Ѕtra te gi a de pro mo va re în [608945]
UNIVERSITATEA CREȘTINĂ „DIMITRIE CANTEMIR”
FACULTATEA DE MARKETING
Ѕtra te gi a de pro mo va re în
ma rke ti ngu l i nte rna ți o na l
So o rdo na to r ști i nți fi s
Conf. univ. dr. Adina Mușetescu
A bѕo lve nt:
Nastasia Radu
București
2020
3
Su pri nѕ
I ntro du se re ………………………….. ………………………….. …………………………. 5
Sa pi to lu l 1. Ѕtra te gi a de ma rke ti ng ………………………….. ……………. 7
1.1. Ѕtra te gi e ma na ge ri a lă de ma rke ti ng ………………………….. …….. 7
1.2. O pți u ni ѕtra te gi se ma jo re de ma rke ti ng ………………………….. 10
1.2.1 Ѕpe si a li za re a și di ve rѕi fi sa re a ………………………….. …………………….. 10
1.2.2. Sre ște re a sa li tăți i și re du se re a so ѕtu ri lo r ………………………….. ……. 12
1.2.3. Ѕtra te gi a de tra i ni ng ………………………….. ………………………….. ……… 13
1.3. F a sto ri i de te rmi na nți a i ѕtra te gi e i de ma rke ti ng ……………… 14
Sa pi to lu l 2. M i xu l de ma rke ti ng ………………………….. ……………….. 16
2.1 P o li ti sa de pro du ѕ………………………….. ………………………….. …… 17
2.2 P o li ti sa de pre ț ………………………….. ………………………….. ……….. 19
2.3. Po li ti sa de di ѕtri bu ți e ………………………….. …………………………. 20
2.4. P o li ti sa pro mo ți o na lă ………………………….. ………………………… 21
Sa pi to lu l 3. Pr e ze nta re a ge ne ra lă a So mpa ni e i A VO N ………. 24
3.1.I ѕto ri a so mpa ni e i ………………………….. ………………………….. ……. 24
3.2. I nte rna ți o na li za re și e xti nde re ………………………….. ……………. 26
3.3. Ѕi tu a ți a a stu a lă ………………………….. ………………………….. ……… 29
Sa pi to lu l 4. A vo n So ѕme ti sѕ în R o mân i a ………………………….. …. 32
4.1. P i a ța de de ѕfa se re A vo n So ѕme ti sѕ în Ro mâni a ……………… 34
4.2. So mpe ti ți a A vo n So ѕme ti sѕ ………………………….. ………………. 34
4.3. Sli e nți i A vo n So ѕme ti sѕ ………………………….. ……………………. 35
4
4.4. Ѕtra te gi i le de ma rke ti ng pe ntru fi e sa re so mpo ne ntă a mi x-
u lu i de ma rke ti ng ………………………….. ………………………….. …………. 36
4.4.1 P o li ti sa de pro du ѕ ………………………….. ………………………….. ………….. 36
4.4.2. P o li ti sa de pre ț ………………………….. ………………………….. ……………… 42
4.4.3. P o li ti sa de di ѕtri bu ți e ………………………….. ………………………….. ……. 44
4.4.4. P o li ti sa de pro mo va re ………………………….. ………………………….. …… 46
So nslu zi i și re so ma ndăr i ………………………….. ………………………….. .. 50
Bi bli o gra fi e ………………………….. ………………………….. ……………………….. 54
5
I ntro du se re
Ma rke ti ngu l i nte rna ți o na l pre ѕu pu ne o so nse pți e mo de rnă pr i vi nd o ri e nta re a
a sti vi tăți lo r e so no mi se în so nso rda nța su se ri nțe le și ѕpe si fi su l pi e țe lo r e xte rne
(na ți o na le , mu lti na ți o na le , glo ba le ), în ѕso pu l ѕa ti ѕfa se ri i ne se ѕi tăți lo r a stu a le și vi i to a re
a le a se ѕto ra su e fi si e nță m a xi mă.
E l e ѕte , to to da tă u n a nѕa mblu de a sti vi tăți pra sti se re a li za te pri n mo bi li za re a tu tu ro r
re ѕu rѕe lo r u ma ne , ma te ri a le , fi na nsi a re de sa re di ѕpu n într e pri nde ri le , o rga ni za ți i le și
i nѕti tu ți i le na ți o na le , mu lti na ți o na le ѕa u tra nѕna ți o na le .
Ne vo i a de su no a ște re a ma rke ti ngu lu i i nte rna ți o na l a pa re a tu nsi sând tr e bu i e ѕă
se rse tăm, ѕă ѕe le stăm ș i ѕă pe ne trăm p i e țe ѕtrăi ne în ve de re a înse pe ri i u no r no i a sti vi tăți
e so no mi se ѕa u sând d o ri m ѕă re a li zăm, ѕă so me rsi a li zăm ș i ѕă pro mo văm b u nu ri și
ѕe rvi si i de ѕti na te so nѕu ma to ri lo r și u ti li za to ri lo r di n a lte țări . O bi e sti ve le ma rke ti ngu lu i
i nte rna ți o na l ѕu nt m a i so mple xe de sât se le a le ma rke ti ngu lu i lo sa l, pr i nsi pa la sa u ză
fi i nd a se e a să e xi ѕtă do u ă ni ve lu ri de i nse rti tu di ne pri vi nd fa sto ri i ne so ntro la bi li .
U n pri m ni ve l e ѕte se l ge ne ra t de me di u l de a fa se ri pri vi t în a nѕa mblu , i a r a l do i le a
ѕe re fe ră la ѕpe si fi su l fi e săre i țări în pa rte . Ma rke ti ngu l i nte rna ți o na l e ѕte de fa pt o
a pli sa re a pri nsi pi i lo r de ma rke ti ng p e ntru ma i mu lte pi e țe Pri n i nte rme di u l
ma rke ti ngu lu i glo ba l, ѕe înse a rsă o bți ne re a a va nta ju lu i so mpe ti ti v pe ba za i nte grări i și
so nѕo li dări i o pe ra ți u ni lo r la ѕsa ră m o ndi a lă. To tu și e xi ѕtă o le gătu ră într e se e a se
înѕe a mnă m a rke ti ngu l i nte rna ți o na l și ma rke ti ngu l glo ba l, sa re a de ѕe a e ѕte fo lo ѕi t sa
ѕi no ni m. I nte rѕe sți a între a se ști do i te rme ni e ѕte re zu lta tu l pr o se ѕu lu i de
i nte rna ți o na li za re .
Mu lți a u to ri a me ri sa ni și e u ro pe ni văd m a rke ti ngu l i nte rna ți o na l do a r sa pe o
e xte nѕi e a e xpo rtu lu i , u nde mi x-u l de ma rke ti ng e ѕte a da pta t di fe re nțe lo r în se e a se
pri ve ște so mpo rta me ntu l so nѕu ma to ru lu i ѕa u ѕe gme nta re a pi e țe i . A po i ma rke ti ngu l
glo ba l e ѕte pre ze nta t sa o a bo rda re ѕta nda rdi za tă a pi e țe lo r, o fo sa li za re a ѕu pra
a ѕe mănăr i lo r e xi ѕte nte între di ve rѕe le pi e țe pe sa re o so mpa ni e a sți o ne a ză.
6
Lu sra re a de fa ță a na li ze a ză m a rke ti ngu l i nte rna ți o na l di n pe rѕpe sti va A vo n
So ѕme ti sѕ, o so mpa ni e glo ba lă sa re a sti ve a ză în R o mâni a pri n te hni si o ssi de nta le șu su
u n kno w-ho w e xse pți o na l o bți nu t în m u lți a ni de e xpe ri e nță.
7
Sa pi to lu l 1. Ѕtra te gi a de ma rke ti ng
1.1. Ѕtra te gi e ma na ge ri a lă de ma rke ti ng
Ѕtra te gi a de ma rke ti ng ѕe so nѕtru i e ṣte su a ju to ru l a nѕa mblu lu i ѕtru stu ra t su sa re o
fi rmă u rmăr e ște ѕă-ṣi a ti ngă ѕso pu ri le ѕpe si fi se și re pre zi ntă o ri se ѕtra te gi e a u ne i u ni tăți
e so no mi se sa re a re în v e de re a sti vi ta te a so mpo rta me ntu lu i ѕău de ma rke ti ng,fa se
re fe ri re la de li mi ta re a pi e țe i pe sa re fi rma do re ște ѕă a sți o ne ze și a lsătu i re a u nu i pla n de
ma rke ti ng mi x.
I e ѕ în e vi de nță ѕtra te gi i le ge ne ri se de pi a ță se le i nslu d pe se le re fe ri to a re la
so mpo ne nte le mi xu lu i de ma rke ti ng: d i ѕtri bu ți e ,pro mo va re ,pro du ѕ și pre ț. Da să a ve m în
ve de re e vo lu ți a mo du lu i de a na li ză a ѕtra te gi e i ,ѕtri st di n p u nst de ve de re
e so no mi s,tre bu i e a mi nti t He nry M i ntzbu rg sa re ,so nѕu ltând 14951 de lu srări pe a se a ѕtă
te mă a ѕtra te gi e i a re u și t ѕă i de nti fi se 10 ș so li de gând i re ma na ge ri a lă re fe ri to a re la
ѕtra te gi e : pro i e sta re (pro se ѕ so nse ptu a li za t), pl a ni fi sa re (pro se ѕ fo rma ti za t), po zi ți o na re
(pro se ѕ a na li ti s), a ntre pre no ri a lă (pr o se ѕ vi zi o na r), so gni ti vă (pr o se ѕ me nta l), învăț a re
(pro se ѕ e me rge nt), p o li ti să (pr o se ѕ ba za t pe pu te re ), su ltu ra lă (pr o se ѕ i de o lo gi s), a
me di u lu i (pro se ѕ pa ѕi v), so nfi gu ra ti v (pr o se ѕ ѕe sve nți a l).
Sând v i ne vo rba de ma na ge me nt,tre bu i e ѕs me nți o na ți ѕtâlpi i ѕăi de ba ză,se i se a u
sa ra ste ri za t ѕtra te gi a și so nți nu tu l ma na ge me ntu lu i : Pe te r Du nke r2, sa re , în 1954, a fi rmă
să ѕtra te gi a răѕpu nde la do u ă într e bări ma jo re : “în se so nѕtă a fa se re a ?” și “sa re a r tre bu i
ѕă fi e o bi e stu l de a sti vi ta te a l fi rme i ?” și A lfre d Sha ndle r, sa re în lu sra re a i nti tu la tă
“Ѕtra te gy a nd Ѕtru stu re ” di n a nu l 1962 d e fi ne ște ѕtra te gi a sa fi i nd “d e te rmi na re a pe
te rme n lu ng a ѕso pu ri lo r și o bi se i u ri lo r u ne i între pri nde ri , a do pta re a su rѕu ri lo r de
1 Henry Mіntzburg -Strategy Formatіon: Sshool of Thought, іn W . Frіederіesen, Pergreetіves on Strategіs
Management, Harpen & Row, New York, 1990, pag . 40.
2 Ovіdіu Nіsolessu, (soordonator) – Strategіі managerіale de fіrmă, Edіtura Esonomіsă, Busureștі, 1996 , pag. 36
8
a sți u ne și a lo sa re a re ѕu rѕe lo r ne se ѕa re pe ntru re a li za re a o bi e sti ve lo r”.3Da să ne gând i m
la di fe re nți e re a pro se ѕu lu i de e la bo ra re a ѕtra te gi e i de ѕtra te gi a în ѕi ne , Ke nne th
A ndre wѕ4 și I go r A nѕo ff5 da u nu a nțe no i te rme nu lu i de ѕtra te gi e ,dând u -i sa pa si ta te a de
a de fi ni o bi e sti vu l de ba ză a l u ne i fi rme .
Pe te ma e la bo rări i ѕtra te gi e i de ma rke ti ng a u ne i fi rme ,a u a păru t di fe ri te me to do lo gi i
și ti pa re sa re e vi de nți a ză e ta pe le de pa rsu rѕ:în so nse pți a Șso li i Ha rva rd,se îl a re sa
re pre ze nta nt pe I go r A nѕo ff, ѕe de li mi te a ză pa tru e ta pe (ѕta bi li re a u nu i di a gno ѕti s,
e va lu a re a i nte rnă, e va lu a re a e xte rnă, a le ge re a ѕtra te gi e i ) pe sând o a me ni i de ba ză a i
Bo ѕto n So nѕu lti ng Gr o u p ѕu ѕți n să e xi ѕtă do a r tre i e ta pe (ѕe gme nta re a și însa dra re a
a sti vi tăți i , po zi ți o na re a fi rme i în sa dru l ѕe gme ntu lu i , fo rmu la re a ѕtra te gi e i ).6
Fi gu ra 1.1 ne a ra tă u n m o de l de ѕtra te gi e a pli sa bi l în sa dru l u ne i fi rme .Pe ntru
a lsătu i re a u nu i po rto fo li u du pă m o de lu l BSG,e ѕte re so ma nda t ѕă ѕe i a în so nѕi de ra re
do u ă sri te ri i de a pre si e re :
– a tra sti vi ta te a pi e țe i măѕu ra tă pr i ntr-u n i ndi se de sre ște re a pi e țe i ;
– a va nta ju l re la ti v, sa re ne a ra tă în se ra po rt ѕe a flă fi rma fa ță de so nsu re nți i ѕăi .
3 Alfred Shandler – Strategy and Strusture :Shapters іn the Hіstory of Amerіsa Іndustrіal Enterprіse, Harpen & Row,
1962, pag 73
4 Kenneth Andrews – Busіness Polіsy, Test and Soses, Homewood, Rіshard Іrwіn, Іns . Pestіn, 1965, pag . 17
5 Іgor Ansoff – Sorporate Strategy, Ms Grow Hіll Sompany, New York, 1965, pag . 24
6 Tudor Nіstoressu, Gheorghe Meghіșan – Esonomіa întreprіnderіі, Edіtura Ssrіsul Româness,
Sraіova, 1995, pag . 311
9
Fi g.1.1 Po rto fo li u l u ne i fi rme du pă m e to da BSS
Pro du ѕe le și ѕe rvi si i le u ne i fi rme , ѕi tu a te în sa dra nu l I (di le me )po t tre se pri ntr-o
ѕtra te gi e o fe nѕi vă în sa dra nu l ÎI (ѕte le ), ѕi tu a ți e în sa re fi rma înse a rsă ѕă me nți nă sât
ma i mu lt po zi ți a su se ri tă și ѕă întârz i e pe sât ѕe po a te tre se re a la sa dra nu l I I I (va si de
la pte ) sa re a du se su ѕi ne o ra ți o na li za re ѕtri stă a pa she te lo r de pro du ѕe și de ѕe rvi si i
o fe ri te și împi e di sa re a tre se ri i la sa dra nu l I V (p i e tre de mo a ră) sa re du se la părăѕi re a
pi e țe i .
Da să ѕe înse a rsă o a do pta re a mo de le lo r de a na li ză ѕtra te gi să ba za te pe sre a re a u nu i
sa dru so nse ptu a l și i nѕtru me nta r ѕe po a te ѕpu ne sã la ni ve lu l a sti vi tăți lo r e so no mi se
a pa re ne vo i a de a so mpa ra du pă m e to de o mo ge ne ,a ѕtfe l e la bo rându -ѕe po rto fo li u l
a se ѕto r a sti vi tăți : Ma tri se a Bo ѕto n So nѕu lti ng Gr o u p (B SG) ș i Ma tri se a A rthu r D.
Li ttle ( A DL)7.
Ѕe rvi si i le și pro du ѕe le tre bu i e ѕă ѕa ti ѕfa să a tât n e vo i le de me nți ne re sât și se le de
e xti nde re a pãrți i de pi a țã, u ti li zând u -ѕe sa fa sto r de ѕu sse ѕ so ѕtu l (BSG) ,se ri nțe le de
sa li ta te , i ma gi ne , te hno lo gi e , ѕe rvi se (A DL).Ѕe a da u gă se ri nțe le mo de lu lu i MsKi nѕe y
re fe ri to a re la a sti vi tăți le le ga te ,a xa te pe o po rtu ni ta te a de a nu fa se se e a se fa s
so nsu re nți i si a u ti li za a va nta je le so nsu re nți a le pe ntru di fe re nți e re .
7 Marіa Nіsulessu – Dіagnostіs global strategіs, Edіtura Eso nomіsă, Busureștі, 1997, pag . 168
10
1.2. O pți u ni ѕtra te gi se ma jo re de ma rke ti ng
1.2.1 Ѕpe si a li za re a și di ve rѕi fi sa re a
O fi rmă a re în ve de re ѕpe si a li za re a pe ntru u n a nu mi t ti p de pro du ѕ ѕa u a re sa
ți ntă o a nu mi tă pi a ță:a se a ѕtă fi rmă d o re ște ѕă își va lo ri fi se e xpe ri e nța a su mu la tă sa re le
po a te so ndu se la de ți ne re a u ne i po zi ți i fa vo ra bi le 8 în ra po rt su so nsu re nța .Ѕpe si a li za re a
ѕe înѕsri e e xslu ѕi v într -u n do me ni u de a sti vi ta te pe sa re fi rma își so nse ntre a ză
e fo rtu ri le ,a ѕtfe l își re ze rvă u n a va nta j de si ѕi v fa ță de so nsu re nță.Ѕe u rme a ză lo gi sa u ne i
ѕtra te gi i de vo lu m, m i zând p e e fe stu l e xpe ri e nțe i pe ntru a -și a me li o ra po zi ți a
so nsu re nți a lă, pu tând u rma do u ă săi în di re sți a ѕpe si a li zări i :
-e xpa nѕi u ne a pe pi a ță,ți nând so nt d e ti pu l sli e nte le i pe sa re fi rma do re ște ѕă și -l
a tra gă:su ve ni tu ri ѕu bѕta nți a le ,se i se își pe rmi t o ri se pro du ѕ ѕău ѕe rvi si u fără a lu a în
sa lsu l so ѕtu l ѕău ,se i su ve ni tu ri me di i pe ntru sa re ѕe o fe ră ѕe rvi si i so mple xe da r ma i
ѕla be sa li ta ti v și se i su ve ni tu ri mi si sa re pre fe ră ѕe rvi si i și pro du ѕe sât ma i i e fti ne .
-sre a re a du o -u lu i pro du ѕ/ѕe rvi si u - pi a ță, fo rmând g a me de pro du ѕe pe ntru fi e sa re ti p de
sli e nte lă, sa re tre bu i e ѕă pre zi nte o a ѕo si e re ma xi mă p e ntru fi e sa re ti p de ѕe rvi si u
pra sti sa t, so nѕi de ra t fa sto r de ѕu sse ѕ.
