Tehnici de Persuasiune, Influentare Si Manipulare In Afaceri

Tehnici de persuasiune, influențare și manipulare în afaceri

Lista tabelelor iii

Lista figurilor iv

Introducere 1

Capitolul I. Etica în afaceri. Persuasiune vs.Manipulare

1.1 Etica în afaceri-definire, caracteristici
1.2 Importanța eticii în afaceri

1.2.1 Etica în leadership

1.2.2 Etica angajaților
Bunul-simț și scandalurile mediatice ?????

1.3 Persuasiune vs manipulare

1.3.1 Definiția persuasiunii în afaceri-definiții, concepte

Prinipiile persuasiunii după cialdini

1.3.2 Tehnici de persuasiune în afaceri

1.3.2.1 tehnici pentru a controla clientul în afaceri

1.3.2.2. tehnici de construire a credibilității

1.3.2.3. persuasiunea prin asociere

1.3.3. importanța persuasiunii în încheierea afacerii

1.4. Definiția manipulării sau ?Manipularea în afaceri-definiții, concepte

1.4.1 Tehnici de manipulare în afaceri

1.4.2 Matricea manipulării?

1.4.3 Manipularea bazată pe legile influențării

1.4.4 Influențarea nemanipulativă

Capitolul 2. Tehnici de influențare

2.1 Definitia influențării ????

2.2 tehnici de influențare / Legile influențării în afaceri?

2. 3 Influențarea prin comunicarea în afaceri

2. 3. 1 Comunicarea in afaceri

2. 3.1. 1 Comunicare directă-mesaje

2.3. 1.2 Comunicare indirectă-mesaje

2. 3. 1. 3 Modelul AIDA pt influențare???

2. 3. 2 Supunerea prin inducție semantică și non verbală

2.3. 2. 1 influența non verbală: influența tactilului

2. 3.2.2 influența privirii

2.3. 2. 3 influența zâmbetului

Introducere

De modific, introducere În concluzie pot spune că dacă vrei să ai parte de succes în negocieri și în afaceri, nu trebuie să cauți victime ci parteneri. Victimele se vor feri de tine în viitor, în timp ce partenerii te vor ajuta și astfel succesul va fi cu un pas mai aproape. Pentru acest lucru voi încerca să îmi perfecționez calitățile de persuasiune de influențare prin cercetări viitoare.

Capitolul I. Etica în afaceri. Persuasiune vs. Manipulare

1.1 Etica în afaceri – definire, caracteristici

Conceptul de etică în afaceri se regăsește într-un domeniu care urmărește să clarifice dificultățile de natură morală ce se ivesc în mod curent, în activitatea oricărui agent economic dintr-o societate.
Etica în afaceri reprezintă principiile morale care ghidează calea unei afaceri. Acționarea în mod etic implică distincția între "ce e bine " și "ce e rău" și apoi alegerea variantei "ce e bine", adică ceea ce e corect. Este relativ ușor să se identifice practicile de afaceri lipsite de etică. De exemplu, companiile nu trebuie să utilizeze în mod ilegal materiale și procese care au drepturi de autor. La fel, ei nu ar trebui să accepte luarea sau darea de mită și nici nu ar trebui să implementeze tehnici și tactici de manipulare a celorlalți parteneri la viața economică.

Cu toate acestea, nu este întotdeauna ușoară crearea unor definiții de bune practici și etică în afaceri. O companie trebuie să creeze un randament competitiv pentru acționarii săi și să-și trateze angajații și clienții în mod corect. O companie are, de asemenea, responsabilități mai largi. Acesta ar trebui să reducă la minimum orice pericol pentru mediu și să lucreze în moduri care nu deteriorează comunităților în care operează. Acest lucru este cunoscut sub numele de responsabilitate socială corporativă.

Cu alte cuvinte, etica în afaceri urmărește studiul politicilor și practicilor de afaceri adecvate în ceea ce privesc diferite problemele controversate, cum ar fi guvernarea corporativă privilegiată, luarea de mită, discriminarea, responsabilitatea socială corporativă și responsabilități fiduciare. Etica în afaceri este de cele mai multe ori ghidată prin lege și oferă un cadru de bază pe care întreprinderile pot alege să-l urmeze cu scopul de a obține acceptarea publică.

De asemenea, etica în afaceri este pusă în aplicare pentru a se asigura existența unui anumit nivel necesar de încredere între consumatori și diferite forme de participanții de afaceri de pe piață. De exemplu, un manager de portofoliu trebuie să dea aceeași considerație portofoliilor membrilor organizației și aceeași micilor investitori individuali. Prin astfel de practici se asigură tratarea corectă a tuturor participanților din afaceri.

