Vanzarile Directe In Sistemul Bancar

Diverse

Vanzarile Directe In Sistemul Bancar

Byadmin ianuarie 1, 2024

=== bafbacc14483a6cb8f5ef35c0eb4009555f7e52d_669561_1 ===

Vanzarile directe în sistemul bancar.

Studiu de caz: Banca Transilvania

Cuprins 2

Introducere 3

Capitolul 1. Rolul sistemului bancar 4

1.1 Sistemul bancar și evoluția în ultimul deceniu 4

1.2 Reglementari legale în sistemul bancar 18

Capitolul 2. Evoluția vânzărilor pe piața bancară în perioada 21

2.1. Volumul vânzarilor de produse bancare 21

2.2 Etapele procesului de vânzare în sistemul bancar 30

Capitolul 3 Vanzarea directă a cardurilor de cumpărături Banca Transilvania 31

3.1. Prezentarea băncii TRANSILVANIA 31

3.2 Poziția pe piață a băncii 34

3.3 Prezentarea cardului de cumparaturi Banca Transilvania 37

3.4 Studiu de caz 38

3.5 Verificarea și procesarea cererii 39

3.6. Depunerea, analiza, aprobarea cardului de cumpărături și ridicarea acestuia 43

Concluzii și propuneri 46

Bibliografie 49

Introducere

Demersul de față este unul deopotrivă teoretic și empiric și are rolul de a defini relația dintre performanța unei bănci și reușitele sale de a vinde în mod eficient produse, înte-un context marcat de schimbări economice, tehnologice și de obiceiuri de consum.

O serie de lucruri au condus la o schimbare în domeniul bancar, printre care creșterea reglementării, erodarea încrederii publice cu o serie de eșecuri bancare înalte, prăbușirea lichidității pe piață, creșterea cerințelor de capital și reducerea apetitului pentru risc în rândul clienților. Toate acestea au contribuit la un mediu dificil pentru ca băncile să opereze.

Pe piețele dezvoltate, creșterea în sectorul bancar este în scădere. Trecerea de la active la pasive, deși preferată pentru finanțare, are ca rezultat marje medii mai scăzute pentru bănci. Pe aceste piețe, singura modalitate prin care băncile pot să-și mențină și să crească valoarea este să urmărească o strategie de deplasare împotriva altor bănci și să-și mărească cota de piață.

Cercetările noastre au arătat că o mare majoritate a clienților au preferat să achiziționeze produse de servicii financiare suplimentare de furnizorul lor bancar principal, și nu orice altă sursă. Acest lucru subliniază importanța atingerii primatului într-o relație, deoarece duce la o cotă mai mare de piațăpentru bănci.

Pentru a ne îndeplini obiectivele de cercetare, această lucrare are la bază analiza activității Banca Transilvania, în contextul în care banca a trecut prin anumite etape de creștere a portofoliului și numărului de clienți, începând cu anul 2015.

Capitolul 1. Rolul sistemului bancar

1.1 Sistemul bancar și evoluția în ultimul deceniu

Unele dintre instituţiile din sistemul financiar activează în mai multe sau în toate dintre subsectoarele sistemului financiar. De exemplu grupul ING este foarte vizibil în sectorul bancar prin ING Bank, este prezent şi în sectorul nebancar prin serviciile de asigurări sau de pensii private, iar pe piaţa de capital este prezent prin societatea NN, o componentă a grupului ING România, care este specializată în administrarea activelor (fondurile de investiţii).

Cu toate acestea, cea mai vizibilă componentă din grup rămâne banca, iar foarte mulţi consumatori de servicii financiare asociază serviciile nebancare (asigurările, pensiile sau fondurile de investiţii) cu banca care lepromovează. Pe de altă parte, băncile şi-au diversificat operaţiunile şi au rolul de distribuitori şi pentru servicii nebancare.  

Un semn la extinderii sferei de activităţi a băncilor comerciale este vasta reţea de sucursale şi agenţii ale fiecărei bănci comerciale. Conform unor statistici recente (Ziarul financiar, 26 aprilie 2016) în România sunt 5.300 de sedii bancare, iar în întreg sistemul bancar lucrează aproximativ 50.000 de angajaţi.

Ţinând cont că în România sunt sub 6 milioane de angajaţi putem spune că aproape 1% dintre români lucrează într-o bancă sau altfel spus, putem considera că fiecare bancher serveşte pentru 100 de români. Cifrele acestea se referă exclusiv la sistemul bancar, dar o nouă tendinţa a băncilor sau a societăţilor de asigurări este de a-şi externaliza operaţiunile de distribuţie.

Pe piața serviciilor financiare au apărut ”brokerii de credite”, instituţii nebancare care consiliază clienţii şi îi îndrumă spre băncile cu care au parteneriale (de exemplu Kivi Finance). Pe lângă exemplul de mai sus, am putea adăuga şi ”brokerii de asigurări”, care la rândul lor oferă doar un serviciu de intermediere şi nu reprezintă în mod direct o societate de asigurare. Desigur, această profesie unii o practică ca şi activitate secundară, dar se poate concluziona că la modul global mult mai mulţi decât cei 50.000 de angajaţi activează în sectorul financiar.

Cu toate acestea, România se situează sub media Uniunii Europene în ceea ce priveşte numărul de agenţii şi numărul de bănci deschise. În Raportul asupra Stabilităţii Financiare, publicat de Banca Naţională a României, regăsim următoarea comparaţie între România şi alte state din Uniunea Europeană.

Graficul 1: Numărul de unităţi şi agenţii bancare

(Sursa: Raportul asupra Stabilităţii Financiare, BNR)

După cum se observa, în România sunt puţin peste 20 unităţi bancare la fiecare 100.000 de locuitori, în timp ce media la nivelul Uniunii Europene este de aproape 40 agenţii bancare raportat la aceeaşi populaţie. Lider din acest punct de vedere este Spania, cu peste 70 de agenţii la fiecare 100.000 de locuitori.

În ceea ce priveşte numărul de instituţii bancare, în România funcţionează doar 36 de instituţii, la o populaţie de aproximativ 20 de milioane de locuitori, fiind ţară din UE cu cele mai puţine instituţii financiare. Totuşi, cadrul juridic din România nu permite aşa uşor deschiderea unui instituţii bancare.

Pe lângă numărul de angajaţi care lucrează direct sau indirect în sectorul bancar, putem utiliza statisticile privind numărul clienţilor băncilor pentru a sublinia mai bine importanţa băncilor în sistemul financiar din România. Conform unui studiu recent al publicaţiei online bankingnews.ro, în România sunt 7 bănci care au peste 1 milion de clienţi, în frunte cu CEC Bank are are 3,4 milioane de clienţi, dar trebuie spus că o parte dintre aceştia sunt inactivi şi au calitatea de client de peste 26 de ani, când CEC- ul era unica instituţie bancară din România.

BCR este a doua bancă după numărul de clienţi (3,2 milioane), urmat de BRD (2,27 milioane) şi Banca Transilvania care are 2,25 milioane de clienţi, însă cu o creştere semnificativă (în 2014 aveau doar 1,75 mil clienţi, iar în 2016 au ajuns la 2,25 mil clienţi, deci o creştere cu 30% a numărului de clienţi în doar 2 ani de zile).

Raiffeisen, ING şi BancPost sunt celelalte 3 bănci româneşti cu peste 1 milion de clienţi. Desigur, aceste cifre sunt posibile doar prin faptul că unele persoane deţin conturi la mai multe bănci, însă în acelaşi timp frecvența operaţiunilor este diferită. Mulţi dintre clienţi sunt fie inactivi (cazul CEC), fie realizează doar operaţiuni de rutină (încasarea salariului şi retragerea lui).

În încheierea acestei prezentări a dimensiunii sistemului bancar din România, trebuie făcută o mică comparaţie cu piaţa de capital. Prin reforma sistemului de pensii, care a inclus obligativitatea ca pentru orice persoană cu vârsta de sub 35 de ani să fie deschis un cont de pensie privată la una dintre societăţile de administrare a activelor, se poate spune că sistemul pensiilor private are 4 milioane de contribuabili, dar aceştia sunt contribuabili “forţaţi”, aceste contribuţii nefiind voinţa lor. Activele plasate în fondurile de pensii au atins valoarea de 18 miliarde de lei la finalul anului 2015, adică aproximativ 4 miliarde de euro. Deci, fiecare dintre cei 4 milioane de contribuabili, are în medie aproximativ 1.000 de euro active plasate la fondurile de pensii.

Conform Raportului asupra Stabilităţii Financiare, publicat de BNR, în perioada 2010-2016, peste 60% din activele acestor fonduri de pensii erau plasate în titluri de stat şi minim 10% în depozite bancare, diferenţa de 30% fiind plasată în acţiuni şi obligaţiuni emise de companii.

Exceptând însă investitorii în fondurile private de pensii care au devenit investitori în mod forţat, ne putem referi la investitorii la bursă. Confrom datelor centralizate de către Bursa de Valori Bucureşti, în România sunt între 60.000 şi 70.000 de investitori care au conturi deschise printr-un broker la Bursa de Valori şi care sunt consideraţi activi. Conform acestei statistici, au fost luaţi în calcul acei investitori care au făcut cel puţin o tranzacţie în ultima jumătate de an.

Acestă discrepanță între numărul de clienţi ai băncilor (7 bănci cu peste 1 milion de clienţi) şi doar 60.000 de investitori activi pe piaţa de capital ne permit să concluzionăm că băncile rămân principala verigă a sistemului financiar din România.

În subcapitolul anterior am surprins câteva dintre cifrele şi statisticile care caracterizează sistemul financiar din România, precum şi faptul că băncile sunt cei mai vizibili actori din acest sector. Această vizibilitate provine atât din activitatea de bază, dar şi din activităţile secundare prin care băncile intră pe teritoriul operaţiunilor nebancare, oferind principalul canal de distribuţie pentru alte produse financiare, dar nebancare (asigurări, pensii, uneori produse de investiţii).

În continuare, vom analiza mai în profunzime principalele tendinţe şi evoluţii din sistemul bancar. Dacă în ceea ce priveşte o economie, probabil PIB-ul şi rata de creştere economică sunt cei mai reprezentativi indicatori, pentru sistemul bancar, activele băncilor sunt un prim indicator care ne oferă o imagine fidelă asupra dimensiunii şi evoluţiei acestei industrii.