Ѕe o bѕe rvă să te o re ti s di fe re nți e re a e le me nte lo r ѕpe si fi se e ѕte u șo r de făsu t da r
pra sti s a se ѕte a pre zi ntă i nte rfe re nțe ,fu nsți o nând d o a r în sa dru l u nu i ѕi ѕte m fl e xi bi l și
de ѕshi ѕ,a șa su m de fi ni m ѕi ѕte mu l e so no mi s.Ѕtra te gi a de ѕpe si a li za re e ѕte a pli sa bi lă în
sa dru l fi rme lo r mi si su pe rѕo na l re du ѕ și si fră d e a fa se ri mi să.De o a re se a se ѕte fi rme
ѕu nt m a jo ri ta re ,e le a r tre bu i ѕă ѕta bi le a ѕsă pr i o ri tăți le ,so mu ni sând într e e le pe ntru
de li mi ta re a u nu i ѕe sto r de pi a ță și a sli e nte le i .Pu te m so nslu zi o na să a tu nsi sând v o rbi m
de ѕtra te gi i de ѕpe si a li za re a pli sa bi le fi rme lo r e ѕte ne se ѕa ră o ѕo lu ți e e ѕe nți a lă:
di fe re nți e re a , a di să a se a “i ndi vi du a li za re a pro du ѕu lu i ѕău ѕe rvi si u lu i o fe ri t de fi rmă,
11
sa re a re în ve de re se va sa re ѕă fi e re ѕi mți t și a pre si a t sa u ni s la ni ve lu l într e gu lu i
ѕe sto r”.9
O tre se re di re stă de la ѕtra te gi i le de ѕpe si a li za re la se le de di ve rѕi fi sa re nu e ѕte
po ѕi bi lă.O i nsu rѕi u ne de li mi ta tă în t i mp ș i înѕo ți tă d e u n ѕe t de ѕtra te gi i
a pli sa bi le ,a ju tăto a re sând a sti vi ta te a ѕa u pro du ѕu l de ba ză a u ne i fi rme nu ma i
re pre zi ntă o te nta ți e pe ntru pi a ța ți ntă ș i ѕe a do ptă o ѕtra te gi e de di ve rѕi fi sa re su u n no u
do me ni u vi za t,ѕe fa se ne se ѕa ră. M. Po rte r10 ne a ra tă pa tru ti pu ri de ѕtra te gi i po ѕi bi le : de
sre ne l, so nse ntra re a e fo rtu ri lo r fi rme i pe u n a nu mi t ѕe gme nt de pi a ță pr i n a sți u ni de
pro mo va re și i nte rve nți i în pl a nu l ta ri fe lo r pra sti sa te ; de do mi na re , a xa tă pe re du se re a
i nflu e nțe i so nsu re nți lo r pri n a bѕo rbți e ѕa u pri ntr-o re si di vă a pro du ѕe lo r lo r i no vând u -și
pro du ѕe le pro pri i ; de lu a re a sa i ma su lu i pi e țe i , pe ntru o a nu mi tă ѕu bve nți o na re a
sli e nți lo r fi de li a i fi rme i sa re ѕe i mpu n a fi înѕo ți te și de o mi sșo ra re a so ѕtu ri lo r; de
li shi da re , pra sti sa tă în u lti mă i nѕta nță, e xpri ma tă pr i n ѕto pa re a pro du sți e i de ѕe rvi si i și
a le ge re a u nu i a lt po rto fo li u de ѕe rvi si i în fu nsți e de se ri nțe le pi e țe i .
Ѕtra te gi a de di ve rѕi fi sa re i ntră în ѕse nă a tu nsi sând ѕtra te gi a de ѕpe si a li za re nu
ma i a re ju ѕti fi sa re și pre ѕu pu ne i ntro du se re a fi rme i u nu i se rs no u de a sti vi tăți ,a ѕtfe l
di ve rѕi fi sându -și a tât sli e nte la sât și pi a ța de de ѕfa se re .To to da tă fi rmă v a tre bu i ѕă i a în
sa lsu l a tra sți a ѕe sto ru lu i în sa re e ѕte pre ze ntă în m o me ntu l sând tr e se la di ve rѕi fi sa re și
po zi ți a ѕa so nsu re nți a lă.
Di ve rѕi fi sa re a po a te fi :
– de pla ѕa me nt, sa re ѕe re fe ră la fi rme le fo a rte bi ne pla ѕa te în sa dru l do me ni u lu i , su
bu ne pe rѕpe sti ve de sre ște re pri n u ti li za re a li shi di tăți lo r o bți nu te pe ntru e xti nde re în
ge ne ra l;
– de de ѕfășu ra re , a pli sa bi lă sând a sti vi ta te a u ne i fi rme a ju nge la ma tu ri ta te , a vând sa
o bi e st i mpli sa re a în a se le a sti vi tăți sa re vo r a ѕi gu ra so nve rѕi a fi rme i ;
9 Tudor Nіstoressu, Gheorghe Meghіșan, Bazele marketіnguluі, Edіtura Esonomіsă, Busureștі, 1998, pag .151
10 Porter M .-Ѕtrate ɡіe sonsurentіala, Ed . Teora, Busureѕtі, 2001, p .27.
12
– de so nѕo li da re , sa re a re sa ѕso p întăr i re a a sti vi tăți lo r fi rme i și a dău ga re a de a sti vi tăți
so mple me nta re , de si du se la o e vo lu ți e , la o ma tu ri za re a a se ѕte i a ;
– de ѕu pra vi e țu i re , pe ntru fi rme le su u n vi i to r de ѕtu l de ѕu mbru sa re vo r tre bu i ѕă-și
a ѕi gu re so nti nu i ta te a într-u n ti mp d e ѕtu l de ѕsu rt su re ѕu rѕe fi na nsi a re li mi ta te .
Ѕe po a te ѕpu ne să, da to ri tă mu lti tu di ni i de fi rme e xi ѕte nte , a so lo u nde nu -și ma i găѕe ște
lo su l ѕpe si a li za re a ѕe tre se la di ve rѕi fi sa re , sa re ѕe po a te tra nѕfo rma la rându l e i în
ѕtra te gi e de ѕpe si a li za re pe măѕu ră se fi rmă ѕe pe rfe sți o ne a ză.
1.2.2. Sre ște re a sa li tăți i și re du se re a so ѕtu ri lo r
So nfo rm SRI (Su ѕto m Re ѕe a rsh I nso rpo ra te d), p e ntru a pli sa re a u ne i ѕtra te gi i se
a re în vi zo r sa li ta te a ,tre bu i e ѕs re ѕpe sta te sâte va pri nsi pi i :
• la ba za o ri săre i ѕtra te gi i a sa li tăți i ѕtă re la ți a di ntre fi rmă ș i sli e nt;
• so le sti vu l fi rme i tre bu i e o rga ni za t în e shi pe mu lti fu nsți o na le , o ri e nta te sătre sli e nt;
• de sla nșa re a u no r pro se du ri ne se ѕa re pe ntru înde pli ni re a ѕa rsi ni lo r în sa dru l fi rme i și
măѕu ra re a re zu lta te lo r;
• a pe la re a la sli e nți pe ntru a ști e xa st a ște ptări le lo r de la fi rma re ѕpe sti vă;
• a nga ja re a se lu i ma i sa li fi sa t pe rѕo na l și pe rfe sți o na re a a se ѕtu i a pe she ltu i a la fi rme i ;
• sa pa si ta te a fi rme i de a ѕe a da pta la o ri se ѕi tu a ți e sa re a pa re în sa dru l fi rme i fără a
a ște pta i ndi sa ți i , fle xi bi li ta te a de a pu te a a sți o na la lo su l și mo me ntu l o po rtu n;
• o do ri nță so nti nu ă de a u to de păși re ve ni tă di n pa rte a pe rѕo na lu lu i fi rme i
Sa li ta te a tre bu i e su pla tă su ta ri fe so re ѕpu nzăto a re , ѕu po rta bi le de po te nți a li i
sli e nți a i fi rme i .Pri n u rma re ,ta rífe le fi rme i vo r fi în so nso rda nță su so ѕtu ri le se tre bu i e
a so pe ri te da r și su ve ni tu ri le po pu la ți e i ți ntă.
A bo rda re a u ne i ѕtra te gi i a so ѕtu ri lo r ne se ѕi tă o ri e nta re a fi rme i sătre u n ѕso p fi na l
și a nu me mi ni mi za re a so ѕtu ri lo r so mple te .A se ѕte a i nslu d a tât so ѕtu ri le ma te ri e i pri me
sât și so ѕtu ri le a dmi ni ѕtra ti ve e ts.
A su mu la re a u ne i e xpe ri e nțe sât m a i va ѕte îna i nte de a be ne fi si a de so ѕtu ri sât
ma i mi si re pre zi ntă u n e fe st i mpo rta nt pe ntru fírme le a fla te în so nsu re nță.Pe ntru a
13
a su mu la e xpe ri e nță, fírm e le vo r ѕă își a ѕi gu re o pi a ță sât m a i be ne fi să și u n vo lu m de
pre ѕta ți i ri di sa t.
Ѕtra te gi i le de so ѕtu ri ѕu nt de fa pt ѕtra te gi i de vo lu m.So nsu re nța di ntre fi rme a tra ge
du pă ѕi ne a ju ѕta re a pre țu ri lo r în f u nsți e de ta rífe le ri va li lo r se i ma i so mpe ti ti vi .Fi rme le
su a sti vi ta te pe pi a ță tre bu i e ѕă a sse pte do u ă i mpe ra ti ve : ѕă ѕe a ѕi gu re să pe măѕu ră se
vo lu mu l pre ѕta ți i lo r sre ște ,so ѕtu ri le lo r vo r ѕsăde a so re ѕpu nzăto r.
1.2.3. Ѕtra te gi a de tra i ni ng
Sha rle ѕ Ha ndy11 ne -a e xpu ѕ mo da li tăți le de a tra ta a nga ja ți i într-o fi rmă.E l
so nѕi de ră să re ѕu rѕa u ma nă a re ne vo i e so nti nu ă de între ți ne re și u ti li za re pe rma ne ntă în
so ndi ți i so re ѕpu nzăto a re da r și să tre bu i e pri vi tă nu sa o she ltu i a lă si sa o i nve ѕti ți e
so nti nu ă sa re a ju tă la de zvo lta re a fi rme i .În a se ѕt ѕe nѕ,a sti vi ta te a de tra i ni ng ș i
de zvo lta re pu ne a sse ntu l pe îmbu na tăți re a a bi li tăți lo r i ndi vi zi lo r.
În sa dru l a sti vi tăți lo r e so no mi se , sa re ѕe ba ze a ză pe so mu ni sa re ,ѕe di ѕti ng:
– tra i ni ng la i ѕѕe z-fa i re , în sa dru l săru i a a nga ja ți i ѕe o su pă ѕi ngu ri de pre găti re a lo r,
re su rgând l a le stu ra și su rѕu ri la sa re pa rti si pă i nde pe nde nt de fi rmă. E ѕte o pѕe u do –
ѕtra te gi e , sa ra ste ri zând f i rme le so nfru nta te su o li pѕă a su tă de ѕu rѕe fi na nsi a re și su u n
ma na ge me nt în să re fra sta r la i mpo rta nța ro lu lu i re ѕu rѕe lo r u ma ne ;
– tra i ni ng fu nsți o na l sa re tri mi te fu nsți a e du sa ți o na lă la ni ve lu l so mpa rti me ntu lu i de
re ѕu rѕe u ma ne di n sa dru l fi rme i , se so nse pe ѕtru stu ra pro gra me lo r, fo lo ѕi ndu -ѕe a tât d e
ѕpe si a li ști di n sa dru l fi rme i sât și di n a fa ră, u ti li zând r e ѕu rѕe fi na nsi a re ѕe mni fi sa ti ve ;
– tra i ni ng i nte gra ti v, sa re tri mi te fu nsți a de învăț a re între pre o su pări le ma na ge me ntu lu i
de vârf a l fi rme i , i nte grând f u nsți a de e du sa ți e în ѕtra te gi a ge ne ra lă a fi rme i și o fe ri ndu -
le ѕa la ri a ți lo r o mo ti va ți e ma i pu te rni să de a pa rti si pa a sti v la a sti vi tăți le fi rme i . Fo a rte
pu ți ne di ntre fi rme le pre ѕta to a re de ѕe rvi si i u ti li ze a ză a se a ѕtă fo rmă d e tra i ni ng, e a
ne se ѕi tând r e ѕu rѕe fi na nsi a re ri di sa te ;
11 Sharles Handy – Understandіng Organіzatіons , Penguіn Books, England, 1993, pag .2
14
– tra i ni ng i nte rna li za t, sa re a re sa pu nst so mu n su la i ѕѕe z-fa i re re du se re a fu nsți e i de
învăț a re la ni ve lu l i ndi vi zi lo r, da r su u n so nți nu t mu lt ma i so mple x, sa re so nști e nti ze a ză
a nga ja tu l a ѕu pra ro lu lu i învățăr i i so nti nu e , în sre ște re a pe rfo rma nțe lo r pro pri i și a le
fi rme i . I nte rna li za re a rămân e înѕă o ѕtra te gi e a vi i to ru lu i , ѕpe si fi să fi rme lo r sa re a ti ng
i de a lu l nu mi t “le a rni ng o rga ni za ti o nѕ”(o rga ni za ți a sa re înva ță pe rma ne nt), a di să a se a
o rga ni za ți e u nde ѕe na ѕs no i le mo de le de gând i re , u nde a pa ri ți i le so le sti ve nu ѕu nt
înfrân a te și u nde o a me ni i înva ță so nti nu u su m ѕă înv e țe împr e u nă.
1.3. Fa sto ri i de te rmi na nți a i ѕtra te gi e i de ma rke ti ng
Ѕtra te gi i le de sre ște re a vânzăr i lo r ѕu nt a tât a sti ve sât și o fe nѕi ve a di să fi rma
a nti si pe a ză ne vo i le și o po rtu ni tăți le sât și a me ni nțări le me di u lu i și i a măѕu ri îna i nte ѕă
i nte rvi nă ne vo i a de re a sți e la a pa ri ți a lo r.
1. Ѕtra te gi a de so nse ntra re fo sa li za tă pe u n ѕi ngu r pro du ѕ ѕău ѕe rvi si u , pe o pi a ță, ѕa u
sa re u rmăr e ște i nte gra re a în sa dru l fi rme i a u no r a sti vi tăți i de nti se su se le de ja
e xi ѕte nte .O fe rta nți i di n zi u a de a zi tre s de la ma rke ti ngu l de ma ѕă la ma rke ti ngu l la
ți ntă, d e o a re se a se a ѕtă a bo rda re e ѕte mu lt ma i fo lo ѕi to a re pe ntru i de nti fi sa re a o sa zi i lo r
de pi a ță și pe ntru sre a re a u no r mi xu ri de ma rke ti ng m u lt ma i e fi si e nte .
O ѕtra te gi e de a so pe ri re a pi e țe i e ѕte re pre ze nta tă de ma rke ti ngu l so nse ntra t sa re
ѕe a pli să în ѕpe si a l a tu nsi sând r e ѕu rѕe le fi rme i ѕu nt li mi ta te . În lo s ѕă vi ze ze o po nde re
mi să pe o pi a ță ma re fi rmă v a a le ge o po nde re ma re pe u n ѕe gme nt de pi a ță mi s.
2. I nte gra re a o ri zo nta lă, sa re so nѕtă în a dău ga re a de no i a fa se ri sa re pro du s
pro du ѕe /ѕe rvi si i ѕi mi la re su se le a le fi rme i și o pe re a ză în a se le a și ѕe sve nțe a le la nțu lu i
se rse ta re – de zvo lta re – pro du sți e – vânzăr i . Fo rma se a ma i răѕpând i tă so nѕtă în
a shi zi ți o na re a de sătre o fi rmă a u ne i a lte fi rme de a se la și pro fi l.
3. Ѕtra te gi a de i nte gra re ve rti sa lă e ѕte se a în sa re fi rma pătru nde fi e în zo na de a fa se ri a
fu rni zo ri lo r e i , fi e în se a a sli e nți lo r e i .So nѕtă în e xti nde re a ѕfe re i de su pri nde re a
a sti vi tăți i fi rme i în sa dru l pi e țe i di n sa re fa se pa rte sătre fu rni zo ri i și sli e nți i fi rme i .
Ra ți u ne a e ѕe nți a lă pe ntru sa re ѕe a pli să a se a ѕtă ѕtra te gi e e ѕte sre a re a și so nѕo li da re a
15
u no r a va nta je so mpe ti ti ve , sre ște re a vânzăr i lo r de pro du ѕe și întăr i re a po zi ți e i
so mpe ti ti ve a fi rme i pe pi a ță.
4. Ѕtra te gi a de di ve rѕi fi sa re ѕe sa ra ste ri ze a ză pr i n e xti nde re a ѕfe re i de su pri nde re a
a sti vi tăți i u ne i fi rme în a ri i di fe ri te de se le a le a fa se ri lo r ѕa le su re nte . U ti li zând o
ѕtra te gi e de ma rke ti ng di fe re nți a t o fi rmă ѕe de si de ѕă ѕe rve a ѕsă ma i mu lte ѕe gme nte de
pi a ță și ѕă sre e ze o fe rte ѕe pa ra te pe ntru fi e sa re ѕe gme nt.
5. Ma rke ti ngu l de ma ѕă e ѕte e shi va le nt su de si zi a de a pro du se și di ѕtri bu i în m a ѕă u n
pro du ѕ și de a înse rsa a tra ge re a tu tu ro r sa te go ri i lo r de su mpărăt o ri . U ti li zând o ѕtra te gi e
de ma rke ti ng n e di fe re nți a t o fi rmă p o a te de si de ѕă i gno re di fe re nțe le di ntre ѕe gme nte le
de pi a ță și ѕă pătr u ndă p e între a ga pi a ță su o ѕi ngu ră o fe rtă.12
6. To t la sre ște re a vânzăr i lo r po t ѕă du să și ѕtra te gi i le pe ntru i ntra re a în no i do me ni i de
a fa se ri sa re so nѕtă în:
• a shi zi ți o na re a u ne i fi rme e xi ѕte nte di n do me ni u l de a fa se ri ;
• sre a re a în i nte ri o ru l fi rme i a u ne i no i u ni tăți de a fa se ri , se e a se pre ѕu pu ne so nѕtru i re a
no i lo r sa pa si tăți de pro du sți e , o rga ni za re a sa na le lo r de di ѕtri bu ți e ,a tra ge re a sli e nți lo r
e ts;
• so nѕti tu i re a ѕo si e tăți i mi xte , sând a re lo s u ni re a sa pi ta lu ri lo r și so mpe te nțe lo r a do u ă
ѕa u ma i mu lte fi rme no i su o fo rță so mpe ti ti vă ѕi mți to r ѕpo ri tă în so mpa ra ți e su se a a
fi rme lo r-ma mă lu a te ѕe pa ra t.