1.2 Importanța eticii în afaceri

Mai mulți factori joacă un rol în succesul unei companii care sunt dincolo de domeniul de aplicare al situațiilor financiare și nu numai. Indiferent de mărimea, industria sau nivelul de profitabilitate al unei organizații, etica în afaceri este unul dintre cele mai importante aspecte ale succesului pe termen lung.

Cultura organizațională, filosofia de management și de etică în afaceri, fiecare au un impact asupra modului în care o afacere se derulează pe termen lung.

Alți factori importanți sunt managerii, angajații dedicați și productivi, cererea de consum consistentă. În plus față de aceste practici de afaceri bine-cunoscute, companiile care implementeaza o filozofie de management care se bazează foarte mult pe etica in afaceri sunt mult mai de succes decât cele care operează într-un mod lipsit de etică. Deși nu este prima variabilă luată în considerare în analiza profiturilor unei companii, etica în afaceri este un catalizator la fel de important pentru succesul unei companii.

1.2.1 Etica în Leadership

Echipa de management dă tonul pentru modul în care întreaga activitate a companiei se derulează zi de zi. Când filosofia de management dominantă se bazează pe practici și comportamente etice, liderii din cadrul unei organizații pot conduce angajații, de exemplu și îi pot ghida în luarea deciziilor care nu sunt doar benefice pentru organizație ca un întreg, dar și pentru ei ca indivizi. Activitatea bazată pe comportamentul etic ajută la crearea de efecte pozitive de lungă durată pentru companie, inclusiv capacitatea de a atrage și reține persoanele foarte talentate și construirea și menținerea unei reputații pozitive în cadrul comunității. Derularea afacerii într-un mod etic în toate nivele ierarhice ale întreprinderii construiește o legătură puternică între indivizi și echipa de management, ajutând la crearea unei stabilități mult mai mari în cadrul companiei.

Conducerea organizaței deține cheia succesului pe termen lung și rămânând în concordanță cu un management etic, creează un exemplu pozitiv pentru toți lucrătorii. Practicile contabile etice, tratamentul angajaților, interacțiuni cu publicul și informațiile difuzate acționarilor sunt toate responsabilitățile echipei de conducere și pot avea un impact direct asupra rentabilității globale a companiei.

1.2.2 Etica angajaților

Atunci când conducerea întreprinderii ghidează organizația spre desfășurarea activității într-un mod etic, angajații vor urma și ei această cale. Angajații vor lua decizii mai bune în mai puțin timp dacă au ca principal principiu etica în afaceri; acest lucru crește productivitatea și moralul angajaților în general. Când angajații lucrează într-un mod care se bazează pe onestitate și integritate, întreaga organizație prosperă. Angajații care lucrează pentru o societate care cere un standard ridicat de etică în afaceri în toate aspectele operațiunilor desfășurate, au mai multe șanse de a-și îndeplini sarcinile la locurile de muncă la un nivel superior și sunt, de asemenea, mai înclinați să rămână loiali acestei organizații.

Angajații care sunt mulțumiți de mediul în care lucrează sunt mai productivi decât lucrătorii care sunt nefericiți. Practicile lipsite de etică la locul de muncă pot provoca tulburări pe scară largă a angajaților, ceea ce duc spre sentimente de nemulțumire față de munca pe care o fac și față de angajatorii lor. Cu toate acestea, atunci când etica în afaceri este încurajată de directori și manageri, capacitatea angajaților de a se concentra pe munca pe care o prestează crește exponențial. Productivitatea crește atunci când sunt prezente mai puține distrageri ale angajaților și moralul lor este mai ridicat, iar acest lucru duce la niveluri mai mari de profit pentru companie.

În concluzie, funcționarea etică a unei societăți este direct legată de profitabilitate, atât pe termen scurt cât și pe termen lung. Reputația unei afaceri în comunitatea din jur, în fața altor întreprinderi și a investitorilor individuali, este extrem de importantă și determină dacă o companie este o investiție profitabilă. Dacă reputația unei companii este mai mică din cauza încălcării eticii în afaceri, investitorii sunt tot mai puțin înclinați să cumpere acțiuni sau să sprijine operațiunile sale, de exemplu.

