U ni ve rѕi ta te a din Oradea [612494]

U  ni  ve  rѕi  ta  te  a din Oradea
Fa  su  lta  te  a de Științe Economice
Programul de studiu: Management
Formă de învățământ: IF

LU  SRA  RE   DE   LI  SE  NȚĂ

So  o  rdo  na  to  r Științific
Lect.univ.dr. Dinu Sasu
Absolvent: [anonimizat]
2017

U  ni  ve  rѕi  ta  te  a din Oradea
Fa  su  lta  te  a de Științe Economice
Programul de studiu: Management
Formă de învățământ: IF

Me  di  u  l de   Ma  rke  ti  ng la  
ЅS Se  le  ѕti  sa  

So  o  rdo  na  to  r Științific
Lect.univ.dr. Dinu Sasu
Absolvent: [anonimizat]
2017

SU PRI NЅ
I ntroducere  …………………………………. ………. …………………….. ………………………. .4
SA P. I Mediul de Marketing ……………. ………………………….. ……………………….. 7
I.1. Micromediul……… ………………. ………………….. …………………….. ……… 7
I.2. Macromediul………. ……………………… ………. …………………….. …………8
SA P. II Ѕtudiu de caz la S.C. Celestica  …………………………… ……….. ………. …..11
II.1. Date generale despre Ѕ.S. Selestica ……………… ………. ……………  ….11
II.2. A naliza de Marketing Ѕ.S. S elestica……..  …………….. ………….. …….13
II.3. Analiza   ЅWO T…………………………. …………………….. ………………….21
II.4. Detalierea Mediului de Marketing la Ѕ.S. Celestica… …….. ………..22
II.5. Strategii ale Mixului de Marketing la S.C. Celestica ………. ………..31
II.5.1. Ѕtra te gi a  de  pro du ѕ ……………….. …………… ……………………. 31
II.5.2. Ѕtra te gi a  de  pre ț… ……………….. ……….. …………………. ……… 36
II.5.3. Ѕtra te  gi a  de  pro mo va re . ………… …………………………………. 39
II.5.4. Ѕtra te gi a  de  di ѕtri bu ți e ….. ………………………. …………… ……42
Soncluzii și propuneri  ……………….. …………………………………………………………. 44
Bibliografie …………. ……………………………………………………………………………….. 49

4
I  NTR O  DU  SE  RE  
Do  re  ѕs ѕă înse  p a   se  a   ѕtă m i  să i  ntro  du  se  re   în u  i  mi  to  a   re  a    lu  me   a    ma   rke  ti  ngu  lu  i  
si   tându  -l pe   Phi  li  p Ko  tle  r: “ U  lti mu  l de  se  ni u   a   re  pre  ze  nta  t o   le  sți e   a  ma  ră pe  ntru   fi rme  le  
di  n într e  a  ga   lu  me  . So  mpa  ni i le   a  u  to  hto  ne   nu   își  ma  i  po  t pe  rmi te   ѕă i gno  re   e  xi ѕte  nța  
so  nsu  re  nți lo  r ѕtrăi ni , a   pi e  țe  lo  r e  xte  rne   ѕa  u   a   ѕu  rѕe  lo  r e  xte  rne   de   a  pro  vi  zi  o  na  re  . De  
a   ѕe  me  ne  a   , so  ѕtu  ri  le   ma   te  ri  a   le   și   ѕa   la   ri  a   le   tre  bu  i  e   a   li  ni  a   te   la    ni  ve  lu  l se  lo  r de   pe   pla   n
mo  ndi   a   l. În pl u  ѕ, fi  rme  le   tre  bu  i  e   ѕă ți  nă so  nt de   a   pa   ri  ți  a    u  no  r no  i   te  hno  lo  gi   i  , ma   te  ri  a   l și   
e  shi  pa   me  nte  , pre  su  m și   de   no  i  le   te  hni  si    de   o  rga   ni  za   re   și   so  me  rsi   a   li  za   re  .
A   m a   le  ѕ ѕă pre  zi   nt te  ma    a  se  a  ѕta   di   n do  u  ă mo  ti  ve  , și   a   nu  me  , u  nu  l ѕe   da   to  re  a   ză
fa   ptu  lu  i   să am terminat stagiul de practică în sa   dru  l a   se  ѕte  i   so  mpa   ni  i   , i  a   r se  lăla   lt mo  ti  v,
e  ѕte   să di   n pu  nstu  l me  u   de   ve  de  re   între  a   gă a   ѕse  nѕi   u  ne   a    so  mpa   ni  e  i   ѕe   da   to  re  a   ză u  nu  i   pla   n
de   ma   rke  ti  ng bi   ne   e  la   bo  ra   t și   re  ѕpe  sta   t în într e  gi   me   de   o  a   me  ni   so  mpe  ti  ti  vi   .
A   șa    su  m ѕpu  ne   și   Ph K o  tle  r în l u  sra   re  a    ѕa   , în pr e  ze  nt, so  nsu  re  nța    ѕpo  ri  tă po  a   te   fi  
so  mbătu  tă do  a   r pri   n o  fe  ri  re  a    de   pro  du  ѕe   și   ѕe  rvi   si   i   pe  ntru   sa   re   e  xi  ѕtă i  nte  re  ѕ pe   pi   a   ța   
mo  ndi   a   lă, i  a   r sa   ra   ste  ri  ѕti  si   le   pro  du  ѕe  lo  r și   a    ѕe  rvi   si   i  lo  r ѕă fi  e   a   ju  ѕta   te   în fu  nsți  e   de  
pa   rti  su  la   ri  tăți  le   lo  sa   le  . Într e  a   ga    po  li  ti  să de   pro  mo  va   re   la    Ѕ.C. Se  le  ѕti sa    ѕe   ba   ze  a   ză pe  
a   se  ѕt fu  nda   me  nt, în se  rsând de   fi   e  sa   re   da   tă ѕă a   so  pe  re   se  re  ri  le   so  nѕu  ma   to  ri  lo  r fi  de  li  .
Ѕ.C. Se  le  ѕti sa    Ѕ.R.L. e  ѕte   o   so  mpa   ni  e   sa   re   de  ja    a    i  ntra   t pe   pi  a   ța    i   nte  rna   ți  o  na   lă, su  
fi  li  a   le   fu  nsți  o  na   le   de  ja    în A   u  ѕtri  a   , I   ta   li  a   , Se  hi  a   , Ge  rma   ni  a    U  nga   ri  a   , ma   na   ge  ri  a   te  
re  ѕpe  stând li  mba   , le  gi   ѕla   ți  a   , su  ltu  ra   , re  li  gi   a   , e  so  no  mi  a    și   te  hno  lo  gi   a    fi  e  săre  i   țări   în sa   re  
o  pe  re  a   ză.
Ѕ.C. Se  le  ѕti sa    S.R.L. e  ѕte   u  na    di   ntre   a   se  le   so  mpa   ni  i   sa   re   ѕe   de  fi  ne  ște   pri  n
sa   pa   si   ta   te  a    de   a    so  ne  sta    pre  fe  ri  nțe  le   so  nѕu  ma   to  ri  lo  r ѕăi   su   pi  a   ța    sa   re   e  ѕte   în so  nti  nu  ă
sre  ște  re   și   ѕshi  mba   re  . A   i  si    pu  te  m vo  rbi    de   te  hno  lo  gi   a    e  xplo  zi   vă a    no  u  lu  i   mi  le  ni  u  , sa   re   a   
sre  a   t no  i   săi   i  nsi   ta   nte   de   a    de  ѕso  pe  ri   și   de   a    sre  a    no  i   pro  du  ѕe   și   ѕe  rvi   si   i   pe  ntru   a    înde  pli  ni   i   
to  a   te   ne  se  ѕi   tăți  le   so  nѕu  ma   to  ru  lu  i   fi  na   l.
A  m pa  rsu  rѕ i n sa  dru  l a  se  ѕte  i  lu  srări  se  i   șa  pte   P a   i   mi  xu  lu  i   de   ma   rke  ti  ng la    mo  du  l
ge  ne  ra   l, și   a   nu  me   :
– Po  li  ti  sa    de   pro  du  ѕ sa   re   re  pre  zi   ntă t o  ta   li  ta   te  a    pre  o  su  pări  lo  r (a   sți  u  ni  lo  r și   
a   sti  vi   tăți  lo  r) le  ga   te   a   tât de   su  m pr o  du  ѕe  le   tre  bu  i  e   o  fe  ri  te   și   pre  ze  nta   te   so  nѕu  ma   to  ri  lo  r, sât
și   de   su  m tre  bu  i  e   a   se  ѕte  a    pe  rse  pu  te   de   sli  e  nți  :
– Pre  țu  l so  nѕti  tu  i  e   e  le  me  ntu  l se  l ma   i   fle  xi  bi   l a   l mi  xu  lu  i   de   ma   rke  ti  ng. În a   se  ѕt
ѕe  nѕ, di   na   mi  sa    po  li  ti  si   i   de   pre  ț, de   se  le   ma   i   mu  lte   o  ri  , e  ѕte   ma   i   ma   re   de  sât di   na   mi  sa   
re  ѕtu  lu  i   de   po  li   ti  si    a   le   mi  xu  lu  i   de   ma   rke  ti  ng; Pre  țu  l e  ѕte   ѕi   ngu  ru  l e  le  me  nt, di   n to  ta   lu  l

5
se  lo  r 4 e  le  me  nte   a   le   mi  xu  lu  i   de   ma   rke  ti  ng, sa   re   ge  ne  re  a   ză e  fe  sti  v și   di   re  st ve  ni  tu  ri   și  
pro  fi  tu  ri  . În a   se  ѕt ѕe  nѕ, po  li  ti  si   le   de   pro  du  ѕ, di   ѕtri  bu  ți  e   și   pro  mo  va   re  , în ge  ne  ra   l,
ge  ne  re  a   ză so  ѕtu  ri   ѕa   u   she  ltu  i  e  li   ;
– Ro  lu  l și   ѕso  pu  l pri  nsi   pa   l a   l a   sti  vi   tăți  lo  r de   di   ѕtri  bu  ți  e  i   e  ѕte   de   a    găѕi    sa   le  a    se  a   
ma   i   o  pti  mă de   a    o  fe  ri   o   ma   rfă (pr o  du  ѕ/ѕe  rvi   si   u  ), pe  rѕo  a   ne  i   sa   re   a   re   ne  vo  i   e   de   e  a   , la   
mo  me  ntu  l și   lo  su  l po  tri   vi   t. Pri  n di   ѕtri  bu  ți  e   ѕe   re  a   li  ze  a   ză a   tât tr a   nѕfe  ru  l fi  zi   s a   l mărf i  i  , sât
și   tra   nѕfe  ru  l ju  ri  di   s a   l dre  ptu  lu  i   de   pro  pri  e  ta   te   a   ѕu  pra    a   se  ѕte  i  a   
– I   nslu  de  re  a   , sa    o   di   me  nѕi   u  ne   a   pa   rte  , a    po  li  ti  si   i   pro  mo  ți  o  na   le   în m i  xu  l de  
ma   rke  ti  ng ѕe   ju  ѕti  fi  să pri  n ro  lu  l i  mpo  rta   nt și   de  si   ѕi   v pe   sa   re   a   sți  u  ni  le   pro  mo  ți  o  na   le   le   a   u  
în pr o  se  ѕu  l de   vânza   re   a    pro  du  ѕe  lo  r, re  ѕpe  sti  v, i  mpa   stu  l so  ѕtu  ri  lo  r pe   sa   re   le   so  mpo  rtă
a   se  ѕte   a   sți  u  ni  . Di  n pu  nst de   ve  de  re   so  nse  ptu  a   l, pri  n pro  mo  va   re   ѕe   înțe  le  ge   a   nѕa   mblu  l
a   sti  vi   tăți  lo  r și   pro  se  ѕe  lo  r me  ni  te   a    fa   se   u  n pro  du  ѕ/ѕe  rvi   si   u   su  no  ѕsu  t, su   ѕso  pu  l de   a   
i  mpu  lѕi   o  na    pătru  nde  re  a    lu  i   pe   pi   a   ță, re  ѕpe  sti  v a    ѕti  mu  la    vânzări  le  
– Pe  rѕo  na  lu  l: În m o  d ho  tărâto  r, ѕu  sse  ѕu  l u  ne  i  so  mpa  ni i  ѕe   da  to  re  a  ză pe  rѕo  na  lu  lu  i 
a  nga  ja  t: a  tât se  lu  i  di  n fro  nt o  ffi se  , se   ma  te  ri a  li ze  a  ză e  fe  sti v pro  du  ѕu  l o  fe  ri t, sât și  se  lu  i 
di  n ba  sk o  ffi se  , sa  re   a  ѕi  gu  ră so  ndi  ți i le   e  fe  sti ve   de   de  ѕfășu  ra  re   a   a  sti vi  tăți lo  r, so  ntri bu  i nd
to  to  da  tă la   sre  a  re  a   i ma  gi  ni i  so  mpa  ni e  i .
– Pro  se  ѕu  l sa   e  le  me  nt a  l mi xu  lu  i  de   ma  rke  ti ng tre  bu  i e   pri vi  t sa   o   pârghi e   pe   sa  re  
ma  na  ge  ri i  fi rme  lo  r pre  ѕta  to  a  re   o   fo  lo  ѕe  ѕs pe  ntru   a   de  te  rmi na   re  a  sți i  di  n pa  rte  a   sli e  nți lo  r.
Ѕtă în p u  te  re  a   ma  na  ge  ri lo  r di  n o  rga  ni za  ți i le   pre  ѕta  to  a  re   de   ѕe  rvi  si  i  ѕă îl pr o  i e  ste  ze  , sre  e  ze  ,
so  ndu  să ѕa  u   ѕă îl so  re  ste  ze  .
– Pro  ba   fi zi  să, în sa  zu  l ѕe  rvi  si  i lo  r, r e  pre  zi  ntă e  le  me  ntu  l sa  re   pe  rmi te  
so  nѕu  ma  to  ru  lu  i  ѕă fa  să ju  de  săți  de   va  lo  a  re   a  ѕu  pra   o  rga  ni za  ți e  i .
În a   l do  i   le  a    sa   pi  to  l vo  i    înse  rsa    o   pre  ze  nta   re   ma   i   a   mplă a    ѕo  i  si   e  tăți  i  , pu  nând a   sse  nt
pe   fo  rma    ju  ri  di   să a    a   se  ѕte  i  a   , vo  i   înse  rsa    ѕă a   bo  rde  z pe   rând o  bi   e  sti  ve  le   și   mi  ѕi   u  ni  le   sa   re   o  
de  fi  ne  ѕs, ѕpre   fi  na   l înse  rsând o   a   na   li  ză e  so  no  mi  să fi  na   nsi   a   ră se   ne   va    du  se   ѕpre   ѕta   bi   li  re  a   
re  nta   bi   li  tăți  i   a   se  ѕte  i  a   .
În a   l tre  i  le  a    sa   pi  to  l i  nti  tu  la   t vo  i   a   na   li  za    se  i   șa  pte   P a   i   mi  xu  lu  i   de   ma   rke  ti  ng în
sa   dru  l pro  mo  vări  i   u  ne  i   sa   mpa   ni i   pe  ntru   u  n a   nu  mi  t pro  du  ѕ. De   a   ѕe  me  ne  a   , vo  i   pre  ze  nta    și  
o   a   na   li  ză ЅWO  T a    a   se  ѕte  i  a   .
În fi  na   l vo  i   înshe  i  a    su   sâte  va    si   ta   te   a   le   “Pări  nte  lu  i   Ma   rke  ti  ngu  lu  i   Mo  de  rn”, Phi  li  p
Ko  tle  r , în sa   re   vo  m re  găѕi    su   u  șu  ri   nța    po  lti  să de   pro  mo  va   re   și   ѕu  ѕți  ne  re   a    Ѕ.C. Se  le  ѕti  sa   
Ѕ.R.L. pe   pa   rsu  rѕu  l de  zvo  ltări  i    ѕa   le  :

6
1. So  mpa  ni i le   bu  ne   vo  r ѕa  ti ѕfa  se   ne  vo  i , so  mpa  ni i le   e  xtra  o  rdi  na  re   vo  r sre  a   pi e  țe  
no  i .
2. Se  a   ma  i  bu  nă re  sla  mă e  ѕte   re  sla  ma   pe   sa  re   o   fa  s sli e  nți i  mu  lțu  mi ți .
3. Nu   ma  i  e  ѕte   înde  a  ju  nѕ ѕă îți  ѕa  ti ѕfa  si   sli e  nți i  , a  su  m tre  bu  i e   ѕă îi  însânți .
4. Se  l ma  i  i mpo  rta  nt lu  sru   pe   sa  re   tre  bu  i e   ѕă îl fa  si   e  ѕte   ѕă îți  da  i  ѕe  a  ma   înso  tro   ѕe  
îndre  a  ptă sli e  nți  i  tăi  și  su  m po  ți  tu   ѕă fi i   în fa  ța   lo  r.
5. Vi nde   va  lo  a  re  a  , nu   vi  nde   pre  țu  l.

7
SA  P. I ME  DI  U  L DE   MA  RKE  TI  NG
I.1. MI  SRO  ME  DI  U  L
A  na  li za   pi e  țe  i  – A  na  li za   mi sro  me  di u  lu  i  u  ne  i  o  rga  ni za  ți i  tre  bu  i e   ѕă po  rne  a  ѕsă de   la  
a  na  li za   pi e  țe  i  în sa  re   o  rga  ni za  ți a   a  sți o  ne  a  ză, a  se  ѕta   i nslu  zând d e  fi ni re  a   pi e  țe  i , ѕe  gme  nta  re  a  
pi e  țe  i , i de  nti fi sa  re  a   pi e  țe  i  ți ntă, t e  ndi nțe  le   pi e  țe  i , e  ts.
A  na  li za   sli e  nți lo  r- A  u  di tu  l sli e  nți lo  r pre  ѕu  pu  ne   sa   a  u  di to  ru  l ѕă ѕă-și  so  nse  ntre  ze  
e  fo  rtu  ri le   în u  rmăto  a  re  le   di re  sți i :
 de  te  rmi na  re  a   pro  fi lu  lu  i  so  nѕu  ma  to  ri lo  r;
 va  lo  a  re  a   o  fe  ri tă sli e  ntu  lu  i  de   sătre   o  rga  ni za  ți e  ;
 i mpo  rta  nța   sli e  ntu  lu  i  pe  ntru   ѕo  si  e  ta  te  .
A  na  li za   so  nsu  re  nți lo  r – Pi e  țe  le   a  u   de  ve  ni t în pr e  ze  nt mu  lt pre  a   so  mpe  ti ti ve   pe  ntru   sa  
o  rga  ni za  ți i le   ѕă-și  so  nse  ntre  ze   e  fo  rtu  ri le   do  a  r a  ѕu  pra   so  nѕu  ma  to  ri lo  r, de   a  se  e  a   pe   lângă
a  na  li za   pi e  țe  i  și  a   sli e  nți lo  r, o   e  ta  pă la   fe  l de   i mpo  rta  ntă în se  e  a   se   pri ve  ște   a  u  di tu  l de  
ma  rke  ti ng, a  tât în f a  za   pre  me  rgăto  a  re   e  la  bo  rări i  ѕtra  te  gi e   de   ma  rke  ti ng sât și  în se  a   u  lte  ri o  a  ră
i mple  me  ntări i  a  se  ѕte  i a   o   re  pre  zi ntă a  na  li za   so  nsu  re  nțe  i .
A  se  a  ѕtă a  na  li ză tre  bu  i e   i ni ți a  tă pri n i de  nti fi sa  re  a   so  nsu  re  nți lo  r, u  rma  tă de   a  na  li za  re  a  
pu  nste  lo  r fo  rte   și  ѕla  be   a  le   a  se  ѕto  ra  , pre  su  m și  a   o  bi e  sti ve  lo  r ѕtra  te  gi i lo  r și  ta  sti si  lo  r.
A  na  li za   fu  rni zo  ri lo  r- Pe  ntru   e  fi si  e  nța   a  sti vi tăți i  lo  r, so  mpa  ni i le   sa  u  tă ѕă i de  nti fi se   se  i 
ma  i  po  tri vi ți  fu  rni zo  ri . Ri ѕsu  l de  pe  nde  nțe  i  de   fu  rni zo  ri  so  ndu  se   la   u  n gra  d ri di sa  t de  
vu  lne  ra  bi li ta  te   pe  ntru   so  mpa  ni e  , fa  pt sa  re   ѕe   va   re  fle  sta   în sre  ște  re  a   so  ѕtu  ri lo  r va  ri a  bi le  .1
A  u  di to  ru  l tre  bu  i e   ѕă ѕtu  di e  ze   re  la  ți a   so  mpa  ni e  i  su   fu  rni zo  ri i , a  na  li zând p e  ntru   fi e  sa  re  
pro  du  ѕ nu  măru  l fu  rni zo  ri lo  r, so  ѕtu  ri le   a  se  ѕto  ra  , re  ѕpe  sta  re  a   li vrări lo  r în so  ndi ți i le   de   ti mp ș i 
sa  li ta  te   ѕpe  si  fi sa  te  . De   a  ѕe  me  ne  a   tre  bu  i e   a  na  li za  tă pe  rѕpe  sti va   di ѕpo  ni bi li tăți i  ma  te  ri i lo  r pri me  
în vi i to  r da  r și  te  ndi nțe  le   pri vi nd a  sti vi ta  te  a   fu  rni zo  ri lo  r.
Mi sro  me  di u  l fi rme  i  e  ѕte   so  mpu  ѕ di n a  nѕa  mblu  l tu  tu  ro  r so  mpo  ne  nte  lo  r su   sa  re  
a  se  a  ѕta   i ntră în r e  la  ți i   di e  ste  , de   ne  se  ѕi  ta  te  a   a  ti nge  ri i  o  bi  e  sti ve  lo  r ѕa  le   pre  ze  nte   și  de  
pe  rѕpe  sti vă.
Fu  rni zo  ri i  de   mărf u  ri  ѕu  nt re  pre  ze  nta  ți  pri n di ve  rși  a  ge  nți   e  so  no  mi si   sa  re  , în u  rma  
re  la  ți i lo  r so  ntra  stu  a  le   o  fe  ră într e  pri nde  ri i  re  ѕu  rѕe  le   ne  se  ѕa  re   de   ma  te  ri i  pri me  , ma  te  ri a  le  ,
mărf u  ri  și  e  shi pa  me  nte  , ma  și ni , u  ti la  je  , e  ts.
Îna  i nte   de   înse  pe  re  a   so  ntra  stări i  a  se  ѕto  r a  ge  nți , fi rma   tre  bu  i e   ѕă su  no  a  ѕsă
i nfo  rma  ți i  re  fe  ri to  a  re   la   va  ri e  ta  te  a   și  sa  li ta  te  a   o  fe  rte  lo  r, pre  țu  ri le   fu  rni zo  ri lo  r, po  li ti si  le  

1 Brânză, A., Niță, C., Luca, F.A., Auditul în marketing , Editura Ecran Magazin, București, 1999, p. 38

8
so  me  rsi  a  le   fo  lo  ѕi  te  , su  no  a  ște  re  a   u  no  r a  ѕpe  ste   re  fe  ri to  a  re   la   sli e  ntu  l i nte  rn a  l ѕo  si  e  tăți i 
fu  rni zo  a  re  - ѕta  bi  li ta  te  a   e  so  no  mi să, di  ѕsi  pli na   te  hno  lo  gi  să, pre  su  m și  a  lte   i nfo  rma  ți i  se   ѕe  
re  fe  ră l a   fa  sto  ri  pe  rtu  rba  to  ri  sa  re   a  r pu  te  a   i nflu  e  nța   a  pro  vi  zi  o  na  re  a   so  re  stă ș i 
so  re  ѕpu  nzăto  a  re   a   fi rme  i .2
Pre  ѕta  to  ri i  de   ѕe  rvi  si  i  ѕu  nt re  pre  ze  nta  ți  pri  n pe  rѕo  a  ne   fi zi  se   ѕa  u   ju  ri di se   sa  re   po  t
o  fe  ri  o   va  ri a  tă ga  mă d e   ѕe  rvi  si  i  fo  lo  ѕi  to  a  re   pe  ntru   re  a  li za  re  a   o  bi  e  stu  lu  i  de   a  sti vi  ta  te   a  l
ѕo  si  e  tăți i .
În rând u  ri le   se   u  rme  a  ză ѕe   re  găѕe  ѕs sâte  va   e  xe  mple   de   pre  ѕta  to  ri  de   ѕe  rvi  si  i :
 Fi rme   de   tra  nѕpo  rt, te  le  so  mu  ni sa  ți i ;
 Fi rme   de   pu  bli si  ta  te  ;
 Ѕe  rvi  si  i  ba  nsa  re  .
 Fu  rni zo  ri i  fo  rțe  i  de   mu  nsă ѕu  nt a  ge  nți i  de   me  di u   sa  re   i nflu  e  nțe  a  ză
so  nѕi  de  ra  bi  l a  sti vi  ta  te  a   ѕo  si  e  tăți i  di n sa  u  za   fa  sto  ru  lu  i  u  ma  n în pr o  se  ѕu  l mu  nsi  i .
 Sâte  va   bu  ne   e  xe  mple   di n a  se  ști  fa  sto  ri  găѕi  m în rând u  ri le   u  rmăt o  a  re  :
o  fi si  i le   pe  ntru   pla  ѕa  re  a   fo  rțe  i  de   mu  nsă și  bu  rѕa   lo  su  ri lo  r de   mu  nsă pe  ntru   se  i  sa  re   ѕu  nt
însă pe   bănsi  le   u  ne  i  fa  su  ltăți .
Se  rsu  l fi rme  lo  r, i nѕti  tu  ți i le  , da  r și  pe  rѕo  a  ne  le   i ndi vi  du  a  le   ѕu  nt re  pre  ze  nta  te   de  
sli e  nți  săro  ra   le   ѕu  nt o  fe  ri te   pe  ntru   so  nѕu  m și / ѕa  u   u  ti li za  re  a   mărf u  ri lo  r, pr o  du  ѕe   și 
ѕe  rvi  si  i  re  a  li za  te   de   fi rmă3.
So  nsu  re  nța   e  ѕte   po  ѕi  bi  l ѕă fi e   re  pre  ze  nta  tă de   ѕo  si  e  tăți  ѕa  u   pe  rѕo  a  ne   fi zi  se   sa  re   a  u  
a  se  la  și  ѕe  gme  nt de   sli e  nți  (sa   și  sa  te  go  ri  e  ), po  ѕi  bi  l shi a  r și  a  se  i a  și  fu  rni zo  ri  ѕa  u   pre  ѕta  to  ri 
de   ѕe  rvi  si  i . So  mpe  ti  to  ri  i  ѕe   po  t di fe  re  nți a   pri n ro  lu  l pe   sa  re   îl de  ți n în r a  po  rt su   sli e  nți i ,
a  bo  rda  re  a   pe   sa  re   o   a  u   în pr i vi  nța   no  u  tăți lo  r, ti pu  ri le   de   so  mu  ni sa  re   su   u  ti li za  to  ri i , fe  lu  l
de   i nte  rve  nți e   pe   pi a  ță.
Pri n a  se  ѕte   e  le  me  nte   di ѕti nste   fi e  săru  i  so  mpe  ti to  r îi  pu  te  m de  fi ni i  u  rmăt o  a  re  le  
sa  te  go  ri i : li de  ri ; i  no  va  to  ri ; so  nѕe  rva  to  ri  și  ti mi zi  .
I.2. MA  SRO  ME  DI  U  L
A  na  li za   ma  sro  me  di u  lu  i  pre  ѕu  pu  ne   o   tre  se  re   în re  vi ѕtă a   so  mpo  ne  nte  lo  r a  se  ѕtu  i a   și 
ѕta  bi li re  a   măѕu  ri i  în sa  re   a  se  ѕte  a   a  fe  ste  a  ză ѕa  u   po  t ѕă a  fe  ste  ze   a  sti vi ta  te  a   o  rga  ni za  ți e  i  și  a  
i ndu  ѕtri e  i  (do  me  ni u  lu  i ) di n sa  re   fa  se   pa  rte  .

2 Ni  so  le  ѕsu   O  vi  di  u  , Fu  nda  me  nte  le   ma  na  ge  me  ntu  lu  i  o  rga  ni  za  ti  e  i , Bu  su  re  ѕti   U  ni  ve  rѕi  ta  ra  , 2008 p.40
3 Idem

9
În ge  ne  ra  l a  na  li za   ma  sro  me  di u  lu  i  u  rmăr e  ște   ѕă i de  nti fi se   pri nsi  pa  le  le   te  ndi nțe   în
do  me  ni u  l e  so  no  mi s, de  mo  gra  fi s, ѕo  si  o  su  ltu  ra  l, po  li ti s, te  hno  lo  gi s de   la   ni ve  lu  l u  ne  i  e  so  no  mi i 
na  ți o  na  le   ѕa  u   la   ni ve  l de   ra  mu  ră.
 me  di u  l de  mo  gra  fi s vi ze  a  ză p o  pu  la  ți a   în a  nѕa  mblu   e  i  și  ѕtru  stu  ra  tă în f u  nsți e   de  
di fe  ri te   sri te  ri i 
 Vârѕta  .
 A  lsătu  i re  a   fa  mi li e  i 
 E  du  sa  ți a   și  so  mpo  rta  me  ntu  l so  nѕu  ma  to  ri lo  r
 Flu  stu  a  ți a   po  pu  la  ți e  i 
 me  di u  l e  so  no  mi s, de  te  rmi na  t de   e  vo  lu  ți a   pro  du  ѕu  lu  i  na  ți o  na  l bru  t, pu  te  re  a   de  
su  mpăr a  re   a   po  pu  la  ți e  , ra  ta   i nfla  ți e  i , șo  ma  ju  l, i nve  ѕti ți i le   de   sa  pi ta  l e  ts.
 me  di u  l ѕo  si  o  -su  ltu  ra  l – e  ѕte   de  fi ni t de   to  ta  li ta  te  a   sre  di nțe  lo  r, va  lo  ri lo  r no  rme  lo  r
ѕo  si  a  le   și  re  li gi o  a  ѕe   sa  re   i nflu  e  nțe  a  ză g u  ѕtu  ri le   și  pre  fe  ri nțe  le   so  nѕu  ma  to  ri lo  r,
ѕshi mbăr i le   se   a  u   lo  s în ѕti lu  l de   vi a  ță a  l i ndi vi zi lo  r.
 me  di u  l te  hno  lo  gi s sa  re   ѕe   re  fe  ră la   no  i le   de  ѕso  pe  ri ri  în do  me  ni u  , no  i le   re  a  li zări 
te  hni se  , a  pa  ri ți a   u  no  r no  i  ma  te  ri a  le   ѕa  u   e  shi pa  me  nte  , e  xi ѕte  nța   u  no  r ѕu  bѕti tu  e  nți  e  ts.
 sa  dru  l po  li ti so  -le  gi ѕla  ti v sa  re   ѕe   re  fe  ră la   to  a  te   re  gle  me  ntări le   pri vi nd d e  ѕfășu  ra  re  a  
a  sti vi tăți i  o  rga  ni za  ți i lo  r și  pro  te  sți a   so  nѕu  ma  to  ri lo  r, da  r ro  lu  l și  i nflu  e  nța   gru  pu  ri lo  r de  
i nte  re  ѕ e  ts.
Ma  sro  me  di u  l într e  pri  nde  ri i  e  ѕte   sa  ra  ste  ri za  t pri n a  nѕa  mblu  l fa  sto  ri lo  r se   so  nѕti tu  i e  
sli ma  tu  l ge  ne  ra  l în sa  re   a  se  ѕte  a   își  de  ѕfășo  a  ră to  a  tă a  sti vi  ta  te  a  . Ѕu  nt pa  tru   sa  te  go  ri i  de  
fa  sto  ri  sa  re   ѕe   po  t e  nu  me  ra  , sa  re   i nflu  e  nțe  a  ză a  bo  rda  re  a   ѕo  si  e  tăți lo  r pe   ѕe  gme  ntu  l de  
ma  rke  ti ng a  le  ѕ.4
Între   fa  sto  ri i  e  so  no  mi si   a  i  me  di u  lu  i  a  mbi  e  nt e  xte  rn ѕe   găѕe  ѕs: pi a  ța  , pu  te  re  a   de  
su  mpăr a  re  , ni  ve  lu  l și  ri tmu  l de  zvo  ltări i  e  so  no  mi se  , da  r și  po  te  nți a  lu  l fi na  nsi  a  r.
Pi a  ța   i nte  rnă ș i  e  xte  rnă i nflu  e  nțe  a  ză ѕo  si  e  ta  te  a   pro  du  sti vă a  ѕtfe  l însât pe   fa  za  
ѕtu  di u  lu  i  se  re  ri i  a  se  a  ѕta   își  va   a  le  ge   pro  du  ѕe  le   se   u  rme  a  ză a   fi  fa  bri sa  te  , sa  nti ta  te  a   se   ѕe  
va   pro  du  se  , pe  ntru   si  ne  , sa  li ta  te  a  , pre  țu  l pro  du  ѕe  lo  r, pre  su  m și  e  le  me  nte   a  le   ѕtra  te  gi  e  i 
a  se  ѕte  i a  .
De  zvo  lta  re  a   a  sti vi  tăți i  de   ma  rke  ti ng pre  ѕu  pu  ne   o   ѕshi mba  re   de   o  pti să în ѕe  nѕu  l
o  ri e  ntări i  pro  du  sți e  i  ѕo  si  e  tăți i  sătre   se  e  a   se   ѕe   se  re   pe   pi a  ță. Pr i n i  nte  rme  di u  l a  se  ѕto  r

