Vanzarea Bunurilor Prin Magazine Virtuale, E Commerce
[NUME_REDACTAT], L., Internet – Ghid complet de utilizare, [NUME_REDACTAT], București, 2004
[NUME_REDACTAT], [NUME_REDACTAT], Economie politică, [NUME_REDACTAT] România de Mâine, București, 2004
[NUME_REDACTAT] (coordonator), Bazele comerțului, [NUME_REDACTAT] și Pedagogică, București, 1995
Epure M., Programe de marketing, Editura FundaȚiei România de Mâine, București, 2001
Gh. M. Pistol, [NUME_REDACTAT], [NUME_REDACTAT] România de Maine, București, 2004
J. Stern, [NUME_REDACTAT] [NUME_REDACTAT], [NUME_REDACTAT], Wiley, 2000
Kotler, Ph. Managementul marketingului, [NUME_REDACTAT], București, 1997; Principiile marketingului, ediția a 3-a, [NUME_REDACTAT], București, 2004
[NUME_REDACTAT], Internet – [NUME_REDACTAT] de Utilizare, [NUME_REDACTAT], București, 2004
Murphy, J., Forrest, E. and Wotring, C., Restaurant marketing on the [NUME_REDACTAT] Web, 1996
[NUME_REDACTAT], [NUME_REDACTAT], [NUME_REDACTAT] „România de Mâine”, București, 2006
[NUME_REDACTAT], [NUME_REDACTAT] Economy,[NUME_REDACTAT], București, 2005
Olaru S., Marketing – teorie și aplicaȚii, [NUME_REDACTAT] Lex, București, 2006
[NUME_REDACTAT]., Marketing, Editura FundaȚiei România de Mâine, București, 2005
Popescu I. C., Comunicarea în marketing, [NUME_REDACTAT], București, 2003
[NUME_REDACTAT], [NUME_REDACTAT], Advertising on the Internet, [NUME_REDACTAT], Wiley,1999
[NUME_REDACTAT], Titlul IV, art.135, alin.2
Aurelian A. Bondrea, Introducere în marketing (note de curs), www.spiruharet.ro, Biblioteca virtuală
www.scauneonline.ro
Vânzarea bunurilor prin magazine virtuale, e-commerce
[NUME_REDACTAT] internetului în sfera afacerilor și a marketingului se sprijină pe oportunitățile pe care acesta le creează organizației interesate în acest sens. Abordând strategiile de afaceri pe Internet, Angehrn a identificat patru coordonate esențiale în raport cu care pot fi evaluate și valorificate oportunitățile oferite de acest mediu de comunicare, pe care le-a concretizat în patru „spații virtuale”:
• spațiul informațional: pornind de la constatările făcute de Hoffman și Novak, conform cărora Internetul oferă mijloacele pentru a furniza informații complete despre produsele și serviciile organizațiilor facilitând detalierea și specificarea informațiilor, Internetul reprezintă pentru acestea un canal informațional foarte important, permițând organizațiilor să transmită dar și să preia o cantitate semnificativă de informații;
• spațiul comunicațional: internetul oferă organizațiilor interesate un nou mediu de comunicare directă cu consumatorii și, în general, cu publicul larg al acesteia; principalul atu al comunicării prin Internet este interactivitatea în timp real asociată acesteia: atât organizația cât și consumatorii au posibilitatea de a schimba informații rapid, direct și personalizat, punând, astfel, bazele unor relații de marketing și comerciale pe termen mediu și lung;
• spațiul distribuțional: internetul reprezintă o alternativă strategică la activitatea de distribuție „tradițională” a organizației; cea mai importantă tendință asociată utilizării Internetului în acest context este cea de „dis-intermediere” care determină reducerea numărului de intermediari existenți între organizație și consumatori până la crearea unui mecanism de distribuție directă;
• spațiul tranzacțional: combinația de utilități și funcțiuni asigurate de noul mediu de comunicare în plan informațional, comunicațional și distribuțional, este concretizată și în dezvoltarea dimensiunii tranzacționale a utilizării Internetului, campaniile de comerț electronic și, în general, tranzacțiile on-line fiind cele mai representative exemple de acest gen.
Literatura de specialitate se află, încă, în faza de clarificare a diferenței existente între diferiții termeni lansați și vehiculați la nivelul limbajului curent și a definirii exacte a conținutului utilizării Internetului în activitatea de marketing direct a organizației. Din această perspectivă, se impun cel puțin trei concluzii majore:
semnificația particulei „e” care precede diferitele concepte vehiculate în asociere
cu Internetul – e-business, e-government, e-commerce, e-marketing etc. – nu este clar definită; există autori care limitează semnificația particulei la utilizarea exclusivă a Internetului ca mediu de comunicare în timp ce alți autori o extind acoperind și mediile electronice și/sau mediile digitale de comunicare; autorul prezentei lucrări consideră că, în contextul marketingului direct, semnificația acestei particule trebuie limitată la utilizarea Internetului ca mediu de comunicare și propune introducerea conceptului de marketing on-line, definit concret ca o activitate de marketing direct desfășurată având ca suport Internetul;
diferențele semnificative care există între conceptele de afaceri on-line
(„ebusiness”), comerț on-line („e-commerce”) și marketing on-line („e-marketing”) trebuie să fie recunoscute și considerate; în esență, aceste diferențe pot fi evidențiate având ca repere distincțiile operate între conceptele tradiționale de afaceri, comerț și marketing, în contextul dat de utilizarea internetului ca mediu de comunicare;
marketingul on-line presupune folosirea internetului pentru a comunica direct,
personalizat, interactiv și la distanță în vederea atingerii unor obiective de natură relațională și/sau tranzacțională ale organizației; în contextul acestei lucrări, consecințele majore ale acestei decizii sunt sesizabile, pe de o parte, la nivelul obiectivelor și al resurselor alocate pentru atingerea acestor obiective și, pe de altă parte, la nivelul implementării deciziei (astfel, crearea unui site web standard poate corespunde doar prezenței organizației în spațiul informațional, campaniile de publicitate on-line acoperă atât spațiul informațional cât și cel comunicațional).
Capitolul I –Prezentarea firmei [NUME_REDACTAT] S.R.L
Domeniul de activitate și descrierea activității
Domeniul de activitate al firmei [NUME_REDACTAT] Srl este mobilă și mobilier. [NUME_REDACTAT] Consulting S.R.L are ca obiect de activitate importul de scaune de birou, scaune de bucătărie, scaune de bar, scaune de relaxare, scaune ergonomice, scaune de așteptare, scaune directoriale și mese de bar, pornind de la ideea de a oferi clienților posibilitatea de a achiziționa scaune care să se remarce printr-un raport calitate/preț foarte bun. Sediul firmei este în Constantă, strada Interioară nr.2, [NUME_REDACTAT] SĂ. Firma deține un depozit de 500 mp plin cu scaune pentru toate gusturile.
S-a înființat în anul 2003, specializându-se pe importul de obiecte de mobilier. În anul 2009, fimă s-a extins, înființându-se o societate legată, partenera, cu numele de [NUME_REDACTAT] Design SRL .
[NUME_REDACTAT] Consulting S.R.L are o experiență de 6 ani în domeniu și a reușit să încheie colaborări de succes cu cei mai buni producători din țară și din străinătate, iar în present, pentru pește 95% din scaunele descrise pe site, firma [NUME_REDACTAT] SRL este importator direct, iar [NUME_REDACTAT] Design SRL este distribuitor.
[NUME_REDACTAT] Design SRL importa și comercializează o gamă vastă de aplice, becuri, corpuri de iluminat, corpuri iluminat, corpuri iluminat interior, halogene, leduri, lustre, plafoniere, sisteme iluminat la prețuri mici de importator.
Iluminatonline.ro este site-ul unde sunt expuse produsele care cuprind întreaga gamă de aplice, becuri, corp de iluminat, corp iluminat, corpuri de iluminat, corpuri iluminat, corpuri iluminat interior, design, halogen, halogene, iluminare, iluminat, iluminat interior, lampa, lampadare, lămpi, led, leduri, lumina, lustre, plafoniera, sisteme iluminat, spoturi, suspendate, veioză, plafoniere.
[NUME_REDACTAT] Consulting S.R.Ll dispune de un site, www.scauneonline.ro, prin intermediul căruia potențialii clienți sunt informați cu privire la produsele oferite, cele mai noi modele apărute, promoții. De asemenea, clienții fideli pot beneficia de reduceri pentru anumite produse sau pot fi organizate concursuri promoționale pentru o promovare eficientă a magazinului virtual.
Condiții de livrare
Livrarea este gratuită în toată țara dacă se comandă cantitatea minimă specifică fiecărui tip de scaun. Toate scaunele au o garanție de 24 luni de la data facturării, mai puțin scaunele recondiționate (refurbished), care au un termen de garanție de 12 luni. Scaunele care vor fi folosite în săli de jocuri, restaurante, cazinouri, săli de pariuri, etc – care implica un trafic foarte intens – au termen de garanție de 6 luni. Scaunele de bar și de relaxare suporta o greutate de 100 kg, cele de bucătărie și cele de birou cu baza sau mânerele de plastic suporta 110 kg, iar cele de birou cu bază și mânerele din oțel cromat suporta o greutate de 120 kg. Adresa de livrare este în alte orașe sau în mediul rural, momentan nu le putem livra în 24 ore, ci în 48 ore. Produsele sunt importate din Asia de Sud-Est, în special din [NUME_REDACTAT] Kong, China, Vietnam și Indonezia.
În viitor vor putea fi importate și [NUME_REDACTAT], China, Vietnam și Indonezia. În viitor vor putea fi importate și scaune produse în Europa.
Comenzile pe site-ul www.scauneonline.ro pot fi efectuate prin mai multe modaliatati:
A) Pe site
Pentru ca o comandă să fie finalizata cu success trebuie parcurși următorii pași:
1. Se adaugă în coșul de cumpărături scaunele dorite
2. Se selectează finalizează comanda
3. Se completează toate câmpurile din formular
4. Exista posibilitatea creării unui cont în scopul menținerii unei legături viitoare
5. Se apasa butonul “ Finalizează comanda”
B) Prin comanda telefonică
Comenzile prin telefon sunt preluate de către angajații firmei de Luni până Vineri, între orele 10:00 și 17:00, la numărul de telefon 0726 755 772.
C) Prin comenzi prin e-mail
Comenzile trebuie trimise de către persoanele interesate prin e-mail la adresa office (at) scauneonline.ro.
Pentru comenzile telefonice sau prin intermediul e-mailului este necesar a se comunica următoarele date utile pentru întocmirea facturii și expedierii comenzii: codul produselor solicitate, numărul de bucăți, culoarea, numele și prenumele clientului (sau numele firmei), codul fiscal și numărul de înregistrare la registrul comerțului (pentru persoane juridice), adresa de facturare, adresa de livrare (dacă diferă), numărul de telefon și adresa de email.
Plata produselor se poate face astfel:
– Ramburs (Plata se va efectua la primirea sau ridicarea coletului)
– Ordin de Plată (Plata se va efectua în contul bancar al firmei [NUME_REDACTAT] SRL [NUME_REDACTAT] Design SRL).
În ultimii ani, urmare a dezvoltării accesului la internet în rândul populației, comenzile prin e-mail sunt frecvent utilizate, datorită ușurinței plasării comenzii, și răspunsului rapid la solicitarea clientului.
Condiții referitoare la transport și returnare
Transportul este gratuit pentru toate comenzile de pe teritoriul terestru al României (dacă se comandă cantitatea minimă pentru fiecare tip de scaun – respectiv 1 scaun birou, 1 scaun masaj, 2 scaune bar, 2 scaune relaxare, 4 scaune bucătărie). Nu se acorda transport gratuit în zonele izolate terestre (Sulina, [NUME_REDACTAT], etc)
Comenzile trimise până în ora 15 vor fi expediate în aceeași zi, în limita stocului disponibil, urmând să ajungă în 24 de ore la dumneavoastră, în cazul în care locuiți într-un oraș reședința de județ, sau în 48 ore în caz contrar.
