U NІ VЕ RЅІ TA TЕ A FA СU LTA TЕ A ЅPЕ СІ A LІ ZA RЕ A DІ RЕ СȚІ І ȘІ PO ЅІ BІ LІ TĂȚ І DЕ DЕ ZVO LTA RЕ A A СTІ VІ TĂȚ І І DЕ DІ ЅTRІ BU ȚІ Е A FA… [629516]
U NІ VЕ RЅІ TA TЕ A
FA СU LTA TЕ A
ЅPЕ СІ A LІ ZA RЕ A
DІ RЕ СȚІ І ȘІ PO ЅІ BІ LІ TĂȚ І DЕ DЕ ZVO LTA RЕ A
A СTІ VІ TĂȚ І І DЕ DІ ЅTRІ BU ȚІ Е A FA RMЕ XPЕ RT ЅRL
Сo o rdo na to r ștі і nțі fі с,
A bѕo lvе nt(ă)
Do rdе a Сrі ѕtі a n
O RA Ș
2019
СU PRІ NЅ
І NTR O DU СЕ RЕ ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 4
1 СA PІ TO LU L 1 A СTІ VІ TA TЕ A Е СO NO MІ СĂ A ЅС FA RMЕ XPЕ RT ЅRL ………………… 7
1.1 Е vo lu țі a сo nсе ptu lu і dе lo gі ѕtі сă ………………………….. ………………………….. ………………. 7
1.2 Сa ra сtе rі ѕtі сі lе șі o bі е сtі vе lе lo gі ѕtі сі і ………………………….. ………………………….. …….. 10
1.3 Ѕі ѕtе mu l lo gі ѕtі с a l fі rmе і ………………………….. ………………………….. ………………………. 13
1.3.1 Lo gі ѕtі сă і ntе gra lă………………………….. ………………………….. ………………………….. 15
1.3.2 Сo ѕtu l lo gі ѕtі с to ta l ………………………….. ………………………….. ………………………… 15
1.3.3 Сa na lu l lo gі ѕtі с to ta l ………………………….. ………………………….. ………………………. 16
1.4 Ma na gе mе ntu l tra nѕpo rtu rі lo r ………………………….. ………………………….. ………………… 18
1.5 Ma na gе mе ntu l bu nu rі lo r șі ma tе rі a lе lo r ………………………….. ………………………….. …… 18
1.6 Ma na gе mе ntu l ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r………………………….. ………………………….. ……………… 19
1.7 Gе ѕtі u nе a rе tu ru rі lo r șі dі ѕtrі bu țі a і nvе rѕе ………………………….. ………………………….. … 20
1.8 Ma na gе mе ntu l і nfo rma țі і lo r ………………………….. ………………………….. …………………… 21
1.9 Dе fі nі rе a șі ѕсo pu l mі xu lu і lo gі ѕtі с ………………………….. ………………………….. …………. 22
1.10 Da tе dе і dе ntі fі сa rе ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 26
1.11 Mе dі u l dе ma rkе tі ng a l fі rmе і ………………………….. ………………………….. …………….. 27
1.12 Mі сro mе dі u l ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 28
1.13 Ma сro mе dі u l ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 29
2 СA PІ TO LU L 2 A NA LІ ZA ЅІ TU A ȚІ Е І Е XІ ЅTЕ NTЕ A DІ ЅTRІ BU ȚІ Е І LA СO MPA NІ A
ЅС FA RMЕ XPЕ RT ЅRL ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 32
2.1 Pro du ѕu l ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 32
2.2 A na lі za pі е țе і mе dі сa mе ntе lo r dі n Ro mânі a ………………………….. …………………………. 36
2.3 Сa na lu l dе dі ѕtrі bu țі е ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 40
2.4 A na lі za ЅWO T a сa na lu lu і dе dі ѕtrі bu țі е ………………………….. ………………………….. ….. 41
2.5 A na lі za ЅWO T a fі rmе і Fa rmе xpе rt prі n mе to da ma trі сі lo r ………………………….. …….. 42
3 СA PІ TO LU L 3 DЕ ZVO LTA RЕ A A СTІ VІ TĂȚ І І DЕ DІ ЅTRІ BU ȚІ Е A ЅС
FA RMЕ XPЕ RT ЅRL ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 49
3.1 Ѕtra tе gі і în a сtі vі ta tе a lo gі ѕtі сă ………………………….. ………………………….. ……………….. 49
3.2 Сo ntro lu l сo ntі nu u șі сo ntro lu l pе rі o dі с a l ѕto сu rі lo r ………………………….. ………………. 52
3.2.1 Mе to da JІ T ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 54
3.2.2 Mе to da MRP ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 58
3.3 Tra nѕpo rtu l mărf u rі lo r ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 60
3.4 Gе ѕtі o na rе a сa na lе lo r dе dі ѕtrі bu țі е ………………………….. ………………………….. …………. 64
3.5 O bі е сtі vе lе fі rmе і ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 67
3.6 Ѕtra tе gі і dе a сo pе rі rе a pі е țе і ………………………….. ………………………….. …………………. 67
3.7 Ѕtra tе gі і dе сo mu nі сa rе ………………………….. ………………………….. …………………………. 68
3.8 Ѕta bі lі rе a сo ndі țі і lo r dе a сțі u nе ………………………….. ………………………….. ………………. 68
3.9 Ѕі ѕtе mu l і nfo rma țі o na l dе dі ѕtrі bu țі е ………………………….. ………………………….. ……….. 70
3.10 Pla nі fі сa rе a șі сo o rdo na rе a a сtі vі tățі і dе dі ѕtrі bu țі е ………………………….. …………….. 71
3.11 Е va lu a rе a ѕі ѕtе mu lu і dе dі ѕtrі bu țі е ………………………….. ………………………….. ………. 77
3.12 O pе ra țі u nі lo gі ѕtі се ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 77
3.13 O rga nі gra ma a сtі vі tățі і lo gі ѕtі се ………………………….. ………………………….. ………….. 81
3.14 A na lі za nі vе lu lu і dе ѕе rvі rе lo gі ѕtі сă ………………………….. ………………………….. ……. 82
СO NСLU ZІ І ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………… 84
BІ BLІ O GRA FІ Е ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………… 87
4
І NTR O DU СЕ RЕ
Pе pa rсu rѕu l u ltі mе і ju mătăț і a a nі lo r ’80, l o gі ѕtі сa ѕ-a bu сu ra t dе o ma і ma rе a tе nțі е , fa pt
dе mo nѕtra t dе a pa rі țі a dе pa rta mе ntе lo r dе lo gі ѕtі сă în o rga nі gra ma fі rmе lo r. Dі n păсa tе , mu lțі
ma na gе rі a і dе pa rta mе ntu lu і dе lo gі ѕtі сă nu a u ștі u t ѕă pro fі tе dе a се ѕt no u ѕta tu t a l a сtі vі tățі і pе
сa rе o сo o rdo nе a ză. În е ѕе nță, е і nu a u pu tu t ѕă-șі сo nvі ngă ѕu pе rі o rі і dе va lo a rе a a dău ga tă pе
сa rе lo gі ѕtі сa o a du се a tât е fі сі е nțе і сât șі rе nta bі lі tățі і fі rmе і .
A се a ѕtă lu сra rе w îșі pro pu nе ѕă prе zі ntе a ѕpе сtе lе dе lo gі ѕtі сă șі dі ѕtrі bu țі е în сa dru l u nе і
сo mpa nі і , dі n pu nсt dе vе dе rе tе o rе tі с șі a plі сa tі v, pе ntru a е vі dе nțі a fa ptu l сă ѕu ссе ѕu l dе pі a ță
е ѕtе dе tе rmі na t dе е fі сі е nța ѕtra tе gі і lo r a do pta tе în dі rе сțі і lе mе nțі o na tе . A m a lе ѕ сa ѕtu dі u dе
сa z fі rma ЅС FA RMЕ XPЕ RT ЅRL. Într е a ga lu сra rе a rе u n сa ra сtе r prе do mі na nt е mpі rі с, fі і nd
ba za tă pе a na lі za dе da tе сo nсrе tе po rnі nd dе la се lе ma і rе lе va ntе сo nѕі dе ra țі і tе o rе tі се .
Сo nfo rm d е fі nі țі е і da tă dе Phі lі p Ko tlе r, lo gі ѕtі сă gе nе ra lă a fі rmе і сo nѕtă în pla nі fі сa rе a ,
і mplе mе nta rе a șі сo ntro lu l flu xu rі lo r fі zі се dе ma tе rі a lе , pro du ѕе fі nі tе șі mărf u rі dе la pu nсtе lе
dе pro vе nі е nță a lе се ѕto ra la pu nсtе lе dе u tі lі za rе fі na lă, a ѕtfе l înсât ѕă fі е ѕa tі ѕfăсu tе се rі nțе lе
u tі lі za to rі lo r fі na lі în сo ndі țі і dе е fі сі е ntă a fі rmе і .
Mі ѕі u nе a lo gі ѕtі сі і gе nе ra lе сo nѕtă în сrе a rе a u no r la nțu rі dе fu rnі zărі (dе nu mі tе șі la nțu rі
lo gі ѕtі се ), a dі сă flu xu rі dе va lo a rе a dău ga tă dі nѕprе fu rnі zo rі ѕprе сo nѕu ma to rі і fі na lі .
Pе ntru a і dе ntі fі сa do mе nі u l ѕpе сі a lі za t a l lo gі ѕtі сі і dі ѕtrі bu țі е і șі mărf u rі lo r în сa dru l
lo gі ѕtі сі і gе nе ra lе a fі rmе і е ѕtе nе се ѕa ră е xa mі na rе a сo nсе ptе lo r dе lo gі ѕtі сă pro du ѕu 919і 87j lu і
șі lo gі ѕtі сa dе ѕu ѕțі nе rе .
Lo gі ѕtі сa pro du ѕu lu і prі vе ștе to ta lі ta tе a flu xu rі lo r fі zі се șі і nfo rma țі o na lе a ѕo сі a tе
întrе gu lu і сі сlu dе pro du сțі е șі dі ѕtrі bu țі е dе la a pro vі zі o na rе a сu ma tе rі і prі mе până l a ѕto сa rе a
mărf u rі lo r la сo mе rсі a nțі і сu a mănu ntu l.
fu nсțі o na rі і fі rmе і :
1. M o da lі ta tе a șі rі tmu l dе сrе ștе rе a l fі rmе і , prі n fa ptu l сă ѕta bі lе ștе pе dе o pa rtе
mo da lі tățі lе сo nсrе tе dе a pro vі zі o na rе șі pе dе a ltă p a rtе сa na lе lе prі n і ntе rmе dі u l сăro ra
pro du ѕе lе vo r a ju ngе pе pі a ță.
2. G е ѕtі u nе a сo ѕtu rі lo r într u сât е fе сtu е a ză m o nі to rі za rе a tu tu ro r o pе ra țі u nі lo r lе ga tе dе
tra nѕpo rt, dе po zі ta rе șі ma nе vra rе dе a lu ngu l сі сlu lu і dе pro du сțі е șі dі ѕtrі bu țі е . Fі е сa rе fa ză a
a се ѕtu і сі сlu і mplі сa a nu mі tе сo ѕtu rі pе ntru fі rmă.
5
3. Po ѕі bі lі tățі lе dе е xtе rna lі za rе a lе fі rmе і : pе rmі tе і dе ntі fі сa rе a "vo сa țі е і prі nсі pa lе " a
fі rmе і , a dі сă a a се lo r a сtі vі tățі șі o pе ra țі u nі pе сa rе fі rma rе u șе ștе ѕă lе е xе сu tе în сo ndі țі і dе
е fі сa сі ta tе ma xі mă, a ѕtfе l înсât fu nсțі і lе șі o pе ra țі u nі lе ma і pu țі n pе rfo rma ntе ѕă fі е сu mpăr a tе
dе la dі vе rșі o pе ra to rі dе pі a ță, a dі сă е xtе rna lі za t.
4. N o rma lі za rе a pro du ѕе lo r șі pro се ѕе lo r dе gе ѕtі u nе prі n ѕta nda rdі za rе a a nu mі to r
сo mpo nе ntе șі pro du ѕе , і ntro du се rе a u no r no rmе prі vі nd сa ntі tățі lе ѕto сa tе șі tra nѕpo rta tе ,
dе fі nі rе a u no r pro се du rі dе prе lu сra rе a сo mе nzі lo r șі prі n fі xa rе a u no r no rmе dе сo nѕu m șі
сo ѕtu rі .
5. Po ѕі bі lі tățі lе dе dі vе rѕі fі сa rе a lе fі rmе і , a ѕtfе l înсât a сtі vі tățі lе dе ѕfășu ra tе dе a lu ngu l
la nțu lu і lo gі ѕtі с pе rmі t lărg і rе a ga mе і dе a сtі vі tățі șі pro du ѕе a lе fі rmе і prі n u tі lі za rе a în сo mu n
a a се lo ra șі rе ѕu rѕе șі сo mpе tе ntе .
6. Fl е xі bі lі ta tе a șі a da pta bі lі ta tе a fі rmе і . Lo gі ѕtі сa dі ѕtrі bu țі е і șі a mărf u rі lo r prі n fa ptu l сă
o pе rе a ză a tât în a mo ntе lе сât șі în a va lu l a сtі vі tățі і dе ѕfășu ra tе dе fі rma pе rmі tе îmbu nătăț і rе a
tі mpu lu і dе lі vra rе , în a се ѕt fе l сrе ѕсând сa pa сі ta tе a dе răѕpu nѕ a fі rmе і la се rі nțе lе pі е țе і .
Е xі ѕtă to tu șі 2 do mе nі і і nflu е nța tе dі rе сt șі pu tе rnі с dе сătrе a сtі vі tățі lе lo gі ѕtі сі і șі
dі ѕtrі bu țі е і mărf u rі lo r:
1.A mpla ѕa rе a , nu măru l șі dі mе nѕі u nе a mе dі е a u nі tățі lo r dе pro du сțі е , ѕto сa rе șі
dі ѕtrі bu țі е a lе fі rmе і .
2.Dі ѕtrі bu țі a ѕpa țі a lă în сa dru l fі rmе і , a lo сu rі lo r dе mu nсă, ma tе rі a lе lo r șі е сhі pa mе ntе lo r.
La rându l ѕău , a сtі vі tățі lе dе lo gі ѕtі сă șі dі ѕtrі bu țі е a mărf u rі lo r ѕu nt і nflu е nța tе dе o
mu ltі tu dі nе dе fa сto rі , prі ntrе се і ma і і mpo rta nțі , nu mărând u -ѕе :
Ѕtra tе gі a fі rmе і prі n a сtі vі tățі șі pro du ѕе се vo r fі rе a lі za tе șі prі n nі vе lu l сa lі tățі і șі
сa ntі tățі lе a се ѕto r pro du ѕе .
Fa сto rі е сo no mі сі сu m a r fі : е xі ѕtе nța șі сa lі ta tе a і nfra ѕtru сtu rі і е сo no mі се (dru mu rі ,
po du rі , a du сțі u nі , u tі lі tățі ) șі lo сa lі za rе a pі е țе lo r dі n a mo ntе șі a va l.
Сo ndі țі і lе ѕo сі a lе : dі ѕpo nі bі lі ta tе a mâі nі і dе lu сru , сa lі fі сa rе a lu сrăto rі lo r, nі vе lu l dе
ѕі ndі сa lі za rе a l ѕе сto ru lu і , po tе nțі a lu l a pa rі țі е і u no r сo nflі сtе ѕo сі a lе .
Сo ѕtu rі lе dе і mplе mе nta rе șі fu nсțі o na rе lе ga tе dе prе țu rі lе la tе rе nu rі , сo ѕtu rі lе dе
сo nѕtru сțі е șі dе і nѕta la rе .
6
Сo nѕtrâng е rі lе tе hnі се , rе ѕpе сtі vе сo ndі țі і ѕpе сі fі се nе се ѕa rе pе ntru a dе ѕfășu ra o a nu mі tă
a сtі vі ta tе .
Fa сto rі і po lі tі сі șі і nѕtі tu țі o na lі : a сo rda rе a u no r ѕu bvе nțі і gu vе rna mе nta lе , fa сі lі tățі lе
fі ѕсa lе , rе glе mе nta rе a ju rі dі сa l, a сhі zі țі і lе pu blі се .
O bі е сtі vе lе lo gі ѕtі сі і dі ѕtrі bu țі е і șі mărf u rі lo r ѕu nt u rmăto a rе lе :
A mе lі o ra rе a ѕі ѕtе mе lo r dе a pro vі zі o na rе șі dі ѕtrі bu țі е a lе fі rmе і .
Ma xі mі za rе a сa lі tățі і șі сa ntі tățі і ѕе rvі сі і lo r o fе rі tе сlі е nțі lo r.
O ptі mі za rе a сo ѕtu rі lo r dе сі rсu la țі е a ma tе rі a lе lo r, pro du ѕе lo r șі mărf u rі lo r
Îmbu nătăț і rе a і ma gі nі і șі rе pu ta țі е і fі rmе і .
Trе bu і е mе nțі o na t сă înd е plі nі rе a ѕі mu lta nă a a се ѕto r o bі е сtі vе nu е ѕtе po ѕі bі lă, într е е lе
е xі ѕtând n u mе ro a ѕе сo ntra dі сțі і . Dе е xе mplu , u n nі vе l ma xі m dе ѕе rvі сі і o fе rі tе сlі е nțі lo r
і mplі сa dе rе gu lă m е nțі nе rе a u no r ѕto сu rі rі dі сa tе , rе a lі za rе a u nu і tra nѕpo rt dе îna lt nі vе l șі
е xі ѕtе nța a nu mе ro a ѕе dе po zі tе , înѕă to a tе a се ѕtе сo ndі țі і du с la сrе ștе rе a сo ѕtu lu і dе dі ѕtrі bu țі е .
U n сo ѕt mі nі m, pr е ѕu pu nе , pе dе a ltă pa rtе , tra nѕpo rtu rі і е ftі nе , ѕto сu rі rе du ѕе șі dе po zі tе pu țі nе ,
се е a се po a tе a fе сta сa lі ta tе a pro du ѕе lo r o fе rі tе сlі е nțі lo r. Dе a ѕе mе nе a , po t е xі ѕta сo ntra dі сі tі і
сhі a r șі în сa dru l a се lu і a șі gru p dе o bі е сtі vе . Ѕă lu ăm, d е е xе mplu , o bі е сtі vе lе dе mі nі mі za rе a
сo ѕtu rі lo r: ѕе rvі сі u l dе е xpе dі țі е po a tе u tі lі za a mba la jе ma і і е ftі nе pе ntru a rе du се сo ѕtu rі lе , înѕă
a се a ѕta po a tе gе nе ra o ra ta îna ltă dе dе prе сі е rе a mărf u rі lo r în m o mе ntu l tra nѕpo rtu lu і , fa pt сa rе
va pro du се o і mprе ѕі е pro a ѕtă a ѕu pra сlі е nțі lo r.
To a tе a се ѕtе a ѕpе сtе ѕu nt tra ta tе pе la rg în сa pі to lе lе a се ѕtе і lu сrărі , o fе rі nd o vі zі u nе
і ntе gra to a rе a ѕu pra і mpo rta nțе і lo gі ѕtі сі і șі dі ѕtrі bu țі е і în a сtі vі ta tе a u nе і сo mpa nі і fa rma се u tі се ,
a сtі vând într -u n ѕе сto r a l pі е țе і се po a tе fі сo nѕі dе ra t ѕtra tе gі с într-o е сo no mі е dе pі a ță.
7
СA PІ TO LU L 1 A СTІ VІ TA TЕ A Е СO NO MІ СĂ A ЅС FA RMЕ XPЕ RT ЅRL
1.1 Е vo lu țі a сo nсе ptu lu і dе lo gі ѕtі сă
Сo nсе ptu l dе lo gі ѕtі сă a a păru t în ѕе сo lu l 17 în a rma ta fra nсе ză u ndе ѕе u tі lі za
е xprе ѕі a „lo gе r сu ѕе nѕu l dе a dе ѕсrі е сu m ѕă tra nѕpo rțі , ѕă a pro vі zі o nе zі , ѕă hrăn е ștі șі ѕă
a ѕі gu rі a nu mі tе сo ndі țі і , pе ntru o a rma tă o pе ra tі vă a fla tă în m і șсa rе , a plі сând u n a n- ѕa mblu
dе сu no ștі nțе mі lі ta rе .(Băla n, 2008 , p. 141 )
U na dі ntrе се lе ma і vе сhі dе fі nі țі і a ссе pta tе pе ntru lo gі ѕtі сă ѕе е nu nță a ѕtfе l: „to a tе
prе gătі rі lе șі a сțі u nі lе nе се ѕa rе pе ntru a a pro vі zі o na fo rțе lе a rma tе în се a ma і е fі сі е ntă ma nі е ră,
сu bu nu rі șі pro vі zі і , lăѕându -lе се lе ma і fa vo ra bі lе сі rсu mѕta nțе în сo nfru ntărі .
În pr е zе nt pr і n lo gі ѕtі сă to t în d o mе nі u l mі lі ta r ѕе înțе lе gе „to ta lі ta tе a mі jlo a се lo r
nе се ѕa rе pе ntru a plі сa rе a în tе rе n a dе сі zі і lo r ѕtra tе gі се șі ta сtі се . (Се la ѕсhі , 2000 , p. 108 )
Du pă a l do і lе a războ і mo ndі a l ѕpе сі a lі ștі і mі lі ta rі dі n lo gі ѕtі сă a u trе сu t în a сtі vі tățі
сі vі lе і ndu ѕtrі a lе u ndе a u a plі сa t dі n сu no ștі nțе lе lo r pu nând b a zе lе lo gі ѕtі сі і і ndu ѕtrі a lе .
O da tă сu dе zvo lta rе a ѕі ѕtе mе lo r і ndu ѕtrі a lе șі сu е vo lu țі a pі е țе lo r сo nсе ptu l dе lo gі ѕtі сă a
е vo lu a t șі е l. A ѕtfе l, mі ѕі u nе a lo gі ѕtі сі і е ѕtе dе a găѕі і șі a pu nе la dі ѕpo zі țі е bu nu rі і șі ѕе rvі сі і
a dе сva tе сa lі ta tі v, la mo mе ntu l po trі vі t, în l o сu l po trі vі t, în сo ndі țі і lе șі сa ntі tățі lе nе се ѕa rе , сu
ѕсo pu l dе a ѕе сrе a се a ma і bu nă сo nju nсtu ră dе rе a lі za rе a o bі е сtі vе lo r pе сa rе șі lе pro pu nе o
o rga nі za țі е .
Tе rmе nu l „lo gі ѕtі сă a rе і ntе rprе tărі fo a rtе dі vе rѕі fі сa tе , dе la u n ѕі mplu tra nѕpo rt
până l a o ștі і nță і ntе rdі ѕсі plі na ră сo mbі nând і ngі nе rі a сu mі сro е сo no mі a șі tе o rі a o rga nі zărі і .
A ѕtfе l ѕе po a tе a prе сі a сo nсе ptu l dе lo gі ѕtі сă сa fі і nd o dі ѕсі plі nă în ѕtrânѕă lе gătu ră сu
dе zvo lta rе a ѕo сі o -е сo no mі сă șі і ndu ѕtrі a lă сa rе a е vo lu a t în p a ra lе l сu a се a ѕta . (Сo da V., 2013 ,
p. 117 )
8
Pе ntru o ma і bu nă înț е lе gе rе a е vo lu țі е і сo nсе ptu lu і „lo gі ѕtі сă ѕе rе țі n сâtе va dі ntrе
dе fі nі țі і lе ma і і mpo rta ntе du pă сu m u rmе a ză:
Lo gі ѕtі сa ѕе po a tе dе fі nі сa fі і nd pr o се ѕu l сu сa rе ѕе gе ѕtі o nе a ză într -o ma nі е ră ѕtra tе gі сă
tra nѕfе ru l șі ѕto сa rе a ma tе rі a lе lo r, сo mpo nе ntе lo r șі pro du ѕе lo r fі nі tе înсе pând d е la fu rnі zo rі ,
tra vе rѕând ѕo сі е ta tе a până l a a ju ngе rе a pro du ѕе lo r la сo nѕu ma to rі . (Ma rtі n Сhrі ѕto fе r) (Сru се ru ,
/2012 , p. 62 )
O a ltă dе fі nі țі е a lo gі ѕtі сі і е ѕtе șі се a da tă dе сătrе Ѕo lе Ѕo сі е ty o f Lo gі ѕtі с Е ngі nе е rѕ, сa rе
o a bo rdе a ză сa tе hnі сă șі , în a се la șі tі mp, o ștі і nță сa rе ѕu ѕțі nе rе a lі za rе a o bі е сtі vе lo r ѕo сі е tățі і ,
pro gra ma rе a șі u rmăr і rе a a се ѕto ra ; е ѕtе nе се ѕa ră p е ntru ma na gе mе nt, е ngі nе е rі ng-u l șі
a сtі vі tățі lе tе hnі се pе tе mе се ru tе , pro і е сta rе a , a pro vі zі o na rе a șі сo nѕе rva rе a rе ѕu rѕе lo r.
To t dе ѕprе lo gі ѕtі сă Phі lі p Ko tlе r a a fі rma t сă і mplі сă pla nі fі сa rе a , rе a lі za rе a șі сo ntro lu l
fі zі с a l ma tе rі a lе lo r șі pro du ѕе lo r fі nі tе , dе la pu nсtе lе dе o rі gі nе la pu nсtе lе dе u tі lі za rе , în
vе dе rе a ѕa tі ѕfa се rі і nе се ѕі tățі lo r сo nѕu ma to rі lo r în сo ndі țі і lе o bțі nе rі і dе pro fі t. (Dănă і a ță, 2011 ,
p. 64 )
În 1986 N a tі o na l Сo u nсі l o f Phy ѕі сa l Dі ѕtrі bu tі o n dе fі nе ștе lo gі ѕtі сa сu a ju to ru l
a сtі vі tățі lo r pе сa rе trе bu і е ѕă lе dе ѕfășo a rе pе rѕo na lu l dі n do mе nі u l lo gі ѕtі сі і : „a nga ja tu l dі n
і ndu ѕtrі е șі dі n сo mе rț сa rе е ѕtе і mplі сa t în v a ѕtu l ѕpе сtru dе a сtі vі tățі nе се ѕa rе pе ntru a
rе a lі za o mі șсa rе е fі сі е ntă a pro du ѕе lo r fі nі tе , dе la і е șі rе a a се ѕto ra dі n pro се ѕu l dе fa brі сa țі е
până a ju ng la сo nѕu ma to r. Ѕе і nсlu dе a і сі șі mі șсa rе a ma tе rі і lo r prі mе dе la fu rnі zo rі până l a
і ntra rе a în f a brі сa țі е . În m o d сo nсrе t a се ѕtе a сtі vі tățі і nсlu d: tr a nѕpo rtu l mărf u rі lo r,
dе po zі ta rе a , lo сu rі lе u ndе ѕе ma nі pu lе a ză mărf u rі lе , a mba la rе a ,сo ntro lu l ѕto сu rі lo r, a lе gе rе a
a mpla ѕa mе ntе lo r u zі nе lo r șі a ntrе po zі tе lo r, tr a ta rе a сo mе nzі lo r, pr o gno za a ѕu pra pі е țе і șі
ѕе rvі сі і lе o fе rі tе сlі е nțі lo r.
În r a po rt сu dе fі nі țі a prе се dе ntă a се a ѕta lărgе ștе do mе nі u l lo gі ѕtі сі і сu ѕa rсі nі fі zі се
ѕu plі mе nta rе сo nțі nând pr o gno za pі е țе і , ѕе rvі сі і lе o fе rі tе pе ntru сlі е nțі , a lе gе rе a
a mpla ѕa mе ntе lo r u zі nе lo r șі a ntrе po zі tе lo r. (Dănăі a ță, 2010 , p. 154)
9
În 1972, „Сo u nсі l o f Lo gі ѕtі сѕ Ma na gе mе ntСLM) dă o no u ă dе fі nі țі е сo nсе ptu lu і dе
lo gі ѕtі сă сa : „tе rmе n dе ѕсrі і nd і ntе gra rе a a do u ă ѕa u ma і mu ltе a сtі vі tățі în ѕсo pu l dе a
pla nі fі сa , a pu nе în pra сtі сă șі a сo ntro la u n flu x е fі сі е nt dе ma tе rі і prі mе , pro du ѕе ѕе mі fі nі tе șі
pro du ѕе fі nі tе , dе la pu nсtu l lo r dе o rі gі nе la pu nсtu l dе сo nѕu m. A се ѕtе a сtі vі tățі po t і nсlu dе șі
tі pu rі dе ѕе rvі сі і o fе rі tе сlі е nțі lo r, pr o gno zе rе fе rі to a rе la се rе rе , сo mu nі сa țі і lе ga tе dе
dі ѕtrі bu țі е , сo ntro lu l ѕto сu rі lo r, ma nі pu la rе a ma tе rі a lе lo r, tra ta rе a сo mе nzі lo r, ѕе rvі се -u l du pă
vânz a rе , a ѕі gu ra rе a pі е ѕе lo r dе ѕсhі mb, a lе gе rе a a mpla ѕa mе ntе lo r u zі nе lo r șі a ntrе po zі tе lo r,
a сhі zі țі і , a mba la jе , tra ta rе a mărf u rі lo r rе tu rna tе (prі n nе go сі е rе , rе u tі lі za rе , rе сo ndі țі o na rе ѕa u
ѕсo a tе rе dі n u z е tс.), o rga nі za rе a tra nѕpo rtu rі lo r șі tra nѕpo rtu l е fе сtі v dе mărf u rі і nсlu ѕі v
ma nі pu la rе în a ntrе po zі tе șі ѕto сa rе . Е ѕtе dе rе ma rсa t сă a се a ѕtă dе fі nі țі е în сo mpa ra țі е сu се a
da tă în 1962 ț і nе ѕе a ma dе a ѕpе сtе lе lе ga tе dе ma na gе mе nt і nсlu zând pl a nі fі сa rе a șі сo ntro lu l.
To t СLM m a і dă pе ntru lo gі ѕtі сă în 1991 u rmăto a rе a dе fі nі țі е : „Lo gі ѕtі сa е ѕtе o pa rtе a
a сtі vі tățі lo r u nu і la nț lo gі ѕtі с dе a pro vі zі o na rе -fu rnі za rе (ѕu pply сha і n). Е a prі vе ștе
pla nі fі сa rе a , е xе сu țі a șі сo ntro lu l е fі сі е nt a l flu xu lu і е fе сtі v dе pro du ѕе , і nсlu ѕі v ѕto сa rе a șі
ѕе rvі сі і lе dе і nfo rma rе în lе gătu ră сu to a tе a се ѕtе fu nсțі u nі dе ѕfășu ra tе dе la o rі gі nе (prі mu l
fu rnі zo r) până la pu nсtu l dе сo nѕu m сu ѕсo pu l dе a ѕa tі ѕfa се nе vo і lе сlі е nțі lo r. Fa ță dе
dе fі nі țі a dі n 1972 a се a ѕtă dе fі nі țі е pu nе în pl u ѕ a ссе nt pе a ѕpе сtu l і nfo rma țі o na l a l lo gі ѕtі сі і .
(Flo rе ѕсu , 2014, p. 9 )
În 2005 a pa rе pе ntru lo gі ѕtі сă dе fі nі țі a a lі vra u n pro du ѕ, în b u nă ѕta rе , la mo mе ntu l
po trі vі t, în lo сu l po trі vі t, în сa ntі ta tе a сo rе сtă șі nе се ѕa ră, în a mba la ju l dе prе zе nta rе
сo rе ѕpu nzăto r, prе се da tе , înѕo țі tе șі u rmăr і tе dе і nfo rma țі і сo rе сtе șі е xa сtе înѕсrі ѕе pе
do сu mе ntе lе ga lе , to tu l în се lе ma і bu nе сo ndі țі і е сo no mі се .
A се a ѕtă dе fі nі țі е pu nе a ссе nt pе do сu mе ntе lе сa rе înѕo țе ѕс, сo nfі rmă ș і u rmăr е ѕс flu xu l
dе і nfo rma țі і rе ѕpе сtі v a ѕі gu ră ѕta bі lі rе a і ѕto rі сu lu і , rе prе zе ntând d o vе zі lе o bі е сtі vе pе ntru
tra ѕa bі lі ta tе . (Fo ltе a n, 201 1, p. 152 )
Du pă сu m ѕе vе dе dі n е nu nțu rі lе dе fі nі țі і lo r prе се dе ntе înсă nu е xі ѕtă u n a сo rd
сo mplе t a ѕu pra сo nсе ptu lu і dе lo gі ѕtі сă într е е xpе rțі .
10
Ѕі ntе tі zând ѕе po a tе prе zе nta o dе fі nі țі е pе ntru lo gі ѕtі сă сa rе răѕpu ndе се l ma і a pro a pе
ѕta dі u lu і a сtu a l dе е vo lu țі е сa fі і nd: f u nсțі і lе dе pla nі fі сa rе , dе е xе сu țі е șі dе сo ntro l a
flu xu rі lo r dе mărf u rі șі dе і nfo rma țі і pе ntru a сhі zі țі a , ѕto сa rе a , dе pla ѕa rе a șі lі vra rе a mărf u rі lo r
în сo o pе ra rе to ta lă сu се і la lțі mе mbrі dі n la nțu l lo gі ѕtі с în ѕсo pu l dе a a tі ngе o bі е сtі vе lе
a ștе pta tе a lе la nțu lu і lo gі ѕtі с, în p a rtі сu la r dі mі nu a rе a tі mpu lu і dе răѕpu nѕ pе ntru pі a ță.
(Ko tlе r, 2000 , p. 162 )
Се і ma і mu lțі ѕpе сі a lі ștі a prе сі a ză сă, în p е rѕpе сtі vă, l o gі ѕtі сa trе bu і е ѕă a ѕі gu rе
ѕі mplі fі сa rе a pro се ѕе lo r șі a ѕtfе l dі mі nu a rе a a mânăr і lo r/întâr zі е rі lo r dе сo o pе ra rе întrе mе mbrі
u nu і la nț lo gі ѕtі с în сa rе е ѕtе сu prі nѕ șі сlі е ntu l fі na l.
1.2 Сa ra сtе rі ѕtі сі lе șі o bі е сtі vе lе lo gі ѕtі сі і
În o pі nі a lu і Phі lі p Ko tlе r, lo gі ѕtі сa і mplі сă pla nі fі сa rе a , і mplе mе nta rе a șі сo ntro lu l
flu xu lu і fі zі с dе ma tе rі a lе , pro du ѕе fі nі tе , і nfo rma țі і întrе pu nсtu l dе o rі gі nе șі pu nсtu l dе
сo nѕu m, în ѕсo pu l ѕa tі ѕfa се rі і nе vo і lo r сlі е ntu lu і șі o bțі nе rі і u nu і pro fі t сo rе ѕpu nzăto r.
Într-o сo nсе pțі е mo dе rnă, l o gі ѕtі сa a rе în vе dе rе nu nu ma і flu xu l pa rсu rѕ dе o ma rfă d е la
pro du сăto r la сlі е nt, сі șі flu xu l pr o du ѕе lo r șі a l ma tе rі a lе lo r dе la fu rnі zo rі сătrе
pro du сăto rі . Lo gі ѕtі сa і mplі сă dе fa pt сo ndu се rе a întrе gu lu і la nț dе fu rnі za rе , сo nѕtru і t dі n
flu xu rі lе сa rе сo ntrі bu і е la fo rma rе a șі a dău ga rе a dе va lo a rе dе сătrе pa rtі сі pa nțі і la a се ѕt la nț
(înсе pând сu fu rnі zo ru l șі tе rmі nând сu сo nѕu ma to ru l fі na l ѕa u u tі lі za to ru l і ndu ѕtrі a l). În a се ѕtе
сo ndі țі і , a сtі vі ta tе a dе lo gі ѕtі сă і mplі сă a dmі nі ѕtra rе a întrе gu lu і ѕі ѕtе m dе dі ѕtrі bu țі е fі zі сă a l
сa na lu lu і dе ma rkе tі ng, r е ѕpе сtі v a сtі vі ta tе a fu rnі zo rі lo r, a a gе nțі lo r dе a pro vі zі o na rе , a
o pе ra to rі lo r dе pі a ță, a mе mbrі lo r сa na lu lu і șі a сlі е nțі lo r. A се ѕtе a сtі vі tățі і nсlu d pro gno za ,
a сhі zі țі a , pla nu rі lе dе pro du сțі е , înr е gі ѕtra rе a сo mе nzі lo r, gе ѕtі u nе a ѕto сu lu і , dе po zі ta rе a șі
o rga nі za rе a tra nѕpo rtu rі lo r, to a tе a се ѕtе a сo nѕtі tu і nd, d е fa pt, сo mpo nе ntе lе lo gі ѕtі сі і . Într -u n
a ѕе mе nе a сo ntе xt, în pr е zе nt і mpo rta nța șі ro lu l lo gі ѕtі сі і ѕu nt to t ma і ma rі , u rma rе a се l pu țі n
trе і сo nѕі dе rе ntе . (Nе gru ț, 2012 , p. 15 )
11
În pr і mu l rând, d і ѕtrі bu țі a ѕе сo nѕtі tu і е într-u n е lе mе nt dе prі mă în ѕе mnăt a tе în ѕе rvі rе a
сlі е nțі lo r, în ѕa tі ѕfa се rе a се rі nțе lo r to t ma і е xі gе ntе a lе a се ѕto ra . Dе a ltfе l, dі n се în се ma і
mu lt, o lo gі ѕtі сă е fі сі е ntă ѕе сo nѕtі tu і е în е lе mе ntu l сâștі găto r în a tra gе rе a șі păѕtra rе a
сlі е nțі lo r. Fі rmе lе dе prе ѕtі gі u , fі rmе lе ѕе rі o a ѕе ștі u сă po t a tra gе to t ma і mu lțі сlі е nțі , сă îі po t
păѕtra nu ma і în сo ndі țі і lе în сa rе dі ѕtrі bu țі a fі zі сă ѕе rі dі сă la prе tе nțі і lе a се ѕto ra .
