Ținând cont de faptul că începând cu anul 1990 sistemul economic din România s -a [631967]

Analiza mediului de marketing

1 UNIVERSITATEA DIN BACAU
FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE
SPECIALIZAREA : MARKETING

LUCRARE DE LICENTA

CONDUCATOR STIINTIFIC:
CONF.UNIV.DR.: DANU MARCELA

ABSOLVENT:

2010

Analiza mediului de marketing

2

ANALIZA MEDIULUI DE
MARKETING
LA SC. PANIMON SA.
ONESTI

Analiza mediului de marketing

3 INTRODUCERE

Ținând cont de faptul că începând cu anul 1990 sistemul economic din România s -a
modificat dramatic datorită capitulării regimului comunist, s -a început introducerea
elementelor de piață în economie, pe fondul unui adevărat vid provocat de dispariția
vechi ului sistem. Această situație a afectat grav funcționarea majorității întreprinderilor și
mai ales a celor de mari dimensiuni, specializate pe anumite tipuri de procese și produse.
În actualul peisaj economico – social din țara noastră marcat de instalarea treptată a
mecanismului unei piețe libere, de afirmare a unor „reguli de joc” ale acesteia,
mentalitatea agenților economici ca și metodele lor de lucru se cer radical schimbate.
Pentru a supraviețui și cu atât mai mult pentru a desfășura o activitate pro fitabilă în
condițiile competiției, specifice economiei de piață, unitățile economice trebuie să fie
receptive la semnalele și cerințele mediului extern, să dispună de o înaltă capacitate de
adaptare la schimbări, de flexibilitate în mecanismul de funcțion are. În esență, întreaga lor
activitate urmează a fi concepută și desfășurată practic într -o viziune modernă, într -o
viziune de marketing.
Tema lucrării pe care am elaborat -o constă în analiza mediului de mark eting al
societății S.C. PANIMON S.A. și este structurată pe patru capitole. Primul capitol constă
în prezentarea societății și obiectul de activitate, organizarea structurală și prezentarea
portofoliului de produse. În capitolul II, am descris mediul extern al societății, deoarece
oportunitățile și a menințările mediului trebuiesc valorificate pentru a se putea face față
atacurilor concurenței. Capitolul III descrie mediul intern al firmei, adică conținutul și
structura mediului intern, precum și conceptul de potențial al firmei – potențial tehnic,
potențial comercial, potențial financiar. În ultimul capitol am studiat relațiile de piață ale
firmei, relații de concurență, relații de parteneriat și cooperare, precum și relații
preferențiale, cu exemplific ări referitoare la S.C. PANIMON S.A.

Analiza mediului de marketing

4

CAP . I S.C.PANIMON S.A ȘI MEDIUL EI DE ACȚIUNE

1.1. PREZENTAREA FIRMEI

In urma cu 15 ani lua ființă în orașul One ști, județul Bacău firma PANIMON . La
conducerea companiei se afla o echipa de oameni încrezători, dispuși sa investească timp,
răbdare și efort pentru ca aceasta firma sa se impună cu succes în indu stria de morărit și
panificație, raspunzand cerintelor tot mai exigente si mentinandu -se pe un loc fruntas intr –
un mediu concurential din ce in ce mai dinamic.
După 15 ani, compania poate afirma cu mând rie că a reușit sa creeze un nume în
acest domeniu. În evoluția sa ceea ce a contat a fost considerația pentru Consumatorul
Rege, deoarece exigentele acestuia și cerințele mereu în schimbare au constituit încă de la
început o adevărată provocare. Optiunile privind activitatile desfasurate de societate s -au
diversificat de la activitati de productie din industria de morarit -panificatie -patiserie,
desfacerea produselor proprii si a altor produse alimentare, activitati de alimentatie
publica pana la prestari s ervicii in diferite domenii de activitate.
Faptul ca acum firma este una din cele mai importante companii din domeniul
industriei de morărit și panificație din România stimulează dorința de a se autodepăși.
Panimon valorifica tradiția romaneasca și performantele specialiștilo r săi în întreaga sa
activitate, dovedind o maxima flexibilitate si receptivitate fata de cerintele
consumatorilor.
Societatea a lut ființă în baza legii nr.15 \1990 prin Hotărârea Guvernului României
nr.1353 \27.12.1990 privind înființarea de societăți comerciale pe acțiuni în in dustria
alimentara.
Forma juridica a societății este de societate pe acțiuni, constituindu -se în această
formă în anul 1991, și este înregistrată la Camera de Comerț și Industrie, Oficiul
Registrului Comerțului jud. Bacău, în registrul pentru înregistrarea comercianților
persoane juridice nr.J04 \60 din 1.02.1991.

Analiza mediului de marketing

5 1.2. OBIECT DE ACTIVITATE

Societatea are următorul domeniu de activitate prevăzut în statut:
­ Măcinarea grâului;
­ Fabricarea și comercializarea produselor de morărit, panificație, zaharoase,
produselor făinoase și arome alimentare;
­ Activitatea de prestări servicii care cuprinde: măciniș grâu, coacere de produse de
panificație și patiserie, analize de laborator pentru produse de morărit și panificație,
transporturi interne de mărfuri și persoane, confecții metalice;
­ Comercializarea de produse alimentare și nealimentare, băuturi răcoritoare, carne
și produse din carne, etc.

1.3. SCURT ISTORIC AL S.C. PANIMON S.A.

Societate comerciala PANIMON S.A. s -a format prin preluarea unei părți din
patrimoniul fostei Întreprinderi de Morărit și Panificație Bacău.
Etape ale formarii și dezvoltării:
­ In anul 1959 se formează Industria locala Târgu Ocna, având ca obiect de
activitate fabricarea pâinii și morărit în Onești;
­ In anul 1965 s -a unificat cu Indus tria locala Moinești, formând Întreprinderea
“TROTUSUL” care are ca obiect de activitate fabricarea pâinii în Onești;
­ In anul 1973 se constituie o patiserie și un cuptor pentru covrigi;
­ In anul 1976 se construiește o unitate în care se produc pufuleți;
­ In anul 1978 se construiește o moara de măcinat grâu;
­ In anul 1991 se transforma în societate comerciala PANIMON S.A. Onești.
Clădirea în care se afla birourile fost preluata în 1976 de la Consiliul Local,
extinsa și modernizata în 1997;
­ In anii 1992 -1993 s e transforma moara de porumb în moara de grâu, moara ce
exista inițial la înființarea societății comerciale.
Materiile prime folosite sunt: grâu, faina, drojdie, amelioratori, sare. Pentru
desfășurarea activității, aceasta unitate este înzestrata cu mijloa ce fixe specifice: cuptoare,
frământătoare, mașini de modelat, valțuri, site plane, mașini de gris, utilaje de transport.

Analiza mediului de marketing

6 Beneficiind de o exp eriență de peste 15 ani, PANIMON Onești oferă clienților săi și
consumatorilor o bogata gama sortimentala din cate goria produselor de morărit,
panificație, patiserie, cofetărie, dar și produse zaharoase precum napolitanele.
Principala prioritate a companiei este satisfacerea consumatorilor oferindu -le
produse naturale de foarte buna calitate.

1.4. ORGANIZAREA STRUC TURALA A S.C. PANIMON S.A.
ONESTI

Unitatea patrimoniala cuprinde următoarele sectoare mari:
­ Secția de panificație;
­ Secția de morărit;
­ Secția de patiserie;
­ Laborator de cofetărie ;
­ Sectia de napolitane.

Sectia de panificatie are, in Onesti, doua unitati de productie situate la sediul
central si in piata agroalimentara. Acestora li se adauga fabrica de paine de la Targu Ocna.
Produsele de panificatie obtinute beneficiaza nu numai de materii prime de calitate
ci si de aportul brutarilor, pregatiti sa ofere produse pe masura exigentelor consumatorilor.
Grupa produselor de panificatie cuprinde atat sortimente de paine cat si specialitati de
panificatie care se prepara dupa retete traditionale cu ingrediente naturale (fara
conservanti).
Gama sortimentala de p anificatie cuprinde peste 50 de sortimente iar cele mai
apreciate de consumatorii locali sunt painea alba, painea cu cartofi, painea hipoglucidica,
bagheta, painea intermediara, painea impletita si cozonacul traditional.
Sectia de morarit:
Retehnologizar ea morii de grau cu echipamente Buhler a dus la obtinerea
parametrilor calitativi superiori pentru produsele de morarit.
Moara este complet automatizata, cu vizualizarea computerizata a intregului
proces tehnologic, avand totodata un randament sporit si p osibilitatea de obtinere a mai
multor tipuri de faina cu indici calitativi ridicati.

Analiza mediului de marketing

7 Implementarea noilor tehnologii a facut ca moara sa fie cotata ca fiind una dintre
cele mai performante din tara iar marca , “Moara de Aur” si-a castigat rapid popularitat ea
in randul consumatorilor, pe plan local cat si la nivel national .
Moara a fost echipata cu tehnologie "Buhler" de ultima ora iar calitatea produselor
este, in permanenta, supravegheata .
Moara este prevazuta cu laborator de analize, dotat cu aparate de ultima generatie,
in care lucreaza personal cu inalta calificare si experienta in domeniu. In cadrul
laboratorului se fac determinarile indicilor calitativi ai graului precum si ai fainurilor
(umiditate, cenusa, continut de gluten, indice de deformare, nr. de cadere, farinograma).
Prin testele pe faina obtinuta in moara societatea are posibilitatea sa furnizeze
clientilor sai recomandari cu privire la modul de lucru optim pentr u procesul de fabricare
a produselor de panificatie.
Sectia de patiserie :
Unitatile de patiserie ofera consumatorilor o gama variata de produse, raspunzand
celor mai exigente cerinte. Argumentul calitatii produselor de patiserie este sustinut de
tehnolog ia moderna de obtinere a fainurilor, intregul flux tehnologic pornind de la
curatatorie si pana la ambalare fiind complet automatizat. Cozonacii, strudelele, pateurile,
croissantul, checul sunt doar cateva din produsele de patiserie care se bucura de aprec ierea
clientilor nostri.
Mereu alaturi de consumatori, de traditiile populare, sectia de patiserie vine in
intampinarea celor mai diversificate solicitari oferind de Craciun, de Pasti, de Inaltare
cozonaci, pasca si, inainte de aceste sarbatori, produse de post.
Cofetarii si laboratoare :
Unitatea „Brasov” – In cadrul unitatii se produc delicioasele fursecuri si paleuri
marca „Moara de Aur”. Produsele se comercializeaza, pe p lan local si national, atat la
cutii de 1,3 kg, 1 kg. sau 0,8 kg cat si la caserole, tavite de 200 gr, 250 gr, 320 gr, 450 gr,
fiind ideale atat pentru consumul colectiv (retele de restaurante, catering) cat si pentru
consumul casnic.
Pentru a satisface c erintele consumatorilor in ceea ce priveste produsele de
cofetarie, compania a investit in doua laboratoare moderne situate in Onesti. Specialitatile
de cofetarie sunt preparate dupa retete proprii fiind astfel foarte apreciate de toate
categoriile de cons umatori.

Analiza mediului de marketing

8 Produsele cele mai vandute sunt: bezele, ecler e cu frisca, cornete cu crema de
vanilie, cornete cu crema de ciocolata, cornete cu crema de cacao, eclere cu ciocolata
alba, crema de cacao sau vanilie, „Foret Blanc”, „Mille feuiles”, prajiturile „D iplomat”,
„Mozaic”, „Amandina” si fursecuri de casa.
Structura organizatorica a societății PANIMON este cea aprobata de conducerea
societății și este în conformitate cu statutul întocmit la constituire. Societatea are 12
unități productive care sunt organizate în ateliere și secții. Pe platforma din Onești u nde se
afla și sediul social sunt și unitățile funcționale: ateliere mecanice, depozitele, rezervorul
de apa, centrala termica, birourile societății și alte compartimente administrative. Cele
doua unități de morărit fac parte din atelierul de morărit al so cietății.
Compartimentele se prezintă astfel:
Conducerea Societății este cea care coordonează ansamblul preocupărilor privind
calitatea, sprijină compartimentul de calitate în stabilirea și aplicarea cerințelor necesare
de îmbunătățire permanenta a calită ții produselor care fac obiectul de activitate al
acestora. Directorul executiv constituie un exemplu de angajament în servirea clientului și
convinge întreaga echipă a conducerii superioare de necesitatea concentrării pe client. Are
rolul de a numi un dir ector general de marketing și instituie un grup operativ de marketing
din care fac parte vicepreședinți de la vânzare, aprovizionare, producție, finanțe și resurse
umane;
Compartimentul d e Marketing ce cuprinde ansamblul atribuțiilor prin care se
asigur a studierea pieței interne, determinarea necesitaților clienților și stabilirea cerințelor
de calitate ale produselor. Marketerii firmei sunt permanent preocupați de elaborarea unor
oferte cât mai avantajoase pentru fiecare segment de piață, evaluează perm anent imaginea
firmei și satisfacția clienților, adună și evaluează idei de produse noi și idei de
îmbunătățire a produselor existente și a prestațiilor ce satisfac nevoile consumatori lor.
Departamentul de marketing întreține relații de colaborare cu toate compartimentele
întreprinderii, în ideea de a -și concentra activitatea pe satisfacerea clienților, și deoarece
este nevoie să circule informațiile atât de la specialiștii de marketing către contabili,
tehnicieni ș.a. cât și de la aceștia către specialiști i departamentului de marketing. Spre
exemplu contabilii furnizează angajaților de la marketing date referitoare la bugetul de
care pot dispune pentru a iniția un studiu de piață sau o campanie promoțională, sau date
referitoare la vânzările firmei. Aceste informații sunt indispensabile pentru a putea
organiza activitățile și a efectua previziuni. Marketerii oferă informații personalului

Analiza mediului de marketing

9 operativ, dar și celui executiv care dacă sunt valorificate corespunzător sporesc eficiența
activităților întreprinse de c ategoriile menționate.
Atribuții, competențe, responsabilități :
­ În domeniul cercetării piețelor:
­ Determină mărimea pieței principale;
­ Studiază volumul și structura cererii;
­ Determină previziunea vânzărilor potențiale;
­ Determină caracteristicile piețelor p roduselor proprii și concurente.
­ În domeniul cercetării produselor și orientării producției:
­ Face propuneri privind calitatea produselor în raport cu cerințele pieței;
­ Face propuneri privind structura sortimentală și calitativă a producției.
­ Pe linia polit icii de preț:
­ Propune modificări de preț în raport cu situațiile conjuncturale de piață;
­ Participă la analiza și negocierea prețului pe baza costurilor de producție.
­ Pe linia promovării vânzărilor:
­ Publicitate;
­ Selecționarea canalelor de mass -media pentru publicitate;
­ Cercetarea politicilor de vânzare;
­ Asigurarea participării la târguri și expoziții pe plan local și național.
Astfel marketingul este considerat a fi sarcina creării, promovării și furnizării de
bunuri atât consumatorilor, dar și altor agenți economici;
Compartimentul Plan – Producție împreună cu Compartimentul Creație trebuie
sa conceapă produsele corespunzătoare cerințelor calitative. Angajații acestor
compartimente caută în permanență modalități noi de fabricare a produselor, mai rapid și
cu costuri cât mai mici, îmbunătățesc continuu calitatea produselor, având ca scop final
eliminarea completă a defectelor și sunt dispuși să stea peste program atunci când este
important să se respecte termenul de livrare. Clienții cei mai importanți ai S.C.
PANIMON sunt invitați să viziteze fabrica și instalațiile de producție, iar persoanele din
cadrul Departamentului de Producție și Departamentului de Creație vizitează la rândul lor
fabricile clienților pentru a se vedea modul în care aceștia utilizează pr odusele firmei;

Analiza mediului de marketing

10 Compartimentul De Aprovizionare trebuie sa asigure materiile prime și
materialele, în cadrul cărora principalul loc este ocupat de grâu, la calitatea prevăzută în
specificații și documentația de baza la termenele prescrise. Caută din proprie inițiativă pe
cei mai buni furnizori, stabilesc relații pe termen lung cu aceștia;

