Tehnici de Promovare a Vanzarilor la O Societate

Introducere

În condițiile economiei moderne de piață fiecare firmă trebuie să desfășoare atât activități de comunicare cât și activități promoționale.

Promovarea constituie un ansamblu de acțiuni și mijloace vizînd informarea și atragerea cumpărătorilor potențiali  în  vederea satisfacerii necesităților și dorințelor acestora și, implicit, a creșterii  eficienței  economice a activității  întreprinderilor producătoare.

Pentru promovarea produselor sau serviciilor pe piețele externe dar și interne, trebuie de ținut cont de specificul publicului țintă, în acest sens, adaptând mesajele specificului acestuia, obiceiurilor și tradițiilor locale, diferențelor culturale, deoarece perceperea eronată a unui mesaj publicitar de către publicul țintă poate avea drept cauză și incompatibilitatea acestuia față de cultura locală, avându-se în vedere limba, religia, simbolurile și culorile.

În ultimii ani dezvoltarea tehnologiei, a mijloacelor informatice și situația crizei economice actuale au creat un cadru benefic dezvoltării comerțului prin intermediul mijloacelor electronice datorită costurilor reduse.

Am ales această temă deoarece consider că prin folosirea metodelor moderne în promovarea produselor se poate crea profit mare pentru orice entitate economică.

Lucrarea este structurată pe trei capitole.

În primul capitol am prezentat partea teoretică privind tehnicile de promovare a vânzărilor făcând referire la forța de vânzare, obiectivele promovării tehnicile și plningul acțiunilor de promovare.

În al doilea capitol am început prezentarea unui studiu de caz aplicat în cadrul SC Gepeto Impex SA. Am început acest studiu practic prin prezentarea societății, a pieței pe care își desfășoară activitatea și a analizei economice.

În al treilea capitol am prezentat tehnicile de promovare a vânzărilor aplicate de către SC Gepeto Impex SA care au dus la dezvoltarea cifrei de afaceri a societății și la creșterea vânzărilor și a profitului.

Am încheiat lucrarea prin prezentarea concluziilor desprinse din analiza întregii lucrări.

Capitolul I. Tehnici de promovare a vânzărilor

1.1 Noțiuni generale și obiectivele promovării

În condițiile economiei contemporane caracterizată prin mutații profunde în legăturile informaționale dintre producători și consumatori cum ar fi: accelerarea concurenței, aglomerarea piețelor, excesul de comunicații publicitre, banalizarea mărcilor, preferința pentru rezultatele obținute pe termen scurt, exigențele noilor forme de distribuție, promovarea vânzărilor apare ca o componentă de bază a activității promoționale și unul dintre cele mai practice domenii ale marketingului.

Evoluția tehnicilor de promovare a vânzărilor este legată de perfecționarea strategiilor și politicilor fundamentale definite în planul general de marketing al inteprinderii și de necesitatea obținerii unor rezultate imediate.

Într-o opinie promovarea vânzărilor este o disciplină de marketing care utilizează o varietate de tehnici stimulative pentru a crește vânzările, tehnici legate de programe care vizează consumatorii și care generează o acțiune specifică, măsurabilă sau un răspuns pentru un produs sau un serviciu.

Într-o altă opinie promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de tehnici complexe de natură cantitativă care aduc consumatorului avantaje economice, materiale imediate sau urmăresc atragerea acestuia către produs.

Alte puncte de vedere consideră promovarea vânzărilor drept un demers mult mai complex care sprijină demersurile strategice legate de imaginea și valoarea mărcii (brand) și presupune activități de marketing și comunicare care modifică relația preț/valoare a unui produs sau serviciu receptate de cumpărătorii țintă prin aceasta generând vânzări imediate și modificând valoarea pe termen lung a brandului.

Promovarea servește pentru informarea și convingerea consumatorilor. Ea presupune atât reclama cât și vânzările personale.

Efectul promovării este direct atunci când se adresează consumatorilor actiuali, potențiali și indirectă atunci când este destinat intermediarilor distribuției, prescriptorilor sau forțelor de vânzare.

Dintre principalele cauze care au determinat creșterea importanței activităților de promovare a vânzărilor se pot enumera:

Necesitatea menținereii pozițiilor conducătorilor pe piețele mature

Concurența acerbă dintre mărcile rivale, tot mai puțin diferențiate

Scăderea eficienței acțiunilor publicitare, atât prin costuri cât și prin îngrădiri de ordin legislativ

Creșterea rolului distribuitorilor, care dobândesc poziții din ce în ce mai puternice pe piață

Creșterea exigențelor consumatorilor

Obiective ale promovarii

Activitatea de promovare poate urmari obtinerea unor rezultate de natura diferita (economice, comportamentale, cognitive sau afective) atât pe termen scurt sau mediu, cât si pe termen lung. Primele sunt mai specifice si restrânse ca arie, sunt în concordanta cu si subordonate obiectivelor mai generale, pe termen lung. Marea majoritate a campaniilor de promovare vizeaza (si) atingerea unor obiective pe termen lung, legate de sonsolidarea si dezvoltarea organizatiei, fie din perspeciva imaginii, fie din cea a rezultatelor obtinute. Pentru ca o organizatie sa aiba succes constant si în crestere pe termen lung, sa se impuna pe piata ca o organizatie serioasa cu o oferta adecvata pentru a satisfacere optim clientii sai, ea trebuie sa desfasoare o ampla activitate de promovare. Aceasta duce în principal la cresterea încrederii publicului, la informarea acestuia cu privire la modificarile care intervin în activitatea firmei si a ofertei, precum si la dezvoltarea relatiilor organizatiei cu toate componentele mediului intern si extern. În final toate acestea se vor materializa în cresterea numarului de contracte si a vânzarilor, deci la rezultate financiare superioare. Obiectivele vizate de diferite campanii de promovare sunt subordínate obiectivelor de marketing pe termen lung ale organizatiei respective. Ele trebuie sa sustina celelalte politici de marketing ale firmei. Obiectivele urmarite prin intermediul campaniilor de promovare se pot grupa astfel:

a. comunicarea cu publicul: transmiterea de mesaje catre diferite categorii de public, informarea audientei cu privire la oferta si diverse programe sau actiuni întreprinse de organizatie, prezentarea noilor produse/servicii oferite, informarea despre noi modalitati de utilizare a produselor, combaterea zvonurilor nefavorabile, obtinerea unor informatii/opinii de la diferite categorii ale audientei;

b. dezvoltarea imaginii organizatiei: se are în vedere crearea, impunerea si dezvoltarea imaginii de marca a organizatiei si ofertei sale, (re)pozitionarea firmei si a produselor comercializate;

c. dezvoltarea afacerii: cresterea vânzarilor, atragerea unei noi categorii de public, patrunderea pe o noua piata, stimularea partenerilor de afaceri, atragerea investitorilor, cresterea valorii comerciale a organizatiei si a produselor sale;

d. promovarea ofertei: în principal se urmareste cresterea încrederii publicului în firma si oferta sa, stârnirea interesului si a dorintei de încercare a ofertei comercializate, stimularea vânzarilor pentru anumite categorii de produse;

e. educarea publicului: influentarea modului de gândire si comportament al diferitelor categorii de public, atât intern cât si extern;

f. comunicarea cu publicul intern: cresterea performantelor angajatilor, informarea publicului intern, cresterea coeziunii în interiorul organizatiei, dezvoltarea si acceptarea culturii organizationale.

Caracteristicile esențiale ale promovării vânzărilor constau în:

Legătura acțiunilor de promovare cu un produs sau serviciu bine definit

Promovarea unui avantaj, a unui supliment de natură materială

Caracterul direct, imediat, concret

Caracterul excepțional și neobișnuit

Caracterul temporar, respectiv desfășurarea acțiunilor de promovare pe o perioadă de timp limitată

Originea promovării vânzărilor și țintele sale sunt variate

Integrarea acțiunilor de promovare a vânzărilor în mixul de marketing al întreprinderii

Promovarea vânzărilor are o legătură directă cu produsul, cu fazele ciclului de viață al acestuia. Astfel în faza de lansare, acțiuninile de promovare a vânzărilor nu vizează în primul rând volumul acestora, ci cunoașterea produsului. În fazele de creștere și de maturitate se urmărește lărgirea distribuției produsului, creșterea cantității achiziționate de o persoană și buna aprovizionare a centrelor de vânzare. În faza de declin promovarea vânzărilor are ca obiectiv menținerea volumului vânzărilor și relansarea lor.

Forța de vânzare

Promovarea este unul din cele patru elemente principale ale mixului de marketing al unei firme. Cele mai importante instrumente promoționale (publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice și vânzarea personală) contribuie la atingerea obiectivelor de comunicare ale firmei.

Desfășurarea unei activități de marketing moderne presupune nu numai crearea unui produs bun, stabilirea unui preț atractiv, punerea mărfii la dispoziția consumatorilor vizați ci și stabilirea unei continue relații de comunicare cu clienții.

Promovarea vânzărilor într-o opinie reprezintă acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul încurajării achiziției sau vânzării unui produs sau serviciu.

Forța de vânzare a întreprinderii este constituită din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea și care are ca sarcină explicită și principală să vândă sau să facă să se vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu, cumpărătorii potențiali, cu distribuitorii sau cu prescriptorii.

Forța de vânzare se bazează pe vânzători. Cei care se ocupă cu vânzarea poartă diferite denumiri: agenți de vânzări, reprezentanți comerciali, responsabili pentru relația cu clienții, consulatanți comerciali, reprezentanți în teritoriu.

Obiectivele pe care forțele de vânzare ale firmelor trebuie să le atingă sunt numeroase:

Identificarea piețelor potențiale

Vânzarea propriuzisă

Definirea pofilului clienților și localizarea lor geografică

Culegerea de informații despre clienți și despre concurență

Negocierea și încheierea contractelor

Desfășurarea de acțiuni de merchandising și de publicitate la locul vânzării

Acordarea de consultanță tehnică și comercială utilizatorilor industriali și intermediarilor

Prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor.

În firmele orientate spre piață forța de vânzare trebuie să se concentreze asupra acesteia și să se orienteze spre client.

