VETERINAR Ă ION IONESCU DE LA BRAD IAȘI [604631]

UNIVERSITATEA DE ȘTIINȚE AGRICOLE ȘI MEDICIN Ă
VETERINAR Ă “ION IONESCU DE LA BRAD ” IAȘI
FACULTATEA DE AGRICULTUR Ă
SPECIALIZAREA: INGINERIE ECONOMIC Ă ÎN
AGRICULTUR Ă
ÎNVĂȚĂMÂNT LA DISTANȚ Ă

PROIECT DE DIPLOM Ă

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC,
PROF. U NIV . DR. AUREL CHIRAN

ABSOLVENT: [anonimizat], 201 8

UNIVERSITATEA DE ȘTIINȚE AGRICOLE ȘI MEDICIN Ă
VETERINAR Ă “ION IONESCU DE LA BRAD ” IAȘI
FACULTATEA DE AGRICULTUR Ă
SPECIALIZAREA: INGINERIE ECONOMIC Ă ÎN
AGRIC ULTUR Ă
ÎNVĂȚĂMÂNT LA DISTANȚ Ă

TEMA PROIECTULUI DE DIPLOM Ă:

MARKETINGUL PÂINII ȘI A UNOR
PRODUSE DE PATISERIE
LA S .C. VELPITAR S.A. ÎN PERIOADA 2014 -2016

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC,
PROF. UNIV . DR. AUREL CHIRAN

ABSOLVENT: [anonimizat], 201 8

CUPRINS

Declarație pe propria r ãspundere
Lista figurilor
Lista tabelelor
INTRODUCERE
CAPITOLUL 1 – STUDIUL CUNOAȘTERII ÎN DOMENIUL TEMEI
1.1. Piața produselor de panificație – Contextul European ………………… …………………6
1.2. Scurt istoric și obiectul activit ãții S.C. VELPITAR S.A. ………………………………9
1.3. Managementul și structura organizatoric ã a S.C. VELPITAR S.A. ………………12
1.4. Gama de produse a S.C. VELPITAR S.A. ……………… ………………………………. 14
CAPITOLUL 2 – OBIECTIVELE ȘI METODOLOGIA CERCET ĂRII
2.1. Obiectivele și scopul cercet ãrii ……………………………………………………………… 22
2.2. Metodologia de cercetare ………………. …………………………………………………….. 22
CAPITOLUL 3 – POLITICILE ȘI STRATEGIILE DE PRODUS
3.1. Obiectivele politicii de produs și strategii de produs ………………………………… 2 5
3.1.1. Clasificarea produselor VelPitar ………………….. …………………………………….. 2 6
3.1.2. Atributele produselor VelPitar ………………………………. ………………………….. 3 2
3.1.3. Înnoire sortimental ã – procesul de creare a unor produse noi ………………….. 35
3.1.4. Ciclul de viaț ã a produselor ……………………………………………. …………………. 3 7
3.2. Politicile și strategiile de preț ………………………………………………………………… 3 9
3.2.1. Obiectivele politicii de preț și s trategii de preț ………….. ……………… ………….. 3 9
3.3. Politicile si strategiile de distributie ……………………………………………………….. 4 3
3.3.1. Obiectivele politicii de distribuție și strategii de distribuție ……………. ………. 45
3.3.2. Conceptul VelPitar Neighborhood Bakery -cafe ………………………. …………… 50
3.4. Politicile și strategiile de promovare ……………………………….. ……………… …….. 51
3.4.1. Obiectivele politic ii de promovare și strategiile de promovare ………………… 51
3.4.2. Simbolul și sigla -elemente a brandului corporativ ……………….. …………….. 60
CAPITOLUL 4 – CONCLUZII ȘI RECOMAND ĂRI
4.1. Concluzii …………………………….. ……………………………… …………………………….. 6 2
4.2. Recomand ãri …………………………………………….. ……………………………………….. 6 3
BIBLIOGRAFIE

Lista figurilor

Figura 1.1. Logo VelPitar SA
Figura 1.2. Compania VelPitar S.A. sucursale -parteneri
Figura 1.3. Organigrama S.C. VELPITAR S.A.
Figura 1.4. Produse de panificatie si patisserie
Figura 1.5. Pâinea French Toast
Figura 1.6. Cozonaci și cozon ãcel Vel Pitar
Figura 1.7. Napolitane Almadolce
Figura 1.8. Rulada Almadolce, miniruladele Roll 4ever și miniprajituri Clopoțel
Figura 3.1. Ciclul de viaț ã biscuiții "Clopoțel"
Figura 3.2. Piața pâinii din România.
Figura 3.3. Principalele piețe de vânzare a Vel Pitar
Figura 3.4. Rețea de magazine Vel Pitar
Figura 3.5. VelPitar Un nou brand corporatist

Lista tabelelor

Tabelul 1.1. Top 10 piețe de produse de panificație din U.E. – cantitativ
Tabelul 1.2. Top 10 piețe de produse de panifica ție din U.E. – valoric
Tabelul 1.3. Gruparea produselor de panificație ambalat ã
Tabelul 1.4. Tipuri de produse de cofet ãrie și patisserie
Tabelul 1.5. Tipuri de biscuiți
Tabelul 1.6. Tipuri de pâine proasp ãtã
Tabelul 3.1. Strategii adoptate în funcție de cilul de viața a produsului
Tabelul 3.2. Evoluția vânz ãrilor pentru biscuiții "Clopoțel"
Tabelul 3.3. Evolutia vânz ãrilor la produsele noi
Tabelul 3.4. Analiza comparativ ã a prețurilor practicate de VelPitar pentru Almadolce și
preturile produselor concur ente
Tabelul 3.5. Analiza comparativa a preturilor practicate de VelPitar pentru Roll 4Ever și
preturile produselor concurente
Tabelul 3.6. VelPitar Bakery Cafe
Tabelul 3.7. Componentele și instrumentele mixului promoțional

4

INTRODUCERE

“În condiți ile economiei contemporan , a sporirii și diversific arii neîntrerupte a bunurilor și
servicii lor destinate satisfacerii nevoe lor material și spirituale a societ ãței, a creșterii schimburilor
internaționale și în contextul globaliz ãrii economiei și piețelor, problemele comunic arii cu
consumatorii interni ori cu partenerii externi d ivin dificile datorit ã ineficienței în comunicare
necesitând eforturi de informare, comunicare atât din partea prestatorului de servicii , cât și din
partea utilizatorului final, cei a ce arat ã cã desfãșurarea unei activit ãții de marketing moderne
presupune , nu numai crearea unui produs e bun, a unui preț atractiv și punere a mãrfii la dispoziția
consumatorilor ve zați, firmele trebui e sã comunice cu clienții lor, d ar ceea ce comunic ã nu trebuie
sã fie rodul întâmpl ãrii” (Gîndu Elena și colab., 2014 ).
Lucrarea descrie noțiuni generale a conceptului de marketing și mixului de marketing și
dezvoltarea marketing ului mix, care face referire la o anumit ã structur ã de eforturi le de marketing,
la combinarea, proiectarea , integrarea în diverse proporții la program de marketing a variabilelor
necontrolabile în scopul dobândirii eficacit ãții necesar realiz ãrii obiectivelor organizației într -o
perioad ã determinat ã, cât și componentele mixului de mar ket-ing și rolul acestuia în cr erea
competitivit ãți firmelor actuale. De asemenea, am prezentat activitatea firmei S.C. VELPITAR S.A.
atingând anumite puncte legate de istoria firmei și desfãșurare a activit ãții și gama de produse și
am îmbinat concepte teo retice prezentate anterior, cu analiza practic ã și detaliat ã a mixului de
marketing al firmei S.C. VELPITAR S.A.
În prezent, marketingul este o fliozofie a activit ãților economice care vede, în satisfacerea
cerințelor efective , potențiale a clienților, che ia succesului în afaceri. Așadar, putem defini
marketingul ca pe un întreg sistem de activit ãți economic referitoare la programarea, prețurile,
promovarea , distribuția produselor și serviciilor menite s a satisfac ã cerințele consumatorilor
actuali și potenț iali. În condițiile economie contemporane, a sporirii și diversific ãrii ne intrerupte a
bunurilor și serviciilor destinate satisfacerii nevoilor , material e și spirituale a societ ãții, a creșterii

5
schimburilor internaționale , în contextul globaliz ãrii econom iei și piețelor, problemele comunic ãrii
cu consumatorii interni ori cu partenerii externi devin dificile dator ate ineficienței în comunicare
necesitând eforturi de informare și comunicare atât din partea prestatorului de servicii , cât și din
partea utiliza torului final. Soluția adoptat ã de întreprinderile moderne pentru satisafcerea acestor
cerințe const ã în instituirea unui sistem e care s ã asigure o permanent ã comunicare între produc ãtori
și comercianți pe de o parte , consumatori pe de alt ã parte. Desf ãșurarea unei activit ãții de
marketing moderne presupune , nu numai crearea unui produs bun, a unui preț atractiv și punerea
mãrfii la dispoziția consumatorilor vizați, firmele trebuie s ã comunice cu clienții lor, iar ceea ce
comunic ã nu trebuie s ã fie rod al întâmpl ãrii.

6

CAPITOLUL 1
STUDIUL CUNOAȘTERII ÎN DOMENIUL TEMEI
1.1. PIAȚA PRODUSELOR DE PANI FICA ȚIE – CONTEXTUL EUROPEAN

Sectorul de panificație din Uniunea European ã e unul dintre cele mai dinamice sectoare
în ceea ce privește i novați e și rãspunsul rapid la c erea și tendințele consumatorilor. Produsele de
panificație din U.E. este un sector matur, cu o rat ã mare de penetrare pe rândul familiilor europene.
Având în vedere o îmb ãtrânire a populației , accentul pus pe s ãnãtate, consu matorii din
U.E. cautã alternative mai s ãnãtoase, cum ar fi m ãrfurile proaspete și artizanale, organice, etnice
și cu valoare ad ãugatã. Categoria de produse de patiserie ambalat tradițional se confrunt ã cu o
concurenț ã puternic ã ale acestor produse.
În plu s, exist ã semne încurajatoare a revenirii la prosperitate, creșterea veniturilor
disponibile, creșterea nivelului de trai , schimbarea stilului de viaț ã care rezult a din schimb ãrile
culturale precum și imigrația, este un stimulent pe ntru produsele de panifi cație prin principalele
piețe europene.
Consumatorii devin , din ce în ce mai conștienți de s ãnãtate și curioși, nu numai despre
cereale noi, ci și despre pâine cu m asline, nuci, caise și alte ingrediente care sunt dispuși s ã încerce.
Produc ãtorii au observ at tendința de s ãnatate și au început s ã profit de ocazie .
U.E. e un parteneriat politic și economic între 28 de state membre. Are o populație
combinat ã de aproape 5 10 de milioane și un produs intern brut (PIB) , colectiv mai mare decât cel
a Statelor Unite .
Produsele de panificatie și patiserie sunt populare în Europa, și au o tradiție lung ã. Pâinea
și biscuiți sunt cele mai consumate produse, dar cerea pentru alte produse de panificație, cum ar fi
prajituri, produse de patiserie și cookie -uri, e, de asemen ea, în creștere. Cererea de produse
tradiționale de panificație sa maturizat pe principalele piețe europene, iar produc ãtorii de
panificație se extind e și experimenteaz ã cu inovații în produse , cum ar fi pâine integral ã de grâu,
produse non -alergene, produ se fãrã gluten , biscuiți cu fibre de înalt ã calitate, pentru a stimula
creșterea.

7
Industria produselor de panificație din U.E. asigur a un segment vast de consumatori , cu
vârste cuprinse între 2 0- 99 de ani și și -a dezvoltat capacitatea de a respecta în deaproape gusturile
și nevoile clientului.

Tabelul 1.1
Top 10 piețe de produse de panificație din UE
Dimensiuni istorice / prognoz ã – volumul de vânzare cu am ãnuntul în ' 000 de tone și %
creștere

Crt. Țara 2009 2013 2014 2015 2019
(previziuni ) RCCA *%
2009 -2019
1 Germania 6,367.2 6,092.1 6,097. 1 6,101.7 6,111.6 −0.41
2 Franța 4,523.4 4,564.8 4,548. 2 4,522.7 4,513.0 −0.02
3 Italia 4,524.0 4,218.3 4,181. 7 4,159.7 4,169.6 −0.81
4 Anglia 3,965.5 3,891.9 3,892. 6 3,905.2 3,876.2 −0.23
5 Spain 2,391.6 2,273.7 2,310. 5 2,344.3 2,412.1 0.09
6 Poland 6,367.2 6,092.1 6,097. 9 6,101.7 6,111.6 −0.41
7 Rom ânia 2,449.5 2,175.8 2,140. 9 2,110.3 2,053.8 −1.75
8 Franța 1,907.8 1,843.4 1,848. 0 1,854.2 1,828.4 −0.42
9 Olanda 1,342.6 1,329. 4 1,323.1 1,313.8 1,288.8 −0.41
10 Belgia 922.7 939.9 946.0 949.6 956.0 0.36
11 Cehia 829.5 825.1 828.6 832.0 845.4 0.19
*RCCA – Rata compus ã de creștere anual ã

Sursa: Euromonitor International, 2015

Potrivit datelor Baker Federation – organiza ție ce este produc ãtorii de p âine și pro duse
de panificație; U.E. are o piaț ã de pâine, în valoare de aproape 32 de milioane de tone. Consumul
mediu pe cap de locuitor în U.E. e de aproximativ 55 kg. Cu toate ac ea, consumul difer ã de la o
țarã la alta; de exemplu, în timp ce germanii consum ã 82 kg de pâine pe an, francezii consum ã 52
kg pe an, britanicii consum ã mai puțin de 50 kg pe an.
În Rom ânia consumul de p âine anual pe cap de locuitor e în scãdere u șoara de la
98 de kg de p âine în anii trecu ți la 96 kg p âine/ an/locuitor, valoare p e media din U.E. de 82
kg pâine /an/locuitor.

8
Tabelul 1.2 .
Top 10 piețe de produse de panificație din U.E.
Dimensiuni istorice / prognoz ã Valoare de vânzare cu am ãnuntul în milioane de USD –
Rate fixe pentru anul 2014 și cr estere.

Crt. Țara 2009 2013 2014 2015 2019
(previziuni ) RCCA%
2009 –
2019
1 Franța 21,936.9 23,466. 4 23,777.5 23,718.0 23,428.6 0.66
2 Germania 21,492.9 22,236. 6 23,711.3 22,819.0 23,100.9 0.72
3 Italia 23,829.5 23,792. 6 22,693.7 23,406.2 22,555.1 −0.55
4 Anglia 16,391.3 17,982. 9 18,361.0 18,487.4 19,177.0 1.58
5 Spain 9,426.5 8,642. 8 8,704.2 8,673.7 8,286.4 −1.28
6 Olanda 4,884.2 5,259. 7 5,343.5 5,345.5 5,336.3 0.89
7 Belgia 4,478.6 4,825. 7 4,914.9 4,923.6 4,972.9 1.05
8 Austria 3,818.5 4,287. 9 4,429.2 4,470.4 4,588.0 1.85
9 Polonia 4,666.3 4,685. 9 4,721.7 4,655.5 4,574.0 −0.20
10 Rom ânia 2,476.2 3,496. 0 3,443.0 3,411.7 3,776.9 4.31
RCCA – Rata compus ã de cr ere anual ã

Sursa: Euromonitor International, 2015

La nivelul anului 2014 , Franța a reprezentat cea mai mare piaț a de produse de panificație
din U .E., cu vânz ãri cu am ãnuntul de 23,8 miliarde de USD, cu o cr ere de 1,3% faț ã de 2013.
Germania a ocupat locul a doilea cu 23,7 miliarde de USD, urmat ã de Italia cu 22,7 miliarde de
USD și Regatul Unit 18,4 miliarde de dolari. Romania s e afla în top 10 piete de produse de
panificatie din U.E. cu o valoare la nivelul anului 2014 de p e 3,4 miliarde de dolari, și se estimeaza ,
ca pana în anul 2019 aceasta va ajunge la aproape 3, 8 miliarde de dolari.

Cu toate ac ea, în anul 2014, U.E. a imp ortat pâine, produse de patiserie, biscuiți dulci, vafe,
napolitane, caps ule de produse farmace tice, turt ã dulce și alte produse de panificație din ț ãri din
afara U.E. în valoare de 903, 0 milioane USD. 37,3 milioane de dolari, ori 4, 1% în 2014.

9
1.2. SCURT ISTORIC ȘI OBIECTUL ACTIVIT ÃȚII S.C. VELPITAR S.A.

