UCRARE UCRARE DE DE LICENTLICENT A A ADMINISADMINIS TRAREATRAREA [605817]

UCRARE UCRARE DE DE LICENTLICENT A A ADMINISADMINIS TRAREATRAREA
 AF AFACERILOR – Politici si strategii de marketingACERILOR – Politici si strategii de marketing
in cadrul S.C. Vel Pitar S. Ain cadrul S.C. Vel Pitar S. A
UNIVERSITATEA "BABES BOLYAI" CLUJ-NAPOCAUNIVERSITATEA "BABES BOLYAI" CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE BUSINESSFACULTATEA DE BUSINESS
ADMINISTRAREA AFACERILOR ADMINISTRAREA AFACERILOR 
LUCRARE DE LICENTALUCRARE DE LICENTA
PPoolilittiicci i si si ststrraatteeggiii i dde e mmaarrkkeettiing ng iin cn caaddrrul S.ul S.CC. V. Veell
PPiittaar r S. AS. A
IntroducereIntroducere
Scopul acestei lucrari este de a oferi o prezentare si totodata o analiza a politicilor Scopul acestei lucrari este de a oferi o prezentare si totodata o analiza a politicilor
si strategiilor de marketing utilizate de compania Vel Pitar. Punctul de pornire al acestei si strategiilor de marketing utilizate de compania Vel Pitar. Punctul de pornire al acestei
lucrari a fost baza de cunostinte teoretice despre mixul de marketing. "Mixul de marketing" lucrari a fost baza de cunostinte teoretice despre mixul de marketing. "Mixul de marketing"
este, probabil, sintagma cel mai des folosita in ma rketing. Orice companie care doreste sa este, probabil, sintagma cel mai des folosita in ma rketing. Orice companie care doreste sa
aiba o strategie de aiba o strategie de marketing bimarketing bi ne definita trebune definita trebu ie sa ia ie sa ia in considerain considera re toate cele patrure toate cele patru
elemente ale mixului de marketing: produs, pret, di stributie, plasare. Astfel, pe parcursul elemente ale mixului de marketing: produs, pret, di stributie, plasare. Astfel, pe parcursul
acestei lucrari vom incerca sa determinam in ce mas ura a reusit compania Vel Pitar sa acestei lucrari vom incerca sa determinam in ce mas ura a reusit compania Vel Pitar sa
imbine aceste elemente, carui element i-a acordat o importanta mai mare si care au fost imbine aceste elemente, carui element i-a acordat o importanta mai mare si care au fost
efectele strategiilor aplicate.efectele strategiilor aplicate.
In primul rand, in primul capitol, vom face o scurt a prezentare a companiei si a In primul rand, in primul capitol, vom face o scurt a prezentare a companiei si a
istoricului acesteia, pentru a intelege mai bine pr ofilul sau si pentru a cunoaste valorile istoricului acesteia, pentru a intelege mai bine pr ofilul sau si pentru a cunoaste valorile
dupa care se ghideaza, precum si misiunea care sta la baza organizatiei. Mai apoi, in dupa care se ghideaza, precum si misiunea care sta la baza organizatiei. Mai apoi, in
urmatorul capitol, vom prezenta si analiza politici le si strategiile de marketing pe fiecare urmatorul capitol, vom prezenta si analiza politici le si strategiile de marketing pe fiecare
element al mixului de marketing in parte, iar la fi nal vom prezenta concluziile aferente element al mixului de marketing in parte, iar la fi nal vom prezenta concluziile aferente
acestei lucrari, precum si o serie de propuneri.acestei lucrari, precum si o serie de propuneri.
Astfel, in subcapitolul referitor la produs, vom fa ce o scurta prezentare a Astfel, in subcapitolul referitor la produs, vom fa ce o scurta prezentare a ofertei deofertei de
 produ produ se a comse a com paniepanie i si a ati si a at ributribut elor aelor a cestcestora, uora, u rmatrmat a de preza de prez entaentarea obirea obi ectectivelivelor polior poli ticiticilorlor
de produs si strategiilor adoptate si detalierea ac estora. In cadrul acestui subcapitol ne vom de produs si strategiilor adoptate si detalierea ac estora. In cadrul acestui subcapitol ne vom
concentra pe diferentierea produselor Vel Pitar fat a de produsele firmelor concurente. concentra pe diferentierea produselor Vel Pitar fat a de produsele firmelor concurente.

Mai Mai departe, departe, in in subcapitolul subcapitolul referitoreferito r r la la pret, pret, dupa dupa ce ce vom vom expune expune obiectiveleobiectivele
acestei politici, vom prezenta strategiile abordate , luand in considerare si preturile acestei politici, vom prezenta strategiile abordate , luand in considerare si preturile
 prac prac tic ticate de concuate de concu rentarenta . In subcapi. In subcapi tolul retolul re feriferitor la disttor la dist ributiributi e, vom arunca o privie, vom arunca o privi re asuprre asupr a a
 piet pietei ei painipaini i i si si a a produsprodus elor elor de de panifpanif icaticatie ie si si asuprasupr a a medimedi ul ul concuconcu rentirenti al al a al l compacompa niei niei VelVel
Pitar. In continuare, vom stabili obiectivele polit icii de distributie si vom analiza diferitele Pitar. In continuare, vom stabili obiectivele polit icii de distributie si vom analiza diferitele
tipuri de strategii.tipuri de strategii.
In ultimul subcapitol, dar nu cel mai putin importa nt , vom prezenta obiectivele In ultimul subcapitol, dar nu cel mai putin importa nt , vom prezenta obiectivele
 poli poli ticiticilor lor de de promopromo vare vare / / comucomu nicanicare re si si vom vom analianali za za fiecfiecare are elemelem ent ent al al mixulmixul ui ui
 promo promo tiontional al in in partparte. e. Mai Mai multmult , , tot tot in in aceacest st subcsubc apitoapito l, l, vom vom analanaliza iza si si noua noua imaimagine gine a a
 bran bran dului dului corpocorpo ratiratist. st.
In ultimul capitol ne vom pune in pielea departamen t In ultimul capitol ne vom pune in pielea departamen tului de marketing al companieiului de marketing al companiei
Vel Pitar si vom incerca sa propunem idei de strate gii. Vel Pitar si vom incerca sa propunem idei de strate gii.
CAPITOLUL I. PREZENTAREA SOCIETATIICAPITOLUL I. PREZENTAREA SOCIETATII
1.1.1.1. Scurt istoricScurt istoric
 Nu  Nu putem putem sa sa vorbivorbi m m desprdespr e e piatpiata a painpainii ii din din RomanRoman ia ia fara fara a ma mentientiona ona si si compacompa niania
"Vel Pitar". Cine este Vel Pitar? Cu ce se ocupa? P entru a raspunde acestor intrebari, pe "Vel Pitar". Cine este Vel Pitar? Cu ce se ocupa? P entru a raspunde acestor intrebari, pe
 parc parc ursul ursul acesacestui tui capicapitol tol vom vom prezprezenta enta catcateva eva date date desprdespr e e compacompa nie, nie, desprdespr e e profiprofi lul lul
acesteia, despre misiunea si despre valorile dupa c are se conduce. In plus, vom prezenta si acesteia, despre misiunea si despre valorile dupa c are se conduce. In plus, vom prezenta si
un scurt istoric al un scurt istoric al companiei in judetul Cluj, precum si istoricul comp anie companiei in judetul Cluj, precum si istoricul comp aniei la i la nivel national.nivel national.
Vel Pitar pe scurt:Vel Pitar pe scurt:

Mai Mai departe, departe, in in subcapitolul subcapitolul referitoreferito r r la la pret, pret, dupa dupa ce ce vom vom expune expune obiectiveleobiectivele
acestei politici, vom prezenta strategiile abordate , luand in considerare si preturile acestei politici, vom prezenta strategiile abordate , luand in considerare si preturile
 prac prac tic ticate de concuate de concu rentarenta . In subcapi. In subcapi tolul retolul re feriferitor la disttor la dist ributiributi e, vom arunca o privie, vom arunca o privi re asuprre asupr a a
 piet pietei ei painipaini i i si si a a produsprodus elor elor de de panifpanif icaticatie ie si si asuprasupr a a medimedi ul ul concuconcu rentirenti al al a al l compacompa niei niei VelVel
Pitar. In continuare, vom stabili obiectivele polit icii de distributie si vom analiza diferitele Pitar. In continuare, vom stabili obiectivele polit icii de distributie si vom analiza diferitele
tipuri de strategii.tipuri de strategii.
In ultimul subcapitol, dar nu cel mai putin importa nt , vom prezenta obiectivele In ultimul subcapitol, dar nu cel mai putin importa nt , vom prezenta obiectivele
 poli poli ticiticilor lor de de promopromo vare vare / / comucomu nicanicare re si si vom vom analianali za za fiecfiecare are elemelem ent ent al al mixulmixul ui ui
 promo promo tiontional al in in partparte. e. Mai Mai multmult , , tot tot in in aceacest st subcsubc apitoapito l, l, vom vom analanaliza iza si si noua noua imaimagine gine a a
 bran bran dului dului corpocorpo ratiratist. st.
In ultimul capitol ne vom pune in pielea departamen t In ultimul capitol ne vom pune in pielea departamen tului de marketing al companieiului de marketing al companiei
Vel Pitar si vom incerca sa propunem idei de strate gii. Vel Pitar si vom incerca sa propunem idei de strate gii.
CAPITOLUL I. PREZENTAREA SOCIETATIICAPITOLUL I. PREZENTAREA SOCIETATII
1.1.1.1. Scurt istoricScurt istoric
 Nu  Nu putem putem sa sa vorbivorbi m m desprdespr e e piatpiata a painpainii ii din din RomanRoman ia ia fara fara a ma mentientiona ona si si compacompa niania
"Vel Pitar". Cine este Vel Pitar? Cu ce se ocupa? P entru a raspunde acestor intrebari, pe "Vel Pitar". Cine este Vel Pitar? Cu ce se ocupa? P entru a raspunde acestor intrebari, pe
 parc parc ursul ursul acesacestui tui capicapitol tol vom vom prezprezenta enta catcateva eva date date desprdespr e e compacompa nie, nie, desprdespr e e profiprofi lul lul
acesteia, despre misiunea si despre valorile dupa c are se conduce. In plus, vom prezenta si acesteia, despre misiunea si despre valorile dupa c are se conduce. In plus, vom prezenta si
un scurt istoric al un scurt istoric al companiei in judetul Cluj, precum si istoricul comp anie companiei in judetul Cluj, precum si istoricul comp aniei la i la nivel national.nivel national.
Vel Pitar pe scurt:Vel Pitar pe scurt:

Numele  Numele companiei, companiei, Vel Vel Pitar, Pitar, semnifica semnifica ceea ceea ce ce cu cu sute sute de de ani ani in in urma urma era era sinonim sinonim cucu
 pitarul Curtii Domnesti, dregatorul Vel  pitarul Curtii Domnesti, dregatorul Vel Pitar , atestaPitar , atesta t documentar la sft documentar la sf arsitul secolului al arsitul secolului al XV-XV-
lea ca fiind unul dintre cei mai buni pitari ai tar ii. Preluarea de catre companie a numelui lea ca fiind unul dintre cei mai buni pitari ai tar ii. Preluarea de catre companie a numelui
acestuia trimite cu gacestuia trimite cu g andul la traditie si andul la traditie si la importanta painii la importanta painii pe pe mesele romanilor.mesele romanilor.
Avand in vedere faptul ca pe parcursul acestei lucr ari voi analiza strategiile de marketing Avand in vedere faptul ca pe parcursul acestei lucr ari voi analiza strategiile de marketing
ale sucursalei Vel Pitar Cluj, voi insista ale sucursalei Vel Pitar Cluj, voi insista asupra evolutiei fabricii de paine la nivelul acest ui oras, asupra evolutiei fabricii de paine la nivelul acest ui oras,
de-a lungul anilor.de-a lungul anilor.
1945 : brutaria nr. 1 din strada Traian a fost prel uata de catre primaria orasului Cluj 1945 : brutaria nr. 1 din strada Traian a fost prel uata de catre primaria orasului Cluj
1948: brutaria a fost nationalizata si trecuta la C omitetul Provizoriu al orasului, toate 1948: brutaria a fost nationalizata si trecuta la C omitetul Provizoriu al orasului, toate
 brutariile formand o singura intreprindere care av ea  brutariile formand o singura intreprindere care av ea denumirea 'Brutariile Comunale Clujdenumirea 'Brutariile Comunale Cluj
1950 : 'Brutariile Comunale Cluj'1950 : 'Brutariile Comunale Cluj' au trecut in subordinea Ministerului Industriei Ali mentare au trecut in subordinea Ministerului Industriei Ali mentare
infiintandu-se 'Intreprinderea de Panificatie Cluj " infiintandu-se 'Intreprinderea de Panificatie Cluj "
1957: se infiinteaza 'Intreprinderea Oraseneasca Al imentara 1957: se infiinteaza 'Intreprinderea Oraseneasca Al imentara ''cuprinzand doua ramuri decuprinzand doua ramuri de
 productie: panificatie si alimentara productie: panificatie si alimentara
1961: a trecut din nou 1961: a trecut din nou in subordinea Ministerului Industriei Alimentare, in subordinea Ministerului Industriei Alimentare, sub denumirea 'sub denumirea '
Trustul de panificatie al regiunii Cluj"Trustul de panificatie al regiunii Cluj"
1968: ia fiinta Combinatul Industrial de Morarit si Panificatie al judetului Cluj. Acest 1968: ia fiinta Combinatul Industrial de Morarit si Panificatie al judetului Cluj. Acest
combinat dispunea de urmatoarele capacitati :combinat dispunea de urmatoarele capacitati :
moara cu o moara cu o capacitate de 220 tone /24 capacitate de 220 tone /24 ore grau brut macinatore grau brut macinat
fabrica de paine inzestrata cu trei linii de coacer e cu o capacitate de 60 tone paine fabrica de paine inzestrata cu trei linii de coacer e cu o capacitate de 60 tone paine
de 1 kg in 24 orede 1 kg in 24 ore
unitate de produse zaharoase cu o capacitate unitate de produse zaharoase cu o capacitate de 1,4 tone/24orede 1,4 tone/24ore
 parc auto dotat cu 52 autoveh parc auto dotat cu 52 autoveh iculeicule
1971-1990: intreprinderea va functiona sub denumire a de Intreprinderea de Morarit si 1971-1990: intreprinderea va functiona sub denumire a de Intreprinderea de Morarit si
Panificatie ClujPanificatie Cluj
1990 : ia fiinta societatea comerciala pe actiuni S C PANEGRANO SA, cea mai mare unitate 1990 : ia fiinta societatea comerciala pe actiuni S C PANEGRANO SA, cea mai mare unitate
economica producatoare de paine si produse de panif icatie din judetul Cluj economica producatoare de paine si produse de panif icatie din judetul Cluj
2000: SC Panegrano S.A este preluata prin licitatie de pe Bursa Bucuresti de catre SC Mopariv 2000: SC Panegrano S.A este preluata prin licitatie de pe Bursa Bucuresti de catre SC Mopariv
S.A.cu S.A.cu sediul in sediul in Ramnicu Ramnicu Valcea, viitoarea Valcea, viitoarea companie companie VEL VEL PITARPITAR
La o privire de ansamblu, altfel spus, daca ne refe rim la istoricul societatii la nivel national, La o privire de ansamblu, altfel spus, daca ne refe rim la istoricul societatii la nivel national,
aceasta aceasta a fost a fost infiintata in infiintata in data 14 data 14 decembrie 2001, decembrie 2001, prin fuziunea prin fuziunea urmatoarelor societati:urmatoarelor societati:
S.C.Mopariv S.A. Ramnicu Valcea (societatea absorba nta) S.C.Mopariv S.A. Ramnicu Valcea (societatea absorba nta)
S.C.Berceni S.A. Bucuresti (societate absorbita)S.C.Berceni S.A. Bucuresti (societate absorbita)

