Varga Elena Iulia Kedei Beáta Zsuzsanna [305227]

Universitatea „Petru Maior’’ [anonimizat]: Absolvent: [anonimizat]áta Zsuzsanna

2018

Cuprins:

Introducere:

În lucrarea de față voi analiza mixul de marketing al STA Travel Inc respectiv cele patru elemente al acestora: produsul, plasarea, promovarea și prețul. [anonimizat], politicile, instrumentele tactice etc. elaborate anterior de cei mai cunoscuți specialiști de marketing.

[anonimizat], [anonimizat], [anonimizat], stabilirea prețurilor etc.

[anonimizat] o prezentare generală a [anonimizat], [anonimizat] o prezentare al departamentului din Târgu Mureș.

Ultimul capitol intitulat "Cei 4 P la STA Travel" reprezintă substanța principală al lucrării.

[anonimizat], [anonimizat].

[anonimizat], în plus este vorba de o companie de turism pentru studenți al cărui viziuni și valori sunt asemănătoare cu mentalitatea mea.

Capitolul I – Introducere în mixul de marketing

Ce este Marketingul?

Definiție: Marketingul a apărut in secolul al XX.-lea știință ce a fost descoperită și este utilizată pentru o [anonimizat] a societăți omenești. Însă nu putem să spunem că știința marketingului a [anonimizat].

Deci se poate spune că marketingul nu a [anonimizat] a fost descoperită treptat.

Prima definiție a marketingului era realizată de Asociația Americană de Marketing (AMA) și publicată prima dată în revista americană” Marketing News” in luna martie 1986:” Marketing este procesul de planificare și executarea a activităților de concepere (a produsului-n.a.), stabilire a prețului, promovare și distribuire a ideilor, [anonimizat].”

Tot din această sferă provine și următoarea definiție dată de Philip Kotler unul dintre cei mai cunoscuți specialiști de marketing:” Marketingul reprezintă un proces social și managerial prin care grupurile sau indivizii obțin ceea ce le trebuie sau își doresc prin crearea și schimbul de produse ori valori cu alte grupuri și indivizi.”

Ce este mixul de marketing?

Mixul de marketing este o componentă a strategiei de piață care analizează cele patru elemente principale a unei întreprinderi” cei 4 P”, adică produsul, prețul, promovarea și plasamentul. Ideea generală a mixului de marketing a fost elaborată de Philip Kotler” ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită.”

Acest set de resurse (cei 4 P) are rolul de a analiza strategiile de marketing și de a influența piața pentru a asigura eficiența maximă a elementelor.

Prin conceptul de marketing mix se poate înțelege deci” orientarea activității de marketing a întreprinderii – în funcție de resursele interne și de condițiile pieței prin combinarea într-un tot unitar, coerent sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, preț, distribuție și de promovare.”

Politica de Produs

Politica de produs este o componentă principală a mixului de marketing care are în vedere adaptarea produselor conform cerințelor pieței țintă, atragerea și păstrarea unui număr cât mai mare de clienți.

” Elementul de bază al mixului de marketing este produsul. El reprezintă oferta tangibilă a unei firme și include calitatea, aspectul, caracteristicile, adoptarea mărcilor și modul de ambalare.”

Politica de produs esta alcătuit din patru componente și anume:

1.Cercetarea produsului: care analizează situația produselor

2.Proiectarea și realizarea produselor noi: are în vedere realizarea noilor produse

3.Asigurarea legală a produsului: pentru protejarea acestuia.

4.Analiza portofoliului produselor deja existente pe piață.

Elemente componente ale unui produs:

1.Componente corporale:

Înainte de toate un produs sau bun material reprezintă un ansamblu de caracteristici corporale și acorporale. Cele corporale se referă la proprietățile fizice și technice ale unui produs. Acest element este cea mai importantă categorie de componente, fiindcă dacă produsele nu respectă anumite specificații nu vor fi alese pentru cumpărare.

2.Componente acorporale:

Elementele acorporale nu au o structură materială nemijlocită, reprezentând elementele

” auxiliare” ale unui produs și anume: prețul, marca, brandul, numele, termenul de garanție, protecția legală, instrucțiuni de utilizare, licențe, brevete etc.

3. Comunicații, informații referitoare la produs:

Un alt element al unui produs este informația transmisă de producător (distribuitor) cumpărătorilor potențiali cu scopul de a promova, a da informații referitoare la existența, caracteristiciile și avantajele produsului.

4.Imaginea produsului:

Ansamblul celor trei elemente (corporale, acorporale, comunicații) constituie reprezentările mentale ale produsului în rândul cumpărătorilor.

5. Concepția funcțională

Această componentă reprezintă utilitatea produsului și modul cum poate fi folosit sau consumat pentru că” produsul se impune pe piață nu atât prin ceea ce reprezintă în sine, ci prin utilitatea pe care promite beneficiarului său.”

Ciclul de viață al produselor:

” Ciclul de viață a produsului (CVP) este un concept de marketing important, ce reflectă evoluția unui produs în raport cu celelalte produse concurente”

De cele mai multe ori, ciclul de viață a produselor are graficul sub forma unui curbe sinusoidale, care este împărțită în patru părți sau atape care sunt următoarele: lansarea, creșterea, maturitatea și declinul.

Lansarea produselor noi:

Crearea și lansarea produselor noi pe piață joacă un rol esențial în strategia de piață a sociatăților care vor să mențină sau să crească volumul vânzărilor și numărul clienților.

Principalele etape al procesului de lansare sunt:

1.Nașterea sau generarea ideii:

Informațiile pot fi culese de la clienți, concurență, specialiști, angajați, conducerea firmei sau distibuitori.

2.Selecția ideilor:

Are ca scop reducerea numărului de idei prin filtrul unor criterii și selectarea variantei celei mai atractive și realizabile.

3.Crearea și testarea conceptului de produs:

Reprezintă realizarea unui prototip după care urmează o testare technică și testare de acceptabilitate din punct de vedere al clienților potențiali pentru a observa sugestiile și reacțiile acestora.