Atribuții și responsabilități :
­ Asigură și răspunde de aprovizionarea cu materii prime și materiale, piese de
schimb necesare tuturor secțiilor;
­ Răspunde de gospodăr irea judicioasă a tuturor materialelor;
­ Adaptează planul de aprovizionare la modificările intervenite în programul de
producție;
­ Avizează plata facturilor la scadență pentru mărfurile primite și recepționate;
­ Răspunde de respectarea strictă a disciplinei c ontractuale în ceea ce privește
sortimentele, calitatea termenele de livrare și încasare de penalități;
­ Răspunde de evidența operativă (intrări – ieșiri) în depozite și magazii;
­ Asigură reducerea la minim a cheltuielilor necesare primirii, depozitării și
eliberării materiilor prime.
Compartimentul Mecanico – Energetic trebuie sa asigure întreținerea, verificarea
periodică și reparațiile tuturor utilajelor și echipamentelor din dotare în vederea asigurării
parametrilor tehnici ai acestora;
Compartimentul d e Producție trebuie sa respecte strict condițiile de calitate
stabilite în documentația tehnologica de fabricație, pe tot fluxul de fabricație, pana la
preluarea serviciilor de desfacere;
Compartimentul Personal care asigura planificarea necesarului de p ersonal,
formarea și selecționarea personalului și elaborarea fiselor de post în colaborare cu
compartimentul din cadrul societății;
Compartimentul d e Calitate este cel care protejează și aplica un sistem de
asigurare a calității adecvat societății. în s ubordinea acestuia se afla compartimentul
control tehnic de calitate și laboratoarele.
Compartimentul d e Contabilitate indeplineste urmatoarele functii:
– înregistrarea la ti mp și corect în contabilitate, în mod cronologic și
sistematic, pe baza documentelor justificative a tuturor operatiunilor
patrimoniale;

Analiza mediului de marketing

11 – inventarierea patrimoniului în scopul stabilirii situațiilor reale a
patrimoniului cuprinzând toate elementele patrimoniale ;
– întocmirea registrului inventar ;
– întocmirea documentelor de sintezǎ ;
– evidența și calculația costurilor, determinarea și analiza rentabilitǎții ;
– rǎspunde de organizarea și funcționarea contabilitǎții valorilor
patrimoniale ale societǎții ;
– asigurarea și păstrarea documentelor justificative care stau la baza
înregistrǎrilor contabile ;
– întocmește lunar balanța de verificare sinteticǎ și balanțele de verificare
analitice ;
– întocmește situația principalilor indicatori economico – financiari lunari,
bilanțurile trimestriale și anuale și anexele acestora și coordoneazǎ
întocmirea raportului explicativ al acesteia .
Compartimentul Financiar susține cheltuielile de marketing ce constituie investiții
de marketing destinate a consolida pe termen lung preferințele ți fidelitatea clienților
firmei Panimon. Departamentul ia decizii prompte în legătur ă cu bonitatea clienților și
adaptează ofertele de creditare în funcție de cerințele financiare ale acestora;
S.C. PANIMON S.A. are în prezent 564 de angajați și anul trecut a reportat o cifra
de faceri de 280 miliarde lei. Anul acesta se preconizează o ci fra de afaceri de 400
miliarde lei prin creșterea vânzării de faină în țară și prin diversificarea activități.
Moara este complet automatizată, cu vizualizare computerizată a întregului proces
tehnologic, având totodată un randament sporit și posibilitat ea de obținere a mai multor
tipuri de faină cu indici calitativi ridicați. Aria pieței de desfacere se întinde pe întreg
teritoriul țării pentru produsele de morărit și produsele zaharoase, pentru celelalte produse
piața de desfacere fiind preponderent loc ala.
Astfel, desfacerea produselor de panificație, patiserie și cofetărie se realizează prin
intermediul rețelei proprii de magazine, ce cuprinde un număr de 38 de locații situate în
Onești și în celelalte orașe de pe Valea Trotușului. Pentru obținerea pro duselor și
specialităților de panificație Panimon Onești deține cele mai bune brutarii dotate cu
cuptoare pe vatră în orașele: Slănic Moldova, Târgu Ocna, Comănești, Moinești, cu o
capacitate totală de 200 tone.

Analiza mediului de marketing

12 Pentru a satisface cerințele consumatorilor locali în ceea ce privește produsele de
patiserie, compania a investit în două laboratoare moderne situate în orașul Onești. De
asemenea a deschis mai multe unități de alimentație publică precum Pizzeria “ La
Premiera”, “Melody” și cofetăria “Alice”.
Moara de aur este noul concept sub care compania Panimon Onești își promovează
și comercializează întreaga gamă de produse. Acestea sunt promovate intens prin
campanii de reclamă difuzate pe principalele suporturi de comunicare.
De asemenea, pentru a oferi avan taje în plus distribuitorilor și comercianților,
produsele sunt susținute prin materiale promoționale la punctele de vânzare, publicitate
out – door, concur suri și oferte promoționale frec vente.
Activitatea de marketing a S.C. PANIMON S.A. este sprijinita de cei patru piloni
fundamentali ai marketingului: produs, preț, plasament și promovare.
Produsul :
În general prin produs se înțelege un ansamblu de atribute sau de caracteristici
fizico -chimice tangibile, reunite într -o formǎ identificabilǎ potrivit de stinației pe care o
are. Un produs este solicitat de un consumator datoritǎ caracteristicilor pe care le posedǎ.
De aceea caractristicile unui produs se grupeazǎ în:
1.Caracteristici funcționale – care țin de aspectul fizic și chimic sau de serviciile care
îl însoțesc și care sunt oferite de producǎtor sau vânzǎto r în mod gratuit sau contracost;
2. Caracteristicile imaginii – oferǎ produsului rolul de vector de comunicare cu
mediul firmei și care țin de design, de marcǎ, de calitate și de defectele pe care deja le -a
dovedit în consum.
Clasificarea produselor dupǎ anumite criterii este o operațiune foarte utilǎ în elaborarea
strategiilor de marketing mix.
În funcție de durata de utilizare bunurile se împart în:
– bunuri de folosințǎ îndelungatǎ sau durabile – care se utilizeazǎ o perioadǎ relariv
mare de ordinul anilor necesitând un efort mare pe linia vânzarilor și asig urǎrii serviciilor
post vânzare;
-bunuri perisabile – care se prezintǎ sub formǎ material ǎ și care se consumǎ la o
singurǎ utilizare sau într -un timp relativ scurt , ele formând obiectul a numeroase acțiuni
promoționale;
-serviciile – acestea nu îmbracǎ forme materiale , palpabile, caracterizându -se prin
aceea cǎ se produc și se consumǎ în acel ași timp.

Analiza mediului de marketing

13 Luându -se în considerare obiceiurile de cumpǎrare produsele se pot încadra
înurmǎtoarele categorii:
-produse curent cumpǎrate – pe care cli enții le pot cumpǎra în mod frec vent;
-produse cumpǎrate pe baza unor reflecții – sunt bunuri pe care consum atorii le
achiziționeazǎ dupǎ ce în prealabil le -au comparat cu altele sub aspectul unor
caracteristici tehnico -economice, putând fi:
-omogene ;
-eterogene ;
– produse de specialitate – prezintǎ caracteristici unice și imagini de marcǎ foarte
clar defini te;
– produse a caror cumpǎrare nu necesitǎ nici un fel de reflecții prealabile pentru cǎ
sunt complet necunoscute sau la care cumpǎrǎtorii nu s -au gândit niciodatǎ .
În funcție de destinație produsele pot fi:
– de consum neproductiv -toate bunurile material e și serviciile adresate populației ;
– de consum productiv – destinate producerii altor bunuri sau servicii .
În funcție de modul în care intrǎ în procesele de producție și în structura costurilor
cumpǎrǎtorilor, bunurile industriale se împart în :
– mater ii prime – sunt bunurile care intrǎ în totalitate în produsele finite ,
provenind din agriculturǎ , industria extractivǎ sau diferite ramu ri ale industriei
prelucrǎtoare;
– echipamentele –constituite din mașini , utilaje, instalații, aparaturǎ de mǎsurǎ,
clǎdiri, care i -au parte la realizarea proceselor de prelucrare , în cazul acestora tranzacțiile
implicând negocieri laborioase;
– furnituri și servicii – sunt bunuri care nu intrǎ în compoziția produselor finite și
care se pot grupa în:
– furnituri de explo atare ;
– furnituri de întreținere ;
– servicii .
Pretul :
Expresia bǎneasca a valorii sau a utilitǎții mǎrfurilor , prețul reprezintă o variabiǎ
economicǎ foarte pe larg utilizatǎ în politicile de marketing. S -ar putea afirma chiar cǎ în
cadrul variabilelor de marketig max , prețul ocupǎ o poziție centralǎ , nivelul și evoluția
lui influențându -le pe toate celelalte.

Analiza mediului de marketing

14 Prețul se aflǎ in primul rând într -o strânsǎ relație de interdependențǎ cu costurile
de producție fiind expresia cheltuielilor socialmente necesare de muncǎ omeneascǎ.
În al doilea rând prețurile sunt pe de o parte expresia utilitǎții mǎrfurilor, derivând
din acțiunea legii egalizǎrii utilitǎții marginale pe leu cheltuit iar pe de altǎ parte ele
influiențeazǎ comportamentul cumpǎrǎtorilor în cazul p roceselor de alegere raționalǎ a
mǎrfurilor.
Prețul determinǎ nivelul și evoluția ofertei de mǎrfuri, raportul între acesta și
ofertǎ fiind direct proporțional. Raportul între cerere și preț este cu foarte puține excepții
inves proporțional, specialiști î n marketing fiind foarte preocupați de studierea lui.
Concurența este o altǎ variabilǎ de mmarketing aflatǎ sub influiența prețurilor ,
concurența de preț fiind una din strategiile concurențiale cele mai întǎlnite și mai
cunoscute . Principala cale pe ca re se poate realiza înlǎturarea de pe piațǎ a produselor
concurente este practicarea unor niveluri de preț descurajante și imposibil de acceptat de
cǎtre adversar.
Prin corelarea cu nivelul cereri și al ofertei și cu mǎrimea costurilor, prețurile determinǎ
nivelul rentabilitǎți activitǎților întreprinderi. Prin urmare ele sunt cele care stau la baza
deciziilor strategice și tactice privind poziția firmei pe piațǎ.
Comparativ cu alte variabile ale mixului de marketing prețurile prezintǎ unele
particularitǎț i:
-prețul este o variabilǎ abstractǎ ;
-prețul este variabila care conduce la transformarea valorii în bani ;
-deciziile referitoare la prețuri pot fi aplicate imediat ;
-politicile privind prețurile nu pot fi protejate ele putând fi oricând imitate sau
surclasate de concurenți .
Clasificarea preturilor: :
Pe piața internǎ și internaționalǎ actele de vânzare -cumpǎrare se deruleazǎ la
prețuri diferite care pot fi clasificate în funcție de mai multe criterii.
a) În funcție de modul în care reacționeazǎ la variația factorilor determinanți pot
fi:
– variabile (libere) ;
– fixe;
– Semivariabile .

Analiza mediului de marketing

15 b) În raport cu aria geograficǎ și cu intervalul de timp în cadrul cǎrora sunt
utilizate pot fi:
-unice ;
-diferențiate .
c) Dupǎ caracterul circula ției economice se întâlnesc urmǎtoarele categorii de
prețuri:
– prețuri cu ridicata ale produselor industriale ;
– prețuri de contractare și prețuri de achiziție garantate de stat pentru
produsele agricole ;
– prețuri de vânzare ale produselor agricole ;
– prețuri a le mǎrfurilor de import ;
– prețul produselor destinate exportului ;
– prețuri cu amǎnuntul .
În funcție de forma de proprietate prețurile cu amǎnuntul pot fi:
– prețuri de stat cu amǎnuntul ;
– prețuri cooperatiste ;
– prețuri libere ;
– preturi libere ;
– prețuri ale co merțului de consignație .
d) Ținând seama de criteriul teritorial prețurile se împart în:
– prețuri republicane ;
– prețuri locale sau zonale .
e)În funcție de intervalul de timp pentru care sunt variabile prețurile se împart în
urmǎtoarele grupe:
– prețuri stabile sau permanente ;
– prețuri temporare ;
– prețuri sezoniere .
f) Dupǎ formele de organizare a vânzǎrilor , pot fi individualizate prețuri negociate care
îmbracǎ urmǎtoarele forme:
– prețuri de bursǎ ;
– prețuri de licitație ;
– prețuri de tranzacție ;
– prețuri rezultate d in acorduri ;

Analiza mediului de marketing

16 – preturi de acord ;
– prețuri de cartel ;
– prețuri de înțelegere .
g) În funcție de destinația lor prețurile pot fi:
– curente cuprinzând toate categoriile de prețuri ;
– comparabile sau de calcul , adicǎ preturi cu destinație specialǎ .
Modul de luare în considerare a taxei pe valoarea adǎugatǎ ne conduce spre alte categorii
de preturi
– prețuri cu TVA sunt prețurile de facturare plǎtite de cumpărători în
structura cǎrora apare și TVA cumulatǎ pe întreaga filierǎ și pe care o
urmeazǎ produsele de la stadi ul de materie primǎ la produsul cu destinație
finalǎ ;
– prețuri fǎrǎ TVA sunt prețuri ale factorilor de producție din structura
cǎrora TVA lipsește .Ele se echivaleazǎ cu cifra de afaceri pe produse,
remunerând costurile și profitul.
Plasamentul (distr ibutia) :
Trecerea produselor de la producǎtor la consumator a fost mult timp consideratǎ
faza finalǎ a producției , un act ce se realizeaza fǎrǎ eforturi speciale odatǎ ce produsul a
fost fabricat. Dezvoltarea producției de mǎrfuri intensificarea concuren ței dar și creșterea
complexitǎții produselor au determinat pe producǎtori sǎ -și intensifice eforturile în etapa
finalǎ acea a vânzǎrii. O definiție a distribuției aratǎ cǎ aceasta acoperǎ ansamblul
operațiilor prin care un bun care iese din aparatul de p roducție este pus la dispoziția
consumstorului sau utilizatorului.
Distribuția privita ca o componentǎ esențialǎ a marketingului se refera atât la
circuitul fizic și economic al produselor de la producǎtor la beneficiar cât și la sistemul de
relații care s e stabilesc între producǎtor, cumpǎrǎtori, agenți de piațǎ, firme de transport,
montaj și service etc. Obiectul activitǎții de distribuție îl formeazǎ bunurile economice cu
caracter de marfuri legat de acestea , dotǎri materiale, personal, activitǎțilații , relații între
agenții economici cu profil divers.
Principalele componen te ale distribuției sunt:
a) Traseele parcurse de mǎrfuri de la producǎtor la consumator;
b) Ansamblul actelor economice care se realizeazǎ pe aceste trasee ;

Analiza mediului de marketing

17 c) Ansamblul procese lor fizice la care sunt supuse mǎrfurile pe traseele de la
producǎtor la consumator;
d) sistemul de mijloace și personal care asigurǎ transferul mǎrfurilor .
Sistemele de activitǎți, operații și informații generate de procesul de distribuție
este privit de unii specialiști ca un ansamblu de fluxuri plecând de la tehnic al noțiunii:
fluxul negocierilor, fluxul transferului titlului de proprietate, fluxul informațional, fluxul
promoțional, fluxul produsului, fluxul decontǎrilor.
Fluxul negocierilor – cuprinde ansamblul tratativelor care au loc între persoanele
juridice și fizice implicate în sistemul distribuției în legǎturǎ cu traseele pe care va circula
marfa, transformǎrile tehnice si economice pe care le va suporta, responsabilitǎți și
termene.
Fluxul trans ferului titlului de proprierate este alcǎtuit din acte succesive de cedare –
preluare a titlului de proprietate, asupra bunului economic de cǎtre participanții la
distribiție prin vânzarea -cumpǎrarea acesruia.
Fluxul informațional – este alcǎtuit din ansamblu l informațiilor care circulǎ între
producǎtor și cum pǎrǎtorul final în douǎ sensuri:
– de la producǎtor la cumpǎrǎtor – informații referitoare l a produs și utilizarea
acestuia;
-de la cumpǎrǎtor la producǎtor – informații privind gradul în care produsul pri n ansamblul
caracteristicilor sale satisface așteptǎrile beneficiarului.
Rolul și funcțiile distribuției:
La nivelul unei economii, distribuția îndeplinește mai multe funcții :
– asigurǎ transferul operativ al produselor de la producǎtor la consumator ;
– adaugǎ valoare produsului ;
– conservǎ proprietǎțile bunurilor ;
– duce la creșterea gradului de ocupare a resurselor de muncǎ prin creșterea de
locuri de muncǎ ;
– asigurǎ o creștere a efiienței economice a activitǎții de comercializare a
produselor .
Operativitatea transferului bunurilor are douǎ laturi distincte :
– operativitatea expedierii produselor din depozite de produse finite ale
producǎtorilor spre utilizatorii sau consumatorii acestora ;

