Tehnici de Vanzari In Comertul cu Amanuntul. Studiu de Caz S.c. Romway Trade S.r.l

CUPRINS

CUPRINS ………………………………………………………………………………………………………………………… 3

LISTA FIGURILOR SI TABELELOR …………………………………………………………………………….. 5

INTRODUCERE ……………………………………………………………………………………………………………… 7

CAPITOLUL I. LOCUL ȘI ROLUL ACTIVITĂȚII DE COMERȚ

ÎN CADRUL FIRMEI ………………………………………………………………………………………………………. 8

1.1. Vânzarea – activitate funcțională

în cadrul firmei ……………………………………………………………………………………………. 8

1.1.1. Vânzarea – concept și definiții …………………………………………………………………………. 8

1.1.2. Premisele și principiile fundamentale ale vânzării ………………………………………………. 8

1.1.3. Scopul vânzării ………………………………………………………………………………………………. 9

1.1.4. Mecanismul de vânzare în cadrul firmei ……………………………………………………………. 9

1.2. FORMELE DE VÂNZARE ………………………………………………………………………………….. 11

1.3. ACțIUNILE PRINCIPALE DERULATE ÎN CADRUL

ACTIVITĂțII DE VÂNZARE …………………………………………………………………………….. 12

1.3.1. Acțiuni premergătoare vânzării ………………………………………………………………………. 13

1.3.2. Activitatea propriu-zisă de vânzare a produselor …………………………………………………… 13

1.3.3. Activitățile post-vânzare …………………………………………………………………………………. 14

CAPITOLUL II. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR – COMPONENTA

ACTIVITĂȚII DE PROMOVARE …………………………………………………………………………………. 15

2.1. ACTIVITATEA DE PROMOVARE ……………………………………………………………………… 15

2.1.1. Comunicarea în activitatea promoțională ………………………………………………………….. 15

2.1.2. Structura activității promoționale și mixul promoțional ……………………………………… 16

2.1.3. Strategiile promoționale …………………………………………………………………………………. 18

2.1.3.1. Obiectivele strategiei promoționale ………………………………………………………. 18

2.1.3.2. Clasificarea strategiilor promoționale …………………………………………………… 19

2.1.4. Bugetul promoțional ……………………………………………………………………………………… 20

2.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR – GENERALITĂȚI ………………………………………….. 20

2.2.1. Promovarea vânzărilor – definiții ……………………………………………………………………. 20

2.2.2. Tipologia promovării vânzărilor ……………………………………………………………………… 20

2.2.3. Obiectivele promovării vânzărilor ……………………………………………………………………. 21

2.2.4. Instrumente generale utilizate în promovarea vânzărilor …………………………………… 22

CAPITOLUL III. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR ÎN CADRUL

Societății Agricole C.A.I. CURTICI S.A. ……………………………………………………………. 24

3.1. PREZENTAREA GENERALĂ A Societății Agricole

C.A.I. CURTICI S.A. ……………………………………………………………………………………………. 24

3.1.1. Datele de identificare ale Societății Agricole C.A.I. Curtici S.A. ………………………… 24

3.1.2. Localizarea sediului Societății Agricole C.A.I. Curtici S.A. ……………………………….. 24

3.1.3. Înființarea și istoria Societății Agricole C.A.I. Curtici S.A. ………………………………… 25

3.1.4. Profilul Societății Agricole C.A.I. Curtici S.A. …………………………………………………. 25

3.1.5. Lanțul de magazine al Societății Agricole C.A.I. Curtici S.A. …………………………….. 31

3.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR ÎN CADRUL

MAGAZINULUI ,,CURTICIˮ DIN ORADEA ……………………………………………………….. 32

3.2.1. Prezentarea generală a magazinului ,,Curtici” din Oradea …………………………………… 32

3.2.2. Prezentarea resurselor umane ale magazinului ,,Curtici” din Oradea ……………………. 34

3.2.3. Prezentarea produselor comercializate în cadrul magazinului ,,Curtici” din Oradea .. 34

3.2.3.1. Prezentarea grupei de produse ,,Carne și produse din carne” …………………. 35

3.2.3.2. Prezentarea grupei de produse ,,Lapte și produse lactate” ……………………… 37

3.3. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR ÎN CADRUL MAGAZINULUI

,,CURTICIˮ DIN ORADEA …………………………………………………………………………………. 39

3.3.1. Politica promoțională utilizată în cadrul magzinului ,,Curtici” din Oradea ………….. 39

3.3.2. Obiectivele promoționale vizate în cadrul magazinului ,,Curtici” din Oradea ……… 39

3.3.3. Strategii de promovare utilizate în cadrul promovării magazinului

,,Curtici” din Oradea ……………………………………………………………………………………. 40

3.3.4. Mixul promoțional utilizat în cadrul activității de promovare a magazinului

,,Curtici” din Oradea ……………………………………………………………………………………. 44

3.3.4.1. Publicitatea magazinului ,,Curtici” din Oradea ………………………………….. 45

3.3.4.2. Utilizarea mărcilor în cadrul promovării magazinului

,,Curtici” din Oradea ……………………………………………………………………….. 47

3.3.4.3. Promovarea vânzărilor în cadrul magazinului ,,Curtici” din Oradea …….. 48

3.3.5. Avantajele și dezavantajele promovării vânzărilor …………………………………………… 50

CONCLUZII ………………………………………………………………………………………………………………….. 51

ANEXA NR. 1. HARTA MAGAZINELOR C.A.I. CURTICI S.A. ……………………………………. 53

ANEXA NR. 2. ARTICOL ÎN PRESA SCRISĂ ………………………………………………………………. 54

BIBLIOGRAFIE ……………………………………………………………………………………………………………. 55

LISTA FIGURILOR

LISTA TABELELOR

LISTA IMAGINILOR

Introducere

Lucrarea de licență cu titlul ,,Tehnici de vânzări în comerțul cu amănuntul. Studiu de caz S.C. Romway Trade S.R.L. ”, prezintă o analiză a activității de marketing, respectiv promovarea vânzărilor, derulat în cadrulmagazinului alimentar al firmei S.C. Romway Trade S.R.L.. și prezintă interes în primul rând celor din interiorul al acestuia, proprietar, angajați și celor din exterior activând în aceeași domeniu de afaceri, oferind o amplă analiză, privind tehnicile de promovarea vânzărilor pe plan local.

Am ales această temă, în calitate de proprietar, activând și ca vânzător gestionar în cadrul magazinului mixt dar preponderent alimentar al firmei S.C. Romway Trade S.R.L. din Adoni, întrucât am considerat că este foarte util că un viitor economist, în domeniul marketingului, să aibă abilități de analiză și evaluare a activității de marketing, respectiv promovarea vânzărilor.

Actualitatea temei reprezintă importantă și evoluția metodelor și tehnicilor aplicate la locul vânzării, în cadrul micilor afaceri..

Scopul cercetării este analiza activității de marketing și promovarea vânzărilor, în vederea extinderii și îmbunătățirii volumului și evoluției vânzărilor, respectiv întărirea și extinderea imaginii globale ale magazinului și implicit al firmei S.C. Romway Trade S.R.L. pe piață locală.

Obiectivele lucrării de licență vizează analiza activității și a tehnicilor de promovare a vânzărilor în cadrul magazinului firmei S.C. Romway Trade S.R.L. din Adoni, prin prezentarea mediului în care sunt comercializate produsele alimentare și nealimentare, comercializate în cadrul acestuia.

Metodologia cercetării se bazează pe utilizarea metodelor științifice de cercetare fundamentale ca metodă a analizei și sintezei, ce au permis cercetarea esenței obiectului lucrării la față locului, respectiv în cadrul magazinului firmei S.C. Romway Trade S.R.L din Adoni .

Tema de cercetare aleasă și prezentată în cadrul lucrării de licență are un caracter preponderent practic-aplicativ din domeniul de administrarea afacerilor,cu referire la o situație concretă economică, din domeniul marketingului..

