Teorie (1) Licenta Final [613922]

UNIVERSITATEA DIN ORADEA
FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE
SPECIALIZAREA MANAGEMNET

LUCRARE DE LICENTA

Utilizarea tehnologiei informaționale în
perfecționarea deciziilor d e marketing.
Studiu de caz la SC VANDANA COM

Conf. univ. dr. Student: [anonimizat]
2019

CUPRINS

1.1. Definirea conceptului de sistem informațional de marketing ……………… 1
1.1.2. Clasificarea sistemelor informaționale ………………………….. ………………………….. ………………….. 3
1.1.3. Obiectivele sistemului informațional ………………………….. ………………………….. …………………….. 5

1.2. Component ele principale ale unui sistem informațional de marketing .. 6
1.2.1. Resursele informaționale ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 8
1.2.2. Fluxurile și circuitele informaționale ………………………….. ………………………….. ……………………. 10
1.2.3. Procedurile și mijloacele de tratare a informației ………………………….. ………………………….. …. 10
1.2.4. Tipuri de fluxuri și circuite informaționale ………………………….. ………………………….. ……………. 11

1.3. Structura sistemului informațional de marketing ………………………….. …12

1.4. Mixul promoțional ………………………….. ………………………….. …………………. 15
1.4.1 Promovarea vânzărilor / Vânzareaa personală ………………………….. ………………………….. ………. 16

1.5. STU DIU DE CAZ ”SC VANDANA COM” ………………………….. …………. 18
1.5.1 Istoric companie ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………. 18
1.5.2 Organigrama companiei ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 18
1.5.3 Producatori / Parteneri ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 20

1
1.1. Definirea conceptu lui de sistem informațional de marketing

Sistemul informațional de marketing constituie o componentă inseparabilă a conducerii
științifice a activității economice și a fundamentării prin prognozare a viitorului și presupune o
asemenea structurare organiza torică care să fie capabilă să asigure identificarea, analiza și
previzionarea cerințelor beneficiarilor sau a diferiților intermediari, pentru produse sau diverse
servicii, chiar înainte ca acestea să fie oferite spre difuzare, precum și evidențierea posi bilităților
de acționare asupra acestor cerințe.1
Sistemul informațional prelucrează și vehiculează informațiile între sistemul condus și
sistemul conducător, fiind reprezentat de totalitatea metodelor, procedurilor și mijloacelor, folosite
în procesul inf ormațional și poate fi definit ca un ansamblu organizat și integrat de operații de
culegere, transmitere, prelucrare, sistematizare, analiză și păstrare, difuzare și valorificare a
informațiilor.
Sistemul informațional de marketing ( SIMK) reprezintă ansam blul format din specialiști,
surse de informare interne și externe, din procedee,instrumente și echipamente de culegere și
prelucrare a datelor și informațiilor, din metode și tehnici de analiză, evaluare și distribuire a
rezultatelor și concluziilor ce se obțin în mod corect și la timp către factorii de decizie din domeniul
marketing -ului. Acest sistem trebuie să ofere managerilor informațiile de care ei au intra -adevar
nevoie.2
Sistemul informațional de marketing poate fi definit, ca un ansamblu de fluxu ri și circuite
informaționale organizate într -o concepție unitară, utilizând metode, proceduri, resurse materiale
și umane care să acționeze în vederea selectării, înregistrării, prelucrării, stocării și transmiterii
datelor și a informațiilor distincte să servească ca bază pentru activitatea de decizie în domeniile
specifice de marketing .3
Un sistem informațional bine elaborat este alcătuit din 4 subsisteme:
1. Sistemul înregistrărilor interne – oferă informații actuale despre volumul vânzărilor,
costuri, stocuri, fluxurile de numerar, facturile de încasat sau de plată. Numeroase firme au pus la

1 Mircea Bogdan – “Prestări servicii agroturistice”, Editura universitas, București, 2006, p. 142
2 D.D. Lazar –”Cercetări de marketing”, Editura STAR SOFT Alba Iulia 2001
3 Virgil Balaure, Coordonator, Valerica Olteanu – “Marketing”, Editura Uranus , București, 2004, p 124
.

