Tehnici DE Vanzare In Compania X

CUPRINS

I.Introducere ……………………………………………………………………………………………… 3

I. 1 Definirea și caracterizarea pieței farmaceutice din România……………………. 3

I. 2 Caracteristicile pieței farmaceutice………………………………………………………. 4

I. 3 Dinamica pieței farmaceutice …………………………………………………………….. 5

I. 4 Segmentarea pieței farmaceutice ………………………………………………………….7

II Prezentare Companie

II .1 Prezentare …………………………………………………………………………………………………….. 11

II. 2 Structura ……………………………………………………………………………………….. 11

II. 3 Servicii ………………………………………………………………………………………….. 13

III. Mediplus

III. 1 Date marcante ………………………………………………………………………………….. 15

III. 2 Structura ………………………………………………………………………………………… 17

IV.Comunicarea

IV. 1 Comunicarea activa ………………………………………………………………………….. 19

IV. 2 Reformularea ……………………………………………………………………………………23

IV. 3 Comunicarea non verbala ……………………………………………………………………23

IV.4 Chestionarea ……………………………………………………………………………………….24

V. Tehnici de vanzare

V 1 Primul contact …………………………………………………………………………………. 27

V. 2 Descoperirea clientului ……………………………………………………………………. 28

V 3. Argumentarea …………………………………………………………………………………. 29

V. 4 Punerea in valoare a pretului ……………………………………………………………… 30

V. 5 Obiectiile …………………………………………………………………………………………. 30

VI. Aplicatie ……………………………………………………………………………………………………32

VII. Bibliografie ………………………………………………………………………………………………35

=== TEHNICI DE VANZARE IN COMPANIA MEDIPLUS ===

CUPRINS

I.Introducere ……………………………………………………………………………………………… 3

I. 1 Definirea și caracterizarea pieței farmaceutice din România……………………. 3

I. 2 Caracteristicile pieței farmaceutice………………………………………………………. 4

I. 3 Dinamica pieței farmaceutice …………………………………………………………….. 5

I. 4 Segmentarea pieței farmaceutice ………………………………………………………….7

II Prezentare Companie

II .1 Prezentare …………………………………………………………………………………………………….. 11

II. 2 Structura ……………………………………………………………………………………….. 11

II. 3 Servicii ………………………………………………………………………………………….. 13

III. Mediplus

III. 1 Date marcante ………………………………………………………………………………….. 15

III. 2 Structura ………………………………………………………………………………………… 17

IV.Comunicarea

IV. 1 Comunicarea activa ………………………………………………………………………….. 19

IV. 2 Reformularea ……………………………………………………………………………………23

IV. 3 Comunicarea non verbala ……………………………………………………………………23

IV.4 Chestionarea ……………………………………………………………………………………….24

V. Tehnici de vanzare

V 1 Primul contact …………………………………………………………………………………. 27

V. 2 Descoperirea clientului ……………………………………………………………………. 28

V 3. Argumentarea …………………………………………………………………………………. 29

V. 4 Punerea in valoare a pretului ……………………………………………………………… 30

V. 5 Obiectiile …………………………………………………………………………………………. 30

VI. Aplicatie ……………………………………………………………………………………………………32

VII. Bibliografie ………………………………………………………………………………………………35

I.INTRODUCERE

Sănătatea rămâne pentru toți cea mai importantă problemă și în acest domeniu, atâta timp cât se vor înregistra progrese în cercetarea medicală, piața globală va rămâne atractivă și în continuă expansiune, indiferent dacă ritmul acestei creșteri va fi mai dinamic sau mai lent.

Piața este suportul teoretic al gândirii de marketing, iar mecanismul ei, terenul strategic și operațional al marketingului. Apariția marketingului, pe terenul stadiului atins de economia de piață în secolul nostru , a evidențiat necesitatea unor reconsiderări în abordarea factorilor pieței și în înțelegerea acestui concept.Piața este definită ca o categorie a producției în care își găsește expresia totalitatea relațiilor economice ce apar în procesul de vânzare- cumpărare, conținutul esențial fiind pus în evidență de cele două categorii corelative: cererea și oferta.

Piața este înțeleasă ca o rețea complexă de relații de vânzare- cumpărare între părți contractante care sunt pe de o parte unite prin legături de interdependență, iar pe de altă parte, se află în raporturi de opoziție, fiecare urmărindu- și propriul interes.

Din punctul de vedere al marketingului însă, o asemenea abordare a pieței este insuficientă. Optica de marketing întregește accepțiunea generală a noțiunii de piață cu acele componente care dau sens și substanță activității practice a societăților în sistemul relațiilor de piață.

Piața farmaceutică din România a avut foarte mult de câștigat în ultimii ani de pe urma creșterii nivelului de educație a populației, care a devenit mult mai conștientă de necesitatea de a urma un tratament chiar și atunci când apar probleme de sănătate minore. O contribuție adusă acestei creșteri o au și programele de educație organizate de companiile farmaceutice sau de stat în promovarea tratamentelor profilactice, ale suplimentelor nutritive și ale vitaminelor.

I.1 Definirea și caracterizarea pieței farmaceutice din România

Piața farmaceutică

Specialiștii apreciază că secolul XX va rămâne în memoria colectivă pentru numeroasele realizări tehnologice, incluzând o mai bună înțelegere a structurii atomului, "explozia informațională" favorizată de progresele din tehnologia computerelor, noutățile provenite din explorarea spațiului.

Dacă este vorba să-i evaluăm importanța din punctul de vedere al impactului asupra vieții oamenilor, secolul XX ar putea fi numit THE DRUG AGE (Epoca medicamentelor).

I. 2 Caracteristicile pieței farmaceutice

Mulți experți sunt de acord cu faptul că, la sfârșitul acestui secol, produsele farmaceutice ar avea o mai mare importanță pentru viețile noastre din cauza progreselor deosebite din domeniul neurobiologiei, imunologiei, tiologiei moleculare, diferențierii celulare, studiilor asupra membranei celulare și studiilor genetice, astfel că nu este nici o surpriză faptul că biochimistul Claain, laureat al premiului Nobel, a definit medicamentul drept" una din cele mai mari, poate cea mai mare binecuvântare a timpului nostru".

În industria farmaceutică, importante fonduri sunt dirijate către cercetare și dezvoltare, în timp ce puțini înțeleg și apreciază contribuția adusă către sistemul de marketing farmaceutic și de către profesioniștii din domeniu. Aceștia fac ca medicamentul să fie accesibil la momentul potrivit, la locul potrivit, în cantitatea necesară, la un preț rezonabil și cu toată informația necesară.

Ca și în cadrul oricărei piețe, segmentarea pieței farmaceutice este inerenta, deoarece nici un producător nu realizează produse adresate unui singur client. Totalitatea cererilor se referă la componenta cererii individuale a tuturor potențialilor cumpărători. Fiecare piață este alcătuită dintr-un număr de segmente diferite de piață, fiecare dintre acestea fiind compusă dintr-un grup de cumpărători sau unități de cumpărare (în cazul special al industriei farmaceutice, cei care prescriu sau unitățile care prescriu), care împart calitățile, care fac acest segment distinct și care dau semnificație marketingului .

Importanța subclasificării in cadrul pieței este simplu de exemplificat,in cadrul industriei medicamentelor etice. Pare a fi mai mult ca sigur că nici un individ nu scapă clasificării intr-o anumită porțiune a pieței medicamentelor prescrise. Astfel, dacă vorbim doar despre piața medicamentelor etice in general, trebuie probabil să includem intreaga populație.

Piața farmaceutică este unică in ceea ce privește importanța influenței factorului de decizie asupra actului cumpărării. Acesta din urmă nu este liber, nu aparține pacientului, ci este dirijat de către medicul curant. De aceea, piața țintă pentru medicamente o constituie medicii care prescriu. Din cauză că puterea de decizie aparține in principiu medicului, este necesar să clasificăm și medicii, ca și pacienții .