Lucrarea mea de licență este o lucrare multidisciplinară, îmbinând elementele disciplinelor de microeconomie, economia întreprinderii și marketing, fiind structurată în trei capitole.În cadrul capitolelor teoretice, am definit și tratat vânzarea, ca fenomen economic și promovarea vânzărilor în contextul pieței. Studiul de caz, realizat în cadrul firmei S.C. Romway Trade S.R.L., prezintă o amplă analiză a activității de promovare a vânzărilor, prezentând tehnicile de vânzări realizată în cadrul magazinului..

Cu mulțumiri și recunoștință corpului academic de la Universitatea de Vest ,,Vasile Goldiș” din Arad, Facultatea de Științe Economice, specializarea Marketing și coordonatorului științific al prezenței lucrări de licență, Lect. univ. dr. David Katalin Gabriela,

Absolvent,

Beldi A. Elza

CAPITOLUL I

LOCUL ȘI ROLUL ACTIVITĂȚII DE COMERȚ ÎN CADRUL FIRMEI

1.1. Vânzarea – activitate funcțională în cadrul firmei

1.1.1. Vânzarea – concept și definiții

Vânzarea ,,este o activitate interpersonală ce completează schimbul de marketing în termenii transferului proprietății asupra bunului sau serviciului și poate avea loc între orice combinație de grupuri sau de indivizi, fiind o parte esențială a strategiei complexe” (David, G., 2012).

Într-un anumit sens, vânzarea este ,,reprezentantul tuturor celorlalte acțiuni de marketing; fără client nu există nici organizație, iar fără vânzare nu există nici client” (Hill E., O’Sullivan T., 1997).

A vinde înseamnă, în sensul general ,,a convinge pe cineva, a-l determina din aproape în aproape, să reacționeze așa cum dorește vânzătorul”.

1.1.2. Premisele și principiile fundamentale ale vânzării

Oricare ar fi firma, obiectul vândut sau clientul, vânzarea are la bază următoarele principii fundamentale:

pornește de la interesul real pentru cumpărător (empatia);

se construiește pe dialog;

se finalizează numai într-un climat de încredere.

Fig. nr 1.1. Premisele vânzării

Sursa: autor

Operațiile de vânzare reprezintă ,,legătura dintre firmă și clienții ei, punctul ei de contact direct cu aceștia” (Donaldson B., 1998). Aceste operații se desfășoară în miezul activității economice și constituie o funcție generatoare de venit, de importanță vitală.

1.1.3. Scopul vânzării

Vânzarea, prin intermediul tehnicilor și modalităților specifice, are drept scop conform literaturii de specialiate (http://www.scrigroup.com/management/marketing/Rolul-vanzarilor-si-al-managem45968.php).:

fructificarea rezultatelor producției;

trecerea rezultatelor producției în consumul final în cel mai scurt timp posibil;

valorificarea întregului potențial tehnico – productiv de care dispune firma în permanenta încercare de a oferi cumpărătorului marfă de calitate, la termenele și inconditiile solicitate;

asigurarea unui câștig real cel puțin pe măsura eforturilor;

asigurarea rentabilitatea firmei;

asigurarea competitivității pe piață.

Fig. nr. 1.2. Scopul vânzării

Sursa: autor

Activitatea de vânzare este un factor esențial al competitivității firmei.

1.1.4. Mecanismul de vânzare în cadrul firmei

Vânzarea, ca activitate tehnico – funcțională, creează, asigură și dezvoltă o largă rețea de relații cu producția, cumpărătorii, intermediarii, unitățile sau rețelele de service, unitățile de valorificare a ambalajelor și resurselor refolosibile ș.a. În asemenea condiții, vânzarea, ca entitate a sistemului economico–organizatoric, corespunzător funcțiunii comerciale a firmei, se poate prezenta ca în figura 1.3.:

Fig. nr. 1.3. Schema mecanismului de vânzare

Sursa: www.scrigroup.com – Rolul vânzărilor și al managementului vânzărilor în marketing

Schema mecanismului funcțional de vânzare din figura de mai sus, pune în evidență existența indispensabilă a trei circuite (www.scrigroup.com – Rolul vânzărilor și al managementului vânzărilor în marketing):

Informațional;

Material;

Relațional.

Fig. nr. 1.4. Mecanismul funcțional de vânzare

Sursa: autor

Circuitul informațional, în sensul piață – producție – aprovizionare, context în care vânzarea în calitatea sa de compartiment funcțional pentru interesele producției, preia informațiile din piață cumpărătorilor (utilizatorilor), le analizează, prelucrează și sistematizează, după anumite reguli, cerințe și condiții, transmitandu-le tuturor activităților din amonte.

Circuitul material, în sensul aprovizionare – producție – piață, situație în care vânzarea, cu aceeași calitate de compartiment funcțional al firmei, preia și execută în condiții de eficiență toate operațiunile legate de vânzarea (valorificarea) rezultatelor producției firmei, a produselor finite, pieselor de schimb, ambalajelor și resurselor secundare, la utilizatori – persoane fizice și/sau juridice, după caz.

Circuitul personal, în sensul informare – piață – cumpărare, situație în care vânzarea, prin compartimentul funcțional de vânzări al firmei, preia și transmite informația, în condiții de eficiență maximă, comunicând clienților toate calitățile și avantajele produsului finit, rezultatul final fiind vânzarea.

1.2. FORMELE DE VÂNZARE

Forma de vânzare ,,desemnează un complex de activități, mijloace și soluții organizatorice și tehnologice privind desfacerea mărfurilor de către organisme specializate în activitatea comercială, indiferent de raporturile economice sau juridice în care s-ar afla cu producători, intermediari sau comercianți” (David, G., 2012).

Formele de vânzare cele mai utilizate în practica comercială, vizează anumite tehnici specifice, precum (Gitomer, J., 2006):

vânzarea cu ridicata;

vânzarea cu amănuntul;

vânzarea în sistem franchising;

vânzarea în consignație;

vânzarea serviciilor.

Fig. nr.1.5. Formele generale de vânzare

Sursa: autor

Agenții economici utilizează pentru desfășurarea activității comerciale un important potențial de forță de muncă denumit resursele umane ale comerțului. Forma de vânzare desemnează un complex de activități, mijloace și soluții organizatorice și tehnologice privind desfacerea mărfurilor de către organisme specializate în activitatea comercială, indiferent de raporturile economice sau juridice în care s-ar află cu producătorii, intermediarii sau comercianții. Vânzările se pot clasifica în trei grupe mari (http://www.acuz.net/html/Forma_de_vanzare.html):

Vânzarea directă;

Vânzarea indirectă;

Vânzarea serviciilor.

Fig. nr. 1.6. Clasificarea formelor de vânzare generice

Sursa: autor

Vânzarea directă utilizează canale simple,canale proprii sau agenți comerciali. Producătorii mai pot practica vânzarea la distanță (prin corespondența, prin televiziune, prin comerț electronic).

Vânzarea indirectă apelează la intermediari numiți comercianți. Pe un canal pot fi mai mulți comercianți succesivi care duc la mărirea circuitului, la creșterea prețului, dar și la apropierea produsului de client. Un canal lung presupune trecerea produsului prin depozitul unui angrosist și apoi în magazinul unui detailist. Angrosiști fac comerț cu ridicata, iar detailiștii fac comerț cu amănuntul.

Vânzarea serviciilor prezintă unele particularități. Serviciul este obținut în urmă unui proces de servire, încât se poate vinde atât serviciul cât și sistemul de servire. Un prestator de servicii poate vinde către alt prestator un serviciu, de exemplu prin contracte de franciză sau prin contract de vânzare-cumpărare.

Întreprinderile folosesc o mare diversitate de soluții practice prin care produsele ajung la client, ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vânzare.

Clasificarea lor se face după o multitudine de criterii considerate independente sau împreună.