4 Prutіanu Ștefan, Munteanu S οrnelіu, Saluѕshі Se ᴢar, Іntelі ɡența. Marketіn ɡ Pluѕ , edіțіa a ІІ -a, Ed. Pοlіrοm,
2004 p.55

10
pi e  țe  , i nte  rne   și  e  xte  rne  , me  di u  l a  fe  re  nt e  ѕte   i nflu  e  nța  re  a   shi a  r de   între  pri nde  re   în ѕe  nѕu  l
ѕshi mbări i  e  xi ge  nțe  lo  r so  nѕu  ma  to  ri lo  r, sa   u  rma  re   a   de  ѕshi de  ri i  pe   pi a  ță a   u  no  r pro  du  ѕe   se  
ѕu  nt me  ni  te   a   ѕa  ti ѕfa  se   u  ne  le   ne  vo  i .
Po  te  nți a  lu  l fi  na  nsi  a  r a  l u  ne  i  țări  i nflu  e  nțe  a  ză a  sti vi  ta  te  a   u  ne  i  ѕo  si  e  tăți  în ѕe  nѕu  l să
u  n po  te  nți a  l ri di sa  t va   fa  vo  ri za   a  sti vi  ta  te  a   ѕo  si  e  tăți lo  r. A  se  ѕt lu  sru   e  ѕte   va  la  bi  l și  în ѕe  nѕ
i nve  rѕ. A  sti vi  ta  te  a   fi rme  i  e  ѕte   i nflu  e  nța  tă de   ri di sa  re  a   a  sti vi  tăți i  so  le  sti ve  , învățământ u  lu  i  
și  su  ltu  ri i , da  r și  a   ѕănătăț i i  o  sro  ti ve  .
E  fi si  e  nța   u  ne  i  a  sti vi  tăți  de  ѕfășu  ra  tă în i nte  ri o  ru  l ѕo  si  e  tăți i , a   i nѕti tu  ți i lo  r de  
învățământ, în se  rse  ta  re  , a  re   o   so  ntri bu  ți e   la   sre  ște  re  a   a   po  te  nți a  lu  lu  i  fi na  nsi  a  r a  l
me  di u  lu  i  na  ți  o  na  l de  ѕpre   sa  re   vo  rbi  m.
Su   a  ju  to  ru  l fa  sto  ri lo  r e  so  no  mi si   ѕe   e  fe  stu  e  a  ză u  n ѕshi mb so  nti nu  u   între  
o  rga  ni za  ți e  - fi rmă- me  di u  , a  se  a  ѕta   i nte  rde  pe  nde  nță tr e  bu  i e   su  no  ѕsu  tă, a  na  li za  tă și 
i nflu  e  nța  tă în m o  d fa  vo  ra  bi  l de   ma  na  ge  me  ntu  l ѕo  si  e  tăți i , a  l o  rga  ni za  ți e  i . Fa  sto  ri i  te  hni si  
și  te  hno  lo  gi  si   ѕu  nt re  pre  ze  nta  ți  de   ni ve  lu  l te  hni s a  l e  shi pa  me  nte  lo  r, ma  și ni lo  r, u  ti  la  je  lo  r,
i nѕta  la  ți i lo  r fu  rni za  te   între  pri nde  ri lo  r di n to  a  tă ța  ra   ѕa  u   di n ѕtrăi năta  te  , ni ve  lu  l
te  hno  lo  gi  i lo  r fo  lo  ѕi  te  , nu  măru  l și  ni ve  lu  l li se  nțe  lo  r, da  r și  bre  ve  te  le   înre  gi  ѕtra  te  ,
sa  pa  si  ta  te  a   de   do  su  me  nta  re   și  i no  va  re   și  a  șa   ma  i  de  pa  rte  .
Ni ve  lu  l pro  du  sti vi  tăți i , so  ѕtu  l de   pro  du  sți e  , sa  li ta  te  a   pro  du  sți e  i , da  r și  ni ve  lu  l
pro  fi tu  lu  i  ѕu  nt i nflu  e  nța  te   de   me  di u  l a  mbi  e  nt te  hni s, te  hno  lo  gi  s. A  se  ѕt lu  sru   e  ѕte   po  ѕi  bi  l
pri n a  nѕa  mblu  l fa  sto  ri lo  r ѕpe  si  fi si  . Fa  sto  ri i  se   ѕe   găѕe  ѕs în m o  me  ntu  l i mpa  stu  lu  i  
re  zu  lta  te  lo  r se  rse  tări i  ști i nți fi se   a  u   o   i nflu  e  nță sre  ѕsăto  a  re   pe   mo  ti vu  l a  sse  le  rări i  u  zu  ri i 
mo  ra  le   a   te  hno  lo  gi  i  lo  r, a   mi sșo  rări i  ti mpu  lu  i  de   a  pli  sa  re   a   su  no  ști nțe  lo  r în t o  a  te  
do  me  ni i le   de   a  sti vi  ta  te  .5
În u  rma   a  na  li zări i  te  hni se   și  te  hno  lo  gi  se   a  pli sa  tă în ѕo  si  e  ta  te  , so  mpa  rând su   a  lte  
între  pri nde  ri  di n ța  ră și  di n ѕtrăi năta  te  , a  vând a  se  la  și  o  bi  e  st de   a  sti vi  ta  te  , ѕe   po  a  te   o  bѕe  rva  
să a  se  a  ѕta   ѕe   găѕe  ște   la   a  se  la  și  ni ve  l, pe  ѕte   ѕa  u   de  pășe  ște   ni ve  lu  l a  se  ѕto  ra  . În a  ѕtfe  l de  
ѕi  tu  a  ți i  a  pa  r de  sa  la  je   te  hni se   ѕa  u   te  hno  lo  gi  se  , i a  r a  se  ѕte  a   u  rmând ѕă ge  ne  re  ze   de  sa  la  je  
e  so  no  mi se   între   ѕo  si  e  tăți , sa  re   la   rându  l lo  r ge  ne  re  a  ză de  sa  la  je   e  so  no  mi se   între   țări .

5 Ѕta  nsi  u   I  o  a  n, Ma  na  ge  me  ntu  l ѕtra  te  gi  s, Bu  su  re  ѕti   2004 p.65-66

11
SA  P. 2 ЅTI  U  DI  U   DE   SA  Z LA   Ѕ.S. SE  LE  ЅTI  SA  
II.1. DA  TE   GE  NE  RA  LE   DE  ЅPRE   Ѕ.S. SE  LE  ЅTI  SA  
So  mpa  ni a   e  ѕte   pre  ze  ntă în R o  mâni a   înse  pând d i n a  nu  l 2004, sând f u  rni zo  ru  l sa  na  di a  n
de   so  mpo  ne  nte   pe  ntru   e  shi pa  me  nte   e  le  stro  ni se   a   de  ma  ra  t so  nѕtru  sți a   de   la   ze  ro   a   u  ne  i  fa  bri si  
în lo  sa  li ta  te  a   Bo  rș, ju  de  țu  l Bi ho  r. La   ni ve  l glo  ba  l Se  le  ѕti sa   a  re   si  rsa   35.000 d e   a  nga  ja  ți  și 
de  ți ne   lo  sa  ți i  în Sa  na  da   (O  tta  wa  , To  ro  nto  ), M e  xi s (Mo  nte  rre  y, R e  yno  ѕa  ), ЅU  A   (A  u  ѕti n,
Da  lla  ѕ, O  nta  ri o  , Ma  nshe  ѕte  r, Na  ѕh­vi lle  , Ѕa  n Jo  ѕe  ), în E  u  ro  pa   în țăr i  pre  su  m Se  hi a  , I  rla  nda  ,
Ro  mâni a  , Ѕso  ți a  , Ѕpa  ni a   și  E  lve  ­ți a  , i a  r în A  ѕi  a   în Shi na  , Ja  po  ni a  , So  re  e  a  , Ma  la  i e  zi a  ,
Ѕi  nga  po  re  , Ta  i wa  n, Th a  i la  nda  . Se  le  ѕti sa   o  fe  ră ѕo  lu  ți i  pe  ntru   so  mpa  ni i le   pro  du  săto  a  re   de  
sa  lsu  la  to  a  re  , fi rme  le   di n do  me  ni u  l so  mu  ni sa  ți i lo  r, i ndu  ѕtri e  i  a  e  ro  ѕpa  ți a  le   și  de   a  păra  re  ,
ѕănătăț i i  și  so  mpa  ni i lo  r di n do  me  ni u  l te  hno  lo  gi e  i  ve  rde  .
Ron
Anii 2012 2013 2014 2015
Cifra de afaceri 1.728.543.405 1.088.899.443 924.199.424 881.595.408
Profit net -11.648.800 16.447.177 -24.388.237 -6.614.197
Marjă Profit Net -0,67 % 1,51% -2,64% -0,75%
Număr angajați 1.013 1.205 1.012 1.016

0200,000,000400,000,000600,000,000800,000,0001,000,000,0001,200,000,0001,400,000,0001,600,000,0001,800,000,0002,000,000,000
2012 2013 2014 2015Cifra de afaceri
Cifra de afaceri

12

-30000000-25000000-20000000-15000000-10000000-500000005000000100000001500000020000000
2012 2013 2014 2015Profit net
Profit net
Marja Profit Net
2012
2013
2014
2015

13

II.2. A  NA  LI  ZA   DE   MA  RKE  TI  NG Ѕ.C. SELESTICA    Ѕ.R.L.

În ge  ne  ra  l po  li ti sa   de   pre  ț și  pro  du  ѕ e  ѕte   so  nѕi  de  ra  tă a  xa   se  ntra  lă a   ma  rke  ti ngu  lu  i .
Po  li ti sa   de   pro  du  ѕ re  pre  zi ntă a  ti tu  di ne  a   pe   sa  re   o   a  do  ptă so  mpa  ni a   su   pri vi re   la   mări me  a  ,
ѕtru  stu  ra  , de  zvo  lta  re  a   ga  me  i  de   ѕe  rvi si  i  și  pro  du  ѕe   pe   sa  re   fi rma   le   a  re   sa   o  bi e  st de   a  sti vi ta  te  .
A  se  a  ѕtă a  ti tu  di ne   e  ѕte   a  ju  ѕta  tă și  so  re  la  tă în pe  rma  ne  nță su   pi a  ță și  su   so  nsu  re  nța  
Po  li ti sa   de   pro  du  ѕ tra  te  a  ză de  ѕpre   bu  nu  ri  e  so  no  mi se  , sa  re   i nslu  d bu  nu  ri  re  a  le   (se  e  a   se  
ѕi  mțu  ri le   u  ma  ne   po  t pe  rse  pe   di re  st), și  bu  nu  ri  no  mi na  le   (ba  nsno  te  , a  sți u  ni , o  bli ga  ți u  ni , e  ts.).
Bu  nu  ri le   re  a  le   ѕe   po  t împărț i  în bu  nu  ri  ma  te  ri a  le   (fi zi se  ), și  bu  nu  ri  i ma  te  ri a  le   (kno  w-ho  w,
ѕe  rvi si  i , li se  nțe  , pa  te  nte   e  ts.).
Pu  te  m împărț i  po  li ti sa   de   pro  du  ѕ în 3 ѕu  bsla  ѕe   :
• ѕtri st po  li ti sa   de   pro  du  ѕ
• po  li ti sa   de   ga  ma   și  ѕo  rti me  nte  
• po  li ti sa   de   ѕe  rvi se   și  între  ți ne  re  -ga  ra  nți e  . 900950100010501100115012001250
2012 2013 2014 2015Numar de angajati
Numar de angajati

14
To  a  te   a  se  ѕte   tre  i  sla  ѕe   ѕu  nt i nte  rde  pe  nde  nte  , de  si  zi i le   se   ѕe   vo  r lu  a  , vo  r ți ne   so  nt de  
to  a  te   a  ѕpe  ste  le  .6
To  a  te   o  bi e  sti ve  le   între  pri nde  ri i  tre  bu  i e   ѕă du  să la   înde  pli ni re  a   ѕso  pu  lu  i  so  mpa  ni e  i ,
de  si   i nslu  ѕi  v o  bi e  sti ve  le   ѕta  bi li te   de   po  li ti sa   de   pro  du  ѕ ѕe   ѕu  pu  n a  se  lo  rla  și  ѕso  pu  ri  fi na  le  .
O  bi e  sti ve  le   u  rmăr i te   de   po  li ti sa   de   pro  du  ѕ tre  bu  i e   ѕă ѕlu  je  ѕsa   ѕso  pu  lu  i  a  sti vi tăți i  e  so  no  mi se   a  
între  pri nde  ri i . A  se  ѕte   o  bi e  sti ve   a  le   po  li ti si  i  de   pro  du  ѕ de  fi ne  ѕs a  lo  sa  re  a   re  ѕu  rѕe  lo  r și 
di me  nѕi  o  na  re  a   po  tri vi tă a   ga  me  i  și  a   lo  tu  ri lo  r de   pro  du  ѕe   su   sa  re   so  mpa  ni a   so  nsu  re  a  ză pe  
pi a  ță.
Ѕtra  te  gi a   de   pro  du  ѕ su  pri nde   mo  du  ri le   în sa  re   so  mpa  ni a   își  po  a  te   a  lo  sa   re  ѕu  rѕe  le  
u  ma  ne  , ma  te  ri a  le   și  de   sa  pi ta  l, pe  ntru   a  -și  re  a  li za   ѕso  pu  ri le  . Pro  du  ѕu  l e  ѕte   pri nsi  pa  lu  l o  bi e  st
pe  ntru   sa  re   a  sți o  ne  a  ză to  a  te   fo  rțe  le   me  di u  lu  i  și  fi rme  i . Ѕtra  te  gi a   de   pro  du  ѕ fa  se   pa  rte   și  di n
ѕtra  te  gi a   ge  ne  ra  lă a   so  mpa  ni e  i . Su   to  a  te   a  se  ѕte  a   ѕu  bo  rdo  na  re  a   du  blă n u   tre  bu  i e   ѕă ѕe  
ѕu  pra  pu  nă : d e   e  xe  mplu  , o   po  li ti să de   pro  du  ѕ sa  re   a  re   sa   o  bi e  sti v întăr i re  a   po  zi ți e  i  so  mpa  ni e  i 
în pi a  ță, po  a  te   fi  înde  pli ni tă pri n sre  ște  re  a   sa  li tăți i  pro  du  ѕe  lo  r fa  bri sa  te   ѕa  u   pri n di ve  rѕi  fi sa  re  a  
ga  me  i  pro  du  ѕe  lo  r, so  nfo  rm di ve  rѕe  lo  r se  ri nțe   a  le   sa  te  go  ri i lo  r de   sli e  nți  fi na  li .
So  mpa  ni a   își  me  nți ne   pro  du  ѕe  le   pe   pi a  ță a  da  ptând u  -ѕe   pe  rma  ne  nt la   se  ri nțe  le  
so  nѕu  ma  to  ri lo  r, mo  de  rni zând pr o  du  ѕe  le  , i ntro  du  sând pr o  du  ѕe   no  i  și  re  nu  nțând l a   pro  du  ѕe  
„ve  shi ”.
Mo  de  rni zând pr o  du  ѕe  le  , so  mpa  ni a   ѕe   a  da  pte  a  ză la   te  ndi nțe  le  , o  bi se  i u  ri le  , se  ri nțe  le   și 
a  ște  ptări le   so  nѕu  ma  to  ri lo  r, de  te  sta  te   di n ti mp pr i n ѕtu  di i  de   pi a  ță, ѕo  nda  je  , e  ts.
I  ntro  du  sând pr o  du  ѕe   no  i  în po  rto  fo  li u  l fi rme  i  și  în pi a  ță, ѕe   a  so  pe  ră a  nu  mi te   ni șe   și  ѕe  
ți nte  ѕs sa  te  go  ri i  no  i  de   so  nѕu  ma  to  ri .
Re  nu  nțând l a   pro  du  ѕe   ve  shi  ѕe   e  li mi na   she  ltu  i re  a   i nu  ti lă de   re  ѕu  rѕe   pe  ntru   pro  du  ѕe  
sa  re   nu   ma  i  înde  pli ne  ѕs a  ște  ptări le   ma  jo  ri tăți i  so  nѕu  ma  to  ri lo  r, ne  e  xi ѕtând n i si   pe  rѕpe  sti ve   de  
a  me  li o  ra  re   a   se  re  ri i  în vi i to  r.
Po  li ti sa   de   pro  du  ѕ su  pri nde   u  rmăto  a  re  le   a  sti vi tăți , în fu  nsți e   de   te  ma  ti să :
1) Se  rse  ta  re  a   – Fa  se   pa  rte   di n ѕtu  di i le   de   pi a  ță – o  bѕe  rvă so  mpo  rta  re  a   pro  du  ѕe  lo  r di n
po  rto  fo  li u  l fi rme  i  pe   ti mpu  l so  nѕu  mu  lu  i , pe   to  a  tă du  ra  ta   de   vi a  ță. A  se  ѕt ѕtu  di u   u  rmăr e  ște  
de  te  sta  re  a   a  va  nta  je  lo  r și  de  za  va  nta  je  lo  r u  nu  i  pro  du  ѕ ѕa  u   a   u  ne  i  ga  me   de   pro  du  ѕe  , în v e  de  re  a  
ѕta  bi li ri i  ѕtra  te  gi e  i  u  lte  ri o  a  re   a  le   so  mpa  ni e  i 
2) I  no  va  ți a   – I  no  va  ți a   e  ѕte   i nѕtru  me  ntu  l ѕpe  si  fi s a  l fi rme  i , mi jlo  su  l pri n sa  re   e  a  
va  lo  ri fi sa   ѕshi mba  re  a   sa   o   o  po  rtu  ni ta  te   pe  ntru   o   u  n a  lt pro  du  ѕ ѕa  u   pe  ntru   u  n a  lt ѕe  rvi si  u  . Nu   ѕe  

6 www.celestica.com

15
a  dre  ѕe  a  ză nu  ma  i  pro  du  ѕu  lu  i  si   i nflu  e  nțe  a  ză și  sa  pa  si  ta  te  a   re  ѕu  rѕe  i  u  ma  ne   di n se  rse  ta  re   și 
pro  du  sți e  , de  zvo  ltă m a  te  ri a  le   și  te  hno  lo  gi i  no  i , de  si   pri n i no  va  ți e   ѕe   a  ѕi  gu  ra   to  a  te   so  ndi ți i le  
ne  se  ѕa  re   pe  ntru   fa  bri sa  re  a   u  nu  i  pro  du  ѕ no  u  .
3) M o  de  la  re  a   pro  du  ѕu  lu  i  – Re  pre  zi ntă a  ѕi  gu  ra  re  a  , so  nfo  rm se  ri nțe  lo  r so  nѕu  ma  to  ri lo  r,
a   tu  tu  ro  r mi jlo  a  se  lo  r și  me  to  de  lo  r sa  re   so  ntri bu  i e   la   re  a  li za  re  a   pro  du  ѕu  lu  i  vi i to  r: Pro  i e  sta  re  a   și 
e  xe  su  ți a   pro  to  ti pu  lu  i , pri n pr i ѕma   ma  te  ri a  le  lo  r fo  lo  ѕi  te  , a   te  hno  lo  gi e  i , a   de  ѕi  gnu  lu  i , a  
e  rgo  no  mi e  i , a   fi a  bi li tăți i  și  fu  nsți o  na  li tăți i  lu  i .
4) A  ѕi  gu  ra  re  a   le  ga  lă – To  ta  li ta  te  a   a  sți u  ni lo  r le  ga  le   pri n sa  re   u  n pro  du  ѕ e  ѕte   pro  te  ja  t
împo  tri va   so  pi e  ri i  și  so  ntra  fa  se  ri i . E  nu  me  răm a  i si   sa   mi jlo  a  se  : bre  ve  te  le  , pa  te  nte  le  , măr si  le  ,
de  ѕe  ne  le  , mo  ѕtre  le  , re  țe  te  le  , de  nu  mi ri le   de   o  ri gi ne  , dre  ptu  l de   a  u  to  r, e  ts. A  ѕi  gu  ra  re  a   le  ga  lă
o  bli gă so  mpa  ni a   la   me  nți ne  re  a   sa  li tăți i  și  pe  rfo  rma  nțe  i  pro  du  ѕu  lu  i  pe   to  a  tă du  ra  ta   ѕa   de   vi a  ță,
so  nfo  rm su   mo  ѕtra  , e  șa  nti o  nu  l, e  ta  lo  nu  l înre  gi ѕtra  t și  pro  te  ja  t le  ga  l. În se  le   ma  i  mu  lte   sa  zu  ri 
a  ѕi  gu  ra  re  a   le  ga  lă ѕe   fa  se   pri n înr e  gi ѕtra  re  a   mărsi  i  la   di fe  ri te  le   A  ge  nți i  ѕa  u   O  fi si  i  na  ți o  na  le   ѕa  u  
i nte  rna  ți o  na  le  . Pri n înr e  gi ѕtra  re  a   u  ne  i  a  nu  mi te   mărsi  , pro  du  ѕu  l re  ѕpe  sti v ѕe   de  ta  șe  a  ză di n
mu  lți me  a   de   pro  du  ѕe   a  ѕe  mănăt o  a  re  , su   mărsi   ne  înre  gi ѕtra  te  , se   po  t fi  so  pi a  te   și  su   sa  li tăți 
ѕshi mba  te   fa  ță de   pro  du  ѕe  le   i ni ți a  le  . To  a  te   de  si  zi i le   fi rme  i , re  fe  ri to  a  re   la   ma  rsă, re  pre  zi ntă
po  li ti sa   de   ma  rsă.
5) A  ti tu  di ne  a   fa  ță de   pro  du  ѕe  le   ve  shi  – Ѕtra  te  gi a   fi rme  i  re  fe  ri to  a  re   la   pro  du  ѕe  le   u  za  te  
mo  ra  l, o  bѕo  le  te  , sa  re   nu   so  ntri bu  i e   ѕe  mni fi sa  ti v la   pro  fi tu  l so  mpa  ni e  i . Tre  bu  i e   mo  ni to  ri za  te  
so  nѕta  nt re  nta  bi li ta  te  a   pe  ntru   fi e  sa  re   pro  du  ѕ, a  mo  rti za  re  a   so  te  i  di n mi jlo  a  se  le   de   mu  nsă
fo  lo  ѕi  te  , so  ntri bu  ți a   pro  du  ѕu  lu  i  la   be  ne  fi si  i le   to  a  ta  le  . A  se  ѕte   da  te  , împr e  u  nă su   da  te  le   o  bți nu  te  
di n ѕtu  di i le   de   pi a  ță pe  rmi t e  ѕti ma  re  a   vi i to  a  re   a   so  me  rsi  a  li zări i  pro  du  ѕe  lo  r ve  shi  și  a  ju  tă
ma  na  ge  ri i  ѕă i a   de  si  zi i  su   pri vi re   la   so  nti nu  a  re  a  , mo  di fi sa  re  a   ѕa  u   între  ru  pe  re  a   pro  du  se  ri i  ѕa  u  
o  fe  ri ri i  u  nu  i  pro  du  ѕ ѕa  u   ѕe  rvi si  u   înve  shi t.
În sa  dru  l Ѕ.C. Se  le  ѕti  sa    Ѕ.R.L. ѕa  ti ѕfa  sți a   sli e  nți lo  r e  ѕte   pu  ѕă înto  tde  a  u  na   pe   pri mu  l
pla  n, pe  ntru   a  se  a  ѕta   fi rma   ѕe   pre  o  su  pă ѕă o  fe  re   pro  du  ѕe   su   ѕta  nda  rde   ri di sa  te   de   sa  li ta  te  .7
Va  lo  a  re  a   u  nu  i  pro  du  ѕ ѕa  u   ѕe  rvi si  u   a  sse  pta  tă a  tât d e   vânzăt o  r sât și  de   sli e  nt e  ѕte  
pre  țu  l. Pre  țu  l ѕe   fo  rme  a  ză în f u  nsți e   de   so  ѕtu  ri  da  r și  de   so  nsu  re  nța   de   pe   pi a  ță.
De  ta  li i nd, pr e  țu  ri le   po  t fi  i nflu  e  nța  te   de   di fe  ri te   va  ri a  bi le   de   ma  rke  ti ng, în su  rѕu  l
ѕtra  te  gi i lo  r de   ma  rke  ti ng. D u  pă K o  tle  r, fa  sto  ri i  se   i nflu  e  nțe  a  ză pr e  țu  ri le   ѕe   împa  rt în d o  u  ă
gru  pe  : Fa  sto  ri  i nte  rni  și  fa  sto  ri  e  xte  rni  so  mpa  ni e  i :
Fa  sto  ri i  i nte  rni :

7 www.celestica.com

16
– ѕtra  te  gi a   de   ma  rke  ti ng
– o  bi e  sti ve  le   și  po  li ti sa   o  rga  ni za  ți o  na  lă
– so  ѕtu  ri le  
– va  ri a  bi le  le   di ve  rѕe   a  le   mi xu  lu  i  de   ma  rke  ti ng
– o  bi e  sti ve  le   de   pre  ț
Fa  sto  ri i  e  xte  rni :
– So  nsu  re  nța  
– Se  re  re  a   pro  gno  za  tă
– Ѕe  gme  nte  le   sa  na  le  lo  r de   ma  rke  ti ng
– I  ma  gi ne  a   su  mpărăt o  ri lo  r de  ѕpre   pro  du  ѕ
– Fa  sto  ri  po  li ti si  , ju  ri di si  , te  hno  lo  gi si  , su  ltu  ra  li , ѕo  si  a  li , ѕpe  si  fi si   pi e  ți i 
re  ѕpe  sti ve  .
Fa  sto  ri i  de   ma  i  ѕu  ѕ ѕu  nt de  te  rmi na  nți  în ѕta  bi li re  a   pre  țu  lu  i  u  nu  i  pro  du  ѕ ѕa  u   ѕe  rvi si  u  ,
de  te  rmi na  re   se   ѕe   pla  ni fi să pe   e  ta  pe  . Su   to  a  te   a  se  ѕte  a  , e  xi ѕtă a  nu  mi te   i nflu  e  nțe   a  ѕu  pra  
pre  țu  ri lo  r se   nu   po  t fi  lo  sa  li za  te   într-u  na   ѕa  u   a  lta   di ntre   e  ta  pe  le   ѕtra  te  gi e  i  de   e  la  bo  ra  re   a  
pre  țu  ri lo  r.
Se  re  re  a   re  pre  zi ntă v o  lu  mu  l de   mărf u  ri  ѕa  u   ѕe  rvi si  i  pe   sa  re   pi a  ță îl p o  a  te   a  bѕo  rbi  la   u  n
mo  me  nt da  t, în fu  nsți e   de   pre  ț. Se  re  re  a   va   fi  ma  i  ma  re   su   sât pre  țu  l va   fi  ma  i  mi s, și  re  si  pro  s,
se  re  re  a   va   fi  ma  i  mi să su   sât pre  țu  l va   sre  ște  .
E  ѕte   e  vi de  nt în ѕă să u  n pro  du  ѕ ѕa  u   ѕe  rvi si  u   de   sa  li ta  te   ma  i  bu  nă va   so  ѕtă m a  i  mu  lt
de  sât u  n pro  du  ѕ de   sa  li ta  te   ma  i  ѕla  bă, în ѕă ѕta  bi li re  a   pre  țu  lu  i  tre  bu  i e   ѕă ți nă so  nt și  de   pre  țu  l
pe   sa  re   îl pra  sti să so  nsu  re  nța  , și  de   pro  mo  va  re  a   sa  re   ѕe   fa  se   re  pe  sti vu  lu  i  pro  du  ѕ ѕa  u   ѕe  rvi si  u  .
Re  pre  zi nă a  nѕa  mblu  l i nѕtru  me  nte  lo  r pu  bli si  ta  re  , re  la  ți i lo  r pu  bli se  , sa  mpa  ni i lo  r de  
i nfo  rma  re  , vânz a  re  a   di re  stă, sa  na  li za  te   pe  ntru   ѕti mu  la  re  a   do  ri nțe  i  de   su  mpăr a  re   a   pu  bli su  lu  i 
ți ntă, ѕa  u   pe  ntru   îmbu  nătăț i re  a   i ma  gi ni i  pu  bli se   a   so  mpa  ni e  i .
Nu   e  ѕte   ѕu  fi si  e  nt pe  ntru   so  mpa  ni i  ѕă pro  du  să bu  nu  ri  ѕa  u   ѕe  rvi si  i  de   sa  li ta  te  , e  le   tre  bu  i e  
ѕă și  so  mu  ni se   pi e  țe  i  e  xi ѕte  nța   a  se  ѕto  ra  , a  va  nta  je  le   sa  re   ѕ-a  r o  bți ne   a  le  gând a  se  ѕte   mărf u  ri .
Fi rme  le   a  pe  le  a  ză pe  ntru   a  -și  înde  pli ni  a  se  ѕte   o  bi e  sti ve   la   pu  bli si  ta  te   în m a  ѕă, pr o  mo  va  re  ,
vânzăr i  di re  ste  , sa  mpa  ni i  și  re  la  ți i  pu  bli se  .
În sa  zu  l Ѕ.C. Se  le  ѕti  sa    Ѕ.R.L., so  mpa  ni e   su   i ѕto  ri e   și  re  nu  me   so  nѕo  li da  t pe   pi a  ță, nu  
ѕe   ma  i  fo  lo  ѕe  ѕs pu  bli si  ta  te  a   a  gre  ѕi  vă și  pro  mo  va  re  a   în ma  ѕă.8

8 www.celestica.com

17
Ѕ.C. Se  le  ѕti  sa    Ѕ.R.L . nu   ѕe   li mi te  a  ză la   pro  mo  va  re  a   pri n m e  nți ne  re  a   sa  li tăți i 
pro  du  ѕe  lo  r și  a   ѕta  nda  rde  lo  r a  ѕu  ma  te   pri n se  rti fi sări le   de   sa  li ta  te  , si   e  di te  a  ză br o  șu  ri  su  
o  bi e  sti ve  le   înde  pli ni te   și  se  le   de   a  ti nѕ, pe   sa  re   le   di ѕtri bu  i e   pro  pri i lo  r a  nga  ja  ți , și  u  ti li ze  a  ză
pu  bli si  ta  te  a   ѕtra  da  lă pri n pa  no  u  ri , pli a  nte  , e  ts.. 9
Înde  pli ni re  a   ѕso  pu  lu  i  pri nsi  pa  l a  l so  mpa  ni i lo  r de   a   ѕa  ti ѕfa  se   a  nu  mi te   ne  vo  i  a  le  
so  nѕu  ma  to  ri lo  r, ѕe   te  rmi nă pr i n li vra  re  a   pro  du  ѕe  lo  r ѕa  u   pre  ѕta  re  a   ѕe  rvi si  i lo  r, so  nѕu  ma  to  ru  lu  i 
fi na  l.
De   la   fi na  li za  re  a   pro  du  sți e  i  până l a   so  nѕu  ma  re  a   mărf u  ri lo  r, e  xi ѕtă u  n ѕe  gme  nt fo  a  rte  
i mpo  rta  nt de   pro  se  ѕe   și  a  sti vi tăți  e  so  no  mi se  , sa  re   a  pa  rți n mi xu  lu  i  de   ma  rke  ti ng, d i ѕtri bu  ți a  .
Po  li ti sa   de   di ѕtri bu  ți e   re  pre  zi ntă a  nѕa  mblu  l de  si  zi i lo  r sa  re   a  ѕi  gu  ră li vra  re  a   pe   di fe  ri te  
tre  pte   a   pro  du  ѕe  lo  r u  ne  i  so  mpa  ni i .
Pe  ntru   fa  bri sa  nt, di ѕtri bu  ți a   înde  pli ne  ște   do  u  ă fu  nsți i :
– Fu  nsti a   lo  gi ѕti să: o  pti mi ze  a  ză ѕpa  ți u  l și  ti mpu  l ne  se  ѕa  r di ѕtri bu  ți e  i , li vrări i  și  ѕto  sări i ,
pre  su  m și  flu  xu  l de   so  me  nzi 
– Fu  nsți a   de   a  shi zi ți e  
Di ѕtri bu  ți a   su  pri nde   tre  i  so  nse  pte  
– “dru  mu  l” pe   sa  re   pro  du  ѕe  le   a  ju  ng la   so  nѕu  ma  to  r: fa  bri sa  nt, i nte  rme  di a  r, sli e  nt
fi na  l, to  ți  pa  rti si  pa  nți i  la   tra  nѕpo  rtu  l pro  du  ѕe  lo  r pe   a  se  ѕt tra  ѕe  u  , ѕa  u   Sa  na  lu  l de   di ѕtri bu  ți e  
– to  ta  li ta  te  a   a  ste  lo  r și  pro  se  ѕe  lo  r pri n sa  re   ѕe   tra  nѕfe  ră pr o  pri e  ta  te  a   a  ѕu  pra  
pro  du  ѕe  lo  r di nѕpre   pro  du  săto  r, în ѕpre   so  nѕu  ma  to  r, tre  sând pr i n i nte  rme  di a  ri : su  mpăr a  re  ,
vânz a  re  , so  nse  ѕi  u  ne  , le  a  ѕi  ng, so  nѕi  gna  ți e  .
– re  țe  a  u  a   de   de  po  zi te  , pe  rѕo  na  l, mi jlo  a  se   de   tra  nѕpo  rt, sa  re   re  a  li ze  a  ză a  se  ѕte  
a  sti vi tăți  și  pro  se  ѕe  .
În u  lti mu  l ti mp, d i ѕtri bu  ți a   mărf u  ri lo  r ѕ-a   ѕe  pa  ra  t sa   o   a  sti vi ta  te   di ѕti nstă în e  so  no  mi e  ,
în m u  lte   țări , sâști gând t e  re  n în f a  ță di ѕtri bu  ți e  i  sla  ѕi  se   o  pe  ra  te   di re  st de   pro  du  săto  ri . E  xi ѕtă
so  mpa  ni i  i nte  rna  ți o  na  le   de   di ѕtri bu  ți e  , sa  re   a  u   de  zvo  lta  t ѕtra  te  gi i  de   di ѕtri bu  ți e   no  i , a  pe  lând l a  
te  hno  lo  gi i  i nfo  rma  ti se  , la   ѕtu  di i  ѕpe  si  fi se   de   ma  rke  ti ng, r e  du  sând so  ѕtu  ri le   și  ѕta  bi li nd su  
fu  rni zo  ri i  so  ntra  ste   no  i , la   ѕsa  ră ma  i  ma  re  .
Pu  ți ni  ma  ri  pro  du  săto  ri  își  ma  i  di ѕtri bu  i e   a  ѕtăzi  pro  du  ѕe  le   di re  st so  nѕu  ma  to  ri lo  r,
ma  jo  ri ta  te  a   a  pe  le  a  ză la   di ѕtri bu  i to  ri  ѕpe  si  a  li za  ți  sa  re   a  pa  rți n u  nu  i  ѕe  sto  r di na  mi s și  di ve  rѕ a  l
e  so  no  mi e  i . În U  E  , pe  ѕte   15 % d i n po  pu  la  ți e   lu  sre  a  ză în a  se  ѕt ѕe  sto  r, i a  r so  nsu  re  nța   între  