O altă particularitate a pieței farmaceutice o constituie importanța factorului boală. Cu puține excepții (cum ar fi contraceptivele orale), incidența bolilor este un criteriu important de clasificare, pentru identificarea și evaluarea cantitativă a pieței unui produs farmaceutic prescris. Valoarea incidenței bolii este decisivă pentru eforturile producătorilor de medicamente. Se poate însă, ca relația dintre statisticile bolilor și luarea deciziilor de marketing legate de cercetarea pieței, să fie mai puțin evidentă.

Din cauza posibilităților aproape nelimitate de a identifica diferitele piețe farmaceutice, cea mai frecventă abordare a studiilor se referă la piața prescripțiilor medicale.

Pentru a putea identifica nevoile consumatorilor, cu scopul de a concentra efortul de marketing, piața farmaceutică prezintă acest aspect; din păcate pentru pacient, el este numai atât: un pacient. Acesta nu poate să-și aleagă tratamentul .

Rata mortalității este importantă in luarea deciziei privind semnificația acestei caracteristici ca factor de piață. Statisticile evidențiază modificări semnifivative ale principalelor cauze de deces în perioada actuală, unele dintre acestea fiind influențate de utilizarea anumitor medicamente, care au dus fie la eradicarea anumitor boli, fie la creșterea speranței de viață a populației.

Prin combinarea acestor informații cu alte date, cum ar fi vânzările unor produse competitive, eficiența unui nou produs, succesul produselor noi în trecut, se poate alcătui o bază pentru asigurarea succesului noilor produse introduse pe piață .

Marketingul farmaceutic modern pare să evite greșelile din trecut, prin neorientarea către nevoile reale ale pieței. Actualimente se relevă o mai bună preocupare față de piață, ca un prim pas in dezvoltarea produsului.

Trebuie să arătăm că piața farmaceutică nu se referă numai la produsele medicamentoase, ci și la serviciile farmaceutice care le însoțesc și care, deocamdată nu sunt plătite de sistemul de asigurări sociale de sănătate.

I. 3 Dinamica pieței farmaceutice

Cele două părți care participă la schimb in cadrul operațiunilor de marketing alcătuiesc cererea și oferta. Acestea sunt influențate de numeroși factori economici, sociali, de mediu, precum și de caracteristicile bunurilor, natura ieșirilor prin vânzări, statutul socio-economic al cumpărătorului, accesibilitatea altor bunuri și surse alternative de resurse, sunt doar câțiva factori care pot afecta sursa .

Industria medicamentelor prescrise este influențată de caracterele de bază ale ofertei și cererii, la fel ca și in alte industrii. Pentru medicament este cunoscut că cererea ar putea fi influențată de către o a treia și chiar a patra parte, față de tradiționala relație vânzător-cumpărător.

Atât cererea cât și oferta sunt influențate de factori interni și externi.

Majoritatea activităților de marketing conduc la modificarea cantității cerute. Dacă cererea poate fi stimulată numai prin promovare, se spune despre aceasta că este expansibilă. Expansibilitatea cererii nu trebuie să fie confundată cu elasticitatea cererii. Expansibilitatea cererii este determinată de mărimea creșterii vânzărilor unui produs sau al unei mărci, așa cum rezultă din promovare, fară nici o schimbare a prețului. Această caracteristică este cunoscută ca elasticitate promoțională .

Cea mai frecvent discutată relație în interfața cerere-ofertă este cea dintre preț și cantitate. Pentru unele produse se poate constata o variație inversă a cantității cu prețul, dar prețul a fost cel mai puțin eficient mijloc de competiție pentru industrie. Desigur că pentru medicament nu se pot face asocieri de acest tip, deoarece atunci când este nevoie de un anumit produs pentru tratarea unei boli, el va fi cumpărat, indiferent de preț.

Prețul și cantitatea continuă să fie asociate cel mai frecvent, în majoritatea analizelor cererii.

Elasticitatea cererii este un termen frecvent utilizat pentru a indica efectul modificării prețului asupra cantității cerute dintr-un anumit sortiment. Sunt cunoscute cinci tipuri care descriu diferitele grade de elasticitate:

– cererea perfect elastică;

– cererea elastică;

– cererea cu elasticitate unitară;

– cererea neelastică;

– cererea perfect neelastică.

Stările, cele mai frecvent întâlnite sunt starea elastică și cea neelastică.

. Astfel, modificări ale prețurilor medicamentelor prescrise nu conduc la modificări proporționale ale cantității cerute. De exemplu s-a observat că modificarea prețului chininei din anii '70 nu a condus la schimbări majore ale volumului cererii .

Principalul motiv al neelasticității cererii îl constituie natura produsului însuși. Medicamentele prescrise sunt necesare pentru sănătate și, în limite rezonabile, vor fi cumpărate, în ciuda creșterii prețurilor.

În cazul medicamentelor, nu se intâlnește situația de a cumpăra cantități mai mari din acestea, atunci când ar scădea prețul foarte mult, pentru a se face provizii (cu excepția cazului in care se pregătește trusa de medicamente pentru vacanță, concediu), pentru că este vorba despre un produs necesar in caz de boală și nu de unul consumabil.

În afara naturii produsului, cel puțin alți doi factori contribuie la neelasticitatea cererii:

rolul medicului, care ia decizia in alegerea medicamentului, ceea ce tinde să dea prețului un rol secundar

eforturile industriei farmaceutice de diferențiere a produselor, fie prin reclamă sau prin modificarea produsului actual, reduce importanța prețului ca factor important in alegerea medicamentului și deci, reduce elasticitatea cererii .

Importanța prețului scade și in cadrul sistemelor de compensare a prețului medicamentelor prin contribuție guvernamentală sau prin achitarea unei părți a costului acestora de către casele de asigurări .

Cazul elasticității cererii este rar intâlnit in domeniul farmaceutic, cu excepția produselor care au inlocuitori satisfăcători, cum ar fi produsele generice, unele fiind produse de marcă.

Variații sezoniere. Importanța variațiilor sezoniere in planificarea producției și în marketing este mare. De exemplu in marketing cotele de vânzări și planurile, campaniile de reclamă și bugetele, sunt factori influențabili in mod semnificativ de către modelele sezoniere.

Nu va fi o surpriză să aflăm că unele produse farmaceutice, cum ar fi remediile antigripale, sunt vândute in cantitate mai mare in lunile de iarnă. Sunt cunoscute și alte produse care prezintă variații sezoniere: diureticele, cardiovascularele, dermatologicele și antialergicele. Astfel, vara și iarna, la temperaturi extreme, se face simțită creșterea cererii de medicamente cardiovasculare, in timp ce dermatologicele și antialergicele sunt solicitate mai ales vara.

Cererea dirijată. Despre medicamente s-a spus că, in special cele prescrise, sunt bunuri orientate spre consumator. Aproape oricare produs poate fi considerat că beneficiază de cerere directă, cel puțin prin aceea că este posibil să se dirijeze această cerere prin publicitate. Dintre toate produsele oferite, nu poate contribui in mai mică măsură la alegerea consumatorului un alt produs decât medicamentul prescris .

Cel care dirijează cererea pentru pacient este desigur medicul, care eliberează prescripția magistrală. Este cunoscut faptul că medicul face alegerea, in baza pregătirii sale de specialitate. Comisiile medicamentului, agențiile guvemamentale si chiar farmaciile publice ajută doar această direcție a cererii .

I. 4 Segmentarea pieței farmaceutice

Piața, în general, este ansamblul cumpărătorilor și al vânzătorilor care sunt interesați, sau ar putea fi interesați de schimbul unui produs sau al unui serviciu .

A admite in principiu că trebuie cercetate nevoile și dorințele consumatorului este destul de simplu. În realitate, aplicarea principiului este mai complicată, căci nevoile și dorințele nu se manifestă intr-un mod aparent. Trebuie descoperite motivațiile profunde care conduc consumatorul la obiceiurile și comportamentul său și in special, la comportamentul său de cumpărare. Studiul motivării nu mai este suficient. Nu ajută cu nimic cunoașterea faptului că un individ sau altul se comportă intr-un anumit fel pentru un anumit motiv. Trebuie să se găsească elemente comune pentru diferiți indivizi, care ar putea constitui grupuri. Firma nu poate vinde unui singur individ .