2
punct sisteme computerizate de centralizare a datelor interne, care permit accesul mai rapid la un
volum sporit de informații.
2. Sistemul de supraveghere a pieței – pune la dispoziția directorului de marketing
informații zilnice asupra evoluțiilor din mediul extern de marketing. O forță de vânzare bine
pregătită, achiziționarea de date din surse externe și existența unui birou de informații pot contribui
la obținere a unor informații de valoare pentru directorul de marketing.4
3. Sistemul cercetărilor de marketing – presupune culegerea informațiilor relevante pentru
rezolvarea unei probleme concrete cu care se confruntă firma.
Procesul cercetării de marketing constă în cinci etape:
– definirea problemei și a obiectivelor cercetării;
– elaborarea planului de cercetare;
– culegerea informației;
– analiza informației și prezentarea concluziilor.
O cercetare de marketing eficientă se caracterizează prin aplicarea unei metode științifice,
creativitate, metodologii multiple, elaborarea de modele, aprecierea valorii informației în funcție
de raportul costuri/beneficii, scepticism constructiv și conduită etică.
4. Sistemul –suport al deciziilor de marketing – constă în tehni ci statistice și modele de
decizie, menite să -i ajute pe directorii de marketing în luarea celor mai bune decizii.
Sistemul informațional este ansamblul de elemente implicate în procesul de colectare,
transmisie și prelucrare de informații.5
În cadrul sis temului informațional se regăsesc: informația vehiculată, documentele
purtătoare de informații, personalul, mijloace de comunicare, sisteme de prelucrare a informației
etc.
Sistemul informatic lărgește câmpul de acțiune al sistemului informațional, îi pote nțează
valențele îmbunătățindu -l sub aspect calitativ. Odată cu evoluția sistemelor electronice de calcul,
sistemul informatic tinde să se suprapună sistemului informațional ca sferă de cuprindere. Dacă se
include în sfera sistemului informatic activitatea de conducere a proceselor tehnologice, cu ajutorul
calculatoarelor de proces, sfera sistemelor informatice va depăși sfera sistemelor informaționale.

4 Philip Kotler – “Managementul marketingului ”, Editura Teora , București, 2001, p. 239
5 Ibidem, p. 246

3
Într-un sistem informatic pot intra: calculatoare, sisteme de transmisie a datelor, alte
componente hardw are, software -ul, datele prelucrate, personalul ce exploatează tehnica de calcul,
teoriile ce stau la baza algoritmilor de prelucrare etc.

1.1.2. Clasificarea sistemelor informaționale

Sistemele informatice acoperă cele mai diverse domenii.
În funcție de specializare, avem:
 Sisteme specializate , sunt proiectate pentru a rezolva un anume tip de problemă dintr –
un anume domeniu;
 Sisteme de uz general , cu ajutorul cărora se poate rezolva o gamă largă de probleme
din mai multe domenii;
 Sisteme locale , progr amele necesare prelucrărilor de date și datele se află pe un singur
sistem de calcul;
 Sisteme pe rețea , sistemul funcționează într -o rețea de calculatoare, caz în care, datele
și programele pot fi distribuite mai multor stații de lucru ce fac parte din ace a rețea.
În ultimul timp se merge tot mai mult pe varianta sistemelor de lucru în rețea, avantajele
fiind evidente: transfer de date între stații foarte rapid, costuri minime.
În funcție de localizarea datelor și de locul în care sunt efectuate prelucrăril e, putem avea
sisteme informatice:6
 Sisteme cu date centralizate , datele se află pe un singur sistem de calcul;
 Sisteme cu date distribuite , datele se află distribuite pe mai multe calculatoare în rețea;
 Sisteme cu prelucrări centralizate , prelucrarea date lor se face pe o singură stație de
lucru, indiferent de numărul stațiilor pe care sunt informațiile de prelucrat;
 Sisteme cu prelucrări distribuite , mai multe calculatoare prelucrează datele provenite
de la unul sau mai multe calculatoare din rețea;
După n ivelul ierarhic ocupat de sistemele informatice în structura organizatorică a
societății, putem avea:7

6 Ibidem , p. 92
7 Philip Kotler , op. Cit., p. 127

4
 Sisteme informatice pentru conducerea activităților la nivelul unităților economice;
 Sisteme informatice la nivelul organizațiilor cu structură de grup;
 Sisteme informatice teritoriale;
 Sisteme informatice la nivel de ramură și subramură și la nivel economic național;
 Sisteme de uz general.
Eficientizarea sistemului managerial, în ansamblu, întărirea disciplinei proprii și implicit
sporirea spiritului de r ăspundere la toate nivelele, se poate realiza prin raționalizarea sistemului
informațional, care vizează:8
– creșterea calității informației astfel încât să răspundă cerințelor enunțate;
– circulația rațională a informațiilor prin continuitate, eliminarea pe riodizării și
asigurarea legăturilor inverse în reglarea “traiectoriei” sistemului;
– circulația informației prin eliminarea paralelismelor de informare, prelucrărilor
repetate etc;
– finalizarea informației într -o decizie sau acțiune;
– asigurarea unității sist emului informațional prin abordarea integrată a metodelor,
tehnicilor și a mijloacelor de tratare a informațiilor.

