UNIVERSITATEA __________________ FACULTATEA DE __________________ SPECIALIZAREA: ______________________ L U C R A R E D E L I C E N Ț Ă… [611602]

1
UNIVERSITATEA __________________
FACULTATEA DE __________________
SPECIALIZAREA: ______________________

L U C R A R E D E L I C E N Ț Ă
COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR DE CAȘCAVAL
ÎN MUNICIPIUL CLUJ -NAPOCA

Coordonator științific, Absolvent: [anonimizat] , 201 8

2

CUPRINS

INTRODUCERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 3
Justificarea temei alese ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 3
CAPITOLUL 1. CONCEPTE TEORETI CE PRIVIND COMPORTAMENTUL
CONSUMATORULUI ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 5
1.1 Comportamentul consumatorilor. Noțiuni, concepte, teorii ………………………….. .. 5
1.1.1 Definirea comportamentului consumatorilor ………………………….. ……………… 5
1.1.2 Teorii ale comportamentului consumatorilor ………………………….. ……………… 6
1.2 Factori care influențează comportamentul consumatorilor. Notiuni generale
(tipul, ingrediente) ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 8
1.3 Consumul de cașcaval în Europa și România ………………………….. ………………….. 11
1.3.1 Prezentare produselor alimentare din categoria cașcaval din lapte de vacă și a
grupei din care face parte ………………………….. ………………………….. …………………………. 11
1.3.2. Identificarea preferințelor piețelor existente și potențiale ale produselor
alimentare din grupa c așcaval din lapte de vacă ………………………….. …………………… 13
1.3.3 Analiza cererii ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 14
CAPITOLUL 2. CARACTERIZAREA MUNICIPIU LUI CLUJ NAPOCA ………………. 19
2.1 Așezare, etimoligie ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 19
2.2 Accesibilitate ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 20
2.3 Relief, floră, faună ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 21
2.4 Climă ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………… 22
CAPITOLUL 3. STUDIUL DE CAZ: CONSUMUL DE CAȘCAVAL LA NIVELUL
MUNICIPIULUI CLUJ NAPOCA ………………………….. ………………………….. ………………….. 27
CONCLUZII ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 41
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………….. 42
ANEXE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 43

3
INTRODUCERE
Justificarea temei alese
Prin aceast ă lucrare vreau să mă adrese z consumatorilor de produse lactate și nu
numai , în special consumatori lor de cașcav al din Municipiul Cluj Napoca. . Este necesar să le
oferim un minimum de cunoștințe și îndrumări necesare orientării la selecția de pe piață a
sortimentelor de cașcaval , de calitate, care să nu le pună în pericol sănătatea.
Lucrarea de față are drept scop principal identificarea factorilor de influență în luarea
deciziei de cumpărare în rândul consumatorilor de produse de tip cașcaval .
Deși pare bizar la pr ima ve dere, nici producătorul ni ci comerciantul nu r eprezintă
factor i primordial i în ceea ce privește consumul pe piață. Motivul este unul cât se poate de
simplu și anume ace la că consumatorul este cel care achiziționează un produs alimentar și
trebuie să știe cu exactitate pentru ce scoate banii din buzunar.
Este bine de știut că pentru sig uranța ta și a familiei, îți recomand să consumi
produse lactate fabricate pe cale industrială. Tratamentele termice și soluțiile tehnologice
utilizate în industria de prelucrare a laptelui garantează menținerea produselor în limitele
admise pentru paramet rii fizico -chimici și microbiologici.
Brânzeturile, din care face parte și cașcavalul de altfel, reprezintă unele din cele mai
valoroase produse alimentare, reprezentând un concentrat de proteine și grăsimi. Valoarea lor
nutritivă și biologică constă în conținut sporit de substanț e nutritive în proporții optime și mai
accesibile pentru organism, ca cele din lapte. Valoarea biolog ică a brânzeturilor se datore ază
faptului că ele conțin toți aminoacizii esențiali în cantități suficiente și corelații optime, toată
gama de microelemente, grăsimi ușor digestibile, vitam ine, conferindu -le un statut de bază în
alimentație tinerilor și adulților.
Consider că într -o economie de piață funcțională, unde concurența devi ne din ce în
ce mai evidentă și mai ales când are loc mondializarea piețelor, iar evoluția tehnologiilor de
procesare și a modurilor de viață a consumatorilor este în plină ascensiune, înt reprinderile de
produse lactate trebuie să -și adapteze atât strategiile cât și produsele la aceste exigențe, astfel
încât să poată deveni competitivi pe piața internă și internațională și să satisfacă la un nivel
cât mai înalt pretențiile consumatorilor în ceea ce privește calitatea alime ntelor sub toate
aspectele sale fie că sunt senzoriale și nutritive fie că țin inocuitate și estet ică.
Întreprinderile care se ocupă cu fabricarea cașcavalului trebuie să identifice cea mai
bună și eficientă strategie pentru a se putea diferenția și poziționa în mintea consumatorului
pentru a le câsti ga încrederea și loialitatea față de marcă, deoarece în zilele noastre piața este
din ce în ce mai concurențială, iar lupta continuă pentru poziția de fruntaș este una acerbă

4
Astfel, identificarea unui mix de marketing cât mai adecvat și totodată atinger ea
maximului de profit ce poate fi realizat este cheia succesului în a menține “vie” o
întreprindere. Cu cât nevoile și preferințele consumatorilor se regăsesc în produsele
achiziționate, cu atât mai mult aceștia vor fi fideli unei anumite mărci. De asemen ea, este
foarte importantă stimularea achiziției și creșterea veniturilor companiei, fie ele chiar și pe
termen scurt.
Această lucrare este structurată în trei părți esențiale ce cuprind ordinea logică a
conceptelor necesare înțelegerii importanței temei prezente.
În prima parte su nt prezentate conceptele teoretice care definesc elementele necesare
înțelegerii comportamentului consumatorului prin intermediul noțiunilor și teoriilor ce
tratează acest subiect, în cea de -a două parte este prezentată o scurtă descriere a Municipiului
Cluj Napoca de la început și până în zilele noastre . În final, în cea de -a treia parte este
prezentată o cercetare de tip cantitativ, aplicând un chestionar celor 50 de respondenți
selectați.
Prezenta lucrare se încreie prin formularea unor concluzii și recomandări, rezultate în
urma analizei rezultatelor cercetării.

5
CAPITOLUL 1. CONCEPTE TEORETICE PRIVIND COMPORTAMENTUL
CONSUMATORULUI
1.1 Comportamentul consumatorilor . Noțiuni, concepte, teorii
1.1.1 Definirea comportamentului consumatorilor
Comportamentul consumatorului este o componentă a comportamentul economic al
oamenilor, care, la rândul lor, reprezintă o formă de manifestare a comportamentului uman în
general. Ca urmare a acestor interferențe și determinări, comportamentul consumatorului a
primit de la specialiști mai multe definiții .
Comportamentul consumatorului, deși e ste un concept cu care operează toți
specialiștii din domeniul cercetării pieței, nu are o definiție unanim acceptată. Din
multitudinea definițiilor propuse de către diferiți autori se degajă, însă, câteva procese
elementare, care sunt îmbinate pentru a de fini conceptul de comportament al consumatorului.1
Este vorba de procese precum: percepție, informație, atitudine, motivație și comportament
efectiv. Faptul că aceste procese cunosc mai multe accepțiuni în rândul specialiștilor face și
mai dificilă exprima rea cu exactitate a conceptului de comportament al consumatorului.
În sens restrâns, comportamentul consumatorului reflectă conduita oamenilor în
cazul cumpărării și/sau consumului de bunuri materiale și de servicii.
În sens larg, comportamentul consumator ului cuprinde întreaga conduită a
utilizatorului final de bunuri materiale și nemateriale, încluzând, spre exemplu, și
comportamentul alegătorilor, al pacienților unui medic sau al enoriașilor față de biserică.2
Practic, comportamentul consumatorului este inclus în comportamentul economic al
oamenilor, care, la rândul lui, reprezintă o formă de manifestare a comportamentului uman în
general.3
În viziunea lui Kotler, comportamentul consumatorului ”apare ca o ieșire, respectiv
ca rezultat al unor intrări, re cepționate, evaluate și prelucrate de ființă umană. Complicatele
procese psihologice, situate între intrări și ieșiri, nu pot fi observate , cel puțin la nivelul actual
al cunoașterii umane, acestea desfășurându -se în așa -zisă cutie neagră (black box). Intr ările
ajung în calculator (psihicul uman) prin intermediul unor canale ( surse de marketing sau surse
personale, cum sunt reclama, cunoștințele consumatorului, observația personală etc.) și

1 Martin Cl., (1976), Le comportament du consumateur, în Revue Francaise du Marketing, Cahier, No. 67
2 Kroeber -Riel, (1990), Konsumentenvehalten, 4, Auflage, Verlag Franz Vahlen, Munchen
3 Cătoiu I., Teodorescu N., (1997), Comportamentul consumatorului – Teorie și Practică , Ed. Economică,
București, p.13

6
determină anumite ieșiri (alegerea produsului, a unității comerical e, frecvența cump ărării
etc.).”4
Într-o altă viziune comportamentul consumatorului poate fi definit ca ”un concept
prin excelență multidimensional, ca rezultantă specifică a unui sistem de relații dinamice
dintre procesele de percepție, informație, atitudi ne, motivație și manifestare efectivă, ce
caracterizează integrarea individului sau a grupului în spațiul deschis de ansamblul bunurilor
de consum și serviciilor existente în societate la un moment dat, prin acte decizionale
individuale sau de grup privito are la acestea. ”5
Comportamentul consumatorului este un întreg proces, ce are la bază anumite
aspecte teoretice și practice, esențiale pentru o abordare științifică, modelarea
comportamenului consumatorului fiind indispensabilă în cercetarea științifică a pieței. De
asemenea, trebuie să fim constienti de faptul ca “acest fenomen nu poate fi cunoscut pana in
cele mai fine detalii ale sale.”6

1.1.2 Teorii ale comportamentului consumatorilor
Încă din anul 1580, c unoașterea și studierea comportamentului consumator ului a
început să fie principalul obiect de studiu pentru anumiți oameni de știință. Aceștia au încercat
să descrie și să explice bazele ce declanșează anumite decizii și reacții comportamentale ale
oamenilor .
În perioada 1871 – 1874 apare teoria lui Marsh all. Aceasta pornește de la conceptul
de utilitate marginală a valorilor diferitelor bunuri și servicii. Modelul Marshallian susține
teoria conform căreia “deciziile de cumpărare sunt bazate pe calcule rați onale și conștient
economice”.7 Pe baza acestui mo del fundamental pot fi testate diferite reacții
comportamentale, c are ajută la aplicarea unor criterii de segmentare sau tipologie, necesare
pentru tratarea fragment ată a piețelor.
Pavlov I.P. a contribui t la dezvoltarea marketing -ului. Acesta a oferi t marketerilor
modelul Pavlovian , ce operează cu patru concepte de bază: impuls, sugestie, reacție, recidivă.
Astfel, acesta este util pentru cunoașterea unui colț al “cutiei negre”, în special atunci când se

