Termenul de negociere provine din infinitivul verbu lui latin negotiare , care [608256]

1

Termenul de negociere provine din infinitivul verbu lui latin negotiare , care
înseamnă „a face negoț sau afaceri”. La rândul lui, acest verb a fost derivat dintr-un altul,
negare , care înseamnă „a tăgădui, a refuza” și dintr-un s ubstantiv, otium , care înseamnă
„tihnă, destindere”.
Originea noțiunii de negociere se găsește în realit ățile Romei antice : în secolul VI
î.e.n., plebeii bogați, cetățeni liberi ai Imperiul ui, dar nu și nobili, erau implicați în activități
profitabile (sursa îmbogățirii lor); ei nu-și permi teau, ca patricienii, să trăiască în tihnă și
desfătare ( otium ), negând , prin chiar condiția lor, starea de inac țiune ( neg-otium ).
Treptat, cuvântul negotium se va consacra ca o componentă a diviziunii socia le a muncii:
negustoria, comerțul. Prin urmare, prin etimologia sa termenul de negociere trimite la
activități specifice, lucrative, la afaceri.
Negocierea comercială, de exemplu, presupune intrar ea părților în contact printr-
o acțiune anterioară de prospectare și/ sau în urma schimbului de scrisori comerciale, (în
varianta tradițională sau prin Internet). Ea se car acterizează prin două elemente
interdependente :
• între părți există o divergență de interese (vânz ătorul încearcă să obțină un preț
cât mai mare, cumpărătorul încearcă să plătească un preț cât mai mic);
• părțile urmăresc să ajungă la o înțelegere, la un a cord de voință (contract), baza
juridică a realizării afacerii.
Prin urmare, pentru ca negocierea comercială să aib ă sens, este necesar ca, dincolo de
interesele lor particulare, părțile să poată defini un proiect comun – afacerea care face
obiectul tratativelor. Totodată, plecând de la fapt ul că fiecare dintre parteneri poate să-
și împlinească interesul particular doar dacă proie ctul comun este realizat (dacă afacerea

2
nu se încheie, negocierea este un eșec – nici una d in părți nu câștigă), negociatorii trebuie
să manifeste o anumită încredere reciprocă, să dea prioritate convergenței de interese în
raport cu divergențele acestora.
Negocierea comercială are ca obiect un proiect luc rativ, ce trebuie să aducă părților
un câștig ( lucrum ). Însăși etimologia termenului trimite după cum a m văzut la ideea de
comerț, de tranzacții între părți care vor să reali zeze împreună o afacere .
Ca atare, comunicarea – adică transferul reciproc de informații prin int ermediul
unui limbaj – are o importanță specială. Pin comuni care se creează premisele instaurării
unei stări de înțelegere ce permite armonizarea intereselor diferite ale pă rților și realizarea
proiectului comun.
O bună comunicare între parteneri este necesară nu numai pentru finalizarea
negocierii – perfectarea unui acord de voințe, ci ș i pentru derularea contractului încheiat,
adică pentru realizarea efectivă a afacerii conveni te. Adevărata finalitate a negocierii nu
este numai înțelegerea dintre părți privind încheie rea afacerii (contractul), ci realizarea
efectivă a acesteia (derularea contractului) în cel e mai bune condiții, astfel încât părțile
să poată beneficia de rezultatele așteptate.
Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte. În primul rând, în
practica afacerilor s-au impus anumite reguli de c omportament și de limbaj, anumite
uzanțe în comunicare pe care negociatorii trebuie s ă le cunoască. În al doilea rând, este
necesară respectarea normelor deontologice referito are la inițierea de afaceri,
respectarea obligațiilor asumate, conduita profesio nală etc. În sfârșit, negocierea este,
de regulă, un proces formal, care presupune existen ța unui spațiu special amenajat, un
calendar de derulare, un program convenit de parten eri etc.