Principiile și cerințele esențiale ale funcționării sistemului informațional sunt considerate
a fi următoarele:
1. subordonarea conceperii și funcționării sistemului informațional cerințelor conducerii –
existența sistemului informațional asigură baza informațională necesară pentru derularea
eficientă a procesului managerial și a proceselor operaționale în cadrul unei unități
prestatoare de serv icii;9
2. corelarea sistemului informațional cu structura organizatorică – în orice unitate
prestatoare de servicii postul este atât emițător cât și destinatar al informațiilor, iar relațiile
organizatorice constituie și fluxuri informaționale. De asemenea, f iecare subdiviziune
organizatorică dispune de mijloace de tratare a informației folosind diverse proceduri
informaționale;

8 Radu I., Ursachescu M., Ionita F. – „Informatica pentru managementul firmei ”, Editura ALMI, 1998 , p. 274
9 Ibidem , p. 283

5
3. asigurarea unității metodologice a tratării informației – acest principiu decurge din
necesitatea proiectării unitare a componentelor sistemului informațional, facilitându -se
astfel controlul asupra funcționării sale;
4. conducerea sistemului informațional asupra furnizării informațiilor privind abaterile
majore de la obiective, norme, standarde . Pe verticala sistemului managerial informaț iile
trebuie transmise nu global, ci selectiv, referindu -se la abaterile semnificative de la
elementele prestabilite;
5. asigurarea unui timp corespunzător de reacție pentru destinatarii informațiilor – prin
utilizarea diverselor mijloace de tratare a informa ției caracterizate prin viteze și debite
diferite, trebuie să se acorde prioritate informațiilor în punctele cheie;

1.1.3. Obiectivele sistemului informațional

Obiectivele sistemului informațional definesc efectele predeterminate ale utilizării
calculato arelor, în cazul concret al unității respective.
Obiectivele unui sistem informațional, din punct de vedere al laturilor activității asupra
cărora se răsfrâng, pot fi grupate astfel:
 obiective finale – care vizează rezultatele ce vor fi obținute prin utili zarea calculatorului,
referitoare la sistemul decizional și reflectate în parametrii de comportare ai sistemului
condus.10
Obiectivele finale ale unui sistem informațional, nu vor putea fi aceleași pentru toate
unitățile prestatoare de servicii. Ele vor f i definite pentru fiecare unitate în parte numai în urma
unei investigări sistemice, tehnico -economice complexe a comportării sistemului economic
respectiv, efectuată de cadrele de conducere și specialiștii în organizare și conducere.
În majoritatea cazuri lor, analiza desfășurată în vederea proiectării sistemului informațional
are în vedere o serie întreagă de detalii ca de exemplu, numărul rubricilor din documente, numărul
de exemplare în care se întocmește un raport, cuprinde numeroase organigrame, dar n u se referă

10 Florescu C. coord , Balaure V., Boboc ȘT., Olteanu V. – “Marketing ”, Editura MARKETER, București, 2005, p.
109

6
practic în nici un fel la “punctele slabe” din activitatea unității, care ar urma să fie înlăturate sau
diminuate prin sistemul informațional ce se va introduce.
 obiective intermediare – care vizează strict parametrii de funcționare ai procesul ui
informațional prin care se asigură legăturile între sistemul de conducere și sistemul condus;
evident, că atingerea obiectivelor intermediare va condiționa îndeplinirea obiectivelor
finale.
Obiectivele intermediare diferă, în principal, la înlăturarea “ punctelor slabe” ale sistemului
informațional existent, concretizând, de fapt, direcțiile de perfecționare a acestuia în concordanță
cu posibilitățile tehnicii moderne de calcul, transmitere și culegere a datelor.
Întrucât obiectivele sistemului informați onal pot fi numeroase, este foarte important ca
directorul unității, organele de conducere să analizeze importanța acestor obiective în raport cu
scopurile și obiectivele unității prestatoare de servicii și pe această bază să le definitiveze și să le
ierarhizeze.

1.2. Componentele principale ale unui sistem informațional de marketing

Fundamentarea deciziilor de marketing presupune cunoașterea profundă și în timp util a
mediului extern, ca și a celui intern. Aceasta implică culegerea, stocarea și prelucra rea într -o formă
adecvată a unor informații, de o mare diversitate, prin care se asigură urmărirea permanentă a
componentelor mediului, în forma în care sunt individualizate de specificul unității prestatoare de
servicii.
În acest proces sunt angrenați specialiști, instrumentar științific, tehnică de calcul și este
asigurat un circuit informațional între diferite componente ale unității.
Se poate afirma că, un sistem informațional este, de fapt, un sistem, în care subsistemele
de intrare, ieșire, preluc rare, transmitere a datelor și informațiilor sunt complet automatizate prin
intermediul tehnicii de calcul electronice. În cadrul sistemelor informaționale, calculatorul devine
un factor de bază prin posibilitățile multiple de rezolvare a problemelor le gate de activitatea unui
sistem.
Așa cum am menționat, sistemul informațional poate fi considerat ca una din principalele
componente a conducerii în timp real a întreprinderii comerciale. Realizarea actului conducerii

