U N I V E R S I T A T E A DE V E S T T I M I Ș O A R A [620296]

U N I V E R S I T A T E A DE V E S T T I M I Ș O A R A
F A C U L T A T E A DE S O C I O L O G I E ȘI P S I H O L O G I E
2017 Intenția de cumpărare, o
abordare multi conceptuală
lucrare de licență
Coordonator: Prof. univ. dr. Alin Gavreliuc
Realizator: Loredana -Nicoleta Murgu
P S I H O L O G I E

2

Abstract:
Obiective : Evidențierea anumitor aspecte teoretice în situația cumpărătorului dup ă ce
a fost sau nu supus inocul ării și cum poate influența asta comportamentul de cumpărare, dar
și legătura dintre diferite concepte și cum pot f i util izate în perechi pentru a oferi explicații
mai ample.
Perspectiva teoretică avută : Abordare a studilor ce fac referire la conceptele
„autodeterminării, eutoeficacității, cumpă rerea experiențelor de via ță”, dar ș i o abordare a
modului î n care „inocularea ” afctez ă decizia de cumpă rare.
Metodologia utilizată : Eșantion format din 68 de participanți. Studiu experimental
pentru verificarea intenție i de cumpărare și studiu corelaț ional între celelalte concepte
menț ionate.
Principalele rezultate și concluzii obținute : În cazul experimentului ipoteza nu a fost
confirmată , iar în cazu l corelaților au fos t descoperite numeroase legături semnificativ
statistice între subscale testelor utilizate.

3

Introducere, concept e teoretice :
Având î n vedere evoluția tehnologică și cantitaț ile mari de tehnologie cumpă rate în
ultima perioadă de timp , mi-au apăratu diferite întrebări î n minte care fac referire la ce anume
ne face să ne dorim și să achiziț ionăm aceste produse. Desigur exist ă numeroase studii care
arată câ teva dintre legăturile între intenția de cumpărare ș i unele concept e, precu m și dorinț a
de a vedea dacă î n prezent cump ărătorii sunt la fel de influenț ați de reclame. Pe lângă asta eu
mi-am dorit să însumez câteva concept e ce au dovedit că sunt în corelaț ie cu anumite
comportamnete de cumpă rare și să vad cum corelează între ele, pentru că studi le de
specialitate încă nu au fă cut asta .
Consider că este important să se cunoască motivele pentru care se cumpară m anumite
produse î n defavoarea altora sau de ce ne d orim anumite produse, asta ajutâ nd v ânzătorii,
cumpară torii ș i oferind posibilitatea utilizării noilor legături și î n alte domenii.
Obiectivul acestui studiu este legat de evidenț ierea a numitor aspecte te oretice î n
situația cumpărătorului după ce a fost sau nu supus inoculă rii și cum poate influența asta
comportamentul de cumpărare, dar și legă tura dintre diferite concept e și cum pot f i utilizate
în perechi pentru a oferii explicaț ii mai ample.
Conc eptele utilizate î n acest studiu sunt: “independența/interdependența ,
“autodeterminare a, autoefi cacitate, inoculare , încadrarea, cumpă rarea experienț elor de viata ”.
Dat fiind faptul că studi le ce fa c referire la “teoria independenț e/interdependenț ei”
sunt s trâns legate ca ș i concept teoretic de “modelul cultural ” o să dezvolt pe scut câ teva
articole ce fac referire la teorie și cum a fost legată de intenți le de cumpă rare.
Studile legate de modelul lui Hofstede au dorit să evidențieze diferenț ele cultural e și
modul în care se poate intui comportamentul unui popor în funcție de acest ea. Toate au
folosit “dimensiunile cultural: individualism/colectivism, feminitate/masculinitate, distant ă
fată de putere, evitarea incertitudinii ” ( Hofstede, 1982 ). Ca să se î nțeleagă mult mai usor la
ce face referire fiecare dimesiune urmază scurte explicaț ii ale dimensiunilor :
 „Distanța față de putere ne arată modul în care este percepută
autoritatea de că tre națiune.

4
 Masculinitatea/ feminitatea ne spune pe ce anume se pune accentul:
competiție, asumare sau emoție, temere.
 Individualizm/ colectivism ne sugerează cum ne folosim de cei din jur
și cum î i percepem, parte din grupul meu sau parte din grup.
 Evitarea incertitudinii are o strânsă legătură cu tradițile, cât de mult le
apreciem sau le menținem, d ar și la modul în care alegem să realizăm anumite
lucruri și preferăm să luă m decizia sigură sau incertitudinea. ” (Hofstede, 1982)

O parte dintre studile ce au folosit dimensiunile cultural e alături de comportamentul
de cump ărare au evidențiat faptul că :
Apartenen ța cultural ă are cu adevărat un impact foarte mare în toate acțiunile și
comportamentele noastre, ne definește ca popor și ne poate dezavantaja pentru că ne
dezvaluie posibilele vulnerabilități. Desigur ș i comportame ntul c onsumatorilor poate sa fie
influențat ș i definit de acest concept.
Există câteva elemente esențiale în ceea ce privește consumatorul și percepția sa:
expunere a, selecție a perceptivă ș i interpretarea sa (Solomon & Stuart, 2005 ). Aceste aspect e
fiind b ine cunoscute ș i de că tre realizatorii reclamelor și folosite ca atare . Până î n prezent
percepț ia consumatorului este articulată de aspect e legate de bra nd, com parativ cu locul de
proveniență al acestuia, fiind uneori chiar un criteriu de bază câ nd vine vorba d e alegerea
unui produs pentru că î n mare parte produsele locale pot fii percepute ca fiind mult mai bune
din punct de vedere calitativ comparativ cu cele de renume . Rezultatele au sus ținut idea că
produsele locale pot fi mult mai apreciate de cât cel e de bra nd, atâta timp câ t preț ul este unul
rezonabil. Din punct de vedere cultu ral aceste produse pot ajunge să fie percepute ca făcâ nd
parte din tra diția locală ( “evitarea incertitudinii ”), din regiune , atâta timp cât nu interfereaz ă
cu prețul, el fiind î n continuare percepu t ca fiind un factor important în alegerea produsului,
cu cât valoarea este mai mare cu atâ t este perceput ca fiind mai calitativ ( Pantano, 2011 ).
Amprent a cultural ă își face simțită prezența și atunci câ nd vine v orba de decizi la fel
de mult ca: emoț ile și stilul de g ândire . Aplicarea c hestionarel or reprezintă un pion principal
și pentru aceste concepte ce doresc a fi cercetate . Studiul a demonstarat a: în cazul anumitor
produse pot apă rea dec izii de consum diferite în funcție de cultură. Stilul de luare a unei
decizii poate interfera cu stilu l cultural, uneori chiar prezicâ nd ce stil poate s ă fie
predominant. Alegerea unui brand se poate asocia de asemenea cu stilurile cultural e. Desigur,