4 Kotler P. ,(1965),Behavioral models for analyzing buyers, Journal of Marketing ,Vol. 29, No. 4 pp. 37 -45
5 Cătoiu I., Teodorescu N., ( 1997), Comportamentul consumatorului – Teorie și Practică , Ed. Economică,
București
6 Balaure V., (2002), Marketing. Ediția a II -a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București
7 Balaure V., (2002), Marketing. Ediția a II -a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București

7
dorește introducerea unui nou produs pe o anumită pi ață și în domeniul strategiei reclamei.
Astfel, modelul Pavlovian demonstrează că omul poate să reacționeze în sensul dorit printr -un
anumit comportament, fiind condițion at de repetare și consolidare.8
Freud oferă modelul Freudian. Acesta s tudiază comport amentul consumatorului
pornind de la teoria psihoanalitic ă cu privire la ființa umană. Acesta pune cercetarea
motivațională și studierea atitudinilor în prim plan. Această cercetare însă, s -a dovedit a fi în
timp, destul de dificilă și costisitoare. Astfel , în zilele noastre, cercetătorii sunt foarte prudenți
și nu exagerează atunci când vine vorba despre valoarea informațiilor privitoare la opiniile
consuma torilor, dar nici nu le ignoră.9
Modelul Veblenian se bazează pe dezvoltarea cercetărilor motivațion ale legate de
comportamentul consumatorului, acestea fiind completate cu studierea influențelor sociale
exercitate asupra acestuia. Potrivit lui Thorstein Veblen, “nivelurile la care societatea
influențează comportamentul consumatorului sunt: cultura, subc ultura, clasele sociale,
grupurile de referință și grupurile de apartenența”, familia fiind principalul factor de influență
a comportamentului consumatorului.10
Modelul Hobbesian este denumit și al factorilor de organizație. Thomas Hobbes aduce
în discuție problema comportamentului consumatorului asociat oamenilor care reprezintă
organizații. Conform cercetărilor lui Hobbes, teoria propune două puncte de vedere diferite, și
anume: preponderența motivelor raționale legate de interesele organizației și prepond erența
motivelor de ordin personal. Realitatea însă, este între cele două afirmații: competența,
pregătirea profesională, aspirațiile unui individ își pun amprenta indiferent de atașarea
acestuia de organizația din care face parte atunci când vine vorba de spre achiziți onarea de
mărfuri sau servicii.11
Putem concluziona faptul că teoriile și modelele globale stau la baza elaborării unor
modele analitice moderne și performante ale comportamentului consumatorului. Dacă de -a
lungul anilor acești autori nu ar fi oferit științei aceste baze, în zilele noastre, cercetătorii nu
ar fi dispus de asemenea beneficii ce ajută la înțelegerea comportamentului consumatorului.

8 Idem, p. 191
9 Idem, p.191 -192
10 Idem, p. 192
11 Idem, p. 194

8
1.2 Factori care influențează comportamentul consumatorilor. Notiuni generale (tipul,
ingrediente)
Modul în care consumatorii abordează deciziile de cumpărare cunoaște o mare
diversitate, deoarece reacțiile acestora sunt determinate în foarte mare măsură de problemele
mediului ambiant în care își trăiesc viața. Complexitatea comportamentului consumatoru lui
poate fi explic ată prin multitudinea factorilor care influențează direct sau indirect în ultimă
instanță procesul decizional de cumpărare și de consum.
În ciuda teoriilor și încercărilor pe parcursul timpului de înțelegere a
comportamentului consumator ului, dacă nu cunoaștem factorii care influențează
comportamentul de cumpărare, nu vom putea îndeplini în totalitate nevoile și așteptările unui
consumatoror.
În viziunea lui Kotler, c omportamentul de cumpărare al unui consumator este
influențat de factori culturali, sociali și personali .
A. Factorii culturali exercită influentă cea mai amplă și mai profundă. Cultura,
subcultura și clasa socială sunt influențe deosebit de importante asupra comportamentului de
cumpărare. Cultură este factorul de baza ce determi na dorințele și alegerile unei persoane.
Subsistemele culturale se pot defini prin naționalizare, religie, rasă și regiune geografică ce
diferă de la o anumită categorie de consumatori la altă. Astfel, consumatorii își petrec diferit
timpul liber, preferă diferite tipuri de mâncare etc.12
B. Factorii sociali se referă la grupurile de referință, familia, rolurile sociale și statutul
social. Grupurile de referință ale unei persoane constau din toate grupurile care exercită direct
sau indirect o anumită influență asupra atitudinilor sau comportamentului persoanei
respective.13 Familia este cea mai importantă structura organizatorică de cumpărare pentru
consum, iar membrii familiei constituie cel mai influent grup primar de referință în decizia de
a cumpăra un produs .
C. Factorii personali sunt vârsta și etapa din ciclul de viață, ocupația și situația materială,
personalitatea și concepția despre sine, stilul de viață și va lorile în care crede fiecare individ.
În funcție de vârstă, sexul persoanelor din gospodărie și eta pa din ciclul de viață al
consumatorului, acesta va avea anumite gusturi în materie de alimentație, îmbrăcăminte,
recreere etc. Alegerea produsului va fi foarte mult influențată de situația materială deoarece
ocupația influențează și ea tiparele de consum .

12 Kotler PH., Keller L.K,, (2008 ), Managementul marketingului , Editura Teora, Ediția a V -a
13 Idem

9
D. Factorii psihologici sunt motivații, percepții, preferințe, obișnuințe, convingeri și
atitudini. Aceștia determină într -o mare măsura decizia de cumpărare a consumatorilor.
În analiza comportamentului de cumpărare și consum, J. Lendrevie și D. Lindron au
propus mătoarele tipuri de variabile explicative:
1. variabile explicative individuale (nevoi și motivații, atitudini, așa numitele
caracteristici ”permanente” ale individului – personalitate, imagine de sine, stil de viață )
2. variabile explicative sociologice și psihologice (influența grupului asupra membrilor
săi, clase sociale , variabile culturale, familie)14
O altă vizune a factorilor determinanți este dată de specialiștii în domeniu I. Cătoiu și
N. Teodorescu care efectuează în același context următoarea cla sificare:

Mulți teoreticieni au încercat să explice ce înseamnă până la urmă un comportament
rațional al consumatorului. Cuvântul -cheie când vorbim despre un astfel de tip de
comportament este alegere. Consumatorul trebuie să aleagă cea mai bună alternat ivă de
consum pentru a -și satisface la maxim necesitățile, cu minim de resurse. Ideea este că în zilele
de azi, alternativele sunt foarte mari, oferta este diversă, opțiunile sunt extrem de multe,
schimbările și inovațiile sunt la ordinea fiecărei zile, să faci o alegere rațională a celei mai
bune alternative este aproape imposibil și chiar stresant.

14 Lendrevie J., Lindron D., (1990), Mercator , Ed. Dalloz
FACTORI
Factori de natură
endogenă
procesul perceptual
informația / învățarea / personalitatea
motivația
atitudinea
comportamentul efectiv
Factori de natură
exogenă
factori demografici și economicii
factori specifici mixului de marketing
factori situaționali
factori de natură sociologică

10
Astfel, alegem să cumpărăm ceva din obișnuință, fără a analiza prea mult celelalte
opțiuni. Cum spun experții, oamenii sunt ca niște calculatoare, care memorea ză foarte bine
ultimele acțiuni făcute și cel mai simplu pentru ei e să le repete. Un alt mijloc de a lua decizia
ce cumperi sunt prietenii și familia, rețelele de socializare sau decizia vecinului. În acest
context, experții numesc oamenii animale sociale .

Figura 1.1 Factorii de influență și efectele comportamentului consumatorului
Dacă totuși definim raționamentul economic ca fiind o decizie de consum luată
astăzi, destul de cumpătată încât să asigure satisfacerea fără probleme a necesităților de
consum de mâine, ne dăm seama că, preponderent, consumatorii din țara noastră au un
comportament irațional. Pe lângă faptul că avem o ierarhie distorsionată a nevoilor, ne lipsește
cultura de a lua cele mai bune decizii de consum și educația financiară de a inve sti.
Comportamentul consumatorului nu se poate explica, decât prin cunoașterea
sistemului de factori ce acționează în strânsă legătură și intercondiționare reciprocă, dar
modul în care acționeaza dar mai ales locul și rolul pe care aceștia le au în sistem , sunt privite
în mod diferit și de aceea întâlnim în literatura de specialitate diferite clasificări ale acestor
factori.
Este important de amintit că nici unul din factori tratați secvențial nu poate să explice
singur comportamentul consumatorului.

11
1.3 Consumul de cașcaval în Europa și România
1.3.1 Prezentare produselor alimentare din categoria cașcaval din lapte de vacă și a
grupei din care face parte
Cașcavalul face parte din categoria brâ nzeturilor cu past ă tare ș i semitare dar și din
categoria brâ nzeturilor cu past ă opărită. Acest produs este caracteristic țărilor latine.
Cașcavalul este o brânză fermentată cu pastă opărită. Se obține din caș maturat,opărit
în apă sau cu saramură la temperatură >750C și prelucrat în anumite condiții .15
Tehnologia obți nerii cașcavalului era cunoscută omenirii de acum 9000 de ani, în
Iran. La baza acestei tehnologii se afl ă enzima renin ă din stomacul ovinelor tinere.
În România cașcavalul are o veche tradi ție, documentele istorice menționează acest
produs încă din anul 1 374, c ând se producea în zona de munte a Ță rii Rom ânești.16
Brânzeturile de acest tip erau fabricate din Europa răsăriteană și până în Asia
Centrală încă dinaintea Imperiul Roman. Prima atestare documentară a termenului cașcaval pe
teritoriul românesc datea ză din 1374: în hrisovul lui Vlaicu Vodă privind mănăstirea Vodița ,
printre alte daruri făcute de domnitor sunt consemnate și „ 12 cașcavaluri ”. Iar Mircea cel
Bătrân contribuia la întreținerea mănăstirii Tismana „din casa domniei mele pe fiecare an 10
burd ufe de brânză, 10 cașcavale, 10 pături, 10 postavuri de manta și 10 postavuri de
încălțăminte ”.
Datorită faptului că cașcavalul era des folosit în tranzacții (mai ales fiindcă se putea
păstra mai mult timp decât alte tipuri de brânză), termenul a căpătat î n limba română și
conotații comerciale.
În țara noastră se fabrică mai multe sortimente de cașcaval din lapte de vacă care, în
funcție de consistența pastei, pot fi clasificate astfel:
 cu pastă tare (umiditatea mai mică sau egală cu 40%): Cașcaval Teleorma n, Cașcaval
Muscel
 cu pastă semitare (umiditatea între 40 -50%): Cașcaval Dalia, Cașcaval Rucăr, Brânză
Jiul
 cu pastă moale (umiditatea mai mare de 50%): Cașcavalul Penteleu de tip "V"
În afară de aceste produse alimentare se mai fabrică anumite sortimente de cașcaval
afumat din lapte de vacă care, în funcție de consistența pastei, poate fi clasificat astfel:
 cu pastă tare: Cașcaval Brădeț, Cașcaval Argeșel, Cașcaval Topolog, Cașcaval Iezer,
Cașcaval Vidraru

