Tehnici de Negociere a Vanzarii Aplicate

1.1 Scurt istoric…………………………………………………………………………………………………….3

1.2 Domeniul de activitate………………………………………………………………………………………3

1.3 Descrierea procesului de producție……………………………………………………………………..4

1.4 Politica de marketing și vânzări………………………………………………………………………….5

1.5 Principalii clienți………………………………………………………………………………………………6

1.6 Indicatorii economico-financiari…………………………………………………………………………7

CAPITOLUL 2 TEHNICI DE NEGOCIERE A VÂNZĂRII LA S.C POPECI UTILAJ GREU S.A

2.1 Conceptul de negociere……………………………………………………………………………………9

2.2 Planificarea negocierii……………………………………………………………………………………..14

2.3 Etapele procesului de negociere………………………………………………………………………..14

2.4 Tehnici de negociere………………………………………………………………………………………..17

2.5 Studiu de caz privind tehnicile de negociere a vânzării la S.C POPECI UTILAJ GREU S.A………………………………………………………………………………………………………………………20

CONCLUZII……………………………………………………………………………………..23

BIBLIOGRAFIE………………………………………………………………………………..25

INTRODUCERE

Negocierea este o artă care dă posibilitatea celui care aplică strategiile,tehnicile să reușească mai bine.Este de asemenea o știință pe care fiecare dintre noi o practicăm fără să ne dăm seama.

Negocierea este un proces organizat prin care se urmărește evitarea conflictelor și care presupune o permanentă concurență.De obicei ,negocierea se realizează într-un anumit fel pe baza unor reguli specifice.Atunci când se desfășoară în afara unui asemenea domeniu ,părțile trebuie să îndeplinească anumite obligații de ordin procedural și deontologic.

Negocierea este un proces cu o încheiere exactă ce implică armonizarea intereselor.Ea are drept scop îndeplinirea unor înțelegeri între ambii parteneri ,aceștia trebuind să finalizeze cu sentimentul că au obținut ce și-au propus.Astfel ,negocierea se apreciază că este de succes atunci când părțile sunt de părere că au învins.

Negocierea are ca scop principal ajungerea la un consens,acord de voință din partea ambelor părți. De fapt, negocierea pleacă de la ideea că fiecare dintre persoane are interese comune având plăcerea de a-și le îndeplini.În momentul când cele două persoane au dorințe asemănătoare ,negocierea se finalizează cu succes ,iar afacerea se poate continua într-un mod ușor.Atunci când unul dintre parteneri nu este de acord cu propunerea făcută de celălalt partener ,negocierea nu poate decurge într-un mod tocmai plăcut.În astfel de afaceri este clar faptul că negocierea nu poate avea loc fără comportamentul uman.

Negocierea este o practică uzuală și apare în diferite situații fără ca noi să ne dăm seama că participăm efectiv la o negociere.Principalul obiectiv al negocierii este găsirea unor soluții acceptabile pentru ambele părți,fiecare renunțând într-o mică măsură la exigențele sale,evitând în acest fel starea de conflict.

Negocierea constă în transmiterea tuturor informațiilor despre ceea ce dorim să aflăm și în același timp reprezintă modul în care interpretăm dorințele altora.Zilnic fiecare om se confruntă cu o negociere fără ca acesta să-și dea seama.În afaceri este importantă păstrarea unei relații bune cu partenerul cât și stăpânirea artei negocierii.Când știi să negociezi bine poți manipula partenerul să coopereze astfel încât câștigul să fie reciproc.Elementele de bază utilizate în cadrul procesului de negociere sunt:

1) strategia-obiectivele urmărite pot fi îndeplinite cu ajutorul unor decizii și cu ajutorul gradului de complexitate privind factorii interni și externi

2) tactica-reprezintă acea parte a strategiei care constă în îndeplinirea obiectivelor stabilite de mijloacele și formele de acțiune

3) tehnica-totalitatea metodelor care contribuie la încheierea contractului prin realizarea discuțiilor între parteneri sau punctul forte al unui negociator de succes.

Elementele incluse în negociere sunt:informarea reciprocă a intereselor și punctelor de vedere,cunoașterea manevrelor,cunoașterea intențiilor în caz de neîndeplinire a scopului final,verificarea soluțiilor compromise.Procesul de negociere presupune o permanentă competiție în care se dorește evitarea confruntărilor.

Principalul scop al negocierii îl constituie ajungerea la un numitor comun.Tocmai de aceea negociatorii trebuie să transforme propriile inerese în obiective comune și totodată având rezerve de unde să cedeze încă de la început.Rapiditatea ,capacitatea de a acționa rapid și modul de a improviza sunt cele mai importante calități în procesul de negociere.

Procesul de negociere presupune existența unei comunicări între oameni,de obicei între două părți.Negocierea poartă amprenta comportamentului uman datorită interacțiunii între oameni,neputând fi ignorat mediul social în care acesta se desfășoară.Împărțind negocierea în domenii specifice de activitate ,definirea acesteia rămâne la fel de variată.

