Tehnici de Promovare a Produselor In Cadrul Companiei Sc Praktiker Srl

Comunicare

Tehnici de Promovare a Produselor In Cadrul Companiei Sc Praktiker Srl

Byadmin ianuarie 1, 2024

Cuprins

Abstract

PARTEA I NOȚIUNI TEORETICE

Capitolul 1. Introducere

Capitolul 2. Promovarea și procesul de comunicare

Capitolul 3. Mixul promoțional

Capitolul 4. Publicitatea

4.1.Crearea mesajului publicitar

4.1.1.Alegerea axului psihologic

4.1.2. Alegerea temei mesajului publicitar

4.1.3. Realizarea efectivă a mesajului publicitar sau creația artistică

4.1.4. Evaluarea impactului campaniei publicitare

4.2. Campania promoțională

4.3. Mediile promoționale – avantaje și dezavantaje

4.4. Televiziunea ca mediu promoțional

4.5. Radioul ca mediu promoțional

4.6. Ziarele ca mediu promoțional

4.7. Revistele ca mediu promoțional

4.8. Reclama exterioară (out-door) ca mediu promoțional

4.9. Tehnicile promoționale din categoria PULL ȘI PUSH

4.10. Promovarea vânzărilor

Capitolul 5. Relațiile cu publicul

5.1. Tehnici promoționale specifice relațiilor publice

PARTEA II STUDIU DE CAZ

Capitolul 6. Prezentarea companiei “Sc.Praktiker.Srl”

Capitolul 7. Studiu de caz, tehnici de promovare a produselor in cadrul companiei “Sc.Praktiker.Srl”

7.1. Tehnica push

7.1.1. Publicitatea

7.1.2. Fidelizarea clienților și campaniile SMS

7.1.3. Garanția și politica de retur

7.2. Tehnica pull

7.2.1. Plasarea produselor

7.2.2. Creșterea sortimentului și gratuitățile

7.2.3. Promovarea prin vânzare directă

Concluzii

Bibliografie

Abstract

Schimbările ample și profunde ce au avut loc în cadrul economiei în ultimii ani au condus la intensificarea luptei concurențiale, iar în acest context, am conștientizat din ce în ce mai mult necesitatea orientării activității firmei într-o manieră specifică de marketing.

Această lucrare are ca scop prezentarea tehnicilor de promovare a societății SC.PRAKTIKER.SRL.

Am optat pentru această temă datorită complexității și a provocării pe care o ridică această tehnică în cadrul unei firme.

Datorită importanței pe care o joacă în politica de marketing și în general în politica unei organizații, a impactului pe care îl are asupra consumatorilor datorită contactului cu aceștia, activitatea de promovare se bucură de o atenție aparte.

Lucrarea este structurată pe două parți:

Prima parte fiind dedicată studiului literaturii de specialitate pe tema promovarii produselor.

Iar in partea a doua am prezentat tehnicile de promovare a produselor in cadrul companiei SC. PRAKTIKER.SRL.

Punctul de pornire al acestei lucrări a fost baza de cunoștințe teoretice despre marketing. Această bază teoretică, care reprezinta partea I, este structurată pe cinci capitole

Primul capitolul prezinta o introducere in marketing și o scurtă descriere a componentei acesteia, promovarea .

În al doilea capitol “Promovarea si procesul de comunicare“ am abordat rolul comunicarii in procesul de promovare.

În al treilea capitol “Mixul promoțional” am prezentat componentele principale ale promovarii.

Al patrulea capitol “Publicitatea si promovarea produselor” reprezintă cea mai mare și cea mai importantă parte a teoriei, si anume, procesul de derulare al pomovării prin publicitate si promovarea vanzarilor.

Al cincelea capitol “Relațiile cu publicul” descrie publicul caruia i se adreseaza o companie și metodele de adresare.

În partea a II-a a lucrarii am elaborat un studiu de caz la “SC.PRAKTIKER.SRL”.

Capitolul șase prezinta compania “SC.PRAKTIKER.SRL”.

În capitolul șapte ne-am axat pe tehnicile de promovare a produselor in cadrul companiei”SC.PRAKTIKER.SRL”.

La finalul lucrarii am sintetizat principalele concluzii în urma studiului de caz, ca prin tehnicile de promovare au crescut semnificativ vânzarile.

English

Extensive and profound changes that have taken place in the economy in recent years have led to an increased competitive fight, and in this context, I realized more than ever the need to orient the company's activity in a specific manner of marketing.

This work aims at presenting promotion techniques at SC.PRAKTIKER.SRL society.

I chose this theme because of the complexity and the challenge posed by this technique in a company.

Because of the importance that it plays in marketing politics and policy organization in general, the impact that it has on consumers due to the contact with them, promotion tehniqe enjoys particular attention.

The paper is structured in two parts:

The first part is devoted to study the literature on promoting products.

And in the second part we introduced techniques to promote products in the SC. PRAKTIKER.SRL.

The starting point of this work was the basis of theoretical knowledge about marketing. This theoretical basis, which is Part I is divided into five chapters

The first chapter presents an introduction to marketing and a brief description of its component, promotion.

In the second chapter "The promotion and communication process" we addressed the role of communication in the promotion.

In the third chapter "Promotional mix" we presented the main components of the promotion.

The fourth chapter "Advertising and product promotion" is the largest and most important part of the theory, namely, the process of pomovării scroll through advertising and sales promotion.

The fifth chapter "Public Relations" describes the audience to whom it addresses a company and methods of addressing.

In the second part of the thesis I developed a case study on "SC.PRAKTIKER.SRL".

Chapter six shows the company "SC.PRAKTIKER.SRL".

In chapter seven we focused on techniques to promote products in the company "SC.PRAKTIKER.SRL".

At the end of the paper we summarized the main conclusions from the case study as the promotion techniques have significantly increased sales.

PARTEA I NOȚIUNI TEORETICE

Capitolul 1. Introducere

„Obiectul activitatății de marketing este acela de a face vânzarea de prisos. Scopul este de a-l cunoaște și a-l înțelege pe client atât de bine încât produsul său serviciul să se potrivească cu nevoile sale…și să se vândă singur.”( Peter Drucker)

Marketingul este o componentă a științelor economice a cărui aplicabilitate se extinde tot mai mult. El devine o necesitate a economiilor naționale, de la ramurile economice la cele mai mici întreprinderi,de la lanțurile mari de magazine la magazine mici.

Marketingul este mai mult decât simpla distribuție a bunurilor către consumatorul final. Acesta cuprinde toate etapele dintre creația produsului și serviciile post-vânzare. Una din aceste etape este promovarea. Etapele sunt precum verigile unui lanț, iar lipsa oricăreia dintre ele duce la ruperea lui. Promovarea este, deci, la fel de importantă ca orice altă etapă în acest proces, depinzând de celelalte în atingerea succesului produsului.

Promovarea reprezintă orice formă de comunicare folosită pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre produsele, serviciile, imaginea, ideile sau implicarea în comunitate a organizației.

Comunicarea se realizează cu mesaje difuzate prin mass-media, ambalaj, etichetă , marcă, vânzători, înfățișarea magazinului, expoziții etc.

Țintele către care se direcționează efortul promoțional sunt consumatorii finali, organizațiile non-guvernamentale, guvernul, membrii rețelei de distribuție, salariații, societatea, în general.

Capitolul 2. Promovarea și procesul de comunicare

Comunicarea reprezintă procesul de transmitere a unui mesaj de către o sursă expeditoare-persoană juridică (organizație, firma, asociație de persoane) sau fizică (vânzător, promotor), unui destinatar –viitorul cumpărător (persoană, grup de persoane). Scopul modificării este acela de a modifica, parțial sau total, cunoștințele, părerile, atitudinile și comportamentul destinatarului în sensul dorit de expeditor.

Elementele procesului de comunicare sunt: sursa sau emițătorul, mesajul, canalul de comunicare și destinatarul sau receptorul.

„Comunicarea este un proces de stabilire a unității sau multiplicării ideilor între emițător și receptor.Pentru un operator de marketing este important să cunoască și să înțeleagă modul în care se desfășoară comunicarea. Se consideră că aceasta conține nouă elemente esențiale:

două componente principale: emițătorul și receptorul

două instrumente esențiale: mesajul și mijlocul de transmisie

patru funcții primare de comunicare: codificarea, decodificarea, răspunsul și reacția inversă

zgomotul din sistem (bruiajul)”

Figura nr.1. Componentele procesului de comunicare

Sursa Dr.Ing. Simionescu, A., G., Drd. Rădulescu, I.,Marketing, Editura Edmunt, Brăila,p89.

Elementele unui proces de comunicare sunt:

Emițătorul este partea care trimite un mesaj unei alte părți ( o firmă de exemplu).

Codificarea reprezintă operațiunea de aranjare a mesajului său a ideii ce urmează a fi transmisă, într-o formă simbolică.

Mesajul este constituit din ansamblul de cuvinte, imagini și simboluri transmise de emițător.

Mijlocul de transmitere reprezintă canalele de comunicare prin care mesajul ajunge de la emițător la receptor.

Decodificarea este operațiunea prin care receptorul atribuie un înțeles simbolurilor codificate de emițător.

Receptorul este cel care primește mesajul ( consumatorul, de regulă).

Răspunsul reprezintă reacțiile pe care le are receptorul după expunerea lui la mesaj.

Capitolul 3. Mixul promoțional

Instrumentele și activitățile prin care o firmă derulează comunicarea cu piața sunt foarte diverse. De exemplu, pagină web, cataloagele, fluturașii, bannerele, afișajul outdoor, tombola, reducerea temporară de preț, conferința de presă, eșantionul gratuit, calendarul și agenda, șepcile și fularele inscripționate, spotul publicitar, pliantele sunt doar câteva dintre tehnicile folosite în domeniul promovării.