Analiza mediului de marketing

18 – operativitatea preluǎrii produselor de cǎtre consumatorii sau utilizatorii finali
respectiv operativitatea expunerii acestora în locurile de vânzare cǎtre
consumatorii finali .
Operativitatea preluǎrii produselor de la producǎtori permite reluarea producției și este cu
atât mai eficientǎ pentru producǎtor cu cât momentul plǎții produselor este mai apropiat
de momentul vânzǎrii . Atunci când sistemul de distribuție este subordonat producǎtorului
momentul plǎții va coincide cu momentul vânzǎrii produsului cǎtre cumpǎrǎtorul final
care este de altfel și unicul.
Distribuția este creatoare de valoare atât prin dinamica pierderii de valoare ca
urmare a operativitǎții și calitǎții transportului cât șî prin ansamblul proceselor de
condiționare, ambalare la care sunt supuse produsele.
Conservarea proprietǎților bunurilor s e realizeazǎ prin transportul , depozitarea și
ambalarea corespunzǎtoare a acestora pânǎ când ajung la consumarorul final.
Pentru bunurile de larg consum distribuitorii specializați asigurǎ o mai bunǎ
conservare a proprietǎților acestora.
Gradul de ocupare a resurselor de muncǎ este influiențat de o serie de factori cu acțiune
permanentǎ sau conjuncturalǎ și se situeazǎ de regulǎ sub 100%..
Problema ocupǎrii fiind una socialǎ de interes național se impun mǎsuri pe termen lung și
scurt de ameliorare a gradul ui de utilizare condiție esențialǎ a creșterii nivelului de trai.
Creșterea eficienței economice se produce atunci când , productivitatea muncii în
activitatea de distribuție crește iar cheltuielile se diminueazǎ. Se realizeazǎ astfel
recuperarea cheltuiel ilor și obținerea unui profit de cǎtre toți participanții a procesul
disribuției.
Canale și rețele de distribuție:
Noțiunea de canal are un sens fizic reprezentând calea drumul sau alt mijloc artificial
construit în vederea transportului , deplasǎrii unor elemente materiale.
Canalul de distribuție este o succesiune de intermediari comerciali care dirijeazǎ
produsul de la producǎtor la consumator și care evidențiazǎ transferurile succesive ale
dreptolui de proprietate .
Sistemul integrat de canale , agenți i economici și mijloacele care asigurǎ transferul
mǎrfurilor de la producǎtoei la consumatori formeazǎ o rețea de disrribuție.
În activitatea de distribuție se utilizeazǎ o mare varietate de canale care diferǎ dupǎ o serie
de caracteristici între care un r ol aparte îl au cele dimensionale.

Analiza mediului de marketing

19 Principalele caracteristici dimensionale ale unui canal de distribuție sunt : lungimea ,
lǎțimea și adâncimea.
Lungimea canalului este datǎ de numǎrul unitǎților prin care se asigurǎ trecerea
produsului de la producǎtor la consumator sau utilizatorul final. Lungimea este o
caracteristicǎ numericǎ determinatǎ prin însumare și nu prin mǎsurare folosind mijloace și
unitǎți de lungime.
În raport cu aceastǎ caracteristicǎ dimensionalǎ canalele de distribuție pot fi: directe ș i
indirecte.
Canalele directe – sunt cele în care mǎrfurile circulǎ direct de la producǎtor la
consumator sau utilizator și care presupun un singur schimb de proprietate.
Pe aceste canale se fac vânzǎri prin reprezentanții producǎtorilor, vânzǎri prin
corespondențǎ de cǎtre producǎtor.
Canalele indirecte – sunt cele în care transferul mǎrfurilor este asigurat de
producǎtor și unul sau mai mulți comercianți.
În funcție de numǎrul comercianților distincți implicați pot fi utilizate canale indirecte
scurte , cu un singur intermediar și canale indirecte lungi , cu doi sau mai mulți
comercianți intermediari.
Folosirea canalelor lungi duce de cele mai multe ori la creșterea prețului final al mǎrfii.
Lǎțimea – canalului este datǎ de numǎrul unitǎților care asigu rǎ distribuirea
produsului în cadrul fiecǎrei componente care caracterizeazǎ lungimea sa.
Producǎtorul și respectiv fiecare comerciant angrosist sau detailist care asigurǎ distribuția
produsului poate folosi una sau mai multe unitǎți similare pentru reali zarea vânzǎrilor.
Adâncimea canalului reflectǎ gradul de apropiere a ultimului distribuitor de
consumatorul sau utilizatorul produsului .
Canalele cu adîncime mare se întâlnesc în special în cazul bunurilor de consum unde
distribuitorul final are magazinu l amplasat in zone centrale și se adreseazǎ unei clientele
zonale.
Canalele de distribuție ale unui producǎtor sunt de regulǎ adoptate pe produse și
zone. Pentru acest tip de produse ansamblul producǎtorilor dintr -o zonǎ sau țarǎ pot utiliza
canale cu dim ensiuni diferite.

Analiza mediului de marketing

20 Promovarea :
Politica de produs și politica de preț au ca obiective esențiale satisfacerea
intereselor cumpǎrǎtorilor și maximizarea câștigului vânzǎtorului într -un mediu
economico -social existent la un moment dat, actual sau în persp ectivǎ.
Obiectivul vânzǎtorului se realizeazǎ dacǎ acesta gǎsește cumpǎrǎrori care sǎ
achiziționeze într -o anumitǎ perioadǎ de timp o cantitate cât mai mare din oferta sa la un
preț care sǎ -i asigure un profit sperat pe unitatea de ofertǎ.
Nu este posi bilǎ întâlnirea cunpǎrǎtorului cu bunul economic și nici armonizarea
obiectivelor fǎrǎ o informare completǎ și fǎrǎ crearea unui climat psihologic în mǎsurǎ sǎ
declanșeze decizia de cumpǎrare.
Vânzǎtorul este cel care trebuie sǎ vinǎ în întâmpinarea cump ǎrǎtorului printr -o
comunicare continuǎ cu mediul extern, printr -o campanie promoționalǎ temeinic
fundamentatǎ, desfǎșuratǎ cu tehnici și instrumente adecvate.
Informațiile cǎtre mediul exterior și acțiunile de sensibilizare a clienților reali sau
potenți ali preced prezența bonurilor economice pe piațǎ, se înoiesc și perfecționeazǎ
continuu pentru a trezi și pǎstra interesul cumpǎrǎtorului fațǎ de bunurile respective.
Politica promoționalǎ se poate realiza printr -o mare diversitate de activitǎți
specifice dintre care ofertantul le alege pe cele mai adecvate în raport cu obiectivele
urmǎrite, specificul activitǎților, particularitǎților pieței cǎreia i se adreseazǎ, bugetul
disponibil etc.
Aceste acțiuni se desfǎșoarǎ de cǎtre personalul de specialitate al firmei prin
intermediul unor instituții specializate dar și prun activitatea de zi cu zi a managerilor și
chiar a întregului personal.
Important este ca toate aceste acțiuni sǎ fie gândite și abordate în mod unitar, pe baza
unui program care sǎ cuprindǎ:
– obiectivele urmărite ;
– acțiunile și mijloacele necesare ;
– bugetul promoțional ;
– etape ;
– metode de analizǎ a efectelor ;
– atribuții și responsabilitǎți .

Analiza mediului de marketing

21
1.5 PORTOFOLIU DE PRODUSE

Produsele societății se împart în cinci mari categorii:
1. PRODUSE DE MORĂRIT. Acestea sunt: făină tip 000, tip 650, făină
grifică, griș, arpacaș și germeni de grâu, tărâțe.
2. PRODUSE ZAHAROASE: – napolitane vrac și ambalate la 20gr, 500gr,
2kg (carton imprimate) cu arome de fructe și cacao, foi de tort.
3. PRODUSE DE PANIFICAȚIE – pâine și specialități de panificație, pâine
“jogging”, chiflă cu mălai, pâine multicereale, pâine graham, pâine baghetă,
pâine albă la tavă, pâine albă fără sare, pâine de semințe, pâine împletită cu
susan, pâine cu cartofi, pâine neagră, fr anzelă “Neptun”.
4. PRODUSE DE PATISERIE: saleuri cu chimen și susan, fursecuri, paleuri,
cornulețe, brioșe, cozonac, minicozonac, paleuri, fursecuri “Alb – Negru”,
fursecuri cu alune, cacao și ciocolată, saleuri cu susan, covrigei cu susan,
cornulețe “Deli a”, paleuri cu cremă de ciocolată, desert asortat, paleuri
asortate, figurine asortate de post, brioșe cu ciocolată, batoane cu susan,
minichec cu cacao, minicozonac cu stafide, cozonac cu cacao și rahat.
5. PRODUSE DE COFETĂRIE – bezele, eclere, cornete cu c remă de vanilie,
Foret Blanc, Mille feuilles, prăjitură “Diplomat”, prăjitură “Tiramisu”,
Chantecler, prăjitură “Amandina”, prăjitură “Bianca”, prăjitură “Domino”,
Savarine, tort “Diplomat”, tort “Mozaic”.
Avantaje competitive:
­ La produsele de morărit: cal itatea produselor obținute prin tehnologie
elvețiană BUHLER;
­ La produsele de panificație/patiserie: calitatea produselor și gama
sortimentală diversificată.

Analiza mediului de marketing

22

CAP.II MEDIUL DE MARKETING

2.1 CONȚINUTUL MEDIULUI DE MARKETING

Marketingul reprezintă o no uă concepție asupra orientării, organizării și
desfășurării
activității economice, potrivit acestei concepții , orice activitate economică trebuie
îndreptată în direcția satisfacerii cerințelor efective și potențiale ale consumatorilor cu
maximum de coeficiență .
Punctul de plecare în desfășurarea unei activități economice trebuie să -l constituie
cercetarea nevoilor de consum , a perspectivei acestora, toate activitățile concrete, care
alcătuiesc ciclul economic complet, al bunurilor și serviciilor începând cu conceperea și
crearea acestora și terminân d cu comercializarea lor la piață; vor fi raportate la aceste
nevoi, asigurându -se o cât mai completă și eficientă .
Finalizarea activității întreprinderilor nu se limitează doar la vânzarea produselor și
serviciilor, ci include si urmărirea comportării lo r în consum a nivelului de satisfacere a
nevoilor pentru care au fost concepute.
Optica marketingului vizează raporturile firmei cu piața, cu ansamblul de factori și
condiții care alcătuiesc mediul ambiant al firmei.
Pentru racordarea activității firmei la mediu este necesară însă în al doilea rând ,
cunoașterea cerințelor mediului, urmărirea permanentă a deplasărilor cantitative și
calitative și calitativ -structurale pe care acestea le înregistrează , mai mult chiar sunt
necesare anticipări ale evoluți ei viitoare a mediului pentru o aliniere dinamică ale
activității întreprinderii la această evoluție.
În al treilea rând , pentru ca optica de marketing să fie realistă este necesară o
înaltă capacitate de adaptare la mediu a firmei .
Nu sunt suficiente doar acceptarea ideii de raportare, de adaptare la mediu și de cercetare
a cerințelor, în continuă schimbare ale acestuia, firma trebuie să dispună totodată de o

Analiza mediului de marketing

23 sinergie corespunzătoare , să posede suficiente forțe , precum și capacitatea de a le
mobiliza și coordona in vederea unei adaptări operative a activității la aceste cerințe.
Marketingul reprezintǎ, în același timp, un ansamblu de activitǎți practice
concrete , în cadrul cǎrora se materializeazǎ noua orientare a întreprinderii.
Într-o accepție foa rte largǎ în sfera activitǎților de marketing s -ar putea cuprinde
ansamblul operațiunilor și proceselor obișnuite prin care întreprinderea își utilizeazǎ
resursele de care dispune și obține o anumitǎ finalit ate economicǎ, în mǎsura în care
aceasta benefici azǎ de o nouǎ orientare .
Producția se organizeazǎ dupǎ cerințe tehnice specifice care rǎmân aceleași indiferent
dacǎ întreprinderea a încorporat sau nu viziunea marketingului. Orientatǎ într -o asemenea
viziune , producția va dobândi trǎsǎturi noi în privi nța dimensiunilor și structurilor , a
ritmurilor și direcțiilor schimbǎrilor , în ultima analizǎ în privința finalitǎții sale
economice și sociale.
La fel un produs poate reprezenta o veritabilǎ realizare sub raport tehnic și
totodata o nereușitǎ sub rap ortul marketingului. Problema se pune în termeni asemǎnǎtori
pentru distribuție , publicitate și celelalte activitați care compun ciclul economic complet
al bunurilor și serviciilor.
Alǎturi de operațiunile și procesele economice obișnuite, ca re pot fi ce l mult
marcate de op tica marketingului , promovarea acesteia în practicǎ determinǎ însǎ și
apariția ori dezvoltarea unor activitǎți specifice , care materializeaza noile raporturi ale
întreprinderii cu exteriorul și anume: investig area pieței și consumului , testarea
acceptabilitǎții produselor și serviciilor , activitǎți promoționale , urmǎrirea comportǎrii
produselor în consum.
Marketingul completeazǎ operațiunile și procesele tradiționale cu altele noi
aducând unele schimbǎri în privința raporturilor din tre acestea și funcțiile întreprinderii.
În unele cazuri este vorba doar de succesiune, astfel înaintea începerii producției trebuie
studiara cererea potențialǎ , testate prototipurile de produde, pregǎtitǎ piața prin acțiuni
publicitare etc.
Marketingul amplificǎ importanța distribuției mǎrfurilor, a comercializǎrii și a
serviciilor post -vânzare. În consecințǎ se schimbǎ ponderea diferitelor funcții ale
întreprinderii, cea comercialǎ trecând pe un loc central. Marketingul opereazǎ totodatǎ
modificǎri chia r și la nivelul conducerii activitǎții economice . El presupune un nou mod
de conducere, care sǎ asigure coordonarea unor activitǎți distincte, aparent izolate și

Analiza mediului de marketing

24 orientarea lor cǎtre un scop precis. În cazul multor firme acest proces a dat naștere unei
funcții noi , exrecitarea cǎreia revine unui compartiment specializat în organizarea
întreprinderii.
Desfǎșurarea într -o noua orientare a activitǎții întreprinderilor presupune utilizarea
unui instrument ar de marketing, științific adec vat pentru cercetarea nevoilor de consum,
investigarea pieții, optimizarea acțiunilor practice, pentru fundamentarea științificǎ a
deciziilor de marketing și asigurarea condițiilor realizǎrii lor eficiente în practicǎ.
Prezența unui astfel de instrumentar trebuie pusǎ în legǎt ura, în primul rând cu
fluxul de informații dintre întreprindere și mediul sǎu, permanent și în ambele sensuri,
fǎrǎ de care marketingul nu este conceput.
Colectarea și transmiterea informațiilor , prelucrarea și interpretarea lor fac necesarǎ
utiliza rea unui adevǎrat arsenal de procedee și tehnici.
Un astfel de instrumentar este necesar de asemenea , în procesul de pregǎtire a
deciziilor de marketing : stabilirea variantelor posibile și a celor optime , mǎsurarea
uneori cu largǎ anticipație a efectu lui unor decizii impun , alǎturi de analize calitative și
utilizarea unor metode cantitative furnizate de statisti cǎ , de unele ramuri moderne ale
matematicii.
Conținutul marketingului implicǎ în același timp: o atitudine , un ansamblu de
activitǎți prac tice , un instrumentar științific de lucru.
Orientarea de marketing a activitǎții unei firme moderne îi scoate în evidențǎ câteva
trǎsǎturi caracteristice și anume:
-receptivitate fațǎ de cerințele societǎții , ale pieței, garanția desfǎșurǎrii
unei act ivitǎți utile construind -o tocmai orientarea ei cǎtre nevoile de consum , cǎtre
cerințele pieței ;
– cunoașterea riguroasǎ a acestor cerințe, urmǎrirea sistematicǎ și chiar
anticiparea lor , proces ce presupune o abordare științificǎ a mediului social -econo mic;
– o înaltǎ capacitate de adaptare a activitǎții la evoluția cerințelo r de
consum, la dinamica pieței , flexibilitate în mecanismul de fun cționare a unitǎților
economice;
– inventivitate, spirit creator, preocupǎri permanente pentru înnoire și
moderniza re , obiectul acestor preocupǎri constituindu -l deopotrivǎ produsele, serviciile,
formele de distribuție, metodele de promovare și relațiile unitǎților economice cu piața ;

