Teza Integral111 [618804]
UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA
FACULTATEA RELAȚII INTERNAȚIONALE, ȘTIINȚE POLITICE ȘI
ADMINISTRATIVE
DEPARTAMENTUL RELAȚII INTERNAȚIONALE
CREANGA IULIANA
IMPACTUL COMUNICĂRII ASUPRA DESFĂȘU RĂRII
NEGOCIERILOR INTERNAȚIONALE .
(STUDIU COMPARAT : SUA ȘI REP UBLICA MOLDOVA)
Teză de licență
Autorul: ______________
(semnătura)
Conducător științific: _____________ (semnătura)
Rotaru Veronica, dr., lector superior
Aprob: Șef Departament ______________
EJOV Cristina, dr., conf. univ.
CHIȘINĂU, 2018
2
CUPRINS
LIST A ABREVIERILOR …………………………………………………… …………………. 3
ADNOTARE (în română, rusă și engleză) ………………………………………………………. 4
INTRODUCERE …………………………………………………… ………………………… …7
1. DIMENSIUNILE ISTORIOGRAFICE ȘI CONCEPTUALE ALE COMUNICĂ RII ȘI
NEGOCIERILOR INTERNAȚIONALE ………………… ……… …………………………..14
1.1. Istoriografia cercetării rolului comunicării în desfășurarea negocierilor internaționale …14
1.2. Abordările teoretice ale comunicării și negocierilor internaționale ……………………… 22
1.3. Analiza tipologică și funcțională a comunicării și negocieril or ………………… ….…… 28
1.4. Forme le de comunicare în contextul negocierile internaționale ……………… ………… …40
1.5. Concluzii la capitolul 1 ……………………………………………………………… …..…50
2. IMPORTANȚA COMUNIC ĂRII ÎN REALIZAREA NEGOCIERILOR
INTERNAȚIONALE. REPERE PENTRU SU A ȘI REPUBLICA MOLDOVA ……….…52
2.1. Particularitățile naționale ale comunicării în cadrul negocierilor diplomatice în SUA și
Repubica Moldova ………………… …… ……………………………………………………….52
2.2 Perspective de desfășurare a negocieri lor diplomatice dintre SUA și Republica Moldova prin
prisma comunicării ……………………… ………………………………………………………61
2.3. Concluzii l a capitolul 2 …………… …………………………… ……………………… ……68
CONCLUZII GENERALE ………………………………………………………………… ….71
BIBLIOGRAF IE…………………………………………………………………………… …..75
ANEXE ………………………………………………… ……………… ……… …… …………..79
3
LISTA ABREVIERILOR
APCE – Adunarea Parlamentară a Consiliului Europei
ONU – Organizația Națiunilor Unite
OSCE – Organizația pentru Cooperare și Securitate a Europei
PNUD – Programul Națiunilor Unite pentru Dezvoltare
PPCD – Partidul Popular Creșt in Democrat
PR- Partidul „Renaștere”
UNICEF – Fondul Internațional pentru Urgențe ale Copiilor al Națiunilor Unite
UE – Uniunea Europeană
SUA – Statele Unite ale Americii
4
ADNOTARE
Creanga Iuliana
„Impactul comunicării asupra desfășurării negocieri lor internaționale.
(Studiu comparat: SUA și Repu blica Moldova)”
Teză de licență în științe politice, Chișinău, 2018
Structura tezei include: introduce re, 2 capitole, concluzii generale și recomandări,
bibliografie din 70 de titluri, adnotare (română, r usă, engleză), lista abrevierilor, 70 de pagini de
text de bază, 5 anexe.
Cuvinte cheie: negociere diplomatică, relații internaționale, interlocutor, comunicare
verbală, comunicare nonverbală, stilul de negociere, competență de negociere.
Dome niul de studiu: relații internaționale, interferența negocierilor diplomatice cu
comunicarea.
Scopul și obiectivele lucrării. Scopul tezei constă în abordarea complexă a comunicării
în cadrul desfășurării negocierilor diplomatice, studiind parti cularitățile naționale ale comunicarii
Republici Moldova și a SUA în cadrul negocierilor diplomatice. Obiectivele de bază sunt:
– De a cerceta istoriografia cercetării rolului comunicării în desfășurar ea
negocieri lor internaționale.
– De a dep ista abordările teoretice ale comunicării și negocierilor internaționale
– De a analiza particularitățile naționale ale comunicării în cadrul negocierilor
diplomatice în SUA și Repubica Moldova și de a efectua un studiu comparat.
– De a analiza perspec tive de desfășurare a negocierilor diplomatice dintre SUA și
Republica Moldova prin prisma comunicării .
Noutatea științifică a lucrării constă în faptul că autorul dezvoltă și completează
abordările științific -conceptuale asupra comunicării în negoc ierile internaționale, rolul SUA și a
Republicii Moldova în cadrul relațiilor internaționale contemporane, propunînd o serie de
concluzii inovative asupra temei cercetate.
Valoarea aplicativă a lucrării constă în contribuția r ezultatelor obținute la sporirea
înțelegerii termenului de comunicare în negocierile diplomatice și poziția Republicii Moldova în
cadrul acesteia. Rezultatele pot fi utilizate în analiza comunicării ce contribuie la afirmarea
Republicii Moldova pe plan int ernațional, respectiv în determinarea poziției sale pe arena
internațională prin prisma particularităților sale naționale.
Conținutul tezei include studii ale cercetătorilor științifici reprezentative la subiectul
cercetat, analize teoretice și practic e a comunicării și a negocierilor internaționale, analiza
particularităților naționale ce țin de negocierile internaționale ale SUA și ale Republicii
Moldova.
5
6
ANNOTATION
7
INTRODUCERE
Actualitatea și importanța problemei abo rdate. Comunicarea ocupă un loc
special în contextul siste mului de relații internaționale, în special în contextual
negocierilor internaționale. Luând în considerare efici ența comunicării se definește
ca performanța de a descifra sensul, semnificația l egăturilor sociale, organizate ș i
dezorganizate, cu ajutorul tuturor simbolurilor, semnelor, reprezentărilor și a altor
modalități de modelare informațională, în scopul obținerii stabilității, amplificării,
diminuării, amânării sau stopării unor comportamente individuale sau de grup sau
mai bine zis a stopării unui conflict, etc 1. Astfel importanța acestui subiect este
vitală în conducerea și practica negocierilor diplomatice. Abordarea acestei teme
confirmă și necesitatea studierii și analizării acest ui subiec t mult mai profund decâ t
s-ar părea la prima vedere, se marchează astfel rolul și influența acestuia.
Diplomații trebuie să fie capabili să -și explice și să -și traducă ideile în mod
eficient folosind tehnologii de comunicare emergente, cum ar fi programele
software de traducere în timp real. Diplomații trebuie, de asemenea, să sublinieze
politețea, tactul, claritatea și în funcție de cultura ș i de stilul său de comunicare
indirectă intenționată. Comunicarea în secolul XXI, într -o formă sau alta este
omnipre zentă în toate aspectele relațiilor politice, socio -economice, juridice, atât
din interiorul cît și exteriorul statului afectând astfel societățile, totodată și sub
diferite forme manifestându -se. Cultura partenerilor și pute rea de negociere a
părților ne gociatoare sunt alte elemente de care trebuie să se țină seama și care
influențează nemijlocit negocierea. Elementele de tactică și strategie, capcanele și
trucurile retorice ca și cunoștințele de psihologie a percepției pot juca un rol
1 Rus C. Introducere în știința comunicării și a relațiilor publice. Iași: Institutul European, 2002, pag. 12
8
decisiv în obținerea de avantaje .
SUA este un stat cu o perspectivă și cu o evoluție din ce în ce mai
dezvoltată. SUA este o putere mondială care la etapa actuală se manifestă ca un
bun negociator în relațiile internaționale, având un stil foarte atractiv și pus în
evidență , ce este un exemplu pentru viitorii diplomați.
Referitor la Republica Moldova trebuie de menționat că raportâ nd situația
țării la acest proces de o importanță majoră “ Comunicarea în cadrul desfășurării
negocierilor internaționale ”, putem d etermina cu fermitate că țara noastră mai are
totuși încă multe de în vățat și de prelucrat, pentru că potențialul și arsenalul de
instrumente din cadrul negocierilor diplomatice să corespundă nivelului politi c
internațional.
Totuși se observ ă o trecere ușoară a diplomației moldovenești la realitatea de
astăzi și încercarea de a găsi metodele necesare care ar permite negociatorilor
diplomatici din Moldova să contureze un stil aparte, specific, național, ca orice stat
în parte dar pe câ t se poa te de eficiente în rezolvarea diferendelor internaționale ,
obținerea unor acorduri, încheierea tratatelor .
O importanță deosebită în studierierea impactului comunicării este
necesitatea găsirii unui răspuns adecvat la noile provocări care apar din c auza
răspândirii î n lume a conflictelor, generate de di sfuncționalitățile comunicării la
nivel internațional. Există mai mulți factori care influențează acest lucru:
diferențele de percepție , dificultățile de exprimare, lipsa de interes, emoțiile,
diferenț ele de personalitate. Totodată sunt menționați și factorii din mediu care
influențează comunicarea (limba, sistemul social, religia, atitudinile, educația,
tehnologia, politica, legea). Luând în considerare acești factori, se poate desprinde
9
concluzia că p rocesul comunicării nu trebuie privit ca un fenomen iz olat și lipsit de
complexitate.
Gradul de investigație a temei . Pentru obținerea cunoștințelor teoretico –
conceptuale și metodologice de bază, în domeniul comunicării și negocierilor
internaționale , au fost consultate următoarele lucrări de profil general a autorilor
occidental i, în special autorii americani : Berridge G. 2, Fisher R. și
William L. 3, Zartman I. și Berman M 4. Dintre cercetătorii români îi putem
menționa pe : B. Scott 5, Cohen H. 6, Georges cu T. 7, Thuderoz C. 8, Malița M.9,
Stanton N 10., Frunjină I., Teșileanu A. 11, etc. Este de remarcat și aportul autorilor
ruși: Кременюк В.12, Бостанджян Л.13, Бубнова И., Терентий Л. 14, Лукашук
И.15. Conturarea contextului negocierilor internaționale, aspect te oretice și practice
sunt însemnate în cercetările efectuate de cercetătorii autohtoni : Crăciun C. 16,
Moraru V 17 etc.
2 Berridge G. R . Diplomacy: Theory and Practice. 2d Palgrave: New York, 2002.
3 Fisher R. and Ury W. Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In. 2d ed. New York: Penguin, 1991,
90 p.
4 Zartman I. and Berman M. The Practical Negotiator. New Haven, CT: Yale Un iversity Press, 1992.
5 Bill S. Arta negocierilor. București: Tehnica, 1996, 152 p.
6 Cohen H. Orice se poate negocia. București: Colosseum. 1995, 290 p.
7 Georgecu T. Negocierea afacerilor: Ghid practic. Galați: Porto -Franco, 1992, 244 p.
8 Thuderoz C. Negocierile : eseu de sociologie despre liantul social Chisinau : Stiinta , 2002. 200 p.
9 Malița M. Teoria și practica negocierilor. Bucuresti: Politica, 1972. 679 p.
10 Stanton N. Comunicarea, București: ȘTIINȚA&TEHNICA, 110 p
11 Frunjină I., Teșileanu A . Comunicare, negociere și rezolvare de conflicte. Bucure ști: Nondian , 2002, 123 p.
12 Кременюк В. Новые исследования международных переговоров. В: Мировая экономика и международные
отношения, 2001, №.12, 106 с .
13 Бостанджян Л. Коммуникативно -прагматические oсобенности дипломатического дискурса. Санкт –
Петербург, 2005, 9 c.
14 Бубнова И., Терентий Л. Новосибирский Национальный Исследовательский Государственный
Университет (Новосибирск). 2012, 75 c.
15 Лукашук И. Дипломатические переговоры и принимаемые на них а кты. Москва: Nota Bene, 2004, 144
16 Claudia C. Teoria și practica negocierilor. Chișinău: Prut Internațional, 216 p.
17 Moraru V. Societatea și comunicarea în tranziție. Chișinău: ULIM, 2008, 392 p.
10
Problema cercetării temei este determinată de dezvoltarea relațiilor dintre
state, comunicarea fiind un instrument fundament al al negocieri lor diplomatice.
Practica relațiilor dintre state a cunoscut diferite tipuri de comunicări, atît verbale
cît și non -verbale care sunt baza și au influențat nemijlocit la încheirea de acorduri
bilaterale cit și multilaterale, tratative și soluționarea di ferendelor existente între
ele. Obiectul de cercetare îl constituie comunicarea în cadrul desfășurării
negocierilor internaționale.
Scopul și obiectivele tezei . Scopul lucrării este de a analiza impactul
comunicării î n cadrul desfășu rării negocierilo r diplomatice prin prisma aspectelor
teoretice și practice, studiind particularitățile națion ale ale comunicarii R epublicii
Moldova și a SUA în cad rul negocierilor diplomatice. Pentru realizarea acestui
scop sunt propuse următoarele obiective:
– De a cerce ta istoriografia cercetării rolului comunicării în desfășurarea
negocierilor internaționale .
– De a depista abordările teoretice ale comunicării și negocierilor
internaționale.
– De a face o analiză tipologică și funcțională a comunicării și negocierilor .
– De a identifica formele de comunicare utiliz ate în negocierilor
internaționale , bariere le și dificultățile în procesul comunicării .
– De a analiza particularitățile naționale ale comunicării în cadrul negocierilor
diplomatice în SUA și Repubica Moldova și de efectuat un studiu comparat.
11
– De a analiza perspective de desfășurare a negocierilor diplomatice dintre
SUA și Republica Moldova prin prisma comunicării
Metodele de cercetare ale temei abordate. Utilizarea instrumentarului
metodologic, m -a ajutat l a elucidarea sistematică, obiectivă și științifică a temei
supuse investigației în teza de licență. În procesul de cercetare am utilizat
următoarele metode:
Metoda istorică a făcut posibilă stabilirea cronologică a evenimentelor și
faptelor și dete rminarea legăturii trecut -prezent. Aplicarea metodei istorice a fost
motivată de necesitatea stu dieirii etapelor parcurse de dez voltare a comunicării și a
negocierilor diplomatice, în special a SUA și a Republicii Moldova în c adrul
negocierilor diplomatice .
Metoda comparativă, a permis executrea unei analize comparative dintre
SUA și RM cu scopul evidențierii diferențelor și asemănărilor în caracteristicile
comune, care au ajutat la elaborarea c oncluziilor și recomandărilor.
Metoda teoretică întrebuințată înspecial în cercetările materialului destinat
primului capitol din teză, a ajutat la identificarea diferitor viziuni și abordări
științifice, care prin urmare au asistat la definirea dimensiunilor conceptuale a
comunicar ii și negocierilor diploma tice.
Metoda content -analiza a fost folosită pentru observarea, clasificarea și
periodizarea diferitor structuri și mecanisme de comunicare și evaluare a
fenomenelor ce se desfășoară în cadrul negocie rilor dilomatice din RM și SUA.
Metoda empirică constituită din content analiză – pentru navigarea și
identificarea cuvintelor cheie a diferitor documente, raporturi și articole din ziare,
care ajută la stabilirea poziției adoptate de o parte sau alta, inducția și deducția care
12
permite articularea cunoșt ințelor și datelor statistice cu scopul elaborării unor
legități și concluzii care să prezinte o valoare științific -aplicativă.
Metoda dialectică care ne -a permis cunoașterea realități în contextual
dezvoltării, integrității relațiilor internaț ional e, în special a diplomați ei și
negocierilor diplomatice.
Valoarea aplicativă a lucrării constă în contribuția rezultatelor obținute la
sporirea înțelegerii termenului de comunicare în negocierile internaționale și
poziția Rep ublicii Moldova în cadrul aceste ia. Rezultatele pot fi utilizate în analiza
factorilor ce contribuie la afirmarea Republicii Moldova pe plan internațional,
respectiv în determinarea poziției sale pe arena internațională prin prisma
particularităților sale naționale .
Noutatea științifică constă în faptul că autorul dezvoltă și completează
abordările științific -conceptuale asupra comunicării în negocierile internaționale ,
rolul Republicii Moldova în cadrul relațiilor internaționale contemporane făcând o
serie de concluzii in ovative asupra temei cercetate.
Volumul , structura și sumarul compartimentelor tezei. Teza cuprinde un
volum de 80 pagini și este st ructurată astfel: Adnotare( română, rusă, engleză),
Lista abrevierilor, Introducere, 2 capitole, concluzii generale, bibliog rafie și anexe .
În INTRODUCERE am prezentat actualitatea și importanța comunicării în
negocierile diplomatice. La fel am determinat scopul și obiectivele temei abordate.
La fel de important a fost și gradul de investigație, metodele utilizate cât și
problema de cercetare.
În primul capitol intitulat : DIMENSIUNI ISTORIOGRAFICE ȘI
CONCEPTUALE ALE COMUNICĂRII ȘI A NEGOCIERILOR
13
INTERNAȚIONALE , am definit aspectele teoretico -conceptuale ale termenului de
comunicare și negocieri internaționale , prin prisma surselor științifice și
istoriografice ale cercetătorilor și savanților din dome niu, atât a celor din occident,
ruși, români cât și autohtoni . La fel am analizat tipologia și funcțiile negocierilor și
comunicării .
