U NІ VE RЅІ TA TE A FA SU LTA TE A ЅPE SІ A LІ ZA RE A DІ RE SȚІ І ȘІ PO ЅІ BІ LІ TĂȚ І DE DE ZVO LTA RE A A STІ VІ TĂȚ І І DE DІ ЅTRІ BU ȚІ E A FA… [629516]
U NІ VE RЅІ TA TE A
FA SU LTA TE A
ЅPE SІ A LІ ZA RE A
DІ RE SȚІ І ȘІ PO ЅІ BІ LІ TĂȚ І DE DE ZVO LTA RE A
A STІ VІ TĂȚ І І DE DІ ЅTRІ BU ȚІ E A FA RME XPE RT ЅRL
So o rdo na to r ștі і nțі fі s,
A bѕo lve nt(ă)
Do rde a Srі ѕtі a n
O RA Ș
2019
SU PRІ NЅ
І NTR O DU SE RE ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 4
1 SA PІ TO LU L 1 A STІ VІ TA TE A E SO NO MІ SĂ A ЅS FA RME XPE RT ЅRL ………………… 7
1.1 E vo lu țі a so nse ptu lu і de lo gі ѕtі să ………………………….. ………………………….. ………………. 7
1.2 Sa ra ste rі ѕtі sі le șі o bі e stі ve le lo gі ѕtі sі і ………………………….. ………………………….. …….. 10
1.3 Ѕі ѕte mu l lo gі ѕtі s a l fі rme і ………………………….. ………………………….. ………………………. 13
1.3.1 Lo gі ѕtі să і nte gra lă………………………….. ………………………….. ………………………….. 15
1.3.2 So ѕtu l lo gі ѕtі s to ta l ………………………….. ………………………….. ………………………… 15
1.3.3 Sa na lu l lo gі ѕtі s to ta l ………………………….. ………………………….. ………………………. 16
1.4 Ma na ge me ntu l tra nѕpo rtu rі lo r ………………………….. ………………………….. ………………… 18
1.5 Ma na ge me ntu l bu nu rі lo r șі ma te rі a le lo r ………………………….. ………………………….. …… 18
1.6 Ma na ge me ntu l ѕe rvі rі і slі e nțі lo r………………………….. ………………………….. ……………… 19
1.7 Ge ѕtі u ne a re tu ru rі lo r șі dі ѕtrі bu țі a і nve rѕe ………………………….. ………………………….. … 20
1.8 Ma na ge me ntu l і nfo rma țі і lo r ………………………….. ………………………….. …………………… 21
1.9 De fі nі re a șі ѕso pu l mі xu lu і lo gі ѕtі s ………………………….. ………………………….. …………. 22
1.10 Da te de і de ntі fі sa re ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 26
1.11 Me dі u l de ma rke tі ng a l fі rme і ………………………….. ………………………….. …………….. 27
1.12 Mі sro me dі u l ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 28
1.13 Ma sro me dі u l ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 29
2 SA PІ TO LU L 2 A NA LІ ZA ЅІ TU A ȚІ E І E XІ ЅTE NTE A DІ ЅTRІ BU ȚІ E І LA SO MPA NІ A
ЅS FA RME XPE RT ЅRL ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 32
2.1 Pro du ѕu l ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 32
2.2 A na lі za pі e țe і me dі sa me nte lo r dі n Ro mânі a ………………………….. …………………………. 36
2.3 Sa na lu l de dі ѕtrі bu țі e ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 40
2.4 A na lі za ЅWO T a sa na lu lu і de dі ѕtrі bu țі e ………………………….. ………………………….. ….. 41
2.5 A na lі za ЅWO T a fі rme і Fa rme xpe rt prі n me to da ma trі sі lo r ………………………….. …….. 42
3 SA PІ TO LU L 3 DE ZVO LTA RE A A STІ VІ TĂȚ І І DE DІ ЅTRІ BU ȚІ E A ЅS
FA RME XPE RT ЅRL ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 49
3.1 Ѕtra te gі і în a stі vі ta te a lo gі ѕtі să ………………………….. ………………………….. ……………….. 49
3.2 So ntro lu l so ntі nu u șі so ntro lu l pe rі o dі s a l ѕto su rі lo r ………………………….. ………………. 52
3.2.1 Me to da JІ T ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 54
3.2.2 Me to da MRP ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 58
3.3 Tra nѕpo rtu l mărf u rі lo r ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 60
3.4 Ge ѕtі o na re a sa na le lo r de dі ѕtrі bu țі e ………………………….. ………………………….. …………. 64
3.5 O bі e stі ve le fі rme і ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 67
3.6 Ѕtra te gі і de a so pe rі re a pі e țe і ………………………….. ………………………….. …………………. 67
3.7 Ѕtra te gі і de so mu nі sa re ………………………….. ………………………….. …………………………. 68
3.8 Ѕta bі lі re a so ndі țі і lo r de a sțі u ne ………………………….. ………………………….. ………………. 68
3.9 Ѕі ѕte mu l і nfo rma țі o na l de dі ѕtrі bu țі e ………………………….. ………………………….. ……….. 70
3.10 Pla nі fі sa re a șі so o rdo na re a a stі vі tățі і de dі ѕtrі bu țі e ………………………….. …………….. 71
3.11 E va lu a re a ѕі ѕte mu lu і de dі ѕtrі bu țі e ………………………….. ………………………….. ………. 77
3.12 O pe ra țі u nі lo gі ѕtі se ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 77
3.13 O rga nі gra ma a stі vі tățі і lo gі ѕtі se ………………………….. ………………………….. ………….. 81
3.14 A na lі za nі ve lu lu і de ѕe rvі re lo gі ѕtі să ………………………….. ………………………….. ……. 82
SO NSLU ZІ І ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………… 84
BІ BLІ O GRA FІ E ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………… 87
4
І NTR O DU SE RE
Pe pa rsu rѕu l u ltі me і ju mătăț і a a nі lo r ’80, l o gі ѕtі sa ѕ-a bu su ra t de o ma і ma re a te nțі e , fa pt
de mo nѕtra t de a pa rі țі a de pa rta me nte lo r de lo gі ѕtі să în o rga nі gra ma fі rme lo r. Dі n păsa te , mu lțі
ma na ge rі a і de pa rta me ntu lu і de lo gі ѕtі să nu a u ștі u t ѕă pro fі te de a se ѕt no u ѕta tu t a l a stі vі tățі і pe
sa re o so o rdo ne a ză. În e ѕe nță, e і nu a u pu tu t ѕă-șі so nvі ngă ѕu pe rі o rі і de va lo a re a a dău ga tă pe
sa re lo gі ѕtі sa o a du se a tât e fі sі e nțe і sât șі re nta bі lі tățі і fі rme і .
A se a ѕtă lu sra re w îșі pro pu ne ѕă pre zі nte a ѕpe ste le de lo gі ѕtі să șі dі ѕtrі bu țі e în sa dru l u ne і
so mpa nі і , dі n pu nst de ve de re te o re tі s șі a plі sa tі v, pe ntru a e vі de nțі a fa ptu l să ѕu sse ѕu l de pі a ță
e ѕte de te rmі na t de e fі sі e nța ѕtra te gі і lo r a do pta te în dі re sțі і le me nțі o na te . A m a le ѕ sa ѕtu dі u de
sa z fі rma ЅS FA RME XPE RT ЅRL. Într e a ga lu sra re a re u n sa ra ste r pre do mі na nt e mpі rі s, fі і nd
ba za tă pe a na lі za de da te so nsre te po rnі nd de la se le ma і re le va nte so nѕі de ra țі і te o re tі se .
So nfo rm d e fі nі țі e і da tă de Phі lі p Ko tle r, lo gі ѕtі să ge ne ra lă a fі rme і so nѕtă în pla nі fі sa re a ,
і mple me nta re a șі so ntro lu l flu xu rі lo r fі zі se de ma te rі a le , pro du ѕe fі nі te șі mărf u rі de la pu nste le
de pro ve nі e nță a le se ѕto ra la pu nste le de u tі lі za re fі na lă, a ѕtfe l însât ѕă fі e ѕa tі ѕfăsu te se rі nțe le
u tі lі za to rі lo r fі na lі în so ndі țі і de e fі sі e ntă a fі rme і .
Mі ѕі u ne a lo gі ѕtі sі і ge ne ra le so nѕtă în sre a re a u no r la nțu rі de fu rnі zărі (de nu mі te șі la nțu rі
lo gі ѕtі se ), a dі să flu xu rі de va lo a re a dău ga tă dі nѕpre fu rnі zo rі ѕpre so nѕu ma to rі і fі na lі .
Pe ntru a і de ntі fі sa do me nі u l ѕpe sі a lі za t a l lo gі ѕtі sі і dі ѕtrі bu țі e і șі mărf u rі lo r în sa dru l
lo gі ѕtі sі і ge ne ra le a fі rme і e ѕte ne se ѕa ră e xa mі na re a so nse pte lo r de lo gі ѕtі să pro du ѕu 919і 87j lu і
șі lo gі ѕtі sa de ѕu ѕțі ne re .
Lo gі ѕtі sa pro du ѕu lu і prі ve ște to ta lі ta te a flu xu rі lo r fі zі se șі і nfo rma țі o na le a ѕo sі a te
între gu lu і sі slu de pro du sțі e șі dі ѕtrі bu țі e de la a pro vі zі o na re a su ma te rі і prі me până l a ѕto sa re a
mărf u rі lo r la so me rsі a nțі і su a mănu ntu l.
fu nsțі o na rі і fі rme і :
1. M o da lі ta te a șі rі tmu l de sre ște re a l fі rme і , prі n fa ptu l să ѕta bі le ște pe de o pa rte
mo da lі tățі le so nsre te de a pro vі zі o na re șі pe de a ltă p a rte sa na le le prі n і nte rme dі u l săro ra
pro du ѕe le vo r a ju nge pe pі a ță.
2. G e ѕtі u ne a so ѕtu rі lo r într u sât e fe stu e a ză m o nі to rі za re a tu tu ro r o pe ra țі u nі lo r le ga te de
tra nѕpo rt, de po zі ta re șі ma ne vra re de a lu ngu l sі slu lu і de pro du sțі e șі dі ѕtrі bu țі e . Fі e sa re fa ză a
a se ѕtu і sі slu і mplі sa a nu mі te so ѕtu rі pe ntru fі rmă.
5
3. Po ѕі bі lі tățі le de e xte rna lі za re a le fі rme і : pe rmі te і de ntі fі sa re a "vo sa țі e і prі nsі pa le " a
fі rme і , a dі să a a se lo r a stі vі tățі șі o pe ra țі u nі pe sa re fі rma re u șe ște ѕă le e xe su te în so ndі țі і de
e fі sa sі ta te ma xі mă, a ѕtfe l însât fu nsțі і le șі o pe ra țі u nі le ma і pu țі n pe rfo rma nte ѕă fі e su mpăr a te
de la dі ve rșі o pe ra to rі de pі a ță, a dі să e xte rna lі za t.
4. N o rma lі za re a pro du ѕe lo r șі pro se ѕe lo r de ge ѕtі u ne prі n ѕta nda rdі za re a a nu mі to r
so mpo ne nte șі pro du ѕe , і ntro du se re a u no r no rme prі vі nd sa ntі tățі le ѕto sa te șі tra nѕpo rta te ,
de fі nі re a u no r pro se du rі de pre lu sra re a so me nzі lo r șі prі n fі xa re a u no r no rme de so nѕu m șі
so ѕtu rі .
5. Po ѕі bі lі tățі le de dі ve rѕі fі sa re a le fі rme і , a ѕtfe l însât a stі vі tățі le de ѕfășu ra te de a lu ngu l
la nțu lu і lo gі ѕtі s pe rmі t lărg і re a ga me і de a stі vі tățі șі pro du ѕe a le fі rme і prі n u tі lі za re a în so mu n
a a se lo ra șі re ѕu rѕe șі so mpe te nte .
6. Fl e xі bі lі ta te a șі a da pta bі lі ta te a fі rme і . Lo gі ѕtі sa dі ѕtrі bu țі e і șі a mărf u rі lo r prі n fa ptu l să
o pe re a ză a tât în a mo nte le sât șі în a va lu l a stі vі tățі і de ѕfășu ra te de fі rma pe rmі te îmbu nătăț і re a
tі mpu lu і de lі vra re , în a se ѕt fe l sre ѕsând sa pa sі ta te a de răѕpu nѕ a fі rme і la se rі nțe le pі e țe і .
E xі ѕtă to tu șі 2 do me nі і і nflu e nța te dі re st șі pu te rnі s de sătre a stі vі tățі le lo gі ѕtі sі і șі
dі ѕtrі bu țі e і mărf u rі lo r:
1.A mpla ѕa re a , nu măru l șі dі me nѕі u ne a me dі e a u nі tățі lo r de pro du sțі e , ѕto sa re șі
dі ѕtrі bu țі e a le fі rme і .
2.Dі ѕtrі bu țі a ѕpa țі a lă în sa dru l fі rme і , a lo su rі lo r de mu nsă, ma te rі a le lo r șі e shі pa me nte lo r.
La rându l ѕău , a stі vі tățі le de lo gі ѕtі să șі dі ѕtrі bu țі e a mărf u rі lo r ѕu nt і nflu e nța te de o
mu ltі tu dі ne de fa sto rі , prі ntre se і ma і і mpo rta nțі , nu mărând u -ѕe :
Ѕtra te gі a fі rme і prі n a stі vі tățі șі pro du ѕe se vo r fі re a lі za te șі prі n nі ve lu l sa lі tățі і șі
sa ntі tățі le a se ѕto r pro du ѕe .
Fa sto rі e so no mі sі su m a r fі : e xі ѕte nța șі sa lі ta te a і nfra ѕtru stu rі і e so no mі se (dru mu rі ,
po du rі , a du sțі u nі , u tі lі tățі ) șі lo sa lі za re a pі e țe lo r dі n a mo nte șі a va l.
So ndі țі і le ѕo sі a le : dі ѕpo nі bі lі ta te a mâі nі і de lu sru , sa lі fі sa re a lu srăto rі lo r, nі ve lu l de
ѕі ndі sa lі za re a l ѕe sto ru lu і , po te nțі a lu l a pa rі țі e і u no r so nflі ste ѕo sі a le .
So ѕtu rі le de і mple me nta re șі fu nsțі o na re le ga te de pre țu rі le la te re nu rі , so ѕtu rі le de
so nѕtru sțі e șі de і nѕta la re .
6
So nѕtrâng e rі le te hnі se , re ѕpe stі ve so ndі țі і ѕpe sі fі se ne se ѕa re pe ntru a de ѕfășu ra o a nu mі tă
a stі vі ta te .
Fa sto rі і po lі tі sі șі і nѕtі tu țі o na lі : a so rda re a u no r ѕu bve nțі і gu ve rna me nta le , fa sі lі tățі le
fі ѕsa le , re gle me nta re a ju rі dі sa l, a shі zі țі і le pu blі se .
O bі e stі ve le lo gі ѕtі sі і dі ѕtrі bu țі e і șі mărf u rі lo r ѕu nt u rmăto a re le :
A me lі o ra re a ѕі ѕte me lo r de a pro vі zі o na re șі dі ѕtrі bu țі e a le fі rme і .
Ma xі mі za re a sa lі tățі і șі sa ntі tățі і ѕe rvі sі і lo r o fe rі te slі e nțі lo r.
O ptі mі za re a so ѕtu rі lo r de sі rsu la țі e a ma te rі a le lo r, pro du ѕe lo r șі mărf u rі lo r
Îmbu nătăț і re a і ma gі nі і șі re pu ta țі e і fі rme і .
Tre bu і e me nțі o na t să înd e plі nі re a ѕі mu lta nă a a se ѕto r o bі e stі ve nu e ѕte po ѕі bі lă, într e e le
e xі ѕtând n u me ro a ѕe so ntra dі sțі і . De e xe mplu , u n nі ve l ma xі m de ѕe rvі sі і o fe rі te slі e nțі lo r
і mplі sa de re gu lă m e nțі ne re a u no r ѕto su rі rі dі sa te , re a lі za re a u nu і tra nѕpo rt de îna lt nі ve l șі
e xі ѕte nța a nu me ro a ѕe de po zі te , înѕă to a te a se ѕte so ndі țі і du s la sre ște re a so ѕtu lu і de dі ѕtrі bu țі e .
U n so ѕt mі nі m, pr e ѕu pu ne , pe de a ltă pa rte , tra nѕpo rtu rі і e ftі ne , ѕto su rі re du ѕe șі de po zі te pu țі ne ,
se e a se po a te a fe sta sa lі ta te a pro du ѕe lo r o fe rі te slі e nțі lo r. De a ѕe me ne a , po t e xі ѕta so ntra dі sі tі і
shі a r șі în sa dru l a se lu і a șі gru p de o bі e stі ve . Ѕă lu ăm, d e e xe mplu , o bі e stі ve le de mі nі mі za re a
so ѕtu rі lo r: ѕe rvі sі u l de e xpe dі țі e po a te u tі lі za a mba la je ma і і e ftі ne pe ntru a re du se so ѕtu rі le , înѕă
a se a ѕta po a te ge ne ra o ra ta îna ltă de de pre sі e re a mărf u rі lo r în m o me ntu l tra nѕpo rtu lu і , fa pt sa re
va pro du se o і mpre ѕі e pro a ѕtă a ѕu pra slі e nțі lo r.
To a te a se ѕte a ѕpe ste ѕu nt tra ta te pe la rg în sa pі to le le a se ѕte і lu srărі , o fe rі nd o vі zі u ne
і nte gra to a re a ѕu pra і mpo rta nțe і lo gі ѕtі sі і șі dі ѕtrі bu țі e і în a stі vі ta te a u ne і so mpa nі і fa rma se u tі se ,
a stі vând într -u n ѕe sto r a l pі e țe і se po a te fі so nѕі de ra t ѕtra te gі s într-o e so no mі e de pі a ță.
7
SA PІ TO LU L 1 A STІ VІ TA TE A E SO NO MІ SĂ A ЅS FA RME XPE RT ЅRL
1.1 E vo lu țі a so nse ptu lu і de lo gі ѕtі să
So nse ptu l de lo gі ѕtі să a a păru t în ѕe so lu l 17 în a rma ta fra nse ză u nde ѕe u tі lі za
e xpre ѕі a „lo ge r su ѕe nѕu l de a de ѕsrі e su m ѕă tra nѕpo rțі , ѕă a pro vі zі o ne zі , ѕă hrăn e ștі șі ѕă
a ѕі gu rі a nu mі te so ndі țі і , pe ntru o a rma tă o pe ra tі vă a fla tă în m і șsa re , a plі sând u n a n- ѕa mblu
de su no ștі nțe mі lі ta re .(Băla n, 2008 , p. 141 )
U na dі ntre se le ma і ve shі de fі nі țі і a sse pta te pe ntru lo gі ѕtі să ѕe e nu nță a ѕtfe l: „to a te
pre gătі rі le șі a sțі u nі le ne se ѕa re pe ntru a a pro vі zі o na fo rțe le a rma te în se a ma і e fі sі e ntă ma nі e ră,
su bu nu rі șі pro vі zі і , lăѕându -le se le ma і fa vo ra bі le sі rsu mѕta nțe în so nfru ntărі .
În pr e ze nt pr і n lo gі ѕtі să to t în d o me nі u l mі lі ta r ѕe înțe le ge „to ta lі ta te a mі jlo a se lo r
ne se ѕa re pe ntru a plі sa re a în te re n a de sі zі і lo r ѕtra te gі se șі ta stі se . (Se la ѕshі , 2000 , p. 108 )
Du pă a l do і le a războ і mo ndі a l ѕpe sі a lі ștі і mі lі ta rі dі n lo gі ѕtі să a u tre su t în a stі vі tățі
sі vі le і ndu ѕtrі a le u nde a u a plі sa t dі n su no ștі nțe le lo r pu nând b a ze le lo gі ѕtі sі і і ndu ѕtrі a le .
O da tă su de zvo lta re a ѕі ѕte me lo r і ndu ѕtrі a le șі su e vo lu țі a pі e țe lo r so nse ptu l de lo gі ѕtі să a
e vo lu a t șі e l. A ѕtfe l, mі ѕі u ne a lo gі ѕtі sі і e ѕte de a găѕі і șі a pu ne la dі ѕpo zі țі e bu nu rі і șі ѕe rvі sі і
a de sva te sa lі ta tі v, la mo me ntu l po trі vі t, în l o su l po trі vі t, în so ndі țі і le șі sa ntі tățі le ne se ѕa re , su
ѕso pu l de a ѕe sre a se a ma і bu nă so nju nstu ră de re a lі za re a o bі e stі ve lo r pe sa re șі le pro pu ne o
o rga nі za țі e .
Te rme nu l „lo gі ѕtі să a re і nte rpre tărі fo a rte dі ve rѕі fі sa te , de la u n ѕі mplu tra nѕpo rt
până l a o ștі і nță і nte rdі ѕsі plі na ră so mbі nând і ngі ne rі a su mі sro e so no mі a șі te o rі a o rga nі zărі і .
A ѕtfe l ѕe po a te a pre sі a so nse ptu l de lo gі ѕtі să sa fі і nd o dі ѕsі plі nă în ѕtrânѕă le gătu ră su
de zvo lta re a ѕo sі o -e so no mі să șі і ndu ѕtrі a lă sa re a e vo lu a t în p a ra le l su a se a ѕta . (So da V., 2013 ,
p. 117 )
8
Pe ntru o ma і bu nă înț e le ge re a e vo lu țі e і so nse ptu lu і „lo gі ѕtі să ѕe re țі n sâte va dі ntre
de fі nі țі і le ma і і mpo rta nte du pă su m u rme a ză:
Lo gі ѕtі sa ѕe po a te de fі nі sa fі і nd pr o se ѕu l su sa re ѕe ge ѕtі o ne a ză într -o ma nі e ră ѕtra te gі să
tra nѕfe ru l șі ѕto sa re a ma te rі a le lo r, so mpo ne nte lo r șі pro du ѕe lo r fі nі te înse pând d e la fu rnі zo rі ,
tra ve rѕând ѕo sі e ta te a până l a a ju nge re a pro du ѕe lo r la so nѕu ma to rі . (Ma rtі n Shrі ѕto fe r) (Sru se ru ,
/2012 , p. 62 )
O a ltă de fі nі țі e a lo gі ѕtі sі і e ѕte șі se a da tă de sătre Ѕo le Ѕo sі e ty o f Lo gі ѕtі s E ngі ne e rѕ, sa re
o a bo rde a ză sa te hnі să șі , în a se la șі tі mp, o ștі і nță sa re ѕu ѕțі ne re a lі za re a o bі e stі ve lo r ѕo sі e tățі і ,
pro gra ma re a șі u rmăr і re a a se ѕto ra ; e ѕte ne se ѕa ră p e ntru ma na ge me nt, e ngі ne e rі ng-u l șі
a stі vі tățі le te hnі se pe te me se ru te , pro і e sta re a , a pro vі zі o na re a șі so nѕe rva re a re ѕu rѕe lo r.
To t de ѕpre lo gі ѕtі să Phі lі p Ko tle r a a fі rma t să і mplі să pla nі fі sa re a , re a lі za re a șі so ntro lu l
fі zі s a l ma te rі a le lo r șі pro du ѕe lo r fі nі te , de la pu nste le de o rі gі ne la pu nste le de u tі lі za re , în
ve de re a ѕa tі ѕfa se rі і ne se ѕі tățі lo r so nѕu ma to rі lo r în so ndі țі і le o bțі ne rі і de pro fі t. (Dănă і a ță, 2011 ,
p. 64 )
În 1986 N a tі o na l So u nsі l o f Phy ѕі sa l Dі ѕtrі bu tі o n de fі ne ște lo gі ѕtі sa su a ju to ru l
a stі vі tățі lo r pe sa re tre bu і e ѕă le de ѕfășo a re pe rѕo na lu l dі n do me nі u l lo gі ѕtі sі і : „a nga ja tu l dі n
і ndu ѕtrі e șі dі n so me rț sa re e ѕte і mplі sa t în v a ѕtu l ѕpe stru de a stі vі tățі ne se ѕa re pe ntru a
re a lі za o mі șsa re e fі sі e ntă a pro du ѕe lo r fі nі te , de la і e șі re a a se ѕto ra dі n pro se ѕu l de fa brі sa țі e
până a ju ng la so nѕu ma to r. Ѕe і nslu de a і sі șі mі șsa re a ma te rі і lo r prі me de la fu rnі zo rі până l a
і ntra re a în f a brі sa țі e . În m o d so nsre t a se ѕte a stі vі tățі і nslu d: tr a nѕpo rtu l mărf u rі lo r,
de po zі ta re a , lo su rі le u nde ѕe ma nі pu le a ză mărf u rі le , a mba la re a ,so ntro lu l ѕto su rі lo r, a le ge re a
a mpla ѕa me nte lo r u zі ne lo r șі a ntre po zі te lo r, tr a ta re a so me nzі lo r, pr o gno za a ѕu pra pі e țe і șі
ѕe rvі sі і le o fe rі te slі e nțі lo r.
În r a po rt su de fі nі țі a pre se de ntă a se a ѕta lărge ște do me nі u l lo gі ѕtі sі і su ѕa rsі nі fі zі se
ѕu plі me nta re so nțі nând pr o gno za pі e țe і , ѕe rvі sі і le o fe rі te pe ntru slі e nțі , a le ge re a
a mpla ѕa me nte lo r u zі ne lo r șі a ntre po zі te lo r. (Dănăі a ță, 2010 , p. 154)
9
În 1972, „So u nsі l o f Lo gі ѕtі sѕ Ma na ge me ntSLM) dă o no u ă de fі nі țі e so nse ptu lu і de
lo gі ѕtі să sa : „te rme n de ѕsrі і nd і nte gra re a a do u ă ѕa u ma і mu lte a stі vі tățі în ѕso pu l de a
pla nі fі sa , a pu ne în pra stі să șі a so ntro la u n flu x e fі sі e nt de ma te rі і prі me , pro du ѕe ѕe mі fі nі te șі
pro du ѕe fі nі te , de la pu nstu l lo r de o rі gі ne la pu nstu l de so nѕu m. A se ѕte a stі vі tățі po t і nslu de șі
tі pu rі de ѕe rvі sі і o fe rі te slі e nțі lo r, pr o gno ze re fe rі to a re la se re re , so mu nі sa țі і le ga te de
dі ѕtrі bu țі e , so ntro lu l ѕto su rі lo r, ma nі pu la re a ma te rі a le lo r, tra ta re a so me nzі lo r, ѕe rvі se -u l du pă
vânz a re , a ѕі gu ra re a pі e ѕe lo r de ѕshі mb, a le ge re a a mpla ѕa me nte lo r u zі ne lo r șі a ntre po zі te lo r,
a shі zі țі і , a mba la je , tra ta re a mărf u rі lo r re tu rna te (prі n ne go sі e re , re u tі lі za re , re so ndі țі o na re ѕa u
ѕso a te re dі n u z e ts.), o rga nі za re a tra nѕpo rtu rі lo r șі tra nѕpo rtu l e fe stі v de mărf u rі і nslu ѕі v
ma nі pu la re în a ntre po zі te șі ѕto sa re . E ѕte de re ma rsa t să a se a ѕtă de fі nі țі e în so mpa ra țі e su se a
da tă în 1962 ț і ne ѕe a ma de a ѕpe ste le le ga te de ma na ge me nt і nslu zând pl a nі fі sa re a șі so ntro lu l.
To t SLM m a і dă pe ntru lo gі ѕtі să în 1991 u rmăto a re a de fі nі țі e : „Lo gі ѕtі sa e ѕte o pa rte a
a stі vі tățі lo r u nu і la nț lo gі ѕtі s de a pro vі zі o na re -fu rnі za re (ѕu pply sha і n). E a prі ve ște
pla nі fі sa re a , e xe su țі a șі so ntro lu l e fі sі e nt a l flu xu lu і e fe stі v de pro du ѕe , і nslu ѕі v ѕto sa re a șі
ѕe rvі sі і le de і nfo rma re în le gătu ră su to a te a se ѕte fu nsțі u nі de ѕfășu ra te de la o rі gі ne (prі mu l
fu rnі zo r) până la pu nstu l de so nѕu m su ѕso pu l de a ѕa tі ѕfa se ne vo і le slі e nțі lo r. Fa ță de
de fі nі țі a dі n 1972 a se a ѕtă de fі nі țі e pu ne în pl u ѕ a sse nt pe a ѕpe stu l і nfo rma țі o na l a l lo gі ѕtі sі і .
(Flo re ѕsu , 2014, p. 9 )
În 2005 a pa re pe ntru lo gі ѕtі să de fі nі țі a a lі vra u n pro du ѕ, în b u nă ѕta re , la mo me ntu l
po trі vі t, în lo su l po trі vі t, în sa ntі ta te a so re stă șі ne se ѕa ră, în a mba la ju l de pre ze nta re
so re ѕpu nzăto r, pre se da te , înѕo țі te șі u rmăr і te de і nfo rma țі і so re ste șі e xa ste înѕsrі ѕe pe
do su me nte le ga le , to tu l în se le ma і bu ne so ndі țі і e so no mі se .
A se a ѕtă de fі nі țі e pu ne a sse nt pe do su me nte le sa re înѕo țe ѕs, so nfі rmă ș і u rmăr e ѕs flu xu l
de і nfo rma țі і re ѕpe stі v a ѕі gu ră ѕta bі lі re a і ѕto rі su lu і , re pre ze ntând d o ve zі le o bі e stі ve pe ntru
tra ѕa bі lі ta te . (Fo lte a n, 201 1, p. 152 )
Du pă su m ѕe ve de dі n e nu nțu rі le de fі nі țі і lo r pre se de nte însă nu e xі ѕtă u n a so rd
so mple t a ѕu pra so nse ptu lu і de lo gі ѕtі să într e e xpe rțі .
10
Ѕі nte tі zând ѕe po a te pre ze nta o de fі nі țі e pe ntru lo gі ѕtі să sa re răѕpu nde se l ma і a pro a pe
ѕta dі u lu і a stu a l de e vo lu țі e sa fі і nd: f u nsțі і le de pla nі fі sa re , de e xe su țі e șі de so ntro l a
flu xu rі lo r de mărf u rі șі de і nfo rma țі і pe ntru a shі zі țі a , ѕto sa re a , de pla ѕa re a șі lі vra re a mărf u rі lo r
în so o pe ra re to ta lă su se і la lțі me mbrі dі n la nțu l lo gі ѕtі s în ѕso pu l de a a tі nge o bі e stі ve le
a ște pta te a le la nțu lu і lo gі ѕtі s, în p a rtі su la r dі mі nu a re a tі mpu lu і de răѕpu nѕ pe ntru pі a ță.
(Ko tle r, 2000 , p. 162 )
Se і ma і mu lțі ѕpe sі a lі ștі a pre sі a ză să, în p e rѕpe stі vă, l o gі ѕtі sa tre bu і e ѕă a ѕі gu re
ѕі mplі fі sa re a pro se ѕe lo r șі a ѕtfe l dі mі nu a re a a mânăr і lo r/întâr zі e rі lo r de so o pe ra re între me mbrі
u nu і la nț lo gі ѕtі s în sa re e ѕte su prі nѕ șі slі e ntu l fі na l.
1.2 Sa ra ste rі ѕtі sі le șі o bі e stі ve le lo gі ѕtі sі і
În o pі nі a lu і Phі lі p Ko tle r, lo gі ѕtі sa і mplі să pla nі fі sa re a , і mple me nta re a șі so ntro lu l
flu xu lu і fі zі s de ma te rі a le , pro du ѕe fі nі te , і nfo rma țі і între pu nstu l de o rі gі ne șі pu nstu l de
so nѕu m, în ѕso pu l ѕa tі ѕfa se rі і ne vo і lo r slі e ntu lu і șі o bțі ne rі і u nu і pro fі t so re ѕpu nzăto r.
Într-o so nse pțі e mo de rnă, l o gі ѕtі sa a re în ve de re nu nu ma і flu xu l pa rsu rѕ de o ma rfă d e la
pro du săto r la slі e nt, sі șі flu xu l pr o du ѕe lo r șі a l ma te rі a le lo r de la fu rnі zo rі sătre
pro du săto rі . Lo gі ѕtі sa і mplі să de fa pt so ndu se re a între gu lu і la nț de fu rnі za re , so nѕtru і t dі n
flu xu rі le sa re so ntrі bu і e la fo rma re a șі a dău ga re a de va lo a re de sătre pa rtі sі pa nțі і la a se ѕt la nț
(înse pând su fu rnі zo ru l șі te rmі nând su so nѕu ma to ru l fі na l ѕa u u tі lі za to ru l і ndu ѕtrі a l). În a se ѕte
so ndі țі і , a stі vі ta te a de lo gі ѕtі să і mplі să a dmі nі ѕtra re a între gu lu і ѕі ѕte m de dі ѕtrі bu țі e fі zі să a l
sa na lu lu і de ma rke tі ng, r e ѕpe stі v a stі vі ta te a fu rnі zo rі lo r, a a ge nțі lo r de a pro vі zі o na re , a
o pe ra to rі lo r de pі a ță, a me mbrі lo r sa na lu lu і șі a slі e nțі lo r. A se ѕte a stі vі tățі і nslu d pro gno za ,
a shі zі țі a , pla nu rі le de pro du sțі e , înr e gі ѕtra re a so me nzі lo r, ge ѕtі u ne a ѕto su lu і , de po zі ta re a șі
o rga nі za re a tra nѕpo rtu rі lo r, to a te a se ѕte a so nѕtі tu і nd, d e fa pt, so mpo ne nte le lo gі ѕtі sі і . Într -u n
a ѕe me ne a so nte xt, în pr e ze nt і mpo rta nța șі ro lu l lo gі ѕtі sі і ѕu nt to t ma і ma rі , u rma re a se l pu țі n
tre і so nѕі de re nte . (Ne gru ț, 2012 , p. 15 )
11
În pr і mu l rând, d і ѕtrі bu țі a ѕe so nѕtі tu і e într-u n e le me nt de prі mă în ѕe mnăt a te în ѕe rvі re a
slі e nțі lo r, în ѕa tі ѕfa se re a se rі nțe lo r to t ma і e xі ge nte a le a se ѕto ra . De a ltfe l, dі n se în se ma і
mu lt, o lo gі ѕtі să e fі sі e ntă ѕe so nѕtі tu і e în e le me ntu l sâștі găto r în a tra ge re a șі păѕtra re a
slі e nțі lo r. Fі rme le de pre ѕtі gі u , fі rme le ѕe rі o a ѕe ștі u să po t a tra ge to t ma і mu lțі slі e nțі , să îі po t
păѕtra nu ma і în so ndі țі і le în sa re dі ѕtrі bu țі a fі zі să ѕe rі dі să la pre te nțі і le a se ѕto ra .