În graficul de mai jos este redată dinamica activelor din sectorul bancar. Cu excepţia anului 2013 când activele au scăzut foarte puţin (de la 366 miliarde lei la 362 miliarde lei), în ceilalţi ani, nivelul activelor a fost în creştere faţă de anul precedent. Creşterea a fost mai pronunţată în anii 2008-2012, iar în perioada 2013-2015 creşterea a fost mai lentă.

Tot în funcţie de aceste active se calculează şi cota de piaţă. După cum am văzut în capitolul precedent, există şi statistici după numărul de clienţi, situaţie în care CEC Bank are cei mai mulţi clienţi, deci ar trebui considerată cea mai mare bancă. Însă, în sistemul bancar nu toţi clienţii produc aceleaşi venituri pentru o bancă, deoarece unii desfăşoară operaţiuni foarte rar şi generează venituri mici. Un exemplu, ar putea fi un pensionar care doar îşi încasează pensia într-un cont şi o ridică de la bancomat. Acest client, produce în medie 10 lei/lună prin comisioanele percepute. Diferenţieri există şi între clienţii care au credite, deoarece dobânda se aplică la valoarea împrumutată (soldul creditului).

Presa economică realizează studii de piaţă şi analize, iar atunci când se referă la cotele de piaţă ale băncilor sau la dimensiunea unei bănci, cel mai des se raportează la activele acelei bănci. În graficul următor sunt prezentate băncile, în ordinea descrescătoare a cotei de piaţă.

BCR este cea mai mare bancă din România din punctul de vedere al cotei de piaţa cu o cotă de 15,76%, urmată aproape de BRD cu 13,04%. După achiziţia Volksbank, Banca Transilvania are o cotă de piaţă de 12.57%. Putem spune că cele 3 bănci sunt cele mai importante din România, ele având o cotă de piaţă totală de 40%. Conform evoluţiilor din anul 2015 comparativ cu anul 2014, cota de piaţă a Băncii Transilvania a crescut cu peste 2,5 procente în timp ce BCR a înregistrat o scădere de jumătate de procent.

Un grup de 4 bănci (Raiffeisen, Unicredit, CEC şi ING) au cote de piaţă cuprinse între 6,2% şi 8,31% fiind o prezenţă solidă pe piaţa bancară din România, dar apoi urmează foarte multe bănci cu cote de piaţă mici. Din cele 36 de bănci din sistem, primele 9 (un sfert din total) au o cotă de piaţă de 80%, în timp ce cele mai mici 27 de bănci din sistem au o cotă de doar 20%.

Analizând întregul top al băncilor, observăm că cele mai mici 14 bănci din România au cote de piaţă de sub 0,5% (de exemplu Banca Comercială de Credite şi Investiţii, ProCredit Bank, Porsche Bank, Idea Bank, etc). Din parcurgerea topului băncilor după cota de piaţă, concluzia este că activele din sistemul bancar nu sunt distribuite egal, deoarece există diferenţe foarte mari între principalele bănci, iar pe de altă parte există un grup foarte mare de bănci cu cote de piaţă mici.

Creditele acordate de către bănci clienţilor sunt principalul activ al instituţiilor bancare. Desigur, şi fondurile proprii ale băncilor, rezervele de la Banca Centrală sau plasamentele de la alte bănci sau unele active nefinanciare (de exemplu clădiri, terenuri, mijloace de transport etc) sunt tot active bancare, dar acestea nu sunt la fel de productive. Creditele bancare generează veniturile din dobânzi, care constituie alături de comisioane, principalele venituri ale băncilor.

Nu toate creditele ajung să genereze venituri din dobânzi. În unele situaţii, clienţii băncilor ajung din diverse motive în imposibilitatea de a plăti dobânda şi aceste credite devin un motiv de pierdere pentru bănci. Pe de o parte dacă acestea nu mai încasează dobânda, există pericolul să nu-şi mai recupereze nici principalul. Cu toate acestea, într-o primă fază toate creditele acordate de către bănci sunt considerate active bancare.

După criza financiară din perioada 2008-2010, creditele neperformante şi “curăţirea bilanţurilor” au fost două dintre obiectivele principale ale băncilor. Operaţiunea de “curăţire” a bilanţurilor înseamnă ca banca să scoată din bilanţ acele credite pentru care nu mai există speranţe în privinţa recuperării lor. Însă, din punct de vedere contabil, scoaterea unui credit din bilanţ, înseamnă acceptarea unei pierderi, iar aceste pierderi au impact direct asupra profitului băncii.

Graficul 4: Rata creditelor neperformante în perioada 2009-2015

(Sursa: BNR, Raportul de stabilitate)

Se poate observa că la nivelul anului 2009 în România rata creditelor neperformante era la un nivel foarte mic, sub 3% din totalul creditelor în cazul creditelor în valută şi aproximativ 5% în cazul creditelor în lei.

Cu toate că atât companiile cât şi persoanele fizice care erau îndatorate întâmpinau greutăţi la plata creditelor, acestea nu erau clasificate de către bănci ca fiind neperformante. Multe credite au ajuns să fie considerate neperformante după o perioadă lungă de întârzieri ale clienţilor. Trebuie spus că băncile au făcut eforturi pentru a nu clasifica creditele ca şi performante, iar printre altele au încercat să negocieze cu clienţii termene mai lejere de plată.

Deşi sfârşitul crizei economice poate fi plasat în anii 2011-2012, din punctul de vedere al indicatorului rata creditelor neperformante, acesta a crescut până la punctul de 24% în luna feburarie a anului 2014. A fost posibil un astfel de scenariu atât din motive reale (faptul că unele companii intrau în faza incapacitate de plată a obligaţiilor bancare), dar şi din motive mai puţin reale şi anume faptul că băncile nu scoteau din bilanţ aceste credite şi practic se acumulau restanțe.

Presa economică numeşte această operaţiune ca fiind “curăţirea bilanţurilor”, iar acest proces se produce în continuare. Prin această curăţire a bilanţurilor, băncile îşi asumă aceste pierderi, ele ies din contabilitatea băncilor şi soldul creditelor neperformante scade şi implicit scade şi rata creditelor neperformante.

Un reper pentru dimensiunea acestor credite neperformante ar putea fi faptul că în anul 2016, BCR a vândut un pachet de credite neperformante de 1,2 miliarde de euro, adică aproximativ 5 miliarde de lei. Doar acest pachet a însemnat peste 1% din activele totale ale sectorului bancar (5 miliarde:377 miliarde = 1,30%) sau dacă ne raportăm la activele BCR în valoare de aproximativ 60 de miliarde de lei, acel pachet a însemnat aproape 10% din activele băncii.

Din graficul anterior, o altă tendinţă interesantă este cea referitoare la rata creditelor neperformante în funcţie de moneda de acordare. În mod “tradiţional”, rata creditelor neperformante era mai mare la creditele în lei decât la cele în valută, însă în octombrie 2013 regula s-a schimbat şi rata creditelor neperformante în lei a devenit mai mică decât cea a creditelor în valută.

Dacă tot am vorbit despre creditele neperformante merită văzut şi care este valoarea cu care aceste credite se vând ulterior. Concret, tot BCR a vândut în anul 2014 un portofoliu de credite de 300 milioane de euro cu doar 30 milioane de euro, iar un alt pachet de 400 de milioane de euro s-a vândut cu 28 de milioane de euro. Deci putem spune că un pachet de credite neperformante poate fi valorificat cu maxim 10% din valoarea lor, iar băncile pierd aproximativ 90% din valoarea acestor credite.

Am insistat asupra creditelor neperformante, deoarece consider că este un subiect foarte apropiat de tema lucrării mele de licenţă – Garanţiile Bancare. Faptul că băncile ajung să vândă credite neperformante într-o pierdere de peste 90% înseamnă că foarte probabil aceste credite au fost acordate cu garanţii foarte slabe sau chiar fără garanţii. Este greu de înţeles care sunt garanţiile care au fost luate în gaj în cadrul acestor credite cu peste 90% pierdere, deoarece, chiar şi în context de criză, foarte puţine active au suferit o depreciere de 90%.

Modificări şi iniţiative legislative în domeniul bancar

În anii 2015 şi 2016 două evenimente majore au dominat dezbaterile referitoare la activitatea bancară: problema aprecierii francului elveţian şi Legea “Dării în plată”. Având în vedere că aceste 2 subiecte au fost cele mai mediatizate, alte evenimente precum preluarea Volksbank de către Banca Transilvania sau ieşirea lui Ion Tiriac din acţionariatul fostei bănci Unicredit-Tiriac (în prezent Unicredit) pentru suma de 700 de milioane de euro , suma plasată în top 10 tranzacţii din istoria României (sunt luate în calcul doar tranzacţiile private, nu şi cele în care statul este parte).

Dintre aceste evenimente, consider că problema aprecierii francului elveţian şi Legea “Darii în plată” sunt două evenimente cu impact asupra problemei garanţiilor bancare şi le voi prezenta în următoarele două subcapitole.

Conversia creditelor în franci elveţieni

În urma aprecierii francului elveţian din ianuarie 2015, foarte mulţi clienţi ai băncilor au ajuns în situaţia să aibă de plătit o rată la credit amplificată cu rata cu care francul elveţian s-a apreciat (aproximativ 20%). Această situaţie a creat nemulţumire în rândul clienţilor care au început să solicite băncilor reanalizarea situaţiei creditelor lor.

Clienţii cu credite în franci elveţieni au protestat în iunie la Guvern şi, în lunile ianuarie-februarie 2015, în faţa Parlamentului, cerând autorităţilor rezolvarea crizei CHF prin adoptarea unei legi de conversie în lei, la un curs istoric plus un maxim de 20%.

Propunerea a fost dezbătută în Comisia Buget-Finanţe din Camera Deputaţilor, unde s-a încercat pentru o vreme găsirea unei soluţii. Reprezentanţii băncilor şi ai BNR au susţinut însă că o asemenea rezolvare legislativă nu ar fi consituţională, afectând funcţionarea unei pieţe libere, şi au convins parlamentarii în final, prin vocea guvernatorului BNR, Mugur Isărescu, că soluţiile trebuie găsite de fiecare bancă în parte împreună cu clienţii, pe calea negocierii, pentru a se ajunge la împărţirea poverii.