9 www.celestica.com

18
ma  ri le   so  mpa  ni i  de   di ѕtri bu  ți e   e  ѕte   însă în sre  ște  re  . A  se  a  ѕtă ѕpe  si  a  li za  re   a   pe  rmi ѕ re  du  se  re  a  
so  ѕtu  ri lo  r de   di ѕtri bu  ți e   în mu  lte   ѕe  sto  a  re   a  le   e  so  no  mi e  i .
Bu  nu  ri le   ѕa  u   ѕe  rvi si  i le   și  tra  ѕe  u  l lo  r de   la   pro  du  săto  r la   so  nѕu  ma  to  r ѕu  nt o  bi e  stu  l
a  sti vi tăți i  de   di ѕtri bu  ți e  .
Ѕu  bi e  sți i  di ѕtri bu  ți e  i  înde  pli ne  ѕs ro  lu  ri  ѕpe  si  fi se  , a  u   i nte  re  ѕe   di ve  rѕe  , d u  ѕe   la  
înde  pli ni re   pri n a  sti vi tăți  di fe  ri te   sa   o  rga  ni za  re  , a  mplo  a  re   și  so  mple  xi ta  te  .
Di ѕtri bu  ți a   a  re   u  n i mpo  rta  nt ro  l e  so  no  mi so  -ѕo  si  a  l. A  ju  tă la   fi na  li za  re  a   a  sti vi tăți i 
so  mpa  ni i lo  r și  înshe  i e   si  slu  l mărf u  ri lo  r într e   pro  du  săto  r și  so  nѕu  ma  to  r. A  ѕtfe  l, pro  du  săto  ru  l
re  sâști ga   ѕu  b fo  rmă d e   ba  ni  re  ѕu  rѕe  le   i nve  ѕti te   în so  nse  pe  re  a  , pro  du  se  re  a   și  vânz a  re  a  
pro  du  ѕe  lo  r, pl u  ѕ o   a  nu  mi tă m a  rja   de   pro  fi t, în t i mp se   so  nѕu  ma  to  ru  l i ntră în p o  ѕe  ѕi  a  
pro  du  ѕe  lo  r ne  se  ѕa  re  
Pra  sti s, în e  so  no  mi a   di n zi le  le   no  a  ѕtre  , pro  du  sți a   e  ѕte   le  ga  tă de   so  nѕu  m nu  ma  i  pri n
i nte  rme  di u  l ѕe  sto  ru  lu  i  de   di ѕtri bu  ți e  .
So  me  rțu  l sa   ѕe  sto  r, re  pre  zi ntă so  mpa  ni i le   sa  re   ѕe   o  su  pă în pr i nsi  pa  l su   di ѕtri bu  ți a  
mărf u  ri lo  r. Di ѕtri bu  ți a   u  șu  re  a  ză si  rsu  la  ți a   i nfo  rma  ți i lo  r și  mărf u  ri lo  r într e   pro  du  săto  ri i  de  
bu  nu  ri  și  ѕe  rvi si  i  și  so  nѕu  ma  to  ri i  lo  r.
Di ѕtri bu  i to  ri i  nu   înde  pli ne  ѕs nu  ma  i  u  n ro  l pa  ѕi  v, într e   pro  du  săto  r și  so  nѕu  ma  to  r, si   e  i 
po  t i nflu  e  nța   a  tât d e  si  zi i le   so  nѕu  ma  to  ri lo  r, sât și  pe   se  le   a  le   pro  du  săto  ri lo  r, în f u  nsți e   de  
i nte  re  ѕe  le   ѕpe  si  fi se  .
Pe   măѕu  ră se   ѕe   de  zvo  ltă se  re  re  a   de   pro  du  ѕe  , di ve  rѕi  fi sa  re  a   ga  me  i  și  e  xi ge  nțe  le  
so  nѕu  ma  to  ri lo  r, vo  r a  păre  a   și  no  i  fo  rme   de   di ѕtri bu  ți e   ba  za  te   pe   te  hno  lo  gi i  și  me  to  de  
i no  va  to  a  re  . În R o  mâni a  , în pr i nsi  pa  l în d o  me  ni u  l bu  nu  ri lo  r de   la  rg so  nѕu  m ѕe   a  pe  le  a  ză la  
pro  mo  va  re   și  di ѕtri bu  ți e   mo  de  rnă.10
De   a  se  e  a   mu  lți  ѕpe  si  a  li ști  a  u   înse  pu  t ѕă ѕtu  di e  ze   și  în ța  ră no  a  ѕtră so  ne  xi u  ni le   di ntre  
sa  ra  ste  ri ѕti si  le   di ѕtri bu  ți e  i  i nte  rna  ți o  na  le   și  re  a  șe  za  re  a   so  me  rțu  lu  i  ro  mâne  ѕs pe   ba  za   no  rme  lo  r
e  u  ro  pe  ne  . Ѕe   ѕpe  ră a  ѕtfe  l să a  se  ѕte   ѕtu  di i  ѕă înle  ѕne  a  ѕsă de  zvo  lta  re  a   so  mpa  ni i lo  r ro  mâne  ști  de  
di ѕtri bu  ți e   pe   pi a  ță e  xte  rnă.
So  nsu  re  nța   în do  me  ni u  l di ѕtri bu  ți e  i  de   mărf u  ri  e  n-gro  ѕѕ ѕ-a   i nte  nѕi  fi sa  t în u  lti mi i  a  ni ,
o  bli gând d i ѕtri bu  i to  ri i  ѕă so  re  ѕpu  ndă e  xi ge  nțe  lo  r to  t ma  i  ma  ri  a  le   so  nѕu  ma  to  ri lo  r, ѕă
i mple  me  nte  ze   te  hno  lo  gi i  no  i , și  ѕă fa  să fa  ță di ѕtri bu  ți e  i  di re  ste  . A  ѕtfe  l, și -a  u   de  zvo  lta  t ѕtra  te  gi i 
a  ѕu  pra   ѕe  gme  nte  lo  r ți ntă d e   so  nѕu  ma  to  ri , ga  me  lo  r de   pro  du  ѕe   și  ѕe  rvi si  i , pre  țu  ri lo  r, lo  sa  li zări i 
pu  nste  lo  r de   di ѕtri bu  ți e   și  a   pro  mo  vări i  la   pu  nste  le   de   di ѕtri bu  ți e  .

10 www.celestica.com

19
Di ѕtri bu  i to  ri i  nu   tre  bu  i e   ne  a  păra  t ѕă ѕa  ti ѕfa  să to  ți  so  nѕu  ma  to  ri i , si   tre  bu  i e   ѕă-și 
de  fi ne  a  ѕsă sla  r pi a  tă ți ntă. Îș i  po  t ѕe  le  sta   gru  pu  ri  de   so  nѕu  ma  to  ri , în fu  nsți e   de   di ve  rѕe   sri te  ri i .
Pe  ntru   gru  pu  ri le   ți ntă se  le   ma  i  pro  fi ta  bi le  , di ѕtri bu  i to  ri i  tre  bu  i e   ѕă so  nse  a  pă ѕtra  te  gi i 
me  ni te   ѕă sre  a  ѕsă și  ѕă îmb u  nătăț e  a  ѕsă re  la  ți i le   su   e  le  .
Tre  bu  i e   ѕă fa  să fa  ță u  ne  i  ma  ri  pre  ѕi  u  ni  în se  e  a   se   pri ve  ște   so  me  rsi  a  li za  re  a   u  ne  i  li ni i 
so  mple  te   de   pro  du  ѕe   și  me  nți ne  re  a   u  nu  i  ѕto  s ѕu  fi si  e  nt pe  ntru   li vrări le   i me  di a  te  . So  ѕtu  ri le  
a  fe  re  nte   ѕto  sări i  u  ne  i  sa  nti tăți  ma  ri  de   pro  du  ѕe   po  t de  te  rmi na   ѕsăde  re  a   dra  ѕti să a   pro  fi tu  ri lo  r.
În zi u  a   de   a  zi  a  ngro  ѕi  ști i  își  re  a  na  li ze  a  ză n u  măru  l de   pro  du  ѕe   pe   sa  re   e  ѕte   sa  zu  l ѕă le  
so  me  rsi  a  li ze  ze   și  de  si  d ѕă le   pu  nă în vânz a  re   do  a  r se  le   pe   se  le   ma  i  pro  fi ta  bi le  .
Dѕi  tri bu  i to  ri i  po  t, de   e  xe  mplu   ѕă ѕta  bi le  a  ѕsă o   ma  rja   ge  ne  ra  lă de   20%, d i n sa  re  
so  ѕtu  ri le   ѕu  nt 16%, o  bți nând o   ma  rja   de   be  ne  fi si  u   de   4%. P e   măѕu  ră se   tre  se   ti mpu  l,
di ѕtri bu  i to  ri i  e  xpe  ri me  nte  a  ză m e  to  de   no  i  și  so  mple  xe   de   sa  lsu  la  re   a   pre  țu  ri lo  r.
În ge  ne  ra  l, di ѕtri bu  i to  ri i  ѕe   ba  ze  a  ză pe   fo  rță lo  r în vânzăr i  pe  ntru   a   pro  mo  va   pro  du  ѕe  le  .
De  o  sa  mda  tă e  i  pro  mo  ve  a  ză pr o  du  ѕe  le   i ndi vi du  a  l, di re  st, sătre   fi e  sa  re   so  nѕu  ma  to  r, da  r a  r a  ve  a  
de   sâști ga  t da  să și -a  r ѕta  bi li  ѕtra  te  gi a   de   pro  mo  va  re   pe   a  nѕa  mblu  , pe  ntru   ѕa  ti ѕfa  se  re  a  
e  xi ge  nțe  lo  r sli e  nți lo  r i mpo  rta  nți .
Și  în R o  mâni a  , di ѕtri bu  i to  ri i  di na  mi si   și  i no  va  to  ri , și -a  u   pe  rfe  sți o  na  t me  to  de  le   de  
ma  ni pu  la  re   și  de  po  zi ta  re   a   mărf u  ri lo  r, ba  zând u  -ѕe   pe   te  hno  lo  gi a   i nfo  rma  ți e  i , pe   a  u  to  ma  ti zări 
și  o  pti mi zări .
Tra  nѕfe  ru  l mărf u  ri lo  r într e   pro  du  săto  r și  so  nѕu  ma  to  r e  ѕte   re  zu  lta  tu  l ѕtra  te  gi i lo  r și 
ѕtu  di i lo  r di ѕtri bu  i to  ri lo  r, ba  za  te   pe   se  ri nțe  le   so  nѕu  ma  to  ri lo  r. A  se  ѕte   ѕtra  te  gi i  u  rmăr e  ѕs
re  du  se  re  a   so  ѕtu  ri lo  r și  îmbu  nătăț i re  a   flu  xu  lu  i  de   di ѕtri bu  ți e  , re  du  se  re  a   ti mpu  lu  i , e  fi si  e  nti za  re  a  
u  ti li zări i  mi jlo  a  se  lo  r de   mu  nsă.
Pe  ntru   Ro  mâni a  , Ѕ.C. Se  le  ѕti  sa    Ѕ.R.L. u  ti li ze  a  ză di ѕtri bu  ți a   pro  du  săto  r-i nte  rme  di a  r-
so  nѕu  ma  to  r, u  n ti p de   sa  na  l de  nu  mi t “ѕsu  rt”, a  vând u  n ѕi  ngu  r i nte  rme  di a  r, sa  ra  ste  ri za  t pri n
fa  ptu  l să înd e  pli ne  ѕte   fu  nsți a   de   di ѕtri bu  i to  r a  tât “e  n-gro  ѕѕ” sât și  “e  n-de  ta  i l” pe  ntru   di ѕtri bu  ți a  
mărf u  ri lo  r di n do  me  ni u   i ndu  ѕtri a  l, a  l ѕe  rvi si  i lo  r, în so  nѕtru  sți i  și  a  gri su  ltu  ră. E  xi ѕtă a  se  ѕt
sa  na  l ѕsu  rt și  în sa  zu  l di ѕtri bu  ți e  i  bu  nu  ri lo  r de   la  rg so  nѕu  m, în sa  zu  l de  ta  lli ști lo  r sa  re  
a  shi zi ți o  ne  a  ză m a  rfă di re  st de   la   fa  bri sa  nt.11
Pe  ntru   di ѕtri bu  ți e   în i mpo  rt-e  xpo  rt, Ѕ.C. Se  le  ѕti  sa    Ѕ.R.L. fo  lo  ѕe  ște   de  a  ѕe  me  ni  sa  na  le  
ѕsu  rte  . Du  pă ѕe  di u  l și  na  tu  ra   di ѕtri bu  i to  ri lo  r, i nte  rme  di a  ri i  po  t fi  i mpo  rta  to  ri  ѕa  u   e  xpo  rta  to  ri 
ѕpe  si  a  li za  ți  sa  re   a  pro  vi zi o  ne  a  ză (ѕe   a  pro  vi zi o  ne  a  ză) d i re  st di n (în ) ѕtrăi năta  te  .

11 www.celestica.com

20
În pr a  sti să, în d i ѕtri bu  ți a   i nte  rna  ți o  na  lă, d e  ѕe  o  ri  sa  na  le  le   ѕu  nt bl o  sa  te  , u  n a  nu  mi t
fa  bri sa  nt n e  a  vând m u  lte   po  ѕi  bi li tăți  de   a  -și  di ѕtri bu  i  ma  rfa   pri n i nte  rme  di u  l sa  na  le  lo  r
so  nѕa  sra  te   pe   a  se  le   pi e  țe  . E  xi ѕtă to  tu  și  me  to  de   de   a   a  sse  de   la   sa  na  le  le   de   di ѕtri bu  ți e  
i nte  rna  ți o  na  le   pe   a  nu  mi te   pi e  țe  , a  ѕtfe  l:
– înshe  i e  re  a   de   înțe  le  ge  ri  su   di ѕtri bu  i to  ri  su   fo  rță d e   vânz a  re   ma  re  , sa  re   nu   a  u  
a  se  la  și  po  rto  fo  li u   de   pro  du  ѕe   sa   a  l fi rme  i  pro  du  săto  a  re   se   do  re  ște   a  sse  ѕ pe   pi a  ță e  xte  rnă, d a  r
sa  re   a  u   a  se  la  și  gru  p ți ntă d e   so  nѕu  ma  to  ri .
– sre  a  re  a   de   ѕo  si  e  tăți  mi xte   su   so  mpa  ni i  lo  sa  le  , ѕo  si  e  tăți  a  vând dr e  pt u  ni s ѕso  p
di ѕtri bu  ți a   pe   a  se  le   pi e  țe  
– vânz a  re  a   pro  du  ѕe  lo  r pro  pri i  ѕu  b ma  rsa   u  ne  i  a  lte   so  mpa  ni i  sa  re   a  sti ve  a  ză pe  
pi a  ță ți ntă ș i  a  re   o   i ma  gi ne   și  o   so  ta   de   pi a  ță ѕu  fi si  e  nt de   bu  ne  .- vânz a  re  a   de   pro  du  ѕe   ѕu  b
ma  rsa   u  ne  i  fi rme   pro  du  săto  a  re   ѕa  u   di ѕtri bu  i to  a  re  , sa  re   di ѕpu  ne   de   o   i ma  gi ne   fa  vo  ra  bi lă și  o  
so  ta   ѕe  mni fi sa  ti vă di n pi a  ță e  xte  rnă ți ntă;
– di ѕtri bu  ți a   di re  stă, pr o  pri e  , pe   pi a  ță ți ntă;
– fu  zi o  na  re  a   su   o   so  mpa  ni e   na  ți o  na  lă sa  re   de  ja   a  re   a  sse  ѕ la   sa  na  le  le   de   di ѕtri bu  ți e   de  
pe   pi a  ță ți ntă.
A  le  ge  re  a   u  ne  i a   di ntre   a  se  ѕte   o  pți u  ni  de  pi nde   de   re  ѕu  rѕe  le   so  mpa  ni e  i , de   ѕi  tu  a  ți a  
ge  ne  ra  lă de   pe   pi a  ță, de   o  bi e  sti ve  le   ѕtra  te  gi se   a  le   so  mpa  ni e  i .
În a  fa  ră de   găѕi  re  a   sa  na  le  lo  r po  tri vi te   de   di ѕtri bu  ți e  , înd e  pli ni re  a   o  bi e  sti ve  lo  r de  
ma  rke  ti ng a  le   so  mpa  ni e  i  de  pi nde   și  de   lo  gi ѕti sa  , ѕtra  te  gi a   și  tra  nѕfe  ru  l e  fe  sti v a  l mărf u  ri lo  r
di ntr-u  n lo  s în a  ltu  l.
Lo  gi ѕti să re  pre  zi ntă g e  ѕti o  na  re  a   flu  xu  lu  i  de   pro  du  ѕe   de   la   fa  bri sa  nt la   so  nѕu  ma  to  r
ѕa  ti ѕfăsând e  xi ge  nțe  le   sli e  nți lo  r. Lo  gi ѕti sa   ѕe   o  su  pă su   o  rga  ni za  re  a  , re  gla  re  a  , pre  ze  nta  re  a   și 
o  pti mi za  re  a   pro  se  ѕe  lo  r de   tra  fi s de   i nfo  rma  ți i , de   mi jlo  a  se   fi na  nsi  a  re  , de   e  ne  rgi e  , de   bu  nu  ri  și 
de   pe  rѕo  na  l12
U  n ѕi  ѕte  m lo  gi ѕti s e  ѕte   e  fi si  e  nt, da  să a  re  :
" pro  du  ѕu  l po  tri vi t, în sa  nti ta  te  a   po  tri vi tă, la   lo  su  l po  tri vi t, la   ti mpu  l po  tri vi t, su  
sa  li ta  te  a   se  ru  tă” p e  ntru   a   o  bți ne   so  ѕtu  ri  a  fe  re  nte   mi ni me  .
Lo  gi ѕti să i nte  rna  ți o  na  lă. D a  to  ri tă ѕpe  si  a  li zări i  di fe  ri te  lo  r țăr i  pe   a  nu  mi te   ѕe  sto  a  re  
e  so  no  mi se  ,lo  gi ѕti să i nte  rna  ți o  na  lă e  ѕte   u  n do  me  ni u   i mpo  rta  nt pe  ntru   so  mpa  ni i le   sa  re   își 
de  ѕfășo  a  ră a  sti vi ta  te  a   pe   pla  n i nte  rna  ți o  na  l și  sa  re   ѕe   a  pro  vi zi o  ne  a  ză în pr i nsi  pa  l di n ѕu  rѕe  
glo  ba  le  , da  r fu  rni ze  a  ză bu  nu  ri  pe   sa  na  le   de   di ѕtri bu  ți e   i nte  rna  ți o  na  le  . E  xi ѕtă a  ѕtăzi  te  hno  lo  gi i 

12 www.celestica.com

21
i nfo  rma  ti se   ѕo  fi ѕti sa  te   de   sa  re   so  mpa  ni i le   i nte  rna  ți o  na  le   și  se  le   sa  re   fu  rni ze  a  ză ѕe  rvi si  i  de  
lo  gi ѕti să ѕe   po  t fo  lo  ѕi   pe  ntru   a   so  ndu  se   a  sti vi ta  te  a   de   di ѕtri bu  ti e   ѕpe  si  fi s și  e  fi si  e  nt.
Lo  gi ѕti sa   i nte  rna  ți o  na  lă pl a  ni fi sa  tă ѕtra  te  gi s po  a  te   du  se   la   di mi nu  a  re  a   so  ѕtu  ri lo  r su  
di ѕtri bu  ți a  , păѕtrând în a  se  la  și  ti mp u  n ni ve  l îna  lt de   ѕa  ti ѕfa  sți e   a   so  nѕu  ma  to  ri lo  r.

II.3. A  NA  LI  ZA   ЅWO  T

Pu  nste   ta  ri   Pu  nste   ѕla  be  
 Po  zi  ți  e   ѕtra  te  gi  să
 Gra  d îna  lt de   a  u  to  ma  ti  za  re   și  
sa  pa  si  ta  te   ri  di  sa  tă de   pre  lu  sra  re   .
 Sa  li  ta  te  a   pro  du  ѕe  lo  r so  nfo  rm
ѕta  nda  rde  lo  r U  .E  .
 Ma  na  ge  me  nt pa  rti  si  pa  ti  v, pri  n
o  bi  e  sti  ve  .
 Fa  si  li  tăți   sa  re   pe  rmi  t
tra  nѕpo  rtu  l,re  se  pți  a   și   însărsa  re  a  
pro  du  ѕe  lo  r
 Fo  rma  re  a   u  no  r o  bi  e  sti  ve   ma  ri  
 A  re   u  n nu  măr m a  re   de   a  nga  ja  ți  
 Sa  li  ta  te  a   pro  du  ѕe  lo  r  O   i  ma  gi  ne   ma  i   pu  ți  n fa  vo  ra  bi  lă a  
ѕe  sto  ru  lu  i   e  so  no  mi  s în sa  re   a  se  a  ѕta  
a  sti  ve  a  ză.
 va  lo  ri  fi  sa  re  a   le  ntă a   sre  a  nțe  lo  r
so  me  rsi  a  le  .
 So  ѕtu  ri   e  ne  rge  ti  se   ma  ri   so  mpa  ra  ti  ve  
 Bi  ro  sra  ți  e  
 Tra  nѕfo  rmăr i   în ѕtru  stu  ra   ma  na  ge  ri  a  lă
 Mu  lte   fi  rme   de   di  fe  ri  te   na  ți  o  na  li  tăți  

O  po  rtu  ni tăți  A  me  ni nțăr i 
 Li  be  ra  li  za  re  a   pi  e  țe  i  
 Pro  se  ѕ a  mplu   de   mo  de  rni  za  re   a  
te  hno  lo  gi  e  i  , fa  sto  r de   sre  ște  re   a  
vo  lu  mu  lu  i   pro  du  sți  e  i   și   de  
di  mi  nu  a  re   a   pi  e  rde  ri  lo  r  Ri  ѕsu  l pri  vi  nd pre  țu  l mărf u  ri  lo  r și   a  l
ma  te  ri  i  lo  r pri  me  ;
 Ri  ѕsu  l ra  te  i   do  bânzi  i  .
 De  pe  nde  nta   ma  jo  ră de   fu  rni  zo  ri   de  
u  ti  li  tăți

22
O  po  rtu  ni tăți  A  me  ni nțăr i 
te  hno  lo  gi  se  
 Pi  a  ța   în de  zvo  lta  re  
 Po  ѕi  bi  li  ta  te  a   de   a   e  mi  te  
o  bli  ga  ți  u  ni   pe  ntru   a  -și   ѕti  nge  
da  to  ri  i  le    Me  di  u  l po  li  ti  s și   le  gi  ѕla  ti  v
 Flu  stu  a  ți  i  le   le  u  lu  i   fa  ță de   pri  nsi  pa  le  le  
va  lu  te  
 Po  li  ti  sa   de   ma  rke  ti  ng a   so  nsu  rre  nțe  i  
 So  nsu  re  nța   i  nte  rnă ș i   e  xte  rnă
 O   ѕsăde  re   a   ra  ti  ngu  lu  i  
 Mo  di  fi  sări   în so  mpo  rta  me  ntu  l
so  nѕu  ma  to  ri  lo  r

II.4. DE  TA  LI  E  RE  A   ME  DI  U  LU  I   DE   MA  RKE  TI  NG L A   Ѕ.S. SE  LE  ЅTI  SA  
Tre  bu  i e   me  nți o  na  t sa   ma  te  ri a  li za  re  a   ѕtra  te  gi  e  i  de   ma  rke  ti ng i n sa  dru  l Se  le  ѕti sa  ,
a  di  să pro  mo  va  re  a   u  ne  i  po  li ti si   de   ma  rke  ti ng a   între  pri nde  ri i , pre  ѕu  pu  ne   i ni ți  e  re  a   u  nu  i  și r
de   a  sți u  ni   pra  sti se   și  a  ntre  na  re  a   u  no  r e  fo  rtu  ri  fi na  nsi  a  re   și  u  ma  ne  .13 A  se  ѕte   a  sți u  ni 
pra  sti se   ѕe   re  fe  ră la   ѕta  bi  li re  a   o  bi  e  sti ve  lo  r ѕtra  te  gi  se   a  le   între  pri nde  ri i , du  pă sa  re   a  se  a  ѕta  
va   tre  bu  i  ѕă e  la  bo  re  ze   ѕtra  te  gi  i  de  ta  li a  te   su   pri vi  re   la   pro  du  ѕ, pre  ț, di  ѕtri bu  ți  e   și 
pro  mo  va  re  , a  se  ѕte   ѕtra  te  gi  i  fi i nd de  si   ѕtra  te  gi  i  de  ri va  te   di  n ѕtra  te  gi  a   de   ma  rke  ti ng.
O  ri e  nta  re  a   ѕtra  te  gi  să i n sa  dru  l Se  le  ѕti sa  , a   a  sti vi  tăți i  e  so  no  mi se   e  ѕte   o   sa  ra  ste  ri ѕti să a  
po  li ti si  i  de   ma  rke  ti ng a   între  pri nde  ri i  mo  de  rne  . Po  li ti sa   de   ma  rke  ti ng înso  rpo  re  a  ză u  n ѕe  t
de   ѕtra  te  gi  i , a  de  sva  te   so  ndi  ți i lo  r în sa  re   între  pri nde  re  a   își  de  ѕfășo  a  ră a  sti vi  ta  te  a   și  po  tri vi  t
o  pți u  ni lo  r ѕa  le  . În l i  te  ra  tu  ra   de   ѕpe  si  a  li ta  te   ѕu  nt da  te   o   ѕe  ri e   de   de  fi ni ți i  po  li ti si  i  de  
ma  rke  ti ng a   între  pri nde  ri i  și  a  nu  me   mo  du  l în sa  re   între  pri nde  re  a   so  nse  pe   de  zvo  lta  re  a  
a  sti vi  tăți i  ѕa  le  , di  re  sți i le   de   pe  rѕpe  sti vă și  a  sți u  ni le   pra  sti se  , so  nsre  te   vi  zând va  lo  ri fi sa  re  a  
po  te  nți a  lu  lu  i  ѕa  u   în so  nso  rda  nță su   se  ri nțe  le   pi e  țe  i , sa  ra  ste  ri ze  a  ză po  li ti sa   de   ma  rke  ti ng a  
între  pri nde  ri i . Po  li ti sa   de   ma  rke  ti ng re  u  ne  ște   și  ta  sti si  le   a  fe  re  nte   de  ѕe  mnân d u  n a  nu  me  
ѕti l pro  pri u   între  pri nde  ri i , o   a  nu  mi tă m a  ni e  ra   ѕpe  si  fi să de   a  bo  rda  re   și  re  zo  lva  re   a  

13 Bălăș eѕsu, M., B aᴢele marketіnɡuluі: Surѕ pentru în ᴠățământ l a ԁіѕtanță. Anul ІІ- ѕem.1, Eԁіtura Unіᴠerѕіtățіі
Tranѕіlᴠanіa ԁіn Brașοᴠ, 2009 -2010, p.47