5
cercetatorii, nu puteau rata ocazia de a vedea ce impact pot avea dimensiunile culturale faț ă
de strategiile folosite în reclame și mă rcile globale.
Pe lângă legăturile enunțate mai sus, aici se mai menționează ca motivele pentr u care
alegem o marca luxuriantă de produse și personalitatea au ră dacini adânci î n cultura din care
provine persoana . De o foarte lungă perioadă de timp cei ce crează reclamele stiu foarte bine
cum să folosească dimensiunile cultural e pentru a influența cumpărătorul, pentru ai trasmite
emoția potrivită ș i a face privitorul să -și dorească produsu l.
Un al t concept ce este foarte asemană tor cu dim ensiunile cultural îl reprezintă “teoria
independenței/interdependenței ” ce este corespondentul “colectivasm ului/ individualism ” din
Hofs tede ( Smetana, 2006 ). Este de menționat că există diferențe majore în tre aceste concept,
cu toate că termenii sunt usor asemănători, sunt diferențe foarte mari în ceea ce privește
comportamentul. În timp ce component a independentă se regăseș te promovarea “autonomiei,
o orientarea controlului spre interior ” în majoritatea timpului și o atenție concentrată pe sine.
La component a interdependent ă atenția este concentrată pe ideea de grup/ echipă , de a face
lucrurile alături de celă lalt.
Daniel Kahneman (1984), doreș te să ofere o pistă pentru a afla de ce luăm anumite
decizi în funcție de modul în care este prezentată situația și cum o evaluă m noi. Ca și concept
folosit de către cercetă tor face parte: raționalizarea deciziei în funcție de risc. Au fost o serie
de cercetări cu situații problematice diferite , dar pe acelasi concept de cercetare.
În urma evaluă rii rezultatelor cercetătorii au descoperit că există diferente în ceea ce priveste
luarea deciziei în funcție de cum este prezenta tă situația, dacă ea este prezentată în termeni de
pierdere , vom alege calea cea mai sigură , iar în termeni de câștig avem tendința de a risca mai
mult. Aceste rezultate pot fii aplicate și în cazul în care „cautam plăcerea sau evităm
durerea ”.

Un alt studiu important din punctul meu de vedere ce face referire la acest concept î n
compozitie cu luarea deciziei a fost realizat de catre: Shafir’a, Simonsonb, Tverskyb î n 1993.
Cerceta torii au dorit sa evidentieze că toate deciz ile luate de noi sunt r aționalizate într -un fel
sau altul, chiar dacă uneori nu ne dăm seama de motivele reale care ne -au detreminat decizia
luată .

6
Au fost efectuate o serie de studii cu diferite abordari, de la importanța situației,
încadrarea ei, optiuni adaugate, căutarea a ltei soluții și altele. Dar pentru a fii întelese
mult mai clar o sa iau fiecare situație experimentală și o să o explic pe scurt.
1. Alegerea între două opțiuni la fel de atractive: situație studiată deja de
către Slovici (1975) care a afirmat că nu există a legeri între variante egale,
mereu una va fii mai bună decât cealaltă.
2. Pentru sau împotrivă: cercetătorii dorind să verifice dacă ordinea
prezentării optiu nilor poate fi relevantă și au demonstrat că varianta cea
mai avantajoas evaluată a fost aleasă in mo d predom inant, indiferent de
ordinea în care a u fost prezentate optiunil e.
3. Căutarea de alte opțiuni: dorind să afle dacă alegem dintre ce avem sau
căutăm și alte variante, cercetătorii au demonstrat ca alegem una d intre
variantele prezente , dacă sunt foarte asemănătoare . Iar în cazul în care
avem de ales între variante diferite , de cele mai multe ori vom căuta și alte
soluții , dacă ne este permis situațional .
4. Alegeri în situați de conflict sau căutari suplimentare: comparând
reyultatele gru purilor s -a ajuns la concluzia că în situatiile în care ne
confruntăm cu un conflict vom alege sa mai asteptăm oferte viitoare doar
daca oferta expusă are o discrepanță foarte mare intre prețuri si renumele
produsului, dacă nu avem acel conflict vom alege una din variantele avute.
5. Definită sau nondefinită decizie: aici a fost folosită încadrarea și au fost
construite situații ipotetice cu termeni de câștig sau pierdere a unei sume
de bani, dar era un joc de echipă diferența dintre grupurile de experiment o
făcea cunoasterea sau necunoasterea acțiunilor și câștigurilor
coechipierului. Ei au aflat că în situația în care anumite informații nu sunt
conplete avem tendința de a fii mai reticenți, comparativ cu situația în care
cunoastem ce se întamplă la colegul de joc și avem tendința de a fi mai
curajoși în a lua decizii riscante.
6. Funcția fară valoare: prezintă situația în care ni se oferă diferite
informații pe lângă cele necesare și s-a ajuns la concluzia că în situațile în
care primim informații irelevante pe ntru alegere, avem tendința de o
respinge, deși informația nu ar trebui să influențeze într -un fel sau altul
alegerea.

7
Ce au dorit cercetătorii să demonstreze prin acest studiu a fost că există mult mai
multe aspecte ce ne determină decizia și ce au cercet at ei este doar o mică parte, avem o
minte c omplexă și greu de xplicat, însă acest studiu a oferit mari indicii ce pot ajuta la
întelegerea luării unei decizii și ce o poate influența chiar și aspecte aparent inofensive.