1.3 Persuasiune vs manipulare

Zi de zi suntem înconjurați de încercări de influențare atât pozitive cât și negative, deliberate și neintenționate, iar mesajele persuasive și manipulative apar din toate direcțiile. Procesul de comunicare este considerat ca fiind un instrument ce poate fi utilizat în scopuri bune, prin persuasiune sau cu intenții rele, prin manipulare. Unii autori precizează că manipularea poate fi și pozitivă, iar elementul principal care diferențiază persuasiunea de manipulare este intenția, care nu este vizibilă în procesul de manipulare.

Manipularea vizează controlul, nu cooperarea. Aceasta duce la o situație win/lose și nu la una de win/win. Ea nu ia în considerare binele celeilalte părți sau cel puțin nu ia în considerare ce se întâmplă după. Persuasiunea este exact opusul. În contrast cu manipulatorul, persuaderul urmărește să sporească stima de sine a celeilalte părți. Rezultatul este că oamenii răspund mai bine, deoarece acestea sunt tratate ca persoane fizice, auto-conduse responsabil.

Manipularea este, prin definiție, o formă de convingere, în care evitarea consecințelor negative nu trebuie neapărat să servească nevoilor publicului țintă.

Diferența dintre persuasiune și manipulare este că manipularea este aproape întotdeauna o strategie pe termen scurt, destinată să se autodistrugă asta în cazul în care alte forme mai puternice de manipulare nu sunt pregătite pentru a fi puse în practică.

Prin manipulare, niciuna din părți, nici manipulatorul și nici persoana manipulată, nu au beneficii pe termen lung. Sigur, pe termen scurt, cu o strategie de manipulare se pot obține un fel de rezultate, care, în mintea manipulatorului, justifică mijloacele. Dar dacă acesta este un mod de operare, trebuie să se ia în considerare modificarea lui în favoarea unor metode de influențare etice care construiesc respect și încredere pentru afacerea respectivă.

http://www.scritub.com/economie/business/Jocurile-manipularii-in-afacer63161417.php

Manipularea urmărește ca o persoană să își schimbe modul de acționare cum dorește manipulatorul, în interesul acestuia. Pilula magică a artei de a convinge, dimpotrivă, este acțiunea unei persoane de a lua măsuri pentru ea însăși și într-o direcție care servește nevoilor celui care persuadează. Cu alte cuvinte, o propunere win-win. În cazul în care manipularea este axată pe interior, persuasiunea este o abordare pasivă; conectarea la aceasta se face exercitând influență.

O altă scurtă descriere a diferenței dintre persuasiune și manipulare o voi face prin intermediul unei povestioare numită ”The Marketing Light” așa cum este prezentată de ..

Povestioara e ….

Astfel, putem concluziona că diferența dintre persuasiune și manipulare este intenția.

În continuare, voi aprofunda noțiunile de persuasiune și respectiv, manipulare în afaceri adăugând câteva și câteva din tehnicile prin care acestea sunt exercitate.

1.3.1 Definiția persuasiunii

Persuasiunea este un termen generic al influenței. Prin persuasiune se încearcă influențarea credinței, atitudinii, intenției, motivației, sau comportamentul unei persoane.

Seiter, Robert H. Gass, John S. (2010). Persuasion, social influence, and compliance gaining (4th ed.). Boston: Allyn & Bacon. p. 33

În afaceri, persuasiunea este un proces care vizează schimbarea atitudinii sau comportamentului unei persoane (sau a unui grup de persoane) față de un eveniment, idee, obiect, sau alte persoane, prin utilizarea de cuvinte scrise sau rostite în transmiterea informațiilor, sentimente, sau raționament, sau o combinație a acestora.

Persuasiunea a început la greci, care au accentuat faptul că retorica și oratoria sunt cele mai înalte standarde pe care trebuie să le stăpânească un politician de succes. Retorica înseamnă capacitatea de a găsi mijloacele disponibile de convingere/persuasiune în orice moment. Filozoful grec Aristotel a enumerat patru motive pentru care ar trebui să se învețe arta de a convinge:

adevărul și dreptatea sunt perfecte; astfel, dacă un caz va fi pierdut, este din vina vorbitorului;

persuasiunea este un instrument excelent pentru a învăța pe cineva ceva;

un vorbitor bun trebuie să știe cum să argumenteze problemele ambelor părți pentru a înțelege întreagă problemă și a vedea toate opțiunile, și

pentru apărarea propriei persoane nu există nicio modalitate mai bună decât persuasiunea.