În al doilea capitol intitula t: IMPORTANȚA COMUNICĂRII ÎN
REALIZAREA NEGOCIERILOR INTERNAȚIONALE . REPERE PENTRU SUA ȘI
RM, am încercat să analizez particularitățile naționale ale comunicării în
negocierile intern aționa le RM și SUA. Drept exemplu am elaborat un studiu
comparativ . Încheierea conține concluziile cercetării efectuate și unele recomandări
pentru a influența în limita posibilită ților redresarea unor situații dificile în
comunicare și a contribui la soluționarea problemelor stringente de perspectivă ale
consolidării poziției Republi cii Moldova în sistemul internaț ional actual.
14
CAPITOLUL I. DIMENSIUNILE ISTORIOGRAFICE Ș I CONCEPTUALE
ALE COMUNICĂRII ȘI NEGOCIERILOR INTERNAȚIONALE
1.1. Istoriografia cercetării rolului comunicării în desfășurarea negocierilor
internați onale
Odată cu dezvoltarea relațiilor dintre state crește tot mai mult rolul
negocierilor, ca mijloc de soluționare a celor mai diverse probleme ale raporturilor
dintre state, de stabilire și de dezvoltare a cooperării internaționale . Unele aspect e
în cerc etarea negocierilor pot fi întâlnite la etapele timpurii de dezvoltare a
societății , fiind cercetate de diverși autori, atât occidentali, ruși, români cât și
autohoni , doar că fiind cercetate din prisma afacerilor comerciale , a negocierilor
economcie . Studierea acestu i domeniu este foarte actuală din perspeciva
dezvoltării relațiilor internaționale și a statelor. Pentru a preciza gradul de
investigare a p roblemei în cauză, a fost supus analizei un șir întreg de lucrări
teoretice. Analiza și s tudierea profun dă a lucrărilor, în sfera dată, arată că
cercetarea acestei tematici nu numai că este actuală, dar și necesară, deoarece
negocierile constituie unul din cele mai importante atribute ale vieții cotidiene, o
activitate diplomatică fundamentală și un comparti ment important în ceea ce
privește menținerea relațiilor prietenoase dintre state.
O serie de lucrări a autorilor din occident oferă o introducere largă și
practică asupra cercetării temei , atât în sensul "negocierii", cât și "negocierii
internaționale", dar și modalității de a se angaja în negocieri în contexte foarte
diferite. Aceste lucrări pot fi utile în gestionarea, transformarea sau rezolvarea
conflictelor între state, fie în termeni de negocieri bilaterale, fie multilaterale. Îi
putem e numera pe următorii autori cu un aport important din occident :
15
Berridge G., Chester A., Fisher R. și William L., Mnookin R., Zartman I. și
Berman M.
Berridge G. 18 face un studiu asupra diplomației tradiționale ca fiind
comportamentul relațiilor dintre statele suverane prin intermediul funcționarilor
locali sau din străinătate. Examinează procesele și procedurile diplomației ca artă
și se bazează pe dovezi și exemple din întreaga lume. Unul dintre puținele manuale
generale privind diplomația care pune u n accent deosebit pe negociere (cea mai
importantă funcție a diplomaților).
Fisher R. și William L. 19, au elaborate un stud iu clasic care oferă o strategie
concisă, pas cu pas pentru a ajunge la acorduri reciproc acceptabile în diferite
tipuri de di spute și negocieri, inclusive până la cei dintre diplomați. Explică cum să
se concentreze asupra intereselor, nu asupra pozițiilor; și cum să negociezi cu
succes cu oameni care sunt mai puternici sau care refuză să joace după reguli sau
care recurg la truc uri murda re. Lucrarea acestoră pun accent pe comunicare,
modalită țile și formele acesteia. Cum au remarcat cercetătorii: „înțelegerea
modului de gândire a părții adverse nu e doar o activitate care ajută la soluționarea
problemei, problema rezultă din însă și modul lor de gândire .
Zartman I. și Berman M.20 se bazează pe teorie și practică pentru a prezenta
un model al procesului de negociere internațională. Textul lor se concentrează în
primul rând pe negocierile internaționale. Cercetările autorilor s-au bazat pe trei
surse de date: istoricul, teoriile și experimentele privind comportamentul de
negociere și interviurile cu diplomații și ambasadorii ONU. Cazurile istorice,
18 Berridge, G. R. Diplomacy: Theory and Practice. 2d Palgr ave: New York, 2002.
19 Fisher, Roger, and William L. Ury. Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In. 2d ed. New York:
Penguin, 1991, 90 p.
20 Zartman, I. and Berman M. The Practical Negotiator. New Haven, CT: Yale University Press, 1992. 35 p.
16
experimentale și personale sunt folosite în întregul text pentru a ilustra model ul lor
teoretic.
Dintre cercetătorii ruși ce au studiat acest domeniu , al comunicării în cadrul
negocierilor, și în special a celor diplomatice, a celor internaționale îi putem
evidenția pe: Bosta ndjean L ., Bubnova I ., Lukașiuk I., Kremeniuk V 21.
Bostandjean L 22, cercetează discursul diplomatic ce f ace parte din
negocierile internaționale . Articolul este dedicat trăsătur ilor comunicative și
pragmatice discursul diplomatic în ceea ce priveșt e caracterul său instituțional.
Discursul diplomatic este văzut ca o unitate a limbajului, aspecte cognitive și de
comunicare. Există încă un factor ce influențează comunicarea diplomatică –
personalitatea lingvistică a diplomatului, care d efinește succesul tuturor
comunicărilor. Categoriil e de curtoazie și mani pulare sunt o parte integrantă a
discursului diplomatic. Procesele care au loc în comunitatea mo ndială nu pot să nu
afecteze comunicarea diplomatică și să nu se reflecte asupra conținutului
diplomației.
Alți cer cetători ruși sunt Bubnova I. și Tere ntii L. 23 care aduc diverse
rezultate ale studiului discursului diplomatic, care a avut loc cu scopul de a
dezvălui trăsăturile specifice ale acestui tip de comunicare, de a identifica
posibilele sale forme și de a studia profilul inte rnațional al negocieri lor
internaționale care au culminat în atingerea obiectivelor stabilite în comunicare.
21 Кременюк В. Новые исследования международных переговоров. В: Мировая экономика и международные
отношения, 2001, №.12, 106 с.
22 Бостанджян Л. Коммуникативно -прагматические oсобенности дипломатического дискурса . Санкт –
Петербург, 2005, 9 c.
23 Бубнова И. , Терентий Л . Новосибирский Национальный Исследовательский Государственный
Университет (Новосибирск). 2012, 75 c.
17
Cercetătorul rus în domeniu Lukașiuk I.24 în lucrarea sa subliniază
principalele probleme ale negocierilor ca principalul mijloc de interacțiune
diplomatică între stat e, inclusiv cadrul juridic internațional, formele lor, dreptul de
a participa, problema comunicării și actele adoptate asupra acestora. Autorul
analizează particularitățile negocierilor dipl omatice drept principala metodă
diplomatic ă de interacțiune între state.
Problema eficienței comunicării negocierilor diplomatice își găsește
rezonanță în lucrările mai multor specialiști. Cercetătorii care s -au preocupat de
elaborarea unei baze teoretice și analiza diverselor aspecte ale negocierilor îi putem
numi pe autorii români . În lucrările sale, autorii cercetează particularitățile și
caracteristicile negocierilor, stabilesc diferite tipuri de negocieri, analizează
personalitatea negociatorului, proiectează necesitatea eficientizării procesului de
negocie ri. Din perspectiva analizei comunicării, tipologia și funcționalitatea ei,
rolului ei în negocieri se pot menționa următorii autori români: Pruteanu Ș .25,
Cohen H. 26, Georgescu T. 27, Frunjină I., Teșileanu A., Voiculescu D., Neamțu A.,
Scott B. etc.
O cercetare în domeniul negocierilor internaționale și a comunicării este
lucrarea cercetătorilor români Frunjină I., Teșileanu A. 28, care vorbesc despre
importanța etapel or de negociere, și nu în ultimul rând influența comunicării ca
mijloc de soluțio nare a problemelor, de încheire a unor acorduri etc.
La fel cercetarea lui Voiculescu D .29, în care negocierea este privită î n sensu l
24 Лукашук И. Дипломатические переговоры и принимаемые на них акты. Москва: Nota Bene, 2004, 144 c .
25 Pruteanu Ș. Comunicare și negociere în aface ri. Iași: Po lirom, 1998, 164 p .
26 Cohen H. Orice se poate nego cia. București: Colosseum. 1995, 290 p.
27 Georgecu T. Negocierea afacerilor: Ghid prac tic. Galați: Porto -Franco, 1992, 244 p.
28 Frunjină I., Teșileanu A . Comunicare, negoc iere și rezolvare de co nflicte. București: Nondian, 2002, 123 p.
29 Voiculescu D. Negocierea – forma de comu nicare în relațiile interumane. Bucuresti, 1991, 136 p.
18
ei cel mai larg, ca reprezentând orice acțiune care se desfășoară în scopul realiză rii
unor probleme economice, politice , culturale sau ce aparțin altor sfere ale relaț iilor
interumane. Autorul pledează pentru o apreciere reală a importanței pe care o
prezintă comunicarea interumană, considerând că necunoș aterea principiilor ei
fundamentale, ignorarea importanț ei si rolului negocie rilor pot conduce nu numai
la eș ecul acestora, dar chiar la declanș area unor crize morale cu efecte dintre cele
mai grave.
Autoarea română Neamțu A.30, la fel face referire la cercetarea comunicării,
și în general sub aspectul negocieri lor în afaceri . Ea explică și interpretează
conceptele, ab ordările, teoriile, modelele și metodele de comunicare și negociere în
afaceri. Ea face analiză la o serie de trasături fundamentale ale comunicării.
La fel este important de analizat și cercetare a specialistului în dome niul
comunicării, Stanton N31. Autorul oferă o serie de trăsături și caracteristici
specifice comunicării în negocieri în special. El susține că prin intermediul
procesului de comunicare se urmăresc întotdeauna patru scopuri princip ale: ,,să
fim receptați (auziți sau citiți), să fim înțeleși, să fim acceptați, să provocăm o
reacție (o schimbare de comportament sau de atitudine)” .
O altă cercetare importantă este cea scrisă de Bill S. : "Arta negocierilor" 32.
Bill S. prezintă ins trumentele necesare unei negocieri avantajoase. Autorul descrie
succinct stilurile de negociere existente și modul în care trebuie să acționeze
echipele de negociatori, managementul negociatorilor și strategiile ce trebuie
urmărite în cadrul negocierilor. Autorul oferă instrumentele teoretice, mai ales cele
30 Neamțu A. Comunicarea și negocieri în afaceri. Târgu Jiu, 2015, 64 p.
31 Stanton N. Comunicarea, București: ȘTIINȚ A&TEHNICA, 110 p
32 Bill S. Arta negocierilor. București: Tehnica, 1996, 152 p.
19
practice, necesare oricărei persoane care dorește să obțină performanțe relevante în
viața de zi cu zi sau în meseria de negociator.
La fel de relevantă este și cercetarea lui Vasile Tran și Stăn ciugelu Irina 33:
“Teoria comunicării”. Aceasta lucrare își propune să prezinte principalele teorii
psihologice și tehni cile de comunicare fundamental ă. De cele mai multe ori
neînțelegerile dintre oamen i nu se datorează unor divergențe de gâ ndire pro funde,
ci mai degrabă apar pur ș i simplu din anum ite dificultăț i de comunicare, din
perceperea greșită a mesajului transmis sau din interpretarea eronată a acestuia.
O altă analiză a comunicării este cea a lui Agabrian M.34: “Strategii de
comunicare eficientă” . Autorul cercetează abilitățile necesare unui comunicator
eficient, abilități care sunt esențiale în formarea unui profesionist în orice domeniu,
în special în domeniul negocierilor. În cartea lui Mircea Agabrian se aduce în
discuție importanța comunicării verbale și nonverbale, dar în special a celei
nonverbale, care „are loc prin mijloacele expresiei faciale, mișcării capului,
poziției și mișcării corpului, tonului vocii și chiar mirosului.” Agabrian mai explică
și importanța îmbrăcămintei, a contactului v izual, care ne ajută să obținem
feedback, expresia feței dar și a ajutoarelor vizuale, care ajută la conservarea
informației. În ceea ce privește comunicarea verbală este importantă frecvența,
astfel încât interlocutorii să ne poată urmări, dar și volumul, tonul, pauzele de
respirație, pronunția, sau durata expunerii.
O contribuție importantă în dezvoltarea practicii comunicării în cadrul
negocierilor au adus -o cercetătorii Hiltrop J. și Udall S35, care prin lucrarea lor
33 Tran V., Stănciugelu I. Teoria comunicării. București, 2003, 253 p.
34 Agabrian M. Strategii de comunicare eficientă. Iași: Institutul European, 2008, 240 p.
35 Hilltrop J., Se ila Udall, Arta negocierii. București: Teora, 1998.
20
prezintă o varietate de idei și materiale care vin în sprijinul managerilor care doresc
să devină buni negociatori, descriind principiile de bază ale negocierii, pașii
esențiali spre negocierea eficientă: negocierea în cadrul grupurilor și între grupuri,
problemele legate de negocier ile intercu lturale, cultura negociatorului și stilul
acestora.
Dintre autorii autohtoni îi putem menționa pe următorii: Beniuc V. și
Rusnac Gh., Crăciun C., Moraru V., E. Hrișcev , Terentii L.,
Cercetarea lui V. Beniuc și Gh. Rusnac 36 aduce o pinii mai elocvente
negocierilor diplomatice. Conform opiniei lui V. Beniuc și Gh. Rusnac, negocierile
diplomatice, esență a activității diplomatice, constau în apărarea intereselor statului
propriu prin încercarea de a ajunge la un acord cu statul negocia tor, de a găsi cu el
puncte de tangență .
Alt cercetător autohton care a realizat un studiu important în domeniul
negocierilor este Crăciun Claudia 37 cu lucrarea: „Teoria și practica negocierilor” .
Importanța temei abordate este că în prezent prac tica negocierilor diplomatice
ocupa un rol esențial în practica internațională, în politica externă și contribuie la
menținerea relațiilor politice, la întocmirea negocierilor și servește drept factor la
îmbunătățirea relațiilor dintre state. Autoarea ne prezintă deslușit cum trebuie să
aibă loc o adevărată negociere diplomatică, ne prezintă principalele principii a
negocierilor ce asigură o eficiență mai bună a practicii negocierilor. Negocierea ca
formă de comunicare, ca metodă de dialog, ca instrument de realizare a unei
înțelegeri, reglementări etc. este chemată să răspundă problemelor complexe ce
derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relațiilor nu doar diplomatice
36 Beniuc V și Rusnac Gh. Concepte și noțiuni de bază ale diplomației. Chișinău: Tipografia Centrală, 1998, 192 p.
37 Crăciun C. Teoria și practica negocierilor. Chișinău: Prut Internațional, 216 p.
21
dar și cele politice, culturale, economice – a relațiilor umane în general.
Autorul Moraru Victor 38 în lucrarea “Societatea și comunicarea în tranziție”,
încearcă să dezvolte conceptul de comunicare și procesul acestuia. În realitate, așa
cum remarcă cercetătorii din domeniu, societatea este reanimată/reafirmată creator
în fieca re zi de acte particulare de natură comunicativă, care au loc între indivizii
ce o alcătuiesc. “Comunicarea este terenul de întîlnire conceptuală unde se
intersectează relațiile interpersonale și inovațiile tehnologice, stimulentele politico –
economice și a mbițiile socio -culturale, divertismentul ușor și informația serioasă,
mediile ambiante locale și influențele globale, forma și conținutul, substanț a și
stilul” .
Autorul autohton Eugen Hrișcev 39 face un aport semnificativ cercetării date
în lucr area: “Caracteristicile psihologi ce ale negocierilor diplomatice ”. El
analizează impactul personalității în cadrul negocierilor internaționale , influența
stilului și personalității negociatorilor având un aspect dezvoltat. La fel în urma
traducerilor, a fă cut și generalizări personale, concluzii și recomandări. Pentru
autor c omunicarea diplomatică nu est e comunicare interpersonală, ci
interdepartamental ă, interstata lă, unde scopul comunicării este schimbarea
comportamentului, stabilirea comunicării și influ ențarea relație nu doar cu o
persoană individuală, ci cu un întreg stat sau departament.
Autorul Terentii L 40, prin cerectările efectuate, în cadrul lucrării sale,
demostr ează că mulți savanți au adus o contribuție importantă în teoria și pract ica
negocierilor ș i concepția fiecăruia dintre ei poate fi privită ca o abordare de
38 Morar u V. Societa tea și comunicarea în tranziție. Chișinău: ULIM , 2008, 392 p.
39Теренти Л. Психологические особенност и дипломати -ческих переговоров. под ред. член -корр. АНМ Е.
Хрищева . – Кишинев : MЭА, 2001, 244 с.
40 Terentii L. Tratativele diplomatice și parti cularitățile lor psihologice. Chișinău: ASEM, 2001. p.17
22
sinestătătoare. L. Terentii descrie și argumentează experiența teoretică și practică a
dezvoltării procesului de negocieri, înclusiv și cel diplomatic. Autorul nu insistă
asupra faptului că metodele, propuse de el, sunt unicele pentru dezvo ltarea
procesului de negociere. El demonstre ază cum acest proces evoluează în realitate.