Figura 1.1. Logo VelPitar SA, sursa www.velpitar.ro

Compania VelPitar conduce pe piaț e româneasc ã a produselor de panificație, fiind un
produc ãtor- furnizor important în domeniul producției și a distribuției de biscuiți, napolitane,
specialit ãți de cofet ãrie- patiserie.
Numele grupului era plin de semnificație cu 100 de ani în urm ã, la sfârșitul secolului XIV
fiind atestat documentar e, dreg ãtorul Vel Pitar, care era “pus p e pitari și îngrijea s ã se gãseasc ã
fãinã, sã se coac ã în fiecare zi pâine proasp ãta pentru domn, curteni și oștire “. Atribuțiile sale le
completau pe cele a jitnicerului, responsabil cu strângerea , depozitarea grânelor, dar și pe cele a
stolnicului care degust ã bucatele înain te de a le trimite la masa domn ascã. În acele vremuri,
domnitorii Țârilor Române erau înconj rați de boieri cu roluri importante , în buna desfãșurare a
activit ãții Curții Domnești și a ostirii, pitarul având grij ã ca pâinea sa fie îndestul ãtoare și pe placul
familiei domnitoare.
Compania VelPitar preia tradițiile pâinei bine f ãcute, a satisfacerii gusturilor celor mai
pretențioase , pentru a aduce bucate ase pe mesele românilor. Pov ea grupului începe atunci când ,
fondul de investiții Broad urst Investments Limi ted, administrat în România de c ãtre New Century
Holdings (NCH), achiziționeaz ã 2 mari companii de mor ãrit și panificație , Mopari Râmnicu
Vâlcea și Berceni București . În decembrie 2001 se form a S.C. VelPitar S.A., prin fuziunea a 4

10
fabrici din industria de morãrit și panificație : Mopariv Râmnicu Vâlcea, Berceni București , Mopari
Cluj Napoca și Granpan Tecuci. Sediul societ ãții e în România, județul Vâlcea, localitatea Rm.
Vâlcea, strada Timiș, nr . 22. Sediul local se poate schimba in orice alt loc din țar ã, pe baza
Hotãrarii Adun ãrii Generale a Acționarilor (AGA).
Compania VelPitar S. A. (figura 1. 2.) și-a lãrgit aria de a lucra prin achiziționarea unor
noi companii: Spicul Argeș Pitești (2002), Pangran a Iași și Gorjpan Târgu Jiu (2003), și a unei
unitãți de produc tie în orașul Balș (2004), arondat ã punctului de lucru din Râmnicu Vâlcea, și prin
fuziunea cu societ ãțile Post ãvarul Brașov și Panem Giurgiu (2005).

Figura 1. 2. Compania VelPitar S.A. sucursale -parteneri
Sursa: www.velpitar.ro

Tot odatã trecerea timpului a modificat organizarea firmei, divizându -se în 3 societ ãți
autonome , care au ca obiect de activitate panificația – S.C. VelPitar S. A., mor ãritul – S.C. Șapte
Spice S. A. și retailul – S.C. VP Magassin S.A. ; activi tãți care s -au dezvoltat contin u în ultimii ani,
astfel încât acum a beneficiaz ã de condițiile necesare pentru a r funcționa autonom. Aceast ã
oportunitate, apariției noilor companii fructific ã mai bine șanse oferite de piaț ã în domeniile lor,
gestioneaz a mai bine resursele , utilizeaz ã în mod direct veniturile obținute. Fondul de investiții

11
Broadhurst Investments Ltd. , administrat în România de compania New Centur Holdings (NCH),
deține aproximativ 80 % din toate cele 3 firme rezultate în urma di vizãrii. La începutul anului
2007, grupul VelPitar lãrgindu -și rețeaua de a centre de producție și în județul Dâmbovița, în orașul
Târgoviște.
În prezent, Grupul VelPitar deține centre de producți i în București ( 2) și în 10 județe din
România (Vâlcea, Argeș , Brașov, Cluj, Galați, Ia si, Giurgiu, Gorj, Olt și Dâmbovița), unit ãți de
morãrit și o rețea de magazine , în marile orașe din România. Astfel, grupul VelPitar cuprinde:
 12 fabrici de panificație , specialit ãți de panificație, pat eserie, biscuiți și napoli tane;
 unitãți de mor ãrit;
 o rețea proprie de 15 6 de spații comerciale în marile orașe din România; acoperire național ã;
 4700 de angajați;
 pe 2,6 milioane de clienți zilnic.
Societatea a investit masiv în tehnologi e modern a, inovatoare, ce ofer ã cliențilo r produse
de mai bun ã calitate, ceea ce a schimbat modul în care, în România, se fac e afacerile în industria
de mor ãrit și panificație, devenind lider absolut din toate punctele de ved ire: acoperire geografic ã,
dimensiune, cifr a de afaceri, nivel de profit , num ãr de clienți, nivel implementare a tehnologiilor
moderne precum și respectarea normelor legislației europene.
Misiunea companiei VelPitar e de a oferi consumatorilor produse de panificație de ce a
mai bun ã calitate prin intermediul un sistem eficient de producție și distribuție, precum și prin
contribuția specialiștilor firmei.
Deoarece VelPitar recunoaște importanța specificului local e ca o valoare suplimentar ã în
acțiune a sa de a oferi consumatorului produsele dorite, e o companie aflat ã între lide rii industriei
alimentare, ce desf ãșoarã activit ãți la nivel național prin tre cele 12 puncte de producție fiind
prezent ã pe segmentele: panificație; mor ãrit ; biscuiți; napolitane; paste f ãinoase ; vânzare cu
amãnuntul.
S.C. VelPitar S.A. desf ãșoarã activi tãți conform e cu obiectul de activitate aprobat de c ãtre
acționari, respectiv:
 Producerea și comercializare a produselor de mor ãrit;
 Producerea și comercializare a produselor de panificație;
 Comercializarea en -gross și en -detaille a m ãrfurilor;
 Vânzare cu amãnuntul;
 Prestarea de servicii.
Valori fundamentale, precum integritate, loialitat, responsabilitate, eficiența, performanța,
etica, sunt promovate de c ãtre Vel Pitar, d ar esența dezvolt ãrii companiei se bazeaz ã pe utilizarea

12
eficient ã a resurselor sale , cu scopul de a obține produse s ãnãtoase. P ãstrându -și astfel transparența
și dovedind responsabil etate, prin implic ãrile activ în viața comuni ãții. De aceea, angajații firmei
manifest au întotdeauna cu integritate și corectitudine, iar ini țiativa persona lã, creativitate și
respectare a standardelor etice sunt la mare preț în Vel Pitar. Având angajați preg ãtiti la nivel
european și printr -un sistem eficient și profesional de producție și distribuție, VelPitar asigur ã
produse de panificație și morãrit de ca litate superioar ã, din acord cu cerințele legale și de
reglementare naționale și europene.

1.3. MANAGEMENTUL ȘI STRUC TURA ORGANIZATORIC Ã A S.C. VELPITAR S.A.

Conducerea activit ãții de market presupune previzionarea, organizarea și coordonare a ei
cu cel elalte activit ãții ce se desf ãșoarã din cadrul organizației, dar și antrenarea întregului personal
la însușire a și adoptarea opticii de market, precum și controlul modului de înf ãptuire a politicii de
marketing elaborat în întreprindere . Procesul complex de conducere a activit ãții de marketing
înseamn ã în primul rând, anticipare a evoluțiilor posibile a fenomenelor pieț ei în anumite condiții
probabile, pentru o perioad a de timp mai lung ã ori mai scurt ã, deoarece “ a conduce înseamn ã a
prevedea ”.
Organizare a activit ãții de marketing urm ãrest în esenț ã stabilirea locului activit ãți de
marketing în structur e organizatoric ã a firmei, delimitare a atribuțiilor și a relațiilor pe care le are
compartimentul de marketing în cadrul struct urii organizatorice, organi zare intern ã și activitatea
personalului de specialitate angajat.
Structura organizatorica a companiei VelPitar se prezint a în felul urm ãtor:
– structura de conducere, care e reprezentat ã de ansamblul persoanelor, comparmentelor,
serviciilor , precum și relațiile dintre ac ea, constituite ast fel încât s ã asigure condiți le necesare
desfãșurãrii proceselor de producție.
– structura de producție, reprezentat ã de ansamblul perso enelor, serviciilor și relațiilor dintre
acea, ce se stabilesc în vederea realiz arii directe a obiectului de activitate.
Fiind o companie complex ã, care în câțiva ani șia extins activitatea în 12 locații, S.C.
VelPitar S.A. e organizat ã în direcții și compartimente astfel :
 Direcția tehnic ã și de producție e condus ã de un director de prod ucție , care coordoneaz ã,
îndrum ã și supravegheaz ã activitatea din cadrul sectorului mecano -energetic și cel de
producție , a cãror activit ãți într -o societate de producție se întrep ãtrund.

13

ADUNAREA
GENERALA
MANAGER
CERCETARE
DEZVOLTARE
TECHNIC
LOGISTICA
PLANIFICARE
OPERATIUNI
DISTRIBUTIE
TRANSPORTURI
DEPOZITARE
MATERII PRIME
ACHIZITII
DEPOZITARE
PRODUSE FINITE
RESURSE UMANE
MARKETING Direcția economic ã e condus ã de un director economic , care are în su bordine
economiști, contabili cu o bogat a experienț ã contabil ã. Acest departament se ocup a de
înregistrarea și evidențierea tuturor fenomenelor economic ce au loc în cadrul societ ãții,
iar prin analizele economice , care se fac se obțin informații utile, în timp oportun,
pentru luarea celor mai bune m ãsuri decizionale , de conducere a societ ãții.
 Departamentul vânz ãri e condus de un director de vânz ãri care se ocup a cu desfacerea
produselor obținute. Întreaga activitate a comercial ã se bazeaz ã pe rezultatele obținute
de Compartimentul de marketing. Acesta se ocup ã de pro spectarea pieței, luând
mãsurile ce se impun pentru cunoașterea si îmbun ãtãțirea imaginii societ ãții, pentru
cunoașterea și implementarea m ãrcii „ VelPitar ” pe piața intern ã.
 Departamentul r esurse umane -salarizare. Se ocup ã de crutarea forței de munc ã dupã
criteriul competenței profesionale, dar și cu comensurarea muncii depuse de fiecare
angajat și stimularea acestuia , în vederea elimin ãrii timpilor morți și cr erii productivit i
muncii, dar fãrã a se neglija calitatea muncii , care se reflect ã în rezultatele obținute.
 Oficiul juridic. Are ca responsabilitati la respectarea legii, atât de c ãtre societate , cât și
de partenerii de afaceri -desfãșoarã o activitate de prevenire a pagubelor și urmãriște
recuperarea debitelor

Figura 1.3. Organigrama S.C. VELPITAR S.A.

14
1.4. GAMA DE PRODUSE A S.C. VELPITAR S.A.

Figura 1.4. Produse de panificatie si patiserie

Pentru realizarea produselor de înalt ã calitate a VelPitar utilizeaz ã mater ii prim de cea
mai bun ã calitate, ambalaje adaptate conform e cerințelor de igien ã și pãstrãrii prospețimii
produselor o perioad ã mai îndelungat ã, controlul riguros ale calitãții producției, toate ac ea
dovedind deosebita grij ã pentru detalii , acordând atenț ia cuvenit ã consumatorilor.
Calitatea superioar ã a produselor, respectare a mãsurilor de siguranț ã alimentar ã,
ingredientele atent selecționate fac ca p e un 1,5 milioane de clienți din toat ã țara s a achiziționeze
zilnic pâine proasp ãtã Vel Pitar. Fiind un partener important a marilor rețele de retail din România,
Vel Pitar, prin echipele de vânz ãri și distribuție, asigur a prezența produselor sale în p e 10.000
puncte de livrare din întreaga țar ã.
Produsele VelPitar ajung la locațiile de desfacere (super mark eturi, hyper marketuri,
magazine de dimensiuni mi ci și mijlocii, rețeaua VP Maga sin) fie prin sistemul propriu de
distribuție ( VelPitar beneficiaz ã de un parc -auto format din aprox. 3 50 de mașini), fie prin
intermediul partenerilor. Strategia VP Maga sin e axatã pe 3 direcții principale:
1) acoperire național ã, dezvoltarea de noi concepte de maga sine specializate;
2) magazin de proximitate;
3) introducerea de servicii noi destinate clientilor.

15
Gama de produse a companiei Vel Pitar, se împa rte în 3 mari categorii (panifica tie
ambalat ã, panificație proasp ãtã, produse de mor ãrit), ac ea fiind la rândul lor divizate în alte
subcategorii, din care se vor prezent e grupele majore de produse oferite , de liderul pieței românești
a produselor de panif icație.
Panificație ambalat ã. S.C. VelPitar S.A. și -a diversificat an de an gama de pr oduse,
alãturi de cele existent pe piaț ã, venind în sprijinul cump ãrãtorilor cu alte produse noi (Tabelul
1.1).
Astfel, societatea a realizat produse ambalate, precum: p âine ambalat ã, biscuiți,
napolitane, rulade, minipr ãjituri, ce sunt distribuite la nivel național, iar cele 12 centre de producție
VelPitar furnizeaz ã comercianților din oricare colț a țãrii toat ã gama de produse, de la oricare d intre
fabrici, livrarea f ãcându se în maximum o zi de la primirea comenzii.

Tabelul 1.3.
Gruparea produselor de panificație ambalat ã
Denumirea grupei de produse Denumirea subgrupei de produse

Panificație ambalat ã Pâine
Specialit ãți
Patiserie
Cofet ãrie
Semipreparate

Sursa: www.velpitar.ro

Panificația ambalat ã VelPitar are la baz a utilizarea conceptului Keine Touch. KeineTouch
– produs neatins – e o tehnologie modern ã care impune un nou standard pe produse de panificație.
Pornind de la selectarea tipurilor de f ãina și continuând cu fr ãmântarea, dospire, coacerea, r ãcirea
și ambalarea, procesul e în întregime controlat de calculator. Pâinea e ambalat ã în pung ã sigilat ã,
într-un mediu igienic a, oferind garanția c ã primul care at inge produsul e doar consumatorul final.

Pâinea
Interesul crescând al companiei VelPitar pentru grup e de produse ambalate, a orientat tot mai
mult cercet ãrile spre produse cu aport caloric e, nutrițional crescut, s ãnãtoase, ușor de consumat ,

16
cu termen m are de valabilitate (produse feliate, ambalate). Cele mai cunoscute m ãrci de pâine al
gamei Vel Pitar, care au ap ãrut de aproape 10 ani și care sunt prezente și ast ãzi prin vânzare a lor
remarcabil ã, sunt: french toast clasic, french toast integral, french toast graham și french toast
secar ã, prezentate în Figura 1. 5:

Figura 1. 5. Pâinea French Toast
Sursa: www.velpitar.ro

French Toast Secar ã, cu un conținut de fibre alimentare de 2 ori mai mare ca pâinea
obișnuit ã, bogat în substanțe minerale și aducând un aport energetic redus, “rezultat a amescului
de fãinã neagr ã, graham și secar ã, produsul nu poate s ã lipsesc ã de pe masa celor ce respect ã
obiceiurile nutriționale corecte ”.

Cofet ãrie și patiserie

Fiecare loc ație VelPitar și-a dezvoltat o gam a proprie de produse de patiserie și cofert ãrie,
în urma analizei preferințelor cons ematorilor locali. VelPitar e un produc ãtor binecunoscut piața
local ã și național ã de cozonac și produse a de patiserie, ad ãugând la ac ea brioșe și gogoși, cât și
napolitane, buscuiți și rulade. Tradițional, VelPitar produce cei mai pufoși , mai dulci cozonaci din
România, aceștia fiind vestiți pentru gustul lor, prospețime și sortimentația variat ã (Figura 1. 6).

17

Figura 1. 6. Cozonaci și cozon ãcel Vel Pitar
Sursa: www.velpitar.ro

În ceea ce priv esc produsele de cofet ãrie, specialiștii de la S. C.VelPitar S. A. s-au
întrecut pe ei îns ași în inovație și desãvârșire oferind e o gam ã diversificat ã de pr oduse. Cele mai
cunoscut produse de cofet ãrie și patiserie, prezente de alt fel în toate filialele S.C. VelPitar S.A.
sunt prezentate în Tabelul 1. 4.:

18
Tabelul 1.4.
Tipuri de produse de cofet ãrie și patiserie

Sursa: www.velpitar.ro

Lansate înca din anul 200 9, napolitanele Almadolce în 2 variante de crem ã – cacao și
lãmâie beneficiaz ã de o rețet ã noua, un ambalaj atr ãgãtor și de un brand feminin. Napolitanele
Almadolce se adreseaz ã, în special femeilor din mediul urban, cu vârste între 1 7 și 35 ani, care
adorã sã-și fac ã timp pentru o pauz ã delicioas ã. Napolitanele Almadolce au 3 straturi de napolitan ã
crocant ã și 2 straturi de crem ã (cacao și lãmâie). Sunt ambalate în pungi de 200 g.