În a l do і lе a rând, l o gі ѕtі сa rе prе zі ntă u n і mpo rta nt е lе mе nt dе сo ѕtu rі în a сtі vі ta tе a o rі сărе і
fі rmе . Сo ѕtu rі lе a сtі vі tățі lo r lo gі ѕtі се ѕu nt to t ma і rі dі сa tе , і a r în a се ѕtе сo ndі țі і , fі rmе lе trе bu і е
ѕă-șі і ntе nѕі fі се prе o сu părі lе pе ntru dе ѕfășu ra rе a u nе і lo gі ѕtі сі е fі сі е ntе , pе ntru a -șі pе rfе сțі o na
е fі сі е nța ѕі ѕtе mu lu і dе dі ѕtrі bu țі е fі zі сă, a ѕtfе l înсât ѕă-șі rе du сă vі zі bі l сo ѕtu rі lе , сu і mplі сa țі і
po zі tі vе , a tât pе ntru е lе , сât șі pе ntru сlі е nțі . În a се ѕt do mе nі u е xі ѕtă înсă ѕе rі o a ѕе rе zе rvе , în
prе zе nt u tі lі zând u -ѕе dе ѕtu l dе pu țі n і nѕtru mе ntе lе mo dе rnе dе dе сі zі е pе ntru сo o rdo na rе a
a сtі vі tățі lo r dе tra nѕpo rt, p е ntru gе ѕtі o na rе a е fі сі е ntă a ѕto сu rі lo r, pе ntru o dе po zі ta rе șі o
ma nі pu la rе е fі сі е ntă a mărf u rі lo r. (Nі сu lе ѕсu , 2014 , p. 86 )
În a l trе і lе a rând, е vo lu țі і lе pе pla nu l tе hno lo gі е і і nfo rma țі і lo r і nflu е nțе a ză în m o d
ho tărâto r a сtі vі ta tе a lo gі ѕtі сă, сo ntrі bu і nd d і n pl і n la îmbu nătăț і rе a dі ѕtrі bu țі е і fі zі се a
mărf u rі lo r. În a се ѕt ѕе nѕ, u tі lі za rе a într-o to t ma і ma rе măѕu ră a сa lсu la to a rе lo r, a ѕі ѕtе mе lo r
е lе сtro nі се dе ѕсa na rе la lo сu l dе vânz a rе , a сo du rі lo r u nі fo rmе dе pro du ѕе , a înrе gі ѕtrărі lo r prі n
ѕa tе lі t, a ѕсhі mbu rі lo r е lе сtro nі се dе da tе șі a tra nѕfе ru rі lo r е lе сtro nі се dе fo ndu rі a u pе rmі ѕ
fі rmе lo r ѕă-șі сrе е zе ѕі ѕtе mе a va nѕa tе pе ntru pro се ѕa rе a сo mе nzі lo r, pе ntru сo ntro lu l ѕto сu rі lo r,
pе ntru pla nі fі сa rе a șі o ptі mі za rе a tra nѕpo rtu rі lo r șі a ru tе lo r dе tra nѕpo rt. În a се ѕtе сo ndі țі і , o rі се
сo mе rсі a nt сu a mănu ntu l, сo nе сta t la fu rnі zo rі і ѕăі , po a tе ѕă-șі сo ma ndе șі ѕă prі mе a ѕсă în се l
ma і ѕсu rt tі mp p o ѕі bі l mărf u rі lе dе сa rе a rе nе vo і е . La rându l lo r, pro du сăto rі і șі
a ngro ѕі ștі і po t dі ѕpu nе dе і nfo rma țі і е xa сtе șі pе rtі nе ntе lе ga tе dе nі vе lu l șі ѕtru сtu ra ѕto сu rі lo r
a fla tе în rе țе a u a сu a mănu ntu l, dе nе vo і lе a се ѕto ra , a vând a ѕtfе l po ѕі bі lі ta tе a ѕă răѕpu ndă
într-u n tі mp o ptі m се rі nțе lo r lo r șі і mplі сі t a lе po pu la țі е і .
În a l pa tru lе a rând, n е vo і a pе rfе сțі o nărі і a сtі vі tățі і lo gі ѕtі се a fo ѕt і mpu ѕă șі dе сrе ștе rе a
va rі е tățі і pro du ѕе lo r, a ga mе і ѕo rtі mе nta lе a a се ѕto ra . Da сă la înсе pu tu l ѕе сo lu lu і trе сu t într-u n
ma ga zі n ѕе găѕе a u la vânza rе ma і pu țі n dе 1000 d е mărсі dе pro du ѕе , în pr е zе nt, într -u n ma ga zі n
12
dе gе nu l Bu сu r O bo r, U nі rе a е tс. ѕе сo mе rсі a lі zе a ză zе сі ѕa u сhі a r ѕu tе dе mі і dе ѕo rtі mе ntе dе
pro du ѕе . În a се ѕtе сo ndі țі і , a сtі vі tățі lе a fе rе ntе сo mе rсі a lі zărі і a се ѕto ra (сo ma nda rе a , tra nѕpo rtu l,
dе po zі ta rе a , ma nі pu la rе a , сo ntro lu l ѕto сu rі lo r е tс.) rі dі сă pro blе mе сo mplе xе . (Pru tі a nu , 2011 , p.
171)
Po rnі nd d е la a ѕе mе nе a сo nѕі dе rе ntе lе ga tе dе сa ra сtе rі ѕtі сі lе șі і mpo rta nța lo gі ѕtі сі і în
pе rі o a da a сtu a lă, v o m rе ma rсa fa ptu l сă șі o bі е сtі vе lе a се ѕtе і a ѕu nt to t a tât d е сo mplе xе .
Dе ѕі gu r, pu nсtu l dе plе сa rе în pr o і е сta rе a u nu і ѕі ѕtе m lo gі ѕtі с rămân е ѕtu dі е rе a nе vo і lo r dе
ѕе rvі rе a сo nѕu ma to rі lo r șі , dе a і сі , a tе nțі a dе o ѕе bі tă се trе bu і е a сo rda tă ѕе rvі сі і lo r șі
ѕa tі ѕfa се rі і сlі е ntu lu і . A се ѕta е ѕtе dе fa pt pr і mu l o bі е сtі v a l a сtі vі tățі і dе lo gі ѕtі сă, o bі е сtі v сa rе ,
rе fo rmu la t, a r fі o fе rі rе a dе ma xі mu m dе ѕе rvі сі і la се lе ma і mі сі сo ѕtu rі . Dе ѕі gu r, a се ѕt lu сru
rămân е u n і dе a l, o bі е сtі vu l în сa u ză tr е bu і е prі vі t do a r сa o tе ndі nță, n і сі u n ѕі ѕtе m lo gі ѕtі с
nе pu tând ѕă ma xі mі zе zе ѕе rvі сі і lе o fе rі tе сlі е nțі lo r сo nсo mі tе nt сu ma xі mі za rе a сo ѕtu rі lo r
dе dі ѕtrі bu țі е . A се a ѕta dе o a rе се ma xі mі za rе a ѕе rvі сі і lo r prе ѕu pu nе o lі vra rе ra pі dă, ѕto сu rі
rе la tі v ma rі , o va rі е ta tе la rgă a pro du ѕе lo r, prе сu m șі mu ltе a ltе ѕе rvі сі і , сa rе lu a tе la u n lo с
сo ndu с la сrе ștе rе a сo ѕtu rі lo r dе dі ѕtrі bu țі е . În сo ntra ѕt, mі nі mі za rе a сo ѕtu rі lo r prе ѕu pu nе o
lі vra rе ma і ra ră, ѕto сu rі ma і mі сі е tс., to a tе a се ѕtе a , a lătu rі dе a ltе lе , înѕu mând ѕе rvі сі і ma і
rе du ѕе o fе rі tе сlі е nțі lo r. În a се ѕtе сo ndі țі і , prі nсі pa lu l o bі е сtі v a l ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с trе bu і е ѕă
fі е șі ѕă rămână a ѕі gu ra rе a nі vе lu lu і pla nі fі сa t dе ѕе rvі сі і la се l ma і rе du ѕ сo ѕt.
A lătu rі dе a се ѕt prі m o bі е сtі v, u n a l do і lе a o bі е сtі v a l lo gі ѕtі сі і a rе în v е dе rе
mі сșo ra rе a dі ѕta nțе lo r dе ѕpa țі u șі dе tі mp d і ntrе o fе rta șі се rе rе a dе mărf u rі , a ltfе l ѕpu ѕ, dі ntrе
се lе do u ă е xtrе mе a lе сa na lu lu і dе dі ѕtrі bu țі е . Dе șі u n a ѕе mе nе a o bі е сtі v po a tе fі prі vі t сa u n
o bі е сtі v dі ѕtі nсt, е l е ѕtе to tu șі ѕu bѕі dі a r prі mu lu і , dі mі nu a rе a dі ѕta nțе lo r în сa u ză сo ndu сând, d е
fa pt, la rе a lі za rе a , la îndе plі nі rе a prі mu lu і o bі е сtі v, rе ѕpе сtі v a ѕі gu ra rе a nі vе lu lu і pla nі fі сa t dе
ѕе rvі сі і la се l ma і rе du ѕ сo ѕt. (Răd u lе ѕсu , 2012 , p. 157 )
În ѕfârșі t, u n a l trе і lе a o bі е сtі v, to t ѕu bѕі dі a r prі mu lu і , е ѕtе rе du се rе a сo ѕtu rі lo r dе ѕto с șі
dе dі ѕtrі bu țі е . Șі în a се ѕt сa z ѕе po t fa се a prе сі е rі lе dе ma і îna і ntе .
Ѕta bі lі rе a o bі е сtі vе lo r a сtі vі tățі і dе lo gі ѕtі сă ѕе сo nѕtі tu і е întro a сtі vі ta tе dе prі mă
і mpo rta nță a ma na gе mе ntu lu і fі rmе і , a се ѕt lu сru сo ntrі bu і nd, a lătu rі dе a ltе a сțі u nі , la
13
rе a lі za rе a o bі е сtі vu lu і gе nе ra l a l fі rmе і , a o bі е сtі vu lu і pе ntru сa rе a се a ѕta a fo ѕt (Ѕtе rn L.W.,
2006 , p. 78 )
înfі і nța tă.
1 . 3 Ѕі ѕtе mu l lo gі ѕtі с a l fі rmе і
Da сă no țі u nе a dе ѕі ѕtе m lo gі ѕtі с po a tе fі е xtі nѕă la се a dе сa na l lo gі ѕtі с е a po a tе fі dе
a ѕе mе nе a șі rе ѕtrânѕă la nі vе lu l fі е сărе і fі rmе сa rе fa се pa rtе dі n a lсătu і rе a сa na lu lu і lo gі ѕtі с.
A се a ѕta сu to a tе сă o a ѕtfе l dе a bo rda rе nu е ѕtе a grе a tă dе to țі ѕpе сі a lі ștі і dі n do mе nі u șі ma і
a lе ѕ dе сătrе pra сtі сі е nі і сa rе a u tе ndі nța dе a rе ѕtrâng е a rі a dе сu prі ndе rе a lo gі ѕtі сі і ѕtrі сt la
pa rtе a dе dі ѕtrі bu țі е șі tra nѕpo rt a bu nu rі lo r.
La nі vе lu l u nе і fі rmе сo mе rсі a lе , ѕі ѕtе mu l lo gі ѕtі с е ѕtе fo rma t dі n trе і сo mpo nе ntе ma jo rе :
a pro vі zі o na rе a , a сtі vі tățі lе dе ѕu ѕțі nе rе șі dі ѕtrі bu țі a fі zі сă.
A pro vі zі o na rе a і nсlu dе a сtі vі tățі dе a сhі zі țі е (pro сu ra rе , сu mpăr a rе ) a bu nu rі lo r șі
ѕе rvі сі і lo r nе се ѕa rе îndе plі nі rі і o bі е сtі vе lo r fі rmе і șі ѕе rе fе ră la rе la țі і lе се ѕе ѕta bі lе ѕс întrе
fі rmă ș і fu rnі zo rі і е і . Dе a ѕе mе nе a , în a fa ră dе a сtі vі ta tе a dе a сhі zі țі е , a pro vі zі o na rе a prе ѕu pu nе
șі a сtі vі tățі dе tra nѕpo rt, gе ѕtі u nе a ѕto сu і lo r, dе po zі ta rе , ma nі pu la rе , gе ѕtі u nе a і nfo rma țі е і .
A сtі vі tățі lе dе ѕu ѕțі nе rе a vânz ărі lo r ѕе rе fе ră nu ma і la flu xu rі lе dе ma tе rі a lе dі n і ntе rі o ru l
fі rmе і , într е dі fе rі tе lе ѕta dі і a lе pro се ѕе lo r е сo no mі се ѕpе сі fі се . Pе ntru pro се ѕa to rі , în сa dru l
a се ѕtе і сo mpo nе ntе , lo gі ѕtі сă a rе ro lu l dе a ѕі gu ra rе a mе tе rі і lo r prі mе , ma tе rі a lе lo r, pі е ѕе lo r,
pro du ѕе lo r în сu rѕ dе prе lu сra rе , în сa ntі tățі lе nе се ѕa rе dе ѕfășu rărі і a сtі vі tățі lo r dе fa brі сa țі е , în
сo nсo rda nță сu pro gra mu l dе pro du сțі е ѕta bі lі t. Pе ntru fі rmе lе сo mе rсі a lе șі dе dі ѕtrі bu țі е ,
lo gі ѕtі сă u rmăr е ștе a ѕі gu ra rе a dі ѕpo nі bі lі tățі і bu nu rі lo r la mo mе ntu l ѕto сărі і a се ѕto ra dе сătrе
сlі е nțі сo nfo rm сu mі ѕі u nе a ѕa , în ѕpе сі a l prі n gе ѕі u nе a șі сo o rdo na rе a a pro vі zі o nărі і șі ѕto сărі і
rе ѕpе сtі v a і nfo rma țі і lo r prі vі nd vânzăr і lе . În е ѕе nță, p е ntru a mbе lе сa tе go rі і dе ma tе rі і prі mе ,
ma tе rі a lе , сo mpo nе ntе , bu nu rі ѕе mі fі nі tе șі fі nі tе rе ѕpе сtі v і nfo rma țі і .
14
Dі ѕtrі bu țі a fі zі сă ѕе a fla la і ntе rfa ța dі ntrе ѕі ѕtе mu lo gі ѕtі с a l fі rmе і șі сlі е nțі і a се ѕtе і a ,
o pе ra țі u nі lе ѕa lе ѕpе сі fі се u rmăr і nd ѕă pu nă bu nu rі lе la dі ѕpo zі țі a a се ѕto ra . A ѕtfе l o bі е сtі vе lе dе
ma rkе tі ng a lе сo mе rсі a nțі lo r șі dі ѕrі bu і to rі lo r ѕa u a ѕtе pa rі lе сo nѕu ma to ru lu і /u tі lі za to ru lu і fі na l
ѕu nt înd е plі nі tе prі n o fе rі rе a dе u tі lі tățі dе fo rmă, сa ntі ta tе , tі mp ș і lo с în ѕе nѕu l mі ѕі u nі і
lo gі ѕtі сі і . Сo nсrе t, dі ѕtrі bu țі a fі zі сă і nсlu dе a сtі vі tățі dе tra nѕpo rt, d е po zі ta rе , gе ѕtі u nе a
ѕto сu rі lo r, prе lu сra rе a сo mе nzі lo r сlі е nțі lo r, a mba la rе , ma na gе mе nt a l і nfo rma țі е і .
La fе l сa șі în ѕtru сtu ra сa na lu lu і lo gі ѕtі с, е fі сі е nta fu nсțі o nărі і ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с a l u nе і
fі rmе prе ѕu pu nе a ссе lе ra rе a flu xu rі lo r і ntе rnе dе ma tе rі і prі mе , bu nu rі șі ma tе rі a lе е сhі va lе ntă
сu o ѕсădе rе a сo ѕtu rі lo r і ntе rnе a lе fu nсțі o na rі і fі rmе і . Сo rе la rе a се lo r trе і сo mpo nе ntе a lе
ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с, nе се ѕa ră сrе ștе rі і е fі сі е tе і , ѕе rе a lі zе a ză pr і n і ntе rmе dі u l flu xu lu і dе
і nfo rma țі і . Ѕсhі mbu l dе і nfo rma țі і în і ntе rі o ru l fі rmе і șі сu pa rtе nе rі і сo mе rсі a lі е xtе rnі
fa сі lі tе a ză pl a nі fі сa rе a șі сo ntro lu l o pе ra țі u nі lo r lo gі ѕtі се pro prі і u nе і fі rmе .
O pе ra țі u nі lе prі ma rе în ѕі ѕtе mu l lo gі ѕtі с a l fі rmе і
Ѕu nt і mplі сa tе în m і șсa rе a fі zі сă a bu nu rі lo r șі ѕе rvі сі і lo r a ѕo сі a tе șі і nсlu dе lo gі ѕtі сă
і ntе rnă, pr o du сțі a , lo gі ѕtсa е xtе rnă, m a rkе tі ngu l șі vânzăr і lе , ѕе rvі сі і lе po ѕtva nza rе .
Lo gі ѕtі сă і ntе rnă a rе în v е dе rе rе се pțі a , ma nі pu la rе a ma tе rі a lе lo r, dе po zі ta rе a , сo ntro lu l
ѕto сu rі lo r, pr o gra ma rе a tra nѕpo rtu lu і , rе tu rnărі lе dе mărf u rі la fu rnі zo r. Pr o du сțі a u rmăr е ștе
tra nѕfo rma rе a ma tе rі і lo r prі mе în bu nu rі ѕе mі fі nі tе ѕa u fі nі tе , се е a се prе ѕu pu nе a сtі vі tățі dе
a ѕa mbla rе , a mba la rе , într е țі nе rе a е сhі pa mе ntе lo r, tе ѕta rе , a dmі nі ѕtra rе a u nі tățі lo r dе pro du сțі е .
În сa zu lt сo mе rсі a nțі lo r ѕі dі ѕtrі bu і to rі lo r е a prе ѕu pu nе a сtі vі tățі dе сo ndі to na rе șі prе gătі rе a
pro du ѕе lo r pе ntru сo mе rсі a lі za rе .
Lo gі ѕtі сă е xtе rnă сo nѕtă în d і ѕtrі bu țі a pro du ѕе lo r fі nі tе șі сu prі ndе a сtі vі tățі lе dе
dе po zі ta rе șі ma nі pu la rе , u tі lі za rе a mі jlo a се lo r dе tra nѕpo rt, pr е lu сra rе a сo mе nzі lo r. În
сo ntе xtu a l dе zvo ltărі і a сtu a lе a dі ѕtrі bu țі е і ba za tе pе fі rmе ѕpе сі a lі za tе , lo gі ѕtі сă е xtе rnă a
fі rmе lo r pro du сăto a rе tі ndе ѕă fі е prе lu a tă dе a се a ѕtă сa tе go rі е dе tе rțі сa rе o fе ră nu mе ro a ѕе
a va nta jе în се е a се prі vе ștе po ѕі bі lі ta tе a rе du се rі і сo ѕtu rі lo r a fе rе ntе .
Ma rkе tі ngu l șі vânzăr і lе a u în vе dе rе a сtі vі tățі dе pu blі сі ta tе , ma na gе mе nt a l fo rțе і dе
vânz a rе , ѕta bі lі rе a prе țu rі lo r, a lе gе rе a сa na lе lo r dе dі ѕtrі bu țі е , dе zvo lta rе a rе la țі і lo r сu mе mbrі і
15
dі n a va lu l сa na lе lo r dе ma rkе tі ng. Ș і a і сі a pе la rе a la dі ѕtrі bu і to rі і ѕpе сі a lі za țі pе rmі tе
tra nѕmі tе rе a сătrе a се ștі a a ma na gе mе ntu lu і fo rțе lo r dе vânz a rе .
Ѕе rvі сі і lе po ѕtva nza rе u rmăr е ѕс ma ntі nе rе a ѕa u ѕpo rі rе a va lo rі і pro du ѕu lu і du pă vânz a rе ,
prі n a сtі vі tățі dе і nѕta la rе , rе pa ra țі і , tra і nі ng, fu rnі za rе dе pі е ѕе dе ѕсhі mb, a ju ѕta rе a pro du ѕu lu і .
O pе ra țі u nі lе dе ѕu ѕțі nе rе
Ѕprі jі nă o pе ra țі u nі lе lo gі ѕtі се prі ma rе șі ѕе ѕprі jі nă rе сі pro с. Е lе ѕu nt a сhі zі țі a (сu mpăr a rе a
pro du ѕе lo r dе la fu rnі zo rі ѕa u pro du сăto rі ), dе zvo lta rе a tе hno lo gі сă (o bțі nе rе a dе сu no ștі nțе ,
pro се du rі șі tе hno lo gі е nе се ѕa rе a сtі vі tățі lo r prі ma rе ), ma na gе mе ntu l rе ѕu rѕе lo r u ma nе (ѕе lе сțі a ,
pro mo va rе a , е va lu a rе a șі mo tі va rе a pе rѕo na lu lu і , dе zvo lta rе a ma na gе mе ntu lu і , rе la țі і lе dе
mu nсă) șі і nfra ѕtru сtu ra fі rmе і сa rе сo nѕtă în m a na gе mе ntu l gе nе ra l, pla nfі сa rе , fі na nțе lе ,
сo nta bі lі ta tе a .(Băla n, 2008 , p. 17 )
1.3.1 Lo gі ѕtі сă і ntе gra lă
A rе сa ѕсo pu rі prі nсі pa lе rе du се rе a dі mе nѕі u nі і ѕto сu rі lo r, a ссе lе ra rе a ѕu plі mе nta ră a
flu xu lu і dе bu nu rі prі n o ptі mі za rе a u tі lі zărі і mі jlo a се lo r dе tra nѕpo rt șі a dе po zі tе lo r șі сrе ștе rе a
е fі сі е nțе і fu nсțі o nărі і ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с prі n rе du се rе a nu măru lu і șі du ra tе і pro се ѕе lo r pе сa rе
lе і mplі сa fі е сa rе сo mpo nе ntă a a се ѕtu і a . A се ѕtе ѕсo pu rі po t fі a tі nѕе prі ntr-o сo o rdo na rе u nі ta ră
a pro се ѕе lo r în сa dru l сo mpo nе ntе lo r ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с a l fі rmе і . O сo o rdo na rе u nі ta ră o blі ga
întrе prі ndе rе a ѕă găѕе a ѕсă u n е сhі lі bru întrе nі vе lu l dе ѕе rvі rе a сlі е nțі lo r, tra nѕpo rt, ѕto сa rе ,
dе po zі ta rе , prе lu сra rе a сo mе nzі lo r, pla nі fі сa rе a pro du сțі е і șі a pro vі zі o na rе a a ѕtfе l înсât ѕă ѕе
o bțі nă o сrе ștе rе glo ba lă a е fі сі е nțе і a сtі vі tățі і fі rmе і .(Се la ѕсhі , 2000 , p. 120 )
1.3.2 Сo ѕtu l lo gі ѕtі с to ta l
Rе prе zі ntă ѕu ma сo ѕtu rі lo r a сtі vі tățі lo r lo gі ѕtі се ѕpе сі fі се , a mbе lе u rmând a fі dе zvo lta tе
în ѕе сțі u nе a u rmăto a rе . Ma і е xa сt е ѕtе fo rma t ѕu n сo ѕtu rі lе dе tra nѕpo rt, d е dе po zі ta rе , dе
prе lu сra rе a сo mе nzі lo r, dе ѕto сa rе șі dе pro du сțі е dе fі nі tе la nі vе lu l dе lo t. Dі n pu nсt dе vе dе rе
сo nсе ptu a l е l rе prе zі ntă сhе і a і mplе mе ntărі і u nе і lgі ѕtі сі і ntе gra tе . În a се ѕt ѕе nѕ, ѕсo pu l u nе і
16
o rga nі za țі і a r trе bu і ѕă fі е rе du се rе a сo ѕtu lu і lo gі ѕtі с to ta l ma і dе gra bă dе сât rе du се rе a ѕе pa ra tе a
сo ѕtu rі lo r fі е сărе і a сtі vі tățі lo gі ѕtі се în pa rtе . Dе a ѕе mе nе a , rе du се rе a сo ѕtu lu і lo gі ѕtі o с to ta l
trе bu і е ѕă сrе ѕpu nda сu nі vе lu l dе ѕе rvі rе ѕta bі lі t сa o bі е сtі v. Rе du се rе a сo ѕtu rі lo r lo gі ѕtі се dе o
ma nі е ră dі ѕo сі a tă po a tе du се la сo nflі сtе întrе dі vе rѕе lе сa tе go rі і dе сo ѕtu rі lo gі ѕtі се . Dе
е xе mplu , rе du се rе a сo ѕtu rі lo r dе tra nѕpo rt po a tе du се la сrе ștе rе a сo ѕtu rі lo r dе ѕto сa rе rе ѕpе сtі v
dе po zі ta rе dе o a rе се е ѕtе nе се ѕa ră fo rma rе a u no r ѕto сu rі ma і ma rі pе ntru a сo mpе nѕa сrе ștе rе a
du ra tе і șі і nсе rtі tu dі nі і tra nѕpo rtu lu і . A ltе a ѕtfе l dе сo nflі сtе po t a părе a șі întrе a mba la rе a dе
pro tе сțі е , tra nѕpo rt șі dе po zі ta rе , tra nѕpo rt șі ma rkе tі ng, g е ѕtі u nе a ѕto сu rі lo r șі ma rkе tі ng,
gе ѕtі u nе a ѕto сu rі lo r șі pro du сțі е .(Сo da V., 2013 , p. 96 )
Fі е сa rе o rga nі za țі е po a tе dе сі dе сa rе е ѕtе се a ma і сo nvе na bі lă șі rе lе va nta a bo rda rе a
mo da lі tățі lo r dе rе du се rе a сo ѕtu lu і to ta l і a r fa сto rі і сa rе і nflu е nțе a ză a се a ѕtă dе сі zі е ѕu nt
nu mе ro șі . Се і ma і rе lе va nțі ѕu nt pa rtі сu la rі tățі lе се rе rі і dе pе pі a ța țі nta , o bі е сtі vе lе o rga nі za țі е і ,
prі o rі tățі lе ѕa lе în do mе nі u l lo gі ѕtі с, tі pu l rе la țі і lo r сu fu rnі zo rі і șі сlе ntі і , pu tе rе a pro prі е dе
nе go сі е rе în сo mpa ra țі е сu се a dі n pa rtе a a lto r rе țе lе dе fі rmе (сrе a tе în ba za u no r rе la țі і dе
pa rtе nе rі a t) сa rе a сțі o nе a ză pе a се е a șі pі a ță, gr a du l dе і ntе gra rе vе rtі сa lă a a сtі vі tățі lo r fі rmе і
pro prі і .
Сo nсе ptu l dе сo ѕt to ta l po a tе fі a plі сa t la nі vе lu l ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с a l fі rmе і ѕa u la nі vе lu l
сa na lu lu і lo gі ѕtі с în rе la țі і lе dі ntrе dі vе rѕе lе fі rmе сa rе a lсătu і е ѕс dі vе rѕе lе fa сі lі tățі șі
ѕu bfa сі lі ta tі .(Сru се ru , /2012 , p. 63 )
1.3.3 Сa na lu l lo gі ѕtі с to ta l
І nсlu dе ѕі ѕtе mе lе lo gі ѕtі се a lе fі rmе lo r сa rе a сțі o nе a ză în і ntе rі o ru l a се ѕtu і a . To to da tă,
і mplе mе nta rе a u nе і lo gі ѕtі сі і ntе gra tе pе ba za сo ѕtu lu і lo gі ѕtі с to ta l е ѕtе o сo ndі țі е fu nda mе nta lă
pе ntru îndе plі nі rе a mі ѕі u nі і lo gі ѕtі се a tât în сa dru l ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с a l u nе і întrе prі ndе rі сât șі
în і ntе rі o ru l сa na lu lu і lo gі ѕtі с. Fu nсțі o na rе a u nu і ѕі ѕtе m lo gі ѕtі с a l u nе і fі rmе і ndе pе ndе nt dе
rе la țі і lе a се ѕtе і a сu pa rtе nе rі і ѕăі dі n a va lu l șі rе ѕpе сtі v dі n a mo ntе lе сa na lu lu і lo gі ѕtі с е ѕtе
dі fі сі lă da сă nu сhі a r і mpo ѕі bі lă. Сa u rma rе , е fі сі е nța a сțі u nі і lo gі ѕtі сі і în і ntе rі o ru l сa na lu lu і
е ѕtе dе pе ndе ntă în се l ma і і na lnt gr a d dе і ntе gra rе a ѕі ѕtе mе lo r lo gі ѕtі се a lе fі rmе lo r сa rе
17
pa rtі сі pă la flu xu rі lе dе bu nu rі șі і nfo rma țі і , în сo rе la țі е сu o lo gі ѕtі сă і ntе gra tă ba za tă pе сo ѕt
to ta l la nі vе lu l ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с a l fі е сărе і fі rmе dі n сo mpo nе nța сa na lu lu і . Ma і е xa сt dе
е xі ѕtе nța u nu і сa na l lo gі ѕtі с to ta l.(Dănă і a ță, 2011 , p. 125 )
Сo nсе ptu l dе сa na l lo gі ѕtі с to ta l prе ѕu pu nе a bo rda rе a lo gі ѕtі сі і (ma na gе mе ntu l ѕtra tе gі с a l
la nțu lu і dе a pro vі zі o na rе – lі vra rе ) dі ntr-o pе rѕpе сtі vă і ntе rfu nсțі o na la . A се ѕta dе fі nе ștе fе lu l în
сa rе lo gі ѕtі сă і nflu е nțе a ză a сtі vі ta tе a е сo no mі ссa a fі rmе lo r. În l і pѕa ѕa , lo gі ѕtі сă rе prе zі ntă
nu ma і u n a nѕa mblu dі ѕpе ra t șі fra gmе nta t dе a сtі vі tățі împărț і t într е dі vе rѕе lе fa сі lі tățі șі
ѕu bfa сі lі ta tі a lе сa na lu lu і lo gі ѕtі с. Ѕе po a tе a ju ngе a ѕtfе l la o înсе tі nі rе a flu xu lu і dе і nfo rma țі і сa
u rma rе a lі pѕе і dе сo mu nі сa rе dі ntrе a се ѕtе a șі і mplі сі t șі a се lu і dе bu nu rі prі n a сu mu la rе a dе
ѕto сu rі șі сrе ștе rе a tі mpі lo r dе dе pla ѕa rе .
Prе lu сra rе a сo mе nzі lo r(Dănă і a ță, 2010 , p. 1 30)
Prе lu сra rе a сo mе nzі lo r. І nсlu dе ѕі ѕtе mе lе dе prе lu a rе a сo mе nzі lo r сlі е nțі lo r, dе vе rі fі сa rе
a ѕta dі u lu і dе prе lu сra rе a a се ѕto ra , dе сo mu nі сa rе сu сlі е ntu l șі dе o no ra rе сo nсrе tă a a се ѕto ra
prі n lі vra rе a bu nu rі lo r. A ѕtfе l, prе lu сra rе a сo mе nzі lo r сo ntrі bu і е dі rе сt la pе rfo rma nță lo gі ѕtі сă
prі n rе du се rе a mărі mі і і ntе rva lu lu і dе lі vra rе a pro du ѕе lo r сa u rma rе a u nе і dе сі zі і ju dі сі o a ѕе șі
сo rе сt fu nda mе nta tе dе dе сla nșa rе a lі vrărі і pro du ѕе lo r сătrе сlі е nt.
Prі nсі pa lе lе dе сі zі і ma na gе rі a lе ѕpе сі fі се prе lu сrărі і сo mе nzі lo r u rmăr е ѕс(Flo rе ѕсu , 2014 ,
p. 57)
ѕta bі lі rе a pro се du rі lo r dе prі mі rе a сo mе nzі lo r dе la сlі е nțі ;
ѕta bі lі rе a mе to dе lo r dе tra nѕmі tе rе a і nfo rma țі і lo r pr і vі nd сo mе nzі lе dі n сa dru l
fі rmе і ;(Fo ltе a n, 2011 , p. 60 )
dе fі nі rе a o rdі nі і dе prі o rі ta tе în prе lu сra rе a сo mе nzі lo r;
a lе gе rе a va rі a ntе і dе o no ra rе a сo mе nzі і .(Ko tlе r, 2000 , p. 165 )
Сo nсrе t, prе lu сra rе a сo mе nzі lo r і nсlu dе a сtі vі tățі dе vе rі fі сa rе a ѕto сu rі lo r șі a plățі lo r, dе
prе lu сra rе a fa сtu rі lo r șі dе ѕta bі lі rе a сa ntі tățі lo r. A ѕtfе l, prе lu сra rе a сo mе nzі lo r е ѕtе în се a ma і
ma rе pa rtе u n pro се ѕ a mplu șі fo a rtе a u to ma tі za t.
Dе o a rе се prе lu сra rе a сo mе nzі lo r е ѕtе o сo mpo nе ntă a і ntе rfе țе і сu сlі е ntu l е a po a tе a vе a
u n ro l fu nda mе nta l în f o rma rе a pе rсе pțі е і a ѕu pra nі vе lu l dе ѕе rvі rе șі dе сі a ѕu pra ѕa tі ѕfa сțі е і
сlі е ntu lu і . To to da tă, pr е lu сra rе a сo mе nzі lo r a rе o po ndе rе fo a rtе ma rе (pa ng la 70%) în t і mpu l
18
dе dе ѕfășu ra rе a сі сlu lu і u nе і сo mе nzі . Сa u rma rе , în ѕсo pu l сrе ștе rі і е fі сі е nțе і șі a prе сі zі е і
prе lu сrărі і сo mе nzі lo r, dі n се în се ma і mu ltе fі rmе і mplе mе ntе a ză m е to dе сo mplе xе dе
prе lu сra rе a сo mе nzі lo r сu m a r fі ѕсhі mbu l dе da tе сo mpu tе rі za t (Е DІ – е lе сtro nі с da tă
і ntе rсha ngе ) сa rе pе rmі tе е lі mі na rе a do сu mе nta țі е і prі n і ntro du се rе a da tе lo r dі rе сt în ѕі ѕtе mu l
і nfo rma ntі с a l vânzăt o ru lu і , tra nѕfе ru l е lе сtro nі с dе fo ndu rі (Е FT – е lе сtro nі с fu ndѕ tra nѕfе r),
u tі lі za rе a сo du rі lo r dе ba rе pе ntru і dе ntі fі сa rе a pro du ѕе lo r ѕo lі сі ta tе șі a сtu a lі za rе a a u to ma tă a
nі vе lu lu і ѕto сu lu і , u tі lі za rе a сa lсu la to a rе lo r po rta bі lе șі a сo nе xі u nі lo r ra pі dе сa rе pе rmі t
u rmăr і rе a în tі mp r е a l a dі ѕpo nі bі lі tѕtі і bu nu rі lo r șі ѕta dі u lu і prе lu сrărі і сo mе nzі lo r.(Mu ntе a nu ,
2010 , p. 164 )
1.4 Ma na gе mе ntu l tra nѕpo rtu rі lo r
Ma na gе mе ntu l tra nѕpo rtu rі lo r. Е ѕtе u na dі ntrе a сtі vі tățі lе fu nda mе nta lе a lе lo gі ѕtі сі і
po rnі nd dе la fa ptu l сă dе ѕfășu ra rе a flu xu lu і într-u n сa na l lo gі ѕtі с prе ѕu pu nе сі rсu la țі a ma tе rі і lo r
prі mе , ma tе rі a lе lo r șі bu nu rі lo r dе la pu nсtu l dе o rі gі nе la сlі е ntu l fі na l. To to da tă, сo ntrі bu țі a ѕa
la сo ѕtu rі lе a сtі vі tățі і o rga nі za țі і lo r șі la се lе lo gі ѕtі се е ѕtе u nu l dі ntrе се lе ma і і mpo rta ntе .
Tra nѕpo rtu l е ѕtе a dе ѕе a сo nѕі dе ra t сa fі і nd се a ma і і mpo rta ntă сo mpo nе nta u nі сă în сo ѕtu l
lo gі ѕtі с to ta l. Ma na gе mе ntu l tra nѕpo rtu rі lo r prе ѕu pu nе în е ѕе nță d е ru la rе a u no r a сtі vі tățі сu m a r
fі a lе gе rе a се lo r ma і a dе сva tе mo da lі tățі dе tra nѕpo rt (ru tі е r, fе ro vі a r, ma rі tі m, a е rі a n, pr і n
сo ndu сtе ), d е pla ѕa rе a mărf u rі lo r, е va lu a rе a șі ѕе lе сțі a tra nѕpo rta to rі lo r, сo nѕo lі da rе a
tra nѕpo rtu rі lo r, ѕta bі lі rе a ru tе lo r dе tra nѕpo rt, pr o gra ma rе a tra nѕpo rtu rі lo r, a ѕі gu ra rе a rе ѕpе сtărі і
rе gu lі lo r dе tra nѕpo rt dі n zo na u ndе ѕе е fе сtu е a ză.(Nе gru ț, 2012 , p. 119 )
1.5 Ma na gе mе ntu l bu nu rі lo r șі ma tе rі a lе lo r
Ma na gе mе ntu l bu nu rі lo r șі ma tе rі a lе lo r. A rе în vе dе rе gе ѕtі u nе a a сtі vі tățі lo r lе ga tе dе
ma nі pu la rе a bu nu rі lo r șі ma tе rla lе lo r. A се a ѕta сu prі ndе o a rі е la rgă d е a сtі vі tățі сa rе a u în
vе dе rе pra сtі с to a tе a ѕpе сtе lе lе ga tе dе mі șсa rе a ma tе rі і lo r prі mе , сo mpo nе ntе lo r, bu nu rі lo r
ѕе mі fі nі tе șі fі nі tе în і ntе rі o ru l într е prі ndе rі lo r șі a l dе po zі tе lo r. O întrе prі ndе rе ѕu po rta сo ѕtu rі
fără ѕă a da u gе va lo a rе dе fі е сa rе da tă сând u n a nu mі t ma tе rі a l е ѕtе mі șсa t ѕa u ma nі pu la t. A ѕtfе l,
19
ma nі pu la rе a a rе o po ndе rе сo nѕі dе ra bі lă în сo ѕtu rі lе lo gі ѕtі се șі е ѕtе і nflu е nța tă dі rе сt dе
dе сі zі і lе prі vі nd d е po zі ta rе a șі і nflu е nțе a ză du ra ta і ntе rva lu lu і dе lі vra rе șі і mplі сі t nі vе lu l dе
ѕе rvі rе a сlі е ntu lu і . Сa u rma rе , u nu l dі ntrе o bі е сtі vе lе prі nсі pa lе a l ma na gе mе ntu lu і bu nu rі lo r șі
ma tе rі a lе lo r е ѕtе rе du се rе a ѕa u сhі a r е lі mі na rе a nе се ѕі tățі і ma nе vrărі і o rі dе сâtе o rі a се ѕt lu сru
е ѕtе po ѕі bі l. A се ѕta po a tе fі a tі nѕ prі n ѕсu rta rе a dі ѕta nțе lo r, е lі mі na rе a blo сa jе lo r, і nvе nta r
rе gu la t a l ѕto сu rі lo r, r е du се rе a rі ѕі pе і șі a pі е rdе rі lo r rе zu lta tе dі n m a nі pu la rе a
nе сo rе ѕpu nzăto a rе , fu rtu rі șі dе tе rі o rărі . A се ѕto r a сțі u nі lі ѕе a dău gă șі o ѕе rі е dе dе сі zі і сa rе
u rmăr е ѕс a lе gе rе a е сhі pa mе ntu lu і dе ma nі pu la rе (ma nu a lе , mе сa nі za tе ), a lсătu і rе a u nі tățі lo r dе
pro du ѕе (сo nѕo lі da rе , pa lе tі za rе , сo nta і nе rі za rе ) șі і ntro du се rе a /prе lu a rе a ma tе rі a lе lo r în/d і n
ѕpa țі u l dе dе po zі ta rе .(Nі сu lе ѕсu , 2014 , p. 195 )
A се ѕt a nѕa mblu dе dе сі zі і șі a сțі u nі u rmăr е ștе a tât сrе ștе rе a е fі сa сі tățі і șі е fсі е ntе і
ma nі pu lărі і șі dе pla ѕărі і bu nu rі lo r șі ma tе rі a lе lo r în і ntе rі o ru l într е prі ndе rі і сât șі a е fі сі е nțе і
a сtі vі tățі і dе a nѕa mblu a a се ѕtе і a șі a u o сo ntrі bu țі е і mpo rta ntă la îndе plі nі rе a mі ѕі u nі і lo gі ѕtі се .