15 Banu C., (2008) , Tratat de industrie alimentară. Probleme generale , Editura ASAB, București
16 Chintescu George, (1980), Îndrumător pentru tehnologia brânzeturilor , Editura Tehnică, București

12
 cu pastă moale: Cașcaval Vrancea, Cașcaval Brustu rel, Cașcaval Covasna .17
Materia primă folosită lului pentru fabricarea cașcaveste laptele crud integral de vacă
ce trebuie să corespundă condițiilor de calitate prevăzute în STAS 2418­2008 . Denumirea de
lapte , fără nici o altă precizare, se atribuie în se ns uzual pentru laptele de vacă . Conform
STAS 2418 -2008, prin lapte crud integral se înțelege produsul obținut de la animale
sănătoase, prin mulgere în condiții igienice, netratat termic (neîncălzit și nefiert), din
compoziția căruia nu s -a sustras nimic ș i nici nu i s -au adăugat substanțe străine.
Lapte crud integral de vacă, în momentul recepționării trebuie să îndeplinească
condițiile de calitate prevăzute în STAS 2418 -2008, prezentate în tabelul 1.1
Tabel 1 Parametrii organoleptici admiși pentru lapte materie primă [Ciotău C., 2010]
Caracteristici Lapte crud de vacă
Aspect Lichid omogen,opalescent, fără corpuri străine, vizibile în suspensie
și fără sediment
Consistență Fluidă, nu se admite consistență vâscoasă, f ilantă sau mucilaginoasă
Culoare Albă cu nuanță gălbuie
Miros Plăcut, specific laptelui crud, fără miros străin
Gust Plăcut, dulceag, caracteristic laptelui proaspăt

Limitele admise pentru unii indicatori fizico -chimici ai laptelui integral crud de vacă
sunt prezentați în tabelul 2.2
Tabel 2 Limite admise pentru unii indicatori fizico­chimici pentru laptele integral crud de
vacă (Ciot ău C., 2010 ]
Caracteristici Limite admise
Aciditate grade Thorner 15­19 0T
Densitate relativă (d 20), minim 1,029
Grăsime % , minim 3,2
Substanță uscată negrasă (SUN), minim 8,5
Titrul proteic %, minim 3,2
Grad de impurificare I
Temperatură, 0C, maxim 14

17 Costin G.M., (2003), Știința și ingineria fabricării brânzeturilor , Editura Ac ademică, Galați

13
1.3.2. Identificarea preferințelor piețelor existente și potențiale ale produselor
alimentare din grupa c așcaval din lapte de vacă
Pentru a identifica nevoile și preferințele alimentare se realizează studii de piață, cu
privire la categoriile de cumpărători, la vârsta și sexul, domiciliul, etc., folosind diferite
metode: interviuri directe, prin poștă, e -mail, telefon, internet; se culeg informații de la
distruibuitori privind nevoile consumatorilor pentru anumite sortimente de produse, despre
produsele cele mai populare; se fac vizite de studii în restaurante, pizzerii, cofetării, cafenele
pentru a obține informații cu privire la produsele cele mai consumate; se discută cu
aproximativ 100 -150 de consumatori pentru a obține informații despre ce sortimente de
produse se cumpără și de unde.
Instrumentele luptei de concurență sunt de natură economică și se concretizează în:
 reducerea costurilor sub cele ale concurenților
 diminuarea prețurilor de vânzare
 ridicarea calității
Orice firmă care realizează produse alimentare trebuie să aibă o strategie de
marketing, astfel încât fi rma să se adapteze:
 la mediul microeconomic reprezentat de intermediari, furnizori, concurenți și
organisme publice
 la mediul macroeconomic reprezentat de factori demografici, economici, politici,
juridici, tehnologici, naturali, socio -culturali.
Decizia d e cumpărare a unui produs alimentar, este influențată de stimuli de
marketing (produs, preț, distribuție, promovare) precum și de alți stimuli (economici,
tehnologici, politici, culturali). Deciziile c umpărătorului se manifestă prin : legerea produsului,
alegerea mărcii, alegerea momentului cumpărării, cantitatea cumpărăturii. Nevoia de a
cumpăra poate fi decanșată de stimuli interni (în cazul foamei) și de stimuli externi (pofta de a
mânca).
În vederea deciziei de cumpărare, evaluarea alternativelor este o etapă în care
cumpărătorul își formează preferința pentru o marcă din setul de produse selectate, după care
își manifestă intenția de cumpărare, care poate fi afectată de atitudinea celor din jur sau de
situații neprevăzute.
Foarte mul ți consumatori aprec iază calitatea după aspectul exterior al produsului,
alții se bazează pe mărcile care atestă calitatea sau originea produsului. Segmente mari de
populație, mai ales în țările în curs de dezvoltare sau sărace, sunt interesate în principal de

14
prețul mărfii a limentare și mai puțin de calitate și, de aceea, producătorul trebuie să aibă o
atitudine de înalt profesionalism, nefăcând rabat la calitate, dar luând măsurile necesare
pentru a evita creșterea prețurilor, chiar în condițiile creșterii costurilor producț iei.18
Furnizorii de produse lactate, mai exact societățile comerciale de producție trebuie să
aibă în structura sa organizatorică un compartiment de control c u diferite atribuții, cum ar fi :
controlul de conformitate al materiilor prime, controlul procesul ui de fabricație al produselor,
controlul de conformitate a produselor finite și nu în ultimul rând controlul de conformitate al
operațiilor post fabricație (ambalare, transport, depozitare, service -ul produselor livrate).
Furnizorii de produse alimentare pentru a -și păstra o imagine bună, respectă toate
normele de igienă în unitățile de producție a mărfurilor alimentare, inclusiv producția,
depozitarea și tr ansportul mărfurilor alimentare ; respectă starea de igienă a magazinelor de
desfacere a produselor de origine animală, păstrarea acestora și starea lor igienico -sanitară.

1.3.3 Analiza cererii
Românii consumă anual până în 5 kilograme de brânzeturi pe cap de locuitor,
incluzând aici autoconsumul și vânzările nefiscalizate din piețe, cantitate care n e situează, ca
de altfel în cazul majorității produselor alimentare, sub media țărilor Uniunii Europene.
Brânza din lapte de vacă, în special telemeaua, este specialitatea consumată de cel puțin două –
trei ori pe săptămână de 80% dintre români, potrivit stu diilor realizate de companii de
specializate în cercetarea pieței. De unde această preferință? Înainte de toate din tradiție.
Telemeaua este cea mai cunoscută brânză tradițională românească, ușor de obținut, ieftină, în
raport cu celelalte sortimente, dar și un aliment hrănitor și sănătos.
a) Criterii demografice
Urban vs. Rural
În primele opt luni ale acestui an, în gospodăriile din România s -a cumpărat cu26%
mai mult cașcaval (cantitativ) față de ace eași perioadă a anului trecut.
 Vânzările au crescut datorit ă unui număr mai mare de consumatori atrași deaceastă
categorie de brâ nzeturi
 Piața cașcavalului este extrem de fragmentată și disputată, iar primii doi producători,
Hochland și Friesland, acoperă aproape 30% din volumul total

18 Banu C., (2003), Principii de drept alimentar , Seria "INGINERIE ALIMENTARĂ", Editura AGIR, București

15
 Doar 20% din cantitatea de ca șcaval cumpărată se regăsește în gospodăriile dinmediul
rural.
Piata romaneasca a produselor lactate a crescut anul trecut cu 33% ajungand la
douamiliarde de lei (543 milioane euro). Pe primul loc de situeaza iaurturile.Urmatoarele
doua produse care s -au situat din punct de vedere alvanzarilor pe pozitiile fruntase doi si trei
sunt cascavalul, cu un avans de 50%,inregistrand vanzari de 425,24 milioane lei, si laptele,
care a atins valoarea de 281,37milioane lei, in crestere cu 36%.Cele mai recente date indi că
faptul că prețurile se îmbunătățesc nu numai pentru produsele lactate, ci și pentru laptele brut
cumpărat direct de la ferme. Prețul mediu allaptelui în iulie/august este estimat la 25 -26 de
cenți/litru, iar informațiile recentefurnizate de cei mai impo rtanți procesatori europeni
sugerează o creștere de încă 1 -2 cenți pentru livrările din septembrie/octombrie. Prețurile spot
ale laptelui au crescut și maisubstanțial încă din iunie. Prețurile la cascaval au crescut cu 7 -9%
în decursul a trei luniși în pre zent se situează sensibil peste nivelul de intervenție.In schimb,
singura solutie pentru a se mentine trendul ascdent din ultma perioadaeste sa se micsoreze
preturile, tinandu -se cont si de situatia generala a economiei.
Aproape toți jucătorii din piața FMCG vorbesc despre o creștere puternică a
consumului în anul 2016, trend care, cel mai probabil, se va menține și în 2017. Scăderea
TVA la alimente, din 2015, a avut un impact pozitiv și anul trecut, iar în acest context, două
dintre cele mai importante categorii de produse alimentare din România au cunoscut creșteri
substanțiale. Este vorba despre cașcaval și telemea – cele mai consumate produse din
segmentul brânzeturilor din România – care au crescut cât se poate de natural în 2016.
Telemeaua și cașcavalu l sunt, de departe, brânzeturile preferate de consumatorii
locali. Vorbim despre două produse de bază în alimentația românilor, iar pe fondul creșterii
generale a consumului, cele două categorii au cunoscut în 2016 o dezvoltare frumoasă. Mai
mult, trendul pozitiv s-a regăsit atât în segmentul produselor ambalate, cât și al vracurilor, în
ambele categorii.
Potrivit datelor furnizate de RetailZoom, companie care monitorizează vânzările în
majoritatea rețelelor internaționale de magazine, telemeaua ambalată a înregistrat în perioada
martie 2016 – februarie 2017 o creștere de 18%, atât în valoare, cât și în volum, față de
perioada martie 2015 – februarie 2016. În ceea ce privește cașcavalul ambalat, categoria a
crescut – raportat la intervalul menționat anterior – cu aproximativ 8% în valoare și cu
aproape 10% în volum. Iar în ceea ce privește vânzările la vrac, procentele de creștere au fost
de 16,5% în valoare și 18% în volum în categoria telemea și de 9%, respectiv 7,3% în
segmentul de cașcaval.