7
depinde de fiabilitatea lui, iar buna lui funcționare depinde de calitatea elementelor sale
componente.
Realizarea unui sistem informațional necesită îndeplinirea unor condiții:
 să conțină o bază de date care să grupeze date din toate sursele, interne și externe sistemului
pentru care este r ealizat și care să poată fi folosite în comun de toate componentele
sistemului;
 datele sau informațiile să fie disponibile în forma convenabilă tuturor verigilor sistemului
considerat;
 să dispună de un sistem de gestiune al bazei de date ușor de manipulat;
 să fie dotat cu tehnică de calcul suficientă; în toate nodurile să existe calculator dacă sunt
necesități de prelucrare, respectiv terminale de teletransmisie dacă nodul este doar un punct
de intrare sau ieșire, date sau informații;
 să permită realizarea cu ușurință a relației om -mașină;
 să existe componente software capabile să faciliteze utilizarea optimă a resurselor fizice și
logice;
 să permită atât o integrare între modulele funcționale ale sistemului considerat, cât și
legătura cu alte sisteme.
Performanțele tehnice de calcul vor determina calitatea informațiilor tratate prin viteza de
calcul, viteza de transmisie, aceasta pentru că parametrul timp de răspuns este esențial.
Colecții organizate de date. Datele reprezintă obiectul asupra căruia acț ionează un
program executat de un calculator. Performanțele programului respectiv depind, în mare măsură,
de modul în care sunt organizate datele, de calitatea acestora, de timpul de acces la o anumită dată.
De asemenea, colecțiile de date trebuie să per mită un mod simplu și eficient de gestiune și
întreținere a lor.
Programe și proceduri de tratare a datelor/informațiilor . Software -ul de aplicații, alcătuit
din programe și proceduri automate, realizează rezolvarea problemelor specifice domeniului
pentru care există sistemul informațional. Ele, de fapt, elimină prelucrarea manuală sau
mecanizată și oferă posibilitatea utilizării tehnicilor și metodelor moderne de optimizare, care nu
se puteau aplica prin metodele clasice de prelucrare.11

11 Vergina Buianu , Mircea Bogdan , op. Cit., p. 271

8
Interfața cu u tilizatorul este esențială într -un sistem informațional, el trebuind să existe și
să se manifeste în toate nodurile sistemului și sub o formă accesibilă nespecialistului în
informatică.
În sensul cel mai general componentele sistemului informațional sunt: resursele
informaționale, circuitele și fluxurile informaționale și procedurile și mijloacele de tratare a
informațiilor.

1.2.1. Resursele informaționale

Resursele informaționale sunt componenta a cărei calitate tinde să condiționeze într -o
măsură cres cândă conținutul și eficiența de ansamblu a întreprinderii comerciale. Ele pot fi definite
ca reprezentând ansamblul sistemic al informațiilor generate, obținute, disponibile și refolosibile
din întreprinderea comercială. Tot mai mult se acreditează ideea că resursele informaționale sunt
o componentă a oricărui tip de activitate.
Fiecare activitate, la rândul, ei generează noi informații, care, ulterior, sunt utile ducerii la
bun sfârșit a respectivei activități sau ale altor activități.
Procesele de natur ă managerială, orientate către adaptarea întreprinderii comerciale la un
mediu tot mai dinamic și complex, impun obținerea de informații vitale cu privire la piață
(dinamică, dimensiuni, structură etc.), la competiție (cota de piață, segmente ocupate de
cumpărători, prețuri practicate, structura ofertei, servicii oferite etc.), la sursele de aprovizionare
(localizare, condiții de livrare, prețuri), cu privire la consumatori (segmente vizate, comportamente
specifice, putere de cumpărare etc.).12
Ca urmare, apare necesitatea organizării la nivelul întreprinderii comerciale a unui sistem
eficient de procurare, prelucrare și stocare a acestor informații, care să fie în măsură să le
transforme în resurse disponibile și refolosibile, subsumate fundamentării core spunzătoare a
deciziilor privind activitatea curentă și de perspectivă a firmei.
Resursele informaționale condiționează într -o măsură semnificativă, atât manifestarea
funcțiilor întreprinderii comerciale, cât și proiectarea structurilor organizatorice pe c are aceste
funcții se bazează.

12 Philip Kotler , op. Cit., p. 283

9
Astfel, domeniile de resurse informaționale majore privind funcțiile întreprinderii pot fi
sintetizate după cum urmează:
– funcția comercială – găsirea celor mai bune segmente de furnizori, valorificarea spațiilor
de stocare și comercializare, administrarea vânzărilor;
– funcția de cercetare -dezvoltare – planificarea strategică, investițiile pentru dezvoltare,
temele de cercetare;
– funcția de marketing – cercetarea pieței, strategia de reclamă, planificarea vânzărilor,
anali za acestora;
– funcția financiar -contabilă – planificarea profitului, stabilirea de capital , contabilizarea
cheltuielilor, contabilizar ea veniturilor;
– funcția de personal – recrutare, angajare, formare și perfecționare, salarizare, promovare,
– funcția de producție – prestări servicii, ambalare, porționare etc.13
Modul de organizare a resurselor informaționale permite, pe de o parte, cunoașterea
situației trecute, precum și a celei existente într -o unitate prestatoare de servicii, iar pe de altă parte,
anticipări ale evoluției viitoare, contribuind astfel la elaborarea și îndeplinirea obiectivelor firmei,
oferind chiar posibilitatea adoptării de stra tegii active care să vizeze influențarea mediului în sensul
dorit.
Abandonarea concepției tradiționale, în favoarea uneia noi, moderne, se explică prin
conștientizarea faptului că o utilizare corespunzătoare a resurselor informaționale permite
raționaliza rea distribuției mărfurilor, în condițiile în care este evident mai avantajos, mai ieftin să
miști informația decât marfa.14