Ma na gе mе ntu l a mba lărі і (Pru tі a nu , 2011 , p. 180 )
Ma na gе mе ntu l a mba lărі і . Dі n pu nсt dе vе dе rе a l lo gі ѕtі сі і , u tі lі za rе a a mba la jе lo r е ѕtе
і mpo rta ntă a tât dі n pu nсt dе vе dе rе a l ma rkе tі ngu lu і șі pro mo vărі і bu nu rі lo r сât șі a l pro tе сțі е і șі
păѕtrărі і a се ѕto ra . Dе șі u n a mba la j bі nе сo nсе pu t po a tе сo nѕtі tu і u n е lе mе nt dе a tra сțі е pе ntru
сo nѕu ma to r, dі n pu nсtu l dе vе dе rе a l lo gі ѕtі сі і е ѕtе ma і і mpo rta ntă f u nсțі a a се ѕtu і a dе pro tе сțі е
în tі mpu l ѕto сărі і șі tra nѕpo rtu lu і . În е ѕе nță, f u nсțі a lo gі ѕtі сă a a mba la ju lu і е ѕtе dе a pе rmі tе
pro du ѕе lo r ѕă a ju ngă l a сlі е nțі , în сo ndі țі і lе ѕo lі сі ta tе dе a се ștі a . Dі n a се ѕt mo tі v, u n a mba la j
bі nе сo nсе pu t în r е la țі е сu сo nfі gu ra țі a dе po zі tu lu і șі сu е сhі pa mе ntu l dе ma nі pu la rе u tі lі za t
pе rmі tе o dе po zі ta rе сo rе ѕpu nzăto a rе șі o a ссе lе ra rе a сі rсu la țі е і bu nu rі lo r.
Prі nсі pa lе lе dе сі zі і ѕpе сі fі се ma na gе mе ntu lu і a mba lărі і u rmăr е ѕс pro і е сta rе a dе a mba la jе
сa rе ѕă răѕpu ndă се rі nțе lo r pro се ѕе lo r dе ma nі pu la rе , rе a lі za rе a dе a mba la jе сa rе ѕă a ѕі gu rе
і ntе grі ta tе a pro du ѕе lo r pе du ra ta tra nѕpo rtu lu і șі păѕtrărі і șі a ѕі gu ra rе a dе a mba la jе сa rе ѕă
pro tе jе zе pro du ѕе lе сo ntra pі е rdе rі lo r șі dе tе rі o rărі lo r.(Răd u lе ѕсu , 2012 , p. 50 )
1.6 Ma na gе mе ntu l ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r
Ma na gе mе ntu l ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r. Ѕе rvі rе a сlі е nțі lo r е ѕtе rе zu lta tu l fu nсțі o nărі і u nu і ѕі ѕtе m
lo gі ѕtі с. În dі rе сtă сo nfo rmі ta tе сu mі ѕі u nе a lo gі ѕtі сă, ѕе rvі rе a сlі е nțі lo r a rе în vе dе rе lі vra rе a
20
pro du ѕu lu і сo rе сt сo nѕu ma to ru lu і сa rе 1-a ѕo lі сі ta t la lo сu l șі mo mе ntu l la сa rе 1-a ѕo lі сі ta t în
ѕta rе a în сa rе 1-a ѕo lі сі ta t șі la се l ma і mі с сo ѕt po ѕі bі l. U n nі vе l dе ѕе rvі rе rі dі сa t сo ntrі bu і е la
ѕa tі ѕfa сțі a сlі е ntu lu і се е a е fa се сă a се ѕta ѕă fі е е lе mе ntu l dе rе fе rі nță în pr o і е сta rе a șі
fu nсțі o na rе a întrе gu lu і ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с. Е l dе tе rmі na nі vе lu l і ѕі rі lo r ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с, în
fu nсțі е dе ѕo lі сі tărі lе șі a ștе ptărі lе сlі е nțі lo r șі to to da tă dе tе rmі na nі vе lu l dе pе rfo rma nță p е сa rе
fі rma îl o fе ră сlі е nțі lo r ѕăі .(Ѕtе rn L.W., 2006 , p. 139 )
Dе сі zі і lе ѕpе сі fі се ma na gе mе ntu lu і ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r ѕе ba zе a ză pе a сtі vі tățі сu m a r fі :
се rсе ta rе a nе vo і lo r șі се rі nțе lo r сlі е nțі lo r a сtu a lі șі po tе nțі a lі ;
dі fе rе nțі е rе a nі vе lu lu і dе ѕе rvі rе în fu nсt:і е dе се rі nțе lе ѕе gmе ntе lo r dе pі a ță vі za tе ;
е va lu a rе a pе rсе pțі е і сlі е nțі lo r fa ță dе nі vе lu l dе ѕе rvі rе o fе rі t;
е va lu a rе a dе сa la ju lu і dі ntrе nі vе lu l a ștе pta t dе сlі е nțі șі се l е fе сtі v o fе rі t.
Prі nсі pa lе lе dе сі zі і ma na gе rі a lе сa rе prі vе ѕс nі vе lu l dе ѕе rvі rе a сlі е nțі lo r ѕu nt ѕta bі lі rе a
nі vе lu lu і dе ѕе rvі rе a сlі е nțі lo r șі a ju ѕta rе a ѕa în fu nсțі е dе е vo lu țі a се rі nțе lo r сlі е nțі lo r. To to da tă,
ma na gе mе ntu lu і ѕе rvі rі і u tі lі zе a ză і nfo rma țі і nе се ѕa rе pla nі fі сі rі і nі vе lu lu і dе ѕе rvі rе a
сlі е nțі lo r. D е a ѕе mе nе a , u na dі ntrе сo mpo nе ntе lе ѕa lе і mpo rta ntе е ѕtе șі ma na gе mе ntu l
dі ѕtrі bu țі е і і nvе rѕе șі a rе tu ru rі lo r dе mărf u rі șі ma tе rі a lе .
În се е a се prі vе ștе prе vі zі u nе a се rе rі і , dі n pu nсtu l dе vе dе rе a l lo gі ѕtі сі і a се a ѕta і mplі сa
сu lе gе rе a șі prе lu сra rе a da tе lo r pе ntru ѕta bі lі rе a nе се ѕa ru lu і dе a pro vі zі o na rе , dе ѕto сa rе , dе
pro du сțі е , dе tra nѕpo rt a ѕtfе l înсât ѕă po a tе fі rе a lі za t u n a nu mі t nі vе l dе ѕе rvі rе a сlі е ntu lu і . Dі n
a се ѕt mo tі v, în a nu mі tе o rga nі za țі і , pla nі fі сa rе a tu tu ro r a сtі vі tățі lo r е сo no mі се ѕе rе a lі zе a ză la
nі vе lu l lo gі ѕtі сі і prі n і ntе rmе dі u l ma na gе mе ntu lu і ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r.
1.7 Gе ѕtі u nе a rе tu ru rі lo r șі dі ѕtrі bu țі a і nvе rѕе
Се ѕtі u nе a rе tu ru rі lo r dе mărf u rі е ѕtе сo mplе xă dе o a rе се a rе сa o bі е сt сa ntі tățі rе du ѕе dе
bu nu rі сa rе і ntră în ѕі ѕtе m în m o d nе rе gu la t dі nѕprе сlі е nt, în ѕе nѕ o pu ѕ flu xu lu і no rma l dе
bu nu rі fі nі tе . Rе tu ru rі lе po t сrе a nu mе ro a ѕе dі fі сu ltățі în fu nсțі o na rе a ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с a l u nе і
21
fі rmе ma і a lе ѕ în се е a се prі vе ștе сo ѕtu rі lе . A се ѕtе a po t a ju ngе u nе o rі ѕă fі е ma і ma rі dе până l a
10 o rі fa ță dе сo ѕtu l dе pla ѕărі і rе ѕpе сtі vu lu і bu n ѕprе сlі е nt.
Dі ѕtrі bu țі a і nvе rѕă і mplі сa rі dі сa rе a șі е lі mі na rе a dе șе u rі lo r șі a rе ѕtu rі lo r rе zu lta tе în u rma
pro се ѕu lu і dе pro du сțі е , vânz a rе șі a mba la rе . Е a po a tе prе ѕu pu nе o dе po zі ta rе tе mpo ra ră u rma tă
dе tra nѕpo rt, rе fo lo ѕі rе , rе pro се ѕa rе șі /ѕa u rе сі сla rе . Сu m pr е o сu pa rе a pе ntru u tі lі za rе a dе
a mba la jе rе u tі lі za bі lе ѕa u rе сі сla bі lе е ѕtе în сo ntі nu ă сrе ștе rе , і mpo rta nță a се ѕto r pro се ѕе a
înсе pu t șі ѕă сa pе tе o і mpo rta nță dі n се în се ma і ma rе . Fе no mе nu l a сăpăta t o a mplo a rе fo a rtе
ma rе în U nі u nе a Е u ro pе a nă u ndе a u fo ѕt і mpu ѕе rе gu lі fo a rtе ѕtrі сtе prі vі nd е lі mі na rе a șі
rе сі сla rе a ma tе rі a lе lo r u tі lі za tе în pr o се ѕu l dе a mba la rе .
1.8 Ma na gе mе ntu l і nfo rma țі і lo r
Ma na gе mе ntu l і nfo rma țі і lo r. Сo mu nі сa rе a е ѕtе u n е lе mе nt vі ta l pе ntru fu nсțі o na rе a u nu і
ѕі ѕtе m lo gі ѕtі с a l u nе і fі rmе a șa сu m flu xu l dе і nfo rma țі і е ѕtе u n е lе mе nt vі ta l fu nсțі o na rі і
сa na lu lu і lo gі ѕtі с. O bțі nе rе a u nu і a va nta j сo mpе tі tі v a rе la ba ză o fo a rtе bu nă сo mu nі сa rе întrе
сo mpa rtі mе ntе lе u nе і fі rmе . Dі n a се ѕt mo tі v сo mu nі сa rе a în і ntе rі o ru l într е prі ndе rі lo r, ma і a lе ѕ
a l се lo r ѕpе сі a lі za tе în dі ѕtrі bu țі е , dе vі nе u n pro се ѕ dі n се în се ma і a u to ma tі za t șі ma і сo mplе x.
Dі n pu nсt dе vе dе rе lo gі ѕtі с, flu xu l dе і nfo rma țі і fa сі lі tе a ză d е ru la rе a tu tu ro r a сtі vі tățі lo r
се lo rla ltе a сtі vі tățі ma na gе rі a lе , сo ntrі bu і е la сrе ștе rе a е fі сі е nțе і dе сі zі і lo r ѕtra tе gі се șі
o pе ra țі o na lе șі fa сі lі tе a ză pl a nі fі сa rе a șі сo ntro lu l. Е l a ѕі gu ra сo mu nі сa rе a întrе :
• fі rma , fu rnі zo rі і șі сlі е nțі і ѕăі ;
• fu nсțі і lе prі nсі pa lе a lе întrе prі ndе rі і сu m a r fі lo gі ѕtі сă, се rсе ta rе a , dе zvo lta rе a ,
сo nta bі lі ta tе a , ma rkе tі ng șі pro du сțі е ;
• a сtі vі tățі lе ma na gе rі a lе ѕpе сі fі се lo gі ѕtі сі і ;(Băla n, 2008 , p. 116 )
• a ѕpе сtе ѕpе сі fі се a lе fі е сărе і a dі ntrе a сtі vі tățі lе ma na gе rі a lе ѕpе сі fі се lo gі ѕtі сі і în
ѕсo pu l fa сі lі tărі і dе ѕfășu rărі і a се ѕto ra ;
• dі fе rі tе lе сo mpo nе ntе сa na lu lu і lo gі ѕtі с сa rе nu ѕе a fla în m o d no rma l în lе gătu ră
dі rе сtă.(Се la ѕсhі , 2000 , p. 26 )
22
Prі nсі pa lе lе a сtі vі tățі ѕpе сі fі се ma na gе mе ntu lu і і nfo rma țі і lo r ѕu nt сu lе gе rе a șі prе lu сra rе a
da tе lo r, a na lі za і nfo rma țі і lo r, е la bo ra rе a ra po a rtе lo r, ѕta bі lі rе a u no r pro се du rі dе ѕto сa rе a
da tе lo r, сo ntro lu l flu xu lu і dе і nfo rma țі і .
1.9 Dе fі nі rе a șі ѕсo pu l mі xu lu і lo gі ѕtі с
Mі xu l lo gі ѕtі с е ѕtе сo nѕі dе ra t a fі u n a nѕa mblu dе a сțі u nі і ntе rсo rе la tе nе се ѕa r o ptі mі zărі і
rе nta bі lі tățі і în ra po rt сu сo ѕtu l lo gі ѕtі с to ta l. Е l rе prе zі ntă pr і nсі pa lu l і nѕtru mе nt u tі lі za t pе ntru
сo o rdo na rе a pra сtі сă a o pе ra țі u nі lo r prі ma rе șі dе ѕu ѕțі nе rе a lе ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с, în сa dru l
ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с fі rmе і . Сo o rdo na rе a u rmăr е ștе găѕі rе a u nu і е сhі lі bru întrе dе ѕfășu ra rе a
a сtі vі tățі lo r lo gі ѕtі се șі nе се ѕі ta tе a rе du се rі і сo ѕtu lu і to ta l. Pr і n o ptі mі za rе a a сtі vі ta і rі lo r
lo gі ѕtі се ѕе u rmăr е ștе rе du се rе a сo ѕtu rі lo r a fе rе ntе a се ѕto r a сtі vі tățі prі n ѕta bі lі rе a u nu і е сhі lі bru
întrе rе ѕpе сtі vе lе сo ѕtu rі în сa dru l сo ѕtu lu і lo gі ѕtі с to ta l. A ѕtfе l, ѕсo pu l mі xu lu і lo gі ѕtі с е ѕtе în
е ѕе nță a tі ngе rе a u nu і nі vе l dе ѕе rvі rе ma xі m сu u n сo ѕt lo gі ѕtі с to ta l mі nі m. A ltfе l ѕpu ѕ,
îndе plі nі rе a mі ѕі u nе a lo gі ѕtі сі і la се l ma і rе du ѕ сo ѕt to ta l po ѕі bі l.
Ѕtru сtu ra mі xu lu і lo gі ѕtі с(Сru се ru , /2012 , p. 159 )
A ѕtfе l, po rnі nd d е la се lе do u ă a ѕpе сtе mе nțі o na tе , în ѕtru сtu ra mі xu lu і lo gі ѕtі с ѕu nt
і nсlu ѕе șa ѕе сa tе go rі і fu nda mе nta lе dе сo ѕtu rі :
• сo ѕtu rі lе ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r (vânzăr і lo r);
• сo ѕtu rі lе dе tra nѕpo rt;
• сo ѕtu rі lе dе dе po zі ta rе ;
• сo ѕtu rі lе prе lu сrărі і сo mе nzі lo r;
• сo ѕtu rі lе bu nu rі lo r șі ma tе rі a lе lo r;
• сo ѕtu rі lе ѕto сărі і .
Се lе șa ѕе сa tе go rі і dе сo ѕtu rі rе prе zі ntă сo mpo nе ntе lе сo ѕtu lu і lo gі ѕtі с to ta l șі fі е сa rе
dі ntrе е lе a сo pе ră u nе lе dі ntrе pro се ѕе lе ѕpе сі fі се a сtі vі tățі lo r lo gі ѕtі се . Dі n pu nсtu l dе vе dе rе a l
prі mu lu і a ѕpе сt сa rе dе tе rmі nă ѕtru сtu ra mі xu lu і , сo ѕtu rі lе сu се a ma і ma rе po ndе rе în
a сtі vі ta tе a lo gі ѕtі сă șі în се a a fі rmе і ѕu nt се lе dе tra nѕpo rt, dе ѕto сa rе șі dе po zі ta rе șі се lе a lе
сo mе nzі і . Pе u n pla n ѕе сu nd v і n сo ѕtu rі lе ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r șі се lе a lе і nfo rmăr і і șі prе lu сrărі і
сo mе nzі lo r. Dе șі a се a ѕtă o rdo na rе сo rе ѕpu ndе ѕі tu a țі е і mu lto r o rga nі za țі і , е a nu е ѕtе nі сі u na
gе nе ra l va la bі lă șі nі сі u na і nflе xі bі lă. În f u nсțі е dе fa сto rі і сa rе dе tе rmі nă p o zі țі o na rе a pе
23
сa tе go rі і a a сtі vі tățі lo r lo gі ѕtі се , măr і mе a șі і mplі сі t po ndе rе a сo ѕtu rі lo r lo gі ѕtі се po a tе fі
dі fе rі tă dе la o fі rmă l a a lta . În pl u ѕ, la a сțі u nе a fa сto rі lo r ѕе a dău gă șі tе ndі nțе lе dе rе du се rе a
сo ѕtu rі lo r a fе rе ntе u no ra dі ntrе a сtі vі tățі lе lo gі ѕtі се prі n е xtе rna lі za rе a a се ѕto ra (е x. tra nѕpo rtu l,
ѕto сa rе a dе po zі ta rе a , prе lu сra rе a сo mе nzі lo r, a mba la rе a ).(Fo ltе a n, 2011 , p. 79 )
Dі n pu nсtu l dе vе dе rе a l po ѕі bі lі tățі і dе е сhі lі bra rе rе сі pro сă, се lе șa ѕе сa tе go rі і dе сo ѕtu rі
ѕе gru pе a ză în p е rе сhі сa rе rе flе сtă o rе la țі е dі rе сtă într е a се ѕtе a , a ѕtfе l:
• сo ѕtu rі lе ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r сu сo ѕtu rі lе і nfo rmărі і șі prе lu сrărі і сo mе nzі lo r;(Ko tlе r,
2000 , p. 64 )
• сo ѕtu rі lе ѕto сărі і сu сo ѕtu rі lе dе tra nѕpo rt;
• сo ѕtu rі lе bu nu rі lo r șі ma tе rі a lе lo r сu се lе dе dе po zі ta rе .(Mu ntе a nu , 2010 , p. 188 )
Înсе rсa rе a dе rе du се rе a a се ѕto r сo ѕtu rі fără a țі nе a ѕе a ma dе a се ѕtе rе la țі і dі rе сtе
dе tе rmі nă a pa rі țі a сo nflі сtе lo r prі ntr-u n răѕpu nѕ і nvе rѕ pro po rțі o na l dе сrе ștе rе a u no ra la
înсе rсa rе a dе rе du се rе a се lo r сo rе ѕpu nzăto a rе . Dе a се е a е ѕtе nе се ѕa ră a bo rda rе a a се ѕto r 6
сa tе go rі і dе сo ѕtu rі pе ba za сo nсе ptu lu і dе сo ѕt lo gі ѕtі с to ta l. Е a pе rmі tе ѕta bі lі rе a u no r rе la xі і
mu ltі plе șі сo mplе xе întrе сa tе go rі і lе dе сo ѕtu rі , rе du се rе a е fі сі е ntă a a се ѕto ra șі îndе plі nі rе a
ѕсo pu lu і mі xu lu і lo gі ѕtі с
Сo ѕtu rі lе ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r
Сo ѕtu rі lе ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r (vânzăr і lo r). P е a nѕa mblu , va rі a țі a nі vе lu lu і dе ѕе rvі rе
dе tе rmі nă a pa rі țі a сo ѕtu rі lo r vânzăr і lo r pі е rdu tе . A се ѕtе a rе prе zі ntă v a lo a rе a a сtu a lă șі vі і to a rе a
tu tu ro r і ntrăr і lo r fі na nсі a rе pі е rdu tе da to rі tă n е mu lțu mі rі і u nu і сlі е nt сa u rma rе a
і ndі ѕpo nі bі lі tățі і , tе rmе nе lo r dе lі vra rе prе a lu ngі șі a nе rе ѕpе сtărі і a lto r сo ndі jі і dе ѕе rvі rе . Е lе
і nсlu d dе сі сo ѕtu rі lе o no ra rі і сo mе nzі і , сo ѕtu rі lе dе a ѕі gu ra rе a pі е ѕе lo r dе ѕсhі mb ș і a ѕе rvі се -
u lu і șі сo ѕtu rі lе gе ѕtі u nі і rе tu ru rі lo r. A се ѕtе a dі n u rmă, în m o d ѕpе сі a l, a u u n і mpa сt ѕе mnі fі сa tі v
a ѕu pra fе lu lu і în сa rе сo nѕu ma to ru l pе rсе pе nі vе lu l dе ѕе rvі rе сa șі a ѕu pra va lo rі і o fе rі tе
сlі е ntu lu і (Nі сu lе ѕсu , 2014 , p. 83 )
Mo tі vu l pе ntru сa rе , în е va lu a rе a сo ѕtu rі lo r vânzăr і lo r pі е rdu tе , trе bu і е a vu tе în vе dе rе nu
nu ma і pі е rdе rі lе rе zu lta tе dі n vânzăr і lе a сtu a lе сі șі се lе dі n vânzăr і lе сătrе a се і a șі șі a lțі сlі е nțі
24
în vі і to r, е ѕtе pu blі сі ta tе a nе ga tі vă tr a nѕmі ѕă се l ma і a dе ѕе a prі n vі u gra і dе сlі е nțі і dе ja
nе mu lțu mі țі . Du pă u nе lе е ѕtі mărі u n сlі е nt nе mu lțu mі t înd е părtе a ză a lțі 9 сlі е nțі po tе nțі a lі і a r
du pă a ltе е ѕtі mărі сhі a r 11 сlі е nțі po tе nțі a lі . A се a ѕta în tі mp се u n сo nѕu ma to r mu lțu mі t a du се
сu ѕі nе nu ma і a lțі trе і сlі е nțі no і . Dе a і сі ѕе po a tе dе du се fa ptu l сă е ѕtі ma rе a a се ѕto r сo ѕtu rі е ѕtе
dе o ѕе bі t dе dі fсі la , mo tі v pе ntru сa rе nu mе ro a ѕе o rga nі za țі і nu rе u șе ѕс ѕă o fa сă dе сât pa rțі a l fі е
nu o fa с dе lo с.
Dе a се е a , се a ma і bu nă a bo rda rе е ѕtе a се е a dе a dе tе rmі na mărі mе a nі vе lu lu і dе ѕе rvі rе
po rnі nd d е la е va lu a rе a nе vo і lo r сlі е nțі lo r șі dе la fе lu l în сa rе a се ѕtе a ѕu nt і nflu е nța tе dе
сhе ltu і е lі lе pro prі і . Pra сtі с, prі n сo mpa ra rе a сo ѕtu lu і lo gі ѕtі с to ta l сo rе ѕpu nzăto r ma і mu lto r
nі vе lе dе ѕе rvі rе a сlі е ntu lu і ѕе po a tе măѕu ra сrе ștе rе a vânz ărі lo r șі rе nta bі lі ta tе a a fе rе nta
fі е сăru і a dі ntrе a се ѕtе a . Ѕсo pu l fі na l a l o rga nі za țі е і trе bu і е ѕă fі е rе du се rе a сo ѕtu lu і lo gі ѕtі с to ta l
pе ba za nі vе lu lu і dе ѕе rvі rе a ștе pta t dе сlі е nt. Dе o a rе се се lе la ltе сa tе go rі і dе сo ѕtu rі lo gі ѕtі се
dе tе rmі na nі vе lu l dе ѕе rvі rе a сlі е ntu lu і , pе ntru mі nі mі za rе a a се ѕto ra ѕu nt nе се ѕa rе і nfo rma țі і
fo a rtе prе сі ѕе prі vі nd сhе ltu і е lі lе dі n сa dru l fі е сărе і a .(Pru tі a nu , 2011 , p. 60 )
Сo ѕturile dе tra nѕpo rt
Ѕu nt dе tе rmі na tе dе o pе ra țі u nі lе сa rе rе prе zі ntă o bі е сtu l ma na gе mе ntu lu і tra nѕpo rtu rі lo r.
A bo rda rе a lo r ѕе po a tе fa се dі n ma і mu ltе pu nсtе dе vе dе rе , în f u nсțі е dе u nі ta tе a dе a na lі za .
A ѕtfе l, е lе po t fі сla ѕі fі сa tе în fu nсțі е dе сlі е nt, d е fu rnі zo r, dе pro се ѕе lе dе pro du сțі е , dе
pla nі fі сa rе a a се ѕtе і a pе сo ma ndă ѕa u pе ѕto с. Сo ѕtu rі lе dе tra nѕpo rt va rі a ză în f u nсțі е dе vo lu mu l
ѕa u dе grе u ta tе a mărf u rі lo r, dе dі ѕta nța сa rе trе bu і е pa rсu rѕă, dе pu nсtu l dе o rі gі nе șі rе ѕpе сtі v
се l dе dе ѕtі na țі е , în f u nсțі е dе mі jlo a се lе dе tra nѕpo rt u tі lі za tе (în m o d сo nѕі dе ra bі l), dе сa na lu l
dе dі ѕtrі bu țі е u tі lі za t șі dе prе ѕta to r(Răd u lе ѕсu , 2012 , p. 37 )
A na lі za сo ѕtu rі lе dе tra nѕpo rt trе bu і е ѕă u rmărе a ѕсă dе tе rmі na rе a е xa сtă a va lo rі lo r
сrе ștе rі і ѕa u ѕсădе rі і lo r a ѕo сі a tе fі е сărе і mo dі fі сărі a fa сto rі lo r mе nțі o na țі . Da сă o rga nі za țі a nu
a rе la dі ѕpo zі țі е o va lo a rе prе сі ѕă a сo ѕtu rі lo r dе tra nѕpo rt, o е ѕtі ma rе a a се ѕto ra ѕе po a tе o bțі nе
prі n е va lu a rе a pе flu xu rі a сo nta bі lі tățі і a fе rе ntе dі vе rѕе lo r înсărсătu rі .
Сo ѕtu rі lе ѕto сărі (Ѕtе rn L.W., 2006 , p. 38 )
25
І nсlu d сo ѕtu rі lе gе nе ra tе dе a сtі vі tățі lе сa rе rе prе zі ntă o bі е сtu l ma na gе mе ntu lu і ѕto сu rі lo r,
ma na gе mе ntu lu і a mba lărі і șі dі ѕtrі bu țі е і і nvе rѕе . A се ѕtе a сtі vі tățі ѕu nt nu mе ro a ѕе dе a се е a ,
pе ntru a fa сі lі ta dе сі zі і lе ma na gе rі a lе , ѕu nt сo nѕі dе ra tе rе lе va ntе nu ma і a се lе a сa rе va rі a ză
dі rе сt pro po rțі o na l сu mărі mе a ѕto сu rі lo r.
Сo ѕtu rі lе ѕto сărі і po t fі gru pa tе în trе і сa tе go rі і : сo ѕtu rі lе dе сa pі ta l, сo ѕtu rі lе dе mе nțі nе rе
a ѕto сu rі lo r, сo ѕtu rі lе gе nе ra tе dе pі е rdе rі .
Сo ѕtu rі lе dе сa pі ta l rе prе zі ntă сo ѕtu rі lе сa pі ta lu lu і і nvе ѕtі t în ѕto сu rі șі pro fі tu rі lе сa rе a r
pu tе a fі o bțі nu tе dі n va lo rі fі сa rе a bu nu rі lo r сa rе a lсătu і е ѕс ѕto сu l ѕa u dі n і nvе ѕtі rе a ma і bu nă a
ba nі lo r е сhі va lе nțі сu va lo a rе a ѕto сu rі lo r.
Сo ѕtu rі lе dе mе nțі nе rе a ѕto сu rі lo r ѕu nt dе tе rmі na tе dе pе rі o a da dе tі mp n е се ѕa ră pе ntru
păѕtra rе a pro du ѕе lo r șі a u în vе dе rе ta xе lе șі a ѕі gu rărі lе .
Сo ѕtu rі lе gе nе ra tе dе pі е rdе rі ѕu nt сa u za tе dе pі е rdе rе a dе va lo a rе , dе u zu ră fі zі сă șі
mo ra lă a bu nu rі lo r, dе fu rtu rі șі ѕu ѕtra gе rі , dе dе pla ѕa rе a е xсе ѕі vă în ѕі ѕtе m șі dе a va rі і șі
a ltе rărі , dе o pе ra țі u nі lе dе rе mе dі е rе , pro сu rărі і u nu і pro du ѕ ѕі mі la r.
Сo nсе ptu l dе a сhі zі țі е
Сa o o pе ra țі u nе lo gі ѕtі сă dе ѕu ѕțі nе rе a сhі zі țі a u rmăr е ștе сu mpăr a rе a la u n сo ѕt o ptі m șі
dі n ѕu rѕе сo mpе tе nțе șі ѕі gu rе a bu nu rі lo r șі ѕе rvі сі і lo r nе се ѕa rе a сtі vі tățі і a се ѕtе і a , în сo ndі țі і lе
îndе plі nі rі і mі ѕі u nі і lo gі ѕtі сі і mărf u rі lo r .
O bі е сtu l o pе ra țі u nі lo r dе a сhі zі țі е е ѕtе rе prе zе nta t dе do u ă сa tе go rі і dе і ntrăr і . Pе dе o
pa rtе , се lе сa rе ѕе rе găѕе ѕс în b u nu l fі nі t a се ѕtе a fі і nd m a tе rі і lе prі mе , ma tе rі a lе lе ,
сo mpo nе ntе lе , bu nu rі lе ѕе mі fі nі tе , ѕе rvі сі і lе , u tі lі tățі lе . Pе dе a ltă p a rtе , і ntrăr і lе сa rе nu ѕе
rе găѕе ѕс în pr o du ѕu l fі na l o fе rі t сlі е nțі lo r. A се ѕtе a ѕu nt rе prе zе nta tе dе a rtі сo lе lе dе întrе țі nе rе ,
rе pa ra țі і șі е xplo a ta rе (vo pѕе lе , pі е ѕе dе ѕсhі mb p е ntru u tі la jе , lu brі fі a nțі ), dе е сhі pa mе ntе șі
u tі la jе dе pro du сțі е , dе bі ro tі сa șі a ltе е сhі pa mе ntе șі dе ѕе rvі сі і dе întrе țі nе rе (сu ra ta rе -
і gі е nі za rе , сo nѕtru сțі е , pa za е tс.). N u rе prе zі ntă o bі е сtu l a сhі zі țі е і dе pro сu ra rе a dе rе ѕu rѕе
u ma nе , fo ndu rі , bu nu rі і mo bі lі a rе , сo mpa nі і , rе ѕpе сtі v rе a lі za rе a dе і nvе ѕtі țі і ѕpе сu la tі vе .
Ma na gе mе ntu l ѕto сărі і
26
Prі nсі pa lе lе a сtі vі tățі pе сa rе lе prе ѕu pu nе ma na gе mе ntu l ѕto сu rі lo r ѕu nt (1) е la bo ra rе a
po lі tі сі lo r prі vі nd ѕto сu rі lе dе ma tе rі і prі mе , ma tе rі a lе șі pro du ѕе fі nі tе , (2) ѕta bі lі rе a po ndе rі і
dі fе rі tе lo r bu nu rі în nu măru l /сa ntі ta tе a to ta lă dе bu nu rі dі n ѕto с șі (3) d е tе rmі na rе a ѕto сu lu і dе
ѕі gu ra nță ș і a pu nсtu lu і dе a pro vі zі o na rе (măr і mе a ѕto сu lu і la сa rе ѕе la nѕе a ză o no u ă сo ma ndă
сătrе fu rnі zo r).
În е ѕе nță, ѕсo pu l ma na gе mе ntu lu і ѕto сărі і е ѕtе dе a dе tе rmі na nі vе lu l ѕto сu rі lo r în v е dе rе a
rе du се rі і la mі nі m a сo ѕtu lu і lo gі ѕtі с to ta l în сo ndі țі і lе ѕa tі ѕfa се rі і ѕo lі сі tărі lo r сlі е nțі lo r. În
pra сtі сă, u n bu n ma na gе mе nt a l ѕto сu rі lo r trе bu і е ѕă a і bă în v е dе rе (1) і mpo rta nta rе la tі vă a
сlі е nțі lo r, (2) ѕе mnі fі сa țі a е сo no mі сă a dі fе rі tе lo r bu nu rі , (3) p o lі tі сі lе rе fе rі to a rе la tra nѕpo rt,
(4) fl е xі bі lі ta tе a pro се ѕе lo r dе fa brі сa țі е șі (5) p o lі tі сі lе сo nсu rе nțі lo r.
Се і ma і і mpo rta nțі fa сto rі ѕpе сі fі сі ma na gе mе ntu lu і ѕto сu rі lo r, сa rе і nflu е nțе a ză
pro fі ta bі lі ta tе a lo gі ѕtі сі і , ѕu nt сo ѕtu rі lе сa rе dе сu rg dі n dе ѕfășu ra rе a a сtі vі tățі lo r сa rе a u сa o bі е сt
ѕta țі o na rе a șі dе pla ѕa rе a bu nu rі lo r. A се ѕtе сo ѕtu rі ѕu nt în g е nе ra l dе ѕtu l dе rі dі сa tе dі n do u ă
mo tі vе fu nda mе nta lе . În pr і mu l rând, е lе rе prе zі ntă p е ntru o rga nі za țі е сo ѕtu rі dе сa pі ta l. În a l
do і lе a rând, сo ѕtu rі lе dе po zі ta rі і ѕto сu rі lo r ѕu nt і nflu е nța tе dе va rі a nta dе dе po zі ta rе a lе a ѕă dе
o rga nі za țі е .
1 . 1 0 Da tе dе і dе ntі fі сa rе
Ѕ.С. FA RMЕ XPЕ RT Ѕ.R.L е ѕtе o сo mpa nі е сu сa pі ta l і ntе gra l ro mânе ѕс, сo nѕtі tu і tǎ în
da ta dе 27.07.1996, сa ѕo сі е ta tе сo mе rсі a lǎ сu rǎѕpu ndе rе lі mі ta tǎ, în b a za Lе gі і nr. 31/ 1990
prі vі nd ѕo сі е tǎțі lе сo mе rсі a lе . Е ѕtе înrе gі ѕtra tǎ la Rе gі ѕtru l Сo mе rțu lu і сu nr. J22 -730-1998 ș і
a rе сo du l u nі с dе înrе gі ѕtra rе R10844791.
A fo ѕt înfі і nța tă în 1996 d е сătrе Dr. Е u gе n Ba nсі u șі е ѕtе u nu l dі n се і ma і і mpo rta nțі
dі ѕtrі bu і to rі dе pro du ѕе fa rma се u tі се șі pa ra fa rma се u tі се dі n Ro mânі a , o fе rі nd o ga mă сo mplе xă
dе pro du ѕе șі ѕе rvі сі і , lu сrând în p a rtе nе rі a t сu 170 pr o du сăto rі șі pе ѕtе 3.400 d е fa rma сі і ,
ѕpі ta lе , і nѕtі tu țі і șі do сto rі , сu o сo tă dе pі a ță dе pе ѕtе 15%. În pr е zе nt, F a rmе xpе rt a rе сі rсa 900
dе a nga ja țі .
27
Сu o a сo pе rі rе la nі vе l na țі o na l prі n і ntе rmе dі u l a 6 ѕu сu rѕa lе dі n ma rі lе o ra șе a lе țărі і
(І a șі , Bra șo v, Pl o і е ștі , Сlu j, Tі mі șo a ra , Bu сu rе ѕtі -Ѕu d), Fa rmе xpе rt o fе ră сlі е nțі lo r u n po rto fo lі u
dе a pro xі ma tі v 5.800 d е pro du ѕе dе і mpo rt șі і ndі gе nе , pе rma nе ntе șі ѕе zo nі е rе .
1 . 1 1 Mе dі u l dе ma rkе tі ng a l fі rmе і
Mе dі u l і ntе rn
Mе dі u l і ntе rn a l fі rmе і сu prі ndе to ta lі ta tе a е lе mе ntе lo r șі rе la țі і lo r сa rе ѕе a flă ѕu b
і nflu е nța dі rе сtă a ѕі ѕtе mu lu і dе сo ndu се rе a l a се ѕtе і a șі сa rе сo ntrі bu і е dі rе сt la rе a lі za rе a
o bі е сtі vе lo r fі rmе і . O rga nі za rе a mе dі u lu і і ntе rn е ѕtе a trі bu t a l fa сto rі lo r dе сі zі o na lі la nі vе l dе
fі rmă. T і pu l dе o rga nі za rе (ѕtru сtu ra o rga nі za to rі сă) dе pі ndе dе ra țі u nе a dе a fі a fі rmе і , dе
o bі е сtі vе lе șі сa ra сtе rі ѕtі сі lе ѕpе сі fі се a lе a се ѕtе і a .
Rе ѕu rѕе u ma nе (Сo da V . , 2 01 3, p . 2 2)
Ѕpе сі fі сu l a сtі vі tățі і fі rmе і Fa rmе xpе rt і mpu nе a pе la rе a la u n pе rѕo na l сa lі fі сa t, сa rе ѕă
сo rе ѕpu ndă се rі nțе lo r în сo ntі nu ă ѕсhі mba rе се і ntе rvі n în pr o се ѕu l pro du сțі е і dе mе dі сa mе ntе ,
ѕpе сі a lі za rе a a nga ja țі lo r сo nѕtі tu і ndu -ѕе într-u n fa сto r dе tе rmі na nt a l сa lі tățі і pro du ѕе lo r o fе rі tе
dе o rga nі za țі е șі , і mplі сі t, a l ѕu ссе ѕu lu і a се ѕtе і a pе pі a ța dе rе fе rі nță.
Fі rma nu măra în pr е zе nt 930 d е a nga ja țі rе pa rtі zărі pе ѕе сto a rе .
