www.cartiaz.ro – Carti si articole online de la A la Z MARKETINGUL ȘI SISTEMELE AGRICOLE ȘI AGROALIMENTARE Marketingul este definit ca un ansamblu de… [606947]

www.cartiaz.ro – Carti si articole online de la A la Z
MARKETINGUL ȘI SISTEMELE
AGRICOLE ȘI
AGROALIMENTARE

Marketingul este definit ca un ansamblu de activități ale întreprinderii ce are ca obiect
crearea și descoperirea nevoilor consumatorilor și satisfacerea acestor nevoi cu produse și
servicii care prin caracteristicile, prețurile și disponibilitatea lor în timp și în spațiu, pot oferi un
ansamblu de avantaje ce pot asigura cumpărarea lor repetată de către consumatori și profiturile
întreprinderii.
Funcțiile marketingului încadrează următoarele obiective mai importante:
– satisfacerea în condiții superioare a nevoilor de consum ( prin mijlocirea contactului
între vânzător și cumpărător, alegerea canalelor de distribuție, a formelor eficiente de
vânzare etc.);
– creșterea adaptabilității și a dinamismului agentului economic ;
– cunoașterea nevoilor sau dorințelor consumatorului, precum și informarea
cumpărătorilor în scopul convingerii acestora să achiziționeze produsele respective;
– prioritatea absolută a activităților comerciale;
– vânzare la un preț care să avantajeze atât pe consumator cât și pe producător în
condițiile pieței;
– rentabilitatea agentului economic.
Strategile de marketing sunt diferențiate pentru companiile multinaționale, întrucât
acestea se confruntă cu două mari categorii de probleme.
1. – Prima categorie de probleme se referă la penetrarea unor piețe naționale. Deoarece
firma operează cu două sau mai multe piețe naționale, ea trebuie să traverseze cu produsele
prețurile, mesajele publicitare și alte acțiuni frontierele de stat ale acestor țări. Aceasta însemnă
că trebuie respectate reglementări de stat privind securitatea produsului, igiena, protecția
mărcilor și alte norme. Trebuie plătite taxe , impozite, tarife etc.
2. -A doua categorie de probleme privește dimensiunile propriu-zise ale marketingului.
Se pot face referiri la definirea obiectivelor de marketing și a cțiunilor care trebuie întreprinse în
condițiile oportunităților majore ( inclusiv riscurile existente ) pe care le oferă piețele mondiale
față de capacitățile și lipsurile companiei.
Ramura marketingului specializată în problemele acestui domeniu, indiferent dacă este vorba de
produse care merg în consumul industrial, sau sunt direct prezentate pentru consumul populației
poartă denumirea de marketing agricol sau agromarketing.

Marketingul agricol cunoaște o serie de particularități generate de specificul activității
agricole, acestea referindu-se la:
– dependența mai mare a producției agricole de factorii naturali și biologici,
– caracterul sezonier al producției vegetale,
– nivelul mai scăzut al peformației din agricultură etc.
Marketingul agroalimentar ca orice activitate economică, se caracterizează printr-un
mecanism propriu, determinat de următoarele:
– structurile economice din agricultură date de formele de proprietate și de exploatație;
-volumul și structura producției care determină oferta;
-consumul de produse agricole care determină cererea;
-formele organizatorice ale activității de valorificare a produselor agricole care cuprind
mai ales sistemul de prețuri și aspectele financiare,
– structurile internaționale și politicile promovate de ele;
– cadrul legislativ cu caracter normativ existent într-o economie de piață.
Principalele coordonate ale marketingului în cadrul macrosistemului din domeniul
agroalimentar trebuie să aibă în vedere:
– politica produselor și prețurilor în cadrul pieței agroalimentare;
– sistemele de distribuție și utilizarea lor în sfera marketingului agricol;
-tendințele de dezvoltare în viitor a distribuției produselor agroalimentare;
– promovarea vanzărilor de produse agroalimentare;
– reclama în marketingul agroalimentar.
Specificul marketingului agroalimentar, este considerat semnificativ prin :
-marketingul a fost cunoscut mai întâi în sectorul agroalimentar și apoi generalizat în
celelalte sectoare;
-activitățile de marketing desfășurate pe marile piețe de consumatori privesc întotdeauna
produsele alimentare;
-marketingul, prin activitățile sale specifice, nu este niciodată interesat numai pentru
produsele agricole sau pentru cele după o prima transformare, ci pentru cele
agroalimentare;
-marketingul agroalimentar nu se poate concepe numai în cadrul binomului dat de
elemente "produs-piață", ci în cadrul trinomului "produs-tehnologie-piață".
-în filiera marketingului agroalimentar există o multitudine de agenți economici care au
specificitații distincte cu referire la;
-agentul economic primar (de regulă acesta fiind identificat cu producătorul agricol),
agentul economic secundar (acesta fiind reprezentat de o cooperativă, o asociație sau o
altă formă de înțelegere), agentul economic de tip întreprindere (considerat un integrator
care la rândul lui poate fi integral), agentul economic monopolist sau tradițional, agenții
economici prestatori de servicii și alte activități intermediare, agenții economici din sfera
distribuției finale ( comercianții ).
Sistemele agricole transformă materiile prime pe care le oferă mediul ambiant (energie
solară, rezerve nutritive ale solului etc.), precum și cele adăugate de om îngrășăminte, apa,
energia mijloacelor mecanice etc.) în produse agricole.

Sistemul agroalimentar poate fi definit pe de o parte ca un ansamblu al fluxurilor bunurilor și
seviciilor ce contribuie la satisfacerea nevoilor consumatorilor în limitele unui spațiu geografic
regiune țară, entitate suprana țională iar pe de altă parte ca o rețea interdependentă de agentul
economic (intreprinderi și instititiții financiare, organizații publice implicați în fluxul produselor
agroalimentare. Simplificat, acest sistem cuprinde următoarele verigi: aprovizionarea agriculturii
și industriei alimentare, agricultura, industriile agricole și alimentare, distribuția en-gros și en-
detail, consumurile casnice și colective.
Sistemele de marketing au rolul de distribuție în spațiu și timp a produselor rezultate din
sistemele agroalimentare până la consumator. Deci, în cadrul acestor sisteme se transferă
produsele agricole și agroalimentare de bază ale producătorilor. Volumul serviciilor de
marketing, cum sunt ambalarea, depozitarea, transportul etc., depind de aspectul calitativ și/sau
fizic al produselor vândute .
Sistemul agroalimentar ( SA ) include elemente carcteristice privind:
– SA satisface funcția de consum alimentar;
– în SA produsele agroalimentare sunt de natură biologică;
-în acest SA există și acționează o diversitate de agenți economici;
-SA este supus variațiilor aleatorii ale mediului agro-climatic, ale piețelor produselor și a
celor financiare;
-în cadrul sistemului se manifestă acțiunea unor centre de comenzi multiple
( întreprinderi, instituții guvernamentale );
-în SA există o reglare mixtă (piață, stat, acorduri internaționale)
De aici se poate deduce că sistemul agroalimentar este constituit dintr-un ansamblu de
agenți economici care contribuie la satisfacerea cererii de bunuri și servicii alimentare și cadrul
teritoriului național și pieței internaționale
Desen
Marketingul agroalimentar ca orice activitate economică, se caracterizează printr-un
mecanism propriu, determinat de:
-structurile economice din agricultură date de formele de proprietate și de exploatație;
volumul și structura producției care determină oferta; consumul de produse agricole care
determină cererea; formele organizatorice ale activitații de valorificare a produselor
agricole care cuprind mai ales sistemul de prețuri și aspectele financiare, structurile
internaționale și politicile promovate de ele;
-cadrul legislativ cu caracter normativ existent într-o economie de piața. Caracteristic
pentru piața produselor agroalimentare cu referire la produsele de importanță majoră în
asigurarea securității alimentare a populației – este existența unor elemente specifice,
putându-se enumera :
– piețele agroalimentare sunt piețele în care rolul intervenționalismului statului este foarte
ridicat. Acest caracter este dat de rolul prioritar al asigurarii alimentației ca factor esențial
al societații umane;
– piețele produselor agricole sunt extrem de ierarhizate, existând de la piața mondială la
piețele regionale, naționale și cele locale, care formează obiectul a numeroase înțelegeri și
reglementări;

– piața agricolă mondială are un caracter rezidual, producția agricolă fiind deschisă prioritar
consumului intern;
– mecanismele de stabilizare ale piețelor mondiale sunt destul de complexe și de
specializate
Activități specifice Tipuri de acțiuni specifice activității respective
0 1
Studierea pieței Studiul și analiza problemelor din punct de vedere economic și
comercial.
Obținerea și prelucrarea informațiilor necesare fundamentării
deciziilor.
Studiul operațiilor de marketing.
Studierea activității concurenților.
Planificarea și
dezvoltarea sortimentului
de
produse Determinarea și elaborarea structurii sortimentului de produse.
Satisfacerea cererii și utilizarea completă a capacităților de producție
din întreprindere.
Adaptarea caracteristicilor tehnice ale produsului, a ambalajului,
prețului calităților de exploatare și a deservirii tehnice etc., la
cerințele beneficiarului – prin perfecționarea produselor, serviciilor și
elaborarea de noi prod use.
0 1
Analiza și
fundamentarea prețului Studiul costurilor de producție și de comercializare ale produsului în
sfera circulației.
Studiul prețului produselor înrudite.
Cunoașterea posibilităților și a interesului de cumpărare ale
consumatorului.
Cap. 1.2
PIAȚA PRODUSELOR AGRICOLE ȘI
AGROALIMENTARE
Evoluția și mecanismul piețelor agricole si agroalimentare din România.
Încadrează etape diferențiate, dar direct corelate cu etapele de restructurare a agriculturii,
în care marketingul are un rol esențial.
Prima etapă, de orientare a agriculturii se caracterizează prin faptul că la producătorii
agricoli (existenți ca unitați agricole sau gospodarii individuale) apare cerința de a produce mai

mult și mai bine. In baza unor libere inițiative în cadrul diverselor forme de organizare socială a
producției se cunosc posibilitățile și efectele oferite de mecanismul pieței mijloacelor de
producție și al pieței produselor agricole iar nivelul de trai al producătorului agricol devine
dependent direct de volumul și calitatea produselor agricole vândute. Dar în această etapă
existența încă a structurilor calitativ diferite, a relațiilor dintre economic-social-politic vor genera
dezechilibrare (neconcordanțe) pe piață în cadrul circuitului produs-preț-promovare-distribuție.
Acestea, în cazul marketingului din agricultură, se referă la: neconcordanța între cererea și
asigurarea producției animaliere destinată consumului oamenilor și cantitățile necesare
consumului de proteină furajeră; neconcordanța între producția de materie primă agricolă și
capacitațile de prelucrare; producția industrială pentru unele mijloace de producție necesare
producției agricole, pentru care în asigurarea cererii apar fluctuații; apariția unor efecte
inflaționiste și ca urmare a liberalizării prețurilor, situație generată de faptul că la unele produse
nu se satisface cererea etc.
Pentru etapa a doua se pune problema conturării și stabilirii celor mai adecvate
forme de organizare socială a producției agricole , prin cunoașterea limitelor teritoriale a
exploatației agricole, pentru a-i spori dimensiunile economice ale acesteia și a face față
imperativelor competitivității. Numai începând cu această etapă, la producătorii agricoli apare
cerința de a produce mai economic, întrucât aceștia cunosc posibilitațile concrete de realizare a
producției, sub impulsul cerintelor pieței agroalimentare. Chiar în situația diferenței de
apartenență asupra pământului și asupra celorlalte mijloace de producție, producăătorul agricol
va urmări o serie de probleme care se încadrează în sfera marketingului cum sunt:: cunoașterea
detaliată a furnizorului de mijloace de producție agricole; distribuția producției prin stabilirea
beneficiarului și depistarea de noi clienți; forma în care podusele agricole în stare proaspată sau
industrializată trebuie să ajungă la beneficiar; studiul prezentării produselor agroalimentare legat
de simplificarea sau lărgirea sortimentelor; studiul comparativ al produselor competitive etc.
Etapa a treia este etapa de dezvoltare a agri culturii, manifestată printr-o creștere
economică permanentă și de perfecționare a structurilor de producție agricole, caracterizată prin
cerința producătorilor agricoli de a produce competitiv și pentru satisfacerea cerințelor pieței.
Problemele care se pun în fața producătorului agricol se referă la următoarele: cunoașterea cu
anticipație a gusturilor și nevoilor consumatorului, imediate și de perspective, alături de
necesitatea de a adapta permanent sistemul de producție agricol la exigențele mereu noi ale
pieței. Dar rezolvarea acestor probleme de marketing depășesc posibilitățile producătorului
agricol de a le determina sau rezolva singur.
Deciziile de marketing trebuie să fie adoptate în această etapă de compartimentele
specializate proprii sau organizate în cadrul unor centre teritoriale care vor putea stabili
(concretiza) aspectele mult mai profunde referitoare la: studierea piețelor și distribuția produselor
agroalimentare; studiul eficacității diferitelor forme ale vanzărilor; studierea fluctuațiilor
sezoniere a producției agricole și a factorilor de influență a acestora; studiul acțiunilor
promoționale etc.
Desigur, cele trei etape nu sunt separate mecanic în timp , întrucât se consideră că realizarea
fluxului producție-preț-consum este un proces dinamic și suplu.
În perioada de tranziție din țara noastră s-au manifestat tendințe de dezagregare a
relațiilor intersectoriale dintre agricultură și industrie alimentară, între care se pot
enumera:

– neclarificarea la timp a raporturilor juridice privitoare la statutul proprietății asupra
pământului și mijloacelor de producție din agricultură, ceea ce a generat o instabilitate în
producția agricolă;
– achiziția și utilizarea în măsură tot mai redusă de input-uri intermediare, ca urmare a
scumpirii acestora;
– instabilitatea cantitativă a producției agricole s-a transmis în ramurile din avalul
agriculturii, îndeosebi în industria alimentară, unde capacitățile de prelucrare dimensionate
pentru furnizorii mari de materii prime agricole au răm as în mare parte neutilizate.
Desigur, cele trei etape prezentate nu pot fi separate mecanic în timp, întrucât se
consideră că realizarea fluxului producție-preț-consum este un proces dinamic și suplu. Se pot
face referiri în mod deosebit la diferețieri privind :
– dimensiunile exploatației agricole (exploatațiile mari au posibilitatea de a se încadra în
dinamica schimbărilor pe etape dar și a se adapta cerințelor de piață cu mult mai repede decît
exploatațiile individuale de mici dimensiuni);
– cerințele pieței agricole la nivel zonal sau teritorial care vor impulsiona în mod diferit
procesele de concentrare și specializare a producției agricole (ceea ce implicit va produce
modificări în circuitul de distribuție al produselor agricole);
– schimbarea raportului între producția agricolă destinată autoconsumului și producția
marfa destinată valorificării pe piață a produselor din cadrul exploatației agricole (aici este vorba
de posibilitațile de procurare și cumparare a produselor agricole de către consumatorii din mediul
rural).
Totodată, structurile organizatorice caracteristice fiecăreia din cele trei stadii reflectă
în același timp deosebiri esențiale în optica activitații de marketing dar și de producție
agricolă. In această ambianță, prin intermediul pieței și al fluxurilor monetare, obiectivele de
marketing se întrepătrund în mod organic.
SISTEME DE FACTORI DE
INFLUENȚĂ AI ARIEI DE PIAȚĂ INDICATORI SELECTAȚI
1. Mediul fizic Suprafața cadrului construit
Numărul dotărilor urbane de importanță orășenească
Densitatea locuințelor în principalele zone
Perimetrul zonelor aglomerate ale orașului
Numărul și amplasarea arterelor principale sau secundare de
circulație

2. Mediul economic și social
Factorii demografici ce influențează
cererea populației
Factorii economici ce influențează
cererea populației
Factori socio-psihologici ce
influențează comportamentul de
consum a populație Numărul locuitorilor
Numărul familiilor
Densitatea populației pe zone ale orașului
Structura populației
Ponderea populației ocupate
Veniturile bănești pe un locuitor
Bugetul de venituri și cheltuieli/familie
Nivelul consumului populației pe principalele grupe de mărfuri
Numărul turiștilor
Nivelul de trai
Bugetul de timp individual
Obiceiuri de cumpărare
3. Mediul concurențial Numărul vânzărilor de mărfuri pe principalele tipuri de
magazine
Volumul vânzărilor de mărfuri pe principalele tipuri de
magazine
Densitatea rețelei comerciale pe principalele zone
Gradul de dotare a populației cu rețea comercială
Distanța dintre magazine și zonele de locuit
Cunoașterii pieței
Se caracterizează prin următoarele elemente esențiale: trebuie ca în prealabil să avem în
vedere următoarele întrebări: cât trebuie vândut? cui? și cum? Prin răspunsul la aceste întrebări
pot fi cunoscute următoarele elemente privind: capacitatea, dinamica,
aria și structura pieței.

