Tranzactii Internationale
TRANZACȚII INTERNAȚIONALE
CUPRINS
Capitolul 1. TRANZACȚII INTERNAȚIONALE:
SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT ȘI CONTEXT
OBIECTIVE
Cunoașterea istoriei afacerilor economice internaționale.
Cunoașterea definiției tranzacțiilor economice internaționale.
Identificarea obiectului tranzacțiilor economice internaționale.
Aprecierea oportunităților oferite de afacerile economice internaționale, precum și contextul acestora.
1.1. Scurtă istorie a tranzacțiilor internaționale.
O dată cu formarea primelor granițe naționale, afacerile internaționale au fost conduse de națiuni sau individual. În multe cazuri, afacerile internaționale, singure, au fost o forță majoră în delimitarea granițelor și schimbarea istoriei economiei mondiale. De exemplu, afacerile internaționale au jucat un rol vital în formarea și declinul imperiului roman, al cărui impact de gândire, cunoștințe și dezvoltare sunt simțite și în ziua de azi. De altfel, când citim despre marșul legiunilor romane, trebuie să știm că acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul se baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea romană). Aceasta le permitea comercianților să călătorească în siguranță pe drumurile construite, menținute și protejate de legiunile romane și trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor piețe centrale în orașe și constituirea unui sistem de comunicații adecvat.
Afacerile internaționale au înflorit în imperiu contribuind la îmbunătățirea modului de viață, aceasta devenind model pentru cei din afară. Curând, orașe și națiuni care nu făceau parte din acesta s-au decis să se afilieze imperiului. Ei au fost de acord să plătească tribut si taxe deoarece beneficiile erau mai mari decât dările.
Prin urmare, creșterea imensă a imperiului roman s-a efectuat și pe baza legăturilor de afaceri. Desigur, eforturi substanțiale au fost făcute pentru a menține acest mediu favorabil. Când pirații amenințau căile de navigație comercială, de exemplu, Pompeius, a trimis o forță mare pentru a-i elimina. Odată acest lucru împlinit, costurile de distribuție au scăzut substanțial, deoarece teama de a călători a dispărut. Bunurile puteau fi vândute la prețuri mai mici ceea ce duce la lărgirea cererii. Afacerile internaționale au reprezentat unul dintre factorii primari care au menținut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului, au făcut ca romanii să piardă teren. Mai târziu, triburile din afară atacau un imperiu care era deja substanțial slăbit din temelii, datorită accentuării decadenței. Pacea romană nu a mai putut fi impusă mult timp, folosirea și acceptarea sistemului monetar comun a decăzut, iar comunicațiile nu au mai putut funcționa bine mult timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din trecut. Foști aliați, observând că nu mai există beneficii din asocierea cu Roma, s-au aliat cu invadatorii.
Încă de pe vremea Imperiului Roman, obținerea de beneficii din afacerile internaționale era văzută ca un instrument al politici naționale. Folosirea de constrângeri economice de către națiuni sau grupuri de națiuni, de exemplu, își are rădăcinile în timp, în orașele state grecești și războiul peloponesian. În războaiele lui Napoleon, combatanții au folosit blocadele navale și economice pentru a obține supremația. Similar, în timpul războiului civil din SUA, Nordul a urmărit în mod constant o strategie de anulare a oportunităților de afaceri internaționale ale Sudului, pentru a-l priva de veniturile obținute din export. Mai recent, SUA a impus embargoul economic Irak-ului ca urmare ocupării Kuwait-ului de către acesta, constituie o dovadă a folosirii, în perioada modernă, a constrângerilor economice, ca element de presiune pentru atingerea unor obiective geo-politice. Chiar dacă măsura în sine nu a avut efectul scontat în cele din urmă, izolarea economică internațională a Irak-ului (împiedicarea realizării operațiunilor de import-export în mod liber, împiedicarea investițiilor străine în Irak, precum și a oricărei alte forme de cooperare economică și tehnică internațională) a reprezentat o acțiune politică majoră care demonstrează importanța schimburilor economice internaționale.
Importanța afacerilor internaționale a putut fi observată în anii '30. În acel timp, decretul Smoot-Hawley a crescut îndatoririle importatorilor și a avut ca urmare reducerea volumului de bunuri care intrau pe teritoriul SUA. Acest act a fost elaborat în speranța că se va întări forța economică internațională a SUA. Acțiunea a fost percepută negativ de cei mai importanți parteneri comerciali ai Americii. Deprecierea la scară largă și colapsul sistemului financiar mondial au fost două dintre instrumentele care au condus la declanșarea celui de –al doilea război mondial.
În secolele trecute, comerțul s-a derulat la nivel internațional, dar nu a avut același impact asupra națiunilor, firmelor și persoanelor fizice așa cum s-a întâmplat în perioada ce a urmat celui de al doilea război mondial. Țări care nu s-au gândit niciodată la o participare majoră în comerțul mondial, s-au afirmat drept centre economice majore ale economiei mondiale (de exemplu, Hong Kong –al II-lea centru financiar al Asiei, Singapore). Persoanele fizice și firmele au realizat că pot și trebuie să fie competitive, nu numai pe piețele naționale, dar și pe cele globale.
Afacerile internaționale formează o rețea de legături globale pe întreg mapamondul, care leagă toate țările, instituțiile și persoanele mult mai strâns decât în trecut. Această eră a legăturilor aduce laolaltă comerțul, piețele financiare, tehnologia, standardele de viață precum și moduri neașteptate de colaborare și cooperare. Importanța lor a fost recunoscută semnificativ pentru prima dată în timpul primului șoc petrolier, care a zguduit piețele mondiale în ani '70. Din acel moment legăturilor economice internaționale li s-a acordat atenția cuvenită. Seceta din Brazilia, precum și efectele ei asupra producției de cafea, este resimțită în întreaga lume. Prăbușirea globală din 1987 a fost resimțită în toate centrele financiare din lume. Invadarea Kuwait-ului de către Irak în 1990, precum și războaiele care au urmat (1991,2003) au afectat prețul petrolului, nivelul stocurilor și circulația lichidităților în întreaga lume.
1. 2. Conceptul de tranzacții internaționale
Acțiunile de vânzare-cumpărare de mărfuri și servicii de către operatori economici din țări diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare diversitate. În literatura de specialitate întâlnim următoarele noțiuni sinonime: tranzacții comerciale internaționale, tranzacții economice internaționale, afaceri comerciale internaționale, afaceri economice internaționale, comerț exterior, comerț internațional, tehnici de comerț internațional. Se consideră că afacerile internaționale sunt, în aceeași măsură, o artă, dar și o știință. Succesul în această activitate depinde de modul în care sunt îmbinate cele două aspecte: arta și știința afacerilor. Reprezentanții autorităților și cercurilor de afaceri care înțeleg ambele aspecte, le pot încorpora atât în gândirea, cât și în practica afacerilor internaționale. Ei vor putea astfel considera realizările internaționale, deciziile și consecințele acestora ca fiind rezultate dintr-o multitudine de întrebări cum ar fi:
Ideea, produsul, sau serviciul meu corespunde cerințelor de pe piața internațională?
Ce schimbări vor fi necesare?
La ce amenințări ale competiției globale trebuie să mă aștept?
Cum pot fi contracarate aceste amenințări ?
Ce alternative strategice aș mai avea?
Când managerul integrează răspunsurile la aceste întrebări în deciziile sale, piețele internaționale pot produce creșteri de producție și profit, iar nevoile sunt satisfăcute. Asistarea în acest proces de decizie este scopul acestei cărți.
Tranzacția internațională este un act comercial complex care ne permite să conturăm o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comerțului internațional, să separăm principalele sfere de competență în acest domeniu.
Importul și exportul sunt doi termeni care definesc aceeași operație: tranzacția internațională. Deci, avem de-a face cu acordul a două voințe, cea a cumpărătorului și cea a vânzătorului.
Realizarea efectivă a tranzacției între cei doi parteneri, are loc în situația în care pe cei doi multe lucruri îi separă (spațiul, limba, cultura, economia) decât îi apropie.
Produs
Mod de plată
Contextul tranzacției
Figura nr. 1. Tranzacția internațională
Trebuie remarcată existența unei științe a tranzacțiilor internaționale, al cărui obiect specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaționale.
Afacerile internaționale se delimitează în trei mari grupe:
afaceri economice;
afaceri financiare;
afaceri monetare.
În prima categorie, sunt incluse afacerile industriale (activități productive cu participare de capital străin) și afacerile comerciale (schimburile externe cu produse și servicii).
Cea de-a doua grupă, cuprinde: investițiile străine directe și investițiile de portofoliu.
Grupa a treia vizează operațiunile desfășurate pe piețele valutare și interbancare internaționale.
Tranzacțiile comerciale, într-o formă mai explicită, se referă la1:
comerțul internațional (exportul și importul) cu bunuri fizice;
schimburile internaționale cu servicii comerciale (comerțul invizibil) ce cuprind: transporturile internaționale, asigurările internaționale, turismul internațional etc.;
operațiunile comerciale combinate concretizate sub formă de: reexport, contrapartidă, swith etc.
Trăsăturile tranzacției internaționale se pot rezuma la:
necesitatea existenței a minimum doi parteneri din țări diferite;
„se încheie“ în urma unei negocieri în care părțile cedează reciproc din intențiile inițiale;
se finalizează numai dacă există un interes specific al fiecărui partener;
se consemnează/încheie „în scris“ sub forma de acord/convenție/contract comercial.
Fiind un act comercial complex, tranzacția internațională implică mai mulți participanți la realizarea sa.
În cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:
comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluții de desfacere a produsului care să corespundă cel mai bine așteptărilor clienților săi;
juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate între părți, dacă s-a avut în vedere respectarea exigențelor de securitate, analizând totodată cadrul juridic ales ca referință;
finanțistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al întreprinderii, atât în timpul duratei de realizare a contractului, cât și în timpul perioadei de credit;
logisticianul are ca sarcină să organizeze fluxurile fizice și fluxurile de informații, în special în întreprinderile mari.
La fiecare din competențele indispensabile bunului mers al tranzacției corespunde una sau mai multe profesiuni. În cadrul firmelor mici și mijlocii este necesar un personal cu pregătire polivalentă. Dacă resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competențe exterioare.
Din exteriorul întreprinderii își aduc contribuția la derularea unei tranzacții internaționale printre alții, următorii: bancherii, asiguratorii, transportatorii și administrațiile (vamale, portuare etc.).
Succesul, respectiv eficacitatea firmei care participă la o tranzacție comercială internațională, depinde de capacitatea sa de a integra diferitele puncte de vedere emise de participanții la un asemenea act complex.
Figura nr. 2. Participanții la o tranzacție internațională
1. 3. Obiectul tranzacției comerciale internaționale
Obiectul unei tranzacții comerciale internaționale îl reprezintă ceea ce generic numim produs. Noțiunea de produs trebuie privită, precizată și analizată în sens larg. Produsul este înainte de toate, un răspuns la așteptările unei piețe. Se numește produs tot ce poate fi oferit pe o piață. Conceptul de produs depășește în sens larg noțiunea de obiect tangibil.
După natura lor produsele pot fi:
bunuri primare;
bunuri manufacturate;
bunuri cu întrebuințare specială;
servicii;
cunoștințe tehnice.
Bunurile primare sunt:
agricole (alimente și materii prime);
miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oțel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc), mașini și echipamente de birou, transport, telecomunicații, textile, confecții, și alte bunuri (mobilă, aparate casnice, încălțăminte, ceasuri etc.).
Bunurile cu întrebuințare specială se referă la obiecte din aur, arme etc.
Serviciile sunt foarte diversificate, și ocupă în prezent o poziție importantă în schimburile mondiale. Acestea îndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activităților moderne și totodată de catalizator pentru tranzacțiile comerciale internaționale.
Tendința de internaționalizare a tranzacțiilor comerciale și implicit a serviciilor, are la bază volumul și amplitudinea crescândă a actelor comerciale, atât pe piețele naționale, cât și pe cele internaționale.
Serviciile care însoțesc tranzacțiile comerciale internaționale, și care în același timp fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementari specifice referitoare la importuri și exporturi.
În perioada 1990-2004 ritmul mediu anual de creștere a exporturilor de servicii a fost de peste 6%, fiind superior celui înregistrat în cazul exporturilor de bunuri (5%), și aproape dublu față de creșterea producției industriale și a PIB-ului. Ponderea exporturilor de servicii în totalul exporturilor de bunuri și servicii este în prezent de 24%. Valoarea serviciilor exportate în 2003 s-a cifrat la 1763 miliarde dolari.
Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternică vocație pentru internaționalizare. Printre acestea menționam: transporturile, sistemul bancar, asigurările etc.
Tranzacționarea cunoștințelor tehnice se realizează prin:
cesionare de licențe;
acordare de asistență tehnică și de consultanță;
acorduri de cooperare și de joint-venture;
contracte de pregătire profesională;
vânzarea de cunoștințe tehnice nebrevetate (know-how).
Ca și în cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonomă, sau se poate înscrie în complementul ofertei produsului întreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licențe pentru utilizarea unui brevet de invenții; vânzarea unui echipament sau utilaj completată de un contract de pregătire a forței de muncă.
Practica tranzacțiilor comerciale internaționale demonstrează că oferta întreprinderii nu este universală, ea se adresează unei piețe numită segment țintă. Demersul care asigură accesul pe o piață cuprinde trei elemente:
segmentarea;
alegerea țintei;
poziționarea.
Segmentarea
Constă în a analiza și a împărți piața în subansambluri distincte, în funcție de motivațiile și așteptările consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordări comerciale specifice (marketing mixt, diferențiat). Studiul de piață al părților avute în vedere trebuie să permită degajarea criteriilor pertinente referitoare la segmentare pentru produsul și țările considerate.
Alegerea țintei
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internațională care determină alegerea segmentelor pe care le vizăm într-o perspectivă de ansamblu a evoluției piețelor. Această alegere depășește cadrul fiecărei țări, iar noțiunea de segment țintă nu trebuie să fie confundată cu cea a piețelor diferitelor țări.
Poziționarea
În cadrul segmentelor țintă, firma, este foarte rar singură, ea trebuie să-și definească oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenți. Deosebirea (diferențierea) se bazează pe concepția produsului și pe prezentarea imaginii sale. În acest context se pune problema adaptării produsului care este strâns legată de caracteristicile țintei și de poziționarea stabilită.
Adaptarea privește toate caracteristicile produsului. În acest caz avem în vedere:
adaptarea tehnică este adesea o constrângere imperativă în virtutea reglementărilor și normelor în vigoare. Aceasta este o condiție de accesibilitate a firmelor la țintă;
adaptarea comercială are în vedere luarea în considerare a tuturor aspectelor privitoare la nivelul așteptărilor clientelei și exigențelor poziționării. Adaptarea comercială privește ambalarea, etichetarea și marcarea conform reglementarilor în vigoare.
Un alt aspect care trebuie avut în vedere în cadrul derulării tranzacțiilor comerciale internaționale este si prețul produsului. Acesta trebuie să țină cont de situația de pe piață respectiv de prețul practicat de concurență și de prețul propus de cumpărător. Mai mult, prețul este determinat atât de calitatea produsului, cât și de serviciile care-l însoțesc.
În tranzacția internațională, serviciile legate de punerea la dispoziție a produsului și serviciile după vânzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la inițiativa și sub responsabilitățile vânzătorului care stabilește în acest caz o ofertă completă. De asemenea, serviciile pot fi repartizate între exportator și importator.
Referitor la punerea la dispoziție a produsului și a serviciului, trebuie răspuns la următoarele întrebări:
Cine va ordona și va stabili transportul mărfurilor dintr-un punct în altul?
Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mărfurilor în timpul transportului?
Cine va pregăti și va realiza operațiunile vamale de export din țara vânzătorului și de import în țara cumpărătorului?
Cine va suporta prejudiciile materiale dacă aceste operații nu pot fi efectuate sau sunt defectuos derulate?
În funcție de răspunsurile la aceste întrebări se vor stabili clauzele ce vor fi inserate în contract.
1. 4. Factorii ce influențează decizia de a derula tranzacții internaționale
Derularea tranzacțiilor internaționale este în mod forțat marcată de contextul în care se realizează. Factorii care influențează operațiile de comerț internațional pot fi atașați mediului microeconomic, mediului macroeconomic și naturii relațiilor dintre parteneri.
Atunci când analizăm mediul macroeconomic în care se desfășoară tranzacțiile internaționale trebuie să ținem seama de următoarele elemente:
Cultura. Perceperea anumitor diferențe culturale are în vedere: limba, obiceiuri vestimentare sau alimentare. Există și alte diferențe culturale puțin vizibile la prima abordare care constituie un efect important în conduita afacerilor (țările cu context economic slab și cele cu context economic puternic).
Politica. Sub egida GATT/OMC comerțul internațional este în general liberalizat. În acest context tranzacția internațională este mai puțin sau mai mult expresia unui raport politic între două state.
Mediul economic al țărilor luate în considerare. Situația economică a țărilor implicate afectează direct sau indirect tranzacția internațională. Ca exemple, putem enumera: salturile dezvoltării; protecționismul local; conjuncturile economice naționale; inflația; situația financiară a statelor, ș.a.
Mediul economic internațional. Alegerea devizelor de facturare și de gestiune a riscului tranzacției depinde foarte mult de situația de pe piața monetară și financiară internațională. La o piață instabilă, cursul de schimb al principalelor devize, devine foarte volatil, crescând de asemenea riscul care este o problemă esențială pentru derularea tranzacției.
Aspectele juridice. Normele juridice bine elaborate constituie un element de prim rang în schimburile internaționale. Intervenția juridicului în tranzacția internațională este direct legată de natura contractului. În cazul contractelor de vânzare – cumpărare părțile implicate în tranzacția comercială internațională sunt foarte preocupate de alegerea dreptului aplicabil, de procedura de reglementare a litigiilor precum și de regulile și convențiile internaționale care certifică practicile în materie de tranzacții internaționale (GATT/OMC, UNCTAD, CIC). De exemplu, Convenția de la Viena, referitoare la contractul de vânzare internațională de mărfuri; regulile INCOTERMS; convențiile internaționale privind contractele de transport (Convenția de la Varșovia pentru transportul aerian, Convenția de la Berna pentru transportul feroviar) etc.
Concurența directă. Identificarea concurenților și observarea comportamentului lor, constituie semnale de piață care influențează decizia de a derula o afacere internațională. Concurența directă este cea care se exercită între firmele cu aceeași activitate și care operează pe același segment de piață. Ele se adresează, prin definiție, aceleiași ținte, clienții potențiali fiind bine informați de modalitățile și intensitatea luptei concurențiale.
În acest context, tranzacția internațională este influențată de:
structura concurenței;
naționalitatea concurenților;
modalitățile de concurență.
Privitor la structura concurenței, cu cât firmele sunt mai numeroase și de forțe apropiate, cu atât va fi mai puternică lupta, iar marjele de negociere vor fi reduse. Atunci când piața este dominată de câteva firme mari, există două feluri de a aborda tranzacția. Una de a adapta oferta la condițiile stabilite de firmele dominante, iar alta de a particulariza în mod radical oferta în cadrul unei strategii de diferențiere.
Referindu-ne la naționalitatea concurenților, avem în vedere următoarele aspecte:
– O concurență locală foarte puternică. Ea va fi adesea asociată cu un grad de deschidere slab pe piața vizată. De exemplu, penetrarea pieței americane de către industria aeronautică europeană (AIRBUS) este foarte lentă datorită unei industrii americane foarte puternice. În acest context oferta întreprinderilor străine trebuie să se diferențieze cât mai bine de oferta locală.
– O concurență străină bine poziționată. În această postură piața este deschisă la importuri. Aici trebuie reperată naționalitatea concurenților. Prezența concurenței străine se explică prin două tipuri de factori. În prima grupă includem factorii de natură geografică, istorică și politică, iar în cea de a doua factorii legați de competitivitate (poziția de lider a concurenților, rețelele de distribuție pe care aceștia le dețin etc.).
Referitor la modalitățile de concurență, trebuie spus că se adoptă strategii diferite, în funcție de ceea ce se are în vedere și anume: produsul, serviciile anexe, prețul, condițiile de plată, activitatea de promovare etc.
Dacă facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizează activitatea de export trebuie să țină cont de următoarele aspecte:
Capacitatea firmei de a face față unor cheltuieli suplimentare legate de activitatea de export. Structura acestora cuprinde:
a) Cheltuieli de alegere a piețelor externe ocazionate de: obținerea unor informații despre piața externă potențială; împărțirea pieței externe în segmente țintă; alegerea pieței țintă;
b) Cheltuieli de pregătire a pieței țintă înainte de începerea activității de negociere și contractare. Avem în vedere cheltuieli legate de: elaborarea strategiei de pătrundere pe piață; promovarea produsului și emiterea de oferte sau primirea de comenzi;
c) Cheltuieli specifice activităților de producere și expediere a mărfurilor destinate exporturilor (fabricare, livrare, finanțare și servicii post livrare).
Potențialul de producție al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a fabrica sub aspect cantitativ, calitativ și la termen mărfurile destinate exportului.
Calitatea pregătirii și instruirii forței de muncă și disponibilitatea managerilor de a se implica în afaceri externe;
Cultura de firmă. Salariații și întreprinderea realizează pe parcursul dezvoltării o cultură proprie ancorată în valorile mediului macroeconomic din țara gazdă. Au existat multe situații când cultura organizațională a reprezentat o frână în calea dezvoltării afacerilor internaționale.
Natura relației dintre parteneri se bazează pe anumite aspecte morale și deontologice, menite să creeze încredere între aceștia. Se pot întâlni trei ipostaze. Când partenerul este un client vechi, se diminuează starea de incertitudine, o simplă factură proformă ține loc de ofertă comercială, iar plățile pot fi făcute prin virament. Pentru un client care se bucură de notorietate, trebuie întreprinse toate precauțiile necesare derulării în bune condiții a afacerii internaționale, urmărindu-se ca relațiile comerciale cu acesta să devină tradiționale. În cazul unui client nou, prealabil semnării oricărui angajament, trebuie culese informații legate de seriozitatea și bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmărit riguros, efectuarea plăților de către noul client la termenele stabilite.
Permanentizarea activități de export a unei firme este esențială în abordarea acestui domeniu. Pentru firmele care derulează afaceri internaționale, ocazional, este recomandabil să se apeleze la competențe din exteriorul întreprinderii, respectiv la intermediari specializați în operațiuni de export-import. Când se dorește derularea unor afaceri internaționale în flux continuu, decizia indicată este cea a stabiliri unei strategii specifice de export și a structurării în întreprindere a unor compartimente specializate în acest scop. Strategia generală de export presupune elaborarea unui plan de activități clar și precis, ce dă posibilitatea formării unei imagini de ansamblu asupra tuturor operațiunilor pe care le implică derularea exportului. Realizarea unei strategii generale de export conferă firmei următoarele avantaje: stabilirea cu destulă acuratețe a cheltuielilor aferente, diminuarea riscurilor posibile, alegerea celor mai facile căi pentru intrarea pe piețele străine, obținerea unei rate a profitului mai mare rezultată din tranzacțiile externe comparativ cu cele interne, anticiparea deficiențelor ce pot apare și stabilirea căilor de rezolvare.
Întrebări pentru fixarea cunoștințelor
Precizați care este importanța păcii romane în evoluția istorică a afacerilor economice internaționale ?
Este benefic pentru națiuni să devină dependente unele față de altele?
Comparați tranzacțiile interne cu cele internaționale.
Cine sunt participanți la desășurarea unei tranuacții internațional?
Care sunt modalitățiile prin care se tranzacționează cunoștiințele tehnice?
În ce constă segmentarea, alegerea țintei și poziționarea?
Care sunt factorii externi și interni pe care se fundamentează decizia firmei de a participa la tranzacțiile internaționale?
Bibliografie:
Botescu, I., Tranzacții comerciale internaționale, Ed. Ex Ponto, Constanța, 2005
Casson, M., Multinations and World Trade, Allen & Uniwin, London, 1986
Costea, C., Afaceri internaționale , Ed. All Beck, București 2005
Costin,M., Dicționar de drept internațional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996
Dinu, M., Globalizare și integrare economică, Ed. Economică , București, 2003
Dragomir, C., Afaceri economice internaționale, Ed. Expert, București, 2004
Ișan, V., Tranzacții comerciale internaționale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iași, 2004
Popa, I., Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 2002
Puiu, A., Management internațional. Tratat, vol. I și II, Ed. Independența Economică, Brăila, 1999
Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte și derulare în afacerile economice internaționale, Tribuna Economică, București, 1997
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000
Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacțiilor economice internaționale și strategia competitivității, Ed. Mirton, Timișoara, 2002
Săndulescu, I., Reguli și practici în comerțul internațional, Ed. All Beck, București, 1991
Capitolul II. TRANZACȚIILE COMERCIALE ÎN CONTEXTUL INTERNAȚIONALIZĂRII ȘI GLOBALIZĂRII ECONOMIEI MONDIALE
OBIECTIVE:
1. Cunoașterea definiției și implicațiilor globalizării
2. Stabilirea rolului de prim factor pe care l-a jucat comerțul internațional în manifestarea procesului de globalizare
3. Prezentarea contribuției pe care ceilalți factori au avut-o la intensificarea globalizării
4. Evidențierea avantajelor și dezavantajelor globalizării
2.1. Globalizarea: concept și efecte
O trăsătură caracteristică a evoluției mediului de afaceri la scară mondială (în a doua jumătate a secolului al XX-lea) a constituit-o tendința de trecere de la internaționalizare la globalizare în viața economică. Această tendință s-a manifestat și în domeniul tranzacțiilor comerciale (expansiunea comerțului mondial), al investițiilor în străinătate (internaționalizarea producției), al structurilor organizaționale de afaceri (internaționalizarea firmei).
În ultimul deceniu, sub influența a numeroși factori de natură economică, tehnologică și politică, procesul internaționalizării a intrat într-o nouă etapă, cea a emergenței unei economii globale, întemeiată pe un sistem de interdependențe transnaționale în comerț, producție, servicii și domeniul financiar.
Economia mondială actuală se caracterizează printr-o nouă bază tehnologică, prin extinderea și intensificarea tranzacțiilor comerciale internaționale, prin modificarea raporturilor de forțe în plan economic și politico-militar și printr-o nouă modalitate de definire a relației dintre național și internațional.
Internaționalizarea reprezintă un proces cantitativ caracterizat numai prin extinderea geografică a schimburilor economice și cooperării dintre state.
Globalizarea, pe lângă extinderea teritorială, presupune și integrarea funcțională a activităților derulate în diferite puncte geografice. Într-o abordare generală, globalizarea constă în adâncirea și accelerarea interconectării la scară mondială, în toate aspectele vieții sociale contemporane, de la cultură la criminalitate, de la finanțe la viața spirituală. În aceste condiții rezolvarea unor probleme naționale implică negocierea multilaterală, prin participarea tot mai multor țări. Standardizarea și integrarea sunt două elemente de bază ale globalizării.
Principalele etape istorice care au condus în final la manifestarea fenomenului globalizării sunt în ordine cronologică:
etapa 1400 – 1750, așa-zisa „etapa primară” – au loc descoperirile geografice; colonizările, apariția schimburilor comerciale transcontinentale;
etapa 1750 – 1880, cunoscută sub numele de „etapa incipientă” caracterizată prin formarea statelor unitare și amplificarea legăturilor de natură comercială și politică dintre acestea; încheierea primelor acorduri în domeniul relațiilor comerciale internaționale;
etapa 1880 – 1925, numită „etapa dezvoltării” în care au avut loc: dezvoltarea producției manufacturate; evoluția mijlocelor de transport; intensificarea comerțului mondial; amplificarea fenomenului migraționist; structura firmelor multinaționale într-o formă simplistă;
etapa 1925 – 1970, sau „etapa hegemoniei mondiale” în care se conturează marile puteri statale, se mondializează conflictele armate, se cristalizează organizațiile și instituțiile cu vocație planetară;
etapa de la finele secolului XX, caracterizată prin intensificarea regionalizării și integrării precum și prin internaționalizarea puternică a activității firmelor multinaționale într-o altă accepțiune globalizarea, privită prin intensificarea integrării internaționale a piețelor de bunuri și de capital, a cunoscut o evoluție ciclică. Astfel, globalizarea a apărut la sfârșitul secolului al XIX-lea, a luat amploare până la primul război mondial, a cunoscut un declin între cele două războaie mondiale și a debutat după cel de-al doilea război mondial într-o fază nouă a dezvoltării sale, atingând în ultimii 25 de ani vârfuri fără precedent.
Efectele benefice ale globalizării – lărgirea piețelor de desfacere, transferul de tehnologii, migrația forței de muncă, obținerea unor producții de masă cu consecințe directe asupra îmbunătățirii și reducerii prețurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analiștilor economici.
În multe state în dezvoltare s-au înregistrat progrese economice care probabil că nu ar fi avut loc fără atragerea de ISD, deci fără aportul firmelor multinaționale. Cu toate acestea proporția dintre cei bogați și cei săraci s-a adâncit. Conform datelor statistice, valoarea activelor deținute de cei mai bogați 200 oameni din lume s-a dublat în decursul a numai 4 ani de zile, respectiv între 1994 și 1998. Cum era firesc au apărut și manifestările anti-globalizare, atât sub forma manifestațiilor de stradă, cât și sub forma analizelor critice efectuate de oamenii de știință. Se apreciază că pentru țările sărace globalizarea înseamnă: amplificarea inegalităților, exploatarea fără discernământ a bogățiilor naturale, creșterea șomajului, lipsa controlului local în raport cu activitatea firmelor multinaționale cu consecințe negative directe asupra suveranității naționale.
Din perspectivă economică globalizarea trebuie apreciată prin evoluția fluxurilor de mărfuri, servicii, capital (inclusiv prin activitatea firmelor multinaționale) și forța de muncă.
Dezvoltarea relațiilor economice pe plan mondial și crearea unui mediu de afaceri internațional s-au realizat pe seama unor mari procese: creșterea comerțului mondial, dezvoltarea rapidă a investițiilor în străinătate, intensificarea relațiilor financiare, activitatea societăților multinaționale.
2.2. Comerțul internațional
Multă vreme schimburile de mărfuri dintre țările lumii au reprezentat singurele tranzacții transfrontaliere. Acestea rămân importante și în prezent, cel puțin sub aspectul mărimii valorilor tranzacționate și al diversității sortimentale.
Cu o singură excepție înregistrată între 1913 și 1950, ultimii 285 de ani au fost caracterizați prin creșterea mai rapidă a schimburilor comerciale internaționale, în raport cu creșterea economică mondială. Într-un prim interval 1720-1913, creșterea comerțului internațional a fost de 1,3 ori mai mare decât sporul PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele două războaie mondiale și marea criză economică din 1929, fapt ce a condus pe fondul promovării protecționismului la o devansare a creșterii comerțului internațional de către creșterea economică, ultima la rândul ei fiind destul de anemică. Pe parcursul ultimilor 55 de ani, evidențiați statistic, comerțul internațional cu mărfuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari în anul 1950, la 10120 miliarde dolari în anul 2005, ceea ce reprezintă o multiplicare de aproximativ 166 de ori. Această dinamică accentuată s-a datorat pe de o parte creșterii volumului fizic al mărfurilor tranzacționate peste graniță, iar pe de altă parte majorării prețurilor acestor mărfuri sau deprecierii cursurilor valutelor, în special a dolarului american. Evoluția pe intervalele de timp a ritmurilor medii anuale de creștere a comerțului mondial, în această ultimă perioadă, a fost următoarea: 6,4% (1950-1960); 9,3% (1961-1970); 20,3% (1971-1980); 8% (1981-1990); 6% (1991-2000); 14% (2001-2005). Pentru comparație trebuie menționat că sporul înregistrat de exporturile cu mărfuri a fost de aproximativ 1,65 ori mai mare decât creșterea aferentă producției mondiale.
Când analizăm evoluția valorică a exporturilor este necesar să avem în vedere și tendința prețurilor, care în general este de creștere. Astfel, în anul 2005 comparativ cu anul 2004, creșterea medie a prețurilor internaționale a fost de 6,5% putând fi considerată că este redusă, dacă avem în vedere că în anul 2004 față de anul 2003 s-a înregistrat o majorare medie a prețurilor internaționale de 11%. În anul 2005 prețurile internaționale au cunoscut creșteri față de anul precedent, variând de la 3% în cazul produselor agricole la 35% în cazul petrolului și produselor derivate.
Repartizarea teritorială a creșterii exporturilor de mărfuri a fost, de departe, considerată a fi uniformă. În intervalul 1950-2005 au înregistrat creșteri ale ponderilor exporturilor proprii în totalul mondial, Europa de Vest (de la 31% la 39%) și Asia (de la 13% la 28%), iar descreșteri au avut loc în America de Nord (de la 27% la 14%), America Latină (de la 12% la 3,5%) și Africa (de la 7% la 3%). După ce Europa Centrală și de Est a cunoscut o majorare semnificativă a exporturilor cu mărfuri în anii '70, fostele țări socialiste din această zonă au înregistrat o scădere bruscă a valorii exporturilor ajungând să dețină, în anul 1991, o pondere în totalul mondial de numai 2,6%. Ulterior a avut loc o redresare a evoluției celor 19 țări – 8 dintre acestea intrând în anul 2004 în UE – în privința exporturilor, a căror pondere în totalul mondial s-a cifrat în anul 2005 la 7,7%.
Accentuarea interdependențelor internaționale prin intermediul fluxurilor comerciale rezultă dintr-o mutație majoră, care a avut loc în domeniul comerțului mondial: trecerea de la structuri de raporturi de tip produse de bază contra produse manufacturate (interdependențe intersectoriale, specifice primei jumătăți a secolului) la structuri de tipul produse manufacturate contra produse manufacturate (interdependențe intrasectoriale) și apoi la schimbul de produse în cadrul unor ramuri și subramuri ale industriei sau în cadrul unor grupe de produse (interdependențe intra-industriale). Dezvoltarea comerțului intra-industrial reflectă procesul de adâncire progresivă a diviziunii internaționale a muncii în deceniile care au urmat încheierii ultimei conflagrații mondiale.
Pe de altă parte, datele statistice privind distribuția pe categorii de țări a comerțului mondial arată că procesul internaționalizării nu s-a desfășurat în mod omogen pe ansamblul economiei mondiale. Într-adevăr, în anul 2004, ponderea diferitelor grupe de țări în comerțul internațional cu mărfuri, a fost următoarea: țări dezvoltate 63,0%, țări în dezvoltare 33,5% și țări cu economie în tranziție din Europa de Sud-Est și CSI 3,5%.
Structura exportului mondial de mărfuri pe categorii de țări
Tabel nr.1
Sursa: World Trade Report 2006
Prin urmare, procesul internaționalizării s-a realizat inegal pe glob, manifestându-se o concentrare puternică a interdependențelor între țările dezvoltate, în speță în cadrul „triadei“ SUA – UE – Japonia. Ponderea celor trei în comerțul mondial a fost, în anul 2005, următoarea: UE (25) 39,4%; SUA 8,9%; Japonia 5,8%.
Analiza comerțului mondial cu servicii trebuie să pornească întotdeauna de la caracteristicile acestora și anume: nu sunt stocabile, există simultaneitate între producerea și consumul lor, nu pot fi revândute etc. Din acest motiv ponderea serviciilor în totalul exporturilor mondiale este relativ mică, fiind în anul 2005 de 19,3%. Pe ansamblul perioadei 1990-2005 coeficientul de multiplicare al valorii serviciilor exportate (2,9 ori) a fost sensibil apropiat de cel înregistrat în cazul mărfurilor exportate (2,8 ori). Nu trebuie uitat că tocmai datorită netrasferabilității serviciilor, majoritatea stocului intrărilor de ISD pe plan mondial (61%) la finele anului 2004, a vizat acest sector de activitate.
În ultimii 20 de ani a avut loc o liberalizare semnificativă a piețelor naționale în domeniul serviciilor. Cu toate acestea, exceptând serviciile financiare, putem spune că sunt puține piețe globale în acest domeniu.
Evoluția exporturilor de mărfuri și servicii pe regiuni
Tabel nr.2
Sursa: calculat pe baza World Trade Report 2003 și 2006
Între dinamica exporturilor mondiale și dinamica PIB mondial există o legătură directă. Faptul că în întreaga perioadă analizată – excepție făcând intervalul dintre cele două războaie mondiale – ritmul mediu anual de creștere al exporturilor de mărfuri și servicii l-a devansat pe cel înregistrat de PIB, ne îndreptățește să afirmăm că a avut loc o sporire a capacității de absorție a pieței mondiale.
Pentru a pune în evidență legătura dintre dinamica PIB mondial și cea a exporturilor mondiale, între 2001-2005, putem utiliza coeficientul de corelație liniară:
Cc =
unde:
Cc – coeficientul de corelație liniară
ei – abaterea (creșterea sau descreșterea) valorică a exportului în anul i față de anul i-1
– media aritmetică a abaterilor anuale ale exporturilor în cei 5 ani analizați
pi – abaterea valorică a PIB în anul i față de anul i-1
– media aritmetică a abaterilor anuale ale PIB în cei 5 ani analizați
Semnificația rezultatelor este următoarea:
0 ≤ Cc < 0,2 – nu există o legătură semnificativă
0,2 ≤ Cc < 0,5 – există o legătură slabă
0,2 ≤ Cc < 0,7 – există o legătură de intensitate medie
0,7 ≤ Cc < 0,95 – există o legătură puternică
0,95 ≤ Cc ≤ 1 – există o legătură extrem de puternică
Evoluția abaterilor anuale mondiale ale exporturilor și PIB
în perioada 2001-2005
Tabel nr.3
Sursa: calcule efectuate de autor pe baza datelor oferite de UNCTAD
= = 954
=2555
Cc =
Rezultatul, care se încadrează în ultima categorie de evaluare, indică faptul că între evoluția exporturilor mondiale și evoluția PIB mondial există o legătură determinantă.
Dezvoltarea relațiilor comerciale internaționale în perioada contemporană a fost rezultatul a numeroși factori, cei mai importanți fiind abordați în continuare.
Revoluția tehnico-științifică și-a pus puternic amprenta asupra dezvoltării omenirii în prima jumătate a secolului trecut. Dacă, încă din anii ’60 se vorbea despre trecerea de la societatea industrială la societatea post-industrială, abia în ultimele două decenii natura și contururile acesteia din urmă încep să se întrevadă. În domeniul economic, acestea sunt sintetizate în sintagma „economia informațională“, care se bazează pe tehnologii noi.
Progresul tehnic determină în mod direct adâncirea diviziunii internaționale a muncii, aprofundând și mai mult specializarea de tip intra-industrial și intra-produs. Pe de altă parte, acest impact este limitat la țările și zonele în care se afirmă și se valorifică avansul tehnologic. Cu alte cuvinte, comerțul internațional se extinde și se adâncește acolo unde, și în măsura în care, există condiții pentru manifestarea progresului tehnic.
Numărul produselor supuse schimbului transfrontalier a cunoscut o creștere accentuată în ultimii ani. A sporit ponderea produselor manufacturate în totalul produselor exportate, amplificându-se și gradul acestora de complexitate. Inclusiv în rândul țărilor în dezvoltare s-a manifestat această tendință, diminuându-se contribuția produselor primare în totalul exporturilor țărilor respective.
Creșterea accentuată a comerțului internațional, în a doua jumătate a secolului al XX-lea, s-a datorat tendințelor de impunere a liberalismului. Performanțele economice obținute de țările occidentale prin promovarea economiei de piață și, în contrast, falimentul economiei de comandă la sfârșitul anilor ’80, au reprezentat un argument hotărâtor pentru liberalism, ca politică și doctrină economică.