Rezumând cele expuse mai sus, pot spune că istoriografia acestui studiu este
complexă, din perspect iva evoluției acestui domeniu, teoria negocie rilor
internaționale fiind des aplicată în practică. Autorii manifestă păreri multiple la
studierea comunicării, cât și negocierilor, evidențiind numeroase trăsăt uri specifice
cercetării: caracteristici, forme , strategii, tactici și tehnici utilizate în cadrul
negocierilor internaționale , organizarea și procedura de realizare a negocierilor,
medierea în cadrul negocierilor, particularitățile na ționale, stilurile de negociere,
trăsăturile psihologice în comunicare a dintre participanții la procesul de negociere.
Această temă este cercetată mai mult din perspectiva teoriei, care astfel fiind baza
negocierilor ce au l oc la etapa actuală. Practic este elucidat în toate lucrările
conținutul acestei temă, constituind ast fel o temă destul de importantă în contextul
internațional.
1.2. Abordările teoretice ale comunicării și negocierilor internaționale
La etapa actuală, vi ața noastră de zi cu zi presupune însă-și comunicare.
Aceasta v ine de la n evoia de a întreține o discu ție, de a transmite sau de a afla de la
cunoscuții noștri idei, informații, sentimente , este o trăsătură fundamentală a
omului – ea, condiționându -i existența și întreaga evoluție, și devenind o necesitate
vitală la etapa actuală . Aspectele comunicării sun t prezente în toate sfere vieții,
implicit pe arena internațională. Comunicăm, indiferent dacă dorim sau nu, în
diferite situații: când vorbim sau când scriem, când muncim sau când ne relaxăm,
23
comunicăm prin gesturile pe care le facem, prin expresia feței , prin mișcările
corpului. Cu toții sesizăm faptul că activitatea de comunicare ne afectează viața
direct, imediat, dar și indirect, pe termen nedeterminat, reprezentând esența vieții.
Acest lucru este confirmat și de cercetătorii în teorie a comunicării V .Tran și I.
Stănciugelu, care afirmă că termenul „comunicare este azi la modă, deoarece
activitățile sau evenimentele pe care le reprezintă se multiplică, sensul său tinde să
se lărgească datorită interes ului de care se bucură” 41.
Comunicarea, acest f enomen al modernității zis într-un cuvânt , dispune de
două trăsături universale: mai întîi de toate omniprezența, adică se află peste tot în
jurul nostru, și la fel de omnipotența, care derivă din funcția sa de influențare și
convingere 42.
Voicul escu, D. (1991) consideră că în accepția lui Aristotel, teoria
comunicării umane a fost elaborată de Corax din Siracuza. Aceasta pare a se fi
întâmplat în secolul V î.H. când cetățenii din Siracuza au răsturnat conducerea
tiranică și au stabilit reguli de conviețuire democratice. Cu această ocazie, Corax a
scris cartea "Arta retoricii", în care arată cetățenilor diferite moduri concrete de
comunicare în cadrul unor procese de recuperare a averilor. Lucrare a ce oferea
diverse tehnici și reguli de comunicare și de elaborare a unu discurs public 43. Mai
târziu Tisias definea retorica drept "știința și arta de a convinge". Un adevărat
maestru al dialogului academic a fost Socrate (469 -399 î.e.n.), care a recurs primul
la ironie în discursurile sale.
Studentul lui Platon, Aristotel (384 -322), a scris celebra lucrare ”Rethorike”,
41 Tran V., Stănciugelu I. Teoria comu nicării. Bucure ști, 2003, p.79
42 J. Fiske. Introducer e în științele comunicării, Ed. Polirom, 2003, p.22.
43 Voiculescu D. Negocierea – forma de com unicare în rela țiile interumane. Bucuresti, 1991, p.113
24
ce avea la bază studiul sistemelor de comunicare umană. Tot el a elaborat tratatul
de logică (Organon), în care a construit tipul de raționament logic și a rgumentație
bazat pe silo gism 44.
Străbătând timpul și șecolele, semnificația cuvântului comunicare a parcurs
o cale destul de lungă. Mai mulți cercetători consideră că acest termen provine din
latinescul ,,communis”, care era folosit în secolul al XIV -lea în sensul de ,,a pune
în comun”, ,,a fi în relație”, referindu -se la un raport, la o interacțiune. Odată cu
dezvoltarea economică din secolele XVI -XVII, termenul a preluat sensul verbului
,,comunicare”, care însemna , ,a transmite”, ,,a împărtăși”.
"Comunicarea este terenul de întâlnire conceptuală unde se intersectează
relațiile interpersonale și inovaț iile tehnologice, s timulentele politico -economice și
ambiți ile so coi-culturale, divertismentul ușor și informația serioasă , mediile
ambiante loca le și influențele glob ale, forma și conținutul, substanța ș i stilul" –
crede originalul cercetă tor James Lull 45. Comunicarea este un proces de
transmitere a informațiilor î ntre indivizi sau grupuri sociale. De aceea, relațiile
umane pot fi interacțiuni comunicaționale, astfel în cât con ceptul de comunicare a
devenit în epoca noastră, unul universal și larg -cuprinză tor, deoare ce totul, absolut
totul comunică .
În limba română, cuvântul a intrat cu forma ,,cuminecare”, cu sensul cultural
de ,, a împărtăși, a face ceva să devină, pri n luarea de cunoștință, un bun comun, a
deveni părtaș la ceva, a unifica” 46, preluând ulterior și neologismul ,,comunicare”
cu sens laic, polisemantic, care definește modul de organizare a existenței sociale
44http://www.academia.edu/16085445/TEMA_I._INI%C5%A2IERE_%C3%8EN_STUDIUL_COMUNIC%C4%82
RII_2_ore vizita t: 20.02.2018
45 James L. M anipularea prin informație. Prahova: Antet XX Press, 2002, p. 4 2
46 Frunjină I., Teșilean u A. Comunicare, negociere și rezolvare de conflicte. București: Nondian, 2002, p. 24.
25
și a realizării raporturilor interumane. E semnif icativ faptul că, până în prezent,
termenul și -a păstrat conotația inițială. Astfel, Dicționarul explicativ ilustrat al
limbii române stabilește un proces și o relație cognitivă în definirea acestui act – a
comunica însemnând: „a face cunoscut pe cale ora lă sau scrisă, a informa, a
înștiința, a transmite, a da de știre, a spune; a pune în legătură, în contact cu…; a
vorbi cu…; a fi în legătură cu… ; a duc e la… 47.
Secolul XIX, în care au fost inventate sistemele tehnice de bază în
comunica re și a fost formulat principiul liberului schimb, a asistat la apariția unei
noi viziuni a comunicării – ca factor de integrare a societăților omenești și de
administrare a mulțimilor umane. Tocmai în secolul XX cercetătorii au supus acest
domeniu unor ab ordări științifico -teoretice și empirice minuțioase, fiind preocupați
de analiza procesului, mecanismel or și a efectelor comunicării 48.
Abordarea conceptului de comunicare, de -a lungul timpului, de către
numeroși specialiști, a condus la o proliferare n emaipomenită a definițiilor
acesteia, dat fiind domeniul vast de aplicabilitate, multitudinea sensurilor atribuite
de diverse domenii ale științei, caracterul polivalent, plurisemantic și ambiguu al
termenului, diversitatea contextelor în care se manifestă comunicarea (social,
cultural, politic, economic , diplomatic ), existența a mai multor tratări științifice
(empirice, analitice, globaliste etc.), prin prisma multiplelor curente, varietatea
formelor comunicării în funcție de diversitatea criteriilor lor d e clasificare.
A trăi în societa te înseamnă a comunica” 49. Actul de comunicare se
constituie ca un proces de transmitere a informațiilor, ideilor și sentimentelor
47 Dicționarul explicativ ilustrat al limbii române (DEXI), coord. Dima Eugeniu. Chișinău: Ed. ARC, 2007, p. 413
48 Frunjină I,, Teșileanu A. Comunicarem negociere și rezo lvare de conflict.București: Nondian, 2002, p.60
49 Haineș I. Introducere în teoria comunicării. București: Fundația „România de Mâine”, 1998, p. 8 -10
26
(atitudinilor și opiniilor) de la un individ la altul, de la un individ către un grup
social și de la acesta către altul. Comunicarea este procesul prin care se face un
schimb de semnificații între persoane.
Alt teoreti cian occidental Francois Gondrand a dat următoarea definiție:
”Comunicarea este fie un proces prin care o informaț ie este transmisă de un
emițător unui receptorm fie o relație interumană prin care două sau mai multe
persoane se pot înțelege” 50.
Comunicarea însă -și este alcătuită din emițător și receptor. Cercetătorii
americani Frank E.X. Dance și Chearles Larson 51 au propus mai bine de 120 de
definiții ale comunicării astfel, încât ea a căpătat accentele unor definiții
lingvistice, pedagogice, psihologice, psihosociale, filosofice, matematice,
economice etc., însă fără a epuiza toate posibilitățile generoase de abordare a
acestui fenomen. După 20 de ani de cercetări, nicio definiție nu s -a dovedit
satisfăcătoare, deoarece comunicarea a constituit obiectul unor studii numeroase,
mai degrabă ca necesitate a explicării unor terțe domenii.
The World Book D ictionary, editat de Cl arence L. Barnhart și Robert K.
Barnhart, definește astfel comunicarea: ”furnizarea de informații sau știri pe cale
orală sau scrisă, scrisoa re, mesaj, informație sau știri, mijloc de a trecere de la unul
la celălalt; actul de a transmite , transfer” 52.
Varietatea lor ne oferă o dublă tentație: să analizăm unele nuanțări ale
comunicării și să identificăm elementele comune pentru a formula o definiție
proprie. Potrivit specialiștilor în domeniu S. Bălănică, comun icarea reprezintă
50 Gondrand F. Linformation dans les entreprises et les organisations. Les editions dorganisationm Paris, 1 981,
p.341
51 Frank E. X. Dance, Carl E. Larson. The Functions of Human Communication: A Theoretical Approach. Publisher,
Holt, Rinehart and Winston, 1976.
52 Clarence L. Barnhart și Robert K. Barnhart, The World Book Dictionary 1980, p. 1130
27
,,ansamblu de procese prin care se efectuează schimburi de informații și de
semnificații între persoane aflate într -o situație socială dată, „un mod fundamental
de interacțiune psiho -social a persoanelor, realizat în limbaj articulat sau prin alte
coduri, î n vederea transmiterii unei informații, obținerii unei stabilități sau a unor
modificări de comportament in dividual sau de grup” 53.
Ștefa n P. o consideră : ,,un proces tranzacțional, unul de predare – primire, în
care se schimbă semnificații, idei, dar și energii, emoții, sentimente sau chiar
bunuri, fie de la un individ la altul, fie către un grup restrâns, fie către publicul
larg” 54. Sub acest aspect, comunicarea presupune, mai întâi de toate, un dialog, o
bipolaritate și o reversibilitate a elemente lor sale: emițător – receptor.
Merită de menționat și opinia specialistului în domeniul comunic ării, Nicki
S., care susține că prin intermediul procesului de comunicare se urmăresc
întotdeauna patru scopuri principale: ,,să fim receptați (auziți sau c itiți), să fim
înțeleși, să fim acceptați, să provocăm o reacție (o schimbare de comportament s au
de atitudine)” 55.
Un alt autor, Pierre Zemor face o abstracție la conceptul de comunicare
astfel: ,,Comunicarea este parte a acțiunii și a reflecți ei așa cum moneda este parte
a economiei” 56. .
Cu precizie putem spune că comunicarea este cea mai veche artă. Tot ceea
ce ne înconjoară comunică și ne transmite ceva. Evident este că aceasta este sub
diverse forme și se manifestă în diferite cazu ri, atunci când schimbăm ideii,
gânduri, opinii, emoții, sentimente, ajungând până la produse sau bani. Astfel apare
53 Bălănică S. Comunicare în afaceri. București: Editura ASE, p.7
54 Pruteanu Ș. Manual de comunicare și negociere în afaceri, vol.I, Editura POLIROM, 2000, p.28
55 Stanton N. Comunicarea , Ed. ȘTIINȚA&TEHNICA, B., p. 5
56 Zemor P. Comunicarea publică, Insitutul European, Ia și 2003, p.26
28
ideea de negociere, care este la fel de importantă precum conceptul de comunicare.
Arta contemporană de negociere, în special teoria sa, es te într -o mare măsură
rezultatul experiențelor, evenimentele trecute, rezultatul utilizării cunoștințelor și
practicilor teoretice dobândite în timpul multor crize di n trecut și care este pe
deplin pe baza experiențelor acestor evenimente. Dezvoltarea grad ului de
conștientizare în rândul oamenilor, care ar putea duce la ciocniri, anihilarea
nucleară a omenirii a influențat din ce în ce mai mult dezvoltarea metodelor și
modal ităților de soluționare pașnică de crize și de conflicte. În zilele noastre,
diploma ția a făcut astfel de progrese pe care cooperar ea statelor nu le poate
imagina fără o rețea diplomatică special pregătită și instruită. Țările seri oase
acordă o atenție deosebită în selectarea și formarea viitorilor diplomați. Negocierea
este mijlocul fund amental al diplomației și al altor mijloace de soluționare pașnică
a conflictelor și crize. Diplomația a fost încă de la început un proces regulat de
comunicare instituțională. Transmiterea mesajelor cu înțelesuri precise sau
sugerate, verbale sau non -verba le, luarea unor poziții publice față de unele
evenimente, semnarea documentelor internaționale, a tratatelor, susținerea
discursurilor, cele mai incisive forme de exprimare a ideilor, reprezintă acțiuni de
comunicare diplomatică. În cadrul negocierilor dip lomatice comunicarea joacă un
rol imens 57.
Orice gest transmite un mesaj . Încă de la î nceput, în această activitate s -a pus
un mare accent pe cuvintele meșteșugite. A stăzi, asocierile diplomației cu
abilitățile lingvistice ale indivizilor rep rezentativi, cei care conduc misiunile,
accentul pus p e folosirea unei limbi echilibrate și șlefuite care să transceadă
57 Comunicarea în mediul internațional contemporan.https://andreivoci la.files.wordpress.com/2010/07, ( vizitat
22.02.2018 )
29
culturile naționale și de a elimina obstacolele în timpul negocierilor reprezintă
noile orientări în acest domeniu ex trem de inventiv da r și riguros în același timp.
Ambiguitatea este esența tare a comunicării diplomatice.
Negocierile internaționale și concepția acestora sunt abordate de diverși
autori oocidentali, ruși, români și autohtoni, cum ar fi: A. River, M. Malița, H.
Cohen, T. Georgescu, C. Thudorez, T. Terentii, etc.
„Negocierile diplomatice conform lui A. Rivier: nu sunt în mod executiv și
nu presupun necesar un diferend, un conflict de interese, o divergență de vederi.
Adesea, statele negociază în scopul realizăr ii, de comun acord, a procesului
internațional” 58.
Astfel negocierile sunt un mijlo c de reglementare a problemelor inițiale prin
stabilirea unui contract între părțile interesate , expunerea punctelor de vedere și
găsirea de comun acord a unei soluții acceptabile pentru părți. Negocierile
reprezintă cel mai important, mai efficient și mai folosit mijloc de soluționare a
problemelor internaționale, pentru încheierea de tratate și acorduri între state 59.
Așadar, conform autorului Malița M. negociere a este o forma concentrată ș i
interact ivă de comunicare, în care două sau mai multe părți aflate în dezacord
urmăresc să ajungă la o înțelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un
scop comun. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relaț ii
interum ane sau sociale, in general ca și a unei relaț ii de afaceri, de muncă sau
diplomatice, î n particular 60.
În opinia cercetătorului Cohen H., negocierea este un domeniu de cunoaștere
58 Negocierile diplomatice. https://ru.scribd.com/document/361222402/Istoriografia -Negocierilor -diplomatice ,
(vizitat: 10.01.2018)
59 Malița M. Teoria și practica negocierilor. București: Politică, 1972, p.15.
60 Hiltrop J., Udall, S. Arta negocierii, Ed. Teora, București, 1998 p.215
30
și eforturi care se concentrează asupra câștigăr ii favorii persoanelor de la care vrem
anumite lucruri 61.
În concepția autorului T. Georgescu „negocierile sunt un proces dinamic de
ajustare, p rin care două părți, fiecare cu obiectivele sale, discută împreună, pentru a
ajunge la u n consens satis făcător, pe baza intereselor comune. Similitudinile
acestor noțiu ni rezidă în faptul că procesul negocierilor diplomatice antrenează
două sau mai multe părți, care, în pofida intereselor proprii, ce, deseori, nu coincid,
încea rcă să descopere acele element e comune care le -ar aduce beneficii tuturor ”62.