S.C.Granpan S.R.LS.C.Granpan S.R.L . Tecuci (societate absorbit. Tecuci (societate absorbit a)a)
Structura actuala Structura actuala a societatii a a societatii a fost definitivata intre fost definitivata intre anii 2002- anii 2002- 2005, 2005, ca urmare ca urmare a fuziuniia fuziunii
 prin absorbtie a urmatoarelor societati: prin absorbtie a urmatoarelor societati:
S.C.Spicul Arges S.A. ( in anul 2002)S.C.Spicul Arges S.A. ( in anul 2002)
S.C. Gorjpan S.A. Targu Jiu ( in anul 2003 )S.C. Gorjpan S.A. Targu Jiu ( in anul 2003 )
S.C. Pangran S.A. Iasi ( in anul 2003)S.C. Pangran S.A. Iasi ( in anul 2003)
S.C.Panificatie PostavaruS.C.Panificatie Postavaru l S.A. Brasov( in l S.A. Brasov( in anul 2005)anul 2005)
S.C.Panem S.A. Giurgiu (in anul 2005)S.C.Panem S.A. Giurgiu (in anul 2005)
Cel mai recent evenimCel mai recent evenim ent din istoria companient din istoria compani ei a avut loc in anul 2007 cei a avut loc in anul 2007 c and and Vel Pitar S.A.Vel Pitar S.A.
s-a divizat in trei societati autonome care au ca s-a divizat in trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia : S.C. Vel Pitar S.A.,obiect de activitate panificatia : S.C. Vel Pitar S.A.,
moraritul – S.C. Sapte Spice moraritul – S.C. Sapte Spice S.A. si retailul – S.A. si retailul – S.C. VP Magassin S.A. Aceste activitati s-au S.C. VP Magassin S.A. Aceste activitati s-au dezvoltatdezvoltat
continuu in ultimii ani, astfel incat acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona continuu in ultimii ani, astfel incat acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona
autonom. Prin procesul de divizare, noile companii fructifi ca mai bine oportunitatile oferite de autonom. Prin procesul de divizare, noile companii fructifi ca mai bine oportunitatile oferite de piatapiata
in domeniile lor, gestioneaza mai bine resursele si in domeniile lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza in mod direct veniturile obtinute.utilizeaza in mod direct veniturile obtinute.
In prezent, Vel Pitar detine centre de productie in 10 judete ale tarii (Valcea, Bucuresti, In prezent, Vel Pitar detine centre de productie in 10 judete ale tarii (Valcea, Bucuresti,
Arges, Brasov, CluArges, Brasov, Clu j, Galati, Iasi, Giurgiuj, Galati, Iasi, Giurgiu , Gorj si Olt) si un parten, Gorj si Olt) si un parten er de grup in Bucureser de grup in Bucures ti ti (' Libertatea(' Libertatea
'), acesta avand acelasi actionar majoritar ca si Vel Pitar SA. '), acesta avand acelasi actionar majoritar ca si Vel Pitar SA.
1.2. 1.2. Profilul Profilul societatii societatii si si descrierea descrierea obiectului obiectului dede
activitateactivitate
Principalele activitati ale companiei Principalele activitati ale companiei sunt sunt industriile de panificatie si moindustriile de panificatie si mo rarit, Vel Pitarrarit, Vel Pitar
fiind liderul pietei romanesti a produselor de pani ficatie si un jucator important in domeniul fiind liderul pietei romanesti a produselor de pani ficatie si un jucator important in domeniul
 productiei  productiei si si distributiei distributiei de de specialitati, specialitati, biscuiti biscuiti si si napolitane, napolitane, paste paste fainoase, fainoase, specialitati specialitati dede
cofetarie si patiserie si produse de morarit.cofetarie si patiserie si produse de morarit.
Obiectul de activitate al S.C "Vel Pitar" S.A este:Obiectul de activitate al S.C "Vel Pitar" S.A este:
Fabricarea de produse de panificatie si derivate al e acestora Fabricarea de produse de panificatie si derivate al e acestora
Comercializarea produselor fabricate si a altor mar furi alimentare, bauturi, etc. Comercializarea produselor fabricate si a altor mar furi alimentare, bauturi, etc.
Inchirieri de spatiiInchirieri de spatii
Obiectivele principale ale S.C "Vel Pitar" S.A Cluj pentru orizontul de timp in care isi Obiectivele principale ale S.C "Vel Pitar" S.A Cluj pentru orizontul de timp in care isi
desfasoara activitatea sunt:desfasoara activitatea sunt:
imbunatatirea calitatiiimbunatatirea calitatii
diversificarea sortimentelordiversificarea sortimentelor
incadrarea in bugetul de venituri si cheltuieliincadrarea in bugetul de venituri si cheltuieli

instruirea , evaluarea si motivarea , personalului
La nivelul judetului Cluj, activitatea productiva a societatii se desfasoara in urmatoarele
unitati:
Fabrica de productie nr.1 situata in str. Navodari nr.2. Aceasta unitate are
o capacitate de productie instalata de 28 tone/24ore.
Fabrica de productie nr.2 situata in str. Brasai.nr .12. Aceasta unitate are o
capacitate de productie instalata de 17 tone/24 ore .
Fabrica de productie nr. 3 situata in str. Horea nr .34-36, cu o capacitate instalata
de 7 tone/24ore.
Patiseria 31 situata in str. Horea nr. 34-36. Aceas ta unitate are o capacitate
de productie instalata de 250 kg/24 ore.
1.3. Structura si organizarea societatii
Structura functionala si de productie a societatii comerciale este stabilita in conformitate
cu prevederile Legii nr.15/1990 coroborata cu Legea nr.31/1991 cu privire la organizarea societatilor
comerciale, structura organizatorica pe care societatea S .C. "VEL PITAR"S.A. a adoptat-o in
perioada 1990-2004 la cerintele functionarii intregii activitati tehnico-functionale, c onstitu irea unor
activitati specifice economiei de piata , mentinand echilibrul necesar intre personalul direct productiv
si indirect productiv.
Structura de productie si conceptie reprezinta totali tatea elementelor productive
concretizate in organizarea lor pe grupe de persoane ,in c adrul unor unitati specifice, dupa criterii
care exprima cerintele procesului de fabricatie, evid entiindu-se modul de organizare interna si
legaturile functionale care se stabilesc intre ele.
Elementele organizatorice specifice str ucturii de productie in SC VEL PITAR SA sunt
:
sectia de productie
laborator de cercetare si control
formatia de lucru
oficiu de calcul
locul de munca
Structura de productie tehnologica, caracterizata prin s pecializarea atelierelor si sectiilor
de fabricatie in executarea anumitor stadii ale procesulu i tehnologic e specifica unitatii.
In ceea ce priveste organizarea departamentelor, la niv elul fiecarei sucursale Vel Pitar
exista urmatoarea structura a departamentelor si compartimentelor:

 Departamentul Comercial
 Departamentul Productie
 Departamentul Contabilitate
 Compartimentul Intretinere – Reparatii
 Compartimentul Resurse Umane
 Compartimentul Control Financiar Intern
 Compartimentul Juridic
 Compartimentul Asigurarea Calitatii
 Compartimentul Administrativ
1.4. Misiunea si valorile companiei
 Misiunea organizatiei : [1] 
Cu angajati de elita pregatiti la nivel European si printr-un sistem eficient s i profesional de
 productie si distributie oferim clientilor nostri din toata tara produse de morarit si panificatie
de calitate superioara.
Valorile fundamentale a le com paniei : [2] 
 Integritate : Suntem cinstiti cu noi si cu toti ceilalti, avem curajul sa luptam pentru ceea ce
este corect. Toate actiunile si deciziile noastre r especta valorile si principiile Vel Pitar.
 Incredere : Actionam ca buni proprietari, respectand bunurile companiei si ne comportam
totdeauna tinand cont de succesul companiei pe term en lung.
 Responsabilitate : Avem curajul de a lua decizii si ne asumam respon sabilitatea rez ultatului.
 Eficienta : Folosim intelept resursele de care dispunem si re zultatul este pozitia de lider al
 pietei pe care o avem.
 Performanta: Rezultatele obtinute de angajati sunt comparate cu rezulta tele asteptate,
 pentru a determina cat mai exact performanta fieca ruia.
CAPITOLUL II. POLITICILE SI STRATEGIILE DE
MARKETING UTILIZATE DE VEL PITAR 
2.1. Politicile si strategiile de produs

2.1.1. Obiect ivele politicii de pro dus si strate gii de produs
In acest subcapitol ne vom concentra asupra prezent arii produselor companiei Vel Pitar, a
 beneficiilor pe care acestea le ofera consumatoril or si a diferentierii acestora fata de produsele
oferite de firmele concurente. Aceasta diferentiere este un element important intrucat
concurenta pe piata painii si a produselor de panif icatie este intensa. In acest context, compania
Vel Pitar incearca sa isi elaboreze politicile si s trategiile de produs astfel incat sa isi adapteze
 produsele provocarilor acestei piete. Aceste politi ci si strategii sunt p rezentate si an alizate in
 paginile care urmeaza.
Politicile de produs  in cadrul companiei Vel Pitar se refera la urmatoarele aspecte:
 Inovatie : stimularea procesului de productie si de imbunatati re a produselor prin
activitati de cercetare si prin investirea in noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch )
 Cercetare : analiza si urmarirea contin ua a pietei, produselor si a pozitionarii
acestora pe piata
 Marca / imagine : analiza imaginii produselor si a companiei in randul consumatorilor
Luand in considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele politicii de
produs adoptate de Vel Pitar:
 Consolidarea pozitiei pe piata painii si a produselor de panificatie
 O pozitionare cat mai buna pe aceasta piata
 Diferentierea fata de produsele similare oferite de c oncurenta, avand in vedere faptul
ca pe aceasta piata concuren ta este foarte puternica
 Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea
miniruladelor ambalate Roll4Ev er , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragere a
consumatoril or tineri)
Strategiile de produs  adoptate de companie sunt :
Diversificarea sortimentala  (de exem plu, lansarea gamei de paine feliata)
Mentinerea sortimentala ( panificatia proaspata)
Innoire sortimentala  (prin lansarea unor produse noi: Roll4Ever, Almadolce)
Imbunatatirea sortimentala  ( de exemplu, cozonacii)
Stabilitatea calitativa  (prin utilizarea materiilor prime de cea mai buna ca litate si
datorita tehnologiilor de ultima generatie)
2.1.2 . Clasificarea produselor Vel Pitar

In ceea ce priveste clasificarea produselor Vel Pitar prin prisma conceptiei de marketing,
aplicand cele trei criterii, ace stea sunt bun uri ( in fun ctie de natu ra lor), reprezentand p roduse de
larg consum, de cump arare curenta, cum ar fi painea si produsele de panificati e, precum si produse
de cumparare impulsiva, de exemplu, specialitatile s au prajiturile (clasificare in functie de destinati a
de consum) si perisabile (in functie de durata de ut ilizare a acestora).
Produsele S.A Vel Pitar pot fi grupate in 5 linii de produse:
Panificatie ambalata
Panificatie proaspata
Biscuiti si napolitane
Paste fainoase
Produse de morarit
Conform statisticilor, romanii consu ma anual aproape 120 de kilograme de paine pe cap de
locuitor, cu 60 de k ilograme mai mult decat inainte de 1989 . Astfel, se justifica faptu l ca cea mai
mare pondere in cifra de afaceri a companiei o reprezinta produsele de panificat ie, cu un procent de
50, 01%, urmate de biscuiti, napolitane si paste fainoa se, care impreuna insumeaza un procent de
32,64%. Produsele de morarit detin un procent de 15, 32 % , iar restul de 2,03% este reprezentat
de servicii.
Panificatia ambalata :Paine, Specialitati, Patiserie si Cofetarie, Semipreparate
Daca pana in anii '90, in tara noastra painea clasica, pe vatra, se afla in topul preferintelor
tuturor, nu acelasi lucru se poate afirma si despre situatia de dupa aceasta perioada. Astfel, incepand
cu primii ani ai decadei, s-a observat o schimbare in ceea ce priveste obiceiurile consumatorilor,
care, preocupati din ce in ce mai mult de sanatate, si -au indreptat atentia spre painea feliata si
ambalata, printre ale carei avantaje se numarau economia de timp, un termen de valabilitate mu lt
mai mare precum si un plus de igiena si prospetime.
Aceasta modificare a fost confirmata si de studiile privind preferintele cumparatorului.
Acestea arata ca din totalu l consumu lui de paine, 75 % o reprezinta p ainea alba, si 25 % o
reprezinta cererea pentru paine ambalata si speciali tati de paine. In anul 2004, painea ambalata
ocupa doar un procent de 10 % din piata painii, procentu l de 25 % detinut in prezent confirmand
faptul ca si obiceiurile de consum ale romanilor se a liniaza cetatenilor din celelalte tari europene. "In
plus, painea alba si feliata a aparut ca o necesitate, fiind gandita in avantajul ce lor pentru care timpul
e pretios, copiilor care nu pot manevra un cutit, celor ca re pregatesc masa, dar si celor care o
debaraseaza, deoarece face mai putine firimituri. In pl us, faptul ca e ambalata corespunzator face
ca produsele sa castige increderea clientilor, oferind u-le un produs care e perceput ca fiind mai
sigur'[3], declara Magdalena Brad, director marketing in cadrul unei firme de consultanta.
Compania Vel Pitar a sesizat ace st trend crescator al pietei de paine feliata si am balata si
a hotarat sa patrunda pe aceasta piata, demarand in anul 2003 un program de investitii in aceasta
directie. Dupa numai un an, la inceputul lui 2004, comp ania decide sa devina liderul acestei piete,
rezultatul fiind lansarea French Toast, o gama de produs e de o calitate superioara, foarte gustoase
si obtinute in conditii stricte de igiena si siguranta. Aceste caracteristici au fost rezultatul te hnologiei
moderne, complet automatizate de care dispunea Vel Pitar .