Dezvoltarea rapidă a comerțului internațional a fost favorizată de orientarea liberschimbistă a politicilor comerciale în principalele țări participante la schimburile mondiale. Totodată, urmând exemplul exportatorilor de succes din Asia de Sud-Est (Japonia, Coreea de Sud, Taiwan etc.), un număr tot mai mare de țări în curs de dezvoltare au adoptat strategii de creștere economică bazate pe stimularea exportului.
Un rol esențial în diminuarea barierelor tarifare și netarifare din calea comerțului internațional a revenit GATT/OMC. Nivelul mediu al taxelor vamale la import perceput de țările dezvoltate a scăzut, ajungând în prezent la 4% din valoarea mărfurilor achiziționate. Liberalizarea regională a comerțului extern prin constituirea de zone libere, uniuni vamale, piețe comune etc. a făcut ca 60% din exporturile mondiale să fie realizate prin aceste zone. În schimb, Conferința Națiunilor Unite pentru Comerț și Dezvoltare (UNCTAD), organism care și-a propus să contribuie la instaurarea unor relații mai echitabile între Nord și Sud și să promoveze un comerț internațional pus în serviciul creșterii și dezvoltării a intrat, după o perioadă de intens militantism, în anii ’70, într-un persistent con de umbră.
Liberalizarea comerțului în ultimele decenii ale secolului XX, se evidențiază prin următoarele trăsături distinctive: are ca punct de plecare „centrul“ dezvoltat al economiei mondiale; constituie o tendință dominantă la scară mondială, chiar dacă elemente de protecționism se întâlnesc atât în relațiile Nord-Nord, cât și în cele Nord-Sud; are o bază instituționalizată la nivel mondial, reprezentată în principal de OMC și alte organisme de vocație globală sau regională; se încearcă punerea în practică în mod treptat a măsurilor de liberalizare; se aplică nu numai în domeniul relațiilor comerciale, ci și în cel al relațiilor financiare internaționale.
Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comerțului internațional, îl reprezintă procesele de integrare economică regională. Aceste procese s-au derulat în diferite forme și cu diferite intensități atât în lumea dezvoltată, cât și în regiuni din „lumea a treia“. Cazul cel mai semnificativ îl reprezintă integrarea unor țări din Europa în cadrul Uniunii Europene. Globalizarea privește mai ales țările dezvoltate fiind o caracteristică a “triadei”: Uniunea Europeană, Acordul Nord-American de Liber Schimb (NAFTA) și Forumul de Cooperare Economică Asia Pacific (APEC). Exporturile intraregionale cumulate ale țărilor ce sunt incluse în cei trei poli au crescut, între 1995 și 2004, de 1,8 ori, proporția acestora în totalul exporturilor mondiale cunoscând un spor redus de la 52% la 54,7% . În cazul în care atașăm la cei trei poli acele țări ale căror schimburi comerciale cu triada dețin o pondere de cel puțin 50%, constatăm că un procent de 82% din comerțul mondial are legătură cu acele trei zone integrate. Cu alte cuvinte, schimburile comerciale intra-regionale dețin ponderea covârșitoare în totalul mondial.
În acest context, unii autori apreciază că este mai elocvent procesul de integrare regională decât cel de globalizare. Ideea este contrazisă de o serie de evidențe, una dintre cele mai importante constând în faptul că țările care-și intensifică fluxurile comerciale cu cele trei entități menționate manifestă un grad de deschidere din ce în ce mai mare spre piața mondială.
Ultimele decenii au marcat modificări în privința trăsăturilor specifice procesului de integrare regională, cele mai importante fiind: creșterea gradului de integrare a piețelor regionale și stabilirea unor obiective comune pentru politicile economice promovate de țările componente; acceptarea de către țările dezvoltate a pătrunderii țărilor în dezvoltare în componența zonelor integrate, putându-se astfel valorifica avantajul comparativ; amplificarea substanțială a fluxului de ISD din țările dezvoltate către cele în dezvoltare din regiunea respectivă; acordarea de asistență tehnică, juridică și economică pentru a asigura înaintarea țărilor mai puțin avansate pe calea progresului și bunăstării globale.
Comerțul exterior al României în ultimii 10 ani a cunoscut o tendință permanentă de creștere – exceptând anul 1998 – fiind expresia unei mai mari deschideri economice a țării noastre, care astfel și-a intensificat participarea la schimburile comerciale globale. Încheierea de către România a Acordului de liber schimb cu țările AELS, a Acordului CEFTA și a unor acorduri comerciale bilaterale cu diferite țări explică, în cea mai mare parte, această tendință. Trebuie consemnate, în același timp, stările conflictuale din Balcani și din Orientul Mijlociu care au acționat negativ asupra dinamicii comerțului exterior al României în general și asupra exporturilor către aceste zone în special.
În perioada 1995-2000, exporturile românești de bunuri au crescut de la 7910 milioane dolari la 26327 milioane dolari, ceea ce reprezintă o multiplicare de 3,3 ori. Conform raportului BNR din noiembrie 2006, exporturile României de bunuri au totalizat 22255 milioane euro în 2005, care transferați la cursul de 1,183 dolari pentru un euro au însemnat 26327 milioane dolari. Acest curs a fost comunicat de BNR la 30 decembrie 2005. Pentru aceeași perioadă (1995-2000) importurile țării noastre de bunuri au crescut de la 10278 milioane dolari, la 35680 milioane dolari, majorarea fiind de 3,4 ori.
Balanța comercială a României a fost, în intervalul 1995 – 2005, permanent deficitară, valoarea importurilor depășind substanțial valoarea exporturilor. Cel mai redus deficit a fost înregistrat în 1999 când gradul de acoperire a importurilor cu exporturile a fost de 87,1%, urmare a reducerii prin lege a impozitului pe profit la numai 5% în cazul activităților care produceau pentru export. La polul opus s-a situat anul 2005 când gradul de acoperire a fost de numai 68,3%. Deficitul balanței comerciale a sporit substanțial în valoare absolută ajungând în anul 2005 la 7806 milioane euro, ceea ce reprezintă o situație îngrijorătoare, ponderea soldului balanței comerciale în PIB atingând, pentru prima dată, cifra de 9,8%.
Evoluția balanței comerciale (bunuri) a României
Tabel nr. 4
Exporturile României cu bunuri în prețuri FOB au totalizat în anul 2006, 25850,5 milioane euro, ceea ce reprezintă o creștere cu 16,2% față de anul anterior.
Un aspect pozitiv îl reprezintă creșterea mai rapidă, în anul 2006 comparativ cu anul 2005, a exporturilor cu produse fabricate în industriile de medie și înaltă tehnologie, cu valoare adăgată sporită, (mașini, echipamente electrice, produse chimice, materiale plastice, cauciuc etc.) față de majorarea exportului de produse ale industriilor mai puțin dotate tehnologic (textile, pielărie, cherestea, mobilă, minerale, combustibili etc.).
Ponderea covârșitoare a exporturilor românești de bunuri (78,8%) a avut ca destinație, în anul 2005, țările dezvoltate. UE a absorbit 67,7% din totalul exporturilor românești. Destinatare ale exporturilor românești au fost: Italia cu 17,9% din totalul exporturilor țării noastre, Germania cu 15,7%, Turcia cu 7,7%, Franța cu 7,5%, Ungaria cu 4,9%, Marea Britanie cu 4,3%, Bulgaria cu 2,8%, Austria cu 2,7%.
Importurile de bunuri în prețuri FOB realizate de România în anul 2006 au atins valoarea de 37609,2 milioane euro, creșterea față de anul anterior fiind de 25,1%.
Devansarea ritmului creșterii exporturilor de cel al importurilor s-a datorat în principal achiziționării de către România din străinătate a unor produse ( instalații, mașini, utilaje, echipamente etc.) care au fost necesare restructurării economice, dar și a materiilor prime, materialelor necesare activității industriale. Bunurile de consum în anul 2006 au reprezentat 15,6% din valoarea totală a importurilor României, înregistrând o ușoară diminuare (-0,8%) față de anul 2005.
Principalii furnizori de bunuri către România sunt țările dezvoltate, care în ansamblul lor au fost la originea a 73,1% din totalul importurilor efectuate de țara noastră în anul 2006. Importurile României din UE au crescut cu 25,9% față de anul anterior, ajungând să reprezinte 62,6% din total. Țările din care România a achiziționat mărfuri, în anul 2006 au fost în ordine: Germania (15,2%), Federația Rusă (7,9%), Franța (6,5%), Turcia (5,0%), China (4,3% ), Austria (3,8%), Ungaria (3,3%), Kazahstan (3,2%).
Din păcate deficitul balanței comerciale cu bunuri a atins în anul 2006 nivelul de 11758,7 miliarde euro, ceea ce reprezintă un nou record istoric. Ponderea deficitului balanței comerciale în PIB a depășit pragul psihologic de 10%, reprezentând 12%.
Cele mai importante grupe de produse la care România a înregistrat deficite comerciale în anul 2006 au fost: mașini, aparate, echipamente electrice și componente ale acestora 4636,0 milioane euro, țiței, gaze și cărbune – 3331,3 milioane euro, vehicule de transport și părți ale acestora – 2165,6 milioane euro, produse ale industriei chimice și ale industriilor conexe – 2062,2 milioane euro, materiale plastice, cauciuc și produse din acestea 1435,0 milioane euro, produse alimentare diverse – 927 milioane euro etc. Excedentele corespunzătoare aceluiași an s-au concretizat la: articole de îmbrăcăminte – 970,6 milioane euro, materiale textile și produse din acestea – 783,8 milioane euro, mobilă – 581,4 milioane euro, lemn și articole de lemn (mai puțin mobilă) – 539,5 milioane euro.
Deficitul schimburilor economice cu servicii înregistrat de România este mult mai mic comparabil cu cel înregistrat la mărfuri, situându-se în ultimii doi ani în jurul valorii de 400 milioane euro.
Cu toate aceste oportunități, reducerea deficitului balanței comerciale a României rămâne încă un deziderat greu de atins în următorii ani. Comisia europeană s-a pronunțat în repetate rânduri cu privire la deschiderea piețelor externe, pentru exporturile comunitare, paralel cu deschiderea pieței unice europene pentru țările terțe. În aceste condiții apare ca previzibilă creșterea exporturilor țărilor în dezvoltare către UE, România fiind astfel concurată în domenii cum ar fi: textilele, confecțiile, pielăria etc. Este evident că exporturile noastre în țările comunitare se vor reduce, accentuând deficitul balanței comerciale. Pe de altă parte, presiunea concurențială va conduce, pe termen mediu și lung, la creșterea competitivității firmelor românești pe piețele externe, acestea fiind obligate să se retehnologizeze.
2.3. Investițiile străine
2.3.1. Particularități și tendințe înregistrate în evoluția fluxurilor de ISD în ultimii 25 de ani
2.3.1.1. Aspecte generale
ISD reprezintă componenta majoră a fluxurilor financiare derulate pe întreg globul. Evoluția impetuoasă a fluxurilor de ISD, în ultimii 20 de ani ai secolului trecut, a determinat internaționalizarea structurilor productive ale diferitelor firme. Creșterea numărului și puterii societăților multinaționale este o consecință a acestui proces. Noile motivații apărute au produs schimbări în opțiunile societăților multinaționale cu privire la modalitățile strategice de a aborda piețele externe.
Făcând o trecere în revistă a principalelor tendințe manifestate pe plan mondial, în domeniul fluxurilor de investiții străine, constatăm că acestea sunt caracterizate de trei trăsături: creșterea rapidă a fluxurilor de investiții străine directe și diversificarea surselor acestora; amplificarea eforturilor majorității țărilor de a atrage investiții străine directe; piața internațională a investițiilor străine directe este cu adevărat globală și extrem de concurențială.
Intrările de ISD au fost, în anul 2000, de 25,6 ori mai mari decît în anul 1980, ceea ce reprezintă o creștere fără precedent. Totodată acestea au devansat substanțial valorile înregistrate de alți indicatori economici cum ar fi PIB-ul mondial sau exporturile mondiale care s-au multiplicat cu puțin peste 3 ori.
Evoluția fluxurilor și stocurilor de ISD
– mld. $ –
Tabel nr. 5
Sursa: World Investment Report 2003 și 2006
Printre factorii care au condus la această creștere deosebită a fluxurilor de ISD se pot enumera: ritmurile înalte de creștere economică înregistrate de țările dezvoltate, care sunt atât principala sursă a fluxurilor de ISD, cât și principala destinație a acestora; înlăturarea de către majoritatea țărilor a barierelor din calea capitalului străin și promovarea unor legi care au avut ca scop atragerea investitorilor străini; intrarea începând cu anul 1990 în rigorile economiei de piață a fostelor țări socialiste.
Evoluția negativă a fluxurilor anuale de ISD, în perioada 2001-2003 s-a datorat, în principal, reducerii fuziunilor și achizițiilor transfrontaliere care au reprezentat, de altfel, pârghia majoră de concretizare a ISD în țările dezvoltate, din ultimii ani ai secolului trecut. Alături de această cauză esențială mai putem avea în vedere reducerea creșterii economice, încetinirea proceselor de privatizare și reformă economică din diferite țări, diminuarea nivelului rentabilității filialelor ce ar putea fi înființate în străinătate de firmele multinaționale etc. O pondere din ce în ce mai importantă în fluxul intrărilor de ISD o reprezintă în prezent reinvestirea profiturilor sau extinderea investițiilor deja efectuate.
Anul 2004 a marcat reluarea procesului de creștere a intrărilor globale de ISD, sporul față de nivelul înregistrat în anul precedent fiind de 27,4%. Tendința s-a menținut și în anul 2005, când sporul anual a fost de 28,9%. Intrările de ISD au ajuns în anul 2005 la 916,3 miliarde dolari, fiind cu mult sub maximul de 1409,6 miliarde dolari, atins în anul 2000. În 126 de state din cele 200 monitorizate de UNCTAD s-au înregistrat, în anul 2005, creșteri ale intrărilor de ISD. Evoluția din ultimii doi ani a intrărilor de ISD este în linii mari consecința acelorași cauze care au condus la creșterile spectaculoase din ultimii ani ai deceniului trecut. Avem în vedere în acest sens ritmul înalt de creștere a achizițiilor și fuziunilor internaționale, profitul mai mare obținut de firmele multinaționale, redresarea burselor etc. Fuziunile și achizițiile au crescut în 2005 față de 2004, cu 88% ajungând la valoarea de 716 miliarde dolari. Pentru același interval numărul afacerilor încheiate a fost cu 20% mai mare, cifrându-se la 6134. Afacerile de anvergură (de peste un miliard de dolari) au ajuns la un total de 141 apropiindu-se sensibil de recordul de 175 înregistrat în anul 2000. Fondurile private de investiții care provin în cea mai mare parte din țările dezvoltate economic, au determinat în anul 2005 aproape 1/5 din totalul achizițiilor și fuziunilor internaționale. Trebuie subliniat că ISD realizate prin astfel de fonduri vizează o perioadă de 5-10 ani, care este suficient de mare pentru a nu intra în zona plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mică pentru a induce efecte benefice trainice în economiile țărilor gazdă.
Menținerea în cea mai mare parte a condițiilor care au determinat dinamica pozitivă a fluxurilor de ISD intrate la nivel mondial în ultima perioadă se pare că se va concretiza în continuarea trendului crescător și în anul 2006. Achizițiile și fuziunile internaționale realizate în prima jumătate a anului 2006 au fost cu 38% mai mari comparativ cu cele înregistrate în aceeași perioadă a anului anterior.
Practica a demonstrat că investitorii de mare potențial își orientează resursele către economiile caracterizate printr-un înalt nivel de competivitate. Din acest motiv grupul țărilor dezvoltate reprezintă principala destinație a fluxurilor de investiții străine directe, fiind în același timp și principala sursă de astfel de fluxuri.
Pentru o interpretare cât mai corectă a evoluției fluxurilor de ISD pe categorii de țări am cumulat datele existente în statisticile UNCTAD pentru ultimii șase ani, urmând ca punctual să facem referiri atunci când este necesar la situația înregistrată în anul 2005, comparativ cu cea existentă în anul 2004.
În intervalul 2000-2005, intrările anuale cumulate de ISD la nivel mondial au fost de 5045,5 miliarde dolari. Dintre acestea 3471,1 miliarde dolari, adică 68,8% au fost atrase de țările dezvoltate. Totodată, în intervalul menționat țările dezvoltate s-au aflat la originea unui flux în valoare de 4114,5 miliarde dolari dintr-un total de 5254,2 miliade dolari, ceea ce reprezintă un procent de 87,6%.
Situația intrărilor anuale de ISD pe categorii de țări
– mld. USD –
Tabel nr.6
Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2006
Situația ieșirilor anuale de ISD pe categorii de țări
– mld. USD –
Tabel nr.7
Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2006
Fenomenul concentrării fluxurilor de ISD se manifestă și în interiorul țărilor dezvoltate, unde triada – UE, SUA, Japonia – deține ponderea covârșitoare. Între anii 2000 și 2005, 90,3% din totalul intrărilor de ISD în țările dezvoltate au fost atrase de triadă, iar 88,8% din totalul ISD ieșite din țările dezvoltate au provenit din triadă. Rolul jucat în acest proces de fiecare component al triadei este evidențiat în tabelele nr. 6 și nr.7
Intrările de ISD în cadrul triadei
– mld USD –
Tabel nr.8
Sursa: prelucrate de autor după UNCTAD Investment Report 2006
Ieșirile de ISD din cadrul triadei
– mld USD –
Tabel nr.9
Sursa: prelucrate de autor după UNCTAD Investment Report 2006
Țările membre ale UE în integralitatea lor s-au dovedit a fi principalul receptor, dar și principalul emitent de ISD pe plan mondial. După un maxim de 696,1 miliarde dolari, ISD intrate în anul 2000 a urmat un declin constant până în anul 2004, când nivelul înregistrat a fost de 213,7 miliarde dolari. Anul 2005 a marcat revenimentul, ISD intrate în UE crescând la 421,9 miliarde dolari.
Situația este asemănătoare și în privința ieșirilor de ISD din UE. Nivelul cel mai înalt al ieșirilor de ISD din UE a fost atins tot în anul 2000 cu cifra de 813,1 miliarde dolari. După o scădere spectaculoasă în următorii trei ani, când acest indicator a ajuns la numai 286,1 miliarde dolari, a urmat o ascensiune la fel de spectaculoasă, în anul 2005 fiind consemnată cifra de 554,8 miliarde dolari.
Pentru întreg intervalul 2000-2005 intrările de ISD în UE au reprezentat 45,6% din totalul mondial, iar ieșirile de ISD au ajuns la 57,6% din totalul mondial.
Ultimile zece țări intrate în UE au reprezentat în 2005 destinația a 34 miliarde dolari ISD, nivel ce reprezintă un nou record în materie pentru acestea. Continuarea procesului de privatizare, reducerea impozitelor pe veniturile firmelor, promovarea de noi facilități în cele zece noi state membre ale UE, vor face din acestea o țintă preferată pentru investitorii străini, cel puțin în perspectiva apropiată.
Evoluția nefavorabilă în primii ani ai acestui deceniu a ieșirilor și intrărilor de ISD din și respectiv în UE a fost determinată de reducerea creșterii economice, de diminuarea fuziunilor și achizițiilor internaționale, de necesitatea consolidării preluărilor efectuate anterior anului 2001 etc. Trebuie precizat că investițiile directe între țările membre ale UE sunt considerate de către organismele internaționale ca făcând parte din categoria ISD.
SUA, după terminarea celui de-al doilea război mondial, s-au manifestat ca fiind cel mai mare investitor din lume, contribuind decisiv la refacerea Europei de Vest. Ulterior, SUA au devenit cel mai mare receptor de ISD, fapt datorat competivității deosebite ce a caracterizat economia americană. Derularea celei mai importante părți din cercetarea științifică mondială, dimensiunile pieței interne apreciabile, și rata profitului înregistrată de firmele americane, fac din SUA o țară de interes deosebit pentru investitorii străini.
Față de perioada imediat următoare celui de-al doilea război mondial, volumul ISD atrase de economia americană a devenit în mod constant mai mare decât volumul ISD emise de aceasta.
ISD atrase de SUA au reprezentat, în intervalul 2000-2005, aproximativ 16,3% din totalul mondial, procentul ieșirilor ISD în SUA fiind de 15,7% din totalul mondial. Situația cea mai favorabilă în domeniul ISD a fost înregistrată de SUA în anul 2002, când au decăzut din poziția de principal absorbant de ISD, fiind întrecute de China, Franța și Germania. Tot în 2002, după o perioadă de 20 de ani, intrările (30030 mil. dolari SUA) de ISD în SUA au fost mai mici decât ieșirile (119741 mil. dolari SUA) de ISD, înregistrându-se un deficit al balanței investițiilor externe directe în SUA.
Reducerea intrărilor de ISD în SUA, a fost determinată în principal, de inversarea fluxurilor interne de capital în cadrul firmelor multinaționale ale căror filiale operează în SUA, trecându-se de la situația de intrări nete de capital la cea de ieșiri nete. Nu trebuie uitate nici atacurile teroriste din 11 septembrie 2001. Situația în sectorul ISD din SUA a cunoscut o ameliorare continuă începând cu anul 2003, progresele înregistrate fiind sub nivelul atins de multe țări dezvoltate mai ales în ceea ce privește emiterea de fluxuri investiționale în străinătate. Legea cu privire la crearea de noi locuri de muncă în SUA, promulgată în anul 2004 a determinat reducerea impozitelor pe care firmele multinaționale americane le plătesc pentru profiturile repatriate generate de filialele deținute în străinătate. A avut loc din acest motiv o diminuare a profiturilor reinvestite în străinătate cu consecințe negative asupra ieșirilor de ISD din SUA.
Japonia. ocupând locul doi între țările lumii, din punct de vedere al potențialului economic, ar trebui să reprezinte atât o sursă, cât și o destinație de primă mărime pentru ISD. În realitate lucrurile nu stau deloc așa. Legislația japoneză a descurajat o perioadă lungă de timp pătrunderea ISD în această țară. Cu toate că în ultimii 25 de ani climatul investițional s-a îmbunătățit, investitorii străini au ocolit în general Japonia. Volatilitatea înaltă a cursului valutar, forța de muncă scumpă, costurile ridicate de operare pe piața locală, derapajele intervenite în procesul creșterii economice au determinat ca în intervalul 2000-2005 intrările de ISD în Japonia să reprezinte numai 0,8% din totalul mondial. Aceste rezultate modeste au fost obținute în ciuda multiplelor măsuri adoptate în anul 2003 de guvernul japonez în scopul atragerii investitorilor străini.
În privința fluxurilor de ISD emise de Japonia, situația este radical schimbată. Performanțele tehnologice deosebite atinse în construcția automobilelor, în fabricarea produselor electronice și nu numai, au stat la baza expansiunii firmelor japoneze în lume. Japonia a devenit astfel o semnificativă sursă de ISD. Între anii 2000 și 2005, valoarea ISD emise de Japonia a reprezentat 4,4% din totalul mondial al ieșirilor de ISD. Înființarea multor filiale în străinătate de către firmele multinaționale japoneze s-a datorat mai ales încercării de a evita măsurile protecționiste impuse de anumite țări
Țările în dezvoltare au devenit în ultimul timp din ce în ce mai atractive pentru capitalul străin. Dovada este reprezentată de numărul tot mai mare de filiale înființate de societățile multinaționale în această categorie de țări. Prin atragerea de ISD, țările în dezvoltare au posibilitatea de a beneficia de o serie de tehnologii deținute de societățile multinaționale, dezvoltându-și astfel sectorul prelucrător și pe cel al serviciilor fără a genera datorie externă. Din totalul mondial al intrărilor de ISD, țările în dezvoltare au constituit, în intervalul 2000-2005, destinația preferată pentru 28,5% dintre acestea. Totodată, se manifestă o polarizare a ISD într-un număr redus de țări în dezvoltare. Astfel, în anul 2005 China, Hong Kong, Singapore, Coreea de Sud din Asia de Sud-Est, Mexic, Brazilia, Columbia, Chile din America Centrală și de Sud, au atras 55,5% din totalul ISD intrate în țările în dezvoltare.
Pe de altă parte, dacă în anii '90 fluxurile de ISD emise de țările în dezvoltare erau relativ neimportante, în ultimii ani au crescut în mod constant, recordul istoric înregistrându-se în anul 2005 când au atins nivelul de 536 miliarde dolari. Ieșirile de ISD din țările în dezvoltare au reprezentat, în intervalul 2000-2005, o pondere de 11,4% din totalul ISD emise la nivel mondial.
Stocurile de ISD emise de țările în dezvoltare sunt evaluate la 1400 miliarde dolari în 2005, adică 17% din stocurile de ISD ieșite pe plan mondial. Dacă în 1990 numai 6 țări în dezvoltare și în tranziție raportau că dețineau stocuri de ISD ieșite, în 2005 numărul acestora ajunsese la 25. ISD provenite din paradisele fiscale fac dificilă și chiar imposibilă identificarea țărilor de origine reale sau a adevăratelor firme emitente. Ponderea ISD ieșite din paradisurile fiscale este într-o continuă scădere din anul 2000, ajungând în 2005 să reprezinte numai 10% din ISD emise de țările în dezvoltare și de cele în tranziție.
Fluxurile de ISD emise de țările în dezvoltare au cu precădere o destinație regională. Pentru o mai bună coordonare a activității internaționale între țările din emisfera sudică a fost încheiat Acordul Internațional pentru Investiții. Spre exemplu, conform studiului efectuat în anul 2006 de UNCTAD, 90% din totalul reprezentanților firmelor africane intervievați au optat pentru efectuarea de investiții în străinătate, dar pe propriul continent.
Țările din Europa de Sud-Est și din Comunitatea Statelor Independente sunt de fapt o parte dintre fostele țări socialiste care au înaintat mai greu în direcția tranziției către economia de piață.
Această categorie de țări este singura dintre cele evidențiate statistic de către UNCTAD, care în același interval de șase ani a înregistrat o creștere continuă a intrărilor de ISD, de la 9,1 miliarde dolari în 2000 la 39,7 miliarde dolari în 2005. Privatizarea, costul redus al forței de muncă și adaptarea unor reglementări stimulative pentru investitorii străini explică această evoluție. Se manifestă mari diferențe de la o țară la alta în privința valorii ISD atrase. Principalii absorbanți de ISD sunt fie țările deținătoare de importante resurse naturale și de mari piețe de desfacere (Federația Rusă și Ucraina), fie de țările care deja sunt membre NATO și de foarte curând chiar membre ale UE (România și Bulgaria).
Calitatea de emitent de ISD s-a conturat mult mai greu în țările din această categorie. De astfel, ponderea covârșitoare de 87,1% din totalul ISD ieșite în intervalul 2000-2005 din țările Europei de Sud-Est și CSI este deținută de Federația Rusă. Faptul este explicabil pe de o parte prin forța economică a Federației Ruse rezultată pe de o parte din resursele naturale uriașe pe care le deține și pe de altă parte prin încercarea de a continua exercitarea influenței prin intermediul ISD, în fostele state ce compuneau înainte de 1990 Uniunea Republicilor Socialiste Sovietice (URSS).
Ponderea intrărilor de ISD în Europa de Sud-Est și CSI în totalul mondial al ISD atrase a fost, în intervalul 2000-2005, de 2,7%, iar ponderea ieșirilor pentru aceeași perioadă s-a cifrat la 1%.
Concentrarea fluxurilor de ISD așa cum am prezentat într-un număr redus de țări, respectiv în cele dezvoltate, ne îndreptățește să afirmăm că sub aspectul repartizării ISD, globalizarea vizează doar un segment al economiei mondiale.
Fluxul intrărilor de ISD în România a înregistrat valori anuale modeste, excepție făcând ultimii trei ani ai intervalului scurs din 1990 până în prezent. Printre factorii care au determinat această situație putem enumera:
infrastructura slab dezvoltată;
o anumită rigiditate a forței de muncă dublată de un sistem de formare profesională neperformant;
disfuncționalitățile climatului legislativ;
lipsa stabilității economice;
manifestarea frecventă și la toate nivelurile a actelor de corupție;
birocrația ce a caracterizat activitatea administrației publice;
pierderea startului în înfăptuirea reformei economice, cel puțin în fața țărilor din zonă care au aderat înaintea României la UE.
Pentru a realiza o mai bună comparație între situația din România și cea din celelalte țări foste socialiste am utilizat indicatorul: intrări anuale de ISD pe locuitor.
În România, intrările anuale de ISD pe locuitor au înregistrat, din 1990 până în 2003 valori sensibil de apropiate de cele raportate de țările din Asia Centrală în ansamblu lor. Pentru același interval de timp, România a absorbit în medie anual cu 27% mai puține ISD pe locuitor față decât a atras Europa Centrală și de Est. Intrările de ISD pe locuitor în România, în anii 2004 și 2005, au fost de trei ori mai mari comparabil cu anul 2003, depășind substanțial valorile înregistrate de Europa Centrală și de Est (19 țări) și cu atât mai mult pe cele aferente Asiei Centrale (8 țări).
Figura nr. 3: Evoluția ISD pe locuitor atrase de Europa Centrală și de Est, Asia Centrală și România
Extinderea analizei privind evoluția ISD pe locuitor în România a presupus efectuarea de comparații cu media înregistrată la acest indicator pe ansamblul celor 8 țări foste socialiste din Europa Centrală și de Est care au aderat la UE în mai 2004 și media obținută pe ansamblul celorlalte 11 țări ale regiunii rămase la acea dată în afara UE. Până în 2003 ISD anuale pe locuitor intrate în România au fost în medie cu 331% mai mici decât cele atrase de grupul țărilor ce au aderat la UE în 2004 și cu 69% mai mari decât cele înregistrate de grupul ce reprezintă restul țărilor din Europa Centrală și de Est. Creșterea accentuată a ISD pe locuitor atrase de România, în anii 2004 și 2005, a făcut ca țara noastră să se situeze la jumătatea ecartului dintre mediile înregistrate de cele două grupuri de țări.
Figura nr. 4: Evoluția ISD pe locuitor atrase de grupul țărilor Europei Centrale și de Est ce au aderat la UE în 2004, de grupul țărilor din Europa Centrală și de Est care au rămas în afara UE în 2004 și de România
Evoluțiile favorabile ale fluxurilor intrărilor de ISD în România în anii 2004 și 2005 când acestea s-au cifrat la aproape 6500 milioane dolari sunt dublate de estimările mai mult decât optimiste pentru anul 2005, când se preconizează că va fi depășit nivelul de 850 milioane dolari. Cauzele care au determinat această creștere a ISD atrase de România începând cu 2004 pot fi sintetizate în:
încheierea proceselor de privatizare din țările Europei Centrale și de Est (Cehia, Ungaria, Polonia) care au fost premiantele procesului de tranziție către economia de piață;
apariția în privatizările efectuate de România a unor oportunități deosebite (Petrom, BCR, distribuția energiei electrice și gazelor naturale etc.);
intrarea României la 1 ianuarie 2004 în NATO;
propunerea de aderare a României la UE la Summitul de la Salonic din 2003, confirmată la Bruxelles la jumătatea anului 2004;
preluarea acquis-ului comunitar ce a limitat instabilitatea legislativă, reducând totodată birocrația și corupția.
Pentru România, data de 1 ianuarie 2007 marchează începutul unei noi faze istorice de dezvoltare. Ajutată de țările membre ale UE, România are toate șansele să elimine sau să atenueze neajunsurile cu care se confruntă, devenind tot mai competitivă sub aspectul atragerii de ISD.
Evoluția fluxurilor de ISD pe plan mondial începând cu anii '90 este explicabilă prin deschiderea economică manifestată în majoritatea țărilor lumii.
Astfel, în domeniul reglementărilor privitoare la ISD din cele 2267 de acte normative adoptate de țările lumii în perioada 1992-2005, un număr de 2078, adică 91,6% din total au fost favorabile atragerii ISD. La toate acestea se adaugă încheierea până la finele anului 2005, a 2495 de tratate bilaterale de investiții, 2758 de acorduri privind evitarea dublei impuneri și 232 acorduri internaționale care vizează în subsidiar și activitatea investițională. Obiectivele înțelegerilor internaționale cu privire la investiții au avut o tendință de diversificare în ultimul timp cuprinzând utilitățile, sănătatea, învățământul, mediul etc.
Nivelul record atins de fluxurile de ISD în anul 2000, ne îndreptățește să afirmăm că globalizarea a atins un maxim de intensitate în acel an, ulterior având loc o reducere a acesteia. Pe de altă parte, fluxurile de ISD sunt concentrate într-un număr relativ de țări – în cele dezvoltate – ceea ce conduce la ideea că sub aspectul repartizării teritoriale a ISD, globalizarea vizează doar un segment al pieței mondiale.
2.4. Firmele multinaționale
Firmele multinaționale nu acționează numai în țările dezvoltate, ci în toate țările lumii, ele reprezentând o puternică forță de coeziune a economiei mondiale, un liant care leagă între ele economiile naționale în cadrul procesului de globalizare. Cu ajutorul unor strategii complexe de întreprindere și cu o rețea de filiale proprii de dimensiuni planetare, firmele multinaționale sunt implicate în producția multinațională de bunuri și servicii pe baza unei sofisticate diviziuni a muncii între societatea-mamă și filialele ei din străinătate. Aproximativ o treime din activele productive private ale lumii sunt conduse de firmele multinaționale cu diferite grade de integrare pe verticală. Pe măsură ce crește integrarea pe verticală, între producător și vânzător, rolul întreprinderilor multinaționale devine preponderent în cadrul relațiilor economice internaționale.
Firmele multinaționale au cunoscut în ultimele trei, patru decenii o creștere numerică semnificativă. Dacă în 1969 erau înregistrate 7000 firme multinaționale, numărul acestora a ajuns în 1990 la 24000, în 2000 la 63000 și în 2005 la 77000. Cele 77000 firme multinaționale dețineau în anul 2005 un număr de 770000 filiale în străinătate.
Acestea din urmă, în anul 2005, au generat o valoare adăugată de 4500 milioane dolari și exporturi de bunuri și servicii estimate la 214 miliarde dolari. Numărul salariaților angajați de filialele străine s-a cifrat la 62000000.
Pe parcursul unei perioade de 23 de ani (1982 – 2005), valoarea producției firmelor multinaționale a sporit de 8,4 ori, în condițiile în care PIB-ul mondial a crescut de numai 4 ori. Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinaționale în PIB-ul mondial a evoluat, în intervalul amintit, de la 24% la 50%.
Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase publicații economice din lume care conferă atenție deosebită analizei firmelor multinaționale. Cele mai performante firme din lume sunt evaluate pe baza următoarelor criterii: competența managerilor, calitatea produselor și serviciilor, calitatea personalului angajat, amploarea procesului inovațional, soliditatea financiară, responsabilitatea socială, atitudinea față de dezvoltarea globală.
Dintre toate firmele multinaționale, cele americane sunt de departe cele mai competitive. În topul celor mai competitive 50 de firme multinaționale, întocmit de revista Fortune în anul 2002, nu mai puțin de 45 sunt americane. Totodată în 18 din 26 de domenii pentru care revista amintită a stabilit clasamente pe baza competitivității, firmele americane dețin cele mai solide poziții. Este de remarcat vocația firmelor americane către sectoarele caracterizate printr-o înaltă tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria aerospațială și de apărare etc.
Firmele multinaționale din UE și Japonia s-au dovedit a fi performante în domeniile așa-zise tradiționale și anume: industrie alimentară, industrie chimică, industrie metalurgică, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicații.
Unele firme multinaționale au dobândit, de-a lungul anilor, o forță economică apreciabilă, care în multe cazuri o depășește pe cea a unor state națiune. Conform datelor statistice, clasamentul realizat la începutul acestui mileniu, pe baza cifrei de afaceri pentru multinaționale și a PIB-ului pentru țări, în primele 100 de entități ierarhizate, 51 erau firme multinaționale și 49 erau țări. Cifra de afaceri realizată de primele 200 firme multinaționale era mai mare decât PIB-ul integrat al tuturor țărilor lumii, diminuat cu cel înregistrat în primele 10 țări dezvoltate.
Majoritatea firmelor-mamă, aproximativ 75%, sunt originare din țările dezvoltate, în timp ce filialele sunt localizate, în proporție de peste 85%, în țările în dezvoltare și în țările din Europa de Sud-Est și în Comunitatea Statelor Independente. Trebuie remarcat că firmele multinaționale cu sediul în țările dezvoltate sunt mult mai puternice decât cele originare din țările în dezvoltare. În topul mondial al firmelor multinaționale stabilit în funcție de valoarea de piață a acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de către societățile americane.
Avantajele competitive ale întreprinderilor din țările dezvoltate au fost consolidate de secole prin acumulări de capital, creștere economică și îmbunătățiri tehnologice. Peste 90% din firmele multinaționale își au originea în țările triadei. Dintre țările în dezvoltare dețin firme multinaționale țările mari și cele nou industrializate. În topul celor mai bine plasate 100 firme multinaționale funcție de cifra de afaceri obținută 45 sunt din UE, 31 din SUA, 10 din Japonia, 5 din Elveția, una din Norvegia, și 8 din țările în dezvoltare. Firme ca L.G. (Coreea), China National Petroleum (China), State Grid (Venezuela), Petrobras (Brazilia) devin jucători destul de puternici în economia mondială.
Numărul firmelor multinaționale provenite din țările în dezvoltare a crescut de la 19 în 1990 la 47 în 2005 în topul primelor 500 de firme multinaționale clasificate de revista americană Fortune. În general, firmele multinaționale provenite din țările în dezvoltare au o sferă de acțiune regională. Tendințe globale manifestă într-o proporție mult mai mare firmele multinaționale din Asia de Est și Sud-Est, care de altfel se regăsesc în număr de 77 în clasamentul celor mai importante 100 de companii din țările în dezvoltare.
Creșterea activității externe a firmelor originare din țările în dezvoltare este consecința acțiunii următorilor factori:
necesitatea rezolvării unor probleme legate de piață cum ar fi: evitarea barierelor tarifare și netarifare impuse de țările importatoare; încercarea de a ieși din starea de dependență accentuată față de piața internă etc.;
creșterea costurilor de producție în general și a celor salariale în special, fenomen manifestat cu predilecție în Asia de Est și Sud-Est;
pe fondul amplificării nivelului de globalizare a economiei mondiale, firmele intră în competiție inclusiv în spațiul lor național cu agenți economici străini, fapt ce obligă să-și extindă activitatea pe plan internațional;
politica multor guverne încurajează investițiile în străinătate efectuate de firme autohtone cu consecințe benefice asupra performanțelor acestora și asupra veniturilor ce vor intra în propria economie.
Decizia de a investi în străinătate a firmelor domiciliate în țările în dezvoltare trebuie foarte bine fundamentată luând în considerare atât neajunsurile, cât și avantajele. Pe de o parte, prin investițiile efectuate în străinătate, are loc o ieșire de capital fiind diminuate investițiile interne cu consecințe nefavorabile asupra locurilor de muncă, iar pe de altă parte pe lângă câștigurile legate de competitivitate țara de origine beneficiază de intrări de capital comercializate sub forma profiturilor repatriate, plăților efectuate de țara gazdă pentru utilaje, semifabricate importate din țara unde este domiciliată firma multinațională, plata redevențelor etc.
Din rețeaua filialelor amplasate în străinătate de către firmele multinaționale, așa cum am menționat, 85% sunt localizate în țările în dezvoltare, în țările din Europa de Sud – Est și în CSI. Pe de altă parte, numai 31,2% din fluxurile de ISD se îndreaptă către această categorie de țări. Rezultă că valoarea mărimii capitalului corespunzător filialelor deschise în străinătate este în medie mai mare pentru cele existente în țările dezvoltate comparativ cu cele plasate în restul lumii. Pe sectoare, cele mai multe filiale au fost constituite în servicii (60% din filialele firmelor multinaționale din Germania, Japonia și SUA).