În cazuri speciale [NUME_REDACTAT] SRL și [NUME_REDACTAT] Design SRL are dreptul de a modifica termenul de livrare anunțându-vă despre aceasta. În cazul în care nu veți fi găsit la termenul stabilit pentru livrare, curierul va păstra bunurile comandate încă 1 – 3 zile încercând contactarea dvs. pentru a finaliza livrarea. În cazul în care nu veți fi găsit comanda se va anula.
Din cauza faptului că nu se poate garanta existenta în stoc permanent a tuturor produselor prezente pe site exista posibilitatea ca [NUME_REDACTAT] SRL să nu poată livra o anumită comanda. În cazul în care clientul efectuează plata unui produs fără a avea confirmarea existenței în stoc [NUME_REDACTAT] SRL va returna clientului contravaloarea produsului.
[NUME_REDACTAT] Consulting SRL și [NUME_REDACTAT] Design SRL nu sunt răspunzătoare de eventualele deteriorări ale produselor ce sunt transportate necorespunzător prin intermediul curierilor
Produsele trebuie să ajungă la destinație (începând din ziua livrării din depozitul [NUME_REDACTAT] SRL):
– în orașele reședința de județ (18 -24 ore)
– celelalte localități (24-48 ore)
Clienții ScauneOnline.ro pot returna produsele cumpărate, în ambalajul original, în termen de 10 zile lucrătoare de la primire fără penalități și fără invocarea vreunui motiv. Returnarea produselor se va face pe cheltuiala clientului. Produsele vin dezasamblate, în cutii de câte 1,2 sau 4 scaune.
Firmă va înapoia contravaloarea comenzii în cel mult 30 de zile de la data denunțării în scris a contractului. Suma înapoiată, cât și condițiile de returnare nu includ cheltuielile de transport. Conform legislației în vigoare, renunțarea la cumpărare este aplicabilă doar clienților persoane fizice.
Dacă produsul este returnat într-o stare în care nu mai poate fi vândut ca și nou (Ex: zgârieturi, tăieri ale tapițeriei, piese lovite, lipsa componentelor) sau dacă asupra produsului au fost efectuate modificări ce țin de aspect sau formă (suduri, modificări mecanice, etc), deasemenea dacă ambalajele și/sau cutia originală ale produsului au fost deteriorate din diverse motive, ne rezervăm dreptul de a refuza primirea retur a produsului respectiv, produsul urmând a fi returnat clientului.
Structura organizatorică
Piața și produsele firmei
Oferta firmei [NUME_REDACTAT] Srl se adresează atât pieței interne cât și pieței externe – segmentul persoanelor între 25 – 50 de ani cu potențial financiar mediu și peste mediu ce-și dotează propriile locuințe cu mult gust și în ton cu trendul „modei”, dar și persoane juridice, entități publice, etc. ce investesc sume considerabile în amenajarea interioarelor sediilor de firmă, a locațiilor unde își desfășoară activitatea.Gama de produse este complexă și variată.
Mobilă și decorațiuni
Mobila bucătărie
Clienții sunt în căutarea unui set complet de mobilă de bucătărie, a unei mese de bucătărie sau a unorscaune de bucătărie, sau doar a ustensilelor care să-ți facă activitatea din bucătărie mai plăcută.
Mobila dormitor
Dormitorul este locul unde ne refugiem seara de seara iar aspectul și funcționalitatea mobilei de dormitor contribuie decisiv la crearea unui ambient propice pentru odihna și relaxare.
Firma XACT Consulting oferă mobilă pentru dormitoare moderne sau tradiționale.
Mobila living
Galeria de mobilă pentru living cuprinde de la canapele simple, fotolii și tabureti, până la măsuțe de cafea, vitrine sau mobilier pentru zona multimedia, în cele mai variate forme, dimensiuni, materiale și finisaje.
Concurenta comercială reprezintă confruntarea deschisă/liberă, cu mijloace oneste, desfășurata între agenții economici ofertanți pentru a atrage în favoarea lor consumatorii. Conform legislației [NUME_REDACTAT] (UE), concurenta exprima „situația de pe o piață, în care firmele sau vânzătorii se lupta în mod independent pentru ași câștiga clientela, în scopul de a atinge un obiectiv economic (profituri, vânzări și/sau împărțirea pieței).
În acest context, concurenta este adesea echivalentă cu rivalitatea. Aceasta rivalitate poate să se refere la prețuri, calitate, servicii sau combinații ale acestora sau a altor factori, pe care clienții o prețuiesc. Gradele diferite de intensitate ale concurentei variază în funcție de:
raportul cerere-oferta;
raportul de forțe în care se afla agenții pe piață.
XACT Consulting S.R.L are deja piața de desfacere pentru piața de mobilier rezultate în urma procesului de producție, firma fiind una dintre cele relevante în acest domeniu.
Cifră de afaceri a firmei XACT Consulting S.R.L pe canale de distribuție
Analiza competiției
În acest moment sunt multe firme pe piață ce distribuie produse de mobilier în vederea comercializării.
Concurenta pe piața distribuției de produse de mobilier este mare în condițiile actuale, de când domeniul construcțiilor a înregistrat o creștere de proporții pe plan național. Momentul fiind oportun, cei cu inițiativa și curaj investesc în domeniu își diversifica activitatea, în completarea distribuției cupiese de mobilier. XACT Consulting S.R.L urmărește să construiască cele mai înalte standarde de calitate și va pretinde un preț corect și real. Astfel XACT Consulting S.R.L dorește obținerea și consolidarea unei poziții pe piața în calitate de firmă care comercializează mobilă fiind una din cele mai importante în plan național. XACT Consulting S.R.L în are avantajul de a putea livra în timp foarte scurt orice comandă, de a păstra prețurile la un nivel bun și cu ajutorul utilajelor de ultima generație să asigure calitatea cea mai bună la prețul cel mai bun.
Având în vederea că în vânzările au crescut în 2012/2013 față de anul 2012 pe toată țara, datorită amplorii pe care au luat-o construcțiile în România în ultimii 5-6 ani, se impune a răspunde și cerințelor pieții din zona Moldova, unde până la acesta data nu am avut reprezentați tehnici comerciali care să promoveze brand-urile importate și distribuite cu succes în toate celelalte zone ale țării.
Din analizele realizate de departamentul de marketing împreună cu cel de vânzări, s-a constatat că, în raport cu populația urbană căreia se adresează produsele distribuite de compania XACT Consulting S.R.L, vânzările pe cap de locuitor sunt pentru Moldova sub media celorlalte zone. Rezultatele sunt cauzate de implicarea superficială a distribuitorului în zonă, de resursele reduse alocate promovării brand-urilor importate de compania XACT Consulting S.R.L și prețurilor practicate prin aplicarea unui adaos comercial ridicat.
Grupul tinta vizat de proiect se poate împărți în trei categorii :
consumatorii finali ( end-users) de materiale de construcții – constructorii, antreprenorii
clienții corporativi : cash and carry : Ikea, Mobexpert
revanzatorii: magazinele specializate în desfacerea en-detail și en-gross a acestor produse.
Capitolul II – Diagnosticul economico-financiar al firmei [NUME_REDACTAT] S.R.L
Analiza patrimonială a echilibrului financiar
În tabelul nr.2.1 este prezentată mărimea, dinamica și structura activului și pasivului patrimoniului al societății comerciale XACT Consulting S.R.L.
Tabelul nr. 2.1 – Mărimea, dinamica și structura activului și pasivului patrimoniului
Din tabelul de mai sus se poate observa faptul că atât valoarea activului, cât și acea a pasivului patrimonial a cescut în 2010 cu +28,17% (20521900 lei) față de 2009.
Din structura activului patrimonial, ponderea cea mai mare atât în anul 2010, cât și în 2011 este deținută de activele circulante (78,52%, respectiv 75,88%).
Datoriile dețin ponderea cea mai mare atât în 2010, din structura pasivului patrimonial (92,20%). În anul 2010, ponderea cea mai mare revine capitalului propriu (75,61%). Valoarea acestui capital crește într-un ritm foarte mare în 2010 comparativ cu 2010 (+590,01% sau 6826342 lei).
Un aspect favorabil pentru activitatea companiei este că datoriile totale ale acesteia scad în 2011 față de 2010 cu un procent de -62,73.
În anul 2014, societatea estimează o cifră de afaceri de 95.675.781 lei. După implementarea proiectului de investiții, XACT Consulting S.R.L își va îmbunătăți performanțele financiare, estimând o cifră de afaceri de peste 122.109.235lei, fiind evidențiată în tabelul de mai jos:
Tabel 2.2: Evoluția firmei în varianta fără investiție
Tabel 2.3: Evoluția firmei în varianta cu investiție
Toate echipamentele sunt noi, de ultima generație, tehnologia folosită nu este mai veche de 3 ani, la standarde europene.
Această linie de producție este unică în România. În prezent aceste produse sunt importate în vederea distribuirii pe piața internă. Înființarea acestei linii de producție în țara are următoarele aspecte pozitive:
Flexibilitate în vederea satisfacerii nevoii interne – timpi scăzuți la livrare;
Prin protecție scade riscul deteriorării acestora la manipulare;
Posibilitatea menținerii unui preț competitiv;
Crearea de locuri de muncă.
XACT Consulting S.R.L este unul din distribuitorii cu acoperire națională și are piața asigurată pentru acest tip de produse.
Utilitățile sunt asigurate în totalitate , prin contracte deja semnate , în condițiile în care puterea instalată asigura și funcționarea tuturor utilajelor și echipamentelor și a tehnologiilor achiziționate prin proiect .Pentru realizarea proiecțiilor financiare în varianta cu investiție, prezentăm costurile de operare:
Tabel 2.4: Costuri operaționale
Tabel 2.5: Costuri salariale
Tabel 2.6: Costuri administrative
Analiza rezultatelor firmei
Evoluția veniturilor firmei în perioada următorilor 5 ani nu cunoate variații considerabile față de anul 2013, ultimul an încheiat cu situații financiare definitive, și cele prognozate pe anul 2014 la data elaborării prezenței analize. Pentru perioada celor 5 ani de analiza după implementarea proiectului (calendaristic perioada 2014-2019), fundamentarea veniturilor s-a făcut având la baza următoarele premise:
volumul constant al producției;
păstrarea constantă a prețurilor la nivelul celor din 2013;
capacitate de producție constant
Tabel nr.2.7: Indicatori financiari
Veniturile prezentate mai sus sunt fără TVA.
Din rezultatele prezentate în tabelul de mai sus se observă că cifra de afaceri va înregistra o creștere de 10% în anul 2017 față de anul 2014, a înregistrat o creștere de 5% în anul 2016 față de anul 2014 și o creștere de 3% în anul 2014 față de anul 2015. În ceea ce privește profitul brut acesta va avea o creștere de 8% în anul 2014 față de anul 2019.
Grafic nr.2.1: Indicatorii economico-financiari în perioada 2014-2019
Veniturile totale au înregistrat o creștere de 12% în anul 2019 față de anul 2014, o creștere de 6% în anul 2018 față de anul 2014 și o creștere de 3% în anul 2015 față de anul 2014.
Tabel nr.2.8: Rezultatele economico-financiare ale firmei preconizate în perioada 2015/2010
Justificarea necesității finanțării publice nerambursabile se face prin calculul ,,Ratei interne a rentabilității investiției”. Rata internă de rentabilitate a investiției este rata de actualizare a fluxurilor viitoare de trezorerie pentru care VAN este egală cu zero. Indicatorul se calculează după următoarea formulă:
n
VAN=∑ ___CF_____ + _____VRn_____ – I0 = 0
t=1 (1+RIR) (1+RIR)n
Unde:
CF = fluxurile de trezorerie viitoare reale (fără inflație)
RIR = rata internă de rentabilitate
VR= valoarea reziduală
IO= investiția inițială
N= număr ani
Condiția esențială ca proiectul să beneficieze de ajutor financiar nerambursabil prin POS CCE este ca RIR să se încadreze în tervalul valoric: 0<RIRF(C) <13%
RIRF se calculează far,a asistență financiară nerambursabila
Metoda de calcul a valorii reziduale:
VR= ___FN_n+1_____
(k-g)
Unde:
FNn+1= Fluxul de numerar din anul imediat următor expirării perioadei de analiza
k= rata de actualizare 5% în termini reali (fără inflație)
g= rata de creștere medie anuală estimată pentru fluxul de numerar al proiectului, în perpetuitate.