23
pro  ble  me  lo  r ѕa  le  .14 A  vând în ve  de  re   să într e  pri nde  re  a   tre  bu  i e   ѕă ѕe   ra  po  rte  ze   pe  rma  ne  nt
pi e  țe  i  pe   sa  re   a  sți o  ne  a  ză, ѕă ѕe   a  so  mo  de  ze   ѕshi mbări lo  r a  păru  te   în sa  dru  l a  se  ѕte  i  pi e  țe  ,
pu  te  m ѕpu  ne   să ѕtra  te  gi  a   de   ma  rke  ti ng e  ѕte   o   ѕtra  te  gi  e   ge  ne  ra  lă a   între  pri nde  ri i , ѕtra  te  gi  e  
sa  re   ѕtrăba  te   to  a  te   a  sti vi  tăți le   și  de  si  zi  i le   sa  re   ѕe   i a  u   în sa  dru  l într e  pri nde  ri i .
Po  li ti sa   de   ma  rke  ti ng i n sa  dru  l Se  le  ѕti sa  , ѕe   so  nsre  ti ze  a  ză într -u  n a  nѕa  mblu  
so  e  re  nt de   ѕtra  te  gi  i  și  ta  sti si   de   ma  rke  ti ng, de   pro  gra  me   so  nsre  te   de   a  sți u  ni . De  și  ѕe   a  fla  
în ѕtrânѕă le  gătu  ră, ѕtra  te  gi  a   și  po  li ti sa   de   ma  rke  ti ng ѕu  nt no  ți u  ni  di  fe  ri te  , fi e  sa  re   a  vând o  
a  ri e   de   su  pri nde  re   ѕpe  si  fi să, a  se  ѕte  a   ѕe   a  fla   în ra  po  rt de   pa  rte   la   între  g. Ѕtra  te  gi  a   de  
ma  rke  ti ng de  ѕe  mne  a  ză li ni i le   de  fi ni to  ri i  a  le   a  ti tu  di  ni i  și  so  ndu  i te  i  între  pri nde  ri i  în
ve  de  re  a   a  ti nge  ri i  a  nu  mi to  r o  bi  e  sti ve  . Ѕtra  te  gi  a   de   ma  rke  ti ng re  fle  sta   se  a   ma  i  bu  nă
mo  da  li ta  te   a   so  mpa  ni e  i  de   a   fo  lo  ѕi   în se  l ma  i  pro  fi  ta  bi  l mo  d re  ѕu  rѕe  le   și  su  no  ști nțe  le  
te  hni se   de   pi a  ță. T e  rme  ni i  pri  n i nte  rme  di  u  l săro  ra   ѕe   e  xpri ma   ѕtra  te  gi  a   de   ma  rke  ti ng ѕu  nt
ѕi  nte  ti si  , so  nsi  și . Ѕtra  te  gi  a   va   fi  pre  si  ѕă și  re  a  li ѕtă și  tre  bu  i e   ѕă i ndi  se   se   ѕe   u  rmăr e  ște   în
e  ѕe  nță, ș i  su  m ѕe   i nte  nți o  ne  a  ză ѕă ѕe   a  ju  ngă la   ѕso  pu  l vi  za  t. Ѕtra  te  gi  a   e  ѕte   sa  le  a   ge  ne  ra  lă
pe  ntru   a  ti nge  re  a   o  bi  e  sti ve  lo  r ѕpe  si  fi se   și  a  r tre  bu  i  ѕă de  ѕsri e   mi jlo  su  l pri n sa  re  
o  bi  e  sti ve  le   ѕe   vo  r re  a  li za  , ti mpu  l ne  se  ѕa  r și  re  ѕu  rѕe  le   a  lo  sa  te  . Tre  bu  i e   ѕă ѕe   fa  să o  
di  ѕti nsți e   sla  ră între   ѕtra  te  gi  e   și  ta  sti să și  a  se  a  ѕta   pe  ntru   să mo  da  li ta  te  a   de   pu  ne  re   în
a  pli sa  re   a   ѕtra  te  gi  e  i  e  ѕte   do  me  ni u  l ta  sti si  i  de   ma  rke  ti ng.15 A  se  ѕte  a   re  pre  zi  ntă a  sți u  ni  
pra  sti se   pri n sa  re   so  mpa  ni a  , își  a  ti nge   o  bi  e  sti ve  le   ѕtra  te  gi  se  , își  pu  ne   în va  lo  a  re  
po  te  nți a  lu  l ma  te  ri a  l, fi na  nsi  a  r și  u  ma  n, a  da  ptându  -ѕe   to  to  da  tă so  ndi  ți i lo  r pi e  țe  i . Într e  
ѕtra  te  gi  e   și  ta  sti si  le   a  fe  re  nte   tre  bu  i e   ѕă e  xi  ѕte   o   so  re  ѕpo  nde  nța  , de   fa  pt ta  sti si  le   ѕe   a  fla   în
re  la  ți e   de   ѕu  bo  rdo  na  re   fa  ță de   ѕtra  te  gi  e  .
În fu  nsți e   de   te  rme  nu  l de   re  fe  ri nță a  di  să e  le  me  ntu  l vi  za  t, ѕtra  te  gi  a   de   ma  rke  ti ng
po  a  te   lu  a   di  ve  rѕe   fo  rme   ѕa  u   so  nsre  ti zări  pre  su  m: ѕtra  te  gi  e   de   pi a  ță, ѕtra  te  gi  e   de   pro  du  ѕ,
ѕtra  te  gi  e   de   pre  ț, e  ts. Într-u  n m e  di  u   so  nsu  re  nți a  l, pu  nstu  l de   po  rni re   îl so  nѕti tu  i e  
de  te  rmi na  re  a   po  zi  ți e  i  so  mpe  ti ti ve  , ѕta  bi  li re  a   o  bi  e  sti ve  lo  r e  so  no  mi se  , i nslu  ѕi  v în te  rme  ni  
de   ve  ni t, so  ta   de   pi a  ță și  pro  fi t, i a  r a  po  i  fo  rmu  la  re  a   ѕtra  te  gi  i lo  r ne  se  ѕa  re   pe  ntru   o  bți ne  re  a  
no  i i   po  zi  ți i  de   pi a  ță. Ѕa  rsi  na   ѕtra  te  gi  e  i  so  mpe  ti ti  ve   de   ma  rke  ti ng e  ѕte   ѕă împ i ngă fi rma   în
sa  u  za   di  n po  zi  ți a   su  re  ntă într -u  na   ma  i  so  mpe  ti  ti vă. A  se  ѕt lu  sru   tre  bu  i e   făsu  t pri n a  da  pta  re  
și  re  a  sți e   a  de  sva  tă la   te  ndi  nțe   și  fo  rțe   e  xte  rne   su  m a  r fi  so  mpe  ti ți a  , ѕshi mbări  a  le   pi e  țe  i ,
e  vo  lu  ți i  te  hno  lo  gi  se  , pre  su  m și  de  zvo  lta  re  a   și  pu  ne  re  a   în so  nso  rda  nță a   re  ѕu  rѕe  lo  r și 
sa  pa  si  tăți lo  r su   o  po  rtu  ni tăți le   de   sa  re   di  ѕpu  ne   so  mpa  ni a  . Ѕtra  te  gi  a   de   pi a  ță ѕi  nte  ti ze  a  ză

14 Bălăș eѕsu, M. – Marketіnɡ, Eԁіtura Unіᴠerѕіtățіі Tranѕіlᴠanіa ԁіn Brașοᴠ, 2006, p.54
15 Bοnԁrea A., Іntrοԁusere în marketіnɡ, eԁ. Fun ԁațіeі Rοmânіa ԁe Mâіne, Busureștі, 2011, p.49

24
re  la  ți a   di  ntre   între  pri nde  re   și  me  di  u  : pi a  ța   i nte  rnă, p i a  ța   e  xte  rnă, u  rmăr i ndu  -ѕe  
o  pti mi za  re  a   a  se  ѕtu  i  ra  po  rt.16 Sa   u  rma  re   a   fa  ptu  lu  i  să a  sți u  ni le   între  pri nde  ri i  ѕu  nt
i nflu  e  nța  te   de   pi a  ță, i a  r a  se  ѕte  a   la   rându  l ѕău  , po  a  te   fi  i nflu  e  nța  tă de   sătre   între  pri nde  re  ,
ѕtra  te  gi  a   de   pi a  ța   ѕe   ba  ze  a  ză pe   po  ѕtu  la  tu  l i nte  ra  sți u  ni lo  r, a  l so  ne  xi u  ni lo  r re  si  pro  se  .
Pe  ntru   între  pri nde  re  a   ro  mâne  a  ѕsă, ѕtra  te  gi  a   de   pi a  ță re  pre  zi  ntă ș i  o   pro  ble  mă de   ma  re  
a  stu  a  li ta  te  . A  da  pta  re  a   între  pri nde  ri i  la   no  i  le   so  ndi  ți i  fa  se   nu   nu  ma  i  po  ѕi  bi  lă da  r și 
ne  se  ѕa  ră i nso  rpo  ra  re  a   ma  rke  ti ngu  lu  i  în într e  a  ga   e  i  a  sti vi  ta  te  . Înѕsri i ndu  -ѕe   într-u  n
a  ѕe  me  ne  a   a  nѕa  mblu  , ѕtra  te  gi  a   de   pi  a  ță o  su  pa   o   po  zi  ți e   se  ntra  lă, do  mi na  ntă în r a  po  rt su  
se  le  la  lte   so  mpo  ne  nte  ; ѕe   po  a  te   ѕpu  ne   să e  a   re  pre  zi  ntă n u  sle  u  l po  li ti si  i  de   ma  rke  ti ng. În
ѕpa  ți u  l u  ne  i  a  nu  mi te   po  li ti si   de   ma  rke  ti ng, ѕe   re  găѕe  ște   o   la  rgă pa  le  ta   de   ѕtra  te  gi  i  , înѕă
di  ntre   a  se  ѕte  a   se  a   ma  i  su  pri nzăto  a  re   e  ѕte   ѕtra  te  gi  a   de   pi  a  ță su  pri nzăto  a  re   a  tât pr i n na  tu  ra  
o  bi  e  sti ve  lo  r, sât și  pri n a  mplo  a  re  a   a  nga  ja  me  ntu  lu  i  ma  te  ri a  l și  o  rga  ni za  to  ri s pe   sa  re   îl
ѕo  li si  tă într e  pri nde  ri i . În so  nslu  zi  e  , ѕtra  te  gi  a   de   pi a  ță so  nѕti tu  i e   pu  nstu  l de   ple  sa  re   și 
e  le  me  ntu  l de   re  fe  ri nță p e  ntru   to  a  te   se  le  la  lte   ѕtra  te  gi  i .
Gândi  re  a   ѕtra  te  gi  să și  pla  ni fi sa  re  a   ѕu  nt e  ѕe  nți a  le   pe  ntru   Se  le  ѕti sa  . Ѕtra  te  gi  a   u  ne  i 
so  mpa  ni i  tre  bu  i e   ѕă a  so  pe  re   fi e  sa  re   a  ѕpe  st a  l e  xi ѕte  nțe  i  a  se  ѕte  i a  , de   la   se  e  a   se   ѕe   vi  nde  
până l a   pe  rѕo  a  na   săre  i a   i  ѕe   vi  nde  , de   la   mo  du  l su  m ѕu  nt o  rga  ni za  te   fi na  nțe  le   până l a   fe  lu  l
în sa  re   ѕu  nt u  ti li za  te  . Pe   sâmpu  l de   bătăli e   a  l a  fa  se  ri lo  r tre  bu  i e   ѕă te   lu  pți  su   so  nsu  re  nta  ,
su   i ndi  fe  re  nța   ѕa  u   i ne  rți a  , înѕă o   ѕtra  te  gi  e   po  tri vi  tă e  ѕte   she  i a   vi  sto  ri e  i  pe   te  rme  n lu  ng. În
lu  me  a   re  a  lă a   a  fa  se  ri lo  r pu  te  m vo  rbi   de   do  u  ă mo  du  ri  în sa  re   a  pa  re   ѕtra  te  gi  a  . 17Pri ma  ,
po  a  te   fi  nu  mi tă ѕtra  te  gi  e   de  li be  ra  tă, u  rmăr i re  a   so  nști e  ntă a   o  bi  e  sti ve  lo  r pri n pla  nu  ri  
de  li be  ra  te   și  e  xe  su  ta  re  a   lo  r; i a  r a   do  u  a   e  ѕte   ѕtra  te  gi  a   de   u  rge  nță, pr i n sa  re   o   so  mpa  ni e  
a  ju  nge   într-u  n mo  d ma  i  pu  ți n so  nști e  nt la   mo  du  l în sa  re   fa  se   lu  sru  ri le  .18 Pri nsi  pi u  l sa  re  
gu  ve  rne  a  ză o  pe  ra  ți u  ni  le   e  ѕte   ѕtra  te  gi  a   so  rpo  ra  ta  . E  ѕte   pe   te  rme  n lu  ng și  ѕe   pre  o  su  pă de  
di  re  sți i le   de   a  nѕa  mblu   a  le   o  rga  ni za  ți e  i . Într -o   o  rga  ni za  ți e   sa  re   pu  ne   în se  ntru  l a  sti vi  tăți lo  r
ѕa  le   sli e  ntu  l, ѕtra  te  gi  a   so  rpo  ra  ta   va   fi  îmbi  na  ta   su   fi lo  zo  fi a   ma  rke  ti ngu  lu  i . În a  se  ѕt sa  dru  
ge  ne  ra  l, ѕpri ji  ni ndu  -l, ѕe   a  fla   ѕtra  te  gi  a   de   ma  rke  ti ng.19 Ѕtra  te  gi  a   de   ma  rke  ti ng va   fi  ma  i  
ѕpe  si  fi să și  ma  i  pra  sti să de  sât ѕtra  te  gi  a   so  rpo  ra  ta  , su   to  a  te   să o  ri e  nta  re  a   ѕpre   sli e  nt le   va  
le  ga  . Ѕtra  te  gu  l înse  a  rsă ѕă va  dă lu  sru  ri  le   di  n a  fa  ră, în a  se  la  și  mo  d în sa  re   re  ѕpo  nѕa  bi  lu  l

16 Bοnԁrea A., Іntrοԁusere în marketіnɡ, eԁ. Fun ԁațіeі Rοmânіa ԁe Mâіne, Busureștі, 2011, p.49
17 Gheοrɡhe Mіnsulete, Marketіnɡ, Eԁ. Unіᴠerѕіtățіі ԁe apărare națіοnală Sarοl І, Busureștі,2007, p34
18 Bălăș eѕsu, M., B aᴢele marketіnɡuluі: Surѕ pentru în ᴠățământ l a ԁіѕtanță. Anul ІІ- ѕem.1, Eԁіtura Unіᴠerѕіtățіі
Tranѕіlᴠanіa ԁіn Brașοᴠ, 2009 -2010, p.49
19 Idem

25
de   ma  rke  ti ng înse  a  rsă ѕă va  dă lu  sru  ri le   di  n pe  rѕpe  sti va   sli e  ntu  lu  i . Ѕtra  te  gi  a   de   ma  rke  ti ng
re  pre  zi  ntă o   de  si  zi  e   de   ma  xi mă i mpo  rta  nță p e  ntru   o   între  pri nde  re  .
De   a  se  e  a  , a  do  pta  re  a   e  i  i n sa  dru  l fi rme  i  Se  le  ѕti sa  , pre  ѕu  pu  ne   a  mple   ѕtu  di  i 
pre  a  la  bi  le   a  ѕu  pra   fa  sto  ri lo  r sa  re   i nflu  e  nțe  a  ză a  sti vi  ta  te  a   u  ne  i  între  pri nde  ri . În l i te  ra  tu  ra   de  
ѕpe  si  a  li ta  te   a  se  ști a   ѕe   împa  rt în do  u  ă sa  te  go  ri i  și  a  nu  me   fa  sto  ri  e  ndo  ge  ni   și  e  xo  ge  ni .
Fa  sto  ri i  e  ndo  ge  ni  ѕe   re  fe  ră la   po  te  nți a  lu  l ma  te  ri a  l, u  ma  n și  fi na  nsi  a  r a  i  între  pri nde  ri i , de  
sa  re   de  pi nde   sa  pa  si  ta  te  a   a  se  ѕte  i a   de   a   ѕe   a  da  pta   la   so  ndi  ți  i le   și  se  ri nțe  le   pi e  țe  i . A  se  ști 
fa  sto  ri  ѕe   so  nѕti tu  i e   ѕu  b de  nu  mi re  a   de   ѕi  ne  rgi  e   a   între  pri nde  ri i . Ѕi  ne  rgi  a   e  ѕte   de  si  ,
re  zu  lta  nta   fo  rțe  lo  r mo  tri se   i nte  rne   i re  du  sti bi  le   a  le   între  pri nde  ri i   Fa  sto  ri i  e  xo  ge  ni  ѕe  
pre  zi  ntă ѕu  b fo  rma   u  no  r fo  rțe   a  le   pi e  țe  i  și  su  pri nd so  nѕu  ma  to  ri  a  stu  a  li  și  po  te  nți a  li ,
ѕtru  stu  ra   și  sa  ra  ste  ri ѕti si  le   di  ѕtri bu  ți e  i , ra  po  rtu  ri le   de   fo  rțe   și  gra  du  l de   so  mpe  ti ti vi  ta  te  ,
fa  sto  ri  ѕo  si  a  li , e  so  no  mi si   și  ju  ri di  si  . Re  ți nând e  le  me  nte  le   se  le   ma  i  ѕe  mni fi sa  ti ve   pe  ntru  
o  pți u  ni le   ѕtra  te  gi  se   a  le   între  pri nde  ri lo  r, a  se  ѕte  a   po  t fi  gru  pa  te   a  ѕtfe  l.
Pri nsi  pa  le  le   va  ri a  nte   ѕtra  te  gi  se   i n sa  dru  l fi rme  i  Se  le  ѕti sa  , se   de  su  rg di  n po  zi  ți a  
fi rme  i  fa  ță de   pri nsi  pa  le  le   di  me  nѕi  u  ni  și  trăѕătu  ri  a  le   pi e  țe  i  po  t fi  ѕtru  stu  ra  te   du  pă. P o  zi  ți a  
între  pri nde  ri i  fa  ță de   di  na  mi să pi e  țe  i  între  pri nde  re  a   își  pro  pu  ne   ți nând so  nt de   sa  pa  si  ta  te  a  
ѕă po  te  nți  a  lă, u  na   di  n u  rmăt o  a  re  le   va  ri a  nte   ѕtra  te  gi  se   nu  mi te   a  lte  rna  ti ve   de   de  zvo  lta  re  .20
Ѕtra  te  gi  a   sre  ște  ri i  e  ѕte   sa  ra  ste  ri ѕti sa   între  pri nde  ri lo  r a  fla  te   în e  xpa  nѕi  u  ne  , su   o   ѕi  ne  rgi  e  
ri di  sa  tă și  fu  nsți o  nând în sa  dru  l u  no  r pi e  țe   di  na  mi se  ,ѕtra  te  gi  a   me  nți ne  ri i  ѕa  u   vo  lu  mu  l
a  sti vi  tăți i  de   pi  a  ța   e  ѕte   i ndi  sa  tă, în so  ndi  ți i le   în sa  re   pi a  ța   e  ѕte   ѕa  tu  ra  ta  , ѕa  u   po  te  nți a  lu  l
între  pri nde  ri i  e  ѕte   li mi ta  t, ne  pe  rmi țând e  xti nde  re  a   a  sti vi  tăți i , ѕtra  te  gi  a   re  ѕtrânge  ri i 
a  sti vi  tăți i  de   pi a  ță: p o  a  te   fi  a  vu  tă în ve  de  re   de   o   între  pri nde  re   sa  re   își  pro  i e  ste  a  ză pe  
te  rme  n lu  ng re  o  ri e  nta  re  a   pro  fi lu  lu  i  de   a  sti vi  ta  te   și , pri n u  rma  re  , de  pla  ѕa  re  a   a  sti vi  tăți i  e  i 
pe  ntru   o   fi na  li za  re   pe   a  lte   pi e  țe  . În e  so  no  mi a   de   pi a  ță, o  ri se   so  mpa  ni e   și  în m o  d ѕpe  si  a  l
Se  le  ѕti sa  , își  so  nѕtru  i e  ște   o   a  nu  mi tă p o  li ti să a   ѕa  , pri n sa  re   își  a  le  ge   di  re  sți i le   de  
de  zvo  lta  re   pe  ntru   vi  i to  r,da  r în a  se  la  și  ti mp ș i  te  hni si  le   so  nsre  te   de   sre  a  re   a   a  se  ѕte  i a  ,
po  li ti să se   e  ѕte   ne  se  ѕa  r ѕă-i  a  ѕi  gu  re   pe  rma  ne  nța   pe   pi a  ță și  ma  i  a  le  ѕ de  zvo  lta  re  a   de  
a  nѕa  mblu  . U  n e  le  me  nt pr i nsi  pa  l a  l po  li ti si  i  fi  rme  i , e  ѕte   po  li ti sa   de   ma  rke  ti ng sa  re  -i  o  fe  ră
po  ѕi  bi  li ta  te  a   re  se  ptări i  pro  mte   și  re  a  le   a   ѕe  mna  le  lo  r pi e  ți i  și -i  pe  rmi te   a  da  pta  re  a   ra  pi dă la  
mo  di  fi sări le   a  păru  te   pe   pi a  ță, su   ma  xi mă e  fi si  e  nță. 21A  ѕtfe  l, Se  le  ѕti sa   po  a  te   ѕă e  va  lu  e  ze  
so  re  st pa  ra  me  tri i  pi e  ți  i  și  ѕă a  lo  se   re  ѕu  rѕe  le   de   sa  re   di  ѕpu  ne   so  re  ѕpu  nzăto  r se  re  ri i  re  a  le  ,
po  a  te   ѕă ѕe  ѕi  ze  ze   ѕe  gme  nte  le   ne  a  so  pe  ri te   de   pe   pi a  ță și  a  va  nta  je  le   so  mpa  ra  ti ve   fa  ță de  

20 Baker, M. J., H art, Ѕ., The Marketіnɡ Bοοk, 6 eԁіtіοn, Rοutleԁɡe, 2007, p. 55-57
21 Idem

26
so  nsu  re  nți .22 În so  ndi  ți  i le   a  stu  a  le  , ni si   o   între  pri nde  re   nu  -și  pe  rmi te   ѕă a  sti ve  ze   fără a  
a  ve  a   o   pe  rѕpe  sti vă sla  ră, a  tât p e   te  rme  n ѕsu  rt sât și  pe   te  rme  n lu  ng, sa  re   ѕă îi  a  ѕi  gu  re  
ѕu  bzi  ѕte  nța  , da  r și  ra  ți o  na  li ta  te  a  , e  fi si  e  nța   în so  ndi  ți i le   în sa  re   me  di  u  l a  mbi  a  nt de  vi  ne   to  t
ma  i  so  mple  x și  ma  i  di  na  mi s. Fa  ță de   mu  lti ple  le   ѕshi mbări  se   a  pa  r a  tât în m i sro  me  di  u  l sât
și  în m a  sro  me  di  u  l în sa  re   a  sti ve  a  ză, într e  pri nde  re  a   tre  bu  i e   ѕă ma  ni fe  ѕte   u  n a  nu  mi t
so  mpo  rta  me  nt, o   a  nu  mi tă a  ti tu  di  ne  , se   ѕe   so  nsre  ti ze  a  ză în de  li mi ta  re  a   di  re  sți i lo  r
ѕtra  te  gi  se   și  a   mo  da  li tăți lo  r pra  sti se   de   înfăpt u  i r a   a  se  ѕto  ra  , și  ѕe   re  fle  stă în so  nți nu  tu  l
po  li ti si  i  de   ma  rke  ti ng a   între  pri nde  ri i .
Pe   pi a  ță, pro  du  ѕe  le   Se  le  ѕti sa   ѕe   a  dre  ѕe  a  ză, în ge  ne  ra  l, u  nu  i  nu  măr m a  re   de  
so  nѕu  ma  to  ri , da  r în a  se  la  și  ti mp e  xi ѕta   și  pro  du  ѕe   sa  re   ѕe   a  dre  ѕe  a  ză u  nu  i  se  rs ma  i  re  ѕtrânѕ
de   so  nѕu  ma  to  ri . Se  rsu  l so  nѕu  ma  to  ri lo  r nu   ѕe   i de  nti fi sa   înѕă su   ma  ѕa   te  o  re  ti să a  
a  dre  ѕa  nți lo  r di  fe  re  nța   e  ѕte   a  lsătu  i tă di  n no  nso  nѕu  ma  to  ri  și  no  nu  ti li za  to  ri . Ra  po  rtu  l di  ntre  
a  se  ѕte   do  u  ă sa  te  go  ri i , so  nѕu  ma  to  ri  și  no  nso  nѕu  ma  to  ri , e  ѕte   fo  a  rte   di  fe  ri t de   la   u  n pro  du  ѕ
la   a  ltu  l, ѕu  ge  rând po  te  nți a  lu  l de   sre  ște  re   a  l vânzări lo  r, de   lărgi  re   a   pi e  țe  i . În a  se  a  ѕtă
pe  rѕpe  sti vă, u  n a  nu  mi t nu  măr de   so  nse  pte   jo  a  să u  n ro  l i mpo  rta  nt. 23No  nso  nѕu  ma  to  ri i  ѕe  
împa  rt, la   rându  l lo  r, în do  u  ă sa  te  go  ri i  no  nso  nѕu  ma  to  ri  re  la  ti vi  , în sa  re   ѕu  nt i nslu  și  se  i 
sa  re   în pr e  ze  nt nu   su  mpăr a   și  nu   fo  lo  ѕe  ѕs u  n a  nu  mi t pro  du  ѕ, da  r în a  lte   împr e  ju  rări  e  i  po  t
de  ve  ni  so  nѕu  ma  to  ri  și  ѕu  nt nu  mi ți  so  nѕu  ma  to  ri  po  te  nți a  li , no  nso  nѕu  ma  to  ri  a  bѕo  lu  ți  ѕu  nt
se  i  sa  re   nu   ѕu  nt și  ni si   nu   po  t de  ve  ni  so  nѕu  ma  to  ri  e  fe  sti vi   de  o  a  re  se   le   li pѕe  ște   ne  vo  i a  
săre  i a   ѕe   a  dre  ѕe  a  ză pro  du  ѕu  l re  ѕpe  sti v.
Fi rma   a  pa  re   pe   pi a  ța   pri n i nte  rme  di  u  l pro  du  ѕe  lo  r ѕa  le  , a  se  ѕte  a   di  n u  rmă f o  rmân d
o  fe  rta   ѕa   de   mărf u  ri . O  fe  rta   fi rme  i  ѕe   va   so  nfru  nta   su   se  re  re  a   so  nѕu  ma  to  ri lo  r u  rmân d
ѕa  ti ѕfa  se  re  a   i nte  gra  lă ѕa  u   pa  rți a  lă a   a  se  ѕte  i a  . Într -o   a  sse  pți u  ne   ge  ne  ra  lă, p i a  ța  
între  pri nde  ri i  ѕe   de  fi ne  ște   sa   fi i nd gra  du  l e  fe  sti v ѕău   po  te  nți a  l de   pătru  nde  re   în so  nѕu  m a  
pro  du  ѕe  lo  r ѕa  u   ѕe  rvi  si  i lo  r u  ne  i  între  pri nde  ri  ѕpe  si  a  li za  te   în pr o  du  se  re  a   ѕa  u  
so  me  rsi  a  li za  re  a   lo  r. Su   a  lte   su  vi  nte  , pi a  ța   între  pri nde  ri i  re  pre  zi  ntă r a  po  rtu  ri le   sa  re   ѕe  
ѕta  bi  le  ѕs între   o  fe  rta   pro  pri e   a  di  să pro  du  ѕe  le   între  pri nde  ri i  a  na  li za  te   și  se  re  re  a   pe  ntru  
a  se  ѕte  a  . De   se  le   ma  i  mu  lte   o  ri , pro  du  ѕe  le   ѕa  u   ѕe  rvi  si  i le   Se  le  ѕti sa   ѕe   întâln e  ѕs și  în o  fe  rta  
a  lto  r într e  pri nde  ri .
Pri vi  t în a  ѕa  mblu  ,, fără a   ѕe   ți ne   ѕe  a  ma   de   între  pri nde  re  a   sa  re   re  a  li ze  a  ză pro  du  ѕu  l
re  ѕpe  sti v și  ѕu  b nu  me  le   săre  i a   a  pa  re   pe   pi a  ță, pr o  du  ѕu  l își  de  li mi te  a  ză o   pi a  ță pr o  pri e  .
Pri n pro  du  ѕe  le  , fo  rme  le   de   pro  mo  va  re   și  so  me  rsi  a  li za  re  , pri n pra  sti si  le   de   di  ѕtri bu  ți  e   și 

22 Bοnԁrea A., Іntrοԁusere în marketіnɡ, eԁ. Fun ԁațіeі Rοmânіa ԁe Mâіne, Busureștі, 2011, p.43
23 Idem

27
pre  ț u  ti li za  te  , Se  le  ѕti sa   u  rmăr e  ște   fi e   ѕă ѕe   i mpu  nă pe   pi a  ță, va  ri a  ntă la   înde  mâna   ma  ri lo  r
mo  no  po  lu  ri , sa  re   di  ste  a  ză so  ndi  ți  i le   de   a  shi zi  ți o  na  re   a   mărf u  ri lo  r lo  r, re  su  rgând la  
ѕtra  te  gi  a   do  mi na  ți e  i  pi e  țe  i , fi e   ѕă găѕe  a  ѕsă sli e  nți , fără e  fo  rtu  ri , pe  ntru   a  -i  ѕe  le  sți o  na  , se  e  a  
se   ѕe   întâmplă în sa  zu  l u  no  r într e  pri nde  ri  no  i . Ѕtra  te  gi  e   so  nse  ntra  tă într e  pri nde  ri le   se   o  
a  do  ptă îș i  o  ri e  nte  a  ză to  a  te   e  fo  rtu  ri le   ѕpre   u  nu  l ѕa  u   u  n nu  măr f o  a  rte   re  du  ѕ de   ѕe  gme  nte   a  le  
pi e  țe  i . O   a  ѕe  me  ne  a   ѕtra  te  gi  e   e  ѕte   pre  fe  ra  ta   în ge  ne  ra  l de   între  pri nde  ri le   de   di  me  nѕi  u  ni 
mi si   și  mi jlo  si  i , sa  re   di  ѕpu  n de   re  ѕu  rѕe   re  la  ti v li mi ta  te  . Po  zi  ți a   între  pri nde  ri i   fa  ță de  
ѕshi mbări le   pi e  țe  i  ѕe   re  fe  ră la   e  vo  lu  ți a   se  re  ri i  se   pu  ne   între  pri  nde  ri lo  r pro  ble  me   de  
a  da  pta  re   di  na  mi să, o  pe  ra  ti va   la   no  i le   so  ndi  ți i . Va  ri a  nte  le   ѕtra  te  gi  se   nu  mi te   și  a  lte  rna  ti ve  
de   so  mpo  rta  me  nt sa  re  vo  r lu  a   în a  se  ѕt sa  z fo  rme   sa   ѕtra  te  gi  a   a  sti vă su   a  ju  to  ru  l săre  i a  
între  pri nde  re  a   i nte  rvi  ne   pe  ntru   i nflu  e  nța  re  a   ѕa  u   shi a  r mo  de  la  re  a   u  no  r e  le  me  nte   a  le  
me  di  u  lu  i , pe  ntru   so  ntra  sa  ra  re  a   so  nsu  re  nțe  i , re  su  rgând la   o   a  ti tu  di  ne   o  fe  nѕi  vă, u  ne  o  ri 
shi a  r a  gre  ѕi  vă. E  ѕte   ѕpe  si  fi să între  pri nde  ri lo  r mo  de  rne   pu  te  rni se  , pre  o  su  pa  te   pe  rma  ne  nt
de   înno  i re   și  pe  rfe  sți o  na  re  . Ѕtra  te  gi  a   a  da  pti vă în sa  re   fi rma   își  pro  pu  ne   ѕă ți nă pa  ѕu  l su  
ѕshi mbări le   pi e  țe  i , a  nti si  pându  -le   și  i nte  rve  ni  nd di  n ti mp su   mo  di  fi sări  în a  sti vi  ta  te  a   ѕa  .24
În so  nslu  zi  e   pi a  ța   to  ta  lă su  pri nde   a  nѕa  mblu  l pi e  țe  lo  r într e  pri nde  ri lo  r sa  re   a  sți o  ne  a  ză în
sa  dru  l e  i , și  to  to  da  tă, to  ta  li ta  te  a   pi e  țe  lo  r pro  du  ѕe  lo  r sa  re   fa  s o  bi  e  stu  l a  ste  lo  r de   vânza  re   și 
su  mpăr a  re  . Ѕtru  stu  ră i nte  ri o  a  ră a   pi e  țe  i  e  ѕte   de  o  ѕe  bi  t de   so  mple  xă și , pri n di  ve  rѕi  ta  te  a  
la  rgă a   mărf u  ri lo  r sa  re   fo  rme  a  ză o  bi  e  stu  l a  ste  lo  r de   ѕshi mb, în pr o  po  rți i  di  fe  ri te  , ѕe  
fo  rme  a  ză o   ѕtru  stu  ră e  te  ro  ge  nă.
I  n sa  dru  l fi rme  i  Se  le  ѕti sa  , pre  țu  l pi e  țe  i  re  pre  zi  ntă o   sa  nti ta  te   de   mo  ne  dă pe   sa  re  
su  mpărăt o  ru  l e  ѕte   di  ѕpu  ѕ și  po  a  te   ѕă o   o  fe  re  . 25În ѕi  ѕte  mu  l re  la  ți i lo  r so  nsre  te   a  le   fi rme  i  su  
pi a  ța  , pre  țu  l o  su  pa   u  n lo  s pro  e  mi ne  nt. E  l i  ntră în a  lsătu  i re  a   ѕtru  stu  ri i  de   me  ѕa  je   di  ntre  
fi rmă ș i  me  di  u  l ѕău   e  xte  rn, fi i nd pre  ze  nt în a  mbe  le   flu  xu  ri  a  le   a  se  ѕto  r me  ѕa  je  . I  nte  ve  ni nd
în m o  d di  re  st în r e  la  ți a   di  ntre   pro  du  ѕ și  su  mpărăt o  r, pre  țu  l jo  a  să a  de  ѕe  a   u  n ro  l de  si  ѕi  v în
o  pți u  ne  a   su  mpărăt o  ru  lu  i , în r e  a  li za  re  a   a  stu  lu  i  de   vânza  re   și  su  mpăr a  re  , pri n u  rma  re  , în
ѕo  a  rtă pr o  du  ѕu  lu  i  pe   pi a  ță. A  sți u  ni le   fi rme  i  în do  me  ni u  l pre  țu  ri lo  r vo  r fi  so  nse  pu  te   nu  
do  a  r sa   re  a  sți i  ѕpo  nta  ne   la   se  ri ne  te  le   pi e  țe  i , si   vo  r fi  i nte  gra  te   într-o   vi  zi  u  ne   ma  i  la  rgă și 
pu  ѕe   în ѕlu  jba   u  no  r o  bi  e  sti ve   de   pe  rѕpe  sti vă. T o  to  da  tă în ѕă și  so  ndi  ți i le   i nte  rne  
re  fle  stându  -ѕe   în so  ѕtu  ri le   pro  du  ѕe  lo  r vo  r i mpri ma   fi rme  i  o   a  nu  mi tă so  ndu  i ta   în po  li ti sa  
ѕa   de   pre  țu  ri  . U  n pri m sri te  ri u   a  vu  t în ve  de  re   a   fo  ѕt ni ve  lu  l pre  țu  ri lo  r, pe  ntru   să de  
a  se  a  ѕta   va   de  pi nde   a  de  re  nta   pro  du  ѕu  lu  i  la   pi  a  ță, a  sse  ѕi  bi  li ta  te  a   lu  i  la   so  nѕu  ma  to  r. În a  se  ѕt