De asemenea, condiționarea joacă un rol important în conceptul de persuasiune. Aceasta se referă cel mai adesea în conducerea cuiva în luarea unor decizii pe cont propriu, și nu darea unor comenzi directe spre a face acele acțiuni. În reclame de exemplu, condiționarea se face prin încercarea de a conecta o emoție pozitivă cu logo-ul sau marca unui produs. Acest lucru se realizează prin crearea de reclame care fac oamenii să râdă, introducerea de imagini sau muzică înălțătoare etc. și apoi se termină reclama cu logo-ul produsului. Cele mai bune exemple în acest sens sunt realizate prin intermediul sportivilor profesioniști. Aceștia sunt plătiți să se conecteze ei înșiși la lucruri care sunt legate direct de rolurile sau sporturile lor; pantofi sport, mingi de golf, rachete de tenis, mingi de fotbal sau alte lucruri cum ar fi răcoritoarele, floricelele de porumb, stegulețe etc. Cel mai important lucru în persuasiune prin publicitate rămâne stabilirea unei conexiuni cu consumatorul respectiv.

Cialdini, R.B. (2007). "Influence: The Psychology of Persuasion" New York: HarperCollins Publishers

Prinipiile/legile persuasiunii

Tehnicile folosite în afaceri sunt diverse dar eficacitatea lor se datorează respectării unor reguli/ legi. Acestea sunt elementele de bază, care fac diferența dintre încheierea cu succes a unei afaceri sau eșecul acesteia.

1.3.2 Tehnici de persuasiune în afaceri

Filmele de la Hollywood utilizează efecte speciale scumpe pentru a crea ideea că ceea ce vedem este real, știrile folosesc mai multe tehnici, ca de exemplu citatele directe ale surselor identificate, pentru a arăta exactitatea poveștii transmise.

Persuasiunea în afaceri este utilizată printr-o varietate de tehnici menite să atragă atenția, să creeze o atmosferă de încredere și de credibilitate, să stimuleze dorința de a încheia o afacere,

de a cumpăra un anumit produs, cu alte cuvinte să motiveze la acțiune: cumpărare, vot, dare de bani, încheiere negociere, etc.

Scopul final al persuasiunii este convingerea țintei să adopte o atitudine ca o parte a credințelor sale de bază.

Așadar, tehnicile de persuasiune… .

Daca… atunci

Da, dar

da după da

etc.

Prutianu,Ștefan,Tratat de comunicare și negociere în afaceri, Iași, Ed. Polirom, 2008, p. 403

1.3.2.1 Tehnici pentru a controla clientul în afaceri

1.3.2.2 Tehnici de construire a credibilității

1.3.2.3 Persuasiunea prin asociere

1.3.3 Importanța persuasiunii în încheierea afacerii

1.4 Definiția manipulării sau Manipularea în afaceri-definiții, concepte

1.4.1 Tehnici de manipulare în afaceri

1.4.2 Matricea manipulării? Cu sursa obligatoriu

1.4.3 Manipularea bazată pe legile influențării

1.4.4 Influențarea nemanipulativă

Capitolul 2. Tehnici de influențare în afaceri

2.1 Influențarea în afaceri-concepte

2.2 tehnici de influențare / Legile influențării în afaceri?

2. 3 Influențarea prin comunicarea în afaceri

Comunicarea reprezintă un proces de transmitere și de primire a mesajelor. De exemplu, chiar dacă vorbim sau scriem, trimitem mesaje și, la fel, atunci când ascultăm sau citim, primim mesaje. De asemenea în tot acest timp transmitem mesaje nonverbale prin limbajul corpului, vestimentației, gesticulațiilor, etc. Asta înseamnă că tot ceea ce facem comunică ceva, chiar și atunci când nu facem nimic deoarece nu putem să nu comunicăm.

În majoritatea situațiilor, mesajul care se dorește a fi transmis este diferit de cel primit de interlocutor deoarece trăirile oamenilor sunt diferite și nu au același sens pentru mai multe persoane.

În afaceri, se dorește ca mesajele să fie comunicate cât mai eficient astfel încât scopurile companiei să fie îndeplinite.

”feed-back-ul este cel care va arăta dacă mesajul a fost corect înșeles de către interlocutori”

p16, comunicarea in afaceri, j. w. baird

” Din perspectivă pragmatică, orice comunicare este o tentativă de influențare”

Prin comunicare se urmărește obținerea unui efect dorit de către cel care comunică, din partea interlocutorului. Pentru ca această comunicare să fie cât mai eficientă trebuie să se obțină un răspuns pozitiv din partea interlocutorului folosind mijloace de influențare.