16
Diferențele majore între cele două tipuri de produse apar atunci când vine vorba de
canalele de achiziție. Potrivit datelor GfK Consumer Panel Services România – panel care
monitorizează comportamentul de cumpărare al gospodăriilor – comerțul modern are o
pondere de 80% din cheltuielile consumatorilor locali pentru achiziționarea cașcavalului, în
timp ce pentru telemea, piețele agro-alimentare reprezintă în continuare un canal foarte
puternic, cu o pondere de 20%. Prin comparație, doar 2% din bugetele gospodăriilor aloca te
cumpărării cașcavalului ajung la vânzătorii din piețele agro-alimentare.
Această diferență între cele două categorii poate fi justificată de particularitățile de procesare
a acestor produse. Mai exact, telemeaua, în comparație cu cașcavalul, continuă să fie un
produs tradițional a cărui procesare este aproape la îndemâna oricărui fermier, iar de aici și
prezența mult mai mare a acestuia în piețele agro-alimentare.
Trendurile din piață orientează însă categoriile tot mai mult către comerțul modern.
„Potri vit Nielsen, în anul 2016, un procent de 76% din volumul vânzărilor de cașcaval
Hochland și 82% din volumul vânzărilor de telemea Hochland s-au înregistrat în comerțul
modern. Odată cu dezvoltarea comerțului modern, cumpărătorii intră tot mai des în
magazi nele moderne de proximitate și cumpără mai puțin din piețele deschise”, afirmă
reprezentanții Hochland. În cazul companiei Covalact, vânzările de cașcaval – atât în volum,
cât și în valoare – sunt concentrate în proporție de aproximativ 80% în comerțul modern, după
cum precizează Sorina Grosu, Brand Manager la Covalact.
Unul dintre cei mai importanți jucători de pe piața brânzeturilor este Hochland
România – companie care de puțin timp și -a internalizat procesul de distribuție în canalul de
retail internați onal. Vânzările Hochland în 2016, în ambele categorii, s -au pliat pe trendul
general de creștere a pieței.
În anul 2013, industria brânzeturilor a ieșit practic din criză, producția acestui an
depășind volumul producției din primul an al crizei (70,48 mii tone în 2013, față de 70, 27 mii
tone în 2008), potrivit datelor comunicate de Biroul European de Statistică – Eurostat. Și nu
doarcă a ieșit din criză, ci a luat -o la galop ușor, creșterile fiind deloc de neglijat, chiar dacă
reprezentanții industriei de profil se plângeau de scăderea consumului și restructurări
continue. Iar tendința pare să se mențină și în anii ce vin.
Industria producătoare de brânzeturi a fost afectată de criza economică, cu scăderi
evidente, în perioada 2009 -2012, anul cel mai dific il fiind 2011. În urmă cu cinci ani,
producția de brânzeturi a atins pragul de minim de 60,58 mii de tone, similar perioadei
antecriză 2004 -2005. Pentru comparație, scăderea înregistrată în 2011 a fost de aproape 10
mii de tone, reprezentând un minus de 24 % în producție. Pe ansamblu, până în primul an al

17
crizei economice globale, producția de brânzeturi a crescut constant, ajungându -se de la un
volum de 48,1 mii tone în 2003, la 70,27 mii tone în 2008 (o creștere de circa 68% în cinci
ani).
Anul trecut, pro ducția de brânzeturi (din lapte de vacă, bivoliță, oaie și capră),
incluzând urda, a ajuns la 81,65 mii tone. Producția de brânzeturi din lapte de vacă este de
69,14 mii tone, deci 85% din total. Creșterea volumului producție în 2015 raportat la 2014 a
fost de 4,73 mii tone (aproximativ un plus de 7,4%), potrivit datelor publicate de Institutul
Național de Statistică.
România a importat, în primele trei luni din acest an, o cantitate de 14,6 mii tone de
brânză și caș, în creștere cu 26% față de perioada si milară din 2015, în timp ce exporturile au
fost de peste cinci ori mai mici în aceeași perioadă, respectiv de numai 2,63 mii tone, potrivit
datelor furnizate de Ministerul Agriculturii și Dezvoltării Rurale (MADR) privind comerțul cu
produse agroalimentare în țările intracomunitare și extracomunitare.
Valoarea totală a importurilor de brânză și caș din primul trimestru al anului a
depășit 40,04 milioane de euro, în timp ce, în perioada similară din 2015, a totalizat 31,176
milioane de euro pentru cele 11.56 mii tone de brânză și caș aduse de pe piețele Uniunii
Europene și extracomunitare. Aceste date relevă fără echivoc o creștere a cererii pe piața
internă, implicit a consumului populație ca urmare a creșterii puterii de cumpărare, mai ales în
ultimul an. C reșterea consumului este fundamentată pe o creștere a veniturilor rezultată din
majorarea efectivă a venitului mediu brut la nivelul economiei la care se adaugă surplusul
disponibil pentru cheltuieli din rediucerea semnificativă a TVA aplicată în principal
produselor agroalimentar.
Potrivit datelor statistice transmise de MADR, încasările din exporturile de brânză și
caș au totalizat, în perioada menționată, 8,719 milioane de euro, față de suma de 7,146
milioane de euro în primele trei luni ale anului trecu t, când a fost exportată o cantitate cu circa
28% mai mică, respectiv de 1,88 mii tone, după cum reiese din comunicatul Ministerului
Agriculturii. Atât exporturile cât și importurile de brânză și caș au fost realizate în și din țările
Uniunii Europene și e xtracomunitare. România exportă cel mai mult către Grecia și importă
consistent din Germania Consumul de brânzeturi în România ajunge anual, potrivit
estimărilor, la aproximativ 100.000 de tone, cei mai mari jucători de pe această piață fiind
Hochland, LaD orna și Delaco.
Potrivit datelor furnizate de RetailZoom, companie care monitorizează vânzările în
majoritatea rețelelor internaționale de magazine, telemeaua ambalată a înregistrat în perioada
martie 2016 – februarie 2017 o creștere de 18%, atât în valoar e, cât și în volum, față de

18
perioada martie 2015 – februarie 2016. În ceea ce privește cașcavalul ambalat, categoria a
crescut – raportat la intervalul menționat anterior – cu aproximativ 8% în valoare și cu
aproape 10% în volum. Iar în ceea ce privește vâ nzările la vrac, procentele de creștere au fost
de 16,5% în valoare și 18% în volum în categoria telemea și de 9%, respectiv 7,3% în
segmentul de cașcaval.
Diferențele majore între cele două tipuri de produse apar atunci când vine vorba de
canalele de achiziție. Potrivit datelor GfK Consumer Panel Services România – panel care
monitorizează comportamentul de cumpărare al gospodăriilor – comerțul modern are o
pondere de 80% din cheltuielile consumatorilor locali pentru achiziționarea cașcavalului, în
timp ce pentru telemea, piețele agro-alimentare reprezintă în continuare un canal foarte
puternic, cu o pondere de 20%. Prin comparație, doar 2% din bugetele gospodăriilor alocate
cumpărării cașcavalului ajung la vânzătorii din piețele agro-alimentare.
Această diferență între cele două categorii poate fi justificată de particularitățile de procesare
a acestor produse. Mai exact, telemeaua, în comparație cu cașcavalul, continuă să fie un
produs tradițional a cărui procesare este aproape la îndemâna oricărui fermier , iar de aici și
prezența mult mai mare a acestuia în piețele agro-alimentare.
Trendurile din piață orientează însă categoriile tot mai mult către comerțul modern.
„Potrivit Nielsen, în anul 2016, un procent de 76% din volumul vânzărilor de cașcaval
Hochla nd și 82% din volumul vânzărilor de telemea Hochland s-au înregistrat în comerțul
modern. Odată cu dezvoltarea comerțului modern, cumpărătorii intră tot mai des în
magazinele moderne de proximitate și cumpără mai puțin din piețele deschise”, afirmă
repreze ntanții Hochland. În cazul companiei Covalact, vânzările de cașcaval – atât în volum,
cât și în valoare – sunt concentrate în proporție de aproximativ 80% în comerțul modern .

19
CAPITOLUL 2. CARACTERIZAREA MUNICIPIULUI CLUJ NAPOCA
2.1 Așezare , etimoligie
Municipiul Cluj -Napoca este situat în partea centrală a Transilvaniei. Acesta se
întinde pe o suprafață de 179,5 kmp. și este înconjurat de dealuri și coline cu înălțimi între
500 și 700 m, aspectul lui îmbrăcând forma unei adevarate cetăți. Municipiul Cluj Napoca
este situat chiar în centrul județului Cluj, fiind reședința acestuia. Au fost create condiții
pentru extinderea construcțiilor de locuințe și a dotărilor urbane prin includerea în intravilan a
unor suprafețe din zonele Făget -Becaș, Sopor -Borhanci -Someșeni, Hoia și Dâmbu Rotund.
Numele de Cluj provine din latinescul Castrum Clus , folosit pentru întâia oară
în secolul al XII -lea pentru a desemna cetatea orașului medieval din acest loc. Cuvântul
latin clusa înseamnă „închis” și se referă la situarea Cl ujului într -un loc închis, înconjurat de
dealuri. Echivalentul german, Klause , este păstrat în denumirea Klausenburg . Numele
orașului ar putea proveni de la un anume primar sas Klaus sau de la faptul că așezarea
medievală a apărut în umbra unei mănăstiri, odată ce în germană, pe timpul primilor locuitori
sași din această zonă, la mănăstire se zicea Kloster.
Deși majoritatea locuitorilor orașului ar crede ca numele vechii așezări romane
Napoca provine de la romani, originea numelui Napoca este mai veche, ea fiind doar preluată
de către coloniștii așezați aici de Traian la început mai ales celți romanizați, cei care au pus
bazele primei așezări romane (ale cărei ruine s -au găsit lângă Piața Ion Luca Caragiale, pe
Strada Victor Deleu) de pe teritoriul orașului cunoscut sub denumirea de castrul roman
Napoca.
Denumirea de Cluj s -a încetățenit mai ales după ce orașul a devenit parte a Regatului
României în 1918. Prin Decretul Consiliului de Stat nr. 194 din 16 octombrie 1974,
municipiului Cluj i -a fost atribuit num ele Cluj -Napoca, „pentru a eterniza denumirea acestei
străvechi așezări – mărturie a vechimii și continuității poporului român pe aceste meleaguri”.
Orașul Cluj Napoca este aș ezat la încruci șarea unor drumuri de interes naț ional și
international. Astfel ac esta a constituit în permanen ță un centru de atracți e turistic ă, atât
datorit ă monumentelor apar ținând trecutului istoric, c ât și bogatei activit ăți cultural -științifice
favorizat ă de inestimabile valori g ăzduite în muzee și biblioteci de rezonanță națională, de
existenț a teatrelor dr amatice ș i lirice, cu larg ă audiență și pe plan internaț ional și nu î n ultimul
rând de existenț a Grădinii Botanice care este un așezământ de notorietate europeană , în
incinta c ăreia se afl ă și un valoros muzeu botanic.