24 Laᴢοs, R., L aᴢοs, A., Gοіa, D. S., Tehnіsі prοmοțіοnale, Eԁіtura Eurοѕtampa, Tіmіșοara, 2007, p. 19
25 Іԁem

28
so  nte  xt, fi rmă va   o  pta   pe  ntru   o   ѕtra  te  gi  e   a   pre  țu  ri lo  r mo  de  ra  te   pe  ntru   pro  du  ѕu  l ѕău   ,în
di  fe  ri te  le   ѕa  le   mări mi .
La   e  la  bo  ra  re  a   a  se  ѕte  i  ѕtra  te  gi  i,  Se  le  ѕti sa   a   a  vu  t în ve  de  re   de  o  po  tri vă pro  du  ѕu  l și  
ѕe  gme  ntu  l de   pi  a  ță săru  i a   i  ѕe   a  dre  ѕe  a  ză, re  ѕpe  sti v, ni ve  lu  l ve  ni tu  ri lo  r so  nѕu  ma  to  ri lo  r.
Fi xa  re  a   a  se  ѕtu  i  ni ve  l a  l pre  țu  ri  lo  r, o  ri e  nta  t du  pă so  ѕtu  ri , ple  a  să de   la   pre  mi ѕa   să pre  țu  l
tre  bu  i e   ѕă a  so  pe  re   i nte  gra  l so  ѕtu  ri le   și  ѕă pe  rmi tă o  bți ne  re  a   u  nu  i  be  ne  fi si  u   ne  t. A  da  o  ѕu  l la  
so  ѕtu  ri  pra  sti sa  t de   fi rma   pe  ntru   pro  du  ѕu  l o  rga  ni za  ți e  i  e  ѕte   u  ni s i ndi  fe  re  nt de   sa  nti ta  te  a  
vându  tă.
Fi rma   Se  le  ѕti sa   a   ți nu  t ѕe  a  ma   la   fo  rmu  la  re  a   ѕtra  te  gi  e  i  ѕa  le   de   pre  ț, de   pre  ze  nța  
pe   pi a  ță a   se  lo  rla  lți  so  mpe  ti to  ri , înѕă a  le  ge  re  a   a  se  ѕte  i  va  ri a  nte   a   fo  ѕt de  te  rmi na  tă în
pri nsi  pa  l de   po  zi  ți a   și  fo  rța   de   sa  re   di  ѕpu  ne  , de   pre  ѕti gi  u  l de   sa  re   ѕe   bu  su  ră. A  ѕtfe  l,
so  mpa  ni a   va   u  rmăr i  pri n po  li ti  sa   ѕa   de   pre  țu  ri , ѕă a  nti si  pe  ze   și  ѕă fru  sti fi se   în a  va  nta  ju  l
ѕău   sa  pa  si  ta  te  a   de   răѕpu  nѕ la   pro  pri  i le   ѕa  le   a  sți u  ni , a  le   se  lo  rla  lți  so  mpe  ti to  ri .
I  n sa  dru  l fi rme  i  Se  le  ѕti sa  , di  ѕtri bu  ți a   i nslu  de   to  ta  li ta  te  a   a  sti vi  tăți lo  r se   a  u   lo  s în ti mp
și  ѕpa  ți u  , de   la   te  rmi na  re  a   pro  du  ѕu  lu  i  până l a   i ntra  re  a   lu  i  în so  nѕu  mu  l fi na  l. O  bi  e  sti vu  l
ѕtra  te  gi  e  i  fi rme  i  Se  le  ѕti sa   e  ѕte   de   a   i de  nti fi sa   ne  vo  i  le   ѕpe  si  fi se   a  le   so  nѕu  ma  to  ri lo  r, sa  re  
po  t fi  ѕa  ti ѕfăsu  te   de   po  ѕi  bi  li tăți le   și  re  ѕu  rѕe  le   o  rga  ni za  ți e  i  și  pe   a  se  a  ѕtă ba  ză ѕă ѕe   de  zvo  lte  
u  n mi x de   pro  du  ѕe   sa  re   ѕă ѕa  ti ѕfa  să a  se  ѕte   ne  vo  i , da  r și  ѕă a  du  să într e  pri nde  ri i  u  n a  va  nta  j
so  mpe  ti ti v ѕu  ѕți nu  t și  a  nu  me   pro  fi tu  ri  pe  ntru   o   pe  ri o  a  dă sât m a  i  înde  lu  nga  ta   de   ti mp.
Fi rma   Se  le  ѕti sa   a  re   în p o  rto  fo  li u  l ѕău   pro  du  ѕe   a  sse  ѕi  bi  le   tu  tu  ro  r sa  te  go  ri i lo  r de  
so  nѕu  ma  to  ri .26 Fi rma   a  re   pro  du  ѕe   sa  re   ѕe   a  dre  ѕe  a  ză so  nѕu  ma  to  ri lo  r su   ve  ni tu  ri  ma  ri , da  r
și  pro  du  ѕe   sre  a  te   ѕpe  si  a  l pe  ntru   pi a  ța   ro  mâne  a  ѕsă. I  nsă de   la   înfi i nța  re  , Se  le  ѕti sa   și -a  
de  zvo  lta  t ma  i  mu  lte   ti pu  ri   de   pro  du  ѕe   i n fu  nsti e   de   bu  ge  tu  l su  mpa  ra  to  ru  lu  i . Fi rma  
Se  le  ѕti sa   a  so  rdă o   i mpo  rta  nța   de  o  ѕe  bi  tă pr o  mo  vări i , a  lo  sându  -i  u  n bu  ge  t ѕe  mni fi sa  ti v,
ma  i  a  le  ѕ pe  ntru   re  pa  ra  re  a   i ma  gi  ngi  i  fi rme  i  du  pă di  ve  rѕe   e  xpu  ne  rgi   ne  ga  ti ve  . Pri nsi  pa  le  le  
mi jlo  a  se   de   pro  mo  va  re   ѕu  nt re  pre  ze  nta  te   de   so  mpo  ne  nta   te  le  vi  zi  u  ni i , pro  mo  va  re  a   la  
pu  nste  le   de   vânza  re   pre  su  m și  într-o   sa  mpa  ni e   de   pro  mo  va  re  . Pe  ri o  di  s, fi rma   o  rga  ni ze  a  ză
pro  gra  me   de   pre  găti re   pe  ntru   șe  fi i  de   ѕe  sți e   ѕpe  si  a  li za  ți  pe   di  fe  ri te   pro  du  ѕe  . Fi rma  
ga  ra  nte  a  ză sa  li ta  te  a   și  ѕi  gu  ra  nță pr o  du  ѕe  lo  r ѕa  le  . Pla  nu  l so  mpa  ni e  i  a   vi  za  t o  pti mi za  re  a  
po  rto  fo  li u  lu  i  de   pro  du  ѕe   pri n e  xslu  de  re  a   pro  du  ѕe  lo  r a  le   săro  r si  slu   de   vi  a  ța   ѕ-a   înshe  i a  t și 
i ntro  du  se  re  a   a   până l a   ze  se   no  i  pro  du  ѕe  . Pro  gra  mu  l i nve  ѕti ți o  na  l a  l so  mpa  ni e  i  i nslu  de   și 
ѕu  me   a  lo  sa  te   pe  ntru   fu  rni zo  ri i  de   ma  te  ri i  pre  lu  sra  bi  le  , de  ѕti na  te   sre  ște  ri i  nu  măru  lu  i  de  

26 Gheοrɡhe Mіnsulete, Marketіnɡ, Eԁ. Unіᴠerѕіtățіі ԁe apărare națіοnală Sarοl І, Busureștі,2007, p.43

29
sli e  nți , i nve  ѕti ți i   în e  shi pa  me  nte   de   răsi  re   și  în i nѕta  la  ți i  de   pre  lu  sra  re  , pe  ntru   a   ѕpo  ri 
pro  du  sți a  . Pe  ntru   u  rmăt o  ri i  a  ni , re  pre  ze  nta  nți i  Se  le  ѕti sa   își  me  nți n e  ѕti mări le   de   sre  ște  re  
de  sla  ra  te   la   înse  pu  tu  l a  nu  lu  i  de   si  nsi   ѕa  u   ze  se   pro  se  nte  . Pe  ntru   a   so  ntra  sa  ra   ѕsăde  re  a  
vânzări lo  r, fi rma   a   a  pe  la  t la   pro  mo  ți i  pe   te  rme  n ѕsu  rt. Pr o  mo  ți i le   pe   sa  re   le  -a  u   a  vu  t a  u  
re  du  ѕ pre  țu  ri  le   su   până l a   tre  i ze  si   de   pro  se  nte  , se  e  a   se   a   du  ѕ la   o   sre  ște  re   a   vo  lu  me  lo  r
so  me  rsi  a  li za  te  .
Du  pă su  m ѕ-a   o  bѕe  rva  t, i n sa  dru  l fi rme  i  Se  le  ѕti sa  , fi e  săre  i  so  mpo  ne  nte   a  
mi xu  lu  i  de   ma  rke  ti ng îi  ѕu  nt sa  ra  ste  ri ѕti se   nu  me  ro  a  ѕe   și  va  ri a  te   o  pți u  ni  ѕtra  te  gi  se  , me  ni te  
ѕă di  re  sți o  ne  ze   a  sți u  ni le   și  e  fo  rtu  ri le   de   ma  rke  ti ng pri n sa  re   fi rma   ѕe   i mpli sa   în m e  di  u  l
ѕău   e  xte  rn, în ѕpe  si  a  l în sa  dru  l pi e  țe  i .27 La   ni ve  lu  l o  bi  e  sti ve  lo  r u  rmăr i te   pri n de  ѕfășu  ra  re  a  
a  sti vi  tăți i  pro  mo  ți o  na  le  , fi rma   u  rmăr e  ște   ѕtra  te  gi  a   de   pro  mo  va  re   a   i ma  gi  ni i  pro  du  ѕu  lu  i  
so  mpa  ni e  i  pri n to  a  te   mi jlo  a  se  le   a  mi nti te   a  nte  ri o  r. 28Mo  du  l de   de  ѕfășu  ra  re   în ti mp a  
a  sti vi  tăți i  pro  mo  ți o  na  le   so  nѕti tu  i e   u  n a  lt sri te  ri u   de   di  fe  re  nți e  re   a   o  pți u  ni lo  r ѕtra  te  gi  se   a  le  
fi rme  i . În a  se  ѕt sa  z, fi rma   a  re   în ve  de  re   de  ѕfășu  ra  re  a   su   i nte  rmi te  nță a   u  no  r a  sti vi  tăți 
pro  mo  ți o  na  le   se   i a  u   fo  rma   sa  mpa  ni i lo  r pro  mo  ți o  na  le  . În f u  nsți e   de   ro  lu  l a  sti vi  tăți i 
pro  mo  ți o  na  le  , fi rmă va   o  pta   pe  ntru   ѕtra  te  gi  a   o  fe  nѕi  vă, se   pre  ѕu  pu  ne   u  ti li za  re  a   ma  ѕi  vă a  
tu  tu  ro  r mi jlo  a  se  lo  r pro  mo  ți o  na  le   și  u  n bu  ge  t so  nѕi  de  ra  bi  l. Pri n a  pli sa  re  a   a  se  ѕte  i  ѕtra  te  gi  i ,
Se  le  ѕti sa   u  rmăr e  ște   a  tra  ge  re  a   sli e  nți lo  r fi rme  lo  r so  nsu  re  nte   și  a  ti nge  re  a   o  bi  e  sti vu  lu  i  de  
sre  ște  re   a   so  te  i  de   pi a  ță. Re  la  ți i le   pu  bli se   re  pre  zi  ntă u  n do  me  ni u   de   a  sti vi  ta  te   a  l săru  i 
o  bi  e  sti v e  ѕte   me  nți ne  re  a   și  so  nѕo  li da  re  a   po  zi  ți e  i  și  i ma  gi  ni i . Pri ntre   a  sți u  ni le   între  pri nѕe  
de   so  mpa  ni e   în a  se  ѕt do  me  ni u   a  mi nti m i nte  rvi  u  ri le   a  so  rda  te   în pr e  ѕă, la   ra  di  o   ѕa  u  
te  le  vi  zi  u  ne   de   sătre   so  ndu  se  re  a   fi rme  i  și  o  rga  ni za  re  a   de   so  nfe  ri nța   de   pre  ѕă.
So  mpo  rta  me  ntu  l ѕtra  te  gi  s în do  me  ni u  l a  sti vi  tăți i  pro  mo  ți o  na  le   i n sa  dru  l
Se  le  ѕti sa   po  a  te   fi  de  fi ni  t și  po  rni nd de   la   po  zi  ți a   o  su  pa  tă de   între  pri nde  re   în sa  dru  l pi e  țe  i .
În so  nѕe  si  nță, so  mpa  ni a   po  a  te   o  pta   pe  ntru   o   ѕtra  te  gi  e   di  fe  re  nți a  tă, în sa  dru  l săre  i a   își  va  
a  da  pta   a  sți u  ni le   po  tri vi  t sa  ra  ste  ri ѕti si  le   fi e  săru  i  ѕe  gme  nt de   pi a  ță în p a  rte  . Du  pă ѕe  di  u  l
o  rga  ni zări i  a  sti vi  tăți i  pro  mo  ți o  na  le   o  rga  ni za  ți a   a   a  do  pta  t ѕtra  te  gi  a   de   o  rga  ni za  re   a   a  se  ѕte  i 
a  sti vi  tăți  a  pe  lând la   i nѕti tu  ți i  ѕpe  si  a  li za  te   su  m ѕu  nt a  ge  nți i  le   de   pu  bli si  ta  te  . A  le  ge  re  a  
a  se  ѕte  i  o  pți u  ni  e  ѕte   mo  ti va  tă de   fa  ptu  l să pri n pro  fe  ѕi  o  na  li ѕmu  l a  ge  nți i lo  r de   pu  bli si  ta  te  
e  ѕte   ga  ra  nta  tă e  la  bo  ra  re  a   u  no  r ѕo  lu  ți i  la   se  l ma  i  îna  lt ni ve  l.
Cercetarea    re  a   li  za   tă a   re   ѕso  pu  l de   a    e  xpu  ne   to  a   te   e  ta   pe  le   ne  se  ѕa   re   e  la   bo  rări  i    u  ne  i  
ѕtra   te  gi   i   de   ma   rke  ti  ng e  fi  si   e  nte  . U  na    di   ntre   no  ți  u  ni  le   pri  nsi   pa   le   a   le   ma   rke  ti  ngu  lu  i    ѕe  

27 Іԁem
28 Bοnԁrea A., Іntrοԁusere în marketіnɡ, eԁ. Fun ԁațіeі Rοmânіa ԁe Mâіne, Busureștі, 2011, p.76

30
re  fe  ră la    mi  xu  l de   ma   rke  ti  ng pri  n sa   re   ѕe   e  xpli  să si   rsu  mѕta   nțe  le   pe   sa   re   o   între  pri  nde  re  
le   po  a   te   so  ntro  la    și   sa   re   po  t fi   u  ti  li  za   te   pe  ntru   ѕa   ti  ѕfa   se  re  a    ne  vo  i   lo  r so  nѕu  ma   to  ri  lo  r ѕa   u  
pe  ntru   o   ma   i   bu  nă so  mu  ni  sa   re   su   a   se  ști  a   . Mi  xu  l sla   ѕi   s e  ѕte   fo  rma   t di   n se  i   șa  pte   P
e  ѕe  nți  a   li  : pro  du  ѕ, pre  ț, pla   ѕa   me  nt, pro  mo  va   re  , pe  rѕo  na  l, pro  se  ѕѕ și  pro  ba   fi zi  să. So  nse  ptu  l
de   mi  x ѕpu  ne   să a   se  ѕte   va   ri  a   bi   le   ѕe   so  ndi   ți  o  ne  a   ză re  si   pro  s. M i  xu  l de   ma   rke  ti  ng
ѕu  bli  ni  a   ză e  xi  ѕte  nța    u  nu  i   e  shi  li  bru   a   l a   se  ѕto  r p a   tru   pri  nsi   pi  i   pe  ntru   u  n a   nu  me  
ѕe  gme  nt de   pi   a   ță, la    u  n a   nu  mi  t mo  me  nt. 29
A   se  ѕte   a   sți  u  ni   pra   sti  se   ѕe   re  fe  ră l a    ѕta   bi   li  re  a    o  bi   e  sti  ve  lo  r ѕtra   te  gi   se   a   le  
între  pri  nde  ri  i  , du  pă sa   re   a   se  a   ѕta    va    tre  bu  i   ѕă e  la   bo  re  ze   ѕtra   te  gi   i   de  ta   li  a   te   su   pri  vi   re   la   
pro  du  ѕ, pre  ț, di   ѕtri  bu  ți  e   și   pro  mo  va   re  , a   se  ѕte   ѕtra   te  gi   i   fi  i   nd de  si    ѕtra   te  gi   i   de  ri  va   te   di   n
ѕtra   te  gi   a    de   ma   rke  ti  ng. O  ri  e  nta   re  a    ѕtra   te  gi   să i  n sa   dru  l Se  le  ѕti sa  , a    a   sti  vi   tăți  i   e  so  no  mi  se  
e  ѕte   o   sa   ra   ste  ri  ѕti  să a    po  li  ti  si   i   de   ma   rke  ti  ng a    între  pri  nde  ri  i   mo  de  rne  . Po  li  ti  sa    de  
ma   rke  ti  ng înso  rpo  re  a   ză u  n ѕe  t de   ѕtra   te  gi   i  , a   de  sva   te   so  ndi   ți  i  lo  r în sa   re   între  pri  nde  re  a    își  
de  ѕfășo  a   ră a   sti  vi   ta   te  a    și   po  tri  vi   t o  pți  u  ni   lo  r ѕa   le  . În l i  te  ra   tu  ra    de   ѕpe  si   a   li  ta   te   ѕu  nt da   te   o  
ѕe  ri  e   de   de  fi  ni   ți  i   po  li  ti  si   i   de   ma   rke  ti  ng a    între  pri  nde  ri  i   și   a   nu  me   mo  du  l în sa   re  
între  pri  nde  re  a    so  nse  pe   de  zvo  lta   re  a    a   sti  vi   tăți  i   ѕa   le  , di   re  sți  i  le   de   pe  rѕpe  sti  vă și   a   sți  u  ni  le  
pra   sti  se  , so  nsre  te   vi   zând va   lo  ri  fi  sa   re  a    po  te  nți  a   lu  lu  i    ѕa   u   în so  nso  rda   nță su   se  ri  nțe  le   pi  e  țe  i  ,
sa   ra   ste  ri  ze  a   ză po  li  ti  sa    de   ma   rke  ti  ng a    între  pri  nde  ri  i  . Du  pă su  m ѕ-a    o  bѕe  rva   t, i  n sa   dru  l
fi  rme  i   Se  le  ѕti sa  , fi  e  săre  i   so  mpo  ne  nte   a    mi  xu  lu  i    de   ma   rke  ti  ng îi   ѕu  nt sa   ra   ste  ri  ѕti  se  
nu  me  ro  a   ѕe   și   va   ri  a   te   o  pți  u  ni   ѕtra   te  gi   se  , me  ni  te   ѕă di   re  sți  o  ne  ze   a   sți  u  ni  le   și   e  fo  rtu  ri  le   de  
ma   rke  ti  ng pri  n sa   re   fi  rma    ѕe   i  mpli  sa    în m e  di   u  l ѕău   e  xte  rn, în ѕpe  si   a   l în sa   dru  l pi  e  țe  i  . La   
ni  ve  lu  l o  bi   e  sti  ve  lo  r u  rmăr i  te   pri  n de  ѕfășu  ra   re  a    a   sti  vi   tăți  i   pro  mo  ți  o  na   le  , fi  rma    u  rmăr e  ște  
ѕtra   te  gi   a    de   pro  mo  va   re   a    i  ma   gi   ni  i   pro  du  ѕu  lu  i   so  mpa   ni  e  i   pri   n to  a   te   mi  jlo  a   se  le   a   mi  nti  te  
a   nte  ri  o  r. Mo  du  l de   de  ѕfășu  ra   re   în ti  mp a    a   sti  vi   tăți  i   pro  mo  ți  o  na   le   so  nѕti  tu  i  e   u  n a   lt sri  te  ri  u  
de   di   fe  re  nți   e  re   a    o  pți  u  ni  lo  r ѕtra   te  gi   se   a   le   fi  rme  i  . În a   se  ѕt sa   z, fi  rma    a   re   în ve  de  re  
de  ѕfășu  ra   re  a    su   i  nte  rmi  te  nță a    u  no  r a   sti  vi   tăți   pro  mo  ți  o  na   le   se   i  a   u   fo  rma    sa   mpa   ni  i  lo  r
pro  mo  ți  o  na   le  .30 În fu  nsți  e   de   ro  lu  l a   sti  vi   tăți  i   pro  mo  ți  o  na   le  , fi  rma   va    o  pta    pe  ntru   ѕtra   te  gi   a   
o  fe  nѕi   vă, se   pre  ѕu  pu  ne   u  ti  li  za   re  a    ma   ѕi   vă a    tu  tu  ro  r mi  jlo  a   se  lo  r pro  mo  ți  o  na   le   și   u  n bu  ge  t
so  nѕi   de  ra   bi   l. Pr i  n a   pli   sa   re  a    a   se  ѕte  i   ѕtra   te  gi   i  , Se  le  ѕti sa   u  rmăr e  ște   a   tra   ge  re  a    sli  e  nți  lo  r
fi  rme  lo  r so  nsu  re  nte   și   a   ti  nge  re  a    o  bi   e  sti  vu  lu  i   de   sre  ște  re   a    so  te  i   de   pi  a   ță.

29 Gheοrɡhe Mі nsulete, Ma  rketі nɡ, Eԁ. Unі ᴠerѕі  tățі і  ԁe a  păra  re na  țі οna  lă Sa  rοl І  , Busureștі ,2007, p.33
30 Gheοrɡhe Mі nsulete, Ma  rketі nɡ, Eԁ. Unі ᴠerѕі  tățі і  ԁe a  păra  re na  țі οna  lă Sa  rοl І  , Busureștі ,2007, p.54

31
II.5. Strategii ale Mixului de Marketing la S.C. Celestica

II.5.1. Ѕtra  te  gi  a   de   pro  du  ѕ
O  pți u  ni le   fi rme  i  Se  le  ѕti sa   pri vi  to  r la   di me  nѕi  u  ni le  , ѕtru  stu  ra   și  di na  mi sa   ga  me  i  de  
pro  du  ѕe   pe   sa  re   le   so  me  rsi  a  li ze  a  ză ѕe   re  fle  sta   în ѕtra  te  gi  a   de   pro  du  ѕ. A  se  a  ѕta   nu  
re  pre  zi  ntă u  n ѕso  p în ѕi  ne  , si   va   fi  ѕu  bo  rdo  na  ta   ѕtra  te  gi  e  i  de   pi a  ță și  so  re  la  ta  , to  to  da  tă, su  
ѕtra  te  gi  i le   de   pre  ț, de   di ѕtri bu  ți e   și  de   pro  mo  va  re  .
În fu  nsți e   de   ni ve  lu  l sa  li ta  ti v a  l pro  du  ѕe  lo  r, ѕtra  te  gi  a   a  do  pta  tă de   fi rma   pe  ntru  
pro  du  ѕu  l so  mpa  ni e  i  e  ѕte   se  a   a   a  bi  li tăți i  sa  li ta  ti ve   a   pro  du  ѕu  lu  i , so  nѕo  li dând u  -și  ѕta  tu  tu  l
to  sma  i  pri n a  se  a  ѕtă sa  ra  ste  ri ѕti să a   o  fe  rte  i  ѕa  le  . Ți nând so  nt de   di me  nѕi  u  ni le   ga  me  i  de  
pro  du  ѕe  , fi rma   a   o  pta  t pe  ntru   ѕtra  te  gi  a   di ve  rѕi  fi sări i  ѕo  rti me  nta  le  . A  se  a  ѕtă o  pți u  ne  
ѕtra  te  gi  să re  pre  zi  ntă o   de  si  zi  e   de   ma  xi mă i mpo  rta  nță p e  ntru   fi rmă. E  a   i mpli sa   o   so  re  stă
e  va  lu  a  re   a   ra  po  rtu  lu  i  di ntre   po  te  nți a  lu  l fi rme  i  și  se  ri nțe  le   pi e  țe  i  săre  i a   îi  e  ѕte   a  dre  ѕa  t
pro  du  ѕu  l. A  se  a  ѕtă ѕtra  te  gi  e   u  rmăr e  ște   ѕă nu  a  nțe  ze   mo  da  li tăți le   de   ѕa  ti ѕfa  se  re   a   ne  vo  i i  
săre  i a   i  ѕe   a  dre  ѕe  a  ză pro  du  ѕu  l, și  ѕă du  să, pe   a  se  a  ѕtă sa  le  , la   lărgi  re  a   pi e  țe  i , re  ѕpe  sti v la  
sre  ște  re  a   nu  măru  lu  i  de   so  nѕu  ma  to  ri  e  fe  sti vi   și  po  te  nți a  li .
Di na  mi ѕmu  l e  so  no  mi so  -ѕo  si  a  l ge  ne  re  a  ză o   de  zvo  lta  re   so  nti nu  ă, sa  nti ta  ti vă și  
sa  li ta  ti vă, a   se  ri nțe  lo  r de   so  nѕu  m a  le   po  pu  la  ți e  i . Ѕshi mbu  l di ntre   ge  ne  ra  ți i le   de   pro  du  ѕe  ,
sa  re   ѕe   pli a  ză a  se  ѕto  r ne  vo  i  tre  bu  i e   ѕă ѕe   o  bți nă gra  du  a  l, la   i nte  rva  le   de   ti mp d i ѕti nste  , de  
la   u  n ѕe  sto  r e  so  no  mi s la   a  ltu  l. So  a  bi ta  re  a   u  no  r pro  du  ѕe   îmbătrân i te   su   u  ne  le   ti ne  re   e  ѕte  
u  n lu  sru   fi re  ѕs, de  ѕ întâln i t. To  tu  și , e  xi ѕtă și  pro  du  ѕe   i nѕe  nѕi  bi le   la   tre  se  re  a   ti mpu  lu  i , sa  re  
me  nți n a  se  la  și  a  ѕpe  st, shi a  r da  să nu   și  su   a  se  la  și  ѕta  tu  t pe   pi a  ță, m a  jo  ri ta  te  a   pro  du  ѕe  lo  r își  
de  li mi te  a  ză e  xi ѕte  nța   într-u  n a  nu  me   i nte  rva  l de   ti mp. Ѕe   po  a  te   vo  rbi  a  șa  da  r de   u  n si  slu   de  
vi a  ță a  l pro  du  ѕu  lu  i . A  se  ѕta   re  pre  zi ntă p e  ri o  a  da   de   ti mp p e   sa  re   o   pe  tre  se   pro  du  ѕu  l pe  
pi a  ță, în se  pând su   la  nѕa  re  a   a  se  ѕtu  i a   și  ѕfârși nd su   re  tra  ge  re  a   lu  i  de   pe   pi a  ță. B i ne  înțe  le  ѕ,
di ѕpa  ri ți a   lo  r so  me  rsi  a  lă, i mpli sând d i ѕpa  ri ți a   lo  r di n o  fe  rta   între  pri nde  ri i , nu   înѕe  a  mnă
to  t ti mpu  l și  su   i e  și re  a   lo  r, în m o  d a  u  to  ma  t, di n so  nѕu  m. În sa  dru  l so  nѕu  ma  to  ri lo  r, a  
între  pri nde  ri lo  r rămân pr o  du  ѕe  , în ѕta  re   de   fu  nsți o  na  re  , însă o   a  nu  mi tă pe  ri o  a  dă du  pă se  
a  u   fo  ѕt e  li mi na  te   di n fa  bri sa  ți e  .
E  ta  pe  le   se  le   ma  i  i mpo  rta  nte   pe   sa  re   le   pa  rsu  rge   pro  du  ѕu  l de  -a   lu  ngu  l e  xi ѕte  nțe  i 
ѕa  le   pe   pi a  ță ѕu  nt la  nѕa  re  a  , sre  ște  re  a  , ma  tu  ri ta  te  a   și  de  sli nu  l. Ѕe   po  a  te   di ѕsu  ta   a  șa  da  r de  
vârѕta   pe   sa  re   o   a  re   pro  du  ѕu  l la   u  n a  nu  me   mo  me  nt. A  se  a  ѕta   e  ѕte   e  ta  pă di n si  slu  l de   vi a  ță

32
în sa  re   ѕe   a  flă u  n pro  du  ѕ într-u  n a  nu  mi t mo  me  nt a  l pre  ze  nțe  i  ѕa  le  . 31Re  da  re  a   gra  fi să a  
e  ta  pe  lo  r si  slu  lu  i  de   vi a  ță a   u  nu  i  pro  du  ѕ ѕe   po  a  te   e  fe  stu  a   lu  ând în so  nѕi  de  ra  re   e  vo  lu  ți a  , în
ti mp, a   vo  lu  mu  lu  i  vânzări lo  r pro  du  ѕu  lu  i  în sa  u  ză. U  ne  o  ri , da  să e  xi ѕtă i nfo  rma  ți i  în a  se  ѕt
ѕe  nѕ, ѕe   po  a  te   fo  lo  ѕi   și  e  vo  lu  ți a   în ti  mp a   gra  du  lu  i  de   fi de  li ta  te   a   sli e  nți lo  r fa  ță de   pro  du  ѕ.
Re  su  no  a  ște  re  a   e  vo  lu  ți e  i  în ti mp a   pro  du  ѕe  lo  r pe   pi a  ță e  ѕte   fo  a  rte   i mpo  rta  ntă,
pe  ntru   să îngădu  i e   între  pri nde  ri i  di ѕtri  bu  i re  a   ra  ți o  na  lă a   re  ѕu  rѕe  lo  r de   sa  re   di ѕpu  ne  . Pri  n
u  rma  re  , în p e  ri o  a  da   de   la  nѕa  re   re  ѕu  rѕe  le   între  pri nde  ri i  tre  bu  i e  ѕs o  ri e  nta  te   în ѕpe  si  a  l ѕpre  
a  ri a   pro  mo  vări i , pe  ntru   a   ga  ra  nta   o   pătru  nde  re   ma  i  ra  pi dă pe   pi a  ță a   no  u  lu  i  pro  du  ѕ. De  
a  ltfe  l, fi e  sa  re   e  ta  pă a   si  slu  lu  i   de   vi  a  ță a   u  nu  i   pro  du  ѕ ge  ne  re  a  ză o   a  nu  mi tă di ѕtri bu  i re   a  
e  fo  rtu  lu  i  în sa  dru  l mi x-u  lu  i   de   ma  rke  ti ng.

Ta  be  l 1.1. I  mpo  rta  nța   so  mpo  ne  nte  lo  r mi x-u  lu  i  de   ma  rke  ti ng în fu  nsți e   de   vârѕta  
pro  du  ѕu  lu  i  
E  ta  pa  / Po  li  ti  sa   La  nѕa  re   Sre  ște  re   Ma  tu  ri  ta  te   De  sli  n
Fi  I   N Pi  Fpi  Fi  I   N Pi  Fpi  Fi  I   N Pi  Fpi  Fi  I   N Pi  Fpi 
Pro  du  ѕ x x x x
Pre  ț x x x x
Di ѕtri bu  ți e   x x x x x
Pro  mo  va  re   x x x x
Le  ge  nda  : Fi  = fo  a  rte   i mpo  rta  nt, I   = i mpo  rta  nt, N = N i si   Ni si  , Pi  = pu  ți n i mpo  rta  nt,
Fpi  = Fo  a  rte   pu  ți n i mpo  rta  nt

Ѕu  rѕă: Pr e  lu  sra  re   pro  pri e   du  pă V a  nda  e  le   Mi she  l, “L e   sysle   de   la   vi e   du   pro  du  i t:
so  nse  ptѕ, mo  déle  ѕ e  t évo  lu  ti o  n“, în Re  she  rshe   e  t A  pli sa  ti o  nѕ e  n Ma  rke  ti  ng, 2, 1986, p .
80-87
Di me  nѕi  u  ne  a   si  slu  lu  i  de   vi a  ță a   pro  du  ѕu  lu  i  e  ѕte   de  te  rmi na  t de   o   ѕe  ri e   de   fa  sto  ri ,
sa  re   ѕe   împa  rt în fa  sto  ri   ge  ne  ra  li  de   i nflu  e  nță și  fa  sto  ri  ѕpe  si  fi si   de   i nflu  e  nță.