Prutianu,Ștefan, Tratat de comunicare și negociere în afaceri, Iași, Ed. Polirom, 2008, p. 343

2. 3.1. 1 Comunicare directă – mesaje

Comunicarea directă se referă la modalitatea de comunicare în care mesajele sunt adresate direct și interactiv, acestea având un caracter personalizat în funcție de fiecare comunicator și receptor.

Comunicarea directă are ca scop stimularea sau obținerea unei reacții din partea interlocutorului. Așadar, în afaceri, comunicarea directă urmărește crearea unui nivel mai ridicat de notorietate al unui anumit produs, serviciu sau schimbarea atitudinii clientului cu privire la acestea sau cu privire la companie. În aceste situații accentul cade pe informarea consumatorilor și duce spre schimbarea comportamentului lor în funcție de nevoile pe care le au, ca răspuns la obiectivele companiei atinse prin intermediul comunicării directe.

http://www.creeaza.com/referate/marketing/Conceptul-de-comunicare-direct831.php

Astfel, în fiecare zi, între diferite persoane, în diferite contexte se stabilește o formă de comunicare directă. Comunicarea directă eficientă este însă, o abilitate ce trebuie dezvoltată continuu pentru a avea succes atât în afaceri, cât și în viața de zi cu zi.

Inițierea și dezvoltarea relațiilor de afaceri, promovarea comercială, vânzarea directă au la bază comunicarea directă care este extrem de importantă. În afaceri trebuie să se urmărească creearea unor soluții potrivite care să faciliteze dialogul și interacțiunea directă cu diferiți parteneri la viața economică, de exemplu dezvoltarea și îmbunătățirea interacțiunii cu factori de decizie și influență, parteneri de afaceri, clienți, autorități etc.

2.3. 1.2 Comunicare indirectă – mesaje

În afaceri, există situația în care trebuie să scrii mesaje negative. Este posibil să-i comunici unui client că nu a primit un premiu, să respingi o cerere de angajare sau de promovare sau să-i spui unui angajat că este concediat din diferite motive.

– comunicarea in afaceri, j. w. baird, 142

Modul în care este comunicat un astfel de mesaj are efecte directe asupra felului în care este primit acesta și a modului în care este percepută compania.

De asemenea, abordarea indirectă este potrivită pentru mesajele persuasive, cum ar fi…. Aceste mesaje persuasive necesită folosirea unor strategii psihologice care determină persoanele să acționeze așa cum dorim noi. Modelul AIDA ( Atenția, Interesul, Dorința și Acțiunea) este un cadru care cuprinde strategii psihologice importante pentru conceperea mesajelor persuasive.

2. 3. 1. 3 Modelul AIDA pt influențare

Modelul AIDA pentru a crea mesaje persuasive

2. 3. 2 Supunerea prin inducție semantică și non verbală

2.3. 2. 1 influența non verbală: influența tactilului

2. 3.2.2 influența privirii

2.3. 2. 3 influența zâmbetului

Cap 3?

“investigativă” – o verificare a relațiilor existente între anumite variabile ale unei realități organizaționale,

sub aspectul prezenței, intensității și semnificației acestor relații.Poate fi realizată pe un eșantion reprezentativ pentru o anumită populație, folosindu-se ca metode chestionare de opinie sau chestionare standardizate, scale de atitudini, teste psihologice, situații qvasi-experimentale etc.

Stan, Sonia Cristina. Manipularea prin presă

http://en.wikipedia.org/wiki/Advertising!!!!!persuade, company succes

Facebook, în centrul unui scandal de manipulare emoțională

Psychology of Persuasive Marketing Communications – CIM

www.cim.co.uk › Training › Course search

Traducerea acestei pagini

Marketing communications, creativity, brands, psychology, decision, choice, … How to develop persuasive, effective marketing messages that increase …

Introducing The Marketer's Toolkit: Everything You Need to …

www.wordstream.com/blog/…/marketers-toolkit

Traducerea acestei pagini

27 ian. 2015 – Home : Blog : Introducing The Marketer's Toolkit: Everything You Need to Create Persuasive, High-Converting Marketing Campaigns …

5 Persuasive Writing Tips – Enchanting Marketing

www.enchantingmarketing.com/persuasive-writ…

Traducerea acestei pagini

7 oct. 2014 – Check out this tutorial about 5 persuasive writing techniques, proven by science. Learn how Apple mesmerizes its readers with seductive copy.