Prin natura lor, în prezent, firmele multinaționale organizează producția și distribuția de bunuri și servicii la nivel mondial pe baza relației de proprietate asupra activelor de producție (a mijloacelor de producție) sau prin alte mijloace de control. Întreprinderile multinaționale adoptă unele strategii pentru atingerea atât a obiectivelor pe termen scurt, cât și a celor pe termen lung, cum ar fi profitul calculat la efectuarea investiției, creșterea cotei de piață sau creșterea valorii acțiunilor proprii, toate în contextul mediului economic și politic al țării în care operează.
Pe ansamblul economiei mondiale din ultimele decenii, comerțul internațional de mărfuri și servicii a crescut mai repede decât produsul intern brut, legăturile între piețele financiare internaționale s-au amplificat, iar investițiile străine au sporit rapid, ceea ce a atras și îmbunătățirea prestigiului firmelor multinaționale ca actori principali în tranzacțiile economice internaționale.
Firmele multinaționale tind să se concentreze în țările care au cele mai bune perspective de creștere economică, care dețin resurse naturale abundente, piețe interne mari, forță de muncă instruită și relativ ieftină, un cadru legislativ favorabil. Printr-un proces de stimulare reciprocă, întreprinderile multinaționale sunt atrase de aceste perspective și influențează, la rândul lor, capacitatea de dezvoltare a acestor țări. Interdependența și integrarea presupun interacțiuni permanente între guvern și întreprinderi.
Conferința Națiunilor Unite pentru Comerț și Dezvoltare (UNCTAD) pentru a reliefa nivelul implicării firmelor multinaționale în străinătate determină indicele de transnaționalitate (TNI). În calculul acestuia se au în vedere elementele următoare: ponderea activelor deținute în străinătate de firma multinațională în total active ce aparțin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizată de filiale din străinătate în totalul cifrei de afaceri, ponderea angajaților în străinătate în numărul total de salariați.
Evoluția ascendentă a acestor trei elemente este redată în tabelul următor :
Clasamentul primelor 10 firme multinaționale întocmit pe baza indicelui de transnaționalitate
Tabel nr.10
Un alt indicator ce exprimă gradul de implicare al firmelor multinaționale în străinătate este indicele de internaționalizare (II). Acest indice reliefează ponderea pe care o dețin filialele localizate în străinătate în numărul total de filiale al unei firme multinaționale.
În primele 100 de firme multinaționale ordonate în funcție de indicele de transnaționalitate 52 sunt din UE, 26 din SUA, 9 din Japonia, 3 din Elveția, 3 din Canada, una din Norvegia, una din Australia și 8 din țările în dezvoltare. Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaționale, întocmit pe baza cifrei de afaceri, în acest caz crește diferența numerică între cele originare din UE și cele originare din SUA. Este de remarcat și faptul că firmele americane ocupă preponderent prima jumătate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri și preponderent a doua jumătate a clasamentului întocmit funcție de indicele de transnaționalitate. Putem afirma în consecință că multinaționalele UE sunt mai globalizate decât cele americane.
Pe parcursul ultimelor două decenii ale secolului al XX-lea, fluxurile de investiții străine directe au crescut mai repede decât investițiile interne ale țărilor lumii și decât producția internă a acestora. În perioada 1985-2000, investițiile străine directe au crescut de aproape patru ori mai mult decât creșterea producției interne a țărilor lumii și de aproape două ori decât sporul investițiilor interne ale acestora.
Cota de participare a investițiilor străine directe în producția internă la nivel mondial este încă redusă (circa o treime), dar valoarea ei se află într-o continuă expansiune datorită creșterii mai rapide a investițiilor externe în raport cu cele interne. Comerțul dintre firmele multinaționale reprezintă aproximativ 20-25% din comerțul mondial, fiind un element important în economia multor țări.
În concluzie, rețeaua firmelor multinaționale și a filialelor acestora din întreaga lume formează un sistem integrat, cu valori economice, sociale și etice comune, jucând un rol determinant în evoluția economiei mondiale în ansamblul ei și a fiecărei țări în parte.
2.5. Migrația forței de muncă
Migrația de-a lungul existenței umane, a reprezentat expresia curajului și voinței individului de a se deplasa în teritoriu în vederea îmbunătățirii propriului nivel de trai. Toate statele lumii sunt în prezent puncte de origine, tranzit sau destinație pentru emigranți. Migrația, ca factor al stimulării globalizării piețelor, ar trebui să se caracterizeze printr-un grad ridicat de libertate în privința deplasării persoanelor. Succesele obținute în domeniul comunicațiilor și transporturilor acționează tocmai în această direcție. Au fost cazuri frecvente când fenomenul migraționist a generat stări tensionate în diferite țări, care s-au văzut puse în situația de a restricționa libera circulație transfrontalieră.
Sub unele aspecte ale migrației forței de muncă, prima globalizaze (1870-1913) s-a manifestat mai puternic decât cea de-a doua (anii '90 – prezent).
Pe parcursul primei globalizări 50 milioane de persoane au emigrat din Europa către lumea nouă (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Cam la aceeași cifră se ridică numărul de chinezi și indieni ce au emigrat tot către lumea nouă. Acest fapt presupune că pe parcursul a 43 de ani au emigrat la scara întregii planete peste 100 de milioane de persoane, media anuală fiind de 2,3 milioane. Cea de-a doua globalizare, conform datelor statistice se caracterizează prin niveluri ale intrărilor de lucrători străini în țările membre ale OECD (Organizația pentru Cooperare Economică și Dezvoltare) de cel mult un milion anual.
Comentariul asupra gradului de mișcare a persoanelor trebuie să aibă în vedere faptul că în prima globalizare dacă o persoană, spre exemplu un croat lua astăzi decizia de a călători în SUA, se îmbarca a doua zi pe un vapor și după două săptămâni se afla pe teritoriul american. Astăzi același croat dacă dorește să meargă pentru afaceri în SUA, trebuie să aștepte în cel mai fericit caz, trei săptămâni eliberarea vizei de către ambasada SUA, după care blindat cu tot soiul de acte (pașaport, asigurare etc.) călătorește cu avionul timp de 16-20 de ore până în SUA. Situația devine mult mai complexă dacă respectivul croat ar dori să meargă pentru a munci în SUA, timpul de așteptare măsurându-se în ani dacă avem de a face cu un asemenea caz.
Cel puțin prin prisma celor prezentate rezultă că lumea a fost mai globalizată între 1870-1913, comparativ cu perioada actuală.
Nu trebuie uitat că mobilul principal al migrației în timpul primei globalizări l-a reprezentat lipsa acută al mijloacelor elementare de subzistență, problema nefiind la fel de acută în prezent. Pe de altă parte, datorită fenomenelor de delocalizare a producției în anul 2005 aproximativ 62 milioane de persoane erau angajate ale filialelor deținute de firme multinaționale în străinătate.
În România anului 2005, 104697 români au primit vize de migrare pentru a munci în străinătate, 42758 au obținut contract prin intermediul OMFM, iar 11210 și-au găsit locuri de muncă în afara țării apelând la agențiile de recrutare. Fluxul mediu anual de persoane care migrează din România s-a stabilizat în jurul cifrei de 10000.
Sondajul efectuat în 2005 la inițiativa Fundației pentru o societate deschisă reliefează că numai 3% dintre cei chestionați ar migra pentru o migrare permanentă, 12% fiind interesați să muncească temporar în străinătate, iar restul nu intrevăd o soluție în plecarea la muncă în străinătate.
Cu toate că se poate vorbi de un grad accentuat de globalizare a profesiunilor înalt calificate, pe ansamblu, restricțiile care îngrădesc libera circulație internațională a persoanelor aflate în căutarea unui loc de muncă ne oferă posibilitatea să afirmăm că economia mondială se află sub nivelul de globalizare care ar trebui să o caracterizeze în prezent.
Întrebăripentru fixarea cunoștiințelor
Prin ce se diferențiază globalizarea de internaționalizare?
Care a fost evoluția comerțului exterior în perioada postbelică?
Ce factori au determinat creșterea fără precedent a comerțului internațional în perioda postbelică?
Când a fost atins maximul de globalizare sub aspectul fluxurilor de investiții străine directe?
Care este indicatorul prin care se stabilește gradul de implicare internațională al firmelor multinaționale?
Comentați cum s-a manifestat libertatea de mișcare a persoanelor în perioada postbelică, față de intervalul 1870-1913?
Cum se manifestă globalizarea în profil teritorial?
Bibliografie:
Botescu , I., Tranzacții comerciale intrernaționale, Ed. Ex Ponto, Constanța, 2005
Casson, M., Multinations and World Trade, Allen & Uniwin, London, 1986
Costea, C., Afaceri internaționale, Ed. All Beck, București 2005
Costin,M., Dicționar de drept internațional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996
Dinu, M., Globalizare și integrare economică, Ed. Economică, București, 2003
Dragomir, C., Afaceri economice internaționale, Ed. Expert, București, 2004
Ișan, V., Tranzacții comerciale internaționale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iași, 2004
Negreponti – Delivanis, M., Mondializarea conspiratorie, Ed. Eficient, București, 2002
Popa, I., Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 2002
Puiu, A., Management internațional. Tratat, vol. I și II, Ed. Independența Economică, Brăila, 1999
Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte și derulare în afacerile economice internaționale, Tribuna Economică, București, 1997
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000
Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacțiilor economice internaționale și strategia competitivității, Ed. Mirton, Timișoara, 2002
Săndulescu, I., Reguli și practici în comerțul internațional, Ed. All Beck, București, 1991
Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERȚULUI EXTERIOR
OBIECTIVE
Analiza mecanismeului de organizare a schimburilor economice internaționale.
Alegerea modalității de derulare a activității de export-import.
Evidențierea cauzelor orientării firmelor pe plan internațional.
Precizarea structurilor organizatorice atât în cazul export-importului direct cât și în cazul celui indirect.
Dimensiunea întreprinderii, partea din cifra de afaceri obținută sau care urmează a fi realizată în străinătate, mijloacele financiare și umane disponibile sunt parametrii decisivi care determină opțiunea pentru export-importul direct sau pentru export-importul indirect.
3.1. Aspecte generale
Exportul și importul de produse sau servicii sunt realizate atât de firmele naționale, de toate dimensiunile, cât și de firmele multinaționale. Primele contacte cu piețele externe care presupun operațiuni de export-import cu caracter accidental sunt derulate în general prin intermediari. Până în momentul în care producătorii ajung să practice vânzarea directă către agenții economicii străini trec de regulă un număr însemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai multe firme mici și chiar mijlocii rămân în stadiul export-importului indirect. Se poate afirma că internaționalizarea afacerilor unei firme debutează cu export-importul indirect și se încheie cu producerea de mărfuri în filiale constituite în străinătate. Mulți autori concep afacerile internaționale ca pe un proces cu evoluție lineară. Analiza efectuată de aceștia se bazează pe o viziune secvențială a procesului de internaționalizare. În acest context dezvoltarea activității de export a unei firme, presupune parcurgerea mai multor faze, pe măsură ce agentul economic dobândește experiență și cunoștințe în acest domeniu. Într-o primă fază firmele își concentrează activitatea de producție și desfacere pe piața internă, exporturile sunt rare și au un caracter întâmplător, realizându-se prin intermediari. În ceea de a doua fază creșterea ponderii cifrei de afaceri realizate prin activitatea de export, care se desfășoară cu o anumită ritmicitate. Firma acordă mai multă atenție și resurse pentru activitatea de export, dar apelează tot la intermediari. Finalmente în cea de-a treia fază pe baza experienței dobândite pe piețele externe și fiind conștiente de binefacerile afacerilor internaționale, firmele devin exportatori direcți. Ele înființează sucursale și filiale de vânzare în străinătate.
Experiența practică a demonstrat că multe firme rămân la nivelul exportului indirect, neparcurgând cele trei faze ale dezvoltării afacerilor internaționale. Pe de altă parte o serie de firme abordează simultan mai multe forme ale afacerilor internaționale. Din aceste motive dezvoltarea lineară a exportului unei firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizată.
Într-o abordare succintă, alegerea formelor sub care urmează să se deruleze activitatea de export-import este determinată de următorii factori: gradul de control pe care firma dorește să-l exercite; mărimea resurselor financiare și umane pe care le pun la dispoziție pentru realizarea exportului sau importului; experiența și informațiile acumulate pe piețele externe.
Acea firmă care nu dispune de experiența și de resursele necesare unei participării active pe piață internațională, chiar în ipostaza în care ar dori să dețină controlul asupra operațiunii de export-import, este necesar să dea dovadă de realism și să apeleze la entități specializate care acționează în nume și pe cont propriu.
Când experiența, informațiile deținute, resursele alocate și gradul dorit de control al operațiuni înregistrează valori medii, este indicat ca firmele să apeleze la organizații specializate care operează fie în nume propriu și pe contul producătorilor fie în numele și pe contul producătorilor.
Finalmente, când cei trei factori luați în considerare ating valori rezonabile, suficient de mari, alternativa este export-importul direct.
În alegerea modalității de derulare a exportului, firma poate să aibă în vedere și alți factori cum ar fi: sistemul legislativ al țării importatoare, concurența pe segmentul de piață vizat, stabilitatea economică și politică a țării importatoare, unicitatea produselor exportate și avantajul tehnic pe care acestea îl pot oferi. Experiența practică demonstrează că firma ar trebui să se orienteze către o anumită formă de export-import în conformitate cu toți factorii avuți în vedere exceptând unul singur. Tocmai acest ultim factor ar putea fi esențial, impunând alegerea altei forme de export-import. În mod normal o firmă care deține importante resurse și un management cu experiență și abilități orientate spre afacerile internaționale, ar trebui să opteze pentru export-importul direct. Sunt situații în care pe piața țintă, statul respectiv vrând să stimuleze activitatea intermediarilor naționali emite acte normative care îngreunează export-importul direct. În aceste condiții firma cu potențial amintită mai sus trebuie să se reorienteze, îndreptându-se către export-importul indirect.
La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor producătoare, există două forme principale de derulare a activității de export-import;
export-importul indirect;
export-importul direct.
3.2. Export – import direct
Export-importul direct constă în faptul că producătorul își realizează prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de mărfuri și servicii. În acest caz este de presupus că producătorul exportator, pe lângă produse sau servicii competitive, dispune de structuri capabile să realizeze acțiuni de promovare, negociere, contractare și derulare a operațiunii de export. Structura la export este formată din specialiști în afaceri internaționale având ca obiectiv derularea operațiunilor de import-export.
Avantajele organizării unui aparat propriu de comerț exterior se concretizează în:
producătorii au posibilitatea să-și însușească profitul comercial, care poate reprezenta o valoare substanțială în cazul în care aceștia probează bune capacități de marketing și negociere;
există șansa ca producătorii să fie în contact direct cu piața, fapt ce acționează pozitiv atât în direcția consolidării poziției producătorilor pe piețele externe, cât și în direcția adaptării mărfurilor fabricate la schimbările perpetue ale pieței;
afacerea firmei se internaționalizează, conducând la o diversificare a activităților firmei.
Exportul – importul direct presupune și anumite limite:
cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt relativ consistente, ele putând fi acoperite începând cu un nivel considerabil de mărfuri tranzacționate;
având în vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri internaționale, trebuie să remarcăm că și riscul aferent acesteia este pe măsură;
parte semnificativă din activitatea managerului este orientată în derularea operațiunii de export-import, neglijând uneori aspectele tehnice și de producție.
Organizarea aparatului comercial ce vizează activitatea de export-import depinde direct atât de mărimea întreprinderii exportatoare, cât și de ponderea valorică a produselor exportate în cifra de afaceri a respectivei întreprinderi.
Concluzionând, putem afirma că structura întreprinderii care exportă va fi diferită în funcție de stadiul în care aceasta se găsește în materie de dezvoltare a vânzărilor sale în străinătate.
3.2.1. Întreprinderea care debutează la export
Activitatea internațională a întreprinderii care a obținut o comandă la export este încredințată diferitelor servicii care se ocupă de vânzări pe piața națională. Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea, plata sunt asigurate și coordonate, cel mai adesea, de către șeful vânzărilor, iar uneori de către managerul întreprinderii însuși.
Operațiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice, obținute de la Camerele de comerț și industrie, Centrul Român de Comerț Exterior și de la operatorii particulari (tranzitarii agreați în vamă, bancherii etc.). În acest context, rolul tranzitarilor este în mod particular important pentru că ei se ocupă de formalitățile administrative și de vămuire.
Organizarea exportului nu apare ca o sarcină urgentă și indispensabilă. Ar fi imprudent, prematur și puțin rezonabil să se modifice organizarea întreprinderii înainte de a obține rezultate semnificative. Managerii întreprinderilor, acum mai mult sensibilizați la binefacerile exportului, doresc să crească vânzările lor în străinătate pentru a stimula sporirea afacerii lor, pentru a ameliora rentabilitatea economică sau, chiar, pentru a supraviețui.
Managerul întreprinderii își poate dezvolta competențele lingvistice, comerciale și tehnice participând la cicluri de formare sau la seminarii organizate de către camerele de instruire, centrele de comerț si bănci.
3.2.2. Întreprinderea care dezvoltă vânzările sale în străinătate
Cucerirea piețelor externe este la originea unui curent regulat de export, întreprinderea putând opta pentru mai multe soluții.
1. Antreprenoriatul la export
IMM-urile care au o dublă deficiență (un personal insuficient format, o putere financiară redusă), pot surmonta acest handicap alegând soluția prudentă care constă în a încredința terților grija de a efectua principalele sarcini și de a conduce operațiile de import-export.
Efectuarea principalelor
sarcini și conducerea operațiilor de către terți
Tabel nr .11
Practica internațională a demonstrat că o acțiune eficace, reușită și durabilă pe piețele externe necesită punerea în practică a unei structuri de export.
2. Crearea unui serviciu de export minim.
În acest caz este vorba de a crea un serviciu de export simplificat, integrat cel mai adesea în întreprindere, așa cum o arată schema următoare.
Figura nr. 5. Serviciul de export simplificat
Personalul întreprinderii delegat să pună în practică această structură trebuie: să coordoneze, să organizeze, să definească operațiile de la preluarea comenzii până la plata de către clienți; să elaboreze lista sarcinilor la export care vor trebui realizate; să stabilească numărul de colaboratori necesari; să formalizeze relațiile acestui serviciu cu alte servicii ale întreprinderii; să stabilească ierarhia responsabilităților; să definească profilurile posturilor de muncă ale agenților de service; să evalueze costul cu funcționarea compartimentelor de export.
3. Punerea în practica a unei structuri la export
O structură mai elaborată este pusă în practică dacă întreprinderea realizează o cifră de afaceri la export semnificativă, care să nu fie inferioară unui procent de 20% din cifra de afaceri totală. Punerea în practică a unei structuri semnifică dorința de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a dificultăților întâlnite în cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficientă a personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea dificilă etc.) și de realizare a operațiunii de export într-un mod mult mai omogen.
În practică se întâlnesc (mai frecvent decât alte variante luate în considerare) trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are avantajele și inconvenientele ei, adesea foarte teoretice, însă valoarea și eficacitatea reală a fiecăreia depind cel mai adesea de personalitatea responsabililor.
a) Structura operațională
Ansamblul structurii operaționale la export este organizat într-o unitate independentă, plasată sub o autoritate unică și responsabilă, îndeplinind totalitatea funcțiilor la export sau cea mai mare parte a acestora.
Figura nr. 6. Structura operațională la export
b) Structura funcțională.
Funcțiile exportului sunt asigurate de către serviciile specializate ale întreprinderii sub controlul unui director de export care îndeplinește rolul de coordonator.
Organizarea poate fi următoarea:
Figura nr. 5. Organizarea structurii funcționale
Aceasta structură organizatorică este destinată întreprinderilor care vând o gamă redusă de produse pe piețele omogene.
c) Structura mixtă.
Această structură poate să contribuie semnificativ la dezvoltarea activității internaționale a întreprinderii. Personalul operațional cuprinde: comercianții, inginerii (în funcție de complexitatea produselor), responsabilii, care răspund adesea de o zonă geografică formată din mai multe țări cu caracteristici comparabile.
Sarcina primordială a personalului operațional constă în a se deplasa pentru a prospecta, a lua comenzile, a întreține bune raporturi cu clientela. Acțiunea personalului operațional este urmărită, asistată de către serviciile funcționale compuse din colaboratori specializați sau nu la export.
Servicii operaționale Servicii funcționale
Figura nr. 6. Organizarea structurii mixte la export
Pentru a ameliora raporturile între ,,operaționali și funcționali’’, este indicat să se instaureze un veritabil ,,spirit de echipă’’.
3.2.3. Marile întreprinderi exportatoare
Întreprinderile care cunosc o puternică dezvoltare a vânzărilor în străinătate aleg o structură la export fie pe zone geografice, fie pe familii de produse, fie mixtă, fie creează entități în străinătate pentru desfășurarea activităților de export.
1. Structura pe zone geografice.
Organizarea exportului este bine diferențiată după cum întreprinderea realizează exporturi cu diferite destinații, de exemplu în America, Asia, Europa etc.
În acest context, responsabilul zonei asigură în totalitate gestiunea activităților de export.
Figura nr. 7. Organizarea structurii pe zone geografice
Alte subdiviziuni sunt posibile când importanța vânzărilor impune crearea lor sau dacă diferențele culturale justifică această acțiune.
Diversitatea zonelor geografice acoperite conduce la cristalizare a structurii pe zone geografice ale cărei avantaje și inconveniente sunt în principal următoarele:
Organizarea pe zone geografice convine întreprinderilor care distribuie produse omogene în țări ce impun exigențe particulare.
2. Structura pe familii de produse
Responsabilul își asumă sarcinile legate de exportul produselor pe care le administrează oricare ar fi țările cărora le sunt destinate.
Figura nr. 8. Structura pe familii de produse
Dacă tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura pe familii de produse este recomandabilă .
3. Structura mixtă
Cei mai mari industriași care fabrică produse foarte variate sunt localizați în toată lumea și ei pot pune în practică o structură mixtă care combină cele două forme precedente: zona geografică și familia de produse. Structura mixtă poate fi schematizată în modul următor:
Figura nr. 9. Structura mixtă
Practica comercială internațională a demonstrat că de fiecare dată când diversitatea produselor necesită cunoștințe tehnologice de nivel înalt și o percepție ridicată a comportamentelor comerciale, structura mixtă este utilă.
3.2.4. Crearea unor entități de export în străinătate
Marile întreprinderi care au o activitate internațională decisivă sunt puse în situația să gestioneze operații de o complexitate inevitabilă. A vinde anumite produse clienților repartizați în lumea întreagă prin rețele de vânzare foarte diferite (sucursale, filiale, birouri), determină multinaționalele să creeze o divizie internațională care are rolul de a coordona activitățile internaționale. Această divizie este localizată în țara în care se regăsește sediul firmei.
Responsabilitățile operaționale, care constau în mod esențial în dezvoltarea piețelor, sunt asumate de către aceste entități care solicită și obțin concursul diviziei internaționale când acest lucru este necesar.
Filiala firmei în străinătate (subsidiary) este o persoană juridică independentă de firma mamă, care cumpără de la aceasta din urmă produse destinate pieței în vederea vânzării. Se supune legislației și sistemului de impozitare din țara în care a fost constituită. Are buget de venituri și cheltuieli propriu. Sub îndrumarea și controlul firmei-mamă, filiala administrează comenzile și livrările, acționează pentru recuperarea creanțelor, asigură serviciile post vânzare.
Sucursala (branch) este o structură a firmei creată în străinătate, fără personalitate juridică. Funcționează sub legislația țării în care a fost înființată, dar va fi impozitată în țara de origine. Ea dispune de buget de venituri și cheltuieli care este parte integrată din bugetul firmei care a creat-o. Sucursala promovează politica comercială a societății mamă pe piața de desfacere, întreține relații comerciale și financiare cu diferiți parteneri, putând încheia contracte conform împuternicirilor primite, se ocupă cu derularea operațiunilor de export-import cuprinse în aria ei de activitate.
Biroul comercial este un compartiment al firmei mamă creat în țara de destinație. Nu are personalitate juridică, iar principalele sale responsabilități se referă la: asigurarea unui flux informațional de pe piața de desfacere către firma mamă care să contribuie la fundamentarea strategiei de export; promovarea produselor pe piața externă; stabilirea de contacte cu clienții și ulterior sprijinirea acțiunilor de negociere; îndrumarea și controlarea activităților de asistență tehnică și service post-vânzare.
3.3. Export – import indirect
Implicarea indirectă presupune participarea firmei în afacerea internațională prin intermediul unei entități specializate. În consecință firma nu intră în contact direct cu partenerii externi. Are loc o concentrare a funcțiilor comerciale în entități autonome.
Multe firme sunt exportatori și importatori indirecți, deseori fără știrea lor. De exemplu, marfa poate fi vândută unei firme pe piața internă care ulterior o vinde peste hotare. Este mult mai frecvent întâlnit cazul când furnizorii mici livrează produsele lor marilor corporații multinaționale acestea din urmă vânzându-le în străinătate. Similar firmele pot vinde produse agențiilor guvernamentale. În alte cazuri cumpărătorii străini achiziționează produse locale și imediat le trimit în țara lor.
Exporturile indirecte reprezintă în multe cazuri o modalitate de intrare pe piețele externe care conservă efort și resurse, permițând valorificarea în același timp a multor oportunități interne. Sunt multe firme care cred că achiziționează produse de origine internă, putând în realitate să cumpere produse importate. Ele au relații de lungă durată cu furnizorii interni care din cauza costului sau presiunii competitive preferă să importe produse de peste hotare decât să le producă la intern. În acest caz firma cumpărătoare a devenit un importator indirect.
Producătorii care exportă indirect pot opta pentru una din variante:
organizațiile de management și marketing internațional;
asociațiile de comerț (exportul grupat).
3.3.1. Organizațiile de management și marketing internațional
Având în vedere gradul de implicare al acestor firme în raporturile cu producătorii delimităm două grupe:
comercianți care acționează în nume și pe cont propriu;
agenții care operează în nume propriu și pe contul producătorului sau în numele și pe contul producătorului.
A. Comercianții achiziționează mărfuri de la producătorii autohtoni și le vând în străinătate, cumpără produse de pe piețele externe și le desfac în țara proprie, ori derulează operațiuni de reexport.
Miza activității acestor firme o reprezintă beneficiile înregistrate fie din diferența dintre prețul de vânzare și cel de achiziție, fie din diferența de curs valutar consemnată între momentul cumpărării și cel al plății.
În același timp, firmele în cauză preiau de la producător toate riscurile legate de comercializarea în străinătate a mărfurilor respective.
Dacă avem în vedere obiectul firmelor comerciale și modul de derulare a vânzării distingem mai multe variante de întreprinderi comerciale, fără ca între acestea să existe deosebiri majore în privința operațiunilor pe care le desfășoară sub aspect economico-juridic.
1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care achiziționează de pe propria piață de mărfuri pe care le exportă sau importă diverse produse pe care le revând angrosiștilor, detailiștilor ori producătorilor industriali din propria țară.
Casele de comerț derulează operațiuni atât de comerț exterior, cât și de comerț interior. În unele cazuri, acestea desfășoară și activități de intermediere, percepând un comision.
Casele comerciale dețin în afara granițelor un aparat comercial propriu, format din distribuitori, reprezentanți, sucursale și filiale.
Dispunând de importante resurse financiare, acestea elaborează studii de piață, derulează programe promoționale pentru mărfurile pe care le exportă sau îi creditează pe cumpărători.
Trebuie remarcat, că majoritatea caselor comerciale europene și americane sunt specializate în tranzacționarea unei grupe restrânse de produse, pe când cele japoneze denumite sogo shosha, comercializează o gamă largă de mărfuri, funcționând ca holdinguri.
Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializează o cantitate uriașă de mărfuri atât sub aspectul volumului cât și al reperelor. Circa 50% din exporturile Japoniei și aproape 70% din importurile acestei țări sunt realizate prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo shosha, nu este neapărat profitul, ci volumul vânzărilor și implicit puterea pe piață.
2. Firmele de comerț exterior cumpără în nume și pe cont propriu mărfuri din țară pentru a le revinde în străinătate. Sunt situații când aceste firme îndeplinesc și rolul de comisionari ai întreprinderilor din țară sau străinătate .
Principalele funcții ale întreprinderii de comerț exterior sunt cele de promovare, negociere, contractare, și derulare a operațiunilor de export-import1.
Structura organizatorică a unei firme de comerț exterior este extinsă incluzând: depozite en-gross, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amănuntul și chiar capacități industriale în străinătate.
Datorită relațiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumpărătorii, pe de altă parte cu producătorii îi pot influența pe cei din urmă să-și modernizeze producția pentru a se ține pasul cu cerințele pieței externe.
Ținând cont de nomenclatorul mărfurilor pe care le tranzacționează și de funcțiile pe care le îndeplinesc, întâlnim firme de export specializate și firme de export universale.
3. Angrosiștii sunt comercianți cu ridicata care achiziționează partizi mari de mărfuri pe care le depozitează în scopul de a le revinde în partizi mici, atât întreprinderilor ce au ca obiect comerțul cu amănuntul, cât și consumatorilor industriali. Uneori, angrosiștii desfășoară activități care sunt proprii agenților în ceea ce privește desfacerea mărfurilor străine pe piața națională.
Datorită faptului că angrosiștii comercializează o gamă largă de produse de export și indigene, pot face față mai ușor unor măsuri de restricționare a importurilor, iar politica de prețuri este mult mai elastică decât cea promovată de casele comerciale.
4. Întreprinderile comerciale cu amănuntul își realizează parțial singure importul de mărfuri conducând astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de distribuție. Ele îmbracă în general forma magazinelor universale și a magazinelor în lanț.
5. Intermediarul de export (export jobber) este întâlnit în zonele de influență anglo-saxonă. Cumpără mărfurile de la fabricanții interni și le revinde cumpărătorilor străini fără a intra din punct de vedere fizic în posesia mărfurilor. Acestea trec direct de la producătorii autohtoni la clienți externi. Procedura de derulare se apropie în mare măsură de exportul direct. Intermediarul de export prin forma juridică a operațiunilor pe care le întreprinde se deosebește de intermediarii propriu ziși.
B. Agenții comerciali sunt întâlniți în următoarele variante:
1. Comisionarul este o persoană fizică sau juridică care se obligă față de comitent (persoana fizică sau juridică) să încheie anumite acte juridice în nume propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel prestat o renumerație numită comision;
Poate îndeplini rolul de agent al cumpărătorului extern cu rezidență în țara producătorului. Prospectează piața internă pentru produsul care i-a fost solicitat să-l cumpere. Ulterior, lansează cereri de ofertă către producători. Încheie contractul cu acel producător care a remis cea mai bună ofertă. Pe de altă parte poate activa ca agent de export al producătorului.
2. Comisionarul de avarie, cunoscut în practică sub denumirea de expert de avarie, funcționează în domeniul transporturilor maritime și fluviale, ca angajat al armatorului, în scopul stabilirii cuantumului pagubei produse unei nave și mărfurilor, în cazul avariilor comune;
3. Consignatarul este un comisionar care primește mărfurile comitentului, denumit consignant, în propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piața de reședință sau pe alte piețe, în înțelegere cu consignantul. Desfacerea mărfurilor primite în consignație are loc treptat, pe măsura identificării cumpărătorilor și în situații conjuncturale favorabile;
4. Antreprenorul este o entitate specializată în domeniul relațiilor de cooperare internațională, jucând un rol important în construirea de instalații industriale sau alte obiective economice complexe, în diferite țări.
Antreprenorul asigură intermedierea, coordonarea lucrărilor de șantier și desfășurarea activității comerciale generale, scopul final fiind îndeplinirea sarcinilor din contractul de antrepriză. În procesul de coordonare, el intermediază legăturile beneficiarului investiției cu furnizorii de materiale, echipamente, utilaje, proiecte, servicii, studii tehnico-economice. Antreprenorul, care mai este cunoscut și sub numele de contractor, coordonează toți participanții la realizarea investiției, ca unic partener al beneficiarului;
5. Prepusul îndeplinește rolul de reprezentant permanent al unui comerciant, fiind însărcinat cu exercitarea actelor de comerț încredințate. Prepusul acționează fie ca mandatar general, fie ca mandatar specializat al comerciantului. Și într-un caz, și în celalalt, el se substituie acestuia, negociind și încheind acte asupra fondului de comerț încredințat în numele și pe seama reprezentantului. Neexercitând comerțul în nume propriu, prepusul nu trebuie să aibă capacitatea de a se obliga. Este însă necesar ca el să posede discernământ iar voința lui să fie neviciată în momentul când acționează. Atunci când încheie acte juridice cu terții cu privire la comerțul reprezentantului, prepusul trebuie să le înfățișeze acestora calitatea sa de reprezentant, adăugând semnăturii sale mențiunea “prin procură” indicând totodată firma pentru care lucrează;
6. Brokerul acționează în numele mandantului, fiind un intermediar între acesta și terțul interesat în perfectarea unei anumite tranzacții. Deși este reprezentant al mandantului, brokerul nu figurează ca parte în contractul încheiat între acesta și terț, deoarece nu se află nici în posesia și nici nu deține controlul mărfurilor care se negociază. Din punct de vedere juridic, perfectarea tranzacției marchează finalizarea rolului brokerului, părțile contractante fiind numai vânzătorul și cumpărătorul. Serviciile prestate de broker sunt retribuite printr-o indemnizație procentuală numită brokerage. Atribuțiile concrete ale brokerului sunt determinate prin contractul de agency. În legislația franceză, agentul comercial cu atribuții apropiate brokerului se numește curtier;
7. Compania de management al exportatorului (CME) este o firmă specializată în vânzări internaționale. Ea funcționează ca o structură de export deservind mai mulți producători între care există o înțelegere prealabilă.
Corespondența și negocierile purtate cu partenerii externi, precum și încheierea contractelor de vânzare-cumpărare se desfășoară numai în numele producătorului intern.
C.M.E. este indicată pentru fabricanții mici și mijlocii având în vedere avantajele pe care le oferă și anume: acces rapid pe piețele externe; acordarea de asistență financiară; realizarea unor economii legate de transportul mărfurilor etc.
Un studiu coordonat de Federația Națională a Afacerilor Independente a reliefat că peste 20% din bunurile exportate de SUA s-au realizat prin intermediul CME.
3.3.2. Asociațiile de comerț (exportul grupat)
Aceste organizații se situează într-o zonă cuprinsă între exportul direct și exportul indirect. Avem în vedere pe de o parte faptul că producătorul exercită un oarecare control asupra entității de export, iar pe de altă parte că această entitate este separată de respectivul producător.
Asociațiile de comerț permit firmelor să coopereze în termenii de alocație de vânzări internaționale, finanțarea și oferirea informației. Pentru a penetra cu succes piețele internaționale ele pot aloca cote fixe, pot selecta distribuitori sau agenți de schimb exclusiviști. În ciuda efortului de a încuraja activitățile comune de către firme pe piața internațională, eficacitatea asociațiilor de comerț a fost redusă, mai ales în SUA și țările dezvoltate.
Întâlnim două forme de astfel de asociații comerciale:
1. Asociația alcătuită din doi producători prin care unul dintre ei își exportă mărfurile folosind rețeaua de distribuție a celuilalt. Se presupune că între cei doi nu există raporturi concurențiale.
Operațiunea este destul de profitabilă, motiv pentru care multe companii caută firme mici și mijlocii cărora să le exporte produsele. Producătorul distribuitor este recompensat cu un discount din prețul intern cu ridicata plus adaosul comercial. De regulă contractele încheiate între cei doi producători sunt de vânzare cumpărare. Producătorul distribuitor poate să acționeze și în calitate de agent, fiind recompensat pe bază de comision.
2. Grupările de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai mulți producători care doresc să vândă marfa în străinătate în condiții mai bune.
Sunt profitabile două tipuri de grupări ale exportatorilor:
Organizațiile cooperatiste urmăresc eliminarea comercianților din lanțul de distribuție, efectuând direct exportul sau importul bunurilor respective. Acestea sunt alcătuite din consumatori, meseriași, țărani din diverse țări. Sunt întâlnite cu precădere în agricultură;
Cartelurile sau consorțiile de export constau în asocierea a cel puțin două firme, din aceeași ramură sau din ramuri înrudite, scopul fiind creșterea cotei de piață și nu în ultimul rând a profiturilor. Producătorii deleagă cartelului toate problemele legate de exportul mărfurilor, anulându-se totodată presiunea generală din competiția internă. Pe de altă parte problemele asociațiilor nu pot fi tratate cu aceeași prioritate și în aceeași măsură, dându-se astfel naștere la nemulțumiri. Mai mult dacă un producător deține o marcă de fabricație sau de comerț ce întrunește o oarecare reputație, poate să piardă acest avantaj prin diluarea în cartel.
Întrebări pentru fixarea cunoștințelor
Care sunt factorii ce determină opțiunea pentru import-exportul direct sau pentru export-importul indirect ?
Identificați fazele prin care trece agentul economic în procesul internaționalizării afacerilor sale ?
Enumerați avantajele și limitele pe care le presupune derularea unei operațiuni de export-import direct ?
În ce condiții se optează pentru punerea în practică a unei structuri la export ?
Care sunt cele mai frecvente forme de organizare a structurilor de export practicate de marile intreprinderi exportatoare ?
Precizați avantajele și inconvenientele alegerii a unei structuri organizatorice pe zone geografice și a unei structuri pe familii de produse ?
În ce constau deosebirile fundamentale între sucursală și filială ca modalități de implantare în străinătate ?
Ce presupune implicarea indirectă a firmei în activitatea de export-import ?
În ce constă activitatea caselor comerciale ?
Ce deosebiri pot fi identificate între prepus și broker ?
Precizați avantajele și dezavantajele pe care le înregistrează producătorii în cazul asocierii lor în forma de tipul cartelurilor sau consorțiilor la export ?
Bibliografie:
Botescu, I., Tranzacții comerciale internaționale, Ed. Ex Ponto, Constanța, 2005
Costea, C., Afaceri internaționale, Ed. All Beck, București 2005
Costin,M., Dicționar de drept internațional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996
Dragomir, C., Afaceri economice internaționale, Ed. Expert, București, 2004
Ișan, V., Tranzacții comerciale internaționale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iași, 2004
Popa, I., Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 2002
Puiu, A., Management internațional. Tratat, vol. I și II, Ed. Independența Economică, Brăila, 1999
Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte și derulare în afacerile economice internaționale, Tribuna Economică, București, 1997
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000
Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacțiilor economice internaționale și strategia competitivității, Ed. Mirton, Timișoara, 2002
Săndulescu, I., Reguli și practici în comerțul internațional, Ed. All Beck, București, 1991
Capitolul 4. MECANISMUL DERULĂRII EXPORTULUI
OBIECTIVE
Analiza activităților prin care se realizează livrarea mărfurilor de la vânzător la cumpărător pe de o parte și efectuarea plății de către cumpărător în beneficiul vânzătorului, pe de altă parte.
Studierea aspectelor legate de ofertarea mărfurilor și serviciilor precum și de negocierea clauzelor contracuale.
Familiarizarea cu formalitățile de documentele de expediție.
Evidențiera relațiilor pe care exportatorul trebuie să le contureze cu transportatorul și tranzitarul.
Evidențierea formalităților și procedurilor pe care le presupune procesul de vămuire a mărfii la export.
Studierea oportunităților presupuse de utilizarea unei anumite modalități de plată.
Reliefarea rolului pe care trebuie sățl joace exportatorul după încheierea propriu-zi-să a opetaiuni de vânzare-cumpărare.
4.1. Oferta, cererea de ofertă și comanda
4.1.1. Oferta
Oferta reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane, în vederea încheierii unui contract. Fiind emisă de producător (exportator), oferta reprezintă primul act comercial angajat în raportul juridic dintre acesta și importator.
Oferta poate fi adresată și marelui public sub formă de cataloage, pliante etc. îndeplinind în acest caz și un rol promoțional.