French Toast
Gama French Toast raspunde gustu rilor tuturor categoriilor de con sumatori, de la copii la
varstnici. Produsele acestei game pot fi folosite in foar te multe combinatii, fiind perfecte pentru toate
ocaziile care se ivesc: sandwich-uri la scoala, la serv iciu sau la iarba verde , precum si un toast
delicios dimineata la micul dejun.
Lansarea acestei noi game, French Toast, a fost facuta in trei etape, astfel:
mai 2004: lansarea gamei Toast Vel Pitar- 2 retete d e toast superior (alb si secara)
iulie 2004: lansarea gamei Toast Vel Pitar superior – in aceasta etapa a fost lansata gama
de Toast Vel Pitar cu un ambalaj imprimat si o bulina autoadeziva ce anunta un element in
premiera in industria de profil: ' La deschiderea ambalajului sunteti prima persoana ca re
atinge acest produs! ' (ca urmare a utilizarii tehnologiei K.Touc h)
noiembrie 2004 : lansarea gamei French Toast – 3 sortiment e (clasic, secara si seminte)
Lansarea oficiala a intregii game French Toast a fo st facuta intre 3 si 7 noiembrie 2004,
cu ocazia celei de-a IX-a editii a Expoziti ei Internationale Indagra, din cadrul complexului
expozitional ROMEXPO Bucuresti.
Descriere produse French Toast 
French Toast Clasic – felii de paine clasice, cu form a simpla, patratoasa, avand o textura
fina, fiind in special destinate pregatirii sandwich -urilor si a toast-ului pentru micul dejun . Acest
produs este perfect pentru toata familia.
French Toast Sec ara – rezultat din amestecul de faina neagra, graham si secara; spre
deosebire de French Toast Clasic, aceasta are un contin ut de fibre vegetale de 6 ori mai mare, fiind
bogata in substante minerale. Un avantaj al acestui produs il reprezinta aportul energetic redus,
fiind destinat in special celor care sunt interesati de o nutritie corecta si sanatoasa.
French Toast Seminte- rezultat dintr-un amestec de di ferite tipuri de faina cu adaos de
seminte de floarea soarelui, dovleac si susan. Acest prod us este bogat in fibre vegetale, dar are si
un aport energetic ridicat, ceea ce il recomanda consu matoril or care au un stil de viata mai dinamic.
 Avantajele gamei F rench Toast 
Primul avantaj al acestei game il reprezinta tehnologi a inovatoare folosita, si anume,
K.Touch. Aceasta tehnologie moderna impune un nou standard in panificatie. Astfel, tot procesul de
productie este controlat in intregime de calculator: se lectarea tipurilor de faina, framantarea,
dospirea, coacerea, racirea si ambalarea. Painea este a mbalata in punga sigilata, intr-un mediu
igienic, oferind garantia ca primul care atinge produsul este doar consumatorul final. Un alt avantaj
al acestui produs este ambalajul realizat dintr-un ma terial care-i pastreaza aroma pe toata perioada
de garantie. Aceste calitati fac din French Toast un produs situat la nivelul celor de pe piata
europeana.
Paini Speciale
De-a lungul tipului, modificari ale comportamentului consumatorilor romani au aparut nu
doar la nivelul tipu lui de paine, proas pata sau feliata si ambalata, ci d iferente au incepu t sa apara si
in ceea ce priveste sortimentele de paine. Daca in ur ma cu cativa ani ponderea specialitatilor de

paine, precum cea graham, de secara sau alte tipuri in totalul vanzarilor era nesemnificativa, acum
acestea reprezinta in jur de 20% din piata painii.
Magdalena Brad, director marketing in cadrul unei fir me de consultanta declara in acest
sens: "Practic, painea graham, painea cu multicereale si celelalte sortimente de acest gen au re usit
sa ocupe aproximativ 20 la suta din piata painii. In pl us, studiile de piata indica un trend ascendent
pentru acest produs. Cat despre aceasta orientare ea survine pe fondul unei culturalizari a
consumatoru lui care este interesat tot mai mult de ceea ce mananca " .[4]
Vel Pitar a intampinat aceasta tendinta prin Paniss imo, o gama ale carui produse contin
pana la 4 tipuri de fainuri si o multitudine de mixu ri din cereale si seminte. Aceasta face parte tot
din linia painilor feliate si ambalate,la fel ca si French Toast. Produsele din aceasta gama sunt foarte
sanatoase, avand urmatoarele caracteristici:
ajuta la digestie, ducand la pastrarea unui tonus bun pe toata durata zile
au un aport caloric scazut (Panissimo Silueta, Panissim o Paine Bios)
contin mixuri de cereale potrivite alimentatiei persoa nelor dinamice, ce depun un efort
deosebit fizic sau intelectual
sunt potrivite pentru anumite diete (Panissimo Paine dieta si Panissimo Paine hipoglucidica)
contin faina de gluten si germeni de grau, adaosuri ce stimuleaza tranzitul intestinal si
regleaza arderile (Panissimo Graham proteinizat, Panissi mo de secara)
au un gust si un aspect traditional, atragator (Panissimo Paine neagra, Panissi mo Paine cu
cartofi: o varietate de paine alba, cu gust mai dulce decat cel al painii albe clasice)
Specialitati
Tendinta de ambalare a produselor s e face simtita si in ceea ce priveste specialitatile.
Chiflele graham (Bucuresti, Cluj, Pitesti si Iasi), C hiflele hamburger 385g (Valcea) si Japonezele
100g (Iasi) sunt numai cateva dintr-o lunga lista de specialitati.
Cofetarie si Patiserie
Vel Pitar este cunoscut ca un producator de referinta nu d oar pe piata painii, ci si pe piata
de cozonac si chec. Printre produsele de patiserie si c ofetarie ambalate produse de Vel Pitar se
numara:
Cozonac  : Cozonac cu nuca 800 g , Cozonac de post 400 g, Baigli cu nuca 200 g, Cozonac de casa
800 g, Cozonac cu nuca si cacao 800 g, Cozonac cu rahat 700 g
Chec : Chec cu stafide si cacao 500 g, Chec cu glazura de ciocolata 250 g, Chec marmorat 250 g,
Chec cu cacao 500 g
Alte produse de patiserie: Croissant cu gem de fruct e 60 g , Rulou cu mere 70 g, Pandisapan 500g
, Saleuri 300 g
O noua gama de cozonaci

Una din strategiile de produs amintite mai sus se re fera la imbunatatirea sortimentala a
produselor. Un exemplu elocvent in acest sens il repre zinta lansarea unei noi game de cozonaci cu
gust deosebit si umplutura bogata, obtinuti prin tehnologii moderne, cu capacitati mari de productie.
Aceasta gama a fost lansata in luna aprilie 2008, Sar batorile de Paste, cu ocazia carora cozonacul
nu lipseste de pe masa majoritatii romanilor, fiind un context favorabil. Noua gama cuprinde cinci
sortimente de cozonaci cu stafide, nuca, cacao, rahat in di verse combinatii si gramaje ce variaza
intre 400 si 700 de grame: "Cozonac cu cacao si rahat" 400 g, "Cozonac cu nuca si cacao" 400 g,
"Cozonac cu nuca, stafide si cacao" 500g, "Cozonac cu cacao s i rahat" 500g si "Cozonac cu nuca,
stafide si cacao" 700g.
Semipreparate
Rolul acestor produse, dupa cum ne dam seama si din de numirea acestora , este de a veni
in ajutorul gospodinelor care nu au prea mult timp la dispozitie. Aceste produse sunt prezente in
ofertele tuturor filialelor Vel Pitar, fiind usor de pr eparat. Lista semipreparatelor oferite cuprinde :
blat de tort, blat de pizza, vafe si pesmet.
Panificatie proaspata  :Paine, Specialitati, Patiserie si Cofetarie
Produsele de panificatie sunt obtinute dintr-un aluat dospit, preparat din faina, drojdie, apa,
sare si diverse adaosuri (ou, zahar, grasimi, condimente e tc.), in functie de specialitatea preparata.
Paine proaspata
In ceea ce priveste capitolul p aine proaspa ta, livrata zilnic, putem afirma ca oferta Vel Pitar
este complexa, cuprinzand diferite sortimenente, de la clasica paine din faina alba de grau pana
la varianta painii din diferite cereale. Este de men tionat faptul ca produsele au fo rme si gramaje
diferite, acest lucru fiind influentat si de specifi cul zonei pentru care sunt produse. In Cluj, de
exemplu, se produce specialitatea Tarnava, avand un gr amaj de 2000g, acest produs nefiind
comercializat in nici un alt oras al tarii.
Principalele produse din faina alba, livrate zilnic, s unt: Franzela Extra 280g (Bucuresti),
Painea Casei 330g (Tecuci), Paine alba 1000g (Cluj), Paine Lotru 600g (Valcea), Paine Spicul
280g (Pitesti), Paine Alba Simpla 450g (Iasi) si Pai ne Alba 350g (Targu Jiu).
Painile pentru nutritie speciala sunt prezente in toa te locatiile Vel Pitar, intr-o gama variata
ce corespunde celor mai diverse gusturi si nevoi nutri tionale: Specialitatile alba cu tarate
400g si neagra cu tarate 350g (Bucuresti), Paine nea gra cu cartofi 750g (Valcea), Digesta
350g (Tecuci), Panfibro 200g si Proteica 300g (Iasi), Paine Integrala 280g , Paine Panem
fara Sare 300g (Giurgiu), Paine neagra (Targu Jiu).
Specialitati
Dupa cum am observat si in cazul produselor ambalate, Ve l Pitar produce, in afara de
produsele de baza ale companiei, produsele de panificati e, si diferite tipuri de specilitati. Acestea
sunt prezente intr-o gama larga si sunt livrate zilnic .
Pe langa produsele prezente in fiecare locatie Vel P itar, exista si specia litati care sunt livrat e
doar in anumite locatii, in functie de specificul zonei respective. Astfel, la nivelul fiecarei locatii
intalnim urmatoarele produse, devenite clasice: batoane , chifle graham, covrigi ( mac, susan, sarati,
vanilati, cu aroma de branza sau pizza). Dintre formele cu specific local mentionam bine cunos cuta
spirala pentru judetul Cluj, specialitatea Palmier ( Valcea), Semiluna (Iasi), covrigii polonezi

(Giurgiu), chiflele pufoase cu gris si chifle pufoase cu susan (Tecuci),lipii (Targu Jiu), chifle Lisa (
Pitesti) sau cornurile cu cacao pen tru Bucuresti.
Patiserie si cofetarie
La fel ca si in cazul specialitatilor, produsele de patiserie si co fetarie se impart in doua
categorii: produse prezente la nivelul fiecarei loc atii si produse care exista numai in anumite
locatii, fiind adaptate cererii si specificului pie tei respective.
Printre cele mai cunoscute produse de patiserie, pr ezente in toate filialele Vel Pitar se
numara pateurile cu branza si ciuperci, strudelul c u mere si saleurile. In ceea ce priveste
 produsele de cofetarie pe care le gasim doar in anumite locatii, cele mai cunoscute si mai
apreciate de catre consumatori sunt urmatoarele : c roissant cu ciocolata 80g, cu vanilie 80g, cu
cascaval 70g (Cluj), arici cu ciocolata 75g (Bucure sti), specialitate Kassandra 60g (Valcea),
 bezele umplute 200g (Iasi), rulo uri cu branza, nuca sau mere 60g (Targu Jiu), co rnuri cu crema
90g (Girgiu).
Biscuiti si nap olitane :Biscuiti ambalati, Biscuiti vrac, Napolitane
Produsele din aceasta linie sunt produse de mai bine de 30 de ani in Bucuresti (napolitanele)
si in Iasi ( biscuitii ambalati si vrac), a vand un termen de valabilitate indelungat, cuprins i n intervalul
4 -12 luni. Biscuitii si napolitanele ajung la consumatorii din toate colturile t arii, datorita unui sistem
national de distributie, construit de companie in anul 2003.
Biscuiti ambalat i
Aceasta gama de biscuiti se adreseaza, in special, urmatoarelor segmente de piata:
Copii : Clopotel cu vanilie, cacao, capsuni, lamaie; Poieni 55 g
Scolari: Biscu iti cu crema de cacao 100g, Biscu iti cu crema de lamaie 95 g
Adulti : 5 minute, 200g, Tabiet – biscuiti digestivi 200 g, Tabiet- biscuiti graham 150 g
Biscuiti vrac
Produsele din ace asta gama sunt livrate in cutii din carton sau in cutii cu expun ere (folie de
plastic) care au gramaje cuprinse intre 3kg si 6kg. Biscuitii vrac sunt grupati in 3 categorii, astfel:
speciali  – biscuiti digestivi si biscuiti graham
desert simpli  – extrafini, cacao, fursec, spritati, cu miere, Danut, Delicia cu cacao, Delia
desert cu crema sau glazurati  – cu cacao, biscuiti cu crema de lamaie, Poieni, Poieni cu
ciocolata alba, Delicios cu crema cacao
Napolitane
Napolitanele Vel Pitar sunt comercializate sub forma vr ac 2,5kg sau ambalate sub
forma unui baton de 30 g:

Ambalate: Supernapo cu cacao 30 g, Supernapo cu vanilie 30 g
Vrac: napolitane cu cacao, vanilie, frisca, capuccino, rom si cacao
Paste  :Paste fainoase simple si cu ou.
Pastele fainoase  sunt produse obtinute dintr-un aluat crud, necopt, mode lat in diferite forme si
uscate. Pe piata pastelor fainoase din Romania, Vel Pita r este prezent prin intermediul a doua filiale:
Targu Jiu si Iasi. Lunar, in aceste doua unitati se produc peste 200 de tone de paste fainoase, atat
ambalate cat si sub forma vrac, fiind distribuite ulterior consumatorilor din toata tara. In sucursala
din Iasi se produc paste lungi si medii, simple si cu ou, pastele fainoase scurte, simple, fiind produse
la Targu Jiu.
Produse de morarit : Faina de grau, Faina de porumb, Gris, Tarate
Vel Pitar este un nume cunoscut , avand deja traditie in industria de morarit. Compania are
mori dispuse in 7 locatii: Bucuresti, Pitesti, Tecuci, Iasi, Valcea, Targu Jiu si Brasov. Avantajul acestei
dispuneri a morilor ofera o mare flexibilitate companiei, asiguran d aprovizionarea cu materie prima
de cea mai buna calitate si respectand conditiile impuse de norm ele in vigoare.
Vel Pitar proceseaza in morile sale atat grau cat si p orumb. Din grau Vel Pitar obtine diferite
tipuri de faina 480, 550, 650, 800, 1250, 1350, faina gr aham si gris, ambalate si comercializate
astfel:
faina tip 480, 550 si 650 la pachete de 1kg, 2kg si la saci de 40kg
faina tip 800, 1250 si 1350 la saci de 40kg
faina graham la saci de 35kg si 50kg
gris la pachete de 0,5kg si saci de 40kg
In ceea ce priveste produsele din porumb, Vel Pitar produce:
malai extra ambalat la pachete de 1kg si la saci de 40kg
malai superior ambalat la pachete de 1kg si l a saci de 40kg
Prin procesarea graului si po rumbului se obtine si un subprodus – tarate – ambalate la
 pachete de 0,5kg si la saci de 20kg .
2.1.3. Atributele produselor Vel Pitar
Atributele tuturor produselor,  recunoscute, de altfel, si de catre consumatori, s unt:
calitatea, designul ambalajului, culoarea, marca. A ceste atribute contribuie la diferentierea
 produselor Vel Pitar fata de cel e oferite de concurenta. Un alt element care trebuie mentionat
aici este tehnologia utilizata de compania, caracte rizata prin noutate si inovatie, ceea ce
confirma faptul ca Vel Pitar investeste mult pentru a mentine si a imbunatati calitatea
 produselor sale.