1. – Capacitatea pieței exprimă dimensiunile cantitative ale fenomenelor de piață,
reflectând posibilitatea pieței de a absorbi un anumit produs sau serviciu, fără a lua în
considerație prețurile. Studiul capacității pieței necesită luarea în considerare a următoarelor trei
dimensiuni:
– piața reală a unui produs, formată din consumatorul produsului respectiv ;
– piața potențială sau posibilă, formată din consumatorii relativi;
– piața teoretică a produsului, formată din consumatorii produsului și totalitatea
neconsumatorilor.
Capacitatea pieței poate fi caracterizată printr-o serie de indicatori globali și parțiali.
-Îndicatorii globali caracterizează piața în ansamblul ei incluzând potețialul pieței
(mărimea globală a cererii), mărimea globală a ofertei, volumul pieței (dat de totalul
produselor și serviciilor vândute pe piața respectivă în urma confruntărilor cererii cu
oferta), gradul de saturare a pieței și consumul aparent.
-Indicatorii parțiali adâncesc cunoașterea capacității pieței până la nivelul produselor și
întreprinderilor existente pe piață. Se pot prezenta: P iața produsului, Piața întreprinderii

( ce reflectă câmpul de acțiune prin care întreprinderea pătrunde pe piață cu produsele
sale ),Poziția întreprinderii pe piață , etc.
Ca subdiviziune a pieței globale, se pot delimita:
– Piața produsului poate fi definită prin gradul de penetrare a acestuia în consum, prin
frecvența de cumpărarede către consumatori, prin posibilitățile prezente și viitoare de
valorificare etc.
– Piața întreprinderii agricole/agroalimenatre constituie aria de acțiune a acesteia, în
care firma pătrunde cu produsele sale, cu marca sa, cu spiritul său. Această piață de
întreprindere exprimă raporturile ce se formează între oferta proprie, alcătuită din unul
sau mai multe produse și cererea clenților acestora. În cazul firmelor
agricole/agroalimentare cu grad ridicat de specializare, piața firmei se poate suprapune cu
piața produsului său.
2.- Dinamica pieței . Dimensiunile, structura și condițiile concrete de desfășurare a
fenomenelor de piață care se află în continuă schimbare. Aceasta se datorește unor factori, cum
sunt: creșterea producției de mărfuri, creșterea veniturilor bănești ale populației, politica
prețurilor, intensitatea consumului etc. Se poate arăta că dimensiunile pieței se caracterizează
printr-un anumit grad de mobilitate determinat de acțiunea factorilor menționați anterior.
3. – Aria pieței caracterizează dimensiunile spațiale ale acesteia prin cunoașterea relației
piață-spațiu, având o importanță practică deosebită în fundamentarea următoarelor probleme:
structura ofertei și a cererii, amplasarea depozitelor, organizarea rețelei de desfacere etc. Aria
pieței poate fi definită prin parametrii :
– gradul de penetrație al pieței , care exprimă distribuția teritorială a actelor de piață, fiind în
funcție de următorii factori: locul de desfacere a operațiilor de vânzare-cumpărare, natura și
destinația produsului, piața internă și externă etc. Poate fi exprimat printr-o serie de indicatori,
cum sunt: repartizarea teritorială a vânzărilor de mărfuri, densitatea rețelei comerciale, gradul de
solicitare a rețelei comerciale etc.;
– gravitatea comercială se referă la forța, posibilitatea sau gradul de atracție exercitat de centrele
urbane asupra consumatorilor din zonele înconjurătoare;
– gradul de solicitare a rețelei comerciale , face referiri la deplasările cumpărătorilor generate de
atracția comercială exercitată de centrele urbane sau chiar de anumite unități comerciale;
– imaginea întreprinderii (produsului) se referă la prestigiul, reputația acesteia, a produselor sau
serviciilor sale, la modul cum sunt apreciate de consumatori. Poate varia între anumite extreme,
existând uneori situații insuficient de clare (atunci când întreprinderea nu este cunoscută),
datorându-se unei înțelegeri greșite privind destinația produselor fabricate.
4. – Structura pieței. Piețele pot fi structurate prin încadrarea în mai multe categorii,
după:
-locul de desfășurare a actelor de vânzare-cumpărare (piața internă, piața externă),
– în funcție de obiectul vânzării-cumpărării (piața mărfurilor, piața serviciilor),
– după natura produselor (piața mijloacelor de producție, piața bunurilor de consum), conform
repartizării teritoriale a relațiilor de vânzare-cumpărare (piața urbană, piața rurală, diferite piețe
locale în special pentru bunurile de consum individual).

– după posibilitățile absorbției produsului de către consumatori pe piață , existând astfel o piață
potențial teoretică și o piață potențial reală (care include ansamblul tuturor cumpărătorilor de a
absorbi produsul);
Un rol important revine cunoașterii căilor de extindere a pieței reale către piața
potențială și teoretică. O primă cale o constituie calea intensivă, care se referă la creșterea
intensității medii de consum, prin: consumul unor cantități sporite din diferite produse, înlocuirea
la termene mai reduse a produselor, folosirea mai frecventă a acestora etc ; calea extensivă
constă în creșterea numărului de consumatori prin atragerea neconsumatorilor relativi și absoluți.
Caracterul deosebit de complex al piețelor agricole/agroalimentare de datorește
diversității largi a produselor care formează obiectul actelor de schimb. În acest fel tipurile
piețelor pot fi structurate prin încadrarea în urmăroarele categorii:
– locul de desfășurare a actelor de vânzare-cumpărare (piața internă, piața externă);
– în funcție de obiectul vânzării-cumpărării (piața mărfurilor, piața serviciilor)
– după natura produselor (piața mijloacelor de producție, piața bunurilor de consum)
– conform repartizării teritoriale a relațiilor de vânzare-cumpărare (piața urbană, piața rurală,
diferite piețe locale în special pentru bunurile de consum individual).
Una din actualele forme de structură a pieței mai poate fi făcută și după
posibilitățile absorbției produsului de către consumatori pe piață , existând astfel o piață
potențial teoretică și o piață potențial reală (care include ansamblul tuturor cumpărătorilor de
a absorbi produsul); în cadrul acestei piețe potențial reală se poate detașa piața reală, constituită
din clientela obișnuită, atrasă deja sau pe cale de a fi atrasă.
Un rol important revine cunoașterii căilor de extindere a pieței reale către piața
potențială și teoretică . O primă cale o constituie calea intensivă, care se referă la creșterea
intensității medii de consum, prin: consumul unor cantități sporite din diferite produse, înlocuirea
la termene mai reduse a produselor, folosirea mai frecventă a acestora etc ; calea extensivă
constă în creșterea numărului de consumatori prin atragerea neconsum atorilor relativi și
absoluți.
În funcție de localizarea pietelor care concură la transferul produselor agricole și
agroalimentare din stadiul de productie la stadiul de consum , aceste piețe pot fi grupate în
următoarele categorii:
– piețele produselor agricole de bază, la nivelul agriculturii;
– piețele produselor agroalimentare, la nivelul industriei alimentare;
– piețele de consum, la nivelul menajelor ;
– piețele internaționale pentru fluxurile de export și import , la nivel mondial.
Acest sistem este complex si dinamic, care încadrează multiple interdependențe cu
piețele din amonte și din aval .
Desen
Caracteristicile piețelor produselor de bază (agricole) sunt următoarele:

-oferta pe piață, care ca urmare a acțiunii pronunțate a factorilor naturali climatici dau
caracter de eterogenitate și mobilitate în apariția produselor agricole pe piață; sunt determinate
atât de condițiile natural-biologice cât și de sistemul economico-social;
– cererea de produse agricole caracteristice fiecărei țări; corelația dintre piețele
produselor de bază pentru produsele agricole și piețele produselor finite, industriale etc.

Conform acestor caracteristici este necesar să fie cunoscute principalele probleme care
determină segmentarea pieței produselor de bază (agricole):
-tipurile de produse oferite pe piață , acestea rezultând din programarea în sfera
agromarketingului;
– împărțirea demografică , care împarte consumatorii după vârstă, sex, nivelul veniturilor
etc., aceasta influențând nevoile;
– voința cumpărătorilor de a fi interesați pentru un produs sau un grup de produse.
Toate aceste elemente structurale ale pieței, redate anterior, trebuie corelate cu
conjunctura pieței considerată ca o componentă a conjuncturii economice.
Conjunctura pieței, sub aspectul volumului, structurii și dinamicii sale, este exprimată
prin raportul între cerere și ofertă, referindu-se atât la obiectul lor (produse, servicii, forță de
muncă, tehnologii, capitaluri etc.), cât și la sursa de proveniență (de pe piața internă sau de pe
cea externă).
Factori ce influențează piața pot fi delimitați prin următorii:
– calitatea activității de distribuție și valorificare;
– raportul dintre nevoile de consum și cererea de consum;
– politica economică a statului privind impozitele, taxele , autorizațiile de funcționare,
licențele de fabricație, standardele de calitate etc;
– elesticitatea cererii de consum în funcție de nivelul prețului;
valoarea unicat a produsului;
– existența pe piață a unui înlocuitor al produsului;
– dificultatea comparației calității unui produs cu cea a altui produs substituent;
– mărimea cheltuielilor totale de achiziție a produsului în structura veniturilor bănești
ale cumpărătorilor;
– avantajele finale privind costul total al produsului;
– participarea la cheltuili și a unei terțe părți;
– asocierea produsului în utilizare;
– imaginea produsului și cheltuielile de promovare a produsului;
posibilitățile de stocare.
Factorii de centralizare și descentralizare a pieței
Factori Efecte
FACTORI DE CENTRALIZARE
Activitatea slabă în transporturi și telecomunicații. Limitarea schimburilor.

Perimarea bazei standardelor produselor agroalimentare. Necesitatea controalelor.
Diminuarea capacităților de producție și a specializării
activităților de producție agricole. Majorarea costurilor de producție și
concentrarea ofertei.
Variația cantitativă și calitativă a consumului. Imposibilitatea standardizării produselor
vândute consumatorilor.
Slaba ocupație a ofertei de muncă feminine și amplasările
urbane descentralizate. Timpul disponibil pentru achiziționarea și
pregătirea hranei se mărește.
FACTORI DE DESCENTRALIZARE
Dezvoltarea transporturilor și telecomuni-cațiilor. Creșterea numărului piețelor de vânzare.
Creșterea capacității de conservare a producției
agroalimentare Posibilitatea de prelungire a perioadei de
vânzare în condițiile calitatoi ve de la recoltare.
Dezvoltarea tehnicilor de sortare (clasificare) a produselor. Posibilități avantajoase de vânzare a calităților
superioare.
Specializarea producției agricole. Ușurarea concentrării producției. Reducerea
costurilor în livrarea și circulația produselor.
Concentrarea activităților de distribuție și industrializare. Creșterea numărului de calități pentru
produsele transformate. Omogenizarea
consumului.
Variația ocupațiilor populației feminine, creșterea
amplasărilor urbane central izate etc. Concentrarea cumpărărilor. Omogenizarea și
internaționalizarea consumului. Creșetrea
numărului de restaurante colective.
Producătorul din sfera agroalimentară se orientează în politica de marketing spre
situațiile conjuncturale de piață care îi pot asigura cele mai favorabile rezultate, și anume:
– piețele unde prețurile sunt relativ stabile (care permit producătorilor să-și asigure un
anumit nivel al prețurilor și în consecință să-și planifice producția);
– piețele care dau o anumită garanție (asigurare) producătorilor în situația livrării
produselor agricole;
– piețele unde prețurile asigură o bună susținere (și rambursare) a investițiilor făcute de
producătorii agricoli (aceasta fără să diminueze nici producția, nici consumul unor categorii de
produse agricole);
– piețele care asigură un control obiectiv și permanent al calitătii produselor agricole;
– piețele cu un sistem eficient de distribuție (cu referire la existența celor mai bune
circuite de valorificare);
– piețele unde în negocierea produselor există un echilibru (cu ponderi egale) între
cumprător și vânzător.
ORGANIZAREA PIEȚELOR PRODUSELOR AGROALIMENTARE

Constituirea și consolidarea unor piețe agricole stabile și competitive în România, ca
atribuții specifice ale MAPDR, se realizează prin măsuri smilare celor din cadrul Statelor
Membre ale UE și au ca scop controlul producției agricole și stabilizarea piețelor, asigurând
producătorilor agricoli venituri corespunzătoare și consumatorilor, resurse alimentare sigure.
Sunt prevăzute următoarele:
1- organizarea și funcționarea pieței produselor agricole și alimentare, statuată prin
prevederile Legii nr. 72/2002, privind organizarea și funcționarea piețelor agricole și alimentare;
2 – crearea organismelor instituționale necesare implementării Legii nr. 72/2002, prin
care:
– Comitetul Interministerial pentru coordonarea organizării și funcționării piețelor produselor
agroalimentare din România;
– Organizații interprofesionale de produs sau grupa de produse, pentru care se potenunța :
a).constituirea și autorizarea unui număr de 7 organizații interprofesionale pentru categoriile
de produse: cereale, oleaginoase, zahăr, produse vitivinicole, carne de porc, lapte;
b) sunt în curs de constituire , în perioada următoare, organizații interprofesionale în
sectoarele: carne de porc-ouă, cartof, plante textile, produse horticole, carne de bovine-ovine,
pește.
3.- Elaborarea actelor normative și măsuri instituționale de reglementare a pieței
produselor agricole și alimentare , în următoarea structură a produselor: p. cereale, p.
semințelor și materialui săditor, p. viei și vinului, p. fructelor și legumelor, p. tutunului, p.
hameiului.
Cap. 1.3
PIAȚA EN GROS
Livrarea și
promovarea vânzărilor Livrarea produselor la rețeaua comercială de desfacere.
Alegerea canalelor de desfacere.
Transporturi.
Analiza periodică a activității comerciale.
Prognozarea deservirii.
Planificarea circuitului de mărfuri pe sortimente, pentru ca
produsul să fie pus la dispoziția cumpărătorului acolo unde,
când și cum dorește acesta să-l cumpere.
Reclama și
stimularea
desfacerii Reclama pentru toate categoriile de beneficiari efectuată
prin toate mijloacele de informare în masă.
Reclama în interiorul și în afara magazinului.
Stimularea vânzătorilor prin utilizarea unor mijloace
specifice (reduceri de prețuri, oferirea de atenții, cadouri sau
premii cumpărătorilor etc.).

Creșterea poziției
întreprinderii pe
piața produselor Pe cale extensivă, prin atragerea de noi cumpărtori.
Pe cale intensivă, prin creșterea intensității medii de consum
a unui consumator.
Prin efectul combinat al celor două căi.
Piața en gros de produse agricole poate fi definită prin existența unui spațiu teritorial
unde se întâlnesc un mare număr de furnizori (producători agricoli) în cadrul cărora se compară
calitatea și prețurile produselor agricole oferite diferiților furnizori se cumpară cantități mari de
produse și se beneficiază de diferite servicii prevazute pe piața (controlul calitații produselor,
informații referitoare la situația aprovizionării și a prețurilor, controlul standard pentru operațiile
de cumpărare/vânzare, informații referitoare la diverse echipamente și utilaje agricole etc.).
Piețele en gros de produse agricole și agroalimentare sunt astfel considerate forme
moderne și eficiente de comercializare. Prin aceasta se realizează concentrarea și confruntarea
ofertei și cererii funcționând într-un cadru organizat, oferind totodată un mecanism simplu
operativ de formare a prețului pe baza raportului cerere/ofertă.
Principalele caracteristici ale pieței en gros sunt următoarele:
– este un spațiu de concentrare a cererii și ofertei de mărfuri și servicii, prin aceasta
asigurându-se confruntarea directă și deschisă a acestora;
– este o piață liberă și organizată care funcționează pe baze de norme și reguli însușite și
respectate de participanți (conform regulamentului de organizare și funcționare al
pieței);
– permite controlul calității produselor și impunerea anumitor standarde de calitate în ceea
ce privește oferta de produse agricole;
-dispune de personal propriu specializat;
– este interesată în dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea și
extinderea relațiilor comerciale în zonă și în județ;
– piața trebuie să satisfacă cerințele de comercializare ale unei mari părți din producția
existentă în zona respectivă;
– piața en gros trebuie să constituie o sursă de servicii și nu de profit, deschisă tuturor
celor interesați în scopul informării și sprijinirii acestora, a dezvoltării schimburilor și
formarea prețurilor în funcție de cererea și oferta de produse.
Piața en gros furnizează următoarele servicii:
– piața en gros este un loc fizic de întâlnire, bine definit care mijlocește întâlnirea și
identificarea vânzătorilor și cumpărătorilor, precum și negocierea prețurilor. În piață se
închiriază spații pentru standuri și expoziții, boxe;
– piața en gros este sursa de informații de referință, centrul unde pot fi consultate toate
informațiile necesare privind cererea și oferta de produse, prețurile practicate etc. Aceste
informații sunt materializate prin afișaje electronice, buletine de informare, publicații,
consulatații, fax, telefon etc., cheltuielile fiind suportate de utilizatori;
– prin piața en gros se oferă și alte informații privind transportul produselor,
echipamentelor mecanice și chimice necesare activității agricole, produsele sanitar-
veterinare, vânzarea serviciilor laboratorului merceologic, abonamente, arbitraj etc.
Întrucât toate aceste informații trebuiesc cunoscute de cei interesați sunt necesare acțiuni

publicitare.Pentru aceasta se utilizează mass media tradițională adică: presa locală,
națională și cea internațională și la stațiile de radio naționale, stațiile TV, afișe, pliante
etc.
Cele mai importante func ții ale pieței en gros pot fi considerate următoarele:
– asigură un serviciu public pentru întreaga comunitate;
– oferă cadrul organizatoric favorabil confruntării cererii și ofertei de mărfuri (aceasta se
manifestă prin identificarea și punerea în contact a participanților)
-stabilește prețul produselor ceea ce reprezintă indicatorul etalon pentru toți cei interesați
(este considerată funcția cea mai importantă pieței)
– crează condiții optime privind realizarea unui contact direct și deschis între cererea și
oferta de mărfuri, precum și de manifestare a concurenței libere pe piață;
– asigură servicii specifice tuturor participanților;
– permite o bună cunoaștere a pieței (produsului și a întreprinderii) o mai bună informare
și interes pentru dezvoltarea schimburilor a producției agricole, a creșetrii veniturilor
participanților, precum și dezvoltarea județului și a zonei în general.
De remarcat piețele en gros pot fi specializate pentru un produs sau un grup de produse și
piețe polivalente pentru mai multe produse.
Se pot exemplifica la nivelul internațional următoarele piețe en gros:
-Rungis (Franța) considerată cea mai mare piață en gros cu caracter polivalent,
– Aalsmeer (Țările de Jos) pentru flori;
– Tokio (Japonia) și Barcelona (Spania) pentru pește.
Bursele sunt amplasate fie în zonele producătoare, fie în cele consumatoare. Se pot
exemplifica bursele: cereale la Chicago, Londra, Bueros Aires,; animale la Chicago; cafea la
New York, Londra, Amsterdam, Santes; cauciuc la Singapore, Londra, Liverpool; cacao la
Londra, New York; bumbac la New Orleans; zahăr la New York, Londra, Paris, Amsterdam; piei
brute la Chicago.
În țara noastră bursele au apărut relativ târziu, cea mai importantă fiind bursa de mărfuri
din Bucuresti; dar volumul tranzacțiilor sale cu produse agroalimentare este foarte scăzut. Există
două astfel de burse de mărfuri specializate pe cereale la Slobozia și Arad; o bursă specializată
pentru cartofi la Brasov; iar la Bursa de Mărfuri a Mării Negre din Constanța se trazacționează,
de asemenea, cereale și câteva produse alimentare ( zahăr, cafea, cacao ), dar și în aceste cazuri
volumul tranzacțiilor este foarte redus.
Ca atare în cadrul bursei vânzătorii nu vând direct și nu știu la cine vor vinde;
cumpărătorii nu cumpără direct și nu știu de la cine cumpără.
Principalele obiective ale acestor proiectări ale piețelor en gros pot fi considerate
următoarele:
– dezvoltarea piețelor libere în România, a schimburilor de produse agricole și servicii
guvernate direct de legea cererii și ofertei, a concurenței libere;
– îmbunătățirea sistemului actual de distribuție și marketing a produselor agricole,
creșterea nivelului calității prin introducerea sortării, selecționării, ambalării
corespunzătoare etc., lichidarea stocurilor de produse, dezvoltarea schimburilor;
– asigurarea unor piețe concurențiale pentru producătorii agricoli;
– realizarea unor puncte de cumpărare de mare transparență pentru cumpărătorii de

produse agricole;
– încurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru perioada întregului an;
– condiții îmbunătățite în scopul funcționării eficiente a piețelor agroalimentare;
– completarea și susținerea activității furnizorilor și distribuitorilor de produse agricole;
– îmbunătățirea distribuției produselor agricole atât în centrele unde vor funcționa piețele
en gros, cât și în zona lor de acțiune.
Etapele proiectării pieței en gros
În cadrul programului de proiectare a piețelor en gros sunt :
1. -Etapa de studiu încadrează activități care se referă la următoarele:
– selectarea amplasamentelor pentru piețe și de produse contractate;
– documentația informativă necesară privind zona de amplasare;
– analiza unor aspecte specifice privind cadrul legal, administrativ și instituțional;
– efectuarea unor estimări ale stocurilor.
2. – Etapa de execuție, include o primă perioadă de instruire a promotorilor de piață,
urmată de implementarea propriu-zisă a acesteia. Componentele etapei de execuție pot fi
considerate următoarele:
– elaborarea proiectului final care cuprinde descrierea finală și localizarea lucrărilor,
cuantificarea volumului de lucrări și resurse necesare;
– negocierea și încheierea contractelor;
– stabilirea antreprenorilor;

