Toma Delia Laura 1543 [612741]

UNIVERSITATEA POLITEHNICA din BUCUREȘTI
FACULTATEA DE ANTREPRENORIAT, INGINERIA
ȘI MANAGEMENTUL AFACERILOR
SPECIALIZAREA INGINERIA Ș I MANAGEMENTUL
AFACERILOR

Proiect de diplomă
Proiectarea unui plan de dezvoltare a
unei afaceri în in dustria cosmeticelor prin
strategii de marketing online

Coordonator științific, Student: [anonimizat].dr.ing. Dan Dumitriu Delia -Laura Toma

București
2019

2
Cuprins

Introducere ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 4
Introduction ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 7

Capitolul I. Industria cosmetică ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 10
I.1. Definirea produs elor cosmetice ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….10
I.2. Istoria industriei cosmeticelor de -a lungul timpului ………………………….. ………………………….. ……10
I.3. Industria globală ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 11
I.4. Piața industriei cosmeticelor din Europa ………………………….. ………………………….. ………………….. 13
I.5. Previziuni de crestere ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………. 15
I.6. Dezvoltarea i ndustriei cosmeticelor în România. ………………………….. ………………………….. ………. 15
I.7. Cine decide în industria cosmeticelor ………………………….. ………………………….. ……………………… 18
I.8. Distribuția ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….20
I.9.Prestarea serviciilor cu ajutorul produselor de cosmetică ………………………….. ………………………… 21
I.10. Provocările saloanelor de înfrumusețare ………………………….. ………………………….. ……………….. 22
I.11. Top servicii beauty ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………… 23

Capitolul II : Marketing digital. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 27
II.1. Mediul digital ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………… 27
II. 2. Publicitatea în mediul digital. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……29
II.2.1. Evoluția publicității online. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …29
II.2.2. Publicitatea online în România ………………………….. ………………………….. ………………………… 31
II.2.3. Avantajele și dezavantajele publicității online. ………………………….. ………………………….. ……32
II.2.4. Metode de promovare online ………………………….. ………………………….. …………………………. 33
III.2.5. Metode de promovare offline. Promovarea tradițională. ………………………….. ………………… 39

Capitolul III. Studiu de caz. Proiectarea planului de dezvoltare a afacerii salon Floare de Colț. …………… 41
III.1. Sinteza planului de afacere. Noțiuni teo retice. ………………………….. ………………………….. ………… 41
III.2. Datele de identificare ale firmei. ………………………….. ………………………….. ………………………….. .41
III.2.1. Prezentarea firmei. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 41
III.2.2. Domeniul și obiectul de activitate ………………………….. ………………………….. …………………… 42
III.2.3. Strategia aleasă de către firmă pentru furnizarea serviciilor. ………………………….. ……………. 42

3
III.2.4. Misiunea și obicetivele firmei. ………………………….. ………………………….. ……………………….. 42
III.3. Definirea afacerii ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 43
III.3.1.Descrierea serviciilor oferite ………………………….. ………………………….. ………………………….. .43
III.3.2. Studiul pieței. Piața țintă. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …..47
III.3.3. Concurența. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………. 48
III.4. Planifi carea activității. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 49
III.4.1. Managementul firmei și resursele umane. ………………………….. ………………………….. ……….. 49
III.4.2. Surse de aprovizionare. Furnizori. ………………………….. ………………………….. …………………… 52
https://www.scribd.com/doc/94536341/Macromediul -si-Micromediul …… Error! Bookmark not defined.
III.5. Proiectarea planului de marketing ………………………….. ………………………….. ………………………… 53
III.5.1. Noțiuni teoretice. Strategii de marketing. ………………………….. ………………………….. ……….. 53
III.5.2. Protecția împotriva riscurilor. ………………………….. ………………………….. ………………………… 56
III.5.3. Macromediul firmei. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 57
III.5.4.Micromediul firmei ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………… 60
III.6. Analiza principalilor indicatorilor economico – financiari ………………………….. ………………………. 63
III.7. Proiectarea unui chestionar în vederea aflării așteptărilor clienților salonului Floare de Colț. …..64
III.8. Proiectarea site -ului web al afacerii. ………………………….. ………………………….. ……………………… 75
III.9. Proiectarea companiei de promovare în mediul online. ………………………….. ………………………… 79
Concluzii și propuneri ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………. 82

ANEXA 1 ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 83

Bibliografie ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 86

4
Introducere

În lucrarea de față, se poate observa că, privind în trecut , se poate găsi o legătură
puternică a industriei cosmetice din preze nt cu metodele de îngrijire a strămoșilor din Egiptul
antic, Grecia și nu numai. În antichitate, preparatele cosmetice erau inițial utilizate ca un ritual de
către vechile civilizații. Aceste ritualuri au fost transmise din generație în generație, multe di ntre
ele fiind încă aplicate și în zilele noastre, acestea stând la baza formării și evoluției industriei
cosmetice din prezent.
Femeia întotdeauna se va simți bine atunci când se simte și frumoasă. În prezent, aceasta
poate apela la o mulțime de astfel de „ritualuri” pentru a -i pune în valoare atuurile. În România,
inițiativele în materie de saloane de frumusețe, cu servicii tot mai diversificate, au devenit din ce
în ce mai numeroase, iar mai nou, o zonă în expansiune o reprezintă serviciile pentru bărbaț i.
Motivul pentru care mi -am ales această temă, este acela că sunt femeie și îmi place să
particip la aceste „ritualuri de înfrumusețar e”, am ca și hobby pictatul pe unghii, iar pe viitor îmi
doresc să -mi deschid, de ce nu, propriul salon.
Dacă un produs sau un serviciu este de vânzare, prima condiție a supraviețuirii lui pe
piață este ca acest lucru să fie cunoscut de potețialii consumatori, promovarea fiind una din
componentele mixului de markeing. Atunci când vine vorba despre promovarea mărcii sau a
produselor / serviciilor, promovarea online se află în topul preferințelor comercianților, deoarece
utilizează drept mijloc de comunicare internetul, un instrument care îi oferă avantaje .
Lucrarea propune proiectarea unui plan de dezvoltare a unei afaceri din industria
cosmetică prin strategii de markeing online. Având în vedere cele spuse mai sus, și faptul că, în
ziua de azi, internetul a cunoscut o dezvoltare acerbă, pe langă aspectele teoretice și practice ale
modalităților de cercetare, dezvoltare și prom ovare, am ales să creez și să implementez un site
web pentru salonul Floare de Colț din Bacău. Am ales acest salon, deoarece eu îl frecventez cu
încredere, mi -am legat anumite relații în acel mediu, în plus, salonul nu are o pagina web.
Am ales ca în ace astă lucrare să abordez dezvoltarea unui site pe internet, deoarece,
consider că, internetul va deveni principalul canal de marketing. Cu timpul, o mare parte din
viața noastră se va muta pe internet ( fie că este vorba de activităț i profesionale, de diver tisment,
de informare sau de cumpărături ). Mai mult de atât, odată cu dezvoltarea tehnologiei, tot mai
multe medii de promovare ș i de informare clasice sunt transferate în mediul on line. De aceea, o
prezenț ă atractivă ș i bine promovată în acest mediu a dev enit ob ligatorie pentru a fi cunoscut ș i a
avea succes.
Lucrarea are ca scop principal proiectarea unui plan de dezoltare a afacerii, mai concret,
creșterea profitului și implicit a numărului de clienți prin strategii de promovare online. Pentru
aceasta, a m realizat și o cercetare pe baza unui chestionar, ce are ca scop secundar aflarea
așteptărilor clienților referitor la salonul Floare de Colț, dar și impactul pe care publicitatea o are
asupra acestora.

5
Lucrarea se bazează atât pe cunoștințele obținute l a discipline le de învățământ de pe
parcursul celor 4 ani de facultate, cât și pe alte surse externe. Este structurată în 3 capitole, iar în
final sunt prezentate concluziile și propunerile.
Capitolul I , denumit și „ Industria cosmetică ”, este partea int roductivă a lucrării, în care
am realizat o analiză a produselor cosmetice și a serviciilor prestate cu ajutorul acestora. Î n
cadrul acestui capitol, este definită și aprofundată istoria industriei cosmetice lor, iar după
parcurgerea primului capitol, se v a obține o înțelegere mai clară a apariției acestora și evoluția
atât la nivel mondial, cât și în România.
În capitolul II, prezintă o introducere teoretică în marketingul digital, prin prezentarea
teoretică a mediului online și a oportunităților de promo vare, atât prin metodele online, cât și
cele offline. Pentru început am încercat să realizez definirea și descrierea marketingului digital
și, mai apoi, a canalelor de marketing digital și tradițional. La sfârșitul acestui capitol, imaginea
despre fenomene le de marketing digital, va fi mai clară, la fel și apariția și evoluția acestora, atât
pe plan mondial, cât și la nivel de România. Astfel, în cadrul acestui capitol, sunt definite și
aprofundate cele mai utilizate canale de marketing digital, dar și o co mparație între promovarea
online și cea offline. Toate aceste in formații stau la baza cercetări i de marketing pe baza
chestionarului și pot ajuta la efectuarea unei campanii de m arketing eficiente și relevante.
Capilolul III, reprezintă studiul de caz al lucrării și constă în „ Proiectarea planului de
dezvoltare a afacerii salon ului„ Floare de Colț ”, realizându -se astfel cercetarea primară. Studiul
de caz îș i propune prin analiză , să desfășoare o campanie de promovare a salonului Floare de
Colț, pentru a putea crește fluxul de clienți.
La începutul capitolului am realizat o analiză a firmei, începând de la datele de
identificare și obiectul de activitate, până la analiza principalilor indicatori economico -financiari,
pe perioada ultimilor 6 ani ( 2013 -2018). Pentru acest luc ru, am considerat esențial aflarea
preferințelor clienților salonului și cum cred ei că îi influențează publicitatea salonului. Pentru a
putea extrage aceste date, metoda utilizată în cadrul cercetării primare este chestionarul folosit pe
un eșantion aleatoriu de 25 de persoane, atât femei cât și bărbați, respondenții fiind persoane care
locui esc în orașul Bacău. Chestionarul le-a fost trimis individual , pe cale digitală, mail și
distribuirea pe platforma facebook, sub forma unui link ca re îi direcționa către prima pagină a
chestionarului. Chestionarul conține o pagină de prezentare, în care le este transmis
respondenților scopul acestuia , și le sunt adresate 15 întrebări . Sondajul a fost realizat online cu
ajutorul platformei iSondaje (http://www.isondaje.ro/surveys/ ) și a fost distribuit în perioada
ianuarie -februarie 2019. Informațiile sunt prelucrate și sunt alcătuite ulterior concluziile.
În partea a doua a capitolului III, am red actat proiectarea campaniei de promovare în
mediul online și proiectarea site -ului web al afacerii. Alegerea acestei teme a fost puțin dificilă,
deoarece informatica și proiectarea web nu sunt un domeniu foarte cunoscut de mine. Dar, mai
importantă decât p artea tehnică, am considerat, ca fiind partea lui artistică și de marketing. Acest
site a fost realizat atât direct în program HTML cât și cu ajutorul unui editor HTML și a nume
Microsoft Expression Web 4, pe baza cunoștiințelor acumulate la cursul de E -Com merce, din
anul IV, sub îndrumarea profesorului Dan Dumitriu.

6
Următoarea parte conține concluziile finale și propunerile bazate pe rezultatele obținute
din cerc etarea secundară și cea primară, urmând ca u ltima parte să fie reprezentată de sursele
care au contribuit la realizarea lucrării .
Această lucrare poate reprezenta o sursă informațională în cadrul căreia se găsesc date
despre industria cosmetică din antichitate și până în prezent, date despre dezvoltarea internetului,
despre canalele de marketing di gital, despre cum poate influența publicitatea unei afaceri în
dezvoltarea acesteia și statistici referitoare la toate acestea.

7
Introduction

In the present paper, we can see that, look in the past, we can find a strong link of the
present-day cosmetic industry with the methods of caring for ancestors in ancient Egypt, Greece
and beyond. In antiquity, cosmetic preparations were initially used as a ritual by the ancient
civilizations. These rituals have been passed on from generation to generation, many of which
are still being applied today, underlying the formation and evolution of today's cosmetics
industry.
The woman will always feel good when she feels beautiful. At present, it can appeal to a
lot of such "rituals" to put its streng ths in value. In Romania, beauty salon initiatives, with ever –
diversified services, have become more and more numerous and, more recently, an expanding
area is the service for men.
The reason I chose this theme is that I am a woman and I like to participat e in these
"beauty rituals", I have a hobby painted on my nails, and in the future I want to open my own
business why not, its own salon.
If a product or service is for sale, the first condition of its survival on the market is that
this is known to potent ial consumers, with promotion being one of the components of the
marketing mix. When it comes to promoting the brand or products / services, online promotion is
at the top of traders' preferences because it uses the internet as a means of communication, a tool
that offers advantages.
The paper proposes designing a business development plan for the cosmetics industry
through online marketing strategies. In view of the above, and the fact that today the Internet has
experienced a fierce development, besides t he theoretical and practical aspects of research,
development and promotion, I have chosen to create and implement a web site for the Floare de
Colț Salon in Bacău. I chose this salon because I often go it with confidence, I have tied certain
relationships in that environment, and the salon does not have a web page.
I chose to to deal with the development of an internet site in this paper because, I think,
the internet will become the main marketing channel. Over time, much of our lives will move
over the i nternet (be it these are professional activities, entertainment, information or shopping).
Moreover, with the development of technology, more and more promotional and information
classical media are transferred to the online environment. That's why an attr active and well –
promoted presence in this environment has become mandatory to be known and successful.
The main purpose of the paper is to design a business development plan, more
specifically, to increase the profit and, implicitly, the number of clients through online promotion
strategies. For this we also conducted a survey based on a questionnaire, which has as a
secondary purpose to find out the clients' expectations regardin g the Floare de Colț, but also the
impact that advertising has on them.

8
The work is based on both the knowledge gained in the courses of the four -year college
and other external sources. It is structured in 3 chapters, and the conclusions and proposals are
finally presented.
Chapter I, also known as the "Cosmetics Industry", is the introductory part of the paper,
in which we conducted an analysis of the cosmetic products and the services provided by them.
In this chapter, the history of the cosmetics indust ry is defined and deepened, and after the first
chapter, a clearer understanding both in the world and in Romania of their occurrence and
evolution will be achieved.
In Chapter II, it presents a theoretical introduction to digital marketing, by presenting the
theoretical online environment and opportunities, promoting , both online and offline. To begin
with, I tried to define and describe the digital marketing and then the digital and traditional
marketing channels. At the end of this chapter, the image of digital marketing phenomena will be
clearer, as will their emergence and evolution, both at the global level and at the level of
Romania. Thus, within this chapter, the most used digital marketing channels are defined and
deepened, as well as a comparison between online and offline promotion. All of this information
is the basis of marketing research based on the questionnaire and can help make an effective and
relevant marketing campaign.
Capillary III is the case study of the paper and consists of "Desig ning the development
plan of the business salon „Floare de Colț ", thus achieving primary research. The case study
aims, through analysis, to carry out a campaign to promote the salon Floare de Colț, in order to
increase the flow of customers.
At the begi nning of the chapter, we conducted a company analysis, starting from the
identification data and the object of activity, until the analysis of the main economic and
financial indicators during the last 6 years (2013 -2018). For this, we found it essential t o finding
the customer preferences of the salon and how they think it influences the salon's advertising. In
order to extract these data, the method used in primary research is the questionnaire used on a
random sample of 25 people, both men and women, the respondents being people living in
Bacău. The questionnaire was individually sent by email, and distributed on the facebook
platform in the form of a link that directed them to the first page of the questionnaire. The
questionnaire contains a presentation page in which respondents are referred to it, and they are
asked 15 questions. The survey was conducted online using the iSondaje platform
(http://www.isondaje.ro/surveys/) and was distributed between January and February 2019. The
information is processe d and the conclusions are then made.
In the second part of chapter III, I drafted the design of the promotion campaign in the
online environment and the design of the business website. Choosing this theme was a bit
difficult because computer science and we b design are not a very familiar field for me. But, more
important than the technical side, I thought it was his artistic and marketing side. This site was
created both directly in the HTML program and with the help of an HTML editor, namely
Microsoft Expr ession Web 4, based on the knowledge gained in the E -Commerce course in the
fourth year of university under the guidance of Professor Dan Dumitriu.

9
The next part contains the final conclusions and proposals based on the results of the
secondary and the pri mary research, the last part being the sources that contributed to the work.
This paper may be an informational source of information about the cosmetics industry in
the antiquity and to date about the development of the internet, about digital marketing c hannels,
how it can influence the advertising of a business in its development and statistics about all
these.

10
Capitolul I. Industria cosmetic ă

I.1. Definirea produselor cosmetice
În urma consultării Dex -ului s i a altor surse , produse le cosme tice sunt denumite ca
amestecuri de substanț e chimice naturale s au sintetice, ce se folosesc în scopul îngrijirii corpului
omenesc, în vederea asigurării me nținerii echilibrului fiziologic și a stării de sănătate
corespunză toare. Din punct de vedere etimologic cuvântul „cosmetic” provine din limba greacă
„kosmetikos” însemnând „arta de a înfrumuseța”.
Conform Cosmetic Products Notification Portal (CPNP), si stemul de notificare online
creat pentru punerea în aplicare a Regulamentului (CE) nr. 1223/2009 al Parlamentului European
și al Consiliului privind produsele cosmetice, produsul cosmetic este definit ca „orice substanță
sau amestec care urmează să fie pus în contact cu diverse părți externe ale corpului uman,
precum piele, păr, unghii, buze, organe genitale externe, sau cu dinții și mucoasa bucală, cu
scopul exclusiv sau principal de a le curăța, a le parfuma, a le modifica aspectul și/sau a le
corecta mir osurile corporale și/sau a le proteja ori a le menține în bună stare“ .
Progresele științei au fundamentant și au precizat factorii care intervin î n fiziologia pielii.
Acest lucru a folosit la expansiunea gamei de materii prime ș i implicit a sortimentelo r care să
acopere n ecesitățile de utilizare. În esență, noțiunea cuprinde o sferă mai largă ș i anume de:
– Cosmetica fiziologică bazată pe îngrijirea pielii, feț ei, corpului, și a pă rului
– Cosmetica decorativă bazată pe obținerea unui aspect cât mai plă cut, curat și atrăgă tor.
Cel mai esențial lucru atunci când vine vorba despre cosmetice îl reprezintă cercetările ș i
probele de laborator . După ce acestea au dat completa satisfacț ie, înainte de a introduce î n
consum un produs cosmetic se efectuează aplicații s istematice și “teste epicutanale” î n clinici de
specialitate, atât cu produsul respectiv, cât ș i, după caz, cu unii co mponenț i ai rețetei spre a
verifica eficiența produselor ș i respectiv inofensivitatea acestora sau a componenților pe care îi
conțin. (Günther Schneider, Skin Cosmetics in Ullmann's Encyclopedia of Industrial Chemistry,
2005)
I.2. Istoria industriei cosmeticelor de -a lungul timpului
Produsele cosmetice au fost foarte importante în a sigurarea stării de sănătăte și a igienei
corporale, chiar de la începutul existenței umane . Originea produselor cosmetice se pierde în
negura timpurilor și este de obic ei atribuită vechilor egipteni. Primele atestări documentare ale
cosmeticelor figurează în papirusul Ebers (1600 î. Hr.). P rin cele două ramuri reprezentative,
cosmetologia fiziologică și cosmetologia decorativă, cosmetologia ca știință , este astăzi în
măsură să managerieze problemele de bioestetică și să studieze mijloacele individuale de
menținere a pielii în perfectă sănătate și frumusețe pe un interval de timp cât mai lung posibil.
(Florentina Roncea, 2016)

11
În urma unor descoperiri ale unor arheologi, s -au găsit în Egipt evidenț e ale existenței
produsel or cosmetice, susținându -se că acestea datează cu mult mai înainte de anul 4000 I.C.
S-au găsit obiecte vechi asemenea farduri lor de ochi ș i dovezi ale folosirii u nguentelor frumos
mirositoare. Tot în Egipt se aplica pe față o pastă de culoare verde stră lucitoare din minerale de
cupru care definea trăsăturile feț ei. Se spune că foloseau uleiuri parfumate și își pictau
sprâncenele cu fard de ochi , o cremă făcută din grasime de oaie și praf de plumb.
În Grecia, cosmeticele erau păstrate în cutii diferențiate și destul de complicate. F emeile
foloseau ca ru j un clei combi nat cu fier, având culoare ocru. Ca să arate mai tinere, își pictau
palmele cu Henna, o culoare roșu -maronie. Uleiul înroșea obrajii și erau folosite pudre albe
pentru îndreptarea ridurilor.
În China ș i Japonia, femeile foloseau cremă din praf de orez c u care își pictau în alb fața
și părul, își smulgeau sprâncenele , iar dinții erau color ați în negru sau auriu. Acestea obișnuiau
să își facă un semn roșu î n mijlocul frunții. P ractic ă asemănă toare mai există încă în India și în
Nepal, aceast lucru semnificâ nd o angrenare în viața spirituală sau religioasă.
Romanii foloseau ex cremente de crocodil pentru noroiul din băi, fă ină de orz și unt
pentru coșuri, grăsime de oaie și sânge pentru lustruirea ungh iilor. Bărbații și femeile își vopseau
adesea părul în bl ond. Vopselele erau foarte caustice si mulți au chelit trebuind să poarte peruci.
În 1600 stiința cosmetică a fost răspândită între diferite grupuri : alchimiști, bărbieri,
farmaciști, coafori, cameriști și chiar doamne nob ile. (Preotu, 2015)
Privind în trecut se va găsi o legătură puternică a industriei cosmetice di n prezent cu
metodele de îngrijire a strămoșilor din Egiptul antic, Grecia și nu numai. Preparatele cosmetice,
așa cum am menționat mai sus, sunt înrădăcinate încă din antichitate, acestea fiind inițial
utilizate ca un ritual de către vechile civilizații. Aceste ritualuri au fost transmise din generație în
generație, multe dintre ele fiind încă aplicate și în zilele noastre, acestea stând la baza formării și
evoluției industriei cosmetice din prezent.
Diferite surse susțin că adevărata expansiune a produsel or de îngrijire personală și a
industriei a început încă din secolul 20 în Statele Unite și Europa fiind influențată de industria
filmului și de activitățile artistice unde era necesară aranjarea marilor staruri ale timpului.
(Diana, 2014)
În zilele noastre, d atorită marilor descoperiri ale ch imiei moderne , industria parfumurilor
și apoi cea a prod uselor cosmetice au fost revoluț ionate . Cea mai largă utilizare o are ru jul roșu
de buze.
I.3. Industria globală a produselor cosmetice reprezintă un sector fascina nt și
extraordinar din punct de vedere economic și în cadrul modelelor de consum care în ultimii 20
de ani a fost martora unor schimbări dramatice apărute la nivel economic, social și cultural. Însă
în ciuda acestor condiții și apariției crizei economice a cest sector de activitate a fost capabil să se
dezvolte continuu și să facă față tuturor aspectelor economice nefavorabile.