Din punct de vedere comercial negocierea presupune tratative,discuții realizate între doi sau mai mulți parteneri,în vederea unei tranzacții comerciale.Scopul final al negocierii presupune un anumit compromis pentru a avantaja ambele părți,obținându-se interesele dorite.În ultimele decenii,negocierea a crescut considerabil datorită factorilor numeroși,dar în același timp diferiți în conținut și formă de abordare.

Negocierea pleacă de la ideea că fiecare dintre persoane are interese comune având plăcerea de a și le îndeplini.Este clar că negocierea nu poate avea loc fără comportamentul uman.

Locul de negociere poate fi acasă,în deplasare.Avantajul negocierii acasă este că te simți mai bine,îți cunoști propriul teren.În plus poți avea acces la anumite documente,îți poți controla timpul,poți alege locația,gradul de confort.Există și dezavantaje,uneori greu de controlat generate de curiozitatea de a cunoaște,de a vedea neputând să-i zici de fiecare dată că nu se poate.

Am ales tema ,,Tehnici de negociere a vânzării” deoarece consider negocierea ca fiind o formă de comunicare între două persoane,respectiv fiecare dintre noi o întâlnim în viața de zi cu zi fără ca noi să ne dăm seama.Lucrarea este alcătuită din două capitole,concluzii și bibliografie astfel: în primul capitol am abordat prezentarea companiei SC POPECI UTILAJ GREU SA.Aceasta este împărțită în sase subcapitole in care am realizat un scurt istoric al companiei,domeniul de activitate,descrierea procesului de producție,politica de marketing și vânzări,principalii clienți și indicatorii economico-financiari.În al doilea capitol am prezentat conceptul de negociere,planificarea negocierii,etapele negocierii,tehnicile de negociere și studiu de caz efectuat de SC POPECI UTILAJ GREU SA.

Capitolul 1. PREZENTAREA COMPANIEI S.C POPECI UTILAJ GREU S.A

Scurt istoric

Fondată în 1975 și devenită societate pe acțiuni cu capital integrat privat în 2002,Popeci Utilaj Greu SA este firma reprezentativă a Grupului Popeci.Dotarea cu mașini unelte de excepție și personal calificat,precum și un sistem de management performant,conferă societății o flexibilitate sporită,având posibilitatea să execute de la subansamble sudate fără prelucrări mecanice ,până la mașini unelte complexe,inclusiv montaj și punere în funcțiune,pentru toate ramurile industriale.
Situarea pe platforma industrială de est a orașului,pe drumul european E70 București-Timișoara,cu posibilități de transport rutier,feroviar dar și naval-porturile la Dunăre Calafat și Bechet,recomandă Popeci Utilaj Greu ca partener ideal pentru realizarea de produse complexe de gabarite mari.Cei peste 30 de ani de experiență în domeniul producerii de mașini unelte și a echipamentelor pentru toate ramurile industriale,permit companiei noastre să ofere soluții optime oricăror probleme,oferind astfel produse de cea mai înaltă calitate.
În anul 1995,compania Popeci Utilaj Greu a fost prima companie românească din domeniu certificată de prestigioasa firma Germanischer Lloyd,conform prevederilor standardului ISO 9001:1994.Preocuparea continuă de îmbunătățire a calității și rezultatele obținute între timp,au dus la recertificarea Sistemului de Management al Calității conform ISO 9001:2000 de către aceeași binecunoscută firma germană.
Începând cu anul 2008 compania a implementat și certificat Sistemul de Management Integrat(Calitate conf.ISO 9001:2008,Mediu conf.SR EN ISO 14001:2005,Sănătateși Securitate Ocupațională conf.SR OHSAS 18001:2008) ce a condus la pastarea și îmbunătățirea imaginii pe piața internă și externă.De asemenea,certificările și calificările în domeniul sudării structurilor metalice,de către SLV MUNCHEN(conf.DIN 18800-7:2008-11) și ISIM Timișoara,precum și autorizarea personalului (sudori și controlori)după standardele europene,reprezintă un atu al credibilității companiei pentru clienții noștri.

1.2 Domeniu de activitate

Nevoile fiecărei ramuri industriale sunt diferite,dar compania noastră reușește să se adapteze la cerințele pieței.Domeniile în care sunt construite mașini unelte și echipamente sunt diverse,iar dintre produsele reprezentative sunt enumerate astfel:
-mașini unelte speciale și la tema,de mari dimensiuni-pentru industria constructoare de mașini și industria metalurgică
-linii de turnare continuă pentru industria metalurgică
-familii de laminoare de țevi la rece,cilindri de roluire
-prese cu un singur sau mai multe etaje pentru industria lemnului,cilindri și echipamente pentru fabricarea hârtiei
-prese,echipamente și roboți pentru industria de automobile
-prese și echipamente pentru industria electronică
-echipamente și reductoare pentru industria minieră