1.3. ACțIUNILE PRINCIPALE DERULATE ÎN CADRUL

ACTIVITĂțII DE VÂNZARE

Vânzarea este precedată de abordarea clientului și de negociere și în general cuprinde următoarele activități:

acțiuni premergătoare vânzării;

activitatea propriu-zisă de vânzare a produselor;

activitatea de post-vânzare a produselor.

Fig. nr. 1.7. Etapele activității de vânzare

Sursa: autor

1.3.1. Acțiuni premergătoare vânzării

Acțiunile premergătoare vânzării sunt:

Abordarea clientului – este importantă din datorită faptului ca vânzarea propriuzisă este bazată pe o propunere de vânzare, realizată prin prin contact direct;

Contactul direct – se realizează, odată cu sosirea și prezența spontană a clientului la locul vânzării, fie din propria inițiativă, fie în urma uneui mesaj promoțional lansată de unitatea economică;

Contactul indirect – are loc de obicei când clientul emite comanda și trimite prin corespondență către furnizor; această modalitate este practicată în mod special în cadrul cânzărilor directe, pe baza unui catalog, din care clientul alege și comandă mărfurile în funcție de propriile lui nevoi, fără să aibă nevoie de informații complementare.

Negocierea prețului – are loc prin acordarea unor reduceri de preț, asupra prețului afișat, sau asupra prețului de catalog,redueri acordate în funcție de numărul de articole cumpărate, sau valoarea achiziționată sau de tipul de client;

Condițiile de plată – se pot acorda sub două form, în funcție de termen și fracționarea plății;

Condițiile de livrare – vizează livrarea ulterioară ale mărfurilor achiziționate în condițiile și termenele stabilite, în urma unor negocieri;

Condițiile de anulare a vânzării – se referă la refuzulu și returnarea mărfurilor în cazul insatisfacției clientului.

1.3.2. Activitatea propriu-zisă de vânzare a produselor

După finalizarea negocierii, urmează încheierea unui contract de vânzare care, conform prevederilor Codului civil, reprezintă o convenție prin care una din părți se obligă să livreze un lucru și cealaltă parte se obligă să îl plătească.

Decizia cumpărătorului se manifestă, în general, prin trimiterea unui document denumit bon de comandă către vânzător. Acordul cumpărătorului poate fi dat și verbal dar trebuie confirmat în scris printr-o simplă scrisoare, telex sau fax. Indiferent de forma sa, documentul trebuie să cuprindă:

informații referitoare la client (numele, numărul de înmatriculare dinregistrul comerțului, codul fiscal, adresa etc.);

modul de livrare, termenul și adresa;

condițiile și modul de plată, contul bancar și sediul băncii;

descrierea produselor comandate (natură, calitate, colorit, dimensiune), cu referințele extrase din nomenclatorul furnizorului;

cantitățile comandate;

prețul unitar și valoarea totală a comenzii.

Răspunsul vânzătorului la comanda clientului, ca acord definitiv, este dat prin confirmarea de primire a comenzii. După primirea bonului de comandă și încheierea acordului final între cei doi parteneri, întreprinderea va derula livrarea., care poate prezenta două cazuri:

produsele comandate sunt disponibile în stoc și se întocmesc imediat toate documentele de livrare;

produsele comandate nu sunt disponibile în stoc, ele trebuind să fiefabricate; în acest sens se emite un document, denumit de obicei ordinde fabricație, care se transmite compartimentelor de producție. În cazul unei întreprinderi angrosiste care primește comenzi de ladetailiști, fără să aibă produse în stoc, aceasta va emite, la rândul său, comenzicătre furnizori.

Odată cu livrarea se face și facturarea. Aceasta constă în calculul sumeidatorate de client către furnizor, întocmindu-se un document denumit factură(document obligatoriu și tipizat).În final, pe baza condițiilor și termenelor fixate prin contractul devânzare, se face reglarea plății pentru suma din factură.

Indicatorii prin care se concretizează acest plan strategic sunt diferiți în funcție de:

tipul producției (în masă, de serie, unicat);

natura produselor;

stabilitatea probabilă în fabricație a produselor;

strategia adoptată de întreprindere pe linia formării și deținerii de

stocuri etc.

1.3.3. Activitățile post-vânzare

În principal, aceste activități se referă la: rezolvarea reclamațiilor clienților, acordarea de garanții și întreținerea sau mentenanța produselor vândute.

CAPITOLUL II

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR – COMPONENTA

ACTIVITĂȚII DE PROMOVARE

2.1. ACTIVITATEA DE PROMOVARE

Activitatea promoțională este o componentă a mix-ului de marketing, având drept obiect transmiterea mediul extern al întreprinderii, către piață și consumatori a informațiilor privind produsele și serviciile pe care le realizează întreprinderea, caracteristicile și avantajele lor. ,,Activitatea promoțională reprezintă un sistem deschis și coerent de comunicare între producători și comercianți pe de o parte, consumatorii și utilizatorii pe de alta parte” (David, G., 2008).

2.1.1. Comunicarea în activitatea promoțională

Sistemul de comunicare al întreprinderii are următoarele scopuri să :

informeze ;

stimuleze consumatorii în legătura cu vânzarea produselor și serviciilor;

determine totodată o serie de modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile de consum ale acestora.

Fig. nr. 2.1. Rolul activității promoționale

Sursa: autor

Pentru întărirea imaginii si a prestigiului produselor si serviciilor pe care le realizează întreprinderea, sursele de comunicare, în vederea realizării vânzărilor, trebuie să răspundă unor cerințe absolut obligatorii și anume:

să fie suficienți de puternici, respectiv să prezinte autoritatea necesară față de consumatorul vizat;

să fie atrăgătoare, respectiv să fie ușor selectate din multitudinea de informații și comunicații;

să fie credibile, adică să corespunda sistemelor de valori al destinatarului.

Fig. nr. 2.2. Cerințele obligatorii ale mesajelorde promovare

Sursa: autor

2.1.2. Structura activității promoționale și mixul promoțional

Sub raportul conținutului, al rolului și formei de prezentare, al activităților promoționale acestea se realizează sub 7 forme sau grupe de activități:

publicitatea;

promovarea vânzărilor;

relațiile publice;

utilizarea mărcilor;

manifestările promoționale;

vânzările directe.

forțele de vânzare.

Mixul promoțional constă în ,,selectarea și combinarea principalelor instrumente promoționale în vederea stimulării dorinței de cumpărare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piața imaginea întreprinderii”.

Fig. nr. 2.4. Mixul promoțional

Sursa: David, G., Tehnici promoționale, Editura Romflair, Oradea, 2008, pag.78

Factorii care influențează structura unui mix promoțional sunt:

obiectivele urmărite;

specificul pieței țintă;

caracteristicile produsului;

costul fiecărui element promoțional etc.

Instrumentele uzuale utilizate în promovare se pot grupa în instrumente utilizate în:

publicitate;

promovarea vânzărilor;

relațiile publice;

publicitatea directă;

vânzarea personală.

Fig. nr. 2.5. Instrumentele utilizate în activitatea de promovare

Sursa: David, G.,Tehnici promoționale, Kotler Ph., Managementul marketingului

2.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR – GENERALITĂȚI

2.2.1. Promovarea vânzărilor – definiții

Conform definiției date de Institutul de promovare a vânzărilor (Institute of Sales Promotion – ISP), ,,Promovarea vânzărilor reprezintă un aspect al marketingului care conferă, de regulă temporar, o valoare suplimentară unui produs sau serviciu, pentru a-1 determina pe utilizatorul final să achiziționeze respectiva marfă” (Jim, B., 2005).

Prin promovarea vânzărilor se urmărește realizarea de contacte directe, pentru a sensibiliza cât mai bine pe consumator.

Promovarea vânzărilor este de fapt un sumum de tehnici care nu sunt echivalente nici cu vânzarea, nici cu publicitatea și care permit stimularea consumatorilor precum și a comerțului cu amănuntul.