4. Elaborarea strategiei de marketing care presupune analizarea următoarelor elemente:

a) mărimea, structura și comportamentul specific pieței țintă

b) preț, strategie de distribuție și bugetul de marketing

c) vânzări, profitul estimat pe termen lung și mixul de marketing.

5.Crearea produsului

Această etapă reprezintă proiectarea fizică a produsului, elaborarea unei sau mai multor versiuni” în încercarea de a găsi un prototip pe care consumatorii să-l considere că încorporând atributele principale prezentate în descrierea conceptului de produs, care să funcționeze fără defecțiuni în condiții normale de utilizare și care să poată fi realizat cu bugetul de producție alocat”

6.Testarea produsului propriu zis:

Când prototipurile sunt realizate fizic ele pot fi testate ceea ce are loc în laboratoare, pe teren sau chiar și la domiciliul consumatorilor.

7.Lansarea și comercializarea noului produs:

Etapa lansării și comercializării produselor noi are o importanță ridicată îm procesul intorducerii produsului nou pe piață. Conducerea firmei trebuie să decidă când va fi momentul lansării,

unde introduce produsul nou, cui se adresează și cum lansează produsul respectiv.

Adoptarea noului produs pe piață:

Acceptarea produselor noi de către consumatori nu se realizează dintr-odată. Dacă grupăm consumatorii pontențiali în funcție de receptivitatea față de noutate, rezultă un număr de cinci grupe:

1.Inovatorii

2.Acceptanții timpurii

3.Majoritatea timpurie

4.Majoritatea întârziată

5.Acceptanți întârziați

” Trebuie menționat faptul că pe piața bunurilor productive uneori prima categorie de adoptanți nu există, ea fiind inclusă in cea de a doua. Acest lucru are loc datorită faptului că, de regulă clienții nu cumpără un produs numai datorită gradului foarte ridicat de noutate ci pentru că achiziționarea acestora le oferă și o satisfacție economică”.

1.2. Plasarea sau distribuția

Distribuția desemnează ansamblul mijloacelor și operațiunilor care contribuie la punerea la dispoziție a consumatorilor a bunurilor și serviciilor pe care realizează o întreprindere producătoare.

În general problematica distribuției cuprinde două domenii:

1.Distribuția economică (canalele de distribuție)

2.Distribuția fizică (logistică)

” Canalele de distribuție sunt grupuri de organizații independente implicate în procesul de punere la dispoziție a unui produs sau serviciu în vederea utilizării sau consumului acestuia.”

Un Canal de distribuție trebuie să cuprindă cel puțin următoarele două elemente: producătorul și consumatorul care reprezintă punctele extreme (de început și de sfârșit) însă canalul de distribuție poate fi alcătuit dintr-un lanț de verigi prin care mărfurile trec.

Canalele de distribuție pe piața bunurilor de consum:

Canalele de distribuție pe piața bunurilor productive:

Dimensiunea canalelor de distribuție:

1.Lungimea canalului:

Se referă la numărul de intermediari implicați în procesul de distribuție. După lungimea canalului distingem trei tipuri de canale:

a) canale directe: fără intermediari (producător-consumator)

b) canal scurt: există un singur intermediar (producător-detalist-consumator)

c) canal lung: unde participă doi sau mai mulți intermdiari (producător-agent-angrosist-detalist-consumator)

2.Lățimea canalului:

Este determinată de numărul intermediarilor de același fel care asigură distribuția

produsului în același segment al circuitului.

3.Adâncimea canalului:

Exprimă măsura apropierii distribuitorului sau producătorului față de punctele efective de

consum.

Distribuția fizică sau Logistica:

” Distribuția fizică comportă planificarea, implementarea și controlul fluxurilor fizice de materiale și de produse finite, de la punctele de proveniență ale acestora la puncele de utilizare, astfel încât să fie satisfăcute cerințele clienților și să se realizeze un profit. Scopul distribuției fizice este de a se crea lanțuri de livrare, adică fluxuri cu valoare adăugată de la furnizori către utilizatori finali”

Logistica mărfurilor sau distribuția fizică are patru elemente principale ale traseului fizic parcurs de mărfuri:

Transportul mărfurilor

Stocarea mărfurilor

Depozitarea mărfurilor

Manipularea fizică a mărfurilor

Transportul mărfurilor:

Este componenta cea mai importantă fiindcă transportul influențează cel mai mult prețul produsului și costurile logistice. Conducerea firmei trebuie să aleagă mijloacele de transport, ruta de transport și trebuie să aibă în vedere programarea operativă a vehiculelor, estimarea costurilor, respectarea termenelor etc.

Stocarea mărfurilor:

Luarea deciziilor cu privire la stocarea mărfurilor este puțin mai complicat pentru că firma trebuie să dețină stocuri suficiente pentru a satisface comenzile clienților însă un stoc prea mare de mărfuri aduce și costuri de stocare mai ridicate. Așa că problematica stocării reprezintă crearea unui echilibru între mărfuri-prodicție-vânzări.

Depozitarea mărfurilor:

Dacă produsele nu sunt vândute în momentul finalizării acestuia firma producătoare trebuie să-și depoziteze până ce acestea sunt achiziționate. Nu întotdeauna locurile de depozitare sunt proprietăți ale întreprinderii iar în această situație firma trebuie să închirieze alte locații în vederea depozitării mărfurilor prin urmare conducerea firmei trebuie să găsească opțiunea cea mai optimă.

Manipularea mărfurilor:

” Manipularea fizică a produselor are loc în diferitele faze ale circuitului logistic cu o mare influență asupra nivelului de satisfacere a nevoilor consumatorilor. Prin ea se urmărește minimalizarea costurilor de manipulare, stabilirea unor mărimi optime a loturilor, containerizarea și paletizarea acestora, alegerea echipamentelor de manipulare (care de regulă sunt mecanizate).”

1.3. Promovarea

Politica de promovare reprezintă comunicarea întreprinderii cu consumatorii cu scopul de a crea o legătură permanentă cu piața pe care aceasta acționează. Fără acest element al mixului de marketing firmele au șanse foarte mici să atragă clienți noi și să mențină sau să crească volumul vânzărilor.