Personalul de vânzări trebuie să știe cum să interpreteze datele referitoare la vânzări, cum să determine potențialul pieței, cum să culeagă informații despre piață și cum să elaboreze strategii și planuri de marketing.

Tehnici de promovare a vânzărilor

Opțiunea pentru o anumită tehnică de promovare a vânzărilor se face numaicdupă o analiză atentă a obiectivelor urmărite, a bugetului alocat, a concordanței cucplanul de marketing al organizației. Indiferent de tehnica aleasă, aceasta trebuie săcconducă la obținerea unor rezultate pozitive, fiind strâns corelate cu obiectivelecpropuse în cadrul planului de marketing și cu strategiile de comunicație alese.

În funcție de elementele ce constituie punctul de sprijin al operațiunii promoționale, tehnicile de promovare a vânzărilor se pot grupa în două mari categorii:

1.Tehnici al căror suport îl constituie marca ce face obiectul promovării. Din această categorie fac parte: reducerile de prețuri, primele și cadourile promoționale, jocurile și concursurile promoționale și încercările gratuite de produse;

Tehnici de punere în valoare a produselor la locul vânzării. Din această categorie fac parte: merchandisingul și promovarea la locul vânzării.

Reducerile temporare de preț

Reducerile de prețuri sunt considerate a fi, prin multitudinea tehnicilor pe care le oferă, o posibilitate de atragere a consumatorilor către produsele ce beneficiază de această tehnică.

Reducerile de prețuri trebuie acordate cu o mroduselor.

În firmele orientate spre piață forța de vânzare trebuie să se concentreze asupra acesteia și să se orienteze spre client.

Personalul de vânzări trebuie să știe cum să interpreteze datele referitoare la vânzări, cum să determine potențialul pieței, cum să culeagă informații despre piață și cum să elaboreze strategii și planuri de marketing.

Tehnici de promovare a vânzărilor

Opțiunea pentru o anumită tehnică de promovare a vânzărilor se face numaicdupă o analiză atentă a obiectivelor urmărite, a bugetului alocat, a concordanței cucplanul de marketing al organizației. Indiferent de tehnica aleasă, aceasta trebuie săcconducă la obținerea unor rezultate pozitive, fiind strâns corelate cu obiectivelecpropuse în cadrul planului de marketing și cu strategiile de comunicație alese.

În funcție de elementele ce constituie punctul de sprijin al operațiunii promoționale, tehnicile de promovare a vânzărilor se pot grupa în două mari categorii:

1.Tehnici al căror suport îl constituie marca ce face obiectul promovării. Din această categorie fac parte: reducerile de prețuri, primele și cadourile promoționale, jocurile și concursurile promoționale și încercările gratuite de produse;

Tehnici de punere în valoare a produselor la locul vânzării. Din această categorie fac parte: merchandisingul și promovarea la locul vânzării.

Reducerile temporare de preț

Reducerile de prețuri sunt considerate a fi, prin multitudinea tehnicilor pe care le oferă, o posibilitate de atragere a consumatorilor către produsele ce beneficiază de această tehnică.

Reducerile de prețuri trebuie acordate cu o mare atenție deoarece trebuie să existe o legătură strânsă între natura produsului, care va beneficia de această tehnică, și grupul de consumatori vizați. De asemenea, nu trebuie făcută confuzie între reducerile de prețuri, ca tehnică de promovare a vânzărilor, care se aplică pe o perioadă scurtă de timp, și reducerile de preț ca politică a unei organizații ce practică prețuri reduse (de exemplu, magazinele Miniprix de tip discount). În practică, reducerile de preț sunt utilizate frecvent de către producători dar și de către comercianții de bunuri de larg consum. Aceștia au posibilitatea să aleagă dintr-o gamă variată de tehnici specifice reducerilor de prețuri în funcție de natura produsului, segmentul de consumatori vizat, concurență, sezonalitate.

Ca tehnici specifice reducerilor de prețuri sunt utilizate oferta specială, prețul barat, reducerea imediată, oferta gratuită, oferta “produs în plus”, prețul de încercare, formatul de încercare, formatul special, seria specială, lotul promoțional, bonuri de reducere, oferta de rambursare, preluarea produselor vechi.

Oferta specială, frecvent utilizată de către producători și comercianți, permite o reducere temporară a prețului produsului comercializat, fără a se preciza nivelul reducerii (procentual sau în valoare absolută). Pentru a spori atenția cumpărătorilor, utilizatorul acestei tehnici va menționa pe ambalajul produsului sau pe raft în dreptul produsului “ofertă specială”. Problema care se pune este cea a asigurării rentabilității, adică reducerea de preț să permită creșterea vânzării produsului promovat, precum și alegerii momentului în care se va aplica această tehnică. De regulă, se ține cont și de acțiunea celorlalți concurenți direcți, fiind indicat ca reducerea să fie acordată înainte concurenților direcți sau imediat după ce aceștia au adoptat-o. Momentul cel mai prielnic și ușor de anticipat pentru utilizarea acestei tehnici este cel al sărbătorilor religioase (Paște, Crăciun).

Prețul barat permite o vizualizare a reducerii de preț, efectuată pe o perioadă scurtă de timp, deoarece noul preț este afișat alături de vechiul preț tăiat cu o bară. Impactul asupra cumpărătorilor este puternic, dar, în același timp, poate fi negativ dacă acesta vor considera reducerea ca fiind o formă de soldare. De altfel, această tehnică se aplică frecvent în perioada de lichidare a stocurilor.

Reducerea imediată este acordată numai de către producător, acesta înscriind pe ambalajul produsului nivelul reducerii (procentual sau în valoare absolută). Pentru cumpărătorul potențial atracția este evidentă.

Oferta gratuită este o tehnică asemănătoare cu reducerea imediată, difetența fiind aceea că reducerea prețului apare ca o gratuitate. Acest avantaj oferit consumatorului este semnalat pe ambalajul produsului.

Oferta “produs în plus” sau oferta girafă presupune oferirea unei cantități suplimentare de produs, în mod gratuit, această cantitate fiind adăugată celei inițiale. Deși această tehnică este deosebit de atractivă pentru consumator, acesta putând “vizualiza” un produs mai mare la același preț, totuși este costisitoare, deoarece ridică problema modificării ambalajului în sensul includerii cantității suplimentare.

Prețul de lansare se practică cu ocazia lansării unui nou produs pe piață, dându-se astfel consumatorilor posibilitatea de a-l încerca.

Formatul de lansare este practicat cu ocazia lansării pe piață a produsului, acesta fiind prezentat într-un format de dimensiuni mai mici la un preț redus.

Formatul special oferă consumatorilor posibilitatea să achiziționeze un produs într-un format promoțional, diferit de cel obișnuit, la un preț avantajos.

Seria specială aduce consumatorilor o variantă a produsului obișnuit, conceput special cu anumită ocazie și oferit la un preț avantajos.

Lotul promoțional sau vânzările grupate presupune comercializarea a două, trei sau mai multe produse de același fel sau diferite la un preț global mai mic decât suma prețurilor produselor vândute separat. Este o tehnică agreată de către consumatori, atât datorită reducerii de preț pe care o propune, cât și a facilității de a achiziționa deodată mai multe produse.

Ca variante pentru lotul promoțional există:

– lotul omogen (produsele sunt identice – 2 șampoane Sunsilk);

– lotul omogen cu gratuitate (3 săpunuri Lux + 1 gratuit);

– lotul mixt (produsele sunt diferite – șampon Intesa + deodorant Intesa + spumă de ras Intesa);

– lotul mixt cu gratuitate (lichid de spălat vase Axion + soluție de curățat geamuri Ajax + praf de curățat Ajax + una rezervă de curățat, toate oferite de Colgate-Palmolive);

– lotul cu primă oferă consumatorilor pe lângă cele două sau mai multe produse identice sau diferite un alt produs, oferit ca primă de către un alt producător decât cel care a inițiat această tehnică promoțională. (la cumpărarea unui pachet Tuborg cu 8 sticle de bere se oferă albumul “Tuborg Music Collection 6”).

Bonul de reducere oferă consumatorilor o reducere temporară de preț, înscrisă în valoare absolută sau procentual pe un bon/cupon, distribuit fie prin intermediul animatorilor din punctele de vânzare fie prin presă sau prin corespondență. Posesorul unui astfel de cupon de reducere poate cumpăra pentru prima dată un produs sau chiar poate chiar repeta cumpărarea pentru un produs, realizând o economie însemnată.

Ca variante ale bonului de reducere există:

– bonul de reducere gratuit nu obligă consumatorul să realizeze o cumpărare prealabilă (bonul de reducere Henkel, distribuit in Carrefour, oferă reduceri în procente diferite – 5%, 7%, 10% – pentru diferite produse marca Henkel);

– bonul de reducere pentru o cumpărare viitoare distribuit odată cu produsul care face obiectul promoției, conferă utilizatorului dreptul de a achiziționa ulterior, la preț redus, același produs (carnetul cu 10 bonuri de reducere de la McDonald’s);

– bonul de reducere de preț încrucișată permite consumatorilor să achiziționeze un alt produs, la preț redus, decât cel ce face obiectul promoției (la cumpărarea produsului suport – detergentul Ariel – se oferă un bon de reducere de 10% pentru balsamul de rufe Lenor, ambele produse fiind realizate de Procter&Gamble).

– oferta de rambursare reprezintă o tehnică frecvent utilizată în țările dezvoltate, mai puțin în România, permitând consumatorilor ca pe baza unor probe doveditoare a cumpărărilor efectuate (bonuri de casă, coduri cu bare de pe ambalaj) să recupereze integral sau parțial contravaloarea produselor cumpărate. Prin această tehnică, avantajele oferite consumatorilor sunt multiple: încercarea gratuită a unui nou produa, realizarea primei cumpărări, fidelizarea consumatorilor.