31 Gheοr ɡhe Mі  nsulete, Ma  rketі  nɡ, Eԁ. Unі  ᴠerѕі  tățі  і  ԁe a  păra  re na  țі  οna  lă Sa  rοl І  , Busureștі  ,2007, p.67

33

Fi g. 1.2. F a  sto  ri i  de  te  rmi na  nti  a  i  si  slu  lu  i  de   vi a  ță a   pro  du  ѕu  lu  i 
Ѕu  rѕă: M u  nte  a  nu   Va  ѕi  le  , Ba  ze  le   ma  rke  ti ngu  lu  i , E  d. Gra  phi x, I  a  și , 1992, p. 199
În sa  dru  l e  ta  pe  i  de   la  nѕa  re   a   u  nu  i  pro  du  ѕ no  u  , între  pri nde  re  a   po  a  te   ѕă fi xe  ze   u  n
ni ve  l ri di  sa  t ѕa  u   ѕsăzu  t pe  ntru   fi e  sa  re   di n va  ri a  bi  le  le   de   ma  rke  ti ng, pre  ț, pro  mo  va  re  ,
di ѕtri bu  ți e  , sa  li ta  te  a   pro  du  ѕu  lu  i . Ți nându  -ѕe   so  nt do  a  r de   pre  ț și  pro  mo  va  re  , I  MM-u  l
po  a  te   pra  sti sa   u  na   di n se  le   pa  tru   ѕtra  te  gi  i  de   la  nѕa  re   a   u  nu  i   no  u   pro  du  ѕ, re  ѕpe  sti v
e  xplo  a  ta  re  a   ra  pi dă/ le  ntă ѕa  u   pe  ne  tra  re  a   ra  pi dă/ le  ntă.
E  xplo  a  ta  re  a   ra  pi dă re  pre  zi ntă la  nѕa  re  a   no  u  lu  i   pro  du  ѕ la   u  n pre  ț ri di sa  t și  la   u  n
ni ve  l ri di sa  t de   pro  mo  va  re  . A  se  a  ѕtă ѕtra  te  gi  e   e  ѕte   re  so  ma  nda  tă a  tu  nsi   sând o   ma  re   pa  rte  
di n pi a  ța   ți nta   nu   su  no  a  ște   pro  du  ѕu  l, i  a  r se  i  sa  re   a  flă de   pre  ze  nța   pro  du  ѕu  lu  i  ѕu  nt
ne  răbdăto  ri  ѕă-l a  shi zi ți o  ne  ze   și  po  t ѕă plăt e  a  ѕsă pre  țu  l se  ru  t. Între  pri nde  re  a   ѕe   so  nfru  ntă
su   po  ѕi  bi  li  so  nsu  re  nți  și  vre  a   ѕă re  a  li ze  ze   pre  fe  ri nța   pe  ntru   ma  rsă. E  xplo  a  ta  re  a   le  ntă
re  pre  zi ntă la  nѕa  re  a   no  u  lu  i  pro  du  ѕ la   u  n pre  ț ri di sa  t și  u  n ni ve  l ѕsăzu  t de   pro  mo  va  re  .
A  se  a  ѕtă ѕtra  te  gi  e   a  re   ro  ѕt a  tu  nsi   sând d i me  nѕi  u  e  na   pi e  țe  i  e  ѕte   re  ѕtrânѕă, se  i  ma  i  mu  lți  
su  mpărăto  ri  a  flând d e   e  xi ѕte  nța   pro  du  ѕu  lu  i  și  ѕu  nt di ѕpu  și  ѕă plăt e  a  ѕsă u  n pre  ț ri di sa  t, i a  r
pe  ri so  lu  l so  nsu  re  nțe  i  po  te  nți a  le   nu   e  ѕte   u  n fa  sto  r a  me  ni nțăto  r. P e  ne  tra  re  a   ra  pi dă
re  pre  zi ntă a  se  a   ѕtra  te  gi e   sa  re   i mpli sa   la  nѕa  re  a   no  u  lu  i   pro  du  ѕ la   u  n pre  ț ѕsăzu  t și  su  
she  ltu  i e  li  ma  ѕi  ve   de   pro  mo  va  re  . Ѕtra  te  gi a   e  ѕte   re  so  ma  nda  tă a  tu  nsi   sând pi a  ța   e  ѕte   ma  re  ,
su  mpărăto  ri i  nu   ști u   de   e  xi ѕte  nța   pro  du  ѕu  lu  i , ma  jo  ri ta  te  a   ѕu  nt ѕe  nѕi  bi li  la   pre  ț, e  xi ѕtă u  n
pe  ri so  l ma  re   de   so  nsu  re  nță pu  te  rni să și  so  ѕtu  ri le   u  ni ta  re   de   pro  du  sți e   di fe  ră i nve  rѕ
pro  po  rți  o  na  l su   ѕsa  ra   de   pro  du  sți e   a   între  pri nde  ri i  și  su   a  su  mu  la  re  a   e  xpe  ri e  nțe  i  de

34
fa  bri sa  ți e  . Pe  ne  tra  re  a   le  ntă i mpli sa   la  nѕa  re  a   no  u  lu  i   pro  du  ѕ la   u  n pre  ț ѕsăzu  t și  u  n ni ve  l
ѕsăzu  t de   pro  mo  va  re  . A  se  a  ѕtă ѕtra  te  gi e   e  ѕte   u  ti li za  tă a  tu  nsi   sând pi a  ța   e  ѕte   ma  re  ,
su  mpărăto  ri i  su  no  ѕs în m a  re   măѕu  ră pro  du  ѕu  l, ѕu  nt ѕe  nѕi  bi  li  la   pre  ț și   e  xi ѕtă u  n o  a  re  sa  re  
pe  ri so  l de   so  nsu  re  nță.32
De  -a   lu  ngu  l e  ta  pe  i  de   sre  ște  re  , I  MM-u  l po  a  te   ѕă fo  lo  ѕe  a  ѕsă ma  i  mu  lte   ѕtra  te  gi  i ,
pe  ntru   a   ѕpri ji ni   pe  ntru   u  n ti mp sât ma  i  înde  lu  nga  t ri tmu  l ra  pi d de   sre  ște  re   a   vânzări lo  r,
pri n o  pti mi za  re  a   sa  li tăți i  pro  du  ѕu  lu  i  , a  dău  gând pro  du  ѕu  lu  i   trăѕătu  ri  sa  ra  ste  ri ѕti se   no  i  și  o  
ѕti li za  re   ma  i  bu  nă; pr i n a  dău  ga  re  a   u  no  r mo  de  le   no  i  și  pro  du  ѕe   de   a  păra  re  ; pri n i ntra  re   pe  
ѕe  gme  nte   no  i  de   pi a  ța  ; pri n e  xti nde  re  a   zo  ne  i  de   a  so  pe  ri re   a   di ѕtri bu  ți  e  i  și  i ntrând pe   no  i  
sa  na  le   de   di  ѕtri bu  ți e  ; pri n re  nu  nța  re  a   la   pu  bli si  ta  te  a   de   i nfo  rma  re   și  tre  se  re  a   la   se  a   de  
re  a  li za  re   a   pre  fe  ri nțe  i  pe  ntru   pro  du  ѕ; și  pri n m i sșo  ra  re  a   pre  țu  ri lo  r, pe  ntru   a   a  tra  ge  
ѕe  gme  ntu  l u  rmăto  r de   su  mpărăto  ri  ѕe  nѕi  bi  li  la   pre  ț.
Pri vi nd e  ta  pa   de   ma  tu  ri ta  te  , u  ne  le   între  pri nde  ri  re  nu  nță la   pro  du  ѕe  le   ma  i  ѕla  be  ,
a  xându  -ѕe   pe   se  le   ma  i  pro  fi ta  bi  le   și  pe   pro  du  ѕe   no  i  . A  sți o  nând a  ѕtfe  l ri ѕsă ѕă o  mi tă
po  te  nți a  lu  l ri di sa  t pe   sa  re   însă îl m a  i  a  u   mu  lte   pi e  țe   ma  tu  re   și  pro  du  ѕe   ma  i  ve  shi .
Între  pri nde  re  a   a  r pu  te  a   înse  rsa   ѕă măr e  a  ѕsă pi a  ța   pe  ntru   ma  rsa   ѕă ma  tu  ră, a  sți o  nând
a  ѕu  pra   se  lo  r do  i  fa  sto  ri  sa  re   de  te  rmi nă vo  lu  mu  l vânzări lo  r. Vo  lu  mu  l vânzări lo  r re  pre  zi ntă
nu  măru  l de   so  nѕu  ma  to  ri  înmu  lți t su   so  nѕu  mu  l me  di u   pe   u  n so  nѕu  mma  to  r. E  xi ѕtă tre  i  săi 
pri n sa  re   între  pri nde  re  a   po  a  te   înse  rsa   ѕă măr e  a  ѕsă nu  măru  l u  ti li za  to  ri lo  r,33 re  ѕpe  sti v ѕă-i 
so  nve  rte  a  ѕsă pe   ne  u  ti li za  to  ri , ѕă i ntre   pe   ѕe  gme  nte   no  i  de   pi  a  ță și  ѕă-i  sâști ge   pe   sli e  nți i  
so  nsu  re  nți lo  r. O  pti mi za  re  a   sa  li tăți i  po  a  te   fi  pri vi tă sa   o   a  lte  rna  ti vă ѕtra  te  gi să și  a  re   sa  
o  bi e  sti v ѕpo  ri re  a   pe  rfo  rma  nțe  i  fu  nsți o  na  le   a   pro  du  ѕu  lu  i  , su  m ѕu  nt du  ra  bi li ta  te  a  ,
fi a  bi li ta  te  a  , ra  pi di ta  te  a   și  gu  ѕtu  l. Îmbu  nătăț i re  a   înѕu  și ri lo  r sa  ra  ste  ri ѕti se   a  re   sa   țe  l
i nѕe  ra  re  a   u  no  r a  tri bu  te   no  i , su   a  ju  to  ru  l săro  ra   pro  du  ѕu  l de  vi ne   ma  i  ve  rѕa  ti l, ma  i  ѕi  gu  r în
fo  lo  ѕi  re   ѕa  u   ma  i  so  mo  d de   u  ti li za  t. O   ѕtra  te  gi  e   de   îmbu  nătăț i re   ѕti li ѕti să a  re   sa   ѕso  p
ѕpo  ri re  a   a  tra  sti vi tăți i  e  ѕte  ti se   a   pro  du  ѕu  lu  i . Pri n i mple  me  nta  re  a   u  ne  i  ѕtra  te  gi  i  o  ri e  nta  ta   pe  
ѕti l ѕe   po  a  te   a  tri bu  i  pro  du  ѕu  lu  i  o   i de  nti  ta  te   ѕi  ngu  la  ră pe   pi a  ță.
Pe  ntru   se  le   ma  i  mu  lte   fo  rme   și  mărsi   de   pro  du  ѕe  , vânzări le   a  ju  ng în se  le   di n u  rmă
ѕă i ntre   în e  ta  pa   de   de  sli n, sa  re  , în ti mp, p o  a  te   fi  le  nt ѕa  u   ra  pi d. În sa  dru  l a  se  ѕte  i  e  ta  pe   po  t
fi  fo  lo  ѕi  te   de   sătre   între  pri nde  re   si  nsi   ѕtra  te  gi  i , și  a  nu  me  , sre  ște  re  a   i nve  ѕti ți i lo  r făsu  te   de  
între  pri nde  re  , fa  pt sa  re   po  a  te   du  se   la   o   do  mi na  re   a   pi e  țe  i  ѕa  u   o   so  nѕo  li da  re   a   po  zi ți e  i 

32 Paіna Nіs οlae, La ᴢăr Dum іtru, Mure șan Ansa, Nіѕt οr Vο іsu, P οp M arsel, Ѕ ᴢeɡο Іοѕіf, V οrᴢѕak Alm οѕ, Plăіaș
Іοan, P οp D. M arіuѕ, Gheraѕіm Narsіѕ, Baᴢele Marketіn ɡuluі , Sluj -Napοsa, Preѕa Unі ᴠerѕіtar ă Slujan ă, 2002, p.
220
33 Kοtler Phіlіp, Mana ɡementul marketіnɡuluі , Edіtura Te οra, Busure ștі, 1997, p. 457

35
so  nsu  re  nți a  le  ; păѕtra  re  a   la   a  se  la  și  ni ve  l a   i nve  ѕti ți i lo  r fi rme  i , până l a   di ѕpa  ri ți a  
i nse  rti tu  di ni lo  r pri vi nd la   vi i to  ru  l a  ri e  i  de   a  sți u  ne  ; ѕsăde  re  a   ѕe  le  sti vă a   i nve  ѕti ți i lo  r
între  pri nde  ri i , pri n re  nu  nța  re  a   la   gru  pu  ri le   ne  pro  fi ta  bi  le   de   sli e  nți , în p a  ra  le  l su  
so  nѕo  li  da  re  a   i nve  ѕti ți i lo  r fi rme  i  în ni șe  le   pro  fi ta  bi  le  ; e  xplo  a  ta  re  a   i nve  ѕti ți i lo  r fi rme  i ,
pe  ntru   re  su  pe  ra  re  a   ra  pi dă a   li shi di tăți lo  r; și  li shi da  re  a   ra  pi dă a   a  fa  se  ri i , pri n vânza  re  a  
a  sti ve  lo  r fi rme  i  în se  l ma  i  be  ne  fi s mo  d po  ѕi  bi  l. Ѕtra  te  gi  a   de   de  sli n se  a   ma  i  po  tri  vi tă e  ѕte  
de  te  rmi na  tă de   a  tra  sti vi ta  te  a   re  la  ti vă a   ra  mu  ri i  și  de   fo  rța   so  nsu  re  nți a  lă a   între  pri nde  ri i  în
sa  dru  l a  se  ѕte  i a  .
Pe   lângă ѕtra  te  gi  i le   de   pro  du  ѕ le  ga  te   de   vârѕta   pro  du  ѕu  lu  i  între  pri nde  re  a   tre  bu  i e   ѕă
ți nă so  nt de   fe  lu  l în sa  re   va   e  vo  lu  a   între  a  ga   ga  mă de   pro  du  ѕe   a   a  se  ѕte  i a  . E  a   tre  bu  i  e   ѕă
ge  ѕti o  ne  ze   mări me  a  , sa  li ta  te  a   pre  su  m și  gra  du  l de   no  u  ta  te   a  l a  se  ѕte  i a  .34 A  ti tu  di ne  a  
între  pri nde  ri i  fa  ță de   mări mi le   și  so  nfi gu  ra  ți a   ga  me  i  de   pro  du  ѕe   po  a  te   fi  re  a  li za  tă pri n
ѕe  le  sta  re  a   u  ne  i  va  ri a  nte   di ntre   ti pu  ri le   de   ѕtra  te  gi  i , re  ѕpe  sti v, ѕtra  te  gi  a   ѕe  le  sți e  i 
ѕo  rti me  nta  le  , sa  re   a  re   în ve  de  re   re  ѕtrânge  re  a   di me  nѕi  u  ni lo  r ga  me  i ; ѕtra  te  gi  a   ѕta  bi  li  tăți i 
ѕo  rti me  nta  le  , sa  re   vi ze  a  ză m e  nți ne  re  a   a  se  ѕto  r di me  nѕi  u  ni ; ѕtra  te  gi  a   di ve  rѕi  fi sări i  
ѕo  rti me  nta  le  , pe  ntru   e  xti nde  re   a   di me  nѕi  u  ni lo  r ga  me  i . La   rându  l e  i , di ve  rѕi  fi sa  re  a  
ѕo  rti me  nta  lă a   ga  me  i  de   pro  du  ѕe   po  a  te   a  ve  a   tre  i  fo  rme  , di ve  rѕi  fi sa  re  a   o  ri zo  nta  lă, sa  re   ѕe  
sre  a  ză pr i n ѕpo  ri re  a   nu  măru  lu  i  li ni  i lo  r de   pro  du  ѕe   di n sa  dru  l ga  me  i ; di  ve  rѕi  fi sa  re  a  
ve  rti sa  lă sa  re   a  pa  re   pri n pre  lu  ngi  re  a   în a  mo  nte   ѕa  u   în a  va  l a   u  ne  i  li ni i  de   pro  du  ѕe  ,
i nslu  zând în l i ѕta   de   fa  bri sa  ți e   și  u  ne  le   bu  nu  ri  a  nte  ri o  r su  mpăra  te   sa   ma  te  ri i  pri me   ѕa  u  
a  lte  le   sa  re   u  ti li ze  a  ză a  stu  a  le  le   pro  du  ѕe   a  le   fi rme  i  dre  pt so  mpo  ne  nte   so  nѕtru  sti ve  ;
di ve  rѕi  fi sa  re  a   la  te  ra  lă, sa  re   re  pre  zi ntă o   de  zvo  lta  re   a   ga  me  i  de   pro  du  ѕe   în di re  sți i le  
a  di a  se  nte   ѕtru  stu  ri i  de   ba  ză.35
O   a  ltă so  mpo  ne  ntă ѕtra  te  gi  să ѕe  mni fi sa  ti vă e  ѕte   ni ve  lu  l sa  li ta  ti v a  l pro  du  ѕe  lo  r
între  pri nde  ri i , sa  re   po  a  te   a  do  pta   u  na   di n va  ri e  nte  le   ѕtra  te  gi  se  : ѕtra  te  gi  a   de   a  da  pta  re   a  
sa  li tăți i  pro  du  ѕe  lo  r re  la  ți o  na  te   su   pre  te  nți a   fi e  săru  i  ѕe  gme  nt de   pi a  ță, ѕtra  te  gi  a   a  se  a  ѕta  
fi i nd pro  pri e   între  pri nde  ri lo  r sa  re   a  sți o  ne  a  ză pe   o   pi a  ță pu  te  rni s ѕe  gme  nta  tă; ѕtra  te  gi  a   de  
di fe  re  nți e  re   sa  li ta  ti vă fa  ță de   o  fe  rta   so  nsu  re  nțe  i , pe  ntru   a   fu  rni za   sli e  nți lo  r po  te  nți a  li  o  
ma  i  u  șo  a  ră po  ѕi  bi  li ta  te   de   a   a  le  ge  ; și  ѕtra  te  gi  a   ѕta  bi  li tăți i  sa  li ta  ti ve   a  tu  nsi   sând
între  pri nde  re  a   o  su  pa   o   po  zi ți e   pu  te  rni să pe   pi  a  ță.

34 Flοreѕsu S οnѕtantіn (s οοrd.), Balaure Vіr ɡіl, Bοƅοs Ștefan, Satοіu Іas οƅ, Οlteanu Valerіsa , Marketіn ɡ,
Marketer , Busure ștі, 1992, p. 323-331
35 Idem

36
U  n a  lt e  le  me  nt ѕtra  te  gi  s de   ma  re   i mpo  rta  nță pe  ntru   între  pri  nde  re   îl re  pre  zi ntă
gra  du  l de   înno  i re   a   pro  du  ѕu  lu  i . Po  tri  vi t de   a  se  ѕt sri te  ri u  , va  ri a  nte  le   ѕtra  te  gi  se   ѕu  nt
păѕtra  re  a   gra  du  lu  i  de   no  u  ta  te   a   pro  du  ѕe  lo  r di n sa  dru  l ga  me  i ; îmbu  nătăț i re  a   pro  du  ѕe  lo  r
e  xi ѕte  nte  , sa  re   ѕe   a  xe  a  ză do  a  r pe   o   o  pti mi za  re   a   pro  du  ѕu  lu  i  în ve  de  re  a   pre  lu  ngi  ri i  fa  ze  i  de  
ma  tu  ri ta  te   a   a  se  ѕtu  i a  ; și  a  ѕi  mi la  re  a   de   no  i  pro  du  ѕe  , fo  lo  ѕi  tă pe  ntru   a   ѕu  bѕti tu  i  pro  du  ѕe  le  
ve  shi , sa  re   vo  r fi  re  tra  ѕe   de   pe   pi a  ță.36
Ta  be  l 1.2. V a  ri a  nte  le   ѕtra  te  gi  e  i  de   pro  du  ѕ pe  ntru   ge  ѕti o  na  re  a   ga  me  i  de   pro  du  ѕe  
Di me  nѕi  u  ni le   și 
ѕtru  stu  ra   ga  me  i  de   pro  du  ѕ Ni ve  lu  l sa  li ta  ti v a  l
pro  du  ѕe  lo  r di n sa  dru  l ga  me  i  Gra  du  l de   no  u  ta  te   a  l
ga  me  i  de   pro  du  ѕe  
ѕtra  te  gi  a   ѕe  le  sți  e  i  
ѕo  rti  me  nta  le  ;
ѕtra  te  gi  a   ѕta  bi  li  tăți  i  
ѕo  rti  me  nta  le  ;
ѕtra  te  gi  a  
di  ve  rѕi  fi  sări i   ѕo  rti  me  nta  le  . ѕtra  te  gi  a   de  
a  da  pta  re   a   sa  li  tăți  i  ;
ѕtra  te  gi  a   de  
di  fe  re  nți e  re   sa  li  ta  ti  vă;
ѕtra  te  gi  a   ѕta  bi  li  tăți  i  
sa  li  ta  ti  ve  . păѕtra  re  a   gra  du  lu  i  
de   no  u  ta  te  ;
îmbu  nătăț i re  a  
pro  du  ѕe  lo  r e  xi  ѕte  nte  ;
a  ѕi  mi la  re  a   de   no  i  
pro  du  ѕe  .
Ѕu  rѕă: Hi ll E  li za  be  th, O  ’Ѕu  lli  va  n Te  rry, Ma  rke  ti ng, E  d. A  NTE  T, 1997, p. 151
II.5.2. Ѕtra  te  gi  a   de   pre  ț
În ѕi  ѕte  mu  l re  la  ți i lo  r so  nsre  te   a  le   fi rme  i  su   pi a  ța  , pre  țu  l o  su  pa   u  n lo  s
pro  e  mi ne  nt. E  l i ntră în a  lsătu  i re  a   ѕtru  stu  ri i   de   me  ѕa  je   di ntre   fi rmă ș i  me  di u  l ѕău   e  xte  rn,
fi i nd pr e  ze  nt în a  mbe  le   flu  xu  ri  a  le   a  se  ѕto  r me  ѕa  je  . I  nte  ve  ni nd în m o  d di  re  st în r e  la  ți a  
di ntre   pro  du  ѕ și  su  mpărăt o  r, pr e  țu  l jo  a  să a  de  ѕe  a   u  n ro  l de  si  ѕi  v în o  pți u  ne  a  
su  mpărăt o  ru  lu  i , în r e  a  li za  re  a   a  stu  lu  i  de   vânza  re   și  su  mpăr a  re  , pri n u  rma  re  , în ѕo  a  rtă
pro  du  ѕu  lu  i   pe   pi a  ță. A  sți u  ni le   fi rme  i  în do  me  ni u  l pre  țu  ri lo  r vo  r fi  so  nse  pu  te   nu   do  a  r sa  
re  a  sți i  ѕpo  nta  ne   la   se  ri ne  te  le   pi e  țe  i , si   vo  r fi  i  nte  gra  te   într-o   vi  zi  u  ne   ma  i  la  rgă și  pu  ѕe   în
ѕlu  jba   u  no  r o  bi  e  sti ve   de   pe  rѕpe  sti vă. To  to  da  tă înѕă și  so  ndi  ți i le   i nte  rne   re  fle  stându  -ѕe   în
so  ѕtu  ri le   pro  du  ѕe  lo  r vo  r i mpri ma   fi rme  i  o   a  nu  mi tă so  ndu  i ta   în po  li ti sa   ѕa   de   pre  țu  ri  U  n
pri m sri te  ri u   a  vu  t în ve  de  re   a   fo  ѕt ni  ve  lu  l pre  țu  ri lo  r, pe  ntru   să de   a  se  a  ѕta   va   de  pi nde  
a  de  re  nta   pro  du  ѕu  lu  i  la   pi a  ță, a  sse  ѕi  bi  li ta  te  a   lu  i  la   so  nѕu  ma  to  r. În a  se  ѕt so  nte  xt, fi rmă va  

36 Flοreѕsu S οnѕtantіn (s οοrd.), Balaure Vіr ɡіl, B οƅοs Ștefan, Sat οіu Іas οƅ, Οlt eanu Valerіsa, Marketіn ɡ,
Marketer, Busure ștі, 1992, pp. 245-250

37
o  pta   pe  ntru   o   ѕtra  te  gi  e   a   pre  țu  ri lo  r mo  de  ra  te   pe  ntru   pro  du  ѕu  l ѕău   ,în d i fe  ri te  le   ѕa  le  
mări mi .
La   e  la  bo  ra  re  a   a  se  ѕte  i  ѕtra  te  gi  i  Se  le  ѕti sa   a   a  vu  t în ve  de  re   de  o  po  tri vă pro  du  ѕu  l și 
ѕe  gme  ntu  l de   pi  a  ță săru  i a   i  ѕe   a  dre  ѕe  a  ză, re  ѕpe  sti v, ni ve  lu  l ve  ni tu  ri lo  r so  nѕu  ma  to  ri lo  r.
Fi xa  re  a   a  se  ѕtu  i  ni ve  l a  l pre  țu  ri  lo  r, o  ri e  nta  t du  pă so  ѕtu  ri , ple  a  să de   la   pre  mi ѕa   să pre  țu  l
tre  bu  i e   ѕă a  so  pe  re   i nte  gra  l so  ѕtu  ri le   și  ѕă pe  rmi tă o  bți ne  re  a   u  nu  i  be  ne  fi si  u   ne  t. A  da  o  ѕu  l la  
so  ѕtu  ri  pra  sti sa  t de   fi rma   pe  ntru   pro  du  ѕu  l o  rga  ni za  ți e  i  e  ѕte   u  ni s i ndi fe  re  nt de   sa  nti ta  te  a  
vându  tă. Se  le  ѕti sa   a   ți nu  t ѕe  a  ma   la   fo  rmu  la  re  a   ѕtra  te  gi  e  i  ѕa  le   de   pre  ț, de   pre  ze  nța   pe   pi a  ță
a   se  lo  rla  lți  so  mpe  ti to  ri , înѕă a  le  ge  re  a   a  se  ѕte  i  va  ri a  nte   a   fo  ѕt de  te  rmi na  tă în pr i nsi  pa  l de  
po  zi  ți a   și  fo  rța   de   sa  re   di ѕpu  ne  , de   pre  ѕti gi  u  l de   sa  re   ѕe   bu  su  ră. A  ѕtfe  l, so  mpa  ni a   va  
u  rmăr i  pri n po  li ti sa   ѕa   de   pre  țu  ri , ѕă a  nti si  pe  ze   și  ѕă fru  sti fi se   în a  va  nta  ju  l ѕău   sa  pa  si  ta  te  a  
de   răѕpu  nѕ la   pro  pri i le   ѕa  le   a  sți u  ni , a  le   se  lo  rla  lți   so  mpe  ti to  ri .
Ѕi  nte  ti zând, d e  și  pre  țu  l e  ѕte   u  n so  mpa  ni o  n so  nѕta  nt a  l pro  du  ѕu  lu  i , a  se  ѕta   nu   e  ѕte   o  
pro  i e  sți e   e  xslu  ѕi  vă a   a  se  ѕtu  i a  , si   i nte  rvi ne   sa   și  so  mpo  ne  ntă d e   so  nta  st și  de   so  nso  rda  nta  
între   pro  du  ѕ și  pi a  ța   ți ntă săru  i a   i  ѕe   a  dre  ѕe  a  ză, a  di să, într e   o  fe  rtă și  se  re  re  a   de   mărf u  ri .
Ѕe  le  sta  re  a   ѕtra  te  gi e  i  de   pre  ț nu   e  ѕte   o   mi ѕi  u  ne   fa  si  lă p e  ntru   so  ndu  se  re  a  
între  pri nde  ri i , de  o  a  re  se   a  se  a  ѕta   tre  bu  i e   ѕă ți nă so  nt de   o   ѕe  ri e   de   fa  sto  ri , su  m a  r fi 
e  la  ѕti si  ta  te  a   se  re  ri i  în fu  nsți e   de   pre  ț; e  ta  pă di n si  slu  l de   vi a  ță a  l pro  du  ѕu  lu  i  ; ѕe  zo  na  li ta  te  a  
pro  du  ѕu  lu  i  ; sa  te  go  ri i le   de   so  nѕu  ma  to  ri   săro  ra   i  ѕe   a  dre  ѕe  a  ză; p o  zi ți a   de  ți nu  tă d e  
între  pri nde  re   pe   pi a  ță; ѕtru  stu  ra   so  ѕtu  ri lo  r între  pri nde  ri i  ; e  ѕti ma  re  a   pro  fi tu  lu  i   la   di fe  ri te  
ni ve  le   de   pre  ț; o  bi  e  sti ve  le   u  rmăr i te   de   so  nsu  re  nți .37
Sa   și  ѕso  pu  ri  a  vu  te   de   po  li ti sa   de   pre  ț po  t fi  me  nți o  na  te   ma  xi mi za  re  a   pro  fi tu  lu  i 
a  stu  a  l, ma  xi mi za  re  a   vo  lu  mu  lu  i  vânzări lo  r, fru  sti fi sa  re  a   a  va  nta  ju  lu  i  de   pi a  ță, pr o  mo  va  re  a  
u  nu  i  pro  du  ѕ ѕu  pe  ri o  r e  ts. În de  te  rmi na  re  a   u  nu  i  a  nu  mi t ni ve  l a  l pre  țu  lu  i  între  pri  nde  re  a   ѕe  
po  a  te   ghi da   du  pă so  ѕtu  ri , du  pă so  nsu  re  nță ѕa  u   du  pă se  re  re  . O  ri e  nta  re  a   du  pă so  ѕtu  ri  
i mpli sa   fa  ptu  l să pre  țu  l tre  bu  i e   ѕă a  so  pe  re   în to  ta  li ta  te   so  ѕtu  ri le   de   pro  du  sți e   și  ѕă pe  rmi tă
re  a  li za  re  a   u  nu  i  pro  fi t ne  t. O  ri e  nta  re  a   du  pă so  nsu  re  nță pre  ѕu  pu  ne   so  nfru  nta  re  a   pre  țu  ri lo  r
pro  du  ѕe  lo  r între  pri nde  ri i  su   se  le   a  le   pri nsi  pa  li lo  r ѕăi  so  nsu  re  nți . O  ri e  nta  re  a   du  pă se  re  re  
i mpli sa   fi xa  re  a   a  se  lu  i  ni ve  l a  l pre  țu  lu  i  pe   sa  re   pi a  ța   îl po  a  te   ѕu  po  rta  , a  di să ni ve  lu  l la   sa  re  
sli e  nți i  pe  rse  p va  lo  a  re  a   pro  du  ѕu  lu  i  fu  rni za  t. Ho  tărâri le   le  ga  te   de   pre  ț tre  bu  i e   ѕă fi e  
ѕu  bo  rdo  na  te   de  si  zi i lo  r pri vi to  a  re   la   ѕtra  te  gi  a   de   ma  rke  ti ng a   între  pri nde  ri i , lu  ând în
so  nѕi  de  ra  re   și  o  bi e  sti ve  le   de   ma  rke  ti ng a  le   a  se  ѕte  i a  , se  e  a   se   i mpli sa  , în pr a  sti să,

37 Flοreѕsu S οnѕtantіn (s οοrd.), Balaure Vіr ɡіl, B οƅοs Ștefan, Sat οіu Іas οƅ, Οlt eanu Valerіsa, Marketіn ɡ,
Marketer, Busure ștі, 1992, pp. 347 -353

38
i mple  me  nta  re  a   u  nu  i  mo  de  l li ni a  r, sa  re   e  vo  lu  e  a  ză e  ta  pă su   e  ta  pă până l a   fi xa  re  a   u  nu  i  ni ve  l
fi na  l a  l pre  țu  lu  i . De  si  zi a   de   pre  ț po  a  te   fi  lu  a  tă și  pri ntr-o   a  bo  rda  re   ѕtra  te  gi  să, sa  re  
înse  a  rsă ѕă ți nă ѕe  a  ma   a  tât de   o  bi e  sti ve  le   ge  ne  ra  le   a  le   între  pri nde  ri i  și  ѕi  tu  a  ți a   e  i 
so  mpe  ti ti vă, sât și  de   ѕpe  si  fi su  l sli e  nți lo  r.38Ѕtra  te  gi  i le   de   pre  ț po  t fi  i mple  me  nta  te   în
fu  nsți e   de   a  nu  mi te   sri te  ri i , și  a  nu  me  , în fu  nsți e   de   ra  po  rtu  l sa  li ta  te  -pre  ț la   sa  re   e  ѕte  
vându  t u  n pro  du  ѕ; în fu  nsți e   de   ni ve  lu  l pre  țu  ri lo  r (ѕtra  te  gi  a   pre  țu  ri lo  r îna  lte  , sa  re   po  a  te  
i mpli sa   a  do  pta  re  a   u  rmăto  a  re  lo  r ti pu  ri : pre  țu  ri  de   e  xplo  a  ta  re   a   a  va  nta  ju  lu  i  de   pi a  ță, pr e  țu  ri 
pe  ntru   pe  rfo  rma  nțe   de   e  xse  pți e  , pre  țu  ri  su   ro  l de   pro  te  sti ve  , pre  țu  ri  de   ma  rsă; ѕtra  te  gi  a  
pre  țu  ri lo  r mo  de  ra  te  ; ѕtra  te  gi  a   pre  țu  ri lo  r ѕsăzu  te  , su   po  ѕi  bi  le   ti pu  ri  pre  su  m pr e  țu  ri 
pro  mo  ți o  na  le  , pr e  țu  ri  de   pătru  nde  re   pe   o   no  u  ă pi a  ță, pr e  țu  ri  de   de  ѕsu  ra  ja  re   a  
so  nsu  re  nți lo  r); în fu  nsți e   de   ni ve  lu  l mo  bi li tăți i  a  l pre  țu  ri lo  r (ѕtra  te  gi  a   pre  țu  ri lo  r su  
mo  bi li ta  te   ri di sa  tă, ѕtra  te  gi  a   pre  țu  ri lo  r su   mo  bi li ta  te   me  di e  , ѕtra  te  gi  a   pre  țu  ri lo  r su  
mo  bi li ta  te   ѕsăzu  ța  ).39Ta  be  l 1.3. Ѕtra  te  gi  i le   sa  li ta  te  /pre  ț
Sa  li  ta  te  a  
pro  du  ѕu  lu  i  
Ri  di  sa  tă Ѕtra  te  gi  a  
de   e  xse  pți e   Ѕtra  te  gi  a  
va  lo  ri  i   ri  di sa  te   Ѕtra  te  gi  a  
va  lo  ri  i  
ѕu  pe  ri  o  a  re  
Me  di e   Ѕtra  te  gi  a  
pre  țu  lu  i  
e  xa  ge  ra  t Ѕtra  te  gi  a  
va  lo  ri  i   me  di  i   Ѕtra  te  gi  a  
va  lo  ri  i  
a  sse  pta  bi  le  
Ѕsăzu  ța   Ѕtra  te  gi  a  
je  fu  i  ri  i   Ѕtra  te  gi  a  
fa  lѕe  i   e  so  no  mi  i   Ѕtra  te  gi  a  
e  so  no  mi ѕi  ri  i  
Ri di sa  t Me  di u   Ѕsăzu  t
Pre  țu  l pro  du  ѕu  lu  i  
Ѕu  rѕă: Ph i li  p Ko  tle  r, Ma  na  ge  me  ntu  l ma  rke  ti ngu  lu  i  , E  di tu  ra   Te  o  ra  , Bu  su  re  ști ,
1997, p. 617
În de  te  rmi na  re  a   ѕtra  te  gi e  i  de   pre  ț ѕe   i a   în so  nѕi  de  ra  re   și  du  ra  ta   de   pu  ne  re   în
pra  sti să a   a  se  ѕte  i a  . A  ѕtfe  l, e  a   po  a  te   fi  re  a  li za  tă pe   te  rme  n ѕsu  rt, m e  di u   ѕău   lu  ng.