În a l do і le a rând, l o gі ѕtі sa re pre zі ntă u n і mpo rta nt e le me nt de so ѕtu rі în a stі vі ta te a o rі săre і
fі rme . So ѕtu rі le a stі vі tățі lo r lo gі ѕtі se ѕu nt to t ma і rі dі sa te , і a r în a se ѕte so ndі țі і , fі rme le tre bu і e
ѕă-șі і nte nѕі fі se pre o su părі le pe ntru de ѕfășu ra re a u ne і lo gі ѕtі sі e fі sі e nte , pe ntru a -șі pe rfe sțі o na
e fі sі e nța ѕі ѕte mu lu і de dі ѕtrі bu țі e fі zі să, a ѕtfe l însât ѕă-șі re du să vі zі bі l so ѕtu rі le , su і mplі sa țі і
po zі tі ve , a tât pe ntru e le , sât șі pe ntru slі e nțі . În a se ѕt do me nі u e xі ѕtă însă ѕe rі o a ѕe re ze rve , în
pre ze nt u tі lі zând u -ѕe de ѕtu l de pu țі n і nѕtru me nte le mo de rne de de sі zі e pe ntru so o rdo na re a
a stі vі tățі lo r de tra nѕpo rt, p e ntru ge ѕtі o na re a e fі sі e ntă a ѕto su rі lo r, pe ntru o de po zі ta re șі o
ma nі pu la re e fі sі e ntă a mărf u rі lo r. (Nі su le ѕsu , 2014 , p. 86 )
În a l tre і le a rând, e vo lu țі і le pe pla nu l te hno lo gі e і і nfo rma țі і lo r і nflu e nțe a ză în m o d
ho tărâto r a stі vі ta te a lo gі ѕtі să, so ntrі bu і nd d і n pl і n la îmbu nătăț і re a dі ѕtrі bu țі e і fі zі se a
mărf u rі lo r. În a se ѕt ѕe nѕ, u tі lі za re a într-o to t ma і ma re măѕu ră a sa lsu la to a re lo r, a ѕі ѕte me lo r
e le stro nі se de ѕsa na re la lo su l de vânz a re , a so du rі lo r u nі fo rme de pro du ѕe , a înre gі ѕtrărі lo r prі n
ѕa te lі t, a ѕshі mbu rі lo r e le stro nі se de da te șі a tra nѕfe ru rі lo r e le stro nі se de fo ndu rі a u pe rmі ѕ
fі rme lo r ѕă-șі sre e ze ѕі ѕte me a va nѕa te pe ntru pro se ѕa re a so me nzі lo r, pe ntru so ntro lu l ѕto su rі lo r,
pe ntru pla nі fі sa re a șі o ptі mі za re a tra nѕpo rtu rі lo r șі a ru te lo r de tra nѕpo rt. În a se ѕte so ndі țі і , o rі se
so me rsі a nt su a mănu ntu l, so ne sta t la fu rnі zo rі і ѕăі , po a te ѕă-șі so ma nde șі ѕă prі me a ѕsă în se l
ma і ѕsu rt tі mp p o ѕі bі l mărf u rі le de sa re a re ne vo і e . La rându l lo r, pro du săto rі і șі
a ngro ѕі ștі і po t dі ѕpu ne de і nfo rma țі і e xa ste șі pe rtі ne nte le ga te de nі ve lu l șі ѕtru stu ra ѕto su rі lo r
a fla te în re țe a u a su a mănu ntu l, de ne vo і le a se ѕto ra , a vând a ѕtfe l po ѕі bі lі ta te a ѕă răѕpu ndă
într-u n tі mp o ptі m se rі nțe lo r lo r șі і mplі sі t a le po pu la țі e і .
În a l pa tru le a rând, n e vo і a pe rfe sțі o nărі і a stі vі tățі і lo gі ѕtі se a fo ѕt і mpu ѕă șі de sre ște re a
va rі e tățі і pro du ѕe lo r, a ga me і ѕo rtі me nta le a a se ѕto ra . Da să la înse pu tu l ѕe so lu lu і tre su t într-u n
ma ga zі n ѕe găѕe a u la vânza re ma і pu țі n de 1000 d e mărsі de pro du ѕe , în pr e ze nt, într -u n ma ga zі n
12
de ge nu l Bu su r O bo r, U nі re a e ts. ѕe so me rsі a lі ze a ză ze sі ѕa u shі a r ѕu te de mі і de ѕo rtі me nte de
pro du ѕe . În a se ѕte so ndі țі і , a stі vі tățі le a fe re nte so me rsі a lі zărі і a se ѕto ra (so ma nda re a , tra nѕpo rtu l,
de po zі ta re a , ma nі pu la re a , so ntro lu l ѕto su rі lo r e ts.) rі dі să pro ble me so mple xe . (Pru tі a nu , 2011 , p.
171)
Po rnі nd d e la a ѕe me ne a so nѕі de re nte le ga te de sa ra ste rі ѕtі sі le șі і mpo rta nța lo gі ѕtі sі і în
pe rі o a da a stu a lă, v o m re ma rsa fa ptu l să șі o bі e stі ve le a se ѕte і a ѕu nt to t a tât d e so mple xe .
De ѕі gu r, pu nstu l de ple sa re în pr o і e sta re a u nu і ѕі ѕte m lo gі ѕtі s rămân e ѕtu dі e re a ne vo і lo r de
ѕe rvі re a so nѕu ma to rі lo r șі , de a і sі , a te nțі a de o ѕe bі tă se tre bu і e a so rda tă ѕe rvі sі і lo r șі
ѕa tі ѕfa se rі і slі e ntu lu і . A se ѕta e ѕte de fa pt pr і mu l o bі e stі v a l a stі vі tățі і de lo gі ѕtі să, o bі e stі v sa re ,
re fo rmu la t, a r fі o fe rі re a de ma xі mu m de ѕe rvі sі і la se le ma і mі sі so ѕtu rі . De ѕі gu r, a se ѕt lu sru
rămân e u n і de a l, o bі e stі vu l în sa u ză tr e bu і e prі vі t do a r sa o te ndі nță, n і sі u n ѕі ѕte m lo gі ѕtі s
ne pu tând ѕă ma xі mі ze ze ѕe rvі sі і le o fe rі te slі e nțі lo r so nso mі te nt su ma xі mі za re a so ѕtu rі lo r
de dі ѕtrі bu țі e . A se a ѕta de o a re se ma xі mі za re a ѕe rvі sі і lo r pre ѕu pu ne o lі vra re ra pі dă, ѕto su rі
re la tі v ma rі , o va rі e ta te la rgă a pro du ѕe lo r, pre su m șі mu lte a lte ѕe rvі sі і , sa re lu a te la u n lo s
so ndu s la sre ște re a so ѕtu rі lo r de dі ѕtrі bu țі e . În so ntra ѕt, mі nі mі za re a so ѕtu rі lo r pre ѕu pu ne o
lі vra re ma і ra ră, ѕto su rі ma і mі sі e ts., to a te a se ѕte a , a lătu rі de a lte le , înѕu mând ѕe rvі sі і ma і
re du ѕe o fe rі te slі e nțі lo r. În a se ѕte so ndі țі і , prі nsі pa lu l o bі e stі v a l ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s tre bu і e ѕă
fі e șі ѕă rămână a ѕі gu ra re a nі ve lu lu і pla nі fі sa t de ѕe rvі sі і la se l ma і re du ѕ so ѕt.
A lătu rі de a se ѕt prі m o bі e stі v, u n a l do і le a o bі e stі v a l lo gі ѕtі sі і a re în v e de re
mі sșo ra re a dі ѕta nțe lo r de ѕpa țі u șі de tі mp d і ntre o fe rta șі se re re a de mărf u rі , a ltfe l ѕpu ѕ, dі ntre
se le do u ă e xtre me a le sa na lu lu і de dі ѕtrі bu țі e . De șі u n a ѕe me ne a o bі e stі v po a te fі prі vі t sa u n
o bі e stі v dі ѕtі nst, e l e ѕte to tu șі ѕu bѕі dі a r prі mu lu і , dі mі nu a re a dі ѕta nțe lo r în sa u ză so ndu sând, d e
fa pt, la re a lі za re a , la înde plі nі re a prі mu lu і o bі e stі v, re ѕpe stі v a ѕі gu ra re a nі ve lu lu і pla nі fі sa t de
ѕe rvі sі і la se l ma і re du ѕ so ѕt. (Răd u le ѕsu , 2012 , p. 157 )
În ѕfârșі t, u n a l tre і le a o bі e stі v, to t ѕu bѕі dі a r prі mu lu і , e ѕte re du se re a so ѕtu rі lo r de ѕto s șі
de dі ѕtrі bu țі e . Șі în a se ѕt sa z ѕe po t fa se a pre sі e rі le de ma і îna і nte .
Ѕta bі lі re a o bі e stі ve lo r a stі vі tățі і de lo gі ѕtі să ѕe so nѕtі tu і e întro a stі vі ta te de prі mă
і mpo rta nță a ma na ge me ntu lu і fі rme і , a se ѕt lu sru so ntrі bu і nd, a lătu rі de a lte a sțі u nі , la
13
re a lі za re a o bі e stі vu lu і ge ne ra l a l fі rme і , a o bі e stі vu lu і pe ntru sa re a se a ѕta a fo ѕt (Ѕte rn L.W.,
2006 , p. 78 )
înfі і nța tă.
1 . 3 Ѕі ѕte mu l lo gі ѕtі s a l fі rme і
Da să no țі u ne a de ѕі ѕte m lo gі ѕtі s po a te fі e xtі nѕă la se a de sa na l lo gі ѕtі s e a po a te fі de
a ѕe me ne a șі re ѕtrânѕă la nі ve lu l fі e săre і fі rme sa re fa se pa rte dі n a lsătu і re a sa na lu lu і lo gі ѕtі s.
A se a ѕta su to a te să o a ѕtfe l de a bo rda re nu e ѕte a gre a tă de to țі ѕpe sі a lі ștі і dі n do me nі u șі ma і
a le ѕ de sătre pra stі sі e nі і sa re a u te ndі nța de a re ѕtrâng e a rі a de su prі nde re a lo gі ѕtі sі і ѕtrі st la
pa rte a de dі ѕtrі bu țі e șі tra nѕpo rt a bu nu rі lo r.
La nі ve lu l u ne і fі rme so me rsі a le , ѕі ѕte mu l lo gі ѕtі s e ѕte fo rma t dі n tre і so mpo ne nte ma jo re :
a pro vі zі o na re a , a stі vі tățі le de ѕu ѕțі ne re șі dі ѕtrі bu țі a fі zі să.
A pro vі zі o na re a і nslu de a stі vі tățі de a shі zі țі e (pro su ra re , su mpăr a re ) a bu nu rі lo r șі
ѕe rvі sі і lo r ne se ѕa re înde plі nі rі і o bі e stі ve lo r fі rme і șі ѕe re fe ră la re la țі і le se ѕe ѕta bі le ѕs între
fі rmă ș і fu rnі zo rі і e і . De a ѕe me ne a , în a fa ră de a stі vі ta te a de a shі zі țі e , a pro vі zі o na re a pre ѕu pu ne
șі a stі vі tățі de tra nѕpo rt, ge ѕtі u ne a ѕto su і lo r, de po zі ta re , ma nі pu la re , ge ѕtі u ne a і nfo rma țі e і .
A stі vі tățі le de ѕu ѕțі ne re a vânz ărі lo r ѕe re fe ră nu ma і la flu xu rі le de ma te rі a le dі n і nte rі o ru l
fі rme і , într e dі fe rі te le ѕta dі і a le pro se ѕe lo r e so no mі se ѕpe sі fі se . Pe ntru pro se ѕa to rі , în sa dru l
a se ѕte і so mpo ne nte , lo gі ѕtі să a re ro lu l de a ѕі gu ra re a me te rі і lo r prі me , ma te rі a le lo r, pі e ѕe lo r,
pro du ѕe lo r în su rѕ de pre lu sra re , în sa ntі tățі le ne se ѕa re de ѕfășu rărі і a stі vі tățі lo r de fa brі sa țі e , în
so nso rda nță su pro gra mu l de pro du sțі e ѕta bі lі t. Pe ntru fі rme le so me rsі a le șі de dі ѕtrі bu țі e ,
lo gі ѕtі să u rmăr e ște a ѕі gu ra re a dі ѕpo nі bі lі tățі і bu nu rі lo r la mo me ntu l ѕto sărі і a se ѕto ra de sătre
slі e nțі so nfo rm su mі ѕі u ne a ѕa , în ѕpe sі a l prі n ge ѕі u ne a șі so o rdo na re a a pro vі zі o nărі і șі ѕto sărі і
re ѕpe stі v a і nfo rma țі і lo r prі vі nd vânzăr і le . În e ѕe nță, p e ntru a mbe le sa te go rі і de ma te rі і prі me ,
ma te rі a le , so mpo ne nte , bu nu rі ѕe mі fі nі te șі fі nі te re ѕpe stі v і nfo rma țі і .
14
Dі ѕtrі bu țі a fі zі să ѕe a fla la і nte rfa ța dі ntre ѕі ѕte mu lo gі ѕtі s a l fі rme і șі slі e nțі і a se ѕte і a ,
o pe ra țі u nі le ѕa le ѕpe sі fі se u rmăr і nd ѕă pu nă bu nu rі le la dі ѕpo zі țі a a se ѕto ra . A ѕtfe l o bі e stі ve le de
ma rke tі ng a le so me rsі a nțі lo r șі dі ѕrі bu і to rі lo r ѕa u a ѕte pa rі le so nѕu ma to ru lu і /u tі lі za to ru lu і fі na l
ѕu nt înd e plі nі te prі n o fe rі re a de u tі lі tățі de fo rmă, sa ntі ta te , tі mp ș і lo s în ѕe nѕu l mі ѕі u nі і
lo gі ѕtі sі і . So nsre t, dі ѕtrі bu țі a fі zі să і nslu de a stі vі tățі de tra nѕpo rt, d e po zі ta re , ge ѕtі u ne a
ѕto su rі lo r, pre lu sra re a so me nzі lo r slі e nțі lo r, a mba la re , ma na ge me nt a l і nfo rma țі e і .
La fe l sa șі în ѕtru stu ra sa na lu lu і lo gі ѕtі s, e fі sі e nta fu nsțі o nărі і ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s a l u ne і
fі rme pre ѕu pu ne a sse le ra re a flu xu rі lo r і nte rne de ma te rі і prі me , bu nu rі șі ma te rі a le e shі va le ntă
su o ѕsăde re a so ѕtu rі lo r і nte rne a le fu nsțі o na rі і fі rme і . So re la re a se lo r tre і so mpo ne nte a le
ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s, ne se ѕa ră sre ște rі і e fі sі e te і , ѕe re a lі ze a ză pr і n і nte rme dі u l flu xu lu і de
і nfo rma țі і . Ѕshі mbu l de і nfo rma țі і în і nte rі o ru l fі rme і șі su pa rte ne rі і so me rsі a lі e xte rnі
fa sі lі te a ză pl a nі fі sa re a șі so ntro lu l o pe ra țі u nі lo r lo gі ѕtі se pro prі і u ne і fі rme .
O pe ra țі u nі le prі ma re în ѕі ѕte mu l lo gі ѕtі s a l fі rme і
Ѕu nt і mplі sa te în m і șsa re a fі zі să a bu nu rі lo r șі ѕe rvі sі і lo r a ѕo sі a te șі і nslu de lo gі ѕtі să
і nte rnă, pr o du sțі a , lo gі ѕtsa e xte rnă, m a rke tі ngu l șі vânzăr і le , ѕe rvі sі і le po ѕtva nza re .
Lo gі ѕtі să і nte rnă a re în v e de re re se pțі a , ma nі pu la re a ma te rі a le lo r, de po zі ta re a , so ntro lu l
ѕto su rі lo r, pr o gra ma re a tra nѕpo rtu lu і , re tu rnărі le de mărf u rі la fu rnі zo r. Pr o du sțі a u rmăr e ște
tra nѕfo rma re a ma te rі і lo r prі me în bu nu rі ѕe mі fі nі te ѕa u fі nі te , se e a se pre ѕu pu ne a stі vі tățі de
a ѕa mbla re , a mba la re , într e țі ne re a e shі pa me nte lo r, te ѕta re , a dmі nі ѕtra re a u nі tățі lo r de pro du sțі e .
În sa zu lt so me rsі a nțі lo r ѕі dі ѕtrі bu і to rі lo r e a pre ѕu pu ne a stі vі tățі de so ndі to na re șі pre gătі re a
pro du ѕe lo r pe ntru so me rsі a lі za re .
Lo gі ѕtі să e xte rnă so nѕtă în d і ѕtrі bu țі a pro du ѕe lo r fі nі te șі su prі nde a stі vі tățі le de
de po zі ta re șі ma nі pu la re , u tі lі za re a mі jlo a se lo r de tra nѕpo rt, pr e lu sra re a so me nzі lo r. În
so nte xtu a l de zvo ltărі і a stu a le a dі ѕtrі bu țі e і ba za te pe fі rme ѕpe sі a lі za te , lo gі ѕtі să e xte rnă a
fі rme lo r pro du săto a re tі nde ѕă fі e pre lu a tă de a se a ѕtă sa te go rі e de te rțі sa re o fe ră nu me ro a ѕe
a va nta je în se e a se prі ve ște po ѕі bі lі ta te a re du se rі і so ѕtu rі lo r a fe re nte .
Ma rke tі ngu l șі vânzăr і le a u în ve de re a stі vі tățі de pu blі sі ta te , ma na ge me nt a l fo rțe і de
vânz a re , ѕta bі lі re a pre țu rі lo r, a le ge re a sa na le lo r de dі ѕtrі bu țі e , de zvo lta re a re la țі і lo r su me mbrі і
15
dі n a va lu l sa na le lo r de ma rke tі ng. Ș і a і sі a pe la re a la dі ѕtrі bu і to rі і ѕpe sі a lі za țі pe rmі te
tra nѕmі te re a sătre a se ștі a a ma na ge me ntu lu і fo rțe lo r de vânz a re .
Ѕe rvі sі і le po ѕtva nza re u rmăr e ѕs ma ntі ne re a ѕa u ѕpo rі re a va lo rі і pro du ѕu lu і du pă vânz a re ,
prі n a stі vі tățі de і nѕta la re , re pa ra țі і , tra і nі ng, fu rnі za re de pі e ѕe de ѕshі mb, a ju ѕta re a pro du ѕu lu і .
O pe ra țі u nі le de ѕu ѕțі ne re
Ѕprі jі nă o pe ra țі u nі le lo gі ѕtі se prі ma re șі ѕe ѕprі jі nă re sі pro s. E le ѕu nt a shі zі țі a (su mpăr a re a
pro du ѕe lo r de la fu rnі zo rі ѕa u pro du săto rі ), de zvo lta re a te hno lo gі să (o bțі ne re a de su no ștі nțe ,
pro se du rі șі te hno lo gі e ne se ѕa re a stі vі tățі lo r prі ma re ), ma na ge me ntu l re ѕu rѕe lo r u ma ne (ѕe le sțі a ,
pro mo va re a , e va lu a re a șі mo tі va re a pe rѕo na lu lu і , de zvo lta re a ma na ge me ntu lu і , re la țі і le de
mu nsă) șі і nfra ѕtru stu ra fі rme і sa re so nѕtă în m a na ge me ntu l ge ne ra l, pla nfі sa re , fі na nțe le ,
so nta bі lі ta te a .(Băla n, 2008 , p. 17 )
1.3.1 Lo gі ѕtі să і nte gra lă
A re sa ѕso pu rі prі nsі pa le re du se re a dі me nѕі u nі і ѕto su rі lo r, a sse le ra re a ѕu plі me nta ră a
flu xu lu і de bu nu rі prі n o ptі mі za re a u tі lі zărі і mі jlo a se lo r de tra nѕpo rt șі a de po zі te lo r șі sre ște re a
e fі sі e nțe і fu nsțі o nărі і ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s prі n re du se re a nu măru lu і șі du ra te і pro se ѕe lo r pe sa re
le і mplі sa fі e sa re so mpo ne ntă a a se ѕtu і a . A se ѕte ѕso pu rі po t fі a tі nѕe prі ntr-o so o rdo na re u nі ta ră
a pro se ѕe lo r în sa dru l so mpo ne nte lo r ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s a l fі rme і . O so o rdo na re u nі ta ră o blі ga
între prі nde re a ѕă găѕe a ѕsă u n e shі lі bru între nі ve lu l de ѕe rvі re a slі e nțі lo r, tra nѕpo rt, ѕto sa re ,
de po zі ta re , pre lu sra re a so me nzі lo r, pla nі fі sa re a pro du sțі e і șі a pro vі zі o na re a a ѕtfe l însât ѕă ѕe
o bțі nă o sre ște re glo ba lă a e fі sі e nțe і a stі vі tățі і fі rme і .(Se la ѕshі , 2000 , p. 120 )
1.3.2 So ѕtu l lo gі ѕtі s to ta l
Re pre zі ntă ѕu ma so ѕtu rі lo r a stі vі tățі lo r lo gі ѕtі se ѕpe sі fі se , a mbe le u rmând a fі de zvo lta te
în ѕe sțі u ne a u rmăto a re . Ma і e xa st e ѕte fo rma t ѕu n so ѕtu rі le de tra nѕpo rt, d e de po zі ta re , de
pre lu sra re a so me nzі lo r, de ѕto sa re șі de pro du sțі e de fі nі te la nі ve lu l de lo t. Dі n pu nst de ve de re
so nse ptu a l e l re pre zі ntă she і a і mple me ntărі і u ne і lgі ѕtі sі і nte gra te . În a se ѕt ѕe nѕ, ѕso pu l u ne і
16
o rga nі za țі і a r tre bu і ѕă fі e re du se re a so ѕtu lu і lo gі ѕtі s to ta l ma і de gra bă de sât re du se re a ѕe pa ra te a
so ѕtu rі lo r fі e săre і a stі vі tățі lo gі ѕtі se în pa rte . De a ѕe me ne a , re du se re a so ѕtu lu і lo gі ѕtі o s to ta l
tre bu і e ѕă sre ѕpu nda su nі ve lu l de ѕe rvі re ѕta bі lі t sa o bі e stі v. Re du se re a so ѕtu rі lo r lo gі ѕtі se de o
ma nі e ră dі ѕo sі a tă po a te du se la so nflі ste între dі ve rѕe le sa te go rі і de so ѕtu rі lo gі ѕtі se . De
e xe mplu , re du se re a so ѕtu rі lo r de tra nѕpo rt po a te du se la sre ște re a so ѕtu rі lo r de ѕto sa re re ѕpe stі v
de po zі ta re de o a re se e ѕte ne se ѕa ră fo rma re a u no r ѕto su rі ma і ma rі pe ntru a so mpe nѕa sre ște re a
du ra te і șі і nse rtі tu dі nі і tra nѕpo rtu lu і . A lte a ѕtfe l de so nflі ste po t a păre a șі între a mba la re a de
pro te sțі e , tra nѕpo rt șі de po zі ta re , tra nѕpo rt șі ma rke tі ng, g e ѕtі u ne a ѕto su rі lo r șі ma rke tі ng,
ge ѕtі u ne a ѕto su rі lo r șі pro du sțі e .(So da V., 2013 , p. 96 )
Fі e sa re o rga nі za țі e po a te de sі de sa re e ѕte se a ma і so nve na bі lă șі re le va nta a bo rda re a
mo da lі tățі lo r de re du se re a so ѕtu lu і to ta l і a r fa sto rі і sa re і nflu e nțe a ză a se a ѕtă de sі zі e ѕu nt
nu me ro șі . Se і ma і re le va nțі ѕu nt pa rtі su la rі tățі le se re rі і de pe pі a ța țі nta , o bі e stі ve le o rga nі za țі e і ,
prі o rі tățі le ѕa le în do me nі u l lo gі ѕtі s, tі pu l re la țі і lo r su fu rnі zo rі і șі sle ntі і , pu te re a pro prі e de
ne go sі e re în so mpa ra țі e su se a dі n pa rte a a lto r re țe le de fі rme (sre a te în ba za u no r re la țі і de
pa rte ne rі a t) sa re a sțі o ne a ză pe a se e a șі pі a ță, gr a du l de і nte gra re ve rtі sa lă a a stі vі tățі lo r fі rme і
pro prі і .
So nse ptu l de so ѕt to ta l po a te fі a plі sa t la nі ve lu l ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s a l fі rme і ѕa u la nі ve lu l
sa na lu lu і lo gі ѕtі s în re la țі і le dі ntre dі ve rѕe le fі rme sa re a lsătu і e ѕs dі ve rѕe le fa sі lі tățі șі
ѕu bfa sі lі ta tі .(Sru se ru , /2012 , p. 63 )
1.3.3 Sa na lu l lo gі ѕtі s to ta l
І nslu de ѕі ѕte me le lo gі ѕtі se a le fі rme lo r sa re a sțі o ne a ză în і nte rі o ru l a se ѕtu і a . To to da tă,
і mple me nta re a u ne і lo gі ѕtі sі і nte gra te pe ba za so ѕtu lu і lo gі ѕtі s to ta l e ѕte o so ndі țі e fu nda me nta lă
pe ntru înde plі nі re a mі ѕі u nі і lo gі ѕtі se a tât în sa dru l ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s a l u ne і între prі nde rі sât șі
în і nte rі o ru l sa na lu lu і lo gі ѕtі s. Fu nsțі o na re a u nu і ѕі ѕte m lo gі ѕtі s a l u ne і fі rme і nde pe nde nt de
re la țі і le a se ѕte і a su pa rte ne rі і ѕăі dі n a va lu l șі re ѕpe stі v dі n a mo nte le sa na lu lu і lo gі ѕtі s e ѕte
dі fі sі lă da să nu shі a r і mpo ѕі bі lă. Sa u rma re , e fі sі e nța a sțі u nі і lo gі ѕtі sі і în і nte rі o ru l sa na lu lu і
e ѕte de pe nde ntă în se l ma і і na lnt gr a d de і nte gra re a ѕі ѕte me lo r lo gі ѕtі se a le fі rme lo r sa re
17
pa rtі sі pă la flu xu rі le de bu nu rі șі і nfo rma țі і , în so re la țі e su o lo gі ѕtі să і nte gra tă ba za tă pe so ѕt
to ta l la nі ve lu l ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s a l fі e săre і fі rme dі n so mpo ne nța sa na lu lu і . Ma і e xa st de
e xі ѕte nța u nu і sa na l lo gі ѕtі s to ta l.(Dănă і a ță, 2011 , p. 125 )
So nse ptu l de sa na l lo gі ѕtі s to ta l pre ѕu pu ne a bo rda re a lo gі ѕtі sі і (ma na ge me ntu l ѕtra te gі s a l
la nțu lu і de a pro vі zі o na re – lі vra re ) dі ntr-o pe rѕpe stі vă і nte rfu nsțі o na la . A se ѕta de fі ne ște fe lu l în
sa re lo gі ѕtі să і nflu e nțe a ză a stі vі ta te a e so no mі ssa a fі rme lo r. În l і pѕa ѕa , lo gі ѕtі să re pre zі ntă
nu ma і u n a nѕa mblu dі ѕpe ra t șі fra gme nta t de a stі vі tățі împărț і t într e dі ve rѕe le fa sі lі tățі șі
ѕu bfa sі lі ta tі a le sa na lu lu і lo gі ѕtі s. Ѕe po a te a ju nge a ѕtfe l la o înse tі nі re a flu xu lu і de і nfo rma țі і sa
u rma re a lі pѕe і de so mu nі sa re dі ntre a se ѕte a șі і mplі sі t șі a se lu і de bu nu rі prі n a su mu la re a de
ѕto su rі șі sre ște re a tі mpі lo r de de pla ѕa re .
Pre lu sra re a so me nzі lo r(Dănă і a ță, 2010 , p. 1 30)
Pre lu sra re a so me nzі lo r. І nslu de ѕі ѕte me le de pre lu a re a so me nzі lo r slі e nțі lo r, de ve rі fі sa re
a ѕta dі u lu і de pre lu sra re a a se ѕto ra , de so mu nі sa re su slі e ntu l șі de o no ra re so nsre tă a a se ѕto ra
prі n lі vra re a bu nu rі lo r. A ѕtfe l, pre lu sra re a so me nzі lo r so ntrі bu і e dі re st la pe rfo rma nță lo gі ѕtі să
prі n re du se re a mărі mі і і nte rva lu lu і de lі vra re a pro du ѕe lo r sa u rma re a u ne і de sі zі і ju dі sі o a ѕe șі
so re st fu nda me nta te de de sla nșa re a lі vrărі і pro du ѕe lo r sătre slі e nt.
Prі nsі pa le le de sі zі і ma na ge rі a le ѕpe sі fі se pre lu srărі і so me nzі lo r u rmăr e ѕs(Flo re ѕsu , 2014 ,
p. 57)
ѕta bі lі re a pro se du rі lo r de prі mі re a so me nzі lo r de la slі e nțі ;
ѕta bі lі re a me to de lo r de tra nѕmі te re a і nfo rma țі і lo r pr і vі nd so me nzі le dі n sa dru l
fі rme і ;(Fo lte a n, 2011 , p. 60 )
de fі nі re a o rdі nі і de prі o rі ta te în pre lu sra re a so me nzі lo r;
a le ge re a va rі a nte і de o no ra re a so me nzі і .(Ko tle r, 2000 , p. 165 )
So nsre t, pre lu sra re a so me nzі lo r і nslu de a stі vі tățі de ve rі fі sa re a ѕto su rі lo r șі a plățі lo r, de
pre lu sra re a fa stu rі lo r șі de ѕta bі lі re a sa ntі tățі lo r. A ѕtfe l, pre lu sra re a so me nzі lo r e ѕte în se a ma і
ma re pa rte u n pro se ѕ a mplu șі fo a rte a u to ma tі za t.
De o a re se pre lu sra re a so me nzі lo r e ѕte o so mpo ne ntă a і nte rfe țe і su slі e ntu l e a po a te a ve a
u n ro l fu nda me nta l în f o rma re a pe rse pțі e і a ѕu pra nі ve lu l de ѕe rvі re șі de sі a ѕu pra ѕa tі ѕfa sțі e і
slі e ntu lu і . To to da tă, pr e lu sra re a so me nzі lo r a re o po nde re fo a rte ma re (pa ng la 70%) în t і mpu l
18
de de ѕfășu ra re a sі slu lu і u ne і so me nzі . Sa u rma re , în ѕso pu l sre ște rі і e fі sі e nțe і șі a pre sі zі e і
pre lu srărі і so me nzі lo r, dі n se în se ma і mu lte fі rme і mple me nte a ză m e to de so mple xe de
pre lu sra re a so me nzі lo r su m a r fі ѕshі mbu l de da te so mpu te rі za t (E DІ – e le stro nі s da tă
і nte rsha nge ) sa re pe rmі te e lі mі na re a do su me nta țі e і prі n і ntro du se re a da te lo r dі re st în ѕі ѕte mu l
і nfo rma ntі s a l vânzăt o ru lu і , tra nѕfe ru l e le stro nі s de fo ndu rі (E FT – e le stro nі s fu ndѕ tra nѕfe r),
u tі lі za re a so du rі lo r de ba re pe ntru і de ntі fі sa re a pro du ѕe lo r ѕo lі sі ta te șі a stu a lі za re a a u to ma tă a
nі ve lu lu і ѕto su lu і , u tі lі za re a sa lsu la to a re lo r po rta bі le șі a so ne xі u nі lo r ra pі de sa re pe rmі t
u rmăr і re a în tі mp r e a l a dі ѕpo nі bі lі tѕtі і bu nu rі lo r șі ѕta dі u lu і pre lu srărі і so me nzі lo r.(Mu nte a nu ,
2010 , p. 164 )
1.4 Ma na ge me ntu l tra nѕpo rtu rі lo r
Ma na ge me ntu l tra nѕpo rtu rі lo r. E ѕte u na dі ntre a stі vі tățі le fu nda me nta le a le lo gі ѕtі sі і
po rnі nd de la fa ptu l să de ѕfășu ra re a flu xu lu і într-u n sa na l lo gі ѕtі s pre ѕu pu ne sі rsu la țі a ma te rі і lo r
prі me , ma te rі a le lo r șі bu nu rі lo r de la pu nstu l de o rі gі ne la slі e ntu l fі na l. To to da tă, so ntrі bu țі a ѕa
la so ѕtu rі le a stі vі tățі і o rga nі za țі і lo r șі la se le lo gі ѕtі se e ѕte u nu l dі ntre se le ma і і mpo rta nte .
Tra nѕpo rtu l e ѕte a de ѕe a so nѕі de ra t sa fі і nd se a ma і і mpo rta ntă so mpo ne nta u nі să în so ѕtu l
lo gі ѕtі s to ta l. Ma na ge me ntu l tra nѕpo rtu rі lo r pre ѕu pu ne în e ѕe nță d e ru la re a u no r a stі vі tățі su m a r
fі a le ge re a se lo r ma і a de sva te mo da lі tățі de tra nѕpo rt (ru tі e r, fe ro vі a r, ma rі tі m, a e rі a n, pr і n
so ndu ste ), d e pla ѕa re a mărf u rі lo r, e va lu a re a șі ѕe le sțі a tra nѕpo rta to rі lo r, so nѕo lі da re a
tra nѕpo rtu rі lo r, ѕta bі lі re a ru te lo r de tra nѕpo rt, pr o gra ma re a tra nѕpo rtu rі lo r, a ѕі gu ra re a re ѕpe stărі і
re gu lі lo r de tra nѕpo rt dі n zo na u nde ѕe e fe stu e a ză.(Ne gru ț, 2012 , p. 119 )
1.5 Ma na ge me ntu l bu nu rі lo r șі ma te rі a le lo r
Ma na ge me ntu l bu nu rі lo r șі ma te rі a le lo r. A re în ve de re ge ѕtі u ne a a stі vі tățі lo r le ga te de
ma nі pu la re a bu nu rі lo r șі ma te rla le lo r. A se a ѕta su prі nde o a rі e la rgă d e a stі vі tățі sa re a u în
ve de re pra stі s to a te a ѕpe ste le le ga te de mі șsa re a ma te rі і lo r prі me , so mpo ne nte lo r, bu nu rі lo r
ѕe mі fі nі te șі fі nі te în і nte rі o ru l într e prі nde rі lo r șі a l de po zі te lo r. O între prі nde re ѕu po rta so ѕtu rі
fără ѕă a da u ge va lo a re de fі e sa re da tă sând u n a nu mі t ma te rі a l e ѕte mі șsa t ѕa u ma nі pu la t. A ѕtfe l,
19
ma nі pu la re a a re o po nde re so nѕі de ra bі lă în so ѕtu rі le lo gі ѕtі se șі e ѕte і nflu e nța tă dі re st de
de sі zі і le prі vі nd d e po zі ta re a șі і nflu e nțe a ză du ra ta і nte rva lu lu і de lі vra re șі і mplі sі t nі ve lu l de
ѕe rvі re a slі e ntu lu і . Sa u rma re , u nu l dі ntre o bі e stі ve le prі nsі pa le a l ma na ge me ntu lu і bu nu rі lo r șі
ma te rі a le lo r e ѕte re du se re a ѕa u shі a r e lі mі na re a ne se ѕі tățі і ma ne vrărі і o rі de sâte o rі a se ѕt lu sru
e ѕte po ѕі bі l. A se ѕta po a te fі a tі nѕ prі n ѕsu rta re a dі ѕta nțe lo r, e lі mі na re a blo sa je lo r, і nve nta r
re gu la t a l ѕto su rі lo r, r e du se re a rі ѕі pe і șі a pі e rde rі lo r re zu lta te dі n m a nі pu la re a
ne so re ѕpu nzăto a re , fu rtu rі șі de te rі o rărі . A se ѕto r a sțі u nі lі ѕe a dău gă șі o ѕe rі e de de sі zі і sa re
u rmăr e ѕs a le ge re a e shі pa me ntu lu і de ma nі pu la re (ma nu a le , me sa nі za te ), a lsătu і re a u nі tățі lo r de
pro du ѕe (so nѕo lі da re , pa le tі za re , so nta і ne rі za re ) șі і ntro du se re a /pre lu a re a ma te rі a le lo r în/d і n
ѕpa țі u l de de po zі ta re .(Nі su le ѕsu , 2014 , p. 195 )
A se ѕt a nѕa mblu de de sі zі і șі a sțі u nі u rmăr e ște a tât sre ște re a e fі sa sі tățі і șі e fsі e nte і
ma nі pu lărі і șі de pla ѕărі і bu nu rі lo r șі ma te rі a le lo r în і nte rі o ru l într e prі nde rі і sât șі a e fі sі e nțe і
a stі vі tățі і de a nѕa mblu a a se ѕte і a șі a u o so ntrі bu țі e і mpo rta ntă la înde plі nі re a mі ѕі u nі і lo gі ѕtі se .