Ca tipuri de ofertă de rambursare există:

– oferta de rambursare integrală prin care consumatorul recuperează întrega sumă reprezentând contravaloarea produsului cumpărat;

– oferta de rambursare parțială prin care consumatorul recuperează o parte din suma reprezentând contravaloarea produsului cumpărat;

– oferta de rambursare prin acumulare, consumatorul cumpără mai multe produse de același fel și adună probele care dovedesc efectuarea cumpărării lor, beneficiind de o rambursare parțială sau integrală;

– oferta de rambursare în cadrul gamei, consumatorii achiziționează mai multe produse din cadrul aceleiași game de produse;

– oferta de rambursare încrucișată, consumatorii achziționează un produs suport și beneficiază de o rambursare parțială sau totală pentru un alt produs complementar;

– oferta “satisfăcut sau despăgubit”, prin care se recuperează suma de bani în cazul în care consumatorul este nemulțumit de calitatea produsului oferit.

Preluarea produselor vechi permite consumatorilor care doresc să achiziționeze un produs nou să predea producătorului sau distribuitorului produsul vechi de același fel în schimbul acordării unei reduceri la cumpărarea noului produs.

Primele și cadourile

Primele și cadourile promoționale reprezintă o tehnică de promovare a vânzărilor care permite asocierea unui avantaj temporar unui produs. Diferența constă în faptul că în cazul primei promoționale, aceasta este oferită consumatorului după cumpărarea produsului promovat, în timp ce cadoul promoțional poate fi primit fără efectuarea unei cumpărături.

Această tehnică este apreciată de către consumatori deoarece ei percep avantajul oferit și anume oferirea unui obiect (cadou). Pe piața românească, utilizatorii acestei tehnici preferă să folosească cuvântul “cadou promoțional” și în locul primei promoționale. În alegerea obiectului oferit, trebuie să se țină cont de profilul consumatorilor, de imaginea produsului promovat, de dimensiunea acestuia.

Primele promoționale pot fi clasificate astfel:

1. prima directă , obiectul primă este oferit gratuit în momentul vânzării.Aceasta la rândul ei este clasificată astfel:

a. prima obiect, aceasta este plasată în interiorul ambalajului produsului sau în exteriorul acestuia, fie este oferită de către animatorii aflați în spațiul de vânzare.

b. prima imprimată, se imprimă pe ambalajul produsului imagini diverse, benzi desenate, acestea fiind decupate de către cumpărători;

c. prima ambalaj. Ambalajul se poate transforma în obiect (bomboane ambalate în formă de ursuleț);

2. prima eșantion, alături de produsul suport se oferă un articol promoțional – eșantion (În revista Unica cititorii pot găsi un pliculeț de cafea Jacobs Alintaroma).

3. prima ulterioară, obiectul primă este oferit după un anumit interval de timp de la efectuarea cumpărării produsului promovat. Consumatorul prezintă dovada efectuării cumpărării (bonuri de casă, coduri cu bare sau alte însemne).

Cadourile promoționale nu trebuie condiționate de achiziționarea produsului promovat Ca tipuri de cadouri promoționale se utilizează:

cadoul direct, obiectul cadou este oferit direct consumatorului fără o solicitare din partea acestuia (la o trusă de farduri se oferă cadou o oglindă);

cadoul ulterior se oferă la cererea consumatorului, prin corespondență (la cumpărarea unor produse de o anumită valoare Avon oferă o brățară);

cadoul prescriptorului, se oferă cadoul clientului-prescriptor care recomandă produsul promovat altor persoane și acestea vor face dovada cumpărării respectivului produs.

Concursurile promoționale, jocurile și loteriile

Concursurile și jocurile promoționale oferă consumatorilor șansa de a beneficia de avantaje legate de achiziționarea unui produs care face obiectul promoției.

În cazul concursurilor promoționale, câștigătorul poate intra în posesia premiilor pe baza cunoștințelor, a îndemânării sau a creativității sale, hazardul fiind exclus. În cazul jocurilor promoționale, șansa de a câștiga premiul se bazează numai pe hazard.

Pe piața românească, utilizatorii acestei tehnici de promovare preferă să utilizeze numai cuvântul concursuri promoționale, deși unele dintre acestea sunt de fapt jocuri promoționale.

Cadourile promoționale sunt atractive pentru consumatori deoarece aceștia au posibilitatea să participe la o competiție în care își dovedesc inteligența, îndemânarea, spiritul de observație, perspicacitatea, cultura generală…, disputându-și premii valoroase. Ca regulă importantă de respectat, premiile acordate trebuie să fie exact cele promise. Regulamentul de concurs trebuie făcut cunoscut publicului larg în așa fel încât consumatorii să fie bine informați în legătură cu promoția respectivă și să poată participa în cunoștință de cauză.

Această tehnică atrage puternic consumatorii efectivi ai unui produs, dar și pe cei potențiali, contracarează acțiunile promoționale ale concurenței, atenuează sezonalitatea unor produse, contribuie la întărirea imaginii mărcii sau organizației. Jocul promoțional implică minim de participare, putându-se câștiga numai pe baza hazardului și nu datorită unor calități personale. Dintre de jocurile promoționale se putem utiliza:

– loteria permite obținerea premiului prin tragere la sorți

– jocul cu rezultat imediat are la bază buletine de tip loz sigilat sau loz răzuit sau alte suporturi

– jocul-concurs, concurenții sunt selectați din rândul celor care răspund la o întrebare simplă, apoi urmând tragerea la sorți

– jocul-identificare este tot o formă de joc-concurs, în care participanții trebuie să descopere două sau mai multe elemente care reprezintă premiul ce va fi câștigat

Operațiunile cu caracter gratuit

Încercarea gratuită a produselor este o tehnică utilizată pentru eliminarea unor eventuale bariere psihologice ale consumatorilor care refuză să cumpere un produs din diferite motive. Are avantajul de a permite încercarea gratuită a produsului, astfel încât consumatorul poate să se convingă de calitatea produsului și să se elimine frânele de cumpărare.

Dintre tehnicile specifice încercărilor gratuite reamintesc:

– distribuirea de eșantioane permite înlăturarea unor frâne de cumpărare și, în același timp, permite încercarea pentru prima dată a unui produs. Eșantionul are o dimensiune (cantitate) redusă față de produsul de bază comercializat, fiind distribuit în magazine, prin poștă (însoțit de o scrisoare personalizată), din ușă în ușă, împreună cu un alt produs suport (prima eșantion), prin intermediul ziarelor și al revistelor, la cererea cumpărătorului.

Modalitățile de distribuire sunt de regulă alese în funcție de obiectivele urmărite. Eșantionul trebuie să corespundă întocmai din punct de vedere calitativ și al caracteristicilor de bază cu produsul suport al acestei tehnici de promovare.

– degustările se organizează numai în spațiile comerciale sau cu ocazia unor manifestări expoziționale, pentru produsele alimentare. Consumatorii pot gusta cantități mici din produsul

promovat, trezindu-le astfel dorința de a cumpăra.

– demonstrațiile permit consumatorilor să se familiarizeze cu modul de funcționare al unor produse, de regulă, electrocasnice, de întreținere a gospodăriei. Ele pot fi realizate în spațiile comerciale sau la domiciliul consumatorilor.

– încercările gratuite propriu-zise constau în punerea la dispoziția cumpărătorilor potențiali a produsului care urmează a fi testat. Dacă cumpărătorul nu este mulțumit de acest produs poate să-l returneze într-un anumit interval de timp, fără a suporta nici o cheltuială. De regulă, se utilizează pentru electrocasnice sau în domeniul serviciilor. Este o tehnică asemănătoare cu oferta de rambursare “satisfăcut sau despăgubit”.

Marchandisingul

Merchandisingul constituie un ansamblu de metode și tehnici care permit prezentarea produselor la locul vânzării, astfel încât să asigure optimizarea contactului cumpărătorilor cu oferta de bunuri maeriale sau servicii existentă în spațiul de vânzare.

Ca tehnică promoțională, merchandisingul are efecte deosebite:

construiește imaginea de marcă a produselor;

îmbunătățește imaginea de marcă a produselor;

influențează consumatorii în alegerea unui anumit produs;

determină consumatorii să ia rapid decizia de cumpărare;

evidențiază produsele promovate;

conferă un avantaj concurențial semnificativ.

Ca reguli de bază ce trebuie respectate în momentul adoptării tehnicii de merhandising sunt avute în vedere următoarele:

produsele ce aparțin aceleași mărci se aranjează grupat în raftul alocat;

produsele trebuie să fie de bună calitate, nedeteriorate și având prețul afișat;

produsele deteriorate sau expirate trebuie retrase din rafturi;

spațiul de expunere trebuie să fie proporțional cu participarea la obținerea profitului a produsului respectiv;

produsele se așează întotdeauna cu fața la clienți;

amplasarea cea mai bună este poziționarea produsului la nivelul ochiilor consumatorului (1,4m-1,8m);

rafturile și vitrinele nu trebuie lăsate goale sau cu spații goale între produse;

produsele pot fi grupate în structuri diferite: tip piramidă, zig-zag, în trepte…;

produsele se amplasează în ordine descrescătoare sau crescătoare a prețului;

produsele complementare se amplasează unul lângă celălalt (șampon, balsam…);

creativitatea și estetica nu trebuie să lipsească pentru ca produsul promovat să fie scos cât mai bine în evidență.

Publicitatea la locul vânzării

Publicitatea la locul vânzării reprezintă o tehnică de promovare a vânzărilor de natură publicitară prin care se difuzează mesaje publicitare la locul vânzării cu scopul informativ asupra potențialilor cumpărători.Publicitatea la locul vânzării este un factor care diminuează vânzările în momentul actului de cumpărare.

Obiectivul urmărit este cel de favorizare a cumpărării spontane, creșterea volumului vânzării unui produs, informarea consumatorilor în legătură cu produsul, marca promovată, dar și fidelizarea consumatorilor.

Instrumentele specifice promovării vânzărilor sunt numeroase, ele putând fi utilizate fie în exteriorul magazinelor, pentru a atrage ccumpărătorii potențiali să intre în magazin (firma, vitrina, panouri, pancarte, panouri de etalare de tip STOP, standuri, factice-reproduc fidel un produs sau ambalajul acestuia), fie în interiorul magazinelor, pentru a convinge clienții potențiali să cumpere (afișe, prospecte, pliante, broșuri, standuri, display-ere, panouri, P.O.S.-uri, săgeți marcatoare, televiziune cu circuit închis, stație audio).