19

Figura 1. 7. Nap olitane Almadolce
Sursa: www.velpitar.ro

O altã gamã de produse oferite de S.C. VelPitar e alcãtuitã din biscuiții ambalați și
neambalați care sunt produ si la Iași și distribuiți în toat ã țara. Gama de biscuiți dulc i și crocanți,
biscuiți cu glazur ã de ciocalat ã ori vanilie cuprinde diverse feluri, prezentat ã dataliat e în Tabelul
1.5. O gustare delicioas ã, la îndemana oricui, fie c ã ești copil ori adult te poți r ãsfața cu biscuitți
PetitBeurre cu arom ã de vanilie. Bi scuiții aurii, crocanți pot fi serviți cu o can ã de ceai ori o ceașc ã
de cafea.

20
Tabelul 1.5.
Tipuri de biscuiți

Sursa: www.velpitar.ro

De asemenea, o alt a categorie de produse oferite de VelPitar e cea a gustoaselor rulade
Almadolce, mini -prãjiturilor Clopoțel și a mini -ruladelor Roll4ever. Pentru gusturi diverse, exist ã
Alma dolce – rulad ã cacao, rulad ã de vanilie, c ãpșuni, cappuccino, l ãmâie -vanilie (32 g.),
mini=prãjituri glazurate Clopoțel – Clopoțe l cacao și Clopoțel c ãpșuni și min ruladele Roll4ever cu
4 arome: cacao, cappuccino, vanilie și cãpșuni (Figura 1. 8)

21

Figura 1. 8. Rulada Almadolce, miniruladele Roll4ever și miniprajituri Clopoțel
Sursa: www.velpitar. ro

Panificație proasp ãtã

În funcție de specificul zonei de servite, VelPitar produce diferite sortimente de produse de
panifica tie proasp ãta din cele mai bune ingrediente – fãinã albã de grâu, f ãinuri speciale (graham,
secar a, tãrâțe), mixuri de cereal e (Tabelul 1. 6).
Pâinile pentru nutriție special ã sunt prezent în toate locațiile Vel Pitar, într -o gam ã variat ã
ce corespunde celor mai diverse gusturi si nevoi nutr iționale. Pâine de calitate superioar ã: pâine
neagr ã Vel Pitar, pâine graham Vel Pitar, pâ inea integral ã, pâine a fãrã sare, pâine cu semințe, pâine
cu tãrâțe, pâinea neagr ã cu cartofi și multe alte asemenea sortimente .

22
Tabelul 1.6.
Tipuri de pâine proasp ãtã

Sursa: www.velpitar.ro

23

CAPITOLUL 2
OBIECTIVELE ȘI METODOLOGIA CERCET ĂRII

2.1. OBIECTIVELE ȘI SCOPUL CERCET ÃRII

Scopul proiectului de licenț ã intitulat astfel : “Marketingul pâinii și a unor produse de
patiserie la SC VelPitar SA în perioada 2014 -2016” e de a evidenția totalitatea aspectelor
fundamental specifice științei marketingului.
Obiectivele acestui proiect de diplom a sunt:
 identificarea nevoilor , dorințelor consumatorilor în ceea ce privesc produsele de panificație;
 crearea și gestionare a relațiilor cu clienții în vederea satisfacer ei acestora;
 crearea de valoare prin oferta de marketing care o propune piața;
 cercetarea pieței, în special a cererii existent a pe piaț ã, a preferințelor consumatorilor și
alte tipuri de cercet ari de marketing;
 distribuția produselor și serviciilor , acolo unde sunt solicitate;
 promovarea produselor, respectiv comunicare cu clienții efectivi și potențiali.

2.2. METODOLOGIA DE CERCET ARE

Metodologia de cercetare s -a bazat pe analiz ã regional ã, analiza economic ã, analiza pieței
cerealel elor și observare direct ã, dar nu în ultimul rand plecand de la analiza SWOT:
Analiza SWOT (strengths, weakne ses, opportunities, threats) cuprinde pe de o parte analiza
mediului (analiza extern a) ,iar pe de alt ã parte analiza activit ãții proprii (analiza i ntern ã).

24
Analiza mediului (analiza extern ã) scoate în evidenț ã, tendințele pe plan macroeconomic,
oportunit ãțile, constrângerile ce se întrev ãd, precum și impactul acestora asupra rentabilit ãții
societ ãții.

Oportunit ãți:
 cerere a relativ constant ã pentru p rodusele de baz a- un avantaj în condițiile
recesiunii economice;
 elasticitate redus ã a cereri fațã de preț și elasticitate negativ ã fațã de venit;
 mediu economic mai favorabil întreprinderilor cu un ciclu scurt de fabricație.

Ameninț ãri:
 reducere a venitu rilor reale și a consumului populației;
 creșterea puternic ã a concurenței;
 oscilațiile foarte mari la prețurile materiilor prime , calitatea necorespunz ãtoare a
acestora (de ex. grâu), precum și f ãrâmițarea propriet ãților agricole;
 costul foarte ridicat a resurselor financiare, care îngreuneaz ã activitatea de investiții;
 blocajul financiar și dificul tãțile în g ãsirea unor partener în condiții satisf ãcãtoare
de plat ã;
 prețurile foarte ridicate a produselor și serviciilor regii autonome (energie electric ã,
gaz, apã etc.);
fiscalitate foarte ridicat ã și existența evaziunii fiscale.
Analiza activit ãții proprii (analiza intern ã) trebuie s a identifice punctele tari și punctele
slabe a aceia.

Puncte tari :
 experiența îndelungat ã în domeniu – existența unui personal b ine format;
 existența unei rețele proprii de distr ebuție și diversificarea produselor desf ãcute
prin intermediul ac eia;
 existența unui acționariat relativ e stabil;
 producția reprezenta de produse de baz ã, cu o cerere relativ stabil ã;
 potențialul de producț ie ridicat;
 ciclul foarte redus de fabricație -calitatea produselor;
 rentabilitatea ridicat ã în toți ani de funcționare;
 echilibrul financiar solid e și solvabilitatea ridicat ã;

25
 conturare a mai precis ã în ultima perioad ã a strategiei de vânz ãri;
 reputația f irmei și pondere a ridicat ã pe piața local ã;
 inexistența restanțelor în pl ãțile faț ã de bugetul statului și cel a asigur ãrilor sociale;
 controlul strict a cheltuielilor , a fluxurilor de încas ãri și pl ãți.

Puncte slabe:
 capacit ãțile de producție și transpo rt mai greu adaptat e la reducerea consumului;
 activitatea de market -ing insuficient dezvoltat ã;
 diversificarea insuficient ã a producției ;
 lichiditatea în sc ãdere ;
 scãderea ponderii pe piața local a și lips ã extinderii pe alte piețe.

Analiza de marketing a presupus identificarea :
 Obiectivelor de produs ;
 Politicilor si strategii lor de pret ;
 Politicile si strategiile de distributie ;
 Concepte noi .

26

CAPITOLUL 3
POLITICILE ȘI STRATEGIILE DE PRODU S

3.1. OBIECTIVELE POLITICII DE PRODUS ȘI
STRATEGII DE PRODUS

În acest subcapitol ne vom concentra asupra prezent ãrei produselor companiei Vel Pitar,
a beneficiilor pe care ac ea le ofer ã consumatorilor și a diferen țierii acestora fața de produsele
oferite de firmele concurente. Aceast ã diferen țiere e un element important intrucat concuren ța pe
piața painii și produselor de panifica ție e intens ã. În acest context, compania VelPitar încearca s ã
își elaboreze politicile și strategiile de produs astfel încât sã uși adapteze produsele provoc ãrilor
acei piețe. Ac e politici și strategii sunt prezentate , analizate în paginile care urmeaz ã.
Politicile de produs în cadrul companiei VelPitar se refer ã la urmatoarele aspecte:
 Inova ție: stimularea procesului de produc ție, de îmbun ãtãțire a produselor prin act ivitãți de
cercetare și prin investirea în noi tehnologii (de exemplu, K. Touch)
 Cercetare : analiza , urmarirea continu ã a pie ței, produselor și a paziționãrii acestora pe pia țã
 Marca / imagine : analiza imagin ei produselor și a companiei în rândul consumato rilor
Luând în considerare aspectele de mai sus, putem s ã delimit am obiectivele politicii de
produs adoptate de Vel Pitar:
 Consolidare a poziției pe pia ța pâinii și a produselor de panifica ție
 Poziționare c ât mai bun ã pe aceast a piațã

27
 Diferen țiere a fațã de produsele similare oferite de concuren țã, având în vedere , faptul
cã pe aceasta pia țã concuren ța e foarte puternic ã
 Creștere a cotei de pia țã prin atragerea unor noi utilizatori (de exemplu, prin lansarea
mini ruladelor ambalate Roll4Ever, VelPitar și a mãrit cota de pia țã prin atragerea
consumatorilor tineri)
Strategiile de produs adoptate de companie sunt :
 Diversificarea sortimental ã (de exemplu , lansarea gamei de p âine feliat ã)
 Menținerea sortimental ã ( panifica ția proasp ãtã)
 Înnoire sortimental ã (prin lansarea unor produse noi: Roll 4Ever, Almadolce)
 Îmbun ãtãțirea sortimental ã ( de exemplu, cozonacii)
 Stabilitatea cal tativã (prin utilizarea materiilor prime de cea mai bun a calitate și datorit ã
tehnolog ilor de ultima genera ție)

3.1.1 . CLASIFICAREA PRODUSEL OR VEL PIT AR

În ceea ce priv esc clasificarea produselor VelPitar prin prisma concep ției de market ing,
aplic ând cele 3 criterii, ac ea sunt bunuri ( în func ție de natura lor), reprezent ând produse de larg
consum, de cump arare cure ntã, cum ar fi pâinea și produsele de panifica ție, precum produse de
cump ãrare impulsiv ã, de exemplu, specialit ãțile ori prajiturile (clasificare în func ție de destina ția
de consum) și perisabile ( în func ție de durata de utilizare a acestora).
 Produsele VelPitar pot fi grupate în 5 linii de produse:
 Panifica ție ambalat ã.
 Panifica ție proasp ãtã.
 Paste fainoase .
 Produse de morarit .
Panifica ția ambalat ã: Pâine, Specialit ați, Patiserie și Cofet ãrie, Semipreparate
Dacã pânã în anii ' 90, în țara noastr ã pâinea clasicã, pe vatr ã, se afla în topul preferințelor
tuturor, nu același lucru se poate afirma și despre situația de dupã aceast perioada. Astfel, începând
cu primii ani ai decadei, s a observat o schimbare în ceea ce prive ste obiceiurile consumatorilor,

28
care, preocupați din ce în ce mai mult de sãnãtate, si-au îndreptat atenția spre pâinea feliata și
ambalata, printre a cãrei avantaje se numãrau economia de timp, un termen de valabilitate mult
mai mare precum și un plus de igiena și prospețime .
Aceasta modific are a fost confirmata și de studiile privind preferințele cump ãrãtorului .
Acea arata ca din totalul consumului de pâine , 75% o este pâinea alba, și 25% o este cererea pentru
pâine ambalata și specialit ãți de pâine . în anul 2004, pâinea ambalata ocupa do ar un procent de
10% din piața pâinii , procentul de 25% deținut în prezent confirmând faptul ca și obiceiurile de
consum a romanilor se aliniaz ã cetãțenilor din celelalte tari europene. "In plus, pâinea alba și feliata
a apãrut ca o necesitate, fiind gândi ta în avantajul celor pentru care timpul e prețios , copiilor care
nu pot manevra un cuțit, celor care pregãtesc masa, dar și celor care o debaraseaz ã, deoarece face
mai puține firimituri. în plus, faptul ca e ambalata corespunz ãtor face ca produsele sa câștige
încrederea clienților , oferindu -le un produs care e perceput ca fiind mai sigur', declara Magdalena
Brad, director marketing în cadrul unei firme de consultan țã.
Compania VelPitar a sesizat acest trend cresc ãtor a pieței de pâine feliata și ambalat ã și
a hotãrât sa pãtrund ã pe aceasta piața , demarând în anul 2003 un program de investiții în aceasta
direcție . Dupã numai un an, la începutul lui 2004, compania decide sa devina liderul ac ei piețe ,
rezultatul fiind lansarea Franc Toast, o gama de produse de o calitate superioara, foarte gustoase
și obținute în condiții stricte de igiena și siguranța . Ace caracteristici au fost rezultatul tehnologiei
moderne, complet automatizate de care dispunea Vel Pitar.
Franc Toast
Gama Franc Toast rãspunde gusturilor tuturor categoriilor de consumatori, de la copii la
vârstnici . Produsele ac ei game pot fi folosite în foarte multe combinații , fiind perfecte pentru toate
ocaziile care se ivesc: Sandwich -uri la scoal ã, la serviciu ori la iarba verde , precum și un toast
delicios dimineața la micul dejun.
Lansarea ac ei noi game, Franc Toast, a fost fãcutã în 3 etape, astfel:
 I: lansarea gamei Toast VelPitar – 2 rețete de toast superior (alb și secara)
 II: lansarea gamei Toast VelPitar superior – în aceasta etapa a fost lans ata gama de
Toast VelPitar cu un ambalaj imprimat și o bulina autoadeziva ce anunța un element
în premiera în industria de profil: ' La deschiderea ambalajului sunteți prima
persoana care atinge acest produs! ' (ca urmare a utiliz ãrii tehnologiei K.Touch)
 III: lansarea gamei French Toast – 3 sortimente (clasic, secara și semințe )

29
Lansarea oficial ã a întregii game French Toast a fost fãcutã, cu ocazia celei de -a IX-a
ediții a Expoziției Internaționale In dagra, din cadrul complexului expozițional ROMEXPO
Bucu rești.
Descriere produse French Toast
French Toast Clasic – felii de pâine clasice, cu forma simpla, pãtrãțoasa, având o textura
fina, fiind în special destinat pregãtirii sandwich -urilor și a toast -ului pentru micul dejun . Acest
produs e perfect pentru toata familia.
French Toast Secara – rezultat din amecul de faina neagra, graham și secara; spre
deosebire de French Toast Clasic, aceasta are un conținut din fibre vegetale de 6 ori mai mare,
fiind bogata în substanțe minerale. Un avantaj a acestui prod us oi este aportul energetic redus, fiind
destinat în special celor care sunt interesați de o nutriție corect ã și sãnãtoasã.
French Toast Semințe – rezultat dintr -un am ec de diferite tipuri de faina cu adaos de
semin te de floarea soarelui, dovleac și susan. Acest produs e bogat în fibre vegetale, da are și un
aport energetic ridicat, ceea ce -l recomand ã consumatorilor care au un stil de viațã mai dinamic.
Avantajele gamei French Toast
Primul avantaj a acei game îl este tehnologia inovatoare folosita, și anum e, K. Touch.
Aceasta tehnologie moderna impune un nou standard r în panificație . Astfel, tot procesul de
producție e controlat în întregime din calculator: selectarea tipurilor de faina, frãmântare , dospirea,
coacere , rãcirea și ambalarea. Pâinea e ambala ta în pung ã sigilat ã, într-un mediu igienic, oferind
garanția cã primul care atinge produsul e doar consumatorul final. Un alt avantaj a acestui produs
e ambalajul realizat dintr -un material care -i pãstreaz ã aroma pe toat ã perioada de garanție . Ace
calitãți fac din French Toast un produs situat la nivelul celor de pe piața european .
Pâini Speciale
De-a lungul ti mpului, modific ãri a comportamentului consumatori rom âni au apãrut nu
doar la nivelul tipului de pâine , proasp ãta ori feliat ã și ambalata, ci difer ențele au început sã
aparã și în ceea ce prive sortimentele de pâine . Dac ã în urm ã cu cațiva ani ponderea specialit ãților
de pâine , precum cea graham, de secara ori alte tipuri în totalul vânz ãrilor era nesemnificativ ã,
acum ac ea este în jur de 20% din piața pâinii .
Magdalena Brad, director marketing în cadrul une firme de consultanta declara în acest
sens: "Practic, pâine a graham, pâinea cu multicelele și celelalte sortimente d in acest gen au reușit
sa ocupe aproximativ 20 % din piața pâinii . în plus, studiile de piața indic ã un trend ascendent