12
În prezent , această ramură industrială este modelată de apariția economiei globale
puternic controlată de multinaționale ale căror strategii sunt orientate asupra satisfacerii nevoilor
consumatorilor de pretutindeni. Acest aspect implică și impactul mondial asupra relațiilor dintre
țări și culturile în care își desfășoară activitatea, precum și între sistemele economice și politice .
Tabel 1.1 : Vânzări la nivel global al produse lor cosmetice pe categorii (2000 -2010)
Categorie de produse 2000 2010
Îngrijirea pielii 0,164 0,23
Îngrijirea părului 0,208 0,173
Produse de vopsire 0,135 0,123
Parfumuri 0,129 0,104
Produse de toaletă 0,312 0,306
Alte produse 0,052 0,064
Vânzări totale (bilion
USD) 166.1 382.3
Sursa: Aleksandra Lopactuk, Miroslaw Loboda, Global Beauty Industry Trends in The 21st Century,
2013, Croația, www.euromonitor.com
Chiar dacă anumite categorii de produse cosmetice au suferit scăderi ale vânzărilor,
conform datelor din T abelul 1 .1, volumul total al vânzărilor produselor cosmetice per ansamblu
s-a dublat din 2000 până în 2010, ajungându -se de la 166.1 bilioane USD la 382.3 bilioane USD.
Piața mondială a produselor cosmetice și de toaletă a fost evaluată în anul 2000 la 166,1
miliarde USD. Piața mondială a cosmeticelor este estimată la aproximativ 253 miliarde USD in
2005, în timp ce î n 2010 , conform statisticilor Euromonit or International, piața globală a ajuns
la 382,3 miliarde de EURO. După stagnarea vânzărilor valorice de pe piața globală din 2009,
creșterea, în 2010, a fost de 5 %, iar, în anul 2014, se preconizează că a crescut cu până la 20%.
Această creștere nu a fo st constantă în toate țările europene.

Figura1.1. Evoluția globală a cosmeticelor de -a lungul anilor 2000 2005 2010 2017 2018
Valoarea 166,1 253 382,3 532,3 580Evoluția globală pe piața cosmeticelor

13
Piața globală a produselor cosmetice a fost evaluată la 532,43 miliarde dolari în 2017 și
se așteaptă să atingă o valoare de piață de 805,61 miliarde dolari până în 2023, înregistrând o
creștere anuala de 7,14% în perioada 2018 -2023, potrivit unui raport r ealizat de
OrbisResearch.com.
Pe baza informațiilor pe care le -am menționat și mai sus, în această figură, am sintetizat
un grafic, astfel încât să se p oată observa evoluția globală pe pieța cosmeticelor de -a lungul
anilor.
Analiza pieț ei de produse cosmetice s-a limitat la produse pentru îngrijirea părului,
îngrijirea pielii, îngrijirea orală , cosmetice color, parfumuri, produse de toaletă și alte produ se
asemănătoare.
Industria cosmeticelor, la nivel global, este un sector imprevizibil, cu urcușuri și
coborâșuri. Vânzările totale pot fi afectate î n cazul unei recesiuni econo mice. Cu toate acestea,
datorită utilizării continue a produselor atât de către femei cât și de către bărbați, vânzările se
menț in la un anumit volum global. (Analiza pietei de produse cosmetice la nivel global: cresteri,
tendinte si prognoze pentru 2018 -2023, 2018)
I.4. Piața industriei cosmeticelor din Europa .
În prezent, p rodusele cosmetice au deven it indispensabile . Produsele cosmetice de pe
piețele din Europa își menț in popularitatea î n materie de rafinament , imagine și în vânză ri.
Studiile arată că p rodusele de igienă atin g un nivel fizic al vânzărilor de 5 miliarde de unități pe
an. În mod teoretic, a ceasta înseamnă că, fiecare persoană folosește cel puțin un produs cosmetic
în fiecare zi, iar suma cheltuită cu cosmeticele este similară cu cea pentru pâine. Produsele
cosme tice, de în grijire si articolele de toaletă reprezintă o piață foarte importantă, ale că rei cifre
de afaceri sunt ameț itoare.
Conform s tudiilor de piață asupra industriei cosmetice î n Europa, Japonia, China și în
U.S.A. se spun e că mărimea pieț ei din Europ a este aproape la fel de mare ca a celei din U.S.A. și
Japonia î mpreuna, în ciuda numărului mare al populaț iei. Piața europeană a produselor cosmetice
s-a ridicat în 2010, conform statisticilor Euromonitor International 2010, la 76,4 miliarde de
Euro.
Euro pa de Est a cunoscut o creștere de 10 -20% anual. Pe piața Europei de Vest, creșterile
vânzărilor de produse cosmetice nu au fost spectaculoase. Conform Mintel, piața produselor
cosmetice din UE a crescut în intervalul 2000 – 2005 cu 9.5%. Procentul de creș tere anuală, între
anii 2007 -2010, a fost, în medie, de 2,475% sau 1,89 miliarde de Euro/an.
Analizând vânzările de produse cosmetice pe țări, reiese faptul că Germania,Franța,
Anglia, Italia și Spania dețin 60% din totalul vânzărilor din Europa .

14

Figur a 1.2.Vânzările de produse cosmeti ce în Europa, pe țări, în 2010 (miliarde Euro).

Cu ajutorul acestei figuri, se reconfirmă ipoteza spusă și mai sus, și anume că vânzările
de produse cosmetice nu sunt direct proporționale cu mărimea populației, ci cu grad ul de
dezvoltare al economiei din țara respectivă. În primele 5 țări din ierarhie, putem vorbi despre o
piață saturată, unde concu rența dintre produse este puternică . Aici, strategiile de marketing cele
mai potrivite ale firmelor producătoare de cosmetice sunt cele specifice etapei de maturitate a
ciclului vieții produsului: diversificarea continuă a produselor prin inovație și dezvoltarea
produselor prin îmbunătățirea calității.
Consumul mediu de cosmetice pe cap de locuitor, în Europa de Vest, atinge 150 Euro,
consum care crește de la an la an, în medie cu 2,5%. Elveția rămâne liderul cu 220
Euro/persoană, urmată de Norvegia cu 189 Euro și Franța cu 168 Euro (COLIPA 2004).
Consumul de cosmetice, variază d e la țară la țară și de la produs la produs. Francez ii
achiziționează în primul rând produse pentru îngrijirea pielii , pe când germanii și englezii
consumă mai mult pe produse de toaletă. Ță rile nordice – Finlanda, Norvegia și Suedia – alocă o
mai mică parte din cheltuielile lor pe parfumuri , comparativ cu media din Europa, iar Spania ș i
Portugalia cheltuie o parte mai scăzută decâ t media pe cosmetice decorative. Piața produsele de
îngrijire a pielii a avut cea mai dinamică creș tere.
O nouă puternică sursă în acestă industrie afltă într -o continuă creștere , o constituie, noile
tendințe ale pieței, în special produsele de toaletă și îngrijirea pielii ce vizează consumul
înmuguritor b ărbătesc. 0,011101 0,010109 0,009176 0,008492 0,007113 0,002434 0,00169 0,001599 0,001527 0,001314 0,001248 0,0011 0,000935 0,000892 0,000718
1Finlanda
Norvegia
Danemarca
Portugalia
Austria
Grecia
Suedia
Elvetia
Belgia/Lux
Olanda
Spania
Italia
Anglia
Franta

15

Figura 1.3.Creșterea în Europa , în perioada 2001 -2010, pe categorii de produse cosmetice și pentru
toaletă .
Sursa: statistici făcute cu ajutorul informațiilor de pe COLIPA Statistics Working Group

I.5. Previziuni de crestere
Venitul de distribuție ș i venitul disponibil pe cap de locuitor sunt factorii principali ce
determină previziunea. Fără nici o surpriză , China este cea mai înfloritoare piață chiar dacă
consumul pe cap de locuitor pleacă de la o bază scăzută. Piaț a de cosmetice din Europa este
aștepta tă să crească cu aproximativ 4.5 % pe an î n următorii ani și ( în ță rile nou aderate Uniunii
Europene creșterea va fi ma i rapidă de 5,6% pe an decat î n celelalte ). Piața Japoneză este
așteptată să crească cu 3.6% , iar S.U.A. cu 3,9 %. Aceste informații au fost sustrase pe baza
figurii următoare.

Figura 1.4. Previziunile de creștere
Sursa : Euromonitor, COLIPA Statistics Working Group

I.6. Dezvo ltarea industriei cosmeticelor în Româ nia.
În România, se alocă cu două procente mai mult din veniturile unei gospodării pentru
produse le cosmetice față de media europeană. Cu toate acestea, vânzările produselor cosmetice
nu se ap ropie de media europeană pe cap de locuitor. Tot în comparație cu media europeană, se 2,40% 2,80% 5,60%
2,10%
1,70% 3%
0,00%1,00%2,00%3,00%4,00%5,00%6,00%
Parfumuri Produse
cosmetice
decorativeProduse
pentru
ingrijirea
pieliiProduse
pentru
ingrijirea
paruluiArticole de
toaletaTotal

16
observă și faptul că în gospodăriile românești se cheltuiesc mai mulți bani pe cosmetice decât pe
îmbrăcăminte și încălțăm inte. Din această excepție se poate înțelege că , pentru consumatorul
româ n, este importantă menținerea unor standarde sociale printr -o aparență plăcută sau
menținerea sănătății prin igienă. (Alina, 2013)
În România nu a existat o industrie cosmetică propriu -zisă. Aceasta era reprezentată în
trecut doar de circa 100 de laboratoare mici, conduse în general de către nespecialiști. Astăzi, în
țara noastră funcționează unităț i industriale, c a Intreprinderea Miraj – Bucureș ti, Farmec – Cluj
Napoca , Stela – Bucureș ti, Nivea – Brașov. (Laviniu, 2013)
În ultimii ani, p iața locală de cosmetice și de îngrijire personală a cunoscut o continuă
creștere , iar dacă acestă ascensiunea va continua și în anii ce urmează, se preconizează că
valoarea pieței va ajunge la aproape 4 ,5 miliarde de lei.
"Piața de beauty și îngrijire personală din România a continuat să crească în 2010 însă
într -un ritm mai lent decât în anii anteriori, atingând o valoare de 3,940 mld. lei (938 mil. euro).
Criza economică prelungită a împiedicat un avans puternic al pieței, iar majorarea TVA -ului de
la jumătatea anului 2 010, împreun ă cu reducerea venitului disponibil a afecatat această piață",
potrivit companiei de cercetare de piață Euromonitor.
Un român cheltuie în medie 16 lei (3,7 euro) pe lună pe produse de profil, mult sub
bugetul unui vest -european sau chiar al unui polonez. Acest lucru justifică faptul că deși
consumul a scăzut cumulat în perioada 2009 -2011 cu aproape 20%, piața de beauty (rujuri,
farduri) și îngrijire personală (creme, geluri de duș) a continuat să crească.

Figura 1.5. Evoluția pieței de Beauty și îngrijir e personală î n România în 2008 -2012
Sursa : Euromonitor International
2008 2009 2010 2011 2012
Mld. Lei 3651 3861 3941 4066 42813651 3861 3941 4066 4281
Mld. Lei

17
Conform studiilor de piață realizate de către Eurominitor, c omportamentul de consum al
românilor diferă însă în fu ncție de mediul de proveniență . "Peste 45% dintre români trăiesc în
zona rurală, iar obiceiurile lor de consum sunt foarte diferite de ale celor care locuiesc în zona
urbană. La sate se cumpără cel mai bine produsele de strictă necesitate. Foarte rar se fac achiziții
din alt motiv. Mai mult, cel mai mare succes aici îl au vâ nzările directe. Însă, în condițiile în care
lanțurile de retail se extind și veniturile cresc, aceste zone au un mare potențial de creștere și
dezvoltare al pieței de beauty și îngrijire personală". (Rosca, 2011)
„Din datele prelimină rii și luând în calcul creșterea semnificativă a consumului, generată
de măsuri de ordin fiscal, 2016 a adus un adevărat record în materie, cifra de afaceri din acest
sector depășind 5,5 miliarde lei”, afirmă analiștii de la KeysFin. Aceasta este o valoare cu mult
peste cât se preconizase cu câțiva ani în urmă .
În momentul de față, în acest sector, activează în jur de 2000 de firme, cu peste 11.000 de
angajați, care se ocupă cu come rțul cu ridicata și amănuntul al produselor cosmetice și de
parfumerie.Numărul lor s -a menținut constant din 2009 și până în prezent, semn că piața este una
bine definită .
„Analiza datelor financiare arată că, în ultimii 7 ani, firmele de cosmetice și parf umerie
au insistat pe optimizarea afacerilor, dovadă că profitabilitatea sectorului a crescut de la 207
milioane lei în 2009 la 258 milioane lei în 2015, cu un ascendent puternic în 2016”, consideră
experții KeysFin.
În țara noastră, potrivit unor statisti ci realizate de jucătorii din domeniu, consumul de
produse cosmetice ș i de parfumerie este de circa 45 de euro/anual/persoană, respectiv 3,7
euro/lună, așa cum am menționat și mai sus, în condițiile în care în Franța este de 4 -5 ori mai
mare. Așadar , dacă se raportează la piețele dezvoltat e, piața românească încă n u și-a atins
potențialul maxim.
În plus, conform analizei, lucrurile se schimbă însă semnificativ de la an la an, iar
românii se documentează din ce în ce mai mult cu privire la importanța îngrij irii pielii, fiind tot
mai atenți la ingredientele folosite în produsele cosmetice, la trendurile internaționale.
„Piața va evolua, inerent, către un mix de vânzări similar celui din Occident. Vom asista
la creșterea ponderii produselor cosmetice destinate îngrijirii tenului. Cât de repede se va
întâmpla acest lucru ține în primul rând de puterea de cumpărare și apoi de modificarea
obiceiurilor de consum, ca urmare a mediatizării produselor respective”, afirmă analiștii de la
KeysFin. (Jurnalul, 2017)
În România, p iața de frumusețe și îngrijire personală a continuat să înregis treze o creștere
sănătoasă în 2017. Puterea de cumpărare a consum atorilor a continuat să crească conform
așteptărilor, datorită îmbunătățirii condițiilor economice . Așadar le -a permis românilor să
cheltuiască mai mulți bani pentru articole de frumusețe și îngrijire personală . Consumatorul
român caută diferite lucruri în variatele categorii de frumusețe și îngrijire personală. Cu toate
acestea, există câteva tendințe comune care se dezvoltă în întreaga industrie.

18
Pe viitor , se așteaptă ca tendința de sănătat e și wellnes s să se intensifice în România,
ducând încontinuare la creșterea cheltuielilor consumatorilor pentru produse de frumusețe și
îngrijire personală. Se așteaptă ca piața să asiste atât la o creștere solidă a valorii și la o gamă mai
largă de produ se în toate categoriile, datorită extinderii semnificative a comercianților cu
amănuntul în domeniul sănătății și frumuseții . (Euromonitor, Beauty and Personal Care in
Romania, 2019)
Se poate observa că stilurile de viață ale consumatorilor și preferințele acestora, printre
care se numără dorința de a trăi în condiții de săn ătate, sunt într -o continuă schimbare . Datorită
acestei continue schimbări, p e piața frumu seții și a îngrijirii personale, se prevede o creștere a
cererii pentru produse premium.
Consumatorii români sunt la fel de pasionați de valoarea pe care o poate of eri o marcă și
un produs, deoarece se referă la calitatea produsului în sine. Unul dintre principalele motoare ale
creșterii în segmentul premium a fost tendința consumatorilor către acel stil de viață mai sănătos.
(Euromonitor, Premium Beauty and Personal Care in Romania, 2019)
În România, u na dintre evolu țiile majore și recente în frumusețea și îngrijirea personală, a
fost creșterea cererii pentru produsele de îngrijire a bărbaților. Datorită unei conștiințe sporite
despre îngrijirea personală, bărbații români au început să acorde tot mai multă atenție pro duselor
de frumusețe și îngrijire personală. (Euromonitor, Beauty and Personal Care in Romania, 2019)
I.7. Cine decide în industria cosmeticelor
Potrivit datelor financiare, în acest sector economic trendul este dat în primul rând de
importatori și de lanțurile de magazine specializate dezvoltate de multinațional e. Și producătorii
autohtoni au avansat semnificativ în ultimii ani, profitând de noile tendințe eco, de interesul tot
mai mare al românilor pentru produse naturale, de calitate.

Figura1.6. Valoarea importurilor și exporturilor

19
Pe segmentul importurilor de cosmetice, principalul jucător din România este Interbrands
Marketing & Distribution SRL, care a raportat, în 2015, o cifră de af aceri de 731,3 milioane de
lei.Topul importa torilor este completat, la mare distanță, de L’Oreal Romania SRL (283,7 mil.
lei), Colgate -Palmolive Romania SRL (249,1 mil. lei), Beiersdorf Romania SRL (215,5 mil. lei),
Sarantis Romania SA (204 mil.lei) și Johnson Wax SRL (171,5 mil.lei afaceri în 2015).
La capitolul vânzări cu amănuntul, în magazinele specializate, primul loc est e ocupat de
germanii de la DM, care au realizat afaceri de 208 milioane de lei. DM este urmată de lanțul
Sephora, cu o cifră de a faceri de 162,9 milioa ne de lei Clasamentul companiilor cu cea mai mare
cifră de afaceri este completat de Millenium Design SRL (121,8 mil.lei), lanțul de magazine de
cosmetice Douglas (76,7 mil.lei), Tordai Hair -Cosmetics (36 mil.lei) și Top Line Europa (29,7
mil.lei). (Jurnalul, 2017)
Conform United Nations, Comtrade Database, tabelul de mai jos ilustrează mă rimea(în
euro) și rata compusă anuală de creștere din 2001 până î n 2010 a exporturilor de cosmetice. Se
poate observa că Franța continuă să fie exportatorul dominant de cosmetice a lumii. În 2005,
Franț a a exportat mai mult de 8 miliarde euro în cosmetice , ceea ce este de doua ori mai mult
decat cantitatea exportata de Germania , al doi -lea mare exportator al Europei . Împreuna , Franța,
Germania, Anglia , Italia ș i Spania însumeaza t op 5 al exportatorilor europeni , ce colectează
împreună aproape 80% din totalul exporturilor de cosmetice din Europa. Cel mai mare
exportator din afara Europei este S.U .A. cu 3.8 miliarde euro î n produs e cosmetice pe an. China
exportă 825 milioane euro pe an.
Tabelul 1.2. Mărimea(în euro) exporturilor de cosmetice din 2001 până în 2010.

20
Anual, p iața românească a pro duselor cosmetice atinge în jur de 200 de milioane de euro.
După cum afirma Adriana Goleanu, președintele Organizaț iei Patronale a Industriei
Cosmeticelor (OPIC), "producția internă asigură doar 20% din totalul vânzărilor”. Restul este
asigurat de import sau de multinaționalele care activează pe piața român ească .
În ceea ce privește exportul de cosmetice românești, "numai 5% din producție trece de
granițele țări , iar despre premii internaț ionale nici nu e vorba. Nu exista putere de a pă trunde pe
piață și nici putere de a cumpăra publicitate " după cum adaug ă Adriana Gol eanu. De asemenea,
reprezentanții firmelor locale afirmă că principalele motive care mențin scăzută cota de piață a
cosmeticelor sunt lipsa capacităț ii de promovare a fabricilor autoht one și accesul dificil în marile
lanțuri de magazine.
În Ro mânia , în mo mentul de față, sunt înregistrate 22 de societăți producătoare de
cosmetice. Însă p e piață se vâ nd și produse contrafăcute, provenite și din țară, de la firme a că ror
activitate este greu d e controlat. Principalii producă tori interni din Români a, sunt companiile
Gerocossen, Gerovital, Farmec, Elmiplant si Lotus, cunosc ute mai ales dinainte de 1989. Î n ceea
ce privește importurile, concurența este reprezentată de Oriflame, Avon si L’Oreal. (Eugenia,
205)
I.8. Distribuția
În ceea ce privește canalele de distribuție, cele mai eficente modalități de distribuire au
fost super/hipermarketurile . Acestea au înregistrat o creștere uimitoare, urmate de vânzările
directe, respectiv cele online , care din 2010 au început să fie mult mai efi ciente. În prezent ,
mediul online a devenit cea mai preferată metodă de distribuire datorită atât costurilor de
administrare reduse, pe care comercianți i trebuie să le suporte , cât și preferințelor consumatorilor
spre comoditate și economisirea timpului .
Tabel 1.3. Distribuția produselor cosmetice pe tipuri de canale în perioada 2000 -2010
Canal de distribuție 2000 2005 2010
Vânzări directe/ online 0,1 0,14 0,161
Farmacii 0,131 0,124 0,128
Departamente 0,133 0,106 0,095
Magazine de
specialitate 0,139 0,131 0,134
Super/Hipermarket 0,256 0,26 0,269
Altele 0,241 0,239 0,213
Sursa: Aleksandra Lopactuk, Miroslaw Loboda, Global Beauty Industry Trends in The 21st Century,
2013, Croația, www.euromonitor.com
În prezent, cele mai căutate de către clienți , când vine vorba de produse de înfru musețare
sunt magazinele fizice, urmate de farmacii și saloanele de cosmetică. Așa cum am menționat și
mai sus, u n segment aflat pe creștere este cel al vânzărilor pe internet, care au avansat
semnificativ în ultimii 2 -3 ani.

21
Un articol publicat în Ziarul fianciar , îl prezintă pe Gilles Antoine, numit la conducerea
L’Oreal România în 2012, precizând că "pe o piață care avansează cu nici 3%, segmentul online
„galopează”, români i orientându -se tot mai mult către acest canal de vânzări. " Antoine spunea
că unii consumatori doar se informează pe internet și cumpără din magazin, alții duc la bun
sfârșit procesul de internet. „Iar noi ca jucător trebuie să ne adaptăm și să fim peste tot un de este
consumatorul”, precizează el. În prezent online -ul are o contribuție de doar circa 5% în totalul
pieței, însă avansul vânzărilor de profil este de 20% an la an. (Cristina, 2016)
Comerțul cu amănuntul pe internet a reprezentat din nou cel mai rapid can al de distribuție
în 2017, înregistrând chiar o creștere a vânzărilor mai puternică decât în 2015 și 2016. Acest
lucru a fost în mare parte în detrimentul altor canale, inclusiv piețe în aer liber, comercianți cu
amănuntul independenți și alți comercianți cu amănuntul în acest domeniu. (Euromonitor,
Beauty and Personal Care in Romania, 2019)
Comenzile de p e smartphone -uri au crescut până la 1,53 miliarde în 2017 și se așteaptă să
mai crească, dezvoltând și mai mult piaț a de e -commerce. Cele mai vândute produse cosmetice
în online sunt cele pentru îngrijirea pielii, îngrijirea părului ș i parfumurile. Toto dată, companiile
se concentrează din ce î n ce mai mult pe campaniile de marketing online, care generează venituri
mari cu investiț ii mici. (Analiza pietei de produse cosmetice la nivel global: cresteri, tendinte si
prognoze pentru 2018 -2023, 2018)
I.9.Prestarea serviciilor cu ajutorul produselor de cosmetică
Odată cu intrarea pe piața nați onală a unor competitor i străini, începând cu anul 1990, în
România , industria cosmetică s -a dezvoltat substanțial . Cu toate acestea țara noastră are o
îndelungată tr adiție născută odată cu marile companii cu capital românesc. Reamintesc că,
printre primele companii producătoare de produse de îngrijire personală cu capital românesc se
număra Farmec SA fondată în 1889, Nivea (Brașov ) fondată în 1926, Elmiplant (1996).
Piața de profil cunoaște în fiecare an, o creștere cu un procent de aproximativ peste 10%.
Principalii competitori străini sunt: Procter&Gamble , Unilever, L’Oreal, Avon, Revlon,
MaxFactor, Oriflame, aceștia dețin ând aproximativ 80% . Un risc mare în acest s ector de
activitate îl reprezintă concurența dintre marii jucători, care doresc să obțină o poziție cât mai
bună pe piață. (Diana, 2014)
Fiecare perioadă a istoriei și -a stabilit arhetipurile și a inovat no i rețete de frumusețe.
Așadar, frumusețea feminină a fost remarcabilă în fiecare epocă, din antichitate, până în prezent .
Cleopatra, Elena din Troia, Semiramida, Salomeea sunt doar câteva nume dintre cele care vor
ilustra întotdeauna cultul frumuseții în o glinda istoriei. Femeia întotdeauna se va simți bine
atunci când se simte și frumoasă. Î n prezent , aceasta poate apela la o mulțime de trucuri pentru a-
i pune în valoare atuurile.
În România, inițiativele în materie de saloane de frumusețe, cu servici i tot mai
diversificate: coafură , masaj, cosmetică, solar, manichiură etc . au devenit din ce în ce mai
numeroase. Mai nou, o zonă în expansiune o reprezintă serviciile pentru bărbați.