3

Structura negocierii internaționale
Negocierea internațională are un caracter deosebit de complex, ea diferențiindu-
se de negocierea “internă” prin aspecte cum sunt : diferențele culturale (adică acelea care
se referă la aspecte cum sunt limba, normele, credi nțele, valorile și practicile sociale);
diferențele în ceea ce privește sistemele politico- administrative; diferențele în ceea ce
privește sistemele juridice.
La acestea se mai adaugă rolul distanței (cu reperc usiunile acesteia asupra tuturor
aspectelor de logistică), cel al complexității (mul te negocieri internaționale fiind “multi –
părți” și “multi – obiecte”) și cel al duratei. Neg ocierile internaționale comportă, totodată,
costuri și riscuri ridicate. Însă aspectul cel mai important este faptul că negocierea
internațională are un caracter intercultural, în se nsul că părțile aparțin unor culturi diferite,
iar încheierea și derularea afacerii se realizează într-un context intercultural. Ca atare,
procesul de comunicare și de armonizare a interesel or este complex și este influențat de
o diversitate de factori de natură socio-culturală, politică, ideologică, juridică etc.
Potrivit unei cercetătoare americane, o paradigmă c omprehensivă a negocierilor
internaționale ar trebui să includă cel puțin cinci dimensiuni : (Vezi Figura 1)
Mediul negocierilor: politic, economic, instituționa l-juridic, cultural;
Caracteristicile negocierilor, care se referă la: o biectivele și motivele partenerilor;
interesele comune; interesele conflictuale; natura și complexitatea problemelor care sunt
negociate; raportul de forțe; vizibilitatea negocie rilor, respectiv măsura în care acestea
suscită interesul publicului larg; natura industrie i /produsului etc.
Caracteristici ale negociatorilor: numărul negociat orilor, pe cine reprezintă aceștia, tipul
de personalitate, relațiile interpersonale, capacit ate de exprimare;
Opțiunile strategice: cooperare sau conflict, ofens ivă sau defensivă, fermitate sau
flexibilitate, durată lungă sau durată scurtă a neg ocierilor etc.
Rezultatele negocierii: acord, blocaj, ruptură.

4

Figura 1.

Orice proces de negociere presupune existența unor părți distincte, a unui obiect al
negocierii și a unui anumit context.
Părțile sunt reprezentate prin unul sau mai mulți negociatori , protagoniștii procesului de
negociere.
Negociatorii acționează pentru îndeplinirea obiecti velor care asigură satisfacerea
intereselor părților. Aceștia se caracterizează pri n mai multe aspecte:
• poziția pe care o dețin în negociere: putere de dec izie, competență profesională,
rol în echipa de negociatori;
• trăsăturile de personalitate;
• nevoile și mobilurile în activitate;
• zestrea culturală: valori, credințe, opțiuni etc.
Una din sursele complexității procesului de negocie re rezidă în specificul personalității
negociatorilor, în capacitatea lor de comunicare și competența profesională, ca și în
motivațiile obiective și subiective care îi animă.
În cazul negocierilor comerciale internaționale, pă rțile sunt constituite din agenți
economici, respectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci
când acestea îndeplinesc o funcție economică. Caracteristici ale
negocierilor
Mediul negocierilor
Caracteristici ale
negociatorilor Op țiuni strategice
Rezultatele negocierii

5
Totodată, în negocierile de afaceri, părțile sunt, de regulă, reprezentate de echipe
de negociatori, care acționează pe baza unui mandat stabilit de managementul firmei.
Partenerii în negociere se află într-un anumit raport de forțe , una sau alta din părți
putând să aibă un ascendent asupra celeilalte.