Obiectul practic al analizei pieții este cercetarea grupurilor relativ omogene, care manifestă in mod asemănător dorința de a-și satisface o anumită nevoie. Dacă această nevoie asigură un interesant potențial de vânzare, mai puțin sau deloc exploatat de către concurență, întreprinderea poate trece la fabricarea unui produs adaptat la această nevoie, după posibilitățile de care dispune (tehnice, financiare, umane) ;

Studiul pieței tradiționale este insuficient, chiar dacă are drept scop o segmentare statistic măsurabilă. Ideea de acțiune conținută in termenul de marketing de "cucerire a pieței" necesită de fapt o cercetare complexă și trebuie să apeleze la tehnici sofisticate.

Scopul identificării consumatorului fiind cu adevărat legarea nevoilor și a dorințelor sale de caracteristicile produsului și, de aici, pregătirea mijloacelor de a-i convinge că această legătură există prin mesajul publicitar și prin acțiunile de promovare, este vorba de a grupa o anumită populație, în funcție de nevoi și de dorințe.

Tehnicile clasice de segmentare se bazează în principal pe variabile socio-economice, dintre care principaleie sunt: vârsta, sexul, categoria de venit, habitatul etc. Se incearcă cercetarea tipurilor de clase sau combinații de clase, care conțin cel mai mare număr de indivizi, care pot fi interesați de un produs sau altul.

Segmentarea este utilă, deoarece nevoile, gusturile și posibilitățile sunt diferite cu clasele, economico-sociale. Dar omogenitatea, este cu siguranță mai mare pentru clasele definite pe criterii socio-psihologice.

Unii cercetători sunt convinși că criteriile psiho-sociologice sau de comportament sunt de cea mai mare utilitate în studiul pieței.

Firmele care-și vor maximiza eforturile pentru a defini mai bine caracteristicile pieței vor avea un avantaj semnificativ față de concurenții lor.

Piața se definește în raport cu produsele sale, pe o anumită întindere geografică, în funcție de timp și cu referire la anumiți indivizi. De exemplu în Franța, se poate defini piața antibioticelor pentru copii, prescrise de medicii generali ști și pediatri. Iată deci că piața farmaceutică are ca indivizi medicii, care prescriu produsele farmaceutice.

Piața principală este constituită din ansamblul produselor asemănătoare produsului studiat și concurente directe.

Piața înconjutătoare (vecină, învecinată) este constituită din ansamblul produselor de natură diferită de produsul studiat, dar care satisfac aceleași nevoi și aceleași motivații, în aceleași condiții de consum. Este o piață care trebuie atent supravegheată deoarece generează adesea concurența și constituie frecvent o rezervă de idei pentru diversificare.

Piața generică este piața tuturor produselor, care satisfac aceleași nevoi ca și produsul studiat. Este suma pieței principale cu a celei înconjurătoare. Pentru exemplificare prezentăm următorul caz.

.

De exemplu, în ipoteza că primii zece producători de medicamente din lume își împart piața de medicamente între ei, putem calcula cota de piață a fiecăruia.

Vânzările de produse farmaceutice pe bază de prescripție medicală – semestrul I/2007

Sursa: SCRIP Magazine – 2006

Procentul de penetrare este raportul dintre totalul cumpărătorilor sau a celor care prescriu un produs, și totalul cumpărătorilor sau a potențialilor medici care prescriu și recomandă medicamentele etice.

Pentru a avea o imagine clară asupra pieței sale, managerul trebuie să răspundă la următoarele întrebări:

– Cine face parte din piață? (Ocupanții)

– Ce cumpără piața? (Produse/servicii)

– Când se cumpără? (Ocazional)

– Cine intervine în cumpărare? (Organizația)

– De ce se cumpără? (Scopul, obiectivele)

– Cum se cumpără? (Operațiile) (24).

La ora actuală nici o întreprindere nu are mijloacele de a satisface toți potențialii clienți ai produselor sale. Aceștia sunt prea numeroși, dispersați și eterogeni, in ceea ce privește așteptările și modul lor de cumpărare, pentru a putea fi satisfăcuți de o singură firmă.

Pe parcursul dezvo1tării sale, marketingul a cunoscut trei etape:

Marketingul de masă este in esență unul al cererii, acela unde se produce in masă pentru a satisface o piață de masă (care este considerată omogenă). Interesul evident constă in economiile importante realizate datorită unei producții standardizate.

Marketingul .produsului diferențiat este definit pentru perioada când firma recunoaște neomogenitatea pieței și realizează produse diferite și variate, destinate satisfacerii celui mai mare număr de grupe diferite.

Marketingul țintă se aplică atunci când firma recunoaște diferite segmente și dezvoltă produse specific adaptate. Această segmentare poate să meargă foarte bine până la individ: Vom avea atunci un marketing modem pe măsura timpului nostru.

Noțiunea de marketing pe măsură nu mai este astăzi compatibilă cu economiile de scară aduse de marketingul de masă: se vorbește de "supramăsură de masă (mass customisation)" asociind personalizarea și calitatea cu prețul scăzut.

Aplicarea marketingului țintă impune parcurgerea următoarelor etape:

segmentarea pieței, adică divizarea acesteia in segmente omogene;

definirea țintelor, evaluând atracția efectivă a fiecărui segment și alegând pe cele asupra cărora se vor concentra eforturile de marketing;

alegerea poziționării, adică determinarea modului de prezentare a ofertei țintei, În comparație cu cea a concurenței, cu scopul de a dezvolta un mix de marketing corespunzător .

Segmentarea unei piețe constă în decuparea subansamblurilor omogene funcție de criteriile alese de către intreprindere și de mărime suficientă (rentabile) pentru a putea constitui ținta unui mix de marketing specific .

Criteriile segmentării trebuie să fie:

discriminatorii (să diferențieze) – pentru a asigura o omogenitate maximă in interiorul segmentului și o heterogenitate maximă intre segmente;

măsurabile, identificabile;

operaționale – pentru ca segmentele să fie utilizabile, acestea nu trebuie să fie prea numeroase, trebuie să fie de mărime suficientă, pentru a permite conceperea unui plan de marketing și unei exploatări rentabile;

accesibile – segmentele trebuie să poată fi atinse ușor (adică să se ajungă ușor la ele printr-o comunicare promoțională specifică);

compatibile între ele.

Natura criteriilor segmentării presupune că poate fi utilizat orice criteriu, oricare caracteristică a populațiilor care constituie piața, cu condiția de a răspunde criteriilor enumerate anterior. Cel mai frecvent pentru segmentarea pieței se utilizează criterii referitoare la consumator: geografice, socio- demografice, comportamentale

II PREZENTARE COMPANIE

II .1 Prezentare

A&D Pharma Holdings N.V. este compania olandeza, care opereaza cel mai mare si mai dinamic grup farmaceutic din Romania – A&D Pharma Holdings SRL. Actiunile grupului olandez sunt listate si se tranzactioneaza la Bursa de Valori din Londra, din octombrie 2006. Grupul include cea mai puternica retea de distributie de medicamente din Romania (prin compania Mediplus Exim SRL) si cea mai mare retea de farmacii din Romania (prin Sensiblu SRL). Aflat de peste 12 ani pe piata, A&D Pharma Holdings SRL. are in prezent 3800 de angajati. A&D Pharma contribuie la ameliorarea nivelului sectorului sanitar in Romania promovand produse si servicii de calitate atat la nivelul pacientilor, cat si in farmacii si spitale. A&D Pharma adauga insa demersului sau economic si o dimensiune sociala. Esenta progresului sau se regaseste in 3 elemente esentiale: promovarea calitatii, crearea permanenta de noi locuri de munca si mai ales perfectionarea continua a personalului.