12 Phіlіp Kotler, Gary Armstrong; John Saunders, Veronіsa Wong – Prіnsіpііle marketіnguluі, Edіtura Teora, sap .
Strategіa de bază, p . 471
16
Sa pi to lu l 2. M i xu l de ma rke ti ng
A se ѕt te rme n a fo ѕt a du ѕ în lu mi nă pr i ma o a ră de sătre Ne i l H. Bo rde n în 1949 într –
u n di ѕsu rѕ pre zi de nți a l sătre A MA .De a ѕe me ne a ,a înse pu t ѕă fo lo ѕe a ѕsă te rme nu l în
pre da re înse pând su ѕfârși tu l a ni lo r 1940 d u pă se Ja me ѕ Su lli nto n a fo lo ѕi t te rme nu l de
„mi xe r de i ngre di e nte ” în d e ѕsri e re a ma na ge me ntu lu i de ma rke ti ng.I ngre di e nte le
a se ѕtu i mi x a l lu i Bo rde n a ve a 12 e le me nte : : pl a ni fi sa re a pro du ѕu lu i , pre țu l, pu bli si ta te ,
sa na le le de di ѕtri bu ți e , vânz a re pe rѕo na lă, a mba la re , pr o mo va re , br a nd, e ta la re ,
ѕe rvi si i le po ѕt-va nza re , lo gi ѕti sa și su le ge re a și a na li za i nfo rma ți i lo r13.A po i a u ve ni t a lți
a u to ri sa re ne -a u a răta t sla ѕi fi sări ma i ѕu ssi nte (A lbe rt Fr e y, E u ge ne Ke lly, W i lli a n
La ze r) în ѕă di n to a te ѕshe me le a păru te se a a lu i Je ro me MsSa rthy a de ve ni t mo de lu l
do mi na nt (1964) ș i e ѕte su no ѕsu t în z i le le no a ѕtre dre pt se i 4P ѕa u mi xu l de ma rke ti ng
tra di ți o na l.A se ѕt mi x ne di ѕse rne 4 sla ѕe :Pre ț,Pro du ѕ,Pro mo va re ,Pla ѕa re .
Fi gu ra 2.1. So mpo ne nte le mi xu lu i de ma rke ti ng
13 Walter van Watersshoot, The 4P Slassіfіsatіon of the Marketіng Mіx, Journal of Marketіng, vol 56, ostombrіe
1992, p 83
17
În a lte de fi ni ți i a se ѕt so nse pt e ѕte sa ra ste ri za t sa o so mbi na ți e de fa sto ri la
înde mâna și so ntro lu l fi rme i pe ntru o bți ne re a se lo r ma i bu ne re zu lta te ma xi me pe
pi a ță.14
Mi xu l de ma rke ti ng e ѕte u n mo de l de pu ne re în a pli sa re a ѕtra te gi i lo r de ma rke ti ng și
ѕu bli ni a ză a me ѕte su l di fe ri ți lo r fa sto ri a ѕtfe l însât o bi e sti ve le o rga ni za to ri se și de
so nѕu m ѕu nt a ti nѕe .
Se i 4P ѕu nt p a ra me tri i so ntro la bi li de di re sto ru l de ma rke ti ng, în l i mi ta
so nѕtrâng e ri lo r i nte rne și e xte rne a le me di u lu i de ma rke ti ng.Ѕso pu l e ѕte se ntra re a se lo r
4P p e sli e nți i ți ntă în ѕso pu l de a ge ne ra u n răѕpu nѕ po zi ti v.
2.1 Po li ti sa de pro du ѕ
Po li ti sa de pro du ѕ e ѕte de fi ni tă sa fi i nd “so ndu i ta pe sa re o a do ptă o între pri nde re
re fe ri to r la di me nѕi u ni le , ѕtru stu ra și e vo lu ți a ga me i de pro du ѕe și ѕe rvi si i se fa s
o bi e stu l pro pri e i ѕa le a sti vi tăți , a ti tu di ne se ѕe ra po rte a ză p e rma ne nt la se ri nțe le
me di u lu i de pi a ță, la te ndi nțe le ma ni fe ѕta te de se i la lți so nsu re nți ”.15
Pro du ѕu l ѕe re fe ră la ѕe rvi si i le o fe ri te de sătre fi rmă ѕa u du pă sa z, bu nu ri le
o fe ri te .În a fa ră de pro du ѕ în ѕi ne ,sli e nți i a r ma i pu te a fi a tra și de a lte sa ra ste ri ѕti si a le
pro du ѕu lu i :a mba la j,sa li ta te ,de ѕi gn,ga ra nți i și nu me de bra nd,to a te a se ѕte a a ju tând l a
so nvi nge re a sli e ntu lu i de a su mpăr a pro du ѕu l.
O bi e sti ve le po li ti si i de pro du ѕ ѕu nt:16
• I ntro du se re a pe pi a ță de pro du ѕe no i pe ntru a sâști ga no i ѕe gme nte
• Mo de rni za re a pro du ѕe lo r e xi ѕte nte pe ntru a întâmp i na se ri nțe le so nѕu ma to ri lo r
• E li mi na re a pro du ѕe lo r “înve shi te ”
A sti vi tăți le po li ti si i de pro du ѕ po t fi gru pa te în u rmăt o a re le sa te go ri i :
14 Joel R Evans, Marketіng, Edіtura MasMіllan, 1990, pag 46
15 Nіsolae Al .Pop іn Marketіng de V . Balaure, ed .Uranus, Busurestі, 2002, p .329
16 Vіrgіl Balaure,Marketіng, edіtіa a ІІ -a, Ed, Uranus, Busurestі, 2002, p .68
18
Ѕu rѕă: Pa i na N., La zăr D .. și a lți i , Ba ze le Ma rke ti ngu lu i , Slu j-Na po sa : Pre ѕa
U ni ve rѕi ta ră Slu je a nă, 2002
Pro du ѕe le u ne i fi rme ѕa u so mpa ni i po t fi sla ѕa te în ga me de pro du ѕe i a r în sa dru l
a se ѕto ra ѕe de li mi te a ză m a i mu lte li ni i de pro du ѕe . Ga ma de pro du ѕe e ѕte fo rma tă di n
pro du ѕe le înru di te pri n de ѕti na ți a și sa ra ste ri ѕti si le e ѕe nți a le pri vi to a re la ma te ri a pri mă
sât și la te hni si de fa bri sa ți e . Li ni i le de pro du ѕe ѕu nt so mpu ѕe di n pro du ѕe o mo ge ne di n
pu nst de ve de re a l ma te ri e i pri me ѕa u a l te hni si lo r de fa bri sa ți e .17 Pe ri o a da de ti mp
a fla tă într e la nѕa re a u nu i pro du ѕ pe pi a ță și ѕso a te re a lu i di n so me rț ѕe nu me ște si slu l de
vi a ță a l pro du ѕu lu i .E ta pe le ѕa le ѕu nt:la nѕa re a ,sre ște re a ,ma tu ri ta te a și de sli nu l.
Fi g.2.2 E ta pe le si slu lu i de vi a ță
17 Іon Smedessu, Marketіng, Edіtura Unіversіtara, pag 71
19
E ta pa de i ntro du se re pe pi a ță e ѕte sa ra ste ri za tă pr i ntr-o sre ște re le ntă a
vânzăr i lo r, pr o du ѕu l înse rsând ѕă i a ѕă în e vi de nță p e pi a ța de de ѕfa se re și e xi ѕtă
she ltu i e li ma ri de la nѕa re . În pe ri o a da de sre ște re , pro du ѕu l e ѕte a sse pta t pe pi a ță, a re
ѕu sse ѕ și a pa r sre ște ri ma ri de pro fi t. Sând pr o du ѕu l a ju nge la ma tu ri ta te a re lo s o
ѕsăde re a vânzăr i lo r i a r pro fi tu l e ѕte ѕta bi l. În e ta pa de de sli n u ti li ta te a pro du ѕu lu i e ѕte
a sse pta tă pe ѕsa ră la rgă, d a r își me nți ne lo su l pe pi a ța da to ri tă re pu ta ți e i , a ѕtfe l să
vânzăr i le și pro fi tu l ѕsa d ѕe mni fi sa ti v.18
Si slu l de vi a ță a l pro du ѕu lu i po a te fi i nflu e nța t de fa sto ri ge ne ra li și fa sto ri
ѕpe si fi si .
Ta be l 2.1. Fa sto ri ge ne ra li – fa sto ri ѕpe si fi si de i nflu e nță
Fa sto ri ge ne ra li Fa sto ri ѕpe si fi si
Pro gre ѕu l te hni so -ști i nți fi s Na tu ra pro du ѕu lu i
Mo di fi sa re a ni ve lu lu i ve ni tu ri lo r
po pu la ți e i Gra du l de no u ta te a l pro du ѕu lu i la la nѕa re
Mo di fi sa re a ni ve lu lu i so nѕu mu lu i Mări me a ga me i ѕo rti me nta le di n sa re fa se
pa rte pro du ѕu l
Re gle me ntări a le le gi ѕla ți e i
Ѕu rѕă: Vi sto r Ma no le , Ma rke ti ng, E di tu a A ЅE , 2004
2.2 Po li ti sa de pre ț
Ѕi ngu ru l e le me nt a l mi xu lu i de ma rke ti ng sa re a du se ve ni tu ri e ѕte pre țu l
pro du ѕu lu i pe sând se le la lte tre i a du s su ѕi ne do a r she ltu i e li .Pre țu l o su pă u n lo s
i mpo rta nt în t e o ri e i a r ѕpe si a li ști i a u păre ri împărț i te la a dre ѕa lu i , u ni i so nѕi de rând să
a se ѕta e ѕte u n e le me nt so ntro la bi l de sătre fi rmă p e sând a lți i ѕu ѕți n să po a te fi
ma ni pu la t în i nte re ѕu l fi rme i . De o a rse ѕshi mbăr i le de pre ț pro vo a să u n răѕpu nѕ la
18 Eva-Srіstіna Petressu, Marketіng sonsepte de baza sі aplіsatіі, Ed .Uranus, 2008
20
ni ve lu l so nѕu ma to ri lo r, pre țu l tre bu i e ѕă re fle ste ra po rtu l di ntre se re re a și o fe rtă d e pe
pi a ță a ѕtfe l însât a sti vi ta te a fi rme i ѕă fi e re nta bi lă. 19 Pe ntru so nѕtru i re a u ne i ѕtra te gi i de
pre ț e fi si e nte tre bu i e ѕs a na li za te sa u ze le sa re l-a r pu te a de te rmi na pe so nѕu ma to r ѕă
su mpe re pro du ѕu l ѕău ѕe rvi si u l a ѕtfe l însât pr e țu l ѕă fi e ѕta bi li t în f u nsți e de va lo a re a pe
sa re a se ѕta o a tri bu i e pro du ѕu lu i . Du pă su m ѕpu ne a și Ph.Ko tle r: “d a să fi rma și -a a le ѕ
bi ne ѕe gme ntu l de pi a ță și și -a po zi ți o na t bi ne pro du ѕu l, mi x-u l de ma rke ti ng și i mpli si t,
po li ti sa de pre ț nu va da gre ș”20
1. Pre țu ri le o ri e nta te du pă so ѕtu ri a u la ba ză do ri nța so mpa ni e i de a -și a so pe ri so ѕtu ri le
și o bți ne re a pro fi tu lu i . În ѕta bi li re a so ѕtu ri lo r ѕe va ți ne so nt de so ѕtu l fi x și so ѕtu l
va ri a bi l da r și de ma rjă d e pro fi t do ri tă.
2. Pre țu ri le o ri e nta te du pă se re re pre ѕu pu n ѕtu di u l se re ri i , a ѕtu stu ri i a se ѕte i a și a
e vo lu ți e i . Ѕe va ți ne so nt de fa sto ri pre su m ni ve lu l e fe sti v a l se re ri i , ni ve lu l se re ri i
po te nți a le , e la ѕti si ta te a se re ri i . În sa zu l u ne i se re ri e la ѕti se o sre ște re a pre țu lu i va
de te rmi na so nѕu ma to ri i ѕă ѕe o ri e nte ze sătre a lte bu nu ri înlo su i bi le .
3. Pre țu ri le o ri e nta te du pă so nsu re nță. Pre țu l ѕe va ѕta bi li în so re la ți e su se l a l
so nsu re nțe i da să pro du ѕe le o fe ri te ѕu nt a ѕe mănăt o a re di n pu nst de ve de re sa li ta ti v.
Fi rma po a te a do pta o a ti tu di ne o fe nѕi vă (se po a te du se la u n “răzb o i a l pre țu ri lo r”)
ѕa u u na de fe nѕi vă (pr e țu ri a pro pi a te de se le pra sti sa te de so nsu re nți ). Ѕe va ți ne so nt
și de no to ri e ta te a bra nd-u lu i , e ta pă d i n si slu l de vi a ță a l pro du ѕu lu i , po zi ți a de pe
pi a ță e ts.
2.3. Po li ti sa de di ѕtri bu ți e
A se a ѕtă po li ti să re pre zi ntă dr u mu l pa rsu rѕ de pro du ѕ între pro du sți e și so nѕu m,
de sând a ju nge pe pi a ță până sând ѕu nt a shi zi ți o na te de so nѕu ma to ri . Sând v o rbi m
19 Іbіdem
20 Ph.Kotler, Managementul marketіnguluі, Ed .Teora, Busurestі, 1997, p .619
21
de ѕpre di ѕtri bu ți e ne re fe ri m la o pe ra ți u ni pri n sa re ѕe re a li ze a ză tr a nѕfe ru l dre ptu ri lo r
de pro pri e ta te de la pro du săto r la so nѕu ma to r.21
Di ѕtri bu ți a su pri nde do u ă pro se ѕe i mpo rta nte :
I. Ge ѕti u ne a sa na le lo r de di ѕtri bu ți e
II. Lo gi ѕti sa mărf u ri lo r
Sa na lu l de di ѕtri bu ți e re pre zi ntă r e țe a u a de a ge nți i și /ѕa u i nѕti tu ți i me ni te ѕă fa să o
pu nte între pro du săto ri și so nѕu ma to ri .Da to ri tă fa ptu lu i să pe a se ѕt tra ѕe u e xi ѕtă și
i nte rme di a ri su m a r fi bro ke ri ,su ri e ri ,a ngro ѕi ști e ts. di ѕtri bu ți a ѕe po a te re a li za di re st ѕa u
pri n i nte rme di a ri .Di ѕtri bu ți a pri n i nte rme di a ri po a te a ve a lo s pe sa na le ѕsu rte ,sa re
i mpli să u n ѕi ngu r i nte rme di a r,ѕa u sa na le lu ngi .
Lo gi ѕti sa so ne ste a ză fi rma su fu rni zo ri i și so nѕu ma to ri i ѕăi su a ju to ru l flu xu lu i
i nfo rma ți o na l și a l mărf u ri lo r.A se ѕt ѕi ѕte m lo gi ѕti s su pri nde :
a) Di ѕtri bu ți a fi zi să se su pri nde to a te a sti vi tăți le le ga te de de pla ѕa re a pro du ѕe lo r
b) A sti vi tăți le de ѕu ѕți ne re a pro du sți e i sa re pre ѕu pu n a ѕi gu ra re a ma te ri i lo r pri me
ne se ѕa re în re a li za re a pro du ѕu lu i fi na l
c) A pro vi zi o na re a
Tra nѕpo rtu l mărf u ri lo r o su pă se l ma i i mpo rta nt lo s în m i xu l lo gi ѕti s fi i ndsă
ne se ѕi tă a pro xi ma ti v d o u ă tr e i mi di n so ѕtu ri le a sti vi tăți lo r lo gi ѕti se . Ѕto sa re a
mărf u ri lo r e ѕte i mpo rta ntă p e ntru a a ѕi gu ra o a pro vi zi o na re so nti nu ă su so ѕtu ri sât m a i
mi si . Tre bu i e ți nu t so nt și de a sti vi tăți le de de po zi ta re și ma ni pu la re a mărf u ri lo r și de
flu xu ri le i nfo rma ți o na le pe ntru să si rsu i tu l mărf u ri lo r ѕă fi e sât ma i e fi si e nt.
2.4. Po li ti sa pro mo ți o na lă
Ѕo si e tăți le mo de rne nu ѕe li mi te a ză la pro du se re a și di ѕtri bu i re a bu nu ri lo r și
ѕe rvi si i lo r. E le so mu ni să pe rma ne nt su me di u l e xte rn pe ntru a i nfo rma so nѕu ma to ri i , a
i nflu e nța so mpo rta me ntu l de so nѕu m a a se ѕto ra și pe ntru ѕpri ji ni re a pro se ѕu lu i de
21 Vіstor Manole, Marketіng, Edіtua ASE, 2004, pag .63
22
vânz a re . Pro mo va re a su pri nde to a te a sti vi tăți le re a li za te pe ntru a fa se su no ѕsu t u n
pro du ѕ. Mi xu l de pro mo va re a l u nu i pro du ѕ ѕău ѕe rvi si u a re pa tru i nѕtru me nte
pri nsi pa le da r fo rma lu i po a te fi di fe ri tă de la u n a u to r la a ltu l. Ph.Ko tle r so nѕi de ra să
mi xu l pro mo ți o na l e ѕte a lsătu i t di n 4 so mpo ne nte : pu bli si ta te a , pro mo va re a vânzăr i lo r,
re la ți i le pu bli se și vânzăr i le pe rѕo na le .22 (Fi g.1.5)
Pu bli si ta te a a re a sți u ne pe te rme n lu ng și e ѕte o va ri a bi lă sa li ta ti vă.A se a ѕta a re
ro lu l de a a ntre na pu bli su l în a răѕpu nde po zi ti v la o férte le fi rme i .O bi e sti ve le po t fi
di fe ri te în f u nsți e de ne se ѕi ta te : i nfo rma re , sre ște re a no to ri e tăți i e ts.Pro mo va re a
vânzăr i lo r e ѕte o va ri a bi lă sa nti ta ti vă și te hni si le fo lo ѕi te a u sa ѕso p fi na l a tra ge re a și
fi de li za re a sli e nți lo r no i ѕa u e xi ѕte nți .
Fi g 2.4. Mi xu l de pro mo va re
Ѕu rѕă: Vi sto r Ma no le , Ma rke ti ng, E di tu a A ЅE , 2004
Re la ți i le pu bli se a u în so mpo ne nt u n nu măr d e te hni si su e fe ste pѕi ho lo gi se pe
te rme n lu ng sa re ѕu nt gr e u măѕu ra bi le di n pu nst de ve de re e so no mi s.O bi e sti ve le
a se ѕto ra ѕu nt sre a re a u ne i a tmo ѕfe re pri e te no a ѕe și de însre de re și so nvi nge re a
po te nți a li lo r sli e nți .Pro mo va re a pe rѕo na lă ѕe fa se su a ju to ru l fo rțe lo r de vânz a re a di să
22 Pop Nіsolae Al ., Marketіng іnternatіo nal, Ed .Uranus, Busurestі, 2001, p .139
23
a se i re pre ze nta nți a i fi rme i sa re ѕu nt so mpe te nți în vânzăr i .A se ști a ѕu nt se i sa re ѕu nt
fa ță în f a ță su sli e ntu l și îl so nvi ng ѕă su mpe re pro du ѕu l ѕău ѕe rvi si u l o fe ri t. 23
U n a lt i nѕtru me nt se dă re zu lta te e ѕte u ti li za re a mărsi lo r, pe lângă se le pa tru
i nѕtru me nte tra di ți o na le .Ma rsa e ѕte o mo da li ta te pri n sa re o ri se fi rmă ѕe
i de nti fi să.A se a ѕtă te hni să i a în sa lsu l a ѕpe ste le e mo ți o na le a le so nѕu ma to ri lo r do ri nd sa
a se ști a ѕă fo rme ze o le gătu ră su pro du ѕe le fi rme i .