– execuția lucrărilor de construcții civile și dotarea corespunzătoare a acestora;
– furnizarea echipamentelor de cântărire, rețele de calculatoare etc.;
– instruirea permanentă a managerilor piețelor;
– organizarea activităților, vânzătorilor și a cumpărătorilor în vederea utilizării noilor
premize și facilități de marketing;
– implementarea unui sistem modern de colectare și transmitere regulată a datelor de la un oficiu
central, privind: prețurile, cantitățile comercializate, surplusurile sau deficitele înregistrate etc.
Finalizarea proiectului pentru înființarea pieței en gros .
Recuperarea costurilor inițiale de organizare și implementare a piețelor, precum și a
costurilor de funcționare a acestora, necesită sprijin financiar din partea Guvernului României
prin MAPDR, autorităților locale, camerelor de comerț, băncilor și altor organisme
guvernamentale și neguvernamentale.
Acestea trebuie să contribuie la finanțarea costurilor inițiale ale piețelor până la
autofinanțarea acestora (în mod concret până când cheltuielile efectuate cu funcționarea piețelor
vor putea fi asigurate din venituri proprii).
De asemenea este necesară crearea unei rezerve proprii de capital pentru funcționarea
pieței, încă de la începutul acesteia, precum și atragerea organismelor publice cu o puternică
autoritate în teritoriu ca membri ai organizației care formează și conduc piața.
Toate aceasta mai ales pentru a sprijini organizarea și funcționarea pieței en gros (cu
referire mai ales la garanția credibilității și a conformității legislative). Resursele de finanțare ale
proiectului vor avea următoarele destinații:
-amenajarea infrastructurii;
– achiziționarea unor echipamente tehnice, inclusiv rețele de calculatoare moderne;
– executarea lucrărilor de construcții civile și dotarea acestora.
Cap. 1.4
OFERTA ȘI CEREREA ÎN
CADRUL PIEȚEI AGROALIMENTARE
Oferta pe piață produselor de bază din agricultură este dispersată și cantitativ neregulată.
Volumul producției depinde pe de o parte de tehnica de dotare, iar pe de altă parte de condițiile
climatice și biologice care sunt aleatorii, imprimând acestor piețe a produselor de bază din
agricultură, un caracter extrem de mobil. Oferta cantitativă a unui produs pe piață de desfacere
depinde, în primul rând, de beneficiul pe care-l va realiza întreprinzătorul.
Deoarece câstigul (beneficiul) poate fi influențat prin schimbările costurilor și/sau
prețurilor, se consideră că principalele cauze care influențează oferta de produse agricole, sunt
următoarele:
– fondul funciar cu referire la terenurile agricole disponibile, sistemele de
hidroameliorații utilizate, recoltele obținute în cultura pură și succesivă;

– capacitatea de producție și înzestrare tehnică a intreprinderii, care condiționează și
determină insăși sistemul agricol de producție;
– factorii climatici influențează oferta de produse agricole prin acei factori limitativi
pentru condițiile climatice normale și situațiile accidental care pot modifica condițiile
climatice normale;
– productive (randamentele) culturilor și animalelor, care sunt legate de sistemele de
producție și tehnologiile utilizate, protecția fitosanitară și zooveterinară, energia și
mecanizarea disponibilă, alimentația animalelor; forța de muncă utilizată în agricultura
și structura acesteia;
– mijloacele de finanțare și facilități de acordare de credite;
– factorii socio-economici, care se concretizează în accesul și stabilitatea pe piață a
producătorului agricol;
– prețul produsului oferit pe piață
– prețul produsului de substituire; prețul mijloacelor de producție.
Cererea de produse agroalimentare.
Cererea pentru aceasta grupă de produse în zonele industrializate – cele urbane în
general – este caracterizată prin invariabilitatea acesteia. Astfel, cumpărările de produse agricole
(din punct de vedere cantitativ) variază puțin; dacă prețurile produselor agricole scad, aceasta va
fi considerată o economie în bugetul personal al consumatorilor; dacă veniturile populației cresc,
cumpărăturile suplimentare de produse se vor face – ca regulă generală – în afara sectorului
alimentar. :
Cererea de produse agroalimentare de primă necesitate este puțin elastică în raport cu
prețurile existente pe piață. Pe termen scurt însă, cererea de produse agroalimentare este
variabilă.
Cererea de produse agricole pe plan mondial este realativ stabilă, dacă nu au loc creșteri
puternice ale producției agricole și explozii demografice. Pe zone geografice, cererea de alimente
de bază, variază în funcție de creșterile demografice și calitativ în funcție de nivelul veniturilor
consumatorilor.
Diversitatea cererii de produse agroalimentare este o componentă importantă a politicii
prețurilor produselor agroalimentare aceasta fiind determinată deci, de nevoile consumatorilor
și care este generată de următorii factori:
– consumul alimentar efectiv într-o anumită perioadă considerată actuală;
– nevoile alimentare ale populației, care includ: posibilitătile de achiziționare a produselor
alimentare pe diferite categorii ale populației, generațiile tinere ale consumatorilor care
nu se mai conformează schemelor anterioare de consum, influentă gusturilor individuale
în alegerea alimentelor;
– factorii demografici, cu referire la: cresterea numărului populației, structura pe vârstă a
populației, procesul de urbanizare;
– factorii economici și politici care privesc tendințele economice pe zone geografice,
evoluția cererii pe locuitor;
– produsele semipreparate, pe care gospodinele le cumpără facând economie de timp;
– modernizarea mijloacelor de distribuție care favorizeazâ difuzarea produselor
alimentare prelucrate și condiționate atractiv;

– micșorarea nevoilor de calorii, cauzată de munca sedentară de la un număr din ce în ce
mai mare de oameni.
Relația între cererea și oferta de produse agricole.
Valabil și pentru agromarketing, relația dintre cerere și ofertă este considerată o latură
fundamentală a funcționalitații pieței produselor agricole și agroalimentare. Pot exista
următoarele trei forme:
C > O sit. penurie;
C = O sit. echilibru;
C < O sit. abundență.
Prețul rezultat din această confruntare, în situația unui echilibru între cerere și ofertă, are
denumirea de echilibru sau preț unic. Factorii care influențează cererea și oferta de produse
agricole tind să se abată de la punctul de echilibru, motiv pentru care are loc în mod permanent o
regularizare a prețurilor .
Referitor la acest mobil al acțiunii reciproce al cererii și ofertei de produse agricole, se pot
distinge în general două perioade:
– o perioadă scurtă, când oferta este determinată de potențialul de producție al sectorului
agroalimentar existent, potențial care rămâne constant în cursul acestei perioade;
-o perioada lungă, în timpul căreia potențialul de producție poate varia.
Prin modificarea cantitativă și calitativă a factorilor de producție din cadrul exploatăriilor
agricole și a sectorului de prelucrare unde producția poate varia de la una sau mai multe decade
anuale.
Variațiile cererilor în funcție de venit pot exista trei cazuri :
– Pe măsură ce crește venitul familiei, o proporție mai mică dincrește, cererea de produse
agroalimentare (Da) crește, dar creșterea la această cerere este mai mică decât creșterea
venitului. Astfel, considerând creșterea venitului ( ΔR) și cea în produse alimentare ( ΔDa),
poate exista relația:
– În aceiași proporție cu creșterea venitului familiei, crește și ponderea cheltuielilor
pentru îmbrăcăminte, chirie, combustibil și întreținerea locuinței. Deci o dată cu creșterea
venitului, cererea privind articolele de îmbrăcăminte și celelalte ( Δh) cresc într-un ritm relativ
egal cu creșterea relativă a venitului:

– Într-o proporție mai mare decât creșterea veniturilor, crește ponderea cheltuielilor
pentru restul produselor și serviciilor din bugetul familiei, acestea fiind frecvent încadrate la
produse de lux. Situația în care venitul crește, iar cererea în produse de lux (Dl) crește într-un
ritm mai mare decât venitul
Considerăm D cererea, iar R venitul cumpărătorilor, poate exista realația:
în care:
K<1 reprezintă, cererea pentr u produse alimentare;
K=1-, cererea pentru produse de îmbrăcăminte;
K>1-, cererea pentru produse de lux.
Referitor tot la dependența dintre consum și venit pot fi considerate sugestive și funcțiile
formulate de Tornquist după care bunurile de consum se încadrează în trei categorii:
-bunuri de consum de primă necesitate (la care coeficientul de elasticitate este subunitar
(E<1);
-bunuri de consum mai puțin necesare pentru existență, al căror consum apare ca urmare a
schimbărilor structurale în nevoile populației (la care coeficientul de elasticitate este
supraunitar E>1);
-bunurile de consum cu caracter exclusiv de lux (la care coeficientul de elasticitate este
supraunitar E>1). Se poate desprinde concluzia că cererea pentru produsele
agroalimentare este mai puțin influențată atât de veniturile consumatorilor cât și de prețul
acestor produse considerate de primă necesitate. Deci, partea de venit afectată
cheltuielilor destinate alimentației este cu atât mai mare, cu cât venitul este mai mic.
Cap.1.5
CALITATEA ȘI COMPETITIVITATEA PE PIAȚĂ A PRODUSELOR
AGRICOLE/AGROALIMENTARE
Dar din punctul de vedere al domeniului valorificării produsul agricol pentru a deveni
produs alimentar este necesar să sufere urmatoarele transformări esentiale:
– o transformare fizică și/sau chimică, de exemplu laptele poate fi prelucrat obtinându-se
derivate ale acestuia (produse lactate);
– o schimbare în spațiu, de exemplu tomatele recoltate într-un anumit bazin legumicol pot fi
disponibile pentru vânzare în magazinele oricărei localitați;
– o transformare în timp, de exemplu grăul recoltat in luna iulie este oferit pentru consum în tot
timpul anului sub forma inițială (brută), sau sub formă transformată;
– o schimbare de proprietate a produsului respectiv, de exemplu prin transferul de produse
agricole dintre producătorul agricol și alt agent economic, situație în care, produsul agricol se
consideră angrenat într-o primă transformare în produs alimentar.

Se mai poate arăta, de asemenea, că produsele agricole sunt anonime și globale, acestea fiind
produse standard clasate pe calități, pe când produsele agroalimentare din contră sunt
individualizate.
Referitor la produsul alimentar (denumirea de aliment ca atare), se apreciază că acesta
trebuie să îndeplinească următoarele trei condiții esențiale:
să conțină elemente nutritive (lipide, proteine, glucide),
– să satisfacă un apetit,
să fie acceptat ca aliment într- o comunitate sau areal teritorial.
Valoarea de întrebuințare, ca expresie a utilitații produsului, este dată de o serie de insușiri
tehnice, estetice și psihosenzoriale ale mărfurilor printr-o estimare care este făcută la un anumit
moment dat, într-un context social, bine precizat. Valoarea de întrebuințare este o evaluare
subiectivă a satisfacției pe care o procură direct sau indirect, deținerea unui bun și utilizarea sa.
Ca atare, în timp ce valoarea de întrebuințare individualizează produsele între ele, în funcție de
diversele necesități pe care le satisface, calitatea diferențiază produsele de același tip, în funcție
de numărul de caracteristici utile pe care le are și după măsura în care corespund domeniului de
utilizare pentru care au fost destinate.
Fundamentele
calității Principii directoare Denumire teoretică (coordonare)
Norme și/sau
standarde bunurile sunt diferite prin reglementări(reguli)
obiective;
existența unor procedee de verificare a respectării
lor. Coordonarea (convenția)
“industrială”
Legăturile
durabile între
agenții
economici relații bazate pe încredere, cu referire la perosne
sau marcă ;
să se refere la formele de transcriere trecute. Coordonarea “gospodărească”
sau de “reputație”
Adeziunea
coerentă de
un ansamblu
de agenți
economici -ansamblul principiilor colective prin care să se
stabilească relațiile economice ale agenților
economici Coordonarea “civică”
Funcționarea
pieței -agenții economici sunt în măsură de a evalua
direct calitatea bunurilor schimbate în tranzacțiile
lor. Coordonarea “pieței”
STRUCTURA CALITĂȚII
Calitatea producției reflectă calitatea proceselor de producție, laturile activității de
concepție, tehnologice și de organizare a producției ( management ). Aceasta calitate a producției

agricole reflectă însușirile biologice, mediul, calitatea tehnologiei aplicată culturilor, sistemul de
creștere al animalelor, organizarea producției agricole etc.
Calitatea produselor este expresia finală a calitații proceselor agricole de producție.
Aceasta reprezintă efectele finale a tehnologiilor aplicate culturii sau speciei de animale
respective, care imprimă produselor însușiri esențiale, făcându-le apte utilizării în scopul pentru
care au fost create. De exemplu produsele agricole alimentare au ca trăsătură esențială o valoare
nutritivă ridicată, gust și miros placute. Produsele agricole destinate industriei textile au ca
insușiri esențiale fibre cu rezistență și elasticitate mare, semințele plantelor oleaginoase cu
conținut bogat în ulei cu proprietațile culinare sau tehnologice mai bune etc.
In prezent, în cadrul pieței ridicarea competitivitații produselor agricole presupune
trecerea de la o calitate de conformitate la o calitate de concepție, întelegându-se prin acest tip de
calitate producerea și existența unor produse la nivelul cerințelor consumatorilor.
Un rol important revine în acest caz interacțiunii între preț și calitatea produselor
agricole.
Calitatea produsului, are o largă implicare socială, și determină masa de cumpărători să
se orienteze spre consumul produselor de acest tip. Pentru aceste motive calitatea și analiza
senzorială a alimentelor în evoluția vieții socio-economice din România este impusă prin
următoarele caracteristici:
– ritmul actual intens al activității zilnice al consumatorilor;
– volumul ridicat de produse aliment are importate de o multitudine de firme mai mult sau
mai puțin avizate pentru produse alimentare;
– apariția explozivă și necontrolată de noi societăți comerciale de producție alimentare ;
-cererea de produse alimentare pentru unele tipuri de produse , este mai mare decât oferta;
– puterea scăzută de cumpărare a populației;
– gradul de incultură tehnică a multora dintre noii producători și comercianți de produse
alimentare.

Factorii care influențează calitatea produselor pot fi încadrați în g rupa factorilor :
Factorii tehnici ce acționează : în procesul tehnologic de producție cum sunt : spcia
vegetală sau animală din care provine produsul;solul, umiditatea ; temperatura, lumina,
conținutul atmosferei în bioxid de carbon (CO2), prezența oxigenului, praful, bolile criptogamice
și insectele, alimentația animalelor, prin structura rației furajere ;măsurile tehnice în cultura
plantelor și creșterea animalelor.
Factorii ce acționează în sfera circulației pot fi considerați următorii:
– materia primă necesară în fluxurile de valorificare
– materiile auxiliare și procesul tehnologic
– ambalarea ;
– agenții fizici (lumina, variațiile de temperatură, de umiditate), mecanici (șocurile,
vibrațiile), chimici (gazele, vaporii), biologici (microorganismele, insectele, rozătoarele
În cunoașterea detaliată a acțiunii (implicațiilor) ansamblului acestor factori asupra
calității produselor agroalimentare este necesară clarificarea și delimitarea noțiunilor privind:
Fiabilitatea, reprezintă probabilitatea ca un produs să dea satisfacție consumatorului la un
anumit moment în cazul în care este utilizat în condițiile prescrise. Fiabilitatea produselor
alimentare cuprinde aspectele privind probabilitatea ca respectând prescripțiile referitoare la
depozitare, manipulare, transport și eventual pregătire pentru consum, acestea să aibă într-un
anumit moment însușirile calitative prevăzute.