Analiza mediului de marketing

25 – viziune unitarǎ asupra întregului șir de activitǎți care alcǎtuiesc ciclul
econo mic complet al bunurilor și serviciilor, din momentul conceperii lor pânǎ în
momentul intrǎrii efective în consum ;
– eficiențǎ maximǎ , obținutǎ ca rezultat al orientǎrii efective a activitǎții
economice cǎtre nevoile reale de consum , cǎtre cerințele pieț ei.
Astfel de coordonate și trǎsǎturi fixeazǎ imaginea marketingului în general ,
neraportat la un anumit tip de economie, stadiu de dezvoltare economicǎsau domeniu
concret de activitate.
Marketingul presupune desfășurarea activității firmei în concordanț ă cu evoluția mediului
economico -social. Astfel, trebuie sa se cunoască mediul extern dar și adaptarea activității
sale la mediu. Desfășurarea activității depinde de capacitatea organizației de a se adapta la
mediul extern, capacitate ce corespunde mediulu i intern al întreprinderii.
Marketingul ca știință presupune studierea interacțiunii mediului intern cu cel extern
și formularea celor mai potrivite cai de maximizare a efectelor pozitive și minimizarea
celor negative, iar din acest motiv aplicarea în pra ctica a marketingului presupune
cunoașterea conceptelor de mediu extern, mediu intern și relațiilor dintre aceștia.
Pentru a avea succes firma adoptă o viziune de la exterior spre interior dându -și
seama ca mediul de marketing este un adevărat caleidoscop de ocazii și amenințări în
continuă schimbare și înțelegând cat este de important să urmărească permanent acest
mediu și sa se adapteze la el.
S.C. P ANIMON S.A. creează sisteme informaționale și de cercetare specifice, în
vederea urmăririi dinamicii medi ului în care operează, adaptându -și strategiile de
marketing la tendințele și evoluția acestuia.

2.2 MEDIUL EXTERN AL FIRMEI S.C. PANIMON S.A.

S.C. PANIMON S.A. își desfășoară activitatea într -un mediu stabil, specific
perioadelor de “liniște”, astfel e voluția fenomenelor este previzibilă și lentă, ridicându -se
puține probleme de adaptare.
Mediul în care firma își desfășoară activitatea cuprind e un ansamblu de factori cu o
structură eterogenă: factori de natură economică, socială, culturală, juridică, po litică,
demografică, ecologică. Din punct de vedere macroeconomic firma însăși face parte din
acest mediu, și în primul rând, din componenta economică a acestuia.

Analiza mediului de marketing

26 La nivelul întreprinderii, mediul este alcătuit din variabile endogene și exogene
cărora într eprinderea le opune propriile sale resurse umane, financiare și mate riale.
Pentru a se putea realiza o raportare eficientă la mediu se impune cercetarea
componentelor sale, interacțiunea dintre acestea, dar și impactul lor asupra pieței, cât și
asupra act ivității întreprinderii. Cu agenții mediului S .C. PANIMON intră în relații
directe, ce sunt impuse de necesitatea realizării obiectului său de activitate, dar și relații
indirecte, când relațiile sunt îndepărtate, slabe.
În concluzie această structură comp lexă impune delimitarea în două zone esențiale
desfășurării activităților comerciale: micromediul și macromediul , acestea fiind specifice
oricărui mediu extern a unei firme.

2.2.1 MICROMEDIUL INTREPRINDERII

Micromediul întreprinderii este format din comp onentele mediului extern cu care
firma intra în relații directe, permanente și puternice dictate de necesitatea atingerii
obiectivelor prezente sau de perspectivă. Firma joacă un dublu rol:
a) Client – pentru satisfacerea nevoilor apelând la resurse mater iale, financiare și
umane;
b) Furnizor – de produse sau servicii pentru satisfacerea nevoilor unor agenți
economici.
S.C. P ANIMON S.A. combină trei categorii de factori de producție, respectiv:
­ Furnizori de resurse materiale (prestări servicii);
­ Furnizori de resurse bănești (băncile);
­ Furnizori de forță de muncă.

FURNIZORII DE RESURSE MA TERIALE

Furnizorii de resurse materiale -mărfuri sunt reprezentate de diverse firme sau
persoane particulare, care în baza unor relații de vânzare -cumpărare, va asigura
întreprinderii resursele necesare pentru producerea propriilor bunuri și servicii. Aceștia
pot oferi materiile prime sau componente care intră în produs, ambalaje sau etichete care
permit ca produsul să fie livrat în mod corespunzător.

Analiza mediului de marketing

27 S.C. P ANIMON pentru a avea o activitate eficientă este interesată de dimensiunile
și calitatea ofertei, politicile comerciale utilizate, preturile practicate, localizarea
geografica, cunoașterea climatului intern al firmei furnizoare.
Activitatea de bază, cea de obținere a p roduselor de morărit -panificație, a dobândit
noi dimensiuni și perspective în condițiile retehnologizării capacităților de morărit cu
echipamente elvețiene BUHLER în anul 2000, capacitatea de producție de măciniș
ajungând la 200 tone/zi. Gama de produse ob ținute și comercializate de societate: faină
(tip 480, tip 650, grifică), napolitane (ambalate și vrac), produse de patiserie – cofetărie,
cunoaște o tendință de diversificare, tendință aflată în deplină concordanță cu cerințele
pieței.
Principalii furnizor i ai societății P ANIMON sunt următorii:
­ Amelioratori: OVERSEAS – București, GLOBAL – Bacău;
­ Zahar: S.C. ZAHAR S.A., HELIOPOLIS – Târgu Ocna:
­ Sare: SALINA – Târgu Ocna, CROCO – Onești;
­ Cacao: ROTEL – Bacău, GLOBAL – Bacău, EDISON – București;
­ Esențe: ESAROM – Cluj, EUROCANADIAN – București;
­ Oua: AGRICOLA INTERNATIONAL – Bacău;
­ Smântâna: BUCOVINA – Suceava;
­ Unt: PROLABAC – Bacău;
­ Brânza: STEMACHEN – București;
­ Drojdie: GLOBAL – Bacău, OVERSEAS – București;
­ Alune, migdale: COSAL – Ploiești, JAD – București;
­ Mac, susan, chimen: ALEX&COMP – Galați, OVERSEAS – București, GLOBAL
București;
­ Ambalaje:
1. saci: ROMTEXTIL – Constanța, PETCHIM – București;
2. polietilena: SELENA – Bacău, POLIPLAST – Focșani;
3. sacose polietilena: TECOPLAST – Sfântu Gheorghe;
4. folie termo – contractibilă: M&M – Brașov;
5. pungi faină: BARLETA – Bacău, ALMAVIVA – Suceava;
6. hârtie: GECO STAR – București;
­ Caserol: PETRU ZALEC – București, DUTON PLAST – Ploiești:
­ Etichete: ROMTEXTI – Bacău, MAGIC PRINT – Onești;

Analiza mediului de marketing

28 ­ Transportatori: MERTUR TRANS – Oneșt i, TRAFO – Onești, PADUREANCA,
AGRICULTORUL – Bârsănești, DOGE – Onești;
­ Materiale publicitare:
1. inscripționări auto: PROEFECT – Onești;
2. panotaj stradal: ANCO – Brașov;
3. pliante: AGENCY ONE – Ploiești;
.
PRESTATORII DE SERVICII

Agenții economici care prest ează o gamă largă de servicii necesare îndeplinirii
obiectivului principal de activitate al întreprinderii, formează prestatorii de servicii.
Printre prestatorii de servicii amintim societățile furnizoare de utilități, fără de care
procesul de producție nu s-ar putea desfășura: Electrica Bacău – pentru energie electrică,
Regia Autonomă a Apelor Române – pentru furnizarea apei și Distrigaz Bacău – pentru gaz
metan.
Agențiile de publicitate folosite sunt regionale și naționale, deoarece societatea
comercializeaz ă produsele în toată tara; pentru promovarea imaginii și produselor s -a
apelat la agenții specializate – UM SOFT ONEȘTI, care a creat pagina oficială a S.C.
PANIMON S.A.
Un alt prestator de servicii este reprezentat de mass -media, prin intermediul căruia
firma comunică pieței potențiale și efective mesajele sale: DEEA Onești și Bacău,
RADIO 21 Onești, RADIO IASI.
Intermediarii financiari sunt reprezentați de bănci, companii de credit, societăți de
asigurări și alte firme ce contribuie la finanțarea întreprin derii sau la protejarea acesteia
împotriva riscurilor pe care le implică achiziți onarea și vânzarea mărfurilor.
S.C. P ANIMON S.A., are în prezent conturi deschise la BANCA TRANSILVANIA
filiala Onești, BANC POST.
Firma se face cunoscuta prin sponsorizarea unor evenimente speciale care sunt
transmise pe postul local din Onești: DEEA, RADIO 21.

Analiza mediului de marketing

29 FURNIZORII FORTEI DE MUNCA

Sunt agenți de mediu ce influențează activitatea firmei, datorate rolului factorului
uman în procesul muncii.
In sfera acestor furnizori se cuprind unitățile de învățământ reprezentând liceele și
facultățile din județul Bacău: Liceul Teoretic Dimitrie Cantemir, Liceul de Arte și
Meserii, Liceul C. Moisil, Liceul Sportiv Nadia Comănici, Universitatea Bacău,
Facultatea George Bacovia, precum și Oficiile de Forță de Muncă prin organizarea
burselor ofertelor de muncă anuale. Firma contactează forța de muncă prin anunțuri de
recrutare, organizând adevărate procese de selecție a forței de muncă prezente la sediul
societății, pentru angajare.
Din categoria persoanelor aflate în căutarea unui loc de muncă putem încadra
populația din împrejurimile Oneștiului și anume populația orașelor: Moinești, Onești, Tg.
Ocna, precum și populația din zona rurala: Oituz, Gura Văii, Bogdănești, Filipești,
Borzești .
Un avantaj al firmei P ANIMON este faptul că forța de muncă are o concentrație
destul de mare, iar costurile acesteia sunt reduse.

CLIENȚII

Clienții alcătuiesc cercul firmelor, persoanelor individuale cărora le sunt adresate
bunurile sau serviciile înt reprinderii.
Reprezentând cea mai importantă componentă a micromediului, clienții ocupă un
loc central în tematica studiilor de marketing, acestea sunt axate pe cunoașterea nevoilor,
a cererii, a comportamentului de cumpărare și consum. În funcție de statu tul lor clienții se
pot grupa astfel: consumatori, utilizatori industriali, întreprinderi distribuitoare, etc.
Lista partenerilor și clienților importanți:
­ ROMPAN PROIECT SERVICE București – intermediere și consultanță în
realizarea importurilor de tehnolo gii și utilaje;
­ GIMSID București – reprezentanța firmei BUHLER în România;
­ Ministerul Agriculturii Alimentare București;
­ Institutul de Cercetări Alimentare București;
­ PURATOS București – reprezentanța firmei PURATOS în România;

Analiza mediului de marketing

30 ­ OVERSEAS GROUP București.
Printre cei mai importanți clienți ai societății Panimon se numără: PASTE GIANI –
Iași, BILLA – București, METRO, MEGA IMAGE – București, SELGROS – Brașov,
ROTEL – Bacău, SUPERPAST – Cluj, PAMBAC – Bacău.
În cazul întreprinderii se identifică mai multe tipu ri de consumatori pentru cele patru
categorii de produse:
1. Produse de morărit: făină tip 000, tip 650, tip 800, tip 1350, grifică, gris, arpacaș,
germeni de grâu;
Tipuri de consumatori pentru categoria produse de morărit:
­ direct (consumatorul individual, micile gospodării din mediul rural, precum și
familiile din mediul urban);
­ comerciant (en -gross și en -detail);
­ întreprinzător (proprietar de laboratoare, brutării, producătorii de paste,
producători de produse zaharoase: biscuiți, napolitane);
­ supermarket -uri (METRO, SELGROS, MEGA IMAGE).
Distribuția: la nivel național prin rețeaua cash&carry și prin intermediul comerțului
en-gross și en -detail.
2. Produse zaharoase: napolitane vrac și ambalate la 20gr, 500gr, 2 kg, cu arome de
fructe și cacao;
Pentru catego ria de produse zaharoase:
­ direct (consumatori cu venituri medii și mici);
­ consumatori colectivi (cantine, creșe, spitale, case de copii, grădinițe);
­ comercianți (en -gross și en -detail);
­ supermarket -uri (MEGA IMAGE, BILLA ROMÂNIA).
Distribuția: la nivel naț ional prin intermediul comerțului en -gross și en -detail,
precum și cu ajutorul magazinelor de tip supermarket; iar la nivel local distribuția se
realizează prin rețeaua proprie de magazine.
3. Produse de panificație – pâine și specialități de panificație;
Pentru categoria de produse de panificație (pâine și specialități):
­ direct;
­ comercianți.
4. Produse de patiserie: saleuri cu chimen și susan, covrigei, fursecuri, paleuri,
cornulețe;

Analiza mediului de marketing

31 Pentru categoria produse de patiserie:
­ direct (consumatorii individuali cu venit uri medii);
­ comercianți;
­ supermarket -uri (BILLA ROMÂNIA, MEGA IMAGE).
5. Produse de cofetărie: rulade și prăjituri.
Distribuția: la nivel național se realizează prin intermediul magazinelor de tip
supermarket, cash&carry, iar la nivel local prin rețeaua propr ie de magazine.
Comercianții sunt distribuitori care ajută firma să -și găsească clienți sau să -și
comercializeze produsele. Aici sunt cuprinși și angrosiștii și detailiștii, care cum pără și
revând mărfurile.
Detailiștii comercializează și vând produsele firmei consumatorilor finali, iar
angrosiștii cumpără și vând a ltor angrosiști și detailiști. Engros -istul poate oferi credite,
poate asigura transportul și are proprii specialiști care tratează direct cu detailiștii.
Intermediarii sunt importanți pentru s ocietate deoarece îndeplinesc trei funcții
importante: funcția de tranzacționare (implică cumpărarea produselor și revânzarea
acestora consumatorilor, și asumarea riscurilor privind stocarea produselor), funcția
logistică (care implică asamblarea unei vari etăți de produse și stocarea lor) și funcția de
facilitare (prin care se obțin informațiile de care are nevoie firma și sunt promovate
produsele).
Firma are mai multe variante pentru a ajunge la clienții de pe piață. Poate să vândă
direct sau poate utiliza canale cu unul, două, sau trei niveluri – verig i. Astfel S.C.
PANIMON S.A. trebuie să hotărască dacă produsele necesită să fie distribuite în mod
exclusiv, selectiv sau intensiv și trebuie să formuleze clar drepturile și obligațiile fiecărui
membru al can alului.
Aspecte importante în caracterizarea consumatorului direct sunt: vârsta, sexul,
veniturile, domiciliul .
Clienții se așteaptă în tot mai mare măsură la calitate superioară, servicii mai bune și
un grad oarecare de personalizare, astfel ei percep ma i puține diferențe reale între produse
și manifestă mai puțină loialitate față de ma rcă.