Forța sau puterea se definește , în general, ca un ansamblu de mijloace materiale sau
imateriale pe care o persoană le poate utiliza pent ru a determina alte persoane să accepte
o solicitare sau să adopte un comportament determin at. Există mai multe surse ale puterii
:
Coerciția , adică exercitarea de presiuni asupra c eleilalte părți pentru ca aceasta să
adopte atitudinea sau comportamentul preconizat; fo rmă brută a puterii, coerciția nu
apare , de regulă, în mod deschis și direct în nego cierile comerciale internaționale.
Autoritatea, care reprezintă o sursă de putere în c adrul organizațiilor și se bazează pe
ordinea ierarhică; în negocieri trebuie respectată regula potrivit căreia cele două părți
trebuie să desemneze pentru gestionarea negocierilo r persoane care au poziții similare în
firmele pe care le reprezintă.
Competența, respectiv autoritatea profesională, car e are un rol major în domeniile înalt
specializate , în sfera științifico-tehnică; în ace st sens , în negocierile comerciale sunt
adeseori implicați, în diferite faze, experți în do meniile tehnic, comercial, juridic etc.
Legitimitatea este fundamentul și justificarea cali tății sau poziției unei persoane. Cel care
negociază în numele unei organizații sau firme treb uie să dovedească legitimitatea sa și
să se justifice ca un interlocutor valabil. O regul ă de bază ,în acest sens, este: nu se
poartă negocieri cu cineva care nu are facultatea d e a angaja interesele pe care le
reprezintă.
Legea, regulamentele reprezintă o sursă de putere î ntrucât pot impune anumite condiții
și reguli de conduită pentru persoane fizice și org anizații.

Sursa: Maubert, Jean-Francois, (1991) , pp. 84-96

De exemplu, raportul de forțe în negocierea comerc ială este determinat de mai mulți
factori:
• puterea relativă a firmelor (părților) angajate în negocieri (mărimea și
performanțele firmei, poziția pe piață, imaginea în lumea de afaceri etc.);
• poziția negociatorului în firmă, autoritatea sa ier arhică;
• competența negociatorului, expertiza profesională ș i experiența în negocieri;
• ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influență, carisma personală.
În general, raportul de forțe în negociere nu este unul static și imuabil, ci unul dinamic,
în continuă schimbare, balanța puterii putând să s e încline într-o parte sau alta (“doi pe
un balansoar”). Există și situații în care raportul de forțe este dezechilibrat în defavoarea
unui partener în mod durabil, ceea ce influențează rezultatul negocierii.
În negocierea comercială, raportul de forțe tinde s ă fie subordonat interdependenței
economice dintre părți. Implicați în rețeaua comple xă de relații a lumii afacerilor,

6
partenerii au aceeași natură, de homo oeconomicus și trăsături comune (raționalitatea
economică, limbajul profesional, mentalitatea de af aceri.
Obiectul negocierii se referă – generic vorbind – la realiz area unui acord de voință
– materializat într-o înțelegere/ contract– cu priv ire la o animită problemă aflată în
dispută.
În sens restrâns, putem vorbi de diferite obiecte ( sau puncte) de negociere, a căror
convenire duce la realizarea acordului final. În ne gocierea comercială este chiar vorba de
clauzele viitorului contract internațional adică de marfă (cantitate, calitate), preț și
condiții de plată, condiții de livrare etc.
În legătură cu punctele de negociere se definesc pozițiile părților, expresie a
intereselor acestora în legătură cu afacerea respectivă.
Pozițiile în negocieri sunt “de fond” atunci când d au expresie valorilor și intereselor reale
ale unei părți, sau “de formă”, atunci când ele au un caracter conjunctural și rațiuni
tactice. Pe de altă parte, interesele părților pot fi opuse, identice sau complementare.
Ca atare, pozițiile prezentate în negocieri pot ave a, la extrem, fie un caracter
nenegociabil- părțile nu fac concesii asupra lor – fie unul negociabil – părțile sunt deschise
la concesii. Este de menționat faptul că în procesu l tratativelor pozițiile cunosc o anumită
dinamică între cele două extreme, unele puncte iniț ial nenegociabile putând fi deschise
spre concesii și, invers, unele poziții devenind ma i ferme și, la rigoare, nenegociabile.
Pentru existența negocierii se cer a fi întrunite t rei condiții de bază: părțile să aibă poziții
diferite, dar negociabile; să fie animate de voința de a ajunge la un rezultat; în sfârșit, să
existe un obiectiv comun și o marjă de manevră pent ru fiecare din parteneri.

