Tehnici de Promovare a Imaginii Utilizate de Firma S.c. Rewe Romania S.r.l

Lucrare de licență

Tehnici de promovare a imaginii utilizate de firma SC REWE ROMANIA SRL

PENNY MARKET

Introducere

În zilele noastre, promovarea joacă un rol deosebit de important pentru succesul oricărei companii. Trăim în epoca tehnologiei și a dezvoltării continue. Întâlnim promovare la fiecare pas sub diferite forme, adaptată diferitelor culturi ale lumii, fie că se referă la bunuri, fie că se referă la anumite servicii. Pe parcursul vieții, oamenii dezvoltă o dorința constantă de a cumpăra. Pentru atragerea atenției, menținerea interesului și pentru fidelizarea acestor consumatori este necesară dezvoltarea unor strategii eficiente de promovare care se pot regăsi sub diverse forme. Acest concept este reprezentat de un întreg proces constant de a descoperi, crea, stimula și de a satisfice nevoile consumatorului.

Prin urmare, lucrarea de față va analiza tehnicile și metodele de promovare convenționale și mai puțin convenționale utilizate pentru promovarea bunurilor și serviciilor pe piață. Lucrarea este structurată pe trei capitole, fiecare având o importanță deosebită pentru înțelegerea cât mai clară a conceptului de promovare.

Mai întâi, în partea teoretică, vor fi prezentate noțiuni introductive referitoare la conceptul de promovare/ marketing, exemple, clasificarea instrumentelor de marketing, schema conceptuală a sistemului de comunicare al întreprinderii, clasificarea modalităților de promovare și particularități ale promovării internaționale.

În partea a doua a lucrării sunt oferite informații referitoare la istoricul și dezvoltarea companiei, atât la nivel internațional cât și în România, analiza SWOT a PENNY Market și analiza competitivității prin modelul lui Porter.

În partea practică a lucrării vor fi analizate modalitățile de promovare a imaginii utilizate de compania PENNY Market, profilul clientului, descrierea tehnicilor de promovare a vânzărilor, ponderea acrivitatilor de promovare în bugetul de marketing și diverse campanii de loializare.

Aceste noțiuni au ca scop principal prezentarea și înțelegerea importanței utilizării promovării în zilele noastre, atât la nivel local cât și la nivel internațional. De asemenea, această lucrare are rolul și de a evidenția și de a arăta cum pot influența consumatorii diversele modalități de promovare prezentate in lucrarea aceasta.

Capitolul I

Conceptul de promovare

Definirea conceptului de promovare/marketing

Pentru promovarea bunurilor și serviciilor pe piață, firmele utilizează o varietate de tehnici și metode de promovare, dintre care cele mai importante sunt următoarele: publicitatea, promovarea vânzărilor, manifestările promoționale, utilizarea mărcii, relațiile publice și sponsorizările.

Aceste metode oferă firmelor avantajul de a fi recunoscute și apreciate de către consumatori și au ca obiectiv principal convingerea potențialilor clienți de a utiliza produsele sau serviciile oferite de firma respectivă.

Y. Castagnol definește promovarea drept “o practică a marketingului ce constă în adăugarea temporară a unei valori suplimentare produsului sau serviciului, ce oferă un avantaj specific cumpărătorilor vizați în funcție de un obiectiv precis și măsurabil”.

Conceptul de marketing este diferit față de cel al vânzării, deoarece reprezintă un întreg proces care constă într-un efort complet de a descoperi, crea, stimula și de a satisfice nevoile consumatorului. Cu alte cuvinte, marketingul are mai puțin de a face cu convingerea clienților de a plăti pentru un produs, în comparație cu procesul de vânzare, deoarece dezvoltă o cerere pentru produsul respectiv și îndeplinește cererile și nevoile clientului.

Realitatea este că marketingul se situează la intersecția dintre activitatea comercială și client. Acesta este marele arbitru dintre interesele proprii ale firmei și nevoile cumpărătorului.

Peter F. Drucker, cel mai important gânditor al managementului și afacerilor din secolul al XX-lea, spunea că „scopul marketingului este să cunoască și să înțeleagă clientul atât de bine încât produsul sau serviciul să se potrivească și să se vândă de la sine”.

Acest concept se referă la o înțelegere profundă și psihologică a nevoilor clientului. Fiecare inovație din istoria omenirii a reprezentat o combinație între o înțelegere stranie a nevoilor umane și o viziune inovatoare de a le îndeplini.

Promovarea urmărește captarea atenției și interesului clientului și atragerea potențialilor cumpărători, informarea, convingerea și menținerea unui public țintă atras de un anumit produs și de întreprinderea producătoare.

Potrivit lui Ray Corey, conceptul de marketing reprezintă toate activitățile prin care o firmă se adaptează într-un mod creativ și profitabil la mediul în care operează.

Promovarea își îndreaptă activitatea către două direcții: promovarea produsului și promovarea vânzărilor.

Ceea ce este foarte important este că orice întreprindere, să țină seama de faptul că promovarea trebuie să se desfășoare în anumite limite, întrucât ea are și efecte negative în plan economic și în special pe termen lung, rezultând în acest caz scăderea cotelor de piață și accelerarea concurenței peste limitele admisibile.

Marketingul se referă la identificarea și cunoașterea nevoilor umane și sociale. Una dintre cele mai scurte definiții ale acestui concept este procesul de satisfacere profitabilă a nevoilor. Acest concept pune accentul pe cumpărător și în același timp pe companie și pe obiectivele acesteia.

Un bun exemplu al conceptului de marketing este următorul: Atunci când compania suedeză, IKEA, a observat faptul că oamenii voiau piese calitative de mobilier la un preț realmente mai mic, au creat mobilă calitativă la un preț scăzut. Atunci când Nokia a realizat că design-ul telefonului era un lucru crucial și a început să își contureze propriul model de telefoane cu clapetă, compania a înregistrat o creștere de piață.

Aceste companii au arătat cum competențele și cunoștințele de marketing pot să transforme o necesitate, individuală sau socială, într-o oportunitate a unei afaceri profitabile.

De asemenea, o definiție trebuie să fie îndeajuns de generală pentru a putea acoperi o varietate largă de produse și servicii pe piață consumatorului și a tranzacțiilor comerciale între piețe. Trebuie să poată fi aplicată diferitelor medii de marketing și să poată fi schimbată.

Pentru unele firme, conceptul de promovare este foarte important iar pentru altele aproape deloc. Promovarea reprezintă doar o parte a marketingului și acoperă toate acele instrumente de comunicare care pot transmite un mesaj către o anumită audiență. Aceste instrumente pot fi clasificate în 5 clase de bază:

Publicitate

Promovarea vânzărilor

Relații publice

Forța de vânzare

Marketingul direct

Conceptul de marketing se referă la înțelegerea clienților și a nevoilor clienților precum și la alegerea de variante potrivite pentru îndeplinirea tuturor cerințelor. În trecut, promovarea avea ca scop principal atragerea de noi clienți. În prezent, se dorește același lucru, poate că acest lucru a devenit chiar mai important.