Mentenanța, reprezintă activitatea de menținere a caracteristicilor calitative ale unui
produs. În funcție de momentul în care se produce mentenanța poate fi:: preventivă, corectivă,
Mentenabilitatea, constituie posibilitatea ca un produs să fie adus în stare de bună
utilizare într-o perioadă de timp dată. Mentenabilitatea are în vedere posibilitatea de a interveni
prin acțiuni de mentenanță și distribuția timpilor necesari pentru realizarea lor.
Sistemele de control prin HACCP
Analiza a riscului prin puncte critice de control (Hazard Analysis and Critical Control
Points – HACCP), reprezintă un sistem prin care se identifică, evaluează și coontrolează
pericolele care sunt semnificative pentr u securitatea alimentară. În cadrul acestui sistem sunt
delimitate toate regulile de bază ale inspecției specifice, ale autocontrolului pe profil, aplicat de-
a-lungul întregii filiere agroalimentare.
Planul HACCP se bazează pe anumite principii de urmat pentru ținerea sub control și
corectarea succesiv-continuă ( din mers ) a proceselor de obținere a unui produs. Poate fi
structurat conform unor faze specifice :
– identificarea și analiza riscurilor stabilindu-se limitele și mijloacele de control ale
acestora și măsurile de prevenire a lor;
– dentificarea punctelor critice de control,
– stabilirea limitelor critice petru fiecare CCP identificat ,
– stabilirea condițiilor de supraveghere ( monitorizare ) a fiecărui CCP;
– stabilirea modului de monitorizare CCP și de înregistrare a datelor ,
– stabilirea proceselor pin care să se verifice dacă sistemul HACCP înclus în planul
aplicat se încadrează corect .
Etapele în procesul de certificare. al sistemului HACCP sun t reprezentate prin: inițiere
proces de certificare, evaluarea inițială, evaluarea sistemului HACCP, evaluarea dosarului de
certificare, acordarea certificatului pentru sistemul HACCP, supravegherea, reînoirea certificări .
Ca organism de lucru la nivel națonal în domeniul controlului calit ății se poate menționa
Centrul Național pentru Încercarea și Expertizarea Produselor “LAREX” .
Prin LAREX este garanată conformitatea produselor, menținerea acestora în timp și
facilitarea liberei circulații pe piață a produselor. Acest organism încadrează obiective de
activitate cum sunt :
-cunoașterea de către producători a obligațiilor ce le revin în desfacerea produselor pe
piață ;
-lansarea pe piață, de către producători, de produse sigure, care să respecte reglementările
legale și vigoare ;
-cunoașterea de către producători, comercianți și prestatori de servicii a reglementărilor în
domeniul certificării conformității produselor
Îmbunătățierea continuă a calității produselor agroalimentare în cadrul pieței i mpune a se
avea în considerare cunoașterea următoarelor elemente de strucută a calității:
– calitatea sub aspect nutritiv, care conditionează sănătatea omului, având ca principali
factori nutritivi: conținutul în proteine, glucide, vitamine etc.;
– calitatea senzorilor, fiind în funcție de insușirile senzoriale (organoleptice), ca: miros,
gust, consistență etc.;

– calitatea igienică determinată de toxicitatea naturală (imprimată de intoxicațiile produse
plantelor), contaminarea sau poluarea chimică și contaminarea microbiologică ori cu
alte organisme;
– calitatea estetică, respectiv modul de prezentare a produselor pe piață în sensul relevării
aspectelor calitative (de exemplu, modul de ambalare). cele prezentate rezultă că,
insușirile calitative ale produselor se asigură în procesul de producție, dar ele se
manifestă în sfera consumului (productiv sau neproductiv). Pentru acest motiv, este
necesar a face o distincție între calitatea producției și calitatea produselor.
SEMNELE DE CALITATE
Semnele oficiale de calitate reprezintă o garanție a respectării procesului de fabricație și a
calității produsului. Totodată pot exista și semne de calitate specifice producătorilor sau zonei de
producție.
Un semn colectiv de calitate reprezintă în domeniul său de utilizare, consemnarea
necesară în sfera producției, distribuției și consumului, care poate fi considerată un activ
economic a cărei proprietate este împărțită. Dintre aceste semne colective de calitate, o parte sunt
încadrate în sectorul privat (aparțin exclusiv organizațiilor de producători care sunt titulari de
semn), iar o altă parte sunt publice deci oficiale întrucât aparțin statului (acestea au caracter
public dar sunt puse și la dispoziția agenților economici privați).
Instituirea și codificarea originii comune a semnului de calitate are implicații de ordin
economico-organizatoric cum sunt:
– dreptul de proprietate și exploatare a denumirii (geografice sau numelui asociat);
-obligația folosirii comune a semnului de calitate (în special pentru grupele de
producători);
– interderpendența agenților economici de reputația semnului de calitate (necesitatea
protejării acesteia);
– apropierea, corelarea dintre valoarea economică, potențială a produsului asociată cu
reputația acesteia.
Diferențierea dintre caracterul de proprietate a acestor semne și utilizarea lor colectivă.
Existența și frecvența de utilizare a semnelor colective de calitate se datorește
următoarelor elemente considerate cauzale:
– Existența factorilor legați de mediul instituțional, ce sunt generați mai ales de situația
incapacității firmelor de a răspunde solicitărilor consumatorilor.
– Factori ce sunt corelați (legați) cu strategia agenților economici. Aceste semne colective
pot fi utilizate de orice agent economic dar cu respectarea regulilor de utilizare prescrise
de către titularul de înregistrare.
Tipologia acestor semne poate fi structurată astfel:
– semne (marca) colectivă de certificare, la care titularul mărcii este un organism terț
independent și din sfera exterioară tranzacției
– marca colectivă simplă tip 1, la care titularul mărcii de calitate este o întreprindere
privată și utilizatorii acestei mărci nu au nici o legătură cu acest titular.

– marca colectivă tip 2, la care titularul mărcii este o întreprindere privată, iar utilizatorii
au o legătură juridică cu acest titular.
Dar în problema semnelor de calitate trebuie a fi menționat faptul că în cadrul actualului
sistem economic și social în mod frecvent există produse proprii unor zone cu vocație aferente
producției agroalimentare.
Cap. 1.6
CONSUMATORUL ȘI CEREREA ALIMENTARĂ

Cererea alimentară comercială.
Funcțiile complexe și variate care se manifestă în cadrul cererii pieței produselor
alimentare conduc la cunoașterea unor valori multiple. Ca atare, cererea alimentară reprezintă
nevoile sociale ale oamenilor pentru satisfacerea trebuințelor lor materiale legate de alimentație.
Cererea alimentară poate fi exprimată în mai multe forme:
– prin valori totale ale principiilor alimentare necesare pentru satisfacerea nevoilor de
hrană ale populației studiate (folosindu-se unitați fizice și/sau energetice);
– cuantificarea componentelor sortimentale ale cererii alimentare, prin indicarea
necesarului din fiecare grupă sortimentală pe perioade;
– echivalarea, prin indicatori de conversie adecvați, a necesarului de alimente în

potențialitațile de producere și distribuție (ținându-se seama de capacitățile de producție
și consum, de factorii sezonieri ce influențează veniturile consumatorilor, posibilitățile
de corelare prin intermediul unor verigi de depozitare etc.).
De reținut faptul că între trebuințele sau nevoile sociale alimentare și cerere există
diferențieri. Astfel:
– numai pentru unele produse alimentare cererea este egală cu nevoia și anume pentru
produsele de primă necesitate în alimentație există această primă tendință de egalitate,
dar pentru alte produse (de exemplu cele de lux) nevoia este mai mare decât cererea;
– nevoile alimentare anticipează cererea prin diferite forme de manifestare in cadrul
pieței. Aceste forme de manifestare specifice produselor alimentare sunt legate de
caracteristicile nutritive, igienice și senzoriale ale alimentelor prezentate pe piață;
– în timp ce trebuințele evoluează, pe masură ce societatea se dezvoltă se influentează în
același sens cererea
INFORMAȚII DIRECTE
• cererea de mărfuri alimentare
(nivel cantitativ, sortimental,
sezonalitate etc.)
• particularitățile clienților care
le solicită
CEREREA
ALIMENTARĂ
COMERCIAL
INFORMAȚII INDIRECTE
• trebuințele cultural sociale
• trebuințele senzoriale
• trebuințele anatomo-fiziologice
• trebuințele logisticii mărfurilor
alimentare
• trebuințele de pregătire și servire
a alimentelor
Piața alimentară culturală, prin care se înțelege segmentul de populație care prezintă o
unitate în comportament alimentar datorită factorilor culturali. Ca atare această piață încadrează
consumatorii după nivelul de cultură datorat pregătirii acumulate și capacității de analiză și
sinteză a fenomenelor.
Piața alimentară senzorială se referă la masa consumatorilor care reperează (aleg)
anumite alimente, apreciază anumite forme și procedee de pregătire și consum. Ca atare această

piață are la baza interelația de natură senzorială între produs și consumator (prin identificarea
dimensiunilor produsului alimentar conform celor cinci simțuri umane).
Piața alimentară metabolică, se referă la relația ofertă/agregare pentru produsele
alimentare adică de dimensiunea fenomenului de sățietate al individului. Aceasta deoarece de
eficacitatea proceselor metabolice depinde utilitatea alimentelor și eficiența actului alimentar.
Volumul și structura alimentației conduce la analiza a trei forme de componente
fundamentale:
-regimul alimentar care definește natura și volumul alimentelor;
– regimul alimentar prin care permite a se determina valoarea energetică a rației
alimentare, respectiv cuantumul și structura rației alimentare dată de originea caloriilor
(vegetale și animale) și calitatea lor nutritivă (proteine, lipide, micro-nutritive etc.);
-bugetul alimentar exprimat valoric , acesta reprezentând volumul cheltuielilor alimentare
și importanța în structura cheltuielilor menajere.
Un loc important îl ocupă psihologia alimentației în definirea cererii alimentare și în
influența calității produselor și serviciilor în cadrul pieței. In acest sens un rol important revine
cunoașterii psihologiei aplicative.
Acțiunea marketingului intervine cu factori de influență, care cu un maximum de date și
minimum de erori va indica cele mai rentabile afaceri de piață. Totodată mecanismul de
cumpărare relevă două tipuri diferite ale acestui proces și anume:
– cumpărările impulsative , uneori iraționale, consecințe ale mobilelor emoționale,
provocate de modă, estetică etc.;
– cumpărările raționale , mai logice și mai numeroase.
Pentru acest motiv în analiza fluxurilor comerciale de mărfuri o problemă principală o
constituie cuantificarea pieței.
Dacă produsul nu se produce în țara care solicită acest produs consumul național se poate
determina conform relației:
Consum național = producție + import – export ± modificări în nivelul stocurilor.
În perioada de tranziție pot fi delimitate caracteristici ale consumului alimentar al
populației din România între care se pot aminti:
– nivelul ridicat și de creștere al consumului de cereale și produse de cereale, pâinea și
mălaiul devenind alimente de bază în dieta tuturor tipurilor de consum ale populației;
– consumul redus de carne și produse din carne al căror consum este mai puțin de
jumătate din nivelul european;
– declinul consumului de legume, fructe și produse derivate, datorită scăderii ofertei
interne;
– creșterea consumului de cartofi care, împreună cu cerealele, dă nota de structură
calitativă deficitară a consumului alimentar în România, comparativ cu UE.

Nr.crt. Criterii fundamentale Factorii ce intervin
1 CARACTERISTICILE USEC Dimensiune
Compoziție și caracteristici socio-economice
Raportul între producție și consum alimentar
Structura activitaților și bugetul de timp destinat
alimentației
2 PRACTICILE ALIMENTARE Aprovizionarea
Stocarea
Pregătirea meselor
Organizarea rației alimentare
Eliminarea ( înlaturarea ) resturilor
3 VOLUMUL SI STRUCTURA
ALIMENTATIEI Regimul alimentar
Regimul nutrițional
Cheltuieli alimentare
4 COMPORTAMENTELE
ALIMENTARE Structura consumului
Repartizarea
Conduita alimentara
Un rol important în cererea alimentară revine aprecierii noilor produse agroalimentare de
către consumatori, fenomen care este considerat o acumulare a unui număr de factori, ce
conturează imaginea de utilitate, de satisfacere a trebuințelor obținute prin:
-eficiența socială (gradul de satisfacere a cerințelor de principii nutritive, gradul de
degrevare a consumatorului de operații legate de procurare și prelucrare în vederea
utilizarii,starea de salubritate a produselor și serviciilor etc.);
– eficiența tehnică pentru consumatori (conservabilitate, nivelul de informare pe care-1
asigură produsul sau ambalajul etc.);
-eficiența economică (costul total și specific al produsului, posibilitatea de valorificare a
ambalajelor etc.);
– eficiența ecologică, cu referire la gardul de poluare al alimentelor.
Crizele alimentare sunt caracterizate prin necorelările ce apar între consumator și cererea
alimentară. Sunt frecvent întâlnite ș se manifestă diferit pentru anumite categorii ale populației,
zone geografice, etc. Se pot enumera:
-Crizele alimentare cantitative , care se manifestă prin lipsa de corelație între volumul de
alimente necesar pentru satisfacerea populației ce urmează a fi hrănită și disponibilitățile de

materii și produse alimentare, ceea ce duce la subnutriție.
-Crizele alimentare calitative decurg din lipsa de concordanță între structura calitativă a
cererii alimentare și consumul alimentar efectiv. Se întâlnesc trei forme:
A Crizele alimentare calitative de natură culturală constituie rezultatul nivelului scăzut de
cultură alimentară a populației consumatoare, care din acest motiv nu știe să-și determine
nevoile, să-și conceapă stiluri alimentare adecvate, să achiziționeze, să pregătească și să consume
alimente. Efectele acestor crize alimentare sunt malnutriția (alimentație constituită deficitar din
punct de vedere compozițional și greșit administrată), supraalimentația (consumul excesiv de
alimente, mult peste nevoile reale) și, uneori, subalimentația (mai ales când interesele estetice
precumpănesc pe cele ale unei alimentații raționale).
B Crizele alimentare calitative de origine economică , concretizate prin carențe calitative
ale alimentației care duc la malnutriție. Ele se datoresc: insuficienței producției , așa cum este
criza mondială de alimente proteice, care la nivel regional este diversificată și pentru alte
componente utile ale hranei; veniturilor scăzute , care pune populația în inposibilitatea de a-și
procura cele necesare (cantitativ și în structura calitativă cerută) etc.
C Crizele alimentare calitative de origine ecologică , rezultate ale dezechilibrelor ivite la
nivelul ecosistemelor naturale și, cu preponderență, în ecosistemele organizate de om (sistemele
agricole cu exploatare intensivă).
Distribuția produselor agricole și industrializate: a) distribuția produselor agricole în stare
proaspătă (în clepsidră); b) distribuția produselor industrializate (în triunghi)

Cap. 1.7
INFORMAȚIA ȘI DECIZIA ÎN MARKETING
Structura informațiilor în cadrul pieței agroalimentare
Informațiile sunt necesare agentului economic – în mod selectiv – atât în ceea ce privește
piețele interne cât și cele externe.
Informațiile asupra situației economice generale se referă, în special, asupra ramurilor
agroalimentare în raport cu alte sectoare.
Informații privind structura capacitaților de producție agricolă, agroalimentară și
distribuția produselor agricole

Informații asupra ofertei de produse agroalimentare cu referire la import, export,
sezonalitate, metode de comercializare, etc.
Informațiile asupra consumului de produse agroalimentare; comportamentul
consumatorului; caracteristicile produselor apreciate de consumator.
Informații asupra condițiilor de vânzare; modalitați de plată; clause penale.
Informații asupra prețurilor.
Prin sistemul de marketing local prin care de asemenea se mai pot cunoaște:
-modalitațile de organizare, principalele piețe pentru vânzare, formele și costul
distribuției;
– date informaționale care vizează comerțul exterior, cu referire la: informații necesare
evaluării securității alimentare a populației; capacitatea de aprovizionare; gestiunea resurselor
naturale; nivelul de bunăstare a populației.

Informații privind destinația produsului agroalimentar
1. – Informații de identificare și evaluare a produselor agricole și agroalimentare pentru
care este necesar a se preciza următoarele:
-date de identificare a produselor, prin cunoașterea sortimentului, producătorului;
– informații privind caracteristicile produsului respectiv cu referire la componente de valoare sau
materiile prime, utilizările pentru care este indicat, termenul de garanție, etc.;
-elemente privind reglementările legale și atestările în baza cărora s-a fabricat produsul;
-informații redate prin elemente senzoriale vizuale olfactive și gustative.
2. – Informațiile de utilizare a produsului agroalimentar care sunt specifice fiecărei grupe
de sortimente și anume sortimente tradiționale și sortimente noi sau îmbunătățite. Aceste
informații se referă în speță la:
– modul dc păstrare, utilizare, conservare a alimentelor;
-caracteristicile tehnice, performanțele și avantajele pe care le prezintă pentru consumatori.

Întrucât suporții de informații diferă în funcție de mesajele ce se vor transmite, pentru
produsele agroalimentare, este necesară o delimitare mai întăi a mijloacelor de comunicare
pentru informațiile de identificare și evaluare în care se identifică ca suporți produsul
agroalimentar ca atare și ambalajul, iar în al doilea rând mijloacele de comunicare a informațiilor
de utilizare a produsului la care cele mai importante căi de transmitere sunt înscrierea pe
ambalaj, documentele atașate produsului și/sau destinate rețelei de desfacere comerciale.

ADOPTAREA DECIZIILOR DE MARKETING

Având la bază informații și în sfera agromarketingului cele mai importante decizii se pot
referi la următorele:
– decizii privind produsul (obținerea și garanția menținerii pe piață a acestui produs);
– decizii privind prețurile (prin comparație cu costurile de producție și prețurile de piață);
– decizii privind distribuția produsului;
– decizii privind procesele de transformare a produsului agricol;
– decizii privind livrarea pe piață a produsului respectiv (cu referire la publicitatea și promovarea
produsului).