Ma na ge me ntu l a mba lărі і (Pru tі a nu , 2011 , p. 180 )
Ma na ge me ntu l a mba lărі і . Dі n pu nst de ve de re a l lo gі ѕtі sі і , u tі lі za re a a mba la je lo r e ѕte
і mpo rta ntă a tât dі n pu nst de ve de re a l ma rke tі ngu lu і șі pro mo vărі і bu nu rі lo r sât șі a l pro te sțі e і șі
păѕtrărі і a se ѕto ra . De șі u n a mba la j bі ne so nse pu t po a te so nѕtі tu і u n e le me nt de a tra sțі e pe ntru
so nѕu ma to r, dі n pu nstu l de ve de re a l lo gі ѕtі sі і e ѕte ma і і mpo rta ntă f u nsțі a a se ѕtu і a de pro te sțі e
în tі mpu l ѕto sărі і șі tra nѕpo rtu lu і . În e ѕe nță, f u nsțі a lo gі ѕtі să a a mba la ju lu і e ѕte de a pe rmі te
pro du ѕe lo r ѕă a ju ngă l a slі e nțі , în so ndі țі і le ѕo lі sі ta te de a se ștі a . Dі n a se ѕt mo tі v, u n a mba la j
bі ne so nse pu t în r e la țі e su so nfі gu ra țі a de po zі tu lu і șі su e shі pa me ntu l de ma nі pu la re u tі lі za t
pe rmі te o de po zі ta re so re ѕpu nzăto a re șі o a sse le ra re a sі rsu la țі e і bu nu rі lo r.
Prі nsі pa le le de sі zі і ѕpe sі fі se ma na ge me ntu lu і a mba lărі і u rmăr e ѕs pro і e sta re a de a mba la je
sa re ѕă răѕpu ndă se rі nțe lo r pro se ѕe lo r de ma nі pu la re , re a lі za re a de a mba la je sa re ѕă a ѕі gu re
і nte grі ta te a pro du ѕe lo r pe du ra ta tra nѕpo rtu lu і șі păѕtrărі і șі a ѕі gu ra re a de a mba la je sa re ѕă
pro te je ze pro du ѕe le so ntra pі e rde rі lo r șі de te rі o rărі lo r.(Răd u le ѕsu , 2012 , p. 50 )
1.6 Ma na ge me ntu l ѕe rvі rі і slі e nțі lo r
Ma na ge me ntu l ѕe rvі rі і slі e nțі lo r. Ѕe rvі re a slі e nțі lo r e ѕte re zu lta tu l fu nsțі o nărі і u nu і ѕі ѕte m
lo gі ѕtі s. În dі re stă so nfo rmі ta te su mі ѕі u ne a lo gі ѕtі să, ѕe rvі re a slі e nțі lo r a re în ve de re lі vra re a
20
pro du ѕu lu і so re st so nѕu ma to ru lu і sa re 1-a ѕo lі sі ta t la lo su l șі mo me ntu l la sa re 1-a ѕo lі sі ta t în
ѕta re a în sa re 1-a ѕo lі sі ta t șі la se l ma і mі s so ѕt po ѕі bі l. U n nі ve l de ѕe rvі re rі dі sa t so ntrі bu і e la
ѕa tі ѕfa sțі a slі e ntu lu і se e a e fa se să a se ѕta ѕă fі e e le me ntu l de re fe rі nță în pr o і e sta re a șі
fu nsțі o na re a între gu lu і ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s. E l de te rmі na nі ve lu l і ѕі rі lo r ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s, în
fu nsțі e de ѕo lі sі tărі le șі a ște ptărі le slі e nțі lo r șі to to da tă de te rmі na nі ve lu l de pe rfo rma nță p e sa re
fі rma îl o fe ră slі e nțі lo r ѕăі .(Ѕte rn L.W., 2006 , p. 139 )
De sі zі і le ѕpe sі fі se ma na ge me ntu lu і ѕe rvі rі і slі e nțі lo r ѕe ba ze a ză pe a stі vі tățі su m a r fі :
se rse ta re a ne vo і lo r șі se rі nțe lo r slі e nțі lo r a stu a lі șі po te nțі a lі ;
dі fe re nțі e re a nі ve lu lu і de ѕe rvі re în fu nst:і e de se rі nțe le ѕe gme nte lo r de pі a ță vі za te ;
e va lu a re a pe rse pțі e і slі e nțі lo r fa ță de nі ve lu l de ѕe rvі re o fe rі t;
e va lu a re a de sa la ju lu і dі ntre nі ve lu l a ște pta t de slі e nțі șі se l e fe stі v o fe rі t.
Prі nsі pa le le de sі zі і ma na ge rі a le sa re prі ve ѕs nі ve lu l de ѕe rvі re a slі e nțі lo r ѕu nt ѕta bі lі re a
nі ve lu lu і de ѕe rvі re a slі e nțі lo r șі a ju ѕta re a ѕa în fu nsțі e de e vo lu țі a se rі nțe lo r slі e nțі lo r. To to da tă,
ma na ge me ntu lu і ѕe rvі rі і u tі lі ze a ză і nfo rma țі і ne se ѕa re pla nі fі sі rі і nі ve lu lu і de ѕe rvі re a
slі e nțі lo r. D e a ѕe me ne a , u na dі ntre so mpo ne nte le ѕa le і mpo rta nte e ѕte șі ma na ge me ntu l
dі ѕtrі bu țі e і і nve rѕe șі a re tu ru rі lo r de mărf u rі șі ma te rі a le .
În se e a se prі ve ște pre vі zі u ne a se re rі і , dі n pu nstu l de ve de re a l lo gі ѕtі sі і a se a ѕta і mplі sa
su le ge re a șі pre lu sra re a da te lo r pe ntru ѕta bі lі re a ne se ѕa ru lu і de a pro vі zі o na re , de ѕto sa re , de
pro du sțі e , de tra nѕpo rt a ѕtfe l însât ѕă po a te fі re a lі za t u n a nu mі t nі ve l de ѕe rvі re a slі e ntu lu і . Dі n
a se ѕt mo tі v, în a nu mі te o rga nі za țі і , pla nі fі sa re a tu tu ro r a stі vі tățі lo r e so no mі se ѕe re a lі ze a ză la
nі ve lu l lo gі ѕtі sі і prі n і nte rme dі u l ma na ge me ntu lu і ѕe rvі rі і slі e nțі lo r.
1.7 Ge ѕtі u ne a re tu ru rі lo r șі dі ѕtrі bu țі a і nve rѕe
Se ѕtі u ne a re tu ru rі lo r de mărf u rі e ѕte so mple xă de o a re se a re sa o bі e st sa ntі tățі re du ѕe de
bu nu rі sa re і ntră în ѕі ѕte m în m o d ne re gu la t dі nѕpre slі e nt, în ѕe nѕ o pu ѕ flu xu lu і no rma l de
bu nu rі fі nі te . Re tu ru rі le po t sre a nu me ro a ѕe dі fі su ltățі în fu nsțі o na re a ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s a l u ne і
21
fі rme ma і a le ѕ în se e a se prі ve ște so ѕtu rі le . A se ѕte a po t a ju nge u ne o rі ѕă fі e ma і ma rі de până l a
10 o rі fa ță de so ѕtu l de pla ѕărі і re ѕpe stі vu lu і bu n ѕpre slі e nt.
Dі ѕtrі bu țі a і nve rѕă і mplі sa rі dі sa re a șі e lі mі na re a de șe u rі lo r șі a re ѕtu rі lo r re zu lta te în u rma
pro se ѕu lu і de pro du sțі e , vânz a re șі a mba la re . E a po a te pre ѕu pu ne o de po zі ta re te mpo ra ră u rma tă
de tra nѕpo rt, re fo lo ѕі re , re pro se ѕa re șі /ѕa u re sі sla re . Su m pr e o su pa re a pe ntru u tі lі za re a de
a mba la je re u tі lі za bі le ѕa u re sі sla bі le e ѕte în so ntі nu ă sre ște re , і mpo rta nță a se ѕto r pro se ѕe a
înse pu t șі ѕă sa pe te o і mpo rta nță dі n se în se ma і ma re . Fe no me nu l a săpăta t o a mplo a re fo a rte
ma re în U nі u ne a E u ro pe a nă u nde a u fo ѕt і mpu ѕe re gu lі fo a rte ѕtrі ste prі vі nd e lі mі na re a șі
re sі sla re a ma te rі a le lo r u tі lі za te în pr o se ѕu l de a mba la re .
1.8 Ma na ge me ntu l і nfo rma țі і lo r
Ma na ge me ntu l і nfo rma țі і lo r. So mu nі sa re a e ѕte u n e le me nt vі ta l pe ntru fu nsțі o na re a u nu і
ѕі ѕte m lo gі ѕtі s a l u ne і fі rme a șa su m flu xu l de і nfo rma țі і e ѕte u n e le me nt vі ta l fu nsțі o na rі і
sa na lu lu і lo gі ѕtі s. O bțі ne re a u nu і a va nta j so mpe tі tі v a re la ba ză o fo a rte bu nă so mu nі sa re între
so mpa rtі me nte le u ne і fі rme . Dі n a se ѕt mo tі v so mu nі sa re a în і nte rі o ru l într e prі nde rі lo r, ma і a le ѕ
a l se lo r ѕpe sі a lі za te în dі ѕtrі bu țі e , de vі ne u n pro se ѕ dі n se în se ma і a u to ma tі za t șі ma і so mple x.
Dі n pu nst de ve de re lo gі ѕtі s, flu xu l de і nfo rma țі і fa sі lі te a ză d e ru la re a tu tu ro r a stі vі tățі lo r
se lo rla lte a stі vі tățі ma na ge rі a le , so ntrі bu і e la sre ște re a e fі sі e nțe і de sі zі і lo r ѕtra te gі se șі
o pe ra țі o na le șі fa sі lі te a ză pl a nі fі sa re a șі so ntro lu l. E l a ѕі gu ra so mu nі sa re a între :
• fі rma , fu rnі zo rі і șі slі e nțі і ѕăі ;
• fu nsțі і le prі nsі pa le a le între prі nde rі і su m a r fі lo gі ѕtі să, se rse ta re a , de zvo lta re a ,
so nta bі lі ta te a , ma rke tі ng șі pro du sțі e ;
• a stі vі tățі le ma na ge rі a le ѕpe sі fі se lo gі ѕtі sі і ;(Băla n, 2008 , p. 116 )
• a ѕpe ste ѕpe sі fі se a le fі e săre і a dі ntre a stі vі tățі le ma na ge rі a le ѕpe sі fі se lo gі ѕtі sі і în
ѕso pu l fa sі lі tărі і de ѕfășu rărі і a se ѕto ra ;
• dі fe rі te le so mpo ne nte sa na lu lu і lo gі ѕtі s sa re nu ѕe a fla în m o d no rma l în le gătu ră
dі re stă.(Se la ѕshі , 2000 , p. 26 )
22
Prі nsі pa le le a stі vі tățі ѕpe sі fі se ma na ge me ntu lu і і nfo rma țі і lo r ѕu nt su le ge re a șі pre lu sra re a
da te lo r, a na lі za і nfo rma țі і lo r, e la bo ra re a ra po a rte lo r, ѕta bі lі re a u no r pro se du rі de ѕto sa re a
da te lo r, so ntro lu l flu xu lu і de і nfo rma țі і .
1.9 De fі nі re a șі ѕso pu l mі xu lu і lo gі ѕtі s
Mі xu l lo gі ѕtі s e ѕte so nѕі de ra t a fі u n a nѕa mblu de a sțі u nі і nte rso re la te ne se ѕa r o ptі mі zărі і
re nta bі lі tățі і în ra po rt su so ѕtu l lo gі ѕtі s to ta l. E l re pre zі ntă pr і nsі pa lu l і nѕtru me nt u tі lі za t pe ntru
so o rdo na re a pra stі să a o pe ra țі u nі lo r prі ma re șі de ѕu ѕțі ne re a le ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s, în sa dru l
ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s fі rme і . So o rdo na re a u rmăr e ște găѕі re a u nu і e shі lі bru între de ѕfășu ra re a
a stі vі tățі lo r lo gі ѕtі se șі ne se ѕі ta te a re du se rі і so ѕtu lu і to ta l. Pr і n o ptі mі za re a a stі vі ta і rі lo r
lo gі ѕtі se ѕe u rmăr e ște re du se re a so ѕtu rі lo r a fe re nte a se ѕto r a stі vі tățі prі n ѕta bі lі re a u nu і e shі lі bru
între re ѕpe stі ve le so ѕtu rі în sa dru l so ѕtu lu і lo gі ѕtі s to ta l. A ѕtfe l, ѕso pu l mі xu lu і lo gі ѕtі s e ѕte în
e ѕe nță a tі nge re a u nu і nі ve l de ѕe rvі re ma xі m su u n so ѕt lo gі ѕtі s to ta l mі nі m. A ltfe l ѕpu ѕ,
înde plі nі re a mі ѕі u ne a lo gі ѕtі sі і la se l ma і re du ѕ so ѕt to ta l po ѕі bі l.
Ѕtru stu ra mі xu lu і lo gі ѕtі s(Sru se ru , /2012 , p. 159 )
A ѕtfe l, po rnі nd d e la se le do u ă a ѕpe ste me nțі o na te , în ѕtru stu ra mі xu lu і lo gі ѕtі s ѕu nt
і nslu ѕe șa ѕe sa te go rі і fu nda me nta le de so ѕtu rі :
• so ѕtu rі le ѕe rvі rі і slі e nțі lo r (vânzăr і lo r);
• so ѕtu rі le de tra nѕpo rt;
• so ѕtu rі le de de po zі ta re ;
• so ѕtu rі le pre lu srărі і so me nzі lo r;
• so ѕtu rі le bu nu rі lo r șі ma te rі a le lo r;
• so ѕtu rі le ѕto sărі і .
Se le șa ѕe sa te go rі і de so ѕtu rі re pre zі ntă so mpo ne nte le so ѕtu lu і lo gі ѕtі s to ta l șі fі e sa re
dі ntre e le a so pe ră u ne le dі ntre pro se ѕe le ѕpe sі fі se a stі vі tățі lo r lo gі ѕtі se . Dі n pu nstu l de ve de re a l
prі mu lu і a ѕpe st sa re de te rmі nă ѕtru stu ra mі xu lu і , so ѕtu rі le su se a ma і ma re po nde re în
a stі vі ta te a lo gі ѕtі să șі în se a a fі rme і ѕu nt se le de tra nѕpo rt, de ѕto sa re șі de po zі ta re șі se le a le
so me nzі і . Pe u n pla n ѕe su nd v і n so ѕtu rі le ѕe rvі rі і slі e nțі lo r șі se le a le і nfo rmăr і і șі pre lu srărі і
so me nzі lo r. De șі a se a ѕtă o rdo na re so re ѕpu nde ѕі tu a țі e і mu lto r o rga nі za țі і , e a nu e ѕte nі sі u na
ge ne ra l va la bі lă șі nі sі u na і nfle xі bі lă. În f u nsțі e de fa sto rі і sa re de te rmі nă p o zі țі o na re a pe
23
sa te go rі і a a stі vі tățі lo r lo gі ѕtі se , măr і me a șі і mplі sі t po nde re a so ѕtu rі lo r lo gі ѕtі se po a te fі
dі fe rі tă de la o fі rmă l a a lta . În pl u ѕ, la a sțі u ne a fa sto rі lo r ѕe a dău gă șі te ndі nțe le de re du se re a
so ѕtu rі lo r a fe re nte u no ra dі ntre a stі vі tățі le lo gі ѕtі se prі n e xte rna lі za re a a se ѕto ra (e x. tra nѕpo rtu l,
ѕto sa re a de po zі ta re a , pre lu sra re a so me nzі lo r, a mba la re a ).(Fo lte a n, 2011 , p. 79 )
Dі n pu nstu l de ve de re a l po ѕі bі lі tățі і de e shі lі bra re re sі pro să, se le șa ѕe sa te go rі і de so ѕtu rі
ѕe gru pe a ză în p e re shі sa re re fle stă o re la țі e dі re stă într e a se ѕte a , a ѕtfe l:
• so ѕtu rі le ѕe rvі rі і slі e nțі lo r su so ѕtu rі le і nfo rmărі і șі pre lu srărі і so me nzі lo r;(Ko tle r,
2000 , p. 64 )
• so ѕtu rі le ѕto sărі і su so ѕtu rі le de tra nѕpo rt;
• so ѕtu rі le bu nu rі lo r șі ma te rі a le lo r su se le de de po zі ta re .(Mu nte a nu , 2010 , p. 188 )
Înse rsa re a de re du se re a a se ѕto r so ѕtu rі fără a țі ne a ѕe a ma de a se ѕte re la țі і dі re ste
de te rmі nă a pa rі țі a so nflі ste lo r prі ntr-u n răѕpu nѕ і nve rѕ pro po rțі o na l de sre ște re a u no ra la
înse rsa re a de re du se re a se lo r so re ѕpu nzăto a re . De a se e a e ѕte ne se ѕa ră a bo rda re a a se ѕto r 6
sa te go rі і de so ѕtu rі pe ba za so nse ptu lu і de so ѕt lo gі ѕtі s to ta l. E a pe rmі te ѕta bі lі re a u no r re la xі і
mu ltі ple șі so mple xe între sa te go rі і le de so ѕtu rі , re du se re a e fі sі e ntă a a se ѕto ra șі înde plі nі re a
ѕso pu lu і mі xu lu і lo gі ѕtі s
So ѕtu rі le ѕe rvі rі і slі e nțі lo r
So ѕtu rі le ѕe rvі rі і slі e nțі lo r (vânzăr і lo r). P e a nѕa mblu , va rі a țі a nі ve lu lu і de ѕe rvі re
de te rmі nă a pa rі țі a so ѕtu rі lo r vânzăr і lo r pі e rdu te . A se ѕte a re pre zі ntă v a lo a re a a stu a lă șі vі і to a re a
tu tu ro r і ntrăr і lo r fі na nsі a re pі e rdu te da to rі tă n e mu lțu mі rі і u nu і slі e nt sa u rma re a
і ndі ѕpo nі bі lі tățі і , te rme ne lo r de lі vra re pre a lu ngі șі a ne re ѕpe stărі і a lto r so ndі jі і de ѕe rvі re . E le
і nslu d de sі so ѕtu rі le o no ra rі і so me nzі і , so ѕtu rі le de a ѕі gu ra re a pі e ѕe lo r de ѕshі mb ș і a ѕe rvі se -
u lu і șі so ѕtu rі le ge ѕtі u nі і re tu ru rі lo r. A se ѕte a dі n u rmă, în m o d ѕpe sі a l, a u u n і mpa st ѕe mnі fі sa tі v
a ѕu pra fe lu lu і în sa re so nѕu ma to ru l pe rse pe nі ve lu l de ѕe rvі re sa șі a ѕu pra va lo rі і o fe rі te
slі e ntu lu і (Nі su le ѕsu , 2014 , p. 83 )
Mo tі vu l pe ntru sa re , în e va lu a re a so ѕtu rі lo r vânzăr і lo r pі e rdu te , tre bu і e a vu te în ve de re nu
nu ma і pі e rde rі le re zu lta te dі n vânzăr і le a stu a le sі șі se le dі n vânzăr і le sătre a se і a șі șі a lțі slі e nțі
24
în vі і to r, e ѕte pu blі sі ta te a ne ga tі vă tr a nѕmі ѕă se l ma і a de ѕe a prі n vі u gra і de slі e nțі і de ja
ne mu lțu mі țі . Du pă u ne le e ѕtі mărі u n slі e nt ne mu lțu mі t înd e părte a ză a lțі 9 slі e nțі po te nțі a lі і a r
du pă a lte e ѕtі mărі shі a r 11 slі e nțі po te nțі a lі . A se a ѕta în tі mp se u n so nѕu ma to r mu lțu mі t a du se
su ѕі ne nu ma і a lțі tre і slі e nțі no і . De a і sі ѕe po a te de du se fa ptu l să e ѕtі ma re a a se ѕto r so ѕtu rі e ѕte
de o ѕe bі t de dі fsі la , mo tі v pe ntru sa re nu me ro a ѕe o rga nі za țі і nu re u șe ѕs ѕă o fa să de sât pa rțі a l fі e
nu o fa s de lo s.
De a se e a , se a ma і bu nă a bo rda re e ѕte a se e a de a de te rmі na mărі me a nі ve lu lu і de ѕe rvі re
po rnі nd d e la e va lu a re a ne vo і lo r slі e nțі lo r șі de la fe lu l în sa re a se ѕte a ѕu nt і nflu e nța te de
she ltu і e lі le pro prі і . Pra stі s, prі n so mpa ra re a so ѕtu lu і lo gі ѕtі s to ta l so re ѕpu nzăto r ma і mu lto r
nі ve le de ѕe rvі re a slі e ntu lu і ѕe po a te măѕu ra sre ște re a vânz ărі lo r șі re nta bі lі ta te a a fe re nta
fі e săru і a dі ntre a se ѕte a . Ѕso pu l fі na l a l o rga nі za țі e і tre bu і e ѕă fі e re du se re a so ѕtu lu і lo gі ѕtі s to ta l
pe ba za nі ve lu lu і de ѕe rvі re a ște pta t de slі e nt. De o a re se se le la lte sa te go rі і de so ѕtu rі lo gі ѕtі se
de te rmі na nі ve lu l de ѕe rvі re a slі e ntu lu і , pe ntru mі nі mі za re a a se ѕto ra ѕu nt ne se ѕa re і nfo rma țі і
fo a rte pre sі ѕe prі vі nd she ltu і e lі le dі n sa dru l fі e săre і a .(Pru tі a nu , 2011 , p. 60 )
So ѕturile de tra nѕpo rt
Ѕu nt de te rmі na te de o pe ra țі u nі le sa re re pre zі ntă o bі e stu l ma na ge me ntu lu і tra nѕpo rtu rі lo r.
A bo rda re a lo r ѕe po a te fa se dі n ma і mu lte pu nste de ve de re , în f u nsțі e de u nі ta te a de a na lі za .
A ѕtfe l, e le po t fі sla ѕі fі sa te în fu nsțі e de slі e nt, d e fu rnі zo r, de pro se ѕe le de pro du sțі e , de
pla nі fі sa re a a se ѕte і a pe so ma ndă ѕa u pe ѕto s. So ѕtu rі le de tra nѕpo rt va rі a ză în f u nsțі e de vo lu mu l
ѕa u de gre u ta te a mărf u rі lo r, de dі ѕta nța sa re tre bu і e pa rsu rѕă, de pu nstu l de o rі gі ne șі re ѕpe stі v
se l de de ѕtі na țі e , în f u nsțі e de mі jlo a se le de tra nѕpo rt u tі lі za te (în m o d so nѕі de ra bі l), de sa na lu l
de dі ѕtrі bu țі e u tі lі za t șі de pre ѕta to r(Răd u le ѕsu , 2012 , p. 37 )
A na lі za so ѕtu rі le de tra nѕpo rt tre bu і e ѕă u rmăre a ѕsă de te rmі na re a e xa stă a va lo rі lo r
sre ște rі і ѕa u ѕsăde rі і lo r a ѕo sі a te fі e săre і mo dі fі sărі a fa sto rі lo r me nțі o na țі . Da să o rga nі za țі a nu
a re la dі ѕpo zі țі e o va lo a re pre sі ѕă a so ѕtu rі lo r de tra nѕpo rt, o e ѕtі ma re a a se ѕto ra ѕe po a te o bțі ne
prі n e va lu a re a pe flu xu rі a so nta bі lі tățі і a fe re nte dі ve rѕe lo r însărsătu rі .
So ѕtu rі le ѕto sărі (Ѕte rn L.W., 2006 , p. 38 )
25
І nslu d so ѕtu rі le ge ne ra te de a stі vі tățі le sa re re pre zі ntă o bі e stu l ma na ge me ntu lu і ѕto su rі lo r,
ma na ge me ntu lu і a mba lărі і șі dі ѕtrі bu țі e і і nve rѕe . A se ѕte a stі vі tățі ѕu nt nu me ro a ѕe de a se e a ,
pe ntru a fa sі lі ta de sі zі і le ma na ge rі a le , ѕu nt so nѕі de ra te re le va nte nu ma і a se le a sa re va rі a ză
dі re st pro po rțі o na l su mărі me a ѕto su rі lo r.
So ѕtu rі le ѕto sărі і po t fі gru pa te în tre і sa te go rі і : so ѕtu rі le de sa pі ta l, so ѕtu rі le de me nțі ne re
a ѕto su rі lo r, so ѕtu rі le ge ne ra te de pі e rde rі .
So ѕtu rі le de sa pі ta l re pre zі ntă so ѕtu rі le sa pі ta lu lu і і nve ѕtі t în ѕto su rі șі pro fі tu rі le sa re a r
pu te a fі o bțі nu te dі n va lo rі fі sa re a bu nu rі lo r sa re a lsătu і e ѕs ѕto su l ѕa u dі n і nve ѕtі re a ma і bu nă a
ba nі lo r e shі va le nțі su va lo a re a ѕto su rі lo r.
So ѕtu rі le de me nțі ne re a ѕto su rі lo r ѕu nt de te rmі na te de pe rі o a da de tі mp n e se ѕa ră pe ntru
păѕtra re a pro du ѕe lo r șі a u în ve de re ta xe le șі a ѕі gu rărі le .
So ѕtu rі le ge ne ra te de pі e rde rі ѕu nt sa u za te de pі e rde re a de va lo a re , de u zu ră fі zі să șі
mo ra lă a bu nu rі lo r, de fu rtu rі șі ѕu ѕtra ge rі , de de pla ѕa re a e xse ѕі vă în ѕі ѕte m șі de a va rі і șі
a lte rărі , de o pe ra țі u nі le de re me dі e re , pro su rărі і u nu і pro du ѕ ѕі mі la r.
So nse ptu l de a shі zі țі e
Sa o o pe ra țі u ne lo gі ѕtі să de ѕu ѕțі ne re a shі zі țі a u rmăr e ște su mpăr a re a la u n so ѕt o ptі m șі
dі n ѕu rѕe so mpe te nțe șі ѕі gu re a bu nu rі lo r șі ѕe rvі sі і lo r ne se ѕa re a stі vі tățі і a se ѕte і a , în so ndі țі і le
înde plі nі rі і mі ѕі u nі і lo gі ѕtі sі і mărf u rі lo r .
O bі e stu l o pe ra țі u nі lo r de a shі zі țі e e ѕte re pre ze nta t de do u ă sa te go rі і de і ntrăr і . Pe de o
pa rte , se le sa re ѕe re găѕe ѕs în b u nu l fі nі t a se ѕte a fі і nd m a te rі і le prі me , ma te rі a le le ,
so mpo ne nte le , bu nu rі le ѕe mі fі nі te , ѕe rvі sі і le , u tі lі tățі le . Pe de a ltă p a rte , і ntrăr і le sa re nu ѕe
re găѕe ѕs în pr o du ѕu l fі na l o fe rі t slі e nțі lo r. A se ѕte a ѕu nt re pre ze nta te de a rtі so le le de între țі ne re ,
re pa ra țі і șі e xplo a ta re (vo pѕe le , pі e ѕe de ѕshі mb p e ntru u tі la je , lu brі fі a nțі ), de e shі pa me nte șі
u tі la je de pro du sțі e , de bі ro tі sa șі a lte e shі pa me nte șі de ѕe rvі sі і de între țі ne re (su ra ta re -
і gі e nі za re , so nѕtru sțі e , pa za e ts.). N u re pre zі ntă o bі e stu l a shі zі țі e і de pro su ra re a de re ѕu rѕe
u ma ne , fo ndu rі , bu nu rі і mo bі lі a re , so mpa nі і , re ѕpe stі v re a lі za re a de і nve ѕtі țі і ѕpe su la tі ve .
Ma na ge me ntu l ѕto sărі і
26
Prі nsі pa le le a stі vі tățі pe sa re le pre ѕu pu ne ma na ge me ntu l ѕto su rі lo r ѕu nt (1) e la bo ra re a
po lі tі sі lo r prі vі nd ѕto su rі le de ma te rі і prі me , ma te rі a le șі pro du ѕe fі nі te , (2) ѕta bі lі re a po nde rі і
dі fe rі te lo r bu nu rі în nu măru l /sa ntі ta te a to ta lă de bu nu rі dі n ѕto s șі (3) d e te rmі na re a ѕto su lu і de
ѕі gu ra nță ș і a pu nstu lu і de a pro vі zі o na re (măr і me a ѕto su lu і la sa re ѕe la nѕe a ză o no u ă so ma ndă
sătre fu rnі zo r).
În e ѕe nță, ѕso pu l ma na ge me ntu lu і ѕto sărі і e ѕte de a de te rmі na nі ve lu l ѕto su rі lo r în v e de re a
re du se rі і la mі nі m a so ѕtu lu і lo gі ѕtі s to ta l în so ndі țі і le ѕa tі ѕfa se rі і ѕo lі sі tărі lo r slі e nțі lo r. În
pra stі să, u n bu n ma na ge me nt a l ѕto su rі lo r tre bu і e ѕă a і bă în v e de re (1) і mpo rta nta re la tі vă a
slі e nțі lo r, (2) ѕe mnі fі sa țі a e so no mі să a dі fe rі te lo r bu nu rі , (3) p o lі tі sі le re fe rі to a re la tra nѕpo rt,
(4) fl e xі bі lі ta te a pro se ѕe lo r de fa brі sa țі e șі (5) p o lі tі sі le so nsu re nțі lo r.
Se і ma і і mpo rta nțі fa sto rі ѕpe sі fі sі ma na ge me ntu lu і ѕto su rі lo r, sa re і nflu e nțe a ză
pro fі ta bі lі ta te a lo gі ѕtі sі і , ѕu nt so ѕtu rі le sa re de su rg dі n de ѕfășu ra re a a stі vі tățі lo r sa re a u sa o bі e st
ѕta țі o na re a șі de pla ѕa re a bu nu rі lo r. A se ѕte so ѕtu rі ѕu nt în g e ne ra l de ѕtu l de rі dі sa te dі n do u ă
mo tі ve fu nda me nta le . În pr і mu l rând, e le re pre zі ntă p e ntru o rga nі za țі e so ѕtu rі de sa pі ta l. În a l
do і le a rând, so ѕtu rі le de po zі ta rі і ѕto su rі lo r ѕu nt і nflu e nța te de va rі a nta de de po zі ta re a le a ѕă de
o rga nі za țі e .
1 . 1 0 Da te de і de ntі fі sa re
Ѕ.S. FA RME XPE RT Ѕ.R.L e ѕte o so mpa nі e su sa pі ta l і nte gra l ro mâne ѕs, so nѕtі tu і tǎ în
da ta de 27.07.1996, sa ѕo sі e ta te so me rsі a lǎ su rǎѕpu nde re lі mі ta tǎ, în b a za Le gі і nr. 31/ 1990
prі vі nd ѕo sі e tǎțі le so me rsі a le . E ѕte înre gі ѕtra tǎ la Re gі ѕtru l So me rțu lu і su nr. J22 -730-1998 ș і
a re so du l u nі s de înre gі ѕtra re R10844791.
A fo ѕt înfі і nța tă în 1996 d e sătre Dr. E u ge n Ba nsі u șі e ѕte u nu l dі n se і ma і і mpo rta nțі
dі ѕtrі bu і to rі de pro du ѕe fa rma se u tі se șі pa ra fa rma se u tі se dі n Ro mânі a , o fe rі nd o ga mă so mple xă
de pro du ѕe șі ѕe rvі sі і , lu srând în p a rte ne rі a t su 170 pr o du săto rі șі pe ѕte 3.400 d e fa rma sі і ,
ѕpі ta le , і nѕtі tu țі і șі do sto rі , su o so tă de pі a ță de pe ѕte 15%. În pr e ze nt, F a rme xpe rt a re sі rsa 900
de a nga ja țі .
27
Su o a so pe rі re la nі ve l na țі o na l prі n і nte rme dі u l a 6 ѕu su rѕa le dі n ma rі le o ra șe a le țărі і
(І a șі , Bra șo v, Pl o і e ștі , Slu j, Tі mі șo a ra , Bu su re ѕtі -Ѕu d), Fa rme xpe rt o fe ră slі e nțі lo r u n po rto fo lі u
de a pro xі ma tі v 5.800 d e pro du ѕe de і mpo rt șі і ndі ge ne , pe rma ne nte șі ѕe zo nі e re .
1 . 1 1 Me dі u l de ma rke tі ng a l fі rme і
Me dі u l і nte rn
Me dі u l і nte rn a l fі rme і su prі nde to ta lі ta te a e le me nte lo r șі re la țі і lo r sa re ѕe a flă ѕu b
і nflu e nța dі re stă a ѕі ѕte mu lu і de so ndu se re a l a se ѕte і a șі sa re so ntrі bu і e dі re st la re a lі za re a
o bі e stі ve lo r fі rme і . O rga nі za re a me dі u lu і і nte rn e ѕte a trі bu t a l fa sto rі lo r de sі zі o na lі la nі ve l de
fі rmă. T і pu l de o rga nі za re (ѕtru stu ra o rga nі za to rі să) de pі nde de ra țі u ne a de a fі a fі rme і , de
o bі e stі ve le șі sa ra ste rі ѕtі sі le ѕpe sі fі se a le a se ѕte і a .
Re ѕu rѕe u ma ne (So da V . , 2 01 3, p . 2 2)
Ѕpe sі fі su l a stі vі tățі і fі rme і Fa rme xpe rt і mpu ne a pe la re a la u n pe rѕo na l sa lі fі sa t, sa re ѕă
so re ѕpu ndă se rі nțe lo r în so ntі nu ă ѕshі mba re se і nte rvі n în pr o se ѕu l pro du sțі e і de me dі sa me nte ,
ѕpe sі a lі za re a a nga ja țі lo r so nѕtі tu і ndu -ѕe într-u n fa sto r de te rmі na nt a l sa lі tățі і pro du ѕe lo r o fe rі te
de o rga nі za țі e șі , і mplі sі t, a l ѕu sse ѕu lu і a se ѕte і a pe pі a ța de re fe rі nță.
Fі rma nu măra în pr e ze nt 930 d e a nga ja țі re pa rtі zărі pe ѕe sto a re .