Analiza mediului de marketing

32 CONCURENȚII

Concurenții formează o categorie aparte a micromediului întreprinderii, nelipsit din
cadrul mediului competitiv, specific la rândul său economiei de p iață. În postura de
concurenți apar firmele sau persoanele particulare care își dispută aceeași categorie de
clienți, iar în numeroase cazuri, aceeași furnizori sau prestatori de servicii. Se identifică
trei clase de concurenți și anume: concurenți puterni ci față de slabi, concurenți apropiați
față de depărtați și concurenți “buni” față de “răi”.
Concurenți puternici – concurenți slabi . Dintre concurenții slabi prezenți pe piață
amintim: Spicul București și Prodpan Zalău pentru categoria făină g rifică.
Pe categorii de produse concurenții puternici sunt:
1. făină tip 000 și 650 vrac și ambalată: BĂNEASA București (identitate puternică,
principal competitor pentru făinuri; campania de promovare pentru pastele Băneasa, au
ridicat valoarea mărcii pe piața concu rențială), TITAN București, DOBROGEA
Constanța, DEMOPAN Brăila, BOROMIR Vâlcea, SPICUL Buzău, PANIFICAȚIE
POSTĂVARUL Brașov;
2. napolitane vrac și ambalate: JOE IBC Timișoara, BEGA PAM Timișoara,
HARMOPAN Miecurea -Ciuc, ALKA WAFERS, BIFA ARSELAN București;
3. produse de patiserie: PAMBAC Bacău, DOBROGEA Constanța, PATRANA
Dîmbovița, PATIS S.R.L. Iași.
Concurenți apropiați – concurenți îndepărtați . S.C. PANIMON se întrece cu
concurenții ce îi seamănă cel mai mult. Concurenții cei mai apropiați sunt: BĂNEASA
București, DOBROGEA Constanța, competitori pentru făinuri, JOE IBC în materie de
napolitane vrac și ambalate.
Din cauza concurentului JOE, S.C. PANIMON dorește să retragă de pe piață
produsele zaharoase – napolitane cu arome de fructe și cacao, deoarece ac estea
înregistrează costuri mari de fabricație și prin urmare prețul de vânzare este relativ ridicat
comparativ cu produsele JOE.

Analiza mediului de marketing

33 ORGANISMELE PUBLICE

Organismele publice constituie o compon entă a micromediului în măsura i n care
momentan sau potențial pot influența atingerea obiectivelor întreprinderii. În cadrul
acestei componente un loc aparte îl ocupă organele de stat, față de care întreprinderea are
o serie de obligații legale: este vorba de organele financiare, vamale, de justiție.
Organele financ iare de stat efectuează controale inopinate asupra activității
financiare a întreprinderii, pe tot parcursul unui an.
Organele vamale intră în relații cu întreprinderea, în cazul exporturilor, prin
intermediul agenților vamali, iar organele de justiție in tră în relație cu S.C. P ANIMON în
cazul descoperirii de ilegalități desfășurate de firmă.
Asociații ale consumatorilor reprezentate de Protecția Consumatorilor, au rolul de a
verifica parametrii calitativi a produselor comercializate și pentru a împiedica
manifestarea formelor neloiale ale concurenței.
Organismele publice sunt reprezentate de: Administrația Finanțelor Publice, Banca
Comercială Română, Banca Română de Dezvoltare, Banc Post, Consiliul Județean prin
programul “ Laptele și cornul”, Direcția de Statistică – Bacău, Camera de Muncă, Direcția
Penitenciarelor, Spitalul Municipal – Oneșt i, Detașamentul de Pompieri, Liceele din
orașul Onești, Poliția Onești – pe linie de control și pază la magazine.
Conform lui Philip Kotler, mediul de marketing al firmei cuprinde și diferite
categorii de public. O categorie de public este o grupare ca re manifestă un interes efectiv
sau potențial, ori care influențează asupra capacității unei organizații de a -și atinge
obiectivele.
Se identifică șapte categorii de public: organismele financiare, mijloacele de
informare în masă, organele de stat, organe le cetățenești, organele publice locale, marele
public și personalul propriu.

Analiza mediului de marketing

34
2.2.2 MACROMEDIUL INTREPRINDERII

Compania și furnizorii săi, clienții, concurenții și segmentele de public acționează
într-un macromediu de forțe și tendințe care creează ocaz ii și ridică amenințări la adresa
sa.
În cadrul acestui tablou global care este în continuă schimbare, firma PANIMON
S.A. trebuie sa tina sub supraveghere șase tipuri de forte majore: demografice, economice,
naturale, tehnologice, politico -legislative și s ocio-culturale.
Creșterea exploziva a populației (factor demografic) conduce la un grad mai mare de
epuizare a resurselor și poluare (factor de mediu natural), ceea ce ii determină pe
consumatori să ceară mai multe legi (factor politico -legislativ).
Restri cțiile stimulează în permanenta crearea de soluții tehnologice și produse noi
(factori tehnologici), care daca sunt accesibile ca preț (factor economic) pot sa schimbe
efectiv comportamentul și atitudinea oamenilor (factor socio -cultural).

MEDIUL DEMOGRAF IC

Mediul demografic se referă la populația aflată în zona de activitate a întreprinderii.
El interesează firmele de orice profil, cel puțin ca sursa de alimentare a acestora cu forță
de muncă necesară. În cadrul firmelor profilate pe produse de consum, m ediul demografic
reprezintă unul din factorii formativi ai cererii de mărfuri.
In cadrul acestui mediu, firma tine seama de creșterea populației, de schimbările
produse în structura pe vârste, componenta etnica și nivelurile de educație, creșterea
numeric a a familiilor netradiționale, migrațiile masive în plan geografic și trecerea de la
marketingul de masa la micromarketing.
Populația poate fi împărțită în șase grupe de vârsta: preșcolari, copii de vârstă
școlară, adolescenții, tineri adulți cu vârste int re 20 -40 ani, adulți de vârstă mijlocie (intre
40-65 ani) și adulții vârstnici (peste 65 ani), dar pentru marketerii firmei grupele de vârsta
cele mai numeroase vor fi acelea ce modelează mediul de marketing.

Analiza mediului de marketing

35 Se știe ca un procent semnificativ din populaț ie este plecata în tarile mari dezvoltate
pentru îmbunătățirea situației financiare prin creșterea veniturilor ceea ce duce la o
creștere substanțială a nivelului de trai.
Grupurile educaționale: analfabeții, persoanele cu studii elementare, cu studii medi i,
cu studii superioare și cu studii postuniversitare au o influenta însemnată în activitate
firmei.
Mediul demografic reprezintă sursa directă de recrutare, de selecție a personalului
firmei, de alimentare cu forță de muncă necesară.
Unul din factorii me diului demografic, structura pe sexe, demonstrează faptul că
femeile dețin un procent majoritar privind achiziționarea produselor Panimon.
Într-un studiu efectuat de firmă privind caracterizarea consumatorului, s -a ajuns la
concluzia că avem de -a face cu c onsumatori proveniți atât din mediul rural, cât și din
mediul urban. De asemenea consumatorul direct se înscrie într -o categorie de vârstă mai
largă, 20 – 65 ani pentru făinuri, 10 – 55 ani pentru celelalte game de produse.
Napolitanele, fursecurile sunt p referate de copii și adolescenți, urmat de consumatorii ce
se înscriu în categoria 35 – 55 ani, în schimb pentru produsele “Apetit” consumatorii
frecvenți sunt între 18 – 55 ani.

MEDIUL ECONOMIC

Mediul economic este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viața
economică a spațiului în care se desfășoară activitatea întreprinderii. În caracterizarea lui
intră: structura pe ramuri a activității economice, nivelul de dezvoltare pe ansamblu și pe
fiecare ramură, gradul de ocupare a forței de muncă, situ ația financiar valutară. Economia
influențează totalul de bani aflat la dispoziția consumatorilor și organizațiilor pentru a
face achiziții, afectează nivelul veniturilor pe care consumatorii le rețin pentru a le cheltui
pentru ei și nivelul profitului gen erat de o firmă, astfel influențând capacitatea și dorința
indivizilor și organizațiilor de a face tranzacții pentru a obține bunurile și serviciile pe
care le doresc.
În luna iulie 2004 valoarea producției industriale s -a estimat la 2.431,7 miliarde lei,
în scădere cu 28,2% față de luna iulie 2003 și în creștere cu 9,1% față de luna anterioară.
Cea mai mare pondere în realizarea producției industriale o are Municipiul Onești

Analiza mediului de marketing

36 (53,8%), în timp ce ponderea Municipiului Bacău scade de la 29,7% în primele 7 lu ni din
anul 2003 la 25,6% în 2004.
Productivitatea muncii în luna iulie 2004 a fost de 62,7% milioane lei / salariat, mai
mică cu 5,8% față de luna iunie 2004. Creșteri ale productivității muncii în luna iulie 2004
comparativ cu iulie 2003, au înregistrat o serie de întreprinderi printre care și S.C.
PANIMON S.A. Onești. Aceasta reprezintă o unitate la care creșterea producției este
datorată influenței pozitive a creșterii numărului de personal, care a devansat contribuția
negativă a productivității muncii .
Activitatea de producție a muncii a societății comerciale se desfășoară în domeniul
alimentar și constă în măcinare grâu, fabricarea pâinii și a unor tipuri de produse
zaharoase, precum și specialități de panificație.
Producția din anul 2004 a înregistr at o creștere de 24 % față de anul 2003 ceea ce
înseamnă o creștere a totalului de făină cu 2435t. Din care pentru producție s -a înregistrat
o creștere de 25% respectiv 1256t iar pentru livrare s -a înregistrat o creștere de 24%
însemnând o creștere de 1179 t, în anul 2004 față de 2003. Grupa I pâine, grupa II
specialități și grupa III produse zaharoase au înregistrat creșteri de aproximativ 25% în
anul 2004 comparativ cu 2003.
Din analiza datelor rezultă că situația aprovizionării a crescut doar la materia p rimă
grâu, drojdie, sare.
Producția de pâine are asigurată desfacerea în proporție de 100% în județ, respectiv
în localitățile: Onești, Tg. Ocna, Slănic Moldova, Moinești, Comăne ști.
Desfacerea producției se realizează pe bază de contracte ferme și comenzi zilnice.
Producția de panificație constituie 96% din producția cantitativă, specialitățile reprezintă
3% și sunt într -o gamă variată, iar produsele zaharoase sub 1% di n producția totală a
societății.
Marketerii firmei P ANIMON acorda o deosebită atenție mo dificările produse în
structura veniturilor, a costului vieții, a dobânzilor, a economiilor și creditelor de consum,
deoarece pot avea un impact puternic asupra activității economice.
În cazul produselor firmei veniturile influențează în mică măsură decizi a de
cumpărare, deoarece acestea sunt produse de bază .

Analiza mediului de marketing

37 MEDIUL TEHNOLOGIC

In acest sens se va lua în calcul ritmul accelerat al schimbării tehnologice,
posibilitățile de inovare, modificarea bugetelor de cercetare dezvoltare și înăsprirea
reglementarilo r guvernamentale pe care o implica schimbarea tehnologica.
Argumentul calității produselor de panificație – patiserie este susținut de tehnologia
modernă de obținerea a făinurilor, întregul flux tehnologic pornind de la curățătorie și
până la ambalare, tot ul fiind complet automatizat.
Moara este complet automatizata, cu vizualizare computerizata a întregului proces
tehnologic, având totodată un randament sporit și posibilitate de obținere a mai multor
tipuri de faina cu indici calitativi ridicați.
Pentru o bținerea produselor și specialităților de panificație Panimon Onești deține
cele mai bune brutarii dotate cu, cuptoare pe vatra în orașele: Slănic Moldova, Tg. Ocna,
Comănești, Moinești cu o capacitate totala de 200 tone.
Sectorul transporturi cuprinde:
– 12 autovehicule destinate desfășurării operațiunilor comerciale;
– 4 autoturisme destinate transportului Direcțiunii.
Sectorul transporturi cuprinde autovehicule uzate atât fizic cât și moral. Conducerea
firmei a început modernizarea acestui sector prin ac hiziționarea unor mijloace de transport
moderne și cu o capacitate mai mica decât cele deținute în prezent.
Prin dotarea efectuata se asigura condiții igienico -sanitare c orespunzătoare normelor
actuale. Departamentul de marketing trebuie să urmărească aten t următoarele tendințe din
evoluția tehnologiei: ritmul schimbării, posibilitățile de inovare, variațiile bugetelor de
cercetare -dezvoltare și înăsprirea reglementărilor legale.

MEDIUL SOCIO – CULTURAL

Principalele valori culturale ale unei societăți se regăsesc în concepțiile oamenilor
despre ei înșiși și despre ceilalți semeni ai lor, precum și în concepția acestora despre
organizații, societate, natură și univers.
Procentajul persoanelor care pun preț pe forma fizică și starea de bine a
organismului a crescut evident de -a lungul anilor, în special în grupa celor cu vârste sub
30 de ani, grupa femeilor tinere, grupa celor cu venituri mari.

Analiza mediului de marketing

38 Astfel firma este interesată de fabricarea produselor sănătoase care sa conțină o
valoarea scăzuta de substanțe chi mice dăunătoare sănătății – de exemplu E -urile –si
încurajarea comercializării produselor cu valoare energetica ridicată.
Dacă se studiază concepțiile oamenilor despre organizații , se observă că au
atitudini mult diferite față de firme, agenții guvernament ale, sindicate și alte organizații.
Referitor la concepțiile despre societate , oamenii au atitudini mult diferite față de
acestea, unii o apără (conservatorii), unii o conduc (formatorii), unii iau din ea tot ce se
poate (profitorii), unii vor să o schimb e (reformatorii) și unii vor să evadeze din ea
(evazioniștii). În general, modelele de consum reflectă atitudinea socială.
Oamenii au atitudini diferite față de natură , unii se simt subjugați de ea, alții se
simt în armonie cu ea, iar alții caută să o stăp ânească..
Cei ce trăiesc într -o anumită societate au multe convingeri și valori fundamentale,
care tind să persiste în timp, sunt transmise în familie, de la părinți la copii și sunt întărite
de principalele instituții sociale: școala, biserica, organizaț iile economice și cele ale
statului.
În viitor, vor fi extrem de căutate produsele și serviciile “de ajutor social”, respectiv
cele care vor contribui la înlesnirea comunicării directe între oameni, cum ar fi cluburile
din domeniul sănătății publice, vacan țele în familie.
Mutațiile social – demografice prezintă o importanță deosebită, și sunt cauzate de
diverși factori, printre care integrarea tot mai activă a femeii în viața social – economică,
accentuarea procesului de îmbătrânire a populației

MEDIUL POL ITICO -LEGISLATIV

Firma acționează în cadrul strict al numeroaselor legi care reglementează practicile
de afaceri și sa conlucreze cu diversele grupuri de influenta care căuta sa protejeze
anumite interese sociale.
Deciziile societății sunt puternic influe nțate de evoluțiile din mediul politic și
legislativ. Acest mediu este compus din: legislație, agenții guvernamentale și grupuri de
presiune care influențează și limitează mai mult sau mai puțin posibilitatea de acțiune a
firmei. Legislația afacerilor are trei scopuri principale: sa protejeze firmele de concurenta
neloială, sa protejeze consumatorii de practicile de afaceri incorecte și protejarea societății
de comportamentele abuzive ale agenților economici.

Analiza mediului de marketing

39 Un obiectiv esențial al legislației și reglement ărilor de afaceri este acela de a trece în
sarcina firmelor costurile sociale pe care le creează produsele lor sau procesele lor de
producție.
România trebuie să ia în considerare legislația Uniunii Europene, pentru a se alinia
noilor cerințe impuse de ace asta.
Merketerii firmei S.C. P ANIMON trebuie să cunoască bine, teoretic și practic
legislația de bază cu privire la protejarea concurenței, a consumatorilor și a societății.