2.2.2. Tipologia promovării vânzărilor

Ph. Kotler grupează modalitățile de realizare a activității de promovare a vânzărilor în funcție de poziția ocupată de destinatari la nivelul celor trei verigi ale canalului de distribuție și anume (David, G., 2011):

promovarea orientată spre consumator;

promovarea orientată spre comercianți;

promovarea orientată spre forțele de vânzare.

Fig. nr. 2.8. Tipologia promovării vânzărilor

Sursa: autor

Fiecare categorie de activități se realizează cu un anumit scop și îi corespund tehnici și instrumente specifice. Dintre principalele cauze care au determinat creșterea importanței activităților de promovare a vânzărilor (utilizându-se de multe ori chiar în mod abuziv) se pot enumera necesitatea menținerii pozițiilor producatorilor pe pietele mature:

concurența acerbă dintre mărcile rivale, tot mai puțin diferențiate;

scăderea eficienței acțiunilor publicitare, atât prin costuri, cât și prin îngrădiri de ordin legislativ;

creșterea rolului distribuitorilor care au poziții din ce în ce mai puternice pe piață;

creșterea exigențelor consumatorilor etc.

Toate aceste cauze au contribuit la creșterea rolului promovării vânzărilor și au transformat-o într-o activitate care, prin planificare riguroasă și combinare eficientă cu celelalte elemente ale mix-ului promoțional, poate conduce cu succes la îndeplinirea obiectivelor de marketing ale firmei.

2.2.3. Obiectivele promovării vânzărilor

Obiectivele principale care se urmăresc prin acțiunea de promovare a vânzărilor sunt:

introducerea produselor noi pe piață;

informarea consumatorilor;

dezvoltarea pieței produsului;

creșterea vânzărilor.

Fig. nr. 2.9. Obiectivele promovării vânzărilor

Sursa: autor

Promovarea vânzărilor are un rol de completare fiind utilizată puțin câte puțin, adesea ca reacție la o problemă: insuficiența cererii, acțiunea concurenților, problema vânzărilor ș.a. în acest caz promovarea vânzărilor are avantajul de a aduce rezultate imediate și se relevă în general eficace față de obiectivul ce îi este asumat. Dar această practică nu este lipsită de pericole: ea duce la riscul obișnuirii consumatorilor cu efectele promoționale și poate conduce la abuzuri ale acțiunii promoționale.

2.2.4. Strategiile de promovarea vânzărilor

Atingerea obiectivelor stabilite se poate realiza, numai dacă, în contextul strategiei de marketing, se elaborează și o strategie adecvată în domeniul promoțional (http://ebooks. unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm). Strategia promoțională este un ,,program integrat de metode de comunicare și materiale proiectate să prezinte firma și produsele ei potențialilor clienți; pentru a comunica atributele produselor ce satisfac nevoile și pentru a facilita vânzările, contribuind astfel la realizarea profitului pe termen lung (Papuc, M., 2004).

Obiectivele urmărite cu ajutorul politicii de promovare sunt:

informarea – convingerea potențialilor clienți – modul în care sunt utilizate anumite instrumente promoționale pentru a informa clienții despre existenta unui produs si pentru a-i convinge să-si procure produsul respectiv, variază în funcție de specificul activității desfășurate; informarea distribuitorilor și agenților de vânzare – scopul este nu atât să determine consumatorul să caute un produs, ci mai ales să stimuleze agenții de vânzare să caute cât mai mulți clienți;

influențarea cererii pentru produsul ce urmează a fi promovat, influenta ce poate conduce la creșterea consumului în condițiile păstrării prețurilor la același nivel, și la reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvoltă datorită creșterii preturilor;

îmbunătățirea imaginii întreprinderii – uneori eforturile promoționale nu urmăresc neapărat creșterea vânzărilor la un anumit produs, ci mai ales îmbunătățirea imaginii de ansamblu a întreprinderii, atât printre consumatori cât și printre concurenți.

Fig. nr. 2.6. Obiectivele strategiei promoționale

Sursa: autor

Aceste obiective de comunicare ce urmăresc atât aspectul informativ (atragerea atenției asupra ofertei întreprinderii, cunoașterea mărcilor și produselor, prezentarea avantajelor produselor) și aspectul afectiv (captarea interesului față de oferta întreprinderii, îmbunătățirea imaginii produsului/întreprinderii, câștigarea unei poziții mai bune în ierarhia consumatorilor) au drept scop final realizarea obiectivelor de natura economica ale organizației: creșterea cifrei de afaceri, mărirea cotei de piață, rentabilitatea etc

2.2.4. Instrumente generale utilizate în promovarea vânzărilor

Pentru a atinge obiectivele sunt disponibile mai multe instrumente de promovare a vânzărilor. Persoana care elaborează planurile referitoare la această activitate trebuie să țină cont de tipul de piață, de obiectivele activității de promovare a vânzărilor, de condițiile concurenței și de eficiența economică a fiecărui instrument în parte.Vom analiza în cele ce urmează principalele instrumente de promovare a vânzărilor utilizate pe:

piețele bunurilor de consum;

pe piețele comerciale;

Instrumente de promovare pe piețele bunurilor de consum- se poate face distincție între activitățile de promovare pe piețele bunurilor de consum realizate de către producători și activitățile de promovare pe piețele bunurilor de consum realizate de către detailiști. Prima formă de promovare este ilustrată de frecventa utilizare, în cadrul industriei producătoare de automobile, a rabaturilor, a cadourilor care să ofere o motivație pentru testarea mașinilor și achiziționarea lor și a creditelor pentru schimbarea unui automobil vechi cu unul nou.În cele ce urmează sunt prezentate principalele instrumente de realizare a promovării pe piețele de consum în cadrul promovării vânzărilor (David, G., 2008):

Mostrele;

Cupoanele;

Rabaturile;

Vânzările grupate;

Recompensele;

Premiile (concursurile, tombolele, jocurile);

Premiile de fidelitate;

Încercările gratuite;

Garanțiile produselor;

Publicitatea la locul vânzării.

Fig. nr. 2.10. Instrumente de realizare a promovării pe piețele de consum în cadrul

promovării vânzărilor

Sursa: autor

Promovarea vânzărilor pare a fi mai eficientă atunci când este utilizată împreună cu publicitatea.În cadrul unui studiu s-a constatat că, în cazul publicității la locul de vânzare și al reclamei curente de la televiziune, vânzările erau cu 15% mai mari decât în cazul acelorași publicități la locul de vânzare dar nesusținute printr-o astfel de reclamă comercială.

Printr-un alt studiu, s-a dovedit că în cazul lansării unui produs nou pe piață, o campanie susținută bazată pe oferirea e mostre, coroborată cu publicitatea la televiziune se bucură de un succes mai mare decât publicitatea la televiziune singură sau decât publicitatea la televiziune susținută prin lansarea de cupoane.Multe firme mari dispun de un manager cu promovarea vânzărilor a cărui sarcină este să-I ajute pe managerii de marcă să aleagă instrumentele promoționale potrivite.

CAPITOLUL III

ANALIZA TEHNICILOR DE VÂNZĂRI CU AMĂNUNTUL ÎN CADRUL FIRMEI S.C. ROMWAY TRADE S.R.L.

3.1. PREZENTAREA GENERALĂ A IRMEI S.C. ROMWAY TRADE S.R.L.

3.1.1. Datele de identificare ale firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Tabel nr.3.1.

Datele de identificare ale firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Sursa:

3.1.3. Înființarea și istoria firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Firma S.C. Romway Trade S.R.L. a fost înființată la data de 28, martie 1996, sub forma unei afaceri familiale, conform Certificatului de Înregistrarea – Anexa nr.1. .

Beldi Adalbert Bela – 50%;

Beldi Elza-50%.