Thuderoz C. menționează că: „negocierile diplomatice constituie o artă
morală, care posedă nu doar virtuți de integrare, de reglare sau de eficacitate, ci
este un exercițiu democratic fundamental de definire colectivă a unui viitor
comun ” 63. O altă concepție este cea a lui Terentii L. El definește că: „negocierea
reprezintă abordarea practico -științifică, capabilă să asigure penetrarea civ ilizată în
viața afacerilor; un proces de găsire a unui compromis între persoane cu in terese
distincte; un instrument alcătuit de omenire pentru soluționarea conflict elor,
reglementarea problemelor controversate, dezvoltarea profesionalismului ” 64
În această perspectivă, negoc ierile internaționale constituie o component
esenț ială a procesului de înfăptuire și de normalizare a relațiilor dintre state, prin
intermediul cărora statele își desfășoară o bună parte din raporturile lor mutual și
prin bazele colaborării în viitor explorând noi posibilități de realizare a cooperării
complexe în toate domeniile de activitate 65. Negocierea internațională este adesea
un proces de dialog bazat pe putere, menit să atingă anumite scopuri sau scopuri și
61 Cohen H. Orice se poate negocia. București: Colosseum. 1995. p. 9
62 Georgescu T. Negocierea afacerilor : ghid practic Galați: Porto -Franco, 1992. 140 p.
63 Thuderoz C. Negocierile : eseu de so ciologie despre liantul social. Chișinău : Știința , 2002. 12 3 p.
64 Terentii L. Tratativele diplomatice și particularitățile lor psihologice. Chișinău: ASEM, 2001. p.17
65 Negocierile diplomatice. http://www.scribd.com/doc/79829072/Negociere -diplomatica -1, (vizitat : 02.02.2018 )
31
care poate sau nu poate rezolva temeinic o anumită dispută sau litigii în favoarea
tuturor p ărților.
Conform opiniei autorului Burian A.66: negocierile permanent au constituit
calea optimă de rezolvare a probl emelor. Dreptul internațional a consacrat
negocierea ca fiind prima cale de soluționare la care se recurge statele în cadrul
unui d iferend .
În cadrul negocierilor internaționale un aspect foarte importan îl are și stilul
de ne gociere. Ca definiție stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentând
doar ceva potențial, o înclinație personală de a adopta anumite comport amente,
determinat de personalitate. Aceasta nu înseamnă că preferința pentru un anumit
stil va fi transpusă în practică întotdeauna, în orice situație 67.
Făcând o generalizare la abordările date pot menționa că noțiunea de
comunicare și negociere are un aspect larg, cunoscută în toate domeniile , în special
în domeniul politic, comunicarea fiind instrumental principal în negociere .
Oferindui -se o multitudine de definiții comunicarea și negocierea sunt două
elemente definitorii ale realității de astăzi. Comunicarea este predispusă de a
soluționa conflicte, de a ne informa, de a ne dezvolta, are capacitatea de integrare
într-un grup, colectiv, spațiu, etc. Negocierea la fel reprezintă etapă principală în
special în diplomație, de a rezolva un diferend, de a atinge careva obiective sau
scopuri etc. Autorii atât occidentali, ruși sau autohtoni abordează ac este noțiuni din
diferite puncte de vedere , diferite aspecte, oferindu -i diverse caracteristici și
trăsături. Evoluția acestor concept este determinată de s tudiile cercetate în acest
domeniu de mai mulți autori, atât occidental, ruși, români cât și autohtoni.
66 Burian A. Relațiile internaționale, politica ext ernă și diplomația. Chișinău .: CEP USM, 2007.
67 Vasile D. Tehnici de negociere și comunicare. București: Expert, 2000 p.65
32
1.3. Analiza tipologică și funcțională a negocierilor internaționale
Procesul de negociere este în primul rând, un fenome n social ce presupune
existența unei comunicări între oameni în general, între cele două părți, în
particular, comunicare ce constituie o carac teristică de bază a negocierii. Analiza
procesului complex care este negocierea evidențiază existența unor etape distincte
ce compun dialogul pă rților, cu eventuale întreruperi și perioade de definire a
punctelor de vedere ale partenerilor la negociere. Negocierile constituie principala
metodă de soluționare pe cale pașnică, politico -diplomatică, a problemelor
litigioase. Practica vieții internați onale pune în lumină o mare varietate de tipuri de
negocieri, varietate determinată de o multitudine de factori, cei mai importanți
dintre aceștia fiind: domeniul social -economic în care se circumscrie procesul de
negociere, obiectivele avute în vedere, sc opul negocierii, nivelul de desfășurare a
acesteia, numărul participantilor, modul, respectiv etapele de desfășurare a
negocierilor, etc. Potrivit practicii internaționale, părțile tind să recurgă în primul
rând la negocieri .
Pe scurt, procesul de comuni care în negocierile diplomatice se poate descrie
prin:
– a spune înseamnă a face
– a face înseamnă a spune.
În dicționarul de relații internaționale, negocierea este definită ca un proces prin
care actorii macropolitici interacționează pentru a a tinge un număr de scopuri
reale. Conform acestei definiții în articolul se menționează că se pot stabili cinci
33
categorii analitice, atunci când se caută motive, pentru ca actorii să negocieze, în
vederea obținerii anumitor rezultate 68:
• Pentru a prelungi u n acord ale căror efecte politi co-juridice au fost
modificate, suspendate sau aplanate.
• Cu scopul de a reglementa relațiile astfel , precum doi actori restabilesc
legăturile diplomatice.
• Pentru a înfăptui un acord de redistribuire, impli când situații în care părțile
convin să schimbe un anumit statu -quo.
• Se referă la acordurile de inovare, la care se p oate ajunge pentru a se stabili
existența unor noi actori.
• Pot negocia de dragul negocierilor, adică cu sc opul de a -și crea o imagine,
pe plan mondial 69.
Pentru a avea loc o negociere internațională eficientă este nevoie de a fi realizate
mai multe funcții. Putem distinge câteva funcții ale negocierilor :
• rezolvarea conflictelor – în viața cotidiană (familiară, de vecinătate), socială,
politică, interna țională, precum și a conflictului din organizații
• adoptarea unor decizii comune de către partile interdependente, în condițiile în
care între acestea există divergențe
• introducerea schimbării în organizație, atunci când schimbarea provoacă unor
părți i mplicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate
68 Relațiile internaționale. https://eupreacc.files.wordpress.com/2016/10/relatii -internationale -b5_p2.pdf , Frunză V.
(accesat 04.02.2018), p.140
69 Relațiile internaționale. https://eupreacc.files.wordpress.com/2016/10/relatii -internationale -b5_p2.pdf , Frunză V.
(accesat 04.02.2018), p.140
34
• realizarea schimbului economic, prin încheierea unor tranzacții sau acorduri
O altă clasificare a funcțiilor negocierii este cea dată de autorul Siceac Bogdan 70:
Funcția instrumentală – caracterizează comunicarea ca mecanism social de
dirijare, ce permite obținerea și transmiterea informației necesare pentru efectuarea
unei anumite acțiuni, ex ecutarea unei decizii adoptate, intenționarea unei
comunicări.
Funcția integrativă – se foloseste ca mijloc de unire a partenerilor de afaceri,
specialistilor și executorilor pentru un process comunicativ comun: soluționarea
problemei, generarea unor idei, elborarea unui contract comun etc.
Funcția de autoexprimare – permite autoexprimarea și autoconf irmarea:
demostrarea potentialului intelectual și psihologic personal.
Funcția translatoare – servește pentru transmiterea modalităților concrete de
activitate, estimare, gîndire, exprimare a opiniilor etc.
Funcția de control social – pentru regl ementarea comportamentului și
activității, iar în unele cazuri și a intervențiilor verbale ale participanților la
interacțiunea de afaceri.
Funcția de socializare – dezvoltarea deprinderilor de cultura a comunicării
de afaceri, a etichetei de af aceri.
Funcția expresivă – cu ajutorul acestei funcții partenerii de afacer i se
străduise să -și exprime și să înțeleagă trăirile emoționale reciproce, cel mai
adesea care se exprimă prin mijloace neverbale .
Această clasificare reprezintă o abordare generală și este foarte important de
70 Siceac Bogdan, Tehnici de manipulare, Bucuresti, 1996, p.175
35
a fi puse în practică toate funcțiile. La fel nu putem să nu enumerăm și fazele
negocierii ce sunt o bază a negocierii, etape pentru a ajunge la o negociere de
success.
Conform lui Mircea Malita, neg ocierea comportă trei faze 71:
1. prenegocierea sau faza de pregătire a negocierii
2. negocierea propriu -zisă
3. postnegocierea
Pentru Bill Scott 72 negocierea este alcatuită din cinci faze: explorarea , prezentarea
ofertelor , negocierea ofertelor , stabilirea a ranjamentului , ratificarea .
În opinia lui Jean -M. Hiltrop și Sheila Udall 73 sunt șase etape: 1. pregătirea
negocierii 2. elaborarea unei strategii 3. începerea negocierii 4. clarificarea
pozițiilor celor două părți 5. negocierea propriu -zisă 6. încheierea negocierii
Deci, negocierea ține de un dialog care îmbină experiența sociabilității și a
raporturilor umane. Ca funcție reglatoare, negocierea propune un sistem structurat
de schimburi. Oferta și contra -oferta trebuie sa fie proporționale sau să creeze
arhetipul unui comportament de reciprocitate 74. Orice schimb înseamnă o
privațiune sau o renunțare, iar un asemenea exercițiu este reglator în măsura în care
valorile și interesele schimbate capătă un caracter obiectiv. Negoc ierea poartă
amprenta distinctã a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat
chiar de oameni. Rolul determinant al compor tamentului este dat de faptul că
71 Malița M. Jocu ri pe șcena lumii: conflicte, negocieri, diplomați e. București: C.H. Beck, 2007, p . 165
72 Bill S . Arta negocierilor. B ucurești: Editura Tehnică, 1996, p. 202
73 Jean-M. Hiltrop., Udall S. Arta negoci erii. Bucuresti: Teora,1995, p.78
74 Ștefan P. Manual de c omunicare și negociere în afaceri. Editura Polirom, 2000, pag. 76
36
scopul principal al negocierilor constă în sat isfacerea unor nevoi, necesități umane,
relația dintre scop și mijloace fiin d elocventă în cazul negocierilor. Astf el,
negocierea ajunge sã fie înțeleasă ca metodă de intercomunciare umană 75.
Un pilon important în cadrul negocierilor îl joacă mass -media. Ca exemplu,
Claudia Crăciun subliniază faptul că mass media zilnic ne aduce informații despre
diversele conflicte care perturbă viața diferitelor colectivități, despre divergențele
dintre conducerea a numitor localități și populația din teritoriu , despre
controversele, deseori antagoniste, care persistă între formațiunile politic e.Aceste
divergențe și conflicte, apar cel mai des, din lipsa de abilități de negociator a celor
antrenați în astfel de acțiuni, s -au din cauza discursurilor politicienilor și
administratorilor care poartă deseori un caracter impacientat 76.
În cercetă rile negocierile internaționale sunt existente șase motive pentru
care eșuează negocieirile:
eșecul în a anticipa tacticile pe care este posibil să le utilizeze celălalt;
eșecul în a analiza raportul de forțe;
eșecul în a -ți optimiza forța de negociere;
lipsa abilităților de a contracara atacurile celeilalte părți;
eșecul în a negocia în loc de a face concesii;
eșecul în a planifica o rezolvare de tip win -win și în a convinge cealaltă parte
să agreeze respectiva variantă.
75Comunicarea în negocieri. https://psihoconsultanta.wordpress.com/about/despre -manipulare/comunicare –
negociere -diplomatie ,(vizitat: 20.02.2018)
76 Crăciun C. Teoria și parctica negocierilor. Chișinău: Prut Internațional pag. 45
37
Pentru a nu avea un eșec în negocie ri trebuie să se pună un accent pe strategiile
adoptate. Așadar sunt cunoscute următoarele strategii: Lose – Lose (eu pierd – el
pierde), Lose – Win (eu pierd – el câștigă), Win – Lose (eu câștig – el pierde),
Win – Win (eu câștig – el câștigă) .
O strategie frumoasă, dar atât de rar întâlnită , cea de tip win -win. Motivul
este simplu: cele trei situații de mai sus sunt cele care ne opresc în a gândi în
termeni de câștig – câștig. Cu toate acestea, această strategie este singura care
asigură succesu l pe termen lung și buna reputație a celui care o practică Atingerea
idealului de a ajunge la o înțelegere de tip win -win înseamnă o negociere de
succes. Patru trăsaturi 77care, îmbinate, conduc la obținerea unor înțeleg eri de tip
win-win ar putea fi:
1. Gândirea strategică: Negociatorii de succes acordă mai multă importanță
efectelor pe termen lung, analizării consecințelor și abilității de a privii situația din
punctul de vedere al celuilalt.
2. Puterea: Utilizarea sistematică a analiz ei și managementului balanței
puterii, cu accent asupra deciziilor dure de renunțare la im plicarea în res pectiva
afacere.
3. Pregatirea si planificarea: Explorarea unei arii mai largi de direcții și
legături care se pot stabili și, ce este mai important, a modului în care acestea
urmează a fi negociate.
4. Abilităț ile de comunicare face -to-face: Adoptarea unui stil consultativ
bazat pe înțelegerea nevoilor, claritate și construirea încrederii. Stilul consultativ
implică, în acelasi ti mp, negocierea cu fermitate atunci când de cealaltă parte se
77 Comunicarea în diplomație. http://ma riusghilezan.ro/comunicarea -in-diplomatie.html , (vizitat: 22.02.2018)
38
găsește o persoană cu un comportament irațional și agresiv.
Aceste abilități de comunicare sunt extrem de importante având în vedere că
arma cea mai puternică a unui negociator este comportam entul său. Există
diferențe semnificative de comportament între un bun negociator și unul mediu. Un
bun negociator folosește mult mai frecvent anumite tipuri de comportament, în
timp ce le evita pe altele. Secretul u nei negocieri de succes consta în a ști cum și
unde să aplici aceste tehnici. Dintre comportamentele indicate î n timpul negocierii
fac parte: obținere a de informații, verificarea înț elegerii și sumarizarea, definirea
comportamentului și exprimarea sentimentelor.
Comportamente care ar trebu i evitate sunt urmatoarele: iritatorii,
atacul/apărarea, cercurile vicioase. Contra -ofertele sunt rareori de folos și este
esențial să negociezi nu să faci concesii. Un alt comportament negativ este diluarea
argumentelor. Acestor comportamente li se adaugă capcane de tipul punctelor
moarte provocate intenționat, strategic 78. De asemenea, există teama de a te
confrunta cu persoane cu reacții slabe. Acești “monștri legendari” sunt negociatori
care pot pune un număr mare de întrebări, pot face propuneri și ofer i informații,
dar care rareori își manifestă acordul sau dezacordul față de ceea ce exprimă
cealaltă parte. Această lipsă a reacțiilor poate determina partenerul de negociere să
ofere informații pe care nu intenționa sa le ofere sau, mai rau chiar, sa faca anumite
concesii pe care nu intentiona sa le facă.
Circumscrise în cadrul unor domenii specifice, negocierile pot avea în
vedere obiective economice, politice, milita re, cultural -sportive, etc. Dacă se are în
vedere dom eniul economic, cele mai multe și importante negocieri sunt cele
78 Comunicarea în diplomație. http://mariusghilezan.ro/comunicarea -in-diplomatie.html , (vizitat: 22.02.2018)
39
comerciale, iar în cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice
internaț ionale. Astfel de negocieri, materializat e sub forma acordurilor,
convenț iilor sau a contractelor i nternaț ionale, au în vedere preț ul, modalitățile de
plată, cantitatea și calitatea mărfurilor, termenele și condiț iile de li vrare, alte
asemenea elemente.
În domeniul politic, negocier ile avute în vedere sunt atât cele diplomatice,
desfășurate în vederea perfectării și încheierii unor a corduri sau înț elegeri inclusiv
reglementarea unor diferende dintre state, cât ș i cele politice interne, purtate între
forțele politice vizâ nd diferite obiective. Pornind de la scopul pentru care se
desfășoara, negocierile urmăresc fie încheierea unei tran zacții noi (conventie,
acord, contract), fie adaptarea, actualizar ea sau modificarea unei tranzacții
existente, încheiate anterior și aflată în curs de deru lare, sau prelungirea
valabilităț ii acesteia. În funcț ie de nivelul de desfăș urare negocierile pot f i
guvernamentale sau neguvernamentale . În general, negocierile desfăș urate l a nivel
guvernamental urmaresc încheierea de acorduri, convenț ii sau alte î nteleger i
economice, politice ce vizează în esență crearea cadrului instituțional de
desfășurare a relaț iilor dintre state, în timp ce la nivel neguvernam ental negocierile
au în vedere î ncheierea de diferite contracte 79.
Negocierea, ca formă de comunicare, poate fi considerată realizată dacă este
eficientă și contribuie la dezvoltarea relației de c omunicare. În acest context
negocierea pate fi:
1) negociere eficace dacă produce un acord care: satisface interesele legitime
ale părților în măsura posibilului. rezolvă interesele conflictuale în mod
79 Ledel P. L’art de la negotiation, Paris, 1984, p. 25
40
echitabil, este durabil, ia în considerare și interesele grupului, comunității,
societății.
2) negociere eficientă dacă minimalizează costurile umane (efort, timp),
materiale și financiare implicate în procesul de negociere eficace.
3) negociere îmbunătățită prin soluțiile sale (sau cel puțin nu deteriorează)
relațiil e dintre părțile care negociază.