In 2008 A&D Pharma Group detine:

Mediplus Exim SA:12 depozite de medicamente in Romania, dintre care 10 proprii (Bucuresti, Constanta, Galati, Iasi, Brasov, Targu Mures, Cluj, Sibiu, Craiova, Timisoara, Bacau) ,deserveste peste 3500 de clienti ,colaboreaza cu 160 de producatori locali si externi ,are un portofoliu de 4000 de produse ,peste 1800 de angajati .

Sensiblu :216 farmacii in toata tara ,deserveste 500.000 de pacienti unici in fiecare zi, la nivelul retelei ,colaboreaza cu 120 de furnizori ,aproximativ 1913 de angajati

Lauren Finance: prima companie romanesca specializata in credite pentru achizitia de produse farmaceutice .

II. 2 Structura

Grupul A&D Pharma este format din Mediplus Exim SA, cel mai mare distribuitor de medicamente din Romania si Sensiblu SRL, cea mai mare retea de farmacii din tara.

SENSIBLU

Prima farmacie Sensiblu a fost deshisa in 1997, in Bucuresti, cu scopuri experimentale. Se introducea un concept inovativ in Romania: health and beauty pharmacy. Succesul a fost atat de rasunator, incat anul urmator numarul farmaciilor crescuse la 11. Astazi, dupa 10 ani, Sensiblu este lider de piata, fiind singurul lant farmaceutic cu acoperire nationala. Reteaua numara 208 de farmacii, care permit sa ingrijeasca sanatatea si frumusetea clientilor din orase precum: Alba Iulia, Arad, Bacau, Baia Mare, Barlad, Bistrita, Braila, Brasov, Bucuresti, Buzau, Campina, Cluj-Napoca, Constanta, Craiova, Deva, Drobeta Turnu Severin, Galati, Giurgiu, Hunedoara, Iasi, Mangalia, Neptun, Odorheiul Secuiesc, Oradea, Piatra Neamt, Pitesti, Ploiesti, Ramnicu Valcea, Satu Mare, Sfantu Gheorghe, Sibiu, Sinaia, Slatina, Suceava, Targoviste, Targu Jiu, Targu Mures, Timisoara, Tulcea, Turnu Severin, Vaslui. Incepand cu luna februarie 2006, Sensiblu a preluat si lantul de farmacii Europharm, pentru a oferi clientilor o mai mare libertate de alegere. Dezvoltarea retelei a avut ca obiectiv principal cresterea calitatii serviciilor, ceea ce a atras si cresterea cifrei de afaceri. Evolutia spectaculoasa s-a datorat in special atentiei si dedicatiei catre pacienti dar si creativitatii si inovatiei, sub semnul carora s-a aflat dezvoltarea companiei.

Conceptele inovatoare pentru Romania de farmacie deschisa, de vanzare de produse cosmetice si de servicii adaugate adresate pacientilor, au fost extrem de apreciate declienti.

II. 3 Servicii

Sensiblu inseamna sanatate si frumusete. De aceea, in farmaciile Sensiblu gasesti si o gama foarte larga de produse parafarmaceutice, cosmetice, pentru pastrarea si ingrijirea frumusetii, adresate intregii familii. Sensiblu ofera servicii de consultanta cosmetica , in cadrul unor programe derulate impreuna cu marci de prestigiu din domeniu: dermoanaliza, sedinte de machiaj, sfaturi cosmetice si programe de intretinere a frumusetii sunt cateva dintre serviciile asigurate cu regularitate pentru clienti.
In farmaciile cu sigla verde-albastra gasesti orice medicament de care ai nevoie, fie ca este prescris printr-o reteta compensata sau gratuita, fie ca este un medicament fara prescriptie medicala. Farmacistii stau la dispozitia cleintilor cu multa amabilitate si cu profesionalism si ofera orice informatie de care au nevoie despre orice produs din farmacie. In plus, pot afla tot ce ii intereseaza despre produsele pe care urmeaza sa le cumpere, telefonand la 0800 080 234, linia info Sensiblu (TeleAcces gratuit).

Fundatia Sensiblu

La Sensiblu gasesti oricand un prieten de nadejde. Iar prietenilor Sensiblu li se ofera o revista gratuita care sa ii informeze despre cele mai noi oferte si programe speciale. Revista Blu apare lunar in fiecare farmacie Sensiblu. Pentru Sensiblu , oamenii si nevoile lor au constituit o preocupare constanta, ceea ce a contribuit, intr-o mare masura, la succesul acestei companii. Si nu e vorba numai de angajatii Sensiblu ci si de omul si comunitatea in mijlocul careia compania isi desfasoara activitatea. Pentru ca unul dintre principiile dupa care se ghideaza Sensiblu este: „mediul de afaceri lucreaza cu oameni si pentru oameni”, s-a nascut preocuparea pentru starea de bine a clientilor si comunitatii pe care o deserveste, implicare in problemele comunitatii si dorinta de a ajuta.
Astfel, in mai 2002, din dorinta de a fi mai aproape de persoanele in dificultate intr- un mod activ, de a creste calitatea vietii diferitelor categorii de persoane aflate intr-o stare de nevoie, a fost creata Fundatia Sensiblu, organizatie non-guvernamentala si non-profit.

Fundatia Sensiblu isi propune sa se implice activ in a raspunde nevoilor cu care se confrunta diferite categorii de persoane (copii institutionalizati, copii ai strazii, femei si copii victime ale violentei domestice, batrani, persoane cu handicap, precum si alte persoane aflate in incapacitatea de a se ajuta singure), sustinandu-le si oferindu-le resurse pentru a-si putea construi o viata armonioasa din punct de vedere fizic, psihic si social.

In septembrie 2002, Fundatia Sensiblu devine membru al Retelei Nationale a Adaposturilor, iar in 2003 membru fondator al Coalitiei Nationale a Organizatiilor Non-Guvernamentale Implicate in Programe privind Violenta Impotriva Femeilor, infiintata de peste 30 de organizatii non-guvernamentale din RomaniaIn aprilie 2003, Fundatia Sensiblu se lanseaza oficial ca furnizor de servicii sociale prin programul CASA BLU. In anul 2003, Fundatia Sensiblu a fost nominalizata la Gala “Oameni pentru Oameni”, organizata de American Chamber of Commerce si Asociatia pentru Relatii Comunitare, la categoria Programe Comunitare, pentru programul CASA BLU. La editia din 2004 a aceleiasi gale, Fundatia Sensibu a primit premiul pentru “Cel mai bun program comunitar al firmelor”, datorita rezultatelor obtinute in anul 2003 in programul Casa Blu . Fundatia Sensiblu a fost nominalizata la sectiunea “Inventiveness”, pentru programul Casa Blu de catre saptamanalul Bucharest Business-Week.

Bursele Sensiblu

Sensiblu a lansat in septembrie 2004 primul Program de Burse Sociale Private, program care ii are in vedere pe elevii de liceu din anii terminali, potentiali studenti la farmacie. Programul va cuprinde in exclusivitate licee din orase mici si mijlocii si isi propune sa sprijine elevii care doresc sa urmeze profesia de farmacist dar care au o situatie financiara ce-i impiedica sa studieze departe de casa. Partenerii Sensiblu pentru acest program sunt Ministerul Educatiei, Colegiul Farmacistilor din România si Junior Achievement România.

Prin intermediul Junior Achievement, programul va fi prezentat in aproximativ 350 de licee din peste 220 de orase din România, selectia liceelor si a oraselor facându-se in strânsa colaborare cu partenerii Sensiblu.