De cele mai multe ori, promovarea are un rol decisiv în procesul de realizare a obiectivelor stabilite.

În anul 2007, Christian Gronroos, unul dintre cei mai renumiți cercetători ai „școlii nordice” în domeniul calității serviciilor din Finlanda, a propus o definiție care cuprindea un studiu recent asupra valorii consumatorului, marketingului relațional, serviciilor de marketing și conceptului promisiunii.

„Un serviciu este o activitate sau un grup de activități mai mult sau mai puțin tangibile, care au de obicei loc în momentul interacțiunii dintre cumpărător și prestator”.

Această definiție precizează pe lângă „nematerialitatea” serviciilor și importanța hotărâtoare a relației cumpărător-prestator, care este de cele mai multe ori decisivă în prestarea serviciului.

Figura 1.1 Sistemul de comunicare al întreprinderii:

„Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acțiunii marketingului, se exprimă în ansamblul de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor acestora și implicit a creșterii eficienței economice a activității întreprinderii producătoare.”

Conceptul de marketing nu trebuie confundat cu mixul de marketing care este reprezentat de cei 4P (preț, produs, plasament și promovare), segmente de activitate care au în comun punerea în centrul atenției a consumatorilor.

Modalități de promovare

Cea mai răspândită formă de promovare este publicitatea. Formele de publicitate utilizate pot fi clasice: pliante, broșuri, fluturași, postere, sau, modalități moderne de publicitate și mai puțin convenționale dar din ce în ce mai puternice, cum ar fi internetul. Alte modalități de promovare mai pot fi reprezentate de participarea la diverse manifestări promoționale.

Pentru o promovare eficace trebuie luate mai multe lucruri în considerație cum ar fi modul de prezentare a formelor de publicitate, precum și cui i se adresează promovarea produsului respectiv, când, unde și mai ales ce se promovează. Toate aceste lucruri trebuie luate în serios, întrucât sunt deosebit de importante pentru promovarea corectă a unui produs.

Mesajul unei forme de publicitate trebuie să fie clar, pe înțelesul tuturor și concis pentru a capta cât mai bine atenția și pentru a convinge cât mai bine cumpărătorul.

În funcție de natura și întrebuințările lor, tehnicile de promovare pot fi clasificate în felul următor:

publicitatea;

promovarea vânzărilor;

relații publice;

alte acțiuni promoționale.

Publicitatea

În viziunea lui Philip Kotler publicitatea este definită ca: "orice formă de prezentare și promovare impersonală a unor idei, bunuri sau servicii, plătită de un sponsor bine pecizat".

Publicitatea cuprinde un ansamblu de metode și tehnici specifice prin intermediul cărora sunt aduse în atenția publicului produsele și serviciile unei firme în vederea achiziționării imediate sau ulterioare a acestora.

Prezintă o serie de caracteristici distincte, cele mai evidente fiind: prezentarea publică, caracterul nepersonal, atractivitatea ridicată și puterea de convingere.

Publicitatea poate fi clasificată:

– În funcție de obiect (publicitate corporativă, publicitate de produs, care, la rândul ei, poate fi structurată în publicitate de informare, de condiționare și de reamintire)

– În funcție de efectul vizat (publicitate cu efect pe termen scurt, publicitate cu efect pe termen mediu și publicitate cu efect pe termen lung)

– În funcție de natura mesajului (publicitate rațională, publicitate factuală și publicitate emoțională)

– În funcție de plătitor (publicitate pentru producător, publicitate pentru distribuitor)

– În funcție de zona teritorială (publicitate locală sau regională, publicitate națională, publicitate internațională)

– În funcție de beneficiar (publicitate care vizează destinatarul final, publicitate care vizează comercianții)In functie de canalul media difuzat se poate beneficia de publicitate prin radio, televiziune, internet, publicitate exterioara, prin tiparituri, presa scrisa si cinematografe.

Publicitatea prin televiziune are ca scop transmiterea unor spoturi și are avantajul că poate atinge un public numeros, are un caracter dinamic deoarece îmbină vizualul cu auditivul, poate fi revăzută de mai multe ori, poate să ofere o cantitate mare de informații și poate fi bine targetata.

Dezavantajele publicității prin intermediul televiziunii sunt că această formă este cea mai scumpă, are un mesaj restricționat, poate fi agresivă, iar costurile sunt limitate.

Publicitatea prin radio are ca avantaje costurile reduse, mesajele succinte și faptul că este bine targetata. Un dezavantaj poate fi constituit de numărul mai mic al publicului și pentru că este un mesaj mai greu de retinunt deoarece este un mesaj auditiv.

Publicitatea prin internet este avantajată de costurile reduse, de formele variate de publicații și de lipsa restricțiilor. Poate reprezenta un dezavantaj faptul că este agresivă și de cele mai multe ori deranjantă.

Publicitatea exterioară se poate realiza prin însemne luminoase printr-o serie de inscripțiuni pe anumite mijloace de transport. Avantajele acestei forme sunt costul redus, vizibilitatea mai mare și memorarea mai ușoară a mesajelor. Un dezavantaj îl poate constitui faptul că acest efect depinde de traficul de persoane din zona unde aceste însemne sunt amplasate.

Publicitatea prin presa scrisă poate avea ca avantaje costurile moderate, amplasarea de produse atașate, păstrarea anunțului și culoarea. Dezavantajele sunt reprezentate de calitatea hârtiei și de faptul că este un mesaj static.

Publicitatea prin cinematografe are ca avantaje publicul captiv și permisivitatea, iar ca dezavantaje sunetul deranjant, durata restrânsă și dificultatea segmentării.

Publicitatea prin tipărituri se realizează prin intermediul pliantelor, broșurilor, prospectelor și cataloagelor. Principalul avantaj al acestor metode de publicitate îl reprezintă faptul că pot fi păstrate. În acest mod se furnizează mai multe informații iar tipăriturile pot fi însoțite și de eșantioane ale produsului. Refuzul persoanei vizate de a primi materialul constituie un dezavantaj major iar rată de răspuns poate fi destul de mică.

Promovarea prin intermediul pliantelor este de departe cea mai ușoară și rapidă metodă de publicitate și, de asemenea, destul de eficientă, de cele mai multe ori având rezultate considerabile.

Această metodă, pentru a fi cât mai eficientă trebuie să atragă atenția și să fie cât mai convingătoare.

Forma de prezentare a pliantului trebuie să fie cât mai atrăgătoare pentru a capta atenția celor cărora le sunt adresate. Aceste pliante pot conține de la niște simple mesaje până la poze și diferite informații referitoare la un anumit produs.

Locul pentru distribuirea acestor pliante este, de asemenea, foarte important. Acestea pot fi distribuite în zone aglomerate sau direct la domiciliu, în cutiile poștale.