22
Majoritatea afacerilor din industria frumuseții au reușit să depășească gre utățile impuse
de criza economică întrucât consumatorii nu renunță total la produsele și serviciile de
înfrumusețare și îngrijire, ci se orientează spre branduri și servicii mai ieftine. Acest lucru se
datorează preocupării din ce în ce mai amplă a consuma torilor în ceea ce privește felul cum
aceștia arată . (Elena, 2012)
Saloanele de înfrumusețare sunt un domeniu business aflat într-o continuă creștere și
totodată un dome niu foarte competitiv. Este domeniul în care clienții constituie componenta cea
mai importantă, deoarece ei alcătuiesc piața de desfacere a oricărei întreprinderi producătoare. În
momentul în care clientul iese pe ușa salonului, acesta devin e o reclamă vie a talentelor
specialiștilor beauty.
Deschiderea unui salon reprezintă o oportunitate foarte bună de afacere î n med iul urban,
aici serviciile de înfrumusețare fiind cele mai că utate. Studiile arată că aproximativ 48% dintr e
românii din mediul urban au apelat în ultimul an la servicii le saloanelor de înfrumusețare. Din ce
în ce mai multe femei investesc sume din ce în c e mai mari în propria lor imagine, apelâ nd la
servicii specializate de coafură, cosmetică, înfrumuseț are etc. Acest fapt se datorează influenței
extraordinare pe care o are media asupra publicului.
Așadar, i ndustria B eauty este în continuă creștere, iar cererea de servicii este pe un trend
ascendent . Principala diferență se face prin modul eficient de administrare a afacerii și printr -o
bază de c lienți stabilă și satisfă cută de serviciile prestate.
I.10. Provocă rile saloanelor de înfrumusețare
Cu ajutorul aplicației completă de programări, Calendis Business, s-a făcut o analiză
pentru ultimul an de date. Prin figura următoare, s e poate observa că anumite perioade se bucură
de o crește re a programărilor pentru servicii le prestate într -un salon . Începând c u lunile de
primăvară , numărul de programări începe să crească și multe saloane devin ocupate cu gestiunea
programărilor.

Figura 1.7. Gradul de ocupare

23
În continuare, am realizat o analiză prin intermediul Google Trends, pentru a putea
susține ceea ce am afirmat mai sus.

Figura 1.8. Nivelul de interes
Sursa: Google T rends
Sezonul estival cât și evenimentele specifice anotimpului, cum ar fi cocktailuri,
evenimente business, festivaluri sau nunți, contribuie la creșterea numărului de rezervări.
Perioada februarie -iulie este extrem de solicitantă și puținele momente de respiro sunt date de
perioada Paștelui și luna august, când mulți clienți ai saloanelor aleg să -și ia concediu.
I.11. Top servicii beauty
Studiile făcute prin intermediul Calendis Business , arată că î n perioada iunie 2017 – mai
2018, s-au facut aproximativ 90.000 de programări pe ntru servicii de înfrumusețare. Din figura
următoare reiese că s erviciile beauty cu cea mai mare căutare sunt serviciile de coafor. Clienții
pentru aceste servici i sunt în special de sex feminin.

Figura 1.9. Top servicii beauty

24
Așa cum am încercat să evidențiez și mai sus, d in ce în ce mai mulți bărbați aleg
servicii le beauty tot mai complex e care includ, pe lângă tradiționalul tuns și aranjat al bărbii, și
diverse tratamente cum ar fi masaj capilar, bărbierit cu brici, styling și masaj facial.
Pe această piață, s erviciil e de cosmetică ocupă locul trei. A cest sector de servicii cuprinde
și diverse tratamente faciale, epilare și machiaj. În multe cazuri aceste ser vicii sunt la pachet cu
servicii mai utilizate precum cele de coafor. De altfel, 20% din programările pentru servicii le
beauty sunt pentru servicii multiple sau tratamente complexe.
Fidelizarea clienților în acest domeniu atât de competitiv și abilitatea d e a atrage constant
clienți noi este un factor critic de succes. Clienții „vechi” vin pentru atmosferă, servicii constante
sau îmbunătățite și modul în care sunt tratați ca fiind „de -ai casei”. Cei „ noi” fac asta cel mai
mult din curiozitate, pe baza publ icității făcute . (Noi trenduri în industria de înfrumusețare,
2018)
Statisticile oficiale arată că numărul de coafeze și de frizeri din România a crescut în
2013 cu 11,3%, ajungând la 23.539 de persoane. Tot la nivel național mai există alți 4.154 de
salariați cu activități de întreținere corporală, în creștere cu 9,4% față de 2012. Ei lucrează la
saune, la solare, la saloane de slăbit sau la saloane de masaj.
Dacă fiecare cetățean ar apela cel puțin o dată pe an la serviciile unui specialist, fiecărui
hair-stylist i -ar reveni, în medie, peste 850 de clienți.
Cele mai recen te date ale Insititutul ui Național de Statistică (INS) spun că persoanele
care desfășoară activități de înfrumusețare sau de întreținere corporală câștigă lunar , în medie, în
jur de 1.090 de lei, cu 32,9% mai puțin decât salariul mediu net la nivel naționa l.

Figura 1.10. Numărul frizerilor în fiecare județ
(Pele Alexandra, 2014)

25
„Românii devin tot mai atenți la modul în care arată și se simt în propriul corp, iar acest
lucru se datorează î n mare parte diversificării și accesibilității ofertelor de pe această piață.
Astfel, acesti au contribuit semnificativ la creșterea interesului românilor pentru acest tip de
servicii” , a declarat Andrei Cânda, Managing Partner iSense Solutions, care a red actat un studiu
pe această temă.
În figura următoare am reprezentat p rincipalele servicii pe ntru care românii merg la
salon, acestea fiind : tuns (85%), pensat (48%), coafat (40%) și manichiură (34%), iar la polul
opus se află serviciile de coafat pentru oc azii speciale (26%), pedichiură (22%) și machiaj
(12%).

Figura 1.11. Principalele servicii
Datele oficiale arată că a facerile în acest domeniu au crescut cu aproape 70% față de
2015.
Deși sunt mai puțini bărbați care calcă pragul saloanelor de înfrumuseț are, în comparație
cu femeile, cei care fac acest lucru le frecventează mai des decât o fac femeile. Mai exact, 77%
dintre bărbații care merg la salon apelează la aceste servicii lunar, față de doar 62% dintre femei.
Pe categorii de vârstă, persoanele de 18-34 de ani frecventează mai mult saloanele de
înfrumusețare – 63%, față de 38% dintre persoanele de peste 34 de ani. (Profit.ro, 2016)
Salonul pentru care am ales să fac studiul de caz, este un salon aflat în județul Bacău. În
figura alăturată, am arătat prin intermediul Google Trends, interesul consumatorilor pe acestă
piață beauty, din acest județ. Se poate observa că acest interes este unul destul de crescut, acesta
având un procent peste jumătate. 32%
18% 15% 13% 10% 8% 4% Tuns Cosmetică Coafat
Manichiura Coafat ocazii speciale Pedichiura
Machiaj

26

Figura 1.12. Interesul pentru serviciile de înfrumusețare în Județul Bacău .
Sursa: Google Trends
Pentru a asigura dezvoltarea unui salon de înfrumusețare, stabilirea de obiective
strategice pentru salon este importantă . Definirea obiectivelor și realizarea unei strategii
reprezintă o parte importantă a managementului strategic.
Stabilirea și prioritizarea acestor obiective se face pe baza unei analize aprofundate a
afacerii. Este vorba despre analiza SWOT, care reprezin tă puncte forte, puncte slabe, oportunități
și amenințări .
Pentru a dezvolta afacerea trebuie crescută cota de piață. Planul de marketing începe din
planul de afaceri strategic al salonului. Planul de marketing explică modul în care vor fi realizate
obiect ivele specifice. Planul de marketing abordează creșterea cotei de piață prin definirea ofertei
de servicii, cercetarea pieței, analiza concurenței, stabilirea prețurilor și promovarea ofertei
salonului. Marketingul pentru saloane s -a extins de la cei 4P și cuprinde acum două noi
elemente: experiența și parcursul clientului.
Pentru a crește venitul într -un salon sunt doua variante și anume fie se vinde mai mult, fie
se vinde mai scump. Atragerea de noi clienț i și menținerea celor actuali vor ajuta la crește rea
cash flow -ului afacerii. Productivitatea înseamnă să oferi cel mai bun rezultat pentru un client în
timp ce crești profitul salonului.
Succesul unei afaceri în domeniul beauty depinde de mai multe elemente: metodele de
tratament folosite, produsele u tilizate și dotarea tehnică, însă principalul factor decisiv este
atmosfera generală, care trebuie să fie relaxantă, plină de atenție și profesionalism din partea
angajaților. (Egia.ro)

27
Capitolul II : Marketing digital.

II.1. Mediul digital
Marketingul digital cuprinde toate procesele folosite pentru a susține și a promova un
brand pe piața aleasă și de a întreține legăturile acestuia cu clienții. Marketingul digital, mai este
denumit si E -Marketing.
Datorită multitudinii de canale pe care internetul le pune la dispoziție, acesta devine baza
unei modalități de comunicare. În prezent, mediul online reprezintă cea mai utilizată sursă de
informare.
Termenul internet provine din împreunarea artificială și parțială a 2 cuvinte englezești:
interconnected care înseamnă interconectat și network care înseamnă rețea. (Dan, 2019)
Acesta a început să fie utilizat la începutul anilor’90 și a apărut ca urmare a nevoii umane
de comunicare. Internetul a început să fie din ce în ce mai utilizat, datorită faptului că oamenii au
început să conștientizeze potențialul acestei noi fo rme de comunicare. La nivel mondial, acesta
se bucură de o creștere constantă.
Secolul XX a fost unul inovator, cu multe invenții și multe descoperiri. Una dintre aceste
invenții, probabil și una dintre cele mai importante, este internetul . Cel care a in ventat această
tehnologie a fost fizicianul Tim Berners -Lee, în 1989. Acesta a publicat și primul site creat în
anul 1991 la CERN în Suedia.
Internetul, sau mediul web, a eliminat toate probleme întâlnite prin metodele tradiționale
(erau prea lente și pre a costisitoare, sau ineficace pentru a satisface anumite nevoi), ajungând
astfel, așa cum am menționat și mai sus, cel mai popular mod de comunicare – intre oameni si
catre oameni, la nivel mondial. Dezvoltarea rapidă a acestei tehnologii nu a fost ocolită de
părerile dezaprobatoare ale tradiționaliștilor care neagă avantajele pe care le prezintă mediul
Web. Chiar și așa, studiile arată că nu se întrevăd factori care ar putea conduce la o dispariție a
internetului, mai ales că, de câțiva ani, lumea a deveni t dependentă de acestă tehnologie.
Internetul a simplificat lucrurile și a mărit viteza prin care oamenii puteau să comunice de la
distanță, devenind un lucru foarte util pentru societate, dar destul de banal în zilele noastre.
(gratuite.ro)
Principala caracteristică pe care trebuie să o dețină c onținutul site -urilor din mediul
online este unicitatea. Astfel, o companie se poate diferenția de alta și își poate atinge scopul în
totalitate. În prezent există o concurență acerbă în orice domeniu, unde este nevoie de elemente
unice ce pot scoate în e vidență informațiile unui site prin conținut și mod de prezentare original.
Altfel spus, pentru a avea cât mai multe avantaje în acest mediu, totul se rezumă la prezența
online pe o poziție cât mai înaltă.
Unul dintre efectele cele mai avantajoase ale medi ului online este acela de a accesa
informația în orice moment și de oriunde te -ai afla cu resurse minime.

28
Internetul este utilizat din ce în ce mai mult ca mijloc de promovare a imaginii
organizațiilor și a produselor și serviciilor oferite, principalul r ol al acestuia fiind de natură
informațional și comunicațional.
Cu toate acestea, produsele și serviciile prezentate prin intermediul paginilor web sunt de
multe ori ignorate, datorită faptului că paginile pe care acestea apar sunt văzute ca fiind
neintere sante sau neplăcute din punct de vedere estetic. Crearea paginilor de web este legată de
aspecte de programare, arhitectură, și în special de design. Dar, ca rezultatul final să aibă o
interfață atractivă, toate aceste aspecte trebuie imbinate armonios, de oarece pagina de web în
sine, este un produs. (gratuite.ro)
„Internetul le asigură atât marketerilor, cât și consumatorilor, posibilitatea unui grad mult
mai mare de interacțiune și individualizare. În trecut firmele trimiteau mesaje standard, prin
mijloace de comunicare standard – reviste, ziare, reclame – fără nici un fel de individualizare sau
de interacțiune. Astăzi, aceleași firme pot sa trimită mesaje individualizate, iar clienții înșiși pot
sa le individualizeze și mai mult; firmele pot să dialogheze cu grupuri mult mai numeroase decât
în tre cut. ” (Kotler, 2005)
În tabelul următor, am evidențiat, în procent, scopul utilizării internetului.
Tabel 2.1.Media utilizării internetului de către perso ane cu vârsta peste 16 ani
Scopul u tilizării internetului %
Accesare www 72
Utilizare e -mail 65
Descarcare software 31
Participare la grupuri de discuții 21
Conectare cu alt computer 31
Sursa: A.C.Nielsen
Utilizatorii accesează internetul, cautând in formații despre produse/servicii și despre
companii, accesează site -uri educaționale, modalități de divertisment, servicii financiare (silver
surfers) sau medicale. Dar, 90% dintre aceștia doar explorează. Novak și Hoffman au împărțit
motivațiile utilizări i internetului în experimentale și orientate spre atingerea unui scop,
clasificând utilizatorii în surfers și surchers:
– Surfers (navigatorii) care au comportamentul unor exploratori. Aceștia doresc să învețe lucruri
noi și sunt în căutare de noi experien țe.
– Surchers sunt mai motivați, și petrec mai mult timp pe un anumit site, fiind mai implicați în
activitatea de căutare, aceștia având un scop bine determinat. (Claudiu, 2011)
Uitându -ne la Google, ne putem da seama cât de mult a evoluat internetul și numărul
utilizatorilor săi.Odată cu evoluția companiilor și a numărului utiliz atorilor s -a dezvoltat și
tehnologia. Dacă în anul 1999, Google a avut nevoie de o lună să indexeze 50 de milioane de
pagini, în 2012 aceeași sarcină este îndeplinită în mai puțin de 1 minut.

29
În figura următoare se poate observa o evoluție a numărului de persoane care folosesc
internetul ( studiu realizat între anii 1995 -2014).

Fig. 2.1. Evoluția numărului de internauți pe zi
(Sursă: http://www.internetlivestats.com/google -search -statistics/ )
Economist Intelligence Unit (EIU) a realizat un studiu în care a evaluat 60 de state după
gradul de dezvoltare și utilizare a serviciilor electronice, România poziționându -se pe locul 41.
În România există patru milioane de utiliza tori care petrec cel puțin o oră săptămânal pe internet,
16 % dintre ei făcând acest lucru în mod frecvent, iar 23% din când în când. Conform unui
studiu realizat de PriceWaterhouseCoopers, rata creșterii numărului de utilizatori de internet din
România es te de un milion pe an.
În ultima perioadă, România a facut progrese impresionante în comunicații, aceste
progrese fiind recunoscute și la nivel internațional. Acest progres a determinat ca tot mai multe
companii să -și cre eze prezența în mediul digital.
II. 2. Publicitatea în mediul digital.
II.2.1. Evoluția publicității online.
Se spune că primele forme de publicitate au apărut încă din antichitate, sub forma unor
desene atrăgătoare, cele mai vechi semne fiind descoperite în ruinele Babilonulu i și al Romei
antice. Atfel spus, acest domeniu al „promovării” este mai vechi decât omenirea.
Termenul provine din limba latină de la verbul „publico -are” care înseamnă a aduce la
cunoștința publicului și de la substantivul „publication” care înseamnă adr esare către public.
Adelei Rogojinaru afirma că „publicitatea a apărut din nevoia „vinderii surplusului” și s -a
dezvoltat spre nevoia de a face cunoscut lumii întregi”. (Adela, 2006)
0500.000.0001.000.000.0001.500.000.0002.000.000.0002.500.000.0003.000.000.000

30
Publicitatea online poate fi definită ca o activitate de comunicare directă privind
informații, de exemplu, despre produsele sau serviciile unei companii sau pur și simplu infomații
despre a ceasta, informații îndreptate către o audiență generală sau specifică.
Eficacitatea publicității online, este apreciată ca fiind mai ridicată prin comparație cu
cea„tradițională”. Însă, succesul publicității online depinde, de buna cunoaștere a domeniului
publicității, în general cât și de cunoașterea caracteristicilor internetului ca mod de comunicare.
Conform unor estimări emise de eMarketer, în anul 2003, rata investițiilor din acest
sector a înregistrat o creștere sensibilă de la 6, 38 miliarde de dol ari (în 2002) la 6,70 miliarde de
dolari, ajungând în anul 2005 la 8,10 miliarde de dolari. Tot eMarketer menționează că atât
creșterea numărului de utilizatori Web, cât și utilizarea mai largă de către companiile mari a
posibilităților oferite de internet , au determinat dezvoltarea acestei piețe.
Pe termen lung, se apreciază că internetul, ca mediu de publicitate, va înregistra în
continuare o evoluție ascendentă. Astfel, din ce în ce mai mulți comercianți tradiționali au
început să învestească sume mai ma ri de bani pentru publicitatea online . Numărul de companii
care au inițiat pentru prima dată campanii publicitare online a înregistrat o evoluție ascendentă,
acestea folosind până în acel moment doar me diile publicitare tradiționale.
IAB (Internet Adverti sing Bureau) susțin că această orientarea spre internet a companiilor care
de obicei preferă mediile tradiționale, este o dovadă că internetul a devenit un mediu de
consolidare a imaginii de marcă mai curând decât un mijloc de generare a unor vânzări imedi ate.
Cu toate aceste, încă există multe firme care privesc cu reticență publicitatea pe Internet.
(emarketer.com, 2002)
Potrivit unui sondaj realizat de IAB of Canada, 37% din mijloacele cheltuite pentru
reclama online au fost investite în site -uri cu conținut specializat, față de 18%, care au revenit
publicității pe portaluri și 10% cheltuite pentru reclama pe motoarele de căutare. Aproximativ
două treimi din respondenți au menționat creș terea rolului publicității prin poșta electronică.
Grupul Data Monitor, a publicat în 2003, un studiu realizat pe un eșantion de sașe mii de
europeni, prin care a arătat că publicitatea pe internet rămâne un mijloc eficient de promovare a
produselor și a s erviciilor. Așadar, publicitatea pe internet a devenit tot mai eficientă iar, reacția
la promovarea produselor și a serviciilor, utilizând mijloacele mass -media s -a dovedit a fi
pozitivă, în special la categoria produselor alimentare, băuturilor și produs elor de igienă
personală.
Aproape 80% din utilizatorii care caută informații despre mărfurile care fac parte din
coșul de consum au declarat că tolerează reclama. Din toți cei intervievați doar 9% au făcut
cumpărături online. De asemenea, reclama pe intern et a avut o importanță considerabilă în
cunoașterea brand -urilor – aproximativ o treime din respondenți au observat pe străzi mărcile
promovate pe web, iar 46% din cei intervievați au vizitat site -urile respective.

31
Majoritatea companiilor care și -au făcut simțită prezența pe web, au declarat că acest
lucru este un adevarat succes. Acest succes nu reprezintă neapărat doar creșterea vânzărilor,
consolidarea imaginii de marcă putând fi, la fel de bine, un obiectiv al campaniei publicitare pe
internet.
II.2.2. Publicitatea online în România .
Odată cu creșterea acerbă a popularității web -ului, o activitate din ce în ce mai profitabilă
a început să fie exploatată de către un număr din ce în ce mai mare de companii: publicitatea și
marketingul electronic, instrum ente ce oferă posibilități enorme la un cost minimal. Publicitatea
on-line a început să prindă foarte mult și în România, atât datorită costurilor reduse pentru client,
cât și a posibilității realizării unei monitorizări foarte stricte a numărului de afiș ări și accesări.
Cu toate că piața de publicitate pe internet din România este încă la început, aceasta se
bucură și de o continuă dezvoltare a pieței publicității online. Conform unui studiului Previziuni
Media 2008, elaborat de Deloitte România, în anul 2000, piața publicității pe internet era de
250.000 USD, în anul 2007 aceasta a fost estimată la 10 milioane de euro, ajungând în anul
2009 la 15 milioane de euro.
InternetWorldStats a realizat un raport în Septembrie 2009, conform căruia, rata de
penetra re a internetului în România este de 38.4% . În cadrul Uniunii Europene însă suntem pe
penultimul loc, cu 1,7 % în fața Bulgariei .( InternetWorldStats report for September 2009 ).Un alt
studiu al UE dat publicității în Aprilie aceluiași an, arată că 22% d in gospodăriile din România
au acces la internet, și faptul că 22% din populația țării îl folosește cu regularitate . (Seceleanu,
2008)
Estimările CIA’s World Factbook afirmă că, în ultima perioadă, rata anuală de creștere a
utilizatorilor de internet din România, a depășit valoarea de 40%.

Figura 2.2. Rata de penetrare a internetului în România comparativ cu țările din zonă
Sursa: InternetWorldStats report for September 2009
În România există patru milioane de utilizatori care petrec cel puțin o oră săptămânal pe
internet. În ceea ce privește site -urile, internauții se informează, lasă co mentarii sau pur și
simplu, le răsfoiesc simbolic pentru a uita de trecerea timpului. Aceste site -uri au devenit atât de

32
multe, încât este imposibil să le răsfoiești zilnic pe toate. „Astfel, abia după un deceniu de
existență, se împlinea promisiunea iniți ală a World Wide Web: posibilitatea oricărui, indiferent
de statutul socio -economic, de a -și exprima liber și cu ușurință opinia, nefiind constrâns de lipsa
cunoștințelor în ceea ce privește crearea și întreținerea unei platforme Web”. (Rebecca, 2000)
SMART financial.ro a realizat un sondaj în perioada 16 mart ie – 23 aprilie 2006 privind
tipul de publicitate ce influențează cel mai mult consumatorii români. Pe primul loc se află
publicitatea pe internet cu 36%, urmată de publicitatea TV cu 28% și de marketingul direct cu
12%. Prin faptul că internetul se situe ază mai sus decât televiziunea subliniază eficiența
publicității online, în dezvoltare și în România.
În urma unui comunicat de presă privind evoluția media în 2008, Radu Herinean,
Enterprise Risk Services Manager laDeloitte România a declarat că: „În ceea ce privește
România, evoluția este într -o oarecare măsură aliniată la trendul internațional, însă există
numeroase aspecte în care perspectivele sunt chiar mai optimiste decât media la nivel global, cel
puțin în ceea ce privește viteza de creștere, dacă n u neapărat valorile nete. Astfel, în ceea ce
privește publicitatea pe internet, se păstrează trendul prin care publicitatea online va crește cu
peste 50%. Piața de publicitate online din România în 2007 este estimată în jurul cifrei de 10
milioane de Euro, o cifră care nu poate fi ignorată de nimeni atunci când are în vedere domeniul
publicitar și ritmul de creștere al publicității online în România, mult peste trendul global
înregistrat până acum. Dacă în 2005 ponderea publicității online din cheltuielile totale de
publicitate era de 1%, estimările valorilor reale pentru 2007 aduc piața online în jur de 3% din
piața totală de publicitate, un procent care poate fi deja considerat semnificativ având în vedere
și ponderea la nivel european și mondial”. Din ace st comunicat de presă reiese că publicitatea
online din România urmează tendințele internaționale, previziunile fiind chiar mai optimiste în
ceea ce privește unele aspecte pentru piața românească. (Deloitte.ro, 2008)

II.2.3. Avantajele și dezavantajele publicității online.

