Teoria Negocierii

Teoria negocierii

CUPRINS

INTRODUCERE

Complexitatea deosebită a vieții social-economice și politice contemporane, faptul că participarea la schimburile comerciale internaționale a devenit, astăzi, o cerință indispensabilă a progresului economic al fiecărui stat în parte se reflectă și în intensificarea preocupărilor pentru asigurarea prin dialog și conlucrare, prin negociere, a unui cadru cât mai adecvat de desfășurare pe baza unor principii corecte și echitabile a relațiilor dintre state, precum și a celor dintre organizațiile economice care activează pe plan mondial.

Deși au fost folosite din vechi timpuri, negocierile s-au consacrat ca modalitate adecvată și eficientă de rezolvare a problemelor ce apar pe plan internațional între parteneri (țări sau firme), mai ales în epoca modernă. Negocierea s-a impus ca unul dintre cele mai prețioase atribute ale civilizației contemporane și a căpătat o importanță deosebită, în ultimul sfert de secol, în toate domeniile vieții internaționale, în mod special în schimburile comerciale internaționale.

Negocierea este o activitate des întâlnită în practică, astfel încât se consideră, adesea, în mod eronat, că reprezintă o capacitate firească a ființei umane, nefiind supusă niciunei bariere de competență, producându-se în mod natural și apărând ca o consecință nemijlocită a relațiilor ce se stabilesc între persoane. În realitate, în condițiile competiției acerbe și a conflictelor de interese ce se manifestă tot mai pregnant pe piața mondială, apare, din ce în ce mai clar, necesitatea, chiar obligativitatea ca, la nivel internațional, în activitatea de negociere să fie implicate persoane competente și instruite, care au abilități și cunoștințe teoretice și practice în domeniu, persoane care pot să transforme negocierea într-un factor de succes în afaceri, prin faptul că o practică de o manieră profesionistă.

Plecând de la această necesitatea obiectivă, sunt prezentate, în continuare, o serie de aspecte teoretice și practice privind negocierea comercială internațională.

Obiectivele cursului

Cursul își propune să prezinte studenților o serie de aspecte teoretice și practice privind negocierea comercială internațională. Pornind de la bazle conceptuale se abordează, gradual, scopul și modul de pregătire și desfășurare a negocierilor comerciale internaționale, strategiile, tehnicile și tacticile utilizate în negocierile comerciale internaționale, modalitățile și stilurile cel mai frecvent utilizate pe plan internațional. De asemenea, sunt abordate o serie de aspecte legate de particularitățile proceselor de comunicare și negociere în context intercultural și multicultural. Parcurgând această disciplină studenții își vor putea însuși principiile de bază ale negocierii și eticii în afaceri internaționale.

Pregătirea profesională în domeniul negocierilor comerciale internaționale, începând chiar de pe băncile facultății, devine cu atât mai necesară, cu cât, la nivel internațional, negocierile au devenit tot mai subtile, mai sofisticate și mai complicate, utilizând o gamă enormă de strategii, tehnici și tactici.

Competențe conferite

După parcurgerea acestui curs, studentul va dobândi următoarele competențe generale și specifice:

1. Cunoaștere și înțelegere (cunoașterea și utilizarea adecvată a noțiunilor specifice disciplinei)

identificarea de termeni, relații, procese, perceperea unor relații și conexiuni specifice procesului de negociere comercială internațională;

utilizarea corectă a termenilor de specialitate din domeniul negocierilor comerciale internaționale;

definirea / nominalizarea de concepte specifice activității de negociere comercială internațională;

capacitatea de adaptare la noi situații ce pot apare pe parcursul activității de negociere comercială internațională.

2. Explicare și interpretare (explicarea și interpretarea unor idei, proiecte, procese, precum și a conținuturilor teoretice și practice ale disciplinei)

generalizarea, particularizarea, integrarea unor fenomene economice ce pot apare în procesul negocierii comerciale internaționale;

realizarea de conexiuni între elementele componente ale procesului de negociere comercială internațională;

argumentarea unor enunțuri în fața partenerilor de negociere în afacerile internaționale;

capacitatea de organizare și planificare a negocierilor comerciale internaționale;

capactitatea de analiză și sinteză în procesul de luare a deciziilor pe parcursul derulării negocierilor comerciale internaționale.

3. Instrumental-aplicative (proiectarea, conducerea și evaluarea activităților practice specifice; utilizarea unor metode, tehnici și instrumente de investigare și de aplicare)

relaționări între elementele ce caracterizează procesul de negociere comercială internațională;

descrierea unor stări, sisteme, procese, fenomene ce apar pe parcursul derulării negocierilor comerciale internaționale;

capacitatea de a transpune în practică cunoștiințele dobândite în cadrul cursului;

abilități de cercetare, creativitate în domeniul negocierilor comerciale internaționale;

capacitatea de a derula negocieri comerciale internaționale;

4. Atitudinale (manifestarea unei atitudini pozitive și responsabile față de domeniul științific / cultivarea unui mediu științific centrat pe valori și relații democratice / promovarea unui sistem de valori culturale, morale și civice / valorificarea optimă și creativă a propriului potențial în activitățile științifice / implicarea în dezvoltarea instituțională și în promovarea inovațiilor științifice / angajarea în relații de parteneriat cu alte persoane / instituții cu responsabilități similare / participarea la propria dezvoltare profesională )

reacția pozitivă la sugestii, cerințe, sarcini didactice, satisfacția de a răspunde la întrebările partenerilor de negociere în afacerile internaționale;

implicarea în activități științifice în legătură cu disciplina negocieri comerciale internaționale;

capacitatea de a avea un comportament etic în fața partenerilor de negociere în afacerile internaționale;

abilitatea de a colabora cu specialiștii din alte domenii.

Resurse și mijloace de lucru

Cursul dispune de manual scris, supus studiului individual al studenților, precum și de material publicat pe Internet sub formă de sinteze, teste de autoevaluare, studii de caz, aplicații, necesare întregirii cunoștințelor practice și teoretice în domeniul studiat. În timpul convocărilor, în prezentarea cursului sunt folosite echipamente audio-vizuale, metode interactive și participative de antrenare a studenților pentru conceptualizarea și vizualizarea practică a noțiunilor predate. Activități tutoriale se pot desfășura după următorul plan tematic, conform programului fiecărei grupe:

Comunicarea, element fundamental în negocierea comercială internațională (1 oră).

Conceptul de negociere comercială internațională (2 ore).

Pregătirea negocierilor comerciale internaționale (1 oră).

Derularea și finalizarea negocierilor comerciale internaționale (1 oră).

Structura cursului

Cursul este compus din 7 unități de învățare:

Teme de control (TC)

Desfășurarea temelor de control se va derula conform calendarului disciplinei și acestea vor avea următoarele subiecte:

Analiza comparativă a rolului negociatorului șef al echipei de negociere în diferite medii culturale de afaceri. (2 ore)

Analiza modalităților de negociere a clauzelor contractelor comerciale internaționale. (2 ore)

Bibliografie obligatorie:

Chițiba, Constanța, Negocieri și afaceri internaționale, Editura ProUniversitaria, București, 2011.

Metoda de evaluare:

Examenul final se susține sub formă scrisă, pe bază de grile și subiecte în extenso, ținându-se cont de participarea la activitățile tutoriale și rezultatul la temele de control ale studentului.

Unitatea de învățare 1

Elemente de teoria negocierii

1.1. Introducere

1.2. Obiectivele și competențele unității de învățare

1.3. Conținutul unității de învățare

1.3.1. Aspecte generale.

1.3.2. Structura conceptuală a procesului de negociere.

1.3.3. Principiile de bază ale procesului de negociere.

1.3.4. Tipuri de negociere.

1.4. Îndrumar pentru autoverificare

1.4. Îndrumar pentru autoverificare

Sinteza unității de învățare 1

Aspecte generale

Termenul de negociere datează încă din secolul VI î.e.n. și își are originea în Roma antică – "negotium" care înseamna "negoț sau afacere". El desemna acea activitate practicată de către cetățenii liberi ai imperiului, oameni bogați dar nu și nobili, care le asigura acestora dobândirea de bunuri prin intermediul unei activități ce nu presupunea un efort fizic deosebit, ci doar comunicarea verbală și uneori în scris cu semenii.

Negocierea este o formă generică de luptă retorică și de confruntare cu argumente și probe, purtată între doi sau mai mulți parteneri cu interese și opinii complementare, care urmăresc să ajungă la un acord reciproc avantajos. Ea permite crearea, menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane, în general, și a unei relații de afaceri, în particular.

Negocierea devine necesară și este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite o serie de condiții, respectiv:

Existența unui conflict de interese manifestat de cel puțin două părți în raport cu un obiect.

Existența dorinței și interesului părților în obținerea unui acord pentru care sunt dispuse să facă, reciproc, concesii.

Posibilitatea demarării unui proces de comunicare între persoanele implicate.

Lipsa unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii sau lipsa unei autorități aflate deasupra părților interesate care să impună soluționarea conflictului de interese peste voința acestora.

NEGOCIEREA poate fi definită ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ activ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariției unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părți, animate de mobiluri diferite și având obiective proprii își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare.

Structura conceptuală a procesului de negociere

Procesul de negociere are o structură duală, respectiv: o structură pasivă care se referă la relațiile ce se stabilesc între elementele de context, stabile și o structură dinamică care focalizează relațiile ce se stabilesc între elementele ajustabile, active, ale procesului.

Structura pasivă a procesului de negociere

Procesul de negociere presupune existența următoarelor elemente:

mediul de negociere;

obiectul supus negocierii;

domeniile de interes;

obiective (convergente și divergente).

Structura dinamică a procesului de negociere

Negocierea presupune prezența și acțiunea unor participanți la negociere și a unor elemente pe care aceștia le relaționează.

Participanții la procesul de negociere se constituie în:

părțile interesate;

negociatorii.

Elementele pe care le relaționează participanții la negociere sunt următoarele:

interesul;

obiectivul negocierii;

limita inițială a negocierii;

limita finală a negocierii;

spațiul de negociere.

Trăsături caracteristice procesului de negociere

Negocierea este un fenomen social.

Negocierea este un proces organizat.

Negocierea este un proces competitiv.

Negocierea este un proces de interacțiune, ajustare și armonizare a intereselor.

Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă.

Principiile de bază ale procesului de negociere

Printre principiile de bază ale procesului de negociere se numără:

Principiul schimbului.

Principiul reciprocității.

Principiul preemțiunii.

Principiul listei de criterii.

Principiul acordului.

Principiul abilitării.

Tipuri de negociere

Negocierile pot fi de mai multe tipuri, astfel:

Negocierea cooperativă (integrativă) în care scopurile părților nu se exclud reciproc, câștigul uneia dintre părți nu se face neapărat în detrimentul celeilalte părți. Există posibilitatea ca ambele părți să-și atingă obiectivele. În acest caz se scoate în relief interesul comun (win-win) și se practică toleranța, reciprocitatea, promisiunea făcută cu bună credință și propunerea unor oferte stimulative.

Negocierea conflictuală (distributivă) în care se pleacă de pe poziții de forță, neexistând un câștig comun (win-lose). Scopurile uneia dintre părți sunt, de regulă, în conflict cu scopurile celeilalte părți. Câștigul uneia dintre părți reprezintă pierderea celeilalte. În astfel de negocieri domină polemica prin devierea subiectului, manevrele de disimulare sau de culpabilizare, descalificarea prin persiflare sau atac la persoană și demonstrația de forță prin intimidarea părții opuse.

Negocierea obiectivă care este orientată în totalitate înspre încheierea acordului. Astfel, se evită sau se depășesc tensiunile, se manifestă creativitate în propunerea de soluții și o largă deschidere către argumentele partenerului.

În funcție de domeniile în care se realizează, negocierea poate fi: diplomatică; economică; socială etc.

Ținând cont de nivelul juridico-politic al părților, negocierea poate fi: interguvernamentală (interstatală), caz în care se urmărește încheierea de acorduri, convenții, alte înțelegeri politice, diplomatice sau economice care vizează, în esență, crearea cadrului instituțional juridic de desfășurare a relațiilor dintre state și neguvernamentală în care obiectivul principal al negocierii îl constituie încheierea unor contracte sau acorduri de cooperare între organizatii sau alte tipuri de parteneri. În acest caz, negocierile vizează atât încheierea de noi contracte sau acorduri, cât și modificarea, completarea sau prelungirea unora deja existente.