Grupul clienţilor cu credite în franci a demarat în martie, împreună cu Asociaţia Utilizatorilor Români de Servicii Financiare (AURSF), un proces de negociere cu şapte bănci (Raiffeisen, Volksbank, Bancpost, Piraeus Bank, Banca Românească, OTP şi Credit Europe Bank) pentru 1.500 de persoane, în baza unei împuterniciri notariale.

Dintre acestea, doar Volksbank, în urma preluării de către Banca Transilvania, a înaintat clienţilor o ofertă concretă, prin care banca preia o parte din povara creditului. Potrivit ultimelor date ale BNR, în bilanţurile băncilor româneşti figurau la 1 ianuarie 65.495 de credite în franci elveţieni, faţă de 75.000, cât comunicase la momentul apariţiei crizei, pentru finalul lunii noiembrie.

Din totalul acestora, clienţii au solicitat băncilor soluţii de conversie sau restructurare pentru 36.546 de împrumuturi, incluzând şi creditele de la Volksbank, preluată de Banca Transilvania, singura care a avut o ofertă publică de conversie cu reducere substanţială.

Din cele peste 36.000 de cereri, instituţiile de credit au soluţionat până la începutul lunii iunie 15.954, din care circa 40% au reprezentat conversii, iar restul restructurări (inclusiv clienţii Volksbank). Restul de 20.000 de cereri se află în lucru, fără a se garanta vreo soluţionare.

În realitate, având în vedere că multe instituţii bancare şi-au externalizat creditele în CHF către băncile-mamă sau vehicule din alte ţări (Olanda, spre exemplu), totalul împrumuturilor în franci elveţieni ajung la circa 100.000-120.000.

Legea “dării în plată”

Subiectul “Legea dării în plată” a venit ca o continuare a încercărilor nereuşite de a se rezerva “Problema creditelor în franci elveţieni”. Dacă în ceea ce priveşte creditele în franci elveţieni era destul de greu de rezolvat situaţia pe cale legislativă, deoarece se punea problema că dacă se făcea un favor clienţilor cu credite în franci elveţieni, de ce să nu se facă acelaşi favor şi clienţilor cu credite în euro, dolari sau alte valute care şi aceste valute s-au apreciat în raport cu leul după anul 2007.

Intrata abrupt în istoria recentă, Legea privind darea în plată a unor bunuri imobile în vederea stingerii obligaţiilor asumate prin credite a fost adoptată la 25 noiembrie 2015. Ulterior înaintată spre promulgare Preşedintelui, legea este retrimisă Parlamentului prin cererea de reexaminare din 22 decembrie 2015. Se cunoaşte prea bine ce a urmat de atunci şi până azi, timpul în care instituţia dării în plată şi-a căpătat faima.

Proiectul Legii dării în plată prevede dreptul debitorului de a stinge integral creanţa şi accesoriile sale, izvorând dintr-un contract de credit, prin transmiterea către creditor a dreptului de proprietate asupra bunului imobil ipotecat în favoarea creditorului. Se pune problema de a şti care este soarta acestei creanţe, dacă a fost anterior inclusă într-un portofoliu de creanţe afectat emisiunii de obligaţiuni ipotecare. (Sursă: Dan Popa, Hotnews)

Această iniţiativă legislativă a împărţit opinia publică în foarte multe tabere, după cum urmează:

• Clienţii băncilor care aveau doar de câştigat, respectiv adoptarea legii îi putea avânta, deoarece “Darea în plată” este o opţiunea a clientului, deci practic transformă un contract ferm într-unul de opţiune;

• Băncile, care fiind în poziţie opuse cu clienţii, ar avea doar de pierdut şi nimic de câştigat.

Cele 2 părţi (clienţii şi băncile) sunt singurii din această dezbatere care au un interes într-o singură direcţie: clienţii ar avea doar de câştigat, băncile doar de pierdut. Dar, în această dezbatere au ajuns şi alte părţi al căror interes şi poziţie nu este aşa clară/fermă.

De exemplu:

• Banca Naţională a României. Este o instituţie cu rol de reglementare şi supraveghere. Pe de-o parte, BNR trebuia să-şi pună şi problema băncilor (care ar fi avut de suferit), dar şi a clienţilor care au suferit ca urmare a contractelor de credite în monedă străină;

• Politicienii. Din punctul meu de vedere, această iniţiativă a avut un rol “populist”, deoarece a venit doar ca o reacţie la problema creditelor în franci elveţieni. Totuşi problema clienţilor băncilor cu credite luate în monedă străină sau nu, nu a apurut în 2015 ci încă din 2010, după cum s-a putut vedea în evoluţia indicatorului rata creditelor neperformante. Însă, trebuie ţinut cont că dacă în urma acestei legi băncile ar pierde prea mult, ar fi afectat întreg sistemul bancar şi atunci ar avea de suferit toţi clienţii băncilor, nu doar cei cu credite în valută;

• Opinia publică în general şi analiştii care în mod tradiţional sunt independenţi.

Poziţia clienţilor.

Nu a existat un lider de opinie al clienţilor băncilor, încât să poate fi comentată poziţia clienţilor. Dar putem să ne imaginăm situaţia clienţilor. Ei sunt singurii beneficiari direcţi ai legii dării în plată. Aplicarea legii le dă opţiunea celor care au un credit de o valoare mare garantat cu un imobil cu o valoare mai mică, să renunţe la imobil în favoarea băncii şi să scape şi de datorie.

Printre principalii beneficiari sunt cei care şi- au cumpărat apartamenteatunci când preţurile erau la maxim istoric, care au plătit rate câţiva ani, dar care mai au de plătit o valoare mai mare decât valoarea imobilului. Cu toate că preţurile la imobiliare au crescut la loc, această situaţie este întâlnită doar la construcţiile din marile oraşe. În schimb în oraşele mici, în zonele rurale, preţurile terenurilor nu şi-au revenit la preţurile de dinaintea crizei.

Anumite voci ale opiniei publice s-au exprimat că pe lângă clienţii de bună credinţă, ar avea de câştigat şi anumiţi speculatori sau grupuri de interese care ar fi luat “credite preferenţiale”. Pentru a preveni situaţia acestora, s-a discutat despre plafonarea sumei până la care un credit “poate fi dat în plată”, şi în formă finală se pare că suma va fi 250.000 de euro.

Băncile Clienţii sunt cei care vor beneficia de prevederile acestei legi,iar băncile au doar de pierdut. Ceea ce câştigă clienţii care îşi dau în plată creditele, pierd băncile care “preiau în plată creditele”. Băncile s-au exprimat discret şi diplomat în presă, fără a avea reacţii agresive (în limbaj) sau ameninţări. Însă, în practică au transmis un mesaj prin creşterea avansurilor pentru acordarea de credite ipotecare, după cum urmează:

• Prima a fost Raiffeisen prin mărirea avansului de la 15 la 35%;

• Bancpost de la 15% la 33 respectiv 43%;

• BRD a crescut avansul la valori cuprinse între 25% şi 50% în funcţie de durata

creditului;

• Garanţii de la 25% la 40%;

• BCR de la 15% la 40%;

• Banca Transilvania – cel mai recent a crescut avansul de la 15% la un procent

cuprins între 20 şi 35% în funcţie de tipul garanţiei. (www.capital.ro)

Toate băncile de pe piaţa şi-au mărit avansul la credit. În acelaşi timp programul Prima Casă unde avansul standard este de 5% s-a întrerupt. Practic, până la momentul legii dării în plată se putea achiziţiona un imobil cu un avans cuprins între 5% (Programul Prima Casă) şi 15% prin credit ipotecar. În prezent, cele mai bune oferte de credit încep cu un avans de 35%, deoarece ofertele de 25% avans de la BRD şi 20% de la BT sunt pentru creditele pe o perioadă mai scurtă, însă majoritatea clienţilor nu se încadrează la un credit pe perioadă scurtă şi tind să se împrumute pe 25 sau 30 de ani.

Referitor la această situaţie, părerea mea este ca legea dării în plată deşi a avut un efect salvator pentru cei afectaţi de creşterile unor valute, are un efectiv negativ asupra unor potenţiali clienţi noi care ar fi de bună credinţă. Personal, aș fi preferat să nu se aprobe legea dării în plată.

Poziţia Băncii Naţionale a României

Iniţial poziţia Băncii Naţionale a fost extrem de critică (directorul Direcţiei de Supraveghere, Nicolae Cinteză, a cerut la DNA să vadă ce se ascunde în spatele acestei legi), dar ulterior Mugur Isărescu s-a exprimat că este de acord cu această lege aducând următoarele argumente:

• aduce bancherii cu picioarele pe pământ în ceea ce priveşte businessul bancar şi prudenţialitatea acordării creditelor;

• temperează creşterea preţurilor din real-estate, terenuri, apartamente, evitându-se astfel supraîncălzirea creditării şi supraevaluarea bunurilor, lucruri care au dus sistemul bancar românesc aproape de colaps în primii ani de criză;

• consolidează sistemul bancar (mai puţine bănci, dar mai mari şi mai uşor de supravegheat), reducând din pretenţiile financiare ale celor care vor să- şi vândă băncile;

• curăţă piaţa imobiliară de proiecte făcute în câmp, care nu aveau clienţi, dar aveau finanţare bancară, prin care iniţiatorii afacerii, cot la cot cu directori din bănci, îşi scoteau banii investiţi în teren plus câştigul aferent, lăsând în urmă clădiri goale;

• nu se va mai îndrepta opinia publică împotriva BNR când s-ar pune problema temperării noului avânt al creditării în lei (amintiţi-vă ce s-a întâmplat în 2008, când BNR a majorat avansul pentru creditele de consum şi imobiliare).

În concluzie părerile sunt împărţite, deoarece băncile şi-au luat măsuri de precauție pentru noile credite acordate şi de acum se poate spune că “mingea este în terenul politicienilor”, deoarece nu cred că foarte multe persoane îşi vor permite să-şi mai achiziţioneze un imobil în condiţiile în care avansul este la cote de minim 35%, iar cei care vor avea de suferit vor fi cei care construiesc sau cei care lucrează în sectorul construcţiilor.

1.2 Reglementari legale în sistemul bancar

Sistemele financiare dețin un rol elementar în procesul de dezvoltare economică, existând o strânsă legatură între funcţionarea sistemului financiar şi dezvoltarea economică pe termen lung. În cadrul economiei românești, sectorul bancar reprezintă un factor deosebit de important care contribuie la dezvoltarea țării.