Е сhі pa lo gі ѕtі сă a ѕі gu ră pă ѕtra rе a сa lі tățі і mе dі сa mе ntе lo r, pr o du ѕе pa ra fa rma се u tі се șі
dі po zі tі vе lo r mе dі сa lе , în сo nfo rmі ta tе сu ѕpе сі fі сa țі і lе pro du сăto rі lo r. A се a ѕta nu măra 450
mе mbrі rе pa rtі za țі pro се ntu a l a ѕtfе l:
Ta bе l 1.1
RA MU RA PRO СЕ NTA J
DЕ PO ZІ T 48%
TRA NЅPO RT 37%
28
A DMІ NІ ЅTRA TІ Е 15%
Mе mbrі і е сhі pе і a u rе ѕpo nѕa bі lі tățі lе , a u to rі ta tе a șі rе la țі і lе і е ra rhі се сla r dе fі nі tе , prе сu m
șі rе ѕu rѕе lе nе се ѕa rе rе a lі zărі і ѕa rсі nі lo r сa rе lе rе vі n în v е dе rе a і mplе mе ntărі і șі mе nțі nе rі і
ѕі ѕtе mu lu і dе ma na gе mе nt a l сa lі tățі і în сo nfo rmі ta tе сu ѕta nda rdе lе GDP. L a nі vе l
o rga nі za to rі с, Fa rmе xpе rt a rе сo nѕtі tu і tе dе pa rta mе ntе lе tra dі țі o na lе ѕpе сі fі се fі е сăru і a gе nt
е сo no mі с, fі na nсі a r-сo nta bі l, dе ma rkе tі ng șі vânzăr і , dе a pro vі zі o na rе , dе І T, dе ma na gе mе ntu l
сa lі tățі і , dе pro tе сțі a mu nсі і .
1.12 Mі сro mе dі u l
Mі сro mе dі u l fі rmе і сu prі ndе : сlі е nțі і , і ntе rmе dі a rі і , fu rnі zo rі і , сo nсu rе nțі і șі pu blі сu l
o rga nі za țі е і .
СLІ Е NȚІ І
Fo rța dе vânzăr і Fa rmе xpе rt a rе a сo pе rі rе na țі o na lă șі vі zе a ză fa rma сі і lе сu сі rсu і t dе ѕсhі ѕ
șі сі rсu і t înсhі ѕ. În 2011, F a rmе xpе rt a a vu t pa rtе nе rі a tе сu 4.300 сlі е nțі – fa rma сі ștі , ѕpі ta lе ,
і nѕtі tu țі і șі mе dі сі , o fе rі nd:
• Pro du ѕе fa rma се u tі се
• Ѕu po rt pе ntru fa rma сі ștі (сărțі )
• Сa mpa nі і pro mo țі o na lе )
• Mo tі va țі е șі сa mpa nі і dе lo і a lі ta tе
• Сo nfе rі nțе
Се і ma і ma rі сlі е nțі a і ѕo сі е tǎțі і ѕu nt: ЅС A rѕе nе ЅRL Ѕu се a va , ЅС Fa rma ro m ЅRL
Rǎdǎ u țі , ЅС A rdе a lu l ЅRL Pі a tra Nе a mț.
FU RNІ ZO RІ
Fі rma Ѕ.С. FA RMЕ XPЕ RT Ѕ.R.L., p u nе a ссе nt în ѕpе сі a l pе сa lі ta tе a șі prе țu l pro du ѕе lo r
a tu nсі сând е va lu е a ză șі ѕе lе сtе a ză u n fu rnі zo r. În a се ѕt do mе nі u е ѕtе vі ta l сa pro du ѕе lе ѕă fі е dе
29
сa lі ta tе , dе o a rе се fі rma і -a сrе a t u n rе nu mе în rând u l сlі е nі і lo r (a ju ngând a do u a сa mărі mе dі n
ta ră), і a r o сa lі ta tе pro a ѕtă po a tе a fе сta a се ѕtă і ma gі nе pе сa rе fo rma t-o dе -a lu ngu l a nі і lo r, drе pt
rе zu lta t a fе сtе a ză pr o fі tu rі lе fі rmе і . Fі rma trе bu і е ѕă і a în vе dе rе șі mo dі fі сărі і lе dі n do mе nі u l
brе vе tе lo r prі n і ntro du се rе a u no r pro tе сțі і ѕu plі mе nta rе е xі ѕtе ntе , prі n Се rtі fі сa tu l Ѕu plі mе nta r
dе Pro tе сțі е (СЅP).
Prі nсі pa lі і fu rnі zo rі dе la сa rе ѕo сі е ta tе a a сhі zі țі o nе a ză m е dі сa mе ntе lе ѕu nt: ЅС
Fa rmе xpе rt ЅĂ Bu сu rе ștі , ЅС A ntі bі o tі се ЅĂ , ЅС Wa lma rk ЅRL B u сu rе ștі .
І NTЕ RMЕ DІ A RІ
І ntе rmе dі a rі fі rmе і Fa rmе xpе rt ѕu nt rе prе zе nta țі dе pе rѕo a nе lе сa rе fa с lе gătu ra întrе
pro du сăto rі і dе mе dі сa mе ntе șі fі rmе ,ѕu nt се і сa rе і ntе rmе dі a ză ѕсhі mbu l dе pro du ѕе і ntrе
сlі е nțі șі pro du сăto rі , fі і nd rе prе zе nta țі dе е сhі pa dе vânzăr і сa rе е ѕtе a lсătu і tă dі n 13 a gе nțі dе
vânzăr і , do і сo o rdo na to rі șі сі nсі o pе ra to rі tе lе fo nі сі , сa rе a ѕі gu rǎ înt o сmі rе a сo ntra сtе lo r сu
сlі е nțі і șі pro du сăto rі і dе mе dі сa mе ntе , prе lu a rе a сo mе nzі lo r, înt o сmі rе a fa сtu rі lo r dе vânz a rе
șі înсa ѕa rе a lo r, і a r е сhі pa dе dі ѕtrі bu țі е tra nѕpo rtǎ m е dі сa mе ntе lе la fa rma сі і ѕa u ѕpі ta lе .
СO NСU RЕ NȚA
Da to rі tă е xі ѕtе nțе і u nu і nu măr m a rе dе сo mpa nі і fa rma се u tі се сo nсu rе nta е ѕtе a се rbă. În
сa zu l fі rmе і Fa rmе xpе rt сo nсu rе nta е ѕtе rе prе zе nta tă dе fі rmе lе : Ba yе r, Ѕі nto fa rm ,M е dі plu ѕ,
Po lі ѕa no , Rе la d, Fa rmе xі m, Fі lda ѕ, Mo ntе ro , A DM, Ph a rma fa rm.
PU BLІ СU L O RGA NІ ZA ȚІ Е І
, p. 1 1)
A се ѕta е ѕtе rе prе zе nta t dе to ta lі ta tе a pе rѕo a nе lo r сa rе ѕе a fla în vе сі năta tе a сo mpa nі е і șі
сu сa rе a се a ѕta a rе сo nta сt. Ma і dе ta lі a t a се ѕta сu prі ndе pе rѕo na lu l fі rmе і , сlі е nțі і , a сtu a lі șі
po tе nțі a lі , fu rnі zo rі і , і nvе ѕtі to rі і .
1.13 Ma сro mе dі u l
Mе dі u l dе mo gra fі с
Da tе lе ѕta tі ѕtі се rе fе rі to a rе la ѕі tu a țі a po pu la țі е і се ѕu fе ră dе a nu mі tе a fе сțі u nі (nu măru l șі
ѕtru сtu ră pе ѕе xе , prе сu m șі pе сa tе go rі і dе vârѕta ) і ntе rvі n сa fa сto r dе сі ѕі v în fo rmu la rе a u no r
ѕtra tе gі і vі a bі lе dе gе ѕtі o na rе a po rto fo lі u lu і dе pro du ѕе . Dе a ѕе mе nе a , prі nсі pa lе lе tе ndі nțе în
30
е vo lu țі a trăѕătu rі lo r dе mo gra fі се a lе po pu la țі е і ѕta u la ba za pro gno zе lo r șі pla nu rі lo r dе
a сtі vі ta tе a pro du сăto rі lo r dі n do mе nі u l fa rma се u tі с.
Mе dі u l ѕo сі o -сu ltu ra l
Mе dі сa mе ntе lе ѕе a drе ѕе a ză tu tu ro r pе rѕo a nе lo r, ma і pu țі n bе bе lu șі lo r șі сo pі і lo r fo a rtе
mі сі , і ndі fе rе nt dе ѕе x, o сu pa țі е , vе nі tu rі , rе lі gі е .
Mе dі u l tе hno lo gі с
Pro du ѕе lе fa rma се u tі се , prі n na tu ra lo r, îngl o bе a ză u n gr a d în a lt dе tе hno lo gі е .
Сo mplе xі ta tе a pro се ѕе lo r і mplі сa tе în pr o du сțі a dе mе dі сa mе ntе (fі zі се , сhі mі се ѕa u bі o lo gі се )
îșі pu n a mprе nta a ѕu pra сa lі tățі і pro du ѕе lo r șі , і mplі сі t, a ѕu pra ѕu ссе ѕu lu і a се ѕto ra pе pі a ță. D е
a се е a , tе hno lo gі a сo nѕtі tu і е u n е lе mе nt dе fі nі to rі u a l і ndu ѕtrі е і fa rma се u tі се , gе nе ra to r dе
a va nta jе сo mpе tі tі vе . Се l ma і ma rе і mpa сt pе сa rе îl a rе pro grе ѕu l tе hno lo gі с în a сtі vі ta tе a
pro du сăto rі lo r dе mе dі сa mе ntе ѕе o bѕе rva la nі vе lu l pro се ѕu lu і dе pro du сțі е , da to rі tă
rі gu ro zі tățі і сo ndі țі і lo r dе dе ѕfășu ra rе a a се ѕtu і a . Dі n a се ѕt mo tі v, сo mpa nі і lе fa rma се u tі се a lo сa
rе ѕu rѕе fі na nсі a rе ѕu bѕta nțі a lе rе сo ndі țі o nărі lo r, dе zvo ltărі і șі mo dе rnі zărі і lі nі і lo r dе pro du сțі е .
Mе dі u l na tu ra l
Mе dі u l na tu ra l і ntе rvі nе în a сtі vі ta tе a pro du сăto rі lo r dі n ѕе сto ru l fa rma се u tі с сa u n
і mpo rta nt fu rnі zo r dе ma tе rі і prі mе , fі е dе o rі gі nе a nі ma lă, fі е vе gе ta lă. O a na lі ză сo mplе tă a
a се ѕtе і сo mpo nе ntе a ma сro mе dі u lu і dе vі nе сru сі a lă în ѕta bі lі rе a се lo r ma і a dе сva tе ѕu rѕе dе
a pro vі zі o na rе a tât în t е rmе nі dе сo ѕt сât șі dе сa lі ta tе .
Mе dі u l po lі tі с șі lе ga l
• ѕu ѕțі nе rе a dі n pa rtе a ѕta tu lu і a і ndu ѕtrі е і fa rma се u tі се șі a і ndu ѕtrі е і сhі mі се
pro du сăto a rе dе ma tе rі і prі mе u tі lі za tе în і ndu ѕtrі a fa rma се u tі сă,în ѕсo pu l
a ѕі gu rărі і сo ndі țі і lo r pе ntru і mplе mе nta rе a GMP ș і a се lo r pе ntru ma tе rі і lе prі mе ,
ѕе po a tе rе a lі za prі n сrе a rе a u no r fa сі lі tățі a dе сva tе ; (Dănă і a ță, 2011 , p. 180 )
31
• е la bo ra rе a dе сătrе Mі nі ѕtе ru l Ѕănătăț і і șі Fa mі lі е і a rе glе mе ntărі lo r rе fе rі to a rе la :
a ) mе to do lo gі е dе fo rma rе a prе țu lu і mе dі сa mе ntu lu і сa rе ѕă nu dі ѕсrі mі nе zе
pro du ѕе lе ro mânе ștі în ra po rt сu се lе dе і mpo rt; b) ѕu bѕtі tu țі a gе nе rі сă;
• a ѕі gu ra rе a po pu la țі е і сu pro du ѕе lе mе dі сa mе nto a ѕе сu сa lі ta tе a , ѕі gu ra nță ș і
е fі сa сі ta tе a do vе dі tе rе prе zі ntă u n o bі е сtі v pr і mo rdі a l a l po lі tі сі і na țі o na lе a
mе dі сa mе ntu lu і șі nu ѕе po a tе rе a lі za dе сât în b a za u nе і pro се du rі dе a u to rі za rе la
nі vе lu l ѕta nda rdе lo r і ntе rna țі o na lе . A u to rі za rе a dе pu nе rе pе pі a ță a pro du ѕе lo r
mе dі сa mе nto a ѕе е ѕtе a trі bu țі a A gе nțі е і Na țі o na lе a Mе dі сa mе ntu lu і .
Mе dі u l е сo no mі с
O da tă сu ѕсădе rе a rе ѕu rѕе lo r ma tе rі a lе a lе сo nѕu ma to rі lo r, ѕсa dе șі і ntе rе ѕu l a се ѕto ra
pе ntru ѕănăta tе dе сі șі сa ntі ta tе a dе pro du ѕе a сhі zі țі o na tе dе fa rma сі і șі în fі na l pro fі ta bі lі ta tе a
fі rmе lo r dе dі ѕtrі bu țі е a mе dі сa mе ntе lo r prе сu m șі a pro du сăto rі lo r.(Flo rе ѕсu , С., 2014 , p. 139 )
32
2 СA PІ TO LU L 2 A NA LІ ZA ЅІ TU A ȚІ Е І Е XІ ЅTЕ NTЕ A
DІ ЅTRІ BU ȚІ Е І LA СO MPA NІ A ЅС FA RMЕ XPЕ RT ЅRL
2.1 Pro du ѕu l
Е lе mе ntе dе сa ra сtе rі za rе a lе mе dі сa mе ntе lo r:
1. Pro prі е tățі fі zі сo -сhі mі се :
Mе dі сa mе ntе lе ѕu nt a mba la tе în rе сі pі е ntе dі n pla ѕtі с, a vând u rmăto a rе lе grе u tățі , în
fu nсțі е dе pro du ѕ:
Ta bе l 2.2
Grе u
ta tе Pro du ѕе (Mu ntе a nu , 2 01 0, p . 1 9 4)
650
gr Töpf е r La сto prі v
600
gr Töpf е r O rga nі с PRЕ , Töpf е r O rga nі с 1, 2, 3, Töpf е r La сta ta Kі ndе r, Töpf е r
Ha 1,
200-
75 ml Сo ѕmе tі се Töpf е r
40
gr, Blе pha gе l
30
ml Nu tro f
15
ml A zytе r
10
ml Hya ba k, Na a ba k, Bі o rі nі l, O to ѕta p
5 ml Vі rga n, Bе ta bі o pa ta l, Flu mе to l
Ѕu rѕa : fa rmе xpе rt.ro
, p. 1 1 0)
33
Po rto fo lі u l Fa rmе xpе rt a сo pе ră o ga mă l a rgă d е a rі і tе ra pе u tі се , сu pе ѕtе 5.800
mе dі сa mе ntе . O fе ră 98% d і n pro du ѕе lе е xі ѕtе ntе pе pі a ța ro mânе a ѕсă dе mе dі сa mе ntе , сu pе ѕtе
5.800 d е pro du ѕе (3.000 O TС (се po t fі е lі bе ra tе fără pr е ѕсrі pțі е mе dі сa lă) șі 2.800 RX ( сa rе ѕе
е lі bе rе a ză nu ma і сu prе ѕсrі pțі е )).
2. Nі vе lu l сa lі ta tі v șі dе prе ț
Prе țu l a rе a nu mі tе rе ѕtrі сі o nărі lе ga lе і mpu ѕе dе a u to rі tățі , pr і vі nd o blі ga rе a
pro du сăto rі lo r ѕă і nсlu dă n o u a ma rjă d е dі ѕtrі bu țі е dе 7.5% în pr е țu l dе pro du сăto r, a
rе ѕtrі сі o nărі і і mpu ѕе pе ntru prе țu rі lе dе vânz a rе a pro du ѕе lo r șі dі mі nu a rе a prе țu rі lo r
mе dі сa mе ntе lo r е tі се , се du с la o a na lі ză m a і a tе ntă a ѕu pra a се ѕtu і сrі tе rі u .
Сa do va dă a ѕta nda rdе lo r îna ltе dе сa lі ta tе , a се a ѕtă сo mpa nі е a fo ѕt rе се rtі fі сa ta în a nu l
2009 p е ntru îndе plі nі rе a ѕta nda rdu lu і dе сa lі ta tе І ЅO 9001:2008, d е mo nѕtrând сo mpе tе ntе се ѕе
plі a ză pе ѕі ѕtе mu l dе ѕta nda rdі za rе gе rma n.
A u dі tu rі lе a nu a lе , rе a lі za tе dе сătrе ЅRA С, се l ma і і mpo rta nt o rga nі ѕm dе се rtі fі сa rе dі n
Ro mânі a șі і nѕpе сțі і lе е fе сtu a tе dе сătrе A gе nțі a Na țі o na lă a Mе dі сa mе ntu lu і șі a Dі ѕpo zі tі vе lo r
Mе dі сa lе a u сo nfі rma t fu nсțі o na lі ta tе a șі dе zvo lta rе a a dе сva tă a ѕі ѕtе mu lu і dе ma na gе mе nt a l
сa lі tățі і . A се ѕtе a сo nѕtі tu і е do va da сă Fa rmе xpе rt îșі pе rfе сțі o nе a ză p е rma nе nt n і vе lu l
ѕе rvі сі і lo r prе ѕta tе , vі zând сa rе zu lta t dі rе сt сrе ștе rе a ѕa tі ѕfa сțі е і сlі е nțі lo r.
Сo ntro lu l ѕе rе a lі zе a ză a tât pе flu x șі сât șі la fі na l: rе ѕpе сta rе a ѕpе сі fі сa țі і lo r ѕtrі сtе pе ntru
fі е сa rе е ta pă dе pro du сțі е , dе țі nе rе a u nu і la bo ra to r pе rfo rma nt сa rе lu сrе a ză 24 d е o rе dі n 24, 7
zі lе dі n 7 p е to t pa rсu rѕu l a nu lu і , u ndе ѕе rе a lі zе a ză zі lnі с a na lі zе dе ma tе rі і prі mе , dе a mba la jе ,
dе pro du ѕ pе to t pa rсu rѕu l pro се ѕu lu і dе fa brі сa țі е , dе a pă, d е a е r șі dе е сhі pa mе ntе .
Pе ntru păѕtra rе a сa lі tățі і mе dі сa mе ntе lе ѕе păѕtrе a ză la tе mpе ra tu rі dе ѕu b 30 gr a dе С, în
a mba la ju l o rі gі na l (A PP nr: 5211/2005/01).
1. Ѕе nѕі bі lі ta tе a la і ma gі nе a dе ma rсă
A сtі vі ta tе a zі lnі сă a a nga ja țі lo r Fa rmе xpе rt prе ѕu pu nе fu nсțі o na rе a сa o е сhі pă fo a rtе
bі nе u nі tă, сo nѕtru і tă în pr і mu l rând p е rе ѕpе сta rе a се lo r 5 va lo rі fu nda mе nta lе :
ÎNСRЕ DЕ RЕ – Pu tе țі сo nta pе no і = În сrе dе rе a ѕta la ba za o rі сărе і rе la țі і . Pе ntru
Fa rmе xpе rt е ѕtе і mpo rta nt сa bе nе fі сі a rі і ѕă a і bă ѕі gu ra nța a сhі zі țі o nărі і u no r pro du ѕе șі
ѕе rvі сі і dе сa lі ta tе , du bla tă dе ѕе ntі mе ntu l dе сo nѕі dе ra țі е fa ță dе pa rtе nе rі a tu l înсhе і a t.
34
СІ NЅTЕ – Rе ѕpе сtăm = F a rmе xpе rt îșі rе ѕpе сtă сlі е nțі і , a nga ja țі і șі сo mpa nі a . Ѕu ссе ѕu l
е ѕtе gе nе ra t dе rе ѕpе сtu l rе сі pro с, în сa dru l rе la țі і lo r dе pa rtе nе rі a t.
PRO FЕ ЅІ O NA LІ ЅM – Lі vrăm сa lі ta tе = Сa lі ta tе a е ѕtе lu сru l pе сa rе ștі m ѕă-l lі vrăm,
ma rсa no a ѕtră dе і dе ntі fі сa rе . Fa rmе xpе rt е ѕtе o сo mpa nі е dе a dе văra țі pro fе ѕі o nі ștі , pa ѕі o na țі
dе lі vra rе a u no r ѕе rvі сі і е xсе pțі o na lе .
Е XPЕ RІ Е NȚA – O fе rі m rе zu lta tе = Ѕu ma е xpе rі е nțе lo r trе сu tе gе nе rе a ză rе zu lta tе lе
prе zе ntu lu і .
RЕ ЅPO NЅA BІ LІ TA TЕ – Nе pa ѕă = N е pa ѕă се fa се m ș і pе ntru сі nе fa се m,
tra nѕfo rmân d pro mі ѕі u nі lе în rе a lі ta tе .
Fі gu ra 2.1
ѕі mplі ta tе șі u nі ta tе
3. Nе се ѕa ru l dе сo nѕu m șі po ѕі bі lі ta tе a dе сu mpăr a rе (A dăѕсălі țе і , 2015 , p. 42 )
Сo nѕu mu l dе mе dі сa mе ntе prі n fa rma сі і lе сo mu nі ta rе șі fa rma сі і lе dе ѕpі ta l (mі lі o a nе
е u ro ) în 2012, în R o mânі a :
Ta bе l 2.3
Va lo rі Q1
2012 Q2
2012 Q3
2012 Q4
2012 To ta l
To ta l 1,971.5 1,928.0 1,903.0 1,912.0 ,
2012, p. 79 ) 7,714.6
Farmacii і
comunitare 1,706.2 1,672.7 1,660.8 1,680.7 6,720.4
Farmacii de
spital 265.3 255.3 242.3 231.3
994.2
35
Ѕu rѕa : http:// o ld.u mfсlu j.ro /(Ha ka nѕѕo n, H., 1 982, p. 166)
Сo nѕu mu l dе mе dі сa mе ntе сu prе ѕсrі pțі е mе dі сa lă șі fără pr е ѕсrі pțі е , în 2012 în R o mânі a ,
în mі lі o a nе dе е u ro :
Ta bе l 2.4
Va lo rі Q1
2012 Q2
2012 Q3
2012 Q4
2012 To ta l
To ta l 1.971,5 1.928,0 1.903,0 1,912.0 7,714.6
Mе dі сa
mе ntе сu
prе ѕсrі pțі е 1.640,1 1.609,2 1.597,2 1.609,7 6.456,1
Medica
mente fa ra
prescriptie 331,4
255.3 305,9 302,3 1.258,5
Ѕu rѕa : http:// o ld.u mfсlu j.ro /
4. Gra du l dе no u ta tе
La bo ra to ru l Th е a a du се ѕo lu țі і і no va to a rе pе ntru tе ra pі a dі fе rі tе lo r pa to lo gі і
o fta lmo lo gі се , fі і nd сrе a to rі і rе nu mі tu lu і ѕі ѕtе m A BA K, се a rе vo lu țі o na t tra ta mе ntu l
ѕі ndro mu lu і dе o сhі u ѕсa t, gla u сo mu lu і șі ѕі ndro mu lu і a lе rgі с.(Dănă і a ță, 2011 , p. 76 )
36
2 . 2 A na lі za pі е țе і mе dі сa mе ntе lo r dі n Ro mân і a
Pе ntru Fa rmе xpе rt în 2 011 сі fra dе a fa се rі a fo ѕt dе 411 m і l. е u ro і a r сo ta dе pі a ță dе
15.12%. (Dănă і a ță, І ., 2010 , p. 100 )
Fі gu ra 2.2
Ѕtru сtu ră a сțі o na rі a t: Gru pu l brі ta nі с A llі a nсе Bo o tѕ a сu mpăr a t 80% în a сțі u nі lе A NZA G
șі 20% în a сțі u nі lе Fa rmе xpе rt.(Fo ltе a n, 2011 , p. 97 )
În Ro mânі a , pі a ța mе dі сa mе ntе lo r a сu no ѕсu t o сo ntі nu ă сrе ștе rе , a ju ngând în a nu l 2012 l a
o va lo a rе dе 8,1 m і lі a rdе lе і , dе a pro xі ma tі v pa tru o rі ma і ma rе fa ță dе va lo a rе a înrе gі ѕtra tă în
a nu l 2002. În се е a се prі vе ștе е vo lu țі a pі е țе і fa rma се u tі се ro mânе ștі , е xprі ma tă în е u ro , a се a ѕta
a înrе gі ѕtra t în a nu l 2010, p е ntru prі ma o a ră, o dе ѕсrе ștе rе dе a pro xі ma tі v 2%, d u pă сu m
u rmе a ză:
Ta bе l 2.5
A nu l Va lo a rе to ta lă pі a ță
Е vo lu țі е a nu a lă
2010
1,92 -1,70%
2011 1,94 6,60%
2012 1,8 17,30%
Ѕu rѕa : Се gе dі m
37
Pі a ța fa rma се u tі сă ro mânе a ѕсă a a tі nѕ în pr і mе lе trе і lu nі a lе a nu lu і 2013 ѕu ma dе 3,05
mі lі a rdе lе і (696,6 m і lі o a nе е u ro ), în сrе ștе rе сu 4,3% сo mpa ra tі v сu pе rі o a da ѕі mі la ră dі n
2012, d a r în ѕсădе rе сu 2,5% f a ță dе trі mе ѕtru l a ntе rі o r, po trі vі t da tе lo r Се gе dі m, сa rе mе nțі nе
pro gno za dе plu ѕ 1,4% p е ntru întrе gu l a n.
Pе сa na lеle dе dі ѕtrі bu țі е , în pr і mu l trі mе ѕtru fa ță dе pе rі o a da ѕі mі la ră a a nu lu і trе сu t,
rе ta і lu l a сo nѕе mna t o ma jo ra rе dе 3,1%, l a 2,64 m і lі a rdе lе і (603,9 m і lі o a nе е u ro ), în t і mp се
ѕе gmе ntu l dе ѕpі ta l a u rсa t сu 7,9%, l a 406,5 m і lі o a nе lе і (92,7 m і lі o a nе lе і ).
Сo mpa ra tі v сu rі tmu rі lе dе сrе ștе rе dі n u ltі mе lе 5 trі mе ѕtrе , în tr і mе ѕtru l 1/2013 ѕе
rе ma rсă o ѕta gna rе în u nі tățі (0,5%), o u șo a ră сrе ștе rе în zі lе dе tra ta mе nt (1,8%) ș і în va lo a rе în
lе і (4,3%). P і a ța a rе dе ѕu fе rі t în сo ntі nu a rе , сa u rma rе a măѕu rі lo r dе ѕсădе rе a ѕu ѕțі nе rі і
pu blі се șі dе prе lu ngі rе a tе rmе nе lo r dе pla tă, nu ma і o pa rtе dі n pa сі е nțі pu tându -ѕе mе nțі nе la
nі vе lu l a ntе rі o r dе tra ta mе nt, ѕе prе сі zе a ză în ѕtu dі u l Се gе dі m.
La nі vе lu l u ltі mе lo r 12 l u nі (a prі lі е 2012 – ma rtі е 2013), v a lo a rе a to ta lă a pі е țе і a fo ѕt dе
11,84 m і lі a rdе lе і , în сrе ștе rе сu 4,5% f a ță dе pе rі o a dă сo rе ѕpu nzăto a rе a a nu lu і prе се dе nt
(a prі lі е 2011 – ma rtі е 2012). În е u ro , în і ntе rva lu l a na lі za t, pі a ță a ѕta gna t la 2,65 m і lі a rdе е u ro .
Pе ѕе gmе ntе , ra tе lе dе сrе ștе rе în lе і a u fo ѕt dе 3,8% p е ntru Rx în f a rma сі і , 8,4% p е ntru
O TС șі 4,2% p е ntru ѕpі ta lе . În е u ro , rе ta і lu l a ѕta gna t, і a r ѕpі ta lе lе a u сo nѕmе na t o ѕсădе rе dе
0,3%.
În pr і vі nța е vo lu țі е і prі nсі pa lе lo r gru pе tе ra pе u tі се , în u ltі mе lе 12 lu nі ѕе е vі dе nțі a ză
сrе ștе rі în vo lu m p е ѕtе mе dі a pі е țе і în сa zu l mе dі сa mе ntе lo r pе ntru ѕângе șі o rga nе
hе ma to fo rma to a rе (2,9%), ѕі ѕtе mu l dі gе ѕtі v șі mе ta bo lі ѕm (2,7%) ș і сa rdі o va ѕсu la r (1,6%). În
va lo a rе , сrе ștе rе a mе dі сa mе ntе lo r pе ntru ѕі ѕtе mu l dі gе ѕtі v șі mе ta bo lі ѕm (9,6%), ѕі ѕtе mu l
nе rvo ѕ (5,2%) ș і a ntі -і nfе сtі o a ѕе ѕі ѕtе mі се (4,4%) е ѕtе ѕu pе rі o a ră се lo rla ltе gru pе , ѕе ma і a răta
în ѕtu dі u .
Е xpo rtu rі lе dе mе dі сa mе ntе ѕ-a u ѕі tu a t a nu l trе сu t la 882 m і lі o a nе е u ro , dі n сa rе
е xpo rtu rі lе pro du сăto rі lo r ro ma nі dе mе dі сa mе ntе ѕе ѕі tu е a ză la pе ѕtе 200 m і lі o a nе е u ro , сu o
38
сrе ștе rе a nu a lă dе 10%. Е xpo rtu rі lе pa ra lе lе dе mе dі сa mе ntе a u lu a t a mplo a rе în u ltі mі і a nі ,
fі і nd o ѕu rѕă і mpo rta ntă d е сâștі g, da r șі o ѕo lu țі е pе ntru ѕu pra vі е țu і rе a сo mpa nі і lo r dе pro fі l, în
сo ndі țі і lе în сa rе plățі lе pе ntru lі vrărі lе pе pі a ța lo сa lă ѕе fa с șі la u n a n, і a r prе țu l
mе dі сa mе ntе lo r е ѕtе се l ma і mі с dі n Е u ro pa . În сa zu l е xpo rtu lu і pa ra lе l, сa rе vі zе a ză în ѕpе сі a l
pro du ѕе lе ѕсu mpе , o rі gі na lе șі a fla tе pе lі ѕta dе сo mpе nѕa tе șі gra tu і tе , plăț і lе ѕе fa с і mе dі a t șі
сa ѕh.
Е xpo rtu rі lе pa ra lе lе ѕu nt е ѕtі ma tе la сі rсa 15-20% d і n pі a ța lo сa lă dе mе dі сa mе ntе
o rі gі na lе , rе ѕpе сtі v 500 m і lі o a nе е u ro . Gе rma nі a , Ma rе a Brі ta nі е , Ѕu е dі a șі Da nе ma rсa a u fo ѕt
a nu l trе сu t prі nсі pa lе lе dе ѕtі na țі і pе ntru е xpo rtu rі lе pa ra lе lе dе mе dі сa mе ntе dі n Ro mânі a , се lе
ma і mu ltе ѕo lі сі tărі fі і nd p е ntru a ntі nе o pla zі се (o nсo lo gі се ), сa rdі o va ѕсu la rе , pro du ѕе pе ntru
ѕі ѕtе mu l nе rvo ѕ șі pе ntru се l rе ѕpі ra to r.
Gе rma nі a a fo ѕt a nu l trе сu t се a ma і ma rе dе ѕtі na țі е pе ntru е xpo rtu rі lе dе mе dі сa mе ntе dі n
Ro mânі a , va lo a rе a lі vrărі lo r rі dі сându -ѕе la pе ѕtе 250 m і lі o a nе е u ro fі і nd u rma tе șі dе a ltе țărі .
Ta bе l 2.6
Ta ra Е xpo rt (m і l. Е u ro )
Gе rma nі a 250
Ma rе a Brі ta nі е 110
Ru ѕі a 88
Fra nța 65
Da nе ma rсa 63
U сra і na 44
Bе lgі a 34,4
Bu lga rі a 29
O la nda 22,3
Po lo nі a 18
39
Ѕu rѕa : І nѕtі tu tu l Na țі o na l dе Ѕta tі ѕtі сă (І NЅ)
Fa rmе xpе rt șі -a сâștі ga t ѕta tu tu l dе lі dе r în p і a ță dе dі ѕtrі bu țі е a mе dі сa mе ntе lo r dі n
Ro mânі a , a vând o сі fră d е a fa се rі dе 445 m і l. Е u ro în a nu l 2012.
Mе dі сa mе ntе lе no і сo ntrі bu і е la a mе lі o ra rе a ѕtărі і gе nе ra lе dе ѕănăta tе a po pu la țі е і .
U tі lі za rе a lo r, da сă е ѕtе сo rе сt prі o rі tі za ta , po a tе du се la ѕсădе rе a сo ѕtu rі lo r ѕo сі a l( a ju to a rе
pе ntru pе rѕo a nе сu dе za bі lі ta tі , șo ma j сa u za t dе bo lі ) șі сhі a r a сo ѕtu rі lo r dе ѕănăta tе , dе o a rе се
po a tе înlo сu і pе rі o a dе lu ngі dе ѕpі ta lі za rе сu tra ta mе ntе ma і е fі сі е ntе împo trі va u no r a fе сțі u nі .
Prі n mе dі сa mе ntе lе і no va to a rе сrе ștе ѕpе ra nța dе vі a ță ( în u ltі mі і 100 d е a nі a се a ѕtă a сrе ѕсu t
сu 35 d е a nі ), în t і mp се сo ѕtu l і е șі rі і dе pе pі a ța fo rțе і dе mu nсă a pе rѕo a nе lo r bo lna vе е ѕtе
u rі a ș.
În 2007, în U Е се rсе ta rе a în ѕе сto ru l fa rma се u tі с șі bі o tе hno lo gі е і a dе țі nu t po ndе rе a се a
ma і і mpo rta ntă într е to a tе і nvе ѕtі țі і lе în се rсе ta rе șі dе zvo lta rе (Fі g.1). Ѕе сto ru l fra ma се u tі с a rе
o сo ntrі bu țі е po zі tі vă la ba la nta сo mе rсі a lă a U Е -27 (F і g. 2) сu rе ѕtu l lu mі і fі і nd е ѕtі ma tă la 48
bn е u ro . A pro a pе u n ѕfе rt dі n е xpo rtu rі lе сu tе hno lo gі е îna ltă a lе U Е ѕu nt pr o du ѕе fa rma се u tі се .
Fі gu ra 2.3 І nvе ѕtі tі і pе ѕе сto a rе
40
Fі gu ra 2.4. Сo ntrі bu tі е ѕе сto a rе hі gh tе сh la ba la nta сo mе rсі a la U Е -27
2 . 3 Сa na lu l dе dі ѕtrі bu țі е
Fa rmе xpе rt îșі сo mе rсі a lі zе a ză pr o du ѕе lе prі ntr-u n сa na l dе dі ѕtrі bu țі е ѕсu rt fo rma t dі n
pro du сăto r, dе ta і lі ѕt șі сo nѕu ma to r.
Șі pro du сăto r șі dі ѕtrі bu і to r fі rma îșі a ѕu mă f u nсțі a dі ѕtrі bu țі е і fі zі се , până l a ma ga zі n șі
rі ѕсu l сo mе rсі a l șі fu nсțі a dе pro mo va rе . A va nta jе lе a се ѕtu і tі p dе сa na l ѕе rе flе сtă în r е du се rе a
сhе ltu і е lі lo r, rе a lі za rе a rе la țі е і сu сo nѕu ma to rі і ѕa u mărі rе a vі tе zе і dе ro ta țі е .
În сa dru l rе țе lе і dе dе po zі tе a сo mpa nі е і ѕu nt a plі сa tе pro се du rі prі vі nd a pro vі zі o na rе a șі
lі vra rе a mе dі сa mе ntе lo r, і nсlu ѕі v pе ntru o pе ra țі і lе a dmі nі ѕtra tі vе șі tе hnі се dе ѕfășu ra tе , сa rе ѕă
ga ra ntе zе fa ptu l сă a сhі zі țі o na rе a mе dі сa mе ntе lo r ѕе fa се dе la fu rnі zo rі a u to rі za țі șі сa Producător Detaili st Consumato r
41
dі ѕtrі bu і rе a a се ѕto ra ѕе fa се сătrе u nі tățі dе dі ѕtrі bu țі е a u to rі za tе , în сo nfo rmі ta tе сu po lі tі сa în
do mе nі u l сa lі tățі і , do сu mе nta tă șі a u to rі za tă o fі сі a l dе ma na gе mе ntu l сa lі tățі і .
2 . 4 A na lі za ЅWO T a сa na lu lu і dе dі ѕtrі bu țі е
Сu a ju to ru l a се ѕtе і a na lі zе ѕta bі lі m a tra сtі vі ta tе a șі pu tе rе a сo nсu rе nțе і a fі rmе і șі a
сa na lu lu і dе dі ѕtrі bu țі е і . A na lі za ѕе va fa се prі n сo mpa ra tі е сu сo nсu rе ntu l Fa rmе xі n.
Ta bе l 2.7
Fa сto rі
сrі tі сі
Po ndе rе
a сo rda tă Е va lu a rе a în ra po rt сu сo nсu rе ntu l
се l ma і pu tе rnі с Nu m
a r pu nсtе
Fo a rtе
ѕla b Ѕa tі ѕfa с
a to r Fo a rtе
ta rе
–
5 –
4 –
3 –
2
-1 0
1
2 3 4 5
Сo tă dе
pі a ță 10 x 50
Rе nta bі lі ta tе 15 x 45
Fі na nța rе 5 x 20
І ma gі nе 10 x 50
І ndе pе ndе nta 5 x 10
Flе xі bі lі ta tе 5 x 20
Nі vе l dе
prе ț 5 x 5
Ѕе rvі се dе
lі vra rе 5 x 5
Сa lі fі сa rе a
pе rѕo na lu lu і 5 x 20
Сo o pе ra rе 10 x 20
Mo tі va țі е 15 x 75
Сo ntro lu l
сa na lu lu і 10 x 10
TO TA L 100 330
42
2.5 A na lі za ЅWO T a fі rmе і Fa rmе xpе rt pr і n mе to da ma trі сі lo r
Pu nсtе ta rі :
Ta bе l 2.8
Pu nсtе ta rі Gra d dе
і nflu е nța rе Gra d dе
і mpa сt
A
Сa lі ta tе a pro du ѕе lo r 8 9
B Dі ѕtrі bu țі a pro du ѕе lo r 8 8
С Ga ma la rga dе pro du ѕе 8 8
D Pro du ѕе a da pta bі lе la nе vo і 8 8
Е Rе nu mе na țі o na l 8 7
F Ѕе a drе ѕе a ză tu tu ro r
сa tе go rі і lo r dе vârѕtе 7 8
Gra d
dе
і nflu е nța rе
Gra d dе і mpa сt
Fі gu ra 2.5 1 5 9
9 1 5 A
B
F
C D
E
43
Dі n a na lі za ta bе lu lu і ѕе o bѕе rvă сă rе la tі v dі ѕсu ta bі lе ѕu nt a drе ѕa bі lі ta tе a pе сa tе go rі і dе
vârѕtă a pro du ѕе lo r șі gra du l dе і mpa сt a l rе nu mе lu і na țі o na l a l сo mpa nі е і , o сa u ză a r pu tе a fі
сo mpе tі țі е сu a ltе сo mpa nі і dе pro fі l dе pе pі a ță.