În procesul de negociere se pot observa atitudini și compor tamente diferite. În
funcție de acestea, procesul de negociere poate fi:
Negociere competitivă – dacă se bazează pe „apărarea” pozițiilor proprii și
„atacarea” poz ițiilor celeilalte părți (negocierea pozițiilor);
Negociere prin colaborare – dacă se bazează pe identificarea unui acord
înțelept, cu ajutorul unor principii sau alte criterii obiective, stabilite de
comun acord (negocierea principală).
Negocierea distributivă presupune un joc de suma zero, o situație de tip
câștig / pierdere; se poate imagina că negocierea distributivă se află pe axa
dintre stilul competițional și cel îndătoritor. În teorie, părțile vor înclina mai
mult sau mai puțin către comprom is.
Negocierea integrativă pleacă de la prezumția că rezolvarea problemei
comune poate genera o situație de tip câștig / câștig, aflându -se pe axa dintre
stilul ocolitor și cel colaborativ, în mod ideal tinzând către cel din urmă.
1.4. Forme le de comunic are în negocierile internaționale
Cunoașterea particularităților procesului de comunicare și a funcțiilor
41
acestuia reprezintă fără îndoială o nevoie strigentă pentru a înț elege evoluția
mediului internaț ional contemporan dar nu trebuie scăpat d in vedere faptul că acest
lucru nu se poate realiza dacă nu ținem cont și de existența numeroaselor teorii și
modele teoretice elaborate de specialiștii domeniului. Acestea nu au doar valoare
teoretică ci oferă perspective și grille variate de lectură, a modului cum actorii
comunică între ei 80. Din perspectiva înțelegerii diplomației ca formă a comunic ării
politice în mediul internaț ional contemporan putem considera că aceasta este „un
proces continuu prin care actorii își transmit reciproc mesajee care au atașat un
anumit înțeles ”81. Acest mesaj poate fi transmis și receptat prin două forme:
nonverbal sau verbal. Formele de comunicare apar și se dezvoltă odată cu mijlocu l
de comunicare între parteneri, care este limba sau limbajul, nu în ultimul rând și
forma de între buințare: orală sau scrisă.
Limbajul este principalul instrument de lucru al diplomatului și poate fi
folosit pentru a da asigurãri, a convinge sau a constrânge. Cuvintele pot fi
puternic e, ambigui sau pline de violență . Nu degeab a zice o vorbă înțeleaptă : "Fără
limbaj nu e existã nici poezie, nici ră zboi". Într -un context de mediere multi –
cultural, valoarea li mbajului nu poate fi considerată ca de la sine înțeleasă .
Psihologia poate a vea o contribuție majoră în a lă muri modul diferit de interp retare
a une i situații de criză în cadrul unei culturi sau a alteia.
Este în primul rând de menționat comunicare verbală. Acest tip de
comunicare este cel mai cunoscut și recunoscut, fiind vorba de transmiterea de
mesaje prin cuvinte. Comunicarea verbală poat e fi o comunicare orală și o
comunicare scrisă (atunci când mesajele se transmit printr -un suport scris, format
80 Tran V., Stănciugelu I. Teoria comunicării. București: 2003, p.110
81 Hall C. Communication: An EssentialAspect of Diplomacy
42
electronic sau chiar fizic ). Desigur, pentru transmiterea acestor mesaje prin cuvinte
este necesar un cod lingvistic, prin care cuvintele să fi e transpuse într -o limbă și
într-un limbaj cunoscut tuturor celor implicați în comunicare.
Dacă să vorbim despre negocie rele diplomatice la etapa actuală pe arena
internațională au loc într -un limbaj comun, de obicei este utilizată limba engleză,
cea mai răspândită limbă, sau în caz de necesitate prezența traducătorilor.
Puterea cuvintelor este una foarte mare, ele pot avea un impact major asupra
celor care comunică, pot stârni sentimente puternice sau pot fi simple relatări ale
unor fapte obiective. Personalitatea comunicării verbale este oferită de vorbitor în
funcție de modul în care acesta decide să -și aleagă cuvintele și să relateze mesajul
său 82. De aceea tonul poate fi unul neutru, sau solemn, beletristic atunci când
abundă în metafore, sau admi nistrativ, publicistic, științific, managerial.
Pe lângă stilul comunicării, nu uita că limbajul utilizat în cadrul negocierilor
trebuie să fie unul care să respecte câteva cerințe:
– Claritate (mesajul trebuie sistematizat cât mai bine, astfel încât s tructura sa să fie
clară, ușor de reținut de către tine și de înțeles de către audiența ta);
– Corectitudine (conținutul efectiv al mesajului tău trebuie să fie corect, să conțină
adevăruri, dar și forma mesajului să fie corectă din punct de vedere al
corectitudinii limbii – gramatical și lexical);
– Adecvare (folosirea celor mai potrivite cuvinte raportat la context și intențiile
vorbitorului, respectiv așteptările audienței);
82 Frunjină I., Teșileanu A. Comunicare, negociere și rezolvare de conf licte, Ed . Nondian, 2002, p. 29
43
– Puritate (mesajul va fi ponderat cu privire la tipul cuvintelor folosite –
neologisme, regionalisme, arhaisme , etc)
– Concizie (mesajul trebuie să fie concret, lipsit de abateri sau informații care ar
îngreuna înțelegerea efectivă a mesajului de bază);
– Precizie (mesajul se poate folosi de mijloace sau instrumente s uplimentare care
pot facilita înțelegerea – comparații, analogii, suporturi scrise, materiale auxiliare
care pot conduce negociatorul spre direcția dorită).
Aflăm însă că, singură, comunicarea verbală are o importanță destul de
redusă din punctul d e vedere al cantității de informație reținută de audiență. Doar
7% poate fi reținut din mesaj pe calea cuvintelor, în completarea acestui procent
venind cei 38% asociați comunicării paraverbale și 55% asociați comunicării
nonverbale Totuși este de menționa t că în negocierile diplomatice accentual este
pus pe comunicarea verbal ă, pe stilul național de ținere a tratativelor și adoptare a
deciziilor în procesul acestora.
Acest mod de comunicare fiind cel mai frecvent utilizat în cadrul
negocierilor internaționale , poate fi influențată de o serie de factori. În primul rând
de părerile personale, valorile și interesele la care se raportează negociatorii atunci
când transmit și receptează mesaje. Uneori mesajele transmise pot fi receptate
diferit, sau n u există argumente puternice, necunoscînd poziția interlocutorului și
părțile lui slabe, sau chiar și alte puncte de vedere. Astfel este nevoie de implicarea
tehnicilor și mijloacelor de negociere precum: argumentarea , dovada, analiza și
explicația, exem ple vorbind despre priorități și obiective stabilite , contarea pe
încărcătura emoțională a partenerului, luarea în considerare a argumentelor și a
spiritul ui critic al partenerului, procedeele psihologice de cooperare, formarea
44
atractivității, crearea atmosf erei de încredere etc.
Comunicarea verbal ă are un rol primordial atât din punct de vedere al
segmentului de negociere pe care îl ocupă cît și din punct de vedere al conținutului.
Comunicarea verbal ă permite un joc logic al întrebărilor și răspunsu rilor într -o
derulare flexibilă, spontană, lucru care nu este posibil at unci cînd negocierile au
loc pe cale scrisă sau prin alte tehnici. Arta de a vorbi se dobândește prin
acumularea de cunoștințe și o continuitate care elimină nesiguranțam vorbirea
dezo rdonată, lipsa de expresivitate, echilibru în vorbire. Cunoașterea și folosirea
justă a mijloacelor de exprimare a ideilor reprezintă o condiție primordială în
comunicare 83.
Prin această comunicare înțelegem o comunicare orală și vorbim de
utilizarea voc ală a unei limbi sau dialect. Ea este compusă din trei elemente:
cuvinte – propoziții sau fraze – întrebări 84. Rolul întrebărilor este esențial în
negocierile internaționale , deoarece datorită lor se obține informații. Acestea
reprezintă material primă a ori cărei strategii de negociere. Dacă privim negocierea
ca un process prin care se construiesc punți între negociatori, comunicarea verbală
este caracterizată și prin posibilitatea lansării pe parcursul negocierilor a unor
propuneri originale, care în multe c azuri deblochează procesul, contribuind la
finilizarea eficientă a acestuia, la atingere a scopurilor stabilite anterior, la crearea
de noi relații de parteneriat.
Astfel putem distingele următoarele principia ale comunicării verbale:
1. Comunicarea verbală presupune un mesaj, care trebuie să includă elemente de
structură, de actualitate, interes și motivație pentru ascultător, elemente de
83 Gavi K. Negocieri. București: Nemira, 1998 p.91
84 Ibdm pag.92
45
feedback, elemente de legătură dintre părțile sale principale, cla ritate, coerență
internă etc.
2. Comunicaea verbală presupune oferirea unor suporturi multiple de înțelegere a
mesajulu i iconic, verbal și nonverbal.
3.Comunicarea verbal ă este circulară și permisivă, este infl uențată de situație și
ocazie.
4. Comunicarea verbală este paterni influențată de caracteristicile individuale ale
emițătorului.
5. Comunicarea verbală posedă și atributele necesității (nevoia omului de a
comunica), aleatorului (elemente întâmplătoare) și nelimitării (comunicarea este
practic nelimitată) 85.
De aici rezultă stilul de comunicare – exista persoane care fascinează nu prin
ceea ce comunica , ci prin felul în care comunică . Aceeași tema poate fi expusă :
printr-un limbaj rațional, dirijat, printr -un limbaj metaforic, euristic etc. O altă
calitate a comunicării verbale care face din aceasta elementul esențial,
preponderent al negocierilor se referă la posibili tatea de a clarifica anumite aspecte
pe parcursul procesului. Rolul clarificării constă în principal în testarea gradului de
înțelegere a fenomenului și a concluziilor comune. Negocierea este: comunicarea,
dialogul viu, corect, interactiv, persuasiv și man ipulativ al partenerilor aflați la
masa tratativelor. Negocierile diplomatice se desfășoară de reg ulă după principiul
"față în faț ă" la masa tratat ivelor. Prin comunicarea verbală sunt realizate o serie de
procese cum ar fi: obținerea de informații, transm iterea de informaț ii, elaborarea
unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabi lirea dezacordului, cu efectele sale de
85 Comunicări în cadrul engocierilor. https://docslide.net/documents/rolul -comunicarii -in-cadrul -negocierilor.html .,
(vizitat: 25.02.2018)
46
blocare a negocierilor sau de amânare a acestora etc. Problema esențială a
negociat orilor din întreaga lume este că după tratativele r ealizate prin comunicare
verbală simt nevoia unor n egocieri. Dupã epuizarea parțială sau totală a unor
subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se schimbă circumstanțe le, fapt ce
determinã reconsiderarea unor pozitii exprimate anter ior. În acest momen t apar
situaț ii în care un partener se declară convins că hotărârea a fost adoptată într -un
fel, iar celălalt partener – că s-a decis de comun acord altfel. Problema care se pune
este dacă aceste omisiun i sau neînț elegeri sunt neintenț ionate.
O al tă formă de comunicare destul de des folosită este c omunicarea
nonverbală . Această formă de comunicare este un instrument eficient care
facilitează emiterea, transmiterea și nu în ultimul rând descifrarea mesajelor de
către negociator. Astfel se referă l a: expresia feței, contactul ochilorm gestica și
poziția capului, modul de folosire a spațiului ( distanța intima, distanța personală,
distanța publică și distanța social). Problemele care pot apărea în î nțelegera
mesajelor nonverbal di n de posibilitatea i nterpretării greșite a indicatorilor expuși
anterior. Limbajul nonverbal poate sprijini, contrazice sau chiar substitui în unele
cazuri comunicarea verbală. Majoritatea cercetătorilor sunt în general de acord cu
constatarea potrivit căreia comunicarea verb ală este utilizată cu precădere pentru
transmiterea informațiilor, în timp ce canalul non -verbal este folosit pentru
exprimarea ati tudinii interpersonale, iar, în anumite cazuri, pentru a înlocui
mesajele verbale.
Evaluarea în comunicarea nonverb ală se face după criterii bine stabilite:
distanț a; vocea; postura; mimica; gestica. Î n negocieri, limbajul n onverbal s -a
dovedit a fi o armă redutabilă, ală turi de cel verbal, deoarece fie care gest este
47
similar unui cuvânt ce are mai multe înțe lesuri. Cele mai expresive mijloace
deasemenea comunicare sunt fața și ochii spre exempl u, Dale Leathers a
descoperit că prin expresia feț ii se pot transmit e 10 clase principale de semne 86,
(Vezi Anexa nr. 2 ) .
Capacitatea de a interpreta expresia feței este o parte importantă a
comunicării, deoarece expre siile feței pot accelera sau frâ na reacțiile. Câ t privește
contactul ochilor, el reprezintă una din cele mai pu ternice forme ale comunicării
nonverbale. De menționat că mai mare importanț ă a comunicarii interpersona le îi
revine comunicării neverbale. Mimica, pozițiile corpului, gesturile întotdeauna
transmit sentimentele și starea noastră. Poli ticienii, diplomații, oamenii de afaceri
studiază temeinic limba m imicii și gesturilor, pentru a î nțelege adecvat partenerii și
concomitent a avita scurgerea de informații.
Mesajul nonverbal e cel mai apropiat de real itate emitentului și este cel cărui
i se acordă de către inte rlocutor atenția cea mai mare. Comunicarea non verbală
are, datorită ponderii ei mari in cadrul c omunicării realizate de un individ, un rol
deosebit de imp ortant. “Într -un interval de 30 de minute, doi oameni pot trimite
peste 800 d e mesaje non -verbale diferite” 87 ambii comunicând în principal la nivel
subconștient. Înț elegerea limbajului corpului pres upune observarea modului de
comportare, într -un mod obiectiv. Se înțelege, astfel nevoia adoptarii flexibilitații
comportamentale și o deplină disponibilitate din punctul de vedere al stării
sufletești. În contextul unei întîlniri de negocieri există anumi ți identificatori
pentru a afla ce spun diferite tipuri de comportamente. Astfel, dominanța, puterea
poate fi indicată de: ținerea picioarelor pe birou, contact vizual insistent, ținerea
86 Dale Leathers . Successful Nonverbal Communication . SUA : University of Pennsylvania, 2008, 400 p.
87 Chiru I. Comunicarea interpersonala. Bucuresti: Tritonic, 2003, pag -23.
48
maînilor dupa cap sau pe șolduri, strîngerea mîinii cu palma în jos, statul în
picioare în timp ce celălalt este așezat. Supunerea, nervozitatea poate avea ca
indicii: neastîmpărare, contact vizual minim,mîna ținuta pe fața sau în par,
strîngerea de mîna cu palma în sus, dregerea glasului 88.
Distanța fizică față de celălalt este un element impo rtant de comunicare
nonverbală; cu toții avem nevoie de propriul spațiu, numit spațiu personal (distanța
personală). Limbajul tăcerii poate fi semnificativ într -o discuție – momentul, locul
și durata tăcerii pot fi utilizate c a elemente de comuni care nonverbală de mare
impact. Aspectele non -verbale de care ți nem seamă atunci când comunicăm sunt 89:
înfățișarea, contactul vizual, poziția corpului, gesturile, timbrul și tonurile vocale,
contactul fizic, spațiul personal. Înțelegere a limbajului corpului începe prin
observarea modurilor de comportare. Cine dorește să observe cu atenție trebuie să
fie tolerant, dupa cum menționează și V.Hugo, ca „emoțiile întuneca rațiunea, iar
furia tulbura vederea”.
Nu în ultimul rând este d e menționat comunicarea scrisă . Această formă de
comunicare este utilizată în proporție ridicată în cadrul insituțiilor, constând în
solicit area sau transmiterea de norme, rapoarte, deciziii, planuri, scrisori adresate
organizațiilor, personalului, altor i nstituții sau actori internaționali. Astfel putem
deci observa câteva avantaje ale comunicării scrise în negicierile diplomatice: ea
oferă un timp mai mare de argumentare sau gândire, și este lipsită de implicarea
emoțională, și totodata asigură o diversit ate sporită a i deilor, prezența unor
cloncluzii clare și determinate, se pot realiza fără perturbări din partea celorlalți
88 Comunicarea în neg ocieri. https://docslide.net/documents/rolul -comunicarii -in-cadrul -negocierilor.html , (vizitat :
10.03.2018 )
89 Negocierea ș i tehnici de negociere . http://www.scritub.com/sociologie/NEGOCIEREA -SI-TEHNICI -DE-
NEGOC62111192.php , Ion T. (vizitat : 25.02.2018 )
49
partcipanți la comunicare și nu necesită prezența și disponibilitatea simultană a
participanților, și deasemenea constituie un mod ef icient și prestigious de stabilire
a relațiilor dintre personae. În cadrul negocierilor diplomatice comunicarea scrisă
este reprezentată de acorduri și tratate încheiate, atât bilaterale cât și multilaterale,
scrisori de acreditare, documente oficiale, inv itații etc.
Ca dezavantaje ale comunicării scrise pot fi umite următoarele: în primul
rând depersonalizarea comunicării prin eliminarea relației directe dintre
participanți, consum ridicat de timp și deasemenea costul ridicat, adică cheltuieli
directe: hârtie, mijloace de prelucrare, tipărire și transmitere. Nu în ultimul rând
modul de percepere greșită a informației , informație eronată sau neînțeleasă.