13 Biță V., Marinescu V., Pescar u V. – “Sisteme informatice în economie”, Editura tehnică, București, 2003, p. 138
14 Ibidem, p. 145

10
1.2.2. Fluxurile și circuitele informaționale

Fluxurile și circuitele informaționale sunt cea de a doua componentă a sistemu lui
informațional. Orice sistem informațional se caracterizează, în fiecare parte a lui, prin două
concepte: emițător și receptor (beneficiar). Emițătorul este sursa de producere a informației care
apoi este procesată sau modificată și transmisă receptorul ui.
Cantitatea de informații vehiculată (transmisă și procesată) între emițător și receptor se
numește flux informațional , iar traiectoria pe care o parcurge informația se numește circuit
informațional .
Caracteristica principală a fluxurilor și circuitelor informaționale, constă în maximizarea
fluxurilor informaționale în condițiile în care circuitele informaționale înregistrează o tendință
clară de scurtare, prin eliminarea sau evitarea punctelor intermediare. Ideea de bază este că
maximum de informație ut ilă trebuie să fie transferată de la emițător la beneficiarul informațional
pe calea cea mai scurtă.15

1.2.3. Procedurile și mijloacele de tratare a informației

Cea de a treia componentă a sistemelor informaționale o constituie procedurile și
mijloacele de tratare a informației cu ajutorul cărora resursa informațională este prelucrată și
adaptată potrivit nevoilor manageriale. Ele sunt strict dependente de forma de organizare a
sistemului informațional precum și de baza materială de care dispune întreprin derea comercială.
Procedurile informaționale includ metodele și tehnicile de culegere, înregistrare,
transmitere și prelucrare, operațiile componente, suporții, formulele, modelele și mijloacele de
tratare a informațiilor.
Sistemul informațional poate fi c onsiderat ca una din principalele componente a conducerii
în timp real a întreprinderii comerciale. Realizarea actului conducerii depinde de fiabilitatea lui,
iar buna lui funcționare depinde de calitatea elementelor sale componente. În sensul cel mai
gene ral componentele sistemului informațional sunt: resursele informaționale, circuitele și
fluxurile informaționale, procedurile și mijloacele de tratare a informațiilor.

15 Biță V., Marinescu V., Pescaru V., op. Cit., p. 103

11

1.2.4. Tipuri de fluxuri și circuite informaționale

În literatura de specialitate, an aliza fluxurilor informaționale se constituie ca un capitol de
sine stătător. El a apărut ca urmare a preocupării teoreticienilor de a elabora categorii generice care
să caracterizeze cât mai complet sistemele informaționale.
În acest context facem mențiu nea că există o foarte complexă tipologie a fluxurilor
informaționale. Ele sunt abordate în funcție de direcția de vehiculare a informației (verticale,
orizontale, oblice); conținutul informației (omogene, eterogene); frecvența producerii
(permanente, temp orare, periodice) sau configurație (ondulatorii, arc, spirală). Primele trei criterii
includ tipuri de fluxuri cu aplicabilitate relativ generală și la întreprinderile comerciale.16
Criteriul configurației este, însă, cel mai complex, deoarece el are la ba ză ideea că un
marketing bun este rezultatul unei decizii corect transmise printr -un sistem informațional, într -o
structură organizatorică permeabilă .
Potrivit acestui criteriu, pot fi definite următoarele tipuri de fluxuri informaționale:
–
liniare – care au un caracter permanent și urmăresc în principal traseul relațiilor
organizatorice de tip ierarhic și de cooperare.
–
ondulatorii – care se stabilesc între șefi și subordonații compartimentelor situate la
același nivel ierarhic și sunt rezultanta unei combinații dintre relațiile de tip ierarhic cu relații de
cooperare.

–
arc – care apar între decidenți și executanți situați pe niveluri ierarhice diferite, cu
traiectorii ascendente sau descendente și sunt de regulă generate de deciziile cu caracter de unicat;
ele pot fi cu transferul deciziei descendent și raportare ascendentă (informarea este subsecvența
deciziei, arc convex) sau cu informare ascendentă și decizie descendentă (informarea ajută la
construirea deciziei, arc concav).
–
spirală – care ap ar cu caracter temporar sau aleator și sunt specifice fluxurilor
specializate pentru urmărirea unui produs de la intrare, până la vânzare și post vânzare.