Mașinile unelte pe care le produce compania sunt realizate după proiecte proprii și acoperă o plajă foarte mare de tipuri de prelucrare,începând cu operațiile de frezare plană continuând cu strunjire și terminând cu danturare,toate specifice industriei grele.
Produsele executate în societate sunt din materiale feroase și neferoase (tablă, laminate, forjate, turnate, etc ) și sunt supuse operațiunilor de sudură și diverselor prelucrări mecanice ,dar și a operațiunilor auxiliare (tratamente termice, sablare, vopsire, montaj, ambalare, etc).
Societatea poate produce mașini, utilaje și instalații complete, (“la cheie”), după proiecte proprii sau ale beneficiarilor și /sau parțial (în colaborare).
Obiectivul companiei este acela de a munci cu seriozitate, pentru a fi lider al calității și productivității, în scopul satisfacerii clienților. Această atitudine a fost răsplătită cu o continuă cerere din partea companiilor, clienți interni și externi, care apreciază calitatea și promptitudinea serviciilor oferite.
Începând cu anul 2008 compania a implementat Sistemul de Management
Integrat, ce a condus la păstrarea și îmbunătățirea imaginii pe piață internă și externă.
De asemenea, certificările și calificările în domeniul sudării structurilor metalice, de către SLV MÜNCHEN (conf. DIN 18800-7:2008-11) și ISIM Timișoara (conf. EN ISO 3834-2), precum și autorizarea personalului (sudori și controlori ) după standardele europene, reprezintă un atuu al credibilității companiei pentru clienții noștri.
Grupul SC . POPECI SĂ este alcătuit din :
POPECI UTILAJ GREU
POPECI AUTO
POPECI MOTORS
POPECI INDUSTRY
UMR ROVINARI
BAZA SPORTIVĂ
FUNDAȚIA “ CONSTANTIN POPECI “
Popeci Utilaj Greu
Situată pe platforma industrială de est a orașului, pe Drumul European E70 București-Timișoara, cu posibilități nu numai de transport rutier și feroviar, ci și naval (porturile la Dunăre Calafat și Bechet), POPECI UTILAJ GREU este partenerul ideal pentru realizarea de produse complexe de gabarite mari.
Începând cu anul 2008 compania a implementat și certificat Sistemul de Management Integrat ( Calitate conf. ISO 9001:2008, Mediu conf. SR EN ISO
14001:2005, Sănătate și Securitate Ocupațională conf.SR OHSAS 18001:2008), ce a condus la păstrarea și îmbunătățirea imaginii pe piața internă și externă.

1.2 Descrierea procesului de producție

Produsele executate în societate sunt din materiale feroase și neferoase
(tablă,laminate,forjate,turnate) supuse operațiunii de sudură și prelucrări mecanice și operațiunilor auxiliare (tratamente termice,sablare,vopsire,montaj,ambalare).Societatea poate produce mașini,utilaje și instalații complete după proiecte proprii sau ale beneficiarilor sau în colaborare.Pentru realizarea produselor societatea dispune de șase secții de producție și o secție mecano-energetică:
1) Secția Sculărie având următoarele activități
-realizarea de dispozitive speciale
-scule aschietoare
-matrițe aferente procesului de producție

2) Secția A1 –prelucrări mecanice grele,cu următoarele activități:

-prelucrări mecanice pe mașini unelte complexe inclusiv cu comandă numerică,de înaltă performanță.În dotarea acestei secții se regăsesc următoarele:strunguri grele,mașini de frezat și alezat tip BOHRWERK,mașini de frezat cu portal ,mașini de rectificat,de găurit adânc și hornuit

3) Secția A2-prelucrări mecanice ușoare,cu activitățile:

-prelucrări mecanice de complexitate medie și normală.În dotarea secției există:mașini de danturat(inclusiv în arc de cerc), mașini de rectificat dantura,strunguri.

4) Secția B –Montaj,în cadrul căreia se realizează ajustări,montaje intermediare finale,asamblări,probe.

5) Secția mașini unelte-execuție montaj final,mașini unelte noi (modernizate) și reparații capitale

6) Secția D-Mecano-sudură,organizată în două ateliere,unul de mecano-sudură și unul de tratamente termice,sablare și vopsire.În cadrul secției se realizează:
-debitări oxi și mecanice
-operațiuni de sudură
-operațiuni de lăcătușerie
-sablare și vopsire
-tratamente termice

7) Secția Mecano –energetică,organizată în două ateliere:de reparații mecanice și de reparații electrice și electronice.

1.4 Politica de marketing și vânzări a societății

Întreaga societate trebuie subordonată nevoilor clienților,astfel încât aceștia să fie mulțumiți de produsele livrate de societate.Principalele activități,produse,servicii propuse a fi menținute după privatizarea societății sunt:
-producerea și comercializarea de mașini unelte grele,utilaj tehnologic complex,structuri și piese mecano-sudate,montaj și lucrări de punere în funcțiune pentru utilajele livrate.
-producerea de echipamente noi de dimensiuni și greutăți reduse față de cele care s-au produs până acum,sub licența proprie care să reprezinte societatea atât pe piața interna cât și externă.