Conducerea firmelor au sarcina de a decide cum folosesc bugetul alocat promovării și să aleagă între cele patru componente al mixului promoțional

Publicitate

Reclamă

Promovarea vânzărilor

Vânzarea personală

Publicitatea este folosită pentru a crea o imagine pentru un produs și/sau pentru a impulsiona vânzările.” Publicitatea este o modalitate eficientă de a realiza contactul cu cumpărători numeroși și dispersați geografic la un preț foarte mic pentru fiecare expunere.”

Comunicațiile sunt transmise într-un mod indirect, nepersonal. Publicitatea poate să aibă trei forme diferite: publicitate de produs, de marcă sau publicitate instituțională.

Reclama se referă la aceea parte a mesajelor promoționale pentru care o firmă plătește producția, timpul de emisiune sau spațuil publicitar.” Marketerii consacrați consideră că mesajul reclamei își îndeplinește funcțiile dacă respectă principalul A.I.D.A. Adică:

A = atragerea atenției

I = incitarea interesului pentru produs

D = provocarea dorinței

A = să determine achiziționarea produsului”

Prin promovarea vânzărilor se înțelege folosirea instrumentelor de comunicare, stimulare și invitație pentru a obține o reacție imediată din partea clienților. Cele mai folosite scheme promoționale (oferte) sunt reducerile de preț, vânzările grupate, vouchere, concursuri, tombole, cadourile promoționale, mostre gratuite, tichete dar putem enumera și” black friday”-ul aici.

Promovarea vânzărilor include și merchandisingul ceea ce” reprezintă un complex de technici de prezentare directă a produselor, amplasarea optimă a acestora pe rafturi, tonete, în general amenajarea magazinelor cu un aspect cât mai atractiv și performat.” adică felul în care este aranjat magazinul.

Relații publice sau vânzare personal:

Vorbim despre relații publice când firma angajează persoane cunoscute și influente pentru promovarea produselor prin mass media sau mai nou prin rețele de socializare. În cazul în care această formă de promovare este bine gândită și coordonată are un grad înalt de credibilitate și are abilitatea de a evita refuzul publicului.

Putem vorbi despre vânzarea personală atunci când o firmă nu vinde produsele prin magazine, supermarkete sau magazine online ci prin persoane fizice oferind o parte din profitul lui acestor reprezentanți. Această formă de promovare este cunoscută și prin denumirea de” multi-level marketing”. Avantajul vînzării personale este realizarea unor relații directe și puternice între vânzător și cumpărător.

Strategii promoționale ale firmei:

Pentru a obține rezultate cât mai bune firma trebuie să aibă o viziune unitară asupra tuturor elementelor mixului de marketing. Mixul promoțional împreună cu mixul de marketing este deosebit de complex prin urmare conducerea întrepriderii trebuie să acorde multă atenție pentru a alege strategia cea mai optimă.

Etapele principale ale procesului de elaborarea politicii promoționale sunt:

Una dintre elementele care diferențiază politica promoțională a firmei sunt obiectivele urmărite a fi realizate care pot fi următoarele: promovarea produselor sau promovarea imaginii firmei.

Al doilea element este atitudinea față de structura pieței, în acest caz firma poate să opteze pentru o strategie defensivă sau ofensivă. Având în vedere că structura pieței este foarte complexă strategia firmei ar trebui să aibă în vedere segmentele de consumatori.

Următorul element este frecvența de desfășurare în timp care depinde de bugetul promoțional, nivelul concurenței, sezonalitatea pieței etc.

Modalitatea de organizare a activității promoționale este probabil cel mai important criteriu al alegerii strategiei promoționale. Acest element cuprinde modul în care este transpusă în practică strategia promoțională și depinde foarte mult de succesul efortului promoțional.

Strategiile promoționale pot avea ca scop informarea și/sau stimularea actului de cumpărare. Societatea urmărește recunoașterea din partea clienților în urma creării unei imagini pozitive dar are ca obiectiv și sporirea vânzărilor fie prin creșterea numărului de consumatori fie prin creșterea dimensiunilor cererii pentru fiecare consumator.

1.4. Prețul

Prețul este cea mai mobilă componentă al mixului de marketing pentru că el poate fi modificat rapid ceea ce nu poate fi spus despre celelalte elemente ale mixului de marketing, iar schimbările de preț atrag de obicei o reacție imediată din partea clienților.

Philip Kotler consideră că “prețul este singura componentă a mixului de marketing care produce venituri celelalte componente necesitând numai cheltuieli. Prețul este, de asemenea un element foarte flexibil al mixului, putând fi modificat foarte rapid, spre deosebire de caracteristicile unui produs și activitate de distribuție. În același timp, stabilirea prețurilor și concurența în acest domeniu este problema numărul unu cu care se confruntă mulți directori de marketing. Cu toate acestea, numeroase firme nu reușesc să adopte o politică adecvată, datorită greșelilor pe care, de regulă, cele mai multe dintre ele le comit: orientarea excesivă a prețurilor după costuri; nerevizuirea prețurilor la intervale care să permită fructificarea schimbărilor intervenite pe piață; prețul este tratat ca un element distinct al mixului de marketing, fără a fi considerat o componentă intrinsecă a strategiei de poziționare a firmei pe piață; el nu diferă suficient de mult de la un articol la altul, de la un segment de piață la altul sau de la o ocazie de achiziție la alta.”

În primul rând firma trebuie să stabilească obiectivele urmărite prin politica de preț, care în principal sunt următoarele:

1.Supraviețuirea:

Acest obiectiv este recomandat pentru firme care se confruntă cu supracapacitate, cu o concurență puternică sau cu o modificare a preferințelor al populației. În acest caz importanța profitului devine mai scăzut și societatea se concentrează asupra menținerii pe piață.

2.Maximizarea profitului:

” Multe firme urmăresc să stabilească în așa fel prețul încât aceasta să contribuie la maximizarea profiturilor lor actuale.”