Diagrama nr.3.1. Structura asociaților firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Sursa: prelucrarea autor pe baza datelor interne

De la înființare firma S.C. Romway Tradea S.R.L. a avut obiectul de activitate ,, Fabricarea păinii, fabricarea prăjiturilor și a produselor proaspete de patiserie ”, lansând activitatea în incinta brutăriei comunală, fosta proprietate C.A.P.

În anul 2000, asociații recunoscând oportunitățiile pieței au modernizat, brutăria din satul Adoni, extinzând activitatea de bază al firmei, începând distribuirea produselor de panificație în zonele limitrofe al satului Adoni.

Pe parcursul anilor, în urma dezvoltării și succesului afacerii în domeniul panaficiției, domeniul de activitate fost extins, prin introducerea comerțului cu amănuntul.

În anul 2004, s-a luat decizia deschiderii unui magazin mixt, preponderent alimentar, în incinta clădirilor brutăriei, care pe parcursul anilor și-a dezvoltat imaginea de astăzi, devenind un magazin mixt modern, comercializând produse de calitate.

Astfel recunoscând necesitățiile și oportunitățiile pieței, firma S.C. Romway Trade S.R.L și-a deschizând magazinul mixt în localitate Adoni, în vederea a mai bune desfacerii ale produselor proprii, a realizat astfel un circuit integrat intern, compus din:

cultivarea cerealelor;

producție de panificație;

distribuție și vânzarea cu ridicata;

comercializarea cu amănuntul .

Fig. nr. 3.1. Circuitul integat al firmei S.C. Romway trade S.R.L. în vederea performanței

Sursa:adaptare autor

Acest ciclu integrat, permite prelucrarea culturilor agricole astfel că, integrarea cultivării cerealelor, prelucrarea și comercializarea acestora în sistem propriu ca produs finit, este baza și cheia perormanțelor firmei S.C. Romway Tradea S.R.L..

3.1.4. Profilul firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Obiectul principal de activitate al firmei S.C. Romway Trade S.R.L. conform Codului CAEN este ,, Fabricarea păinii, fabricarea prăjiturilor și a produselor proaspete de patiserie ”

Domeniile de activitate ale firmei S.C. Romway Trade S.R.L sunt:

Brutărie;

Magazin mixt.

Fig. nr. 3.2. Domeniile de activitate ale firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Sursa: adaptare autor

3.1.4.1. Activitatea de brutărie – panificație al firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Activitatea de brutărie – panificație , în ceea ce privește sfera produselor de panificație, este desfășurată în cadrul propiei brutărie din localitatea Adoni.

Realizate exclusiv din producție proprie, din boabe de grâu alese, măcinat cu grijă de cei mai pricepuți morari, produsele de panificație al firmei S.C. Romway Trade S.R.L. au ajuns să câștige încrederea și aprecierea constanța a multor consumatori.

Brutăria firmei S.C. Romway Trade S.R.L. pornește de la premiza că, încrederea, aprecierea și loialitatea locuitorilor din Adoni și împrejurimea acesteia, pot fi câștigate, în primul rând, prin valorificarea producției vegetale obținute în urmă exploatării propriilor terenuri agricole și, în al doilea rând, prin oferirea unor produse de o calitate superioară.

Produsele firmei S.C. Romway Trade S.R.L. sunt comercializate în:

regim propriu;

prin intermediul altor magazine.

De-a lungul timpului, atât segmentul de consumatori, căruia se adresează în mod direct și constant, firma S.C. Romway Trade S.R.L., cât și procesul de producție au evoluat considerabil, fapt care a dus la consolidarea imaginii și implicit, la creșterea volumului de vânzări.

Ideea păstrării și conservării tradiției în realizarea unor produse naturale, bogate în vitamine și fibre, a ajutat firma S.C. Romway Trade S.R.L. de-a lungul timpului, să se consolideze poziția pe piață, în producția produselor de panificație locală și să devină un competitor puternic pentru concurența din zonă, recunoscând în același timp posibiltatea eficientizării activității prin deschiderea unui magazin.

Prin urmare,în prezent produsele de panificație sunt distribuite în magazinul propriu și într-un număr de 10 magazine în județul Bihor.

3.1.4.1. Activitatea de comerț cu amănuntul al firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Activitatea de comerț cu amănuntul al firmei S.C. Romway Trade S.R.L.este practicată începând cu anul 2004, când a fost deschis magazinul mixt al firmei în aceași clădire cu brutăria.

Comerțul cu amănuntul în magazine nespecializate, cu vânzare predominantă de produse nealimentare, conform CODULUI CAEN 4719 include:

comerțul cu amănuntul al unei largi palete de bunuri, în care produsele alimentare, băuturile sau produsele din tutun nu sunt preponderente;

activități ale magazinelor universale care comercializează, în general, produse ca: îmbrăcăminte, mobila, produse electrocasnice, articole de fierarie, cosmetice, bijuterii, jucării, articole sportive etc.

Comerțul cu amănuntul în cadrul irmei S.C. Romway Tradea S.R.L. este realizată prin forma de vânzare clasică, care este o metodă tradițională, practicată frecvent în mediul rural de către micii comercianți în magazine specializate, caracterizata prin stabilirea contactului uman între vânzator si client. 

Succesul comerțului cu amănuntul în cadrul firmei S.C. Romway S.R.L se datorează, tehnicilor de vânzări clasice, fiind mult mai eficiente decât cele moderne prin autoservire.

Ambele activități sunt autorizate conform Autorizației de Funcționare și Aprobare al Profilului de Activitate.Anexa nr.2.

3.2. PREZENTAREA GENERALĂ A MAGAZINULUI FIRMEI S.C. ROMWAY TRADE S.R.L. DIN ADONI

3.2.1. Amplasarea și organizarea magazinului firmei S.C. Romway Trade S.R.L

Magazinul firmei S.C. Romway Trade S.R.L., este amplasat în localitatea Adoni.

Imag. nr. 3.1. Magazinul firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Sursa: autor

Magazinul S.C. Romway trade S.R.L.este amplasat pe o suprafață totală de 125 mp, formată din:

sala de servire alimentară;

sala de servire cosmetice-uz casnic – confectii;

depozit;

vestiare personal;

birou;

grupuri samnitare.

Imag. nr. 3.2. Sălile de servire a magazinului S.C. Romway Trade S.R.L.

Sursa: autor

Imag. nr. 3.3. Depozitele magazinului S.C. Romway Trade S.R.L.

Sursa: autor

Depozitul și anexele magazinului corespund cerințelor și respectă normele igienică sanitate, după cum reiese și din imaginile de mai sus, depozitarea este realizat pe grupe de produse.

3.2.2. Prezentarea resurselor umane ale magazinului

Personalul angajat al magazinului firmei S.C. Romway Trade S.R.L.este format din 3 angajați, conform organigramei de mai jos:

Fig. nr. 3.5. Organigrama magazinului S.C. Romway Trade S.R.L.

Sursa: autor

Adminstratorul magazinului din cadrul firmei S.C. Romway Trade S.R.L., se ocupă de:

adminstrarea generală a magazinului;

asigurarea fondului de marfă;

supravegherea și controlul funcționării.

Vânzătorii – gestionari prin calitatea lor sunt foarte importanți, deoarece în cadrul magazinului au un contact personal și direct între vânzator și cumpărător, ce implică acțiunea vânzatorului privind furnizarea unor potențiali cumpărători, informațiile și viitoarele beneficii ale produselor, capabile să cumpere produsul oferit. Vânzarea prin personal calificat, facilitează armonizarea produsului în concordanță cu cerințele și așteptările cumpărătorului, având ca obiectiv satisfacția necesitățiilor consumatorilor prin găsirea bunurilor la locul și prețul stabilit.

Contabilul – din cadrul firmei S.C. Romway Trade S.R.L., prelucrează documentele primare și întocmește bilanțul contabil la sfârșitul fiecărei an.