Un aspect esențial este selectarea pieței,precum și segmentarea ei în potențiali consumatori din punct de vedere al percepției și evaluării produselor,al criteriilor de achiziționare și utilizare a acestora.
Acest proces este dinamic,se repetă ori de câte ori este necesar,atunci când piața se extinde,se maturizează sau când se restrânge.De aceea S.C Popeci Utilaj Greu S.A are colaboratori tradiționali,precum Officine Italia,IBS Germania,SIG Germania-la extern sau SNLO Tg.Jiu-la intern,precum și clienți noi câștigați printr-o politică de promovare a produselor,de publicitate susținută cu o imagine corespunzătoare că:Siemag Germania,SMS MEER Germania,Edwards Suedia,Reinart Germania,Caterpilar Italia prin Eastrade București-la extern sau Electrocarbon Slatina,Metalurgică Aiud,Pulsor Scornicești,Carpat Ciment,Electrocentrale Deva-la intern.
Ca și obiective propuse în politica de marketing mai putem enumera:
-obținerea unei producții cu tehnologie înaltă și personal calificat urmărindu-se îndeaproape o retehnologizare etapizată care să reducă costurile de producție,astfel încât prețurile să devină atractive pe piață;
-reputația produsului prin eliminarea nonconformitatilor datorită implementării standardelor de calitate ISO 9001/2000 care asigură cadrul corespunzător realizării produselor la un nivel calitativ,care să facă posibilă competitivitatea societății pe piață prin firma GERMANISCHER LLOYD.

1.5 Principalii clienți

La intern 45% în total clienți.
În anul 2013 s-a lucrat mai mult pentru piața internă decât în anii precedenți, ponderea deținând-o SNLO pentru care am livrat 4 reductoare planetare pentru industia mineritului de suprafață care până în prezent se aduceau din Germania și au reparat reductoare de diferite dimensiuni. Estrade este comisionar pentru sașie ,iar în anul 2011 s-a lărgit piața, astfel încât produsele noastre ajung în Italia și China.
La extern 55% în total clienți.
În anul 2013 s-au executat produse complexe pentru SMS –GROUP în cea mai mare parte, cu livrare finală în HIDD REGATUL BAHREIN, CHINA, RUSIA, prin Svagnea s-au lucrat pentru ABB Suedia roți deosebit de complexe pentru industia mineritului, pentru Siemens, carcase pentru turbine etc. Permanența relațiilor contractuale cu acești clienți deosebit de serioși se datorează în principal calității produselor executate și a respectării termenelor de livrare.
SC POPECI UTILAJ GREU CRAIOVA este o companie de prestigiu atât în țară cât și în Uniunea Europeană. În general utilajele executate sunt după concepția și documentația tehnică a clientului, nu sunt produse proprii propuse spre vânzare. De aceea nu există riscul de a avea marfă pe stoc care să rămână fără desfacere.
Poziția de furnizor pentru produsele Siemens, Caterpilar, SMS Meer Gmbh le conferă un grad de risc mult mai scăzut decât dacă ar fi executat produse proprii.Un punct tare este și acela că sunt monitorizați pe fluxul de fabricație de colaboratorii lor și astfel riscul de calitate și apariția de neconformități ulterioare este mult mai diminuat.
Detalierea produselor executate :
*SIEMENS-carcase pentru turbine și generatoare pe gaz /abur .Sunt de complexitate foarte ridicată, concurența pe România este scăzută datorită gradului de complexitate și a perioadei relativ mari de calificare, respectiv min.3 ani.
*S.M.S. Meer
–linii complete pentru sudat țevi, complexitate foarte ridicată, volum mare de lucru aprox.700 to/linie-ferăstraie-caje-instalație de deservire pentru industria metalurgică
-produse livrate la cheie, cu montaj și probe funcționale
-gabarite mari la prelucrările mecanice
-concurență scăzută pe România datorită complexității ridicate și experienței dobândite.
*Caterpilar –SUA
-sașie de excavator

-complexitate medie și volume foarte mari aprox.2000 to/an
-calitatea produselor livrate și volumul pe care SC Popeci Utilaj Greu poate să-l livreze se situează pe primul loc ca furnizor din Europa centrală și de est
-concurența pe România este redusă datorită volumului de livrări,sunt foarte puține firme care pot livra anual peste 2000 to de astfel de produse
-calificarea unui furnizor durează minim 2 ani,ori pentru a ajunge la 2000 to/an,nu se poate decât în cel puțin 3 ani de la calificare în condițiile în care firma concurentă dispune de dotările necesare și de personalul calificat.
Aria geografică pe care se comercializează produsele :
-Intern : Craiova, Tg.-Jiu, Rovinari, Motru, Jilț, etc. sau mai precis bazinele miniere din zona Olteniei, precum și București, Pitești, Slatina, Câmpina etc.
-Extern : Germania, Italia, Franța, Rusia etc.