Cei care vor sa obtina o bursa Sensiblu trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:
1) Absolvirea clasei a XII a in liceele ce provin din orice oras din România, excepte facând orasele Bucuresti, Cluj, Constanta, Craiova, Iasi, Oradea, Târgu Mures, Timisoara (centre universitare)
2) Venitul mediu pe membru de familie trebuie sa fie mai mic sau egal cu salariul de baza minim brut pe tara, stabilit in conformitate cu legile României si hotarârile de Guvern. Cuantumul Bursei Sensiblu este de 100 Euro pe luna (in lei la cursul BNR din ziua platii bursei). Dupa admiterea la facultate, bursa este acordata automat pentru primul an de studiu, insa pentru a o pastra si in anii II, III, IV si V studentul trebuie sa obtina la sfârsitul fiecarui an universitar o medie a notelor mai mare sau egala cu 8,50.Numarul de burse acordate de Sensiblu studentilor din anul I, pentru anul universitar 2006-2007 este de 25. Toti candidatii acceptati in programul Sensiblu si care vor fi declarati admisi la facultatile de farmacie devin automat bursieri Sensiblu. De asemenea, la finalul studiilor, absolventii care au beneficiat de burse Sensiblu nu au obligatia de a lucra intr-o farmacie Sensiblu, indiferent de perioada de timp pentru care au primit bursa.

III. MEDIPLUS

III. 1 Date marcante

Iulie 1994

Se infiinteaza compania Plurifarm – import, distributie si promovare de OTC. A fost prima companie care

a reusit sa detroneze aspirina Bayer, promovand Upsarin si Eferalgan. Impactul merchendasing-ului a fost atat de mare incat nu era farmacie aceea care nu avea rame de fereastra Upsa.

August 1996

Se infiinteaza compania Farmactiv – import, distributie si promovare de OTC. A fost compania care a reusit

sa demonstreze ca sunt capabili sa eviteconflictele de interese, Nurofen preluand pozitia de lider pe piata de pain killer.

Septembrie 1997

Se infiinteaza compania Mediplus – distribuitor de medicamente etice. S-a pornit cu dificultate, avand experienta doar in distributia de OTC. Procesul de invatare si inovare a fost rapid, iar azi sunt lideri de piata.

August 1998

Se infiinteaza compania Vivafarm – import, distributie si promovare de OTC. Aceasta a fost echipa care a adus in Romania gama profesionala de dermocosmetice destinata farmaciilor, cu recomandare profesionala

Septembrie 1999

Se infiinteaza Elantis – import, distributie si promovare de OTC. Elantis a venit ca o dovada in plus a performantei fiind, printre altele, distribuitorul gamei de OTC al producatorului GSK.

Septembrie 1999

Toate aceste companii se integreaza sub numele de Mediplus Exim, ele devenind divizii ale unei singure companii, cu scopul eficientizarii activitatii logistice si operationale

Martie 2006

Mediplus este recertificat ISO 9001: 2000, mentinandu-si sistemul de management alcalitatii,

recunoscut pentru prima data printr-un certificat ISO in martie 2003.

Octombrie 2006

A&D Pharma Holdings N.V, grupul din care face parte Mediplus Exim se listeaza la

Bursa de Valori din Londra, printr-o oferta publica initiala

Mediplus se caracterizeaza prin

Profesionalism

Succesul companiei depinde de talentul si dedicarea angajatilor . Sunt ajutati sa se dezvolte profesional, asigurandu-se conditii optime de munca, autonomie si putere de decizie, incurajand spiritul de echipa si flexibilitatea in toate activitatile si recompensand performantele.

Calitate

Se evalueaza performantele cu masura celor mai inalte standarde internationale. Se concentreaza eforturile

Dinamismul companiei Mediplus se reflecta in primul rand asupra organizarii acesteia. Cresterea sa rapida a condus la concentrarea eforturilor spre crearea unei structuri flexibile, care sa raspunda cu promptitudine si profesionalism nevoilor clientilor si furnizorilor nostri.

III. 2 Structura

Departamentul Pharma-Spitale

Inca de la infiintarea Diviziei de spitale in 1998, misiunea a fost satisfacerea cerintelor clientilor si furnizorilor pe baza conceptului de parteneriat si a principiuluicastig-castig.
Actualmente, furnizeaza medicamente pentru programele nationale de diabet, psihiatrie, TBC si SIDA.

Obiectivele Mediplus in perioada care urmeaza sunt:

Cresterea cotei de piata pe piata de spitale prin largirea portofoliului de produse, atat pe programe nationale cat si pe licitatiile nationale viitoare;

Diferentierea fata de concurenti prin gama si calitatea serviciilor pe care le ofera;

Excelenta operationala.

Departamentul Pharma Farmacii

Misiunea Mediplus este sa creeze si sa dezvolte calitate, diferentiindu-se prin solutii inovative care sa vina in sprijinul farmacistului si al pacientului.

Divizia a fost infiintata in 1997, iar in 2002 au devenit lideri de piata pentru farmaciile cu circuit deschis.

Isi mentinem aceasta pozitie datorita echipei profesioniste, bine dimensionate si gata oricand sa acceptenoi provocari.

Divizii OTC

Divizia Mediplus Cosmetice s-a infiintat in august 2003 avand 1 furnizor cu o gama de 400 de produse: Astfel, Pierre Fabre este unul din cei mai mari producatori francezi de produse dermato-cosmetice pentru ingrijirea tenului, a corpului si a paruluiDaca in 1992 (anul intrarii sale pe piata romaneasca) se distribuiau 27 de produse din gamele Galenic (ingrijirea tenului) si Klorane (produse cu extracte din plante pentru ingrijirea parului), in prezent, pe langa gamele enumerate, Mediplus mai distribuie 200 de produse din gamele Elancyl (ingrijire corporala), Ducray (produse de tratament pentru ingrijire capilara) si Avene (produse pentru ingrijirea tenurilor sensibile, intolerante, alergice).

Divizia Elantis, care distribuie produse OTC, a fost lansata in septembrie 1999. Acum divizia are 3 furnizori: GSK, Arkopharma si Dolisos si un portofoliu de 125 produse.

Farmactiv s-a infiintat intai ca o companie importatoare si distribuitoare de OTC, in august 1996. La vremea aceea erau distribuite produsele producatorului britanic Boots (Strepsils lemon si Strepsils mentol), Scholl, Urgo si cateva produse dermo-cosmetice ale companiei Pierre Fabre, care acum sunt in portofoliul de produse al Diviziei Cosmetice.

In 1999, Farmactiv, ca si celelalte companii din grup, s-a integrat ca divizie sub umbrela companieiMediplus.

Dupa 10 ani de la infiintare, Farmactiv promoveaza si distribuie produse ale companiilor Boots (Nurofen, Strepsils si Clearasil), Scholl (gama Durex si footcare), precum si Lilly (Cialis).

Vivafarm s-a infiintat in septembrie 1998, ca o companie de sine statatoare, importatoare si distribuitoare de OTC. In 1999, alaturi de toate celelalte companii din grup de la vremea respectiva, Vivafarm s-a integrat ca divizie in compania Mediplus.

In prezent, divizia Vivafarm are in portofoliu aproximativ 80 de produse ale urmatorilor furnizori:Hoffmann La Roche (Saridon, Supradyn, Cal-C-Vita, Bepanthen, Berocca, Redoxon, Rennie),URGO(Humex si Urgo Pansamente), Cadbury Wedel (Halls si Vita C), Real Group (teste de sarcina Diaspot), Pharma Millennium (servetele dezinfectante Oxygen),
W&W Alscard (Modifilan).

Departamentul de Generice Mediplus a luat fiinta ca echipa distincta in martie 2003 si a devenit complet functionala in mai 2003. In mai putin de 10 luni de functionare departamentul si-a marit portofoliul de la 14 la 28 de produse. In 2004 portofoliul a crescut la peste 60 produse, mai mult decat dublu fata de anul precedent. Planurile de viitor sunt chiar mai ambitioase si se bazeaza pe argumente solide, precum cel referitor la cota de piata de 20% la antibioticele distribuite. Avand in vedere concurenta acerba pe piata genericelor, rezultatele departamentului apar si mai clare prin eficienta superioara comparativ cu concurenta prin:- calitatea oamenilor, tehnicile de vanzare, suportul de vanzare.