Tehnici de promovare pe internet

Pentru site-urile din domeniul comercial trebuie avut in vedere, cel putin teoretic (deocamdata), ca utilizatorii trebuie sa aiba avantajul unei protectii consistente a consumatorului, indiferent de locul de achizitie a produselor. In acest sens, se remarca necesitatea unei coordonari internationale privind formularea de reglementari in legatura cu desfasurarea comertului electronic.

In general, pe Internet se folosesc urmatoarele tehnici de promovare:
■ utilizarea motoarelor de cautare, prin introducerea site-ului in baza lor de date;

■ folosirea de metatag-uri in paginile site-ului;

■ diverse tehnici de analiza a profilului utilizatorului (de exemplu Cookies);
■ tehnici de promovare de tip marketing direct, prin utilizarea de alte site-uri.

Promovarea site-urilor – tehnici

Promovarea site-ului nu inseamna numai a inscrie site-ul in cat mai multe motoare de cautare, ci si o actiune complexa de pregatire si dezvoltare. Activitatile premergatoare sunt cele care se refera la informatiile continute de site-ul ce urmeaza sa fie promovat. Aceste activitati se refera la includerea anumitor informatii in site, dar si la modul de interactiune cu vizitatorii dupa cum urmeaza:

■ stabilirea de legaturi (hyperlink) cu paginile care ofera ajutor, ceea ce nu numai ca impulsioneaza traficul ci asigura si o mai mare accesibilitate;

■ utilizarea de semne de carte (bookmark sau favorites), care ii ajuta pe utilizatori sa revina cu mai multa usurinta la site. Cel mai simplu mod este de a-l invita pe utilizator sa apese o anumita tasta pentru a memora in browser adresa site-ului si a o accesa cu un simplu clic;

■ distributia prin mass media a adresei site-ului, inclusiv a adresei de e-mail;

■ utilizarea de cuvinte cheie in descrierea site-ului (a se vedea META Tag);

■ utilizarea grupurilor de stiri (Newgroups) prin inscrierea in acestea de articole referitoare la site;

■ schimbarea si actualizarea periodica a informatiilor din site, precum si intretinerea unei pagini de noutati (What’s New).

Meta Tag-uri

Meta Tags sunt cuvinte cheie (reprezentative, definitorii pentru site) care sunt incluse in antetul paginii, ceea ce ofera o imagine despre continutul site-ului. Aceste cuvinte sunt incluse in indexul majoritatii motoarelor de cautare ce vor oferi o legatura cu site-ul (de obicei, daca motoarele de cautare nu gasesc aceste cuvinte cheie, ele vor crea acest index pe baza primelor 100 de cuvinte din site).

Banerele – cele mai utilizate instrumente de promovare

Banerele reprezinta cel mai frecvent (si, de multe ori, cel mai facil) mijloc/instrument de promovare utilizat pe Internet. Din acest motiv, acestea sunt de cele mai multe ori agasante.
Banerele sau benzile se pot clasifica dupa: gradul de miscare, formatul si softul de construire, obiectivul de comunicare.

In functie de gradul de miscare se pot evidentia: banerele pasive, banerele active, banerele interactive.

Noile tehnici de promovare pe internet se fac prin folosirea următoarelor instrumente:

site-urile de socializare precum facebook, twitter le permit oamenilor să-și dezvolte o rețea deprieteni și să facă schimb de informații

blogurile, site-uri personale scrise de pasionații de un anumit subiect, sunt un mijloc prin care persoana respectivă poate împărtăși cu ceilalți cunoașterea sa și poate construi o comunitate activă de cititori care postează comentarii pe blogul său.

Site-uri de clipuri video sau fotografii precum zoutube simplifică substanțial procesul de distribuire și comentarepe baza fotografiilor sau a clipurilor video.

Camerele de chat sau forumurile sunt locuri virtuale de întâlire pentru oamenii care doresc să discute subiecte de interes pentru ei, caracteristica principală fiind aceea că oricine poate iniția o discuție.

Listserverele sunt asemănătoare camerelor de chat, trimit e-mailuri membrilor înregistrați.

1.4 Planingul acțiunilor de promovare a vânzărilor

Având în vedere multitudinea firmelor de promovare a vânzărilor, opțiunea în alegerea diferitelor mijloace promoționale este strâns legată de formularea clară a obiectivului sau obiectivelor vizate în campania de promovare.

Astfel pentru facilitarea încercării unui nou produs de către consumatorii potențiali, cea mai eficace modalitate este încercarea gratuită sub diverse forme (distribuirea de eșantioane, degustări, demonstrații). Mai puțin folosite sunt reducerile de preț, primele și cadourile.

Pentru sporirea notorietății sau ameliorarea imaginii unui produs sunt indicate concursurile, jocurile și loteriile care au un efect pozitiv asupra participanților.

În cazul obiectivului de determinare a cumpărătorilor nedeciși în vederea adoptării deciziei de cumpărare sunt recomandate reducerile temporare de preț (în special oferte speciale și cupoane) și mai puțin primele și acțiunile de marchandising.

În vederea creșterii procesului de alimentare a unei mărci adică, a sporirii ponderii unei mărci în cadrul ofertelor concurențiale ale mărcilor de pe piață se pot adopta strategii de reducere a prețului sau oferirea de prime și cadouri.

Pentru accelerarea vitezei de rotație a mărfurilor la distribuitori sunt indicate reducerile temporare de preț, loteriile și publicitatea la locul vânzării.

De asemenea pentru obținerea de către furnizori a sprijinului sau a cooperării totale a distribuitorilor se recomandă concursurile, jocurile, loteriile, publicitatea la locul vânzării.

Promovarea vânzărilor a devenit o componentă din ce în ce mai folosită și acceptată în cadrul acțiunlor promoționale date fiind intensificarea concurenței, complexitatea condițiilor economice și creșterea presiunilor în cadrul canalelor de distribuție.

Pentru coordonarea întregii activități de promovare a vânzărilor dar și pentru optimizarea cheltuielilor, este nevoie să se alcătuiască un plan promoțional care la rândul său trebuie încadrat într-un context general corespunzător politicii de marketing a firmei.

Principalele etape ale planului de promovare a vânzărilor sunt:

Determinarea obiectivelor promovării care trebuie exprimate clar, fără echivoc

Alegerea modalităților concrete de realizare a activității care cuprinde: selecția tehnicilor de promovare a vânzărilor, programarea în timp a fiecărei acțiuni, precizarea responsabilităților, determinarea bugetului.

Verificarea fezailității planului din punct de vedere juridc, material și logistic și bugetar

Stabilirea planningului, adică întocmirea unui plan de organizare, precis și realist, al tuturor acțiunilor care să includă sarcinile ce revin firmei furnizoare și celei distribuitoare ale furnizorilor de servicii, atribuțiile agențiilor de publiccitate sau ale forțelor de vânzare

Prezentarea planului promoțional aprobat de conducerea firmei furnizoare, distribuitorilor, vânzătorilor en-detail sau forțelor de vânzare în mod cât mai convingător pentru ca aceștia să acționeze eficient pentru punerea lui în practică.

Controlul și măsurarea efectelor promovării vânzărilor care se poate face potrivit unor specialiști prin patru metode: analiza vânzărilor, analiza datelor culese cu jutorul panalului de consumatori, analiza informațiilor culese prin anchete și studiile experimentale.

Cei mai importanți indicatori de eficiență ai acțiunilor de promovare a vânzărilor sunt:

Rata de încercare a unui nou produs

Rata de rescumpărare

Volumul vânzărilor și volumul veniturilor realizate ca urmare a unei acțiuni promoționale

Numărul de participanți la o acțiune

Corelația între performențele economice cu cea a recompenselor

De cele mai multe ori acțiunile de promovare a vânzărilor sunt integrate într-un plan de marketing general, cu indicatori specifici.

Capitolul II. Prezentarea SC Gepeto Impex SA

2.1 Prezentare societate

SC Gepeto Impex SA este o societate comercială pe acțiuni înființată în anul 1998 în Constanța. Înființarea societății s-a făcut la Registrul Comerțului sub numărul de înmatriculare J13 /2181 /1998 și cu codul unic de înregistrare RO 11034874.

Adresa la care poate fi contactată societatea: Localitatea Lumina, Str. Șoseaua Tulcei, nr.148, Județul Constanța.

Societatea are filiale în București, Craiova, Galați, Brașov, Alexandria, Pitești, Ploiești. La 17 Km de Constanța se află fabrica dotată și utilată cu tehnologie de ultimă oră la standarde europene.

Compania Gepeto Impex SA a fost înființată în anul 1998, în Constanța, iar în anul 2008 și-a extins capacitățile de producție printr-o nouă unitate de procesare carne în localitatea Lumina, cu o capacitate de 60 de tone pe zi, unitate pentru care s-au accesat și fonduri SAPARD. Investiția totală se ridică la 10 milioane de euro.

Noua fabrică este autorizată sanitar-veterinar pentru schimburi intracomunitare cu produse de origine animală, având identificarea CE 88. Unitatea are implementat și certificat un Sistem de Management al Calității ISO 9001:2000 și un Sistem de Management al Siguranței Alimentului, ISO 22000:2005.

Gepeto dispune de tehnologie de ultimă oră și de personal calificat, astfel că produsele, fabricate după rețete proprii, tradiționale, sunt urmărite de la recepția de materie primă și auxiliară până la stadiul de produs finit, ajuns la consumator prin sistemul de trasabilitate implementat.

Obiectul de activitate al societății: Fabricarea produselor din carne.

Capitalul social este în valoare de 2000000 lei.

Fig.nr.1 Organigrama SC Gepeto Impex SA

Întreprinderea SC Gepeto Impex SA are structură organizatorică funcțională formată din 214 angajați. A fost adoptată o astfel de structură pentru că se adaptează foarte bine la specificul unității și permite centralizarea contului strategic al rezultatelor. Existența departamentelor funcționale permite desemnarea activităților cheie, precum și o eficiență ridicată datorită experienței în activitățile de rutină. Prin acestă structură se simplifică procesul de recrutare a personalului, acesta realizându-se la nivelul fiecărui compartiment funcțional.