Sistemul financiar din România are trei mari categorii de actori: sectorul bancar, sectorul financiar nebancar şi piaţa de capital. Sectorul bancar este reprezentat de către bănci, sectorul nebancar este format în principal din piaţa asigurărilor, piaţa pensiilor private şi instituţiile financiare nebancare, iar pe piaţa de capital activează în principal intermediarii (brokerii) şi societăţile de administrare a activelor. (Dănilă, 2011)

În cadrul sistemului financiar, instituțiile financiare îndeplinesc rolul de intermediar între cei care dețin resurse băneștiîn exces și cei care se află în deficit, și de regulă transformă dar și gestionează riscurile implicate. O serie de dovezi obținute de-a lungul timpului susțin ideea că băncile sunt considerate ”cutii negre” din cauza slabei transparențe și a faptului că nu dau suficiente detalii clienților.

Componenta esențială care are o influență majoră asupra economiei naționale este sectorul bancar. În ultima perioadă toate țările tratează cu mai multă prudență problemele întâmpinate de sistemul financiar-bancar deoarece atât sectorul financiar și îndeosebi cel bacar, sunt extrem de vulnerabile la crizele sistematice. Astfel de crize au condus la constituirea unor sisteme de asigurare care au ca scop garantarea depunerilor.

Sistemul bancar este constituit dintr-un ansamblu de diverse tipuri de instituţii financiar-bancare care îşi desfăşoară activitatea în cadrul unei ţări. Instituţiile respective pot realiza operaţiuni bancare atât pentru diferiţi agenţi economici cât şi pentru persoane fizice.

De regulă, sistemul bancar care funcţionează pe teritoriul unei tări este alcătuit din:

• Cadrul instituţional, care la randul lui cuprinde banca centrală, băncile comerciale şi alte instituţii financiare similare acestora;

• Cadrul juridic este format din totalitatea reglementărilor care dirijează activitatea bancară.

În prezent sistemul bancar din România este organizat sub formă de piramidă, în vârful căreia se regăsește banca centrală, căreia îi este atribuit rolul de autoritate de reglementare și monitorizare, urmată de instituțiile de credit și de instituțiile cheie pentru sistemul bancar.

Rolul de bancă centrală îi este încredințat Băncii Naționale a României (BNR). Banca centrală a României este singura instituție care are dreptul să emită însemne monetare sub formă de bancnote și monede, ca mijloace legale de plată. Scopul esențial al băncii centrale este de a asigura și de a menține stabilitatea prețurilor.

Conform legii statului român, Banca Centrală are următoarele funcții:

emiterea, în numele statului, de monede metalice și bancnote de diverse  valori;  

reglementarea, organizarea, coordonarea și derularea circulației bănești în  economia țării;  

elaborarea și implementarea politicilor monetare și de credit în economie;  

evidențierea politicii valutare a țării, inițierea unui regim valutar adecvat și implementarea acestuia;  

• exercitarea controlului asupra tuturor instituțiilor financiare și aplicarea principiului supravegherii prudențiale a societăților bancare.

Băncile comerciale sunt acele instituții financiare pentru care atragerea de depozite de la persoane fizice și juridice și acordarea de credite, atât în sectorul retail precum și în sectorul corporate, reprezintă principalul obiect de activitate.

Atribuțiile care le revin băncilor comerciale sunt:

acordarea de credite pe termen scurt, mediu și lung;  

efectuarea de operații de încasare și plăți;  

efectuarea de operații cu metale prețioase;  

atragerea de depozite la vedere și la termen;  

acordarea de consultanță bancară;  

efectuarea de operațiuni de schimb valutar;  

transferarea fondurilor prin cecuri sau alte instrumente de plată.  

Capitolul 2. Evoluția vânzărilor pe piața bancară în perioada

2.1. Volumul vânzarilor de produse bancare

Evoluția portofoliului de credite de consum

În anul 2016, portofoliul de credite de consum a crescut cu 20%, ca urmare a creșterii cu două cifre a tuturor tipurilor de credite, cum ar fi:

– împrumuturi personale (48% an);

– credite auto (35%, credite la punctul de vânzare 18% / an);

– carduri de (19% / an);

Companiile de credit de consum au continuat să-și mărească portofoliul de credite, datorită creșterii puternice a creditelor noi și a scadențelor mai mari, în pofida unor vânzări semnificative de portofolii de credite.

Creșterea economică robustă, creșterea veniturilor populației, îmbunătățirea așteptărilor consumatorilor, scăderea ratelor dobânzilor la împrumuturile acordate consumatorilor, au deschis calea pentru creșterea cererii de credite de consum cu valori mai ridicate.

Figura 1. Evoluția portofoliului de credite de consum.

Structura restanțelor (% din portofoliul total)

Structura portofoliului de credite de consum s-a schimbat în ultimii ani, împrumuturile personale fiind principalele motoare ale creșterii, în timp ce creditele pentru autoturisme câștigă teren, de asemenea.

Creditele la punctul de vânzare au înregistrat o scădere semnificativă a portofoliului de credite de consum, deoarece clienții preferă să cumpere bunuri prin carduri de credit chiar și să încheie un împrumut personal cu valoare mai mare atunci când au proiecte de investiții.

Figura 2. Structura restanțelor (% din portofoliul total).

Evoluția noilor credite (2014 comparativ cu 2016 %)

Creditele de consum noi acordate au înregistrat o creștere robustă în anul 2016, în creștere cu 34% pe an, datorită creșterii semnificative a tuturor tipurilor de credite. Principalul motor al creșterii au fost împrumuturile personale, care au crescut cu 36% pe an, datorită creditelor cu valoare mai mare, în timp ce numărul contractelor a scăzut.

Creditele pentru autoturisme au crescut cu 75% anul trecut, ca urmare a creșterii cererii pentru autoturisme, ca nouă înregistrare atât pentru noi (+ 16%) și second hand (70%), potrivit datelor publicate de DRPCIV.

Figura 3. Evoluția noilor credite (2014 comparativ cu 2016 %)

Structura noilor credite (% din totalul creditelor noi garantate)

Există o tendință clară care indică preferința consumatorilor față de împrumuturile personale cu valoare mai mare în ultimii ani, prin urmare împrumuturile personale au atins 62% din portofoliul global, în timp ce cardurile de credit continuă să piardă teren în termeni de noi clienți, dar cu valori mai mari decât înainte, din cauza concurenței puternice din partea băncilor.

Figura 4. Structura noilor credite (% din totalul creditelor noi garantate)

Figura 5. Noile credite după valoarea creditelor.

Valoarea creditelor la împrumuturile personale aproape s-a dublat în 2016 față de 2015, ajungând la 9 326 RON în septembrie, din cauza creșterii apetitului consumatorilor pentru investiții, renovări la domiciliu și consolidarea datoriilor.

Creșterea veniturilor și a cererii de forță de muncă a alimentat și apetitul pentru achizițiile de mașini, atât noi, cât și second hand, având în vedere și eliminarea ștampilei de mediu. Creditele la punctul de vânzare sunt destul de stabile.

Figura 6. Noi credite – structura împrumuturilor personaledupă valoare.

Figura 7. Noi credite – structura împrumuturilor personale, 2016.

Structura împrumuturilor personale s-a modificat semnificativ în 2016, până la o valoare echilibrată, deoarece creditele cu valoare mai mare au câștigat teren față de creditele cu valoare mai mică și structura împrumuturilor personale a devenit echilibrată.

Cea mai dramatică schimbare a apărut la creditele de dimensiuni mici, deoarece ponderea lor a scăzut la 20% până în septembrie, de la 34% la sfârșitul anului 2016.

Creditele mai mari de 15.000 de lei au crescut cu 14 puncte procentuale și au sporit ponderea acestora la 55% în septembrie, comparativ cu doar 41% la sfârșitul anului 2016.

Figura 8. Noua structură a clienților după valoarea creditelor auto, 2015.

Structura creditelor pentru autoturisme a rămas destul de stabilă în ultimele trei trimestre ale anului, însă a reflectat ușor tendința generală a pieței creditelor de consum, adică cererea mai mare pentru creditele de dimensiuni mai mari.

Deși valoarea nominală a creditelor pentru autoturisme a crescut cu 75% / an, structura creditelor acordate de societățile de credit de consum a rămas neschimbată, așadar probabil că autoturismele second-hand au fost principalele motoare ale creșterii.

Figura 9. Noua structură a clienților după valoarea cardurilor de credite, 2016.

Tendința generală a pieței preferințelor pentru produsele de creditare cu valoare mai mare a fost confirmată și de evoluția cardurilor de credit, deoarece a crescut valoarea medie a limitelor acordate cărților de credit.

Figura 10. Noua structură a clienților după valoarea cardurilor de credite, 2016.

Figura 11. Noua structură a clienților după valoarea cardurilor de credite, 2016.

Figura 12. Structura creditelor după nivelul de educație al clienților, 2014.

Noi credite după nivelul de educați al clienților.

Companiile de credit de consum au schimbat tipologia clienților față de clienți mai educați, deși au sporit împrumuturile pentru toate tipurile de clienți, dar mai ales pentru nivelurile medii și superioare de educație.

Scăderea nivelului ratelor dobânzilor a alimentat interesul clienților mai bine educați, în special pentru împrumuturile personale și cardurile de credit.

Figura 13. Structura creditelor după nivelul de educație al clienților, 2014.

Noi credite în funcție de vârsta clienților.

Vârsta medie a clienților companiilor de credit de consum a crescut în ultimii ani la clienții cu vârsta peste 35 de ani, persoanele cu vârste mai mari de 55 de ani având cea mai mare pondere din creditele noi acordate, în special pentru împrumuturile personale.

Ponderea clienților pentru cardurile de credit este destul de echilibrată, dar și pentru împrumuturile pentru autoturisme, în timp ce pentru creditele de la punctul de vânzare populația vârstnică predomină.

Figura 14. Noi credite în funcție de vârsta clienților.

2.2 Etapele procesului de vânzare în sistemul bancar

Procesul de vânzare în cadrul Băncii Transilvania presupune o serie de pași ordonați și de valoare adăugată spre un obiectiv clar. Aproape fiecare bancă are propriul proces de vânzare care dictează modul în care sunt gestionate operațiunile de vânzări. De obicei, procesul de vânzări al Băncii Transilvania este bine planificat și utilizat în activitățile de vânzare zilnice.