3.2.3. Prezentarea produselor comercializate în cadrul magazinului firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Produsele comercializate în cadrul magazinului sunt produse exclusiv în unitățiile de producție din cadrul., înregistrate sub marca producătorului și sunt formate din următoarele grupe de produse:

Produse alimentare;

Produse nealimentare;

Produse proprii.

Fig. nr. 3.6. Grupa de produse comercializate în cadrul magazinului firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Sursa: autor

În cea privește structura fondului de mărfuri aceasta satisface cerințele locale prin diversitatea și variației ei.

La stabilirea și completarea fondului de mărfuri se iau în considerare preferințele clienților și obiceiurile de consum locale.

3.2.4. Prezentarea mediului de afaceri a magazinului firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Mediul ambiant, numit și medial de afaceri în care activează magazinul firmei S.C. Romway Tradea S.R.L. reprezintă ,,totalitatea factorilor externi (mediul extern) și interni (mediul intern) care influențează performanțele unei întreprinderi.”(David, G., 2012)

În funcție de modul în care factorii acționează asupra firmei, pot fi clasificați în două mari grupe:

Micromediu;

Macromediu.

Micromediul firmei S.C. Romway Trade S.R.L., sau mediul extern, cuprinde ansamblul componentelor cu care aceasta intră în relații directe, pe termen scurtși este constituit din componente care acționează direct, permanent și puternic asupra activității sale.

Micromediul întreprinderii este format din:

furnizorii de mărfuri :

furnizorii de prestări servicii;

clienții;

concurenții;

furnizorii forței de muncă;

organisme publice.

Furnizorii de mărfuri ai firmei S.C. Romway Trade S.R.L. sunt:

S.C. CBA S.R.L.;

S.C. TREIG S.R.L.;

S.C. IEFTINEL S.R.L.;

S.C. DORULEȚ S.R.L.;

S.C. INTERBRNDS S.R.L.;

S.C. COCA COLA S.R.L.;

S.C. BRIO PROD.R.L.

Figura nr. 3.7. Furnizorii de marfă ai firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Sursa: date interne ale firmei

Furnizorii de prestări servicii al firmei S.C. Romway Trade S.R.L. sunt:

S.C. ELECTRICA S.A.;

S.C. RER ECOLOGIC SERVICE BIHOR S.A.;

Furnizorul de apă este Primăria comunei Tarcea.

Clienți magazinului firmei S.C. Romway Trade S.R.L, sunt doar localnici din zona apropiată a magazinului, nefiind amplasat într-o zonă cu vad comercial.

Concurenții magazinului firmei S.C Romway Trade S.R.L, sunt cele patru magazine cu obiect de activitate și produse similare din localitate.

Mediul ambiant în care activează magazinul firmei S.C Romway trade S.R.L este de unul stabil, astfel neafectând desfășurarea activității acesteia.

Figura nr. 3.8. Furnizorii de servicii ai firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Sursa: date interne ale firmei

3.3. ANALIZA ACTIVITĂȚII DE PROMOVARE ÎN CADRUL MAGAZINULUI FIRMEI S.C. ROMWAY TRADE S.R.L DIN ADONI

3.3.1. Politica promoțională utilizată în cadrul magzinului

Politica promoțională utilizată în cadrul magazinului vizează promovarea produselor proprii., punând accent pe:

calitatea produselor;

marca produselor comercializate;

calitatea serviciilor de vânzare;

prețul.

Fig. nr. 3.9. Componentele politicii comerciale a magazinului Sursa: autor

Calitatea produselor, joacă un rol important în cadrul politicii promovare al firmei S.C. Romway Trade S.R.L., din două puncte de vedere:

calitatea produselor proprii – produsele de panificație fiind de calitate superioară;

calitatea fondului de marfă în general – preferințele clienților vizează produse de calitatea medie, astfel acest nivel de calitate deține ponnderea cea mai mare a fondului de marfă.

Marca produselor comercializate, nu joacă un rol foarte important în așteptările clienților, dar magazinul comercializează produse de marcă, chiar dacă sunt doar de categorie medie, astfel fiind comercializate produse sub garanția mărcii, garantate prin marca producătorului;

logistica – atât al producției, cât și a vânzării proprii;

calitatea serviciilor de vânzare – dată de calitatea și nivelul magazinelor proprii;

prețul – prin avantajul utilizării prețul producătorului și adaosului mic.

Unicitatea produselor , vizează produsele proprii, prin păstrarea calității permanentă ale acestora, prin utilizarea materiei primei și tehnologiei unice, proprii doar firmei..

Prețul, este elementul cheie al promovării și succesul afacerii. Activând în mediul rural, populația locală având doar venituri mici, stabilirea și aplicarea unei politici de preț, este definitoriu privind luxurile de vânzări.

Calitatea serviciilor de vânzare, este elementul cu o importanță majoră, fiind vorbă de un spațiu relativ mic de deservire, cu o concurență ridicată, astfel relațiile personale și calitatea deservirii joacă un rol important în succesul afacerii

3.3.2. Obiectivele promoționale vizate în cadrul magazinului

Printre obiectivele generale ale promovării magazinului putem aminti:

Obiective economice:

creșterea vânzărilor;

creșterea profitului;

creșterea rentabilității magazinului.

Obiective corporative:

poziționare magazinului pe piața locală;

creșterea notorietății magazinului pe plan local.

Obiective promoționale vizând cumpărătorii:

modificarea preferințelor clientului în alegerea produselor;

determinarea alegerii produselor.

fidelizarea cumpărătorilor.

Fig. nr. 3.10. Obiectivele promoționale vizate în cadrul magazinului

Sursa: autor

În vederea realizării obiectivelor promoționale atât în cadrul firmei S.C. Romway S.R.L. cât și în cadrul magazinului acesteia , sunt utilizate strategii și tehnici de promovare, realizate prin utilizarea diverselor mijloace și instrumente promoționale.

3.3.3. Strategii de promovare utilizate în cadrul magazinului

Strategia de promovare a magazinului vizează atât imaginea globală a societății, cât și a magazinului și cuprinde:

Strategia de produs;

Straegia de preț

Strategia utilizării forțelor de vânzare a magazinului.

Fig. nr. 3.11. Strategii de promovare utilizate în cadrul magazinului

Sursa: autor

Strategia de produs în cadrul magazinului este realizată prin următoarele:

strategia de diversificare sortimentală;

strategia de stabilitate sortimentală a produselor ;

strategia de înnoire sortimentală;

strategia de diferențiere calitativă;

strategia de stabilitate calitativă .

Strategia de diversificare sortimentală prin care se urmărește nuanțarea modalităților de satisfacere a nevoii clienților prin diversificarea sortimentală ale gamei de produse și din cadrul magazinului este dat de ponderea produselor comercializate în cadrul acesteia, astfel în cadrul magazinului mixt, sunt comercializate mărfuri alimentare și nealimentare, în procent de:

alimentare 67%;

nealimentare 33%.

Diversitatea produselor este dată de numărul produselor comercializate, astfel în cadrul magazinului sunt comercializate în medie de 1200 de articole, conform evidențelor contabile primare.

Diagrama n.r.3.2. Ponderea produselor comercializate

Sursa: prelucrarea aautor după date interne

Strategia de stabilitate sortimentală a produselor prin care se asigură menținerea gamelor și sortimentelor și poziției câștigate de magazin pe piața locală și păstrarea prestigiului de care se bucură în rândul clienților, datorită produselor proprii, și de stabilitatea categoria mărfurilor alimentare, formate din:

produse proprii;

produse autohtone;

produse din import.

Diagrama n.r.3.2. Ponderea produselor comercializate în fondul de mară după originea lor

Sursa: prelucrarea aautor după date interne

Strategia de înnoire sortimentală, conduce la crearea de noi linii de produse în cadrul gamei și mărcilor existente, urmărind înlocuirea produselor îmbătrânite și atragerea consumatorilor acestora către noile produse,aceasta fiind realizat în cadrul extinderii liniei de produse proprii în mod special, lansând noi produse pe piață.