Diagnosticul rentabilității firmei prin intermediul ratelor
Rata internă de rentabilitate financiară calculate la costul investiției: este acea rată de actualizare care face nulă valoarea VAN, adică se egalează costul inițial al proiectului cu valoarea actualizată a cash-flow-urilor viitoare, luând în calcul și valoarea reziduală. Putem considera RIR ca prag minim de rentabilitate al investiției întrucât VAN este o funcție descrescătoare a ratei de actualizare. Astfel avem pentru proiectul varianta maximă o RIRvar max = 0,04%. Și din acest punct de vedere se va allege proiectul varianta maximă pentru că are o rentabilitate mai mare decât proiectul variantei medii. Faptul că RIR var max are o valoare mai mică decât 5% demonstrează faptul că obținerea unei finanțări nerambursabile este vitală pentru implementarea proiectului, întrucât acesta se încadrează în categoria investițiilor cu rentabilitate economică ridicată, așa cum se poate observa și din tabelul fluxului de venituri și cheltuieli.
Tabel nr.2.9 : Raportul cost – beneficiu
Raportul cost-beneficiu: notează un impact relevant al proiectului varianta maximă față de proiectul varianta medie dacă îl raportăm la valoarea invetitiei aferenta fiecărei variante, respective 0,964 (varianta maximă)≤1 însă valoarea C/B*Valoarea investiției pentru varianta maximă aproximativ dublează C/B*Valoarea investiției pentru varianta medie, demonstrând viabilitatea economică a proiectului.
Tabel nr.2.10 : Evoluția CA
Cea mai mare cifra de afaceri se înregistrează pentru varianta cu investiție maximă. Acest lucru se poate explica datorită producției a două tipuri de dispositive de panificație, dar și a rentabilității mai ridicate a forței de muncă înregistrată pentru această variantă. Diversitatea utilajelor asigura realizarea unor oferte complexe care să cuprindă și produse noi și poate aduce vânzări totale în cantități ridicate către aceeași beneficiari.
Rentabilitatea și eficientă forței de muncă
Tabelul nr. 2.11: Analiza rentabilității
Profitabilitatea sau rentabilitatea este un criteriu esențial de apreciere a eficienței economice a întreprinderii și reprezintă capacitatea firmei de a produce un surplus de venituri peste nivelul cheltuielilor efectuate. Rentabilitatea se măsoară cu ajutorul beneficiului în sumă absolută și a ratei acestuia. Rata rentabilității este o mărime relativă și se exprimă în procente.
Tabel nr.2.12: Analiza ratelor de rentabilitate în perioada 2011 – 2013
Din informațiile prezentate în tabelul de mai sus rezultă că rezervă de profit net a înregistrat o valoare de 1.03% în anul 2011, a crescut la 1.51% în anul 2012 și la la 1.78% în anul 2013.
Grafic nr. 2.2: Rata de rentabilitate
Rata rentabilității comerciale a înregistrat un trend descendent pe parcursul perioadei analizate. Rată a scăzut de la 2.68% în anul 2011 la 2.51% în anul 2012 și la 2.48% în anul 2013. Cu toate că rezultatul din exploatare a avut o evoluție ascendentă pe parcursul perioadei analizate, rata rentabilității comerciale a avut un trend descendent deoarece s-a înregistrat o creștere însemnată a cifrei de afaceri în anii 2012 și 2013 față de anul 2011.
Datorită specializării celor 35 de angajați pe producția de utilaje de panificație, în varianta maximă se va înregistra o eficiență crecuta a personalului întrucât nu vor mai exista timpi morți în programul de lucru al angajaților, reprezentând un atu în favoarea selectării variantei maxime de investiție. Din tabelele precedente se observă o rentabilitate și eficientă a forței de muncă în creștere pentru varianta maximă după trecerea primului an de implementare și a primului an de operare.
Diagnosticul riscului firmei
Pentru anul 2014:
Capitolul III – Analiza diagnostic a sectorului comerțului online
3.1 Contextul macroeconomic și microeconomic
[NUME_REDACTAT] conține prevederi exprese privind mecanismul economico-financiar, libertatea comerțului, drepturile cetățenilor, vizavi de calitatea lor de consumatori. Astfel, precizând faptul că „economia României este o economie de piață”, [NUME_REDACTAT] menționează faptul că statul trebuie să asigure „libertatea comerțului, protecția concurenței loiale, crearea cadrului favorabil pentru valorificarea tuturor factorilor de producție” (Titlul IV, art. 135 alin. 2). În același timp, potrivit legii fundamentale a țării, statul are obligația de a crea condițiile necesare pentru creșterea calității vieții, pentru asigurarea unui nivel de trai decent.
Principalele reguli de drept comercial sunt cuprinse în Codul comercial român, în prezent fiind în vigoare cel adoptat în anul 1878, cu modificările și completările aduse acestuia în timp. Deși în anul 1936 se elaborase, iar în anul 1938 chiar s-a promulgat „noul cod comercial”, acesta a fost amânat fără termen și, practic, prevederile sale nu au fost niciodată aplicate. Transformările economice, sociale, tehnice și tehnologice, atât în economia și societatea românească, cât și pe plan extern, au condus la apariția unor fenomene, unor noțiuni, fapte și acte de comerț care nu se regăsesc în conținutul acestui Cod comercial. În aceste condiții, în timp, au fost necesare fie abrogarea unui număr relativ mare de articole, fie modificarea sau adăugarea altora.
Abordarea domeniilor cheie de politici pentru IMM-urile din România va trebui să urmărească dezvoltarea unui sector al întreprinderilor mici și mijlocii competitive economic și sustenabil, cu asigurarea consolidării sistemelor de securitate și responsabilitate socială.
În același timp, strategia guvernamentală pentru dezvoltarea sectorului ÎMM, trebuie să ofere un răspuns eficient la criză economică și financiară și să dea un nou impuls și coerență procesului de redresare a economiei naționale, prin mobilizarea și coordonarea instrumentelor de politică economică destinate IMM-urilor.
Din punct de evdere macroeconomic, componentele esențiale ale unei dezvoltări durabile sunt următoarele:
Productivitatea: populația trebuie să-și sporească productivitatea și să participe
deplin la procesul de generare a veniturilor, creșterea economică reprezentând un subsistem al modelelor de dezvoltare umană;
Echitatea: populația trebuie să aibă acces echitabil la opțiuni;
Durabilitatea: accesul la opțiuni trebuie asigurat nu numai pentru generațiile
prezente, ci și pentrugenerațiile viitoare. Toate formele de capital – fizic, uman și mediu – trebuie să fie reîntregite;
Participarea: omul trebuie să participe deplin la deciziile și la pro-cesele care îi
modifică viața.Pentru realizarea condițiilor de compati-bilitate a celor patru cerințe, strategia dezvoltării durabileinclude, ca un element esențial, simultaneitatea progresului în toate cele patru dimensiuni.
Conducerea unei întreprinderi, indiferent de tipul acesteia, întreprindere mică, mijocie sau mare presupune alegerea unor alternative privind modaliatile de acțiune care îmbraca forma proceselor decizionale. Activitatea unei întreprinderi prezintă anumite probleme pentru a căror soluționare se impune efectuarea unor opțiuni – alegerea produselor sau a serviciilor care să formeze obiectul de activitate al întreprinderii, procurarea resurselor necesare, alocarea lor pentru diferite destinații, stabilirea nivelului până la care să se extindă volumul activității, alegerea piețelor pe care să se comercializeze produsele / serviciile respective, stabilirea profitului și a destinațiilor acestuia etc. Este necesar un management eficient care să aibă ca scop creșterea profitului întreprinderii și care să se concentreze asupra fenomenelor și proceselor microeconomice specifice întreprinderii.
Piața exprimă relațiile economice dintre oameni, dintre agenții economici, ce se desfășoară într-un anumit spațiu, în cadrul căruia se confruntă cererea cu oferta demărfuri, se formează prețurile, au loc negocieri și acte de vânzare – cumpărare, înconditii de concurentă. Regulatorul principal al pieței este concurenta, fiecare urmărindu-și propriul interes, satisfacerea cât mai bună a nevoilor de producție sau de consum personal. Deosebit de importantă sunt autonomia de decizie a agenților economici, libertatea lor economică, pentru că numai astfel se poate acționa prompt și eficient la cerințele pieței.
Cererea și oferta sunt componentele fundamentale ale pieței[11], iar raportul dintre ele constituie o formă de exprimare a relației dintre producție și consum, în condițiile economiei de schimb.
Echilibrul pieței reflectă situația în care cantitățile oferite și cele cerute sunt egale, la prețul pieței. Se poate spune că piața este în echilibru la prețul care permite egalitatea cantității cerute de consumatori cu cea oferită de producători. Atunci când se ia în calcul o singură piață a unui produs, vorbim despre un echilibru parțial, iar când sunt luate în calcul toate piețele, ținând seama de interdependentă lor, vorbim despre echilibru general.
Analizată ca agent economic producător ce urmărește ca scop principal obținerea profitului, întreprinderea este numită firmă de afaceri. Inițial, firma de afaceri a funcționat ca firmă (clasică), care presupune existența unei persoane cu o poziție – cheie, și anume proprietarul, patronul său antreprenorul, care își investește capitalul în speranța unui profit
cât mai mare, asumându-și funcția de conducere a propriei afaceri. În prezent, cea mai mare parte a activității economice se desfășoară însă în firme manageriale, care marchează separarea managerului fată de proprietate prin profesionalizarea actului conducerii. Cea mai reprezentativă firmă managerială este societatea pe acțiuni.
[NUME_REDACTAT], potrivit prevederilor legale, firmele se împart în două categorii principale: regii autonome, întâlnite în ramurile strategice ale economiei naționale (industria de armament, exploatarea minelor și a gazelor naturale, poșta și transporturile feroviare), și societăți comerciale, care au următoarele forme: societatea în nume colectiv, societatea în comandită simplă, societatea în comandită pe acțiuni, societatea pe acțiuni, societatea cu răspundere limitată. În cazul nostrum, firma [NUME_REDACTAT] este o societate comercială cu răspundere limitată.
Întreprinderile mici și mijlocii , în funcție de interesul și strategia lor pe termen mediu său lung, sunt prezente pe oricare dintre formele de piață, în calitate de vânzători sau de cumpărători. Din cauza potențialului economic individual scăzut în comparație cu posibilitățile economice ale întreprinderilor mari, postura cea mai frecvența în care se găsesc ÎMM pe formele de piață enumerate este cea de cumpărător.
ÎMM pot îndeplini un rol dublu, cel de vânzători (producători, magazine de vânzare cu amănuntul sau întreprinderi comerciale cu ridicată) cât și cel de cumpărători (de la întreprinderi mari ale industriei alimentare sau de la întreprinderi comerciale cu ridicată), numai în situația în care exista o piață de concurență perfectă ( cea a produselor alimentare). ÎMM deține poziția de cumpărător în majoritatea cazurilor, atunci când își desfășoară activitatea în mod constant în cadrul unei piețe monopoliste sau oligopoliste. ÎMM are rolul de vânzător pe două piețe cea de oligopson și cea de monopson.
Întreprinderile deja existente pot fi puse într-o postură dificilă, în situația în care pe piața pătrund noi întreprinderi mari sau mici, deoarece intensifica concurenta existenta pe respectiva piața. Întreprinderile aflate pe o piață vizată de întreprinderi din afara ei crează piedici vor îngreuna pătrunderea pe piață a noilor ÎMM. Se întrevăd următoarele probleme:
pătrunderea unor noi întreprinderi pe o piață nouă poate prezenta anumite
dificultăți, deoarece este împiedicată de barierele la intrare existente pe piața respectivă;
întreprinderile noi care au deja o cotă de piață semnificativă sunt dezavantajate în
raport cu cele existente
piața funcționează uneori cu dificultate și se opune intrării sau ieșirii ușoare și
rapide a întreprinderilor noi care urmăresc obținerea unor profituri superioare celor înregistrate anterior.