MEDIUL NATURAL

Mediul natural constituie un factor de bază în desfășurarea la c apacitate normală și
eficientă a activității S.C. PANIMON , și nu numai. El poate influența prin condițiile
meteorologice favorabile sau nefavorabile, de exemplu seceta poate determina recurgerea
la importuri, fapt ce va determina creșterea prețurilor și va conduce la nemulțumiri în
masă ale populației.
Importurile de faina si grau provin din: Ungaria, Franța, Italia, Bulgaria, iar restul
provine din județele de vest și nord – vest: Timiș, Arad, Bihor, Satu Mare și Baia Mare.
Calitativ, produsele importate se situează din punct de vedere al conținutului de gluten (27
– 30%), la nivel superior față de standardul românesc (26%).
Exista temeri serioase că anumite substanțe chimice distrug stratul de ozon al
atmosferei, producând astfel un “efect de sera” care va provoca o încălzire serioasa și
periculoasa a întregii planete.
In Europa partidele “verzilor ” au făcut presiuni viguroase pentru ca statul să treacă
la acțiune și sa reducă poluarea; astfel mulți lideri de opinie au venit cu dovezi clare le
deteriorăr ii ecologice, iar grupurile de vigilenta civica au reușit să transforme toate aceste
preocupări în acțiune politica și sociala.
Răspunsul firmei la o asemenea problemă l -a constituit așa numitul “ marketing
ecologic” , respectiv crearea unor ambalaje recicla bile și biodegradabile, un control mai
eficient asupra fenomenului poluării.
Potrivit lui Philip Kotler, practicile sănătoase ale marketingului ecologic trebuie
susținute, în principal prin:
– evaluarea de ansamblu a performanțelor actuale ale firmelor în ra port cu mediul
înconjurător;

Analiza mediului de marketing

40 – implicarea reală în activitatea de urmărire, analiză, raportare a rezultatelor și
determinare a îmbunătățirii performanțelor în această direcție;
– actualizarea permanentă a informațiilor cu privire la legislația în domeniu,
programe de educare a furnizorilor;
– aderare într -o măsură mai mare la valorile marketingului (vânzarea avantajelor,
nu a produselor și apărarea valorilor organizației, nu doar a valorilor produselor).
În cadrul mediului natural, marketerii firmei S.C. P ANIMON țin seama de criza
materiilor prime, de creșterea costului la energie și nivelurilor de poluare, precum și de
schimbarea rolului jucat de stat în problema protejării mediului.

Analiza mediului de marketing

41

CAP .III MEDIUL INTERN

3.1. CONȚINUTUL MEDIULUI INTERN

Mediu intern al firmei P ANIMON S.A. este format din totalitatea elementelor ce
sigura realizarea obiectului de activitate. Aceasta intră în acțiune ca ansamblu în care
componentele “conlucrează”, condiționându -se reciproc, potențându -se sau anihilându -se
una pe cealaltă. Din aceasta se observă că mediul intern are un conținut static și unul
dinamic, conținutul static al mediului fiind dat de elementele sale componente privite
izolat, fără surprinderea legăturilor și a raporturilor dintre acestea.
Conținu tul static permite evaluarea dimensiunilor resurselor și descrierea lor, toate
acestea reprezentând un prim pas în cadrul procesului de studiere a mediului intern.
Conținutul dinamic al mediului intern este exprimat de efectul sinergic, ce este
produs prin asamblarea în procesul activității a resurselor de care dispune firma. Acesta
este pus în evidență de “ sinergia ” firmei, ce este definită ca “rezultantă a forțelor motrice
interne, ireductibile ale întreprinderii ”. Efectul sinergic este dependent de rapor turile
cantitativ – structurale în care se află componentele mediului.

3.2. STRUCTURA MEDIULUI INTERN

Conform celor trei categorii de resurse, potențialul întreprinderii este structurat în
potențial productiv, potențial uman și potențial financiar, sprij inite într -o mare măsură de
capacitatea organizatorică și potențialul managerial. Însă analiza trebuie adâncita iar din
acest punct de vedere deosebim: dotări (clădiri, echipamente, tehnologii, informații,
infrastructura), terenuri și alte resurse naturale ce stau la baza proceselor de producție și
prestație, disponibilități bănești și personalul cu structurile sale (vârsta, pregătire,
specializare).

Analiza mediului de marketing

42 Structura organizatorică a firmei este o expresie atât a resurselor umane, materiale,
financiare și informaț ionale încorporate, cât și a caracteristicilor mediului în care își
desfășoară activitatea. Analitic, elementele endogene și exogene firmei, care -și pun
amprenta asupra caracteristicilor organizării structurale, pot fi individualizate sub forma
variabilelo r organizaționale.
Printre principalele variabile organizaționale privind întreprinderea se află: statutul
juridic al firmei, natura proprietății, dimensiunea organizației, complexitatea producției,
caracteristicile procesului tehnologic, nivelul dotării t ehnice, gradul de specializare și
cooperare în producție, dispersia teritorială a subdiviziunilor firmei, caracteristicile
procesului de aprovizionare, gradul de mecanizare și automatizare, potențialul uman,
concepția managerilor despre organizație.

TEREN UL
Putem afirma ca societatea este situata la intrarea în orașul Onești ceea ce -i permite
aprovizionarea eficientă și în timp rapid a clienților săi, cât și propria sa aprovizionare de
la furnizori.

CLADIRILE
Clădirea în care se afla birourile societății a fost preluata în 1976 de la Consiliul
Popular, extinsa și modernizata în 1997. Societatea are 12 unități productive care sunt
organizate în ateliere și secții. Pe lângă acestea dispune și de unități funcționale dintre
care: ateliere mecanice, depozite, centrala termica, birourile societății și alte
compartimente administrative. Cele doua unități de morărit fac parte din atelierul de
morărit al firmei.
Prin amenajare și modernizări, precum și întreținerea continua a sediului, firma
răspunde condițiilor ig ienico -sanitare impuse de natura produselor fabricare și
comercializate.
S.C. P ANIMON S.A. dispune de resurse materiale proprii pentru a -si desfășura
activitatea fără sa fie nevoita să apeleze la intermediari, respectiv închirieri de depozite
sau mijloace de transport.
Pentru a satisface cerințele consumatorilor locali în ceea ce privește produsele de
cofetărie, firma investit în doua laboratoare situate în Onești.

Analiza mediului de marketing

43 A deschis mai multe unități de alimentație publica precum: Pizzeria “La Premiera”,
“Melody” și cofetăria Alice.

ECHIPAMENTELE
Pentru desfășurarea activității, unitatea este înzestrata cu mijloace fixe specifice:
cuptoare, frământătoare, mașini de modelat, valțuri, site plane, mașini de gris, utilaje de
transport.
Moara este complet automatizat a, cu vizualizare computerizata a întregului proces
tehnologic, având un randament sporit și posibilitatea obținerii mai multor tipuri de făină
cu indici calitativi ridicați.
Pentru obținerea produselor și specialităților de panificație Panimon deține cele mai
bune brutarii dotate cu, cuptoare pe vatra, acestea având o capacitate totala de 200 tone.
Firma a început modernizarea sectorului de transporturi prin achiziționarea unor
mijloace moderne și cu o capacitate mai mica decât cele deținute în prezent, d eoarece
este nevoie de o mai mare mobilitate și adaptare la cerințele pieței.
Astfel , dotările asigura condiții igienico -sanitare corespunzătoare normelor actuale.

PERSONALUL
Resursele umane sunt deosebit de importante, ele fiind factorul activ și deter minant
al potențialului firmei și are o influenta directa în eficientizarea activității în atingerea
obiectivelor propuse.
S.C. P ANIMON are în prezent 564 angajați, cu o medie de vârstă de 35 ani,
structurați în funcție de studiile dobândite, astfel:
­ Salar iați cu studii superioare – 147;
­ Salariați cu studii medii – 293;
­ Salariați absolvenți ai școlii profesionale – 124.
O altă clasificare a salariaților firmei P ANIMON , poate fi realizată în funcție de
calificarea fiecăruia, astfel:
­ Personal tesa – 97 salari ați;
­ Personal calificat în domeniu – 262 salariați;
­ Personal necalificat în domeniu – 205 salariați.
Personalul reprezintă resursele umane ale firmei și constituie factorul activ și
determinant al potențialului firmei.

Analiza mediului de marketing

44 S.C. PANIMON ca și orice altă organiz ație, trebuie să acorde o atenție s porită
pregătirii personalului. Formarea personalului este un proces ce este constituit din
învățarea de către tinerii angajați a unor noi cunoștințe și abilități, iar perfecționarea
constă în consolidarea și actualizarea cunoștințelor deja însușite, precum și căpătarea de
noi abilități în funcție de cerințele tehnologiei. Dacă managerul firmei este conștient de
importanța acestor procese și va fi capabil să motiveze personalul și să -i convingă că
perfecționarea reprezintă un beneficiu și pentru ei, va crește considerabil loialitatea și
adeziunea salariaților vizavi de organizație. În urma proceselor de dezvoltare a angajaților
de la toate nivelele ierarhice va spori calitatea totală și prin urmare și performanța
societății , dar și satisfacția clienților.
În condițiile retehnologizării capacităților de morărit cu echipamente elvețiene, în
anul 2000, firma a angajat ingineri specializați pentru lucrările de întreținere și reparație.
După parcurgerea unor etape de organizare ș i dotare a spațiilor, birourilor, laboratoarelor
este evident că importanța personalului calificat în această situație este indispensabilă.
S.C. Panimon ocupă poziția 17, ca număr de angajați față de celelalte firme din
sectorul morărit și panificație.

3.3. POTENȚIALUL FIRMEI

Resursele și componentele mediului intern exprimă potențialul, capacitatea firmei.
Corespunzător celor trei categorii de resurse, potențialul firmei poate fi structurat astfel:
capacitatea tehnică (potențialul productiv), capacitat e comercială, capacitate financiară și
capacitate organizatorică.
Potențialul productiv exprimă capacitatea firmei de a realiza produsele sau
serviciile în cantitatea și calitatea solicitată pe piață. Aceasta se referă la: mijloace (teren,
dotări, echipame nte, tehnologii), capacitățile, capacitatea forței de muncă și nu în ultimul
rând capacitatea de producție conform graficului.
Potențialul tehnic trebuie dublat întotdeauna de potențialul comercial, acesta din
urmă fiind constituit din: cotă de piață, cali tatea produselor și serviciilor, nivelul prețului,
activitățile de promovare și de distribuție, calitatea inovației, gradul de acoperire a cererii.
Capacitatea financiară are în vedere, posibilitățile pe care le are societatea de a
realiza anumite cheltuie li în vederea atingerii unor obiective de piață, aceasta incluzând
costul capitalului, fluxul de numerar și stabilitatea financiară.

Analiza mediului de marketing

45 Insolvabilitatea poate apărea în momentul în care P ANIMON deține numeroase
creanțe ce nu pot fi recuperate, sau bilanțul pre zintă un număr mare de clienți incerți.
Aceștia pot fi evitați prin o atentă analiză în momentul încheierii contractelor.
La încheierea contractelor comerciale s -a pus accent pe folosirea unor modalități și
termene de plată adecvate, securizate printr -o gamă diversă de instrumente de garantare a
plăților, toate acestea pentru evitarea acumulării unor noi creanțe, ca urmare a efectuării
plăților cu întârziere sau neplata de către clienți.
Pentru diminuarea numărului de creanțe din anii precedenți, firma a de marat o
campanie concentrată de analizare a acestora, stabilirea de priorități, derularea și
declanșarea unor acțiuni în instanță.
Capacitatea organizatorică și potențialul managerial . Capacitatea organizatorică
se referă la: conducere vizionară, capacita te de orientare, orientare flexibilă precum și
salariați implicați. Importanța structurii organizatorice rezidă, în primul rând, în
condiționarea obținerii unei profitabilități ridicate în firmă, deoarece este o componentă de
bază a sistemului de managemen t, a cărui funcționalitate o determină în bună măsură.
Impactul structurii organizatorice nu se rezumă doar la efectele strict economice.
Implicațiile dintre cele mai importante au caracteristicile structurii organizatorice asupra
satisfacțiilor obținute, de salariații firmei în procesul muncii, asupra climatului de muncă.
În fapt implicațiile “strict economice” și cele “strict umane” ale structurii
organizatorice, existând o legătură organizatorică, ele întrepătrunzându -se și determinând
ceea ce numim efic iență social umană a organizării structurale a firmei.
Societatea are un potențial ridicat atunci când există un echilibru între capacitatea
productivă, cea financiară și cea organizatorică, pe de o parte, și capacitatea comercială,
pe de altă parte, iar v olumul activității este suficient de mare ca să acopere o cotă
însemnată de piață.

Printre punctele tari ale S.C. P ANIMON regăsim:
­ Ciclul de producție integrat ce presupune o gamă largă de activități de
producție și rețele proprii de desfacere;
­ Centru ce prezintă o tehnologie performantă în domeniul activității de morărit
și panificație – capacitate de satisfacere a unei cereri crescânde; firma deține
cele mai multe brutării, dotate cu cuptoare pe vatră în toate orașele din județ,
cu o capacitate totală d e 200 tone; pentru satisfacerea cerințelor

Analiza mediului de marketing

46 consumatorilor locali în ceea ce privește produsele de cofetărie, firma a
investit în două laboratoare moderne;
­ Gamă largă de produse existente, posibilitate de diferențiere a produselor în
funcție de cerințele co nsumatorilor;
­ Existența unor rețele proprii de desfacere, ce cuprind un număr de 38 locații
și deschiderea mai multor unități de alimentație publică, precum Pizzeria “La
Premiera”, “Melody” și cofetăria “Alice”;
­ Societatea dispune de forță de muncă calific ată, echipă de conducere
competentă, structuri organizatorice calificate; în cadrul firmei predomină
muncitorii calificați, urmând personalul cu studii superioare;
­ Personal de vânzare propriu și specializat.

În ceea ce privește punctele slabe menționăm:
­ Există în prezent o concurență foarte puternică atât la produsele de morărit și
panificație, cât și la produsele zaharoase, concurentă puternică existând atât
pe plan local cât și național;
­ Unii consumatori au deja formată o anumită preferință pentru o marc ă sau
alte produse;
­ Datorită puterii de cumpărare scăzute, unii consumatori preferă să cumpere
produse slabe din punct de vedere calitativ, dar la prețuri mai mici;
­ Costuri de producție mari înregistrate la produsele zaharoase – napolitane;
­ Ambalarea produ selor se realizează manual.

Oportunitățile societății:
­ Impunerea unei identități puternice – deosebită și memorabilă;
­ Bună poziționare a produselor P ANIMON pe piață și oportunitatea accesului
la o nouă categorie de consumatori – cu venituri peste medie;
­ Impunerea pe piața națională a produselor de morărit – crearea unei mărci
pentru această gamă de produse, existând o nișă care poate fi acoperită, acest
fapt va avea impact și în decizia de cumpărare pentru celelalte categorii de
produse P ANIMON ;
­ Crearea u nei mărci pentru produsele de patiserie;
­ Valorificarea la maxim a potențialului pieței locale;

Analiza mediului de marketing

47 ­ Crearea unui lanț de magazine proprii la nivel național, care să poată desface
o cât mai mare cantitate de produse;

Amenințări la adresa firmei:
­ Loialitatea faț ă de mărcile din domenii deja impuse în cazul produselor de
panificație și morărit (Băneasa, Dobrogea), iar în cazul napolitanelor (Joe,
Naty);
­ Suspiciune față de produsele cu un nou design: ”Poate sunt prea scumpe și
nu-mi permit”;
­ Faza de declin a ciclul ui de viață al produsului pe piața țintă, precum și
posibilele activități de marketing ale concurenței.

Analiza mediului de marketing

48

CAP .IV RELAȚIILE ÎNTREPRINDERII CU MEDIUL
EXTERN

Întreprinderea fiind o componentă a mediului, se află într -un contact cvasiper manent
cu celelalte componente, intrând într -un ansamblu de relații cu ajutorul cărora își
orientează și finalizează activitatea. Astfel, pe de o parte, S.C. P ANIMON cumpără
mărfuri și servicii, pentru a asigura necesarul de mijloace financiare și de perso nal, iar pe
de altă parte, vinde propriile produse către clienții potențiali și efectivi.
Relațiile ce au loc între firmă și agenții mediului său extern sunt relații de piață,
ce se desfășoară în cadrul mediului întreprinderii. Tot aici se include relații le de
concurență cu firme având un profil similar, disputându -și aceleași surse de aprovizionare
și piețe de desfacere, toate acestea reprezentând relațiile de bază a societății cu agenții de
mediu.
Practic, ținând cont de interesele fiecărei părți, sunt promovate o serie de relații
care se adaugă celor de bază, fie reprezintă o formă de manifestare a acestora. S.C.
Panimon intră frecvent în relații de: parteneriat, cooperare, toleranță și preferențiale
cu celelalte firme.
Prin poziția pe care o ocupă în sfera micromediului, relațiile sale în acest cadru
sunt directe, însă fiecare componentă a micromediului se află în relații de independență.
În măsura în care acestea acționează asupra clienților, furnizorilor și concurenților, o vor
implica într -un sistem de relații indirecte.