Achiziționarea de clienți implică utilizarea unei game variate de măsuri de marketing, vânzări și asistență, cu scopul de a transforma clienții potențiali în cei care plătesc. Procesul de vânzări al Băncii Transilvania este adesea ilustrat ca o pâlnie care constă în mai mulți pași. Clienții potențiali sunt introduși în partea de sus și un anumit procent din perspective este transformat cu succes în etapa următoare, făcând pâlnia mai îngustă pe măsură ce procesul continuă.

Cap 3 Vanzarea directă a cardurilor de cumparaturi Banca Transilvania

3.1. Prezentarea bancii TRANSILVANIA

Banca Transilvania S.A. ("Banca") este o societate pe acțiuni înregistrată în România. Banca a început activitatea în calitate de instituție bancară în 1993 și este autorizată de Banca Națională a României să desfășoare activități bancare. Banca și-a început activitatea în 1994, iar principalele sale operațiuni implică servicii bancare pentru persoane juridice și persoane fizice.

Grupul Banca Transilvania ("Grupul") include societatea-mamă, Banca Transilvania S.A. și filialele sale, cu sediul în România și Republica Moldova. Situațiile financiare consolidate și individuale la 31.12.2017 cuprind Banca Transilvania S.A ("societatea-mamă" sau "BT") și filialele sale (denumite în continuare "Grupul").

Grupul are următoarele domenii de activitate: servicii bancare efectuate de Banca Transilvania SA, împrumuturi de leasing și de consum efectuate de BT Leasing Transilvania IFN SA, BT Operational Leasing SA, BT Direct IFN SA și BT Leasing MD SRL, gestionarea activelor deținute de BT Asset Management SAI SA Banca deține și un control asupra a două fonduri de investiții, pe care le consolidează și prin metoda consolidării globale.

Banca își desfășoară activitatea bancară prin sediul central din Cluj-Napoca, 54 de filiale, 413 agenții, 19 unități bancare, 7 unități de divizie medicală din țară, 2 agenții private din România și Italia și 1 birou regional situat în București (2016: 54 sucursale, 447 de agenții, 33 de unități bancare, 7 unități de divizie a sănătății și 2 agenții private din România și Italia și un centru regional din București).

În 2013, banca a deschis o sucursală în Italia, care și-a început activitatea operațională în 2014. În prezent, banca deține trei sucursale în Italia. Numărul de angajați activi ai Grupului la 31 decembrie 2017 a fost de 7.513 (2016: 7.522 angajați). Numărul de angajați activi ai Băncii la 31 decembrie 2017 a fost de 7 007 (2016: 7 014 angajați).

La 31 decembrie 2017, Grupul controlează, dar nu consolidează S.C. Timesafe S.R.L. Compania activează în domeniul tehnologiei financiare. Grupul nu a inclus această societate în situațiile financiare consolidate din cauza imaterialității capitalului său social (31 decembrie 2017: 808 mii RON) și a pierderii sale (31 decembrie 2017: RON 558 mii) , 2017: 418 mii RON) din activele totale, capitalul social și profitul Grupului.

BT Capital Partners S.A.

BT Securities S.A. a fost înființată în 2003, ca urmare a modificării denumirii și sediului social al Transilvania Capital Invest S.A. La începutul anului 2016, BT Securities – societatea de brokeraj a Grupului Financiar Banca Transilvania – a devenit BT Capital Partners SA, după ce a preluat activitatea de investiții bancare a Capital Partners, cea mai importantă companie independentă de consultanță în domeniul fuziunilor și achizițiilor, , devenind astfel un membru exclusiv al M & A International, una dintre cele mai mari alianțe globale ale companiilor independente din domeniul fuziunilor și achizițiilor.

În noua sa formulă, BT Capital Partners S.A. oferă servicii de consultanță pentru atragerea de fonduri pe piața de capital, consultanță în fuziuni și achiziții, servicii de brokeraj, structurarea schemelor de finanțare complexă și consiliere de management strategic, cercetare de piață și consiliere strategică.

La 31 decembrie 2017, compania avea 57 de angajați activi (2016: 65 de angajați). Compania își desfășoară activitatea prin sediul central din Cluj-Napoca, nr. Str. Constantin Brâncuși, nr. 74, parter, județul Cluj, România, și prin intermediul a 11 unități de lucru.

BT Leasing Transilvania IFN S.A.

BT Leasing Transilvania IFN S.A. a fost înregistrată în anul 1995 ca societate pe acțiuni, înființată în baza legilor românești. A fost inițial încorporată sub denumirea de BT Leasing Transilvania SA, care a fost schimbată la actualul nume în februarie 2003. Compania își desfășoară activitatea prin sediul social din Cluj-Napoca, 1 agenție și 20 de puncte de lucru (2016: 1 agenție și 24 puncte de lucru) în întreaga țară. Compania închiriază o gamă largă de vehicule și echipamente tehnice.

Numărul de angajați activi la 31 decembrie 2017 a fost de 115 (2016: 105 angajați).

Adresa sediului BT Leasing Transilvania IFN S.A. este: nr. Strada Constantin Brancusi, nr. 74-76, Cluj-Napoca, România. 1 Cluj-Napoca, România.

BT Direct IFN S.A.

BT Direct IFN S.A. este o instituție financiară nebancară înființată în anul 2003. Obiectul de activitate al companiei este reprezentat de finanțarea cu amănuntul, prin împrumuturi de consum acordate persoanelor fizice.

Pe parcursul anului 2017, BT Direct IFN SA și-a majorat portofoliul de credite (care include credite de consum și împrumuturi pentru nevoi personale), în valoare de 94 milioane RON, soldul creditelor totale la sfârșitul anului 2017 fiind de 162 milioane RON, cu 10% 2016.

La 31 decembrie 2017, numărul angajaților activi a fost de 44 (2016: 41 angajați activi). BT Direct IFN S.A. își desfășoară activitatea prin sediul social situat la adresa: Str. Constantin Brancusi 74-76, Cluj-Napoca, România.

BT Building S.R.L.

BT Building S.R.L este o societate cu răspundere limitată din România, care își desfășoară activitatea în baza Actului Constitutiv, a Legii nr. 31/1990 privind societățile comerciale, republicată, cu modificările ulterioare, și a legislației române în vigoare. Compania este închisă și administrată într-un sistem unitar. Principalul obiect de activitate îl constituie închirierea și subînchirierea de proprietăți proprii sau închiriate.

BT Asset Management SAI S.A.

BT Asset Management SAI S.A este o societate de administrare a investițiilor, membră a Grupului Financiar Banca Transilvania, autorizată de Comisia Națională a Valorilor Mobiliare (în prezent, Autoritatea de Supraveghere Financiară, denumită în continuare "ASF") prin Decizia nr. 903 / 29.03.2005, Registrul public al ASF nr. PJR05SAIR / 120016 din data de 29.03.2005.

BT Asset Management SAI administrează fonduri de investiții deschise și închise. La 31 decembrie 2017, BT Asset Management SAI a gestionat 11 fonduri de investiții, dintre care: 9 fonduri deschise și 2 fonduri închise, numărând peste 54.000 de investitori și active în administrare de peste 4.062 miliarde RON.

BT Asset Management SAI S.A oferă o gamă completă de produse de investiții, de la fonduri cu venit fix, fonduri mixte și fonduri index, la fonduri de capital. Deschiderea către piața de capital este oferită clienților prin investiții atât în România, cât și în țările UE (în special în Austria); plasamentele pot fi făcute atât în RON, cât și în EUR.

Numărul de angajați activi la 31 decembrie 2017 a fost de 27 (2016: 25 angajați).

Adresa sediului social al companiei este: Cluj-Napoca, nr. Strada Emil Racoviță 22, etajul 1, județul Cluj.

3.2 Poziția pe piață a băncii

Creditorul român Banca Transilvania a ajuns la un acord cu grupul grec Eurobank pentru a-și achiziționa filialele în România. Acordul vizează băncile locale Bancpost, compania de credite de consum ERB Retail Services IFN și compania de leasing ERB Leasing IFN.

Banca Transilvania și Bancpost au o cotă de piață combinată de aproximativ 16% din totalul activelor bancare din România. După încheierea tranzacției, în al doilea trimestru al anului viitor, Banca Transilvania se va apropia foarte mult de BCR, liderul sectorului bancar local.

"Achizitia Bancpost reprezinta o oportunitate de acumulare a valorii pentru Banca Transilvania, care va fi maximizata prin integrarea celor doua banci. Achiziția va completa strategia de creștere organică a BT, astfel încât să ne putem consolida și consolida poziția pe piață. Suntem pregătiți să ne adaptăm în mod responsabil la noua dimensiune a Bancii Transilvania, la un nou capitol ", a declarat Horia Ciorcila, Președinte al Consiliului de Administrație al Bancii Transilvania. El este, de asemenea, unul dintre fondatorii băncii și cel mai mare acționar al său, deținând aproape 5% din acțiunile grupului.

"Odată cu cesionarea Bancpost și a afiliaților săi, Eurobank îndeplinește ultima obligație de cesiune nerezolvată conform planului său de restructurare, așa cum a fost aprobat de Comisia Europeană cu o tranzacție de capital acretivă", a declarat Stavros Ioannou, director general adjunct al Eurobank.

Cele două grupuri nu au dezvăluit valoarea acestei înțelegeri. Banca Transilvania ar putea plăti între 230 milioane euro și 250 milioane euro pentru preluarea de către Bancpost, potrivit jurnalului Mirsanu.ro privind fuziunile și achizițiile locale.

Barclays a acționat ca un singur consultant financiar pentru Banca Transilvania în această tranzacție. PeliFilip a oferit consultanță juridică, iar Deloitte a oferit consultanță financiară privind anumite probleme de contabilitate și diligență. Mediobanca și HSBC Bank au fost consultanți financiari ai Eurobank în legătură cu tranzacția, iar Shearman & Sterling și Schoenherr și Asociații au oferit consultanță juridică.

Banca Transilvania si Bancpost vor continua sa-si desfasoare activitatea in mod independent pana cand Banca Nationala a Romaniei (BNR) si Consiliul Concurentei isi vor da ordinele pentru tranzactie, ceea ce se asteapta in urmatoarele luni. După finalizarea achiziției, Banca Transilvania va începe să integreze Bancpost în propria sa structură.