20

2.2 Accesibilitate
a) Căi de comunicație rutieră:
 Municipiul este străbătut de 662 km de străzi, din care 443 km sunt echipate cu
facilități moderne (structură stradală, echipamente pentru servicii publice)
 Municipiul Cluj -Napoca este traversat de Drumul European E 60 (București -Oradea –
Budapesta -Viena), de D rumul european E81 (Muncaci -Halmeu -Constanța) sau
de DN1 (Borș -București)
 Transportul în comun este asigurat de către Compania de Transport Public Cluj –
Napoca, prin intermediul a 60 linii de autobuz, din care 41 urbane și 19 metropolitane, care
leagă localitătile invecinate de oraș, 7 linii de troleibuz, 4 linii de tramvai și una de microbuz.
Compania este dotată cu 243 de autobuze, 98 de troleibuze, 29 de tramvaie și 10 microbu ze
 Proiectul, numit Cluj Bike, a fost finanțat cu fonduri europene și prin intermediul lui
din 2015 orașul dispune de 42 de stații self -service de închiriere de biciclete
b) Căi de comunicație feroviară:
 Orașul Cluj Napoca fost racordat la rețeaua feroviară î ncă din anul 1870, odată cu
darea în folosință a căii ferate Oradea –Cluj. Această linie a rămas de la inaugurarea ei în
secolul al XIX -lea nedublată și neelectrificată. În prezent circulă două trenuri internaționale
pe ruta Cluj –Budapesta .
 Gara Centrală asigură transportul feroviar spre București, via Teiuș. În această direcție
linia este dublă și electrificată.
c) Căi de comunicație aeriană:
 Aeroportul internațional Cluj -Napoca – Someșeni. Aeroportul Cluj -Napoca a fost
folosit p ână în 1996 doar pentru zboru ri interne. În pre zent, este unul d intre cele mai bune
patru aeroporturi din Rom ânia, și al treilea în zona traficului internaț ional.

21
2.3 Relief , floră, faună
Municipiul Cluj-Napoca este situat în zona centrală a Transilvaniei, având o
suprafață de 1 79,5 km². Situat în zona de legătură dintre Munții Apuseni, Podișul
Someșan și Câmpia Transilvaniei, orașul este plasat la intersecția paralelei 46° 46’ N
cu meridianul 23° 36’ E. Se întinde pe văile râurilor Someșul Mic și Nadăș, și prin anumite
prelungir i pe văile secundare ale Popeștiului, Chintăului, Borhanciului și Popii. Spre sud -est
ocupă spațiul terasei superioare de pe versantul nordic al dealului Feleac, fiind înconjurat pe
trei părți de dealuri și coline cu înălțimi între 500 și 825 metri. La sud orașul este străjuit de
Dealul Feleac, cu altitidinea maximă de 825 m, în vârful Măgura Sălicei. La est, în
continuarea orașului se întinde Câmpia Someșană, iar la nordul orașului se află dealurile
Clujului, cu piscuri ca Vârful Lombului (684 m), Vârful D ealul Melcului (617 m), Techintău
(633 m). Înspre vest se află o suită de dealuri, cum ar fi Dealul Hoia (506 m), Dealul
Gârbăului (570 m), ș.a. Odinioară în afara orașului, acum în interior însă, se află dealul
Calvaria și dealul Cetățuia.
Prin municipiul Cluj-Napoca trec râurile Someșul Mic și Nadăș, precum și câteva
pâraie: Pârâul Țiganilor, Canalul Morii, Pârâul Popești, Pârâul Nădășel, Pârâul Chintenilor,
Pârâul Becaș, Pârâul Murătorii.
Zona din jurul orașului este în mare parte acoperită cu păduri și ierburi. Pot fi găsite
plante rare cum ar fi papucul doamnei, stânjenelul, căpșunica, șerparița ș.a. Există două
rezervații botanice cunoscute – Fânațele Clujului și Valea Morilor. În pădurile din jurul
orașului (cum ar fi Pădurea Făget sau Pădurea Hoia) t răiește o faună diversificată cu specii
precum porcul mistreț, bursucul, vulpea, iepurii, veverițele. În rezervația Fânațele Clujului
trăiesc exemplare de viperă de fânață, o specie destul de rară. O floră foarte bogată se găsește
și în interiorul orașului la Grădina Botanică, loc în care și -au găsit adăpostul și unele specii de
animale.

22
2.4 Climă
Clima Municipiului Cluj Napoca este temperat -continentală, cu ușoare influențe
oceanice, însă fiind un oraș situat pe mai multe trepte de altitudine, tempe raturile și
precipitațiile pot fi diferite de la cartier la cartier. Temperatura medie anuală în Cluj -Napoca
este de 8,2°C, iar media precipitațiilor este de 557 mm. Trecerea de la iarnă la vară se face, de
obicei, la sfârșitul lunii aprilie, iar cea de la toamnă la iarnă în luna noiembrie. Verile sunt
călduroase, iar iernile sunt, în general, lipsite de viscole.
Temperatura minimă absolută înregistrată a fost de –34,2°C pe data de 23
ianuarie 1963, temperaturi foarte scăzute mai înregistrându -se și pe 11 februarie 1929 (–32°C)
sau 13 ianuarie 1985 (–26°C). Temperatura maximă absolută a fost înregistrată pe data de 25
august 2012 (38,5°C), precedentul record fiind de 38°C (24 iulie 2007). În medie, cea mai
caldă lună este august, în timp ce cea mai rece este ianuarie. În ultimii ani, se observă faptul
că iernile devin din ce în ce mai blânde, cu temperaturi care rareori scad sub –15°C și cu
zăpadă din ce în ce mai puțină. Verile sunt din ce în ce mai calde, crescând numărul de zile
tropicale (în care maxima d epășește 30°C).
Media precipitațiilor anuale atinge 557 mm, cea mai ploioasă lună fiind iunie (85,9
mm), iar cea mai uscată, februarie (23,3 mm). Furtunile de vară însoțite de descărcări electrice
sunt frecvente, direcția lor predominantă fiind vest -est, a cestea desprinzându -se de pe Munții
Gilău și având intensitatea maximă în cartierele vestice ale orașului.
Tabel 2.1 Data climatice din Cluj Napoca în perioada 1971 -1990

În tabelul de mai jos se vor p rezenta temperaturile ridicat e și scăzute în funcție d e
anotimpurile din Cluj -Napoca. Temperaturile de zi și de noapte din Cluj -Napoca (România)
prezentate mai jos sunt temperaturi medii și pot varia în jurul acestor valori.

23
Tabel 2.2 Data climatice pe anotimpuri din Cluj Napoca în perioada 2015 -2017

Sursa : http://hikersbay.com/climate/romania/cluj?lang=it
Figura 2.1 Diagrama temperaturilor lunare medii pe zi și noapte în Cluj -Napoca

Sursa: http://hikersbay.com/climate/romania/cluj?lang=it

24
2.5 Demografie
Conform recensământului efectuat în 2011, populația municipiului Cluj -Napoca a
fost de 324.576 de locuitori, în creștere față de recensământul anterior din 2002, când au fo st
înregistrați 317.953 de locuitori. Majoritatea locuitorilor sunt români (75,71%), iar
principalele minorități sunt cele de maghiari (15,27%) și romi (1,01%). Pentru 7,14% din
populație nu este cunoscută apartenența etnică.
Există însă și anumite date absolut ciudate, a căror rațiune ne scapă. Pentru ilustrare vom
prezent în tabelul 3.2 cifrele populației Clujului din 2000 până în anul 2010, adăugând pe ultima linie
și popu lația stabilă la ultimele două recensăminte.19
Tabel 2.3 Populația municipiului Cluj -Napoca

Sursa date: http://statistici.insse.ro/shop/?lang=ro
Din punct de vedere confesional majoritatea locuitor ilor sunt ortodocși (65,62%), dar
există și minorități de reformați (9,73%), romano -catolici (4,6%), greco -catolici (4,36%),
penticostali (2,49%) și baptiști (1,11%). Pentru 7,91% din populație nu este cunoscută
apartenența confesională.

Figura 2.2 Compo nenta etnică și componenta confesională a Muncipiului Cluj Napoca. Sursa: INSSE

19 Traian Rotariu, Populația municipiului Cluj -Napoca , Centrul de studiere a populației, UBB Cluj

25
Ținând seama de importanța structurii pe vârste nu numai în constuirea valorilor unor
indicatori ai fenomenelor demografice, ci și în sine ca distribuție ce evidențiază importa nța
numerică a diferitelor segmente de populație, am încercat să creionăm acest aspect structural
al populației Clujului pe baza datelor obținute din trei surse: datele oficiale primite de la INS,
datele obținute de la serviciul de evidență a populației și datele de recensământ. Informația
este prezentată în tabelul 2.4. Firește că datele de aici nu sunt riguros comparabile dat fiind că
momentele de înregistrare sunt ușor diferite iar unele cifre, cele de la evidența populației, se
referă la populația legal ă iar altele, din celelalte două înregistrări, la populația stabilă. În ciuda
acestui fapt, datele pot fi privite și analizate în paralel iar diferențele între valori – fie pe total
fie pe grupe de vârstă și sexe – n-ar trebui să fie prea mari. Din păcate, lucrurile nu stau deloc
așa, fapt care ne pune în încurcătură nu doar în ceea ce privește precizarea volumului
demografic al orașului, ci și legat de structura pe vârste, care, la rându -i, influențează valoarea
ratei totale de fertilitate și speranța de v iață.
Tabel 2.4 Structura pe sexe și vârste a populației Clujului, după trei surse de date diferite

Clujul s -a dezvoltat din punct de vedere demografic mai ales în secolul al XX -lea, în
decurs de 100 de ani crescând de peste cinci ori ca număr de locuito ri. Creșterea demografică
din cea de -a doua jumătate a secolului al XX -lea se datorează în mare parte așezării în
localitate a populației din mediile rurale adiacente. De -a lungul timpului, populația localității
a evoluat astfel:

26

Figura 2.3 Structura etn ică a Municipiului Cluj Napoca. Sursa: INSSE
Din cele de mai sus derivă necesitatea unui studiu mai aprofundat al populației
Clujului, care s -ar putea desfășura în perioada imediat următoare, dat fiind faptul că s -a ajuns
la încheierea prelucrării datelor recensământului din 2011. Administrația locală ar trebui să
aibă o imagine clară a volumului și strucurii populației orașului, pe datele de recensământ, pe
baza cărora s -ar putea apoi încerca și calcule prospective, dacă datele de moment sunt însoțite
și de date detaliate privind nașterile, decesele și migrația în ultimii ani.
Este esențial să se cuoască structura pe vârste, educație, ocupație a populației ca și o
serie de caracteristici ale gospodăriilor și locuințelor la nivel de cartier, pentru că doar a stfel
se pot întemeia corect eventualele măsuri de dezvoltare proiectate
În ceea ce privește evoluția viitoare a populației municipiului Cluj -Napoca, calcule
exacte de prognoză sunt imposibile și asta nu doar pentru că informațiile de bază sunt atât de
precare, ci pentru că în acest domeniu, ca și în cazul majorității fenomenelor sociale, nu există
legi de dezvoltare care să ne permită așa ceva.
Fără un aport migratoriu, cu menținerea fertilității actuale, în patru decenii Clujul ar
ajunge la un volum de po pulație de mai puțin de două treimi din cel actual (sub 200 mii
locuitori). Nici o creștere moderată a fertilității, ce ar putea fi eventual obținută prin
stimulente adecvate, nu ameliorează mult situația din punct de vedere al volumui total dar ar
permite într-o anumită măsură frânarea procesului de îmbătrânire. Acesta este al doilea aspect
important de remarcat: fără un aport migratoriu substanțial populație orașului va cunoaște un
proces accentuat de îmbătrânire.20