Flexibilitatea, reactia rapida, perseverenta, indrazneala sunt valori pe care Departamentul de Generice le promoveaza catre oamenii ce il compun. Ei vor continua sa obtina rezultate din ce in ce mai bune an dupa an.In ultimele decenii lumea afacerilor s-a schimbat mult si continua sa evolueze, atat de rapid, incat si pana celor mai sofisticati specialiste le este greu sa tina pasul.Modernizarea schimburilor- pietele traditionale, controlate si strict delimitate au devenit globale. A te afla intr-o lume cu o astfel de dinamica nu este usor pentru o companie, dar, este posibil, daca strategia sa de vanzare va fi rupta de conventii si va utiliza corect timpul, imaginatia si capacitatea de cominicare a fortei de vanzare.

Reprezentantii de vanzari sunt adevarati luptatori, care combina dinamismul cu strategia, actiunea cu ascultarea, decizia rapida cu informarea. Vanzarea nu mai depinde decat in mica masura de hazard, depinde insa in cea mai mare masura de abilitatea reprezentantului de vanzari de a-si acorda modul personal de abordare a pietei si a clientilor la caracteristicile acestora.

Relatia reprezentant de vanzari-client devine una personalizata,unica, bazata pe nevoile si motivatiile proprii ale clientului, descoperite de catre reprezentantul de vanzari, prin intermediul unei comunicari eficiente.

Reprezentantul de vanzari nu mai este un luptator singuratic, ci un om de echipa, care atinge performanta numai alaturi de reprezentantul medical si merchendaseri, care impreuna ii asigura un back-up permanent.

IV.COMUNICAREA

IV. 1 Comunicarea activa

A vinde inseamna, mai intai de toate a comunica eficient

Comunicarea reprezinta un proces tranzactional, prin care cei doi – emitorul si receptorul – schimba informatii intr-un anumit context, informatii atenuate sau distorsionate de catre parazitii comunicarii (factori perturbatori) si care genereaza o anumita retroactiune si anumite efecte.

Informatiile sunt in general codate intr-un mesaj-un set de simboluri de comunicare verbala si nonverbala- care este transportat de la emitor catre receptor printr-un anumit canal (media).

Masurarea ctivitatii comunicarii

A comunica eficient si competent inseamna a intelege, a te face inteles si a convinge. Pentru a atinge aceste obiective, un emitor trebuie sa stapaneasca foarte bine, atat elementele comunicarii verbale, cat si pe cele ale comunicarii nonverbale.

– Impact +

slaba

mare medie

+ Posibilitate control

–

Atitudinile lui Porter

Gradul de perceptie al mesajului depinde desigur si de atitudinea pe care o adopta interlocutorul. Deseori, in timpul expunerii mesajului apare o adevarata frana in comunicare datorita atitudinilor tipice, cum ar fi: atititudine de evaluare, afisarea parerilor apriorice, atitudine de constatare.

Porter a definit sintetic atitudinile pe care le poate avea o persoana in timpul comunicarii,precum si influenta pe care fiecare din ele o au asupra interlocutorului.

Ascultare activa

Solutia optima pentru fluidizarea comunicarii este practicarea permanenta a :

Ascultarii active- deschiderea totala catre interlocutor, prevenirea ideilor exprimate de acesta, incurajarea comunicarii.

Conceptul de Ascultare activa este creionat de urmatoarele caracteristici:

permaneta deschidere catre subiectul comunicarii, fara a prelua initiativa stimularea interlocutorului in scopul descoperirii punctului sau de vedere, fara a-l evalua si a manifesta pareri apriori manifestarea unei atitudini de respect si consideratie acceptarea opiniei celuilalt, fara a-ti arata imediat perspicacitatea sau nerabdarea

Atitudini negative

De obicei comunicarea poate fi intrerupta de manifestarea unor atitudini negative.

Atitudinile cele mai frecvent intalnite si catalogate ca fiind negative sunt urmatoarele:

– centrarea pe rezultatul dialogului

– concentrarea asupra problemei expuse, ignorand astfel reactia si semnalele nonverbale ale interlocutorului

– centrarea asupra parerilor si a punctului propriu de vedere

– permanenta atitudine de evaluare sau/si de interpretare

Avand in vedere caracteristicile comunicarii si anume:

– este un proces tranzactional

– este intentionala, dar inevitabila

– este ireversibila, trebuie adoptata tactica de succes:

"Sa fii concentrat asupra clientului". Aceasta se concretizeaza in stabilirea unei relatii satisfacatoare cu clientul,evitarea situatiilor conflictuale.

Rezultatul pozitiv al intalnirii-decizia de cumparare- depinde exclusiv de climatul stabilit in timpul dialogului.

IV. 2 Reformularea

O alta tehnica de descoperire este reformularea, al carei obiectiv este atat determinarea clientului sa urmareasca mesajul transmis, cat si facilitarea exprimarii punctului sau de vedere.

NU TREBUIE: sa judeci interlocutorul , sa il presezi sa vorbeasca

TREBUIE: sa il asculti , sa creezi o atmosfera destinsa

Tehnici de reformulare:

favorizarea exprimarii prin gesturi de aprobare

reluarea ultimei fraze a interlocutorului

rezumarea esentialului

IV. 3 Comunicarea non verbala

Comunicarea mesajului se realizeaza prin intermediul limbajului, parte din intermdesiul comunicarii nonverbale. Aceasta imbinare se constata si in reactia interlocutorului, de aceea, pentru ambii participanti la dialog este importanta decodificarea acestui tip de comunicare.

Decodificarea presupune o atentie sporita acordata gesturilor celuilalt, precum si reintroducerea gesturilor in contextul verbal. Acestea traduc starea reala de spirit a interlocutorului, care se poate afla in dihotomie cu mesajul vorbit, pe care acesta il exprima.

OBSERVARE = GESTURI + CUVINTE

Specialistii au analizat impactul tipului de comunicare asupra interlocutorilor si sau constat urmatoarele:

IV.4 Chestionarea

In momentul in care se observa o discordanta intre mesajul verbal si cel nonverbal, cel mai simplu mod de a refluidiza mesajul este utilizarea intrebarilor.

Avantajele conferite de o succesiune corecta de intrebari:

un plus de informatii

un nou impuls dialogului

orientarea discutiei

reformularea arghumentelor

descoperirea interlocutorului

verificarea nivelului de perceptie a mesajului transmis

deminstrarea competentei prin pertinenta intrebarilor

favorizare autoargumentarii din partea interlocutorului

Principalele tipuri de intrebari:

INTREBAREA INCHISA

Este caracterizata de precizie, poate fi usor sintetizata, dar, da insa, ofera putine informatii despre interlocutor.

DESCOPERIRE un fapt

RASPUNS scurt

SUPORT intrebari care incep cu "Ce, Cine, Unde, Cand,…?"

AVANTAJE rapiditate, precizie

DEZAVANTAJE ascunde informatii interogatoriu

INTREBAREA DESCHISA

Descopera opiniile si personalitatea interlocutorului, acorda importanta detaliilor este greu de sintetizat.

DESCOPERIRE o opinie

RASPUNS lung,dens

SUPORT "Ce credeti…?; Care este opinia…?; De ce…?"

AVANTAJE multe informatii, climar de incredre

DEZAVANTAJE atentie la vorbareti

INTREBAREA SUGESTIVA

Induce raspunsurile si poate deci servi strategiei alese; poate insa induce uneori, raspunsuri contrare celor sugerate.

DESCOPERIRE ofera idei

serveste strategia noastra

RASPUNS induce raspunsul- interlocoturol aproba sau nu

SUPORT "Stai ca….?; Ce ganditi despre….?; Sperati sa…..?"

AVANTAJE progreseaza dialogul

se introduc argumente, avantaje noi

DEZAVANTAJE raspunsul poate fi "NU"

CONTRA-INTREBATREA

Permite preluarea controlului asupra dialogului, poate insa produce o eschiva a interlocutorului.