Din punct de vedere al numărului participanților, negocierile pot fi bilaterale și multilaterale.

Concepte și termeni de reținut

negociere;

structură pasivă;

structură dinamică;

obiectul supus negocierii;

domeniile de interes;

obiective convergente, obiective divergente;

mediul de negociere;

participanții la procesul de negociere;

părți interesate;

negociatori;

limita inițială a negocierii;

limita finală a negocierii;

spațiul de negociere;

negociere integrativă;

negociere distributivă;

negociere obiectivă.

Întrebări de control și teme de dezbatere

Prezentați negocierea ca proces competitiv.

Explicați de ce procesul de negociere are o structură duală.

Definiți interesele negociabile comune.

Enumerați și explicitați principiile de bază ale procesului de negocierie.

Prezentați principalele tipuri de negociere.

Definiți procesul de negociere.

Teste de evaluare/autoevaluare

1. Negocierea devine necesară și este posibilă ori de căte ori sunt îndeplinite o serie de condiții, printre care:

existența unei înțelegeri mutuale între părți;

existența unui conflict de interese între părți;

existența unui acord de voință între părți;

existența unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii în domeniu.

2. Negocierea devine necesară și este posibilă ori de căte ori sunt îndeplinite o serie de condiții, printre care:

existența unei înțelegeri mutuale între părți;

existența unui acord de voință între părți;

existența dorinței și interesului părților în obținerea unui acord;

dexistența unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii în domeniu.

3. Negocierea devine necesară și este posibilă ori de căte ori sunt îndeplinite o serie de condiții, printre care:

existența unei înțelegeri mutuale între părți;

lipsa unui conflict de interese între părți;

existența unui acord de voință între părți;

lipsa unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii în domeniu.

4. Negocierea devine necesară și este posibilă ori de căte ori sunt îndeplinite o serie de condiții, printre care:

existența unei înțelegeri mutuale între părți;

lipsa unui conflict de interese între părți;

existența unui acord de voință între părți;

lipsa unei autorități care să impună soluționarea conflictului de interese.

5. Negocierea devine necesară și este posibilă ori de căte ori sunt îndeplinite o serie de condiții, printre care:

existența posibilității demarării unui proces de comunicare între părți;

existența unei înțelegeri mutuale între părți;

existența unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii în domeniu;

existența unui acord de voință între părți.

Bibliografie obligatorie

Chițiba, Constanța; Negocieri și afaceri internaționale, Editura Pro-Universitaria, București, 2011;

Unitatea de învățare 2

Comunicarea, element fundamental în negocierea comercială internațională

2.1. Introducere

2.2. Obiectivele și competențele unității de învățare

2.3. Conținutul unității de învățare

2.3.1. Principii, obiective și funcții ale comunicării.

2.3.2. Abordarea sistemică a procesului de comunicare.

2.3.3. Tipuri de comunicare.

2.3.4. Comunicarea interculturală.

2.3.5. Stiluri de comunicare.

2.4. Îndrumar pentru autoverificare

2.4. Îndrumar pentru autoverificare

Sinteza unității de învățare 2

Principii, obiective și funcții ale comunicării

Principii fundamentale ale comunicării sunt:

comunicarea este inevitabilă sau non-comunicarea este imposibilă;

comunicarea se dezvoltă pe două planuri: planul conținutului și planul relației;

comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat în termeni de cauză-efect sau stimul-răspuns;

comunicarea se bazează atât pe informație în formă digitală, cât și pe informație analogică.

comunicarea este ireversibilă;

comunicarea implică raporturi de putere între parteneri.

Obiectivele comunicării

Obiectivele generale ale comunicării sunt:

să fim receptați (auziți sau citiți);

să fim înțeleși;

să fim acceptați;

să provocăm o reacție, o schimbare de comportament sau de atitudine.

Comunicarea trebuie să îndeplinească o serie de cerințe, astfel:

să asigure o informare corectă și de actualitate;

să formeze opinii în legătură cu subiectul discuției;

să transmită idei și propuneri de la un membru la altul;

să permită luarea unor decizii.

Funcțiile comunicării

de informare;

de cunoaștere;

de instruire;

de convingere;

de influențare;

de protejare a convingerilor;

de afirmare a originalității.

Abordarea sistemică a procesului de comunicare

Sistemul de comunicare este compus din următoarele elemente: emițătorul; receptorul; mesajul; mijlocul de transmitere (canalul); codificarea; decodificarea; răspunsul; reacția inversă (feed-back); bruiajul (zgomotul din sistem). Elementele sistemului de comunicare se definesc astfel:

Emițătorul este cel care transmite mesajul. Acesta poate fi o persoană, un grup de persoane sau o organizație.

Receptorul reprezintă, în fapt, punctul final al comunicării. El este partea care primește mesajul și poate fi, de asemenea, o persoană, un grup de persoane sau o organizație.

Mesajul este ansamblul de cuvinte, imagini și simboluri transmise de emițător. Un mesaj eficient trebuie să fie explicit, astfel încât să capteze atenția, să mențină interesul și să determine schimbarea de comportament.

Mijlocul de transmitere se definește prin canalele de comunicare prin care mesajul ajunge de la emițător la receptor.

Codificarea reprezintă operațiunea de aranjare a ideii ce urmează a fi transmisă într-o formă simbolică. Pentru ca mesajul să fie eficient, procesul de codificare a acestuia trebuie să fie corelat cu procesul de decodificare a sa.

Decodificarea este operațiunea prin care receptorul atribuie un înțeles simbolurilor codificate de emițător, respectiv transformarea lui în concepte și idei. De regulă, prin decodificarea mesajului ar trebui să se ajungă la același înțeles de la care a pornit emițătorul când a realizat codificarea. Acesta reprezintă punctul cel mai sensibil în procesul de comunicare în negocierea comercială internațională. Dacă rezultatul decodificării este diferit de ceea ce a fost codificat de emițător, comunicarea nu și-a atins scopul.

Răspunsul constă în reacțiile pe care le are receptorul după expunerea lui la mesaj. Există sute de răspunsuri posibile. Emițătorul trebuie să aibă abilitatea să genereze răspunsul care-i este favorabil.

Reacția inversă (feed-back) reprezintă acea parte a răspunsului dat de receptor emițătorului. El are rolul de a înștiința pe cel care comunică despre felul în care a fost acceptat mesajul său și oferă informații asupra modului în care ar putea fi schimbat acesta pentru a deveni mai eficient.

Bruiajul (zgomotul) reprezintă interferența sau distorsiunea neplanificată survenită în timpul comunicării, care face ca receptorul să primească un mesaj diferit de cel transmis de emițător.

Procesele fundamentale ale sistemului de comunicare sunt următoarele:

Categorizarea.

Conceptualizarea.

Simbolizarea.

Organizarea.

Operaționalizarea.

Tipuri de comunicare

Comunicarea interumană se realizează, în general, pe trei nivele și anume:

a). Logic (verbal), nivel care se subdivide în:

direct sau oral;

indirect sau scris.

b). Nonverbal.

c). Paraverbal.

Comunicarea verbală reprezintă ceea ce se comunică prin rostirea și descifrarea înțelesului simbolic al cuvintelor.

Comunicarea orală

Această formă de comunicare are un rol primordial în cadrul negocierilor comerciale internaționale, fiind prezentă în toate etapele negocierii și tranzacției comerciale internaționale, respectiv: etapa de selecție, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare, activitatea post-negociere, cât și din punct de vedere al conținutului, elementele esențiale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se, deobicei, prin dialog direct.

Avantajele oralității:

permite un joc logic și imediat al întrebărilor cu răspunsurile într-o derulare spontană și flexibilă;

face posibilă dezbaterea și clarificarea pozițiilor la locul și la momentul potrivit;

asigură terenul cel mai fertil pentru manifestarea comportamentelor persuasive și manipulative;

posibilitatea alegerii negociatorului și, dacă este cazul, posibilitatea schimbării lui, sau alternarea negociatorilor pe parcursul negocierilor.

Activități realizate prin intermediul comunicării orale în cadrul negocierilor comerciale internaționale:

obținerea și transmiterea de informații;

elaborarea unor propuneri;

exprimarea unor opinii, convergente sau divergente;

stabilirea acordului și încheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amânare a acestora.

Exigențe și restricții ale limbajului utilizat în negocierile comerciale internaționale:

Respectarea deplină a principiului politeței în exprimare.

Dozarea vorbirii.

Evitarea întreruperilor și dezaprobărilor.

Evitarea concentrării, pe cuvinte anormale, pe greșeli gramaticale, pe greșeli de exprimare.

Concentrarea părților pe momentul respectiv.

Clarificarea pozițiilor în negociere prin întrebări deschise și directe.

Identificarea și urmărirea constantă a aspectelor esențiale ale procesului de negociere pentru a grăbi luarea deciziei.

Evitarea abuzului de negații în frază.

Imprimarea impresiei de sinceritate.

Comunicarea scrisă

Principii fundamentale care trebuie respectate în negocierile comerciale internaționale care se desfășoară în scris:

Mesajul să fie complet.

Mesajul să fie concis.

Mesajul să se adreseze partenerului.

Mesajul să fie concret.

Mesajul să fie clar.

Mesajul să fie politicos.

Mesajul să fie corect.

Comunicarea non-verbală în negocierea comercială internațională

Comunicarea non-verbală se referă la gesturi, mimică, expresii, exprimări tacite, postură, mers, înfățișare etc. Este adevărat că, odată cu instalarea comunicării verbale, comunicarea non-verbală a intrat într-un con de umbră până acum două decenii când interesul pentru acest tip de comunicare s-a revigorat, vehiculându-se chiar ideea unui nou tip de specialist, cel în domeniul comunicării non-verbale, lucru deloc surprinzător din moment ce, așa cum apreciază specialiștii, comunicarea umană se realizează în proporție de 55% prin canalul non-verbal.

În negocierile comerciale internaționale este important de reținut faptul că înțelesul gesturilor, a mimicii și a expresiilor de atitudine care se constituie în limbajul non-verbal sunt, de multe ori, diferite de la o cultură la alta.

Stăpânind acest tip de comunicare negociatorii vor ști să acționeze în următoarele direcții majore:

să-și controleze și să-și camufleze, ori de câte ori este nevoie microsemnele negative ale trupului;

să-și exerseze gesturile pozitive (orientarea către interlocutor; brațele deschise; palmele expuse către interlocutor; aplecarea trupului în față; înclinarea laterală a capului; zâmbetul etc.), gesturi prin care se poate stimula instalarea unei relații amiabile între partenerii de negociere;

să știe să descifreze corect și în timp util microsemnele ce-i parvin din partea partenerului de negociere, mai ales atunci când acestea contrazic mesajele verbale, pentru a desluși adevăratul înțeles al problemelor și pentru a putea influența atitudinile și deciziile partenerilor prin presiunea non-verbală pe care o poate exercita asupra lor.

Comunicarea paraverbală în negocierea comercială internațională

Comunicarea paraverbală reprezintă ceea ce se comunică prin voce (volum, intonație, intensitate, ritm, accent, pauze etc.) și prin manifestări verbale fără conținut verbal, cum ar fi râsul, oftatul, tusea, țipătul etc.

Inflexiunile vocii, intensitatea acesteia, încărcătura energetică a undelor sonore sunt tot atâtea forme de comunicare paraverbală de care trebuie să se țină cont în negocierile comerciale internaționale.

Comunicarea interculturală

În negocierea comercială internațională, în mod uzual, negociatorii vin în contact cu persoane care aparțin altor culturi cu care încearcă să comunice cât mai eficient. În acest proces apare ceva nou denumit "cultura de schimb".

În activitatea practică s-au identificat o serie de surse de neînțelegeri și erori de comunicare interculturală, printre care:

Relația bărbați – femei este tratată diferit în funcție de cultura în care ne situăm.

Respectul care poate fi indicat prin respectarea distanței, prin daruri, prin tăcere, prin postură, prin gesturi specifice, prin contact vizual etc.

Timpul și spațiulțâ, în special, punctualitatea și ordinea sosirii la întrunirile de afaceri.

Tabu-urile privesc diverse interdicții cu caracter sacru, cuvinte, expresii și gesturi ofensatoare d, altele de la o cultură la alta. În țările islamice nu se cere carne de porc care este tabu.

Eticheta afacerilor care o puternică amprentă culturală.

Limba și translatorul.

Îmbrăcămintea.

Argumentația și puterea de convingere.

Mediul politic și religios.