20 Traian Rotariu, Populația municipiului Cluj-Napoca , Centrul de studiere a populației, UBB Cluj

27
CAPITOLUL 3. STUDIUL DE CAZ: CONSUMUL DE CAȘCAVAL LA NIVELUL
MUNICIPIULUI CLUJ NAPOCA
Pe piața produselor din lapte mai exact cașcaval din România concurența este una
acerbă. Companiile ce furnizează astfel de produse și servicii trebuie să adopte o politică
potrivită de promovare și mai ales de produs pentru a răspunde în permanentă cerințelor și
nevoilor consumatorilor săi.
Cercetarea prezentată ulterior dorește să scoată la iveală preferințele consumatorilor
de cașcaval pentru a putea recomanda astfel modificările necesare în cadrul mixului d e
marketing al companiilor.
În cadrul acestui capitol a m realizat un studiu de piață pe un eșantion de 50
respondenți, dintre care 48 % femei și 32 % bărbați . Ca tehnică de investigare structurată am
folosit ancheta de tip chestionar. Chestionarul l -am practicat sub formă de interviu direct
folosind întrebări ferme și încercuind răspunsurile exprimate de respondenți. Prezența mea la
acest studiu a fost indispensabilă deoarece au fost necesare anumite explicații în legătură cu
întrebările formulate sau precizări în legătură cu modalitatea de răspuns. Prin rezultatele
chestionarului vom putea indentifica numărulul de familii care sunt dispuse să achiziționeze
un 1 kg de cașcaval preț accesibil, precum și persoanele care consumă diverse sortimente de
cașcaval din lapte de vacă.

1. Identificarea problemei de rezolvat.
Cercetarea cantitativă desfășurată în această lucrare are ca motiv principal
necunoașterea comportamentului de achiziție în rândul consumatorilor de cașcaval.

2. Stabilirea obiectivelor cercetă rii.
Principalele obiective urmărite în cadrul acestei cercetări s -au dorit a fi:
 Identificarea gradului de cunoaștere al produselor de tip cașcaval
 Identificarea gradului de acceptare a produselor de tip cașcaval
 Identificarea factorilor de influență în m otivația alegerii consumului de cașcaval
 Identificarea frecvenței de consum a produselor de tip cașcaval
 Identificarea influenței pe care diferitele spoturi TV, panouri publicitare, internet etc.
existente pe piață o exercită asupra consumului de cașcaval

3. Formularea ipotezelor cercetării.

28
 Majoritatea respondenților au o imagine favorabilă despre toate tipurile de cașcaval
 Majoritatea respondenților consumă cașcaval
 Peste 50% din respondenți obișnuiesc să consume cașcaval zi de zi
 Consumatorii de cașcaval sunt determinați să aleagă un anumit tip/marcă de cașcaval
datorită prețurilor avantajoas
 Sub 30% din respondenți consumă cașcaval o dată pe săptămână
 Peste 45% din respondenți au aflat de noi tipuri de cașcaval din reclamele de la TV
 Cei mai mulți dintre respondenți se încadrează în segmentul de vârstă cuprins 40 și 79
de ani
 Peste 60% din respondenți au un venit mediu lunar cuprins între 950 – 1500 de lei
 Peste 50% din respondenți sunt angajați
 Peste 50% din respondenți au absolvit liceul
 Majoritatea re spondenților locuiesc în mediul urban
 Majoritatea respondenților sunt de sex feminin
4. Precizarea metodei de recoltare a informațiilor.
Informațiile au fost culese personal prin intermediul aplicării unui chestionar
administrat prin operator d e interviu.
5. Stabilirea locului și perioadei în care va fi administrat chestionarul.
Chestionarul (ANEXA 1) a fost aplicat respondenților direct pe stradă sau în fața
unui supermarket Kaufland sau Auchan.
6. Analiza și interpretarea rezultatelor cercetării.
Pe baza rezultatelor obținute în urma analizei chestionarelor cu ajutorul programului
SPSS, se pot implementa strategii adecvate pentru menținerea, respectiv creșterea cererii față
de produsele de tip cașcaval.
Astfel se poate afirma faptul că toate persoanele chestionate sunt consumatoare de
produse cașcaval și de asemenea toate persoanele chestionate știu de existența tuturor
mărcilor de cașcaval existente pe piața românească.
Rezultatele acestui studiu de piață au permis identificarea carac teristicilor socio –
demografice ale potențialilor consumatori de ca șcaval.
Analiza caracteristicilor demografice ale persoanelor intervievate relevă o serie de
concluzii extrem de utile pentru studiul pieței consumului de cașcaval. Astfel:
 Proporțiile de ținute de cele două sexe sunt relativ apropiate: bărbații dețin un procent
de 32 % din totalul populației analizate, iar femeile 48 %.

29

Figura 3. 1 Ponderea pe sexe a respondenților
 Din punctul de vedere al vârstei, se poate observ a faptul că su nt bine
reprezentate segmentele de vârstă cuprinse între 40 -59 cu 42% și între 60 -79 ani cu 20 %. În
total populația cu vârsta cuprinsă între 40 și 79 de ani deține o pondere importantă: 62%.
 În funcție de ultima formă de învățământ absolvită, proporția a bsolvenților de liceu în
total colectivitate analizată este de 53 %. De asemenea persoanele care au absolvit studii
superioare sunt de 24 % din total populație anchetată, din care 10 (17%) persoane au absolvit
o facultate de 4 sau 5 ani și 4 (7%) persoane colegiu de 3 ani.

Figura 3. 2 Ponderea respondenților în funcție de vârstă și ultima formă de învățământ
absolvită
 Statutul ocupațional al populației intervievate este destul de divers. Astfel, categoriile
cele mai bine reprezentate sunt persoanele care au alte ocupații decât cele enumerate în
chestionar (25%), pensionarii 20 %, tinerii cuprinși în sistemul de învățământ (elevi /
studenți), care dețin o pondere de 17 % în total, persoanele cu pregătire universitară
(profes or/ doctor/ inginer/ economist) cu o pondere de 15% și muncitorii 13%.
42%58%
0%10%20%30%40%50%60%pondere bărbați /femei
bărbați
femei

30

Figura 3. 3 Ponderea respondenților în funcție de ocupația actuală
 din perspectiva stării civile, cel mai bine reprezentate sunt persoanele căsătorite în
proporție de 65% comparativ cu cele necă sătorite de 25%
 analiza numărului de persoane din familie relevă faptul că o pondere mare de 40%
este deținută de familiile alcătuite din 4 persoane cele cu 2 persoane de doar 28 %

Figura 3. 4 Ponderea respondenților în funcție de starea civilă și de de numărul de persoane
din familie
 veniturile medii lunare ale persoanelor care au răspuns întrebărilor formulate
în acest chestionar nu sunt mari. Astfel venitul persoanelor al căror venit lunar pe membru de
familie este mai mare de 1 000 RON a fost de 45% din total. Cele mai multe persoane se
încadrează în media de venit între 410 -600 RON (20%) și între 610 -800 RON (3 0%).
 în funcție de mediul de reședință, 73% dintre respondeți locuiesc în mediul urban pe
când în mediul rural sunt doar 27%

31

Figura 3.5 . Ponderea respondenților în funcție în funcție de venitul mediu net lunar pe
persoană și de mediul de reședință

Răspunsurile la următoarele întrebări ne dau informații asupra preferințelor
populației cu privire la consumul de cașcaval.
1. La întrebarea ”Familia dumneavoastră consumă cașcaval în prezent?” cu variantele da
și nu , distribuția răspunsurilor este prezentată astfel:

Figura 3. 6 Ponderea răspunsurilor în funcție de consumul de cașcaval în prezent în familie
2. La întrebarea ” Care a fost frecvența de cumpărare a cașcalului în ultimele luni?”
ponderea răspunsurilor cu privire la frecvența de cumpărare a c așcavalului, în funcție de
venituril e familiilor intervievate se prezintă astfel:

86% 14% Familia dumneavoastră consumă cașcaval în
prezent?
DA
NU

32

Figura 3.7 Ponderea de cumpărare a cașcaval ului în funcție de veniturile respondenților
În funcție de mediul de reședință 20% din persoanele intervievate în mediul rural au
cumpărat o dată pe săptămână cașcaval în ultimele luni, față de doar 3% care au cumpărat de
2-3 ori pe săptămână, respectiv 3% care au cumpărat o dată pe lună. În mediul urban 32% au
cumpărat cașcaval de 2 -3 ori pe săptămână și o dată pe săptămână, față de doar 7% care au
cumpărat de 2 -3 ori pe lună și numai 3% care au cumpărat o dată pe lună.
În funcție de numărul persoane lor din familie 28% persoane care provin din familii
formate din 2 membri, 20% au cumpărat cașcaval o dată pe săptămână, 7% de 2 -3 ori pe
săptămână și 1 persoană de 2 -3 ori pe lună. Din procentul 15% care provin din familii formate
din 3 membri: 7 % au cum părat cașcaval în ultimele luni de 2 -3 ori pe săptămână, 5% o dată
pe săptămână, 1 persoană de 2 -3 ori pe lună și 1 persoană o dată pe lună. 18% dintre
repondenți provin din familii formate din 4 membri și au cumpărat de 2 -3 ori pe săptămână, 9
o dată pe săptămână, 3 o dată pe lună și 1 persoană a cumpărat cașcaval de 2 -3 ori pe lună.
Persoanele care provin din familii numeroase, de peste 4 membri, au cumpărat cașcaval o dată
pe săptămână în ultimele luni.

3. La întrebarea "Ce cantități de cașcaval se cump ără, în medie (grame) în familia d –
voastră?" ponderea răspunsurilor privind cantitățile de cașcaval cumpărate în funcție de
numărul de persoane din familiile intervievate se prezintă astfel:
03553
67
00102030405060
ponderea
răspunsurilorPonderea de cumpărare a cașcavalului
zilnic
de 2-3 ori pe
săptămână
o dată pe săptămână
de 2-3 ori pe lună
o dată pe lună
mai rar

33

Figura 3.8 Ponderea răspunsurilor în funcție de cantitățile de cașcaval cumpărate în familie
4. La întrebarea "Care este prețul pe care sunteți dispus să -l plătiți pentru 1 kg de
cașcaval?", ponderea răspunsurilor date de cei intervievați se prezintă:

Figura 3.9 Ponderea răspunsurilor în funcție de prețul pe care sunt dispuși să -l plătească
pentru 1 kg de cașcaval
Din cercetarea pe care am avut -o în teren am observat faptul că cașcavalul de la
supermarket nu ajunge niciodată sub prețul de 10 RON pe kilogram, acesta putând să ajungă
între 21 -34 RON cu TVA .
Dacă analizăm mai amănunțit nivelului prețului acceptat de către respondenții
participanți la interviu, relevă faptul că persoanele care provin din familii cu venituri mai
mari, care depășesc 800 RON pe pesoană nu sunt deloc dispuși să plătească un preț între 21 –
34 R ON pe kilogram.
O cerere mai mare pentru sortimentele de cașcaval se înregistrează în cazul
familiilor alcătuite din 4 membri. De altfel acestea sunt dispuse să plătească pentru 1 kg de
între 100 ­350gîntre 450­ 700g
între 1000­1500g
între 1500 ­2000g40
30
20
10 Cantitățile de cașcaval
cumpărate în familie
cantități (grame)
0%20%80%
0%0%0%10%20%30%40%50%60%70%80%
ponderea
răspunsurilorPrețul pentru 1 kg cașcaval
Sub 10 RON
între 10-12 RON
între 12 ­20 RON
între 21-34 RON
Peste 40 RON

34
cașcaval un preț cuprins între 12 -20 Ron. De asemenea, am observ at faptul că 37% din
persoanele cu vârsta între 40 -59 de ani și 18% cu vârsta între 60 -79 de ani acceptă un preț
între 12 -20 RON.