Indicatorii economico-financiari pentru anii 2012,2013,2014 la SC POPECI UTILAJ GREU

Sursa:Situatii financiare la SC POPECI UTILAJ GREU

Evoluția cifrei de afaceri se datorează următoarelor:
-modernizarea sectoarelor de activitate,investiții tehnologice,fapt ce a determinat îmbunătățirea productivității muncii
-eficiența muncii se datorează eforturilor depuse atât cumparatorilor cât și ale întreprinderii
-extinderea și modernizarea parcului de mașini,ceea ce a dus la facilitarea condițiilor de aprovizionare cu materii prime
-creșterea numărului de contracte depinde de extinderea pieței beneficiarilor și a produselor atât pe piața internă cât și pe cea externă
Pentru mărirea ponderii produselor de export societatea trebuie să facă eforturi deosebite dispunând de o cerere a pieței atât internă cât și externă.

Indicatori de profitabilitate

Sursa:Situatii financiare la SC POPECI UTILAJ GREU SA

Capitolul 2.TEHNICI DE NEGOCIERE A VANZARII LA S.C POPECI UTILAJ GREU S.A

2.1 Conceptul de negociere

Conceptul de negociere poate fi definit ca fiind un ansamblu de activități prin care au loc discuții contradictorii ,diferite păreri ,opinii ,toate acestea ducând la un consens avantajos pentru ambele părți.

De fapt, negocierea pleacă de la ideea ca fiecare dintre persoane are interese comune având plăcerea de a-și le îndeplini.În momentul când cele două persoane au dorințe asemănătoare ,negocierea se finalizează cu succes ,iar afacerea se poate continua într-un mod ușor.Atunci când unul dintre parteneri nu este de acord cu propunerea făcută de celălalt partener ,negocierea nu poate decurge într-un mod tocmai plăcut.În astfel de afaceri este clar faptul că negocierea nu poate avea loc fără comportamentul uman.

În ceea ce privește definirea negocierii se observă o multitudine de deosebiri în funcție de poziția de pe care acestea sunt abordate.De cele mai multe ori ,negocierea este privită ca fiind un mod de comunicare al cărui rol constă în rezolvarea unor probleme cu caracter comercial.

Alte definiții ale negocierii se referă la:
-dialogul între două sau mai multe persoane în vederea ajungerii la un consens
-complexitatea de metode utilizate de către cel puțin două persoane pentru a ajunge la o înțelegere
-totalitatea opiniilor care au loc între două sau mai multe persoane în ceea ce privește tranzacțiile comerciale ,obținerea de facilități comerciale
-o formă de confruntare prin care au loc opinii diferite ,ajungând de comun acord fără a cunoaște de la început elementele avute în vedere.Prin această confruntare au loc argumente și contraargumente ,fiecare dintre părți își spun propriile păreri ,opinii ,toate acestea ducând la evitarea conflictelor.

Negocierea are drept obiectiv obținerea unui acord total din partea ambelor părți.Ambele părți trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au obținut ceea ce și-au propus.

Principalul scop al negocierii îl constituie ajungerea la un numitor comun.Tocmai de aceea negociatorii trebuie să transforme propriile inerese în obiective comune și totodată având rezerve de unde să cedeze încă de la început.Rapiditatea ,capacitatea de a acționa rapid și modul de a improviza sunt cele mai importante calități în procesul de negociere.Procesul de negociere trebuie să cuprindă cel puțin următoarele elemente :

-totalitatea problemelor care trebuie discutate în procesul negocierii

-clasificarea problemelor de comun acord

-părerile contradictorii care au loc în procesul negocierii

Principalele caracteristici ale negocierii

Oricare ar fi modul de definire al negocierii ,o analiză potrivită a acestuia trebuie să aibă în vedere următoarele caracteristici :
-procesul de negociere presupune comunicarea realizată între doi parteneri ,acesta desfășurându-se în particular
-negocierea este un proces organizat prin care se urmărește evitarea conflictelor și care presupune o permanentă concurență.De obicei ,negocierea se realizează într-un anumit fel pe baza unor reguli specifice.Atunci când se desfășoară în afara unui asemenea domeniu ,părțile trebuie să îndeplinească anumite obligații de ordin procedural și deontologic.
-negocierea este un proces cu o încheiere exactă ce implică armonizarea intereselor.Ea are drept scop îndeplinirea unor înțelegeri între ambii parteneri ,aceștia trebuind să finanizeze cu sentimentul că au obținut ce și-au propus.Astfel ,negocierea se apreciază că este de succes atunci când părțile sunt de părere că au învins.

Noțiunile de bază specifice procesului de negociere se referă la următoarele :

Interesul reprezintă satisfacerea unor nevoi,dorințe,motivații care îl determină pe negociator să adopte o anumită poziție a negocierii.Tipurile de interese sunt:

a) comune ,adică ambele părți urmăresc aceleași interese ceea ce face posibilă desfășurarea negocierii

b) specifice ,aceste interese aparțin unei singure părți

c) negociabile ,ambele părți au la baza caracteristici economice ,politice ,atât la nivel de întreprindere cât și individual

d) reale-diferă de intersele obținute în faza inițială de negociere

e) materiale (bani,resurse financiare) și nemateriale (satisfacție,influență,reputație)

f) interese referitoare la rezultate (condiții de plată avantajoase,mărirea salariului,condiții favorabile de muncă) și interese referitoare la relație (câștigarea încrederii în relația cu partenerul,câștigarea de noi clienți)

g) interese pe termen scurt și pe termen lung

h) interesele personale ale negociatorului (obținerea unui comision mare în urma contractului încheiat,calificarea unui bun negociator)

Strategia de negociere reprezintă totalitatea deciziilor care sunt utilizate în vederea atingerii obiectivelor propuse ,într-un mediu economic ,tehnic ,social.