Imagine a întreprinderii, oferta prin prezentarea sa materială, trebuie să fie ireproșabilă și adaptată fiecărei situații. O ofertă bine redactată și corect prezentată este un solid argument pentru vânzare.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici.
În primul rând, este necesar ca oferta să fie fermă. Ea nu trebuie să fie indicativă sau informativă. Transmițând-o, exportatorul se angajează unilateral și se obligă implicit să respecte termenele, dacă ea este acceptată.
Este deci necesar ca amănuntele de validare să fie indicate pe document într-o manieră clară și fără nici o posibilitate de contestare.
În al doilea rând, oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept comercial din țara cumpărătorului. Este bine și necesar ca ofertantul să cunoască prevederile din Convenția Națiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vânzarea internațională de mărfuri.
În al treilea rând, oferta trebuie adresată unor persoane determinate, astfel încât să nu fie considerată doar o simplă invitație.
În al patrulea rând, conținutul ofertei trebuie să fie complet. Consultarea tranzitarului poate fi în acest caz necesară. Pentru a limita riscul uitării, este de dorit să se stabilească un document intern de pregătire a ofertei care să indice diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru pregătirea unui astfel de document.
Analiza diferitelor rubrici ale unei oferte comerciale
Tabel nr.12
Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea vânzării. Redactarea și prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informațiile transmise și pentru a promova o imagine favorabilă firmei. Serviciul export trebuie să redacteze o ofertă clară, în limba țării căreia îi aparține partenerul de afaceri.
Oferta generează efecte numai în momentul primirii ei de către destinatar. Din acest motiv chiar dacă avem de a face cu o ofertă irevocabilă, ea poate fi retrasă dacă retractarea ei ajunge la destinație mai devreme, sau cel mai târziu, concomitent cu oferta. În cazul în care oferta nu este irevocabilă, poate fi retrasă cu condiția ca această acțiune să aibă loc înaintea expedierii de către partener a documentului ce atestă acceptarea. Totuși în acest caz se ridică mari semne de întrebare asupra seriozității celui care a emis oferta.
Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totală sau parțială) a ofertei. Acceptarea constă într-o declarație sau într-o altă formă de manifestare a destinatarului ofertei, din care să rezulte că este de acord cu oferta. Poziția sa decide dacă se trece de la ofertă la negociere.
În cazul în care cumpărătorul acceptă oferta așa cum este, ea devine un contract. Din această cauză, oferta trebuie făcută în scris, precizând fără a lăsa loc de interpretare următoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, prețul, termenul de livrare, modalitatea de plată etc.
Așa zisa, acceptare a ofertei cu adăugiri și modificări reprezintă de fapt o respingere a ofertei inițiale, fiind lansată o contraofertă. Atunci când adăugirile sau modificările nu afectează substanțial condițiile din ofertă, putem vorbi despre o acceptare, cu condiția ca emitentul ofertei să-și exprime acordul (verbal sau în scris) pentru adăugirile și modificările respective.
4.1.2. Cererea de ofertă
Cererea de ofertă reprezintă manifestarea unilaterală de voință a unui importator de a achiziționa de la un anumit exportator o marfă.
Ca regulă generală, cererea de ofertă nu dă naștere la efecte juridice, ea având însă un rol important în declanșarea primelor contracte și dialoguri dintre parteneri.
Ea trebuie să conțină o serie de precizări referitoare la sortiment, perioada de livrare, condițiile de livrare, modalitățile de transport etc.
Există situații când, importatorii în scopul obținerii unor informații privitoare la conjunctura pieței, lansează cereri de ofertă neangajante, cu caracter general. De regulă, răspunsurile primite din partea potențialilor exportatori sunt neconcludente.
Acceptarea necondiționată a unei cereri de ofertă cu caracter ferm, conduce la încheierea contractului.
4.1.3. Comanda
Comanda este un înscris emis de importator prin care acesta se angajează să cumpere anumite mărfuri sau servicii de la exportator.
De regulă, pentru comandă se utilizează formulare tipizate, completarea acestora făcându-se în funcție de situație.
În comandă se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele comerciale, ambalaj și transport și asigurarea service-ului.
Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care îi sunt necesare. Consemnarea specificațiilor în comandă trebuie făcută de asemenea manieră încât să fie înlăturată orice posibilitate de apariție ulterioară a confuziilor. În situația apariției unui litigiu între părți, exportatorul poate specula absența unor informații din comandă.
La recepția unei comenzi, serviciul specializat pe operațiuni de export verifică, înainte de toate, proveniența, apoi studiază într-o manieră aprofundată conținutul.
A) Verificarea provenienței.
Este important de verificat proveniența comenzilor neînsoțite de deschiderea creditului documentar. Această verificare a provenienței are ca obiectiv limitarea incidentelor de neplată. Nefiind în legătură cu această operație, comenzile, însoțite de deschiderea creditului documentar, trebuie confirmate în cazul țărilor care prezintă risc politic.
Proveniența comenzii
Tabel nr. 13
B) Studierea conținutului comenzii
Acest studiu permite verificarea comenzii, în sensul de a fi suficient de precisă pentru a fi tratată fără riscul unor greșeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente prezentate în ofertă sunt tot atâtea indicații pe care responsabilul cu exportul trebuie să le regăsească în comandă. Aceasta în cazul în care comanda respectivă este emisă în baza unei oferte de principiu.
O atenție specială este acordată examinării codurilor produselor deoarece, în majoritatea cazurilor, codurile indicate vor fi tratate informatic. Condițiile generale de cumpărare sunt, de asemenea, studiate, consultarea serviciului juridic fiind recomandată în caz de ambiguitate a unor clauze.
În sfârșit, serviciul de export verifică în ce măsură cantitățile aflate în stoc ale diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. În caz contrar, este consultat serviciul de producție pentru a cunoaște disponibilitățile sau posibilitățile viitoare ale producției.
Serviciul export confirmă importatorului recepționarea comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figurează pe factură definitivă. Bonul de primire a comenzii angajează firma care l-a emis. Marfa este astfel asigurată. Acest document care angajează întreprinderea exportatoare poate fi utilizat de importator pentru obținerea licențelor aferente reglementarilor pieței și/sau pentru a obține autorizațiile necesare importării.
Niciodată nu trebuie schimbat un element din comandă fără a se atrage atenția clientului. Înainte de a efectua o modificare este de dorit să fie trimisă o scrisoare la client pentru ca acesta să avizeze elementul modificat.
4.2. Negocierea clauzelor contractuale între echipele de negociere
Propunerea organizării de negocieri într-un anumit loc și la un anumit termen, poate fi efectuată atât de către exportator prin emiterea unei oferte generale, de principiu, cât și de importator, prin lansarea unei cereri de ofertă de principiu. Echipa de negociatori trebuie să pregătească dosarul cu fișe tehnice (parametrii tehnici și funcționali ai echipamentelor pe care le livrează), dosarul cu fișe comerciale (bonificații, condiții și modalități de plată etc.) și dosarul cu informații economice generale (bonitatea partenerului, comportamentul concurenței etc.).
Orice proces de negociere cuprinde următoarele etape principale: pregătirea, negocierea propriu-zisă, post negocierea și protonegocierea.
În cazul negocierilor purtate la nivel internațional, pregătirea presupune, de obicei, o perioada mai îndelungată de timp și se referă la următoarele aspecte:
fixarea obiectivelor (pătrunderea pe o anumita piață, acoperirea capacităților de producție cu comenzi externe);
colectarea tuturor informațiilor necesare pentru atingerea obiectivelor fixate (studierea situației economice și politice a țărilor în care companiile vor să pătrundă, obținerea de informații despre persoanele cu care se va negocia, despre performanțele firmei pe care aceștia o reprezintă, studierea legislației din țara partenerului etc.);
elaborarea strategiei și tacticii de negociere;
simularea negocierii.
Procesul de negociere propriu-zis cuprinde cinci faze:
Preliminară este etapa în care fiecare dintre părți încearcă să instaureze un climat favorabil, să adopte o atitudine deschisă, folosind un ton pozitiv atât în discuțiile față în față, cât și în corespondența purtată;
Prezentarea ofertelor de contractare de către fiecare parte;
Negocierea propriu-zisă a clauzelor contractuale;
Stabilirea aranjamentelor – în cazul în care negocierile au finalitate;
Ratificarea înțelegerii prin încheierea unui acord scris.
Cea de-a treia etapă, post negocierea, demarează după semnarea acordului, vizând negocieri legate de apariția unor reclamații sau litigii, de modificarea sau prelungirea clauzelor contractuale etc.
Protonegocierea, ca etapă distinctă a procesului de negociere, constă în derularea unor acțiuni, care au ca scop apropierea atitudinilor și intereselor partenerilor. Aceste acțiuni sunt inițiate unilateral, dorindu-se a reprezenta semnale încurajatoare pentru persoanele cu care se negociază. Avem în vedere organizarea în prealabil a unor „mese rotunde” și crearea unei atmosfere propice în mass-media.
Câteva recomandări trebuiesc reținute în scopul de a asigura încheierea cu succes a negocierilor internaționale.
O condiție primordială o reprezintă necesitatea ca membrii echipei de negociatori să stăpânească limba în care se vor derula tratativele. Nu este recomandabilă utilizarea translatorilor deoarece ei nu sunt interesați în mod direct de discuție, putând neglija anumite nuanțe ce pot fi deosebit de importante în desfășurarea tratativelor. În general, limba engleză este suficientă pentru purtarea tratativelor în orice zonă din lume. Este recomandabil ca în relațiile cu partenerii din țări unde sentimentul național este mai elocvent să fie folosită limba acestora (germana, franceza, rusa).
Nu este recomandabilă întreruperea partenerului, atunci când acesta rostește o frază. Semnificația unui asemenea gest, pe lângă lipsa bunelor maniere, ar însemna lipsa de interes dublată de persiflarea partenerului. Rezultatul este ușor previzibil, constând în ratarea afacerii internaționale. Pe timpul desfășurării negocierilor, trebuie adoptată o poziție deschisă care să permită concesii și compromisuri în limitele mandatului încredințat.
Atunci când apar interese divergente se poate recurge la întreruperea discuțiilor în scopul armonizării pozițiilor. Forțarea deciziei este indicată în foarte puține cazuri.
Este de dorit de fiecare agent economic ca în timpul negocierilor să elaboreze proiectul de contract.
Când negocierile nu au finalitate, întreruperea discuțiilor trebuie făcută în termeni amiabili, deoarece ulterior se pot derula afaceri cu acest partener, sau ne poate recomanda altor oameni de afaceri.
4.3. Gestiunea logisticii organizării expedierii
Pentru cei ce lucrează în fluxuri regulate de afaceri, este preferabil ca o politică globală să fie definită în materie de ambalaj, transport, asigurare și vamă. În majoritatea cazurilor, fiecare operație presupune prin aplicarea unor soluții predefinite și aceasta este ipoteza pe care o avem în vedere aici. Totuși, se poate întâmpla ca o operațiune punctuală să-l determine pe exportator să construiască o soluție specifică în materie de logistică. Această capacitate de adaptare este un factor important de succes pentru activitatea de export.
4.3.1. Împachetarea și marcarea
A) Împachetarea
Ordinul de pregătire este, în general, emis de serviciile comerciale sau de producție, pe baza facturii sau a notei de greutate.
Pentru produsele de uz curent, o listă de împachetare este adesea pregătită cu ajutorul unui logistician specializat care, pornind de la cantitățile și dimensiunile fiecărei unități vândute, optimizează paletele sau containerele. Marfa este în general luată din stocuri.
Împachetarea presupune fie introducerea mărfii într-un ambalaj primar, în cadrul operațiuni de condiționare, asigurându-se condițiile pentru vânzarea cu amănuntul, fie introducerea produselor condiționate sau nu într-un ambalaj secundar, în scopul grupării acestora. Totodată, introducerea mărfii ambalate sau nu într-un ambalaj terțiar, reprezintă tot o operațiune de împachetare, care eficientizează transportul prin paletizare sau containerizare.
Ambalajul trebuie să îndeplinească următoarele funcții:
să fie ușor pentru a înlesni manipularea și pentru a reduce cheltuielile legate de transport;
să fie rezistent pentru a proteja mărfurile împotriva șocurilor, conservându-le pe timpul derulării transportului;
să fie estetic asigurând astfel promovarea produselor.
În situația în care vânzătorul și cumpărătorul nu duc tratative privitoare la ambalaj, vânzătorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, să expedieze marfa într-un ambalaj uzual la export.
Urmărindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema standardizării acestora. Pe de o parte reglementările privind etichetarea sunt diferite (biligvă în Canada, în limba importatorului în Germania și SUA etc.), iar pe de altă parte tradițiile privind promovarea produselor prin ambalaj, variază de la o zonă la alta, au făcut imposibilă acțiunea de standardizare a ambalajelor la nivel mondial.
În ultimii 10-15 ani se remarcă în țările dezvoltate, o anumită activitate de ecologizare a ambalajelor, astfel încât urmările negative rezultate din impactul acestora asupra mediului înconjurător să fie sensibil diminuate. Pentru împachetare trebuie utilizate numai anumite materiale (hârtie, folie de aluminiu, carton, sticlă etc.), care să fie refolosibile.
B) Marcarea
O importanță deosebită trebuie acordată marcării coletelor și paletelor, deoarece acesta este:
primul mijloc de verificare de către destinatar a integrității livrării;
principala protecție împotriva pierderilor datorate greșirii rutei de transport pentru expedierile componentelor unui echipament complet.
Marcajele sunt aplicate direct pe colet, prin scriere, sau pe o etichetă lipită pe acesta. Se asigură, astfel, lizibilitatea marcajelor și se înlătură riscul de a se deteriora, datorită unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele soarelui.
Pentru evitarea furtului, marcajele nu trebuie să fie foarte explicite în ceea ce privește conținutul și este, de asemenea, preferabil să nu fie dat în clar numele destinatarului, dar trebuie să fie suficient de edificator, astfel încât să asigure ajungerea expediției la destinatar.
Exemplu de marcaj pentru un transport maritim:
Marcajele trebuie reluate în lista de împachetare și, eventual, în nota de greutate. Se recomandă – și uneori se impune – ca în setul de documente necesare derulării creditelor documentare să fie incluse și cele două specificate mai sus.
4.3.2. Verificările cerute de cumpărător
În anumite cazuri, cumpărătorul, prin prescripțiile impuse de statul său sau din propria sa inițiativă, solicită ca mărfurile care îi sunt destinate să facă obiectul unui control (la nivel cantitativ, calitativ, de preț), efectuat de o societate specializată înaintea îmbarcării.
Răspunzând cererii de informații și inspecțiilor cerute de către această societate-client, exportatorul comunică documentele preliminare cerute. Din momentul recepționării, cele două părți iau măsuri pentru organizarea inspectării fizice a mărfii. O dată cu începerea controlului, trebuie ca exportatorul să pună la dispoziția societății care efectuează inspecția, toate mijloacele necesare unei bune derulări a acestei operații. O atestare de verificare (,,Report of findings”) este eliberată când produsele au fost considerate acceptabile în ceea ce privește, cantitatea, calitatea, prețul etc. Această atestare este adăugată celorlalte documente comerciale care sunt remise băncii în cazul plății prin credit documentar.
Dacă un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings”) este emis de către societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumpărătorul care rămâne arbitru suveran.
4.3.3. Relațiile cu transportatorul sau cu expeditorul (tranzitarului)
Decizia de a folosi un anumit mod de transport în trafic internațional, depinde de natura mărfurilor expediate, de distanța de transport și de cheltuielile ocazionate de transportul și asigurarea mărfii. Sunt cărăuși, care în afara activității propriu-zise de transport, asigură servicii de comisariat vamal, pun la dispoziție spații de depozitare, și oferă servicii de manipulare a produselor.
Responsabilitatea expedierii și transportului mărfurilor, cade în sarcina exportatorului sau importatorului, în funcție de clauzele înserate în contract. Cei doi parteneri pentru a evita o asemenea responsabilitate pot apela la serviciile unui expeditor internațional care se ocupă de: alegerea mijlocului de transport, determinarea rutei de transport care ar trebui să fie cea mai optimă, încheierea contractului cu transportatorul, completarea documentelor de expediție și transport, asigurarea mărfurilor pe timpul transporturilor, completarea documentelor și derularea formalităților vamale, de transport etc, plata cheltuielilor ocazionate de deplasarea mărfurilor de la exportator la importator, înștiințarea prealabilă legată de diferite aspecte, a celor implicați în transportul mărfurilor.
a) Transmiterea instrucțiunilor de transport
În caz de vânzare Ex Works, exportatorul trebuie să furnizeze tranzitarului sau transportatorului desemnat de cumpărător, informațiile necesare ridicării mărfurilor: elementele listei de colisaj, data si ora ridicării și numărul cheiului. În toate celelalte cazuri, ridicarea mărfii este realizată din ordinul și pe contul vânzătorului. Instrucțiunile de achiziție, cele privind formalitățile încredințate expeditorului și cele rezultate din conținutul documentului de transport sunt furnizate de un ,,borderou de instrucțiune”. Este recomandată utilizarea unui model tipizat.
b) Remiterea mărfii
Responsabilitatea încărcării este definită prin convenția de transport sau prin legile din țara expeditorului. În România, atât în transportul rutier, cât și în cel feroviar, încărcarea cantităților trimise se realizează sub responsabilitatea transportatorului, iar încărcarea unităților complete (camion complet, vagon complet sau container complet) se află în răspunderea încărcătorului. Pentru transportul rutier este posibilă o derogare de la aceste reguli printr-un acord între părți.
Transportatorul este obligat să treacă printr-un număr de verificări, aflate în tabelul următor.
Verificările obligatorii prin care trece transportatorul
Tabel nr. 14
Notă:
– (1) în caz de transport organizat de încărcător;
– (2) în caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.
Mărfurile remise transportatorului vor fi însoțite de o listă de colisaj, eventual de o lista de greutate, și dacă trebuie, și de documentele necesare operațiilor de vămuire.
c) Verificarea documentelor de transport
Recunoașterea încărcării mărfii de către transportator sau de către tranzitar este materializată într-o serie de documente numite ,,de transport“.
Documentele de transport
Tabel nr. 15
Aceste documente au o valoare juridică diferită. Ele atestă încărcarea mărfii de către intermediar, dar nu neapărat de către transportator. Unele atestă masa și numărul de colete încărcate, altele nu. Un singur document, conosamentul maritim (Bill of Lading – B/L) reprezintă titlu de proprietate asupra mărfii pentru destinatar. Conosamentul este un titlu de credit, fiind transmisibil pe calea girului.
Exportatorul trebuie să elaboreze o serie de documente de expediție pe care le va înainta expeditorului. Acestea depind de natura mărfii transportate și de modalitatea de transport aleasă. Sunt de reținut următoarele documente:
Dispoziția de transport și vămuire, emisă de exportator și transmisă expeditorului, este utilizată pentru efectuarea formalităților vamale și pentru derularea transportului până la frontiera țării exportatorului;
Nota de comandă de conosament este înaintată expeditorului, care pe baza datelor contractuale, pe care aceasta le conține, urmărește ca la întocmirea conosamentului, să existe o concordanță deplină între datele din contract sau acreditiv pe de o parte, și cele inserate în documentul de transport maritim pe de altă parte;
Cererea de tonaj este un formular pe care îl completează exportatorul și pe baza căruia expeditorul închiriază spațiul maritim de care este nevoie. Documentul este necesar în cazul livrărilor CIF și CFR.
Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru încheierea contractului de asigurare a mărfurilor cu asiguratorul.
Expeditorul pentru a asigura o bună desfășurare a expediției internaționale, eliberează documentele următoare:
FCR (Forwarding Agents Certificate of Recipt) prin care expeditorul certifică luarea în sarcină a mărfii, în vederea expedierii către destinatar;
FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atestă că a livrat marfa;
FWR (FIATA Warehous Receipt) este utilizat în cazul depozitării mărfurilor în locațiile expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate să treacă de la un proprietar la altul fără a fi deplasată fizic.
4.3.4. Asigurarea mărfurilor transportate
Atât în transportul intern, dar mai ales în cel internațional, mărfurile sunt expuse unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare și de deplasare propriu-zisă. Riscul mărfii se concretizează în acele evenimente, ce pot apărea pe timpul transportului cum ar fi accidente, calamități etc. Se pot întâlni și riscuri speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
Riscul în traficul internațional este preluat de exportator sau importator, în funcție de clauza INCOTERMS inserată în contract.
Firma exportatoare sau importatoare în vederea încheierii contractului de asigurare, trebuie să formuleze o cerere, fie către expeditorul desemnat, fie către o societate de asigurări. În această cerere trebuie consemnate următoarele elemente: numele și datele de identificare ale firmei ce a emis cererea, numărul contractului de export-import, condiția de livrarea inserată în contractul comercial, mijloacele și ruta de transport și date referitoare la marfă inclusiv valoarea care se asigură. Pe baza acestei cereri se încheie polița sau contractul de asigurare între firma exportatoare (importatoare) și societatea de asigurări sau între expeditorul desemnat și societatea de asigurări.
Prima de asigurare reprezintă suma de bani pe care asiguratul o plătește asiguratorului pentru riscurile stipulate în contract. La stabilirea cuantumului primei de asigurare, avem în vedere următoarele: suma asigurată, daunele înregistrate de asigurat în ultimii ani, probabilitatea producerii riscului în timp, gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat și intervalul de timp pentru care se face asigurarea.
Cronologic, asigurarea în domeniul transporturilor maritime a apărut înaintea celor legate de alte modalități de transport (feroviare, auto, aeriene). În sens larg, denumirea de “asigurări maritime” se utilizează pentru toate genurile de transport. După modul în care asigurările se referă la mijlocul de transport sau la marfa transportată, ele pot fi cargo (pentru mărfuri) și casco (pentru mijlocele de transport).
Polița de asigurare cargo poate fi:
polița abonament (generală) prin care se asigură mărfurile transportate într-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizată;
polița flotantă, care este o polița abonament prin care se stabilește un plafon valoric de acoperire ce scade pe măsura efectuării transporturilor până la epuizarea sumei asigurate prevăzute in ea;
polița evaluată, în care valoarea mărfurilor transportate este stabilită cu precizie;
polița neevaluată, atunci când evaluarea mărfurilor se face ulterior, respectiv după avarierea acestora, pe baza facturilor.
Asigurarea cargo cuprinde mărfurile aflate în curs de transport internațional și se încheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor, precum și un beneficiu sperat care nu depășește 10%.
Polița de asigurare casco îmbracă următoarele forme:
polița pentru călătorie;
polița de timp;
polița de construcție;
polița de port.
În funcție de reglementările vamale ale țării de destinație, la mărfurile de export se pot cuprinde în asigurări și taxe vamale, în cazul în care aceste taxe trebuie plătite, chiar dacă în timpul transportului mărfurile respective au fost avariate sau pierdute.
De menționat că în polița de asigurare se vor preciza riscurile ce urmează să fie acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi:
”AR” (All Risks = toate riscurile) acoperă, toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comună, ca și toate avariile particulare, inclusiv dispariția totală sau parțiala a mărfii prin furt, ca și pierderea totală (nelivrare) sau parțială (lipsa la livrare). Pierderile, deteriorările sau cheltuielile cauzate de viciile mărfii sau de întârzierile de transport, sau de alte cauze precizate în contractul de asigurare nu sunt incluse în categoria riscurilor acoperite.
“W.A” (Witch Particula Average = cu răspundere pentru avaria particulară) acoperă, toate daunele rezultate din pierderea totală sau din pierderea ori deteriorarea parțială a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de “riscurile mării”, specificate în polița de asigurare (incendii, furtuna, explozie, eșuare, răsturnare, coliziune, naufragiu).
“F.P.A.” (Free of Particular Average = fără răspundere pentru avaria particulară) acoperă toate daunele rezultate din avaria comună, neacoperind deteriorările sau pierderile parțiale.
“A” acoperă, cu unele excepții, toate riscurile de pierdere și avarie a bunului asigurat. Este condiția cea mai acoperitoare. Excepțiile se referă la pierderea provocata de: a) comportarea necorespunzătoare voită a asiguratului, uzura normala a bunului asigurat, ambalarea și pregătirea insuficientă a bunului asigurat; b) riscuri de război; c) riscuri de grevă.
“B” acoperă, cu aceleași excepții de mai sus, pierderea și avaria la bunul asigurat cauzate de: incendiu sau explozie; eșuarea, scufundarea sau răsturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului de transport cu un obiect exterior; descărcarea mărfii într-un port de refugiu; cutremur de pământ, erupție vulcanică sau trăsnet; sacrificiul în avaria comună; aruncarea sau luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau râu în navă; mijloc de transport, container sau loc de depozitare; dauna totală a unui colet pierdut peste bord în timpul încărcării sau descărcării;
“C” acoperă pierderea și avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile menționate la condiția “B”, cu următoarele excepții: cutremure de pământ, erupția vulcanică sau trăsnetul, luarea de valuri, întrarea apei de mare, lac sau râu în mijlocul de transport, container sau loc de depozitare și dauna totală a unui colet pierdut peste bord în timpul operațiunii de încărcare-descărcare.
Activitatea privind asigurările este reglementată în România de Legea nr. 47/1991 privind constituirea, organizarea și funcționarea societăților de asigurare – reasigurare, Hotărârea Guvernului nr. 547/1991 privind înființarea Oficiului de supraveghere a activității de asigurare – reasigurare și atribuțiile lui și Legea nr. 139/1995 privind activitatea de asigurare – reasigurare în România.
4.3.5. Conducerea operațiilor vamale
Firma exportatoare trebuie să se preocupe de toate aspectele care pot afecta produsele sale ca urmare a exercitării măsurilor de control asupra comerțului exterior. Ea alege un regim vamal și aplică procedurile de vămuire, ținând cont de reglementările vamale străine pentru a nu aduce prejudicii clientului său.
4.3.5.1. Luarea în considerație a elementelor de control în comerțul exterior
Controlul exportului are o importanță mai mică decât în cazul operațiilor de import. El este aplicat pentru a permite României să-și respecte angajamentele internaționale. Pentru produsele complet libere nu este necesară o formalitate specială la export.
Sunt situații când derularea unei activități de comerț exterior presupune obținerea prealabilă a licențelor.
În România, acest domeniu este reglementat de Hotărârea Guvernului nr. 1491 din 18 decembrie 2002, pentru aprobarea normelor de export și import pentru mărfurile și operațiunile supuse licențierii.
Prima etapă de obținere a unei licențe, o reprezintă depunerea unei cereri de către agentul economic la Centrul Român de Comerț Exterior. Cererea presupune completarea unor formulare care sunt procurate contra cost de la centrul menționat mai sus. Se întâlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licență și anume: formulare pentru mărfuri de export, formulare pentru mărfuri de import, formulare pentru operațiuni de export și formulare pentru operațiuni de import. Formularele cererilor pentru licență nu sunt transmisibile de la o firmă la alta.
Analiza și soluționarea cererilor de licență se efectuează în termen de 10 zile de la data înregistrării acestora la Centrul Român de Comerț Exterior. Cererile sunt supuse aprobării Departamentului de Comerț Exterior din Ministerul de resort.
În cazul în care firma primește un refuz la cererea pentru eliberarea de licență, acesta trebuie însoțit de o motivare care îmbracă forma scrisă.
Termenul de valabilitate al unei licențe este de regulă până la finele anului în care a fost eliberată.
Licențele pentru exportul de mărfuri sunt necesare pentru următoarele categorii:
mărfuri extrem de necesare economiei naționale, care sunt supuse unor limitări cantitative la export, nomenclatorul acestora fiind stabilit prin Hotărâre de Guvern;
mărfuri restricționate cantitativ de unele țări la importul din România;
mărfuri supuse regimului de control al exportului;
mărfuri supuse regimului de licențe de export automat inclusiv cele ce vizează operațiuni de lohn, procesare sau realizare de instalații complexe de către firme românești în străinătate;
mărfuri exportate, la care plata se face într-un termen mai mare de un an, scurs din momentul livrării.
4.3.5.2. Regimul de vămuire
Pentru operațiile sale curente, exportatorul alege un regim vamal care depinde de natura contractului încheiat cu cumpărătorul sau de destinația finală a produsului.
Regimul vamal stabilește cazurile în care vor fi plătite taxele vamale și locul unde acestea vor fi achitate. Reglementează totodată în ce condiții marfa va fi supusă controlului vamal.
A) Regimul de export definitiv
Se derulează automat prin aplicarea legii vamale, mărfurilor care nu vor mai reveni pe teritoriul național.
Valoarea în vamă a mărfurilor destinate exportului este calculată în primul rând pentru a stabili statisticile în domeniul comerțului exterior. Conform Codului Vamal, ,,valoarea de declarat este aceea a mărfii la punctul de ieșire din teritoriul vamal național, majorată după caz, cu cheltuielile de transport până la frontiera„. Practic, această valoare care este aplicată pe declarația de export, este valoarea FOB în portul de îmbarcare, în cazul transportului maritim, valoarea FCA pe aeroport, în cazul unui transport aerian și valoarea DAF la frontiera româna, când transportul este efectuat pe calea ferată, pe șosea sau pe cale fluvială.
Exportatorul care realizează o livrare de mărfuri în străinătate – direct sau prin intermediar – beneficiază de scutire de TVA. Nu se aplică taxe vamale.
În același timp, firma procedează la scăderea TVA -ului plătit pentru materiile prime, produsele, bunurile și serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziționate din România sau din import. Această situație nu ridică nici o problemă dacă vânzările în România sunt suficient de importante pentru a permite o compensare între TVA-ul plătit și TVA-ul colectat. Dacă acest lucru nu este posibil, se poate obține rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevăzute de legile în vigoare.
Se poate concluziona că, mărfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui control formal, iar taxele vamale sunt în general suprimate. În acest mod, statele lumii promovează o serie de măsuri de natură să sporească, pe cât posibil, competitivitatea producătorilor naționali pe piețele străine.
Există o grupă restrânsă de așa zise mărfuri speciale care sunt prohibite la export. În această categorie includem stupefiantele, produsele ce pot dăuna sănătății publice, armele, munițiile, mărfurile a căror destinație o reprezintă țările aflate sub embargo.
B) Regimul de compensație
Atunci când agentul economic exportă temporar în străinătate bunuri pe care le reimportă ulterior – fără ca ele să fie transformate – solicită regimul de compensație. El beneficiază astfel, în momentul reimportării, de scutire de taxe. Acest regim funcționează sub două forme:
exportul cu rezerve de întoarcere pentru materialele vândute sub rezerva testării calității mărfurilor prezentate la târgurile internaționale;
exportul fără rezerve de întoarcere, când produsul a fost definitiv vândut, dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defecțiunilor.
Vama trebuie să verifice dacă mărfurile reimportate sunt aceleași cu cele care au fost exportate și dacă acestea n-au făcut obiectul unei prelucrări în străinătate. Termenul în care poate fi efectuat reimportul este limitat fiind de 12 luni pentru produsele agricole și de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul realizării exportului.
4.3.5.3. Aplicarea procedurilor de vămuire
Pot face obiectul exportului atât mărfurile fabricate în țară, cât și cele importate anterior, cu condiția de a nu fi supuse unor măsuri prohibitive sau restrictive.
Potrivit uzanțelor există două proceduri importante de vămuire și anume:
procedura de vămuire obișnuită;
procedura de vămuire simplificată.
A) Funcționarea procedurii obișnuite de vămuire
Exportatorul sau tranzitarul în vamă care-l reprezintă, completează și depune o declarație vamală de export la biroul vamal interior în raza căruia se află sediul social al firmei exportatoare sau la locul unde mărfurile sunt ambalate ori încărcate pentru a fi expediate. Numai în cazuri excepționale declarația vamală de export se adresează unui birou vamal de frontieră. Declarația vamală conține de fapt elementele necesare vămuirii mărfurilor, cele mai importante fiind: poziția tarifară, originea mărfurilor și valoarea în vamă.
De menționat este că orice marfă exportată sau importată trebuie să facă obiectul unei declarații vamale, chiar dacă aceasta este exceptată de la plata taxelor vamale.
Declarația vamală este un act juridic prin care declarantul solicită un regim vamal pentru marfa prezentată și se angajează să îndeplinească obligațiile ce-i revin prin regimul vamal declarat. Furnizează informațiile necesare pentru luarea măsurilor și aplicarea dispozițiilor în scopul: realizării obligațiilor fiscale, efectuării controlului comerțului exterior și întocmirii de statistici.
La declarația vamală se anexează, printre altele, următoarele documente: factura comercială, lista de colisaj, documentele de transport, licența de export (dacă produsul este supus controlului comerțului exterior), documentul de origine, certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar în conformitate cu natura mărfii și reglementărilor din țara de import etc.
Procesul de verificare a declarației vamale se face de către biroul vamal unde acest document a fost depus. În principiul se urmărește dacă: biroul vamal la care a fost depusă declarația vamală este cel competent în această situație, declarația a fost depusă în termen legal, documentele solicitate au fost depuse în totalitate și conțin informațiile necesare. În cazul în care se constată aspecte contradictorii sau omisiuni declarația vamală este respinsă.
Acceptarea declarației vamale, se materializează prin aplicarea de către serviciul vamal a ștampilei. Declarația primește un număr de înregistrare specificându-se și data. Concomitent se face și mențiunea în registrul vămii.
După acceptarea declarației vamale, biroul vamal efectuează controlul vamal care vizează două aspecte: controlul documentelor și controlul fizic al mărfurilor.
Controlul documentelor urmărește aspecte legate de: corectitudinea completării declarației vamale, existența și verificarea formală a documentelor anexate, existența concordanței între datele înserate în declarație și cele existente în documentele anexate.
Controlul fizic al mărfurilor poate fi total sau parțial. La efectuarea controlului fizic al mărfurilor asistă exportatorul sau reprezentatul acestuia și transportatorul. Când nu există suspiciuni cu privire la marfa ce face obiectul respectivului export, organele vamale pot renunța la efectuarea controlului fizic.
Reprezentanții biroului vamal, după efectuarea controlului, sigilează compartimentele mijloacelor de transport în care se află mărfurile ce urmează a fi exportate.
Plata taxelor și comisioanelor vamale se face de regulă înainte de eliberarea mărfii. În România, se percepe un comision de 0,5% din valoarea mărfurilor exportate sau importate. Nu se percepe comision pentru produsele importate pe baza acordurilor de credit extern, a acordurilor de asistență economică nerambursabilă acordată României de țările membre ale “Grupului celor 24” și/sau de organismele economice internaționale. Același regim se aplică pentru ajutoarele umanitare.
După efectuarea controlului și plata drepturilor vamale, organele vamale acordă liberul de vamă care permite ieșirea mărfurilor din vamă. Liberul de vamă poate fi comunicat în scris sau electronic.
Un exemplar al declarației vamale la export care poartă mențiunea “liber de vamă” este remis de către biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document exportatorul va justifica scutirea plății T.V.A.
Trebuie precizat că mărfurile purtătoare de accize (alcool etilic alimentar, băuturi alcoolice naturale, benzină, motorină) în situația în care sunt transportate în vederea exportului cu mijloace auto, vor fi declarate și prezentate pentru efectuarea vămuirii numai la birourile vamale de frontieră.
De la începutul anului 1988, în țările UE a fost introdus documentul administrativ unic (DAU), care este similar declarației vamale. DAU, este un formular comunitar armonizat, utilizat în comerțul exterior al U.E., care cuprinde pe același exemplar declarația pentru export, import și tranzit.
B) Funcționarea procedurii simplificate de vămuire
Există situații în care autoritatea vamală poate aproba derogări de la procedura normală de vămuire a mărfurilor. Se urmărește simplificarea actului de vămuire prin utilizarea unor proceduri specifice, care în România sunt reglementate de Decizia nr. 259/2002 pentru aprobarea normelor privind procedurile simplificate de vămuire.
1. Procedura de declarare incompletă
Este aplicată atunci când se impune expedierea imediată a mărfurilor din vamă, iar exportatorul nu deține toate informațiile necesare completării declarației vamale și toate documentele ce trebuiesc anexate. O altă cauză o poate constitui incompatibilitatea tratării declarației vamale în sistemul informatic vamal.
Declarația vamală incompletă este necesar să conțină un minim de informații referitoare la: denumirea mărfii care trebuie să fie suficient de precisă astfel încât să permită identificarea acesteia în Tariful Vamal ala României și să asigure aplicarea dispozițiilor ce reglementează exportul, valoarea mărfurilor pentru determinarea comisionului vamal și eventual a taxelor vamale.
Documentele care lipsesc trebuie expres nominalizate de către exportator sau de reprezentantul acestuia în rubrica 44 din declarația vamală.
Semnatarul declarației vamale incomplete de export este obligat ca în termen de 30 de zile (care poate fi prelungit când situația o impune până la 120 de zile) de la depunerea acesteia să comunice informațiile care au lipsit sau să remită documentele care nu au fost anexate. Aceste documente sunt transmise la același birou vamal la care a fost depusă declarația vamală incompletă de export.
2. Procedura de declarare simplificată
Această variantă presupune depunerea într-o primă fază la biroul vamal a unei declarații simplificate. Regularizarea se va face ulterior, prin întocmirea unei declarații simplificate globale.
Pentru a putea accede la procedura de declarare simplificată de export, agentul economic trebuie să îndeplinească următoarele premise: valoare mărfurilor exportate conform contractelor încheiate să depășească 10 milioane dolari SUA anual, nu se regăsește în poziția de debitor față de Direcția Generală a Vămilor, nu a încălcat reglementările vamale, posedă personal angajat cu contract de muncă pe perioadă nedeterminată care este specializat în declararea mărfurilor în vamă, organizarea evidențelor să fie făcută de o manieră care să fie acceptată de vamă, să dispună de locații, echipamente și personal care să asigure manipularea mărfurilor.
Exportatorul trebuie să întocmească dosarul de autorizare, pe care îl depune la Direcția Generală a Vămilor. Acesta va cuprinde pe lângă cererea de solicitare, o serie de documente specifice firmei (certificat de înmatriculare, certificatul de înregistrare fiscală statutul societății, cazierul juridic al persoanelor fizice care reprezintă firma) precum și avizul birourilor vamale la care urmează să fie aplicată procedura de decalare simplificată de export.
Prin eliberarea autorizației de decalare simplificată se stabilesc mărfurile care sunt vizate și birourile vamale împuternicite să accepte procedura.
Derularea operațiunilor vamale prin aplicarea procedurii de decalare simplificată presupune parcurgerea următoarelor faze:
Constituirea unui depozit bancar în favoarea biroului vamal, din care să fie plătite comisioanele și eventual taxele vamale la export;
Depunerea la biroul vamal a declarației vamale simplificate pentru mărfurile ce urmează a fi exportate;
Controlul fizic și documentar al mărfii;
Acordarea liberului de vamă prin semnarea și ștampilarea declarației de către organul vamal;
Expedierea mărfurilor către destinatar;
Plata obligațiilor către birourile vamale:
Depunerea declarației simplificate globale la biroul vamal desemnat în termen de 30 de zile calendaristice de la depunerea declarației simplificate, dar fără a depăși primele 5 zile calendaristice ale lunii următoare;
Controlul concordanței dintre datele înscrise în declarațiile vamale simplificate și cele din declarația vamală simplificată globală, urmat de regularizări ale plăților când situația o impune.
3. Procedura de vămuire la domiciliu pentru operațiunile de export
Conform deciziei nr. 372/2000 a directorului general al Direcției Generale a Vămilor modificată prin decizia nr. 636/2000, procedura de vămuire la domiciliu pentru export constă în plasarea mărfurilor sub regimul vamal de export la sediul expeditorilor agreați sau în alte locuri desemnate. Expeditorul agreat este o persoană juridică română autorizată să beneficieze de procedura de vămuire la domiciliu pentru anumite operațiuni de export.