Prejudecățile.

Comunicarea prin scriere.

Stiluri de comunicare

Principalele trăsăturile de personalitate și forțe comportamentale în raport cu care se diferențiază stilurile de comunicare sunt: dominanța și sociabilitatea.

Dominanța reprezintă tendința de a etala o atitudine parentală, de a manifesta o formă de îngrijorare, de a predomina și de a acapara sau controla timpul și spațiul destinat comunicării bilaterale sau de grup. Există două categorii de dominanță: dominanța slabă și dominanța puternică.

Dominanța slabă este aceea în care interlocutorii tind să fie cooperativi și sunt nerăbdători să-i ajute pe ceilalți. Ei nu țin atât de mult să se afirme și să se impună. Dimpotrivă, sunt dispuși să se lase orientați, controlați, chiar stăpâniți.

Dominanța puternică este aceea în care interlocutorul impune, orientează și dă sfaturi, chiar și atunci când nimeni nu le cere. El emite pretenții și este mereu dornic de afirmare, mereu gata să controleze și să stăpânească.

În ce privește dominanța specifică fiecărei persoane în parte, trebuie menționat faptul că autoaprecierea este foarte greu de realizat. În plus, dominanța este o caracteristică de raportare și variază în funcție de partenerul de comunicare.

Sociabilitatea reprezintă aptitudinea de a stabili cu ușurință relații cu alții. În stilul de comunicare, aceasta apare ca fiind tendința unore dintre noi de a căuta să stabilească relații cu alții și de a se bucura efectiv de acestea. Aceste persoane sunt prietenoase, sincere, înțelegătoare și deschise. Își exprimă emoțiile, sentimentele și opiniile într-o manieră directă și frustă.

În raport cu echilibrul dintre dominanță și sociabilitate specialiștii în domeniu diferențiază patru stiluri de comunicare de bază:

1. Stilul emotiv

Este stilul în care dominanța cât și sociabilitatea sunt puternice. Persoanele care manifestă un astfel de stil de comunicare:

sunt expresive, vorbesc repede, gesticulează mult, folosesc mâinile și gestica feei pentru a se exprima, uneori se inhibă, alteori se grăbesc;

manifestă un comportament dinamic, orientat spre acțiune și spre risc;

sunt atrași de relațiile informale și oarecum refractari la cele oficiale;

sunt emfatici, posedă putere de convingere înnăscută, bazată pe risipă de energie emoțională și pe transfer psihologic.

2. Stilul director

Este stilul care rezultă din asocierea dominanței puternice cu sociabilitate scăzută. Persoanele cu un astfel de stil:

afișează o atitudine serioasă, preocupată, o anumită morgă;

exprimă opinii clare, într-o manieră hotărâtă, uneori rigidă;

sunt mai dificil de abordat, comunică cu oarecare effort și, în ciuda atitudinii ostentativ grijulii, rămân adesea indiferenți;

au un comportament mai dur, mai ferm, ridică multe pretenții, au gesturi ferme și glas sonor.

3. Stilul reflexiv

Este rezultatul asocierii dominanței slabe cu o sociabilitate scăzută. Persoanele cu un astfel de stil:

își impun un puternic control emoțional și exprimă opiniile într-o manieră deliberat formală, caută cuvintele și își formulează cu grijă frazele;

sunt aparent liniștite, stau mai la o parte și, mereu, par a fi preocupați de altceva;

preferă ordinea și o refac, permanent, cu migală, caută un mediu de muncă ordonat;

sunt lenți, le place să revadă detaliile și nu iau decizii rapide, preferă singurătatea și nu sunt prea buni parteneri de conversație;

sunt înclinați către o comunicare intimă.

4. Stilul îndatoritor

Este stilul care rezultă din asocierea unei dominanțe slabe cu o sociabilitate ridicată. Persoanele având un astfel de stil de comunicare:

sunt răbdătoare, sensibile și nu țin neapărat să joace un rol important în luarea deciziilor;

ascultă cu multă atenție și înțelegere;

de regulă, evită să-și folosească puterea și atuurile. Manifestă căldură în vorbire ca și în scris. Se bazează pe forța de convingere a prieteniei;

când iau decizii, le exprimă într-o manieră serioasă, oarecum impersonală.

Stilul flexibil

De cele mai multe ori, dominanța și sociabilitatea nu sunt suficiente pentru a defini stilurile de comunicare. Cele mai multe persoane sunt, adesea, schimbătoare și instabile, ceea ce face necesară introducerea unei a treia dimensiuni, respectiv, versatilitatea.

Versatilitatea este aptitudinea de a-și adapta stilul în funcție de situație în scopul obținerii unui maximum de avantaje și aprobare socială. Versatilitatea semnifică adaptabilitate, flexibilitate, mobilitate, nestatornicie, dar și nehotărâre, inconsecvență, oportunism și duplicitate. Atunci când intervine versatilitatea, avem de-a face cu stilul flexibil. Acesta este stilul de comunicare caracterizat prin încercarea permanentă, deliberată și controlată conștient de a schimba mereu propriul sti, în raport cu situația dată sau cu partenerul de comunicare. Flexibilitatea acționează în ideea de a veni precis și concret în întâmpinarea diferitelor nevoi ale diferiților parteneri. Practic, majoritatea oamenilor adoptă stilul flexibil, se adaptează permanent situației și partenerului, dar fac acest lucru pornind de la unul dintre stilurile de bază și anume de la cel care le este propriu.

Stilul flexibil, cu măsură și cu tact, este cel mai oportun în negocierile comerciale internaționale.

Concepte și termeni de reținut

comunicare;

principii fundamentale ale comunicării;

obiectivele comunicării;

funcțiile comunicării;

comunicare verbală;

comunicare non-verbală;

comunicare paraverbală;

bariere în calea comunicării;

comunicare interculturală;

stiluri de comunicare.

Întrebări de control și teme de dezbatere

Definiți știința comunicării.

Enumerați principiile fundamentale ale procesului de comunicare.

Enumerați obiectivele generale ale comunicării.

Enumerați componentele sistemului de comunicare.

Numiți principalele surse de neînțelegeri și erori de comunicare interculturală.

Teste de evaluare/autoevaluare

1. Comunicarea verbală reprezintă ceea ce se comunică prin:

cuvinte;

gesturi, mimică, expresii;

voce;

telepatic.

2. Comunicarea nonverbală reprezintă ceea ce se comunică prin:

voce;

telepatic

gesturi, mimică, expresii;

cuvinte.

3. Comunicarea paraverbală reprezintă ceea ce se comunică prin:

gesturi, mimică, expresii;

voce;

cuvinte;

telepatic.

4. Din totalul actului de comunicare, limbajul nonverbal ocupă:

55%;

7%;

38%;

17%.

5. Stilul de comunicare emotiv este stilul în care:

dominanța și sociabilitatea sunt puternice;

dominanța este puternică și sociabilitatea este scăzută;

dominanța este slabă și sociabilitatea este scăzută;

dominanța este slabă și sociabilitatea este ridicată.

Bibliografie obligatorie

Chițiba, Constanța; Negocieri și afaceri internaționale, Editura Pro-Universitaria, București, 2011.

Unitatea de învățare 3

Conceptul de negociere comercială internațională

3.1. Introducere

3.2. Obiectivele și competențele unității de învățare

3.3. Conținutul unității de învățare

3.3.1. Aspecte generale.

3.3.2. Principii fundamentale ale negocierii comerciale internaționale.

3.3.3. Obiectivele negocierii comerciale internaționale.

3.3.4. Clasificarea negocierilor comerciale internaționale.

3.4. Îndrumar pentru autoverificare

3.4. Îndrumar pentru autoverificare

Sinteza unității de învățare 3

Negocierea comercială internațională prezintă patru caracteristici specifice:

Importanța factorilor culturali – procesul de negociere este abordat diferit de către negociatori în funcție de țara din care provin și de cultura căreia îi aparțin.

Diversitatea considerabilă a contextelor – fiecare negociere în parte are un context original, determinat de circumstanțele particulare care nu sunt niciodată perfect identice fiind unică din acest punct de vedere.

Multipolaritatea negocierii comerciale internaționale – negocierea comercială internațională face să intervină numeroși actori de natură și statut diferite.

Exigență ridicată – generată de natura transculturală a negocierilor comerciale internaționale, de faptul că părțile interesate aparțin unor culturi diferite și, în consecință, nu împărtășesc același mod de a gândi, aceleași credințe și valori.

Afirmarea și creșterea importanței negocierilor în schimburile comerciale internaționale se datorează unor factori economici și sociali-politici, cum ar fi:

Negocierile servesc, într-o mare măsură, eforturilor de a da răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperării dintre țări și dintre organizațiile economice ce activează la nivel internațional.

Adâncirea diviziunii internaționale a muncii care a dus la creșterea numărului de parteneri de afaceri, amplasați în zone geografice cât mai întinse și mai diversificate.

Posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici concrete de contractare și derulare a schimburilor comerciale internaționale.

Adâncirea concurenței în condițiile în care într-un număr mare de segmente ale pieței internaționale oferta depășește cererea de mărfuri.

În condițiile existenței unor diferențe și limitări în ceea ce privește dotarea cu resurse a țărilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil, în principal, printr-o colaborare reciproc avantajoasă, pe baza negocierii.

Negocierea comercială internațională reprezintă o acțiune întreprinsă de două sau mai multe părți, situate în țări diferite, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare și armonizare a diferitelor idei și argumente, prin discuțiile dintre ele sau în cadrul unui schimb de corespondență, în domeniul relațiilor economice internaționale, având ca scop ajungerea la o înțelegere reciproc avantajoasă.

În practică, negocierile comerciale internaționale sunt cunoscute și sub denumirea de tratative comerciale internaționale.

Diplomația comercială este arta de a negocia într-o formă elegantă și convingătoare, amplificând importanța actului în sine, chiar solemnitatea lui, întărind sentimentul de respect reciproc între parteneri, astfel încât să se ajungă la înțelegeri ce pot fi puse în aplicare în avantajul reciproc al părților.

Principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaționale

1. Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercială generală.

2. Cunoașterea uzanțelor și normelor specifice comerțului internațional.

3. Respectarea avantajului reciproc.

4. Respectul și încrederea reciprocă.

5. Cooperarea în negociere.

6. Operativitatea decizională.

7. Compensarea obligațiilor reciproce.

Obiectivele negocierii comerciale internaționale

1. Schimbul de utilități suplimentare interne cu utilități complementare externe.

2. Asigurarea cu comenzi.

3. Asigurarea cu materii prime.

4. Urmărirea obținerii profitului maxim.

5. Atragerea de investiții străine.

6. Plasarea capitalului autohton în alte țări.

Clasificarea negocierilor comerciale internaționale

Din punct de vedere al subiectului negocierii se delimitează trei categorii de negocieri comerciale internaționale:

1. Negocierea instrumentelor juridice de politică comercială guvernamentală. Acestea sunt documente interstatale prin care se reglementează, pentru anumite perioade de timp, raporturile economice dintre statele semnatare. În noțiunea de instrumente juridice de politică comercială sunt cuprinse o serie largă de acorduri, tratate, convenții, protocoale etc., profilate pe diferite domenii și aspecte ale relațiilor comerciale interstatale. Se disting, în principal, următoarele tipuri de acorduri din această categorie, fiecare cu specificul său în ceea ce privește negocierea:

Acordurile de cooperare comercială și tehnico-științifică.

Acordurile comerciale.

Acordurile valutare.

Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercială și tehnico-științifică.

2. Negocierea contractului de vânzare internațională. Contractul de vânzare internațională face obiectul negocierilor comerciale între firme producătoare sau de comerț exterior, fiecare având sediul în țări diferite. Aceasta acoperă o mare varietate de activități cum ar fi contracte, închirieri, acorduri de cooperare tehnică, leasing etc.

Principalele trăsături caracteristice ale negocierii contractului de vânzare internațională sunt:

existența produsului/serviciului care face obiectul negocierii;

existența atributelor produsului/serviciului respectiv: preț, calitate etc;

existența specificațiilor produsului/serviciului care sunt atât economice (condiții de livrare, preț, condiții de plată etc.) cât și tehnologice (specificații tehnice, servicii asociate etc.) și juridice (clauze contractuale, acorduri etc.).

3. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor juridice de politică comercială guvernamentală și a contractelor comerciale internaționale. În textul acestor documente se stipulează posibilitatea negocierii litigiilor ivite în cursul derulării lor, respectiv posibilitatea soluționării lor pe cale amiabilă, iar în caz de nereușită, pe calea recurgerii la o instanță de arbitraj internațional.