Poziția de negociere reprezintă ansamblul intereselor ambelor părți

Poziția declarată inițial constă în crearea unui mediu de negociere dorit prin care se declară anumite interese

Spațiul de negociere este obținut prin intermediul propriilor interese

Puterea de negociere reprezintă ansamblul mijloacelor prin care negociatorul își dorește să obțină rezultate cât mai apropiate de interesele propuse.

Întrebările constituie un element foarte important pentru ca negocierea să se desfășoare cu succes ,în primul rând ,prin acțiunea lor indirectă ,aceea de a coordona gândirea.Puteți să-i cereți interlocutorului să se gândească la o anumită situație după care să răspundă la ceea ce i-ați cerut.De aceea formularea întrebării ,felul prin care este pusă întrebarea sunt decizii strategice.Momentul în care este adresată intrebarea trebuie să evite întreruperea negocierii (de exemplu interlocutorul să apere o anumită poziție ).Întrebările pot folosi și unor obiective directe ,ca de exemplu : începerea discuției ,obținerea de informații ,urmărirea ajungerii la o concluzie ,încheierea ,finalizarea unui proces.De exemplu dacă doriți să aflați un răspuns la intrbare ,dar nu știți exact cum să o formulati ,începeți prin a-i adresa un set de întrebări astfel încât să obțineți ceea ce ați dorit .Întrebările pot fi clasificate în trei categorii:

-întrebările deschise constau în exprimarea directă a părerilor clienților ,punctului de vedere precum și detalierea acestora.Ex de întrebări deschise :,,ce părere aveți despre…”? , ,,vă rog detaliați-mi despre…”

-întrebările închise.Aceste întrebări se referă la răspunsuri clare și directe primite din partea clientului (ex :da ,nu știu).Întrebările închise sunt utilizate cu scopul de a convinge clientul să dea informațiile necesare.

Întrebările semi-închise sunt acele întrebări cu variante de răspuns dar și întrebări cu răspuns liber.

Factorii care influențează puterea de negociere sunt :

• raportul cerere – ofertă;

• mărimea partenerilor de negociere;

• puterea economică a părților;

• gradul de cunoaștere a pieței;

• viteza și capacitatea de reacție a părților;

• existența aliaților strategici și de conjunctură;

• experiența și personalitatea negociatorului;

• capabilitatea de a risca.

Principii generale ale negocierii

-negocierea nu trebuie analizată ca o confruntare,ci ca o comunicare între două părți prin intermediul căreia ambele părți să poată câștiga

-timpul are un rol important în negocieri,deoarece influențează climatul de ansamblu și afectează direct rezultatul final al discuțiilor

-un rezultat de succes constă în mulțumirea ambelor părți,nu numai câștigul cu orice preț

-progresul unei negocieri este influențat de atitudinea,înțelegerea,valorile personale de la masa de negocieri

-o înțelegere reciprocă satisfăcătoare este negocierea în care cel puțin una din părți va schimba starea de fapt prezentă

-în momentul în care ambele părți ajung la o înțelegere,acestea trebuie să respecte condițiile impuse înainte ca decizia finală să fie aplicată

-în respectiva negociere trebuie înlăturată antipatia sau simpatia față de persoana sau persoanele implicate,fiind necesară promovarea unui sistem de orientare bazat pe sarcini și pe rezultatul dorit.

Principalele calități ale unui bun negociator

1)Calitatea de a planifica și prioritiza

Atunci când se inițiază o negociere,planificarea are un rol important mai ales când se obține ceea ce s-a propus.Se poate cere furnizorului un preț cât mai mic,o livrare rapidă.schimbări ale calității produselor sau serviciilor fără ca prețul să fie modificat sau oferirea unui discount mai mare decât cel oferit inițial.Știind toate aceste lucruri este mai simplu să negociezi când ești pus într-o asemenea situație.Prioritizarea este un element la fel de important.Există situații în care poți să obții reduceri de preț,dar să nu aveți siguranța că livrarea se efectuează la timp sau schimbarea calității produselor.În astfel de situații este bine să cunoașteți riscurile astfel încât să obțineți beneficiul cel mai important.

2) Calitatea de a se supune presiunii

Întâlnirea în ceea ce privește negocierea ar suna bine doar dacă sunt capabili să facă față presiunilor unor discuții mari pentru a duce ,,cauza” la bun sfârșit.Cel cu care veți negocia va folosi multe argumente,va lupta cu toate armele posibile pentru a va convinge.Trebuie doar să va gândiți că în urma eforturilor depuse,veți obține rezultatul așteptat.

3) Calitatea de a se descurca într-o confruntare

Termenul de confruntare nu se referă la lupta bazată pe forța fizică ci la o luptă a argumentelor care trebuie să fie cât mai convingătoare.Trebuie demonstrat partenerului de negociere că știți ceea ce vreți să obțineți,că aveți cunoștințe despre produsele oferite de concurență.