Principala activitate de comunicare a firmei este mixul promoțional – programul comunicațiilor de marketing – ce constă în “combinația specifică a instrumentelor de publicitate, vânzarea personală, promovare a vânzărilor și relații publice, utilizate de aceasta pentru a-și îndeplini obiectivele de marketing și publicitate”

Dar, pentru că impactul comunicării să fie maxim, întregul mix de marketing al firmei nu numai promovarea, ci și produsul trebuie să fie coordonat în așa fel, încât, să se asigure o difuzare completă a informației și o recepționare a modului în care acestea sunt apreciate.

Mixul promoțional este alcătuit din patru elemente principale:

publicitatea, definită ca orice formă de prezentare nepersonală și de promovare a ideilor, bunurilor și serviciilor, contra cost, de către un anumit sponsor

vânzarea personală constituie prezentarea orală făcută într-o conversație între unul sau mai mulți cumpărători potențiali, având ca scop vânzarea unui produs

promovarea vânzărilor cuprinde acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul încurajării achiziției sau vânzării unui produs ori serviciu

relațiile publice constau în stabilirea unor relații bune cu diferite organisme publice din cadrul mediului firmei prin obținerea unei publicități favorabile, crearea unei bune imagini despre sine și preîntâmpinarea apariției sau dezmințirea zvonurilor, știrilor sau a evenimentelor nefavorabile.

Figura nr.2.: O piramidă promoționala.

(Sursă: Hill E. & O’Sullivan T., op. cât., p. 243.)

Publicitatea este o formă de prezentare impersonală și de promovare a unei idei, bun său serviciu și cuprinde tipărituri, publicitate la radio și televiziune, reclame care sunt văzute de numeroase persoane, având un caracter public ce sugerează că achiziționarea unui bun său serviciu căruia i se face publicitate prezintă o anumită garanție, pentru cei care cumpără, din punct de vedere legal și calitativ. Publicitatea este foarte expresiva, permițând firmei să-și prezinte produsele combinând textul scris, sunetul și culoarea, creând o imagine de durată și determinând vânzarea mai rapidă a mărfurilor către consumatori din diferite zone georafice.

Publicitatea reprezintă comunicarea plătita și impersonală cu piața. Este impersonală deoarece mesajul este transmis către audiența de un obiect ulți cumpărători potențiali, având ca scop vânzarea unui produs

promovarea vânzărilor cuprinde acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul încurajării achiziției sau vânzării unui produs ori serviciu

relațiile publice constau în stabilirea unor relații bune cu diferite organisme publice din cadrul mediului firmei prin obținerea unei publicități favorabile, crearea unei bune imagini despre sine și preîntâmpinarea apariției sau dezmințirea zvonurilor, știrilor sau a evenimentelor nefavorabile.

Figura nr.2.: O piramidă promoționala.

(Sursă: Hill E. & O’Sullivan T., op. cât., p. 243.)

Publicitatea este o formă de prezentare impersonală și de promovare a unei idei, bun său serviciu și cuprinde tipărituri, publicitate la radio și televiziune, reclame care sunt văzute de numeroase persoane, având un caracter public ce sugerează că achiziționarea unui bun său serviciu căruia i se face publicitate prezintă o anumită garanție, pentru cei care cumpără, din punct de vedere legal și calitativ. Publicitatea este foarte expresiva, permițând firmei să-și prezinte produsele combinând textul scris, sunetul și culoarea, creând o imagine de durată și determinând vânzarea mai rapidă a mărfurilor către consumatori din diferite zone georafice.

Publicitatea reprezintă comunicarea plătita și impersonală cu piața. Este impersonală deoarece mesajul este transmis către audiența de un obiect (revista, ziar, radio, televizor) și nu de către o persoană.

Vânzarea personală este cel mai eficient instrument promoțional, mai ales în cadrul contactului direct cu clienții, când ea ajuta la crearea preferințelor și convingerilor cumpărătorului și la stimularea lor în vederea trecerii la acțiune. În această formă de promovare, agentul de vânzări susține o prezentare în fata altei persoane sau a unui grup, auditoriu putând fi constituit din consumatori individuali, din clienți organizaționali sau din distribuitori. Scopul comunicării este de a-i informă și convinge să cumpere.

Promovarea vânzărilor (promoția) presupune acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul creșterii vânzărilor, cum sunt: cupoane, reduceri de preț, oferte speciale, cadouri. Aceste stimulente pot fi direcționate fie către clienții finali, pentru a-i încuraja să încerce sau să achiziționeze un produs, fie către distribuitori, pentru a-i impulsiona să vândă mai mult.

Acestea captează atenția cumpărătorului pe termen scurt și furnizează informații utile pentru e eventuala achiziție a produsului.

Relațiile publice presupun cultivarea sistematică și constantă a contactelor directe cu reprezentanții autorităților, cu instituțiile de cultură și artă, organizațiile non-guvernamentale, mass-media s.a. menite să promoveze sau să creeze o imagine favorabilă firmei și a produselor sale. Se considera că această formă de promovare nu costa, că este gratuită. În realitate, chiar dacă bugetele alocate sunt mult mai mici decât pentru alte forme de promovare, exista și aici costuri. Trebuie plătită atât persoana cae se ocupa de gestionarea comunicării, cât și de instrumentele de comunicare: cocktail-uri, sponsorizări etc.

Toate informațiile transmise prin intermediu relațiilor publice trebuie să fie credibile (știri, relatarea venimentelor speciale), fără să aibă neapărat o tentă comercială.

Firmele trebuie să-și aleagă acel mix promoțional are să ducă la îndeplinirea obiectivelor de comunicare, prin transmiterea unui mesaj corect, la timpul potrivit și locul adecvat.

Orice mijloc comunicațional trebuie să informeze potențialul cumpărător despre caracteristicile bunului oferit, care să-l ajute pe acesta să-l cunoască și să-și manifeste preferința și mai departe să-l convingă și în final să-l facă să achiziționeze bunul în cauză.

Ca metode și instrumente specifice de comunicare și promovare se folosesc, pentru diferitele componente ale mixului de marketing, următoarele elemente:

pentru publicitate: reclame tipărite sau difuzate la radio sau televizor, exteriorul și interiorul ambalajelor, filme și alte materiale audiovizuale, broșuri, pliante, pstere, foi volante, cataloage, panouri, afișe, materiale expediate prin poștă, efectuarea cumpărăturilor prin intermediul rețelelor de calculatoare etc.

pentru vânzarea personală: prezentări comerciale, întâlniri comerciale, acordarea de mostre gratuite, târguri și expoziții comerciale etc.

pentru promovarea vânzărilor: jocuri, concursuri, tombole, cadouri, rabaturi, timbre comerciale, vânzări grupate, reduceri de prețuri etc.

pentru relații publice: conferințe de presă, discrusuri, seminarii, acțiuni caritabile, sponsorizări, publicații, relații în interiorul comunității, decizii politice, evenimente speciale etc.

O metodă modernă de promovare o constituie merchandisingul care reprezintă ansamblul tehnicilor utilizate pentru a prezenta și a pună în valoare produsele la locul de vânzare: amplasamantul, mărimea suprafeței de vânzare, modul de aranjare, cantitatea ce va fi expusă, materialele de informare și publicitate semnalizate la locul de vânzare (etichete, afișe, cataloage). Prin utilizarea merchandisingului se poapet spune că nu mai exista vânzători care să-i sfătuiască pe clienți, ci produsele înseși prin modul lor de prezentare în magazin atrag atenția clienților potențiali și le stârnesc dorința de cumpărare.

Această metodă permite oferirea maximului de satisfacții pentru clienți, înlesnirea efectuării alegerii anumitor bunuri, făcându-le mai agreabilă petrecerea timpului în magazine printr-o dispunere estetică a raioanelor și a produselor și prin aranjarea produselor în mobilierul de vânzare (rafturi, gondole, mese, coșuri, lăzi frigorifice etc.).

Capitolul 4. Publicitatea

În sens larg, publicitatea înseamnă a face cunoscut, a publica, a informa, a încerca să convingi publicul. Din punct de vedere al marketingului, publicitatea reprezintă orice formă impersonală de prezentare și de comunicare aunor idei, bunuri sau servicii, plătită de către un sponsor bine identificat.

„Piața locală de publicitate a crește cu 2,8% din 2014 , ajungând la 394 de milioane de dolari, evoluția fiind în principal o consecință a expansiunii mediului digital (+12%), potrivit estimărilor Zenith România.

Publicitatea pe dispozitivele mobile (incluzând display, classified, search și in-app ads livrate pe smartphone-uri și tablete) este de departe segmentul cu cea mai rapidă evoluție, susținută atât de creșterea penetrării acestor dispozitive și dinamica lor tehnologică, cât și de introducerea unor noi formate, ce le permit clienților de publicitate să angajeze utilizatorii în mod creativ.

Pe de altă parte, cu toate că înregistrează cea mai mare creștere (+30%), segmentul mobile atinge o pondere în continuare redusă (5% din totalul investițiilor digitale). Zenith România preconizează că la sfârșitul anului viitor acest segment va ajunge la 6 – 6,5% din publicitatea online, "pe măsură ce dispozitivele mobile vor prolifera și se vor diversifica".

Televiziunea rămâne mediul care atrage cea mai mare parte a investițiilor în publicitate.

televiziunea (63,9%),

digital (13,7%),

outdoor (10,1%),

radio (5,8%),

reviste (3,5%),

ziare (2,6%),

cinema (0,4%)”

Figura nr.3.: Investițiile în publicitate

Sursă: www.mediafax.ro

Promoțiile sunt derulate fie de către producători, fie de către retaileri (comercianți cu amănuntul). Audiența acestor programe este formată sin trei grupuri: personalul propriu de vânzare, distribuitorii și consumatorii. O parte a tehnicilor promoționale sunt folosite pentru a motiva agenții de vânzare și distribuitorii să “împingă” produsele către consumatori, în cadrul unei așa-zise strategii PUSH. Celelalte tehnici promoționale sunt folosite pentru a suplimenta motivația consumatoriloe de a “trage” produsele de pe rafturi, în cadrul unei așa-zise strategii PULL.