30
pentru acest produs. Cat despre aceasta orientare ia survine pe fondul unei culturaliz ãri a
consumatorului care e interesat tot mai mult de ceea ce mãnânc ã ".
VelPitar a întâmpinat aceast ã tendința prin Panissimo , o gama a cãrui produse conțin pana
la 4 tipuri de fãinuri și o multitudine de mixãri din cereale și semințe . Aceasta face parte tot din
linia pâinilor feliate și ambalate, la fel ca și French Toast. Produsele din aceast ã gamã sunt foarte
sãnãtoase , având urmãtoarele caracteristici:
 ajuta la digestie, ducând la pãstrarea unui tonus bun pe toata durata zile
 au un aport caloric scãzut (Panissimo Silueta, Panissimo Pâine Bios)
 conțin mixuri de cereale potrivite alimentației persoanelor dinamice, ce depun un
efort deosebit fizic ori intelectual
 sunt potrivite pentru anumite diete (Panissimo Pâine dieta și Panissimo Pâine
hipoglucidic ã)
 conțin faina de gluten și germeni de grâu, adaosuri ce stimuleaz ã tranzitul
intestinal și regleaz ã arderile (Panissimo Graham p roteinizat, Panissimo de secara)
 au un gust și un aspect tradițional , atrãgãtor (Panissimo Pâine neagra, Panissimo
Pâine cu cartofi: o varietate de pâine alba, cu gust mai dulce decât cel a pâinii albe
clasice)
Specialit ãți
Tendința de ambalare a produselo r se face simțita și în ceea ce prive specialit ãțile.
Chiflele graham ( București , Cluj, Pitești și Iași), Chiflele hamburger 385g ( Vâlcea ) și Japonezele
100g ( Iași) sunt numai câteva dintr-o lunga lista de specialit ãți.
Cofet ãrie și Patiserie
VelPitar e cunoscut ca un produc ãtor de referința nu doar pe piața pâinii , ci și pe piața de
cozonac și chec. Printre produsele de patiserie și cofet ãrie ambalate produse de VelPitar se numãrã:
Cozonac : Cozonac cu nuca 800g, Cozonac de post 400g, Baigli cu nuca 20 0g, Cozonac
de casa 800g, Cozonac cu nuca și cacao 800g, Cozonac cu rahat 700g
Chec : Chec cu stafide și cacao 500g, Chec cu glazura de ciocolata 250g, Chec marmorat
250g, Chec cu cacao 500g
Alte produse de patiserie: Croissant cu gem de fructe 60g , Rulou cu mere 70g, Pandișpan
500g , Saleuri 300g

31
O noua gama de cozonaci
Una din strategiile de produs amintite mai sus se refera u la îmbun ãtãțirea sortimental a
produselor. Un exemplu elocvent in acest sens îl este lansarea unei noi game de cozona c cu gust
deosebit și umplutura bogata, obținu t prin tehnologii moderne, cu capacitați mari de producție .
Aceasta gam ã a fost lansata în luna aprilie 2008, Sãrbãtorile de Paste, cu ocazia cãrora cozonacul
nu lipsește de pe masa majorit ãții romanilor, fiind un context fa vorabil. Noua gama cuprinde 5
sortimente de cozonac cu stafide, nuca, cacao, rahat în divers combinații și gramaj ce variaz ã intre
400 și 700 de gr: "Cozonac cu cacao și rahat" 400 g, " Cozonac cu nuca și cacao" 400 g, "Cozonac
cu nuca , stafide și cacao" 500g, "Cozonac cu cacao și rahat " 500g și "Cozonac cu nuc ã , stafide
și cacao" 700g.
Semipreparate
Rolul acestor produse, dupã cum ne d ãm seama și din denumirea acestora , e de a veni în
ajutorul gospodinelor care nu au prea mult timp la dispoziție . Aceste produse sunt prezente în
ofertele tuturor filialelor Vel Pitar, fiind ușor de preparat. Lista semi preparatelor oferite cuprinde :
blat de tort, blat de pizza, vafe și pesmet.
Panificație proasp ãta : Pâine , Specialit ãți, Patiserie și Cofet ãrie
Produsele de panificație sunt obținute dintr-un aluat dospit, preparat din faina, drojdie,
apa, sare și diverse adaosuri (ou, zahar, grãsimi, condimente etc.), în funcție de specialitatea
preparata.
Pâine proasp ãta
În ceea ce priveste capitolul pâine proasp ãta, livr atã zilnic, putem afirma ca oferta
VelPitar e complexa, cuprinzând diferite le sortimente , de la clasica pâine din faina alba de grâu,
pana la varianta pâinii din diferite cereale. E de menționat faptul ca produsele au forme și gramaj
diferite, acest lucru fiind influențat e și de specificul zonei pentru care sunt produse. în Cluj, de
exemplu, se produce specialitate a Târnava , având un gramaj de 2000 g, acest produs nefiind
comercializat e în nici un alt oraș a tarii.
 Principalele produse din fa ina alb ã, livrate zilnic, sunt: Franzela Extra 280 g
(București ), Pâinea Casei 330 g (Tecuci), Pâine alba 1000 g (Cluj), Pâine Lotru 600 g
(Vâlcea ), Pâine Spicul 280 g (Pitești ), Pâine Alba Simpla 450 g (Iași) și Pâine Alba 350 g
(Targu Jiu).
 Pâinile pentr u nutriție special sunt prezente în toate locațiile Vel Pitar e, într-o gama
variata ce corespunde celor mai divers gusturi și nevoi nutriționale : Specialit ãțile albã cu

32
tãrâțe 400 g și neagra cu tarate 350 g (București ), Pâine neagra cu cartofi 750 g (Vâlc ea),
Dige 350 g (Tecuci), Panfibro 200 g și Proteica 300 g (Iași), Pâine Integrala 280 g , Pâine
fãrã Sare 300 g (Giurgiu), Pâine neagra ( Târgu Jiu).
Specialit ãți
Dupã cum am observat în cazul produselor ambalate, VelPitar produce, înafara de
produsele de baza a companiei, produsele de panificație , diferite tipuri de specialit ãți. Acea sunt
prezente într-o gama larga – livrate zilnic.
Pe lângã produsele prezente în fiecare locatie Vel Pitar, exista u și specialit ãți care sunt
livrate doar in anumite locații , în funcție de specificul zone respective. Astfel, la nivelul fiecãrei
locaț ei întâlnim urmãtoarele produse, devenite clasice: ba toane, chifle graham, covrigi ( mac, susan,
sãrați, vanilați , cu aroma de brânza ori pizza). Dintre formele cu specific local menționa bine
cunoscuta spiral ã pentru județul Cluj, specialitatea Palmier ( Vâlcea ), Semi -luna ( Iași), covrig ei
polonezi (Giurgiu), chiflele pufoase cu gri ș și chifle pufoase cu susan (Tecuci), lipii ( Târgu Jiu),
chifle Lisa ( Pitești ) ori cornurile cu caca o pentru București .
Patiserie și cofet ãrie
La fel ca și în cazul specialit ãților, produse de patiserie și cofet ãrie se împart în 2 categorii:
produse prezente la nivelul fiecãrii locații și produse care , exista numai în anumite locații , fiind
adaptate cer erii si specificului pieței respective.
Printre cele mai cunoscute produs de patiserie, prezente în toata filialele VelPitar se
numãra pateurile cu brânza și ciuperci, ștrudel cu mere și saleurile. în ceea ce privește produsele
de cofet ãrie pe care le gãsem doar în anumite locații , cele mai cunoscute și mai apreciate de cãtre
consumatori sunt urmãtoarele : croasant cu ciocolata 80 g, cu vanilie 80 g, cu cașcaval 70 g (Cluj),
arici cu ciocolata 75 g (București ), specialitate Kasandr a 60 g (Vâlcea ), bezele um plute 200 g (Iași),
rulouri cu brânza , nuca ori mere 60 g (Târgu Jiu), cornuri cu crema 90 g (Giurgiu ).
Biscuiți și napolitane : Biscuiți ambalaț e, Biscuiți vrac, Napolitan
Produsele din aceasta linie s ant produse de mai bine de 30 de ani în București
(napolitanele) și în Iasi ( biscuiții ambalați și vrac), având un termen de valabilitat îndelungat ,
cuprins în intervalul 5 -12 luni. Biscuiți și napolitanele ajung la consumatori din toate colturile
tarii, datorita unui sistem național e de distribuție , constr uit de companie în anul 20 13.

Biscuiți ambalaț i

33
Aceasta gama de biscuiți se adreseaz a, în special, urmãtoarelor segmente de piața :
 Copii: Clopoțel cu vanilie, cacao , cãpșuni , lãmâie ; Poieni 55 g
 Școlari : Biscuiți cu crema de cacao 100 g, Biscui ți cu crem ã de lãmâie 95 g
 Adulți : 5 minute, 200 g Tabie t-biscuiți digestivi 200 g, Tabiet -biscuiți graham
150g

Biscuiți vrac
Produsele din aceasta gam ã sunt livrate în cutii din carton ori în cutii cu expunere (folie
de plastic) care au gramaj cuprin se intre 3 kg și 6 kg. Biscuiții vrac sunt grupați în 3 categorii,
astfel:
 speciali – biscuiți digestivi și biscuiți graham
 desert simpli – extrafini, cacao, fursec, șprițați , cu miere, Dãnuț, Delicii cu cacao,
Delia
 desert cu crema ori glazurați – cu caca o, biscuiți cu crema de lamâie , Poeni,
Poieni cu ciocolata alba, Delicios cu crema cacao

Napolitane
Napolitanele Vel Pitar sunt comercializate sub forma vrac 2, 5kg ori ambalate sub
forma unui baton de 30g:
 Ambalate: Super napo cu cacao 30 g, Super napo cu vanilie 30g
 Vrac: napolitane cu cacao, vanilie, frișca , capuccino , rom și cacao

Paste fãinoase simple și cu ou.
Pastele fãinoase sunt produse obținute dintr -un aluat crud, ne copt, modelat în diferite
forme și uscate. Pe piața pastelor fãinoase din Romania, Vel Pitar e prezent prin intermediul a 2
filiale: Târgu Jiu și Iași. Lunar, în ace 2 unitãți se produc p e 200 de tone de paste fãinoase , atat
ambalate cat și sub forma vrac e, fiind distribuite ulterior consumatorilor d e toata tara. în sucur sala
din Iași se produc paste lungi și medei, simple și cu ou, pastele fãinoase scurte, simple, fiind
produse la Târgu Jiu.

34

Produse de morãrit : Faina de grâu, Faina de porumb, Gri ș, Tarate
VelPitar e un nume cunoscut , având deja tradiție în industria de morãrit. Compania are
mori dispuse în 7 locații : București , Pitești , Tecuci, Iași, Vâlcea , Târgu Jiu și Brașov . Avantajul
acei dispuneri a morilor oferã o mare flexibilitate companiei, asigurând aprovizionare cu materie
prima de cea mai buna calitate și respectând condițiile impuse de normele în vigoare.
VelPitar proceseaz ã în morile sale atât grâu cet și porumb. Din grâu VelPitar obține
diferite tipuri de fain e 480, 550, 650, 800, 1250, 1350, faina graham și gris, ambalate și
comercializate astfel:
 fainã tip 480, 550 și 650 la pachete de 1 kg, 2 kg și la saci de 40 kg
 faina tip 800, 1250 și 1350 la saci de 40 kg
 faina graham la saci de 35 kg și 50 kg
 gres la pachete de 0,5 kg și saci de 40 kg
În ceea ce prive produsele din porumb, VelPitar produce:
 mãlai extra ambalat e la pachete de 1kg și la saci de 40kg
 mãlai superior ambalate la pachete de 1kg și la saci de 40kg
Prin procesarea grâului și porumbului se obțin și un subprodus – tãrâțe – ambalate la
pachete de 0,5 kg și la saci de 20 kg .

3.1.2. ATRIBU TELE PRODUSELOR VEL PIT AR

Atributele tuturor produselor , recunoscute, de altfel și de cãtre consumatori, sunt:
calitatea, design -ul ambalajului, culoarea, marca. Ac e atribute contribuie la diferențiere a
produselor VelPitar fata de cele oferite de conc urenta. Un alt element care trebuie menționat aici e
tehnologia util izata de compania, caracterizat prin noutate și inovație , ceea ce confirma faptul ca
VelPitar invește multe pentru a menține și au îmbun ãtãți calitatea produselor sale.
Calitatea înalta constituie un alt avantaj, contribuind la sporire a imaginii produselor în
lupta concurențiala . Crerea vânz ãrilor din produs e direct proporționala cu creșterea calitãții
produselor. Reputația companii Vel Pitar consta chiar în aceasta calitate înalta a prod uselor,

35
determinat de materiile prime și auxiliare a folosite, precum și de respectarea procesului de
fabricație .
Astfel, calitatea produselor de panificație VelPitar iese din aspectul produselor,
având forma neturata , fãrã crest aturi, din coaja neteda, lucioasa – nearsa, având o culoare galben
aurie. De asemenea, miezul produselor e bine copt și nelipicios, având un gust . un miros plãcut .In
ceea ce prive calitatea produselor de patiserie, calitatea e de redata de aceleași elemente: aspect,
culoare, consis tent, gust și miros. Biscuiții și napolitanele Vel Pitar au un aspect exterior compact,
cu margini regulate, fãrã crãpãturi ori rupturi, consistenta frageda și nefãrâmicioasa , un gust și un
miros plãcut, specific aromelor utilizate pe fiecare sortiment în parte.
Design -ul ambalajului, în cazul liniei de panificație ambalata constituie, de asemenea, un
atribut important. Deoarece concurenta e mare, un ambalaj interesant și în culori vii atrage atenția
cump ãrãtorilor , în special în cadrul super ori hiper market urilor unde exista o oferta mare de acest
tip de produse. Astfel, ambalajul e un factor care face produse mai atractive, permițând -i
cump ãrãtorului sa le deosebeasc ã cu ușurin ua de produsele similare și sã le memoreze. Ambalajele
produselor VelPitar au un design modern , atrãgãtor, fiecare ambalaj conținând și o imagine
sugestiva a produsului din interior.
În cadrul activit ãților de market -ing o importanta deosibita o au și culorile, în cazul nostru
ne vom referi la culorile ambalajelor produselor . Culorile predominant utilizate de VelPitar pentru
ambalajele produselor sale de panificație sunt rodul ( pentru variantele clasice a tuturor gamelor
de produse), portocaliul ( pentru variantele graham), verdele ( French Toast secara, Chifle recoapte
mãrar) și galbenul ( French Toast semințe ). Rosul e o culoare dinamica, care atrage atenția și
deschid apetitul, verdele simbolizeaz ã echilibru și trimit cu gândul la idea de natural – sãnãtos, în
timp ce portocaliul și galbenul simbolizeaz ã energie – forța . Analizând simbolistica acestor culori,
ne dam seama ca ele au fost foarte bine așa pentru a transmite exact caracteristicile produselor și
ce beneficii vor aduce consumatorilor .
Un alt element de luat în considerare a la acest punct e frecventa schimb ãrii design -ului.
Cercet ãrile de marketing au arãtat cã 25% din cump ãrãtori doresc sa procure produ e cu un design
nou. în primul rând, acest lucru se refera la produse dedicate sãrbãtorilor . Compania a ținut cont
de cerințele pieții, venind în anul 2008, cu ocazia sãrbãtorilor de Past , cu o noutate : cozonacul –
cadou, din categori e Premium , ambalat în cutie de carton, având un design foarte atrãgator, care îl
recomanda ca , fiind un cadou perfect de sãrbãtori.
Marca contribuie, de asemenea, la deciziile consumatorilor de a opt ar pentru produsele
Vel Pitar. Aceasta companie se diferențiaz ã de piațã prin mãrime, notorietate, tehnologii

36
performante, rețe a național ã de distribuție , inovație , da mai as prin produse și servicii de calitate.
Consumatorii asociaz ã VelPitar cu tradiția unei pâini bine fãcute, nu ezita sa achiziționeze și alte
produse a companiei.
Tehnologia : Grupul VelPitar a investit în linii tehnologic de ultima generație , complet
automatizate, de la operația de mix pana la procesul de ambalare. Produsele realizate pe ac e linii
sunt de calitate superioara ( prospețime îndelungata , culoare a și forma constante), productivitatea
e mãrita, iar costurile sunt mult scãzute.
Deasemenea, unitãțile de morãrit din cadrul Grupului Vel Pitar au beneficiat de investiții
majore, dispunând de utilaje și silozuri de produse le finite per formante. Gama de fãinuri e obținuta
din procesarea materiilor prime de ce mai buna calitate, în condițiile stabilite de normele în vigoare.