Promovarea vanzarilor

Reprezintă acele reduceri de preț sau oferte speciale oferite diferitelor categorii de consumatori care au scopul de a realiza imediat actul de vânzare-cumpărare. Scopul acestei metode este stimularea creșterii rapide a vânzărilor, mărirea numărului de consumatori, sporirea cifrei de afaceri, etc.

Principalele metode de promovare a vânzărilor sunt reprezentate prin:

oferte 2 in 1

oferte legate

prețul barat

cadouri promoționale

tombole

discount-uri

jocuri, concursuri

publicitatea la locul vânzării

Relațiile publice (PR- Public Relations)

Relațiile publice reprezintă o activitate promoțională cu un caracter continuu care are drept scop menținerea încrederii publicului cu privire la activitatea desfășurată de către o firmă și la produsele comercializate de către aceasta. Poate fi o formă de fidelizare a clientelei. Activitatea vizează și obținerea cointeresului salariaților pentru atingerea obiectivelor, lucru care ține de marketingul intern.

Cele mai importante tehnici ale activității de relații publice sunt:

Conferințe de presă

Acordarea de interviuri

Lansarea de stiri

Discursuri

Organizarea unor evenimente speciale

Dineuri oficiale, mese festive

Spre deosebire de publicitate care urmărește promovarea bunurilor și serviciilor, relațiile publice urmăresc promovarea relațiilor cu persoane fizice și juridice și se adresează opiniei publice, în comparație cu publicitatea care are un rol informativ și de coordonare a activității de piață.

Alte acțiuni promoționale

Manifestări promoționale

Sunt manifestări cu caracter promoțional care au drept scop fie prezentarea ofertei unei întreprinderi, fie prospectarea pieței și cunoașterea concurenței.

Participarea la târguri și expoziții aduce un plus capitalului firmei respective și efecte pozitive, dar și anumite avantaje, atât organizatorilor cât și vizitatorilor. Aceste participări la târguri și expoziții reprezintă un lucru foarte important și benefic deoarece au loc întâlniri între producători și comercianți, fapt ce oferă oportunitatea de a dezbate și de a discuta diverse noutăți sau probleme de interes comun.

Sponsorizări

Acestea presupun susținerea unor evenimente de interes public în schimbul acceptării promovării produselor susținătorului. Firmele susținătoare poartă numele de sponsori și acțiunea în cauza, se numește sponsorizare. Prin acest mod, sponsorul oferă resurse materiale sau financiare, sau o serie de acțiuni pentru cel sponsorizat cum ar fi servicii de relații publice, publicitate și promovare a vânzărilor acestuia.

Particularități ale promovării internaționale

Promovarea internațională determina răspândirea unui mesaj comercial cu scopul de a plasa audiențe în mai mult de o singură țară. Targetul comercial diferă de la țară la țară în ceea ce privește modul în care sunt percepute sau interpretate simbolurile sau stimulii, modul în care răspund umorului sau atracțiilor emoționale, precum și referitor la nivelul culturii generale și al limbilor vorbite.

De asemenea, și modul în care sunt organizate funcțiile de promovare diferă. În unele cazuri, companiile multinaționale centralizează deciziile și bugetele de promovare și folosesc același sau un număr limitat de agenții la nivel global. În alte cazuri, bugetele sunt decentralizate și plasate în mâinile subsidiarilor locali, rezultând folosirea mai intensă a agențiilor locale de publicitate.

Promovarea internațională poate, așadar, fi văzută drept un proces de comunicare care are loc în numeroase culturi ce diferă în ceea ce privește valorile, modurile de comunicare și caracteristicile de consum.

Promovarea internațională reprezintă, de asemenea, o activitate comercială ce implică advertiserii și firmele de publicitate, care creează reclame și cumpără informații în diferite țări. Suma totală a acestor activități constituie o industrie globală care devine din ce în ce mai importantă.

Acest concept internațional este în același timp și o forță majoră care reflectă pe de-o parte valorile sociale și pe de altă parte răspândește anumite valori în intreagă lume.

Promovarea internațională are ca scop:

creșterea cifrei vânzărilor

atragerea de noi clienți

încurajarea fidelității consumatorilor

creșterea nivelului de conștientizare

reamintirea potențialilor consumatori

încurajarea noilor consumatori

incurajarea schimbării de branduri

plasarea anumitor produse

extinderea către noi zone de comercializare

Promovarea trebuie să țină cont de cultura țării în care este folosită, de limba țintă, de factorii economici și sociali, de nivelul de dezvoltare și de gradul de receptivitate al consumatorilor din țara respectivă.

Barierele culturale pot pune probleme din următoarele motive. Unele reclame care se potrivesc culturii unei anumite țări pot fi considerate nepotrivite pentru cultura unei alte țări.

De exemplu, crearea unui spot publicitar în care un bărbat intră în baie să-i țină companie soției, a fost considerat deranjant și nepotrivit în Japonia. De cele mai multe ori simbolismul diferă între culturile lumii, umorul, care este bazat pe contrastul dintre experiențele oamenilor, nu este acceptat cu prea mare ușurință în unele țări.

De asemenea, privind atitudinile locale la adresa publicității, locuitorii dintr-o țară pot fi mai receptivi decât cei din alte țări. În timp ce în S.U.A. publicitatea este acceptată ca făcând parte din viață de zi cu zi, unii europeni o consideră prea proastă și comercială.

Infrastructura media – televiziunea prin cablu nu este bine dezvoltată în unele țări și regiuni, și, drept urmare, nu toate țările acceptă conceptul acesta de promovare. Și obiceiurile consumatorilor de media diferaintr-un mod considerabil și chiar dramatic; ziarele par să aibă un mai mare câștig în America Latină, în comparație cu televiziunea și posturile de radio.

Barierele lingvistice – Promovarea trebuie să fie tradusă nu numai în limba țintă (de exemplu portugheză) ci și conform dialectului specific regiunii (de exemplu portugheză braziliană).

Regulile de promovare – Țările dețin de cele mai multe ori reguli arbitrare referitoare la ce poate fi promovat și ce trebuie reclamat. Advertisingul comparativ este interzis aproape în orice loc din afara Statelor Unite.

Regulile instituite de Olanda cer ca o periuță de dinți să apară în reclamele pentru dulciuri, pe când unele țări solicită ca reclamele afișate în țările respective să fie produse în interiorul țării.

Capitolul II –

Prezentarea companiei  SC REWE ROMÂNIA SRL

(PENNY Market)

2.1 Istoricul si dezvoltarea companiei la nivel internațional

REWE GROUP este o companie multinațională germană și una dintre cele mai puternice organizații din comerțul și turismul european și german. La ora actuală grupul REWE este prezent în 12 țări europene, cu o cifră de afaceri înregistrată în anul 2013 de 51 miliarde EURO și un număr de 335.000 de angajați în 15.000 de magazine.