Tabel 2.2. Avantajele și dezavantajele publicitatii online
AVATAJE DEZAVANTAJE

Vizibilitatea – Utilizatorul de internet poate
să acceseze site -ul 24/24 , 7 zile din 7. Acesta
poate să se informeze despre companie sau să
vizualizeze reclemele oferite de a ceasta.

Cu toate că în ultimii ani numărul
utilizatorilor de internet a crescut foarte mult
și continuă să se extindă, conform TGI
Mercury România, populația online este
totuși destul de redusă ( 11,8%) .

33

Costurile pentru crearea și întreținerea unui
site web sunt destul de mici. Pentru a crea un
site costul variază între 500 -2000 de euro,
după care costurile de întreținere și upd atare
sunt mult mai mici. În schimb, costurile unei
reclame la TV, în România, poate ajunge la
cateva mii de euro .
Situația actuală a pieței românești face din
Internet un vehicul accesibil doar unei
anumite categorii a populației . Unii dintre ei
nu au încredere în noua tehnologie, unii nu
sunt familiarizați cu navigarea cu ajutorul
unui calculator, sau unii, pur și simplu nu au
un calculator în gospodarie, în special cei din
mediul rural.

Posibilitatea de atingere a publicului țintă,
activ chiar și în timpul orelor de serviciu.

Mulți utilizatori de Internet au dezvoltat
fonomenul numit « banner blindness » –
ignorarea bann er-elor din paginile web.

Posibilitatea de a segmenta publicul, evitând
cheltuierea unor bani pentru a transmite
mesajul către o ameni neinteresați.
Numărul redus de site -uri românești potrivite
pentru publicitatea pe internet.

Cantitate de informații pusă la dispoziția
internauților poate fi foarte mare și foarte
diversificată (text, grafică, sunet, video,
efecte speciale) oferind oportunități creative
nelimitate.
Având în vedere că multe site -uri românești
au un conținut slab, îi determină pe mulți
internauți să viziteze site -uri străine .
Cu toate că numărul de internauți estimat
depășește 600.000 de oameni , cel mai vizitat
site românesc(evenimentulzilei.ro) are doar
aproximativ 50.000 vizitatori pe zi .
Publicitatea on line este si ngura care permite
un feed -back imediat al eficienței campaniei
și modificări în timp real.
Publicitatea online c ontribu ie la imaginea
mărcii promovate și este în plină dezvoltare.

La întocmirea acestui tabel am folosit informații adunate de pe site -urile (Alexandra,
2012) , (Balaure, 2000)
II.2.4. Metode de promovare online

Promovarea online are rolul de a echilibra cererea și oferta prin crearea unei imagini
favorabile și în același timp de lungă durată pentru produsele și servicile oferite. Promovarea
online îi oferă clientului avantajele de rapiditate, accesibilitate și ușurința de a ajunge la ce își
dorește și are nevoie.

34
Marketingul digital poate lua mai multe forme, folosind diverse instrumente. În
continuare voi prezenta principalele canale de marketing digital.
 SEO
SEO sau Search Engin e Optimization este o tehnică ce implică un set de operații cu scopul
de a crește poziția unui site web în lista de rezultate ale căutărilor, în funcție de anumite cuvinte
și expresii cheie. SEM reprezintă abrevierea de la Search Engime Marketing ce înseam nă
marketing prin motoare de căutare. Practic SEO este o parte componentă a SEM. Porobabilitatea
creșterii numărului de clienți crește odată cu traficul site -ului. (Seolium, 2017)
Setul de oper ații folosit pentru optimizare este realizat de către motoarele de căutare. O
mare forță de influențare a rezultatelor sunt ”spammerii”. Aceștia manipulează imoral și ilegal
această acțiune cu scopul obținerii unui profit rapid, ulterior clasificare a sa fie irelevantă pentru
utilizator.
S-a demonstrat că SEO este unul dintre cele mai eficiente canale de marketing, în medie fiind
accesate primele cinci site -uri crescând puterea brandului și astfel vânzările întreprinderilor
respective. Acest canal de marketing a devenit în zilele nostre o tehnică de bază în marketingul
digital . (Ispas, 2016)
 PPC
PPC sau pay -per-click, este o altă metodă promoțională des folosită pe internet, care
generează accesări s ite-ului companiei. Poate substitui canalul SEO, deoarece la baza acestuia
stau tot reclamele afișate cu ajutorul motoarelor de căutare online. În România, la momentul
actual, cele mai eficiente metode de abordare a PPC -ului sunt campaniile de marketing pr in
intermediul Google AdWords și Facebook Ads. Acestea au rolul de a direcționa anunțul
publicitar către un public țintă, în funcție de căutările acestuia, aprecierile sau vizualizările
efectuate. Acest anunț conține o scurtă prezentare a produsului sau a serviciului companiei și
poate fi afișat sub forma unui banner de promovare, unor mesaje generate de platforme sau chiar
unui link în topul căutărilor clientului.
Unul dintre avantajele acestui canal de marketing, este posibilitatea de a afișa constant un
anunț publicitar. Chiar și fără să -l acceseze, clientul reține o parte din informație pentru cel puțin
doua, trei zile. Astfel, apariția frecventă a acestuia poate determina ulterior clientul să acceseze
reclama afișată. (Guest post, 2017)
 E-mail-ul direct
E-mail Marketing este unul dintre cele mai vechi canale digitale folosite în marketing, dar în
zilele noastre, și unul dintre cele mai de succes din cadrul internet -ului, având ca și scop
transforma rea clienților în clienți fideli. E -mail-ul direct, are rolul, în cadrul unei baze de date,
să colecteze adresele de e -mail a clienților și a vizitatorii site -ului firmei . Se vor colecta numai
adresele persoanelor care au arătat interes asupra produsulu i sau serviciului, și nicidecum nu se
vor trimite mesaje promoționale prin e -mail la întâmplare.Următorul pas constă în informarea

35
constantă a abonaților cu noutățile legate de activitățile, produsele sau serviciile din cadrul
firmei.Mesajul trebuie să ofe re informații despre modul în care se pot obține mai multe date, să
fie clar și concis și să fie în concordanță cu scopul urmărit.
„Această metodă este incredibil de eficientă, deoarece 90,3% din vizitatori părăsesc site -ul
fără a achiziționa vreun bun. Ut ilizarea email -ului, la momentul actual, este mai puternică decât
Facebook, Instagram sau Twitter, pentru a crea o legătura directă, cu caracter profesional. Email
Marketing -ul ocupă un procent de 32% în clasamentul celor mai utilizate canale de marketing. ”
Consecințele utilizării marketingul prin e -mail pot face referire la crearea de noi relații cu
publicul, creșterea profitului firmei, costurile fiind mai reduse față de alte canale de marketing.
În plus, un sistem digital poate să trimită un număr enor m de mail -uri în doar câteva secunde.
Email Marketing -ul reprezintă un buletin informativ al firmei. Dacă acesta conține un discurs
concis, convingător, chiar și dezarmant, poate determina un client să acționeze conform
indicațiilor prevăzute în mesaj. Un alt avantaj al acestui sistem constă în puterea de a urmări în
timp real a mail -urile care au fost trimise, cele care au fost deschise și de pe ce dispozitive au
fost accesate. Astfel, analizând toate aceste, firma va putea îmbunătăți viitoarele campanii .
(Sescu, 2014)
 Web site -ul
Site-ul web al companiei îmbracă o altă formă de canal de marketing, folosit ca și mijloc de
comunicare. O companie care are un site web, are și o activitate de relații publice online, așadar,
web pr -ul are rolul de a indentifica publicului țintă prin intermediul mesajelor, oferind o
excelentă oportunitate de distribuire a informației direct către acel public. Astfel există o formă
de interactivitate între companie și vizitator.
Site-urile web implică costuri relativ reduse și permit reacții rapide, informațiile putând fi
actualizate oricând. Dar, cu toate acestea, un site de succes înseamnă un site bine conceput. Un
motiv bine întemeiat pentru acestă teorie, este acela că, sunt prea multe site -uri concepute greșit.
Acestea, nu doar că reprezintă resurse irosite, dar nici nu reușesc să genereze trafic și mai mult
de atât, pot contribui la crearea unei imagini negative a firmei. Un site de succes trebuie să aibă
obiective foarte c lare, să fie permanent actualizat și promovat în mod eficient.
 Publicitatea prin paginile web
Reclame plasate pe diferite site -uri pot fi : bannere, interstițiale, pop -up windows, richmedia,
etc.
Banner -ele au fost prima formă de publicitate online, iar în zilele noastre sunt și cele mai
populare. Banner -ele pot îmbrăca diferite forme, dimensiuni și stiluri. Acestea apar în partea de
sus sau de jos a paginii, sub forma unei imagini sau a unei succesiuni de imagini, fiind statice,
dinamice (animate) sau inte ractive (Rich media). Banner -ul este „cartea de vizită electronică ” cu
care o organizație se prezintă utilizatorilor de internet și are rolul de a comunica un mesaj, fie de
a atrage consumatorii pe un anumit site.

36
Rămâne la alegerea internautului dacă acc esează un banner sau nu. Banner -ele nu sunt decât
un mic stimulent, o încurajare pentru utilizatori. Simpla utilizare a internetului, nu este, prin
natura sa, o garanție a succesului.
Interstițialele sunt anunțuri care apar la încărcarea unei pagini noi. Mai concret, când
utilizatorul apasă link -ul către o pagină nouă, interstițialul este afișat timp de 5 -10 secunde, iar
când pagina este încărcată, acesta va dispărea. Așadar, este o reclamă afișată între două pagini
web, ce permite accesarea site -ului resp ectiv sau continuarea pe pagina dorită.
Există 2 tipuri : pop -ups și pop -under.
• Pop -ups sunt cele mai des utilizate. De regulă, acestea se lansează în timp ce noua pagină
cerută se încarcă, dar rămân fie deasupra ferestrei principale, fie în spatele ac esteia dacă sunt
micșorate, până când utilizatorul o va închide. Mai simplu spus, sunt anunțuri lansate într -o nouă
fereastră, mai mică.
•Pop -under sunt anunțurile care se încarcă doar în spatele ferestrei principale. Analistul Olsen
spunea că „este un tip de publicitate controversată deoarece modul de încărcare a acestei reclame
în spatele ferestrei actuale este necinstit și ascuns. ”
Rich -media încorporează o gamă largă de modele de bennere ce curpind diferite efecte
speciale, animație, audio -video, jocur i și interactivitate, atât în formate clasice, cât și în diferite
extensii ale acestora. Conform unui studiu realizat de Wired/Millward Brown Interactive s -a
ajuns la concluzia că „ introducerea interactivității și elementelor multimedia în webvertising ar e
ca efect o creștere importantă în perceperea brandului, amintirea mărcii și răspunsul efectiv al
receptorilor. ” Singurul dezavantaj al acestora este acela că viteza de transmitere a datelor este
considerabil mai redusă.
 Sponsorizarea
Sponsorizarea const ă fie în plasarea informațiilor pe anumite site -uri, contra cost, fie
dezvoltarea conținutului unui site sub influența unui sponsor.
Laurent Flores a identificat următoarele tipuri de sponsorizare:
– Un simplu banner plasat pe un site;
– Logo -ul firmei pe pagi na de casă a site -ului (de genul x preferă y);
– Logo -ul firmei prezent pe fiecare pagină a unui site. Acestă metodă este considerată a fi o formă
de „promovare agresivă” (brand heavy) ;
– Parteneriatul. Pe fiecare pagină a site -ului se regăsește un mesaj de genul „ x în asociere cu y"„
acestă metodă fiind încadrată în categoria formelor „blânde” de promovare.

 Publicitatea de tip push (publicitate agresivă).
Internauții sunt cei care dețin controlul pe web. Aceștia selectează și downlodează conținutul
dorit ei înșiși. Unii dintre ei, completează un formular online de pe un site, prin care comunică

37
ariile lor de interes, adăugând o adresă de e -mail prin intermediul careia vor fi ținuți la curent cu
privire la la „update“ -urile făcute site -ului.
Astfel, produc ătorii din mediul web au constat că, utilizatorilor le place să selecteze singuri
materialele pe care doresc să le consulte, dar totodată le place să fie informați și cu modificările
aduse acestor materiale.
Noțiunea de publicitate agresivă a fost formată atunci când organizații precum PointCast,
unul dintre inițiatori, furniza o mare varietate de canale de informare între care utilizatorii puteau
alege. PointCast (acum numită EntryPoint) a fost fondată în 1992 și a fost prima rețea de știri
care difuza in formații de ultimă oră, oriunde în lume, direct pe ecranul unui calculator, atunci
când acesta este în stand by . În ziua de azi, PointCast Network conține peste 50 de canale,
furnizând informații provenind de la peste 700 de surse de știri de prima mână d in întreaga lume.
 Social Networking Sites
Florența Toader afirmă că „site -urile au evoluat, în prezent fiind mult mai complexe, oferind
posibilitatea de a crea comunități virtuale și rețele sociale, în cadrul cărora indivizii cu
preocupări diferite și din spații geografice distincte se reunesc, se informează și dezbat.” (Tudor
Sălcudeanu, 2009)
Rețelele sociale nu sunt numai un mediu în care oamenii păstrează legătura cu vechi și
noi prieteni sau încarcă poze. Acestea se caracterizează pe influența pe care o exercită direct
asupra vieții utilizatorilor, determinare dată la rândul ei de apariția și rolul internet ului, dar și de
succesul de care se bucură rețelele de comunicare specifice mediei digitale. Prin intermediul
rețelelor sociale, utilizatorii pot afla mai multe informații decât prin intermediul oricărui alt
mediu. Aici ai posibilitatea de a cunoaște oamen ii care îți sunt clienți sau potențiali clienți, poți
primi sfaturi și poți oferi recomandări.
Una dintre cele mai utilizate platforme sociale în România este Facebook -ul, găsind cu
ușurință paginile brandurilor de top, care își promovează constant produs ele și serviciile dar și
site-urile companiei. Astfel de site -uri precum Facebook, sunt și Instagram, Twitter, Youtube etc
. În România, Twitter are peste 64.000 de utilizatori, cu vârste cuprinse între 23 și 30 de ani, pe
când Facebook -ul, depășește cifra de 3.206.000 de utilizatori, cu vârste cuprinse între 18 și 34 de
ani. (Bădău, 2011)
 Video Marketing -ul
Video Marketing -ul a devenit în zile le noastre un instrument cu nivel ridicat de utilizare în
cadrul marketingului digital. Constă în crearea unui video de scurtă durată, stilul fiind dictat de
imaginație și creativitate. Cu scopul de a plasa produsele și servicile unei firme într -o perspect ivă
nouă și a stimula vânzările. În România, în anul 2017, a fost unul dintre cele mai utilizate
canale, cu predominanță pe rețelele de socializare.
Acestea pot fi împărțite pe mai multe categorii , iar câteva dintre acestea sunt demo -urile cu
conținut ex plicit referitoare la produse sau servicii, video -urile care promovează strict numele

38
brandului, clipurile care aduc informații în legătură cu evenimentele întreprinderii, scurte
interviuri cu experți cu scopul de a spori încrederea clienților, video -urile care sunt transmise în
direct cu scopul creării unei imagini a ceea ce se întâmplă într -un proces care în mod normal nu
îi este prezentat unui client și multe altele. (Collins, 2016)
Îmbinarea acestui tip de marketing cu optimizarea de tip SEO este o formulă se succes,
deoarece sporește numărul de aprecieri și distribuiri pe rețelele de socializare, existând
posibilitatea ca video -ul să fie promovat chiar și pe YouTube, deținut de către Google. Un alt
avantaj al acestui canal, este acela că, dacă utilizatorii doar aud mesajul, vor reține 10% din clip
pentru cel puțin trei zile. Dacă ceea ce aud este însoțit de o imagine care apare în clip, vor
memora 65% din conținut tot pentru trei zile. Este un benefic iu enorm pentru întreprindere și
foarte ușor de obținut rezultate rapide.
Referindu -mă tot la anul 2017, s -a constatat preferința utilizatorilor pentru vizionarea unor
astfel de mesaje digitale, față de clasicele mail -uri sau parcurgerea unor articole, i ar această
tendință s -a menținut și în anul 2018. (Stringfellow, 2018)
 Influencer Marketing
Acesta este unul dintre cele mai nou canale digitale și se folosește de influența pe care o au
anumite persoane publice, și se promovează produsele sau serviciile audienței individului
respectiv. Această acțiune poate fi definită ca o colaborare între brand și persoana care
influențează o audiență relativ mică.
”Influencerii”, așa cum îi numim în ziua de azi, ajung pe platformele de socializare
(Facebook, YouTube, Instragram), la un public de de la 1 000 la 10 000 și chiar un milion de
abonați. Acest lucuru se datorează diversității activităților online, pe care aceștia le fac zilnic,
precum video blogging, modellin g, fotografiat etc. Acest mecanism este practicat de toți marii
influențatori, obținând vizionări, aprecieri și noi abonați constant. Majoritatea urmăritorilor sunt
interesați de stilul lor de viață și dau constant dovadă de încredere în convingerile lor.
Așadar, colaborarea cu un astfel de influențator este benefică, pentru că este țintită o audiență
atașată emoțional de figura publică respectivă. Nivelul ridicat de conectivitate dintre cele două
parți nu poate decât sa adauge valoare acestui canal de mar keting.
„Principala metodă prin care sunt promovate produsele este de a stabili un contract cu
influențatorul vizat, urmată de o remunerație bănească. În cele mai multe cazuri acesta joacă
rolul cumpărătorului și trebuie să explice toate avantajele folosi rii bunul propus, să indice
audienței metoda de folosire a produsului și să afișeze o atitudine pozitiva pe toata durata
prezentării. Au existat diferite critice la adresa acestei metode, fiind acuzați de manipulare a
maselor și șantaj emoțional, deoarece multe dintre aceste persoane publice au încurajat
cumpărarea unor produse care nu se ridicau la standardele promise. Recent s -au introdus noi
reguli privind politica numeroaselor platforme de socializare pentru soluționarea problemelor
menționate anterior, iar înainte ca influențatorul să înceapă expunerea produsului, trebuie să
menționeze faptul că este un parteneriat plătit, în acest mod audiența va lua acest lucru în

39
considerare la momentul achiziționării bunul promovat, fără a putea incrimina influencer ul de
imoralitate și manipulare. ” (Kim, 2014)
III.2.5. Metode de promovare offline. Promovarea tradițională.
Cu mulți ani în urmă, televiziunea era considerată un mediu nou. În momentul de început
al fiec ărui canal media, acesta trebuia să -și dovedească valoarea pentru a câștiga încrederea
firmelor. Întrebările pe care mulți specialiști și le pun, sunt legate de avantajele și dezavantajele
internetului față de mediile tradiționale de publicitate. În timp ce publicitatea TV, cea stradală,
radioul și revistele înregistrează creșteri inferioare internetului, ziarele și poșta stagnează sau
sunt în declin, înregistrând rate negative..
Promovarea Offline include toate canalele care nu depind de internet pentru a -și livra
mesajul publicitar. Din această categorie fac parte mijloace de comunicare în masă (mass -media)
– presa, televiziunea, cinematograful, radioul, dar și poșta, afișaj, diverse tipărituri cum sunt
specificațiile tehnice, manualele de funcționare și service, prospectele și cataloagele generale și
de produse, broșurile, pliantele, scrisorile publicitare etc.
Această comparația dintre promovarea online și promovarea offline a existat de la
apariția publicității în mediul digital. Dacă la început această metodă nouă de promovare era
opțională, deoarece erau foarte puțini cei care utilizau internetul, în ziua de azi, firmele care
utilizează acest tip de promovare au egalat, sau chiar le -au depășit pe cele care încă utilizează
promovarea tradițională. Datel e arată că timpului petrecut pe internet a dus la scăderea celui
acordat televiziunii (<20%), radioului (<19%) și lecturii. Mark Dickinson spunea ,,dacă nu
suntem acolo (adică pe internet), îl vom pierde”.Cu toate că pare că viitorul este în mediul
digital , nu ar trebui ignorate canalele de promovare clasice, deoarece acestea oferă o credibilitate
mai mare în unele cazuri. Publicitatea online nu trebuie privită ca o „rivală” pentru publicitatea
clasică.
Analizând mai în detaliu această paralelă între cele d ouă tipuri de promovare, s -a
constatat că anumite canale sunt mai bune decât altele pentru atingerea anumitor obiective. De
exemplu, cu toate că publicitatea prin intermediul televiziun i este mai costisitoare, aceasta este
mult mai potrivită pentru a genera credibilitatea și notorietatea unui produs/serviciu nou lansat pe
piață, decât publicitatea prin intermediul unui video pe youtube. Dar, când vorbim despre firme
care își comercialize ază produsele online, o campanie de search (Adwords), poate genera mult
mai multe vânzări, iar costul este mult mai mic față de un spot tv. (Andrei, 2016)
În continuare sunt evidențiate diferențele cheie dintre publicitatea online și publicitatea
offline, în funcție de timp, spațiu, direcția comunicării și crearea imaginii.
Din punct de veder e al timpului.
Publicitatea online
– Pentru timpul online nu plătesc doar publicitarii ci și consumatorii. Aceștia din urmă cheltuiesc
de bună voie și timp real departe de activitățile personale, nu doar bani.