Pondera produselor proprii în total vânzări se prezintă astfel:

Pâine de casă;

Pâine de secară dietetică;

Cornuri;

Chifle;

Patiserii.

Diagrama nr.3.3. Ponderea produselor proprii în total vânzări

Sursa: prelucrarea aautor după date interne

Strategia de diferențiere și stabilitate calitativă vizează păstrarea calității produselor comercilizate la nivelul așteptat al clienților.În vederea aplicării acestei startegii în cadrul magazinului sunt comercializate prduse de calitate, în general medie, conorm potențialului financiar al clientelei.

Strategia de utilizare a forțelor de vânzare în cadrul magazinului este realizată prin:

importanța și rolul acordat ambianței magazinului;

varietatea sortimentului de mărfuri;

calitatea personalului de vânzări prin abilitățile sale personale.

Fig. nr. 3.12. Forța de vânzare a magazinului

Sursa: autor

Importanța și rolul acordat ambianței magazinului firmei S.C. Romway Tradea S.R.L. , în scopul promovării vânzărilor, sunt realizată prin:

ambianța magazinului;

Img.nr.3.4. Ambianța magazinului

Sursa: autor

Exteriorul și interiorul magazinului este de una îngrijită, este unul caracteristic zonei, purtând mesaje de informare și de promovare a mărfurilor care sunt comercializate în cadrul acestuia.

Interiorul magazinului reprezintă informarea cumpărătorilor într-o atmosferă de destindere, de servire și încredere, care să contribuie la formarea deciziei de cumpărare.

Varietatea sortimentelor de mărfuri din cadrul magazinului este dată de grupele de mărfuri comercializate, și sub grupele sau articolele cuprinse în cadrul acestora. Exemplificarea privind diversitatea mărfurilor din cadrul magazinului este prezentată în imaginea de mai jos:

Img.nr.3.5.Varietatea de mărfuri

Sursa: autor

Etalarea mărfurilor pe grupe de produse, contribuie la crearea ambianței magazinului exemplificataă în imaginea de mai jos:

.

Img.nr.3.6.Varietatea de mărfuri

Sursa: autor

Calitatea personalului de vânzări, prin abilitățile de comunicare, este adevărata arta a vânzării, care nu se limitează doar la vânzarea propriu-zisă, ci și la comunicarea cu clienții reali și potențiali, în scopul creșterii și promovării vânzărilor.

Comunicarea cu clienții la nivelul magazinului se realizează:

direct;

indirect. 

În situația de comunicare directă cu clienții magazinului accentul este pus pe abilitatea de comunicare a vânzătorului și aplicarea regulilor de marketing.

În cadrul comunicării indirecte cu clienții magazinului, comunicarea se realizează în mod continu, prin expunerea produselor, care prin aplicarea tehnicilor de merchandising, și marca, transmit mesaje spre clienți.

Strategia de preț în cadrul firmei S.C. Romway Tradea S.R.L. ține cont de factorii care afectează sau influențează prețul produsului.

Strategiile de preț se referă la modul de stabilire a prețului astfel încât produsul să fie vândut la prețul cel mai optim posibil și o politică și o strategie de preț bine aleasă și structurată conduce la asigurarea unui volum de vânzări optim pentru firmă, și obținerea profitului scontat de către firmă.

Strategia de preț este cea mai importantă strategie promoțională pentru clienții magazinului. Fiecare tip de marfă se estimează la prețul de vânzare cu includerea adaosului comercial și varianta de formarea prețurilor în comerțul cu amănuntul s încadrează la formarea prețurilor libere practicate în cadrul comerțului cu amănuntul, conform formulei de mai jos:

Fig. nr. 3.13. Formarea prețului la produsele alimentare

Sursa: autor

În acest sens, în cadrul magazinului firmei S.C. Romway Trade S.R.L. în funcție de obiectivele pe care le urmărește prin strategia generală de marketing, utilizează următoarele strategii de preț:

strategii bazate pe preț moderat – strategii folosite pentru menținerea avantajului concurențial pe piața locală, fiind încă prezenți patru magazine cu profil similar;

strategii bazate pe preț mic – strategii folosite pentru atragerea, păstrarea și fidelizarea clienților;

strategii de preț fundamentate după cerere – această strategie presupune, în fapt, stabilirea prețului de vânzare în funcție de valoarea produsului cerută pe piață de către clienți și consumatori.

Strategii de preț orientate spre concurența – acesta strategie prevede că prețul de vânzare pentru produs sau serviciu să se stabilească în funcție de prețurile practicate de concurenți pe piață.

Figura nr. 3.14 . Strategii de preț utilizate în cadrul firmei

Sursa: autor

Practic, pe o piață liberă sau chiar de tip oligolop, firmele nu pot să își permită a ignora prețurile concurenței. În cazul firmelor care sunt nevoite să țină seama de concurenți mai puternici, strategia de preț poate fi una pur imitativă sau o strategie imitativă selectivă, după cum se are în vedere imitarea miscărilor concurenților principali. În cazul unei strategii total imitative, există pericolul ca imitarea totală să nu poată fi pusă în practică (în cazul competitorilor slabi aceștea, uneori, vor fi nevoiți a vinde sub costurile de producție).

Strategia de imitare limitată este mult mai avantajoasă pentru firmele mici, dar reclamă o mai mare abilitate, respectiv supravegherea atentă și anticiparea acțiunilor concurenței precum și evaluarea efectului acestor acțiuni.

3.4. TEHNICI DE VÂNZĂRI ÎN CADRUL MAGAZINULUI FIRMEI S.C. ROMWAY TRADE S.R.L.

3.4.1. Tehnici de vânzări utilizate în cadrul magazinului firmei S.C. Romway Trade S.R.L.

Tehnicile de promovare a vânzărilor sunt considerate instrumentele cele mai eficiente, care permit stimularea vânzărilor,pe termen scurt, fiind un veritabil stimulent în determinarea cumpără pentru consumatori.

Tehnicile de promovarea vânzărilor reprezintă o gamă de tehnici de marketing cu caracter tactic, în vederea adăugării valoare unui produs, privind creșterea vânzărilor pe termen scurt.

Tehnicile de vânzări utilizate în cadrul magazinului firmei S.C. Romway Tradea S.R.L. sunt:

Reduceri de prețuri;

Oferte speciale;

Oferte ,,produs în plus;

Vânzări grupate.

Fig. nr. 3.15. Tehnicile de vânzări în cadrul magazinului

Sursa: autor

Reducerile de prețuri sunt cele mai populare în cadrul magazinului irmei S.C. Romway Trade S.R.L. și sunt considerate cel mai atrăgătoare tehnici pe care le oferă irma în cadrul magazinului, fiind o posibilitate de atragere a consumatorilor către produsele care beneficiază de această tehnică.

Reducerilor de prețuri sunt acordate cu o mare atenție, deoarece trebuie să existe o legătură strânsă între natura produsului, care va beneficia de această tehnică, și grupul de consumatori vizați.

În general în cadrul magazinului firmei S.C. Romway Trade S.R.L, sunt acordate reduceri de preț în următoarele situații:

se dorește creșterea volumului de vânzări la anumite produse;

termen scurt de valabilitate la anumite produse;

lansarea și întroducerea pe piață unui nou produs.

Prețul barat este o tehnică utilizată în cadrul magazinului firmei S.C. Romway Trade S.R.L, care permite o vizualizare a reducerii de preț, lansată pe o perioadă scurtă de timp, afișând noul preț alături de vechiul preț tăiat cu o bară. Impactul acestei tehnci asupra cumpărătorilor este puternic, și această tehnică se aplică frecvent în perioada de lichidare a stocurilor.

Indiferent de natura reducerii, consumatorii întotdeuna prezintă o receptivitate la această tehnică utilizată.

