Teoria Jocurilor în Negocierea Comercială Internațională

Cuprins:

Capitolul I: Jocul – începutul cunoașterii ………………………………………………………………………..3

Ce este jocul?…………………………………………………………………………………………………………………..3

Care este scopul jocului?…………………………………………………………………………………………………..3

Ce reprezintă teoria jocurilor ?………………………………………………………………………………………….4

Teoria jocurilor simplificată de John Nash…………………………………………………………………………..4

Ce este Dilema Prizonierului?……………………………………………………………………………………………6

Cu ce ne ajută să știm ce e teoria jocurilor?…………………………………………………………………………9

Care este importanța jocului în zilele noastre?……………………………………………………………………11

Capitolul II: În situații de criză – de orice fel – negocierea poate fi un pas înainte…………..12

Ce reprezintă, de fapt, negocierea ? Este o artă, tehnică sau știință ?……………………………………..12

Până la urmă ce este negocierea?………………………………………………………………………………………12

Structura conceptuală a procesului de negociere…………………………………………………………………16

Principiile de bază ale negocierii………………………………………………………………………………………20

Tipuri de negociere…………………………………………………………………………………………………………22

Stiluri de negociere…………………………………………………………………………………………………………23

Strategii de negociere………………………………………………………………………………………………………25

Tactici de negociere………………………………………………………………………………………………………..26

Tehnici și procedee de negociere………………………………………………………………………………………27

Care sunt erorile în aplicarea strategiilor de negociere………………………………………………………..29

Organizarea și evaluarea procesului de negociere……………………………………………………………….30

Școlile diplomatice………………………………………………………………………………………………………….31

Școala inovativă……………………………………………………………………………………………………………..32

Capitolul III: Jocul este cel mai elevat tip de cercetare………………………………..………33

Cum a luat naștere Teoria Jocului?………………………………………………………………………………….33

De ce se ocupă teoria jocului?…………………………………………………………………………………………33

Modelarea teoretică a situațiilor strategice………………………………………………………35

Evaluarea formalizată a acțiunilor……………………………………………………………….35

Apriorismul și pragmatismul…………………………………………………………………….36

Analiza formală a acțiunii………………………………………………………………………..36

Strategiile actorului………………………………………………………………………………38

Teoria formală a jocurilor………………………………………………………………………..40

Obiectivul analitic…………………………………………………………………………….…42

Regimul de joc……………………………………………………………………………….…..48

Exemple………………………………………………………………………………………………………………………..49

La ce ne ajută sa cunoaștem modelele teoriei jocurilor?………………………………………………………59

Capitolul IV: Fiecare viață are un actor principal. În viața ta, tu ești actorul principal……60

Care este asemănarea între teatru, respectiv actor, și matematica?…………………………………….60

Care este legătura între teatru, respectiv actor și procesul de negociere?……………………………..61

Cercul mic, mijlociu și mare……………………………………………………………………..63

Cum ne ajută actoria/teatrul în negocieri?…………………………………………………………………….65

Concluzie…………………………………………………………………………………………67

Bibliografie………………………………………………………………………………………70

“Jocul – începutul cunoașterii”, George Dorsey

Jocul nu este – așa cum se crede în mod eronat – numai ocupația principal a copiilor, sau forma fundamentală specifică acestei vârste. Oricine poate observa jocul felin al puilor de pisică, salturile pline de imprevizibil și abilitate, de apucare a unui ghemotoc de hârtie atârnat, sau altele asemenea acestora. De altfel, în încercarea de a indentifica cât mai concret variabilele forme de activitate umană, psihologii au pornit de la un joc, continuând în mod cronologic, dar și interconditional, cu învățarea, munca și creația. Regăsim ludicul în fiecare din celelalte trei forme menționate, întrucât existența întregii omeniri este un joc “de a fi”, iar jocul este legat nemijlocit de imaginative, acesta fiind o componentă obligatorie la nivelul fiecărei personalități în parte.

Pornind de la o definiție cât mai uzuală a conceptului, de precizat faptul că orice dicționar definește jocul prin “acțiunea de a (se) juca”, văzându-l că o “activitate distractivă”. Un alt sens important este cel de “interpretare a unui rol; dintr-o piesă de teatru”, jocul de scenă fiind “ansamblul mișcărilor și al atitudinilor unui actor în timpul interpretării unui rol” sau, de altfel spus, “totalitatea mișcărilor prin care un actor (pentru simplificare, vom numi omul/individul ce participă la acțiune ca fiind “actor”) întărește efectul artistic al textului”. În sfârșit, jocul circumscrie “deplasarea relativă, pe o direcție dată, a două piese ansamblate: dimensiunile maxime ale acestei deplasări”. Dar, să luăm în considerare și expresii de genul: “a ieși la joc”, “a lua la joc”, “a ieși din joc”.

Jocul are esență proprie, independent de conștiița celui ce joacă; “a juca” înseamnă întotdeauna “a fi jucat”. Scopul jocului nu este rezolvarea unei sarcini, ci însăși “organizația și configurația mișcării ludice sau, altfel spus, apropiindu-ne de structuralism: “mișcarea din joc este privată de scop și scutită de efort:. Și cum sensul jocului omului e o pură reprezentare de sine, orice operă de artă este un “joc”. Mai departe: însuși limbajul este un joc, iar dacă prin limbaj ne este dată lumea, ea este – o joacă.()

Cuvântul joc descrie toate îndeletnicirile legate de om, de viața sa, de pildă conflictele sau negocierile. Marii gânditori precum sunt Huizinga sau Callois() ne Cheamă să vedem în jocuri concepte filozofice atât de valoroase încât acestea au capacitatea de a ne reda toată viziunea închegată a istoriei. Dacă stăm bine și ne gândim, chiar și atunci când contemplăm zilnic la televizor, sau când mergem la teatru, sau chiar în timpul unui proces de negociere – întreaga lume ni se pare o scenă rotativă nemărginită. Scena lumii – o metaforă teatrală shakespeareiană sau una poetică eminesciană, ba mai mult de atât scena lumii e un joc în care modelele matematice sunt supuse unor reguli susceptibile de orice tratament rațional.

Teoria jocurilor reprezintă studiul comportamentului uman și anume abordarea sa distinctă și interdiciplinara. Disciplinele ce stau la baza teoriei jocurilor sunt matematica și economia (dar și alte științe sociale și comportamentale). Teoria jocurilor a fost creată de un matematician american evreu, de origine austro-ungară cu importante contribuții în fizică cuantică, analiza funcțională, teoria mulțimilor, topologie, economie, informatică, analiza numerică hidrodinamică exploziilor, statistică și în multe alte domenii ale matematicii și anume John von Neumann –considerat unul dintre cei mai importanți matematicieni din istorie. Prima sa victorie a fost lucrarea “The Theory of Games and Economic Behavior”, scrisă în colaborare cu Oskar Morgenstern – economist celebru, în anul 1947. După publicarea acestei lucrări “jocurile” au devenit o metaforă științifică ce înfățișează o succesiune de interacțiuni umane ce au ca finalitate strategiile interactive a două sau a mai multor persoane, ale căror interese sunt în cel mai rău caz opuse sau în cel mai bun – parțial comune.

La începutul secolui XXI, în 2001 pe marile ecrane apare filmul american: “A Beautiful Mind” (O minte sclipitoare), avândul ca protagonist pe Russell Crowe în rolul lui John Forbes Nash. John Nash era un matematician american, deosebit de inteligent care suferea de schizofrenie, însă acest fapt nu l-a împiedicat să câștige premiul Nobel. A câștigat premiul atunci când era șomer pentru doctoratul său de 27 de pagini în anul 1994. Pentru că Nash să poată avea o titulatură oficială la ceremonia de primire a premiului, Universitatea Princeton trebuia să creeze rapid un titlu de “Visiting Research Collaborator”, lucrul acesta a fost posibil datorită insistențelor camaradului său matematicianului Harold Kuhn.

„Fara nebunia lui, Zarathustra ar fi fost doar unul dintre miliardele de indivizi care au trait si, apoi, au fost uitati” a scris matematicianul in urma cu cativa ani. Ce ar fi fost John Nash fara nebunia lui? Cand i se pun astfel de intrebari, umorul lui Nash este dezarmant pentru jurnalistul impertinent: „Nu stiu. Dar am considerat mai sigur sa vorbesc despre Zarathustra decat sa vorbesc despre Mahomed”. Apoi, creierul matematicianului incepe sa alerge din ce in ce mai repede pe un camp pe care noi, cei normali, nu-l putem urmari. Face conexiuni surprinzatoare care pleaca de la psihofarmacologia schizofreniei si ajung la jocurile politice descrise de Machiavelli. „Boala mea e o boala in sensul anormalitatii care interfereaza cu notiunea dezirabila de functionare a unui om. Dar ne putem apoi intreba: si care este functionarea dezirabila a unei fiinte umane? Van Gogh ar fi fost un pictor inferior daca ar fi avut o minte normala. Asadar, ghinionul poate fi noroc pentru persoana care poseda anumite inzestrari exceptionale” ()

Teoria Jocurilor simplificată de John Nash sună cam așa:

Într-un bar cinci prieteni joacă billiard și beau bere, în acest timp la intrare își fac aparția cinci femei – una mai frumoasă ca alta – dar cea mai frumoasă dintre ele este o blondă. John Nash ne spune că: “Dacă toți o vor pe blondă, băieții se vor bloca unii pe alții, cu alte cuvinte niciunul n-o va câștiga. Apoi vor încerca să fie cu prietenele ei, dar vor fi respinși pentru că nimeni nu vrea să fie a doua opțiune. Dar totuși ce se va întâmpla în cazul în care nimeni n-o va vrea pe blondă?! Răspunsul e simplu: băieții nu se vor mai “calcă în picioare” unii pe alții și nici nu le vor mai jigni pe celelalte fete. Doar în cazul ăsta vor câștiga. Adam Smith spunea că: “Cele mai bine rezultate apar când fiecare membru al grupului face ce-i mai bine pentru el”. Corect, dar incomplet, spune Nash, “cele mai bune rezultate apar când fiecare membru al grupului face ceea ce e mai bine pentru el și pentru grup”.

Această mare personalitate pe care a cunoscut-o omenirea a îmbogățit din punct de vedere cultural întreaga viziune și gândire a societății prin formularea teoriei jocurilor. Teoria își propune să analizeze din perspectivă matematică valoarea deciziilor adoptate într-o situație în care rezultatul nu depinde doar de decizia pe care urmează s-o iei tu, ci depinde și de decizia luată de ceilalți participanți prezenți la aceeași acțiune, în același “joc”. În acestă situație, a adopta cea mai bună decizie reprezintă o adevărată provocare, Nash a reușit să simplifice întreg prscenă rotativă nemărginită. Scena lumii – o metaforă teatrală shakespeareiană sau una poetică eminesciană, ba mai mult de atât scena lumii e un joc în care modelele matematice sunt supuse unor reguli susceptibile de orice tratament rațional.

Teoria jocurilor reprezintă studiul comportamentului uman și anume abordarea sa distinctă și interdiciplinara. Disciplinele ce stau la baza teoriei jocurilor sunt matematica și economia (dar și alte științe sociale și comportamentale). Teoria jocurilor a fost creată de un matematician american evreu, de origine austro-ungară cu importante contribuții în fizică cuantică, analiza funcțională, teoria mulțimilor, topologie, economie, informatică, analiza numerică hidrodinamică exploziilor, statistică și în multe alte domenii ale matematicii și anume John von Neumann –considerat unul dintre cei mai importanți matematicieni din istorie. Prima sa victorie a fost lucrarea “The Theory of Games and Economic Behavior”, scrisă în colaborare cu Oskar Morgenstern – economist celebru, în anul 1947. După publicarea acestei lucrări “jocurile” au devenit o metaforă științifică ce înfățișează o succesiune de interacțiuni umane ce au ca finalitate strategiile interactive a două sau a mai multor persoane, ale căror interese sunt în cel mai rău caz opuse sau în cel mai bun – parțial comune.

La începutul secolui XXI, în 2001 pe marile ecrane apare filmul american: “A Beautiful Mind” (O minte sclipitoare), avândul ca protagonist pe Russell Crowe în rolul lui John Forbes Nash. John Nash era un matematician american, deosebit de inteligent care suferea de schizofrenie, însă acest fapt nu l-a împiedicat să câștige premiul Nobel. A câștigat premiul atunci când era șomer pentru doctoratul său de 27 de pagini în anul 1994. Pentru că Nash să poată avea o titulatură oficială la ceremonia de primire a premiului, Universitatea Princeton trebuia să creeze rapid un titlu de “Visiting Research Collaborator”, lucrul acesta a fost posibil datorită insistențelor camaradului său matematicianului Harold Kuhn.

„Fara nebunia lui, Zarathustra ar fi fost doar unul dintre miliardele de indivizi care au trait si, apoi, au fost uitati” a scris matematicianul in urma cu cativa ani. Ce ar fi fost John Nash fara nebunia lui? Cand i se pun astfel de intrebari, umorul lui Nash este dezarmant pentru jurnalistul impertinent: „Nu stiu. Dar am considerat mai sigur sa vorbesc despre Zarathustra decat sa vorbesc despre Mahomed”. Apoi, creierul matematicianului incepe sa alerge din ce in ce mai repede pe un camp pe care noi, cei normali, nu-l putem urmari. Face conexiuni surprinzatoare care pleaca de la psihofarmacologia schizofreniei si ajung la jocurile politice descrise de Machiavelli. „Boala mea e o boala in sensul anormalitatii care interfereaza cu notiunea dezirabila de functionare a unui om. Dar ne putem apoi intreba: si care este functionarea dezirabila a unei fiinte umane? Van Gogh ar fi fost un pictor inferior daca ar fi avut o minte normala. Asadar, ghinionul poate fi noroc pentru persoana care poseda anumite inzestrari exceptionale” ()

Teoria Jocurilor simplificată de John Nash sună cam așa:

Într-un bar cinci prieteni joacă billiard și beau bere, în acest timp la intrare își fac aparția cinci femei – una mai frumoasă ca alta – dar cea mai frumoasă dintre ele este o blondă. John Nash ne spune că: “Dacă toți o vor pe blondă, băieții se vor bloca unii pe alții, cu alte cuvinte niciunul n-o va câștiga. Apoi vor încerca să fie cu prietenele ei, dar vor fi respinși pentru că nimeni nu vrea să fie a doua opțiune. Dar totuși ce se va întâmpla în cazul în care nimeni n-o va vrea pe blondă?! Răspunsul e simplu: băieții nu se vor mai “calcă în picioare” unii pe alții și nici nu le vor mai jigni pe celelalte fete. Doar în cazul ăsta vor câștiga. Adam Smith spunea că: “Cele mai bine rezultate apar când fiecare membru al grupului face ce-i mai bine pentru el”. Corect, dar incomplet, spune Nash, “cele mai bune rezultate apar când fiecare membru al grupului face ceea ce e mai bine pentru el și pentru grup”.

Această mare personalitate pe care a cunoscut-o omenirea a îmbogățit din punct de vedere cultural întreaga viziune și gândire a societății prin formularea teoriei jocurilor. Teoria își propune să analizeze din perspectivă matematică valoarea deciziilor adoptate într-o situație în care rezultatul nu depinde doar de decizia pe care urmează s-o iei tu, ci depinde și de decizia luată de ceilalți participanți prezenți la aceeași acțiune, în același “joc”. În acestă situație, a adopta cea mai bună decizie reprezintă o adevărată provocare, Nash a reușit să simplifice întreg procesul prin introducerea unor metode sistematice de analiză a situației.

De-a lungul timpului, ideea sa a unui punct de echilibru în teoria jocului a primit, într-un final, atenția corespunzătoare și a devenit piatra de temelie a economiei moderne. Economiștii au folosit, în mare parte, ideile sale, pentru a prezice eventimentele economice de ordin mondial.

Și totuși ne întrebăm la ce ne folosește această “teorie a jocurilor”? Scopul ei este să ne încredințeze totalitatea știițifică ce rezultă din comportamentul economic la care putem adăuga strategiile în care oamenii acționează direct. Așadar, teoria jocurilor se referă la condiționarea reciprocă între indivizi. Alegerile făcute de oricine sunt niște strategii pe care oamenii le aleg pentru a se ajuta pe sine însuși, iar finalitatea lor depinde de esența alegerii făcute.

Cu ajutorul lui Nash matematica economică a luat o nouă formă, nemaivorbind de economia oligopolistă, cu jucători puțini, în care doctrinele macro-economice vorbesc despre eficiența piețelor care nu-și mai au rostul. Teoria lui Nash este aplicată aproape oriunde, mai cu seamă în conducerea societății, în organizații/firme, o regăsim în deciziile pe care le luăm zilnic/în viața de zi cu zi.

Termenul “de mijloc” al teoriei jocurilor sau principiul cel mai important dezirat de Nash este cel al “echilibrului lui Nash”. Principiul se naște în momentul în care într-un joc există mai mulți jucători în cea mai favorabilă circumstanță, în care nu contează ce fac ceilalalți jucători. Până acum pare simplu, dar dacă e să analizăm situația în detaliu nu e deloc simplu. E chiar perfid.

Să luăm drept exemplu cea mai simplă și celebră componentă a teoriei jocurilor: dilema prizonierului.

Ce este Dilema Prizonierului?

Nu a apărut în nici o lucrare de doctorat, nu e nici o lucrare a vreunui cercetător, a luat naștere într-o sală de clasă, în timpul unei audiențe de psihologi ai Universității Stanford, în anul 1950. Un exemplu adus de A. W. Tucker – un matematician canadian celebru – nu cuprinde mai mult de o pagină, dar acea pagină a reușit să influențeze științele sociale din cea de-a doua jumătate a secolului trecut. Exemplul adus are ca scop dificultatea analizei “anumitor jocuri”.

Doi traficanți de droguri sunt prinși de poliție, Bart și Arthur. Sunt puși în camere separate pentru ca fiecăruia i se vor adresa aceleași întrebări.

Situațiile care se ivesc arată cam așa

Dacă nici unul nu nu-și recunoaște isprava, polițiștii îi vor ține îi vor acuza de complicitate sau alte fapte înfăptuite de ei și îi vor ține închiși timp de un an.

În cazul în care ambii își recunosc fapta și se acuză reciproc – ambii vor fi comdamnati la 10 ani de închisoare.

În momentul în care doar Bart mărturisește că Arthur este traficantul de droguri, iar Arthur nu spune nimic – Bart va fi eliberat, iar Arthur vă primi 20 de ani de închisoare și viceversa..

Și acum ne întrebăm care este strategia corectă de a rezolva situația?!

Sunt posibile două strategii: să recunosc sau nu să recunosc fapta pe care am înfăptuit-o?

Este de la sine înțeles faptul că vor exista repercursiuni, în acest caz hotărârea va fi luată de tribunal/instanță.

Însă care e rezolvarea acestul “joc”? Care este cea mai bună strategie pe care trebuie s-o urmeze ambii pentru a se rezuma la perioada minimă ce urmează s-o petreacă în închisoare? Bart s-ar putea gândi: Oare Arthur vă recunoaște sau nu va recunoaște? În cazul în care mărturisește, voi fi condamnat la 20 de ani de închisoare. Dacă recunosc că eu am fost implicat în acțiune voi primi 10 ani- din start e mai bine să recunosc că și eu sunt vinovat. Dar dacă nu mărturisim niciunul? Vom primi un an de închisoare ambii. Cea de-a treia variantă este să mărturisesc și atunci voi fi liber. Și în cazul ăsta ne întrebăm care ar fi cea mai bună strategie abordată de Bart? Cu siguranță concluzia este că cea mai bună soluție pentru el este să mărturisească.

Dar în momentul ăsta la ce se poate gândi Bob? Probabil la aceleași soluții/strategii. Contrar rațiunii ambilor traficanți, dacă ambii s-ar proteja unul pe celălalt ar putea scăpa cu un an de închisoare – depinde doar de ei și de cât de “profesionaliști” sunt sau de relația pe care o au. În cazul acesta observăm nereușita celor doi, ceea ce numim “echilibrul strategiei dominante”.

Un alt exemplu pe care ni-l oferă dilema prizonierului este un procedeu mai vechi, bazat – la fel – pe interogare. Doi interlopi sunt supuși unui interogatoriu în camere diferite și li se spune că dacă mărturisește și-l denunță pe celălalt scapă foarte ușor de pedeapsă. Bineînțeles că ambii ar putea tăcea și în cazul ăsta ar putea să scape de tot. Dar întrebarea e dacă unul dintre ei cedează? Oamenii sunt foarte schimbători, uneori le poți oferi un avantaj și unii ar putea să-și vândă până și mama pentru a putea scăpa ei.

Să presupunem situația în care avem două strategii sau le mai putem numi opțiuni. Opțiunea A – în timpul acțiunii se mărturisește. Să zicem că numele interlopilor sunt: Andy și Ben. Dacă Andy alege opțiunea A și Ben la fel – în cazul ăsta fiecare dintre ei vor primi un punct. Dacă Ben alege opțiunea A, iar Andy – B, atunci Ben va câștiga 2 puncte, iar Andy va pierde 2 puncte și așa mai departe.

Pentru a vizualiza datele mai ușor vom face un mic tabel pe care-l vom completa cu toate variantele posibile, pentru fiecare “jucător”, corespunzătoare alegerii făcute.

Orice persoană rațională va alege întotdeauna varianta A. Opțiunea B este strict dominantă strategic, așa se numește situația în teoria jocurilor. Trebuie să fii tare prostavan ca să alegi opțiunea B pentru că ea nu duce la nimic, ieși în pierdere mereu – adevărul întotdeauna iese la iveală mai devreme sau mai târziu. Dar să revenim la “problema” noastră. Dacă Andy alege opțiunea A și Ben alege opțiunea B – Andy pierde -2, pe când dacă Ben alege A – Andy ar pierde doar -1. În cazul în care Ben alege B și Andy alege B, Ben obține +1, dar dacă alegea varianta A, Ben ar fi obținut +2. Alegerea cea mai favorabilă și cea mai rațională este mereu A. Un studiu făcut pe această problemă a arătat că 99% din oamenii care rezolvă acest joc ajung să aleagă situația A, A, adică scorul de -1, -1. Situația tinde să aibă mereu un echilibru, chiar dacă jocul ar avea mai multe runde. Observăm că problema rezolvată nu are o situație ideală, dar e inevitabilă. Oricare altă alegere este nefavorabilă pentru fiecare jucător luat individual. Acesta este Echilibrul lui Nash. Nu există o altă ieșire decât cea care se poate face împreună, ca grup. Dacă o decizie este luată individual va avea ca rezultat schimbarea poziției, iar în cadrul unul sistem soluția nu e optimă.

Dilema prizonierului ne explică de ce o responsabilitate împărțită între doi oameni are ca rezultat eșuarea acțiunii sau de ce rezultatul nu este mereu cel așteptat. Modalitatea cea mai favorabilă este în momentul în care ambii parteneri se implică moderat, dar în același timp fiecare decizie pe care urmează s-o ia depinde în același timp de dorințele ambilor “actori”. Dacă unul se implică foarte mult în îndeplinirea scopului pe care dorește să și-l îndeplinească poate avea avantajul de a câștiga timp și resurse de învestit de oriunde, în timp ce coechipierul său va fi nevoit să-și dubleze efortul ca să poate concura cu realizările celuilalt sau măcar să facă față situației. Dar dacă unul din coechipieri nu depun minimul de efort pentru realizarea obiectivului, proiectul poate să moară și ambii coechipieri să eșueze. În firme, companii și/sau organizații oamenii sunt angajați pentru a avea un scop comun, sunt coechipieri cu o soartă aleasă și anume de a asigura compania de succesul vine odată cu cooperarea și nu individualizarea. Rivalitatea poate lua forma complicității ce poate aduce succes doar un momentul în care forțele se unesc, conform proverbului "unde-s doi puterea crește și dușmanul nu sporește".

Cea mai favorabilă perspectivă ce-i activează pe actori și pe trupele sale sunt proiectele pe termen lung. Viziunea aceasta ajută și la implicarea activă a managementului și aici facem referire la probabilitatea ridicată de a rezolva impedimentele, iar mediul de lucru este unul motivant. Dacă avem un criteriu individual de performanță, să zicem E și un rezultat individual R = f (E), fie el bonusuri sau puncte de performanță, putem mări miza adăugând un criteriu de performanță al echipei, să zicem P. Dacă P nu se valorifică, atunci vei plătit doar pentru munca pe care o faci individual. Dacă grupul atinge obiectivul P, vei fi plătit mai mult, de exemplu cu 2*R. De aici rezultă că pentru ca echipa să-și atingă scopul mai întâi trebuie să-ți îndeplinești tu obiectivul, în caz contrar nu poți să ceri să ceri mai mult decât ți se dă.

Întrebarea întrebătoare este: morala, care-i? În organizații nu se pot obține rezultate favorabile, optime, unde responsabilitățile sunt împărțite volens-nolens, decât în cazul în care aplicăm ecuația echilibrului lui Nash în acest mic joc. Dar pentru aceasta avem nevoie de 3 lucruri.

Într-o doctrină aflată în subordinea colaborării membrilor echipei rezultatul final este răsplătit în urma succesului avut de echipă, în caz contrar dacă indivizii vor lucra individual – rezultatul este mult mai aproape de eșec. Este aproape imposibil ca cineva să aibă un succes individual în absența succesului colectiv.

Substanța cea mai importantă în atingerea scopului unui colectiv este calitatea informației. Este instrumentul esențial al oricărui sistem democratic ce se bazează pe hotărârile luate pe cont propriu de echipă în cadrul unei acțiuni/întreprinderi. Informațiile cer inițiativă, cu cât informația este mai simplu de înțeles și este interpretabilă, cu atât ea trebuie să fie mai lesne disponibilă. Dacă informația este ubicuă, de calitate și actuală este mult mai lesne să conduci sau să îndrumi acțiunile pentru îndeplinirea obiectivului comun/propus.

Pentru a avea un grad de autonomie sistemul trebuie să răspundă la stimuli menționați în punctul 2. Cooperarea este imposibilă în momentul când nu există autoritate, imposibilitatea angajării resurselor, descrierii de post înguste și limitate.

Toate aceste caracteristici menționate mai sus dacă nu sunt respectate duc la ideea de simptom ce are la bază sursa de conducere bazată pe control și putere. Pentru a rezolva problema trebuie mai întâi să descoperim care este cauza. Până la implementare celor trei lucruri menționate mai sus, top-managementul va avea de câștigat numai în cazul în care își va pune amprenta asupra propriei paradigmă de conducere. Această paradigmă de conducere este catalogată de oameni ca fiind cea mai eficientă formă de conducere ce duce la o raționalitate defensivă.

Bineînțeles că mai sunt și alte criterii care duc spre eșec de exemplu cum ar fi: abilitățile necesare, resursele necesare, dacă-mi stă careva în cale, căi de a ataca sistemul s.a.m.d. Toate acestea sunt, însă, foarte ușor de rezolvat dacă urmărim și rezolvăm cele trei elemente treptat, la cel mai înalt nivel și în toate diviziunile din organizație.

Când spunem teoria jocurilor mulți se gândesc la aceasta fiind o strategie de a câștiga un joc. Cum să fac să devin câștigător cu ajutorul acestei stratetegii sau ce teorie trebuie să învăț ca să câștig fără mare efort? Greșit, teoria jocurilor studiază oamenii, companiile sau națiunile ce condiționează strategii într-o mulțime de situații atunci când sunt puși față în față cu strategiile coechipierilor sau actorilor. Teoria jocurile nu te învață cum să câștigi un joc de tenis sau de șah, ea se bazează pe termenul “decizie rațională”. Problema apare în momentul în care comportamentul rațional este privit ca fiind rațional conform standartelor teoriei jocurilor, iar în momentul când analiza teoriei jocurilor produce rezultate contra-intuitive ajunge să ni se prezinte fațete surprinzătoare ale naturii umane. Să luăm drept exemplu membrii unei societăți care colaborează cu alți membri ai altei societăți doar de dragul câștigurilor materiale? Sau se așteaptă la mai mult de atât? Putem oare ajuta pe cineva care își dorește prea mult, iar aceasta ne poate duce la daune – nu contează de care?

Cu ce ne ajută să știm ce e teoria jocurilor?

Ne ajută să ne răspundem, fiecare în parte, la un morman de întrebări esențiale cum ar fi: Ce înseamnă să alegi o strategie rațională chiar dacă finalitatea strategiilor alese depinde de alții, iar colac peste pupază- informațiile sunt incomplete?

Care este rațiunea cea mai benefică să realizăm un câștig comun- sau cum să evităm pierderile comune- chiar dacă într-un “joc” sunt cele mai mari șansele de pierdere și, bineînțeles, câștig?

Sau este rațională abordarea agresivă în scopul câștigului individual, chiar dacă pierderile sau câștigurile sunt comune?

Să presupunem că la întrebarea 2, răspunsul este “uneori”, în cazul acesta agresivitatea rațională în ce circumstanțe există? Dar în ce circumstanțe găsim cooperarea rațională?

Care sunt diferențele de durată față de cele trecătoare?

Care este legătura între egoiștii raționali ce pot duce la crearea spontană a regulilor morale de coolerare?

Comportamentul uman real corespunde cu cel rațional? Diferă? Dacă da, atunci prin ce?

Cum sunt oamenii, de fapt? Mai cooperativi sau sunt mai “raționali”? Mai agresivi? Ambele?

Sunt atât de multe întrebări pe care ni le punem, dar răspunsurile – totuși – care sunt? Depinde de fiecare om în parte. În viață poți întâlni oameni frumoși, “raționali”, sau oameni cu care nu ai ce discuta, “iraționali” când ai senzația că o s-o iei la goană.

Noi, oamenii, evoluăm pe zi ce trece și fără îndoială la condiția superioară de azi printr-o luptă pentru existența rapidei noastre multiplicări; și dacă e să avansăm și mai sus, ar fi să ne temem că va trebui să fim supuși unei lupte aspre, asemeni”, s-a pronunțat rar și prudent Charles Darwin – cel mai celebru naturalist britanic, geolog, biolog și autor de cărți, fondatorul teoriei referitoare la evoluția speciilor (teoria evoluționistă).

Un alt specialist în zoologie, psihologie animală, ornitolog și laureat al Premiul Nobel pentru Fiziologie sau Medicină în 1973, Konrad Zacharias Lorenz, în cea mai celebră lucrare intitulată “Despre agresiune”, afirmă că “cea mai distructivă intensitate a pornirii de agresiune care este încă un rău ereditar al omenirii este consecința unui proces de selecție care a lucrat pentru strămoșii noștri timp de circa 40 de mii de ani, adică în cursul erei de piatră.” Un puternic curent a replicat că elementul esențial la om este adaptarea culturală, dobândită și creată în experiența. Dar sociologia lui Nicholas Wilson, chiar dacă acceptă ca agresiunea ar putea fi și învățată, consideră suficient ca “schema agresivă să fie trezită în condiții de stres, stresul care e produs de lipsa hranei sau de densitatea crescută a populației”. Este foarte greu de negat că omul, a cărui apariție este legată de activitățile de vânător ale unui mamifer trezit la regnul carnivor și care uneori mănâncă vecinii de grupă sau ai propriului grup, nu are capacitatea de a fi agresiv, pe care și-o manifestă cu prisosință. Dar nu se poate demonstra că există un instinct special al agresiunii sau o genă determinată care dau o fatalitate acestei trăsături.

Tabloul resurselor pentru rezolvarea pașnică a conflictelor, stresului sau medierea agresiunii nu este destul de încurajatoare: instituții suferind uzura timpului și neglijarea, metode vechi practicate în situații noi, ignorarea potențialului existent în sectoarele ce ies din zona guvernelor, intervenții târzii și costisitoare în cazuri tratabile în stadiul inițial, urmărirea intereselor pe termen scurt, vicierea unei abordări realiste prin obsesia imaginii, percepției și supradimensionarea eficienței expresiei verbale în dialog, retorică și persuasiune. Mai presus de toate stă adeziunea încăpătoare a factorilor de decizie la doctrina realistă, bazată pe predominanta puterii. Dacă adăugăm declinul adeziunii la multilateralitate, ca bază a sistemului internațional și global sau susținerea dreptului de preempțiune în cadrul autoapărării, îngrijorarea față de impasul căilor pașnice apare a fi justificată. Mijloacele pașnice și căile diplomatice, umbrite de abordarea militaristă și de recurgerea la forță și neavând atenție și sprijun official, proliferează în inițiative neguvernamentale. S-ar părea că pacea își găsește suporteri în sectorul neguvernamental și al mișcărilor populare.

La conflictele entice, reprezentate de studiile lui Ross și Rothman, scopul inițiativei constă în dezvoltarea “încrederii mutual și a înțelegerii”, formarea liderilor și activiștilor locali în acest spirit al cooperării, încurajarea dialogului și apropierea valorilor, prin exerciții teoretice mărginite la fixarea obiectivelor și evaluarea reunilor. În acest program concentrate pe psihologia actorilor unui conflict, rareori străbat câte o propoziție ca “dezvoltarea capacității locale de a continua proiectul după terminarea lui”, ca să aflăm imediat că mobilizarea acestei capacități este făcută doar pentru continuarea seminarului și perpetuarea lui.

Până la urmă care este importanța “jocului” în zilele noastre?

Jocul ne oferă posibilitatea de a analiza care este impactul propriilor noastre decizii asupra celor din jur și rezultatele aferente. Un joc, de fapt, ce e? Este un concurs în care participă doi sau mai mulți participanți pe care îi numim jucători sau actori fiecare dornic să câștige. Teoria jocului ne ajută și ne învață cum să alegem cele mai optime strategii într-un conflict.

În zilele noastre competiția într-un joc are un rol extrem de important. Strategiile pe care le adoptă actorii sau organizațiile într-un proces de negociere sau de competiție pot afecta cursul și rezultatul propriilor decizii. De exemplu, în industria constructoare de mașini strategia introducerii unei noi opțiuni a unui competitor poate afecta profitabilitatea tuturor competitorilor de pe piață. În lumea afacerilor de azi nu poți lua decizii fără să iei în considerare răspunsul celorlalte firme de pe piață.

“ În situații de criză – de orice fel – negocierea poate fi un pas înainte”, Teodor Dume

Ce reprezintă, de fapt, negocierea? Este o artă, tehnică sau știință?

Ca orice fenomen social supus cercetării științifice, procesul de negociere a inspirat studii și analize bazate pe metode științifice. Era important ca din masa enormă de experiențe să fie degajate acele trăsături care au condus la reușită și care, transformate în reguli, ar putea mări eficiența negocierilor în viitor. Științele le-au tratat din punctul lor de vedere și cu metodologia proprie, sunt lucrări de istorie a negocierilor, parte din istoria diplomației și a relațiilor internaționale; o psihologie a negocierilor care, în opoziție cu istoria, orientată spre circumstanțe exterioare și mediul politic, îi evidențiază pe “actorii negocierilor” ; o sociologie a negocierilor, subcapitolul cel găsim cu siguranță în sociologia comunicării și a dialogului, ca și modele formale care fac uz de instrumentul matematic și de experiența economică. Toate aceste abordări dovedesc caracterul interdisciplinar al domeniului complex al negocierilor și în măsura în care știința nu ezită să abordeze orice fenomen observabil putem spune că negocierile ca domeniu interdisciplinar intră în sfera cercetării științifice.

Până la urmă ce este negocierea?

Negocierea este un proces oscilator în jurul unui punct ce reprezintă o egalitate de interese și satisfacții, un act de mutual gratificare. Este formă de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariției unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părți, având obiective proprii și/sau o cauză determinată, își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere satisfăcătoare ambelor părți. Cu alte cuvinte, negocierea presupune să știi ce vrei, cum să obții acel lucru și să îl respecți pe celălalt. Uneori în procesul negocierii este neapărat nevoie de un compromise satisfăcând în acest mod nu doar nevoile tale, dar și ale interlocutorului.

Utilizate chiar și în antichitate, negocierile s-au impus ca o metodă eficace de soluționare a socotelilor ce se iveau între nobili și/sau țărani. În zilele noastre nu s-a schimbat aproape nimic, negocierile – la fel – sunt văzute ca o modalitate de rezolvare a problemelor ce apar, de această dată la nivel internațional între parteneri, țări sau firme. Devenind unul dintre cele mai de valoare attribute ale epocii moderne, procesul de negociere a căpătat o importanță deosebită în absolut toate domeniile vieții internaționale, dar mai ales în domeniul comertilui.

Sublinierea înrudirii cu comerțul este utilă, întrucât negocierea trezește astăzi numai ultima trăsătură și anume alternativa la conflictul violent și mai puțin practica milenară a acomodării intereselor prin definirea unui obietiv comun. Negocierea este mai veche decât diplomația. Se poate presupune că în trocul dintre cremene de piatră și un corn ascuțit de căprior s-a comis o negociere. În orice caz, faptul că statele au practicat negocirea cu precăderea atingelor disputelor și conflictelor născute de pretenția de la un singur bun greu divizibil – suveranitate, dominație, teritoriu – a dat preferință sensului negocierilor drept mijloace de continuare a războiului la masa tratativelor. Acolo se încerca obținerea unor interese unilaterale invocând amenințarea recurgerii la forță și bizuindu-se pe raportul inegal al puterii. Toate negocierile de pace la sfârșitul războaielor sau negocierile interbelice poartă acest semn distorsionat al inegalității dintre părți, în contrast cu negocierea comercială care presupune un minim de egalitate, precum și existent unui interes potențial comun.

Din sectorul privat commercial, negocierile au intrat în sfera statelor, fiind atribuite unei profesiuni distincte (și acesta foarte veche) a diplomației.

Din funcțiile clasice ale diplomației – reprezentarea, informarea, promovarea intereselor strategice, economice, culturale, protecția cetățenilor și negocierea – în pratica diplomatică negocierea a fost activitatea ascendentă, recunoscută treptat că esență a diplomației, iar diplomatul bun a fost din ce în ce mai mult confundat cu negociatorul abil. Negocierile ca manifestare tipică și esența însăși a metodei diplomatice nu sunt plasate pentru alți autori moderni în inima activității diplomatice, deși purtătorii de cuvânt ai școlii realiste vor sublinia în continuare metodele tradiționale ale diplomației care au o importanță vitală pentru o națiune care își promovează cu succes și în mod pașnic interesele().

O altă definiție a negocierilor poate fi: procesul de abordare a unei dispute sau situații internaționale prin mijloace pașnice, altele decât juridice sau arbitrale, cu scopul de a promova o anumită înțelegere, aplanare sau reglementare a situației dintre părțile interesate.

Negociatorii și/sau diplomații pentru a reuși să-și atingă scopurile întotdeauna trebuie să-și studieze partenerului cu care urmează să facă afacerile, pentru binele ambelor părți. Problema care apare de cele mai multe ori este că aceste informații uneori pot deveni vitale pentru unii dintre ei.

Există o mulțime de cunoștințe care sunt oprite ca să ajuga publice- atât de cei “răi” cât și de către cei “buni”. Unii le țin ascunse pentru a nu-și periclita țelurile și tendința spre hegemonia modiala. Ceilalți le ascund pentru a nu înrăutăți și mai mult lucrurile, considerând că este nevoie de o conjuncture favorabilă în confruntarea cu informațiile. De exemplu, părinții care își țin ascunse de copiii mici cuțitele ascuțite. Ei procedează astfel nu pentru că, în sine, cuțitele ar fi ceva rău, ci pentru ca un copil mic și-ar putea provoca suferință cu ele.

La fel se întâmplă cu adevărul și informațiile. Și ele pot fi folosite ca arme. Astfel, în istorie informațiile au fost de multe ori ascunse când s-a urmărit un obiectiv precis, ori au fost difuzate cu scop determinat: Pentru a pune la cale un război, pentru a influența cursul său sau chiar pentru a-i pune capăt.

De exemplu, familia de bancheri Rothschild a avut o influență decisivă în politica europeană din secolele XVIII-XIX. Până în 1815, Nathan Rothschild – unul dintre cei cinci fii ai fondatorului băncii Mayer Amschel Rothschild – devenise cel mai puternic bancher din întreaga Anglie. Membrii familiei Rothschild își construiseră pentru întreaga Europă un sistem de spionaj și de curierat aproape perfect, care a fost valorificat foarte bine, în timpul războaielor napoleoniene. Ei își aveau “agenții” lor, care culegeau informații în toate capitalele și piețele importante din punct de vedere strategic. Autorul lui Insider, Gary Allen, scrie: “Caleștile familiei Rothschild galopau de-a lungul șoselelor. Vasele familiei Rothschild bavigau prin Canalul Mânecii, agenții familiei Rothschild se deplasau pe străzile orașelor aidoma umbrelor care se strecoară fără zgomot. Ei transportau bani în numerar, hârtii de valoare, scrisori și informații. Înainte de toate informatii- cele mai noi, de cea mai mare importanță, care urmau să fie prelucrate în mod special la bursa de valori și la bursa tranzacțiilor la termen.”

La 20 iunie 1815, Nathan Rothschild a primit de la unul dintre agenții săi raportul secret referitor la continuarea războiului. În consecință, Nathan a plecat la Londra cât a putut de repede. Ajuns la Bursă, prin vânzarea tuturor actiunilor-consul pe care le deținea a simulat că Anglia ar fi pierdut războiul. Zvonul s-a răspândit ca un fulger: “Rothschild știe.” – “Wellington a pierdut la Waterloo!” Cei mai mulți acționari au intrat în panică, de teamă să nu piardă totul și și-au vândut actiunile-consul. Când, după câteva ore, valoarea unei acțiuni scăzuse la cinci cenți pentru fiecare dolar, la ghișeele aflate de cealalată parte a bursei zeci de agenți ai lui Rothschild cumpăraseră toate actiunile-consul pe “nimica toată”.

După nimicitoarea lor înfrângere, francezii au avut mari dificultăți de a se pune din nou pe picioare, astfel că în 1817 au încheiat un important acord de creditare cu prestigioasa bancă franceză Ouvrard și cu celebrii frați Baring, patroni ai băncii Baring Brothers din Londra. Bancherii Rothschild fuseseră cvasi părăsiți. Un an mai târziu, Franța a avut din nou nevoie de un credit, dar nici acum nu au apelat la ei. Bineînțeles că nu le-a convenit absolut deloc. Au încercat totul pentru a influența guvernul francez să le încredințeze totuși lor afacerea – însă în zadar. Aristocrații francezi, mândri de eleganță și originea lor nobilă, au văzut în familie Rothschild doar niște țărani parveniți, care trebuiau trimiși de unde au venit.

La 5 noiembrie 1818 s-a întâmplat ceva cu totul neașteptat. După ce cursul împrumuturilor guvernamentale franceze crescuse constant, dintr-o dată a început să scadă continuu. La curtea lui Ludovic al XVIII-lea domnea o atmosferă tensionată. Singurii care în timpul ăsta nu erau îngrijorați, ba chiar zâmbeau erau frații Rothschild, Kalman și Jakob care în octombrie 1818, cu rezervele lor nelimitate și cu ajutorul agenților, cumpăraseră cantități uriașe de împrumuturi guvernamentale franceze, ce fuseseră emise de rivalii lor, băncile Ouvrard și Baring Brothers. Prin aceasta, cursul de împrumut crescuse. Apoi, la 5 noiembrie 1818 au început să arunce pe piața liberă, în principalele centre comerciale ale Europei, o masă uriașă de titluri de împrumut și astfel să transpună piață într-o “atmosferă de panică”.

În acest mod, imaginea s-a schimbat fulgerător, iar bancherii Rothschild au devenit “numărul unu” în Franța. Se bucurau acum de toată atenția din partea curții franceze, și nu numai în problemele financiare.

La Paris, după înfrângerea francezilor, banca Rothschild își extinsese puternic controlul asupra acțiunilor guvernamentale în Franța, iar la Londra, datorită influenței sale asupra “Bank of England”, Nathan Rothschild exercită o presiune directă asupra Parlamentului Britanic.

După acest exemplu ne dăm seama de dimensiunea prejudiciului pe care îl poate provoca o informație ținută ascunsă în mod deliberat – în acest caz asupra bursei (sau a negocierii inexistente – atunci când există o informație de acest fel) și, indirect asupra guvernului unei țări.

Atenția dată negocierilor în secolul nostru este reflectată într-o vastă literatură. Deși cu rădăcini mai vechi (Congresul de la Viena), negocierile multilaterale angajând mai mulți parteneri fuseseră umbrite de negocierile bilaterale, dar au ajuns să ocupe principalul loc după crearea organismelor internaționale mari (de exemplu, Liga Națiunilor după sfârșitul primului război mondial, Organizația Națiunilor Unite după sfârșitul celui de-al 2-lea). Negocierile sunt tehnica de bază a elaborării de soluții la marile probleme globale, ajungând să se diferențieze după natura temei abordate: negocierile e dezarmare sau limitarea înarmărilor, negocieri privind dezvoltarea economică, negocieri de mediu și ecologie, negocieri în problemele globale: hrana, populație, habitat, etc. Complexitatea și realizările lor sunt ilustrate de cazul negocierilor care au angajat circa 140 de state timp de 13 ani pentru adoptarea unui regim al mărilor și oceanelor (Law of the Șea). În mod paradoxal, dezvoltarea tehnologiilor de comunicare rapidă a micșorat gradul de libertate al negociatorilor, legați prin fir direct sau satelit de forul decizional politic care elaboră în țara de origine instrucțiuni detaliate. Un alt element de rigiditate a fost produs de Războiul Rece, de împărțirea lumii în blocuri militare și de politica descurajării (cu tot cu cortegiul de amenințări cu uzul forței. Faptul că războiul nuclear și uzul armelor de distrugere masivă au fost evitate în această perioada de joc pe marginea prăpastiei, denotă faptul că negocierile, în ciuda constrângerilor la care au fost supuse, au reușit să oprească cursul evenimentelor la pragul unei catastrofe ireparabile.

Dezvoltarea spectaculoasă a comerțului și înmulțirea activităților economice transnaționale au dus la proliferarea negocierilor economice și comerciale, cu trăsături proprii. O altă sursă a împingerii negocierilor în planul actualității a fost înfruntarea între companii și sindicate, în perioada grevelor numeroase de revendicări salariale care au însoțit boom-ul economic postbelic. Sub titlul bargaining theories au fost elaborate lucrări de expertiză, care urmăreau să îmbunătățească tactica negociatorilor și obținerea unei soluții acceptabile pentru ambele părți. Spre deosebire de negocierile guvernamentale din planul internațional, cu caracter multilateral, negocierile între firme și salariați erau strict bilaterale. De aceea s-a făcut uz de teoria jocurilor cu doi parteneri, care prin rezultatele sale matematice oferea un instrument susceptibil de aplicații modelare. Creată de John von Neuman într-un context economic, teoria jocurilor a introdus în vocabularul negociatorilor concept că joc de sumă nulă (în care ambii pot câștiga sau pierde), jocuri de cooperare, jocuri cu informație completă sau incompletă, strategii pure și mixte și altele. Teoria jocurilor cu mai mulți parteneri s-a dezvoltat și ea, deși cu mai puțină concludență, oferind noțiuni utile în formarea alianțelor, a conexiunii jucătorilor și a echilibrului. Principalul merit al modelelor matematice este de a ajuta raționamentul și de a dezvălui aspect uneori ascunse intuiției sau judecății curente().

Din teoria jocurilor s-a desprins o metodă mai puțin formalizată, aceea a jocurilor de simulare, în care negociatorii, înainte de a intra în negocierea reală, o simulau prin exerciții preliminare, jucând alternativele rolurile actorilor reali.

A doua jumătate a secolului trecut și mai ales ultimul deceniu sunt caracterizate de o accelerare a schimbării în toate domeniile. La rădăcina schimbării stă avansul științei manifestat în sporirea fără precedent a cunoștințelor, avansul tehnologiilor din care se desprind prin dinamismul lor tehnologiile informației și comunicării, reușita economică a unor regiuni ale lumii și crearea unei noi solidarități pe tema salvării resurselor natural și ocrotirii mediului. Direct sau indirect, acești factori au influențat procesul negocierilor mărindu-i sfera de aplicații, ridicându-i importanța și înzestrându-l cu proceduri și tehnici noi.

Cu toate acestea cea mai importantă “funcție” în procesul negocierii o deține comunicarea, sau mai bine zis verbul “a discuta”: a trata, a parlamenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate sunt verbe ce pot induce ideea unei activități de salon, așa cum se și întâmplă uneori, ceea ce nu înseamnă că negocierile nu se desfășoară și în altfel de locuri. Iată de ce se poate spune că negocierile se poată în toate împrejurările în care este posibilă comunicarea.

Comunicarea este doar una din “condițiile” negocierii. Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informații și de înțelegere a lor, între persoanele implicate. Comunicarea se poate face în toate condițiile: verbală, nonverbală, scrisă, simbolică ș.a.m.d.

O altă condiție necesară a procesului de negociere este existența unui conflict de interese manifestat de două părți în raport cu un obiect. Negocierea este în primul rând o metodă de rezolvare a conflictelor, a diferențelor dintre două sau mai multe parți ce manifestă interese divergente, în care este vizată doar întreținerea unei conversații de curtuazie. Negocierea poate avea drept scop și analiza sau elucidarea unei probleme.

Din păcate, nu întotdeauna negocierile sunt prima modalitate de abordare a unor diferende interese și nici nu reprezintă calea sigură de anulare a conflictelor de interese, dar este modalitatea și calea care asigură cu un grad ridicat de probabilitate succesul într-o confruntare neagonală între două părți, fapt care nu trebuie pierdut din vedere.

Structura conceptuală a procesului de negociere

Observând relațiile ce se stabilesc între elementele negocierii, se poate pune în evidență structura dublă a procesului. Este vorba de o structură dinamică și o structură pasivă. Cea dinamică se referă la relațiile ce se stabilesc între elementele ajustabile, între elementele active ale procesului, iar structura pasivă se referă la relațiile ce se stabilesc între elementele de context, între elementele inerte ale procesului

Structura dinamică

Negocierea presupune prezența și acțiunea unor actori și unor elemente pe care aceștia le acționează. Relațiile dintre actorii procesului și elementele pe care le relaționează pot și urmărite în următoarea schemă:

Spațiul de negociere

Limita finală / Limita inițială

Actorii implicate în acest proces sunt părțile interesate – persoanele care angajează, manifestă și susțin interese în legătură cu obiectul supus negocierii și – negociatorii – persoanele care acționează în vederea îndeplinirii unor obiective care satisfac interesele ambelor părți. Deși între cele două este o separare netă, de multe ori, mai ales atunci când vine vorba de negocieri interpersonale, părțile interesate sunt și negociatorii de fapt ai intereselor. Însă atunci când obiectul negociabil dă naștere unor interese majore, recurgerea la negociatori este absolut necesară. La fel când negocierile se poartă între instituții, între organizații, negocierile sunt susținute de către persoane specializate, de către negociatori, ca reprezentați ai părților interesate.

Elementele pe care le relaționează actorii negocierii – părțile interesate și negociatorii – sunt următoarele:

Interesul – expresia particulară a dorinței părții interesate de a obține obiectul supus negocierii (bucuri, servicii, informații, status etc), sau contravaloarea acestuia (bani, alte bucuri, alte servicii, alte informații, alt status, etc);

Obiectivul negocierii – expresia analitică și discretizata a interesului, în forma concretă a unor câștiguri satisfăcătoare, pe baza unei formule de compromise, realizat de către negociatori în beneficiul părților interesate pe care le reprezintă;

Limita inițială a negocierii – poziția declarată inițial de fiecare parte, astfel încât să-i asigure un spațiu cât mai larg și divers de manevrea în negociere;

Limita finală a negocierii – poziția ultimă acceptată de fiecare parte ca fiind rezonabilă și acceptabilă, astfel încât să include un spațiu în care obiectul supus negocierii să fie conținut total sau parțial și care să satisfacă obiectivele părților interesate;

Spațiul de negociere – totalitatea circumstanțelor și aspectelor considerate ca fiind proprii subiectului negocierii, pe care fiecare parte este gata să le aducă în discuție și pentru care a pregătit argumente și tactici de promovare și susținere a intereselor;

In ceea ce privește interesele manifestate de părțile implicate în negociere, acestea pot de mai mult categorii:

Interese negociabile

– comune – interesele ce sunt recunoscute și susținute de fiecare parte și reprezintă punctul de echilibru pe termen lung al dorințelor acestora

– specifice – fiecare parte are interese proprii, diferite de ale celeilalte, cel mai adesea opuse, dar care sunt negociabile.

Interese non-negociabile – sunt dictate de anumite norme economice, politice, religioase, etice ale unor comunități.

Interese reale – interesele manifestate și acceptate de fiecare dintre părți ca fiind juste și ajustabile în procesul de negociere, care pot și armonizate pe baza tratativelor și delimitate în baza compromisurilor și concesiilor făcute.

Dacă părțile implicate au aceleași mobiluri, aceleași obiective, aceleași interese, negocierea nu se justifică, pentru că orice negociere are la bază un dezacord, oricât de mic, care poate fi identificat și adus în discuție, în raport cu un obiect ce poate fi negociat.

Structura pasivă

Procesul de negociere presupune existența următoarelor elemente: mediul de negociere, obiectivul supus negocierii, domeniile de interes, obiectivele convergenți și obiectivele divergente ce se constituie prin raporturile pe care le stabilesc părțile interesate cu mediul de negociere și cu obiectul negocierii.

Obiectivul supus negocierii este elementul central al structurii pasive a procesului, care declanșează conflictul de interese între părțile angajate în negociere, reprezentând în același timp și obiectul intențiilor și dorințelor acestora. Acest element va constitui scopul final pentru care se elaborează strategiile de negociere și în jurul lui se va desfășura întregul proces. Dacă nu există un obiect de negociat, negocierea nu poate avea loc.

Domeniile de interes ale părților reprezintă elementele fundamentale ce permit constituirea intereselor, definirea obiectivelor, angajarea și declanșarea unei negocieri. Fiecare parte implicată în proces își configurează un domeniu particular de interese. Dat fiind că fiecare parte pornește de pe o poziție proprie obiectul supus negocierii, care este inclus în domeniul de interese, acesta va avea pentru fiecare parte o importanța diferită.

Obiectivele pe care și le propun și le urmăresc părțile interesate pot fi convergente sau divergente. Convergența și divergența în obiective se socotesc ținând cont de poziția acestora în raport cu obiectul supus negocierii. Apariția conflictului de interese este rezultatul proiectării de obiective proprii asupra obiectului supus negocierii de către toate părțile angajate. Convergența obiectivelor comandă necesitatea stingerii conflictului prin negociere. Obiectivele în divergenta ale părților permit desfășurarea procesului prin acordarea de concesii în vederea atingerii unor obiective de importanță secundară.

Mediul de negociere se referă la contextual general în care este plasat procesul de negociere și obiectul supus negocierii. El are calități specific și particulare care se referă la constituirea, dimensiunea și diversitatea domeniilor de interes pe care le manifestă părțile interesate să angajeze negocierea; la caracteristicile și particularitățile culturale ale celor angajați în proces (părți interesate și negociatorii); la locul specific și la momentul ales pentru anunțarea intenției de negociere, cât și pentru desfășurarea procesului de negociere.

Realizarea unui echilibru stabil, recunoscut și acceptat, între domeniile de interes, prin medierea pozițiilor lor, reprezintă nucleul, focarul întregului proces de negociere și, de fapt, în jurul cerinței de mediere, de ajungere la echilibru, se configurează atât teoria negocierii, cât și practica acesteia.

Principiile de bază ale negocierii

Recurgerea la capacitățile natural de negociere nu sunt întotdeauna suficiente. Talentul de negociator trebuie să fie dublat și de o bună cunoaștere a principiilor care stau la baza negocierii.

Principiile care stau la baza oricărui proces de negociere reprezintă un set de valori generale care nu intră în sfera de negociere propriu-zisă, ele jucând rolul unor “reguli nescrise”. În baza cărora se poate declanșa, se poate susține și se poate încheia negocierea. Principiile nu se negociază de către părți sau de către negociatori, pentru că ele fundamentează procesul; nu sunt stipulate nici în strategiile de negociere sau în documente care însoțesc sau finalizează procesul de negociere. Principiile de negociere reprezintă condițiile cu cel mai înalt grad de generalitate, cu valoare de idei directoare, care sunt recunoscute și respectate de părțile implicate sau de negociatori, pentru că ele conferă legitimitate și justețea procesului()

Principiul schimbului – atunci când vine vorba de negociere, actorii vor aștepta un câștig din ambele părți, de regulă un câștig cât mai mare. Principiul schimbului întocmește această izbândă, unde fiecare parte își permite să-și întocmească și să își expună interesul și să ajungă să-și atingă obiectivul. Spuneam mai sus că în negocieri trebuie să faci și unele compromisuri pentru a-ți atinge obiectivul, iar principiul schimbului este caracterizat de sintagma: “ ca să primești, trebuie să dai” sau în formula cel mai des auzită în negocieri “câștig-câștig”. Cu alte cuvinte, pentru a câștiga într-o negociere trebuie să oferi șanse de câștig celeilalte părți, iar în cazul în care și cealaltă parte face concesii în raport cu poziția declarată inițial, atunci șansele de câștig-câștig sunt 100%.

Principiul reciprocității – atunci când vine vorba de negociere, cu siguranță vom vorbi de un dezacord între două (sau mai multe) părți. Nu contează cât de mare este acest dezacord, cert este faptul că el există și nu are nici o importanță natura lui (condiția fiind cea a legitimității exprimării intereselor ambelor părți), iar în cazul acesta – trebuie rezolvat/negociat. În negocierile stăpânite de principiul acesta nu e necesar ca ambele părți să cedeze în folosul celeilalte, este suficient să le accepte și să le exercite. Punctele cheie definite de acest principiu sunt: colaborarea, concesia și înțelegerea obiectivelor celeilalte părți. Principiul reciprocității are puterea de a menține natura de proces a negocierii și de a reactualiza obiectul supus negocierii.

Principiul preemțiunii – negocierea oricărui obiect de orice natură, de ex: bunuri, servicii, informații, etc., trebuie să aibă loc și să fie finalizată înainte de a realiza transformarea de raport și relațiile între părțile interesate și obiectul supus negocierii. Principiul preemțiunii se referă la momentul oportun în care are loc loc negocierea, mai exact face referire acțiunea comunicativă care are loc și nu la precederea schimbului, transferului său partajării obiectului supus negocierii.

Principiul listei de criterii – În majoritatea cazurilor, negocierile se poartă în condiții non-agonale, chiar dacă dezacordul este conflictul de interese. Poate fi vorba chiar de dezacorduri platonice/formale ce pot dezvolta interesele ce pot fi, în urma negocierii, safisfacute de către ambele părți. Dacă analizăm această situație, putem porni la o inventariere a situațiilor de dezacord, care stau la baza unei liste de criterii acceptate de ambele părți, aceste criterii care pot algoritmiza acțiunea de împlinire a intereselor. Listele întocmite de către ambele părți pot caracteriza natura, conținutul dezacordului, tendințele conflictului de interese și algoritmii de negociere. Fiind acceptate și realizate aceste liste ajung să devină principii în baza cărora are loc negocierea într-un anumit domeniu, ele pot fi: legi, protocoale, coduri, algoritmi, etc. Negocierile ce au loc în justiție sunt oglinda acestor situații.

Principiul acordului – negocierea se presupune a fi încheiată după discuțiile ce au avut loc între abmele părți având ca rezultat un punct de echilibru al cerințelor și intereselor. Finalul acesta consistă în stabilirea unui acord de principiu, care se concretizează printr‑un contract, un protocol de acțiune comună, o convenție, o înțelegere, un alt document scris. Acordul de principiu este definit de o încredere colosală de ambele părți. În unele cazuri, părțile care încheie un acord de principiu nu redactează nici un document. Acest acord finalizat fără un document scris este caracteristic comunităților străbătute de puternice legături de cooperare, bazate pe coduri de onoare sau norme etice ferme, ce nu pot fi interpretabile. În aceste situații, cuvântul dat cu ocazia exprimării acordului în timpul procesului de negociere, are o putere mult mai mare decât orice document scris. Documentele scrise în urma acordurilor finalizate, au valoare juridică.

Principiul abilitarii – În cazul în care actorii nu se mai implică în procesul negocierii, activitatea este preluată și condusă de echipele de negociatori. Ei sunt sunt persoanele împuternicite sau mandatate de către părțile interesate să le reprezinte interesele și au sarcina să îndeplinească obiectivele cerute. De Callieres ar fi putut adăuga la portretul de caracter al negociatorului faimosul dicton al Cardinalului Mazarian: “nici în cuvântul lui, nici în expresie cineva să-i poate descoperi gândul real”. Cel ce intenționează să angajeze un negociator va avea “sarcina” să aibă încredere absolută în el, pentru că în lipsa acestuia procesul nu mai poate fi susținut.

Tipuri de negociere

Fiecare negociere este un caz aparte, astfel încât se poate spune că aproape nu există negocieri care să semene între ele. Această diversitate este dată de multitudinea de obiecte care sunt supuse negocierii și de natura acestora, de mediul în care se poartă negocierea, de interesele și părțile care urmăresc aceste interese etc. Cu toate acestea, o analiză mai largă a proceselor de negociere ne poate furniza atât indicii pentru o structură tipologică, ce derivă din însăși structura procesului, cât și indicii pentru o structură stilistică, aceasta derivând din relațiile pe care le stabilesc actorii procesului (părțile/negociatorii) în dinamica acestuia.

Tipuri de negociere

În ce privește tipurile de negociere; clasele în care pot fi grupate acestea sunt date de următoarele criterii de structură :

Obiectul supus negocierii

Actorii negocierii

Interesele părților

Mediul de negociere

Modul de finalizare a negocierii.

Trebuie precizat de la bun început că deși vorbim de tipuri de negociere, orice negociere este caracterizată ca îndeplinind criteriile mai multor clasificări, fiind că în orice proces de negociere poate fi privit din diferite unghiuri, toate fiind al unui întreg.

Dupa obiectul supus negocierii – clasificarea după obiectul care stârnește interesele părților ce se angajează în negociere este una dintre cele mai importante. Aici este vizată natura obiectului și modul în care se modifică relațiile dintre părțile interesate și acesta în urma finalizării și punerii în practică a înțelegerii de principiu.

Dupa actorii procesului de negociere – atunci când ne referim la actorii implicați în negociere, trebuie să avem în vedere că aceștia reprezintă trei categorii distincte: părțile ce manifestă interese în legătură cu obiectul supus negocierii, negociatorii propriu-ziși, desemnați de părțile interesate pentru a le reprezenta interesele și arbritrii procesului de negociere, care veghează la aplicarea corectă a regulilor, acolo unde există reguli, dar mai ales veghează la menținerea calității mediului de negociere. Părțile ce manifestă interese în raport cu un obiect supus negocierii pot și persoane sau grupuri de persoane. Negociatorii pot fi părțile interesate sau alte persoane desemnate de către acestea. Arbitrii procesului de negociere sau persoane competente în domeniul în care are loc negocierea, dar și în tehnica specifică domeniului, a căror competență este recunoscută de către părțile interesate sau de către negociatori.

Dupa interesele părțillor – In acest caz găsim trei tipuri de negorieri:

Negocieri cu interese divergente – ele implică o finalitate în care se produce schimbul de bunuri și valori, în care se conferă sau se recunoaște statutul unei părți din cele care emit pretenții, în care se deleagă autoritate și dreptul de a gestiona voințe, în care se transferă și se vehiculează sens. Finalitatea este diferită pentru părți, în conformitate cu interesele lor. Divergența de interese este în același timp și o diferență de interese și obiective, ceea ce face posibilă partajarea obiectului supus negocierii și atingerea obiectivelor propuse.

Negocieri cu interese convergente – determină o coordonare tacită a părților în cadrul procesului, în astfel de situații, negociatorii vor ajunge la soluții optime și comune fără a avea nevoie de instrucțiuni precise în acest sens. Atingerea obiectivelor este dictată de convergența intereselor și de conștiința existenței unor interese comune. Părțile sunt interesate să găsească o soluție comună atunci când doar aceasta poate conduce la atingerea intereselor fiecăreia.

Negocieri cu interese manageriale – obiectul supus negocierii, în cazul negocierilor manageriale este misiunea grupului, a organizației, a instituției. Specific acestui tip de negocieri este faptul că niciuna dintre părțile implicate nu iși poate revendica obiectul negociat, acesta rămânând pe mai departe mediului de negociere, ca un scop final ce se așteaptă a fi atins.

După mediul de negociere – când ne referim la mediul de negociere avem în vedere domeniul și elementele care furnizează informații în legătură cu obiectul supus negocierii, cu partea sau părțile care manifestă interese și cu natura acestora. Toate acestea privesc pregătirea negocierii. Tot la analiza mediului de negociere mai avem în vedere timpul sau durata negocierii, precum și locul de desfășurare a acesteia.

După modul de finalizare a negocierii – înțelegerea de principiu la care ajung părțile semnalizează momentul de încheiere a procesului de negociere. Această întelegere de principiu este declarată de ambele părți, moment în care se consideră că a încetat conflictul de interese pe care-l manifestau în legătură cu obiectul supus negocierii. Finalitatea înțelegerii poate fi reflectată într-un accord verbal sau un unul scris.

Stiluri de negociere

Atunci când este vorba de a rezolva o problemă, fiecare persoană o face într-un fel anume, într-o manieră proprie, care, de cele mai multe ori, o caracterizează. Modul general de angajare în comunicare impune și modalitatea în care cel în cauză se angajează într-o dezbatere sau într-o negociere.

În cazul negocierii trebuie să ținem cont de faptul că avem de-a face cu o comunicare care produce efecte deontice. Acest gen de efecte nu este unul lipsit de substanță, cum, la modul generic, sunt considerate actele de comunicare, ci presupune un schimb real de bunuri, servicii, informații, valori concrete, care sunt determinate și care generează motivări puternice. Dat fiind faptul că exercițiul negocierii atinge sfera lui “a avea”, această practică va provoca repercusiuni serioase și puternic motivate asupra stilului angajat de persoanele implicate în negociere. Stilul de negociere adoptat va fi afectat de atitudinea pe care cel în cauză o are în raport cu conceptul posesiunii și al instrumentării bunurilor, de respectul pe care îl manifestă față de drepturile altor părți interesate și, nu în ultimul rând, de caracterul personalității sale.

În procesele de negociere pot fi identificate următoarele stiluri, care se bazează pe patru atitudini principale:

Stilul colaborativ – adepții acestui stil au întotdeauna în vedere rezolvarea problemei în cauză, astfet încât, la încheierea negocierilor, relațiile dintre părți să nu aibă de suferit și ambele părți să-și atingă scopurile.

Stilul conciliant – cei care adoptă stilul conciliant în negociere așează pe primul plan relațiile dintre părți, considerând că acestea sunt mai importante decât interesele impuse de subiectul negocierii. Atitudinea are la bază judecata conform căreia este foate posibil să se mai poarte negocieri cu partea respectivă, motiv pentru care e bine să se întrețină relații amiabile între ambele părți

Stilul autoritar – adepții acestui stil nu sunt dispuși să cedeze nimic celeilalte părți și nici să-i recunoască interesele legitime în negociere. Partea opusă, din punctul de vedere al negociatorului autoritar, trebuie redusă la tăcere. În cedarea acestui scop,în fața oponentului, adeptul stilului autoritar va folosi orice mijloace care țin de manifestarea forței în impunerea argumentelor. Reușita în negociere reprezintă pentru negociatorul autoritar o creștere a statutului și a competenței profesionale.

Stilul evitant – adepții acestui stil consideră că apariția unui conflict de interese nu este un fenomen firesc și că în mod natural relațiile inter-umane ar trebui să se desfașoare fără să cunoască astfel de piedici. De fapt, aceștia nu știu să-și definească interesele și obiectivele proprii sau doar amână să le precizeze. Este o atitudine care poate fi adoptată atunci când negociatorii sunt surprinși de o reconfigurare bruscă a subiectului negocierii, care poate fi indiciul unei insuficiente pregătiri pentru procesul de negociere. Neangajând negocierea, se oferă părții adverse posibilitatea să câștige necondiționat. Singurul câștig care poate fi pus pe seama adepților acestui stil este amânarea negocierii, dacă partea adversă acceptă și dacă subiectul negocierii permite o astfel de posibilitate.

Reușita unei negocieri va depinde în bună masură de stilul pe care îl adoptă negociatorii și de compatibilitatea dintre aceștia. Situația în care câștigul obținut este maxim pentru una dinre părți presupune o întâlnire între două atitudini imcompatibile, așa cum rezultă și din diagrama de mai jos.

Autoritate Compromis Colaborare Conciliere Evitare

Stilurile de negociere sunt, în general, un mod de acțiune abordat în timpul negocierii ce caracterizează atitudinea, printr-o manieră generală, pe care o insușesc protagoniștii procesului de negociere.

Strategii de negociere

Ce înseamnă termenul “strategie” ?

Din limba indo-europeană, unde ster = întindere și din greacă, stratos = mulțime, iar strategos se numea cel care conducea marea mulțime și care întocmea planurile de luptă. Din latină, strata = drum pavat/amenajat care te ducea într-o anume locație. Sensurile acestea le găsim cu siguranță în termenul de strategie.

Strategia de negociere înseamnă planul general al acțiunii comunicative de negociere, unde vor fi dezbătute obiectivele ce vor duce la obținerea scopului și îndeplinirea acestuia, în așa fel încât să se țină cont de factorii prevăzuți și de cauzele ce ar putea perturba aplicarea logaritmului acțional.

Elemente structurale ale strategiei de negociere:

Elementele de structură ale unui algoritm strategic fac referire la :

Scopul propus de partea interesată

Calea și modalitatea de atingere a scopului

Mijlocul utilizat pentru atingerea obiectivului

Factorii care determină alegerea strategiilor

Când vorbim de strategie și ne dorim dezvoltarea unei variante de acțiune (sau mai multe) trebuie să ținem cont de câteva elemente și anume: mediul de negociere, contextul concret pe care urmează să-l abordăm în procesul de negociere. Aceste variante se vor crea în funcție de timp, spațiu și numărul rundelor ce vor avea loc în negociere.

O strategie bine pusă la punct trebuie să țină cont de resursele părții pentru a putea fi folosite pentru atingerea scopului și obiectivului. În caz contrar – strategia nu va avea sorți de izbândă.

Algoritmul elaborării strategiei

Elaborarea este o mișcare ce revine în egală măsură ambelor categorii implicate în negociere: părți și negociatori. Fiecare va rezolva sarcini specifice, despre care se va informa permanent. Algoritmul elaborării strategiei presupune:

Fixarea unui scop;

Fixarea unui obiectiv ce va conduce la atingerea scopului;

Elaborarea și stabilirea unei imagini de ansamblu a negocierii;

Fixarea mijloacelor, timpului și locului;

Fixarea variantelor de modificare în cazul în care acțiunea nu decurge precum era stabilit și crearea unor scheme de repliere.

Decizia strategică dominantă

Fiecare echipă de negocieri își va stabili modul de acțiune pe care urmează să-l adopte în timpul desfășurării negocierii, pe langă viziunea strategică și stilul folosit în negocieri. Decizia strategică dominantă va adopta stilul strategic și va căuta să-l supună echipei de negocieri în momentul acțiunii. Însă aceasta va ține cont de câteva criterii cum ar fi: context, membrii echipei de negociere și echipa adversă. DSD presupune tipuri de strategii, cum ar fi: ofensivă, devensivă, directă, indirectă, închisă, de răspuns simetric/asimetric, de acord parțial/total.

Decizia strategică de risc

Așa cum am menționat mai sus fiecare echipă de negociere își face un traseu inițial, în caz că în timpul negocierii apare un risc, fie el ridicat/scăzut, decizia ce poate fi luată depinde de variantele alternative la care se recurg în momentul acțiunii. Atunci când apare riscul și nivelul de implicare a părților interesate (iar obiectul supus negocierii lipsește) negociatorii sunt obligați să aplice o altă variantă sau, pur și simplu, să suspede negocierea.

Modelulul algoritmului strategic al negocierii

Orice strategie folosită în momentul negocierii trebuie să preceadă trei faze absolut necesare. Acestea sunt : consultarea, confruntarea și concilierea.

Consultarea – În funcție de împrejurare și situație, consultarea este o etapă mai lungă sau mai scurtă, cele două secțiuni se analizează reciproc, declarându-și obiectivele și intențiile, în același timp căutând să afle care sunt obiectivele celeilalte părți referitor la obiectul supus negocierii. Confruntarea – În scopul dobândirii și revendicării obiectivelor stabilite în legătură cu interesele părților interesate, confruntarea reprezintă schimburile de argumente. Concilierea – cea de treia fază algoritmică, unde se fac declarații ce au ca scop încheierea confruntării pe un anumit obiectiv, realizarea acordurilor de parcurs, astfel încât să se poată fi reluat ciclul algoritmic cunsultare, confruntare și conciliere.

Tactici de negociere

Tactica de negociere reprezintă gabaritul ce combină și execută precedee și tehnici caracteristice procesului de negociere, prin metode și mijloace proprii, adaptate la situație, cu scopul atingerii obiectivelor fixate în schema generală a strategiei de negociere.

Indiferent de natura tacticilor de negociere, aceastea au ca scop aducerea adversarului într-o postură de inferioritate în așa fel ca el să accepte argumentele propuse și să renunțe la pretențiile aduse anterior în legatură cu cerințele puse în discuție. În felul acesta oponentul va fi nevoit să cedeze, epuizând resursele/tacticile pentru obiectivul propus și va ajunge să facă hatârul cerut. Când vorbim de inferioritatea părții adverse nu ne referim la aducerea în situația în care acesta nu mai are argumente, ci documentarea asupra punctelor forte sau slăbiciunilor oponentului.

Acordul condiționat – orice avansare a oponentului este admisă, orice formulare – acceptată, dar în ajungerea la acest “compromis” trebuie prezentată poziția și opinia proprie făcând referire la problema adusă în discuție

Soluția integratoare – se referă la acceptatea intereselor oponenților și cooperarea actorilor în scopul atingerii obiectivelor.

Amenințarea – studiind punctele forte/slabe ale părții adverse, putem ajunge să-l inhibăm și în cazul acesta câștigul este de partea noastră.

Tergiversarea și tracasarea – această tactică este folosită atunci când partea adversă este în inferioritate, ajungând uneori să li se ceară să se retragă un membru/mai mulți din timpul procesului de negociere.

Descompunerea și etapuizarea – spuneam că atunci când are loc o negociere, între părțile interesate trebuie să existe încredere și înțelegere, în cazul în care ea lipsește iar acțiunea trebuie să aibă loc, dar se vor lua măsuri de precauție, documente scrise, etc.

Manipularea – informațiile pe care le poate folosi o parte pentru a putea obține extrem de ușor obiectivele propuse de la oponentul său.

Alternarea – presupune revizuirea temeiniciei strategiei abordate de adversar, dar în același timp verificarea strategiei proprii.

Dominarea – echipa de negociatori poate aborda o exprimare „mai aleasa” din moment ce vorbim de stilul dominant sau superior, acesta având o cale a atingerii propriilor obiective mai mult mai mai puțin ușoară, din punct de vedere argumentativ.

Dezorganizarea echipei adverse – presupune atragerea unui oponent sau discreditarea acestuia.

TEHNICI ȘI PROCEDEE DE NEGOCIERE

Acțiunile desfășurate având drept consecință vizarea elementelor regăsite în problematica procesului de negocieri sunt numite acțiuni și procedee de negociere. Tehnicile au ca obiectiv părțile interesate, scopul, interesele părților, spațiul de negociere, dar nu dețin punctul de vedere al continuității acțiunii, iar procedeele sunt numărul infinit de posibilități utilizate în procesul de negociere. Ambele ne oferă concepția strategică, punctele forte/puntele slabe ale oponenților, capacitatea de angajare și negociere.

Tehnici și procedee ce vizează actorii procesului:

Formularea de amenințări 

Acordarea de concesii 

Apelurile emoționale 

Inducerea în eroare a părții adverse 

Negocierea multiplă 

Aspectul vestimentar și ținuta negociatorilor 

Descifrarea limbajului non-verbal 

Tăcerea și ascultarea 

Care vizează interesul părților:

Formularea de propuneri 

Elucidarea cauzelor unei situații conflictuale 

Tehnici și procedee ce vizează mediul negocierii:

Locul 

Dispunerea spațială a negociatorilor 

Înregistrarea discuțiilor 

Respectarea programului 

Care sunt erorile în aplicarea strategiilor de negociere?

Mulți consideră negocierea ca fiind o fărădelege a statutului social, afirmând că este fără cusur sau neconfortabilă. Alții spun că este o pierdere de timp, alții pur și simplu sunt mulțumiti cu ceea ce au și nu își doresc să-și dezvolte obiectele ce pot fi supuse negocierii în schimbul lărgirii orizonturilor și obținerii unui profit mai mare. Ajungem la o singură concluzie, înțelegerea greșită a procesului de negociere, având ca experiență anterioară în negocieri sau informații din partea altor oponenți/echipe negociatoare – iluzia eșecului.

Investigarea acestor erori a adus la repetarea aceleași greșeli, acestea fiind numite „sindroame”. Caracterizându-se prin erori curente în procesul de negociere ce duce la eșecul acordului de principiu dintre părți .

Analiza erorilor de negociere a permis identificarea și stabilirea unor cauze care conduc întotdeauna la aceleași greșeli, fapt pentru care, dată fiind repetitivitatea lor, au fost denumite "sindroame". Ele caracterizează forme de manifestare ale unor erori curente în procesul de negociere, erori ce pot duce la eșecul acordului de principiu dintre părți().

Sindromul "sensului unic"

Acest sindrom îl identificăm când negociatorii, ajunși în locul unde are loc negocierea, vin cu concepții adoptate „de acasă” în legătură cu subiectul pus în discuție. Chiar dacă poate câștiga sau nu procesul, negociatorul este sigur pe sine că acesta are dreptate din toate punctele de vedere, fiind incapabil să se plieze și să își schimbe opinia pe baza argumentelor și ofertelor aduse de partea cealaltă.

Sindromul "câștig-pierdere"

Sindromul câștig – pierdere este găsit în momentul în care negociatorul ajuns la masa negocierii privește procesul ca pe un concurs/competiție de unde rezultă un singur câștigător, de preferat el bineînțeles. Cel care „posedă” acest sindrom este de părere că oponentului nu i se poate acorda niciun câștig, nicio concesie, dar mai ales nu i se recunoaște nici un fel de interes asupra obiectul supus negocierii.

Sindromul "mersului la întâmplare"

Sindromului acesta îl mai pot numi „sindromul haosului”, atunci când actorii sar de la un subiect la altul fără să găsească rezolvări concrete pentru problemele aduse în discuție de către ambele părți sau, pur și simplu, reiau discuția analizând aceleași puncte discutate fără să aducă argumente noi, fără să insușească vreo poziție/atidudine.

Sindromul "evitării conflictului"

Sindromul în care negociatorii nu vor să discute aspectele importante ale subiectului sau nu se țin de promisiunile făcute, considerând că tratarea problemelor spinoase pun în discuție punctele convenite și agreate anterior, nevrând să-și păteze imaginea.

Sindromul "tunelul timpului"

Atunci când negociatorii nu țin cont de context/circumstanțele în care se desfașoară acțiunea. Sunt incapabili să detecteze diferențele culturale, de atitudine și sunt surprinși de faptul acesta. Este ca și cum ar fi într-o calatorie prin „tunelul timpului”

Se spune că „din greșeli învățăm”, în negocieri această zicală este cea mai întâlnită. Pe zi ce trece ne perfecționăm cunoștințele și aptitudinile nu doar în domeniul negocierii, ci și în viața de zi cu zi.

Organizarea și evaluarea procesului de negociere

Etapele negocierii:

Pregătirea – negociatorii indentifică obiectul supus negocierii, interesele, scopurile părții oponente/adverse și mediul în care are loc acțiunea

Elaborarea strategiei – expunerea proiectului în legatură cu obiectul supus negocierii

Începerea negocierii- prezentarea intereselor fiecărei părți

Clarificarea pozițiilor – justificarea pozițiilor și modul în care aceștia precizează poziția oponenților.

Negocierea propriu-zisă – etapa în care se confruntă cererile și ofertele, în care se susțin argumentele, se fac concesii sau se încearcă obținerea lor, este o etapă hotărâtoare negocierii.

Încheierea negocierii – sau înțelegerea finală, faza finală a acțiunii.

Evaluarea negocierii

Operațiunea aceasta se execută după încheierea acordului sau a contractului și are în vedere confruntarea prin comparare a conținutului intereselor exprimate inițial de partea reprezentată cu rezultatele obținute în urma încheierii negocierilor.

Se consideră că o negociere are succes dacă negociatorii ating obiectivele prin care este identificat interesul părții reprezentate. Obiectul negocierii are trei ipostaze.

Negociatorii au obținut cât și-au propus, nimic mai mult.

Negociatorii au obținut concesii care le-au adus și alte câștiguri, realizând mai mult decât obiectivul negocierii

Negociatorii au fost nevoiți să facă concesii care au situat limita finală a negocierii sub cea propusă inițial, cu alte cuvinte au pierdut mai mult decât erau pregătiți să piardă.

În portretul unui negociator există cerinte ca: o minte înclinată spre observație, judecată sănătoasă, care nu rătăcește în rafinamente fără sens sau în subtilități. El trebuie să aibă o oarecare cunoaștere a literaturii, științei, matematicii și dreptului, darul aprofundării, să fie calm, plin de resurse și un bun ascultător.

Este o eroare fundamentală, și încă una foarte răspândită și anume că un negociator abil trebuie să fie un maestru al înșelătoriei. Cinstea e cea mai bună politică. O minciună are întotdeauna în spate o picătură de otravă. Negociatorul trebuie să fie întotdeauna un om al probabilității, unul care iubește adevărul. Amenințarea dăunează întotdeauna în negocieri. Succesul obținut prin forță stă pe fundamente nesigure.

Școlile diplomatice:

Școala franceza. Printre factorii culturali, istoria, antrenând cu sine tradiția și obiceiurile, constituie un element prețios pentru definirea unei identități proprii, care se resfrânge apoi și în portretul negociatorului. În cazul școlii franceze justiția se bucură de supremație față de legi, create pe baza voinței generale a lui Rousseau. Individualismul exacerbat în alte sisteme este privit de francezi cu suspiciune: el poate neglija bunul public sau stimula anarhia.

Școala germană. Churchill spunea despre istorie că este o povară de purtat în spate. În cazul Germaniei desagii istoriei sunt grei. Dar comportamentul ei diplomatic e în parte inexplicabil prin acest trecut care are faze complicate, perioade strălucite și etape sinistre, urmate de un curs de normalitate salubru și constructiv. Germanii sunt prin excelență metodici. Organizarea și concepția de sistem domină. Analiștii au degajat următoarele faze delipsite din activitatea diplomatică și negocieri: pregătirea amănunțită, elaborarea viziunii generale, prezentarea poziției, soluția.

Școala engleză. Istoria a lăsat urme trainice în profilul diplomatului englez și în stilul său de negociere. O țară cu aristocrație puternică a respectat intr-un grad ridicat tradițiile pe care le găsim fidel transmise de la o generație la alta. Un negociator britanic nu va începe nicio demostrație prin referirea la un principiu călăuzitor sau la o regulă generală, ci prin compararea situației cu un caz asemănător. Va avea în acest fel un avantaj asupra altor școli, prin libertatea de a recurge empiric și liber la argumentele ce pledează pentru o soluție sau alta și la un eventual rezultat mai practic și mai eficace.

Școala rusă. O mare putere nu se poate dispensa de un sistem diplomatic pe masura obiectivelor sale strategice și politice. Diplomatul trebuie să posede o schemă de evaluare a evenimentelor prin rapoarte la câteva idei sau obiectivele simple și clare și o tehnică ținând de domeniul strategiilor globale. Se poate observa că un asemenea profesionalism lasă puțin loc doctrinei marxiste a luptei de clasă, căreia discursul oficial îi era tributar. Un limbaj sec și convențional era pus în față, dar la analiza atentă mesajele puteau fi citite în cuvinte, nuanțe, expresii și context.

Școala americană. Cu tot disprețul și rezerva față de instituțiile aristocratice din Europa, mai ales a Angliei, ce includeau pe cele mai diplomatice, revoluționarii care au creat Statul American s-au izbit din primul moment de nevoia de diplomație. Ei abordează stilul antidogmatic, care va fi veșnic în căutare de succes imediat și tangibil.

Școala japoneză. Ceea ce l-a surprins pe negociatorul occidental angajat în discuții cu japonezii a fost diferența considerabilă de stil diplomatic și dificultatea de a înțelege comportamentul acestora în negocieri. Are în față întotdeauna mai multe personaje care îl întâmpină cu o politețe extremă.

Școala chineză. În istoria Chinei, una din cele mai vechi întruchipări ale civilizației umane și-a pus amprenta pe conștiința generalităților ei până astăzi. De la bun început se enunță un principiu general ce trebuie recunoscut și un enunț clar al poziției chineze. Această poziție maximalistă deschide pentru chinezi o sarcină defensivă, punându-l pe interlocutor în postura ofensivă de asediator. Dacă ritmul e lent, motivul nu stă ca la japonezi în nevoia căutarii consensului intern, ci în mai buna cunoaștere a interlocutorului, a pacientei și a flexibilității sale.

Școala inovativă

Una dintre formele sub care se manifestă școala inovativă este enunțată de Ronald Fisher sub titlul „rezolvarea interactivă a conflictelor”, el situează metoda sa ca o zonă de negocieri (pre, para, post) care transormă procesul stabilirii păcii într-unul de construire a păcii. Paranegocierile sunt în fond evenimente paralele sau simulatoare ale unor negocieri diplomatice. Postnegocierile sunt operațiuni de clarificare, consolidare și implementare a unui acord. Ambele forme au fost practicate de autori în analiza situației Orientului Mijlociu. Atenția este dată prenegocierilor, care nu se substituie negocierilor diplomatice, ci constituie un demers neoficial pentru pregătirea lor, fie în crearea unei atmosfere de încredere sporită, fie în pași spre construirea unei posibile soluții. Ele urmăresc realizarea unor condiții psihologice pentru începerea negocierilor. Uneori mediatorul este angajat într-o prenegociere ce îmbină elemente de concilieri și consultanță.

Burton a observat în 1969 ca toate negocierile sunt subiective: „La un moment dat poate exista o diferență de interese între părți care pot fi catalogate ca diferențe obiective în sensul că sunt ireconciliabile, ca atunci când două părți urmăresc același teritoriu sau poziție. Dar este axiomatic ca diferențele de interese sunt subiective când se au în vedere aceleași valori. O a doua caracteristică ce face conflictele subiective este percepția părților. O proporție însemnată a comportamentului total este la fel de irațională, negândită și neinvitată ca percepția.”

In anii `60 ai secolului XX, paradigma dominantă a teoriei negocierilor era oferită de teoria jocului. Acest model era adecvat pentru jocurile conflictuale de sumă zero sau, într-o oarecare măsură pentru jocurile cooperative. Rapoport semnalase deja că „teoria jocului duce la veritabile impasuri, adică la situații în care baza axiomatică se arăta a fi insuficientă în relația chiar teoretică cu anumite tipuri de situații conflictuale. Aceste impasuri au dat naștere la tensiuni în mințile celor cărora le pasă. Ei trebuie astfel să caute în jur alte cadre în care situațiile conflictuale să fie distribuite.”

Jocul este cel mai elevat tip de cercetare. Albert Einstein

Teoria jocurilor, așa cum am precizat și în capitolul unu, deține rangul superior sau îi mai putem spune poziția centrală asupra teoriei economice moderne. Cei trei economiști, Oskar Morgenstern, John von Neumann și John Nash (cel care a simplificat teoria) care au oferit economiei actuale un ajutor indispensabil, “contemplând” o teorie a jocurilor în scopul progresului și promovării teoriei economice. Recunoașterea oficială a acestei teorii a avut loc în anul 1994, atunci când a câștigat Premiul Nobel.

De ce se ocupă teoria jocului? Ea se ocupă de procesul luării deciziei într-o lume interactivă, în care cea mai bună decizie luată de fiecare entitate în parte este într-o strânsă legătură cu deciziile altora. Scopul fiind acela ca fiecare să-și promoveze propriul interes, cu condiția să negocieze și să ajungă la un obiectiv comun, iar câștigul să fie de ambele părți.

  John von Neumann – un geniu incontestabil, marea lui slăbiciune era poker – ul. A realizat însă că teoria probabilității nu-l ajuta să câștige, căutând alte soluții pentru a obține câștigul, a observat modul în care jucătorii de poker ascund informații prin “livrarea” într-un mod oportun a informațiilor prin mișcările pe care le făceau, determinând în felul acesta greșelile rivalilor săi – aceasta a adus la punerea bazelor teoriei jocurilor și anume atenția la detaliile referitoare la informațiile fragmentare, anticiparea și impredictibilitatea jocului.

Cu alte cuvinte, el a formalizat felul în care coechipierii săi îl pot păcăli, aplicând în felul acesta strategii ce sunt destinate înșelării oponenților și ascunderea informartiilor pentru a câștiga jocul.

Această teorie are o legătură fascinantă cu romanul distopic al lui George Orwell. Acțiunea se desfășoară într-o lume de război, în care ai impresia că nu se mai termină, unde intrigile, blufurile și manipulările publice ajung la cote maxime. Teoria jocurilor este în același mod conectată cu lumea orweliana a înșelărilor, unde informațiile sunt ascunse în scopul obținerii profitului de orice fel, a câștigării jocului său a războiului.

Până în anii ’50 ai secolului trecut John von Neumann era considerat ca fiind un intelectual de marcă în SUA. Însă aportul său a fost eclipsat de John Nash, care a apărut pe scenă cu teza sa de doctorat de 27 de pagini definind și demonstrând Echilibrul Nash.

Nash a murit pe 27 mai anul acesta într-un accident de mașină, la vârsta de 86, dar a devenit eroul în lumea mitologica a teoriei jocului după moartea lui von Neumann, în 1957, de cancer pancreatic. Bineînțeles că Nash a fost contestat de mulți teoreticieni, de exemplu Eric Maskin() afirma că “echilibrul lui Nash” reprezintă cea mai importantă contribuție adusă economiei și altor stiluri comportamentale, dar aceasta are și unele minusuri.

Dificil de demonstrat, dacă nu imposibil, pentru matematicieni și economiști să realizeze cercetări privind multiple echilibre Nash, care necesită selectare unui echilibru din mai multe posibile echilibre.

Datorită moștenirii adusă de John Nash în teoria jocului aceasta reprezintă un unic și realizabil echilibru Nash, teoria jocului fiind îndepărtată aproape complet din lumea reală

.
Un punct focal (denumit și punct Schelling) în teoria jocului reprezintă un rezultat al echilibrului, unul din multele posibile, pe care jucătorii ajung să-l împărtășească și să-l aleagă, pentru că pare natural, special și relevant. Un "echilibru" este astfel înrădăcinat în teoria socială și expectațiile sociale. În cartea sa din 1960 "Strategia conflictului", Schelling a descris "puncte focale pentru așteptările unei persoane privitoare la ce așteaptă alții la ea să se aștepte ca alții să se aștepte să facă" (focal point [s] for each person’s expectation of what the other expects him to expect to be expected to do). Myerson, pe de altă parte, a subliniat cum agenții ajung să împartă un rezultat al unui echilibru, ca un punct focal din multe posibile.

Fie că este vorba de viețuirea într-un cadru privat, fie de viețuirea publică (politică), individul, odată ieșit din “starea naturală” (din atomizarea și anarhia “naturale”), se confruntă în mod cotidian cu o serie de dileme ale con-viețuirii. Fie că realizează și, ca urmare, problematizează la modul conștient dificultățile relaționării cu Altul, fie că, așa cum se întâmplă cel mai adesea, se conformează normelor în vigoare din spațiul său socio-moral și politic, omul și cetățeanul este obligat de împrejurările existenței comunitare să opereze continuu în termenii unor strategii acționale.

Modelarea teoretică a situațiilor strategice în care este prins individul în cursul acțiunilor sale socio-morale și politice este obligată să nu țină seama de toate dimensiunile persoanei reale (empirice). Altminteri, analiza pur rațională a contextelor interacționale riscă să fie maculată de considerente extra-formale, cum ar fi, de exemplu, cele de natură psiho-afectivă sau cultural-spirituală, de tradiții, ca și de “ideologii” etc. De aici nu trebuie să se infereze cum că analitica strategică ar fi una care disprețuiește ori desconsideră atari caracteristici ale ființei umane. Reducerile operate vizează explicit doar atingerea modelului unui actor pur rațional, care proiectează și conduce acțiunea sa după un calcul de șanse cât mai strict orientat în termenii eficienței. Că indivizii reali sunt sau nu capabili ori dispuși să acționeze în manieră rațional-instrumentală – aceasta este o chestiune care nu aparține analizei formale.

Pe de altă parte, este evident că atare analiză nu își propune, și nici nu poate să își propună, oferirea unor repere valorice ale acțiunii. Alegerea scopurilor (finalităților) care orientează acțiunea cade în afara acestei teorii – și nu pentru că acea alegere ar fi neimportantă sau neinteresantă, ci pentru simplul motiv că este non-formalizabilă. Astfel, în măsura în care scopurile sunt eterogene, nu există decât vagi posibilități de realizare a unui calcul valoric și a unei ierarhii valorice formalizate.

Analiza formală a acțiunii va concepe actorul și contextul interacțional în termenii schematici, inevitabil simplificați, ai acțiunii “în sine”, desprinse de scopul ei, chiar dacă strict orientată spre atingerea acestuia, indiferent care ar fi acel scop. Totuși, valorizarea nu este întru totul absentă. Acțiunile pot fi supuse unei evaluări formalizate, și chiar acesta este și scopul întregului demers analitic.

Criteriul evaluării este și el unul cât mai simplu și mai inteligibil, întrucât este de o maximă generalitate umană. Actorii vor fi considerați:

ca ființe raționale, capabile să-și propună și să urmărească în mod conștient și intențional-constant anumite scopuri;

ca ființe capabile să determine și să găsească cele mai potrivite mijloace și strategii acționale în funcție de scopurile alese, indiferent care ar fi acestea din urmă;

ca ființe interesate (“egoiste”), care urmăresc pe tot parcursul acțiunii lor maximizarea satisfacției individuale. Acțiunea “altruistă”, “sacrificiul”, “interesul general” etc. nu pot fi luate în considerare în cadrul analiticii acționale pur raționale, dar aceasta nu implică imposibilitatea unor dezvoltări, care, plecând de la analiza formală a interacțiunilor, să permită și abordarea acestor acțiuni derivate, de tip empiric;

ca ființe capabile de calcul rațional de șanse privind câștigul pe care îl pot obține în urma acțiunii. Acest câștig este o rezultantă a unui bilanț contabil încheiat la sfârșitul acțiunii, atunci când actorul evaluează plusurile obținute (“utilitățile”) în raport cu minusurile (“costurile”) înregistrate. Se poate observa că bilanțul poate fi pozitiv, negativ sau zero utilitar. Pe de altă parte, analiza strict rațională a acțiunii poate releva existența unor maxime acționale (stări finale optime), a unor minime acționale (stări finale pessime) sau a unor stări intermediare (suboptimale).

Pornind de la supozițiile teoretice anterioare, se poate observa că modelarea strategică poate oferi un criteriu consistent-universal de evaluare a acțiunii în termenii eficienței. Acest criteriu este reprezentat de măsura în care un actor a reușit să-și maximizeze satisfacția într-un context acțional dat, iar generalizarea criteriului permite extinderea aceluiași criteriu la nivelul unui grup de actori, al unor comunități sau al unor state care interacționează.

Ca urmare, se poate vorbi despre acțiuni (comportamente) “bune” și acțiuni “rele”, sau, mai degrabă, de acțiuni “mai bune”, “mai rele”, “mai puțin bune”, “mai puțin rele” etc. În termeni calculatorii-bilanțieri. Pentru o viziune apriorică-eticistă a moralei și politicului, aceasta apare ca o adevărată blasfemie. Obișnuiți de o tradiție de gândire, pe cât de îndelungată, pe atât de strălucit reprezentată intelectual, să ne raportăm la Bine ca la un absolut incalculabil – și, de fapt, inefabil -, avem tendința de a considera că omul moral, ca și bunul cetățean (ori bună sa societate) sunt imposibil de definit în termenii calculului meschin al șanselor de câștig (mai ales atunci când este vorba de câștigul individualizat).

Îndelungata și mereu reluata polemică dintre apriorismul (absolutismul) și pragmatismul (relativismul) valoric cade în afara discuției de față. Este de semnalat doar faptul că apriorismul valoric implică un neajuns teoretico-metodologic major (și, poate, decisiv): acela că nu ia în considerare (și chiar îndeamnă să fie ignorat) actorul moral și politic real, cu experiențele sale interacționale cotidiene. Idealizând excesiv persoana umană, modelul apriorico-absolutist riscă să devină incomprehensibil pentru simțul comun (acela care conturează raționalitatea de fond a omului). Prins în competiția cotidiană pentru obținerea unui acces maxim (optim) la resurse inevitabil limitate, omul și cetățeanul nu-și poate reprima calculul utilitar decât cu condiția acceptării unei nefericiri perpetui. Are cineva dreptul să-l îndemne pe individ la această autocondamnare ?

Din interogația de mai sus nu derivă însă că abordarea utilitară a comportamentului ar preconiza sau ar îndemna individul să acționeze ca un egoist “sălbatic”. De altfel, în afara neutralității axiologice mai sus amintite, acest model analitic conchide tocmai că un individ complet și continuu egoist este cu totul improbabil să existe, și aceasta tocmai din rațiuni utilitare. Maximizarea satisfacției (“fericirii”) individuale se realizează, în măsura în care se realizează, într-un context interacțional. Or, așa cum se va vedea chiar din analiza formală a jocurilor, acționând ca un “egoist pur” (continuu), individul nu-și sporește șansele de câștig, ci le diminuează, împingându-le spre o stare de minim utilitar (de pessim).

Dincolo de aceste modelări ale interacțiunii utilitare, teoria jocurilor nici nu recomandă, nici nu interzice marile idealuri socio-morale și politice. Alegerea (sau respingerea) acestora este tot atât de pertinentă ca și alegerea-respingerea oricăror alte scopuri. Ba chiar, în ultimă instanță, analiza utilitară poate concede (sau, mai degrabă, constata), în urma unor abordări calculatorii, că urmărirea unor scopuri “nobile”, “superioare” etc. aduce mai multe câștiguri nete individului, comunității ori statului decât urmărirea unor scopuri “josnice”, “meschine”. Dar bilanțurile pot fi și altele decât cele “idealiste”, putându-se constata – helas ! – că “meschinăriile” pot fi mai eficace decât “noblețurile”. Încă o dată însă, ierarhizarea scopurilor înseși cade în afara demersului analitic.

Concluzionând, se poate observa că, aplicând consecvent criteriul maximizării satisfacției (utilității agregate), analiza formală a acțiunii distinge între:

acțiunile “bune” și acțiunile “rele”, dar numai în termeni de optim și pessim, întotdeauna definibili doar contextual-pragmatic. Scala care se întinde de la un punct de maxim al eficienței acționale la unul de minim conține, desigur un șir de puncte suboptimale, cărora le poate fi asociată o probabilitate de atingere, de obicei mai ridicată decât cea asociată punctelor de extrem;

acțiunile “mai bune” și “mai puțin bune”, cele “rele” și “mai puțin rele”, definibile în termeni de scoruri utilitare (“plăți”, “câștiguri”) – ceea ce nu face decât să detalieze consistent și cuantificabil acțiunile “bune” și “rele” de mai sus, evitând o dată în plus limbajul metafizic al Binelui în luptă cu Răul.

Strategia poate fi definită sumar ca o succesiune ordonată și intențional orientată (finalist orientată) de acte, operații și acțiuni care vizează maximizarea satisfacției actorului, într-un context interacțional definit.

În termeni comportamentali, strategia va fi considerată ca un răspuns (output) anticipat, dat de actor la o provocare-stimul (input) generat de mediul socio-moral și politic (sau de oricare alt mediu). Acest răspuns poate fi:

adecvat la stimul, și urmând ca atare logica “obiectivă” a datului socio-moral și politic. Vilfredo Pareto susține în al său Tratat de sociologie generală că tocmai această adecvare a “logicii subiective” cu “logica obiectivă” este caracteristica definitorie a acțiunii logico-raționale;

parțial adecvat la stimul, fiind într-un oarecare decalaj cu logica obiectivă a faptului, ceea ce este de natură a diminua eficiența optimală, având drept consecință scoruri inferioare celor anticipate-dorite de actor;

inadecvat la stimul, ceea ce implică, pe cale de consecință, eșecul acțiunii, i.e. scorul minimal.

Se poate observa că atât răspunsurile strict adecvate, cât și cele total inadecvate sunt relativ rare, ceea ce conduce la ideea metodologică conform căreia subclasa răspunsurilor parțial adecvate constituie obiectul analitic al teoriei jocurilor strategice. Având însă un caracter formal, această analiză va lua în considerare și punctele de extrem.

Pe de altă parte, fiind o procedură secvențială (alcătuită din “pași”, “etape” etc.), strategia acțională, fie ea simplă sau complexă, prezintă o structură internă. Modul în care se configurează această structură relațională depinde atât de anterioritățile experiențiale ale actorului (“abilitățile”, “competențele” sale cognitiv-acționale), cât și de presiunile mediului – de modul în care este conturată provocarea (“situația”), de tipul de strategie adoptat de celălalt (ceilalți) actor(i). În acest din urmă caz, structurarea internă a strategiei reprezintă ea însăși un răspuns la provocarea generată de strategia concurentă.

În funcție de anterioritățile experiențiale (acționale) ale actorului, strategia poate fi:

coerentă (cursivă), astfel încât secvențele componente pot fi relaționate fluent și cu ușurință de către actor. În afara faptului că atare coerență internă asigură șanse crescute de câștig final, facilitatea strategică reduce semnificativ și efortul (costurile internale) ale actorului;

parțial coerentă, blocurile operaționale în cadrul cărora secvențele sunt optim și facil corelate alternând cu blocuri operaționale nesigure, mai vag definite funcțional, ceea ce implică costuri internale suplimentare, care trebuie adăugate costului generat de răspunsul celuilalt actor, ca și celui aferent presiunii mediului;

incoerentă (rigidă), când secvențele sunt conectate mecanic (“lipite”) unele la celelalte, fiind eterogene funcțional, chiar dacă, luate individual, ele s-ar dovedi a fi corecte acțional. Riscul pentru actor este major, acțiunea putând fi ratată, indiferent de modul în care acționează actorul concurent ori de complexitatea (dificultatea) situației. Mai mult decât atât, o strategie defectuoasă internal poate genera efecte perverse în sistemul interacțiunii, derutând și actorii-parteneri (în măsura în care acțiunea acestora este dependentă de răspunsurile actorului incoerent). În acest fel, există toate șansele ca situația generală să nu fie doar anarhică, ci și haotică.

În funcție de caracteristicile obiective ale situației, avem diferențierea clasică dintre provocările (“problemele”) standard și cele non-standard (evident, ca și cazuri de extrem). Definirea caracteristicii de standard, pe de altă parte, nu poate fi realizată decât în funcție de percepția actorului dat (dacă acesta consideră situația ca fiind “cunoscută”, “veche” sau “necunoscută”, “nouă” etc.).

Se conturează atunci două strategii majore:

strategia algoritmică, corespunzătoare situațiilor standardizate (sau standardizabile). În cadrul acesteia secvențele sunt ordonate liniar și univoc (alegerea unor operații alternative, non-standard, fiind riscantă) și, în măsura în care situația este bine definită, iar actorul are abilitatea necesară urmăririi stricte a strategiei, succesul acțional are șanse ridicate. Deși relativ rigidă, strategia algoritmică nu exclude fluența acțiunii. Mai mult, dată fiind varietatea contextuală a provocărilor, strategia algoritmică necesită ajustări în funcție de situație, implicând flexibilitatea operațională. În fine, nu sunt rare situațiile care pot fi “rezolvate” prin strategii algoritmice alternative (de tipul “căilor de rezolvare” alternative din matematică);

strategia euristică (prin încercare-eroare), la care actorul este nevoit să facă apel atunci când se confruntă cu o situație non-standardizată (non-standardizabilă). Fie obiectiv, fie subiectiv, traseul de urmat al acțiunii este necunoscut, actorul fiind obligat să aleagă secvențe acționale dubioase din punctul de vedere al eficienței. Cu cât actorul este mai flexibil (mai plastic) comportamental, cu atât va renunța mai rapid la atari secvențe, adoptând altele. Totuși, o flexibilitate exagerată implică riscul părăsirii premature a unei secvențe operaționale, insuficient explorate-testate. În plus, însuși scopul acțiunii este, în cazul unor situații non-standard, învăluit în incertitudine (există “probleme” fără “soluție”). Structura strategică de tipul “încercare-eroare” este non-liniară (arborescentă) și non-univocă, actorul fiind obligat să facă apel la secvențe operaționale noi, nemaiîncercate până atunci.

Așa cum trasarea diferenței dintre situațiile standard și cele non-standard apare ca mereu discutabilă, întâlnim o situație similară atunci când distingem între strategia algoritmică și cea euristică. Astfel, strategiile algoritmice pure sunt relativ rare, și întâlnite îndeobște în situații puternic formalizate (cum ar fi problemele logico-matematice) ori de maximă simplitate. Pe de altă parte, strategiile pur euristice sunt și ele cazuri de extrem, majoritatea structurilor de acest tip fiind, în fapt, reașezări în structuri strategice “noi” a unor secvențe operaționale algoritmice. Uneori, chiar strategii algoritmice în întregul lor sunt conectate operațional cu alte strategii algoritmice sau cu secvențe ale acestora.

În fine, o “istorie” a strategiilor algoritmice evidențiază sau măcar indică originea lor euristică. În termenii eficienței acționale, ai maximizării raportului câștiguri-costuri, este limpezită și această evoluție, care privilegiază, în limita exigențelor situației obiective, strategiile algoritmice. Dacă avem același cîștig brut final, este evident că diferența de cost (efort) necesar obținerii sale este în favoarea strategiilor algoritmice, așa încât alegerea lor preferențială indică un soi de “naturalețe” a actorilor, înclinați spre minimizarea costurilor. Două observații pot fi făcute aici:

diferența, de îndestule ori vagă, dintre situațiile standard și cele non-standard conduce la asimilări necritice ale acestora din urmă la cele dintâi. Înclinația “naturală” de atingere rapidă a scopurilor (de obținere a cîștigurilor) și de minimizare a costurilor poate juca feste actorilor imprudenți și/sau inabili, după formula fals prudențială conform căreia “nimic nu este nou sub soare”;

alegerea și practicarea uneia sau alteia dintre strategii nu este neutră din perspectiva modului în care actorul însuși este format (sau se formează pe sine) în cursul acțiunii (acțiunilor) sale. Strategiile pot apare (și, într-un anume fel, chiar sunt) ca niște instrumente exterioare actorului – de cele mai multe ori, ele sunt achiziționate, îndeobște prin învățare, dar pot fi și cumpărate (licențele de fabricație, de exemplu), împrumutate ori furate. Dar, odată internalizate, ele apar și ca moduri-de-a-fi ale actorului în acțiune, fiind adică, măcar pe parcursul acțiunii, chiar actorul însuși. Iar după ce acțiunea s-a încheiat, instrumentele strategice sunt doar aparent părăsite: urma lor este păstrată ca element al “formei” actorului, sporindu-i capabilitățile. Or, ceea ce s-a constatat este că preferarea excesivă a strategiilor algoritmice are drept efect formarea unui actor relativ rigid, greu adaptabil la situații noi, prea puțin dispus să-și asume riscuri, întrucâtva meschin (i.e. care preferă câștigurile mărunte, dar sigure, câștigurilor mari, dar riscante) și deloc sau foarte puțin creativ. Pe de altă parte, preferința excesivă pentru strategia “încercare-eroare” va conduce la acțiuni riscante, de tip “aventuros-periculos”, la temeritate ori chiar la ridicolul specific al “reinventării roții”.

Deși adecvarea-inadecvarea, coerența-incoerența și algoritmicul-euristicul sunt dimensiuni importante și relevante pentru o teorie generală a comportamentului, este dificil ca ele să dobândească o formalizare strictă – și țin, ca urmare, de domeniul științelor materiale ale acțiunii (sociologia, psihologia, economia, politologia ori chiar istoria).

Teoria formală a acțiunii – teoria jocurilor strategice – este nevoită să recurgă la o altă serie de simplificări în ce privește actorul, atâta vreme cât urmărește să fixeze conceptual structurile de bază (“scheletul”) interacțiunilor. Desigur, acest reducționism metodologic nu este total și nici definitiv. Pentru a fi relevantă teoretic, teoria jocurilor trebuie să ofere repere explicative, modelările sale formale fiind necesar să-și găsească aplicații în lumea acțiunii reale. Din acest moment, ea nu va putea face abstracție de situările psiho-sociale, moral-politice ori chiar spiritual-mentale ale actorilor. Dar aceste externalități, fără a fi complet ignorabile, sunt variabile secundare în ecuația generală a interacțiunilor strategice, fiind menite să ilustreze soluționările accidentale (“istorice”), deci imperfecte, deși perfectibile, ale dilemelor acțiunii.

Teoria formală a jocurilor va considera ca urmare actorul:

ca lipsit de interioritate psihologică (îndeosebi afectiv-emoțională), astfel încât el să poată fi conceput ca acționând continuu și fără devieri (ezitări) pe tot parcursul interacțiunii strategice;

ca lipsit de anterioritate socio-economică, astfel încât interesul care îi motivează (incită) acțiunea să poată fi considerat ca fiind unul pur și de maximă intensitate. Cu alte cuvinte, nu are relevanță formală ce fel de interes incită actorul la acțiune (poate fi un interes economic, politic, cultural, moral, sentimental etc.) și nici nu se ia în considerare că intensitatea acestui interes poate crește sau diminua pe parcursul acțiunii. Acțiunea este considerată formaliter ca fiind un bloc fără fisuri;

ca percepându-și partenerul de joc în aceiași termeni, i.e. ca ființă strict “egoistă” și capabilă de aceeași continuitate acțională. Actorul formalizat nu se așteaptă la atitudini “gratuite”, “binevoitoare” sau “altruiste” din partea Celuilalt – sau, dacă manifestă așteptări pozitive netestate, riscă să fie sancționat în cursul acțiunii prin răspunsuri imprevizibile (tot atâtea “surprize negative”). Pe scurt, un actor “naiv” are toate șansele să ajungă în postura de “fraier”;

actorul este considerat ca având pe tot parcursul acțiunii o strategie coerentă și adecvată scopului urmărit (situației date) fie aceasta de natură algoritmică, fie de natură euristică. Mai mult, dacă jocul are o singură rundă (“mutare”), pe parcursul acesteia strategia este considerată imuabilă. Uneori, din rațiuni de formalizare, se consideră că actorul nu-și modifică strategia nici pe parcursul unui joc iterat (cu mai mult de o rundă).

Dacă se analizează un joc iterat, se consideră că actorul poate recurge la o strategie dominantă, dar și la strategii subalterne (alternative, de rezervă). În cazul unui joc cu o singură rundă, avem întotdeauna doar o strategie dominantă, oricare ar fi aceea. Când jocul nu are anterioritate (nu s-a mai jucat de către actor), se consideră că actorul poate alege orice fel de strategie dominantă. În acest fel, calculul de șanse care se poate realiza este unul pur formal, epuizând toate posibilitățile de câștig. De asemenea, se presupune că toți actorii sunt identici, adică niciunul nu a mai jucat jocul respectiv sau l-a jucat cu alți parteneri și în alte condiții concrete, așa încât, neavând niciun fel de informații privind partenerul actual, jocul este de o noutate absolută pentru el, răspunsul partenerului actual neputând fi prevăzut, ci doar rațional-imaginabil anticipat.

Modelul cel mai simplu de joc strategic presupune existența a doi actori și a două strategii dominante, ceea ce conduce, așa cum se va vedea, la o matrice de joc de tipul 2X2 intrări. Este, desigur, posibil ca numărul intrărilor la actori și strategii să fie crescut, ceea ce conduce la formalizări mai complexe – și, evident, mai apropiate de realitatea interacțională.

În cadrul modelului elementar, cu matricea de joc 2X2, se consideră că actorii pot adopta (concomitent-reciproc sau unilateral) două strategii dominante:

strategia cooperării, caz în care actorul dat va prefera să se raporteze pozitiv la partenerul de joc, adoptând o atitudine de joc “binevoitoare” sau “cinstită”, indiferent de ceea ce face partenerul. Dacă jocul are o singură rundă, strategia cooperantă unilaterală este plauzibilă (deși de probabilitate scăzută). În cazul unui joc iterat, și în condițiile unor răspunsuri strict negative ale partenerului, probabilitatea menținerii cooperării ca strategie dominantă tinde spre zero (nefiind totuși exclusă complet menținerea sa pe o perioadă nedefinită);

strategia defectorie,caz în care actorul preferă să se raporteze exploatativ la partener, indiferent de ce face acesta, manifestând o atitudine “opacă” (“mincinoasă”, “înșelătoare”), oricum, una necooperantă. Există, așa cum se va vedea, tipuri de jocuri iterate în care probabilitatea perpetuării acestei strategii să fie ridicată, fapt de natură să “închidă mortal” jocul. Altfel spus, probabilitatea defecțiunii unilaterale este semnificativ mai ridicată decât probabilitatea cooperării unilaterale.

Termenii tradiționali ai “egoismului” și “altruismului” sunt, așa cum se poate sesiza, modificați într-un sens tehnic, ceea ce permite atât calculul șanselor de câștig (respectiv, costuri), cât și evitarea majorității valorizărilor meta-sistemice.

Totuși, cel puțin o valorizare rămâne validă și relevă virtuțile teoretico-pragmatice ale teoriei jocurilor: ceea ce încearcă, în ultimă instanță, să descopere această modelare formală a interacțiunilor este cum poate fi realizată cooperarea în condițiile interacțiunii anarhice (lipsite de externalități reglatorii-instituționale) dintre actori pur raționali și egoiști.

Se poate astfel observa că în cuprinsul formulării obiectivului analitic este inclusă valorizarea pozitivă a cooperării în raport cu defecțiunea. Dar, așa cum se va constata din desfășurările ulterioare, această valorizare are ea însăși un temei tehnic, devreme ce cooperarea reciprocă aduce un câștig agregat (câștigul însumat al actorilor) superior câștigului agregat oferit de defecțiunea reciprocă, ca și, în majoritatea structurilor de joc, de oricare dintre celelalte stări de joc rațional posibile.

Obiectivul analitic poate fi reformulat în termeni mai “dramatici”: este posibilă cooperarea în absența procedurilor penalizatoare (a constrângerilor meta-joc, instituite de instanțe exterioare jocului “liber”) ? Avem de-a face deci cu un răspuns modelat în mod formal la vechea antinomie moral-politică a “libertății” versus “ordine”, a “anarhiei” versus “buna societate”. Vom constata că răspunsul oferit de teoria jocurilor este nu doar mai exact, ci și mai temeinic decât dezvoltările întâlnite în literatura, nu de puține ori meta-fizică, a “libertarilor”, ca și în aceea a apologeților statalității (sau, într-o variantă politico-doctrinară, în literatura “liberală”, respectiv “conservatoare”).

Revenind la strategiile actorilor, până acum s-a luat în considerare doar acea strategie care nu ține seama de răspunsul partenerului. Vom numi această strategie:

strategie independentă, ea fiind luată în calcul ca punct de plecare pur formal al interacțiunii. Într-adevăr, se poate arăta că dacă actorii implicați nu-și cunosc reciproc anterioritățile și joacă pentru prima oară acel joc, atunci un actor pur rațional și egoist nu poate adopta decât o strategie independentă. Dacă jocul este iterat, atunci el poate lua decizia să păstreze această strategie dominantă sau poate să recurgă la:

strategia contingentă, ca strategie dominantă care pornește de la constatarea interdependenței actorilor, ca și de la perceperea faptului că deciziile lor sunt reciproc contingente. Se poate observa că, atunci când jocul este iterat, probabilitatea adoptării unei strategii contingente este mai mare decât aceea a adoptării unei strategii independente, fără ca aceasta din urmă să fie exclusă, cel puțin pentru unele runde ale jocului.

Strategiile contingente sunt variate, și chiar în cazul celei mai simple matrice de joc, sesizăm că actorii pot să-și răspundă în mai multe moduri: A poate să răspundă cooperant lui B, deși acesta a defectat în prima rundă a jocului, în speranța că B își va revizui ulterior atitudinea; sau A poate să defecteze în continuare, chiar dacă B a cooperat, în ideea că atitudinea lui B a fost accidentală etc.

De o importanță specială în cadrul strategiilor contingente este strategia reciprocității. În această situație, cei doi (sau mai mulți) parteneri vor adopta un răspuns echivalent pentru oricare dintre acțiunile imediat anterioare ale partenerului (dacă A cooperează în to, atunci B va coopera și el în t1; A va coopera în t1 ca și în to; B va coopera în t2, la fel făcând și A etc. Respectiv, dacă A defectează în to, B va defecta și el în t1 ș.a.m.d.). În cazuri mai rare, răspunsurile pot fi nu doar echivalente, ci chiar identice. Evident, atunci avem de-a face nu doar cu forma răspunsului strategic – cooperare sau defecțiune -, ci și cu conținutul material al acestuia: A oferă o floare lui B, B oferă apoi o floare lui A etc.; dar și A îl lovește cu cuțitul pe B, B îl lovește și el cu cuțitul pe A, definindu-se astfel starea de “legitimă apărare”.

Strategia reciprocității poate fi o strategie efectivă în inducerea cooperării reciproce, chiar atunci când toți jucătorii sunt egoiști și inițial incitați spre defecțiune. Chiar și fără mecanisme de presiune exterioară (a căror importanță și necesitate nu trebuie ignorată, dar nici exagerată), jucători egoiști pot ajunge, într-un joc iterat de tipul “dilemei prizonierului” la soluții spontane de ieșire din situație prin cooperare reciprocă.

Totuși, efectivitatea cooperării nu este nici ușor de atins, nici ușor de menținut – și, cu atât mai mult, ea nu se realizează necondiționat. În cadrul schemei de joc elementare, de matrice 2X2, ieșirea din DP prin resursele interne ale interacțiunilor de joc iterate depinde de trei condiții:

jucătorii să poată identifica defecțiunea și defectorul. Deși procedura definirii pare simplă atunci când jocul este atât de simplu (cu doar doi jucători și două acțiuni), ea implică nu puține dificultăți. În fapt, în majoritatea jocurilor reale, non-rigide, jucătorii stabilesc (instituie) ab initio și procedurile de definire a defecțiunii (dacă ele nu sunt deja instituite). De exemplu, la șah, este instituită regula “piece touchee, piece jouee”, dar, prin convenție explicită, doi jucători pot s-o suspende;

să poată fi impuse reparații din partea celui care a defectat. Simplist, o asemenea condiționare pare să trimită la problema uzului forței sau capacității de persuasiune a celor doi actori, Fără a fi câtuși de puțin neglijabile, dimensiunile forței, persuadării ori disuadării sunt insuficiente și deseori neproductive. Într-un anume fel, de la nivelul cel mai simplu de joc apare ca definită problema legitimității. Un jucător nu se va supune procedurii reparatorii decât în măsura în care este, într-un fel sau altul, convins că reparația este necesară (și nu doar profitabilă celuilalt jucător). Or, necesitatea nu poate fi altfel decât în regim de universalitate – cu alte cuvinte, reparația nu este legitimată decât dacă ea este considerată ca aplicabilă oricărui jucător din orice joc de același tip. Se vede, tot așa, că impunerea reparației este derivată din definirea defecțiunii. În plus, o problemă mereu discutabilă este aceea a cuantumului reparației, ca și a modalităților efectuării sale procedurale;

jucătorii să aibă motivații stabile (de lungă durată) în impunerea reparațiilor. Durabilitatea acestor motivații depinde direct de durabilitatea intereselor actorilor, iar aceasta este întărită, prin feed back, de obținerea unor câștiguri certe și satisfăcătoare în urma jocului. Dar, pe lângă interes, în definiția motivației reparatorii intră în calcul și așteptarea jucătorului privind durata jocului, regularitatea condițiilor de desfășurare (repetabilitatea structurii de plăți cu deosebire), ca și reputația partenerului. De exemplu, în ce privește reputația, un jucător rațional va fi destul de puțin incitat să aplice proceduri reparatorii unui partener mult mai puternic decât el însuși. El poate eventual încerca, o dată sau de puține ori, o asemenea procedură, dar feed back-ul venit din partea unui actor “dur” sau “rebel” îl va determina să cedeze – să încerce ieșirea din joc sau apelul la instanțe exterioare, de aceeași forță sau mai puternice decât partenerul.

Dacă jocul este mai complicat, cu un număr ridicat de jucători (se poate vorbi despre o “limită critică” a mărimii grupului), condițiile de mai sus au șanse mari de nu putea fi atinse în mod spontan, neinstrumentat instituțional-reglementatoriu. Aceste șanse nu sunt însă egale pentru mulțimi de jucători diferit structurate. Dintr-o perspectivă sociologică simplificată, putem avea:

mulțimi de indivizi simplu agregați, care au dificultăți majore în definirea unui minim interes comun, având un interes comun vag sau incapabile să mențină un interes comun cât de cât definit pe o perioadă de joc semnificativă. “Gloata” sau “massa”, alcătuite din atomi socio-politici izolați într-o mulțime nedefinită actorial, fac cvasiimposibilă efectivitatea condițiilor 1-3, oferind o imagine sugestivă a haosului socio-politic. De altfel, una dintre modalitățile definirii actorului colectiv (a “limitelor critice” ale acestuia) o constituie existența și fermitatea criteriilor de permisivitate pentru accesul în grup. Or, este evident că în “gloată” sau “massă” accesul unui individ nou este pe cât de “liber” pe atât de neimportant pentru capacitatea acțională a acelor mulțimi. Ca urmare, capacitatea acțională a acestui tip massiv de actor colectiv este cvasinulă, de unde posibilitatea mereu actualizată a “manipulării” sale în scopuri cu totul străine intereselor sale – dar care sunt interesele unei “gloate” sau “masse” ?

mulțimi de mari dimensiuni în interiorul cărora s-au conturat grupuri de dimensiuni mai mici, care au reușit să-și definească interese comune și relativ stabile (“bisericuțe”, “găști”). S-a văzut mai sus că aceste “clusters”, bine definite operațional, prin adoptarea în interiorul lor a strategiei reciprocității cooperative, pot profita de acțiunea haotică, reciproc defectiv-adversativă, a restului indivizilor din mulțimea din care fac parte. Printre altele, asemenea grupuri, deși minoritare statistic, pot impune în anumite condiții standardele lor punitiv-reparatorii întregii mulțimi aflate într-o stare de inferioritate strategică-operațională. Fenomenul elitelor de orice fel, dar cu deosebire al elitelor economice și politice, este în bună măsură explicabil și în acești termeni. De pildă, elitele (care sunt, totuși, doar un caz de extremă definire a grupurilor segregate) pun în mișcare proceduri de acces atât de severe încât în cazul lor s-ar putea vorbi mai degrabă de proceduri non-permisive. În plus, aplicarea condițiilor 1-3 este în interiorul lor atât de accentuată încât constrângerile suportate de componenții grupului nu pot fi compensate decât prin câștiguri semnificativ mai mari decât media (câștiguri “de lux”) – și, de obicei, tocmai acesta este scopul, deseori nemărturisit, al acțiunii acestui tip de jucător colectiv. Căci, fără aceste câștiguri luxuriante, cine ar da libertatea “cerșetorului” pe condiția severă a “prințului” ?

mulțimea segregată categorial, după modelul “castelor” și “stărilor” din societățile premoderne ori a “claselor” și “categoriilor” socio.profesionale din lumea modernă. Actorii colectivi de acest tip se situează, ca și coerență structural-acțională, undeva între “gloată” – “massă” și “elită”, cu diferențele de rigoare dintre “caste” –“stări” și “clase” –“categorii”, dar oarecum neglijabile din perspectiva analizei formale. Fapt este că aceste grupuri acționale sunt rareori omogene, fiind alcătuite la rândul lor din grupuri și grupuscule internal segregate, inclusiv prin existența unor elite proprii, iar limitele lor sunt mai degrabă vag definite, mai ales în cazul “claselor” moderne. Circulația liberă (mobilitatea socială verticală) înspre și dinspre actorii clasiali determină ca aceștia să aplice mai dificil condițiile 1-3 în interiorul lor. Mai efectuală este aplicarea acestor condiții în interacțiunile cu alți actori de același tip sau de nivel inferior (microgrupurile) sau superior (statele);

microgrupurile, fie ele organice (familia, clanul), fie circumstanțiale (profesionale, asociative) reprezintă un set important și interesant de actori colectivi. Într-un anume fel, despre acest tip de actor colectiv am vorbit mai sus, la II. Cu toate acestea, diferențele față de grupurile atunci amintite, și cu deosebire față de grupurile elitare, sunt relevante pentru teoria jocurilor. Dincolo de distincțiile dintre grupurile organice și cele circumstanțiale în privința procedurilor permisive (în cele dintâi intrarea este obligatorie, fiind “naturală”, în celelalte este mai mult sau mai puțin deliberativ-opțională), avem de-a face cu caracteristici de joc diferite față de grupurile clusteriene. Astfel, strategia reciprocității cooperante apare în microgrupurile organice ca un dat natural, iar nu ca rezultat al unei convenții. Ca urmare, indivizii nu se raportează critic (sau o fac în mod extrem de discret) la strategia reciprocității. Apoi, câștigurile individuale sunt obligatoriu moderate în interiorul grupului organic (firește, ele pot să difere mult de la un grup la altul: avem familii sau grupuri profesionale “bogate” și “sărace”). Aceste grupuri stabilesc și pun în mișcare proceduri internale de redistribuire a câștigurilor, de compensare a costurilor individuale etc. Microgrupurile acceptă cu dificultate sau deloc excelența jucătorilor individuali, ea putând fi manifestată doar în relațiile cu exteriorul (fenomenul “campionilor”). În fine, reparațiile, la fel de dure ca în interiorul elitelor, sunt prompte și indiscutabile, deși constrângerea lor nu este percepută cu aceeași acuitate ca și în cazul componenților elitelor, fie pentru că interiorizarea “spiritului de corp” este ceva de la sine înțeles, fie pentru că duritatea condițiilor “integrării” este compensată prin mecanisme sentimentale. Dar cel mai performant mecanism de compensare al costurilor integrării în microgrup pare să fie tocmai amintita redistribuire internală “egalitară” a câștigurilor și costurilor, care susține și este susținută de solidaritatea “la bine și la rău”;

macrogrupurile comunitare și mandatarii lor (reprezentanțele) – popoare, națiuni, state – ca actori în interacțiune strategică cu propria lor interioritate, dar mai ales cu exteriorul (cu alte macrogrupuri comunitare) dețin o caracteristică care se accentuează și precizează pe măsura evoluției “civilizatorii”: deși sunt relativ vag conturate structural (în interiorul corpului lor găsim și “elite” și “clase” și microgrupuri, fiind vorba de actori pluriformi), ele apar în afară ca fiind tot mai ferm conturați (tot mai “unitari”). Acesta pare să fie un efect cert al autodefinirii legislativ-constituționale din lumea modernă. Totodată, este evident că actori atât de eterogeni în structura lor interioară nu aveau cum să se prezinte în afară, pentru realizarea raporturilor cu alți actori de același tip, și pentru a oferi imaginea unei coerențe strategice, decât recurgând la abstracția mandatarului “interesului general” numită “stat”. Consolidarea statului modern s-a petrecut, deloc întâmplător, concomitent cu (și, poate, ca urmare a) fragmentării interioare tot mai pronunțate a societății civile. Fapt este că actorii statali (ca mandatari ai popoarelor, națiunilor) se prezintă astăzi, mai mult ca oricând, ca jucători foarte puternici și tot mai personalizați juridic. Relațiile lor de joc sunt de o importanță crescândă și prezintă particularități atât de marcate, comparativ cu ceilalți actori, încât merită o analiză separată. În realitate, și în pofida oricărei retorici circumstanțiale, popoarele și națiunile sunt ca și dispărute de pe scena jocului internațional, fiind înlocuite de mandatarii lor. Și este tot mai dificil de sesizat, într-o societate de o multiplicitate tot mai adâncită precum cea modernă, în ce măsură “poporul” sau “națiunea” mai reprezintă o realitate actorială (dacă a reprezentat vreodată așa ceva…). În fine, pe scenă au apărut și actori care transcend limitele statului național – “suprastate”, precum Uniunea Europeană, ca și “multinaționalele” economice (evident, ele nu mai au cum fi doar economice…). Acest tip de actori au deja o mare problemă de înfruntat: pe cine reprezintă ele, ce legitimitate au ele și regulile lor de joc etc. ?

Revenind la condițiile I-III, mai sus enunțate, indiferent de tipul actorial, atunci când în joc sunt implicați mai mulți parteneri, se poate constata că:

detectarea spontană a defectorilor ajunge să fie nu doar dificilă (și s-a văzut mai sus de ce), ci aproape imposibilă. Chiar și atunci când procedurile definirii defecțiunii și defectorului sunt bine instrumentate, numărul mare de actori permite actorilor “necinstiți” să adopte strategii de “ascundere” mult mai eficace decât dacă s-ar juca în doi sau câțiva actori. Anonimatul în care se complac destui actori din societatea massificată modernă contribuie și el la această ocultare a actorilor și a strategiilor lor. “Dacă e anonimă, atunci o semnez” din Scrisoarea pierdută a lui I.L.Caragiale semnalează, sub masca umorului, pericolul real al malversațiunilor prezente în viața moral-politică odată cu apariția actorului colectiv-anonim. Proceduri, altminteri decisive pentru democratizarea vieții politice, precum instituția votului universal, nu sunt nici ele univoc pozitive, fie și pentru că votul universal este decretat și ca fiind “secret”. Nu suntem oare îndreptățiți să suspectăm că atare procedură incită actorii să se “ascundă” în spatele perdelei de fum a tăcerii colective, de unde sugestiva definire a massei electorale ca fiind “marea mută” ? În relațiile dintre actorii statali, detectarea defectorilor poate fi încă și mai dificilă, dată fiind slaba structurare internațională a instituțiilor reparatorii. De exemplu, acțiunile teroriste sunt extrem de greu de atribuit unor actori specificați (cu care să se poată, la limită, “discuta”). La rândul ei, definiția terorismului, pentru a nu mai vorbi de eterna problemă a definirii agresiunii, este o procedură atât de discutabilă încât frecvent, atunci când ea totuși se realizează, apare suspiciunea aplicării unui “dublu standard”. Problemă veche de când lumea, s-ar putea spune: nu-i reproșa tâlharul lui Alexandru cel Mare că el a ucis “doar câțiva oameni”, în vreme ce marele om de stat avea pe conștiință sute de mii de victime ?

pedepsirea efectivă, ca “tăiere a capului” (și nu doar amenințarea cu o potențială-ipotetică pedeapsă) poate fi, de asemenea, dificilă. Majoritatea defectorilor nu numai că încearcă să dovedească inocența lor, ci, atunci când este posibil, vor rezista, se vor opune sau vor deroba de la penalizare. Forța și viclenia sunt mereu prezente în spațiul de joc socio-politic real, indiferent de declarațiile de bune intenții ale jucătorilor, de angajamentele, promisiunile, jurămintele lor etc., cum că vor păstra imaculate regulile de joc convenite. Cu atât mai dramatică este situația în relaționarea internațională cu cât acolo penalizarea defectorilor se lovește de conceptele “suveranității” și “independenței”, invocate și utilizate cel mai adesea într-un mod cu totul abuziv, ca temeiuri ale unei impunități “de la sine înțelese”. În ce privește, de pildă, conceptul “independenței”, este limpede că el ipostaziază, la modul cvasimitic, strategia independentă, valabilă pentru orice actor, și că se face apel la el la modul sfidător-aprioric, ca și cum orice tip de acțiune este “bună” dacă este înfăptuită potrivit propriei “noțiuni” a actorului privind “binele propriu”. Cine ar accepta o asemenea “argumentație” relativ la relaționarea dintre două persoane “fizice” (obișnuite și normale) ?

este foarte posibil ca nici un actor să nu fie dispus în a-și asuma rolul de “polițist”, ca să nu mai vorbim de cel de “călău”. În pofida avantajelor prezumate a izvorî din acest rol socio-moral și politico-juridic preeminent, el implică costuri individuale suficient de ridicate pentru a nu fi o postură excesiv de râvnită. Polițiștii reali, instituționalizați (și, evident, plătiți), sunt o țintă privilegiată a umorului public, a “bancurilor”, ca și a suspiciunii publice privind corupția lor. Există o limpede conturată mefiență publică privind intervenția “lor” în viața “noastră”, a “oamenilor din popor”. Conducătorii auto se previn reciproc asupra controalelor făcute de poliția rutieră, unii polițiști devin ținte fizice ale infractorilor, deși atari cazuri sunt destul de rare, majoritatea infractorilor preferând să ocolească contactul cu poliția, să se ascundă de ea – ca și mai toți oamenii, care de altminteri nu au nimic de ascuns ! Și toate aceste atitudini “civice” sunt adoptate în pofida faptului că aproape orice cetățean recunoaște rolul asigurător al poliției, indiferent de păcatele ei funcționale, care nici nu sunt atât de frecvente pe cât sunt de deranjante. Așadar, dacă costurile individuale ale acestui personaj pe cât de util pe atât de suspectat, nu sunt suficient compensate (inclusiv în plan material), atunci orice actor rațional va fi mai degrabă dispus să fie un actor liber de obligația de a penaliza (un free rider), nelegat în vreun fel de voința penalizatoare a celorlalți actori. S-a spus câteodată că poliția este obligată să facă “treburile murdare” ale unei societăți – și de aici bănuiala că ea însăși, în exercițiul funcțiunii, se murdărește parțial. De unde și percepția generală, destul de întemeiată, că “polițistul” este mai puțin liber decât marea majoritate a celorlalți membri ai societății.

Cele trei dificultăți mai sus analizate definesc problema sancționării prin proceduri descentralizate (neinstituționalizate) de prevenire a defecțiunii prin reparații, problemă care subzistă, chiar dacă nu în forme tot atât de severe, și în momentul formulării unor soluții meta-joc. Recapitulând, problema sancționării apare:

când este dificil de identificat defectorul;

când jucătorii nu se pot focaliza în realizarea procedurii reparatorii;

când unii membri ai grupului nu sunt dispuși să pedepsească defectorii.

Când problema sancționării apare în termeni severi, atunci cooperarea riscă să se prăbușească. Pentru evitarea acestei situații indezirabile, jucătorii pot conveni asupra restructurării sistemului de joc, pentru a obține o fezabilitate superioară a sancționării. Uneori, această decizie poate fi luată și unilateral (de către un jucător sau un grup restrâns de jucători), șansele de reușită în acest caz nefiind independente de preeminența actorului în cauză.

Kenneth Oye (în Explaining Cooperation under Anarchy: Hypothesis and Strategies, World Politics, 38, 1-24) susține, cu referire îndeosebi la relațiile dintre actorii statali, că beneficiile și costurile externale pot fi “privatizabile”. Prin aceasta s-ar realiza o situație de joc în cadrul căreia beneficiile și costurile rezultate din acțiunea unui oarecare actor să fie direcționate în mod specificat către acel alt actor cu care cel dintâi actor a negociat (și nu, în mod nediferențiat, către oricare alt actor din joc). În acest fel, un joc cu mulți actori, în care răspunderile sunt disipate anarhic, poate fi restructurat ca o colecție de jocuri bilaterale, în cadrul căruia problema sancționării este de-dramatizată.

Privatizarea nu este singura modalitate de menținere a cooperării, cu atât mai mult cu cât ea este uneori dificil de realizat. O altă cale este construirea unui regim de joc (care poate fi, și de obicei este în cele din urmă, instituționalizat – moment din care jocul este supus unor reglementări meta-joc, care pot fi însă parte a unui joc de nivel superior etc.). Regimul, fie și în forma sa cea mai simplă ori “naturală”, conturată prin decizia liberă a actorilor înșiși, fără presiuni externale, oferă standarde de măsurare a acțiunilor și responsabilități în aplicarea sancțiunilor, ceea ce reduce semnificativ severitatea problemei sancționării.

De asemenea, regimurile oferă:

informații relevante despre actori, facilitând comunicarea intra-joc;

dezvoltarea și menținerea reputației actorilor, întărind așteptările lor pozitive privind partenerii și strategiile lor cooperante;

modalitățile de interiorizare (încorporare) a regulilor de joc și a strategiilor contingente pozitiv-cooperante în comportamentul respondent al actorilor;

uneori, pot asigura chiar responsabilizarea actorilor pentru întărirea descentralizată a regulilor favorabile acțiunii individuale cooperante (în termeni tradiționali, am avea aici “conștiența” moral-civică și politică).

După cum am mai spus, în majoritatea cazurilor omul este pus în situația ca pentru atingerea unui anumit scop trebuie să adopte o decizie dintr-o mulțime dată de decizii posibile. Este naturală și caracteristică activității “raționale” – după cum menționăm și în capitolul 1- tendința de a analiza și compară posibilitățile, în scopul alegerii unei decizii care să permită realizarea obiectivului propus într-o măsură cât mai bună. Deși folosim în mod curent termenul de decizie “optimă”, nu în numeroase cazuri “optimitatea” este un concept extrem de complex, care nu poate fi definit decât în limitele unui model matematic. Teoria modelelor matematice de adoptare a deciziilor – optime într-un anumit sens – constituie astăzi o ramură importantă a matematicii, numită cercetare operațională.

Teoria jocurilor este capitolul cercetării operaționale consacrat adoptării deciziilor în situații de competiție (sau situații conflictuale) adică situații în care acționează mai mulți factori “raționali” – fiecare urmărind un anumit scop – independent în alegerea deciziilor proprii, dar dependent prin rezultate, care depinde de ansamblul tuturor deciziilor.

În concluzie, teoria jocurilor apare în momentul în care între două sau mai multe persoane există conflicte de interes, astfel dacă mai mulți agenți economici urmăresc același scop este evindent că fiecare își dorește maximizarea profitului din acțiunile întreprinse de ea.

Să luăm un exemplu din viața de zi cu zi:

Să presupunem că avem două companii de cablu TV, internet ș.a.m.d., fiecare dintre cele două companii are ca scop atragerea unui public cât mai mare de abonați. În cazul acesta fiecare companie, într-un anumit interval de timp – de pildă o lună – aduce câte o ofertă potențialilor abonați.

Prima, de exemplu, are următoarele strategii/oferte.

Programe TV

Programe HD (hide definition)

Programe Tre Dimensionale

Facilități la telefonie sau la internet.

A doua strategie și ea poate avea aceleași strategii/oferte, dar o parte din alternative pot fi diferite, de exemplu oferă discount la achiziția de receiver, ETV, celulare în contul abonamentului de la TV pe un număr de ani.

Ce se întâmplă cu cele două companii?

În mod evindent ele se întâlnesc pe piață. Ambele companii vin cu strategii dominante în care investesc foarte mulți bani în reclame de publicitate, iar la sfârșitul confruntării fiecare firmă își contabilizează numărul de abonați câștigați. Prima compania a câștigat 100 de abonați, cealaltă a câștigat 200 de abonați, prin urmare diferența între cele două companii constă în rezultatul final câștigat de cea de-a doua companie ce a obținut dublul abonaților în raport cu prima companie. Dar cea de-a doua companie putea să și piardă, poate că într-o altă confruntare prima companie este cea câștigătoare? Sau putea să fie scorul egal. Toate cele trei variante sunt posibile și valide.

Problema se pune în felul următor: la prima confruntare pe piață a celor două companii, nu există nici o dificultate majoră iar din punct de vedere matematic nu putem aplica nici o problemă pentru că firmele/companiile nu știu una de alta mai nimic, însă pe măsură ce aceste confruntări se înmulțesc – după o perioadă de n (9-10-12) luni – companiile își vor aduna un set de date în care vor “descoperi” că la anumite combinații de strategii au câștigat sau au pierdut. În cazul acesta la confruntarea următoare compania își va alege acea strategie ce îi va pune în valoare calitatea serviviilor, astfel încât șansele de câștig să fie cât mai mari – aici apare teroria jocurilor.

Definiție:

Se numește joc un ansamblu jucători, reguli, acțiuni/strategii și ultilități/câștiguri astfel încât fiecare jucător ce face parte dintr-o companie trebuie să acționeze în limitele regulilor impuse, alegând într-un număr de etape succesive în mod independent de ceilalți o acțiune urmărind maximizarea unui element ce aparține capitolului acțiuni. Asadar partile care contribui la formarea unui intreg, si anume formarea jocului sunt: J, R, A, U – unde :

J = jucători (ei pot fi: persoane fizice, firme, state)

R= reguli

A= acțiuni/strategii

U= ultilități/câștiguri

Cum procădam?

Fie g: J → A, g(j)= Aj⊂A

În această situație îi asociem unui jucător o strategie pe care o numim strategie pură a jucătorului J.

De asemenea dacă un joc se repetă, iar jucătorul poate alege între diverse strategii alegând în final, cu o anumită frecvență, o anumită strategie (să zicem din 20% din cazuri jucătorii aleg strategia 1, în 30% – aleg strategia 2, etc) vom spune că avem o strategie mixtă.

De exemplu la fotbal:

– 10% din meciuri strategia dominantă este cea de atac;

– 30% din meciuri strategia dominantă este cea de apărare;

– 60% din meciuri strategia dominantă este și de atac și de apărare.

Strategia aleasă de un jucător în scopul maximizării unui câștig sau în cazul unei pierderi –minimizarea acesteia se mai numește strategie optimă.

Strategia optimă este ce care ne duce la cel mai bun rezultat în sensul în care dacă este vorba de un câștig – acela să fie de maxim, dacă este vorba de pierdere – aceasta să fi minimă.

Clasificarea strategiilor

Strategiile pot fi :

Libere

Aleatoare

Strategiile libere sunt alese în orice moment al desfășurării acțiunii. De exemplu, la jocul de șah, tenis, fotbal, ș.a.m.d. (ne referim la jocurile sportive) – orice mutare poate avea loc în orice moment, bineînțeles în limitele regulilor impuse.

Strategiile aleatoare sunt cele alese la întâmplare. De exemplu, cum sunt jocurile de noroc, table, zaruri în care mutarea va fi decisă de un factor aleator- rezultatul zarului în cauză.

Clasificarea jocurilor

Jocurile pot fi de două feluri:

Cu informație completă

Cu informație incompletă

Jocurile cu informație completă sunt jocurile în care cunoaștem totalitatea strategiilor pure ale celorlalți jucători, deci avem informația asupra tuturor strategiilor celorlalți.

Jocurile cu informație incompletă sunt jocurile în care un jucător nu cunoaște toate strategiile pure a cel puțin unuia dintre participanți.

De exemplu, jocurile sportive, de regulă, au informații complete pentru că nu avem o gamă largă de acțiuni. De pildă jocul de tenis, un jucător știe ce va face coechipierul său – poate da mingea în vole, rever, etc și încă alte trei mișcări. Pe când o strategie incompletă este o strategie în care un jucător nu va ști care va fi următoare mișcare a coechipierului său. Am putea considera jocurile de echipă, cu mulți jucători o strategie incompletă pentru că numărul de posibilități ale celorlalți coechipieri este foarte mare încât nu ne putem da seama care va fi următoarea mișcare a celuilalt jucător.

De asemnea un joc se numește finit dacă mulțimea A a strategiilor este finită. În caz contrar jocul va fi infinit.

În cazul jocurilor finite și numărul jucătorilor este finit.

În concluzie: cardA∞ ⇒ cardJ ∞

De ce? Dacă fiecare jucător are cel puțin o strategie estse evident faptul că numărul de strategii va fi cel puțin cardinalul lui A. Cu alte cuvinte, dacă cardinalul lui A vă fi ∞, atunci și cardinalul lui J va fi ∞.

Prin urmare:

J = {1,……n }, mulțimea jucătorilor card Aj∞

fj: A1……..An →  ;

(a1………an) → fj(a1…..an) ∈  

fj – fiind câștigul jucătorului j, atunci când sunt alese strategiile:

a1 – de către jucătorul 1

an – de către jucătorul n

Atenție: Vom nota pentru j= , fj- funcția de câștig a jucătorului J în momentul în care primul jucător alege o strategie, al 2-lea o a 2-a strategie ș.a.m.d.

Definiție : Un joc se numește cu sumă nulă dacă j(a1…….an) = 0

Jocuri cu sumă nulă de două persoane

Notăm cei doi jucători cu .

A= {a1,a2…….am} → mulțimea strategiilor lui ;

B= {b1,b2…….bn} → mulțimea strategiilor lui

Funcția de câștig o considerăm simplificată și anume, dacă:

→ a ∈ A, notăm f(a, b) – câștigul lui

→ b ∈ B, notăm g(a, b) – câștigul lui

f (a, b) + g (a, b) = 0, a A,

b B.

În continuare vom analiza câștigul lui , în “fața” lui → g = -f.

f(a, b) > 0→ câștig în accepțiunea obișnuită, adică ce primesc;

f(a, b) < 0 → pierdere în accepțiunea obișnuită, adică ce pierd.

Cum procedăm?

În desfășurarea unui joc, jucătorul va dori maximizarea câștigului sau minimizarea pierderilor (depinde în ce poziție se află) lui f(a, b) și viceversa în cazul lui , și el își va dori maximizarea câștigului sau minizarea pierderilor lui g(a, b).

→ max f(a, b)

→ max g(a, b)

Dacă ne aducem aminte din analiza matematică, știm că max g(x) = – min (-g(x)), iar problema noastră este că –g(x) este, de fapt f(x). Așadar, max g(a, b) va duce la minimizarea lui f(a, b). – de regulă va urmări maximizarea câștigului, – minimizarea câștigului lui și invers. În același timp observăm că cei doi urmăresc interese diferite: unul-maximizarea, altul-minimizarea.

Notăm: C = (Cij) – matricea plăților/câștigurilor

Cij = f(ai, bj) – câștigul lui , dacă alege ai A si alege bj B

Tabelul plăților corespunzător jocului nostru pentru jucătorul:

b1, b2 , . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . bn

a1,

a2,

.

.

.

. Cij

.

.

.

.

an

Cum procedăm ?

Dacă își alege o strategia ai, ce câștiguri poate obține ? Dar câștigul va depinde de ce strategie va alege ?

Astfel → a1

→ b1 → Ci1

b2 → Ci2

.

.

.

.

.

.

bn → Cin

Astfel, va fi cel puțin egal cu min Cij – minimul elementelor de pe linia i pentru strategia A – când j = .

Care va fi care mai bună strategie a lui ?

Va fi strategia unde va obține cel mai mare dintre minimele posibile, prin urmare strategia lui (notăm: ak ) va fi cea pentru care se obține maximum din minimul Cij = minimul Ckj.

maxj=1,m minj=1,m Cij = minj=1,k Ckj

Așadar vom calcula minimele, iar după aceasta vom determina maximul acestor minime (strategia maximum- maximul din toate minimele), pentru aceasta avem nevoie de tabelul lui :

i

a1, a2 , . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . am

b1,

b2,

.

.

.

j . – Cji

.

.

.

.

bn

Cα = câștigul lui

Cβ = – tCβ ; maxj=1,n (minj=1,m (-Cji)) = minj=1,m (-Cji)

maxj (-maxCji) = – maxiCji

– minj(maxiCji) = – maxiCji *(-1)

minj=1,nmaxi=1.mCji = maxi=1,mCji

Dacă analizăm ambele tabele, jucătorul realizează maximum din Cji – își alege o coloană j face maximum din această coloană, după care alege minimum din toate cantitățile posibile, alegând minimul din aceste maxime minimul va trebui să fie egal cu un maxim.

Atâta timp cât urmărește să facă minimul pe fiecare strategie (pentru că acela este câștigul garantat) după care alege o strategie de maxim (care va garanta cel mai mare câștig). În tabelul lui observăm că alege o strategie Bj (ce are “în față”sunt pierderi) → prin urmare care este cea mai mare pierdere? Ce strategie să aleg ? Evident că o să aleg strategia care să aibă cea mai mică pierdere posibilă și aceasta se numește minimaxi – adică minim din maxim.

maxi(minjCij) minj(maxCij) – maximele din minimele unor cantități sunt mai mici sau egale decât minimele maximelor cantităților respective dintr-o matrice oarecare.

Să zicem că avem mai multe strategii pentru o firmă, de exemplu:

De publicitate

Mass media

TV

Radio

Ziare

Pliante etc.

La un moment dat va trebui să alegem una dintre aceste strategii. Problema apare atunci când ele necesită niște costuri pentru că dacă în ziua respectivă, în lupta cu un concurent oarecare voi alege să dau un clip publicitar la TV – acela necesită un cost de producție – prin urmare fiecare strategie necesită în practică niște costuri de întreținere. Se pune problema, oare putem minimiza aceste costuri, putem să eliminăm niște strategii?

Observație:

Dacă (de exemplu, jucătorul) i, j (ai, aj) astfel incat Cik Cjk k =

Adică elementul de pe linia i este mai mare decât elementul de pe linia j ș.a.m.d până la ni nj → în cazul acesta strategia j poate fi eliminate. De ce? În momentul în care avem de ales între două strategii ai, aj dacă alegem:

ai – avem un câștig

aj – avem un câștig mai mic sau egal

Prin urmare nu o să alegem niciodată o strategie cu un câștig mai mic.

Dacă i, j (bi, bj) astfel încât Cki Ckj k = – elementele unei coloane sunt mai mari decât altele. Ce înseamnă asta pentru coloanele acestea? Înseamnă pierderi, pentru că ce câștigă un coechipier – altul pierde și viceversa. (Exemplul analizat este “judecat” pe tabelul ) Și în cazul ăsta ce va spune coechipierul care pierde: acolo într-o coloană este mai mare ca alta eu nu o să mi-o aleg niciodată ca strategie, pentru că indiferent ce aș face eu voi pierde mai mult, deci atunci strategia în acest care – cea mai mare bi – poate fi eliminată.

Cazul 1:

max(min Cij) = min(max Cij) → (ai, bj) – perechea de strategii care ne dă această egalitate și anume pentru cine se obține maximul din minimul? Pentru o strategie ai. Pentru cine se obține minimul din maximul? Pentru bj. (ai – strategie de maximin, bj – strategie de minimax ). Aceste două elemente se vor numi punct de echilibru al jocului.

Valoarea Cij cea care se află la intersecția liniei i-j se va numi valoarea jocului.

În acest caz vom avea un joc echilibrat, unde niciunul din jucători nu-și poate schimba strategia fără ca fie să-și minimizeze câștigul, fie să-și maximizeze pierderea, deci să se deplaseze la valoarea optimă.

Există patru soluții pentru acest joc:

– cunosc teoria jocurilor;

– cunoaște teoria jocurilor, – Nu cunoaște teoria jocurilor;

– nu cunoaște teoria jocurilor, – cunoaște teoria jocurilor;

– nu cunosc teoria jocurilor.

În prima soluție ce se întâmplă? Ambii coechipieri folosesc teoria jocurilor și ambii vor ajunge la concluzia că jocul este echilibrat. Să spune că compania α alege strategia a αi, iar compania β – βj în felul acesta ambele companii știu rezultatul fără ca acestea să se întâlnească – acest lucru este aproape imposibil de pus în practică. De ce? Pentru că cel care va pierde automat va fi forțat să inventeze o nouă strategie.

In soluția doi, α alege strategia ai, iar β – nu aplică nici o strategie (sau poate să aleagă la întâmplare strategia bj), dacă β nu alege strategia bj – piederea va fi cel puțin cea scontată de teorie, iar α – va câștiga.

Soluția a treia este inversul soluției a doua, β alege strategia bj, iar α – nu aplică nici o strategie (sau poate să aleagă la întâmplare strategia ai), dacă α nu alege strategia ai – piederea va fi cel puțin ce scontată de teorie, iar β – va câștiga.

In soluția patru, rezultatul va fi unul la întâmplare.

Cazul 2:

max (min Cij ) min (max Cij)

min (max Cij) – max (min Cij) = D

max ( min Cij ) → câștigul jucătorului α, câștigul jucătorului de maximă prudență

α → spune c ă : β ar fi dispus să piardă această sumă, eu pot să-mi însușesc diferența aceasta D, încercând să-mi schimb strategia încât să ajung la cât e dispus β să piardă.

Teoria mă asigură că α va câștiga 100 de noi abonați, β – e dispus să piardă 150 de abonați, atunci α va încerca să-și schimbe strategia pentru a putea să-i câștige și pe ceilalți 50 de abonați pe care β e dispus să-i piardă.

Dar β spune că: eu am o anumită pierdere, dar iată că α nu dorește să-și însușească piederea mea, în cazul acesta eu voi încerca să-mi diminuez pierderea cu diferența aceasta –D.

Așadar, α și β urmăresc obiective diferite. Este evidență faptul că s-ar putea, în practică, obține și câștigă aceste obiective prin obținerea de informații suplimentare asupra strategiilor celuilalt încât să se poată lua diferența respectivă și să se poată folosi în folosul oricăruia dintre ei.

Strategia mixtă α, x = ( x1……xm ) ∈ m

β, y = (y1………yn) ∈ n

xi = probabilitatea de a utiliza strategia ai

yi = probabilitatea de a utiliza strategia bi

Vom presupune că toate strategiile lui α, respectiv β formează un sistem complet de evenimente.

A, B – sistem complet de evenimente.

Ce înseamnă aceste sisteme de evenimente? Toate strategiile pe care le putem avea în vedere.

Cum xi si yi sunt probabilități, iar strategiile formează un sistem complet de evenimente → suma probabilităților aferente unui sistem complet de evenimente este 1.

i = 1

unde, xi, yi 0

i = 1

Notăm : X = strategii ale lui α;

Y = strategii ale lui β.

C1j, C2j……………………..Cmj

Xj

x1, x2……………………………xm

Aceasta este variabila aleatoare ce reprezintă câștigul jucătorului α, în situația în care β alege strategia bj.

C1i, C2i……………………..Cni

Yi = → α alege strategia ai

y1, y2……………………………yn

Să considerăm mediile celor două probabilități.

M(Xj) = kj * Xk acestea sunt mediile variabilelor aletoare Xj, respectiv Yi

M(Yi) = ip * Xp

La ce ne folosesc aceste medii?

Dacă cele două strategii sunt independente vom numi câștigul mediu (Cm) realizat de jucătorul , atunci când folosește o strategie mixtă X, iar folosește o strategie mixtă Y.

Cm(X, Y) = ij * XiYj, altfel spus produsul tuturor probabilităților XiYj cu câștigul respectiv.

Cm(X, Y) =i * M(Yi) =j * M(Xj)

x0 X – strategie mixtă maximin, daca maxmin Cm (x, y) = min Cm(x0, y)

y0 Y – strategie mixtă minimax, dacă minmax Cm (x, y) = max Cm(x, y0)

max (min Cm (x, y)) min (max Cm(x, y))

Dacă are loc egalitate atunci jocul se numește strict determinat.

John von Neumann ne spune că: Dacă A și B sunt finite → jocul este strict determinat, înseamnă că există acele strategii mixte (x0, y0) astfel încât min (max) = max (min)

Cunoașterea modelelor teoriei jocurilor și a conceptelor de soluție specifice diferitelor modele furnizează suport pentru îmbunătățirea luării deciziilor strategice în viața de zi cu zi, în profesie și în afaceri. Descrierea unui număr relativ mare de situații conflictuale variate, modelarea lor ca jocuri și rezolvarea jocurilor construite (pentru a furniza soluții pentru situația conflictuală supusă studiului) crează abilități de aplicare a teoriei jocurilor în practică. Cunoașterea teoriei jocurilor poate de asemenea îmbunătăți performanța în jocuri de societate, jocuri de divertisment și jocuri de noroc, ridicând astfel calitatea vieții în timpul liber. Din punctul meu de vedere teoria jocurilor o putem regăsi în teatru, așa cum am menționat la începutul capitolului o regăsim un multe piese de teatru (O scrisoare pierdută, I.L. Caragiale). Aș adăuga faptul că cea mai importantă legătură pe care o are teatrul și teoria jocurilor este cea de a-ți cunoaște partenerul, să știi absolut toate informațiile legate de el. În cazul teoriei jocurilor coechipierul/negociatului, iar în cazul teatrului – partenerul poate fi colegul de scenă, spectatorii (dacă este onewomenshow, onemenshow), dar mai ales de a-ți cunoaște personajul pe care-l joci.

Fiecare viață are un actor principal. În viața ta, tu ești actorul principal.

În toamnă anului 2010, la cea de-a cincea ediție a întâlnirilor SpectActor inițiate de Teatrul Național “Marin Sorescu”, Craiova conduse de Nicolae Coande îl aveau ca invitat pe academicianul Solomon Marcus() – recunoscut pentru cercetările sale transdisciplinare, ce permite aplicarea matematicii în mai multe domenii, cum ar fi lingvistică, științele naturale, științele sociale sau analiza teatrală, precum și “învățăturile” universale ce străbat întreaga noastră cunoaștere. Cu alte cuvinte matematică sau știință exactă o regăsim și în știința umană – în cazul acesta facem referire la joc, timp sau spectacol, la teatru.

Teatrul este pâinea și sărea cunoașterii. S-ar putea să vă întrebați de ce îi spun așa, pâinea este scena, sarea – actorii ce te fac să-i savurezi de fiecare dată când îi vezi, iar dacă-i înțelegi gustul, nu te vei mai putea lipsi de el – niciodată. Teatrul este o continuare a copilăriei, asumată cu adevăr. Teatrul este “acasă”. De ce? Pentru că atunci când îl înțelegi cu adevărat, nu vei mai putea să pleci de acolo niciodată. Teatrul este suflet. Tudor Mușatescu spunea “Actorul e unul care spune pe dinafară ceea ce alții simt pe dinăuntru”

În urmă cu trei ani, am întâlnit o actriță – nu am să dau nume – care mi-a spus un lucru fascinant: “actoria este o “meserie” care se face cu iubire, nu poți construi decât iubind și cu cât dăruiești mai mult cu atât o să primești, însă cel mai important în această acțiune nu este succesul – ci procesul”. Nu am realizat pe moment ce înseamnă acele cuvinte, dar după doi ani de la acea întâlnire am ajuns să fiu studentă la teatru. Poate că nici acum nu mi-am dat seama ce înseamnă teatru, dar știu că anume el m-a ajutat să mă cunosc, să-mi descopăr temerile și îmi propun un țel în viață.

Care este asemanarea intre teatru, respectiv actor, si matematica?

Originea acestei asemanari a luat nastere inca de la vechii greci, unde cuvantul teorema inseamna spectacol. Acest lucru ii mira pentru ca in zilele noastre ei nu vad legatura intre acestea doua – disciplina exacta si arta, insa in teatru exista elemente de natura combinaturie, legatura intre personaje sau elementele de strategie, exista confruntari de interese, ciocniri, puncte de vedere si este obsolut normal sa se nasca confruntarile si intelesele pentru diverse strategii teatrale. Teatrul il regasim ca text si ca spectacol in teoria literară, semiotica, combinatorica, teoria grafurilor, teoria jocurilor, folosirea calculatoarelor și alte discipline, ce poate fi o adevarata provocare pentru un tanar dornic sa-si dezvolte creativitatea, sa-si puna imaginatia la contribuie intr-o directie dincolo de disciplinele de mare interes.

În toată această muncă avem nevoie de un strop de joacă, această sintagmă am auzit-o la cursurile de suflet ale lui Florin Zamfirescu. Diferența între muncă și joacă este următoarea: munca este o acțiune ce are un scop bine definit, iar satisfacția vine pe parcurs, jocul în schimb este o acțiune ce îți oferă o satisfacție sau o plăcere pe loc. Jocul nu are reguli. Teatrul are reguli. Spectacolul “de viață”, în schimb, are mii de reguli.

Spectacolul este ceva ireversibil, odată ce ai spus primele cuvinte, primele replici, pur și simplu nu ai cum să dai timpul înapoi. Să fii prezent fizic și psihic pentru că aceasta e mai mult decât o muncă de echipă este încrederea pe care ți-o acordă spectatorul atunci când e focusat 100% pe tine și pe ceea ce spui. Dar pentru a ajunge să joci într-un spectacol și că cineva să ajungă să aibă încredere în ceea ce spui trebuie mai întâi să ai încredere în tine. Pentru a face pași în viață trebuie mai întâi să ai încredere în propriul tău pas

Care este legătura între teatru, respectiv actor și procesul de negociere?

În capitolele anterioare am menționat de foarte multe ori cuvântul actor: “actorul care ia parte în proces sau acțiune…”. Legătura dintre actorul care participă în procesul de negociere și actorul care se află pe scenă este aproape identică. Diferența este obiectivul pe care-l urmăresc. Actorul aflat în procesul negocierii urmărește să aducă satisfacție firmei/companiei pe care o reprezintă, dar în același timp să ofere o parte de beneficiile pe care le posedă coechipierului său, ca în consecință să rezulte o colaborare fructuoasă. Actorul “de pe scenă” (vorbim de onewomenshow-uri/onemenshow-uri) urmărește să aducă satisfacție în primul rând spectatorului, să transmită mesajul iar publicul să-l recepteze și în același timp să transmită înapoi – comunicarea non-verbala între spectator – actor.

Michael Cehov spunea că: Drumul nu e de la interior la exterior și de la exterior la interior. Cu alte cuvinte dacă tu primești – de la partener fie coechipierul din procesul de negociere, fie de la spectatorul aflat în sală de teatru – îți va fi mult mai ușor să colaborezi cu el.

În ultimul timp aud destul de des percepția că dacă ești actor, tu nu ai emoții și poți susține un discurs fără probleme – o concepție eronată complet. Vorbitul în fața unui auditoriu este o artă pe ori deții, ori o înveți. Poți să ai “armele” tale, dar să nu știi să le folosesti- spunea Radu Gabriel. Cel mai mare inamic când vine vorba despre vorbitul un public este “frica”, însoțită de emoții, dar care este o caracteristică naturală a carierei ca vorbitor – frica să nu piardă ceva, frica să nu greșească. Însă cea mai mare greșeală pe care o poate face omul este să-i fie frică să nu greșească. Trebuie să avem acea putere necesară pentru a ne putea convinge pe noi înșine că putem face absolut orice lucru indiferent de situație, chiar dacă la început el poate ni se pare imposibil. De exemplu, actorii au mereu emoții și la începutul carierei și atunci când se afla-n vârf. Mai ales în preajma premierelor sunt extreme de emoționați, ca orice om. Emoția naște starea phisica și/sau fizică – când acționezi din exterior și/sau când actiunezi din interior. Starea se naște pe scenă, acolo se vede acțiunea – care este apanajul actorului/care grăiește – și se simte trăirea (sentimentele).

Trebuie să ne lăsăm modificați. Scopul schimbă/scuză mijloacele. Motivația personajului trebuie să fie foarte puternică pentru a putea intra în scenă, în acțiune. “Acțiunea începe într-un loc și se mută aparent într-un alt spațiu pentru a le uni pe toate într-o singură acțiune”, Shakespeare.

stare
acțiune

sentiment

Să presupunem că imaginea de mai jos este un omuleț sau mai putem pune că suntem noi. Ce se întâmplă cu noi în acțiunea respectivă?

Se formează o piramidă

Un simțământ știut numai de tine

Unghiul dat de ochi trebuie dublat de un gând, de un sentiment care se naște. Cele trei puncte formează acea piramidă care semfinifica energia, miracolul tău cu care poți comtempla lucruri miraculoase. Un alt gând ce ni l-a împărtășit domnul Zamfirescu este: totul e un miracol cu care ne-am obișnuit, însă cel mai mare miracol ești tu.

Totul în jurul nostru este un mister, mirarea în fața misterelor naște comportamentul artistic.

Același lucru se întâmplă și în procesul de negociere. Te pregătești, studiezi, aduni toate informațiile necesare despre o firmă/companie, dar ce se va întâmpla în acea sală, în acel loc unde va avea loc actiunea- nu știi. Se va naște în momentul întâlnirii.

Societatea se află în interiorul omului și omul în interiorul societății și nu poate alcătui o entitate psihologică adevărată pe scenă până nu ajungi să-i înțeleg relațiile sociale și în ce măsură ele fac din respectiva persoană ceea ce o împiedica să fie ceea ce nu este. Situație e asemănătoare în sintagmei: peștele e în apă și apa e în pește.

Un actor (negociatorii sau actorii de pe scenă) nu trebuie să pregătească sau să gândească toată acțiunea “de acasă”, pentru că imprevizibilul se naște acolo. Orice partener fie el coechipier sau partenerul de scenă, își face tema de acasă, își analizează partenerul, caută să găsească (așa cum am precizat mai sus) toate informațiile posibile despre el, ș.a.m.d. adică trebuie să-și pună întrebările:

Cine? Ești tu în situația dată

Ce? Răspunsul trebuie să te structureze/direcționeze

De ce?

Când ?

Unde ?

Încotro ?

Lipsește o singură întrebare: Cum?

Cum să devin personajul pe care urmează să-l “joc”? Cum să par mai bun pe scenă? Cum să par mai bun (ă)?

Cum să câștig procesul? Cum să obțin obiectivul propus fără să dau prea mult sau să pierd?

Toate aceste întrebări, bineînțeles că și le pune fiecare actor, dar succesul este generat de proces, de ce simți în momentul acțiunii, ce transmiți și ce vrei să obții. Toate aceste lucruri se obțin atunci că oferi, se obțin prin micul adevăr.

Micul adevăr înseamnă adevărul dinăuntrul seminței, să cauți în partenerii tăi acest mic adevăr după care să-l lași să te conducă la simțurile tale.

Cercul mic

Cercul mic înseamnă tot ceea ce găsești în interiorul tău, toate simțurile interne, sentimentele.

Cercul mijlociu

În cercul mijlociu găsim partenerii care pot fi: obiecte sau oamenii. Actiunez asupra lor cu simțuri, iar primesc de la ei/ele stimuli.

Cercul mare

Spectatorii sau coechipierii – te adaptezi în spațiul în care urmează să joci sau să negociezi.

Cercul mic este integrat în cercul mijlociu, iar ambele în cercul mare. Cu alte cuvinte pentru a ajunge să joci sau negociezi trebuie în primul rând să te cunoști foarte bine pe tine, ca persoană. Să poți sau să înveți să comunici cu oamenii, fie ei parteneri de scenă sau de negocieri, iar rezultatul final va fi posibilitatea adaptării în orice spațiu în care ai putea să îți expui “talentul” și să câștigi runda.

Bogdana Darie spunea la cursurile ei că nu primești un nou rol, primești un nou suflet și acela nu e întâmplător – este ales ca să te reprezinte sau să-l reprezinți tu pe el. Acest lucru îl putem spune și despre negociatori fiecare proces primit îl definește sau va ajunge să-l definească pe viitor.

La teatrul ia naștere fenomenul de catharsis. Teatrul are valoare de vindecare și educație, spune Aristotel în Paetica. Nu degeaba, părinții își duc copii la teatru de mici, nu degeaba bunicii spun despre teatrul că este o artă a momentului, a prezetului în care actorii trăiesc pe scenă – acolo este viul societății. Ducându-i la teatru copii încep să pună nenumărate întrebări despre orice subiect auzit, cum ar fi: De ce a țipat X la Y? Oare pot să fiu și eu așa când voi fi mare? Vreau și eu să știu cine e Cehov/Shakspeare? Întrebări banale pentru oricine, dar pentru copilul acela pot însemna lucruri ce poate îl vor forma ca om.

Actoria înseamnă viață, dar pentru a ști ce e viața trebuie să o înțelegi. Pentru a înțelege trebuie să cunoști și să exiști. Om sunt și nimic din ceea ce omenesc nu îmi e străin. Noi suntem suma tuturor gândurilor pe care le avem despre noi.

Toate drumurile de la noi către alții ne sunt clare, dar drumul de la tine către propria-ți persoană l-ai găsit oare? Odată ce îl găsim nu ne mai putem abate din drum și atunci ești stăpân pe tine, pe propria situație, pe propria viață – numai în cazul ăsta vei ajunge un om de succes.

Analizând și caracterizând actorul “de pe scenă” și negociatorul, am descoperit cât de mult ei seamănă între ei. Ambii trebuie să aibă o cultură generală bogată, astfel încât să se poată acoperi și să poată înțelege toate domeniile. Cunoștințele lor servesc drept puncte de legătură cu partenerul/partenerii de dialog și formează factori ai competenței sale în comunicare.

În ordinea aceasta, empatia – ca fenomen de rezonanță cu partenerul – și persuasiunea – iscusința de a realiza într-o manieră convingătoare niște argumente convingătoare – spiritul de observație, memoria, prezența de spirit, gândirea logică și imaginația sunt armele necesare atât actorului cât și negociatorului. Ambii trebuie să deține calitatea de convingere și argumentare, să fie flexibili, să poată îmbina strategiile de argumentare în legătură cu conținutul specific al problemei aflate în discuție. Ambii trebuie să aibă fler, tact și măsură în adoptarea poziției corecte în orice situație.

Negociatorul profesionist trebuie să aibă o gândire impecabilă, chiar dacă el este protagonistul uni rol dintre cele distribuite de echipa sa – fie el băiatul bun, rău, etc. – Personalitatea sa reală va rămâne tăcută și va vorbi doar în momentul decisiv. Din acest motiv, factorul absolut necesar în situațiile de stres este rezistența, capacitatea de autoînțelegere și de evaluare corectă a imaginii de sine demonstrează stabilitatea stabilă, aptă să reziste tensiunilor. Flexibilitatea și adaptabilitatea – coordonatele unui negociator. La fel e și pe scenă, trebuie să te adaptezi să joci, oriunde, să te autoevaluezi și să reziști!

Spiritul competitiv este o altă calitate necesară a negociatorului, cu atât mai mult cu cât trebuie dublat de o ținută demnă care să confere credibilitate. Experiența este de asemenea importantă dar trebuie însoțită de o atitudine creativă în abordarea situațiilor.

Cum ne ajută actoria/teatrul în negocieri?

Ca să ajungi un negociator de succes, trebuie mai întâi să fii un actor care își cunoaște toate punctele forte și bineînțeles pe cele slabe. Punctele slabe trebuie antrenate și transformate în puncte forte pentru ca un partener, fie el o firmă sau un coleg, dacă va face o statistică asupra carierei/vieții dumneavoastră, descoperindu-vă slăbiciunile – îi va fi mult mai ușor să vă înlăture din calea sa.

Așadar, într-un proces de negociere primul lucru pe care trebuie să-l faci este să te cunoști pe tine ca persoană, să afli cine ești tu și de ce ești în stare. Bineînțeles că toți putem naște lucruri extraordinare, dar acest mic pas pe care trebuie să-l facem pare foarte ușor de descoperit. Pare, problema e că unora le ia ani ca să-l descopere.

Bineînțeles că pentru a ajunge un negociator trebuie să ai studii care să ateste că știi toate elementele procesului de negociere, principiile, strategiile, tacticile, etc. Așadar al doilea pas către un negociator este pregătirea – studii universitare, cursuri, ș.a.m.d.

Să presupunem că am îndeplinit primii pași și iată că sunt angajată într-o firmă, într-o firmă de transporturi. Sunt însărcinată împreună cu o echipă de doi negociatori să mergem să negociem cu o companie produsul Z. O echipă de trei oameni puși pe treabă și care au ca scop succesul colectiv. Un sistem care depinde de colaborarea membrilor echipei, dar care are interes succesul individual – va eșua în mediocritate. Să ne amintim zicala: Unde-i unu nu-i putere, unde-s doi puterea crește. Așa că înainte să ajungem la întâlnirea propriu zisă noi colectăm absolut toate informațiile necesare despre acea companie și/sau potențialii negociatori ce vor participa la proces. Totul pare simplu până acum, dar nu e.

Pe drum îmi pun întrebarea: oare cum o să fie? Și pe loc îmi dau seama că am pus întrebarea greșit. Nu există nici o întrebare corectă, exist și eu pot să rezolv orice situație pentru că am toate abilitățile necesare pentru a câștiga. Pozitivismul – el e cheia. Intrăm într-o cameră “caldă”, de culoare bej care îți dă un sentiment de confort, de stabilitate cu o masă rotundă, neagră și șase scaune din piele. De la bun început știm care este obiectivul nostru și anume acela de a furniza marfă la un preț convenabil pentru ambele părți. Știu că trebuie să gândesc limpede, să am o gândire impecabilă și să fiu stăpână pe situație, dar emoțiile și tremuratul unde-l mai ascund? La început ai impresia că o s-o dai în bară și totul o să se ducă de râpă.

Ce am reținut de la profesori este să nu deschid eu prima subiectul, zis și făcut. Unul dintre domnii din fața mea ne întreabă dacă dorim ceva? Mă trece un gândul cum că ar zice: avem ce discuta, domnilor! În clipa aceea mi-a trecut toată viața mea pe dinaintea ochilor, am uitat ce am învățat, am uitat și cum mă cheamă – noroc că nu am venit singură.

Discuția începe ușor, toate cărțile sunt treptat puse pe masă. Fiecare își expune cerințele și obiectivele – parcă încep să-mi revin. Negociatorii firmei respective ne cer o ofertă. Tensiunea crește în momentul în care ei văd oferta pe care am pregătit-o, dar nu le convine. Vă întrebați de unde știu asta? Există priviri, gestul și mesaje non – verbale care citesc și se simt fără să spui nimic. Mă simt ca la teatru atunci când regele poruncește decapitarea supusului sau pentru că a transmis mesajul din partea reginei și acestuia nu i-a convenit. Cu alte cuvinte vorbim de acea piramidă pe care am menționat-o mai sus: simțământ – stare – acțiune. Strategia abordată de noi și de compania noastră care ca scop satisfacerea clienților, pornind de la cel mai mare preț este mai ușor să scădem prețul decât să-l creștem. În situații de criză, cum e țara noastră de mai bine de zece ani toată lumea caută să găsească cel mai mic preț, iar obiectul supus negocierii să fie de calitate. Așa că următorul pas este să oferim, ca în rezultat să primim. Să ne maximizăm profiturile și să minimizăm pierderile – dacă e cazul, dar să și oferim serviciile noastre. Trebuie să existe un echilibru. Un echilibru între informațiile/ofertele pe care le spunem/cerem și mesajul pe care-l transmitem să fie înțeles. Așa că împreună cu echipa de negociatori, am micșorat puțin prețul și am ajuns la un înțeles.

Procesul a durat puțin, dar de mai mult nici nu e nevoie. Dacă de acasă îți faci tema împreună cu echipa, adică îți pui întrebările: Cine este compania? Ce vreau de la ea? De ce vreau acel lucru? Când vreau acel lucru? Unde/Încotro vreau să ajung colaborând cu această companie? – Problemele care apar sunt rezolvate pe loc, asftel probabilitatea ca ambele echipe să plece din sala de conferințe cu un rezultat satisfăcător – este foarte mare.

Concluzie:

Ajunsă în pragul absolvirii facultății de Relații Economice Internaționale și ca orice absolvent trebuia să-mi aleg materia la care trebuia să dau licența. Știam că vreau să fac ceva deosebit, altfel decât colegii mei însă nu știam ce. Am întâlnit-o pe profesoara mea de matematică, pe hol. M-a întrebat la ce dau licența? Căzută ca din plop, nu știam ce să răspund. Am zis cu jumătate de gură: nu știu. Nu vrei să dai licența la matematică? Mă întreabă dânsa. Știți doamna, la matematică este cam greu, îi răspund timidă. Lasă că tu ești fată deșteaptă. Patru cuvinte, acele patru cuvinte de o însemnătate fabuloasă pentru mine. Auzindu-le inima mea mai avea un pic și îmi sărea din piept de fericire, dar în același timp de bucurie că cineva are încredere în mine fără să mă cunoască aproape deloc. Ce puteam să mai zic? Era o zi geroasă de decembrie, mergând spre casă mă gândeam ce să fac? Cum să dau licența la matematică în condițiile în care eu nu mai făcusem matematică de aproape doi ani.

Trebuie să precizez faptul că în luna septembrie am fost admisă la facultatea de teatru, cu alte cuvinte făceam două facultăți în același timp. Prin ianuarie am revenit la școală să-mi aleg tema pe care urma s-o contemplez. La toate disciplinele: marketinng, management, statistică, ș.a.m.d. erau peste douăzeci de teme, la matematică – erau doar șase. Ce să aleg? Mi-au atras atenția două teme: “Metodici și tehnici ale analizei economico financiare aplicate la firmele multinaționale și posibilități de extindere și modernizare cu alte metodici și tehnici” și “Teoria jocurilor în negocierea comercială internațională”. Am zis două teme de efect, o lucrare trebuie să sune bine mai întâi de toate, iar în ceea ce privește conținutul – mă descurc eu. Așa a trecut luna ianuarie, au venit examenele, iar eu încă nu eram sigură ce temă să aleg. La ultimul examen am aflat că trebuie să predau primul capitol de licență. Am intrat în panică și am început să-mi caut profesorul coordonator, să-i spun spun problema și anume: Aveam o săptămână la dispoziție să-mi aleg tema de licență și să fac primul capitol. La îndrumarea doamnei profesoare am ales cea de-a doua temă: Teoria Jocurilor în Negocierea Comercială Internațională.

Primul capitol pentru mine a fost cel mai frumos! Am citit tot de se putea găsi pe internet despre Teoria Jocurilor, dar marea mea mirare a fost atunci când am citit prima oară printre rânduri: “Teoria jocurilor a fost simplificată de John Nash….” și ce scria mai departe nu conta. În urmă cu două săptămâni vizionasem filmul “A beautiful mind/O minte sclipitoare”, cel are ca protagonist pe Russel Crowe în rolul unui matematician american, unui geniu, care suferea de shizofrenie. Momentul din bar mi s-a întipărit în minte ca un magnet ( moment pe care l-am relatat și în capitolul unu) : Într-un bar cinci prieteni joacă billiard și beau bere, în acest timp la intrare își fac aparția cinci femei – una mai frumoasă ca alta – dar cea mai frumoasă dintre ele este o blondă. John Nash ne spune că: “Dacă toți o vor pe blondă, băieții se vor bloca unii pe alții, cu alte cuvinte niciunul n-o va câștiga. Apoi vor încerca să fie cu prietenele ei, dar vor fi respinși pentru că nimeni nu vrea să fie a doua opțiune. Dar totuși ce se va întâmpla în cazul în care nimeni n-o va vrea pe blondă?! Răspunsul e simplu: băieții nu se vor mai “calcă în picioare” unii pe alții și nici nu le vor mai jigni pe celelalte fete. Doar în cazul ăsta vor câștiga. Adam Smith spunea că: “Cele mai bine rezultate apar când fiecare membru al grupului face ce-i mai bine pentru el”. Corect, dar incomplet, spune Nash, “cele mai bune rezultate apar când fiecare membru al grupului face ceea ce e mai bine pentru
el și pentru grup”. Acela a fost momentul în care eu am știut cum va arăta lucrarea mea de licență. Am știut că în licența mea voi încerca să demonstrez cum un grup, o echipă bine pregătită poate câstiga procesul de negociere cu ajutorul teoriei jocurilor și a influenței pe care o poate avea actoria asupra omului.

Am predat capitolul unu, am primit nota 10, dar tot mai lipsea ceva. Trecut-au lunile atât de repede încât nici nu mi-am dat seama cum am ajuns în ultima sesiune a facultății pe care urma s-o termin. Trecut-au cu folos, cu repetiții la teatru până la două – trei noaptea și cu gândul că am de făcut o licență la care nu mai lucrasem aproape deloc.

Am terminat și ultima sesiune, iar eu tot nu m-am apucat să scriu la licență, nu am apucat să scriu, dar în tot acest răstimp cum prindeam o oră-două libere citeam – voiam să știu fiecare detaliu. Cu trei săptămâni înainte de predarea licenței am început “să îngraș porcul în ajun”.

Am restructurat capitolul unu și ajunsă la capitolul doi trebuia să scriu despre negocieri. La început credeam că-i ușor, ce e negocierea? O știiță, o tehnică sau o artă? Ele unt lucrări de istorie, parte din istoria diplomației și a relațiilor internaționale; o psihologie a negocierilor care, în opoziție cu istoria, orientată spre circumstanțe exterioare și mediul politic, îi evidențiază pe “actorii negocierilor” ; o sociologie a negocierilor, subcapitolul cel găsim cu siguranță în sociologia comunicării și a dialogului, ca și modele formale care fac uz de instrumentul matematic și de experiența economică. Toate aceste abordări dovedesc caracterul interdisciplinar al domeniului complex al negocierilor și în măsura în care știința nu ezită să abordeze orice fenomen observabil putem spune că negocierile ca domeniu interdisciplinar intră în sfera cercetării științifice. Capitolul doi m-a învățat cum să gândesc strategic nu numai într-un proces de negociere, ci și în viață. Să am un scop/punct, o modalitate de a ajunge în loc și să-mi determin bine mijlocul care mă va ajuta să-mi îndeplinesc obiectivul. Ce tactică să folosesc dacă vreau să câstig un obiectiv. Etapele unei negocierii pe mine mă duc cu gândul la etapele vieții noastre. Și anume:

Pregătirea – atunci când ai devenit “planul părinților”

Elaborarea strategiei – ai devenit o ființă vie, tu ai devenit un miracol

Începerea negocierii – crești, te dezvolți

Clarificarea pozițiilor – în situația aceasta te afli atunci când știi ce vrei să faci, ai terminat o facultate, ești pe picioarele tale

Negocierea propriu-zisa – ai familie,copii, nepoți – atunci când te simți împlinit(ă)

Încheierea negocierii – moartea.

Etapele acestea trebuie să le simți, să le trăiești ca atunci când ajungi în etapa a șasea să realizezi că n-ai trăit degeaba. Că ai negociat fiecare moment între tine și cei din jur ca în final să știi că ai luat decizia pe care trebuia s-o iei la momentul potrivit, cu oamenii potriviți.

Ajungând la capitolul luarea deciziilor și a câstigurilor – fie ele materiale, fie ele sprituale – ne îndreptăm spre capitolul care ne explică care este cea mai favorabilă decizie într-o situație dată, cu un coechipier dat. Teoria jocurilor este capitolul cercetării operaționale consacrat adoptării deciziilor în situații de competiție (sau situații conflictuale) adică situații în care acționează mai mulți factori “raționali” – fiecare urmărind un anumit scop – independent în alegerea deciziilor proprii, dar dependent prin rezultate, care depinde de ansamblul tuturor deciziilor. Om sunt și nimic din ceea ce e omenesc nu-mi e străin. Suntem suma gândurilor noastre. Ajungem în felul acesta la capitolul teatru. Cu ce mă ajută pe mine teatrul sau actorie în procesul de negociere?

Răspunsul este unul simplu, menționat și în capitolul patru. Ca să devii un om de succes mai întâi trebui să te cunoști pe tine.

Dacă eu îmi descopăr toate fricile, slăbiciunile și ajung să le transform în atuuri – nimeni și nimic nu mă mai poate învinge. Eu sunt stăpâna vieții mele, sunt miracolul ce poate schimba lumea. Trebuie doar să am încredere în mine.

Bibliografie:

Constanța Aurelia Chițiba, Procesul de negociere în afacerile internaționale, Editura Pro Universitară, București anul 2010;

Gurilermo Owen, Teoria jocurilor, Editura Tehnică, București, 1974;

Ioan Deac, Introducere în teoria negocierilor, Editura Paideia, București 2003;

Jan Van Helsing, Să nu atingi această carte, Editura ANTET XX PRESS, 2005;

Mircea Malița, Jocuri pe scena lumii, Editura C.H.Beck, București, 2007;

Seth Godin, Ești de neînlocuit, Editura Publica, București, 2012.

Surse WEB:

http://ro.wikipedia.org/wiki/O_minte_sclipitoare

http://steconomice.uoradea.ro/anale/volume/2005/management-si-marketing/40.pdf

Echilibrul lui Nash și dilema prizonierilor din corporații

http://www.hotnews.ro/stiri-esential-14894939-cum-intalnit-minte-sclipitoare.htm

http://biblioteca.ro/marketing/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internationala-327267.html

http://www.academia.edu/7551061/JOCUL_DIDACTIC_teorie_%C5%9Fi_aplica%C5%A3ii_-Syllabus_ID

Teoria Jocurilor

http://www.revistapreseidecarte.ro/Jocuri_pe_scena_lumii_-_Mircea_Malita.html

http://ro.wikipedia.org/wiki/Charles_Darwin

http://ro.wikipedia.org/wiki/Konrad_Lorenz

http://sociology.yale.edu/people/nicholas-wilson

http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/PRINCIPIILE-DE-BAZA-ALE-NEGOCI54.php

http://www.scritub.com/economie/comert/CONCEPTUL-DE-NEGOCIERE74825.php

http://xa.yimg.com/kq/groups/23208263/15790408/name/T6.Definirea+si+caracteristicile+negocierilor.doc

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=261&idb

Solomon Marcus: „Ideea de spectacol s-a desprins de aceea de teatru sau film, de reprezentare scenică, şi şi-a creat propriul ei itinerar…”

https://ro.wikipedia.org/wiki/Teatrul_%C3%AEn_Grecia_antic%C4%83

Bibliografie:

Constanța Aurelia Chițiba, Procesul de negociere în afacerile internaționale, Editura Pro Universitară, București anul 2010;

Gurilermo Owen, Teoria jocurilor, Editura Tehnică, București, 1974;

Ioan Deac, Introducere în teoria negocierilor, Editura Paideia, București 2003;

Jan Van Helsing, Să nu atingi această carte, Editura ANTET XX PRESS, 2005;

Mircea Malița, Jocuri pe scena lumii, Editura C.H.Beck, București, 2007;

Seth Godin, Ești de neînlocuit, Editura Publica, București, 2012.