[PDF]Crafting a Persuasive Message – ArtsMarketing.org

www.artsmarketing.org/sites/…/lesson_8.pdf

Traducerea acestei pagini

When we speak of crafting a persuasive message, it's not just your … No matter what product you're charged with marketing—from the opera to the art museum …

Persuasive messages, popularity cohesion, and message …

www.sciencedirect.com/…/S014829631400381… – Traducerea acestei pagini

de YT Chang – ‎2015 – ‎Articole cu conținut similar

10 dec. 2014 – As online users and browse time increase, networks become powerfulmarketing channels. Only touching and persuasive messages can …

Cursuri Video GRATUITE: Auto Persuasiune & Marketing …

https://www.facebook.com/…Persuasiune-Marketing…/11684373502542…

Cursuri Video GRATUITE: Auto Persuasiune & Marketing Online. 51 likes. Website.

3 Core Components to Persuasive Marketing Messaging

www.shoutoutstudio.com/3-core-components-p…

Traducerea acestei pagini

Developing persuasive marketing communication is key to compelling your audience to take action. Try applying Ethos, Logos & Pathos to your advertising.

A systematic review of persuasive marketing techniques to …

onlinelibrary.wiley.com › … › Vol 15 Issue 4

Traducerea acestei pagini

de G Jenkin – ‎2014 – ‎Citat de 4 ori – ‎Articole cu conținut similar

17 ian. 2014 – A systematic review of persuasive marketing techniques to promote food to children on television. G. Jenkin1,*,; N. Madhvani2,; L. Signal1 and …

Persuasiunea – Goodreads

www.goodreads.com/book/show/18811962-persuasiunea

 Evaluare: 3,9 – ‎8 voturi

Persuasiunea has 8 ratings and 1 review. … nu o citești, probabil că-ți place să te izbești cu capul de pereți și să arunci pe fereastră bugetele de marketing.

Persuasive Communications Marketing Services | LinkedIn

https://www.linkedin.com/…/persuasive-commu…

Bibliografie

Audebert, L.(1995), Profession negociateur, Les Editions D’organisation, Paris.

Burgoon, J.K., Dillman, L.,(1995), „Gender immediacy, and nonverbal communication”, în P.J. Kalbfleisch, M.J.Cody(ed), Gender, power, and communication in human relationship(pp.63-82), Erlbaum, Hillsdale, NJ.

Canary, D.J., Cody, M.J.(1994), Interpersonal communication : A goals-based approach, St. Martin’s Press, New York.

Ceaușu, I.(2000), Dicționar enciclopedic managerial, Editura Academică de management, București.

Cialdini, R.B.(2008), Totul despre psihologia persuasiunii, Editura Business Tech Internațional, București.

Coteanu, I., Seche, L., Seche, M. (1998), Dicționar explicativ al limbii române, Editura Univers Enciclopedic, București.

Deac, I.(2002), Introducere în teoria negocierii, Editura Paideia, București.

Dupont, C.(1994), La negociation. Conduite, theorie, application, 4é Edition, Editura Dalloz, Paris.

Gass, R. H., Seiter, J. S.(2009), Manual de persuasiune, Editura Polirom, Iași.

Hogan, K.(1996), Psihologia persuasiunii, Editura Antet XX Press, București

Jaba, E , Jemna D.(2006), Econometrie, Editura Sedcom Libris, Iași.

Munteanu, C., Maxim, E., Sasu, C., Prutianu, Ș., Zaiț, A., Manolică, A., Jijie, T., Monoranu, A., (2008), Marketing, Principii, Practici, Orizonturi Editura Sedcom Libris, Iași

Pistol, Gh.(2002), Tehnica și strategia negocierilor – uzanțe și protocol, Editura Universitară, București.

Popa, D.M.(1999), Dicționar Enciclopedic, Vol.III, Editura Enciclopedică, București.

Popa, I.(2006), Negocierea comercială internațională, Editura Economică, București.

Prutianu, S.(2008), Tratat de comunicare și negociere în afaceri, Editura Polirom, Iași.

Prutianu, S., Anastasiei B., Jijie T.(2005), Cercetarea de marketing: studiul pieței pur și simplu, Editura Polirom, Iași.

Scott, B.(1996), Arta negocierii, Editura Tehnica, București.

Stoica, C.M.(2006), Comunicare și negocierea în afaceri internaționale, Editura Tehnopress, Iași.

http://www.investopedia.com

http://www.businessknowhow.com/growth/influence.htm

psihologia reclamei-d todoran

cap 3 psihologia manipularii si a supunerii – introducerea