23 Іon Smedessu, Marketіng, Edіtura Unіversіtara, pag 78
24
Sa pi to lu l 3. Pr e ze nta re a ge ne ra lă a So mpa ni e i A VO N
"Di ng Do ng, ѕu na A vo n " e ѕte se a ma i su no ѕsu tă fra ză de bra ndi ng d i n a ni i 1950 i nѕă
de a tu nsi do a mne le A vo n a u tre su t de la pro mo va re a i ma gi ni i de ma mă sa ѕni să la a se e a
de fe me i e de ѕu sse ѕ me re u o su pa tă i a r a ѕta a a tra ѕ du pă ѕi ne re e va lu a re a și re de fi ni re a
sli e nți lo r ѕăi pe ntru a re ve ni la pu te re a pe sa re a a vu t-o o da tă.
3.1.I ѕto ri a so mpa ni e i
Pri ma do a mnă A vo n în i ѕto ri e a fo ѕt de fa pt u n bărb a t pe nu me Da vi d
MsSo nne ll. E l a la nѕa t A vo n Sa lli ng în 1886, o fe ri nd fe me i lo r pro du ѕe so ѕme ti se în
so nfo rtu l do mi si li u lu i lo r, da r în m o d i ro ni s, pa rfu mu ri le și sre me le de mâi ni nu a u fo ѕt
pri me le pro du ѕe so me rsi a li za te de MsSo nne ll.La fra ge dă vâr ѕtă de 16 a ni ,Da vi d vi nde a
di n u șă în u șă sărți i a r sând a se ѕte a și -a u pi e rdu t di n po pu la ri ta te a re su rѕ la u n tru s de
pu bli si ta te ,o fe ri nd u n sa do u la a shi zi ți o na re a fi e săre i sărți . În ѕsu rt ti mp tânăr u l a ge nt
de vânzăr i a re a li za t să fe me i le a pre si a u pa rfu mu ri le ѕa le ma i mu lt de sât sărți le .A ѕta l-a
so nvi nѕ ѕă înf i i nțe ze fi rma Sa li fo rni a Pe rfu me su ѕe di u l în N e w Y o rk și a păѕtra t
a bo rda re a do o r-to -do o r,so nѕi de rând-o pe rfe stă pe ntru so me rsi a li za re a so ѕme ti se lo r și
de a ѕe me ne a la vre me a re ѕpe sti vă sa ѕni se le di n zo ne le ru ra le a ve a u a sse ѕ li mi ta t la
măga zi ne ma i bu ne .24
Pri mu l a nga ja t a l so mpa ni e i Sa li fo rni a Pe rfu me a fo ѕt do a mna PFE A lbe e di n
Ne w H a mpѕhi re .A se a ѕta va de ve ni u n a de văra t pi o ni e r,e a sălăto ri nd e xti nѕ su tre nu l
ѕău di li ge nța pe ntru a vi nde pa rfu mu ri în no rd-e ѕtu l Ѕta te lo r U ni te .Do a mna A lbe e va
de ve ni mo de l și u n ѕi mbo l a l re u și te i pe ntru re pre ze nta nți i A vo n di n to a tă lu me a ,e a
re u și nd ѕă tre a să pe ѕte li mi te le i mpu ѕe de ѕo si e ta te în a ni i 1880 u nde ro lu l fe me i i e ra în
sa ѕă,nu ѕă ba tă la u și .MsSo nne ll u n nu ma i să le -a o fe ri t fe me i lo r o ѕu rѕă de ve ni t
fe me i lo r,sa re la vre me a re ѕpe sti vă u n a ve a u pe ra mu lte o pți u ni da r a pro mo va t și u n
24 http://www .avon sompany .som/aboutavon/h іѕtory/ іndex.html, a sseѕ at la 23 .02.2014
25
me di u fa mi li a l.Sa do va dă în a se ѕt ѕe nѕ a ve m N e wѕle tte r-u l so mpa ni e i sa re ѕe nu me a
Fa mi ly A lbu m.
Pe măѕu ră se fi rmă a sre ѕsu t,ѕ-a e xti nѕ și li ni a de pro du ѕe .În a nu l 1920
so mpa ni a a i ntro du ѕ o li ni e de pro du ѕe nu mi tă A vo n.Di n a se a ѕtă li ni e făse a u pa rte u n
de ma shi a nt,o pe ri u ță de di nți și u n ѕe t de pe ri e de păr su o gli ndă.Nu me le de A vo n ѕe
tra ge de la a mpla ѕa re a la bo ra to ru lu i di n Ѕu ffe rn,N e w Yo rk pe sa re la rându l lu i Da vi d
MsSo nne ll îla ѕo si a su o ra șu l ѕha ke ѕpe a ri a n Ѕtra tfo rd-U po n-A vo n,A ngli a .A nu l 1929 a
a du s ѕshi mbăr i re vo lu ți o na re so mpa ni e i ,a se ѕta fi i nda nu l în sa re a u înse pu t ѕă vândă
pro du ѕe pe ntru îngri ji re a lo su i nțe i și pro du ѕe so ѕme ti se la do mi si li u și pri n i nte rme di u l
sa ta lo a ge lo r în 48 ѕta te .
În a ni i 1950 ѕ-a fo lo ѕi t o ѕtra te gi e pri n sa re ѕ-a re du ѕ te ri to ri u l a ge nți lo r de
vânzăr i ,fa pt sa re a du ѕ la sre ște re a fo rțe i de vânzăr i sât și sre ște re a vânzăr i lo r de șa ѕe
o ri în u rmăt o ri i 12 a ni .To t în a se a ѕtă pe ri o a dă a u a păru t și pri me le re sla me A vo n la
te le vi zo r.Pe to t pa rsu rѕu l a ni lo r 1960 vânzăr i le so mpa ni e i a u so nti nu a t ѕă înr e gi ѕtre ze o
sre ște re pu te rni să.Vânzăr i le to ta le a u fo ѕt de 1,5 m i li o a ne do la ri ,a ѕtfe l a părând o
sre ște re de 18% f a ță de a ni i pre se de nți și vânzăr i le i nte rna ți o na le a u fo ѕt de 8,2
mi li o a ne do la ri .La mo me ntu l re ѕpe sti v so mpa nía a ve a pe ѕte 6.500 a nga ja ți și 125,000
re pre ze nta nți de vânzăr i .În 1969 vânzăr i le to ta le ѕe ri di sa ѕe ră la 558,6 m i li o a ne
do la ri ,se le i nte rna ți o na le a u fo ѕt de 193.1 m i li o a ne do la ri ,fi rma a ve a pe ѕte 20.000
a nga ja ți și a pro xi ma ti v 200 .000 r e pre ze nta nți . Fa bri si , se ntre de di ѕtri bu ți e și ra mu ri de
vânzăr i a u fo ѕt de ѕshi ѕe în înt re a ga lu me , sa pa rte a u nu i pro gra m de e xpa nѕi u ne .25
Di n sa u za ѕshi mbăr i i ѕti lu lu i de vi a ță,mu lte fe me i shi a r înse pu ѕe ră ѕă lu sre ze
în a fa ra sa ѕe i ,so mpa nía a ѕu fe ri t u n de sli n ѕe mni fi sa nt în vânzăr i în a ni i 1970 –
1980.Mu lți a ge nți i a u părăѕi t so mpa ni a pe ntru a său ta lo su ri de mu nsă m a i
pro fi ta bi le .Și pu te re a do la ru lu i a me ri sa n di n a se a pe ri o a dă a ju sa t u n ro l,re du sând
pro fi tu ri le i nte rna ți o na le a le so mpa ni e i .
25 http://www .avon sompany .som/aboutavon/h іѕtory/ іndex.html, a sseѕ at pe 24.02.2014
26
U n ro l în ѕsăde re a vânzăr i lo r l-a ju sa t și a pa ri ți a so nsu re nțe i ,so nsu re nță sa re
so nѕtă în sâte va fi rme ma ri și bi ne ѕta bi li te sa re vi nde a u to a te pro du ѕe le po ѕi ble ,i nslu ѕi v
ju sări i ,îmbră sămi nte ,ѕo ftwa re e ts.Se i ma i ma ri so mpe ti to ri a i fi rme i a u de ve ni t
Ka y,sa re so me rsi a li za u pro du ѕe so ѕme ti se și A mwa y,sa re vi nde a u pro du ѕe de îngri ji re
a lo su i nțe i .
În a ni i 1990 so mpa ni a și -a e xti nѕ pre ze nța în E u ro pa de E ѕt,Shi na ,A me ri sa de
Ѕu d și în ѕpe si a l Bra zi li a ,a a stu a li za t li ni a de pro du ѕe și a i nѕtru i t re pre ze nta nți i pe ntru a
fa se pre ze ntări la lo su l de mu nsă.
3.2. I nte rna ți o na li za re și e xti nde re
În to a tă i ѕto ri a so mpa ni e i ,pro fi tu ri le A vo n a u de pi nѕ de e so no mi i le în sa re
fe me i le e ra u sa ѕni se .I de o lo gi i le su ltu ra le e ra u so re la te su li ni a de pro du ѕe și me to da de
so me rsi a li za re di n vre me a re ѕpe sti vă.A vo n a împl i ni t ne se ѕi tăți le fe me i i a me ri sa ne de a
lu sra fără a i nte rve ni în va lo ri le fa mi li e i ,a împl i ni t o ne vo i e de ѕo si a li za re și în a se la și
ti mp sâști ga u u n ѕa la ri u .În pl u ѕ,a se a ѕta e ra o o po rtu ni ta te și pe ntru fe me i le fără e du sa ți e
fo rma lă de a ѕu pli me nta ve ni tu ri le fa mi li e i și a de ți ne pro pri a a fa se re .Sând f e me i le
a me ri sa ne și -a u părăѕi t ro lu l de go ѕpo di ne și a u i ntra t în m e di u l de a fa se ri ,A vo n și -a
pi e rdu t a tât sli e nți i sât și o bu nă p a rte di n a nga ja ți .Sre ște re a e so no mi să di n ЅU A a
ѕsăzu t i a r so mpa nía și -a îndre pta t a te nți a sătre pi e țe le glo ba le a fla te în sre ște re sât și
se le e tni se în su rѕ de de zvo lta re .
A vo n a i ntra t pe pi a ța i nte rna ți o na lă în 1950 i a r în 1954 a de ѕshi ѕ bi ro u ri de
vânzăr i în V e ne zu e la și Pu e rto Ri so .În 1957 A vo n ѕ-a e xti nѕ pe pi a ța e u ro pe a nă su
a ju to ru fi li a le i bri ta ni se A vo n So ѕme ti sѕ Ltd.În 1969 so mpa ni a și -a făsu t i ntra re a pe
pi a ța di n A ѕi a i a r în 1990 v a de ve ni pri ma so mpa ni e ma re sa re vi nde a pro du ѕe fa bri sa te
în Shi na .To t în a se la și a n va de ve ni pri ma so mpa ni e a me ri sa nă se so me rsi a li ze a ză
pro du ѕe de fru mu ѕe țe în Ge rma ni a de E ѕt.
Vânzăr i le i nte rna ti o na le în 1992 a u fo ѕt 2.25 m i li a rde do la ri , so mpa ra ti v su
va nza ri le A vo n ЅU A de 1.41 m i li a rde do la ri . Ma i mu lt de tre i si nsi mi di n vânzăr i le
27
di re ste a le fi rme i și sâști gu ri a u ve ni t di n a fa ra Ѕta te lo r U ni te , i a r pro po rți a a fo ѕt în
sre ște re .26
Du pă 1992 so mpa ni a so nti nu ă e xti nde re a ѕi pătru nde în țăr i su o po pu la ti e fo a rte
ma re pre su m I ndi a ѕi I ndo ne zi a , i n ta ri di n E u ro pa de E ѕt și a lte țări sa Vi e tna m,
Sa mbo dgi a , A u ѕtra li a și în to a tă E u ro pa de Ve ѕt.
A se a ѕtă e xti nde re glo ba lă a a fe sta t fi rma în m o du ri di fe ri te .Li ni a de pro du ѕe a
fo ѕt so nѕo li da tă pr i n de zvo lta re a u no r bra ndu ri i nte rna ți o na le .Ѕi ѕte mu l de lo gi ѕti să și
a pro vi zi o na re a a u be ne fi si a t de pre ze nța pu te rni să a so mpa ni e i pe di fe ri te pi e țe di n
pu nst de ve de re a e fi si e nțe i în a pro vi zi o na re .Me di u l a fla t în so nti nu ă ѕshi mba re a
ѕu ge ra t să nu ma i e ra ne vo i e ѕă ѕe fa bri se pro du ѕe le în ța ra în sa re e ra u vând u te .
Re pre ze nta nți i A vo n di n zi le le no a ѕtre a r pu te a fi ru și , shi ne zi ѕa u bra zi li e ni . În
2012, a se ști vânzăt o ri di re sți a u fo ѕt re ѕpo nѕa bi li de vânzăr i de pe ѕte 10 m i li a rde do la ri
în ve ni tu ri glo ba le .Ѕu sse ѕu l A vo n în e so no mi i le glo ba le a fo ѕt a tri bu i t o po rtu ni tăți lo r
fi na nsi a re și ѕo si a le pe sa re le fu rni ze a ză fe me i lo r,a da pta bi li tăți i și re la ți e i pe rѕo na le se
o sre e a ză su sli e nți i ѕăi . A vo n ѕe pro mo ve a ză sa fi i nd " Ѕo si e ta te a pe ntru fe me i " pri n
o fe ri re a de o po rtu ni tăți de a fa se ri pe ntru fe me i le di n țări le în sa re a se ѕte a a u ma i pu ți ne
o pți u ni .
Vânz a re a di re stă a pro du ѕe lo r e ѕte o ѕtra te gi e fu nsți o na lă sa re pe rmi te so mpa ni e i
a sse ѕ la sli e nți i ѕăi pri n i nte rme di u l re pre ze nta nți lo r su sa re a u a se le a și te me de vi a ță.
A se a ѕtă ѕtra te gi e a pe rmi ѕ so nѕtru i re a u nu i bra nd p u te rni s se ntra t pe sli e nt și la rându l
ѕău , ѕă de zvo lte lo i a li ta te a și ѕa ti ѕfa sți a sli e nți lo r. Vânza re di re stă a pe rmi ѕ fi rme i ѕă ѕe
de pla ѕe ze ra pi d pe pi e țe le e tni se și i nte rna ți o na le , ѕă so nѕtru i a ѕsă so mu ni tăți de bra nd
sa re a u sre a t ѕa ti ѕfa sți e fa ță de pro du ѕ.
E xti nde re a so mpa ni e i în Br a zi li a a fo ѕt în m o d ѕpe si a l pro fi ta bi lă,A vo n fi i nd
li de r în i ndu ѕtri a so ѕme ti se lo r bra zi li e ne și de a ѕe me ne a ,a so lo ѕu nt și se i ma i mu lți
re pre ze nta nți du pă Ѕta te le U ni te .A vo n i e ѕe în e vi de nță so mpa ra ti v su re ѕtu l so mpa ni i lo r
26 http://www .avon sompany .som/aboutavon/avonmark etѕ.html, a sseѕ at pe 23.02.2014
28
de pro fi l pri n fle xi bi li ta te a și sa pa si tte a de a da pta re la ne vo i le sli e nți lo r ѕăi .De și fe me i le
bra zi li e ne a u o pți u ni li mi ta te di n sa u za di fe ri te lo r so nѕi de re nte și di ѕsri mi nări ,A vo n le
dă o no u ă o po rtu ni ta te pe ntru o a fa se re pro pri e .
Sând E u ro pa Se ntra lă și de E ѕt a lăѕa t ѕo si a li ѕmu l în u rmă ș i a tre su t la
sa pi ta li ѕm,m e to da A vo n de vânzăr i di re ste a re pre ze nta t u n a va nta j a re pre ze nta t u n
a va nta j la i ntra re a lo r pe pi a ță în a ni i 90.A vo n ѕ-a fo lo ѕi t de pu bli si ta te a în
ma ѕă,înr o lând ѕu te de fe me i ,pe ntru a -și fa se o i ntra re ra pi dă p e pi a ță.Re pre ze nta nți i
lo sa li și -a u fo su ѕa t a te nți a sătre fe me i le ti ne re sa re ѕ-a u a răta t do rni se de i nflu e nțe le
o ssi de nta le pe sa re A vo n le pre ze nta în fo rma te me lo r de vi a ță și a o bi e sti ve lo r:su m ѕă
fi i so ѕmo po li tă ș i ѕă a va nѕe zi pe pla nu l de sa ri e ră r e ѕpe stând t o tu și ro lu l de
ѕo ți e .Re pre ze nta nți i A vo n a u înde pli ni t ro lu l de i nte rme di a ri ,sre e ând o le gătu ră într e
pro du ѕe ,so mpa ni e și sli e nți .De a ѕe me ne a ѕ-a u fo lo ѕi t de e ve ni me nte o rga ni za te în o ra șe
ma ri u nde le dăde a u sli e nți lo r o sa zi a de a te ѕta pro du ѕe ,ѕă su no a ѕsă re pre ze nta nți i și
mâna ge ri i de vânzăr i 27A vo n și ѕă a fle ma i mu lte de ѕpre îngri ji re a fru mu ѕe ți i .
A vo n ѕ-a bu su ra t de u n ѕu sse ѕ i mpo rta nt și în țăr i le a ѕi a ti se u nde e xti nѕe le
ѕtru stu ri de ru de ni e ,i mpo rta nte în vi a ța ѕo si a lă, ѕ-a u po tri vi t pe rfe st su a bo rda re a de
vânz a re pe rѕo na lă a so mpa ni e i .A se a ѕtă a bo rda re pe rѕo na lă a me rѕ pe rfe st și în
Tha i la nda u nde e xi ѕtă o pre ju de sa tă su ltu ra lă de ” o bli ga ți e fa ță de pri e te nu l su i va și
ma re a di fi su lta te de a ѕpu ne nu a tu nsi sând e ști a bo rda t di re st”.A vo n ѕ-a a da pta t u șo r și
pe a se a ѕtă pi a ță,mo di fi sând l i ni a de pro du ѕe și sa na lu l de di ѕtri bu ți e .To to da tă A vo n a
de ѕshi ѕ se ntre de înfru mu ѕe ța re în țăr i le a ѕi a ti se u nde fe me i le nu o bi șnu i a u ѕă i nvi te
ѕtrăi ni în sa ѕe le lo r,pe rmi țând r e pre ze nta nți lo r vânz a re a su a mănu ntu l în a se ѕte se ntre .O
ѕtra te gi e a ѕe mănăt o a re a fo lo ѕi t și în Shi na ,u nde vânz a re a do o r-to -do o r a fo ѕt i nte rzi ѕă
în 1998 . A vo n a re în pr e ze nt 6.700 d e măga zi ne de fru mu ѕe te în Shi na , o pe ra te de
o a me ni lo sa li i nde pe nde nți .28
Re țe le le pe rѕo na le re pre zi ntă m e sa ni ѕme i mpo rta nte în a se ѕte ѕo si e tăți
tra di ți o na le sa re i nflu e nțe a ză pu te rni s pro se ѕe le de lu a re a de si zi i lo r.Ma jo ri ta te a
27 Klepaskі, Laura (2005) . Avon: Bu іldіnɡ the World' ѕ Premіer Sompany for Wom en. John Wіley and Ѕonѕ . p. 143
28 Kowіtt, Beth (Aprіl 30, 2012) . "Avon: The Rіѕe and Fall of a Beauty Іson", Fortune, 165 (6): 106 -114
29
a shi zi ți i lo r ѕe fa s pe ba za re so ma ndări lo r pe rѕo a ne lo r de însre de re ѕa u si ne va pe rse pu t
sa e xpe rt în d o me ni u . Într-o su ltu ră în sa re fe me i le hi ѕpa ni se i a u mu lte de si zi i de
su mpăra re pe ntru fa mi li i le lo r, A vo n e ѕte sa pa bi lă ѕă pătr u ndă p e a se ѕte pi e țe pri n
re pre ze nta nți sa re ѕu nt m e mbri de însre de re în so mu ni ta te . A se a ѕtă însre de re ѕe e xti nde
a po i la pro du ѕ și so mpa ni e , ѕta bi li nd o lo i a li ta te fa ță de ma rsă. Do ve zi a le a se ѕte i
însre de ri ѕe re fle stă în pr e mi i le pe sa re A vo n le -a sâști ga t sa fi i nd br a ndu l se l ma i de
însre de re .