2.2 Analiza pieței

Criza economică a întrerupt, începând cu prima parte a anului 2010, tradiția creșterilor consistente cu care era obișnuită piața mezelurilor. Cel mai mult a avut de suferit segmentul specialităților, care a scăzut în semestrul unu cu două puncte procentuale, ca volum al vânzărilor, față de aceeași perioadă a anului trecut, și cu trei puncte procentuale, ca valoare a acestora.

Din cauza diminuării puterii de cumpărare, consumatorii și-au înfrânat tentația de a încerca produse diferite din aceeași categorie, ceea ce a condus la stagnarea vânzărilor, per total.

Pe o piață fragmentată și în scădere, loialitatea începe să se erodeze și ea. Astfel, numărul mediu de marci luate în considerație la o achiziție începe să crească semnificativ începând cu primele luni ale anului 2009. Dacă în 2008, media era de 1,3, șase luni mai târziu aceasta ajunsese la 1,7, iar fenomenul pare să capete din ce în ce mai multă substanță.

Din cele circa 275 000 de tone de mezeluri și preparate din carne, aproximativ 68,9% reprezintă consumul produselor ieftine din gama salamurilor, parizerului și cârnaților, în scădere cu circa 1,4% față de anul trecut.

Cârnații și crenvurștii sunt al doilea segment ca importanță pe această piață, atât volumic, cât și valoric, cu dețineri de 19,2%, respectiv cu 18,6% din valorile pieței de retail. Pe poziția a treia din punctul de vedere al volumelor vândute, dar și al valorilor realizate, se află mezelurile de tip parizer, care acoperă 13,4% din volumul total al pieței de preparate din carne și realizează 9,3% din valorile pieței. Specialitățile, categorie de produse care intră în majoritate în segmentul premium, au crescut atât valoric, cât și volumic, comparativ cu anul anterior și dețin acum 15,1% din vânzările volumice, realizând 16,2% din valorile pieței mezelurilor și preparatelor din carne. Produsele de tip șunca dețin 5% din punct de vedere volumic și 6,1% din perspectiva valorică, pentru că pateurile și celelalte produse să dețină, împreună, 10,4%, respectiv 9,5% din piață.

Sursa: www.fabricadecarne.ro

SC Gepeto Impex SA este lider, având cea mai mare parte din cota de piață doar în Județul Constanța. În contextul general deține o cotă de 10%, principalii concurenți fiind Unicarm, Cristim , Marex SA, Agricola Internațional, Elit SRL, Transavia SA, Caroli Prod, Aldis, Caroli, Scandia, Avicola.

Locurile de podium în Topul producătorilor și procesatorilor de carne pentru anul 2009 au fost ocupate de Unicarm SRL, care a ocupat poziția de lider incontestabil cu o cifră de afaceri netă de 448,94 milioane lei, urmată de Cristim 2 Prodcom SRL și Marex SA, cu cifre de afaceri de 332,72 mioane lei și respectiv 321,61 milioane lei.

Principalii clienți sunt atât persoanele fizice cât și persoanele juridice: Carrefour, Metro, Real, Auchan, Plus, Mega Image, Cora.

Societatea Gepeto Impex a realizat un studiu de piață pe baza unui chestionar pentru a putea observa care sunt preferințele clienților și ce segmente ar mai trebui să îmbunătățească.

Studiul s-a realizat pe un eșantion de 200 de persoane în interiorul punctelor de desfacere dar și în Carrefour și Real din Județul Constanța în perioada 12.04.2011 – 22.04.2011. Chestionarul poate fi vizualizat în anexa nr.1

Din analiza datelor furnizate de repondenți putem observa următoarele:

La prima întrebare referitoare la cunoașterea de către populație a produselor Gepeto am obținut următoarele rezultate:

Dintre persoanele chestionate 43% au spus că știu care sunt produsele Gepeto, 23% nu au auzit de aceste produse iar 34% au auzit câte ceva.

La întrebarea nr. 2 referitoare la tipul de produse pe care consumatorul le utilizează am obținut următoarele rezultate:

Dintre persoanele chestionate cei mai mulți consumatori preferă mușchiul, urmat în preferințe de salam și șuncă. Produsele tradiționale sunt consumate mai puțin de către persoanele chestionate.

La întrebarea nr. 3 referitoare la marca pe care o preferă consumatorul am obținut următoarele rezultate:

Dintre persoanele chestionate 31% preferă produse Gepeto, 22% Marex, 13% Meda și Aldis, 14% Marex și 7% altele.

La întrebarea nr.4 referitor la locul de unde consumatorii achiziționează produse din carne am obținut următoarele rezultate:

Dintre persoanele chestionate 55% își fac cumpărăturile în Supermarket sau Hypermarket, 25% în magazinele Gepeto, 15% în magazine mici de cartier și doar 5% de pe magazinul on-line Gepeto.

La întrebarea nr. 5 referitoare la elementele distinctive care ajută consumatorul să ia o decizie de a cumpăra un produs din carne am obținut următoarele răspunsuri:

Dintre persoanele chestionate 34% aleg un produs datorită metodei de producție, a rețetei și a ingredientelor, 33% dintre persoanele chestionate aleg un produs datorită mărcii sau a indicației geografice, 18% datorită producătorului și 15 % datorită ambalajului.

Dintre persoanele chestionate 82% au fost femei iar restul de 18% bărbați.

Vârsta persoanelor chestionate se poate observa în tabelul de mai jos:

Din analiza datelor din graficul de mai jos putem observa că 36% dintre consumatorii intervievați aveau vârsta cuprinsă între 41 și 55 de ani, 26% între 26 și 40 de ani, 23% până în 25 de ani iar 15% 56 de ani sau mai mult.

Nivelul de pregătire al persoanelor chestionate poate fi observat în tabelul de mai jos:

Dintre persoanele chestionate 70% au studii medii, 22% sunt absolvenți de studii superioare și 6% sunt absolvenți de școală generală

Dintre persoanele chestionate 82% sunt din mediul urban și 18% în cel rural.

Venitul persoanelor chestionate se poate observa în tabelul de mai jos:

Dintre persoanele chestionate 50% au un venit lunar între 1000 și 2000 lei, 24% mai mic de 1000 lei, 16% între 2000 și 3000 lei și 10% peste 3000 lei.

În concluzie putem observa că majoritatea persoanelor din Județul Constanța cunosc produsele Gepeto și își fac cumpărăturile din magazinele proprii lanțului. Magazinul on –line este folosit în general de către comercianți și de cele mai multe ori de persoanele ocupate cu un nivel superior de pregătire, în general oameni tineri. Cele mai cerute produse sunt salamul și mușchiul, produse care se găsesc și la Gepeto.

2.3 Analiza economico-financiară

Analiza situației financiare și patrimoniale are drept obiectiv principal cunoașterea modului de realizare a principalilor indicatori financiari cuprinși în bugetul de venituri și cheltuieli, precum și cunoașterea patrimoniului firmei. Analiza structurii patrimoniului are ca obiectiv dinamica acestuia precum si a raporturilor dintre diferitele elemente patrimoniale si a schimbarilor intervenite în situatia mijloacelor si surselor, determinate de activitatea desfasurata în cursul unei perioade de timp.

Tabel nr. 2.3.1 Analiza patrimoniului pe baza structurii activului și pasivului bilanțului firmei

-mii lei-

Analizând structura elementelor patrimoniale de activ si de pasiv , se observa urmatoarele:

În cadrul activului, ponderea cea mai mare o dețin activele imobilizate .Activele imobilizate au crescut în 2009 față de 2008 cu 10906020 lei, iar în 2010 față de 2009 cu 713952 lei.

Activele circulante au crescut pe toată perioada analizată. Astfel în 2009 acestea au crescut cu 5905037 lei față de 2008, iar în 2010 cu 10470777 lei față de 2009 datorită creșterii stocurilor.

Evoluția acestora poate fi observată și în graficul de mai jos:

Stocurile au crescut pe toată perioada analizată, astfel valoarea lor a fost mai mare în 2009 comparativ cu 2008 cu 5265971 lei, iar în 2010 cu 2562432 lei.

Creanțele au scăzut în 2009 cu 104495 lei față de 2008, dar au crescut în 2010 comparativ cu 2009 cu 8819647 lei datorită modificării termenului de plată din contracte pentru clienții mari. SC Gepeto Impex SA a ales ca soluție păstrarea clienților mari și oferirea de condiții avantajoase și pe timpul crizei pentru că avea resursele bănești necesare pentru a susține societatea pe profit.

Disponibilitățile au crescut în 2009 față de 2008 cu 743561 lei dar au scăzut din cauza crizei financiare în 2010 cu 911302 lei față de 2009.

Activele totale au crescut pe toată perioada analizată.Astfel în 2009 acestea au crescut cu 22716094 lei față de 2008, iar în 2010 cu 21655506 lei față de 2009.

Capitalul social a rămas la aceeași valoare pe toată perioada analizată.

SC Gepeto Impex SA nu a avut pierderi pe perioada analizată.

Capitalul propriu s-a mărit în 2009 cu 64525 lei față de 2008, iar în 2010 cu 292754 lei față de 2009.

Datoriile au crescut în 2009 față de 2008 cu 9905053 lei, iar în 2010 cu 9454408 lei față de 2009 datorită accesării unor credite pentru investiții în noua fabrică.

Pasivul total a crescut în 2009 față de 2008 cu 9969578 lei, iar în 2010 cu 9747162 lei față de 2009.

După cum putem observa în perioada analizată datoriile sunt foarte mari în comparație cu disponibilitățile, dar nu a încasat deocamdată pierderi.

Contul de profit și pierdere face parte din situațiile financiare de închidere a exercițiului financiar, fiind un document contabil de sinteză care măsoară performanțele activității unei firme în cursul unei perioade date.

Indicatorii din contul de profit și pierdere sunt analizați în tabelul de mai jos:

Tabel nr.2.3.2 Analiza indicatorilor din contul de profit și pierdere

-mii lei-

Din tabelul de mai sus putem observa că:

Cifra de afaceri a crescut pe toată perioada analizată. Astfel în 2009 aceasta a crescut cu 20268733 lei față de 2008, iar în 2010 cu 39146226 lei față de 2009 din cauza creșterii veniturilor. Evoluția acesteia se poate observa și în graficul nr.1:

Figura nr. 1 Evoluția cifrei de afaceri în perioada 2008 – 2010

Cheltuielile au crescut pe toată perioada analizată datorită investițiilor făcute de societate. Astfel în 2009 acestea au crescut cu 32800644 lei comparativ cu 2008, iar în 2010 acestea au crescut cu 39146226 lei față de 2009.