Reînnoirea deciziei de cumpărare este dată mai ales de comporatmentul consumatorului
și poate fi influențat de:
a) Calitatea produselor alimentare în procesul de vânzare-cumpărare și poate asigura un
nivel corespunzător al calității de conformitate a acestor produse.
b) Nivelul costului în producerea și distribuția produselor alimentare,
c) Conservabilitatea produselor achiziționate constituie o caracteristică esențială pentru
consumator.
d) Valoarea energetică și nutritivă a produselor alimentare, sunt factori considerați de mai
mică importanță în prezent, dar în viitorul
e) Termenul de garanție este elementul care atestă cumpărătorului că furnizorul
garantează o anumită perioadă de timp calitatea produsului.
Etapele deciziei de cumpărare
Strategiile în domeniul produsului agroalimentar, sunt considerate următoarele:
– penetrația produsului agroalimentar pe o piață existentă, prin valorificarea mai completă
a posibilităților de desfacere ;
– desfacerea produsului existent pe noi piețe, prin identificarea unor noi consumatori care
ar putea utiliza produsul respectiv ;
– extinderea desfacerii produsului pe piața agroalimentară existentă prin modernizări și
îmbunătățiri ale carcteristicilor și performanțelor ;
– diversificarea produsului prin lansarea de noi produse ;
– diferențierea produsului agroalimentar prin adaptarea la nevoile consumatorilor.
Dimensiuni
psihologice Eșalon conducând la
cumpărare Acțiuni de promovare pe
faze Activități de
cercetare pentru
fiecare fază
C u n o a ș t e r e a:
publicitatea stimu-
lează sau canali-
zează dorința CUMPĂRARE
CONVINGERE Publicitatea la locul de
vânzare, oferte de
durată limitată,
acționări de prețuri Piețe consacrate,
anunțuri de cum-
părare, metode
proiective
I m p r e s i a:
publicitatea modi-
fică atitudinile sau
impresiile PREFERINȚĂ Utilizarea imaginilor,
compararea cu alte
produse Preferințe, scări de
apreciere, imagine
tehnică și
proiectivă
P r e z e n t a r e a:
publicitatea difu-
zează informații și
fapte APRECIERE
INFORMARE
CUNOAȘTERE Mesaj descriptiv, mici
anunțuri Controlul
informației,
înregistrate, studii
de cunoaștere

Strategii în domeniul publicității , promovării și vânzării produselor agroalimentare, se
pot menționa :
– stimularea cererii directe ( strategie prin care se urmărește realizarea de vânzări
imediate, prin atragerea consumatorilor potențiali spre achiziționarea anumitor produse de
utilitate urgentă ) ;
-crearea unui climat favorabil cumpărări i;
– stimularea vânzărilor în perioadele de cerere scăzută ;
– promovarea selectivă a vânzărilor prin acțiuni publicitare ;
– promovarea extensivă a vânzărilor prin acțiuni publicitare în cadrul mai multor
segmente ale pieței agroalimentare ;
Strategii în domeniul distribuției produselor agroalimentare, se pot enumera:
– d. directă prin rețeaua proprie existentă ;
– d. directă printr-o nouă rețea agroalimentară proprie ;
– d. prin rețeaua intermediarilor se impune când producatorul nu dispune de rețea proprie.
Cap. 1.8
PROGRAME ȘI POLITICI DE ECHILIBRUL ÎN
AGROMARKETING

PREVIZIUNI DE MARKETING
Cunoașterea orizontului de previziune a piețelor agricole din România delimitează
următoarele forme:
– Previziuni pe termen foarte scurt ( sub un an ), impuse de perioadele anticitat
recoltărilor produselor agricole. Au ca obiective principale cererea, oferta și vânzările din
aceiași recoltă și respectiv an de piață;
– Previziuni pe termen scurt ( 1-3 ani ), ce urmăresc mai ales consumurile din recoltele
proprii.
– Previziuni pe termen mediu ( 3-8 ani ), cu tendința de utilizare în următoarele situații:
studiile investiționale, a pragurilor de dezvoltare a producțiilor, a amplasării rețelei comerciale, a
rețelei de depozite etc;
– Previziuni pe termen lung ( 8-20 ani ), cu referire la evoluția îndepărtată a cererii și
ofertei la nivel macro și microteritorial;
– Previziuni pe termen foarte lung, cu perioade de perspectivă de 20-30 ani.
Întocmirea unui program în domeniul agromarketingului va trebui să țină seama de
următoarele:
– studierea fenomenelor social-economice din raza de activitate a producătorilor și a
agenților economici specializați în desfacerea produselor agricole și agroalimentare , sub aspectul

numărului și structurii populației, consumului pe locuitor, volumului autoconsumului în unitațile
de producție și ponderea pieței țărănești etc.;
– asigurarea unui raport just între volumul valoric al desfacerii pe de o parte și desfacerea
pe un lucrător și câștigul mediu, pe de alta parte;
modul de informare privind piața referindu-se mai ales la culegerea și studierea sistematică a
datelor necesare elaborării și desfășurării planului circulației produselor agricole și
agroalimentare;
– organizarea evidenței operative și statistice care să asigure informațiile necesare la
elaborarea și fundamentarea planului.
Modificări intervenite în cursul perioadei de programare în marketing
În timpul realizării programelor de producție frecvent pot fi semnalate modificări de
sarcini-suplimentări sau reduceri – ca urmare a schimbărilor intervenite în cadrul pieței, și anume
în dirijarea producției spre export, consum intern, industrializare sau din alte motive.
Modificarea planului de valorificare este de cele mai multe ori determinată de
următoarele cauze
– creșterea sau diminuarea necesarului de consum intern (fondul pieței etc.) sau
prelucrare;
– angajarea la export a unor cantități suplimentare de produse sau de noi sortimente;
– anularea livrărilor la export pentru unele produse;
– calamitarea producției agricole din unele zone, respectiv neasigurarea sortimentelor de
produse pentru consum în stare proaspată sau a materiei prime destinate industrializării.
Modificările de sarcini trebuie cunoscute din timp, de către agenții, economici interesați,
și anume înainte de începerea trimestrelor și numai în cazuri deosebite în cursul acestora.
Desen
Sistemul de contractare a produselor agricole
Necesitate, caracteristici.
Prin conținutul și rolul pe care îl îndeplinește, contractul reprezintă o importantă pârghie
în reglementarea raporturilor economice între producătorii agricoli și ceilalți agenți economici
specializați în preluarea produselor agricole.
Specific producției agroalimentare, există frecvent utilizate în prezent așa-numitele
"contracte de colaborare"* între producătorii agricoli și unitățile de prelucrare și/sau de
distribuție a produselor. Aceste contracte sunt încheiate pe criteriul zonal iar unitațile
integratoare se obligă să susțină producătorii agricoli pe intregul proces de producție și
distribuție printr-o serie de măsuri cum sunt:
– producătorii agricoli pot fi siguri de un câștig întrucât prețul este negociat și stabilit prin
contract (se are în vedere susținerea acordată de unitățile integratoare);
– producătorii agricoli folosesc mai rațional sau chiar economisesc fondurile destinate
investițiilor în special pentru asigurarea de utilaje;
– prin susținerea producătorilor agricoli din zonele (bazinele) consacrate, unitațile
integratoare pot prelua produse de calitate superioară și în cantitațile dorite.
Dar în actuala etapă pot fi semnalate și o serie de impedimente (rețineri) în practicarea
acestor "contracte de colaborare", cele mai importante fiind considerate următoarele:

– unitățile de prelucrare, în calitate de partener integrator, nu au forța economică și
financiară pentru a susține procesul agricol de producție și distribuție (transportul este în prezent
singura lucrare suportată de unitățile de prelucrare);
– agenții economici comercializatori (cu ridicata sau cu amănuntul) manifest ă rețineri
în alocarea fondurilor bănești sau mijloacelor materiale pentru a susține producția internă, în
multe cazuri apelându-se la importuri;
– producătorii agricoli (și în special cei horticoli), nu întotdeauna acceptă precizări și/sau
instrucțiuni ale unui partener integrator, cu referire la structura culturilor, modalitați de efectuare
a recoltatului etc. In actuala etapă producătorii (horticoli), doresc să aibă o liberă inițiativă în
aplicarea măsurilor tehnico-organizatorice.

Cap. 1.9
CICLUL DE VIAȚĂ AL PRODUSELOR ÎN CADRUL PIEȚEI
CICLUL DE VIAȚĂ AL PRODUSELOR AGRICOLE ȘI AGROALIMENTARE
Pentru ca produsele să fie considerate satisfăcătoare atât pentru producător cât și pentru
consumator, ele trebuie să se găsească într-un permament circuit de consum, dar și de
modernizare (noțiune interpretată mai ales sub aspectul calitativ).
Ciclul de viață al unui produs sau viață economică a produsului definește perioada dintre
momentul lansării pe piață a unui produs și momentul în care el dispare definitiv de pe piață, ca
urmare fie a dispariției nevoilor pentru care a fost creat, fie a apariției unui nou produs , care
satisface aceleași nevoi, dar are parametrii funcționali superiori. Produsele diferă între ele din
punct de vedere al vieții economice (tab. 15.1).
Aprope toate produsele urmează ciclul de evoluție, care comporta urmatoarele cinci
faze :
– lansarea,
– acceptarea de către piață,
– dezvoltarea,
– maturitatea
Desen
Desen
De menționat că, majoritatea produselor agricole sunt insensibile la scurgerea timpului ,
acestea rămânând cu aproape aceeași infățișare chiar dacă nu au același loc în economie și în
consum. Ca mărfuri, deci ca obiect al activitații de vânzare-cumpărare, produsele agroalimentare
descriu un ciclu de viață, începând cu lansarea și terminând cu retragerea lor de pe piață.

Desigur, moartea lor comercială, care implică dispariția lor de pe piață, nu echivalează
întotdeauna cu ieșirea lor din consum.
Factorii care determină durata și ciclul de viață al produselor agroalimentare se pot
încadra în generali și specifici.
– Categoria factorilor generali include factori cum sunt: progresul tehnico-științific și
variația veniturilor consumatorilor, care accentueaza uzura morală (perimarea) a produselor,
existența intr-o anumită perioadă pe piață, prin aceasta putându-se asigura baza materială pentru
creșterea gradului de selectivitate a purtătorilor cererii față de oferta de bunuri și servicii.
– Categoria factorilor specifici este reprezentată prin: natura produsului, mărimea gamei
de sortimente, posibilitatea ca produsele să primească noi utilizări sau de a fi destinate altor
categorii de consumatori, reglementările legislative etc.
Un rol deosebit, în toate fazele ciclului de viață al produselor, îl constituie calitatea
acestora, fiind de dorit o maximizare a duratei fazei de maturitate, care se poate realiza prin:
– asigurarea unei neuniformități în vănzare, avându-se totodată în vedere și câstigarea
altor categorii de consumatori potențiali;
– pe toată durata fazei de maturitate se impune continuarea și adaptarea mijloacelor și
acțiunilor de informare a consumatorului pe care sortimentele respective le oferă;
– perfecționarea continuă a calitații produsului constituie unul din mijloacele cele mai
importante pentru menținerea interesului consumatorului. In acest sens este necesar să se
realizeze o cât mai bună cunoaștere a conținutului cererii, iar în funcție de posibilitățile de
fabricație și de noile cuceriri ale revoluției tehnico-științifice, să se facă reproiectarea și
îmbunătățirea continuă a concepției și execuției sortimentelor respective.
Principalii factori care conduc la perimarea sau uzura
morală a unui produs agroalimentar :
1 – Perimarea produsului ca urmare a scăderii calitații care se manifestă deobicei după o
perioadă îndelungată de fabricație a lui, în situațiile în care exigența pentru asigurarea
caracteristicilor inițiale scade și în procesul tehnologic se înregistrează modificări care
influentează negativ asupra performanțelor produsului. Apariția unor fenomene de perimare de
acest gen evidențiază insuficiența preocupare pentru calitatea și competitivitatea produselor pe
piața și în același timp o lipsă de exigență din partea agenților economici comercializatori și ai
organizațiilor de control al calității.
2 – Perimarea produsului ca urmare a perfecționărilor tehnologice ce au avut loc, au
drept consecință apariția pe piață a unor sortimente cu performanțe tehnice și economice
superioare, mai apropiate de nevoile de utilizare ale consumatorilor și apreciate de aceștia.
Modernizarea care se manifestă în industria alimentară determină perimarea multora din vechile
sortimente, care trebuie să fie schimbate în sens novator sau înlocuite cu altele mai eficiente.
3 – Perimarea produsului ca urmare a modificării cerințelor consumatorilor reprezintă o
altă influență ce se manifestă asupra gamei sortimentale. Se pot face referiri la: schimbarea
nevoilor consumatorilor, modificarea gusturilor acestora, ridicării nivelului de trai, a contactului
cu alte sortimente considerate mai eficiente și a altor cauze legate de comportamentul
consumatorului și datorită mutațiilor sociale produse.

Desen
Cap. 1.10
PREȚUL CA ELEMENT AL COMPETITIVITĂȚII PE PIAȚĂ
Sistemul de prețuri din agricultură este reprezentat prin:
-raportul dintre costuri și prețuri la acelați produs agricol ( inclusiv prin luarea în
considerare a difrențierilor teritoriale , sezoniere și caliatative );
– raporturile dintre prețurile la diferite produse agricole ( mai ales la cele care, în procesul
agricol, devin materie primă pentru obținerea altor, cu luarea în calcul a raportului dintre
cerere și ofertă);
– raportul dintre prețurile la produsele agricole și prețurile la produsele industriale în
ansamblu ( “ foarfecel eprețurilor” ) , dar mai ales a mijloacelor de producție provenite
din industrie.

PREȚUL, CONȚINUT ȘI CARACTERITICI ÎN CADRUL PIEȚEI
AGROALIMENTARE
Prețul, fiind caracteristica esențială a unui bun de consum, reprezintă totodată și una din
evaluările semnificative ale acestuia, comparativ cu costul și valoarea produsului. În anumite
condiții de evaluare, prețul coincide cu valoarea produselor agroalimentare.
Prețul produselor agricole în sistemele specifice economiei de piață se formează pe baza
acțiunii legităților acestui tip de economie și în special a cererii și ofertei. Chiar dacă intervențiile
statului asupra produselor agricole și agroalimentare au un anumit rol oscilativ, influența
acestora, în funcție de cerere și ofertă, este determinantă. Dar în sistemul economiei
concurențiale, mai ales în perioadele (de tranziție), când apar elemente inflaționiste, prețurile
produselor agricole și agroalimentare au o serie de caracteristici în timp și spatiu, astfel:
-prețurile produselor sunt fluctuante în funcție de o serie de factori, cum ar fi:
perisabilitatea, posibilitățile de stocaj, raritatea, calitatea, gradul de solicitare a acestora
de către consumatori (utilizatori);
– prețurile produselor agricole pot avea tendințe de stabilizare, reducere, diferite forme de
distorsiune etc., fenomene semnalate mai ales în cadrul teritorial al piețelor produselor
agricole;
– prețurile produselor agricole pot stimula (crește) sau reduce veniturile producătorilor agricoli,
în funcție de necesitatea cererii consumului a majorității produselor agricole;
– fluctuația nivelului prețurilor produselor agricole poate amplifica, reduce sau stabiliza prețurile
celorlalte produse de consum.

Pe piața internatională prețurile produselor agricole au o serie de caracteristici în
comparație cu condițiile pieței interne.
– Un prim aspect îl reprezintă faptul că prețurile produselor agricole depind puțin de costul de
producție, deci cunoașterea acestora se poate constata cu precizie numai în momentul când ajung
pe piată (posterior).
-In același timp, prețurile produselor agricole depind de importanța ofertei . Oferta
modifică tendința de stabilizare a prețurilor, determinând o oscilație pentru aceeași
perioadă a evoluției tehnice (baza tehnico-materială), care, de asemenea, influențeaza
asupra costului mediu de producție.
– Dispersia prețurilor în aceeași perioadă de timp pentru produsele agricole, este într-o variație
corelanta. Astfel, recoltele bune sau slabe, nu se produc simultan pentru toate produsele. De
exemplu, un an în care recoltele furajere sunt bune, cele de cereale din contră pot fi slabe. Aceste
variații de recolte alternează variații de prețuri corespondente
-O ultimă caracteristică o constituie faptul că prețurile produselor agricole sunt influențate
de factorii psihologici ai cererilor și ofertelor la anumite intervale .
Guvernele prin politica de preț pentru produsele agroalimentare urmăresc următoarele
obiective :
-stabilirea prețurilor alimentelor față de puternicele fluctuații ale prețurilor internaționale,
mai ales în situația unei țări net importatoare de produse alimentare;
-limitarea presiunii inflaționiste prin controlul prețurilor alimentelor;
-compensarea sau reducerea nivelului prețurilor cu amănuntul în cazul unor marfuri de
încurajare a producției ce se repercuteaza printr-o creștere a prețurilor plătite
producătorilor și transmise până la nivelul consumatorului;
-asigurarea unui anumit nivel nutritional al populatiei subnutrite ;
– stabilizarea prețurilor alimentelor pentru acele categorii sociale ale populației care au o slabă
capacitate de cumpărare dându-se posibilitatea în același timp de a se efectua o redistribuire a
veniturilor.
Fenomenul inflaționist al prețurilor , este generat de o inflatie a costurilor și o inflație a
cererii.
– Inflația prin cerere este un fenomen de creștere a prețului provocată de o situație de
dezechilibru între o cerere solvabilă prea puternică în raport cu oferta la un anumit preț. Pentru
egalizarea cantităților cerute cu cele oferite, prețurile cresc.
– Se vorbește de inflație prin costuri pentru a delimita creșterea prețurilor datorată difuziei
creșterii valorice a elementelor ce intră în prețuri (materii prime, salarii, profit). Creșterea
costurilor este inflaționistă atunci când este autoîntreținută, așa cum în mod frecvent
apare datorită interdependenței elementelor care compun prețul de producție
Dar în final sistemul cauzal inflaționist este liniar (în lanț) format din inflația costurilor și a
cererii care se condiționează și chiar se amplifică.
Pentru etapa actuală, pentru o parte insemnată din populația țării noastre se poate semnala o
formă de insecuritate alimentară, care se datoreaz ă unor cauze în care apar implicații privind
prețurile. Se pot face referiri la următoarele :
-Liberalizarea prețurilor făcute fără o pregătire a instrumentelor de reglare a jocului cererii
și ofertei și de apărare a producătorilor și consumatorilor autohtoni. Circumstanțele

agravante au decurs prin faptul că liberalizarea s-a făcut pe fundalul unei penurii cronice
de produse alimentare și a unei dezarmări vamale;
-Creșterile periodice ale prețurilor la energie și carburanți au declanșat reacții în lanț;
-Creșterile prețurilor la alimente ca urmare a "căderii" producției din anumiți ani, cu
referire la anii 1991-1993 și a importurilor de alimente scumpe ;
– Devalorizările repetate ale monedei naționale;
– Schemele de indexare a salariilor care nu concordă cu ritmul inflației;
– Populația cheltuie pentru alimente sume diferențiate . Nivelul acestor cheltuieli fiind
pentru salariați de cca 50% din salariu, iar pentru pensionari cca 65% din pensie;
– Existența unui număr considerabil de șomeri, iar cu acesta extinde și mai mult aria
sărăciei.
Cap. 1.11
FILIERA PRODUSELOR AGROALIMENTARE
Noțiunea de filieră este definită ca un ansamblu al activităților desfășurate și funcțiilor
asumate de agenții economici implicați în cadrul unui circuit parcurs de un produs sau grupă de
produse de la producătorul agricol până la consumatorul final. Principalele activități încadrate
într-o filieră pot fi considerate: producția, colectarea, transformarea, distribuția și consumul.
Pentru produsele agricole și agroalimentare pot fi delimitate următoarele trei tipuri de filiere :
– filiere care funcționează cu stocuri intermediare, ce sunt cunoscute și sub numele de
stocuri de securitate sau de anticipatie.
– filiere care funcționează cu stocuri tampon previzionale existente la nivelul teritorial
cu durată limitată.
– filiere care funcționează într-o ritmicitate diferită și anume: în flux lent (cu
stocuri), în flux continuu (uniform în acest caz neexistând stocuri), fluxuri la cerere (care
răspund în mod prompt cererii de produse). Natura ritmicității fluxurilor determină organizarea
internă a intreprinderilor furnizoare
Filiera tip de produse alimentare reprezintă un „lanț al calităților promoționale” în a cărei
structură este inclus mediul, zona, gestiunea produselor, structura activităților în cadrul filierei,
patrimoniul material și imaterial în obținerea produselor etc.
Toate acestea implică adoptarea unei strategii de marketing considerată specifică ce
urmărește două obiective:
– stabilirea și verificarea existenței și unității arealului zonal european al calității
specifice, care pe de o parte beneficiază sau nu de un cadru instituțional, iar pe de altă parte
respectă regulile calității generale (securitate, informare etc.) și regulile funcționării pieței;
– cercetarea și propunerea căilor și mijloacelor de organizare, dezvoltare și promovare a
produselor și producătorilor de alimente cu calități specifice la scară europeană.
Piața acestor produse orientează consumatorul și manifestările agenților economici spre
delimitarea unor modele ale filierelor produselor cu calități specifice.
Studiul unei filire comportă două aspecte fundamentale:

– identificarea sa ( produse, itinerarii, agenți economici, operații, fluxuri );
– analiza mecanismelor reglatoare ( structura și funcționarea piețelor, intervenția statului,
prognoza ).
Operațiunile executate de către agenții economici din filieră sunt de trei categorii:
– operațiuni asupra bunurilor și serviciilor;
– operațiuni asupra repartițiilor;
– operațiuni financiare.
Metodologia de analiză a filierelor impune cunoașterea unei structuri formate din
următorale etape:
– Studiul contextului activităților studiului, cu referire la: piețe, evoluția și tendințele
consumului, inovațiile tehnologice majore etc.
– Delimitarea filierei studiate , cu referire la: structura activităților produselor/serviciilor;
lungimea, lățimea și adâncimea filierei; delimitarea geografică și temporală etc. Un rol important
revine definirii acesteia prin resurse, produs final și tehnologie.
– Descrierea filierei, ce constă în structurile următoare : reperarea agenților economici și
poziționarea lor ; identificarea funcțiilor și operațiilor ; identificarea produselor ; reperarea,
evaluarea și măsurarea fluxurilor existente în cadrul filierei ( monetare, bunuri și servicii,
informații ).
– Studiul funcționării filierei , cu referire la studiul strategiilor agenților ; structurile și
dinamica piețelor ; mecanismele de regla re și adoptare a deciziilor ; circuitele informațiilor ;
tipurile de tranzacții și raporturile de putere între agenții economici existenți în cadrul filierei ;
procesele de inovație , de răspândire și de dezvoltare a progresului tehnic ; contextul socio-
economic și politic.
– Diagnosticarea și verificarea ipotezelor , constă în explicarea și formularea unei
interpretări a funcționării filierei în scopul determinării pârghiilor de acțiuni posibile și de viitor.
Prin metodele statistice ( modelarea econometrică, analiza multifactorială, corelații ), se poate
cunoaște grosimea, stabilitatea, liniaritatea și legăturile dintre filiere.
Desen
Logistica în cadrul pieței agroalimentare are drept obiect să asigure:
-concordanța funcțională dintre produsul alimentar fabricat și nevoia alimentară medie a
segmentului de consumatori sau a componenților acestuia preconizată a fi satisfacută ;
-concordanța spatială între producția de materii prime și cea alimentara pe de o parte, și
geografia cererii alimentare pe de altă parte, ceea ce implică organizarea filierelor de
produse agroalimentare (care urmărește echilibrarea cererii din zonele de consum cu
oferta din zonele furnizoare) ;
-concordanța cantitativă între volumul ofertei de produse agroalimentare și dimensiunile
cererii consumatorului. Pot exista și situații de echilibru cantitativ în acele zone
geografice în care volumul de materii prime necesare producției și consumului
agroalimentar coincide (este egal) cu consumul zonal;
– concordanța temporală , prin a carei asigurare trebuie realizată corelarea dintre desfășurarea
continuă sau sezoniera a producției, respectiv distribuției și a cererii agroalimentare.

Logistica reprezintă un instrument strategic în distribuția produselor care poate fi
considerată un ansamblu de activitați având ca scop plasarea unei cantități de produse la costuri
scăzute și în momentul în care există o cerere) și o definire funcțională (prin care logistica este
domeniul de fundamentare stiințifică în cadrul circulației cantităților de produse și a informațiilor
necesare în acest circuit, dirijare prin distribuitori, în vederea satisfacerii nevoilor
consumatorului).
Această interpretare logistică de distribuție grupează următoarele părți funcționale:
-input-ul (cu referire la introducerea în sistem a obiectivelor procesului de transfer a
produselor); procesul (reprezentând toate activitățile care sunt necesare pentru rezolvarea
obiectivului);
– output-ul logisticii de distribuție (materializat prin service-ul de livrare atins în procesul
logistic);
– reacția feed-back (ce are loc între structurile funcționale ale procesului logistic).
În fapt, logistica în sfera marketingului încadrează patru elemente: alegerea unui obiectiv
strategic efectuat în funcția pieței; gestiunea fluxurilor fizice; gestiunea informațiilor ; gestiunea
fluxurilor financiare pe tot parcursul filierei.
Integrarea în filieră are la bază elemente aferente circuitului acesteia:
1)Dimensiunile și modalitatea de alcătuire a diferitelor circuite funcționale , în care
produsele se pot încadra ;
2) Importanța relativă a subsectoarelor socio-economice și gradul de eterogenitate a
filierei. În circuitul produsului agricol, pot exista sectoarele: privat (mai ales în situația
producției), cooperatist (pentru activitățile de achiziție, depozitare, livrare), de stat (în
transformare mai ales) și un ansamblu al sectoarelor de stat, cooperatiste sau private în
activitățile de comercializare en gros sau en detail.
3) Gradul de capitalizare a filierei din punct de vedere al intermediarilor sau a
subsectoarelor funcționale care o compun (ag. ec. intermediar poate fi preponderent pentru
orice activitate).
4) Numărul mare de mărci și repartiția proprietăților asupra acestora pentru producția
agricolă și derivatele acestor produse.
5) Coeficientul (procentul) de penetrație al capitalului străin în diferite puncte ale filierei.
6) Structura valorică a produsului final raportată pentru fiecare etapă
DESEN
DESEN
Distribuția prin intermediari este utilizată în cadrul filierei în situația în care costurile
indică neutralizarea canalului direct (înlocuirea acestuia); respectiv marja brută de profit
solicitată de intermediari este mai mică decat costurile indirecte care ar fi implicate de
comercializarea produselor de catre producătorul însăși. Existența filierelor de distribuție prin
intermediari, cu referire la canalele lungi pentru produsele horticole, este argumentată și de
necesitatea concentrării produselor, într-un singur loc, în scopul de a ușura comercializarea lor

prin magazine, de a controla calitatea, starea fito-sanitară, de a se acorda posibilitatea comparării
reale și eficiente a diferitelor produse provenite de la diverși producători
FUNCȚIILE INTERMEDIARULUI
Este necesară cunoașterea funcțiilor intermediarului care se pot deduce din contactul
dintre furnizori și clienți. Aceste funcții sunt grupate în tehnice și economice .
Funcțiile tehnice sunt legate de activitățile ce trebuie efectuate de intermediari în cadrul
teritorial unde au loc circuite de distribuție. Referitor la aceste funcții pot fi delimitate atribuții
privind: recepția, depozitarea, ambalarea, transportul, sortarea, condiționarea etc.
Funcțiile economice ale intermediarilor se referă în special la stabilirea prețurilor în
preluarea produselor agricole de la producător, ritmul livrării produselor către consumator,
stabilirea condițiilor de livrare-preluare, finanțarea pierderilor și a stocurilor etc. – toate acestea
prin utilizarea diferitelor forme de negociere efectuate pe baza contractului între parteneri.
Funcțiile tehnice și economice ale intermediarilor în filiera produselor agricole și
agroalimentare
Agenții economici
implicați Situația geografică în
raport cu consu-mul și
producția Atribuții aferente funcțiilor tehnice Atribuții aferente funcțiilor
economice
EXPEDITORII
producției agricole ZONA DE
PRODUCȚIE Recepția produselor (sesizarea
maturității la recoltare).
Sortarea, condiționarea, amba-
larea în vederea transportului
și depozitării.
Depozitarea, maturizarea.
Formarea loturilor omogene
de produse. Negocierea prețurilor.
Ritmul preluărilor de
produse.
Studierea ofertei de
produse horticole ale
producătorilor.
Încheierea contractelor
cu producătorii.
EN GROS-iști ZONA DE
CONSUM Recepția produselor (sesizarea
maturității comerciale).
Diferențierea cantitativă și ca-
litativă a produselor agricole
existente în loturile transpor-
tate.
Formarea și păstrarea stocu-
rilor de rezervă.
Sortarea, condiționarea și am-
balarea conform solicitărilor
comerciantului.
Livrarea produselor. Negocierea prețurilor.
Analiza și evaluarea
nivelului costurilor
activităților filierei.
Finanțarea pierderilor
și a cheltuielilor pri-
vind stocurile.
Încheierea contractelor
între intermediari.

DISTRIBUITORI,
COMER
CIANȚI ZONA DE CONSUM Transportul produselor.
Ambalarea produselor com-
form solicitărilor consuma-
torilor. Promovarea produse-
lor.
Aprovizionarea consu-
matorilor la cel mai
avantajos preț.
Studiul cererii de
produse agricole.
Agenții economici din cadrul filierei agroalimentare în mod frecvent sunt in relații de
concurență într-un segment al pieței, considerat heterogen nu numai in sens economic. Aceste
relații de concurența heterogenă sunt axate pe componentele fundamentale de structură ale pieței
agroalimentare și anume:
– heterogenitatea naturii pieței,
– dimensiunea pieței,
– interdendența agenților economici,
– posibilități diferite de manifestare a independenței fiecărui agent economic în cadrul
pieței,
-posibilitați diferite de organizare și acces la informații,
– inegalitatea în puterea de penetrare în cadrul filierei,
– posibilitățile de acumulare prealabilă a capitalului sau apartenența la un grup etc.
Raporturile dintre distribuitori și furnizori în cadrul filierei agroalimetare pot fi delimitate
prin următorele:
1) Luarea în considerare a condițiilor de cumpărare a produselor
– cazul aplicării prețului "franco-destinație" care este considerat un preț logistic mediu și la
care nu intervine mărimea loturilor livrate;
– cazul aplicării prețului la preluarea produselor de la producător, transportul, stocajul etc.,
fiind suportate de distribuitor.
2) Aprovizionarea printr-un mare distribuitor. În acest caz pot coexiata trei tipuri de
aprovizionări: directă, prin stoc, prin tranzit.
Forme de aprovizionare printr-un mare distribuitor
Aprovizionări Avantaje Incoveniente
DIRECTA -optimizarea cantitațiilor de produse în stare proaspătă;
-absența stocurilor de produse;
-nu se semnalează întreruperea legăturilor cu unitatea de
desfacere cu amănuntul. -nu se pot optimiza
capacitățile de depozitare

PRIN
STOCURI -optimizarea transportului în amonte:o singură comandă, o
singură factură, un singur transport;
-posibilități de fructificare la un înalt nivel al unor operații
comerciale și financiare privind piața -cheltuieli financiare
suplimentare;
-riscuri privind
imposibilitatea vânzărilor;
-riscuri diverse; incendii,
greve, etc.
PRIN
TRANZIT -inexistența stocurilor;
-ritmicitatea funcționalității capacităților de depozitare;
-optimizarea transportului în aval: prin capacitatea unui
mijloc de transport se deservesc mai mulți furnizori, pot fi
incluse mai multe familii de produse, posibilități de
repartizare la mai multe raioane ( câștiguri de la 5 la 10% în
raport cu livrările directe ). -nerecunoașterea exactă a
cantităților de produse
comandate , cauzată de
rotunjirea comenzilor;
-comercianții nu sunt
mulțumiți
Agentul economic intermediar optează pentru un obiectiv strategic în funcție de
funcționalitatea pieței urmărindu-se avantaje ce pot fi obținute prin:
– inovații în organizarea activităților din filieră (standardizarea condiționării produselor,
paletizarea și introducerea de platforme etc.), inovații instituționale care ușurează
implementarea inovațiilor precedente (cum sunt de exemplu organizațiile
interprofesionale);
-economiile de spațiu, cu referire la combinarea a două sau mai multe activități identice
desfășurate în interiorul unei singure intreprinderi, dar administrate separat;
-introducerea unor inovații în modernizarea filierei, cu referire la inovațiile tehnice (prin
achiziționarea unor utilaje noi și performante pe filieră);
– economii în cazul existentei și/sau achiziționării unor capacități de transport, stocaj,
livrări de produse pe piață etc.
Cunoașterea unor laturi esențiale cu implicații profunde în utilizarea metodelor și
tehnicilor de marketing presupun: .
a) Existența unor limite de ordin natural, economic și social , care în etapa actuală a
pluralismului proprietății, presupune găsirea unor soluții în optimizarea circuitului produs-pret-
romovare-distribuție. Cu referire la domeniile:
– economic (sistemul fiscal, norme salariale, prețuri) și financiar (credite, dobânzi etc);
– social (protecția lucrătorilor prin legislația muncii, securitatea sociala și securitatea
muncii), implicare in procesul educativ-informativ;
– protecția consumatorilor (reglementări privind calitatea produselor și serviciilor, a
condițiilor de vânzare, ambalare, norme igienico-sanitare etc.);
– protecția concurenței (reglementări privind combaterea practicilor concurențiale
neloiale, legi antitrust și anti monopol);
protecția mediului.
b) Cunoașterea și atenuarea unor dezechilibre și contradicții, care pot apărea în cadrul
sferei producției agroalimentare:

– între asigurarea producției animale destinate consumului și cantității de proteină
furajeră necesare, în special, pentru producția de carne de porc, de pasăre și ouă;
– între producția de materii prime agricole și capacitățile de prelucrare industrială, a
acestora;
– între cerere și ofertă la unele produse (lapte, carne și produse din carne, fructe etc.), la
care producția nu va acoperi cererea în diferite etape ale tranziției către o economie de piață (cu
referire la raportul cerere-nevoi);
– liberalizarea prețurilor la produsele agroalimentare, în condițiile în care producția la
unele produse nu satisface cererea, va determina creșterea prețurilor și deci, efecte inflaționiste;
– discrepanța ce se poate crea între dorința de creștere a veniturilor salariaților
(lucrătorilor) și stagnare a activității economice..
c) Deficiența infrastructurii cu referire la natura serviciilor solicitate în sectorul
agroalimentar, care afeactează structura și costurile marketingului în acest sector,
d) Poziția slabă de negociatori a producătorilor, în structura competitivă a piețelor
produselor agroalimentare.
e) Informarea limitată a producătorilor. Pentru acest motiv nu se poate face previzionarea
producției proprii, cu posibilități de apariție a riscurilor
f) Problema raportului investiții-dobânzi , sesizată de necesitatea înființării sau
modernizarii unor obiective de investiții (cu referire la tehnologii sau capacități în valorificarea
produselor agricole) și posibilități (inclusiv condițiile) de acordare a sumelor necesare pentru
acestea.
Politica de filieră se încadrează în ansamblul politicii economice la nivel național și
de ramură.
– Afilierea producătorului agricol la politica de filieră se poate face adoptând strategii
prin care în calitate de furnizor acesta să urmărească: efectuarea de acorduri de parteneriat între
diferiți producători în vederea unor distribuții masive de produse; distribuirea la timp de produse
foarte (ultra) proaspete direct magazinelor sau platformelor (centrelor) distribuitorilor;
aprovizionarea directă a marilor centre comerciale (supermarket-urilor); adoptarea unei politici
de calitate în lansarea și circulația produselor pe piață.
– Restricțiile extinderii filierei sunt condiționate de anumite obstacole prin care se
limitează fenomenul logistic. Se pot enumera: absența unei piețe rentabile (respectiv eficace din
punct de vedere al cantităților și calităților de produse, al serviciilor, prețurilor etc.); obstacole de
ordin tehnico-economic (imposibilitatea recoltărilor la maturitatea optimă și a distribuirilor cu o
dată limită de consum și ca atare, nu întotdeauna se pot asigura pentru fiecare din circuitele
filierei condiții logistice optime de condiționare, stocaj, distribuție etc.); obstacole legate de
infrastructurile logistice cu referire la volurnul și gradul de modernizare al capacităților logistice
(un rol important revine posibilităților de înființare a piețelor en-gros).
Tendințe în politica de îmbunătățire a filierelor agroalimentare din România
1) O preocupare de bază trebuie să o constituie organizarea ofertei care este necesar să
fie omogenă (calitativ) și suficient de mare (cantitativ).
2) Stabilirea și menținerea unor relații avantajoase între producătorii agricoli și unitățile
de prelucrare și valorificare a produselor agricole.
3) Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la aprovizionarea
producătorilor agricoli cu resurse materiale

4) Necesitatea inființării unor cooperative de valorificare prin licitație (cu referire la
bursele de legume și fructe), acestea trebuind să promoveze forțe contractuale specifice
caracterului monopolist al pieței.
5) Practicarea formelor de "contracte de colaborare" între unitățile integratoare
(reprezentate prin unitățile de comerț cu ridicata și/sau unități de prelucrare) și producătorii
agricoli, pe criteriul zonal.
6) Organizarea unor circuite de distribuție capabile să asigure condițiile materiale impuse
de o valorificare eficientă.
7) Sprijinirea de către statul român, prin intermediul MAPDR, a aprovizionării piețelor
agroalimentare, identificându-se domeniile care ar putea deveni competitive pe piața mondială.
Cap. 1.12
VÂNZAREA DIRECTĂ A PRODUSELOR AGRICOLE DE CĂTRE
PRODUCĂTORII AGRICOLI
Circuitele de valorificare a produselor agricole cu
intermediari se pot desfășura într-o multitudine de variante :
– varianta "producător – unitate de desfacere en detail – consumator", care constituie cel
mai scurt canal de distribuție cu intermediari (produse diferite cum sunt grâu, porumb, legume,
ouă, carne, etc., precum și produse alimentare “ biologice-ecologice” );
-varianta "producător – depozit al societăților specializate în desfacerea en detail –
unitate de desfacere en detail – consumator ". (legumele și fructele produse în plin sezon și
destinate consumului în stare proaspătă );
-varianta "producător – proces de industrializare – depozitare -unitate de desfacere en
detail – consumator ". Cu verigi ca: depozitarea (cu referire la operațiile de stocaj pentru
produsele destinate formării și conservării rezervei de stat, stocurilor furajere etc.),prelucrarea și
ambalarea produselor (efectuate de agenți economici specializați în industrializare și/sau
semiindustrializarea produselor), preambalarea etc. (produsele agricole destinate păstrării de
lungă durată în vederea consumului în stare proaspătă și produsele recoltate în plin sezon
destinate industrializării ).
VÂNZAREA DIRECT Ă A PRODUSELOR AGRICOLE DE C ĂTRE
PRODUCĂTORII AGRICOLI
Valoarea produselor agricole crește prin industrializarea și comercializarea directă a
lor, ceea ce duce la o diminuare a părții din valoarea produsului care revine producătorului
agricol. Partea din valoarea produsului agroalimentar care revine producătorului agricol, variază

in funcție de filiera de transformare și distribuție, distingându-se din acest punct de vedere trei
categorii de produse agroalimentare :
– produse la care 60-90% din nivelul prețului en detail revine activităților de
transformare și distribuție (pâine, iaurt, produselor de desert etc. );
– produse la care 40-60% din nivelul en detail revine activităților de transformare și
distribuție ( laptele de consum în stare proaspătă, brânza, zahărul, fructele și legumele
semiindustrializate și industrializate );
– produse la care mai puțin de 40% din prețul en detail revine activităților de
transformare și distribuție (cărne de porc, de pasăre etc. ).
Există însă și situații în care producătorii agricoli și/sau sectoarele de prelucrare se
substituie agenților economici intermediari (distribuitorilor) specializați. Aceste situații apar
datorită următoarelor cauze:
– scăderea costurilor de distribuție și amplificarea cantităților de produse agricole
vândute;
– recuperarea cotelor (marjelor) de distribuție fără scăderea prețului de vânzare. In
această situație pot fi semnalate rezultatele economice favorabile pentru activitățile de stocaj și
depozitare, o remunerare mai avantajoasă a forței de muncă etc., rezultând pe ansamblul unității
o rentabilizare a activităților de producție și prelucrare a produselor;
– valorificarea produselor agricole de către producători sau sectoarele de prelucrare
în limitele spațiale (ale segmentului de piață) favorabile (existența unor unități de desfacere ale
producătorilor horticoli în zonele turistice, în apropierea unor aglomerări urbane etc ).
Prin vânzarea directă pot exista următoarele avantaje:
– Avantajele pentru producătorul agricol se referă la: investiții reduse și echipamente
utilizate și pentru alte sectoare de activitate, pot crește veniturile realizate de populația existentă
în zonele agricole producătoare; vânzarea directă poate fi considerată ca debușee pentru
producția neprealuată de agenții economici specializați în industria alimentara, sau în distribuția
acestor produse agricole.
– Avantajele pot fi semnalate și pentru ansamblul zonelor rurale, acestea referindu-se
la: posibilitatea valorificării locale a produselor agricole dar și a altor resurse specifice zonei de
productie; responsabilitatea producătorilor agricoli pentru activitățile de industrializare,
distribuție și respectiv a calității produsului agricol în cadrul pieței; existența unor utilaje și
depozite de mici capacități. Dar pentru desfășurarea activităților privind valorificarea se solicită
forța de muncă neutilizată în anumite perioade în cadrul sau în afara sezonului de producție
agricolă.
Vânzarea directă presupune existența și a unor limite sau restricții:
– activități suplimentare de industrializare și comercializare desfășurate de producatorul
agricol cer în anumite perioade o suprasolicitare a forței de munca și o competență ce nu poate fi
improvizată;
– există situații în care vânzarea directă practicată pe scară mai extinsă , necesită forta de
muncă salariată, în acest fel putându-se ajunge la un sistem (model) de comercializare la care nu
se poate permite a se calcula și reține valoarea nou creată (plusvaloarea) în cadrul exploatatiei
agricole (deține o proporție restrânsă – 6-8% – din totalul activităților de comercializare a
produselor agricole ). Totodată pentru ca vânzările este necesar să existe o cerere potentială, așa
cum se manifestă în cadrul marilor centre urbane, al zonelor ruristice etc.;

