Tehnici Promotionale Utilizate Pentru Lansarea Unei Noi Activitati pe Piata (service Auto)

INTRODUCERE

In practica economica, conceptul de marketing are mai multe sensuri. Termenul de marketing desemneaza, deopotriva, un domeniu al stiintei, o disciplina, un demers socio-economic, cat si o activitate practica sau o functie a unei organizatii atat privata cat si publica.

Din punct de vedere etimologic, cuvantul "marketing" provine din limba engleza, to market care desemneaza "piata", "comercializare", "targuiala", "vanzare/cumparare". Termenul de marketing a aparut inaintea aparitiei stiintelor economice ca stiinta, consacrarea lui in literatura de specialitate este strans legat de evolutia stiintelor economice.

In general functiile de marketing se definesc ca fiind activitati specifice domeniului de marketing. Intre functiile si activitatile de marketing exista o diferenta si anume:

– functiile de marketing sunt alcatuite din sarcinile, activitatile si procesele specifice numai marketingului si care nu se regasesc pentru o alta categorie de functii/domenii;

– functiile exercitate de toate organizatiile din domeniul privat, indiferent de specificul acestora;

Specialisti in domeniu au considerat functiile marketingului ca activitati economice legate de distribuirea produselor/serviciilor la consumator .

Functiile marketingului definesc toate activitatilor din sfera sau domeniul de actiune: furnizare; transport; depozitare; vanzare si cumparare de produse/servicii.

Obiectivele principale ale cercetarilor de marketing efectuate au fost acelea de a analiza, in profunzime, realizarea unei comunicari eficiente cu clientii, perceptia acestora din urma cu privire la promovarea produselor/serviciilor si de asemenea factorii care ii determina sa se informeze si sa achizitioneze produse/servicii.

Marketingul joaca un rol important in planificarea strategica a companiei, din mai multe puncte de vedere. In primul rand, marketingul ofera o filozofie calauzitoare- conceptia de marketing- care sugereaza, ca stategia companiei ar trebui sa graviteze in jurul ideii de a servi nevoile grupurilor-tinta de consumatori. In al doile rand, marketingul ofera informatii managementului companiei, cel care formuleaza strategia, ajutandu-i sa identifice oportunitati de piata si sa aprecieze posibilitatile companiei de a exploata aceste conjuncturi.

Firma are la dispozitie numeroase modalitati de realizare a legaturilor cu piata, in functie de posibilitatile ei si de factorii externi de influenta, ea poate combina resursele disponibile in mod diferit, rezultand astfel mix-ul de marketing.

Firmele care utilizeaza conceptul de marketing vede in client principala forta conducatoare din spatele activitatii sale, deoarece afacerea rezista numai daca firma satisface nevoile/cerintele acestuia. Cumparatorii pot sa aleaga ce, cand si de unde sa cumpere sau daca sa cumpere sau nu un produs. Punctul de plecare al unei intreprinderi pentru a avea succes este sa identifice nevoile si dorintele clientilor si apoi sa incerce sa indeplineasca aceste nevoi cat mai eficient fata de concurenta.

Lucrarea de licenta cuprinde atat notiuni teoretice cat si informatii practice despre cum isi poate desfasura firma S.C UDALEX S.R.L activitatea pe piata.

Lucrarea este impartita pe cinci capitole, avand o succesiune logica legate de obiectivele si scopul temei alese.

In capitolul I “Tendinte in evolutia tehnicilor promotionale”, prezentam aspecte teoretice privind politica de promovare ce cuprinde o serie de notiuni referitoare la un ansamblu de principii, tehnici, metode si strategii de promovare aflate la dispozitia firmei in vederea eficientizarii activitatii sale in contextul resurselor limitate si a satisfacerii clientilor.

In Capitolul II “Prezentarea si activitatea S.C. UDALEX. S.R.L” se incearca o prezentare a datelor generale si istoricul activitatii firmei in contextul economic general , dar si procesele de analiza si evaluare a punctelor tari, punctelor slabe, a oportunitatilor si amenintarilor.

Capitolul III “Tehnici promotionale folosite pentru lansarea activitatii de service auto” prezinta strategia de promovare care este corelata cu toate elementele mixului de marketing inclusiv cu strategia de distributie care este elaborata in asa fel incat sa asigure un grad de raspandire cat mai ridicat, la nivel intern, urmata de strategia politicilor de pret, in vederea construirii ofertelor comerciale flexibile si persuasive, care sa poata convinge consumatorul sa decida in favoarea achizitiei produselor .

“Propuneri pentru optimizarea strategiei de promovare” si ”Concluziile” din cadrul capitolelor IV si V s-au desprins ca urmare a analizarii activitatii promotionale desfasurate de catre societatea comerciala. Aceste propuneri sunt limitate de lipsa unei experiente practice în domeniul marketingului, precum si de lipsa datelor necesare pentru o informare substantiala.

Lucrare de fata si-a propus ca obiectiv analizarea activitatii de promovare a firmei S.C UDALEX S.R.L, iar in urma concluziilor desprinse, propun masuri care sa determine imbunatatirea promovarii si cresterea eficientei acesteia.

Aportul personal in lucrarea de fata se concretizeaza in identificarea si prezentarea de noi solutii si metode de a optimiza strategia de vanzare pentru noua activitate intreprinsa de compania studiata.

CAPITOLUL I

TENDINTE IN EVOLUTIA TEHNICILOR PROMOTIONALE

Integrarea componentelor de promovare in stategia generala de marketing a organizatiei.

Promovarea este unul dintre cele mai persuasive instrumente utilizate de catre firme, pentru a-si convinge clentii sa le achizitioneze produsele sau serviciile, reprezentand astfel un indispensabil ingredient al succesului in afaceri si pe piata. Prin promovare se intelege acea metoda pe care o foloseste o firma pentru a-si prezenta oferta într-o lumină cat mai favorabilă pentru a putea avea vanzari cat mai multe și mai rapide. Mai mult decat atat, promovarea poate crea la nivelul consumatorului o imagine favorabila la un produs/serviciu dar si asupra, organizatiei si a valorilor acesteia. Publicitatea are si rolul de a crea opinii si atitudini la nivelul consumatorilor influentndu-le astfel stilul de viata.

In viziunea unor autori, promovarea reprezintă acțiunea de „a susține, a spijini făcand să progreseze si să se dezvolte”, de aici rezultand că promovarea este una dintre cele mai utile metode și tehnici, fiind necesara pentru orice companie, pentru a se dezvolta si avea succes in afaceri.

Promovarea pe plan economic poate aduce si dezavantaje deoarece, in perceptia unora, utilizarea tehnicilor si metodelor de promovare poate avea ca scop ascunderea anumitor defecte ale produsului promovat, ceea ce ar putea fi în dezavantajul clienților. Promovarea realizată de agentii economici reprezinta un proces pozitiv si complex. In consecinta, definirea promovarii reprezinta cu demers complex si implica raportarea la mai multe planuri: economic, financiar, social, psihologic, cultural, comunicational, etc. Din diversitatea de definitii ale promovarii care exista in literatura de specialitate, am identificat doua care interpreteaza promovarea:

Un program realizat cu scopul de a prezenta consumatorilor firma si produsele sale, ce include metode si tehnici de comunicare; de a informa caracteristicile importante ale produselor; de a facilita vanzarea acestora si astfel de a contribui la maximizarea rezultatelor pe termen lung.

Un complex de demersuri, cu mijloace variate, ce presupun o actiune strategica, ce are ca scop informarea corecta a consumatorilor viitori si a partenerilor de afaceri, actiuni persuasive care vizeaza modelarea comportamentului clientilor finali, precum si stimularea activitatilor de vanzare.

In orice companie activitatea promotionala trebuie sa existe, desi este foarte greu ca o organizatie de dimensiuni mici si cu foarte putine resurse sa poata sa sustina costurile suplimentare pe care le implica intotdeauna desfasurarea campaniilor promotionale. Societatea trebuie sa cerceteze in permanenta piata, schimbarile referitoare la caracteristicile si obiceiurile publicului.

Campaniile de promovare trebuie sa aiba in vedere interesele organizatiei pe termen lung si termen scurt realizate in urma unor cercetari de marketing, iar la incheierea fiecarei campanii de promovare organizatia trebuie sa desfasoare controlul si evaluarea rezultatelor. Datorita schimbarilor din mediu, politica de promovare trebuie sa fie flexibila si adaptabila noilor situatii.

Mesajele campaniilor de promovare transmise de organizatie trebuie sa fie convingatoare, clare, concise. Ele sunt concepute pentru a gasi publicul-tinta, si pentru a descoperi atitudini, si modificarea comportamentului, achizitia unor produse si implicarea in diferite actiuni. Mesajul trebuie sa fie credibil si atragator pentru a fi recunoscut si apreciat de public.

Procesele de comunicare si promovare se adreseaza persoanelor care se afla in mediul intern sau extern al unei organizatii. Pentru a dezvolta o imagine mai buna si mai completa, credibila si atragatoare, mesajele se transmit către concurenta, parteneri de afaceri, instituții sau angajatii firmelor.

Multe lucrari consacrate din domeniul marketingului il definesc ca fiind un ansamblu complex care cuprinde un sistem de principii, teorii, instrumente, tehnici si metode care sunt utilizate de catre organizatii in scopul cresterii vizibilitatii acesteia si a produselor/serviciilor pe care le realizeaza, avand la dispozitie resurse limitate, in vederea satisfacerii nevoilor clientilor si a imbunatatirii relatiilor cu mediul de afaceri si mediul inconjurator. Pornind de la acest fundament teoretic, tinand cont si de contextul social economic in care functioneaza, precum si de obiectivele pe care si le propune, organizatia adopta o politica de marketing proprie. Strategia de marketing promovata include mixul de marketing, care integreaza sistemul politicilor si strategiilor utilizate pe cele patru directii definitorii in activitatea unei organizatii, denumiti si cei 4P: produs, pret, plasare si promovare. Politicile de produs si de pret genereaza realizarea celor mai potrivite produse, la preturi corespunzatoare publicului tinta al oragnizatiei. Acest demers este insuficient in cazul in care clientii potentiali nu sunt convinsi de avantajele achizitionarii produsului/serviciului, nefiind informat corespunzator asupra avantajelor achizitionarii produsului in cauza, la pretul lansat de organizatie.

In privinta cailor de distributie folosite de organizatie, acestea nu isi vor confirma eficienta in cazul in care nu vor fi cunoscute corespunzator de catre publicul tinta, iar partenerii intermediari nu vor fi stimulati suficient pentru a promova oferta organizatiei. La randul sau promovarea trebuie sa fie sprijinita de elementele complementare ale mixului de marketing. De exemplu trebuie sa existe o concordanta perfecta intre produs si mesajele promotionale care comunica publicului tinta. In cazul in care este o diferenta intre mesajele promotionale comunicate in cadrul campaniilor de promovare si ceea ce ajunge in perceptia clientilor potentiali, acestia nu vor mai avea incredere in produsele organizatiei si, in consecinta va refuza sa le achizitioneze, ceea ce va afecta categoric performantele financiare ale organizatiei.

Cu ajutorul politicii de produs, o organizație poate sa realizeze oferte foarte competitive si persuasive cu efecte certe in stimularea procesului de vanzare. Prin promovarea corespunzatoare, organizatia isi face cunoscute produsele, si valorile ceea ce confera identitatea unica a acesteia. Aceasta consacra, in esenta organizatia pe piata, permite cunoasterea ofertei sale de catre publicul tinta. Implementarea unei strategii de promovare la nivelul organizatiei este foarte importanta pentru aceasta in special in actualul context economico-social care determina modificari permanente ale nevoilor consumatorilor, in stilul de viata al omului la nivel global si in evolutia puterii de cumparare a clientilor potentiali. In contextul cresterii competitivitatii cresterii economice si a concurentei pe piata, al diversificarii ofertelor de produse si servicii care se adreseaza acelorasi nevoi, clientul are nevoie sa fie stimulat prin noi instrumente persuasive care corespund activitatilor de promovare.

In consecinta, marketingul si strategiile promovate de catre companii joaca un rol crucial pentru stimularea succesului in afaceri cat si a consumatorului in vederea achizitionarii produselor/serviciilor companiei.

1.2.Prezentarea principalelor tehnici promotionale in activitatea organizatiei

In ultima vreme, s-a urmarit cresterea preocuparii organizatiei in domeniul promovarii produselor. Aceasta a condus la amplificarea rolului promovarii in cadrul activitatilor de marketing si ca urmare la diversificarea obiectivelor promotionale.

Scopul general al conceptului de promovare are in vedere influentarea comportamentului oamenilor, ceea ce va conduce la cresterea volumului vanzarilor firmelor. De aceea, promovarea îndeplineste o serie de functii economico-sociale, ce evidentiaza utilitatea sa cum ar fi:

– oferirea de informatii pentru consumator cât si comerciant;

– combaterea diverselor mesaje false sau defavorabile organizatiei care sunt raspandite, deliberat sau nu, pe piata;

– cresterea nemijlocita a cererii, ca obiectiv pe termen scurt;

– reducerea fluctuatiilor care apar la nivelul cererii, in special pentru produsele de sezon.

– comunicarea distinctiilor care exista intre produse si marci.

In practica se utilizeaza doua tipuri de strategii promotionale:

strategia de impingere denumita si strategia push se refera la acele politici promotionale prin care, producatorul stimuleaza distribuitorul sa efectueze activitatile de promovare.

Tehnicile promotionale folosite in cadrul strategiei de impingere sunt de regula urmatoarele:

La nivelul producatorului sunt utilizate in special: fortele de vanzare si promovarea comerciala;

La nivelul intermediarului este folosita publicitatea;

La nivelul distribuitorului este folosita in special vanzarea personala.

2. strategia de atragere denumita si stategia pull– se refera la metodele promotionale utilizate prin care sa poata atrage in mod direct consumatorul final, determinându-l sa cumpere produsele firmei. Metodele cele mai folosite in strategia de atragere sunt urmatoarele :

In cazul bunurilor de consum se foloseste ca tehnica de promovare publicitatea, variabila calitativa care actioneaza asupra psihicului consumatorilor finali, acestia vor cere produsul membrilor canalului de distributie, iar cererea de consum, atrage produsul pe canalele de distributie utilizate de firma.

Firma utilizeaza una din strategiile mentionate sau pot fi folosite ambele tipuri de strategii promotionale. Firmele producatoare se orienteaza spre strategia impingerii (Tehnica “push”), care conduce la accentuarea concurentei prin pret. Firma isi alege o strategie ce isi va gasi locul in bugetul pe care il acorda campaniilor promotionale, planul tehnicilor promotionale, precum si in continutul mixului promotional.

O firma foloseste mai multe tehnici si metode de promovare pentru a-si atinge obiectivele pe care si le-a propus cum ar fi:

Tehnicile de promovare actionate prin comunicarea directa, personala care sa determine consumatorii/utilizatorii sa achizitioneze produsele firmei pe termen scurt.

Tehnicile de promovare actionate prin comunicare indirecta, impersonala care v-a determina consumatorii/utilizatorii sa achizitioneze produsele firmei, dar pe termen lung.

Principalele forme ale promovarii sunt:

Publicitatea : reprezinta o forma de prezentare comerciala cu caracter nepersonal, atat a organizației, cat si a ofertelor sale, avand actiune pe termen lung si cu impac la nivelul imaginii, a caracteristicilor organizației si ofertei sale, precum si la nivelul increderii publicului in firma sau produsele prezentate;

Relatii publice: cuprinde un ansamblu de tehnici cu caracter interpersonal, care au ca obiectiv construirea pe termen lung a imaginii organizatiei vizand modificarea potentialei atitudinii de suspiciune a publicului fata de organizatie si produsele/serviciile ei, precum si promovarea unui comportament apreciativ fata de aceasta. Astfel se incurajeaza indirect vanzarile si creste satisfactia clientilor.

Promovarea vanzarilor cuprinde o serie de metode si tehnici care duc la cresterea vanzarilor pe termen scurt, imediat pentru a oferi avantaje clientilor.

Marca : reprezina un semn , un nume, un termen, un desen, un simbol, folosita pentru a identifica si a fi recunoscute mai rapid pe piata bunurile/serviciile unui ofertant si pentru a le diferentia de cele ale concurentilor. Marca ofera avantaje si atribute consumatorifor, certificand calitate, valoare, satisfactie, procurate de un produs.

Manifestarile promotionale: cuprind o gama de metode si tehnici promotionale economice imediate ca si pe termen lung, in cadrul unor evenimente care au ca scop de a prezenta organizatia.

Forte de vanzare: cuprind un grup de reprezentanti ai intreprinderii (angajati sau delegati de catre aceasta), investiti cu multiple competente, avand un dublu rol de crestere a cifrei de afaceri, de prospectare si intretinere a dialogului in cadrul pietei mentinand legatura cu clientii potentiali cat si cu mediul intern sau extern;

Sponsorizare : cuprinde asocierea firmei/companii cu mai multe evenimente sau persoane avand ca scop dezvoltarea si imbunatatirea imaginii favorabile a unei firme;

Marketing direct: este o tehnica de promovare prin care o firma se adreseaza unui numar mare de persoane in scopul de a le determina pe acestea, sa desfasoare o actiune si pentru a le informa cu privire la schimbarile si activitatile prezente sau viitoare organizate in firma.

Tehnicile de promovare fac parte din mixul promotional actionand persuasive, ceea ce va face ca firma sa fie eficienta pentru a-si putea atinge obiecivele propuse. Firmele isi aleg tehnicile de promovare, pentru anumite situatii avand in vedere anumiti factori: caracteristicile publicului țintă, resursele firmei, imaginea firmei și a ofertei sale.

Promovarea prezinta firma si produsele/serviciile acesteia intr-o imagine favorabila, intarind cat mai mult incredera in ofertele sale eliminand suspiciunea, trecand cu vederea peste aspectele care nu atrag clientii in legatura cu produsele/serviciile oferite de catre aceasta. Aceasta abordare este acceptata de public, doar daca elementele omise nu se dovedeasc daunatoare clientilor, acestia sa nu fie pacaliti in ce priveste obtinerea avantajelor si a satisfactiilor la care se asteptau atunci cand au cumparat produsul/serviciul caruia i se facuse promovare.

O organizatie v-a desfasura o activitate de promovare complexa, in scopul satisfacerii nevoilor/cerintelor clientilor, acest lucru ducand la succesul pe termen lung al organizatiei pe piata, dovedindu-se astfe, ca fiind o firma serioasa. Astfel va creste increderea publicului in activitatea pe care firma o desfasoara, precum si in oferta sa, la informarea clientilor cu privire la schimbarile ce intervin in componentele mediului intern si extern.

O organizatie isi atinge numeroasele obiective pe care si le-a propus prin intermediul promovarii ducand la succesul sau pe piata. Obiectivele campaniei de promovare sunt incluse in obiectivelele de marketing pe termen lung ale firmei respective. Ele trebuie sa sustina celelalte politici de marketing (produs, pret, plasare/distributie) ale intreprinderii.

Campaniile de promovare au in vedere urmatoarele:

a. comunicarea cu publicul: urmareste transmiterea si informarea publicului in legatura cu produsele/serviciile si actiunile intreprinse de organizatie, prezentarea de produse/servicii noi lansate pe piata, informarea cu privire la noile intrebuintari ale produselor, obtinerea unor informatii de la diferiti auditori.

b. dezvoltarea imaginii organizatiei: are in vedere (re)pozitionarea firmei, crearea si dezvoltarea imaginii de marca favorabile organizatiei si ofertei sale, precum si a produselor/ serviciilor.

c. promovarea ofertei: urmareste stimularea si cresterea vanzarilor pentru a capata increderea publicului in firma si in oferta sa, conform principiului A.I.D.A.: atragerea atentiei, starnirea interesului, dorinta de incercare a ofertei comercializate si dorinta de actiune.

d. educarea publicului: tine cont de metodele si tehnicile de promovare ce intervin asupra modului de gandire cat si de comportament al consumatorului.

O organizatie va avea in vederea in permanenta atingerea unor obiective generale de promovare pe termen lung. Obiectivele pe termen mediu si scurt duc la dezvoltarea unor campanii de promovare, aceste fiind subordonate obiectivelor generale. Campaniile de promovare trebuie sa tina seama de mai multi factori, printre care amintim: publicul-tinta, conjunctura pietei, imaginea fovorabila a firmei, caracteristicile produselor etc.

Obiectivele fixate de firma pot fi proactive sau reactive, tinand cont de factorii enumerati mai sus. Obiectivele proactive urmaresc modelarea comportamentului si atitudinii diferitelor categorii de public precum si valorificarea conjuncturii favorabile, in timp ce obiective reactive urmaresc eliminarea unor factori care influenteaza negativ imaginea organizatiei si comercializarea produselor sale.

Campaniile de promovare ale organizatie urmaresc atingerea unor obiective specifice raportate la diferite categorii de public. Se poate urmari modificarea comportamentului, opiniilor, atitudinii fată de organizatie si fata de oferta sa a numeroase segmente, cum ar fi: clientii potentiali, clientii actuali, consumatorii efectivi, distribuitorii, concurenta, personalul, opinia publica etc.

Pentru intreprinderile mici si mijlocii, prestatoare de servicii, promovarea trebuie sa aibe in vedere in mod consecvent urmatoarele obiective:

crearea unei imagini favorabile si puternice, de intreprimdere de incredere preocupata de satisfacerea cerintelor si dorintelor consumatorilor;

prezentarea cat mai atractiva a ofertei ( in special in cazul serviciilor care sunt intangibile si prezinta un grad ridicat de risc) si activitatii intreprinderii;

cresterea vanzarilor si a cotei de piata;

crearea si mentinerea unor relatii cu diferite categorii ale publicului;

comunicarea bidirectionala cu consumatorii;

fidelizarea clientilor.

1.3 Principalele componente ale politicii de promovare a organizatiei

Comunicarea de marketing este elementul principal si fundamental care cuprine toate functiile comunicarii utilizate in marketing-ul unui produs. Duncan (2002) a definit comunicatiile de marketing ca reprezentand “procesul prin care marketer-ul dezvolta si prezintă un set corespunzator de stimuli comunicationali catre o audienta tintă cu intentia de a provoca setul dorit de raspunsuri”.

Marketingul foloseste o serie de metode si tehnici de comunicare care au ca scop usurarea legaturii dintre organizatie si publicul tinta, si care in acelasi timp delimitează comunicarea promotionala (publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice, vanzarea personala) de comunicarea continua (marca, design, etc.)

Mixul de marketing este un cadru conceptual ce are rolul de a ajuta la o mai buna structurare a abordarilor de marketing. Autorul canadian Jerome McCarthy a fost primul care a definit mixul de marketing ca fiind reprezentat de cei 4P – product/produs, price/pret, place/distributie, promotion/promovare.

Mixul de marketing este un cadru conceptual ce are rolul de a ajuta la o mai buna structurare a abordarilor de marketing. Autorul canadian Jerome McCarthy a fost primul care a definit mixul de marketing ca fiind reprezentat de cei 4P – product/produs, price/pret, place/distributie, promotion/promovare.

Marketingul integrat nu reprezintă insa doar promovare sau comunicare, ci abordeaza o sfera mult mai larga de probleme la nivel de firma. Practic comunicarea integrata de marketing este un element al marketingului integrat, asa cum promovarea este un element al mixului de marketing.

In mod traditional instrumentele mixului comunicational de marketing sunt: reclama-publicitatea, relatiile publice, promovarea vanzarilor, marketing-ul direct, vanzarea personala, si mai recent – marketing-ul online si sponsorizarea. Fiecare component are un obiectiv de indeplinit iar mesajul este cu atat mai bine receptionat de consumator cu cat se folosesc mai multe componente intr-o maniera integrata. Fiecare element are practic o capacitate diferita de a comunica si de a atinge diferite obiective.

Figura nr. 1. Relatia dintre mixul comunicatiilor integrate de marketing si mixul de marketing

(www.apubb.ro/wp-content/uploads/…/Marketing_suport_de_curs.pdf)

La o analiza mai in profunzime a locului pe care promovarea vanzarilor il ocupa in mixul de comunicare si implicit in mixul de marketing se poate observa puterea cu care promovarea vanzărilor influenteaza fiecare dintre cei 4P. Promovarea vanzarilor poate influenta produsul, poate influenta ambalajul – in ofertele cu produs in plus, poate influența pretul prin reducerile temporare de pret, cat si distributia – cu ocazia sarbatorilor berii in anumite orase ajung marci de bere care in mod normal nu ar ajunge prin reteaua traditionala de distributie. De asemenea poate influenta publicitatea plătita atunci cand printr-o reclamă TV este prezentata o campanie de promovare a vanzarilor.

Multitudinea de instrumente si tehnici folosite pentru realizarea de actiuni promotionale, face necesara o analiza, clasificare si inventariere atenta, datorita eterogenitatii si diversitatii acestora. Pentru a realiza această clasificare se pot folosi criterii, precum: forma si continutul activitatilor promotionale, destinatarii lor, scopul urmarit, canalul comunicational folosit, rolul si natura activitatilor promotionale. Se folosesc fie unul dintre aceste criterii, fie o combinatie a acestora, conform specialistilor in domeniu.

In numeroasele lucrari de specialitate aparute de-a lungul timpului, activitatea promotionala este diferit structurata, folosindu-se un anumit criteriu sau un ansamblu de criteria. In lucrarea “Promotional Strategy”, aparuta in Statele Unite, activitatea promotionala este structurata in: a) publicitate; b) vanzari personale; c) promovarea vanzarilor; d) relatii publice; e) publicitate gratuita. O alta lucrare “Marketing” stabileste o clasificare asemanatoare, distingand insa patru categorii de activitati promotionale: a) publicitatea; b) vanzarile personale; c) publicitatea gratuita; d) promovarea vanzarilor. Dintre lucrarile aparute in limba franceza, interesanta este clasificarea din lucrarea “Connaitre le marketing”, unde autorii disting sase categorii de activitati promotionale, si anume: a) fortele de vanzare; b) manifestatiile colective (expozitii, congrese etc.); c) relatiile publice; d) publicitatea; e) publicitatea prin posta; f) publicitatea la locul vanzarii.

Lucrarea limiteaza numarul de criterii care stau la baza actiunilor promotionale: destinatarii actiunilor promotionale, canalele de comunicatie utilizate, eficienta cu care sunt utilizate, continutul actiunilor promotionale. In functie de aceste criterii, se disting patru mari categorii de activitati promotionale:

a) Publicitatea;

b) Promovarea vanzarilor;

c) Relatiile publice;

d) Fortele de vanzare (vanzarea personala)

Aceste categorii de actiuni promotionale au o structura complexa, ele se deosebesc prin numeroase elemente. In cazul primelor trei categorii de actiuni promotionale avem de a face cu o comunicatie de masa numai daca, se urmareste modul de realizare a procesului de comunicare, in timp ce, in cazul vanzarii personale (forta de vanzare), ne aflam in fata unei comunicatii interpersonale. Firma va realiza o comunicatie promotionala cu rezultate foarte bune si cu cheltuieli cat mai mici, numai daca isi va coordona aceste tipuri de actiuni promotionale.

Firma trebuie sa aiba o viziune unitara asupra tuturor componentelor mixului de marketing (politica de produs, politica de pret, politica de distributie, politica promotionala), ceea ce va conduce la obtinerea unor rezultate economice foarte bune. Politica de marketing se transpune in practica cu ajutorul strategiilor si tacticilor de marketing. Elaborarea mixului promotional si alegerea celor mai bune strategii si tactici pentru a fi transpuse in practica, depind de complexitatea actiunii promotionale si a legaturii cu celelale actiuni de marketing si de ceea ce si-a propus intreprinderea.

Dintre criteriile care pot fi folosite, cele mai utilizate sunt: obiectivele urmarite, rolul actiunii promotionale, atitudinea fata de structura pietei, frecventa de desfasurare in timp, precum si modalitatea de organizare a activitatii promotionale.

Prin intermediul activitatii promotionale se urmaresc a fi realizate obiective, precum:

promovarea produselor

promovarea imaginii favorabile a firmei.

Firma poate adopta o strategie defensiva sau o strategie ofensiva, avand in vedere atat potentialul detinut cat si situatia existentă pe piata, in functie de al doilea criteriu. A doua variant poate fi realizata cu cel putin doua intensitati: o strategie ofensiva moderata sau o strategie ofensiva agresiva. Ultima varianta nu poate fi aleasa decat in cazul unui potential crescut al pietei unde este realizata, dar mai ales in cazul unor firme cu o sinergie foarte ridicata.

Firma trebuie sa-si diferentieze strategia in functie de segmentele de clientela pe care le intalneste pe o anumita piata, in functie de complexitatea pietelor pe care activeaza.

Atunci cand actiunile promotionale desfasurate sunt adaptate fiecarui segment de consumatori existent pe piata, firma poate alege o strategie diferentiata.

O strategie concentrata cand isi adapteaza actiunile promotionale in functie de anumite segmente de clienti pe care firma le vizeaza prin actiunea promotionala desfasurata.

O strategie nediferentiata atunci cand actiunile promotionale sunt aceleasi indiferent de segmentul de piata vizat.

Elementele care determina o frecventa mai mica sau mai mare cu care se desfasoara actiunea promotionala, sunt: bugetul promotional, nivelul concurentei sezonalitatea pietei. O strategie a actiunii promotionale permanente, atunci cand frecventa este ridicata, sau o strategie a actiunii promotionale intermitente atunci cand frecventa este mica.

Cel mai important criteriu in alegerea strategiei promotionale il constituie modalitatea de organizare a actiunii promotionale. Succesul actiunilor promotionale ce se vor desfasura, depinde de modul in care este transpusa in practica decizia, luata in cadrul politicii promotionale. Strategia aleasa poate fi cea a organizarii in cadrul firmei (cu forte proprii) sau a organizarii in afara acesteia (cu ajutorul firmelor specializate).

Firma trebuie sa realizeze o analiza diagnostic a situatiei la un anumit moment, pentru alegerea unei strategii promotionale care sa fie in concordanta cu necesitatile reale ale acesteia. Pornind de la rezultatele obtinute, se stabileste o strategie corecta precum si modalitatile concrete de organizare si conducere a actiunii promotionale.

Sintetizand cele prezentate mai sus intr-un tablou, ce se doreste cat mai complet, al strategiilor promotionale ce stau la dispozitia firmei se obtine tipologia prezentata in tabelul 1-1

( http://www.academia.edu/7316231/POLITICI_%C5%9EI_STRATEGII_DE_MARKETING )

PUBLICITATE

Publicitatea este foarte importanta deopotriva pentru intreprinderile ce o realizeaza si pentru consumator. Acesta din urma are posibilitatea sa cunoasca mai bine din multe puncte de vedere (in cazul unei publicitati corecte) produsele existente pe piata si astfel sa aleaga cel mai avantajos produs.

Daca in cazul conceptualizarii comunicarii si activitatii promotionale exista multe puncte de vedere, uneori cu diferente mari, in cazul definirii publicitatii punctele de vedere ale specialistilor sunt apropiate. O definitie a publicitatii se poate prezenta astfel:

„Publicitatea cuprinde toate actiunile care au drept scop prezentarea indirecta, nepersonala (orala sau vizuala) a unui mesaj in legatura cu un produs, serviciu sau firma de orice sustinator (platitor indentificat), prin intermediul mijloacelor de comunicare in masa cu scopul influentarii comportamentului consumatorilor.”

Dinamismul social si economic a determinat o puternică diversificare a formelor concrete de desfasurare a publicitatii.

Aceste modalitati pot fi grupate dupa urmatoarele criterii: obiectul publicitatii, “tinta” acesteia, aria geografica, “varsta” produsului (ciclul de viata al produsului), tipul mesajului transmis sau suportul mesajelor publicitare.

Criteriile prezentate mai sus, permit realizarea unei tipologii extinse a ceea ce inseamna realizarea efectiva a publicitatii (vezi tabelul 2-1).

PROMOVAREA VANZARILOR

Promovarea vanzarilor este o variabila de ordin cantitativ si cu actiune pe termen scurt, o componenta importanta a activitatii promotionale a firmei ce poate fi definita prin ansamblul mijloacelor si tehnicilor de stimulare, crestere si impulsionare a vanzarilor de bunuri sau servicii ce formeaza oferta firmei.

Obiectivele pe care intreprinderea le poate oferi prin utilizarea tehnicilor de promovare a vanzarilor au in vedere consumatorul sau utilizatorul final. Pentru a obtine rezultate bune, intreprinderea trebuie sa aiba posibilitatea sa-si extinda aria de actiune si asupra celor ce participa in mod direct sau indirect la vanzarea produsului.

Principalele obiective urmarite prin promovarea vanzarilor sunt: transformarea clientilor potentiali in clienti actuali, cresterea fidelitatii fata de marca/produs, sporirea accesibilitatii produsului, selectarea clientelei si imbunatatirea imaginii de marca a produsului sau a intreprinderii.

Tehnici utilizate in promovarea vanzarilor

Tehnicile de promovare a vanzarilor sunt greu de grupat, datorita varietatii mijloacelor si tehnicilor utilizate.

Cel mai important criteriu de clasificare il reprezinta modul de actiune asupra cumparatorilor cat si directia lor de actiune. Se pot distinge doua mari categorii de tehnici in functie de criteriul mai sus mentionat:

a) Tehnici “push” (de impingere), care consta in impingera produsul spre consumatorul final.

Tehnicile de realizare a promovarii vanzarilor din cadrul tehnicii de impingere sunt: a) reducerile de pret; b) primele; c) tehnicile de joc; d) incercarile gratuite.

b) Tehnici “pull” (de atragere), au ca scop atragerea consumatorului potential spre produsele/serviciile oferite de firma.

Merchandisingul si publicitatea la locul vanzarii ( P.L.V), ca tehnici de promovare a vanzarilor au ca scop final prezentarea produsului consumatorilor finali cat mai atractiv.

Este de preferat ca in momentul utilizarii tehnicilor promotionale, sa se incerce o personalizare pe fiecare client, indiferent de tehnica utilizata. De exemplu, daca unul dintre clienti achizitioneaza un produs (ca urmare a unei actiuni de promovare), i se pregateste o anumita continuare pentru a-l stimula sa cumpere mai mult, iar daca nu cumpara, se poate incerca atragerea lui cu o alta tehnica de promovare a vanzarilor. In practica, realizarea unor astfel de actiuni promotionale, personalizate, poate fi indeplinita mult mai bine daca exista o baza de date referitoare la clienții intreprinderii.

3. RELATIILE PUBLICE

Reprezinta o activitate distincta desfasurata de intreprinderi, implica din partea acestora cultivarea unor contacte directe realizate sistematic si permanent cu diferite categorii de public, cu persoane din conducerea altor intreprinderi, cu mass-media, lideri de opinie, etc, in scopul obtinerii unui sprijin din partea acestora in efortul de pastrare si dezvoltare al intereselor intreprinderii.

Obiectivul principal al activitatii de relatii publice este de a instaura in randul publicului un climat de incredere in firma respectiva, in capacitatea ei de a satisface nevoile si cerintele diferitelor categorii de consumatori/utilizatori.

Mijloacele utilizate in activitatea de relatii publice sunt:

– Editarea de brosuri si jurnale de intreprindere;

– Organizarea de manifestari (seminarii, congrese, colocvii);

– Publicarea de articole

– Difuzarea de filme

– Acordarea de interviuri

– Infiintarea de fundatii

– Sustinerea unor opera de caritate

– Lansarea de stiri, etc

Exista posibilitatea utilizarii mai multor metode ai tehnici pentru realizarea efectiva a actiunilor de relatii publice. Numarul acestora este foarte mare, dar printre cele utilizate cu frecventa mai ridicate se numara:

Articolul pe profil

Comunicatul de presa

Activitati in folosul publicului;

Dejunurile oficiale;

Sponsorizare;

Amenajarea unor muzee sau deschiderea unor expozitii cu produsele intreprinderii;

Turnee.

4. FORTELE DE VANZARE

Functiile principale legate de activitatea de vanzare pe care le pot ocupa reprezentantii intreprinderii, sunt urmatoarele:

Furnizorii. Sunt persoanele care au ca sarcina principala livrarea produselor la domiciliul clientului ai foarte putine dintre ele aduc noi comenzi intreprinderii.

Vânzatorii. Firma utilizeaza pentru aceeasta functie, vanzatorii propriu-zisi, adica persoane care vand produsele in cadrul punctelor de vanzare ale acesteia si agentii de vanzare, persoane care vand produsele in exteriorul intreprinderii.

Misionarii. Rolul aestora, este de a stimula cererea pentru produsele/serviciile intreprinderii. Ei incearca sa promoveze si sa consolideze imaginea intreprinderii, prin vizitele pe care le fac consumatorilor potentiali fara sa poata prelua comenzi (de aici si denumirea).

Tehnicienii. Persoanele cu pregatire tehnica sau economica pot ocupa aceasta functie; rolul lor fiind acela de a acorda consultanta clientilor, pentru o serie de probleme tehnice legate de utilizarea/consumarea produsului. Ei ii sprijina pe delegati.

Delegatii reprezinta persoanele care creeaza cerere pentru produsele intreprinderii fiind sprijiniti de tehnicieni.

Modul de recrutare, remunerare si metodele de evaluare a rezultatelor obtinute sunt principalele decizii cu privire la fortele de vanzare atunci cand se stabileste marimea si repartizarea lor teritorila.

Etapele procesului de organizare si coordonare a vanzarii personale trebuiesc analizate cu atentie, deoarece eficienta activitatilor promotionale depinde de modul in care aceste etape sunt finalizate. O forta de vanzare bine pregatita duce la atingerea obiectivelor propuse, reprezentand o conditie importanta a intregului proces de organizare si coordonare.

Printre obiectivele urmărite de fortela de vanzare enumeram activitati, precum: vanzarea produselor intreprinderii, identificarea pietelor potentiale, inițierea unor acțiuni de merchandising, consultanță tehnică, negocierea ofertei, prospectarea pieței .

In lucrarea sa “Marketing Management” Philip Kotler identifică ca obiective principale ale forțelor de vânzare:

Cercetarea, prospectarea pietei

Comunicarea permanenta cu actualii si potentialii clienti

Vanzarea produselor/serviciilor oferite de intreprindere

Asistenta atat tehnică cat si comerciala pentru clientii actuali

Culegerea de informatii de pe piata

Segmentarea clientilor actuali si viitori

Fiecare agent de vanzare stie foarte clar ii sunt sarcinile si volumul de activitate pe care il realizeaza intr-un interval dat, obiectivele stabilite pentru forțele de vanzare sunt precise si clare. Principalul obiectiv avut in vedere pentru fortele de vanzare il constituie volumul vanzarilor pe care trebuie sa-l realizeze fiecare reprezentant.

Evaluare corecta a eficientei activitatii promotionale desfasurate prin actiunea fortelor de vanzare permite intreprinderii sa-si poata organiza mai bine aceasta componenta foarte importanta, eliminand din structura ei elementele cu eficienta scazuta sau uneori chiar ineficiente.

CAPITOLUL II:

PREZENTAREA SI ACTIVITATEA S.C. UDALEX. S.R.L

2.1 Datele generale si istoricul activitatii firmei in contextul economic general.

Societatea comerciala UDALEX COM S.R.L. este o organizatie cu capital integral privat romanesc, ce isi desfasoara activitatea economică in judetul Teleorman, incepand cu anul 1996. Obiectul principal de activitate il reprezinta fabricarea de ferestre si usi din metal. Societatea si-a extins domeniul de activitate prin realizarea comertului cu amanuntul in magazine nespecializate, cu vanzare de produse nealimentare, in special materiale tehnico-sanitare si de constructii. In prezent societatea detine trei magazine de prezentare si desfacere situate in Rosiorii de Vede, Alexandria si Comuna Nanov.

UDALEX COM S.R.L. a fost fondata in Alexandria, judetul Teleorman, datorita unei necesitati reale de a produce usi si ferestre din metal. La momentul in care a fost infiintata societatea, in regiunea Alexandria nu existau prea multe ateliere de productie de tamplarie din metal – profile de aluminiu si PVC. Trebuie mentionat faptul ca inca de la inceput societatea s-a dezvoltat ca o afacere de familie reusind in scurt timp sa devina unul dintre principalii jucatori pe piata productiei de usi si ferestre din judetul Teleorman. In prezent productia de usi si ferestre din profilie de aluminiu sau PVC se realizeaza la punctul de lucru din Rosiorii de Vede din judetul Teleorman.

In anul 2003 conducerea societatii a hotarat diversificarea activitatii prin comercializarea de materiale de constructii si instalatii. In anul 2006 firma a achizitionat un spatiu in Comuna Nanov pentru extinderea activitatii de comert. Acest punct de lucru este pozitionat intr-un vad foarte bun, fiind in imediata apropiere a municipiului Alexandria, pe drumul ce leaga Alexandria de Rosiorii de Vede. In anul 2012 societatea a implementat Sistemul de Management al Calitatii in conformitate cucerintele ISO 9001:2008 pentru domeniul de fabricare si comercializare ferestre si usi, tamplarie din PVC si aluminiu, comert cu materiale de constructi. Numarul certificatului de inregistrare este 52664/A/0001/UK/Ro.

Avand in prezent 19 angajati firma comercializeaza o gama larga de materiale tehnico-sanitare si de constructii, precum si realizarea de tamplarie din metal, aluminiu si PVC. Societatea comercializeaza urmatoarele grupe de produse: materiale pentru structura, gips-carton, tavane solutii pentru finisaje, parchet, lambriuri, OSB, instalatii sanitare si termice, placi ceramice. Produsele si serviciile oferite de firma SC UDALEX SRL se adreseaza pietei din judetul Teleorman. Angajatii societatii au urmat cursuri e califcare in domeniul de activitate al firmei, cursuri asigurate in permanenta de firma in cooperare cu furnizorii de produse cu care colaboreaza. Inca de la infiintare, principala sursa de dezvoltarea a afacerii a constituit-o reinvestirea profitului.

2.2 Activitatea curenta

Domeniul principal de activitate al companiei este fabricarea de usi si ferestre din metal, caruia ii corespunde codul CAEN 2512 respectiv fabricarea de usi, ferestre, rame de usi si ferestre, praguri pentru usi, obloane, din metal -pereti despartitori din metal pentru fixarea pe podea. UDALEX COM S.R.L. A fost infiintata in anul 1996 in Alexandria, judetul Teleorman, din cauza unei necesitati reale de a produce usi si ferestre din metal. La momentul in care a fost construita societatea, in regiunea Alexandria existau relativ putine ateliere de productie de tamplarie din metal – profile de aluminiu si PVC. Trebuie mentionat faptul ca inca de la inceput societatea s-a dezvoltat ca o afacere de familie reusind in scurt timp sa devina unul dintre principalii jucatori pe piata productiei de usi si ferestre din judetul Teleorman. In prezent productia de usi si ferestre din profile de aluminiu sau PVC se realizeaza la punctul de lucru din Rosiorii de Vede, judetul Teleorman.

2.3 Politica de resurse umane ale companiei

Compania a evoluat treptat de la un angajant la altul si a ajuns sa aiba urmatoarea organigrama:

Managementul societății este de tip tehnocentric, fiind caracterizat prin:

grad redus de descentralizare manageriala;

preponderenta relațiilor de autoritate de tip ierarhic;

orientare predilecta spre rezultate si maniera de exercitare a sarcinilor.

Informațiile referitoare la sistemul organizatoric se regasesc in Regulamentul de organizare si funcționare (ROF) si in fisele de post, unde sunt stabilite sarcinile, competentele si responsabilitatile posturilor.

Administratorul firmei are responsabilitati in coordonarea si conducerea intregii activitati de productie si comercializare a produselor in sectorul in care isi desfasoara activitatea.

2.4 Prezentarea activitatilor firmei

2.4.1 Activitati actuale

Activitati de productie

Societatea realizeaza produse de tamplarie din profile de aluminiu sau PVC. Atelierul de productie este situat in Rosiorii de Vede, judetul Teleorman. De asemenea societatea ofera servicii de livrare si montaj.

Activitati de comert

Societatea activeaza in domeniul comertului de produse cu materiale de constructiii, comercializand in magazinele proprii urmatoarele:

2.4.2 Activitati viitoare

Firma urmareste crearea unei noi activitati la nivelul societatii, respectiv deschiderea unui service – auto in Municipiul Alexandria, Str. Viilor, Nr. 1, județul Teleorman.

Această oportunitate a fost identificata prin prospectarea pietei si luarea deciziei de inchiriere a unei hale de aproximativ 240 mp si teren exterior de aproximativ 500 mp in locatia de mai sus mentionata. Societatea a efectuat actiuni de amenajare a spatiului unde urmeaza a se deschide un nou punct de lucru, in acest moment fiind complet finalizat, ramanand a fi achizitionate doar echipamentele.

Principalele servicii care vor fi oferite sunt:

geometrie;

mecanica;

vopsitorie;

service auto;

tinichigerie;

geometrie roti;

electrica etc.

Piata de desfacere a servicilor pe care se doreste a se intra este atat piata locala din Municipiul Alexandria cat si piata la nivelul judetului Teleorman. Principalul scop al societatii S.C. UDALEX S.R.L. reprezinta intarirea unor relatii cu clientii ce apeleaza la serviciile noastre, dar si promovarea intensa in vederea gasirii de noi beneficiari ai serviciilor oferite.

Prin investitiile masive care se doresc a se realiza, i se va oferi societatii un real avantaj competitiv prin deservirea cu servicii de inalta calitate in comparatie cu principalii competitori de pe piata.

In acelasi timp patrunderea pe piata cu o gama variata de servicii ( geometrie, mecanica, vopsitorie, service auto, tinichigie, geometrie roti, electrica, etc.) inca din prima zi de functionare si incepand cu anul 2015, deschiderea unor noi 3 activitati, respectiv: tractoare auto, spalatorie auto si terasa, va intari si mai mult competitivitatea firmei devenind singura firma atat la nivelul Municipiului Alexandria cat si la nivelul judetului Teleorman care ofera toate aceste servicii într-o singura locatie. In urma acestor actiuni este de asteptat ca gradul de satisfactie a clientilor sa creasca de la an la an.

Acest lucru va fi sustinut si de realizarea de sondaje în randul tuturor clientilor la 7 zile de la vizita in service prin efectuarea unui apel telefonic de catre consilierul clienti, urmarindu-se in multe aspecte la care clientii sunt sensibili. Toate aceste raspunsuri vor fi centralizate , iar pe baza lor se va efectua planul de actiune in vederea imbunatatirii calitatilor oferite.

Pentru dotarea si functionarea service-ului, se vor achizitiona un numar de 43 de tipuri de echipamente cu o valoare totala de aproximativ 76.700 euro exclusiv TVA pe o perioadă de 7 ani si vor fi angajate 4 persoane. Pentru finantarea planului propus se doreste a se contracta un credit de investitii în valoare de 300.000 lei, diferenta fiind acoperita din surse proprii .

Pentru desfasurarea in bune conditii a activitatii, societatea doreste contractarea unei linii de credit pentru capital de lucru in valoare de 50.000 lei pe o perioada de 2 ani cu posibilitatea prelungirii ei, eliminând astfel orice risc ce ar fi provocat intreruperi ale activitatii.

2.5 Analiza pietei (Analiza SWOT) a activitatii S.C. UDALEX. S.R.L

Managementul firmei defineste misiunea ei strategica, defineste obiectivele strategice necesare realizarii misiunii, alege strategia adecvata atingerii obiectivelor si precieaza modalitatile punerii in practica a acesteia.

Managementului stategic analizeaza continuu, mediul extern al firmei pentru a anticipa la timp schimbarile din cadrul acestuia si situatia interna a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fata schimbarilor. Metoda de analiza a mediului extern si a competitivitatii firmei pe care o prezint, in continuare, este analiza SWOT.

Din analiza mediului intern rezultă punctele tari, atribute ale companiei (avantaje pe care acestea le deține în raport cu alte firme) și punctele slabe (dezavantaje care rezultă din comparația cu concurența).

Analiza mediului extern furnizeaza informații despre oportunitățile sau factori externi (acele elemente care pot reprezenta o influenta pozitiva asupra activitatii firmei) cat si despre amenințările sau riscurile intalnite (acele elemente ale mediului care pot influenta negativ activitatea).

Vom putea incerca utilizarea la maximum a punctelor tari de care dispune, sa depasim slabiciunile, sa profitam de oportunitatile favorabile si sa ne aparam impotriva eventualelor amenintari.

Analiza SWOT consta in definirea obiectivelor urmarite care trebuie sa fie cat mai explicite si acceptate de toti factorii participant la procesul de decizie.

Pentru a define punctele tari si sabe ale propriei oferte, putem apela la Analiza SWOT . Primii pasi in realizarea unei analize SWOT corecte constau in definirea obietivelor urmarite care trebuie sa fie clare, precise, masurabile.

In cazul in care in urma realizarii diagramei SWOT rezulta faptul ca obiectivele nu pot fi atinse, trebuie stabilite alte obiective si procesul se repeat.In cazul in care obiectivele pot fi atinse, rebuie stabilite strategiile adecvate prin raspunsul dat la urmtoarele intrebari:

Cum putem folosi punctele tari?

Cum putem inlatura unctele slabe?

Cum putem exploata fiecare oportunitate?

Cum ne putem apara in fata amenintarilor din mediul extern?

Analiza SWOT a firmei SC UDALEX S.R.L se prezinta astfel:

Strengths- Puncte tari

Firma este compusa dintr-o echipa cu pregatire profesionala

Societatea activeaza in doua domenii conexe cel al comercializarii de materiale tehnico-sanitare si de constructii si cel de productietamplarie din metal, aluminiu si PVC;

Societatea detine doua magazine de prezentare si desfacere in judetul Teleorman respectiv in municipiul Alexandria si orasul Rosiorii de Vede; toate spatiile sunt amplasate in zone cu vad comercial;

societatea detine autoutilitare destinate transportului de marfa catreclienti;

societatea detine un spatiu special amenajat destinat activitatii de productietamplarie din metal, aluminiu si PVC;

Management dovedit capabil

Posibilitatea de a alege dintr-o gama larga de produse de ceea ce ai nevoie

Parerea pozitiva a cumparatorilor/clientilor de-a lungul celor 19 ani pe piata

Multitudinea produselor comercializate

Amabilitate cu clientii

Aspect comercial modern, placut prin cele 2 puncte de lucru din Alexandria si Rosiori de Vede

Marfa noua tot timpul, pe gustul publicului target

Livrarea la domiciliul a produselor cumparate indiferent de distanta fata de magazin

Publicitate concentrate, la nivelul tuturor magazinelor

Preturi de achizitie ce permit o marja comerciala decenta

Standarde si proceduri de operare bine definite si eficiente

Furnizori agreati, stabili

Preturile sunt mai mici decat cele ale competitorilor

Weaknesses -Puncte slabe

Finantarea este limitata;

Dotare insuficienta ca si utilaje din punct de vedere al activitatii de productie termopan

societatea detine un singur motostivuitor depasit moral si fizic si care necesita reparatii frecvente;

societatea isidesfasoara activitatea de comercializare de materiale tehnico-sanitare si de constructii la nivel local;

Linie de productie mica;

Nu exista promovare suficienta;

Comercializarea unor mărci mai puțin solicitate;

Scaderea, pe fondul crizei economice a pozitiei competitive;

Vulnerabilitatea la presiunile concurentei;

Reducerea ponderii pe piata;

Opportunities- Oportunitati

Atragerea unor producatori de calitate superioara;

Extinderea pe mai multe zone si atragerea de noi consumatori;

Asocierea cu un investitor;

Modalitati de extindere a gamei de produse pentru un grup mai mare de consumatori;

Contracte cu producatorii de calitate de o lunga durata;

Abilitatea de crestere rapida datorita cresterii cererii pietei;

Atragerea de finantari nerambursabile pentru dotarea societatii (din Fonduri Europene);

Dezvoltarea unei retele de parteneri in regiunea de dezvoltare Sud-Est;

Piata materialelor de constructii este in revenire, dupa o scadere drastica datorata crizei financiare;

Pretentiile crescute ale clientilor ce doresc a fi in pas cu tendintele internationale;

Dorinta de dezvoltare a societatii desi premisele financiare ale pietei nu sunt unele favorabile

Threats- Amenintari

Reglementari legislative sau normative restrictive nefavorabile;

Recesiune economica la nivel national sau international

Schimbari demografice nefavorabile;

Fiscalitatea excesivă (taxe, impozit pe profit, TVA mari);

Schimbarea in preferințelor si gusturile consumatorilor precum și scăderea interesului acestora pentru produselele firmei;

Crestere in ritm lenta sau chiar stagnare a pietei;

Intrarea unor noi competitori pe piata;

Aparitia unor produsele inlocuitoare

Concurenta pe segmentul comercializarii de materiale de constructii;

Accesarea de linii de credit bancar in conditii dezavatajoase pentru firma;

Lipsa lichiditatilor si scaderea puterii de cumparare datorita crizei financiare prelungite;

Presiunea crescânda a concurentei;

Cresterea puterii de negociere a furnizorilor si/sau a clientilor;

Fluctuatiile mediului de afaceri;

Produse cu prețuri scăzute provenite din import;

Asa cum se poate observa societatea UDALEX S.R.L detine toate premisele pentru inceperea dezvoltarii unei noi activitati pe raza judetului Teleorman. Aceasta beneficiaza de o stabilitate pe piata, detine resursele necesare demararii acestui proiect si forta pentru a implementa ceea ce si-a propus. Ca in orice domeniu nou, bineinteles ca nici riscurile la care se supun administratorii societatii nu sunt de neglijat insa acestia sunt dispusi sa faca tot ceea ce le sta in putinta atat prin implicarea necesara cat si prin activarea unor oameni specialisti in pozitii cheie care sa faca intregul mecanism sa functioneze.

Analiza SWOT are un pronuntat caracter calitativ, permitând formularea unui diagnostic asupra conditiei trecute si actuale a firmei sau a domeniilor ei functionale, pe baza raspunsurilor la problemele mentionate anterior, conturându-se perspectivele de evolutie pe termen lung ale firmei si ale domeniilor respective.

Analiza SWOT identifica masurile oportune pentru înlaturarea/diminuarea punctelor slabe (ierarhizarea lor ca prioritati) si elimina în mare masura surprinderea în cazul amenintarilor.

2.5.1 Clientii existenti si potentiali

In prezent piata produselor companiei o reprezinta piata locala, municipiul Alexandria si orasul Rosiorii de Vede din judetul Teleorman. Astfel, unul din principalele scopuri ale UDALEX COM S.R.L. este intarirea relatiilor cu actualii parteneri, lucrand in paralel la stabilirea unor noi contracte cu potentiali beneficiari si concretizarea lor in viitorul apropiat. Noile activitati intreprinse de service auto se vor adresa atat persoanelor fizice cat si persoanelor juridice.

Se spera ca prin investitiile preconizate si prin seriozitatea acordata acestor activitati, firma sa reuseasca sa se impuna pe piata de profil din judet.. De asemenea increderea pentru aceasta activitate vine si pe fondul faptului ca brandul societatii este cunoscut la nivel judetean de peste 16 ani si nici o societate un poate asigura activitati integrate de comert, productie si servicii.

Având în vedere că activitatea se va desfășura în municipiu – capitala de județ, piața cărora ne vom adresa este una cu venituri medii spre mari.

Câștigul salarial mediu brut la nivel de județ a fost la finalele lunii septembrie 2014 de 1.584 lei, cu 35 lei mai mult decât în luna septembrie 2013, din acest punct de vedere Teleormanul înscriindu-se pe locul 27 pe tara.

Pentru anul 2015 se preconizează o crestere de 8% a acestuia, cea mai mare din tara.

Societatea se adreseaza pietei formata din persoane fizice dar si entitati juridice care dispun de parcuri auto, fiecare avand nevoie de intretineri sau reparatii la autoturismele pe care le detin.

Comparand mai multe chestionare auto facute pe esantioane de oameni din Judetul Teleorman, acestea au relevat faptul ca posesorii de autoturisme chestionati apreciaza la service-uri mai ales amabilitatea personalului – 47% si respectarea termenului de executie – 43%. Pretul serviciilor este apreciat in proportie de 31%.

Problemele care ii aduc cel mai des pe detinatorii de autoturisme la service sunt cele mecanice – 30%, de uzura a componentelor auxiliare – 25%, electrice – 18% etc. Masinile second hand au de doua ori mai multe probleme mecanice decat cele noi. 35% dintre respondenti afirma ca nu au avut nicio problema cu autoturismul personal in ultimele 12 luni.

Cel mai mult, proprietarii de masini au mers la service pentru revizia periodica – 61%, apoi in urma unor probleme de natura tehnica – 34% si, foarte rar, din cauza unor accidente – 5%.

In judetul Teleorman existau la 31.12.2014 un numar de 65.993 de masini inmatriculate ( http://date.gov.ro/).

Printre raspunsurile celor chestionati am identificat si principalele nemultumiri ale clientilor, nemultumiri de care se vor tine cont in a nu fi repetate in momentul in care se va deschide service-ul. Acestea sunt regasite in grafica de mai jos astfel:

Referitor la dezvoltarea pietei, in ultimul an piata auto a inregistrat un usor declin datorita contextului economico-financiar la nivel international marcat de criza si recesiune. Se asteapta ca, odata cu relansarea economica, piata sa isi revina la normal iar numarul de clienti sa fie in crestere, in stransa corelare cu diversificarea, completarea si reinnoirea parcului auto local si judetean.

Totodata se impune diversificarea operatiilor de intretinere si reparatii auto, pentru a raspunde prompt nevoilor agentiilor economici ce detin adevarate parcuri auto cu care societatea doreste sa incheie colaborari, pentru o realizare a intretinerii acestora cat mai fluenta si calitativa.

Pentru a face fata noilor provocari, cerintelor pietii si concurentei, firmele din domeniul service-ului auto vor trebui sa depuna eforturi considerabile pentru imbunatatirea serviciilor oferite acestei piete ce se afla de o perioada apreciabila de timp intr-o continua ascensiune.

Astfel, societatea depune eforturi susținute pentru incheierea de colaborări cu parteneri juridici, contracte cu flote nationale care trebuiesc onorate prin servicii prompte si de calitate dar in acelasi timp si deservirea persoanelor fizice care pot aduce venituri importante societatii prin efectul de networking, stiindu-se ca un client multumit recomanda la cel putin alte 3 persoane care au nevoie de aceleasi servicii.

2.5.2 Concurenta existenta pe piata

In Municipiul Alexandria activează mai multe societati in domeniul serviciilor cu acelasi profil, iar cei mai importanti dintre ei sunt:

Principalii competitori ai societatii (Autocora, Eurocar Service, Total Auto Com și Plus Auto Com) au avantajul ca datorita tehnologiei de care dispun, incheie un ciclu tehnologic complet detinand linia I.T.P. si ca urmare au o putere de absorbtie mai mare a clientilor din piata.

AUTOCORA SRL are peste 17 ani de activitate pe piata din Alexandria si face parte din Autocora Grup SRL. In tot acest timp, acestia si-au construit o gama fidela de clienti ceea ce se reflecta si in cifra de afaceri in valoare de peste 86 mil EUR in anul 2013. Datorita experientei si echipamentelor ce se află in locatia acestuia, societatea poate deservi toate tipurile de marci de autoturisme (Audi, Dacia, Daewoo, Ford, Opel, Renault, Seat, Skoda, VW, etc.) pe toate tipurile de specializari (vulcanizare la rece, schimb consumabile, rularemotor, inlocuire agent refrigerant, geometrie, franare electrica, direcție caroserie, alimentare, etc.).

Infiintata in anul 1994, societatea comerciala EUROCAR SERVICE Teleorman SA Alexandria face parte din fosta retea IATSA Pitesti a Uzinei de Automobile Dacia. Are ca obiect de activitate executarea de lucrari service auto in garantie si post-garantie, precum si distribuirea de automobile DACIA si RENAULT, toate marcile de vehicule de ocazie (second-hand) comertul en-gross si en-detail cu piese de schimb auto de origine, fiind distribuitor autorizat al SC Automobile Dacia -Renault SA Pitesti. Este cea mai mare unitate de service auto din judetul Teleorman fiind autorizata RAR si detinand linie ITP pentru verificari tehnice anuale.

Unitatea este deservita de 87 de angajati si opereaza activitati de service si vanzare doar pentru brandul Dacia-Renault.

In vederea dezvoltarii si largirii ariei de servicii, managerul societatii UDALEX S.R.L a inchiriat un spatiu de lucru in orasul Alexandria, Strada Viilor nr. 1 cu scopul de a deschide un atelier destinat repararii si intretinerii echipamente de transport conform codului CAEN 4520. Spatiul in suprafata de aproximativ 240 mp si teren de 530 mp dispune de toate utilitatile (energie, apa, canal, gaz, internet si telefonie) necesare pentru desfasurarea activitatii de reparatii si intretinere de mijloace de transport prezentate in acest plan de afaceri.

Obiectivele specifice ale activitatii ce se doreste a demara sunt:

oferirea unei game cat mai diversificate de servicii;

cresterea calitatii serviciilor oferite;

fidelizarea viitorilor clienti;

Odata cu patrunderea pe aceasta piata preturile pentru intretinerea si reparatia mijloacelor de transport vor fi mai mici decat ale concurentei deoarece societatea noastra este interesata in fidelizarea si atagerea clientilor persoane fizice intr-un numar cat mai mare.

Consideram ca locatia societatii este mai buna decat a concurentei deoarece hala de service este situataa in municipiului Alexandria si asigura acces facil la centura de sud a municipiului Alexandria, la DN 52 si E70 dar si situarea in imediata apropiere a Registrului Auto Roman Teleorman.

Aplicarea corecta a echipamentelor de service, a tehnologiilor de vopsitorie si o instruire tehnica continua a angajatilor va permite intrarea UDALEX SRL pe piata prin servicii de calitate superioara la preturi de cost comparabile si uneori mult mai avantajoase fata de cele practicate de reprezentantele auto.

Necesitatea deschiderii acestui punct de lucru in Str Viilor este justificata de o varietate de aspecte legate de mediul intern al companiei, respectiv:

– competitivitate scazuta pentru intreprinderi mici si persoane fizice pe piata de profil la nivelul de servicii complexe pentru toate tipurile de mijloace de transport;

– necesitatea eficientizarii actului managerial;

– necesitatea cresterii veniturilor;

– necesitatea identificarii oportunitatilor de eficientizare a activitatii

In imediata apropiere a service-ului se va afla AD Auto Total care este unul dintre principalii importatori si distribuitori de piese auto din România si totodata AutoNet depozit si centru regional de distributie de piese auto si accesorii din Alexandria.

Faptul ca acesti mari distribuitori se vor afla in imediata apropiere va oferi societatii un plus de siguranta pentru activitatea pe care o va desfasura daca ne gandim ca in orice moment poate aparea nevoia de piese care nu sunt detinute in service ca stoc.

CAPITOLUL III:

TEHNICI PROMOTIONALE FOLOSITE PENTRU LANSAREA ACTIVITAII DE SERVICE AUTO

3.1 Corelarea strategiei de promovare cu strategia generala de marketing a S.C. UDALEX S.R.L

Mix-ul de marketing exprima antrenarea resurselor de disponibile in combinatii diferite, pentru a obtine un raspuns maxim din partea pietei tinta.

INCLUDEPICTURE "https://www.bcrclubantreprenori.ro/upload/img/1299073571.jpg" \* MERGEFORMATINET INCLUDEPICTURE

Produsul este combinatia de bunuri, servicii si idei pe care o firma le ofera spre cumparare. Firma UDALEX va avea mereu in vedere calitatea, caracteristicile produsului, aspectul si ambalarea acestuia, marca, etichetarea si serviciile de post-vanzare. Desi realizarea fizica a unui produs nu este o activitate de marketing, societatea este convinsa ca trebuie să aiba in vedere si dorintele potentialilor consumatori pentru a proiecta produse care sa satisfaca aceste nevoi.

Plasamentul include acele activitati ale firmei care fac disponibil produsul clientilor tinta: canalele de distributie, acoperire, sortimente si stocuri. Pentru a ajunge la clientii pe care firma si doreste, produsul trebuie sa fie disponibil la momentul oportun, intr-un loc convenabil lor si in calitatea necesara. Astfel, societatea UDALEX va fi nevoita pentru inceput sa apeleze la bannere cu indicatii unde se afla amplasat service-ul dar si la un totem afisat in fata service-ului in care se vor descrie activitatile ce sunt prestate de acesta.

Pretul se refera la pretul de catalog, reduceri si facilitatile oferite. Societatea stabileste prtul produselor prin adaugarea adaosului comercial la costurile generate de activitate, adaos comercial care este cuprins intre 10 si 100%.

Acesta ii va fi comunicat clientului cu o valoare aproximativa inca de la inceput, tocmai pentru a nu exista probleme legate de transparenta.

Pretul este foarte important pentru clienti deoarece acestia au in vedere valoarea pe care o obtin in schimbul banilor platiti.

Promovarea include activitatile de promovare a vanzarilor, publicitate, relatii publice, promovare directa si forta de vanzare. Promovarea comunica avantajele competitive ale produsului si convinge clientul sa-l cumpere. Promovarea poate fi folosita in mai multe feluri. Pe de o parte, ea este utilizata pentru cresterea notorietatii produsului, firmei sau a unei marci. Pe de alta parte, e folosita pentru a informa publicul despre caracteristicile produsului sau pentru stimularea adoptarii unei pozitii favorabile fata de acesta. In plus, promovarea poate fi folosita pentru reinnoirea interesului fata de un produs a carui popularitate este in declin.

3.2 Strategia de promovare pentru lansarea noii activitati

In vederea promovarii serviciilor societatea va apela la mai multe strategii, astfel ca ele pot fi clasificate in felul următor:

In momentul deschiderii service-ului vor fi comandate 3260 de pliante care vor fi amplasate in cutiille postale ale blocurilor

Pe cele 3 artere importante ( Str. Dunarii, Sos. Alexandriei si Sos. Turnu Magurele) vor fi amplasate bannere cu o lungime de 3,5- 4 metri in care se va specifica deschiderea unui nou service cu toate tipurile de operatiuni efectuate

In fata service-ului va fi amplasat un totem dublu cu o lungime de 1000 mm, inaltime 3000 mm si o grosime de 180 mm, aflat deja in posesia societatii. Totemul va fi pe un fond albastru cu casete luminoase si va fi vizibil de la 200 m distanta.

Publicitate in ziarul judetean Teleormanul (www.ziarulteleormanul.ro), unde timp de 12 luni se va achizitiona spatiu publicitar pe prima pagina, cate o apariție in fiecare luna.

Inscrierea service-ului pe site-uri de profil (www.info-service.ro, www.service.auto.ro, www.rarom.ro, www.cylex.ro, etc) si incarcarea tuturor serviciilor pe care le ofera

Folosirea publicitatii on-line pe site-ul de socializare Facebook, care vor fi gestionate de un administrator care sa se ocupe in permanent de actualizarea datelor, de informare si promovare a tot ceea ce exista in companie

Crearea unui website de prezentare cu continut clasic pentru inceput de tipul: home page, despre noi, servicii, subcategorii servicii, echipa, galerie imagini, contact&pozitionare.

Toate aceste metode de promovare speram sa ne aduca in primul rand publicitatea pe care ulterior o vom “fructua” prin servicii de calitate clientilor si preturi concurentiale.

Pentru a putea optimiza costurile si a putea organiza activitatea astfel incat sa se identifice care metoda de publicitate este cea mai eficienta, conducerea societatii s-a gandit sa utilizeze un chestionar in care clientii care beneficiaza de servicii sa isi exprime la final opinia referitoare la ambianta service-ului, timpul de asteptare, pretul si metodei de publicitate prin care a ajuns beneficiar al serviciilor societatii UDALEX S.R.L.

Centralizand toate aceste date, societatea va putea identifica metodele de marketing care sunt cele mai de succes, putandu-se indrepta catre acestea in detrimental celorlalte.

Cea mai importanta metoda pe care managementul doreste sa o utilizeze este network-ingul.

Recomandarile sunt cele mai importante metode de publicitate si cea mai ieftina acum.

Referitor la resursele financiare alocate societatea dispune de un buget anual de 5400 lei, distribuit in urmatorul mod:

CAPITOLUL IV

PROPUNERI PENTRU OPTIMIZAREA STRATEGIEI DE PROMOVARE A S.C UDALEX S.R.L REFERIOTOARE LA NOUA ACTIVITATE

Societatea comerciala UDALEX S.R.L privind analiza activitatii de promovare prezentate mai sus, pentru imbunatatirea acesteia trebuie sa se porneasca de la o strategie de promovare care sa conduca la cresterea gradului de acoperire, in conditiile in care, pe de o parte vor fi contractati noi clienti cu potential ridicat atat la intern cat si la extern.

Societatea comercială UDALEX trebuie sa-si identifice cat mai bine clientii/cumparatorii potentiali ai produselor sale si factorii de decizie sau cei de influentare. Potentialii cumparatori/clientil trebuie cunoscuti, deoarece particularitățile acestora vor influenta deciziile firmei in privinta a ceea ce, cum, cand, unde si cui trebuie promovate produsele.

In acest sens firma trebuie sa efectueze cercetari cu privire la imaginea pe care o are în randul consumatorilor. Aceasta se poate realiza cu ajutorul unui chestionar in randul clientilor care sunt deserviti in cele doua puncte de lucru din orasele Alexandria si Rosiori de Vede, iar din analiza rezultatelor acestuia deducem că cea mai mare parte stiu foarte putine lucruri despre firma. De aici rezulta necesitatea unei activitati de popularizare a imaginii sale de catre firma.

Analizand aceasta concluzie, rezulta ca firma va trebui sa iasa pe piata nu numai cu produsele sale, ci si cu o serie intreaga de actiuni, care sa fixeze numele sau in mintea publicului. Astfel ea trebuie sa i-a parte la evenimentele speciale, sa sponsorizeze diferite manifestari culturale si sa desfasoare activitati caritabile, pentru ca lumea sa stie ca S.C UDALEX S.R.L nu este numai o simpla intreprindere de fabricarea de usi si ferestre din metal, ci se implica activ in viata comunitatii.

In alta ordine de idei, firma trebuie sa-si determine obiectivele comunicarii. Acestea depind de numarul clientilor care au aflat deja de existenta produselor, cat si de numarul celor care s-ar putea sa nu le fi incercat.

Acest obiectiv merita sa fie realizat si poate fi atins prin actiunile de promovare a vanzarilor mentionate in prezenta lucrare (concursuri, cadouri, vanzari grupate sau cupoane). Specialistii in marketing trebuie sa calculeze daca atragerea interesului a noi persoane care vor incerca produsele si le vor prefera, justifica costurile implicate de o campanie de promovare a vanzarilor.

Un alt obiectiv acceptabil este sa creasca proportia celor care au cumparat produsele firmei si au o parere foarte favorabila despre acestea. Deoarece atitudinea consumatorilor depinde atat de calitatea produselor, cat si de pretul lor, iar acest obiectiv este greu de realizat. Aceasta firma trebuie sa-si imbunatateasca continuu produsele cat si sa reduca preturile fata de concurenta.

Obiectivele comunicarii depind de situatia existenta pe piața. In cazul firmei UDALEX, obiectivele sunt unele rezonabile fie sa se încerce atragerea consumatorilor care nu au cumparat inca produsele firmei, iar acest lucru se poate realiza prin intermediul promovarii vanzarilor, fie sa actioneze pentru atragerea spre propriile produse a unui numar cat mai mare dintre cei care le-au cumparat.

Dupa stabilirea obiectivelor, firma trebuie sa elaboreze un mesaj eficient, care sa atraga atentia, sa retina interesul, sa nasca dorinta si sa provoace actiunea. De asemenea, trebuie sa se aleaga canalele de comunicare adecvate pentru a realiza transmiterea mesajului ales.

In cadrul canalelor de comunicare personala, se pot folosi canalele-expert, constand in experti independenti care fac afirmatii in fata cumparatorilor vizati, si canalele sociale (rude, prieteni si alte persoane care intra in contact cu cumparatorii vizati), acestea fiind canale foarte ieftine.

Firma poate apela la mijloace de informare sau la manifestari organizate cu diverse ocazii, acestea fiind canale nepersonale. Pentru mijloacele de informare, important este costul acestora si accesibilitatea lor in randul publicului vizat, iar cele mai accesibile tipuri de reclama sunt cele la posturile nationale de televiziune si de radio, dar si reclama din ziarele locale si de la posturile locale de radio. De aceea se recomanda utilizarea in limita posibilitatilor a acestor mijloace de informare.

Firma trebuie sa se ocupe de stabilirea bugetului destinat activitatii de promovare, aceasta presupunand cunoasterea costului fiecarei actiuni implicate in acest proces.

Elementele mixului promotional pe care le va folosi este un alt pas important pentru eficienta activitatii promotionale. In alegerea acestor elemente se va avea in vedere urmatoarele:

Tipul pietei produsului: Productia de usi si ferestre din profile de aluminiu sau PVC este un bun de consum, de aceea ordinea importantei instrumentelor promotionale in cadrul mixului de comunicare este: publicitatea, promovarea vanzarilor, vanzarea personala si relatiile publice.

Strategia firmei: Tinand cont de pretul produselor, recomandata ar fi o strategie de absorbire, ce sa implice activitati de marketing (in special publicitate si promovarea vanzarilor pe pietele de consum) directionate catre utilizatorii finali si menite sa-i faca pe acestia sa solicite produsele de la intermediari, facandu-i astfel pe acestia din urma sa comande produsele la producator.

Stadiul de pregătire al cumparatorului: Convingerea consumatorului este determinata mai mult de vanzarea personala, iar vanzarea efectiva depinde mai mult de promovarea vanzarilor si de vanzarea personala.

Stadiului ciclului de viata al produselor firmei care sunt promovate: Cele mai importante elemente ale mixului promotional fiind reclama si publicitatea in etapa de introducere a produsului si promovarea vanzarilor in etapa de maturitate si declin.

CAPITOLUL V

CONCLUZII

Analizand activitatea de promovare a S.C.UDALEX S.R.L din orasul Alexandria se desprind cateva concluzii importante, care vor fi prezentate în continuare.

Nu este desfasurata o activitate de promovare bazata pe actiuni care sa stimuleze piata si ca in orice domeniu nou, bineinteles ca nici riscurile la care se supun administratorii societatii nu sunt de neglijat insa acestia sunt dispusi sa faca tot ceea ce le sta in putinta atat prin implicarea necesara cat si prin activarea unor oameni specialisti in pozitii cheie care sa faca intregul mecanism sa functioneze pe termen lung.

Aceasta stare de lucruri este o consecinta a faptului ca firma se bazeaza in mare masura pe productia destinata exportului, si in acest caz trebuie sa se ocupe doar de calitate, pret si promptitudine in livrarea comenzilor, pentru a putea mentine clientii pe care ii are. Promovarea acestei parti importante din productie este facuta de catre firmele coaboratoare care o comercializeaza. Pentru atragerea de noi parteneri externi, activitatea de promovare cea mai intensa a firmei a fost participarea la targuri si expozitii. Cu toate acestea firma incearca sa nu neglijeze activitatea de promovare pentru productia care se adreseaza pietei interne.

Activitatea de publicitate a firmei se reduce la reclamele tipărite in ziarele locale si la cele difuzate la Radio Semnal sau postul de televiziune prin cablu, iar pe parcurs firma incearca sa acorde o importanta cuvenita relatiilor publice, deoarece acestea sunt singurele metode eficiente si cele mai ieftine pentru un buget disponibil redus.

Succesul afacerii depinde in mare masura de implementarea unor concepte si strategii noi in ce priveste asigurarea calitatii conducand si la:

– cresterea productivitatii prin imbunatatirea proceselor tehnologice;

– scaderea costurilor de productie.

S.C.UDALEX S.R.L se bazeaza, de asemenea, pe faptul ca primeste comenzi din partea clientilor si proiecteaza si executa modele unicate, raspunzand astfel la cel mai inalt grad nevoilor si dorintelor consumatorilor.

BIBLIOGRAFIE

1. Ciobota Ghe., Marketing-relatii publice, Editura Pro Universitaria, Bucuresti 2013

2. Mosteanu, T., Concurenta. Abordari teoretice si practice, Editura economica, Bucuresti, 2000

3. A. Musetescu , Marketing international, Editura Pro Universitaria, Bucuresti, 2011

4. A. Musetescu, Gh. Ciobota, Marketing Strategic, Editura Pro Universitaria, Bucuresti 2015

5. M.M Dogaru, R. Chira, Management commercial si politici de marketing, Editura Universitara, Bucuresti, 2015

6. Nicolescu, Strategii manageriale de companie, Editura Economica, Bucuresti 1999

7. Catoiu I., Cercetari de marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002

8. Coman Cristina, Relatii publice, principia si strategii, Editura Polirom, Bucuresti 2001

9. Cristea Adriana Anca, Managementul Fortelor de vanzare, Editura Pro Universitaria, Bucuresti 2009

11. Tudor Doina, Manipularea opiniei publice in conflicte armante, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2001

12. Stancioiu, Aurelia, Felicia, Puiu C., Brandabur R., Marketing.Concepte fundamentale, Editura Scrisul Romanesc, Craiova, 2003

13. Catoiu I., Metode si tehnici de culegere si analiza a informatiilor in cercetarile de marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000

14. Rackham Neil, Succesul în vânzări. Strategia SPIN, Editura Teora, București, 2001

15. Cristache N., Comunicarea de marketing, Editura Evrika, Braila, 2002

16. Datculescu P., Cercetarea de marketing

17. Huguess M., Managementul de produs , Editura Rentrop&Straton, Bucuresti 2004

18. Wilcox, Dennis L., Glen T. Cameron, Philip H. Ault, Warren K. Agree, Trand, Ion Vaciu, Roxana Onea, Sanda Aronscu, Relatii publice, strategii si tactici, Editura Curtea Veche Publishing, Bucuresti, 2009

19. M.C. Demetrescu, Metode de analiza in marketing, Editura Teora, Bucuresti 2001

21. I.O. Susanu, Mixul de marketing, Editura Sfera, Barlad, 2000

22. I.O. Susanu, Cristache N, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti 2006

23. Dragut B.M, Cercetari de marketing, Editura Pro Universitaria, Bucuresti 2012

25. Zaharia Razvan, Cruceru Anca, Gestiunea fortelor de vanzare, Editura Uranus,2002

25.  bazelemarketingului.blogspot.com

26. Virgil Balaure (coordonator), Marketing, Editia a II a revazuta si adaugita, Editura Uranus, 2002, Bucuresti

27. http://date.gov.ro/

28. Camelia Suzana Ilie coordonator, Mediul concurential al afacerilor, Editura Oscar Print, Bucuresti 2007

29. www.apubb.ro/wp-content/uploads/…/Marketing_suport_de_curs.pdf

30. http://www.academia.edu/7316231/POLITICI_%C5%9EI_STRATEGII_DE_MARKETING