40
– În cazul paginilor web, timpul este practic ne limitat, disponibilitatea este permanentă, în
condițiile unui preț rezonabil. Dar, pentru a -i atrage în magazin, trebuie adăugat ceva la
experiența lor în magazinul online, ca de exemplu, mesajul să ofere mai mult decât imagine,
adică informațiile să fie d ispuse într -o manieră atractivă.
– Va da informații și soluții pentru nevoile consumatorului, va oferi un ghid, direcții, acestea fiind
o legătură reală pentru aceștia, către produsul sau serviciul respectiv.
Publicitatea tradițională
– Timpul este un produs pentru care doar publicitarul plătește.
– Mesajul trebuie transmis într -o perioadă scurtă de timp, iar expunerea este costisitoare și limitată.
– Datorită acestor limitări, se încearcă mereu să se creeze o imagine a unei firme sau a unui
produs/serviciu prin mijloace vizuale cu efect puternic.
Din punct de vedere al spațiului.
Publicitatea online
– Spațiul poate fi limitat ( banner -ele) cu direcționări imediate către detalii sau nelimitat, costurile
fiind mai reduse în comparație cu media tradițională.
– Mesaju l și media sunt un corp comun, pentru pagina web folosită ca mijloc de publicitate
– În pagina web, de exemplu, spațiul publicitar permite o diversificare a mesajului pentru diferite
tipuri de cumpărători (cei care caută informații,cei care caută cel mai bun preț, cei orientați spre
valoare, etc.), oferta fiind bogată.
– Mesajul poate cuprinde informație nelimitată, permițând adăugarea imaginilor și a fimulețelor.
Publicitatea tradițională
– Spațiul este limitat și costisitor, fiind o marfă care se cumpără.
– Se impune să se renunțe la informații datorită limitelor, constrângerilor și costului spațiului,
indiferent de mărimea standard achiziționată (o reclamă de 30 de secunde la radio sau la tv,o
pagină întreagă dintr -un ziar sau dintr -o revistă). (Iulian Vegaș, 2003)
Concluzia care reiese din cele prezentate mai sus, este aceea că, este greu de spus care
mediu este mai bun. În acest caz, „mai bun” face referire la acel mediu care ajută la atingerea
obiectivelor cât mai eficient și mai ieftin. Așadar, fiecare canal de comunicare este potrivit
pentru a atinge un anumit obiectiv și are atât avantaje cât și dezavantaje.
„Dacă analizăm logic, dilema promovare online vs promovare offline, nu este și n -ar
trebui să fie bazată pe diferențele de ideologii ale publicitarilor sau ale clienților, ci ar trebui să
fie mai degrabă o discuție determinată de factori bine definiți precum: public țintă, buget,
obiectivul campaniei și domeniul de activitate al firmei care dorește să se promoveze. Acestea
fiind spuse, este adevărat că o campanie de promovare online poate aduce rezultate mai bune și
mai ieftine decât una offline în marea majoritate din cazuri, însă pentru celelalte cazuri unde
online -ul n-ar funcționa, este crucial să apelăm la acele canale de comunicare ce sunt în măsură
să atingă obiectivele dorite.” (Iulian Vegaș, 2003)

41
Capitolul I II. Studiu de caz. Proiectarea planului de dezvoltare a afacerii
salon Floare de Colț.

III.1. Sin teza planului de afacere. Noțiuni teoretice.
„Sumarul executiv al planului de afaceri sau sinteza planului de afaceri este, de fapt, cea
mai importantă parte, care , reprez intă esența planului de afaceri și care acoperă toate aspectele
important e ale proiec tului sau afacerii.”
Sinteza unui plan de afaceri reprezintă o prezentare succintă a afacerii și trebuie să
prezinte informații despre fi rmă, despre produsul sau serviciul oferit și despre piața acestuia. De
asemenea, în cadrul sintezei planului de afaceri se vor descrie modalitățile de obținere/asig urare
a produsului/serviciului. Se mai prezintă felul în care produsul/ serviciul ajunge la utilizator,
echipa managerială, calificarea acesteia.
„Este cunoscut faptul că sinteza nu este o prezentare abstractă și schematizată a planului
de afaceri, nu este nici o introducere, nici o prefață și, de asmenea, nici o colecție întâmplătoare
de date a planului de afaceri. ” (Nicolescu, 2000)
III.2. Datele de identificare ale firmei.
III.2.1. Prezentarea fir mei.

Saloanul Floarea de colț, cu o experiență în domeniul hairstayligului și al e steticii,
dezvoltă în fiecare zi îmbinarea între tehnică, crea tivitate și experiența specialiș tilor săi.
Profesionalismul și pasiunea cu care echipa oferă servicii de calit ate, satisfac până și cele mai
exigente cerințe.
„Se știe că percepem frumusețea în funcție de epoca în care trăim. Dacă frumusețea
clasică înse amnă naturalețe, iar cea barocă opulență, frumusețea modernă presupune informație,
avangardă, creativitate și in ovație. Noi credem în această viziune și mai ales în necesitatea
perfecționării continue și a adaptării pe rmanente la evoluția principiiloe estetice.” , afirmă o
angajată din cadrul acestui salon.
În momentul înființării salonului, acesta avea 5 angajați. Zece ani mai târziu găzduia
peste 40 angajați, fiecare beneficiind de un grad de pregătire impresionant.
Salonul Floare de Colț este amplasat pe Str. Nicolae Titulescu nr. 5, viz avi de Starea
Civila, în zona centrală a municipiului Bacău, Româ nia. Aceast ă amplasare prezint ă o importanță
deosebită pentru firmă, deoarece facilitează accesul populației . Firma este înregistrată în
Registrul Comerțului cu numărul J04 /380 /1996 având numarul unic de înregistrare ( CUI ) :
8366792/

42
Date de contact.
Str. Nicola e Titulescu nr. 5 , Bacău
Tel. mobil: 0740 376866
Tel./Fax: 0234 513825

III.2.2. Domeniul și obiectul de activitate

Activitatea sa lonului Floare de Colț se axează pe prestarea de servicii. Nivelul înalt de
dotare tehnică, cea mai bună cosmetică profesional ă și specealișt ii calificați ai salonului oferă
clienților posibilitatea de a beneficia de noi servicii din industria frumuseții.
Floare de Colț își desfășoară activitatea în domeniul saloanelor de înfrumuseț are și are ca
principal obiect de acti vitate” Co afura și alte activități de înfrumuseț are”, cod CAEN 9602.
Această clasă include:
– activități de spălare a părului, aranjare și tuns, coafat, vopsit, nuanțat, ondulat, îndreptat și
activităț i similare, pentru bărbați ș i femei și copii
– bărbierit și aranjar ea bă rbii
– masaj facial, manichiură și pedichiură , machiaj etc.
III.2.3. S trategia aleasă de către firmă pentru furnizarea serviciilor.
Pentru a se bucura de succes și de a reuși să furnizeze servicii de calitate, afacerea a pus
accent pe următoarele aspect e :
 Locația care este accesibilă pentru clienț i
 O gamă largă de servicii calitative
 Calitatea crescută a tehnologiei folosite
 Ambientul în care clienț ii vor consuma serviciile oferite este unul plăcut
 Personal calificat
III.2.4. Misiunea și obicetivele f irmei.
Misiunea
Salonul F loare de Colț și-a propus să devină partenerul de î ncredere al tuturo r
persoanelor active, dornice să traiască î n armonie cu propriul corp, care doresc să își atingă
obiectivele propuse și să obțină succese în plan profesional ș i personal.
O angajată din cadrul salonului afirma : "Misiunea noastră este s ă vă facem să uitați de
grijile cotidiene, să vă relaxați și să ara tați minunat. Stiliștii și specialiștii în cosmetica facial –
corporală și mani chiură -pedichiură te așteaptă pentr u a-ți satisface toate capriciile în ceea ce
privește dor ința ta de a fi mai deosebit , mai atrăgător . Noi avem grijă ca părul, fața, corpul și
unghiile tale să fie răsfățate , toate acestea pentru ca tu să fii într -adevăr mulțumit de aspectul tău .
Clienții noștrii vor reveni pentru că au fost pe deplin mulțumiți de serviciile noastre "

43
Obiective
Salonul Floare de Colș își propune urmă toarele obiective:
 Să-și atragă noi clienț i prin prestarea serviciilo r de înaltă calitate
 Fidelizarea unui număr important di ntre clienți i firmei
 Firma să fie recunoscută pe piața serviciilor de pro fil ca foarte bună
 Creșterea profitabilității activității firmei pri n promovarea online a acesteia.
III.3. Definirea afacerii
III.3.1.Descrierea serviciilor oferite

Serviciile oferit e de salonul Floare de Colț, vin în întâmpinarea necesității omului
modern de a avea grija de propria imagine. Serviciile prestate sunt de o calitat e înalta, la prețuri
accesibile și vor asigura clienților o dispozitie bună și un exterior plă cut.
Categor iile de servicii oferite de salonul Floare de Colț sunt:
– Coafură / frizerie pentru adulți
– Frizerie copii.
– Cosmetică
– Manichiură/pedichiură
– Machiaj

 Coafură pentru adulți
La Floare de Colț , pe lângă serviciile prestate, clienț ii vor primi sfaturi despre cee a ce se
poartă, dar și despre ce le stă bine, o asigurare în plus că nu vor pleca niciodată nemulțumiț i de
serviciile salonului .
– Tunsori moderne și clasice. Tunsorile realizate de hairstyliștii echipei Floare de Colț vor
încerca întotdeauna să pună trăsaturile în valoare șă să ascundă imperfecțiuni ale formei feței.
– Coafuri de zi și de seară . Coafuri pentru mirese și de ocazie .
– Decolorat . Șuvite . Vopsit . Pentru a îndeplini orice dorință legată de culoarea pă rului, salonul
pune la dispoziț ie 4 game profesionale: Goldwell, Elumen, Inoa -L’oreal, Dialight.
– Tratamente capilare. salonul oferă 4 linii diferite de tratament Kerastase, L’oreal – Serie
Expert, MorocanOil, Goldwell.
– Diagnoza firului de păr. Sistemul de diagnoză al părului este un siste m complex, special creat
pentru consultanță în domeniul beauty, ce are ca rezultat diag nosticarea problemelor părului ș i
ale scalpului, cu ajutorul unui microscop și al unui software special. Specialiștii vor selecta cel

44
mai potrivit program de îngrijire a l părului pe care îl v or urma în salon, și vor recomanda
clinților un program pentru îngrijirea părului acasă. (Contour, 2015)
– STEAMPOD – Noul sistem de îndrep tare a părului pe bază de abur, apărut după 5 ani de
cercetare.
Dubla tehnologie a plăcilor – cel mai î nalt standard existent pe p iață, ultra – netezire și
ultra – rezistență. Putere a aburului cu presiune constantă a plăcii de netezire, combinată cu
acțiunea reparatoare a produselor de îngrijire, îmbogăț ite cu Pro – Keratina. Sistemul beneficiază
de un pieptan pentru netezire ce răspândește păr ul uniform pentru a maximiza contactul cu
plăcile, iar acțiunea de absorbire a șocului, are rolul de a maximiza contactul cu părul de la
rădăcină până la vârfuri. (L'Oreal)
 Cosmetică.
Tratamentele faciale sunt recomand ate tuturor indiferent de vârstă , tip de ten, sau profesie ,
deoarece „frumusețea nu este întâmplătoare ", se dobândește și se păstrează cu grijă , și ar e
nevoie de ajutorul unui specialist. Tratamentele cosmetice vin în întâmpinarea celor mai
complexe nevoi ale fiecărui tip de ten și conferă frumuseșe și prospeț ime.
– Stilizarea sprâncenelor. Pornind de la „ Proporția de Aur ” designeru ș i make -up artist ul
Anca Alexan dra Higiu , după studii ale propo rțiilor faciale, aplică proporț ia de aur în pensarea
sprâncenelor, pentru a crea o armonie între acestea și restul trăsăturilor feț ei. Stilizarea
sprâncenei se realizează cu ajutorul pensetei mecanice și are ca scop crearea formei perfecte a
sprâncenei în funcție de forma feț ei. Procedura durează î ntre 20-40 min.
– Tratamente / masaje faciale oferite de salonul Floarea de colț sunt realizate cu produse
Guinot. Din natura Guinot s -a ales concentratele de plante ș i uleiurile esențiale ce fac tenul mai
frumos și radiant. Natura a creat plante medicinale ce au vindecat oamenii timp de peste 10 000
de ani.
Tratamentul Gui not Aromatic – tratament de 60 de min, personalizat pe fiecare tip de ten, pe
bază de plante. Se recomandă în cură de 4 -6 sedințe, 1 -2 pe săptămână, întreținere 1 -2 pe lună .
Trata mentul Guinot Lifosome –tratament de fermitate și lifting – 90min . Se recomandă în cură de
4-6 sedințe, 1 -2 pe săptămână, întreținere 1 -2 pe lună .
Tratament Guinot Beaute N euve – peeling dublu – 60min . Se recomandă în cură de 4 sedințe, 1
sedință pe săptămână , întreținere 1cură primăvara ș i una toamna. Prin aplicarea tratamentului se
îndepărtează gentil stratul d e celule moarte, lăsând la suprafață celulele tinere și sănătoa se și
accelerând în acelaș i timp formar ea de celule noi, de foarte bună calitate, precum și o hidratare
mult mai bună.
Tratament Guinot Hidradermie Lift – tratament lifting – 90min . Se recomandă în cură 6 – 12
sedinț e, 3sed/ săptămână , întreținere 1 -2sed/ lună .

45
Este un tratament de regenerare și lifting pe țesut și pe mușchi, de î nalta tehnologie. Odată
cu înaintarea în vârstă, din cauza oboselii, con turul facial devine mai puțin ferm datorită
musculaturii în primul rând, iar semnele îmbătrânirii sunt viz ibile pe față datorită deteriorării
pielii. Până acum, tratamentele de lifting acț ionau doar asupra stru cturii pielii, restabilind
funcț ionarea epider mei ș i fermitatea dermului. Astazi, H idradermie Lift ofera o „revoluție de
tinerețe”, stimulând și muscula tura facială, care își recapată tonusul, iar efectul de lifting este de
lungă durată. În profunzime mușchii își recapată tonusul, activitatea celulara este îmbunătățită ș i
aspectul este de lifting nechirurgical. Acționează ca o sedință de body -building, iar la finalul
tratamentului aspectul feței este mult mai ferm. Testul oglinzii va lasa clientul fără cuvinte.
Tratament Guinot Hidradermie – TRATAMENT „STAR” – 60min . Se recomandă tuturor
tipurilor de ten, în cură de 3 -4 sedințe și ca tratament lunar de cu rățare.
Hidradermie este un tratament exc lusiv Guino t. Mai mult decât atât, după o ora, pielea
va arăta ca nouă. Acest tratament este c el mai eficace tratament de curățare profundă, fiind un
preludiu esențial pentru urmă toarele tra tamente profesionale di n salon. Tratamentul se
personalizează prin gelurile de ioniza re: hidratare, purifiere, n utriție, desensibilizant, a nti-age,
anti-rid, l ifting ochi dar și cu serurile și măș tile care se pun spre finalul tratamentului.
– Masaje de relaxare cu pietre vulcan ice și cu bambus
– Tratamente corporale. Floare de C olț pun e la dispoziția clienți lor s ăi tratamentele
corporale TECHNI SPA de la Guinot . Sistemul de l ipo-dermo -aspirație obț inut printr -un masaj
subdrenal de spargere a c elulitei. Este eficient datorită fa ptului că sparge celulita, stimulează
circulaț ia limfei și sângelui, tonifică țesutul cutanat, activează microcirculația, drenează și ajută
la eliminarea excesului de apă în corp.
– Epilat. Epilarea cu ceară reprezintă cea mai eficientă modalitate de îndep ărtare a părului
nedorit de pe corp și, în plus, este durabilă – firul creș te la un interval de 2 -3 săptămâni. La
Floarea de Colț, se poate opta fie pentr u ceara tradițională, fie pentru cea de unică folosință , cu
arome plăcute și ceară Guinot.
– Solar.
 Manichiură/Pedichiură

– Manichiură semipermanentă
– Manichiură / Pedichiură SPA
– Manichiură / Pedichiură CLASICĂ
– Extensii de unghii.

 Machiaj
– Machiaj profesional. Machiajele realizate cu produsele profesionale sunt menit e să
accentueze tot ceea ce clientu l are mai frumos, să estompeze sau, dacă e vorba de petreceri și

46
distracț ie, să dea o notă de extravaganț ă, o strălucire aparte și acel ceva special pe care o să -l
remarce to ți cei din jur . Machiajul este garantat 24 de ore .
– Micropigmentări / Machiaj s emipermanent. Floarea de C olț oferă o soluție inovatoare și
eficientă femeii active de astăzi, căreia îi rămâne din ce în ce mai puțin timp de alocat
înfrumusețării. Alegând machiajul semipermanent, femeia va fi frumoasă fără niciun fel de efort,
prin micr opigmentarea sprâncenelor, conturarea buzelor sau colorarea acestora în întregime cu
pigmenți minerali, ce corespund standardelor cosmetice europene, fiind complet inofensivi din
punct de vedere micro -biologic.
Machiajul semipermanent presupune implantarea de pigmenți î n piele la nivelul stratului
superficial (pigmentar e/desen epidermic), ce persistă î n timp, dar nu definitiv. Prin metabolismul
corpului se elimină trepta t aceste particule de pigment (în cca. 10 luni -2 ani), până la dispariția
completă. Î n acest interval de timp, culorile scad treptat și uniform î n intensitate (culoril e
deschise mai mult decat cele închise) și poate fi necesar o î mpro spătare a culorii, în maxim o
lună de la prima sedință . Procedeul de machiaj s emipermanent se efectuează în co ndiții de igiena
maximă. Aparatul este de ultimă generație, nu doare, pigmenții sunt naturali, testaț i
dermatologic. Ustensilele sunt sterile iar co nsumabilele(acele) sunt de unică folosință. Se
folosește o soluț ie de lindoca ină pentru anestezia locală . Ma chiajul semipermane nt nu produce
efecte secundare și nu afectează firele de pă r existente. Este un procedeu de colorare a pielii cu
pigmenți care se introduc î n stratu rile superioare ale epidermei(fără a atinge straturile
vascularizate).
-Extensii de gen e XTREME LASHES .La aplicarea extensiilor de gene fir cu fir Xtreme
Lashes, stilistul poate să aleagă dintre 815 de gene false, rezultând astfel un efect unic, care nu s –
ar obține niciodată cu extensii de tip bandă sau mănunchi. Stilistul Xtreme Lashes poat e crea un
set de gene extravagant sau natural, potrivit formei sau culorii ochilor clientului , numărând între
80 și 200 -250 de fire individuale. Xtreme Lashes a câștigat premiul pentru cele mai bune extensii
de gene conform alegerii a mii de profesioniști, concurs organi zat de Intercoiffure – Organizația
Internațională a Profesioniș tilor din domeniul frumus eții. Xtreme Lashes oferă o gamă variată de
produse de îngrijire, întreținere și machiaj, special concepute pentru a prelun gi viața genelor
Xtreme Lashes.
Într-un climat civilizat de prestări servicii, în condiții ambientale agreabile, clienții salonului
se bucură de o informare și orientare bine argumentate în domeniul îngrijirii personale, prin
mijloacele audio -vizuale moderne ale firmei – cataloage cu cr eații proprii, cataloage cu creații
europene de ultima oră, reviste de specialitate . Principalul atuu al salonului este atmosfera. Se
pune mare preț pe relaxarea clienț ilor, de aceea li se oferă u n cadru intim, muzică ambientală ,
personal calificat .Cu alte cuvinte, salonul Floare de Colț a creeat un spaț iu ad ecvat pentru ca
fiecare persoană care vine aici să plece mulțumită de serviciul oferit, cu bateriile încărcate și să
se simtă cât mai bine cu putință. (Facebook)

47
III.3.2. Stud iul pieței. Piața țintă.

Pe piață, fiecare firmă apare atât în postură de ofertant (vânzăto r al pro duselor /
serviciilor care fac obiectul său de activitate), cât și de solicitant, cu scopul de a obține un profit
cât mai bun. Ceea ce înseamnă că firma, va fi permanent preocupată de a -și menține sau chiar de
a-și mări poziția pe care o deține pe piață.
„Astfel că, piața reprezintă totalitatea actelor de vânzare – cumpărare . Ansamblul
condițiilor care determină dinamica ofertei și a cererii de mărfuri, rap orturile dintre ele, evoluția
prețurilor și a vânzărilor . Totalitatea clienților potențiali care au o anumită dorință sau nevoie și
sunt capabili de schimburi pentru a și -o satisface (Kotler) . ” (Olivia, 2017)
Tipuri de piețe în funție de consumator .

Figura 3.1. Tipuri de piețe în funție de consumator.
Sursa : Cursurile de Marketing
Piața produsului reprezintă totalitatea cumpărătorilor actuali și pote nțiali ai produsului.
Aplicând aceste lucruri și p ieței saloanelor de coafură din orașul Bacău, cercetările arată că
această piață este una cu o concurență destul de puternica. Piața saloanelor de coafură deți ne un
număr destul de mare de saloane specializate, care au ca principal domeniu de activitate
tunsorile, coafurile și cosmetica părului, iar ca activitate adiacentă, programe de cosmet ică și
înfrumusețare corporală, urmate de programe de îngrijire facială, etc.
Se mizează p e faptul că orașul în care se desfășoară afacerea este unul modern , activ , iar
locuitorii sunt deschiși la nou. Populația totală a Bacăului este, conform primă riei orașului , în jur
de 175.500 locuitori, dintre aceștia făcând parte și clienții țintă ai salonului . Bineînț eles, aceștia
se vor diferenția în funție de statului social și de venit.

48
Piața țintă este constituită de locuitorii orașului Bacău, atât femei cât și bărbaț i cu vârste
cuprinse între 16 -60 de ani. Clienț ii salonului sunt femeile ș i bărbați i care sunt atrași de
perfecțiunea ș i seriozitatea serviciilor. În mediul urban se constată o tendință de a frecventa
saloanele de coafură mai mare decât în mediul rural. Drept urmare, Floare de Colț se adresează
în mod special populației din mediul urban.
Pe baza cursurilor de Marketing din anul II, semestrul 2, am realizat segmen tarea pieței
după următoare a structură :
 Segmentarea geografică .

– țara România
– orașul Bacău

 Segementarea demografică .

– vârsta consumatorilor c uprinsă între 16 -60 de ani
– sexul feminin/ masculin
– venitul va viza persoanele cu un venit lunar mediu și mare
– mediul urban

 Segmentarea psihografică.

– personalitate și comportament: persoane extrovertite, pasionale, iubitore de frumos și rafinament
– grup de referință : intelectuali, afaceriști, studenți, etc

 Segementarea comportamentală.

– loialitate: fidel
– avantajele căutate : calitate, utilitate, distincți e, rezistență, ușurință în utiliz are
– statutul : cumpără tor
III.3.3. Concurența.

Concurența reprezintă un proces de confruntare specifică dintre agenții economici(vânzători)
pentru atragerea de partea lor a clientelei (cumpărătorilor). În cadrul concurenței , agenții
economici competitivi sunt avanta jați și câștig ă, iar cei necompetitivi suferă pierderi sau sunt
eliminați din afaceri.
Concurența îndeplinește mai multe funcții care în ansamblu determină rolul ei economic :
– concurența stimulează inițiativa, inovația, spiritul creativ al agenților economici.
– concurența reprezintă calea cea mai reușită de satisfacere a intereselor p roducătorilor și
consumatorilor, deoarece ea impune producătorul să reducă costurile de produ cție, să ma joreze

49
volumul capitalului în scopul obținerii profiturilor ma jorate. Însă aceste acțiuni ale
producătorului duc la creșterea volumului de producție și la îndestu larea cerințelor
consumatorilor.
– în lupta de concurență câștigă acel agent economic care oferă mărfuri la prețuri mai mici, deci
concurența favorizează reducerea prețurilor. (ANTOHI)
Concuren ța pe piața saloanelor din Bacău este destul de mare, dar numai câteva dintre ele se
diferențiază prin ceva aparte . Trebuie făcută cunoscută utilitatea serviciului care constă î n
adaptarea serviciului de înfrumusețare la cerinț ele clien ților (amenajare, pr oduse, etc.) . Așadar,
concurenț ii salonului Floare de Colț, sunt majoritatea saloanelor elegante , care dispun de
clientelă formată în decursul anilor de activitate. Principalii competitori din orașul Bacău sunt:
 Salon Adi Chirila
 Catalin Lungu Salon & Acad emy
 Esthetique Beauty Center
III.4. Planificarea activității.
III.4.1. Managementul firmei și resursele umane.