4.1.Crearea mesajului publicitar

Realizarea mesajului ce urmează să fie transmis către țintă necesită în general parcurgerea a trei etape:

alegerea axului psihologic;

alegerea temei mesajului publicitar;

realizarea efectivă a mesajului publicitar sau creația artistică.

4.1.1.Alegerea axului psihologic

Axul psihologic reprezintă problema de natură psihologică pe care publicitatea trebuie să o rezolve. Această problemă poate fi o anumită dorință a consumatorilor, un anumit motiv de insatisfacție, o nevoie sau o frână. Publicitatea trebuie să asigure consumatorul, prin intermediul axului psihologic al mesajului, că produsul la care se referă îi va oferi acestuia ceea ce își dorește (îndeplinirea dorinței, asigurarea satisfacției în consum etc.).

Tabelul nr.1: Sentimentele create pe axele psihologice

4.1.2. Alegerea temei mesajului publicitar

Tema constituie elementul de bază al mesajului publicitar, ea exprimând ceea ce se dorește să se transmită prin intermediul publicității. Tema mesajului publicitar trebuie să susțină axul psihologic ales.

Pentru a fi cât mai reușită, tema aleasă pentru mesajul publicitar trebuie să promită obținerea unei anumite satisfacții. Ea trebuie să fie cât mai originală, credibilă și orientată spre ținta vizată (să vizeze un anumit segment sau anumite segmente de consumatori).

4.1.3. Realizarea efectivă a mesajului publicitar sau creația artistică

În realizare unui mesaj publicitar trebuie luate mai multe decizii; acestea vizează tipul mesajului, conținutul acestuia și forma lui.

Principalele tipuri ale mesajului publicitar sunt:

tipul vieții cotidiene

prezentarea vieții cotidiene

folosirea unui tip metaforic

folosirea unui mediu muzical

folosirea unui stil umoristic

folosirea comparațiilor între produse fara exemplificarea marcii produsului

folosirea unor lideri de opinie

utilizarea rezultatelor unor teste științifice realizate asupra produsului

prezentarea experienței unor lideri, experiență obținută în urma utilizării unui anumit produs.

4.1.4. Evaluarea impactului campaniei publicitare

Pentru determinarea impactului unui singur anunț publicitar (concretizat într-un anunț) se poate utiliza o relație foarte simplă:

V(EA )= F1 x F2 x F3 x EA

F1= procentul celor care au remarcat anunțul

F2= procentul celor care, remarcând anunțul, i-au reținut mesajul

F3= procentul celor care reținându-l și-au format o impresie favorabilă

EA = număr persoane vizate de anunț

4.2. Campania promoțională

Indiferent de obiectivele pe care le îndeplineaște și de tipul reclamei, campania promoțională se supune, urmatoarelor cerințe :

decența – mesajele reclamelor nu trebuie să conțină afirmații sau reprezentări care să încalce principiile morale ale societății.

loialitatea – conceperea mesajelor publicitare trebuie realizată în asa fel, încât să nu se profite de încrederea sau lipsă de cunoaștere a publicului.

veridicitatea – obiectul comunicării trebuie prezentat în asa fel încât să se evite orice exagerare sau denaturare a adevărului.

Campania promoțională(campania publicitară) are următoarele etape:

analiza și identificarea țintei, campaniei publicitare.

definirea obiectivelor campaniei publicitare.

crearea platformei campaniei publicitare.

determinarea bugetului campaniei publicitare.

stabilirea tehnicilor promoționale ce urmează a fi utilizate în campania publicitară.

dezvoltarea planului de medii publicitare, care trebuie să cuprindă atât mediile ce vor fi utilizate în campania de reclamă cât și momentele de pe parcursul campaniei în care sunt folosite aceste medii.

crearea mesajelor publicitare ce vor fi transmise prin diversele medii publicitare utilizate (crearea spoturilor pentru radio și televiziune, crearea mesajelor pentru panotajul stradal crearea sloganului/sloganelor, pentru scrisorile trimise prin poștă etc).

executarea campaniei publicitare.

evaluarea eficienței campaniei publicitare.

4.3. Mediile promoționale – avantaje și dezavantaje

Selectarea mediilor de reclamă se realizează în funcție de :

disponibilitatea mediilor, care poate diferi de la o țară la alta și de la o zonă la alta.

costul mediilor, se știe că spațiul la televiziune este cel mai costisitor, urmat de radio, internet, presă ;

gradul de acoperire;

credibilitatea mediilor;

preferința consumatorilor fața de un anumit mediu.

Planul de medii publicitare (media plan) stabilește clar, mediile de comunicare în masă care urmează a fi utilizate (anumite reviste ziare, stații de radio și televiziune, etc) precum și momentele în care urmează să apară anunțurile de reclamă.

Eficiența unui asemenea de plan este determinate, de numărul de persoane, din ansamblul pieței țintă a reclamei, ce vor fi expuse mesajului. În alegerea mediilor de comunicare care vor fi folosite, înafară de cost și caracteristicile fiecărui mesaj se mai au în vedere și alte criterii, respectiv, caracteristicile publicului căruia i se adresează fiecare canal de publicitate, frecvența de difuzare a mesajului publicitar și formatul acestuia. În SUA aproape toate stațiile de radio, publicație, canal de televiziune sau companie de spațiu de comercial dispune de „Media-kit”, care reprezintă o broșură cu informații referitoare la categoriile de public cărora li se adresează fiecare dintre acestea.

4.4. Televiziunea ca mediu promoțional

Televiziunea, ca mijloc de publicitate a apărut la jumatatea secolului XX determinând o adevărata revoluție în acest domeniu. În prezent, datorită avantajelor sale evidente, atrage cele mai mari investiții din publicitate

Avantajele:

oferă flexibilitate în ceea ce privește durata materialelor publicitare, aceasta putând fi de orice dimensiune (de la 15 secunde până la 30 de minute sau mai mult)

televiziunea se adresează unei audiențe de masă, asigură o audiență ridicată.

oferă flexibilitate în ceea ce privește planificarea difuzării materialelor publicitare

oferă oportunități mari în ceea ce privește creația, datorită faptului că pot fi combinate imaginile în mișcare cu sunetul.

oferă credibilitate investitorului.

prin difuzarea materialelor publicitare în cadrul anumitor emisiuni de televiziune se poate transmite mesajul către segmente bine determinate ale populației, reducându-se astfel pierderile generate de transmiterea mesajului către nonconsumatori.

cost unitar redus.

selectivitate geografică și socio-economică.

prin asocierea mesajului publicitar cu emisiunile în cadrul cărora este difuzat, imaginea acestora se transfera asupra produsului său serviciului promovat.

Dezavantajele:

costul global deosebit de ridicat.

costuri de producție tot mai ridicate, în condițiile în care clipurile publicitare reprezintă din ce în ce mai mult niște mici filme.

costurile înregistrează o tendința crescătoare, în condițiile în care audiența la momentul difuzării materialelor publicitare este în scădere.

difuzarea unui număr mare de materiale publicitare determină reducerea eficacității acestora. Consumatorul este bombardat cu un număr mare de reclame ceea ce îl determina să nu mai acorde o atenție ridicată acestora.

odată cu inventarea telecomenzii și-a făcut apariția fenomenul de „zipping” (navigare), fenomen ce constă în schimbarea postului pe perioada difuzării materialului publicitar, totuși, posturile de televiziune, în încercarea de a combate acest fenomen difuzează calupurile publicitare aproximativ la aceleași momente, mai ales în cadrul orelor de maximă audiență (prime-time).

Pentru planificarea în timp a difuzării mesajului publicitar prin intermediul televiziunii, se poate opta pentru una dintre următoarele strategii:

difuzarea mesajului publicitar în cadrul aceleiași jumătăți de oră la toate posturile de televiziune care acoperă o anumită zonă geografică (strategie cunoscută sub numele de roadblock). Această strategie asigura o acoperire ridicată, mesajul fiind transmis către toți cei care se uită la televizor în acel moment.

difuzarea mesajului publicitar de-a lungul mai multor episoade ale aceluiași program. Această strategie asigură o frecvență ridicată de expunere datorită faptului că telespectatorii urmăresc constant serialele preferate. Dezavantajul îl reprezintă faptul că mesajul nu ajunge la consumatorii care nu se uită la respectivele seriale.

difuzarea mesajului publicitar în cadrul unor programe diferite, la ore diferite (strategie cunoscută sub numele de scatter plan). Această strategie permite transmiterea mesajului către toate categoriile de consumatori, numărul celor care au avut oportunitatea de a recepționa mesajul crescând odată cu diversificarea programelor în cadrul cărora este difuzat mesajul.

difuzarea mesajului în aceeași zi și la aceeași oră de-a lungul mai multor săptămâni, dar nu în cadrul unor programe în serial. Această strategie permite transmiterea mesajului către un număr din ce în ce mai mare de consumatori.

4.5. Radioul ca mediu promoțional

Avantajele:

asigură transmiterea mesajului și către consumatorii aflați în autovehicule.

excelent mijloc de transmitere a mesajului către segmente bine determinate ale populației datorită faptului că posturile de radio au un public fidel, bine determinat.

oferă selectivitate geografică, prin posturile locale.

oferă selectivitate socio-economică prin programele difuzate.

costuri reduse de producție a materialului publicitar.

costurile reduse de producție, perioada scurtă de timp dintre momentul predării materialului publicitar și momentul difuzării, oferă o flexibilitate deosebită în ceea ce privește reacția la modificările pieței.