Însă nu întotdeauna un preț ridicat înseamnă un flux de numerar mai mare. Conducerea firmei trebuie să analizeze cererea și costul înainte de stabilirea prețului iar în cele mai multe situații această strategie nu aduce un profit maxim pe termen lung.

3.Maximizarea încasărilor din vânzări:

Acest obiectiv are ca scop maximizarea cifrei de afaceri prin determinarea a funcției cererii și ridicarea prețurilor.

4.Maximizarea volumului vânzărilor

Pentru a crește numărul de produse vândute firma le vinde produsele la un preț minim cu scopul de a maximiza profitul pe termen lung.

” Stabilirea unui nivel scăzut al prețului este favorizată de existența următoarelor condiții:

a) piața este foarte sensibilă la preț, iar un preț mic stimulează extinderea pieței;

b) costurile de producție și de distribuție scad pe măsură ce experiența de producție crește;

c) un preț mic descurajează concurența actuală și potențială”

5.Menținerea sau creșterea calității produsului

O calitate bună înseamnă și un preț mai ridicat în mintea populației dar această așteptare a clienților trebuie și îndeplinit dacă firma dorește să câștige și mențină poziția de leader pe piață.

6.Menținerea cotei de piață

Firmele care practică această strategie, fixează prețuri identice cu cele ale concurenței ceea ce rezultă că cumpărătorul va decide achiziționarea produsului în funcție de calitatea acestora prețul fiind nesemnificativ în acest caz.

Stabilirea nivelul prețului:

Pentru stabilirea prețului conducerea firmei poate să orienteze după următoarele trei criterii:

1.Orientarea în funcție de elasticitatea cererii:

Prețul unui produs reflectă un anumit nivel al cererii și are o influență semnificatoare asupra obiectivelor de marketing a firmei de aceea “specialiștii în marketing trebuie să cunoască măsura în care modificarea prețului determină o schimbare a volumului cererii pentru un produs.”

2.Orientarea după costuri:

Este cea mai simplă metodă de stabilirea prețului, care în acest caz are funcția de a acoperi cheltuielile firmei pentru realizarea produsului și obținerea unui profit cât mai corespunzător.

3.Orientarea după concurență

Înseamnă stabilirea prețului pe baza prețurilor folosite de concurenți. Această metodă este destul de populară în cazul firmelor care au dificultăți în determinarea costurilor.

Factorii care influențează sensibilitatea la preț:

Când firma are în plan modificarea a prețului produselor sale, trebuie să țină cont de reacția clienților și concurențiilor săi. Factorii care pot influența sensibilitatea la preț sunt următoarele:

1. Efectele de valoare unică:

Sensibilitate este mai mică când produsul este unic sau rar.

2.Cunoașterea unor produse substituibile:

Sensibilitatea la preț este mai mică atunci când consumatorul nu cunoaște produse de înlocuire.

3.Efectul comparării dificile a prețurilor:

Sensibilitatea este mai mică atunci când consumatorii nu pot compara prețurile între produsele similare.

4.Efectul cheltuielilor totale: sensibilitatea este cu atât mai mică cu cât ponderea prețului produsului în totalul veniturilor este mai mică.

5.În cazul produselor complementare și captive sensibilitatea la preț este mai scăzută.

6.Efectul posibilității de stocare: sensibilitatea la preț este mai mică pentru produsele ce nu se pot stoca.

7.Efectul costului împărțit: cel care cumpără are o sensibilitate mai mică dacă cumpărarea se face pentru altcineva.

Capitolul II – Descrierea generală a firmei STA Travel

STA Travel este o colecție deținută de grupul elvețian Diethelm Keller, cu sediul în Zurich și Londra. Grupul Dethelm Keller este o companie elvețiană activă pe plan internațional, ale cărei rădăcini datează de mai bine de 140 de ani, când fondatorii originali au comercializat produse între Asia și Europa. Astăzi, această afacere de familie, datorată în principal descendenților de a patra generație, este formată din cinci unități operaționale cu poziții puternice de marketing în domeniile lor respective. DK Brads, DK Industrial, DK Investments, DK Travel și DKSH. STA Travel este o parte din DK Travel Group.

Se pretinde a fi cea mai mare companie de turism din lume pentru studenți și tineri.

Grupul STA are aproape 2.000 de angajați în peste 200 de filiale în 12 țări diferite, cu francize și parteneri de afaceri în alte 48 de țări. În 2011, cifra sa brută de afaceri a fost de 997 milioane CHF (1,126 milioane USD) adica aproximativ 4,000 milioane de RON, vânzările nete – în principal comisioane din vânzări de bilete – de 141 milioane CHF (570 milioane de RON).

2.1. Organizarea stucturală a firmei:

Structura managerială:

Director Executiv: Reinhard Kotzaurek

Director Financiar: Stephen Jenkins

Director Comercial: John McCoach

Director General Resurse Umane: Alex Trifonidis

Director General Asia: Bryce Young

Director General RU si Franta: Tim Fryer

Director General Australia: Andrea Robinson

Director General SUA: Christine Sutton

Director General Noua Zelanda: Sarah Bedford

Director General Romania: Frances Nichol

Director de Marketing: Emma Hudson

Viziuni:

“Când experimentăm pe deplin lumea și toate minunile pe care le oferă, ne conectează cu cine suntem și descoperim cine putem fi.”

2.2. Istoria STA:

În 1971, studenții australieni (Uniunea Australiană a Studenților) au fondat Student Travel AUS. În 1979 a fost preluată de Edward Keller Holding Ltd., care este acum grupul Diethelm Keller.

Societatea comercializează sub numele de STA Travel cu primii birouri în Australia și Marea Britanie. În anii următori, a adăugat birouri la nivel mondial: 1981 în Noua Zeelandă și Singapore, în 1982 în S.U.A. și Malaysia, în 1985 în Thailanda și Japonia, în 1989 în Germania. Acestea sunt urmate în cei 90 de ani de Taiwan, Indonezia, China, Filipine, Austria, Norvegia, Finlanda și Elveția.