Indiferent de stil și formă, comunicarea în negocierile internaționale trebuie
să îndeplineasc ă următoarele calități:
Claritate (nivelul de concizie, sistematizare);
Corectitudinea (nivelul de a decvare la regulile sintactice și de topică );
Adecvarea (folosirea celor mai potri vite cuvinte în raport cu intenț ii);
Puritatea (nivelul de saturare cu arh aisme, neologisme, regionalism, prezența
înțelegerii );
Concizia (concentrarea pe temă , a subiectului );
Precizia (folosirea unor mijloace su plimentare pentru a facilita înț elegerea).
Se poate de generalizat că comunicarea ar trebui să reprezinte o unitate î ntre
formă și conț inut, pentru ca obiectivele sale să poată fi atinse și să -i fie confirmată.
Comunicarea în negocierile internaționale este bazată pe un sistem de coduri, care
se transmit către receptor și produc o reacție. Fără îndoială, comunicarea este un
50
proces orientat spre atingerea unor obiective: transmiterea unor informații,
înțelegerea și prelucrarea unor informații, receptarea unor informații, etc. Mai
exact, obiectivul comunicării este acela de a -l face pe interlocutor să simtă, să
gândească sa u să se comporte într -un fel anume. Oameni din țări diferite se
deosebesc prin valori, atitudini și experiență. Ei au forțe și slăbiciuni diferite unii
față de ceilalți. Negociatorul trebuie, să fie conștient c ă alți oameni lucrează altfel,
și au diferite forme de comunicare în negocieri. Este important s -ă le respecte
modul de lucru diferit fără a fi servil în fața lor, la limita de a nu crea tensiuni
inutile. Astfel se conturează un stil aparte fiecărui stat în parte, și nu în ultimul rind
și diferența de menținere a unei comunicări verbale sau nonverbale.
1.4 Concluzii la capitolul 1
Analiza și s tudierea profundă a lucrărilor, în sfera dată, arată că cercetarea
acestei tematici nu numai că este actuală, dar și necesară, deoarece negocierile
constituie unu l din cele mai importante atribute ale vieții cotidiene, o activitate
diplomatică fundamentală și un compartimen t important în ceea ce privește
menținerea relațiilor prietenoase dintre state.
În ceea ce privește bazele teoretico – conceptual e ale temei în cauză,
constatăm faptul că, în prezent, există un șir de definiții ale comunicării și
negocierilor diplomatice. În concluzie putem preciza: comunicarea eficientă –
indiferent de domeniul în care are loc aceasta – protocol, negociere, relații publi ce
etc., înseamnă înainte de orice, dorința de a construi un cod comun, de a „ieși” din
propriul cod pentru a te împărtăși din al interlocutorului, respectiv de a construi
acel limbaj comun, condiție a priori pentru a avea loc comunicarea . După cum
vedem d in capitolul anterior există o serie de definiții dată atât comunicării cât și
51
negocierilor, privite prin prin prisma a mai multor laturi, domenii, diversificând o
mulțime de idei. Cu precizie nu putem stabili doar o singură noțiune, dar esențialul
se subî nțelege. „A trăi în societate înseamnă a comunica ” după cum spunea
Bernard Voyenne.
Comunicarea este rădăcina unei negocieri, este mai bine zis baza ce
formează o legătură, o relație, discutarea și punerea în comun a unor lucruri
indiferent de ce natu ră sunt, politică, economică, socială, religioasă, etc. Cele mai
de sus confirmă că principalul în procesul negocier elor îl constitue oamenii ș i
relațiile dintre ei. Negocierile pot asigura s uccesul dar și insuccesul. Arta de a
duce negocieri este deosebi t de necesară sp ecialiștilor activitatea cărora presupune
contacte permanente tip “de la om la om“. Capacitatea de a întreține relații cu
oamenii, de a-i predispune l a conversație este trebuincioasă fiecăruia .
Nu putem să menționăm că însu -și metode le, tehnicile, procedeele și formele
de comunicare într -o negociere diplomatică, individualizează maniere de negociere
în anumite spații socio -umane, în funcție de mentalitatile colec tivitaților respective.
În viață în general, daca stapâneș ti arta negocie rii, ai o șansă în plus să câstigi mai
mult și sa ma i și păstrezi o relație bună cu partene rul. Când negociezi bine poți să
orientezi, să influențezi și să m anipulezi partenerul pentru a -l face să coopereze.
Indiferent unde și între cine sunt purtate, nego cierile apeleaza la retorică, la logică
și la elemente de teoria argumentă rii. Deci, strategia reprezinta un plan bine gândit
de alegere și aplicare a unor tehnici și tactici care asigură cele mai mari ș anse de
realizare a obiectivelor . În cadrul negocieri lor internaționale un aport deosebit îl
aduce și modul de comunicare dintre negociatori.
52
CAPITOLUL II. IMPORTANȚA COMUNICĂRII ÎN REALIZAREA
NEGOCIERILOR INTERNAȚIONALE . REPERE PENTRU SUA ȘI
REPUBLICA MOLDOVA
2.1. Particularitățile naționale ale comunicăr ii în cadrul negocierilor
diplomatice în SUA și Republica Moldova
Cu toate că negocierile interne și cele internaționale au multe în comun,
factorul care este aproape întotdeauna prezent în cele internaționale și absent în
cele interne este diferența dintre culturile negociatorilor. În relațiile
internaționale negocierile traversează nu doar frontiere, ci și granițe invizibile,
culturale. Cultura influențează în mod profund fe lul în care oamenii gîndesc,
comunică și acționează, precum și tipul de ciziilor pe care le iau și felul în care
ajung la acestea. Diferențele culturale dintre indivizii de la masa de negocieri pot
crea bariere care îngreunează sau chiar blochează procesul de negociere . Hall E.
spunea că pe lînga limba vorbită oamenii mai treb uie să cunoască și un limbaj mut:
cultura – dacă vor să comunice cu adevărat eficient și să înțeleagă în același fel o
anumită informaț ie90.
Este unanim recunoscut că în practica negocierilor interna ționale este
bine ca fiecare negociator să -și formeze un stil original, propriu, de abordare a
strategiilor și tacticilor, pentru că, de regulă, încercarea de a imita stilul a ltuia
conduce la eșec. De fapt, fiecare negociator, cel puțin în subconștient și, în acest
sens, într -o anumită măsură involun tar, va adopta stilul colectiv impus de
tradițiile ș i obiceiurile din propria ț ară. Diferențele care țin de culturile naționale,
traditii, mental ităti, deprinderi colective, o biceiuri, impun un anumit stil
90 Hall E. T. The Silent Language, New York: Doubleday, 1959. pag.4
53
comportamental. Oameni din ță ri diferite se d eosebesc prin valori, atitudini și
experiențã. Ei au forțe și slăbiciuni diferite unii față de ceilalți .
După pă rerea mea un negociator competent trebuie să își creeze un stil
potrivit propriilor sale forțe – inclusiv celor caracteristice culturii din care provine.
El nu ar trebui să încerce sã urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sã urmeze
un stil în care alți oameni au forțe pe care el nu le are, un stil care va duce la
evidențierea slă biciunilor lui naturale, mai degrabă decât la evidenț ierea forțelor
lui. Cel mai important, cultura contribuie la formarea unui sens al negociatorului
asupra procesului de negociere, a vocabularului conceptual, a folosirii limbajului, a
atitudinii față de timp, a canalelor favorizate de comunicare și a utili zării mass –
media . Istoria ne învață că cultura se schimbă mereu din cauza influențelor interne
sau externe, chiar și culturile și valorile noastre se schimbă în timp. Lumea noastră
de astăzi este o lume în care oamenii din diferite națiuni și culturi se ap ropie din ce
în ce mai mult din motive economice și politice. Deoarece culturile devin din ce în
ce mai aproape, comunicarea este cea mai importantă calitate pentru cineva care
dorește să negocieze .
Un stil important de comunicare în negocierile diplomatice este cel al SUA.
Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul
care domină literatura și pe care mulți oameni încearca să -l copieze . Având în
vedere amploarea globală a intereselor SUA și profunzimea puterii americane –
economice, militare și diplomatice – o mai bună înțelegere a comportamentului de
negociere din partea SUA are valoare pentru un număr și o varietate enormă de
jucători din cadrul comunității internaționale, inclusiv și pentru Republica
Moldova. Negociatorul american este mai puțin formal, mai puțin protocolar, el
54
intră direct în subiect, du pă ce, în prealabil, a încercat să creeze un climat cald,
sincer, de încredere și cooperare. Este caracterizat înainte de toate de
personalităț i debordante ca re tr ansmit instantaneu sinceritate ș i căldură,
personalităț i care sun t încrezatoare ș i sigure pe ele. Bill Scott 91 îl considera drept
“cel mai influent din lume”. Americanii văd negocierea ca pe un proces competitiv
sănătos și constructiv, cu valențe de jo c de ping -pong.
Valori importante americane care intervin în procesul negocierilor sunt:
individualismul, materialismul, atitudinea favorabilă față de schimbare, conceptul
de timp ca resursă limitată ce t rebuie cât mai bine gestionată 92.
Faptul că limb a engleză este limba principală în arena internațională este de
mare folos pentru Statele Unite ale căror reprezentanți pot avea încredere în
stăpânirea limbii lor materne pentru a -și exprima exact ce intenționează să spună.
Ei preferă, în general, să își facă clar poziția față de interlocutorii lor.
Negociatorii americani sunt individualiști și urmăresc prin rezultatul
negocierii realizarea personală și succes ul, extrem de apreciat în SUA . Mai trebuie
spus că la americani există o bună tradiție a afaceril or și a negocierilor. În general
americanii au o bună tehnică de negociere, urmărind câștigul care le va conferi un
statut apreciat în cadrul organizației din care fac parte.
Bill S. spunea despre stilul american că “în primul rând este caracterizat pr in
personalitățile care îl folosesc, care sunt în general sincere și calde, încrezătoare și
pozitive în modul de a gândi. Negociatorii care îl folosesc intră în tratative
încrezători, vorbind declarativ și începând rapid conversații exuberante ”93.
91 Bill S. Arta negocierilo r. București: TEHNICĂ , 1996, p. 117
92 U.S.Negotiating Behavior https://www.usip.org/sites/default/files/sr94.pdf (vizitat 20.04.2018)
55
Negociato rii americani sunt buni “tehnicieni”, ei se concentrează asupra
sarci nii pe care o au de îndeplinit – ducer ea la bun sfârșit a negocierii și de cele mai
multe ori ignoră importanța stabilirii unei relații trainice cu cealaltă parte
negociatoare . Ei conside ră că după încheierea negocierii poate vor găsi ceva timp
pentru a -i cunoaște mai bine pe cei cu care au purtat discuții.
Negociatorii americani au un stil distinctiv: forțat , explicit, legalist, urgent și
orientat spre rezultate. Deși aceste trăsături variază în mod inevitabil, în funcție de
personalități și împrejurări, un stil american recunoscut pragmatic este întotdeauna
evident, format de puternici și durabili factori structurali și culturali. Principalul
dintre influențele structurale este poziția Statelor Unite în calitate de preeminent pe
arena internațională. Lărgimea enormă a intereselor globale din S.U.A. și
lîmpreună cu legăturile crescânde dintre preocupările în materie de securitate,
economică, de mediu și alte aspecte, înseamnă că Statele Unite joacă un rol
principal, într-adevăr, un rol adesea copleșitor în num eroasele forumuri de
negociere. În timp ce diplomații americani tind să se considere negustori grei, dar
corecți, majoritatea practicanților străini consideră Statele Unite ca o pute re
hegemonică care este mai puțin preocupată de a negocia, mai bine să convingă, să
vestească sau să -i spună omologilor de negociere să adere la poziții americane 94.
O altă caracteristică a stilului american este orientarea pe termen scurt 95, față
de orientarea pe termen lung a altor culturi (cum ar fi Japonia). Poate aceasta este
una din cauzele ignorării cunoașterii negociatorilor adverși, cunoaștere ce ar
determina stabilirea unei relații pe termen lung, bazată pe încredere reciprocă.
94 U.S.Negotiating Behavior. https://www.usip.org/sites/default/files/sr94.pdf (vizitat 10 .04.2018)
95 Stilul de negociere american. http://alyngeorge.blogspot.md/2011/03/stilul -de-negociere -american.html (vizitat
15.04.2018)
56
Cultura influe nțează în mod semnificativ modul în care negociatorii din S UA
folosesc limba și timpul . Ei nu se simt confortabil cu tăcerea și ignoră limbajul
corpului. Aceștia intră într -o negociere cu propriul lor interval de timp și, de
obicei, solicită un acord timpu riu, mai ales dacă problema în cauză are o
semnificație politică la domiciliu.
Bill Scott 96 remarca faptul că negociatorul american “începe negocierile cu
entuziasm, urmărind câști gul”. Americanii au o mare preocupare pentru retorică. Ei
acordă o m are importanță tehnicii de construire și de transmitere a mesajelor
verbale și pe puterea lor de convingere. Mesajele transmise de ei în timpul
negocierilor sunt explicite, clare, directe. În timpul discuțiilor apelează deseori la
logică. Prezentările pe c are le fac sunt bine puse la punct și argumentate, expuse în
așa fel încât să atragă atenția și să suscite interesul, și ușor spiritu ale pentru a
încălzi atmosfera.
Poziția inițială a americanilor în cadrul negocierilor este moderată. În timpul
discuții lor, negociatorii americani abordează obiectul negocierilor secvențial,
problemă cu problemă. Concesiile se fac treptat. Inițial, cererile lor depășesc un
anumit nivel acceptabil, pentru ca mai târziu să facă unele concesii, în schimbul
cărora așteaptă con cesii ale celeilalte părți de la masa negocierilor. Mai trebuie
adăugat că dau dovadă de un înalt proesi onalism în cadrul negocierilor.
Europenii îi caracterizează adesea pe americani drept “o națiune fără
tradiții”. În S.U.A., mai importantă decât tradi țiile este motivația economică 97.
Aceasta are o influență deos ebită în acceptarea schimbării. Faptul că limba engleză
este considerată limba internațională a afacerilor poate constitui un avantaj pentru
96 Bill S . Arta negocierilor. București: TEHNICĂ , 1996, p. 125
97 Ibidem p.127
57
negociatorii americani, care astfel se pot exprima în limba lor maternă și să fie
înțeleși de interlocutorii lor. Uneori americanii se arată chiar nedumeriți dacă
partea adversă nu cunoaște limba engleză și dorește să se exprime în limba sa.
Această atitudine a americanilor este nerecomandabilă pentru că poa te fi
interpretată drept aroganță sau desconsiderare a culturii părții oponente.
Negociatorii americani pun accent pe utilizarea cât mai eficientă a factorului
timp. Timpul este pentru ei o resursă limitată, extrem de valoroasă, ce trebuie cât
mai bin e gestionată (“Time is money”). Negociatorii americani sosesc la întâlniri
la timp și se simt jigniți dacă cealaltă parte întârzie. Încă de la începutul
negocierilor, americanii trec la subiect. Ei stabilesc împreună cu cealaltă parte un
program al negocie rilor și doresc ca acesta să fie respectat. Dorința lor de a se
încadra în programul stabilit (americanii sunt considerați “clock watchers”) și
ignorarea relației sociale cu ceilalți negociatori pot induce ideea că sunt grăbiți,
aroganți, neprietenoși și n u merită încredere. Îndeplinirea la timp a formaliăților
este pentru americani o componentă vitală a felului lor de a face afaceri și de a
stabili relații amicale. Pentru ei, stabilirea de relații amicale cu partenerii de afaceri
este mai degrabă un “venit ” al afacerii decât o investiție .
Au un sentiment de urgență în timp: pentru americani, timpul este bani. Ei
vor rezultate și vor ei repede. Nu doresc să negocieze o perioadă lungă și lungă de
timp. Știți cum puteți folosi această perspectivă pent ru a obține un avantaj în
negocierea dvs.? Încercați să prelungiți timpul necesar pentru negociere. Este
posibil ca aceștia să facă mai multe concesii.
Celor care negociază cu oameni de afaceri americani li se recomandă
promptitudine, punctualitate , rapiditate în negociere, prezentări bine organizate și
58
argumentate, profesionalism și accent pus pe modul de prezentare a produsului.
Dacă să vorbim despre stilul moldovenesc atunci, R epublica Moldova la
această etapă are multe de învățat. Privind evolu ția Republicii Moldova se poate de
menționat că pecificul cultural îsi pune și el amprenta asupra eficienței
comunicărilor scrise. De exemplu, daca într -o cultură este acordată o atenție
specială politeții, atunci chiar și comunicările interne către nivelu ri ierarhice
inferioare trebuie să fie politicoase și mai puțin imperative decât s -ar putea astepta
reprezentanții din alte culturi.
Toate statele se manifestă diferit în cadrul negocierilor internaționale,
aceasta fiind o caracteristică a statelor care cunosc o practică indelungată,
permanentă și foarte bine asimilată pe parcursul multor secole.
Să includem Republica Moldova în cadrul acestor state nu putem , pentru că
pe parcursul celor 28 de ani trecuț i ea nu a reuș it să-și dezvolte un stil national unic
în comunicarea din cadrul negocierilor internaționale, dar totuș i, odată cu
manifestarea mai activă în multe din negocierile internaționale , care au avut loc
atât în interiorul țării câ t și peste hotarele acesteia, Moldova a făcut progrese în
legatură cu îmbunătațirea și dezvoltarea unor strategii politice care ar asigura
succesul în cadrul negocierilor internațional e.