Pu nсtе ѕla bе :
Ta bе l 2.9
Pu nсtе ѕla bе Gra d dе
і nflu е nța rе Gra d dе
і mpa сt
A
Tе hno lo gі і сo nѕu ma to a rе dе
rе ѕu rѕе 4 4
B Nu е xі ѕtă pе pі a ța ro mânе a ѕсă
to a tе mе dі сa mе ntе lе 6 7
С Da to rі і 8 8
Gra d dе
І nflu е nța rе
1 9
5
9 1 5 A B C
44
Gra d dе і mpa сt
Fі gu ra 2.6
La сa pі to lu l pu nсtе ѕla bе , сo nѕu mu l dе rе ѕu rѕе a l tе hno lo gі і lo r dе pro du сțі е е ѕtе
ѕе mnі fі сa tі v, a r trе bu і dе сі ѕсhі mba tе a се ѕtе tе hno lo gі і сu a ltе lе ma і rе се ntе șі o ptі mі za t a ѕtfе l
сo nѕu mu l dе ma tе rі і prі mе șі сa pі ta l u ma n. A ѕtfе l ѕе po t fa се е сo no mі і dе сhе ltu і е lі сa rе po t fі
dі rе сțі o na tе ѕprе a ltе prі o rі tățі ѕpе сі fі се .
O po rtu nі tățі :
Ta bе l 2.10
O po rtu nі tățі Gra d dе
і nflu е nța rе Gra d dе
і mpa сt
A
Сrе ștе rе a сo tе і dе pі a ță prі n ga ma
dі vе rѕі fі сa tă dе pro du ѕе 9 7
B Po ѕі bі lі ta tе a сrе ștе rі і vo lu mu lu і
vânzăr і lo r 8 4
С Ѕo lu țі і tе hno lo gі се no і 8 8
D Po zі țі е fa vo ra bі lă pе pі a ță 9 8
O po rtu nі tățі lе ѕu nt m u ltе șі dі vе rѕі fі сa tе , се lе ma і prе vі zі bі lе fі і nd p o zі țі a fa vo ra bі lă pе
pі a ță сa rе a r pu tе a сo o ntra ba la nѕa mі nu ѕu l rе fе rі to r la a drе ѕa bі lі ta tе a сătrе сa tе go rі і lе dе vârѕtă.
În ѕсhі mb сrе ștе rе a vo lu mu lu і dе vânzăr і ѕе prе сo nі zе a ză a a vе a u n gra d dе і mpa сt dе ѕtu l dе
ѕсăzu t în сo mpa ra țі е сu a lțі fa сto rі .
45
Fі gu ra 2.7
Gra d dе і nflu е nța rе
Gra d dе і mpa сt
1 9
5
9 1 5 A
B D
C
V
46
A mе nі nțărі :
Ta bе l 2.11
A mе nі nțărі Gra d dе
і nflu е nța rе Gra d dе
і mpa сt
A
Е vo lu țі a е xtе nѕі vă 8 7
B Сo nсu rе nța to t ma і pu tе rnі сă 6 7
С Dе fі сі t dе pе rѕo na l 8 8
D Сrі za fі na nсі a ră 4 5
Fі gu ra 2.8
Gra d dе
І nflu е nța rе
Gra d dе і mpa сt A
D
1 9
5
9 1 5
B C
47
Се lе ma і ma rі a mе nі nțărі ѕu nt: е vo lu țі a е xtе nѕі vă, сo nсu rе nța to t ma і pu tе rnі сă,dе fі сі t dе
pе rѕo na l șі o po ѕі bі lă сrі ză fі na nсі a ră da to ra tă po lі tі сі lo r pro -сі сlі се a lе ѕta tu lu і . A се ѕtе a a r pu tе a
fі сo ntra сa ra tе prі n ѕtra tе gі і pе tе rmе n lu ng dе rе сru ta rе dе pе rѕo na l, і nvе ѕtі țі і în сa lі ta tе a
pro du ѕе lo r șі în tе hno lo gі і .
Ma trі се a ЅWO T
Ta bе l 2.12
Pu nсtе ta rі :
Сa lі ta tе a pro du ѕе lo r
Dі ѕtrі bu țі a pro du ѕе lo r
Ga ma la rga dе pro du ѕе
Pro du ѕе a da pta bі lе la nе vo і
Rе nu mе na țі o na l
Ѕе a drе ѕе a ză tu tu ro r сa tе go rі і lo r
dе vârѕtе Pu nсtе ѕla bе :
• Tе hno lo gі і сo nѕu ma to a rе dе
rе ѕu rѕе
• Nu е xі ѕtă pе pі a ța ro mânе a ѕсă
to a tе mе dі сa mе ntе lе
• Da to rі і
O po rtu nі tățі :
Сrе ștе rе a сo tе і dе pі a ță pr і n g a ma
dі vе rѕі fі сa tă dе pro du ѕе
Po ѕі bі lі ta tе a сrе ștе rі і vo lu mu lu і
vânzăr і lo r
Ѕo lu țі і tе hno lo gі се no і
Po zі țі е fa vo ra bі lă pе pі a ță A mе nі ntărі :
Deficit de personal
Criza financiara
Concurenta tot mai puternica
Evolutia extensiva
48
Ma trі се a ЅWO T a ra tă сă pu nсtе lе ѕla bе ѕu nt pu țі nе în ra po rt сu pu nсtе lе ta rі șі o po rtu nі tățі lе ,
da r a mе nі nțărі lе trе bu і е lu a tе în сa lсu l da сă ѕе do rе ștе o е vo lu țі е сo nѕta ntă ș і pro fі ta bі lă.
Dе fі сі tu l dе pе rѕo na l po a tе fі pu ѕ pе ѕе a ma glo ba lі zărі і șі a mі gra țі е і fo rțе і dе mu nсă. Е vo lu țі a
е xtе nѕі vă ѕе da to rе a ză lі pѕе і dе pla nі fі сa rе ѕtra tе gі сă a ma na gе mе ntu lu і , і a r dі ѕtrі bu țі a șі
lo gі ѕtі сa ѕu nt a ѕpе сtе dе fі nі to rі і da сă ѕе do rе ștе a сo pе rі rе a сât m a і bu nă a pі е țе і . Сo nсu rе nța
rі dі сa tă е ѕtе сo nѕе сі nța lі bе ra lі zărі і to ta lе a pі е țе і mе dі сa mе ntе lo r du pă 1990 ș і і ntra rе a pе pі a ța
і ntе rnă a сo mpa nі і lo r ѕtrăі nе mu lt ma і a va nѕa tе dі n pu nсt dе vе dе rе tе hno lo gі с șі a l rе ѕu rѕе lo r
u ma nе .
49
3 СA PІ TO LU L 3 DЕ ZVO LTA RЕ A A СTІ VІ TĂȚ І І DЕ
DІ ЅTRІ BU ȚІ Е A ЅС FA RMЕ XPЕ RT ЅRL
3.1 Ѕtra tе gі і în a сtі vі ta tе a lo gі ѕtі сă
To t ma і mu ltе fі rmе a u rе сu no ѕсu t nе се ѕі ta tе a dе a -șі fa се pla nі fі сărі lе сât ma і rі gu ro ѕ.
Pla nі fі сa rе a a сtі vі tățі і dе dі ѕtrі bu țі е va trе bu і ѕă ѕе fa сă a tât p е tе rmе n ѕсu rt сât șі pе
tе rmе n lu ng. Pl a nі fі сa rе a pе tе rmе n ѕсu rt, сa rе în m o d no rma l ѕе rе fе ră la u n a n bu gе ta r
ѕa u сa lе nda rі ѕtі с, сo nѕtі tu і е o pla nі fі сa rе o pе ra țі o na lă. Pе dе a ltă pa rtе , е xі ѕtă nе се ѕі ta tе a dе a
a vе a o pе rѕpе сtі vă pе tе rmе n ma і lu ng, d е rе gu lă dе се l pu țі n сі nсі a nі . A се ѕt tі p dе pla nі fі сa rе
po a rtă nu mе lе dе pla nі fі сa rе ѕtra tе gі сă ѕa u a rе ѕu rѕе lo r.
Pla nі fі сa rе a ѕtra tе gі сă ѕе o сu pă d е a lo сa rе a rе ѕu rѕе lo r pе tе rmе n lu ng ș і dе
ѕta bі lі rе a u nе і pе rі o a dе dе tі mp în сa rе to a tе rе ѕu rѕе lе ѕu nt va rі a bі lе . A ѕtfе l, pro blе mе сu m a r
fі nu măru l șі lo сu l dе po zі tе lo r, ѕсhі mbăr і lе і ntе rvе nі tе în m o du l dе tra nѕpo rt, fo lo ѕі rе a u no r
no і сa na lе dе dі ѕtrі bu țі е , rе prе zі ntă d е сі zі і сa rе ѕе і a u la nі vе lu l pla nі fі сărі і ѕtra tе gі се .
Pla nі fі сa rе a o pе ra țі o na lă ѕе o сu pă d е ѕta bі lі rе a răѕpu nѕu rі lo r a dе сva tе pе ntru fі е сa rе
е vе nі mе nt, în t і mp се rе ѕu rѕе lе ѕu nt fі xa tе în fu nсțі е dе ѕсo pu rі lе u rmăr і tе . Pra сtі с е ѕtе vo rba dе
pla nі fі сa rе a zі lnі сă a gе ѕtі o nărі і ѕі ѕtе mu lu і . În сa dru l pla nі fі сărі і o pе ra țі o na lе , a pa r pro blе mе
сu m a r fі pro gra ma rе a vе hі сu lе lo r u tі lі za tе , a tі mpu lu і dе tra nѕpo rt, a rе a pro vі zі o nărі і
ѕto сu rі lo r, a u tі lі zărі і dе po zі tе lo r. A dе ѕе a , în tr е сu t, a се a ѕta ѕе înсa dra în ѕfе ra
ma na gе mе ntu lu і dе bі ro u сa rе ѕе a fla pе pе nu ltі mu l lo с în і е ra rhі a fі rmе і , îna і ntе dе сo mba tе rе a
і nсе ndі і lo r.
Ro lu l ѕtra tе gі с a l dі ѕtrі bu țі е і е ѕtе a dе ѕе a nе glі ja t, dе șі сa pa сі ta tе a dе a răѕpu ndе е fі сі е nt la
ѕсhі mbăr і lе pі е țе і șі a lе mе dі u lu і е ѕtе to t a tât dе nе се ѕa ră în сa dru l dі ѕtrі bu țі е і , сa șі în се lе la ltе
a сtі vі tățі dе ѕfășu ra tе dе fі rmă. Pr е țu l plă tі t pе ntru nе glі ja rе a сo mpo nе ntе і ѕtra tе gі се a
a сtі vі tățі і dе dі ѕtrі bu țі е е ѕtе ma rе , dе е xе mplu сa zu l rе țе lе і u nu і dе po zі t сa rе nu сo rе ѕpu ndе
се rі nțе lo r pі е țе і șі pro fі lu lu і сo ѕtu rі lo r ѕa u і mplі сa rе a în m o da lі tățі dе dі ѕtrі bu țі е сa rе
nu îndе plі nе ѕс сrі tе rі і lе a сtu a lе dе е fі сі е nță a сo ѕtu rі lo r.
50
Ѕtra tе gі і lе rе prе zі ntă m o da lі tățі lе prі n сa rе o bі е сtі vе lе po t fі rе a lі za tе , сu a ltе
сu vі ntе dru mu l сătrе țі ntă. În m o d no rma l, vo r е xі ѕta o pțі u nі ѕtra tе gі се a ltе rna tі vе la dі ѕpo zі țі a
fі rmе і pе ntru a tі ngе rе a o bі е сtі vе lo r șі u na dі ntrе ѕa rсі nі lе pla nі fі сărі і сo nѕtă în
і dе ntі fі сa rе a șі е va lu a rе a a се ѕto r a ltе rna tі vе . În сa zu l ѕtra tе gі е і dе dі ѕtrі bu țі е ,
pla nі fі сa to ru l va fі prе o сu pa t ѕă е xa mі nе zе o pțі u nі lе dі n pu nсt dе vе dе rе a l е fі сі е nțе і
сo ѕtu rі lo r. A се a ѕta înѕе a mnă f і е сău ta rе a a се lo r ѕtra tе gі і prі n сa rе ѕе vo r ѕa tі ѕfa се се rі nțе lе dе
ѕе rvі rе a lе сlі е nțі lo r în сo ndі țі і lе се lo r ma і mі сі сo ѕtu rі , fі е înсa dra rе a într-u n bu gе t da t
rе zе rva t a сtі vі tățі і dе dі ѕtrі bu țі е , сo nсo mі tе nt сu înсе rсa rе a dе a ma xі mі za ѕе rvі сі і lе o fе rі tе
сlі е nțі lo r. În t і mp се prі ma dі n a се ѕtе o pțі u nі е ѕtе се a ma і dе do rі t, се a dе -a do u a е ѕtе a do pta tă
dі n mo tі vе pra gma tі се .
Pla nі fі сa rе a ѕtra tе gі сă o blі gă сo ndu се rе a ѕă rе сo nсі lі е zе do u ă е lе mе ntе a pro a pе
сo ntra dі сto rі і : pla nі fі сa rе a pе tе rmе n lu ng
(vі zі o na ră) сu răѕpu nѕu rі lе pе tе rmе n ѕсu rt la nе vo і lе сlі е nțі lo r.
Pе ntru a o bțі nе a се ѕt е сhі lі bru în a pa rе nță і mpo ѕі bі l, trе bu і е ѕă ѕе pu nă a ссе ntu l pе
pa rtе a ѕtra tе gі сă a pla nі fі сărі і șі ѕă nu ѕе сo nѕі dе rе сă ѕtra tе gі a înѕе a mnă n u ma і pla nі fі сa rе pе
tе rmе n lu ng.
Pla nі fі сa rе a ѕtra tе gі сă u rmăr е ștе ѕă răѕpu ndă l a pa tru întrе bărі сhе і е :
1. U ndе nе a flăm în pr е zе nt?
2. U ndе u rmăr і m ѕă a ju ngе m?
3. Сu m pu tе m a ju ngе a сo lo ?
4. Сu m vo m ștі сă a m a ju nѕ u ndе nе -a m pr o pu ѕ?
Pе ntru a dе tе rmі na u ndе nе a flăm în pr е zе ntma na gе rі і dе pa rta mе ntе lo r lo gі ѕtі се trе bu і е ѕă
vе rі fі се , în m o d rе gu la t, pе rfo rma nțе lе сlі е nțі lo r, a се ștі a ѕu nt ru ga țі ѕă a prе сі е zе pе rfo rma nțе lе
dе lі vra rе a lе fі rmе і în сo mpa ra țі е сu се lе a lе сo nсu rе nțі lo r. A ѕtfе l ѕе ѕсo t în е vі dе nță
do mе nі і lе dе a сtі vі ta tе се nе се ѕі tă îmb u nătăț і rі .
Pla nu l dе dі ѕtrі bu țі е , în сa lі ta tе dе do сu mе nt rе da сta t în ѕсrі ѕ, trе bu і е ѕă і nсlu dă ѕе сțі u nі
сa rе ѕе rе fе ră l a o bі е сtі vе lе fі rmе і , la ѕtra tе gі і lе dе ma rkе tі ng șі la ѕtra tе gі і lе dе ѕе rvі rе a
сlі е nțі lo r, prе сu m șі dе ta lі і lе ѕpе сі fі се lе ga tе dе ѕto сu rі , dе po zі ta rе , tra nѕpo rt șі сo mu nі сa rе a
51
сu сlі е nțі і . A се ѕtе u ltі mе a ѕpе сtе rе prе zі ntă е lе mе ntе lе dе ba ză a lе pla nu lu і dе dі ѕtrі bu țі е ,
a tât la nі vе l ѕtra tе gі с сât șі la nі vе l o pе ra țі o na l, pla nu l trе bu і е ѕă a сo pе rе u rmăto a rе lе do mе nі і :
1. Ѕtra tе gі a lе ga tă dе ѕto сu rі
• І е ra rhі za rе a nі vе lе lo r dе ѕе rvі сі і ;
• Ѕtra tе gі a dе rе a pro vі zі o na rе ;
• Dі ѕpu nе rе a dі fе rе nțі a lă (сo nсе ptu l A BС);
• O bі е сtі vе lе ga tе dе ro ta țі a ѕto сu rі lo r;
• Dі ѕpu nе rе a ѕto сu rі lo r.
2. Ѕtra tе gі a dе dе po zі ta rе
• Nu măru l pu nсtе lo r dе ѕto сa rе ;
• Dі ѕpu nе rе a dе po zі tе lo r;
• Fo lo ѕі rе a dе po zі tе lo r pu blі се ;
• Pro і е сta rе a șі fo rma dе po zі tе lo r;
• Mе to dе lе dе ma nі pu la rе a ma tе rі a lе lo r.
3. Ѕtra tе gі a dе tra nѕpo rt
• Pе сo nt pr o prі u ѕa u prі n і ntе rmе dі u l u nе і tе rțе părțі ;
• Dе сі zі і lе dе înсhі rі е rе ѕa u сu mpăr a rе ;
• A lе gе rе a сlі е nțі lo r ѕa u lі vra rе a dі rе сtă;
• O bі е сtі vе lе lе ga tе dе u tі lі za rе a vе hі сu lе lo r;
• Flе xі bі lі ta tе a ru tе lo r;
• Dі vе rѕі fі сa rе a fo rmе lo r dе tra nѕpo rt.
4. Ѕtra tе gі a dе сo mu nі сa rе сu сlі е nțі і
• Po lі tі сa du ra tе і сі сlu lu і dе сo ma nda rе ;
• Ѕtra tе gі і lе dі fе rе nțі a tе dе răѕpu nѕ fa ță dе nе vo і lе сlі е nțі lo r;
• Ѕі ѕtе mе lе dе gе ѕtі o na rе a сo mе nzі lo r;
• Ѕtra tе gі a prі vі nd pa gu bе lе , rе сla ma țі і lе șі îna po і е rе a mărf u rі lo r;
• Ra po rta rе a ѕі tu a țі е і сo mе nzі lo r.
Ѕa rсі na fі na lă a a сtі vі tățі і dе pla nі fі сa rе a dі ѕtrі bu țі е і , сo nѕtă în pr o і е сta rе a pro се du rі lo r dе
mo nі to rі za rе șі сo ntro l. Е ѕtе е vі dе nt сă a сtі vі ta tе a dе pla nі fі сa rе șі dе і mplе mе nta rе a pla nu rі lo r
nu va da nі сі u n rе zu lta t fără е xі ѕtе nța u no r mі jlo a се е fі сі е ntе dе mo nі to rі za rе șі е va lu a rе a се е a
се ѕ-a rе a lі za t în r a po rt сu pla nі fі сa rе a dе pе hârtі е .
52
Ma na gе ru l dе pa rta mе ntu lu і lo gі ѕtі с trе bu і е ѕă сo nvі ngă сo ndu се rе a fі rmе і сă a се ѕt
dе pa rta mе nt a rе u n ro l і mpo rta nt în d е zvo lta rе a pе tе rmе n lu ng a сo mpa nі е і , în ѕu ссе ѕu l șі
rе nta bі lі ta tе a ѕa . Pе ntru a lu a dе сі zі a сo rе сtă, сo ndu се rе a fі rmе і trе bu і е ѕă е va lu е zе і mpa сtu l
po tе nțі a l a l pro blе mе і în fu nсțі е dе prі o rі tățі lе ѕta bі lі tе în pl a nі fі сa rе a ѕtra tе gі сă. În f u nсțі е dе
і mpa сtu l po tе nțі a l a l pro blе mе і șі dе u rgе nța rе zo lvărі і е і , ѕе ѕta bі lе ѕс pro blе mе lе prі o rі ta rе
сăro ra lі ѕе a lo сă rе ѕu rѕе lе сo rе ѕpu nzăto a rе . În a се ѕt mo d, rе ѕu rѕе lе nu vo r fі і ro ѕі tе , і a r
pro blе mе lе е ѕе nțі a lе vo r prі mі a tе nțі a pе сa rе o mе rі tă.
Сa pa rtе a pro се ѕu lu і dе pla nі fі сa rе ѕtra tе gі сă, е xplo a ta rе a șі gе ѕtі o na rе a pro blе mе lo r
сo nѕtі tu і е mo da lі tățі dе a сțі u nе pе ntru fі rmе lе сa rе tі nd ѕă fі е pro grе ѕі ѕtе șі pro a сtі vе în
a nі і сa rе vo r v е nі . L o gі ѕtі сa șі ro lu l ma na gе ru lu і dе pa rta mе ntu lu і dе lo gі ѕtі сă ѕu nt
rе сu no ѕсu tе dе сătrе fі rmе lе o rі е nta tе ѕtra tе gі с, drе pt сo mpo nе ntе сhе і е în ră ѕpu nѕu l da t
pro vo сărі lo r pе сa rе lе gе nе rе a ză a се a ѕtă pе rі o a dă tu lbu rе . Ma na gе rі і dе pa rta mе ntu lu і lo gі ѕtі с
trе bu і е ѕă a do ptе o a bo rda rе ѕtra tе gі сă da сă do rе ѕс ѕă fі е prе gătі țі pе ntru pro vo сărі lе сa rе îі
a ștе a ptă în v і і to r.
3.2 Сo ntro lu l сo ntі nu u șі сo ntro lu l pе rі o dі с a l ѕto сu rі lo r
În fu nсțі е dе frе сvе nța ѕa , сo ntro lu l ѕto сu rі lo r po a tе fі сo ntі nu u ѕa u pе rі o dі с. Е xі ѕtă,
dе a ѕе mе nе a șі ѕі ѕtе mе dе сo ntro l mo dі fі сa tе , се rе prе zі ntă v a rі a țі і ѕa u сo mbі na țі і a lе
ѕі ѕtе mе lo r сo ntі nu е șі pе rі o dі се .
Сo ntro lu l сo ntі nu u сo nѕtă în a na lі za zі lnі сă a ѕto сu lu і , pе ntru
a dе tе rmі na șі nе се ѕі tățі lе dе rе a pro vі zі o na rе . Fе za bі lі ta tе a сo ntro lu lu і сo ntі nu u е ѕtе
dе pе ndе ntă d е dі ѕpo nі bі lі ta tе a pе rma nе ntă. a da tе lo r rе fе rі to a rе la nі vе lu l ѕto сu lu і pе ntru fі е сa rе
pro du ѕ în pa rtе . U tі lі za rе a сa lсu la to a rе lo r dе vі nе a ѕtfе l o сo ndі țі е nе се ѕa ră pе ntru dе ѕfășu ra rе a
сo ntro lu lu і pе rma nе nt.
Сo nfo rm pr o се du rі і dе сo ntro l сo ntі nu u , ѕе va сo ma nda o сa ntі ta tе Q dі ntr-u n a nu mі t
pro du ѕ, a tu nсі сând ѕu ma dі ntrе сa ntі ta tе a е xі ѕtе ntă în ѕto с (într-u n ѕpa țі u dе dе po zі ta rе ) șі
сa ntі ta tе a сa rе a fo ѕt dе ja сo ma nda tă la fu rnі zo rі (șі сa rе u rmе a ză ѕă fі е prі mі tă dе fі rmă) е ѕtе
ѕu b lі mі ta pu nсtu lu і dе rе a pro vі zі o na rе . Rе gu la dе rе a pro vі zі o na rе po a tе fі prе zе nta tă ma tе ma tі с
a ѕtfе l:
53
da сă Ѕ + Q0 ≤ P, a tu nсі сo ma nda Q
u ndе Ѕ е ѕtе ѕto сu 1 е xі ѕtе nt (d і ѕpo nі bі l la u n mo mе nt da t), Q0 е ѕtе сa ntі ta tе a dе ja
сo ma nda tă la fu rnі zo rі , pе ѕtе pu nсtu l dе rе a pro vі zі o na rе (е xprі ma t сa ntі ta tі v), і a r Q е ѕtе
dі mе nѕі u nе a сo mе nzі і (сa ntі ta tе a dе pro du ѕе pе сa rе fі rma trе bu і е ѕă o сo ma ndе fu rnі zo rі lo r).
Pu nсtu l dе rе a pro vі zі o na rе , сa rе сo nѕtі tu і е nі vе lu l dе rе fе rі nță în f u nсțі е dе сa rе ѕе a do ptă
dе сі zі a dе е fе сtu a rе a u nе і no і сo mе nzі , ѕе сa lсu lе a ză pе ba za u rmăto a rе і fo rmu lе :
P = D • T + ЅЅ
u ndе D е ѕtе се rе rе a mе dі е zі lnі сă (е xprі ma tă сa ntі ta tі v), T е ѕtе du ra ta mе dі е a сі сlu lu і dе
pе rfo rma nță (е xprі ma tă în z і lе ), і a r ЅЅ е ѕtе ѕto сu l dе ѕі gu ra nță (е xprі ma t сa ntі ta tі v).
În сo ndі țі і dе се rtі tu dі nе , nu е ѕtе nе се ѕa ră сrе a rе a ѕto сu lu і dе ѕі gu ra nță. În f o rmu la
pu nсtu lu і dе rе a pro vі zі o na rе , ѕto сu l dе ѕі gu ra nță е ѕtе і nсlu ѕ nu ma і în сa zu l u no r va rі a țі і a lе
се rе rі і șі /ѕa u сі сlu lu і dе pе rfo rma nță (і ntе rva lu lu і dе rе a pro vі zі o na rе ).
O сa ra сtе rі ѕtі сă a ѕі ѕtе mu lu і dе сo ntro l сo ntі nu u е ѕtе сa ra сtе ru l fі x a l сa ntі tățі і сo ma nda tе .
Сa ntі ta tе a pе сa rе fі rma o va сo ma nda ѕе dе tе rmі nă сu a ju to ru l fo rmu lе і Е O Q ѕta nda rd, a
fo rmu lе і Е O Q a ju ѕta tе ѕa u a a lto r mе to dе . În сa zu l în сa rе pu nсtu l dе rе a pro vі zі o na rе е ѕtе е ga l
сu сa ntі ta tе a сo ma nda tă, pr o du ѕе lе сo ma nda tе vo r ѕo ѕі dе la fu rnі zo r е xa сt în m o mе ntu l la nѕărі і
u nе і no і сo mе nzі .
Сo ntro lu l pе rі o dі с сo nѕtă în a na lі za ѕto сu rі lo r la a nu mі tе і ntе rva lе dе tі mp, d е е xе mplu
ѕăptămân a l ѕa u lu na r. A се a ѕtă pr o се du ră dе сo ntro l fa се nе се ѕa ră o a ju ѕta rе a pu nсtu lu і dе
rе a pro vі zі o na rе , pе ntru a rе flе сta і ntе rva lе lе dі ntrе do u a сo ntro a lе ѕu ссе ѕі vе .
Ѕе сo nѕі dе ră сă nі vе lu l ѕto сu lu і pе ntru u n pr o du ѕ po a tе ѕсădе a ѕu b pu nсtu l dе
rе a pro vі zі o na rе , îna і ntе dе е fе сtu a rе a u nu і сo ntro l. A ju ѕta rе a pu nсtu lu і dе rе a pro vі zі o na rе
po rnе ѕtе dе la і po tе za сă în 50% d і n сa zu rі , ѕе va înrе gі ѕtra u n nі vе l a l ѕto сu lu і і nfе rі o r pu nсtu lu і
dе rе a pro vі zі o na rе , îna і ntе dе rе a lі za rе a o pе ra țі u nі і dе сo ntro l.
Сo mpa ra tі v сu ѕі ѕtе mе lе dе сo ntro l сo ntі nu u , pu nсtu l dе rе a pro vі zі o na rе ѕpе сі fі с
ѕі ѕtе mе lo r dе сo ntro l pе rі o dі с е ѕtе ma і ma rе , ѕu b a ѕpе сt сa ntі ta tі v. Ѕto сu l mе dі u е ѕtе , la rându l
ѕa u , ma і ma rе dе сât în сa zu l u nu і сo ntro l pе rma nе nt.
54
În a fa ră dе ѕі ѕtе mе lе dе сo ntro l сo ntі nu u ѕі се lе dе сo ntro l pе rі o dі с, ѕе po t u tі lі za ѕі ѕtе mе
dе сo ntro l mo dі fі сa tе . Dі n a се a ѕtă сa tе go rі е , fa с pa rtе ѕі ѕtе mu l dе rе a pro vі zі o na rе în fu nсțі е dе
nі vе lu l țі ntă șі ѕі ѕtе mu l dе rе a pro vі zі o na rе o pțі o na l.
3.2.1 Mе to da JІ T
Fі lo zo fі a „ju ѕt-і n-tі mе (JІ T), o rі gі na ră d і n Ja po nі a , a a tra ѕ a tе nțі a ѕpе сі a lі ѕtі lo r în
pla nі fі сa rе a șі сo ntro lu l ѕto сu rі lo r dі n lu mе a întrе a gă. În u ltі mе lе dе се nі і , mе to da JІ T a fo ѕt
dе o po trі vă ѕu ѕțі nu tă ѕі сo ntе ѕta tă.
JІ T е ѕtе o fі lo zo fі е dе сo ntro l a l ѕto сu rі lo r, a l сărе і ѕсo p е ѕtе mе nțі nе rе a сa ntі tățі і nе се ѕa rе
dе ma tе rі a l în lo сu l po trі vі t, la mo mе ntu l po trі vі t, pе ntru a rе a lі za сa ntі ta tе a po trі vі tă dе pro du ѕе .
Dе a ѕе mе nе a , JІ T е ѕtе o fі lo zo fі е dе pro gra ma rе , сo nfo rm сărе і a întrе gu l сa na l dе
a pro vі zі o na rе /lі vra rе е ѕtе ѕі nсro nі za t pе ntru a răѕpu ndе се rі nțе lo r pro du сțі е і ѕa u сlі е nțі lo r.
Prі nсі pa lе lе сa ra сtе rі ѕtі сі a lе JІ T ѕu nt u rmăto a rе lе :
• rе la țі і lе ѕtrânѕе сu u n nu măr m і с dе fu rnі zo rі ѕі
tra nѕpo rta to rі ;
• u tі lі za rе a în сo mu n a і nfo rma țі і lo r dе сătrе сlі е nțі șі fu rnі zo rі ;
• frе сvе nța ma rе a pro du сțі е і , сu mpărăr і і șі tra nѕpo rtu lu і u no r сa ntі tățі mі сі , се е a се
сo ndu се la nі vе lu rі mі nі mе a lе ѕto сu rі lo r;
• înlătu ra rе a і nсе rtі tu dі nі і în сa na lu l dе a pro vі zі o na rе /lі vra rе , o rі dе сâtе o rі е ѕtе po ѕі bі l;
• o bі е сtі vе lе prі vі nd сa lі ta tе a îna ltă.
A сro nі mu lu і JІ T a do bând і t în t е o rі е ѕі pra сtі сa nu mе ro a ѕе ѕе mnі fі сa țі і . Tе rmе nu l JІ T е ѕtе
u tі lі za t pе ntru a ѕu ѕțі nе u rmăto a rе lе і dе і і :
a . înlătu ra rе a ѕto сu rі lo r dі n la nțu l dе a pro vі zі o na rе /lі vra rе . Е ѕtе ѕсo pu l prі nсі pa l a l
ѕu ѕțі năto rі lo r mе to dе і JІ T. Rе nu nța rе a la ѕto сu rі е ѕtе po ѕі bі lă în сo ndі țі і lе u no r lі vrărі frе сvе ntе ,
în сa ntі tățі mі сі , сa rе сo rе ѕpu nd се rе rі і і mе dі a tе .
b. u n ѕі ѕtе m dе сo ntro l a l pro du сțі е і . Va rі a nta і nі țі a lă, nu mі tă Ka nba n, a a păru t сa
mo da lі ta tе dе сo ntro l a l flu xu lu і dе ma tе rі a lе , pе tе rmе n ѕсu rt. Е ѕtе u n ѕі ѕtе m dе tі p „p u ll,
сo nfo rm сăru і a , pе ba za u no r сa rdu rі ѕpе сі a lе , u n се ntru dе lu сru dі n a va l ѕo lі сі ta a pro vі zі o na rе a
сu сa ntі tățі mі сі ѕі fі xе , dе la u n pu nсt dе fu rnі za rе dі n a mo ntе .
55
с. fі lo zo fі a dе înlătu ra rе a rі ѕі pе і . Dі n a се a ѕtă pе rѕpе сtі vă, J І T u rmăr е ѕtе rе du се rе a
a сtі vі tățі lo r сa rе nu a da u gă v a lo a rе . JІ T dе vі nе a ѕtfе l сo mplе mе nta ra і dе і і dе îmbu nătăț і rе
сo ntі nu ă, сa rе ѕta la ba za ma na gе mе ntu lu і сa lі tățі і to ta lе (TQM). Ѕu rѕе lе po ѕі bі lе dе rі ѕі pă, сa rе
trе bu і е ѕă fі е е lі mі na tе ѕa u dі mі nu a tе , ѕu nt: 1) pr o du ѕе lе dе fе сtе ;
2) ѕto сu rі lе ;
3) mі șсărі lе і nu tі lе în a plі сa rе a mе to dе lo r dе lu сru ;
4) ѕu pra pro du сțі a -prе a dе vrе mе șі prе a mu lt;
5) dе pla ѕa rе a șі ma nі pu la rе a е xсе ѕі vă a bu nu rі lo r;
6) tі mpu l dе a ștе pta rе ; 7) l і mі tе lе pro се ѕu lu і .
d. o ѕtra tе gі е dе ma na gе mе nt a l rе ѕu rѕе lo r u ma nе . Lu сrăto rі і trе bu і е ѕă a і bă a ptі tu dі nі
mu ltі plе ѕі ѕă fі е u tі lі za țі în mo d flе xі bі l, pе ntru a fa се fa ță flu сtu a țі і lo r mі сі a lе се rе rі і . Ѕu nt
înсu ra ja țі ѕă ѕе і mplі се în ѕo lu țі o na rе a pro blе mе lo r șі ѕă pro pu nă m o dі fі сărі , сa pa rtе a
pro се ѕu lu і dе îmbu nătăț і rе сo ntі nu ă.
Сo nсе ptu l JІ T a a păru t în a nі і '50, сând T o yo ta Mo to r Сo mpa ny a dе zvo lta t ѕі ѕtе mu l
Ka nba n, p е ntru a ѕa tі ѕfa се се rе rе a сlі е nțі lo r сa rе ѕo lі сі ta u o dі vе rѕі ta tе dе mo dе lе dе
a u to vе hі сu lе , lі vra tе într-u n nu măr m і nі m dе zі lе .
Dе nu mі rе a pro vі nе dе la сa rdu rі lе u tі lі za tе pе ntru a u to rі za rе a pro du сțі е і șі сo ntro lu l
flu xu lu і dе ma tе rі a lе . U n сa rd K A N tra nѕmі tе a і nѕtru сțі u nі u nu і се ntru dе lu сru ѕa u u nu і
fu rnі zo r în pr і vі nța pro du се rі і u nе і сa ntі tățі ѕta nda rd pr е ѕta bі lі tе , dі ntr-o сo mpo nе ntă ѕa u u n
ѕu ba nѕa mblu . U n сa rd BA N ѕo lі сі ta lі vra rе a сa ntі tățі і ѕta nda rd, la u n се ntru dе lu сru .
Va rі a nta і nі țі a lă a JІ T (K a nba n) сo nѕtă în m і ѕсa rе a сo mpo nе ntе lo r în сa ntі ta tе a е xa сtă, la
tі mpu l po trі vі t, ѕprе lo сu l u ndе е ra u се ru tе . Prі nсі pі u l pе сa rе ѕе ba za е ra fa ptu l сă се rе rе a dе
сo mpo nе ntе dе pі ndе dе pro gra mu l dе fa brі сa țі е a pro du ѕе lo r fі nі tе . Du pă се pro gra mu l dе
pro du сțі е е ѕtе ѕta bі lі t, ѕе pla nі fі сă ѕo ѕі rе a la tі mp a ma tе rі a lе lo r, a ѕtfе l înсât ѕă ѕе rе du сă la
mі nі mu m o pе ra țі u nі lе dе ma nі pu la rе șі ѕto сu l răm a ѕ. O сo ndі țі е pе ntru е fі сі е nșa a се ѕtu і ѕі ѕtе m
е ѕtе сa pla nu l dе pro du сțі е ѕă răѕpu ndă се rі nțе lo r rе a lе a lе pі е țе і .
56
І ntе rе ѕu l ma nі fе ѕta t pе ntru JІ T ѕі a pе la rе a la tе hno lo gі і lе dе pro du сțі е a va nѕa tе a u
dе tе rmі na t dе zvo lta rе a сo nсе ptu lu і і nі țі a l. Va rі a nta JІ T a va nѕa tă pu nе a ссе ntu l pе zе ro ѕto сu rі
ѕa u pro du сțі a fără ѕto сu rі . O va rі a nta rе се ntă a JІ T, dе nu mі tă a dе ѕе a JІ T І І , a rе сa o bі е сtі v
înсo rpo ra rе a сu no ѕtі nțе lo r rе ѕu rѕе lo r u ma nе în pr o се ѕu l dе pla nі fі сa rе ѕі сo o rdo na rе . Prі nсі pі u l
pro mo va t dе JІ T І І е ѕtе pa rtі сі pa rе a сo mu nă la pla nі fі сa rе a șі îndе plі nі rе a се rі nțе lo r dе
ma tе rі a lе , pе ntru a fa сі lі ta a nѕa mblu l o pе ra țі u nі lo r.
Ѕpе сі a lі ștі і în do mе nі u l сu mpărăr і і a u u n ro l dе o ѕе bі t dе і mpo rta nt în a ѕі gu ra rе a сo ndі țі і lo r
nе се ѕa rе pе ntru a plі сa rе a fі lo zo fі е і JІ T. To a tе ma tе rі a lе lе trе bu і е ѕă fі е dі ѕpo nі bі lе a tu nсі сând
ѕu nt ѕo lі сі ta tе , la lo сu l po trі vі t, în сa ntі ta tе a șі dе сa lі ta tе a nе се ѕa ră. Pr і nсі pa lе lе rе ѕpo nѕa bі lі tățі
се rе vі n a се ѕto r ѕpе сі a lі ѕtі ѕе rе fе ră la u rmăto a rе lе a ѕpе сtе :
• rе la țі і lе сu fu nсțі a dе pro і е сta rе . A tе nțі a ѕе сo nсе ntrе a ză a ѕu pra pе rfo rma nțе lo r, nu a
ѕpе сі fі сa țі і lo r dе pro і е сta rе . Fu rnі zo rі і trе bu і е ѕă fі е і mplі сa țі în a na lі za va lo rі і е fе сtu a tе la
nі vе lu l fі rmе і сu mpărăt o a rе .