În economia de piață, întreprinderea este o unitate economică, cu o existentă statuată juridic și deplină autonomie decizională, care produce bunuri materiale și prestează servicii pe baze comerciale – lucrative. Cererea și oferta sunt componentele fundamentale ale pieței, iar raportul dintre ele constituie o formă de exprimare a relației dintre producție și consum, în condițiile economiei de schimb. Pentru a produce bunuri destinate consumului, întreprinzătorii își procură factori de producție. Resursele economice atrase în circuitul economic, aflate în mișcare ca fluxuri, constituie factori de producție. În general, se consideră că la producerea bunurilor participă trei factori: munca, natura (pământul) și capitalul.
Spre deosebire de economia de piață, în economia centralizată, de comandă, alocarea și utilizarea resurselor, stabilirea raportului dintre resurse și nevoi sunt consecințe ale unor decizii centralizate, impuse agenților economici de aparatul de stat, pe baza acceptării, la nivel social, a unor principii de ierarhizare a priorităŃilor și intereselor.
Nici unul din aceste sisteme nu există în stare pură, ele reprezentând tipuri ideale. În realitate, orice economie este o economie mixtă în care se întâlnesc, în diferite proporții, elemente din ambele sisteme. Analiză comparativă a economiilor reale de piață permite identificarea a trei modele principale de economie „reușită”: economia socială de piață (Germania, Ńările nordice), economia de piață „direcționată de consum” (S.U.A) și economia de piaŃă „ghidată administrativ” (Japonia).
Activitatea economică în societate se desfășoară de către oameni, organizați în cadrul unor unități economice, profitabile și specializate pe domenii distincte. Agenții economici sunt indivizi sau grupe de indivizi care participă la viața economică a societății îndeplinind, în acest sens, anumite roluri și având anumite comportamente economice. Agenții economici se grupează pe sectoare, pe baza funcției lor principale în economie. łinând seama de această funcție, în rândurile agenților economici includem: întreprinderile, gospodăriile familiilor sau menajurilor, administrațiile publice și private, instituțiile de credit și asigurări, străinătatea.
Relațiile dintre participanții la activitățile economice sunt interdependente. Fluxurile economice reprezintă mișcări permanente de bunuri materiale și servicii, de resurse economice, disponibilități bănești, între agenții participanți la tranzacții.
Fiecare tranzacție bilaterală sau de piața este formată din două fluxuri economice:
fluxurile reale (de bunuri), care pornesc de la producător și ajung la consumator;
fluxurile monetare, care au sens opus.
Prețul constituie un factor care exercită o mare influentă asupra cererii de bunuri și servicii. Cererea se află în raport invers proporțional fată de preț: când prețul crește, cererea scade, deoarece la un venit dat posibilitatea de cumpărare se micșorează; invers, când prețul scade, cererea crește. Astfel, cererea este o funcție descrescătoare fată de preț. [NUME_REDACTAT] Consulting S.R.L acorda o importanță deosebită fluctuației raportului cerere/preț și intervine cu promoții se reduceri în momentul în care vânzările pentru un anumit produs scad sau stagnează.
În practică, există și situații de cerere atipică, adică, sunt excepții de la legea generală a cererii: dacă prețul crește, crește și cererea, dacă prețul scade, scade și cererea. Comportamentul atipic al cererii se produce în mai multe cazuri: efectul Giffen, efectul de anticipare din partea consumatorilor, efectul de venit nul în cazul bunurilor de lux foarte scumpe, efectul de ostentație și snobism din partea unor consumatori, efectul de informare imperfectă, dar și în cazul bunurilor importante fără înlocuitori, când mărimea prețului, în general, nu atrage după sine o diminuare a cererii.
Astăzi, printr-un marketing inteligent companiile încearcă să profite de noi oportunități pentru a-și întări legăturile cu clienții, cu partenerii și cu întreaga lume. Pentru vechea filosofie de marketing, marketingul coincidea cu vânzările și publicitatea, având drept scop doar atragerea, nu și menținerea clientului. Accentul se punea pe profitul imediat, obținut din fiecare vânzare, nu pe profitul pe termen lung, generat de o relație bună și de durată cu clientul. Vechiul tip de marketing avea ca scop simpla vânzare a unui produs, fără a încerca să înțeleagă, să creeze, să comunice, și să ofere valoare reală clienților.
Din fericire, acest tip de marketing este astăzi înlocuit de un nou mod de gândire, care promovează relația cu clientul, cunoștintele pe care le avem despre acesta. Se formează astfel legături directe și durabile. Folosind mijloace de informare adresate unui public bine definit, mesajele transmise către public au acum o altă consistentă.
Furnizorii și distribuitorii sunt priviți ca parteneri, nu ca adversari. Deci, companiile de astăzi încearcă să construiască noi tipuri de conexiuni pentru a oferi mai multă valoare clienților lor.
În ceea ce privește identificarea posibilelor avantaje competitive, trebuie făcută precizarea că avantajul competitiv va fi direct proporțional cu capacitatea firmei de a oferi o valoare superioară fată de concurentă. O poziție solidă nu se poate construi pe promisiuni deșarte. Dacă afirmă că promovează calitatea înaltă a produselor sale, va trebui să ofere produse de exact acea calitate. O firmă vigilentă știe să-și impună imaginea ori de câte ori intră în contact cu clientul prin liniile sale de produse, serviciile oferite, canale de comunicare, angajați/personal.
Alegerea avantajelor competitive optime, mulți comercianți sunt de părere că una dintre cele mai bune soluții ar fi promovarea agresivă a unui singur beneficiu al produsului. Alți specialiști în marketing susțin promovarea unui număr mai mare de diferențe. Acest lucru ar putea deveni necesar dacă două sau mai multe companii propun aceleași avantaje pentru produsele lor. Tendința accentuată de fragmentare de pe piața contemporană a determinat companiile să activeze pe mai multe segmente. Totuși, o creștere prea mare a numărului de beneficii anunțate într-o promoție poate da naștere la neîncredere și la o poziție neclară pe piață.
[NUME_REDACTAT] Consulting S.R.L își dorește maximizarea profitului prin promovarea activității acesteia în spațiului virtual și se supune regulilor economiei generale, încercând să mențină un echilibru între cere și ofertă . Aceasta participa la dezvoltarea economiei de piață, în acord cu normele prevăzute de legislația națională și comunitară, respectând regulile economice referitoare la importul bunurilor din spațiul comunitar și non comunitar
3.2 Analiza SWOT
Obiectivele principale ale analizei se referă la identificarea oportunităților și amenințărilor existente în exteriorul organizației precum și la identificarea punctelor tari și puncte slabe ale organizației, accentul fiind pus pe identificarea acelor combinații de oportunități și amenințări, respectiv puncte tari și puncte slabe care pot afecta comunicarea de marketing a organizației.
În cazul [NUME_REDACTAT] S.R.L sunt de evidențiat următoarele aspecte:
Puncte țări:
Experiența în marketing a personalului;
Preocupări deosebite pentru inovație și creare de produse de mobilier competitive;
Tehnologie avansată utilizată de firmă;
Atenție deosebită oferită nevoilor consumatorilor pe categorii;
Posibilitatea de a oferi locuri de muncă în cadrul firmei în diferite
departamente ale acesteia;
Oferirea unui climat cât mai prielnic angajaților.
Puncte slabe:
Lipsa notorietății mărcii;
Grad scăzut de acoperire a pieței;
Lipsa unei politici de promovare clară și eficientă.
Oportunități:
Ritmul rapid de dezvoltare a pieței;
Potențialul amplu al pieței și al segmentelor țintă;
Existența unui potențial nevalorificat pe anumite piețe externe;
Amenințări:
Concurența formală (posibilitatea ca potențialii consumatori să prefere alte produse în locul celor oferite de firma [NUME_REDACTAT]);
Influența mediului cultural: comportamentele diferite de cumpărare și consum în diferite zone ale globului generează discrepanțe;
Influența mediului cultural: comportamentele diferite de cumpărare și consum în diferite zone ale globului generează discrepanțe;
.
3.3 Comerțul în spațiul virtual
Ca noțiune, comerțul are un conținut complex, având ca obiect marfa, respectiv operațiunile de vânzare-cumpărare ale acesteia, determinând o funcție economică a cărei menire constă în a cumpăra materii prime sau produse, pentru ca apoi să le revândă în același stadiu fizic (cu excepția sectorului de alimentație publică), dar în condiții convenabile consumatorilor. În teoria economică, noțiunea de comerț este înțeleasă ca:
ramură a economiei naționale, ce cuprinde activitatea unor agenți economici –
persoane juridice sau fizice- specializați în efectuarea de acte de comerț;
categorie economică, noțiune folosită mai ales în teoria economică;
profesiunea unor persoane – juridice sau fizice- care acționează în cadrul pieței,
asigurând actele de schimb. Comerțul reprezintă o activitate autonomă, al cărei obiect îl constituie deci cumpărarea mărfurilor în scopul revânzării.
Este comerciant orice persoană fizică sau juridică a cărei profesie este comerțul. În acest sens, în Codul nostru comercial se precizează că sunt comercianți cei care exercită acte de comerț și fac din această profesia lor obișnuită.
Pentru a fi considerat comerciant, un agent economic trebuie să îndeplinească în totalitate și în același timp următoarele condiții:
să facă acte de comerț;
să realizeze asemenea acte în mod obișnuit, acest lucru presupunând repetabilitatea
operațiunilor respective;
să transforme realizarea actelor respective în profesia sa de bază sau accesorie;
să acționeze în numele său personal.
[NUME_REDACTAT] nr. 31/1990 privind societățile comerciale, din punct de vedere al formei juridice de constituire, există următoarele categorii de societăți comerciale:
a) Societatea în nume colectiv
b) Societatea în comandită
c) Societatea cu răspundere limitată.
d) Societatea pe acțiuni
[NUME_REDACTAT] S.R.L este o societate cu răspundere limitată.
Din punct de vedere științific, comerțul electronic poate fi definit ca o tehnologie modernă de a face afaceri, ce se adresează nevoilor organizațiilor, comercianților și consumatorilor, urmărirnd reducerea costurilor tranzacțiilor, o dată cu îmbunătățirea calității bunurilor și serviciilor și cu creșterea vitezei de livrare. Principalele modele de afaceri incluse în comerțul electronic, respectiv: magazine universal, aprovizionare electronică, magazin universal electronic, piața unui terț, comunități virtuale, furnizor de servicii cu valoare pentru canalele de comerț electronic, platforme de colaborare, brokeraj de informații și alte servicii, pentru ca apoi să ne oprim și asupra altor noțiuni vehiculate în acest domeniu.
a) Magazinul electronic (e-shop) este gestionat de către o companie pentru marketingul și vânzările propriilor produse sau servicii. [NUME_REDACTAT] Consulting S.R.L dispune de acest tip de magazine.
b) Magazinul universal electronic (e-mall) reprezintă o colecție de magazine electronice, reunite sub o umbrelă comună, de exemplu, o marcă bine cunoscută.
c) Aprovizionarea electronică (e-procurement) pleacă de la faptul că, de regulă, pentru a-și
procură bunurile și serviciile necesare, autoritățile publice și marile companii recurg la
licitații.
d) Piața unui terț (3rd party market place), în acest caz apelându-se la o „interfață” utilizator pentru catalogul de produse al companiei, interfață ce aparține unui terț (în general, un furnizor de servicii Internet sau o bancă). acces din cel mai popular jurnal electronic).
e) Comunități virtuale (virtual comunities); valoarea cea mai importantă a unei comunități virtuale este dată de către membrii săi (clienți sau parteneri), care adaugă informațiile proprii unui mediu de bază furnizat de companie.
f) Furnizorul de servicii cu valoare pentru canalele de comerț electronic (value chain service provider) reprezintă orice persoană, fizică sau juridică, ce prestează un serviciu specific societății informaționale.
g) Platformele de colaborare cuprind un set de instrumente și un mediu informațional necesar colaborării între compartimente.
h) Brokeraj de informații și alte servicii. Au apărut o mulțime de servicii care adaugă valoare masei de informații disponibile în rețelele deschise sau provenind din sistemele de afaceri integrate, cum ar fi furnizarea de cataloage de clienți clasificați pe profile, vânzarea de oportunități de afaceri, sfaturi pentru investiții, consultanța în domenii specializate.