O altă cercetare ce face referire la alegerea raționalizată și contabilitatea mentală
realizată de Ran î n 1999 a dorit să evidenț ieze asta prin studiu l: cum cele doua teorii pot
influența preferințele de consum î n special pentru produsele foarte scumpe. Un prim
argument folosit de către oamenii ce consumă produse sau servicii costisitoare îl reprezintă
modul în care se face balansul între lux ș i necesitate (Gibbs, 1999) . Cum o bună parte a
oamenilor de success cheltuie sume mari pe vacanțe î n ide ea de a deveni mult mai productivi ,
fiind și asta folosit ca ș i argument în fa voarea consumului. Motivele joacă un rol foarte
important, chi ar cel mai important din punctul meu de vedere pentru că el ajută la justificarea
achiziț ilor, poate r eprezenta o argumentare pozitivă pentru anumite acțiuni, ca de exemplu
dacă vrei să î ncepi o afacere, este mai bine să investești serios în ea la început ș i sa încerci să
impresionezi posibilii colaborator i.
În cazul achiziților “decizia este reprezentată de ce ar trebui să facem ca decizii pe
termen lung ș i ce suntem tentați să facem ”(Bazerman, 1998). Automat după ce am observant
ce reprezintă situația, ne putem da seama că este nevoie de un control asup a impulsurilor
destul de bine cizelat, pentru a face față diferitelor tentații și investiț ii mai puțin raț ional e.
Chiar și atunci cand achiziționăm diferite produse/activități luxuriante, ele sun t controlate
prin numarul repetărilor ca de exemplu: hotă rasc sa merg la restaurantul c el mai scump din
oras doar odată pe lună. Î n felul acest a îmi raț ionalizez alege rea și pot folosi ca motiv ră sfățul
și relaxare a după o lună de muncă . Ca un argument final ce dorește s ă fie evidențiat de către
acest articol îl reprezintă atenția deosebită ce trebuie să o acordă m motivelor atunci câ nd vi ne
vorba de luarea unei decizii pentru că sunt de o variate foarte mare și pot fi înșelă toare uneori.

Decizia de cumpărare joacă ș i ea un rol foarte important atunci cand vine vorba de
comercializarea diferitelor produse. Revenind la discuția anterioară referitoare la motive, Lala
și Chak raborty în 2015 au dorit sa vadă „cum poate influența efortul depus achizitionarea
unui produs , vom fii tentați să cheltuim sume mult mai mari de bani ?” În urma situaț ilor
experimentale efectuate de către cercetători s -a descoperit că ipotezele realiz ate de ei au fost
confirm ate, deci efortul depus la cumpărături creș te cos turile, iar vina ce ar putea apărea
atunci când sunt cumpă rate produse scumpe scade, fiind î n contrabalans cu efortul depus .

8
Mai sus a m menționat cateva dintre studi le ce fac referi re la motivele ce pot ap ărea și
pot influen ța decizia, atunci câ nd vine vorba de achi ziții, în continuare o sa evidentie z câteva
studii ce fac referire la corela ții între comportamente le de cumpărare și câteva concepte
teoretice.

Auto -determinarea joacă și ea un rol imporata t atunci câ nd vi ne vorba despre decizii
de cumpărare, dar pentru a î ntelege de ce spun asta să aprofundăm puțin teoria cu ajutorul
cercetă torilor: Hu și Tsang (2012) ce au realizat o revizuire a acestui concept. „Auto –
determinarea (SDT) , ca și construcție psihologică, se referă la acț iunile v olitive luate de
oameni, bazați pe voința lor proprie și comportamentul auto -determinat din alegerea deciziei
intenționată si conștientă .” (teoria autodeterminării p ropus ă de Deci& Ryan , 2002).
Vorobieva și Akbarova au fă cut și ei o recenzie în ceea ce privește modelul simplu ș i
diferite tipuri ale autodereminării și au specificat că Zhuravlev și Kupreichenko (2008) au
elaborat câteva principii empirice î n cercetarea autodeterminării:
1) “contabilitatea dimensiunilor morale și dimensiunilor semnificative;
2) analiza dimensiunii temporale (prin cercetarea conștiinței de sine a unui
subiect )
3) contabilizarea unei etape esențiale a vieții și dezvoltării unui subiect;
4) contabilizarea unei proprietăți subiective a unui om și a unui grup;
5) accentuarea unei activitați , a unui subiect schimbă tor;
6) analiza și evaluarea conținutului și a caracteristicilor formale dinamice ale
autodetermină rii;
7) analiza elementelor de conținut ale autodeterminării bazate pe modul în care
acestea diferă
8) sprijinindu -se pe un minim necesar de componente de autodeterminare,
9) analiza auto -determinarii in functie de poziția unui subiect. ”
Dacă tot am abordat zona de mar că să facem și o mică referire legată de influența
atașamentulu i față de vedete le ce promovează anumite produse și vâ rsta consumatorilor
(Ilicic, Baxter, Kulczynski, 2016). Acest s tudiu dorește să facă o legătură între
autodeterminare (Ryan & Deci, 2002) , alegerea unui mă rci și atașamentul față de vedete.
După cum a fost studiat și demonstrat că apariția celebrităților î n diferite reclam e
afectează și cresc vânzări le produsul ui respectiv, a existat un bum în ceea ce priveș te

9
utilizarea acestui detaliu, reclamele produselor foarte celebre abundă de asemenea personaje
de impact . Thomson (2006) susține că “celebrități le sunt în măsură să încurajeze nevoile
umane de bază ale aut onomiei, relevanței și competenței .” Cu câ t o celebritate apare într -o
reclamă a aceluiaș produs, persoanele ce îndrăgesc vedeta pot aju nge să indentifice vedeta cu
produsul. “Atașamentul față de celebrităț i apare la o vâstă timpurie de adult tână r” (Giles &
Maltby, 2004), pentru că atunci se dezvoltă personalitatea ș i avem nevoie de persoane cu care
să ne identificam și cărora să le copie m comportamentul .
În ceea ce privește „autodeterminarea ” se susține că persoanele cu scoruri mari nu au
nevoie de părerea celor din jur și automat deve nind neinfluenț abili de acestea, fiind mai
mereu sigur e ce vo r, ceea ce poate transforma ast a într-un med iator în cumpărare și ajutânt la
diminuarea cumpără turilor inutile.
În urma studilor efectuate s-a ajuns la concluzile că : vârsta poate să afecteze
comport amentul consumatorilor tineri (între 18 -24 ani) și atașamentul fată de celebritați, dar
pe lângă asta au confirmat și legărura dintre „autodeterminare ” și celelealte variabile ca fii nd
o componenată ce ar putea contr ola comportamentul de cumpă rare. Aș a cum a preconizat
Thomson (2006) , autonomia joacă un rol important atunci cand vorbim de autodeterminare ș i
expunerea acestei componente de către vedete în diferitele reclame î n care apar, distribuind
imaginea unei pe rsoane independente, particulară, așa cum p ot devenii ș i viitorii cumpără tori.
„Autodeterminarea ” joacă un rol important așa cum am menționat și mai sus față tot
ce înseamnă alegerea unei mă rci de produs și consecvența cumpără rii produselor. Muniz și
O'Guinn (2001) definesc „o comunitate de brand ca fiind specializată, nongeografică,
comunitate care se bazează pe un set structural de relații sociale printre admiratori i unui bun
sau ser viciu de marcă. ” Dar pentru a rămâne consecvent față de o anumită marcă pe lângă
„autodeterminare ” trebuie să mai ținem cont și de ”influențele sociale și compo rarea cu
ceilalț i”.(O’Donnell& Brown, 2012).