Punct ( issue ) – o chestiune aflată în dispută, de regulă prezen tată ca o problemă ce
trebuie soluționată
Poziție ( position ) – o declarație făcută de una din părți în legătur ă cu modul în care un
punct poate fi rezolvat, o propunere de soluție
Interes ( interest ) o nevoie, dorință sau preocupare a unei părți car e trebuie luată în
considerare în procesul negocierii

Diferența de poziții este expresia intereselor proprii ale fiecărei păr ți, care sunt, prin
definiție, diferite: se negociază tocmai pentru arm onizarea acestor poziții și ajungerea la
un rezultat (părțile cu poziții identice nu au obie ct de negociere).
Dincolo de aceste diferențe, negocierea este posibi lă numai dacă părțile manifestă voință
reală de a ajunge la un rezultat , de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre păr ți
urmărește anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea
negocierii trebuie ca obiectivele și mandatele lor să fie, într-o anumită măsură,
compatibile, astfel încât să se creeze un spațiu de negociere.
Obiectivul comun este expresia interesului părților pentru problema negociată, dar
presupune și existența unei baze de înțelegere, a unui spațiu de negociere.
O importanță specială în negocierile comerciale int ernaționale o prezintă mediul în care
acestea se desfășoară, respectiv componentele acest uia: politică, economică,
instituțional-juridică și culturală .

7
Componenta politică poate să joace un rol important în reușita/nereuși ta negocierilor și a
derulării în general a afacerilor mai ales atunci c ând este vorba de contracte de valoare
ridicată sau când este implicat direct sau indirect statul. Este vorba mai ales de acțiuni de
cooperare sau de implantare în străinătate, dar și contracte de anvergură în domeniul
strict comercial. Ca atare, partenerii trebuie să ț ină seama de aspecte cum sunt: natura
relațiilor politice dintre țările respective (de ex . existența sau nu a clauzei națiunii celei
mai favorizate), stabilitate politică, tipul de reg im politic, de prioritățile naționale în politica
externă etc.
În ceea ce privește componenta economică , trebuie să se țină seama de tipul de economie
din țara partenerului, precum și de principalele op țiuni de politică economică, de nivelul
de dezvoltare economică, de rolul și importanța act ivității de comerț exterior în economie
etc.
Cadrul juridico-instituțional influențează derularea și rezultatele negocierilor pe trei căi:
oferă legislația care determină natura și forma aco rdurilor și contractelor economice;
influențează atitudinea resortisanților față de leg e și respectarea obligațiilor contractuale;
reflectă diversitatea de modele instituționale și l egislative din țările lumii.
Mediul cultural determină, în general, modul în care persoanele -a parținând diferitelor
culturi – prelucrează și interpretează informațiile (capacitatea analitică), felul în care
acestea percep ceea ce este rezonabil, drept și acc eptabil (ceea ce afectează opțiunile
strategice), modul în care acestea iau deciziile; m odelele existențiale și de comportament
(ceea ce se reflectă în diferite stiluri de negocie re).
Când vorbim de rezultatul (outcome ) negocierii putem avea în vedere mai multe
situații:
ambele părți sunt în câștig ( win-win ), această situația permite stabilirea unor relaț ii bune
între părți și creează premise favorabile pentru î ncheierea afacerii; pentru a se obține un
astfel de rezultat părțile trebuie să adopte o ati tudine cooperantă și să fie animate de
dorința de a ajunge la o soluție reciproc avantajoa să.
una din părți câștigă în dauna celeilalte ( win- lose ): este un rezultat care indică existența
unui raport de forțe inegal între părți și a unei a bordări conflictuale a negocierii; atunci
când această situație este rezultatul impunerii sol uției de către partea mai puternică,
există riscul ca afacerea să nu se deruleze în mod corespunzător deoarece cealaltă parte
nu este cointeresată în acest sens.
ambele părți pierd ( lose- lose ) : o situație nedorită dar care poate să apară în practică,
de exemplu atunci când ambele părți stabilesc un a cord la un nivel inferior dorințelor lor
din simplu motiv că ele consideră acea soluție ca f iind cea mai bună pe care o pot obține.
neîncheierea acordului ( no deal ), soluție care se impune atunci când nu poate fi o bținut
un acord satisfăcător. Practic, una din părți renun ță la negociere mai degrabă decât să
accepte un acord nesatisfăcător sau care nu poate f i transpus în viață, păstrându-și totuși
opțiunea de a reveni la negocieri, ulterior, dacă a par noi elemente.
Acordul reprezintă însă rezultatul așteptat al procesului d e negociere . Pentru ca
acesta să fie posibil și durabil părțile trebuie să fie animate de dorința de a ajunge la un
rezultat , să abordeze negocierea într-o optică pri oritar cooperativă și să acționeze cu
spirit de răspundere .