Concepte și termeni de reținut

negociere comercială internațională;

diplomație comercială;

tratative comerciale internaționale;

inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercială generală;

uzanțe și normelor specifice comerțului internațional;

avantaj reciproc;

respect și încredere reciprocă;

cooperarea în negociere;

operativitate decizională;

compensarea obligațiilor reciproce.

Întrebări de control și teme de dezbatere

Definiți negocierea comercială internațională.

Definiți diplomația comercială.

Enumerați și explicitați principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaționale.

Enumerați și explicitați obiectivele negocierii comerciale internaționale.

Definiți negocierea comercială internațională.

Explicitați principalele categorii de negocieri comerciale internaționale.

Teste de evaluare/autoevaluare

1. Negocierea în afacerile comerciale internaționale reprezintă un proces dinamic de:

ajustare și armonizare a diferitelor idei și argumente ale partenerilor;

armonizare a proceselor economice existente la nivel mondial;

ajustare a divergențelor politice existente la nivel mondial;

armonizare a diferențelor culturale.

2. Diplomația comercială reprezintă:

strategie de negociere;

arta de a negocia într-o formă elegantă și convingătoare;

tactică de negociere;

tehnică de negociere.

3. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaționale nu se numără:

respectarea avantajului reciproc;

cooperarea în negociere;

separarea negocierilor de activitatea comercială generală;

cunoașterea uzanțelor și normelor specifice comerțului internațional.

4. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaționale se numără:

cunoașterea uzanțelor și normelor specifice comerțului internațional;

cunoașterea uzanțelor și normelor diplomatice;

cunoașterea uzanțelor și normelor comerciale;

cunoașterea uzanțelor și normelor etice.

5. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaționale se numără:

respectarea avantajului competitiv;

respectarea avantajului reciproc;

respectarea avantajului comparativ;

respectarea avantajului multilateral.

Bibliografie obligatorie

Chițiba, Constanța, Negocieri și afaceri internaționale, Editura ProUniversitaria, București, 2011.

Unitatea de învățare 4

Pregătirea negocierilor comerciale internaționale

4.1. Introducere

4.2. Obiectivele și competențele unității de învățare

4.3. Conținutul unității de învățare

4.3.1. Analiza contextului în care se vor desfășura negocierile comerciale internaționale.

4.3.2. Pregătirea negocierilor comerciale internaționale.

4.4. Îndrumar pentru autoverificare

4.4. Îndrumar pentru autoverificare

Sinteza unității de învățare 4

Analiza contextului în care se vor desfășura negocierile comerciale internaționale

Având în vedere că procesul de negociere este previzibil, negocierea poate și trebuie să fie pregătităriguros, înainte de începerea tratativelor, pe baza analizei minuțioase a contextului în care se desfășoară tratativele, cunoașterea pieței externe și a climatului general de afaceri. Negociatorii trebuie să cunoască legislația și uzanțele comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar-valutare și incidența acestora asupra activității de comerț exterior, capacitatea pieței și delimitarea segmentului de piață căruia se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilitățile de distribuție, condițiile de promovare a vânzărilor, modalitățile de comercializare, de transport etc. De asemenea, este necesară și documentarea asupra concurenței potențiale, atât în ideea unor eventuale cooperări, cât și pentru combaterea sau contracararea unor acțiuni de concurență neloială.

O mare importanță o prezintă cunoașterea stării economice și financiare a partenerului, solvabilitatea și reputația comercială ale acestuia. Această cercetare, care trebuie făcută cu maximă obiectivitate, se referă, în primul rând, la obținerea de informații cu privire la parteneri, referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele înregistrate în negocierile anterioare. În altă ordine de idei, cercetarea are în vedere consultarea mai multor surse de informare, care să asigure veridicitatea informațiilor obținute.

Încă din perioada de analiză este necesară identificarea și stabilirea precisă a intereselor și obiectivelor pe care le urmărește partea interesată.

De regulă, în negocierile comerciale internaționale, obiectivele părții interesate se structurează pe trei categorii, astfel:

obiective dezirabile;

obiective acceptabile;

obiectve efective.

Pregătirea negocierilor comerciale internaționale

Echipa de negociatori

În raport cu obiectivele propuse, se stabilește echipa de negociatori, a cărei componență este determinată de natura și de complexitatea tranzacției și de condițiile în care urmează să aibă loc tratativele.

Structura echipei de negociatori. Complexitatea operațiunilor comerciale actuale, specifice comerțului internațional contemporan, impune ca negocierea contractelor de vânzare-cumpărare internațională să se facă, de regulă, de către echipe interdisciplinare de negociatori. Numai în situații de excepție, ca de exemplu, în cazul unor afaceri repetitive, tradiționale, negocierea se efectuează între două persoane sau prin corespondență. Orice echipă de acest gen poate fi constituită din membri permanenți și din specialiști atrași (consultanți), funcție de aspectele specifice supuse procesului de negociere.

Selecționarea membrilor echipei de negociatori, acest lucru se face, de regulă, utilizându-se trei criterii de selecție:

cunoștințele profesionale;

caracteristicile personale;

vârsta.

Cunoștințele profesionale. Se au în vedere pregătirea teoretică și experiența practică a persoanei candidate la poziția de negociator. Un accent deosebit trebuie să se pună pe cunoștințele viitorului negociator în domeniul tehnicilor și practicilor de comerț exterior, pe cunoștințele tehnice referitoare la produsul care va face obiectul negocierilor și pe cunoștințele de limbi străine.

Caracteristicile personale. Se au în vedere calitățile și abilitățile viitorului negociator, constând, în principal, în:

Capacitate de recepționare și analiză.

Spirit de inițiativă și creativitate.

Tact și discreție.

Aptitudini de exprimare clară, concludentă, coerentă și convingătoare.

Spirit practic comercial.

Încredere în forțele proprii și stăpânire de sine.

Capacitatea de a se stăpâni, când este supus la presiuni.

Un grad ridicat de cultură generală și abilitate în a conlucra cu oameni de diferite naționalități și aparținând unor culturi diferite.

Fizic plăcut și o bună stare a sănătății.

Vârsta. Fără a fi un criteriu hotărâtor, vârsta este un element cu gradul lui de importanță pentru procesul de selecție a viitorilor negociatori. Pentru majoritatea oamenilor, vârsta optimă pentu a fi un bun negociator se situează, conform opiniilor specialiștilor, între 35-55 de ani, maximum 60 de ani. Sub limita minimă de vârstă menționată, se apreciază că experiența acumulată este prea redusă, iar peste limita maximă de vârstă, se consideră că oamenii devin predispuși către concesii radicale și comozi.

Pregătirea materialului documentar

Structura și volumul acestui material depind de natura obiectului de negociat. Informațiile necesare sunt selecționate, prelucrate, sistematizate și completate cu calcule de analiză și transpuse în trei categorii de dosare:

Dosarele de fișe tehnice.

Fișele tehnice.

Dosarele de fișe comerciale.

Fixarea legăturilor de comunicație

Se are în vedere stabilirea modului în care se vor realiza legăturile de comunicație, pe perioada negocierilor, între echipa de negociatori și conducerea companiei, problemă care se pune mai ales în cazul în care echipa urmează să se deplaseze în străinătate.

Întocmirea mandatului echipei de negociere

Mandatul reprezintă documentul care consfințește sarcinile și obiectivele cu care pleacă o echipă la negocieri. Totdeauna, mandatul trebuie să fie întocmit în formă scrisă și semnat de cel care are responsabilitatea companiei (președintele Consiliului de Administrație sau managerul). Mandatul are un caracter confidențial, uneori chiar secret.

Întocmirea mandatului echipei de negociere

Pe baza mandatului și a tuturor materialelor menționate, echipa de negociatori elaborează propriul său plan (model) de abordare a negocierii, cu menționarea strategiilor și tacticilor pe care le va utiliza, a argumentelor pe care le va susține și gradarea acestora în funcție de argumentarea partenerilor.

Simularea negocierilor

Simularea constă în efectuarea unui dialog între șeful echipei și membrii acesteia, de pe poziții cât mai diferite. Astfel, în cursul simulării, fiecare participant va încerca să se substituie șefului sau specialiștilor echipei viitorului partener de tratative, sperându-se astfel să se identifice, într-o cât mai mare măsură, care vor fi reacțiile, tezele și argumentele probabile ale partenerului.

Elaborarea proiectului de contract

În limitele mandatului, echipa de negociere va elabora propria variantă de proiect de contract de vânzare-cumpărare internațională, ca instrument ajutător pentru elaborarea, în cursul negocierilor, a proiectului de contract conceput împreună cu partenerii de tratative, pe baza discuțiilor purtate și a rezultatelor convenite de comun acord. Acest document ajutător se va întocmi în limba în care se va elabora și contractul definitiv și va conține propuneri concrete privind clauzele necesare reglementării raporturilor de vânzare-cumpărare pe piața internațională.

Concepte și termeni de reținut

context de desfășurare a negocierilor comerciale internaționale;

piață externă;

climat de afaceri;

obiectivele negocierii;

obiective dezirabile;

obiective acceptabile;

obiective efective;

echipa de negociatori;

material documentar;

legături de comunicație;

mandatul echipei de negociere;

plan de negociere;

simularea negocierii;

proiectul de contract.

Întrebări de control și teme de dezbatere

Enumerați și explicitați criteriile de selecție a membrilor echipei de negociere.

Enumerați categoriile de dosare în care se structurează materialul documentar acumulat în vederea derulării unei negocieri comerciale internaționale.

Definiți mandatul echipei de negociere.

Explicați în ce constă procesul de simulare a negocierii.

Explicați în ce constă diferența între proiectul de contract și contractul în sine.

Teste de evaluare/autoevaluare

1. Încă din etapa pregătirii negocierilor comerciale internaționale este necesară:

stabilirea obiectivelor proprii și anticiparea obiectivelor partenerului;

stabilirea obiectivelor proprii și anticiparea obiectivelor de politica economică guvernamentală;

stabilirea obiectivelor proprii și anticiparea obiectivelor de politică tarifară;

stabilirea obiectivelor proprii și anticiparea obiectivelor de apărare comercială.

2. Printre criteriile de selecționare a membrilor echipei de negociatori nu se numără:

cunoștințele profesionale;

caracteristicile personale;

vârsta;

funcțiile manageriale.

3. Dosare care nu fac parte din materialul documentar întocmit în vederea negocierii comerciale internaționale:

dosarele cu fișe tehnice;

dosarele cu monografii;

dosarele cu fișe comerciale;

dosarele cu analize, calcule și materiale documentare suplimentare cu privire la conjunctura economică pe piața internațională.

4. Mandatul echipei de negociere reprezintă:

forma scrisă a planului de negociere;

forma scrisă a proiectului de contract;

documentul care consfințește sarcinile și obiectivele cu care pleacă o echipă la negocieri;

documentul prin care se stabilesc strategiile și tacticile care vor fi utilizate în negociere

5. Planul de negociere menționează:

strategiile și tacticile care vor fi utilizate în negociere;

obiectivele tactice ale companiei pe o perioadă de 3-5 ani;

posibilitățile companiei de a vinde pe alte piețe;

strategiile de internaționalizare care vor fi utilizate.

Bibliografie obligatorie

Chițiba, Constanța, Negocieri și afaceri internaționale, Editura ProUniversitaria, București, 2011;

Unitatea de învățare 5

Strategii, tactici și tehnici de negociere utilizate în afacerile internaționale

5.1. Introducere.

5.2. Obiectivele și competențele unității de învățare.

5.3. Conținutul unității de învățare.

5.3.1. Conceptele de strategie, tactică și tehnică de negociere.

5.3.2. Procesele de elaborare a strategiilor, tacticilor și tehnicilor de negociere.

5.3.3. Tipuri de strategii, tactici și tehnici utilizate în negocierile comerciale internaționale.

5.4. Îndrumar pentru autoverificare.

5.4. Îndrumar pentru autoverificare

Sinteza unității de învățare 5

CONCEPTUL DE STRATEGIE DE NEGOCIERE

Strategia de negociere reprezintă un plan coerent de alegere și combinare a unor tactici, tehnici și procedee care asigură cele mai mari șanse de realizare a obiectivelor negocierii. Altfel spus, strategia de negociere reprezintă planul general al acțiunii de negociere în care sunt proiectate obiectivele care conduc la atingerea scopului final și modalitățile de îndeplinire a acestora.