3.1.3 ÎNNOIRE SORTIMENTAL Ã – PROCESUL DE CREARE A UNOR PRODUSE NOI

Prin strategia de înnoire sortimentala, VelPi tar urmãrește sa și surprind ã mereu
consumatorii, sa își consolideze poziția pe piața , precum și sã atrag ã noi consumatori. Astfel, în
anul 2006 VelPitar a lansat 3 produse noi, purtând 3 brand -uri proprii, 2 de prãjituri ambalate, Roll
4 Enver și Alma dolce și o noua categorie de produse de panificație precoapte, French Rolls.
Producția a fost diversificata pentru a rãspunde , cat mai bine cerințelor consumatorilor.
Înaintea lansãrii propriu – zise a produselor, Vel Pitar a realizat un studiu de piața , inst rumentul de
culegere a datelor folosit fiind chestion arul, aplicat tuturor categorii r de vârsta și sex. Rezultatul
studiului a indicat faptul ca piața nu era saturata , ca cererea pentru produsele din aceasta
categorie era destul de mare.
Roll 4 Enver e primul produs din categori e prãjiturilor ambalate. Acesta e destinat în
special elevilor și studenților activi și sociabili, fiind perfect a pentru pauza de masa, lucru subliniat
și de campania de promovare a produsului.Roll4ever e disponibil în 4 varia nte și se prezinta sub
forma unei minirulade care cântãre 37 g.
 Roll 4ever cocoa – mini rulada de cacao cu crema de cacao
 Roll 4ever cappuccino – mini rulada de cacao cu crema de cappuccino
 Roll 4ever vanilla – mini rulada de cacao cu crema de vanilie
 Roll 4ever strawberry – mini rulada de vanilie cu crema de cãpșuni

37
Almadolce face parte tot , din categoria prãjiturilor ambalate, fiind mai mare ca
dimensiune și greutate a decât Roll 4Ever. Aceasta e destinata în special , adulților pentru pauza de
masa , de la serviciu, dar ca desert pentru masa familiei. Alma dolce e o rulada îmbr ãcata în
ciocolata și e disponibila, la fel ca și Roll 4Ever în 4 variante, cântãrind 200g.
 Almadolce – rulada cu blat și cu crema de cacao .
 Almadolce cappuccino – rulada cu crema cu gust de cappuccino .
 Almadolce – rulada cu blat de vanilie și cu crema de vanilie și lãmâie .
 Almadolce strawberry – rulada cu blat de vanilia și cu crema de cãpșuni .
French Rolls e o gama de produse de panificația, avand la baza tehnologia K. touch ca re,
la rândul ei, dezvolta alte 2 subgame: produse proaspete și produse precoapte. Produsele proaspete
sunt destinate pe micul dejun, pentru picnic uri ori pentru calatorii, în timp ce produsele precoapte
rãspund nevoii consumatorului de a savur o pâine calda -aburinda în orice moment a zilei. înafara
de consumatorul final, acest produs prezinta anumite avantaje pentru produc ãtor și anume,
termenul mare de valabilitate care ușureaz ã munc i de coordonare a stocurilor, precum și
posibilitatea de pãstrare a la temperatura mediului ambiant, acest lucru eliminând necesitate a
existentei lanțului frigorific produc ãtor -consumator ( ușurarea logistici)
Subgama produselor proaspete cuprind 2 sortimente, clasic și graham , în 2 variante de
prezentare : chifle – 6 bucãți 300 g și min ibaghete – 2 bucãți 160 g. Din aceasta subgama fac parte:
chifle coapte -clasic, baghete coapte -clasic, chifle coapte – graham, baghete coapte a-graham.
Produsele precoapte sunt chifle și mini baghete coapte în proporție de 80%, sub controlul
unei tehnologii moderne (temperatura și timpi bine controla ti de dospire și coacere). Gama
conține 5 sortimente :clasic, graham și 3 specialit ãți: cu mãrar, ceap ã și mãsline , în 2 variante de
prezentare : chifle – 4 bucãți 200 g și minibaghete – 2 bucãți 160 g.

3.1.4. CICLUL DE VIAȚ Ã A PRODUSELOR

Produsele VelPitar se încadreaz ã în diferite cicluri de viața în funcție de destinația de
consum a acestora. în tabelul urmãtor vom prezenta schematic e strategiile adoptate de companie,
bazate pe ciclul de viaț a produselor din fiecare lini i.

38
Tabelul 3.1.
Strategii adoptate în funcție de cilul de viața a produsului

Dupã cum putem observa, produse de morãrit, pâinea și produsele de panificație , fiind
bunuri de larg consum, se încadreaz eã în etapa de mat uritate, aceast ã încadrare fiind constanta. De
altfel, majoritatea produselor VelPitar se încadreaz ã în perioada de maturitate a ciclului de viața ,
datorita faptului ca produsele sunt mereu îmbun ãțite și sunt cerute de consumatori. în continuare,
vom exempl ifica ciclul de viața la biscuiț i Clopoțel , deoarece acest produs e unul dintre produsele
care s -a încadrat în toate etap ciclului de producție . Biscuiții – Clopoțel au fost lansați în anul 2000.

39
în tabelul de mai jos putem urmãri evoluți e vânz ãrilor acestu i produs, pe parcursul a 7 trimestre,
în perioada 2000 -2002, pe raza județului Cluj.
Tabelul 3.2.
Evoluția vânz ãrilor pentru biscuiții "Clopoțel"
Trimestru Interval Vânz ãri valori ce (lei vechi )
1 01.10.2000 – 31.12.2000 43. 710.000
2 01.01.2001 – 30.03.2 001 94. 720.000
3 01.04.2001 – 30.06.2001 195. 105.000
4 01.07.2001 – 30.09.2001 211. 956.000
5 01.10.2001 – 31.12.2001 209. 164.000
6 01.01.2002 – 30.03.2002 152. 075.000

Analizând datele din tabelul de mai sus, putem astfel observa faptul cã vânz ãrile s-au
dublat în trimestrul a 2-a, produsul intrând deja în faza de creștere dupã doar 3 luni de la lansare.
Perioada de maturitate coincide cu trimestrele 3 (maturitate în crere), 4 (maturitate stabila) și 5
(maturitate în declin), vânz ãrile cele mai ma ri fiind înregistrate în trimestrul a 4-lea. Începând cu
trimestrul a șaselea , produsul intra în faza de declin. Aceasta scãdere a vânz ãrilor a im pus
adoptarea unei noi strategi de marketing pentru biscuiții Clopoțel , compania optând pentru
îmbun ãtãțire a produsului, concentrând -se pe schimbarea ambalajului. Aceast decizie s -a datorat
concurentei de pe piața biscu ților, a cãror oferta includea produse cu ambalaje la mult mai
atrãgãtoare .
Graficul de mai jos ne ajut ã sa înțelegem mai bine evoluția vânz ãrilor la biscuiții –
Clopoțel , scoțând în evidenta ciclu de viața a acestui produs.

40

Figura 3 .1. Ciclul de viaț ã biscuiții "Clopoțel"

3.2. POLITICILE ȘI STRATEGIILE DE PREȚ
În acest subcapitol vom analiza politici și strategiile de preț utilizate d e Vel Pitar,
precum și justificarea deciziilor pentru o anumit ã strategie, concentrând -ne și asupra factorilor care
au generat fluctuațiile de prețuri în sectorul produselor alimentare , în special a pâinii și produselor
de panificație . O strategie de preț bine pus ã la punct e la fel de importanta , ca și produsul în sine.
3.2.1. OBIECTIVELE POLITICII DE PREȚ ȘI STRATEGII DE PREȚ

Prețul e o componenta a mixului de market -ing, astfel, obiectivele politicii de preț
se afla în strâns ã corelație cu cele a politic ii de produs, de promovare și de distribuție .
În cadrul companiei Vel Pitar, obiectivele politicii de preț sunt stabilite atât pe termen lung,
cât și pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaz ã lãrgire a clientelei și consolidare
a și crerea poziției concurențiale pe piața . Pe termen scurt compani e își stabilește obiective legate
de vânz ãri, mai precis, maximizarea cantitativ a acestora. Creșterea vânz ãrilor e un factor
determinant pentru bunul mers a firmei – pentru maximizarea profitului ac eia.
Observam astfel ca formarea preturilor e un proces oarecum complex, deoarece trebuie
armonizate interesele companiei, cat și a consumatorilor.

41
Metodele de stabilire a preturilor utilizate de VelPitar sunt metoda bazat pe costuri, prin
adaos (in cazul produselor de panificație , prețul acestora fiind influențat mult de evoluția prețului
materiei prime), metoda bazata pe comparați i cu concurenta, în funcție de prețul pieței și metoda
bazata pe valoare a perceputa de consumator i. Aceasta ultima metoda e utilizata de obicei pentru
produsele noi care urmeaz ã ar fi lansate pe piața , în faza de testare analizând o-se și cat e dispus
potențialul consumator sa plãteasc ã pentru noul produs. Bineînțeles , aceasta metoda e utilizata în
combinație cu metoda bazat pe co sturi.
Strategii de preț:
Compania își stabilește prețul produselor , prin metoda adaosului, adicã la costul
produsului, aplic ã un adaos standard. Costurile, împreuna cu materia , este 60% din prețul
produselor. Din totalul costurilor, cele cu salariil e au o pondere de 15 %, restul fiind costuri le cu
combustibilul, energia, apa și servi prestate de cãtre terți. De obicei, preturile se determin ã astfel
încât sa fie acoperite cheltuielile de producție , de distribuție și de vânzare .
Pentru a atinge obiect ivele politicii de preț, compania dezvolta urmãtoarele strategii:
 preturi mai ridicate pentru produse no i pe piața ;
 preturi joase pentru atragerea clienților .
1. Preturi ridicate
Strategia preturilor ridicate e utilizata în special pentru produsele nou , intrate pe piața , în
cazul în care concurenta , nu e foarte mare. În plus, aceasta strategie e utilizata pentru produsele
foarte mediatizat e, pentru a acoperi cheltuieli cu publicitate a și promovarea acestor produse.
Strategia pre turilor ridicate a fost aplicat celor mai no u produse lansate de Vel Pitar, și anume, Roll
4Ever, French Rolls și Almadolce. E important de menționat faptul ca aceast strategi c de preț se
afla în corelație cu strategia de produs e și cu cea de promovare. Înainte de lansarea propriu zisa a
fost org anizata o campanie de degustare a acestuia care a durat 1 luna de zile. Scopul ac ei campanii
a fost dea cunoaște mai bine preferințele consumatorilor și de a identifica , dacã aceștia ar fi
dispuși sa plãteasc ã un anumit preț pentru ac ele produse . Tot în acest scop, și chestionarul utilizat
pentru studiul pieței , înainte de lansarea acestor produse , a cuprins întreb ãri referitoare la acest
aspect, compania dorind s ã stabileasc ã prețul acestor produse , la un nivel acceptat de consumatori.
Pentru a exemplifica mai bine , efectul ac ei strategii de preț, vom prezenta, prin
intermediul unui tabel, evoluția vânz ãrilor în județul Iași la ac ele produse, dupã campania de
degustare.

42
Tabelul 3 .3.
Evolutia vânz ãrilor la produsele noi
Luna/ 20 16 Produse noi (kg) Total v ânzãri (kg) Procent produse
noi în total Evolu ție fațã de
luna precedent ã
Ianuarie 48,701 262,208 18,57%
Februarie 51,564 259,135 19,90% 105,88%
Martie 60,659 308,448 19,67% 117,64%
Aprilie 55,623 273,019 20,37% 91,70%
Mai 61,951 286,982 21,59% 111,38%
Iunie 65,001 300,001 21,67% 104,92%

Analizând datele din tabelul de mai sus , putem observa faptul ca prețul ridicat , de
lansare a acestor produse , nu a fost un impediment pentru creșterea vânz ãrilor. Singura excepție
în evoluția vânz ãrilor o 1 luna aprilie, când , având în vedere faptul ca ce sãrbãtoresc Pastele,
consumatorii își îndreapt ã atenția spre alt produs, specifice ac ei perioade, cum ar fi cozonacii. O
contribuție importanta în evoluția vânz ãrilor a avut și strategia de promovare (i n special campania
de degustare) care a susținut strategii de preț, dupã cum am precizat și anterior.
În continuare vom face o analiza comparativ ã, între pre țurilor practicate de
VelPitar pentru 2 dintre ac ele produse noi, Almadolce și Roll 4Ever, și preturile produselor
concurente. Preturile practicate sunt evidențiate în tabelul 4 pentru Almadolce și în tabelul 3.4.
pentru Roll 4Ever.
Tabelul 3.4.
Analiza comparativ ã a prețurilor practicate de VelPitar pentru Almadolce și preturile
pro-duselor concurent e
Produs Pret (RON)
Almadolce 200 g 2.57
Swiss Role 200 g 2.51
Rollini d'Oro (PanGroup) 180 g 2.26
Swiss Rolls (Kovis) 180 g 2.26
Prajitura casei (Alka) 300 g 4.74

Dupã cum putem observa , în tabelul de mai sus, Almadolce are un preț mai mare decât 3
dintre produsele concurente , dar e de remarcat faptul ca aceasta diferenț e de preț nu e foarte mare.
Prețul mai mare ar putea fi determinat a de faptul ca VelPitar a investit în publicitate, pentru
promovarea acestui produs, în timp ce , pentru celelalte produs e nu exista spot publicitar.
Remarcam o diferența în cazul Prãjitura casei , produsa de compania Alka, a cãrei preț e

43
considerabil mai mare , decât a altor produse din aceeași categorie. Aceasta diferența e generata,
printre altele, de gramajul mai mare a produsului .
Tabelul 3.5.
Analiza comparativa a preturilor practicate de VelPitar pentru Roll4Ever și preturile
produselor concurente
Produs Pret (RON)
Roll4Ever 1.50
Cake Bar 30 g 1.50
Magura 38 g 1.00
Poiana Dulce 38 g 2.00
Kinder Delice 2.50

Spre deose bire de Almadolce, a cãrui preț e mai mare , decât cel a majorit ãții produselor
concurente, tabelul 3.5 ne indica faptul ca în cazul Roll 4Ever, prețul practicat pentru e mai mic
decât preturile practicate , pentru produsele concurente. La fel ca și în cazul primului produs
ambalat, diferența nu e foarte mare, ceea ce demonstreaz ã ca Vel Pitar tine cont și de preturile
companiilor , care oferã produse similare , în politica de stabilire a preturilor pentru produsele sale.
2. Prețuri scãzute
Strategia preturilor scãzute e cea mai utilizat, de cãtre compania VelPitar , în special
pentru pâine și produsele de panificație . Opțiunea companiei p entru aceast strategie se justifica
datorita elasticit ãței cererii în raport cu prețul , datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre
obiectivelor politicii de preț, menționate anterior, și anume, consolidare a poziției pe piața .
Chiar dac ã VelPitar adopt ã strategia preturilor scãzute, com pania nu poate sa nu se aliniez
tendințe de crere a prețului pâinii . Astfel, nu putem sa nu luam , în considerare evoluția prețului
acestui bun de larg consum , din ultimii an. Prețul pâinii e cel mai sensibil, deoarece pâine e
un aliment care nu lipsește , de obicei, la nici una , din mesele zilei romanilor. Crerea prețului pâinii
din ultimii ani a fost rezultatul la mai multor factori. Un prim factor îl constituie secetele din ultimii
ani, ca efect a încãlziri globale, care au fãcut ravagii și a cãror efecte s au resimțit în culturile de
grâu, ceea ce i -a determinat pe produc ãtori de pâine și produse de panificație sã apeleze la un
importuri de grâu. Acest lucru a atras dupã sini crerea cheltuielilor cu producția , consecinț e fiind
și crerea prețului pâinii . Un alt factor care a determinat scumpire a alimentelor, și implicit a pâinii ,
e evoluția prețului petrolului, care determinat crerea prețului la electricitate, motorina, etc,
determinând în acest fel – costuri mai mari pentru produc ãtori. Alți factori importanți care

44
determina creștere a prețului sunt piața neagra a pâinii , precum și investiți ile pe care companiile
trebuie sa le facã, pentru tehnologii noi, norme de igiena impuse de Uniunea European a.