Companiile care efectuează activități de comerț virtual se împart în:
1) Companiile click-only (comerț exclusiv online)
Companiile click-only sunt de multe forme și mărimi. Ele îi includ și pe vânzătorii cu amănuntul, firmele punct com, care vând servicii și produse prin intermediul internetului, direct la consumatorul final.
Principalele surse de venituri în comerțul pe internet sunt:
venit din vânzarea de produse și servicii
venit din publicitate
venituri din sponsorizări
venituri din parteneriat
câștiguri provenite în urma obținerii calității de membru și din taxa de înscriere
venituri obținute din vânzarea informațiilor despre client
venituri din faptul că recomandă clienților alte site-uri
2) Companiile click-and-mortar (distribuie produsele atât în magazine cât și în magazine online)
Aceasta modalitate de comerț este folosită și de către firmă [NUME_REDACTAT] S.R.L. Aceasta are sediul principal cât și depozitul în Constantă. Produsele pot fi ridicate de la sediul central sau pot fi comandate on-line, prin telefon sau comanda pe internet. Multe companii stabile au trecut repede pe site-urile web deschise pentru a oferi informații despre ele și produsele lor. Cu toate acestea, majoritatea au rezistat tentației de a adăuga comerțul electronic pe site-urile lor. Ele au simțit că aceasta ar produce un conflict pe canalul de distribuție, deoarece faptul de a-și vinde produse și servicii online ar concura cu magazinele și agenții lor din afara internetului. Aceste companii s-au confruntat cu problema de a face vânzări pe internet fără să pericliteze vânzările din propriilor lor magazine, ale propriilor distribuitori ori agenți. Cu toate acestea, ele au înțeles curând că riscul de a pierde afacerile cu concurenții online era chiar și mai mare decât riscul de a-i supăra pe partenerii din rețeaua comercială. Dacă aceste companii nu ar face vânzări online, concurenții lor nu ar pierde ocazia. Astfel, multe companii brick-and-mortar (tradiționale) prosperă acum în calitate de companii click-and-mortar (care-și distribuie produsele atât în magazine cât și online).
Majoritatea comercianților click-and-mortar au găsit moduri de a rezolva conflictele apărute pe canalul de distribuție. În ciuda unor potențiale conflicte pe canalul de distribuție, multe companii clickand- mortar {care-și distribuie produsele atât în magazine cât și online} au acum mai mare succes online decât concurenții lor click-only (care operează exclusiv online). Toate companiile ar trebui să treacă la comerțul online. Companiile se pot angrena în comerț electronic, în oricare din formele următoare: creându-și un site web, făcându-și publicitate online, înființând ori luând parte la grupări web, sau folosind poșta electronică on line sau Webcastingul.
Fig.3.1 ( Lanțul de distribuție a produselor în cazul comerțului electronic)
Vânzător – Canale de distribuție clasice numai prin – Clienți
magazine tradiționale („Brick-and-mortar”)
Vânzător – Canale de comerț electronic – [NUME_REDACTAT] – Canale de magazine clasice („Brick-andmortar”) – Clienți
și Rețele de comerț electronic
Avantajele comerțului electronic, în raport cu comercianții se referă la:
Contact permanent cu clienții, atât ziua, cât și noaptea, în toate zilele săptămânii,
costurile aferente fiind foarte mici.
Facilitarea intrării pe piețele internaționale, posibilitatea accesului la produsele și
serviciile furnizorilor din întreaga lume, deci extinderea afacerii pe piețele externe.
Accesul facil la studiile de piață, studii referitoare la întreaga problematică pe care
o presupun piața și componentele acesteia, respectiv cererea populației, oferta de mărfuri, consumul și particularitățile acestuia, prețurile, calitatea, termenul de livrare, conținutul
produselor și componentele lor.
Crearea condițiilor de practicare a marketingului direct (one-to-one)
Licitarea pentru o varietate de produse și servicii, în acest sens apărând site-uri
pentru licitații, asocieri pentru cumpărători și barter.
Integrarea mai strânsă și mai ușoară a furnizorilor locali și străini în cadrul lanțului
de aprovizionare.
Creșterea veniturilor micilor comercianți prin parteneriate la afacerile mai mari.
În raport cu cumpărătorii, comerțul electronic prezintă, de asemenea, o întreagă gamă de avantaje, referitoare, în principal, la:
Disponibilitate permanentă față de toți cei interesați, disponibilitate independentă
de un program
Comoditate. Datorită comerțului electronic nu mai este necesară deplasarea la
centrele comerciale, nici măcar până la magazinul din colț
Acces neîngrădit la informații și produse diverse.
Comerțul electronic presupune însă și o serie de dezavantaje, atât în ceea ce privește comercianții, cât și cumpărătorii. Astfel, în raport cu comercianții, asemenea dezavantaje se referă, în principal, la posibilitatea unor fraude, deoarece în lipsa unui contact direct, un client poate să înșele comerciantul în privința identității sale sau a posibilităților lui reale de plată.
Este necesară îmbunătățirea asigurării securității datelor. Costurile de lansare și integrare se mențin la un nivel ridicat, chiar dacă în comparație cu înființarea și deschiderea unui magazin obișnuit, costurile lansării unui magazin virtual sunt mult mai reduse.
În ceea ce privește cumpărătorii, dezavantajele comerțului electronic se referă, în principal, la: securitate, intimidate, lipsa contactului uman, accesul la tehnologie. În derularea să, o tranzacție comercială are trei principale etape: etapa de căutare și publicitate, etapa de contractare și plată și etapa de livrare. Oricare sau toate aceste etape pot să se realizeze prin intermediul internet-ului, fiind acoperite astfel de conceptul de comerț electronic. În acest domeniu, al comerțului, internetul își găsește un teren propice de dezvoltare, însemnând, așa cum se susține de către literatura de specialitate, cel puțin următoarele:globalizarea afacerilor și a întreprinderilor mici și mijlocii;reducerea și chiar eliminarea intermediarilor, făcând posibil contactul direct între furnizori și clienți;schimbarea naturii pieței dintr-o locație fizică într-una virtuală; oferirea de noi oportunități de afaceri, schimbând tipul și forma relațiilor comerciale, creșterea interesului privat, a rolului forțelor pieței și valorilor întreprinderii și scăderea influenței statului, ca efect al globalizării piețelor, circuitelor financiare și rețelelor imateriale.
În comerț, internetul face posibilă existența unor schimbări radicale, mai ales în ceea ce privește politica de publicitate, de vânzare și, în general, de marketing. Internetul oferă motive serioase de a fi utilizat în afaceri, principalele rămânând însă rapiditatea tranzacției, prețurile și selectivitatea. Astfel, pentru a prezenta doar un exemplu, efectul marketingului on-line trebuie văzut în condițiile a cinci componente:partea promoțională a produsului său serviciului; menținerea contactului de la om la om; încheierea vânzării; tranzacția; respectarea comenzii.
Există o serie de avantaje operaționale ca urmare a utilizării rețelei internet în afaceri. Amintim în acest sens:
procentajul mic de erori;
economisirea timpului;
reducerea costurilor datorită folosirii bazelor de date electronice;
crearea de noi piețe și segmente de desfacere;
mărirea vânzărilor;
intrarea mai rapidă în cadrul unei piețe de desfacere;
rapiditatea mai mare a procesului de cumpărare.
În prezent, există și sunt folosite deja câteva metode de plată electronice, dintre care unele sunt utilizate și în comerțul clasic, în afara internetului. Cele mai cunoscute astfel de sisteme de plată pe Internet sunt sistemul digital de plată CyberCash și [NUME_REDACTAT].
În ceea ce privește sistemul digital de plată CyberCash, acesta folosește o interpretare strictă a comerțului digital, bazându-și serviciile digitale pe nevoia de tranzacții private, sigure și de încredere. [NUME_REDACTAT] Consulting S.R.L folosește acest tip de system.
Sistemul digital de plată [NUME_REDACTAT] abordează comerțul digital apelând la concepții privind vânzarea informațiilor pe internet, sistemul oferind o metodă specială de cumpărare și vânzare a informațiilor pe internet.
Securitatea operațiilor realizate prin comerțul electronic. Securitatea tranzacțiilor este un lucru important în orice sistem financiar, indiferent că este vorba de tranzacții clasice sau electronice.
În practică, pentru a asigura securitatea necesară, comerțul electronic utilizează următoarele tipuri de servicii: autentificarea și autorizarea, non-repudierea, confidențialitatea și integritatea datelor.
Prin autentificare, cele două părți care comunică se asigură că fiecare dintre ele face acest lucru cu cel care dorește să efectueze diferite tranzacții. Non – repudierea asigură că nici o parte nu va putea nega participarea într-o tranzacție după ce aceasta s-a efectuat.
Prin confidențialitate se înțelege faptul că toate comunicațiile între părți sunt restrânse strict la părțile care participă la efectuarea tranzacției.
Integritatea datelor înseamnă că datele nu sunt modificate în procesul de transfer
sau atunci când sunt memorate pe diferite suporturi de păstrare a datelor. Confidențialitatea este în general asigurată prin criptare.
Capitolul IV –Strategia de vânzareșipromovare a produselormagazinului online XactCondulting S.R.L
4.1 Prezentarea magazinului virtual
[NUME_REDACTAT] Consulting S.R.Ll are ca obiect de activitate importul de scaune de birou, scaune de bucătărie, scaune de bar, scaune de relaxare, scaune ergonomice, scaune de așteptare, scaune directoriale și mese de bar, pornind de la ideea de a oferi clienților posibilitatea de a achiziționa scaune care să se remarce printr-un raport calitate/preț foarte bun. Sediul firmei este în Constantă, strada Interioară nr.2, [NUME_REDACTAT] SĂ. Firma deține un depozit de 500 mp plin cu scaune pentru toate gusturile.
S-a înființat în anul 2003, specializându-se pe importul de obiecte de mobilier. În anul 2009, fimă s-a extins, înființându-se o societate legată, partenera, cu numele de [NUME_REDACTAT] Design SRL .
[NUME_REDACTAT] Consulting S.R.L are o experiență de 6 ani în domeniu și a reușit să încheie colaborări de succes cu cei mai buni producători din țară și din străinătate, iar în present, pentru pește 95% din scaunele descrise pe site, firma [NUME_REDACTAT] SRL este importator direct, iar [NUME_REDACTAT] Design SRL este distribuitor
[NUME_REDACTAT] Design SRL importa și comercializează o gamă vastă de aplice, becuri, corpuri de iluminat, corpuri iluminat, corpuri iluminat interior, halogene, leduri, lustre, plafoniere, sisteme iluminat la prețuri mici de importator.
Iluminatonline.ro este site-ul unde sunt expuse produsele care cuprind întreaga gamă de aplice, becuri, corp de iluminat, corp iluminat, corpuri de iluminat, corpuri iluminat, corpuri iluminat interior, design, halogen, halogene, iluminare, iluminat, iluminat interior, lampa, lampadare, lămpi, led, leduri, lumina, lustre, plafoniera, sisteme iluminat, spoturi, suspendate, veioză, plafoniere.
[NUME_REDACTAT] Consulting S.R.Ll dispune de un site, www.scauneonline.ro, prin intermediul căruia potențialii clienți sunt informați cu privire la produsele oferite, cele mai noi modele apărute, promoții. De asemenea, clienții fideli pot beneficia de reduceri pentru anumite produse sau pot fi organizate concursuri promoționale pentru o promovare eficientă a magazinului virtual.