5. La întrebarea "Cine consumă cașcaval în familia dumneavoastră?", putem observa
faptul că toate persoanele intervievate, atât cei din mediul urban cât și cei din mediul rural au
ales varianta de răspuns "toți membrii familiei".

6. La întrebarea "Care sunt mărcile românești de cașcaval pe care le cunoașteți, sau
de care ați auzit?" distribuția răspunsurilor este concentrată că tre variantele a și b, consumul
de cașcaval Hochland și Napolact fiind în proporție de 40%, urmate de Olympus și Delaco cu
25%.
În funcție de ocupația populației intervievate, se observă o pondere mai mare de
cunoaștere a cașcavalului Hochland , Napolact , Olympus și Delaco. Persoanele care cunosc
aceste 4 sortimente de cașcaval se regăsec atât în mediul urban cât și rural, și sunt din familii
al căror venit se încadrează între 600-800 RON, d ar și cei cu venituri mai mari peste 1000
RON.
Tabel 3.1 Distribuț ia răspunsurilor în funcție de mărcile românești de cașcaval cunoscute
Variante de răspuns alese de respondenți Numărul de
răspunsuri
cașcaval Hochland, Napolact 26
cașcaval Olympus și Delaco 18
cașcaval Rucăr , Delaco, Napolact 8
cașcaval Dalia, Rucă r 15
cașcaval Dalia, Rucăr, Penteleu, Argeșel 2
cașcaval Dalia 3
cașcaval Dalia, Rucăr, Penteleu, Argeșel, Dobrogea 1

7. La întrebarea "Care sunt modalitățile preferate pentru achiziționarea unei mărci de
cașcava l?", cu variantele de răspuns: magazine sp ecializate, direct de la producători,
supermaket­uri, altele, distribuția răspunsurilor persoanelor intervievate se concentrează pe
varianta c adică supermarket -uri, majoritatea preferând să achiziționeze cașcaval de la
supermarket -uri deoarece de aici își pot face și alte cumpărături.

35
Tabel 3.2 Distribuția răspunsurilor în funcție de modalitățile preferate pentru achiziționarea
unei mărci de cașcaval
Varianta de
răspuns Enunțul
variantei de răspuns Numărul de
răspunsuri
a Magazine specializate 5
b Direct de la producători 9
c Supermaket -uri 33
d Altele 3
Total 50

Figura 3.10 Ponderea răspunsurilor în funcție de modalitățile preferate pentru achiziționarea
unei mărci de cașcaval
Putem observa faptul că toți pensionarii intervievați cu vârsta între 60 -70 ani,
precum și cei 5% șomeri , cu vârsta de 25, 30, respectiv 41 ani, aleg achiziționarea
cașcavalului din "supermaket -uri", ca variantă unică de răspuns. Acest lucru se datorează
faptului că de aici repondenți își fac și restul cumpărăturilor.
În funcție de starea civilă în timp ce un număr de 6 persoane căsătorite preferă să
achiziționeze cașcaval de la producători, 33 de persoane cumpără cașcaval de la supermaket.
Din cele 15 persoane necăsătorite , 2 respondenți preferă varianta "magazine spec ializate", 2
respondenți varianta "direct de la producători"și 11 persoane își achiziționează cașcaval de la
supermarket. În cazul persoanelor văduve , acestea preferă să achiziționeze cașcaval de la
supermarket în proporție de 5 %, deoarece le este mai uș or de ajuns la acesta.
În funcție de numărul de membrii din familie , persoanele care locuiesc singure
aleg ca unică variantă de răspuns "supermaket -uri" în proporție de 12 %, iar familiile
intervievată cu mai mult de 4 membrii, preferă cumpărararea direct de la producător, deoarece
magazine
specializatedirect de la
producătorisupermarket-uri altele5 9 33
3 Modalitățile preferate pentru
achiziționarea unei mărci de cașcaval

36
soțul sau un alt membru lucrează ca muncitor în cadrul întreprinderii de producere și
comercializare a cașcavalului din lapte de vacă iar acest lucru permițându -i să achiziționeze
cașcaval la un preț accesibil.

8. La întrebarea "Ca re sunt mărcile de cașcaval pe care le consumați?", ponderea
răspunsurilor date de cei intervievați se prezintă astfel:

Figura 3. 11 Ponderea răspunsurilor în funcție de m ărcile preferate de cașcaval

9. La întrebarea "Pentru d -voastra forma de prezentare a cașcavalului este
importantă?" cu variantele de răspuns: da, nu ,nu pot să apreciez situația răspunsurile este
următoarea:
Această caracteristică a cașcavalului este importantă pentru persoanele cu venituri
între 410 -600 RON în proporție de 17%, pentru fa miliile cu 4 membri în proporție de 23%,
pentru persoanele căsătorite în proporție de 32%, cele cu studii liceale în proporție de 28%
sau cu studii superioare în proporție de 17%. Forma de prezentare a cașcavalului mai este
importantă pentru 1 inginer, 2 p rofesori și 2 economiști cu vârsta între 40 -59 ani. Se observ ă
că pentru 22 de femei intervievate forma de prezentare a cașcavalului este importantă, față de
16 bărbați care aleg ca variantă de răspuns "nu" din categoria pensionarilor, cu școală
profesiona lă, văduvi sau din categoria muncitorilor. Șomerii și persoanele casnice nu pot să
aprecieze importanța formei de prezentare a cașcavalului.

0246810121416
cașcaval
Hochland cașcaval
Napolact cașcaval
Olympus cașcaval
Delaco cașcaval
Rucăr cașcaval
Dalia alteleMarcile de cascaval preferate

37

10. La întrebarea "Care sunt sursele de informare referitoare la cașcaval?" cu
variantele de răspuns : publicitate, sunt vizibile în supermarket -uri, familie (părinți, soți,
surori, frați), prieteni, alte surse, distribuția răspunsurilor variază în funcție de răspunsurile
multiple date de persoanele intervievate, care sunt prezentate în tabelul 3.3
Tabelul 3.3 Distrib uția răspunsurilor în funcție de sursele de informare referitoare la cașcaval
Variante de răspuns alese de respondenți Numărul de răspunsuri
Publicitate 14
Publicitate, sunt vizibile în supermarket -uri 17
Sunt vizibile în supermarket -uri 17
Familie (părinți, soți, surori, frați) 6
Publicitate, alte surse 4
Publicitate, familie 1
Alte surse 1
Total 60

Persoanele intervievate cunosc cașcavalul fie că se informează din "publicitate"
(pliante publicitare), publicitate care furnizează cumpărătorului potențial o informație
prealabilă asupra produsului alimentar, fie informațiile sunt vizibile în "supermarket -uri" prin
reclame de promovare directă a produsului .

Figura 3.12 Ponderea răspunsurilor în funcție de sursele de informare referitoare la cașca val
Surse de informare referitoare la cașcavalul din lapte de vacă
23%
28%28%10%7%2%2%Publicitate
Publicitate, sunt vizibile
în magazine
Sunt vizibile în magazine
Familie (părinți, soți,
surori, frați)
Publicitate, alte surse
Publicitate, familie
Alte surse

38
11. La întrebarea "Ce aspecte vă garantează că o marcă de cașcaval este de
calitate?", cu variantele de răs puns : diferența de gust, certificare, etichetare corespunzătoare,
diferența de preț, împachetare specială, gradul de perisabilitate, altele, se obser vă că
persoanele intervievate aleg mai multe variante de răspuns, cu preponderență mai mare către
variantele "diferența de gust"și " diferența de preț".

Figura 3.13 Ponderea răspunsurilor în funcție de aspectele ce garantează calitatea mărcii
cașcavalul ui

28%
2%28%
3%10%
5%
3%2%2%3%2%
0%5%10%15%20%25%30%
ponderea
răspunsurilorAspecte ce garantează că o marcă de cașcaval este de calitate
Diferența de gust, diferența de preț
Diferența de gust, diferența de preț, gradul de perisabilitate
Diferența de gust
Diferența de gust, etichetare corespunzătoare, gradul de persabilitate
Diferența de gust, etichetare corespunzătoare, diferența de preț
Diferența de gust, certificare, diferența de preț
Certificare, etichetare corespunzătoare
Certificare
Diferența de gust, certificare
Diferența de gust, gradul de perisabilitate
Diferența de gust,etichetare corespunzătoare

39
12. La întrebarea "De obicei când achiziționați o marcă de cașcaval citiți
informațiile de pe etichetă?", cu variantele de răspuns : în totalitate, parțial, deloc, se observă
că în funcție de mediul de reședință persoanele intervievate tind foarte mult s ă nu citească
informațiile de pe eticheta pr odusului alimentar. Astfel 8% sunt din mediul rural și 32% din
mediul urban, acestea din urmă aleg varianta "parțial" în proporție de 25%.
Elevii de 17 și 18 ani precum și studenții cu vârsta între 20 -22 ani nu citesc niciodată
"în totalitate" informațiile de pe eticheta produselor alimentare. Aceștia aleg în aceeași
proporție de 8% variantele "parțial " și " deloc". Cei din familiile cu venituri între 410 -600
RON , în special bărbații , aleg varianta " deloc" în prop orție de 22%. Familiile cu 4 membrii
declară că citesc "parțial" informațiile de pe eticheta cașcavalului în proporție de 20 %.