Preturi promoționale pentru clienții en detail și en gross
Pentru a rãspunde cererii pieței , VelPitar produce lunar aproape 8 200 de tone de pâine și
produse de panificație , 300 de tone de biscu ți, 10 tone de napolitane, 120 de tone de paste fãinoase
și 12 000 tone de fain ã, preturile acestor produse fiind stabilit și în funcție de cerere. Preturile
promoționale sunt practicate în special e pentru produsele vândute clienților en-detail și en gross.
Clienții en-detail sunt reprezentați de super marketuri, hiper marketuri , restaurante, iar clienții en
gross sunt clienții care, la rândul lor fac distribuția fie prin agenți de vanzãri, fie prin vânzare la un
punct fix. Ac ei ultime categorii de clienți , en-gross, li se acorda discoun -uri variabile, cuprinse
intre 5 % și 8 % preț. în plus, compania practica preturi preferențiale pentru clienț i care cump ãra
de la sediul firmei, cu plata pe loc, aceștia beneficiind de un discount de 5 % din preț.
Un alt element care trebuie menționat la acest capitol e faptul ca politica de
preturi adoptata de companie e compatibila cu reglement ãrile legal deoarece firma cunoaște
legislația , e la curent cu modific ãrile aceia, fiecare sucursala are un director economic , care e la
curent cu reglement ãrile fiscale , eventualele modific ãri a codului fiscal.
3.3. POLITICILE ȘI STRATEGIILE DE DISTRIBUȚIE
Politica de distribuție a companiei VelPitar se refera la activitate a genera toare de canale
de distribuție cãtre client i și de modele de comunicare cu clienții . Nu putem sa analizam politicile
și strategiile de distribuție în cadrul companiei Vel Pitar înainte de a arunca o privire asupra pieții
pâinii , a cotei de piața deținute de VelPitar și mai as asupra concurenților .
Piața pâinii și a produselor se panificație din Romania e estimata la o valoare de
aproximativ 2 miliarde de Euro. Dupã cum putem observa in graficul de mai jos, jumãtate din
aceasta piața e deținuta de mici produ cãtori, mari produc ãtori, printre care se afla și compania
VelPitar deținând o cota de 40 %. Restul, un procent de 10 % e deținut de producția din super
market, având în vedere faptul ca majoritatea lanțurilor de super și hiper marketuri au și un
departame nt de producție de pâine și produse de panificație proaspete.

8

Figura 3.2. Piața pâinii din România.
În ceea ce prive cota de piața deținuta de Vel Pitar pe aceasta piața , conform estim ãrilor
companiei, aceasta dețin la nivel național aproximativ 15 % din piața de morãrit și 9 % din cea de
panificație , însã în localit ãțile în care are unitãți de producție , cota de piața variaz ã intre 35% și
70%. Compania înregistreaz ã cea mai mare cota de piațã în mun. București , de aproximativ 30 –
35 %, capitala realizând , de altfel, aproximativ 30 % din afacerile companiei: în ceea ce prive cifra
de afaceri, VelPitar a înregistrat anul trecut o cifra de afaceri de 130 de milioane de euro, în crere
cu pe 58% comparativ cu rezultatele obținut în anul precedent, de 82,2 mil. euro, avansul fiind
datorat atât crerii vânz ãrilor, cat și major ãrii preturilor materi lor prime și a produselor finite.
Mediul concurențial
Principalii concurenți ai societ ãții pe piața pâinii și a produselor de panificație la nivel
național sunt reprezentați de cãtre urmãtoarele companii:
 S.C. Boromir S.A .
 S.C. Dobrogea S.A .
 S.C. Baneasa S.A .
 S.C. Moara Baciu S.A. Cluj -Napoca
 S.C. Mopan S .A. Suceava
 S.C. Compan S.A. Târgoviște

9
 S.C.Anairo Tg. Jiu
 S.C. Gerpen Tg. Jiu
 S.C. Pambac Bacãu
 S.C. Rostar Bucu rești
 S.C. P angram Iași
 S.C. Galmopan Galați
Dacã vorbim de spre concuren ța – mai as în anii trecuți – e important de precizat și
modific ãrile pe care le -a adus pe piața pâinii aderare României la Uniunea Europeana, deoarece
normele impuse de aceasta au u n rol important în bãtãlie pentru acapararea pieței . Acest aspect e
favorabil companiei Vel Pitar , la nivelul fiecãrei locații , deoarece brutãriile care nu respecta
normele sunt închise , scãzând astfel concurența la nivel local.

3.3.1. OBIECTIVELE POLITIC II DE DISTRIBUȚIE ȘI STRATEGII DE DISTRIBUȚIE

Obiectivele politicii de distribuție în cadrul companiei sunt urmãtoarele :
 Acoperirea larga a pieței ;
 Maximizarea vânz ãrilor d.pd.v. a volumului
 Asigurarea disponibilit ãței produselor VelPitar pentru un numãr cat mai mare de
consumatori
 Recunoașterea mãrcii Vel Pitar , de un numãr cat mai mare de consumatori
 Sprijinirea intermediarilor
 Un control cat mai ridicat asupra distribuitorilor , pentru a se asigura ca produsele
ajung la consumator , final pãstrând -si stan dardele de calitate
 Respectarea – luarea în considerare a specificului local
În ceea ce prive strategiile de distribuție utilizate de Vel Pitar, compania a optat pentru
utilizarea canalelor directe ( produc ãtor- consumator) și a celor indirecte ( produc ãtor – distribuitor
– consumator). Din punct de vedere a amploare , putem afirma ca e o distribuție intensiva deoarece
produsele realizate și comercializate de Vel Pitar intra în categoria bunurilor de larg consum, având

10
o baza larga de desfacere și beneficiind de o larga prezenta pe piața . Compania utilizeaz ã și
distribuția exclusiva, prin franciza, pentru VelPitar bakery cafe.
Grupul VelPitar e un partener important a marilor rețele de retail din Romania, asigurând ,
prin echipa de vânz ãri, prezenta produselor sal e în pe 10 000 de puncte de livrare din toata tara.
Produsele VelPitar S.A. ajung la locațiile de desfacere (super marketuri, hiper marketuri , magazine
de dimensiuni mici și mijlocii, rețeaua VP Magassin) fie prin sistemul propriu de distribuție
(VelPitar beneficiaz ã de un parc auto modernizat), fie prin intermediul partenerilor.
VelPitar recunoaște importanta specificului local ca pe o valoare suplimentara în acțiunea
sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru a grupului e
lider de piața și exceleaz ã în unul ori mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la
nivel național .
Compania dispune de o structura de distribuție naționala al produselor ambalate: pâine
ambalata, biscuiți , napolitane, paste fãinoase și produse de morãrit prin care asigura prezenta
acestora la oricare , din cele 9 locații din tara, cu scopul de a putea furniza comercianților din oricare
colt a tarii, toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum și de un lanț de magazine
propri ce însumeaz ã în prezent aproximativ 170 de astfel de unitãți.
VelPitar are un volum a livrãrilor zilnice , de produse proaspete de p e 300 de tone,
acoperind zone urbane ca București , Râmnicu – Vâlcea , Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iași, Târgu
Jiu, Brașov , Focșani , Drãgãșani, Cãlimãnești , Panciu, cat și întinse zone din județele Argeș , Vâlcea ,
Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galați , Cluj, Iași, Gorj și Brașov . Pe scurt, principalele piețe de vânzare a
societ ãții sunt: Județul Vâlcea , județul Argeș , județul Cluj, municipiul București , județul Iași,
județul Gorj, județul Galați , județul Brașov și județul Giurgiu.

11

Figura 3.3. Principalele piețe de vânzare a Vel Pitar

Dupã cum putem observa și în graficul de mai sus, cea mai mare pondere în totalul
vânz ãrilor societ ãței o au municipiul București , (38%) și județele Vâlcea ( 25%) și Argeș (20%).
Județul Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte județe însumeaz ã o pondere de 14 %.
În prezent, compania VelPitar opereaz ã o rețea de aproximativ 170 de magazi ne proprii,
dupã cum am precizat și anterior, dispuse în 9 județe a tarii, reprezentate pe harta de mai jos.
– Cluj : 23 magazine
– Iași: 10 magazine
– Tecuci: 14 magazine
– Brașov : 11 magazine
– Târgu Jiu : 26 magaz ine
– Vâlcea : 21 magazine
– Pitești : 16 magazine
– București (inclusiv parteneriatul cu centrele Libertatea): 32 magazine
– Giurgiu: 8 magazine

12

Figura 3.4. Rețea de magazine Vel Pitar

Produsele sunt livrate direct cãtre punctele de vânzare , utilizând un parc -auto de p e 400
de auto vehicule de diverse tonaje.
Strategia Market Scan e strategia utilizata de companie pentru a identifica toate
punctele de vânzare eligibile de pe piața , în urma acestui studiu urmând sa închei e o colaborare
cu acele puncte de vânzare . Altfel spus, Market scana e un procedeu prin care VelPitar identifica
și colecteaz ã informații de piața de pâine pe care activeaz ã. Întrucât e o scanare, se vor identifica
și mãsura toate puncte de vânzare eligib ile de pe piața .
Culegere a datelor se face la nivelul fiecãrei sucursale, fiind supervizata de cãtre
responsabilul de marketing local. Acesta are urmãtoarele atribuții :
 Definire a piețelor : aria geografica din care se culeg datele
 Gestionare a procesul de culegere : instructajul agenților de vânz ãri, multiplicare
a chestionarelor, distribuția chestionarelor cãtre agenți , centralizare a
datelor, controlul și monitorizarea culegerii datelor
 Oferire a suportului pentru managerul de proiect
Culegere a datelor de pe teren va fi organizata și coordonata la nivel tactic de cãtre
directorul local de vânz ãri panificație . Aceștia au urmãtoarele atribuții :

13
 Împãrțire a agenților pe zone, fiecãrui agent fiindu -i alocata o arie / zona din
piața
 Monitorizar e a procesului de culegere: se asigura de respectarea termenului, de
condițiile și acuratețea procesului de culegere
 Colectare a rapoartelor de la agenții de vânz ãri și trimiterea
acestora responsabilului de marketing local
 Sprijinire a responsabilul ui de marketing local in derularea procesului de culegere
Culegerea efectiva a datelor se realizeaz ã de cãtre agenții de vânz ãri panificație . Aceștia
au urmãtoarele atribuții :
 Culegere a informațiilor prevãzute de chestionar pe baza observ ãrii directe
(vizite în zona atribuita)
 Trimitere a rapoartelor cu rezultate și observații cãtre director local de vânz ãri
panificație .
Un prim pas pentru ca un magazin sa fie eligibil , presupune ca acesta sa comercializeze
pâine proasp ãta. Astfel, sunt considerat e magazine eligibile urmãtoarele unitãți:
 toate magazinele alimentare independente (care nu aparțin unui anumit
produc ãtor de pâine proasp ãta, cum ar fi, de exemplu, un magazin a companiei
Boromir) și care comercializeaz ã cel puțin un sortiment din categ oria pâine și
produse de panificație
 toate centrele proprii a produc ãtorilor – magazine a fostelor fabrici de stat,
respectiv brutarii
 toate brutãriile cu vânzare la geam
 toate super marketurile, hiper marketurile , discounterii, aparținând rețelelor
come rciale internaționale (Kaufland, XXL, Mega Image, Artima, Carrefour.)
locații potențiale : magazine (alimentare, chioșcuri , etc.) care nu comercializeaz ã în
prezent pâine proasp ãta, dar care au posibilitatea și condițiile sa facã acest lucru (ex. locații noi
deschise)
Pe de alta parte, nu sunt considerate magazine eligibile urmãtoarele unitãți :
 HORECA (Hoteluri, Restaurante , Caterina )
 Instituții (penitenciare, unitãți militare, spitale, etc.)

14
 Magazinele de orice tip care nu comercialize zã pâine proaspãta, altele decât cele
definite ca locații potențiale
Unitãțile din aceasta ultima categorie nu sunt eligibile , ca puncte de vânzare a Vel Pitar,
dar compania colaboreaz ã cu ac ea, în calitate de furnizor. Astfel, în județul Cluj, VelPitar
colaboreaz ã cu pe 100 de unitãți, printre care se numãrã și hoteluri, restaurante , instituții precum
Spitalul Județean , Spitalul de copii, Spitalul TBC, unitãți militare ori unitãți de învãțãmânt . în plus,
în mulți ani , VelPitar a câștigat licitația pentru proiectul " Cornul și Laptele", asigurând astfel
cornuri și biscuiți copiilor din școlile , grãdinițele de pe raza mai multor județe .

3.3.2. CONCEPTUL VELPIT AR NEIGHBORHOOD BAKERY -CAFE

O strategie a politicii de distribuție inovativ ã, specializat ã o este crearea de cãtre VelPitar
a neighborhood bakery ( brutãrie de cartier) , inspirata dintr -un concept european. Aceasta inovație
a fost declanșata de nevoia , de a tine pasul cu evoluțiile recente din retail, precum și de a întâmpina
nevoia consumatorilor de a cump ãra pâine, produse de panificație proaspete și de calitate dintr -o
locație accesibila și aproape de cas a. Prin urmare soluția propusa de firma pentru rețeaua sa de
magazine de proximitate s -a materializat , sub aceasta denumire și prin acest nou concept. Lansata
acum 10 ani , VelPitar bakery café are urmatoarele caracteristici:
 E primul magazin – specializat de panificație din Romania cu manual de operațiuni
 Oferã cea mai diversificat ã gamã de produse de panificație , patiserie proaspete,
realizate în cuptoarele din m agazin
 În interiorul magazinului exista "coffe corner", dezvoltat pe principiul "coffe to
go", precum și zona de resting /serving, zona de snack și bãuturi rãcoritoare
 Este "magazinul viitorului" de panificație în Romania, oferind clienților sei, nu
doar produse ci și servicii: recomandare personalizata în agerea produselor.
 Cump ãrarea și vânzarea sunt flexibile și rapide, prin expunere, merchandising și
trade promotions
 Atmosfera e prietenoas ã, muzica relaxant ã și comunicarea modern ã.
Pentru a permite o dezvoltare rapida în orașele din provincie, conceptul Neighborhood
Bakery e standardizat, modularizat și flexibil, permițând astfel adaptarea lui , pe specificul fiecãrei

15
locații . Extinderea acestui magazin specializat se face în sistem de franciza. VelPit ar își propune
ca în urmãtorii 3 ani sa creasc ã numãrul magazinelor specializate de panificație pânã la 50% , din
numãrul total de spatii de retail a companiei, fata de doar 2 %-3 % în prezent ( localizate în
București ).
Portofoliul de produse în care se gãsește în VelPitar bakery cafe e în funcție de locație și
de dimensiunea aceștia . în tabelul urmãtor putem observa implementare a conceptului și produsele
aferente fiecãrui tip de locație .
Tabelul 3.6.
VelPitar Bakery Cafe

3.4. POLITICILE ȘI STRATEGII LE DE PROMOV ARE
3.4.1. OBIECTIVELE POLITICII DE PROMOV ARE ȘI STRATEGIILE DE PROMO V ARE
Dacã în capitolele anterioare am prezentat politicile și strategiile de produs, preț și
distribuție , acest ultim capitol vine sa completeze mixul de marketing a societ ãții Vel Pitar, prin
prezentarea politicilor și strategii de comunicare și promovare utilizate. Ne vom concentra atât
asupra politicilor și strategiilor de promovarea a companiei , implicit a mãrcii, cat și asupra
campaniilor de lansare, de comunicare , de prom ovare a produsel or Vel Pitar. Nu vom omite nici o
scurta analiza a site -ului companiei, întrucât mediul online joaca un rol din ce în ce mai important ,
în ceea prive activit ãțile de comunicare și promovare.
La fel cum am precizat și în capitolele și subcap itolele anterioare, ultimii ani au adus
modific ãri majore pe piața pâinii și a produselor de panificație . Ace modific ãri nu s-au înregistrat

16

doar la nivelul comportamentului și preferințelor consumatorilor. Astfel, diversificarea gamei,
brand -uirea produsul ui și expunere a acestuia în ambalaje atrãgãtoare au atras dupã sine necesitatea
adopt ãrii de cãtre companiile de profil a unor strategii de promovare complexe. În acest capitol
vom analiza acțiunile prin care compania VelPitar își face cunoscute produ sele pe piața și modul
în care îsi atrage consumatorii . în anul 2007 compania a alocat aproximativ 2, 5 milioane de euro
pentru investițiile în marketing, atât pentru promovarea produselor comercializate, cat și pentru
promovarea companiei.
Obiectivele politicii de promovare / comunicare sunt urmãtoarele :
 Consolidarea imaginii Vel Pitar
 Crerea gradului de recunoaștere a companiei și a produselor sale
 Aducerea " personajului " VelPitar mai aproape de consumatori
 Diferențierea fata de concurenta
 Unicitate
În tabelul de mai jos sunt evidentiate componentele și instrumentele mix -ului promotional
pe care VelPitar a decis sa le utilizeze pentru a atinge ac e obiective:
Tabelul 3.7.
Componentele și instrumentele mixului promoțional

În plus, având în vedere faptul ca pâinea și produsele de panificație sunt bunuri de larg
consum, ceea mai mare parte din bugetul de comunicare e repartizata pentru reclame, apoi pentru
promovarea vânz ãrilor, urmate de forța de vânzare și de relațiile cu publicul.
În ceea ce prive strategia de comunicare adoptata, compani e a optat atât pentru strategia
"push" (a împinge ), pentru produsele de panificație proasp ãta, cat și strategia "pull" (a trage),
pentru produsele mai noi, în special pentru cele lansate în 2006: French Rol ls, Alma dolce și Roll
4 Ever.