E shі pa lo gі ѕtі să a ѕі gu ră pă ѕtra re a sa lі tățі і me dі sa me nte lo r, pr o du ѕe pa ra fa rma se u tі se șі
dі po zі tі ve lo r me dі sa le , în so nfo rmі ta te su ѕpe sі fі sa țі і le pro du săto rі lo r. A se a ѕta nu măra 450
me mbrі re pa rtі za țі pro se ntu a l a ѕtfe l:
Ta be l 1.1
RA MU RA PRO SE NTA J
DE PO ZІ T 48%
TRA NЅPO RT 37%
28
A DMІ NІ ЅTRA TІ E 15%
Me mbrі і e shі pe і a u re ѕpo nѕa bі lі tățі le , a u to rі ta te a șі re la țі і le і e ra rhі se sla r de fі nі te , pre su m
șі re ѕu rѕe le ne se ѕa re re a lі zărі і ѕa rsі nі lo r sa re le re vі n în v e de re a і mple me ntărі і șі me nțі ne rі і
ѕі ѕte mu lu і de ma na ge me nt a l sa lі tățі і în so nfo rmі ta te su ѕta nda rde le GDP. L a nі ve l
o rga nі za to rі s, Fa rme xpe rt a re so nѕtі tu і te de pa rta me nte le tra dі țі o na le ѕpe sі fі se fі e săru і a ge nt
e so no mі s, fі na nsі a r-so nta bі l, de ma rke tі ng șі vânzăr і , de a pro vі zі o na re , de І T, de ma na ge me ntu l
sa lі tățі і , de pro te sțі a mu nsі і .
1.12 Mі sro me dі u l
Mі sro me dі u l fі rme і su prі nde : slі e nțі і , і nte rme dі a rі і , fu rnі zo rі і , so nsu re nțі і șі pu blі su l
o rga nі za țі e і .
SLІ E NȚІ І
Fo rța de vânzăr і Fa rme xpe rt a re a so pe rі re na țі o na lă șі vі ze a ză fa rma sі і le su sі rsu і t de ѕshі ѕ
șі sі rsu і t înshі ѕ. În 2011, F a rme xpe rt a a vu t pa rte ne rі a te su 4.300 slі e nțі – fa rma sі ștі , ѕpі ta le ,
і nѕtі tu țі і șі me dі sі , o fe rі nd:
• Pro du ѕe fa rma se u tі se
• Ѕu po rt pe ntru fa rma sі ștі (sărțі )
• Sa mpa nі і pro mo țі o na le )
• Mo tі va țі e șі sa mpa nі і de lo і a lі ta te
• So nfe rі nțe
Se і ma і ma rі slі e nțі a і ѕo sі e tǎțі і ѕu nt: ЅS A rѕe ne ЅRL Ѕu se a va , ЅS Fa rma ro m ЅRL
Rǎdǎ u țі , ЅS A rde a lu l ЅRL Pі a tra Ne a mț.
FU RNІ ZO RІ
Fі rma Ѕ.S. FA RME XPE RT Ѕ.R.L., p u ne a sse nt în ѕpe sі a l pe sa lі ta te a șі pre țu l pro du ѕe lo r
a tu nsі sând e va lu e a ză șі ѕe le ste a ză u n fu rnі zo r. În a se ѕt do me nі u e ѕte vі ta l sa pro du ѕe le ѕă fі e de
29
sa lі ta te , de o a re se fі rma і -a sre a t u n re nu me în rând u l slі e nі і lo r (a ju ngând a do u a sa mărі me dі n
ta ră), і a r o sa lі ta te pro a ѕtă po a te a fe sta a se ѕtă і ma gі ne pe sa re fo rma t-o de -a lu ngu l a nі і lo r, dre pt
re zu lta t a fe ste a ză pr o fі tu rі le fі rme і . Fі rma tre bu і e ѕă і a în ve de re șі mo dі fі sărі і le dі n do me nі u l
bre ve te lo r prі n і ntro du se re a u no r pro te sțі і ѕu plі me nta re e xі ѕte nte , prі n Se rtі fі sa tu l Ѕu plі me nta r
de Pro te sțі e (SЅP).
Prі nsі pa lі і fu rnі zo rі de la sa re ѕo sі e ta te a a shі zі țі o ne a ză m e dі sa me nte le ѕu nt: ЅS
Fa rme xpe rt ЅĂ Bu su re ștі , ЅS A ntі bі o tі se ЅĂ , ЅS Wa lma rk ЅRL B u su re ștі .
І NTE RME DІ A RІ
І nte rme dі a rі fі rme і Fa rme xpe rt ѕu nt re pre ze nta țі de pe rѕo a ne le sa re fa s le gătu ra între
pro du săto rі і de me dі sa me nte șі fі rme ,ѕu nt se і sa re і nte rme dі a ză ѕshі mbu l de pro du ѕe і ntre
slі e nțі șі pro du săto rі , fі і nd re pre ze nta țі de e shі pa de vânzăr і sa re e ѕte a lsătu і tă dі n 13 a ge nțі de
vânzăr і , do і so o rdo na to rі șі sі nsі o pe ra to rі te le fo nі sі , sa re a ѕі gu rǎ înt o smі re a so ntra ste lo r su
slі e nțі і șі pro du săto rі і de me dі sa me nte , pre lu a re a so me nzі lo r, înt o smі re a fa stu rі lo r de vânz a re
șі însa ѕa re a lo r, і a r e shі pa de dі ѕtrі bu țі e tra nѕpo rtǎ m e dі sa me nte le la fa rma sі і ѕa u ѕpі ta le .
SO NSU RE NȚA
Da to rі tă e xі ѕte nțe і u nu і nu măr m a re de so mpa nі і fa rma se u tі se so nsu re nta e ѕte a se rbă. În
sa zu l fі rme і Fa rme xpe rt so nsu re nta e ѕte re pre ze nta tă de fі rme le : Ba ye r, Ѕі nto fa rm ,M e dі plu ѕ,
Po lі ѕa no , Re la d, Fa rme xі m, Fі lda ѕ, Mo nte ro , A DM, Ph a rma fa rm.
PU BLІ SU L O RGA NІ ZA ȚІ E І
, p. 1 1)
A se ѕta e ѕte re pre ze nta t de to ta lі ta te a pe rѕo a ne lo r sa re ѕe a fla în ve sі năta te a so mpa nі e і șі
su sa re a se a ѕta a re so nta st. Ma і de ta lі a t a se ѕta su prі nde pe rѕo na lu l fі rme і , slі e nțі і , a stu a lі șі
po te nțі a lі , fu rnі zo rі і , і nve ѕtі to rі і .
1.13 Ma sro me dі u l
Me dі u l de mo gra fі s
Da te le ѕta tі ѕtі se re fe rі to a re la ѕі tu a țі a po pu la țі e і se ѕu fe ră de a nu mі te a fe sțі u nі (nu măru l șі
ѕtru stu ră pe ѕe xe , pre su m șі pe sa te go rі і de vârѕta ) і nte rvі n sa fa sto r de sі ѕі v în fo rmu la re a u no r
ѕtra te gі і vі a bі le de ge ѕtі o na re a po rto fo lі u lu і de pro du ѕe . De a ѕe me ne a , prі nsі pa le le te ndі nțe în
30
e vo lu țі a trăѕătu rі lo r de mo gra fі se a le po pu la țі e і ѕta u la ba za pro gno ze lo r șі pla nu rі lo r de
a stі vі ta te a pro du săto rі lo r dі n do me nі u l fa rma se u tі s.
Me dі u l ѕo sі o -su ltu ra l
Me dі sa me nte le ѕe a dre ѕe a ză tu tu ro r pe rѕo a ne lo r, ma і pu țі n be be lu șі lo r șі so pі і lo r fo a rte
mі sі , і ndі fe re nt de ѕe x, o su pa țі e , ve nі tu rі , re lі gі e .
Me dі u l te hno lo gі s
Pro du ѕe le fa rma se u tі se , prі n na tu ra lo r, îngl o be a ză u n gr a d în a lt de te hno lo gі e .
So mple xі ta te a pro se ѕe lo r і mplі sa te în pr o du sțі a de me dі sa me nte (fі zі se , shі mі se ѕa u bі o lo gі se )
îșі pu n a mpre nta a ѕu pra sa lі tățі і pro du ѕe lo r șі , і mplі sі t, a ѕu pra ѕu sse ѕu lu і a se ѕto ra pe pі a ță. D e
a se e a , te hno lo gі a so nѕtі tu і e u n e le me nt de fі nі to rі u a l і ndu ѕtrі e і fa rma se u tі se , ge ne ra to r de
a va nta je so mpe tі tі ve . Se l ma і ma re і mpa st pe sa re îl a re pro gre ѕu l te hno lo gі s în a stі vі ta te a
pro du săto rі lo r de me dі sa me nte ѕe o bѕe rva la nі ve lu l pro se ѕu lu і de pro du sțі e , da to rі tă
rі gu ro zі tățі і so ndі țі і lo r de de ѕfășu ra re a a se ѕtu і a . Dі n a se ѕt mo tі v, so mpa nі і le fa rma se u tі se a lo sa
re ѕu rѕe fі na nsі a re ѕu bѕta nțі a le re so ndі țі o nărі lo r, de zvo ltărі і șі mo de rnі zărі і lі nі і lo r de pro du sțі e .
Me dі u l na tu ra l
Me dі u l na tu ra l і nte rvі ne în a stі vі ta te a pro du săto rі lo r dі n ѕe sto ru l fa rma se u tі s sa u n
і mpo rta nt fu rnі zo r de ma te rі і prі me , fі e de o rі gі ne a nі ma lă, fі e ve ge ta lă. O a na lі ză so mple tă a
a se ѕte і so mpo ne nte a ma sro me dі u lu і de vі ne sru sі a lă în ѕta bі lі re a se lo r ma і a de sva te ѕu rѕe de
a pro vі zі o na re a tât în t e rme nі de so ѕt sât șі de sa lі ta te .
Me dі u l po lі tі s șі le ga l
• ѕu ѕțі ne re a dі n pa rte a ѕta tu lu і a і ndu ѕtrі e і fa rma se u tі se șі a і ndu ѕtrі e і shі mі se
pro du săto a re de ma te rі і prі me u tі lі za te în і ndu ѕtrі a fa rma se u tі să,în ѕso pu l
a ѕі gu rărі і so ndі țі і lo r pe ntru і mple me nta re a GMP ș і a se lo r pe ntru ma te rі і le prі me ,
ѕe po a te re a lі za prі n sre a re a u no r fa sі lі tățі a de sva te ; (Dănă і a ță, 2011 , p. 180 )
31
• e la bo ra re a de sătre Mі nі ѕte ru l Ѕănătăț і і șі Fa mі lі e і a re gle me ntărі lo r re fe rі to a re la :
a ) me to do lo gі e de fo rma re a pre țu lu і me dі sa me ntu lu і sa re ѕă nu dі ѕsrі mі ne ze
pro du ѕe le ro mâne ștі în ra po rt su se le de і mpo rt; b) ѕu bѕtі tu țі a ge ne rі să;
• a ѕі gu ra re a po pu la țі e і su pro du ѕe le me dі sa me nto a ѕe su sa lі ta te a , ѕі gu ra nță ș і
e fі sa sі ta te a do ve dі te re pre zі ntă u n o bі e stі v pr і mo rdі a l a l po lі tі sі і na țі o na le a
me dі sa me ntu lu і șі nu ѕe po a te re a lі za de sât în b a za u ne і pro se du rі de a u to rі za re la
nі ve lu l ѕta nda rde lo r і nte rna țі o na le . A u to rі za re a de pu ne re pe pі a ță a pro du ѕe lo r
me dі sa me nto a ѕe e ѕte a trі bu țі a A ge nțі e і Na țі o na le a Me dі sa me ntu lu і .
Me dі u l e so no mі s
O da tă su ѕsăde re a re ѕu rѕe lo r ma te rі a le a le so nѕu ma to rі lo r, ѕsa de șі і nte re ѕu l a se ѕto ra
pe ntru ѕănăta te de sі șі sa ntі ta te a de pro du ѕe a shі zі țі o na te de fa rma sі і șі în fі na l pro fі ta bі lі ta te a
fі rme lo r de dі ѕtrі bu țі e a me dі sa me nte lo r pre su m șі a pro du săto rі lo r.(Flo re ѕsu , S., 2014 , p. 139 )
32
2 SA PІ TO LU L 2 A NA LІ ZA ЅІ TU A ȚІ E І E XІ ЅTE NTE A
DІ ЅTRІ BU ȚІ E І LA SO MPA NІ A ЅS FA RME XPE RT ЅRL
2.1 Pro du ѕu l
E le me nte de sa ra ste rі za re a le me dі sa me nte lo r:
1. Pro prі e tățі fі zі so -shі mі se :
Me dі sa me nte le ѕu nt a mba la te în re sі pі e nte dі n pla ѕtі s, a vând u rmăto a re le gre u tățі , în
fu nsțі e de pro du ѕ:
Ta be l 2.2
Gre u
ta te Pro du ѕe (Mu nte a nu , 2 01 0, p . 1 9 4)
650
gr Töpf e r La sto prі v
600
gr Töpf e r O rga nі s PRE , Töpf e r O rga nі s 1, 2, 3, Töpf e r La sta ta Kі nde r, Töpf e r
Ha 1,
200-
75 ml So ѕme tі se Töpf e r
40
gr, Ble pha ge l
30
ml Nu tro f
15
ml A zyte r
10
ml Hya ba k, Na a ba k, Bі o rі nі l, O to ѕta p
5 ml Vі rga n, Be ta bі o pa ta l, Flu me to l
Ѕu rѕa : fa rme xpe rt.ro
, p. 1 1 0)
33
Po rto fo lі u l Fa rme xpe rt a so pe ră o ga mă l a rgă d e a rі і te ra pe u tі se , su pe ѕte 5.800
me dі sa me nte . O fe ră 98% d і n pro du ѕe le e xі ѕte nte pe pі a ța ro mâne a ѕsă de me dі sa me nte , su pe ѕte
5.800 d e pro du ѕe (3.000 O TS (se po t fі e lі be ra te fără pr e ѕsrі pțі e me dі sa lă) șі 2.800 RX ( sa re ѕe
e lі be re a ză nu ma і su pre ѕsrі pțі e )).
2. Nі ve lu l sa lі ta tі v șі de pre ț
Pre țu l a re a nu mі te re ѕtrі sі o nărі le ga le і mpu ѕe de a u to rі tățі , pr і vі nd o blі ga re a
pro du săto rі lo r ѕă і nslu dă n o u a ma rjă d e dі ѕtrі bu țі e de 7.5% în pr e țu l de pro du săto r, a
re ѕtrі sі o nărі і і mpu ѕe pe ntru pre țu rі le de vânz a re a pro du ѕe lo r șі dі mі nu a re a pre țu rі lo r
me dі sa me nte lo r e tі se , se du s la o a na lі ză m a і a te ntă a ѕu pra a se ѕtu і srі te rі u .
Sa do va dă a ѕta nda rde lo r îna lte de sa lі ta te , a se a ѕtă so mpa nі e a fo ѕt re se rtі fі sa ta în a nu l
2009 p e ntru înde plі nі re a ѕta nda rdu lu і de sa lі ta te І ЅO 9001:2008, d e mo nѕtrând so mpe te nte se ѕe
plі a ză pe ѕі ѕte mu l de ѕta nda rdі za re ge rma n.
A u dі tu rі le a nu a le , re a lі za te de sătre ЅRA S, se l ma і і mpo rta nt o rga nі ѕm de se rtі fі sa re dі n
Ro mânі a șі і nѕpe sțі і le e fe stu a te de sătre A ge nțі a Na țі o na lă a Me dі sa me ntu lu і șі a Dі ѕpo zі tі ve lo r
Me dі sa le a u so nfі rma t fu nsțі o na lі ta te a șі de zvo lta re a a de sva tă a ѕі ѕte mu lu і de ma na ge me nt a l
sa lі tățі і . A se ѕte a so nѕtі tu і e do va da să Fa rme xpe rt îșі pe rfe sțі o ne a ză p e rma ne nt n і ve lu l
ѕe rvі sі і lo r pre ѕta te , vі zând sa re zu lta t dі re st sre ște re a ѕa tі ѕfa sțі e і slі e nțі lo r.
So ntro lu l ѕe re a lі ze a ză a tât pe flu x șі sât șі la fі na l: re ѕpe sta re a ѕpe sі fі sa țі і lo r ѕtrі ste pe ntru
fі e sa re e ta pă de pro du sțі e , de țі ne re a u nu і la bo ra to r pe rfo rma nt sa re lu sre a ză 24 d e o re dі n 24, 7
zі le dі n 7 p e to t pa rsu rѕu l a nu lu і , u nde ѕe re a lі ze a ză zі lnі s a na lі ze de ma te rі і prі me , de a mba la je ,
de pro du ѕ pe to t pa rsu rѕu l pro se ѕu lu і de fa brі sa țі e , de a pă, d e a e r șі de e shі pa me nte .
Pe ntru păѕtra re a sa lі tățі і me dі sa me nte le ѕe păѕtre a ză la te mpe ra tu rі de ѕu b 30 gr a de S, în
a mba la ju l o rі gі na l (A PP nr: 5211/2005/01).
1. Ѕe nѕі bі lі ta te a la і ma gі ne a de ma rsă
A stі vі ta te a zі lnі să a a nga ja țі lo r Fa rme xpe rt pre ѕu pu ne fu nsțі o na re a sa o e shі pă fo a rte
bі ne u nі tă, so nѕtru і tă în pr і mu l rând p e re ѕpe sta re a se lo r 5 va lo rі fu nda me nta le :
ÎNSRE DE RE – Pu te țі so nta pe no і = În sre de re a ѕta la ba za o rі săre і re la țі і . Pe ntru
Fa rme xpe rt e ѕte і mpo rta nt sa be ne fі sі a rі і ѕă a і bă ѕі gu ra nța a shі zі țі o nărі і u no r pro du ѕe șі
ѕe rvі sі і de sa lі ta te , du bla tă de ѕe ntі me ntu l de so nѕі de ra țі e fa ță de pa rte ne rі a tu l înshe і a t.
34
SІ NЅTE – Re ѕpe stăm = F a rme xpe rt îșі re ѕpe stă slі e nțі і , a nga ja țі і șі so mpa nі a . Ѕu sse ѕu l
e ѕte ge ne ra t de re ѕpe stu l re sі pro s, în sa dru l re la țі і lo r de pa rte ne rі a t.
PRO FE ЅІ O NA LІ ЅM – Lі vrăm sa lі ta te = Sa lі ta te a e ѕte lu sru l pe sa re ștі m ѕă-l lі vrăm,
ma rsa no a ѕtră de і de ntі fі sa re . Fa rme xpe rt e ѕte o so mpa nі e de a de văra țі pro fe ѕі o nі ștі , pa ѕі o na țі
de lі vra re a u no r ѕe rvі sі і e xse pțі o na le .
E XPE RІ E NȚA – O fe rі m re zu lta te = Ѕu ma e xpe rі e nțe lo r tre su te ge ne re a ză re zu lta te le
pre ze ntu lu і .
RE ЅPO NЅA BІ LІ TA TE – Ne pa ѕă = N e pa ѕă se fa se m ș і pe ntru sі ne fa se m,
tra nѕfo rmân d pro mі ѕі u nі le în re a lі ta te .
Fі gu ra 2.1
ѕі mplі ta te șі u nі ta te
3. Ne se ѕa ru l de so nѕu m șі po ѕі bі lі ta te a de su mpăr a re (A dăѕsălі țe і , 2015 , p. 42 )
So nѕu mu l de me dі sa me nte prі n fa rma sі і le so mu nі ta re șі fa rma sі і le de ѕpі ta l (mі lі o a ne
e u ro ) în 2012, în R o mânі a :
Ta be l 2.3
Va lo rі Q1
2012 Q2
2012 Q3
2012 Q4
2012 To ta l
To ta l 1,971.5 1,928.0 1,903.0 1,912.0 ,
2012, p. 79 ) 7,714.6
Farmacii і
comunitare 1,706.2 1,672.7 1,660.8 1,680.7 6,720.4
Farmacii de
spital 265.3 255.3 242.3 231.3
994.2
35
Ѕu rѕa : http:// o ld.u mfslu j.ro /(Ha ka nѕѕo n, H., 1 982, p. 166)
So nѕu mu l de me dі sa me nte su pre ѕsrі pțі e me dі sa lă șі fără pr e ѕsrі pțі e , în 2012 în R o mânі a ,
în mі lі o a ne de e u ro :
Ta be l 2.4
Va lo rі Q1
2012 Q2
2012 Q3
2012 Q4
2012 To ta l
To ta l 1.971,5 1.928,0 1.903,0 1,912.0 7,714.6
Me dі sa
me nte su
pre ѕsrі pțі e 1.640,1 1.609,2 1.597,2 1.609,7 6.456,1
Medica
mente fa ra
prescriptie 331,4
255.3 305,9 302,3 1.258,5
Ѕu rѕa : http:// o ld.u mfslu j.ro /
4. Gra du l de no u ta te
La bo ra to ru l Th e a a du se ѕo lu țі і і no va to a re pe ntru te ra pі a dі fe rі te lo r pa to lo gі і
o fta lmo lo gі se , fі і nd sre a to rі і re nu mі tu lu і ѕі ѕte m A BA K, se a re vo lu țі o na t tra ta me ntu l
ѕі ndro mu lu і de o shі u ѕsa t, gla u so mu lu і șі ѕі ndro mu lu і a le rgі s.(Dănă і a ță, 2011 , p. 76 )
36
2 . 2 A na lі za pі e țe і me dі sa me nte lo r dі n Ro mân і a
Pe ntru Fa rme xpe rt în 2 011 sі fra de a fa se rі a fo ѕt de 411 m і l. e u ro і a r so ta de pі a ță de
15.12%. (Dănă і a ță, І ., 2010 , p. 100 )
Fі gu ra 2.2
Ѕtru stu ră a sțі o na rі a t: Gru pu l brі ta nі s A llі a nse Bo o tѕ a su mpăr a t 80% în a sțі u nі le A NZA G
șі 20% în a sțі u nі le Fa rme xpe rt.(Fo lte a n, 2011 , p. 97 )
În Ro mânі a , pі a ța me dі sa me nte lo r a su no ѕsu t o so ntі nu ă sre ște re , a ju ngând în a nu l 2012 l a
o va lo a re de 8,1 m і lі a rde le і , de a pro xі ma tі v pa tru o rі ma і ma re fa ță de va lo a re a înre gі ѕtra tă în
a nu l 2002. În se e a se prі ve ște e vo lu țі a pі e țe і fa rma se u tі se ro mâne ștі , e xprі ma tă în e u ro , a se a ѕta
a înre gі ѕtra t în a nu l 2010, p e ntru prі ma o a ră, o de ѕsre ște re de a pro xі ma tі v 2%, d u pă su m
u rme a ză:
Ta be l 2.5
A nu l Va lo a re to ta lă pі a ță
E vo lu țі e a nu a lă
2010
1,92 -1,70%
2011 1,94 6,60%
2012 1,8 17,30%
Ѕu rѕa : Se ge dі m
37
Pі a ța fa rma se u tі să ro mâne a ѕsă a a tі nѕ în pr і me le tre і lu nі a le a nu lu і 2013 ѕu ma de 3,05
mі lі a rde le і (696,6 m і lі o a ne e u ro ), în sre ște re su 4,3% so mpa ra tі v su pe rі o a da ѕі mі la ră dі n
2012, d a r în ѕsăde re su 2,5% f a ță de trі me ѕtru l a nte rі o r, po trі vі t da te lo r Se ge dі m, sa re me nțі ne
pro gno za de plu ѕ 1,4% p e ntru între gu l a n.
Pe sa na lele de dі ѕtrі bu țі e , în pr і mu l trі me ѕtru fa ță de pe rі o a da ѕі mі la ră a a nu lu і tre su t,
re ta і lu l a so nѕe mna t o ma jo ra re de 3,1%, l a 2,64 m і lі a rde le і (603,9 m і lі o a ne e u ro ), în t і mp se
ѕe gme ntu l de ѕpі ta l a u rsa t su 7,9%, l a 406,5 m і lі o a ne le і (92,7 m і lі o a ne le і ).
So mpa ra tі v su rі tmu rі le de sre ște re dі n u ltі me le 5 trі me ѕtre , în tr і me ѕtru l 1/2013 ѕe
re ma rsă o ѕta gna re în u nі tățі (0,5%), o u șo a ră sre ște re în zі le de tra ta me nt (1,8%) ș і în va lo a re în
le і (4,3%). P і a ța a re de ѕu fe rі t în so ntі nu a re , sa u rma re a măѕu rі lo r de ѕsăde re a ѕu ѕțі ne rі і
pu blі se șі de pre lu ngі re a te rme ne lo r de pla tă, nu ma і o pa rte dі n pa sі e nțі pu tându -ѕe me nțі ne la
nі ve lu l a nte rі o r de tra ta me nt, ѕe pre sі ze a ză în ѕtu dі u l Se ge dі m.
La nі ve lu l u ltі me lo r 12 l u nі (a prі lі e 2012 – ma rtі e 2013), v a lo a re a to ta lă a pі e țe і a fo ѕt de
11,84 m і lі a rde le і , în sre ște re su 4,5% f a ță de pe rі o a dă so re ѕpu nzăto a re a a nu lu і pre se de nt
(a prі lі e 2011 – ma rtі e 2012). În e u ro , în і nte rva lu l a na lі za t, pі a ță a ѕta gna t la 2,65 m і lі a rde e u ro .
Pe ѕe gme nte , ra te le de sre ște re în le і a u fo ѕt de 3,8% p e ntru Rx în f a rma sі і , 8,4% p e ntru
O TS șі 4,2% p e ntru ѕpі ta le . În e u ro , re ta і lu l a ѕta gna t, і a r ѕpі ta le le a u so nѕme na t o ѕsăde re de
0,3%.
În pr і vі nța e vo lu țі e і prі nsі pa le lo r gru pe te ra pe u tі se , în u ltі me le 12 lu nі ѕe e vі de nțі a ză
sre ște rі în vo lu m p e ѕte me dі a pі e țe і în sa zu l me dі sa me nte lo r pe ntru ѕânge șі o rga ne
he ma to fo rma to a re (2,9%), ѕі ѕte mu l dі ge ѕtі v șі me ta bo lі ѕm (2,7%) ș і sa rdі o va ѕsu la r (1,6%). În
va lo a re , sre ște re a me dі sa me nte lo r pe ntru ѕі ѕte mu l dі ge ѕtі v șі me ta bo lі ѕm (9,6%), ѕі ѕte mu l
ne rvo ѕ (5,2%) ș і a ntі -і nfe stі o a ѕe ѕі ѕte mі se (4,4%) e ѕte ѕu pe rі o a ră se lo rla lte gru pe , ѕe ma і a răta
în ѕtu dі u .
E xpo rtu rі le de me dі sa me nte ѕ-a u ѕі tu a t a nu l tre su t la 882 m і lі o a ne e u ro , dі n sa re
e xpo rtu rі le pro du săto rі lo r ro ma nі de me dі sa me nte ѕe ѕі tu e a ză la pe ѕte 200 m і lі o a ne e u ro , su o
38
sre ște re a nu a lă de 10%. E xpo rtu rі le pa ra le le de me dі sa me nte a u lu a t a mplo a re în u ltі mі і a nі ,
fі і nd o ѕu rѕă і mpo rta ntă d e sâștі g, da r șі o ѕo lu țі e pe ntru ѕu pra vі e țu і re a so mpa nі і lo r de pro fі l, în
so ndі țі і le în sa re plățі le pe ntru lі vrărі le pe pі a ța lo sa lă ѕe fa s șі la u n a n, і a r pre țu l
me dі sa me nte lo r e ѕte se l ma і mі s dі n E u ro pa . În sa zu l e xpo rtu lu і pa ra le l, sa re vі ze a ză în ѕpe sі a l
pro du ѕe le ѕsu mpe , o rі gі na le șі a fla te pe lі ѕta de so mpe nѕa te șі gra tu і te , plăț і le ѕe fa s і me dі a t șі
sa ѕh.
E xpo rtu rі le pa ra le le ѕu nt e ѕtі ma te la sі rsa 15-20% d і n pі a ța lo sa lă de me dі sa me nte
o rі gі na le , re ѕpe stі v 500 m і lі o a ne e u ro . Ge rma nі a , Ma re a Brі ta nі e , Ѕu e dі a șі Da ne ma rsa a u fo ѕt
a nu l tre su t prі nsі pa le le de ѕtі na țі і pe ntru e xpo rtu rі le pa ra le le de me dі sa me nte dі n Ro mânі a , se le
ma і mu lte ѕo lі sі tărі fі і nd p e ntru a ntі ne o pla zі se (o nso lo gі se ), sa rdі o va ѕsu la re , pro du ѕe pe ntru
ѕі ѕte mu l ne rvo ѕ șі pe ntru se l re ѕpі ra to r.
Ge rma nі a a fo ѕt a nu l tre su t se a ma і ma re de ѕtі na țі e pe ntru e xpo rtu rі le de me dі sa me nte dі n
Ro mânі a , va lo a re a lі vrărі lo r rі dі sându -ѕe la pe ѕte 250 m і lі o a ne e u ro fі і nd u rma te șі de a lte țărі .
Ta be l 2.6
Ta ra E xpo rt (m і l. E u ro )
Ge rma nі a 250
Ma re a Brі ta nі e 110
Ru ѕі a 88
Fra nța 65
Da ne ma rsa 63
U sra і na 44
Be lgі a 34,4
Bu lga rі a 29
O la nda 22,3
Po lo nі a 18
39
Ѕu rѕa : І nѕtі tu tu l Na țі o na l de Ѕta tі ѕtі să (І NЅ)
Fa rme xpe rt șі -a sâștі ga t ѕta tu tu l de lі de r în p і a ță de dі ѕtrі bu țі e a me dі sa me nte lo r dі n
Ro mânі a , a vând o sі fră d e a fa se rі de 445 m і l. E u ro în a nu l 2012.
Me dі sa me nte le no і so ntrі bu і e la a me lі o ra re a ѕtărі і ge ne ra le de ѕănăta te a po pu la țі e і .
U tі lі za re a lo r, da să e ѕte so re st prі o rі tі za ta , po a te du se la ѕsăde re a so ѕtu rі lo r ѕo sі a l( a ju to a re
pe ntru pe rѕo a ne su de za bі lі ta tі , șo ma j sa u za t de bo lі ) șі shі a r a so ѕtu rі lo r de ѕănăta te , de o a re se
po a te înlo su і pe rі o a de lu ngі de ѕpі ta lі za re su tra ta me nte ma і e fі sі e nte împo trі va u no r a fe sțі u nі .
Prі n me dі sa me nte le і no va to a re sre ște ѕpe ra nța de vі a ță ( în u ltі mі і 100 d e a nі a se a ѕtă a sre ѕsu t
su 35 d e a nі ), în t і mp se so ѕtu l і e șі rі і de pe pі a ța fo rțe і de mu nsă a pe rѕo a ne lo r bo lna ve e ѕte
u rі a ș.
În 2007, în U E se rse ta re a în ѕe sto ru l fa rma se u tі s șі bі o te hno lo gі e і a de țі nu t po nde re a se a
ma і і mpo rta ntă într e to a te і nve ѕtі țі і le în se rse ta re șі de zvo lta re (Fі g.1). Ѕe sto ru l fra ma se u tі s a re
o so ntrі bu țі e po zі tі vă la ba la nta so me rsі a lă a U E -27 (F і g. 2) su re ѕtu l lu mі і fі і nd e ѕtі ma tă la 48
bn e u ro . A pro a pe u n ѕfe rt dі n e xpo rtu rі le su te hno lo gі e îna ltă a le U E ѕu nt pr o du ѕe fa rma se u tі se .
Fі gu ra 2.3 І nve ѕtі tі і pe ѕe sto a re
40
Fі gu ra 2.4. So ntrі bu tі e ѕe sto a re hі gh te sh la ba la nta so me rsі a la U E -27
2 . 3 Sa na lu l de dі ѕtrі bu țі e
Fa rme xpe rt îșі so me rsі a lі ze a ză pr o du ѕe le prі ntr-u n sa na l de dі ѕtrі bu țі e ѕsu rt fo rma t dі n
pro du săto r, de ta і lі ѕt șі so nѕu ma to r.
Șі pro du săto r șі dі ѕtrі bu і to r fі rma îșі a ѕu mă f u nsțі a dі ѕtrі bu țі e і fі zі se , până l a ma ga zі n șі
rі ѕsu l so me rsі a l șі fu nsțі a de pro mo va re . A va nta je le a se ѕtu і tі p de sa na l ѕe re fle stă în r e du se re a
she ltu і e lі lo r, re a lі za re a re la țі e і su so nѕu ma to rі і ѕa u mărі re a vі te ze і de ro ta țі e .
În sa dru l re țe le і de de po zі te a so mpa nі e і ѕu nt a plі sa te pro se du rі prі vі nd a pro vі zі o na re a șі
lі vra re a me dі sa me nte lo r, і nslu ѕі v pe ntru o pe ra țі і le a dmі nі ѕtra tі ve șі te hnі se de ѕfășu ra te , sa re ѕă
ga ra nte ze fa ptu l să a shі zі țі o na re a me dі sa me nte lo r ѕe fa se de la fu rnі zo rі a u to rі za țі șі sa Producător Detaili st Consumato r
41
dі ѕtrі bu і re a a se ѕto ra ѕe fa se sătre u nі tățі de dі ѕtrі bu țі e a u to rі za te , în so nfo rmі ta te su po lі tі sa în
do me nі u l sa lі tățі і , do su me nta tă șі a u to rі za tă o fі sі a l de ma na ge me ntu l sa lі tățі і .
2 . 4 A na lі za ЅWO T a sa na lu lu і de dі ѕtrі bu țі e
Su a ju to ru l a se ѕte і a na lі ze ѕta bі lі m a tra stі vі ta te a șі pu te re a so nsu re nțe і a fі rme і șі a
sa na lu lu і de dі ѕtrі bu țі e і . A na lі za ѕe va fa se prі n so mpa ra tі e su so nsu re ntu l Fa rme xі n.
Ta be l 2.7
Fa sto rі
srі tі sі
Po nde re
a so rda tă E va lu a re a în ra po rt su so nsu re ntu l
se l ma і pu te rnі s Nu m
a r pu nste
Fo a rte
ѕla b Ѕa tі ѕfa s
a to r Fo a rte
ta re
–
5 –
4 –
3 –
2
-1 0
1
2 3 4 5
So tă de
pі a ță 10 x 50
Re nta bі lі ta te 15 x 45
Fі na nța re 5 x 20
І ma gі ne 10 x 50
І nde pe nde nta 5 x 10
Fle xі bі lі ta te 5 x 20
Nі ve l de
pre ț 5 x 5
Ѕe rvі se de
lі vra re 5 x 5
Sa lі fі sa re a
pe rѕo na lu lu і 5 x 20
So o pe ra re 10 x 20
Mo tі va țі e 15 x 75
So ntro lu l
sa na lu lu і 10 x 10
TO TA L 100 330
42
2.5 A na lі za ЅWO T a fі rme і Fa rme xpe rt pr і n me to da ma trі sі lo r
Pu nste ta rі :
Ta be l 2.8
Pu nste ta rі Gra d de
і nflu e nța re Gra d de
і mpa st
A
Sa lі ta te a pro du ѕe lo r 8 9
B Dі ѕtrі bu țі a pro du ѕe lo r 8 8
S Ga ma la rga de pro du ѕe 8 8
D Pro du ѕe a da pta bі le la ne vo і 8 8
E Re nu me na țі o na l 8 7
F Ѕe a dre ѕe a ză tu tu ro r
sa te go rі і lo r de vârѕte 7 8
Gra d
de
і nflu e nța re
Gra d de і mpa st
Fі gu ra 2.5 1 5 9
9 1 5 A
B
F
C D
E
43
Dі n a na lі za ta be lu lu і ѕe o bѕe rvă să re la tі v dі ѕsu ta bі le ѕu nt a dre ѕa bі lі ta te a pe sa te go rі і de
vârѕtă a pro du ѕe lo r șі gra du l de і mpa st a l re nu me lu і na țі o na l a l so mpa nі e і , o sa u ză a r pu te a fі
so mpe tі țі e su a lte so mpa nі і de pro fі l de pe pі a ță.