– producătorul agricol își asumă responsabilitatea civilă pentru toate riscurile de
intoxicație alimentară;
– produsele comercializate trebuie să fie diferențiate de produsele obișnuite (de serie),
prin calitatea și/sau originalitatea lor;
– producătorul agricol trebuie să aibă cunoștințe privind tehnologiile culinare dar și cele
ale tehncii comerciale . Să respecte regulile de igienă.
Formele de vânzare directă pot fi individuale și colective.
Formele individuale de vânzare directă pot fi reprezentate prin:
– vânzarea directă în cadrul exploatației agricole, care presupune existența unei cantități
importante de produse agricole disponibile și a unor spații de depozitare. Vânzătorul/producător,
trebuie să fie cunoscut pentru a exista o cerere de produse agricole relativ constantă;
– vânzarea pe piață este considerată o formă de comercializare frecventă. Producătorul
agricol va trebui să accepte și să plătească un loc pentru vânzare, alături de alți comercianți;
– vânzarea într-un magazin a produselor de către mai mulți producători agricoli;
– vânzarea prin deplasare în cadrul unei localități sau din mai multe localități, care se
practică ocazional mai ales în situatia lichidării anumitor cantități de produse. Opririle frecvente,
amplifică timpul cu efectuarea vânzărilor ;
– vânzarea pe marginile șoselelor sau a străzilor , presupune asigurarea unor
responsabilitați comerciale din partea producătorului agricol;
– vânzarea în campinguri, care poate fi făcută prin puncte fixe și mobile.
Formele colective de v ânzare directă
se referă la crearea de către mai mulți producători agricoli a unor puncte de vânzare permanente
sau sezoniere. Acestea constituie principala formă de vânzare directă spre care se tinde.
Criteriile organizatorice ale acestei forme de vânzare pot fi generate de existen ța unor:
cooperative, un grup de cooperative, grupuri de producători agricoli cu interese comune, societăți
comerciale cu responsabilitate limitată, asociații simple și specializate ale producătorilor agricoli
etc.
Avantajele formelor colective de vânzare directă pot fi considerate următoarele: existența unui
sortiment larg de produse agroalimentare destinate vânzării; prin amplasarea teritorială a
punctelor de vânzare ( în zonele de consum ) are loc o valorificare mai bună a produselor
agricole; o bună organizare a activităților comerciale ; posibilitatea unor adaptări mai ușoare la
noile cerințe ale comerțului ( structura produsului sau sortimentului de produse destinate
vânzării, accesul la mijloacele publicitare etc.); finanțarea activităților curente și de investiții este
mai ușoară etc. Totodată se pot utiliza procedeele publicitare frecvent întâlnite la producătorii
agricoli care practică vânzarea directă ( presa locală, transmiterile locale radiofonice, panourile
amplasate pe drumurile publice, vizitele în cadrul expozițiilor agricole cu organizarea de
degustări, anunțuri sonore la diferitele puncte de vânzare etc . ) .

Se pot semnala și anumite inconveniente legate de vânzarea directă : solicitarea unor
cheltuieli de investiții ( în special la inchirierea și/sau cumpărarea localului ); riscuri privitoare la
apariția unor niveluri ridicate ale cheltuielilor de funcționare ; rezolvarea greoaie a unor probleme
privind gestiunea stocurilor și a cantităților de produse nevândute ; riscuri implicate de
schimbarea statutului fiscal (activitatea comercială impozabilă) etc.

Cap. 1.13
POLITICI DE MARKETING ÎN EXPORTUL PRODUSELOR AGRICOLE
ȘI AGROALIMENTARE
POLITICI DE MARKETING ÎN EXPORTUL PRODUSELOR AGRICOLE
Limite ale acestei activități de export:
– limitele legate de riscul dependenței economice și politice a țării noastre, a
producătorilor agricoli și/sau agentului economic de valorificare-industrializare, de țară sau firmă
importaloare;
– accesibilitatea economică /geografică pentru livrări la export (costul producției,
cheltuielile de distribuție etc. ), rapotate la prețului de vânzare și al rentabilității ( sunt legate de
perfecționărea mijloacelor de transport, depozitare ,conservare etc. );
– necesitățile asigurării depline a consumului intern de produse agroalimentare
(necesitatea existenței unei cantități suficiente de produse alimen tare pentru securitatea
alimentarii populației ).
– limitele legate de diminuarea sau creșterea capacității de producție agricolă sau
industrializare, depozitare (se intercondiționează cu conjunctur ile pieței interne/internaționale ).
Cu referire la implicațiile create de existența suprafețelor cultivate, implementarea anumitor
tehnologii necesare, obținerea unor produse agricole brute sau transformate, destinate exportului;
– limitele legale de riscul degradării produselor ( mai ales a celor calitative ce pot fi
diminuate sau chiar prevenite prin existența unor tehnologii specifice în circuitul de distribuție al
produselor agricole.
Din analiza balanței comerțului exterior agricol după anul 1989 în țara noastră, s-a
constatat însă o deteriorare . Aceasta s-a datorat următoarelor cauze :
– diminuarea ofertei potențiale ca urmare a scăderii producției și deteriorării filierelor
produselor destinate exportului;
– desființarea C.A.E.R. și dezorganizarea principalelor fluxuri de export;
– embargoul privind Serbia și reducerea traficului pe Dunăre;
– nivelul scăzut al calității produselor și agresivitatea redusă a exportatorilor români;
– pierderea piețelor după interdicția exporturilor din 1990 și lipsa unor politici de susț
inere a exporturilor.
În concluzie, problemele exportului de produse agricole presupun pentru etapa actuală
existența încă a unor reglementări specifice dar și a unor intreprinderi de service legate de
activitățile de export (de transport, de tranzitare, bancare etc.).
Pe măsura creșterii dimensiunilor și a caracterului producției agroalimentare firmele
naționale au devenit internationale, sau, mai exact, transnaționale ( FMN ). După specificul
activităților din domeniul producției agroalimentare FMN se pot grupa în următoarele tipuri :

– FMN alimentare propriu-zise, orientate spre producerea și desfacerea unei multitudini
de bunuri alimentare sau cu o dezvoltare a activității și în afara alimentației ;
– FMN agroindustriale cu activități care asigură o primă transformare a produselor
agricole;
– FMN de comerț internațional-trader, care asigură în principal schimburile mondiale de
produse de bază, (agricole), unele dintre ele având și o activitate industrială ;
– FNM de mare distribuție care nu sunt decât parțial concentrate în domeniul alimentar și
la care sunt cuprinși puțini parteneri naționali ;
– FNM organizate pentru pregătirea și desfacerea produselor lor alimentare în vederea
consumului chiar în incinta unităților de alimentație ;
– FNM de aprovizionare-agro (tehnico-materială a sectoarelor producției
agroalimentare), care concentrează diferite activități industriale de producere de îngrășăminte,
produse fito-sanitare, semințe, mașini și utilaje agricole etc., acestea constituind tipuri de firme
caracteristice activităților menționate;
– FMN aferente sectorului financiar cum sunt băncile, asigurările, cu activitate
caracteristică sectoarelor agroalimentare .
Factori ce condiționează inființarea și activitățile strategice a FMN, pot fin considerați
următorii:
– posibilitațile de achizitionare a factorilor de producție (în care este inclusă și
infrastructura);
– forme și condițiile de cerere a produselor agroalimentare de către consumator;
– existența sectoarelor de industrializare a produselor agroalimentare, a furnizorilor de
echipamente și de producție intermediare;
– formele de structură organizatorică și de strategie adaptate în condițiile de concurență
ale pieței. Acestea, întrucât mărimea, flexibilitatea și dinamismul FMN și filialelor teritoriale,
condiționează în frecvente cazuri eficiența economică.
Dar în aplicarea strategiilor de extindere a FMN în domeniul producției agroalimentare
există și restricții legate de:
– tendința de saturare a piețelor pentru anumite produse agroalimentare;
-in cumpărarea produselor agroalimentare, consumatorii din marile centre de consum
(urbane) impun (pentru aceste produse) norme specifice de condiționare, prezentare etc. Legat de
aceste probleme existente în cadrul pieței, pentru sectoarele industriei alimentare implicit apar o
serie de cerințe legate pe de o parte de tehnica inovării și îmbunătățirii produselor, pe de altă
parte de adoptarea unei politici de marca (individualizare) în promovarea și distribuția produsului
agroalimentar.
Un domeniu important în cunoașterea activități FMN îl constituie analiza performanțelor
realizate. Asemenea cercetări sunt legate de: analiza dezvoltării activităților (concretizate prin
cunoașterea nivelului cifrei de afaceri și profitului); analiza marjelor de exploatare (cu referire la
cheltuielile materialelor și a remunerării personalului); analiza politicilor de investiții și formele
de finanțare a acestora; analiza extinderii FMN (vizând în special numărul și repartiția teritorială
a filialelor).

Cap. 1.14
COOPERĂRI ȘI ASOCIERI ÎN SISTEMUL DE MARKERING DE MARKETING
ÎN AGRICULTURĂ
Organizațiile profesionale cu rol de regularizare a ofertei și a cererii de consum pe piață
au o strucutură complexă, în care se pot cuprinde:
– sindicate generale sau specializate;
– cooperative de aprovizionare, colectare și condiționare a cerealelor;
– cooperative de procesare a cerealelor;
– organisme mutuale de credit, de protecție socială și de asigurtări;
– camere de agricultură.
De exemplu, Organizația Interprofesională a Cerealelor ( OIC ), existentă în țara noastră,
are ca scop faclitarea coordonării dialogului diverse grupuri private de interese și între sectorul
de stat și privat.
Cooperativa de valorificare a produselor agricole , reprezintă acea organizare în care
producătorii agricoli :
– colaborează permanent pentru a-și rezolva împreună o anumită parte din activitatea
economică (valorificarea producției),
– participă la profit și risc în comun pentru a-și desfășura activitatea economică
respectivă cât mai profitabilă posibil, în timp ce alte funcții ale producătorilor agricoli
(aprovizionarea cu resurse materiale, producția propriu-zisă etc.), sunt rezolvate de ei însuși sau
de alte organisme specializate,
– pot utiliza procedeele publicitare frecvent întâlnite la producătorii agricoli care practică
vânzarea directă, și anume: presa locală, transmiterile locale radiofonice, panourile amplasate pe
drumurile publice, vizitele în cadrul expozițiilor agricole cu organizarea de degustări, anunțuri
sonore la diferitele puncte de vânzare etc.
Pentru condițiile actuale din țara noastră este necesară înființarea și/sau consolidarea unor
cooperative de valorificare ( în special pentru acele produse destinate consumului în stare
proaspătă ), situație care este generată de următoarele fenomene economice:
– dezechilibrele cererii și ofertei ce, apar în structura pieței agroalimentare;
– caracterul perisabil pentru majoritatea produselor destinate consumului în stare
proaspătă;
– nevoia de a obține venituri ridicate pentru producătorii agricoli;
– schimbările fundamentale ce apar în principalele sectoare ale modelelor de producție
agricolă (de exemplu orientarea producției legumicole de la autoconsum către piață);
– concurența puternică existența pe piața agroalimentar ă din partea producătorilor
autohtoni și străini (aceasta impune în continuarea organizarea producătorilor în cooperative de
producție, aprovizionare și valorificare);
– în majoritatea lor, piețele agroalimentare, nu sunt transparente , iar pentru a cunoaște și
anticipa fenomenele ce au loc pe piață (evoluția factorilor pieței), este nevoie de unirea
eforturilor producătorilor individuali în forme de organizare asociativ/cooperativă.
GRUPURILE DE PRODUC ĂTORI

În condițiile legii (Legea nr. 277/06/2004 ).statul sprijină activitatea de constituire și surse
de finanțare interne și externe pentru grupurile de producători. Grupurile de producători
încadrează următoarele elemente ca obiect al activității:
– stabilirea unei strategii de piață, în scopul echilibrării raportului cerere-ofertă al
eliminării marilor variații de preț al produselor pe piață, precum și al garantării unor venituri
certe și echitabile producătorilor;
– adaptare în comun a structurii producției la cerințele pieței;
– stabilirea unor regului unitare , de producție, obligatorii pentru toți membri producători
ai grupulu, prin care să se asigure un nivel de calitate al produselor, potrivit cerințelor pieței,
precum și protecția și conservarea calității mediului;
– elaborarea și aplicarea unitară a unor reguli comerciale specifice fiecărei categorii de
produs sau grupe de produse;
– comercializarea producției membrilor grup ului de producători.
Grupurile de producători dispun de conducere, infrastructură și toate condițiile necesare
pentru realizarea obiectivelor prevăzute prin actul de constituire.
ASOCIAȚIILE DE MARKETING ÎN AGRICULTURĂ ( AMA )
Înființarea.
AMA reprezintă în actuala etapă o formă a structurii prin care multitudinea micilor
producori din agricultură au posibilitatea accesării tuturor formelor moderne de valorificare a
producției agricole.
Constituie un suport de formare a calității profesionale a consultanților în acest domeniu.
Obiectivele generale urmărite în cadrul AMA se referă la următoarele:
– creșterea veniturilor membrilor asociați din vânzarea produselor lor;
– îmbunatățirea calității produselor;
– mărirea puterii de negociere a producătorilor asociați;
– reducerea cheltuielior de producție și comercializare;
– câștigarea și păstrarea de noi piețe;
– procurarea de produse sau servicii necesare agriculturii la prețuri mai scăzute.
Structura organizatorică și managerială a AMA
Structura organizatorică este redată de subunitățile și compartimentele funcționale
specifice obiectului de activitate: adunarea generală; consiliul director; cenzorul sau, după caz,
comisia de cenzori.
Conducerea executivă a asociației este asigurată de un președinte care răspunde în fața
adunării generale de conducerea activității curente a asociației.
Controlul financiar intern al asociației este asigurat de cel puțin un cenzor.
Două sau mai multe asociații se pot constitui în federație sau uniune.
Raporturile juridice dintre AMA și membri acestora se referă la următoarele obligații:
-la intrarea în asociație vor trebui să facă dovada unei anumite bonități
– financiare să respecte prevederile statutului,
-să producă acele produse vegetale și animaliere care vor fi procesate și
– vândute prin asociație;
– să garanteze respectarea tehnologiilor agricole;
– să se supună controlului privind obligativitatea vânzării

Principalele drepturi ale membrilor asociației sunt următoarele :
-să participe la activitatea decizională din asociație și a rezultatelor acesteia;
-să aleagă și să fie ales în structurile de conducere și de control ale asociației;
-să facă propuneri pentru ordinea de zi a adunării generale;
-să participe la cicluri de instruire profesională;
-să beneficieze de distribuirea dividendelor ;
– orice asociat poate face subscripții suplimentare ulterioare înscrierii în asociație.
Membrii asociației ( AMA ) au dreptul de a beneficia de orice serviciu furnizat de
asociație cu condiția ca aceștia:
-să plătească din încasările de la marfa vandută cheltuielile datorate asociației;
-să realizeze activitățile convenite în schimbul achitării contravalorii acestora;
– să achite asociației orice cheltuială efectuată în interes propriu, la cererea acestora sau
cu consimțământul lor.
Elaborarea strategiei de dezvoltare a unei AMA, un rol important il are stabilirea
strategiei de piață, cu referire la:
– strategii de calitate;
– strategii preț-calitate;
– strategia de segmentare a pieței;
– strategii de cooperare;
– strategia de diversificare.
Strategia AMA se poate încadra următoarea structură:
1) fixarea obiectivelor țintă ale întreprinderii (supraviețuire, maximizarea
profitului anual și actual, a creșterii vânzărilor, fructificarea la maximum a
avantajului de piață sau realizarea unui produs de calitate superioară);
analiza structurii cererii;
2)determinarea corelației între nivelul costurilor și cel al producției, respectiv experienței
productive;
3) studierea prețurilor concurenței;
4)alegerea metodei de determinare a prețului și stabilirea nivelului final al acestuia.
Direcțiile de dezvoltare adoptate și încadrate în strategii ale asociației ( AMA ) :
amenajarea spațiilor proprii de depozitare, procesare, control și ambalare a produselor;
– diversificarea procesului de pregătire a produselor agroalimentare
promovarea și dezvoltarea prelucrării industriale a produselor agricole;
amenajarea spațiilor destinate industrializarii și păstrării produselor agroalimentare;
dotarea cu mașini și utilaje specifice fluxurilor de condiționare-păstrare;
-dezvoltarea parcului propriu de mijloace de transport.
Serviciile de consultanță în cadrul AMA ,
Impun existența unor specialiști în domeniul interesat activităților desfășurate, care
presupune succesiunea următoarelor etape:
– elaborarea materialelor de training pentru specialiștii;
– selectarea corpului de specialiști;
– instruirea și perfecționarea consultanților;
– înființarea asociațiilor profesionale a consultanților;