17
Campanii de promovare / comunicare la nivel național
1. Lansarea noii game de minirulade Roll 4Ever
Pentru campania de promovare a ac ei noi game, compania VelPitar a colaborat cu agenția
de publicitate Grey World wide Romania. Aceas ta campanie a fost lansata utiliz ând un sp lot TV ,
machete de presa, internet și POSM -uri.
Spotul TV pentru ruladele Roll 4Ever are o durata de 30 de secunde, fiind difuzat pe
marile posturi T .V. la nivel național . Având în vedere faptul ca publicul ținta a acestui produs e
unul tânãr, clipul e unul dinamic, cu o tenta ușor umoristica., confirm and faptul ca noua rulada
oferã o alternativa tineri la clasicele produse consumate la scoal ã ori la petreceri. Conceptul
creativ e care sta la baza acestui spot e "Roll 4Ever e mai tentant decât orice", scoțând în evidenta
personalitatea distincta a acestui produs, potrivita modului de viața a publicului ținta, precum și
diferențierea lui în categoria mini- prãjiturilor ambalate. Situația prezentata în spot aparține astfel
universului tinerilor, fiind vorba de o petrecere dinamica, cu mulți invitați i care danseaz ã pe o
muzica antrenanta, cu ritm latino, piesa " Mas que nada " a celor de la Black Ey d Peas. Spotul nu
conține dialog, fondul sonor fiind asigurat a doar de muzica, si ngurele cuvinte se refera la atributele
ruladei, " proasp ãta, pufoasa, plina de crema ", și sunt rostite la sfârșit . Finalul spotului e
surprinz ãtor și totodat ã amuzant, atrãgând atenția ., iar sloganul, " Together 4 Ever", anunțat la final,
evidențiaz ã ideea d e apropiere intre produs și consumatorii sãi.
2. Lansarea noii game de rulade Almadolce
La fel cum ca și în cazul mini ruladelor Roll 4Ever, compania VelPitar a decis sa
colaboreze cu agenția de publicitate Grey World wide Romania pentru campania de promovare a
gamei de rulade ambalate Alma dolce .
Spotul TV pentru Alma dolce are o durata de 30 de secunde, fiind difuzat pe marile posturi
TV naționale , la fel ca și spotul Roll 4Ever. Spoturile pentru cele 2 produse sunt diferite, aceasta
diferența fiind data de faptul ca grupul ținta a Alma dolce nu e același cu cel a mini ruladelor Roll
4Ever. Prin urmare, daca Roll 4Ever se prezinta sub forma unei mini rulade, adresate, în primul
rând tinerilor, pentru pauza de la scoal ã ori ca și o gustare perfecta pentru petreceri, Alma dolce e
o rulada adresa adresata în special adulților , perfecta pentru pauza de masa de la serviciu ori pentru
un desert servit împreuna cu prietenii. Astfel, spotul T .V. pentru acest produs e reprezentativ
pentru grupul ori ținta, protagonistele fiind 4 fe mei care se întâlnesc dupã serviciu la o bârfa și o
Alma dolce. Dupã ce gusta prãjitura devin mai puțin critice fat ã de colega pe care o bârfeau ,
conceptul creativ care sta la baza spotului fiind " Alma dolce -te mai îndulcește ".

18

3. Campania de promovare a pâinii feliate French Toast
French Toast a fost prima pâine , din Romania care a beneficiat , de o campanie media și
de un spot TV dedicat. Compania VelPitar a cooperat cu agenția de publicitate -Publicis pentru
prima campanie de promovare a pâinii feliate Fr ench Toast. Aceasta campanie a avut în vedere
atât promovarea numelui de marca French Toast, ci și a tehnologiei care sta la baza ac ei, K.touch
-produs neatins, care este, de altfel, și semn ãtura de calitate a produsului. Strategia media care a
susținut aceasta campani a a fost realizata de Opti media Romania, fiind în mare parte bazat ã pe
suport TV .
Promovarea unui astfel de produs a fost determinat de modific ãrile apãrute în structura
pieții de panificație , caracterizata din ce în ce mai mult de consumato r care se orienteaz ã spre
produse moderne, de calitate, ușor de folosit, de pãstrat și cu un termen de valabilitate mai mare.
Un rol foarte important în promovarea F rench Toast l a avut și ambalajul. VelPitar a luat în
considerare faptul ca ambalajul este un mod de comunicare a cu consumatorul, un design atrãgãtor
și colorat determinând de multe ori decizia de cump ãrare. Astfel, ambalajul nu a mai fost folosit
doar ca o necesitate, dar a fost personalizat pentru fiecare sortiment în parte, fiecare având o alta
culoare și conținând informații despre produs e și tehnologia care sta la baza acestuia, de mare
interes pentru consumatori. Ambalajele imprimate, care pe lângã faptul ca pãstreaz e mai bine
calitatea produsului, conțin mai multe informații privind ben eficiile acestuia, au avut un rol de
fidelizar e a consumatorilor pentru sortimentele gamei French Toast.
Spotul T .V. pentru promovarea pâinei feliate French Toast are o durata de 30 sec . Acesta
a fost testat mai întâi în mediul online, fiind difuzat ulterior pe marile posturi de televiziune
naționale . Spotul are o nota umoristic ã, mergând mai departe de simpla prezentare a beneficiile
funcționale a produsului. Protagoniștii spotului par ca fac referire la cuplul Irinel și Monica
Columbianul , unul dintre cel e mai mediatizate a cupluri în mass media, deși Ramona Secvestre ,
coordonatorul de Relații Publice a companiei a declarat contrariul. Stilul de joc, fondul muzical
dinamic și culorile vii se numãrã printr e elementele acestui spot, care a devenit viral în mediul
online. Sloganul de la finalul clipului, " French Toast, cate felii, atâtea posibilit ãți" scoate în
evidenta finalul surprinz ãtor, cu o nota de umor.

19
4. Campania pentru promovarea cozonacilor
Având în vedere faptul ca , acea sunt produse tradiționale , care nu lipsesc de pe masa
romanilor din timpul sãrbãtorilor pascale, VelPitar a investit 200 000 de Euro în campania de
promovare , pentru noua gama de cozonaci lansata cu aceasta ocazie. în plus, VelPitar a colaborat
cu agențiile de publicitate Mc Cann Erickso n, pentru creație , strategie și media și cu agențiile Net
bridge și Boom, pentru campania de bannere. Campania s -a desfãșurat în luna aprilie a anului 200 9,
fiind justificata de estim ãrile companiei legate de crerea cu un procent de 50 % a vânz ãrilor la
aceasta categorie de produse, comparativ cu anul trecut. Mijloacele de promovare ase au fost
posturile de radio, Internet și punctele de vânzare . Pentru completarea ac ei strategii de promovare
s-a optat pentru o distribuție intensiva, cozonacii VelPitar fiind prezenți pe rafturile a 90 % din
lanțurile de retail și de la comercianții din toata tara.
5. Co-promoția Delma -French Toast
În completarea campaniei de promovare a pâinii feliate și ambalate French Toast, VelPitar
a realizat o asociere la nivel național a cu compania Unilever, printre altele, liderul pieței de
margarin ã din Romania. Aceasta asociere s -a realizat intre mãrcile Delma Sandviș din partea Uni –
lever și French -Toast din partea Vel Pitar. Campania promoționala s-a numit " Delma și French
Toast iți fac sandvișul bun ". Ideea promoției a fost dezvoltata și implementare în colaborare
cu agenția de publicitate Ogilv y & Mather, iar campania promoționala a fost comunicata pe
pachetul de French Toast și prin materiale la raft uri în magazine. în plus, campani a a fost
comunicata și pe internet, prin intermediul site – ului www.sandvisulperfect.ro, precum și prin
banere afișate pe cele mai vizitate site – uri. Obiectivele promoției au fost decizia de a veni în
întâmpinare a dorințelor consumatorilor, dar și de a su rprinde piața cu noi acțiuni .
Prin intermediul ac ei promoții s-au oferit premii câștig ãtorilor : 10 sandwich – makere
zilnic și o bucãtãrie complet echipata sãptãmânal . Astfel, în perioada în care s – a desfãșurat
promoția , s- au oferit, în total, 560 de Sandwic h-makere marca Phillips și 8 bucãtarii marca
Mobexpert, precum și sute de sorturi de bucãtãrie câștigate de consumatorii norocoși în super
marketuri. Modalitatea de a participa la aceasta promoție a fost trimiterea de cãtre consumatori a
unui SMS la numãrul 1829 care conținea codul unic de pe ambalajele de pâine French Toast ( toate
cele 3 sortimente), ori de pe cutiile Delma Sandviș de 500 de g ori de 750 g.
Rezultatele acest or co -promotii au atins aștept ãrile celor 2 companii, având în
vedere faptul ca ac ea au decis sa continu u dezvoltarea acestui concept pe viitor.

20

6. Promoția "Reîntoarcerea la vatra"
Pentru a întâmpina gusturile tuturor clienților sãi, VelPitar nu își promoveaz ã doar
produsele destinat consumatorilor mai tineri și mai dinamici, cu un stil de viața activ e și adepți ai
produselor moderne. Astfel, pentru cei care tânjesc e dupã pâinea ca " in vremurile de alta data",
compania a dezvoltat promoția " Reîntoarcerea la vatra" pentru pâinea ambalata Vita -rustica.
Participanții la aceasta promoție trebuie sa trimit ã 4 etichete de Vita -Rustica la adresa Vel Pitar,
premiile fiind 2 sejururi pentru 2 persoane într-o pensiune agroturistic ã din Moeciu, 50 de vase
romane pentru gãtit, 50 de seturi de cuțite personalizate. Foarte interesant e modul în care
compania a decis sa prezinte aceasta promoție consum atorilor, sub forma unei poveste a pâinii .
Responsabilitate social ã
În afara de investițiile în linie tehnologic a performant a și în strategii de atragere a
consumatorilor și de crerea a notoriet ãții, compania VelPitar invește și în dezvoltarea societ ãții și
a comunit ãți în care fabricile sale funcționeaz ã. Un foarte bun exemplu în acest sens sunt
programele educațional – dezvoltate, precum " Uși deschise pentru viitor ", precum și implicarea în
numeroa se programe cu cauza nobila în toata tara. Astfel, în fiecare oraș, VelPitar se implica în
campanii de sprijinire a celor nevoiași , oferind produse și mese calde celor sãraci, copiilor din
centrele de plasament precum și bãtrânilor internați în aziluri.
" Uși deschise cãtre viitor" e un program de educație nutriționala , dezvoltat de compania
Vel Pitar, adresat elevilor din ciclul primar din 9 orașe din întreaga tara : București , Râmnicu
Vâlcea , Iași, Pitești , Tecuci, Giurgiu , Târgu – Jiu, Cluj – Napoca și Brașov . în anul acesta programul
se afla deja la cea de – a 2 ediție , școlile fiind invitate pentru a 2 an consecutiv sa treac ã pragul
fabricilor VelPitar din cele 9 orașe menționate mai sus. Acest program a oferit posibilitatea unui
numãr de aproximativ 2 900 de elevi, pana acum, sa vadã cum se produce a pâinea , cum arata și
cum funcționeaz ã o fabrica de panificație , care sunt condițiile de igiena impuse angajaților fabricii.
în plus, copiii învaț ã despre valorile nutritive și de beneficiile pe care le aduce consumul de
produse de panificație într- o alimentație echilibrata. Pe parcursul vizitei , un specialist de producție
le explica elevilor, însoțiți de cadrele didactic întregul proces, iar la final, elevii pot participa la
competiți e inclusa în program, trimițând un afiș care sa ilustreze ce au vãzut și ceea ce au învãțat
pe parcursul vizitei. La finalul programului, adicã sfârșitul luni mai, reprezentanții VelPitar al
câștig ãtorii. Copiii cei mai talentați și care au surprins cel mai bine ceea ce li s a prezentat sunt
premiați în data de 1 iunie, ziua copiilor, cu premii constând în produse dulci Vel Pitar, obiecte
promoționale și o excursie de 2 zile, într-o stațiune turistica româneasc ã.

21
Expoziții / Târguri
Pe lângã campaniile de promovare în mass -media, sampling, jocuri , concursuri și
promoții , o alta strategie de promovare utilizata de compania VelPitar e participarea la târguri și
expoziții , cea mai importanta în acest sens fiind Ind Agra, o expoziție internațional ã de
echipamente și produ se din domeniul agriculturii, zootehniei și alimentației . Începând din anul
2007 și pana în prezent, s -au organizat 12 ediții a acei expoziții , în cadrul Complexului
Expozițional Romexpo București . Compania a fost prezenta la fiecare ediție a acestui târg, având
de fiecare data un stan t atractiv amplasat în pavilionul brutarilor , distribuitorilor de utilaje de
brutãrie și distribuitorilor de amelioratori și ingrediente. Standul a fost vizitat , la fiecare ediție , de
pe 10.000 de persoane, inclusiv de cãtre Ministrul Agriculturii, Alimenta tiei și Pãdurii și de cãtre
președintele Patronatului Roman din Ramura de Morãrit și Panificatie.
Standul Vel Pitar
În fiecare an, VelPitar e unul dintre participanții fideli , ai expoziției Ind Agra, folosind
aceasta opor tunitate pentru a întâlni clienții și partenerii de afaceri, pentru a asculta propunerile și
a le comunica noutãțile despre produse ori despre companie. La fiecare ediție , VelPitar dispune de
un stand situat e pe o suprafața generoasa ( aproximativ 50 – 60 de metri pãtrați), cuprinzând 4 zone
de interes pentru vizitatori:
 un spațiu de expunere și concursuri pentru promovarea ultimului produs lansat (de
exemplu, French Toast în 2004 ori Roll 4Ever și Alma dolce în 2006)
 un spațiu de expunere a identit ãții corporative
 o zona destinata întâlnirilor cu partenerii de afaceri
 spațiu de vânzare .
Astfel, la fiecare ediție , la standul VelPitar sunt expuse , atât cele mai noi produse lansate
de companie, cat și produse proaspete, reprezentativ pentru fiecare sucursal a Vel Pitar.
Activit ãți pe perioada expoziției
 Organizare de concursuri și degust ãri pentru promovare a produselor nou lansate
(de obicei, ac e concursuri sunt destinate în special copiilor, întrun anumit e interval de timp,
în fiecare zi e perioada expoziț iei. în plus, copi i primesc de fiecare data baloane, pixuri și
orare personalizate, etc.)
 Consolidare a relațiilor cu partenerii de afaceri și stabilire a de noi contacte cu
clienți și furnizori potențiali ( reprezentanț i departamentelor de marketing și vânzãri sunt
prezenți la stan t pe toata durata expoziției , prezentând oferta de produse le celor interesați )

22
 Stabilire de contacte cu presa ( în special pentru publicare a unor comunicate de
presa )
 Testare , în rândul consumatorilor, a anumitor produse Vel Pit ar
 Participare la Cupa Brutarului
 Vânzarea produselor Vel Pitar
 Programe artistice ( spectacole de cântece și dansuri populare, momente artistice
realizate de cãtre actor Ioan Chelaru, cel care îl întruchipeaz ã pe bãtrânul brutar, simbolul
companiei)
În afara de Ind Agra, care e și cea mai importanta și cunoscuta expoziție de domeniu,
VelPitar își face cunoscuta prezenta prin stand -uri și activit ãți atractive la alte târguri ori expoziții
de profil, cum ar fi TIBCO ( Târgul International de Bunuri de Consu m) ori AGRARIA, ( Târg
International pentru Agricultura, Industrie Alimentara și Ambalaje). Acesta din urm ã se desfãșoarã
în Cluj Napoca, în incinta Complexului Expozițional Expo -Transilvania, iar la ediția din 2007 a
înregistrat un numãr de 12016 vizitator i, într-un interval de 5 zile. Pe lângã participarea prin
intermediul standului la acest târg, VelPitar a beneficiat i și beneficiaz ã de o pagina în catalogul
târgului , cuprinzând descriere a companiei și a produselor, precum a și date de contact. în afara de
târgurile de profil, VelPitar mai participa și la târgurile organizate cu ocazia sãrbatorilor de iarna
ori cu ocazia Paștelui , cunoscute drept " Târgul cadourilo r". La ac e târguri , compania își
promoveaz ã gamele de produse specifice a acestor sãrbãtori, adicã cozonaci, baligi r, pateuri, saleuri,
precum și produse de post (de exemplu, pateu cu ciuperci și ștrudel cu mere ori vișine ). Pentru a
ușura agerea consumatorilor și pentru a i determina pe aceștia sa achiziționeze , VelPitar le da ocazia
sa guste produsele prezentate, punand sampling -uri la dispoziția acestora.
Materialele și instrumentele promoționale folosite de VelPitar pentru promovarea în
cadrul acestor târguri ori expoziții sunt:
 bannere Vel Pitar
 cort inscripționat cu sigla Vel Pitar
 sigla Vel Pitar
 afișe promoționale , în funcție de specificul târgului
 etichete de preț
 fluturași

23
 ținuta vânz ãtoarelor și a tuturor angajaților prezenți la standuri; aceasta
ținuta e personalizata cu "Vel Pitar"
 mașini inscripționate cu sigla Vel Pitar
Site-ul Internet a companiei
Dacã luãm în considerare faptul ca mediul online devine din ce în ce mai popular, e de la
sine înțeles ca orice companie , care se respecta nu trebuie sa piard ã, din vedere importanta site –
ului Internet pentru promovarea imaginii ,a produselor sa le și pentru a da consumatorilor
posibilitatea de a accesa , într-un mod rapid informații despre companie.
Site-ul Vel Pitar , www.velpitar.ro , a fost lansat în anul 20 13 și are un trafic de aproximativ
minim 100 de viz itatori de zi. Site -ul conține nouã pagini, dupã cum urmeaz ã:
 DESPRE NOI
 PRODUSE
 PROIECTE SPECIALE
 CONCURSURI
 STUDII
 SFATURI și RETETE
 MEDIA
 CARIERE
 CONTACT
Prima pagina conține imaginea Vel Pitar, pe un fond portocaliu, culoare a identit ãții
vizuale a companiei. Pe aceasta fotografie sunt inserate numele celorlalte pagini și o mica imagine
reprezentativa pentru fiecare. Daca vizitatorul muta cursorul pe numele uneia dintre pagini, poate
vedea subtitlurile conținute de fiecare.
" Despre noi " oferã informații despre companie, despre organizarea și structura sa și
clarifica proveniența numelui ac eia ("Cine e Vel Pitar"?). Aceasta pagina conține și niște legãturi
utile, pentru vizitatorii care vor sa afle noutãți despre companie, despre întreaga rețea de magazine
a aceia ori despre locurile de munca , disponibile în cadrul diferitelor sucursale a companiei.