Veniturile au crescut pe toată perioada analizată datorită creșterii vânzărilor. Astfel în 2009 acesea au crescut cu 32812972 lei față de 2008, iar în 2010 cu 69307450 lei față de 2009.

Evoluția comparativă a veniturilor și cheltuielilor se poate observa și în graficul de mai jos:

Figura nr. 2 Analiza comparativă a veniturilor și cheltuielilor

Din graficul de mai sus putem observa că doar în 2008 veniturile au fost un pic mai mari decât cheltuielile, în rest cheltuielile au depășit veniturile.

Profitul brut a scăzut în 2009 cu 12331 lei comparativ cu 2008 datorită creșterii cheltuielilor, dar a crescut cu 339707 lei în 2010 față de 2009.

Profitul net a scăzut în 2009 cu 12712 lei față de 2008, dar a crescut în 2010 cu 228347 lei față de 2009.

Numărul angajaților a crescu pe toată perioada analizată. Astfel în 2009 societatea a mai angajat încă 84 de angajati, iar în 2010 încă 29 datorită deschiderii de noi magazine de desfacere.

Capitolul III. Tehnici de promovare a vânzărilor în cadrul SC Gepeto Impex SA

3.1.Tehnici al căror suport îl constituie marca ce face obiectul promovării

Din această categorie de tehnici Gepeto a folosit următoarele: reducerile de prețuri, primele și cadourile promoționale, jocurile și concursurile promoționale și încercările gratuite de produse;

Una dintre tehnicile folosite de Gepeto este reducerea de preț prin oferta specială. De paște a făcut promoție la șunca de pui, pe ambalajul căreia a imprimat o bulină pe care scria ofertă specială.

Oferta “produs în plus” sau oferta girafă Gepeto a făcut promoție la salam bănățean. De obicei acesta are o greutate de 400 de gr, dar în perioada 12.03.2011 – 20. 03.2011 acesta a fost comercializat într-un ambalaj de 450 gr.

Lotul promoțional sau vânzările grupate Gepeto a grupat pentru a vinde salam bănățean și salam de porc într-un saculeț.

Bonul de reducere prin care Gepeto oferă consumatorilor o reducere temporară de preț, înscrisă în valoare procentuală pe un bon/cupon 5%, distribuit fie prin intermediul animatorilor din punctele de vânzare pentru toate produsele sub marca gepeto. Promoția s-a desfășurat în perioada 2.02.2011 – 6.02.2011 în toate magazinele Real.

O altă tehnică folosită de Gepeto este utilizarea cadourilor promoționale.

Promoția s-a desfășurat în perioada 1.03.2011 și 10.03.2011 în toate magazinele proprii. Fiecare client care cumpăra produse în valoare de minim 50 de lei primea cadou o șapcă personalizată.

O altă tehnică folosită a fost cea de concursuri și jocuri promoționale. În perioada 20.12.2010 și 2.01.2011 inițiat un concurs, prin intermediul revistei Avantaje, care permite cititorilor să trimită rețete culinare la redacție. Cea mai bună rețetă culinară este premiată lunar cu un coș de produse în valoare de 200 de lei.

O altă tehnică folosită a fost încercarea gratuită. În perioada 12.06.2010 și 22.06.2010 Gepeto a organizat o degustare la pieptul ardelenesc în Carrefour.

3.2 Tehnici de punere în valoare a produselor la locul vânzării

Din categoria tehnicilor de punere în valoare a produselor la locul vânzării, Gepeto a recurs la merchandising și publicitate la locul vânzării.

Gepeto a introdus pe perioadă de o lună în perioada 15.05.2010 și 15.06.2010 vitrine frigorifice în magazinele Real pe care le-a plasat pe culoar în dreptul produselor din carne.

O altă tehnică utilizată a fost publicitatea la locul vânzării.

Compania Gepeto a solicitat agentiei Creativ Media. Să prezinte un plan de executie pentru o campanie BTL, realizată în vederea sustinerii eforturilor de marketing ale companiilor.

În perioada mai-iunie 2010, compania Gepeto a desfăsurat un program de sampling ale cărui obiective principale sunt:

• Sustinerea relansării brand-uluiGepeto;

• Cresterea gradului de cunoastere a produsulelor Gepeto în rândul potentialilor consumatori;

• Promovarea întregii game de produse Gepeto si nu a unui nou produs în mod special;

• Sporirea nivelului de încredere al consumatorilor în produsele Gepeto (prin degustare);

• Promovarea ideii de prospetime si apetit, atribuite produselor Gepeto;

• Cresterea notorietătii mărcii în rândul clientilor si consumatorilor finali;

• Cresterea vânzărilor la produse;

• Câstigarea loialitătii consumatorilor.

Metodologia proiectului

Timpul și structura echipei

Timp:

8 saptămâni(săptămânile 19-26)

3 zile pe săptămână ( joi, vineri si sâmbătă);

6 ore pe zi;

orarul: joi+ vineri( între orele 14-20), sâmbătă între orele 10-16

Structura echipei:

7 echipe de promoteri la nivel national

promoterii trebuie să fie fete cu bune abilităti de comunicare si cu experientă în activităti promotionale.

Pregătirea promoterilor se face centralizat printr-o prezentare a proiectului, a campaniei nationale de sampling de Gepeto (training). În vedere obtinerii unei preformante ridicate a executiei din teren, toti promoterii implicati participa la o sesiune de pregătire unde primesc un material de prezentare tipărit.

Consumatorii vizati (target-ul) ai acestei companii sunt:

– Target-ul principal: femeile active, căsătorite, cu copii, cu vârsta cuprinsă între 30 si 40 de ani din mediul urban, cu venituri medii spre mari, cu educatie medie spre înaltă;

– Target-ul general: femei cu vârstă cuprinsă între 25 si 55 de ani, din mediul urban, cu venituri care variază de la mici până la mari întrucât firma Gepeto are o gamă largă de produse de la cele mai ieftine până la produse premium de calitate superioară si cu preturi pe măsură.

Principalele responsabilităti ale promoterilor sunt:

– Să comunice obiectivele companiei;

– Să comunice calitătile si valorile produselor Gepeto: gustul apetisant al unei game largi de produse întotdeauna proaspete si aspectuoase;

– Să atragă atentia consumatorilor asupra produselor Gepeto si să încurajeze degustarea acestora;

– Să comunice promotiile de pret existente în magazine si să încurajeze cumpărarea produselor Gepeto;

– Să ajute clientii în alegerea produselor Gepeto preferate;

– Să distribuie pliante de prezentare a produselor Gepeto;

– Să completeze zilnic un raport de activitate.

Activitatea promoterilor trebuie să se desfăsoare în dreptul standului Gepeto amplasată în apropierea vitrinei sau a rafturilor cu mezeluri Gepeto. Acestia trebuie în permanentă să-i abordeze pe clientii care se află în zonă, să îi invite să deguste produsele Gepeto si să le răspundă tuturor întrebărilor puse de clienti, astfel ca acestia să se convingă în a cumpăra produsele Gepeto.

De asemenea, promoterii vor mai fi responsabili cu :

– Tăiatul produselor si ornatul platourilor, astfel încât acestea să fie atrăgătoare;

– Transmiterea mesajului către consumatori cât mai corect si cât mai complet;

– Oferirea informatiilor suplimentare despre produs: pret, varietăti sortimentale si oferte promotionale;

– Conducerea clientilor la raft si la vitrină si oferirea de suport în a lua decizii de cumpărare;

– Administrarea stocului de produse de sampling;

– Verificarea stocului de produse aflate la vânzare si comunicarea situatiilor OOS;

– Întretinerea uniformei si a celorlalte materiale folosite în activitatea de sampling.

Principalele responsabilităti ale supervizorilor sunt:

– Să asigure bunul mers al promotiei;

– Să viziteze de mai multe ori pe zi locatii unde se desfăsoară samplingul pentru a observa eficienta promoterilor;

– Să corecteze greselile sau deficientele echipei de promoteri, acolo unde este cazul;

– Să găsească solutii pentru problemele apărute care nu pot fi solutionate de promoteri;

– Să verifice rapoartele completate de echipa de promoteri dacă sunt complete si corecte;

– Să transmită raportul în ziua imediat următoare completării raportului pentru centralizarea datelor la nivel national;

– Să gestioneze aspectele administrative ale proiectului (de conturi).

• Sistemul de raportare

În fiecare zi de lucru, echipele vor completa câte un raport care să reflecte activitatea din ziua respectivă. Aceste rapoarte se predau supervizorului.

Rapoartele se vor trimite centralizat la Constanța si vor cuprinde:

– locatia în care s-a desfăsurat activitatea;

– programul efectiv de lucru, dacă au fost întârzieri, întreruperi sau activitatea s-a încheiat înainte de ora stabilită, în rubrica de observatii se va trece motivatia situatiei exceptionale;

– numărul aproximativ de persoane informate care au degustat produsele;

– numărul persoanelor care au văzut reclama tv;

– eventualele situatii de OOS;

– informatii despre sampling-urile sau promotiile firmelor concurente din locatia respectivă;

– comentarii, întrebări, nemultumiri sau sugestii exprimate de consumatori.

• Logistica necesară

Pentru implementarea proiectului sunt necesare următoarele materiale: echipamente personalizate Gepeto pentru promoteri; pliante; standuri; tăvi; tocătoare; cutite; mănuse de unică folosintă; scobitori; servetele; cosuri pentru gunoi; saci de plastic; legume pentru decorarea platourilor; produsele de sampling (mostre); alte materiale pentru amenajarea standului.

PUBLICITATEA – componentă importantă în cadrul comunicației promoționale, reprezintă unul dintre mijloacele cele mai utilizate din cadrul pietei.

Publicitate:

• spot-uri TV- difuzate pe posturile Antena 1, ProTV, AcasaTV, ProCinema, National TV, B1TV, Argent TV, Sloganul promovat este – prin calitate prieteni pe viată.