A fost înființată în anul 1927 în orașul Cologne/Köln ca Asociație și găzduia 17 cooperative, având ca obiect de activitate achiziționarea de bunuri. Sediul principal se află tot la Köln, Renania de Nord-Westfalia, Germania.

REWE GROUP a evoluat de la stadiul de asociație cooperatistă la cel de companie multinațională ajungând la un număr de angajați de aproximativ 335.000 și o cifra de afaceri de peste 50 mld euro anual.

În afară de comerțul din domeniul alimentar, REWE este activ la nivel european atât în domeniul comerțului cu articole de tip do-it-yourself, cât și al turismului.

REWE GROUP este orientat strategic în două direcții de activitate: RETAIL – reprezentat de branduri ca Rewe, Penny, Billa, Toom, Vierlinden, ProMarkt, Bipa, Merkur și TURISM – reprezentat de branduri că AtlasReisen, ITS, FCM Travel Solution, Dertour, Derpart, Jahn Reisen, Meier’s, Tjaereborg, ADAC.

Ramura de discount a grupului este reprezentată de lanțurile de magazine PENNY Market și XXL Mega Discount cu sediul central în Köln, Germania.

PENNY Market activează în 6 țări europene – Austria, Bulgaria, Cehia, Ungaria, Italia, România, iar XXL Mega Discount este un format prezent doar în România.

La nivel european, rețeaua PENNY MARKET numără la sfârșitul anului 2013, 3544 de magazine, realizând o cifra de afaceri de 10,8 miliarde Euro.

Deși Cehia este cea mai mare piață a Penny Market, cu o cifra de afaceri de 1,12 miliarde euro, urmată de Italia, cu 1,06 miliarde de euro, în România a fost înregistrată cea mai mare creștere a afacerilor, în anul 2013, de 13,8%.

Figura 2.1 Prezența pe piața discounterilor are următoarea evoluție:

Figura 2.2 Numărul de magazine la nivel internațional:

Conceptul de discount

La Penny Market, conceptul de discount este susținut de:

– calitatea bună a produselor la prețuri acceptabile (aprox 2.400 produse – mărci internaționale, naționale și regionale; mărci proprii)

– calitatea ridicată a mărcilor proprii (Dolce Momento, Bebelino, Boni, Hanul Boieresc, Ciao și Meșterul Măcelar)

– magazine de proximitate de dimensiuni mici (aprox 700 m²)

– prezentarea simplă la raft a produselor

– procese ușoare și viteză de lucru a angajaților

– rulaj mare a stocului de marfă.

Concernul se adaptează mereu cerințelor piețelor internaționale și este întotdeauna cu un pas înainte, îmbinând astfel tradiția și experiența de 80 de ani cu gândirea orientată către viitor.

Figura 2.3 Mărcile de produse și servicii oferite de REWE Group la nivel internațional:

Figura 2.4 Mărcile proprii oferite de PENNY Market in România:

2.1.1  Istoricul si dezvoltarea companiei in România

Figura 2.5 Sigla PENNY Market

Grupul REWE este prezent în România prin lanțurile de magazine Billa, XXL Mega Discount și PENNY Market.

În anul 2001 a avut loc lansarea rețelei de magazine XXL Mega Discount în România, iar în anul 2005 s-a lansat rețeaua de magazine Penny Market. De atunci, s-au dezvoltat cu succes, adăugând în fiecare an noi magazine pe harta României, precum și noi produse în portofoliu. În timp, au devenit unul dintre cei mai activi retaileri locali, rețeaua numărând în prezent 150 de magazine Penny și 8 Magazine XXL Mega Discount la care se adaugă permanent unități noi, în aproape toate județele din România.

Lanțul de magazine este deservit de 2 centre logistice și sedii regionale aflate la Ștefăneștii de Jos jud. Ilfov) și la Turda (jud. Cluj).

Principiul PENNY MARKET se bazează pe achiziționarea de marfă din România, astfel încât majoritatea articolelor oferite spre vânzare să fie de proveniență autohtonă. În anumite cazuri se apelează și la furnizori externi, pentru categorii de articole care nu se produc în România și al căror raport calitate – preț răspunde preferințelor clienților autohtoni.

Rețeaua de magazine PENNY Market este în plină expansiune, atât în România, cât și în celelalte țări europene în care activează.

Cifra de afaceri

În anul 2013 firma a înregistrat o cifră de afaceri de 2,21 mld. lei având un număr de angajați de 3.192 persoane.

Vânzări

Valoare bon mediu:

PENNY: cca. 37 LEI

XXL: cca. 50 LEI

Nr. mediu clienți/ lună/ magazin:

PENNY: cca. 35.000 clienți

XXL: cca. 75.500 clienți

Nr. mediu angajați/ magazin:

PENNY: cca.15 angajați

XXL: cca. 65 angajați

Fiind o rețea de magazine tip discount, PENNY MARKET se bucură de o poziție privilegiată pe piața autohtonă. Sortimentul atractiv este atent selecționat, în funcție de preferințele clienților. Portofoliul cuprinde produse românești de calitate, branduri internaționale consacrate și produse marcă proprie care beneficiază de un excelent raport calitate – preț.

Fructe și legume

Zilnic, PENNY MARKET își încurajează clienții să adopte un stil de viață sănătos, oferindu-le cele mai proaspete fructe și legume.

Carne proaspătă

Serviciul de autoservire dezvoltat de PENNY MARKET îmbogățește considerabil oferta de produse proaspete, ridicând standardele de calitate ale magazinului.

Brutărie-patiserie

Alături de gama obișnuită de produse, magazinul își îmbie cumpărătorii cu un raion de brutărie, unde sunt nelipsite pâinea și produsele de patiserie calde, proaspăt scoase din cuptor.

Garanția prospețimii, calității și a prețurilor scăzute

Indiferent că vorbim de produse românești sau internaționale, Penny garantează clienților prospețime și calitate la cel mai bun preț. Aceste garanții survin atât în urma procesului atent de achiziție și depozitare, cât și controalelor efectuate cu rigurozitate în magazine.

Promoții săptămânale

În timp ce gama de produse alimentare oferă avantajul prospețimii, gama de articole nealimentare aduce un program săptămânal de promoții tematice, pentru produse de uz casnic, textile, electrocasnice, papetărie

sau articole de joacă și de sezon.

Noul concept de magazin, PENNY AMBIENTE, oferă cumpărături rapide și plăcute și totodată un mediu prietenos și o organizare eficientă.

Succesul PENNY MARKET vine în urma faptului că știe ce place românilor, oferindu-le o gama de produse autohtone și internaționale atent selecționate, toate la cel mai bun preț.

Promovare de succes

Prin acțiuni de comunicare desfășurate săptămânal la nivel național, informează constant publicul asupra ofertelor de actualitate. Principalul avantaj competitiv, și anume prețul mic al produselor românești și internaționale, îl comunica în pliante, ziare, radio și TV.