Dezavantajele:

mulți ascultători folosesc radioul ca pe un zgomot de fond, neacordându-i prea mare atenție.

cele mai multe posturi radio au o audiența scăzută și de aceea pentru a transmite mesajul la un număr cât mai mare de consumatori este necesară repetarea îndelungată a acestuia.

datorită faptului că îi lipsește componenta vizuală, de multe ori impactul este mai redus decât în cazul utilizării altor mijloace de publicitate.

mulți ascultători schimbă postul de radio când începe difuzarea reclamelor

bruiajul este foarte mare, numărul reclamelor difuzate fiind mare.

4.6. Ziarele ca mediu promoțional

Ziarele au început să fie utilizate ca mijloc de publicitate, la sfârșitul secolului XIX, fiind până la apariția televiziunii, cel mai important mijloc de publicitate din punct de vedere al investițiilor atrase. Datorită timpului scurt între momentul predării materialului publicitar și cel în care acesta apare în ziar și a faptului că ziarele apar zilnic, publicitatea prin intermediul ziarelor este foarte eficientă pentru transmiterea informațiilor de ultima oră către consumator.

Avantaje:

asigură o flexibilitate foarte mare în ceea ce privește dimensiunile materialului publicitar asigură transmiterea rapidă a informațiilor de ultimă oră către consumatori.

afle noutățile pe care întreprinderea vrea să le transmită.

asigură transmiterea mesajului către un număr mare de consumatori.

au preț scăzut.

datorită faptului că oamenii citesc ziarele pentru a afla știrile, ei sunt deschiși să

permit inserarea de cupoane.

pot fi folosite pentru a obține un răspuns direct de la consumatori

Dezavantaje:

foarte puțini tineri citesc ziarele.

ponderea foarte mare a materialelor publicitare în totalul materialelor publicate face că puține reclame să fie citite cu atenție și până la capăt.

utilizarea culorilor este limitată și foarte scumpă.

calitate scăzută a imaginilor. Din acest punct de vedere lucrurile au mai evoluat însă pe ansamblu calitatea tipăririi nu permite utilizarea unor imagini deosebite.

4.7. Revistele ca mediu promoțional

Revistele au început să fie utilizate ca mijloc de publicitate la începutul secolului 20, fiind cel mai importanta mijloc de publicitate care este utilizat in prezent.

Avantajele:

revistele oferă o segmentare precisă a audienței, pierderile,generate de costul transmiterii mesajului către nonconsumatori,reducându-se.

publicitatea cu ajutorul revistelor are o viață mai lungă datorită faptului că acestea sunt păstrate o perioadă mai lungă de timp.

datorită tehnologiei avansate calitatea imaginilor din reviste este mult bună față de cea din ziare.

sunt folosite ca și metodă de răspuns direct de la consumatori.

cititorii revistelor căută mesajul, căută să se informeze și sunt deschiși să recepționeze mesajul.

sursele mesajului pot prezenta detalii legate de produsul său s-au apariția într-o revistă de specialitate conferindu-i și o anumită autoritate.

Dezavantajele:

de regulă, materialele publicitare trebuie predate editurii cu o perioadă destul de mare de timp înainte de apariția revistei, ceea ce face ca investitorul să nu poată reacționa rapid la modificările de pe piață.

deși se adresează unui public bine definit, de multe ori o revistă nu este citită de majoritatea celor care alcătuiesc segmentul țintă. Drept urmare se impune utilizarea altor reviste care se adresează aceluiași segment.

Poziția anunțului publicitar în cadrul revistei are o importanță deosebită.

“Amplasarea alături de articole al căror conținut este apropiat de domeniul investitorului este mai eficientă. O eficiență deosebită o are amplasarea anunțului publicitar pe coperta a IV-a a revistelor deoarece prin utilizarea acesteia mesajul poate fi recepționat și de alte persoane pe lângă cele care citesc revista (persoane care trec pe lângă chioșcurile unde este expusă revista, persoanele care așteaptă la coafor, etc.).

În cazul revistelor creșterea eficienței mesajului se poate realiza prin:

inserarea anunțului publicitar în mai multe numere succesive ale aceleiași reviste;

inserarea anunțului publicitar în același număr al mai multor reviste;

inserarea reclamei în cadrul mai multor reviste care se adresează acelorași consumatori”

4.8. Reclama exterioară (out-door) ca mediu promoțional

Reclama exterioară mai este cunoscută în literatura de specialitate ca și panotaj stradal sau outdoor și cuprinde diferitele panouri stradale, exteriorul și interiorul mijloacelor de transport în comun etc.

Avantajele:

expunere 24 de ore din 24.

acoperire ridicată.

cost scăzut.

frecvență de expunere ridicată.

impact destul de mare datorită designului.

Dezavantajele:

posibilități limitate de segmentare a audienței (limitate în general doar la caracteristici geografice).

nivel scăzut al atenției acordat de public.

timp de expunere foarte scăzut.

există probleme legate de disponibilitatea spațiilor.

costurile înregistrează o tendință crescătoare.

Pentru influențarea unei cumpărări imediate și a utilizării cât mai rapide a unui produs este folosită reclama. Marketerii consacrați consideră că mesajul reclamei își indeplinște funcțiile dacă respectă pricipiul A .I .D. A. Este compus din:

A= atragerea atenției

I= incitarea interesului pentru produs

D= dorința

A= să determine achiziționarea produsului ( acțiune)

Figura nr.4: Principiul AIDA

Sursă: http://www.smartinsights.com

Internetul

Internetul a cunoscut și cunoaște și în prezent o dezvoltare fără precedent în istoria mijloacelor de comunicare în masă

Avantaje:

este un mijloc bun de atingere a unui anumit segment de populație, mai pretențios reprezentat de tinerii din mediul urban ( reprezintă aproximativ 50% din utilizatorii de internet din România).

oferă posibilități foarte bune de segmentare a publicului evitând cheltuirea unor bani pentru a transmite mesajul către oameni pe care nu îi interesează acesta.

permite personalizarea mesajelor în funcție de interesele celor care vor fi expuși.

cantitatea de informații pusă la dispoziția consumatorilor poate fi foarte mare.

este o media captivă, cei care accesează Internetul concentrându-se asupra monitorului.

oferă o interactivitate ridicată.

Dezavantaje:

dezvoltarea slabă a sistemelor de plată on-line, în R.Moldova existând destul de puține site-uri care acceptă această modalitate de plată.

bugetele de comunicare ale companiilor din România sunt relativ mici, ceea ce face ca atenția să fie concentrată asupra mediilor clasice de publicitate (în special TV) care asigura transmiterea mesajului către un număr cât mai mare de oameni.

Modele de publicitate online

e-mail, poșta electronică este cea mai utilizată aplicație pe internet, existând multiple posibilități de a face reclamă, de la a trimite mesaje cu caracter publicitar într-un newsletter până la a sponzoriza o listă de discuții (un chat).

bannere, reprezintă cea mai frecvent modalitate de publicitate pe internet, indiferent dacă acestea sunt statice, animate, sau interactive.

link-uri de tip text, sunt printre cele mai puțin agresive metode de promovare, dar în același timp unele din cele mai eficace, mai ales dacă sunt poziționate în contextul potrivit.

sponsorizări care pot lua multe forme similare cu cele din alte canale.

4.9. Tehnicile promoționale din categoria PULL ȘI PUSH

Tehnicile “push” (de împingere), care împing produsul spre consumator

Tehnicile “pull” (de atragere), care aduc consumatorul potențial spre produs

Tehnicile push

Reducerea temporară de preț consta în scăderea prețului produsului pe o perioadă limitată, în scopul creșterii volumului vânzărilor. RTP este folosită îndeosebi în cazul produselor pentru care prețul este principalul criteriu de comparare și alegere între mărci, iar lioalitatea joacă doar un rol secundar.

Reducerile de preț sunt făcute cunoscute fie la locul de vânzare (pe ambalaj sau pe un marcaj așezat lângă produs), fie prin publicitate în mass-media.

Cuponul este un certificat oferit de producători sau detailiști, care oferă consumatorului posibilitatea să obțină o reducere de preț, pentru anumite produse dacă îl prezintă la casa în momentul achiziției. Se deosebește de reducerile temporare de preț prin faptul că, cuponul segrega clienții insensibili la preț de cei sensibili. Cu alte cuvinte, RTP beneficiază de reduceri chiar și cei care ar fi fost dispuși să plătească prețul întreg. Cuponul, în schimb, va fi decupat și prezentat la casă doar de clienții care pot depăși sentimentul jenei pe care o resimți atunci când prezinți cuponul caseritei. Ceilalți vor plăti prețul integral.

Rambursul este un formular pe care clientul îl primește în momentul achiziției produsului și pe cale îl poate completa și expedia producătorului, pentru a obține returnarea unei părți din suma plătită. Mai explicit, cuponul prezintă neajunsul că poate fi utilizat și de către vânzător pentru a-și însuși din caserie o parte a banilor plătiți de clienții care au achiziționat la preț integral. Ori, în cazul rambursului nu mai au această posibilitate. În schimb, rambursul prezintă neajunsul că i se solicita clientului să posede și să plătească toată suma în momentul achiziționării, abia mai taraziu, se bucura de reducere.

Pachetul oferta furnizează clientului ceva în plus, de regulă, la același preț cu cel al produsului de referință pentru a-l determina fie să renunțe la mărcile concurente, fie să cumpere în cantități mari. Există două tipuri de pachete ofertă și anume:

Pachetul bonus – consta în oferirea unei cantități suplimentare de produs la prețul cantității obișnuite. Exemple de această natură sunt sticlele de 2,5 litri cu băuturi răcoritoare puse în vânzare în perioada Crăciunului și a Paștelui, precum și nenumăratele produse consmetice care au pe ambalaj o bandă galbenă pe care scrie “+20%”.