Premisele pe care trebuie să le îndeplinească agentul economic exportator sunt aceleași ca la procedura de declarare simplificată la export la care se mai adaugă două:
Să fie exportator autorizat pe baza protocoalelor și regulilor de origine încheiate de România cu UE, țările AELS, țările CEFTA și Turcia (în conformitate cu Legea nr. 90/1997 și Legea nr. 218/1997). Această condiție trebuie îndeplinită numai în cazul în care destinatarul exportului se află în una din țările menționate mai sus;
Să fie autorizat în calitate de principal obligat în conformitate cu prevederile Deciziei directorului general al Direcție Generale a Vămilor nr. 216/2000.
În scopul eliberării autorizației de expeditor agreat, exportatorul trebuie să depună la Direcția Generală a Vămilor câte un dosar pentru fiecare din birourile vamale interioare din a căror rază de competență urmează să fie expediate mărfurile. Dosarul necesar autorizării cuprinde aproximativ aceleași documente ca în cazul procedurii de declarare simplificată de export.
Procesul de verificare a dosarului se face de Direcția de reglementări și proceduri vamale din cadrul Direcției Generale a Vămilor. În situația în care se constată îndeplinirea condițiilor necesare, compartimentul menționat mai sus completează autorizația de expeditor agreat și o remite spre aprobare directorului general al Direcției Generale a Vămilor.
Procedura de vămuire la domiciliu la export presupune parcurgerea următoarelor etape:
1. Constituirea unui depozit bănesc la dispoziția biroului vamal interior (de plecare), pentru a onora plata sumei corespunzătoare tarifului de utilizare a sistemului automat de prelucrare a declarației vamale în detaliu;
2. Obținerea sigiliilor și a declarațiilor preautentificate care sunt de fapt exemplare ale declarației vamale în detaliu corespunzătoare exportului cu tranzit, completate parțial, semnate și ștampilate de agentul vamal desemnat;
3. Înscrierea în evidențele expeditorului agreat a sigiliilor și declarațiilor preautentificate;
4. Completarea declarațiilor preautentificate de către expeditorul agreat;
5. Încărcarea și sigilarea mijlocului de transport;
6. Expedierea mărfurilor;
7. Plata obligațiilor către birourile vamale;
8. Justificarea utilizării declarațiilor preautentificate și a sigiliilor vamale.
În situația în care există informații referitoare la încălcarea reglementărilor privind procedura de vămuire la domiciliu de către expeditorul agreat, agentul vamal desemnat sau șeful biroului vamal de plecare poate, solicita retragerea tuturor declarațiilor preautentificate și a sigiliilor rămase nefolosite, până în momentul în care situația se va clarifica.
Procedurile de vămuire simplificată a mărfurilor la export nu pot fi aplicate în următoarele cazuri:
mărfuri prohibite la export;
mărfuri care se încadrează în categoria bunurilor și tehnologiilor cu dublă utilizare (comercială și militară);
mărfuri supuse accizelor;
mărfuri care potrivit reglementărilor necesită prelevarea de eșantioane care sunt supune analizelor tehnice și de laborator pentru fiecare lot de mărfuri exportate;
mărfurile românești vămuite la export, dar care sunt plasate în antredepozit în vederea expedierii către importator.
Fiecare țară elaborează reguli care-i permit să controleze sau să limiteze importurile pe teritoriul său. Rezultă o serie de obligații pe care toate firmele românești trebuie să le cunoască sub amenințarea de a provoca dificultăți importatorului în momentul efectuării operațiunilor vamale în țara sa. Aceste obligații, au în general legătură cu stabilirea documentelor, altele decât cele comerciale uzuale, cum ar fi:
a) facturile consulare;
b) certificatele de origine propriu-zise;
c) certificatele de circulație;
d) viza Camerei de Industrie și Comerț;
4.3.5.4. Cadrul legal vamal în România
Reglementarea activităților vamale în România este asigurată de:
Tariful vamal de import având la bază nomenclatura combinată a mărfurilor, adoptat în 1993;
Regulamentul de aplicare a Codului Vamal al României, aprobat în H.G. nr. 626/1997;
Regulamentul de aplicare a Codului Vamal al României, aprobat prin H.G. nr. 1114/2001 care aduce modificări și completări referitoare la activitatea comisionarilor în vamă și la controlul destinației finale a mărfurilor;
Statutul personalului vamal (Legea nr. 74/2002);
Decizia nr. 259/2002 pentru aprobarea Normelor cu privire la Procedurile simplificate de vămuire ;
H.G. nr. 1274/1990 privind importul de bunuri în România în sistemul de draw-back;
Legea nr. 90/1998 cu privire la regimul mărfurilor importate în România în sistem de lasing;
Ordinul nr.688/2001 al ministrului finanțelor cu privire la Regulamentul de Organizare și Funcționare a D.G.V.;
Decizia directorului general al D.G.V. nr. 2008/2001 cu privire la culegerea de avize de clasificare emise de Comitetul Sistemului Armonizat;
Decizia nr. 54/2001 privind aplicarea deciziilor Comitetului Sistemului Armonizat din cadrul Organizației Mondiale a Vămilor, referitoare la interpretarea sistemului armonizat de denumire și codificare a mărfurilor;
Decizia nr. 367/1998 privind tratamentul dobânzilor în vederea determinării valorii în vamă a mărfurilor importate;
Decizia nr. 1075/1997 privind normele tehnice ce vizează procedura de agreare a experților vamali autorizați, retragerea atestatului nominal și autorizare a comisionarilor în vamă;
Decizia nr. 225/1998 privind modificarea normelor tehnice de completare, utilizare și tipărire a declarației vamale în detaliu;
Decizia nr. 301/1998 privind normelor tehnice de completare, utilizare și tipărire a declarației vamale în detaliu:
Decizia nr. 332/1998 privind modificarea normelor tehnice ce vizează procedura de agregare a experților vamali autorizați, retragerea atestatului nominal și autorizarea comisionarilor în vamă;
Decizia nr. 7/1997 privind modificarea normelor tehnice de completare, utilizare și tipărire a declarației vamale în detaliu;
Decizia nr. 85/1999 privind vămuirea la export a unor mărfuri purtătoare de accize;
Decizia nr. 637/1999 cu privire la normele ce vizează procedura de vămuire la domiciliu pentru operațiunile de import și de perfecționare activă;
Decizia nr. 374/2000 cu privire la normele ce vizează procedura de vămuire la domiciliu pentru operațiunile de export.
4.4. Documentele necesare efectuării exportului
1.Documentele emise de exportator:
Factura comercială care furnizează următoarele informații: denumirea produselor, numele și adresa expeditorului, numele și adresa destinatarului, numărul și data emiterii facturii, condiția de livrare, valoare totală a facturii;
Lista de colisaj folosită atunci când are loc controlul fizic al mărfii de către autoritățile vamale care urmăresc concordanța dintre numărul de colete declarate și numărul coletelor prezente efectiv în vamă;
Înscrisul contractual în cazul derulării unor tranzacții cu instalații complexe;
Confirmarea de comandă prin care se dovedește că a fost încheiat contractul;
Borderoul cu instrucțiuni care este înaintat tranzitarului și pe baza căruia se vor derula operațiunile în vamă;
Borderoul cu instrucțiuni bancare care cuprinde felul documentelor pe care banca trebuie să le ia în considerare când plătește contravaloarea mărfii;
Factura proformă este un document prealabil pentru export, fiind utilizată de importator în scopuri administrative. Aceasta se prezintă de importator atunci când se solicită autorităților eliberarea licenței de import, uneori substituind lista de prețuri în cadrul unei oferte comerciale. Pe bază de consens factura proformă poate să aibă valoarea unui contract comercial caz în care ea trebuie semnată de ambele parți.
Declarația vamală sau documentul administrativ unic, reprezintă documente vamale și statistice care sunt înregistrate în vamă.
2. Documentele emise de importator:
Nota de comandă este un angajament ferm prin care importatorul cere livrarea unei cantități de marfă, precizându-se totodată și condițiile în care să se deruleze afacerea;
Cererea de ofertă reprezintă manifestarea unilaterală de voință a importatorului de a cumpăra de la un exportator o marfă, precizându-se și preferințele legate de termen, de condițiile de livrare, de modalitățile de plată și transport;
Confirmarea de ofertă este documentul prin care importatorul atestă faptul că agreează oferta primită de la exportator.
3. Documentele emise de prestatorii de servicii:
Scrisoarea acreditiv, pe care o elaborează banca emitentă, respectiv banca din țara importatorului;
Notificarea trimisă de banca exportatorului prin care acesta este înștiințat de deschiderea acreditivului;
Documentele de transport:
a) conosamentul maritim;
b) scrisoarea de trăsură fluvială și conosamentul fluvial;
c) scrisoarea de transport aerian sau frachtul aerian;
d) scrisoarea de trăsură rutieră tip CMR;
e) scrisoarea de trăsură feroviară tip CIM;
f) documentul de transport combinat.
Întreg setul de documente de mai sus este emis de către cărăuș.
Tranzitarul eliberează următoarele documente pentru transportul în grupaj:
a) FCT (Forwarding Agent`s Certificate of Transport) la calea ferată;
b) HAWB (House Air Waybill) la transportul aerian;
c) MHAWB (Master House Air Waybill) la transportul aerian;
Certificatul de inspecție reliefează realizarea verificării, fiind eliberat de un organism specializat;
Polița de asigurare emisă de o societate de asigurări;
Certificatul de luare în sarcină eliberat de tranzitar, în cazul formarii unor vagoane de grupaj sau de armator, eventual de căpitanul vasului în cazul conosamentului.
4) Documentele cerute uneori de vama din țara importatorului:
Factura consulară este eliberată de exportator și este supusă spre avizare consulatului din propria țară, consultat ce îi reprezintă pe importator. Ea servește pentru confirmarea originii mărfii, și ulterior, pentru stabilirea taxelor vamale ce se vor aplica. Cu toate că, acest document nu este necesar, deoarece există un certificat de origine, totuși, el este cerut suplimentar de unele țări, îngreunând derularea afacerii;
Certificatul privind originea mărfii, emis de exportator, este utilizat fie pentru acordarea preferințelor și concesiilor tarifare, fie pentru aplicarea unor măsuri de politică comercială;
Certificatul de circulație este un formular tipizat care se folosește la tranzacțiile dintre țările U.E. și țările care au stabilit cu această uniune acorduri preferențiale;
Certificatul sanitar – veterinar și cel fito-sanitar se eliberează pentru transporturile de animale, și produse de origine animală sau vegetală. Astfel de certificate însoțesc declarațiile vamale depuse pentru mărfuri de origine animală sau vegetală, pentru a dovedi ca nu prezintă un pericol de transmitere a bolilor specifice animalelor sau plantelor.
4. 5. Acoperirea riscului de schimb valutar
Firmele care exprimă prețul din contract în valută, în derularea afacerilor internaționale sunt supuse riscului valutar.
În operațiunile de export-import mărimea efectivă a valorii mărfii exprimată în contract este diferită pentru cei doi parteneri. Suma încasată sau plătită efectiv de un agent economic este egală cu cea prevăzută în contract, numai dacă moneda folosită în contract corespunde cu moneda națională a respectivului agent economic. Partenerul agentului economic va încasa sau va plăti în moneda sa națională un preț total variabil, determinat de raportul de schimb dintre cele două valute în momentul realizării plății. Exportatorul va înregistra pierderi, când cursul valutei de contract scade în raport cu moneda națională. El va obține pentru mărfuri vândute o sumă diminuată în raport cu cea pe care ar fi primit-o în momentul semnării contractului. Din acest motiv, exportatorul va întâmpina greutăți în reluarea procesului de producție. Importatorul este afectat negativ, când cursul valutei în care este exprimat prețul, în contractul extern, crește în raport cu moneda națională.
Riscul valutar se concretizează în posibilitatea înregistrării de pierderi în operațiunile de comerț exterior sau în alte acțiuni care implică plăți externe din cauza modificării cursului de schimb al valutei în care este efectuată plata.
Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate în două grupe:
1. metode de acoperire internă sau contractuale sunt cele pe care firma le poate promova prin propria ei activitate;
2. metode de acoperire externă sau extracontractuale care presupun colaborare cu o altă instituție, de obicei, cu o bancă.
I. Metodele de acoperire internă cuprind:
Clauza valutară simplă vizează două valute, una de contract și cealaltă de referință. Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculării valorii tranzacției în momentul în care evoluția raportului dintre cele două valute comparabil cu situația inițială depășește abaterea consemnată. Dificultatea practică este dată de inexistența unor valute de referință stabile. Din acest motiv se recurge la raportarea valutei în care este exprimat prețul la un coș de valute semnificative. Se mizează pe posibilitatea compensării evoluției componentelor ce intră în structura coșului.
Clauza pe escaladare presupune actualizarea prețului înscris în contract, în funcție de evoluția cursului valutar.
Pa = Pc (1+r)n
în care: Pa = prețul actualizat, Pc = prețul înscris în contract, r = rata de modificare a cursului de schimb și în perioada pentru care se face actualizarea.
Selectarea monedei de contract, exportatorul dorind să încaseze contravaloarea mărfurilor într-o valută care se apreciază. Importanța acestui procedeu a crescut deoarece în prezent în tranzacțiile comerciale internaționale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate să țină cont fie de politica menținerii dinamice a structurii rezervelor valutare, fie de sincronizarea plăților și încasărilor care vor fi derulate de întreprindere în aceeași valută;
Includerea în preț a unei marje asiguratorii care să aibă în vedere o evoluție nefavorabilă a prețului factorilor de producție, cursului de schimb și inflației. Rezerva inclusă în preț trebuie să fie direct proporțională, atât cu riscurile previzibile, cât și cu perioada ce se va scurge până în momentul încasării;
II. Metode de acoperire externă
Împrumuturile paralele. Exportatorul ce urmează să încaseze contravaloarea mărfii într-o valută cu tendință de depreciere, contracarează pierderile posibile prin contractarea unui credit bancar, de aceeași mărime cu suma pe care trebuie să o obțină de la importator, exprimat în aceeași valută și cu scadența la aceeași dată;
Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea atât de exportator cât și de importator, poate recurge printr-o judicioasă planificare la sincronizarea încasărilor și plăților în aceeași valută. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzacțiilor efectuate în aceeași monedă. Nettingul valutar este o variantă a acestei metode fiind aplicată de societățile multinaționale. Filialele acestora situate în țări diferite efectuează o compensare globală a încasărilor cu plățile reciproce;
Avansurile și întârzierile la plată. Când moneda de contract are tendința de a se aprecia, exportatorul trebuie să facă tot posibilul să întârzie încasarea sumelor ce i se cuvin. În situația inversă, respectiv când cursul de schimb al valutei de contract înregistrează o evoluție descendentă, este necesar ca exportatorul să facă demersuri pentru a fi plătit imediat;
Acoperirea la vedere. Obiectivele pentru care se întreprinde această operațiune constau în: procurarea devizelor ce vor fi folosite pentru unele plăți ulterioare, schimbarea proporțiilor între sumele deținute în diferite valute pentru a sporii perspectivele de câștig, dobândirea valutelor care să asigure compensarea încasărilor cu plățile. Exportatorul poate solicita un împrumut exprimat în valuta de contract, transformându-l pe piața la vedere în monedă națională. Suma obținută este ulterior investită pe piață. La scadența creanței creditul se restituie, costurile generate de plata dobânzii fiind acoperite din fructul investiției. Acționând pe piața la vedere agentul economic are posibilitatea de a-și proteja investițiile prin cumpărarea de valute puternice sau prin operațiuni speculative pe seama valutelor mai slabe, care se depreciază repede prin abandonarea lor în favoarea celor considerate stabile și sigure;
Acoperirea la termen. Exportatorul care consideră că în perspectivă va avea loc o depreciere a valutei de contract, inițiază pe piața interbancară o vânzare la termen a unei sume (exprimată în aceeași valută) egală cu valoarea creanței sale, cursul fiind cel stabilit în prezent. Momentul încasări sumei cuvenite din contract trebuie să coincidă cu cel al plății la termen. Practic suma încasată de exportator pentru mărfurile vândute se folosește pentru plata tranzacției la termen;
Încercarea exportatorului de a asigura o bună derulare a contractului. Sunt vizate toate etapele tranzacției care trebuie să se încadreze în graficul stabilit. Documentele care stau la baza efectuării plății sunt primordiale, deoarece justa lor elaborare asigură încadrarea decontărilor în termenele stabilite;
Solicitarea serviciilor unei societăți de asigurare.
4.6. Gestiunea încasărilor valutare
A). Încasarea simplă îmbracă următoarele forme: plata în numerar; plata prin CEC; plata pe baza ordinului de plată; plata prin mandat poștal; plata în cont deschis.
Cu toate că, încasarea simplă nu presupune o derulare greoaie, exportatorul trebuie: să verifice concordanța dintre suma încasată și valoarea facturii; să efectueze modificările ce se impun în dosarul operativ al clientului, să-l claseze atunci când este cazul; să actualizeze scadențarul.
B) Încasarea pe bază pe titluri de credit
Reglementarea pe bază de cambie (trata).
Cambia este un înscris prin care o persoană denumită trăgător, dă ordin altei persoane denumită tras, de a plăti unui terț (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o anumită sumă de bani determinată, la o data fixă și într-un loc stabilit.
Cambia este un titlu de credit esențialmente girabil, care asigură din punct de vedere comercial, dreptul exportatorului de a încasa la un anumit termen atât prețul mărfii cât și dobânzile aferente. Beneficiarul poate fi creditorul însuși ( trăgătorul) sau un terț. Când cambia este acceptată de către debitor (tras), ea reprezintă recunoașterea unor datorii către trăgător.
Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie să aibă în vedere următoarele:
necesitatea ca, înainte de trimiterea mărfurilor, cambia să fie acceptată de către importator sau de o bancă împuternicita;
pe cât posibil trata să fie avalizată;
formularele să fie alese și completate potrivit legislației în materie;
scadențele privitoare la plată, consemnate în contract și în cambie, trebuie să coincidă;
în scadențar trebuie consemnată trimiterea cambiei la acceptare, urmărindu-se întoarcerea ei și, ulterior, efectuarea plății la scadență.
Reglementarea pe bază de bilet la ordin
Biletul la ordin reprezintă un titlu de credit în temeiul căruia o persoană numită emitent își asumă obligația de a plăti altei persoane numită beneficiar (sau la ordinul acesteia), o suma de bani la împlinirea scadenței. Fiind emis de debitor, biletul la ordin se constituie într-o recunoaștere directă a unei datorii față de beneficiar.
Exportatorul trebuie să aibă grijă ca:
documentul care este emis de importator să conțină toate elementele necesare și să fie semnat de persoana autorizată în acest scop;
dacă este redactat în limba importatorului, trebuie acordată atenție deosebită semnificației cuvintelor;
actualizarea scadențarului legată de primirea înscrisului și de scadență;
actualizarea poziției de schimb în cazul în care biletul la ordin este emis în valută.
În România cambia și biletul la ordin sunt reglementate de Legea nr. 58/1934, modificată prin Ordonanța Guvernului nr. 11/1993.
C). Încasarea documentară
Plata prin acreditiv documentar (AD)
Uniformizarea reglementărilor ce vizează plățile internaționale prin credit documentar a fost efectuată de Camera Internațională de Comerț din Paris prin Publicația nr. 500. În art. 2 al publicației amintite mai sus, creditul documentar este definit ca fiind “orice angajament de plată contra documente, asumat de o bancă, indiferent cum este definit sau descris”. În lume, creditul documentar se regăsește sub următoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie, Akkreditiv, Accreditivo. Practica și literatura de specialitate din România au impus termenul de acreditiv documentar (AD).
Trei persoane participă activ la derularea plăților prin AD și anume:
Ordonatorul AD (importatorul) este cel care dă ordin băncii sale de a deschide AD;
Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana în favoarea căreia banca importatorului se angajază la plată;
Banca emitentă, la solicitarea importatorului, își asumă în scris angajamentul de plată care este însă condiționat de îndeplinirea anumitor clauze și de depunerea anumitor documente.
Trăsătura fundamentală prin care AD se deosebește de celelalte modalități de plată este siguranța pe care o conferă tuturor participanților.
Exportatorul are siguranța că va primi de la bancă contravaloarea mărfurilor expediate. Pentru aceasta el trebuie să îndeplinească anumite condiții înscrise în AD și este necesar să depună documentele la bancă în termenul convenit.
Importatorul este sigur că, atunci când efectuează plata, mărfurile au fost deja expediate către el, în condițiile de cantitate și calitate stabilite.
Banca emitentă, prin faptul că setul de documente (inclusiv cel de transport) se află la dispoziția sa, devine proprietara mărfurilor în cazul în care importatorul nu plătește. În această situație, banca trebuie să găsească alt cumpărător, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin urmare comisionul încasat de bancă este substanțial mai mare, comparativ cu alte modalități de plată.
Datorită acestor cheltuieli suplimentare, legislația multor state prevede necesitatea ca importatorul să creeze anumite depozite colaterale care să fie la dispoziția băncii. Această situație nu este însa de natura AD, la baza căruia stă angajamentul de plată pe care banca și-l asumă.
Pe lângă culegerea unor informații despre importator, exportatorul înainte de semnarea contractului verifică și reputația bănci emitente. Au existat cazuri când exportatorii au primit acreditive false de la bănci fantomă, dându-și seama de eroarea lor destul de târziu, după ce expediaseră marfa.
Imediat după primirea AD exportatorul trebuie să verifice, concordanta dintre elementele A.D. și cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot rezulta trei situații:
1. de concordanță, când exportatorul trebuie să expedieze marfa și să întocmească setul de documente pe care să le depună la bancă în vederea obținerii contravalorii produselor livrate;
2. de neconcordanță, dar exportatorul poate, fără probleme, să finalizeze documentele aflate în divergență. Exportatorul va livra marfa și va întocmi setul de documente așa cum este indicat în AD;
3. de neconcordanță, clauzele din AD nu corespund celor inserate anterior în contract, iar exportatorul nu le poate îndeplini.
În această ultima situație, exportatorul trebuie să aibă în vedere, următoarele acțiuni:
nu livrează marfa;
contactează importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va negocia modificările ce trebuie efectuate, astfel încât să le poată îndeplini;
exportatorul va primi pe canal bancar ajustările aduse AD, cerând apoi în mod expres băncii notificatoare (banca din țara exportatorului) acordul pentru modificările respective;
exportatorul livrează marfa și depune setul de documente la bancă în conformitate cu cerințele AD modificat.
În cazul în care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau când AD modificat nu este acceptat de bancă, exportatorul nu trebuie să livreze produsele, AD putându-se transforma în incaso documentar.
Dacă exportatorul livrează marfa, o face pe răspunderea sa, plata rămânând la latitudinea importatorului.
Pentru a ieși din acest impas, exportatorul poate, fie să continue negocierile cu importatorul până la armonizarea intereselor și posibilităților, fie să rezilieze contractul și sa obțină anumite despăgubiri, dacă acestea sunt prevăzute în contract.
Pentru a putea intra în posesia sumelor ce reprezintă contravaloarea mărfurilor livrate, exportatorul trebuie să fie extrem de riguros în respectarea termenelor și în emiterea sau procurarea documentelor prevăzute în A.D..
Prealabil depunerii documentelor la bancă, exportatorul are grijă:
ca toate documentele necesare să fie completate, iar numărul de originale și de copii să fie cel precizat;
ca orice modificare să fie ștampilată și semnată de emitent;
ca toate datele inserate în documente diferite să nu se contrazică.
Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate în patru categorii:
Documente comerciale care conțin elemente de identificare cantitativă, valorică și calitativă. În această categorie sunt incluse: factura externă, factura consulară și factura proformă (de informare sau provizorie, fiind trimisă importatorului înaintea livrării mărfurilor);
Documentele care reliefează calitatea, cantitatea și originea mărfurilor: lista cu greutatea coletelor, procesul verbal de recepție calitativă, buletinul de analize, certificatul fitosanitar, certificatul sanitar – veterinar, certificatul de garanție și certificatul de origine;
Documentele de asigurare, numai în cazul în care, asigurarea cade, conform condițiilor de livrare, în sarcina exportatorului. În această categorie sunt incluse: polița/certificatul de asigurare și notele de acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii;
Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trăsură internațională pentru transportul feroviar, scrisoarea de trăsură internațională pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian, adeverința emisă de o casă de expediții internaționale când mărfurile sunt livrate în grupaj.
Factura, documentul de transport și cel de asigurare sunt riguros reglementate de Publicația 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator în cererea de deschidere a AD, ce informații trebuie să conțină și cine este autorizat să le semneze.
Plata prin incasso documentar
Derularea plății prin incasso documentar este reglementată de Publicația 522 a Camerei Internaționale de Comerț din Paris.
Incassoul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El constă într-o simplă vehiculare de documente, obligația de plată a importatorului fiind cea stipulată în contractul comercial. Comisionul perceput de bănci este redus.
Este necesar ca, în contractul de vânzare-cumpărare să fie stipulat că modalitatea de plată este incasoul documentar.
Exportatorul livrează marfa și depune la banca sa setul de documente, mandatul de încasare și o scrisoare prin care se precizează clar modul în care îi vor fi remise documentele importatorului (contra plată, acceptare sau în alte condiții).
Banca exportatorului remite documentele și scrisoarea cu instrucțiunile băncii importatorului.
Banca importatorului eliberează documentele cumpărătorului contra plată sau contra acceptării de către acesta a unei cambii trase asupra lui.
Ulterior banii vor circula pe traseu bancar și vor intra în posesia exportatorului.
Exportatorul nu este sigur că importatorul va plăti sau va plăti de îndată contravaloarea mărfurilor. La toate acestea, se adaugă și faptul că, potrivit uzanțelor, și dacă în contract nu se prevede astfel, plata comisionului bancar cade tot în sarcina exportatorului.
Reiese clar că, atunci când plata se efectuează prin incasso documentar avantajele sunt de partea importatorului. Este recomandabil ca, incassoul documentar să fie utilizat în relațiile cu partenerii tradiționali a căror bonitate este de necontestat.
Exportatorul trebuie să acorde o atenție sporită elaborării și procurării documentelor în conformitate cu înțelegerea contractuală.
Setul de documente în general conține:
mandatul de încasare în care sunt precizate: părțile implicate; elementele comerciale și documentele; condițiile de plată; procedurile pe care banca urmează să le aplice în caz de neacceptare sau neplată;
factura comercială;
documentele de transport;
certificatul sau polița de asigurare;
cambia.
Întrucât exportatorul este cel mai expus la riscuri când plata se face prin incasso documentar, trebuie ca, atunci când optează pentru această modalitate de plată, să țină cont de următoarele aspecte:
1. să nu existe îndoieli privind dorința și posibilitatea importatorului de a plăti marfa;
2. situația din țara importatorului să fie stabilă din punct de vedere politic, economic și legislativ;
3. să nu existe restricții valutare în țara partenerului;
4. conjunctura internațională pentru marfa respectivă să fie favorabilă, astfel încât dacă importatorul refuză să plătească, să se poată găsi cu ușurință un nou cumpărător.
Plata prin scrisoarea de credit comercial (commercial Letter of credit)
Scrisoarea de credit comercial reprezintă documentul prin care o bancă (emitentă) se obligă, la ordinul importatorului, să plătească în valuta, fără rezerve, o sumă determinată sau să accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dacă beneficiarul (exportatorul) respectă întocmai condițiile de îndeplinirea cărora a fost legată asumarea acestei obligații.
Această modalitate de plată devine utilizabilă numai prin cambii trase de către exportatori, asupra băncii emitente, însoțite de documente de expediere a mărfii indicate în cuprinsul său. Cambiile la vedere sunt plătibile la data primirii lor de către banca emitentă. Cele la termen sunt plătibile după trecerea unui număr de zile de la prezentare. Mai întâi ele trebuiesc acceptate de banca emitentă, după care sunt liber negociabile.
Scrisoarea de credit este domiciliată, fără excepție, în străinătate.
Cambia trasă este plătită sau acceptată de banca emitentă din țara importatorului sau dintr-o altă țară terță, numai după ce ea a fost primită de banca sus menționată, împreună cu documentele însoțitoare.
Această modalitate de plată consideră a fi o variantă de AD care se utilizează mai ales de parteneri din țări aflate sub influență britanică.
4.7. Gestiunea operațiilor post-vânzare
Serviciul post-vânzare este o componentă fundamentală a politicii comerciale. Calitatea activităților sale influențează direct imaginea firmei și a produselor, pe care le fabrică sau le distribuie. Satisfacerea clientelei este una din condițiile durabilității firmei, oricare ar fi piața pe care evoluează aceasta.
Misiunea serviciului post-vânzare este dublă: pe de o parte, să furnizeze clienților sau partenerilor soluțiile la problemele întâlnite (asistența, piese de schimb), iar pe de altă parte, să contribuie la ameliorarea prestației globale a firmei printr-o muncă permanentă de analiză a problemelor și prin sugerarea unor soluții eficace.
Tratarea problemelor post-vânzare
A) Reclamațiile sau cererile de schimb
Poate fi vorba de erori imputabile clientului, firmei producătoare sau transportatorului. Aceste situații nu țin direct de competența serviciului post-vânzare, ci mai ales de serviciului de tratare a comenzilor.
Tratarea defecțiunilor trebuie făcută cât mai repede cu putință, oricare ar fi originea defecțiunilor acestora. În acest scop se efectuată analiza, începând cu bonul de comandă, continuând cu totalitatea operațiunilor care au condus la livrarea respectivă, pentru a identifica originea erorii. Dacă este imputabilă firmei, ea trebuie să-și asume consecințele, altfel zis, să se ocupe de noua expediere. În toate cazurile trebuie văzut în ce măsură va fi posibilă evitarea unei returnări a mărfii expediate, de exemplu, propunând clientului o reducere a prețului de contract.
Avariile din timpul transportului sunt prevăzute de clauza INCONTERMS din contract care determină partea ce răspunde de riscurile ce pot apărea pe timpul transportului. Chiar dacă riscurile sunt preluate de către cumpărător, trebuie să i se acorde sprijinul necesar pentru ca să-și poată valorifica drepturile asupra asiguratorului sau transportatorului. Dacă este necesar să se procedeze la o nouă expediere, aceasta trebuie să beneficieze de prioritate în raport cu alte operațiuni, astfel încât clientul să poată dispune cât mai curând posibil de marfă.
B) Reparațiile când sunt efectuate sub garanție de către distribuitor, piesele defecte trebuie asigurate de către exportator (remunerația intervenției este, în general, cuprinsă în marja distribuitorului). În schimb, când asistența după vânzare este preluată de o societate de service, deși furnizorul nu mai este obligat să livreze piesele respective, el trebuie să fie receptiv expediind piesele oportun pe baza unor relații contractuale statornicite în timp.
Reparațiile în afara garanției sunt facturate de către distribuitor sau de societatea de service, folosind un barem elaborat împreună cu exportatorul, în măsură să protejeze interesele clientelei (și, deci, ale firmei), asigurând, totuși, o remunerație convenabilă și pentru cei ce efectuează intervențiile.
Urmărirea comercială a operațiilor post-vânzare
Se referă la două domenii principale: controlarea activității partenerului și analiza problemelor dublată de căutarea soluțiilor.
Controlarea activităților partenerului se poate face plecând de la mai multe tipuri de indicatori:
perioada medie de reparare pentru un tip de articol;
numărul mediu de intervenții în cursul anului sub garanție și în afara acesteia (acești indicatori trebuie să fie manipulați cu grijă, ținându-se seama de numărul aparatelor vândute, de parcul aparatelor în serviciu, de vârsta lor medie);
prețul facturat pentru fiecare tip de intervenție (descompus în prețul pieselor, în tariful manoperei);
numărul de contracte de întreținere subscrise;
Interesant este să se compare rezultatele obținute pe diferite piețe. Trebuie evitată tragerea de concluzii pripite, condițiile de utilizare putând varia de la o piață la alta.
Controlul trebuie realizat la intervale regulate. Dificultatea principală rezidă din faptul că datele nu pot fi strânse ușor, deoarece ele provin chiar de la partener. Încă de la redactarea contractului care leagă exportatorul de importator, trebuie acordată o atenție deosebită rubricilor referitoare la asistența post-vânzare.
Analiza problemelor și căutarea soluțiilor
O reclamație care revine fără încetare, o pană care se repetă reprezintă semne de disfuncționalități care trebuie luate în considerare. De aceea, trebuie ținută o evidență riguroasă a problemelor pe care service-ul post-vânzare le rezolvă. Pentru aceasta, este suficient de atașat un cod pentru fiecare tip de problemă. Utilizarea calculatorului va permite evidențierea cu ușurință a cazurilor care se întâlnesc mai des.
În situația în care sunt probleme de natură logistică, trebuie mai întâi căutată cauza (stoc de piese de schimb insuficient la agent sau la furnizor, mod lent de expediere) și apoi se vor întreprinde măsuri organizatorice care să permită rezolvarea lor. Dacă problemele care se ridică sunt cauzate de fiabilitatea produselor sunt revăzute sub aspect tehnic condițiile de fabricație și se verifică calitatea pieselor aprovizionate de la terți.
Întrebări pentru fixarea cunoștințelor
Enumerați caracteristicile pe care trebuie să le îndeplinească oferta ?
Care sunt principalele etape pe care le presupune un proces de noegociere ?
Care sunt funcțiile pe care trebuie să le îndeplinească ambalajul ?
În ce se concretizează verificările cerute de cumpărător ?
Pentru exportul căror categorii de mărfuri este necesară obșinerea de licențe ?
În ce constă procedura de vămuire obișnuită la export ?
Care sunt documentele necesare efectuării unei operațiuni de export ?
Precizați modalitățile de acoperire internă și externă a riscurilor valutare ?
Enumerați măsurile pe care trebuie să le întreprindă exportatorul pentru a se proteja, atunci când încasarea se face pe bază de cambie și bilet la ordin.
Care sunt situațiile care pot rezulta, după ce exportatorul verifică măsura în care există concordanță între elemente din A.D. și cele stabilite anterior prin contractul comercial ?
Comisionul perceput de bănci este mai mare în cazul plății prin A.D. sau în cazul plății prin incaso documentar ? Motivați răspunsul.
În ce constă urmărirea comercială a operațiunilor post-vânzare ?
Bibliografie:
Alexa, C., Transportul și expediții internaționale , Ed. ALL, București, 1995
Botescu, I., Tranzacții comerciale internaționale, Ed. Ex Ponto, Constanța, 2005
Belu, M., Sistemul vamal, Ed. Economică, București, 2003
Caraiani, C., Cazacu, C., Vămuirea mărfurilor de export-import, Ed. Economică, București, 1996
Costea, C., Afaceri internaționale , Ed. All Beck, București 2005
Costin,M., Dicționar de drept internațional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996
Dragomir, C., Afaceri economice internaționale, Ed. Expert, București, 2004
Georgescu – Colosin, L., Mijloace, Modalități și Instrumente de plată, Ed. ASE, București, 2003
Ișan, V., Tranzacții comerciale internaționale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iași, 2004
Negruș, M., Plății și garanții internaționale, Ed. All, București, 2000
Paxino, D., Politica valutară și managementul riscurilor în tranzacții internaționale, Ed. Economică, 2003
Popa, I., Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 2002
Popa, I., Sută, I., Programul de pregătire a specialiștilor vamali, Cursul 1, București, 2000
Popa, I., Sută, I., Programul de pregătire a specialiștilor vamali, Cursul 2, București, 2001
Puiu, A., Management internațional. Tratat, vol. I și II, Ed. Independența Economică, Brăila, 1999
Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte și derulare în afacerile economice internaționale, Tribuna Economică, București, 1997
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000
Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacțiilor economice internaționale și strategia competitivității, Ed. Mirton, Timișoara, 2002
Săndulescu, I., Reguli și practici în comerțul internațional, Ed. All Beck, București, 1991
Capitolul 5. OPERAȚIUNI COMERCIALE COMBINATE
OBIECTIVE
Înțelegerea împrejurărilor care au determinat intensificarea comerțului în contrapartidă.
Stabilirea deosebirilor între compensații și operațiunile paralele.
Identificarea pozițiilor manifestate de organismele internaționale și de diferite categorii de țări.
Determinarea elementelor esențiale legate de switch, reexport și lohn.
Operațiunile comerciale combinate se referă la schimburile internaționale ce cuprind activități de import, export, prestări servicii etc, care sunt integrate într-un mecanism de derulare complex. De regulă, sunt necesare două sau mai multe contracte între care există anumite legături, consecința reprezentând-o gradul de risc mai ridicat.
Conform practicii internaționale, formele pe care le îmbracă operațiunile combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul și lohn-ul.
5.1. Comerțul în contrapartidă
5.1.1. Concept și evoluție istorică
Specialiștii în domeniu apreciază că nu există o definiție universal acceptată a contrapartidei.
În sens restrâns, „în expresia sa cea mai sintetică, contrapartida constă în combinarea unei tranzacții de cumpărare cu una de vânzare”1. În sens larg, prin această operațiune se înțeleg toate formele de coordonare bilaterală a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul acțiunilor de cooperare economică internațională.
Schimburile în contrapartidă determină diminuarea sau chiar eliminarea instrumentelor de plată, care sunt substituite de livrările reciproce de mărfuri și servicii adăugându-se în multe cazuri o serie de aranjamente financiare. Scopul contrapartidei constă în egalizarea sau echilibrarea, cel puțin parțială a cheltuielilor în valută făcute de către parteneri.
La baza operațiunilor în contrapartidă se află cea mai veche formă a comerțului, trocul, respectiv schimbul de marfă contra marfă, care a precedat apariția banilor. Astăzi, vechiul dicton latin din perioada de înflorire a trocului „îți dau ca să-mi dai”, ce exprima necesitatea achiziționării de bunuri, a devenit in zilele noastre „îți iau (cumpăr) ca să-mi iei”, evidențiind că în perioada contemporană este mai greu să vinzi decât să cumperi.
În orânduirile precapitaliste, ori de câte ori banii sau alt echivalent au fost insuficienți, ori nu au prezentat încredere, schimbul marfă contra marfă a cunoscut o extindere mai mare sau mai mică. Un comerț înfloritor se dezvolta în acest fel de către negustorii fenicieni care traversau Mediterana cu circa 3000 de ani în urmă. De asemenea, în antichitate, grecii, mesopotamienii, perșii foloseau intens schimburile marfă contra marfă.
În condițiile evoluției capitalismului, a dezvoltării și perfecționării sistemului monetar asistăm la reducerea acestui tip de schimburi, el manifestându-se în mod cu totul sporadic, mai ales între țări mai puțin dezvoltate, precum și între mici producători de mărfuri.Deși capitalismul dezvoltat a însemnat negarea propriu-zisă a schimbului de marfă contra marfă, în perioada de debut a acestui mod de producție, contrapartida s-a manifestat haotic, uneori îmbrăcând forme curioase. În acest sens, a rămas de referință anul 1626, când Peter Minuit, care lucra pentru Compania Olandeză a Indiilor Orientale, a vândut vite, brelocuri și pături în valoare de 24 de dolari contra Insulei Manhattan (pe care se află astăzi orașul New York).
Pe plan internațional, prima perioadă a afirmării schimburilor în contrapartidă a fost între anii 1920-1930, în America Latină, unde aproape tot comerțul se realiza pe baza acestui sistem, datorită unei penurii acute de rezerve de aur. Țările cele mai active erau Venezuela, Ecuador, Chile și Argentina, care până în anii 50 derulau prin operațiuni de contrapartidă circa 90% din comerțul intraregional total. Obiectul acestuia îl constituiau produsele petroliere, resurse naturale, minereul, lemnul, produsele agricole etc. După anii 50, constatăm o diminuare a acestei forme de comerț, fapt evidențiat de acordurile bilaterale de contrapartidă care s-au redus în comerțul regional ca urmare a afirmării unor metode îmbunătățite de plăți internaționale și a constituirii ALACL (Asociația Latino-Americană de Comerț Liber).