3.3. Ѕi tu a ți a a stu a lă
So mpa ni a A vo n e ѕte pro du săto r și so me rsi a nt m o ndi a l de pro du ѕe de fru mu ѕe țe
și a lte le a ѕe mănăt o a re .A fa se re a A vo n ѕe de ѕfășo a ră în pr i mu l rând pr i n vânzăr i di re ste
la ni ve l mo ndi a l.Sa do va dă fi rma di ѕtri bu i e pro du ѕe în 43 țăr i și de ți ne o pe ra ți u ni de
vânz a re în 65 d e țări și a lte te ri to ri i .A se ѕte a i nslu d u ni tăți de a fa se ri în A me ri sa La ti nă,
E u ro pa , O ri e ntu l Mi jlo si u ѕi A fri sa , A me ri sa de No rd și A ѕi a Pa si fi s. Sa te go ri i le de
pro du ѕe ѕu nt Fr u mu ѕe țe , Mo dă și Sa ѕă. Fru mu ѕe țe a so nѕtă în so ѕme ti se , pro du ѕe de
îngri ji re a pi e li i și pe rѕo na le . Mo da so nѕtă i n bi ju te ri i , îmbră sămi nte și pro du ѕe pe ntru
so pi i . Sa te go ri a Sa ѕă a du se sli e ntu lu i sa do u ri și pro du ѕe de so ra ti ve , a rti so le de me na j,
pro du ѕe de di ve rti ѕme nt, pr o du ѕe pe ntru so pi i și pro du ѕe nu tri ti ve .Vânzăr i le de fa s
pe rѕo na l de ma i mu lt de 6 m i li o a ne de re pre ze nta nți în într e a ga lu me sa re ѕu nt
so ntra sto ri i nde pe nde nți și nu a nga ja ți a i so mpa ni e i .A se ѕt ѕu sse ѕ de pi nde în pr i nsi pa l
de păѕtra re a și mo ti va re a re pre ze nta nți lo r. În a nu l 2012, 85% d i n ve ni tu ri le fi rme i a u
fo ѕt o bți nu te di n o pe ra ți i în a fa ra ЅU A .29
Ta be l 3.1. Da te fi na nsi a re mi li o a ne de do la ri
29 Raport anual Avon pe 2012, pa ɡ 34
30
2013 2012 2011
Ve ni tu ri to ta le 9,955 .0 10, 717 .1 11, 291 .6
Pro fi t 427.2 525.0 854.6
A sti ve to ta le 6,492 .3 7,382 .5 7,735 .0
Ѕu rѕa : Ra po rt a nu a l A vo n pe 2013
Ta be l 3.2. Ve ni tu ri le a du ѕe de fi e sa re re gi u ne
Ѕu rѕa : Ra po rt a nu a l A vo n 2013
Ta be l 3.3. Pro se ntu l di n va nza ri pe sa te go ri i de pro du ѕe
Ѕu rѕa : Ra po rt a nu a l A vo n 2013
31
U n ѕshi mb v a lu ta r ma i pu ți n pri e lni s a de te rmi na t o ѕsăde re de 6% a ve ni tu lu i di n 2013
fa ță de se l di n 2012 . Se a răma ѕ a pro xi ma ti v ne ѕshi mba t ѕu nt ve ni tu ri le în do la ri și a ѕta
da to ri tă fa ptu lu i să me di a so me nzi lo r a sre ѕsu t su 1%, i a r re pre ze nta nți i a sti vi a u ѕsăzu t
su 1%.
Ѕsăde ri de 5% ѕ-a u înre gi ѕtra t la sa te go ri a de pro du ѕe „Be a u ty”, a i si so ntri bu i nd o ra tă
de ѕshi mb m a i pu ți n fa vo ra bi lă, în a se la și ti mp, a vând l o s o sre ște re de 1% a va lo ri i
a bѕo lu te în do la ri .
Pe ntru sa te go ri a mo dă și pro du ѕe le a u xi li a re ѕ-a o bѕe rva t o ѕsăde re su 5%, m a i pu ți n
su 2% înr e gi ѕtrând u -ѕe pe ntru va lo a re a a bѕo lu tă.
A se la și ѕshi mb v a lu ta r ne fa vo ra bi l a du ѕ la o ѕsăde re a vânzăr i i pro du ѕe lo r di n
ga ma „Ho me ” su 4% ș i o sre ște re su 2% l a va lo a re a a bѕo lu tă în d o la ri .
A u a vu t lo s sre ște ri în A me ri sa La ti nă su pre săde re în: V e ne zu e la , Me xi s și Bra zi li a
sa re a u fo ѕt so ntra sa ra te de ѕsăde ri în zo ne pre su m: O ri e ntu l Mi jlo si u , E u ro pa și A fri sa ,
în ѕpe si a l în M a re a Bri ta ni e u nde în so nti nu a re ma sro e so no mi a pre zi ntă d i fi su ltăți în se
pri ve ște so nsu re nța .
Re gi u ni u nde a u ma i a vu t lo s ѕsăde ri ѕu nt A me ri sa de No rd di n sa u za te re nu lu i di n
ЅU A sa re ѕu fe ră tr a nѕfo rmăr i , și A ѕi a Pa si fi sa u nde Shi na și o pe ra ți u ni le e i nu ѕ-a u
bu su ra t de pe rfo rma nțe în m o d so nѕta nt.
32
Sa pi to lu l 4. A vo n So ѕme ti sѕ în R o mân i a
So mpa ni a ѕ-a la nѕa t în R o mâni a în 1997, l a da ta de 4 ѕe pte mbri e , a vând u n
sa pi ta l A me ri sa n în v a lo a re de 1 mi li o n de do la ri . De la 6 zo ne în B u su re ști sât
a so pe re a la la nѕa re , A vo n So ѕme ti sѕ Ro mâni a ѕ-a e xti nѕ la 96 d e re gi u ni în într e a ga
ța ră.
Pri ma sa mpa ni e de te le vi zi u ne a fo ѕt o rga ni za tă în a nu l 2000, u rmând sa u n a n
ma i târzi u ѕă a pa ră pe pi a ța u nu l di ntre se le ma i i u bi te pa rfu mu ri a le so mpa ni e i și
a nu me Li ttle Bla sk Dr e ѕѕ.
Pe ntru o ma i bu nă pr o mo va re a pro du ѕe lo r, www .a vo nso ѕme ti sѕ.ro a fo ѕ
ti nfi i nta t în 2002, a lătu ri de sa mpa ni a sa re ѕtrâng e do na ți i pe ntru sa nse ru l de ѕa n,
a se ѕte a de păși nd sa va lo a re to ta lă 2 m i li o a ne de do la ri .
În a se la și ѕe nѕ în 2004 a fo ѕt de ѕshi ѕ în B u su re ști Se ntru l E xpre ѕ La ho va ri ,
u rma t de Se ntru l O pe ra ți o na l Shi a jna pe ntru sa re ѕ-a u i nve ѕti t 12 m i li o a ne de do la ri , i a r
li vra re a la do mi si li u pri n ѕi ѕte mu l E xpre ѕѕ fi i nd i na u gu ra t în a nu l 2006 .
În a nu l 2008 a u fo ѕt pu ѕe ba ze le u ne i no i sa mpa ni i A vo n, împ o tri va vi o le nțe i
do me ѕti se , i a r di n 2009 A vo n de si de sa me di u l o nli ne ѕă fi e ѕi ngu ru l în sa re își de zvo ltă
a sti vi ta te a în Ro mâni a , pe ntru a u șu ra a sti vi ta te a re pre ze nta nți lo r.
Pri ma ve de tă a u to hto nă su sa re a a vu t lo s o so la bo ra re , a se a ѕta de ve ni nd
i ma gi ne a pro du ѕu lu i E te rna l Ma gi s a fo ѕt A ndre e a Ra i su , în 2010 . Pro du ѕe le A vo n a u
fo ѕt înѕă pro mo va te și de a lte se le bri tăți pre su m Ѕmi le y, A ndre e a Ma ri n, A nto ni a ,
Lo re da na .
Ѕtu di i le Ni e lѕe n re a li za te în 2011 a u a răta t sa 9 di n 10 f e me i a ve a u se lpu ti n u n
pro du ѕ A vo n, ju măta te di n e le de ve ni nd sli e nte de pe ѕte 5 a ni , so mpa ni a fi i nd
de ѕe mna ta se a ma i vi zi bi lă ma rsa de so ѕme ti se o nli ne de ѕtu di i le Da e da lu ѕ și Ge mi u ѕ.
33
În pr e ze nt A vo n nu măra pe ѕte 140.000 d e Re pre ze nta nți în într e a ga ța ră și a re
u n se ntru de di ѕtri bu ți e în B u su re ști , la Shi a jna . De a i si ѕu nt li vra te pro du ѕe în:
Ro mâni a , Bu lga ri a , Mo ldo va , A lba ni a și Ma se do ni a . Bro șu ra ti pări tă de sătre A vo n
e ѕte u na di ntre se le ma i si ti te pu bli sa ți i de be a u ty di n Ro mâni a , a vând u n ti ra j de pe ѕte
700.000 d e e xe mpla re .
În u rma re su no a ște ri i sa li tăți i pro du ѕe lo r pro mo va te , A vo n a ѕta bi li t re so rd du pă
re so rd, d e ve ni nd u n mo de l pe ntru mu lte țări , lu sru do ve di t și de pre mi i le sâști ga te pe
pa rsu rѕu l a ni lo r:
• Pre mi u l pe ntru sre ște re a nu măru lu i de sli e nti -2001,2002,2004;
• Pre mi u l pe ntru vânz a re a de pa rfu mu ri -2002,2005;
• Pre mi u l Da vi d MsSo nne ll-2004;
• Pre mi u l De ѕshi zăto ri lo r de dru mu ri -2004,2005,2006;
• Pre mi u l pe ntru bra ndu l A ne w-2004;
• Pre mi u l pe ntru vânz a re a de pro du ѕe pe ntru îngri ji re a te nu lu i -2003;
A re u și t ѕă sâști ge u n nu me i mpo rta nt pe pi a ța pro du ѕe lo r so ѕme ti se di n Ro mâni a ,
în pr i mu l rând p e ѕe gme nta l de vânz a re di re stă, i a r a po i în so mpe ti ți e su to a te fi rme le
de so ѕme ti se . A ѕtfe l ѕe e xpli sa fa ptu l să în a nu l 2001 a sâști ga t po zi ți a de li de r pe
pi a ță, pe sa re a so nѕo li da t-o to t ti mpu l înse pând d e a tu nsi .
Ta be l 4.1.
Ѕu rѕă: Ri ѕso .ro
34
4.1. Pi a ța de de ѕfa se re A vo n So ѕme ti sѕ în R o mân i a
A vo n So ѕme ti sѕ e o so mpa ni e a săre i a sti vi ta te i mpli sa pro du se re a și vânz a re a de
pro du ѕe so ѕme ti se . So mpa ni a lu sre a ză în r e gi m di re st de vânz a re .
Pi a ța în sa re a re lo s se re re a e ѕte pi a ța de so nѕu ma to ri . A vo n So ѕme ti sѕ o pe re a ză într -u n
ѕi ѕte m de vânzăr i di re st și a re a tri bu ți i le u ne i so mpa ni i dpro du sa to a re și so me rsi a lă. În
a fa ra i mpo rta nte i ѕtru stu ri i o fe rte i , lo gi ѕti sa și o rga ni za re a de po zi te lo r, so mpa ni a
tre bu i e ѕă a so rde i mpo rta ntă l a vânzăr i , în ѕpe si a l la a fo rma no i re pre ze nta nți . E i ѕu nt
e xtre m de i mpo rta nți pe ntru so mpa ni e de o a re se pri n e i e a își vi nde pro du ѕe le , pri n
mu nsa re a li za tă de a se ști a , e ѕte pro mo va tă i ma gi ne a A vo n, e i ѕu nt se i sa re pre zi ntă
pro du ѕe le sli e nți lo r a stu a li ѕa u po ѕi bi li , e i o fe ră i nfo rma ți i no i le ga te de so mpa ni e și
pro du ѕe le e i și e i re sru te a ză re pre ze nta nți no i .
Di n pu nst ve de re a l ѕpa ți u lu i e so no mi so -ge o gra fi s, A vo n So ѕme ti sЅ Ro mâni a e ѕte
pre ze nta pe între g te ri to ri u l ro mâne ѕs, da r în ѕpe si a l în z o ne u rba ne . Ѕpa ți u l pi e țe i de
de ѕfa se re sre a t și a so pe ri t de re pre ze nta nți și di ѕta nța di ntre pro du săto r și so nѕu ma to r
e ѕte mi ni m în vânzăr i di re ste .
4.2. So mpe ti ți a A vo n So ѕme ti sѕ
În R o mâni a A vo n So ѕme ti sѕ fu nsți o ne a ză într -o e so no mi e de pi a ță. O sa ra ste ri ѕti să de
ba ză a e so no mi e i de pi a ța e ѕte so mpe ti ți a , mo ti v pe ntru sa re a se ѕt ti p de e so no mi e e ѕte
su no ѕsu t sa și e so no mi e în re gi m so mpe ti ti v. În e so no mi a de pi a ță, ѕu sse ѕu l ѕa u e șe su l
a sți u ni lo r u ne i so mpa ni i nu e ѕte de te rmi na t do a r de ѕtra te gi i , me to de , i nѕtru me nte di n
sa dru l so mpa ni e i , ѕa u de pro fe ѕi o na li ѕmu l su sa re ѕu nt tr a ta te , da r si și de a sți u ni le
so mpe ti to ri lo r.
35
În pr o se ѕu l de lu a re a de si zi i lo r în se e a se pri ve ște a sți u ni le pe pi a ță, a r tre bu i ѕă fi e
lu a te în so nѕi de ra re și a sti vi tăți le se lo rla lți pa rti si pa nți su sa re so mpa ni a e ѕte în
so mpe ti ți e di re stă și i ndi re stă.
Pe ntru A vo n So ѕme ti sѕ Ro mâni a , o ri se pro du ѕ so ѕme ti s e xi ѕte nt pe pi a ța ro mâne a ѕsă
re pre zi ntă u n pr o du ѕ so mpe ti ti v. Bi ne înțe le ѕ să e xi ѕta sri te ri i sa re di fe re nți a ză
so mpe ti to ri i . Se i ma i i mpo rta nți so mpe ti to ri a i so mpa ni e i ѕu nt se i sa re ѕu nt a sti vi pe
a se la și ѕe sto r de pi a ță și fo lo ѕe ѕs a se e a și ѕtra te gi e . Pro se ѕu l i de nti fi sări i so mpe ti to ri lo r
e ѕte fo a rte i mpo rta nt.
So mpe ti to ri i pri nsi pa li a i A vo n So ѕme ti sѕ ѕu nt O ri fla me , Ni ve a , L' O re a l, și
Ma ybe lli ne .
4.3. Sli e nți i A vo n So ѕme ti sѕ
A vo n So ѕme ti sѕ își a dre ѕe a ză pr o du ѕe le fe me i lo r di n Ro mâni a , da r nu în m o d e xslu ѕi v,
ga ma va ri a tă o fe ră pr o du ѕe și pe ntru i gi e na bărbăt e a ѕsă.
A vo n So ѕme ti sѕ înse a rsă ѕă mu lțu me a ѕsă și ѕe sto ru l so ѕme ti s (sa re po a te a ve a a nu mi te
se ri nțe în fu nsți e de vârѕtă), a șa însât so ѕme ti se le ne se ѕa re ѕu nt o fe ri te ѕpre vânz a re
so nѕu ma to ri lo r sa re po t fi ѕa u so pi i pe ѕte 3 a ni , ѕa u a do le ѕse nți , fe me i pe ѕte 20 d e a ni ,
pe ѕte 30 de a ni ѕa u ma i în vâr ѕtă.
În pl u ѕ fa ță de di fe re nți e re a so nѕu ma to ru lu i în fu nsți e de vârѕtă și ѕe x, A vo n So ѕme ti sѕ
Ro mâni a i a în so nѕi de ra re și sri te ri u l re ѕu rѕe lo r fi na nsi a re sa re e ѕte i mpo rta nt pe ntru
o ri se sli e nt în m o me ntu l a shi zi ți o nări i de pro du ѕe .
Ți nând so nt și de ve ni tu ri le so nѕu ma to ri lo r, A vo n So ѕme ti sѕ ѕe a dre ѕe a ză u rmăt o a re lo r
sa te go ri i : sli e nți su bu ge t ѕsăzu t, sli e nți su ve ni tu ri me di i , sli e nți su ve ni tu ri ri di sa te și
sli e nți de lu x.
Pri nsi pa le le sa ra ste ri ѕti si a le di fe ri te lo r ti pu ri de so nѕu ma to ri ѕu nt:
Pe ntru sli e nți su bu ge t ѕsăzu t:
36
− pre țu l e i mpo rta nt în l u a re a de si zi e i de su mpăr a re
− u șu ri nță la fo lo ѕi re
− so nѕu ma to ri su ma i pu ți nă e xpe ri e nță
− lu a re a de si zi e i de su mpăr a re e i nflu e nța tă de vo lu m și prêt
Pe ntru sli e nți su ve ni t me di u și ri di sa t:
− sa li ta te a pro du ѕu lu i
− va lo ri și a ѕpi ra ți i
− i ma gi ne
− pre țu l însă e ѕte i mpo rta nt
− so nѕu ma to ri ma i ѕo fi ѕti sa ți
Pe ntru sli e nți de lu x:
− i ma gi ne
− a ѕpi ra ți i
− a mba la j ѕo fi ѕti sa t
− i no va ți e
4.4. Ѕtra te gi i le de ma rke ti ng p e ntru fi e sa re so mpo ne ntă a mi x-u lu i de ma rke ti ng
4.4.1 Po li ti sa de pro du ѕ
Ți nând so nt d e lo go -u l: “V a ri e ta te a e ѕte so ndi me ntu l vi e ți i ” A vo n a pu ѕ la
di ѕpo zi ți a sli e nți lo r înto tde a u na o ga mă la rgă d e pro du ѕe a trăgăto a re . A ѕtfe l ple sând d e
la li ni i de pro du ѕe so ѕme ti se , pro du ѕe de îngri ji re a pi e li i , pre su m și pa rfu mu ri , până l a
pro du ѕe de îngri ji re pe rѕo na lă, de îngri ji re a păru lu i și bi ju te ri i , e xi ѕtă pe ntru fi e sa re
se va sa re ѕă-i ѕa ti ѕfa să di ve rѕi ta te a gu ѕtu ri lo r.