Un alt concept ce doresc al utiliza este “autoeficacitatea care se referă la convingerea
unei persoane în capacitățile sale de a -și mobiliza resursele cogniti ve și motivaționale
necesare pentru a îndeplini cu succes o sarcină, respectiv capacitatea unui individ de a
organiza și executa o acțiune care asigură atingerea unui scop ” (Bandura, 1986; Pintrich &
Schunk, 1996). Au fost realizate numeroase studii ce au demonstarat o legătură î ntre acest
concept, „starea de bine, stima de sine și satisfacția” în diferite activită ți, dar ș i cu alte
procese cognitive .

10
Impactul comportamentului impulsiv de cumpărare în satisf acția după cumpărarea
impulsivă ( Li, 2015 ). Studi ul de față doreste să facă o evide nțiere a emoților mixte ce po t
apărea după ce a avut loc un comportament de cumpărare impulsiv. Având ca studile a
diferiți cercetători ce au încercat să definească termenul și au ajuns la o tipizare a
comportamentului datorată: ” mediului, personalitații sau fac torilor situaționali ”. Dar ș i
emoțile sunt foarte imporatante, având un rol esențial atunci când sunt luate decizile, mai ales
„starea dispozițională ” și modul în care ea afectează evaluarea satisfacției față de un
comportament. Rezultatele obținute de către cercetători au evidențiat faptul că emoțile
pozitive și senzația de vinovație sunt mai puternice în cazul cumpărării impulsive comparativ
cu cea nonimpulsivă . Dacă tot am discutat anterior despre cumpărăturile impulsive și
satisfacția să vedem ce legătură este între acest comportament impulsiv ș i starea de bine. Î n
acest scop a fost realizată o cercetare de că tre Silvera, Lavack si Kropp (2008) care au
demonstarat că atunci când facem cumpără turi impulsive , starea noastra de bine are de suferit
și devenim mai nefericiț i.
Făcând o mica legătura între studile prezentate mai sus ce fa referire la
„autodetermin are , autoeficacitate, satisfacț ia si stima de sine ” face o scurtă at enționare a
decizilor impulsive. D ar dacă primele două concepte prezintă o legatu ră între ele?
În ceea ce privește cumpărarea de experiență care face referire la modul în care
suntem motivați să ne che ltuim banii ș i de ce alegem une ori să cumpărăm experiența în
favoarea bunurilor (mergi într -o excursie scumpă sau îți cumperi o mașină nou apărută pe
piață). Sa demonstrat că atunci cand avem posibilitatea de a alege cum să cheltuim o sumă
mare de bani și avem de ales î ntre a cumpăra experiența sau un bun, cei mai mulți dintre noi
avem tendința să cumpără m experiența, fiin încadrată ca avand un impact afectiv mult mai
puternic.
După cum am menționat ș i mai sus reclamele au un rol foarte important atunci câ nd
vorbin de comportame nte de cumpă rare, av ând o putere de influență mai mare de cât am
crede, mai ales dacă sunt folosiți și factori de persuasiune î n mo d eficient cum ar fi:
atașamentul față de vedete (Ilicic, Baxter, Kulczynski, 2016) , expunerea repetată , asocierea
cu o emoț ile pozitive ș i multe altele. Cu cât o reclamă ni se pare mai atracti vă cu atât ne vom
aduce aminte mai usor de produs și vom avea tentația sprea al cumpăra . Pentru a mai diminua
sau combate acest c omportament necontrolat de cumpărare , a fost dezvoltată inocularea
(McGuire’s, 1969) care face referire la expunerea strategiilor flosite î n reclame pentru a
influenț a oamenii și astfel diminuân t comportamentul și dorința de cumpă rare a acelui

11
produs. Această teorie au fost utilizate în diferite c ontexte pentru a -i fi verificată eficiența și
în majoritatea studilor au fo st descoperi te schimbari la nivel cognitiv ș i atudinal, după
inoculare (Hunt’s, 1973).

Ipoteze de cercetare:
Ipoteza1: „Inocularea ” va determina participanții să nu își mai dorească produsu l în
comparaț ie cu cei expusi la persuasiune fară explicaț ii suplimentare.
Ipoteza2 : „Independența ” se află în relație cu situația ipotetica.
Ipoteza3 : “Cumpărarea experiențelor de viață ” se află în relație cu
„autodeterminarea ”.
Ipoteza4 : „Autodeterminarea ” se află în relație cu „autoeficacitatea ”.
Ipoteza5: „Cumpă rarea experiențelor de viață ” se află în relație cu „autoeficacitatea ”.
Ipoteza6 : „Cumpărarea experiențelor de viață ” se află în relație cu intenția de a
cumpă ra produsul prezentat în reclamă .

Metodologia cercetă rii:
Pentru a -mi verifica ipotezel e de cercetare am lucrat cu două tipuri de design, unul
experimental și unul corelațional, pentru a -mi permite să verific cât mai multe ipoteze și să
implic mai multe variabile. Pentru studiul experimental am lucrat cu doua variabile una
independentă ce a fo st și manipulată ș i anume expunerea la reclamă cu și fară inocul are
pentru a vedea cum afectează asta variabila dependentă : intenția de cumpărare a produsului ,
prezentat în reclamă . Pentru studiul corelational am utilizat ca variabile: „autodetermi narea,
autoeficacitat ea, cumpă rarea experien telor de viața ” și o situație ipotetică cu două abordări
diferite de î ncadrare.
În ceea ce privește participanț ii acestia au fost în numar de 68 (18 bărbați ș i 50 de
femei) 32 în grupul de control și 36 î n grupul experim ental. A leși aleator pen tru formarea
grupurilor, ei fă când parte din diferite categorii soc iale, predominânt studenți din diferite
domenii cu vârste cuprinsa între 18 -50 de ani și o medie de vârstă de 21 de ani . Pentru

12
construirea eș antionului participarea a fost voluntară prin abordări directe a diferiț ilor
studenț i din diferite domenii de studiu, prin cererea adresei d e email, chestionarele urmand să
fie aplicate online.
Pentru a-mi putea mă sura variabilele am utilizat:
1. un item reali zat de mine care să -mi măsoare intenția de cumpă rarea a
produsului prezentat în reclamă, folosind o scală likert de la unu la ș apte.
Doriți să achiziționați telefonul prezentat în reclamă ?
100% Da 85% da 65% da Nu stiu 65% nu 85% nu 100% Nu