Contrapartida s-a extins și în alte zone în special în perioadele de regres și recesiune economică (1929-1933). O revitalizare puternică a acesteia, se produce după cel de-al doilea război mondial. În anii 1948-1949, datorită marilor probleme economice și financiare cu care s-au confruntat țările din Europa de Vest participante la război. Tranzacțiile în contrapartidă au reprezentat o formă temporară, dar deosebit de importantă de derulare a schimburilor comerciale postbelice. Astfel, numai între anii 1948-1949 erau în vigoare circa 400 de acorduri bilaterale de clearing încheiate de către țările vest-europene, folosite atât ca mecanism de încurajare a exporturilor, cât și de evitare a utilizării valutei convertibile în finanțarea importurilor1.
Comerțul în contrapartidă s-a dezvoltat și pe o scară mai redusă după anul 1950 în țările Africii și Asiei în care eforturile de accelerare a dezvoltării economice și, pe această cale de sporire a participării la schimburile internaționale, s-au sprijinit pe extinderea comerțului bilateral și intraregional clasic.
Începând cu anii ’60, contrapartida cunoaște un puternic impuls imprimat de către țările est-europene și în special de către URSS. Totodată, țări în curs de dezvoltare din cele trei continente și-au extins, începând cu acest deceniu, schimburile dincolo de cadrul regional, plasându-și, prin aranjamente de contrapartidă, surplusurile de materii prime și unele mărfuri agricole. Este cazul unor țări ca: Argentina, Brazilia, Columbia, Cuba, India, Indonezia, Mexic și Sri Lanka.
Criza petrolieră din 1974, ca și celelalte fenomene care au avut loc în economia mondială în următorii ani, au dus la reconsiderarea poziției față de comerțul în contrapartidă și a unora dintre țările occidentale dezvoltate cum sunt: Franța, Germania, Marea Britanie, Austia, Spania și Italia care au încheiat acorduri comerciale pe termen lung și au creat firme specializate pentru negocierea, tranzacționarea și derularea operațiunilor de acest tip. Acordurile respective au avut ca scop atât operațiuni pur comerciale, cât și acțiuni de cooperare industrială, tehnico-științifică etc., aportul părților fiind total sau parțial rambursat în produse sau servicii și nu cash.
Tranzacțiile internaționale în contrapartidă au cunoscut în ultimele decenii ale secolului al XX-lea cât și în prima parte a actualului deceniu o creștere importantă. Istoria recentă a operațiunilor în contrapartidă ne demonstrează că acestea constituie o modalitate concretă de desfacere pe piețele externe și în același timp de asigurare a aprovizionării de pe piețele respective. Un exemplu actual se referă la orașul Nemuro, din Japonia, situat în estul insulei Hokkaido, care a devenit locul unui comerț de frontieră agitat și intens. În fiecare săptămână, vasele de pescuit rusești acostează în portul Nagasaki cărând tone de crabi. În timp ce unii din membrii echipajului dirijează desfacerea la piața de pește, alții se duc pe chei pentru a achiziționa mașini vechi. Vasele încărcate cu mașini, pleacă către porturile Sakhalin sau Vladivostok.
Datorită declinului continuu al rublei, crabii au devenit o unitate stabilă de schimb în comerțul regional. Negoțul cu crabi i-a îmbogățit pe unii și a dezavantajat pe alții. Unii lucrători din industria peștelui din orașul Nemuro sunt nemulțumiți deoarece crabii rusești le reduc profiturile. Consumatorii sunt în mod cert câștigați, având posibilitatea de a consuma cel mai gustos crab din lume la prețuri mici datorită aprovizionării în creștere. Vânzătorii cu amănuntul și magazinele second hand câștigă din vânzările la export către vizitatorii ruși. Comerțul înfloritor a afectat deja peisajul din Nemuro. Au început să apară semne și în Rusia precum: hoteluri, construcții publice și unele magazine. Centrul de Informații Japonez-Rus a fost inaugurat în august 1992 având în conducere de doi japonezi cunoscători ai limbii ruse. Există planuri pentru a fi construite în Nemuro locuințe pentru școlari ruși.
Alte exemple de schimburi internaționale în contrapartidă au rămas celebre. General Motors a făcut schimb cu automobile contra unui tren de fructe de pădure. Control Data a dat un computer pentru un set de mobilă din Polonia, sau pentru un set de covoare din Ungaria. Ford a făcut comerț cu automobile în schimbul unor piei de oaie din Uruguay, cartofi din Spania, toalete ecologice din Finlanda, macarale din Norvegia și cafea din Columbia.
În perioada anilor ’80, utilizarea oficială a schimburilor în contrapartidă a crescut în mod constant. Dacă, în 1972 modalitatea era folosită de numai 15 țări, în 1979, numărul țărilor care practicau schimburile în contrapartidă era de 27, iar în 1989 ajunsese la 94.
Estimările legate de ponderea schimburilor globale în contrapartidă în volumul total al comerțului mondial variază foarte mult. Un grup de experți a stabilit că procentul din comerțul mondial finanțat prin intermediul tranzacțiilor în contrapartidă este cuprins între 20 și 25 la sută. Această estimare intră în conflict cu datele FMI, care consideră că schimburile în contrapartidă joacă un rol redus în comerțul mondial. Totuși, dacă sunt considerate toate tranzacțiile comerciale care au la bază contrapartida, estimarea de 20–25% este rezonabilă.
5.1.2. Elemente pro și contra amplificării schimburilor în contrapartidă
Cu toate controversele pe care le-au ridicat, schimburile comerciale în contrapartidă, s-au impus în ultimele decenii ca o alternativă serioasă la operațiunile de import-export clasice.
O primă cauză o reprezintă criza datoriei mondiale ce a determinat greutăți deosebite în finanțarea importurilor.
Multe țări, în special cele în curs de dezvoltare, pur și simplu nu pot obține creditul comercial sau asistența financiară necesară pentru a putea plăti importurile dorite. Țările foarte îndatorate au început să utilizeze schimburile în contrapartidă pentru a menține cel puțin un slab aflux de produse. Mai mult, utilizarea schimburilor în contrapartidă permite o reducere mascată a prețurilor care este greu de depistat, evitându-se sancțiunile impuse de organismele internaționale în aceste situații. În particular, pe piețele de mărfuri pe care sunt prezente înțelegerile de cartel, precum petrolul și agricultura, acest avantaj poate fi foarte util producătorului. De exemplu, folosind petrolul în contrapartidă cu echipament industrial, o “reducere la negru” (prin folosirea unui preț mai mare pentru produsele procurate) poate mări cota de piață.
O a doua cauză pentru sporirea schimburilor în contrapartidă constă în faptul că multe țări răspund din nou favorabil noțiunii de schimburi bilaterale. Ghidându-se după expresia “ajută-mă să te ajut”, preferă să deruleze schimburi în bunuri cu țări ce reprezintă principalii lor parteneri de afaceri.
Schimbul în contrapartidă este de asemenea, de multe ori văzut de către firme și națiuni cu interese asemănătoare ca fiind un excelent mecanism de penetrare a noi piețe. Când un producător consideră că marketingul nu este punctul său forte, în special în zona produselor ce se bucură de o competiție internațională puternică, vede schimbul în contrapartidă ca fiindu-i folositor. De obicei, producătorul speră că partea ce primește bunurile va deveni un nou distribuitor, deschizând noi canale internaționale de marketing.
Controversată, deoarece schimbul în contrapartidă este foarte căutat în multe țări cu economii enorme dar cu monedă slabă și economie de piață slab dezvoltată precum China, CSI și țările din fostul bloc de Est, dar și de altele constrânse financiar cum sunt cele din America de Sud și lumea a treia, angajarea în astfel de tranzacții poate conduce la oportunități majore de creștere pentru firmă.
În condițiile creșterii competitivității pe piețele mondiale, schimbul în contrapartidă poate fi un mijloc bun de atragere de noi cumpărători. Furnizând produse însoțite de serviciile aferente, vânzătorul în contrapartidă își diferențiază efectiv produsele de cele ale competitorilor.
În fine, schimbul în contrapartidă poate da stabilitate vânzărilor pe termen lung. Spre exemplu, dacă o firmă este legată de un contract privind schimbul în contrapartidă, va fi nevoită să se aprovizioneze cu produsul respectiv de la un furnizor anume, fie că vrea sau nu. Această stabilitate este în general foarte mult prețuită deoarece elimină, sau cel puțin reduce marile oscilații ale cererii și astfel permite o mai bună planificare. Prin urmare, schimbul în contrapartidă, poate servi drept mecanism important în transferul riscurilor de la producător spre un terț.
În ciuda tuturor acestor avantaje aparente ale schimbului în contrapartidă, există argumente economice puternice împotriva acestei activități. Acestea se bazează în principal pe elemente de eficiență. Așa cum afirma Samuelson: “în loc să existe o dublă coincidență a dorințelor, este probabil o dorință de coincidențe, astfel încât, în afară de cazul în care un croitor flămând se întâmplă să găsească un fermier neîmbrăcat, care are atât mâncare cât și dorința de a avea o pereche de pantaloni, nici unul nu poate face comerț ”.
În mod cert, schimbul în contrapartidă face ca surplusurile dintr-o țară să fie balansate cu deficitele din alta, în locul echilibrării uzuale pe baze multilaterale, conturile trebuind reglementate acum în relații bilaterale (țară cu țară) sau chiar tranzacție cu tranzacție. Comerțul se bazează pe abilitatea celor două părți sau țări de a cumpăra bunuri specifice una de la alta, diminuându-se rolul concurenței. Ca rezultat, pot fi tranzacționate bunuri necompetitive. În consecință, capacitatea țărilor și a industriilor lor de a se ajuta structural pentru obținerea unei producții eficiente este scăzută. Așadar, schimbul în contrapartidă poate fi văzut ca un factor de erodare a calității, a eficienței producției și al scăderii consumului mondial.
Cu toată această opoziție bazată pe argumente economice, țările și companiile văd din ce în ce mai mult schimburile în contrapartidă ca pe o alternativă ce poate fi periculoasă, însă consideră că merită asumată.
5.1.3. Contrapartida în economiile aflate în tranziție
Contrapartida în schimburile dintre state a cunoscut o revigorare apreciabilă după anii ’80 când criza datoriilor externe și recesiunea economică au impus aplicarea acestei tehnici de comercializare care nu presupune utilizarea valutei.
Pe plan intern, din anii ’90, contrapartida a început să fie utilizată intens de către firmele din multe țări foste socialiste.
Aceste schimburi au ca obiect, mai ales, următoarele produse: mașini, utilaje, echipamente, alimente, minereu de fier, cocs, petrol, gaze etc.
Contrapartida ca formă de comerț a explodat în Rusia de la 8% în 1994 la 53% în 1998.
Situația întâlnită în țările foste membre ale URSS precum și a celor din Europa Centrală și de Est este prezentată în tabelul următor:
Ponderea firmelor cu o cotă a contrapartidei de peste 25% din cifra de afaceri în total număr de firme
Tabel nr. 16
Sursă: Privire generală asupra mediului de afaceri mondial, Banca Mondială – BERD, 1999
Se ridică anumite întrebări care vizează legătura dintre următoarele aspecte: declinul producției, creștera arieratelor și explozia contrapartide. Mai exact, care este relația dintre declinul producției și arieratele între firme, pe de-o parte și între acestea din urmă și contrapartida, pe de altă parte? Prezența substanțială a contrapartidei în fosta Uniune Sovietică și ponderea sa relativ redusă în Europa Centrală și de Est are vreo legătură cu faptul că arieratele între firme sunt mai mari și declinul producției este mai pronunțat în fosta URSS?
Declinul producției
În prima decadă după căderea comunismului, colapsul producției în economiile în tranziție s-a realizat în numeroase moduri în funcție de patru factori: condițiile inițiale, introducerea programelor de stabilizare, extinderea reformelor structurale și aplicarea reformei instituționale.
Referitor la ultimul factor, se poate argumenta că declinul producției în fosta URSS a fost cauzat de probleme de dezorganizare și stagnare. Dezorganizarea apare atunci când vechile relații sunt întrerupte înainte ca altele noi să fie stabilite. Superficialitățile în relațiile dintre firme împreună cu contractele incomplete conduc la o dezorganizare în care producătorii intermediari dintr-un lanț de producători refuză să livreze materii prime ceea ce conduce la un colaps al producției. Declinul producției apare și ca urmare a penuriei de importuri.
O serie de analiști au argumentat că pierderile în producție în țările în tranziție au fost cauzate de o lipsă a creditului. Ei sugerează că arieratele între firme în economiile în tranziție sunt un răspuns la dificultățile de lichiditate din economie. Din cauza lipsei creditelor bancare, firmele apelează la credite comerciale din partea altor firme în scopul de a-și reduce constrângerile financiare.
Un număr de studii recente sugerează că explicația penuriei de materii prime pentru declinul producției bazată pe lipsa încrederii și funcționarea greșită a instituțiilor legale este validă. Se poate afirma că instanțele sunt efectiv folosite și că oamenii de afaceri au o oarecare încredere în sistemul legal. Oricum, anumite aspecte ale sistemului legal – legiuitorii și poliția – sunt luate în considerare în mică măsură de către comunitatea de afaceri și publicul larg.
Arieratele inter – firme
Literatura referitoare la datoriile dintre firme în economiile în tranziție ridică următoarele întrebări: De ce firmele acordă împrumuturi altor agenți economici din moment ce ele nu sunt considerate suficient de solvabile de către bănci și, ca urmare, nu primesc credite de la acestea? Răspunsul este absența disciplinei pieței. Firmele de stat care dețin ponderea în datoria inter-firme pot beneficia de împrumuturi de la alte firme datorită unei constrângeri bugetare reduse. Dacă firmele de stat sunt solvabile datorită susținerii guvernamentale, ele fiind cel mai puțin constrânse, dețin totuși cea mai ridicată datorie bancară.
O explicație a fenomenului datoriei inter-firme nu se poate baza exclusiv pe argumentul unei reduse constrângeri bugetare. Arieratele inter-firme nu sunt un fenomen întâlnit numai la firmele de stat. Există forțe suplimentare care acționează dincolo de lipsa disciplinei pieței. Este vizată în primul rând problema solvabilității. Piața de capital și de credit nu funcționează corespunzător într-o economie în tranziție din mai multe motive. Creditorii nu au experiență în evaluarea creditelor. Băncile au dificultăți în a face distincția între debitorii buni și cei de neîncredere. Nu au experiență care să le permită să judece riscul de credit din cauza schimbărilor drastice de mediu. În unele economii în transformare nu a fost adoptată o lege a falimentului. Nerespectarea obligației de plată există în continuare și, astfel, firmele au puține stimulente pentru restituirea împrumuturilor luate de la bănci.
Preferința pentru contrapartidă
Printre diferitele explicații date utilizării frecvente a contrapartidei se numără: constrângerile bugetare reduse, întârzierile în restructurare, economia virtuală și evitarea taxelor.
Constrângerile bugetare și restructurarea
Absența constrângerilor bugetare ferme determină managerii și lucrătorii să evite costurile rezultate din restructurare prin menținerea producției în activitățile ineficiente. Contrapartida este văzută ca o posibilitate de a ascunde adevărata valoare de piață a producției. Ea nu este un fenomen propriu firmelor deținute de stat. Nou-înființatele firme private înregistrează o expunere la contrapartidă asemănătoare sau chiar mai mare decât firmele de stat.
Economia virtuală
Conform acestui argument, contrapartida ajută la crearea impresiei că sectorul industrial din unele țări foste socialiste produce valoare când, în realitate, nu este așa. Contrapartida permite părților să susțină ca sectorul industrial să vândă producția la un preț mai mare decât valoarea sa de piață iar sectorul resurselor naturale care adaugă valoare să accepte un preț mai mare pentru utilaje, echipamente etc. datorită lipsei altor surse de achiziție. În acest mod, sectorul industrial supraviețuiește prin atragerea de valoare din sectorul resurselor naturale. Conform argumentului, menținerea iluziei unui sector manufacturier care adaugă valoare este foarte costisitoare pentru economiile țărilor foste membre ale U.R.S.S., deoarece această subvenționare asigurată de sectorul resurselor naturale permite sectorului industrial să amâne trecerea la o activitate eficientă. În condițiile realizării unei producții valoroase și a deținerii unei puternice forțe de negociere, apare ca nefirească opțiunea sectorului resurselor naturale de a subvenționa producția industrială. Argumentul nu pare să fie prea concludent. El constă în faptul că unele guverne din țările foste socialiste apelează la experți obișnuiți cu practica subvenționării diferitelor activități care reprezintă o caracteristică răspândită a planificării centralizate.
Taxele
Contrapartida este văzută de mulți experți ca o posibilitate de evitare a plății taxelor. În primul rând, permite o denaturare a valorii reale a profiturilor și astfel reduce nivelul taxelor datorate. În al doilea rând, din moment ce sectorul bancar acționează ca o agenție de colectare a taxelor care transferă sumele primite de firme în conturi bancare către stat pentru plata taxelor datorate, contrapartida permite firmelor să împiedice plata taxelor deoarece nu presupune plata în numerar. Conform unui studiu asupra a 165 de tranzacții în contrapartidă din Ucraina numai în 9,5% din cazuri, taxele au reprezentat o motivație foarte importantă în angajarea în această formă de schimb. Chiar dacă se consideră că datele vorbesc de la sine, aceste cifre reduse sugerează că taxele nu reprezintă motivația majoră pentru alegerea contrapartidei.
5.1.4. Tipologia tranzacțiilor în contrapartidă
5.1.4.1. Compensațiile
Compensațiile (engl. compensations) reprezintă schimbul de marfă contra marfă, fără utilizarea mijloacelor de plată. Valoarea importului este compensată de regulă integral de valoarea exportului, baza juridică reprezentând-o un singur contract sau acord care se referă la ambele operațiuni.
5.1.4.1.1. Compensațiile individuale
Acestea sunt tranzacții comerciale derulate între firme individuale, pe baza schimbului echivalent de mărfuri.
În actele normative din România, compensațiile individuale sunt echivalente cu operațiunile legate de import-export. Efectuarea de operațiuni legate de nivel de firmă este reglementată de H G nr. 276/1995, completată cu HG nr. 969/1996.
Licențele necesare agentului economic pentru desfășurarea de operațiuni legate sunt eliberate de către Departamentul pentru Comerț Exterior și Promovare Economică din cadrul Ministerului Afacerilor Externe.
Reglementările din România impun ca mărfurile care se schimbă să aibă valori economice apropiate. Nu este agreat exportul unor materii prime rare sau greu regenerabile, de mare valoare economică în contrapartidă cu importul de produse obișnuite care nu sunt importante pentru consumul productiv sau casnic.
5.1.4.1.2. Barterul
În limbajul comercial, în mod deosebit în cel englez, noțiunea de „barter” are o diversitate de nuanțe și interpretări (compensație de grup, compensație complexă, clearing privat etc.). El este forma cea mai simplă, cea mai veche – am putea spune arhaică – de realizare a unui schimb de mărfuri în sistemul contrapartidei.
Așa cum realitatea a demonstrat-o plecând de la barterul prezentat în maniera relativ simplistă, până la barterul ce se efectuează între firme comerciale sau întreprinderi productive din țări diferite este o distanță apreciabilă.
În forma sa cea mai simplă, barterul este o tranzacție comercială care constă în schimbul de bunuri și servicii de valoare egală, fără utilizarea banilor și fără antrenarea în relație a sistemului bancar și de credit .
Schimburile barterale, fiind considerate compensații globale, sunt reglementate de regulă pe baza acordurilor interguvernamentale ce prevăd mărfurile care fac obiectul operațiunii, raportul de schimb și termenele de realizare.
Raportul de schimb trebuie precizat, astfel încât fluctuația prețurilor internaționale să nu favorizeze, unilateral, o parte contractantă, în raport cu cealaltă. Dacă la mărfurile fungibile (materii prime, produse petroliere, cereale) prețurile pot fi fundamentate pe baza cotaților de bursă, în cazul produselor manufacturate nu există o asemenea posibilitate, existând riscul ca acestea să fie supraevaluate. Din acest motiv acordurile de barter se încheie pentru o perioadă scurtă de timp, de regulă pentru un an.
Atunci când tranzacțiile necesită o perioadă de derulare completă mai mare de un an, se includ prevederi pentru ajustarea proporțiilor prețurilor internaționale ale produselor de schimb, tocmai pentru a anihila fluctuațiile prețurilor pe piețele internaționale.
În ceea ce privește tranzacțiile de barter putem aprecia că acestea au câteva particularități care le deosebesc de orice altă formă de comerț în contrapartidă și anume:
mărfurile care sunt supuse schimbului nu se facturează în devize convertibile și deci nu are loc un transfer valutar;
schimbul de mărfuri are loc simultan sau la un interval foarte scurt de timp.
Operațiunile de barter au devenit obișnuite, în timpul celui de-al doilea război mondial, când sistemul valutar – financiar internațional era dezorganizat. După război asemenea tranzacții au fost realizate între țările socialiste actualmente aflate în tranziție, între acestea și țările capitaliste, între țările în dezvoltare. În ultimul deceniu se consemnează mai ales operațiuni de barter în care unele țări exportatoare de petrol își finanțează prin livrări de petrol programele lor de dezvoltare, implicând construirea de porturi, aeroporturi, uzine prelucrătoare, autostrăzi, etc.
Tranzacțiile de barter dintre guvernele unor țări partenere sunt adesea realizate pe seama utilizării acordurilor de clearing, prin intermediul cărora țările implicate decid asupra tipurilor și cantităților de produse pe care le pot obține în mod reciproc de la partener.
În practică se disting două tipuri de barter: barter bilateral și barter multilateral. Schematic, barterul bilateral se prezintă conform figurii nr. 14.
Barter bilateral
Un exemplul de barter bilateral este schimbul de mărfuri la frontieră practicat între țările est-europene prin organizațiile cooperatiste. Barterul în această variantă se practică și între întreprinderi aparținând unor grupuri diferite de țări.
Barterul implică într-o variantă mai evoluată antrenarea în relație a mai multor factori și anume a unor companii de asigurare, societăți de transporturi și instituții bancare care garantează livrarea mărfii printr-o scrisoare de credit de tip stand-by așa cum rezultă din figura nr. 15.
Referindu-ne la barterul multilateral, constatăm că acesta reprezintă o treaptă normală în evoluția acestui gen de operațiuni și constă în aranjamente de schimb, între trei, sau mai mulți parteneri de afaceri.
De exemplu, România livrează cherestea Ungariei, care la rândul ei furnizează vinuri de aceeași valoare Braziliei, ultima închizând tranzacția prin livrări de cafea României.
Fig. nr. 7 Factori antrenați în derularea barterului bilateral
Fig.nr.8 Barter multilateral
Indiferent de gradul de evoluție și de complexitatea formei pe care o îmbracă, aranjamentele de tip barter se pot întâlni atât la nivelul întreprinderii, cât și la nivel guvernamental. Este însă lesne de înțeles că barterul sub forma unui aranjament între guvernele diferitelor țări prezintă unele trăsături specifice cum sunt: volumul valoric de mari proporții al schimburilor ocazionate de barter; durata mare a convenției; un consens în ceea ce privește diverse clauze de salvgardare etc. De regulă, barterul guvernamental se utilizează între țări cu relații politice amiabile, situate pe cât posibil în apropiere și care au legături economice tradiționale sub diverse forme: comerț propriu-zis, cooperare economică etc.
Se recurge destul de des la aranjamente comerciale de tip barter pentru că din derularea acestora rezultă avantaje substanțiale cum ar fi: reducerea la minimum posibil a riscurilor valutare, depășirea dificultăților generate de penuria de lichidități, durabilitatea în timp a relațiilor, care de regulă, se bazează pe contracte pe termen lung și reglarea sortimentală a structurii cererii de mărfuri prin oferirea unor produse aflate în excedent și importul unor sortimente deficitare.
Un avantaj deosebit al barterului în varianta sa cunoscută sub denumirea de SWAP, îl reprezintă economisirea substanțială a cheltuielilor de transport. În cazul SWAP-ului, tranzacția constă în preluarea reciprocă de responsabilități de către parteneri. De exemplu, într-un contract de vânzare a petrolului de către Rusia în Cuba și de către Mexic în Grecia, se schimbă partenerii: Rusia livrează în Grecia, iar Mexicul în Cuba (vezi fig. nr.9).
Fig.nr. 9 Contractul de SWAP
Barterul de tip SWAP are ca avantaj deosebit faptul că acesta contribuie la eliminarea, sau cel puțin atenuarea unor prejudecăți de ordin politic, care adesea constituie o frână în calea dezvoltării schimburilor comerciale internaționale clasice.
Operațiunile de barter prezintă și unele dificultăți ocazionate de derularea lor, care sunt legate de faptul că în livrările reciproce efectuate de parteneri, aceștia dispun de puține posibilități de a contesta calitatea produselor sau încălcarea altor clauze contractuale. O problemă delicată a tranzacției de barter poate fi constituită de insistența părții mai puternice – de regulă furnizorul occidental de mașini și tehnologie – ca partenerul său din țara în dezvoltare să livreze primul marfa în cadrul schimbului, care sub aspect tehnic este dificil să fie simultan.
Barterul se realizează pe baza unor contracte care, pe lângă elementele comune oricărui contract internațional, cuprind și anumite elemente specifice, mai ales în ceea ce privește modul de stingere a obligațiilor reciproce. Datorită faptului că în acest contract nu există un suport financiar bazat pe mecanismul instrumentelor și mijloacelor de plăți obișnuite, apare ca necesitate utilizarea scrisorii de garanție bancară ca mijloc de asigurare etc.
Folosirea acestei tehnici comerciale pe scară exagerat de largă, „barterizarea” schimburilor externe ale unei țări, comportă riscuri și prezintă neajunsuri, în sensul că reduce considerabil aportul valutar și deci posibilitățile de plăți externe în domenii în care necesitățile o impun.
Liderul unei mișcări pro barter și autorul legislației ce a creat Oficiul de Barter și Schimb în Contrapartidă din cadrul Departamentului de Comerț al SUA, senatorul James Exon din Nebraska crede că “barterul reprezintă astăzi aproximativ 20% din comerțul internațional. Dacă vrem să facem afaceri cu republicile din fosta Uniune Sovietică, trebuie să fim creativi și să găsim căi alternative de a face afaceri în afară de varianta directă bani contra bunuri. Sistemul capitalist are o preocupare în a diviza atotputernicul dolar. Din păcate fosta Uniunea Sovietică nu are mulți dolari pe care americanii să-i divinizeze. Sunt mai multe posibilități de comerț între aceste țări dacă facem barter, în special în domeniul bunurilor pe care le avem în abundență. Un baril de petrol cumpărat sau tranzacționat prin barter cu fosta Uniune Sovietică poate facilita vânzări suplimentare americane de alimente și alte produse, pe când un baril de petrol din zona Golfului Persic s-ar adăuga pur și simplu la deficitul comercial. Cu alte cuvinte, petrolul din fosta Uniune Sovietică poate determina noi exporturi americane”.
Din punct de vedere al senatorului amintit, guvernul federal ar trebui să-și asume un rol mult mai activ în promovarea barterului. Astfel, țări care acceptă mult mai ușor barterul o vor lua înaintea SUA. În momentul când s-a confruntat cu argumentele oficialilor din Departamentul Trezoreriei americane: “de ce barter, când comerțul în monedă este mai bun?”, el a răspuns: “ei bine, una din părți nu are bani deloc”.
5.1.4.1.3. Clearingul
Generalități
Clearingul reprezintă o compensație globală, centralizată a tuturor creanțelor și angajamentelor unei țări față de altă țară. Operațiunile comerciale derulate între parteneri, se efectuează fără transfer efectiv de numerar, prin înregistrarea lor în conturi deschise la băncile desemnate.
Utilizarea clearingului este promovată de țările posesoare ale unor monezi „slabe” și ale unor rezerve valutare reduse, acestea preferând compensațiile reciproce de mărfuri și servicii. Prin clearing exportatorii unei țări sunt plătiți în monedă națională, sumele respective fiind achitate de importatorii aceleiași țări pentru plata produselor importate din țara în care s-a făcut exportul și cu care s-a perfectat un acord de clearing.
Trebuie subliniat că sunt o serie de elemente care diferențiază clearingul de barter, cele mai importante fiind:
acordul de clearing se încheie pentru o perioadă de 3-5 ani, pe când cel de barter numai pentru un an;
plata celorlalți participanți (transportator, tranzitar etc.) la operațiunea de clearing se poate efectua și în moneda de clearing, pe când la barter aceasta se face numai în monedă convertibilă;
soldul anului precedent este preluat în anul următor când este vorba de clearing în contrast cu barterul ce presupune o urmărire strictă a livrărilor, mai rar soldurile putând fi echilibrate și prin plata de devize liber convertibile.
Clearingul a apărut și s-a impus puternic pe plan internațional cu prilejul crizei economice din 1929-1931. Datorită penuriei de devize s-a renunțat la contigentări și la plățile în valută, compensația particulară fiind substituită cu compensația globală, deci cu clearingul. A avut loc încheierea unor acorduri de clearing, mai ales la inițiativa Germaniei cu țări ca Franța, Marea Britanie și România.
În perioada postbelică, clearingul a mijlocit până în 1958, când s-a trecut la convertibilitate, decontările dintre țările vest-europene prin Acordul de Plății Intraeuropene și Uniunea Europeană de Plăți.
Între țările socialiste membre ale C.A.E.R., clearingul multilateral a fost introdus în 1964, având ca organism central Banca Internațională de Colaborare Economică (BICE). Ca modalitate de plată a fost agreat incassoul documentar cu acceptare ulterioară. Moneda care a mijlocit plățile a fost rubla transferabilă.
Relațiile ce derivă dintr-un acord de clearing sunt complexe, derulându-se între firmele importatoare și exportatoare cât și între statele și băncile îndriduite să consemneze contabil schimburile respective.
Clearingul are dezavantajul rigidității care în principiu constă pe de o parte în faptul că produsele care fac obiectul schimbului nu pot fi convenite prin înțelegere directă între parteneri, ele fiind înscrise în lista mărfurilor din acord, iar pe de altă parte în faptul că exportatorii și importatorii pot stabili numai prețul, nu și moneda în care se va face plata, aceasta fiind moneda de clearing.
Din cauza acestor aspecte clearingul este considerat ca o îngrădire a schimburilor internaționale de mărfuri. În acest context, F.M.I.-ul nu agreează clearingul, recomandând statelor membre să renunțe la această practică, mai ales atunci când respectiva țară își propune să treacă moneda la convertibilitate1.
Acordurile de clearing pot fi bilaterale (între două țări) și multilaterale (între mai multe țări).
Acordul de clearing bilateral
Clearingul bilateral contă în înțelegerea dintre două state de a-și deconta plățile reciproce pe calea compensării lor globale la finele unei perioade stabilite de comun acord.
La încheierea unui acord de clearing bilateral trebuie să se țină cont de următoarele:
Desemnarea unei monede de cont unice care să stea la baza calculării prețurilor mărfurilor și serviciilor ce vor fi tranzacționate. Moneda de clearing are un caracter convențional, evidențiind derularea operațiunilor. Ea nu este convertibilă. Este aleasă dintre monedele celor două state sau poate fi o terță monedă. Sunt cazuri, când moneda de clearing este reprezentată de monedele celor doi parteneri (fiecare cont este ținut în monedă națională). Această din urmă situație este rar întâlnită datorită dificultăților pe care le presupune în stabilirea parității monedelor și de aici în echivalarea livrărilor de mărfuri reciproce.
Stabilirea băncilor prin care se vor desfășura plățile. De regulă, acestea sunt băncile centrale ale celor două țări. Sunt situații când băncile centrale, nu derulează operațiuni tehnice bancare. În acest caz sunt împuternicite unele bănci comerciale, care vor avea sarcina de a evidenția operațiunile din contul de clearing. În România o perioadă îndelungată, Bancorex a jucat rolul de bancă de clearing.
Definirea naturii plăților ce urmează să fie decontate în clearing. De regulă se decontează în clearing, plățile ce decurg din: transporturi și expediții internaționale; poștă și telecomunicații; schimburi turistice; construcții-montaj; asistență tehnică etc.;
Stabilirea unui credit tehnic purtător sau nepurtător de dobândă (plafon descoperit) în limita căruia să fie admise livrări reciproce fără acoperire și instituirea de penalități sub formă de dobânzi progresive, pentru cumpărăturile efectuate în afara plafonului descoperit. Se lasă la latitudinea partenerului finanțator să oprească exportul dacă depășirea a luat proporții mari. De regulă creditul tehnic se dimensionează direct proporțional cu valoarea livrărilor de mărfuri, reprezentând până la 20% din aceasta.
Stabilirea numărului de conturi de clearing. Pe baza acestui criteriu întâlnim:
Clearingul cu un cont. Părțile prevăd ca deconturile dintre ele să fie evidențiate într-un singur cont de clearing, deschis la una dintre părți. Aceasta va informa cealaltă parte asupra operațiunilor consemnate în cont. Există posibilitatea unui tratament preferențial pentru țara care face înregistrările și emite ordinele de plată. Avantajați sunt exportatorii din această țară care primesc contravaloarea mărfurilor expediate în momentul depunerii documentelor convenite la bancă. Exportatorii din țara parteneră trebuie mai întâi să depună documentele la banca din propria țară. Aceasta transmite documentele băncii din țara în care este deschis contul și, numai după verificarea documentelor și declararea lor ca fiind conforme, se remite dispoziția de plată. Varianta de clearing cu un cont se folosește când o țară este în poziția de creditoare a celeilalte părți și prin intermediul clearingului, dorește să-și lichideze creanțele.
Clearingul cu două conturi reprezintă forma cea mai des întâlnită. Constă în deschiderea a câte unui cont la cele două bănci nominalizate. Fiecare bancă deschide un cont al țării partenere.
Clearingul descentralizat. În afara contului central de la banca desemnată se mai deschid subconturi la băncile comerciale în care se evidențiază plățile efectuate. Din contul central se poate alimenta subcontul cu disponibil, putând exista și traseul invers când soldul înregistrat la nivelul subcontului este transferat la finele perioadei către contul central;
Clauza de devize are rolul de a-i determina pe parteneri să respecte termenele de livrare pentru a evita dezechilibrarea conturilor. Pot exista situații când partea deficitară, dacă nu ia măsuri de stimulare a exporturilor sau de reducere a importurilor sale, este obligată să acopere diferența dintre deficitul efectiv și creditul tehnic printr-un transfer de valută convertibilă către țara excedentară;
Clauza de consolidare valutară are rolul să prevină influențele unor devalorizări sau revalorizări ale monedei de cont prin mărirea sau diminuarea soldului clearingului direct proporțional cu aceste evoluții ale cursului valutar1;
Stabilirea modului de acoperire a soldului final. În principal, părțile convin ca soldul rezultat din compensarea plăților reciproce la sfârșitul perioadei determinate să fie acoperit de către partea debitoare prin livrări de mărfuri într-un anumit termen de la data constatării lui. Se mai poate conveni acoperirea soldului cu plata în valută convertibilă, în devize convertibile sau în aur;
Intrarea în vigoare, prelungirea și încetarea acordului de clearing. Momentul intrării în vigoare poate fi cel al semnării acordului sau poate fi ulterior acestei date când documentul trebuie ratificat de parlamentele celor două țări. Prelungirea acordului poate fi făcută tacit, noile termenele fiind de regulă anuale. Atunci când una din părți dorește încetarea relațiilor de clearing, este obligată să-și înștiințeze partenerul într-un termen rezonabil (cu 3 sau 6 luni înainte).
Acordul de clearing multilateral
Clearingul multilateral încearcă să evite neajunsurile ce rezultă din necesitatea lichidării soldurilor finale. Printr-un asemenea clearing deficitul care s-ar crea în țara A față de țara B s-ar putea compensa prin excedentul țării A față de țara C sau față de o serie de țări.
Imediat după cel de-al doilea război mondial, restabilirea relațiilor comerciale internaționale în Europa occidentală s-a făcut pe baza unor acorduri de clearing inițial bilateral. În fața dificultăților crescânde de echilibrare, Comitetul Acordurilor de Plăți, întrunit în 1947 la Paris, a decis organizarea unui sistem de clearing multilateral ca primă etapă spre convertibilitate.
Primul acord de clearing multilateral a fost semnat la 18 noiembrie 1947 între Belgia, Italia, Luxemburg și Olanda. În scurtă vreme toate țările care beneficiau de Planul Marshal au trecut la acest sistem. Administrarea lor a fost încredințată Băncii Reglementărilor Internaționale. Acest sistem comportă două faze:
compensarea propriu-zisă („perfectă”) pentru schimburile echivalente:
plățile efectuate de o țară în favoarea altei țări, folosind moneda unei terțe țări (plăți triunghiulare). În acest caz era necesar ca una sau mai multe monede să devină transferabile.
Pe 16 aprilie 1948 a fost semnată Convenția de Cooperare Economică, actul de naștere al Organizației Europene de Colaborare Economică (O.E.C.E.). Prin eforturile O.E.C.E. a fost creată în 1950 Uniunea Europeană de Plăți (U.E.P.) care a funcționat până în decembrie 1958, când monedele principalelor state vest–europene au trecut la convertibilitate, asigurând în această perioadă importurile și transferabilitatea monedelor vest-europene.
Un sistem de decontarea prin clearing multilateral a funcționat în cadrul Băncii Internaționale de Colaborare Economică, în scopul lichidării creanțelor reciproce ale țărilor membre ale C.A.E.R. între care și România. În cadrul C.A.E.R. rațiunea decontării prin clearing nu era dificultatea transferului, cel puțin în condițiile respective, ci faptul că acest sistem convenea caracterului planificat al schimburilor dintre țările socialiste.
Începând însă din anii 1969, o bună perioadă de timp clearingul multilateral cunoaște un recul în relațiile dintre țările occidentale dezvoltate.
Clearingul, barterul și cooperarea economică internaționale sunt reglementate în România prin Ordonanța Guvernului nr. 59/1994, modificată prin Ordonanța de Urgență nr. 87/1997, aceasta din urmă fiind preluată și completată de Legea nr. 176/1998.
5.1.4.2. Operațiunile paralele
Operațiunile paralele (engl. countertrade) constau în schimburi reciproce de mărfuri și servicii bazate pe condiționarea unui import de un export concomitent sau invers.
Spre deosebire de compensații, contravalorile celor două partizi de mărfuri nu trebuie să fie egale. Ele sunt decontate în valută, utilizându-se modalitățile de plată obișnuite.
Operațiunile paralele sunt întâlnite sub mai multe forme în tranzacțiile internaționale:
Contracumpărarea (achizițiile induse sau legate)
Contracumpărarea (engl. counterpurchase) presupune obligația exportatorului (de regulă, o firmă din țările dezvoltate) de a cumpăra anumite produse naționale oferite de către partenerul din țara de import.
Derularea operațiunii impune existența a două contracte. Primul contract (cel principal) este unul clasic, de vânzare a unor mărfuri, tehnologii sau servicii, de către firma occidentală unui importator din țările în dezvoltare, contra plată în valută. Cel de al doilea contract, denumit contract pentru vânzări secundare, are ca obiect exportul de mărfuri și servicii, realizat de firma din țara în dezvoltare către firma occidentală, contra plată în valută. Acest export este consecința obligației de contrapartidă rezultată prin încheierea primului contract. Un asemenea contract, se referă la o tranzacție viitoare între parteneri și prevede de cele mai multe ori o gamă variată de mărfuri și servicii pe care țara în dezvoltare le oferă spre alegere firmei occidentale dintr-o listă întocmită anterior. Ca o remarcă ce constă că în multe situații mărfurile oferite sunt de calitate necorespunzătoare, ducând la apariția unor dificultăți în utilizarea sau comercializarea lor ulterioară. În acest context, firmele occidentale le revând unor companii comerciale sau direct utilizatorilor finali, acordând o reducere de preț (disagio).