Asigurarea resurselor n ecesare constituie un element cheie în inițierea unei afaceri. O
afacere are nevoie de resurse financiare, resurse mater iale, resurse umane, resurse
informaționale, resurse manageriale. De asemenea, se mai p oate face o clasificare a acestor
resurse în funcție de motivația și scopul lansării afacerii, astfel :
•Resurse tangibile, care au co nsistență materială și valorică, uș or de id entificat
– resurse materiale (spațiul de lucru, dotări, consumabile, materiale pentru prestarea serviciului )
– resurse umane (p ersonal angajat )
– resurse financiare
•Resurse i ntangibile, imateriale și irecuperab ile
– informații relevante pentru luare de ciziilor d e afaceri
– recomandări pentru dezvoltarea afacerii și a relațiilor d e afaceri
– timpul alocat administră rii resurselor interne ale afacerii și relațiile cu partenerii ex terni
(Adina)
Strategia organizațională vizată va trebui să mențină organizația activă, dinamică și cu un
nivel ridicat al forței competiț ionale. Salonul are doi asociații, care de altfel sunt și cei doi
manageri ai firmei. (ROMÂNIA)

50
În ceea ce privește organizarea și conducerea afacerii, postu rile vor fi împă rțite astfel :

Figura 3.2. Posturile companiei

Managerul general este cel care reprezintă firma, și se ocupă cu :
– coordonează î ntreaga activitate a societății
– are drept de semnatură în bancă
– aprobă operațiunile de încasări și plăți ale societății
– angajează și concediază personalul pe baza contractelor individuale de munca, stabilește
drepturile și obligațiile acestuia;
– exercită controlul operativ al societății, ras punde pentru buna administrare ș i pentru integritatea
patrimoniului societ ății.
Managerul comercial este cel care, alături de managerul general concepe strategia de
dezvoltare. Acesta se ocupă de răspunde de calitatea serviciilor p restate , se ocupă de activitatea
angajaților, de buna desfășurare a serviciilor, de aprovizionarea salonului și de relațiile cu
clienții .
Managerul contabil, are rolul de a ține evid ența activită ții firmei și se ocupă de toate
aspectele financiar -contabile.
Managerul departamentului d e mar keting are datoria d e a se ocupa de imaginea firmei, de
creșterea notorietă ții și vizib ilității acesteia în cad rul clien ților, se ocupă de editarea tuturor
materialelor p romo ționale, totodată fiind și cel responsabil d e amena jarea sed iului.

51

Personalul angajat.

Figura 3.3. Evoluția în dinamică a numărului de angaja ți din cadrul salonului Floare de Colț
În figura alăturată am reprezentat evoluția numărului de angajați din cadrul s alonului
Floare de Colt, Bacău . D upă cum se poate observa numărul acestora este aproximativ constant
prezentând o evoluție uimitoare, de la cei 5 angajați la început, ajungân d, în prezent, la un număr
de 41 .
În continuare voi prezenta c âțiva dintre cei mai vechi și prefeșioniști angajați din cadrul
salonului Floare de Co lț.
• Petru Bursuc . Angajat în cadrul salonului în anul 2000. Acest a a susținut numeroase apariții tv
pe plan local la care a prezentat coafuri , a făcut propuneri de culoare și a oferit sfaturi prețioase
clientelor sale legate de trenduri și st il. În anul 2012 Petru a obținut performanța de a câștiga
concursul in ternațion al COLORZOOM Hair Fashion T rends 2012 și a reprezentat Româ nia la
Londra unde a realizat una din cele mai apreciate lucrări. Seminariile internaț ionale la care a
participat : Patrick Cameron Londra 2012, Seminarul lansării Trendurilor 2013 la Londra în
2012, Salon Internațional Londra 2012.
• Dana Nazaret. A fost selectată pentru echipa Floare de Colț, în anul 2001. Stilul pe c are l-a
abordat Dana l -a perfecț ionat de -a lungul anilor participând la numeroase seminarii naționale
printre care putem enumera: Trend vision în fiecare an, Color Zoom2011, 2012, 2013, seminar
coafuri de ocazie Patrick Cameron.
• Nicoleta Șendrea. La scurt timp după intrarea în echipa Floare de Colț, a dică dupa anul 2006, a
partic ipat la numeroase concursuri naționale si internaț ionale la care a căstigat numeroas e pre mii
si nominalizări. Premiile câș tigate au fost premiul 1 la Secț iunea Cocuri – coafuri de ocazie Iași
42
44
42 42 43 41 Numarul de angajati
2013 2014 2015 2016 2017 2018

52
2010, 1 la secțiunea creativitate GoldWell 2012 și calificare la Concursul din Londra,
nominalizarea la concursul in ternațional ESTETICA în anul 2010, c âștigarea concursului
regional Kerastase si calificarea la faza națională. Seminariile internaț ionale la care a par ticipat
Patrick Cameron Londra 2010 , Patrick Cameron Londra 2012, s eminarul lansării Trendurilor
2013, Londra2012, Salon Internațional Londra 2012. (Facebook)
III.4.2. Surse de aprovizionare. Furnizori.
Furnizorii de mărfuri sunt reprezentați de diverși agenți economici care, în baza relaț iilor
contractuale asigură întreprinderii resursele necesare de materii prime, materiale, mărfuri
echipament, maș ini, utilaje etc . Pentru resursele de bază, de obicei, se negociază contracte pe
termen lung cu un număr mai mare de furnizori pentru a avea un mai bun control al prețurilor,
calități i, termenelor de livrare, plăți, ca și pentru a garanta cursivitatea aprovizionării. (Maria,
2012)
Furnizorii de materie primă și materiale necesare desfășurării activității prestată de
salon ul Floare de Colț sunt :

Figura 3.4. Mărcile furn izoare de materie primă

53
III.5. Proiectarea p lanul ui de marketing
III.5.1. Noțiuni teoretice . Strategii de marketing.

O primă definiție a marketingului, ce trebuie avută în vedere, este cea real izată de
Asociația Americană de Marketing ( AMA) și publicată prima dată în revista americană
„Marketing News” în luna martie 1986: „Marketingul este procesul de planificare și executare a
activităț ilor de concepere (a produsului – n.a.), stabilire a prețu lui, promovare și distribuire a
ideilor, bunu rilor și se rviciilor, în scopul realizării unor schimb uri care să satisfacă obiective
individuale și organizaționale” . (Bennett, 1995)
Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social și managerial prin care indivizi
sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de
produse și servicii având o anumită valoare". (Philip Kotler, 1999)
Philip Kotler e de părere ca "marketingul este acea funcțiune a firmei care ident ifică
nevoi și dorințe încă nesatisfăcute, le definește ca atare și le măsoară intensitatea și potențialul de
profitabilitate, stabilește care sunt piețele -țintă pe care le poate servi cel mai bine organizația,
decide asupra produselor, serviciilor și prog ramelor adecvate pentru servirea piețelor astfel
selectate și le cere tuturor celor din organizație să se gândească la client și să -l servească." Tot
acesta afirmă că “Marketingul este acea activitate umană direcționată spre satisfacerea nevoilor
și dorinț elor umane printr -un proces de schimb”. (Anghel, 2004)
Marketingul are două ramuri: una referitoare la produs /serviciu și una de acțiune
referitoare la imagin e. Marketingul de produs contr oleazǎ produsul de la concepere, lansare până
la faza de sfârșit de viață și, eventua l, înlocuite cu un alt produs. Marketingul de imagine
reprezintă acele activități care creează notorietatea produsului pri n brand sau marcă, folos ind
acțiuni de publicitate și relații publice .
Altfel spus, marketingul reprezintă "știința și arta de a convinge clienții să cumpere".
Acestă funcție permite op timizarea utilizării resurselor necesare satisfacerii optime a cliențil or.

Figura 3.5. Marketingul funcție integratoare a organizației

54
Popular, "marketing ul" reprezintă promovarea produselor, mai ales publicitatea și
brandingul. Totuș i, în limbaj profesional termenul are un spectru mai mare de înțelesuri care au
ca element comun punerea î n centrul atenției a clienților . McCarthy a împărțit marketingul în
patru segmente de activitate. Topologia lui a de venit universal recunoscută, ia r setul lui de
4P(politica de produs, distribuție , preț și de promovare ) a devenit un termen al limbajului.
 Politica de produs.
Politica de produs are în vedere ”conduita pe care o adoptă o întreprindere referitor la
dimensiunile, structura și evoluția gam ei de bunuri materiale și servicii ce fac obiectul propriei
activități”. Fundamentarea politicii de produs reprezintă punctul de plecare în definirea mixului
de marketing a întreprinderii. (Anghel, 2004)
Produsele salonului de înfrumuseț are Floare de Colț oferă o gamă largă de produse
acorpora le sau mai simplu spus sub formă de servicii. Produsele acorporale cuprind elementele
ce nu au co rp mat erial nemijlocit : marca și numele, instrucțiuni de utilizare, preț ul.
Philip Kotler a dezvoltat proce sul de planificare a produsului pe cinci etape:

Figura 3.6. Procesul de planificare a produsului
Odată ce sunt parcurse toate etapele , rezultatul este un serviciu calitativ si popular, u tilizat de
marea parte a populaț iei. O strategie de succes în acest domeniu, este c ea care îl face pe
consumator să aleagă produsul sal onului respectiv și nu pe cel al concurenț ei. În felul acesta,
salonul Floare de Colț, oferă servicii de înaltă calitate.
 Politica de distribuție
Gestionarea întregului traseu, economic și fizic, pe care trebuie să -l parcurg ă
produsele /servicile firmelor face obiectul politicii de distribuție a acestora . Putem spune că
distribuția se referă la totalitatea activit ăților economice care au loc pe „traseul ” parcurs de marfă
între producător și consumatorul final. Plasament ul sau distribuție se referă și la mod ul în care
produsul ajunge la client. Altfel spus, a cest P face referință la l ocul unde serviciul este vândut,
exemplu regiune geografică sau ramura industrială, și segmentul căruia se ad resează(tineri adulți,
familii , oameni de afaceri, femei, bărbați, et c.). (Anghel, 2004)

55
Pentru a putea beneficia de serviciile oferite de salonul Floare de Colț, consumatorul trebuie
să se deplaseze în locația special amenajată. Indicatoarele de acces vor facilita identificarea
locației care va fi adusă la cunoștință publicului și prin camapania de promovare . Așa cum am
menționat și în subcapitolul 3.2. Piața țintă, aceasta este constituită de locuitorii orașul ui Bacău,
atât femei și bărbați cu vâr ste cuprinse între 16 -60 de ani, cât și copii, în mod special populației
din mediul urban. Mai mult de atât, calitatea serviciilor oferite și prețul acestora le vor face
atractive pentru clienți, cunoscut fiind faptul că un client mulțumit aduce cel puțin un altul .
 Politica de preț.
Prețul reprezintă cea mai mobilă componentă a mixului de marketin g. El poate fi modificat
rapid, spre deosebire de c elelalte componente, iar schimbările de preț atrag de regulă un răspuns
imed iat din partea pieței.
Salonul Floare de Colț a optat la început pentru strategia de impresionare î n sensul
practic ării unor preț uri medii datorit ă segmentului de piață căruia s e adres ează, respectiv
persoanelor cu venituri medie . După formarea port ofoliului de clienț i a trecut la strategia de
infiltrare prin practicarea unor preț uri la nivelul celor al concurenț ei, sau poate puțin peste,
pentru atragerea de noi ca tegorii de clienț i, cei cu venituri ridicate .
 Politica de promovare.
Aceast ultim P, d e altfel și ultima componentă a politicii de marketing este foarte importantă
pentru că ea asigură de fapt le gătura permanentă a firmei cu piața pe care aceasta acționează . O
problema importantă în această direcție este eficiența cu care se realizează această comunicație
între firmă și piață ,dat fiind faptul că firma trebuie să obțină un anumit rezultat față de resursele
alocate pentru realizarea acestui proces .
În ziua de azi, c oncurența este foarte puternică în marea majoritate a domeniilor de activitate .
Astfel, pentru a supraviețui și a se dezvolta , firma trebuie să comunice cu piața, trebuie să -și
informeze potențialii clie nți despre existența ei, despre modalitățile în care produsele / serviciile
pe care le ofer ă pot intra în posesia acestora .
„Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta,
folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoți onale),
încearcă să influențeze comportamentul clien ților săi actuali și potențiali în vederea obține rii
unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp .” (Anghel, 2004)
Realiz area campaniilor de promova re ce vor conduce la permanenta reî mprosp atare a
imaginii salonui Floare de Colț se vor face astfel
– publicarea de anunțuri publicitare în z iare, reviste de specialitate
– realiz area unui catalog d e produse ce va fi pus la dispoziția clienț ilor
– crearea unei bune reputații din punct de vedere a calității serviciilor furnizate
– promovarea pe internet prin site -urile de socializare , combinat cu realizarea site -ului web.

56
III.5.2. Protecția împotriva riscurilor.

Riscul face parte din viața noastră, deoarece s untem obișnuiți să facem aprecieri zilnice
privitoare la risc sau să luam decizii în funcție d e ris c. De cele mai multe ori, posibilele
răspunsuri sunt clare și riscurile calculabile. Riscul este o componentă a oricărei activități,
regăsindu -se și în activitate a zilnică a companiilor .
Modificări neprevăzute î n evoluția ratei dobânzii, ale cursului de schimb sau ale prețului
unui produs sa u serviciu nu numai că afectează rezulta tele financiare ale unei firme dar pot chiar
determina falimentul acesteia. Riscuri le financiare cu care firma se p oate confrunta sunt
numeroase, deoarece nici unul dintre întreprinzători nu poate avea certitudinea deplină asupra
evoluției viitoare a pieței sale . (Adina)
Riscurile financiare ale firmei Floare de Colț, pot lua naștere în mod sistematic atunci
când costurile sau câștigurile sunt afectate de fluctuațiile prețurilor pieței, cum ar fi riscul de
modificare a dobânzii . Pe de altă parte, nu se p ot omite evenimente de actualitate pe piață, cum
ar fi inflația sau modificarea prețurilor materiilor p rime.
Dive rsitatea activităților unei companii implică o multitudine d e alte riscuri .Un alt ris c
identificat este scăderea puterii de cumpărare a clinților în condițiile unei crize economice și
implicit dificultatea întreținerii în condiții optime. Pentru a diminua efectul se va stabili un preț
modic pentru clienți și un raport optim calitate -preț .
Managementul a hotarat încheierea unei polițe de asigurare î mpotriva in cendiilor, precum
și instalarea unui sistem de alarmă ș i a unor camere de supraveghere.
Managementul doreș te un control strict al costurilor ș i asigurarea unui cash -flow stabil,
astfe l încat să poată reacț iona la evenimente neprevazute care ar putea afecta activitatea firmei.
Apariția unor noi concurenți î n zona salonului ar putea diminua traficul de clienți.
Managementul dorește să se pregătească pentru această posibilitate prin fidel izarea clienților.
Manage rul comercial nu dorește o rotație mare a personalului. Pe lângă salariile fixe,
salariaț ii vor beneficia și de bonusuri în funcție de performanță sau evenimente speciale.
Responsabilul de salon va crea programe de motiv are (implic area tuturor salariaților î n
activitatea firmei, responsabilizarea lor, bonusarea lor).
Cu toate acestea , eventualele riscuri vor fi în permanență luate în considerare și analizate,
întreprinzătorii acestei afaceri fiind extrem de conștienți de multitudin ea de obstacole ce p ot
apărea atât în ceea ce privește partea financiară, cât și în multe alte d omenii .

57
III.5.3. Macromediul fi rmei.

O firmă funcționează în condițiile pe care i le oferă mediul său extern, mai concret spus,
cum profită de oportunităț i și cum evită pericolele pe care acesta i le furnizează. Mediul de
marketing în cadrul căruia întreprinderile își desfășoară activitatea, cuprinde un ansamblu de
factori (de natură economică, demografică, socială, culturală, juridică, politică, ecologică, e tc),
alcătuind astfel o structur ă complexă. Activitatea de marketing a unei firmei, este marcată de
sistemul de relații care se formează între aceasta și mediul său extern.
Raportarea eficientă la mediul extern presupune din p artea întreprinderii cercetare a atent ă
a componen telor acestuia, a interacțiunii dintre acestea precum și a impactului lor asupra pieței
și, evident, asu pra activității întreprinderii. Factorii mediului se clasifică, după modul
interacțiunii firmei cu aceștia, în factori care alcătuies c micromediul(legătură directă) și
macromediul (influență indirectă ). Așadar, f actorii mediului nu acționează însă cu aceeași
intensitate și în aceeași măsură asupra activității întreprinderii. (Anghel, 2004)
Profesorul N.AL. POP consideră că „mediul extern al întreprinderii reunește ansamblul
de factori și forțe externe acesteia, capabile să influențeze menținerea sau dezvoltarea
schimburilor pe piețele pe care activează . ”

Figura 3.7. Componentele mediul extern
Macromediul este alcătuit din acei factori variabili de mediu care afectează toate ramurile
și întreprinderile economice și nu pot fi stăpâniți sau preveniți prin activitățile întrep rinderilor.
Alți factori de mediu, însă, pot afecta unele întreprinderi mai mult decât pe altele. Acești
factori alcătuiesc micromediul. (Dana, 2018)

58

Figura 3.8. Principalii factori ai mediului extern al întreprinderii
Sursa: Adaptare după Philip Kotler, Gary Arm strong, John Saunders, Veronica Wong, Op. cit., p.179.
Macromediul întreprind erii
Macromediul întreprinderii reprezintă ansamblul factorilor (variabilelor) ce constituie
climat ul general în care acesta își desfășoară activi tatea. O firmă trebuie să-și monitorizeze
mediul și să se pregătească pentr u inevitabilitatea schimbărilor, deoarece, aceasta nu poate face
aproape nimic pentru a -și influența macromediul . Aceasta înseamnă in tuirea naturii și
dimensiunii potențialelor schimbări și întocmirea de strategii și programe, pentru a răspunde
corect atunci când ele se vor produce.
Există patru categorii de astfel de factori, care influențează modul în care întreprinderile
își abordea ză activitățile de marketing. În literatură, ei sunt cunoscuți sub denumirea de factorii
STEP :
1. Factorii socio –culturali, care se referă la modelele de comportament ale consumatorilor pe o
anumită piață;
2. Factorii tehnologici, care vizează amplificarea pote nțialului economic al societății;
3. Factorii economici, care se concretizează într -un sistem de fenomene (variabile) economice și
modalități de alocare a resurselor în societate;
4. Factorii politico –juridici, care se referă la mijloacele de control menite să apere interesele
indivizilor și societății în ansamblu. (Dana, 2018)

59
Pe baza acestei clasificări am real izat anal iza PEST a firmei.
Tabelul 3.1. Analiza PEST

Factori
Comentarii

Politici Legali & Mediu – Modificarea legislației în
legătura cu ROBOR -ul Managerii firmei trebuie să
sesizeze aceste influențe și să
ia deciziile care se impun .

Economici – Contextul crizei economice

– Prețul produselor cosmetice a
crescut

– Personal r edus O amenințare din perspectiva
scăderii cererii.

O amenințare pentru
companiile care folosesc
produsele cosmetice ca
materie primă, cu atât mai
puternică cu cât aceasta
reprezintă o pondere mai
mare în structura materiilor
prime.

Poate reprezenta o
ameninț are pentru companie
atunci când puterea de servire
a consumatorilor este mica

Sociali – Nivelul scăzul al gradului de
educație financiară a
oamenilor

– Preocuparea de felul cum
arată, atât a femeilor cât și a
bărbaților, a devenit tot mai
în vog ă Reprezintă un dezavantaj
deoarece, din lipsa
fondu rilor, consumatorul
poate renunța la anumite
servicii de înfrumuseț are.

O oportunitate pentru salon
de înfrumusețare deoarece
folosește servicii de acest fel.

Tehnologici – Internetul – oferă noi
modalități de a distribui
produse/ servicii și a adresa re
către clienți.
O amenințare pentru
companiile cu prezență firavă
pe net și cu website -uri
neadaptate

60
– Aparatură performantă
O oportunitate a firmei pentru
a oferi clienților serviicii de
înaltă calitate .

III.5.4.Micromediul firmei
Micromediul firmei cuprinde ansamblul componentelor cu care aceasta intra în relatii
directe dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale prezente si de perspectiva.
“Porter’s Five Forces” („Cele cinci forte ale l ui Porter”) este un model de analiza a unei
industrii si de dezvoltare a strategiei de afaceri realizat de Michael E. Porter in 1979. El a
dezvoltat acest model de analiza ca alternativa la analiza SWOT, pe care o considera inexacta si
neaplicabila la niv el general. Aceste cinci forțe, determină atractivitatea unei piețe și intensitatea
concurenței.O industrie nu este atractivă dacă aceste cinci forțe cumulate îi reduc profitabilitatea
globală .
Cele cinci forte identificate de Porter sunt:
1. amenințarea pri vind intrarea pe piață a unor noi competitori;
2. intensitatea concurenț ei;
3. amenin țarea constând în existența unor produse ș i servicii substitut pentru p rodusele
comercializate de firmă ;
4. puterea de negociere a clienț ilor;
5. puterea de negociere a furnizorilor.

Figura 3.9. Modelul PORTER
(Dana, 2018)

61
Tabelul 3.2. Modelul PORTER al întreprinderii
Factor de
analiză Oportunități Riscuri
Nou intrați  Îmbunătățirea produselor.
 Fidelizarea clienților pentru salonul Floare de
Colț deja existent, reprezintă o barieră de
intrare pentru concurenții noi.  Prețuri mai bune oferite de concurență la
produse similare.
 Pierdere a clienți lor.
Furnizori  Îmbunătățirea ofertei de produse de la
furnizori.

 Scăderea numărului de furnizori
 Neîndeplinirea clauzelor contractuale
 Scăderea diversității produselor livrate.
 Calitate slabă a unor produse.
 Putere de negociere mică .
 Creșterea prețurilor furnizorilor;

Clienții  Grad mare de concentrare a c umpărătorilor
atunci când acești au un eveniment ( nuntă,
majorate, petreceri, sărbători, etc. )
 Clienți fideli.
 Produsul cumpărat are valoare mică pentru ei
sau nu le reduce costurile semnificativ
 Își pot schimba des criteriile de selecție ale
produselor .
 Nivelul scăzul al gradului de educație
financiara a oamenilor .