• Presa – reviste de specialitate: Magazinul Progresiv, Revista Industriei Alimentare Românesti Foods Globus, Elle.

– ziare: Romania Liberă, Adevărul.

• Publicitate prin tipărituri:

– afise postate în vitrinele magazinelor.

– pliante –se distribuie în magazine împreună cu produsul.

– agende si calendare-se distribuie agentilor economici.

– scrisori de publicitate directă: direct la sediul firmelor colaboratoare și la adresele abonaților revistelor de specialitate

• Publicitate exterioară

– afișajul pe mijloacele de transport în comun

– publicitate gratuită: la lansarea unui nou sortiment Metzgeri Angst și la aniversări

Exemplu de promovare complexă prin campania: Gepeto îndeplinește vise!

Principalele obiective pe care a trebuit să le atingă programul au fost:

• Stimularea recomandării brand-ului de către vânzători în magazinele de specialitate;

• Cresterea vânzărilor;

• Cresterea notarietătii mărcii.

Strategia adoptată de firma SC Gepeto Impex SA a constat în:

• Sustinerea relansării brand-ului;

• Comunicarea atributelor si valorile brabd-ului: gustul apetisant al unei game largi de produse din portofoliul Gepeto întotdeauna proaspete si arătoase;

• Cresterea vizibilătii produselor Gepeto în magazinele prin amplasarea de materiale promotionale.

Executia programului a vut în vedere:

• Acoperirea națională: 7 orașe – București, Constanța, Pitești, Ploiești, Brasov, Galati, Alexandria.

• Targetul a fost format din:

– Femei, cu vârsta cuprinsă între 25 si 55 ani, cu venituri mici-medii, cu educatie medie-elementară,

– Bărbati cu vârsta cuprinsă între 20-35 ani cu venituri medii.

După adoptarea strategiei s-a trecut la executia programului care a avut în vedere acoperirea natională, după care formarea target-ului care a dus la formarea unor obiceiuri de cumpărăre.

Stabilirea bugetului

Una din deciziile cele mai importante pe care a trebuit să o adopte compania s-a reflectat în stabilirea bugetului alocat prin metoda procentajului din vânzări.

Astfel panourile publicitare vor fi realizate pe o suprafață de 1,5×2,5m fiecare rezultând o suprafață de 3.75m2

• costul producerii= 25€/m2 rezultă 3,75m2=93,75€/ panou

• costul afișării= 200€/ panou

• costul total= 293,75€/ panou rezultă 587,5€/ 2 panouri + TVA(19%)=699,12€

De asemenea, vor fi realizate pliante, broșuri și cataloage

• costul unui pliant: 59,4cm x 42cm x 30 lei= 70.000 lei/ afiș

• 250 afișe= 437,5€

• cataloage (22 de pagini și 2 coperți )~2500lei/pag x 24 pagini=60.000 lei ~100 cataloage= 6 milioane=150€

Avem un total de 587,5€

Astfel bugetul promovării estimativ a fost aproximativ 100.000€

Mecanismul programului

Echipele de promoteri au vizitat magazinele aflate în program. În fiecare magazin vizitat, promoterul a bordat-o pe vânzătoarea de la raionul de mezeluri si dacă aceasta i-a recomandat ca primă optiune spre vânzare produsele Gepeto, a fost premiată pe loc cu unul dintre două premii la alegere: sapca + tricou branduite Gepeto sau un suport pentru farfurii + 4 suporti de pahare.

În plus, vânzătorul si patronul sau seful de unitatea, după caz, au participat la o tragere la sorti pe baza unui cupon înmânat de către promoter (în cazul în care vânzătorul a recomandat Gepeto ca primă optiune).

Cei doi au completat cuponul (obligatoriu toate căsutele de identificare ale magazinului si datele personale ale celor doi) si i-au înmânat promoterului pentru a-l verifică si valida.

Toate cupoanele completate si validate au fost trimise la Constanța (la finalul programului), unde au fost centralizate.

În Constanța a avut loc o tragere la sorti, în urma căreia au fost desemnati cei 8 vânzători câstigători si cei 8 patroni sau sefi de unitate.

Premiile au consat in:

– 5 premii în valoare de 1000 €;

– 1000 premii constând în inimioare de aur

Executie & Materiale

Premiile acordate au fost pe de o parte premii instant Gepeto au constat în înmânarea unui set format din sapcă si tricou personalizate Gepeto , iar pe de altă parte premiile sunt în bani si produse oferite prin tragere la sorti.

Premiile acordate prin tragere la sorti au constat în:

– distinctii pentru primii participanti, constând într-o inimioară de aur;

– 5 premii de 1000 euro;

Program zilnic este de 8 ore/zi, în zilele de marti si de miercuri între orele 10 si 18.

Mijloacele de comunicare a promotiei s-au desfăsurat astfel:

• prin intermediul agentilor de vânzări Gepeto;

• prin intermediul fluturasilor informativi;

• prin intermediul mass-media.

Materialele tiparite necesare promotiei au fost:

• fluturasi informativi;

• cupoane.

Planul de desfăsurare, resurse necesare si raportare

Echipa “Gepeto îndeplineste un vise” s-a deplasat în aria geografică aferentă, după cum urmează:

• promoterul agentiei cu masina personală, din Constanța și împreună cu asistentul de marketing al firmei Gepeto din Constanța;

• reprezentantul Gepeto din Bucuresti, și Pitesti.

Echipele au premiat toti vânzătorii care au recomandat ca primă optiune produsele Gepeto.

Fiecare echipă de promoteri a vizitat pe perioada promotiei anumite magazine bine stabilite, aferente fiecărei filiale.

Pe perioada promotiei fiecare magazin a fost vizitat de doua ori, la intervale egale de timp.

Echipele de promtoteri cuprind 3 persoane:

• 1 promoter al firmei Gepeto care a administrat premiile;

• 1 promoter al agentiei de publicitate (D’arcy) care trebuia să pună întrebarea, să spună speech-ul stabilit;

• 1 reprezentant de vânzări al firmei Gepeto care să supervizeze programul.

Resursele necesare desfăsurării programului au fost:

• 7 echipe

• 21 persoane în total

– Bucuresti – 4 echipe;

– Pitesti– 1 echipă

– 10 promoteri Gepeto (fete): 4 în Bucuresti, 2 în Pitesti si 2 în Constanța una în Galați și una în Alexandria

– 6 promoteri ai agentiei de publicitate;

– 9 reprezentanti de vânzăriGepeto.

S-a încheiat un raport calitativ si un raport cantitativ care să reflecte activitatea de pe teren.

3.3 Tehnici de promovare prin internet

Lansarea siteurilor www.gepeto.ro și www.magazin.gepeto.ro au fost realizate având în vedere evoluția pieței în domeniu și faptul că tehnologia informațională a pătruns în toate domeniile comerțului.

Site-ul este bine structurat, ușor accesibil, având chiar și un magazin virtual în care consumatorii își pot face cumpărăturile de acasă, prin tastarea butoanelor tastaturii. Lansarea magazinului virtual a fost un important pas în dezvoltarea companiei și un prilej bun de ași consolida din nou poziția pe piața de electronice și electrocasnice. Promovarea sistemelor de creditare a fost implementată și pe internet, ast fel cei care vizitează această pagină de web au posibilitatea de a accesa un simulator de rate, în care se introduce valoarea bunurilor ce doresc a fi achiziționate, perioada de rambursare și acesta calculează rata lunară pentru valoarea și perioada selectată. Toate informațiile privind sistemul de credit sunt disponibile pe site, dar și adeverința tip pe care clientul trebuie să o completeze, pe care o poate lista cu ușurință.

Produsele sunt prezentate cu date tehnice și detalii de funcționare, pentru a ușura luarea unei decizii de cumpărare, iar procedura de achiziție a bunurilor este simplă și eficientă. Clientul trebuie să completeze un formular cu datele sale de identificare, adresă, numar de telefon, după care își alege produsele și le adaugă în coș. Lansează comanda și în maxim 24 de ore este contactat telefonic pentru a se verifica datele și intenția de cumpărare. Comanda este transmisă apoi magazinului din orașul în care-și are domiciliul clientul, sau celui mai apropiat oraș, de unde se va face livrarea la domiciliu. Sunt acceptate plata în numerar, cu OP sau card, tramsfer bancar.

Promovarea și publicitatea s-a mai făcut prin oferirea de cupoane de reduceri pe site-ul www.fundeal.ro și www.redutti.ro.

Promoția a constat în oferirea unui discount de 30% la orice comandă minimă de 100 de lei de pe site-ul magazinului contra unei sume de 1 leu. Fiecare utilizator putea folosi câte vouchere dorea.

Promoția s-a desfășurat în perioada 2.02.2011 – 3.02.2011.

Bugetul pentru promovare a fost de 9 euro/ zi

De un cupon de reduceri beneficiaza insa numai cumparatorii care vin in magazin cu respectivul cupon. Numai ei vor cumpara mai ieftin, restul cumparatorilor vor plati pretul normal

Promovare prin utilizarea de Link special. Trebuie sa identificati detinatorul unui cupon dupa linkul pe care vine – spre exemplu www.magazinulmeu.ro/cupon=promoLCD. In momentul in care utilizatorul apasa "Foloseste cuponul" la Cuponix, noi il redirectionam catre acel link. Magazinul trebuie sa stie ca utilizatorul ce vine pe acel link beneficiaza de o anumita reducere si sa ii afiseze preturile reduse.

In acest scenariu detinatorul de cupon vede pretul redus al produselor pe tot timpul navigarii prin site. Pe de alta parte un utilizator ce vine direct pe site, fara cupon (www.magazinulmeu.ro), trebuie sa vada preturile normale. Practic in functie de utilizator trebuie sa afisati preturi diferite.

Promovarea prin metoda bazata pe cod care are doua avantaje fata de cea cu link:
1. E mai usor de implementat pentru ca afecteaza doar o mica parte a site-ului. Este doar un pas in plus in cadrul procesului de plata.

2. Utilizatorul simte mai bine reducerea. Vede ca pe site produsele aveau un pret, dar la sfarsit "in fata ochilor lui", introduce codul si suma totala e mai mica.