Calitatea inalta constituie un avantaj, contribuind la sporir ea imaginii produselor in
lupta concurentiala. Cresterea vanzarilor din produ s este direct proportionala cu cresterea
calitatii produselor. Reputatia companii Vel Pitar consta chiar in aceasta calitate inalta a
 produselor, determinata de materiile prime si auxiliare folosite, precum si de respectarea
 procesului de fabricatie.
Astfel, calitatea produselor de panificatie Vel Pit ar reiese din aspectul produselor,
avand forma neturita, fara crestaturi, din coaja ne teda, lucioasa si nearsa, avand o culoare
galben aurie. De asemenea, miezul produselor este b ine copt si nelipicios, avand un gust si un
miros placut .In ceea ce priveste calitatea produse lor de patiserie, calitatea este de redata de
aceleasi elemente: aspect, culoare, consistenta, gu st si miros. Biscuitii si napolitanele Vel Pitar
au un aspect exterior compact, cu margini regulate, fara crapaturi sau rupturi, consistenta
frageda si nefaramicioasa, un gust si un miros plac ut, specific aromelor utilizate pentru fiecare
sortiment in parte.
 Designul ambalajului,  in cazul liniei de panificatie ambalata constituie , de asemenea,
un atribut important. Deoarece concurenta este mare , un ambalaj interesant si in culori vii
atrage atentia cumparatorilor, in special in cadrul super- sau hypermarketurilor unde exista o
oferta mare de acest tip de produse. Astfel, ambala jul este un factor  care face produsele mai
atractive, permitandu-i cumparatorului sa le deoseb easca cu usurinta de produsele similare si
sa le memoreze. Ambalajele produselor Vel Pitar au un design modern si atragator, fiecare
ambalaj continand si o imagine sugestiva a produsul ui din interior.
In cadrul activitatilor de marketing o importanta d eosibita o au si culorile, in cazul
nostru ne vom referi la culorile ambalajelor produs elor. Culorile predominante utilizate de Vel
Pitar pentru ambalajele produ selor sale de panificatie sunt rosul ( pen tru variantele clasice ale
tuturor gamelor de produse), portocaliul ( pentru v ariantele graham), verdele ( French Toast
secara, Chifle precoapte marar) si galbenul ( Frenc h Toast seminte). Rosul este o culoare
dinamica, care atrage atentia si deschide apetitul, verdele simbolizeaza echilibru si trimite cu
gandul la ideea de natural si sanatos, in timp ce p ortocaliul si galbenul simbolizeaza energie si
forta. Analizand simbolistica acestor culori, ne da m seama ca ele au fost foarte bine alese
 pentru a transmite exact caracteristicile produselor si ce beneficii vor adu ce consumatorilor
Un alt element de luat in considerare la acest punc t este frecventa schimbarii design-
ului .Cercetarile de marketing au aratat ca 25% din cumparatori doresc sa procure produse cu
un design nou. In primul rand, acest lucru se refer a la produsele dedicate sarbatorilor.
Compania a tinut cont de cerintele pietei, venind i n anul 2008, cu ocazia sarbatorilor de Pasti,
cu o noutate : cozonacul-cadou, din categoria premi um, ambalat in cutie de carton, avand un
design foarte atragator, care il recomanda ca fiind un cadou perfect de sarbatori.
 Marca contribuie, de asemenea, la deciziile consumatorilo r de a opta pentru produsele
Vel Pitar. Aceasta companie se diferentiaza de piat a prin marime, notorietate, tehnologii
 performante, retea nationala de distributie, inovatie, dar mai ales prin produse si servicii de
calitate. Consumatorii asociaza Vel Pitar cu tradit ia unei paini bine facute si nu ezita sa cumpere
si alte produse ale companiei.
Tehnologia :Grupul Vel Pitar a investit in linii tehnologice de ultima generatie, complet
automatizate, de la operatia de mixare pana la proc esul de ambalare. Produsele realizate pe
aceste linii sunt de calitate superioara (prospetim e indelungata, culoare si forma constante),
 productivitatea este marita, iar costurile sunt mu lt scazute.

De asemenea, unitatile de morarit din cadrul Grupul ui Vel Pitar au beneficiat de
investitii majore, dispunand de utilaje si silozuri de produse finite performante. Gama de fainuri
este obtinuta din procesarea materiilor prime de ce a mai buna calitate, in conditiile stabilite de
normele in vigoare.
2.1.4. Innoire sortimentala- procesul de creare a unor produse noi
Prin strategia de innoire sortimentala, Vel Pitar u rmareste sa isi surprinda mereu
consumatorii, sa isi consolideze pozitia pe piata, precum si sa atraga noi consumatori. Astfel,
in anul 2006 Vel Pitar a lansat trei produse noi, p urtand trei brand- uri proprii, doua de prajituri
ambalate, Roll 4 Ever si Almadolce si o noua catego rie de produse de panificatie precoapte,
French Rolls .[5]
Productia a fost diversificata pentru a r aspunde cat mai bine cerintelor consumatorilor.
Inaintea lansarii propriu- zise a p roduselor, Vel Pitar a realizat un studiu d e piata, instrumentul
de culegere al datelor folosit fiind chestionarul, aplicat tuturor categoriilor de varsta si sex.
Rezultatul studiu lui a indicat faptul ca piata nu era saturata si ca cererea pentru produsele
din aceasta categorie era destul de mare.
 Roll 4 Ever  este primul produs din categoria prajiturilor ambalate. Acesta este destinat
in special elevilor si studentilor activi si sociab ili, fiind perfect pentru pauza de masa, lucru
subliniat si de campania de promo vare a produsului.Roll4ever este disponibil in 4 variante si
se prezinta sub forma unei minirulade care cantares te 37 g.
 Roll4ever cocoa – minirulada de cacao cu crema de cacao
 Roll4ever cappuccino – minirulada decacao cu crema de cappuccino
 Roll4ever vanilla – minirulada de cacao cu crema de vanilie
 Roll4ever strawberry – minirulada de vanilie cu cre ma de capsuni
 Almadolce face parte tot din categoria prajiturilor ambalate, fiind mai mare ca
dimensiune si greutate decat Roll4Ever. Aceasta est e destinata in special adultilor pentru pauza
de masa de la serviciu, dar si ca desert pentru mas a familiei. Almadolce este o rulada imbracata
in ciocolata si este disponibila, la fel ca si Roll 4Ever in 4 variante, cantarind 200 g.
 Almadolce – rulada cu blat si cu crema de cacao
 Almadolce cappuccino – rulada cu crema cu gust de c appuccino
 Almadolce – rulada cu blat de vanilie si cu crema de vanilie si lamaie
 Almadolce strawberry – rulada cu blat de vanilia si cu crema de capsuni
 French Rolls este o gama de produse de panificatie avand la baza tehnologia K.touch
care, la randul ei, dezvolta alte doua subgame: pro duse proaspete si produse precoapte.
Produsele proaspete sunt destinate pentru micul dej un, pentru picnic-uri sau pentru calatorii, in

timp ce produsele precoapte raspund nevoii consumat orului de a savura o paine calda si
aburinda in orice moment al zilei. In afara de consumatorul final, acest produs prezi nta anumite
avantaje si pentru producator si anume, termenul ma re de valabilitate care usureaza munca de
coordonare a stocurilor, precum si posibilitatea de pastrare la temperatura mediului ambiant,
acest lucru eliminand necesitatea existentei lantul ui frigorific producator-consumator (usurarea
logistici)
Subgama produselor proaspete cuprinde 2 sortimente, clasic si graham, in doua
variante de prezentare :chifle – 6 bucati 300g si minibaghete – 2 bucati 160g. Din aceasta
subgama fac parte: chifle coapte-clasic, baghete co apte-clasic, chifle coapte-graham, baghete
coapte-graham.
Produsele precoapte sunt chifle si minibaghete coap te in proportie de 80%, sub
controlul unei tehnologii moderne (temperatura si t impi bine controlati de dospire si coacere).
Gama contine 5 sortimente : clasic, graham sitrei specialitati:cu marar, ceapa si masline, in
doua variante de prezentare : chifle – 4 bucati 200 g si minibaghete – 2 bucati 160g.
2.1.5 Ciclul de viata al produselor
Produsele Vel Pitar se incadreaza in diferite ciclu ri de viata in functie de destinatia de
consum a acestora. In tabelul urmator vom prezenta schematic strategiile adoptate de
companie, bazate pe ciclul de viata al produselor d in fiecare linie.
Tabelul 1  Strategii adoptate in fun ctie de cilul de viata al produsului 
Linie de
 produse SortimenteEtapa in Ciclul de
viata Strategie adoptata
Panificatie
proaspataPaine,
specialitati,
 patiserie si
cofetarieMaturitate (constant) Mentinerea sortimentelor
Panificatie
ambalataPanificatie
ambalataMaturitate in
crestereDiversificare sortimentala
(lansarea gamei de paine
feliata si a painilor speciale
Panissimo)
Specialitati Maturitate stabila Mentinerea sortimentelor
Patiserie si
cofetarieMaturitate stabila
(pentru produsele de
 patiserie)
Declin (pentru
cozonaci)Mentinerea sortimentelor
Relansare (de exemplu,
relansarea, intr-o formula
imbunatatita, a gamei de
cozonaci)
Semipreparate Maturitate in crestereDiversificarea
sortimentala
Biscuiti si
napolitaneAmbalate DeclinRelansare si schimbarea
ambalajului ( de exemplu,

in cazul biscuitilor
Clopotel)
Vrac Maturitate in declinDiversificarea
sortimentelor
Paste Maturitate(constant) Mentinerea sortimentelor
Produse de
moraritMaturitate (constant) Mentinerea sortimentelor
Roll4Ever Crestere Extinderea liniei de
produse (compania
urmareste sa lanseze noi
arome)Almadolce Crestere
French Rolls Crestere
Dupa cum putem observa, produsele de morarit, paine a si produsele de panificatie, fiind
 bunuri de larg consum, se incadreaza in etapa de m aturitate, aceasta incadrare fiind constanta.
De altfel, majoritatea produselor Vel Pitar se inca dreaza in perioada de maturitate a ciclului de
viata, datorita faptului ca produsele sunt mereu im bunatatite si sunt cerute de consumatori. In
continuare, vom exemplifica ciclul de viata la bisc uitii Clopotel, deoarece acest produs este
unul dintre produsele care s-a incadrat in toate et apele ciclului de productie. Biscuitii Clopotel
au fost lansati in anul 2000. In tabelul de mai jos putem urmari evolutia vanzarilor acestui
 produs, pe parcursul a sapte trimestre, in perioad a 2000-2002, pe raza judetului Cluj.
.
Analizand
datele din
tabelul de
mai sus,
 putem astfel
observa ca
vanzarile s-
au dublat in
trimestrul al
doilea,
 produsul
intrand deja
in faza de
crestere dupa doar trei luni de la lansare. Perioad a de maturitate coincide cu trimestrele trei (
maturitate in crestere), patru(maturitate stabila) si cinci (maturitate in declin),vanzarile cele
mai mari fiind inregistrate in trimestrul al patrul ea. Incepand cu trimestrul al saselea, produsul
intra in faza de declin. Aceasta scadere a vanzaril or a impus adoptarea unei noi strategii de
marketing pentru biscuitii Clopotel, compania optan d pentru imbunatatirea produsului,
concentrandu-se pe schimbarea ambalajului. Aceasta decizie s-a datorat concurentei de pe piata
 biscuitilor, a caror oferta includea produse cu am balaje mult mai atragatoare.
Graficul de mai jos ne ajuta sa intelegem mai bine evolutia vanzarilor la biscuitii
Clopotel, scotand in evidenta ciclul de viata al ac estui produs.Tabelul 2 Evolutia vanzarilor pentru biscui tii "Clopotel" 
Trimestru IntervalVanzari valorice ( lei
vechi)
1 01.10.2000 – 31.12.2000 43.710.000
2 01.01.2001 – 30.03.2001 94.720.000
3 01.04.2001 – 30.06.2001 195.105.000
4 01.07.2001 – 30.09.2001 211.956.000
5 01.10.2001 – 31.12.2001 209.164.000
6 01.01.2002 – 30.03.2002 152.075.000
7 01.04.2002 – 30.06.2002 75.890.000