Concurenți  Calitate scăzuta a serviciilor firmelor
concurente.  Practicarea prețurilor mai mici la produsele
similare
 Costuri mari pentru cercetare și promovare;
Produse de
substituție
 Disponibilitatea substituenților induce
clienților posibilitatea de a face comparații de
calitate, performanțe și preț .
 Cumpărătorii văd în produsele de substituție
caracteristici de performanță egale sau mai
rele față de cele ale serviciilor salonului
existe nt .  Disponibilitatea substituenților induce
clienților posibilitatea de a face comparații de
calitate, performanțe și preț
 Cu cât costurile de schimbare sunt mai mici
sau inexistente cu atât este mai ușor pentru
clienți de a trece la produsele de substitu ție
 Amenințarea produselor de substituție este
puternică atunci cand prețurile substituenților

62
Factor de
analiză Oportunități Riscuri
sunt atractive pentru cumpărători

În continuare am realizat matricea SWOT care ajută la identificarea răspunsurilor la următoarele
întrebări cheie:

Figura 3.10. Matricea SWOT
(Popescu, 2018)
Pe baza cursurilor am realizat matricea SWOT a firmei. Analiza SWOT are rolul de a
evidenția punctele tari ș i punctele slabe ale întrepri nderii, por nind de la oportunitățile si
amenință rile mediului exterior.
Tabelul 3.3. Matricea SWOT a firmei.
Puncte tari (Strenghts) Puncte slabe (Weaknesses)
Calitatea ș i varietatea serviciilor
Raport favorabil calitate -preț
Personal cu înaltă calificare î n domen iu
Locație aproape de centrul oraș ului
Nivelul performant al dotă rilor
Se lucrează cu produse profesionale
Loc de joacă pentru copii
Datorită dotarii și personalul ui calificat, care se
răsfrâng î n calitatea serv iciilor oferite, prețul este puț in
mai rid icat decât al altor saloane de î nfrumusețare.
Inexistența spațiilor de parcare proprii.

63
Oportunități (Opportunities) Amenințări (Threats)
Numărul î n creștere de persoan e care apelează la
servicii de î nfrumusețare corporală
Deschiderea de noi saloane, chia r și în alte oraș e .
Domeniul de activitate al societății este sensibil la
factorii economici: dacă scade puterea de cumpărare,
printre primele lucruri la care o persoană renunță se află
ședințele la un sa lon de înfrumusețare corporală.
Clienți tot mai se lectivi și pretențioși
Concurență accentuată

III.6. Analiza principalilor indicatorilor economico – financiari
În continuare am sintetizat cele mai importante informații ale indicatorilor din contul de
profit și pierdere , pe ultimii 6 ani de activivtate .

Figura 3.11. Evoluția cifrei de afaceri în perioada 2013 – 2018 1 2 3 4 5 6
Anul 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Cifra de afaceri 1835864 1959335 2053170 2522176 2622127 2722381050000010000001500000200000025000003000000Cifra de afaceri " Floare de Colț" SRL
Anul
Cifra de afaceri

64

Figura 3.12. Evoluția dinamică a profitului net în perioada 2013 – 2018
Legendă

Date oficiale luate de pe http://www.mfinante.ro
Din cele mai r ecente date financiare, Floarea De Colt SRL a înregistrat o creștere netă a
veniturilor din vânzări de 4,17% în 2018. Marja de profit net a companiei Floarea De Colt a
crescut cu 6,15% în 2018.
În aceste două figuri am arătat evoluția dinamică a celor ma i importanți indicatori de
apreciere a volumului activității, și anume cifra de afaceri și profitul net. Așa cum se poate
observa tendința acestora este fluctuantă, dar trendul observat în perioada 2013 – 2018 este unul
crescător în ceea ce priveș te cifra de afaceri, așadar are influențe pozitive asupra situației
economice a companiei, dar descrescator în ceea ce priveș te profitul net, până în anul 2018 când
a cunoscut din nou o creștere.
III.7. Proiectarea unui chestionar în vederea aflării așteptărilor c lienților salonului
Floare de Colț.
În acest subcapitol lucrarea prezintă o cercetare cu scopul de a colecta și a analiza date
legate de așteptările clienților salonului Floare de Colț din Bacău. Astfel, salonul va putea aduce
modificări, acolo unde e caz ul, pentru a -și putea crește numărul clienților și implicit profitul
firmei. 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Profit NET 443247 465329 248435 256442 176097 466211
Profit BRUT 529547 532479 290989 256442 207978 493436
Cheltuieli totale 1368263 1427265 1763310 2265880 2429493 2238367
Venituri totale 1897810 1959335 2054299 2522322 2637471 2731803050000010000001500000200000025000003000000
Venituri & cheltuieli

65
Metoda pe care am ales să o utilizez în cadrul cercetării este sondajul , folosit pe un
eșantion aleatoriu de 25 de persoane, atât femei cât și bărbați, respondenții fiind perso ane care
locuisc în orașul Bacău. Acestora le -a fost trimis individual chestionarul, pe cale digitală, mail și
distribuirea pe platforma facebook, sub forma unui link care îi direcționa către prima pagină a
chestionarului.
Chestionarul (ANEXA 1) conține o pagină de prezentare, în care le este transmis
respondenților scopul chestionarului, și 15 întrebări, închise sau deschise, dihotomice sau cu
răspunsuri multiple, respondenții având posibilitatea de adăuga o opțiune care nu se regăsește în
lista cu varian te de răspuns. Sondajul a fost realizat online cu ajutorul platformei iSondaje
(http://www.isondaje.ro/surveys/ ) și a fost distribuit în perioada ianuarie -februarie 2019.
În continuare, în urma colectăr ii datelor și a răspunsurilor respondenților voi prezenta
următoarele rezultate reprezentate de grafice și diagrame:
1. Cât de important este aspectul fizic pentru dumneavoastră?
Prima întrebare din chestionar, a fost o întrebare factuală, aceasta solicitând răspunsuri care
se referă la comportamentul subiecților sau al altor persoane, la situații trăite de subiecții sau de
alte persoane din jurul lor.

Figura 3.13. Importanța aspectului fizic pentru respondenții chestionarului
După cum reiese din primul grafic, maj oritatea respondenților care au completat chestionarul,
consideră că aspectul fizic al fiecăruia este destul de important spre foarte important. Prin
urmare, aproximativ 72% dintre respondenți sunt preocupați de felul cum arată și consideră
aspectul fizic ca fiind foarte important.

66
2. Obișnuiți să utilizați serviciile salonul de înfrumusețare Floare de Colț ?
Cea de -a doua întrebare se adresează respondenților într -un mod direct, abordând subiectul
frontal, fără nici un fel de menajamente.

Figura 3.14. Procentul clienților salonului Floare de Colț
Un procent de 23% de respondenți au afirmat că nu folosesc serviciile salonului Floare de
Colț, în timp ce restul, de 72%, au răspuns afirmativ. În cazul unui răspuns negativ, acel
respondent nu mai avea motive să continue demersul. Având în vedere că cercetarea se axează
pe clienții salonului Floare de Colț, a fost îndeplinit unul dintre obiectivele principale ale
sondajului, și anume completarea chestionarului de către o majoritate de respondenți care
frecventeaz ă salonul.
3. Cât de des obișnuiți să mergeți la salon?
Analizând rezultatele acestei întrebări, se observă că cei mulți merg cel puțin odată pe lună la
salon (56%), mai mult de atât, se poate observa că o persoană va vizita cel puțin odată un salon,
din dife rite motive. Acest lucru demonstrează că publicul țintă există, și că trebuie satisfăcut în
aceleași condiții, fie ca e odată pe lună, sau odată pe an.

Figura 3.15. Obișnuința clienților de a frecventa salonul

67
4. Care sunt serviciile pe care le utilizați atun ci când vizitați salonul ?
Această întrebare este una cu posibilități multiple de răspuns, respondenților oferindu -se
posibilitatea de a adăuga un raspuns propriu.

Figura 3.16. Serviciile utilizate de către clienți
Din acest grafic se poate observa care sunt cele mai solicitate servicii ale salonului:
manichiură / pedichiură, cosmetică urmate de aranjarea părului, cu diferite opțiuni, atât la femei
cât și la bărbați.
5. Cât sunteți dispus/dispusă să cheltuiți pe lună la salon?

Figura 3.17. Suma pe care e dispus u n client să o cheltuie lunar pe serviciile de înfrumusețare .
6. Cum considerați că este prețul serviciilor oferite de salonul Floare de Colț ?

2.17. Prețul serviciilor

68
Întrebările 5 și 6, au fost puse pentru a afla pă rerea clieților despre cât sunt dis puși să
plătească și pentru a afla dacă pentru ei este un efort să plătescă pentru serviciile salonului.
Astfel, se poate observa că 36% sunt dispuși să plătescă până într -o 100 de lei, iar 32% până în
200 de lei. Cu toate acestea, cei mai mulți responden ți ( 68% ) consideră ca prețurile salonului
Floare de Colț sunt acceptabile, printre 25 respondenți, răspunsul mediu fiind 3.04 (in scală de la
1 la 5). Acest aspect se demonstrează a fi unul favorabil pentru acest studiu.
6. Care dintre următorii factor i v-ar atrage atenția asupra unui salon?

Figura 3.18. Factorii care atrag atenția unui client

Întrebarea numărul 7, indică factorii cheie prin care clinții își îndreaptă atenția asupra unui
salon oarecare. Astfel, salonul Floare de Colț, va putea profita de ac este oportunități, punându -le
în valoare, pentru a putea atrage cât mai mulși clienți. Din graficul de mai sus, reiese faptul că,
cei mai mulți dintre respondenți ( 34,7 % + 6,1% ) consideră că cea mai importantă este
publicitatea pe care o are salonul. Ac esta este un alt aspect favorabil al cercetării, fiind de astfel,
și principalul scop al studiului de caz, și anume dezvoltarea planului de afacere al salonului
Floare de Colț, prin promovarea online.
8. Cât de importante sunt următoarele atribute pentru dumneavostră, atunci când utilizați
serviciile salonului ?
Această întrebare a fost adresată cu scopul de a afla care sunt atributele pe care le consideră
importante clinții salonului.

69

Figura 3.19. Importanța calității produselor

Figura 3.20. Importanța profesiona lismului personalului

Figura 3.21. Importanța aspectului salonului

70

Figura 3.22. Importanța prețului serviciilor

Figura 3.23. Importanța localizării salonului

Cele 5 grafice creionează importanța fiecărui atribut în parte, pentru clinții salonului.
Analizându -le pe toate , se poate observa că, pentru cli enți, cel mai important atribut este
profesionalismul personalului ( 52% au raspuns „ foarte important” ). În ordinea preferințelor
respondenților, urmează calitatea produselor ( 40%), prețul ( 20%), aspectul general al sal onului
( 16%) și localizarea (4%).

71
9. Dacă aveți copii, aceștia utilizează serviciile oferite de salon ?

Figura 3.24. Procentul copiilor care merg la salon
10. Ce elemente decorative credeți că ar fi atractive pentru copilul dumneavoastră, atunci
când utilize ază aceste servicii?
Având în vedere că salonul oferă și servicii pentru copii, întrebările 9 și 10, au avut scopul de
a afla care ar putea fi îmbunătățirile aduse, astfel încât experiența celor mici să devină cât mai
plăcută . Întrucât cea de -a doua între bare este una deschisă, lăsându -i respondentului libertatea de
a se exprima, voi enumera cele mai folosite răspunsuri : jucării, scaun de forma unei animații , o
oglindă cu elemente animate, pelerină pentru tuns cu personaje din desene animate.
11. Conside rați că salonul Floare de Colț deține echipament modern ?

Figura 3.25. Aprecierea echipamentului salonului

72
12. În ansamblu cât de mulțumit/ mulțumită sunteți de serviciile salonului de înfrumusețare
Floare de Colț ?

Figura 3.26. Gradul de mulțumire a clienților re feritor la serviciile salonului
13. Ați recomanda/recomandat salonul Floare de Colț ?

Figura 3.27. Gradul de recomandare din partea clienților
Întrebările 11, 12 și 13, au avut rolul de a creiona mai bine nivelul de satisfacere al clienților.
Astfel, se observ ă că, respondenții apreciază echipamentul salonului ca fiind modern, mai mult
de atât, 44 % dintre aceștia susțin că sunt foarte mulțumiți de serviciile oferite, iar 32 % ca fiind
mulțumiți. Ca o consecință a acestor nevoi și dorințe satisfăcute la un niv el înalt, 88% spun că
au recomandat sau vor recomanda cu încredere salonul Floare de Colț.

73
14. Considerați importantă, pentru activitatea firmei, comunicarea cu clienții ?

Figura 3.28. Importanța comunicării cu clienții
15. Care credeți că este cea mai bună metodă de promovarea a salonului Floare de Colț ?

Figura 3.29. Metodele de promovare
Având în vedere principalul scop al studiului de caz, și anume dezvoltarea afacerii prin
promovarea online, am considerat că este bine să țin cont de parerea clienților cu pr ivire la
comunicarea prin publicitate. Astfel, cele 2 întrebări de la sfârșitul chestionarului fac referire la
modul de promovare pe care respondenții îl consideră cel mai potrivit. Astfel, în diagrama de
mai sus, se poate observa că aproape jumătate ( 41, 3%), consideră internetul ca fiind cel mai bun
canal de promovare, urmat de comunicarea face -to face ( 23,9%). Pe lângă variantele de răspuns
oferite de mine, am lăsat un câmp liber ( altele ) unde respondentul putea veni cu propria
propunere. Prin urmare, clienții consideră tot ca o metodă de promovare și benefică salonului, de
exemplu, și acordarea de reduceri pentru clinții fideli, sau posibilitatea unor carduri avantaj, etc.

74
Referitor la așteptările clienților salonului Floare de Colț din Bacău, în ur ma analizării
datelor colectate cu ajutorul chestionarului s -au obținut următoarele concluzii :
– Rezultatele sunt relevante, având în vedere că în cadrul acestei cercetări, un procent de 72% sunt
clinți ai salonului .
– Cei care se bucură de serviciile salon ului sunt atât femei și bărbați , cât și copii. Respondenții
sunt din toate categoriile de vârste ( 18 -45 de ani ) și fac parte din categorii de venit diferite.
– Din ce în ce mai multe persoane sunt preocupate de felul cum arată, drept urmare, aproximativ
72% dintre respondenți sunt preocupați de felul cum arată și consideră aspectul fizic ca fiind
foarte important.
– Datele obținute demonstrează că o persoană merge cel puțin odată la salon, iar mai bine de
jumătate dintre respondenți ( 56 %) frecventează salo nul odată pe lună. Acestă constatare este
susținută și de rezultatul obținut la prima întrebare, acolo unde, în ziua de azi, cei mai mulți
dintre ei consideră imaginea proprie ca fiind foarte importantă.
– Ancheta sugerează că respondenții utilizează toate s erviciile pe care salonul le pune la dispoziție,
în schimb ponderea cea mai mare o deține manichiura și pedichiura, urmate de aranajarea
părului, atât la femei cât și la bărbați, restul serviciilor dețin ponderi aproximativ egale . Acest
lucru demonstreaza faptul că oamenii au nevoi și dorințe pe care și astfel se folosesc cel puțin
odată de cel pușin un serviciu.
– În urma analizei sumelor alocate pentru serviciile de înfrumusețare, se observă o reticență în
investirea unor sume considerabile, majoritatea r espondenților alegând prima opțiune ( <100 lei )
, cu un procent de 36%, aceasta fiind o sumă relativ mică alocată lunar.
– Cu toate că suma pe care ar fi dispuși să o aloce lunar pentru serviciile de înfrumusețare este
relativ mică, cei mai mulți responden ți ( 68% ) consideră ca prețurile salonului Floare de Colț
sunt acceptabile, printre 25 respondenți, răspunsul mediu fiind 3.04 (in scală de la 1 la 5)
– Cel mai important factor care ar putea influența vânzările, cifra de afaceri, consolidarea brand –
ului, creșterea notorietății companiei, este considerat ca fiind publicitatea salonului, acest lucru
fiind confirmat de cele mai multe voturi (34,7).
– Atributul pe care respondenții îl consideră cel mai important în cadrului unui salon de
înfrumusețare, este cali tatea produselor, acesta fiind un aspect favorabil al cercetării, deoarece,
salonul Floare de Colț, foloșește numai produse profesionale.
– În urma analizei datelor, s -a constatat că, deși salonul are un loc de joacă pentru copii, ar trebui
aduse unele adăug ări, pentru a putea face experiența celor mici cât mai plăcută.
– Clienții salonului, apreciază echipamentul ca fiind modern, mai mult de atât, 76 % dintre aceștia
susțin că sunt mulțumiți de serviciile oferite.Ca o consecință a acestor nevoi și dorințe sati sfăcute
la un nivel înalt, 88% spun că au recomandat sau vor recomanda cu încredere salonul Floare de
Colț.
– Feedback -ul clienților a devenit o resursă vitală pentru orice firmă, un procent de 96% dintre
respondenți susținând importantă comunicarea cu clien ții. că deține o Astfel, feedback -ul este
utilizat pentru alcătuirea și modificarea strategiilor de marketing, atragerea noilor clienți și
urmărirea tendințelor în continuă schimbare;

75
– Canalul de promovare pe care respondenții îl consideră ca fiind cel mai bun este internetul, cu un
procent de 41,3%, dovedindu -se încă o dată importanța și eficiența acestuia, având în vedere
menținerea poziției în topul canalelor de marketing pe parcursul anilor.
III.8. Proiectarea site -ului web al afacerii.
Având în vedere scopul principal al studiului de caz, și rezultatele obținute în urma cercetării
cu ajutorul chestionarului, pentru salonul Floare de Colț, voi realiza un site web. Atunci când au
fost întrebați, care consideră ei că este cea mai bună metodă de promovare, aproape jumătate
dintre respondenți ( 41,3% ) au ales internetul.
Scopul creări site -ului web, a fost acela de a promova salonul Floare de Colț din Bacău, fiind
un site de prezentare. Unul dintre avantajele marketingului pe internet constă în faptul că
informațiile pot fi accesate 24 de ore/zi timp de 7 zile pe săptămână. Informațiile despre
serviciile oferite de către salon, sunt grupate în cataloge virtuale. Alte avantaje care m -au
determinat să pun acceptul pe acest canal, s -au bazat pe posibilitatea d e a câștiga noi segmente
de piață, fidelizarea clienților și asigurarea unei legături cu aceștia, posibilitatea de promovare a
organizației și implicit de dezvoltarea a acesteia .
Funcțiile unui site pot fi diverse, dar în funcție de scopul vizat, am iden tificat cele două
funcții pe care le are site -ul creat. Prima se referă la funcția de informare și comunicare și are în
vedere prezentarea serviciilor salonului într -un catalog virtual, organizat pe categorii și
informarea despre personalul bine instruit, iar cea de -a doua funcție este cea de a promova
afacerea, fapt ce contribuie la dezvoltarea identității mărcii.
Crearea și dezvoltarea unui site web al unei firme, nu reprezintă o problemă atât de mare din
perspectivă strict tehnică, deoarecere, aplicații le software dedicate existente pe piață permit
construirea unor site -uri cu o complexitate variabilă. Realizarea unui site web este, de regulă, un
proces complex format din patru etape distincte : planificarea, pregătirea, codificarea și
implementarea site -ului.
Planificarea
Pentru a creare un site web de succes, mai întâi, trebuie să fie stabilite obiectivele de
marketing ale site -ului. Acestea fiind spuse, obiectivele mele, se axează pe promovarea
salonului, creșterea fluxului de clienți și implicit, creș terea veniturilor. Pentru aceasta am
încercat să -mi dau seama cum ar putea acest site să -i ajute pe clinți. Astfel, am încercat să adaug
valoare pentru clinți prin crearea unui design excelent prin conținut, stil și culoare și prin oferirea
de informații în legătură cu serviciile salonului. Tot în această etapă are loc și selectarea
instrumentelor software de realizarea a website -ului, acestea fiind de mai multe feluri și pot fi
folosite indivudual sau combinat. Site -ul a fost realizat atât direct în cod s ursă HTML, cât și cu
ajutorul unui editor HTML și anume Microsoft Expression Web 4.

76
Pregătirea site -ului
În această etapă, se presupune în primul rând, determinarea conținutului. În funcție de scopul
site-ului, am identificat conținutul informațional al p aginilor, elementele multimedia folosite
(logo -ul, imaginile, animațiile). Gândind din punct de vedere al clientului, cu ajutorul mesajului,
am încercat să ofer soluții pentru nevoile acestora, încercând să scot în evidență beneficiile pe
care le au atunci când utilizează serviciile salonlui . În plus, toate imaginile au legătură cu
mesajul transmis. De asemenea, am identificat, elementele funcționale alea site -ului, iar pentru
asta, am adăugat pe pagina principală, posibilitatea clientului de a face o prog ramare online.

Figura 3. 30. Prima pagină a site-ului web
Vizitatorii site -ului se pot mișca liber pe site în orice direcție doresc. Navigarea a fost
facilitată prin prezența, pe fiecare pagină a site -ului, a unei bare de navigație, ale căror titluri se
regăseasc pe fiecare pagină a site -ului, astfel încât utilizatorii să nu fie permanent nevoiți să se
întoarcă pe pagina de casă.

Figura 3.31. Butoanele de navigare

77
Site-ul web este structurat astfel : pagina principală cuprinde denumirea, logo -ul salonului și
funcția de programare online.
A doua pagină, a fost creată pe baza c hestionarului, acolo unde, când respondenții au fost
întrebați care dintre factori îi consideră importanți asupra unui salon, pe locul 2, după
publicitatea salonului, cu un procent de 24,5%, a fost ocupat de personalul salonului. În felul
acesta, pagina a doua, este dedicată prezentării personalului calificat al salonului Floare de Colț.

Figura 3.32. Pagina cu personalul salonului
În continuare, pe pagina trei, sunt prezentate serviciile salonului, acestea fiind dispuse pe
categorii, fiecare oferind informații suplimentare.

Figura 3.33. Pagina cu serviciile salonului

78
Iar ultima pagină, est e did icată informațiilor de contact(adresă, număr de telefon și program ).

Figura 3.34. Pagina de contact a salonului
Organizarea site -ului poate avea o influență considerabilă asupra imaginii companiei. Un site
pe care este ușor de navigat și care este bine conceput are șanse sporite de a fi rev izitat de un
consumator.
Codificarea
În această etapă, implică realizarea propriu -zisă a site -ului, ceea ce presupune crearea
efectivă a paginilor . Având în vedere că prima dată vizitatorul va ajunge pe pagina principală,
am încercat să -i acord puțin mai multă atenție, pentru a -i capta atenția. Consider că, în funcție de
primă impresie formată, vizitatorul va continua căutările în paginile următoare sau va fi tentat să
părăsească site -ul. Astfel, am ales să introduc acea funcție de programare online, pentr u a le crea
impresia de economisire a timpului
Activitățile din această etapă constau în formularea textelor, crearea imaginilor, a structurii
de navigație din site, dar și a elementelor active, precum meniurile sau butoanele.În spatele
fiecărei pagini viz ibile pe internet se află o sursă realizată folosindu -se standardul HTML ( Hiper
Text Markup Language). Etichetele de tip HTML sunt incluse în documente de tip text într -un
mod direct, fiind apoi interpretate de către browsere precum Edge (vechiul Interne t Explorer ) ,
Opera, Mozilla, Firefox).
Implementarea
Este etapa în care se lansează site -ul, adică se instalează pe un server Web pentru a putea fi
vizibil pe internet. În prealabil, sunt testate și verificate toate paginile și informațiile pe care
aceste a le conțin, pentru a putea fi îndepărtate toate eventualele discordanțe, erori sau
disfuncționalități. Simpla creare a site -ului nu este suficientă pentru atingerea obiectivelor, de
aceea site -ul trebuie făcut cunoscut, dar despre acest aspect voi vorbi p uțin în subcapitolul
următor. În paralel cu promovarea site -ului, așa cum am menționat și mai sus, are loc și
updatarea lui continuă.