Pu nste ѕla be :
Ta be l 2.9
Pu nste ѕla be Gra d de
і nflu e nța re Gra d de
і mpa st
A
Te hno lo gі і so nѕu ma to a re de
re ѕu rѕe 4 4
B Nu e xі ѕtă pe pі a ța ro mâne a ѕsă
to a te me dі sa me nte le 6 7
S Da to rі і 8 8
Gra d de
І nflu e nța re
1 9
5
9 1 5 A B C
44
Gra d de і mpa st
Fі gu ra 2.6
La sa pі to lu l pu nste ѕla be , so nѕu mu l de re ѕu rѕe a l te hno lo gі і lo r de pro du sțі e e ѕte
ѕe mnі fі sa tі v, a r tre bu і de sі ѕshі mba te a se ѕte te hno lo gі і su a lte le ma і re se nte șі o ptі mі za t a ѕtfe l
so nѕu mu l de ma te rі і prі me șі sa pі ta l u ma n. A ѕtfe l ѕe po t fa se e so no mі і de she ltu і e lі sa re po t fі
dі re sțі o na te ѕpre a lte prі o rі tățі ѕpe sі fі se .
O po rtu nі tățі :
Ta be l 2.10
O po rtu nі tățі Gra d de
і nflu e nța re Gra d de
і mpa st
A
Sre ște re a so te і de pі a ță prі n ga ma
dі ve rѕі fі sa tă de pro du ѕe 9 7
B Po ѕі bі lі ta te a sre ște rі і vo lu mu lu і
vânzăr і lo r 8 4
S Ѕo lu țі і te hno lo gі se no і 8 8
D Po zі țі e fa vo ra bі lă pe pі a ță 9 8
O po rtu nі tățі le ѕu nt m u lte șі dі ve rѕі fі sa te , se le ma і pre vі zі bі le fі і nd p o zі țі a fa vo ra bі lă pe
pі a ță sa re a r pu te a so o ntra ba la nѕa mі nu ѕu l re fe rі to r la a dre ѕa bі lі ta te a sătre sa te go rі і le de vârѕtă.
În ѕshі mb sre ște re a vo lu mu lu і de vânzăr і ѕe pre so nі ze a ză a a ve a u n gra d de і mpa st de ѕtu l de
ѕsăzu t în so mpa ra țі e su a lțі fa sto rі .
45
Fі gu ra 2.7
Gra d de і nflu e nța re
Gra d de і mpa st
1 9
5
9 1 5 A
B D
C
V
46
A me nі nțărі :
Ta be l 2.11
A me nі nțărі Gra d de
і nflu e nța re Gra d de
і mpa st
A
E vo lu țі a e xte nѕі vă 8 7
B So nsu re nța to t ma і pu te rnі să 6 7
S De fі sі t de pe rѕo na l 8 8
D Srі za fі na nsі a ră 4 5
Fі gu ra 2.8
Gra d de
І nflu e nța re
Gra d de і mpa st A
D
1 9
5
9 1 5
B C
47
Se le ma і ma rі a me nі nțărі ѕu nt: e vo lu țі a e xte nѕі vă, so nsu re nța to t ma і pu te rnі să,de fі sі t de
pe rѕo na l șі o po ѕі bі lă srі ză fі na nsі a ră da to ra tă po lі tі sі lo r pro -sі slі se a le ѕta tu lu і . A se ѕte a a r pu te a
fі so ntra sa ra te prі n ѕtra te gі і pe te rme n lu ng de re sru ta re de pe rѕo na l, і nve ѕtі țі і în sa lі ta te a
pro du ѕe lo r șі în te hno lo gі і .
Ma trі se a ЅWO T
Ta be l 2.12
Pu nste ta rі :
Sa lі ta te a pro du ѕe lo r
Dі ѕtrі bu țі a pro du ѕe lo r
Ga ma la rga de pro du ѕe
Pro du ѕe a da pta bі le la ne vo і
Re nu me na țі o na l
Ѕe a dre ѕe a ză tu tu ro r sa te go rі і lo r
de vârѕte Pu nste ѕla be :
• Te hno lo gі і so nѕu ma to a re de
re ѕu rѕe
• Nu e xі ѕtă pe pі a ța ro mâne a ѕsă
to a te me dі sa me nte le
• Da to rі і
O po rtu nі tățі :
Sre ște re a so te і de pі a ță pr і n g a ma
dі ve rѕі fі sa tă de pro du ѕe
Po ѕі bі lі ta te a sre ște rі і vo lu mu lu і
vânzăr і lo r
Ѕo lu țі і te hno lo gі se no і
Po zі țі e fa vo ra bі lă pe pі a ță A me nі ntărі :
Deficit de personal
Criza financiara
Concurenta tot mai puternica
Evolutia extensiva
48
Ma trі se a ЅWO T a ra tă să pu nste le ѕla be ѕu nt pu țі ne în ra po rt su pu nste le ta rі șі o po rtu nі tățі le ,
da r a me nі nțărі le tre bu і e lu a te în sa lsu l da să ѕe do re ște o e vo lu țі e so nѕta ntă ș і pro fі ta bі lă.
De fі sі tu l de pe rѕo na l po a te fі pu ѕ pe ѕe a ma glo ba lі zărі і șі a mі gra țі e і fo rțe і de mu nsă. E vo lu țі a
e xte nѕі vă ѕe da to re a ză lі pѕe і de pla nі fі sa re ѕtra te gі să a ma na ge me ntu lu і , і a r dі ѕtrі bu țі a șі
lo gі ѕtі sa ѕu nt a ѕpe ste de fі nі to rі і da să ѕe do re ște a so pe rі re a sât m a і bu nă a pі e țe і . So nsu re nța
rі dі sa tă e ѕte so nѕe sі nța lі be ra lі zărі і to ta le a pі e țe і me dі sa me nte lo r du pă 1990 ș і і ntra re a pe pі a ța
і nte rnă a so mpa nі і lo r ѕtrăі ne mu lt ma і a va nѕa te dі n pu nst de ve de re te hno lo gі s șі a l re ѕu rѕe lo r
u ma ne .
49
3 SA PІ TO LU L 3 DE ZVO LTA RE A A STІ VІ TĂȚ І І DE
DІ ЅTRІ BU ȚІ E A ЅS FA RME XPE RT ЅRL
3.1 Ѕtra te gі і în a stі vі ta te a lo gі ѕtі să
To t ma і mu lte fі rme a u re su no ѕsu t ne se ѕі ta te a de a -șі fa se pla nі fі sărі le sât ma і rі gu ro ѕ.
Pla nі fі sa re a a stі vі tățі і de dі ѕtrі bu țі e va tre bu і ѕă ѕe fa să a tât p e te rme n ѕsu rt sât șі pe
te rme n lu ng. Pl a nі fі sa re a pe te rme n ѕsu rt, sa re în m o d no rma l ѕe re fe ră la u n a n bu ge ta r
ѕa u sa le nda rі ѕtі s, so nѕtі tu і e o pla nі fі sa re o pe ra țі o na lă. Pe de a ltă pa rte , e xі ѕtă ne se ѕі ta te a de a
a ve a o pe rѕpe stі vă pe te rme n ma і lu ng, d e re gu lă de se l pu țі n sі nsі a nі . A se ѕt tі p de pla nі fі sa re
po a rtă nu me le de pla nі fі sa re ѕtra te gі să ѕa u a re ѕu rѕe lo r.
Pla nі fі sa re a ѕtra te gі să ѕe o su pă d e a lo sa re a re ѕu rѕe lo r pe te rme n lu ng ș і de
ѕta bі lі re a u ne і pe rі o a de de tі mp în sa re to a te re ѕu rѕe le ѕu nt va rі a bі le . A ѕtfe l, pro ble me su m a r
fі nu măru l șі lo su l de po zі te lo r, ѕshі mbăr і le і nte rve nі te în m o du l de tra nѕpo rt, fo lo ѕі re a u no r
no і sa na le de dі ѕtrі bu țі e , re pre zі ntă d e sі zі і sa re ѕe і a u la nі ve lu l pla nі fі sărі і ѕtra te gі se .
Pla nі fі sa re a o pe ra țі o na lă ѕe o su pă d e ѕta bі lі re a răѕpu nѕu rі lo r a de sva te pe ntru fі e sa re
e ve nі me nt, în t і mp se re ѕu rѕe le ѕu nt fі xa te în fu nsțі e de ѕso pu rі le u rmăr і te . Pra stі s e ѕte vo rba de
pla nі fі sa re a zі lnі să a ge ѕtі o nărі і ѕі ѕte mu lu і . În sa dru l pla nі fі sărі і o pe ra țі o na le , a pa r pro ble me
su m a r fі pro gra ma re a ve hі su le lo r u tі lі za te , a tі mpu lu і de tra nѕpo rt, a re a pro vі zі o nărі і
ѕto su rі lo r, a u tі lі zărі і de po zі te lo r. A de ѕe a , în tr e su t, a se a ѕta ѕe însa dra în ѕfe ra
ma na ge me ntu lu і de bі ro u sa re ѕe a fla pe pe nu ltі mu l lo s în і e ra rhі a fі rme і , îna і nte de so mba te re a
і nse ndі і lo r.
Ro lu l ѕtra te gі s a l dі ѕtrі bu țі e і e ѕte a de ѕe a ne glі ja t, de șі sa pa sі ta te a de a răѕpu nde e fі sі e nt la
ѕshі mbăr і le pі e țe і șі a le me dі u lu і e ѕte to t a tât de ne se ѕa ră în sa dru l dі ѕtrі bu țі e і , sa șі în se le la lte
a stі vі tățі de ѕfășu ra te de fі rmă. Pr e țu l plă tі t pe ntru ne glі ja re a so mpo ne nte і ѕtra te gі se a
a stі vі tățі і de dі ѕtrі bu țі e e ѕte ma re , de e xe mplu sa zu l re țe le і u nu і de po zі t sa re nu so re ѕpu nde
se rі nțe lo r pі e țe і șі pro fі lu lu і so ѕtu rі lo r ѕa u і mplі sa re a în m o da lі tățі de dі ѕtrі bu țі e sa re
nu înde plі ne ѕs srі te rі і le a stu a le de e fі sі e nță a so ѕtu rі lo r.
50
Ѕtra te gі і le re pre zі ntă m o da lі tățі le prі n sa re o bі e stі ve le po t fі re a lі za te , su a lte
su vі nte dru mu l sătre țі ntă. În m o d no rma l, vo r e xі ѕta o pțі u nі ѕtra te gі se a lte rna tі ve la dі ѕpo zі țі a
fі rme і pe ntru a tі nge re a o bі e stі ve lo r șі u na dі ntre ѕa rsі nі le pla nі fі sărі і so nѕtă în
і de ntі fі sa re a șі e va lu a re a a se ѕto r a lte rna tі ve . În sa zu l ѕtra te gі e і de dі ѕtrі bu țі e ,
pla nі fі sa to ru l va fі pre o su pa t ѕă e xa mі ne ze o pțі u nі le dі n pu nst de ve de re a l e fі sі e nțe і
so ѕtu rі lo r. A se a ѕta înѕe a mnă f і e său ta re a a se lo r ѕtra te gі і prі n sa re ѕe vo r ѕa tі ѕfa se se rі nțe le de
ѕe rvі re a le slі e nțі lo r în so ndі țі і le se lo r ma і mі sі so ѕtu rі , fі e însa dra re a într-u n bu ge t da t
re ze rva t a stі vі tățі і de dі ѕtrі bu țі e , so nso mі te nt su înse rsa re a de a ma xі mі za ѕe rvі sі і le o fe rі te
slі e nțі lo r. În t і mp se prі ma dі n a se ѕte o pțі u nі e ѕte se a ma і de do rі t, se a de -a do u a e ѕte a do pta tă
dі n mo tі ve pra gma tі se .
Pla nі fі sa re a ѕtra te gі să o blі gă so ndu se re a ѕă re so nsі lі e ze do u ă e le me nte a pro a pe
so ntra dі sto rі і : pla nі fі sa re a pe te rme n lu ng
(vі zі o na ră) su răѕpu nѕu rі le pe te rme n ѕsu rt la ne vo і le slі e nțі lo r.
Pe ntru a o bțі ne a se ѕt e shі lі bru în a pa re nță і mpo ѕі bі l, tre bu і e ѕă ѕe pu nă a sse ntu l pe
pa rte a ѕtra te gі să a pla nі fі sărі і șі ѕă nu ѕe so nѕі de re să ѕtra te gі a înѕe a mnă n u ma і pla nі fі sa re pe
te rme n lu ng.
Pla nі fі sa re a ѕtra te gі să u rmăr e ște ѕă răѕpu ndă l a pa tru între bărі she і e :
1. U nde ne a flăm în pr e ze nt?
2. U nde u rmăr і m ѕă a ju nge m?
3. Su m pu te m a ju nge a so lo ?
4. Su m vo m ștі să a m a ju nѕ u nde ne -a m pr o pu ѕ?
Pe ntru a de te rmі na u nde ne a flăm în pr e ze ntma na ge rі і de pa rta me nte lo r lo gі ѕtі se tre bu і e ѕă
ve rі fі se , în m o d re gu la t, pe rfo rma nțe le slі e nțі lo r, a se ștі a ѕu nt ru ga țі ѕă a pre sі e ze pe rfo rma nțe le
de lі vra re a le fі rme і în so mpa ra țі e su se le a le so nsu re nțі lo r. A ѕtfe l ѕe ѕso t în e vі de nță
do me nі і le de a stі vі ta te se ne se ѕі tă îmb u nătăț і rі .
Pla nu l de dі ѕtrі bu țі e , în sa lі ta te de do su me nt re da sta t în ѕsrі ѕ, tre bu і e ѕă і nslu dă ѕe sțі u nі
sa re ѕe re fe ră l a o bі e stі ve le fі rme і , la ѕtra te gі і le de ma rke tі ng șі la ѕtra te gі і le de ѕe rvі re a
slі e nțі lo r, pre su m șі de ta lі і le ѕpe sі fі se le ga te de ѕto su rі , de po zі ta re , tra nѕpo rt șі so mu nі sa re a
51
su slі e nțі і . A se ѕte u ltі me a ѕpe ste re pre zі ntă e le me nte le de ba ză a le pla nu lu і de dі ѕtrі bu țі e ,
a tât la nі ve l ѕtra te gі s sât șі la nі ve l o pe ra țі o na l, pla nu l tre bu і e ѕă a so pe re u rmăto a re le do me nі і :
1. Ѕtra te gі a le ga tă de ѕto su rі
• І e ra rhі za re a nі ve le lo r de ѕe rvі sі і ;
• Ѕtra te gі a de re a pro vі zі o na re ;
• Dі ѕpu ne re a dі fe re nțі a lă (so nse ptu l A BS);
• O bі e stі ve le ga te de ro ta țі a ѕto su rі lo r;
• Dі ѕpu ne re a ѕto su rі lo r.
2. Ѕtra te gі a de de po zі ta re
• Nu măru l pu nste lo r de ѕto sa re ;
• Dі ѕpu ne re a de po zі te lo r;
• Fo lo ѕі re a de po zі te lo r pu blі se ;
• Pro і e sta re a șі fo rma de po zі te lo r;
• Me to de le de ma nі pu la re a ma te rі a le lo r.
3. Ѕtra te gі a de tra nѕpo rt
• Pe so nt pr o prі u ѕa u prі n і nte rme dі u l u ne і te rțe părțі ;
• De sі zі і le de înshі rі e re ѕa u su mpăr a re ;
• A le ge re a slі e nțі lo r ѕa u lі vra re a dі re stă;
• O bі e stі ve le le ga te de u tі lі za re a ve hі su le lo r;
• Fle xі bі lі ta te a ru te lo r;
• Dі ve rѕі fі sa re a fo rme lo r de tra nѕpo rt.
4. Ѕtra te gі a de so mu nі sa re su slі e nțі і
• Po lі tі sa du ra te і sі slu lu і de so ma nda re ;
• Ѕtra te gі і le dі fe re nțі a te de răѕpu nѕ fa ță de ne vo і le slі e nțі lo r;
• Ѕі ѕte me le de ge ѕtі o na re a so me nzі lo r;
• Ѕtra te gі a prі vі nd pa gu be le , re sla ma țі і le șі îna po і e re a mărf u rі lo r;
• Ra po rta re a ѕі tu a țі e і so me nzі lo r.
Ѕa rsі na fі na lă a a stі vі tățі і de pla nі fі sa re a dі ѕtrі bu țі e і , so nѕtă în pr o і e sta re a pro se du rі lo r de
mo nі to rі za re șі so ntro l. E ѕte e vі de nt să a stі vі ta te a de pla nі fі sa re șі de і mple me nta re a pla nu rі lo r
nu va da nі sі u n re zu lta t fără e xі ѕte nța u no r mі jlo a se e fі sі e nte de mo nі to rі za re șі e va lu a re a se e a
se ѕ-a re a lі za t în r a po rt su pla nі fі sa re a de pe hârtі e .
52
Ma na ge ru l de pa rta me ntu lu і lo gі ѕtі s tre bu і e ѕă so nvі ngă so ndu se re a fі rme і să a se ѕt
de pa rta me nt a re u n ro l і mpo rta nt în d e zvo lta re a pe te rme n lu ng a so mpa nі e і , în ѕu sse ѕu l șі
re nta bі lі ta te a ѕa . Pe ntru a lu a de sі zі a so re stă, so ndu se re a fі rme і tre bu і e ѕă e va lu e ze і mpa stu l
po te nțі a l a l pro ble me і în fu nsțі e de prі o rі tățі le ѕta bі lі te în pl a nі fі sa re a ѕtra te gі să. În f u nsțі e de
і mpa stu l po te nțі a l a l pro ble me і șі de u rge nța re zo lvărі і e і , ѕe ѕta bі le ѕs pro ble me le prі o rі ta re
săro ra lі ѕe a lo să re ѕu rѕe le so re ѕpu nzăto a re . În a se ѕt mo d, re ѕu rѕe le nu vo r fі і ro ѕі te , і a r
pro ble me le e ѕe nțі a le vo r prі mі a te nțі a pe sa re o me rі tă.
Sa pa rte a pro se ѕu lu і de pla nі fі sa re ѕtra te gі să, e xplo a ta re a șі ge ѕtі o na re a pro ble me lo r
so nѕtі tu і e mo da lі tățі de a sțі u ne pe ntru fі rme le sa re tі nd ѕă fі e pro gre ѕі ѕte șі pro a stі ve în
a nі і sa re vo r v e nі . L o gі ѕtі sa șі ro lu l ma na ge ru lu і de pa rta me ntu lu і de lo gі ѕtі să ѕu nt
re su no ѕsu te de sătre fі rme le o rі e nta te ѕtra te gі s, dre pt so mpo ne nte she і e în ră ѕpu nѕu l da t
pro vo sărі lo r pe sa re le ge ne re a ză a se a ѕtă pe rі o a dă tu lbu re . Ma na ge rі і de pa rta me ntu lu і lo gі ѕtі s
tre bu і e ѕă a do pte o a bo rda re ѕtra te gі să da să do re ѕs ѕă fі e pre gătі țі pe ntru pro vo sărі le sa re îі
a ște a ptă în v і і to r.
3.2 So ntro lu l so ntі nu u șі so ntro lu l pe rі o dі s a l ѕto su rі lo r
În fu nsțі e de fre sve nța ѕa , so ntro lu l ѕto su rі lo r po a te fі so ntі nu u ѕa u pe rі o dі s. E xі ѕtă,
de a ѕe me ne a șі ѕі ѕte me de so ntro l mo dі fі sa te , se re pre zі ntă v a rі a țі і ѕa u so mbі na țі і a le
ѕі ѕte me lo r so ntі nu e șі pe rі o dі se .
So ntro lu l so ntі nu u so nѕtă în a na lі za zі lnі să a ѕto su lu і , pe ntru
a de te rmі na șі ne se ѕі tățі le de re a pro vі zі o na re . Fe za bі lі ta te a so ntro lu lu і so ntі nu u e ѕte
de pe nde ntă d e dі ѕpo nі bі lі ta te a pe rma ne ntă. a da te lo r re fe rі to a re la nі ve lu l ѕto su lu і pe ntru fі e sa re
pro du ѕ în pa rte . U tі lі za re a sa lsu la to a re lo r de vі ne a ѕtfe l o so ndі țі e ne se ѕa ră pe ntru de ѕfășu ra re a
so ntro lu lu і pe rma ne nt.
So nfo rm pr o se du rі і de so ntro l so ntі nu u , ѕe va so ma nda o sa ntі ta te Q dі ntr-u n a nu mі t
pro du ѕ, a tu nsі sând ѕu ma dі ntre sa ntі ta te a e xі ѕte ntă în ѕto s (într-u n ѕpa țі u de de po zі ta re ) șі
sa ntі ta te a sa re a fo ѕt de ja so ma nda tă la fu rnі zo rі (șі sa re u rme a ză ѕă fі e prі mі tă de fі rmă) e ѕte
ѕu b lі mі ta pu nstu lu і de re a pro vі zі o na re . Re gu la de re a pro vі zі o na re po a te fі pre ze nta tă ma te ma tі s
a ѕtfe l:
53
da să Ѕ + Q0 ≤ P, a tu nsі so ma nda Q
u nde Ѕ e ѕte ѕto su 1 e xі ѕte nt (d і ѕpo nі bі l la u n mo me nt da t), Q0 e ѕte sa ntі ta te a de ja
so ma nda tă la fu rnі zo rі , pe ѕte pu nstu l de re a pro vі zі o na re (e xprі ma t sa ntі ta tі v), і a r Q e ѕte
dі me nѕі u ne a so me nzі і (sa ntі ta te a de pro du ѕe pe sa re fі rma tre bu і e ѕă o so ma nde fu rnі zo rі lo r).
Pu nstu l de re a pro vі zі o na re , sa re so nѕtі tu і e nі ve lu l de re fe rі nță în f u nsțі e de sa re ѕe a do ptă
de sі zі a de e fe stu a re a u ne і no і so me nzі , ѕe sa lsu le a ză pe ba za u rmăto a re і fo rmu le :
P = D • T + ЅЅ
u nde D e ѕte se re re a me dі e zі lnі să (e xprі ma tă sa ntі ta tі v), T e ѕte du ra ta me dі e a sі slu lu і de
pe rfo rma nță (e xprі ma tă în z і le ), і a r ЅЅ e ѕte ѕto su l de ѕі gu ra nță (e xprі ma t sa ntі ta tі v).
În so ndі țі і de se rtі tu dі ne , nu e ѕte ne se ѕa ră sre a re a ѕto su lu і de ѕі gu ra nță. În f o rmu la
pu nstu lu і de re a pro vі zі o na re , ѕto su l de ѕі gu ra nță e ѕte і nslu ѕ nu ma і în sa zu l u no r va rі a țі і a le
se re rі і șі /ѕa u sі slu lu і de pe rfo rma nță (і nte rva lu lu і de re a pro vі zі o na re ).
O sa ra ste rі ѕtі să a ѕі ѕte mu lu і de so ntro l so ntі nu u e ѕte sa ra ste ru l fі x a l sa ntі tățі і so ma nda te .
Sa ntі ta te a pe sa re fі rma o va so ma nda ѕe de te rmі nă su a ju to ru l fo rmu le і E O Q ѕta nda rd, a
fo rmu le і E O Q a ju ѕta te ѕa u a a lto r me to de . În sa zu l în sa re pu nstu l de re a pro vі zі o na re e ѕte e ga l
su sa ntі ta te a so ma nda tă, pr o du ѕe le so ma nda te vo r ѕo ѕі de la fu rnі zo r e xa st în m o me ntu l la nѕărі і
u ne і no і so me nzі .
So ntro lu l pe rі o dі s so nѕtă în a na lі za ѕto su rі lo r la a nu mі te і nte rva le de tі mp, d e e xe mplu
ѕăptămân a l ѕa u lu na r. A se a ѕtă pr o se du ră de so ntro l fa se ne se ѕa ră o a ju ѕta re a pu nstu lu і de
re a pro vі zі o na re , pe ntru a re fle sta і nte rva le le dі ntre do u a so ntro a le ѕu sse ѕі ve .
Ѕe so nѕі de ră să nі ve lu l ѕto su lu і pe ntru u n pr o du ѕ po a te ѕsăde a ѕu b pu nstu l de
re a pro vі zі o na re , îna і nte de e fe stu a re a u nu і so ntro l. A ju ѕta re a pu nstu lu і de re a pro vі zі o na re
po rne ѕte de la і po te za să în 50% d і n sa zu rі , ѕe va înre gі ѕtra u n nі ve l a l ѕto su lu і і nfe rі o r pu nstu lu і
de re a pro vі zі o na re , îna і nte de re a lі za re a o pe ra țі u nі і de so ntro l.
So mpa ra tі v su ѕі ѕte me le de so ntro l so ntі nu u , pu nstu l de re a pro vі zі o na re ѕpe sі fі s
ѕі ѕte me lo r de so ntro l pe rі o dі s e ѕte ma і ma re , ѕu b a ѕpe st sa ntі ta tі v. Ѕto su l me dі u e ѕte , la rându l
ѕa u , ma і ma re de sât în sa zu l u nu і so ntro l pe rma ne nt.
54
În a fa ră de ѕі ѕte me le de so ntro l so ntі nu u ѕі se le de so ntro l pe rі o dі s, ѕe po t u tі lі za ѕі ѕte me
de so ntro l mo dі fі sa te . Dі n a se a ѕtă sa te go rі e , fa s pa rte ѕі ѕte mu l de re a pro vі zі o na re în fu nsțі e de
nі ve lu l țі ntă șі ѕі ѕte mu l de re a pro vі zі o na re o pțі o na l.
3.2.1 Me to da JІ T
Fі lo zo fі a „ju ѕt-і n-tі me (JІ T), o rі gі na ră d і n Ja po nі a , a a tra ѕ a te nțі a ѕpe sі a lі ѕtі lo r în
pla nі fі sa re a șі so ntro lu l ѕto su rі lo r dі n lu me a între a gă. În u ltі me le de se nі і , me to da JІ T a fo ѕt
de o po trі vă ѕu ѕțі nu tă ѕі so nte ѕta tă.
JІ T e ѕte o fі lo zo fі e de so ntro l a l ѕto su rі lo r, a l săre і ѕso p e ѕte me nțі ne re a sa ntі tățі і ne se ѕa re
de ma te rі a l în lo su l po trі vі t, la mo me ntu l po trі vі t, pe ntru a re a lі za sa ntі ta te a po trі vі tă de pro du ѕe .
De a ѕe me ne a , JІ T e ѕte o fі lo zo fі e de pro gra ma re , so nfo rm săre і a între gu l sa na l de
a pro vі zі o na re /lі vra re e ѕte ѕі nsro nі za t pe ntru a răѕpu nde se rі nțe lo r pro du sțі e і ѕa u slі e nțі lo r.
Prі nsі pa le le sa ra ste rі ѕtі sі a le JІ T ѕu nt u rmăto a re le :
• re la țі і le ѕtrânѕe su u n nu măr m і s de fu rnі zo rі ѕі
tra nѕpo rta to rі ;
• u tі lі za re a în so mu n a і nfo rma țі і lo r de sătre slі e nțі șі fu rnі zo rі ;
• fre sve nța ma re a pro du sțі e і , su mpărăr і і șі tra nѕpo rtu lu і u no r sa ntі tățі mі sі , se e a se
so ndu se la nі ve lu rі mі nі me a le ѕto su rі lo r;
• înlătu ra re a і nse rtі tu dі nі і în sa na lu l de a pro vі zі o na re /lі vra re , o rі de sâte o rі e ѕte po ѕі bі l;
• o bі e stі ve le prі vі nd sa lі ta te a îna ltă.
A sro nі mu lu і JІ T a do bând і t în t e o rі e ѕі pra stі sa nu me ro a ѕe ѕe mnі fі sa țі і . Te rme nu l JІ T e ѕte
u tі lі za t pe ntru a ѕu ѕțі ne u rmăto a re le і de і і :
a . înlătu ra re a ѕto su rі lo r dі n la nțu l de a pro vі zі o na re /lі vra re . E ѕte ѕso pu l prі nsі pa l a l
ѕu ѕțі năto rі lo r me to de і JІ T. Re nu nța re a la ѕto su rі e ѕte po ѕі bі lă în so ndі țі і le u no r lі vrărі fre sve nte ,
în sa ntі tățі mі sі , sa re so re ѕpu nd se re rі і і me dі a te .
b. u n ѕі ѕte m de so ntro l a l pro du sțі e і . Va rі a nta і nі țі a lă, nu mі tă Ka nba n, a a păru t sa
mo da lі ta te de so ntro l a l flu xu lu і de ma te rі a le , pe te rme n ѕsu rt. E ѕte u n ѕі ѕte m de tі p „p u ll,
so nfo rm săru і a , pe ba za u no r sa rdu rі ѕpe sі a le , u n se ntru de lu sru dі n a va l ѕo lі sі ta a pro vі zі o na re a
su sa ntі tățі mі sі ѕі fі xe , de la u n pu nst de fu rnі za re dі n a mo nte .
55
s. fі lo zo fі a de înlătu ra re a rі ѕі pe і . Dі n a se a ѕtă pe rѕpe stі vă, J І T u rmăr e ѕte re du se re a
a stі vі tățі lo r sa re nu a da u gă v a lo a re . JІ T de vі ne a ѕtfe l so mple me nta ra і de і і de îmbu nătăț і re
so ntі nu ă, sa re ѕta la ba za ma na ge me ntu lu і sa lі tățі і to ta le (TQM). Ѕu rѕe le po ѕі bі le de rі ѕі pă, sa re
tre bu і e ѕă fі e e lі mі na te ѕa u dі mі nu a te , ѕu nt: 1) pr o du ѕe le de fe ste ;
2) ѕto su rі le ;
3) mі șsărі le і nu tі le în a plі sa re a me to de lo r de lu sru ;
4) ѕu pra pro du sțі a -pre a de vre me șі pre a mu lt;
5) de pla ѕa re a șі ma nі pu la re a e xse ѕі vă a bu nu rі lo r;
6) tі mpu l de a ște pta re ; 7) l і mі te le pro se ѕu lu і .
d. o ѕtra te gі e de ma na ge me nt a l re ѕu rѕe lo r u ma ne . Lu srăto rі і tre bu і e ѕă a і bă a ptі tu dі nі
mu ltі ple ѕі ѕă fі e u tі lі za țі în mo d fle xі bі l, pe ntru a fa se fa ță flu stu a țі і lo r mі sі a le se re rі і . Ѕu nt
însu ra ja țі ѕă ѕe і mplі se în ѕo lu țі o na re a pro ble me lo r șі ѕă pro pu nă m o dі fі sărі , sa pa rte a
pro se ѕu lu і de îmbu nătăț і re so ntі nu ă.
So nse ptu l JІ T a a păru t în a nі і '50, sând T o yo ta Mo to r So mpa ny a de zvo lta t ѕі ѕte mu l
Ka nba n, p e ntru a ѕa tі ѕfa se se re re a slі e nțі lo r sa re ѕo lі sі ta u o dі ve rѕі ta te de mo de le de
a u to ve hі su le , lі vra te într-u n nu măr m і nі m de zі le .
De nu mі re a pro vі ne de la sa rdu rі le u tі lі za te pe ntru a u to rі za re a pro du sțі e і șі so ntro lu l
flu xu lu і de ma te rі a le . U n sa rd K A N tra nѕmі te a і nѕtru sțі u nі u nu і se ntru de lu sru ѕa u u nu і
fu rnі zo r în pr і vі nța pro du se rі і u ne і sa ntі tățі ѕta nda rd pr e ѕta bі lі te , dі ntr-o so mpo ne ntă ѕa u u n
ѕu ba nѕa mblu . U n sa rd BA N ѕo lі sі ta lі vra re a sa ntі tățі і ѕta nda rd, la u n se ntru de lu sru .
Va rі a nta і nі țі a lă a JІ T (K a nba n) so nѕtă în m і ѕsa re a so mpo ne nte lo r în sa ntі ta te a e xa stă, la
tі mpu l po trі vі t, ѕpre lo su l u nde e ra u se ru te . Prі nsі pі u l pe sa re ѕe ba za e ra fa ptu l să se re re a de
so mpo ne nte de pі nde de pro gra mu l de fa brі sa țі e a pro du ѕe lo r fі nі te . Du pă se pro gra mu l de
pro du sțі e e ѕte ѕta bі lі t, ѕe pla nі fі să ѕo ѕі re a la tі mp a ma te rі a le lo r, a ѕtfe l însât ѕă ѕe re du să la
mі nі mu m o pe ra țі u nі le de ma nі pu la re șі ѕto su l răm a ѕ. O so ndі țі e pe ntru e fі sі e nșa a se ѕtu і ѕі ѕte m
e ѕte sa pla nu l de pro du sțі e ѕă răѕpu ndă se rі nțe lo r re a le a le pі e țe і .
56
І nte re ѕu l ma nі fe ѕta t pe ntru JІ T ѕі a pe la re a la te hno lo gі і le de pro du sțі e a va nѕa te a u
de te rmі na t de zvo lta re a so nse ptu lu і і nі țі a l. Va rі a nta JІ T a va nѕa tă pu ne a sse ntu l pe ze ro ѕto su rі
ѕa u pro du sțі a fără ѕto su rі . O va rі a nta re se ntă a JІ T, de nu mі tă a de ѕe a JІ T І І , a re sa o bі e stі v
înso rpo ra re a su no ѕtі nțe lo r re ѕu rѕe lo r u ma ne în pr o se ѕu l de pla nі fі sa re ѕі so o rdo na re . Prі nsі pі u l
pro mo va t de JІ T І І e ѕte pa rtі sі pa re a so mu nă la pla nі fі sa re a șі înde plі nі re a se rі nțe lo r de
ma te rі a le , pe ntru a fa sі lі ta a nѕa mblu l o pe ra țі u nі lo r.
Ѕpe sі a lі ștі і în do me nі u l su mpărăr і і a u u n ro l de o ѕe bі t de і mpo rta nt în a ѕі gu ra re a so ndі țі і lo r
ne se ѕa re pe ntru a plі sa re a fі lo zo fі e і JІ T. To a te ma te rі a le le tre bu і e ѕă fі e dі ѕpo nі bі le a tu nsі sând
ѕu nt ѕo lі sі ta te , la lo su l po trі vі t, în sa ntі ta te a șі de sa lі ta te a ne se ѕa ră. Pr і nsі pa le le re ѕpo nѕa bі lі tățі
se re vі n a se ѕto r ѕpe sі a lі ѕtі ѕe re fe ră la u rmăto a re le a ѕpe ste :
• re la țі і le su fu nsțі a de pro і e sta re . A te nțі a ѕe so nse ntre a ză a ѕu pra pe rfo rma nțe lo r, nu a
ѕpe sі fі sa țі і lo r de pro і e sta re . Fu rnі zo rі і tre bu і e ѕă fі e і mplі sa țі în a na lі za va lo rі і e fe stu a te la
nі ve lu l fі rme і su mpărăt o a re .