Fig.1
2.2. Politicile si strategiile de pret
In acest subcapitol vom analiza politicile si strat egiile de pret utilizate de Vel Pitar,
 precum si justificarea deciziilor pentru o anumita st rategie, con centrandu-ne si asupra factorilor
care au generat fluctuatiile de pret in sectorul pr oduselor alimentare si in special a painii si
 produselor de panificatie. O strategie de pret bine pusa la punct este la f el de importanta ca si
 produsul in sine.
2.2.1. Obiectivele politicii de pret si strategii d e pret
Pretul este o componenta a mixului de marketing, as tfel, obiectivele politicii de pret se afla in stra nsa corelatie cu cele
ale politicilor de produs, de promovare si de distributie.
In cadrul companiei Vel Pitar, obiectivele politici i de pret sunt stabilite atat pe termen
lung, cat si pe termen scurt. Astfel, obiectivele p e termen lung vizeaza largirea clientelei si
consolidarea si cresterea poziti ei concurentiale pe piata. Pe termen scurt compania isi stabileste
obiective legate de vanzari, mai precis, maximizare a cantitativa a acestora. Cresterea vanzarilor
este un factor determinant pentru bunul mers al fir mei si pentru maximizarea profitului
acesteia.
Observam astfel ca formarea preturilor este un proc es oarecum complex, deoarece trebuie
armonizate interesele companiei, cat si ale consumatorilor.
Metodele de stabilire a preturilor utilizate de Vel Pitar sunt metoda bazata pe costuri, prin
adaos (in cazul produselor de panificatie, pretul a cestora fiind influentat mult de evolutia
 pretului materiei prime), metoda bazata pe comparatia cu concurenta, in functie de pretul pietei
si metoda bazata pe valoarea perceputa de consumato r. Aceasta ultima metoda este utilizata de
obicei pentru produsele noi care urmeaza a fi lansa te pe piata, in faza de testare analizandu-se

si cat este dispus potentialul consumator sa platea sca pentru noul produs. Bineinteles, aceasta
metoda este utilizata in combinatie cu metoda bazat a pe costuri.
Strategii de pret:
Compania isi stabileste pretul produselor prin meto da adaosului, adica la costul
 produsului, aplica u n adaos standard. Costurile, impreuna cu materia , reprezinta 60% din pretul
 produselor. Din totalul costurilor, cele cu salariile au o pondere de 15 %, restul fiind costuri cu
combustibilul, energia, apa si servii prestate de catre terti. De obicei, preturile se determina
astfel incat sa fie acoperite cheltuielile de produ ctie, de distributie si de vanzare.
Pentru a atinge obiectivele politicii de pret, comp ania dezvolta urmatoarele strategii:
 preturi mai ridicate pentru produse nou pe p iata
 preturi joase pentru atragerea clientilor
1.Preturi ridicate
Strategia preturilor ridicate este utilizata in spe cial pentru produsele nou intrate
 pe piata, in cazul in care concurenta nu este foarte mare. I n plus, aceasta strategie este utilizata
si pentru produsele foarte mediatizate, pentru a ac operi cheltuielile cu publicitatea si
 promovarea acestor produse. Strategia pret urilor ridicate a fost aplicata cel or mai noi produse
lansate de Vel Pitar, si anume, Roll4Ever, French R olls si Almadolce. Este important de
mentionat faptul ca aceasta strategie de pret se af la in corelatie cu strategia de produs si cu cea
de promovare. Inainte de lansarea propriu-zisa a fo st organizata o campanie de degustare a
acestuia care a durat o luna de zile. Scopul acestei campanii a fost de a cunoaste mai bine
 preferintele consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi dispusi sa plateasca un anumit
 pret pen tru aceste produse. Tot in acest scop, si chestionarul utilizat pentru studiul p ietei inainte
de lansarea acestor produse a cuprins intrebari ref eritoare la acest aspect, compania dorind sa
stabileasca pretul acestor produse la un nivel acce ptat de consumatori.
Pentru a exemplifica mai bine efectul acestei strat egii de pret, vom prezenta, prin
intermediul unui tabel, evolutia vanzarilor in jude tul Cluj la aceste produse, dupa campania de
degustare.
Tabelul 3 Evolutia vanzarilor la produse le noi 
Luna/ 2006 Produse noi (kg)Total va nzari
(kg)Procent produse
noi in totalEvoluti e fata d e
luna precedenta
Ianuarie 48,701 262,208 18,57%
Februarie 51,564 259,135 19,90% 105,88%
Martie 60,659 308,448 19,67% 117,64%
Aprilie 55,623 273,019 20,37% 91,70%
Mai 61,951 286,982 21,59% 111,38%
Iunie 65,001 300,001 21,67% 104,92%

Analizand datele din tabelul de mai sus putem observa faptul ca pretul ridicat de
lansare al acestor produse nu a fost un impediment pentru cresterea vanzarilor. Singura
exceptie in evolutia vanzarilor o reprezinta luna a prilie, cand, avand in vedere faptul ca se
sarbatoresc Pastele, consumatorii isi indreapta ate ntia spre alte produse, specifice acestei
 perioade, cum ar fi cozonacii. O contributie importanta in evolutia vanzarilor a avut-o si
strategia de promovare (in special campania de degu stare) car e a sustinut strategia de pret, dupa
cum am precizat si anterior.
In continuare vom face o analiza comparativa intre preturilor practicate de Vel
Pitar pentru doua dintre aceste pro duse noi, Almadolce si Roll4E ver, si preturile produselor
concurente. Preturile practicate sunt evidentiate i n tabelul 4 pentru Almadolce si in tabelul 5
 pentru Roll4Ever.
Tabelul 4 Analiza comparativa a preturilor practicate de
Vel Pitar pentru Almadolce si preturile
 produselor concurente
Produs Pret ( RON)
Almadolce 200 g 2.57
Swiss Role 200 g 2.51
Rollini d'Oro ( PanGroup) 180 g 2.26
Swiss Rolls ( Kovis) 180 g 2.26
Prajitura casei ( Alka) 300 g 4.74
Dupa cum putem observa in tabelul de mai sus, Almad olce are un pret mai mare decat
trei dintre produsele concurente , dar este de rema rcat faptul ca aceasta dif erenta de pret nu este
foarte mare. Pretul mai mare ar putea fi determinat de faptul ca Vel Pitar a investit in
 publicitate, pentru promovarea acestui produs, in timp ce pentru celelalte produse nu exista
spot publicitar. Remarcam o diferenta in cazul Praj iturii casei produsa de compania Alka, al
carei pret este considerabil mai mare decat al alto r produse din aceeasi categorie. Aceasta
diferenta este generata, printre altele, de gramaju l mai mare al produslui.
Tabelul 5 Analiza comparativa a preturilor practicate de
Vel Pitar pentru Roll4Ever si preturile
 produselor concurente
Produs Pret ( RON)
Roll4Ever 0.60
Cake Bar 30 g 0.77
Magura 38 g 0.57
Poiana Dulce 38 g 0.85
Kinder Delice 1.2
Spre deosebire de Almadolce, al carui pret este mai mare decat cel al majoritatii
 produselor concurente, tabelul 5 ne indica faptul ca in cazul Roll4Ever, pretul practicat pentru
este mai mic decat preturile practicate pentru prod usele concurente. La fel ca si in cazul
 primului produs ambalat, diferenta nu este foarte mare, ceea ce demonstreaza ca Vel Pitar tine
cont si de preturile companiilor care ofera produse similare in politica de stabilire a preturilor
 pentru produsele sale.

2.Preturi joase
Strategia preturilor joase este cea mai utilizata de catre compania Vel Pitar , in special
 pentru paine si produsele de panificatie. Optiunea companiei pentru aceasta strategie se
 justifica datorita elasticit atii cererii in raport cu pretul si datorita faptului ca ajuta la atingerea
unuia dintre obiectivelor po liticii de pret mentionate an terior, si anume, consolidarea p ozitiei
 pe piata.
Chiar daca Vel Pitar adopta strategia preturilor jo ase, compania nu poate sa nu se
alinieze tendintelor de crestere a pretului painii. Astfel, nu putem sa nu luam in considerare
evolutia pretului acestui bun de larg consum din ul timii an. Pretul painii este cel mai sensibil,
deoarece painea este un aliment care nu lipseste, d e obicei, la nici una din mesele zilei
romanilor. Cresterea pretului painii din ultimii an i a fost rezultatul mai multor factori. Un prim
factor il constituie secetele din ultimii ani, ca e fect al incalzirii globale, care au facut ravagii s i
ale caror efecte s-au resimtit in culturile de grau , ceea ce i-a determinat pe producatorii de paine
si produse de panificatie sa apeleze la un importur i de grau. Acest lucru a atras dupa sine
cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta fi ind si cresterea pretului painii. Un al factor
care a determinat scumpirea alimentelor, si implici t a painii, este evolutia pretului petrolului,
care a determinat cresterea pretului la electrici tate, motorina ,[6]etc, determinand in acest fel si
costuri mai mari pentru producatori. Alti factori i mportanti care determina cresterea pretului
sunt piata neagra a painii precum si investitiile p e care companiile trebuie sa le faca pentru
noile tehnologii si norme de igiena impuse de Uniun ea Europeana.
Graficul de mai jos arata evolutia pretului painii in cadrul Vel Pitar in perioada 2003-
2006, inainte de intrarea Romaniei in Uniunea Europ eana.
Fig. 2

In anul 2007, in luna iulie, Vel Pitar a anuntat ca va scumpi painea si produsele de
 panificatie cu 10%. Dan Trifu, vicepresedintele Vel Pitar la nivel national, a
declarat urmatoarele: 'Incepand cu trimestrul al tr eilea, majorarile anticipate de pret ale
materiei prime si persistenta piet ei negre ne vor obliga sa recurgem la majorari de p ret, inclusiv
 pentru produsul de baza. Cred ca in 30-60 zile vom majora pretul produsului de baza cu
aproximativ 10%, dar, daca vorbim de un orizont mai indepartat, majorarea va fi de 15-20%
de la an la an '[7]. Observam astfel ca la baza deciziei companiei Vel Pitar de a majora preturile
se afla factorii amintiti mai sus, factori care det ermina, de altfel, astfel de decizii pentru toti
 producatorii din acest domeniu. In primele luni ale anului 2007, Vel Pitar a reusit sa mentina
la un nivel constant pretul produselor de baza, com pania aprovizionandu-se din recolta din anul
2006, inainte de cresterea preturilor. Incepand cu toamna anului 2007, compania a fost nev oita
sa majoreze pretul cu 10%, dupa cum reiese si din d eclaratia domnului Dan Trifu.
Preturi promotionale pentru clientii en detail si e n gross
Pentru a raspunde cererii pietei, Vel Pitar produce lunar aproape 8000 de tone de paine
si produse de panificatie, 300 de tone de biscuiti, 10 tone de napolitane, 120 de tone de paste
fainoase si 12 000 tone de faina, preturile acestor produse fiind stabilite si in functie de cerere.
Preturile promotionale sunt practicate in special p entru produsele vandute clientilor en detail si
en gross. Clientii en detail sunt reprezentati de s upermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar
clientii en gross sunt clientii care, la randul lor fac distributia f ie prin agenti de vanzari, fie prin
vanzare la un punct fix. Acestei ultime categorii d e clienti, en gross, li se acorda discounturi
variabile, cuprinse intre 5% si 8% pret. In plus, compania practica preturi preferentiale pentru
clientii care cumpara de la sediul firmei, cu plata pe loc, acestia beneficiind de un discount de
5 % din pret.
Un alt element care trebuie mentionat la acest capi tol este faptul ca politica de
 preturi adoptata de companie este compatibila cu reglementarile legale deoarece firma
cunoaste legislatia, este la curent cu modificarile acesteia, fiecare sucursala are un director
economic care este la curent cu reglementarile fisc ale si eventualele modificari ale codului
fiscal.
2.3. Politicile si strategiile de distributie
2.3.1. Piata painii din Romania si mediul concurential
In acest subcapitol vom prezenta politicile si stra tegiile de distributie utilizate de Vel
Pitar, fara a omite si o scurta prezentare contextului. Vom arunca o privi re si asupra pietei
 painii si a produselor de panificatie, a cotei de piata detinute de Vel Pitar, precum si
asupra mediului concurential pe aceasta piata. Aces te elemente sunt importante pentru a
identifica si intelege politicile si strategiile de distributie ale companiei.
Politica de distributie a companiei Vel Pitar se re fera l a activitatea generatoare de canale
de distributie catre client si de modele de comunic are cu clientii. Nu putem sa analizam
 politicile si strategiile de distributie in cadrul companiei Vel Pitar inainte de a arunca o privire
asupra pietei painii, a cotei de piata detinute de Vel Pitar si mai ales asupra concurentilor.
Piata painii si a produselor se panificatie din Rom ania este estimata la o valoare de
aproximativ doua miliarde de Euro. Dupa cum putem o bserva in graficul de mai jos, jumatate
din aceasta piata este detinuta de micii producator i, marii producatori, printre care se afla si

compania Vel Pitar detinand o cota de 40 %. Restul, un procent de 10 % este detinut de
 productia din supermarket, avand in vedere faptul ca majoritatea lanturilor de super si
hypermarketuri au si un departament de productie de paine si produse de panificatie proaspete.
Fig.3
In ceea ce priveste cota de piata detinuta de Vel P itar pe aceasta piata, conform
estimarilor companiei, aceasta detine la nivel national aproximativ 15% din piata de morarit
si 9% din cea de panificatie, insa in localitatile in care are unitati de productie, cota de piata
variaza intre 35% si 70%. Compania inregistreaza ce a mai mare cota de piata in municipiul
Bucuresti, de aproximativ 30-35 %, capitala realizand, d e altfel, aproximativ 30 % din afacerile
companiei: In ceea ce priveste cifra de afaceri, Ve l Pitar a inregistrat in anul 2007 o cifra de
afaceri de 130 de milioane de euro, in cr estere cu peste 58% comparativ cu r ezultatele obtinute
in anul precedent, de 82,2 mil. euro, avansul fiind datorat atat cresterii vanzarilor, cat si
majorarii preturilor materiilor prime si al produse lor finite.
Mediul concurential
Principalii concurenti ai societatii pe piata paini i si a produselor de panificatie la nivel
national sunt reprezentati de catre urmatoarele com panii:
S.C Boromir S.A
S.C.Dobrogea S.A
S.C. Baneasa S.A
S.C.Moara Baciu S.A. Cluj-Napoca
S.C.Mopan SA Suceava
S.C.Compan Targoviste
S.C.Anairo Tg.Jiu

S.C. Gerpen Tg.Jiu
S.C. Pambac Bacau
S.C. Rostar Bucuresti
S.C. Propast Iasi
S.C. Galmopan Galati
Daca vorbim de concurenta sunt importante de precizat s i modificarile pe care le -a adus pe
piata painii aderarea Romaniei la Uniunea Europeana, d eoarece normele impuse de aceasta au un
rol important in batalia pentru acapararea pietei. Acest aspect este favorabil companiei Vel Pitar , la
nivelul fiecarei locatii, deoarece brutariile care nu respecta normele sunt inchise, scazand astfel
concurenta la nivel local.
2.3.2. Obiectivele politicii de distributie si stra tegii de distributie
Obiectivele politicii de distributie  in cadrul companiei sunt urmatoarele:
Acoperirea larga a pietei
Maximizarea vanzarilor din punct de vedere al volum ului
Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar pe ntru un numar cat mai
mare de consumatori
Recunoasterea marcii Vel Pitar de un numar cat mai mare de consumatori
Sprijinirea intermediarilor
Un control cat mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca
 produsele ajung la consumatorul final pastrandu-si standardele de calitate
Respectarea si luarea in considerare a specificului local
In ceea ce priveste strategiile de distributie util izate de Vel Pitar, compania a optat pentru
utilizarea canalelor directe (producator – consumat or) si a celor indirecte (producator –
distribuitor – consumator). Din punct de vedere al amploarei, putem afirma ca este o distributie
intensiva deoarece produsele realizate si comercial izate de Vel Pitar intra in cat egoria bunurilor
de larg consum, avand o baza larga de desfacere si beneficiind de o larga prezenta pe piata.
Compania utilizeaza si distributia exclusiva, prin franciza, pentru Vel Pitar bakery cafe.
Grupul Vel Pitar este un partener important al mari lor retele de retail din Romania,
asigurand, prin echipa d e vanzari, prezenta produselor sale in peste 1 0 000 de puncte de livrare
din toata tara. Produsele Vel Pitar S.A. ajung la l ocatiile de desfacere (supermarketuri,
hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijl ocii, reteaua VP Magassin) fie prin
sistemul propriu de distributie (Vel Pitar benefici aza de un parc auto modernizat), fie prin
intermediul partenerilor.

Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara in actiunea
sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astf el, fiecare dintre punctele de lucru ale
grupului este lider de piata si exceleaza in unul s au mai multe produse, beneficiind de conceptul
dezvoltat la nivel national.
Compania dispune de o structura de distributie nati onala a produselor ambalate: paine
ambalata, biscuiti, napolitane, paste fainoase si p roduse de morarit prin care asigura prezenta
acestora la oricare din cele 9 locatii din tara, cu scopul de a putea furniza comerciantilor din
oricare colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum si de un lant de
magazine proprii ce insumeaza in prezent aproximati v 170 de astfel de unitati.
Vel Pitar are un volum al livrarilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone,
acoperind zone urbane ca Bucuresti, Ramnicu – Valce a, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iasi,
Targu Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, cat si intinse zone din judetele
Arges, Valcea, Ilfov, Giurg iu, Vrancea, Galati, Cluj, I asi, Gorj si Brasov. Pe scurt, principalele
 piete de vanzare ale societatii sunt: Judetul Valcea, judetul Arges, judetul Cluj, municipiul
Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj, judetul Gala ti, judetul Brasov si judetul Giurgiu. [8]
Fig. 4
Dupa cum putem observa si in graficul de mai sus, c ea mai mare pondere in totalul
vanzarilor societatii o au municipiul Bucuresti, (3 8%) si judetele Valcea ( 25%) si Arges
(20%). Judetul Cluj are o pondere de doar 3%, iar c elelalte judete insumeaza o pondere de 14
%.

In prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 170 de magazine
 proprii, dupa cum am precizat si anterior, dispuse in 9 judete ale tarii, reprezentate pe harta de
mai jos.
-Cluj : 23 magazine
-Iasi: 10 magazine
-Tecuci: 14 magazine
-Brasov: 11 magazine
-Targu Jiu : 26 magazine
-Valcea: 21 magazine
-Pitesti: 16 magazine
-Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu centrele Liber tatea): 32 magazine
-Giurgiu: 8 magazine
Fig. 5
Produsele sunt livrate
direct catre punctele de
vanzare, utilizand un parc auto
de peste 400 de autovehicu le
de diverse tonaje.
Strategia Market
Scan   este strategia utilizata
de companie pentru a
identifica toate punctele de
vanzare eligibile de pe piata,
in urma acestui studiu
urmand sa incheie o
colaborare cu acele puncte de
vanzare. Altfel spus, Market
scan este un procedeu prin
care Vel Pitar identifica si colecteaza informatii despre piata de paine pe care activeaza. Intrucat
este o scanare, se vor identifica si masura toate p unctele de vanzare eligibile de pe piata.
Culegerea datelor se face la nivelul fiecarei sucur sale, fiind supervizata de catre
responsabilul de marketing local. Acesta are urmato arele atributii :
-Definirea pietelor: aria geog rafica din care se culeg datele

-gestionarea procesul de culegere : instructajul age ntilor de vanzari, multiplicarea
chestionarelor, distributia chestionarelor catre ag enti, centralizarea
datelor, controlul si monitorizarea culegerii datelor
-oferirea suportului pentru managerul de proiect
Culegerea datelor de pe teren va fi organizata si coordonata la nivel tacti c de catre
directorul local de vanzari panificatie. Acestia au urmatoarele atributii :
-impartirea agentilor pe zone, fiecarui ag ent fiindu-i alocata o arie / zona d in piata
-monitorizarea procesului de culegere: se asigura de respectarea termenului, de
conditiile si acuratetea procesului de culegere
-colectarea rapoartelor de la agentii de vanzari si trimiterea
acestora responsabilului d e mark eting lo cal
-sprijinirea responsabilului de marketing local in d erularea procesului de culegere
Culegerea efectiva a datelor se realizeaza de catre agentii de vanzari panificatie. Acestia
au urmatoarele atributii :
-culegerea informatiilor prevazute de chestionar pe baza observarii directe (vizite
in zona atribuita)
-trimiterea rapoartelor cu rezultate si observatii c atre directorul local de vanzari
 panificatie.
Un prim p as pentru ca u n magazin sa fie eligibil presupune ca acesta sa comercializeze
 paine proaspata. Astfel, sunt considerate magazine eligibile urmatoa rele unitati:
toate magazinele alimentare independente (care nu apartin unui anumit
 producator de paine proaspata, cum ar fi, de exemplu, un magazin al companiei
Boromir) si care comercializeaza cel putin un sorti ment din categoria paine si
 produse de panificatie
toate centrele proprii ale producatorilor – magazin e ale fostelor fabrici de stat,
respectiv brutarii
toate brutariile cu vanzare la geam
toate supermarketurile, hypermarketurile, discounte rii, apartinand retelelor
comerciale internationale (Kaufland, XXL, MegaImage , Artima, Carrefour.)
locatii potentiale : magazine (alimentare, chioscur i, etc.) care nu comercializeaza
in prezent paine proaspata, dar care au posibilitat ea si conditiile sa faca a cest lucru
(ex. locatii noi deschise)
Pe de alta parte, nu sunt considerate magazine elig ibile urmatoarele unitati :

HORECA (Hoteluri, Restaurante , Catering )
Institutii (penitenciare, unitati militare, spitale , etc.)
Magazinele de orice tip care nu comercializeaza pai ne proaspata, alt ele decat cele
definite ca locatii potentiale
Unitatile din aceasta ultima categorie nu sunt elig ibile ca puncte de vanzare ale Vel
Pitar, dar compania co laboreaza cu acestea, in calitate de furnizor. Astfel, in judetul Cluj, Vel
Pitar colaboreaza cu peste 100 de u nitati, printre care se numara si ho teluri, restaurante si
institutii precum Spitalul Judetean, Spitalul de co pii, Spitalul TBC, unitati militare sau unitati
de invatamant. In plus, in anul 2004, Vel Pitar a c astigat licitatia pentru proiectul "Cornul si
Laptele", asigurand astfel cornuri si biscuiti copi ilor din scolile si gradinitele de pe raza
 judetului Cluj. Dupa cum am precizat si anterior, Vel Pitar este lider de piata in judetul Cluj.
Comercializarea produselor obtinute din activitatea proprie a sucursalei Cluj se face prin
magazinele proprii
(in numar de 23) , in procent de 45%, diferenta fiind re prezentata de seria de colaborari cu
societatile comerciale agreate si unitatile amintite anterior. U n alt lucru important de mentionat
este faptul ca in reteaua proprie de distributie Ve l Pitar ofera clientilor, in afara de paine si
 produse de panificatie, si un sortiment bogat de alte produse alime ntare, in colaborare cu o
serie de furnizori de pe plan local
2.3.3. Conceptul Vel Pitar Neighborhood Bakery-cafe
O strategie a politicii de distributie inovativa si specializata o reprezinta crearea de catre
Vel Pitar a neighborhood bakery (brutarie de cartie r) , inspirata dintr-un concept european.
Aceasta inovatie a fost declansata de nevoia de a t ine pasul cu evolutiile recente din retail,
 precum si de a intampina nevoia consumatorilor de a cumpara paine si produse de panific atie
 proaspete si de calitate dintr-o locatie accesibila si aproape de casa. Prin urmare, solutia
 propusa de firma pentru reteaua sa de magazine de proximitate s-a materializat sub aceasta
denumire si prin acest nou concept. Lansata in luna iulie a anului 2006, Vel Pitar bakery café
are urmatoarele caracteristici:
Este primul magazin specializat de panificatie din Romania cu manual de
operatiuni
Ofera cea mai diversificata gama de produse de pani ficatie si patiserie
 proaspete, realizate in cuptoarele din magazin
In interiorul magazinului exista "coffe corner", de zvoltat pe principiul "coffee
to go" , precum si zona de resting / serving, zona de snack si bauturi racoritoare
Reprezinta "magazinul viitorului" de panificatie in Romania, oferind clientilor
sai, nu doar produse ci si servicii: recomandare pe rsonalizata in alegerea produselor.
Cumpararea si vanzarea sunt flexibile si rapide, pr in expunere, merchandising
si trade promotions
Atmosfera este prietenoasa, muzica relaxanta si comun icarea moderna

Pentru a permite o dezvoltare rapida si in orasele din provincie, conceptul
 Neighborhood Bakery este standardizat, modularizat si flexibil, permitand astfel adaptarea lui
 pe specificul fiecarei locatii. Extinderea acestui magazin specializat se face in sistem de
franciza. Vel Pitar isi propune ca in urmatorii tr ei ani sa creasca numarul magazinelor
specializate de panificatie pana la 50% din numarul total de spatii de retail ale companiei, fata
de doar 2%-3% in prezent ( localizate in Bucuresti) .
Portofoliul de produse in care se gaseste in Vel Pi tar bakery cafe este in functie de
locatie si de dimensiunea acestia. In tabelul urmator putem observa implementarea conc eptului
si produsele aferente fiecarui tip de locatie.
2.4. Politicile si strategiile de promovare
2.4.1. Obiectivele politicii de promovare si strategiile de promovare
Daca in capitolele anterioare am prezentat politici le si strategiile de produs, pret si
distributie, acest ultim capitol vine sa completeze mixul de marketing al societatii Vel Pitar,
 prin prezentarea politicilor si strategiilor de comunicare si promovare utilizate. Ne vom
concentra atat asupra politicilor si strategiilor d e promovarea a companiei si implicit a marcii,
cat si asupra campaniilor de lansare, de comunicare si de promovare a produselor Vel Pitar. Nu
vom omite nici o scurta analiza a site-ului compani ei, intrucat mediul online joaca un rol din
ce in ce mai important in ceea priveste activitatil e de comunicare si promovare.
La fel cum am precizat si in capitolele si subcapit olel anterioare, ultimii ani au adus
modificari majore pe piata painii si a produselor d e panificatie. Aceste modificari nu s-au
inregistrat doar la nivelul comportamentului si pre ferintelor consumatorilor. Astfel,
diversificarea gamei, branduirea produsului si expu nerea acestuia in ambalaje atragatoare au
atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre comp aniile de profil a unor strategii de promovare
mai complexe. In acest capitol vom analiza actiunil e prin care compania Vel Pitar isi face
cunoscute produsele pe piata si modul in care isi a trage consumatorii . In anul 2007 compania
a alocat aproximativ 2,5 milioane de euro pentru in vestitiile in marketing, atat pentru
 promovarea produselor comercializate, cat si pentr u promovarea companiei.
Obiectivele politicii de promovare / comunicare  sunt urmatoarele:Tabelul 6 Vel Pitar Bakery Cafe
Tip locatie  Suprafata Portofoliu de produs e
RESIDENT < 60 mpPanificatie
Patiserie
Racoritoare
SHOPPING 60-70 mpPanificatie
Patiserie
Racoritoare
Snaks
Cafea
RECREATIONAL > 70 mpPanificatie
Patiserie
Racoritoare
Snaks
Cafea

Consolidarea imaginii Vel Pitar
Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale
Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de co nsumatori
Diferentierea fata de concurenta
Unicitate
In tabelul de mai jos sunt evidentiate componentele si instrumentele mixului
 promotional pe care Vel Pitar a decis sa le utiliz eze pentru a atinge aceste obiective :[9]
In plus, avand in vedere faptul ca painea si produs ele de panificatie sunt bunuri de larg
consum, ceea mai mare parte din bugetul de comunica re este repartizata pentru reclame, apoi
 pentru promovarea vanzarilor, urmate de forta de v anzare si de relatiile cu publicul.
In ceea ce priveste strategia de comunicare adoptat a, compania a optat atat pentru
strategia "push" (a impinge), pentru produsele de p anificatie proaspata, cat si strategia "pull"
(a trage), pentru produsele mai noi, in special pen tru cele lansate in 2006: French Rolls,
Almadolce si Roll4 Ever.
Campanii de promovare / comunicare la nivel nationa l
1. Lansarea noii game de minirulad e Roll4Ever 
Pentru campania de promovare a acestei noi game, co mpania Vel Pitar a colaborat cu
agentia de publicitate Grey Worldwide Romania. Acea sta campanie a fost lansata in data de 14
octombrie 2006, cuprinzand un spot TV, machete de p resa, internet si POSM-uri .[10]Tabelul 7  Compone ntele si instrumente le mixului promotiona l
ReclamaPromovarea
vanzarilor Relatiile cu publicul Vanza rea pers onala
TV
Presa
Radio
Internet
Panouri, afisaj
 Ambalaje
Brosuri si pliante
Simbol si siglaParticipare la
expozitii
Participare la targuri
Jocuri
ConcursuriSeminarii
Responsabilitate
sociala
 Activitati caritabile
Sponsorizari
Evenimente specialePrograme de stimulare
Mostre

Spotul TV pentru ruladele Roll4Ever are o durata de 30 de secunde, fiind difuzat pe
marile posturi TV la nivel national. Avand in veder e faptul ca publicul tinta al acestui produs
este unul tanar, clipul este unul dinamic, cu o ten ta usor umoristica., confirmand faptul ca noua
rulada ofera o alternativa tinerilor la clasicele p roduse consumate la scoala sau la petreceri.
Conceptul creativ care sta la baza acestui spot est e "Roll4Ever e mai tentant decat orice",
scotand in evidenta personalitatea distincta a aces tui produs, potrivita modului de viata al
 publicului tinta, precum si diferentierea sa in categoria miniprajiturilor ambalate. Situatia
 prezentata in spot apartine astfel universului tinerilor, fiind vorba de o petrecere dinamica, cu
multi invitati care danseaza pe o muzica antrenanta , cu ritm latino, piesa "Mas que nada" a
celor de la Black Eyed Peas. Spotul nu contine dial og, fondul sonor fiind asigurat doar de
muzica, singurele cuvinte se refera la atributele r uladei, "proaspata, pufoasa, plina de crema",
si sunt rostite la sfarsit. Finalul spotului e surp rinzator si totodata amuzant, atragand atentia.,
iar sloganul, "Together 4Ever", anuntat la final, e videntiaza ideea de apropiere intre produs si
consumatorii sai.
2.Lansarea noii game de rulade Almadolce
La fel cum ca si in cazul miniruladelor Roll4Ever, compania Vel Pitar a decis sa
colaboreze cu agentia de publicitate Gre y Worldwide Romania pentru campania de promovare
a gamei de rulade ambalate Almadolce, lansate in to amna anului 2006.
Spotul TV pentru Almadolce are o durata de 30 de se cunde, fiind difuzat pe marile
 posturi TV nationale, la fel ca si spotul Roll4Ever. Spoturile pentru cele doua produse sunt
diferite, aceasta diferenta fiind data de faptul ca grupul tinta al Almadolce nu este acelasi cu
cel al miniruladelor Roll4Ever.Prin urmare, daca Ro ll4Ever se prezinta sub forma unei
minirulade, adresate, in primul rand tinerilor, pen tru pauza de la scoala sau ca si o gustare
 perfecta pentru petreceri, Almadolce este o rulada adresa adresata in special adultilor, perfecta
 pentru pauza de masa de la serviciu sa u pentru un desert servit impreuna cu prietenii. Astfel,
spotul TV pentru acest produs este reprezentativ pe ntru grupul sau tinta, protagonistele fiind 4
femei care se intalnesc dupa serviciu la o barfa si o Almadolce. Dupa ce gusta prajitura devin
mai putin critice fata de colega pe care o barfeau, conceptul creativ care sta la baza spotului
fiind " Almadolce- te mai indulceste".
3.Campania de promovare a painii feliate French Toast 
French Toast a fost prima paine din Romania care a beneficiat de o campanie media si
de un spot TV dedicat. Compania Vel Pitar a coopera t cu agentia de publicitate Publicis
 pentru prima campanie de promovare a painii feliate French Toast. Aceasta campanie a
avut in vedere atat promovarea nu melui de marca French Toast, ci si a tehnologiei care sta
la baza acestei, K.touch -produs neatins, care repr ezinta, de altfel, si semnatura de calitate
a produsului. Strategia media care a sustinut aceas ta campanie a fost realizata de Optimedia
Romania, fiind in mare parte bazata pe suport TV.
Promovarea unui astfel de produs a fost determinata de modificarile apar ute in structura
 pietei de panificatie, car acterizata din ce in ce mai mult de consumatori care se orienteaza
spre produse moderne, de calitate, usor de folosit, de pastrat si care au un termen de
valabilitate mai mare. Un rol foarte important in p romovarea French Toast l-a avut si
ambalajul. Vel Pitar a luat in considerare faptul c a ambalajul reprezinta un mod de