16 Marinescu V., Faur I. – “Realizarea unui sistem informațional operativ și eficient în unitățile econ omice”, București,
2010, p. 23

12

1.3. Structura sistemului informațional de marketing

Proiectarea și utilizarea sistemului informați onal de marketing necesită, pe de o parte,
identificarea surselor de informații și stabilirea categoriilor de utilizatori și a locului lor în ierarhia
decizională, iar pe de altă parte, punerea la punct a modalităților de culegere, stocare și prelucrare
a informațiilor, stabilirea formei și modului lor de prezentare și delimitarea traseelor pe care vor
circula din momentul culegerii și până în momentul utilizării lor. Aceste elemente alcătuiesc
structura sistemului informațional de marketing.
Deoarece surse le de obținere a datelor necesare sistemului informațional de marketing
dintr -o unitate prestatoare de servicii sunt multiple, problema care se ridică în fața specialiștilor
constă în găsirea unor căi care să asigure capacitatea de a absorbi informațiile, de a le înmagazina,
verifica, completa, corecta, prelucra și de a direcționa în mod optim valorificarea lor în procesul
de decizie.17
1. Surse de informații – utilizarea surselor de informații în vederea adoptării deciziilor de
marketing se realizează în mo d diferit de la o unitate la alta, în funcție de nece sități, resurse,
posibilități.
Pe această bază sunt localizate informațiile pe componente de mediu și sunt stabilite sursele
specifice de obținere a lor.
Sursele de informații pot fi:
 primare – culese din surse originare, în formă brută, neprelucrate;
 secundare – prelucrate, care au la bază un alt sistem informațional, având drept
finalitate furnizarea unor astfel de informații;
 interne – din interiorul unității prestatoare de servicii;
 externe – din e xteriorul unității prestatoare de servicii;
 permanente;
 periodice;
 ocazionale.18

17 Ibidem, p. 27
18 Surcel T., Sofronie , op. Cit., p. 138

13
În identificarea unor surse de date este nevoie de o bună cunoaștere a metodelor și tehnicilor
de marketing de culegere a informațiilor.
2. Sistemul de gestiune și prelucrare – asigură stocarea și punerea în utilizare a
informațiilor. În condițiile actuale, sistemul de gestiune este practic de neconceput fără folosirea
echipamentului de calcul electronic. Avantajele acestuia față de tehnica mecanografică constau în
viteză extrem de mare a operațiunilor de prelucrare și transmitere a datelor;
3. Sistemul electronic de calcul – oferă largi posibilități pentru construirea unor bănci de
date în care sunt înmagazinate informațiile culese. Prelucrarea informațiilor necesită totodată
construirea unor bănci statistice și de programare în cadrul cărora un loc important îl dețin
modelele matematice;
4. Banca de date – reprezintă componenta cea mai importantă în cadrul sistemului
informațional de marketing al unității prestatoare de servicii . În cadrul acestei componente apare
clar diferența care există între sistemul informațional de marketing și sistemul statistic, contabil
sau tehnico -operativ. Banca de date este acea componentă a sistemului informațional de marketing
care asigură gruparea și depozitarea informațiilor pe grupe omogene de activități.
Realizarea băncii de date are loc în mod progresiv în funcție de informațiile reclamate de
activitatea de marketing pe care o desfășoară fiecare unitate prestatoare de servicii.
5. Banca de pr ograme – reprezintă o altă componentă a sistemului informațional și are ca
scop inventarierea și stabilirea metodelor statistico -matematice necesare soluționării diferitelor
aspecte de piață, realizarea unor structuri de modele și alcătuirea programelor de prelucrare și
analiză a informațiilor;
6. Utilizatorii informațiilor – furnizate de sistemul informațional, sunt reprezentați de
personalul de conducere și execuție al unității prestatoare de servicii. În rândul utilizatorilor sunt
incluși conducătorii u nității și compartimentelor structurale aflați pe diferite nivele ierarhice în
adoptarea deciziilor.
7. Fluxurile informaționale – constituirea fluxurilor informaționale are la bază tipologia
surselor de informații și fundamentează luarea deciziilor la ni velul ierarhic corespunzător.
În acest sens, se disting:
– fluxuri informaționale care au la bază sistemul rapoartelor interne;
– sistemul informațiilor obținute de personalul unității în contactele pe care le au des
cu mediul;