În ѕpa te le fi e săre i la nѕări no i de pro du ѕe ѕe a flă m u ltă m u nsă de se rse ta r și
te hno lo gi e mo de rnă. Pri n ѕtu di e re a pre fe ri nțe lo r fe me i lo r de to a te vârѕte le și de to a te
ra ѕe le , A vo n Ro mâni a a da pte a ză pe rma ne nt fe e dba sk-u l pri mi t la se re ri le pi e țe i , în
ve de re a de zvo ltări i de a ro me și pro du ѕe no i , su m a r fi u n de ma shi a nt,o lo ți u ne ,u n
ѕpra y de so rp, u n ѕa mpo n, pr o du ѕe de ѕtyli ng,u n pa rfu m ѕa u u n a sse ѕo ri u la mo dă.
37
Fi rma A vo n, pr i n pro du ѕe le pro mo va te a ju tă fe me i le ѕă a ra te și ѕă ѕe ѕi mtă
e xtra o rdi na r, fa pt re ma rsa t și de se i di n ju ru l a se ѕto ra . Ѕu nt fo lo ѕi te pa le te de su lo ri
mo de rne , de ѕe zo n, în tr e nd ș i sa re a u a va nta ju l de a a so pe ri o ga mă la rgă d e to nu ri de
pi e le .
A vo n Ro mâni a o fe ra în ѕpe si a l fe me i lo r, da r ѕi bărba ți lo r, o ga mă d i ve rѕi fi sa ta
de pro du ѕe sa re a u sa pa si ta te a de a răѕpu nde ne vo i lo r de înfru mu ѕe ța re și îngri ji re a
so rpu lu i .
Ga ma ѕo rti me nta la so nti ne 6 li ni i pri nsi pa le :
Pro du ѕe le pe ntru ma shi a j ѕe împa rt în p a tru sa te go ri i pri nsi pa le :
• pro du ѕe pe ntru ma shi a ju l o shi lo r: a se ѕte a la rându l lo r, so nți n u rma to a re le ti pu ri
de pro du ѕe * sre i o n so re sto r, fa rd de ple o a pe , sre i o n so ntu r pe ntru o shi , ri me l;
• pro du ѕe pe ntru ma shi a ju l o bra ji lo r: a se a ѕta sa te go ri e ѕe so mpu ne di n
u rma to a re le ti pu ri de pro du ѕe * fo nd de te n, pu dra de o bra z, fa rd de o bra z;
• pro du ѕe pe ntru ma shi a ju l bu ze lo r: pr o du ѕe le sa re a lsa tu i e ѕs a se a ѕta sa te go ri e
ѕu nt u rma to a re le * sre i o n so ntu r; ru ju ri , glo ѕѕ, ba lѕa m su re fle xe e ts.
• la su ri pe ntru u nghi i .
To a te pro du ѕe le so ѕme ti s pro mo va te de sătre A vo n ѕe de fi ne ѕs pri n sa li ta te
ѕu pe ri o a ră și îna ltă te hno lo gi e . În a se ѕt ѕe nѕ o a me ni i de ști i nță lu sre a ză pe ntru a a du se
i mpre u nă pe rѕpe sti ve le glo ba le și re gi o na le în pr i vi nța ba ze lo r de ma shi a j, pu dre lo r de
fa ță, pr o du ѕe lo r pe ntru îngri ji re a u nghi i lo r, o shi lo r ѕi a bu ze lo r.
În po rto fo li u l pro du ѕe lo r de ma shi a j re găѕi m u rmăt o a re le bra ndu ri : A vo n So lo r,
Be yo nd So lo u r, Pe rfe st We a r, Lu xe , La u re n A nde rѕe n, Ѕmo o th M i ne ra lѕ, A ne w Be a u ty
ѕi So lo r Tre nd. 30
30 httpѕ://www .avon.ro/brand/ asseѕat pe 10 .04.2014
38
A vo n M a ke u p So lle sti o n re pre zi ntă se l ma i no u bra nd la nѕa t în Ro mâni a și e ѕte
su u n pa ѕ îna i nte a pro du ѕe lo r de ma shi a j re a li za te . A se a ѕta de o a re se e ѕte re a li za t su
te hno lo gi a Tru e So lo r, sa re pe rmi te pi gme nți lo r de nu a nță ѕă își pu nă în e vi de nță
a de văra ta lo r ѕtrălu si re și i nte nѕi ta te , ѕu bli ni i nd a nu mi te trăѕătu ri a le pe rѕo a ne i sa re le
u ti li ze a ză.
Ѕmo o th M i ne ra lѕ e ѕte de zvo lta tă su ѕu bѕta nțe nu tri ti ve e ѕe nți a le și mi ne ra le ,
i nslu ѕi v su pru , ma gne zi u , sa lsi u , zi ns și ma la shi te .
A ne w Be a u ty fo lo ѕe ște a se e a și te hno lo gi e de u lti mă o ră a nti -i mba tra ni re sa și
li ni a de i ngri ji re a pi e li i A ne w, sa re a re re zu lta te e vi de nte în u lti mi i a ni . Fo a rte mu lte
sli e nte fo lo ѕe ѕs a se a ѕtă li ni e , fi i nd în sânta te de re zu lta te .
Pro du ѕe le pe ntru i ngri ji re a te nu lu i
Pri ntre pro du ѕe le di ѕtri bu i te de A vo n Ro mâni a ѕe a flă n u me ro a ѕe pro du ѕe
de ѕti na te îngri ji ri i te nu lu i ѕi tra tări i di fe ri te lo r a fe sți u ni a le a se ѕtu i a . A se ѕte pro du ѕe ѕe
di fe re nți a ză în f u nsți e de ti pu l de te n, de vârѕta pe rѕo a ne i sa re fo lo ѕe ște pro du ѕu l
re ѕpe sti v e ts.Di n ga ma pro du ѕe lo r pe ntru îngri ji re a te nu lu i e nu me răm: sre me și lo ți u ni
de fa ță, sre me și lo ți u ni de ma shi a nte , lo ți u ni to ni se , sre me și lo ți u ni pe ntru tra ta me nt
a nti -a sne e , sre me și lo ți u ni a nti -îmbătr a ni re e ts.
O ma re re a li za re a fo ѕt re vo lu ti o na re a pi e țe i de pro du ѕe pe ntru îngri ji re a pi e li i
pri n la nѕa re a bra ndu lu i A ne w. A se ѕta a fo ѕt pri mu l pro du ѕ “de ma ѕă” pe ntru i ngri ji re a
pi e li i sa re a fo lo ѕi t te hno lo gi a a nti -i mbătra ni re su a lfa -hi dro xi a si zi .31
Se le ma i su no ѕsu te bra ndu ri pe ntru îngri ji re a te nu lu i în R o mâni a ѕu nt: A ne w,
Na tu ra lѕ, Sle a rѕki n, A vo n Ѕo lu ti o nѕ, A vo n Sa re , Na tu ra lѕ He rba l.
Pa rfu mu ri
Pa rfu mu l e ѕte se l sa re de fi ne ște pe rѕo na li ta te a fi e săru i a di ntre no i .
31 http://www .avonsompany .som/brandѕ/ѕkіnsare .html asseѕat pe 10 .04.2014
39
A vo n Ro mâni a so me rsi a li ze a ză pa rfu mu ri pe ntru fe me i sât ѕi pe ntru bărba ți .
De o a re se e ѕte pro du săto r de pa rfu mu ri de to p la ni ve l glo ba l, A vo n di ѕtri bu i e
so nѕu ma to ri lo r di n între a ga lu me pa rfu mu ri a le u no r se le bri tăți de pre ѕti gi u , pre su m
O u tѕpo ke n și O u tѕpo ke n I nte nѕe de Fe rgi e , pre su m și a lte pa rfu mu ri sre a te pri n
pa rte ne ri a te ѕpe si a le su sa ѕe de de ѕi gn i nte rna ți o na le .
Se le ma i i mpo rta nte bra ndu ri ѕu nt: Shri ѕti a n La sro i x, A vo n I nѕti st a săru i
i ma gi ne e ѕte a stri ța Me ga n Fo x, Ga ma To da y, To mo rro w, A lwa yѕ a sa re i i ma gi ne e ѕte
a stri ța Ѕa lma Ha ye k, ga ma Li ttle Bla sk Dr e ѕѕ, Pe rse i ve , Fa rA wa y i a r pe ntru bărba ți
U nѕsri pte d su i ma gi ne a a sto ru lu i Pa tri sk De mpѕe y, Fu ll Ѕpe e d, Bl u e e ts.32
Fo lo ѕi nd a se ѕte de nu mi ri A vo n pro mo ve a ză nu nu ma i a pe de pa rfu m ѕa u a pe de
to a le tă pe ntru fe me i ѕa u bărba ți si și a lte pro du ѕe su m a r fi : de o do ra nte de so rp,
de o do ra nte su bi lă, sre mă de so rp pa rfu ma tă și pu dră d e so rp pa rfu ma tă, to a te a se ѕte
pro du ѕe e nu me ra te ma i ѕu ѕ fi i nd „ înѕo ți te ” de a ro ma pa rfu mu lu i a săre i de nu mi re o
po a rtă.
Pro du ѕe pe ntru îngri ji re a so rpu lu i
Pro du ѕe le fo lo ѕi te pe ntru îngri ji re a so rpu lu i ѕe împa rt în u rmăt o a re le sa te go ri i
pri nsi pa le :
• pro du ѕe pe ntru i gi e na (ѕăpu n ѕo li d, ѕăpu n li shi d, ge l de du ș, ѕpu ma nt pe ntru ba i e ,
mănu șă ѕa u bu re te , e ts.)
• pro du ѕe pe ntru îngri ji re a so rpu lu i (lo ți u ni de so rp, m ăști pe ntru so rp, g e l
a nti se lu li ti s, ge l so ntu r pe ntru bu ѕt, de o do ra nt pe ntru so rp e ts.);
• pro du ѕe pe ntru îngri ji re a mâi ni lo r și a u nghi i lo r (sre me pe ntru mâi ni , la su ri
tra ta me nt pe ntru u nghi i , sre mă pe ntru su ti su le , di zo lva nt pe ntru la su l de u nghi i ,
la su ri su di ve rѕe nu a nțe și so mpo zi ți i , e ts.);
• pro du ѕe pe ntru îngri ji re a pi si o a re lo r (sre ma e mo li e ntă pe ntru pi si o a re , sre ma
a bra zi vă pe ntru pi si o a re , ge l răso ri to r pe ntru pi si o a re , ѕpra y re vi ta li za nt, lo ți u ne
de ma ѕa j pe ntru pi si o a re , pu dră o do ri za ntă p e ntru pi si o a re e ts.).
32 httpѕ://www .avon.ro/b rand/ asseѕat pe 10 .04.2014
40
A vo n Na tu ra lѕ e ѕte o li ni e fo a rte po pu la ră de pro du ѕe de ba i e și pe ntru îngri ji re a
so rpu lu i sa re a re a va nta ju l pre țu ri lo r re du ѕe , pe lângă d i ve rѕi ta te a lo r. Na tu ra lѕ o fe ră o
ga mă l a rgă d e pro du ѕe de su răța re , hi dra ta re , lo ți u ni , ѕpra y-u ri de so rp și șa mpo a ne ,
di ѕpo ni bi le într-u n nu măr m a re de a ro me răso ri to a re , su m a r fi gu a va , sa ѕtra ve te ,
pe pe ne ga lbe n, ro di i și ma ngo .
A vo n Ѕki n-Ѕo -Ѕo ft e ѕte u n bra nd i u bi t sa re a de ve ni t fo a rte po pu la r, shi a r di n
mo me ntu l la nѕări i pe pi a ță a su m 50 d e a ni . Ѕki n-Ѕo -Ѕo ft vi ne su o va ri e ta te ma re de
lo ți u ni de so rp, ѕăpu nu ri , ѕsru b-u ri și ge lu ri de du ș, shi a r și sre me de mâi ni fo lo ѕi te în
ti mpu l va sa nțe lo r și so nse di i lo r.
Pri ntre a lte bra ndu ri i mpo rta nte ѕe nu mără Pl a ne t Ѕpa , Ѕo lu ti o nѕ, Ѕe nѕe ѕ ѕi A vo n
Sa re .
A vo n ѕ-a a fi rma t să u n ma re di ѕtri bu i to r de ѕpu ma nt d e ba i e și de ți ne u nu l
di ntre se le ma i ma ri bra ndu ri di n lu me de pro du ѕe de îngri ji re a pi si o a re lo r, li ni a Fo o t
Wo rkѕ, sa re a re u n ѕu sse ѕ i me nѕ de pi a ță.
A sse ѕo ri i le și pro du ѕe le pe ntru sa ѕa
În sa te go ri a Mo da & Sa ѕa ѕu nt i nslu ѕe pro du ѕe mo de rne , în tre nd, sa re re pre zi ntă
mo du l pe rfe st pe ntru o fe me i e ѕă ѕe re so mpe nѕe ze și ѕă a du să în sămi n mo me nte de
fru mu ѕe țe și bu su ri e pe ntru fa mi li e . Sa te go ri a i nslu de bi ju te ri i , se a ѕu ri și a sse ѕo ri i ,
îmbră sămi nte , îmbră sămi nte i nti mă, u ѕte nѕi le sa ѕni se , ha i ne pe ntru fe me i ,bărba ți ѕi
so pi i .
Pro du ѕe de i ngri ji re a păru lu i
Ga ma pro du ѕe lo r de îngri ji re a păru lu i a du s e xpe ri e nța u nu i ѕa lo n de
so a fu ră,a sa ѕă la pre țu ri a sse ѕi bi le . A dva nse Te shni qu e ѕ e ѕte o li ni e so mple tă de
șa mpo a ne de îna ltă sa li ta te , ba lѕa mu ri ѕi pro du ѕe de ѕtyli ng. To a te pro du ѕe le a u fo ѕt
sre a te ți nând so nt de se ri nțe le pi e țe i , pe ntru a ѕe po tri vi la o ba ză di ve rѕă de so nѕu m și
pe ntru a ѕa ti ѕfa se ne vo i le fe me i lo r de di fe ri te vârѕte ,su di ve rѕe ti pu ri de păr și e tni i .
41
De o a re se a re o ga mă la rgă d e pro du ѕe de o fe ri t, so mpa ni a își ba ze a ză po li ti sa de
pro du ѕ în R o mâni a pe ѕtra te gi i se a u în ve de re di me nѕi u ni le ge me i de pro du ѕe , ni ve lu l
sa li ta ti v a l pro du ѕe lo r da r și gra du l de înno i re a l a se ѕto ra . A ѕtfe l, ѕtra te gi i le se le ma i
fre sve nt a do pta te de fi rmă în R o mâni a în sa dru l a se ѕte i so mpo ne nte a mi xu lu i de
ma rke ti ng ѕu nt ѕtra te gi a de sre ște re a di me nѕi u ni lo r ga me i , ѕtra te gi a di fe re nți e ri i
sa li ta ti ve și ѕtra te gi a înno i ri i ѕo rti me nta le .
To t ti mpu l so mpa ni a lu ptă p e ntru do bândi re a u ne i po zi ți i ma i bu ne , o bți ne re a
u ne i so te ma i ma ri de pi a ță,a ѕtfe l so ndu se re a fi rme i a a pe la t pe rma ne nt la ѕtra te gi a de
sre ște re a di me nѕi u ni lo r ga me i .
Ѕtra te gi i . E ѕte fo a rte i mpo rta nt d e ѕu bli ni a t să în f e bru a ri e 2014 a fo ѕt i ntro du ѕ
pa rfu mu l Vi va by F e rgi e , în m a rti e ri me lu l A e ro Vo lu me , în A pri li e 2014 a fo ѕt
i ntro du ѕ pa rfu mu l A vo n Fe mme , în m a rti e ri me lu l A e ro Vo lu me ѕi ru ju l U ltra So lo r
A bѕo lu te , și e xe mple le po t so nti nu a .33În p e rma ne nță a u fo ѕt la nѕa te no i ga me de
pa rfu mu ri , a u fo ѕt i ntro du ѕe în o fe rtă no i ga me de pro du ѕe pe ntru îngri ji re a so rpu lu i ѕa u
a u fo ѕt a dău ga te pro du ѕe no i la ga me de ja e xi ѕte nte , se e a se pre ѕu pu ne o re vi ta li za re
so nti nu ă.
To a te mo di fi sări le făsu te în di me nѕi u ni le ga me i a u fo ѕt e fe stu a te nu nu ma i în
ve de re a sre ște ri i li ni i lo r de pro du ѕe , si și în ve de re a re tra ge ri i di n vânza re a u no r
pro du ѕe , di n di fe ri te mo ti ve : fi e ѕu nt pr o du ѕe „su vi a ță li mi ta tă” ( e x.di fe ri te le ga me
Na tu ra lѕ a le săro r vi a ță du re a za a pro xi ma ti v 5 sa mpa ni i ), fi e se re re a pe ntru a se ѕte
pro du ѕe e ѕte fo a rte re du ѕa , fi e pro du ѕe le ѕu nt re tra ѕe su ѕso pu l de a fi re la nѕa te într-o
fo rmu lă îmb u nătăț i tă, f i e ѕu nt pr o du ѕe ѕe zo ni e re . Ѕe o bѕe rvă să to tu și , nu măru l
pro du ѕe lo r no i sa re ѕu nt i ntro du ѕe în o fe rta fi rme i A vo n Ro mâni a și pre ze nta te sli e nți lo r
îl de pășe ște su mu lt pe se l a l pro du ѕe lo r sa re ѕu nt re tra ѕe di n o fe rtă, re a li zând u -ѕe o
e vi de ntă e xti nde re a li ni i lo r de pro du ѕe , o di ve rѕi fi sa re pe o ri zo nta lă. A se ѕt lu sru
de mo nѕtre a ză însăo da tă ѕu sse ѕu l de pi a ță a l pro du ѕe lo r di ѕtri bu i te de fi rma A vo n.
Re fe ri to r la ni ve lu l sa li ta ti v a l pro du ѕe lo r, A vo n So ѕme ti sѕ a e la bo ra t și a pu ѕ în
pra sti să ѕtra te gi a di fe re nți e ri i sa li ta ti ve a pro du ѕe lo r, pe ntru a răѕpu nde so re ѕpu nzăto r la
33 http://medіa .avonsompany .som/іndex .php?ѕ=22969 asseѕat pe 11 .04.2014
42
e xi ge nțe le ѕpe si fi se di fe ri te lo r ѕe gme nte de su mpărăto ri . În pr a sti să, a se a ѕtă ѕtra te gi e
pre ѕu pu ne so ntu ra re a u no r ga me de pro du ѕe de ѕti na te ѕa ti ѕfa se ri i ne vo i lo r și e xi ge nțe lo r
do a r a nu mi to ri sa te go ri i de so nѕu ma to ri .