Analiza mediului de marketing

49 4.1. RELAȚIILE DE PIAȚĂ ALE FIRMEI

Așa cum afirma Philip Kotler, marketingul trebuie să fie “ câinele de pază ” sau
“paznicul ” clientului și să ceară respectarea permanentă a normei “ îi oferim clientului
soluția cea mai bună” .
Din multitudinea relațiilor firmei cu mediul său extern se detașează, prin
complexitatea și amploarea lor, relațiile de piață. Acestea au ca obiectiv vânzarea –
cumpărarea de mărfuri, servicii, împrumut de capital și angajarea forței de muncă.
Relațiil e S.C. P ANIMON vizează componentele pieței și anume:
­ Piața mărfurilor – a bunurilor materiale, precum și a serviciilor, unde firma
apare atât în ipostază de cumpărător cât și vânzător;
­ Piața financiar – bancară – firma apare atât în calitate de solicitant, dar și
ofertant;
­ Piața forței de muncă – în care societatea apare în postura de solicitant al
forței de muncă necesară pentru desfășurarea activității.
Dimensiunile și fizionomia relațiilor firmei cu piața depind de o serie de factori,
cum ar fi: generali și specifici, obiectivi și subiectivi, interni sau externi, însă o deosebită
influență o exercită cadrul economico – social, specificul pieței și caracteristicile
întreprinderii însăși.
În ceea ce privește piața societății Panimon, localizarea ei din punct de vedere
geografic este preponderent locală în cazul produselor de panificație și națională în cazul
produselor de morărit și a celor zaharoase: Ardeal, Moldova, București. Desfacerea
produselor se realizează prin intermediul rețelei proprii de desfacere – 38 magazine în
județul Bacău – cât și prin agenți intermediari angrosiști și detailiști în celelalte regiuni ale
țării.
Un număr variat de forme și instrumente cunosc relațiile firmei cu piața, acestea
putându -se grupa după diferite criterii printre car e: obiectul relațiilor, profilul agenților de
piață, frecvența și gradul de concentrare.
A. Obiectul relațiilor Din perspectiva acestui criteriu relațiile S.C. P ANIMON cu
piața sunt de două feluri: de vânzare -cumpărare și de transmitere -recepție de informa ții,
dar și de mesaje.

Analiza mediului de marketing

50 S.C. PANIMON încearcă să obțină de la o ofertă de pe piață cea mai avantajoasă
combinație de beneficii: economice, tehnice, de servicii și sociale în raport cu costurile
ofertei.
Vânzarea are loc cu ajutorul personalului de vânzare, și are menirea de a facilita
legătura dintre firmă și clienții săi. Dar proiectarea forței de vânzare necesită decizii ce
privesc: obiective, strategii, structură, mărime și renumerare.
Succesiv relațiile de vânzare – cumpărare îmbracă diferite forme în p rocesul
constituirii și desfășurării lor, precum: relații precontractuale (negocierea, comanda,
cererea de ofertă, oferta fermă), relații contractuale (facturare, livrare, transport, recepție,
decontare) și relații postcontractuale (perioada de garanție, p ostgaranție ce are drept
instrumente: reclamațiile și arbitrajul) .
Relatii de transmitere – sunt realizate cu ajutorul unor instrumente specifice:
publici tatea, marca, relațiile publice, participarea la diferite targuri si expozitii și alte
forme de promov are.
a) Promovarea vanzarilor :
Promovarea vânzărilor este o componentǎ a activitǎții promoționale și cuprinde
ansamblul de acțiuni limitate în timp și spațiu, care au drept scop sǎ stimuleze
cumpǎrǎtorii și sǎ -i atragă spre produsele firmei.
Prin conținut ul ei , promovarea vânzǎrilor are legǎturǎ directǎ cu produsul. Ca atare ,
acțiunile întreprinse de S.C. PANIMON S.A. în acest sens se desfǎșoarǎ în concordanțǎ
cu trǎsǎturile caracteristice ale produsului și cu fazele ciclului de viațǎ al acestuia.
Acțiun ile promoționale au drept scop sǎ menținǎ avântul desfacerilor. Pentru aceasta
firma efectueaza unele studii ale cererii, sub forma panelului de magazine, iar în urma
rezultatelor obținute , obiectivele promovǎrii vânzǎrilor sunt urmǎroarele:
– o mai bunǎ ap rovizionare cu produsele respective a magazinelor de
desfacere ;
– creșterea numǎrului de unitǎti de vânzare în locurile în care acest lucru
se impune ;
– creștere cantitǎtii de produse cumpǎrate de persoanǎ .
S.C. PANIMON S.A.. realizeazǎ promovarea vânzǎrilor prin utilizarea unei mari
diversitǎți de tehnici cum sunt:

Analiza mediului de marketing

51 – reducerile de preț . Aceastǎ tehnicǎ de promovare a vânzarilor constǎ în
reducerea temporarǎ a prețurilor și are efecte favorabile asupra consumatorilor , aceștia
fiind foarte receptivi la asemene a reduceri.
Firma realizeazǎ reducerile de preț sub diferite forme ca: oferta specialǎ sau prețul
demarcat.
– eșantionul este o tehnicǎ de promovare a vânzǎrilor cu ajutorul căruia firma
oferă gratuit o cantitate determinatǎ dintr -un produs , suficientǎ p entru a permite
aprecierea produsului de cǎtre cel care o primește.
Scopul eșantionǎrii este sǎ facǎ cunoscut un anumit produs și sǎ determine consumatorii
potențiali sǎ le încerce și sǎ devinǎ cumpǎrǎtori.
– primele reprezintǎ oferirea gratuitǎ cumpǎrǎto rului a unui articol diferit de
produsul vândut.
-concursurile . Prin acestea se urmǎresc diverse obiective ca:
– creșterea volumului de cumpǎrǎturi ;
– stabilizarea clientelei ;
– atenuarea sezonalitǎții ;
Spre deosebire de reducerile de prețuri, de prime sau eș antioane concursurile cer o
participare directǎ a consumatorilor.
S.C. PANIMON S.A. a organizat o tombolǎ cu premii la care au participat toți
cumpǎrǎtorii care realizau cumpǎrǎturi în valoare de minimum 30 RON, pe baza
bonului de casǎ . Plicurile au fos t strânse într -o urnǎ iar premiile au fost acordate în direct
prin intermediul unui post local de televiziune.
– merchandising -ul se referǎ la condiționarea produselor oferite spre vânzare , la
ambalaj, expunere , etalare, tehnici care au însemnate atribu te promoționale atrag
cumpǎrǎtorii și sporesc volumul vânzǎrilor.
Prin tehnicile de merchandising firma PANIMON urmarește modalitǎțile optime de
amplasare a produselor pe suporturile lor materiale acordând astfel o importanțǎ deosebitǎ
factorului vizual in promovarea vânzǎrilor.
b) Publicitatea :
Publicitatea cuprinde totalitatea acțiunilor și mijloacelor folosite de firmǎ pentru a -si
face cunoscute și apreciate , de cǎtre consumatori, produsele și serviciile oferite spre
vânzare.

Analiza mediului de marketing

52 Publicitatea reprezintǎ un mijloc de comunicație de masǎ , mesajele ei nu se
adreseazǎ unui singur individ , ci marelui public de pe piațǎ sau unui segment al acestuia.
Din aceastǎ cauzǎ raporturile dintre S.C. PANIMON S.A. ONESTI ca emițǎtor al
mesajului și publicul destinatar al publicitǎții, nu sunt raporturi directe ci se stabilesc prin
intermediul unor mijloace de comunicație de masǎ, presǎ , radio, televiziune.
Pentru realizarea campaniei de promovare S.C. PANIMON S.A. utilizeazǎ diferite tehnici
și metode de publicitate î ntre care cele mai importante care rețin atenția în primul rând:
mijloacele mass -media ,presa, radiourile și televiziunile locale.
Pe lângǎ acestea firma mai realiz eazǎ publicitate și prin afișe, agende și calendare,
cataloage, pliante, prospecte și broșur i oferite clienților și colaboratorilor. Catalogul este
un instrument publicitar utilizat de cǎtre firmǎ și cuprinde informații detaliate asupra
produselor oferite vânzǎrii, precum și asupra condițiilor de vânzare și de platǎ .
Presa cotidianǎ oferǎ numero ase avantaje cum sunt:
– caracterul de masǎ al informației ;
– rapiditatea informǎrii ;
– posibilitatea de a modifica pe parcurs mesajul transmis în funcție de
reacția cumpǎrǎtorilor fațǎ de acesta .
Presa periodicǎ are la rândul ei numeroase avantaje pentru public itate, având
tematicǎ diferitǎ ea se adeseazǎ unor segmente delimitate de consumatori, ceea ce face
posibilǎ selectivitatea mesajului publicitar și sporirea eficienței lui.
Radioul ca mijloc de difuzarea mesajului publicitar se distinge prin caracterul
informǎrii în masǎ, prin rapiditatea transmiterii anunțului, precum și prin faptul cǎ datoritǎ
posibilitǎții programǎrii la diferite ore de emisiune asigurǎ diferențierea pe categorii a
consumatorilor.
Televiziunea reprezintǎ cel mai important mijloc de reali zare a publicitǎții pentru
S.C. PANIMON S.A.deoarece îmbinǎ imaginea cu sunetul , dar și datoritǎ numărului
foarte mare de telespectatori și ariei teritoriale extrem de largi pe care o acoperǎ.
În general timpul unui anunț publicitar nu depǎșește un minut . Pentru a utiliza cât mai
bine timpul, regizorul filmului trebuie sǎ fie perfect edificat asupra mesajului ce urmeazǎ
a fi transmis. Aceste mijloace sunt eficiente dacǎ sunt amplasate în marile aglomerǎri
urbane, unde existǎ o intensǎ circulație pietona lǎ.

Analiza mediului de marketing

53 Pe lângǎ tehnicile din mass -media pe care le utilizeazǎ S.C. PANIMON S.A.
folosește și alte mijloace publicitare cum sunt: afișele, panourile, diferitele însemne
luminoase, care alcǎtuiesc publicitatea exterioarǎ.
Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensivǎ de popularizare a ofertei
unei întreprinderi producǎtoare sau comerciale , prin crearea în jurul lor a unor atmosfere
de interes în rândul publicului, care favorizeazǎ procesul de vânzare.
De regulǎ in cadrul concursurilor sunt antrenaț i consumatori potențiali , în special pentru
produsele cu ciclu de viațǎ repet itiv, urmǎrindu -se cunoașterea de cǎtre aceștia și
clarificarea diferitelor atribute ale produselor, a modalitǎților de procurare și de consum
ale acestora.
Dupǎ conținutul și m odul de organizare a lor , concursurile pot avea ca obiective:
creșterea consumului, atenuarea sez onalitǎții vânzǎrilor, lansarea de noi modele,
stimularea distribuitorului, contractarea acțiunii promoționale a concurenților care
organizeazǎ concursuri, de pistarea de noi adrese pentru publicitatea directǎ, descoperirea
de argumente specifice ce pot fi utilizate în acțiunile de promovare.
Publicitatea se asigură prin campanii de reclamă difuzate pe principalele suporturi
de comunicare, sloganul folosit fiin d: “Așteaptă -te la cei mai bun !”. Începând cu 2005
S.C. P ANIMON sponsorizează rubrica Meteo, de pe postul Radio 21 Onești.
Privind modul de condiționare, preocupările marketerilor s -au orientat spre
înlocuirea ambalajelor la produsele de făină, acțiune ce s-a soldat cu încheieri de contracte
cu firme în domeniul graficii și designului: Concept Design București, Polirom Iași, iar
pentru elaborarea materialelor publicitare – pliante – s-a apelat la firma Agency One
Ploiești.
În luna octombrie 2002, societatea a fost sponsor al spectacolelor de aniversare a 40
de ani de existență a Ansamblului Folcloric “Doina Trotușului”, cu această ocazie fiind
prezentat pe postul local de televiziune Deea Onești, un spot de 30 secunde ce a fost
special realizat pentru acest eveniment.
Promovarea se realizează și cu ajutorul presei locale – Monitorul de Bacău,
săptămânale locale, precum și publicații naționale specifice domeniului de activitate.

Analiza mediului de marketing

54
Moara de aur este noul concept sub care
societatea își pr omovează și comercializează întreaga gamă de produse.
c) Marca :
Marca este semnul distinctiv folosit de S.C. PANIMON S.A. ONESTI pentru a
deosebi produsele sale de cele similare realizate de alte firme.
Denumirea de PANIMON este utilizatǎ de cǎtre firm ǎ și ca marcǎ ea fiind
realizatǎ într -o formǎ graficǎ corespunzǎtoare.
Funcția promoționalǎ a mǎrcii este realizatǎ pe douǎ cǎi:
– atestarea calitǎții produselor ;
– înlǎturarea concurenței .
Atestarea calitǎții prin intermediul mǎrcii este rezultatul unor acți uni susținute ale
întregului personal al S.C. PANIMON S.A.concretizate în produse și servicii de o calitate
ireproșabilǎ care s -au impus treptat în fața cumpǎrǎtorilor.
Pentru a se realiza asocierea între marca produselor și calitatea acestora a fost
nevoi e de timp și de exigențe deosebite care sǎ nu permitǎ sub nici o formǎ oferta sub
limitele prestabilite.
Principalele obiective vizate sunt:
– individualizarea produselor firmei în raport cu cele similare oferite de
concurențǎ ;
– protecția cumpǎrǎtorilor prin garantarea satisfacerii unor exigențe
specificate ;
– stimularea vânzǎrii produselor a cǎror marcǎ s -a impus prin nivelurile
realizate ale caracteristicilor de calitate ;
Pentru ca marca PANIMON sǎ-și poatǎ îndeplini în condiții optime funcțiile
pentru care a fost creatǎ și este utilizatǎ a fost necesar ca aceasta sǎ dispunǎ de mai multe
caracteristici calitative:
– perceptibilitate ridicatǎ conferitǎ de grafica utilizatǎ , amplasament și
ușurința memorizǎrii ;

Analiza mediului de marketing

55 – diferențierea de alte mǎrci , conferitǎ de original itate și personalitate ;
– puterea de evocare și sugestie datǎ de gradul în care vizualizarea ,
citirea sau pronunțarea mǎrcii PANIMON aduce în imaginea și
memoria consumatorului produsul la care se referǎ marca .
Pentru a asigura protejarea mǎrcii aceasta a f ost înregistratǎ în conformitate cu
prevederile in rigoare in anul 1991 la Camera de Comerț și Industrie, Oficiul Registrului
Comerțului jud. Bacău, în registrul pentru înregistrarea comercianților persoane juridice
nr.J04 \60 din 1.02.1991.
d) Relatiile pu blice :
Relațiile publice constituie a treia componentǎ a activitǎților promoționale la S.C.
PANIMON S.A. ONESTI. Ele sunt activitǎți promoționale care nu au caracter publicitar ,
ci numai cunoașterea produselor firmei de cǎtre posibilii consumatori.
Relațiile publice sunt destinate marelui public sau unor organisme financiare , investitori ,
furnizori.
Promovând aceste relații publice S.C. PANIMON S.A. urmǎrește sǎ întreținǎ sau
sǎ modifice imaginea produselor pe care le oferǎ, în rândul co nsumatorilor sau alte
organisme interesate.
În relațiile publice firma utilizeazǎ aceleași mijloace ca și în publicitate, presa,
radioul, televiziunea, dar desfǎșoarǎ aceste activitǎți și prin alte modalitǎți ca organizarea
de seminarii, colocvii, referințe sau alte f orme de întâlnire și informare a publicului sau a
organizațiilor economice asupra activitǎții desfǎșurate.
Acțiunile de relații publice întreprinse , nu au caracter publicitar și nu urmǎresc sǎ
determine o schimbare în atitudinea cumpǎrǎtorilor fațǎ de ac tivitatea firmei, ci au doar
scopul de a informa publicul despre elementele noi care urmeazǎ sǎ aparǎ în desfășurarea
activitǎții.
Activitatea de relații publice este bine corelatǎ cu celelalte componente ale
activitǎții promoționale, S.C. PANIMON S.A. aplicând în acest sens un program unitar .
B. Profilul agenților de piață . După acest criteriu se disting următoarele relații: cu
furnizorii și prestatorii de servicii (de cumpărare), cu beneficiarii (de vânzare), dar și cu
instituții ți organisme de stat.
Prestatorii de servicii și furnizorii sunt reprezentați de diverse firme sau persoane
particulare, care în baza unor relații de vânzare – cumpărare asigură firmei Panimon
resursele necesare pentru producerea propriilor bunuri și servicii.