Pachetul cuplu – este cel prin care se oferă gratuit un produs auxiliar atașat celui de bază (pasta de dinți+periuța de dinți, sticla de vodcă+pahar gratis).

Tombola este cel mai popular instrument de promovare a vânzărilor către consumatori. Ele au crescut ca număr datorită intensității dorinței oamenilor de “a primi un premiu substanțial fără a palti nimic”. În cadrul unei tombole se acorda, pe baza șansei, un premiu celor care îndeplinesc condiitiile de intrare.

Eșantionul gratuit consta în posibilitatea de a încerca produsul, tocmai pentru a te convinge de utilitatea lui și de a ți se intensifica dorința de a-l avea. Întrucât este foarte costisitoare, tehnica eșantionului gratuit se recomanda doar dacă produsul aduce ceva cu adevărat nou, mai bun, iar clienții trebuie convinși de acest lucru.

Programul de continuitate este folosit de către detailiști pentru a-și crea și menține o bază de clienți fideli. Aici se încadrează programele de tip card, prin care acumulezi puncte pe care le poți transforma ulterior în produse.

Programul pro-causa presupune redirecționarea unei părți a prețului plătit de client pentru susținerea unei cauze cu care el se identifica (lupta împotriva cancerului, ocrotirea copiilor străzii). Motivația cumpărătorului provine de la satisfacția de a susține o cauză nobilă.

Tehnicile pull

Consta în :

Merchandising

Promovarea la locul vânzării

Mercandisingul cuprinde suma metodelor, practicilor și operațiunilor întreprinse în scopul promovării și susținerii activității comerciale la punctul de vânzare, în scopul optimizării vânzărilor.

Tehnicile folosite pentru a impulsiona relatiele cu distribuitorii sunt: târguri și expoziții, discount-urile, bonusurile, concursuri de vânzări , cadouri de protocol, demonstrații de utilizare a produsului, materiale de susținere a produsului la locul vânzării (etajere, frigidere, display-uri).

4.10. Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor cuprinde totalitatea tehnicilor pe care marketerii le folosesc pentru a motiva clientul să cumpere. Tehnicile respective conțin campanii promoționale(o tehnică cu grad foarte mare de importanță), tombole, cupoane, eșantioane gratuite, reduceri temporare de preț și altele asemenea, concursuri, premii, timbre comerciale, expoziții comerciale, pachete cu premii,.

Instrumentul promoțional care se utilizează tot mai des, cu success deosebit, care a reușit să crescă cheltuielile, mai tare decât publicitatea, este promovarea vânzărilor ce constă în acordarea de cadouri pentru motivarea cumpărării.

Promovarea vânzării este destinată creșterii vitezei sau volumului de vânzări. Are o reacție mai rapidă și puternică din partea clienților, deoarece:

captează ușor atenția consumatorului oferindu-i informații clare și precise

generează interes și emoții, oferind elemente convingătoare

permite accesul pe piață al produselor, pentru care nu sunt permise celelalte forme de promovare (ex. țigări).

Promovarea vânzărilor, care operează prin adăugarea unei valori temporare produsului pentru a oferi un stimulent suplimentar consumatorului, urmărește pentru atingerea scopului final:

intensificarea cumpărăturilor și a vitezei de vânzare.

Să atragă atenția asupra unui produs nou sau modernizat, sporească loialitatea consumatorilor prin încurajarea cumpărărilor.

lărgirea distribuției sau îmbunătățirea oportunităților de prezentare.

De regulă, efectele promovării vânzărilor sunt imediate, dar pe o scurtă perioadă și de aceea nu se folosesc singure, ci în combinație cu celelalte forme de promovare, mai ales cu publicitatea.

Prin promovarea vânzărilor se urmărește realizarea unor scopuri clare și precise, care se concretizează în obiective specifice, ce solicită instrumente proprii de realizare.

Obiectivele promovării directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distribuție.

Astfel, promovarea orientată spre consumatori urmărește:

creșterea vânzărilor într-un timp scurt.

ocuparea unei poziții stabile pe piață.

convingerea clienților să încerce produsul.

îndepărtarea clienților de produsele concurenței.

păstrarea și recompensarea clienților fideli.

Se realizează prin: reduceri de prețuri, cupoane, premii, concursuri etc.

Promovarea orientată spre intermediari, numită și promovarea comercială, urmărește:

convingerea detailiștilor pentru optarea de noi articole și stocuri mari.

motivarea detailiștilor pentru a le oferi prezentare preferențială.

motivarea detailiștilor să cumpere în continuare.

Se realizează prin:

rabaturi speciale,

gratuități

prime de fidelitate.

Promovarea orientată spre forța de vânzare, urmărește:

sprijin acordat produselor noi.

încurajarea atragerii de noi clienți.

Se realizează prin: cadouri, comisioane,prime, concursuri oferite agenților de vânzare.

Promovarea vânzărilor cunoaște o creștere deosebită în ultima vreme și datorită avantajelor pe care le are: flexibilitate,menținerea loialității,atragerea clienților pentru că oferă ceva, , crearea interesului, atragerea intermediarilor, eficacitate pe termen scurt.

Capitolul 5. Relațiile cu publicul

“Relațiile publice sau relațiile cu publicul constituie o componentă din ce în ce mai importantă a mixului promoțional cu rol vital în activitatea unei întreprinderi, în cazul relațiilor publice, sub noțiunea generică de public nefiind cuprinse doar acele persoane care sunt sau ar putea fi interesate de oferta firmei (produsele sau serviciile sale) ci o paletă mult mai largă de persoane și instituții.”

Drept urmare, publicul relațiilor publice poate fi clasificat în opt categorii:

comunitatea în cadrul căreia își desfășoară firma activitatea (vecinii etc).

potențialii angajați (șomeri, elevi, studenți, angajați ai firmelor concurente);angajații proprii.

furnizorii de materii prime, diverse servicii, materiale etc.

banci,instituțiile financiare, societăți de asigurări, burse de valori etc.

distribuitorii și alți colaboratori (instituții ale statului și presa).

clienții actuali sau potențiali.

Relativ necunoscut acum câteva decenii, departamentul de relații cu publicul este acum considerat o funcție critică a managementului, care poate contribui semnificativ la valoarea-adăugată a oricărei comapanii.

Compartimentele de relații publice din interiorul fiecărei firme execută de regulă următoarele cinci activități principale :

relațiile cu presa, plasând în cadrul mijloacelor media informații despre firmă sau despre produsele acesteia;

promovarea produsului/serviciului;

comunicații corporative – promovări interne îndreptate spre publicul intern, respectiv spre angajați, dar și promovări externe ale firmei, crearea imaginii acesteia;

activitatea de lobby – ceea ce presupune ducerea de tratative cu organismele legislative și guvernamentale în vederea promovării sau respingerea anumitor legi și reglementări;

consultanță – constă în oferirea de sfaturi conducerii firmei cu privire la probleme de ordin public, la poziția adoptată de către firmă și la imagine acesteia.

5.1. Tehnici promoționale specifice relațiilor publice

Așa după cum s-a arătat anterior printre publicul relațiilor publice se numără și proprii angajați rezultă deci că tehnicile de relații publice pot fi de cel puțin două categorii respectiv tehnici îndreptate spre angajații proprii, spre publicul intern și tehnici orientate spre publicul extern

Astfel în prima categorie, cea a tehnicilor îndreptate spre publicul intern se pot enumera:

convenția de vânzări, care presupune informarea colectivă, în cadrul unei reuniuni festive, despre rezultatele obținute de către firmă în perioadă anterioară și recompensarea angajaților;

seminarii de informare, de pregătire cu privire la un nou produs/serviciu; călătorii de studiu, schimburi de experiență în țară sau peste hotarele acesteia;

realizarea unui jurnal intern

În cea de a doua categorie, a tehnicilor îndreptate spre publicul extern se pot

Include:

desfășurarea sau susținerea unor activități în cadrul comunității prin acte caritabile, frecventarea de către conducerea firmei a unor cluburi locale de prestigiu, susținerea unor activități;

lansarea de știri – pot intra în sfera publicității gratuite dacă spațiul unde se publică acestea nu este cumpărat de către firmă;

publicarea unor articole de importanță caracteristică ce care conține mai puțin de 3000 de cuvinte și este destinat unei publicații de profil;

realizarea unor publicații proprii ale firmei, realizarea jurnalului organizației, care este considerat instrument al relațiilor publice numai în măsura în care este conceput cu scopul de a menține relațiile dintre organizație și clienții săi;

interviuri realizate fie din inițiativa firmei fie la cererea unui mijloc media;

PARTEA II STUDIU DE CAZ

Capitolul 6. Prezentarea companiei “Sc.Praktiker.Srl”

Imaginea nr.1: sigla firma,captura de pe site-ul firmei

Praktiker este o companie care se ocupă cu vânzarea de produse DIY (do it yourself) și proiecte de amenajare pentru casă și grădină cu una dintre cele mai mari rețele de magazine din România.

Având rădăcini germane, istoria Praktiker în România a început în 2002 când se inaugura Praktiker Voluntari care punea la dispoziție clienților săi o gamă variată de produse pentru construcții și amenajări, dar și produse pentru grădină.

Imaginea nr.2: magazinul Praktiker Tg-Mureș

În fiecare an, cererea de pe piață a încurajat expansiunea rețelei și astfel orașe ca Brașov, Constantă, Oradea și altele au beneficiat de produse și servicii de înaltă calitate marca Praktiker. De asemenea, volumul mare de vânzări din anumite zone a determinat apariția mai multor magazine în același oraș, la ora actuală exista trei locații Praktiker în București și câte două în Timișoara și Iași.

În 2008 expansiunea a continuat cu Deva și Pitești, și cu extinderea rețelei din Iași. Planurile de extindere nu s-au oprit aici, rețeaua Praktiker având în prezent 28 de magazine.