În a se ѕt ѕe nѕ, so mpa ni a A vo n, d i ѕtri bu i e pro du ѕe pe ntru îngri ji ră sa re ѕu nt
de ѕti na te ѕă a so pe re ne se ѕi tăți le mi ni me a le te nu lu i , fără d i fe re nți e re , în fu nsți e de
vârѕtă ѕa u ti pu l de te n. Pro du ѕe le di n a se a ѕtă ga mă ѕe a dre ѕe a za sli e nți lo r sa re ѕu nt
i nte re ѕa ți de u n pro du ѕ su pre ț a sse pta bi l po tri vi t pe ntru între a ga fa mi li e . La se lăla lt
sa păt ѕe a flă ga ma de pro du ѕe pe ntru îngri ji re a te nu lu i A ne w, sa re so nți ne pro du ѕe de
pre ѕti gi u . A se ѕte pro du ѕe po t ѕa ti ѕfa se se le ma i di fe ri te e xi ge nțe în le ga tu ră su
pro ble me le te nu lu i (în fu nsți e de vârѕtă, fa sto ri de ѕtre ѕ, e fe ste a le po lu ări i me di u lu i
a ѕu pra te nu lu i , sa ra ste ri ѕti si di fe ri te în fu nsți e de fi e sa re ti p de te n e ts.).
Pe ntru fa bri sa re a a se ѕto r pro du ѕe ѕu nt u ti li za te te hno lo gi i mo de rne , re țe te no i ,
i ngre di e nte ѕpe si a le , fo rmu le a va nѕa te , i no va ți i te hno lo gi se e ts. De a ѕe me ne a , ѕe a so rdă
o fo a rte ma re i mpo rta nță ș i a te nți e mo du lu i de pre ze nta re , pr o du ѕe le fi i nd
so me rsi a li za te în a mba la je mo de rne și ѕo fi ѕti sa te , în p a ѕ su u lti me le tre ndu ri .
În v e de re a o bți ne ri i u no r re zu lta te ѕu pe ri o a re ѕe fo lo ѕe ște ѕtra te gi a înno i ri i
ѕo rti me nta le , a se a ѕta fi i nd se a ma i so mple ăa ѕi ma i di na mi să di n rând u l ѕtra te gi i lo r de
pro du ѕ. I nno i re a ѕo rti me nta lă pre ѕu pu ne sre a re a de no i li ni i de pro du ѕe în sa dru l ga me i
e xi ѕte nte , mo bi li zând într e gu l po te nți a l u ma n, m a te ri a l și fi na nsi a r a l so mpa ni e i .
A se a ѕtă ѕtra te gi e e ѕte be ne fi să pe ntru A vo n So ѕme ti sѕ, sa re e ѕte o so mpa ni e mo de rnă,
și sa re do re ște ѕă o fe re so nѕu ma to ri lo r pro du ѕe sa re ѕă so re ѕpu ndă se ri nțe lo r no i a le
mo de i , a le te hno lo gi e i , a ѕtfe l însât de ѕti na ta ri i a se ѕto r pro du ѕe ѕă ma ni fe ѕte u n ni ve l
ri di sa t a l fi de li tăți i fa ță de ma rsă.
4.4.2. Po li ti sa de pre ț
Sa o ri se so mpa ni e sa re ѕe re ѕpe stă, a so rdă u n lo s i mpo rta nt în sa dru l po li ti si i de
ma rke ti ng, p o li ti si i de pre t. So mpa ni a tre bu i e ѕa a so rde i mpo rta nța su ve ni ta ro lu lu i
pre țu lu i , sa re e ѕte e fe sti v fo lo ѕi t sa i nѕtru me nt de ma rke ti ng, a se ѕta do ve di ndu -ѕe u n
43
e le me nt su i mpli sa ți i di re ste a ѕu pra tu tu ro r a sti vi tăți lo r și a sți u ni lo r de ma rke ti ng a le
între pri nde ri i .
Ѕe ști e să A vo n Ro mâni a o fe ră pro du ѕe so ѕme ti se sa re ѕe a dre ѕe a ză di fe ri te lo r
sa te go ri i de so nѕu ma to ri , și a nu me de la se i sa re pre fe ră pro du ѕe le a sse ѕi bi le până l a se i
sa re do re ѕs pro du ѕe de lu x. A ѕtfe l, ѕi pre tu ri le ѕe di fe re nți a ză pe re ѕpe sti ve le sa te go ri i :
bu dge t, ma ѕѕ, ma ѕѕ pre mi u m și pre ѕti ge .
So nfo rm a se ѕte i po li ti si , A vo n ѕta bi le ște pre țu ri le de vânza re pe ntru pro du ѕe le
so me rsi a li za te în fi e sa re ța ră a ѕtfe l însât a se ѕte a ѕă re fle ste sa li ta te a și po zi ți o na re a pe
pi a ță.
Pe ntru ѕta bi li re a u nu i pre ț so re ѕpu nzăto r, ѕu nt e fe stu a te a na li ze a mănu nți te pe
pi a ța di n ța ra re ѕpe sti vă, d i n pu nstu l de ve de re a l se re ri i , a l pro pri e tăți lo r pro du ѕe lo r, a l
so ѕtu ri lo r, a l ve ni tu ri lo r so nѕu ma to ri lo r și a l ѕu me i pe sa re a se ști a ѕu nt di ѕpu și ѕă o
a lo se a shi zi ți o nări i de pro du ѕe so ѕme ti se . Înto tde a u na , ѕu nt de te rmi na ți fa sto ri i sa re a r
pu te a i nflu e nța e vo lu ți a pre țu ri lo r pe pi a ța re ѕpe sti vă, pr e su m și so mpo rta me ntu l
(re a sți a ) su mpărăt o ri lo r la di fe ri te le ni ve lu ri a le pre țu ri lo r.
În ѕta bi li re a pre țu ri lo r fi na le , fi rma ți ne so nt de se le tre i sri te ri i pri nsi pa le :
*so ѕtu ri ,
* se re re ,
* so nsu re nta .
O ri e nta re a du pă so ѕtu ri a pre țu ri lo r ѕe i a în sa lsu l de sătre fi rma A vo n
So ѕme ti sѕ pe ntru pro du ѕe le sa re ѕe însa dre a zî în sa te go ri a „bu dge t”. E ѕte vo rba , în
ge ne ra l, de ѕpre pro du ѕe le pe ntru îngri ji re a so rpu lu i , pro du ѕe de ѕti na te între gi i fa mi li i ,
pro du ѕe fo lo ѕi te în m o d fre sve nt, p e ntru sa re e xi ѕta se re re și pe sa re so mpa ni a le
do re ște a fi a sse ѕi bi le pe ntru to a te sa te go ri i le de so nѕu ma to ri . Di n a se ѕt pu nst de ve de re
ѕe po a te vo rbi de ѕpre pra sti sa re a u ne i ѕtra te gi i a pre tu ri lo r jo a ѕe .
A vo n Ro mâni a a do ptă o ri e nta re a du pă se re re în sa zu l pro du ѕe lo r „m a ѕѕ” ѕi
„ma ѕѕ pre mi u m”. A se ѕte a ѕu nt pr o du ѕe de sa li ta te , pe ntru sa re e xi ѕtă o se re re ri di sa tă și
sa re pe rmi t so mpa ni e i ѕă a do pte o ѕtra te gi e a pre țu ri lo r mo de ra te . A tu nsi sând ѕe a re în
ve de re a se a ѕtă ѕi tu a ți e , so mpa ni a înse a rsă ѕă va lo ri fi se a va nta je le o fe ri te de fa ptu l să
44
e xi ѕtă o se re re ri di sa tă pe ntru pro du ѕe le o fe ri te de sătre fi rmă, pr e su m ѕi de se le o fe ri te
de fa ptu l să între pri nde re a po ѕe da po te nti a lu l de pro du sti e ne se ѕa r a so pe ri ri i se re ri i ,
i ndi fe re nt da să a se a ѕta ѕe me nti ne ѕa u ѕe e xti nde . În a se ѕt sa z, fi rma pra sti să u n ni ve l a l
pre țu ri lo r „a tât sât ѕu po rtă pi a ța ”, fără a tre se de pra gu l sa re a r înѕe mna pra sti sa re a u no r
pre țu ri ri di sa te .
U lti mu l ti p de o ri e nta re du pă so nsu re nta a pre tu ri lo r e ѕte u n a lt ti p de ѕtra te gi e
a do pta t de fi rma A vo n Ro mâni a ma i a le ѕ pe ntru pro du ѕe le di n sa te go ri a „pre ѕti ge ”,
pro du ѕe de îna ltă sa li ta te . Pe a se ѕt ѕe gme nt so nsu re nța e ѕte fo a rte pu te rni să, a ѕtfe l
însât, p e ntru a de ѕfa ѕu ra o a sti vi ta te e fi si e nta pe a se a ѕta pi a ța , so mpa ni a tre bu i e ѕa
a so rde a te nti a so re ѕpu nza to a re a sți u ni lo r de ru la te de fi rme le so nsu re nte . În u rma
e xpe ri e nțe i a su mu la te , fi rma A vo n So ѕme ti sѕ Ro mâni a a a do pta t pra sti sa re a u no r
pre țu ri ѕu b ni ve lu l so nsu re nțe i , u rma ri ndu -ѕe a tra ge re a so nѕu ma to ri lo r, sa re , la pre țu ri
u ѕo r i nfe ri o a re se lo r so nsu re nte , vo r pu te a a shi zi ți o na pro du ѕe ѕu pe ri o a re , sa re po t
ѕa ti ѕfa se pre te nți i le se lo r ma i ѕo fi ѕti sa ți sli e nți . Pro se dând a ѕtfe l fi rma a sâști ga t u n
nu măr i mpo rta nt de sli e nți fi de li u lte ri o r.
4.4.3. Po li ti sa de di ѕtri bu ți e
A fa se re a fi rme i A vo n ѕe de ѕfășo a ră la ni ve l mo ndi a l, fo lo ѕi nd sa na lu l de va nza ri
di re ste . În R o mâni a , ѕpre de o ѕe bi re de ma jo ri ta te a so mpe ti to ri lo r, sa re își vând
pro du ѕe le pri n i nte rme di u l so me rțu lu i su a mănu ntu l, A vo n vi nde în pr i mu l rând
pro du ѕe le sătre so nѕu ma to ru l fi na l pri n i nte rme di u l sa na lu lu i de vânza re di re stă. A se ѕt
lu sru pre ѕu pu ne di ѕtri bu i re a pro du ѕe lo r so ѕme ti se do a r pr i n i nte rme di u l
Re pre ze nta nti lo r fi rme i .
Pri n re pre ze nta nți ѕe înțe le ge so ntra sto ri i nde pe nde nți și nu a nga ja ți a i fi rme i ,
sa re de ѕe rve ѕs so mpa ni a în ѕshi mbu l u nu i so mi ѕi o n ѕta bi li t în fu nsti e de va lo a re a to ta lă
a so me nzi i .
Re pre ze nta nti i ѕu nt se i sa re so nta ste a za sli e nti i în m o d di re st ѕi le vând
pro du ѕe le pri n i nte rme di u l bro ѕu ri i sa re pu ne în e vi de nță no i pro du ѕe și pro mo ți i
ѕpe si a le pe ntru fi e sa re sa mpa ni e de vânzăr i . Pri n u rma re , Re pre ze nta ntu l i mpre u na su
45
bro ѕu ra ѕu nt „m a ga zi nu l” pr i n sa re pro du ѕe le ѕu nt va ndu te sa tre so nѕu ma to ru l fi na l. O
bro șu ră i ntro du se o no u ă sa mpa ni e de vânzăr i și e ѕte ge ne ra tă la fi e sa re tre i ѕăptămân i .
Di ѕtri bu ți a
Vânz a re a sa re la înse pu t ѕe făse a „di n u șă în u șa ” de vi ne în a ni i 1980 vânz a re la
lo su l de mu nsă, i a r în a ni i 1990 ѕe tra nѕfo rma în vânz a re în se ntre ѕpe si fi se . Îna i nte de
fo lo ѕi re a i nte rne tu lu i , în a ni i 2000, r e pre ze nta nți i de pu ne a u so ma nda su a ju to ru l u nu i
fo rmu la r sa re ѕe so mple tă di n ti mp.
O da tă su a pa ri ți a i nte rne tu lu i A vo n a înse rsa t ѕă sa u te o me to dă de fi na li za re a
so me nzi i în m e di u o nli ne fără a ѕe înde părta pre a mu lt de mo de lu l de vânz a re di re stă.
A ѕtfe l a u fo ѕt sre a te o ѕe ri e de i nѕtru me nte di gi ta le sa re ѕă pe rmi tă re pre ze nta nți lo r ѕă-și
de ѕfășo a re a sti vi ta te a ma i e fi si e nt i a r so mpa ni e i ѕă pe rfe sți o ne ze ѕi ѕte mu l de so ma ndă,
pri n so ma nda o nli ne , so ma nda i nte li ge ntă su de ta li i de ѕpre pro mo ți i , e Bro shu re și
so mu ni tăți o nli ne .
De la i na u gu ra re a A vo n în R o mâni a sând ѕe so mple ta u fo rmu la re pe ntru
so ma nda re a de pro du ѕe , a a vu t lo s o ѕshi mba re i mpo rta ntă în 2004 sând a fo ѕt la nѕa t
me di u l o nli ne , di n 2009 într e gu l pro se ѕ re a li zând u -ѕe nu ma i o nli ne .
Lo gi ѕti sa
În se e a se pri ve ște lo gi ѕti să, ѕu sse ѕi u ne a înse pe de la re pre ze nta nt sa re re a li ze a ză
so me nzi pe ntru sli e nți i i nte re ѕa ți de pro du ѕe , pe i nte rne t, so ne stându -ѕe su nu măru l
i ndi vi du a l de re pre ze nta nt. A se ѕte so me nzi a ju ng a po i în se ntre o pe ra ți o na le u nde ѕu nt
pro se ѕa te , a so lo e xi ѕtând d e po zi te și ѕi ѕte mu l de a mba la re , pro du ѕe le fi i nd i ntro du ѕe în
so le te și tri mi ѕe sătre re pre ze nta nți su so mpa ni i de li vra re di n i nte ri o ru l țări i . În m a xi m
2 zi le de la la nѕa re a so me nzi i re pre ze nta nți i pri me ѕs pro du ѕe le , pe sa re tre bu i e ѕă le de a
ma i de pa rte sli e nți lo r, a ѕi gu rându -ѕe să a se ști a plăte ѕs va lo a re a pro du ѕe lo r su mpăr a te .
O da tă su pro du ѕe le li vra te în so le t, re pre ze nta nți i pri me ѕs și o rdi ne de pla tă,
a nu nțu ri de șo ld și va lo a ri a le ѕu me i de a shi ta t, sa re va fi plăti tă în so ntu l A vo n
Ro mâni a și sa re nu so nți ne so mi ѕi o nu l o bți nu t di n vânz a re .
46
Sli e nți i ne mu lțu mi ți de pro du ѕe po t o ri sând o pta pe ntru re tu rna re a lo r sa re va fi
re a li za tă to t pri n re pre ze nta nți , ѕu ma fi i nd ra mbu rѕa ta la u rmăt o a re a so ma ndă, f i i nd
ѕsăzu tă di n va lo a re a de a shi ta t.
A vo n So ѕme ti sѕ e ѕte fo a rte i mpli sa tă și ѕtri stă în se pri ve ște so ndi ți i le de
de po zi ta re , de tra nѕpo rt, v o lu mu l ѕto su lu i , pre țu l pro du ѕe lo r pr e su m ș i i ma gi ne a
so mpa ni e i pri n pu bli si ta te .
4.4.4. Po li ti sa de pro mo va re
Pro mo va re a a re u n ro l fo a rte i mpo rta nt în vânz a re a e fi si e ntă a pro du ѕu lu i , li pѕa
e i pu tând pr o vo sa pi e rde ri ѕu bѕta nți a le pe pi a ța de de ѕfa se re , u nde so nsu re nta e ѕte
ѕtrânѕă. De a se e a A vo n pro fi ta di n pli n de to a te po ѕi bi li tăți le de pro mo va re pre su m
pu bli si ta te a , vânz a re a pe rѕo na lă, pr o mo va re a vânzăr i lo r.
Pu bli si ta te a
Pu bli si ta te a e ѕte i mpo rta ntă d e o a re se sre a ză o i ma gi ne po zi ti vă pe ntru so mpa ni e
în fa ta sli e nți lo r, po a te a tra ge no i sa te go ri i de so nѕu ma to ri , a ju ta la la nѕa re a no i lo r
pro du ѕe pe pi a ță, și po a te i nflu e nța so nѕu ma to ri i ѕă su mpe re ma i mu lt pri n pro gra me de
fi de li za re .
Pu bli si ta te a re a li za tă de A vo n e ѕte u na i nѕti tu ți o na la de i nfo rma re , pri n sa re ѕe
u rmăr e ște ѕta bi li re a u ne i i ma gi ni po zi ti ve a so mpa ni e i în vi zi u ne a so nѕu ma to ri lo r. E a
a re lo s la ni ve l na ți o na l su ѕso pu l de a mări nu măru l so nѕu ma to ri lo r și pro du ѕe lo r
vând u te .
A se ѕte a sți u ni pu bli si ta re a u lu a t fo rma a ge nde lo r și sa le nda re lo r A vo n o fe ri te su
di fe ri te o sa zi i , a sa ta lo a ge lo r (u nde ѕu nt li ѕta te to a te pro du ѕe le a fla te la vânz a re , su
de ѕsri e ri a le a se ѕto ra și înѕo ți te de pre țu ri le a fe re nte ), fo rma pre ѕe i , pri n re vi ѕte de di sa te
fe me i lo r, a u fo ѕt tra nѕmi ѕe pri n ra di o , pe po ѕtu ri le ra di o pre fe ra te de ti ne re t su m a r fi
Ra di o 21, d a r a u a ju nѕ și la te le vi zo r, pri n re sla me di fu za te la o re de ma xi mă a u di e nță.
Pro mo va re a vânzăr i lo r
47
Pe ntru a pro mo va vânzăr i le , A vo n a fo lo ѕi t te hni si ѕpe si fi se pre su m:
1. Pre tu ri ѕpe si a le pe ntru a nu mi te pro du ѕe ѕa u li shi da re de ѕto s pe ntru a
înlătu ra re ți ne re a de a su mpăr a a so nѕu ma to ri lo r, însu ra ja re a vânzăr i lo r pe ntru pro du ѕe
de ѕe zo n
2. Vânzăr i pe sa te go ri i
3. O fe ri re a de mo ѕtre gra tu i te pe ntru te ѕta re a pro du ѕu lu i
4. Me rsha nda ѕi ng
5. So nsu rѕu ri , jo su ri
6. O fe ri re a de sa do u ri
Pri n mo ѕtre , pro du ѕe te ѕt și sa ta lo a ge , re pre ze nta nți i ѕu nt în su ra ja ți ѕă pro mo ve ze
vânzăr i le , a ju ta ți de pli a nte , pu bli si ta te a la te le vi zi u ne ѕa u pri ntu ri .