Cu o cotă de piață de peste 13% și un total de active în valoare de 54,9 miliarde RON (11,9 miliarde EUR), Banca Transilvania este a doua bancă din România. BT are peste 7.000 de angajați, 2.2 milioane de clienți și aproximativ 500 de unități. Povestea BT, una dintre cele mai puternice branduri românești și prima bancă din România listată la Bursa de Valori București, a început cu aproape 24 de ani în urmă, la Cluj-Napoca, cu o echipă de 13 persoane.

Bancpost este a 9-a bancă din România, cu o cotă de piață de aproape 3% și un total de active în valoare de 11,6 miliarde RON (2,5 miliarde EUR). Bancpost are peste 2000 de angajați prin rețeaua de aproximativ 150 de unități, care deservește mai mult de 1 milion de clienți.

Aceasta este cea de-a doua mare achiziție pe care Banca Transilvania o realizează după preluarea Volksbank România, o tranzacție care a ajutat-o să facă saltul de la al treilea la al doilea în clasamentul băncilor locale.

2017 a fost anul celor mai bune volume de tranzacționare din segmentul activității de carduri. Volumele au crescut în 2017 față de 2016 cu 10,33 miliarde de lei, ceea ce se traduce printr-o creștere de 26,15%.

Depozitele clienților cu amănuntul în 2017 au fost de 30,4 miliarde RON, în creștere cu 15,4% față de nivelul înregistrat în 2016 (26,4 miliarde RON). La 31 decembrie 2017, portofoliul Bancii Transilvania numara 3.02 milioane de carduri, generand tranzactii cu aproape 27,37% mai mari fata de perioada similara a anului precedent. Cota de piață a băncii în ceea ce privește volumul tranzacțiilor cu carduri este de peste 20%. BT are în portofoliul său peste 383.726 carduri de credit.

Banca are un număr de 1.247 de terminale, dintre care 214 sunt mașini multifuncționale, 1.033 ATM-uri, 42.066 mașini POS și funcționează cu peste 962 comercianți cu amănuntul care utilizează comerțul electronic. La sfârșitul anului 2017, utilizatorii BT24 Internet Banking au beneficiat de 937.491 de clienți, cu aproximativ 29% mai mult decât în 2016. În același timp, numărul utilizatorilor BT24 Mobile Banking a ajuns la 370.740, în creștere cu aproximativ 54,17% față de anul precedent.

2017 a fost anul noutăților din segmentul cardurilor. Banca Transilvania împreună cu Mondaine, OT-Morpho și Mastercard lansează ceasul fără contact BT, un nou instrument de plată care poate înlocui cartea de cumpărături în țară și în străinătate. Funcțiile ceasului se bazează pe tehnologia fără contact, care permite utilizatorilor să plătească mai repede și într-un mod mai sigur.

Sfârșitul anului 2017 a marcat o nouă etapă, lansarea autocolantului de plată BT Pay. Orice obiect pe care se aplică acest autocolant devine un mijloc de plată pentru orice comerciant cu amănuntul. Autocolantul, brățara de plată lansată în 2016 și ceasul BT Watch sunt accesoriile de contact fără contact ale colecției BT Pay Collection, colecția pe care clienții băncii le au la dispoziție pentru cumpărături, atât în țară, cât și în străinătate.

Tot în 2017, Banca a lansat aplicația pentru cumpărături de cărți STAR pentru clienții care au un card comercial STAR emis de BT. Aplicația oferă informații despre cei 11.000 de comercianți care participă la acest program de loialitate.

Banca Transilvania lansează un nou canal de comunicare prin intermediul Facebook Messenger și Skype, adică Livia, robotul, oferind clienților informații despre conturile, produsele și serviciile pe care le au cu BT.

Unic în România, chatbot-ul oferă informații gratuite 24/7 care pot fi obținute numai cu ajutorul echipelor BT din filiale, agenții și call center: IBAN și soldul conturilor curente în RON, EUR sau USD; sumele care trebuie plătite pentru cardurile de credit; numărul de puncte de loialitate acumulate pe cartea comercială STAR; detaliate cu privire la dobânzi, rate, comisioane sau anexe, respectiv ratele FX.

În 2017, platforma BT24 Mobile Banking a fost îmbunătățită, prin noi opțiuni: acces rapid la istoricul tranzacțiilor și detaliile contului, respectiv posibilitatea de a personaliza fundalul. Toate cele de mai sus înseamnă un pas înainte în ceea ce privește experiența clientului atunci când utilizați serviciile bancare de pe telefonul inteligent.

2017 a fost, de asemenea, un an al premiilor primite de Bancă pentru performanța cardului său:

Pentru a șaptea oară în ultimii 8 ani, Banca Transilvania a fost desemnată "Banca anului" pentru activitatea sa de carduri, pe baza unor indicatori precum: numărul cardurilor emise, volumul tranzacțiilor generate de portofoliul BT, noile produse, contractele cu comercianții pentru acceptarea plăților prin carduri etc. Premiul a fost acordat pentru 2016 rezultate, în cadrul Galei NoCash – cel mai important eveniment anual din industria de plăți electronice. La același eveniment, Banca Transilvania a fost recunoscută ca lider, pentru următoarele categorii:

• "Emitentul cu cele mai active carduri de credit"

• "Cardul de cumparaturi pentru anul" – Visa Electron de la BT "

Împrumuturile destinate acestui segment au crescut cu 10,6% față de anul precedent, ajungând la 16,7 miliarde RON. Veniturile din comerțul cu amănuntul au înregistrat o scădere de 9% față de anul 2016, dar fără câștigul din tranzacția Visa Europe, variația a fost pozitivă față de 2016, + 9%.

Trezorerie

Activitățile de trezorerie din Banca Transilvania sunt complementare celorlalte produse și servicii oferite clienților celor cinci linii de activitate ale Băncii.

Principiile și obiectivele strategice care guvernează activitățile Trezoreriei sunt:

• Precauții – în ceea ce privește gestionarea excedentului de lichiditate, data scadenței activelor și a datoriilor, structura ratei dobânzii și riscurile de piață la care este expusă Banca, în conformitate cu limitele de risc stabilite în Strategia de risc a băncii și / sau reglementările care guvernează sectorul bancar românesc;

• Maximizarea veniturilor – în condiții prudente și luând în considerare evoluția multianuală estimată a indicatorilor macroeconomici ciclici.

Urmărind tendința generală a creșterii numărului de operațiuni la nivelul băncii, activitatea FX a fost stimulată, iar veniturile din FX au crescut cu 26% față de anul precedent, ajungând la 217 milioane RON în 2017.

3.3 Prezentarea cardului de cumpărături BT

Cardul de cumpărături BT Flying Blue este un instrument de plată extrem de util pentru persoanele care călătoresc, deoarece deținătorii de carduri primesc asigurare de călătorie odată cu achiziționarea cardului.

Mai jos sunt prezentate caracteristicile cardului BT Flying Blue.

Figura 3.1. Caracteristicile cardului BT Flying Blue. Sursa https://www.bancatransilvania.ro/pentru-tine/carduri/carduri-de-cumparaturi/bt-flying-blue/.

3.4 Studiu de caz

Banca Transilvania pune accent pe vânzările personale. Astfel, clienții și Banca Transilvania au, de asemenea, o probabilitate mai mare de a avea o relație de afaceri pe termen lung, prin urmare, există un accent mai mare pe contactul personal.

Reprezentanții băncii doresc să ofere o calitate înaltă în coordonarea și monitorizarea proiectelor, să promoveze metodologia de management al proiectelor în cadrul organizației și să combine cele mai bune practici de gestionare a proiectelor și proceselor în modul cel mai eficient pentru a obține economii și beneficii în ceea ce privește costurile, îmbunătățiri și optimizare.

Rețea de vânzări

În plus, banca a reînnoit unele dintre unitățile sale, pentru a oferi o experiență mai bună a clienților, în timp ce eforturile forței de vânzări au continuat în 2015, concentrându-se pe promovarea activă a creditelor de consum, stabilizându-se mediul economic.

Mai multe competiții interne și campanii de promovare pentru clienți au fost dezvoltate și în cursul anului 2015. De asemenea, s-a acordat atenție menținerii nivelului datoriilor, pentru a avea o bună lichiditate și stabilitate la nivelul băncii, în cadrul costurilor optime.

BT Online

Disponibil 24 de ore din 24, 7 zile pe săptămână, serviciul de Internet Banking aduce toate informațiile despre conturile clientului la o distanță «enter». Comisioanele pentru plăți pot fi de două ori mai mici decât cele din unitățile teritoriale ale Banca Transilvania, în timp ce interogarea balanței contului și extrasul de cont sunt gratuite. Pentru smartphone-uri, Banca Translivania oferă aplicații native pentru software-ul de operare iOS, Android și Windows, prin intermediul aplicației BT Online.

3.5 Verificarea și prescesarea cererii

Pentru a evalua riscul de credit, este necesar să examinăm îndeaproape situația economică și juridică a băncii, precum și mediul relevant (de exemplu, industria, creșterea economică). Calitatea proceselor de aprobare a creditelor depinde de doi factori, adică o prezentare transparentă și cuprinzătoare a riscurilor la acordarea împrumutului, pe de o parte, și o evaluare adecvată a acestor riscuri, pe de altă parte. În plus, nivelul de eficiență al procesului de aprobare a creditului este un element important de evaluare.

Datorită diferențelor considerabile între diferitele debitori (de exemplu, persoane private, societăți cotate la bursă, sucursale etc.) și activele care urmează a fi finanțate (de exemplu, imobiliare rezidențiale, fabrici de producție, mașini etc.) numărul mare de produse și complexitatea lor, nu poate exista un proces uniform de evaluare a riscurilor de credit. Prin urmare, este necesar să se diferențieze și această secțiune descrie criteriile esențiale care trebuie luate în considerare în definirea acestei diferențieri în ceea ce privește riscul și eficiența.

Marea majoritate a instituțiilor de credit servesc unor segmente diferite de clienți. Această segmentare este folosită în cea mai mare parte pentru a diferenția serviciile oferite și pentru a individualiza eforturile de marketing respective. Ca urmare, această segmentare se bazează pe cerințele clienților în majoritatea cazurilor. Bazându-se pe politica sa, o bancă încearcă să satisfacă cerințele clienților săi în ceea ce privește accesibilitatea și disponibilitatea, gama de produse și expertiza, precum și serviciul pentru clienți personali. În practică, conectarea vânzărilor cu unitățile de analiză a riscurilor nu este o problemă la început în multe cazuri. Organizația de vânzări determină adesea proiectarea procesului în unitățile de analiză a riscurilor. Astfel, varietatea de segmente existente pe partea de vânzări este adesea reflectată în structura și procesul de proiectare a unităților de analiză a creditului. Deși clasificările în termeni de segmente de clienți sunt, de exemplu, completate de segmente specifice produsului, nu pare să existe un model uniform. Având în vedere dimensiunile diferite ale băncilor, lipsa volumului de creanțe comparabile în băncile mici face ca acest model să fie inadecvat și din motive de complexitate, eficiență și orientare către client.