Tabelul nr.2:rețeaua de magazine Praktiker

Sursa:www.praktiker.ro

Formatul modern de magazin, cu o mare varietate de produse și servicii, a avut foarte mare succes pe piața din România, conducând la o dezvoltare rapidă a acestui segment în decursul a câțiva ani.

Oferta Praktiker România cuprinde peste 40.000 de produse, incluzând: decorațiuni pentru interior și exterior; produse sanitare; mobilă; electronice și electrocasnice; produse pentru grădinărit și materiale de construcții. Pentru a asigura aceste produse, clienților, Praktiker se bazează pe o rețea puternică de furnizori, atât companii internaționale, cât și locale.

Printre cei mai puternici furnizori fiind:

Tabelul nr.3: Principalii furnizori ai “SC.PRAKTIKER.SRL”

Deși comapania Praktiker a înregistrat o scădere a vânzărilor în perioada 2010-2013, încheie anul 2014 cu o creștere de 3,2% fata de anul precedent. Acesta a fost primul an cu creșteri în vânzări pentru companie, după patru ani consecutivi de scădere.

Trendul crescător al vânzărilor s-a menținut și în primul trimestru al acestui an, înregistrând o creștere cu 12,4% fata de aceasi perioadă a anului anterior. Astfel, pe lângă evoluția cifrelor de vânzări, Praktiker România declară pentru primele 3 luni din 2015 și o majorare cu 8,8% a numărului de clienți, dar și a valorii coșului mediu – mai mare cu 2% comparativ cu primele trei luni din 2014.

Tabelul nr.4:topul vânzarilor pe retaileri de bricolaj

Sursă: http://www.wall-street.ro

În 2015 Praktiker își continua ascensiunea, find desemnat desemnat retailerul cu cele mai bune produse de grădinărit cu cel mai bun raport calitate-pret,potrivit sondajului BEST BUY AWARD 2015, realizată de către organizația elvețiană ICERTIAS.

Studiul a analizat modul în care clienții români evaluează oferta pieței locale de retail, pe baza experienței personale. Astfel, rezultatele studiului arată că Praktiker este considerat ca fiind retailerul ce oferă cele mai avantajoase produse din segmentul de amenajare și îngrijire a grădinii.

ICERTIAS (International Certification Association) este o organizație privată, independentă politic, cu sediul la Zurich, Elveția. ICERTIAS încurajează metodele inovative de testare și cercetare a piețelor la nivel local și internațional. Organizația se concentrează în primul rând pe recunoașterea și promovarea la nivel global a calității și valorii produselor.

Imaginea nr.3:nominalizare ICERTIAS 2015

Sursa:Praktiker

“Într-o piață foarte competitivă, cum este cea pe care ne desfășurăm activitatea, este foarte important pentru noi să fim cotați ca având cele mai bune produse de grădinărit, ca raport calitate-preț. Știm că preferințele clienților români se îndreaptă către lucrurile făcute temeinic, de calitate, dar care să se încadreze într-un buget cât mai mic și facem eforturi mari să selectăm exact acele articole pe care clientul să le aprecieze. Recunoașterea publică a interesului nostru pentru satisfacerea nevoilor clienților ne bucură și ne conferă în același timp o mare responsabilitate, aceea de a menține aceleași standarde ridicate cu privire la produsele și serviciile pe care le oferim” (Michael Khran, Director General Praktiker România).

Viziunea firmei

“Vrem să devenim cea mai importantă companie de retail din România. Vrem să fim recunoscuți drept principalul furnizor de soluții inovative și la prețuri accesibile pentru casa și grădina.”(conducerea companiei)

Misiunea firmei

“Vrem să identificăm și satisfacem nevoile consumatorilor prin punerea la dispoziție a suficiente opțiuni, a unor prețuri avantajoase, a unor condiții convenabile de plată și a unui serviciu de calitate, printr-o abordare prietenoasă și profesională; ca rezultat, vrem să-i ajutăm să-și îmbunătățească modul de viață și casele.”(conducerea companiei)

Strategie principală și valori

“Obiectivul nostru este să îmbunătățim modul de viață al consumatorilor noștri prin oferirea unor soluții inovative și la preț accesibil pentru casa și grădina. Vrem să creăm o atmosferă plăcută la cumpărături, unde clienții pot accesa produsele sau soluțiile potrivite nevoilor acestora. Pentru noi, respectarea oamenilor și a mediului înconjurător este o obligație. Consecventa, eficienta, încrederea, creativitatea, spiritul de echipă, sinceritatea și deschiderea către oameni sunt valorile noastre principale.”(conducerea companiei)

Capitolul 7. Studiu de caz, tehnici de promovare a produselor in cadrul companiei “Sc.Praktiker.Srl”

În acest sudiu vom prezenta principalele tehnici de promovare a produselor în cadrul companiei “SC.PRAKTIKER.SRL”.

Promovarea este unul dintre cele mai importante activități desfășurate, prin care compania comnica cu clienții în vederea obținerii unor profituri cât mai mari, pe o perioadă cât mai lungă de timp,dacă este posibil, pentru toată perioada cât este prezenta pe piață.

Principalele tehnici de promovare sunt:

Tehnica PUSH

Publicitatea

Fidelizarea clienților

Campanii sms

Garanția și politica de retur

Tehnica PULL

Plasarea produselor

Creșterea sortimentului și gratuitățile

Promovarea prin vânzare directă

7.1. Tehnica push

7.1.1. Publicitatea

Prin intermediul acestei metode se dorește informarea potențialilor clienți despre existența diferitelor produse și a sortimentului acestora, a diferitelor sisteme de ambalare, dozare și condiționare, a sistemului de prețuri și comunicarea de noutăți.

Agentille de publicitate folosite de Praktiker sunt agențiile Lowe & Partners, Leo Burnett & Target, DDB și Gollin Harris.

Mediile publicitare utilizate de Praktiker sunt:

Televiziunea

Radioul

Ziarele

Internetul

OOH- urile(reclamele exterioare)

pliante

Toate campaniile publicitare organizate, folosesc cele 6 medii publicitare enumerate.

Campania publicitară “ Îți permiți chiar și cu venituri mici” a fost soluția cea mai bună de a schimba percepția clienților asupra prețurilor Praktiker fără a vorbi de prețuri mici. Campania s-a adresat unui segment larg de populație, acesta fiind și motivul pentru care s-au ales meserii cât mai diversificate, dar totodată populare, cu răspândire mare și foarte cunoscute. Rezultatele acestei campanii au fost uimitor de positive. S-a înregistrat creștere atât în traficul de clienți, cât și în vânzări pe toată perioada de comunicare a campaniei, din iunie până în decembrie 2012.

Campania publicitară își propune să informeze consumatorii despre noua ofertă de prețuri din rețeaua de magazine Praktiker și a demarat la sfârșitul lunii iunie printr-o serie de spoturi TV, materiale promoționale și componente outdoor.

Deși agenția a ales o educatoare, o secretară și un șofer, primele personaje desemnate să transmită mesajul campaniei, Praktiker se adresează tuturor consumatorilor de produse din categoria do-it-yourself, le înțelege nevoile și îi susține în demersurile lor, oferindu-le și de această dată soluții avantajoase. Pornind de la inițiativa Praktiker de repoziționare a prețurilor, ideea din spatele acestei campanii aduce în prim plan oameni obișnuiți, care deși au venituri mici, reușesc prin oferta magazinelor Praktiker să achiziționeze produsele mult dorite pentru casa sau grădina lor. Scurtele dezvăluiri ale personajelor din campanie introduc totodată o schimbare de percepție în ceea ce privește prețurile prin mecanismul de echivalare a produselor achiziționate în zile de muncă.

Obiectivul principal al acestei campanii este de a poziționa Praktiker ca un magazin care are produse de do-it-yourself cu prețuri pentru toate buzunarele și totodată de a da un imbold clienților de a nu renunța la ideile și proiectele lor de amenajare sau renovare. Într-o piață competitivă este important să menții o normalitate a prețurilor, fiind componenta rațională și chiar primordială după care clienții noștri se ghidează în alegerea magazinului. Suita de spoturi TV realizate, susțin această campanie și din punct de vedere emoțional. Se adresează tuturor oamenilor și meseriilor, în special celor care nu au venituri atât de mari, tocmai pentru a evidenția că punerea în practică a ideilor de amenajare nu este atât de costisitoare.

Pe o piață în care toți concurenții comunică de mai mulți ani exclusiv prețuri mici, cele mai mici, imbatabile, provocarea companiei a fost să găsească o manieră nouă și convingătoare pentru a schimba percepția despre prețurile Praktiker.

“Iar soluția a venit când ne-am uitat la consumatori. Am realizat că promisiunea de preț mic nu însemnă nimic, în lipsa unui reper, a unui preț mic comparat cu ceva anume. Astfel, am ales să folosim un reper mult mai puternic și relevant pentru consumatori”( Cornelia Gheorghe, Director Achiziții Praktiker România)

Pliante

Imaginea nr.4: captură pliante promovare

Sursă:www.catalogoferte.net

Un sondaj realizat de Praktiker reflecta faptul că foarte mulți clienți sunt atrași în magazine de pliantul care îl primesc în poștă.

Au fost intervievați aproximativ 70% din clienții care au intrat în magazine în decursul a două săptămâni. 90% dintre aceștia au venit datorită ofertelor din pliant.

Oferta conține, o parte din cele 300 de articole T.O.M ( top of mind) care nu conțin adaos comercial. Menirea lor este să atragă clienții în magazine prin intermediul pliantelor.

Deși prin vânzarea articolelor T.O.M nu se obține profit, majoritatea clienților care optează pentru acestea, mai cumpăra articole complementare pentru a se putea folosi de articolul pentru care au venit.