Astfel, se consolidează imaginea firmei și se face din fiecare nou magazin PENNY MARKET un standard de calitate la nivel local.

Un magazin PENNY MARKET aduce un plus de valoare la nivel local, atât prin dezvoltarea infrastructurii, cât și prin arhitectura atractivă și modernă a magazinului.

Un alt factor ce contribuie la succesul brandului PENNY MARKET este optimizarea aprovizionării la nivel local cu produse proaspete, la prețuri avantajoase.

Grijă pentru oameni, grijă pentru natură

Deschiderea de noi magazine PENNY MARKET înseamnă investiții semnificative la nivel local, de la remodelări și până la construcția efectivă a noilor spații.

Pe de-o parte, se investește pentru a economisi resursele naturale și pentru a-și baza activitatea pe energie verde. Pe de altă parte, se prețuiesc oamenii, iar fiecare deschidere de magazin înseamnă crearea de noi locuri de muncă atractive pentru orașul în care se începe o nouă afacere.

Obiectivul firmei este de a oferi clienților posibilitatea de a-și face cumpărăturile la magazinul PENNY MARKET din imediata proximitate.

Locație

Orașele cu o populație de peste 15.000 de locuitori sunt principala țintă pentru deschiderea de noi magazine.

Vizibilitatea, prin amplasarea în zone cu trafic intens și densitate mare a opulatiei, precum și infrastructură rutieră sunt, de asemenea, importante. Proximitatea față de alți retaileri nu reprezintă un impediment.

Terenul și suprafața de vânzare

Terenuri de cel puțin 4.000 m² cu suprafața de vânzare care trebuie să aibă cel puțin 800 m² . Partea frontală a magazinului trebuie să permită amenajarea unui minimum de 60 până la 80 locuri de parcare.

Figura 2.6 Organigrama REWE România SRL

2.2 Analiza SWOT a companiei pe piața românească

Analiza SWOT reprezintă cea mai importantă și renumită tehnică managerială utilizată la proiectarea unei viziuni de ansamblu asupra firmei/întreprinderii/organizației. Analiza SWOT pune în lumină punctele tari, punctele slabe, oportunitățile și amenințările firmei și oferă o perspectiva clară referitoare la aceasta.

Această metodă ajută la cunoașterea trecutului, prezentului și viitorului unei firme și astfel, valorificând datele din trecut și cele actuale, viitorul poate fi conturat și evidențiat mult mai clar.

Analiza SWOT oferă informații care ajută la sincronizarea resurselor și capacităților organizației cu mediul concurențial în care operează firma.

Analiza SWOT

Figura 2.7 Tabelul analizei SWOT

SWOT reprezintă abrevierea pentru cuvintele englezești „Strengthts” care sunt punctele tari, „Weaknesses” reprezintă punctele slabe, „Opportunities” reflectă oportunitățile, șansele, iar „Threats” definește amenințările. Primele două puncte se referă la firmă și reflectă situația acesteia, iar următoarele două se referă la mediu și arată impactul și influența acestuia asupra activității întreprinderii.

Punctele forte ale firmei descriu calitățile, plusurile, resursele și caracteristicile pozitive ale acesteia și îi oferă avantaje în comparație cu celelalte firme de pe piață, îndeosebi cu cele concurente. Aceste avantaje adaugă un plus de valoare și ridică la un nivel superior afacerea.

Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici negative ale acesteia, evidențiază un nivel de performanțe inferior firmelor concurente și reprezintă vulnerabilitatea, zonele de resurse sărace sau resursele necesare dar care lipsesc și care nu sunt deținute de instituție.

Oportunitățile sunt factori de mediu externi pozitivi pentru firmă, care reprezintă motivul existenței și prosperității unei afaceri. De asemenea, sunt evidențiate și oportunitățile existente în sectorul respectiv de piață.

Pentru fiecare firmă în parte există oportunități iar acestea trebuie identificate din timp pentru a putea pregăti strategia necesară dezvoltării lor.

Amenințările sunt factori de mediu externi negativi pentru firmă, care reprezintă situații sau evenimente ce pot afecta și periclita într-un mod negativ capacitatea firmei de a-și realiza în totalitate obiectivele și sarcinile stabilite, determinând reducerea performanțelor economico-financiare. Aceste amenințări pot fi cauzate de schimbări ale reglementărilor, dezvoltări ale tehnologiei sau alte forțe din câmpul competitiv care pot deveni probleme fundamentale pentru o companie, având că rezultat un volum scăzut de vânzări, un cost crescut al capitalului, micsoararea marjelor de profitabilitate ș.a.

Iată cum arată analiza SWOT pentru compania PENNY Market:

STRENGHTS – PUNCTE FORTE

– calitate bună a produselor la prețuri reduse (de discounter)

– mărci proprii

– calitate ridicată a mărcilor proprii

– mărci internaționale, naționale și regionale

– magazine de proximitate de dimensiuni mici

– promoții atractive

– prezentare simplă la raft a produselor

– rulaj mare a stocului de marfă

– parcări amenajate

– utilizarea unui slogan atractiv

– promoții periodice susținute prin pliante trimise la domiciliul clientului

– magazine situate în oraș, în zone accesibile

– vânzarea se poate face pe carduri și tichete de masă

– dispun de cel puțin patru case de marcat permițând încasarea rapidă a clienților

– prețuri de achiziție ce permit o marja comercială decentă în condițiile de piață

WEAKNESSES – PUNCTE SLABE

– diversitate redusă a sortimentului de produse din cauza suprafeței de vânzare

– posibilitatea de a exista în rafturi produse expirate

– program redus de muncă în zilele de sărbătoare

– personal redus

– numărul mic de case de marcat

– pierderi considerabile la sortimentul de legume – fructe

– politică ineficientă de atragere a noilor furnizori

– neactualizare fermă a prețurilor

OPPORTUNITIES – OPORTUNITĂȚI

– atragerea unor producători de calitate superioară

– respectarea angajaților

– atragerea de noi clienți

– produse gratuite și reduceri

– creșterea numărului de magazine

– diversificarea sortimentului

– dezvoltarea de activități colaterale

THREATS – AMENINȚĂRI

– creșterea ratei șomajului

– înăsprirea condițiilor de creditare

– reducerea veniturilor pe gospodărie și scăderea consumului

– deflația prețurilor pe segmentul alimentelor de bază

2.3 Analiza competitivității- modelul lui Porter pe piața românească

Modelul lui Michael Porter sau Modelul celor 5 forțe ale lui Porter de diagnosticare strategică a domeniului de activitate în care operează firma reprezintă o abordare strategică care aprofundează dinamica concurențială a mediului și concepe manevre strategice specifice fiecărei firme. Acesta se referă la sectoarele sau la ramurile de activitate.