Contracumpărarea oferă în mai multe situații posibilitatea unui transfer de tehnologie din țările avansate către cele mai puțin dezvoltate, efortul valutar al acestora din urmă fiind diminuat în proporție mai mare 30 % sau uneori chiar redus la zero.
Cumpărările în avans
Cumpărările în avans (engl. reverse countertrade) cunoscute și ca operațiuni iunctimate sau adresate constau în faptul că o firmă care urmează să exporte un produs, de regulă de valoare mare, cumpără în prealabil de la partenerul său anumite mărfuri, îndeplinindu-și astfel „ex ante” obligația de contrapartidă. Sunt practicate în acordurile de clearing când diferența dintre valoarea importurilor și valoarea exporturilor, depășește creditul tehnic. În vederea continuării livrărilor, exportatorii din țara creditoare prin inițierea operațiunilor adresate au siguranța că, prin exportul lor pot importa mărfurile pe care le precizează.
Operațiunile adresate au fost și sunt folosite și din inițiativa unor firme din țările dezvoltate pentru a-și asigura o sursă stabilă de aprovizionare cu materii prime, subansamble și chiar unele produse prelucrate.
Cumpărarea de produse rezultate (operațiunea de buy-back)
Operațiunea constă în livrarea de către exportator a unor echipamente și instalații complexe, de regulă pe credit, rambursarea fiind făcută de către importator cu mărfuri realizate cu ajutorul instalațiilor și echipamentelor menționate.
Buy-back-ul este o operațiune complexă, fiind considerată o formă perfecționată a achiziționărilor legate. Sunt îmbinate o serie de caracteristici ale contrapartidei cu trăsăturile specifice cooperării în producție.
Această formă de cooperare a fost promovată de România la cea de a XIII-a sesiune a Comisiei Economice ONU pentru Europa în 1958, fiind reluată la următoarele două sesiuni în 1959 și 1960. Susținută și de alte țări în dezvoltare, a fost agreată pe scară largă la prima sesiune UNCTAD care a avut loc în 1964 la Geneva. La sesiunea menționată, România a prezentat sub forma unui memorandum o sinteză sub denumirea „Livrări de echipamente industriale pe credit rambursabil în cote părți din producția obținută.”
Firma care preconizează să deruleze o afacere internațională în sistem buy-back, trebuie să țină cont de caracteristicile acestei operațiuni și anume:
se încheie două contracte, unul de import și altul de export care se circumscriu acordului – cadru stabilit pe termen lung;
acordul – cadrul prevede condițiile în care exportul de utilaje, echipamente, instalații urmează să fie plătit prin produse fabricate cu ajutorul acestora;
valoarea tranzacției este semnificativă, deoarece sunt vizate mari obiective de investiții;
intervalul de timp scurs între momentul exportului utilajelor, echipamentelor, instalațiilor etc. și momentul finalizării importului de produse în contrapartidă este mare, putând ajunge până la 20 de ani.
Operațiunea de buy-back cunoaște două modalități de realizare:
Exportatorul de bunuri de echipament, în contul rambursării exportului său, importă de la beneficiar produse și servicii de proveniență națională (vezi figura nr. 18). Din analiza acestei variante, rezultă că buy-back-ul este un tip modificat de barter, în care nu apare nici un fel de aranjament financiar. Producția ce urmează să fie preluată de furnizorul de credit va fi evaluată la un preț actualizat, datorită decalajului în timp dintre cele două faze ale acțiunii;
Cea de-a doua modalitate (variantă) scoate în evidență că finanțarea și plata au loc separat, calculul făcându-se într-o valută convenită pentru cele două tranzacții, livrarea de utilaje pe de o parte și produse realizate cu aceste utilaje sau orice alte mărfuri acceptate de partener pe de altă parte. Se încheie contracte separate. Această variantă implică negocierea și încheierea unor contracte pentru fiecare fază a acțiunii, așa cum rezultă în figura nr. 19. Mai mult, convenția de cooperare prin formula românească presupune negocieri pentru realizarea unui consens pe mai multe planuri și este completată cu anexe privind parametrii tehnico-funcționali ai echipamentelor furnizate și ai obiectivului construit, cu grafice de livrare în ambele direcții etc. Se poate afirma că un contract de cooperare prin buy-back presupune o serie de aspecte tehnice, testări, servicii etc., fiecare dintre ele fiind concretizarea unor negocieri separate, adesea purtate între specialiști de formație profesională diferită.
– Varianta I –
Partener A Partener B
Fig.nr. 10 Contrapartida internațională prin formula românească de cooperare industrială (buy-back)
– Varianta 2 –
Fig.nr.11 Contrapartida internațională prin formula românească
(buy-back)
Practica internațională privitoare la derularea acestor operațiuni arată că ele prezintă importante avantaje pentru ambii parteneri.
Pentru exportatorul de utilaje și echipament buy-back-ul este benefic din următoarele considerente: lărgirea piețelor externe pentru mașini ajunse la stadiul de maturitate; aprovizionarea cu factorii primari de producție pe o perioadă îndelungată; valorificarea cunoștințelor tehnice, a know-how-ului etc.
Referitor la firma care livrează mărfurile produse cu aceste utilaje și echipamente avantajele constau în: depășirea dificultăților generate de plata în valută forte pe care le au țările în dezvoltare, accesul la o tehnologie avansată verificată din punct de vedere productiv și comercial, amplificarea exportului cu produse manufacturate
În derularea operațiunii de buy-back apar o serie de inconveniente care se concretizează în:
perioada relativ mare de producere a bunurilor cumpărate de către exportatorul de echipament;
riscul ce derivă pentru firma exportatoare din preluarea unor produse ce intră în gama sa de fabricație;
posibilitatea ca beneficiarul de echipamente să nu livreze produsele în compensație. O clauză contractuală va trebui să prevadă condițiile de plată pentru echipamentele livrate1
Formula românească de cooperare se poate considera că reprezintă o cale de restructurare și modernizarea economiilor țărilor aflate în tranziție, prin crearea de noi industrii, retehnologizarea celor existente, valorificarea superioară a resurselor naturale și ocuparea forței de muncă, în condițiile în care acestea nu dispun de suficiente resurse valutare.
Aranjamentele compensatorii
Aranjamentele compensatorii (engl. offset) se întâlnesc cel mai frecvent în sectorul de apărare, în vânzările pe scară largă, produse cu prețuri foarte mari precum avioanele, ele fiind concepute astfel încât să compenseze efectele negative ale achizițiilor masive de peste hotare asupra contului curent al unei țării. De exemplu, o țară ce cumpără avioane din Franța, poate cere ca anumite repere ale avionului să fie realizate de firmele care-și desfășoară activitatea pe teritoriul său. O astfel de cerință este adesea o condiție pentru câștigarea contractului, sau este folosită ca factor de motivație în luarea deciziilor asupra contractului. Aranjamentele offset pot îmbrăca mai multe forme precum coproducția, licențierea, subcontractarea sau formula joint venture (asocierea), ele derulându-se în general pe termen lung.
De precizat că asemenea aranjamente, din ce în ce mai des, devin parte a înțelegerilor internaționale privind afacerile cu armament. În anii 70, numai un număr mic de țări apelau la compensări pentru a crea locuri de muncă și pentru a accede la noi tehnologii. În contrast, astăzi, aproximativ 100 de țări insistă asupra compensărilor din partea furnizorilor din industria de apărare, iar acordurile rezultate devin din ce în ce mai complexe și mai scumpe. Chiar mai mult, asistăm la o creștere a utilizării compensărilor, datorită trecerii țărilor din centrul și estul Europei la economia de piață și la dinamizarea legăturilor economice cu vestul.
Acest tip de operațiuni prezintă următoarele caracteristici:
acordurile se încheie la nivel guvernamental, fiind activă participarea guvernelor mai ales din țările importatoare;
se derulează pe termen mediu și lung;
valoarea contractelor este ridicată;
îmbină elemente ale contrapartidei (compensarea livrărilor sau prestațiilor, condiționarea importului de export) cu trăsături ale acțiunilor de cooperare (interdependența dintre prestații, obiectivele comune). Se desfășoară cu precădere în relațiile dintre țările dezvoltate și cele în dezvoltare1.
Operațiunile offset prezintă avantaje atât pentru exportator cât și pentru importator.
Avantaje pentru exportator:
costuri de producție relativ reduse datorate folosirii forței de muncă ieftine și accesului la resursele materiale ale importatorului care de obicei nu sunt scumpe;
cucerirea de noi poziții pe piața internațională;
exportul unor tehnologii care nu sunt de ultimă oră.
Avantaje pentru importator:
utilizarea forței de muncă locale și creșterea nivelului tehnic de calificare al acestuia;
economii de devize;
deschiderea pieței mondiale cu eforturi reduse, pentru propriile mărfuri;
achiziționarea de tehnologie.
Dezavantajele acestor operațiuni sunt date de complexitatea tranzacției, perioada îndelungată de execuție și valoarea mare a obiectivelor.
5.1.4.3. Schimbul de debite
Aceste “schimburi” se desfășoară în special cu țările mai puțin dezvoltate în care atât guvernul cât și sectorul privat se confruntă cu povara unor mari datorii. Deoarece datornicii nu-și pot achita datoriile în viitorul apropiat, titularii de debite au devenit din ce în ce mai docili în a schimba debitul contra altceva. Prelevă cinci tipuri de schimburi: schimbul debit – debit, debit – valută, debit – produs, debit – ecologie, debit – educație.
Schimbul datorie contra datorie se manifestă când un împrumut deținut de un creditor este pur și simplu schimbat cu un împrumut deținut de alt creditor. De exemplu, o bancă americană poate schimba datoria Argentinei cu datoria ciliană deținută de o bancă Europeană. Prin intermediul acestui mecanism, creditorii au posibilitatea de a-și consolida împrumuturile dispersate și să se concentreze asupra anumitor zone sau țări.
Schimbul debit contra valută apare atunci când datoria este convertită în monedă străină printr-o firmă internă. Prin urmare, schimbul este folosit ca vehicul pentru investițiile străine directe. Deși valuta în sine este denominată în monedă locală, condițiile în care se desfășoară conversia pot permite investitorului accesul în viitor la schimburi cu exteriorul pentru repatrierea capitalului și remiterea dividendelor. În unele țări aceste schimburi au avut un succes deosebit. De exemplu, investițiile din Chile au redus până acum cu aproape 2,9 miliarde dolari datoria externă, ceea ce reprezintă mai mult de 10 procente din aceasta.
A treia formă de schimb a datoriei consistă în preschimbarea datoriei în produse. Aici, debitul este schimbat cu produse. De obicei aceste tranzacții necesită efectuarea unei anumite plăți în bani sau produse. De exemplu, “First Interstate Bank„ din California a încheiat un acord cu autoritățile peruane prin care partea americană și-a asumat obligația de a cumpăra produse peruane în valoare de 3 dolari pentru fiecare un dolar plătit de Peru în contul datoriei sale.
O nouă formă de schimb este cea a schimbului datorie contra ecologie. Firme sau entități cumpără, ceea ce altfel ar fi considerat a fi împrumuturi neperformante, beneficiind de reduceri substanțiale, apoi eliberează țara de datorie în schimbul conservării resurselor naturale de care aceasta dispune. Astfel de înțelegeri sunt bine privite de către bănci deoarece ele recuperează o parte din bani pierduți. Unele țări consideră benefice astfel de schimburi deoarece își pot reduce datoria, dar altele nu sunt încântate, fiind de părere că își vând resursele naturale. Totuși, neliniștii crescânde cu privire la mediul înconjurător i se poate răspunde prin aplicarea schimburilor datorii contra ecologie. Ca exemplu, „Conservation International”, o grupare ecologică americană, a plătit către „Citicorp” 100.000 USD pentru 650.000 dolari din datoria Boliviei, iar apoi a „returnat” datoria către Bolivia (i-a șters datoria) în schimbul unei înțelegeri de a transforma o suprafață de 4 milioane de acri din Bazinul Amazonului într-un sanctuar al vieții sălbatice.
Schimbul datorie contra educație, a fost sugerat în guvernul american ca fiind un mijloc de a reduce povara datoriei și în același timp dă, posibilitatea mai multor studenți americani de a efectua studii în străinătate, ceea ce ar putea spori cu mult orientarea internațională, învățământul în limbi străine și sensibilitatea culturală a sistemului educațional american. Precum reiese și din exemplu de mai jos, deja, unele universități profită de această formă de tranzacție în contrapartidă.
Universitatea Harvard a admis să dea o mână de ajutor guvernului Ecuadorian din America de Sud, ce are o mare datorie externă. Pe baza unui acord fără precedent, universitatea va ajuta la conversia unei părți din datoria Ecuadorului de 11 miliarde dolari în burse școlare pentru studenții ecuadorieni la Harvard.
5.1.5. Atitudini oficiale față de tranzacțiile în contrapartidă
5.1.5.1. Politica oficială a Statelor Unite
Pentru a stabili atitudinile oficiale ale guvernului american, trebuie investigate diversele departamente din cadrul puterii executive, legislative și judecătorești. Ocazional poate fi identificată o politică coerentă. Mult mai des, discrepanțele dintre diferitele grupuri devin vizibile deoarece acestea au viziuni diferite. Astfel de discrepanțe sunt în mod particular evidente când este vorba despre tranzacțiile în contrapartidă.
Un raport guvernamental asupra competitivității americane ia poziție împotriva acestor schimburi. Raportul examinează sumar incidența tranzacțiilor în contrapartidă, creșterea lor și stimulentele în practicarea acestora. Raportul concluziona: „tranzacțiile sunt pur bilaterale, în natură, și nu sunt competitive din moment ce ele sugrumă competiția pe piața de export. Tranzacția se formulează pe baza dorinței de schimb în contrapartidă și nu pe baza considerentelor economice”.
Departamentul trezoreriei tinde să aibă un punct de vedere similar asupra tranzacției în contrapartidă. Oficialii trezoreriei declară în legătură cu compensările și coproducția „…înclinăm să credem că acordurile de compensare și coproducție mandatate de guverne nu promovează eficiența economică. Ele pot avea ca rezultat o deviere a afacerilor departe de producătorii americani eficienți…producându-se ineficiență economică și disfuncționalități. Aceste practici pot avea efecte adverse în viitor în producția, schimbul, forța de muncă activă și veniturile din taxe în Statele Unite”.
Biroul reprezentantului comercial al SUA, care este negociator șef în comerțul SUA, este într-un fel mult mai flexibil. La o audiere la Camera Reprezentanților, un negociator a mărturisit că „în opinia noastră tranzacția în contrapartidă reprezintă cea mai bună a doua opțiune pentru tranzacțiile comerciale internaționale. Ea reprezintă o deturnare a comerțului internațional și este contrară unui sistem comercial deschis și liber. Ea nu reprezintă un interes pe termen lung a SUA sau a comunității de afaceri din SUA. Cu toate acestea, din punct de vedere al politicii, guvernul SUA nu se opune companiilor americane ce participă la aranjamente de schimb în contrapartidă atâta timp cât acestea nu au impact negativ asupra securității naționale. Dacă o companie crede că o tranzacție în contrapartidă este în propriu interes, atunci, în mod sigur compania este într-o poziție mult mai bună pentru a lua acea decizie de afaceri decât suntem noi. ”
Departamentul Apărării este preocupat de a-și spori principiile RSI – raționalizare, standardizare, interoperabilitate. Aceasta înseamnă că departamentul încurajează puternic celelalte națiuni aliate SUA să folosească echipament similar ce poate fi interschimbabil în caz de conflict armat. Din acest motiv, Departamentul Apărării încearcă să încurajeze achiziții străine de tehnică militară americană. Deoarece o asemenea achiziție e mult mai probabil să fie perfectată prin intermediul promisiunii de contrapartidă și coproducție, departamentul tinde să afișeze o politică de „neutralitate pozitivă” referitor la aceste metode de schimb în contrapartidă.
Departamentul de Comerț promovează cea mai bună imagine în sprijinul tranzacțiilor în contrapartidă în cadrul comunității oficiale. Datorită mandatului său de a ajuta firmele americane în competiția internațională, Departamentul are propriul Birou de Barter și Tranzacții în Contrapartidă, care furnizează consultanță firmelor interesate în astfel de tranzacții. Totuși acest Birou a fost înființat în urma presiunilor congresului.
În timp ce toate aceste puncte de vedere diferite există în departamentele administrației, Congresul a înaintat în mod repetat proiecte de lege ce permit sau chiar încurajează tranzacțiile în contrapartidă. Această legislație s-a concentrat în primul rând asupra posibilităților de barter pentru produsele agriculturii americane sau pentru creșterea stocurilor de produse din import necesare economiei americane. Ca rezultat, Corporația Creditului pentru Mărfuri și Administrația Generală a Serviciilor desfășoară tranzacții în contrapartidă de mulți ani. Un exemplu este schimbul de produse agricole americane cu bauxită din Jamaica. Această tranzacție pe scară largă a fost concepută pentru a reduce surplusul din agricultura SUA și pentru creșterea stocurilor naționale ale unui produs strategic.
În sectorul judiciar, tranzacțiile în contrapartidă sunt îngreunate în special de activitatea de constrângere desfășurată de Serviciul Intern de Venituri (IRS). IRS este preocupat în primul rând de evaluarea tranzacțiilor în contrapartidă și de a se asigura de plata corespunzătoare a taxelor. O stabilire adecvată a taxelor, necesită o determinare asiduă a tuturor fațetelor tranzacției. Adesea sunt întâlnite dificultăți în stabilirea exactă a valorii bunurilor în contrapartidă, a profitului obținut în urma desfășurări schimbului. Ca rezultat al acestor probleme, autoritățile ce se ocupă cu colectarea taxelor nu sunt în favoarea schimburilor în contrapartidă. Alte activități juridice se ocupă în principal de evaluarea problemelor intervenite la import. Un aspect important este amenințarea dumpingului. Dacă bunurile obținute prin intermediul tranzacțiilor în contrapartidă ajung pe piața internă la un preț redus pot să nedreptățească competitori interni. Se poate concluziona că SUA, ca națiune, promovează o poziție contradictorie în privința tranzacțiilor în contrapartidă. Există puncte de vedere diferite în sectorul legislativ, juridic și guvernamental. Tranzacția în contrapartidă este parțial încurajată atâta timp cât nici un efect negativ major nu este vizibil.
5.1.5.2. Puncte de vedere ale guvernelor țărilor industrializate, în dezvoltare și în tranziție referitoare la schimburile în contrapartidă
Majoritatea țărilor industrializate, inclusiv cele din estul Europei, Japonia, Noua Zeelandă și Australia au participat în mod activ la creșterea fenomenului tranzacțiilor în contrapartidă. În mod frecvent, ele joacă rolul de catalizatori ai tranzacțiilor în contrapartidă.
Economiile de piață în formare au continuat să favorizeze tranzacțiile în contrapartidă datorită nevoii lor continue de a-și păstra moneda puternică.
Țările în dezvoltare au adoptat poziții diferite. Indonezia de exemplu, a relevat două soluții pe care le avea pentru a face față scăderii dramatice a venitului din export. Prima soluție era să limiteze drastic importurile, cealaltă – să-și liberalizeze comerțul prin măsuri alternative cum ar fi compensațiile. Ca rezultat, guvernul a instituit în mod oficial obligativitatea utilizării compensațiilor pentru orice tranzacție ce depășește valoarea de 500.000 dolari USD.
Asemănător, Mexicul a creat un Oficiul de Contrapartidă în cadrul Ministerului de Comerț Exterior. Mai multe companii americane au avut astfel posibilitatea de a mări exporturile către Mexic. Alte țări în dezvoltare au politici mai subtile, care sprijină compensațiile. Brazilia de exemplu, este mai îngăduitoare. Țările mai puțin dezvoltate, chiar dacă în mod oficial nu agreează folosirea contrapartidei, în mod neoficial, au dat ne înțeles că pentru a face afaceri, tranzacțiile în contrapartidă sunt obligatorii.
5.1.5.3. Atitudinea organizațiilor internaționale asupra operațiunilor în contrapartidă
Organizațiile internaționale condamnă aproape în mod unanim schimbul în contrapartidă. Declarațiile oficiale ale FMI și GATT denotă că opoziția lor este bazată pe considerente clare de eficiență macroeconomică. Aceste autorități se plâng că în locul unui sistem rațional de schimburi bazat pe produse de calitate și preț, contrapartida introduce elemente străine în ecuația vânzărilor. Arthur Dunkel, fost director general al GATT, a mers atât de departe încât să avertizeze că însuși viabilitatea GATT este amenințată de proliferarea contrapartidei. El a avertizat că dacă trendul continuă, practicile de comerț mondial ar deveni inconsistente cu principiile GATT de nondiscriminare. În plus, el a avertizat că acordurile bilaterale mandatate de guverne pot politiza comerțul internațional și pot diminua considerațiile pur comerciale ce sunt acum piatra de temelie a schimbului multilateral, liberalizat și a instituțiilor ce au legătură cu aceasta.
Oficiali din OECD (Organizația pentru Cooperare Economică și Dezvoltare) deplâng acordurile în contrapartidă. Ei cred că astfel de acorduri vor conduce la o creștere a conflictelor comerciale în momentul în care furnizori competitivi ce nu doresc să încheie acorduri în contrapartidă vor fi înlocuiți de furnizori mai puțin competitivi ce sunt de acord să procedeze astfel.
Organizația internațională, cea mai neutră în această privință este ONU. Un raport al secretarului general arăta numai că par să fie unele probleme economice și financiare în privința tranzacțiilor în contrapartidă și orice reglementare globală, uniformă a contrapartidei ar putea fi dificil de implementat datorită complexității și varietății tranzacțiilor. Raportul dă dovadă de lipsă de orice concluzie generală, deoarece situarea pe o poziție concretă poate fi oarecum hazardată în absența unui volum suficient de contracte ce pot fi consultate cu ușurință. Zvonurile despre acorduri de tranzacții în contrapartidă sunt adesea puternice cu toate că multe din tranzacțiile despre care se discută pot să nu se materializeze niciodată. Se pare că în privința contrapartidei mai mult se vorbește decât se face. Politicieni (strategii) sunt, prin urmare, nesiguri de volumul precis și de impactul schimburilor în contrapartidă, fapt ce face dificilă adoptarea unor măsuri politice adecvate.
Schimbul în contrapartidă pare să fie în creștere. Principala rațiune a acestei concluzii este faptul că schimbul în contrapartidă este posibil să constituie singura soluție practică la dificultățile fundamentale din economia mondială, al cărei simptom este. Accesul la piețele dezvoltate a țărilor mai slab dezvoltate a devenit din ce mai limitat. Criza balanței de plăți, problemele datoriei și alte dificultăți financiare au redus serios abilitatea lor de a importa produsele necesare. Puse în fața unor oportunități de comerț limitate, atât țările slab dezvoltate cât și cele industrializate par să privească contrapartida ca o soluție alternativă la comerțul propriu-zis.
5.1.5.4. Poziția societăților multinaționale față de operațiile în contrapartidă
În deceniul trecut, cele mai multe conduceri de corporații susțineau atât în public, cât și în particular că schimbul în contrapartidă reprezintă un obstacol în calea afacerilor internaționale și a fost evitat de firmele lor. Totuși, în ultima perioadă, au avut loc modificări în modul de a gândi al managerilor corporațiilor. Dacă refuză schimburile în contrapartidă, afacerile vor fi pierdute în favoarea rivalilor din străinătate care doresc să participe la acestea. Din ce în ce mai mult, companiile fiind forțate să cumpere bunuri în contrapartidă își modifică perspectiva dintr-una reactivă într-una proactivă. În trecut, corporațiile apelau la schimburi în contrapartidă numai dacă erau constrânse de circumstanțe. Totuși timpurile s-au schimbat și companiile au început să folosească contrapartida ca mijloc pentru îmbunătățirea poziției lor pe piață. Corporația Internațională Rockwell, de exemplu, își utilizează propriile capacități interne de barter prin intermediul subsidiarelor comerciale, pe care compania le-a înființat cu câțiva ani în urmă. Ca rezultat, produsele Rockwell sunt foarte apreciate peste hotare datorită consimțământului firmei de a se implica în tranzacții în contrapartidă. Mai bine decât să reacționeze pur și simplu la cerere, Rockwell merge către cerere într-un mod activ prin a propune posibilități de contrapartidă.
Din ce în ce mai mult, companiile își formulează strategii internaționale de afaceri și își propun să atragă procente de piață de la competitori căutând oportunități de schimburi în contrapartidă, care odată găsite conduc la expansiunea vânzărilor propriilor produse. Aceste companii trec dincolo de viziunea tradițională ce spune că unele vânzări, chiar și cele ce fac obiectul schimbului în contrapartidă, sunt mai bune decât nimic. Ele folosesc contrapartida în mod sistematic ca instrument strategic ce aduce cu ea aprecieri favorabile din partea guvernului și o mai mare flexibilitate a prețurilor. Totuși, nu este ușor de dezvoltat o astfel de nouă direcție corporatistă.
Multe guverne ale țărilor ce au deficit comercial văd importurile ca o problemă. În consecință, ele pot limita importurile prin utilizarea tarifelor, cotelor, sau altor bariere netarifare. Un număr mic dar în creștere de guverne limitează importurile și, simultan, încurajează exporturile, cerând firmelor să compenseze plățile pentru importuri cu încasările obținute din exporturi. Raționamentul ce stă la baza acestor acțiuni constă în restrângerea importurilor, sporirea exporturilor și crearea de locuri de muncă.
O modalitate prin care guvernele compensează impactul negativ asupra comerțului sau contului curent se desfășoară prin intermediul compensării cumpărăturilor. Aceasta înseamnă că o companie ce dorește să importe produse trebuie să dovedească guvernului că a compensat un procent convenit anterior din valoarea acestor importuri cu bunuri sau servicii indigene care, sunt exportate. Ideea este că dacă exportatorul cumpără produse din țara importatorului, companiile naționale vor fi consolidate și volumul exporturilor va crește.
O problemă paralelă cu care se confruntă corporațiile constă în faptul că este foarte dificil de a calcula valoarea cumpărăturilor efectuate din diverse țări. Astăzi, comerțul internațional este atât de complex încât cu greu se poate spune în ce țară își are originea un bun sau serviciu. Bunurile sunt adesea trasnbordate înainte să ajungă la destinația finală. În multe cazuri, distribuitorii nu știu de unde a venit un anume transport. Bunurile și serviciile au adesea părți componente din mai multe țări. În consecință, corporațiile sunt în curs de revizuire a întregului sistem de aprovizionare de la sursă pentru a depista țara de origine cu mai mare precizie.
În particular, pentru tranzacțiile în contrapartidă pe termen lung, managementul poate să nu aibă o aversiune atât de mare în privința riscului ca la cele pe termen scurt. Cu timpul, consecințele contrapartidei scad, ceea ce poate însemna o perioadă de 5-10 ani, datorită faptului că persoanele care au semnat acordul pot să nu mai existe pentru a prelua vina în cazul în care se ivesc probleme, ei putând fi promovați, mutați pe altă poziție sau ieșiți la pensie. Totuși, numărul de membrii marcanți din rândul managerilor ce se opun oricărei înțelegeri de contrapartidă este în scădere. Contrapartida pe lângă rezolvarea unor probleme legate de deficitul de devize oferă și alte oportunități. De exemplu, partenerul de contrapartidă poate fi folosit ca operator în marketing pentru explorarea noilor piețe. Securitatea și stabilitatea aranjamentelor de vânzare – cumpărare poate juca, de asemenea, un rol important. Unele țări văd în cumpărarea în contrapartidă principala cale de a se asigura că transferul tehnologic se desfășoară precum s-a promis, deoarece cel ce transferă va trebui să ia înapoi produsele fabricate și prin urmare se va asigura de calitatea superioară a rambursării.
Alte motive pentru implicarea în contrapartidă por fi: introducerea mai eficientă de noi produse pe piața externă, dorința de a intra mai ușor pe noi piețe în scopul de a mări cota de piață a companiei, posibilitatea desfacerii unor produse când piața se află în faza de saturație, aceste produse găsindu-se în stocuri mari în unele țări, fiind insuficiente în altele.
5.2. Operațiunile de switch
5.2.1. Concept, necesitate, premize și forme
Operațiunile de switch sunt specifice comerțului în contrapartidă, intervenția lor producându-se, de regulă după încetarea livrărilor de produse. Aceste operațiuni au fost generate de dificultățile apărute în practica derulării acordurilor de clearing. Este posibil ca una dintre firmele participante la clearing să primească mărfuri în compensație de care să nu aibă nevoie. Pentru a le putea valorifica aceasta apelează la serviciile unei firme specializate în operațiuni de switch. Prin efectul unei operațiuni de switch, firma specializată dobândește mărfurile cu o semnificativă reducere de preț. Ea poate găsi cumpărător fie într-o țară în care nu există restricții valutare și atunci vinde marfa contra valută convertibilă, fie într-o țară unde transferul de valută în străinătate este controlat de către stat. În această ultimă situație, dacă potențialul cumpătător nu poate plăti mărfurile în valută convertibilă, vânzătorului i se oferă varianta plății prin produse realizate în țara cumpărătorului. Când vânzătorul refuză, firma de switch va încerca să comercializeze produsele primite ca titluri de plată într-o țară cu excedent de plăți în mijloace exprimate în valută convertibilă. Sunt situații când firma specializată repetă de mai multe ori tranzacțiile, până când mărfurile primite în schimb vor putea fi comercializate în valută convertibilă. Cu prilejul fiecărei faze a operației, firma specializată oferă în mod uzual cumpărătorului o parte din diferența favorabilă obținută de la vânzătorul produselor în contrapartidă.
Operațiunile de switch constau în esență într-o combinare a schimbului internațional de mărfuri cu o serie de activități financiar valutare, în vederea transformării unor disponibilități de clearing, în fonduri libere (sau în disponibilități pentru alte clearinguri), sau a schimbării unor fonduri de devize libere în rezerve de clearing.
Operațiunile de switch se pot clasifica în funcție de mai multe criterii.
Luând în considerare numărul participanților, operațiunile de switch pot fi:
Simple sau primare, la care participă trei țări dintre care două sunt semnatare ale unui acord de clearing, cea de-a treia țară fiind cea pe piața căreia se comercializează în valută convertibilă mărfurile ce fac obiectul operațiunii;
Multiple sau în lanț, la care participă mai mult de trei țări, condiția esențială fiind ca două sau mai multe dintre ele să fie semnatare ale unui acord de clearing.
Dacă avem în vedere obiectul operațiunii distingem:
Switch cu marfă ce presupune tranzacționarea efectivă a mărfurilor;
Switch cu caracter financiar presupune crearea sau cedarea unor disponibilități din contul de clearing, recurgând la fonduri în valută liber convertibilă în scopul de a debloca funcționarea contului de clearing. Tranzacțiile financiare nu implică și o mișcare corespunzătoare de mărfuri.
Ținând cont de sensul operațiunii putem delimita:
Switch aller (alimentarea contului de clearing). Mecanismul derulării presupune participarea unor firme din două țări între care există un acord de clearing și a unor firme din alte țări, în care plățile și decontările se efectuează în devize libere. Esența operațiunii constă în faptul că firmele din țara debitoare în relația de clearing, achiziționează mărfuri din terțe țări cu plata în devize convertibile pe care le reexportă unor firme din țara creditoare a relației de clearing la prețuri mai mari decât cele plătite în devize convertibile. Prin înscrierea reexporturilor în contul de clearing se realizează un agio (beneficiu) folosit pentru acoperirea soldului debitor. Costurile ocazionate de efectuarea importului în devize convertibile trebuie să fie mai mici decât suma ce ar fi fost necesară pentru acoperirea soldului prin transformarea ei în monedă de clearing la cursul oficial stabilit. În caz contrar, debitorul preferă să acopere soldul cu valută liber convertibilă;
Switch retour (vânzarea disponibilităților de clearing). Operațiunea este inițiată de firmele din țara creditoare a acordului de clearing. Acestea cumpără mărfuri de la firme din țara debitoare, cu decontare în clearing, scopul fiind stingerea soldului creditor. Mărfurile respective sunt apoi reexportate într-o țară terță, la prețuri mai mici, dar cu plata în devize convertibile. Se înregistrează un disogio (o pierdere). Prin acest efort se urmărește deblocarea contului de clearing, și obținerea, din reexport, de devize convertibile, care convertite în moneda națională asigură rentabilitatea operațiuni. Sunt situații în care statul care dorește mărirea rezervelor valutare, intervine suportând în monedă națională consecințele disogio-ului valutar1.
Switch aller-retour când se combină cele două variante anterioare. Oportunitatea utilizării acestui tip de switch apare atunci când există dezechilibre reciproce în îndeplinirea obligațiilor asumate prin acordurile de clearing. Partenerii urmăresc atât asigurarea funcționării normale a acordurilor de clearing, cât și obținerea unor profituri în valută, fără a angaja produse ce încorporează substanță națională.
5.2.2. Avantajele și riscurile operațiunilor de switch
Switchul comparativ cu celelalte operațiuni cu caracter financiar prezintă următoarele avantaje:
contribuie la echilibrarea balanței de plăți externe prin creșterea încasărilor valutare fără export de substanță națională;
generează economii rezultate din faptul că nu se mai utilizează devize în momentul depășirii creditului tehnic, deoarece se alimentează cu mărfuri de terță origine unele conturi pasive de clearing;
posibilitatea de a transforma în disponibilități active de valută convertibilă unele disponibilități de valută clearing, ultimele fiind nepurtătoare de dobânzi s-au aducătoare de dobânzi mici;
creșterea beneficiilor în devize libere rezultate din diferențele înregistrate între cursul valutar de clearing și cursul valutelor liber convertibile (operațiuni de tip aller);
sporirea veniturilor în devize libere (operațiuni de tip retour);
promovează exportul de produse indigene, insuficient solicitate pe piața externă;
facilitează obținerea de licențe pentru import sau export, mai ales în țările care încurajează aceste operațiuni.
Operațiunea de switch prezintă însă și o serie de riscuri și inconveniente care trebuie cunoscute:
necesitatea existenței anumitor condiții care să permită derularea unei asemenea operațiuni (situația soldurilor în contul de clearing la momentul respectiv);
diferența nefavorabilă dintre prețurile stabilite în clearing și prețurile acelorași mărfuri pe piața liberă;
posibilitatea ca în legislațiile anumitor state participante la acordul de clearing să fie interzis reexportul, fapt ce în cazuri extreme poate conduce chiar la denunțarea acordului de clearing;
5.3. Reexportul
Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import și vânzarea ei în regim de export în scopul obținerii unei diferențe între prețul de vânzare și cel de cumpărare care să asigure pe lângă recuperarea cheltuielilor ocazionate de operațiune și obținerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului îl reprezintă promovarea relațiilor comerciale cu anumite țări. Baza juridică a operațiunii este dată de existența a două contracte: unul de import perfectat de reexportator cu exportatorul și altul de export încheiat între reexportator și importator.
Așa cum se poate observa, operațiunile de reexport pot fi clasificate în funcție obiectivele urmărite în:
Reexporturi derulate în vederea obțineriI unui profit ce rezultă din diferențele de prețuri înregistrate în funcție de momentul tranzacției și de piață. Pentru a diminua cheltuielile ocazionate de operațiune, reexportatorul orientează pe cât posibil tranzitarea prin zone sau porturi libere eliminând plata taxelor vamale și a altor obligații;
Reexporturi derulate în vederea promovării relațiilor comerciale reciproce cu alte state. În această categorie intră: importurile pentru prelucrare în vederea obținerii unor produse care ulterior sunt exportate; importul pentru completarea exportului (importul de subansamble, piese care se reexportă odată cu instalația complexă respectivă); livrările în contrapartidă. Tot în această categorie sunt incluse și reexporturile efectuate pentru testarea unor piețe pe care ar urma să se vândă ulterior mărfuri din țara reexportatorului. Mărfurile folosite pentru testare (ajunse pe piața respectivă prin reexport) sunt similare celor care ar urma să se producă în țara reexportatorului.
Pe lângă cele prezentate, reexportul mai poate avea și următoarele motivații:
Deblocarea unor acorduri de clearing în vederea extinderii relațiilor comerciale dintre țările partenere;
Facilitarea unor tranzacții comerciale pe anumite fluxuri prohibite prin embargouri și alte măsuri restrictive de politică comercială;
Stimularea exportului unor produse indigene, a căror calitate a fost în prealabil sporită de unele importuri de completare;
Importul în barter sau clearing poate fi continuat cu un export în valută convertibilă;
Importul unor cantități mari de mărfuri în scopul reducerii prețului unitar de achiziție, dar care depășesc capacitatea de absorbție a pieței naționale.
Reexportului îi sunt proprii și o serie de riscuri concretizate în:
Posibilitatea apariției unor neajunsuri în livrarea mărfurilor datorate relației simultane cu doi parteneri din țări diferite;
Fluctuațiile valutare care vizează în același timp două monede (una de import și alta de export);
Cheltuieli suplimentare ce pot interveni cu depozitarea mărfurilor care au fost importate deja în perspectiva reexportului, dar pentru care nu se găsește într-un termen rezonabil un cumpărător.
Derularea unei operațiuni de reexport presupune parcurgerea următoarelor etape:
încheierea contractului între firma reexportatoare și vânzător pe de o parte și între firma reexportatoare și cumpărător pe de altă parte;
inițierea deschiderii acreditivului documentar de către cumpărător în favoarea firmei reexportatoare;
inițierea deschiderii acreditivului documentar de către firma reexportatoare în favoarea vânzătorului;
expedierea mărfii de către vânzător, firmei reexportatoare;
achitarea contravalorii mărfii exportatorului de către firma reexportatoare prin intermediul acreditivului documentar;
expedierea mărfii cumpărătorului de către firma reexportatoare;
plata mărfii firmei reexportatoare de către cumpărător prin intermediul acreditivului documentar.
Reexportul fără tranzit presupune ca marfa care este cumpărată dintr-o țară străină să fie ulterior vândută într-o altă țară fără tranzitarea teritoriului vamal național al firmei reexportatoare. Acest lucru este posibil deoarece marfa va fi trimisă direct fie către cumpărătorul final, fie către o zonă liberă.
Concluziile practice recomandă firmei reexportatoare să acționeze în calitate de comisionar, evitând astfel mobilizarea unei sume egală cu contravaloarea mărfurilor tranzacționate.
Firma reexportatoare ar trebui să prevadă în contract anumite marje de timp, deoarece activitatea cu băncile poate fi uneori greoaie.
5.4. Lohn-ul
5.4.1. Concept, forme, avantaje și limite
Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparținând uneia dintre părți (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).
Operațiunea se derulează pe bază de contract, firma care lansează comanda numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizează produsul numindu-se executant (exportatorul).
Lohn-ul poate fi considerat la o primă vedere o variantă de reexport cu prelucrare, fiind cunoscut și sub denumirea de vânzare de manoperă, deoarece obiectul operațiunii constă, în principal în folosirea forței de muncă ce aparține executantului.
Dintr-o perspectivă evoluată, lohn-ul poate fi identificat cu producția la comandă, ce presupune că prelucrarea se face pe baza caietului de sarcini și documentației pusă la dispoziție de firma care livrează materialele (ordonatorul) și care urmează să preia produsele. În acest caz producția este realizată de executant, în numele și pe contul ordonatorului, care desface produsul finit pe piața externă sub marca sa și prin propriile rețele de distribuție.
Lohn-ul întrunește și o serie din valențele contrapartidei în măsura în care cele două fluxuri de mărfuri sunt legate între ele.
Se identifică și cu cooperarea, deoarece întreprinderea care dă comanda acordă executantului asistență tehnică în vederea realizării producției, conlucrând în procesul dezvoltării și perfecționării tehnologiei respective.
Derularea unui contract de lohn presupune obligații atât pentru importator cât și pentru exportator.