2. am con struit o situați e problematică ipotetică care să îmi evid entieze, dorinț a
de autonomie sau apartenenț a la un grup în funcț ie de elegerea participantului,
conform unei a dintre situaț ile problematice construite de Kaneman (1984 )
pentru verificarea framing -ului:
Ați participa t la o tombolă, sunteți printre fericiții 100 de câștigatori ce au trecut de
prima etapă și aveți de ales între două programe de câștig: bani sau un telefon mobil:
a) Sanse de 85% să câștigați un telefon mobil Samsung S7, telefon deținut de o mare
parte din prietenii dumneavoastră și 15% șanse să nu câstigați nimic.
b) Șanse de 100% să câștigați suma de 1300 de lei, cu mențiunea că aveți deja o parte
din suma de bani necesară ce v -ar ajuta să cumparați un telefon mai nou apărut pe
piață decât cel de la tombolă.

3. Scala Singelis – independență /interdependență (Singelis& Brown, 1994 ).
Acestă scală este înpărțită în alte două subsacle ce măsoară independența sau
interdependenț a. Scala conține 23 de itemi likert de la total dezacord(1) la
acord total(4). Din punct de vedere al consistenței interne pe eș antionul meu
am obținut o valoare acceptabilă de =.639 .

4. The Self -Determination Scale ( Sheldon , Ryan, & Reis , 1996 ). Cuprinde 10
itemi, iar la fiecare item, subiectul este confruntat cu două afirmații opuse în

13
legătură cu aspectele măsurate. Pe o scală gradată numeric de la 1 la 5, el
trebuie să indice măsura în care afirmațile sunt adevărate pentru el . Din punct
de vedere al consistenței interne am obținut o valoare bună de =.792 .

5. Self-Efficacy Scale (Sherer , Maddux , Mercandante , Prentice -Dunn ,
Jacobs , Rogers & Rogers , 1982). Alcătuită din 30 de itemin likert de la
dezacord puternic(A) la acord puternic(E). Separată în două subscale, una a
autoe ficacității generale și alta socială . Valoarea consis tenței interne obținută
pe eșantionul meu are o valoare bună de =.826 .

6. Motivations for Exp eriential Buying Scale (Zhang, Howell, Caprariello,
2013) . Scala alcătuită din 20 de itemi mă surați printr -o scală liker de la
dezacord puternic(1) la acord puterni c(7) ș i înpărțită în trei subscale:
motivația conștientă, amotivația și motivația autonomă . Din punct de vedere
al consistenț ei interne, am obținut o valoare bună de =.783 .

În ceea ce privește procedura de strâ ngere a datelor, ea a fost realizată online fiind
create două formulare online, câ te unul pen tru fiecare grup, experimental ș i de control. Pentru
partea de studiu experimental participanț ii au avut de vi ziotan un material video ce conț inea o
reclama a unui telefon mobil nou apărut pe piață d e la o anumită marcă, după expunerea
materialului , grupul de control a vut de completat chestionarele , iar cel experimentala a mai
avut în plus o secț iune ce cuprindea tehnicile de persuasiune utilizate în reclama anterior
vizionată , urmat de co mpletarea c hestionarelor. Datele corelaționale au fost strânse în acelș
timp cu cele de la studiul experimental. În schimbul completării, participanț ii ce nu aveau
studii se psihologie au beneficiat de primirea unui mate rial mult mai amplu ce prezintă mult
mai multe strategii de manipulare prezente î n reclame. Am ales această variantă online pentru
că este des tul de greu să aduci participanții î n anumite intervale orara pentru a completa
chestio nare, fiind foarte greu să găsești o sursă de motiva ție avantajoasă pentru ambele pă rți.
Rezultate
Pentru aflarea rezult atelor statistice am utilizat SPSS -ul, iar ca proced uri tehnice:
testele t pentru eșantioane independente și coefi cientul de corelație .

14
Ipoteza1 : „Inocularea” va determina participanții să nu își mai dorească produsul în
comparație cu cei expusi la persuasiune fară explicații suplimentare.
În ceea ce privește această ipoteză, așteptă rile mele erau de a exista diferențe
semnificative î ntre grupuri, dar rezultatele statistice au infirmar ipoteza de cercetare.
t(66)=1.776 ; p=0.080 (p<.05) Din punct de vedere statistic și conform pragului de
semnificaț ie care trebuie să fie mai mic dec ât .05 ipo teza facută de către mine nu este
sustinută statistic.

Ipoteza2: „Independența” se află în relație cu situația ipotetică.
Aici am avut așteptarea de a avea o corelație î ntre situatia ipotetic și subscala
independenței . Confor m rezultatelor r(66)= -.227 ,p=.06 (p<.05) . Și acestă ipoteză este
infirmată neexistând o legatură semnificativ statistică concretă î ntre cele două variabile .
Ipoteza3 : “Cumpărarea experiențelor de viață” se află în relație cu
„autodeterminarea”.
Din punct de vedere statistic în cazul acestei ipoteze am obtinut rezult ate diferite pe
fiecare „subscală a cumpărării de experiență ”.
 „subscala motivaț iei controlate ”: r(66)=.421 ,p=.00 (p<.05) r2=.17. Conform
rezultatelor această subscală corelează pozitiv cu scala a utodetermină rii,
având un efect mare din punct de vedere al mărimi efectului .
 „subscala motivației autonome ” am obț inut: r( 66)= -.417 , p=.00 (p<.05),
r2=.17 și pentru acestă subscală am obținut un rezultat mare din pun ct de
vedere al mă rimii efectului , dar în acest caz avem o corelație negativă, ceea ce
înseamna că sunt invers proporț ionale.
 „subscala amotivă rii” rezultatele sunt: r(66)=.126 , p=.30 (p<.05), acestă
subscală nu are nici o legatură cu cea a autoderemină rii.Acestă ipoteza este
confirmată parț ial, în fuscț ie de subscalele folosite.
Ipoteza4 : „Autodeterminarea” se află în relație cu „autoeficacitatea”.
Și acestă corelație trebuie divizată pe „subscalele autoeficacităț ii”, astfel ob ținân d
pentru
 „subscala autoeficacității sociale ” scorul: r(68)= -.235 , p=. 054 (p<.05) ceea
ce înseamnă că această subscală nu are legatură cu „autodeterm inarea ”
 „sunscala autoeficacității generale ” a obț inut scorul de: r(66)= -.584 ,p=.00
(p<.05) r2=.34, aici având de aface cu o corelaț ie negativ ă și cu o mă rime a
efectului mare . Și această ipoteză este conf irmată parțial în funcție de subscala
folosită .
Ipoteza5: „Cumpărarea experiențelor de viață” se află în relație cu „autoeficacitatea”.