comunicare cu consumatorul, un design atragator si colorat determinand de multe ori
decizia de cumparare. Astfel, ambalajul nu a mai fo st folosit doar ca o necesitate, ci a fost
 personalizat pentru fiecare sortiment in parte, fiecare avand o alta culoare si continand
informatii despre produs si tehnologia care sta la baza acestuia, de mare interes pentru
consumatori. Ambalajele imprimate, care pe lang fap tul ca pastreaza mai bine calitatea
 produsului, contin mai multe informatii privind beneficiile acestuia, au avut un rol de
fidelizare a consumatorilor pentru sortimentele gam ei French Toast.
Spotul TV pentru pro movarea painii feliate F rench Toast are o durata de . Acesta a
fost testat mai intai in mediul online, fiind difuz at ulterior si pe marile posturi de televiziune
nationale. Spotul are o nota umoristica, mergand ma i departe de simpla prezentare
a beneficiile functionale ale produsului. Pro tagonistii spotului par a face referire la cuplul
Irinel si Monica Columbeanu, unul dintre cele mai m ediatiz ate cupluri in mass media, desi
Ramona Sevastre, coordonatorul de Relatii Publice a l companiei a declarat contrariul. Stilul
de joc, fondul muzical dinamic si culorile vii se n umara printre elementele acestui spot,
care a devenit viral in mediul online. Sloganul de la finalul clipului, " French Toast, cate
felii, atatea posibilitati" scoate in evidenta fina lul surprinzator, cu o nota de umor.
4. Campania pentru promovarea cozonacilor 
Avand in vedere faptul ca acestea sunt produse trad itionale care nu lipsesc de pe masa
romanilor din timpul sarbatorilor pascale, Vel Pi tar a investit 200 000 de Euro in campania de
 promovare pentru noua gama de cozonaci lansata cu aceasta ocazie. In plus, Vel Pitar a
colaborat cu agentiile de publicitate McCann Ericks on, pentru creatie, strategie si media si cu
agentiile Netbridge si Boom, pentru campania de ban nere. Campania s-a desfasurat in luna
aprilie a anului 2008, fiind justificata de esti marile companiei legate de cresterea cu un procent
de 50% a vanzarilor la aceasta categorie de produse , comparativ cu anul trecut. Mijloacele de
 promovare alese au fost posturile de radio, Internetul si punctele de vanzare. Pentru
completarea acestei strategii de promovare s-a opta t pentru o distributie intensiva, cozonacii
Vel Pitar fiind prezenti pe rafturile a 90% din lan turile de retail si de la comerciantii din toata
tara.
5. Co – promotia Delma -French Toast 
In completarea campaniei de promovare a painii feli ate si ambalate French Toast, Vel
Pitar a realizat o asociere la nivel national cu co mpania Unilever, printre altele, liderul pietei
de margarina din Romania. Aceasta asociere s-a real izat intre marcil e Delma Sandvis din partea
Unilever si French Toast din partea Vel Pitar. Camp ania promotionala s-a numit " Delma si
French Toast iti fac sandvisul bun", fiind lansata in luna mai 2007. Ideea promotiei a fost
dezvoltata si implementata in colaborare cu agentia de publicitate Ogilvy & Mather,
iar campania promotionala a fost comunicata pe pachetul de French To ast si prin materiale la
raft in magazine. In plus, cam pania a fost comunicata si pe internet, p rin intermediul site-
ului www.sandvisulperfect.ro, precum si prin banner e afisate pe cele mai vizitate site-
uri. Obiectivele promotiei au fost decizia de a ven i in intampinarea dorintelor consumatorilor,
dar si de a surprinde piata cu noi actiuni.
Prin intermediul acestei promotii s-au oferit premi i castigatorilor: 10 sandwich – makere
zilnic si o bucatarie complet echipata saptamanal. Astfel, in perioada in care s-a desfasurat
 promotia, intre 7 mai si 1 iulie, s-au oferit , in total, 560 de sanwich – makere marca Phillips si
8 bucatarii marca Mobexpert, precum si sute de sort uri de bucatarie castigate de consumatorii

norocosi in supermarketuri. Modalitatea de a partic ipa la aceasta promotie a fost trimiterea de
catre consumatori a unui sms la numarul 1829 care c ontinea codul unic de pe ambalajele de
 paine French Toast ( toate cel e trei sortimente), sa u de pe cutiile Delma Sandvis de 500 de g
sau de 750 g.
Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile celor doua companii, avand in
vedere faptul ca acestea au decis sa continue dezvoltarea acestui concept pe viitor.
6. Promotia "Reintoarcerea la vatra" 
Pentru a intampina gusturile tuturor clientilor sai , Vel Pitar nu isi promoveaza doar
 produsele destinate consumatorilor mai tineri si mai dinamici, cu u n stil de viata activ si adepti
ai produselor moderne. Astfel, pentru cei care tanj esc dupa painea ca "in vremurile de alta
data", compania a dezvoltat promotia "Reintoarcerea la vatra" pentru painea ambalata Vita
rustica. Participantii la aceasta promotie trebuie sa trimita 4 etichete de Vita Rustica la adresa
Vel Pitar, premiile fiind 2 sejururi pentru doua pe rsoane intr-o pensiune agroturistica din
Moeciu, 50 de vase romane pentru gatit si 50 de set uri de cutite personalizate. Foarte interesant
este modul in care compania a decis sa prezinte ace asta promotie consumatorilor, sub forma
unei povesti a painii.
Responsabilitate sociala
In afara de investitiile in linii tehnologice performa nte si in strategii de atragere a
consumatorilor si de crestere a notorietatii, compania Vel Pitar investeste si in dezvoltarea societatii
si a comunitatilor in care fabricile sale functioneaza. Un foarte bun exemplu in acest sens sunt
programele educationale dezvoltate, precum "Usi deschise pentru viitor", precum si implicarea in
numeroase programe cu cauza nobila in toata tara. Astfel , in fiecare oras, Vel Pitar se implica in
campanii de sprijinire a celor nevoiasi, oferind produse si mese calde celor saraci, copiilor din centrele
de plasament si batranilor internati in aziluri.
"Usi desch ise catre v iitor" este un program de ed ucatie nu tritionala dezvoltat de compania
Vel Pitar, adresat elevilor din ciclul primar din nou a orase din intreaga tara : Bucuresti, Ramnicu
Valcea, Iasi, Pitesti, Tecuci, Giurgiu, Targu- Jiu, Cluj -Napoca si Brasov. In anul acesta programul se
afla deja la cea de-a doua editie, scolile fiind in vitate pentru al doilea an consecu tiv sa treaca pragul
fabricilor Vel Pitar din cele noua orase mentionate mai sus. Acest program a oferit posibilitatea unu i
numar de aproximativ 2800 de elevi, pana acum, sa vad a cum se produce painea, cum arata si cum
functioneaza o fabrica de panificatie si care sunt cond itiile de igiena impuse angajatilor fabricii. In
plus, copiii invata despre valorile nutritive si despr e beneficiile pe care le aduce consumul de
produse de panificatie intr-o alimentatie echilibrata . Pe parcursul vizitei , un specialist de productie
le explica elevilor, insotiti de cadrele didactice in tregul proces, iar la final, elevii pot participa la
competitia inclusa in program, trimitand un afis care sa ilustreze ceea ce au vazut si ceea ce au
invatat pe parcursul vizitei. La finalul programului, a dica sfarsitul lunii mai, reprezentantii Vel Pitar
aleg castigatorii. Copiii cei mai talentati si care au surprins cel mai bine ceea ce li s-a prezentat sunt
premiati in data de 1 iunie, ziua copiilor, cu premii con stand in produse dulci Vel Pitar, obiecte
promotionale si o excursie de doua zile intr-o statiune turistica romaneasca.
Expozitii / Targuri
Pe langa campaniile de promovare in mass media, sam pling, jocuri , concursuri si
 promotii, o alta strategie de promovare utilizata de compania Vel Pitar este participarea

la targuri si expozitii, cea mai importanta in aces t sens fiind IndAgra, o expozitie
internationala de echipamente si produse in domeniu l agriculturii, zootehniei si alimentatiei.
Incepand din anul 2006 si pana in prezent, s-au org anizat 12 editii ale acestei expozitii, in cadrul
Complexului Expozitional Romexpo Bucuresti. Incepan d cu anul 2002, compania a fost
 prezenta la fiecare editie a acestui targ, avand de fiecare data un stand atractiv amplasat in
 pavilionul brutarilor si distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor d e amelioratori si
ingrediente. Standul a fost vizitat , la fiecare ed itie, de peste 10000 de persoane, inclusiv de
catre Ministrul Agriculturii, Alimentatiei si Padur ii si de catre presedintele Patronatului Roman
din Ramura de Morarit si Panificatie.
Standul Vel Pitar 
In fiecare an, Vel Pitar este unul dintre participa ntii fideli ai expozitiei IndAgra,
folosind aceasta oportunitate pentru a-si intalni c lientii si partenerii de afaceri, pentru a le
asculta propunerile si a le comunica noutatile desp re produse sau despre companie. La fiecare
editie, Vel Pitar dispune de un stand situat pe o s uprafata generoasa ( aproximativ 50-60 de
metri patrati), cuprinzand patru zone de interes pe ntru vizitatori:
un spatiu de expunere si concursuri pentru promovarea ultimului produs lansat (de
exemplu, French Toast in 2004 sau Roll4Ever si Almadolc e in 2006)
un spatiu de expunere al identitatii corporative
o zona destinata intalnirilor cu partenerii de afaceri
spatiul de vanzare.
Astfel, la fiecare editie, la standul Vel Pitar sun t expuse atat cele mai noi produse
lansate de companie, cat si produse proaspete, repr ezentative pentru fiecare sucursala Vel
Pitar.
 Activitati pe perioada expozitiei
Organizarea de concursuri si degustari pentru promovare a produselor nou lansate (de
obicei, aceste concursuri sunt destinate in special c opiilor, intr-un anumit interval de timp,
in fiecare zi e perioada expozitiei. In plus, copiii primesc de fiecare data baloane, pixuri si
orare personalizate, etc.)
Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu clienti si
furnizori potentiali ( reprezentantii departamentelor de marketing si vanzari sunt prezenti
la stand pe toata durata expozitiei, prezentand oferta de produse celor inte resati)
Stabilirea de contacte cu presa ( in special pentru publicarea unor comunicate de presa )
Testarea, in randul consumatorilor, a anumitor produse Ve l Pitar
Participarea la Cupa Brutarului
Vanzarea produselor Vel Pitar
Programe artistice ( spectacole de cantece si dansuri populare, momente artistice realizate
de catre actorul Ioan Chelaru, cel care il intruchipeaza pe batranul brutar, simbolul
companiei)
In afara de IndAgra, care este si cea mai importanta si cunoscuta expozitie din domeniu,
Vel Pitar isi face cunoscuta prezenta prin standuri si activitati atractive la alte targuri sau
expozitii de profil, cum ar fi TIBCO (Targul Intern ational de Bunuri de Consum) sau

AGRARIA, (Targ International pentru Agricultura, In dustrie Alimentara si Ambalaje). Acesta
din urma se desfasoara in Cluj Napoca, in incinta C omplexului Expozitional Expo
Transilvania, iar la editia din 2007 a inregistrat un numar de 12016 vizitatori, intr-un interval
de 5 zile. Pe langa participarea prin intermediul s tandului la acest targ, Vel Pitar a beneficiat si
 beneficiaza de o pagina in catalogul targului, cuprinzand descrierea companiei si a produselor,
 precum si date de contact. In afara de targurile de profil, Vel Pitar mai participa si la ta rgurile
organizate cu ocazia sarbatorilor de iarna sau cu o cazia Pastelui, cunoscute drept "Targul
cadourilor". La aceste targuri, compania isi promov eaza gamele de produse specifice acestor
sarbatori, adica cozonaci, baigli, pateuri, saleuri , precum si produse de post (de exemplu, pateu
cu ciuperci si strudel cu mere sau visine). Pentru a usura alegerea consumatorilor si pentru a-i
determina pe acestia sa cumpere, Vel Pitar le da oc azia sa guste produsele prezentate, punand
samplinguri la dispozitia acestora.
 Materialele si instrumentele promotionale folosite de Vel Pitar pentru p romovarea in
cadrul acestor targuri sau expozitii sunt:
 bannere Vel Pitar 
cort inscriptionat cu sigla Vel Pitar 
sigla Vel Pitar 
afise promotionale, in functie de specificul tar gului
etichete de pret
fluturasi
tinuta vanzatoarelor si a tuturor angajatilor preze nti la standuri; aceasta tinuta este personalizata cu "Vel
Pitar"
masini inscriptionate cu sigla Vel Pitar 
Site-ul Internet al companiei
Daca luam in considerare faptul ca mediul online de vine din ce in ce mai popular, este
de la sine inteles ca orice companie care se respect a nu trebuie sa piarda din vedere importanta
site-ului Internet pentru promovarea imaginii si a produselor sale si pentru a da consumatorilor
 posibilitatea de a accesa intr-un mod rapid inform atii despre companie.
Site-ul Vel Pitar, www.velpitar.ro ,  a fost lansat in anul 2005 si are un trafic de
aproximativ 100 de vizitatori de zi. Site-ul contin e sapte pagini, dupa cum urmeaza: Home
 page, Despre noi, Produse, Magazine, Util, Even imente, Contact.
Prima pagina contine fotografia actorului Ioan Ch elaru, imaginea Vel Pitar, pe un fond
 portocaliu, culoarea identitatii vizuale a compani ei. Pe aceasta fotografie sunt inserate numele
celorlalte pagini si o mica imagine reprez entativa pentru fiecare. Daca vizitatorul muta curs orul
 pe numele uneia dintre pagini, poate vedea subtitlurile con tinute de fiecare. In coltul din stanga
sus se afla sigla companiei, iar in coltul din drea pta icon-ul pentru varianta in limba engleza a
site-ului. "Despre noi" ofera informatii despre com panie, despre organizarea si structura sa si