Succesul STA Travel se bazează pe trei piloni: un profil înalt pe piețele țintă, angajații care oferă consultanță peer-to-peer clienților și o gamă de produse care se potrivește cu așteptările prețurilor performanțelor clienților săi.

Sunt mândri că au o reputație de neegalat pe tot globul și cred că schimbările de călătorie schimbă viața spre bine. STA călătorii sunt pasionați de dorința de a afla mai multe despre lume și despre ei înșiși.

2.3. Responsabilitate socială:

Angajamentul lor față de călătorii responsabile include o nouă selecție de proiecte de voluntariat administrate de organizația non-profit înregistrată ca Planeterra. Aceste proiecte sunt concepute pentru a ajuta comunitățile din întreaga lume să obțină durabilitate.

În ultimele patru decenii, au ajutat milioane de călători să exploreze planeta, urmărindu-i să se întoarcă cu o înțelegere mai mare față de lumea pe care o împărtășim. Astăzi, recunoaște mai mult ca niciodată că, cu aceste mari aventuri, vine o responsabilitate și mai mare. Călătoria are puterea de a schimba modul în care gândim, de a distruge granițele și de a lăsa o amprentă pozitivă asupra comunităților. Compania încearcă să creeze un punct de vedere pentru ceea ce crede.

STA Travel ajută milioane de călători să exploreze lumea în fiecare an, iar aceste pasageri au posibilitatea de a ajuta mii de tineri al căror vieți sunt îngreunate de cancer. Firma colaborează cu organizațiile de caritate din domeniul cancerului la adolescenți din Marea Britanie, Statele Unite ale Americii, Australia, Noua Zeelandă, Singapore, Germania, Elveția și Austria, în cadrul unei campanii mondiale de sensibilizare și de strângere a 1 milion USD.

Ei cred că nici un animal nu ar trebui să sufere ca urmare a aventurilor călătorilor. În parteneriat cu Fundația Born Free, politica de conducere în materie de bunăstare a animalelor este concepută pentru a proteja protecția animalelor în toate operațiile lor. Până acum, au retras 3.000 de excursii și activități ale furnizorilor lor, printre care Răpirea Taurului de Pamplona, Templul Tiger din Thailanda și călăritul cu elefanți.

Desfășoară o politică cuprinzătoare pentru a promova sănătatea și siguranța călătorilor din străinătate, lucrând doar cu operatori de renume care îndeplinesc standardele lor înalte. Se află mereu pe drumul care evaluează operațiunile lor, retragând orice produs în care compromite siguranța clienților

Călătorii de multe ori doresc să renunțe la călătoriile lor. Dar, din nefericire, proiectele de voluntariat pot deseori gestiona greșit, exploatând comunitățile pentru profit, mai degrabă decât ajutându-le. STA Travel consideră că voluntariatul ar trebui să aibă un impact durabil și pozitiv, satisfăcând atât nevoile locale ale comunităților, cât și dorințele călătorilor de a aduce o contribuție utilă.

Sunt mândri că sunt cea mai mare companie de călătorii pentru studenți și tineri din lume. În calitate de lideri ai industriei, STA asigură că toți angajații, îndrumătorii și instructorii sunt tratați corect la locul lor de muncă (fie că sunt la 17.000 de metri deasupra solului în Nepal sau sub suprafața oceanului din Belize) și că furnizorii cu care lucrează sunt fără sclavie și trafic de persoane.

Sunt peste tot:

Până în prezent, STA Travel operează în peste 85 de țări, inclusiv birouri proprii în 11 țări, restul fiind francize sau birouri. Sediul STA Travel Group este în Londra. Cu o rețea globală de distribuție, STA Travel este astăzi cel mai mare specialist în sectorul studenților și al tineretului. Compania are peste 400 de magazine în 85 de țări din întreaga lume și se oferă ajutor 24 de ore pe zi la călătorie la nivel mondial, deci oriunde merg clienți, nu vor fi departe!

2.4. Furnizori și clienți:

Principalii furnizori ai STA-ului sunt următoarele:

G Adveture – cea mai mare companie de aventuri în grupuri mici din lume și partenerul lor turistic preferat;

Contiki – compania de turism pentru tineri, care furnizează tururi de grup pentru persoanele de 18-35 ani;

Dragoman – asigură traseele epice pe uscat în America, Asia și Africa pentru drumuri mai puțin călătorite;

Awesome Adventures Fiji – oferă croaziere pe insule tropice;

Kiwi Experience – cea mai mare rețea de autobuze pentru excursioniști din Noua Zeelanda;

Loka – furnizează excursii cu autobuz pe coasta de Est a Australiei;

Putem enumera aici și cele mai mari companii aeriene din lume cum e Emirates, United Airlines, Qantas, Ryan Air, American Airlines, British Airlines, Turkish Airlines, Fiji Airway, Air New Zeeland, Finn Air etc.

STA Travel are ca furnizor o mulțime de hoteluri, putem enumera doar câteva exemple cum ar fi: Raddison Blu, Marriott Hotel, Holiday Inn, Intercontinental Group, Ramada Plaza Hotels etc.

Clienții STA – ului sunt studenți și tineri. Firma colaborează nu doar cu persoane fizice ci și cu persoane juridice care în principal sunt universități peste tot în lume.

În SUA firma colaborează cu Temple University, Columbia University, University of North Georgia, University of California, Texas A&M University, University of Arizona etc.

În Australia cu University of Western Australia, Flinders University, Griffith University, Australian National University, Swinbourne University etc.

În Regatele Unite cu Cardiff University, Durham University, Kingston University, London Metropolitan University, Oxford Brookes University etc.

În Europa cu Georg August Universität Göttingen, Freie Universität Berlin, Ruhr Universitaet Bochum, Leibniz Universitaet Hannover, Universität zu Köln, Universität Hamburg Perry Lange, Munich International School E.V. etc.

2.5. Prezentarea Departmentului Financiar din Târgu-Mures:

STA TRAVEL SERVICES SRL a fost înființată în 2015 și a început activitatea în Târgu-Mureș pe strada Târgului, iar momentan sediul se află pe strada Brăila nr.2-4.