14
– sistemul informațiilor obțin ute prin cercetări de marketing.
Una din trăsăturile caracteristice ale unui sistem informațional, o constituie posibilitatea
disocierii acestuia în părți componente caracterizate printr -un anumit grad de autonomie relativă.
Descompunerea sistemului info rmațional în părți componente face posibilă proiectarea, dar
mai ales introducerea lui în mod eșalonat, în etape.
Structura sistemului informațional trebuie să se bazeze pe mai multe considerente.
Mai întâi trebuie să se aibă în vedere delimitarea ariei d e cuprindere a sistemului
informațional, a problematicii acestuia, pornind de la premiza că sistemele informaționale prin
însăși esența lor sunt destinate pentru rezolvarea unui cerc larg de probleme de conducere, grupate
pe obiecte ale conducerii.19
În al doilea rând, pentru a fundamenta și definitiva această delimitare a obiectelor
conducerii, urmează să formăm și să atașăm fiecărui obiect al conducerii, blocul informațional
corespondent, urmărind prin aceasta, asigurarea unui cât mai rațional proces tehno logic de
prelucrare automată a datelor și a unui grad înalt de integrare.
În sfârșit, trebuie să se asigure conexiunile reciproce dintre obiectele conducerii și
operațiile materiale legate de acestea (aprovizionarea tehnico -materială, pregătirea tehnică a
fabricației și deservirea acesteia, producția de bază, producția auxiliară, desfacerea producției,
operațiile financiare și alte operații).
Esențial pentru structurarea funcțională a sistemului informațional este asigurarea realizării
funcțiilor conducerii nu numai la nivelul întregului sistem informațional ci și la nivelul fiecărui
subsistem. Rolul primordial al sistemului informațional, ca instrument al conducerii, va consta în
furnizarea informațiilor necesare din punct de vedere cantitativ și calitativ pentru exercitarea la
nivelul fiecărui obiect sau operație materială condusă, a atributelor esențiale ale conducerii,
sintetizate în triada: comandă -control -reglare.
Complexitatea sistemelor informaționale impune rezolvarea unui grup omogen de activități
prin intermediul unor subsisteme și aplicații informaționale, a căror arie de aplicabilitate este
determinată de omogenitatea funcțională a prelucrărilor realizate și de specificul lucrărilor
formalizabile.

19 Roșca I. – “Proiectarea sistemelor informatice financiar -contabile ”, Editura Dida ctică și Pedagogică, București, p.
193

15
1.4. Mixul promoțional20

Marketing -ul modern însea mnă maimult decât a realiza un prod us bun, a stabili un preț
atractiv pentru acesta și a -l face accesibil consumatorilor vizați. Firmele trebuie și să comunice,
atât cu clienții actuali cât și cu cei potențiali. În mod inevitabil, orice firmă trebuie să de sfășoare
atât activități de comunicare cât și activități de promovare. Pentru majoritatea firmelor nu se pune
problema dacă să comunice sau nu cu piața, ci pentru ceea ce trebuie sa spună și cât de des. Însă o
firmă modernă deține un complex de comunicații de marketing, ea comunică cu intermediarii ei
cu consumatorii și cu diverse organisme publice. Intermediarii ei comunică cu clienții și cu
organismele publice. În același timp, între toate aceste grupuri se stabilesc relații inverse de
comunicare.
Noțiu nea de promovare – în sens general – cuprinde toate activitățile de marketing menite
a stimula și crea cererea prin comunicații informative si persuasive ale întreprinderii cu piața.
Comunicarea, conform profesorului M.C. Demetrescu, este alcătuita din tr ei tipuri mari de
activități :
1) PUBLICITATEA
2) VÂNZAREA PRIN EFORTURI PERSONALE
3) ACTIVITĂȚI SPECIALIZATE DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR
Aceste activități sunt folosite simultan în practică, firmele folosind unul sau altul din aceste
modalități de promovare în funcți e atât de obiectivele proprii cât și de costul fiecarui instrument
promoțional.
Firmele se află în permanență în caăutarea unor căi de a -și spori eficiența prin înlocuirea
unui anumit instrument promoțional cu un altul în condițiile în care acesta din urmă oferă avantaje
economice mai mari. Multe firme au înlocuit o parte din activitățile lor de vânzare pe teren cu
publicitatea, cu activitatea de vânzare prin poștă si cu televânzarea. Alte firme și -au mărit
cheltuielile aferente promovării vânzărilor în rap ort cu cele afectate publicității pentru a realiza o
vânzare mai rapidă a produselor lor.
Promovorea necesită în genere cheltuieliînsemnate. Firmele își stabilesc un buget
promotional pe care trebuie să -l împartă pe principalele instrumente de promovare: p ublicitate,

20 Alin Silaghi ” TEHNICI PROMOTIONALE” Oradea, 2001

16
vânzarea personală, promovarea vânzărilor și relațiile publice. Acestea trebuie combinate cu
atenție astfel încât să creeze un mix promoțional coordonat, care să faciliteze atingerea obiectivelor
de marketing.
Elaborarea mixului promoțional est e și mai dificilă când unul dintre instrumentele folosite
trebuie să servească la promovarea altuia. Mixul promoțional de marketing constă în 5 elemente
principale:
1) PUBLICITATEA
2) PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
3) PUBLICITATEA DIRECTĂ
4) RELAȚIILE PUBLICE
5) VÂNZAREA PERSONA LĂ
1.4.1 Promovarea vânzărilor / Vânzareaa personală 21
Promovarea vânzărilor presupune acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a
încuraja clienții să incerce sau să achiziționeze un anumit produs sau serviciu. Principalele
instrumente folosite la promovarea vânzărilor sunt:
 Jocuri
 Cadouri
 Mostre gratuite
 Expoziții
 Cupoane
 Rabaturi
 Finantțare cu dobândă redusă
Toate aceste instrumente folosite la promovarea vânzărilor au trei caracteristici distincte
 COMUNICAREA – ele captează atenția consumator ului și , de obicei, îi conferă
acestuia informații care l -ar putea orienta către produsul respectiv
 STIMULENTUL – ele încorporează o oarecare concesie , ispită sau contribuție care
au o anumită valoare pentur consumator.
 INVITAȚIA – ele includ o invitație clară de a încheia tranzacția pe loc.