4) Calitatea de observare și cunoașterea limbajului corporal

Un bun negociator trebuie să cunoască și să înțeleagă limbajul corporal.Este de așteptat ca interlocutorul va ascunde adevăratele trăiri în timpul negocierii printr-un zâmbet forțat.

5) Calitatea de a cunoaște termenii economici specifici întreprinderilor

Atunci când se demarează o negociere este necesar să se cunoască aspectele implicate și anume:prețurile care trebuie obținute,aspecte legate de modalitățile de plată,taxă,valută în care se face negocierea precum și contractele legate de negociere.

6) Calitatea de a pune întrebări la momentul respectiv

Vânzătorul nu este obligat să prezinte toate aspectele asupra ofertei,punând accent doar pe cele pozitive.Cu cât există mai multe informații,cu atât va fi mai ușor să se ia decizii asupra produselor sau serviciilor achiziționate.Atunci când sunt nelămuriri este bine să se întrebe pentru a nu se pierde acele detalii,fiind dificilă reîntoarcerea în discuție.

Funcțiile negocierii

Se disting patru funcții conform clasificării realizate de Faure(1991):efectuarea schimburilor economice,rezolvarea conflictelor,adoptarea deciziilor și introducerea schimbărilor în întreprindere.

1.Efectuarea schimbărilor economice.Kotler (1997) a specificat că oamenii obțin bunurile și serviciile necesare fie din producție proprie,fie din furt sau cerșit.În multe cazuri transferul proprietății se realizează prin intermediul schimbului economic,conducând la finalizarea unei tranzacții.Pentru realizarea acestor schimburi oamenii recurg la vânzare și negociere,existând deosebiri și anume:

-vânzarea reprezintă modaliatatea prin care vânzătorul va încerca să convingă cumpărătorul de a cumpăra de la el însuși și nu din altă parte,deoarece va beneficia de satisfacerea nevoilor cumpărătorilor.Prin urmare, există următoarele aspecte-cheie:puterea de convingere a vânzătorului,îndeplinirea nevoilor clientului și totodată vânzătorul sustinandu-și propunerea inițială

-negocierea are ca scop finalizarea tranzacțiilor atunci când vânzătorul și cumpărătorul și-au modificat propunerile inițiale.Acordarea și primirea concesiilor depind de diferența între pozițiile partenerilor care la un moment dat trebuie să fie depășită.Negocierea cuprinde activități specifice vânzării (de exemplu:identificarea cerințelor clienților,prezentarea produsului) precum și realizarea schimbului de concesii.

2.Rezolvarea conflictelor.Această funcție presupune o analiză structurată a pregătirii cât și o analiză a tratarii situațiilor care intervin în cadrul întreprinderilor cât și în viața socială,politică,internațională.În momentul în care oamenii ajung la un conflict personal sau între grupuri,aceștia se limitează doar la anumite răspunsuri.Astfel de răspunsuri sunt:renunțarea la conflict,retragerea psihică și emoțională din conflict,înfrângerea opozantului,tratarea în scopul obținerii victoriei.

3.Adoptarea deciziilor.Multe persoane consideră negocierea ca fiind o decizie luată într-un mod civilizat.În general deciziile se referă la problemele legate de divergențele între părțile implicate sau opinia lor.Negocierea este considerată ca fiind una din principalele modalități ale unui sistem decizional.Alte modalități sunt:adoptarea deciziilor prin vot, pe cale ierarhică,acceptarea deciziei unor terți.

4.Introducerea schimbărilor în întreprindere poate afecta negativ interesele,nevoile unor persoane și prin urmare,este normal ca acesta să primească compensații datorită pierderilor pe care le va suferi.În numeroase cazuri,negocierea este utilă atât realizării intervențiilor cât și măsurilor în care se manifestă divergențele părților implicate.

Greșeli tipice în negociere

– cea mai mare greșeală pe care o fac majoritatea persoanelor este că se bazează pe modalitatea de improvizare,prin faptul că se descurcă chiar dacă nu sunt pregătiți.Poți greși și în momentul când nu stabilești priorități.În momentul când nu ai suficient timp,asigură-te că ești mai bine pregătit decât oponentul.

-o altă greșeală este atunci când nu știi de unde să pleci,unde vrei să ajungi și când trebuie să te oprești

-renunțarea multora când negocierea întâmpina anumite dificultăți

-ignoră importanta ca cealaltă parte să prezinte prima oferta

-nu cunosc cu exactitate puterea pe care o dețin

-unii factori sunt lipsiți de importantă ca de exemplu timpul și structurarea subiectelor de discuție

-intră în negocieri având deja anumite păreri

-nu cunosc persoana care deține decizia finală în negociere

2.2 Planificarea negocierii

Înainte de a intra în contact cu oponentul trebuie stabilit un plan care trebuie să fie concret,să se bazeze pe informațiile obținute până în acel moment.În continuare sunt prezentate câteva probleme care nu trebuie să lipsească din acest plan:

a) Lista problemelor de discutat

După ce se întocmește lista,vor fi discutate problemele cele mai importante,iar dacă va fi nevoie se va renunța la cele mai puțin semnificative.