Condiții de livrare
Livrarea este gratuită în toată țara dacă se comandă cantitatea minimă specifică fiecărui tip de scaun. Toate scaunele au o garanție de 24 luni de la data facturării, mai puțin scaunele recondiționate (refurbished), care au un termen de garanție de 12 luni. Scaunele care vor fi folosite în săli de jocuri, restaurante, cazinouri, săli de pariuri, etc – care implica un trafic foarte intens – au termen de garanție de 6 luni. Scaunele de bar și de relaxare suporta o greutate de 100 kg, cele de bucătărie și cele de birou cu baza sau mânerele de plastic suporta 110 kg, iar cele de birou cu bază și mânerele din oțel cromat suporta o greutate de 120 kg.Adresa de livrare este în alte orașe sau în mediul rural, momentan nu le putem livra în 24 ore, ci în 48 ore. Produsele sunt importate din Asia de Sud-Est, în special din [NUME_REDACTAT] Kong, China, Vietnam și Indonezia.
În viitor vor putea fi importate și [NUME_REDACTAT], China, Vietnam și Indonezia. În viitor vor putea fi importate și scaune produse în Europa.
Comenzile pe site-ul www.scauneonline.ro pot fi efectuate prin mai multe modaliatati:
A) Pe site
Pentru ca o comandă să fie finalizata cu success trebuie parcurși următorii pași:
1. Se adaugă în coșul de cumpărături scaunele dorite
2. Se selectează finalizează comanda
3. Se completează toate câmpurile din formular
4. Exista posibilitatea creării unui cont în scopul menținerii unei legături viitoare
5. Se apasa butonul “ Finalizează comanda”
B) Prin comanda telefonică
Comenzile prin telefon sunt preluate de către angajații firmei de Luni până Vineri, între orele 10:00 și 17:00, la numărul de telefon prezentat.
C) Prin comenzi prin e-mail
Comenzile trebuie trimise de către persoanele interesate prin e-mail la adresa office (at) scauneonline.ro.
Pentru comenzile telefonice sau prin intermediul e-mailului este necesar a se comunica următoarele date utile pentru întocmirea facturii și expedierii comenzii: codul produselor solicitate, numărul de bucăți, culoarea, numele și prenumele clientului (sau numele firmei), codul fiscal și numărul de înregistrare la registrul comerțului (pentru persoane juridice), adresa de facturare, adresa de livrare (dacă diferă), numărul de telefon și adresa de email.
Plata produselor se poate face astfel:
– Ramburs (Plata se va efectua la primirea sau ridicarea coletului)
– Ordin de Plată (Plata se va efectua în contul bancar al firmei [NUME_REDACTAT] SRL [NUME_REDACTAT] Design SRL).
În ultimii ani, urmare a dezvoltării accesului la internet în rândul populației, comenzile prin e-mail sunt frecvent utilizate, datorită ușurinței plasării comenzii, și răspunsului rapid la solicitarea clientului.
Condiții referitoare la transport și returnare
Transportul este gratuit pentru toate comenzile de pe teritoriul terestru al României (dacă se comandă cantitatea minimă pentru fiecare tip de scaun – respectiv 1 scaun birou, 1 scaun masaj, 2 scaune bar, 2 scaune relaxare, 4 scaune bucătărie). Nu se acorda transport gratuit în zonele izolate terestre (Sulina, [NUME_REDACTAT], etc)
Comenzile trimise până în ora 15 vor fi expediate în aceeași zi, în limita stocului disponibil, urmând să ajungă în 24 de ore la dumneavoastră, în cazul în care locuiți într-un oraș reședința de județ, sau în 48 ore în caz contrar.
În cazuri speciale [NUME_REDACTAT] SRL și [NUME_REDACTAT] Design SRL are dreptul de a modifica termenul de livrare anunțându-vă despre aceasta. În cazul în care nu veți fi găsit la termenul stabilit pentru livrare, curierul va păstra bunurile comandate încă 1 – 3 zile încercând contactarea dvs. pentru a finaliza livrarea. În cazul în care nu veți fi găsit comanda se va anula.
Din cauza faptului că nu se poate garanta existenta în stoc permanent a tuturor produselor prezente pe site exista posibilitatea ca [NUME_REDACTAT] SRL să nu poată livra o anumită comanda. În cazul în care clientul efectuează plata unui produs fără a avea confirmarea existenței în stoc [NUME_REDACTAT] SRL va returna clientului contravaloarea produsului.
[NUME_REDACTAT] Consulting SRL și [NUME_REDACTAT] Design SRL nu sunt răspunzătoare de eventualele deteriorări ale produselor ce sunt transportate necorespunzător prin intermediul curierilor
Produsele trebuie să ajungă la destinație (începând din ziua livrării din depozitul [NUME_REDACTAT] SRL):
– în orașele reședința de județ (18 -24 ore)
– celelalte localități (24-48 ore)
Clienții ScauneOnline.ro pot returna produsele cumpărate, în ambalajul original, în termen de 10 zile lucrătoare de la primire fără penalități și fără invocarea vreunui motiv. Returnarea produselor se va face pe cheltuiala clientului. Produsele vin dezasamblate, în cutii de câte 1,2 sau 4 scaune.
Firmă va înapoia contravaloarea comenzii în cel mult 30 de zile de la data denunțării în scris a contractului. Suma înapoiată, cât și condițiile de returnare nu includ cheltuielile de transport. Conform legislației în vigoare, renunțarea la cumpărare este aplicabilă doar clienților persoane fizice.
Dacă produsul este returnat într-o stare în care nu mai poate fi vândut ca și nou (Ex: zgârieturi, tăieri ale tapițeriei, piese lovite, lipsa componentelor) sau dacă asupra produsului au fost efectuate modificări ce țin de aspect sau formă (suduri, modificări mecanice, etc), deasemenea dacă ambalajele și/sau cutia originală ale produsului au fost deteriorate din diverse motive, ne rezervăm dreptul de a refuza primirea retur a produsului respectiv, produsul urmând a fi returnat clientului.
4.2 Planul de Marketing pentru promovarea online
Definirea obiectivelor planului de marketing on-line a pornit de la considerarea obiectivelor globale de marketing ale firmei [NUME_REDACTAT] S.R.L cât și a celor specifice comunicației de marketing a acesteia. Se pot urmări, prin intermediul activității sale globale de marketing, o serie de obiective majore referitoare la vânzările, profitul sau cota de piață a acestuia sau la dezvoltarea imaginii sale, respectiv la satisfacția consumatorilor săi. Din punct de vedere al comunicației de marketing, vor fi urmărite diferite obiective[12], diferențiate în raport cu nivelurile atinse prin intermediul comunicării:
• obiective de natură cognitivă, care vizează cunoașterea, de către potențialii clienți, a produselor și serviciilor oferite de către [NUME_REDACTAT] S.R.L, a prețurilor practicate, distribuției și promovării realizate.
• obiective de natură afectivă, care se referă la atitudinea pe care o adoptă publicul vizat față de această firmă și toate aspectele caracteristice activității acestuia; atitudinea poate fi creată, dezvoltată, modificată și prin acțiunile de marketing on-line desfășurate;
• obiective de natură conativă, care au în vedere comportamentul de cumpărare și consum al clientului; acesta poate fi determinat să achiziționeze produsele firmei, să solicite informații suplimentare despre aceasta. În general, organizațiile pot urmări prin intermediul acțiunilor lor de marketing on-line două obiective majore privind imaginea și/sau vânzările organizației:
• imaginea organizației reprezintă un domeniu complex prin prisma obiectivelor urmărite prin intermediul acțiunilor de marketing on-line. Definirea unor obiective specifice adecvate depinde de evaluarea situației curente existente în acest plan. Astfel, hostelul poate urmări formarea imaginii sale sau modificarea imaginii deja existente, accentul putând fi pus pe componentă de notorietate a acestuia sau pe componența sa de atitudine;
• vânzările organizației constituie un domeniu relativ mai simplu de abordat prin comparație cu cel al imaginii, acțiunile de marketing on-line desfășurate urmărind crearea unui canal de marketing și vânzări complementare, pus la dispoziția consumatorilor concomitent cu celelalte canale de marketing, „tradiționale”, ale organizației.
Acțiunile de marketing on-line ale firmei [NUME_REDACTAT] S.R.L pot urmări atingerea unui singur obiectiv sau a ambelor obiective concomitent, anvergura acestora depinzând semnificativ de obiectivele de marketing, ale comunicării de marketing și de marketing direct ca și de resursele pe care aceasta este dispusă să le aloce în această direcție. În situația în care vor fi vizate ambele obiective este necesară separarea acestora în obiective principale și secundare ca și integrarea acestora în ansamblul obiectivelor și acțiunilor de marketing (sau de marketing direct) . De asemenea, în măsura în care este necesar, obiectivele planului de marketing on-line vor fi diferențiate în raport cu ținta vizată prin intermediul acțiunilor specifice.
Definirea țintei vizate prin intermediul planului presupune identificarea ansamblului de consumatori înspre care vor fi orientate acțiunile de marketing on-line ale direcției de marketing din cadrul firmei. Ținta acțiunilor de marketing on-line poate fi formată atât din consumatori individuali cât și din consumatori organizaționali (profit sau non-profit). Definirea țintei vizate se referă la două aspecte importante:
• stabilirea conținutului țintei: în care se decide dacă planul de marketing on-line va fi orientat înspre o țintă „globală” sau o țintă „specifică”;
• definirea elementelor de „specificare” ale țintei (în cazul unei ținte „specifice”): presupune identificarea criteriilor în raport cu care este delimitată ținta propriu-zisă a planului de restul consumatorilor prezenți în spațiul virtual.
În cazul unui plan care se adresează unei ținte globale, este suficientă includerea în conținutul acestuia a unei descrieri cu caracter general a acesteia și a surselor de proveniență a informațiilor de identificare/localizare a acesteia în timp ce, în cazul unui plan care se adresează unei ținte specifice, este necesară menționarea criteriilor în raport cu care se va face specificarea și a surselor de proveniență a informațiilor de identificare/localizare a acesteia. Printre criteriile de specificare utilizabile se numără cele geografice, demografice, psihografice sau comportamentale, aplicabile (cu adaptările de rigoare) atât consumatorilor individuali cât și consumatorilor organizaționali.
Într-un plan complet de afaceri, analiza pieței este parte a planului de marketing, și include definiția și descrierea potențialilor clienți, incluzând piețele ținta, mărimea și structura acestora, bazate pe nevoia consumatorului și perspectivele creșterii respectivei piețe. În cazul [NUME_REDACTAT] S.R.L piața ținta este constituită din clienții care doresc produse de mobilier achiziționarea de scaune care se remarca printr-un raport bun calitate/preț.
Strategia tarifarii și anume în ce mod stabiliți prețurile produselor sau serviciilor (conceptul de produs, producție, pe baza cererii, pe baza costului de achiziție sau de producție, pe baza concurenței) și folosiți strategii innovative. Direcția de marketing a firmei ar putea adopta o strategie pentru fidelizarea și atragerea clienților , constând în promoții de tipul ,,cumpărați un scaun aveți reducere la al doilea de 20%”.
Planul de promovare a firmei include canalele de comunicare care se folosesc pentru a menține legătura cu clienții noștri și a-i ține la curent cu toate modificările de preț, promoțiile, noile lansări de produse/servicii pentru a-i convinge să cumpere (exemplu: publicitatea, site-ul web cu demonstrații on-line, ambalajul, etc.). Promovarea include și evaluarea eficientei canalelor de marketing și comunicare (de unde vă vin clienții și de unde au auzit de produsul respectiv, pentru a merge pe canalele cele mai eficiente de promovare) și îi încurajează să cumpere din nou. Un client satisfăcut, implica costuri de aproximativ 9 ori mai mici decât unul proaspăt atras conform unui calcul statistic, așa că menținerea relației cu consumatorul este foarte importantain politica de marketing a firmei.