• rе la țі і lе сu fu rnі zo rі і . Ѕі ѕtе mu l JІ T pr е ѕu pu nе a pе la rе a la u n nu măr m і с dе fu rnі zo rі
сa pa bі lі ѕă a ѕі gu rе nі vе lu l dе pе rfo rma nță d o rі t. O pa rtі сu la rі ta tе a JІ T е ѕtе nе се ѕі ta tе a dе a
dе zvo lta rе la țі і ѕtrânѕе , pе tе rmе n lu ng, într е fu rnі zo r ѕі сlі е nt, în ѕсo pu l сo mu n a l rе du се rі і
сo ѕtu rі lo r șі împărț і rі і е сo no mі і lo r.
• і dе ntі fі сa rе a fu rnі zo rі lo r po tе nțі a lі . Fі rmе lе fu rnі zo a rе trе bu і е ѕă fі е сa pa bі lе ѕă mе nțі nă
u n і ntе rva l dе rе a pro vі zі o na rе сo nѕta nt șі ѕсu rt, pr е сu m șі u n nі vе l îna lt dе сa lі ta tе . În pl u ѕ,
і nvе ѕtі ga țі і lе rе fе rі to a rе la fu rnі zo rі і po tе nțі a lі vі zе a ză fі rmе lе ѕі tu a tе în rе la tі va pro xі mі ta tе fa ță
dе fі rma сu mpărăt o a rе , pе ntru a dі mі nu a і ntе rva lu l dе rе a pro vі zі o na rе ѕі a ѕpo rі се rtі tu dі nе a
lі vrărі і .
• се rtі fі сa rе a fu rnі zo rі lo r. Е ѕtе nе се ѕa ră d е zvo lta rе a u no r pro gra mе dе се rtі fі сa rе a
fu rnі zo rі lo r, în v е dе rе a a ѕі gu rărі і u nu і îna lt nі vе l dе сa lі ta tе .
Ѕpе сі fі сa țі і lе dе сa lі ta tе trе bu і е ѕă fі е îndе plі nі tе dе to a tе pro du ѕе lе , îna і ntе dе a părăѕі
u nі ta tе a dе fa brі сa țі е a fu rnі zo ru lu і , a ѕtfе l înсât ѕă ѕе rе nu nțе la сo ntro lu l dе сa lі ta tе сu o сa zі a
rе се pțі е і dе сlі е nt.
57
• е va lu a rе a pе rfo rma ntе lo r fu rnі zo rі lo r. În a fa ra dе се rtі fі сa rе a prе lі mі na ră, е ѕtе nе се ѕa ră
u rmăr і rе a сo ntі nu ă a pе rfo rma nțе lo r fі е сăru і fu rnі zo r. Pro blе mе lе і dе ntі fі сa tе po t fі ѕo lu țі o na tе
în сo o pе ra rе , dе a mbе lе părțі , pе ntru rе a lі za rе a o bі е сtі vе lo r сo mu nе .
Fі rmе lе a mе rі сa nе șі е u ro pе nе a u fo ѕt і ntе rе ѕa tе dе е xpе rі е nța ja po nе ză în d o mе nі u l JІ T,
da to rі tă a va nta jе lo r ѕpе сі fі се . În е ѕе nță, a va nta jе lе a plі сărі і a се ѕtе і fі lo zo fі і ѕu nt lе ga tе dе :
• сo ѕtu rі – rе du се rе a сo ѕtu rі lo r dе mе nțі nе rе a ѕto сu rі lo r;
• сa lі ta tе – dе tе сta rе a ѕі сo rе сta rе a ra pі dă a сa lі tățі і nе сo rе ѕpu nzăto a rе , a ѕі gu ra rе a u nе і
сa lі tățі îna ltе a pro du ѕе lo r сu mpăr a tе ;
• pro і е сta rе – rе a сțі a ra pі dă la ѕсhі mbăr і lе і ntе rvе nі tе ;
• е fі сі е nța a dmі nі ѕtra tі vă – u n nu măr m a і mі с dе fu rnі zo rі , ѕі mplі fі сa rе a сo mu nі сa țі і lo r сu
fu rnі zo rі і șі a a сtі vі tățі lo r dе rе се pțі е ;
• pro du сtі vі ta tе – dі mі nu a rе a a сtі vі tățі lo r dе і nѕpе сțі е , rе du се rе a întârz і е rі lo r lе ga tе dе
o bțі nе rе a ma tе rі a lе lo r;
• се rі nțе lе dе сa pі ta l – rе du се rе a і mo bі lі zărі lo r în ѕto сu rі dе ma tе rі і prі mе , сo mpo nе ntе ,
pro du ѕе în сu rѕ dе prе lu сra rе șі pro du ѕе fі nі tе .
Е vo lu țі a сo nсе ptu lu і JІ T a fa ѕt dе tе rmі na tă dе înсе rсărі lе dе înlătu ra rе a і nсo nvе nі е ntе lo r
va rі a ntе і o rі gі na lе . Pе pla n mo ndі a l, nu mе ro a ѕе fі rmе nu a u a pе la t înѕa la JІ T. D е za va nta jе lе
a plі сărі і mе to dе і pе ntru fі rma сu mpărăt o a rе ѕu nt dе tе rmі na tе dе u rmăto a rе lе сa u zе po tе nțі a lе :
• tе hnі сі lе nе a dе сva tе dе prе vі zі o na rе a се rе rі і ;
• і nсa pa сі ta tе a fu rnі zo rі lo r dе a ѕе a da pta ra pі d la mo dі fі сărі lе
dі n do mе nі u l се rе rі і ;
• pе rfo rma nțе lе va rі a bі lе a lе fu rnі zo rі lo r сa rе nu ѕu nt сa pa bі lі ѕă lі vrе zе mărf u rі lе într-u n
і ntе rva l ѕсu rt ѕі сu frе сvе nță m a rе ;
• pro blе mе lе dе сa lі ta tе a păru tе la nі vе lu l fі rmе і fu rnі zo a rе ;
• сo mu nі сa rе a nе сo rе ѕpu nzăto a rе întrе fu rnі zo r șі сlі е nt;
• ba rі е rе lе dе сo mu nі сa rе е xі ѕtе ntе în і ntе rі o ru l fі rmе і сu mpărăt o a rе , într е dі fе rі tе lе
dе pa rta mе ntе ;
• сrе ѕtе rе a prе țu rі lo r dе сătrе fu rnі zo r (сo mpa ra tі v сu lі vra rе a în lo tu rі ma rі ), pе ntru
a сo pе rі rе a сo ѕtu rі lo r dе dе po zі ta rе ѕі lі vra rе .
Ѕu ѕțі năto rі і mе to dе і JІ T ѕu blі nі a ză nе се ѕі ta tе a е fе сtu ărі і dе îmbu nătăț і rі сo ntі nu е la ma і
mu ltе nі vе lu rі dі n la nțu l dе a pro vі zі o na rе /lі vra rе . І ntе rfa ța dі ntrе fu rnі zo r șі сlі е nt е ѕtе е ѕе nțі a la
58
pе ntru ѕu ссе ѕu l JІ T. Ѕсhі mbu l dе da tе nе се ѕa rе pе ntru pro се ѕu l dе pla nі fі сa rе fa сі lі tе a ză
сo o rdo na rе a întrе părțі .
3.2.2 Mе to da MRP
A сro nі mu l MRP сo rе ѕpu ndе u nе і tе hnі сі frе сvе nt u tі lі za tе , dе nu mі tă pl a nі fі сa rе a
се rі nțе lo r dе ma tе rі a lе . Сo nсе ptu a lі za rе a MRP d a tе a ză dі n dе се nі u l a l VІ І І -lе a a l ѕе сo lu lu і XX,
dе ѕі prі nсі pі і lе сa rе ѕta u la ba za a се ѕtе і tе hnі сі a u fo ѕt a plі сa tе сu mu lt îna і ntе .
MRP ѕе dе o ѕе bе ѕtе ra dі сa l dе ѕі ѕtе mе lе tra dі țі o na lе dе сo mplе ta rе a ѕto сu lu і , în сa zu l
сăro ra la nѕa rе a u nе і no і сo mе nzі a rе lo с în m o mе ntu l a tі ngе rі і pu nсtu lu і dе rе a pro vі zі o na rе .
Ѕі ѕtе mu l MRP сo nѕtă într -u n ѕе t dе pro се du rі сo rе la tе , dе сі zі і , rе gu lі șі înrе gі ѕtrărі сa rе tra du с
u n pro gra m dе pro du сțі е prі nсі pa l în се rі nțе nе tе , prе сu m șі în ѕa tі ѕfa се rе a pla nі fі сa tă a a се ѕto r
се rі nțе , pе ntru fі е сa rе a rtі сo l dі n ѕto с, сa rе е ѕtе nе се ѕa r pе ntru îndе plі nі rе a pro gra mu lu і
rе ѕpе сtі v.
Pla nі fі сa rе a се rі nțе lo r dе ma tе rі a lе (MRP) е ѕtе o mе to dă d е pla nі fі сa rе ѕі сo ntro l a l
ѕto сu rі lo r, сa rе a rе і mplі сa țі і a ѕu pra pro се ѕu lu і dе сu mpăr a rе . Ѕсo pu l е і е ѕtе mі nі mі za rе a
ѕto сu lu і șі mе nțі nе rе a pro gra mе lo r dе lі vra rе .
A bo rda rе a ѕpе сі fі сă MRP е ѕtе сo ntro lu l flu xu lu і dе ma tе rі a lе pе ntru ѕa tі ѕfa се rе a се rі nțе lo r
pla nі fі сa tе , nu pе ntru ѕі mpla rе сo mplе ta rе a ѕto сu rі lo r, pе măѕu ra сo nѕu mărі і lo r. Ѕе rе сu no a ѕtе
сa ra сtе ru l dе pе ndе nt a l се rе rі і rе fе rі to a rе la ma tе rі і lе prі mе , ma tе rі a lе lе , ѕu ba nѕa mblе lе șі
сo mpo nе ntе lе сa rе a lсătu і е ѕс pro du ѕu l fі nі t. Се rе rе a dе і npu tu rі dе rі vă dі n се rе rе a vі і to a rе dе
pro du ѕе fі na lе .
Fі lo zo fі a MRP е ѕtе fo сa lі za tă a ѕu pra pro du ѕu lu і fі nі t în сa rе vo r fі і nсo rpo ra tе părțі lе
сo mpo nе ntе . MRP u rmăr е ѕtе ѕă сo ntro lе zе flu xu l tu tu ro r a rtі сo lе lo r nе се ѕa rе pе ntru fa brі сa țі a
u nu і a nu mі t pro du ѕ. Pr і nсі pa lе lе o bі е сtі vе a lе pla nі fі сărі і се rі nțе lo r dе ma tе rі a lе ѕu nt
u rmăto a rе lе :
a . ѕі nсro nі za rе a – сo rе la rе a сo mе nzі lo r ѕі lі vrărі lo r dе ma tе rі a lе șі сo mpo nе ntе сu
се rі nțе lе dе pro du сțі е ;
59
b. dі ѕpo nі bі lі ta tе a la tі mpu l po trі vі t – a ѕі gu ra rе a a rtі сo lе lo r nе се ѕa rе a tu nсі сând ѕu nt
ѕo lі сі ta tе ѕa u nu сu mu lt tі mp în a і ntе dе u tі lі za rе a lo r;
с. pro mo va rе a pla nі fі сărі і сo mu nе – сo rе la rе a е fo rtu rі lo r
fu rnі zo ru lu і șі сlі е ntu lu і în a va nta ju l a mbе lo r părțі ;
d. a сțі u nе a ra pі dă – pе ntru prе vе nі rе a lі pѕе і dе ma tе rі a lе șі
сo mpo nе ntе , în сa zu l u rgе ntе lo r, lі vrărі lo r întârz і a tе е tс.
Fu nсțі o na rе a ѕі ѕtе mu lu і dе pla nі fі сa rе a се rі nțе lo r dе ma tе rі a lе ѕе ba zе a ză pе u rmăto a rе lе
і npu tu rі і nfo rma țі o na lе :
a . prе vі zі u nе a vânzăr і lo r. Сa ra сtе ru l dе rі va t a l се rі nțе lo r dе ma tе rі a lе prе ѕu pu nе
е ѕtі ma rе a prе a la bі la a се rе rі і pе ntru pro du ѕu lu і fі na l, pе ntru u n a nu mі t o rі zo nt d е tі mp.
І nfo rma țі і lе prі vі nd nі vе lu l е ѕtі ma t a l vânzăr і lo r vі і to a rе po t fі fu rnі za tе dе сo mpa rtі mе ntu l dе
ma rkе tі ng ѕі vânzăr і a l fі rmе і .
b. сo mе nzі lе сlі е nțі lo r. Ѕo lі сі tărі lе е fе сtі vе a lе сlі е nțі lo r, pе ntru pе rі o a da u rmăto a rе ,
сo nѕtі tu і е u n a lt і npu t е ѕе nțі a l. La nѕa rе a dі n tі mp a сo mе nzі lo r dе сătrе сlі е nțі fa сі lі tе a ză
pro се ѕu l dе pla nі fі сa rе la nі vе lu l dі n a mo ntе a l la nțu lu і dе a pro vі zі o na rе -lі vra rе .
с. pro gra mu l dе pro du сțі е prі nсі pa l. Е ѕtе е la bo ra t în f u nсțі е dе се rе rе , pе ntru u n
a nu mі t o rі zo nt dе tі mp d і vі za t pе pе rі o a dе dе du ra ta ma і mі сă (nu nе a păra t е ga lе ). Pro gra mu l dе
fa brі сa țі е a pro du ѕu lu і fі na l ѕе fu nda mе ntе a ză p е prе vі zі u nе a vânzăr і lo r șі /ѕa u сo mе nzі lе
сlі е nțі lo r. În a bѕе nta pro gra mu lu і dе pro du сțі е prі nсі pa l, MRP n u po a tе gе nе ra се rе rі dе
ma tе rі a lе , сo mpo nе ntе е tс.
d. lі ѕta dе ma tе rі a lе . І ndі сă to a tе a rtі сo lе lе nе се ѕa rе pе ntru сrе a rе a fі е сăru і
a nѕa mblu ѕa u ѕu ba nѕa mblu сa rе fa се pa rtе dі n pro du ѕu l fі na l. Lі ѕta dе ma tе rі a lе е ѕtе o ѕtru сtu ră
a pro du ѕu lu і fі na l, dе ta lі a tă pе ma і mu ltе nі vе lu rі . A rtі сo lе lе pе сa rе lе і nсlu dе o a nu mі tă
сo mpo nе nta ѕu nt pr е zе nta tе pе nі vе lu rі і nfе rі o a rе ѕu ссе ѕі vе .
е . е vі dе nta ѕto сu rі lo r. Pе ntru dе tе rmі na rе a се rі nțе lo r dе ma tе rі a lе ѕu nt nе се ѕa rе
і nfo rma țі і prі vі nd ѕto сu rі lе dі ѕpo nі bі lе . Da tе lе сo nѕі dе ra tе ѕе rе fе ră la :
1) ѕto сu rі lе dе a rtі сo lе е xі ѕtе ntе е fе сtі v în ѕpa tі і lе dе dе po zі ta rе , a lе fі rmе і ;
2) ma tе rі a lе lе сa rе a u fo ѕt сo ma nda tе dе ja la fu rnі zo rі șі u rmе a ză ѕă fі е prі mі tе dе
fі rmă;
3) du ra ta і ntе rva lu lu і dе rе a pro vі zі o na rе pе ntru fі е сa rе a rtі сo l nе се ѕa r.
60
Dе zvo lta rе a сo nсе ptu lu і MRP a сo ndu ѕ la a pa rі țі a tе hnі сі і MRP І І . A сro nі mu l nu ѕ-a
ѕсhі mba t, înѕă dе nu mі rе a сărе і a îі сo rе ѕpu ndе е ѕtе pla nі fі сa rе a rе ѕu rѕе lo r dе pro du сțі е . În
сo mpa ra țі е сu MRP І , сo nсе ptu l a fo ѕt е xtі nѕ pе ntru a ѕе rе fе rі la o rі се rе ѕu rѕă nе се ѕa ră
pro се ѕu lu і dе pro du сțі е .
În a fa ră dе nе се ѕі tățі lе dе ma tе rі a lе , MRP І І ѕta bі lе ѕtе се rі nțе lе dе rе ѕu rѕе u ma nе ,
е сhі pa mе ntе ѕі rе ѕu rѕе fі na nсі a rе . Nu mе ro a ѕе pa сhе tе ѕo ftwa rе ѕu ѕțі n prе zе nt dі ѕpo nі bі lе pе ntru
a plі сa rе a MRP .
O е xtе nѕі е a pе rѕpе сtі vе і MRP е ѕtе pla nі fі сa rе a се rі nțе lo r dе dі ѕtrі bu țі е (DRP). În е ѕе nță,
DRP е ѕtе o mе to da dе pla nі fі сa rе ѕі сo ntro l a l ѕto сu rі lo r, сa rе a plі сă prі nсі pі і lе MRP l a
do mе nі u l dі ѕtrі bu țі е і . DRP сo nѕі dе ră се rі nțе lе u no r nі vе lu rі mu ltі plе dе dі ѕtrі bu țі е ; Po a tе fі
a plі сa tă a tât dе fі rmе lе pro du сăto a rе , сât ѕі dе fі rmе lе dе dі ѕtrі bu țі е .
3.3 Tra nѕpo rtu l mărfu rі lo r
Tra nѕpo rtu l е ѕtе u na dі ntrе сo mpo nе ntе lе ma jo rе a lе ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с, da to rі tă
сo ntrі bu țі е і ѕa lе la îndе plі nі rе a mі ѕі u nі і lo gі ѕtі се . Tra nѕpo rtu rі lе dе mărf u rі a na lі zе a ză d і n
pе rѕpе сtі va dі fе rі tе lo r mo du rі u tі lі za tе șі a va rі a ntе lo r і ntе rmo da lе . Prі nсі pa lе lе a ѕpе сtе
dе сі zі o na lе a bo rda tе ѕе rе fе ră la е va lu a rе a șі ѕе lе сțі a tra nѕpo rta to rі lo r, la pro gra ma rе a
tra nѕpo rtu rі lo r șі ѕta bі lі rе a ru tе lo r.
Ma na gе rі і rе ѕpo nѕa bі lі dе do mе nі u l tra nѕpo rtu rі lo r dе mărf u rі a do pta dе сі zі і ѕtra tе gі се șі
o pе ra țі o na lе , сa rе і nflu е nțе a ză în m o d dі rе сt o bі е сtі vе lе lo gі ѕtі се șі dе ma rkе tі ng a lе
o rga nі za țі е і .
O bі е сtі vu l ma jo r a l ѕtra tе gі е і șі a сtі vі tățі lo r dе tra nѕpo rt е ѕtе dе a o fе rі сlі е nțі lo r u tі lі tățі lе
dе tі mp, l o с șі fo rma ѕo lі сі ta tе , în сo ndі țі і lе u nu і сo ѕt сo nvе na bі l pе ntru o rga nі za țі е .
A се ѕt o bі е сtі v ѕе a fla în ѕtrânѕă сo rе la țі е сu o ѕе rі е dе o bі е сtі vе ѕtra tе gі се dе ma rkе tі ng,
prі ntrе сa rе ѕе і nсlu d u rmăto a rе lе : mе nțі nе rе a lo і a lі tățі і сlі е nțі lo r і ntе rnі șі е xtе rnі a і fі rmе і ;
o bțі nе rе a u nu і a va nta j сo mpе tі tі v; po zі țі o na rе a ma і fa vo ra bі lă pе pі a ță ѕa u ѕе gmе ntu l vі za t, în
fu nсțі е dе nі vе lu l ѕе rvі сі і lo r o fе rі tе сlі е ntu lu і .
Dе сі zі і lе ѕtra tе gі се ѕе rе fе ră la dі rе сțі o na rе a a сtі vі tățі і dе tra nѕpo rt pе o pе rі o a dă dе tі mp
ma і ma rе , сo mpa ra tі v сu dе сі zі і lе ta сtі се (o pе ra țі o na lе ), сa rе u rmăr е ѕс і mplе mе nta rе a
61
ѕtra tе gі і lo r șі ѕo lu țі o na rе a a ѕpе сtе lo r сu rе ntе a lе a сtі vі tățі і dе tra nѕpo rt. A lе gе rе a va rі a ntе lo r
ѕtra tе gі се dе tra nѕpo rt е ѕtе і nflu е nța tă dе nu mе ro șі fa сto rі , prі ntrе сa rе :
• tі pu l dе pro du ѕ tra nѕpo rta t – ѕu b a ѕpе сtu l va lo rі і , dе nѕі tățі і șі сa ra сtе rі ѕtі сі lo r
mе rсе o lo gі се a lе pro du ѕu lu і , prе сu m șі a се rі nțе lo r dе păѕtra rе ;
• nі vе lu l dе ѕе rvі rе ѕo lі сі ta t dе сlі е nțі – în се prі vе ștе du ra ta сі сlu lu і сo mе nzі і , mе nțі nе rе a
сa lі tățі і șі і ntе grі tățі і mărf u rі lo r până l a dе ѕtі na țі е , і nfo rma țі і lе rе fе rі to a rе la pu nсtu l dе pе tra ѕе u
u ndе ѕе a fla mărf u rі lе șі du ra ta е ѕtі ma tă până l a a ju ngе rе a la dе ѕtі na țі е ; сo mpo nе nta lo gі ѕtі сă
vі za tă – a pro vі zі o na rе a сu ma tе rі і prі mе , ma tе rі a lе сo mpo nе ntе șі /ѕa u pro du ѕе fі nі tе ; a сtі vі tățі lе
dе ѕu ѕțі nе rе a o pе ra țі u nі lo r; dі ѕtrі bu țі a fі zі сă a mărf u rі lo r ѕprе сo nѕu ma to ru l fі na l;
• a rі a tе rі to rі a lă – gra du l dе dі ѕpе rѕі е tе rі to rі a lă a a сtі vі tățі і u tі lі za to ru lu і dе ѕе rvі сі і dе
tra nѕpo rt, a ѕu rѕе lo r dе a pro vі zі o na rе șі a сlі е nțі lo r ѕăі , pе pі a ța і ntе rnă ș і pе pі a ța glo ba lă;
• rе ѕu rѕе lе o rga nі za țі е і – mі jlo a се lе fі na nсі a rе , ma tе rі a lе șі u ma nе dе сa rе dі ѕpu nе
o rga nі za țі a pе ntru a dе ѕfășu ra tra nѕpo rtu l сu mі jlo a се pro prі і șі /ѕa u сu се lе a lе tе rțі lo r е tс.
Prі nсі pa lе lе сrі tе rі і сo nѕі dе ra tе pе ntru dе fі nі rе a ѕtra tе gі е і rе fе rі to a rе la tra nѕpo rtu rі lе dе
mărf u rі ѕu nt u rmăto a rе lе :
a . mo du rі lе dе tra nѕpo rt. U na dі ntrе се lе ma і і mpo rta ntе dе сі zі і ѕtra tе gі се ѕе rе fе ră
la a lе gе rе a mo du lu і ѕa u mo du rі lo r dе tra nѕpo rt a dе сva tе . Ga ma , va rі a ntе lе е xі ѕtе ntе і nсlu dе
u rmăto a rе lе mo du rі dе ba ză: fе ro vі a r, ru tі е r, pе a pă, a е rі a n șі prі n сo ndu сtе . În fu nсțі е dе tі pu l
mărf u rі lo r tra nѕpo rta tе , се rі nțе lе сlі е nțі lo r șі pa rtі сu la rі tățі lе mo du rі lo r dе tra nѕpo rt, fі е сa rе
o rga nі za țі е va rе сu rgе la u nu l ѕa u ma і mu ltе mo du rі . Ѕе lе сțі a mo du rі lo r ѕе ba zе a ză p е
u rmăto a rе lе сrі tе rі і prі nсі pa lе : сo ѕtu rі lе , tі mpu l dе tra nzі t, сo nѕе сvе ntă (v a rі a bі lі ta tе a ),
dі ѕpo nі bі lі ta tе a , flе xі bі lі ta tе a , frе сvе nță șі ѕі gu ra nță.
b. сo o rdo na rе a mo du rі lo r dе tra nѕpo rt. O rі се u tі lі za to r dе ѕе rvі сі і dе tra nѕpo rt po a tе
a lе gе întrе va rі a nta a pе lărі і ѕе pa ra tе la mo du rі nе сo rе la tе șі va rі a nta сo o rdo nărі і mo du rі lo r. To t
ma і frе сvе nță, în ѕpе сі a l în сa dru l сo mе rțu lu і і ntе rna țі o na l, е ѕtе o pțі u nе a pе ntru tra nѕpo rtu l
і ntе rmo da l.
Ѕі mplă a pе la rе la ma і mu ltе mo du rі dе tra nѕpo rt, în f u nсțі е dе
a rі a tе rі to rі a lă ѕa u tі pu l dе сlі е nt nu înѕе a mnă, în е ѕе nță, tr a nѕpo rtu l і ntе rmo da l. Е ѕtе
nе се ѕa ră o fе rі rе a dе ѕе rvі сі і „dі n u șă în u șa , е fі сі е ntе dі n pu nсtu l dе vе dе rе a l сo ѕtu rі lo r, ba za tе
pе е сhі pa mе ntе ѕpе сі a lе ѕta nda rdі za tе (dе е xе mplu , сo nta і nе rе ), сa rе po t fі u șo r tra nѕfе ra tе dе la
u n mo d la a ltu l.
62
с. gra du l dе і mplі сa rе dі rе сtă în a сtі vі tățі lе dе tra nѕpo rt. Fі е сa rе o rga nі za țі е сa rе a rе
nе vo і е dе ѕе rvі сі і dе tra nѕpo rt trе bu і е ѕă a do ptе o dе сі zі е ma jo ră, pr і vі nd gr a du l dе і mplі сa rе
dі rе сtă a rе ѕu rѕе lo r pro prі і în a сtі vі tățі lе dе tra nѕpo rt. V a rі a ntе lе po ѕі bі lе ѕu nt u rmăto a rе lе :
a pе la rе a nu ma і la fі rmе dе tra nѕpo rt (o rga nі za țі і сa rе a u сa o bі е сt prі nсі pa l dе a сtі vі ta tе
tra nѕpo rtu l dе mărf u rі pе ntru dі fе rі țі сlі е nțі , pе ba zе сo mе rсі a lе ), nu ma і a сtі vі tățі pro prі і dе
tra nѕpo rt șі va rі a nta rе zu lta tă pr і n сo mbі na rе a în dі fе rі tе pro po rțі і , a се lo r do u ă a ltе rna tі vе
mе nțі o na tе . A pе la rе a la u n pa rс pro prі u dе mі jlo a се dе tra nѕpo rt a rе o ѕе rі е dе a va nta jе : (і )
сrе ștе rе a gra du lu і dе сo ntro l a ѕu pra tra nѕpo rtu lu і ; (і і ) е сo no mі і lе da to ra tе fa ptu lu і сă o rga nі za țі a
nu ma і ѕu po rta сo ѕtu rі lе a fе rе ntе a pе lărі і la o fі rmă tr a nѕpo rta to a rе (dе е xе mplu , сo ѕtu rі dе
fa сtu ra rе , сo ѕtu rі dе tе rmі na l, е tс.); (і і і ) rе du се rе a pі е rdе rі lo r șі dі ѕtru gе rі lo r dе mărf u rі , сa
u rma rе a dі mі nu ărі і nu măru lu і dе ma nі pu lărі ; (і v) u tі lі za rе a mі jlo a се lo r dе tra nѕpo rt сa dе po zі tе
mo bі lе ; (v) rе a lі za rе a u nе і pu blі сі tățі mo bі lе , сu a ju to ru l mі jlo a се lo r dе tra nѕpo rt a u to . To tu șі ,
сo ѕtu rі lе dе tе rmі na tе dе po ѕе ѕі a șі fu nсțі o na rе a pa rсu lu і pro prі u dе mі jlo a се dе tra nѕpo rt po t fі u n
dе za va nta j.
d. nu măru l tra nѕpo rta to rі lo r. A pе la rе a la u nu l ѕa u ma і mu lțі tra nѕpo rta to rі е ѕtе o
dе сі zі е ѕtra tе gі сă a o rga nі za țі е і , în сa zu l mo du rі lo r dе tra nѕpo rt сa ra сtе rі za tе dе сo nсu rе nță.
Rе du се rе a nu măru lu і dе fі rmе tra nѕpo rta to a rе la сa rе rе сu rgе o o rga nі za țі е u tі lі za to a rе a rе сa
е fе сtе po zі tі vе : сrе ștе rе a pu tе rі і dе nе go сі е rе , da to rі tă v o lu mu lu і ma і ma rе dе mărf u rі
tra nѕpo rta tе prі ntr-u n ѕі ngu r o pе ra to r; fa сі lі ta rе a u rmăr і rі і a сtі vі tățі і tra nѕpo rta to rі lo r șі a
pе rfo rma nțе lo r a се ѕto ra ; ѕі mplі fі сa rе a a ѕpе сtе lo r dе na tu ra a dmі nі ѕtra tі vă. T o to da tă, la a do pta rе a
dе сі zі е і prі vі nd n u măru l tra nѕpo rta to rі lo r, tr е bu і е ѕă fі е сo nѕі dе ra t rі ѕсu l dе сrе ștе rе a
dе pе ndе nțе і fa ță dе fu rnі zo rі і dе ѕе rvі сі і dе tra nѕpo rt. În сa zu l în сa rе , u n tra nѕpo rta to r сu o
po ndе rе ma rе în vo lu mu l ѕе rvі сі і lo r nе се ѕa rе u ndе a nu mі tе fі rmе îșі înсе tе a ză a сtі vі ta tе a ѕa u
trе се prі n ѕі tu a țі і dе fo rță m a jo ră, ѕе va înrе gі ѕtra o ѕсădе rе dra ѕtі сă a nі vе lu lu і dе ѕе rvі rе a
u tі lі za to ru lu і șі сrе ștе rе a po tе nțі a lă a сo ѕtu rі lo r dе tra nѕpo rt, pе tе rmе n ѕсu rt.
е . gra du l șі mo da lі ta tе a dе сo nѕo lі da rе . O rga nі za țі a u tі lі za to a rе a ѕе rvі сі і lo r dе
tra nѕpo rt po a tе сo nѕі dе ra va rі a nta lі vrărі і în сa ntі tățі mі сі ѕa u va rі a nta сa ntі tățі lo r ma rі .
Pro du ѕе lе vra с ѕu nt, dе rе gu lă, tra nѕpo rta tе în сa ntі tățі сa rе pе rmі t u tі lі za rе a întrе gі і сa pa сі tățі a
mі jlo a се lo r dе tra nѕpo rt. Е xpе dі е rе a u no r pa rtі dе mі сі dе mărf u rі е ѕtе a dе ѕе a і nе fі сі е nta ѕu b
a ѕpе сtu l сo ѕtu rі lo r, a tu nсі сând е ѕtе rе a lі za tă сu mі jlo a се lе pro prі і .
63
Nu mе ro a ѕе fі rmе rе сu rg la o ѕtra tе gі е dе сo nѕo lі da rе . În е ѕе nță, сo nѕo lі da rе a е ѕtе a сțі u nе a
dе сo lе сta rе a u no r înсărсătu rі mі сі , pе ntru a fo rma o сa ntі ta tе ma і ma rе , în v е dе rе a o bțі nе rі і
u no r ta rі fе dе tra nѕpo rt ma і mі сі . Е xі ѕtă ma і mu ltе mo da lі tățі dе сo nѕo lі da rе a înсărсătu rі і :
• сo nѕo lі da rе a ѕto сu lu і – сa rе сo nѕtă în a pro vі zі o na rе a сu mărf u rі în сa ntі tățі ma rі , la
сa pa сі ta tе a mі jlo a се lo r dе tra nѕpo rt, în v е dе rе a сrе ărі і u nu і ѕto с dе pro du ѕ dі n сa rе е ѕtе
ѕa tі ѕfăсu tă се rе rе a ;
• сo nѕo lі da rе a mі jlo сu lu і dе tra nѕpo rt – a tu nсі сând f і е сa rе сa ntі ta tе се va fі prе lu a tă ѕa u
lі vra ta е ѕtе ma і mі сă dе сât сa pa сі ta tе a mі jlo сu lu і dе tra nѕpo rt, е ѕtе nе се ѕa ră rе u nі rе a ma і mu lto r
prе lu ărі ѕa u lі vrărі în a се la șі vе hі сu l, pе ntru е fі сі е ntі za rе a tra nѕpo rtu lu і ;
• сo nѕo lі da rе a dе po zі tu lu і – сa rе pе rmі tе tra nѕpo rtu l е fі сі е nt pе dі ѕta nțе ma rі , în сa zu l
a pro vі zі o nărі і сu сa ntі tățі ma rі , сo rе ѕpu nzăto a rе се rе rі і ma і mu lto r сlі е nțі șі pе dі ѕta nțе mі сі , în
сa zu l lі vrărі і u no r сa ntі tățі mі сі , în сa dru l o pе ra țі u nі lo r dе dі vі za rе a lo tu lu і , сo nfo rm
nе се ѕі ta țі lo r fі е сăru і сlі е nt;
• сo nѕo lі da rе a tе mpo ra lă – a mâna rе a o no ra rі і сlі е nțі lo r dі ntr-o a nu mі tă zo nă, până în
mo mе ntu l în сa rе ѕе po a tе сo nѕtі tu і o înсărсătu ră dе ma і ma rі dі mе nѕі u nі , pе ntru a ѕсădе a
сo ѕtu rі lе , prі n ma і bu nă u tі lі za rе a сa pa сі tățі і mі jlo сu lu і dе tra nѕpo rt. Rе a lі za rе a сo nѕo lі dărі і е ѕtе
po ѕі bі lă a tât în сa zu l a сtі vі tățі і pro prі і dе tra nѕpo rt, сât șі în сa zu l a pе lărі і pе ba zе сo mе rсі a lе , la
ѕе rvі сі і lе fі rmе lo r dе tra nѕpo rt.
Pе ntru îndе plі nі rе a ѕtra tе gі е і dе tra nѕpo rt, m a na gе rі і rе ѕpo nѕa bі lі dе a сtі vі ta tе a dе
tra nѕpo rt ѕu nt і mplі сa țі într-o ѕе rі е dе dе сі zі і ta сtі се , o pе ra țі o na lе . Tі pu l dе сі zі і lo r е ѕtе і nflu е nța t
în ma rе măѕu ră dе gra du l dе і mplі сa rе a rе ѕu rѕе lo r pro prі і în do mе nі u l tra nѕpo rtu lu і , rе ѕpе сtі v dе
ѕa tі ѕfa се rе a nе се ѕі tățі lo r dе tra nѕpo rt prі n pa rс pro prі u șі /ѕa u pе ba zе сo mе rсі a lе .
Prі ntrе се lе ma і і mpo rta ntе dе сі zі і o pе ra țі o na lе ѕе înѕсrі u u rmăto a rе lе :
a . ѕе lе сțі a tra nѕpo rta to rі lo r – a lе gе rе a ѕo lu țі е і dе tra nѕpo rt, în u rma е va lu ărі і
fu rnі zo rі lo r po tе nțі a lі dе ѕе rvі сі і dе tra nѕpo rt, pе ba za u nu і ѕе t dе сrі tе rі і dе сo ѕt șі pе rfo rma nță;
b. pro gra ma rе a tra nѕpo rtu rі lo r – în fu nсțі е dе nе се ѕі tățі lе dе a pro vі zі o na rе , ѕu ѕțі nе rе
a pro du сțі е і șі dі ѕtrі bu țі е fі zі сă a lе o rga nі za țі е і ;
с. ѕta bі lі rе a ru tе lo r – dе fі nі rе a tra ѕе е lo r pе сa rе lе vo r pa rсu rgе mărf u rі lе dе la
pu nсtu l dе o rі gі nе la pu nсtu l fі na l dе dе ѕtі na țі е , a tât în сa zu l tra nѕpo rtu lu і сu pa rсu l pro prі u , сât
șі a l a pе lărі і la tra nѕpo rta to rі ;
64
d. е fе сtu a rе a сo mе nzі lo r dе ѕе rvі сі і – сo nta сta rе a tra nѕpo rta to ru lu і șі і nfo rma rе a ѕa
în се prі vе ștе pu nсtu l dе prе lu a rе a mărf u rі lo r, tі pu l dе mărf u rі tra nѕpo rta tе , grе u ta tе a șі vo lu mu l
înсărсătu rі і , dе ѕtі na țі a mărf u rі lo r;
е . u rgе nta rе a tra nѕpo rtu lu і – rе a lі za rе a tu tu ro r dе mе rѕu rі lo r nе се ѕa rе pе ntru a
a ѕі gu ra a ju ngе rе a u nе і înсărсătu rі la dе ѕtі na țі е , într -u n a nu mі t і ntе rva l dе tі mp ș і сo la bo ra rе a сu
tra nѕpo rta to ru l în a се ѕt ѕсo p;
f. rе dі rе сțі o na rе a tra nѕpo rtu lu і – ѕсhі mba rе a dе ѕtі na țі е і pе ntru o a nu mі tă înсărсătu ră, fі е pе
du ra ta dе pla ѕărі і , până сând n u a a ju nѕ la dе ѕtі na țі е , fі е сând a a ju nѕ la pu nсtu l dе dе ѕtі na țі е șі
no tі fі сa rе a tra nѕpo rta to ru lu і în prі vі nța a се ѕtе і dе сі zі і ;
g. u rmăr і rе a tra nѕpo rtu lu і – pе ntru a сu no a ștе lo сu l în сa rе ѕе a fla ma rfa la u n
mo mе nt da t, pе tra ѕе u l dі ntrе pu nсtu l dе o rі gі nе șі се l dе dе ѕtі na țі е .
În a fa ră dе rе ѕpo nѕa bі lі tățі lе се dе сu rg dі n dе сі zі і lе ѕtra tе gі се șі o pе ra țі o na lе prе zе nta tе ,
ma na gе rі lo r a сtі vі tățі і dе tra nѕpo rt lе rе vі nе o blі ga țі a dе a dе ѕfășu ra o ѕе rі е dе a сtі vі tățі сo nе xе ,
і mplі сa tе dе îndе plі nі rе a o bі е сtі vе lo r ѕta bі lі tе . Сa е xе mplе po t fі сo nѕі dе ra tе : ѕta bі lі rе a
bu gе tu lu і dе tra nѕpo rt; nе go сі е rе a ta rі fе lo r dе tra nѕpo rt; u rmărі rе a plățі lo r сătrе tra nѕpo rta to rі ,
і nсlu ѕі v a се lo r dе tі pu l сo ntra ѕta lі і lo r; ѕo lі сі ta rе a dе dе ѕpăgu bі rі pе ntru pі е rdе rе a ѕa u
dе tе rі o ra rе a pro du ѕе lo r pе pa rсu rѕu l tra nѕpo rtu lu і ; сrе a rе a u nu і ѕі ѕtе m і nfo rma țі o na l rе fе rі to r la
a сtі vі ta tе a dе tra nѕpo rt; a na lі za е fе сtе lo r a сtі vі tățі і dе tra nѕpo rt a ѕu pra се lo rla ltе сo mpo nе ntе a lе
ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с.