Modelul are în vedere analiza a 5 forțe majore care determină profitabilitatea unei firme.

Figura 2.8 Modelul celor 5 forte ale lui Porter

Cei 5 factori ai modelului lui Michael Porter sunt:

1. Puterea furnizorilor

2. Puterea consumatorilor

3. Rivalitatea dintre firme

4. Amenințarea unor produse de substituție

5. Amenințarea unor noi veniți

Puterea furnizorilor se referă la cât de ușor pot crește prețul furnizorii. Aceasta depinde de numărul furnizorilor și de costul schimbării furnizorului. Puterea de negociere a acestora este mai mare atunci când nu există produse care pot fi înlocuite, atunci când produsele oferite de către furnizor sunt importante pentru client și când există un număr redus de furnizori.

Puterea consumatorilor reprezintă măsura în care clienții ne pot dicta prețul, puterea acestora de negociere și ușurință cu care clienții pot trece de la un produs la altul. Bineînțeles, și nivelul de educație și de informație al consumatorilor au o putere semnificativă.

Rivalitatea dintre firme nu se referă la puterea competitorilor ci la măsura în care serviciile sau produsele pot fi comparabile. Concurența este mai intensă atunci când se înregistrează un ritm scazul al dezvoltării sectoarelor de activitate și atunci când există o diferențiere slabă a produselor oferite spre vânzare de către concurenți.

Amenințarea unor produse de substituție are în vedere satisfacerea acelorași nevoi realizate în diferite sectoare. În acest caz, firma trebuie să urmărească permenent evoluția prețurilor la produsele înlocuitoare. Scăderea acestor prețuri determină diminuarea cererii, a prețului și a profitului pentru produsele de bază.

Amenințarea unor noi potențiali intrați în sector este cauzată de bariere întâlnite la intrarea pe piață. Intrarea în sector poate fi ușurată dacă barierele de intrare și concurență dintre competitori vor fi foarte puțin evidente sau chiar reduse.

Modelul lui Porter pentru PENNY Market

1. Puterea furnizorilor

În cadrul companiei PENNY Market există anumiți furnizori cu o pondere ridicată în valoarea cifrei de afaceri, însă nu există un risc major de presiune a acestora asupra prețului de vânzare. Delistarea oricărui furnizor poate fi acoperită de alte produse cu o calitate similară. Cu atât mai mult cu cât negocierile se poartă atât intern cât și la nivel de grup internațional.

2. Puterea consumatorilor

Puterea consumatorilor există și este relativ mare în cadrul concurențial existent deoarece pentru păstrarea imaginii de discounter PM trebuie să ofere un preț cât mai mic. În caz contrar, consumatorii vor opta pentru alte variante de produs sau pentru alți retaileri.

3. Rivalitatea dintre firme

Rivalitatea dintre firme este foarte mare pe piața românească din domeniul retailului deoarece există un număr foarte mare de companii. Principalii concurenți ai PENNY Market fiind Kaufland, Lidl și Profi. Standardele de calitate sunt ridicate, drept urmare, cumpărătorii urmăresc atât prețurile cât și calitatea bună a produsului.

4. Amenințarea unor produse de substituție

PENNY Market nu a fost nevoit să lupte împotriva unor produse de substituție pentru sectorul- client, având flexibilitate în stabilirea sortimentației.

5. Amenințarea unor noi veniți

Această amenințare există și în cadrul companiei PENNY Market însă este destul de redusă, piața de retail fiind destul de saturată privind numărul de competitori.

Capitolul III

Modalități de promovare a imaginii utilizate în cadrul companiei

REWE ROMÂNIA SRL – PENNY Market (studiu de caz)

3.1 Profilul clientului

Principalele motive exprimate de clienți pentru a face cumpărături în Penny sunt:

– Are prețuri bune;

– Este aproape de casă/serviciu/școală;

– De obicei îmi fac cumpărăturile aici;

– De aici pot cumpăra tot ce am nevoie;

– Este în apropiere când am nevoie rapid de ceva;

– Are întotdeauna legume și fructe peoaspete;

– Are produse de bună calitate;

– Am citit în pliant că azi sunt reduceri;

– Are un program de loializare foarte atractiv.

În concluzie, cumpărătorii vin la Penny pentru cumpărături mici, curente, prețurile mici și proximitatea rămânând principalele motive. Frecvența medie de vizitare a magazinului este de 2,6 ori pe săptămâna, 6 din 10 clienți ajungând pe jos și restul cu mașina, iar valoarea medie a bonului de cumpărături este de 34,73 RON.

Figura 3.1 Structura consumatrului PENNY Market în funcție de vârstă și sex

Figura 3.2 Mediile consumatrului PENNY Market în funcție de vârstă, sex, studii, venit lunar și număr de membri pe gospodărie:

3.2 Descrierea tehnicilor de promovare a vânzărilor

Promovarea imaginii Penny Market se realizează prin mai multe mijloace cum ar fi: pliant, campanii de loializare a clienților/ carduri, materiale promoționale folosite în magazine, materiale promoționale out-door, reclame radio și TV, promovare online și prin SMS.

Indiferent de mijlocul de promovare folosit, mesajul care este transmis este unul unitar care are scopul de a defini o imagine clară și exactă a firmei. În acest sens, toate mijloacele de comunicare conțin sigla și sloganul care identifică în mod unic firma PENNY Market.

„PENNY. ȘTIE CE NE PLACE”

Figura 3.3 Sigla PENNY Market Sloganul PENNY Market:

Figura 3.4 Ponderea activitatilor de promovare în bugetul de Marketing:

Ca discounter pe piață românească PENNY Market folosește ca principal și totodată cel mai eficient instrument de promovare – pliantul publicitar deoarece costurile sunt mai reduse dacat cele din publicitatea media.

După cum reiese și din graficul de mai sus, ponderea cea mai mare în bugetul de marketing o deține pliantul clasic pentru a cărui tipărire și distribuiție se utilizează 30,13 %.

Specialiștii numesc acest fenomen “letterbox marketing”, și este considerat că fiind unul dintre cele mai eficiente canale de promovare, alături de publicitatea online. Pliantele sunt distribuite pe o arie prestabilită în proximitatea magazinului în fiecare săptămâna.

Pliantul PENNY conține 20 de pagini A4 cu un număr de produse din toate grupele de marfă, grupate pe categorii, cu reduceri atractive pentru clienți, având valabilitate de miercuri până marți și un pliant special de 4 pagini A4 cu oferte SUPER WEEKEND valabil vineri, sâmbătă și duminică.

Prima pagină a pliantului conține cele mai bune oferte și produsele cele mai atractive pentru cosumatori. De exemplu: 20% reducere la pulpă de porc, sau produse că ulei, cafea, banane, detergent. Tot pe prima pagină se găsesc informații legate de campaniile de loializare aflate în derulare în magazine, avantajele pe care le poți obține deținând cardul Penny și alte noutăți.De asemenea, pliantul mai conține rețete, sfatul specialistului și jocuri (SUDOKU) menite să încurajeze cumpărătorul să păstreze pliantul și să îl consulte.