15
Aici o să fac corelația între „subscala autoeficacității generale și cea socială ” și cele trei
subscale ce o alcătuiesc pe cea a „cumpărării de experiență ”.
Pentru „subscala autoeficienței sociale ” în cor elație cu :
 „subscala amotivaț ieie” r(66)= -.188 , p=.12 (p<.05) și „subscala motivaț ieie
controlate ” r(66)= -.133 , p=.36 (p<.05) am obț inut rezultate nesemnificative statsis tic,
 „subscala motivaț ie autonome ” r(66) =.392 , p=.001 (p<.05) r2=.15, rezultat ele au
demonstarat o corelaț ie poziti vă între cele do uă subscale cu o mă rime a efectului
mare.
Pentru „subscala autoeficacității gen erale ” în corelație cu :
 „subscala amotivaț ieie” r(66)= -.120, p=33 (p<.05), având un rezultat nesemnificativ
statistic,
 „subscala motivaț ieie controlate ” r(66)= -.271 ,p=.025 (p<.05) r2= .07,avem o
corelație negativă cu o mă rime a efectului medie ca intesntita te.
 „subscala motivaț ieie autonome ” r(66)=.368 ,p=.002 (p<.05) r2=.13, avem o corelație
pozitivă cu o mă rime a efectului de nivel mediu.
Aici având din nou de explic at un rezultat bine structurat în funcț ie de subscalele la care
facem referire, ipoteza fiind parț ial confirmată .
Ipoteza6 : „Cumpărarea experiențelor de viață” se află în relație cu intenția de a
cumpăra produsul prezentat în reclamă.
Și în cazul acestei ipoteze trebuie sa o divizam pe subscale pentru o întelegere mai
amplă, astfel avem
 „subscala amotivaț iei”: r(66)= -.146 ,p=.23 (p<.05) și pentru „subscala
motivației autonome ” : r(66)=.027 ,p=. 82 (p<.05), ambele subscale infirmâ nd
ipotaza ne fiind semnificative statis tic din punct de vedere al pragului de
semificatie .
 „subscala motivaț iei controlate ” avem rezultatul r(66)= -.294 ,p=.015 (p<.05)
r2=.08 aici avâ nd un rezultat semnificativ statistic cu o corelatie negativă și o
mărime a efectului medie. Ipoteza find parț ial confirmat ă de către rezultatele
statistice obț inute.

16
Discuț ii
O cercetare destu d e amplă, dar nu foarte complexă ce ofera o serie de rezultate
interesante ș i complex e de explicat, pentru o înțeleg ere mai structurată am să ofer interpretări
în ordinea ipotezele folosite.
1. Această ipoteză fiind infirmată contrar studi lor anterioare ce au demonstarata t
că „inocularea modifică cogniția și decizia de a cumpăra produsul ” (Hunt’s,
1973) , posibila explicaț ie este reprezentată de faptul ca odată cu
tehnoligizarea, accesul la informaț ii se f ace mult mai usor, există numeroa se
articole, emisiun i sau surse de informare care să prezinte tehnicile de suprafată
ale manipularii folosite î n reclame, oamenii fiind deja familiarizati cu aceste a
devin mai putin influenț abili, dar și detaliul legat de eșantionul majoritar
format din studenți la psihologie, populație familiarizată cu tehnicile .
Majoritatea participanților au ales variante ce presupun eu decizia de a nu
cumpă ra produsul.
2. După cum se stie încadrarea u nei situaț ii are un rol foarte important atunci
cand avem de luat decizii, modul în care este prezentată situaț ia contează
(Kahneman, 1984) . Eu am ales să constr uiesc o asemenea posibilă situație
pentru a evidenția și apartenența legat ă de grup și „autonomia” dar pentru a
analiza aceste componenete avem nevoie de mult mai mulți participanți . Cred
că acestă ipoteză nu a fost confirmată datorită numarului scăzut de participanț i.
Din punct de vedere teoretic componeneta ”teoriei independență/
interdep endență ” conține și „autonomia ” ( Smetana, 2006 ) și situ ația mea
ipotetică avea component e de „autonomie ”, deci din punct de vedere teoretic
este posibil ca acestă analiză statistică să conțină o eroare de tip II .
3. Aici fiind vorba de mai multe scale fiecar e calculâ nd conc epte diferite, era
oarecum de așteptat să existe discrepanțe și consider că atunci cand avem de
aface cu:
 „motivație inconstientă (amotivația) ”, nici „autod ereminarea ” să nu
aibă o legătură cu acesta fiind la nivel inconștient ș i neperceput.
 celelealte componenete arată că atunci câ nd av em scoruri mari pe
„subscala motivației contolate ” vom avea ș i scoruri mari pe „scala
autodetermină rii”, ceea ce ar putea însemna î n conformitate cu studiile

17
anterioare ce fac referire la „cumpăraturi și autodeterminarea ” că avem
o „motivație conștientă ”, știm de c e vrem acel produs, și consideră m
că am făcut decizia corectă pentru noi. Este ca și cum din punctul de
vedere al definiției date de catre Bayerman în 1998 pentru deci zie cele
doua componenete sunt î n uniune . Deci cu câ t nivelul nostru de
„autodet erminare ” și „motivație controlată” este mai crescut cu atât
vom avea ten dința să luăm decizii care să ne pună într -o lumină
favorabilă în ochii celorlalț i.
 „subscala motivaț iei au tonome ” avem o situaț ie inversă cu câ t ne pasă
mai mult de noi, cum să ne simtim noi confortabil în situația
decizională fără a ne raport a la cei din jurul nostru cu atâ t
„autodereminarea ” noastră va scădea . Dar făcând o scurtă rap ortare la
rezultatele st udilor menționate, „autodeterminarea” poate să tempereze
intenția de a cumpăra impulsiv (Thomson, 2006 ) și făcând o legatură
cu rez ultatele m ele aș putea afirma că in acestă situație a „motivă rii
autonome” mare și „autodereminare” mică, cred că există posibilitat ea
destul de crescută sa facem mai multe „cumpără turi implsive”, care
ne-ar face ulterior con form studiului lui Li (2015) să simțim o stare de
insatisfacție destul de mare.
4. Pentru prima bucată de ipoteză nesusținută statistic pot spune că mă asteptam
să am rezu ltate statistice semni ficative pentru că din punctul meu de vedere
când îți este usor să interacț ionezi cu st răinii („aotoeficacitate socială”) și crezi
că poți face asta oricând(„autoderminarea”) , interactiunile vin spontan prin
decizii de moement. Dar aici nu am primit acest ră spuns , p-ul fiind foarte
aproape de limită, ceea ce mă poate duce cu gandul că este posibil ca
eșantionu evaluat să fii fos t prea mic pent ru a-mi confirma efectul corelaț ional .
 pentru „subscala autoeficacității generale ” am o bținut rez ultate
semnificativ statistice și o corela ție negativă ceea ce înseamnă de
exemplu în situațiile î n care avem de luat decizii ce presupun cost uri
financiare, din p unct de vedere al „autoeficacității generale ” vom avea
tendința de a considera că putem să achizițio năm produsul pentru că îl
merită m sau ne considerăm suficienț i de buni pentru el, dar din punct
de vedere al „autodetermină rii” vom a vea tendința să credem că este