Planul de distribuție trebuie să cuprindă canalele de distribuție pe care firma le folosește pentru ca produsele oferite să fie cât mai accesibile potențialilor clienți;
Previzionarea cererii reprezintă estimări ale vânzărilor, bazate pe analiza pieței și implică eficienta strategiei prețurilor, promovării și distribuției. Construirea bugetului planului de marketing are în vedere identificarea tuturor costurilor asociate operaționalizării planului de marketing on-line (desfășurării tuturor activităților prevăzute în vederea atingerii obiectivelor propuse). Structura bugetului cuprinde toate cheltuielile efectuate, prezentate în raport cu principalele categorii de resurse utilizate în acțiunile de marketing on-line (tehnice – cărora le vor corespunde costurile tehnice, financiare – costuri financiare, umane – costuri cu resurse umane, informaționale – costuri informaționale și operaționale – costuri operaționale):
► costurile tehnice au în vedere totalitatea cheltuielilor pe care [NUME_REDACTAT] le face pentru a achiziționa sau a moderniza tehnologiile informatice necesare implementării marketingului on-line; unele dintre aceste cheltuieli sunt făcute doar o singură dată urmând să fie menționate în planul aferent perioadei în care au fost achiziționate. În planurile elaborate pentru perioadele ulterioare vor fi menționate doar cheltuielile ocazionate de
upgradarea sau de menținerea în funcțiune a tehnologiilor existente;
► costurile financiare dețin, de regulă, o pondere redusă în bugetele planurilor de marketing on-line, în condițiile în care organizația finanțează activitățile sale generale de marketing și, implicit, și cele de marketing on-line din resurse financiare proprii. Prezența acestor costuri poate fi eventual asociată achiziției tehnologiei informatice (făcută în regim de leasing sau finanțată printr-un credit bancar dar aceste opțiuni sunt foarte rar întâlnite);
► costurile de resurse umane se referă la cheltuielile făcute pentru acoperirea drepturilor salariale ale angajaților și colaboratorilor externi implicați în acțiunile de marketing on-line ale departamentului de marketing din cadrul [NUME_REDACTAT], dar și a celor de instruire și perfecționare a personalului ocazionate de desfășurarea acțiunilor cuprinse în planul de marketing on-line. De cele mai multe ori, această categorie acoperă doar plata colaboratorilor externi, angajații firmei fiind deja remunerați (modificându-li-se doar atribuțiile) iar instruirea fiind asigurată (ca un serviciu oferit gratuit la livrare) de furnizorul de tehnologii informatice;
► costurile informaționale au în vedere cheltuielile firmei în speță cu achiziționarea aplicațiilor software necesare (o bună parte a acestora este deja preinstalată pe echipamentele informatice achiziționate) sau de alte informații necesare desfășurării activităților de marketing on-line. Ponderea acestor costuri variază semnificativ în funcție de anvergura operațiunilor pe care organizația dorește să le desfășoare și de condițiile de achiziție a componenței hardware a tehnologiei informatice;
► costurile operaționale se referă la cheltuielile ocazionate de utilizarea anumitor instrumente de marketing on-line. În această categorie sunt incluse cheltuielile pentru cumpărarea sau închirierea listelor de adrese ale consumatorilor firmei, cumpărarea sau închirierea unui spațiu pe server pentru găzduirea site-ului web al firmei, închirierea de spațiu publicitar pe diferite site-uri web, plata pentru actualizarea paginii (site-ului) web etc. Acestea reprezintă, pe termen mediu și lung, categoria cea mai consistentă a costurilor incluse în bugetul planului de marketing online.
Bugetul planului de marketing on-line trebuie să includă și un volum de resurse financiare alocat pentru acoperirea unor cheltuieli suplimentare, neprevăzute, care se poate încadra în limita a 10-20 % din volumul anticipat al cheltuielilor specifice. De asemenea, bugetul rezultat în urma evaluării tuturor categoriilor de cheltuieli specifice marketingului online trebuie să fie privit ca un buget estimat, acesta urmând să fie actualizat (nu neapărat în sens exclusiv al creșterii acestuia!) dacă aceasta se impune.
Definirea elementelor de coordonare, evaluare și control ale planului oferă premisele pentru implementarea cu succes a planului de marketing on-line. Ca și în cazurile mai generale ale planurilor de marketing, de comunicare sau de marketing direct, identificarea elementelor de coordonare ale planului de marketing on-line implică definirea unor atribuții specifice la nivelul structurii de marketing deja existente și la nivelul structurii responsabile cu asigurarea suportului informatic al organizației, crearea unei structuri noi (cuprinzând oameni, resurse și competențe de marketing și tehnologia informației) care să gestioneze acțiunile de marketing on-line și adoptarea unor decizii privind externalizarea unora (sau chiar a tuturor) dintre activitățile implicate de implementarea planului de marketing on-line.
Evaluarea planului de marketing on-line este facilitată de caracterul flexibil al acestuia, care permite evaluarea de ansamblu dar și independentă a fiecărui obiectiv urmărit, fiecărei categorii de ținte vizate, a fiecărui instrument utilizate prin prisma eforturilor implicate și a efectelor generate. Evaluarea presupune considerarea unor indicatori specifici privind volumul investițiilor (cheltuielilor) efectuate în marketingul on-line, volumul vânzărilor generate prin intermediul acțiunilor de marketing on-line sau rața de răspuns generată în urma acțiunilor de marketing on-line. Cea mai simplă manieră de evaluare a eficienței planului este reprezentată de compararea obiectivelor urmărite, cuantificate prin intermediul unor rezultate specifice, cu nivelul efectiv al acestora produs în urma acțiunilor desfășurate. Evaluări suplimentare, mai aprofundate, pot viza structurarea rezultatelor generate pe diferite componente în raport cu țintele vizate, instrumentele utilizate sau mesajele transmise și evaluarea eficienței fiecărei componente în parte.
Controlul planului de marketing on-line are în vedere stabilirea unor mecanisme prin intermediul cărora obiectivele urmărite, țintele vizate, instrumentele utilizate, mesajele transmise sau bugetul acestuia să fie revizuite, actualizate și adaptate în funcție de rezultatele obținute în perioada de evaluare și de noile realități produse la nivelul pieței.
Atribuțiile specifice, de control al implementării planului de marketing[14] on-line, pot reveni, în raport cu deciziile adoptate privind coordonarea planului, structurii de marketing deja existente în cadrul firmei, structurii care gestionează suportul informatic al organizației sau structurii nou create având oameni, resurse și competențe de marketing și tehnologia informației. În situația în care o parte sau chiar toate activitățile de marketing on-line au fost externalizate, controlul asupra desfășurării acestora vă putea fi realizat în cooperare cu prestatorii externi specializați, folosind mecanisme prestabilite de comun acord.
Este necesar ca activitatea de control să se desfășoare cu o anumită periodicitate. Dacă în cazul marketingului „tradițional” era necesară trecerea unei perioade de timp pentru a se produce și a putea fi evaluate primele rezultate ale acesteia, marketingul on-line permite controlul activităților sale specifice la intervale de timp foarte scurte (săptămânal său zilnic).
Reacțiile consumatorilor la acțiunile specifice ale marketerilor din cadrul firmei [NUME_REDACTAT] sunt monitorizate în raport cu anumiți indicatori prestabiliți iar rapoartele privind desfășurarea acțiunilor și rezultatele obținute sunt generate implicit de către suportul informatic utilizat.
În general, planul de marketing poate fi privit ca un instrument prin intermediul căruia firma își desemnează obiectivele sale, își definește activitățile specifice prin intermediul cărora urmează să fie atinse obiectivele formulate, își aloca resursele necesare în vederea desfășurării activităților și precizează modalitățile folosite pentru coordonarea, evaluarea și controlul modului în care se derulează planul.
4.3 Instrumente de marketing utilizate de către [NUME_REDACTAT], pentru promovarea magazinului virtual www.scauneonline.ro
[NUME_REDACTAT] Consulting S.R.L folosește promoțiile cãtre consumatori pentru a crește vânzãrile pe termen scurt sau pentru a forma segmente de piață pe termen lung. Obiectivele acesteia pentru promoțiile comerciale implicã convingerea clienților de calitatea produselor de mobilier oferite, prin folosirea procedeelor de publicitate prezentându-l cât mai bine în magazinul virtual.. Pentru forța de vânzare, obiectivele presupun sã convingã mai multe forțe de vânzãri sã susțină produsele noi sau obișnuite ori sã-i convingã pe reprezentanții de vânzãri sã semneze noi contracte.
Promoțiile de vânzãri ale firmei [NUME_REDACTAT] S.R.L sunt de obicei folosite împreunã cu reclama, cu vânzãrile directe sau cu alte instrumente combinate de promoție. Promoțiilor cãtre consumatori trebuie de obicei sã li se facã reclamã și pot sã adauge interes și putere de convingere reclamelor. Promoțiile forțelor din comerț și vânzãri ajutã procesul personal de vânzãri al firmei. În general, mai curând decât sã producã doar vânzãri pe termen scurt sau modificãri temporare ale mãrcii, promoțiile de vânzãri[18] ajuta la întãrirea poziției produsului și sã producã relații cu clienții pe termen lung. Din ce în ce mai mult, specialiștii în marketing evitã promoțiile doar ale prețurilor în favoarea promoțiilor fãcute sã dezvolte egalitatea între mãrci. Chiar și promoțiile de prețuri pot fi gândite astfel încât sã ajute la construirea unor relații cu clienții.
Principalele instrumente de promoție cãtre consumatori includ: mostrele, cupoanele, ofertele de înapoiere de bani, pachetele cu preț redus, premiile (bonusurile), obiectele publicitare, recompensele patronilor, materiale promoționale în punctele de vânzare, concursurile, loteriile și jocurile.
[NUME_REDACTAT] Consulting S.R.L oferă promoții la anumite produse expuse pe site, folosind o tactică de marketing pentru a crește volumul vânzărilor.
Site-ul firmei prezintă produsele nou adăugate, produsele care au fost cel mai bine vândute și produse viitoare cu scopul de a putea beneficia de o promovare eficienta înainte de a intra pe piață. [NUME_REDACTAT] S.R.L oferă clienților interesați de produsele firmei posibilitatea de a se abona la newsletter-ul firmei. Detalii privind produsele de mobilier, reducerile promoționale, ofertele sezoniere cât și cele mai noi piese de mobilier( scaune), vor fi trimise în mailul de contact al abonaților la revista online a firmei. Prezentarea ofertei firmei este descrisă pe cel mai nou canal de marketing online, Twitter.
Unul dintre produsele prezentate pe site-ul firmei [NUME_REDACTAT] S.R.L care beneficieaza de reducere promoționala este următorul:
PROMOȚIE
LIVRARE GRATUITĂ
Scaune de birou OFF016
Scaun de birou ergonomic executat cu fata și spătarul din piele ecologică , baza din oțel patinat, brațele din polipropilena cu patină de aluminiu.
341.00 Lei preț vechi
322.40 Lei (cu TVA)
vezi detalii
4.4 Considerații personale în legătură cu activitatea de comerț electronic a firmei
În opinia mea, afacerile electronice reprezintă un domeniu eficient și foarte dinamic, însă în România comerțul electronic nu a cunoscut încă o dezvoltare pe măsura așteptărilor, astfel încât se poate vorbi de o discordanță între posibilitățile oferite de dezvoltarea tehnologiei informației (IT) și utilizarea efectivă a tehnologiilor disponibile în activitatea curentă a agenților economici. Consider că în prezent exista puține magazine virtuale în adevăratul sens al cuvântului, foarte multe site-uri de comerț electronic nefăcând altceva decât să descrie oferta companiei respective și să ofere datele necesare contactării ulterioare a firmei, fără a da însă posibilitatea de a comanda produse on-line. Nu este cazul firmei [NUME_REDACTAT] S.R.L, care din punctul meu de vedere îndeplinește toate condițiile necesare pentru a putea fi denumit magazin virtual, inclusiv posibilitatea de a comanda on-line. Principalele produse comercializate de aceste puține magazine virtuale sunt echipamentele informatice, echipamentele domestice, cărțile și muzica.
Din punctul meu de vedere, în România exista o serie de restricții care duc la înregistrarea unui ritm lent a dezvoltării comerțului electronic. Am în vedere, următoarele aspecte: numărul încă redus de posesori ai unei cărți de credit, deși plată cu ajutorul
acesteia este cea mai uzuală și răspândită metodă de plată în lume, aceasta însemnând că nu se poate plăti on-line;
sistemul logistic învechit al unor bănci românești, care nu dau posibilitatea de a
interacționa cu o bancă occidentală care ar emite cardul clientului străin, astfel încât onorarea unei comenzi venite de la o persoană străină rămâne un lucru relativ dificil;
costul destul de ridicat al distribuției. În prezent, magazinele virtuale nu pot vinde
profitabil decât pe teritoriul țării sau celor care au carduri emise în lei de o bancă românească. Din păcate, comisionul băncii este destul de mare, și de aici inconvenientele inerente.