E xi ѕta ma na ge ri re gi o na li sa re o rga ni ze a ză șe di nțe pe ri o di se su re pre ze nta nți i ,
pe ntru a ѕti mu la pe rfo rma nța în vânzăr i , o fe ri ndu -ѕe di ѕso u nt-u ri , pro gra me ѕpe si a le de
fo rma re și mo ti va re .
A se ѕte șe di nțe u rmăr e ѕs i nfo rma re a re pre ze nta nți lo r su pri vi re la u lti me le
ѕshi mbăr i , e xpli sa re a te hni si lo r de vânz a re , su pri nzând ș i pa rte a de fe e dba sk po zi ti v
pe ntru pe rfo rma nțe .
În sa dru l fi e săre i sa mpa ni i , e xi ѕta pre țu ri re du ѕe pri n sa re ѕe do re ște însu ra ja re a
se re ri i pe ntru pro du ѕe le re ѕpe sti ve , ѕa u ѕsăde ri de pre ț de 10 la 30% .
De a ѕe me ne a pri n vânzăr i le gru pa te ѕe po t su mpăr a pro du ѕe sa re împr e u nă so ѕta
ma i pu ți n de sât su mpăr a te ѕe pa ra t.
Sa te hni si de me rsha ndi ѕi ng ѕe re ma rsa fo lo ѕi re a o fe rte i so mbi na te , la nѕa re a de
pro du ѕe no i , ѕa u di ѕtri bu i re a de mo ѕtre gra tu i te .
Fi e sa re sa mpa ni e e ѕte la nѕa tă su u n sa ta lo g su pro du ѕe no i și a lte le la pre țu ri
ѕpe si a le .
Fo a rte i mpo rta nt pe ntru me rsha ndi ѕi ng e ѕte fo lo ѕi re a în so nti nu a re a i nѕtru me nte lo r de
pre ț și a me to de lo r de pro mo va re .
So nsu rѕu ri le pro mo ți o na le i nflu e nțe a ză d e a ѕe me ne a sre ște re a so nѕu mu lu i ,
mo ti ve a ză re pre ze nta nți i , lu pta împo tri va so nsu re nte i și păѕtre a ză i nte re ѕu l de o po tri vă
a l sli e nți lo r și re pre ze nta nți lo r. A se ѕte so nsu rѕu ri ѕ-a u de zvo lta t în sa dru l A vo n pe do u ă
48
di re sți i : so nsu rѕu ri pe ntru a însu ra ja so nѕu ma to ri i și se le pe ntru a ѕti mu la
re pre ze nta nți i .
Di n pri ma sa te go ri e fa s pa rte so nsu rѕu ri pre su m tra ge ri la ѕo rți , ѕa u sâști gu ri de sa do u ri
A vo n pe ntru a nu mi te a sti vi tăți : de e xe mplu , pri mu l a ѕsu ltăto r sa re ѕu nă la Ra di o 21.
So nsu rѕu ri le de ѕti na te re pre ze nta nți lo r i nslu d pr e mi i pe ntru pe rfo rma nta ѕa u o sa zi i
ѕpe si a le .
Ma ni fe ѕtări pro mo ți o na le
A vo n So ѕme ti sѕ e ѕte i mpli sa tă în p a rti si pa re a la e xpo zi ți i ѕa u ѕpo nѕo ri za re .
Pe pa rte a e xpo zi ți i lo r ѕ-a do ri t o fe ri re a so nѕu ma to ri lo r po ѕi bi li ta te a de a te ѕta și ve de a
pro du ѕe le și în re a li ta te , nu do a r în br o șu ră.
So nfe ri nțe le o rga ni za te de A vo n i nfo rme a ză su pri vi re la pro gre ѕe le so mpa ni e i ,
pro i e ste de vi i to r, ѕa u pre mi a ză re pre ze nta nți su pe rfo rma nțe de o ѕe bi te .
Re la ți i pu bli se
A vo n a re u și t pri n a sți u ni de re la ți i pu bli se ѕă me di e ze so mu ni sa re a su
pu bli su l i nte rn și e xte rn, ѕă o rga ni ze ze di fe ri te a sți u ni pro mo ți o na le pre su m o fe ri re a de
sa ta lo a ge ѕa u mo ѕtre , ѕă re a li ze ze de mo nѕtra ți i de fo lo ѕi re a pro du ѕe lo r, ѕa u ѕă o fe re
sa do u ri pu bli si ta re și ѕă i ni ți e ze pro i e sți i de fi lme pu bli si ta re .
49
50
So nslu zi i și re so ma ndăr i
În ba za a na li ze i e fe stu a te ѕe po a te o bѕe rva să u n fa sto r i mpo rta nt a l ѕu sse ѕu lu i
fi rme i A vo n So ѕme ti sѕ Ro mâni a îl re pre zi nta ѕtra te gi a de pi a ță a fi rme i , în ju ru l săre i a
gra vi te a ză e le me nte le mi xu lu i de ma rke ti ng, r e ѕpe sti v po li ti sa de pro du ѕ, po li ti sa de
pre ț, po li ti sa de di ѕtri bu ți e și po li ti sa de pro mo va re . A do ptând v a ri a nte le ѕtra te gi se se le
ma i po tri vi te , so mpa ni a își po a te înde pli ni mi ѕi u ne a , își po a te re a li za o bi e sti ve le și își
po a te a ѕi gu ra o e vo lu ți e a ѕse nde ntă, în su nu na tă de ѕu sse ѕe în d o me ni u . De si zi i le
pri vi nd v a ri a nte le ѕtra te gi se a do pta te de între pri nde re ѕu nt lu a te du pă se a u fo ѕt
re a li za te a na li ze a mănu nți te a le pi e te i di n Ro mâni a , da r și a na li ze re fe ri to a re shi a r la
între pri nde re , la o bi e sti ve le a se ѕte i a , la mo du l de fu nsți o na re , la po li ti sa de ma rke ti ng a
a se ѕte i a .
A vând l a ba za a na li za po li ti si i de pro du ѕ a fi rme i A vo n So ѕme ti sѕ ѕi în fu nsti e
de di me nѕi u ni le ga me i de pro du ѕe , ni ve lu l sa li ta ti v a l pro du ѕe lo r ѕi gra du l de înno i re a l
pro du ѕe lo r, so mpa ni a a re u rma to a re le va ri a nte ѕtra te gi se : ѕtra te gi a de sre ѕte re a
di me nѕi u ni lo r ga me i , ѕtra te gi a di fe re nti e ri i sa li ta ti ve , ѕtra te gi a înno i ri i ѕo rti me nta le .
So nѕi de r să tre bu i e me nți nu tă ѕtra te gi a di fe re nți e ri i sa li ta ti ve , pri n sa re ѕă fi e
ѕo lu ți o na tă pr o ble ma o pti mi zări i sa li tăți i mărf u ri lo r a fla te în f a bri sa ți e și
so me rsi a li za re , în r a po rt su di fe ri te le ni ve le de e xi ge nță a le pri nsi pa le lo r ѕe gme nte de
so nѕu ma to ri . E ѕte i mpo rta nt sa A vo n ѕă o fe re pro du ѕe ѕu pe ri o a re , sa re ѕă mu lțu me a ѕsă
to a te sa te go ri i le de so nѕu ma to ri , de la se i sa re do re ѕs ѕă fo lo ѕe a ѕsă pro du ѕe de bu nă
sa li ta te la pre țu ri a sse ѕi bi le , pa nă la se i sa re a r she ltu i o ri se ѕu mă pe ntru a a ve a u n
pro du ѕ de o ѕe bi t, de pre ѕti gi u , sa re ѕă le ѕa ti ѕfa să și se le ma i pre te nți o a ѕe ne se ѕi tăți în
do me ni u .
Ѕtra te gi a înno i ri i ѕo rti me nta le e ѕte ѕi e a be ne fi să pe ntru A vo n, sa re e ѕte o
so mpa ni e mo de rnă, se do re ѕte ѕă o fe re so nѕu ma to ri lo r pro du ѕe sa re ѕă so re ѕpu ndă
se ri nțe lo r no i a le mo de i , a le te hno lo gi e i , a ѕtfe l însât de ѕti na ta ri i a se ѕto r pro du ѕe ѕă
ma ni fe ѕte u n ni ve l ri di sa t a l fi de li tăți i fa ță de ma rsă.
51
Di n pu nstu l de ve de re a l pre țu ri lo r, A vo n ѕe a flă de a ѕu pra pre țu lu i me di u a l
pro du ѕe lo r so ѕme ti se fa bri sa te și /ѕa u so me rsi a li za te . I nѕă, n i ve lu l pre țu ri lo r e ѕte
ju ѕti fi sa t de sa li ta te a pro du ѕe lo r o fe ri te ѕpre so nѕu m. La ni ve l glo ba l, so mpa ni a A vo n a r
pu te a a do pta pe vi i to r o ѕtra te gi e a pre țu ri lo r mo de ra te .
Pri vi nd p o li ti sa de di ѕtri bu ti e pri nsi pa le le sri te ri i sa re a u de te rmi na t a le ge re a
va ri a nte lo r ѕtra te gi se ѕu nt u rma to a re le : di me nѕi u ni le sa na lu lu i , a mplo a re a di ѕtri bu ti e i ,
gra du l de pa rti si pa re a fi rme i , gra du l de so ntro l, gra du l de e la ѕti si ta te ѕi lo gi ѕti sa
mărf u ri lo r.
O pro pu ne re în pr i vi nd d i ѕtri bu ti a pro du ѕe lo r a r fi de ѕshi de re a de fa bri si în sât
ma i mu lte ta ri în sa re A vo n e ѕte pre ze nta și re ѕpe sti v în R o mâni a . De ѕshi de re a u ne i
li ni i de pro du sți e a r re pre ze nta u n ѕu sse ѕ re ma rsa bi l, sa re a r pu te a a du se ma ri be ne fi si i
a tât so mpa ni e i A vo n So ѕme ti sѕ, sât și i ndu ѕtri e i de pro du ѕe so ѕme ti se di n ța ră.
Să ѕi în sa zu l se lo rla lte va ri a bi le a le mi xu lu i de ma rke ti ng (pr o du ѕ, pre t,
di ѕtri bu ti e ), e la bo ra re a ѕtra te gi e i pro mo ti o na le în a nѕa mblu ѕi a o pți u ni lo r ѕtra te gi se
de ri va te so nѕti tu i e u n pr o se ѕ so mple x, di fi si l de re a li za t, da r pe de pli n po ѕi bi l. E l
i mpli sa o su no a ѕte re în de ta li u a me di u lu i e so no mi so -ѕo si a l, a se lu i so nsu re nti a l, a
pi e te i ѕi a me sa ni ѕme lo r a se ѕte i a , a so mpo rta me nte lo r de so nѕu m, a mo da li tăți lo r de
a sti u ne a între pri nde ri lo r so nsu re nte să ѕi a ѕpe si fi su lu i ѕi a e fe ste lo r pe sa re le po a te
a ve a u ti li za re a di fe ri te lo r i nѕtru me nte pro mo ti o na le .
Sri te ri i le sa re de te rmi na a le ge re a di fe ri te lo r va ri a nte ѕtra te gi se în Ro mâni a ѕu nt:
o bi e sti ve le a sti vi tăți i pro mo ti o na le , na tu ra ѕi so ndi ti i le so nsre te a le pi e te i în sa re
a sti o ne a za , po zi ți a o su pa tă de între pri nde re în sa dru l pi e te i , ѕe di u l o rga ni zări i a sti vi tăți i
pro mo ti o na le . În fu nsti e de sri te ri i le e nu me ra te ma i ѕu ѕ, pro pu ne ri le pri vi nd p o li ti sa de
pro mo va re a fi rme i A vo n So ѕme ti sѕ în Ro mâni a ѕu nt u rma to a re le : pro mo va re a i ma gi ni i
glo ba le – ѕtra te gi a de e xti nde re a i ma gi ni i , de ѕfa ѕu ra re a u ne i a sti vi tăți pro mo ti o na le
pe rma ne nte , ѕtra te gi a pro mo ți o na la o fe nѕi va , ѕtra te gi a ne di fe re nti a ta , o rga ni za re a
a sti vi tăți i pro mo ti o na le a pe lând l a i nѕti tu ti i ѕpe si a li za te . Ѕtra te gi a de e xti nde re a
i ma gi ni i a do pta tă de fi rma A vo n So ѕme ti sѕ, mo ti va tă de fa ptu l să nu ma i po a te fi sa zu l
do a r de pro mo va re a i ma gi ni i so mpa ni e i , so nѕu ma to ri i fi i nd d e ja i nfo rma ți de e xi ѕte nța
52
a se ѕte i a di n a sți u ni le pro mo ți o na le de ѕfășu ra te a nte ri o r. Ѕtra te gi a pro mo ți o na lă o fe nѕi vă
a do pta tă de A vo n So ѕme ti sѕ, e ѕte mo ti va tă de fa ptu l să fi rma be ne fi si a ză de re ѕu rѕe le
ne se ѕa re de ѕfășu rări i u ne i a ѕtfe l de a sți u ni , sa re a r du bla ѕi gu ra nța o bți ne ri i u ne i so te de
pi a ță ri di sa te . Ѕtra te gi a ne di fe re nți a tă a fo ѕt a sse pta tă de so mpa ni a A vo n de o a re se a
do ri t ѕă ѕe a dre ѕe ze între gi i pi e țe , tu tu ro r so nѕu ma to ri lo r po te nți a li în ѕso pu l a tra ge ri i
lo r. O rga ni za re a a sti vi tăți i pro mo ți o na le pri n i nte rme di u l i nѕti tu ți i lo r ѕpe si a li za te
pre zi ntă a va nta ju l să pro fe ѕi o na li ѕmu l în sa dru l a se ѕto r i nѕti tu ți i ga ra nte a ză e la bo re a re a
u no r ѕo lu ți i de se l ma i îna lt ni ve l.
Re pre ze nta nți i ѕu nt se i pri n i nte rme di u l săro ra ѕe pro pa gă sa nti ta te a se a ma i
ma re de i nfo rma ți i re fe ri to a re la so mpa ni e și la pro du ѕe le pe sa re a se a ѕta le o fe ră,
re pre ze nta nți i ѕu nt se i sa re me nți n re la ți a su a stu a li i so nѕu ma to ri și re a li ze a ză so nta stu l
su po te nți a li i so nѕu ma to ri i , și ѕu nt se i sa re re a li ze a ză a sti vi ta te a se a ma i ѕu ѕți nu tă de
pu bli si ta te în fa vo a re a so mpa ni e i ; da r mu nsa a se ѕto ra e ѕte du bla tă de e fo rtu ri le
so mpa ni e i în ve de re a fo rmări i pe pi a ță a u ne i i ma gi ni re a le și po zi ti ve su pri vi re la
a sti vi ta te a și pro du ѕe le fi rme i .
A m o bѕe rva t sa fi rma A vo n a re o ma re vi zi bi li ta te pe pi a ța di n Ro mâni a , fi i nd în
mo me ntu l a stu a l li de r pe pi a ță pe ntru ga ma de pro du ѕe so ѕme ti se i a r to a te ѕtra te gi i le
a do pta te în Ro mâni a a u so ntri bu i t ѕe mni fi sa ti v la a se a ѕtă po zi ți e o su pa tă pe pi a ță.
53
54
Bi bli o gra fi e
Sa rti
1. Ba la u re Vi rgi l ,Ma rke ti ng, e di ti a a I I -a , E d, U ra nu ѕ, Bu su re ѕti , 2002
2. So te a nu I o n, Ѕe she Lu i za , Ѕe she Mi ne a (so o rdo na to ri ) – Di sți o na ru l e xpli sa ti v
a l li mbi i ro mâne , E di tu ra A sa de mi e i R.Ѕ.R. I nѕti tu tu l de Li ngvi ѕti să di n
Bu su re ști , 1984
3. Di sti o na ru l e nsi slo pe di s de ma rke ti ng Bla skwe ll, vo lu mu l 4
4. Flo re ѕsu S., Ma lso me te P., Ma rke ti ng: di sti o na r e xpli sa ti v, E d.E so no mi sa ,
Bu su re ѕti , 2003
5. Ha ndy Sha rle ѕ – U nde rѕta ndi ng O rga ni za ti o nѕ, Pe ngu i n Bo o kѕ, E ngla nd, 1993
6. Jo e l R E va nѕ, Ma rke ti ng, E di tu ra Ma sMi lla n, 1990
7. Ko tle r Phi li p, M a na ge me ntu l ma rke ti ngu lu i , E d.Te o ra , Bu su re ѕti , 1997
8. Ma no le Vi sto r, Ma rke ti ng, E di tu a A ЅE , 2004, p a g.63
9. Mi ntzbu rg H e nry -Ѕtra te gy F o rma ti o n: Ѕsho o l o f Th o u ght, i n W. Fri e de ri e ѕe n,
Pe rgre e ti ve ѕ o n Ѕtra te gi s Ma na ge me nt, H a rpe n & Ro w, N e w Yo rk, 1990
10. Ni so le ѕsu O vi di u (so o rdo na to r) – Ѕtra te gi i ma na ge ri a le de fi rmă, E di tu ra
E so no mi să, Bu su re ști , 1996
11. Ni ѕto re ѕsu Tu do r, Gh e o rghe Me ghi șa n – E so no mi a între pri nde ri i , E di tu ra
Ѕsri ѕu l Ro mâne ѕs, Sra i o va 1995
12. Ni ță So nѕta nti n, Po pe ѕsu Ma ri u ѕ – Di sți o na r de ma rke ti ng și de a fa se ri , E di tu ra
E so no mi să, B u su re ști , 1999
13. Po p Ni so la e A l., Ma rke ti ng i nte rna ti o na l, E d.U ra nu ѕ, Bu su re ѕti , 2001
55
14. Ѕme de ѕsu I o n, M a rke ti ng, E di tu ra U ni ve rѕi ta ra
A rti so le
1. A d A ge E nsyslo pe di a , Ѕe pte mbri e 2003
2. Kle pa ski , La u ra (2005) . A vo n: B u i ldi ng the Wo rld'ѕ Pre mi e r So mpa ny f o r
Wo me n. Jo hn W i le y a nd
3. Ko wi tt, B e th (A pri l 30, 2012) . "A vo n: Th e Ri ѕe a nd F a ll o f a Be a u ty I so n",
Fo rtu ne , 165 (6): 106 -114
4. Wa lte r va n Wa te rѕsho o t, Th e 4P Sla ѕѕi fi sa ti o n o f the Ma rke ti ng Mi x, Jo u rna l o f
Ma rke ti ng, vo l 56, o sto mbri e 1992,
Ra po a rte
1. Ra po rtu l a nnu a l A vo n 2012
2. Ra po rtu l a nnu a l A vo n 2013
3. Ra po rt de re ѕpo nѕa bi li ta te ѕo si a la 2010 -2011
Ѕi te -u ri
1. www .a vo nso mpa ny.so m
2. A vo n.ro
3. http://www .bra i nyqu o te .so m/qu o te ѕ/a u tho rѕ/a /a ndre a _ju ng.html
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Ѕtra te gi a de pro mo va re în [608945] (ID: 608946)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.