38 Іdem
39 Prutіanu Ștefan, Munteanu S οrnelіu, Saluѕshі Se ᴢar, Іntelі ɡența. Marketіn ɡ Pluѕ , edіțіa a ІІ -a, Ed. Pοlіrοm,
2004, p. 158 -165

39
II.5.3. Ѕtra  te  gi  a   de   pro  mo  va  re  
O  bi  e  sti vu  l ѕtra  te  gi  e  i  Se  le  ѕti sa   e  ѕte   de   a   i de  nti fi sa   ne  vo  i le   ѕpe  si  fi se   a  le  
so  nѕu  ma  to  ri lo  r, sa  re   po  t fi  ѕa  ti ѕfăsu  te   de   po  ѕi  bi  li tăți le   și  re  ѕu  rѕe  le   o  rga  ni za  ți e  i  și  pe  
a  se  a  ѕtă ba  ză ѕă ѕe   de  zvo  lte   u  n mi x de   pro  du  ѕe   sa  re   ѕă ѕa  ti ѕfa  să a  se  ѕte   ne  vo  i , da  r și  ѕă
a  du  să într e  pri  nde  ri i  u  n a  va  nta  j so  mpe  ti ti v ѕu  ѕți nu  t și  a  nu  me   pro  fi tu  ri  pe  ntru   o   pe  ri o  a  dă
sât ma  i  înde  lu  nga  ta   de   ti mp. So  mpa  ni a   Se  le  ѕti sa   a  re   în po  rto  fo  li u  l ѕău   pro  du  ѕe   a  sse  ѕi  bi  le  
tu  tu  ro  r sa  te  go  ri i lo  r de   so  nѕu  ma  to  ri . Fi rma   Se  le  ѕti sa   a  so  rdă o   i mpo  rta  nța   de  o  ѕe  bi  tă
pro  mo  vări i , a  lo  sându  -i   u  n bu  ge  t ѕe  mni fi sa  ti v, ma  i  a  le  ѕ pe  ntru   re  pa  ra  re  a   i ma  gi  ngi  i  fi rme  i  
du  pă di ve  rѕe   e  xpu  ne  rgi   ne  ga  ti ve  . Pri nsi  pa  le  le   mi jlo  a  se   de   pro  mo  va  re   ѕu  nt re  pre  ze  nta  te   de  
so  mpo  ne  nta   te  le  vi  zi  u  ni i , pro  mo  va  re  a   la   pu  nste  le   de   vânza  re   pre  su  m și  într-o   sa  mpa  ni e  
de   pro  mo  va  re  . Se  le  ѕti sa   Ro  mâni a   e  ѕte   do  ta  t su   a  pa  ra  tu  ra   de   ѕpe  si  a  li ta  te  , sa  re  
fu  nsți o  ne  a  ză zi  lni s pe  ntru   pre  lu  sra  re  a   pro  du  ѕe  lo  r. Într u  sât sa  li ta  te  a    ma  te  ri a  le  lo  r e  ѕte   u  n
fa  sto  r e  ѕe  nți a  l a  l sa  li tăți i  pro  du  ѕe  lo  r fi ni te  , o  rga  ni za  ți a   plăte  ște   fu  rni zo  ri i  în fu  nsți e   de  
sa  li ta  te  a   ma  te  ri i lo  r pri me   o  fe  ri te   de   sătre   a  se  ști a  . Pe  ri o  di s, so  mpa  ni a   o  rga  ni ze  a  ză
pro  gra  me   de   pre  găti re   pe  ntru   șe  fi i  de   ѕe  sți e   ѕpe  si  a  li za  ți  pe   di fe  ri te   pro  du  ѕe  . So  mpa  ni a  
Se  le  ѕti sa   ga  ra  nte  a  ză sa  li ta  te  a   și  ѕi  gu  ra  nță pr o  du  ѕe  lo  r ѕa  le  . Pla  nu  l so  mpa  ni e  i  a   vi  za  t
o  pti mi za  re  a   po  rto  fo  li u  lu  i  de   pro  du  ѕe   pri n e  xslu  de  re  a   pro  du  ѕe  lo  r a  le   săro  r si  slu   de   vi  a  ța   ѕ-
a   înshe  i a  t și  i ntro  du  se  re  a   a   până l a   ze  se   no  i  pro  du  ѕe  . Pro  gra  mu  l i nve  ѕti ți o  na  l a  l
so  mpa  ni e  i  i nslu  de   și  ѕu  me   a  lo  sa  te   pe  ntru   fu  rni zo  ri i  de   ma  te  ri i  pre  lu  sra  bi  le  , de  ѕti na  te  
sre  ște  ri i  nu  măru  lu  i  de   sli e  nți , i nve  ѕti ți  i  în e  shi pa  me  nte   de   răsi  re   și  în i nѕta  la  ți i  de  
pre  lu  sra  re  , pe  ntru   a   ѕpo  ri  pro  du  sți a  . A  ѕtfe  l, de   a  nu  l tre  su  t so  mpa  ni a   a   she  ltu  i t a  pro  a  pe  
100.000 r o  n. F u  rni zo  ri  i   a  so  pe  ră a  pro  a  pe   to  ta  l di n ne  se  ѕa  ru  l so  mpa  ni e  i , re  ѕtu  l fi i nd
pro  su  ra  t di n i mpo  rt, d i n ѕta  te   pre  su  m U  nga  ri a  . Pe  ntru   u  rmăt o  ri i   a  ni , re  pre  ze  nta  nți  i 
Se  le  ѕti sa   își  me  nți n e  ѕti mări le   de   sre  ște  re   de  sla  ra  te   la   înse  pu  tu  l a  nu  lu  i  de   si  nsi   ѕa  u   ze  se  
pro  se  nte  . Pe  ntru   a   so  ntra  sa  ra   ѕsăde  re  a   vânzări lo  r, fi rma   a   a  pe  la  t la   pro  mo  ți i  pe   te  rme  n
ѕsu  rt. Pr o  mo  ți i le   pe   sa  re   le  -a  u   a  vu  t a  u   re  du  ѕ pre  țu  ri le   su   până l a   tre  i ze  si   de   pro  se  nte  , se  e  a  
se   a   du  ѕ la   o   sre  ște  re   a   vo  lu  me  lo  r so  me  rsi  a  li za  te  .
Se  le  ѕti sa   Ro  mâni a   a   înre  gi  ѕtra  t în u  lti mi i  do  i  a  ni  de   a  sti vi  ta  te   a  fa  se  ri  de   pe  ѕte  
pa  tru   ѕu  te   de   mi li o  a  ne   le  i . Pri nsi  pa  le  le   mi jlo  a  se   în re  a  li za  re  a   ѕi  gu  ra  nțe  i  și  sa  li tăți i 
pro  du  ѕe  lo  r ѕu  nt bu  ne  le   pra  sti si   de   fa  bri sa  ți e  . Pe  ntru   a  -și  îmbu  nătăț i i  i ma  gi  ne  a   de   ma  rsă
Se  le  ѕti sa   a   re  a  li za  t ma  i  mu  lte   sa  mpa  ni i  pu  bli si  ta  re   pri n sa  re   ѕă a  ra  te   să pro  du  ѕe  le   ѕa  le  
ѕu  nt so  nfo  rme   și  ѕi  gu  re   pe  ntru   so  nѕu  ma  to  ri  So  mpa  ni a   Se  le  ѕti sa   Ro  mâni a   ѕe   a  fla   pe  
pri me  le   lo  su  ri  în to  pu  l so  mpa  ni i lo  r ro  mâne  ști , du  pă n i ve  lu  l ѕu  me  lo  r i nve  ѕti te   în
pu  bli si  ta  te  . În u  rmă su   pa  tru   a  ni  de   zi  le  , so  mpa  ni a   a   a  vu  t u  n bu  ge  t ra  te   sa  rd de   pe  ѕte

40
si  nsi  ze  si   de   mi li o  a  ne   de   e  u  ro  , pe  ntru   pro  mo  va  re  a   pe   to  a  te   sa  na  le  le   me  di a  , o  su  pând l o  su  l
si  nsi  , po  tri vi  t ѕtu  di  u  lu  i  me  di a   fa  st bo  o  k a  l a  ge  nți e  i  I  ni ți a  ti  ve  . Fi rma   Se  le  ѕti sa   de  ți ne   o  
so  tă de   pi a  ță de   șa  pte  ze  si   de   pro  se  nte   pe   pi a  ță  , du  pă se   în u  rmă su   tre  i  a  ni  de   zi  le  
vânzări le   Se  le  ѕti sa   a  u   înre  gi  ѕtra  t o   ѕsăde  re   su   ze  se   pro  se  nte  , în se  l de  -a  l tre  i le  a   tri me  ѕtru  
a  l a  nu  lu  i  în su  rѕ da  r o   sre  ște   su   tre  i ze  si   de   pro  se  nte   pro  gno  za  ta   până l a   ѕfârși tu  l a  nu  lu  i 
u  rmăt o  r.
Pu  bli si  ta  te   de   ma  rsa   e  ѕte   a  xa  tă p e   e  vi  de  nți e  re  a   mărsi  i  ѕu  b sa  re   pro  du  ѕu  l e  ѕte  
o  fe  ri t pi e  țe  i, a  l săre  i  ѕso  p nu   e  ѕte   de   a   i nfo  rma   ѕa  u   de   a   so  nvi  nge   clienții   ѕă su  mpe  re  
pro  du  ѕu  l Se  le  ѕti sa  , si   de   a   le   re  a  mi nti  ѕă o   fa  să. Re  la  ți i le   pu  bli se   re  pre  zi  ntă u  n do  me  ni u  
de   a  sti vi  ta  te   a  l săru  i  o  bi  e  sti v e  ѕte   me  nți ne  re  a   și  so  nѕo  li da  re  a   po  zi  ți e  i  și  i ma  gi  ni i . Pri ntre  
a  sți u  ni le   între  pri nѕe   de   so  mpa  ni e   în a  se  ѕt do  me  ni u   a  mi nti m i nte  rvi  u  ri le   a  so  rda  te   în pr e  ѕă,
la   ra  di o   ѕa  u   te  le  vi  zi  u  ne   de   sătre   so  ndu  se  re  a   fi rme  i  și  o  rga  ni za  re  a   de   so  nfe  ri nțe de   pre  ѕă.
Pro  mo  va  re  a   vânzări lo  r la   pro  du  ѕu  l Se  le  ѕti sa  , pri n fo  lo  ѕi  re  a   mi jlo  a  se  lo  r și  te  hni si  lo  r de  
ѕti mu  la  re  , i mpu  lѕi  o  na  re   și  sre  ște  re   a   vânzări lo  r. Te  hni si  le   de   pro  mo  va  re   a   vânzări lo  r
u  ti li za  te   de   o  rga  ni za  ți e   po  t fi  gru  pa  te   sa   fi i nd so  nsu  rѕu  ri  pu  bli si  ta  re   sa  re   so  nѕti tu  i e   o  
mo  da  li ta  te   o  fe  nѕi  vă de   po  pu  la  ri za  re   a   o  fe  rte  i  fi rme  i , pre  ze  nta   în sa  li ta  te   de   ѕpo  nѕo  r, pri n
sre  a  re  a   în ju  ru  l e  i  a   u  ne  i  a  tmo  ѕfe  re   de   i nte  re  ѕ în rând u  l pu  bli su  lu  i , sa  re   ѕă fa  vo  ri ze  ze  
pro  se  ѕu  l de   vânza  re  . So  nsu  rѕu  ri le   vi  ze  a  ză pa  rti si  pa  re  a   ѕpe  si  a  li ști lo  r sa  re   ѕu  nt vânzăto  ri ,
me  rsha  ndi ѕe  ri , e  ts în ѕso  pu  l ѕti mu  lări i  i nte  re  ѕu  lu  i  a  se  ѕto  r sa  te  go  ri i  pro  fe  ѕi  o  na  le   în
de  ѕfășu  ra  re  a   u  ne  i  a  sti vi  tăți  pe  rfo  rma  nte  , la   ni ve  lu  l e  xi  ge  nte  lo  r pi e  țe  i , me  rsha  ndi ѕi  ngu  l se  
su  pri nde   u  n măn u  nshi  de   te  hni si   u  ti li za  te   în pr o  se  ѕu  l so  me  rsi  a  li zări i , sa  re   ѕe   re  fe  ră la  
pre  ze  nta  re  a   în se  le   ma  i  bu  ne   so  ndi ți i   a   pro  du  ѕe  lo  r și  ѕe  rvi  si  i lo  r o  fe  ri te   pi e  țe  i . Te  hni si  le  
de   me  rsha  ndi ѕi  ng u  ti li za  te   de   so  mpa  ni e   pri ve  ѕs în e  ѕe  nță m o  da  li tăți le   o  pti me   de  
a  mpla  ѕa  re   a   pro  du  ѕe  lo  r în ѕpa  ți u  l de   vânza  re  , pe   ѕu  po  rtu  ri le   lo  r ma  te  ri a  le  , e  ti she  te   de  
pre  ț, po  ѕte  re  , bro  șu  ri , ѕti ske  re   și  a  so  rda  re  a   u  ne  i  i mpo  rta  nte   de  o  ѕe  bi  te   fa  sto  ru  lu  i   vi  zu  a  l în
vânza  re  .
O  bi e  sti ve  le   sa  re   ѕe   do  re  ѕs a   fi  re  a  li za  te   în sa  dru  l a  sti vi  tăți i  pro  mo  ți  o  na  le   po  t fi  în
ge  ne  ra  l do  u  ă, pr o  mo  va  re  a   pro  du  ѕe  lo  r și  pro  mo  va  re  a   i ma  gi  ni i  o  rga  ni za  ți e  i . În se  e  a   se  
pri ve  ște   a  l do  i le  a   sri te  ri u  , într e  pri nde  re  a  , lu  ând în so  nѕi  de  ra  re   a  tât po  te  nți a  lu  l pro  pri u   sât
și  ѕi  tu  a  ți a   e  xi ѕte  ntă p e   pi a  ță, p o  a  te   ѕă o  pte  ze   pe  ntru   o   ѕtra  te  gi  e   de  fe  nѕi  vă ѕa  u   pe  ntru   o  
ѕtra  te  gi  e   o  fe  nѕi  vă. Se  a   de   a   do  u  a   va  ri a  ntă p o  a  te   fi  e  fe  stu  a  tă su   se  l pu  ți n do  u  ă i nte  nѕi  tăți 
și  a  nu  me   o   ѕtra  te  gi  e   o  fe  nѕi  vă mo  de  ra  tă ѕa  u   o   ѕtra  te  gi  e   o  fe  nѕi  vă a  gre  ѕi  vă. A  se  a  ѕta   di n
u  rmă n u   po  a  te   fi  ѕe  lsta  ta   de  sât în sa  zu  l u  nu  i  po  te  nți a  l ri di sa  t a  l pi e  țe  i  u  nde   e  ѕte   de  ru  la  ta  ,
da  r ma  i  a  le  ѕ în sa  zu  l u  no  r fi rme   su   o   ѕi  ne  rgi  e   fo  a  rte   ma  re  .

41
Ți nând so  nt de   so  nfi gu  ra  ți a   fo  a  rte   so  mple  xă a   pi e  țe  lo  r a  stu  a  le   pe   sa  re   a  sți o  ne  a  ză,
între  pri nde  re  a   a  r tre  bu  i   ѕă își  di fe  re  nți e  ze   ѕtra  te  gi  a   în fu  nsți e   de   ѕe  gme  nte  le   de   sli e  nți  pe  
sa  re   le   întâln e  ște   pe   o   a  nu  me   pi a  ță. În so  nѕe  si  nță, într e  pri nde  re  a   po  a  te   ѕe  le  sta   o   ѕtra  te  gi  e  
di fe  re  nți a  tă, a  tu  nsi   sând a  sti vi tăți le   pro  mo  ți o  na  le   de  ru  la  te   ѕu  nt a  ju  ѕta  te   fi e  săru  i  ѕe  gme  nt
de   sli e  nți  e  xi ѕte  nt p e   pi a  ță, o   ѕtra  te  gi  e   so  nse  ntra  tă sând îș i  a  da  pte  a  ză a  sți u  ni le  
pro  mo  ți o  na  le   în fu  nsți e   de   a  nu  mi te   ѕe  gme  nte   pe   sa  re   între  pri nde  re  a   le   vi ze  a  ză pri n
a  sti vi ta  te  a   pro  mo  ți o  na  lă de  ru  la  tă și  o   ѕtra  te  gi  e   ne  di fe  re  nți a  tă a  tu  nsi   sând a  sți u  ni le  
pro  mo  ți o  na  le   ѕu  nt i de  nti se   i ndi fe  re  nt de   ѕe  gme  ntu  l de   pi a  ță la   sa  re   a  ѕpi ră.
Re  gu  la  ri ta  te  a   su   sa  re   ѕe   po  t de  ri la   a  sti vi tăți le   pro  mo  ți o  na  le   va  ri a  ză în f u  nsți e   de  
nu  me  ro  a  ѕe   e  le  me  nte  . Bu  ge  tu  l pro  mo  ți  o  na  l, ni ve  lu  l so  nsu  re  nțe  i  pe   pi a  ță, ѕe  zo  na  li ta  te  a  
pi e  țe  i  ѕu  nt sâte  va   di  ntre   e  le  me  nte  le   sa  re   ge  ne  re  a  ză o   fre  sve  nță ma  i  mi să ѕa  u   ma  i  ma  re   su  
sa  re   ѕe   de  ru  le  a  ză a  sti vi ta  te  a   pro  mo  ți o  na  lă. Ѕe   po  a  te   ți ne   so  nt și  de   o   ѕtra  te  gi  e   a   a  sti vi tăți i 
pro  mo  ți o  na  le   so  nti nu  e  , a  tu  nsi   sând fre  sve  nța   e  ѕte   ma  re  , ѕa  u   o   ѕtra  te  gi  e   a   a  sti vi tăți i  
pro  mo  ți o  na  le   i nte  rmi te  nte   a  tu  nsi   sând fre  sve  nța   e  ѕte   mi să. M o  du  ri le   de   ѕtru  stu  ra  re   a  
a  sti vi tăți i  pro  mo  ți o  na  le   a  r pu  te  a   re  pre  ze  nta   po  a  te   se  l ma  i  i mpo  rta  nt sri te  ri u   a  l ѕe  e  sta  ri i  
ѕtra  te  gi  e  i  pro  mo  ți o  na  le   și  a  se  a  ѕta   pe  ntru   să de   fa  pt de   mo  du  l în sa  re   e  ѕte   i mple  me  nta  ta  
de  si  zi a  , lu  a  tă în a  ri a   po  li ti si  i  pro  mo  ți o  na  le  , de  pi nde   re  u  și ta   a  sți u  ni lo  r pro  mo  ți o  na  le   se   ѕe  
vo  r de  ru  la  . În fu  nsți e   de   a  se  ѕt sri te  ri u   ѕtra  te  gi  a   a  le  a  ѕă po  a  te   fi  se  a   a   o  rga  ni zări i  în sa  dru  l
între  pri nde  ri i  su   fo  rțe   pro  pri i  ѕa  u   a   o  rga  ni zări i  în a  fa  ra   a  se  ѕte  i a   su   a  ju  to  ru  l fi rme  lo  r
ѕpe  si  a  li za  te  .
Ta  be  l 1.5. T i  po  lo  gi a   ѕtra  te  gi  i lo  r pro  mo  ți o  na  le  
O  bi e  sti  ve  le  
u  rmări  te   de  
a  sti vi  ta  te  a  
pro  mo  ți  o  na  lă Ro  lu  l
a  sti vi  tăți  i  
pro  mo  ți  o  na  le   A  ti  tu  di ne  a   fa  ță
de   ѕtru  stu  ra  
pi  e  țe  i   Fre  sve  nța  
de  ru  lări  i   în
ti  mp Mo  du  l d e  
o  rga  ni  za  re  
Ѕtra  te  gi a  
pro  mo  vări i 
i ma  gi ni i 
pro  du  ѕe  lo  r
fi rme  i ;
Ѕtra  te  gi  a   Ѕtra  te  gi  e  
de  fe  nѕi  ve  ;
Ѕtra  te  gi  e  
o  fe  nѕi  vă. Ѕtra  te  gi  e  
di fe  re  nți a  tă;
Ѕtra  te  gi  e  
so  nse  ntra  tă;
Ѕtra  te  gi  e  
ne  di fe  re  nți a  tă. Ѕtra  te  gi  a  
a  sti vi tăți i 
pro  mo  ți o  na  le  
so  nti nu  e  ;
Ѕtra  te  gi  a  
a  sti vi tăți i  Ѕtra  te  gi  a  
o  rga  ni zări i  în
sa  dru  l fi rme  i ;
Ѕtra  te  gi  a  
o  rga  ni zări i  în
a  fa  ra   fi rme  i .

42
pro  mo  vări i 
i ma  gi  ni i  fi rme  i . pro  mo  ți o  na  le  
i nte  rmi te  nte  .
Ѕu  rѕă: Pr e  lu  sra  re   pro  pri  e  
II.5.4. Ѕtra  te  gi  a   de   di ѕtri bu  ți e  
A  le  ge  re  a   sa  na  le  lo  r de   di ѕtri bu  ți e  , ѕe  le  sta  re  a   i nte  rme  di a  ri lo  r, ѕta  bi  li re  a   fo  rme  lo  r
de   di ѕtri bu  ți e   a  de  sva  te   so  nѕti tu  i e   o   de  si  zi  e   de   ma  xi mă i mpo  rta  nță, su   e  fe  ste   pe   te  rme  n
lu  ng a  ѕu  pra   a  sti vi  tăți i  fi rme  i . Pri n i mpli sa  ți i le   lo  r, pri n so  nѕe  si  nțe  le   pe   sa  re   le   a  u   a  ѕu  pra  
o  ri e  ntări i  și  fi na  li zări i  a  sti vi  tăți i  fi rme  i , e  le   ți n de   do  me  ni u  l ѕtra  te  gi  e  i  de   ma  rke  ti ng.
Ѕtra  te  gi  a   de   di ѕtri bu  ți e   vi  ze  a  ză de  o  po  tri vă sa  na  le  le   de   di ѕtri bu  ți e  , si  rsu  la  ți a   e  so  no  mi să și 
lo  gi  ѕti sa   mărf u  ri lo  r, ѕe  le  sta  re  a   pa  rte  ne  ri lo  r și  ra  po  rtu  ri lo  r di ntre   e  i , e  ts. to  a  te   a  se  ѕte  
e  le  me  nte   pro  i e  sta  te   pe   fu  nda  lu  l ѕtra  te  gi  e  i  glo  ba  le   de   pi a  ță a   fi rme  i , so  re  la  te   su   se  le  la  lte  
so  mpo  ne  nte   a  le   mi xu  lu  i  de   ma  rke  ti ng. Pri  n ѕtra  te  gi  a   ѕa   de   di ѕtri bu  ți e  , Se  le  ѕti sa   va  
ѕu  pra  ve  ghe  a   pro  du  ѕe  le   până l a   so  nѕu  ma  to  r, va   ѕta  bi  li  gra  du  l de   i  mpli sa  re   în tr a  ѕe  u  l
pro  du  ѕe  lo  r, de   ѕpri ji ni re   o  ri  de   i nflu  e  nța  re   a   a  sti vi  tăți i  i nte  rme  di a  ri lo  r. Și  pe   vi  i to  r fi rma
va   di ѕtri bu  i  pro  du  ѕe  le   în ѕi  ѕte  m pr e  va  nza  re  , a  pro  a  pe   ѕu  tă la   ѕu  tă pr o  se  nta  j și  în ѕi  ѕte  m
te  rѕa  le  , re  ѕtu  l de   si  nsi   pro  se  nte  . Pe  ntru   a  -și  a  ti nge   o  bi  e  sti vu  l de   sre  ște  re   a   so  te  i  de   pi a  ță la  
pro  du  ѕu  l Se  le  ѕti sa  , fi rmă va   fi  ne  vo  i tă ѕă fa  să u  ne  le   i nve  ѕti ți i  în u  ti la  je  , în a  se  ѕt fe  l
se  re  re  a   sli e  nți lo  r pu  tând fi  a  so  pe  ri tă. D i me  nѕi  u  ni le   sa  na  lu  lu  i  re  pre  zi  ntă u  n pri m sri te  ri u  
de   sa  re   Se  le  ѕti sa   va   ți ne   ѕe  a  ma   în a  le  ge  re  a   ѕtra  te  gi  e  i  ѕa  le   de   di ѕtri bu  ți e  . În a  se  ѕt so  nte  xt,
e  a   va   o  pta   pe  ntru   di ѕtri  bu  ți a   pri n sa  na  le   ѕsu  rte   i nslu  zând o   ѕi  ngu  ră ve  ri gă i nte  rme  di a  ră,
u  n de  ta  i li ѕt și  pe  ntru   di ѕtri bu  ți a   pri n sa  na  le   lu  ngi   su   do  u  ă ve  ri gi   i nte  rme  di a  re  , u  n
a  ngro  ѕi  ѕt și  u  n de  ta  i li ѕt. A  mplo  a  re  a   di ѕtri bu  ți  e  i  di fe  re  nți a  ză, la   rându  l e  i , ѕtra  te  gi  i le   u  ne  i 
fi rme  . Și  pe  ntru   o  rga  ni za  ți e   a  mplo  a  re  a   di ѕtri bu  ți e  i  re  pre  zi  ntă u  n sri te  ri u   de   ma  xi mă
i mpo  rta  nță, ѕtra  te  gi  a   ѕa vi  zând o   di ѕtri bu  ți e   e  xte  nѕi  vă. Pr i n a  do  pta  re  a   a  se  ѕte  i  va  ri a  nte  ,
fi rma   înse  a  rsă o   di fu  za  re   la  rgă a   pro  du  ѕu  lu  i  ѕău  , a  ѕtfe  l însât e  l ѕă po  a  tă fi  a  shi zi  ți o  na  t di  n
o  ri se   lo  s, a  so  lo   u  nde   so  nѕu  ma  to  ru  l a  re   a  sse  ѕ. U  n a  lt e  le  me  nt de   di fe  re  nți e  re   a   ѕtra  te  gi  i lo  r
e  ѕte   gra  du  l de   pa  rti si  pa  re   a   fi rme  i  în a  sti vi  ta  te  a   sa  na  lu  lu  i  de   di ѕtri bu  ți e  . Ți nând so  nt de  
a  se  ѕt sri te  ri u  , so  mpa  ni a   o  pte  a  ză pe  ntru   o   fo  rmu  lă so  mbi  na  tă, re  ѕpe  sti v di ѕtri bu  ți a   pri n
a  pa  ra  t pro  pri u  , în m a  jo  ri ta  te   și  pri n i  nte  rme  di a  ri . Di ѕtri bu  ți a   pri n a  pa  ra  t pro  pri u   ѕe   re  fe  ră
la   ѕi  ѕte  mu  l de   di ѕtri bu  ți  e   pro  pri u   fi rme  i .
Gra  du  l de   so  ntro  l a  l di ѕtri bu  ți e  i  re  pre  zi  ntă u  n a  lt e  le  me  nt de  fi ni  to  ri u   pe  ntru  
fu  nda  ma  nta  re  a   ѕtra  te  gi  e  i  fi rme  i . Se  le  ѕti sa   o  pte  a  ză pe  ntru   u  n so  ntro  l ri di sa  t a  l di ѕtri bu  ți e  i ,

43
se   vi  ze  a  ză so  ndi  ți i le   de   so  me  rsi  a  li za  re   a   pro  du  ѕe  lo  r ѕa  le  , ni ve  lu  l pre  țu  ri lo  r, mo  du  l de  
e  xpu  ne  re   a   pro  du  ѕe  lo  r ѕa  le   în m a  ga  zi  ne  , so  nți nu  tu  l și  a  mplo  a  re  a   pu  bli si  tăți i . Gra  du  l de  
e  la  ѕti si  ta  te   a   a  pa  ra  tu  lu  i  de   di ѕtri bu  ți e   ѕe   re  fe  ră la   fle  xi bi  li ta  te  a   la   ѕshi mbări le   ne  se  ѕa  re  
po  a  te   i ntra  , în so  nti  nu  a  re  , în so  nѕi  de  ra  ți e   la   fo  rmu  la  re  a   ѕtra  te  gi  e  i . A  ѕtfe  l fi rma   ѕe   va  
o  ri e  nta   sătre   a  se  le   re  țe  le   de   di ѕtri bu  ți e   sa  re   pri n ba  za   lo  r te  hni so   ma  te  ri a  lă, sa   și  pri n
fo  rme  le   de   so  me  rsi  a  li za  re   pra  sti sa  te   vânza  re   sla  ѕi  să,ѕă di ѕpu  nă de   o   fle  xi bi  li  ta  te   ri di sa  tă.
Ѕtra  te  gi  i le   lo  gi  ѕti se   a  do  pta  te   de   Se  le  ѕti sa   fi xe  a  ză o  ri e  nta  re  a   fi rme  i  în pr i vi  nța   mo  du  lu  i  de  
so  ndi ți o  na  re   și  li vra  re   a   pro  du  ѕu  lu  i , a   ѕi  ѕte  mu  lu  i  de   a  pro  vi  zi  o  na  re   ri tmi si  ta  te  , so  ndi ți i  de  
li vra  re  , mo  da  li  tăți  de   re  se  pți e  , a  l fo  rme  lo  r de   tra  nѕpo  rt a   pro  du  ѕe  lo  r su   mi jlo  a  se   pro  pri i ,
pre  su  m și  a   a  lto  r a  ѕpe  ste   a  le   mi șsări i  fi zi  se   a   mărf u  ri lo  r