Personalul din Târgu Mureș este alcătuit din trei departamente diferite: Departamentul de Finanțe (Shared Services, Trezoreria și Divisional Finance), Product Loading (echipa care încarcă produsele pe website) și Interlienul (echipa care procesează tranzacțiile cu companii aeriene).

Firma are aproximativ 80 de angajați și este responsabil pentru înregistrarea plăților pentru furnizori și creanțelor de către clienți.

Plățile sunt procesate si reconciliate de trei echipe diferite. Aceste echipe țin legatura cu furnizorii si soluționează problemele acestora intr-o manieră profesională si amiabilă in legatură cu plățiile lor.

Ei pregătesc transferurile bancare, remiterile pentru facturiile și raporturile primite de la furnizori, actualizează informațiile de contact și informațiile bancare ale furnizoriilor.

O altă echipă se ocupă cu inregistrarea incasărilor, adică creanțelor. Această echipă pregatește și trimite facturile respectiv raporturile pentru clienți. Procesează și reconciliază plățile intrate, alocă chitanțele la facturi, menține legătura cu clienți în legătură cu datoriile lor.

Firma a câștigat locul 3 in Top Afaceri România, județul MUREȘ, domeniul 82: Activități de secretariat, servicii suport și alte activități de servicii prestate în principal întreprinderilor în 2016

Organigramă:

Capitolul III – Cei 4P la STA Travel

3.1. Politica de produs al firmei STA Travel

STA Travel este o companie de turism de aceea produsele lor nu sunt tangibile, nu sunt bunuri materiale ci firma vinde servicii turistice. Produsele lor sunt gupate în două categorii mari care sunt:

Land product: această categorie include servicii prestate pe ”pământ” , aproape toate produsele aparțin acestei caregorii, în afară de zboruri.

Air Products: categoria de produse care include doar zborurile.

Categoria produselor de „land” include:

Excursii și circuite individuale sau în grup, peste tot în lume. Sunt mai multe tipuri de circuite de exemplu: tururi pe insule tropice, aventuri active, surfig și scufundări, excursii în munți, festivale, wildlife și safari etc…

Asigurări medicale, juridice și de bagaje, asigurări pentru telefoane mobile, laptopuri și alte obiecte personale.

Transport cu tren și bilete de autobuz, mașini sau rulote de închiriat.

Cazare în hoteluri pentru cei cu buget limitat sau în stațiuni de plaje luxoase, clienții au posibilitatea să aleagă dintre mii de hoteluri.

Pachete speciale pentru studenți cum e: study abroad, programe de voluntariat, work abroad etc…

Din categoria produselor de zbor STA vinde în mare parte bilete de avion dar pe lângă acestea oferă și alte produse legate de zboruri, cum ar fi:

„Multi Flex Pass”-ul, ceea ce înseamnă că dacă un pasager dorește să-și schimbe data plecării nu mai este obligat să plătească comisionul de schimbare în cazul în care anterior a achiziționat acest produs.

ISIC (Carte de Identitate Internațională pentru studenți) și ITIC (Carte de Identitate Internațională pentru profesori) care oferă studenților și profesorilor reduceri de preț și este acceptat peste tot în lume.

Depozitul de bilete de avion care permite pasagerilor să-și rezerve locul pe avion fără să plătească suma totală pe data rezervării, ci doar cu 10 săptămâni înainte de data plecării.

„Blue Ticket”-ul oferit special pentru tineri sub 31 de ani care conține cele mai mici prețuri, tarifele cele mai flexibile și cele mai puține reguli.

Lansarea produselor noi:

Când echipa de marketing de la STA Travel introduce un produs nou, de obicei se adaptează la informațiile primite de la furnizorii dar mai adaugă și propria lui stil de prefață care este distractiv și țintit la tineri și studenți.

Atunci când firma lansează un produs nou, o modalitate bună de a introduce este cu un “bang!” Adică oferă un preț sau o reducere cu adevărat atrăgătoare pentru a obține interes mai mare pentru produs, și pentru a evita modalitățile de promovare mai scumpe pe Google Adwords, Facebook și alte canale de marketing.

Manageri de marketing consideră că EDM-urile (Electronic Direct Marketing) sunt excelente pentru atragerea interesului față de produse noi, mai ales atunci când serviciul nou este promovat in pachet cu alte produse care se potrivesc cu ele. De exemplu introducerea rulotei, ambalarea unui zbor cu adevărat ieftin și în plus 1-2 zile de închiriere a unei mașini cu cârlig pentru a atrage interesul față de rulotă.

Testarea produselor:

Testarea produselor STA-ului nu poate fi realizate de specialiști în laboratoare fiindcă nu sunt bunuri materiale. Ele sunt testate de clienți în timpul consumării produselor, după ce echipa de marketing primește un feedback prin organizarea chestionrelor.

3.2. Plasarea produselor la STA Travel:

Plasarea produselor la STA Travel, ca și la celelalte companii de turism este mult mai diferit decât în cazul firmelor care produc bunuri de consum.

De obicei când o firmă dorește să introducă distribuția în strategia lui de marketing se gândește la următoarea înrebare: Cum să facem ca produsele să ajungă la consumatori?. În cazul companiilor de trism întrebarea se pune exact invers, adică: Cum să facem ca clienții să ajungă la locul consumării produselor/serviciilor?

La STA Travel clienții au la îndemână toate posibilitățile de transport, începând cu zborul cu avionul până la călătoritul cu trenul, vaporul, autobuzul, rulota sau mașina.

Lungimea lățimea și adâncimea canalelor de distribuție depind de decizia clienților. De exemplu dacă un pasager călătorește cu avionul până în Spania după care dorește să viziteze insula Gran Canaria dar pentru asta trebuie să ajungă în Cadiz cu trenul, până la insulă călătorește cu vaporul, unde închiriază o mașină ca să facă un tur prin munți reprezintă un canal lung. Dar în cazul în care un pasager merge cu avionul până la Grecia canalul de distribuție devine mult mai scurt.