Produsele cu oferte speciale sunt cel mai bine evidențiate în pliantul săptămânal, unde se regăsesc frecvent, însă sunt semnalizate și în magazine prin următoarele mijloace specifice:

–          Oferte 2 +1

–          Oferte cadou

–          Tombole

–          Reduceri de preț pentru sortiment permanent

Produse ultima sansă

Promovarea prin Radio si TV

Acest mod de comunicare se face cu ajutorul spoturilor audio sau video difuzate în intervale orare potrivite consumatorului țintă al PENNY Market. Aceste spoturi pot avea rolul îmbunătățirii imaginii proprii a firmei sau pot reprezenta reclame promoționale pentru anumite campanii sau produse.

Spoturile de imagine evidențiază punctele forte ale firmei cum ar fi sortimentația diversificată cu mărci proprii și internaționale, prospețimea produselor, prețurile mici și reiterează sloganul “PENNY. Știe ce ne place”.

Spoturile de campanie se concentrează în a promova mesajul campaniei de loializare sau a produselor cu oferte speciale și încurajează consumatorul să profite de avantajele oferite.

Un exemplu de promovare video poate fi vizualizat accesând următoarea adresă:

 http://www.penny.ro/Campanii/Spoturi_Penny/Spoturi_TV/pe_DefaultContent1.aspx

Exemplu de promovare radio (20” oferta Super Weekend)

„MICI LA CASEROLĂ PORC CU VITĂ , 6 LEI ȘI 99 bani pe caserolă, PEPENI GALBENI , 1 LEU și 99 bani pe kilogram.

Muzică din spotul de bază.

Profită acum de SUPER OFERTELE week-end-ului la Penny! De vineri până duminică ai pepeni galbeni la super prețul de 1.99 lei/kg și mici la caserolă 500g porc cu vită la super prețul de 6.99 lei/kg!

Ofertă valabilă în perioada 11 – 13 iulie, în limita stocului disponibil.

Penny. Știe ce ne place”.

Promovarea online în cadrul PENNY Market se realizează cu ajutorul următoarelor canale:

– Facebook – prin postarea pe pagină a ofertelor, campaniilor și noutăților legate de companie. Aceste informații sunt accesate de peste 172.000 de utilizatori.

– Youtube – prin postarea spoturilor video

– Google – prin postarea de spoturi publicitare pe paginile de internet

Promovarea în magazin (POSM – Point Of Sale Materials) se realizează prin:

– Postere

– Ceiling hangere

– Wobblere

– Flyere

– Pliante

– Roll-up bannere

Promovarea OOH (OOH – out of home) se realizează prin montarea de firme luminoase, bannere, meshuri, panouri stradale, frontlit, indicatoare de direcție.

Promovarea prin SMS se realizează prin trimiterea de informații promoționale prin SMS către clienții din baza de date. Pot fi organizate campanii speciale cu informare prin SMS pentru clienții fideli, posesori de card PENNY.

3.3 Campanii de loializare/ carduri cu evidențierea tehnicilor de promovare

Programul de fidelizare prin card

PENNY Market – Am card, deci caștig!

O altă modalitate de promovare a vânzărilor în cadrul PENNY Market este prin intermediul unui club-card care reprezintă o legitimație/card ce atestă fidelitatea posesorului.

Figura 3.5 Cardul de fidelitate PENNY Market

În anul 2010 a început distribuirea cardurilor de fidelitate sub denumirea „PENNY Fan Game” care oferea clienților posibilitatea de a achiziționa anumite produse la un preț scăzut și câștigarea altor premii prin tragere la sorți.

În anul 2013 s-a accentuat necesitatea actualizării bazei de date a clienților cauzată de lipsa de informații sau de informații greșite despre datele clienților și, drept urmare, s-a desfășurat o campanie în vederea actualizării datelor și emiterii de noi carduri pentru clienții PENNY Market. A fost concepută o nouă formă și o nouă metodă de acordare a cardului și s-a decis anularea cardurilor primite în 2010-2011 dar neutilizate în perioada 2011-2012.

Pentru promovarea acestui nou concept s-a organizat o loterie cu multe premii interesante pentru clienții care își vor reactualiza informațiile în baza de date a PENNY Market.

Această reactualizare s-a putut face prin trimiterea unui SMS sau a unui E-mail către departamentele PENNY care se ocupă de această nouă metodă, prin apelarea gratuită a unui număr de telefon sau prin accesarea online a paginii de internet PENNY Market.

De asemenea, prin intermediul SMS-ului se trimit oferte promoționale pentru persoanele care au card Penny și se află în baza de date.

Promoția lunii octombrie 2013 pentru reactualizarea datelor

Text:

„Pentru a putea fi unul dintre câștigători avem nevoie de informațiile corecte despre ține! Cum ne poți trimite informațiile?

Sună-ne! Apel gratuit! 0800 110 111

Sau vizitează-ne pagina de internet! www.penny.ro/PennyCard

Dacă nu avem datele corecte nu îți putem acorda premiul!”

Perioada acestei campanii de promovare a durat o luna si a inceput in octombrie 2013.

Tehnicile convenționale de promovare utilizate au fost: prin intermediul a 4 pliante, iar în magazin prin flyere, stoppere și postere.

Promovarea online s-a făcut prin bannere pentru pagini de internet, prin postări, reclame și schimbarea fotografiei de coperta a paginii oficiale de Facebook Penny Market și prin buletine informative.

Au fost înregistrate 25.000 de actualizări ale datelor, dintre care 17.000 online și 8.000 prin apeluri telefonice.

Prin intermediul promovării prin SMS s-a înregistrat un număr de 192.000 de SMS-uri trimise, iar rata de răspuns a fost de 4,8 %.

Un alt text al acestei campanii:

„Ai card Penny? Actualizeză-ți datele personale și vei avea doar surprize plăcute! Detalii pe www.penny.ro sau sună GRATUIT la 0800 110 111. Ai card, deci câștigi!”

Figura 3.6 Rezultatele acestei campaniei de promovare pentru reactualizarea datelor:

Programul de fidelizare prin campanii

Penny Market – ”Descoperă Comorile”

Conceptul campaniei

Oamenii mereu visează și speră la mai mult. Acest lucru caracterizează rasă umană.

Comorile inspiră bogăție, simbolizează bunăstarea și o bună vânătoare de comori este că o țintă continuă ce trebuie atinsă pentru a avea o viață mai bună. Aceasta transmite ideea de a te îmbogăți „rapid“ mai bine decât oricare alte simboluri.

Figura 3.7 Sigla campaniei „Descoperă Comorile”

Comunicarea

Am păstrat comunicarea simplă, ușoară de înțeles și de amintit pentru toate persoanele.