Ofertele speciale, sunt frecvent utilizate în cadrul magazinului firmei S.C. Romway Trade S.R.L. în mod special datorită faptului că , permite o reducere temporară a prețului produsului comercializat, în vederea sporiri atenției cumpărătorilor. Această tehnică deobicei este menționată pe ambalajul produsului sau pe raft în dreptul produsului cu mențiune de “ofertă specială” .

Oferta “produs în plus” este realizată în cadrul magazinului firmei S.C. Romway tradea S.R.L. prin oferirea unei cantități suplimentare de produs, în mod gratuit, această cantitate fiind adăugată celei inițiale, de obicei un produs de panificație proprie

3.4.2. Avantajele și dezavantajele tehnicilor de promovarea vânzărilor

Avantajele promovării vânzărilor sunt:

reușesc să genereze interes și emoție la scară mare – întrucât sunt evenimente ieșite din comun, au o mare putere de atragere a atenției publicului.

au rezultate palpabile, concrete – imediat în schimbul banilor investiți, deoarece, oferirea unui surplus cantitativ sau reducerea temporară a prețului modifică semnificativ comportamentul cumpărătorilor și vânzările cresc brusc, datorită grabei cu care cumpărătorii încearcă să obțină un astfel de beneficiu.

efectele promovării vânzărilor se văd imediat – rezultatele se văd în doar câteva zile sau chiar ore.

efectele promovării vânzărilor sunt măsurabile – întrucît rezultatele vin imediat, se poate analiză cu un grad ridicat de acuratețe eficientă acestora.

tehnicile utilizate sunt simple și se aplică cu ușurință – datorită experienței acumulate, folosirea intrumentelor din această categorie nu mai solicită eforturi substanțiale de creație și implementare.

Dezavantajele promovării vânzărilor sunt:

nu reușesc să creeze loialitate față de marcă – deoarece instrumentele de promovarea vânzărilor nu influențează atitudinea cumpărătorilor și din acest motiv, valoarea lor reziduală (adică efectul pe termen lung, ce rămîne după terminarea campaniei) este foarte mică întrucât nu conduce formarea unui tipar comportamental repetitiv, stabil în timp.

deprecierea atitudinii cumpărătorilor față de marca – supra-utilizarea instrumentelor de promovarea vânzărilor conduce la acest fenomen, deoarece atunci cînd un produs este susținut intens cu astfel de instrumente, consumatorii ar putea presupune că firma nu este în stare să-și vîndă produsul la prețul obișnuit pentru că este de calitate scăzută.

impactul asupra profitabilității este minor – cu toate că aduce creșteri semnificative ale vînzărilor, profitul suplimentar obținut este contrabalansat de cheltuielile făcute pentru conceperea campaniei, comunicarea ei.

orientează aplicarea tehncicilor pe către rezultate finaciare pe termen scurt – datorită ușurinței cu care pot fi influențate rezultatele pe termen scurt prin folosirea acestor instrumente îi face pe comercianți să neglijeze activitățile promoționale cu efect pe termen lung.

3.5. ANALIZA EVOLUȚIE FIRMEI PE BAZA DATELOR STATISTICE AL FIRMEI S.C. ROMWAY TRADE S.R.L.

Analiza evoluției afacerilor din cadrul firmei S.C Romway Trade S.R.L. , este realizată pe baza evoluției principalelor indicatori financiari, pe parcursul anilor 2008-2013 prezentate în tabelul de mai jos:

Tabel nr.3.2.

Evoluția principalelor indicatori financiari al firmei S.C Romway Trade S.R.L.pe

perioada 2008-2013

Sursa: http://www.firme.info/romway-trade-srl-cui8274826/

Analiza evoluției indicatorului financiar principal, cifra de afaceri, este prezentată în graficul de mai jos:

Grafic nr.3.1. Evoluția indicatorului cifra de afaceri

Sursa: http://www.firme.info/romway-trade-srl-cui8274826/

Conform datelor de mai sus , cifra de afaceri al firmei S.C Romway Trade S.R.L, prezintă o evoluție destul de liniară între anii 2001 -2008, după care înregistrează o creșetere accentuată, ără oscilații. Atingând valoarea 921, 382 mii Ron în anul 2014 în urma modernizării afacerii, prin achiziția unui cuptor performant de tip Matador, contribuind la creșterea productivității și cifrei de afaceri.

Analiza evoluției indicatorului financiar, profitul brut, este prezentată în graficul de mai jos:

Grafic nr.3.2. Evoluția indicatorului profitul brut

Sursa: http://www.firme.info/romway-trade-srl-cui8274826/

Conform datelor privind profitul brut al firmei S.C Romway Trade S.R.L, prezintă la fel o evoluție destul de liniară între anii 2001 -2010, după care în anul 2011 în urma modernizării și extinderii a afacerii se înregistrează o creștere în valoare de 15.114 mii Ron, după care o scădere în anul 2012, înregistrând un profit brut foarte ridicat în anul 2014, atingând valoarea de 104, 924 mii Ron. , prin achiziția unui cuptor performant de tip Matador, contribuind la creșterea productivității și cifrei de afaceri.

Noua investiție, ca valoare se reflectă în toate rezultatele financiare ale firmei S.C Romway Trade S.R.L.

O amplă analiză privind evoluția irmei S.C. Romway trade S.R.L. este prezentată, în cadrul graficului de mai jos

Grafic nr.3.3. Evoluția proitabilității

Sursa: http://www.firme.info/romway-trade-srl-cui8274826/

Acest grafic ilustrează evoluția proitabilității firmei S.C. Romway Trade S.R.L în corelație cu venituri, cheltuieili, stocuri și datorii.

Pa baza datelor prezentate în graficul de mai sus , putem concluziona următoarele vizând evoluția profitabilității firmei S.C Romway Trade S.R.L:

veniturile – înregistrează creștere accentuată, odată cu achiziția noului cuptor, acesta contribuind la dezvoltarea afacerilor;

cheltuielile – înregistriează creștere începând cu anul 2007,odată cu începrea investițiilor;

datorii – nu înregistrează fluctuații de datorii, acestea fiind constante pe toata perioada analizată;

stocurile – au apărut și înregistrează creștere odată cu deschidrea magazinului mixt al firmei;

profitul – înregistrează creșetere accentuată în anul 2014, odată cu creșterea explozivă a cifreo de afaceri.

Pe baza analizelor de mai sus putem afirma că firma S.C. Romway Trade S.R.L. este o firmă profitabilă, se bucură de recunoștința clienților și partenerilor, datorită unui management eficient.

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

David, G., Bazele comerțului, Note de curs, 2010.

David, G., Economia comerțului, Note de curs, 2012.

David, G., Tehnici promoționale, Tipografia Romflair, Oradea, 2008.

David, G., Tehnici promoționale în comerț și turism, Note de curs, 2011.

Donaldson B., Managementul vânzărilor, Editura CODECS, Romania, 2008.

Gitomer, J., Biblia vânzărilor, Editura Brabdbuilders Grup, București, 2006.

Jim, B. Managementul vânzărilor și al clienților cheie, Editura Codecs, București, 2005.

Kotler P., Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 2008.

Kotler, P., Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 2003.

Papuc, M., Tehnici promoționale, Editura Universitară , București, 2004.

WEBOGRAFIE

http://www.scrigroup.com/management/marketing/Rolul-vanzarilor-si-al-managem45968.php Consultat la data de 16.03.2014

www.scrigroup.com – Rolul vanzarilor si al managementului vanzarilor in marketing Consultat la data de 23.04.2014

http://www.acuz.net/html/Forma_de_vanzare.html Consultat la data de 11.05.2014

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap4 Consultat la data de 23.04.2014

http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm Consultat la data de 11.05.2014

http://www.caicurtici.ro/cultura_plantelor.php Consultat la data de 11.05.2014, 26.06.2014

ANEXA NR 1.

CERTIFICAT DE ÎNREGISTRARE

ANEXA NR.2.

AUTORIZAȚIE DE FUNCȚIONARE