18
tocmai o justificare corectă a noilor achiziț ii. Sau un alt explu mai
studențesc: dacă doresc să fac o facultate, o să am prezentă dorința,
dar o sa am mari dubii și idei cum că nu o să pot face față stresului, că
este greu s ă mă adap tez chiar dacă decizia a fost luată perfect conștient
și autonom.
5. Pentru acestă ipoteză „ amotivația ” era de asteptat să nu coreleze cu cele două
subscale pentru că nu conț ine eleme nte comune din punct de vedere teoretic cu
cele două subscale .
Subscala „autoeficactății sociale ”
 nu are legătură cu „scala motivaț ie controlate ” din punctul meu de
vedere și conform re zultatelor pentru că atunci când avem motivație
controlată și face achiziț ii doar de dragul de a arăta câ t de buni suntem
noi faț ă de alti i, din punct de vedere social interacț iunile noastre sunt
superficiale și neim plicate, fară să mai evaluăm câ t de buni suntem la
asta, avem ce ne trebuie pentru a impresiona ș i este suficient.
 Pentru „subscala motivaț iei autonome ” și „autoeficacitatea socială ”
lucrurile stau diferit, având tendința de a alege achiziț ile experențiale
pentru că ne fece plăcere să trăim în ele și să a vem tot felul de
interacțiuni, părerea noastră fiind că putem interacționa social , ne va
fii uș or să comunicăm cu stră inii, să ne facem prienteni noi și să avem
experiențe de viață complexe, avân d o stare de bine cu noi și deciz ile
luate (Silvera, Lavack, Krapp, 2008)
Pentru „autoeficacitatea generală ”
 avem o corelație negativă cu „motivaț ia controlată” , deci atunci c ând
avem de luat decizii achiziționale ș i avem scoruri mic i la „subscala
autoeficacității generale ” și mare la „motivația controlată ” vom avea
tendinț a de a alege produse care să -i impresioneze pe cei din jur și să -i
facă cumva pe ei să vină la noi, pentru că nu avem suficientă
convingere că putem să ne de scurcam în situați le date, poate chia r
putând avea impresia că ar fi un efort prea mare să interctionăm
spontan și este mai usor sa cumpărăm ceva ce atrage atenți a, de
preferat costisitor (Lala & Chakrabortz,2015).

19
 cu „motivația autonomă ” avem o corelație p ozitivă ceea ce însem nă că
scoruril sunt cresute la ambele , ori scăzute. Din punct de vedere
psiholgic asta ar pute a însemna că suntem perfect conș tienți de ce
facem o achiziț ie, de c e avem nevoie sau nu de ea, dacă este vorba
despre o achizitie e xperențială putem afirma că ne identificăm cu acea
achiziț ie, ne simț im mulțumiți de decizia luată. Dacă vorbim despre
scoruri crescute posibil să avem tendința de a face multe achizții
experențiale fiind usor pentru noi să ne adaptăm m ediului, uneori chiar
avand tendința de a face a ciziții scumpe cu explicații care să aducă în
discuție necesitatea achiziției ca fiind perfect justificată din punctul
nostru de vedere (Gibbs, 1999) , iar în cazul scorurilor scăz ute vom
avea tendința de a evita genul acesta de activități nefiind încrezăt ori în
aptitudinile noastre și negasindu -ne locul î n context.
6. Având î n vedere f aptul că cele două grupuri formate de mine nu au obț inut
rezultate statistic semnificative ale comparației, amotivația și motivaț ia
contr olată nu prea mai avea u cum să corel eze cu disponibilitatea de cumpărare
pentru că nu mai puteam vorbii de o „acizitie im pulsivă, amotivată ” sau o
achiziț ie cu scopul de a impresiona prietenii sau alț i oameni din j urulu lor ,
daca majoritatea nu au ales să cumpere produsul prezentat. S ingura vari antă de
corelație negativă validă ar arăta că cele do ua grupuri ar decide să cumpere
telefonul doar dacă ar avea cu adevarat nevo ie de el, fiind mai orientaț i spre a
investii banii pe aciziții experenț iale (mers î n excursii, iesiri cu prientenii,
bicicletă noua pentru drumeț ii, etc) , decât pe tehnologie, făcând un „balans
între produsele scumpe si necesitatea lor” (Gibbs, 1999).
Limitele acestui studiu cred că sunt reprezantat e în primul rând de numărul redus de
participanț i si pred omenianța eșantionului cu persoane de gen feminin , aplicarea
chestionarelor online, poate ar fii fost alte rezultate î n cazul studiului experimental dacă ar fii
existat o intercațiune între cercetator și participanți, informația ar fii fost transmisă mult mai
acurat, putandu -se aduce mult mai multe argumnete. O nline argumentele au trebuit limitate la
cele mai vizibile și de bază pentru a avea o asigurare că o să fie citite și înțelese, fara a se
plictisi prea tare.
În ceea ce privește abordările viit oare aș sugera un studiu corelaț ional între
„machiavelizm ” și „cumpărarea de experiență ” pe cele trei subscale pe ntru a vedea cum