Strategia de negociere reprezintă o acțiune de planificare și premeditare, de previziune și proiecție a unor acțiuni viitoare. De asemenea, strategia de negociere constă în căi și mijloace prin care să se influențeze și să se orienteze partenerul de negociere pe parcursul tratativelor, în sensul atingerii obiectivului dorit. În plus, strategia de negociere presupune și estimarea șanselor de succes pentru fiecare dintre acțiunile proiectate, pentru a oferi maximum de șanse în fiecare moment al procesului de negociere.

Se poate aprecia că strategia câștigătoare este, întotdeauna, strategia care este cel mai bine adaptată unei situații date, ținând cont de obiectivele fixate și de stategia partenerului de negociere.

CONCEPTUL DE TACTICĂ DE NEGOCIERE

Tactica de negociere desemnează capacitatea de a combina și executa procedee și tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace și metode adecvate, în scopul atingerii obiectivelor stabilite în planul general al strategiei de negociere.

Elementele tacticii au în vedere: împrejurările specifice în care are loc negocierea, scopul urmărit, tehnicile folosite, dozarea și eșalonarea acestora pe parcursul procesului de negociere.

Tacticile constituie elementul flexibil, dinamic, al conducerii tratativelor, ele adaptându-se la situațiile nou apărute în diverse etape ale procesului de negociere.

CONCEPTUL DE TEHNICĂ DE NEGOCIERE

Tehnica de negociere reprezintă totalitatea procedeelor ce urmează a fi utilizate în desfășurarea procesului de negociere, constituindu-se în instrumentul practic al negociatorului și reprezintă schemele și formele de acțiune utilizate în vederea realizării diverselor tactici de negociere.

ELABORAREA STRATEGIEI DE NEGOCIERE

În elaborarea conținutului strategiei de negociere se au în vedere patru aspecte importante și anume:

Fixarea priorităților și a obiectivelor – prioritățile vor fi abordate în funcție de utilitatea lor, ceea ce va permite ordonarea obiectivelor în obiective principale și secundare. O fixare cât mai obiectivă și mai bine realizată a priorităților și a obiectivelor va conduce la selectarea relativ mai facilă a tacticilor preferențiale și la adaptarea lor la condițiile concrete ale negocierii.

Stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii – permite fixarea modului de lucru al echipei de negociere. Punctul de pornire îl reprezintă datele concrete ale negocierii, „diagnosticul” acesteia, dar se ține seama și de opțiunile posibile, de eventualele riscuri și restricții ce pot apărea pe parcursul negocierilor.

Alegerea mijloacelor concrete de acțiune și a cadrului de negociere – stabilirea echipei de negociere, fixarea planului și a scenariului de negociere, alegerea locului, momentului și a procedurii de negociere, stabilirea limitelor mandatului de negociere.

Identificarea soluțiilor de orientare pe parcursul negocierii – se face în primul rând în funcție de modul de desfășurare a negocierilor și de orientarea pe care acestea o vor cunoaște.

Etapele elaborării strategiei de negociere

În elaborarea strategiei de negociere este necesară o anumită eșalonare în timp și o minimă disciplinare în conținut. Având doar un caracter orientativ și consultativ, o astfel de disciplinare a procesului de elaborare a strategiei de negociere ar putea să țină cont de următoarele etape:

Stabilirea obiectivelor.

Descompunerea procesului de negociere pe faze.

Identificarea acțiunilor tactice.

Evaluarea șanselor de succes ale acțiunilor tactice concepute în conformitate cu strategia și alegerea celor care par a fi cele mai eficiente.

Testarea strategiei de negociere.

Fiecare proces de negociere are propria strategie, care se stabilește în funcție de tipul de negociere, de interesul manifestat de părți, de mediul de negociere etc.

ELABORAREA TACTICILOR DE NEGOCIERE

La alegerea unui procedeu tactic, echipa de negociatori trebuie să țină seama de o serie de aspecte practice, cum sunt:

Stabilirea unei baze comune de discuții cu partenerii de tratative, pentru a găsi punctele comune și de consens.

Punctul de vedere al echipei de negociatori trebuie să fie bine fundamentat și corect argumentat, pentru a nu permite celeilalte părți aducerea unor contraargumente posibil zdrobitoare, chiar de la debutul procesului de negociere.

Posibilele avantaje ale partenerului trebuie evaluate cu atenție și obiectivitate, pentru a nu declanșa un fenomen nefundamentat de respingere.

Reacțiile pozitive și/sau negative ale partenerului trebuie evaluate și argumentate corespunzător, pentru a li se găsi motivația, explicația și, dacă este cazul, pentru a fi contracarate în mod corespunzător.

Contrapropunerile trebuie să fie făcute într-un spirit constructiv și nu distructiv, respectându-se obictivele comune la care se dorește să se ajungă.

Tacticile de negociere pot fi atât premeditate, respectiv, planificate și ierarhizate în procesul de pregătire a negocii comerciale internaționale, cât și spontane, respectiv, tactici la care se recurge în timpul procesului de negociere, deși nu au fost planificate, în scopul dejucării strategiei partenerului și asigurării succesului. Este un lucru dovedit că, însușirea unor scheme tactice de negociere, validate în practică, conduce la creșterea corespunzătoare a forței echipei de negociatori.

ELABORAREA TEHNICILOR DE NEGOCIERE

Factorii care stau la baza selectării tehnicilor și procedeelor de negociere sunt:

oportunitățile pe care le oferă concepția strategică;

capacitatea de negociere a acestora;

punctele tari și punctele slabe (rezultate din analiza SWOT) ale părțiolr interesate, s.a.

TIPURI DE STRATEGII DE NEGOCIERE

În domeniul negocierilor comerciale strategia constă în modul de combinare și dirijare a unui ansamblu de tactici și tehnici comerciale, în vederea realizării obiectivului proiectat. Strategiile se pot clasifica în următoarele categorii principale:

Tipuri de strategii în domeniul negocierilor comerciale internaționale, după modul în care sunt lansate și acceptate ofertele și comenzile

Situația de dominare. Dominarea pieței de către exportator se caracterizează prin ponderea mare pe care acesta o deține în necesarul de import al partenerului. Strategia pe care o va adopta exportatorul este aceea a deciziei rapide. Acesta, în calitate de „stăpân al pieței”, va oferi cantități mici la prețuri mari, ultimative, exercitând presiuni asupra importatorului pentru a-l determina să se decidă rapid. În cazul în care importatorul se află într-o situație de dominare, el va practica o strategie de așteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte. El va comanda cantități modeste, oferind prețuri mici.

Situația de nesiguranță. Situația de nesiguranță apare, în sensul, în cazul importatorilor și exportatorilor insuficient experimentați, precum și în situații de mari dereglări conjuncturale. Atât exportatorul cât și importatorul, în situații de nesiguranță, vor adopta cu predilecție strategia de așteptare, deși de multe ori aceasta le poate aduce mari prejudicii.

Tipuri de strategii utilizate în negocierile comerciale internaționale, în funcție de raportul de putere între parteneri

Strategii directe.

Strategii indirecte (laterale).

Strategii conflictuale (competitive).

Strategii cooperante.

Tipuri de strategii utilizate în negocierile comerciale internaționale, în funcție de modul de acordare sau obținere a concesiilor

Strategia fără concesii.

Strategia fără concesii suplimentare.

Strategia efectuării unor concesii doar pentru depășirea unor impasuri.

Strategia acordării primei concesii.

Tipuri de strategii utilizate în negocierile comerciale internaționale, în funcție de modul și locul de acțiune

Strategia asocierii.

Strategia disocierii.

Strategia hazardului.

Strategia intersectării.

Strategia acoperirii unei arii largi de probleme (strategia “păturii”).

Strategia concentrării argumentelor.

Strategia invocării unor precedente.

Strategia participării.

Strategia salami.

Strategia schimbării nivelelor.

Tipuri de strategii utilizate în negocierile comerciale internaționale, în funcție de momentul acțiunii

Strategia abținerii.

Strategia limitei de timp.

Strategia simulacrului.

Strategia retragerii.

Strategia surprizei.

Strategia faptului împlinit.

Strategia răsturnării poziției.

TIPURI DE TACTICI DE NEGOCIERE

Tactici ofensive

Tacticile ofensive, cel mai des utilizate în negocierile comerciale internaționale, sunt următoarele: suita de întrebări; binomul “DA sau NU”; iritarea partenerului; acceptarea aparentă; exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei partenere; comportarea arbitrară; supralicitarea; tactica lingvistică; tactica diferențelor culturale; tactica "divide at impera"; falsa concurență; exploatarea primului impuls; distragerea atenției; tactica ultimei oferte etc.

Tactici defensive

Câteva dintre tacticile defensive, frecvent utilizate în negocierile comerciale internaționale, sunt următoarele: pretinsa neînțelegere; contra-întrebarea; amânarea discuțiilo; obosirea echipei partenere; tactica “clubului de golf”; tactica “da, dar”; tactica tăcerii; tactica “pas cu pas”; tactica întreruperilor; tactica reprezentantului; tactica întrebărilor; tactica parafrazei; excesul de date și informații etc.

Tactici loiale

Din categoria tacticilor loaile, fac parte următoarele: agresivitatea; pasivitatea; impasibilitatea; intimidarea; sinceritatea; întârzierea; tactica îndatorării; ;actica tehnocrată; tactica finanțistă; tactica reglementărilor; încăpățânarea; pragmatismul etc.

Tactici neloiale

Negociatorii, oriunde s-ar afla, trebuie să fie vigilenți și să nu piardă din vedere faptul că și în negocierile comerciale internaționale exită cazuri în care se practică tactici neloiale chiar și de companii care se bucură de reputație pe plan internațional. Printre aceste tactici, care se regăsesc în literatura de specialitate și sub denumirea de "ilegale", se numără: supravegherea; reținerea forțată; înșelăciunea; oferirea mitei; tactica falsei oferte etc.

Alte tactici utilizate în negocierile comerciale internaționale

Literatura de specialitate relevă faptul că negociatorii de profesie folosesc mai mult de două sute de tactici, tehnici, stratageme sau scheme într-o negociere comercială internațională, jumătate dintre acestea fiind variante mai mult sau mai puțin apropiate.

Dintr-o altă abordare, specialiștii în domeniu clasifică tacticile de negociere în în patru mari categorii:

Tactici de influență, care acționează asupra comportamentului, atitudinii negociatorului.

Tactici ale obiectului, care vor folosi cu precădere obiectul negocierii.

Tactici terminale, utilizate în fazele finale ale negocierii.

Tactici de preț, care se referă, evident, la preț, ca obstacol important în negocierile comerciale internaționale.

TIPURI DE TEHNICI DE NEGOCIERE

În negocierile comerciale internaționale, tehnicile sunt astfel elaborate încât să aibă în centrul lor elemente precum:

Participanții la negociere (părțile interesate și negociatorii, eventual și arbitrii);

Interesul părților și scopul lor;

Mediul de negociere.

Concepte și termeni de reținut

strategie de negociere;

tactică de negociere;

tehnică de negociere;

elaborarea strategie de negociere;

tipologia strategiilor de negociere;

strategia deciziei rapide;

strategia deciziei de aștepta;

strategii directe;

strategii indirecte;

strategii conflictuale;

strategii cooperante;

strategii ofensive;

strategii defensive;

tactici ofensive;

tactici defensive;

tactici loiale;

tactici neloiale;

tactici de influență;

tactici ale obiectului;

tactici de preț;

tehnici care vizează participanții la procesul de negociere;

tehnici care vizează interesul părților;

tehnici care vizează mediul de negociere.

Întrebări de control și teme de dezbatere

Definiți strategia de negociere.

Enunțați și prezentați etapele procesului de elaborare a strategiei de negociere.

Explicitați în ce constă strategia indirectă.

Explicitați în ce constă strategia acordării primei concesii.

Explicitați în ce constă strategia surprizei.

Definiți tactica de negociere.

Enumerați elementele tacticii de negociere.

Enumerați principalele tipuri de tactici utilizate în negocierile comerciale internaționale.

Definiți tehnica de negociere.

Enumerați principalele criterii de clasificare a tehnicilor de negociere.

Teste de evaluare/autoevaluare

1. Strategiile de negociere constau în:

modul de combinare și dirijare a unui ansamblu de dispoziții și tehnici comerciale, în vederea realizării obiectivului proiectat;

modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune pentru negocieri;

acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul tratativelor;

metode de manipulare prin care se urmărește surprinderea partenerului pentru întărirea poziției proprii în tratative.