24
"Produse" e cea de -a 3 a pagina, si, dupã cum și numele ne sugereaz ã, e pagina care
conține oferta de produse a companiei. Sunt prezentate toate ca tegoriile de produse, pagina
conținând și fotografii a celor mai cunoscute produse a companiei. Urmãtoarea pagina,
"Media " conține știri și noutãți despre companie, despre evenimente la care a participat,
anunțuri despre licitații , precum și rapoartele anuale
Pagina, "Contact" oferã adresele și datele de contact , pentru sucursalele VelPitar din toat ã
țara.
Vânzarea personal ã
Dupã cum am observat și mai sus, VelPitar nu se concentreaz ã în activitatea sa de
promovare , doar asupra consumatorilor, ci și asupra distribuitorilor sãi, altfel spus, asupra
partenerilor sãi în afaceri. Un exemplu în acest sens e tombola cu premii organizata în cadrul
campaniei "Premii cu har de la Vel Pitar". Criteriul unic de selecție a constat în realizarea de
cãtre agenții economici a unui volum zilnic de vânz ãri de cel puțin 40 de kg (magazine mici,
bãcanii ) și respectiv 100 de kg (supermarket -uri) din produsele Vel Pitar, participante la promoție .
Aceast ã campanie a fost destinata agenților economici și a oferit pre mii în valoare de 6000 de
RON, marele premiu fiind un sejur pentru 2 persoane în Grecia, iar restul premiilor const ind în
aparate electrocasnice.. Aceasta campania a confirmat tradiția companiei VelPitar de a rãsplãti
fidelitatea, de a – si aprecia și respe cta partenerii.

3.4.2. SIMBOLUL ȘI SIGLA – ELEMENTE A BRANDULUI CORPORATIV

Simbolul companiei VelPitar e reprezentare a unui bãtrân brutar, care trimite cu
gândul la cel care a inspirat, de altfel, și numele companiei, pitarul Curții Domnești din se colul a
XIV – lea. Acest simbol e elementul de baza a identit ãții vizuale a companiei, sugerând idea de
tradiție . Imaginea bãtrânului brutar se regãse și pe sigla companiei. Sigla are un design simplu și
clasic, conținând imaginea brutarului, numele compani ei, sloganul "Cel dintâi brutar". Culoarea
utilizata pentru text e albul, pe un fond portocaliu, ceea ce da naștere unui contrast care atrage
atenția .

25

Figura 3.5. VelPitar Un nou brand corporatist

Un nou brand corporatist
Compania VelPitar a decis sa aduc ã o nota de noutate imaginii sale, rezultatul fiind un
nou brand corporatist : " Magie cu har de la Vel Pitar. " Dupã cum putem observa, acesta a fost
construit , în jurul conceptului de magie, care sa redea personalitate a brandului Vel Pitar. Prin
intermediul acestui concept s -a creat o atmosfera magic ã în jurul personajului Vel Pitar. Astfel,
în ochi consumatorului, acesta e înzestrat cu har și puteri magice, folosește obiecte mai puțin
obișnuite , și cunoaște arta de a produce lucruri excepționa le, pe care, de altfel, doar putini le mai
pot realiza. Acest concept nou imprima imagin ei companiei o putere de atracție irezistibila,
farmec e și fascinare. Conceptul a fost preluat în activitatea de promovare a vânz ãrilor

26

CAPITOL UL 4
CONCLUZII ȘI RECOMAND ÃRI
4.1. CONCLUZII
Analizând politicile și strategiile de marketing din cadrul companiei VelPitar observam
ca aceasta depune eforturi considerabile pentru a gãsi cele mai eficiente combinații a mix-ului,
astfel încât sa își ating ã obiectivele.
În cazul politicilor și strategiilor de produs, e de remarcat faptul ca VelPitar a fãcut
investiții masive în tehnologii moderne și inovatoare, pentru a le oferi clienților produse de cea
mai buna calitate. Tehnologiile inovatoare precum K . Touch oferã siguranța alimentara și garanția
ca clientul e primul care atinge produsul final. Un alt punct forte a politicilor și strategiilor de
produs îl constituie marea diversitate sortimental , atât în ceea ce privește pâinea și produsele de
panificație , cat și în gama produselor de patiserie, biscuiți , napolitane.
Preocuparea companiei fata de nevoile , cerințele consumatorilor e confirmata de analiza
constanta a pieței și a preferințelor consumatorilor, atât la nivel local, c ît și nivel național . Ace
analize s – au materializat prin lansarea unor produse noi care se aliniaz ã tendințelor actuale a pieței
pâinii și produselor de panificație . Astfel, am vãzut ca VelPitar a lansat gama de pâine
feliata French Toast, ca rãspuns la modific ãrile obiceiurilor d e consum, devenind lider de piața pe
acest segment. Un alt rezultat a acestor analize e și lansarea gamei de prãjituri ambalate, Roll 4
Ever și Alma dolce, precum și a produselor de panificație French Rolls. La nivelul diferitelor
sucursale exist ã produse cu specific local, dezvoltate dupã conceptul național , care oferã un avantaj
competitiv fa țã de firmele concurente pe de o parte, și recunoaștere a și fidelizar ã clienților pe de
alta parte. Pe lângã calitate a produselor și diversitatea produselor, VelPitar acorda o deosebita
atenției și ambalajului și design -ului acestora, pentru a face produsele , cat mai atractive. Culorile
vii a ambalajelor atrag atenția consumatorilor, iar ambalajele speciale cu ocazia sãrbãtorilor oferã
un plus de farmec produselor.

27
4.2. RECOMAND ÃRI
În cadrul politicilor și strategiilor de produs propunem:
1. Mentineare a interesului trezit fata de modificarile tendintelor pe piata painii , a
produselor de panificatie
2. Mentinere a structurii calitative a produselor prin utilizarea materiilor prime de
ceea mai buna calitate
3. Strategia mentinerii sortimentelor din gama produselor de panificatie ambalata,
intrucat VelPitar e lider pe aceasta piata
4. Mentinere a specificului local în ceea ce priv e diversitatea produselor
5. Diversificare a gamei de produse semipreparate.
6. Propunem aceasta strategie deoarece consumatorul roman prefera din ce în ce mai
mult produsele semi -preparate, datorita economiei de timp pe care ac ea o confera. Gama
de produse semi -preparate a companiei VelPitar e destul de redusa, cuprinz ând, dupa cum
am observat , în cadrul capitolului referitor la politicile , strategiile de produs, doar blaturi
de tort, chiflele precoapte French Rolls, blaturi de pizza, vafe și pesmet.
7. Avand în vedere faptul ca, aceasta gama de produse, din punctul de ved ere a ciclului
produsului, se afla în faza de maturitate în crere, propunem o diversificare sortimentala a
gamei de aluaturi semi -preparate prin introducerea unei game de aluaturi congelate.
Modificarile obiceiurilor de consum , crerea venitului romanilor confirma necesitatea
acestui produs pe piata romaneasc ã. în plus, piata aluaturilor congelate se afla în crere,
majoritatea produselor de acest gen din super marketurile romanesti fiind din import . Unul
dintre concurenti principali ai firmei, grupul Titan ( fostul Loulis Group) a investit deja un
milion de Euro intr -o linie de productie a aluaturilor congelate.
8. Diversificare a sortimentala a gamei de paste. Mai mult, Ziarul Financiar
preconizeaza c ã aceasta piata va c ontinua trend -ul ascendent, desi în prezent consumul de
paste fainoase pe cap de locuitor, în Romania, se afla cu mult sub media europeana. în acest
context propunem introducere a unor sortimente noi precum Thalia fusilli, Thalia penne ori
Thalia foi de lasa gna.
9. Inserare a unor retete culinare în cazul produselor ambalate. Ac ele mici detalile sunt
de mare efect pentru consumatori. De exemplu, fiecare ambalaj pentru pastele fainoas a ar
putea contine reteta unui sos pentru paste, iar pachetul de faina , ar putea cont ine retete
pentru pizza ori pentru prajituri.

28
În cazul politicilor și strategiilor de pret am observat ca VelPitar incearca sa implementeze
politici de pret cat mai convenaile pe ntru clienti, fie ei consumator i finali, ori clientii en -gros. în
acest sens, compania opteaza pentru preturile joase pe painea și produsele de panificatie proaspete
și preturi mai ridicate , pentru produsele nou intrate pe piata, cand concureta nu e mare
Testare a pietei în vederea stabilirii pretului e la fel de importanta ca și testarea pietei
pentru a urmari satisfactia fata de un produs și ca pre testarea pietei inainte de lansarea unui nou
produs. Compania VelPitar e constienta de importanta ac ei testari, dovada fiind intrebarile legate
de pretul pe care consumatorul ar fi dis pus sa il plateasca , pentru un anumit produs din
chestionarele destinate sondarii opiniei și preferintelor.
În cadrul politicilor și strategiilor de pret propunem:
1. Menținere a preturilor joase pentru produsele de baza , deoarece ac ea, fiind bunuri
de larg cons um, reprezinta o nevoie de baza pentru conusmatori. Preturile joase atrag clienti noi și
determina fidelitatea clientilor vechi.
2. Adoptare a politicii de pret și la intrarea pe piata a unor produse noi pentru a
contribui la cr erea popularitati acestora inca de la inceput. Ac ele preturi mai joase, fac produsul
mai atractiv și accesibil mai multor clienti. în cazul în care acest produs e preferat, clientii il vor
cumpara și dupa ce pretul va cr ea putin.
3. Mentinere a preturilor promotionale pentru clientii en -gros și en detail. Popunerea
mentinerii ac ei strategii e justificata de faptul ca preturile promotionale dezvilta o relatie mai buna
cu distribuitorii, asigura fidelizarea acestora si, în consecinta, asigurarea prezentei produsului în
cat mai multe locatii.
Refe ritor la politicile și strategiile de distributie , am observat ca VelPitar detine o cota
importanta, de aproximativ 15 % din pia ța painii și a produselor de panificatie. Vel Pitra e un
partener important a retelelor de retail din Romania, cuprinzand marile lanturi de super și hiper
marketuri care , nu au au unitati de productie proprie de paine și produse de panificatie. Prin ac e
lanturi de reta ail și prin vanzarea personala, VelPitar isi asigura prezenta produselo sale în pe 10
000 de puncte de livrare pe teri toriul intregii tari. Pentru a asigura ac ele livrari, VelPitar apeleaza
fie la sistemul prop riu de distributie, prin parcul -auto modernizat , fie prin intermediul partenerilor.
Conceptul dezvoltat la nivel national nu pierde din vedere importanta specificulu i local. Astfel, la
nivelul fiecarei locati , VelPitar e lider exceland cu unul ori mai multe produse. Un punct forte a
actiivitatii de distributie il reprezinta reteaua de magazine proprii, deoarece reduce costurile cu

29
distributia, dar contribuie la rec unoasterea marcii. Mai mult, noul concept dezvoltat, VelPitar
bakery cafe înscrie compania în evolutiile recente de pe piaț ã de retail.

30

BIBLIOGRAFIE
1. Adcok Denis, Marketing: Principles and Practice, Financial Times Profession s Limited,
2008
2. Balaure V ., 2002. – Marketing . Editura Uranus, București.
3. Brezuleanu S., 2009 – Management în agricultur ã. Ed. Tehnopress, Iași.
4. Cãtoiu I., 2002. – Cercet ãri de marketing . Editura Uranus, București.
5. Chiran A. și colab., 2007 – Marketing în agricultur ã, Ed. Alma Print, Galați.
6. Chiran A., Gîndu Elena, 1997 – Marketing agrar , Ed. Periscop, Iași.
7. Cosma Smaranda, Bota Marius, Bazele marketingului, Cluj Napoca, 2014
8. Diaconescu I., 2004 – Merceologie alimentar ã, Ed. Qlassrom, București.
9. Epuran G., 2002 – Comunicarea în afaceri. Strategii, tehnici, modele de decizie . Editura
Alma Mater, Bac ãu.
10. Gîndu Elena, Chiran A., Jit ãreanu A. F., 2014 – Marketing agrar. Ed. PIM, Iași.
11. Jobber David, Principles and Practice of Marketing, Second edition, McGrow –Hill Pub-
lishing Company, 2008
12. J. Thomas Michael, Manual de marketing, Editura CODECS, București, 2013
13. Kotler Ph., Nancy L., 2008 – Marketing în sectorul public , Ed. Meteor Press, București.
14. Lefter V., Gavril ã T., 1998 – Economia întreprinderii . Ed. Economic ã, București.
15. Lefter, V., Manolescu A., 1995 – Managementul resurselor umane . Ed. Didactic ã și Ped-
agogic ã, București.
16. Manole V., Stoian Maria, 2003. Agromarketing . Editura ASE, București.
17. Manole V., Stoian Maria, Dorobanțu H., 2002 – Marketing , Ed. A.S.E., București.
18. Mâlcomete P. și colab., 1976 – Strategii de marketing . Ed. Junimea, Iași.
19. Mâlcomete P., 1993 – Marketing , Ed. Fundația Academic ã “Gheorghe Zane”, Iași.
20. Munteanu V., 1996 – Marketing – concepte, metode, studii de caz. Ed. Fundației
Chemarea, Iași .
21. Nedelea Al., 2003 – Marketing. Ed. Didactic ã și Pedagogic ã, R.A. București.

31
22. Niculescu Elena, 2000 – Marketing modern . Ed. Polirom, Iași.
23. Pekar V., 1995 – Strategii de marketing . Ed. Sedcom Libris, Iași.
24. Pricop O., 2006 – Marketingul valorii concurențiale . Ed. Junimea, Iași.
25. Samson N., 2005 Marketing food and drink to children . Young Consumers: Insight and
Ideas for Responsible Marketers, Vol. 6, Issue 4, Emerald Group Publishing Limited.
26. Țimiraș C ãtãlina Laura, 2007 – Tendințe în evoluția marketingului ag roalimentar în con-
textul extinderii Uniunii Europene , Editura EduSoft, Bac ãu.
27. Țimiraș C ãtãlina Laura, 2008 – Marketing agroalimentar , Universitatea Bac ãu.
28. Unguru I., 1998 – Managementul producției întreprinderii . Ed. Lumina Lex, București.
Resurse electron ice
1. www.velpitar.ro
2. http://www.euromonitor.com/romania
3. http://www.abm.ro/files/abm2005/alexandru _covrig.pdf
4. http://www.europiata.ro/index.php?option=com_con-
tent&task=view&id=455&Itemid=10080
5. http://www.evz.ro/articole/detalii -articol/802515/CHRISTIAN -MITITELU -Pretul -painii/
6. http://www.zf.ro/art icol_70934/loulis_inv este_un_milion_de_euro_pentru_aluaturi_con-
gelate.html