DESCOPERIRE inversarea rolurilor

intarzierea raspunsurilor

RASPUNS precizari asupra subiectului

SUPORT "Dumneavoastra ce parere aveti despre…?"

AVANTAJE informatii suplimentare inaintea raspunsului

dirijarea dialogului

ocolirea obiectiunilor

DEZAVANTAJE poate parea o eschiva

INTREBAREA ALTERNATIVA

Centreaza tactic raspunsul interlocutorului pe doua alternative oferite prin intrebare, facandu-l sa uite de celelate alternative posibile.

DESCOPERIRE tehnica de concluzionare- acord asupra un ei propuneri

RASPUNS alege intre doua posibilitati, se omite o a treia sau refuzul

SUPORT "Preferati …. .sau…….?"

AVANTAJE orientare spre alegere nu spre obiectul intrebarii

permite interlocutorului sa ia o decizie

DEZAVANTAJE atentie la vorbareti

LIMBAJUL POZITIV

Pentru o comunicare eficienta este essential:

sa se utilizeze limbajul pozitiv- termeni pozitivi, nedubitativi;

frazele sa fie scurte si coerente;

verbele sa fie la timpul prezent;

sa se elimine expresiile vagi

sa se faca referire direct la subiectele concrete

sa se ilustreze exemplele pozitive.

V. TEHNICI DE VANZARE

Negocierea a fost nu o singura data asemanata cu o adevarata partida de sah.Nu trebuie uitat ca nu se primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi. De calitatea si abilitatea negociatorilor depinde intr-o masura extraordinara rezultatul obtinut.

V 1 Primul contact

Pentru un rezultat pozitiv al intalnirii trebuie urmarite cateva aspect

Adoptarea unei atitudini de cordialitate : politete , alocutiune ,gestica

Modul de prezentare : -Cine este clientul?

-Ma cunoaste”?

Obiectul vizitei : publicitate ,vanzare

Managementul timpului -primul contact trebuie sa reuseasca, daca nu,nu vor mai exista altele. Acestea poate face el singur obiectul unei intalniri sau poate fi parte a unei vizite finalizata cu o propunere.

Crearea

climatului Stabilirea unui limbaj de cumunicare Obtinerea primilor "DA"

de increder

V. 2 Descoperirea clientului

Descoperirea clientului este indispensabila pentru a evita un dialog "surd". Pentru reusita acestei actiuni trebuie sa fie aflate dorintele si motivatiile clientului.

Dorintele sunt materializate de nevoi sau aspiratii de a compensa o carenta. Ele sunt obiective si materiale. Modalitatea de descoperire este pur tehnica.Motivatiile cumpararii sunt motivele personale care, mai presus de nevoia de un anumit produs, determina cumparatorul sa achizitioneze un produs anume mai degraba decat altul. Ele saunt subiective si emotionale. Modalitatea de descoperire este psihilogica.

.

MOTIVATIILE CUMPARARII

S SECURITATE Marca produsului,reputatia,fiabilitatea

O ORGOLIU : Superioritatea pe care o dobandesti asupra celorlalti, posedand un anumit produs

N NOUTATE : Tentatia de a achizitiona un produs care, prin noutatea sa va face un altul mai vechi sa devina desuet

C CONFORT : Produs bine cunoscut,intelligent, produs care aduce un castig de timp, simplificand viata

B BANI : Pret,economie ,ritmul de consum

S SIMPATIE : Seductie,placere ,simpatie fata de vanzator

Tehnici de descoperire

Ascultarea te interesezi de problemeleclientului ,admiti opinia altuia ,nu emiti prea repede pareri categorice

Semne : priviri, gesturi, intrebari de precizar

Reformularea: ajuti interlocutorul sa-si continue expunerea ,facilitrezi exprimarea completa a parerii sale ,favorizezi exprimarea prin gesturi de aprobare ,reiei fraza pe care a rostit-o, rezumi esentialul –

Observarea: identifici atitudinile fizice ale interlocutorului, esti atent la gesturile sale, reintroduci aceste gesturi in contextul verbal

Chestionarea:te informezi ,impulsionezi dialogul ,dai convergenta discutiei descoperi interlocutorul, verifici intelegere.

V 3. Argumentarea

Argumentarea constituie procedeul tactic de baza in sustinerea intereselor si obiectivelor partilor.Argumentul este o proba, o judecata sau o concluzie, care confirma o opinie sau o pozitie de negociere.

Argumentare structurata

In timpul argumentarii trebuie avute in vedere urmatoarele:

CARACTERISTICA: prezinta produsul/da credibilitate serviciului

Utilizarea catalogului de prezentare al produselor este o modalitate sigura de a traduce fiecare caracteristica intr-un avantaj si de a trezi interesul

AVANTAJUL: vizeaza obtinerea satisfactiei interlocutorului ,permire sa-si explice interesul pentru produs, raspunsul la motiovatii

DOVADA: fondata pe fapte obiective si verificabila, justifica si confirma caracteristicile.

Tipuri de dovezi: vizuala,calculate,spusa/scrisa.

Un argument comercial care poate sa te sprijine in demersul sau, il constituie cresterea vanzarilor.

Deciza Afacerea ta este si afacerea mea,conduce la crearea imaginii de afacere comuna, perceperea de catre interlocutor a faptului ca o crestere a vanzarilor este in interesul ambilor parteneri In sprijinul obtinerii acordului cu privire la cresterea vanzarilor, pot fi folosite instrumente comerciale, cum ar fi de exeplu, bonusul.

De asemena, trebuie prezentata importanta merchandisingului in cresterea vanzarilor.Cresterea numarului de produse prezente intr-o farmacie conduce la cresterea vanzarilor.Imaginea care trebuie creata despre derularea vanzarii produselor, este aceea de impletire a dorintei, necesitatii cu impactul vizual al produselor si cu recomandarea farmacistilor.

Vanzarile cresc daca se realizeaza

Cumparari deliberate + Cumparari recomandate+ Cumparari spontane.

V. 4 Punerea in valoare a pretului

In timpul negocierii, un important impact il are comunicarea pretului. De aceea, trebuie avut in vedere atat momentul cand acesta este comunicat, cat si modul cum acesta este structurat.

Principii legate de perceptia pretului

Pretul este intotdeauna prea mare, daca nu este motivat clientul'

Nu se prezinta niciodata un pret sec.

Nu incerca sa scuzi sau sa justifici pretul.

Alege cu grija momentul si comunica pretul cu calm.

Pretul genereaza tacerea.

Prezinta un pret precis.

Accentueaza faptul ca preturile medicamentelor sunt fixate de stat.

V. 5 Obiectiile

Este bine de stiut, ca atunci cand clientul incepe sa fac obiectii, vanzare se afla deja pe directia buna.Obiectia este un semn sigur ca potentialul client are intentia sa cumpere.In majoritatea cazurilor in care se face efortul de a depasi obiectiile clientului, vanzarea are loc si cumparatorul este multumit.

Formularea de obiectii de catre interlocutor, poate fi folosita pentru a crea un plus de siguranta asupra produsului si pentr a contura sau accentua motivatii ale cumpararii.

Tratarea obiectiilor

Pentru a obtine un rezultat pozitiv, trebuie parcurse cateva etape in actiunea de tratare a obiectiilor. Acestea sunt prezentate in continuare in ordinea cronologica a desfasurarii.

Armonizarea

da impresia ca se urmeaza sensul clientuluise

da impresia ca esti de acord "Bineinteles, am inteles ca…."

Tehnici de raspuns

a) ignora :captiveaza ,amana, taci

b )cere precizari :foloseste intrebari deschise ,ofera alternative , izoleaza actiunile

c)interpreteaza – tradu in maniera proprie ceea ce a spus interlocutorul

Ajustarea argumentelor

Se insereaza logic argumentele in cuprinsul dialogului pentru a fi pregatit si a sti sa reactionezi in mod promt in fata obiectiilor, se structureaza inaintea intalnirii o lista a obiectiilor si a raspunsurilor posibile.