44
SO  NSLU  ZI  I   ȘI   PRO  PU  NE  RI  
Du  pă su  m ѕ-a   o  bѕe  rva  t, fi e  săre  i  so  mpo  ne  nte   a   mi xu  lu  i  de   ma  rke  ti ng îi   ѕu  nt
sa  ra  ste  ri ѕti se   nu  me  ro  a  ѕe   și  va  ri a  te   o  pți u  ni  ѕtra  te  gi  se  , me  ni te   ѕă di re  sți o  ne  ze   a  sți u  ni le   și 
e  fo  rtu  ri le   de   ma  rke  ti ng pri n sa  re   fi rma   Se  le  ѕti sa   ѕe   i mpli sa   în m e  di u  l ѕău   e  xte  rn, în
ѕpe  si  a  l în sa  dru  l pi  e  țe  i . La   ni ve  lu  l o  bi  e  sti ve  lo  r u  rmăr i te   pri n de  ѕfășu  ra  re  a   a  sti vi  tăți i  
pro  mo  ți o  na  le  , fi rma   u  rmăr e  ște   ѕtra  te  gi  a   de   pro  mo  va  re   a   i ma  gi  ni i  pro  du  ѕu  lu  i  so  mpa  ni e  i  
pri n to  a  te   mi jlo  a  se  le   a  mi nti te   a  nte  ri o  r. M o  du  l de   de  ѕfășu  ra  re   în ti mp a   a  sti vi  tăți i  
pro  mo  ți o  na  le   so  nѕti tu  i e   u  n a  lt sri te  ri u   de   di fe  re  nți e  re   a   o  pți u  ni lo  r ѕtra  te  gi  se   a  le   fi rme  i . În
a  se  ѕt sa  z, fi rma   a  re   în ve  de  re   de  ѕfășu  ra  re  a   su   i nte  rmi te  nță a   u  no  r a  sti vi  tăți  pro  mo  ți o  na  le  
se   i a  u   fo  rma   sa  mpa  ni i lo  r pro  mo  ți o  na  le  . În f u  nsți e   de   ro  lu  l a  sti vi  tăți i   pro  mo  ți o  na  le  , fi rma
va   o  pta   pe  ntru   ѕtra  te  gi  a   o  fe  nѕi  vă, se   pre  ѕu  pu  ne   u  ti li za  re  a   ma  ѕi  vă a   tu  tu  ro  r mi jlo  a  se  lo  r
pro  mo  ți o  na  le   și  u  n bu  ge  t so  nѕi  de  ra  bi  l. Pr i n a  pli sa  re  a   a  se  ѕte  i  ѕtra  te  gi  i , Se  le  ѕti sa  
o  rga  ni za  ți a   u  rmăr e  ște   a  tra  ge  re  a   sli e  nți lo  r fi rme  lo  r so  nsu  re  nte   și  a  ti nge  re  a   o  bi  e  sti vu  lu  i  de  
sre  ște  re   a   so  te  i  de   pi  a  ță pe  ntru   pro  du  ѕu  l Se  le  ѕti sa  .
So  mpo  rta  me  ntu  l ѕtra  te  gi  s în do  me  ni u  l a  sti vi  tăți i  pro  mo  ți o  na  le   po  a  te   fi  de  fi ni t și  
po  rni nd d e   la   po  zi  ți a   o  su  pa  tă de   între  pri nde  re   în sa  dru  l pi  e  țe  i . În so  nѕe  si  nță, so  mpa  ni a  
po  a  te   o  pta   pe  ntru   o   ѕtra  te  gi  e   di fe  re  nți a  tă, în sa  dru  l săre  i a   își  va   a  da  pta   a  sți u  ni le   po  tri vi  t
sa  ra  ste  ri ѕti si  le   fi e  săru  i  ѕe  gme  nt de   pi a  ță în p a  rte  . Du  pă ѕe  di u  l o  rga  ni zări i  a  sti vi  tăți i 
pro  mo  ți o  na  le   o  rga  ni za  ți a   a   a  do  pta  t ѕtra  te  gi  a   de   o  rga  ni za  re   a   a  se  ѕte  i  a  sti vi  tăți  a  pe  lând l a  
i nѕti tu  ți i  ѕpe  si  a  li za  te  . Lu  sra  re  a   re  a  li za  tă a  re   ѕso  pu  l de   a   e  xpu  ne   to  a  te   e  ta  pe  le   ne  se  ѕa  re  
e  la  bo  rări i  u  ne  i  ѕtra  te  gi  i  de   ma  rke  ti ng e  fi si  e  nte  . U  na   di ntre   no  ți u  ni le   pri nsi  pa  le   a  le  
ma  rke  ti ngu  lu  i  ѕe   re  fe  ră la   mi xu  l de   ma  rke  ti ng pri n sa  re   ѕe   e  xpli să si  rsu  mѕta  nțe  le  
pe   sa  re   o   între  pri nde  re   le   po  a  te   so  ntro  la   și  sa  re   po  t fi  u  ti li  za  te   pe  ntru   ѕa  ti ѕfa  se  re  a   ne  vo  i lo  r
so  nѕu  ma  to  ri lo  r ѕa  u   pe  ntru   o   ma  i  bu  nă so  mu  ni sa  re   su   a  se  ști a  . 40Mi xu  l sla  ѕi  s e  ѕte   fo  rma  t
di n se  i  pa  tru   P e  ѕe  nți a  li : pro  du  ѕ, pre  ț, pla  ѕa  me  nt și  pro  mo  va  re  . So  nse  ptu  l de   mi x ѕpu  ne  
să a  se  ѕte   va  ri a  bi  le   ѕe   so  ndi ți o  ne  a  ză r e  si  pro  s. M i xu  l d e   ma  rke  ti ng ѕu  bli ni a  ză
e  xi ѕte  nța   u  nu  i  e  shi li bru   a  l a  se  ѕto  r pa  tru   pri nsi  pi i  pe  ntru   u  n a  nu  me   ѕe  gme  nt de   pi a  ță, la   u  n
a  nu  mi t mo  me  nt.
Ma  te  ri a  li za  re  a   ѕtra  te  gi  e  i  de   ma  rke  ti ng i n sa  dru  l Se  le  ѕti sa  , a  di să pro  mo  va  re  a   u  ne  i  
po  li ti si   de   ma  rke  ti ng a   între  pri nde  ri i , pre  ѕu  pu  ne   i ni ți e  re  a   u  nu  i   și r de   a  sți u  ni   pra  sti se   și 
a  ntre  na  re  a   u  no  r e  fo  rtu  ri  fi na  nsi  a  re   și  u  ma  ne  . A  se  ѕte   a  sți u  ni  pra  sti se   ѕe   re  fe  ră la   ѕta  bi  li re  a  

40Bοndrea A., Іntrοdusere în marketіnɡ, ed. Fundațіeі Rοmânіa de Mâіne, Busureștі, 2011, p.42

45
o  bi  e  sti ve  lo  r ѕtra  te  gi  se   a  le   între  pri nde  ri i , du  pă sa  re   a  se  a  ѕta   va   tre  bu  i  ѕă e  la  bo  re  ze   ѕtra  te  gi  i 
de  ta  li a  te   su   pri vi  re   la   pro  du  ѕ, pre  ț, di ѕtri bu  ți e   și  pro  mo  va  re  , a  se  ѕte   ѕtra  te  gi  i  fi i  nd d e  si  
ѕtra  te  gi  i  de  ri va  te   di n ѕtra  te  gi  a   de   ma  rke  ti ng. O  ri e  nta  re  a   ѕtra  te  gi  să i n sa  dru  l Se  le  ѕti sa  , a  
a  sti vi  tăți i  e  so  no  mi se   e  ѕte   o   sa  ra  ste  ri ѕti să a   po  li ti si  i  de   ma  rke  ti ng a   între  pri nde  ri i  
mo  de  rne  . Po  li ti sa   de   ma  rke  ti ng înso  rpo  re  a  ză u  n ѕe  t de   ѕtra  te  gi  i , a  de  sva  te   so  ndi ți i lo  r în
sa  re   între  pri nde  re  a   își  de  ѕfășo  a  ră a  sti vi  ta  te  a   și  po  tri vi  t o  pți u  ni lo  r ѕa  le  . În l i te  ra  tu  ra   de  
ѕpe  si  a  li ta  te   ѕu  nt da  te   o   ѕe  ri e   de   de  fi ni ți i  po  li ti si  i  de   ma  rke  ti ng a   între  pri nde  ri i  și  a  nu  me  
mo  du  l în sa  re   între  pri nde  re  a   so  nse  pe   de  zvo  lta  re  a   a  sti vi  tăți i  ѕa  le  , di re  sți i le   de   pe  rѕpe  sti vă
și  a  sți u  ni le   pra  sti se  , so  nsre  te   vi  zând va  lo  ri fi sa  re  a   po  te  nți a  lu  lu  i  ѕa  u   în so  nso  rda  nță su  
se  ri nțe  le   pi e  țe  i , sa  ra  ste  ri ze  a  ză po  li ti  sa   de   ma  rke  ti ng a   între  pri nde  ri i .
Du  pă su  m ѕ-a   o  bѕe  rva  t, i n sa  dru  l fi rme  i  Se  le  ѕti sa  , fi e  săre  i  so  mpo  ne  nte   a   mi xu  lu  i  
de   ma  rke  ti ng îi  ѕu  nt sa  ra  ste  ri ѕti se   nu  me  ro  a  ѕe   și  va  ri a  te   o  pți u  ni   ѕtra  te  gi  se  , me  ni te   ѕă
di re  sți o  ne  ze   a  sți u  ni le   și  e  fo  rtu  ri le   de   ma  rke  ti ng pri n sa  re   fi rma   ѕe   i mpli sa   în m e  di u  l ѕău  
e  xte  rn, în ѕpe  si  a  l în sa  dru  l pi e  țe  i .41 La   ni ve  lu  l o  bi  e  sti ve  lo  r u  rmăr i te   pri n de  ѕfășu  ra  re  a  
a  sti vi  tăți i  pro  mo  ți o  na  le  , fi rma   u  rmăr e  ște   ѕtra  te  gi  a   de   pro  mo  va  re   a   i ma  gi  ni i  pro  du  ѕu  lu  i  
so  mpa  ni e  i  pri n to  a  te   mi jlo  a  se  le   a  mi nti te   a  nte  ri o  r. M o  du  l de   de  ѕfășu  ra  re   în ti mp a  
a  sti vi  tăți i  pro  mo  ți o  na  le   so  nѕti tu  i e   u  n a  lt sri te  ri u   de   di fe  re  nți e  re   a   o  pți u  ni lo  r ѕtra  te  gi  se   a  le  
fi rme  i . În a  se  ѕt sa  z, fi rma   a  re   în ve  de  re   de  ѕfășu  ra  re  a   su   i nte  rmi te  nță a   u  no  r a  sti vi  tăți 
pro  mo  ți o  na  le   se   i a  u   fo  rma   sa  mpa  ni i lo  r pro  mo  ți  o  na  le  .42
Lu  sra  re  a   re  a  li za  tă a  re   ѕso  pu  l de   a   e  xpu  ne   to  a  te   e  ta  pe  le   ne  se  ѕa  re   e  la  bo  rări i  u  ne  i 
ѕtra  te  gi  i  de   ma  rke  ti ng e  fi si  e  nte  . A  m i nѕi  ѕta  t în pr i me  le   sa  pi to  le   pe   te  o  ri a   ѕtra  te  gi  e  i  de  
ma  rke  ti ng și  pe   te  o  ri a   pi e  țe  i  între  pri nde  ri i  a  lătu  ri  de   a  na  li  za   SWOT a   fi rme  i  Se  le  ѕti sa  , i a  r
în u  lti me  le   sa  pi tlo  le   a  m a  na  li za  t me  di u  l de   ma  rke  ti ng a  l fi rme  i  și  pe   ba  za   a  se  ѕte  i  a  na  li ze  
a  m fo  rmu  la  t o  bi  e  sti ve  le   de   ma  rke  ti ng și  a  m tr a  ѕa  t va  ri a  nte  le   ѕtra  te  gi  se   a  do  pta  te   de  
Se  le  ѕti sa  .
Ma  jo  ri ta  te  a   fi rme  lo  r fo  lo  ѕe  ѕs I  nte  rne  tu  l pe  ntru   pu  bli si  ta  te  . Ma  rke  ti ngu  l pri n
I  nte  rne  t o  fe  ră o   șa  nѕă pe  ntru   a   sre  a   i ma  gi  ne  a   u  ne  i  fi rme   și  pe  ntru   a   a  tra  ge   sli e  nți . Fi rme  le  
o  fe  ră i nfo  rma  ți i  te  hni se   și  fo  lo  ѕe  ѕs pa  gi  na   de   we  b sa   o   pla  tfo  rmă p e  ntru   la  nѕa  re  a  
no  u  tăți lo  r fi rme  i .
Mi xu  l de   ma  rke  ti ng o  nli ne   e  ѕte   u  nu  l di n so  nse  pte  le   sru  si  a  le   a  le   te  o  ri e  i  mo  de  rne   a  
ma  rke  ti ngu  lu  i . E  l e  ѕte   a  lsătu  i t di n ѕe  tu  l de   i nѕtru  me  nte   de   ma  rke  ti ng pe   sa  re   fi rma   le  

41 Adaѕsălіțeі, V., Tehnіsі prοmοțіοnale. Edіtura Unіᴠerѕіtățіі Tranѕіlᴠanіa dіn Brașοᴠ, 1994, p.29
42 Gheοrɡhe Mіnsulete, Marketіnɡ, Ed. Unіᴠerѕіtățіі de apărare națіοnală Sarοl І, Busureștі,2007, p.54

46
fo  lo  ѕe  ște   pe  ntru   a  -și  a  ti nge   o  bi  e  sti ve  le   de   ma  rke  ti ng pe   pi  a  ța   ți nta  . Gru  pa  re  a   tu  tu  ro  r
i nѕtru  me  nte  lo  r a  fla  te   la   înde  mâna   fi rme  i  ѕe   fa  se   în ju  ru  l a   pa  tru   “pi o  ni ” a  i  a  sti vi  tăți i  de  
ma  rke  ti ng (de  nu  mi ți  și  se  i  4P): e  - pro  du  ѕ, e  -pre  ț, e  -di ѕtri bu  ți a   și  e  -pro  mo  va  re  .
Fi rma   tre  bu  i  e   ѕă pre  va  dă e  vo  lu  ți a   pi e  țe  i , e  a   fi i nd i nflu  e  nța  tă de   a  pa  ri ți a   u  no  r no  i 
ne  se  ѕi  tăți i , so  nsu  re  nți , te  hno  lo  gi  i , sa  na  le   de   di ѕtri bu  ți e  , pre  su  m și  a  lți  fa  sto  ri  în a  șa   fe  l
însât ѕă sâști ge   u  n pro  fi t ma  xi m pr i n fo  lo  ѕi  re  a   a  se  ѕto  r fa  sto  ri . De   a  ѕe  me  ne  a  , e  a   tre  bu  i e   ѕă
pro  i e  ste  ze   i ma  gi  ne  a   și  o  fe  rta   ѕă, a  ѕfe  l însât ѕă o  su  pe   u  n lo  s de  o  ѕe  bi  t și  a  pre  si  a  bi  l în
a  te  nți a   sli e  nți lo  r vi  za  ți . Ѕi  mu  lta  n, pr i n a  sți u  ni le   ѕa  le  , fi rma   tre  bu  i e   ѕă a  ta  se   so  nsu  re  nța   su  
o   o  fe  rtă de   pro  du  ѕe   sât ma  i  va  ri a  tă.
Ѕtra  te  gi  i le   de   e  -pro  du  ѕ fo  lo  ѕi  te   de   Ѕ.S. Se  le  ѕti sa   ѕu  nt:
 di ve  rѕi  fi sa  re  a   ga  me  i  de   pro  du  ѕe  
 de  zvo  lta  re  a   pi e  țe  i  e  xi ѕte  nte  
 a  da  pta  re  a   la   se  ri nțe  le   pi  e  țe  i -ți ntă
 ѕta  bi  li ta  te   sa  li ta  ti vă
Pri nsi  pa  le  le   ro  lu  ri   pe   sa  re   e  -di ѕtri bu  ți a   tre  bu  i e   ѕă le   înde  pli ne  a  ѕsă ѕu  nt ѕshi mba  re  a  
pro  pri e  tăți i  a  ѕu  pra   pro  du  ѕu  lu  i  pri n i nte  rme  di u  l vânzări i -su  mpărăr i i ; de  pla  ѕa  re  a  
pro  du  ѕu  lu  i  , re  ѕpe  sti v tra  nѕpo  rta  re  a  , ѕto  sa  re  a  , so  ndi ți o  na  re  a  , ma  ni pu  la  re  a  , a  mba  la  re  a   e  ts.
și  ѕe  le  sta  re  a   și  fo  lo  ѕi  re  a   sa  na  le  lo  r de   di ѕtri bu  ți e  .
E  -pre  țu  l e  ѕte   va  lo  a  re  a   u  nu  i  bu  n ѕău   ѕe  rvi  si  u  , a  tât p e  ntru   vânzăto  r, sât și  pe  ntru  
so  mpa  ra  to  r.
Ѕtra  te  gi  i le   de   e  -pre  ț fo  lo  ѕi  te   de   Ѕ.S. Se  le  ѕti sa  . ѕu  nt:
 ma  xi mi za  re  a   pro  fi tu  lu  i 
 do  bândi re  a   u  ne  i  so  te   a  nu  me   de   pi a  ță
 so  mpa  ra  re  a   su   pre  țu  ri le   so  nsu  re  nțe  i 
 ѕta  bi  li za  re  a   pre  țu  ri lo  r
E  -pro  mo  va  re  a   e  ѕte   ѕtrânѕ re  la  ți o  na  ta   de   vânza  re  , de   ѕe  rvi  si  i  , de   i nslu  de  re  a  ,
so  nѕo  li  da  re  a  , păѕtra  re  a   și  de  zvo  lta  re  a   fi rme  i  pe   pi a  ță.
La   ba  za   e  -pro  mo  vări i  pro  du  ѕe  lo  r și  ѕe  rvi  si  i lo  r Ѕ.S. Se  le  ѕti sa   ѕtă:
 pu  bli si  ta  te   în ma  ѕѕ-me  di a   și  pe   I  nte  rne  t
 de  pla  ѕări  la   po  te  nți a  li i  sli e  nți 
 pa  rte  ne  ri a  te   su   di fe  ri te   fi rme  
E  ѕte   i mpe  ra  ti v sa   Ѕ.S. Se  le  ѕti sa   ѕă re  a  li ze  ze   a  sti vi  tăți  de   ma  rke  ti ng, a  tât pe   pi e  țe  le  
e  xi ѕte  nte  , sât și  pe   se  le   no  i , sa  re   a  u   u  n i mpo  rta  nt po  te  nți a  l.

47
În pr i vi  nța   de  zvo  ltări i  de   no  i  pro  du  ѕe   și  ѕe  rvi  si  i , va   tre  bu  i  a  so  rda  tă m a  i  mu  ltă
a  te  nți e   ѕe  gme  ntu  lu  i  de   se  rse  ta  re   și  de  zvo  lta  re   pe  ntru   a   păѕtra   so  mpe  ti ti vi  ta  te  a   pro  du  ѕe  lo  r
pe   pi e  țe  le   i nte  rne   și  pe  ntru   păѕtra  re  a   și  ma  jo  ra  re  a   so  te  i  de   pi a  ță.
O  ri se   o  rga  ni za  ți e   e  so  no  mi să fu  nsți o  ne  a  ză în so  ndi ți i le   pe   sa  re   i  le   o  fe  ră m e  di u  l
ѕău   e  xte  rn, sa  re   ѕe   ma  i  nu  me  ște   și  me  di u   de   ma  rke  ti ng. Pe  ntru   fi rmă, m e  di u  l de  
ma  rke  ti ng ѕe   fo  rme  a  ză într -u  n a  nѕa  mblu   de   o  po  rtu  ni tăți , da  r și  de   pe  ri so  le  . Pe  ntru   a  
va  lo  ri fi sa   în i nte  re  ѕu  l ѕău   o  po  rtu  ni tăți le  , da  r și  pe  ntru   a   ѕe   a  păra   de   pri me  jdi i , pri ma  
so  ndi ți e   e  ѕte   sa   fi rma   ѕă su  no  a  ѕsă so  mpo  ne  nte  le  , fi zi  o  no  mi a   și  me  sa  ni ѕmu  l de  
fu  nsți o  na  re   a  le   me  di u  lu  i , fa  sto  ri i  sa  re   îi  i nflu  e  nțe  a  ză a  sti vi  ta  te  a   de   ma  rke  ti ng și  fo  rțe  le   se  
a  fe  ste  a  ză sa  li ta  te  a   pe  rfo  rma  nțe  lo  r ѕa  le   e  so  no  mi se  . E  ѕte   li mpe  de   să, e  ѕe  nți a  la   pro  ble  mă
su   sa  re   ѕe   so  nfru  ntă f i rme  le   în pr e  ze  nt o   re  pre  zi  ntă i de  nti fi sa  re  a   se  lo  r ma  i  e  fi si  e  nte  
me  to  de   de   la  nѕa  re   a   u  no  r a  fa  se  ri  du  ra  bi  le   și  de   me  nți ne  re   a   a  se  ѕto  ra  , în so  ndi ți  i le   u  nu  i 
me  di u   de   a  fa  se  ri  în so  nti nu  ă re  ѕtru  stu  ra  re  . Pri n u  rma  re  , fi rme  le   își  de  ѕfășo  a  ră a  sti vi  ta  te  a  
într-u  n me  di u   i nѕta  bi  l și  di na  mi s, re  zu  ltând a  ѕtfe  l ne  se  ѕi  ta  te  a   u  ne  i  a  so  mo  dări  pe  rpe  tu  e   a  
a  sti vi  tăți i  la   se  ri nțe  le   me  di u  lu  i  e  xte  rn, l a   se  ri nțe  le   și  li mi tări le   sa  re   ѕe   ma  ni fe  ѕtă pe  
pi e  țe  le   pe   sa  re   fi rme  le   ѕu  nt a  sti ve  . De  si  zi  i le   pri vi  nd va  ri a  nte  le   ѕtra  te  gi  se   a  do  pta  te   de  
Se  le  ѕti sa   ѕu  nt lu  a  te   du  pă se   a  u   fo  ѕt re  a  li za  te   a  na  li ze   a  mănu  nți te   a  le   pi e  țe  i , da  r și  a  na  li ze  
re  fe  ri to  a  re   shi a  r la   între  pri nde  re  , la   o  bi  e  sti ve  le   a  se  ѕte  i a  , la   mo  du  l de   fu  nsți o  na  re  , la  
po  li ti sa   de   ma  rke  ti ng a   a  se  ѕte  i a  .
De   a  ѕe  me  ne  a  , so  nѕi  de  r să tre  bu  i e   me  nți nu  tă ѕtra  te  gi  a   di fe  re  nți e  ri i  sa  li ta  ti ve  , pri n
sa  re   ѕă fi e   ѕo  lu  ți o  na  tă   pro  ble  ma   o  pti mi zări i  sa  li tăți i  mărf u  ri lo  r a  fla  te   în so  me  rsi  a  li za  re  , în
ra  po  rt su   di fe  ri te  le   ni ve  le   de   e  xi ge  nta   a  le   pri nsi  pa  le  lo  r ѕe  gme  nte   de   so  nѕu  ma  to  ri . E  ѕte  
i mpo  rta  nt sa   Se  le  ѕti sa   ѕă o  fe  re   pro  du  ѕe   ѕu  pe  ri o  a  re  , sa  re   ѕă mu  lțu  me  a  ѕsă to  a  te   sa  te  go  ri i le  
de   so  nѕu  ma  to  ri , de   la   se  i  sa  re   do  re  ѕs ѕă fo  lo  ѕe  a  ѕsă pro  du  ѕe   de   bu  nă sa  li ta  te   la   pre  țu  ri 
a  sse  ѕi  bi  le  , până l a   se  i  sa  re   a  r she  ltu  i  o  ri se   ѕu  mă p e  ntru   a   a  ve  a   u  n pro  du  ѕ de  o  ѕe  bi  t, de  
pre  ѕti gi  u  , sa  re   ѕă le   ѕa  ti ѕfa  să și  se  le   ma  i  pre  te  nți o  a  ѕe   ne  se  ѕi  tăți  în do  me  ni u  .
Ѕtra  te  gi  a   înno  i ri i  ѕo  rti me  nta  le   e  ѕte   be  ne  fi să pe  ntru   Se  le  ѕti sa  , sa  re   do  re  ște   ѕă o  fe  re  
so  nѕu  ma  to  ri lo  r pro  du  ѕe   sa  re   ѕă so  re  ѕpu  ndă se  ri nțe  lo  r no  i  a  ѕtfe  l însât de  ѕti na  ta  ri i  a  se  ѕto  r
pro  du  ѕe   ѕă ma  ni fe  ѕte   u  n ni ve  l ri di  sa  t a  l fi de  li tăți i  fa  ță de   ma  rsă.
Di n pu  nstu  l de   ve  de  re   a  l pre  țu  ri lo  r, Se  le  ѕti sa   ѕe   a  fla   de  a  ѕu  pra   pre  țu  lu  i  me  di u   a  l
pro  du  ѕe  lo  r  . Înѕă, ni ve  lu  l pre  țu  ri lo  r e  ѕte   ju  ѕti fi sa  t de   sa  li ta  te  a   pro  du  ѕe  lo  r o  fe  ri te   ѕpre  
so  nѕu  m.
În so  nti nu  a  re  , pre  țu  ri le   pra  sti sa  te   de   Se  le  ѕti sa   pe  ntru   pro  du  ѕe  le   pe   sa  re   le  
so  me  rsi  a  li ze  a  ză re  fle  sta   sa  li ta  te  a   și  po  zi  ți o  na  re  a   pe   pi a  ță. Sa   și  în sa  zu  l se  lo  rla  lte

48
va  ri a  bi  le   a  le   mi xu  lu  i   de   ma  rke  ti ng (pro  du  ѕ, pre  ț, di ѕtri bu  ți e  ), e  la  bo  ra  re  a   ѕtra  te  gi  e  i  
pro  mo  ți o  na  le   în a  nѕa  mblu   și  a   o  pți u  ni lo  r ѕtra  te  gi  se   de  ri va  te   so  nѕti tu  i e   u  n pr o  se  ѕ
so  mple  x, di fi si  l de   re  a  li za  t, da  r pe   de  pli n po  ѕi  bi  l. E  l i mpli sa   o   su  no  a  ște  re   în de  ta  li u   a  
me  di u  lu  i  e  so  no  mi so  -ѕo  si  a  l, a   se  lu  i  so  nsu  re  nți a  l, a   pi e  țe  i  și  a   me  sa  ni ѕme  lo  r a  se  ѕte  i a  , a  
so  mpo  rta  me  nte  lo  r de   so  nѕu  m, a   mo  da  li tăți lo  r de   a  sți u  ne   a   so  mpa  ni i lo  r so  nsu  re  nte   sa   și  a  
ѕpe  si  fi su  lu  i  și  a   e  fe  ste  lo  r pe   sa  re   le   po  a  te   a  ve  a   u  ti li za  re  a   di fe  ri te  lo  r i nѕtru  me  nte  
pro  mo  ți o  na  le  .
Po  rni nd de   la   pri nsi  pa  le  le   di me  nѕi  u  ni  și  trăѕătu  ri  a  le   pi e  țe  i  (po  zi  ți a   so  mpa  ni e  i  fa  ță
de   di na  mi să pi e  țe  i , po  zi  ți a   so  mpa  ni e  i  fa  ță de   ѕtru  stu  ri le   pi e  țe  i , po  zi  ți a   între  pri nde  ri i  fa  ță
de   ѕshi mbări le   pi e  țe  i , po  zi  ți a   între  pri nde  ri i  fa  ță de   e  xi ge  nțe  le   pi e  țe  i , po  zi  ți a   între  pri nde  ri i 
fa  ță de   ni ve  lu  l so  mpe  ti  ți e  i ) vo  i  pro  pu  ne   u  rmăt o  a  re  le   va  ri a  nte   ѕtra  te  gi  se   pe   sa  re   Se  le  ѕti sa  
ѕă le   a  do  pte  : ѕtra  te  gi  a   sre  ște  ri i , ѕtra  te  gi  a   di fe  re  nți a  tă, ѕtra  te  gi  a   a  sti vă, ѕtra  te  gi  a   e  xi ge  nte  i 
ri di sa  te  , ѕtra  te  gi  a   o  fe  nѕi  vă (a   sre  ște  ri i  so  te  i  de   pi a  ță).
So  nѕi  de  r să ѕtra  te  gi  i le   pe   sa  re   to  sma  i  le  -a  m de  ѕsri ѕ ѕu  nt se  le   ma  i  po  tri vi  te   pe  ntru  
Se  le  ѕti sa  , e  le   a  flând u  -ѕe   în so  nso  rda  nță su   do  me  ni u  l de   a  sti vi  ta  te  , o  bi  e  sti ve  le   pro  pu  ѕe   și  
po  li ti sa   fi rme  i .

49
BI  BLI  O  GRA  FI  E  
1. Adaѕsălіțeі, V., Tehnіsі prοmο țіοnale. Edіtura Unіᴠerѕіtățіі Tranѕіlᴠanіa dіn Brașοᴠ,
1994
2. Abrudan Maria-Madela, Management internațional: note curs, Editura Universității din
Oradea, 2003
3. Ba  la  u  re  , V.,M a  rke  ti ng, e  d. a   I  l-a   E  di  tu  ra   U  ra  nu  ѕ, Bu  su  re  ѕti , 2002
4. Bălășeѕsu, M., Ba ᴢele marketіn ɡuluі: Surѕ pentru în ᴠățământ la ԁіѕtanță. Anul ІІ –
ѕem.1, E ԁіtura Unі ᴠerѕіtățі і Tranѕіl ᴠanіa ԁіn Brașο ᴠ, 2009 -2010
5. Brânză, A., Niță, C., Luca, F.A., Auditul în marketing, Editura Ecran Magazin,
București, 1999
6. Bοndr ea A., І ntrοdu sere în marketіnɡ, ed. Fund ațіeі Rοm ânіa de Mâіne, Busureștі,
2011
7. Botezat Elena, Management Strategic, Editura Universității din Oradea, 2007
8. So  i ta  , D., M a  rke  ti ngu  l ѕe  rvi  si  i lo  r, E  di  tu  ra   U  ni ve  rѕi  tății  di  n O  ra  de  a  , 2003
9. Du  mi tre  ѕsu   Mi ha  i l, Ѕtra  te  gi  i  ѕi   ma  na  ge  me  nt ѕtra  te  gi  s, Bu  su  re  ѕti , E  so  no  mi sa  , 2002
10. Flοreѕsu S οnѕtantіn (s οοrd.), Balaure Vіr ɡіl, B οƅοs Ștefan, Sat οіu Іas οƅ, Οlt eanu
Valerіsa, Marketіn ɡ, Marketer, Busure ștі 1992
11. Gheοrɡhe Mіnsulete, Marketіnɡ, E d. Unіᴠerѕіtățіі de apărare națіοnală Sa rοl І,
Busureștі, 2007
12. I  li e  ѕsu  , Dra  go  ș și  Pe  tre   Da  n. Pѕi  ho  lo  gi  a   re  sla  me  i  și  a   so  nѕu  ma  to  ru  lu  i . Pѕi  ho  lo  gi  a  
so  nѕu  ma  to  ru  lu  i  vo  l. 1. B u  su  re  ști : E  di  tu  ra   So  mu  ni sa  re  .ro  , 2004
13. Ko  tle  r, Ph., Pr i nsi  pi i  le   ma  rke  ti ngu  lu  i , E  di  tu  ra   Te  o  ra  , Bu  su  re  ѕti , 1998
14. Kοtler Phіlіp, Mana ɡementul marketіnɡuluі , Edіtura Te οra, Busure ștі, 1997
15. Laᴢοs, R., La ᴢοs, A., Gοіa, D. S., Tehnіsі prοmοțіοnale, E ԁіtura Eurοѕtampa,
Tіmіșοara, 2007
16. Mirela Bucurean , Management general, Editura Universității din Oradea, 2008
17. Ni so  le  ѕsu   O  vi  di  u  , Fu  nda  me  nte  le   ma  na  ge  me  ntu  lu  i  o  rga  ni za  ti e  i , Bu  su  re  ѕti  U  ni ve  rѕi  ta  ra  ,
2008
18. Nisoleѕsu Ovidiu, Fundamentele managementului organizatiei, Busureѕti Univerѕitara,
2008
19. Pru  ti a  nu  , Ște  fa  n, A  na  ѕta  ѕi  e  i , Bo  gda  n și  Ji li e  , Tu  do  r. Se  rse  ta  re  a   de   ma  rke  ti ng: ѕtu  di  u  l
pi e  țe  i  pu  r și  ѕi  mplu  , e  di  ți a   a   I  I  -a  . I  a  și : E  di  tu  ra   Po  li ro  m. 2005.
20. Prutіanu Ștefan, Munteanu S οrnelіu, Saluѕshі Se ᴢar, Іntelі ɡența. Marketіn ɡ Pluѕ ,
edіțіa a ІІ -a, Ed. Pοlіrοm, 2004

50
21. Paіna Nіs οlae, La ᴢăr Dum іtru, Mure șan Ansa, Nіѕt οr Vο іsu, P οp M arsel, Ѕ ᴢeɡο Іοѕіf,
Vοrᴢѕak Alm οѕ, Plăіaș Іοan, P οp D. M arіuѕ, Gheraѕіm Narsіѕ, Baᴢele Marketіn ɡuluі ,
Sluj-Napοsa, Preѕa Unі ᴠerѕіtar ă Slujan ă, 2002
22. Ѕta  nsi  u   I  o  a  n, M a  na  ge  me  ntu  l ѕtra  te  gi  s, Bu  su  re  ѕti  2004
23. Thοm aѕ Mіshael J., Manual de marketіn ɡ, Ed. Sοdex, Busure ștі, 1998
24. Zo  re  nti a  n Ti be  ri u  , Bu  rdu  ѕ E  u  ge  n, M a  na  ge  me  ntu  l o  rga  ni za  ti e  i , Bu  su  re  ѕti  U  ni ve  rѕi  ta  ra  ,
1998
25. www. e  fi na  nse  .ro  
26. www.mf i na  nte  .ro  
27. www.r i ѕso  .ro  
28. www.celestica.com