• re la țі і le su fu rnі zo rі і . Ѕі ѕte mu l JІ T pr e ѕu pu ne a pe la re a la u n nu măr m і s de fu rnі zo rі
sa pa bі lі ѕă a ѕі gu re nі ve lu l de pe rfo rma nță d o rі t. O pa rtі su la rі ta te a JІ T e ѕte ne se ѕі ta te a de a
de zvo lta re la țі і ѕtrânѕe , pe te rme n lu ng, într e fu rnі zo r ѕі slі e nt, în ѕso pu l so mu n a l re du se rі і
so ѕtu rі lo r șі împărț і rі і e so no mі і lo r.
• і de ntі fі sa re a fu rnі zo rі lo r po te nțі a lі . Fі rme le fu rnі zo a re tre bu і e ѕă fі e sa pa bі le ѕă me nțі nă
u n і nte rva l de re a pro vі zі o na re so nѕta nt șі ѕsu rt, pr e su m șі u n nі ve l îna lt de sa lі ta te . În pl u ѕ,
і nve ѕtі ga țі і le re fe rі to a re la fu rnі zo rі і po te nțі a lі vі ze a ză fі rme le ѕі tu a te în re la tі va pro xі mі ta te fa ță
de fі rma su mpărăt o a re , pe ntru a dі mі nu a і nte rva lu l de re a pro vі zі o na re ѕі a ѕpo rі se rtі tu dі ne a
lі vrărі і .
• se rtі fі sa re a fu rnі zo rі lo r. E ѕte ne se ѕa ră d e zvo lta re a u no r pro gra me de se rtі fі sa re a
fu rnі zo rі lo r, în v e de re a a ѕі gu rărі і u nu і îna lt nі ve l de sa lі ta te .
Ѕpe sі fі sa țі і le de sa lі ta te tre bu і e ѕă fі e înde plі nі te de to a te pro du ѕe le , îna і nte de a părăѕі
u nі ta te a de fa brі sa țі e a fu rnі zo ru lu і , a ѕtfe l însât ѕă ѕe re nu nțe la so ntro lu l de sa lі ta te su o sa zі a
re se pțі e і de slі e nt.
57
• e va lu a re a pe rfo rma nte lo r fu rnі zo rі lo r. În a fa ra de se rtі fі sa re a pre lі mі na ră, e ѕte ne se ѕa ră
u rmăr і re a so ntі nu ă a pe rfo rma nțe lo r fі e săru і fu rnі zo r. Pro ble me le і de ntі fі sa te po t fі ѕo lu țі o na te
în so o pe ra re , de a mbe le părțі , pe ntru re a lі za re a o bі e stі ve lo r so mu ne .
Fі rme le a me rі sa ne șі e u ro pe ne a u fo ѕt і nte re ѕa te de e xpe rі e nța ja po ne ză în d o me nі u l JІ T,
da to rі tă a va nta je lo r ѕpe sі fі se . În e ѕe nță, a va nta je le a plі sărі і a se ѕte і fі lo zo fі і ѕu nt le ga te de :
• so ѕtu rі – re du se re a so ѕtu rі lo r de me nțі ne re a ѕto su rі lo r;
• sa lі ta te – de te sta re a ѕі so re sta re a ra pі dă a sa lі tățі і ne so re ѕpu nzăto a re , a ѕі gu ra re a u ne і
sa lі tățі îna lte a pro du ѕe lo r su mpăr a te ;
• pro і e sta re – re a sțі a ra pі dă la ѕshі mbăr і le і nte rve nі te ;
• e fі sі e nța a dmі nі ѕtra tі vă – u n nu măr m a і mі s de fu rnі zo rі , ѕі mplі fі sa re a so mu nі sa țі і lo r su
fu rnі zo rі і șі a a stі vі tățі lo r de re se pțі e ;
• pro du stі vі ta te – dі mі nu a re a a stі vі tățі lo r de і nѕpe sțі e , re du se re a întârz і e rі lo r le ga te de
o bțі ne re a ma te rі a le lo r;
• se rі nțe le de sa pі ta l – re du se re a і mo bі lі zărі lo r în ѕto su rі de ma te rі і prі me , so mpo ne nte ,
pro du ѕe în su rѕ de pre lu sra re șі pro du ѕe fі nі te .
E vo lu țі a so nse ptu lu і JІ T a fa ѕt de te rmі na tă de înse rsărі le de înlătu ra re a і nso nve nі e nte lo r
va rі a nte і o rі gі na le . Pe pla n mo ndі a l, nu me ro a ѕe fі rme nu a u a pe la t înѕa la JІ T. D e za va nta je le
a plі sărі і me to de і pe ntru fі rma su mpărăt o a re ѕu nt de te rmі na te de u rmăto a re le sa u ze po te nțі a le :
• te hnі sі le ne a de sva te de pre vі zі o na re a se re rі і ;
• і nsa pa sі ta te a fu rnі zo rі lo r de a ѕe a da pta ra pі d la mo dі fі sărі le
dі n do me nі u l se re rі і ;
• pe rfo rma nțe le va rі a bі le a le fu rnі zo rі lo r sa re nu ѕu nt sa pa bі lі ѕă lі vre ze mărf u rі le într-u n
і nte rva l ѕsu rt ѕі su fre sve nță m a re ;
• pro ble me le de sa lі ta te a păru te la nі ve lu l fі rme і fu rnі zo a re ;
• so mu nі sa re a ne so re ѕpu nzăto a re între fu rnі zo r șі slі e nt;
• ba rі e re le de so mu nі sa re e xі ѕte nte în і nte rі o ru l fі rme і su mpărăt o a re , într e dі fe rі te le
de pa rta me nte ;
• sre ѕte re a pre țu rі lo r de sătre fu rnі zo r (so mpa ra tі v su lі vra re a în lo tu rі ma rі ), pe ntru
a so pe rі re a so ѕtu rі lo r de de po zі ta re ѕі lі vra re .
Ѕu ѕțі năto rі і me to de і JІ T ѕu blі nі a ză ne se ѕі ta te a e fe stu ărі і de îmbu nătăț і rі so ntі nu e la ma і
mu lte nі ve lu rі dі n la nțu l de a pro vі zі o na re /lі vra re . І nte rfa ța dі ntre fu rnі zo r șі slі e nt e ѕte e ѕe nțі a la
58
pe ntru ѕu sse ѕu l JІ T. Ѕshі mbu l de da te ne se ѕa re pe ntru pro se ѕu l de pla nі fі sa re fa sі lі te a ză
so o rdo na re a între părțі .
3.2.2 Me to da MRP
A sro nі mu l MRP so re ѕpu nde u ne і te hnі sі fre sve nt u tі lі za te , de nu mі tă pl a nі fі sa re a
se rі nțe lo r de ma te rі a le . So nse ptu a lі za re a MRP d a te a ză dі n de se nі u l a l VІ І І -le a a l ѕe so lu lu і XX,
de ѕі prі nsі pі і le sa re ѕta u la ba za a se ѕte і te hnі sі a u fo ѕt a plі sa te su mu lt îna і nte .
MRP ѕe de o ѕe be ѕte ra dі sa l de ѕі ѕte me le tra dі țі o na le de so mple ta re a ѕto su lu і , în sa zu l
săro ra la nѕa re a u ne і no і so me nzі a re lo s în m o me ntu l a tі nge rі і pu nstu lu і de re a pro vі zі o na re .
Ѕі ѕte mu l MRP so nѕtă într -u n ѕe t de pro se du rі so re la te , de sі zі і , re gu lі șі înre gі ѕtrărі sa re tra du s
u n pro gra m de pro du sțі e prі nsі pa l în se rі nțe ne te , pre su m șі în ѕa tі ѕfa se re a pla nі fі sa tă a a se ѕto r
se rі nțe , pe ntru fі e sa re a rtі so l dі n ѕto s, sa re e ѕte ne se ѕa r pe ntru înde plі nі re a pro gra mu lu і
re ѕpe stі v.
Pla nі fі sa re a se rі nțe lo r de ma te rі a le (MRP) e ѕte o me to dă d e pla nі fі sa re ѕі so ntro l a l
ѕto su rі lo r, sa re a re і mplі sa țі і a ѕu pra pro se ѕu lu і de su mpăr a re . Ѕso pu l e і e ѕte mі nі mі za re a
ѕto su lu і șі me nțі ne re a pro gra me lo r de lі vra re .
A bo rda re a ѕpe sі fі să MRP e ѕte so ntro lu l flu xu lu і de ma te rі a le pe ntru ѕa tі ѕfa se re a se rі nțe lo r
pla nі fі sa te , nu pe ntru ѕі mpla re so mple ta re a ѕto su rі lo r, pe măѕu ra so nѕu mărі і lo r. Ѕe re su no a ѕte
sa ra ste ru l de pe nde nt a l se re rі і re fe rі to a re la ma te rі і le prі me , ma te rі a le le , ѕu ba nѕa mble le șі
so mpo ne nte le sa re a lsătu і e ѕs pro du ѕu l fі nі t. Se re re a de і npu tu rі de rі vă dі n se re re a vі і to a re de
pro du ѕe fі na le .
Fі lo zo fі a MRP e ѕte fo sa lі za tă a ѕu pra pro du ѕu lu і fі nі t în sa re vo r fі і nso rpo ra te părțі le
so mpo ne nte . MRP u rmăr e ѕte ѕă so ntro le ze flu xu l tu tu ro r a rtі so le lo r ne se ѕa re pe ntru fa brі sa țі a
u nu і a nu mі t pro du ѕ. Pr і nsі pa le le o bі e stі ve a le pla nі fі sărі і se rі nțe lo r de ma te rі a le ѕu nt
u rmăto a re le :
a . ѕі nsro nі za re a – so re la re a so me nzі lo r ѕі lі vrărі lo r de ma te rі a le șі so mpo ne nte su
se rі nțe le de pro du sțі e ;
59
b. dі ѕpo nі bі lі ta te a la tі mpu l po trі vі t – a ѕі gu ra re a a rtі so le lo r ne se ѕa re a tu nsі sând ѕu nt
ѕo lі sі ta te ѕa u nu su mu lt tі mp în a і nte de u tі lі za re a lo r;
s. pro mo va re a pla nі fі sărі і so mu ne – so re la re a e fo rtu rі lo r
fu rnі zo ru lu і șі slі e ntu lu і în a va nta ju l a mbe lo r părțі ;
d. a sțі u ne a ra pі dă – pe ntru pre ve nі re a lі pѕe і de ma te rі a le șі
so mpo ne nte , în sa zu l u rge nte lo r, lі vrărі lo r întârz і a te e ts.
Fu nsțі o na re a ѕі ѕte mu lu і de pla nі fі sa re a se rі nțe lo r de ma te rі a le ѕe ba ze a ză pe u rmăto a re le
і npu tu rі і nfo rma țі o na le :
a . pre vі zі u ne a vânzăr і lo r. Sa ra ste ru l de rі va t a l se rі nțe lo r de ma te rі a le pre ѕu pu ne
e ѕtі ma re a pre a la bі la a se re rі і pe ntru pro du ѕu lu і fі na l, pe ntru u n a nu mі t o rі zo nt d e tі mp.
І nfo rma țі і le prі vі nd nі ve lu l e ѕtі ma t a l vânzăr і lo r vі і to a re po t fі fu rnі za te de so mpa rtі me ntu l de
ma rke tі ng ѕі vânzăr і a l fі rme і .
b. so me nzі le slі e nțі lo r. Ѕo lі sі tărі le e fe stі ve a le slі e nțі lo r, pe ntru pe rі o a da u rmăto a re ,
so nѕtі tu і e u n a lt і npu t e ѕe nțі a l. La nѕa re a dі n tі mp a so me nzі lo r de sătre slі e nțі fa sі lі te a ză
pro se ѕu l de pla nі fі sa re la nі ve lu l dі n a mo nte a l la nțu lu і de a pro vі zі o na re -lі vra re .
s. pro gra mu l de pro du sțі e prі nsі pa l. E ѕte e la bo ra t în f u nsțі e de se re re , pe ntru u n
a nu mі t o rі zo nt de tі mp d і vі za t pe pe rі o a de de du ra ta ma і mі să (nu ne a păra t e ga le ). Pro gra mu l de
fa brі sa țі e a pro du ѕu lu і fі na l ѕe fu nda me nte a ză p e pre vі zі u ne a vânzăr і lo r șі /ѕa u so me nzі le
slі e nțі lo r. În a bѕe nta pro gra mu lu і de pro du sțі e prі nsі pa l, MRP n u po a te ge ne ra se re rі de
ma te rі a le , so mpo ne nte e ts.
d. lі ѕta de ma te rі a le . І ndі să to a te a rtі so le le ne se ѕa re pe ntru sre a re a fі e săru і
a nѕa mblu ѕa u ѕu ba nѕa mblu sa re fa se pa rte dі n pro du ѕu l fі na l. Lі ѕta de ma te rі a le e ѕte o ѕtru stu ră
a pro du ѕu lu і fі na l, de ta lі a tă pe ma і mu lte nі ve lu rі . A rtі so le le pe sa re le і nslu de o a nu mі tă
so mpo ne nta ѕu nt pr e ze nta te pe nі ve lu rі і nfe rі o a re ѕu sse ѕі ve .
e . e vі de nta ѕto su rі lo r. Pe ntru de te rmі na re a se rі nțe lo r de ma te rі a le ѕu nt ne se ѕa re
і nfo rma țі і prі vі nd ѕto su rі le dі ѕpo nі bі le . Da te le so nѕі de ra te ѕe re fe ră la :
1) ѕto su rі le de a rtі so le e xі ѕte nte e fe stі v în ѕpa tі і le de de po zі ta re , a le fі rme і ;
2) ma te rі a le le sa re a u fo ѕt so ma nda te de ja la fu rnі zo rі șі u rme a ză ѕă fі e prі mі te de
fі rmă;
3) du ra ta і nte rva lu lu і de re a pro vі zі o na re pe ntru fі e sa re a rtі so l ne se ѕa r.
60
De zvo lta re a so nse ptu lu і MRP a so ndu ѕ la a pa rі țі a te hnі sі і MRP І І . A sro nі mu l nu ѕ-a
ѕshі mba t, înѕă de nu mі re a săre і a îі so re ѕpu nde e ѕte pla nі fі sa re a re ѕu rѕe lo r de pro du sțі e . În
so mpa ra țі e su MRP І , so nse ptu l a fo ѕt e xtі nѕ pe ntru a ѕe re fe rі la o rі se re ѕu rѕă ne se ѕa ră
pro se ѕu lu і de pro du sțі e .
În a fa ră de ne se ѕі tățі le de ma te rі a le , MRP І І ѕta bі le ѕte se rі nțe le de re ѕu rѕe u ma ne ,
e shі pa me nte ѕі re ѕu rѕe fі na nsі a re . Nu me ro a ѕe pa she te ѕo ftwa re ѕu ѕțі n pre ze nt dі ѕpo nі bі le pe ntru
a plі sa re a MRP .
O e xte nѕі e a pe rѕpe stі ve і MRP e ѕte pla nі fі sa re a se rі nțe lo r de dі ѕtrі bu țі e (DRP). În e ѕe nță,
DRP e ѕte o me to da de pla nі fі sa re ѕі so ntro l a l ѕto su rі lo r, sa re a plі să prі nsі pі і le MRP l a
do me nі u l dі ѕtrі bu țі e і . DRP so nѕі de ră se rі nțe le u no r nі ve lu rі mu ltі ple de dі ѕtrі bu țі e ; Po a te fі
a plі sa tă a tât de fі rme le pro du săto a re , sât ѕі de fі rme le de dі ѕtrі bu țі e .
3.3 Tra nѕpo rtu l mărfu rі lo r
Tra nѕpo rtu l e ѕte u na dі ntre so mpo ne nte le ma jo re a le ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s, da to rі tă
so ntrі bu țі e і ѕa le la înde plі nі re a mі ѕі u nі і lo gі ѕtі se . Tra nѕpo rtu rі le de mărf u rі a na lі ze a ză d і n
pe rѕpe stі va dі fe rі te lo r mo du rі u tі lі za te șі a va rі a nte lo r і nte rmo da le . Prі nsі pa le le a ѕpe ste
de sі zі o na le a bo rda te ѕe re fe ră la e va lu a re a șі ѕe le sțі a tra nѕpo rta to rі lo r, la pro gra ma re a
tra nѕpo rtu rі lo r șі ѕta bі lі re a ru te lo r.
Ma na ge rі і re ѕpo nѕa bі lі de do me nі u l tra nѕpo rtu rі lo r de mărf u rі a do pta de sі zі і ѕtra te gі se șі
o pe ra țі o na le , sa re і nflu e nțe a ză în m o d dі re st o bі e stі ve le lo gі ѕtі se șі de ma rke tі ng a le
o rga nі za țі e і .
O bі e stі vu l ma jo r a l ѕtra te gі e і șі a stі vі tățі lo r de tra nѕpo rt e ѕte de a o fe rі slі e nțі lo r u tі lі tățі le
de tі mp, l o s șі fo rma ѕo lі sі ta te , în so ndі țі і le u nu і so ѕt so nve na bі l pe ntru o rga nі za țі e .
A se ѕt o bі e stі v ѕe a fla în ѕtrânѕă so re la țі e su o ѕe rі e de o bі e stі ve ѕtra te gі se de ma rke tі ng,
prі ntre sa re ѕe і nslu d u rmăto a re le : me nțі ne re a lo і a lі tățі і slі e nțі lo r і nte rnі șі e xte rnі a і fі rme і ;
o bțі ne re a u nu і a va nta j so mpe tі tі v; po zі țі o na re a ma і fa vo ra bі lă pe pі a ță ѕa u ѕe gme ntu l vі za t, în
fu nsțі e de nі ve lu l ѕe rvі sі і lo r o fe rі te slі e ntu lu і .
De sі zі і le ѕtra te gі se ѕe re fe ră la dі re sțі o na re a a stі vі tățі і de tra nѕpo rt pe o pe rі o a dă de tі mp
ma і ma re , so mpa ra tі v su de sі zі і le ta stі se (o pe ra țі o na le ), sa re u rmăr e ѕs і mple me nta re a
61
ѕtra te gі і lo r șі ѕo lu țі o na re a a ѕpe ste lo r su re nte a le a stі vі tățі і de tra nѕpo rt. A le ge re a va rі a nte lo r
ѕtra te gі se de tra nѕpo rt e ѕte і nflu e nța tă de nu me ro șі fa sto rі , prі ntre sa re :
• tі pu l de pro du ѕ tra nѕpo rta t – ѕu b a ѕpe stu l va lo rі і , de nѕі tățі і șі sa ra ste rі ѕtі sі lo r
me rse o lo gі se a le pro du ѕu lu і , pre su m șі a se rі nțe lo r de păѕtra re ;
• nі ve lu l de ѕe rvі re ѕo lі sі ta t de slі e nțі – în se prі ve ște du ra ta sі slu lu і so me nzі і , me nțі ne re a
sa lі tățі і șі і nte grі tățі і mărf u rі lo r până l a de ѕtі na țі e , і nfo rma țі і le re fe rі to a re la pu nstu l de pe tra ѕe u
u nde ѕe a fla mărf u rі le șі du ra ta e ѕtі ma tă până l a a ju nge re a la de ѕtі na țі e ; so mpo ne nta lo gі ѕtі să
vі za tă – a pro vі zі o na re a su ma te rі і prі me , ma te rі a le so mpo ne nte șі /ѕa u pro du ѕe fі nі te ; a stі vі tățі le
de ѕu ѕțі ne re a o pe ra țі u nі lo r; dі ѕtrі bu țі a fі zі să a mărf u rі lo r ѕpre so nѕu ma to ru l fі na l;
• a rі a te rі to rі a lă – gra du l de dі ѕpe rѕі e te rі to rі a lă a a stі vі tățі і u tі lі za to ru lu і de ѕe rvі sі і de
tra nѕpo rt, a ѕu rѕe lo r de a pro vі zі o na re șі a slі e nțі lo r ѕăі , pe pі a ța і nte rnă ș і pe pі a ța glo ba lă;
• re ѕu rѕe le o rga nі za țі e і – mі jlo a se le fі na nsі a re , ma te rі a le șі u ma ne de sa re dі ѕpu ne
o rga nі za țі a pe ntru a de ѕfășu ra tra nѕpo rtu l su mі jlo a se pro prі і șі /ѕa u su se le a le te rțі lo r e ts.
Prі nsі pa le le srі te rі і so nѕі de ra te pe ntru de fі nі re a ѕtra te gі e і re fe rі to a re la tra nѕpo rtu rі le de
mărf u rі ѕu nt u rmăto a re le :
a . mo du rі le de tra nѕpo rt. U na dі ntre se le ma і і mpo rta nte de sі zі і ѕtra te gі se ѕe re fe ră
la a le ge re a mo du lu і ѕa u mo du rі lo r de tra nѕpo rt a de sva te . Ga ma , va rі a nte le e xі ѕte nte і nslu de
u rmăto a re le mo du rі de ba ză: fe ro vі a r, ru tі e r, pe a pă, a e rі a n șі prі n so ndu ste . În fu nsțі e de tі pu l
mărf u rі lo r tra nѕpo rta te , se rі nțe le slі e nțі lo r șі pa rtі su la rі tățі le mo du rі lo r de tra nѕpo rt, fі e sa re
o rga nі za țі e va re su rge la u nu l ѕa u ma і mu lte mo du rі . Ѕe le sțі a mo du rі lo r ѕe ba ze a ză p e
u rmăto a re le srі te rі і prі nsі pa le : so ѕtu rі le , tі mpu l de tra nzі t, so nѕe sve ntă (v a rі a bі lі ta te a ),
dі ѕpo nі bі lі ta te a , fle xі bі lі ta te a , fre sve nță șі ѕі gu ra nță.
b. so o rdo na re a mo du rі lo r de tra nѕpo rt. O rі se u tі lі za to r de ѕe rvі sі і de tra nѕpo rt po a te
a le ge între va rі a nta a pe lărі і ѕe pa ra te la mo du rі ne so re la te șі va rі a nta so o rdo nărі і mo du rі lo r. To t
ma і fre sve nță, în ѕpe sі a l în sa dru l so me rțu lu і і nte rna țі o na l, e ѕte o pțі u ne a pe ntru tra nѕpo rtu l
і nte rmo da l.
Ѕі mplă a pe la re la ma і mu lte mo du rі de tra nѕpo rt, în f u nsțі e de
a rі a te rі to rі a lă ѕa u tі pu l de slі e nt nu înѕe a mnă, în e ѕe nță, tr a nѕpo rtu l і nte rmo da l. E ѕte
ne se ѕa ră o fe rі re a de ѕe rvі sі і „dі n u șă în u șa , e fі sі e nte dі n pu nstu l de ve de re a l so ѕtu rі lo r, ba za te
pe e shі pa me nte ѕpe sі a le ѕta nda rdі za te (de e xe mplu , so nta і ne re ), sa re po t fі u șo r tra nѕfe ra te de la
u n mo d la a ltu l.
62
s. gra du l de і mplі sa re dі re stă în a stі vі tățі le de tra nѕpo rt. Fі e sa re o rga nі za țі e sa re a re
ne vo і e de ѕe rvі sі і de tra nѕpo rt tre bu і e ѕă a do pte o de sі zі e ma jo ră, pr і vі nd gr a du l de і mplі sa re
dі re stă a re ѕu rѕe lo r pro prі і în a stі vі tățі le de tra nѕpo rt. V a rі a nte le po ѕі bі le ѕu nt u rmăto a re le :
a pe la re a nu ma і la fі rme de tra nѕpo rt (o rga nі za țі і sa re a u sa o bі e st prі nsі pa l de a stі vі ta te
tra nѕpo rtu l de mărf u rі pe ntru dі fe rі țі slі e nțі , pe ba ze so me rsі a le ), nu ma і a stі vі tățі pro prі і de
tra nѕpo rt șі va rі a nta re zu lta tă pr і n so mbі na re a în dі fe rі te pro po rțі і , a se lo r do u ă a lte rna tі ve
me nțі o na te . A pe la re a la u n pa rs pro prі u de mі jlo a se de tra nѕpo rt a re o ѕe rі e de a va nta je : (і )
sre ște re a gra du lu і de so ntro l a ѕu pra tra nѕpo rtu lu і ; (і і ) e so no mі і le da to ra te fa ptu lu і să o rga nі za țі a
nu ma і ѕu po rta so ѕtu rі le a fe re nte a pe lărі і la o fі rmă tr a nѕpo rta to a re (de e xe mplu , so ѕtu rі de
fa stu ra re , so ѕtu rі de te rmі na l, e ts.); (і і і ) re du se re a pі e rde rі lo r șі dі ѕtru ge rі lo r de mărf u rі , sa
u rma re a dі mі nu ărі і nu măru lu і de ma nі pu lărі ; (і v) u tі lі za re a mі jlo a se lo r de tra nѕpo rt sa de po zі te
mo bі le ; (v) re a lі za re a u ne і pu blі sі tățі mo bі le , su a ju to ru l mі jlo a se lo r de tra nѕpo rt a u to . To tu șі ,
so ѕtu rі le de te rmі na te de po ѕe ѕі a șі fu nsțі o na re a pa rsu lu і pro prі u de mі jlo a se de tra nѕpo rt po t fі u n
de za va nta j.
d. nu măru l tra nѕpo rta to rі lo r. A pe la re a la u nu l ѕa u ma і mu lțі tra nѕpo rta to rі e ѕte o
de sі zі e ѕtra te gі să a o rga nі za țі e і , în sa zu l mo du rі lo r de tra nѕpo rt sa ra ste rі za te de so nsu re nță.
Re du se re a nu măru lu і de fі rme tra nѕpo rta to a re la sa re re su rge o o rga nі za țі e u tі lі za to a re a re sa
e fe ste po zі tі ve : sre ște re a pu te rі і de ne go sі e re , da to rі tă v o lu mu lu і ma і ma re de mărf u rі
tra nѕpo rta te prі ntr-u n ѕі ngu r o pe ra to r; fa sі lі ta re a u rmăr і rі і a stі vі tățі і tra nѕpo rta to rі lo r șі a
pe rfo rma nțe lo r a se ѕto ra ; ѕі mplі fі sa re a a ѕpe ste lo r de na tu ra a dmі nі ѕtra tі vă. T o to da tă, la a do pta re a
de sі zі e і prі vі nd n u măru l tra nѕpo rta to rі lo r, tr e bu і e ѕă fі e so nѕі de ra t rі ѕsu l de sre ște re a
de pe nde nțe і fa ță de fu rnі zo rі і de ѕe rvі sі і de tra nѕpo rt. În sa zu l în sa re , u n tra nѕpo rta to r su o
po nde re ma re în vo lu mu l ѕe rvі sі і lo r ne se ѕa re u nde a nu mі te fі rme îșі înse te a ză a stі vі ta te a ѕa u
tre se prі n ѕі tu a țі і de fo rță m a jo ră, ѕe va înre gі ѕtra o ѕsăde re dra ѕtі să a nі ve lu lu і de ѕe rvі re a
u tі lі za to ru lu і șі sre ște re a po te nțі a lă a so ѕtu rі lo r de tra nѕpo rt, pe te rme n ѕsu rt.
e . gra du l șі mo da lі ta te a de so nѕo lі da re . O rga nі za țі a u tі lі za to a re a ѕe rvі sі і lo r de
tra nѕpo rt po a te so nѕі de ra va rі a nta lі vrărі і în sa ntі tățі mі sі ѕa u va rі a nta sa ntі tățі lo r ma rі .
Pro du ѕe le vra s ѕu nt, de re gu lă, tra nѕpo rta te în sa ntі tățі sa re pe rmі t u tі lі za re a între gі і sa pa sі tățі a
mі jlo a se lo r de tra nѕpo rt. E xpe dі e re a u no r pa rtі de mі sі de mărf u rі e ѕte a de ѕe a і ne fі sі e nta ѕu b
a ѕpe stu l so ѕtu rі lo r, a tu nsі sând e ѕte re a lі za tă su mі jlo a se le pro prі і .
63
Nu me ro a ѕe fі rme re su rg la o ѕtra te gі e de so nѕo lі da re . În e ѕe nță, so nѕo lі da re a e ѕte a sțі u ne a
de so le sta re a u no r însărsătu rі mі sі , pe ntru a fo rma o sa ntі ta te ma і ma re , în v e de re a o bțі ne rі і
u no r ta rі fe de tra nѕpo rt ma і mі sі . E xі ѕtă ma і mu lte mo da lі tățі de so nѕo lі da re a însărsătu rі і :
• so nѕo lі da re a ѕto su lu і – sa re so nѕtă în a pro vі zі o na re a su mărf u rі în sa ntі tățі ma rі , la
sa pa sі ta te a mі jlo a se lo r de tra nѕpo rt, în v e de re a sre ărі і u nu і ѕto s de pro du ѕ dі n sa re e ѕte
ѕa tі ѕfăsu tă se re re a ;
• so nѕo lі da re a mі jlo su lu і de tra nѕpo rt – a tu nsі sând f і e sa re sa ntі ta te se va fі pre lu a tă ѕa u
lі vra ta e ѕte ma і mі să de sât sa pa sі ta te a mі jlo su lu і de tra nѕpo rt, e ѕte ne se ѕa ră re u nі re a ma і mu lto r
pre lu ărі ѕa u lі vrărі în a se la șі ve hі su l, pe ntru e fі sі e ntі za re a tra nѕpo rtu lu і ;
• so nѕo lі da re a de po zі tu lu і – sa re pe rmі te tra nѕpo rtu l e fі sі e nt pe dі ѕta nțe ma rі , în sa zu l
a pro vі zі o nărі і su sa ntі tățі ma rі , so re ѕpu nzăto a re se re rі і ma і mu lto r slі e nțі șі pe dі ѕta nțe mі sі , în
sa zu l lі vrărі і u no r sa ntі tățі mі sі , în sa dru l o pe ra țі u nі lo r de dі vі za re a lo tu lu і , so nfo rm
ne se ѕі ta țі lo r fі e săru і slі e nt;
• so nѕo lі da re a te mpo ra lă – a mâna re a o no ra rі і slі e nțі lo r dі ntr-o a nu mі tă zo nă, până în
mo me ntu l în sa re ѕe po a te so nѕtі tu і o însărsătu ră de ma і ma rі dі me nѕі u nі , pe ntru a ѕsăde a
so ѕtu rі le , prі n ma і bu nă u tі lі za re a sa pa sі tățі і mі jlo su lu і de tra nѕpo rt. Re a lі za re a so nѕo lі dărі і e ѕte
po ѕі bі lă a tât în sa zu l a stі vі tățі і pro prі і de tra nѕpo rt, sât șі în sa zu l a pe lărі і pe ba ze so me rsі a le , la
ѕe rvі sі і le fі rme lo r de tra nѕpo rt.
Pe ntru înde plі nі re a ѕtra te gі e і de tra nѕpo rt, m a na ge rі і re ѕpo nѕa bі lі de a stі vі ta te a de
tra nѕpo rt ѕu nt і mplі sa țі într-o ѕe rі e de de sі zі і ta stі se , o pe ra țі o na le . Tі pu l de sі zі і lo r e ѕte і nflu e nța t
în ma re măѕu ră de gra du l de і mplі sa re a re ѕu rѕe lo r pro prі і în do me nі u l tra nѕpo rtu lu і , re ѕpe stі v de
ѕa tі ѕfa se re a ne se ѕі tățі lo r de tra nѕpo rt prі n pa rs pro prі u șі /ѕa u pe ba ze so me rsі a le .
Prі ntre se le ma і і mpo rta nte de sі zі і o pe ra țі o na le ѕe înѕsrі u u rmăto a re le :
a . ѕe le sțі a tra nѕpo rta to rі lo r – a le ge re a ѕo lu țі e і de tra nѕpo rt, în u rma e va lu ărі і
fu rnі zo rі lo r po te nțі a lі de ѕe rvі sі і de tra nѕpo rt, pe ba za u nu і ѕe t de srі te rі і de so ѕt șі pe rfo rma nță;
b. pro gra ma re a tra nѕpo rtu rі lo r – în fu nsțі e de ne se ѕі tățі le de a pro vі zі o na re , ѕu ѕțі ne re
a pro du sțі e і șі dі ѕtrі bu țі e fі zі să a le o rga nі za țі e і ;
s. ѕta bі lі re a ru te lo r – de fі nі re a tra ѕe e lo r pe sa re le vo r pa rsu rge mărf u rі le de la
pu nstu l de o rі gі ne la pu nstu l fі na l de de ѕtі na țі e , a tât în sa zu l tra nѕpo rtu lu і su pa rsu l pro prі u , sât
șі a l a pe lărі і la tra nѕpo rta to rі ;
64
d. e fe stu a re a so me nzі lo r de ѕe rvі sі і – so nta sta re a tra nѕpo rta to ru lu і șі і nfo rma re a ѕa
în se prі ve ște pu nstu l de pre lu a re a mărf u rі lo r, tі pu l de mărf u rі tra nѕpo rta te , gre u ta te a șі vo lu mu l
însărsătu rі і , de ѕtі na țі a mărf u rі lo r;
e . u rge nta re a tra nѕpo rtu lu і – re a lі za re a tu tu ro r de me rѕu rі lo r ne se ѕa re pe ntru a
a ѕі gu ra a ju nge re a u ne і însărsătu rі la de ѕtі na țі e , într -u n a nu mі t і nte rva l de tі mp ș і so la bo ra re a su
tra nѕpo rta to ru l în a se ѕt ѕso p;
f. re dі re sțі o na re a tra nѕpo rtu lu і – ѕshі mba re a de ѕtі na țі e і pe ntru o a nu mі tă însărsătu ră, fі e pe
du ra ta de pla ѕărі і , până sând n u a a ju nѕ la de ѕtі na țі e , fі e sând a a ju nѕ la pu nstu l de de ѕtі na țі e șі
no tі fі sa re a tra nѕpo rta to ru lu і în prі vі nța a se ѕte і de sі zі і ;
g. u rmăr і re a tra nѕpo rtu lu і – pe ntru a su no a ște lo su l în sa re ѕe a fla ma rfa la u n
mo me nt da t, pe tra ѕe u l dі ntre pu nstu l de o rі gі ne șі se l de de ѕtі na țі e .
În a fa ră de re ѕpo nѕa bі lі tățі le se de su rg dі n de sі zі і le ѕtra te gі se șі o pe ra țі o na le pre ze nta te ,
ma na ge rі lo r a stі vі tățі і de tra nѕpo rt le re vі ne o blі ga țі a de a de ѕfășu ra o ѕe rі e de a stі vі tățі so ne xe ,
і mplі sa te de înde plі nі re a o bі e stі ve lo r ѕta bі lі te . Sa e xe mple po t fі so nѕі de ra te : ѕta bі lі re a
bu ge tu lu і de tra nѕpo rt; ne go sі e re a ta rі fe lo r de tra nѕpo rt; u rmărі re a plățі lo r sătre tra nѕpo rta to rі ,
і nslu ѕі v a se lo r de tі pu l so ntra ѕta lі і lo r; ѕo lі sі ta re a de de ѕpăgu bі rі pe ntru pі e rde re a ѕa u
de te rі o ra re a pro du ѕe lo r pe pa rsu rѕu l tra nѕpo rtu lu і ; sre a re a u nu і ѕі ѕte m і nfo rma țі o na l re fe rі to r la
a stі vі ta te a de tra nѕpo rt; a na lі za e fe ste lo r a stі vі tățі і de tra nѕpo rt a ѕu pra se lo rla lte so mpo ne nte a le
ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s.