20
interactionează , un studiu experimental mul t mai amplu pe „inoculare ” care să cuprindă
strategiile de „condiționare subconștient ă” și cum acest ea pot influenț a decizia de cumpărare,
un studiu amplu pe dimensiuni culturare în comparatie cu o alta țară care să arate care sunt
preferințele pentru anumite mărci de produse ș i cum interacționează cu dimensiunile lui
Hoftsde’s . Un studiu care să abordeze o serie de cumpărături materiale și experenț iale (lista
de produse sau activități din care pot alege) și relația cu „autodeterminarea ” și
„autoeficacitatea ” în funcț ie de alegeri și nu in ultimul rand o abordare factoriala a studiilor
pe eșantioane reprezentative din punct de vedere al vârstei, nivelului educațional, statutului
social ș i genul ui.
Ca și concluzii pot afirma că există o serie de legături î ntre conceptele abordate de
mine, fiecare cu subtilitatea sa și î n felul acesta trebui e sa fim foarte atenti atunci când facem
afirmații pentru că termenii seamănă foarte mult, dar interactione ază diferit. Există o serie de
motive invocate pe baza acestor concepte utilizate de catre mine ce ne pot influența decizile,
trebuie să avem o atenție deosebită asupra fiecăruia pentru a putea aduce în planul conștienț ei
fiecare decizie ce o avem de luat. Din punct de vedere al aplicațiilor practice consider că sunt
foarte multe , unul care mi se pare că poate fii integrat în mediul academic este corelația
negativă dintre autoderminare și autoeficacitatea generală ce poate fii aplicată în mediul
academic ca ș i strategie pentru atrage rea și menținerea studenților în sistem, aflând care
dintre cele două compone nete a u scoruri mai scazute putând să se facă diferite acti vități care
să le crească și studenții să fie mult mai implicați în activitatea academică .
Bibliografie
Činjarević, M. (2010). Cognitive and affective aspects of impulsive buying. Sarajevo
Business and E conomics Review, 30, 168-184;
Gibson, P., Seibold , S. (2013). Understanding and i nfluencing eco -luxury consumers.
International J ournal of Social Economics, 41( 9), 780-800;
Hassan , A. (2015). Effects of TV Advertisement on Consumer Buying Behaviour: A
Comparative Study of Rural -Urban and Male -Female Consumers. International Journal of
Innovation and Applied Studies, 11(3), 608-614;

21
Hofstede, G., Bond , M. H. (1984), Hofstede's Culture Dimensions : An Independent
Validation Using Rokeach 's Value Survey. Journal of Cross -Cultural Psychology, 15( 5),
417-433;
Hui, E., Tsang , S. (2012). Self-determination as a psychological and positive youth
development co nstruct. J Altern Med Res, 4(4), 401-410;
Ilicic, J., Baxter, S. M., Kulczynski , A. (2016). The impact of age on consumer attachment to
celebritie s and endorsed brand attachment. Journal of Brand Management, 23( 3), 273–288;
Joule, R. V., Beauvois, J. L. (1997/2006). Tratat de manipulare. București: Editura Antet;
Kivetz, Ran (1999). Advances in Research on Mental Accounting and Reason -Based Choice.
Marketing Letters, 10( 3), 249-266;
Lala, V., Chakraborty , G (2015). Impact of consumers’ effort i nvestments on buying
decisions. Journal of Consumer Marketing , 32( 2), 61 –70;
Leo, Cheryl (2005). Cross -Cultural Differences in Consumer Decision -Making Styles. Cross –
Cultural Management, 12( 3), 32-62;
Leo, Cheryl, Bennett, Rebekah, Härtel, Charmine , E. J. (2005). Cross -Cultural Differences in
Consumer Decision -Making Styles . Cross Cultural Management, 12( 3), 32-62;
Lessne, Greg J ., Didow, Nicholas M . (1987). Inoculation Theory and Resistance to
Persuasion in Marketing. Jr Psycholo gy & Marketing (1986 -1998), 4( 2); 157- 166;
Li, Y. (2015). Impact of impulsive buying on p ostimpulsive buyng satisfaction. Social
behavior and personaliti, 43(2), 339-352;
Marieke de Mooij, Hofstede , G. (2010). The Hofstede model Applications to global branding
and adv ertising strategy an d research. Interna tional Journal of Advertising, 29(1), 85–110;
Mooij, Marieke, Hofstede, Geert (2010). The Hofstede model. Applications to global
branding and ad vertising strategy and research. International Journa l of Advertising, 29(1),
85-110;
O’Do nnell, E., Brown , S. (2012). Brand community loyalty : a self determination theory
perpective. Academy of Marke ting Studies Journal, 16( 2), 107-118;

22
Pantano , E. (2011). Cultural factors affecting consumer be haviour: a new perception model.
EuroMed Journal o f Business, 6( 1), 117-136;
Pantano, Eleonora (2011). Cultural factors affecting consumer be haviour: a new perception
model. EuroMed Journal of Business, 6( 1), 117-136;
Shafir'a , E., Simonsonb , I., Tversky , A. (1993). Reason -based choice. Cognition, 49, 11-36;
Sheldon, K. M. (1995). Creativity and self -determination in personality. C reativity Research
Journal, 8, 61-72;
Sherer , M., James , E., Maddux , Mercandante , B., Prentice -Dunn , S., Jacobs , B., Rogers , R.
W., Rogers R. W. (1982). The Self -Efficacy Sca le: Construction and Validation.
Psychological Reports 10, 51(2), 663-671;
Silvera, D. H., Lavack, A. M., Kropp , K. (2008). Impulse buying: the role of affect, social
influ ence, and subjective wellbeing. Journ al of Consumer Marketing, 25( 1), 23–33;
Singelis, T. M., Brown, W. J. (1994). Culture, Self and Collectivist Communication: Linking
Culture to Individual Behavior. Human Communication Research, 38-79;
Tversky, A., Kahneman, D. (1986). Rational choice and the framing of decisi ons. Journal of
Business, 59, 251-278;
Vorobieva , A. E., Akbarova , A. A. (2015). The analysis and perspectives of studying basic
and special types of self -determination according to A.L. Zhuravlev’s and A.B.
Kupreichenko’s concept. Psychology in Russia: State o f the Art, 8( 4), 46-59;
Vrânceanu, C. A., Iorgulescu , M. C. (2016). A Look at Hofstede’s Cultural Dimensions in
Two Service Sectors from Romania, Contemporary Approaches and Challenges of Tourism
Sustainability, 18(10), 875- 884;
Zhang, J. W., Howell , R. T., Caprariello , P. A. (2013). Buying Life Experiences for the
‘‘Right’’ Reasons: A Validation of the Motivations for Experiential Buyi ng Scale.
J Happiness Stud, 14, 817–842;