-formarea mentalităților parteneriale consultant – beneficiar.
Totodată serviciile de consultanță ( din AMA ) vor trebui să aibă competențe cu referire
la:
– stabilirea de relații de colaborare cu membrii grupului sau asociației;
– asigurarea și specializarea în înființarea, organizarea, conducerea și dezvoltarea AMA;
– să prezinte garanția ca poate lucra în stare independență și, chiar sub presiune, să atingă
obiectivele stabilite cu grupul sau asociația asistată.
Responsabilitatea în activitatea de consultanță ( în AMA ) poate fi delimitată asftel:
– de supraveghere (conducerea unei echipe și supravegherea misiunilor);
– de promovare (studii de inițiere, negociere și încheiere de contracte pentru noi misiuni);
– de conducere (conducerea unor unități din cadrul asociației, includerea în cadrul
conducerii superioare);
– de natură tehnică (realizarea directă a unor misiuni care necesită consultanți cu
experiență și cunostințe deosebite);
– diverse combinații ale acestor patru variante.
Cunoașterea problematicii respective poate fi cunoscută prin răspunsul la întrebările
aferente metodei interogative:
Ce ?
Cine ?
Unde ?
Când ?
Cum ?
Cap. 1.15
METODE ȘI TEHNICI DE MARKETING
Metode și procedee de marketing.
1. – METODELE STATISTICE, pentru care există o multitudine de forme de aplicare.
Metoda regresiei multiple reprezintă o metodă statistică multivariată de cercetare a
relației dintre o variabilă dependentă și două sau mai multe variabile independente. Coeficientul
de elasticitate este în acest caz considerat ca raport între modificarea relativă a cererii pentru un
anumit produs și schimbarea factorilor care condiționează cererea acestuia. Astfel, în cazul
experimentelor efectuate în sfera activităților de marketing, variabila independentă este în
majoritatea cazurilor vânzarea sau în alte cazuri, beneficiul.
În acest fel o funcție a cererii populației pentru cantitățile de produse agroalimentare în
condițiile reale ale pieței poate fi redată prin următoarea relație:
în care:
Y reprezintă, cantitățile vândute, exprimate în unități fizice;
n – , numărul de consumatori potențiali;
v – , venitul disponibil al consumatorilor, exprimat în unități monetare;

c – , indicele general al costului vieții;
g – , condițiile climatice;
p – , prețul de vânzare cu amănuntul al produselor;
r – , cheltuieli de publicitate;
d – , numărul punctelor de vânzare ale produselor;
f – , frecvența săptămânală sau lunară a punctelor de vânzare.
Variabilele independente în marketing sunt mai numeroase și ele constau din aspecte ale
mediului ambiant studiat, cum sunt: tipul produsului, tipul și mărimea ambalajului, calitățile
organoleptice ale produselor, ambalarea, echipamentul existent în magazine, publicitatea pentru
diferite forme de comercializare etc.
Modelele privind activitatea de perspectivă pot fi reprezentate în diferite forme, la care pe
lângă factorii privind veniturile și prețurile se include și comportamentul cumpărătorului.
Posibilitățile modelării în procesul decizional de marketing sunt foarte largi, putând
exista trei tipuri de modele: conceptuale, analitice de optimizare și de simulare.
Tipurile fundamentale ale modelelor analitice de optimizare pot fi redate sub formă
scrisă, sub forma expresiilor matematice și sub formă de serii logice sau o combinație de serii
logice și matematice.
Modelele de simulare asigură a descriere a sistemului în diferite ipostaze, permițând
astfel efectuarea unei analize detaliate a proceselor ce au loc în cadrul pieței.
Existența unei diversități a fenomenelor de piață face posibilă utilizarea unei multitudini a
metodelor econometrice de marketing , care se pot referi la următoarele tipuri de probleme:
-Problemele activității concurențiale
-Problemele de opțiuni (decizii) ,
-Problemele de corelație economică
2. – . METODELE NTEROGĂRII, se pot enunța:
Întrebările directe reprezintă forme de cercetare a motivelor, în care o anumită persoană
fiind întrebată asupra cauzei sau scopului pentru care face o acțiune. Rezultatele unui astfel de
procedeu pot fi manifestări de opinie.
Interviul, fiind o convorbire între interogator și subiect dinainte ales, este în mod frecvent
utilizat cu ocazia târgurilor și expozițiilor, a vizitelor efectuate de anumiți oameni de afaceri.
Conferințele de presă, organizate mai ales de conducerile societăților comerciale sau ale
organelor centrale, au scopul de a face cunoscut principalele realizări și perspective de dezvoltare
ale unui anumit domeniu de activitate. Se fac cunoscute neajunsurile ce trebuie înlăturate pentru
a se promova pe scară largă schimburile economice preconizate.
Ancheta, ca de interogare informațiile se culeg prin întrebări adresaate de anchetatori
consumatorilor, conducătorilor de întreprinderi, în timp ce observarea conduce la obținerea
informațiilor din manifestările și comportamentul consumatorilor. Ca formă de anchetă se pot
enumera:
-ancheta la domiciliu , care prezintă avantajul existenței unui contact direct dintre
anchetator și persoana anchetată; tot ca avantaje în utilizarea acestei metode se pot cita:
spontaneitatea răspunsurilor, posibilitatea unei suplețe a chestionarului, certitudinea asupra
identității persoanei anchetate și a observării reacțiilor acesteia;
-ancheta prin corespondență , frecvent utilizată datorită următoarelor avantaje: absența
persoanei anchetate; posibilitatea unui mare număr de contacte și dispersarea geografică a
acestora; posibilitatea trimiterii unor chestionare lungi și detaliate;

-ancheta prin telefon , conferă suplețe și rapiditate;
-video-chestionarul, prin care întrebările se pot prezenta pe un ecran;
-ancheta pe stradă, este o formă de anchetă foarte rapidă și constă în adresarea de
întrebări direct diverselor persoane.
Sondajul este o interrogare selectivă ce se desfășoară pe baza unei metode de selecție
adecvată. Aceasta presupune stabilirea unui eșantion din colectivitatea generală în cadrul căruia
să fie studiate caracteristicile fenomenului respectiv, urmând ca rezultatele obținute prin
cercetarea eșantionului să fie extinse asupra întregii colectivități.
Recensământul este acțiunea de înregistrare cu un program mai redus, referindu-se la
anumite zone geografice.
Autochestionarea este metoda prin care se asigură subiecților o libertate de manifestare
cu mult mai mare.
Panelul informațional reprezintă un eșantion permanent asupra unei persoane, magazin,
întreprindere etc., prin care pot fi culese informații. Studiile de piață pot fi efectuate pornind de
la acest panel și servesc la: controlul performanțelor produselor întreprinderii și concurentului;
adaptarea eforturilor comerciale în funcție de regiunea geografică și de sezonalitatea pieței;
existența unor informații care să permită agentului economic inițierea unor acțiuni concurențiale
pe piață etc.
Experimentul de marketing constituie o metodă directă de cunoaștere a pieței
Prin experimentul de marketing obținerea de informații este axată prin modul în care
intervine experimentatorul. Există astfel posibilitatea cunoașterii unei probleme ivite în sfera
pieței generale de anumite influențe din afară. Marketingul experimental are tocmai rolul de "a
verifica" dacă piața răspunde afirmativ sau negativ unei acțiuni, cum ar fi oferta unui articol
alimentar nou sau înlocuitor, cu scopul de a se confrunta cu cumpărătorul potențial, înainte ca
acest articol să fie introdus în producția de serie.
În efectuarea diferitelor experimente apar o serie de probleme ce trebuie rezolvate, în
funcție de natura și influența unităților luate în studiu asupra testelor, respectiv în funcție de
oameni, magazine și arii teritoriale. În cazul unor teste cum sunt cele referitoare la ambalaje sau
diferite experimente privind preferințele consumatorilor, experimentatorul trebuie să facă față și
unor probleme care pot apărea, acestea fiind erorile sistematice semnalate sub influența
anchetatorului asupra obiectului anchetat.
Târgurile și expozițiile permit un contact direct între parteneri, dar prin care se pot
evidenția și căile de cunoaștere a produsului și anume: a vedea produsul, a-l atinge, a-l încerca,
a-l degusta, a-i verifica anumiți indici de calitate, a-l audia (dacă este cazul) etc. În târgurile și
expozițiile pentru produse agricole și agroalimentare organizate cu vânzare directă pot fi
desfășurate veritabile experimente de marketing.
Tehnica negocierilor poate fi considerată ca un complex de aptitudini, prin care pentru
realizarea unor înțelegeri, tranzacții comerciale, cooperări economice etc., între doi sau mai mulți
parteneri se folosesc expresii potrivite, la timpul potrivit Un rol important în desfășurarea
negocierilor și obținerea unor rezultate bune pentru fiecare partener, revine chipei formate pentru
participarea la tratative. Echipa poate fi constituită din reprezentanți ai firmei cu împuterniciri
limitate sau depline, în funcție de: importanța afacerii pentru firmă, nivelul de reprezentare al
interlocutorului și numărul de participanți din partea partenerului, obiectul de negociat, structura
profesională și alte calități ale componenței echipei care reprezintă partenerul la tratative,
strategia adoptată pentru desfășurarea negocierilor.

Dar pentru obținerea unor rezultate bune în cadrul negocierilor este necesar ca anticipat
să fie studiate elemente referitoare la:
– importanța negocierilor (a obiectului acestora) și calitățile ce se cer negociatorilor;
-modelul negocierilor comerciale; practica negocierilor (și anume strategiile și tacticile
ce trebuie folosite);
– cunoașterea aspectelor legate de specificul negocierilor (zona geografică, tradiția în
consum sau în producție, nivelul tehnologiilor etc.). Pentru o reușită deplină a negocierilor,
acestea trebuie adaptate fiecărui partener, în funcție de politica sa comercială promovată, de
sensibilitatea și comportamentul oamenilor de afaceri cu care se negociază.
Cap. 1.16
COMERCIALIZAREA
PRODUSELOR AGRICOLE/AGROALIMENTARE
CARACTERISTICILE COMERȚULUI CU PRODUSE AGRICOLE ȘI
AGROALIMENTARE
Factori care influențează evoluția sectorului de comercializare, pot fi grupați în:
– factori endogeni, care includ tehnicile de comercializare, de conservare, de ambalare, de
informare etc.;
-factori exogeni, care intervin în afara activității propriu-zise de comercializare, generați
de evoluția sectorului din amonte (concretizată prin calitățile și structura produselor livrate), și
din aval (privind cerințele de consum).
Din cele expuse se pot desprinde următoarele caracteristici ale comerțului cu produse
agricole și agroalimentare, îndeosebi pentru cele de natură vegetală:
– Activitatea pronunțat sezonieră
– Se realizează vânzări de produse cu un grad ridicat de perisabilitate,
– Aprovizionarea zilnică a rețelei de desfacere
– Dispersarea pe întreg teritoriul țării a unităților de desfacere în toate localitățile urbane,
în stațiuni balneoclimaterice și în principalele localități rurale.
Vânzări de produse agricole/agroalimetare au un volum cantitativ mare și cu o valoare
relativ redusă, Pentru toate produsele, nivelul diferențiat al acestor cheltuieli de desfa cere este
determinat de o serie de factori,
– prețul mai scăzut sau mai ridicat al unor produse sau grupe de produse,
– consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse;
– distanțele diferite pentru transportul produselor și utilizarea diferită a mijloacelor,
– categoriile mijloacelor de transport pot fi folosite pentru produsele sau grupele de
produse respective, pe calea ferată, mijloacele auto din parcul propriu al unităților de
valorificare;
-volumul diferit de muncă la manipularea, pregătirea și vânzarea produselor;
-gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulării, păstrării de scurtă
durată, vehiculării și vânzării;
-sursele de constituire a fondului de marfă pe produsele și grupele de produse.
Comerțul cu produse agricole și agroalimentare este sub influența directă a piețelor
acestor produse, întrucât:

– desfășurarea și dezvoltarea acestei activități este în strânsă concordanță cu legea cererii
și ofertei, care se manifestă în cadrul economiei de piață;
-schimbarea continuă a nivelului de trai al populației duce la o permanentă echilibrare și
actualizare a aprovizionării și desfacerii cu produse agroalimentare prin comercializare;
-apariția diferențiată în timp, pe zone geografice, a sortimentelor produselor agricole și
agroalimentare care generează relații de piață specifice, cu influențe directe asupra prețurilor,
sistemelor de aprovizionare și desfacere în centrele de consum etc.
Integrarea comercială în cazul produselor agroalimentare se manifestă ca urmare a
presiunilor pieței agroalimentare
Fluxul de valorificare la produsul măr de la producător la consumator (prețul în martie,
%)
Prețul plătit producătorilor …………………………………. 25,0
Cota reținută de cooperativă (pentru condiționare etc.) …… 22,5
Prețul de livrare de la cooperativă ……………………….. (47,5)
Cheltuieli de expediție …………………………………………. 12,5
Prețul de cumpărare de către grosist (intermediar) …. (60,0)
Cota adăugată de grosist (cca
15%) …………………………………. 9,0
Prețul de livrare (vânzare) de către grosist ……………………. (69,0)
Cota adăugată de către detailist (comerciant cu amănuntul) 31,0
Prețul de vânzare cu amănuntul la consumator …….. 100,0
Structura cheltuielilor incluse în etapele circuitului de valorificare la legume și fructe proaspete,
de la producător la consumator (filiera agenților economici, în %)
Producător………………………………………………………………………………… 34,6
Expeditor ………………………………………………………………………………………. 13,8
Grosist (intermediar) ………………………………………………………………………. 8,9
Detailist (comerciant cu amănuntul)………………………………………………….. 25,8

Transportor (cărăuș) ……………………………………………………………………….. 10,2
Cote impuse de stat (T.V.A)…………………………………………………………….. 6,7
Prețul de vânzare cu amănuntul la consumator …………………………………… 100,0
Structura cheltuielilor în obținerea (fabricarea) șampaniei
(pe filiera agenților economici, în %)
Prețul strugurilor (plătit producătorului) ……………………………………………. 19,0
Cheltuieli făcute de agentul economic transformator (vinificator) –
negociat …………………………………………………………………………………………
din care: – vinificația și stocajul ……………………………………………………….
– procese tehnologice specifice (subtitrajul etc.) ……………………
– ambalarea și condiționare ………………………………………………..
– costuri comerciale …………………………………………………………..
– cote de cheltuieli diverse ………………………………………………… 46,0
(14,6)
(8,9)
(5,6)
(4,2)
(13,0)
Cheltuieli făcute de detailist (comerciant cu amănuntul) ……………………… 16,0
Taxe ……………………………………………………………………………………………… 19,0
Prețul de vânzare cu amănuntul la consumator …………………………………… 100,0
Structura cheltuielilor și prețurilor existente în circuitul de valorificare al strugurilor pentru
obținerea vinului Bordeaux (pe filiera agenților economici, în %)
Producătorul agricol………………………………………………………………………… 27,7
Vinificarea și transportul………………………………………………………………….. 7,9
Comercializarea în vrac ………………………………………………………………….. 1,0
Prețul de livrare în vrac …………………………………………………………………… (36,6)
Îmbutelierea și stocajul …………………………………………………………………… 24,5
Etichetarea și ambalarea ………………………………………………………………….. 19,6
Comercializarea în sticle …………………………………………………………………. 19,3
Prețul de vânzare cu amănuntul la consumator …………………………………… 100,0
Analizându-se cheltuielile în activitate a de schimb comercial se poate spune că nivelul
diferențiat al cheltuielilor de desfacere en detail pe produse (grupe de produse) este determinat în
principal de:

– cheltuielile de transport , mai mari sau mai mici, ca urmare a distanțelor de transport
diferite și a mijloacelor de transport utilizate;
– gradul de perisabilitate diferit pe produse (grupe de produse);
– caracteristicile produselor care necesită un volum de muncă mai mare sau mai mic
pentru manipulare și condiționare ;;
– prețul produselor care influențează nivelul pierderilor valorice și a cheltuielilor
indirecte.
ÎMBUNĂTĂȚIREA COMERCIALIZĂRII PRODUSELOR AGRICOLE/
AGROALIMENTARE ÎN ROMÂNIA
În comercializarea produselor agricole/agroalimentare, a se pot enumera următoarele,
măsuri ce pot influența comercializarea :
– O preocupare de bază trebuie să o constituie organizarea ofertei care este necesar să fie
omogenă (calitativ) și suficient de mare (cantitativ).
– Stabilirea și menținerea unor relații avantajoase între producătorii agricoli și unitățile de
prelucrare și valorificare a produselor agricole .
– Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la aprovizionarea
producătorilor agricoli cu resurse materiale.
– Necesitatea înființării unor cooperative de valorificare prin licitație (cu referire la
bursele de legume și fructe), acestea trebuind să promoveze forțe contractuale specifice
caracterului monopolist al pieței.
– Practicarea formelor de "contracte de colaborare " între unitățile integratoare
(reprezentate prin unitățile de comerț cu ridicata și/sau unități de prelucrare) și producătorii
agricoli, pe criteriul zonal.
– Organizarea unor circuite de distribuție capabile să asigure condițiile materiale impuse
de o valorificare eficientă ( piațe de gros )..
– Sprijinirea de către statul român, prin intermediul MAPDR, a aprovizionării piețelor
agroalimentare, identificându-se domeniile care ar putea deveni competitive pe piața mondială.
STARTEGII PRIVIND COMERȚUL CU PRODUSE AGRICOLE
Ca urmare a adoptării politicilor de piață din UE se remarcă o tendință de diversificare a
produselor comercializate și o dezvoltare a comerțului cu produse agricole.
În 2025 se preconozează creșterea cantităților comercializate, astfel:
– 51% bovine și ovine;
– 23% semințe de foarea soarelui;
– triplarea cantității de ulei de floarea soarelui;
– 46% vin;
– 80% miere naturală;
– triplarea cantității de legume și fructe de pădure;
– 67% nuci;
– de aproape de 6 ori a cantității de produse de morărit;
– triplarea cantității de sucuri de fructe și legume.