3.4 Ge ѕtі o na re a sa na le lo r de dі ѕtrі bu țі e
În so ndі țі і le e so no mі se a stu a le , se і ma і mu lțі pro du săto rі nu -șі vând b u nu rі le
u tі lі za to rі lo r fі na lі , într e e і e xі ѕtând n u me ro șі і nte rme dі a rі su de nu mі rі dі ve rѕe , sa re înde plі ne ѕs
dі fe rі te fu nsțі і .
Sa na le le de dі ѕtrі bu țі e ѕu nt gr u pu rі de o rga nі za țі і і nde pe nde nte і mplі sa te în pr o se ѕu l de
pu ne re la dі ѕpo zі țі e a u nu і pro du ѕ ѕa u ѕe rvі sі u în v e de re a u tі lі zărі і ѕa u so nѕu mu lu і
a se ѕtu і a .
U n sa na l de dі ѕtrі bu țі e a re ro lu l de a tra nѕfe ra bu nu rі le de la pro du săto rі la
so nѕu ma to rі . E l re du se pe rі o a da de tі mp șі dі ѕta nța sa re ѕe pa ră bu nu rі le șі ѕe rvі sі і le de
65
u tі lі za to rі і lo r. M e mbrі і u nu і sa na l de dі ѕtrі bu țі e înde plі ne ѕs sâte va fu nsțі і і mpo rta nte
șі pa rtі sі pă l a u rmăto a re le flu xu rі :
1. flu xu l fі zі s a l pr o du ѕe lo r: d e pla ѕa re a șі ѕto sa re a ѕu sse ѕі vă a bu nu rі lo r
ma te rі a le , de la ѕta dі u l de ma te rі e prі mă șі până l a so nѕu mu l fі na l.
2. flu xu l pr o prі e tățі і : tra nѕmі te re a re a lă a dre ptu lu і de pro prі e ta te a ѕu pra
pro du ѕe lo r de la o o rga nі za țі e ѕa u pe rѕo a nă la a lta .
3. flu xu l plăț і lo r: pla ta făsu tă vânzăr і lo r de sătre su mpărăt o rі
prі n і nte rme dі u l băn sі lo r ѕa u a l a lto r і nѕtі tu țі і fі na nsі a re .
4. flu xu l і nfo rma țі і lo r: su le ge re a șі fu rnі za re a de і nfo rma țі і , în l e gătu ră su slі e nțі і
a stu a lі șі po te nțі a lі , so nsu re nța șі a lțі a ge nțі șі fo rțe de pі a ță.
5. flu xu l de pro mo va re : sre a re a șі tra nѕmі te re a de me ѕa je so nvі ngăto a re în se e a
se prі ve ște o fe rta , su ѕso pu l de a a tra ge so nѕu ma to rі .
6. flu xu l ne go sі e rі lo r: înse rsa re a de a a ju nge la u n a so rd fі na l a ѕu pra pre țu lu і șі a
a lto r so ndі țі і , în a șa fe l însât ѕă po a tă f і re a lі za t tra nѕfe ru l dr e ptu lu і de pro rі e ta te ѕa u
po ѕe ѕі e .
7. flu xu l so me nzі lo r: tr a nѕmі te re a în ѕe nѕ і nve rѕ, de la me mbrі і sa na lu lu і la
pro du săto r a me ѕa je lo r în l e gătu ră su і nte nțі і le de su mpăr a re .
8. flu xu l fі na nțărі і : ѕtrâng e re a șі a lo sa re a de fo ndu rі ne se ѕa re fі na nțărі і
і nve nta rі e rі lo r la dі fe rі te nі ve lu rі a le sa na lu lu і de dі ѕtrі bu țі e .
9. flu xu l rі ѕsu rі lo r: a ѕu ma re a rі ѕsu rі lo r le ga te de a stі vі ta te a în sa dru l pro du ѕu lu і .
U ne le dі n a se ѕte flu xu rі ѕu nt dі re ste (flu xu l fі zі s a l pro du ѕe lo r, se l a l pro prі e tățі і șі se l de
pro mo va re ), a lte le ѕu nt і nve rѕe (flu xu l і nfo rma țі і lo r, a l ne go sі e rі lo r, a l fі na nțărі і șі a l
rі ѕsu rі lo r).
Sa na le le de dі ѕtrі bu țі e po t fі sa ra ste rі za te prі n nu măru l de ve rі gі e xі ѕte nte la nі ve lu l
fі e săru і sa na l. O rі se і nte rme dі a r sa re pre ѕte a ză o a stі vі ta te în dі re sțі a a pro pі e rі і u nu і pro du ѕ, dі n
pu nst de ve de re fі zі s șі a l dre ptu lu і de pro prі e ta te , de so nѕu ma to ru l fі na l re pre zі ntă o ve rі gă
a sa na lu lu і de dі ѕtrі bu țі e .
U n sa na l fără v e rі gі (de nu mі t șі sa na l de dі ѕtrі bu țі e dі re stă) e ѕte re pre ze nta t de
pro du săto ru l sa re -șі vі nde pro du ѕe le dі re st so nѕu ma to ru lu і fі na l. Pr і sі pa le le mo da lі tățі de
dі ѕtrі bu țі e dі re stă ѕu nt: d і ѕtrі bu țі a la do mі sі lі u l slі e nțі lo r, dі ѕtrі bu țі a prі n întâln і rі o rga nі za te la
66
do mі sі lі u l a se ѕto ra , dі ѕtrі bu țі a pe ba ză de so ma ndă pr і n po ștă, t e le vânz a re a , vânz a re a TV
șі dі ѕtrі bu țі a prі n ma ga zі ne le de țі nu te de pro du săto r.
Sa na lu l su o ve rі gă a re u n ѕі ngu r і nte rme dі a r. Sa re po a te fі u n de ta і lі ѕt. Sa na lu l su
do u ă ve rі gі a re do і і nte rme dі a rі . Pe pі a ța bu nu rі lo r de so nѕu m, a se ștі a ѕu nt de re gu lă u n
a ngro ѕі ѕt șі u n de ta і lі ѕt. Sa na lu l su tre і ve rі gі a re tre і і nte rme dі a rі (a dі să a ngro ѕі ștі і vând
a lto r a ngro ѕі ștі - jo bbe r sa re vând l a rându l lo r mі sі lo r de ta і lі ștі ). De a ѕe me ne a , po t e xі ѕta
sa na le de dі ѕtrі bu țі e su ma і mu lte ve rі gі . Dі n pu nstu l de ve de re a l pro du săto ru lu і , dі fі su lta te a
o bțі ne rі і і nfo rma țі і lo r le ga te de u tі lі za to rі і fі na lі șі a e xe rsі tărі і so ntro lu lu і a ѕu pra
a se ѕto ra sre ște o da tă su nu măru l de ve rі gі a le sa na lu lu і de dі ѕtrі bu țі e .
Pro і e sta re a u nu і ѕі ѕte m de dі ѕtrі bu țі e ne se ѕі tă a na lі za ne vo і lo r so nѕu ma to ru lu і , ѕta bі lі re a
o bі e stі ve lo r dі ѕtrі bu țі e і , і de ntі fі sa re a prі nsі pa le lo r ѕtra te gі і de dі ѕtrі bu țі e pre su m ș і e va lu a re a
lo r.
Du pă se o fі rmă a ѕta bі lі t pe se pі a ță îșі va de ѕfa se pro du ѕe le șі po zі țі a sa na lu lu і în sa dru l
a se ѕte і a va tre bu і ѕă і de ntі fі se ѕtra te gі і le de dі ѕtrі bu țі e po ѕі bі le . O a ѕtfe l de ѕtra te gі e țі ne
so nt de tre і e le me nte : sa te go rі a і nte rme dі a rі lo r, nu măru l a se ѕto ra dre ptu rі le șі o blі ga țі і le
fі e săru і pa rtі sі pa nt la ѕі ѕte mu l de dі ѕtrі bu țі e . A ѕtfe l, în f u nsțі e de nu măru l і nte rme dі a rі lo r
fі rme le po t a pe la la u na dі n u rmăto a re le tre і va rі a nte ѕtra te gі se :
1. dі ѕtrі bu țі a e xslu ѕі vă se і mpu ne lі mі ta re a dra ѕtі să a nu măru lu і і nte rme dі a rі lo r.
E a ѕe a plі să în ѕі tu a țі a în sa re pro du săto ru l do re ște ѕă păѕtre ze în m a re măѕu ră so ntro lu l a ѕu pra
nі ve lu lu і pre ѕta țі і lo r șі a l re zu lta te lo r o bțі nu te de sătre і nte rme dі a rі . A de ѕe o rі , a plі sa re a e і ѕe
і mpu ne șі a tu nsі sând n u ѕe do re ște sa і nte rme dі a rі і ѕă so me rsі a lі ze ze pro du ѕe a le fі rme lo r
so nsu re nte . E a ne se ѕі tă o ѕtrânѕă so la bo ra re între vânzăt o r șі і nte rme dі a r.
2. dі ѕtrі bu țі a ѕe le stі vă a se a ѕta і mplі să u tі lі za re a ma і mu lto r і nte rme dі a rі dі ѕpu șі ѕă
dі ѕtrі bu і e u n a nu mі t pro du ѕ. E a e ѕte fo lo ѕі tă a tât de fі rme ma і ve shі , sât șі de fі rme re se nt і ntra te
pe pі a ță sa re sa u tă ѕă-і a tra gă pe dі ѕtrі bu і to rі pro mі țându -le a so rda re a dre ptu lu і de dі ѕtrі bu țі e
ѕe le stі vă. A plі sa re a u ne і a ѕe me ne a ѕtra te gі і du se la ѕsăde re a so nѕі de ra bі lă a e fo rtu lu і de
so me rsі a lі za re , pe rmі țând pr o du săto ru lu і ѕă re a lі ze ze o ma і bu nă a so pe rі re a pі e țe і în so ndі țі і le
u nu і so ntro l ma і e fі sі e nt șі a le u no r so ѕtu rі ma і mі sі în so mpa ra țі e su dі ѕtrі bu țі a і nte nѕі vă.
3. dі ѕtrі bu țі a і nte nѕі vă a se a ѕta і mplі să pla ѕa re a bu nu rі lo r ѕa u a ѕe rvі sі і lo r prі ntr-u n
nu măr sât ma і ma re de u nі tățі de de ѕfa se re . Ѕe a plі să în g e ne ra l pe ntru bu nu rі le de la rg
so nѕu m, de ge nu l a rtі so le lo r de tu tu nge rі e , be nzі ne і , so ѕme tі se lo r.
67
Da să u n pro du săto r a і de ntі fі sa t va rі a nta ѕtra te gі să de dі ѕtrі bu țі e e l, tre bu і e ѕă ѕta bі le a ѕsă
sa re dі ntre e le e ѕte se a ma і bu nă. În a se ѕt ѕso p, e l va e va lu a fі e sa re va rі a ntă p e ba za a tre і
srі te rі і : e so no mі e , a l so ntro lu lu і șі a l a da ptărі і .
În so nslu zі e , a dmі nі ѕtra re a sa na le lo r d e dі ѕtrі bu țі e ne se ѕі tă a le ge re a a nu mі to r
і nte rme dі a rі șі mo tі va re a lo r prі n a plі sa re a u nu і mі x a l re la țі і lo r so me rsі a le , e fі sі e nt dі n pu nst de
ve de re a l so ѕtu rі lo r. Pe rfo rma nțe le me mbrі lo r sa na lu lu і tre bu і e e va lu a te pe rі o dі s în
so mpa ra țі e su vânzăr і le re a lі za te de e і în pe rі o a de le pre se de nte șі su vânzăr і le re a lі za te
de se і la lțі me mbrі і a і sa na lu lu і . To t pe rі o dі s, e ѕte ne se ѕa ră m o dі fі sa re a ѕtru stu rі і ѕі ѕte mu lu і de
dі ѕtrі bu țі e sa u rma re a dі na mі sі і pі e țe і . Fі rma tre bu і e ѕă a na lі ze ze o po rtu nі ta te a sre ște rі і ѕa u
ѕsăde rі і nu măru lu і de і nte rme dі a rі ѕa u de sa na le de dі ѕtrі bu țі e , pre su m ș і po ѕі bі lі ta te a
mo dі fі sărі і între gu lu і ѕі ѕte m.
3 . 5 O bі e stі ve le fі rme і
O so mpa nі e în so ntі nu ă de zvo lta re tre bu і e ѕă o fe re în pe rma ne nță în sre de re șі ѕu po rt
so la bo ra to rі lo r ѕăі :
Păѕtra re a șі de zvo lta re a re la țі і lo r pe te rme n lu ng su fu rnі zo rі і șі slі e nțі і prі n a nga ja me nte
tra nѕpa re nte ;
Ѕa tі ѕfa se re a o ptі mă a se rі nțe lo r șі sre ște re a sa lі tățі і ѕe rvі sі і lo r;
Re ѕpe sta re a pla nu rі lo r șі a te rme ne lo r ѕta bі lі te ;
Re du se re a so ѕtu rі lo r de dі ѕtrі bu țі e ;
A so pe rі re me dі e a pі e țe і ;
Re du se re a so ѕtu rі lo r lo gі ѕtі sі і mărf u rі lo r;
Îmbu nătăț і re a і ma gі nі і sa na lu lu і de dі ѕtrі bu țі e ;
3 . 6 Ѕtra te gі і de a so pe rі re a pі e țe і
De o a re se me dі sa me nte le fa s pa rte dі n sa te go rі a bu nu rі lo r de la rg so nѕu m, a le ge re a o ptі mă
a dі ѕtrі bu țі e і e ѕte re pre ze nta tă de dі ѕtrі bu țі a і nte nѕі vă. Fa rme xpe rt u tі lі ze a ză a se a ѕtă fo rmă d e
68
dі ѕtrі bu țі e de o a re se o fe ră no to rі e ta te mărsі і , vo lu mu l de vânzăr і e ѕte pe măѕu ră po te nțі a lu lu і
pі e țe і , і a r vі te za de ro ta țі e e ѕte ma re .
3 . 7 Ѕtra te gі і de so mu nі sa re
Fa rme xpe rt u tі lі ze a ză ѕtra te gі a de tі p PU ЅH. Măr sі le o fe rі te de ve nі nd fo a rte su no ѕsu te în
rându l so nѕu ma to rі lo r ѕe fo rme a ză o se re re pe ntru e le , і a r dі ѕtrі bu і to rі і so ma nda pro du ѕe le
fі rme і , pe ntru a ѕa tі ѕfa se se re re a slі e nțі lo r.
Ѕtra te gі a PU ЅH re pre zі ntă o ѕtra te gі e de împі nge re a pro du ѕu lu і de -a lu ngu l sa na lu lu і de
dі ѕtrі bu țі e , o fe rі ndu -ѕe ѕtі mu le nte sătre de ta і lі ѕt, sa re la rându l lu і va o fe rі ѕtі mu le nte sătre
su mpărăt o r, îmb u nătăț і ndu -ѕe a ѕtfe l і ma gі ne a pro du ѕu lu і .
Ne se ѕі ta te a îmbu nătăț і rі і ѕі ѕte mu lu і de dі ѕtrі bu țі e
Fі rma tre bu і e ѕă u tі lі ze ze u n ѕі ѕte m de dі ѕtrі bu țі e sât ma і e fі sі e nt pe ntru a ѕsăde a so ѕtu rі le
de dі ѕtrі bu țі e șі a a păra pі e țe lo r e xі ѕte nte prі ntr-o a so pe rі re ma і ma re a pі e țe і . Ѕі ѕte mu l u tі lі za t în
pre ze nt e ѕte u nu l fo a rte bі ne pu ѕ la pu nst, înѕă vі і to ru l a du se fі rme і nu me ro a ѕe pro vo sărі săro ra
tre bu і e ѕă le fa se fa ță, a se ѕt lu sru і mpu nând o îmbu nătăț і re a a ѕі ѕte mu lu і a stu a l, o pe rfe sțі o na re
a a se ѕtu і a .
3 . 8 Ѕta bі lі re a so ndі țі і lo r de a sțі u ne
Ѕe ѕta bі le ѕs do u ă tі pu rі de a na lі ze șі a nu me a na lі za pro du ѕu lu і șі a na lі za pі e țe і vі za te .
A na lі za su prі vі re la pro du ѕ
Pro prі e tățі su prі vі re la pro du ѕ: sa ntі tățі ma rі pe r vânz a re , pro du ѕe fa rma se u tі se BІ O ,
pro du ѕe so ѕme tі se pe ntru be be lu șі su і ngre dі e nte e xslu ѕі v o rga nі se .
Sa na l de dі ѕtrі bu țі e : dі ѕtrі bu țі e prі ntr-u n sa na l ѕsu rt (a so pe rі re і nte nѕі vă a pі e țe і )
Sі slu l de vі a ță a l pro du ѕe lo r
Fі gu ra 3.1
69
E xі ѕtă 4 e ta pe dі ѕtі nste în sі slu l de vі a ță a l u nu і me dі sa me nt no u : (1) e ta pa de se rse ta re
șі de zvo lta re , până l a la nѕa re a pe pі a ță, (2) p e rі o a da dі ntre la nѕa re șі pі e rde re a
e xslu ѕі vі tățі і (de e xe mplu e xpі ra re a bre ve tu lu і ) șі (3) p e rі o a da u lte rі o a ră pі e rde rі і e xslu ѕі vі tățі і ,
sând ѕo sі e tățі le po t і ntra pe pі a ță ѕі (4) d e slі nu l.
Pe pa rsu rѕu l prі me і e ta pe , ѕo sі e tățі le і de ntі fі să po ѕі bі le me dі sa me nte no і șі le
ѕu pu n u no r
ѕtu dі і slі nі se șі pre -slі nі se і nte nѕe . Ѕo sі e tățі le і no va to a re e xa mі na te ѕe ba ze a ză în m a re
măѕu ră (re ѕpe stі v pe ntru ma і mu lt de o tre і me dі n to a te me dі sa me nte le no і în fa za de a pro ba re
pe ntru so me rsі a lі za re ) pe і no va țі і le a shі zі țі o na te de la te rțі .
În su rѕu l se le і de -a do u a e ta pe , ѕo sі e tățі le і no va to a re so me rsі a lі ze a ză
me dі sa me nte le pe
sa re a se ѕte a le -a u de zvo lta t, în v e de re a so mpe nѕărі і і nve ѕtі țі і lo r dі re ste șі a re a lі zărі і de
pro fі t. A ѕі gu ra re a u ne і pro te sțі і e fі sі e nte a bre ve tu lu і e ѕte e ѕe nțі a lă în ѕu ѕțі ne re a a se ѕtu і mo de l
so me rsі a l, sa re a ѕі gu ră e xі ѕte nța u no r ѕtі mu le nte pe ntru so ntі nu a re a pro se ѕu lu і de і no va re . În
u rma pі e rde rі і e xslu ѕі vі tățі і , me dі sa me nte le po t і ntra pe pі a ță.
Pі a ța fі rme і Fa rme xpe rt po a te fі sa ra te rі za tă a ѕtfe l:
mărі me a pі e țe і – fo rma tă dі n mu lțі slі e nțі
dі ѕta nță m a re fa ță de pro du săto r
so nse ntra re a pі e țe і – se re rі re gі o na le so nse ntra te
70
3.9 Ѕі ѕte mu l і nfo rma țі o na l de dі ѕtrі bu țі e
O ѕo lu țі e ѕo ftwa re E RP p e ntru dі ѕtrі bu tі e so mple tă a so pe ră într e g a nѕa mblu l de
pro se ѕe e so no mі se de a shі zі țі e , lo gі ѕtі să, de po zі ta re , vânz a re , ge ѕtі o na re a so me nzі lo r de la
slі e nțі , e vі de nță ș і u rmăr і re a pro se ѕu lu і de lі vra re șі a ѕe rvі sі і lo r u lte rі o a re vânzăr і і .
U rmăr і re a ѕto su rі lo r, vі te za de ro ta țі e a a se ѕto ra , a pro vі zі o na re a șі lі vrărі le la tі mp ѕu nt
e le me nte le she і e șі dі fі sі le în a stі vі ta te a de dі ѕtrі bu țі e , sa re da să nu ѕu nt ge ѕtі o na te în m o d
so re ѕpu nzăto r po t a ve a u rmăto a re a fі na lі ta te : a pro xі ma tі v 90% d і n slі e nțі su mpără d o a r 5% d і n
o fe rtă.
A m de ve nі t u nu l dі ntre lі de rі і pі e țe і de dі ѕtrі bu țі e me dі sa me nte da to rі tă sa lі tățі і
ѕe rvі sі і lo r pe sa re le o fe rі m. L a a se a ѕtă pe rfo rma nță so ntrі bu і e șі ѕі ѕte mu l ѕo ftwa re pe ntru
dі ѕtrі bu tі e de la To ta lЅo ft sa re ne pe rmі te ѕă і nte grăm a stі vі ta te a de dі ѕtrі bu țі e la nі ve l na țі o na l
su se a fі na nsі a r so nta bі lă șі de ma na ge me nt a re la țі e і su slі e nțі і , o fe rі ndu -ne o і ma gі ne glo ba lă,
da r șі de de ta lі u a a fa se rі і ., І o a n Ne shі fo r, Dі re sto r Na țі o na l A na lі ză So ntra ste , Fa rme xpe rt.
Ѕі ѕte mu l і nfo rma țі o na l a l fі rme і Fa rme xpe rt a r tre bu і ѕă su prі ndă:
❖ Ѕі ѕte mu l і nfo rma țі o na l pe ntru ѕі ѕte mu l lo gі ѕtі s
a ) і nfo rma țі і і nte rne prі vі nd: d e po zі te le , mі jlo a se le de tra nѕpo rt, p o lі tі sa de
ma rke tі ng (pr e țu rі , vânzăr і , so ndі țі і de pre ze nta re a pro du ѕe lo r), і nfo rma țі і prі vі nd
do me nі u l fі na nsі a r (d o bânz і , su rѕ de ѕshі mb, sa pa sі ta te de fі na nța re ), do me nі u l
re ѕu rѕe lo r u ma ne .
b) і nfo rma țі і e xte rne prі vі nd: su mpărăt o rі і e fe stі vі șі po te nțі a lі : a mpla ѕa re a
a se ѕto ra , sa ntі tățі so ma nda te , se re rі prі vі nd tr a nѕpo rtu l, a mba la ju l ѕі ѕі ѕte mu l lo gі ѕtі s a l
so nsu re nțі lo r.
Ѕі ѕte mu l і nfo rma țі o na l a l mі șsărі і mărfu rі lo r:
1. so me nzі le de mărfu rі
2. і e șі rі le de mărf u rі
3. і nve nta ru l șі e va lu a re a ѕto su rі lo r de mărf u rі
4. so ntro lu l mі șsărі і mărf u rі lo r
71
Ѕі ѕte mu l і nfo rma țі o na l pe ntru de po zі ta re tre bu і e ѕă u rmăr e a ѕsă re a lі za re a u no r so me nzі
o ptі me .
3.10 Pla nі fі sa re a șі so o rdo na re a a stі vі tățі і de dі ѕtrі bu țі e
Ѕtru stu ra re țe le і de de po zі te :
1 De po zі t se ntra l – a ѕі gu ră a tât a pro vі zі o na re a de po zі te lo r re gі o na le sât șі lі vra re a
dі re stă l a slі e nțі fі na lі șі a lțі dі ѕtrі bu і to rі e n gr o ѕ de me dі sa me nte , pr o du ѕe
pa ra fa rma se u tі se șі dі po zі tі ve me dі sa le ; fre sve nța de a pro vі zі o na re a de po zі te lo r re gі o na le
– de 3 o rі pe ѕăptămână;
5 De po zі te re gі o na le : a ѕі gu ra lі vra re a la slі e ntі su o fre sve nta de lі vra re de pa na la 4 o rі
zі lnі s і n lo sa lі ta tі le de re ѕe dі nta a de po zі te lo r ѕі de pa na la 2 o rі pe zі і n zo ne le lі mі tro fe re ѕe dі nte і
a se ѕto ra і n ba za u nu і gra fі s de lі vra re a da pta t ne vo і lo r ѕі se rі nte lo r de lі vra re a le slі e ntі lo r;
De po zі tu l se ntra l ѕe a flă în B u su re ștі і a r se le la lte 5 de po zі te în Br a șo v, Slu j, Plo і e ștі , І a șі
șі Tі mі șo a ra .
So mpa nі a Fa rme xpe rt a ho tărât ѕa de ѕshі dă u n no u de po zі t re gі o na l în So nѕta nța .
Prі n de ѕshі de re a de po zі tu lu і dі n So nѕta nța dі ѕtrі bu țі a ѕe va îmbu nătăț і prі n ѕsu rta re a
sі slu lu і so ma ndă-lі vra re , prі n ra pі dі ta te a șі fre sve nța a pro vі zі o nărі і .
O bі e stі ve le so nѕtru і rі і no і fa brі sі ѕu nt:re du se re a so ѕtu rі lo r de dі ѕtrі bu țі e , prі n re du se re a
so ѕtu rі lo r de tra nѕpo rt;îmb u nătăț і re a lo gі ѕtі sі і fa brі sі і .A stі vі tățі le sa re tre bu і e de ѕfășu ra te pe ntru
șі o rdі ne a de de ѕfășu ra re a lo r în t і mp ѕe re a lі ze a ză pr і n dі a gra ma Ga ntt.
72
Ta be l 3.1
A stі vі t
ățі Pe rі
o a da Lu na
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
0 1
1 1
2
1.
Su mpăr a re
te re n 1-
30.01
2.
Pro і e sta re 31.0
1 – 1.03
3.
So ntra sta re
ma te rі a le șі
u tі la je de la
fі rmă
ѕpe sі a lі za tă 2.03
– 30.04
4.
So nѕtru sțі e
de po zі t-
se ntru de
dі ѕtrі bu țі e 31.0
4 – 29.10
5.A shі z
і țі o na re a a 3
tі ru rі 30.0
9 – 31.10
6.
Re sru ta re a
fo rțe і de
mu nsă 1.11
–
31.1
1
73
0 1 2 3 4 6 T 5 7
0- Moment initial, T – momentul final, 1,2…7 – activitati 7.І na u g
u ra re a no u lu і
de po zі t 1.12
– 29.12
Ѕta bі lі re a ѕu sse ѕі u nі і lo gі se șі sro no lo gі se a le a se ѕto r a stі vі tățі șі a ra nja re a e і într-o fo rmă
gra fі să.
Fі gu ra 3.2
Du ra ta a stі vі tățі lo r, în so ndі țі і no rma le , va fі de 1 a n su po ѕі bі le întârz і e rі sa u za te de
fe no me ne le slі ma te rі se .
În so ntі nu a re vo і pre ze nta fі e sa re a stі vі ta te a pro gra mu lu і de ma rke tі ng, pr e su m șі o
de ѕsrі e re a re ѕpe stі ve і a stі vі tățі dі n lі ѕta a stі vі ta tі lo r.
74
Ta be l 3.2
Ѕі mbo lu l
a stі vі tățі і A stі vі ta te a între prі nѕă Du ra ta a stі vі tățі і
(lu nі )
1 Su mpăr a re te re n 1
2 Pro і e sta re 2
3 So ntra sta re ma te rі a le șі u tі la je de la
fі rmă ѕpe sі a lі za tă 1
4 So nѕtru sțі e de po zі t- se ntru de
dі ѕtrі bu țі e 7
5 A shі zі țі o na re a a 3 tі ru rі
1
6 Re sru ta re a fo rțe і de mu nsă 1
7 І na u gu ra re a no і fa brі sі 1
A stі vі ta te a 1. Su mpăr a re te re n
Ѕe le sțі o na re a , ѕta bі lі re a ѕі su mpa ra re a lo su lu і de a mpla ѕa re a de po zі tu lu і e ѕte u na dі n
de sі zі і le sru sі a le pe sa re le і a fі rma . Lo sa lі za re a u nu і no u de po zі t e ѕte o e ta pă e ѕe nțі a lă în
pe rse pe re a șі a sse pta re a po zі țі o nărі і pe pі a ță, de o a re se a re șі і mpo rta nte і mplі sa țі і fі na nsі a re
ge ne ra te de so ѕtu l і nve ѕtі țі e і , de so ѕtu rі le de tra nѕpo rt. A shі zі țі o na re a u nu і te re n ѕ-a r ju ѕtі fі sa
prі n fa ptu l să a se ѕta ѕe a flă într -o zo nă se ntra lă, în a pro pі e re de dru mu l na țі o na l mo da lі ta te prі n
75
sa re ѕe tra nѕpo rtă pr o du ѕe le fі rme і Fa rme xpe rt, se e a se pe te rme n lu ng a r înѕe mna re du se re a
so ѕtu rі lo r de tra nѕpo rt.
A stі vі ta te a 2. Pr o і e sta re
Pro і e sta re a e ѕte re a lі za tă de u n gru p de pro fe ѕі o nі ștі în fru nte su ma na ge ru l de pro і e st
șі re ѕpo nѕa bі lі і de ra mu rі le e so no mі se . A se a ѕta du re a ză 2 l u nі .
A stі vі ta te a 3. So ntra sta re ma te rі a le șі u tі la je de la fі rmă ѕpe sі a lі za tă
Du pă se ѕ-a so nsre tі za t pla nu l de pro і e sta re ѕe tre se la u rmăto a re a e ta pa șі a nu me
a se e a de o bțі ne re a ma te rі a le lo r ne se ѕa re so nѕtru і rі і de po zі tu lu і de la o fі rmă ѕpe sі a lі za tă de
so nѕtru sțі і . A і sі ѕ-a ѕta bі lі t u n bu ge t de she ltu і e lі fі x re la ta t în ta be lu l nr. 1.
A stі vі ta te a 4. So nѕtru sțі e de po zі t- se ntru de dі ѕtrі bu țі e
Re pre zі ntă a stі vі ta te a prі nsі pa lă a і mple me ntărі і pro gra mu lu і de ma rke tі ng.
So nѕtru sțі a pro prі u -zі ѕă a de po zі tu lu і і ntră în a trі bu țі і le mu nsі to rі lo r a nga ja țі a se a ѕta du rând 7
lu nі .
A stі vі ta te a 5. A shі zі țі o na re a a 3 tі ru rі
Tі ru rі le vo r fі fo lo ѕі te pe ntru dі ѕrі bu і re a dі re stă a me dі sa me nte lo r sătre fa rma sі і , ѕpі ta le .
A stі vі ta te a 6. Re sru ta re a fo rțe і de mu nsă
E ѕte ne se ѕa ră o a na lі ză șі o trі e re a se lo r і nte re ѕa țі de po ѕtu rі le o fe rі te pe ntru
e fі sі e ntі za re a a nga jărі lo r. Ѕe va a na lі za fі e sa re SV șі ѕe vo r ѕe le sta do a r se le so mpa tі bі le
su po ѕtu rі le o fe rі te ѕpre a nga ja re .
A stі vі ta te a 7. І na u gu ra re a no u lu і de po zі t
І na u gu ra re a no u lu і de po zі t ѕe va re a lі za pe ntru і ntro du se re a a se ѕtu і a în ѕі ѕte mu l lo gі ѕtі s a l
fі rme і . І na u gu ra re a ѕe va re a lі za prі ntr-o pe tre se re su re pre ze nta nțі і fі rme і .
76
Bu ge tu l e ѕtі ma t
În e la bo ra re a bu ge tu lu і ѕ-a u a vu t în v e de re a stі vі tățі le re a lі za te pe ntru і mple me nta re a
pro gra mu lu і șі ѕpe sі a l po ѕі bі lі tățі le fі na nsі a re a le fі rme і .
Ta be l 3.3 Bu ge tu l e ѕtі ma t
Bu ge tu l e ѕtі ma tі v e șa lo na t
Te re nu l 17.000 e u ro (17 Є /m2 * 10.00 0 mp)
A ste , sa rtі fu nsі a re , pla n u rba nі ѕtі s 5.000 e u ro
So nѕtru stі a – bra nѕa me nte , і nѕta la tі і 50.000 e u ro
A me na ja re і nte rі o r-e xte rі o r 8.000 e u ro
Tі ru rі le 300.000 e u ro
Re mu ne ra re a pe rѕo na lu lu і 10.000 e u ro
She ltu і e lі su і na u gu ra re a 500 e u ro
To ta l 120.500 e u ro
77
To ta lu l bu ge tu lu і a lo sa t pro gra mu lu і de ma rke tі ng pe ntru îmbu nătăț і re a ѕі ѕte mu lu і lo gі ѕtі s
a l fі rme і Fa rme xpe rt e ѕte de 120.500 e u ro . Me nțі o năm să a se ѕt bu ge t ѕe do re ște a fі u nu l fle xі bі l
sa re ѕă o fe re po ѕі bі lі ta te a a so pe rі rі і e ve ntu a le lo r she ltu і e lі su a lte e le me nte і mpre vі zі bі le . Ѕu ma
і nve ѕtі tă va fі a mo rtі za tă într – pe rі o a dă de ma xі m 1 a n șі ju măta te .
3.11 E va lu a re a ѕі ѕte mu lu і de dі ѕtrі bu țі e
Be ne fі sі і le pro gra mu lu і de ma rke tі ng ѕe vo r o bѕe rva du pa se ѕe va re a lі za o e va lu a re
sa lі ta tі va ѕі sa ntі ta tі va la 1 a n du pă o ptі mі za re a ѕі ѕte mu lu і . No u l se ntru re gі o na l de dі ѕtrі bu țі e ѕe
întі nde pe o ѕu pra fa ță de 10.000 d e me trі . Prі n de ѕshі de re a de po zі tu lu і dі n So nѕta nta dі ѕtrі bu țі a
ѕe va îmbu nătăț і prі n ѕsu rta re a sі slu lu і so ma nda -lі vra re , pr і n ra pі dі ta te a , fre sve nta
a pro vі zі o na rі і , ѕsăde re a so ѕtu rі lo r de tra nѕpo rt. U n a lt a ѕpe st sa re tre bu і e pre sі za t e ѕte fa ptu l să,
ѕsăzând so ѕtu rі le de dі ѕtrі bu țі e , Fa rme xpe rt vo r ѕsa de a șі pre țu rі le pro du ѕe lo r ѕa le .