În Mo ldova au început să se aplice modele, tactici și strategii occidentale de
comunicare. De la început acestea fiin d coordonate de experți di n străinătate, însă
mai târziu au fost preluate în totalmente de specialiștii locali, desigur aceștia fiind
antrenați peste hotare. Astf el în Moldova a apărut o nouă clasă de specialiști bine
antrenați și pregătiți, specialiști în comunicare. Odată cu independența, în Moldova
a apărut o nouă clasă politică car e a adoptat normele democratice de organizare a
59
statului. În noile condiții, politicienii s -au văzut nevoiți să comunice continuu și în
mod pozitiv cu alegătorii. Aceasta s-a conturat în mod deosebit atunci când primul
președinte, Mircea Snegur, socotit că fiind pro motorul ideii naționale, nu a fost
reales pentru al doilea mandat prezidențial 98. Concurentul său, Petru Lucinschi,
organizând o campanie largă de PR, care a fost mai efectivă decât buna amintire
despre Snegu r. Desigur, comunicarea publică politică purta preponderent un
caracter agresiv, de manipulare, de instigare (cazul PPCD). Organizațiile
internaționale (ONU, OSC E, PNUD, UNICEF, APCE, etc.) ce își desfășoară
activi tatea și în Moldova au stimulat activitatea de comunicare în cadrul
negocierilor internațional e. Provenind din mediul occidental și realizând
necesitatea și importanța c omunicării, aceste organizații au declanșat un proces
continuu de comunicare pentru a -și promova imaginea și pentru a informa publicul
privind activitatea care o desfășoară în Moldova. În mod p rincipal, aceste instituții
au influențat comunicarea publică socială, deoarece domeniul de activitate ale
majorității de aceste i nstituții o consti tuie sfera socială: promovarea proceselor
democratice, sănătate, eradicare a sărăciei, educația, minorități, etc.
Dacă să facem un studiu comparativ dintre SUA ș i Republica Moldova
pot mențion a următoarele:
– Americanii față de moldoveni sunt mul t mai deschiși și liberi la comunicare,
personalități negociatoare care transmit instantaneu sinceritate și căldură,
personalități care sunt încrezatoare și sigure pe ele , cee ce personalităților
noastre le lipsește.
98Organizațiile internaâionale. http://www.viitorul.org/files/4684299_md_mapping_md_idi.pdf , (vizitat:
10.04.2018)
60
– Pentru americani etapa construirii rel ației nu este foarte importantă, mai
importante fiind etapa schimbului de informații și influențarea
negociatorului aflat de cealaltă parte a mesei negocierilor. Pe când pentru
moldoveni această etapă este foarte importantă pentru viitorul țării,
dezvoltăr ii relațiilor bilaterale, cooperare și implicare pe arena
internațională. Totuși americanii poate nu pun accent pe aceasta din
perspectiva că ei sunt un stat foarte dezvoltat, sunt o putere politică pe arena
internațională și nu simt necesitatea.
– Negociat orii americani pun accent pe utilizarea cât mai eficientă a factorului
timp. La acest aspect și statul nostru dă dovadă de eficientizarea timpului.
– La masa de negocieri, diplomații americani sunt adepți la crearea "legăturii"
între fapte și argumente, în măsura în care acestea încearcă să convingă
omologii lor de avantajele obținerii unui accord.
– Americanii tind să se aboneze în vederea negocierii ca un proces lini ar, o
secvență de etape care de obicei culminează într -un joc final și un acord
obligat oriu. Pe când moldovenii
– Negociatorii din SUA angajează și insistă asupra limbajului etnic, legalist în
acorduri, prin aceasta sperând să se asigure că cealaltă parte implementează
acordul exact așa cum se prevede .
– Urăsc tăcerea: acesta este un domeniu pe care puteți profita dacă sunteți
dintr -o cultură precum Japonia, unde tăcerea este folosită ca o alegere
strategică și conștientă.
61
2.2. Perspective de desfășurare a negocierilor diplomatice dintre SUA și
Republica Moldova prin prisma comunicării
Repu blica Moldova, fiind un stat mic, cu potențial economic, militar și
politic și de influență re lativ modest, este capabilă să -și realizeze interesele sale
naționale pe arena internațională, în primul rînd în colaborare cu statele ce au un
statut geopolitic mai înalt. Statele mici sînt întotdeauna obiect de influență
geopolitică ale marilor puteri și statelor regionale, iar succesul politicii lor externe,
în majoritatea cazurilor, este determinat de capacitatea de a avea un curs pro -activ,
fără să devină osta tici ale uneia dintre părțile rivale. Dezvoltarea unei cooperări
strânse cu SUA reprezintă una din prioritățile majore ale politicii externe a
Republicii Moldova. Dorința Republicii Moldova de a se asigura de sprijinul
politic al SUA a fost și este una fir ească și logică, iar explicația sa rezidă, desigur,
în mai mulți factori internaționali, regionali și locali, care continuă, și în prezent, să
modeleze interesul țării noastre de a avea SUA printre partenerii săi strategic i. Este
foarte important de a se d ezvolta relațiilor bilaterale, în primul rând pentru
sprijinirea reformelor și transformărilor democratice în Republica Moldova , pentru
dezvoltarea statului și pentru o cooperare internațională avantajoasă .
De-a lungul evoluției relațiilor moldo -amer icane au existat diferite stagnări,
ce au interve nit atât din interiorul Republici Moldova cât și de pe arena
internațională. SUA ca mare putere mondială
Relațiile dintre Republica Moldova și Statele Unite ale Americii au fost
formal lansate odată d e recunoaștere independenței Republicii Moldova de către
SUA pe 25 decembrie 1991. Relațiile diplomatice între Republica Moldova și
Statele Unite ale Americii au fost stabilite la 28 februarie 1992. Relațiile
62
diplomatice dintre state au contribuit la forma rea unor legături strînse între cele
două țări pe parcursul acestor 26 de ani. Au fost efectuate o mulțime de vizite
oficiale de lucru, dar și de prietenie.
Pentru că Republica Moldova manifestă o importanță sporită relațiilor cu
Statele Unite a le Americii. SUA este un partener de încredere al Republicii
Moldova, care promovează fără rezerve integritatea teritorială și suveranitatea a
Republicii Moldova , sprijinind poziția țării noastre pe plan international dar și
mondial. Pe parcursul anului 2017 , dialogul moldo -american a avut în continuare
un caracter constant, deschis și constructiv.
De-a lungul anilor, relațiile moldo -americane au depășit albia politicului.
Statele Unite pot fi considerate țara care a sprijinit cel mai mult intenția Republicii
Moldov a de a -și moderniza forțele armate. Din 1995 încoace au fo st semnate peste
20 acorduri militare. Alte programe susținute de poporul american sunt, bunăoară,
Programul „De la fermier la fermier”, în care producătorii americani ș i-au
dezvoltat afacerilor fiind îndrumați de experți de peste ocean sau Programul
Compact, grație căruia au fost reabilitate porțiuni de șosele naționale cu o lungime
totală de aproape o sută de kilometri, au fost puse în funcțiune zece sisteme de
irigare ce acoperă o suprafață de 15 mii hectare de teren agricol. Țările cooperează
nu doar pe filiera dialogului bilateral, dar și întru adresarea provocărilor globale, în
domenii precum ar fi promovarea securității cibernetice, lupta contra terorismului
și erad icarea fenomenu lui traficului de ființe umane.
Raporturile bilaterale moldo -americane sunt reglementate prin 48 tratate
bilaterale, printre care acorduri, memorandumuri, amendamente, declarații în
63
domeniile economic, militar, judiciar, învăț ămînt ș i cercetări științifice.
Principalele Acorduri cu caracter economic:
1. Acordul între Republica Moldova și Statele Unite ale Americi i privind
relațiile comerciale din 19 iunie 1992 prin care țării noastre i s -a oferit statul
națiunii celei mai favorizate în relațiile comerciale
2. Tratatul între Republica Moldova și Statele Unite ale Americii privind
promovarea și protejarea reciprocă a investițiilor.
3. Acordul cu privire la stimularea investițiilor semnat la 19 iunie 1992;
4. Acordul cu privire la încurajarea și protecția investițiilor semnat la 21 aprilie
1993;
5. Acordul cu privire la cooperarea și facilitarea acordării asistenței semnat la
21 martie 1994;
6. Memorandumul cu privire la cooperarea în domeniul apărării și al relațiilor
militare între Ministerele Ap ărării ale Republicii Moldova și SUA semnat la
4 decembrie 1995.
De me nționat că pe parcursul celor 26 ani de independență, țara noastră a apelat și
beneficiat de asistența SUA în vederea:
– aderării la un șir de organizații internațional, precum Organizația Națiunilor
Unite (ONU), Organizația de Securitate și Cooperare în Europa (OSCE) și
Organizația Mondială a Comerțului (OMC);
– participării în cadrul unor importante inițiative regionale, printre care
Parteneriatul pentru Pace (PpP) al Alianței Nord -Atlanti ce (NATO),
Inițiativa de Cooperare în Sud -Estul Europei (SECI), Pactul de Stabilitate
64
pentru Europa de Sud -Est (PSESE), Procesul de Cooperare în Europa de
Sud-Est (PCESE) și GUAM;
– negocierii versiunii adaptate a Tratatului privind Forțele Armate
Convențion ale în Europa și a Declarației Summit -ului OSCE de la Istanbul
din 1999, în care se stipulează retragerea completă și necondiționată a
munițiilor și forțelor armate ruse de pe teritoriul Republicii Moldova;
– facilitării procesului de identificare a unei sol uții politice viabile și durabile
pentru conflictul transnistrean (începând cu anul 2005, SUA și UE sunt
observatori la negocierile în formatul „5+2”);
– promovării reformelor democratice și econ omice: (în perioada 1992 și 2017
valoarea totală a asistenței a cordate țării noastre de SUA a cons tituit peste
700 milioane USD). Conform informației oficiale prezentate de Camera
Înregistrării de Stat, în Republica Moldova își desfășoară activitatea 379
întreprinderi cu capital american, valoarea investițiilor în cap italul social
fiind de circa 544 mil. lei. După valoare capitalului investit, SUA se află pe
locul 6 printre țările partenere ale Republicii Moldova.
– modernizarea agriculturii (cu susținerea tehnico -financiară a SUA, în anii
90-ci a fost implementat „Progr amul Pământ” de împroprietărire a țăranilor
moldoveni”;
– reformarea și modernizarea Armatei Naționale;
– combaterea corupției și traficului de ființe umane (la 14 decembrie 2006,
Moldova a fost inclusă în Programul preliminar al Corporației SUA
„Provocările Mileniului” destinat asistenței în domeniul combaterii
corupției, în valoare de 24,7 milioane USD;
65
– evacuarea armamentului rusesc din regiunea transnistreană: (pentru acest
scop SUA au alocat țării noastre peste 30 milioane de USD);
– eficientizarea controlul ui vamal la frontiera moldo -ucraineană, în special pe
porțiunea transnistreană (cu asistența tehnico -financiară a SUA și a Băncii
Mondiale a fost implementat Sistemul ASYCUDA de informatizare a
controlului vamal).
Defapt relațiile moldo – americane au și aspect negative, evident dacă
începem să facem o analiză a evoluției acestora. În primii ani ai independenței
sale, Republica Moldova a reușit să se afirme la Washington ca țară lider, în
spațiul ex -sovietic, în domeniul promovării reformelor democra tice și
economice specifice perioadei de tranziție. Această imagine a creat în capitala
americană un mediu receptiv pentru promovarea obiectivelor noastre strategice.
Mai mult de cât atât, către sfârșitul anilor 90 -ci se conturaseră premisele
necesare pent ru a avansa cooperarea moldo -americană la nivelul unui
Parteneriat Privilegiat. Chișinăul a eșuat, însă, să valorifice această oportunitate
din mai multe cauze.
În primul rând, în perioada 2001 -2004 , imaginea țării noastre de „fruntaș” în
materie de refor me democratice și economice a încetat să mai fie una credibilă
în rândul oficialilor și politicienilor americani de la Departamentul de Stat,
Consiliul Național de Securitate și Congresul SUA. Anume în această perioadă
se produce răcirea și apoi suspendare a relațiilor de cooperare ale Republicii
Moldova cu Fondul Monetar Internațion al (FMI) și Banca Mondială (BM) ;
asistăm la stoparea procesului de privatizare și tărăgănarea reformelor în
domeniile bancar, fiscal, energetic, precum și a cadrului regulator; a u loc
66
încercări de a revedea rezultatele Programului „Pământ” de privatizare a
terenurilor agricole, realizat cu asiste nța tehnică și financiară a SUA ; se produce
a doua reformă teritorial -administrativă care nu ține cont de obiecțiile
Consiliului Europei și a Organizațiilor Financiare Internațio nale; observatorii
locali și internaționali c onstată un șir de iregularități anti-democratice în timpul
alegerilor locale din 25 mai 2003 din Unitate Teritorial Autonomă Găgăuzia ;
Serviciul de Informații și Securit ate de la Chișinău declanșează, fără a dispune
de informații veridice, scandalul copiilor moldoveni adoptați „fraudulos” de
cetățenii americani „pentru a li se preleva organele interne” ; apar impedimente
administrative artificiale în activitatea unor organ izații umanitare americane;
De asemenea, în anul 2003 , Chișinăul negociază direct cu Moscova
„Memorandumul Kozak” de soluționare a problemei transnistrene, fără a se
consulta cu partenerii occidentali – SUA și UE etc.. Toate aceste și alte evoluții
și ac țiuni întreprinse de autoritățile moldovene au avut ca efect deteriorarea
graduală a percepției țării noastre în cadrul politicii de la Washington.
Eficiența dialogului politic moldo -american este afectată și de abordarea
superficială, de către oficialii moldoveni, a subiectelor cu privire la respectarea
principiilor, valorilor și drepturilor democratice în Republica Moldova. Pentru
Chișinău, conflictul transnistrean ocupă locul central în discuțiile cu
Washingtonul, iar subiectele legate de democrație sun t, de cele mai dese ori,
marginalizate sau neglijate. Această atitudine nu corespunde cu viziunea
Washingtonului, pentru care conflictul transnistrean, desigur, ocupă un loc
important în dialogul său cu Chișinăul, însă chestiunile referitoare la
consolidar ea democrației în țara noastră sunt primordiale. De aceea, sprijinul
67
acordat Republicii Moldova de către SUA, a fost întotdeauna direct
proporțional cu angajamentul Chișinăului de a continua reformele democratice.
În plus, din perspectiva SUA, asistența și sprijinul politic oferite țării noastre au
ca obiectiv mai larg nu doar afirmarea, acesteia din urmă, ca stat democratic,
prosper, stabil și integru, dar și ca stat liber să devină partener deplin al
Comun ității Euro -Atlantice. Conform Departamentului de Stat al SUA,
atingerea acestui obiectiv ar urma să contribuie la asigurarea unei stabilități de
lungă durată în regiune și să finalizeze procesul de construcție democratică și în
această parte a Europei . Cu regret , însă, în perioada 1998 și 2013 , nu a ex istat
niciodată o certitudine deplină că și Chișinăul împărtășește întru totul aceeași
viziune.
Dacă să analizăm evoluția acestor relații, cu precizie putem spune că au
existat diverse stagnări din 1992 pînă în prezent , chiar având un caracter
constant cooperarea dintre state din perspectiva intereselor naționale în primul
rând, de nesiguranța statutului pe care îl are Republica Moldova, de conflictual
transnistrean, de relațiile cu UE și Rusia , de relațiile internaționale etc. Putem
spune că SUA este ș i poate fi un partener principal al Republicii Moldova.
Redimensionarea relațiilor cu SUA în sensul dezvoltării unui parteneriat ,
trebuie să devină in imperativ și pentru clasa politică de la Chișinău, cel puțin
pornind de la două considerente majore. În p rimul rând, pentru că chestiunea
transnistreană nu mai este doar un conflict separatist cu implicații regionale, ci
o importantă piesă geo -politică utilizată de Rusia pentru preveni extinderea
lumii euro -atlantice în spațiul ex -sovietic și în al doilea rân d, pentru că
Moscova dorește să renegocieze aranjamentele de securitate în Europa, în
68
particular.
Perspectivele de desfășurare a negocierilor internaționale dintre SUA și
Republica Moldova ar avea loc în cazul în care Republica Moldova ar stabili
interesu l național și obiective mult mai prompte din perspectiva cooperării
internaționale . Perspectivele ar fi următoarele:
– Consolidarea economiei a Republici Moldova , dezvoltarea comerțulu i,
creșterea volumuli de export, formarea unei economii naționale deschise ,
dinamice, competitive, puternic centrate pe sectorul privat și aliniate la
regulile comerțului modern.
– Aprofundarea legăturilor noastre culturale și pentru stabilirea relațiilor de
prietenie mult mai strânsă, îmbunătățirea armonizării și implementării
acordurilor internaționale.