Consider că în comerț, posibilitățile de afirmare a progresului, deși există, sunt mai limitate în raport cu alte ramuri economice, acest lucru fiind datorat unor particularități ale procesului de muncă în comerț, poate cea mai importantă asemenea particularitate fiind existența multor activități cu caracter preponderent manual. De fapt, o asemenea particularitate este proprie întreg sectorului terțiar, în acest domeniu o mare parte din activități pretându-se la execuția manuală sau fragmentându-se în succesiunea lor, ceea ce nu permite o mecanizare complexă. Cu toate acestea, progresul tehnic în comerț nu se limitează doar la mecanizarea operațiunilor de mișcare a mărfurilor, ci are aspecte diverse de manifestare, ceea ce conduce la concluzia necesității lui și în acest domeniu al economiei. Considerăm că o asemenea necesitate este dată de următoarele trei aspecte:
Interdependența dintre comerț și celelalte ramuri ale economiei mai receptive la progresul tehnic.
Progresul tehnic în comerț este necesar și ca o condiție a creșterii eficienței, a tuturor laturilor acesteia – economică, socială și ecologică
Schimbările aduse în managementul comercial, tehnica modernă a comunicațiilor și informatică.
În opinia mea site-ul web al firmei [NUME_REDACTAT] S.R.L poate ameliora semnificativ maniera în care firma realizează schimbul de informații cu mediul său de marketing, preponderent cu clienții (efectivi și potențiali) și cu concurenții săi: în cazul primilor, site-ul furnizează un volum de informații atractive și consistente pentru a determina o reacție favorabilă a acestora (cumpărarea directă a produselor sau serviciilor promovate sau cel puțin solicitarea de informații suplimentare despre acestea) în timp ce, în cazul secunzilor, site-ul permite diferențierea firmei în raport cu competitorii săi, mai ales din punct de vedere al comunicării de marketing.
[NUME_REDACTAT] a fost declarat tehnologia din spatele [NUME_REDACTAT]. El permite oricând, oriunde conexiuni la informații, divertisment și comunicații. Societățile folosesc Internetul pentru a construi relații mai strânse cu clienții și partenerii de marketing și pentru a vinde și a distribui produsele mai eficient. În afară de a concura pe piețe tradiționale, organizațiile au acum acces la noi piețe incitante.
Piața virtuală oferă un potențial global de parteneri de afaceri, noi oportunități de afaceri, schimbând tipul și forma relațiilor comerciale, a rolului forțelor ce acționează pe o piață, a circuitelor financiare și mai mult, înlătură barierele de intrare ce există pe piețele clasice, facilitând astfel dezvoltarea sectorului constituit de întreprinderile mici și mijlocii.
În comerț, internetul face posibilă existența unor schimbări radicale, mai ales în ceea ce privește politica de publicitate, de vânzare și, în general, de marketing. Internetul oferă motive serioase de a fi utilizat în afaceri, principalele rămânând însă rapiditatea tranzacției, prețurile și selectivitatea. Ca și pe piața clasică, și pe piața virtuală, se pot desfășura mai multe tipuri de tranzacții, precum: Comerțul între firmă și client (site B2C sau Business to Consumer); Comerțul între firme (site B2B sau Business to Business); Comerțul între consumatori (C2C sau Consumer to Consumer); Comerțul între consumator și firmă (C2B sau Consumer to Business) constă în tranzacțiile pe Internet conduse de clienții care iau inițiativa de a contacta firmele.
Astfel, site-ul web trebuie să fie cunoscut de către publicul vizat și, pe de altă parte, acesta trebuie să fie accesat de către acest public. Respectarea acestor cerințe presupune desfășurarea unor acțiuni și campanii de marketing distincte, atât de marketing on-line cât și de marketing direct sau chiar de marketing „tradițional”, urmărind în mod distinct sau concomitent informarea publicului despre existența site-ului și crearea de trafic către site-ul web. Site-ul furnizează un volum de informații atractive și consistente pentru a determina o reacție favorabilă a clienților (cumpărarea directă a produselor sau serviciilor promovate sau cel puțin solicitarea de informații suplimentare despre acestea).
Alături de canalele clasice media (presă, clienții potențiali și cunoscuți) utilizate pentru promovarea produselor/serviciilor organizației, trebuie făcut apel în primul rând la secțiunile specializate ale Internetului, acestea fiind motoarele de căutare online. În cadrul diferitelor industrii existente într-o economie, întreprinzătorii își vor dezvolta, inevitabil, afacerile și pe piața virtuală, ajungând astfel la crearea unor piețe virtuale, numite portaluri virtuale, ce reprezintă de fapt site-uri web, care includ conținut și legături către alte site-uri, dintr-un domeniu specific, precum și facilități de motor de căutare. Acest lucru poate să ducă la apariția unor comunități specifice anumitor industrii. E-mail-ul este o abordare prin care se pot atrage vizitatori către site-ul firmei, dar nu trebuie folosită în mod exagerat. Firma ar putea să-și promoveze site-ul în listele e-mail și grupurile de discuții.
Dezvoltarea aplicațiilor de comerț electronica a reprezentat succesiunea logică a creării, dezvoltării și utilizării site-urilor web ale organizațiilor, această evoluție fiind motivată de dorința majorității organizațiilor de a nu limita operaționalitatea site-urilor lor la atingerea unor obiective cu caracter exclusiv informațional și de a le rentabiliza prin atașarea unei componente comerciale evidente.
Cea mai utilizată modalitate de plată pe Internet este încă plată prin cardul de credit, majoritatea utilizatorilor de Internet adulți deținând un astfel de card. Pentru acceptarea plăților pe această cale trebuie ca firma să construiască acea secțiune pe site
care oferă siguranță în procesarea informațiilor.
[NUME_REDACTAT] Consulting S.R.L dispune de un site, www.scauneonline.ro, prin intermediul căruia potențialii clienți sunt informați cu privire la produsele oferite, cele mai noi modele apărute, promoții. De asemenea, clienții fideli pot beneficia de reduceri pentru anumite produse sau pot fi organizate concursuri promoționale pentru o promovare eficientă a magazinului virtual. [NUME_REDACTAT] Consulting S.R.Ll are ca obiect de activitate importul de scaune de birou, scaune de bucătărie, scaune de bar, scaune de relaxare, scaune ergonomice, scaune de așteptare, scaune directoriale și mese de bar. Comenzile pe site-ul www.scauneonline.ro pot fi efectuate prin mai multe modaliatati: pe site; prin comandă electronică, prin comenzi pe e-mail. Clienții ScauneOnline.ro pot returna produsele cumpărate, în ambalajul original, în termen de 10 zile lucrătoare de la primire fără penalități și fără invocarea vreunui motiv. Returnarea produselor se va face pe cheltuiala clientului.
Planul de promovare a firmei include canalele de comunicare care se folosesc pentru a menține legătura cu clienții noștri și a-i ține la curent cu toate modificările de preț, promoțiile, noile lansări de produse/servicii pentru a-i convinge să cumpere (exemplu: publicitatea, site-ul web cu demonstrații on-line, ambalajul, etc.). Promovarea include și evaluarea eficientei canalelor de marketing și comunicare (de unde vă vin clienții și de unde au auzit de produsul respectiv, pentru a merge pe canalele cele mai eficiente de promovare) și îi încurajează să cumpere din nou. Principalele modele de afaceri incluse în comerțul electronic, respectiv: magazine universal, aprovizionare electronică, magazin universal electronic, piața unui terț, comunități virtuale, furnizor de servicii cu valoare pentru canalele de comerț electronic, platforme de colaborare, brokeraj de informații și alte servicii, pentru ca apoi să ne oprim și asupra altor noțiuni vehiculate în acest domeniu.
Magazinul electronic (e-shop) este gestionat de către o companie pentru marketingul și vânzările propriilor produse sau servicii. [NUME_REDACTAT] Consulting S.R.L dispune de acest tip de magazine.
Companiile care efectuează activități de comerț virtual se împart în: companii click-only (comerț exclusiv online) și companii click-and-mortar (distribuie produsele atât în magazine cât și în magazine online). Aceasta modalitate de comerț este folosită și de către firmă [NUME_REDACTAT] S.R.L. Aceasta are sediul principal cât și depozitul în Constantă. Produsele pot fi ridicate de la sediul central sau pot fi comandate on-line, prin telefon sau comanda pe internet.
[NUME_REDACTAT] Consulting S.R.L folosește promoțiile cãtre consumatori pentru a crește vânzãrile pe termen scurt sau pentru a forma segmente de piață pe termen lung. Obiectivele acesteia pentru promoțiile comerciale implicã convingerea clienților de calitatea produselor de mobilier oferite, prin folosirea procedeelor de publicitate prezentându-l cât mai bine în magazinul virtual. Principalele instrumente de promoție cãtre consumatori includ: mostrele, cupoanele, ofertele de înapoiere de bani, pachetele cu preț redus, premiile (bonusurile), obiectele publicitare, recompensele patronilor, materiale promoționale în punctele de vânzare, concursurile, loteriile și jocurile. Site-ul firmei prezintă produsele nou adăugate, produsele care au fost cel mai bine vândute și produse viitoare cu scopul de a putea beneficia de o promovare eficienta înainte de a intra pe piață. [NUME_REDACTAT] S.R.L oferă clienților interesați de produsele firmei posibilitatea de a se abona la newsletter-ul firmei.
Din punct de vedere științific, comerțul electronic poate fi definit ca o tehnologie modernă de a face afaceri, ce se adresează nevoilor organizațiilor, comercianților și consumatorilor, urmărirnd reducerea costurilor tranzacțiilor, o dată cu îmbunătățirea calității bunurilor și serviciilor și cu creșterea vitezei de livrare.
[NUME_REDACTAT], L., Internet – Ghid complet de utilizare, [NUME_REDACTAT], București, 2004
[NUME_REDACTAT], [NUME_REDACTAT], Economie politică, [NUME_REDACTAT] România de Mâine, București, 2004
[NUME_REDACTAT] (coordonator), Bazele comerțului, [NUME_REDACTAT] și Pedagogică, București, 1995
Epure M., Programe de marketing, Editura FundaȚiei România de Mâine, București, 2001
Gh. M. Pistol, [NUME_REDACTAT], [NUME_REDACTAT] România de Maine, București, 2004
J. Stern, [NUME_REDACTAT] [NUME_REDACTAT], [NUME_REDACTAT], Wiley, 2000
Kotler, Ph. Managementul marketingului, [NUME_REDACTAT], București, 1997; Principiile marketingului, ediția a 3-a, [NUME_REDACTAT], București, 2004
[NUME_REDACTAT], Internet – [NUME_REDACTAT] de Utilizare, [NUME_REDACTAT], București, 2004
Murphy, J., Forrest, E. and Wotring, C., Restaurant marketing on the [NUME_REDACTAT] Web, 1996
[NUME_REDACTAT], [NUME_REDACTAT], [NUME_REDACTAT] „România de Mâine”, București, 2006
[NUME_REDACTAT], [NUME_REDACTAT] Economy,[NUME_REDACTAT], București, 2005
Olaru S., Marketing – teorie și aplicaȚii, [NUME_REDACTAT] Lex, București, 2006
[NUME_REDACTAT]., Marketing, Editura FundaȚiei România de Mâine, București, 2005
Popescu I. C., Comunicarea în marketing, [NUME_REDACTAT], București, 2003
[NUME_REDACTAT], [NUME_REDACTAT], Advertising on the Internet, [NUME_REDACTAT], Wiley,1999
[NUME_REDACTAT], Titlul IV, art.135, alin.2
Aurelian A. Bondrea, Introducere în marketing (note de curs), www.spiruharet.ro, Biblioteca virtuală
www.scauneonline.ro
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Vanzarea Bunurilor Prin Magazine Virtuale, E Commerce (ID: 2269)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.