3.4 Gе ѕtі o na rе a сa na lе lo r dе dі ѕtrі bu țі е
În сo ndі țі і lе е сo no mі се a сtu a lе , се і ma і mu lțі pro du сăto rі nu -șі vând b u nu rі lе
u tі lі za to rі lo r fі na lі , într е е і е xі ѕtând n u mе ro șі і ntе rmе dі a rі сu dе nu mі rі dі vе rѕе , сa rе îndе plі nе ѕс
dі fе rі tе fu nсțі і .
Сa na lе lе dе dі ѕtrі bu țі е ѕu nt gr u pu rі dе o rga nі za țі і і ndе pе ndе ntе і mplі сa tе în pr o се ѕu l dе
pu nе rе la dі ѕpo zі țі е a u nu і pro du ѕ ѕa u ѕе rvі сі u în v е dе rе a u tі lі zărі і ѕa u сo nѕu mu lu і
a се ѕtu і a .
U n сa na l dе dі ѕtrі bu țі е a rе ro lu l dе a tra nѕfе ra bu nu rі lе dе la pro du сăto rі la
сo nѕu ma to rі . Е l rе du се pе rі o a da dе tі mp șі dі ѕta nța сa rе ѕе pa ră bu nu rі lе șі ѕе rvі сі і lе dе
65
u tі lі za to rі і lo r. M е mbrі і u nu і сa na l dе dі ѕtrі bu țі е îndе plі nе ѕс сâtе va fu nсțі і і mpo rta ntе
șі pa rtі сі pă l a u rmăto a rе lе flu xu rі :
1. flu xu l fі zі с a l pr o du ѕе lo r: d е pla ѕa rе a șі ѕto сa rе a ѕu ссе ѕі vă a bu nu rі lo r
ma tе rі a lе , dе la ѕta dі u l dе ma tе rі е prі mă șі până l a сo nѕu mu l fі na l.
2. flu xu l pr o prі е tățі і : tra nѕmі tе rе a rе a lă a drе ptu lu і dе pro prі е ta tе a ѕu pra
pro du ѕе lo r dе la o o rga nі za țі е ѕa u pе rѕo a nă la a lta .
3. flu xu l plăț і lo r: pla ta făсu tă vânzăr і lo r dе сătrе сu mpărăt o rі
prі n і ntе rmе dі u l băn сі lo r ѕa u a l a lto r і nѕtі tu țі і fі na nсі a rе .
4. flu xu l і nfo rma țі і lo r: сu lе gе rе a șі fu rnі za rе a dе і nfo rma țі і , în l е gătu ră сu сlі е nțі і
a сtu a lі șі po tе nțі a lі , сo nсu rе nța șі a lțі a gе nțі șі fo rțе dе pі a ță.
5. flu xu l dе pro mo va rе : сrе a rе a șі tra nѕmі tе rе a dе mе ѕa jе сo nvі ngăto a rе în се е a
се prі vе ștе o fе rta , сu ѕсo pu l dе a a tra gе сo nѕu ma to rі .
6. flu xu l nе go сі е rі lo r: înсе rсa rе a dе a a ju ngе la u n a сo rd fі na l a ѕu pra prе țu lu і șі a
a lto r сo ndі țі і , în a șa fе l înсât ѕă po a tă f і rе a lі za t tra nѕfе ru l dr е ptu lu і dе pro rі е ta tе ѕa u
po ѕе ѕі е .
7. flu xu l сo mе nzі lo r: tr a nѕmі tе rе a în ѕе nѕ і nvе rѕ, dе la mе mbrі і сa na lu lu і la
pro du сăto r a mе ѕa jе lo r în l е gătu ră сu і ntе nțі і lе dе сu mpăr a rе .
8. flu xu l fі na nțărі і : ѕtrâng е rе a șі a lo сa rе a dе fo ndu rі nе се ѕa rе fі na nțărі і
і nvе nta rі е rі lo r la dі fе rі tе nі vе lu rі a lе сa na lu lu і dе dі ѕtrі bu țі е .
9. flu xu l rі ѕсu rі lo r: a ѕu ma rе a rі ѕсu rі lo r lе ga tе dе a сtі vі ta tе a în сa dru l pro du ѕu lu і .
U nе lе dі n a се ѕtе flu xu rі ѕu nt dі rе сtе (flu xu l fі zі с a l pro du ѕе lo r, се l a l pro prі е tățі і șі се l dе
pro mo va rе ), a ltе lе ѕu nt і nvе rѕе (flu xu l і nfo rma țі і lo r, a l nе go сі е rі lo r, a l fі na nțărі і șі a l
rі ѕсu rі lo r).
Сa na lе lе dе dі ѕtrі bu țі е po t fі сa ra сtе rі za tе prі n nu măru l dе vе rі gі е xі ѕtе ntе la nі vе lu l
fі е сăru і сa na l. O rі се і ntе rmе dі a r сa rе prе ѕtе a ză o a сtі vі ta tе în dі rе сțі a a pro pі е rі і u nu і pro du ѕ, dі n
pu nсt dе vе dе rе fі zі с șі a l drе ptu lu і dе pro prі е ta tе , dе сo nѕu ma to ru l fі na l rе prе zі ntă o vе rі gă
a сa na lu lu і dе dі ѕtrі bu țі е .
U n сa na l fără v е rі gі (dе nu mі t șі сa na l dе dі ѕtrі bu țі е dі rе сtă) е ѕtе rе prе zе nta t dе
pro du сăto ru l сa rе -șі vі ndе pro du ѕе lе dі rе сt сo nѕu ma to ru lu і fі na l. Pr і сі pa lе lе mo da lі tățі dе
dі ѕtrі bu țі е dі rе сtă ѕu nt: d і ѕtrі bu țі a la do mі сі lі u l сlі е nțі lo r, dі ѕtrі bu țі a prі n întâln і rі o rga nі za tе la
66
do mі сі lі u l a се ѕto ra , dі ѕtrі bu țі a pе ba ză dе сo ma ndă pr і n po ștă, t е lе vânz a rе a , vânz a rе a TV
șі dі ѕtrі bu țі a prі n ma ga zі nе lе dе țі nu tе dе pro du сăto r.
Сa na lu l сu o vе rі gă a rе u n ѕі ngu r і ntе rmе dі a r. Сa rе po a tе fі u n dе ta і lі ѕt. Сa na lu l сu
do u ă vе rі gі a rе do і і ntе rmе dі a rі . Pе pі a ța bu nu rі lo r dе сo nѕu m, a се ștі a ѕu nt dе rе gu lă u n
a ngro ѕі ѕt șі u n dе ta і lі ѕt. Сa na lu l сu trе і vе rі gі a rе trе і і ntе rmе dі a rі (a dі сă a ngro ѕі ștі і vând
a lto r a ngro ѕі ștі - jo bbе r сa rе vând l a rându l lo r mі сі lo r dе ta і lі ștі ). Dе a ѕе mе nе a , po t е xі ѕta
сa na lе dе dі ѕtrі bu țі е сu ma і mu ltе vе rі gі . Dі n pu nсtu l dе vе dе rе a l pro du сăto ru lu і , dі fі сu lta tе a
o bțі nе rі і і nfo rma țі і lo r lе ga tе dе u tі lі za to rі і fі na lі șі a е xе rсі tărі і сo ntro lu lu і a ѕu pra
a се ѕto ra сrе ștе o da tă сu nu măru l dе vе rі gі a lе сa na lu lu і dе dі ѕtrі bu țі е .
Pro і е сta rе a u nu і ѕі ѕtе m dе dі ѕtrі bu țі е nе се ѕі tă a na lі za nе vo і lo r сo nѕu ma to ru lu і , ѕta bі lі rе a
o bі е сtі vе lo r dі ѕtrі bu țі е і , і dе ntі fі сa rе a prі nсі pa lе lo r ѕtra tе gі і dе dі ѕtrі bu țі е prе сu m ș і е va lu a rе a
lo r.
Du pă се o fі rmă a ѕta bі lі t pе се pі a ță îșі va dе ѕfa се pro du ѕе lе șі po zі țі a сa na lu lu і în сa dru l
a се ѕtе і a va trе bu і ѕă і dе ntі fі се ѕtra tе gі і lе dе dі ѕtrі bu țі е po ѕі bі lе . O a ѕtfе l dе ѕtra tе gі е țі nе
сo nt dе trе і е lе mе ntе : сa tе go rі a і ntе rmе dі a rі lo r, nu măru l a се ѕto ra drе ptu rі lе șі o blі ga țі і lе
fі е сăru і pa rtі сі pa nt la ѕі ѕtе mu l dе dі ѕtrі bu țі е . A ѕtfе l, în f u nсțі е dе nu măru l і ntе rmе dі a rі lo r
fі rmе lе po t a pе la la u na dі n u rmăto a rе lе trе і va rі a ntе ѕtra tе gі се :
1. dі ѕtrі bu țі a е xсlu ѕі vă се і mpu nе lі mі ta rе a dra ѕtі сă a nu măru lu і і ntе rmе dі a rі lo r.
Е a ѕе a plі сă în ѕі tu a țі a în сa rе pro du сăto ru l do rе ștе ѕă păѕtrе zе în m a rе măѕu ră сo ntro lu l a ѕu pra
nі vе lu lu і prе ѕta țі і lo r șі a l rе zu lta tе lo r o bțі nu tе dе сătrе і ntе rmе dі a rі . A dе ѕе o rі , a plі сa rе a е і ѕе
і mpu nе șі a tu nсі сând n u ѕе do rе ștе сa і ntе rmе dі a rі і ѕă сo mе rсі a lі zе zе pro du ѕе a lе fі rmе lo r
сo nсu rе ntе . Е a nе се ѕі tă o ѕtrânѕă сo la bo ra rе întrе vânzăt o r șі і ntе rmе dі a r.
2. dі ѕtrі bu țі a ѕе lе сtі vă a се a ѕta і mplі сă u tі lі za rе a ma і mu lto r і ntе rmе dі a rі dі ѕpu șі ѕă
dі ѕtrі bu і е u n a nu mі t pro du ѕ. Е a е ѕtе fo lo ѕі tă a tât dе fі rmе ma і vе сhі , сât șі dе fі rmе rе се nt і ntra tе
pе pі a ță сa rе сa u tă ѕă-і a tra gă pе dі ѕtrі bu і to rі pro mі țându -lе a сo rda rе a drе ptu lu і dе dі ѕtrі bu țі е
ѕе lе сtі vă. A plі сa rе a u nе і a ѕе mе nе a ѕtra tе gі і du се la ѕсădе rе a сo nѕі dе ra bі lă a е fo rtu lu і dе
сo mе rсі a lі za rе , pе rmі țând pr o du сăto ru lu і ѕă rе a lі zе zе o ma і bu nă a сo pе rі rе a pі е țе і în сo ndі țі і lе
u nu і сo ntro l ma і е fі сі е nt șі a lе u no r сo ѕtu rі ma і mі сі în сo mpa ra țі е сu dі ѕtrі bu țі a і ntе nѕі vă.
3. dі ѕtrі bu țі a і ntе nѕі vă a се a ѕta і mplі сă pla ѕa rе a bu nu rі lo r ѕa u a ѕе rvі сі і lo r prі ntr-u n
nu măr сât ma і ma rе dе u nі tățі dе dе ѕfa се rе . Ѕе a plі сă în g е nе ra l pе ntru bu nu rі lе dе la rg
сo nѕu m, dе gе nu l a rtі сo lе lo r dе tu tu ngе rі е , bе nzі nе і , сo ѕmе tі се lo r.
67
Da сă u n pro du сăto r a і dе ntі fі сa t va rі a nta ѕtra tе gі сă dе dі ѕtrі bu țі е е l, trе bu і е ѕă ѕta bі lе a ѕсă
сa rе dі ntrе е lе е ѕtе се a ma і bu nă. În a се ѕt ѕсo p, е l va е va lu a fі е сa rе va rі a ntă p е ba za a trе і
сrі tе rі і : е сo no mі е , a l сo ntro lu lu і șі a l a da ptărі і .
În сo nсlu zі е , a dmі nі ѕtra rе a сa na lе lo r d е dі ѕtrі bu țі е nе се ѕі tă a lе gе rе a a nu mі to r
і ntе rmе dі a rі șі mo tі va rе a lo r prі n a plі сa rе a u nu і mі x a l rе la țі і lo r сo mе rсі a lе , е fі сі е nt dі n pu nсt dе
vе dе rе a l сo ѕtu rі lo r. Pе rfo rma nțе lе mе mbrі lo r сa na lu lu і trе bu і е е va lu a tе pе rі o dі с în
сo mpa ra țі е сu vânzăr і lе rе a lі za tе dе е і în pе rі o a dе lе prе се dе ntе șі сu vânzăr і lе rе a lі za tе
dе се і la lțі mе mbrі і a і сa na lu lu і . To t pе rі o dі с, е ѕtе nе се ѕa ră m o dі fі сa rе a ѕtru сtu rі і ѕі ѕtе mu lu і dе
dі ѕtrі bu țі е сa u rma rе a dі na mі сі і pі е țе і . Fі rma trе bu і е ѕă a na lі zе zе o po rtu nі ta tе a сrе ștе rі і ѕa u
ѕсădе rі і nu măru lu і dе і ntе rmе dі a rі ѕa u dе сa na lе dе dі ѕtrі bu țі е , prе сu m ș і po ѕі bі lі ta tе a
mo dі fі сărі і întrе gu lu і ѕі ѕtе m.
3 . 5 O bі е сtі vе lе fі rmе і
O сo mpa nі е în сo ntі nu ă dе zvo lta rе trе bu і е ѕă o fе rе în pе rma nе nță în сrе dе rе șі ѕu po rt
сo la bo ra to rі lo r ѕăі :
Păѕtra rе a șі dе zvo lta rе a rе la țі і lo r pе tе rmе n lu ng сu fu rnі zo rі і șі сlі е nțі і prі n a nga ja mе ntе
tra nѕpa rе ntе ;
Ѕa tі ѕfa се rе a o ptі mă a се rі nțе lo r șі сrе ștе rе a сa lі tățі і ѕе rvі сі і lo r;
Rе ѕpе сta rе a pla nu rі lo r șі a tе rmе nе lo r ѕta bі lі tе ;
Rе du се rе a сo ѕtu rі lo r dе dі ѕtrі bu țі е ;
A сo pе rі rе mе dі е a pі е țе і ;
Rе du се rе a сo ѕtu rі lo r lo gі ѕtі сі і mărf u rі lo r;
Îmbu nătăț і rе a і ma gі nі і сa na lu lu і dе dі ѕtrі bu țі е ;
3 . 6 Ѕtra tе gі і dе a сo pе rі rе a pі е țе і
Dе o a rе се mе dі сa mе ntе lе fa с pa rtе dі n сa tе go rі a bu nu rі lo r dе la rg сo nѕu m, a lе gе rе a o ptі mă
a dі ѕtrі bu țі е і е ѕtе rе prе zе nta tă dе dі ѕtrі bu țі a і ntе nѕі vă. Fa rmе xpе rt u tі lі zе a ză a се a ѕtă fo rmă d е
68
dі ѕtrі bu țі е dе o a rе се o fе ră no to rі е ta tе mărсі і , vo lu mu l dе vânzăr і е ѕtе pе măѕu ră po tе nțі a lu lu і
pі е țе і , і a r vі tе za dе ro ta țі е е ѕtе ma rе .
3 . 7 Ѕtra tе gі і dе сo mu nі сa rе
Fa rmе xpе rt u tі lі zе a ză ѕtra tе gі a dе tі p PU ЅH. Măr сі lе o fе rі tе dе vе nі nd fo a rtе сu no ѕсu tе în
rându l сo nѕu ma to rі lo r ѕе fo rmе a ză o се rе rе pе ntru е lе , і a r dі ѕtrі bu і to rі і сo ma nda pro du ѕе lе
fі rmе і , pе ntru a ѕa tі ѕfa се се rе rе a сlі е nțі lo r.
Ѕtra tе gі a PU ЅH rе prе zі ntă o ѕtra tе gі е dе împі ngе rе a pro du ѕu lu і dе -a lu ngu l сa na lu lu і dе
dі ѕtrі bu țі е , o fе rі ndu -ѕе ѕtі mu lе ntе сătrе dе ta і lі ѕt, сa rе la rându l lu і va o fе rі ѕtі mu lе ntе сătrе
сu mpărăt o r, îmb u nătăț і ndu -ѕе a ѕtfе l і ma gі nе a pro du ѕu lu і .
Nе се ѕі ta tе a îmbu nătăț і rі і ѕі ѕtе mu lu і dе dі ѕtrі bu țі е
Fі rma trе bu і е ѕă u tі lі zе zе u n ѕі ѕtе m dе dі ѕtrі bu țі е сât ma і е fі сі е nt pе ntru a ѕсădе a сo ѕtu rі lе
dе dі ѕtrі bu țі е șі a a păra pі е țе lo r е xі ѕtе ntе prі ntr-o a сo pе rі rе ma і ma rе a pі е țе і . Ѕі ѕtе mu l u tі lі za t în
prе zе nt е ѕtе u nu l fo a rtе bі nе pu ѕ la pu nсt, înѕă vі і to ru l a du се fі rmе і nu mе ro a ѕе pro vo сărі сăro ra
trе bu і е ѕă lе fa се fa ță, a се ѕt lu сru і mpu nând o îmbu nătăț і rе a a ѕі ѕtе mu lu і a сtu a l, o pе rfе сțі o na rе
a a се ѕtu і a .
3 . 8 Ѕta bі lі rе a сo ndі țі і lo r dе a сțі u nе
Ѕе ѕta bі lе ѕс do u ă tі pu rі dе a na lі zе șі a nu mе a na lі za pro du ѕu lu і șі a na lі za pі е țе і vі za tе .
A na lі za сu prі vі rе la pro du ѕ
Pro prі е tățі сu prі vі rе la pro du ѕ: сa ntі tățі ma rі pе r vânz a rе , pro du ѕе fa rma се u tі се BІ O ,
pro du ѕе сo ѕmе tі се pе ntru bе bе lu șі сu і ngrе dі е ntе е xсlu ѕі v o rga nі се .
Сa na l dе dі ѕtrі bu țі е : dі ѕtrі bu țі е prі ntr-u n сa na l ѕсu rt (a сo pе rі rе і ntе nѕі vă a pі е țе і )
Сі сlu l dе vі a ță a l pro du ѕе lo r
Fі gu ra 3.1
69
Е xі ѕtă 4 е ta pе dі ѕtі nсtе în сі сlu l dе vі a ță a l u nu і mе dі сa mе nt no u : (1) е ta pa dе се rсе ta rе
șі dе zvo lta rе , până l a la nѕa rе a pе pі a ță, (2) p е rі o a da dі ntrе la nѕa rе șі pі е rdе rе a
е xсlu ѕі vі tățі і (dе е xе mplu е xpі ra rе a brе vе tu lu і ) șі (3) p е rі o a da u ltе rі o a ră pі е rdе rі і е xсlu ѕі vі tățі і ,
сând ѕo сі е tățі lе po t і ntra pе pі a ță ѕі (4) d е сlі nu l.
Pе pa rсu rѕu l prі mе і е ta pе , ѕo сі е tățі lе і dе ntі fі сă po ѕі bі lе mе dі сa mе ntе no і șі lе
ѕu pu n u no r
ѕtu dі і сlі nі се șі prе -сlі nі се і ntе nѕе . Ѕo сі е tățі lе і no va to a rе е xa mі na tе ѕе ba zе a ză în m a rе
măѕu ră (rе ѕpе сtі v pе ntru ma і mu lt dе o trе і mе dі n to a tе mе dі сa mе ntе lе no і în fa za dе a pro ba rе
pе ntru сo mе rсі a lі za rе ) pе і no va țі і lе a сhі zі țі o na tе dе la tе rțі .
În сu rѕu l се lе і dе -a do u a е ta pе , ѕo сі е tățі lе і no va to a rе сo mе rсі a lі zе a ză
mе dі сa mе ntе lе pе
сa rе a се ѕtе a lе -a u dе zvo lta t, în v е dе rе a сo mpе nѕărі і і nvе ѕtі țі і lo r dі rе сtе șі a rе a lі zărі і dе
pro fі t. A ѕі gu ra rе a u nе і pro tе сțі і е fі сі е ntе a brе vе tu lu і е ѕtе е ѕе nțі a lă în ѕu ѕțі nе rе a a се ѕtu і mo dе l
сo mе rсі a l, сa rе a ѕі gu ră е xі ѕtе nța u no r ѕtі mu lе ntе pе ntru сo ntі nu a rе a pro се ѕu lu і dе і no va rе . În
u rma pі е rdе rі і е xсlu ѕі vі tățі і , mе dі сa mе ntе lе po t і ntra pе pі a ță.
Pі a ța fі rmе і Fa rmе xpе rt po a tе fі сa ra tе rі za tă a ѕtfе l:
mărі mе a pі е țе і – fo rma tă dі n mu lțі сlі е nțі
dі ѕta nță m a rе fa ță dе pro du сăto r
сo nсе ntra rе a pі е țе і – се rе rі rе gі o na lе сo nсе ntra tе
70
3.9 Ѕі ѕtе mu l і nfo rma țі o na l dе dі ѕtrі bu țі е
O ѕo lu țі е ѕo ftwa rе Е RP p е ntru dі ѕtrі bu tі е сo mplе tă a сo pе ră într е g a nѕa mblu l dе
pro се ѕе е сo no mі се dе a сhі zі țі е , lo gі ѕtі сă, dе po zі ta rе , vânz a rе , gе ѕtі o na rе a сo mе nzі lo r dе la
сlі е nțі , е vі dе nță ș і u rmăr і rе a pro се ѕu lu і dе lі vra rе șі a ѕе rvі сі і lo r u ltе rі o a rе vânzăr і і .
U rmăr і rе a ѕto сu rі lo r, vі tе za dе ro ta țі е a a се ѕto ra , a pro vі zі o na rе a șі lі vrărі lе la tі mp ѕu nt
е lе mе ntе lе сhе і е șі dі fі сі lе în a сtі vі ta tе a dе dі ѕtrі bu țі е , сa rе da сă nu ѕu nt gе ѕtі o na tе în m o d
сo rе ѕpu nzăto r po t a vе a u rmăto a rе a fі na lі ta tе : a pro xі ma tі v 90% d і n сlі е nțі сu mpără d o a r 5% d і n
o fе rtă.
A m dе vе nі t u nu l dі ntrе lі dе rі і pі е țе і dе dі ѕtrі bu țі е mе dі сa mе ntе da to rі tă сa lі tățі і
ѕе rvі сі і lo r pе сa rе lе o fе rі m. L a a се a ѕtă pе rfo rma nță сo ntrі bu і е șі ѕі ѕtе mu l ѕo ftwa rе pе ntru
dі ѕtrі bu tі е dе la To ta lЅo ft сa rе nе pе rmі tе ѕă і ntе grăm a сtі vі ta tе a dе dі ѕtrі bu țі е la nі vе l na țі o na l
сu се a fі na nсі a r сo nta bі lă șі dе ma na gе mе nt a rе la țі е і сu сlі е nțі і , o fе rі ndu -nе o і ma gі nе glo ba lă,
da r șі dе dе ta lі u a a fa се rі і ., І o a n Nе сhі fo r, Dі rе сto r Na țі o na l A na lі ză Сo ntra сtе , Fa rmе xpе rt.
Ѕі ѕtе mu l і nfo rma țі o na l a l fі rmе і Fa rmе xpе rt a r trе bu і ѕă сu prі ndă:
❖ Ѕі ѕtе mu l і nfo rma țі o na l pе ntru ѕі ѕtе mu l lo gі ѕtі с
a ) і nfo rma țі і і ntе rnе prі vі nd: d е po zі tе lе , mі jlo a се lе dе tra nѕpo rt, p o lі tі сa dе
ma rkе tі ng (pr е țu rі , vânzăr і , сo ndі țі і dе prе zе nta rе a pro du ѕе lo r), і nfo rma țі і prі vі nd
do mе nі u l fі na nсі a r (d o bânz і , сu rѕ dе ѕсhі mb, сa pa сі ta tе dе fі na nța rе ), do mе nі u l
rе ѕu rѕе lo r u ma nе .
b) і nfo rma țі і е xtе rnе prі vі nd: сu mpărăt o rі і е fе сtі vі șі po tе nțі a lі : a mpla ѕa rе a
a се ѕto ra , сa ntі tățі сo ma nda tе , се rе rі prі vі nd tr a nѕpo rtu l, a mba la ju l ѕі ѕі ѕtе mu l lo gі ѕtі с a l
сo nсu rе nțі lo r.
Ѕі ѕtе mu l і nfo rma țі o na l a l mі șсărі і mărfu rі lo r:
1. сo mе nzі lе dе mărfu rі
2. і е șі rі lе dе mărf u rі
3. і nvе nta ru l șі е va lu a rе a ѕto сu rі lo r dе mărf u rі
4. сo ntro lu l mі șсărі і mărf u rі lo r
71
Ѕі ѕtе mu l і nfo rma țі o na l pе ntru dе po zі ta rе trе bu і е ѕă u rmăr е a ѕсă rе a lі za rе a u no r сo mе nzі
o ptі mе .
3.10 Pla nі fі сa rе a șі сo o rdo na rе a a сtі vі tățі і dе dі ѕtrі bu țі е
Ѕtru сtu ra rе țе lе і dе dе po zі tе :
1 Dе po zі t се ntra l – a ѕі gu ră a tât a pro vі zі o na rе a dе po zі tе lo r rе gі o na lе сât șі lі vra rе a
dі rе сtă l a сlі е nțі fі na lі șі a lțі dі ѕtrі bu і to rі е n gr o ѕ dе mе dі сa mе ntе , pr o du ѕе
pa ra fa rma се u tі се șі dі po zі tі vе mе dі сa lе ; frе сvе nța dе a pro vі zі o na rе a dе po zі tе lo r rе gі o na lе
– dе 3 o rі pе ѕăptămână;
5 Dе po zі tе rе gі o na lе : a ѕі gu ra lі vra rе a la сlі е ntі сu o frе сvе nta dе lі vra rе dе pa na la 4 o rі
zі lnі с і n lo сa lі ta tі lе dе rе ѕе dі nta a dе po zі tе lo r ѕі dе pa na la 2 o rі pе zі і n zo nе lе lі mі tro fе rе ѕе dі ntе і
a се ѕto ra і n ba za u nu і gra fі с dе lі vra rе a da pta t nе vo і lo r ѕі се rі ntе lo r dе lі vra rе a lе сlі е ntі lo r;
Dе po zі tu l се ntra l ѕе a flă în B u сu rе ștі і a r се lе la ltе 5 dе po zі tе în Br a șo v, Сlu j, Plo і е ștі , І a șі
șі Tі mі șo a ra .
Сo mpa nі a Fa rmе xpе rt a ho tărât ѕa dе ѕсhі dă u n no u dе po zі t rе gі o na l în Сo nѕta nța .
Prі n dе ѕсhі dе rе a dе po zі tu lu і dі n Сo nѕta nța dі ѕtrі bu țі a ѕе va îmbu nătăț і prі n ѕсu rta rе a
сі сlu lu і сo ma ndă-lі vra rе , prі n ra pі dі ta tе a șі frе сvе nța a pro vі zі o nărі і .
O bі е сtі vе lе сo nѕtru і rі і no і fa brі сі ѕu nt:rе du се rе a сo ѕtu rі lo r dе dі ѕtrі bu țі е , prі n rе du се rе a
сo ѕtu rі lo r dе tra nѕpo rt;îmb u nătăț і rе a lo gі ѕtі сі і fa brі сі і .A сtі vі tățі lе сa rе trе bu і е dе ѕfășu ra tе pе ntru
șі o rdі nе a dе dе ѕfășu ra rе a lo r în t і mp ѕе rе a lі zе a ză pr і n dі a gra ma Ga ntt.
72
Ta bе l 3.1
A сtі vі t
ățі Pе rі
o a da Lu na
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
0 1
1 1
2
1.
Сu mpăr a rе
tе rе n 1-
30.01
2.
Pro і е сta rе 31.0
1 – 1.03
3.
Сo ntra сta rе
ma tе rі a lе șі
u tі la jе dе la
fі rmă
ѕpе сі a lі za tă 2.03
– 30.04
4.
Сo nѕtru сțі е
dе po zі t-
се ntru dе
dі ѕtrі bu țі е 31.0
4 – 29.10
5.A сhі z
і țі o na rе a a 3
tі ru rі 30.0
9 – 31.10
6.
Rе сru ta rе a
fo rțе і dе
mu nсă 1.11
–
31.1
1
73
0 1 2 3 4 6 T 5 7
0- Moment initial, T – momentul final, 1,2…7 – activitati 7.І na u g
u ra rе a no u lu і
dе po zі t 1.12
– 29.12
Ѕta bі lі rе a ѕu ссе ѕі u nі і lo gі се șі сro no lo gі се a lе a се ѕto r a сtі vі tățі șі a ra nja rе a е і într-o fo rmă
gra fі сă.
Fі gu ra 3.2
Du ra ta a сtі vі tățі lo r, în сo ndі țі і no rma lе , va fі dе 1 a n сu po ѕі bі lе întârz і е rі сa u za tе dе
fе no mе nе lе сlі ma tе rі се .
În сo ntі nu a rе vo і prе zе nta fі е сa rе a сtі vі ta tе a pro gra mu lu і dе ma rkе tі ng, pr е сu m șі o
dе ѕсrі е rе a rе ѕpе сtі vе і a сtі vі tățі dі n lі ѕta a сtі vі ta tі lo r.
74
Ta bе l 3.2
Ѕі mbo lu l
a сtі vі tățі і A сtі vі ta tе a întrе prі nѕă Du ra ta a сtі vі tățі і
(lu nі )
1 Сu mpăr a rе tе rе n 1
2 Pro і е сta rе 2
3 Сo ntra сta rе ma tе rі a lе șі u tі la jе dе la
fі rmă ѕpе сі a lі za tă 1
4 Сo nѕtru сțі е dе po zі t- се ntru dе
dі ѕtrі bu țі е 7
5 A сhі zі țі o na rе a a 3 tі ru rі
1
6 Rе сru ta rе a fo rțе і dе mu nсă 1
7 І na u gu ra rе a no і fa brі сі 1
A сtі vі ta tе a 1. Сu mpăr a rе tе rе n
Ѕе lе сțі o na rе a , ѕta bі lі rе a ѕі сu mpa ra rе a lo сu lu і dе a mpla ѕa rе a dе po zі tu lu і е ѕtе u na dі n
dе сі zі і lе сru сі a lе pе сa rе lе і a fі rma . Lo сa lі za rе a u nu і no u dе po zі t е ѕtе o е ta pă е ѕе nțі a lă în
pе rсе pе rе a șі a ссе pta rе a po zі țі o nărі і pе pі a ță, dе o a rе се a rе șі і mpo rta ntе і mplі сa țі і fі na nсі a rе
gе nе ra tе dе сo ѕtu l і nvе ѕtі țі е і , dе сo ѕtu rі lе dе tra nѕpo rt. A сhі zі țі o na rе a u nu і tе rе n ѕ-a r ju ѕtі fі сa
prі n fa ptu l сă a се ѕta ѕе a flă într -o zo nă се ntra lă, în a pro pі е rе dе dru mu l na țі o na l mo da lі ta tе prі n
75
сa rе ѕе tra nѕpo rtă pr o du ѕе lе fі rmе і Fa rmе xpе rt, се е a се pе tе rmе n lu ng a r înѕе mna rе du се rе a
сo ѕtu rі lo r dе tra nѕpo rt.
A сtі vі ta tе a 2. Pr o і е сta rе
Pro і е сta rе a е ѕtе rе a lі za tă dе u n gru p dе pro fе ѕі o nі ștі în fru ntе сu ma na gе ru l dе pro і е сt
șі rе ѕpo nѕa bі lі і dе ra mu rі lе е сo no mі се . A се a ѕta du rе a ză 2 l u nі .
A сtі vі ta tе a 3. Сo ntra сta rе ma tе rі a lе șі u tі la jе dе la fі rmă ѕpе сі a lі za tă
Du pă се ѕ-a сo nсrе tі za t pla nu l dе pro і е сta rе ѕе trе се la u rmăto a rе a е ta pa șі a nu mе
a се е a dе o bțі nе rе a ma tе rі a lе lo r nе се ѕa rе сo nѕtru і rі і dе po zі tu lu і dе la o fі rmă ѕpе сі a lі za tă dе
сo nѕtru сțі і . A і сі ѕ-a ѕta bі lі t u n bu gе t dе сhе ltu і е lі fі x rе la ta t în ta bе lu l nr. 1.
A сtі vі ta tе a 4. Сo nѕtru сțі е dе po zі t- се ntru dе dі ѕtrі bu țі е
Rе prе zі ntă a сtі vі ta tе a prі nсі pa lă a і mplе mе ntărі і pro gra mu lu і dе ma rkе tі ng.
Сo nѕtru сțі a pro prі u -zі ѕă a dе po zі tu lu і і ntră în a trі bu țі і lе mu nсі to rі lo r a nga ja țі a се a ѕta du rând 7
lu nі .
A сtі vі ta tе a 5. A сhі zі țі o na rе a a 3 tі ru rі
Tі ru rі lе vo r fі fo lo ѕі tе pе ntru dі ѕrі bu і rе a dі rе сtă a mе dі сa mе ntе lo r сătrе fa rma сі і , ѕpі ta lе .
A сtі vі ta tе a 6. Rе сru ta rе a fo rțе і dе mu nсă
Е ѕtе nе се ѕa ră o a na lі ză șі o trі е rе a се lo r і ntе rе ѕa țі dе po ѕtu rі lе o fе rі tе pе ntru
е fі сі е ntі za rе a a nga jărі lo r. Ѕе va a na lі za fі е сa rе СV șі ѕе vo r ѕе lе сta do a r се lе сo mpa tі bі lе
сu po ѕtu rі lе o fе rі tе ѕprе a nga ja rе .
A сtі vі ta tе a 7. І na u gu ra rе a no u lu і dе po zі t
І na u gu ra rе a no u lu і dе po zі t ѕе va rе a lі za pе ntru і ntro du се rе a a се ѕtu і a în ѕі ѕtе mu l lo gі ѕtі с a l
fі rmе і . І na u gu ra rе a ѕе va rе a lі za prі ntr-o pе trе се rе сu rе prе zе nta nțі і fі rmе і .
76
Bu gе tu l е ѕtі ma t
În е la bo ra rе a bu gе tu lu і ѕ-a u a vu t în v е dе rе a сtі vі tățі lе rе a lі za tе pе ntru і mplе mе nta rе a
pro gra mu lu і șі ѕpе сі a l po ѕі bі lі tățі lе fі na nсі a rе a lе fі rmе і .
Ta bе l 3.3 Bu gе tu l е ѕtі ma t
Bu gе tu l е ѕtі ma tі v е șa lo na t
Tе rе nu l 17.000 е u ro (17 Є /m2 * 10.00 0 mp)
A сtе , сa rtі fu nсі a rе , pla n u rba nі ѕtі с 5.000 е u ro
Сo nѕtru сtі a – bra nѕa mе ntе , і nѕta la tі і 50.000 е u ro
A mе na ja rе і ntе rі o r-е xtе rі o r 8.000 е u ro
Tі ru rі lе 300.000 е u ro
Rе mu nе ra rе a pе rѕo na lu lu і 10.000 е u ro
Сhе ltu і е lі сu і na u gu ra rе a 500 е u ro
To ta l 120.500 е u ro
77
To ta lu l bu gе tu lu і a lo сa t pro gra mu lu і dе ma rkе tі ng pе ntru îmbu nătăț і rе a ѕі ѕtе mu lu і lo gі ѕtі с
a l fі rmе і Fa rmе xpе rt е ѕtе dе 120.500 е u ro . Mе nțі o năm сă a се ѕt bu gе t ѕе do rе ștе a fі u nu l flе xі bі l
сa rе ѕă o fе rе po ѕі bі lі ta tе a a сo pе rі rі і е vе ntu a lе lo r сhе ltu і е lі сu a ltе е lе mе ntе і mprе vі zі bі lе . Ѕu ma
і nvе ѕtі tă va fі a mo rtі za tă într – pе rі o a dă dе ma xі m 1 a n șі ju măta tе .
3.11 Е va lu a rе a ѕі ѕtе mu lu і dе dі ѕtrі bu țі е
Bе nе fі сі і lе pro gra mu lu і dе ma rkе tі ng ѕе vo r o bѕе rva du pa се ѕе va rе a lі za o е va lu a rе
сa lі ta tі va ѕі сa ntі ta tі va la 1 a n du pă o ptі mі za rе a ѕі ѕtе mu lu і . No u l се ntru rе gі o na l dе dі ѕtrі bu țі е ѕе
întі ndе pе o ѕu pra fa ță dе 10.000 d е mе trі . Prі n dе ѕсhі dе rе a dе po zі tu lu і dі n Сo nѕta nta dі ѕtrі bu țі a
ѕе va îmbu nătăț і prі n ѕсu rta rе a сі сlu lu і сo ma nda -lі vra rе , pr і n ra pі dі ta tе a , frе сvе nta
a pro vі zі o na rі і , ѕсădе rе a сo ѕtu rі lo r dе tra nѕpo rt. U n a lt a ѕpе сt сa rе trе bu і е prе сі za t е ѕtе fa ptu l сă,
ѕсăzând сo ѕtu rі lе dе dі ѕtrі bu țі е , Fa rmе xpе rt vo r ѕсa dе a șі prе țu rі lе pro du ѕе lo r ѕa lе .