Cu toate acestea, indiferent de dimensiunea băncii, este esențial să se asigure o prezentare transparentă și cuprinzătoare, precum și o evaluare obiectivă și subiectivă a riscurilor implicate de împrumut în toate cazurile. Prin urmare, criteriile care trebuie luate în considerare pentru prezentarea și evaluarea riscurilor de credit determină proiectarea proceselor de aprobare a creditului.

În cazul în care criteriile respective duc la diferite forme de segmentare pentru vânzări și analize, acest lucru va determina fricțiunea atunci când expunerile de credit sunt transferate din vânzări către prelucrare.

O analiză a riscului sau unitatea de procesare a aprobării creditelor atribuită unui anumit segment de vânzări ar putea să nu fie capabilă să gestioneze corect toate produsele oferite în acest segment de vânzări din punct de vedere al riscului (de exemplu, prelucrarea creditelor imobiliare rezidențiale în unitatea de analiză a riscurilor care se ocupă de clienții corporativi). O astfel de situație poate fi împiedicată prin flexibilizarea interfeței dintre vânzări și procesare, cu orientări interne care abordează problemele menționate aici. A face această interfață mai flexibilă pentru a ușura tensiunea potențială poate avea sens atât din punct de vedere al riscului, cât și al eficienței.

Calitatea procesului de aprobare a creditelor din perspectiva riscului este determinată de cea mai bună identificare și evaluare posibilă a riscului de credit care rezultă dintr-o posibilă expunere. Riscul de credit poate fi distribuit în rândul a patru componente de risc care și-au găsit drumul în noua Acordă de la Basel Capital (în continuare denumită Basel II) .

A. Probabilitatea de neplată (PD)

b. Pierderea în caz de întârziere (LGD)

c. Expunerea la întârziere (EAD)

d. Maturitate (M)

Cele mai importante componente ale proceselor de aprobare a creditelor sunt PD, LGD, și EAD. În timp ce maturitatea (M) este necesară pentru a calcula capitalul necesar, acesta joacă un rol minor în revizuirea expunerii. Semnificația PD, LGD și EAD este descrisă mai detaliat mai jos.

Obligații. Această evaluare trebuie să țină cont de diferitele caracteristici ale debitorului (persoană fizică sau juridică), care ar trebui să conducă la o diferențiere a proceselor de aprobare a creditelor în conformitate cu împrumutații deserviți de bancă. În plus, trebuie să se țină cont de faptul că – pentru anumite tranzacții financiare – rambursările de dobânzi și principal ar trebui finanțate exclusiv din fluxul de numerar al obiectului care urmează a fi finanțat fără posibilitatea de a recurge la alte active ale împrumutatului.

În acest caz, analiza creditelor trebuie să abordeze viabilitatea modelului de afaceri de bază. Pierderea cauzată de neplată este afectată de partea garantată, precum și de costul vânzării garanției. Prin urmare, valoarea calculată și tipul garanției trebuie de asemenea luate în considerare la proiectarea proceselor de aprobare a creditului.

Expunerea la întârziere (EAD)

În marea majoritate a cazurilor descrise aici, expunerea în lipsă corespunde sumei datorate băncii. Astfel, pe lângă tipul creanței, valoarea creanței este un alt element important în procesul de aprobare a creditului.

Astfel, în segmentarea proceselor de aprobare a creditelor trebuie luate în considerare patru factori:

1. tipul împrumutatului

2. sursa fluxurilor de trezorerie

3. valoarea și tipul garanției

4. suma și tipul cererii

Abordări la segmentarea proceselor de aprobare a creditelor

Următoarele subsecțiuni prezintă posibilele segmentări pentru a include cei patru factori menționați mai sus în structurarea procesului de aprobare a creditului. Activitatea de creditare în care se angajează băncile este foarte eterogenă din punct de vedere al volumului și complexității; acest lucru face imposibilă definirea unui model optim și, prin urmare, nu vom arăta o segmentare a modelului.

După descrierea posibilelor segmentări, sunt tratate două principii care trebuie incluse în diferențierea proceselor de aprobare a creditelor de-a lungul celor patru componente de risc pentru a asigura o structură eficientă a proceselor de aprobare a creditului.

– distincția dintre procesele standard și cele individuale din diferitele segmente;

– luând în considerare clasele de active din cadrul Basel II

Nivelul de expunere

Nivelul de expunere are un impact imediat asupra expunerii în caz de nerambursare (EAD). Prin urmare, orice creștere a nivelului de expunere ar trebui să ducă la o analiză mai detaliată a creditului respectivului împrumutat. Acest aspect și minimizarea riscurilor care pot fi obținute prin standardizare și automatizare reprezintă raționamentul care stă la baza separării activității de creditare cu volum mic și volum mare care se poate găsi adesea în modul în care sunt proiectate procesele de aprobare a creditelor. În practică, subsegmentarea ulterioară în cadrul segmentelor de revendicări este acum în mod obișnuit denumită proces standard și proces individual.

Procese standard și individuale

Distincția dintre procesele standard și cele individuale nu creează un segment separat. Este mai degrabă o diferențiere obișnuită a procesului în cadrul segmentelor de creanțe care sunt definite în conformitate cu criteriile descrise mai sus. În marea majoritate a cazurilor, nivelul angajamentului este elementul decisiv în diferențierea dintre procesele standard și cele individuale.

În plus față de nivelul expunerii, este posibil să se descrie câteva criterii generale de diferențiere care caracterizează tipul de proces în cauză. În general, obiectivul de a stabili procese standard este o execuție mai eficientă a procesului. Deoarece majoritatea segmentelor prezintă concentrații de anumite specificații ale produselor, este posibil să se dezvolte procese care să abordeze în mod specific aceste caracteristici. Procesele standard se caracterizează prin faptul că acestea sunt destinate și potrivite doar pentru manipularea anumitor produse de credit cu caracteristici și opțiuni limitate.

Limitarea procesului la anumite produse și volumele maxime de expunere permite simplificări și automatizări în cadrul procesului (în special în ceea ce privește deciziile de credit prin vot9 și deciziile de credit foarte automatizate).

Procesele individuale sunt caracterizate de un design adaptiv care face posibilă abordarea unei game variate de produse, garanții și condiții. În mod obișnuit, acest lucru va fi necesar, în special pentru afacerile cu clienți corporativi de mare volum, deoarece atât caracteristicile debitorilor care trebuie luate în considerare în revizuirea creditului, cât și specificul produselor dorite sunt foarte eterogene. Riscul mai ridicat al împrumuturilor examinate într-un proces individual ar trebui abordat prin utilizarea unui vot dublu (un vot de la front office și un vot de la biroul de back-office).

Executarea examinării creditului se bazează pe date externe și interne privind solicitantul de credit. În special pentru expunerile extinse, resursele considerabile pot fi legate în procesul de colectare a datelor, verificarea datelor pentru completitudine și plauzibilitate și transmiterea datelor persoanelor care se ocupă de manipularea, analizarea și prelucrarea expunerii în cadrul băncii. Acești pași pot duce, de asemenea, la un număr mare de erori procedurale. Dat fiind că datele incluse constituie baza revizuirii creditului, erorile privind colectarea, agregarea și transmiterea acestora sunt relevante în special din perspectiva riscului. Subcapitolul se concentrează asupra măsurilor de evitare a acestor erori procedurale.

3.6. Depunerea, analiza, aprobarea cardului de cumparaturi si ridicarea acestuia

Evaluarea calității a solicitantului de credit se bazează pe diferite surse de date și tipuri de date în funcție de tipul de împrumutat. În orice caz, o bancă trebuie să fie întotdeauna interesată să aibă date complete și actuale privind situația economică și personală a debitorului.

Pentru a asigura servicii consistente pentru clienți, administratorul contului respectiv va coordona în mod obișnuit culegerea de informații. Revizuirea creditului include nu numai date economice, ci și informații calitative referitoare la împrumutat. Managerul de cont trebuie să includă o imagine completă și critică a debitorului. Pentru a se asigura că toate informațiile culese de managerul de cont sunt transmise persoanei responsabile de revizuirea creditului, este recomandabil fie pregătite rapoarte standardizate și structurate privind vizitele clienților. În practică, acest lucru s-a dovedit a fi eficient în dirijarea conversațiilor cu clienții așa cum doriți (funcția de ghid de conversație). Această procedură asigură că informațiile sunt culese în întregime și într-un mod eficient. Structura rapoartelor vizitelor ar trebui specificată pentru fiecare segment și ar trebui inclusă în liniile directoare interne.

Pentru ca angajații băncii să se asigure că datele colectate sunt complete, ar trebui utilizate liste obligatorii care să indice care sunt datele necesare. În consecință, aceste liste trebuie să fie adaptate la cerințele procesului de revizuire a creditelor, în funcție de tipul de împrumut în fiecare caz. Pe lângă datele individuale ale împrumutătorului, multe cazuri vor necesita informații generale privind situația economică a unei regiuni sau a unei industrii pentru a permite o evaluare cuprinzătoare a cererii de creditare; aici, banca poate folosi surse externe.

În ceea ce privește revizuirea creditului, este deosebit de important să fie revizuite în permanență datele despre clienți, iar banca ar trebui să includă procedurile și termenele în conformitate cu orientările sale interne. În ceea ce privește procesele individuale, ar trebui să se asigure că perioadele ar trebui comparate la intervale regulate la evaluarea expunerii. Prin urmare, datele relevante ar trebui să fie disponibile cel puțin pentru anii precedenți, dar, de preferință, în ultimii trei ani.

Înainte ca o expunere de credit să fie supusă unei analize complete a creditului, angajatul inițial trebuie să efectueze un control de plauzibilitate și o examinare preliminară.

Această verificare ar trebui să privească completitudinea și coerența documentelor depuse de împrumutat pentru a minimiza orice bucle de proces și necesitatea de a solicita informații suplimentare cu clientul. În plus, vânzările ar trebui să efectueze o verificare de fond inițială pe baza unor criterii relevante selectate. Obiectivele includ crearea de conștientizare și asumarea activă a responsabilității pentru riscul de credit din partea departamentului de vânzări.