2. Strategiile de negociere directe sunt folosite atunci când:

raportul de forțe este net favorabil negociatorului;

raportul de forțe și împrejurările sunt favorabile partenerului;

se urmărește să se obțină avantaje fără a se face concesii în schimbul lor;

se urmărește să se realizeze un echilibru între avantaje și concesii.

3. Strategiile de negociere indirecte sunt folosite atunci când:

a)raportul de forțe este net favorabil negociatorului;

b)raportul de forțe și împrejurările sunt favorabile partenerului;

c)se urmărește să se obțină avantaje fără a se face concesii în schimbul lor;

d)se urmărește să se realizeze un echilibru între avantaje și concesii.

4. Printre tacticile ofensive se numără:

pretinsa neînțelegere;

contra-întrebarea;

suita de întrebări;

amânarea discuțiilor.

5. Printre tacticile defensive se numără:

pretinsa neînțelegere;

distragerea atenției;

iritarea partenerului;

comportarea arbitrară.

Bibliografie obligatorie

Chițiba, Constanța, Negocieri și afaceri internaționale, Editura ProUniversitaria, București, 2011;

Unitatea de învățare 6

Derularea și finalizarea negocierilor comerciale internaționale

6.1. Introducere

6.2. Obiectivele și competențele unității de învățare

6.3. Conținutul unității de învățare

6.3.1. Organizarea ședințelor de negociere.

6.3.2. Debutul ședințelor de negociere.

6.3.3. Desfășurarea negocierilor comerciale internaționale.

6.4. Îndrumar pentru autoverificare

6.4. Îndrumar pentru autoverificare

Sinteza unității de învățare 6

Organizarea ședințelor de negociere

Organizarea ședințelor de negociere cade în sarcina partenerului gazdă care trebuie să asigurare condiții corespunzătoare desfășurării negocierilor. Acesta are în vedere, alegerea locului unde se vor desfășura tratativele care poate fi, fie sediul uneia dintre companii, fie o sală de conferințe aflată, în cele mai multe dintre cazuri în incinta unui hotel sau a unui complex hotelier. În cazul în care negocierile au loc la sediul uneia dintre companii, echipa de negociatori ai companiei în cauză va beneficia de un avantaj psihologic deoarece “joacă pe teren propriu”. În condițiile în care negocierile se desfășoară pe un teren neutru, ambele echipe se vor confrunta cu probleme similare, resimțind un oarecare disconfort.

Debutul ședințelor de negociere

În deschiderea tratativelor se prezintă șefii și echipele de negociere, se schimbă fraze de politețe, urmărindu-se în același timp două obiective principale:

crearea unui climat de încredere între părți în vederea desfășurării în bune condiții a tratativelor;

studierea partenerului pentru cunoașterea intereselor și motivațiilor sale reale.

Crearea climatului necesar desfășurării negocierilor

În cadrul oricărei negocieri este necesară asigurarea unei atmosfere cât mai propice posibil pentru desfășurarea acestui proces. Perioada critică în fomarea climatului negocierilor este foarte scurtă. Ea poate fi chiar de nivelul secundelor, dar în mod sigur, nu este mai mare de câteva minute.

Asigurarea unei atmosfere favorabile purtării tratativelor presupune instaurarea încă de la început a unei stări de conlucrare între parteneri, de încredere în reușita negocierilor. În acest sens, este necesar să se utilizeze formulări pozitive, să se evite expresiile negative, dubitative, de opoziție, să se exprime optimismul în ceea ce privește reușita afacerii, să se mențină interesul partenerului în legătură cu problematica abordată.

Problemele de afaceri nu se vor discuta imediat după începerea întâlnirii, deoarece cele două părți trebuie să aibă timp suficient pentru a-și aduce gândirea și comportamentul la un numitor comun.

Din aceste motive, este necesar ca subiectele abordate la începutul discuției să fie neutre, fără a fi legate de afacerile propriu-zise. De exemplu se poate discuta despre:

Experiențe recente ale oaspetelui: ce fel de zi a avut acesta, care sunt primele impresii despre țara și orașul pe care le vizitează etc.

Subiecte neutre, ca de exemplu cele despre sport, evenimente pe plan național sau internațional etc.

Întrebări care să denote interesul gazdei pentru situația personală a oaspetelui.

Subiecte legate de experiența socială comună sau ultimele succese în afaceri, pentru negociatorii care s-au mai întâlnit în trecut.

Aceste discuții introductive conduc părțile la o anumită sincronizare a gândirii. Ritmul discuțiilor poate fi influențat tot acum. Primele elemente le constituie ritmul în care partenerii fac mișcările inițiale, viteza cu care intră în camera de tratative, viteza cu care gazda își intră în atribuții, ritmul în care debutează discuțiile.

În procesul de negociere, de regulă, trebuie să se pornească cu intenția de a se crea un climat orientat către înțelegere reciprocă și nu spre un climat caracterizat prin forță și duritate. În acest sens, comportamentul negociatorilor în această perioadă de debut a discuțiilor trebuie să fie caracterizat printr-un spirit cordial și de cooperare, pentru a se oferi fiecăreia dintre părți posibiltatea de a se adapta acestei atmosfere, pe de o parte, iar pe de altă parte, pentru a se oferi părților timpul necesar în vederea realizării unei analize pertinente a situației și alegerea unei atitudini corecte față de aceasta.

Studierea și cunoașterea partenerului

În procesul de cunoaștere a partenerului, prima impresie poate conduce la încredere sau la nesiguranță, la relaxare sau tensiune, la discuții constructive sau lâncezeală.

Impresia inițială datorată, în general, ținutei negociatorilor este repede înlocuită cu alte impresii, mai puternice, determinate de contactul vizual, de privirile partenerilor de negociere etc. În acest sens, de o mare importanță este primul contact vizual reciproc între părți. În cadrul acestuia se remarcă privirile participanților la discuții, care pot fi deschise, inspirând încredere, sau furișe, ocolitoare, inspirând, din start, suspiciune. În aceste momente de „spargere a gheții” se conturează două aspecte diferite caracteristice partenerilor de negociere: unul se referă la experiența și metodele acestora, iar celălalt la stilul de negociere.

Experiența și metodele sunt puse în evidență de aspectele non-verbale, evidențiate prin atitudine, expresie și durata perioadei de „spargere a gheții”. Dacă partenerii vor fi ezitanți în această perioadă sau se grăbesc să discute despre afaceri, atunci putem trage concluzia că avem în față negociatori neexperimentați.

Stilul va fi relevat de modul în care partenerul discută în perioada de „spargere a gheții”. Un negociator cu experiență, care caută cooperarea între părți, va pune accentul, în această perioadă, pe aspectele neutre.

În procesul de identificare și cunoaștere a cerințelor partenerului, în vederea ințelegerii solicitărilor și nevoilor acestuia pe plan tehnic și comercial și a motivațiilor sale personale se utilizează tehnica ascultării active care constă în:

ascultare, activitate complexă care presupune trei faze: urmărirea discursului interlocutorului fără întreruperi frecvente; observarea comportamentului non-verbal al partenerului; transmiterea unui feed-back pozitiv, în sensul că prezentarea partenerului a fost recepționată;

întrebări, care au un rol important pe tot parcursul negocierii și care îndeplinesc mai multe funcții: de informare, de clarificare și aprofundare, de ordin tactic (pentru a depăși o situație tensionată, pentru a obține timp de gândire etc.), de orientare (pentru a sugera partenerului anumite idei);

reformulări care sugerează faptul că problema prezentată de partener a fost înțeleasă. Reformularea poate fi utilizată și ca tehnică de minimizare a unei critici făcute de către partener, astfel încât să fie evitate neînțelegerile în comunicare.

De obicei, nu este bine ca, în stadiu incipient al discuțiilor, părțile să-și formeze o părere fermă, definitivă, despre orientarea partenerilor, ci ea trebuie considerată doar o oportunitate pentru a avea primele impresii înainte de a purcede la faza deschiderii discuțiilor despre afacerile propriu-zise.

Desfășurarea negocierilor comerciale internaționale

După ce echipele de negociere și-au format o idee despre obiectivele care le animă, vor trece la exprimarea intențiilor și la confruntarea argumentelor cu privire la obiectul negocierii, respectiv, la negocierea propriuzisă.

Orice proces de negociere comercială internațională cuprinde cinci faze principale:

Explorarea.

Prezentarea ofertelor.

Negocierea ofertelor.

Stabilirea aranjamentului final.

Încheierea acordului final între părți.

1. Explorarea. În faza exploratorie, principalele tipuri de activități care au loc sunt următoarele.

negociatorii își fac o idee despre cerințele partenerului de tratative;

se dă un sens comun direcției în care se va merge în cursul negocierilor;

se stabilesc atitudinile părților;

se încearcă o recunoaștere a căilor ce vor fi urmate și aranjamentele ce vor fi negociate.

2. Etapa prezentării ofertelor. În această etapă, una sau ambele părți expun ofertele ce se doresc a fi negociate.

Oferta inițială trebuie să fie făcută ferm, fără rezerve și ezitări. În acest mod se va crea convingerea că negocierile sunt realiste și raționale.

Oferta trebuie să fie suficient de clară, astfel încât partenerul de negociere să recunoască precis în ce constă propunerea. Utilizarea materialelor vizuale poate contribui la mărirea clarității ofertei.

Oferta trebuie făcută fără scuze sau comentarii. Partea care face oferta nu trebuie să prezinte scuze pentru nici un aspect ce poate fi argumentat. Nu trebuie făcute nici comentarii, deoarece în cursul tratativelor partenerii vor pune întrebări în privința punctelor care îi interesează.

Căutând să răspundă ofertei primite, partenerul de negociere trebuie să facă o distincție fermă între clarificări și justificări.

Un negociator competent se asigură mai întâi că a înțeles precis ceea ce a oferit partenerul său de afaceri. El va pune toate întrebările necesare pentru a-și forma o imagine corectă asupra ansamblului ofertei.

Odată satisfăcut de precizările făcute de interlocutor, el va rezuma ceea ce a înțeles din oferta partenerului, continuând comunicarea efectivă dintre părți.

Cei care au făcut oferta, vor răspunde, pentru început, la întrebări, căutând, de acestă dată, să-și justifice poziția pe care se situează. De asemenea, după ce au făcut oferta, aceștia sunt îndreptățiți să cunoască care este contraoferta partenerului.

În orice negociere pot să apară diferențe între modurile de prezentare a ofertei. În negocierile comerciale internaționale s-au conturat două moduri distincte de prezentare a ofertelor: modul „leader” și modul „independent”.

În cazul modului „leader”, una dintre părți face oferta, iar celaltă parte o analizează și vede dacă este sau nu de acord cu ea.

În cazul modului „independent”, una dintre părți face oferta, iar cealaltă cere lămuriri cu privire la aceasta și caută să înțeleagă motivele pentru care a fost făcută oferta. Apoi, separat, independent de cele prezentate de partener, își prezintă propria sa ofertă, pe care prima parte, la rândul său, va căuta să o înțeleagă.

În practică, există multe diferențe între cele două moduri de abordare prezentate. În esență însă, în cazul modului „leader”, părțile vor argumenta una în fața celeilalte, pozițiile pe care se situează cu privire la fiecare aspect al ofertei făcute de una dintre părți.

În cazul modului „independent” se pornește de la cunoașterea pozițiilor individuale, evidențiate prin oferta fiecăreia dintre părți, și apoi se caută concilierea lor.

3. Etapa negocierii ofertelor.

În fapt, negocierile comerciale internaționale sunt constituite dintr-un ansamblu de argumente și obiecții prin care părțile își definesc poziția și urmăresc să-și impună interesele, ca și dintr-un șir de concesii și compromisuri, prin care partenerii încearcă să-și apropie punctele de vedere și să-și armonizeze interesele în scopul realizării unei înțelegeri de afaceri, respectiv contractul sau acordul comercial.

Argumentarea, respectiv susținerea poziției asupra unor puncte aflate în dezbatere este un proces care se realizează în trei etape:

prezentarea: enunțarea caracteristicilor ofertei (caracteristicile tehnice și comerciale ale unui produs);

explicarea: evidențierea avantajelor ofertei (prezentarea fiecărei caracteristici a produsului prin prisma utilității/beneficiilor pentru partener);

demonstrația: producerea de probe pentru susținerea celor de mai sus (documentație, mostre, demonstrații etc.).