VI APLICATIE

Rolul oricarui reprezentant de vanzari din fiecare divizie Mediplus este de a promova imaginea si produsele Mediplus, semneaza,mentine si dezvolta contracte, sa asigure atingerea targetelor, aranjare in raft si merghandising, sa se asigure ca marfa comandata ajunge in termen si in conditii bune.

Pentru realizarea vanzarii produselor sau a unui anumit produs in farmacii trebuiesc urmati o serie de pasi.Inainte de a intra in farmacii trebuie avuta in vedere pre-vanzarea. Aceasta presupune pregatirea vizitei si stabilirea obiectivelor pentru ziua de lucru.Trebuie intocmit un raport zilnic unde sunt notate farmaciile si obiectivele propuse pentru fiecare farmacie in parte .In momentul intrarii in farmacie trebuiesc identificate nevoile clientului, prezentarea produselor, incasarea sumelor si merchandisingul.Avand toate aceatea ne propunem sa realizam introducerea unui produs anticelulitic nou pe piata :Elancyl Cellu Reverse in farmacia Medica1 Bacau.

Pentru a introduce pe piata in mod corect si cu succes acest produs ne-am informat in ceea ce priveste istoricul acestei farmacii.Astfel incat , vanzarea medie pe luna a acestei farmacii este de 9500 ron , in luna precedenta aceasta a comandat produse in valoare de 13400 ron.Farmacia isi onoreaza facturile scadenta la fiecare 30 zile calendaristice, aceasta insemnand ca,daca factura ce contine produsele noi are o suma ridicata , banii sunt recuperati in termen.Farmacia este situata in centru ceea ce inseamna ca produsele vor fi cumparate mult mai usor , iar programul este non stop.Farmacista diriginta stim ca este o mare consumatoare de produse dermato csmetice ceea ce ne usureaza foarte mult munca, deoarece fiind interesate de astfel de produse va fi usor de introdus produsul in farmacie.

Obiectivul nostru in ceea ce priveste Farmacia Medica 1 este sa facturam prima data cate 20 de Elancyl Cellu Reverse anticelulitic si Elancyl Cellu Reverse Abdomen Plat 15 bucati.Daca ne-am stabilit obiectivul si stim exact ce urmarim putem sa incepem vizita.

Din momentul cand intram in farmacie trebuie sa ne asiguram un cadru propice vanzarii.La raft ne asiguram ca produsele sunt asezate corespunzator planogramelor , verificam stocurile din saptamana precedenta , iar in cazul nostru verificam si cate produse anticelulitice mai exista pe stoc din produsul anticelulitic din anul precedent, si anume Elancyl Liporeductor Duo, pentru a veni cu argumente in momentul negocierii cantitatilor pentru produsul nou aparut pe piata.De asemenea purtam o discutie cu doamna farmacista de felul cum se ruleaza produsele, daca au mai venit retete de la brand-urile celelalte care le avem in portofoliu.Avand toate aceste detalii trecem la prezentarea produsului nou pentru a o pune in tema pe farmacista cu noile aparitii.Avem ca instrumente de promovare cate o mapa de prezentare pentru fiecare produs in parte si 2 testere pentru a putea testa produsul.Mapa de prezentare prezinta mecanismul produsului, ce aduce nou pe piata fata de produsele precedente din aceeasi gama si cu ce se diferentiaza fata de celelalte produse competitoare.De asemenea prezinta in detaliiu cum actioneaza fiecare ingredient in parte si ce rol are . Pentru a putea avea succes in ceea ce priveste produsele noi trebuie sa tinem cont de ceea ce se numesc CAB-uri. Pentru a intelege mai bine CAB inseamna:caracterisitice , avantaje beneficii

Prezinta ingredientele si procentul fiecareia .De asemenea i se prezinta proprietatile si efectele secundare pe care ar putea sa le aibe.Un lucru foarte important este acela de a-i comunica farmacistei felul de utilizare. acest produs se aplica doar o data pe zi fara afi nevoie de masaj , ceea ce reprezinta un avantaj considerabil fata de alte produse competitoare.Nu trebuie uitate nici studiile biometrologice , care nu fac decat sa intareasca ideea ca produsul este unul de foarte buna calitate , avand in spate studii clinice care pot fi oricand dovedite.Un alt lucru foarte important este sa comunicam rezultatele persoanelor care l-au folosit si care a fost eficacitatea produsului pe diferite grupuri de varsta..

Dupa prezentarea noilor produse , comunicam cantitatea care trebuie facturata , si anume 20 Elancyl Cellu Reverse si 15 Elancyl Abdomen Plat.In acest moment putem intampina obiectii din partea clientului, deoarece cantitatile sun prea mari , tinand cont ca inca nu a sosit sezonul. Trebuie sa rezolvam obiectiile clientului si precizam faptul ca pentru a veni in sprijinul farmaciilor compania a

investit bani in campanii publicitare in revistele cele mai citite din Romania, in reviste de specialitate, in anumite emisiune de specialitate,comunicand de asemenea ca reclama tv este interzisa de producator, deoarece este un produs care se recomanda si se gaseste in farmacii.Pentru a avea un impact si mai mare vor fi instalate vitrine la cele mai importante farmacii din oras si cu vederea cea mai buna , pentru a fi usor de remarcat .

De asemenea nu toate farmaciile vor avea cest produs pe raft .Cantitatea este asa mare ca sa se poate realiza un merchandising corespunzator.Produsele vor fi aranjate pe mai multe rafturi , vor avea mai multe fete pentru ca impactul sa fie putenic si sa starneasca curiozitatea.Aceste numar de produse asigurand un merghandising corespunzator .Comunicand toate aceste aspecte , clientul este mai mult decat fericita, intelegand si motivul acelei cantitati.Dupa ce am obtinut acordul clientului, nu ne ramane decat sa urmarim si ce produse lipsesc din alte game.Aici trebuie mentionat faptul ca trebuie negociata comanda si nu lasata la alegera clientului.Chiar daca intampinam obiectii acestea trebuiesc rezolvate si aduse argumente concrete in ceea ce priveste rulajul produselor, produsele care sunt in campania de promovare medicala.

Dupa ce am obtinut acordul pentru toate problemele discutate, putem trece la urmatorul pas si anume:incasarea facturilor scadente din sold.Ultimul pas al vizitei il reprezinta merchandisingul.Merchandising-ul are rolul de a asigura vizibilitatea cea mai buna din farmacie, instalarea de materiale promotionale pentru produsele deja existente si pentru produsele noi lansate , dar de asemenea trebuie sa educam personalul in privinta mentinerii aranjarii pe raft si caracteristicile noilor produse.

Dupa incheierea vizitei facem o analiza a acesteia si tragem concluziile:

“Ce am reusit ?”

Ce nu am reusit”?

“Ce oprortunitati avem in continuare ?”,

si de asemenea se stabilesc obiectivele pentru vizita urmatoare.

.

V. BIBLIOGRAFIE

Tehnici promoționale,

Autori :EPURAN, Gheorghe,

Editura : Bacău Universitatea din Bacău, 1998

Cartea despre vânzări,

Autor HOPKINS, Tom,

Editura:București Business Tech, 2002

Marketing. Crestomatie de termeni si concepte
Autor(i): Ana Lucia Ristea
Editura: Expert

First Steps into Marketing
Autor(i): Monica Marin,Iulia Rascanu,Raluca Serban,Laura Muresan
Editura: Uranus

Autor(i): Gerald Zaltman
Editura: Polirom [2007]

MARKETING
Autor(i): Hans Dieter Zollondz
Categorii: Marketing / Publicitate,Economie

Merchandising
Autor(i): Valentin Nita,Daniela Corodeanu
Editura: Tehnopress [2007]

Gradina vanzarilor – patru pasi simpli pentru succesul in vanzari
Autor(i): Alan Vengel,greg Wright
Categoria: Marketing / Publicitate
Editura: BusinessTech [2007]