Campania s-a desfășurat în perioada 22 MARTIE – 23 MAI 2012.

Premiile nu au fost doar sume de bani cash, ci au fost plasate și reprezentate de niște cufere cu comori.

Ofertele special au fost numite “oferte-comoară” și “prețuri-comoară” – prețuri ce trebuie să fie întradevăr căutate. Pentru a profita de aceste atracții merită să vizitezi PENNY Market.

Mecanismul/ premiile

La casă de marcat s-au oferit copoane razuibile clienților. Un cupon primit la fiecare 40 RON cheltuiți. Mai multe cupoane, mai multe șanse de câștig. Fiecare tichet are o parte razuibila pentru premiile instant și o parte unde clientul își introduce datele personale pentru a putea fi anunțat în cazul în care va castiga MAREA COMOARĂ.

Deși PENNY Market este renumit pentru premiile și ofertele speciale, premiile campaniei sunt doar un fel de „comori de informare“.

Au fost acordate instant săptămânal 5 VOUCHERE DE CUMPĂRĂTURI în valoare de 1.000 RON fiecare, pentru a menține atenția și interesul cumpărătorilor.

De asemenea, pe tot parcursul campaniei au fost acordate 30.000 de brelocuri-bănuți PENNY pentru cărucioarele de cumpărături (premii instant).

1 Premiu MAREA COMOARĂ în valoare de 50.000 RON acordat prin tragere la sorți la sfârșitul campaniei.

4. Promovarea

Campania a fost promovată prin intermediul următoarelor metode:

– Pliante săptămânale + promovare în magazine

– Spoturi publicitare de câte 30 de secunde la posturile de radio Kiss FM, Europa FM și Magic FM, pe toată perioada campaniei (informația despre campanie durând 20 de secunde + 10 secunde ofertele special de preț).

– 2 concursuri speciale pe zi la postul de radio Kiss FM, pe parcursul întregii campanii, cu vouchere de cumpărături puse în joc, în valoare de 200 RON fiecare.

– Pentru a putea câștigă ascultătorii au trebuit să asculte șiș a fie atenți la ofertele speciale anunțate zilnic de către VJ, să trimită un SMS cu prețul correct și doi participant vor fi selectați drept câștigători.

– Reclame publicate în ziarele Libertatea și Click, în fiecare vineri, timp de 9 săptămâni

Anexe de materialele promotionale utilizate pe parcursul campaniei:

Figura 3.8 Pliante

Figura 3.9 Postere A1

Figura 3.10 Bannere suspendate (10 bucăți/ magazin)

Figura 3.11 Stickere imprimate pe podea (4 bucăți / magazin)

Figura 3.12 Roll-up bannere cu logo-uri ale furnizorului (1 bucata/ magazin)

Figura 3.13 Un banner amplasat in afara magazinului (1 bucata/ magazin)

Figura 3.14 Stoppere (100 buc. + 20 buc. / magazin)

Figura 3.15 Cupoane de loterie

Figura 3.16 Reclame publicate in ziare (Click & Libertatea) – 9 publicari vinerea

Concluzii și Propuneri

Bibliografie

Kotler, Ph., “Managementul marketingului”, (2008), EdituraTeora

Rusu, Ghe., “Promovarea exportului romanesc”

http://pages.stern.nyu.edu/~sdouglas/rpubs/intad.html

http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm

Hill, C., “International Business”, (2012)

http://www.manager.ro/articole/marketing/strategii-de-promovare-1267.html

Y. Castagnol, “Principes et pratiques de la promotion des ventes”, Paris, Delmas et Cie, 1972

2 http://ideideafaceri.manager.ro/articole/piata-marketing/peter-drucker-10-citate-motivationale-pe-care-sa-le-memorezi-8051.html

3 http://www.scritub.com/economie/Activitatea-de-Marketing-a-int95879.php

4 Kotler, Ph., Keller, K., Brady, M., Goodman, M., Hansen, T., (2009), Marketing Management, England

5 www.management.ase.ro/reveconomia/2004-special3/1.pdf

6 http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm

7 D. Patriche “Marketing industrial” Ed. Expert, București 1994, p.215

8 http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/Publicitatea-prin-televiziune-26.php

9 http://www.scribd.com/doc/210262543/Management-Comercial

10 Budacia, A., Suport de Curs – Politici si strategii de marketing, Universitatea Romano Americana

1, 12 Budacia, A., Suport de Curs – Politici si strategii de marketing, Universitatea Romano Americana

13 http://www.consumerpsychologist.com/intl_Promotion.html

14 http://www.wall-street.ro/tag/penny-market+rewe-group.html

15 http://www.penny.ro/TopMetanavigation/About/Companie/pe_DefaultContent1.aspx

16 http://www.penny.ro/TopMetanavigation/About/Companie/pe_DefaultContent1.aspx

17 www.studentcenter.ro/userfiles/file/Analiza%20SWOT.pdf

18 http://hbr.org/2008/01/the-five-competitive-forces-that-shape-strategy/ar/1

Bibliografie

Kotler, Ph., “Managementul marketingului”, (2008), EdituraTeora

Rusu, Ghe., “Promovarea exportului romanesc”

http://pages.stern.nyu.edu/~sdouglas/rpubs/intad.html

http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm

Hill, C., “International Business”, (2012)

http://www.manager.ro/articole/marketing/strategii-de-promovare-1267.html

Y. Castagnol, “Principes et pratiques de la promotion des ventes”, Paris, Delmas et Cie, 1972

2 http://ideideafaceri.manager.ro/articole/piata-marketing/peter-drucker-10-citate-motivationale-pe-care-sa-le-memorezi-8051.html

3 http://www.scritub.com/economie/Activitatea-de-Marketing-a-int95879.php

4 Kotler, Ph., Keller, K., Brady, M., Goodman, M., Hansen, T., (2009), Marketing Management, England

5 www.management.ase.ro/reveconomia/2004-special3/1.pdf

6 http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm

7 D. Patriche “Marketing industrial” Ed. Expert, București 1994, p.215

8 http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/Publicitatea-prin-televiziune-26.php

9 http://www.scribd.com/doc/210262543/Management-Comercial

10 Budacia, A., Suport de Curs – Politici si strategii de marketing, Universitatea Romano Americana

1, 12 Budacia, A., Suport de Curs – Politici si strategii de marketing, Universitatea Romano Americana

13 http://www.consumerpsychologist.com/intl_Promotion.html

14 http://www.wall-street.ro/tag/penny-market+rewe-group.html

15 http://www.penny.ro/TopMetanavigation/About/Companie/pe_DefaultContent1.aspx

16 http://www.penny.ro/TopMetanavigation/About/Companie/pe_DefaultContent1.aspx

17 www.studentcenter.ro/userfiles/file/Analiza%20SWOT.pdf

18 http://hbr.org/2008/01/the-five-competitive-forces-that-shape-strategy/ar/1