Importatorul are următoarele îndatoriri:
să predea în termenul convenit, loco fabrică (în țara care execută produsele) materiile prime, materialele, accesoriile, desenele și instrucțiunile necesare prelucrării;
să asigure asistența tehnică în vederea lansării în producție, și desfășurării fabricației;
să efectueze recepția produselor finite, loco fabrică, prin delegatul său;
să asigure folosirea integrală a capacităților de producție pe care vânzătorul s-a obligat să le pună la dispoziția sa;
să înlocuiască într-un termen rezonabil materiile prime și materialele necorespunzătoare calitativ;
uneori importatorului îi revine sarcina de a pune la dispoziția executantului utilaje de completare.
Exportatorul își asumă următoarele obligații:
să efectueze recepția materiilor prime și materialelor în termen de 5 zile de la sosirea acestora și să-l înștiințeze pe importator despre eventualele lipsuri cantitative și calitative;
să realizeze produsele cu respectarea mostrelor, desenelor etc. puse la dispoziție de importator;
să nu reproducă pentru sine sau alt partener bunuri realizate pe baza instrucțiunilor tehnice ale importatorului;
să restituie cumpărătorului materia primă și materialele excedentare;
să faciliteze intrarea și activitatea în fabrică a delegaților importatorului:
să eticheteze, marcheze, ambaleze și expedieze produsele finite conform instrucțiunilor cumpărătorului.
Ținând cont de sensul operațiunii, respectiv de import sau export distingem lohn activ (export de manoperă) și lohn pasiv (import de manoperă).
Lohnul activ presupune ca importatorul produselor finite să pună la dispoziție exportatorului (executantului) materiile prime și materiale necesare pe care acesta din urmă le importă, apoi fabrică produsele finite și le reexportă în favoarea importatorului.
Lohnul pasiv se derulează atunci când importatorul produselor finite exportă materiile prime și materialele proprii către exportator, care le introduce în procesul de fabricație obținând produsele finite, după care importatorul le reimportă.
Materiile prime, materialele și accesoriile care fac obiectul lohn-ului, beneficiază în majoritatea legislațiilor statelor de tratament vamal preferențial.
Operațiunea de prelucrare în lohn prezintă o serie de avantaje pentru cei doi parteneri, cum sunt:
executantul folosește din plin atât capacitățile de producție existente cât și forța de muncă disponibilă;
executantul beneficiază de desene, modele și tehnologie, care asigură produselor desfacere pe piață;
crește competența forței de muncă din întreprinderea exportatoare, datorită cunoștințelor pe care aceasta le dobândește în operațiunea de prelucrare în lohn;
executantul nedeținând surse de aprovizionare cu materii prime, materiale etc. care să corespundă cerințelor importatorului, le procură de la acesta;
executarea unor produse în lohn reprezintă o dovadă a competitivității întreprinderii sub aspectul succesului producției pe diferite segmente ale pieței mondiale;
importatorul își lărgește oferta de mărfuri fără investiții suplimentare în dezvoltarea capacităților de producție;
importatorul încasează profitul comercial și își consolidează marca proprie pe piață;
importatorul beneficiază de mâna de lucru ieftină din țara exportatorului;
Lohn-ul prezintă o serie de limite, cele mai importante fiind:
executantul exercitând o poziție pasivă pe piața internațională rămâne într-un semianonimat;
riscul potențial pentru exportator, ca importatorul să renunțe la lohn în cazul unei conjuncturi economice nefavorabile;
riscul de preț pentru exportator în contextul unei evoluții nefavorabile a prețului mărfurilor realizate în comparație cu prețul factorilor de producție utilizați;
un venit în devize mai redus pentru exportator decât în cazul exportului de produse finite de proveniență integrală din fabricație proprie;
posibilitatea apariției unor întârzieri în transportul și aprovizionarea cu materii prime și materiale;
riscul ca executantul produselor să nu respecte indicațiile privind calitatea acestora, înregistrându-se uneori un procent mare de rebuturi.
5.4.2. Lohnul în România
Textilele, confecțiile și încălțămintea reprezentau sectoare care au cunoscut o bună dezvoltare înainte de 1989. Produsele fiind exportate cu precădere în U.E. și în țările ce compuneau lagărul socialist. România se plasa în urma Poloniei și Ungariei care dețineau supremația în acest domeniu. După evenimentele din 1989 întreaga industrie românească a cunoscut un puternic recul. Produsele noastre au fost concurate puternic de cele provenite din țările asiatice care erau foarte ieftine.
Societățile din industria ușoară au fost printre primele privatizate, ceea ce a permis intrarea capitalului străin. Prin recurgerea la operațiunile de prelucrare în lohn s-a reușit revigorarea producției în acest sector. Firmele producătoare au fost polarizate în patru zone geografice. O primă zonă, cea mai activă, este situată între Iași și Bacău. Aici funcționează producători importanți de fibre și fire sintetice, este localizată singura facultate de profil din țară și în plus salariul mediu înregistrează nivelul cel mai redus din țară. Zona Banatului, cu precădere în jurul Timișoarei și Aradului reprezintă cel de-al doilea centru de producție, investițiile efectuate de italieni fiind dominante. Cel de al treilea areal este reprezentat de perimetru Sibiului, care este agreat de germani datorită afinităților de ordin cultural. În fine, Bucureștiul cu tot impedimentul legat de nivelul ridicat al salariilor a cunoscut o intensă dezvoltare a firmelor prelucrătoare în lohn datorită facilităților legate de infrastructură, de înalta calificare a forței de muncă și de mărimea pieței locale de desfacere.
În România, aproximativ 1.000.000 de angajați lucrează în firme ce execută produse în lohn, pondere importantă deținând femeile. Peste 60% din valoarea exporturilor românești sunt produse realizate în lohn. Confecțiile și încălțămintea au generat în anul 2003 exporturi cumulate de 3,5 miliarde dolari SUA în condițiile în care costul materiei prime s-a cifrat la 2,5 miliarde dolari SUA. Pentru realizarea unor produse competitive ca preț, patronii oferă salarii mici angajaților. În aceste condiții are loc o semnificativă migrație a forței de muncă. După părăsirea întreprinderii salariații reclamă patronii la Inspectoratul Teritorial de Muncă privitor la nedreptățile la care au fost supuși (neacordarea concediului anual de odihnă, plata la „negru” etc.). Fabricile de confecții au primit cele mai multe amenzi la 1.000 de angajați, în domeniul legislației muncii.
Peste 65% din exporturile României au ca destinație UE. Principali parteneri sunt în ordine: Italia, Germania și Franța. De remarcat că peste 80% din valoarea exporturilor românești, care se îndreaptă către cei trei, sunt realizate în lohn.
Începând cu anul 2001, România a devansat Polonia în grupul țărilor central și est europene, ocupând primul loc din punct de vedere al valorii producției de confecții fabricată în lohn. România se poate considera în momentul de față ca fiind Europei.
Progresele înregistrate în domeniul electronicii, determină extinderea automatizării în producția de confecții, textile, încălțăminte etc. ceea ce conduce la o creștere substanțială a productivității muncii. Salariile mici tind să nu mai reprezinte un stimulent deosebit pentru operațiunile de prelucrare în lohn. Se manifestă în proporții reduse tendința de realizare a unor astfel de activități în țările dezvoltate.
Materiile prime, materialele etc. importate în vederea prelucrării în lohn beneficiază și în România de tratament vamal preferențial. Regimul vamal de perfecționare activă este reglementat în toate statele U.E. fiind stipulat în Codul Comunitar. În contextul armonizării legislației României cu cea a U.E. acest regim este reglementat și în țara noastră. Prin regimul de perfecționare activă este permis importul temporar de mărfuri fără plata taxelor vamale sau altor obligații, dacă acestea sunt supuse prelucrării și ulterior sunt reexportate sub forma produselor finite.
Întrebări pentru fixarea cunoștiințelor
Explicați în ce constau tranzacțiile în contrapartidă.
În ce constau deosebirile dintre barter și clearing?
Care sunt pași ce trebuie parcurși în derularea clearingului bilateral?
Care este atitudinea corporațiilor multinaționale față de schimbul în contrapatidă?
Care sunt formele pe care le îmbracă operațiunile paralele?
În ce constă operațiunea de switch?
Precizați avantajele și dezavantajele reexportului.
Cu ce operațiuni poate fi confundat lohn-ul?
Care a fost evoluția lohn-ului în România după anul 1990?
Bibliografie:
Botescu, I., Tranzacții comerciale internaționale, Ed. Ex Ponto, Constanța, 2005
Bugnar N., Managementul tranzacțiilor economice internaționale, Ed. Dacia, Cluj Napoca, 2006
Ciobanu Ghe., Tranzacții economice internaționale, Ed. Imprimeria Ardealul, Cluj Napoca, 2004
Costea, C., Afaceri internaționale , Ed. All Beck, București 2005
Costin, M., Dicționar de drept internațional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996
Dragomir, C., Afaceri economice internaționale, Ed. Expert, București, 2004
Ișan, V., Tranzacții comerciale internaționale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iași, 2004
Olaru O. L., Tehnica operațiunilor de comerț exterior, Ed. ProUniversitaria, București, 2006
Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitară, București, 2005
Popa, I., Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 2002
Popa, I., Sută, I., Programul de pregătire a specialiștilor vamali, Cursul 1, București, 2000
Puiu, A., Management internațional. Tratat, vol. I și II, Ed. Independența Economică, Brăila, 1999
Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte și derulare în afacerile economice internaționale, Tribuna Economică, București, 1997
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000
Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacțiilor economice internaționale și strategia competitivității, Ed. Mirton, Timișoara, 2002
Săndulescu, I., Reguli și practici în comerțul internațional, Ed. All Beck, București, 1991
Capitolul 6. TRANSFERUL INTERNAȚIONAL DE TEHNOLOGIE
OBIECTIVE
Stabilirea rolului transferului de tehnologie în creșterea economică.
Definirea operațiunii de licențiere.
Abordarea secvențială a evoluției franchisingului.
Determinarea esenței contractului de franchising.
Determinarea implicațiilor franchisingului în momentul în care sistemul se internaționalizează.
Identificarea consultingului și engineeringului ca părți componente ale aceleiași operațiuni.
Transferul de tehnologie, ca formă a tranzacțiilor internaționale, reprezintă consecința creșterii interdependențelor economice dintre statele lumii și a progresului tehnico-științific, remarcându-se în economia contemporană ca un factor esențial al creșterii economice. Trebuie subliniat că odată cu modificările sistemelor politice și economice ale Europei Centrale și de Est, rolul transferului de tehnologie s-a amplificat, devansând ca ritm mediu anual de creștere comerțul internațional cu mărfuri și servicii.
Formele consacrate pe care le îmbracă transferul de tehnologie sunt: licențierea, franchisingul, asistența tehnică nebrevetată (know-how) și activitatea de consulting-engineering.
6.1. Licențierea
Într-o accepțiune generală, licențierea (engl. licensing) este operațiunea comercială prin care titularul unui drept de proprietate industrială transferă unei firme, toate drepturile de utilizare a brevetului de invenție, documentația tehnică, procedurile tehnice, schemele operatorii de producție, metodele de exploatare a mașinilor și mărcile de fabrică și comerț, toate acestea în schimbul unei sume de bani (redevență) stabilită prin contract. Mărimea redevenței (engl. royality) depinde în primul rând de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, în speță a licențelor, este însoțit de alte servicii comerciale, printre care trebuie evidențiată asistența tehnică.
Contractul de licență exprimă acordul de voință al părților, referitor la transferul dreptului de utilizare a brevetului și, respectiv plata prețului, stabilind drepturile și obligațiile reciproce.
Părțile contractante sunt reprezentate de licențiar care este titularul dreptului de proprietate industrială și de licențiat, respectiv beneficiarul exploatării dreptului de proprietate.
În funcție de conținutul drepturilor conferite de licența de brevet întâlnim:
Licența exclusivă când licențiarul acordă licențiatului dreptul exclusiv de folosire a invenției, renunțând la posibilitatea de a transmite aceleași drepturi terților sau de a utiliza în interes propriu invenția;
Licența simplă presupune că licențiarul își rezervă dreptul de a acorda licența în cauză și altor beneficiari, existând și posibilitatea de a folosi invenția în scopuri proprii.
Licențele limitate (parțiale) se deosebesc de cele nelimitate (totale) prin întinderea diferită a teritoriului unde sunt valabile, a duratei sau a specificului activității pentru care se eliberează licența (producție, comercializare etc).
Prin procesul de vânzare a licențelor firmele urmăresc:
încasarea unor venituri suplimentare rezultate din valorificarea unor drepturi de proprietate industrială;
intrarea facilă pe acele piețe externe care agreează prioritar licențierea;
internaționalizarea afacerilor agentului economic respectiv, licențierea putând constitui o etapă intermediară între export (bazat pe producție internă și comercializare la extern) și delocalizarea producției (proces de fabricație în străinătate).
În anul 2001 sumele încasate ca redevențe din operațiunile de licențiere s-au cifrat la aproximativ 60 miliarde dolari SUA. Din această sumă firmele americane au încasat 60%, cele japoneze 15%, iar cele germane 5%. De remarcat că în cea mai mare parte transferul de tehnologie se desfășoară în cadrul firmei, respectiv de la societatea mamă către filialele din străinătate. Astfel, firmele multinaționale nu au nici o reținere în transferarea de tehnologie, deoarece acest proces nu se realizează în exteriorul lor.
6.2. Franchisingul internațional
6.2.1. Franchisingul: concept și evoluție
Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiții în funcție de elementele care au fost considerate mai importante.
O definiție relativ completă este aceea care consideră că franchisingul este o tehnică de comercializare sau de distribuție a produselor și serviciilor prin care o firmă numită cedent (franchisor) cedează unei persoane fizice sau juridice numită cesionar (franchisee) dreptul sau privilegiul (franciza) să facă afaceri într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp și într-un loc determinat1.
Trebuie remarcată și definiția dată în România de legea nr. 79/1998, prin care a fost adoptată Ordonanța nr. 52/1997 privind regimul franchisei. Conform acestei ordonanțe „franchisa este un sistem de comercializare a produselor, serviciilor și tehnologiilor, bazat pe o colaborare strânsă și continuă între persoane fizice și juridice, independențe din punct de vedere financiar, prin care o persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploata o afacere, un produs sau un serviciu”.
Federația Europeană de Franchising – care grupează Belgia, Franța, Germania, Norvegia, Suedia și Țările de jos, – definește franchisingul în Codul deontologic ca fiind ”un sistem de comercializare a produselor și/sau serviciilor, bazat pe o colaborare strânsă și continuă între întreprinderi distincte și independente sub aspect juridic și financiar (francizor și francizat)“.
O definiție cu un grad de cuprindere ridicat, este cea formulată de Comisia Uniuni Europene în Regulamentul nr. 4087/1988, conform căreia franchisingul este un ”ansamblu de drepturi de proprietate industrială sau intelectuală privind mărci, firme, desene și modele industriale, drepturi de autor, know-how, brevete de invenții sau inovații, destinate a fi exploatate pentru vânzarea de produse și prestarea de servicii către utilizatorii finali“.
Franchisingul provine din cuvântul francez ”franchise“ care înseamnă libertate, permisiune. ”Franchisa“ a apărut în evul mediu, în secolele X-XII, prin acordarea unor libertăți și privilegii de către regii și marii seniori, unor populații sau colectivități bine definite. Privilegiul se referea la colectarea taxelor locale, organizarea târgurilor, editarea de cărți și producerea de băuturi alcoolice, adică la monopolul statului într-un domeniu de activitate. Metamorfoza comercială a conceptului s-a produs mult mai târziu (secolul XVIII) în Franța și Marea Britanie”.
Se pot delimita trei etape în evoluția franchisingului și anume:
Apariția și dezvoltarea lanțului de magazine. Originile apariției lanțului de magazine se identifică în China antică, dar instituționalizarea lanțului de magazine în forma sa modernă se regăsește la jumătatea secolului al XIX-lea. Acesta este momentul fundamentării principiului de bază al franchisingului, care constă în îmbinarea avantajelor conducerii centralizate și derulării unor afaceri de dimensiuni mari, cu avantajul operării prin unități mici capabile a se adapta mai bine la specificul local al consumatorilor;
Apariția și evoluția propriu-zisă a franchisingului. La începutul secolului XX fabricanții de automobile au inițiat și dezvoltat un sistem, care urmărea pe de o parte să le asigure controlul permanent asupra vânzărilor, iar pe de altă parte să înlăture unele neajunsuri legate de: lipsa de capital, personal și timp pentru a crea noi centre de desfacere; greutăți în rezolvarea unor probleme de service post vânzare sau de reparații etc;
Cristalizarea franchisingului în format de afaceri ( Business Format Franchising). Tranzacțiile tip franciză încep să fie reglementate de asociațiile de profil din diferite țări. Această perioadă, debutează în anii 50 în SUA și în anii 60 în Europa Occidentală o dată cu extinderea francizei în sfera serviciilor, în special al celor de tipul restaurantelor fast-food sau a celor de întreținere a caselor și automobilelor etc. A fost instituționalizată necesitatea existenței unui contract de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, mărcii comerciale, emblemei cedentului pe o perioadă de timp stabilită și pe un teritoriu delimitat. Așa zisul Manual operațional trebuie să conțină toate prevederile ce trebuie respectate cu strictețe de cesionar. Acesta este oferit cesionarului după finalizarea negocierilor și încheierea contractului.
6.2.2. Contractul de franchising
Legislațiile multor state, precum codurile deontologice ale Federației Europene de Franchising și ale Federației Franceze de Franchising, consideră că procesul de realizare a contractului de franciză cuprinde trei faze: precontractuală, contractuală și postcontractuală.
În faza precontractuală, pe baza informațiilor pe care le obțin, în urma unei analize bine fundamentate, cei doi partenerii au posibilitatea luării deciziei de a colabora.
Cedentul are obligația, să furnizeze potențialului cesionar o serie de informații sincere și complete cuprinse într-un document intitulat ”Caiet de informații“. Informațiile transmise trebuie să facă referire la: segmentul de activitate vizat, vechimea și experiența întreprinderii, drepturile de proprietate intelectuală și brevetele de invenție pe care le deține, condițiile financiare (redevența inițială sau taxa de intrare în rețea, redevențele periodice, redevențele de publicitate etc), obiectivele și aria de exclusivitate acordată, durata colaborării și posibilitățile de reziliere sau de prelungire a contractului, implicarea cedentului în litigii supuse arbitrajului (dacă este cazul) etc.
Faza contractuală cuprinde intervalul de timp situat între încheierea propriu-zisă a contractului și momentul în care acesta expiră sau este reziliat.
Contractul de franchising trebuie să fie în conformitate cu dreptul național, dreptul comunitar și Codul deontologic.
Contractul reflectă interesele, membrilor rețelelor de francize, protejând drepturile de proprietate industrială și/sau intelectuală, și menținând identitatea și reputația rețelei.
Codul deontologic elaborat de Federația Europeană de Franchising definește contractul de franchising ca fiind acel ” acord de voințe, prin care francizorul autorizează în scris pe francizat în schimbul unei contribuții financiare, să utilizeze firma și/sau marca produselor și/sau serviciilor, know-how-ul și alte drepturi de proprietate intelectuală, susținut prin aportul continuu de asistență comercială și/sau tehnică în cadrul și pe durata contractului“.
Contractul de franciză trebuie să cuprindă următoarele elemente:
Obiectul contractului;
Drepturile și obligațiile părților;
Condițiile financiare;
Durata contractului;
Condițiile de modificare, prelungire și reziliere.
În conformitate cu relațiile contractuale părțile sunt angrenate într-un sistem în care interesele lor sunt legate, de regulă, pe termene cuprinse între 3 și 7 ani. Flexibilitatea sistemului și simțul responsabilității dovedit de fiecare parte asigură succesul afacerii. Relațiile între parteneri trebuie, deci, să permită urmărirea evoluțiilor necesare ameliorării funcționării rețelei și satisfacerii nevoilor consumatorilor.
Esențiale sunt obligațiile pe care cele două părți și le asumă prin contract.
Obligațiile cedentului sunt:
transmiterea know-how-ului (savoir faire-ului);
transmiterea dreptului de utilizare a semnelor distinctive;
asistența tehnică și/sau comercială;
aprovizionarea cesionarului cu materii prime, materiale etc, ale căror prețuri vor fi stabilite periodic;
exclusivitatea;
publicitatea;
asigurarea pregătiri inițiale pentru managerii noii unități și a personalului cu atribuții de preparare și distribuire a produselor;
să nu încheie un contract de franciză cu un alt comerciant care să încalce dreptul de exclusivitate al partenerului;
să acorde partenerului toate facilitățile și avantajele acordate altor membrii din rețea.
Obligațiile cesionarului se referă la:
respectarea normelor impuse de cedent;
păstrarea secretului know-how-ului;
plata taxelor și a redevențelor (obligații financiare);
să se aprovizioneze cu materii prime, materiale etc. prevăzute în contract, numai de la cedent sau de la distribuitorii agreați de acesta;
să vândă produsele la prețul stabilit de comun acord cu cedentul;
să asigure calitatea produselor conform standardelor;
să restituie la expirarea contractului sau la rezilierea acestuia, toate drepturile transmise și să nu folosească informațiile confidențiale pe care le-a obținut pe parcursul acestei colaborări în vederea derulării altei afaceri.
Indiferent de natura contractului de franchising (industrială, de distribuție, de servicii) trebuie respectate următoarele principii:
termenul de derularea a operațiunii va fi fixat astfel încât să permită cesionarului amortizarea investițiilor specifice francizei;
cedentul îl va înștiința pe cesionar, cu un preaviz suficient de mare, asupra intenției de a nu reînnoi contractul la data expirării sau de a nu semna un nou contract;
în cadrul clauzelor de reziliere se vor stabilii în mod clar circumstanțele care pot să determine o reziliere fără preaviz;
condițiile în care va putea să opereze cesiunea drepturilor decurgând din contract vor fi cu claritate precizate, în special condițiile de desemnare a unui succesor pentru cesionar;
clauzele de nonconcurență vor fi cuprinse în contract pentru protejarea know-how-ului;
obligațiile financiare ale cesionarului vor fi cu claritate precizate și vor fi determinate astfel încât să favorizeze atingerea obiectivelor comune.
Etapa postcontractuală vizează activitatea părților după încetarea relațiilor contractuale. În multe cazuri, cedentul impune fostului partener asumarea unor obligații privind protejarea confidențialității afacerii, fapt ce se realizează prin stabilirea unor clauze de neconcurență și nedivulgare.
6.2.3. Operațiuni de franchising în plan internațional
Franchisingul, în ciuda apariției relativ târzie, ca tehnică de afaceri, a repurtat o serie de succese pe piețele internaționale datorită avantajelor care îi sunt specifice.
Pentru cedent avantajele constau în:
cooptarea capitalurilor cesionarilor în sfera sa de influență;
punerea în valoare a mărcii, fidelizarea clientului, datorită unor acțiuni de publicitate la scară mare și datorită prezenței mărcii sale pe piață;
economisirea unor sume importante în publicitate, care fie sunt suportate de cesionari, fie presupun cheltuieli diminuate la locul de origine al cesionarilor;
controlul distribuției.
Cesionarul beneficiază de următoarele avantaje:
debutează în afaceri folosind un nume sau un produs recunoscut și beneficiind de imaginea favorabilă a cedentului i se înlesnește accesul pe piață;
își păstrează independența rămânând proprietarul întreprinderii;
nu i se cere o experiență în muncă în acel domeniu, fiind instruit sub toate aspectele de către cedent;
reducerea riscurilor, deci și a posibilităților de eșec. În Belgia s-a estimat statistic că aproximativ 70% din agenții economici care au început o activitate comercială au eșuat după 5 ani, procentul fiind de numai 10% în cazul cesionarilor debutanți;
acces facil la sursele de finanțare, datorită riscului mai redus pe care îl presupune această activitate;
costuri inițiale mai mici;
accesul la tehnologia, know-how-ul și programele de cercetare și dezvoltare ale cedentului.
Din momentul în care un sistem de franchising devine internațional, va oferi și alte avantaje cum sunt:
legislațiile din diferite țări agreează această tehnică deoarece asigură ocuparea forței de muncă naționale și creșterea gradului ei de calificare;
limitarea capacităților de reacție a concurenței, grație cuceririi rapide a unei cote părți de piață, semnificativă ca pondere, ceea ce determină obținerea unor încasări valutare mai mari pentru exportatori;
obținerea de informații asupra piețelor locale, informații oferite de cesionari;
investiții reduse dublate de un risc valutar diminuat în raport cu folosirea unor exporturi directe care presupun printre altele construirea de magazine în străinătate.
Franchisingului îi sunt proprii și o serie de limite.
Din perspectiva cedentului acestea se rezumă la:
importanța mijloacelor financiare care trebuie alocate pentru inițierea operațiuni;
preluarea unor riscuri cum sunt: lipsa de experiență ori incapacitatea managerială a cesionarilor;
controlul limitat asupra cesionarilor.
Limitele franchisingului din punctul de vedere al cesionarului constau în:
independența limitată, chiar dacă este proprietarul afacerii;
necesitatea de a aplica strategia comercială a cedentului;
dependența economică a cesionarului îl poate constrânge să accepte clauze contractuale care nu îi sunt favorabile;
taxele pe care trebuie să le plătească cedentului;
afacerea fiind limitată în timp are un grad redus de siguranță, la expirarea contractului cesionarul riscând să piardă în cea mai mare parte sau chiar în totalitate clientela formată.
În situația extinderii pe plan internațional a franchisingului, apar o serie de dificultăți legate de distanța care îi desparte pe cei doi parteneri și de diferențele din legislațiile naționale ale celor doi. Ținând cont de primul aspect trebuie subliniat faptul că tradițiile locale impun modificări asupra ofertei, tehnicilor de comercializare și design-ului unităților în teritoriu. Deosebirile legislative pot conduce la unele neajunsuri legate în principiu de regimul juridic al mărcilor de comerț și de serviciu și de reglementările financiar-valutare cu privire la repatrierea redevențelor sau profiturilor.
Franciza reprezintă un segment de activitate relativ nou în România. Prima afacere de acest gen (restaurantele McDonald’s), a fost întreprinsă în 1995. Ponderea acestui tip de afacere este destul de mică în economia României. Din cele peste o sută de mărci internaționale existente în România, mai bine de jumătate au apărut în ultimii doi ani. Dintre firmele care acționează pe piața românească, pe baza contractelor în franciză putem evidenția: Mc Donald’s, Coca Cola, Pepsi Cola, Hugo Boss, Lee Cooper, Carrefour, Xerox, Shell, Agip etc.
Atractivitatea României pentru firmele străine care operează în sistem de franciză se rezumă în primul rând la forța de muncă ieftină și la costurile de publicitate reduse.
Problemele cu care se confruntă acest gen de firme sunt în general aceleași cu care se confruntă orice agent economic din România. În urma sondajului efectuat în rândurile reprezentanților companiilor străine în țara noastră, greutățile cărora aceștia trebuie să le facă față sunt în ordinea gravității lor următoarele: capacitatea scăzută de plată a populației, impozitele mari, birocrația instituțiilor de stat, instabilitatea legislației etc.
Cu toate acestea, schimbările recente înregistrate de mediul de afaceri din țara noastră inspiră optimism în ceea ce privește dezvoltarea afacerilor în general și a francizei în special.
6.3. Comerțul internațional cu asistență tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă (know-how, savoir faire)
Conceptul de know-how a început să fie folosit în SUA la începutul secolului trecut, căpătând semnificația prezentă în anii ’50 în SUA și în Marea Britanie.
Know-how-ul reprezintă un ansamblu de cunoștințe tehnice, experiență, abilitate tehnică etc., care ulterior pot fi brevetate. Acesta se referă la producerea, funcționarea ori comercializarea unor produse sau la elaborarea unor tehnologii ori procedee tehnice.
Elementele know-how-ului se pot grupa în patru categorii: abilitate tehnică, experiență tehnică, cunoștințe tehnice și procedee.
Abilitatea tehnică înglobează în egală măsură atât abilitatea generală a unui tehnician datorată aptitudinilor sale naturale, ingeniozității sale, cât și dexteritatea dobândită de tehnician în privința operațiilor în îndeplinirea cărora s-a specializat la întreprinderea la care lucrează. Această dexteritate se adaugă celei generale, potențând-o. O astfel de abilitate se fundamentează pe calitățile inerente persoanei respective (cum sunt talentul sau arta), și se transmite de la o întreprindere la alta, odată cu persoana căreia îi aparține.
Experiență tehnică este dobândită de o persoană printr-o practică îndelungată, implicând soluționarea problemelor ivite în legătură cu îndeplinirea sarcinilor. Acest termen presupune un grad mai înalt de activitate intelectuală (cum este bunăoară cel specific informaticii). Experiența tehnică se transmite prin asistența tehnică acordată, care, la rândul ei, presupune detașarea unor tehnicieni de la întreprinderea furnizoare de know-how la întreprinderea beneficiară sau invers.
Cunoștințele tehnice sunt de o mare diversitate și cu un grad variabil de aport intelectual. Avem în vedere anumite cunoștințe rezultate din tehnica curentă, care sunt necesare pentru optimizarea punerii în valoare a procedeelor utilizate și cunoștințele dobândite prin intermediul progresului tehnic, despre care este înștiințat publicul prin mijloace de publicitate (de exemplu descrierea invenției cuprinsă într-un brevet deja publicat, articolele și studiile din revistele de specialitate etc.). Know-how-ul poate avea ca obiect nu numai cunoștințe tehnice specifice domeniului industrial, ci și cunoștințe din alte domenii, cum sunt: cele privind administrarea întreprinderilor (amenajarea magazinelor poate fi făcută într-o infinitate de combinații, publicitatea poate îmbrăca diverse forme etc.), cele de natură să optimizeze punerea în valoare a procedeelor la care se referă sau a calităților produsului a cărui fabricație se urmărește, cele rezultând din cercetarea științifică întreprinsă în scopul de a pune la punct procedee noi, prototipuri, cele negative, adică erorile ce trebuie evitate, pe baza experienței acumulate (a nu pierde timp și bani pentru continuarea unor cercetări inutile prezintă importanță deosebită pentru acela care ar fi tentat să le întreprindă).
Procedeele, metodele și tehnicile presupun o grupare de operații dispuse într-o anumită ordine și reunite prin scopul comun, care este obținerea unui rezultat. Acestea pot fi brevetabile sau nebrevetabile. De regulă, asemenea cunoștințe (procedee) nu sunt brevetate, din considerente diferite: nu prezintă un grad suficient de noutate, lipsa anumitor elemente ce țin de esența brevetului, lipsa interesului; existența unui interes contrar (cum este, bunăoară, cel legat de păstrarea secretului).
Cunoștințele ce formează know-how-ul sunt transmisibile, putând forma obiectul contractului comercial internațional de know-how. Beneficiarul într-un asemenea contract nu le poate însă transmite nici în totalitate, nici în parte, în absența unei stipulări exprese. Un asemenea beneficiar este însă îndreptățit să utilizeze know-how-ul transmis de furnizor cu referire la orice aplicație a cunoștințelor respective. Posesorul de know-kow nu are drept de proprietate industrială. În măsura în care cunoștințele ce formează obiectul know-how-ului sunt dobândite și de către terți prin experiență proprie, ele pot fi utilizate de către aceștia.
Know-how-ul se distinge prin două trăsături esențiale, și anume: noutatea și secretul, conținutul acestora fiind diferit de acela specific unei invenții. Noutatea este subiectivă, în cazul know-how-ului, apreciindu-se în raport cu stadiul de dezvoltare a tehnicii în cadrul întreprinderii care dorește să achiziționeze cunoștințele respective. Nu este necesar ca noutatea să fie absolută, fiind suficient ca deținătorul unor cunoștințe să execute anumite operațiuni mai bine decât persoana interesată să-i achiziționeze acele cunoștințe. Aceasta nu exclude însă ipoteza ca un know-how să conțină o noutate absolută (este vorba de un know-how pe care deținătorul lui nu dorește să-l breveteze, fie datorită formalităților multiple, fie datorită temerii de a nu fi divulgate cunoștințele respective, în perioada înscrierii, pe calea spionajului economic). De regulă însă, noutatea va diferi în raport cu nivelul cunoștințelor beneficiarului, iar în cazul unui schimb de know-how-uri între contractanți (cross licensing), aceasta este dependentă de nivelul cunoștințelor fiecărui beneficiar considerat în mod distinct. În ceea ce privește secretul, divulgările de know-how determină în general numai o diminuare a valorii acestuia. Atunci când asemenea divulgări sunt de proporții, pot conduce la transmiterea cunoștințelor respective în domeniul public. De asemenea, în cazul în care același know-how se află în posesia mai multor titulari, valoarea lui se diminuează. Ori de câte ori unei persoane i se comunică un know-how secret, cu titlu confidențial, se prezumă că acea persoană s-a angajat să păstreze acest caracter.
6.4. Activitatea de consulting – engineering
Amploarea pe care a cunoscut-o comerțul mondial cu mașini, utilaje și instalații complexe, a presupus rezolvarea unor probleme tehnice de natură practică, care a necesitat elaborarea unor studii, proiecte etc. În acest context a apărut activitatea de consulting – engineering.
Consultingul poate fi definit, drept ansamblul de servicii prestate de către persoane fizice sau juridice (firme) specializate, în scopul alegerii soluțiilor cele mai adecvate și eficiente pentru realizarea unor obiective sau desfășurarea anumitor activități economice și sociale1.
La rândul său, engineeringul, conform aceleiași surse de documentare, este o activitate legată, de obicei, de consulting și constă în elaborarea, la cererea clienților, de proiecte complexe de investiții, întocmirea de studii tehnico-economice (studii de fezabilitate), cu indicarea eventuală a potențialilor furnizori, a anumitor mașini sau grupe de mașini, necesare procesului tehnologic, acordarea de consultații tehnice legate de cumpărarea unor licențe, formularea condițiilor tehnice ale contractului și chiar negocierea contractelor în numele firmei ordonatoare, precum și acordarea de asistență tehnică (la cerere) în timpul realizării investiției.
De remarcat că activitatea de engineering este relativ nou apărută pe plan extern, de multe ori fiind confundată, datorită etimologiei, cu termenul de inginer.
Progresul tehnico-științific contemporan și-a pus amprenta asupra factorilor de producție, generând în același timp creșterea complexități activităților manageriale. S-au creat astfel premisele unificării celor două activități.
Consulting-engineering-ul poate fi definit ca un serviciu de natură intelectuală, ce vizează realizarea de studii, proiecte, asistență tehnică în supravegherea și controlul realizării unui obiectiv investițional2.
Activitatea de consulting-engineering comportă, pe parcursul derulării ei (de la conturarea concepției până la punerea în funcțiune a unei instalații industriale) executarea mai multor seturi de prestații, și anume: întocmirea de studii pentru fundamentarea tehnico-economică, aprecierea oportunității și a posibilităților de realizare, stabilirea amplasamentelor asigurarea resurselor energetice și de materii prime, a căilor de comunicație și a celor de acces, a forței de muncă; alegerea procesului tehnologic, întocmirea unor studii de piață, organizarea obiectivului sub toate aspectele sale; întocmirea unor studii și lucrări de proiectare preliminare, proiecte generale, proiecte și desene de execuție etc.; întocmirea caietelor de sarcini și a listelor pentru furnizarea materialelor și a echipamentelor; analiza ofertelor primite și lansarea comenzilor; încheierea contractelor cu furnizorii, antreprenorii etc; coordonarea, conducerea și supravegherea lucrărilor de construcții-montaj, a furnizorilor de echipamente, instruirea personalului, efectuarea de încercări, de recepții etc.
Înfăptuirea acestor operații de engineering se produce în două faze:
Faza de studii În această fază se întocmesc studii preliminare sau prestudii (preliminary engineering), ce vizează elaborarea concepției și realizarea planurilor și schițelor de detaliu ale unei instalații industriale. Toate aceste operații comportă efectuarea de cercetări, pe baza cărora se întocmește un proiect;
Faza de execuție Operațiile specifice acestei faze sunt: lansarea comenzilor, procurarea materialelor, montajul, construcțiile, recepțiile, punerea în funcțiune etc.
În funcție de natura prestațiilor la care se obligă firma de engineering activitatea acesteia se poate înfățișa ca:
engineering economic;
engineering de proiectare;
engineering industrial.
Ca urmare a specializării, s-a produs dezvoltarea unor activități de engineering în diverse domenii, ca de exemplu chemical engineering, electrical engineering, military engineering, naval engineering, comercial engineering, etc.
Activitatea de consulting-engineering prezintă o importanță economică deosebită. Se estimează că mai bine de trei pătrimi din totalul investițiilor industriale făcute în marile țări occidentale (inclusiv Japonia) se realizează prin intermediul acestor societăți, care își extind activitățile dincolo de frontierele naționale ale statelor pe teritoriile cărora și-au stabilit sediile principale.
Asemenea societăți au în structură sau în subordine birouri de studii tehnice organizate în multe cazuri sub formă de filiale.
De regulă, între societățile de consulting-engineering și întreprinderile producătoare se stabilesc raporturi contractuale, în virtutea cărora cele dintâi îndeplinesc pe seama acestora din urmă serviciul de „avant-vente”, contribuind astfel la pătrunderea pe diferite piețe a utilajelor produse de întreprinderile respective pentru beneficiarii prestațiilor inginerești.
Uneori întreprinderea de engineering își asumă în raporturile contractuale rolul de furnizor general în această calitate revenindu-i îndatorirea ca, pe lângă activitatea de engineering, să îndeplinească și pe aceea de furnizor al mașinilor și utilajelor, necesare realizării lucrărilor industriale, precum și pe aceea a procurării licențelor de fabricație, pe care le obține de la întreprinderile producătoare (adică de la subfurnizori) ori de la institutele de proiectări (adică de la subproiectanți).
Cadrul juridic al activității de engineering îl formează contractul de consulting-enginering.
Întrebări pentru fixarea cunoștiințelor
De câte feluri este licențierea?
Care sunt țările unde există cea mai intensă activitate
în domeniul licențierii?
Enumerați obligațiile cedentului și cesionarului într-un contract de franchising.
Ce dificultăți apar în momentul extinderii franchisingului pe plan internațional?
Care sunt punctele forte și punctele slabe evidențiate de investitorii în franchising în România?
Enumerații elementele know-how-ului.
În ce constă noutatea și secretul know-how-ului.
Bibliografie:
Botescu, I., Tranzacții comerciale internaționale, Ed. Ex Ponto, Constanța, 2005
Bugnar N., Managementul tranzacțiilor economice internaționale, Ed. Dacia, Cluj Napoca, 2006
Ciobanu Ghe., Tranzacții economice internaționale, Ed. Imprimeria Ardealul, Cluj Napoca, 2004
Costea, C., Afaceri internaționale, Ed. All Beck, București 2005
Costin,M., Dicționar de drept internațional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996
Dragomir, C., Afaceri economice internaționale, Ed. Expert, București, 2004
Drăgan G., Fundamentele comerțului internațional, Ed. ASE, București, 2004
Driga C., Driga E., Primii pași în franciză, Ed. C.H.Beck, București, 2006
Ișan, V., Tranzacții comerciale internaționale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iași, 2004
Olaru O. L., Tehnica operațiunilor de comerț exterior, Ed. ProUniversitaria, București, 2006
Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitară, București, 2005
Popa, I., Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 2002
Puiu, A., Management internațional. Tratat, vol. I și II, Ed. Independența Economică, Brăila, 1999
Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte și derulare în afacerile economice internaționale, Tribuna Economică, București, 1997
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000
Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacțiilor economice internaționale și strategia competitivității, Ed. Mirton, Timișoara, 2002
Săndulescu, I., Reguli și practici în comerțul internațional, Ed. All Beck, București, 1991
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Tranzactii Internationale (ID: 124627)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.