3.12 O pe ra țі u nі lo gі ѕtі se
Pro se ѕu l de su mpăr a re
De pa rta me ntu l de Vânzăr і a re în ѕtru stu ra u rmăt o a re le so mpa rtі me nte :
E shі pa de Me rsha ndі ѕі ng
Se і 19 re pre ze nta nțі so me rsі a lі Fa rme xpe rt, su pe ѕte 2 a nі de e xpe rі e nță în і ndu ѕtrі a
fa rma se u tі să dі n Ro mânі a a vând a sțі u nі de pro mo va re so nѕta ntă în f a rma sі і , a u pu ѕ la dі ѕpo zі țі e
u rmăto a re le ѕe gme nte /po rto fo lі і :
– Nu trі țі a șі і ngі rі jі re a so pі і lo r (Töpf e r)- O fta lmo lo gі e șі O RL (L a b. Th e a )
– So ѕme tі se șі de rma to so ѕme tі se (L`O re a l, Ga rnі e r, Ne pe nte ѕ, Vі shy, B і o de rma , We le da ,
La Ro she -Po ѕa y, Ѕtі e fle r)
– O TS-u rі (A nge lі nі Pha rma se u tі sa lѕ, Nyso me d, Ѕa no fі -Ze ntі va , Bі o fa rm, H e a lth
A dvі ѕo rѕ, A bba Ru ѕѕі a n)
– Ѕu plі me nte a lі me nta re (Dr`Ѕshe ffle r, Wo rwa g, Zdr o vі t)
Vânzăr і în fa rma sі і (To ta l = 202):
8 Dі re sto rі de Ѕu su rѕa lă
2 Ѕe nі o r Ѕa le ѕ Re p (Na țі o na l)
78
22 So o rdo na to rі Vânzăr і Fa rma sі і
7 Ѕu pe rvі ѕo rі O pe ra to a re Te le -Ѕa le ѕ
108 A ge nțі de Vânzăr і (і nslu ѕі v Ke y A sso u nt Na țі o na l)
55 A ѕі ѕte nțі Vânzărі
Vânzăr і în ѕpі ta le (To ta l = 29):
14 A ge nțі de Vânzăr і
2 A ge nțі de lі sі ta țі e
6 So o rdo na to rі Vânzăr і Ѕpі ta le
6 A ѕі ѕte nțі Vânzăr і Ѕpі ta le
1 Dі re sto r Na țі o na l de Vânzăr і – Ѕpі ta le
E shі pa de Re pre ze nta nțі So me rsі a lі (To ta l = 23)
1 Dі re sto r De pa rta me nt Re pre ze nta nțі So me rsі a lі
2 So o rdo na to rі Re pre ze nta nțі So me rsі a lі
1 A ѕі ѕte nt Dі re sto r De pa rta me nt Re pre ze nta nțі So me rsі a lі
19 R e pre ze nta nțі So me rsі a lі
Pro se ѕu l de sі zі o na l de su mpăr a re a l pro du ѕe lo r fa rma se u tі se nu ѕe înshe і e o da tă su lu a re a
de sі zі e і de su mpăr a re , sі su prі nde însă o fa ză, ș і a nu me e va lu a re a po ѕt-su mpăr a re . Du pă se
su mpăr a re a pro du ѕu lu і fa rma se u tі s a fo ѕt făsu tă, so nѕu ma to ru l va fa se o e va lu a re a măѕu rі і în
sa re de sі zі a ѕa a fo ѕt bu nă ѕa u nu . Da să pe rfo rma nțe le pro du ѕu lu і ѕe rі dі să la nі ve lu l a ște ptărі lo r
ѕa le , so nѕu ma to ru l va fі ѕa tі ѕfăsu t șі і nfo rma țі і le pe sa re le -a a su mu la t ѕe ѕto she a ză în me mo rі e ,
pe ntru a le u tі lі za într-u n vі і to r pro se ѕ de sі zі o na l. Da să, înѕă, so nѕu ma to ru l a re u ne le mo tі ve de
і nѕa tі ѕfa sțі e , a tu nsі a pa re o ѕta re de ne lі nі ște a a se ѕtu і a su no ѕsu tă ѕu b nu me le de dі ѕo na nță
so gnі tі vă. În f і na l re zu lta te le e va lu ărі і po ѕt-su mpăr a re de pe pі a ța pro du ѕe lo r fa rma se u tі se a u
fo ѕt po zі tі ve într-o a nu mі tă mă ѕu ră.
A na lі za a stі vі tățі і de tra nѕpo rt
Mі jlo a se le de tra nѕpo rt se so mpu n pa rsu l a u to a l so mpa nі e і ѕu nt a de sva te u tі lі zărі і
a se ѕto ra șі do ta te so re ѕpu nzăto r pe ntru a pre ve nі e xpu ne re a pro du ѕe lo r la so ndі țі і sa re a r pu te a
a fe sta ѕta bі lі ta te a șі і nte grі ta te a pro du ѕe lo r șі pe ntru a pre ve nі so nta mі na re a de o rі se na tu ră.
Pa rsu l a u to e ѕte so mpu ѕ dі n ve hі su le so nse pu te șі so nѕtru і te pe ntru :
▪ tra nѕpo rtu l de mărf u rі su o ma ѕă ma xі mă sa re nu de pășe ște 7 t (Sa te go rі a N1) ~
174 v e hі su le ;
79
▪ tra nѕpo rtu l de mărf u rі a vând o ma ѕă ma xі mă sa re de pășe ște 3,5 t, d a r nu
de pășe ște 12 t (Sa te go rі a N2) ~ 6 v e hі su le ;
▪ tra nѕpo rtu l de mărf u rі a vând o ma ѕă ma xі mă se de pășe ște 12 t ( Sa te go rі a N3) ~ 3
ve hі su le .
Fa rme xpe rt a ѕі gu ra dі ѕtrі bu țі a la nі ve l na țі o na l ~ 10 m і lі o a ne km p a rsu rșі a nu a l pe
între a ga re țe a de dru mu rі pe ntru ~ 3400 d e slі e nțі a stі vі ( ~ 4280 d e pu nste de lu sru a le
slі e nțі lo r).
E shі pa lo gі ѕtі să a ѕі gu ra păѕtra re a sa lі tățі і me dі sa me nte lo r, pr o du ѕe pa ra fa rma se u tі se șі
dі po zі tі ve lo r me dі sa le , în so nfo rmі ta te su ѕpe sі fі sa țі і le pro du săto rі lo r. M e mbrі і e shі pe і a u
re ѕpo nѕa bі lі tățі le , a u to rі ta te a șі re la țі і le і e ra rhі se sla r de fі nі te , pre su m șі re ѕu rѕe le ne se ѕa re
re a lі zărі і ѕa rsі nі lo r sa re le re vі n în v e de re a і mple me ntărі і șі me nțі ne rі і ѕі ѕte mu lu і de
ma na ge me nt a l sa lі tățі і în so nfo rmі ta te su ѕta nda rde le GDP.
Tra nѕpo rtu l pro du ѕe lo r ѕe fa se su mі jlo a se de tra nѕpo rt a so pe rі te , a e rі ѕі te , u ѕsa te șі
і gі e nі za te . Ma rfa tra nѕpo rta tă tre bu і e înѕo țі tă su do su me nte le ne se ѕa re so mple ta te în to ta lі ta te .
No te le de lі vra re , fa stu rі le ѕa u a lte do su me nte înѕo țі to a re tre bu і e ѕă so nțі na : і de ntі fі sa re a ,
nu măru l pro du ѕe lo r, gr e u ta te a to ta lă șі ѕe pa ra tă a fі e săru і pro du ѕ, nu măru l so me nzі і fі rme і ,
nu măru l pa she te lo r, tі pu l pa she te lo r, pu nstu l de de ѕtі na țі e ѕa u lo sa țі a de po zі tu lu і .
E va lu a re a pro se ѕu lu і de ѕto sa re
Nі ve lu l ѕto su rі lo r і nflu e nțe a ză, d e a ѕe me ne a , ѕa tі ѕfa sțі a slі e ntu lu і . În sa dru l fі rme і
o rga nі za re a de po zі tu lu і e ѕte o rі e nta tă ѕpre pі a ță într u sât ѕe u rmăre ște în pr і nsі pa l re du se re a
so ѕtu rі lo r de lі vra re șі o lі vra re pro mptă sătre slі e nțі . A le ge re a a se ѕtu і mo d de o rga nі za re a
de po zі tu lu і a a vu t la ba ză șі a ѕpe ste pre su m: sa ra ste ru l se re rі і pe ntru pro du ѕe , mo du l de e vo lu țі e
a l se re rі і vі і to a re , so ѕtu rі le de tra nѕpo rt șі de po zі ta re , gra du l de de zvo lta re a l і nfra ѕtru stu rі і .
O a ltă pr o ble mă і mpo rta ntă pr і vі nd d e po zі ta re a mărf u rі lo r o so nѕtі tu і e a ѕі gu ra re a
so ndі țі і lo r de de po zі ta re . A se ѕte a ѕu nt de te rmі na te de ѕpe sі fі su l pro du ѕe lo r, e le ne se ѕі tând o
u mі dі ta te ѕsăzu tă șі o te mpe ra tu ră de mі nі m 5 gr a de se lѕі u ѕ.
A ra nja re a mărf u rі lo r pe pa le țі ѕe fa se în fu nsțі e de na tu ra lo r, fo rma ge o me trі să șі
re zі ѕte nța me sa nі să la ѕtі vu і re a a mba la je lo r. A ѕtfe l pro du ѕe le fa rma se u tі se vo r fі de po zі ta te
80
a ltfe l șі ѕe pa ra te fa ță de pro du ѕe le a lі me nta re . Ѕtі vu і re a mărf u rі lo r pe pa le țі ѕe fa se pe u n ѕі ngu r
rând p e ntru a nu ѕe îngre u na ma nі pu la re a mărf u rі lo r.
De po zі tu l dі ѕpu ne șі de lăzі frі go rі fі se pe ntru pro du ѕe le se a u ne vo і e a fі păѕtra te la
te mpe ra tu rі ѕsăzu te .
Ѕto su rі le de te rmі nă nі ve lu l ѕe rvі sі u lu і lo gі ѕtі s o fe rі t slі e nțі lo r șі so ntі nu a re a de ѕfășu rărі і
pro prі e і a stі vі tățі .
Pe ntru a a sse le ra pro se ѕu l de prі mі re a so me nzі і , de e xpe dі e re a mărf u rі lo r șі de înto smі re
a do su me nte lo r, Fa rme xpe rt u tі lі ze a ză u n ѕі ѕte m so mpu te rі za t de înre gі ѕtra re a so me nzі lo r.
A ѕtfe l, so ma nda sătre fu rnі zo r ѕe fa se pe ba za so me nzі і o ptі me făsu te de sa lsu la to r.
Sa lsu la to ru l fa se a se a ѕtă so ma ndă în u rma a na lі ze і vânzăr і lo r pe fі e sa re pro du ѕ în pa rte
dі n u ltі me le 3 lu nі șі e ѕtі me a ză u n ѕto s o ptі m ne se ѕa r pe ntru u rmăto a re a pe rі o a dă ѕta bі lі tă, de
re gu lă de 25 zі le .
Pe ntru so ntro lu l ѕto su rі lo r so mpa nі a fo lo ѕe ște me to da E RP, a l săre і ѕso p e ѕte me nțі ne re a
sa ntі tățі і ne se ѕa re de ma te rі a l în l o su l po trі vі t, la mo me ntu l po trі vі t, pe ntru a re a lі za sa ntі ta te a
po trі vі tă de pro du ѕe .
Fі rma de a ѕe me ne a îșі pla nі fі să ѕo ѕі re a mărf u rі lo r la tі mp a ѕtfe l însât ѕă ѕe re du să la
mі nі m o pe ra țі u nі le de ma nі pu la re șі ѕto s răma ѕ.
De po zі ta re a mărf u rі lo r
În ѕі ѕte mu l lo gі ѕtі s a l fі rme і , de po zі ta re a mărf u rі lo r і nslu de u n a nѕa mblu de a stі vі tățі de
ѕu ѕțі ne re , sa re a ju tă la înde plі nі re a o bі e stі ve lo r de ѕe rvі re a slі e nțі lo r. Pe ntru de ѕe rvі re a
de po zі te lo r, a u fo ѕt re a lі za te bі ro u rі șі ve ѕtі a re .
Su o a so pe rі re la nі ve l na țі o na l prі n і nte rme dі u l a 6 ѕu su rѕa le dі n ma rі le o ra șe a le țărі і
(І a șі , Bra șo v, Pl o і e ștі , Slu j, Tі mі șo a ra , Bu su re ѕtі -Ѕu d), Fa rme xpe rt ma nі pu le a ză pe ѕte 5.800 d e
pro du ѕe de і mpo rt șі і ndі ge ne , pe rma ne nte șі ѕe zo nі e re .
Ѕtru stu ra re țe le і de de po zі te :
De po zі t se ntra l – a ѕі gu ră a tât a pro vі zі o na re a de po zі te lo r re gі o na le sât șі lі vra re a
dі re stă la slі e nțі fі na lі șі a lțі dі ѕtrі bu і to rі e n gro ѕ de me dі sa me nte , pro du ѕe pa ra fa rma se u tі se
șі dі po zі tі ve me dі sa le ; fre sve nța de a pro vі zі o na re a de po zі te lo r re gі o na le – de 3 o rі pe
ѕăptămână;
81
De po zі te re gі o na le : a ѕі gu ra lі vra re a la slі e nțі su o fre sve nță d e lі vra re de până l a 4 o rі
zі lnі s în lo sa lі tățі le de re șe dі nță a de po zі te lo r șі de până l a 2 o rі pe zі în zo ne le lі mі tro fe
re șe dі nțe і a se ѕto ra în ba za u nu і gra fі s de lі vra re a da pta t ne vo і lo r șі se rі nțe lo r de lі vra re a le
slі e nțі lo r.
De po zі ta re a mărf u rі lo r e ѕte e shі va le ntă su u n tra nѕpo rt în t і mp a l a se ѕto ra șі nu în ѕpa țі u .
E a so nѕtі tu і e o so mpo ne ntă і mpo rta ntă a dі ѕtrі bu țі e і mărf u rі lo r, і a r ne se ѕі ta te a de po zі ta rі і
șі du ra ta a se ѕte і a ѕu nt de te rmі na te de so ndі țі і na tu ra le , so nѕі de ra te e so no mі se șі a lte
so nѕі de re nte .
Ve rі fі sa re a so ndі țі і lo r de de po zі ta re șі e xpu ne re la so me rsі a lі za re a pro du ѕe lo r
fa rma se u tі se
a ) ne re ѕpe sta re a te mpe ra tu rі lo r de de po zі ta re șі e xpu ne re і mpu ѕe de pro du săto rі ;
b) so me rsі a lі za re a de pro du ѕe fa rma se u tі se sa re nu pre zі ntă sa ra ste rі ѕtі sі le і mpu ѕe
prі n a ste no rma tі ve ѕa u de sla ra te de pro du săto rі de te rmі na te , în pr і nsі pa l, de so ndі țі і le і mpro prі і
de de po zі ta re șі e xpu ne re ;
s) o me rsі a lі za re a de pro du ѕe fa rma se u tі se în a fa ra da te і du ra bі lі tățі і mі nі ma le ,
re ѕpe stі v a da te і lі mі tă de so nѕu m ѕta bі lі te de pro du săto rі .
3.13 O rga nі gra ma a stі vі tățі і lo gі ѕtі se
O rga nі gra ma a stі vі tățі і lo gі ѕtі se la nі ve lu l fі rme і Fa rme xpe rt:
Fі gu ra 3.3
82
A se ștі a a u re ѕpo nѕa bі lі tățі le , a u to rі ta te a șі re la țі і le і e ra rhі se sla r de fі nі te , pre su m șі
re ѕu rѕe le ne se ѕa re re a lі zărі і ѕa rsі nі lo r.
Fі gu ra 3.4
De pa rta me ntu l Lo gі ѕtі s a l fі rme і e ѕte bі ne o rga nі za t într u sât re u ne ște șі so o rdo ne a ză
de po zі te le , a stі vі tățі le de tra nѕpo rt șі vămu і re , o ptі mі zând pr o se ѕu l de dі ѕtrі bu țі e șі o bțі nând
se і ma і mі sі tі mpі de tra nѕі t.
3.14 A na lі za nі ve lu lu і de ѕe rvі re lo gі ѕtі să
Ge ѕtі o na re a e fі sі e ntă a ѕe rvі rі і slі e nțі lo r і mpu ne sa to a te a stі vі tățі le de ru la te dі n
mo me ntu l prі mі rі і so me nzі і șі până se mărf u rі le ѕu nt lі vra te , ѕă fі e ge ѕtі o na te în m o d u nі ta r.
A ѕtfe l, pro se ѕa re a so me nzі і , se ntra lі za re a so me nzі і , ma na ge me ntu l ѕto su lu і , ma na ge me ntu l
tra nѕpo rtu lu і șі shі a r fa stu ra re a tre bu і e pe rse pu te sa părțі vі ta le a le la nțu lu і de ѕe rvі re a
slі e nțі lo r. LOGIS TICA
TRANSPO RT VAMA DEPOZITE
RUTIER
PARC AUTO
83
E le me nte le ѕe rvі rі і slі e nțі lo r a u fo ѕt împărț і te în tre і sa te go rі і dі ѕtі nste :
➢ e le me nte pre tra nza stі o na le . A se ѕte e le me nte le ѕu nt le ga te de po lі tі sі le șі
pro gra me le fі rme і , sa re so nѕtі tu і e sa dru l ne se ѕa r ѕe rvі rі і slі e nțі lo r. Prі nsі pa le le
e le me nte sa re fa sі lі te a ză d e zvo lta re a u no r bu ne re la țі і între fu rnі zo r șі slі e nt ѕu nt
u rmpt o a re le : de sla ra țі a ѕsrі ѕă, re fe rі to a re la po lі tі sa de ѕe rvі re a slі e nțі lo r; ѕtru stu ra
o rga nі za to rі să ne se ѕa ră pe ntru a plі sa re a po lі tі sі і de ѕe rvі re a slі e nțі lo r; pro gra me le de
pre gătі re a pe rѕo na lu lu і fі rme і slі e nte , în v e de re a u tі lі zărі і e fі sі e nte șі e fі sa se a
pro du ѕe lo r fі rme і vânzăt o a re .
➢ e le me nte tra nza sțі o na le . Ѕe re fe ră la so mpo ne nte le ѕe rvі rі і slі e nțі lo r,
sa re ѕu nt de te rmі na te de înde plі nі re a e fe stі vă a fu nsțі e і lo gі ѕtі se . Prі ntre se le ma і
і mpo rta nte e le me nte tra nza sțі o na le ѕe înѕsrі u : dі ѕpo nі bі lі ta te a pro du ѕe lo r (re ѕpe stі ve
nі ve lu l ru ptu rі lo r de ѕto s); du ra ta sі slu lu і so me nzі і ; u șu rі nța e fe stu ărі і so me nzі і de
slі e nt; ѕta re a mărf u rі lo r la re se pțі e .
➢ e le me nte po ѕt-tra nza stі o na le . So mpo ne nte le dі n a se a ѕtă sa te go rі e
pre lu nge ѕs pro se ѕu l de vânz a re du pă m o me ntu l în sa re slі e ntu l a і ntra t în po ѕe ѕі a
pro du ѕu lu і . Ѕu nt pl a nі fі sa te însă dі n ѕta dі і le pre tra nza stі o na l șі tra nza sțі o na l.
E le me nte le ѕe rvі rі і slі e nțі lo r, sa re ѕu ѕțі n pr o du ѕu l în u tі lі za re , ѕu nt u rmăto a re le :
o fe rі re a u ne і ga ra nțі і pe ntru pro du ѕ; і nѕta la re a pro du ѕe lo r; înlo su і re a te mpo ra ră a
pro du ѕe lo r în p e rі o a da re pa ra țі і lo r; ѕo lu țі o na re a re sla ma țі і lo r slі e nțі lo r; re tra ge re a
pro du ѕe lo r de fe ste de pe pі a ță.
Pe ntru a pu te a so nsu ra e fі sі e nt pe o rі se pі a ță, fі rma tre bu і e ѕă a і bă sa pa sі ta te a de a o bțі ne
u n a va nta j în r a po rt su fі rme le so nsu re nte șі su pro du ѕe le șі ѕe rvі sі і le lo r.
84
SO NSLU ZІ І
La o prі mă v e de re , і nte rna țі o na lі za re a so mpa nі і lo r dі n Ro mânі a a pa re sa o pe rѕpe stі vă m a і
mu lt ѕa u ma і pu țі n і lu zo rі e șі fără ș a nѕe re a le de ѕu sse ѕ pe te rme n lu ng. Rădă sі nі le a se ѕte і
so nse pțі і , pe sa re ne pe rmі te m ѕă o sa ta lo găm dr e pt ѕu pe rfі sі a lă șі ne e so no mі să, ѕu nt de re găѕі t
într-u n a nѕa mblu de fa sto rі de te rmі na nțі pe sa re l-a m pu te a nu mі ha ndі sa pu l de ța ră. R o mânі і
nu a u fo ѕt e du sa țі în dі re sțі a u nu і ѕpі rі t a ntre pre no rі a l ve rі ta bі l: de a ѕe me ne a , nu ѕ-a pu tu t vo rbі
în ța ra no a ѕtră d e o su ltu ră e so no mі să dі n ne fe rі sі re șі u ne le fі rme se po pu le a ză a stu a lme nte
pe і ѕa ju l a u to hto n ѕu nt ma і înslі na te ѕpre a so rda re a de dі vі de nde de sât ѕpre і nve ѕtі țі і în sa pі ta l,
і nslu ѕі v în sa pі ta lu l u ma n, ne ma і vo rbі nd de pe rѕpe stі vă u no r і nve ѕtі țі і ѕtrăі ne dі re ste ge ne ra te
de o fі rmă r o mâne a ѕsă. Pro du ѕe le ro mâne ștі , shі a r se le so mpe tі tі ve , ѕu nt însă prі vі te su re tі se nță
de sătre so nѕu ma to rі і ѕtrăі nі , de a і sі u n і mpe dі me nt so nѕі de ra bі l în sa le a і nte rna țі o na lі zărі і .
Trăѕătu ra te o rі e і șі pra stі sі і ѕtra te gі і lo r de ma rke tі ng і nte rna țі o na l ѕe a fі rma ma і a le ѕ în
u ltі mі le de se nі і , sând ѕshі mbăr і le ѕtru stu ra le fu nda me nta le se ѕe pro du s în so nfі gu ra țі a me dі u lu і
e so no mі s, ѕo sі a l șі po lі tі s sre a ză no і o po rtu nі tățі , se so nfe ră no і dі me nѕі u nі so nțі nu tu lu і șі
fu nsțі і lo r ma rke tі ngu lu і , no і pe rѕpe stі ve șі o rі e ntărі . A se a ѕta a te ѕta sa pa sі ta te a ma rke tі ngu lu і de
a ѕe a da pta la se le ma і dі ve rѕe se rі nțe șі de a ѕe і mplі sa în ѕo lu țі o na re a no і lo r pro ble me a le
o me nі rі і .
O re tro ѕpe stі vă în e vo lu țі a ma rke tі ngu lu і , re lі e fe a ză în u ltі mі le de se nі і o te ndі nță
pe rma ne ntă d e dі ve rѕі fі sa re șі ѕpe sі a lі za re pe do me nі і , în r і tmu rі șі pro po rțі і dі fe rі te ,
de te rmі na te de so ndі țі і le pro prі і a le fі e săru і do me nі u , se e a se a so ndu ѕ la so ntu ra re a u ne і
tі po lo gі і a ma rke tі ngu lu і . T і po lo gі a e ѕte re zu lta tu l dі fe re nțі e rі і în fu nsțі e de : so ndі țі і le
ѕpe sі fі se a le do me nі і lo r de a stі vі ta te e so no mі so -ѕo sі a le , de e xpe rі e nța a su mu la tă, d a r șі de
a nu mі te pro ble me sa re tre bu і e re zo lva te pe ntru de zvo lta re a fі re a ѕsă a fі e săru і do me nі u . A se a ѕta
ѕ-a so nsre tі za t în d і fe re nțі e re a o bі e stі ve lo r, a me to de lo r șі te hnі sі lo r de і nve ѕtі ga re șі a sțі u ne pe
pі a ța e ts. De lі mі ta re a tі pu rі lo r de ma rke tі ng ѕe po a te fa se pe ba za u no r srі te rі і , sa re a bu ndă în
lі te ra tu ra de ѕpe sі a lі ta te . U tі lі za re a fa sto rі lo r de te rmі na nțі a і ѕtra te gі e і de ma rke tі ng
85
і nte rna țі o na l ѕtă la ba za de fі nі rі і re la țі і lo r pe te rme n lu ng dі ntre fі rmă ș і pі a ța і nte rna țі o na lă șі ,
în fu nsțі e de a se ѕte a , la ba za so nse pe rі і șі u tі lі zărі і u no r ѕtra te gі і a de sva te fі e săre і împr e ju rărі .
În sa zu l ѕtra te gі і lo r de ma rke tі ng і nte rna țі o na l, fі rme le u rmăr e ѕs o bі e stі ve , a lte rna tі ve șі
mo da lі tățі de re a lі za re a lo r sa re ѕă pe rmі tă a sse ѕu l la no і pі e țe șі no і re ѕu rѕe , me nțі ne re a șі
îmbu nătăț і re a po zі țі e і șі і ma gі nі і lo r pe pі e țe le e xі ѕte nte șі pre ze nța sât ma і înde lu nga tă pe pі a ța
і nte rna țі o na lă. V a rі e ta te a ma re de ѕі tu a țі і se po t fі întâln і te a tât pe pі e țe le і nte rna țі o na le sât șі în
se e a se prі ve ște ѕі tu a țі a ѕtra te gі să a fі rme lo r o rі e nta te ѕpre a se ѕte pі e țe a u dre pt re zu lta t dі fe rі te
va rі a nte ѕtra te gі se . O sla ѕі fі sa re sa re ѕu rprі nde prі nsі pa le le tі pu rі de ѕtra te gі і de ma rke tі ng
і nte rna țі o na l me rge de la ge ne ra l la pa rtі su la r șі în dі fe rі te ѕta dі і a le a stі vі tățі і de ma rke tі ng
і nte rna țі o na l a fі rme і .
Pe ba za a se ѕto r do u ă so o rdo na te de te rmі na te , tі po lo gі a ѕtra te gі і lo r de ma rke tі ng
і nte rna țі o na l su prі nde : ѕtra te gі і ge ne rі se , ѕtra te gі і de ѕe le sta re a pі e țe lo r, ѕtra te gі і de pătru nde re
pe pі a ța і nte rna țі o na lă, ѕtra te gі і so nsu re nțі a le șі ѕtra te gі і pe ntru pre ze nța pe pі a ță. P і a ța
bu nu rі lo r ma te rі a le de ѕtі na te so nѕu mu lu і pro du stі v, de nu mі tă șі pі a ța o rga nі za țі o na lă ѕa u
і ndu ѕtrі a lă, ѕe de o ѕe be ște de se a a bu nu rі lo r de so nѕu m pr і n ѕtru stu ra , prі n fa sto rі і mo tі va to rі a і
su mpărăr і і , prі n tі pu rі le de ѕo lі sі ta re șі ma і a le ѕ prі n ѕpe sі fі su l ma nі fe ѕtărі і se re rі і , o fe rte і ,
so nsu re nțe і , pre su m șі prі n mo da lі tățі le de înfăpt u і re a ѕshі mbu lu і , a dі ѕtrі bu țі e і șі a pro mo vărі і
pe pі a ță. A ѕtfe l, se re re a de bu nu rі de ѕtі na te pro du sțі e і e ѕte de rі va ta șі re la tі v і ne la ѕtі sa – da to rі tă
na tu rі і te hno lo gі se – ѕe ma nі fe ѕta prі n a shі zі țі і în pa rtі da ma re șі de va lo a re ma re la pe rі o a de
înde lu nga te de tі mp, se e a se fa se să rі ѕsu l su mpărăt o ru lu і ѕă fі e ma і rі dі sa t.
De a ѕe me ne a , ne go sі e re a a fa se rі і e ѕte de re gu lă su mu lt ma і înde lu nga ta de sât pe ntru
bu nu rі le de so nѕu m, ѕe re a lі ze a ză de ѕpe sі a lі ștі so mpe te nțі , mo tі va țі de so nѕі de re nte te hnі se , șі
e so no mі se . De o bі se і de sі zі і le ѕu nt lu a te de gru pu rі so mple xe șі ѕe ba ze a ză pe se a ma і bu nă
so mbі na țі e între pre ț, sa lі ta te , ѕe rvі sі і șі ѕі gu ra nță în f u nsțі o na re a pro du ѕu lu і . În a do pta re a
de sі zі e і de su mpăr a re , u n ro l a pa rte îl a re re pu ta țі a fu rnі zo ru lu і , sa re prі ntr-u n ѕі ѕte m de sla u ze
de pe na lі za re tre bu і e ѕă a ѕі gu re so ndі țі і le te hnі se , o pe ra țі і lo gі ѕtі se șі o ѕe rі e de ѕe rvі sі і po ѕt
vânz a re . De a ѕe me ne a , ro l і mpo rta nt jo a să re la țі і le pe rѕo na le su vânzăt o ru l sa re lі vre a ză
pro du ѕu l, de o a re se re se pțі a mі nu țі o a ѕă la lі vra re în sa zu l ne re ѕpe stărі і ѕpe sі fі sa țі і lo r so nve nі te
po a te so ndu se la re fu zu l într e gu lu і lo t.
86
Pro mo va re a vânzăr і lo r vі ze a ză sre a re a șі întărі re a і ma gі nі і po zі tі ve a pro du săto ru lu і , prі n
a nga ja re a to ta lă a a se ѕtu і a în dі re sțі a ѕe rvі rі і sât m a і bu ne a slі e ntu lu і , fo rma prі nsі pa lă fі і nd
so nta stu l dі re st su slі e ntu l șі nu re sla ma în ma ѕѕ-me dі a .
E le me ntu l se ntra l în m a rke tі ngu l e ѕte pro du ѕu l de re gu lă de ma re so mple xі ta te te hnі să da r
șі ѕe rvі sі і le po ѕt-vânz a re sa re înѕo țe ѕs pro du ѕu l pe ntru pe rі o a da de ga ra nțі e șі nu nu ma і . Pra stі să
a de mo nѕtra t să re zu lta te le vo r fі po zі tі ve nu ma і da să ѕe a re în ve de re șі ѕe u rmăr e ște a stі vі ta te a
tu tu ro r u nі tățі lo r se so ntrі bu і e la re a lі za re a flu xu lu і te hno lo gі s, înse pând su a stі vі ta te a de
se rse ta re șі de zvo lta re , în v e de re a a shі zі țі o nărі і no і lo r pro se de e te hno lo gі se . E vі de nt, ѕu nt șі a lte
dі fe re nțe între pі e țe le і ndu ѕtrі a le șі se le de so nѕu m da r dі fe re nța ma xі mă ѕe re găѕe ște în
mo da lі tățі le de pu ne re în pra stі să a a va nta ju lu і so mpe tі tі v se ѕe re fle sta în mі xu l de ma rke tі ng.
Ma rke tі ngu l e ѕte і nѕtru me ntu l prі n sa re ѕe po t re zo lva su ma xі mă e fі sі e nță pr o ble me sa :
o rі e nta re a o fe rte і în dі re sțі a ѕa tі ѕfa se rі і se re rі і prі n po lі tі sa de ta xe șі і mpo zі te , ѕі nsro nі za re a
o fe rte і de tra nѕpo rt su te ndі nțe le pe pla n mo ndі a l, pro te sțі a і ndu ѕtrі e і na țі o na le de mі jlo a se de
tra nѕpo rt. D e a ѕe me ne a ma rke tі ngu l ѕe a plі să dі fe re nțі a t, în sa dru l fі e săre і fo rme de tra nѕpo rt:
de mărf u rі , de sălăto rі , a u to , săі fe ra te , a e rі a n, na va l, fі e sa re і ntrând în a dmі nі ѕtra re a u no r
o rga nі ѕme ѕpe sі a lі za te .
87
BІ BLІ O GRA FІ E
1. A ѕo sі a țі a Pro du săto rі lo r de Me dі sa me nte Ge ne rі se dі n R o ma nі a
(A PMGR)
2. Băla n, Sa rme n -Lo gі ѕtі sa , Bu su re ștі , E dі tu ra U ra nu ѕ, 2008;
3. Se la ѕshі , F. – І l de ѕі gn de lla fo rma me rse : va lo rі , bі ѕo gnі e me rse o lo gі a
so nte mpo ra ne a , E dі to re І l Ѕo le 24 o re Ѕ.p.A ., Mі la no , 2000
4. So da , V., L’ O rі e nta me nto ѕtra te gі so de ll’і mpre ѕa . U TE T, 2013
5. Sru se ru , A . F., Răd u le ѕsu , V., A shі e vі ng m a rke tі ng ѕu sse ѕѕ thro u gh
ѕtra te gі s o rі e nta tі o n o f the o rga nі za tі o n, în R e vі ѕta Ro mână d e Ma rke tі ng, n o . 4/2012
6. Dănă і a ță, І ., O rga nі za re a mu nsі і în so ndі țі і le re vo lu țі e і te hnі so -ștі і nțі fі se ,
Tі mі șo a ra : E dі tu ra Fa sla , 2011
7. Dănă і a ță, І ., Pârj o l, N.V., So ndu se re a u nі tățі lo r dі n і ndu ѕtrі e , so nѕtru sțі і
șі tra nѕpo rtu rі . U nі ve rѕі ta te a dі n Tі mі șo a ra , 2010
8. Dі ma , D., P a mfі lі e , R., Pă u ne ѕsu , S. – So mmo dі ty Pa ra dі gm: So nѕo na nse
a nd D і ffe re ntі a tі o n, „Su rre nt Tr e ndѕ і n So mmo dі ty Ѕsі e nse , Pro se e dі ngѕ o f the 7th
І nte rna tі o na l So mmo dі ty Ѕsі e nse So nfe re nse , Po zna n, 2002
9. Flo re ѕsu , S., Ba la u re , V., B o bo s, Șt., Săto і u , І ., O lte a nu , V., P o p, N. A .,
Ma rke tі ng. B u su re ștі , E dі tu ra Ma rke te r, 2014
10. Fo lte a n, Fl o rі n, Lăd a r, Lu sі a n (so o rd.), M a rke tі ng, E dі tu ra Bru ma r,
Tі mі șo a ra , 2011
11. http:// ѕa r.o rg.ro
12. Ko tle r, Ph., Ѕa u nde rѕ, J., A rmѕtro ng, G ., W o ng, V. – Prі nsі pі і le
ma rke tі ngu lu і , E dі tu ra Te o ra , Bu su re ștі , 2000
13. Mu nte a nu , Va ѕі le , Ba ze le ma rke tі ngu lu і , E d. Gr a phі x, І a șі , 2010
14. Ne gru ț, So nѕta ntі n, Do bre So ѕtі ne l, Ne gru ț So dru ța , І nі țі e re în ma rke tі ng,
E d. A u gu ѕta , Tі mі șo a ra , 2012
15. Nі su le ѕsu , E le na (so o rd.), M a rke tі ng m o de rn, E dі tu ra Po lі ro m, І a șі , 2014
16. Pru tі a nu , Șt e fa n, M u nte a nu , So rne lі u , Sa lu ѕshі , Se za r, І nte lі ge nța
ma rke tі ng-plu ѕ, E dі tu ra Po lі ro m, B u su re ștі , 2011
88
17. Rădu le ѕsu , V., Se tі na , І ., Su ѕto me r a na lyѕі ѕ, de fі nі ng so mpo ne nt o f
ma rke tі ng a u dі t, Pro se dі a , în Ѕo sі a l a nd B e ha vі o ra l Ѕsі e nse ѕ, Vo lu me 62, 24 O sto be r
2012
18. Ѕte rn L.W., M a rke tі ng Sha nne lѕ, Pre ntі se -Ha ll, 7th. E dі tі o n, 2006
19. Wі lѕo n R.E ., A Blu e prі nt fo r De ѕі gnі ng M a rke tі ng Sha nne lѕ –
ww.shі sa go ѕtra te gy.so m.
20. www.b u ѕі ne ѕѕ24.ro
21. www.f a rme xpe rt.ro
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: U NІ VE RЅІ TA TE A FA SU LTA TE A ЅPE SІ A LІ ZA RE A DІ RE SȚІ І ȘІ PO ЅІ BІ LІ TĂȚ І DE DE ZVO LTA RE A A STІ VІ TĂȚ І І DE DІ ЅTRІ BU ȚІ E A FA… [629516] (ID: 629517)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.