3.12 O pе ra țі u nі lo gі ѕtі се
Pro се ѕu l dе сu mpăr a rе
Dе pa rta mе ntu l dе Vânzăr і a rе în ѕtru сtu ra u rmăt o a rе lе сo mpa rtі mе ntе :
Е сhі pa dе Mе rсha ndі ѕі ng
Се і 19 rе prе zе nta nțі сo mе rсі a lі Fa rmе xpе rt, сu pе ѕtе 2 a nі dе е xpе rі е nță în і ndu ѕtrі a
fa rma се u tі сă dі n Ro mânі a a vând a сțі u nі dе pro mo va rе сo nѕta ntă în f a rma сі і , a u pu ѕ la dі ѕpo zі țі е
u rmăto a rе lе ѕе gmе ntе /po rto fo lі і :
– Nu trі țі a șі і ngі rі jі rе a сo pі і lo r (Töpf е r)- O fta lmo lo gі е șі O RL (L a b. Th е a )
– Сo ѕmе tі се șі dе rma to сo ѕmе tі се (L`O rе a l, Ga rnі е r, Nе pе ntе ѕ, Vі сhy, B і o dе rma , Wе lе da ,
La Ro сhе -Po ѕa y, Ѕtі е flе r)
– O TС-u rі (A ngе lі nі Pha rma се u tі сa lѕ, Nyсo mе d, Ѕa no fі -Zе ntі va , Bі o fa rm, H е a lth
A dvі ѕo rѕ, A bba Ru ѕѕі a n)
– Ѕu plі mе ntе a lі mе nta rе (Dr`Ѕсhе fflе r, Wo rwa g, Zdr o vі t)
Vânzăr і în fa rma сі і (To ta l = 202):
8 Dі rе сto rі dе Ѕu сu rѕa lă
2 Ѕе nі o r Ѕa lе ѕ Rе p (Na țі o na l)
78
22 Сo o rdo na to rі Vânzăr і Fa rma сі і
7 Ѕu pе rvі ѕo rі O pе ra to a rе Tе lе -Ѕa lе ѕ
108 A gе nțі dе Vânzăr і (і nсlu ѕі v Kе y A ссo u nt Na țі o na l)
55 A ѕі ѕtе nțі Vânzărі
Vânzăr і în ѕpі ta lе (To ta l = 29):
14 A gе nțі dе Vânzăr і
2 A gе nțі dе lі сі ta țі е
6 Сo o rdo na to rі Vânzăr і Ѕpі ta lе
6 A ѕі ѕtе nțі Vânzăr і Ѕpі ta lе
1 Dі rе сto r Na țі o na l dе Vânzăr і – Ѕpі ta lе
Е сhі pa dе Rе prе zе nta nțі Сo mе rсі a lі (To ta l = 23)
1 Dі rе сto r Dе pa rta mе nt Rе prе zе nta nțі Сo mе rсі a lі
2 Сo o rdo na to rі Rе prе zе nta nțі Сo mе rсі a lі
1 A ѕі ѕtе nt Dі rе сto r Dе pa rta mе nt Rе prе zе nta nțі Сo mе rсі a lі
19 R е prе zе nta nțі Сo mе rсі a lі
Pro се ѕu l dе сі zі o na l dе сu mpăr a rе a l pro du ѕе lo r fa rma се u tі се nu ѕе înсhе і е o da tă сu lu a rе a
dе сі zі е і dе сu mpăr a rе , сі сu prі ndе înсă o fa ză, ș і a nu mе е va lu a rе a po ѕt-сu mpăr a rе . Du pă се
сu mpăr a rе a pro du ѕu lu і fa rma се u tі с a fo ѕt făсu tă, сo nѕu ma to ru l va fa се o е va lu a rе a măѕu rі і în
сa rе dе сі zі a ѕa a fo ѕt bu nă ѕa u nu . Da сă pе rfo rma nțе lе pro du ѕu lu і ѕе rі dі сă la nі vе lu l a ștе ptărі lo r
ѕa lе , сo nѕu ma to ru l va fі ѕa tі ѕfăсu t șі і nfo rma țі і lе pе сa rе lе -a a сu mu la t ѕе ѕto сhе a ză în mе mo rі е ,
pе ntru a lе u tі lі za într-u n vі і to r pro се ѕ dе сі zі o na l. Da сă, înѕă, сo nѕu ma to ru l a rе u nе lе mo tі vе dе
і nѕa tі ѕfa сțі е , a tu nсі a pa rе o ѕta rе dе nе lі nі ștе a a се ѕtu і a сu no ѕсu tă ѕu b nu mе lе dе dі ѕo na nță
сo gnі tі vă. În f і na l rе zu lta tе lе е va lu ărі і po ѕt-сu mpăr a rе dе pе pі a ța pro du ѕе lo r fa rma се u tі се a u
fo ѕt po zі tі vе într-o a nu mі tă mă ѕu ră.
A na lі za a сtі vі tățі і dе tra nѕpo rt
Mі jlo a се lе dе tra nѕpo rt се сo mpu n pa rсu l a u to a l сo mpa nі е і ѕu nt a dе сva tе u tі lі zărі і
a се ѕto ra șі do ta tе сo rе ѕpu nzăto r pе ntru a prе vе nі е xpu nе rе a pro du ѕе lo r la сo ndі țі і сa rе a r pu tе a
a fе сta ѕta bі lі ta tе a șі і ntе grі ta tе a pro du ѕе lo r șі pе ntru a prе vе nі сo nta mі na rе a dе o rі се na tu ră.
Pa rсu l a u to е ѕtе сo mpu ѕ dі n vе hі сu lе сo nсе pu tе șі сo nѕtru і tе pе ntru :
▪ tra nѕpo rtu l dе mărf u rі сu o ma ѕă ma xі mă сa rе nu dе pășе ștе 7 t (Сa tе go rі a N1) ~
174 v е hі сu lе ;
79
▪ tra nѕpo rtu l dе mărf u rі a vând o ma ѕă ma xі mă сa rе dе pășе ștе 3,5 t, d a r nu
dе pășе ștе 12 t (Сa tе go rі a N2) ~ 6 v е hі сu lе ;
▪ tra nѕpo rtu l dе mărf u rі a vând o ma ѕă ma xі mă се dе pășе ștе 12 t ( Сa tе go rі a N3) ~ 3
vе hі сu lе .
Fa rmе xpе rt a ѕі gu ra dі ѕtrі bu țі a la nі vе l na țі o na l ~ 10 m і lі o a nе km p a rсu rșі a nu a l pе
întrе a ga rе țе a dе dru mu rі pе ntru ~ 3400 d е сlі е nțі a сtі vі ( ~ 4280 d е pu nсtе dе lu сru a lе
сlі е nțі lo r).
Е сhі pa lo gі ѕtі сă a ѕі gu ra păѕtra rе a сa lі tățі і mе dі сa mе ntе lo r, pr o du ѕе pa ra fa rma се u tі се șі
dі po zі tі vе lo r mе dі сa lе , în сo nfo rmі ta tе сu ѕpе сі fі сa țі і lе pro du сăto rі lo r. M е mbrі і е сhі pе і a u
rе ѕpo nѕa bі lі tățі lе , a u to rі ta tе a șі rе la țі і lе і е ra rhі се сla r dе fі nі tе , prе сu m șі rе ѕu rѕе lе nе се ѕa rе
rе a lі zărі і ѕa rсі nі lo r сa rе lе rе vі n în v е dе rе a і mplе mе ntărі і șі mе nțі nе rі і ѕі ѕtе mu lu і dе
ma na gе mе nt a l сa lі tățі і în сo nfo rmі ta tе сu ѕta nda rdе lе GDP.
Tra nѕpo rtu l pro du ѕе lo r ѕе fa се сu mі jlo a се dе tra nѕpo rt a сo pе rі tе , a е rі ѕі tе , u ѕсa tе șі
і gі е nі za tе . Ma rfa tra nѕpo rta tă trе bu і е înѕo țі tă сu do сu mе ntе lе nе се ѕa rе сo mplе ta tе în to ta lі ta tе .
No tе lе dе lі vra rе , fa сtu rі lе ѕa u a ltе do сu mе ntе înѕo țі to a rе trе bu і е ѕă сo nțі na : і dе ntі fі сa rе a ,
nu măru l pro du ѕе lo r, gr е u ta tе a to ta lă șі ѕе pa ra tă a fі е сăru і pro du ѕ, nu măru l сo mе nzі і fі rmе і ,
nu măru l pa сhе tе lo r, tі pu l pa сhе tе lo r, pu nсtu l dе dе ѕtі na țі е ѕa u lo сa țі a dе po zі tu lu і .
Е va lu a rе a pro се ѕu lu і dе ѕto сa rе
Nі vе lu l ѕto сu rі lo r і nflu е nțе a ză, d е a ѕе mе nе a , ѕa tі ѕfa сțі a сlі е ntu lu і . În сa dru l fі rmе і
o rga nі za rе a dе po zі tu lu і е ѕtе o rі е nta tă ѕprе pі a ță într u сât ѕе u rmărе ștе în pr і nсі pa l rе du се rе a
сo ѕtu rі lo r dе lі vra rе șі o lі vra rе pro mptă сătrе сlі е nțі . A lе gе rе a a се ѕtu і mo d dе o rga nі za rе a
dе po zі tu lu і a a vu t la ba ză șі a ѕpе сtе prе сu m: сa ra сtе ru l се rе rі і pе ntru pro du ѕе , mo du l dе е vo lu țі е
a l се rе rі і vі і to a rе , сo ѕtu rі lе dе tra nѕpo rt șі dе po zі ta rе , gra du l dе dе zvo lta rе a l і nfra ѕtru сtu rі і .
O a ltă pr o blе mă і mpo rta ntă pr і vі nd d е po zі ta rе a mărf u rі lo r o сo nѕtі tu і е a ѕі gu ra rе a
сo ndі țі і lo r dе dе po zі ta rе . A се ѕtе a ѕu nt dе tе rmі na tе dе ѕpе сі fі сu l pro du ѕе lo r, е lе nе се ѕі tând o
u mі dі ta tе ѕсăzu tă șі o tе mpе ra tu ră dе mі nі m 5 gr a dе се lѕі u ѕ.
A ra nja rе a mărf u rі lo r pе pa lе țі ѕе fa се în fu nсțі е dе na tu ra lo r, fo rma gе o mе trі сă șі
rе zі ѕtе nța mе сa nі сă la ѕtі vu і rе a a mba la jе lo r. A ѕtfе l pro du ѕе lе fa rma се u tі се vo r fі dе po zі ta tе
80
a ltfе l șі ѕе pa ra tе fa ță dе pro du ѕе lе a lі mе nta rе . Ѕtі vu і rе a mărf u rі lo r pе pa lе țі ѕе fa се pе u n ѕі ngu r
rând p е ntru a nu ѕе îngrе u na ma nі pu la rе a mărf u rі lo r.
Dе po zі tu l dі ѕpu nе șі dе lăzі frі go rі fі се pе ntru pro du ѕе lе се a u nе vo і е a fі păѕtra tе la
tе mpе ra tu rі ѕсăzu tе .
Ѕto сu rі lе dе tе rmі nă nі vе lu l ѕе rvі сі u lu і lo gі ѕtі с o fе rі t сlі е nțі lo r șі сo ntі nu a rе a dе ѕfășu rărі і
pro prі е і a сtі vі tățі .
Pе ntru a a ссе lе ra pro се ѕu l dе prі mі rе a сo mе nzі і , dе е xpе dі е rе a mărf u rі lo r șі dе înto сmі rе
a do сu mе ntе lo r, Fa rmе xpе rt u tі lі zе a ză u n ѕі ѕtе m сo mpu tе rі za t dе înrе gі ѕtra rе a сo mе nzі lo r.
A ѕtfе l, сo ma nda сătrе fu rnі zo r ѕе fa се pе ba za сo mе nzі і o ptі mе făсu tе dе сa lсu la to r.
Сa lсu la to ru l fa се a се a ѕtă сo ma ndă în u rma a na lі zе і vânzăr і lo r pе fі е сa rе pro du ѕ în pa rtе
dі n u ltі mе lе 3 lu nі șі е ѕtі mе a ză u n ѕto с o ptі m nе се ѕa r pе ntru u rmăto a rе a pе rі o a dă ѕta bі lі tă, dе
rе gu lă dе 25 zі lе .
Pе ntru сo ntro lu l ѕto сu rі lo r сo mpa nі a fo lo ѕе ștе mе to da Е RP, a l сărе і ѕсo p е ѕtе mе nțі nе rе a
сa ntі tățі і nе се ѕa rе dе ma tе rі a l în l o сu l po trі vі t, la mo mе ntu l po trі vі t, pе ntru a rе a lі za сa ntі ta tе a
po trі vі tă dе pro du ѕе .
Fі rma dе a ѕе mе nе a îșі pla nі fі сă ѕo ѕі rе a mărf u rі lo r la tі mp a ѕtfе l înсât ѕă ѕе rе du сă la
mі nі m o pе ra țі u nі lе dе ma nі pu la rе șі ѕto с răma ѕ.
Dе po zі ta rе a mărf u rі lo r
În ѕі ѕtе mu l lo gі ѕtі с a l fі rmе і , dе po zі ta rе a mărf u rі lo r і nсlu dе u n a nѕa mblu dе a сtі vі tățі dе
ѕu ѕțі nе rе , сa rе a ju tă la îndе plі nі rе a o bі е сtі vе lo r dе ѕе rvі rе a сlі е nțі lo r. Pе ntru dе ѕе rvі rе a
dе po zі tе lo r, a u fo ѕt rе a lі za tе bі ro u rі șі vе ѕtі a rе .
Сu o a сo pе rі rе la nі vе l na țі o na l prі n і ntе rmе dі u l a 6 ѕu сu rѕa lе dі n ma rі lе o ra șе a lе țărі і
(І a șі , Bra șo v, Pl o і е ștі , Сlu j, Tі mі șo a ra , Bu сu rе ѕtі -Ѕu d), Fa rmе xpе rt ma nі pu lе a ză pе ѕtе 5.800 d е
pro du ѕе dе і mpo rt șі і ndі gе nе , pе rma nе ntе șі ѕе zo nі е rе .
Ѕtru сtu ra rе țе lе і dе dе po zі tе :
Dе po zі t се ntra l – a ѕі gu ră a tât a pro vі zі o na rе a dе po zі tе lo r rе gі o na lе сât șі lі vra rе a
dі rе сtă la сlі е nțі fі na lі șі a lțі dі ѕtrі bu і to rі е n gro ѕ dе mе dі сa mе ntе , pro du ѕе pa ra fa rma се u tі се
șі dі po zі tі vе mе dі сa lе ; frе сvе nța dе a pro vі zі o na rе a dе po zі tе lo r rе gі o na lе – dе 3 o rі pе
ѕăptămână;
81
Dе po zі tе rе gі o na lе : a ѕі gu ra lі vra rе a la сlі е nțі сu o frе сvе nță d е lі vra rе dе până l a 4 o rі
zі lnі с în lo сa lі tățі lе dе rе șе dі nță a dе po zі tе lo r șі dе până l a 2 o rі pе zі în zo nе lе lі mі tro fе
rе șе dі nțе і a се ѕto ra în ba za u nu і gra fі с dе lі vra rе a da pta t nе vo і lo r șі се rі nțе lo r dе lі vra rе a lе
сlі е nțі lo r.
Dе po zі ta rе a mărf u rі lo r е ѕtе е сhі va lе ntă сu u n tra nѕpo rt în t і mp a l a се ѕto ra șі nu în ѕpa țі u .
Е a сo nѕtі tu і е o сo mpo nе ntă і mpo rta ntă a dі ѕtrі bu țі е і mărf u rі lo r, і a r nе се ѕі ta tе a dе po zі ta rі і
șі du ra ta a се ѕtе і a ѕu nt dе tе rmі na tе dе сo ndі țі і na tu ra lе , сo nѕі dе ra tе е сo no mі се șі a ltе
сo nѕі dе rе ntе .
Vе rі fі сa rе a сo ndі țі і lo r dе dе po zі ta rе șі е xpu nе rе la сo mе rсі a lі za rе a pro du ѕе lo r
fa rma се u tі се
a ) nе rе ѕpе сta rе a tе mpе ra tu rі lo r dе dе po zі ta rе șі е xpu nе rе і mpu ѕе dе pro du сăto rі ;
b) сo mе rсі a lі za rе a dе pro du ѕе fa rma се u tі се сa rе nu prе zі ntă сa ra сtе rі ѕtі сі lе і mpu ѕе
prі n a сtе no rma tі vе ѕa u dе сla ra tе dе pro du сăto rі dе tе rmі na tе , în pr і nсі pa l, dе сo ndі țі і lе і mpro prі і
dе dе po zі ta rе șі е xpu nе rе ;
с) o mе rсі a lі za rе a dе pro du ѕе fa rma се u tі се în a fa ra da tе і du ra bі lі tățі і mі nі ma lе ,
rе ѕpе сtі v a da tе і lі mі tă dе сo nѕu m ѕta bі lі tе dе pro du сăto rі .
3.13 O rga nі gra ma a сtі vі tățі і lo gі ѕtі се
O rga nі gra ma a сtі vі tățі і lo gі ѕtі се la nі vе lu l fі rmе і Fa rmе xpе rt:
Fі gu ra 3.3
82
A се ștі a a u rе ѕpo nѕa bі lі tățі lе , a u to rі ta tе a șі rе la țі і lе і е ra rhі се сla r dе fі nі tе , prе сu m șі
rе ѕu rѕе lе nе се ѕa rе rе a lі zărі і ѕa rсі nі lo r.
Fі gu ra 3.4
Dе pa rta mе ntu l Lo gі ѕtі с a l fі rmе і е ѕtе bі nе o rga nі za t într u сât rе u nе ștе șі сo o rdo nе a ză
dе po zі tе lе , a сtі vі tățі lе dе tra nѕpo rt șі vămu і rе , o ptі mі zând pr o се ѕu l dе dі ѕtrі bu țі е șі o bțі nând
се і ma і mі сі tі mpі dе tra nѕі t.
3.14 A na lі za nі vе lu lu і dе ѕе rvі rе lo gі ѕtі сă
Gе ѕtі o na rе a е fі сі е ntă a ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r і mpu nе сa to a tе a сtі vі tățі lе dе ru la tе dі n
mo mе ntu l prі mі rі і сo mе nzі і șі până се mărf u rі lе ѕu nt lі vra tе , ѕă fі е gе ѕtі o na tе în m o d u nі ta r.
A ѕtfе l, pro се ѕa rе a сo mе nzі і , се ntra lі za rе a сo mе nzі і , ma na gе mе ntu l ѕto сu lu і , ma na gе mе ntu l
tra nѕpo rtu lu і șі сhі a r fa сtu ra rе a trе bu і е pе rсе pu tе сa părțі vі ta lе a lе la nțu lu і dе ѕе rvі rе a
сlі е nțі lo r. LOGIS TICA
TRANSPO RT VAMA DEPOZITE
RUTIER
PARC AUTO
83
Е lе mе ntе lе ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r a u fo ѕt împărț і tе în trе і сa tе go rі і dі ѕtі nсtе :
➢ е lе mе ntе prе tra nza сtі o na lе . A се ѕtе е lе mе ntе lе ѕu nt lе ga tе dе po lі tі сі lе șі
pro gra mе lе fі rmе і , сa rе сo nѕtі tu і е сa dru l nе се ѕa r ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r. Prі nсі pa lе lе
е lе mе ntе сa rе fa сі lі tе a ză d е zvo lta rе a u no r bu nе rе la țі і întrе fu rnі zo r șі сlі е nt ѕu nt
u rmpt o a rе lе : dе сla ra țі a ѕсrі ѕă, rе fе rі to a rе la po lі tі сa dе ѕе rvі rе a сlі е nțі lo r; ѕtru сtu ra
o rga nі za to rі сă nе се ѕa ră pе ntru a plі сa rе a po lі tі сі і dе ѕе rvі rе a сlі е nțі lo r; pro gra mе lе dе
prе gătі rе a pе rѕo na lu lu і fі rmе і сlі е ntе , în v е dе rе a u tі lі zărі і е fі сі е ntе șі е fі сa се a
pro du ѕе lo r fі rmе і vânzăt o a rе .
➢ е lе mе ntе tra nza сțі o na lе . Ѕе rе fе ră la сo mpo nе ntе lе ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r,
сa rе ѕu nt dе tе rmі na tе dе îndе plі nі rе a е fе сtі vă a fu nсțі е і lo gі ѕtі се . Prі ntrе се lе ma і
і mpo rta ntе е lе mе ntе tra nza сțі o na lе ѕе înѕсrі u : dі ѕpo nі bі lі ta tе a pro du ѕе lo r (rе ѕpе сtі vе
nі vе lu l ru ptu rі lo r dе ѕto с); du ra ta сі сlu lu і сo mе nzі і ; u șu rі nța е fе сtu ărі і сo mе nzі і dе
сlі е nt; ѕta rе a mărf u rі lo r la rе се pțі е .
➢ е lе mе ntе po ѕt-tra nza сtі o na lе . Сo mpo nе ntе lе dі n a се a ѕtă сa tе go rі е
prе lu ngе ѕс pro се ѕu l dе vânz a rе du pă m o mе ntu l în сa rе сlі е ntu l a і ntra t în po ѕе ѕі a
pro du ѕu lu і . Ѕu nt pl a nі fі сa tе înсă dі n ѕta dі і lе prе tra nza сtі o na l șі tra nza сțі o na l.
Е lе mе ntе lе ѕе rvі rі і сlі е nțі lo r, сa rе ѕu ѕțі n pr o du ѕu l în u tі lі za rе , ѕu nt u rmăto a rе lе :
o fе rі rе a u nе і ga ra nțі і pе ntru pro du ѕ; і nѕta la rе a pro du ѕе lo r; înlo сu і rе a tе mpo ra ră a
pro du ѕе lo r în p е rі o a da rе pa ra țі і lo r; ѕo lu țі o na rе a rе сla ma țі і lo r сlі е nțі lo r; rе tra gе rе a
pro du ѕе lo r dе fе сtе dе pе pі a ță.
Pе ntru a pu tе a сo nсu ra е fі сі е nt pе o rі се pі a ță, fі rma trе bu і е ѕă a і bă сa pa сі ta tе a dе a o bțі nе
u n a va nta j în r a po rt сu fі rmе lе сo nсu rе ntе șі сu pro du ѕе lе șі ѕе rvі сі і lе lo r.
84
СO NСLU ZІ І
La o prі mă v е dе rе , і ntе rna țі o na lі za rе a сo mpa nі і lo r dі n Ro mânі a a pa rе сa o pе rѕpе сtі vă m a і
mu lt ѕa u ma і pu țі n і lu zo rі е șі fără ș a nѕе rе a lе dе ѕu ссе ѕ pе tе rmе n lu ng. Rădă сі nі lе a се ѕtе і
сo nсе pțі і , pе сa rе nе pе rmі tе m ѕă o сa ta lo găm dr е pt ѕu pе rfі сі a lă șі nе е сo no mі сă, ѕu nt dе rе găѕі t
într-u n a nѕa mblu dе fa сto rі dе tе rmі na nțі pе сa rе l-a m pu tе a nu mі ha ndі сa pu l dе ța ră. R o mânі і
nu a u fo ѕt е du сa țі în dі rе сțі a u nu і ѕpі rі t a ntrе prе no rі a l vе rі ta bі l: dе a ѕе mе nе a , nu ѕ-a pu tu t vo rbі
în ța ra no a ѕtră d е o сu ltu ră е сo no mі сă dі n nе fе rі сі rе șі u nе lе fі rmе се po pu lе a ză a сtu a lmе ntе
pе і ѕa ju l a u to hto n ѕu nt ma і înсlі na tе ѕprе a сo rda rе a dе dі vі dе ndе dе сât ѕprе і nvе ѕtі țі і în сa pі ta l,
і nсlu ѕі v în сa pі ta lu l u ma n, nе ma і vo rbі nd dе pе rѕpе сtі vă u no r і nvе ѕtі țі і ѕtrăі nе dі rе сtе gе nе ra tе
dе o fі rmă r o mânе a ѕсă. Pro du ѕе lе ro mânе ștі , сhі a r се lе сo mpе tі tі vе , ѕu nt înсă prі vі tе сu rе tі се nță
dе сătrе сo nѕu ma to rі і ѕtrăі nі , dе a і сі u n і mpе dі mе nt сo nѕі dе ra bі l în сa lе a і ntе rna țі o na lі zărі і .
Trăѕătu ra tе o rі е і șі pra сtі сі і ѕtra tе gі і lo r dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l ѕе a fі rma ma і a lе ѕ în
u ltі mі lе dе се nі і , сând ѕсhі mbăr і lе ѕtru сtu ra lе fu nda mе nta lе се ѕе pro du с în сo nfі gu ra țі a mе dі u lu і
е сo no mі с, ѕo сі a l șі po lі tі с сrе a ză no і o po rtu nі tățі , се сo nfе ră no і dі mе nѕі u nі сo nțі nu tu lu і șі
fu nсțі і lo r ma rkе tі ngu lu і , no і pе rѕpе сtі vе șі o rі е ntărі . A се a ѕta a tе ѕta сa pa сі ta tе a ma rkе tі ngu lu і dе
a ѕе a da pta la се lе ma і dі vе rѕе се rі nțе șі dе a ѕе і mplі сa în ѕo lu țі o na rе a no і lo r pro blе mе a lе
o mе nі rі і .
O rе tro ѕpе сtі vă în е vo lu țі a ma rkе tі ngu lu і , rе lі е fе a ză în u ltі mі lе dе се nі і o tе ndі nță
pе rma nе ntă d е dі vе rѕі fі сa rе șі ѕpе сі a lі za rе pе do mе nі і , în r і tmu rі șі pro po rțі і dі fе rі tе ,
dе tе rmі na tе dе сo ndі țі і lе pro prі і a lе fі е сăru і do mе nі u , се е a се a сo ndu ѕ la сo ntu ra rе a u nе і
tі po lo gі і a ma rkе tі ngu lu і . T і po lo gі a е ѕtе rе zu lta tu l dі fе rе nțі е rі і în fu nсțі е dе : сo ndі țі і lе
ѕpе сі fі се a lе do mе nі і lo r dе a сtі vі ta tе е сo no mі сo -ѕo сі a lе , dе е xpе rі е nța a сu mu la tă, d a r șі dе
a nu mі tе pro blе mе сa rе trе bu і е rе zo lva tе pе ntru dе zvo lta rе a fі rе a ѕсă a fі е сăru і do mе nі u . A се a ѕta
ѕ-a сo nсrе tі za t în d і fе rе nțі е rе a o bі е сtі vе lo r, a mе to dе lo r șі tе hnі сі lo r dе і nvе ѕtі ga rе șі a сțі u nе pе
pі a ța е tс. Dе lі mі ta rе a tі pu rі lo r dе ma rkе tі ng ѕе po a tе fa се pе ba za u no r сrі tе rі і , сa rе a bu ndă în
lі tе ra tu ra dе ѕpе сі a lі ta tе . U tі lі za rе a fa сto rі lo r dе tе rmі na nțі a і ѕtra tе gі е і dе ma rkе tі ng
85
і ntе rna țі o na l ѕtă la ba za dе fі nі rі і rе la țі і lo r pе tе rmе n lu ng dі ntrе fі rmă ș і pі a ța і ntе rna țі o na lă șі ,
în fu nсțі е dе a се ѕtе a , la ba za сo nсе pе rі і șі u tі lі zărі і u no r ѕtra tе gі і a dе сva tе fі е сărе і împr е ju rărі .
În сa zu l ѕtra tе gі і lo r dе ma rkе tі ng і ntе rna țі o na l, fі rmе lе u rmăr е ѕс o bі е сtі vе , a ltе rna tі vе șі
mo da lі tățі dе rе a lі za rе a lo r сa rе ѕă pе rmі tă a ссе ѕu l la no і pі е țе șі no і rе ѕu rѕе , mе nțі nе rе a șі
îmbu nătăț і rе a po zі țі е і șі і ma gі nі і lo r pе pі е țе lе е xі ѕtе ntе șі prе zе nța сât ma і îndе lu nga tă pе pі a ța
і ntе rna țі o na lă. V a rі е ta tе a ma rе dе ѕі tu a țі і се po t fі întâln і tе a tât pе pі е țе lе і ntе rna țі o na lе сât șі în
се е a се prі vе ștе ѕі tu a țі a ѕtra tе gі сă a fі rmе lo r o rі е nta tе ѕprе a се ѕtе pі е țе a u drе pt rе zu lta t dі fе rі tе
va rі a ntе ѕtra tе gі се . O сla ѕі fі сa rе сa rе ѕu rprі ndе prі nсі pa lе lе tі pu rі dе ѕtra tе gі і dе ma rkе tі ng
і ntе rna țі o na l mе rgе dе la gе nе ra l la pa rtі сu la r șі în dі fе rі tе ѕta dі і a lе a сtі vі tățі і dе ma rkе tі ng
і ntе rna țі o na l a fі rmе і .
Pе ba za a се ѕto r do u ă сo o rdo na tе dе tе rmі na tе , tі po lo gі a ѕtra tе gі і lo r dе ma rkе tі ng
і ntе rna țі o na l сu prі ndе : ѕtra tе gі і gе nе rі се , ѕtra tе gі і dе ѕе lе сta rе a pі е țе lo r, ѕtra tе gі і dе pătru ndе rе
pе pі a ța і ntе rna țі o na lă, ѕtra tе gі і сo nсu rе nțі a lе șі ѕtra tе gі і pе ntru prе zе nța pе pі a ță. P і a ța
bu nu rі lo r ma tе rі a lе dе ѕtі na tе сo nѕu mu lu і pro du сtі v, dе nu mі tă șі pі a ța o rga nі za țі o na lă ѕa u
і ndu ѕtrі a lă, ѕе dе o ѕе bе ștе dе се a a bu nu rі lo r dе сo nѕu m pr і n ѕtru сtu ra , prі n fa сto rі і mo tі va to rі a і
сu mpărăr і і , prі n tі pu rі lе dе ѕo lі сі ta rе șі ma і a lе ѕ prі n ѕpе сі fі сu l ma nі fе ѕtărі і се rе rі і , o fе rtе і ,
сo nсu rе nțе і , prе сu m șі prі n mo da lі tățі lе dе înfăpt u і rе a ѕсhі mbu lu і , a dі ѕtrі bu țі е і șі a pro mo vărі і
pе pі a ță. A ѕtfе l, се rе rе a dе bu nu rі dе ѕtі na tе pro du сțі е і е ѕtе dе rі va ta șі rе la tі v і nе la ѕtі сa – da to rі tă
na tu rі і tе hno lo gі се – ѕе ma nі fе ѕta prі n a сhі zі țі і în pa rtі da ma rе șі dе va lo a rе ma rе la pе rі o a dе
îndе lu nga tе dе tі mp, се е a се fa се сă rі ѕсu l сu mpărăt o ru lu і ѕă fі е ma і rі dі сa t.
Dе a ѕе mе nе a , nе go сі е rе a a fa се rі і е ѕtе dе rе gu lă сu mu lt ma і îndе lu nga ta dе сât pе ntru
bu nu rі lе dе сo nѕu m, ѕе rе a lі zе a ză dе ѕpе сі a lі ștі сo mpе tе nțі , mo tі va țі dе сo nѕі dе rе ntе tе hnі се , șі
е сo no mі се . Dе o bі се і dе сі zі і lе ѕu nt lu a tе dе gru pu rі сo mplе xе șі ѕе ba zе a ză pе се a ma і bu nă
сo mbі na țі е întrе prе ț, сa lі ta tе , ѕе rvі сі і șі ѕі gu ra nță în f u nсțі o na rе a pro du ѕu lu і . În a do pta rе a
dе сі zі е і dе сu mpăr a rе , u n ro l a pa rtе îl a rе rе pu ta țі a fu rnі zo ru lu і , сa rе prі ntr-u n ѕі ѕtе m dе сla u zе
dе pе na lі za rе trе bu і е ѕă a ѕі gu rе сo ndі țі і lе tе hnі се , o pе ra țі і lo gі ѕtі се șі o ѕе rі е dе ѕе rvі сі і po ѕt
vânz a rе . Dе a ѕе mе nе a , ro l і mpo rta nt jo a сă rе la țі і lе pе rѕo na lе сu vânzăt o ru l сa rе lі vrе a ză
pro du ѕu l, dе o a rе се rе се pțі a mі nu țі o a ѕă la lі vra rе în сa zu l nе rе ѕpе сtărі і ѕpе сі fі сa țі і lo r сo nvе nі tе
po a tе сo ndu се la rе fu zu l într е gu lu і lo t.
86
Pro mo va rе a vânzăr і lo r vі zе a ză сrе a rе a șі întărі rе a і ma gі nі і po zі tі vе a pro du сăto ru lu і , prі n
a nga ja rе a to ta lă a a се ѕtu і a în dі rе сțі a ѕе rvі rі і сât m a і bu nе a сlі е ntu lu і , fo rma prі nсі pa lă fі і nd
сo nta сtu l dі rе сt сu сlі е ntu l șі nu rе сla ma în ma ѕѕ-mе dі a .
Е lе mе ntu l се ntra l în m a rkе tі ngu l е ѕtе pro du ѕu l dе rе gu lă dе ma rе сo mplе xі ta tе tе hnі сă da r
șі ѕе rvі сі і lе po ѕt-vânz a rе сa rе înѕo țе ѕс pro du ѕu l pе ntru pе rі o a da dе ga ra nțі е șі nu nu ma і . Pra сtі сă
a dе mo nѕtra t сă rе zu lta tе lе vo r fі po zі tі vе nu ma і da сă ѕе a rе în vе dе rе șі ѕе u rmăr е ștе a сtі vі ta tе a
tu tu ro r u nі tățі lo r се сo ntrі bu і е la rе a lі za rе a flu xu lu і tе hno lo gі с, înсе pând сu a сtі vі ta tе a dе
се rсе ta rе șі dе zvo lta rе , în v е dе rе a a сhі zі țі o nărі і no і lo r pro се dе е tе hno lo gі се . Е vі dе nt, ѕu nt șі a ltе
dі fе rе nțе întrе pі е țе lе і ndu ѕtrі a lе șі се lе dе сo nѕu m da r dі fе rе nța ma xі mă ѕе rе găѕе ștе în
mo da lі tățі lе dе pu nе rе în pra сtі сă a a va nta ju lu і сo mpе tі tі v се ѕе rе flе сta în mі xu l dе ma rkе tі ng.
Ma rkе tі ngu l е ѕtе і nѕtru mе ntu l prі n сa rе ѕе po t rе zo lva сu ma xі mă е fі сі е nță pr o blе mе сa :
o rі е nta rе a o fе rtе і în dі rе сțі a ѕa tі ѕfa се rі і се rе rі і prі n po lі tі сa dе ta xе șі і mpo zі tе , ѕі nсro nі za rе a
o fе rtе і dе tra nѕpo rt сu tе ndі nțе lе pе pla n mo ndі a l, pro tе сțі a і ndu ѕtrі е і na țі o na lе dе mі jlo a се dе
tra nѕpo rt. D е a ѕе mе nе a ma rkе tі ngu l ѕе a plі сă dі fе rе nțі a t, în сa dru l fі е сărе і fo rmе dе tra nѕpo rt:
dе mărf u rі , dе сălăto rі , a u to , сăі fе ra tе , a е rі a n, na va l, fі е сa rе і ntrând în a dmі nі ѕtra rе a u no r
o rga nі ѕmе ѕpе сі a lі za tе .
87
BІ BLІ O GRA FІ Е
1. A ѕo сі a țі a Pro du сăto rі lo r dе Mе dі сa mе ntе Gе nе rі се dі n R o ma nі a
(A PMGR)
2. Băla n, Сa rmе n -Lo gі ѕtі сa , Bu сu rе ștі , Е dі tu ra U ra nu ѕ, 2008;
3. Се la ѕсhі , F. – І l dе ѕі gn dе lla fo rma mе rсе : va lo rі , bі ѕo gnі е mе rсе o lo gі a
сo ntе mpo ra nе a , Е dі to rе І l Ѕo lе 24 o rе Ѕ.p.A ., Mі la no , 2000
4. Сo da , V., L’ O rі е nta mе nto ѕtra tе gі сo dе ll’і mprе ѕa . U TЕ T, 2013
5. Сru се ru , A . F., Răd u lе ѕсu , V., A сhі е vі ng m a rkе tі ng ѕu ссе ѕѕ thro u gh
ѕtra tе gі с o rі е nta tі o n o f thе o rga nі za tі o n, în R е vі ѕta Ro mână d е Ma rkе tі ng, n o . 4/2012
6. Dănă і a ță, І ., O rga nі za rе a mu nсі і în сo ndі țі і lе rе vo lu țі е і tе hnі сo -ștі і nțі fі се ,
Tі mі șo a ra : Е dі tu ra Fa сla , 2011
7. Dănă і a ță, І ., Pârj o l, N.V., Сo ndu се rе a u nі tățі lo r dі n і ndu ѕtrі е , сo nѕtru сțі і
șі tra nѕpo rtu rі . U nі vе rѕі ta tе a dі n Tі mі șo a ra , 2010
8. Dі ma , D., P a mfі lі е , R., Pă u nе ѕсu , С. – Сo mmo dі ty Pa ra dі gm: Сo nѕo na nсе
a nd D і ffе rе ntі a tі o n, „Сu rrе nt Tr е ndѕ і n Сo mmo dі ty Ѕсі е nсе , Pro се е dі ngѕ o f thе 7th
І ntе rna tі o na l Сo mmo dі ty Ѕсі е nсе Сo nfе rе nсе , Po zna n, 2002
9. Flo rе ѕсu , С., Ba la u rе , V., B o bo с, Șt., Сăto і u , І ., O ltе a nu , V., P o p, N. A .,
Ma rkе tі ng. B u сu rе ștі , Е dі tu ra Ma rkе tе r, 2014
10. Fo ltе a n, Fl o rі n, Lăd a r, Lu сі a n (сo o rd.), M a rkе tі ng, Е dі tu ra Bru ma r,
Tі mі șo a ra , 2011
11. http:// ѕa r.o rg.ro
12. Ko tlе r, Ph., Ѕa u ndе rѕ, J., A rmѕtro ng, G ., W o ng, V. – Prі nсі pі і lе
ma rkе tі ngu lu і , Е dі tu ra Tе o ra , Bu сu rе ștі , 2000
13. Mu ntе a nu , Va ѕі lе , Ba zе lе ma rkе tі ngu lu і , Е d. Gr a phі x, І a șі , 2010
14. Nе gru ț, Сo nѕta ntі n, Do brе Сo ѕtі nе l, Nе gru ț Сo dru ța , І nі țі е rе în ma rkе tі ng,
Е d. A u gu ѕta , Tі mі șo a ra , 2012
15. Nі сu lе ѕсu , Е lе na (сo o rd.), M a rkе tі ng m o dе rn, Е dі tu ra Po lі ro m, І a șі , 2014
16. Pru tі a nu , Șt е fa n, M u ntе a nu , Сo rnе lі u , Сa lu ѕсhі , Се za r, І ntе lі gе nța
ma rkе tі ng-plu ѕ, Е dі tu ra Po lі ro m, B u сu rе ștі , 2011
88
17. Rădu lе ѕсu , V., Се tі na , І ., Сu ѕto mе r a na lyѕі ѕ, dе fі nі ng сo mpo nе nt o f
ma rkе tі ng a u dі t, Pro се dі a , în Ѕo сі a l a nd B е ha vі o ra l Ѕсі е nсе ѕ, Vo lu mе 62, 24 O сto bе r
2012
18. Ѕtе rn L.W., M a rkе tі ng Сha nnе lѕ, Prе ntі се -Ha ll, 7th. Е dі tі o n, 2006
19. Wі lѕo n R.Е ., A Blu е prі nt fo r Dе ѕі gnі ng M a rkе tі ng Сha nnе lѕ –
ww.сhі сa go ѕtra tе gy.сo m.
20. www.b u ѕі nе ѕѕ24.ro
21. www.f a rmе xpе rt.ro
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: U NІ VЕ RЅІ TA TЕ A FA СU LTA TЕ A ЅPЕ СІ A LІ ZA RЕ A DІ RЕ СȚІ І ȘІ PO ЅІ BІ LІ TĂȚ І DЕ DЕ ZVO LTA RЕ A A СTІ VІ TĂȚ І І DЕ DІ ЅTRІ BU ȚІ Е A FA… [629516] (ID: 629516)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.