Lățimea canalului poate fi mărită dacă de exemplu călătorul închiriază mai multe mașini de la firme diferite iar adâncimea canalului depinde de distanța destinației față de locuința pasagerului.

Canalele de distribuție includ B2B, Online și Contact Center,care oferă clienților posibilitatea de a tranzacționa cu STA Travel într-un mod care să le corespundă nevoilor.

Plasarea sau distribuția nu înseamnă doar transportul ci și punerea la dispoziția a serviciilor firmei. STA Travel pune la dispoziția clienților serviciile lui prin două modalități diferite: online sau în magazine. Magazinul online este accesibil în nouă limbi diferite unde clienții pot căuta cu ușurință diferite servicii și pot rezerva vacanța de acasă.

Compania dispune de magazine, filiale și francize peste tot în lume unde clienții sunt bineveniți să-și rezerve vacanța cu ajutorul unui expert de turism.

Au 72 magazine în Australia, 55 în Marea Britanie, 52 în Germania, 18 în Noua Zeelanda, 16 în Africa de Sud, 12 în Austria, 7 în Elveția, 7 în Thailanda, 3 în Singapore, 3 în Japonia dar mai au și în China, Franța, Norvegia, Sueadia, Statele Unite. Cel mai apropiat magazin de România este în Budapesta.

Departamentul de vânzări folosește sistemul Amadeus Selling Platform pentru a rezerva tickete de avion, de tren, închirieri de mașini, croaziere, rulote etc. Acest sistem permite angajaților să controleze timpul plecărilor, schimbarea biletelor, calcularea prețurilor, crearea unor baze de date a clienților, controlul costurilor, crearea unui blog de călătorii etc…

Un alt sistem folosit de STA Travel este Dolphin Travel Manager în care angajații țin evidența rezervărilor, crează facturi, chitanțe, raporturi,plăți, restituiri, itinerari, note de credit etc..

Singurele produse tangibile al STA-ului sunt ISIC și ITIC cardurile, care pot fi achiziționate online și livrate de către o firmă parteneră de curierat ori cumpărate direct din magazine.

3.3. Promovarea serviciilor firmei STA Travel

STA Travel aplică strategii și modalități mixte pentru a promova produsele și serviciile lor. Luând în considerare piața lor țintă, care sunt tineri și studenți, compania folosește instrumente de comunicare moderne care stau la dispoziția clienților: canale proprii, inclusiv site-uri web, social media, e-mail, bloguri, comenzi interne pe jammer, plus publicitate locală (de ex. stații), anunțuri radio și au promoții în campus universitare, inclusiv activități experimentale.

Principalul loc de promovare și comunicare este site-ul lor: www.statravel.com unde clienții pot găsi toate ofertele, pachetele oferite de companie. Site-ul este foarte colorat și atrăgător, cu multe poze de călătorii, ca vizitatorii să primească un gust din vacanțe și să prindă chef de călătorii.

Compania este prezentă și pe rețelele de socializare și are multe urmăritori de exemplu: Facebook (peste 1 milion de followeri); Twitter (350,000 de followeri); Instagram (88,000 de followeri); iar pe Yahoo sunt peste 2 milioane de abonați la newsletter-ul lor.

Instagram are peste 1 miliard de încărcări de fotografii și 40 de milioane de utilizatori pe an și crește în fiecare zi, iar firma folosește acest lucru pentru a evidenția destinațiile cele mai bogate și atrăgătoare. Beneficiile Instagramului este de a permite să prezentăm o destinație într-un mod diferit decât fotografiile de călătorie care sunt încărcate pe pagina web și inspiră urmăritori de a călători într-o varietate de destinații.

O altă formă de promovare folosită de compania STA Travel este programul „Student Brand Ambassador” care este compus dintr-o varietate de studenți universitari și absolvenți care servesc ca ambasadori și lucrează pentru promovarea distractivă a culturii companiei. Reprezentanții studenților sunt responsabili pentru conștientizarea STA-ului în campusurile și comunitățile locale, prin intermediul evenimentelor locale și prin intermediul unor rețele sociale comune precum Facebook, Twitter, Instagam și Snapchat. Ambasadorii implicați în program lucrează pentru cultivarea cunoștințelor despre afaceri, relații publice și / sau marketing.

La STA travel și clienții sunt implicați în procesul de promovare. Experiențele lor sunt împărtășite pe rețelele de socializare prin poze, filmulețe. În plus, compania deține și un blog unde cei interesați găsesc multe informații despre destinații de top, sfaturi despre mâncăruri, programe și multe povești al clienților. Feedback-ul clienților și imaginile călătoriilor lor stabilește o relație de client mai fiabilă și mai intimă.

Departamentul de Marketing organizează campanii lunare cu discounturi, reduceri, oferte, vouchere, evenimente etc. De exempu în luna mai, 2018 au organizat următoarele campanii:

În cursul zilei de 8 mai 2018, au avut oferte speciale: £ 200 reducere pentru excursii cu GAdventures în toată lumea, plus £ 150 reducere pentru fiecare excursie cu Contiki de zece zile sau mai mult.

Alte campanii lunare:

Vize de vacanță de lucru de la £ 349 cu pachet GRATUIT de lucru

40% din programul de predare în Thailanda

Programe de vară SUA de la £ 269 (BUNAC)

City Breaks de la £ 399 în Miami

Oferte de cazare – plătești pentru cazare, primești o noapte în plus

Tot în luna mai, au avut câteva evenimente foarte interesante în patru locații universitare din Marea Britanie. Evenimentele "Slide in Thailand" sunt în parteneriat cu Tourism Thailand și sunt conduse de personalul promoțional de la Campus Group. Evenimentele sunt în colaborare cu campania din Thailanda din mai, acest lucru a creat o conștientizare a mărcii și a condus oamenii la magazinele lor pentru a rezerva vacanțe în Thailanda. Evenimentul a implicat o alunecare de 33 de metri de pe un tobogan și o zonă de relaxare tematică thailandeză, creând atât o plajă, cât și o atmosferă culturală. Au oferit, de asemenea, masaje gratuite și sucuri proaspete inspirate de Thai.