79
ScottKurmit spunea că prezența comercială pe web ar trebui să ofere în proporție de 80 -90%
valoare adăugată și doar 10 -20% publicitate pură. Cea mai mare provocare în cazul publicității
pe internet este de a găsi o modalitate prin care să atragi atenția consumatorului și de a -l face să
revină după prima vizită. Prin schimbarea conținutului în fiecare sezon, dovedind în mod c lar că
materialul este înnoit în mod regulat, sper că voi reuși să mențin trează atenția clienților, și astfel
le voi da motive să revină pe site. Prin oferirea de motive valoroase de a vizita site -ul, motive
convingătoare de a rămâne și dorința de reveni în viitor, cred ca am identificat, implicit, cheia în
crearea unui site web cu succes potențial.
În concluzie toate site -urile web ale firmelor reprezintă o formă de publicitate, din moment
ce acestea prezintă lumii o imagine a organizației respective. Si te-ul web al organizației trebuie,
în consecință, să fie perceput ca un instrument strategic de marketing on -line. Un site cu un
design atrăgător, simplu și funcțional, actualizat la zi, și bine promovat va fi un site eficace care
poate aduce câștiguri i mportante pentru firmă.

III.9. Proiectarea companiei de promovare în mediul online.
Cu toate că publicitatea online este văzută de către specialiști ca fiind mai eficientă decât
publicitatea tradițională, așa cum am menționat și mai sus în lucrare, nu ar trebui ignorate
canalele de promovare clasice, deoarece acestea oferă o credibilitate mai mare în unele cazuri. S –
a constatat că fiecare canal de comunicare este potrivit pentru a atinge un anumit obiectiv și are
atât avantaje cât și dezavantaje. Pentru c elelalte cazuri unde online -ul n-ar funcționa, este crucial
să se apeleze la acele canale de comunicare ce sunt în măsură să atingă obiectivele dorite.
Așadar, în acest subcapitol, sunt relata te propunerile pentru strategiile de promovare ale
salonul ului Floare de Colț, atât în ceea ce privește publicitatea online, cât și cea tradițională.
În subcapitolul precedent, s-a stabilit că, promovarea salonului se va face cu ajutorul site -ului
creat. Însă, web -ul este doar o modalitate suplimentară de promovare și eventual de atragere de
noi clienți. Succesul utilizarii site -ului web al firmei ca instrument de marketing online al
acesteia depinde în mod esențial de promovarea acestuia. Simpla existență în spațiul virtual a
unei pagini web nu înseamna prea mult din punct de vedere al marketingului on -line. Astfel,
publicul trebuie informat despre existența site -ului și pe de altă parte, acesta trebuie să fie accesat
de către publicul țintă.
În urma analizei răspunsurilor de la chestionar, se poate observa că segmen tul țintă este
reprezentat de persoanele cu vârste cuprinse între 18 -45 ani, atât femei cât și bărbați, persoane
tinere, obișnuite cu mediul online, cu un venit mediu. Acest segment se încadrează perfect în
segmentul de piață propus de firmă ( 16 -60 de ani ).
Pentru promovarea site -ului propun ca metodă, în primul rând, optimizarea pentru motoarele
de căutare, amintite în capitolul 2 și rețelele de socializare, acestea căpătând o importanță majoră
în promovarea afacerilor.

80
Optimizarea web -site-ului pentru motoarele de căutare sau SEO, are scopul de a poziționa în
primul rezultat într -o acțiune de căutare, astfel mărind șansa ca un vizitator să fie convertit în
client.
Pentru promovarea cu ajutorul rețelelor de socializare am ales, pe primul loc, facebook -ul,
deoarece, în zilele noastre, este cea mai complexă rețea de socializare ce oferă diferite
oportunități afacerilor. Având în vedere că salonul are deja existentă o pagină de facebook
(https://www.facebook.com/pg/floareadecoltbacau/about/?ref=page_internal ), promovarea site –
ului, se va face, prin menționarea link -ului acestuia în descrierea salonului de pe pagina de
facebook. Marile avantaje pe care le are pagina de facebook existentă , se realizează prin postări
în mod regulat, o analiză permanentă asupra impactului pe care acestea le au în funcție de
conținut, ora de postare și alte criterii. În felul acest, acest canal de p romovare, nu poate fi decât
unul de succes.
Devenind din ce în ce mai folosit în ultima perioadă, am considerat că și instagram -ul este la
fel de potrivit pentru promovarea atât a site -ului, cât și a brand -ului. Având în vedere că salonul
nu are o pagină de instagram, propunerea mea, pentru începu t, se rezumă la crearea unei astfel de
pagini. Diferența dintre cele doua rețele de socializare, este că tipul postării pe instragam trebuie
să fie de tip imagine sau video. Următorul pas, este acela de a introduce pe pagină, o scurtă
descriere reprezenta tivă și cu o trimitere către link -ul website -ului.
Pentru a crește interactivitatea cu utilizatorii platformelor de socializare se pot realiza,
filmulețe de promovare, materiale de tip video de scurtă durată pentru a fi postate sub formă
“live”. Pentru a îndeplini obiectivele stabilite ale campaniei, conținutul vizual este cel mai
important pentru ca mesajul să ajungă și să impulsioneze posibilii clienți . Video -ul poate conține
informații referitoare la serviciile prestate de salon, sau interviuri cu anga jații salonului, având în
vedere că pe baza chestionarului, am ajuns la concluzia că, este un criteriu important pentru
clienți, și astfel le sporește încrederea. Aceste filmulețe de promovare pot fi postate, de exemplu,
pe rețelele sociale menționate mai sus, mai mult de atât, chiar și pe Youtub, cu scopul de a plasa
servicile firmei într -o perspectivă nouă și a stimula vânzările.
Unul dintre cele mai noi canale digitale, așa cum am menționat și în capitolul 2, este cel al
influenceri -lor. Acest canal, se folosește de influența pe care o au anumite persoane publice,
acestea, ajungând pe platformele de socializare, la un public de la 1 000 la 10 000 și chiar un
milion de abonați. Pe viitor, propun ca salonul Floare de Colț, să inițieze o colaborare cu o astf el
de persoană, pentru a promova serviciile oferite. Colaborarea cu un astfel de influențator este
benefică, pentru că este țintită o audiență atașată emoțional de figura publică respectivă, iar acest
lucru nu poate decât să adauge valoare acestui canal de marketing.
În urma chestionarului, pe locul 3 ( 15,2%), în preferințele respondenților, într -o clasificare a
metodelor de promovare, se află e -mailul . Având în vedere acest lucru, aceast canal ar putea fi o
altă oportunite de comunicare cu clinții. Odată ce un utilizator al web -ului a vizitat site -ul firmei
și s-au obținut informații despre el (de exemplu adresa de mail), i se pot trimite e -mailuri pentru
a-l informa cu privire la orice schimbare intervenită pe site, cu privire la noile produse, servicii ,
etc.

81
Site-ul poate fi promovat, așa cum am mai spus, online sau offline. Deciziile privind
proporția între promovarea online și offline, tipurile de canale media la care se apelează, trebuie
luate după înțelegerea comportamentului consumatorilor pe care firma dorește să -i atragă. Astfel,
am decis să nu ignor complet promovarea tradițională, deoarece toate căile alese pentru a
promova site -ul au un impact asupra imaginii firmei.
Adresa URL a site -ului web, ar trebui menționată în cadrul tuturor eforturilor publicitare
offline: de la cărțile de vizită, la broșuri sau alte materiale promoționale, la presa scrisă.O altă
tehnică de promovare a vânzărilor, care se aplică cu precădere în marketingul tradițional, ar
putea include o ofertă specială, o reducere dire ctă a prețului de vânzare către consumator,
realizată pe o perioadă de timp determinată ( de exemplu, de sărbători ), sau introducerea unor
carduri pentru clienții fideli , acumulând puncte cadou, care adunate vor aduce consumatorului o
reducere la viitoa rea vizită în salon.

82
Concluzii și propuneri

Promovarea reprezintă una din componentele activității de marketing care poate influența
rezultatele financiare ale unei întreprinderi . Deși activitatea de promovare este extrem de
importantă pentru succe sul companiei, nu trebuie uitate nici celelalte componente ale mixului de
marketing. Activitatea de promovare trebuie să fie o preocupare continuă a conducerii unei firme
pentru că prin promovare aceasta își face cunoscute serviciile pe care le oferă .
În concluzie, reamintesc că obiectivul principal al lucrării constă în proiectarea unui plan
de dezvoltare a afacerii salonului Floare de Colț din Bacău, prin promovarea online , implicit, și
prin realizarea unui site web al firmei.
Din capitolul I, concluzi a principală, este aceea că afacerile în acest domeniu sunt într -o
continuă creștere.
Pe baza celor analizate mai sus, se poate observa că m arketingul digital reprezintă o
metodă de promovare, mai eficientă , comparându -l cu mediul tradițional , care are o capacitate
mult mai limitată de acces a audienței. Pentru a crește venitul într -un salon sunt doua variante și
anume , fie se vinde mai mult, fie se vinde mai scump. Atragerea de noi clienți și menținerea
celor actuali vor ajuta la creșterea cash flow -ului afacerii. Productivitatea înseamnă să oferi cel
mai bun rezultat pentru un client în timp ce crești profitul salonului.
În urma analizei făcute pe parcursul lucrării, s -au stabilit canalele de marketing cu cea
mai mare rată de utilizare, anume website -ul, instrumentele de SEO, campaniile de social media,
campaniile de PPC, Email marketing, video marketing și, cel mai recent apărut, influencer
marketing .
În urma realizării cerc etării secundare, prin proiectarea unui chestionar, s -au stabilit
aștepările cli enților salonului și astfel, se pot lua măsuri acolo unde necesită îmbunătățiri. Una
dintre acestea, ar putea fi, adăugarea de elemente animate, special pentru copii care vin la salon,
pentru a le putea distrage atenția și astfel timpul petrecut acolo devi ne mult mai plăcut.
Pentru firmă, am propus realizarea unui site web, prin care aceasta își promovează atât
numele, cât și serviciile prestate. Referitor la site -ul web proiectat,consider că are un design
atrăgător, simplu și funcțional. Promovarea adecv ată a acestuia, îl va face un site eficace care
poate aduce câș tiguri importante pentru firmă.
O altă propunere pentru firmă, care cred că ar fi benefică dezvoltării acesteia, ar fi
implementarea unui magazin, atât fizic, la sediul salonului, cât și virtu al, pe site -ul web. Propun
ca, magazinul să aibă pe stoc acele produse pe care salonul le folosește și pe care, clientul, le
poate folosi la fel de bine, și singur acasă.
În concluzie, consider că e ste susținut obiectivul principal al lucrării, și anume că
satisfacerea într -o proporție cât mai mare a clienților, și folosirea canalelor de marketing
influențează creșterea numărului de clienți, implicit dezvoltarea activității firmei.

83
ANEXA 1
CHESTIONAR
1. Cât de important este aspectul fizic pentru dumneavoast ră?
o Foarte important
o Important
o Indecis
o Mai puțin important
o Deloc important

2. Obișnuiți să utilizați serviciile salonul de înfrumusețare Floare de Colț ?
□ Da □ Nu
În cazul în care răspunsul dumneavoastră a fost “da”, vă rugăm să continuați completare a
chestionarului. Dacă răspunsul a fost “nu”, cercetarea se încheie și vă mulțumim pentru timpul
acordat!
3. Cât de des obișnuiți să mergeți la salon?
o Odată pe săptămână
o O dată pe lună
o O dată la câteva luni
o În anumite perioade (specificați) __________________ ______________________

4. Care sunt serviciile pe care le utilizați atunci când vizitați salonul (mai multe răspunsuri
posibile)
o Tuns
o Spălat și aranjat
o Make -up
o Manichiură și pedichiură
o Cosmetică
o Întreținere corporală
o Alte servicii ________________________ ________________________________

5. Cât sunteți dispus/dispusă să cheltuiți pe lună la salon?
□ <100 lei □ 100 -200 lei □ 300 -400 lei □ >400 lei
6. Cum considerați că este prețul serviciilor oferite de salonul Floare de Colț ?
o Foarte mare
o Mare
o Acceptabil
o Mic
o Foate mic

84
7. Care dintre următorii factori v -ar atrage atenția asupra unui salon? (mai multe răspunsuri
posibile)
o Publicitatea salonului
o Clienții
o Conceptul
o Angajații
o Locația
o Prezența în mediul online
o Altele ________________ ______________________________________________

8. Cât de importante sunt următoarele atribute pentru dumneavostră, atunci când utilizați
serviciile salonului ?
Atribute Deloc
important Mai puțin
important Important Destul de
important Foarte
important
Calit atea produselor
Profesionalismul
personalului
Aspectul general al
salonului
(interio/exterior)
Prețul serviciilor
Localizarea

9. Dacă aveți copii, aceștia utilizează serviciile oferite de salon ?
□ Da □ Nu □ Nu am copii

10. Ce elemente decorative credeți că ar fi atractive pentru copilul dumneavoastră, atunci când
utilizează aceste servicii?
_____________________________________________________________________________
________________________________________ _________________________

11. Considerați că salonul Floare de Colț deține echipament modern ?
□ Da □ Nu
12. În ansamblu cât de mulțumit/ mulțumită sunteți de serviciile salonului de înfrumusețare
Floare de Colț ?
1 2 3 4 5
Nemulțumit Foarte mulțumit
13. Ați recomanda/recomandat salonul Floare de Colț ?

85
□ Da □ Nu
14. Considerați importantă, pentru activitatea firmei, comunicarea cu clienții ?
□ Da □ Nu
15. Care credeți că este cea mai bună metodă de promovarea a salonului Floare de Colț ?
o Internet
o Televiziune
o Cunoștințe
o Flyere
o Radio
o E- mail
o Altele __________________________________________________________________

86
Bibliogra fie
[1] [Online] Preluat de pe https://www.scribd.com/document/265051788/S tudiu -de-Piata -Cosmetice –
Cap-2
[2] [Online] Preluat de pe http://www.mfinante.ro
[3] Analiza pietei de produse cosmetice la nivel global: cresteri, tendinte si prognoze pentru 2018 -2023 .
(2018, 07). [Online] Preluat de pe https://www.wall –
street.ro/artic ol/International/233299/analiza -a-pietei -de-produse -cosmetice -la-nivel -global –
2018 -2023.html#gref
[4] Noi trenduri în industria de înfrumusețare . (2018, 07 02).[Online] Preluat de pe Startup Cafe:
https://www.startupcafe.ro/afaceri/trenduri -saloane -infrum usetare.htm
*5+Adela, R. (2006). Relații publice și publicitate -tendințe și provocări. București: Editura Tritonic.*carte+
*6+Adina, P. (fără an). Plan de afaceri .[Online ] Preluat de pe
https://www.academia.edu/10181754/Plan_de_afaceri
[7]Alexandra. (2012 , 03 29). Avantajele si dezavantajele publicității pe internet . [Online]Preluat de pe
https://www.scribd.com/doc/87220042/Avantajele -si-dezavantajelepublicit%C4%83%C5%A3ii –
pe-internet
[8] Alina. (2013, 06 05). TENDINȚE MANIFESTATE PE PIAȚA EUROPEANĂ A PROD USELOR COSMETICE .
[Online]Preluat de pe https://www.scribd.com/document/145834625/LicentaTENDIN%C5%A2E –
MANIFESTATE -PE-PIA%C5%A2A -EUROPEAN%C4%82 -A-PRODUSELOR -COSMETICE
[9]Andrei, M. (2016, 08 30). Promovare Online vs Promovare Offline . [Online]Preluat de p e
http://netmetrics.ro/promovare -online -vs-promovare -offline/
*10+Anghel, L. D. (2004). BUSINESS TO BUSINESS. București: Editura ASE.*carte+
*11+ANTOHI, L. (fără an). Concurenta . [Online]Preluat de pe
https://www.academia.edu/10545942/TEMA_4_CONCURENTA
[12+Balaure, v. (2000). Marketing. București: Editura Uranus.*carte+
*13+Bădău. (2011). Tehnici de comunicare în social media. Iași: Editura Polirom.*carte+
*14+Bennett, P. D. (1995). Dictionary of Marketing Terms. Asociația Americană de Marketing.*carte+
[15]Claudiu, I. (2011, 09 08). Publicitatea pe internet . [Online]Preluat de pe
https://www.scribd.com/document/64255657/Publicitatea -Pe-Internet
[16]Collins, C. (2016). Video Marketing the Complete Guide to Creating a Video Marketing .
[Online]Preluat de pe h ttps://blog.hubspot.com/marketing/video -marketing
[17]Contour, M. (2015). Analiza diagnostic a tenului si scalpului/firului de par .[Online] Preluat de pe
https://marinecontour.ro/analiza -diagnostic -a-tenului -si-scalpuluifirului -de-par/

87
[18]Cristina, R. (2 016, 02 12). Românii cheltuie 3,5 mld. lei pe cosmetice și parfumuri. Mai bine de 75%
din piață merge către produse de masă și către companiile de vânzări directe .[Online] Preluat de
pe https://www.zf.ro/companii/retail -agrobusiness/romanii -cheltuie -3-5-mld-lei-pe-cosmetice –
si-parfumuri -mai-bine -de-75-din-piata -merge -catre -produse -de-masa -si-catre -companiile -de-
vanzari -directe -15069830
[19]Dan, D. (2019). Cursuri E -commerce.[carte]
*20+Dana, D. (2018). Cursuri Analiză Economico -financiară. București*carte+
[21]Deloitte.ro. (2008). Previziuni și publicitate . [Online]Preluat de pe
http://www.webmyc.com/blog/wp -content/uploads/2008/01/previziuni -2008 -publicitate –
deloitte.pdf
[22]Diana, R. (2014, 04 11). Risc si incertitudine pe piata cosmeticelor romanesti. [Online]Preluat de pe
https://www.slideshare.net/silviu_cojocaru/risc -si-incertitudine -pe-piata -cosmeticelor –
romanesti -romascu -diana -marketing -anul -iii
*23+Egia.ro. (fără an). Obiective strategice pentru salon .[Online] Preluat de pe http://egia.ro/obiectiv e-
strategice -pentru -salon/
[24]Elena, C. (2012, 06 09). De ce au succes afacerile din domeniul înfrumusețării .[Online] Preluat de pe
https://franchising.info.ro/compania -mea/85/au -succes -afacerile -domeniul -infrumusetarii/
[25]emarketer.com. (2002, 11 14). [Online] Preluat de pe https://www.emarketer.com/
[26]Eugenia, M. (205, 09 03). Concurenta – Cosmetica romaneasca, o domnisoara batrana .
[Online]Preluat de pe https://jurnalul.antena3.ro/bani -afaceri/economia/concurenta -cosmetica –
romaneasca -o-domnisoara -batrana -36248.html
[27]Euromonitor. ( 2019, 05). Beauty and Personal Care in Romania . [Online]Preluat de pe
https://www.euromonitor.com/beauty -and-personal -care -in-romania/report
[28]Euromonitor. (2019, 05). Premium Beauty and Personal Care in Romania . [Online]Preluat de pe
https://www.euromonitor.com/premium -beauty-and-personal -care -in-romania/report
[29]Facebook. (fără an). Floare de Colț .[Online] Preluat de pe
https://www.facebook.com/floareadecoltbacau/
[30]Florentina Roncea, H. M. (2016). Cosmetics vs Cosmeceuticals. București. [carte]
[31]gratuite.ro, C. (fără an). Comertul electronic si internetul . [Online]Preluat de pe
http://www.cursurigratuite.ro/capitol/203/capitolul_9_internetul_si_societatea.html
[32]Guestpost. (2017). Cum creezi o campanie PPC eficientă ? [Online]Preluat de pe https://ctrl –
d.ro/tips -and-tricks/cum -creezi -o-campanie -ppc-eficienta/
[33]Günther Schneider, S. G. -L. (2005). Skin Cosmetics in Ullmann's Encyclopedia of Industrial
Chemistry. [carte]

88
[34]Ispas. (2016). Top 3 canale de marketing digital c are aduc clienti .[Online] Preluat de pe
https://www.cariereonline.ro/actual/top -3-canale -de-marketing -digital -care -aduc -clienti
[35]Iulian Vegaș, B. G. (2003). Relații publice și publicitatea online. Editura Polirom [carte].
[36]Jurnalul. (2 017, 03 08). Piața cosmeticelor, în creștere . [Online]Preluat de pe
https://jurnaluldeafaceri.ro/8 -martie -piata -cosmeticelor -in-crestere/
[37]Kim. (2014). 6 things influencers do to stand out in social media . [Online]Preluat de pe
https://www.inc.com/larry -kim/6 -things -influe ncers -do-to-stand -out-in-social -media.html
[38]Kotler. (2005). Managamentul marketingului. București: Editura Teora. [carte]
[38]Laviniu, S. (2013, 01 12). Referat produse cosmetice . [Online]Preluat de pe
https://www.scribd.com/doc/120077671/referat -produse -cosmetice
[40]L'Oreal. (f ără an). Steampod .[Online] Preluat de pe
http://lorealprofessionnel.ro/produse/steampod -4
[41]Maria. (2012, 05 23). Macromediul si Micromediul . [Online]Preluat de pe
https://www.scribd.com/doc/94536341/Macromediul -si-Micromediul
[42]Nicolescu, O. (2000). Sisteme, metode și tehni ci manageriale ale organizației. Editura
Economică [carte].
[43]Olivia, N. (2017). Cursuri Marketing. [carte]
[44]Pele Alexandra, V. C. (2014, 05 13). Câți oameni lucrează în industria frumuseții în România .
[Online]Preluat de pe https://www.gandul.info/financiar/cati -oameni -lucreaza -in-industria –
frumusetii -in-romania -judetul -in-care -este -criza -de-coafeze -12506484
[45]Philip Kotler, G. A. (1999). Principiile marketingului . Editura Teora. [carte]
[46]Popescu, C. (2018). Cursuri Poltici și strategii pentru afaceri. București. *carte+
[47]Preotu, A. (2015, 05 12). Studiu de Piata – Cosmetice ( Online) . Preluat de pe
https://www.scribd.com/document/265051788/Studiu -de-Piata -Cosmetice -Cap-2
[48]Profit.ro. (2016, 10 06). Saloanele de înfrumusețare și sălile de fitness atrag tot mai mulți clienți. Cât
cheltuiesc aceș tia lunar . [Online]Preluat de pe https://www.profit.ro/stiri/social/saloanele -de-
infrumusetare -si-salile -de-fitness -atrag -tot-mai-multi -clienti -cat-cheltuiesc -acestia -lunar –
15585301
[49]Rebecca. (2000, 09 07). A history and Perspective .[Online] Preluat de pe
www.rebeccablood .net/essays/weblogs_history.html
[50]ROMÂNIA, L. F. (fără an). LISTA FIRMELOR DIN ROMÂNIA .[Online] Preluat de pe
https://www.listafirme.ro/floarea -de-colt-srl-8366792/
[51]Rosca, C. (2011). Ziarul Financiar .[Online]

89
[52]Seceleanu, A. (2008, 04 21). UE : Romania are cel mai mare proce nt de populatie care nu foloseste
deloc internetul . [Online] Preluat de pe https://www.zf.ro/
[53]Seolium. (2017). Ce Înseamna promovarea și optimizarea pentru motoarele de căutare ?
[Online]Preluat de pe https://www.seolium.com/ro/ce -este -seo/
[54]Sescu. (2014). Cele mai eficient e canale de marketing pentru a atrage clienti . [Online]Preluat de pe
https://mariussescu.ro/canale -marketing/
[55]Stringfellow. (2018). What is a Video Marketing? Benefits, challenges and Best Practices for a
Successful Video Marketing Campaign .[Online] Preluat de pe https:// www.ngdata.com/what -is-
video -marketing/
[56]Tudor Sălcudeanu, P. A. (2009). Bloguri, facebook și politi că. București: Editu ra Tritonic [carte].