Verificarea preliminară este deosebit de importantă în segmentele cu rate ridicate de respingere, deoarece o revizuire cuprinzătoare a creditului leagă resurse considerabile în aceste segmente. Verificarea preliminară ar trebui să prevină expunerile care, cel mai probabil, vor fi respinse din legarea capacităților în analiza riscurilor. Reducerea rezultată a numărului de cazuri abordate prin analiza riscului permite o examinare mai detaliată a expunerilor promițătoare și, prin urmare, este de dorit ca termenii de risc, precum și eficiența.

Valoarea și tipul garanțiilor au un impact semnificativ asupra riscului asociat creditării. O relevanță deosebită în acest context sunt acele tipuri de garanții care oferă creditorului o creanță în proprietate asupra garanției și acele structuri de produse în care creditorul deține credința juridică și economică a activului care urmează să fie finanțat. Două forme de finanțare sunt deosebit de relevante în practică:

– finanțarea ipotecară și

– finanțarea leasingului

Creditele ipotecare și leasingul sunt acele forme de finanțare care oferă adesea creditorului un grad semnificativ de control asupra activului care este finanțat. Poziția juridică puternică care rezultă dintr-o astfel de garanție poate justifica un tratament special al formelor relevante de finanțare.

Pe lângă factorii evaluați prin intermediul procesului de rating standardizat, angajații care verifică gradul de îndatorare al solicitanților ar putea include date / factori suplimentari în analiza gradului de îndatorare.

Descrierea și evaluarea acestor factori ar trebui să se realizeze în conformitate cu reguli clare din orientările interne. În practică, aplicațiile de credit au câmpuri care ajută la documentarea acestor factori. Cinci categorii sunt distinse de obicei:

1. situația juridică

2. situația profesională

3. situația economică

4. evaluarea gradului de risc al solicitantului

5. gradul de îndatorare al solicitantului

Documentarea factorilor care trebuie luați în considerare în aceste categorii ar trebui să conțină declarații clare și lipsite de ambiguitate care să descrie impactul lor potențial asupra situației creditelor. Acest lucru poate fi realizat prin utilizarea unor formulare standardizate și a dimensiunilor limitate ale câmpului.

Concluzii și propuneri

Banca Transilvania a trecut repede la procedura de achiziție Bancpost. Acest process rapid nu a permis angajaților băncii să asimileze toate datele despre produsele oferite de Bancpost clienților săi, înainte ca cele două bănci să fuzioneze.

Deși rețeaua de sucursale Banca Transilvania a crescut substanțial în anul 2015, acest lucru fiind un lucru pozitiv pentru clienții mai vechi ai băncii (câștigați prin intermediul Bancpost), angajații Banca Transilvania nu au reușit să cunoască clienții recent câștigați nici să le ofere servicii pe măsura așteptărilor.

Cardul de credit BT este un instrument de plată adecvat pentru persoanele tinere, care au venituri medii și mari și care obișnuiesc să călătorească mult cu autoturismul propriu, atât în țară, cât și în străinătaate.

Motivarea consultanților de vânzări să vândă produsul

Consultanții de vânzări ai Banca Transilvania ar fi mai motivați să vândă aceste carduri dacă la fiecare card aprobat și activat ar beneficia de un commision de cu valoare între 50 lei și 150 lei, după cum urmează:

50 lei pentru fiecare card aprobat și activat, dacă un consultant de vânzări reușește să aibă între 1-9 carduri de credit aprobate și activate;

75 lei pentru fiecare card aprobat și activat, dacă un consultant de vânzări reușește să aibă între 10-14 carduri de credit aprobate și activate;

100 lei pentru fiecare card aprobat și activat, dacă un consultant de vânzări reușește să aibă între 15-19 carduri de credit aprobate și activate;

150 lei pentru fiecare card aprobat și activat, dacă un consultant de vânzări reușește să aibă peste 20 de carduri de credit aprobate și activate.

1. Vânzarea prin intermediul Google AdWords, pe cuvinte cheie adecvate.

2. Vânzarea prin intermediul Facebook Ads, pe cuvinte cheie adecvate.

3. Vânzarea prin intermediul email marketingului.

Realizarea de concursuri periodice, în care clienții care au activat cardul de credit participă la o tombolă, în urmă căreia să poată câștiva o serie de premii:

excursii în țară;

excursii în străinătate;

Plinul la mașină în valoare de 1000 euro;

Suntem într-o perioadă fără precedent de creștere a reglementărilor și de presiuni asupra costurilor continue pentru bănci. Acest lucru este amplificat de tendința persistentă de comprimare a marjei și de incertitudinea pieței alarmantă.

Apariția noilor tehnologii în sectorul bancar a avut un impact permanent, deoarece odată ce fondurile tradiționale de venituri bancare sunt acum absorbite de noi concurenți, în special în spațiul plăților. Toate acestea se întâmplă într-un moment în care așteptările clienților privind serviciile bancare (offline și online) sunt resetate prin experiențele oferite de comercianții cu amănuntul și furnizorii online, în altă parte.

În cele din urmă, la această listă lungă, există o lipsa generală de încredere a clienților în serviciile financiare – datorită crizei creditelor – și percepția generală că majoritatea băncilor au contribuit la prăbușirea pieței globale. Putem concluziona rapid că banca tradițională se confruntă cu cea mai mare provocare din cauza unei generații. Credem că a fost atins un nou punct de atracție, având un punct de referință digital.

Înainte de criza financiară, băncile s-au bazat în mare măsură pe pârghiile financiare pentru a crea o valoare a acționarilor. Astăzi, climatul economic, o intervenție de reglementare sporită și provocări competitive forțează băncile să renunțe și să caute alte surse de valoare. În "noua realitate" de la lovirea crizei, este nevoie de un nou model de valoare, bazat pe asigurarea supremației relațiilor cu clienții (poziția de bancă preferată și principală pentru un client), prin eforturi de recâștigare a încrederii și de implicare a clienților.

Preferința pentru digital este acum la nivel global în rândul clienților bancari

Digitalul va juca un rol esențial în realizarea acestei strategii. Preferința pentru digital este acum larg răspândită în toate segmentele de clienți, la nivel global, și mai ales în cazul generației Y. De fapt, pentru acest grup, acum la pragul de a decide relațiile bancare primare, calitatea ofertei digitale este un factor important în procesul decizional. Băncile au un imperativ real de a acționa acum pentru a atrage acești clienți și, prin urmare, să blocheze valoarea viitoare. Strategiile digitale ale băncilor vor trebui să depășească obiectivele de reducere a costurilor pentru a face acest lucru.

Bibliografie

Bejenaru, A. (2007), Riscul operaţional în activitatea instituţiilor de credit, Revista Finanţe

publice şi contabilitate, nr.5, Bucureşti;

Bejenaru, A. (2007), Riscul operaţional în activitatea instituţiilor de credit, Revista Finanţe

publice şi contabilitate, nr.5, Bucureşti;

Bolocan Mihail-Dragoş, Peter Balogh (2010), Mutations in the Romanian banking system in the context of globalization and european integration, Globalization and Higher Education in Economics and Business Administration, Iaşi;

Carling, K., Jacobson, T., Linde, J., Roszbach, K., (2007), Corporate credit risk modeling and the macroeconomy, Journal of Banking and Finance, no. 31: 845-868;

Dardac, N şi Moinescu, B (2006), Probleme privind operaţionalizarea Acordului BASEL II la nivelul sistemului bancar din România, Revista Analiză şi prospectiune economică, Bucureşti;

Elsinger H., Lehar A., Summer M., (2004), Risk Assessment for Banking Systems, University of Vienna, Working Paper Series;

Gurný, P., Gurný, M. (2010), Comparison of the Credit Scoring Models on PD Estimation of US Banks, Mathematical Methods in Economics;

Jianu Iulia (2006), Performanţa – o noţiune care se caută pentru a se regăsi. Ambiguitate şi claritate”, Revista Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor, nr.5 , Bucureşti;

Marinescu, I.(2004), În căutarea noţiunii de performanţă, în revista Contabilitate şi informatică de gestiune, nr. 2/ 2004;

Magda Florin – Mihai, (2014) BASEL III IMPACT ON BANKING SECTOR AND SMEs FINANCING, Studies and Scientific Researches. Economics Edition, No 19, 2014, pp. 112 – 120, “Vasile Alecsandri” University of Bacău;

Masca S., Ciupac-Ulici M., (2013), How foreign participation impact companies’ performance: empirical evidence from Romania, Studia Universitatis Babes Bolyai, Oeconomica, No. 58, 2013, Issue 3;

Rossi, S., Schwaiger, M., Winkler, G., (2005) Managerial behaviour and cost/profit efficiency in the Banking Sectors of Central and Eastern European Countries, Working Paper no. 96, Austrian National Bank;

Sabine Funar, Produse şi servicii bancare, Ed. AcademicPres, Cluj Napoca, 2001;

Trenca, Ioan, Bolocan Mihail-Dragoş (2010), Considerations regarding credit portfolio risk management of the banking institution, Revista „Finanţe. Provocările viitorului”, Anul IX, nr.1/2010 pp.84-90, Editura Universitară Craiova (ISSN 1583 – 3712), JEL, RePEc (G21);

Williams, J., (2004), Determining management behaviour in European banking, J. Banking Finance 28, 2427–2460;

Economy” – International Conference on Management Economics and Accounting, 2011, pp. 854 – 862, “1 Decembrie 1918” University of Alba Iulia, Faculty of Science , Department of Economics and Business Administration.

Copyright Notice

© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.

Acest articol: Vanzarile Directe In Sistemul Bancar (ID: 120635)

Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.

Vanzarile Directe In Sistemul Bancar

Copyright Notice

Csr In Romanian Msmes

Facut Pentru a Vinde Trasaturi de Personalitate Instrumentale Si Expresive ale Vanzatorului

Managementul Competitivității Tehnice Si Impactul Lui Asupra Calității Produselor S.c Xxxxxx S.a

Kinetoterapia în Recuperarea Pacientului Post Fractură de Col Femural

Diversificarea Produselor Turistice In Cadrul Agentiei DE Turism

Cultural Aspects In Romanian Subtitlingdoc

Copyright Notice

Similar Posts