Argumentarea poate fi teoretică sau practică și, evident, este subordonată scopului final al negocierii, acela de a determina partenerul să se angajeze în realizarea tranzacției dorite.

Capacitatea de a argumenta, adică de a folosi instrumente și tehnici de expunere și susținere a poziției proprii în negociere este o calitate esențială a negociatorului.

Obiecțiile reprezintă reacții negative ale partenerilor, prezentate în mod direct sau sugerate.

Având în vedere că, negociatorii trebuie să acționeze pentru a-și apropia punctele de vedere, pentru a ajunge la un acord între ei, nu vor combate niciodată cu duritate obiecțiile celeilalte părți, acest mod de abordare al obiecțiilor constituindu-se într-un principiu de bază al negocierii în afaceri.

De asemenea, un negociator experimentat trebuie să facă distincție între obiecțiile de formă, care nu exprimă poziții insurmontabile, dar se fac din rațiuni tactice, și obiecțiile reale, care în lipsa unor cotraargumente solide, pot să ducă la insuccesul negocierii.

Pentru combaterea obiecțiilor se pot utiliza diferite metode, cum ar fi:

folosirea obiecției partenerului ca punct de plecare pentru noi argumente;

propunerea de amânare a rezolvării obiecției pentru mai târziu, în cadrul altei etape a procesului de negociere;

trecerea voită cu vederea a obiecției partenerului, când există convingerea că aceasta este formală;

compensarea, adică oferirea unui avantaj cel puțin echivalent cu pierderea reclamată de partener;

“previzionarea” obiecției, prin punerea în evidență, înaintea partenerului, a punctelor slabe, dar evident, în termeni care să atenueze neajunsul care urma să fie reclamat de acesta;

toleranța constă în puterea de a nu replica în anumite momente ale negocierii la obiecțiile partenerului.

Un rol important în menținerea caracterului deschis al negocierilor și în depășirea unui posibil impas revine disponibilității partenerilor la concesii și compromisuri, în vederea realizării unui acord reciproc acceptabil.

Concesia reprezintă renunțarea unilaterală la una sau mai multe din pozițiile susținute, în scopul creării condițiilor pentu a ajunge la o înțelegere.

Compromisul reprezintă acordarea de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de voință al ambelor părți sau pentru a debloca tratativele.

Depășirea unui impas. Impasurile apar acolo unde este vorba despre un conflict de interes șI de drepturi. Acest lucru se întâmplă atunci când părțile au păreri diferite privind relația dintre ele șI în raport cu obiectul negocierii. Impasul poate apare șI în condițiile în care una dintre părțI contestă aplicarea unei proceduri agreate anterior. Cea mai bună metodă de ieșire din impas este o discuție pe fondul dezacordului, urmată de înlăturarea acestuia. Depășirea unui impas impune o ofertă în baza căreia se face un schimb, al cărei rezultat este acordul.

4. Etapa stabilirii aranjamentului final. Întreaga muncă, adeseori anevoioasă, desfășurată în cadrul negocierilor, se finalizează prin decizii care reprezintă de fapt încheierea unui contact sau a unui acord comercial. Negociatorul are nevoie de prezență de spirit, de clarviziune, de simț al oportunității pentru a sesiza momentul concluziei și a evita prelungirea inutilă a discuțiilor. În această privință nu există rețete universal valabile.

Finalizarea negocierilor se poate realiza în mod natural, prin parcurgerea tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor și realizarea, în cele din urmă, a unui acord asupra tranzacției. Acest proces constă în încheierea tratativelor și dezbaterea proiectului de contract.

De asemenea, în momentele în care apar unele stări tensionate, negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuțiilor, a opririi și a reluării lor ulterioare, sau a încheierii acestora.

5. Încheierea acordului între părți. Această fază marcheză încheierea procesului de negociere în afaceri internaționale, de obicei prin semnarea unui acord (contract) scris între părți.

Ambele părți implicate în procesul de negociere "simt" momentul în care se apropie sfârșitul tratativelor. În această etapă, este necesar ca fiecare dintre părți să facă o ofertă finală. Caracteristicile acesteia sunt:

nu trebuie făcută prea repede în procesul de negociere, altfel putând fi considerată de partener ca fiind o nouă concesie, ceea ce-l face să spere că mai poate obține și altele;

trebuie să fie de dimensiuni mari pentru a indica finalul negocierilor;

poate să constea și într-o ultimă concesie, de dimensiuni reduse, care să ofere o ultimă satisfacție partenerului de tratative. La finalul procesului de negociere, după semnarea contractului, se vor mai întreprinde următoarele activități specifice:

se va face un rezumat al celor stabilite;

se va realiza, eventual în scris, o eșalonare în timp a modului concret de punere în practică a prevederilor acordului (contractului) încheiat;

se vor identifica acțiunile conexe necesare pentru punerea în aplicare a acordului la care s-a ajuns, precum și responsabilitățile care revin fiecărei părți.

Evaluarea negocierii

Evaluarea negocierii se realizează după încheierea contractului și are în vedere confruntarea prin comparare a conținutului intereselor exprimate inițial cu rezultatele obținute în urma încheierii negocierilor.

Se consideră că o negociere a avut succes dacă negociatorii au realizat obiectivele prin care este identificat interesul părții interesate. Obiectivul negocierii se consideră atins dacă:

Limita finală a negocieriicircumscrie obiectivul inițial propus. Negociatorii au obținut atât cât șI-au propus, numic mai mult.

Limita finală a negocierii este stabilită astfel încât are o extensie mai mare decât cea propusă inițial. Negociatorii au obținut concesii care le-au adus șI alte câștiguri, realizând mai mult decât obiectivul negocierii.

Negociatorii au atins obiectivul propus, dar au fost nevoițI să facă concesii care au situat limita finală a negocierii sub cea propusă inițial, adică au pierdut mai mult decât erau pregătițI să piardă.

Activitatea de negociere comercială internațională reprezintă un proces complex, care necesită un vast efort de explorare, pe parcursul căruia atenția la detalii este absolut obligatorie, fiecare moment al procesului fiind de importanță crucială. Succesul în negocierea comercială internațională este o opțiune bine planificată.

Concepte și termeni de reținut

derularea negocierii comerciale internaționale;

organizarea ședințelor de negociere;

debutul ședințelor de negociere;

tehnica ascultării active;

argumentație;

obiecție;

concesie;

compromis;

impas;

acordul între părți;

finalizarea negocierilor;

evaluarea rezultatelor negocierii comerciale internaționale.

Întrebări de control și teme de dezbatere

În sarcina cui cade organizarea ședințelor de negociere și de ce?

Care sunt obiectivele urmărite de parteneri în perioada de debut a negocierilor comerciale internaționale?

Care sunt subiectele cel mai des abordate de partenerii de negociere în perioada de debut a tratativelor?

Prin ce se caracterizează tehnica ascultării active?

Care sunt etapele principale ale procesului de negociere comercială internațională?

Explicați în ce constă argumentarea.

Definiți obiecțiile.

Definiți concesia.

Definiți compromisul.

Explicitați în ce constă procedura de evaluare a negocierii comerciale internaționale.

Teste de evaluare/autoevaluare

1. Obiectiv urmărit în deschiderea tratativelor comerciale internaționale:

cunoașterea conjuncturii pe piața internațională;

impresionarea partenerului,

studierea partenerului pentru cunoașterea intereselor și motivațiilor sale reale;

realizarea unor acțiuni de protocol;

2. Metodă utilizată de negociatori în timpul negocierii comerciale internaționale pentru cunoașterea cerințelor partenerului:

abandonarea tratativelor;

tactul și discreția;

tehnica iritării partenerului;

d)tehnica ascultării active.

3. În procesul de negociere comercială internațională obiecțiile reprezintă:

realizarea unui câștig unilateral;

crearea unei poziții de forță;

șantajarea partenerului;

reacții negative ale partenerului prezentate în mod direct sau sugerate.

4. Scopul concesiei în procesul de negociere comercială internațională îl constituie:

a)crearea condițiilor pentu a ajunge la o înțelegere;

b)realizarea unui câștig unilateral;

c)crearea unei poziții de forță;

d)șantajarea partenerului.

5. Unul dintre scopurile compromisului în procesul de negociere comercială internațională îl constituie:

deblocarea tratativelor;

realizarea unui câștig unilateral;

crearea unei poziții de forță;

șantajarea partenerului.

Bibliografie obligatorie

Chițiba, Constanța, Negocieri și afaceri internaționale, Editura ProUniversitaria, București, 2011;

Unitatea de învățare 7

Negocierea comercială internațională în context intercultural

7.1. Introducere

7.2. Obiectivele și competențele unității de învățare

7.3. Conținutul unității de învățare

7.3.1. Cultura și impactul ei asupra afacerilor comerciale internaționale.

7.3.2. Trăsături caracteristice negociatorilor în funcție de mediul cultural de proveniență.

7.4. Îndrumar pentru autoverificare

7.4. Îndrumar pentru autoverificare

Sinteza unității de învățare 7

Cultura și impactul ei asupra afacerilor comerciale internaționale

Noțiunea de cultură este definită prin raportarea la cea de civilizație. Astfel, dacă prin civilizație se înțelege societatea în general, cu ansamblul său de fenomene specifice, (civilizație vs. cultură), cultura constituie totalitatea manifestărilor spirituale intelectuale) din cadrul societății. Totodată, cultura este definită și ca un proces sau un nivel de formare spirituală a individului (a cultiva spiritul). Cultura este “dezvoltarea unor anumite facultăți spirituale prin exerciții intelectuale adecvate, ca și ansamblul cunoștințelor astfel dobândite”. (Dicționarul Robert 1992). “Cultura este ceea ce rămâne după ce ai uitat ceea ce ai învățat.”, spune Selma Lagerdorf.

Cultura este un fenomen intelectual colectiv.

Cultura este influențată de acțiunea mai multor categorii de factori, care delimitează diferite sfere ale culturii, aflate în interdependență (cultura industrială, cultura funcțională, cultura de întreprindere, cultura personală).

Cultura trebuie privită ca un tot integrat, ca un sistem construit pe mai multe niveluri (simbolurile, normele de comportament, ritualurilegrupate în practicile culturale și valorile care includ valorile fundamentale și valorile practice).

Cultura prezintă următoarele caracteristici principale:

Are un caracter dobândit. Cultura nu se moștenește și nu ține de datele biologice ale persoaneiî ea se dobândește prin învățare și experiență și caracterizează omul ca ființă socială.

Are un caracter colectiv. Cultura este împărtășită de membrii unei comunități (grup social, etnic, religios, profesional, etc.); ea nu este specifică individului solitar, dar nici o persoană nu poate să „scape” complet de cultura sa.

Are un caracter simbolic. Cultura există în mintea oamenilor, este reflectarea spirituală a raporturilor interumane și a relațiilor societate–natură.

Are un caracter structurat. Cultura se prezintă ca un univers integrat, care are la bază o structură specifică. A defini structura înseamnă a descoperi modelul său structural.

Are un caracter persistent. Cultura se transmite, pe fondul unor acumulări treptate, de la o generație la alta.

Are un caracter dinamic. Cultura se schimbă în timp, se adaptează gradual și continuu, chiar dacă individul sau forțele sociale încearcă să se opună schimbării.

Culturile pot fi clasificate în trei grupuri.

Culturi liniar-active.

Culturi multi-active.

Culturi reactive.

CARACTERISTICI SPECIFICE CELOR TREI TIPURI DE CULTURI

Sursa: adaptare după Richard D. Lewis – “Managing successfully across cultures”, Yale University Press, 1993. pag.41

Diferențe culturale

Diferențele culturale în plan regional, național sau corporațional exprimă abordări diferite ale unor comunități umane determinate în legătură cu soluționarea problemelor de bază ale existenței, concepția despre lume, modul de asigurare a integrării interne și modul de adaptare la cerințele mediului. Studiul diferențelor culturale pleacă, în general, de la analiza comparativă a „soluțiilor existențiale” definitorii pentru anumite comunități, fie că acestea sunt denumite „opțiuni/ipoteze fundamentale”, fie „dimensiuni culturale” sau „valori culturale”.

În anii „'80–', o serie de cercetători au încercat să dea mai mută rigoare studiilor interculturale prin utilizarea unor cercetări de teren (field research). Compararea a căpătat o bază cantitativă prin evaluarea datelor empirice culese, în general, prin sondaje de opinie sau anchete. O analiză de referință în domeniu aparține olandezului Geert Hofstede.

Analiza sa s-a bazat, în esență, pe un sondaj de opinie, realizat la sfârșitul deceniului șapte și începutul deceniului opt, pe grupuri țintă formate din angajații locali în filialele din 40 de țări ale unei societăți multinaționale, IBM.

Din rezultatul răspunsurilor la chestionarul care conținea întrebări referitoare la stilul de management și condițiile de muncă, Hofstede a ajuns la concluzia că țările se deosebesc în raport cu patru dimensiuni culturale de bază distanța față de putere, individualism vs. colectivism, masculinitate vs. feminitate, evitarea incertitudinii.

Distanța față de putere. Această dimensiune indică măsura în care o societate acceptă distribuția inegală a puterii în instituții și organizații (gradul de inegalitate socială). Țările în care oamenii ascultă cu strictețe de ordinele superiorilor au un indice ridicat de distanță față de putere. Dimpotrivă, țările care se caracterizează printr-un grad mai ridicat de egalitate socială au un indice scăzut al distanței față de putere.

Hofstede a ajuns la concluzia că distanța față de putere este corelată cu latitudinea geografică a țării, cu numărul de locuitori și cu veniturile țării. Cu alte cuvinte, în țările bogate din Nord, gradul de egalitate în societate este mai ridicat decât în țările sărace din Sud.

Distanța față de putere nu se referă la măsura în care organizațiile au structuri ierarhice bine organizate, ci la măsura în care diferitelor niveluri din interiorul acestor structuri li se dă libertatea de a lua decizii.

Indicele Distanței față de putere în Uniunea Europeană (15 membri), SUA și Japonia

Sursa: adaptare după Geert Hofstede, Managementul structurilor multiculturale, Editura Economică, București, 1996, pg.128.

Individualism vs. colectivism. Această dimensiune reflectă măsura în care oamenii preferă să se preocupe ei înșiși de familiile lor, rămânând independenți din punct de vedere emoțional de grupuri, organizații sau alte colectivități. Țările cu un indice ridicat de individualism tind să acorde o importanță mare inițiativei individuale, eticii muncii și exigențelor pieței, în timp ce în țările “colectiviste” oamenii preferă să aparțină unor grupuri și să se întrajutoreze.

Hofstede ajunge la concluzia că țările bogate au un grad ridicat de individualism, în timp ce țările sărace au indici ridicați de colectivism.

În general, această dimensiune comensurează diferențele între propriul interes și armonia grupului, exprimarea opiniilor personale vs. acceptarea normelor grupului. Acestea se traduc în procesul educațional prin distincția între a învăța să înveți vs. a învăța cum se face, iar la locul de muncă prin distincția între dominanța sarcinii vs. dominanța relației, considerarea celorlalți muncitori ca active vs. alți muncitori ca membrii ai grupului.

Sursa: adaptare după Geert Hofstede, Managementul structurilor multiculturale, Editura Economică, București, 1996, pg.135.

În general, este acceptat faptul că practicile manageriale japoneze diferă marcant de cele practicate de Europa de Vest și Sua. Lucrul în echipă și efortul de grup au fost apreciate ca fiind forțele care au condus la succesul firmelor japoneze. Astfel, occidentalii, adoptând elemente din practica japoneză, au încercat să le introducă în organizațiile lor, obținând, însă, grade diferite de succes.

Masculinitate vs. feminitate. Această dimensiune scoate în evidență înclinația spre valori “masculine”, cum ar fi dominația, competiția, materialismul, sau spre valori “feminine”, cum ar fi grija față de membrii comunității, cooperarea și asigurarea calității vieții în cadrul comunității.

În țările cu indice ridicat de masculinitate se pune un mare preț pe câștiguri, recunoaștere socială și competiție. Țările cu un indice scăzut de masculinitate tind să dea mai mare importanță cooperării, climatului prietenesc și siguranței economice.

Sursa: adaptare după Geert Hofstede, Managementul structurilor multiculturale, Editura Economică, București, 1996, pg.143.

Figura prezintă indicele dimensiunii masculinitate – feminitate pentru UE (15 state membre), pentru SUA și Japonia. În familie, la școală sau la locul de muncă, societățile masculine promovează competiția, performanța câștigului, sistemul bazat pe recompensă, afirmarea. Societățile feminine, pe de altă parte, promovează relațiile, cooperarea și compromisul, concentrându-se mai degrabă asupra calității vieții decât asupra câștigului.

Evitarea Incertitudinii. Această dimensiune se referă la măsura în care membrii unei culturi se simt amenințați în condiții de incertitudine, preferând predictibilitatea și stabilitatea. Țările în care populația se teme de incertitudine tind să aibă o puternică nevoie de securitate și o mare încredere în experți și în cunoștințele lor. Culturile cu grad mai redus de evitarea a incertitudinii sunt mai înclinate spre acceptarea riscurilor care sunt asociate viitorului incert.

Într-o societate cu indice redus de evitare a incertitudinii, spune Hofstede, incertitudinea este considerată un aspect normal al vieții, astfel nu trebuie să existe mai multe reguli decât este necesar, societatea dovedind toleranță față de ideile și comportamentele originale sau inovatoare.

Dimpotrivă, într-o societate cu un indice ridicat de evitare a incertitudinii, aceasta este percepută ca un pericol care trebuie combătut, existând numeroase reguli care să protejeze comunitatea împotriva amenințărilor incertitudinii, ideile și comportamentele non-standard sunt combătute și se manifestă rezistență la nou.

Sursa: adaptare după Geert Hofstede, Managementul structurilor multiculturale, Editura Economică, București, 1996, pg. 149.

Frons Trompenaars, un alt cercetător olandez, a realizat studii asupra diferențelor între culturile naționale, lucrarea sa „Riding the Waves of Culture: Understanding Cultural Diversity in Business„ fiind bazată pe răspunsurile a peste 10.000 de angajați din 46 țări. Față de demersul lui Hofstede, eșantionul lui Trompenaars include 10 state ex-comuniste, în principal din Europa de Est.

Autorul utilizează în maniera lui Hofstede, șapte dimensiuni culturale, fiecăreia corespunzându-i o scală a gradului de intensitate și determină poziția țărilor luate în analiză pe această scală și anume:

Universalism vs. particularism.

Individualism vs. colelectivism.

Egalitate vs. Ierarhie.

Secvențial vs. sincronic.

Orientare spre interior vs. orientare spre exterior.

Specific vs. difuz.

Neutru vs. afectiv.

Trăsături caracteristice negociatorilor în funcție de mediul cultural de proveniență

În practică, există posibilitatea particularizării unor trăsături specifice negociatorilor aparținând unor medii culturale reprezentative, este adevărat, cu un mare grad de generalitate însă. În continuare, vor fi prezentate o serie de trăsături caracteristice unor moduri reprezentative de negociere, în funcție de cultura din care provin negociatorii.

A. MEDIUL CULTURAL EUROPEAN

FRANȚA – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: indulgent, intimidare, sociabil, echipă ierarhică.

GERMANIA – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: impasibil, intimidare, pragmatic, tehnocrat, echipă ierarhică.

ITALIA – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: sociabil, docil, speculare, consens, dezbină și cucerește.

MAREA BRITANIE – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: finanțist, riguros, arogant, echipă ierarhică, stilul care pune accent pe legislație.

SUEDIA – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: pragmatic, impasibil, tehnocrat, sociabil, echipă orizontală.

BELGIA – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: pragmatic, riguros, tehnocrat, echipă ierarhică, echipă departamentală.

RUSIA – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: agresiv, ultimativ, intimidare, disimulare, sociabil, echipă ierarhică.

B. MEDIUL CULTURAL NORD-AMERICAN

STATELE UNITE ALE AMERICII – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: agresiv, accent pe legislație, arogant, tehnocrat, intimidare, sumă de talente.

C. MEDIUL CULTURAL SUD-AMERICAN

ARGENTINA – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: impasibil, agresiv, încăpățânat, sociabil, echipă ierarhică, echipă departamentală.

BRAZILIA – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: docil, disimulare, sociabil, dezbină și cucerește, echipă departamentală.

D. MEDIUL CULTURAL ASIATIC

CHINA – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: disimulare, indulgență, sociabilitate, speculare, impasibilitate, echipă ierarhică, echipă departamentală.

JAPONIA – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: consens, impasibilitate, nehotărâre, dezbină și cucerește, disimulare.

E. MEDIUL CULTURAL DIN AFRICA ȘI ORIENTUL MIJLOCIU

AFRICA DE SUD – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: pragmatic, riguros, sociabil, consens, echipă ierarhică.

ARABIA SAUDITĂ – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: impasibil, arogant, sociabil, riguros, echipă ierarhică.

EGIPT – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: agresiv, speculant, consens, secretos, filistin.

ISRAEL – STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: agresiv, speculant, ultimativ, intimidare, echipă orizontală.

Concepte și termeni de reținut

cultură;

civilizație;

valoare;

mediu cultural;

caracteristici culturale;

obiceiuri;

aptitudini;

medii culturale diferite;

stiluri de negociere.

Întrebări de control și teme de dezbatere

Enumerați principalele stiluri utilizate de negociatorii francezi.

Enumerați principalele stiluri utilizate de negociatorii germani.

Enumerați principalele stiluri utilizate de negociatorii italieni.

Enumerați principalele stiluri utilizate de negociatorii ruși.

Enumerați principalele stiluri utilizate de negociatorii nord-americani.

Enumerați principalele stiluri utilizate de negociatorii chinezi.

Enumerați principalele stiluri utilizate de negociatorii japonezi.

Enumerați principalele stiluri utilizate de negociatorii egipteni.

Enumerați principalele stiluri utilizate de negociatorii israelieni.

Teste de evaluare/autoevaluare

1. Printre caracteristicile principale ale culturii nu se numără:

caracterul colectiv;

caracterul dobândit;

caracterul static;

caracterul persistent.

2. Care dintre grupurile de culturi de mai jos nu aparține grupurilor culturale?

a)culturi liniar active;

b)culturi multi-active;

c)culturi reactive;

d)culturi proactive.

3. Negociatorii francezi:

sunt sârguincioși, inteligenți, protocolari, ermetici;

privesc tratativele ca pe un proces competitiv și constructiv;

consideră negocierile ca pe o dezbatere amplă, străduindu-se să găsească soluții bine fundamentate;

asociază frecvent un răspuns afirmativ sau negativ cu opusul lui sau, în cel mai bun caz, cu “poate”.

4. Negociatorii din Orientul Mijlociu:

sunt sârguincioși, inteligenți, protocolari, ermetici;

privesc tratativele ca pe un proces competitiv și constructiv;

consideră negocierile ca pe o dezbatere amplă, străduindu-se să găsească soluții bine fundamentate;

asociază frecvent un răspuns afirmativ sau negativ cu opusul lui sau, în cel mai bun caz, cu “poate”.

5. Negociatorii din SUA:

sunt sârguincioși, inteligenți, protocolari, ermetici;

privesc tratativele ca pe un proces competitiv și constructiv;

consideră negocierile ca pe o dezbatere amplă, străduindu-se să găsească soluții bine fundamentate;

asociază frecvent un răspuns afirmativ sau negativ cu opusul lui sau, în cel mai bun caz, cu “poate”.

Bibliografie obligatorie

Chițiba, Constanța, Negocieri și afaceri internaționale, Editura ProUniversitaria, București, 2011;

REZOLVAREA TESTELOR DE AUTOEVALUARE

UNITATEA DE ÎNVĂȚARE 1: 1. -b; 2. – c; 3. – d; 4. – d; 5. – a.

UNITATEA DE ÎNVĂȚARE 2: 1. – a; 2. – c; 3. – b; 4. – a; 5. – a.

UNITATEA DE ÎNVĂȚARE 3: 1. – a; 2. – b; 3. – c; 4. – a; 5. – b.

UNITATEA DE ÎNVĂȚARE 4: 1. – a; 2. – d; 3. – b; 4. – c; 5. – a.

UNITATEA DE ÎNVĂȚARE 5: 1. – a; 2. – a; 3. – b; 4. – c; 5. – a.

UNITATEA DE ÎNVĂȚARE 6: 1. – c; 2. – d; 3. – d; 4. – a; 5. – a.

UNITATEA DE ÎNVĂȚARE 7: 1. – c; 2. – d; 3. – c; 4. – d; 5. – b.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