8
Pentru reușita negocierii comerciale, părțile treb uie să recunoască și să respecte o
serie de principii de bază.
Principiul schimbului se referă la faptul că fiecare dintre participanți este
îndreptățit să își atingă obiectivele propuse, care se înscriu în proiectul comun. Cu alte
cuvinte, fiecare dintre parteneri estre îndreptățit la un câștig. Acest principiu mai poate
fin denumit “al dublei victorii” (win-win) în sensu l că fiecare parte urmărește și trebuie să
obțină un câștig.
În termenii teoriei jocurilor, negocierea comercia lă poate fi descrisă ca un joc cu
sumă pozitivă. Spre deosebire de jocurile cu sumă n ulă (jocurile strategice, de exemplu
un conflict militar) în care ceea ce câștigă una di n părți, pierde cealaltă parte, în jocurile
cu sumă nenulă părțile își împart, în anumite propo rții, un câștig comun, care se realizează
numai dacă ele au căzut de acord.
Principiul reciprocității se referă la faptul că interesele și dorințele fie cărei părți
sunt legitime dacă se înscriu în obiectivul comun a l negocierii. Ca atare, de câștigurile
rezultate din negociere trebuie să profite ambele p ărți. Regula raporturilor sinalagmatice
– do ut des – se aplică atât în procesul tratativel or (concesie contra concesie), cât și în
derularea afacerii ( lucrum contra lucrum ).
Principiul acordului, respectiv orientarea negocierii către finalizare: negocierea
se consideră încheiată după ce tratativele au adus părțile într-un punct de echilibru al
dorințelor și intereselor lor. Acest moment este ce l în care se constată – de regulă, în
scris – stabilirea acordului de voință și el reprez intă pe de o parte, finalizarea negocierii
(voința comună a părților este consemnată integral în documentul scris, în contract) și
debutul realizării afacerii asupra căreia poartă co ntractul.
Principiul responsabilității , respectiv asumarea de către parteneri a obligații lor
pe care le stabilesc în procesul negocierii și care sunt consemnate în acordul de voință.
Acest principiu este esențial atât în procesul trat ativelor, cât și, mai ales, în faza derulării
contractului; recunoașterea și respectarea cu bună credință a obligațiilor este condiția
sine qua non a realizării obiectului contractului, finalitatea reală a negocierii.
În principiu se pot realiza mai multe feluri de aco rd. În primul rând este vorba de
acordul total , când părțile reușesc să rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi,
să soluționeze toate chestiunile aflate în dispută. Un acord parțial nu soluționează decât
parțial problemele discutate sau în dispută; el est e reprezentat printr-o sumă de puncte
de convergență asupra obiectului negocierii. O vari antă minoră a acordului parțial este
catalogul divergențelor, respectiv acordul asupra p unctelor aflate în dezacord, acord care
delimitează sfera neînțelegerilor dintre părți. În negocierile comerciale se urmărește
întotdeauna realizarea unui astfel de acord care să facă posibilă realizarea afacerii
negociate. Cu alte cuvinte, se poate avea în vedere numai un acord total sau a unui acord
parțial suficient de cuprinzător ca afacerea vizat ă să fie și fundamentă contractual și
fezabilă din punct de vedere economic .
Rezultatul negocierii trebuie privind în cele două dimensiuni ale sale: aspectul
obiectiv care se referă la gradul de realizare a ob iectivelor propuse, și aspectul subiectiv
și anume măsura în care fiecare dintre părți consid eră că și-au realizat interesele avute
în vedere. Un bun rezultat înseamnă că pentru fieca re parte a fost îndeplinit atât aspectul
material, cât și cel personal, subiectiv.

9