13. La întrebarea " Pentru familia d -voastră contează mult conținutul de grăsime al
cașcavalului consumat? ", cu variantele de răsp uns: da, nu, îmi este indiferent, ponderea
răspunsurilor celor intervievați , variază mult în cazul femeilor și bărbaților. Acest lucru se
datorează faptului că atât femeile cât și bărbații, care consumă exagerat cașcaval, se preocupă
de creșterea colester olului sangvin și a lipidelor din plasma sângelui, creșterea greutății
corporale sau deranjamente ale tractului digestiv. S -au dat următoarele răspunsuri, prezentate
în tabelul 3.4
Tabel 3.4 Distribuția răspunsurilor în funcție de conținutul de grăsime al cașcavalului consumat
Varianta
de
răspuns Enunțul
variantei de răspuns Numărul de răspunsuri
a Da 28
b Nu 16
c Îmi este indiferent 6
Total 50

Figura 3.14 Ponderea răspunsurilor în funcție de conținutul de grăsime al cașcavalului
consumat
Ponderea răspunsurilor în funcție de conținutul de
grăsime al cașcavalului consumat
63%29%8%
Da
Nu
Îmi este indiferent

40
14. La întrebarea "Ce caracteristici considerați că ar trebui să aibă cașcavalul
„ideal”? ", cu variantele de răspuns: preț accesibil, ambalaj atractiv, gust plăcut, altele (care?),
ponderea răspunsurilor variază, deoarece persoanele intervievate au dat răspunsuri multiple.
Pronunțându -se asupra caracteristicilor cașcavalului „ideal", cele mai multe
răspunsuri vizează evident gustul plăcut. Gustul este apreciat mai mult d e persoanele cu vârste
între 17 -59 ani, care provin din familii cu 4 membri, și care sunt elevi, studenți, profesori și
muncitori. În categoria alte caracteristici a fost inclus "termenul de valabilitate mare", care
pentru foarte puțini dintre intervievați este o caracteristică ideală. Cei care au răspuns "preț
accesibil" sunt persoane cu venituri în 410 -600 RON.
Răspunsurilor alese de respondenți au fost multiple și sunt prezentate în tabelul 3.5
Tabel 3.5 Distribuția răspunsurilor în funcție de caracteristicile considerate pentru un
cașcaval „ideal”
Variante de răspuns alese de resp ondenți Numărul de răspunsuri
Preț accesibil, ambalaj atractiv, gust plăcut 20
Preț accesibil, ambalaj atractiv, gust plăcut,
altele (termen de valabilitate mare) 4
Preț accesibil, gust plăcut 15
Gust plăcut 11
Total 50

Figura 3.15 Ponderea răspu nsurilor în funcție de caracteristicile considerate pentru un
cașcaval „ideal”
18%32%
7%43%
0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%
ponderea
răspunsurilorCaracteristici considerate pentru un
cașcaval ideal Preț accesibil, ambalaj
atractiv, gust plăcut
Preț accesibil, ambalaj
atractiv, gust plăcut,
altele (termen de
valabilitate mare)
Preț accesibil, gust plăcut
Gust plăcut

41
CONCLUZII
Prin această lucrare am încercat să evidențiez comportamentul consumatorilor de
cașcaval din Municipiul Cluj Napoca.
În opinia mea, întreprinderile trebuie să pună accent pe diferențierea față de
concurenți, deoarece acesta este principalul avantaj competitiv pentru a putea câștiga
loialitatea și încrederea consumatorilor. O metodă importantă în câștigarea fidelității clienților
este în primul rând conceptul de promovare a vânzărilor, stimulând astfel dorința de
cumpărare, dar și cunoașterea nevoilor și așteptărilor consumatorilor p entru a le putea
satisface dorințele.
Capitolul 3 cuprinde studi ul de caz. Acest capitol conține studiu l de piață privind
preferințele consumatorilor în ceea ce privește consumul de cașcaval, prețul pe c are este sunt
dispuși să -l plătească pentru 1 kg de cașcaval, însușirile calitative pentru o anumită marcă de
cașcaval, caracteristicile cașcavalului "ideal". Astlfe s -au identificat consumatorii fideli ai
cașcavalului, dar și a celor care au auzit de alte sortimente de cașcaval, atât din mediul urban
cât și rural, cu ocupații variate, având venituri medii între 410 – 600 RON. Ceeea ce este de
apreciat este faptul că materia primă folosită la fabricarea cașcavalului este colectată de la
micii producători, c hiar din mediul de reședință a unora dintre persoanele intervievate. De
aceea respondenții preferă sortimentele de cașcaval românești, atâta timp cât în zona lor de
reședință există o secție de prelucrare a la ptelui de vacă colectat, de unde le și pot achiziționa
cu ușurință.
Un as pect important în urma cercet ării cantitative privind comportamentul de
cumpărare în rândul consumatorilor de cașcaval este redat de fap tul că aceștia sunt influențați
de publicitatea dif uzată la TV, împingând compani ile să se concentreze pe această strategie
deoarece s -a dovedit a fi cea mai eficientă în vederea atragerii consumatorilor și fidelizarea
acestora.
O co ncluzie importantă ce a reieșit în urma analizei pieței cașcavalului din România
este că, acest sector al industriei reprezintă un factor important atunci când vorbim despre
economia României. De asem enea, pot afirma cu tărie faptul că piața produselor de tip
cașcaval este în continuă dezvoltare, deoarece consumatorii încep din ce în ce mai mult să își
îndrepte bugetul către acest tip de produse, principalul factor influențator în alegerea acestui
tip de mâncare fiind gustul și varietatea de a -l folosi în bucătărie.

42
BIBLIOGRAFIE
1. Balaure V., (2002), Marketing. Ediția a II -a revăzută și adăugită, Editura Uranus,
București
2. Banu C., (2003), Principii de drept alimentar , Seria "INGINERIE ALIMENTARĂ",
Editura AGIR, București
3. Banu C., (2008) , Tratat de industrie alimentară. Probleme generale , Editura ASAB,
București
4. Cătoiu I., Teodorescu N., (1997), Comportamentul consumatorului – Teorie și
Practică , Ed. Economică, București
5. Chintescu George, (1980), Îndrumător pentru tehnologia brânzeturilor , Editura
Tehnică, București
6. Costin G.M., (2003), Știința și ingineria fabricării brânzeturilor , Editura Ac ademică,
Galați
7. Kotler P. ,(1965),Behavioral models for analyzing buyers, Journal of Marketing ,Vol.
29, No. 4
8. Kotler PH., Keller L.K,, (2008 ), Managementul marketingului , Editura Teora, Ediția a
V-a
9. Kroeber -Riel, (1990), Konsumentenvehalten, 4, Auflage, Verlag Franz Vahlen,
Munchen
10. Lendrevie J., Lindron D., (1990), Mercator , Ed. Dalloz
11. Martin Cl., (1976), Le comportament du consumateur, în Revue Francaise du
Marketing, Cahier, No. 67
12. Traian Rotariu, Populația municipiului Cluj -Napoca , Centrul de studiere a populației,
UBB Clu j

13. http://www.magazinulprogresiv.ro/articole/valul -de-consum -intins -panzele –
categoriile -cascaval -si-telemea , accesat la data de 01.06.2018
14. http://www.meat -milk.ro/piata -branzeturilor -gust-de-telemea/ , accesat la data de
01.06.2018
15. http://enciclopediaromaniei.ro/wiki/Clu j-Napoca#cite_note -1, accesat la data de
01.06.2018
16. https://biblioteca.regielive.ro/licente/marketing/analiza -comportamentului –
consumatorului -371743.html , accesat la data de 01.06.201 8
17. https://ro.wikipedia.org/wiki/Cluj -Napoca#Geografie , accesat la data de 01.06.2018
18. https://www.vremea.ro/gt/clima -cluj-napoca/ , accesat la data de 01.06.2018
19. http://hikersbay.com/climate/romania/cluj?lang=it , accesat la data de 01.06.201 8

43
ANEX E
ANEXA 1

CHESTIONARUL UTILIZAT ÎN CERCETARE

1. Familia dumneavoastră consumă cașcaval în prezent? (În funcție de răspuns negativ
sau pozitiv se continuă intervievarea?
a) Da
b) Nu
2. Care a fost frecvența de cumpărare a cașcavalului în ultimele luni?
a) Zilnic
b) De 2 -3 ori pe săptămână
c) O dată pe săptămână
d) De 2 -3 ori pe lună
e) O dată pe lună
f) Mai rar
3. Ce cantități de cașcaval se cumpără, în medie (grame) în familia d -voastră?
a) între 1 00 ­350 g
b) între 450­ 700 g
c) între 1000 -1500g
d) între 15 00 ­2 000g
4. Care este prețul pe care sunteți dispus să -l plătiți pentru 1 kg de cașcaval ?
a) Sub 10 RON
b) între 10 -12 RON
c) între 12 ­20 RON
d ) între 21 -34 RON

44
e ) peste 40 RON
5. Cine consumă cașcaval în familia dumneavoastră ?
a) soțul
b) soția
c) copii
d) toți membrii familiei
6. Care sunt mărcile românești de cașcaval pe care le cunoașteți, sau de care ați auzit?
a) cașcaval Hochland
b) cașcaval Napolact
c) cașcaval Olympus
d) cașcaval Delaco
e) cașcaval Rucăr
f) cașcaval Dalia
g) altele (care?…………………………………………………………………………………………………)
7. Care sunt modalitățile preferate pentru achiziț ionarea unei mărci de cașcaval ?
a) magazine specializate
b) direct de la producători
c) supermaket­uri
d) altele
8. Care sunt mărcile de cașcaval pe care le consumați ?
a) cașcaval Hochland
b) cașcaval Napolact
c) cașcaval Olympus
d) cașcaval Delaco
e) cașcaval Rucăr
f) cașcaval Dalia
g) altele (care?…………………………………………………………………………………………………)
9. Pentru d -voastra forma de prezentare a cașcavalului este importantă ?
a) Da
b) Nu
c) Nu pot să apreciez
10. Care sunt sursele de informare referitoare la cașcaval ?
a) publicitate

45
b) sunt vizibile în supermarket -uri
c) familie (părinți, soți, surori, frați)
d) prieteni
e) alte surse
11. Ce aspecte vă garantează că o marcă de cașcaval este de calitate ?
a) diferența de gust
b) certificare
c) etichetare corespunzătoare
d) diferența de preț
e) împachetare specială
f) gradul de perisabilitate
g) altele
12. De obicei când achiziționați o marcă de cașcaval citiți informațiile de pe etichetă ?
a) în totalitate
b) parțial
c) deloc
13. Pentru familia d -voastră c ontează mult conținutul de g răsime al cașcavalului
consumat ?
a) Da
b) Nu
c) Este indiferent
15. Ce caracteristici considerați că ar trebui să aibă cașcavalul „ideal”?
a) Preț accesibil
b) Ambalaj atractiv
c) Gust plăcut
d) Altele (care?…. …………………………………………………………………………….)

Date referitoare la respondent
I. Sexul : a) masculin b) feminin
II. Vârsta : …………. ani

46
III. Ultima formă de învățământ absolvită:
a) școală generală b) școală profesională
c) liceu d) facultate e) colegiu
IV. Ocupația actuală:
1. Elev / student 2. Muncitor 3. Profesor / doctor / inginer / economist
4. Fermier 5. Patron /director 6. Șomer / fără ocupație 7. Pensionar(ă)
8. Casnică 9. Altceva: ……… ………….
V. Starea civilă: a) căsătorit (ă) b) necăsătorit (ă) c) vaduv (ă)
VI. Numărul de persoane din familie familie:
a) 1 persoană b)2 persoane c) 3 persoane d) 4 persoane e) >4 pe rsoane
VII. Venitul mediu net lunar pe persoană : ………… … RON
VIII. Mediul de reședință: a) urban b) rural