– Dezvoltarea și implicarea Comisiei mixte de cooperare comercial –
economică 99, care este o platformă foarte bună pentru atingerea obiectivelor
trasate de ambele state cooperante . Consolidarea dialogului bilateral în
cadrul Comisiei mixte de colaborare economică are drept obiectiv schimbul
de idei între state, identificarea unor pași concreți și priorități pentru
aprofundarea relațiilor bilaterale investițional .
– Implicarea mai amplă în cadrul organizării activităților de către SUA.
2.3 Concluzii la capitolul 2
Este de evidențiant că are o importanță majoră comunicare în cadrul
99 Moldova si SUA își intensifică cooperarea comercial -economică (vizitat 25.04.2018)
69
negocierilor internaționale . Dar nu în ultimu rând putem evidenția și cultura
acestor state ce diferă și stilul lor unic. SUA fiind o putere mondială ș i având în
spate o istorie voluminoasă, cu exactitate dispune de o diplomație stabile și de luat
exemplul. Făcând un studiu comparat mai sus putem vedea aceste decalaje dintre
delegațiile statelor de menținere a unui dialog diplomatic. Diferențele care țin de
culturile naționale, traditii, mental ități, deprinderi colective, o biceiuri, impun un
anumit stil comportamental. Oameni din ță ri diferite se deosebesc prin valori,
atitudini și experiențã. Ei au forțe și slăbiciuni diferite unii față de ceilalți . După
părerea mea un negociator competent trebuie sã își creeze un stil p otrivit propriilor
sale forțe, inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. Valori importante
americane care intervin în procesul negocierilor sunt: individualismul,
material ismul, atitudinea favorabilă față de schimbare, conceptul de timp ca
resursă limitată ce trebuie cât mai bine gestionată. La acest capitol moldovenii ar
trebui să i -a exemplul. Negociatorul american este mai puțin formal, mai puțin
protocolar, el intră dir ect în subiect, după ce, în prealabil, a încercat să creeze un
climat cald, sincer, de încredere și cooperare.
Dacă să privim din perspectiva relațiilor moldo -americane actuale
atunci la acest capitol țara noastră mai are mult de lucrat. Poate că pr oblema țării
constă nu doar în comunicare, dar și în problemele de ordin intern, cee ce ține de
democrație, corupție, sărăcie, statutul țării și politica externă 100. Un parteneriat
întemeiat pe obiective clar definite, poate impulsiona evoluția și substanța relațiilor
țării noastre cu SUA în toate domeniile de interes reciproc. Mai mult decât atât,
Republica Moldova și -ar asigura un aliat strategic în contextul viitoarelor evoluții
100Politica externă a R epublicii Modova.
http://www.ape.md/wpcontent/uploads/public/publications/1517246_md_54_buletin_sap.pdf , (vizitat 21.04.2018)
70
geo-politice din regiune. Dacă de jure există o multitudine de acorduri, trata te,
memoranduri încheiate ce ar evolua relațiile moldo -americane, de facto acestea nu
sunt vizibile în schimbări. Republica Moldova se află într -o situație destul de
gravă, instituțiile statului nu funcționează, iar riscul de a pierde susținerea
parteneril or externi este tot mai aproape, inclusiv și a SUA.
Perspective de desfășurare a negocierilor internaționale pentru viitor ar
presupune o impulsiona re privind cooperarea comercial -economică bilaterală .
Analizând evoluția relațiilor moldo -america ne putem constata că au trecut ș i prin
etape mai dificile, chiar stagnare a cooperării privi te din perspectiva țării noastre.
Cel mai important obiectiv al politicii externe a Republicii Moldova ar trebui să fie
nu tendința de a cîștiga punctaj politic pentru puterea actuală, prin demonstrarea
unui sprijin internațional larg al acțiunilor sale, ci să lucreze asiduu în scopul
protejării obiectivelor economice m politicem culturale ale Republicii Moldova pe
arena internațională și pentru crearea unui mediu intern ațional favorabil pentru
reunificare, dar și de dezvoltare a țării. Atunci câ nd politica externă va face față
tuturor neglijențelor, atunci și relațiile externe vor fi altele, inclusive cu SUA.
71
CONCLUZII GENERLAE
La etapa actu ală, negocieril e diplomatice au devenit instrumentul stabil și
permanent al relațiilor internaționale. Comunicarea în domeniul negocierilor
internaționale presupune ob iective pragmatice și deciz ii constructive, precum și
pregă tirea psihologică a fiecaruia dintre negociat ori pentru un comportament și o
autorealizare adecvată. Succesul negocierilor internaționale, în special cele
diplomatice se asigură printr -o pregatire teoretică și organizatorică detaliată și într –
o oarecare masură depinde de nor oc, care este departe de a însoți asemenea
activităț i. Dar pentru a atinge succesul în negocieri est e necesara pregătirea
minuțioasă a subiecților. Negocierile constitue cel mai puternic instrument inventat
de omenire, orientat spre dezvoltarea colaborării și cooperării internațion ale.
Negocierile pot asigura s uccesul dar și insuccesul. Negocierea este, în același
timp, o artă si o știință. Este o artă pentru că implică anumite calități din partea
persoanei negociator pe care aceasta le pune în valoare în procesul de negociere.
Este o știință pentru că presupune cunoașterea de strategii și tactici de negociere.
Negoci erile nu ocupă un loc prioritar în rezolvarea conflictelor internaționale, ele
constuie in strumentul fundamental al soluționării, scopul final fiind stabilitatea și
armonizarea relațiilor dintre state .
În procesul de negociere s e probează întreaga experiența și capacitate de
comunicare a persoanelor , astfel încât negocierea este "înfruntare de competențe
individuale". Mai mult ca în oricare proces de comunicare, negocia torii participă la
negociere cu întreaga lor capacitate, cu achizițiile profesionale și culturale, cu
personalitatea lor inconfundabilă și, în acelasi timp, ce aparține unei comunitați
umane determinate. Metodele, tehnicile, procedeele și formele de comuni care într –
72
o negociere internațional ă, individualizează maniere de negociere în anumite spații
socio -umane, în funcție de mentalităț ile colectivitaților respective. Când negociezi
bine poți să orientezi, să influențezi și să manipulezi partenerul pentru a -l face sa
coopereze.
Dacă să analizăm statul nostru din acest punct de vede re atunci s tatul moldav
este un stat tînăr – doar două dec edii de independenț ă. Republica Moldova
continuă să se afle în fața mai multor provocări. Nu avem un stil apar te de
negocieri, dar acesta nu ne împiedică de succesele obținut e pe plan extern. Nu
avem o istorie a diplomaț iei la fel de bogată ca a americanilor, grecilor sau
francezilor sau nu dispunem de o școală dipl omatică însă avem mult de învăța t. Ne
rămîne să preluăm tot cei mai bun din partea altor state. Tot ce ne rămâne e să
învățăm, să învățăm și iar să învățăm și să întreprindem în acțiunile noastre pen tru
a ridica politica noastră externă la nivel , toate cunostințele mai ales ceea ce ține
de comunicar e și interacțiune verbal cît și nonverbal cu reprezentanții, diplomații
și negociatorii cu care interacționă m pentru a stabili noi succese pentru Republica
Moldova.
Aplicabilă pentru Republica Moldova este afirmaț ia incontestabilă a
savantului francez Roger Mucchielli că tehnicile secundare de comunicare, așa-
zisele mijloace de comunicare, cunosc astăzi o dezvoltare extraordinară, însă
“procesele primare”, aș a-zisa comunicare că rel ația interumană autentică a sără cit
și se pierde. Se confundă tot mai mu lt mediul de informare cu arta de a comunica.
O perfecțiune în acest domeniu este necesară și posibilă. Oportunitățile sarcinii
sunt determinate și de faptul, că în condițiile actuale caracteristice Republicii
Moldova, (de transform are a relațiilor social -politice) devine substanțială
73
importanța funcției influenței negociatorilor. Aceasta actualizează necesitatea
posedării de catre ei a capacitaților social -perceptive,care se formează în procesul
comunicării. Lipsa acestor capacităț i nu-i va permite negocia torului să perceapă
adecvat stările psihologice, orientările valorice, intențiile altui individ și il va lipsi
de posibilitatea de a prognoza comportamentul acestuia într -o situație social –
politică concretă. Desigur încă n u putem găsi lucrări în care ar fi descris propriul
stil național de comunicare a Republicii Moldova în cadrul negocier ilor
internaționale , însă cert e faptul că Moldova urmărind tacticele și tehnicile de
comunicare și persuasiune din cadrul politicii de negociere a altor s tate și nu doar
urmarind dar și acționând în moduri asemănă toare, ea începe să -și contureze
propriul ei stil al negocierilor, care sperăm că peste ani va fi unul autentic și
recunoscut în lumea internațională. În fața diplomației noastre sunt sarcini
enorme, sarcini pe ca re aceasta nu le poate realiza de una singură. Ea are nevoie de
un sprijin puternic din partea clasei politice, iar clasa politică trebuie să se
mobilizeze, să găsească compromis, în sfârșit, după 27 de ani, asupra
principalelor p robleme de politică externă.
Un alt factor ce influențează comunicarea în negocierile internaționale ale
Republicii Moldova este regiunea trasnistreană. Se paratismul regiunii transnistrene
care este controlată de un reg im autoritar, semi -sovietic, un regim nedemocratic,
un regim anti -occidental și atât timp cât aceste realități se păstrează regiunea
transnistreană rămâne un focar de instabilitate nu doar pentru întreaga E uropă dar,
pentru R. Moldova în primul rând. Orice reconectare, orice reintegrare a regiunii
transnistren e în cadrul R. Moldova treb uie să fie însoțită de d emocratizarea acestei
74
regiuni.
Dacă s ă venim cu recomadări la acest subiect atunci ar fi următoarele:
– Crearea unei școli special e în acest domeniu, ce ar putea să creeze un stil
propriu a nego ciatorilor din țară.
– Extinderea acestui domeniu în mediul academic.
– Consolidarea organizațiilor internaționale din Republica Moldova pentru
participarea la un dialog complex de dezvoltare a țării implică un
angajament de durată și focalizat pe mai multe ac tivități.
75
BIBLIOGRAFIE
1. Agabrian M. Strategii de comunicare eficientă. Institutul European, Iași, 2008, 165 p.
2. Apud D. Diplomație deschisă și secretă – evoluții, caracteristic i. Editura All, București,
2000, 110 p.
3. Beciu C. Sociologia comunic ării și a spațiului public: concept, tem e, analiza. Iași:
Polirom, 2011, 304 p.
4. Bellenger L. Strategies et ta ctiques de negociation. Paris: ESF, 1990. 65 p.
5. Berridge G. R. Diplomacy: Theory and Practice. 2d Palgrave: New York, 2002.
6. Birkenbihl, Vera F. Ant renamentul comunicării sau a rta de a ne înțelege. București:
Gemma Pres, 1998, 125 p.
7. Burian A. Teoria relațiilor internațio nale. Chișinău: CEP USM, 2008, 234 p.
8. Burian A. Introducere în practica diplomatică și proce dura internațională. Chișinău: CEP
USM, 2008 , 296 p.
9. Bontea O. Negocierile – mijloace politico -diplomatice eficiente de rezolvare a
difere ndelor internaționale, Chișinău, 2006, 165 p.
10. Căldare Gh . Diplomația practică. Chișinău: AAP, 2009, 211 p.
11. Crăciun C. Teoria și practica negocierilor. Chișinг u: Prut International, 2002. 216 p.
12. Coman A., Coman C. Tehnici de comunicare si negociere. Curs Practic. Brașov:
Tipografia U niversității Transilvania, 2002, 155p.
13. Cohen H. Orice se poate negocia. București: Colosseum. 1995. 290 p.
14. Dinu M. Comunicarea – repere fundamentale, Bucuresti: Științifică, 1997 , 230 p.
15. Drăgan I. Paradigme ale comun icării de masă. București, 1996, 173 p.
16. Dobrescu P. Istoria Comunicării. București : Științifică , 2007, 183 p.
17. Dominick P. Ipostazele comunicării de masă: media în era digi tală. București : Tehnica ,
2009, 109 p.
18. Dussault L. Protocolul, instrument de comun icare. București: Galaxia, 1996, 393 p.
19. Ficeac B. Tehnici de manipulare, Bucuresti: Nemira, 1996 224 p.
76
20. Frunjină I., Teșileanu A. Comunicare, negociere și rezolvare de confli cte. București:
Nondian, 2002, 123 p.
21. Fisher R. and Ury W. Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In. 2d ed.
New York: Penguin, 1991, 90 p.
22. Gerstle J. Comunicarea politică. Iași: Institutul European, 2002, 136 p.
23. Georgescu T. Negocierea aface rilor. Galați : Porto -Franco , 1992, 139 p.
24. Ghilezan M. Comuni carea în diplomație, București: Albatros, 2010, 23 p.
25. Gulea M. Strategii, tehnici ș i tactici de negociere, Bucuresti: ASE, 1995. 104 p.
26. Kennedy, G. Negocierea perfectă. București: Național, 1998, 102 p.
27. Kisenger H. D iplomația. București: ALL, 2013, 784 p.
28. Hiltrop J., Udall S. Arta negocierii: Procesul de negociere. Negocierea interpersonală.
Cultura negociatorului. Greșeli comune. București: Teora, 2000, 176 p.
29. Malița M. Jocuri pe șcena lumii: con flicte, negocieri, diplomație. București: C.H. Beck,
2007. 362 p. .
30. Marinescu V. Introducere în teoria comunicării. Modele și aplicații. București: C.H.
Beck, 2004. 179 p.
31. Moran R.T., Strip W. G., Successful International Business Negotiations, Houston: Gulf
Publishing Company, 1991.
32. Moraru V. Societatea și comunicarea în tranziție. Chișinău: ULIM, 2008, 392 p.
33. Mucchielli A. Teoria proceselor de comunicare. Iași: Institutul European, 2006.
34. McQuail D. “Comunicarea Iași: Institutul European, 1999. 225 p.
35. Neam țu A. Comunicarea și negocieri în afaceri. Târgu Jiu, 2015, 64 p.
36. Nicolson H. Arta diplomatică. Bucure ști, 1980, 85 p.
37. Niță A. Tehnic i de negociere, București, 2007, 101 p.
38. Paillard I. Spațiul public și comunicarea. Iași: Polirom, 2002.
39. Platon M. Etica si eticheta funcționarilor publici. Revista trimestrială metodico -științifică
Administrare Publică nr.2, 2008 pag.79 -85
40. Pistol G. Tehnica si strategia negocierilor, Bucuresti: Universitara, 2002.
41. Ritt A. Comunicare ș i Relații Publice . Ed. Universitatii de Ves t din Timiș oara, 1999
77
42. Prada A. Negocierile cu succes. Iași, 1999 .
43. Prutianu S. Comunicare și negociere în afaceri, Iasi: Polirom, 1998
44. Puiu A. Tehnici de negociere, contractare și derulare în afacerile economice
internationale, Bucuresti: Tribuna Economică, 1997
45. Vârsta I. Protocol și etichetă diplomatice. București: C.H. Beck, 2011. 538p.
46. Voicu C. Jurnalism global: comunicare internațională și interculturală. Iași: Apollonia,
2012.
47. Voiculescu D. Negocierea – forma de comunicare în relațiile interumane. Bucu resti,
1991, 136 p.
48. Tran V, Stănciugelu I. Teoria comunicării. București, 2003.
49. Terenti L. Particularitatile psihologice ale tra tativelor d iplomatice, Chișinău, 2001.
50. Thuderoz C. Negocierile : eseu de sociologie despre liantul social. Chișinău : Știința ,
2002, 200 p.
51. Scott B. Arta negocierilor. București: Editura Tehnică, 1996. 152 p.
52. Sfez L . O critică a comunicării , București, 2002, 115 p.
53. Siceac Bogdan. Tehnici de manipulare, Bucuresti, 1996, 220 p. â
54. Shaun R. Noua diploma ție. Rela ții interna ționale mode rne, Editura Antet, Bucure ști,
2003.
55. Souni H. Manipularea in negocie re, Oradea: Editura Antet, 1998, 155 p.
56. Stanton N. Comunicarea. Iași: Soci etatea Știință și Tehnică, 1995 , 110 p.
57. Watzlawick Paul. La réalité de la réalité. Confusion, désinformation, communication ,
traduction de Edgar Roskis, Ed. du Seuil, Paris (first published in English in 1976).
58. Zemor P. Comunicarea publică. Institutul European, Iasi, 2003. 120 p.
59. Бостанджян Л. Коммуникативно -прагматические oсобенности дипломатического
дискурса. Санкт-Петербург, 2005, 9 c.
60. Бубнова И., Терентий Л. Новосибирский Национальный Исследовательский
Государственный Университет (Новосибирск). 2012, 75 c.
61. Кременюк В. Новые иследования международных переговоров. В: Мировая
экономика и международные отношения, 20 01, №.12, с. 100 -106. c.14.
78
62. Лукашук И. Дипломатические переговоры и принимаемые на них акты. Москва:
Nota Bene , 2004. 144 15 c.
63. Цыганков П. Политическая социология международных отношений. Москва:
Радикс, 1994. 238 c.
79
Anexa 1. PRINCIPALEL E SEMNE ALE FEȚEI ÎN COMUNICAREA NONVERBALĂ
DATE DE DALE LEATHERS.
80
Anexa 2 . Clasificarea negocierilor diplomatice.
81
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Teza Integral111 [618804] (ID: 618804)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.