Concluzii

Evoluția tehnicilor de promovare a vânzărilor este legată de perfecționarea strategiilor și politicilor fundamentale definite în planul general de marketing al inteprinderii și de necesitatea obținerii unor rezultate imediate.

În lucrare am prezentat atât tehnici de promovare clasice dar și tehnici de promovare on-line deoarece consider că, comerțul electronic devine rapid o componentă spectaculoasă a globalizării, expansiunea tranzacțiilor electronice putând constitui o oportunitate majoră pentru comerț și dezvoltare.

Comerțul electronic permite integrarea întreprinderilor, realizând un înreg, un tot unitar. Din punct de vedere al companiei vânzătoare avantajele utilizării comerțului electronic sunt: extinderea zonelor de activitate pentru piețele naționale și internaționale, creșterea vizezei de comunicare, îmbunătățirea eficienței, reducerea efortului de inventariere și al managementului stocurilor, reducerea timpului dintre cheltuirea capitalului și încasarea contravalorii produselor și serviciilor, reducerea unor costuri de creație, procesare, distribuție, stocare și regăsire a informațiilor bazate pe hârtii, întărirea relațiilor cu furnizorii și clienții, asigurarea unor căi rapide și moderne de furnizare a informațiilor despre companie, asigurarea unor canale alternative de vânzare.

Sc Gepeto Impex SA utilizează multe tehnici de promovare. În lucrare am prezentat pe scurt unele și am detaliat doar două programe complete.

Primul program de promovare detaliat, a urmărit să stimuleze recomandarea brand-ului de către vânzătorii din magazinele de specialitate, să crească vânzările si să crească notorietatea mărci. Executia programului a avut în vedere o acoperire natională la nivelul a 7 orase, 1332 vizite.

Al doilea program a urmărit sustinerea relansării brand-ului Gepeto, cresterea gradului de cunoastere a produselor Gepeto în rândul potentialilor consumatori, promovarea întregii game de produse Gepeto si nu a unui produs în mod special; sporirea nivelului de încredere al consumatorului în produsele Gepeto ( prin degustare), promovarea ideii de prospetime si apetit, atribuită produselor Gepeto, cresterea notorietătii mărcii în rândul clientilor si consumatorilor finali, cresterea vânzărilor la produsele Gepeto , câstigarea loialitătii consumatorilor. Cele două programe au reusit să îsi atingă obiectivele, fiind astfel două programe de succes.

Decizia de pătrundere pe piata românească și din alte județe a condus compania Gepeto la elaborarea unei strategii de extindere a pietei de desfacere.

Pentru a se înscrie pe coordonatele strategiei adoptate si pentru a obtine un substantial avantaj competitiv pentru produsele Gepeto, actiunile practice si eforturile antrenate de întreprinzători sunt reprezentate prin elementele mix-ului de marketing.

Pe primul loc în dezvoltarea aceste politici au fost dezvoltate toate eforturile pentru obtinerea unei calităti foarte bune a produselor Gepeto. De asemenea produsele Gepeto sunt aliniate standardelor Uniunii Europene. Totodată, eforturile depuse în dezvolatea sectiilor de produse au permis companiei Gepeto să asigure un sortiment de mezeluri a căror calitate să poate fi recunoscută nu numai în România, dar si în străinătate.

Recomand că aceste eforturi să fie sustinute permanent si de către politica de promovare care să pună în valoare calitatea recunoscută si prin numeroasele certificate si medalii obtinute.

Pentru a câstiga noi segmente de clienti introducerea unor noi produse pe piată a dus la cresterea importantei acordate cercetării si dezvoltării prin cresterea gradului de noutate, fapt care a condus la obtinerea unor cresteri ale vânzărilor.

Recomand să se preocupe, să se mentină si să se dezvolte si în viitor pentru a se îmbunătătii gama sortimentală, actiune ce va trebui să fie sustinută de celelalte politici de marketing.

Politica de produs privind gama sortimentală adoptată de Gepeto se bazează pe criterii privind: grupele de consumatori tintă, niveluri de pret, complementaritatea nevoilor. Astfel, pentru consumatorii cu venituri medii Gepeto oferă următoarea gamă de produse: salamuri, carne, iar categoriilor de consumatori cu venituri mari li se adreseză: specialitătile.

Recomand ca aceste preocupări să fie sustinute de politica de promovare prin organizarea unor degustări în marile magazine. Rezultatele acestor actiuni vor fi analizate astfel încât să se poată stabili structura si cantitătile cele mai potrivite în functie de cererea consumatorilor de pe piată.

Un element semnifictiv pentru politica de produs este formarea unor consilii care ajută compania să-si adapteze produsele pentru diferite regiuni, atât din punct de vedere cantitativ, cât si calitativ.

Eforturile făcute pentru a dezvolta reteaua de distributie au dus la acoperirea unui teritoriu al tării destul de mare prin distributie proprie.

Distributia produselor se realizează atât prin canale directe (acestea fiind magazinele proprii de desfacere), cât si prin canale lungi (hipermarket-uri, supermarket-uri, firme de catering, societăti comerciale etc) .

Plasamentul produselor se realizează atât prin reteaua de distibutie proprie, cât si cu ajutorul distribuitorilor autorizati, fapt care duce la usurinta în modul de achizitionare.

În toate formele de promovare a produselor sale, firma Gepeto pune accent pe gust, calitate, ambalaj plăcut si pret accesibil atribute care au dus care la fidelizarea segmentelor de consumatori existente, dar si la cucerirea unor noi segmente pe piată.

Întrucât publicitatea este o componentă importantă în cadrul comunicatiei promotionale si reprezintă unul dintre mijloacele cele mai utilizate din cadrul pietei, o mare parte din buget a fost alocată în acest scop.

Tehnicile si mijloacele publicitare sunt atent elaborate, optându-se pentru publicitate de marcă, incluzând toate mediile majore de transmitere a mesajelor:

– Spot-uri difuzate pe principalele posturi de televiziune;

– Presa de specialitate si nu numai;

– Afise în vitrinele magazinelor;

– Pliante;

– crearea de bloguri

– crearea unui profil pe facebook

– Publicitate exterioare: afisaj pe mijloacele de transport în comun.

În concluzie, consider că lucrarea de fată reprezintă o aplicatie concretă a cunostintelor teoretice dobândite de-a lungul celor patru ani de studiu, ca si a cunostintelor dobândite de-a lungul elaborării studiului de caz.

Anexa 1

Chestionar

1. Cunoașteți produsele fabricate de către SC Gepeto Impex SA?

a) Nu știu nimic despre aceste produse

b) Am auzit câte ceva

c) da

Ce tip de produse din carne cumpărați?

salam

șuncă de piept de pui

mușchi file afumat

pastramă oaie

caltabos

piept ardelenesc

De la ce firmă obișnuiți să cumpărați produsele?

Gepeto

Marex

Cristim

Aldis

Meda

Altele

De unde cumpărați cel mai des produse din carne?

Supermarket, hypermarket

magazinele Gepeto

magazinul on line Gepeto

Magazine mici

5. Care sunt elementele care vă determină să achiziționați un produs din carne?

a) Producătorul

b) Numele de marcă / Indicația geografică

c) Metoda de producție / Rețeta /Ingredientele

d) Ambalajul

DATE DEMOGRAFICE REFERITOARE LA RESPONDENT

Sexul

a) Feminin

b) Masculin

Vârsta

a) până la 25 ani

b) 26 – 40 ani

c) 41 – 55 ani

d) 56 ani și mai mult

Nivel de pregătire

a) Școală generală

b) Liceu

c) Facultate

Localitatea de domiciliu

a) Oraș

b) Sat

Care a fost venitul net al familiei dumneavoastră în luna trecută?

a) mai mic de 1000 RON

b) 1000 – 2000RON

c) 2000 – 3000RON

d) 3000 RON și mai mult

Anexa 2

Bilant și cont de profit și pierdere 2008

Bilanț si cont de profit si pierdere 2009

Bilanț si cont de profit si pierdere 2010

Bibliografie

Bălăceanu Valeria Arina, Marketing, Editura Bren, București, 2010

Cruceru Anca Francisca, Tehnici promoționale, Editura Uranus, București, 2009

Cruceru Anca Francisca, Strategii de comunicare promoțională, Editura ASE, București, 2005

David Meerman Scott, Noile reguli de marketing și PR, Editura Publica, București, 2010

Epure Dan, Managementul micilor afaceri, Editura Muntenia & Leda, Constanța, 2002

Epure Dan, Gestiunea resurselor umane, Editura Bit, 1998

Moroșan Iosefin, Analiza economico-financiară, Editura Fundației România de Mâine, 2008

Muchină Silvia, Tehnici de comunicare promoțională și continuă în marketing, Editura Muntenia, Constanța, 2008

Munteanu Vasile, Marketing știința și arta afacerilor, Editura Tipo Moldova,Iași, 2009

Neagu Olimpia, Tehnici promoționale, Editura Risoprint, 2008

Nenciu Daniela, Tehnici promoționale, Editura Europolis, Constanța, 2010

Papuc Mihai, Toma Georgescu, Gheorghe Caraini, Tehnici de promovare a afacerilor internaționale, Editura Pro Universitaria, 2006

Petcu Monica, Analiza economico-financiară, Editura Economică, București, 2009

Philip Kotler, Principiile marketingului, Editura Teora, București, 1997

Ploae Victor, Economia întreprinderii, Editura Muntenia, Constanța, 2001

Popescu I.C, Comunicarea în marketing, Editura Uranus,București, 2003

Ristea Ana Lucia, Marketing, Editura Expert, 2010

Schlutz D.E, Robinson, W.A Petrison, L.A , Esențialul despre promoții. Cele 10 tehnici de bază și cum să le folosim, Editura Brandbuilders Grup, 2005

Teau Anca, Tehnici de vânzare, Editura Pro Universitaria, București, 2009

Onete Bogdan Cristian, Tehnici de promovare pe internet, Revista Tribuna Economica, nr.3 /2006

Revista Fabrica de carne, nr.8/2010

www.gepeto.ro

www.magazin.gepeto.ro

www.revista-piata.ro

www.fabricadecarne.ro