clarifica provenienta numelui acesteia ("Cine este Vel Pitar"?). Aceasta pagina contine si niste
legaturi utile, pentru vizitatorii care vor sa afle noutati despre companie, despre intreaga retea
de magazine a acesteia sau despre locurile de munca disponibile in cadrul diferitelor sucursale
ale companiei. "Produse" este cea de-a treia pagina , si, dupa cum si numele ne sugereaza, este
 pagina care contine oferta de produse a com paniei. Sunt prezentate toate categoriile de produse,
 pagina continand si fotografii a celor mai cunoscute produse ale companiei. Urmatoarea
 pagina, "Magazine", contine o harta pe care sunt i ndicate toate loc atiile Vel Pitar, precum si o
legatura catre sucursalele si partenerii companiei. Pagina "Util" contine informatii despre
valorile nutritionale, despre importanta painii, pr ecum si o piramida care schiteaza un ghid
alimentar pentru o alimentatie sanatoasa si echilibrata. Rubrica "Evenimente" con tine stiri si
noutati despre companie, despre evenimentele la car e a participat, anunturi despre licitatii,
 precum si rapoartele anuale. Un punct slab al acestei pagini este faptul ca aceasta nu a mai fost
actualizata din anul 2006. Ultima pagina, "Contact" ofera adresele si datele de contact pentru
sucursalele Vel Pitar din toata tara
Vanzarea personala
Dupa cum am observat si mai sus, Vel Pitar nu se conc entreaza in activitatea sa de
promovare doar asupra consumatorilor, ci si asupra distrib uitorilor sai, altfel spus, asupra
partenerilor sai in afaceri. Un exemplu in acest sens este t ombola cu premii organizata in perioada
10 mai -10 iulie 2007 in cadrul campaniei "Premii cu har de la Vel Pitar".Criteriul unic de selectie a
constat in realizarea de catre agentii econ omici a unui volum z ilnic de vanzari de cel putin 4 0 de kg
(magazine mici, bacanii) si respectiv 100 de kg (supe rmarket-uri) din produsele Vel Pitar,
participante la promotie. Aceasta campanie a fost des tinata agentilor economici si a oferit premii in
valoare de 6000 de RON, marele premiu fiind un sejur pentru doua persoane in Grecia, iar restul
premiilor constand in aparate electrocasnice.. Aceasta campania a confirmat traditia companiei Vel
Pitar de a rasplati fidelitatea, de a -si aprecia si respecta partenerii.
2.4.2. Simbolul si sigla – elemente ale brandului corporativ
Simbolul companiei Vel Pitar este reprezentarea unu i batran brutar, care trimite cu
gandul la cel care a inspir at, de altfel, si numele co mpaniei, pitarul Curtii Domnesti din secolul
al XIV-lea. Acest simbol este elementul de baza al identitatii vizuale a companiei, sugerand
ideea de traditie. Imaginea batranului brutar se re gaseste si pe sigla companiei. Sigla are un
design simplu si clasic, continand imaginea brutaru lui, numele companiei, precum si sloganul
"Cel dintai brutar". Culoarea utilizata pentru text este albul, pe un fond portocaliu, ceea ce da
nastere unui contrast care atrage atentia.
Fig.6
Un nou brand corporatist 
Compania Vel Pitar a decis sa aduca o nota de
noutate imaginii sale, rezultatul fiind un nou bran d
corporatist : "Magie cu har de la Vel Pitar." Dupa
cum putem observa, acesta a fost construit in jurul
conceptului de magie, care sa redea personalitatea brandului Vel Pitar. Prin intermediul acestui
concept s-a creat o atmosfera magica in jurul perso najului Vel Pitar. Astfel, in ochii
consumatorului, acesta este inzestrat cu har si put eri magice, foloseste obiecte mai putin
obisnuite, si cunoaste arta de a produce lucruri ex ceptionale, pe care, de altfel, doar putini le

mai pot realiza. Acest concept nou imprima imaginii companiei o putere de atra ctie irezistibila,
farmec si fascinare. Conceptul a fost preluat si in activitatea de promovare a vanzarilor. Un
exemplu in acest sens este campania "Premii cu har de la Vel Pitar", desfasurata in luna iulie a
anului 2007.
CAPITOLUL III CONC LUZII SI PR OPUNERI
Analizand politicile si strategiile de marketing di n cadrul companiei Vel Pitar observam
ca aceasta depune eforturi considerabile pentru a gasi cele mai eficiente combinatii ale mixului,
astfel incat sa isi atinga obiectivele.
In cazul politicilor si strategiilor de produs, est e de remarcat faptul ca Vel Pitar a facut
invesitii masive in tehnologii moderne si inovatoar e, pentru a oferi clientilor produse de cea
mai buna calitate. Tehnologiile inovatoare precum K . Touch ofera siguranta alimentara si
garantia ca clientul este primul care atinge produs ul final. Un alt punct forte al politicilor si
strategiilor de produs il constituie marea diverist ate sortimentala, atat in cee a ce priveste painea
si produsele de panificatie, cat si in gama produse lor de patiserie, biscuiti, napolitane.
Preocuparea companiei fata de n evoile si cerintele consumatorilor este con firmata de
analiza constanta a pietei si a preferintelor consu matorilor, atat la nivel local, cat si nivel
national. Aceste analize s-au materializat prin lan sarea unor produse noi care se aliniaza
tendintelor actuale ale pietei painii si a produsel or de panificatie. Astfel, am vazut ca Vel Pitar
a lansat gama de paine feliata French Toast, ca raspuns la modificarile obiceiurilor de consum,
devenind lider de piata pe acest segment. Un alt re zultat al acestor analize est e si lansarea gamei
de prajituri ambalate, Roll4Ever si Almadolce, prec um si a produselor de panificatie French
Rolls. La nivelul diferitelor sucursale exista prod use cu specific local, dezvoltate dupa
conceptul national, care ofera un avantaj competiti v fata de firmele concurente pe de o parte,
si recunoasterea si fidelizarea clientilor pe de al ta parte. Pe langa calitatea produselor si
diversitatea produselor, Vel Pitar acorda o deosebi ta atrentiei si ambalajului si desig-ului
acestora, pentru a face produsele cat mai atractive . Culorile vii ale ambalajelor atrag atentia
consumatorilor, iar ambalajele speciale cu ocazia s arbatorilor ofera un plus de farmec
 produselor.
In cadrul politicilor si strategiilor de produs propune m :
1.mentinearea interesului trezit fata de modificarile t endintelor pe piata painii si a produselor
de panificatie
2.mentinerea structu rii calitative a produselor prin utilizarea materiilor prime de ce a mai buna
calitate
3.strategia mentinerii sortimentelor din gama produselor de panificatie ambalata, intrucat Vel
Pitar este lider pe aceasta piata
4.mentinerea specificului local in ceea ce priveste diversitatea produselor
5.diversificarea gamei de produse semipreparate. Propune m aceasta strategie deoarece
consumatorul roman prefera din ce in ce mai mult produs ele semipreparate, datorita
economiei de timp pe care acestea o confera. Gama de produse semipreparate a companiei
Vel Pitar este destul de redusa, cuprinzand, dupa cum am observat in cadrul capitolulu i
referitor la politicile si strategiile de produs, doar blaturi de tort, chiflele precoapte French
Rolls, blaturi de pizza, vafe si pesmet. Avand in vedere faptul ca aceasta gama de produse,

din punctul de vedere al ciclului produsului, se afla in faza de maturitate in crestere,
propunem o diversificare sortimentala a gamei de aluaturi semipreparate prin introducerea
unei game de aluaturi congelate. Modificarile obiceiuri lor de consum si cresterea venitului
romanilor confirma necesitatea acestui produs pe piata romaneasca. In plus, piata
aluaturilor congelate se afla in crestere, majoritatea produselor de acest gen din
supermarketurile romanesti fiind din import. Unul dint re concurentii principali ai firmei,
grupul Titan ( fostul Loulis Group) a investit deja un milion de Euro intr-o linie de productie
a aluaturilor congelate .[11]
6.diversificarea sortimentala a gamei de paste. Ne just ificam aceasta propunere prin faptul ca
la ora actuala, gama de paste fain oase, a companiei Vel Pitar, denum ita Thalia, contine doar
fidea, macaroane lungi, taitei si spaghette. In plus, o analiza realizata de Ziarul
Financiar [12]referitoare la obiceiurile de consum ale romanilor in com paratie cu alti
locuitori ai celorlalte state din UE subliniaza faptul ca piata pastelor fainoase a inregistrat
cresteri vizibile, depasind, impreuna cu piata painii feliate, 35 milioane de Euro si
inregistrand vanzari volumice de aproximativ 28 de mii de tone. Mai mult, Ziarul Financiar
preconizeaza ca aceasta piata va continua trendul ascen dent, desi in prezent consumul de
paste fainoase pe cap de locuitor, in Romania, se afla cu mult sub media europeana. In acest
context propunem introducerea unor sortimente noi precum Thalia fusilli, Thalia penne sau
Thalia foi de lasagna.
7.inserarea unor retete culinare in cazul produselor amba late. Aceste mici detalii sunt de mare
efect pentru consumatori. De exemplu, fiecare ambalaj p entru pastele fainoase ar putea
contine reteta unui sos pentru paste, iar pachetul de faina ar putea contine retete pentru
pizza sau pentru prajituri.
In cazul politicilor si strategiilor de pret am obs ervat ca Vel Pitar incearca sa
implementeze politici de pret cat mai convenaile pe ntru clienti, fie ei consumatorii finali,
sau clientii engros. In acest sens, compania opteaza pentru p returile joase pentru painea si
 produsele de panificatie proaspete si preturi mai ridicate pentru produsele nou intrate pe
 piata, cand concureta nu este mare
Testarea pietei in vederea stabilirii pretului este la fel d e importanta ca si testarea pietei
 pentru a urmari satisfactia fata de un produs si ca p retestarea pietei inainte de lansarea unui
nou produs. Compania Vel Pitar este constienta de i mportanta acestei testari, dovada fiind
intrebarile legate de pretul pe care consumatorul a r fi dispus sa il plateasca pentru un anumit
 produs din chestionarele destinate sondarii opinie i si preferintelor.
In cadrul politicilor si strategiilor de pret propu nem :
1.mentinerea preturilor joase pentru produsele de baz a deoarece acestea, fiind bunuri
de larg consum, reprezinta o nevoie de baza pentru conusmatori. Preturile joase
atrag clienti noi si determina fidelitatea clientil or vechi.
2.adoptarea politicii de pret si la intrarea pe piata a unor produse noi pentru a
contribui la cresterea popularitatii acestora inca de la inceput. Aceste preturi mai
 joase, fac produsul mai atractiv si accesibil mai multor clienti. In cazul in care
acest produs este preferat, clientii il vor cumpara si dupa ce pretul va creste putin.
3.mentinerea preturilor promotionale pentru clientii en gros si en detail. Popunerea
mentinerii acestei strategii este justificata de fa ptul ca preturile promotionale

dezvilta o relatie mai buna cu distribuitorii, asig ura fidelizarea acestora si, in
consecinta, asigurarea prezentei produsului in cat mai multe locatii.
Referitor la politicile si strategiile de distribut ie am observat ca Vel Pitar detine o cota
importanta, de aproximativ 15 % din piata painii si a produselor de panificatie. Vel Pitra este
un partener important al retelelor de retail din Ro mania, cuprinzand marile lanturi de super si
hipermarketuri care nu au au unitati de productie p roprie de paine si produse de panificatie.
Prin aceste lanturi de retaail si prin vanzarea per sonala, Vel Pitar isi asigura prezenta produselo
sale in peste 10 000 de puncte de livrare pe terito riul intregii tari. Pentru a asigura aceste livrari ,
Vel Pitar apeleaza fie la sistemul propriu de distr ibutie, prin parcul auto modernizat , fie prin
intermediul partenerilor. Conceptul dezvoltat la ni vel national nu pierde din vedere importanta
specificului local. Astfel, la nivelul fiecarei loc atii, Vel Pitar este lider exceland cu unul sau
mai multe produse.Un punct forte al actiivitatii de distributie il reprezinta reteaua de magazine
 proprii, deoarece reduce costurile cu distributia, dar contribuie si la r ecunoasterea marcii. Mai
mult, noul concept dezvoltat, Vel Pitar bakery cafe inscrie compania in evolutiile recente de pe
 piata de reta il. Un alt punct forte care ajuta la stabilirea unei str ategii de di stributie eficiente
este metoda Market Scan prin care compania identifi ca toate punctele eligibile pentru vanzare.
In cadrul politicilor si strategiilor de distri butie propunem:
1.reducerea costurilor de distributie prin cresterea g radului de utilizare a capacitatii de
transport si a capacitatii de depozitare, optimizarea rut elor de distributie, evaluarea
furnizorilor si mentinerea un ei relatii atat cu acestia, cat si cu partenerii de distributie
2.elaborarea unui standard de mercantizare care sa fie aplicat in toate locatiile pentru toate
produsele Vel Pitar
3.extinderea pe piete externe. Vel Pitar poate profita de contextul integrarii Romaniei in
Uniunea Europeana prin incercarea de a se extinde pi etele externe. Prin metoda Market
Scan, Vel Pitar poate identifica mai intai puncte eli gibile de pe teritoriul tarilor invecinate,
Serbia sau Ucraina , de exemplu. Avand in vedere fapt ul ca in aceste tari, incepand cu anul
2007, exista o criza in agricultura, generata de secete , Vel Pitar poate profita, patrunzand
pe aceste piete si extinzandu -si astfel aria de acoperire.
4.exportul de produse de panificatie si patiserie tradi tionale romanesti in tarile in care exista
comunitati mari de romani. De exemplu, cozonacul ar putea fi exportat in tari precum Italia,
Spania sau Irlanda.
5.motivarea si trainingul fortei de vanzarea si implementarea unui mai bun customer service
in magazinele proprii si in bakery cafe.
Referitor la politicile si strategiile de promovare am observat ca Vel Pitar utilizeaza o
serie larga de instrumente si de activitati cu scop ul de a-si face cunoscute produsele catre
consumatori, de a atrage clienti noi si de a-si imb unatati imaginea. Aceste activitati includ
 publicitate, indreptata catre grupurile tinta ale diferitelor produse, participare la expozitii si
targuri de profuil, sponsorizare. Faptul ca Vel Pit ar a investit in anul 2007 o suma de 2, 5
milioane de Euro pentru activitatile de promovare s ubliniaza importanta crescuta a promovarii
 pe o piata care nu mai merge de la sine. Schimbarile intervenite in obiceiurile de consum si
faptul ca exista mai multe posibilitati de alegere ne demonstreaza necesitatea efortului de a face
o promovare cat mai buna atat a produselor, cat si a companiei. Altfel spus, aceste schimbari
interevenite in comportamentul consumatorului impun o diferentiere fata de produsele
concurentei, in realizarea careia activitatile de p romovare joaca un rol foarte important. Vel