Foarte multe oferte și reduceri sunt legate de sărbători fiindcă în aceste perioade lumea este liberă și călătoriile sunt mai poplulare. STA Travel oferă diferite pachete de Crăciun, de Paști etc. În SUA sunt foarte căutate ofertele de „Spring Break” adică când studenții sunt în vacanță de primăvară.

Pentru reduceri de preț la tichete de avion STA Travel oferă diferite coduri promoționale.

Merchandisig

Magazinele STA-ului sunt foarte colorate și afișate cu postere, ecrane electronice pentru a atrage mai mulți clienți potențiali. Cai interesați sunt aștaptați cu o cafea, ceai, dulcuri și cu un zâmbet mare al agenților.

3.4. Prețul produselor la STA Travel:

Datorită pieței țintă al companiei STA Travel care sunt studenți, prețurile lor încearcă să fie cele mai competitive pe piață. De aceea firma stabilește prețurile astfel încât și elevii care nu au un venit stabil, să-și permită să călătorească.

Obiectul urmărit prin politica de preț al firmei din fericire nu este supraviațuirea ci maximizarea profitului, al încasărilor din vînzări și creșterea volumul vânzărilor.

În stabilirea prețurilor STA Travel se orientează după costul oferit de furnizori și de bugetul clienților. Firma oferă prețuri destul de ieftine, pe acest aspect se concentrează și BlueTicket-ul cu care tinerii pot achiziționa produsele la prețuri cele mai mici.

De exemplu produsele de land sunt vândute la prețul oferit de furnizori (Contiki & G Adventures). În anumite luni ale campaniei în care anumite călătorii sau stiluri de călătorie sunt scoase în evidență, firma oferă reduceri uriașe pentru produsele relevante cu scopul de a aduce rate ridicate de solicitare și de vâzare. Uneori, serviciile sunt vândute la un preț cu adevărat ieftin până la costul de bază, dar o împachetează cu zboruri, astfel încât să reușească să vândă atât produsele aeriene, cât și produse de land, în timp ce compania totodată realizează un venit.

Prețul produselor aeriene sunt de obicei în jurul valorii de ceea ce oferă compania aerienă, dar sunt folosite tarife mai "atractive", cum ar fi de exemplu zborul de 1.000 de dolari este oferit la un preț de 999 dolari, deoarece se pare vizual mai ieftin pentru că este alcătuit din 3 cifre în loc de 4. Câteodată compania oferă un discount imens pentru a face oferta mai virală, cheltuielile fiind folosite din fondul de marketing dar de obicei aceste costuri sunt acoperite după primele 50 de vânzări.

Prețurile sunt afișate pe site-ul companiei. Zborurile variază între 50 – 1000 de dolari, cazăriile 25 – 30 de dolari pe noapte, prețul unui citybreak este între 300-400 de dolari etc., deci o călătorie simplă poate fi rezolată din maxim 1000 de dolari. Cu acest nivel scăzut al prețurilor compania menține o sensibilitate mică la preț.

Dacă analizăm salariile medii a țărilor unde STA – ul are cele mai multe clienți acest preț este acceptabil mai ales dacă luăm în considerare că clienții lor sunt studenți și majoritatea lor nu au venit propriu.

Prin politica de preț departamentul de marketing al companiei STA Travel încearcă să atragă clienții folosind o starategie prin care demonstrază că oferă prețurile cele mai mici pe piață. Adică oferă clienților bilete de avion pe gratis dacă ei găsesc prețuri mai mici la alte companii de turism concurente. Cu această metodă asigură consumatorilor că prețurile cele mai mici se găsesc la ei.

Firma are o echipă offline care se ocupă de căutarea noilor produse la prețuri cele mai mici, și de contactarea furnizoriilor actuali pentru a asigura că echipa de experți în afaceri de călătorie are acces numai la cele mai bune rate, astfel încât consumatorii să beneficieze de cele mai bune prețuri.

Concluzie:

În urma analizei mixului de marketing la firma STA Travel am ajuns la concluzia că compania gestionează destul de profesional cele patru elemente al mixului de marketing având scopul de a atinge piața lor țintă.

Din punct de vedere al produselor am constatat că o companie de turism nu poate fi analizat ca o companie care produce bunuri de consum, fiindcă în cazul lor trebue să vorbim despre servicii intangibile, care nu au o formă, nu pot fi testate înainte de utilizare și nu dispun de elemente corporale.

Promovarea serviciilor la STA Travel se desfășoară în mare parte pe rețelele de socializare, websiteuri și universități unde manageri de marketing pun accent pe prețuri mici și aspectul colorat al firmei.

În cazul companiei STA Travel putem vorbi despre plasarea și transportul clienților în loc de distribuția produselor. Am aflat că firma pune la dispoziția clienților serviciile lor prin websiteuri și magazine la nivel mondial.

Societatea declară că oferă cele mai mici prețuri pe piață cu scopul de a atrage cele mai mulți clienți, pentru a maximiza profitul inclusiv încasările din vânzări și pentru a crește volumul vânzărilor.

Rezultatul acestei lucrări este determinarea și analiza elementelor mixului de marketing la firma analizată, ca propuneri de îmbunătățire aș recomanda ca manageri de marketing să ia în considerare diferențele culturale între națiuni din perspectiva comunicățiilor pentru că fiecare cultură interpretează altfel mesajele transmise de o societate.

Bibliografie:

Peter D. Benett (editor), Dictionary of Marketing Terms, 2nd edition, Asociația Americană de Marketing, 1995.

Philip Kotler, Gary Armstrong, John Sanders, Veronica Wong, Principiile Marketingului, Editura Teora, București, 1999

Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N., Marketing, București: Garell Poligraphis, 1992

Philip Kotler, Managementul Marketingului, editura Teora, 1997

Laurențiu-Dan Anghel, Busniess to Business Marketing, Editura ASE, Bucureșt 2004

Louis W. Stern și Adel I. El-Ansary, Marketing Channels, ediția a patra, 1992

Ciucan Rusu Liviu, Marketing, 2014

www.statravel.com