Un exemplu ar fi:

Motocoasa Nac (T.O.M) + Ulei în 2 timp(adaos mare) + fir nilon (adaos mare)

Figura nr.6:Profit prin vanzare complementară

Sursa:capturi imagini pliante Praktiker

OOH (bannere)

Imaginea nr.5: Bannere promovare(OOH)

Sursa:www.reclame-tv.ro

Tabelul nr.5:fluxul de clienți și vanzările generate de campania publicitară

O altă campanie publicitară,de success, este campania actuală “de la casa la acasă”,

Imaginea nr.6: afiș campanie publicitară

Sursa:www.praktiker.ro

Campania Praktiker ”De la casă la acasă” a câștigat trofeul de bronz la categoria retail, în cadrul celei de-a 12-a ediții Romanian EFFIE Awards.

Este a doua oară când Praktiker primește un premiu la galele EFFIE, competiție ce oferă recunoaștere campaniilor de comunicare cu rezultate remarcabile în impulsionarea vânzărilor.

Campania „De la casă la acasă” a urmărit repoziționarea Praktiker în contextul actual al pieței de bricolaj, dar și identificarea unui teritoriu relevant și distinct pe piața „Do it Yourself” din România.

EFFIE este cel mai semnificativ premiu care se poate acorda pentru o campanie publicitară. Este prezentat annual la New York de Asociația Americana a Marketingului. Este un premiu international care a aparut in anul 1969.

Imaginea nr. 7:captura sigla EFFIE AWARDS

Sursa:Praktiker

“Este un premiu cu care ne mândrim și care arată că mesajul pe care l-am evidențiat prin intermediul campaniei, a ajuns la oameni. În loc să câștigăm clienți doar prin prețuri și promoții, ne-am dorit implicarea directă în aventura repoziționării brandului. Cu alte cuvinte, am oferit o foarte mare varietate de produse la prețuri accesibile, prin care clienții își pot transforma spațiul personal în “acasă (Mirela Ochiană,Marketing Manager Praktiker România).”

Conceptul campaniei Praktiker a fost dezvoltat pornind de la ideea de atașament al românilor pentru locuințele lor, abordând mesajele în manieră emoțională, iar portofoliul produselor a fost axat pe segmentul Home Improvement.

”De la casă la acasă” a generat o creștere a vânzărilor cu 14.25 % în perioada iulie-decembrie 2014.

Campania a fost implementată la nivel național și a inclus execuții pe TV, OOH, tranzit și, bineînțeles digital și a fost dezvoltată de echipa de creație a DDB.

7.1.2. Fidelizarea clienților și campaniile SMS

Acesta tehnica consta în oferirea clienților a unor carduri de reducere Blue sau Gold care le oferă clienților o reducere de 5% și 10% în speranța ca acesta va reveni iar și iar pentru a cumpăra produsele și serviciile.

Acordare se face în felul următor:

Pentru a aplica pentru un card de fidelitate Praktiker, trebuie completat un formular.

Când suma cumpărăturilor clientului în ultimele 12 luni atinge pragul de 3.000 lei, client cere la biroul de informații din magazine, voucherul de 5% din valoarea cumpărăturilor deja efectuate (voucherul se acorda pentru orice produs, mai puțin pentru produsele achiziționate care se afla în promoție). În plus, va putea solicita voucher de 5% pentru orice cumpărătură efectuată. Voucherele se pot utiliza doar în magazinul Praktiker la achitarea cumpărăturilor viitoare.

Când suma cumpărăturilor ajunge la 15.000 Lei în ultimele 12 luni, clientul devine automat client GOLD pentru 2 ani și i se va înlocui cardul.

Când clientul este GOLD va primi 10% reducere direct la casa de marcat pentru orice achiziție făcută. Adică va plăti cu 10% mai puțin pentru orice produs, cu excepția celor care se afla deja în alte promoții.

Dacă clientul va rămâne GOLD timp de 2 ani de zile, dacă suma cumpărăturilor sale în ultimele 12 luni ajunge la 15.000 lei, își păstrezi statutul de client GOLD pentru încă 2 ani de zile. Dacă suma cumpărăturilor în ultimele 12 luni nu ajunge la 15.000 Lei, devine din nou client BLUE și beneficieza pentru fiecare achiziție de voucher de 5% din valoarea cumpărăturilor, pe care îl va solicita la biroul de informații.

De regulă, o afacere, aloca o mare parte din timp și energie, pentru a câștiga client noi sau pentru ai păstra pe cei existenți.

Pentru a câștiga teren în rândul clienților, Praktiker a creat o altă modalitate de fidelizare prin intermediul cardurilor.

Aplicarea pentru card se poate face și online pe www.praktiker.ro în secțiunea client fidel

Imaginea nr.8:captură ecran de pe www.praktiker.ro, aplicare card fidelitate

Sursa:www.praktiker.ro

Conform unui studiu, 30-40% din totalul vânzărilor realizate ar putea avea la baza vânzările repetate către clienții existenți(fideli).

Pentru a valorifica cei aproximativ 500.000 de clienți fideli, Praktiker a lansat “campania SMS” prin care își promovează produsele cu prețuri promoționale. Consta în transmiterea, tuturor clienților înregistrați și posesori a unui telefon mobil, de SMS-uri cu oferta existent sau oferta personalizată.

Un exemplu de SMS primit de clienți este:

„Vino la Praktiker între 10-16 ianuarie, arată mesajul și ai 10% reducere la toate produsele, excepție cele din promoție și cele nerabatabile”

Mesajul a fost transmis clientilor, idiferent de rețeaua in care se aflau.

7.1.3. Garanția și politica de retur

Deși garanția și politica de retur nu par a fi tehnici de promovare, joca nu rol foarte important în promovarea produselor,clienților nesiguri, cărora nu le place să își asume riscuri.

Aceste riscuri nu sunt asumate de cumpărător prin plata, sunt asumate de Praktiker prin promisiune, iar aceasta urmează să cântărească mult atât în derularea efectivă a tranzacției, cât și în relația pe termen lung care se va stabili între cele două părți.

Sunt niște tehnici care aduc mult mai mult câștig decât pierdere. Majoritatea pierderilor fiind suportate de furnizori.

Returul poate fi realizat în următoarele condiții:

Articolele pot fi returnate în maximum 30 de zile de la cumpărare, pe baza bonului fiscal primit la achiziționarea lor.

Produsele trebuie returnate în aceeași stare în care au fost livrate (complet funcționale, nedeteriorate, cu toate componentele și accesoriile înglobate etc.).

Ambalajul original al produselor trebuie să fie intact.

Returul unui articol se poate face numai în magazinul din care a fost cumpărat.

Trebuie să prezentați un act de identitate valabil la Biroul Informații Clienți din magazin.

Se poate returna orice tip de produs, cu următoarele excepții:

Plante;

Produse cumpărate prin comenzi speciale (inclusiv vopsea mixata, perdele confecționate);

Produse vândute la metraj;

Articole deteriorate ca urmare a montajului;

Produse cu termen de valabilitate depășit;

Produse folosite.

7.2. Tehnica pull

7.2.1. Plasarea produselor

O metodă foarte eficientă de a promova produsele este oraganizarea spațiului de vânzare în așa fel încât să atragă clientul către produs.

Pentru ca această organizare să fie eficienta, trebuie să respecte cinci reguli ale plasării:

Să conțină produsul potrivit

Locul potrivit

La momentul potrivit

La prețul potrivit

Cu informația potrivită

Un exemplu foarte bun din sutele care exista în magazine ar fi unul luat din Praktiker Tg-Mures.

Dopul estetic pentru mascarea orificiilor de la chiuvete.

Imaginea nr.9:dop estetic

Sursa: www.casamarket.ro

Conform amenajării acest articol are poziția în sectorul chivetelor de inox.

Imaginea nr.10: plasare originala Praktiker Tg-Mures,articol dop estetic

Sursa:magazin Praktiker Tg-Mures

Pentru aceste articol s-a realizat o plasare suplimentară în sectorul chiuvetelor ceramice.

Imaginea nr.11: plasare secundară Praktiker Tg-Mures,articol dop estetic

Sursa:magazin Praktiker Tg-Mures

Vânzările au crescut cu 442%( în 2014) pe acest articol fata de anul anterior.

Vă atașez un table cu vânzările magazinelor care au respectat plasarea originală, pentru a scoate în evidență importanța aceste tehnici, de plasare a produselor la locul potrivit cu articolul potrivit și prețul potrivit:

Tabelul nr.6:evoluție vanzări magazin Tg-Mures vs. magazine fară plasare secundară

Un alt exemplu din Praktiker Tg-Mures ar fi pământul de flori la 40L a cărui plasare îndeplinește toate cele 5 reguli.

În perioada martie-iunie 2014 produsul a primit o plasare secundară în centrul magazinului, lângă flori.

2013- 450 bucăți vândute iar 2014- 3600 bucăți vândute

Imaginea nr.12: plasare secundară Praktiker Tg-Mures, articol pământ flori

Sursa:magazin Praktiker Tg-Mures

Vânzările au crescut cu 800% fata de aceeași perioadă din 2013.

7.2.2. Creșterea sortimentului și gratuitățile

Creșterea sortimentului poate fi inclusă în categoria tehnicilor de promovare datorită interesului crescut pe care îl au clienții fata volumul produselor și sortimentatia bogată dintr-o anumită gama de produse.

Anul acesta s-a luat hotărârea de a mari sortimentatia de flori și plante de interior și să li se aloce un spațiu mai mare de expunere.

Imaginea nr.13: amenajare sortiment nou flori si plante de interior

Sursa:magazin Praktiker Tg-Mures

Figura nr.8:grafic evolutia vanzarilor pe plante iunie 2014 vs. iunie 2015

Vă atașez un table în care vă prezint impactul major pe care l-a avut această acțiune asupra vânzărilor.

Tabelul nr.7: vanzări plante iunie 2014 vs. iunie 2015

Acordarea de gratuități este o altă metodă folosită de majoritatea magazinelor de bricolaj, care oferă rezultate foarte bune.