21 Alin Silaghi ” TEHNICI PROMOTIONALE” Oradea, 2001

17
Firmele folosesc instrumentele de promovare a vânzărilor pentru a obține o reacție mai puternică
și mai rapidă din partea consumatorilor. Promovarea vânzărilor poate fi utilizată pentru a prezenta
ofertele de produse și pentru a impulsiona vânzările care lâncezesc. Totuși efectele promovării se
manifestă de obicei pe termen scurt, ea nefiind eficientă în crearea unei preferințe pe termen lung
pentru o anumită marcă.

Vânzarea personală presupune intrarea în legăt ură n emijlocită cu unul sau mai
mulțiclienți potențiali, în scopul de a vinde ceva. Din punct de vedere al costurilor, cel mai eficient
instrument destinat folosirii în etapele târzii ale procesului de cumpărare, mai ales pentru
determinarea preferinței, convin gerii și acțiunii cumpărătorilor. Principalele mijloace specifice
vânzării personale sunt:
 Prezentări comerciale
 Întâlniri comerciale
 Programe de stimulare
 Mostre
 Târguri și expoziții comerciale
Din punct de vedere al costurilor, cel mai eficient inst rument destinat folosirii în etapele
târzii ale procesului de cumpărare, mai ales pentru determinarea preferinței convingerii și al
acțiunii cumpărătorilor. Și aceasta deoarece , în comparație cu publicitatea, vânzarea personală are
următoarele trei calită ti distincte:
 CONFRUNTAREA PERSONALĂ – vânzarea personală implică o relație vie,
imediată și directă ce se stabilește între două sau mai multe persoane. Fiecare dintre
părți are posibilitatea să observe nevoile și caractesiticile celorlalte în mod direct
nemijlocit , și astfel poate să -și adapteze imediat comportamnetul , în funcție de
situație.
 CULTIVAREA – vânzarea personală permit e ca între indivizii ce participă la actul de
vânzare –cumpărare să se dezvolte tot felu de relații, începând de la simpla luare de
contact, ocazionată de realizarea vânzarii și până la prieten ii pro funde.
 RĂSPUNSUL – vânzarea personală îl face pe cumparător să se simtă oarecum obligat
față de vânzător, pentru că a stat să -l asculte. Cumpărătorul simte o puternică nevoie
de a fi atent și de a răspunde, chiar dacă răspunsul este doar un politicos ”multumesc”.

18
Forța de vânzări reprezintă, pe termen lung, o cheltuia lă mai mare decât publicitatea.
Publicitatea poate fi declanșată și oprită, însă mărimea forței de vânzare este greu de modificat

1.5. STUDIU DE CAZ ” SC VANDANA COM ”

1.5.1 Istoric companie
Activitatea companiei SC VANDANA COM începe în anul 1993 și are ca obiect de
activitate, distribuirea de băuturi alcoolice si non -alcoolice pe raza județului Bihor. Ca oricare
firma debutantă, VANDANA COM a pornit cu un depozit de dimensiuni mici.
În prezent compania VANDANA COM deține 4 mari depozite în Oradea, și doua
depozite în Beiuș. Compania are în po rtofoliu producători cu brand -uri puternice care îi permit
companiei sa dețină peste 70% cota de piață din distribuția de bere si alcool și băuturi non –
alcoolice.

1.5.2 Organigrama companiei

Compania are in prezent 150 de angajați repartizați în mai multe departamente.
Deprtamentele prezente cunt următoarelele:

 DEP. VÂNZĂ RI
 DEP. LOGISTITC
 DEP. FINANCIAR CONTABIL
 DEP. RESURSE UMANE
 DEP. IT & EXPORT
 DEP. JURIDIC
În cele ce urmeaza vom analiza DEP. VÂNZĂRI. Acest departament cuprinde 2 divizii
care au ca denumire principalii producători din portofoliu adică: DIVIZIA HEINEKEN si
DIVIZIA URSUS

19
DEPARTAMENT VÂNZĂRI

DIRECTOR DIV
HEINEKEN
AG 1 AG 11 AG 13 AG 8 AG 9 AG 21DIRECTOR
VÂNZĂRI
DIRECTOR DIV
URSUS
AG 3 AG 4 AG 22 AG 6 AG 7 AG 24DIRECTOR
VÂNZĂRI

20
1.5.3 Producatori / Parteneri

Principalii producători din portofoliul companiei sunt urmatorii: