Tehnici Promotionale de Utilizare Pentru Lansarea Unei Noi Activitati pe Piata (service Auto)

CUPRINS

Introducere

CAPITOLUL I: TENDINTE IN EVOLUTIA TEHNICILOR PROMOTIONALE

Integrarea componetelor de promovare in stategia generala de marketing a organizatiei

Prezentarea principalelor tehnici promotionale in activitatea organizatiei

Principalele componente ale politicii de promovare a organizației

CAPITOLUL II: PREZENTAREA SI ACTIVITATEA S.C. UDALEX. S.R.L

2.1. Datele generale si istoricul activitatii firmei in contextul economic general.

2.2. Activitatea curenta a firmei.

2.3. Politica de resurse umane ale companiei.

2.4. Prezentarea activitatilor firmei

2.4.1. Activitati actuale

2.4.2. Activitati viitoare

2.5. Analiza pietei (Analiza SWOT)

CAPITOLUL III: TEHNICI PROMOTIONALE FOLOSITE PENTRU LANSAREA ACTIVITAII DE SERVICE AUTO

3.1 Corelarea strategiei de promovare cu strategia generala de marketing a S.C. UDALEX S.R.L

3.2 Strategia de promovare pentru lansarea noii activitati

CAPITOLUL IV: PROPUNERI PENTRU OPTIMIZAREA STRATEGIEI DE PROMOVARE A S.C UDALEX S.R.L REFERIOTOARE LA NOUA ACTIVITATE

CAPITOLUL V: CONCLUZII

INTRODUCERE

În literatura de specialitate, precum și în practica economică, conceptul de marketing are mai multe accepțiuni. Prin termenul de marketing se pot desemna, deopotrivă, atât un domeniu al științei, o disciplină, un demers socio-economic, cât și o activitate practică sau o funcție a unei organizații atat privată cat si publică.

Din punct de vedere etimologic, cuvântul "marketing" provine din limba engleză și desemnează "piață", "comercializare", "târguială", "vânzare/cumpărare". Prin urmare, deși termenul de marketing a apărut înaintea apariției științelor economice ca științe, consacrarea lui în literatura de specialitate este strans legat de evoluția științelor economice (evoluția gândirii și curentelor din domeniul științelor economice).

La modul general funcțiile de marketing pot fi definite ca fiind activități specifice domeniului de marketing. Diferența dintre funcțiile de marketing și alte activități rezidă, în general, în următoarele:

– funcțiile de marketing se compun sau sunt alcătuite din sarcinile, activitățile și procesele specifice numai marketingului și care nu se regăsesc pentru o altă categorie de funcții sau domenii (de exemplu funcțiile managementului);

– aceste funcții se exercită în toate organizațiile din domeniul privat, indiferent de specificul organizației;

Cei mai mulți autori și specialiști în domeniu consideră drept funcții ale marketingului activitățile economice legate de ajungerea produselor și serviciilor la consumator (altele decât producerea de produse sau bunuri). În acest sens, funcțiile de marketing se definesc ca fiind totalitatea activităților din sfera sau domeniul: (1) furnizării; (2) transportului; (3) depozitării; (4) vânzării și (5) cumpărării de produse sau servicii.

Obiectivele principale ale cercetărilor de marketing efectuate au fost acelea de a analiza, în profunzime, realizarea unei comunicări eficiente cu clienții, percepția acestora din urmă cu privire la promovarea produselor si serviciilor și de asemenea factorii care îi determină să se informeze și să achiziționeze produse și servicii.

Marketingul joaca un rol important in planificarea strategica a companiei, din mai multe puncte de vedere. In rimul rand, marketingul ofera o filozofie calauzitoare- conceptia de marketing- care sugereaza ca stategia companiei ar trebui sa graviteze in jurul ideii de a servi nevoile grupurilor-tinta de consumatori. In al doile rand, marketingul ofera informatii managementului companiei, cel care formuleaza strategia, ajutandu-i sa identifice oportunitati de piata si sa aprecieze posibilitatile companiei de a exploata aceste conjuncturi.

Firma are la dispoziție numeroase modalități de realizare a legăturilor cu piața, în funcție de posibilitățile ei și de factorii externi de influență, ea poate combina resursele disponibile în mod diferit, rezultând astfel mix-ul de marketing.

O întreprindere care adoptă conceptul de marketing ca filozofie vede în client principala forță conducătoare din spatele activității sale, considerând că afacerea poate rezista numai dacă reușește să satisfacă nevoile acestuia. În economia de piață, cumpărătorii pot să aleagă ce, când și de unde să cumpere ori dacă să cumpere sau nu un produs. Astfel, pentru a avea succes în atragerea consumatorilor, punctul de plecare logic pentru întreprindere este să identifice ceea ce vor clienții și apoi să încerce să îndeplinească aceste cerințe într-un mod mai eficient decât concurența.

În cuprinsul lucrării sunt redactate atât informații teoretice, cât și date concrete despre activitatea promoțională a întreprinderii.

Lucrarea este structurată în cinci capitole, desfășurate în succesiunea logică impusă de

scopul și obiectivele temei.

Capitolul I “Tendinte in evolutia tehnicilor promoționale” care este si capitolul teroretic, prezentam aspecte teoretice privind politica de promovare ce cuprinde o serie de notiuni referitoare la un ansamblu de principii, tehnici, metode si strategii de promovare aflate la dispoziția organizatiei în vederea eficientizării activității sale în contextul resurselor limitate si a satisfacerii clienților.

In Capitolul II “Prezentarea si activitatea S.C. UDALEX. S.R.L” se încearcă o prezentare a datelor generale si istoricul activitatii firmei in contextul economic general , dar si procesele de analiza si evaluare a punctelor tari, punctelor slabe, a oportunitatilor si amenintarilor.

Capitolul III “Tehnici promoționale folosite pentru lansarea activitatii de service auto” prezinta strategia de promovare care este corelata cu toate elementele mixului de marketing inclusiv cu strategia de distributie care este elaborata in asa fel incat sa asigure un grad de raspandire cat mai ridicat, la nivel intern, urmata de strategia politicilor de pret, in vederea construirii ofertelor comerciale flexibile si persuasive, care sa poata convinge consumatorul in urma achizitiei produselor .

“Propuneri pentru optimizarea strategiei de promovare” si ”Concluziile” din cadrul capitolelor IV si V s-au desprins ca urmare a analizării activității promoționale desfășurate de către societatea comercială. Aceste propuneri sunt limitate de lipsa unei experiențe practice în domeniul marketingului, precum și de lipsa datelor necesare pentru o informare substanțială.

Obiectivul urmărit de lucrare este analizarea activității de promovare a firmei, iar pe baza concluziilor ce se desprind de aici, propunerea unor măsuri care să determine îmbunătățirea promovării și creșterea eficienței acesteia, fără pretenția de a le epuiza pe toate și fără a susține că acestea sunt cele mai adecvate.

Aportul personal in lucrarea de fata este de a gasi noi solutii si metode de a optimiza strategia de vanzare pentru noua activitate intreprinsa.

CAPITOLUL I

TENDINTE IN EVOLUTIA TEHNICILOR PROMOTIONALE

Integrarea componetelor de promovare in stategia generala de marketing a organizatiei

Promovarea este una dintre cele mai persuasive instrumente utilizate de catre firme, pentru a-si convinge clentii sa le achizitioneze produsele sau serviciilereprezentand astfel un indnspensabil ingredient al succesului in afaceri si pe piata. Prin promovare se intelege acea metoda pe care o foloseste o firma pentru a-si prezenta oferta într-o lumină cat mai favorabilă pentru a putea avea vanzari cat mai multe și mai repide. Mai mult decat atat, promovarea poate crea la nivelul consumatorului o imagine cu privire la un produs/serviciu dar si asupra,organizatiei si a valorilor acesteia. Publicitatea are si rolul de a crea opinii și atitudini la nivelul consumatorilor influentndu-le astfel stilul de viata.

In viziunea unor autori, promovarea reprezintă acțiunea de „a susține, a spijini făcand să progreseze si să se dezvolte”, de aici rezultand că promovarea este una dintre cele mai utile metode și tehnici, fiind necesara pentru orice companie pentru a se dezvolta si avea succes in afaceri.

Promovarea pe plan economic poate aduce si dezavantaje deoarece, in perceptia unora, utilizarea tehnicilor si metodelor de promovare poate avea ca scop ascunderea anumitor defecte ale produsului promovat, ceea ce ar putea fi în dezavantajul clienților. In realitate, promovarea realizată de societățile comerciale este un proces complex, si pozitiv pentru organizație cat și pentru societate. In consecinta, definirea promovarii reprezinta cun demers complex si implica raportarea la mai multe planuri: economic, financiar, social, psihologic, cultural, communicational, etc. Din diversitatea de definitii ale promovarii care exista în literatura de specialitate, am identificat două care interpreteaza promovarea ca fiind :

Un program ce include metode și tehnici de comunicare, realizat cu scopul de a prezenta consumatorilor potențiali organizația și produsele sale; de a informa atributele importante ale produselor; de a facilita vanzarea acestora și astfel de a contribui la maximizarea efectelor pe termen lung;

Un un complex de demersuri, cu obiective și mijloace de acțiuni variate, ce presupun o actiune strategica, ce are ca scop informarea corecta a consumatorilor potențiali și a partenerilor de afaceri, acțiuni persuasive care vizeaza modelarea comportamentului de cumpărare și de consum al potentialilor client finali, precum si stimularea activitatilor de vanzare.

Activitatea de promovare trebuie sa existe intotdeauna in orice companie, desi este foarte greu ca o organizatie de dimensiuni reduse si cu foarte putine resurse sa poata sa sustina costuri suplimentare pe care le implica intotdeauna desfasurarea campaniilor promotionale. Societatea trebuie să cerceteze în permanență piața, schimbările referitoare la caracteristicile și obiceiurile publicului, dar si modificările de imagine și mesajele care circulă.

Campaniile de promovare trebuie sa aiba in vedere interesele organizatiei pe termen lung si termen scurt realizate în urma unor cercetări de marketing, iar la încheierea fiecărei campanii de promovare organizația trebuie sa desfășoare controlul și evaluarea rezultatelor. Datorită schimbărilor din mediu, politica de promovare trebuie să fie flexibilă si adaptabilă noilor situații.

Mesajele campaniilor de promovare transmise de organizatie trebuie să fie convingatoare, clare, concise. Ele sunt concepute pentru a gasi publicul-țintă, si pentru a descoperi atitudini, si modificarea comportamentului, achiziția unor produse si implicarea în diferite acțiuni. Mesajul trebuie să fie credibil și atrăgător pentru a fi recunoscut si apreciat de public.

Procesele de comunicare si promovare se adresează persoanelor care se află în mediul intern sau extern al unei organizatii. Pentru a dezvolta o imagine mai buna si mai completa, credibila si atragatoare, mesajele se transmit către concurență, parteneri de afaceri, instituții sau angajații firmelor.

Multe lucrări consacrate din domeniul marketingului îl definesc ca fiind un ansamblu complex care cuprinde un sistem de principii, teorii, instrumente, tehnici și metode care sunt utilizate de catre organizații în scopul cresterii viziilitatii acesteia si a produselor/serviciilor pe care le realizeaza, avand la dispozitie resurse limitate, in vederea satisfacerii nevoilor clienților și a imbunatatirii relațiilor cu mediul de afaceri si mediul inconjurator. Pornind de la acest fundament teoretic, tinand cont si de contextual social economic in care functioneaza, precum si de obiectivele pe care si le propune, organizatie adopta o politică de marketing proprie. Strategia de marketing promovata include mixul de marketing, care integreaza sistemul politicilor și strategiilor utilizate pe cele patru direcții definitorii in activitatea unei organizații: produs, preț, distribuție și promovare. Politicile de produs și de preț genereaza realizarea celor mai potrivite produse, la prețuri corespunzatoare publicului tinta al oragnizatiei. Acest demers este insuficient in cazul in care clientii potentiali nu sunt convinsi de avantajele achizitionarii produsului/serviciului, nefiind informat corespunzator asupra avantajelor achizitionarii produsului in cauza, la prețul lansat de organizatie.

In privinta cailor de distribuție folosite de organizatie, acestea nu isi vor confirma eficienta in cazul in care nu vor fi cunoscute corespunzator de catre publicul tinta , iar partenerii intermediary nu vor fi stimulati suficient pentru a promovaoferta organizatiei. La randul său promovarea trebuie să fie sprijinita de elementele complementare ale mixului de marketing. De exemplu trebuie sa existe o concordanta perfecta intre produs si mesajele promoționale care comunica publicului tinta.In cazul in care este o diferenta între mesajele promotionale comunicae in cadrul campaniilor de promovare si ceea ce ajunge in perceptia clientilor potentiali, acestia nu vor mai avea incredere in produsele oranizatiei si, in consecinta va refuza sa le achizitioneze, ceea ce va afecta categoric performantele financiare ale organizatiei.

Cu ajutorul politicii de produs, o organizație poate să realizeze oferte foarte competitive si persuasive cu efecte certe in stimularea procesului de vanzare.Prin promovarea corespunzatoare, organizatia isi face cunoscute produsele, si valorile ceea ce confera identitatea unica a acesteia. Aceasta consacra, in esenta organizatia pe piata, permite cunoasterea ofertei sale de catre publicul tinta. Implementarea unei strategii de promovare la nivelul organizatiei este foarte importanta pentru aceasta in special in actualul context economico-social care determina modificari permanente ale nevoilor consumatorilor, in stilul de viata al omului la nivel global si in evolutia puterii de cumparare a clientilor potentiali. In contextul creșterii competivitatii cresterii economice si a concurentei pe piata, al diversificării ofertelor de produse si servicii care se adreseaza acelorasi nevoi, clientul are nevoie sa fie stimulat prin noi instrumente persuasive care corespund activitatilor de promovare.

In consecinta, marketingul si strategiile promovate de catre companii joaca un rol crucial pentru stimularea succesului in afaceri cat si a consumatorului in vederea achizitionarii produselor/serviciilor companiei.

Prezentarea principalelor tehnici promotionale in activitatea organizatiei

In ultima vreme, se constata accentuarea preocuparilor în domeniul promovarii produselor dar mai ales a vânzarilor. Aceasta a condus la amplificarea rolului promovarii în cadrul activitatilor de marketing si ca urmare la diversificarea obiectivelor promotionale.

Rolul complex al conceptului de promovare pune in evidenta faptul ca scopul general este de a influenta comportamentul oamenilor, astfel incat sa sporeasca volumul vânzarilor bunurilor respectivului producator. De aceea, promovarea îndeplineste o serie de functii economico-sociale, ce evidentiaza utilitatea sa cum ar fi:

– oferirea de informatii pentru consumator cât si comerciant;

– combaterea diverselor mesaje false sau defavorabile organizatiei care sunt raspandite, deliberat sau nu, pe piata;

– cresterea nemijlocita a cererii, ca obiectiv pe termen scurt;

– reducerea fluctuatiilor care apar la nivelul cererii, in special pentru produsele de sezon.

– comunicarea distinctiilor care exista intre produse si marci.

Martin Bell (Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy Ed. a 2-a Houghton Miffein, 1972) sintetiza sapte obiective de baza ale strategiei promotionale, astfel:

1. cresterea vânzarilor.

2. mentinerea sau îmbunatatirea segmentului de piata.

3. crearea sau îmbunatatirea recunoasterii, acceptarii sau mentinerii marcii.

4. crearea unui climat favorabil pentru vânzarile viitoare.

5. informarea si educarea pietii.

6. crearea unei diferente competitive.

7. îmbunatatirea eficientei promotionale.

In practica se utilizeaza doua tipuri de strategii promotionale:

strategia de împingere se refera la acele politici promotionale prin care producatorul stimuleasza distribuitorul sa efectueze activitatile de promovare. Tehnicile promotionale folosite in cadrul strategiei de impingere sunt de regula urmatoarele :

La nivelul producatorul sunt utilizate in special : fortele de vanzare si promovarea comerciala,

La nivelul intermediarul publicitatea,

c. La nivelul distribuitorului este folosita in special vânzarea personala.

2. strategia de atragere – se refera la metodele promotionale utilizate prin care sa poata atrage in mod direct consumatorul final, determinându-l sa cumpere produsele firmei. Metodele cele mai folosite in strategia de atragere sunt urmatoarele :

a. In cazul bunurilor de larg consum se va folosi in special publicitatea si daca produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor canalului de distributie, iar cererea de consum sa poata atrage produsul pe canalele de distributie.

Se poate utiliza una din strategii sau pot fi folosite,în combinatie ambele tipuri de startegii promotionale. Firmele producatoare se orienteaza spre strategia împingerii (Tehnici “push”), care conduce la accentuarea concurentei prin pret. Strategia pe care firma si-o alege îsi va gasi reflectarea în bugetul pe care il acorda campaniilor promotionale, planul tehnicilor promotionale precum si în continutul mixului promotional.

O firma foloseste mai multe tehnici si metode de promovare pentru a-si atinge obiectivele pe care si le-a propus cum ar fi:

Tehnicile de promovare acționate prin comunicarea directa, personala care sa determine consumatorii/utilizatorii sa achizitioneze produsele firmei pe termen scurt.

Tehnicile de promovare actionate prin comunicare indirecta, impersonală care va determine consumatorii/utilizatorii sa achizitioneze produsele firmei, dar pe termen lung.

Principalele forme pe care le îmbracă promovarea sunt:

Publicitate : reprezinta o formă de prezentare comercială cu caracter nepersonal, atat a organizației, cat și a ofertelor sale, avand actiune pe termen lung și cu impac la nivelul imaginii, a caracteristicilor organizației și ofertei sale, precum și la nivelul încrederii publicului în firmă sau produsele prezentate;

Relații publice : cuprinde un ansamblu de tehnici cu character interpersonal, care au ca obiectiv construirea termen lung a imagii organizației vizand modificarea potentialei atitudinii de suspiciune a publicului fata de organizatie si produsele/serviciile ei, precum si promovarea unui comportament apreciativ fata de aceasta. Astfel se încurajează indirect vanzările și crește satisfacția clienților;

Promovarea vanzărilor cuprinde o serie de metode si tehnici care duc la cresterea vanzărilor pe termen scurt, imediat pentru a oferi avantaje clienților;

Marcă : reprezina un semn , un nume , un termen, un desen, un simbol, folosita pentru a indentifica si a recunoscute mai rapid pe piata bunurile/serviciile unui ofertant si pentru a le diferentia de cele ale concurentilor. Marca ofera avantaje si atribute consumatorifor, certificand calitate, valoare, satisfactie procurate de un produs.

Manifestări promoționale : cuprinde o gama de metode si tehnici promoționale economice imediate ca si pe termen lung, în cadrul unor evenimente de tip expozițional care au ca scop de a prezenta organizația;

Forțe de vanzare : cuprind un grup de reprezentanti ai intreprinderii (angajati sau delegati de catre aceasta), investiti cu multiple competente, avand un dublu rol. de crestere a cifrei de afaceri, de prospectare si intretinere a dialogului in cadrul pietei

menținand legătura cu clienții potentiali cat și cu mediul intern sau extern;

Sponsorizare : cuprinde asocierea firmei/companii cu mai multe evenimente sau persoane avand ca scop dezvoltarea și îmbunătățirea imaginii firmei;

Marketing direct : este o tehnică de promovare prin care o firma se adresează unui număr mare de persoane în scopul de a le determina pe acestea, să desfășoare o acțiune si pentru a le informa cu privire la schimbările și activitățile prezente sau viitoare organizate in firma.

Tehnicile de promovare fac parte din mixul promotional actionand persuasiv ceea ce va face ca firma sa fie eficienta pentru a-si putea atinge obiecivele propuse. Firmele isi aleg tehnicile de promovare, pentru anumite situatii avand in vedere anumiti factori: caracteristicile publicului țintă, resursele firmei, imaginea firmei și a ofertei sale.

Promovarea prezinta firma și produsele/serviciile acesteia într-o imagine favorabilă, intarind cat mai mult incredera in ofertele sale eliminand suspiciunea, trecand cu vederea peste aspectele care nu atrag clientii in legatura cu produsele/serviciile oferite de catre aceasta. Această abordare este acceptată de public, doar daca elementele omise nu se dovedeasc dăunătoare clienților, aceștia să nu fie pacaliti în ce privește obținerea avantajelor și a satisfacțiilor la care se așteptau atunci cand au cumparat produsul/serviciul căruia i se făcuse promovare.

O organizație va desfasura o activitate de promovare complexa, in scopul satisfacerii nevoilor/cerintelor clientilor, acest lucru ducand la succesul pe termen lung al organizatiei pe piata dovedindu-se astfel ca fiind o firma serioasa. Astfel va creste increderea publicului in activitatea pe care firma o desfasoara, precum si in oferta sa, la informarea clientilor cu privire la schimbarile ce intervin in componentele mediului intern si extern.

O organizatie isi atinge numeroasele obiective pe care si le-a prorpus prin intermediul promovarii ducand la succesul sau pe piata. Obiectivele campaniei de promovare sunt incluse in obiectivelele de marketing pe termen lung ale firmei respective. Ele trebuie să susțină celelalte politici de marketing (produs, pret, plasare/distributie) ale întreprinderii. Campaniile de promovare au in vedere urmatoarele:

a. comunicarea cu publicul: urmărește transmiterea si informarea publicului in legatura cu produsele/serviciile și acțiunile întreprinse de organizație, prezentarea de produse/servicii noi lansate pe piata, informarea cu privire la noile intrebuintari ale produselor, obținerea unor informații de la diferiti auditori .

b. dezvoltarea imaginii organizației: are în vedere (re)poziționarea firmei, crearea și dezvoltarea imaginii de marcă favorabile ale organizației și ofertei sale, precum și a produselor/ serviciilor.

c. promovarea ofertei: urmărește stimularea si cresterea vanzarilor pentru a capata încrederea publicului în firmă și in oferta sa, conform principiului A.I.D.A.: atragerea atentiei, starnirea interesului, dorința de încercare a ofertei comercializate si dorinta de actiune.

d. educarea publicului: tine cont de metodele si tehnicile de promovare ce intervin asupra modului de gandire cat și de comportament al consumatorului.

O organizație trebuie să aibă în permanență în vederea atingerea unor obiective generale de promovare pe termen lung. La dezvoltarea unor campanii specifice de promovare, se fixează diferite obiective pe termen mediu și scurt, subordonate obiectivelor generale. La alegerea obiectivelor campaniilor de promovare se au în vedere mai mulți factori, printre care: publicul-țintă, conjunctura de pe piață, imaginea firmei, caracteristicile ofertei etc.

In funcție de acești factori, obiectivele fixate pot fi proactive sau reactive. Primele vizează modelarea atitudinii și a comportamentului diferitelor categorii de public precum și valorificarea a unei conjuncturi favorabile, în timp ce obiectivele din a doua categorie urmăresc combaterea unor factori care influențează negativ imaginea organizației și comercializarea ofertei sale.

Prin campaniile de promovare o organizație poate urmări atingerea unor obiective specifice raportat la diferite categorii de public. Astfel se poate urmări modificarea opiniilor, atitudinii și/sau a comportamentului față de firmă și/sau oferta sa a numeroase segmente ale audienței, cum ar fi: clienții potențiali, clienții efectivi, consumatorii finali, distribuitorii, concurența, personalul, opinia publică etc.

In cazul întreprinderilor mici și mijlocii, care sunt de multe ori firme prestatoare de servicii, promovarea trebuie să urmărească în mod consecvent următoarele obiective:

crearea unei imagini atractive și puternice, de organizație de încredere preocupată de satisfacerea nevoilor și dorințelor clienților;

prezentarea în permanență a ofertei (în special în cazul serviciilor care sunt intangibile și prezintă un grad mai ridicat de risc) și activității sale;

stimularea vanzărilor;

crearea și susținerea unei rețele de relații cu diferite categorii ale publicului;

comunicarea bidirecțională cu clienții;

fidelizarea clienților.

1.3 Principalele componente ale politicii de promovare a organizației

Comunicarea de marketing este elementul principal si fundamental care cuprine toate funcțiile comunicării utilizate în marketing-ul unui produs. Duncan (2002) a definit comunicațiile de marketing ca reprezentând “procesul prin care marketer-ul dezvoltă și prezintă un set corespunzător de stimuli comunicaționali către o audiență țintă cu intenția de a provoca setul dorit de răspunsuri”.

Marketingul dispune de o serie de metode și tehnici de comunicare menite să faciliteze legătura dintre organizație și publicul destinatar al eforturilor sale comunicaționale, și care în același timp delimitează comunicarea promoțională (publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, forța de vânzare, marketingul direct) de comunicarea continuă (marca, design, arhitectonică etc.)

Mixul de marketing este un cadru conceptual ce are rolul de a ajuta la o mai bună structurare a abordărilor de marketing. Autorul canadian Jerome McCarthy a fost primul care a definit mixul de marketing ca fiind reprezentat de cei 4P – product/produs, price/preț, place/distribuție, promotion/promovare.

Marketingul integrat nu reprezintă însă doar promovare sau comunicare, ci abordează o sferă mult mai largă de probleme la nivel de firmă. Practic comunicarea integrată de marketing este un element al marketingului integrat, așa cum promovarea este un element al mixului de marketing.

În mod tradițional instrumentele mixului comunicațional de marketing sunt: reclama-publicitatea, relațiile publice, promovarea vânzărilor, marketing-ul direct, vânzarea personală, și mai recent – cyber marketing-ul sau marketing-ul online și sponsorizarea. Fiecare componentă are un obiectiv de îndeplinit iar mesajul este cu atât mai bine recepționat de consumator cu cât se folosesc mai multe componente într-o manieră integrată. Fiecare element are practic o capacitate diferită de a comunica și de a atinge diferite obiective.

Figura nr. 1. Relația dintre mixul comunicațiilor integrate de marketing și mixul de marketing

La o analiză mai în profunzime a locului pe care promovarea vânzărilor îl ocupă în mixul de comunicare și implicit în mixul de marketing se poate observa puterea cu care promovarea vânzărilor influențează fiecare dintre cei 4P. Promovarea vânzărilor poate influența produsul, poate influența ambalajul – în ofertele cu produs în plus, poate influența prețul prin reducerile temporare de preț, cât și distribuția – cu ocazia sărbătorilor berii în anumite orașe ajung mărci de bere care în mod normal nu ar ajunge prin rețeaua tradițională de distribuție. De asemenea poate influența publicitatea plătită atunci când printr-o reclamă TV este prezentată de fapt o campanie de promovare a vânzărilor.

Diversitatea și eterogenitatea din ce în ce mai mare a modalităților și instrumentelor folosite pentru realizarea de acțiuni promoționale, face necesară o inventariere și o clasificare foarte atentă. Pentru a realiza această clasificare se pot folosi mai multe criterii, cum ar fi: conținutul și forma acțiunilor promoționale, destinatarii lor, scopul urmărit, canalul comunicațional folosit, natura și rolul acțiunilor promoționale. Numeroasele clasificări realizate de diverși autori folosesc fie unul dintre aceste criterii, fie o combinație a acestora.

În numeroasele lucrări de specialitate apărute de-a lungul timpului, activitatea promoțională este diferit structurată, folosindu-se un anumit criteriu sau un ansamblu de criterii . În lucrarea “Promotional Strategy”, apărută în Statele Unite, activitatea promoțională este structurată în: a)publicitate; b)vânzări personale; c) promovarea vânzărilor; d)relații publice; e)publicitate gratuită. O altă lucrare “Marketing” stabilește o clasificare asemănătoare, distingând însă patru categorii de activități promoționale: a) publicitatea; b) vânzările personale; c) publicitatea gratuită; d) promovarea vânzărilor. Dintre lucrările apărute în limba franceză, interesantă este clasificarea din lucrarea “Connaître le marketing”, unde autorii disting șase categorii de activități promoționale, și anume: a) forțele de vânzare; b) manifestațiile colective (expoziții, congrese etc.); c) relațiile publice; d) publicitatea; e) publicitatea prin poștă; f) publicitatea la locul vânzării.

Limitarea numărului de criterii care pot sta la baza unei clasificări a activității promoționale, lucrarea se opreste la câteva, printre care: destinatarii activității promoționale, canalele comunicaționale folosite, eficiența cu care sunt utilizate, conținutul diverselor acțiuni promoționale. În funcție de aceste criterii, s-ar putea distinge patru mari categorii de activități promoționale:

a) Publicitatea;

b) Promovarea vânzărilor;

c) Relațiile publice;

d) Forțele de vânzare.

Aceste patru categorii de acțiuni promoționale au o structură complexă, ele deosebindu-se prin numeroase elemente. Dacă se are în vedere numai modul în care este realizat procesul de comunicație, atunci în cazul primelor trei categorii de acțiuni promoționale avem de a face cu o comunicație de masă, în timp ce, în cazul celei de patra categorii, ne aflăm în fața unei comunicații interpersonale. Foarte importantă este coordonarea acestor tipuri de activități promoționale, astfel încât firma să realizeze o comunicație promoțională cu rezultate cât mai bune și cu cheltuieli cât mai mici.

Obținerea unor rezultate economice bune nu se poate realiza fără o viziune unitară asupra tuturor componentelor mixului de marketing (politica de produs, politica de preț, politica de distribuție, politica promoțională) pe care firma și l-a stabilit. Transpunerea în practică a politicii de marketing propuse se realizează prin intermediul strategiilor și tacticilor de marketing. Complexitatea activității promoționale, precum și strânsa legătură a acesteia cu toate celelalte activități de marketing, fac o atenție deosebita în elaborarea mixului promoțional și implicit a alegerii celor mai bune strategii și tactici pentru transpunerea în practică a ceea ce și-a propus întreprinderea.

Dintre criteriile ce ar putea fi folosite, cele mai semnificative sunt: obiectivele urmărite a fi atinse prin intermediul activității promoționale, rolul activității promoționale, atitudinea față de structura pieței, frecvența de desfășurare în timp, precum și modalitatea de organizare a activității promoționale.

Obiectivele urmărite a fi realizate prin intermediul activității promoționale pot fi în principal două:

promovarea produselor

promovarea imaginii firmei.

În funcție de al doilea criteriu, firma, având în vedere atât potențialul propriu cât și situația existentă pe piață, poate să opteze pentru o strategie defensivă sau pentru o strategie ofensivă. Cea de a doua variantă poate fi realizată cu cel puțin două intensități și anume o strategie ofensivă moderată sau o strategie ofensivă agresivă. Această din urmă variantă nu poate fi aleasă decât în cazul unui potențial ridicat al pieței unde este realizată, dar mai ales în cazul unor firme cu o sinergie foarte mare.

Având în vedere structura complexă a piețelor actuale pe care acționează, firma ar trebui să-și diferențieze strategia în funcție de segmentele de consumatori pe care le întâlnește pe o anumită piață. Firma poate alege o strategie diferențiată, atunci când activitățile promoționale desfășurate sunt adaptate fiecărui segment de consumatori existent pe piață, o strategie concentrată când își adaptează acțiunile promoționale în funcție de anumite segmente pe care firma le vizează prin activitatea promoțională desfășurată și o strategie nediferențiată atunci când acțiunile promoționale sunt aceleași indiferent de segmentul de piață vizat.

Bugetul promoțional, nivelul concurenței pe piață, sezonalitatea pieței sunt câteva dintre elementele care determină o frecvență mai mică sau mai mare cu care se desfășoară activitatea promoțională. Se poate avea în vedere o strategie a activității promoționale permanente, atunci când frecvența este ridicată, sau o strategie a activității promoționale intermitente atunci când frecvența este mică.

Modalitățile de organizare a activității promoționale ar putea constitui poate cel mai important criteriu al alegerii strategiei promoționale. Modul în care este transpusă în practică decizia, luată în sfera politicii promoționale, depinde succesul acțiunilor promoționale ce se vor desfășura. În funcție de acest criteriu strategia aleasă poate fi cea a organizării în cadrul firmei cu forțe proprii sau a organizării în afara acesteia cu ajutorul firmelor specializate.

Pentru alegerea unei strategii promoționale care să fie în concordanță cu necesitățile reale ale firmei este indicată realizarea unei analize diagnostic a situației la un anumit moment. Pornind de la rezultatele obținute, se poate stabili o strategie corectă precum și modalitățile concrete de organizare și conducere a activității promoționale.

Sintetizând cele prezentate mai sus într-un tablou, ce se dorește cât mai complet, al strategiilor promoționale ce stau la dispoziția firmei se obține tipologia prezentată în tabelul 1-1.

1. PUBLICITATEA

Publicitatea este foarte importantă deopotrivă pentru întreprinderile ce o realizează și pentru consumator. Acesta din urmă are posibilitatea să cunoască mai bine din multe puncte de vedere (în cazul unei publicități corecte) produsele existente pe piață și astfel să aleagă cel mai avantajos produs.

Dacă în cazul conceptualizării comunicării și activității promoționale există multe puncte de vedere, uneori cu diferențe mari, în cazul definirii publicității punctele de vedere ale specialiștilor sunt apropiate. O definiție a publicității se poate prezenta astfel:

„Publicitatea cuprinde toate acțiunile de comunicare impersonale, plătite de un susținător (firmă, organizație, individ etc.) identificat, realizate prin intermediul mijloacelor de comunicare în masă cu scopul influențării comportamentului țintelor vizate (consumatorilor).”

Dinamismul economico-social a determinat de asemenea și o puternică diversificare a formelor concrete de desfășurare a publicității.

Aceste modalități pot fi grupate după o serie de criterii care vizează obiectul publicității, “ținta” acesteia, aria geografică de răspândire, “vârsta” produsului pentru care se realizează publicitatea, tipul mesajului difuzat sau suportul mesajelor publicitare.

Criteriile prezentate mai sus (ele se pot completate și cu altele), permit realizarea unei tipologii extinse a ceea ce înseamnă realizarea efectivă a publicității (vezi tabelul 2-1).

2. PROMOVAREA VANZARILOR

Promovarea vânzărilor reprezintă o componentă principală a activității promoționale a întreprinderii ce poate fi definită prin ansamblul tehnicilor specializate, proiectate și realizate de întreprindere într- un anumit interval de timp (de regulă scurt), cu scopul de a determina o creștere a vânzărilor, pe cale atât extensivă cât și intensivă.

Obiectivele pe care întreprinderea le poate oferi prin utilizarea tehnicilor de promovare a vânzărilor au în vedere consumatorul sau utilizatorul final. Pentru a obține rezultate bune, întreprinderea trebuie sa aiba posibilitatea să-și extindă aria de acțiune și asupra celor ce participă în mod direct sau indirect la vânzarea produsului.

Față de consumatori, principalele obiective urmărite sunt: transformarea clienților potențiali în clienți efectivi, dezvoltarea fidelității față de marcă, sporirea accesibilității produsului, “segmentarea” clientelei și îmbunătățirea imaginii de marcă a produsului sau a întreprinderii.

Tehnici utilizate în promovarea vânzărilor

Diversitatea mare de mijloace, utilizate pentru promovarea vânzărilor, face destul de dificilă o încercare de grupare a acestor tehnici.

Un criteriu important de clasificare îl reprezintă modul în care acționează aceste tehnici asupra cumărătorilor, direcția lor de acțiune. În funcție de acest criteriu se pot distinge două mari categorii de tehnici:

a) Tehnici “push” (de împingere), care împing produsul spre consumator.

În cadrul acestei grupe se disting patru mari categorii de tehnici prin care se poate realiza promovarea vânzărilor: a)reduceri de preț; b)prime; c)tehnici de joc și d)încercări gratuite.

b) Tehnici “pull” (de atragere), care aduc consumatorul potențial spre produs.

Având ca obiectiv principal crearea unor condiții cât mai bune pentru prezentarea produsului în fața consumatorilor potențiali, aceste tehnici au în componență merchandisingul și publicitatea la locul vânzărilor.

Indiferent de tehnicile promoționale alese pentru acțiunile de promovarea vânzărilor, este recomandat ca în momentul utilizării lor, să se încerce o personalizare pe fiecare client. De exemplu, dacă unul dintre clienți achiziționează un produs (ca urmare a unei acțiuni de promovare), i se pregătește o anumită continuare pentru a-l stimula să cumpere mai mult, iar dacă nu cumpără, se poate încerca atragerea lui cu o altă tehnică de promovare a vânzărilor. În practică, realizarea unor astfel de acțiuni promoționale, personalizate, poate fi îndeplinită mult mai bine dacă există o bază de date referitoare la clienții întreprinderii.

3. RELATIILE PUBLICE

Tehnicile de relații publice au o eficiență ridicată, mai ales pe termen mediu și lung, putând fi utilizate pe tot parcursul ciclului de viață al unui produs. Acțiunile de relațiile publice asigură o promovare cu eficiență mare mai ales în fazele de creștere și maturitate ale produsului.

Relațiile publice reprezintă în prezent una dintre componentele cele mai dinamice ale activității promoționale. Acest lucru este datorat în special unor factori conjuncturali care influențează dezvoltarea actuală a societății. Printre cei mai importanți factori se numără:

diferențierea cererii pentru produsele (bunuri materiale și servicii) de larg consum;

dezvoltarea tehnologică fără precedent cu implicații directe în tot mai puternica “informatizare” a vieții cotidiene;

creștere nivelului concurenței pe toate piețele (locale, regionale, naționale, internaționale, mondiale);

dezvoltarea sistemului de “pay-Tv” (în acest sistem nu există posibilitatea difuzării de publicitate);

complexitatea tot mai ridicată a structurilor organizaționale ale întreprinderii;

creșterea costurilor producerii și difuzării publicității la televiziune în special, dar și prin intermediul altor medii de comunicare;

diversificarea posibilităților de a realiza acțiuni de promovarea vânzărilor prin intermediul principalelor medii de comunicare.

Există posibilitatea utilizării mai multor metode și tehnici pentru realizarea efectivă a acțiunilor de relații publice. Numărul acestora este foarte mare, dar printre cele utilizate cu frecvență mai ridicate se numără:

Comunicatul de presă, care cuprinde informații neprelucrate, prezentate foarte precis (modificări în conducerea întreprinderii, înființarea unui nou magazin, dificultăți apărute etc.). El poate fi redactat sub forma unui anunț, a unei știri scurte sau a unei replici la o anumită informație. Difuzarea sa se poate realiza prin intermediul presei și a mijloacelor audio-vizuale.

Articolul (emisiunea) pe profil: prezintă informații special prelucrate pentru a fi transmise publicului în vederea sensibilizării acestuia cu privire la o anumită problem spre deosebire de comunictul de prsa

Activitățile în folosul public: reprezintă acțiuni prin intermediul cărora firma încearcă să atragă bunăvoința publicului, contribuind cu bani și timp la activități legate de cauze de interes general.

Sponsorizarea reprezintă “un instrument de comunicare permițând legarea directă a unei mărci sau a unei societăți de un eveniment atractiv pentru un anumit public”.

Turneele reprezintă organizarea unor expoziții itinerante în zone de interes comercial.

Amenajarea unor muzee sau deschiderea unor expoziții cu produsele întreprinderii; asigură o mai bună cunoaștere a produselor întreprinderii de către consumatorii efectivi și potențiali.

Dejunurile oficiale reprezintă un prilej de întâlnire cu reprezentanții principalelor mijloace de comunicare în masă, lideri de opinie, reprezentanți ai puterii publice, conducători ai altor întreprinderi.

4. FORTELE DE VANZARE

Principalele funcții legate de activitatea de vânzare pe care o pot ocupa reprezentanții întreprinderii, sunt următoarele:

Furnizorii. Persoanele care ocupă această funcție au ca sarcină principală livrarea produselor la domiciliul clientului și foarte puține dintre ele aduc noi comenzi întreprinderii.

Vânzătorii. Există două categorii de persoane care pot ocupa această funcție și anume, persoane care vând produsele în cadrul punctelor de vânzare pe care le are întreprinderea (vânzătorii propriu-ziși) și persoane care vând produsele în exteriorul întreprinderii (agenții de vânzări).

Misionarii. Persoanele care ocupă această funcție au rolul de a stimula cererea pentru produsele întreprinderii. Prin vizitele pe care le fac clienților potențiali ei încearcă să promoveze și să consolideze imaginea întreprinderii, fără a avea permisiunea de a prelua comenzi (de aici și denumirea).

Tehnicienii. Funcția de tehnician este ocupată în general de persoane cu pregătire tehnică sau foarte rar economică; ei au rolul de a acorda consultanță clienților efectivi și potențiali, pentru o serie de probleme tehnice legate de consumarea sau utilizarea produsului. O sarcină foarte importantă a lor este să îi sprijine pe delegați.

Delegații. Persoanele care ocupă această funcție au un rol foarte important: să creeze cerere pentru produsele întreprinderii.

Principalele decizii referitoare la forțele de vânzare vizează în special stabilirea mărimii și repartizării lor în teritoriu, modul de recrutare și remunerare precum și metodele de evaluare a rezultatelor obținute

Principalele etape ale procesului de organizare și coordonare a forțelor de vânzare trebuie analizate și rezolvate cu atenție, pentru că eficiența acțiunilor promoționale desfășurate de ele depinde în mare măsură de modul în care aceste etape sunt duse la bun sfârșit. Prima condiție pentru o bună organizare a forțelor de vânzare o reprezintă precizarea clară a obiectivelor pe care trebuie să le realizeze. Consecința imediată o reprezintă stabilirea mărimii și pregătirii forțelor de vânzare.

Obiectivele urmărite de forțele de vânzare nu se limitează doar la vânzarea produselor întreprinderii, ci vizează o serie de activități precum identificarea piețelor potențiale și a clienților de pe aceste piețe, inițierea unor acțiuni de merchandising în rețeaua de distribuție, consultanță tehnică, negocierea ofertei, prospectarea pieței .

Philip Kotler, în lucrarea sa “Marketing Management” identifică șase obiective principale pe care le pot avea forțele de vânzare:

Prospectarea pieței

Comunicarea cu actualii și potențialii clienți

Vânzarea produselor întreprinderii

Asistență (tehnică și comercială) pentru clienți

Recoltarea de informații de pe piață

Repartizarea resurselor pe clienți (pe cei efectivi și între cei efectivi și potențiali).

Obiectivele stabilite pentru forțele de vânzare sunt precise, fiecare știind foarte clar care îi sunt sarcinile și ce volum de activitate trebuie să realizeze într-un anumit interval. Obiectivul principal stabilit pentru forțele de vânzare îl reprezintă volumul vânzărilor pe care trebuie să-l realizeze fiecare reprezentant.

Evaluare corectă a eficienței activității promoționale desfășurate prin acțiunea forțelor de vânzare permite întreprinderii să-și poată organiza mai bine această componentă foarte importantă, eliminând din structura ei elementele cu eficiență scăzută sau uneori chiar ineficiente.

CAPITOLUL II:

PREZENTAREA SI ACTIVITATEA S.C. UDALEX. S.R.L

2.1 Datele generale si istoricul activitatii firmei in contextul economic general.

Societatea comerciala UDALEX COM S.R.L. este o organizatie cu capital integral privat romanesc, ce isi desfasoara activitatea economică in judetul Teleorman, începând cu anul 1996. Obiectul principal de activitate il reprezinta fabricarea de usi si ferestre din metal. Societatea si-a extins domeniul de activitate prin realizarea comertului cu amanuntul in magazine nespecializate, cu vanzare predominanta de produse nealimentare, in special materiale tehnico-sanitare si de constructii. In prezent societatea detine trei magazine de prezentare si desfacere situate in Rosiorii de Vede, Alexandria si Comuna Nanov.

UDALEX COM S.R.L. a fost fondata in Alexandria, judetul Teleorman, datorita unei necesitati reale de a produce usi si ferestre din metal. La momentul in care a fost infiintata societatea, in regiunea Alexandria nu existau prea multe ateliere de productie de tamplarie din metal – profile de aluminiu si PVC. Trebuie mentionat faptul ca inca de la inceput societatea s-a dezvoltat ca o afacere de familie reusind in scurt timp sa devina unul dintre principalii jucatori pe piata productiei de usi si ferestre din judetul Teleorman. In prezent productia de usi si ferestre din profilie de aluminiu sau PVC se realizeaza la punctul de lucru din Rosiorii de Vede din judetul Teleorman.

In anul 2003 conducerea societatii a hotarat diversificarea activitatii prin comercializarea de materiale de constructii si instalatii. In anul 2006 firma a achizitionat un spatiu in Comuna Nanov pentru extinderea activitatii de comert. Acest punct de lucru este pozitionat intr-un vad foarte bun, fiind in imediata apropiere a municipiului Alexandria, pe drumul ce leaga Alexandria de Rosiorii de Vede. In anul 2012 societatea a implementat Sistemul de Management al Calitatii in conformitate cucerintele ISO 9001:2008 pentru domeniul de fabricare si comercializare ferestre si usi, tamplarie din PVC si aluminiu, comert cu materiale de constructi. Numarul certificatului de inregistrare este 52664/A/0001/UK/Ro.

Avand in prezent 19 angajati firma comercializeaza o gama larga de materiale tehnico-sanitare si de constructii, precum si realizarea de tamplarie din metal, aluminiu si PVC. Societatea comercializeaza urmatoarele grupe de produse: materiale pentru structura, gips-carton, tavane solutii pentru finisaje, parchet, lambriuri, OSB, instalatii sanitare si termice, placi ceramice. In principal, produsele si serviciile se adreseaza pietei din judetul Teleorman. Angajatii societatii au urmat cursuri specializate in domeniul de activitate al firmei, cursuri asigurate in permanenta de firma in cooperare cu furnizorii de produse cu care colaboreaza. Inca de la infiintare, principala sursa de dezvoltarea a afacerii a constituit-o reinvestirea profitului.

2.2 Activitatea curenta

Domeniul principal de activitate al companiei este fabricarea de usi si ferestre din metal, caruia ii corespunde codul CAEN 2512 respectiv fabricarea de usi, ferestre, rame de usi si ferestre, praguri pentru usi, obloane, din metal -pereti despartitori din metal pentru fixarea pe podea. UDALEX COM S.R.L. A fost infiintata in anul 1996 in Alexandria, judetul Teleorman, din cauza unei necesitati reale de a produce usi si ferestre din metal. La momentul in care a fost construita societatea, in regiunea Alexandria existau relativ putine ateliere de productie de tamplarie din metal – profile de aluminiu si PVC. Trebuie mentionat faptul ca inca de la inceput societatea s-a dezvoltat ca o afacere de familie reusind in scurt timp sa devina unul dintre principalii jucatori pe piata productiei de usi si ferestre din judetul Teleorman. In prezent productia de usi si ferestre din profile de aluminiu sau PVC se realizeaza la punctul de lucru din Rosiorii de Vede, judetul Teleorman.

2.3 Politica de resurse umane ale companiei

Compania a evoluat treptat de la un angajant la altul si a ajuns sa aiba urmatoarea organigrama:

Managementul societății este de tip tehnocentric, fiind caracterizat prin:

grad redus de descentralizare managerială;

preponderența relațiilor de autoritate de tip ierarhic;

orientare predilectă spre rezultate și maniera de exercitare a sarcinilor.

Informațiile referitoare la sistemul organizatoric se regăsesc în Regulamentul de organizare și funcționare (ROF) și în fișele de post, unde sunt stabilite sarcinile, competențele și responsabilitățile posturilor.

Administratorul firmei are responsabilitati in coordonarea si conducerea intregii activitati de productie si comercializare a produselor in sectorul in care isi desfasoara activitatea.

2.4 Prezentarea activitatilor firmei

2.4.1 Activitati actuale

Activitati de productie

Societatea realizeaza produse de tamplarie din profile de aluminiu sau PVC. Atelierul de productie este situat in Rosiorii de Vede, judetul Teleorman. De asemenea societatea ofera servicii de livrare si montaj.

Activitati de comert

Societatea activeaza in domeniul comertului de produse cu materiale de constructiii, comercializand in magazinele proprii urmatoarele:

2.4.2 Activitati viitoare

Firma urmărește crearea unei noi activități la nivelul societății, respectiv deschiderea unui service – auto în Municipiul Alexandria, Str. Viilor, Nr. 1, județul Teleorman.

Această oportunitate a fost identificată prin prospectarea pietei si luarea deciziei de închiriere a unei hale de aproximativ 240 mp și teren exterior de aproximativ 500 mp în locația de mai sus menționată. Societatea a efectuat acțiuni de amenajare a spațiului unde urmează a se deschide un nou punct de lucru, în acest moment fiind complet finalizat, rămânând a fi achiziționate doar echipamentele.

Principalele servicii care vor fi oferite sunt:

geometrie;

mecanică;

vopsitorie;

service auto;

tinichigerie;

geometrie roți;

electrică etc.

Piața de desfacere a servicilor pe care se dorește a se intra este atât piața locală din Municipiul Alexandria cât și piața la nivelul judetului Teleorman. Principalul scop al societății S.C. UDALEX S.R.L. reprezintă întărirea unor relații cu clienții ce apelează la serviciile noastre, dar și promovarea intensă în vederea găsirii de noi beneficiari ai serviciilor oferite.

Prin investițiile masive care se doresc a se realiza, i se va oferi societății un real avantaj competitiv prin deservirea cu servicii de înaltă calitate în comparație cu principalii competitori de pe piață.

În același timp pătrunderea pe piață cu o gamă variată de servicii ( geometrie, mecanică, vopsitorie, service auto, tinichigie, geometrie roti, electrică, etc.) încă din prima zi de funcționare și începând cu anul 2015, deschiderea unor noi 3 activități, respectiv: tractoare auto, spălătorie auto și terasă, va întări și mai mult competitivitatea firmei devenind singura firmă atât la nivelul Municipiului Alexandria cât și la nivelul județului Teleorman care oferă toate aceste serviciiîntr-o singură locație. În urma acestor acțiuni este de așteptat ca gradul de satisfacție a clienților să crească de la an la an.

Acest lucru va fi susținut și de realizarea de sondaje în rândul tuturor clienților la 7 zile de la vizita în service prin efectuarea unui apel telefonic de către consilierul clienți, urmărindu-se în multe aspecte la care clienții sunt sensibili. Toate aceste răspunsuri vor fi centralizate , iar pe baza lor se va efectua planul de acțiune în vederea îmbunătățirii calităților oferite.

Pentru dotarea și funcționarea service-ului, se vor achiziționa un număr de 43 de tipuri de echipamente cu o valoare totală de aproximativ 76.700 euro exclusiv tva pe o perioadă de 7 ani și vor fi angajate 4 persoane. Pentru finanțarea planului propus se dorește a se contracta un credit de investiții în valoare de 300.000 lei, diferența fiind acoperită din surse proprii .

Pentru desfășurarea în bune condiții a activității, societatea dorește contractarea unei linii de credit pentru capital de lucru în valoare de 50.000 lei pe o perioadă de 2 ani cu posibilitatea prelungirii ei, eliminând astfel orice risc ce ar fi provocat întreruperi ale activității.

2.5 Analiza pietei (Analiza SWOT)

Formularea strategiei firmei este procesul prin care managementul firmei defineste misiunea ei strategica, deduce obiectivele strategice necesare realizarii misiunii, alege strategia adecvata atingerii obiectivelor si precieaza modalitatile punerii in opera a acesteia.

Managementului stategic ii este specific, in esenta, analiza continua, pe de o parte, a mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbarile din cadrul acestuia iar pe de alta parte, a situatiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fata schimbarilor. Metoda de analiza a mediului, a competitivitatii si a firmei pe care o prezint, in continuare, este analiza SWOT.

Din analiza mediului intern rezultă punctele tari ale companiei (avantaje pe care acestea le deține în raport cu alte firme din ramura sau din mediul în care acționează) și punctele slabe (dezavantaje care rezultă din comparația cu concurența).

Analiza mediului extern va furniza informații despre oportunități (acele elemente care pot reprezenta o influență pozitivă asupra activității firmei) și despre amenințări sau riscuri (acele elemente ale mediului care pot influența negativ activitatea).

În acest fel vom putea încerca valorificarea la maximum a punctelor forte de care dispune, să depășim slăbiciunile, să profitam de ocaziile favorabile și să ne apăram împotriva eventualelor riscuri.

Analiza SWOT răspunde întrebărilor care ne permit să decidem dacă într-adevăr firma și produsele vor fi capabile să realizeze împlinirea planului și, de asemenea, care vor fi limitările din cadrul acestui proces.

Prin urmare, analiza SWOT reprezintă:

un mijloc de identificare a punctelor tari, punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor ce influențează afacerea;

un prilej de analiză a situației existente și de elaborare a unor tactici și strategii oportune;

bază de evaluare a capacităților și competențelor esențiale ale afacerii;

operațiune ce furnizează argumente și sugerează căi pentru schimbare;

Analiza SWOT incepe prin efectuarea unei anchete a punctelor forte si a slabiciunilor interne din organizatie.

Scopul principal al analizei SWOT este de a identifica si atribui fiecare factor semnificativ la una din cele patru categorii: puncte tari, slabiciuni, oportunitati si amenintari, astfel incat sa obtinem o perspectiva obiectiva a situatiei firmei. Analiza va reprezenta un instrument util in dezvoltarea strategiei de marketing.

Analiza SWOT a firmei SC UDALEX S.R.L se prezinta astfel:

Strengths- Puncte tari

Firma este compusa dintr-o echipa cu pregatire profesionala

Societatea activeaza in doua domenii conexe cel al comercializarii de materiale tehnico-sanitare si de constructii si cel de productietamplarie din metal, aluminiu si PVC;

Societatea detine doua magazine de prezentare si desfacere in judetul Teleorman respectiv in municipiul Alexandria si orasul Rosiorii de Vede; toate spatiile sunt amplasate in zone cu vad comercial;

societatea detine autoutilitare destinate transportului de marfa catreclienti;

societatea detine un spatiu special amenajat destinat activitatii de productietamplarie din metal, aluminiu si PVC;

Management dovedit capabil

Posibilitatea de a alege dintr-o gama larga de produse de ceea ce ai nevoie

Parerea pozitiva a cumparatorilor/clientilor de-a lungul celor 19 ani pe piata

Multitudinea produselor comercializate

Protecția socială asigurată salariaților de către societate;

Amabilitate cu clientii

Aspect comercial modern, placut prin cele 2 puncte de lucru din Alexandria si Rosiori de Vede

Marfa noua tot timpul, pe gustul publicului target

Livrarea la domiciliul a produselor cumparate indiferent de distanta fata de magazin

Publicitate concentrate, la nivelul tuturor magazinelor

Preturi de achizitie ce permit o marja comerciala decenta

Standarde si proceduri de operare bine definite si eficiente

Furnizori agreati, stabili

Preturile sunt mai mici decat cele ale competitorilor

Weaknesses -Puncte slabe

Finantarea este limitata;

Dotare insuficienta ca si utilaje din punct de vedere al activitatii de productie termopan

societatea detine un singur motostivuitor depasit moral si fizic si care necesita reparatii frecvente;

societatea isidesfasoara activitatea de comercializare de materiale tehnico-sanitare si de constructii la nivel local;

Linie de productie mica;

Nu exista promovare suficienta;

Comercializarea unor mărci mai puțin solicitate;

Scaderea, pe fondul crizei economice a pozitiei competitive;

Vulnerabilitatea la presiunile concurentei;

Reducerea ponderii pe piata;

Atentie precumpanitoare data problemelor curente în detrimentul celor de perspectiva

Infrastructura de distributie slab dezvoltata (exista o singura masina de distrubutie marfa).

Opportunities- Oportunitati

Atragerea unor producatori de calitate superioara;

Extinderea pe mai multe zone si atragerea de noi consumatori;

Investirea unui nou director de vânzări

Asocierea cu un investitor;

Efectuarea de specializări în domeniul tehnicilor avansate de vânzare

Modalitati de extindere a gamei de produse pentru un grup mai mare de consumatori;

Contracte cu producatorii de calitate de o lunga durata;

Abilitatea de crestere rapida datorita cresterii cererii pietei;

Atragerea de finantari nerambursabile pentru dotarea societatii (din Fonduri Europene);

Dezvoltarea unei retele de parteneri in regiunea de dezvoltare Sud-Est;

Piata materialelor de constructii este in revenire, dupa o scadere drastica datorata crizei financiare;

Existenta cererii de noi produse si/sau servicii pe pietele existente sau pe piete noi;

Manifestarea unei stari de stagnare sau regres la firmele concurente pe raza judetului;

Pretentiile crescute ale clientilor ce doresc a fi in pas cu tendintele internationale;

Dorinta de dezvoltare a societatii desi premisele financiare ale pietei nu sunt unele favorabile

Threats- Amenintari

Adoptarea unor reglementari legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil;

Intrarea intr-o perioada de recesiune economica la nivel national sau international

Schimbari demografice nefavorabile;

Fiscalitatea excesivă (taxe, impozit pe profit, TVA mari);

Schimbarea preferințelor consumatorilor și scăderea interesului acestora pentru produsele oferite de firmă;

Lansarea de către concurență pe piață a unor produse de același tip, dar superioare din

punct de vedere calitativ sau mai ieftine, cumpărătorii preferându-le pe acestea;

Crestere in ritm lenta sau chiar stagnare a pietei;

Intrarea unor noi competitori pe piata;

Aparitia unor produsele inlocuitoare

Scăderea veniturilor reale ale populației

Concurenta pe segmentul comercializarii de materiale de constructii;

Accesarea de linii de credit bancar in conditii dezavatajoase pentru firma;

Lipsa lichiditatilor si scaderea puterii de cumparare datorita crizei financiare prelungite;

Presiunea crescânda a concurentei;

Puterea crescânda de negociere a furnizorilor si/sau a clientilor;

Vulnerabilitate la fluctuatiile mediului de afaceri;

Produse cu prețuri scăzute provenite din import;

Asa cum se poate observa societatea Udalex SRL detine toate premisele pentru inceperea dezvoltarii unei noi activitati pe raza judetului Teleorman. Aceasta beneficiaza de o stabilitate pe piata, detine resursele necesare demararii acestui proiect si forta pentru a implementa ceea ce si-a propus. Ca in orice domeniu nou, bineinteles ca nici riscurile la care se supun administratorii societatii nu sunt de neglijat insa acestia sunt dispusi sa faca tot ceea ce le sta in putinta atat prin implicarea necesara cat si prin activarea unor oameni specialisti in pozitii cheie care sa faca intregul mecanism sa functioneze.

Analiza SWOT are un pronuntat caracter calitativ, permitând formularea unui diagnostic asupra conditiei trecute si actuale a firmei sau a domeniilor ei functionale, pe baza raspunsurilor la problemele mentionate anterior, conturându-se perspectivele de evolutie pe termen lung ale firmei si ale domeniilor respective.

Analiza SWOT da ocazia sa se identifice masurile oportune pentru înlaturarea/diminuarea punctelor slabe (ierarhizarea lor ca prioritati) si elimina în mare masura surprinderea în cazul amenintarilor.

Diagnosticarea în urma utilizarii analizei SWOT, poate fi definita ca o cercetare complexa a aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice si manageriale ce caracterizeaza activitatea unei firme, prin care se identifica punctele forte, punctele slabe, oportunitatile, amenintarile si cauzele care le genereaza si/sau le va genera, se formuleaza recomandari de eliminare sau diminuare a aspectelor negative si /sau de valorificare a celor pozitive.

2.5.1 Clientii existenti si potentiali

In prezent piata de desfacere a produselor companiei o reprezinta piata locala, municipiul Alexandria si orasul Rosiorii de Vede din judetul Teleorman. Astfel, unul din principalele scopuri ale UDALEX COM S.R.L. este intarirea relatiilor cu actualii parteneri, lucrand in paralel la stabilirea unor noi contracte cu potentiali beneficiari si concretizarea lor in viitorul apropiat. Noile activitati intreprinse de service auto se vor adresa atat persoanelor fizice cat si persoanelor juridice.

Se spera ca prin investitiile preconizate si prin seriozitatea acordata acestor activitati, firma sa reuseasca sa se impuna pe piata de profil din judet.. De asemenea increderea pentru aceasta activitate vine si pe fondul faptului ca brandul societatii este cunoscut la nivel judetean de peste 16 ani si nici o societate un poate asigura activitati integrate de comert, productie si servicii.

Având în vedere că activitatea se va desfășura în municipiu – capitala de județ, piața cărora ne vom adresa este una cu venituri medii spre mari.

Câștigul salarial mediu brut la nivel de județ a fost la finalele lunii septembrie 2014 de 1.584 lei, cu 35 lei mai mult decât în luna septembrie 2013, din acest punct de vedere Teleormanul înscriindu-se pe locul 27 pe țară.

Pentru anul 2015 se preconizează o creștere de 8% a acestuia, cea mai mare din țară.

Societatea se adresează pieței formată din persoane fizice dar și entități juridice care dispun de parcuri auto, fiecare având nevoie de întrețineri sau reparații la autoturismele pe care le dețin.

Comparând mai multe chestionare auto făcute pe esantioane de oameni din Județul Teleorman, acestea au relevat faptul că posesorii de autoturisme chestionați apreciază la service-uri mai ales amabilitatea personalului – 47% și respectarea termenului de execuție – 43%. Prețul serviciilor este apreciat în proporție de 31%.

Problemele care îi aduc cel mai des pe deținătorii de autoturisme la service sunt cele mecanice – 30%, de uzură a componentelor auxiliare – 25%, electrice – 18% etc. Mașinile second hand au de două ori mai multe probleme mecanice decât cele noi. 35% dintre respondenți afirmă că nu au avut nicio problemă cu autoturismul personal în ultimele 12 luni.

Cel mai mult, proprietarii de mașini au mers la service pentru revizia periodică – 61%, apoi în urma unor probleme de natură tehnică – 34% și, foarte rar, din cauza unor accidente – 5%.

În județul Teleorman existau la 31.12.2014 un numar de 65.993 de mașini înmatriculate ( http://date.gov.ro/).

Printre răspunsurile celor chestionați am identificat și principalele nemulțumiri ale clienților, nemulțumiri de care se vor ține cont în a nu fi repetate în momentul în care se va deschide service-ul. Acestea sunt regăsite în grafica de mai jos astfel:

Referitor la dezvoltarea pieței, în ultimul an piața auto a înregistrat un ușor declin datorită contextului economico-financiar la nivel internațional marcat de criză și recesiune. Se așteaptă ca, odată cu relansarea economică, piața să își revină la normal iar numărul de clienți să fie în creștere, în strânsă corelare cu diversificarea, completarea si reînnoirea parcului auto local si județean.

Totodată se impune diversificarea operațiilor de întreținere și reparații auto, pentru a răspunde prompt nevoilor agențiilor economice ce dețin adevarate parcuri auto cu care societatea dorește să încheie colaborări, pentru o realizare a întreținerii acestora cât mai fluentă și calitativă.

Pentru a face față noilor provocări, cerințelor pieții și concurenței, firmele din domeniul service-ului auto vor trebui să depună eforturi considerabile pentru îmbunătățirea serviciilor oferite acestei piețe ce se află de o perioadă apreciabilă de timp într-o continuă ascensiune.

Astfel, societatea depune eforturi susținute pentru încheierea de colaborări cu parteneri juridici, contracte cu flote naționale care trebuiesc onorate prin servicii prompte și de calitate dar în același timp și deservirea persoanelor fizice care pot aduce venituri importante societății prin efectul de networking, știindu-se că un client mulțumit recomandă la cel puțin alte 3 persoane care au nevoie de aceleași servicii.

2.5.2 Concurenta existenta pe piata

În Municipiul Alexandria activează mai multe societăți în domeniul serviciilor cu același profil, iar cei mai importanți dintre ei sunt:

Principalii competitori ai societatii (Autocora, Eurocar Service, Total Auto Com și Plus Auto Com) au avantajul că datorită tehnologiei de care dispun, încheie un ciclu tehnologic complet deținând linia I.T.P. și ca urmare au o putere de absorbție mai mare a clienților din piață.

AUTOCORA SRL are peste 17 ani de activitate pe piața din Alexandria și face parte din Autocora Grup SRL. În tot acest timp, aceștia și-a construit o gamă fidelă de clienți ceea ce se reflectă și în cifra de afaceri în valoare de peste 86 mil EUR în anul 2013. Datorită experienței și echipamentelor ce se află în locația acestuia, societatea poate deservi toate tipurile de mărci de autoturisme (Audi, Dacia, Daewoo, Ford, Opel, Renault, Seat, Skoda, VW, etc.) pe toate tipurile de specializări (vulcanizare la rece,schimb consumabile,rularemotor,înlocuire agent refrigerant, geometrie,frânareelectrică, direcție caroserie, alimentare, etc.).

Înființată în anul 1994, societatea comerciala EUROCAR SERVICE Teleorman SA Alexandria face parte din fosta rețea IATSA Pitești a Uzinei de Automobile Dacia. Are ca obiect de activitate executarea de lucrări service auto în garanție și postgaranție, precum și distribuirea de automobile DACIA și RENAULT, toate mărcile de vehicule de ocazie (second-hand) comerțul en-gross și en-detail cu piese de schimb auto de origine, fiind distribuitor autorizat al SC Automobile Dacia -Renault SA Pitești. Este cea mai mare unitate de service auto din județul Teleorman fiind autorizată RAR și deținând linie ITP pentru verificări tehnice anuale.

Unitatea este deservită de 87 de angajați și operează activități de service și vânzare doar pentru brandul Dacia-Renault.

În vederea dezvoltării și lărgirii ariei de servicii, managerul societății Udalex SRL a închiriat un spațiu de lucru în orașul Alexandria, Strada Viilor nr. 1 cu scopul de a deschide un atelier destinat reparării și întreținerii echipamente de transport conform codului CAEN 4520. Spațiul în suprafață de aproximativ 240 mp și teren de 530 mp dispune de toate utilitățile (energie, apă, canal, gaz, internet și telefonie) necesare pentru desfășurarea activității de reparații și întreținere de mijloace de transport prezentate în acest plan de afaceri.

Obiectivele specifice ale activității ce se dorește a demara sunt:

oferirea unei game cât mai diversificate de servicii;

creșterea calității serviciilor oferite;

fidelizarea viitorilor clienți;

Odată cu pătrunderea pe această piață prețurile pentru întreținerea și reparația mijloacelor de transport vor fi mai mici decât ale concurenței deoarece societatea noastră este interesată în atragerea și fidelizarea unui numar cât mai mare de clienți persoane fizice.

Considerăm că locația societății este mai bună decât a concurenței deoarece hala de service este situatăîn municipiului Alexandria și asigură acces facil la centura de sud a municipiului Alexandria, la DN 52 și E70 dar și situarea în imediată apropiere a Registrului Auto Roman Teleorman.

Aplicarea corectă a echipamentelor de service, a tehnologiilor de vopsitorie și o instruire tehnică continuă a angajaților va permite intrarea UDALEX PERFORM BUSINESS SRL pe piață prin servicii de calitate superioară la prețuri de cost comparabile și uneori mult mai avantajoase față de cele practicate de reprezentantele auto.

Necesitatea deschiderii acestui punct de lucru în Str Viilor este justificată de o varietate de aspecte legate de mediul intern al companiei, respectiv:

– competitivitate scăzută pentru intreprinderi mici și persoane fizice pe piața de profil la nivelul de servicii complexe pentru toate tipurile de mijloace de transport;

– necesitatea eficientizării actului managerial;

– necesitatea creșterii veniturilor;

– necesitatea identificării oportunităților de eficientizare a activității

În imediată apropiere a service-ului se va afla AD Auto Total care este unul dintre principalii importatori și distribuitori de piese auto din România și totodată AutoNet depozit și centru regional de distribuție de piese auto și accesorii din Alexandria.

Faptul că acești mari distribuitori se vor afla în imediată apropiere va oferi societatii un plus de siguranță pentru activitatea pe care o va desfășura dacă ne gândim ca in orice moment poate apărea nevoia de piese care nu sunt deținute în service ca stoc.

CAPITOLUL III:

TEHNICI PROMOTIONALE FOLOSITE PENTRU LANSAREA ACTIVITAII DE SERVICE AUTO

3.1 Corelarea strategiei de promovare cu strategia generala de marketing a S.C. UDALEX S.R.L

Mix-ul de marketing exprimă antrenarea resurselor de disponibile în combinații diferite, pentru a obține un răspuns maxim din partea pieței țintă.

INCLUDEPICTURE "https://www.bcrclubantreprenori.ro/upload/img/1299073571.jpg" \* MERGEFORMATINET INCLUDEPICTURE "https://www.bcrclubantreprenori.ro/upload/img/1299073571.jpg" \* MERGEFORMATINET INCLUDEPICTURE "https://www.bcrclubantreprenori.ro/upload/img/1299073571.jpg" \* MERGEFORMATINET INCLUDEPICTURE "https://www.bcrclubantreprenori.ro/upload/img/1299073571.jpg" \* MERGEFORMATINET INCLUDEPICTURE "https://www.bcrclubantreprenori.ro/upload/img/1299073571.jpg" \* MERGEFORMATINET

Produsul este combinația de bunuri, servicii și idei pe care o firmă le oferă spre cumpărare. Firma Udalex Perform Business va avea mereu în vedere calitatea, caracteristicile produsului, aspectul și ambalarea acestuia, marca, etichetarea și serviciile de post-vânzare. Deși realizarea fizică a unui produs nu este o activitate de marketing, societatea este convinsă că trebuie să aiba în vedere și dorințele potențialilor consumatori pentru a proiecta produse care să satisfacă aceste nevoi.

Plasamentul include acele activități ale firmei care fac disponibil produsul clienților țintă: canalele de distribuție, acoperire, sortimente și stocuri. Pentru a ajunge la clienții pe care firma și dorește, produsul trebuie să fie disponibil la momentul oportun, într-un loc convenabil lor și în calitatea necesară. Astfel, societatea UDALEX va fi nevoită pentru început să apeleze la bannere cu indicații unde se află amplasat service-ul dar și la un totem afișat în fața service-ului în care se vor descrie activitățile ce sunt prestate de acesta.

Prețul se referă la prețul de catalog, reduceri și facilitățile oferite. Societatea stabilește prețul produselor prin adăugarea adaosului comercial la costurile generate de activitate, adaos comercial care este cuprins între 10 si 100%.

Acesta îi va fi comunicat clientului cu o valoare aproximativă încă de la început, tocmai pentru a nu exista probleme legate de transparență.

Prețul este foarte important pentru clienți deoarece aceștia au în vedere valoarea pe care o obțin în schimbul banilor plătiți.

Promovarea include activitățile de promovare a vânzărilor, publicitate, relații publice, promovare directă și forța de vânzare. Promovarea comunică avantajele competitive ale produsului și convinge clientul să-l cumpere. Promovarea poate fi folosită în mai multe feluri. Pe de o parte, ea este utilizată pentru creșterea notorietății produsului, firmei sau a unei mărci. Pe de alta parte, e folosită pentru a informa publicul despre caracteristicile produsului sau pentru stimularea adoptării unei poziții favorabile față de acesta. În plus, promovarea poate fi folosită pentru reînnoirea interesului față de un produs a cărui popularitate este în declin.

3.2 Strategia de promovare pentru lansarea noii activitati

În vederea promovării serviciilor societatea va apela la mai multe strategii, astfel că ele pot fi clasificate în felul următor:

În momentul deschiderii service-ului vor fi comandate 3260 de pliante care vor fi amplasate în cutiille poștale ale blocurilor

Pe cele 3 artere importante ( Str. Dunării, Șos. Alexandriei și Șos. Turnu Măgurele) vor fi amplasate bannere cu o lungime de 3,5-4 metri în care se va specifica deschiderea unui nou service cu toate tipurile de operațiuni efectuate

În fața service-ului va fi amplasat un totem dublu cu o lungime de 1000 mm, înălțime 3000 mm și o grosime de 180 mm, aflat deja în posesia societății. Totemul va fi pe un fond albastru cu casete luminoase și va fi vizibil de la 200 m distanță.

Publicitate în ziarul județean Teleormanul (www.ziarulteleormanul.ro), unde timp de 12 luni se va achiziționa spațiu publicitar pe prima pagina, câte o apariție în fiecare lună.

Înscrierea service-ului pe site-uri de profil (www.info-service.ro, www.service.auto.ro, www.rarom.ro, www.cylex.ro, etc) și încărcarea tuturor serviciilor pe care le oferă

Folosirea publicității on-line pe site-ul de socializare Facebook, care vor fi gestionate de un administartor care sa se ocupe in permanent de actualizarea datelor, de informare si promovare a tot ceea ce exista in companie;

Crearea unui website de prezentare cu conținut classic pentru început de tipul: home page, despre noi, servicii, subcategorii servicii, echipă, galerie imagini, contact&poziționare.

Toate aceste metode de promovare sperăm să ne aducă în primul rând publicitatea pe care ulterior o vom “fructua” prin servicii de calitate clienților și prețuri concurențiale.

Pentru a putea optimiza costurile și a putea organiza activitatea astfel încât să se identifice care metodă de publicitate este cea mai eficientă, conducerea societății s-a gândit să utilizeze un chestionar în care clienții care beneficiază de servicii săîși exprime la final opinia referitoare la ambianța service-ului, timpul de așteptare, prețul și metodei de publicitate prin care a ajuns beneficiar al serviciilor societății UDALEX S.R.L

Centralizând toate aceste date, societatea va putea identifica metodele de marketing care sunt cele mai de success, putându-se îndrepta către acestea în detrimental celorlalte.

Cea mai importantă metodă pe care managementul dorește să o utilizeze este network-ingul.

Recomandările sunt cele mai importante metode de publicitate și cea mai ieftina acum.

Referitor la resursele financiare alocate societatea dispune de un buget anual de 5400 lei, distribuit în următorul mod:

CAPITOLUL IV

PROPUNERI PENTRU OPTIMIZAREA STRATEGIEI DE PROMOVARE A S.C UDALEX S.R.L REFERIOTOARE LA NOUA ACTIVITATE

Societatea comerciala UDALEX S.R.L privind analiza activității de promovare prezentate mai sus, pentru îmbunătățirea acesteia trebuie sa se porneasca de la o strategie de promovare care sa conduca la cresterea gradului de acoperire, in conditiile in care, pe de o parte vor fi contractati noi clienti cu potential ridicat atat la intern cat si la extern.

Societatea comercială UDALEX trebuie să-și identifice cat mai bine clienții/cumpărătorii potențiali ai produselor sale si factorii de decizie sau cei de influențare. Potentialii cumparatori/clientil trebuie cunoscuti, deoarece particularitățile acestora vor influența deciziile firmei în privința a ceea ce, cum, când, unde și cui trebuie promovate produsele.

În acest sens firma trebuie să efectueze cercetări cu privire la imaginea pe care o are în rândul consumatorilor. Aceasta se poate realiza cu ajutorul unui chestionar in randul clientilor care sunt deserviti in cele doua puncte de lucru din orasele Alexandria si Rosiori de Vede, iar din analiza rezultatelor acestuia deducem că cea mai mare parte știu foarte puține lucruri despre firmă. De aici rezultă necesitatea unei activități de popularizare a imaginii sale de către firmă.

Analizând această concluzie, rezultă că firma va trebui să iasă pe piață nu numai cu produsele sale, ci și cu o serie întreagă de acțiuni, care să fixeze numele său în mintea publicului. Astfel ea trebuie să ia parte la evenimentele speciale, să sponsorizeze diferite manifestări culturale și să desfășoare activități caritabile, pentru ca lumea să știe că S.C UDALEX S.R.L nu este numai o simplă întreprindere de fabricarea de usi si ferestre din metal, ci se implică activ în viața comunității.

În altă ordine de idei, firma trebuie să-și determine obiectivele comunicării. Acestea depind de numărul clientilor care au aflat deja de existența produselor, cât și de numărul celor care s-ar putea să nu le fi încercat.

Acest obiectiv merită să fie realizat și poate fi atins prin acțiunile de promovare a vânzărilor menționate în prezenta lucrare (concursuri, cadouri, vânzări grupate sau cupoane). Specialiștii în marketing trebuie să calculeze dacă atragerea interesului a noi persoane care vor încerca produsele și le vor prefera, justifică costurile implicate de o campanie de promovare a vânzărilor.

Un alt obiectiv acceptabil este să crească proporția celor care au cumpărat produsele firmei și au o părere foarte favorabilă despre acestea. Deoarece atitudinea consumatorilor depinde atât de calitatea produselor, cât și de prețul lor, iar acest obiectiv este greu de realizat. Aceasta firma trebuie să-și îmbunătățească continuu produsele cat și să reducă prețurile fata de concurenta.

Obiectivele comunicării depind de situația existentă pe piață. În cazul firmei UDALEX, obiectivele sunt unele rezonabile fie să se încerce atragerea consumatorilor care nu au cumpărat încă produsele firmei, iar acest lucru se poate realiza prin intermediul promovării vânzărilor, fie sa acționeze pentru atragerea spre propriile produse a unui număr cât mai mare dintre cei care le-au cumpărat.

Dupa stabilirea obiectivelor, firma trebuie să elaboreze un mesaj eficient, care să atragă atenția, să rețină interesul, să nască dorința și să provoace acțiunea. De asemenea, trebuie să se aleagă canalele de comunicare adecvate pentru a realiza transmiterea mesajului ales.

În cadrul canalelor de comunicare personală, se pot folosi canalele-expert, constând în experți independenți care fac afirmații în fața cumpărătorilor vizați, și canalele sociale (rude, prieteni și alte persoane care intră în contact cu cumpărătorii vizați), acestea fiind canale foarte ieftine.

Firma poate apela la mijloace de informare sau la manifestări organizate cu diverse ocazii, acestea fiind canale nepersonale. Pentru mijloacele de informare, important este costul acestora și accesibilitatea lor în rândul publicului vizat, iar cele mai accesibile tipuri de reclamă sunt cele la posturile naționale de televiziune și de radio, dar și reclama din ziarele locale și de la posturile locale de radio. De aceea se recomandă utilizarea în limita posibilităților a acestor mijloace de informare.

Firma trebuie să se ocupe de stabilirea bugetului destinat activității de promovare, aceasta presupunând cunoașterea costului fiecărei acțiuni implicate în acest proces.

Elementele mixului promoțional pe care le va folosi este un alt pas important pentru eficiența activității promoționale. În alegerea acestor elemente se va avea în vedere următoarele:

Tipul pieței produsului: Productia de usi si ferestre din profile de aluminiu sau PVC este un bun de consum, de aceea ordinea importanței instrumentelor promoționale în cadrul mixului de comunicare este: publicitatea, promovarea vânzărilor, vânzarea personală și relațiile publice.

Strategia firmei: Ținând cont de prețul produselor, recomandată ar fi o strategie de absorbire, ce sa implice activități de marketing (în special publicitate și promovarea vânzărilor pe piețele de consum) direcționate către utilizatorii finali și menite să-i facă pe aceștia să solicite produsele de la intermediari, făcându-i astfel pe aceștia din urmă să comande produsele la producător.

Stadiul de pregătire al cumpărătorului: Convingerea consumatorului este determinată mai mult de vânzarea personală, iar vânzarea efectivă depinde mai mult de promovarea vânzărilor și de vânzarea personală.

Stadiului ciclului de viață al produselor firmei care sunt promovate: Cele mai importante elemente ale mixului promoțional fiind reclama și publicitatea în etapa de introducere a produsului și promovarea vânzărilor în etapa de maturitate și declin.

CAPITOLUL V

CONCLUZII

Analizând activitatea de promovare a S.C.UDALEX S.R.L din orasul Alexandria se desprind

câteva concluzii importante, care vor fi prezentate în continuare.

Nu este desfășurată o activitate de promovare bazată pe acțiuni care să stimuleze piața si ca in orice domeniu nou, bineinteles ca nici riscurile la care se supun administratorii societatii nu sunt de neglijat insa acestia sunt dispusi sa faca tot ceea ce le sta in putinta atat prin implicarea necesara cat si prin activarea unor oameni specialisti in pozitii cheie care sa faca intregul mecanism sa functioneze pe termen lung.

Această stare de lucruri este o consecință a faptului că firma se bazează în mare măsură pe producția destinată exportului, și în acest caz trebuie să se ocupe doar de calitate, preț și promptitudine în livrarea comenzilor, pentru a putea menține clienții pe care îi are. Promovarea acestei părți importante din producție este făcută de către firmele coaboratoare care o comercializează. Pentru atragerea de noi parteneri externi, activitatea de promovare cea mai intensă a firmei a fost participarea la târguri și expoziții. Cu toate acestea firma incearca să nu neglijeze activitatea de promovare pentru producția care se adresează pieței interne.

Activitatea de publicitate a firmei se reduce la reclamele tipărite în ziarele locale și la cele difuzate la Radio Semnal sau postul de televiziune prin cablu , iar pe parcurs firma incearca sa acorde o importanța cuvenită relațiilor publice, deoarece ele sunt instrumentul promoțional cel mai ieftin și cel mai eficient în cazul unui buget disponibil redus.

Succesul afacerii depinde în mare măsură de implementarea unor concepte și strategii noi în ce privește asigurarea calității conducând și la:

– creșterea productivității prin îmbunătățirea proceselor tehnologice;

– scăderea costurilor de producție

S.C.UDALEX S.R.L se bazează, de asemenea, pe faptul că primește comenzi din partea clienților și proiectează și execută modele unicate, răspunzând astfel la cel mai înalt grad nevoilor și dorințelor consumatorilor.

BIBLIOGRAFIE

1. Ciobota Ghe., Marketing-relatii publice, Editura Pro Universitaria, Bucuresti 2013

2. Mosteanu, T., Concurenta. Abordari teoretice si practice, Editura economica, Bucuresti, 2000

3. A. Musetescu , Marketing international, Editura Pro Universitaria, Bucuresti, 2011

4. A. Musetescu, Gh. Ciobota, Marketing Strategic, Editura Pro Universitaria, Bucuresti 2015

5. M.M Dogaru, R. Chira, Management commercial si politici de marketing, Editura Universitara, Bucuresti, 2015

6. Nicolescu, Strategii manageriale de companie, Editura Economica, Bucuresti 1999

7. Catoiu I., Cercetari de marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002

8. Coman Cristina, Relatii publice, principia si strategii, Editura Polirom, Bucuresti 2001

9. Cristea Adriana Anca, Managementul Fortelor de vanzare, Editura Pro Universitaria, Bucuresti 2009

11. Tudor Doina, Manipularea opiniei publice in conflicte armante, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2001

12. Stancioiu, Aurelia, Felicia, Puiu C., Brandabur R., Marketing.Concepte fundamentale, Editura Scrisul Romanesc, Craiova, 2003

13. Catoiu I., Metode si tehnici de culegere si analiza a informatiilor in cercetarile de marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000

14. Rackham Neil, Succesul în vânzări. Strategia SPIN, Editura Teora, București, 2001

15. Cristache N., Comunicarea de marketing, Editura Evrika, Braila, 2002

16. Datculescu P., Cercetarea de marketing

17. Huguess M., Managementul de produs , Editura Rentrop&Straton, Bucuresti 2004

18. Wilcox, Dennis L., Glen T. Cameron, Philip H. Ault, Warren K. Agree, Trand, Ion Vaciu, Roxana Onea, Sanda Aronscu, Relatii publice, strategii si tactici, Editura Curtea Veche Publishing, Bucuresti, 2009

19. M.C. Demetrescu, Metode de analiza in marketing, Editura Teora, Bucuresti 2001

20. Popescu I.C., Comunicarea in marketing, Editura Uranus, Bucuresti 2001

21. I.O. Susanu, Mixul de marketing, Editura Sfera, Barlad, 2000

22. I.O. Susanu, Cristache N, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti 2006

23. Dragut B.M, Cercetari de marketing, Editura Pro Universitaria, Bucuresti 2012

24. Popescu I. C., Metode calitative utilizate in cercetarile de marketing, Editura ASE, Bucuresti, 2008

25. Zaharia Razvan, Cruceru Anca, Gestiunea fortelor de vanzare, Editura Uranus,2002

25.  bazelemarketingului.blogspot.com 

26.

27. http://date.gov.ro/