Ca și exemplu folosim lavabilul Danke 15L.

Vânzarea acestuia se face la 77.99 lei.

S-a hotărât oferirea unei gratuități care constă într-o galaeata de 2,5 de lavabil Danke.

Vânzarea făcându-se pe codul unui pachet promoțional la 79.99 lei

Imaginea nr.14: pachete lavabil Praktiker Tg-Mureș

Sursa:magazin Praktiker Tg-Mures

Vânzările au crescut pe codul de pachet cu 1275% fata de vânzările articolului inițial.

7.2.3. Promovarea prin vânzare directă

Această tehnică de promovare folosește un element foarte important al magazinului și anume,angajatul.

Vânzarea directă implica vânzarea fata-in-fata a angajatului, situație în care acesta comunica beneficiile produsului și/sau a serviciilor către clientul potențial.

Vânzarea directă este mai personalizata și mult mai interesantă decât celelalte tipuri de strategii. Angajații interacționează personal cu clienții, în timp ce publicitatea tradițională transmite mesaje prin intermediul mass-media cu speranța unui răspuns de consum. Deasemenea, vânzarea directă permite companiei prin intermediul angajaților să construiască relații eficiente pe termen lung cu clienții cheie. Dezavantajele acestui model sunt costurile cu angajarea și instruirea angajaților și posibila înstrăinare a clienților alungați de tactici de vânzare cu un nivel ridicat de presiune asupra clientului.

Pentru a impulsiona angajații să promoveze produsele Praktiker, li s-au stabilit planuri de vânzări individuale și un sistem de bonusare motivant a cărui primire este condiționată nu doar de realizarea planului individual ci și de realizarea planului pe magazine.

Dacă angajatul X cu planul de 60.000 lei, vinde în luna iunie produse în valoare de 100.000 lei din care 40.000 reprezintă produse la preț normal(1% va fi bonus) și 60.000 reprezintă produse în promoție sau reduse(0.5% va fi bonus) va primi un bonus de 700 lei la salar.

Pentru a spori efectul acestei tehnici s-au infinta 2 departamente:

Departamentul KAM( key account manager) a cărui responsabilitate este gestionarea clienților fideli și atragerea de noi clienți.

Departamentul consiliere clienți a cărui responsabilitate este abordarea clienților în momentul în care au intrat în magazin pentru a încerca să le identifice nevoile și a îi îndrume către produsul său serviciul dorit.

Concluzii

În condițiile in care piața este suprasaturată cu magazine de bricolaj din categoria Praktiker-ului, activitatea de marketing este una dintre cele mai importante, daca nu, cea mai importanta activitate a firmei. Prezența ei fiind simțită conform studiului de caz prezentat.

Propunerea mea pentru o promovarea mai eficientă ar fi reducerea promovării la Tv care reprezintă cheltuiala cea mai mare a Praktiker-ului, din marketing și investirea economiei facute, în extinderea distribuției pliantelor.

Promovarea este una din componentele activității de marketing, alaturi de dezvoltarea ofertei, distribuirea sa și prețul de comercializare. Ea poate influența, uneori, determinat, rezultatele financiare ale societatii, dar nu trebuie să fie uitate nici celelalte elemente ale activității de marketing. Politica de promovare, compusă din diferite strategii și tehnici, trebuie să urmarească, consecvent, comunicarea cu clienții, dezvoltarea imaginii societații și a unor relații benefice cu toate categoriile de public.

Nu exista o rețetă universal valabilă, care să asigure succesul necondiționat, cu privire la modul în care ar trebui să se desfasoare activitatea de promovare. Uneori acesta se proiectează, organizează și derulează de catre organizatie s-au impreuna cu o alta societate direct interesată.

Alteori se apeleaza la agentii specializate în promovare sau, se dezvoltă ca o colaborare cu acestea. Uneori campaniile desfășurate au o mare amploare, sunt costisitoare și/sau implică utilizarea unui personal numeros. Alteori această activitate implică utilizarea unor resurse financiare, material și/sau umane reduse, o perioadă restrânsă de timp. Cei mai importanți factori care influențează deciziile privind dezvoltarea campaniilor de marketing sunt: obiectivele fixate, publicul țintă, conjunctura și experiența în domeniu.

Activitatea de promovare, chiar dacă poate fi costisitoare, trebuie să fie o preocupare permanentă a conducerii unei organizații. Momentul când se derulează o anumită campanie de promovare trebuie însă ales cu grijă, în funcție de situația internă și externă a societății comerciale. Activitatea derulată trebuie să fie legală și morală. Înceea ce privește prima cerință, limitele sunt fixate prin lege, iar statul veghează la respectarea acestora. Imoralitatea unei campanii de promovare este, câteodată, o caracteristică mai greu de respectat, ținând cont de presiunile financiare și de altă natură care pot facilita o astfel de atitudine.

La dezvoltarea unei campanii trebuie să se țină cont de diverse aspecte etice, în caz contrar opinia publică/clienții putând reacționa în mod negativ, iar imaginea și activitatea organizației vor fi influentate negativ. De altfel un segment al publicul consideră că promovarea în sine este o activitate imorală, crezând că: se încearcă ascunderea anumitor defecte ale unor produse, se minte pentru a se vin-de mai bine oferta, se încearcă determinarea publicului să cumpere produse de care nu are nevoie sau care chiar ar putea să îi fie nepotrivite/dăunătoare, se urmăresc în mod exclusiv avantaje pecuniare etc.

Este foarte răspândită opinia conform căreia scopul promovării este creșterea vânzărilor. Inițial nevoia de promovare a pornit de la acest obiectiv, dar în prezent această activitate este mult mai amplă și nuanțată.

Efectele urmărite prin campaniile de promovare pot fi extrem de variate, de natură socială

, financiară, economică etc. Coordonatele în funcție de care sunt proiectate obiectivele promovării sunt: comunicare și imagine. Pe ansamblu se urmărește crearea unui climat de încredere, favorabil pe termen lung dezvoltării activității organizației.

Direcțiile pe care trebuie să se axeze promovarea trebuie să fie prezența permanent în mintea clienților, dezvoltarea unui grup de„avocați” ai firmei, fidelizarea clienților și obținerea încrederii publicului.

Bibliografie

Adina Claudia, popescu marketing ed economică , 2002

Virgil Balaure, marketing ed a 2 a ed Uranus, 2002

. Adascăliței, V. – Tehnici promoționale.Fundamente, Universitatea Transilvania Brașov, 1994

Kotler, Ph. – Managementul Marketingului , Ed Teora , 2000

Kotler, Ph., Dubois, B. – Marketing management, 7e edition, Publi-Union, Prâș, 1992

Russel, J. T.,Lane, W.R. – Manual de publicitate, ed. Teora, București, 2002

Lefter, C (coord) – Marketing, vol I și ÎI, Reprografia Universității Trasilvania, Brașov, 2000

A. Nită. Marketing și management (curs)

Dr.Ing. Simionescu, A., G., Drd. Rădulescu, I.,Marketing, Editura Edmunt, Brăila, 2002,

Balaure, V. (coord.), Marketing, Ed. Uranus, București, 2002

Catedra de Marketing a Facultății de Științe Economice, Univ. Babeș-Bolyai, Bazele marketingului, Ed. Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2002

Kotler, Ph., Managementul marketingului, Ed. Teora, București, 2008

Kotler, Ph., Conform lui Kotler, Brandbuilders, București, 2006

Kotler, Ph., Marketing de la A la Z, CODECS, București, 2004

Manole, V., Stoian, M., Marketing, Ed. ASE, București, 2002

Nedelea, Al., Bazele marketingului, Ed. Sedcom Libris, Iași, 2009

www.mediafax.ro

Silvia Olaru (2006): Marketing: Teorie și Aplicații

www.praktiker.ro

www.reclame-tv.ro

www.catalogoferte.net

www.casamarket.ro

Tehnici promoționale, accesat de pe http://docslide.net/documents/referattehnici-promotionale.html

Publicitatea, accesat de pe http://www.referateok.ro/referate/3357_1272531668.doc

Promovarea vânzărilor, accesat de pe http://biblioteca-digitala-online.blogspot.com/2013/01/promovarea-vanzarilor.html

Promovarea, accesat de pe http://biblioteca-digitala-online.blogspot.com/2013/01/referat-promovarea.html

Bazele generale ale marketingului, accesat de pe http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm

Agentiile de publicitate, accesat de pe http://www.scritub.com/management/marketing/AGENIILE-DE-PUBLICITATE1651271215.php

Promovarea si publicitatea, accesat de pe http://www.pretulexact.ro/index.php/promovare-si-publicitate/item/19-modalitati-de-realizare-a-publicitatii

Tipologia manipularii și relațiile publice, accesat de pe http://www.rasfoiesc.com/business/management/TIPOLOGIA-MANIPULARII-SI-RELAT75.php

Agentiile de publicitate, accesat de pe http://www.preferatele.com/docs/economie/2/agentiile-de-publici2.php

Despre Praktiker, accesat de pe http://www.prwave.ro/index.php?option=com_content&task=view&id=36174&Itemid=2

Despre Praktiker, accesat de pe http://www.praktiker.ro/despre-noi/furnizori

Despre Praktiker, accesat de pe http://www.iaa.ro/Articole/Stiri/Campania-praktiker-de-la-casa-la-acasa-premiata-la-effie-awards/7790.html

Publicitatea mediatică, accesat de pe http://www.qreferat.com/referate/stiinte-politice/PUBLICITATEA-MEDIATICA222.php

Publicitatea, nervul politicii de promovare, accesat de pe http://www.scrigroup.com/management/marketing/Publicitatea-nervul-politicii-64296.php

Tehnici promotionale, accesat de pe http://www.slidefinder.net/t/tehnici_20promotionale/tehnicipromotionale/3947936/p2