Analiza mediului de marketing

56 Furnizorii princ ipali ai firmei sunt atât din județul Bacău, cât și din celelalte județe
ale țării, ei furnizând materii prime începând de la făină, amelioratori, alune, până la
materiale publicitare, ambalaje.
În ceea ce privește importul de grâu și făină de grâu, printr e furnizorii tradiționali ai
Panimon sunt cei ce provin din: Ungaria, Italia, Bulgaria, restul provenind din județele de
vest și nord -vest ale țării, însă calitatea produselor importate se situiază din punct de
vedere al conținutului de gluten la un nivel superior față de standardul românesc.
Bunurile firmei sunt adresate clienților, iar printre cei mai importanți amintim:
­ La produse de morărit, făină tip 000 și tip 650: Paste Giani Iași, Metro,
Superpast Cluj;
­ Produse zaharoase: Selgros Brașov, Metro.
S.C. PANIMON intră în relații de piață și cu instituțiile și organismele de stat, în
acest sens putem menționa taxele și impozitele la bugetul local și susținerea de către
întreprindere a comunității locale – învățământ, cultură, sănătate.
Prestatorii de serv icii bancare sunt selectați în funcție de serviciile oferite, capabile
să îndeplinească obiectivele stabilite, în prezent firma având conturi deschise la Banca
Transilvania filiala Onești și Banc Post.
C. Relațiile firmei cu piața după frecvența lor pot f i: permanente, periodice sau
ocazionale. Acest caracter este determinat de particularitățile pe care le prezintă cererea și
oferta, profilul și obiectivele societății în cadrul pieței.
D. Un alt criteriu este gradul de concentrare a relațiilor de piață , iar potrivit
acestuia relațiile pot fi concentrate sau dispersate.
Concentrarea poate fi privită sub trei aspec te: dimensional (mărimea parti lor în
actele de vânzare – cumpărare), spațial (concentrarea activității în diferite zone, localități,
puncte) și te mporal (concentrarea sau dispersarea activității de piață în calendarul unui
an).

4.2 RELAȚIILE DE CONCURENȚĂ

Relațiile de concurență, în mod tradițional, sunt relații de confruntare în care firmele
caută permanent să obțină o poziție cât mai bună în rap ort cu concurenții săi, ori chiar
anihilarea lor.

Analiza mediului de marketing

57 Kotler afirma că: “o ramură economică este un grup de firme care oferă același
produs sau o clasă de produse, ce reprezintă substituite apropiate unul pentru celălalt ”.
Cei mai apropiați concurenți ai firm ei Panimon sunt cei ce caută să satisfacă aceeași
clienți și aceleași nevoi ale pieței ți care vin cu oferte de piață asemănătoare.
S.C. P ANIMON se află în relații de confruntare cu principalii săi concurenți
prezenți pe piață în materie de făinuri: Dobro gea și Pambac Bacău, și caută să obțină o
poziție mai bună față de aceștia.
Fiecare concurent urmărește o combinație de obiective: profitabilitate curentă,
creșterea cotei de piață, flux de numerar pozitiv, supremație tehnologică.
Din cauza prezenței pe pi ață a concurentului puternic JOE, societatea Panimon a
hotărât retragerea cât mai curând a produselor zaharoase – napolitane cu arome de fructe
și cacao, deoarece după un studiu s -a constatat că acestea necesită cheltuieli mari de
fabricație, iar prețul de vânzare este relativ mare.
Astfel, marketerii firmei P ANIMON culeg informații referitoare la produsele noi ale
concurenților și schimbările în plan organizațional, iar anunțurile de angajare temporară
afișate pe web, indică fără întârziere care sunt prior itățile de expansiune ale acestora.
Kotler afirma că „avantajul concurențial este capacitatea unei firme de a -și
desfășura activitatea într -unul sau mai multe moduri performante, pe care concurenții
nu pot sau nu vor să le imite ”.

4.3. RELAȚIILE DE PARTEN ERIAT ȘI COOPERARE

În cazul relațiilor tradiționale apar și relațiile de parteneriat, desfășurate în mod
“concurențial”, sunt concepute și desfășurate pornind de la constatarea că, în cele din
urmă, societățile aflate în relații de piață se găsesc în ace lași timp în relații de dependență,
fiind avantajos pentru ele să conlucreze, să se ajute reciproc în momentele dificile, să dea
dovadă de înțelegere în interpretarea și derularea contractelor, să dea dovadă de
bunăvoință și nu în ultimul rând de bună cred ință.
Relațiile de parteneriat sunt mai mult o formă de desfășurare a relațiilor de piață,
dar sunt și situații în care conlucrarea poate fi mult mai avansată luând forma relațiilor de
cooperare. Ele se pot desfășura între partenerii de afaceri ce cad de acord să coopereze pe
baze contractuale prin anumite înțelegeri utilizând forme specifice, de regulă înființând
holding -uri, societăți mixte.

Analiza mediului de marketing

58 La o astfel de înțelegere pot ajunge și anumiți concurenți, aceștia putând acționa
împreună pe anumite piețe sau pot realiza împreună anumite obiective. Astfel, relațiile de
concurență se transformă în relații de cooperare. Toate aceste acțiuni presupun corelarea
eforturilor pentru a reuși acoperirea la un nivel superior a segmentelor de piață,
satisfacerea nevoilor consumatorilor cel mai bine și atingerea de performanțe superioare.
Categoriile de public ce întrețin relații de colaborare cu Panimon sunt:
­ Banca Transilvania;
­ Organe centrale și locale de protecție a muncii;
­ Organe ale puterii de stat;
­ Ministerul Agric ulturii;
­ Direcția de Statistică Bacău;
­ Institutul de Cercetări Alimentare București.
Colaborarea cu Banca Transilvania și Banc Post poate fi raportată la cooperarea cu
unitățile financiar -bancare, relații ce au fost prezentate într -un capitol anterior.
O deosebită importanță este acordată în ceea ce privește colaborarea cu organele
statului, deoarece de atitudinea statului depinde supraviețuirea firmei.
Printre cei mai importanți parteneri se numără:
­ Rompan Proiect Service București – ce se ocupă de interme diere și
consultanță în realizarea importurilor de tehnologii și utilaje;
­ Gimsid București – reprezentanța firmei Buhler în România;
­ Puratos București – reprezentanța firmei Puratos în România;
­ Overseas Group București.

4.4. RELAȚII PREFERENȚIALE

Relații le preferențiale sunt puse în mișcare cu ajutorul mijloacelor financiare,
organizatorice, materiale și umane, regăsindu -se în modul de acțiune al firmei. Toate
acestea sunt denumite de Philip Kotler “ marketing de relație ”.
Pentru a fi eficace, reprezentanț ii de vânzare trebuie să cunoască atât metodele de
analiză și management al relațiilor cu clienții, cât și arta vânzării profesioniste.
Majoritatea specialiștilor de instruire admit că v ânzarea este un proces în șase etape:
Prospectarea și trierea spre a cceptare a clienților potențiali;
­ Pregătirea abordării clienților;

Analiza mediului de marketing

59 ­ Abordarea clienților;
­ Prezentarea și demonstrația practică;
­ Depășirea obiecțiilor;
­ Revenirea ulterioară;
­ Întreținerea relației cu clientul.
Compania speră să -i transforme pe mulți dintre cl ienții potențiali acceptați, în clienți
nou – veniți care cumpără pentru prima oară de la ea, ca apoi să -i transforme pe nou –
veniți satisfăcuți în clienți repetați, ce cumpără în mod repetat. Clienții nou – veniți și cei
repetați continuă uneori cumpărar ea și de la concurență, astfel firma încearcă să îi
transforme pe clienții repetați în clienți stabili – oameni ce sunt tratați de firmă în mod
special și bine informat.
O provocare importantă este transformarea clienților stabili în membri, cu ajutorul
unui program de aderare ce oferă acestora o întreagă serie de avantaje clienților stabili ce
se înscriu. În situația ideală membrii se transformă în adepți – clienți ce recomandă și
altora firma și produsele sale. Ambiția finală este transformarea adepților în parteneri,
moment în care clientul și firma lucrează împreună. De aici ia ființă marketingul în
parteneriat , atunci când compania colaborează permanent cu clientul pentru găsirea unei
căi de îmbunătățire a performanței.

Philip Kotler afirma că “un clie nt profitabil este o persoană, o gospodărie sau o
companie ce aduce, în timp un flux de venituri ce depășesc cu o valoare acceptabilă
fluxul costurilor înregistrate pentru a -l atrage pe client, respectiv, a -i vinde produsele și
a-l servi ”.

Analiza mediului de marketing

60

CONCLU ZII

Mediul de marketing influențează capacitatea conducerii compartimentului de
marketing, în a stabili și menține legături de afaceri profitabile cu clienții. Este important
pentru orice organizație, cunoașterea prin intermediul studiilor de piață și a cercetării de
marketing, a oportunităților ce le oferă mediul, precum și evitarea amenințărilor care ar
putea afecta buna desfășurare a activității firmei.
Departamentul de marketing al societății acordă o deosebită atenție mediului
extern, deoarece aces ta este foarte complex, influențând în mod direct sau indirect
rezultatele financiare și evoluția întreprinderii pe plan social. Astfel, mediul demografic
prin intermediul indicatorilor specifici influențează piața, în ceea ce privește formarea
cererii, co mportamentul de achiziție și utilizare al consumatorilor, zonele de concentrație
maximă a cererii pe medii – rural și urban.
Mediul economic furnizează date cu privire la influența statului în domeniu de
activitate a grupurilor politice, a grupurilor de i nterese, de asemenea nivelul prețurilor, a
veniturilor populației, structura consumului pe produse constituind importante repere în
dorința de eficientizare a acțiunilor firmei, aceasta indicând locul unde ar trebui
concentrate eforturile și resursele disp onibile.
Mediul tehnologic are impact asupra firmei și capacităților pe care S.C. Panimon le
deține prin multiplele retehnologizări care s -au realizat în anul 2000, ce au constat în
achiziționarea de echipament elvețiene Buhler, ce a permis mărirea randam entului în
producerea făinurilor, precum și o îmbunătățire semnificativă a calității tuturor produselor
de morărit: făină, griș, arpacaș.
Mediul cultural influențează modul de formare a ofertei și a calității acesteia prin
faptul că obiceiurile, tradițiil e, nivelul cultural al populației majoritare și a etniilor
determină evoluția consumului.
Mediile politice și instituționale se întrepătrund oarecum, deoarece primul se referă
la reglementările și actele normative pe baza cărora S.C. Panimon își desfășoar ă

Analiza mediului de marketing

61 activitatea pe ansamblul piețelor, activitate controlată cu strictețe de organismele de stat,
iar mediul instituțional se formează pe baza relațiilor stabilite cu aceste organisme.
Din ce în ce mai vizat, este mediul natural, deoarece respectarea condiț iilor cu
privire la protecția mediului înconjurător și protecția consumatorilor, determină
îmbunătățirea nivelului calității produselor.
Componentele care participă în mod direct la desfășurarea activității firmei
Panimon, se referă la agenții economici c u care aceasta intră în contact și stabilește relații
comerciale, respectiv furnizorii de materii prime și materiale, furnizorii de servicii și
utilități, furnizori de forță de muncă, clienții – ce sunt reprezentați de persoane fizice sau
juridice ce folos esc produsele fabricate de societate ca materie primă sau direct în forma
în care au fost achiziționate – precum și concurenții – reprezentați de întreprinderile ce au
calitate de ofertanți și desfășoară o activitate similară pe aceleași piețe cu a firmei
Panimon.
Activitatea de promovare a societății prezintă multe deficiențe, cu privire la
calitatea relațiilor de comunicare cu mass -media și la modurile de folosire a mijloacelor
de promovare. Promovarea se realizează mai mult pe plan local, la nivel națio nal aceasta
este restrânsă, însă diversificarea relațiilor cu mass -media pot fi susținute prin alocarea
unui buget mai mare.
Un atu al firmei Panimon este desfacerea produselor de panificație, patiserie și
cofetărie prin intermediul rețelei proprii de mag azine, ce cuprinde un număr de 38 de
locații situate în Onești și în celelalte orașe de pe Valea Trotușului. Prin diversificarea
activității și prin creșterea vânzării de făină pe plan național, întreprinderea preconizează
o cifră de afaceri de 400 miliard e lei, în anul 2005.
Cunoașterea schimbărilor ce intervin în cadrul mediului reprezintă o condiție a
supraviețuirii firmei pe piață, mai ales că, componentele mediului extern nu pot fi
controlate.

Analiza mediului de marketing

62

BIBLIOGRAFIE

1. Petre Mâlcomete „ Ma rketing”, Fundația Academicǎ „ Gh. Zane” , Iași 1993
2. V. Balaure, Șt. Boboc, I. Cǎtoiu, V. Olteanu, N. Al. Pop „Marketing”, Grup Academic
de Marketing și Management, București 1992.
3. Toader Gherasim, Emil Maxim „ Marketing Mix” , Editura Sidcom Libris, Iași 1996. 4.
C. Florescu „ Marketing”, București 1992
5. I. Georgescu „ Marketingul întreprinderii în condițiile oferite de piațǎ” București 1992.
6. „Anuarul statistic al României” , Comisia Naționalǎ de Statisticǎ , diverse ediții
7. „Tribuna Economicǎ ” colecția 2003 -2005
8. D. Bontaș „ Bazele managementului firmelor” Editura Moldavia , Bacǎu, 2000.
9. P. Nica „Managementul firmei” Editura Condor, Chișinǎu, 1994.
10. C. M. Demetrescu „Marketing” Editura Europa Nova, Lugoj 1991.
11. Elena Niculescu „Mark eting în economia modernǎ de piațǎ” , Editura Graphix, Iași
1993.
12. Ph. Kotler „Marketing management” Publi -Union Edition, Paris, 1992.
13. P. Dubois, A. Jolibert „Marketing: Fundamente și Practicǎ” Paris1992.
14. Kotler Ph., Armstrong G. – „Principiil e marketingului”, Ed. Teora, București, 2001
15. Niculescu E. – „Marketing modern”, Ed. Polirom, Iași, 2000;
16. Purcărea T., Franc I. V. – „Marketing”, Ed. Expert, București, 1992;
17. Sasu C. – „Marketing”, Ed. Univ. Al. I. Cuza, Iași, 1995;
18. Ștefăne scu P. – „Bazele marketingului”, Ed. S.C. Tipoalex S.A.,
București, 1995;
19. B aker J. M. – „Marketing”, Ed. Științifică și Tehnică, București, 1996;
20. Bontaș D. – „Management”, Ed. Tehnopress, Iași, 1999;
21. Bruhn M. – „Marketing”, Ed. Fundației Chemarea, Iași, 1996;
22. Gherasim T., Maxim E. – „Marketing”, Ed. Economica, București, 2000;
23. Niță C., Popescu M. – „Dicționar de marketing și de afaceri”, Ed. Economică,
București, 1999;
24. Florescu C., Balaure V. – „Marketing”, Grupul Ac ademic de Marketing și
Management, București, 1996;
25. Medrihan G. Bucur Sabo M. – „Marketing”, Ed. Gama, Iași, 1997;
26. Munteanu V., Medrihan G. – „Bazele marketingului”, Ed. Graphix, Iași, 1992;
27. Hill E., Sullivan T. – „Marketing”, Ed. Antet, Oradea , 1997;
28. Florea R. – „Tehnici de promovare”, suport de curs, Universitatea „George Bacovia”,
Bacău, 2002;
29.www.panimon.ro

Analiza mediului de marketing

63