b) Pozițiile de intrare,obiectiv și de ieșire

Datorită încrederii pe care o are fiecare negociator,poate fi îndemnat de a nu nota informațiile mai importante.În acest fel există riscul nerespectării ,chiar în mijlocul negocierii.

c) Echipa de negociere,negociatorul șef și împărțirea rolurilor

Echipa de negociere trebuie să fie cât mai restrânsă,de asemenea să existe un negociator șef deoarece el ia decizia cea mai corectă.De obicei firmele evita problema creării unei echipe proprii performanțe,întrucât necesită selecție,experiență.

d) Locul de desfășurare

Locul de negociere poate fi acasă,în deplasare.Avantajul negocierii acasă este că te simți mai bine,îți cunoști propriul teren.În plus poți avea acces la anumite documente,îți poți controla timpul,poți alege locația,gradul de confort.Există și dezavantaje,uneori greu de controlat generate de curiozitatea de a cunoaște,de a vedea neputând să-i zici de fiecare dată că nu se poate.

e) Programul de lucru

Programul de lucru fiind propus de gazde trebuie să te asiguri că ai timp suficient pentru a ajunge la acordul stabilit și să eviți momentul de criză de timp.Este importantă perioada din zi,în care crezi că îți este favorabilă.

2.3 Etapele procesului de negociere

Procesul de negociere

Procesul de negociere presupune existența unei comunicări între oameni,de obicei între două părți.Negocierea poartă amprenta comportamentului uman datorită interacțiunii între oameni,neputând fi ignorat mediul social în care acesta se desfășoară.Împărțind negocierea în domenii specifice de activitate ,definirea acesteia rămâne la fel de variată.Din punct de vedere comercial negocierea presupune tratative,discuții realizate între doi sau mai mulți parteneri,în vederea unei tranzacții comerciale.Scopul final al negocierii presupune un anumit compromis pentru a avantaja ambele părți,obținându-se interesele dorite.În ultimele decenii,negocierea a crescut considerabil datorită factorilor numeroși,dar în același timp diferiți în conținut și formă de abordare

Potrivit opiniei unor autori au loc trei faze în procesul de negociere:

1) Prenegocierea sau faza de pregătire a negocierii.În această fază sunt pregătite
dosarele de negociere care au fost realizate pe baza analizei sistematice a informațiilor posibile.Totodată ,această etapă are în vedre impresia pe care partenerii o au în momentul când par a fi interesați în abordarea unor probleme.Prenegocierea are 2 subetape:

-pregătirea

-schimbul de informații

Înainte de a începe negocierea,părțile sunt la început separat (pregătirea) și apoi împreună (schimbul de informații).Ambele subetape sunt foarte importante din punct de veder al specialiștilor.În faza de pregătire fiecare dintre părți trebuie să obțină ceea ce își propune.După aceea se identifică și se consultă toate informațiile disponibile,se stabilesc condițiile cele mai favorabile pentru obținerea succesului:de exemplu care sunt persoanele implicate în procesul de negociere,care este persoană potrivită astfel încât să poți să negociezi,durata de timp și programul.Negocierea se poate realiza cu succes dacă este bine proiectată,dacă există un plan corespunzător.

În cadrul acestei etape se regăsesc următoarele:

-modalitatea de pregătire și organizare a negocierilor

-culegerea și prelucrarea informațiilor

-pregătirea dosarelor de negociere

-aprobarea mandatului de negociere

-elaborarea contractului

-simularea negocierilor

2) Negocierea propiu-zisă presupune discutarea unor probleme prin care fiecare parte își spune părerea,sunt aduse argumente și contraargumente,se fac propuneri,presupuneri. Negocierea are 3 faze importante: deschiderea,tocmeala sau schimbul de concesii și acordul.De obicei se pune accentul asupra tocmelii,târguielii.Negocierea nu se încheie cu acordul așa cum cred mulți.Negocierea are un scop,o finalitate fiecare dorind să-și obțină propriile interese,în mod convenit.

3)Postnegocierea poate fi cea mai importantă etapă deoarece are loc îndeplinirea tuturor clauzelor înțelegerii.

Procesul negocierii implică șase faze:pregătirea,schimbul de informații, deschiderea, târguiala,acordul,implementarea.

1) Pregătirea are trei subetape:

-pregătirea generală,pentru negocierile care vor urma.

-pregătirea specifică,pentru o negociere punctuală.

-pregătirea comună,pentru negocierea în curs.

Un negociator profesionist știe în ce etapă se află și cum să procedeze.El nu va trece peste faza ,,schimb de informații’’,nu va începe târguiala până când oponentul nu își declara  pozitiile și va solicita un angajament.Pregătirea generală se referă la pregătirea pentru negocierile următoare,acumulând informații și folosind propria experiență.Cel mai important lucru este să-ți cunoști propriile calități și defecte,punctele tari și punctele slabe în ceea ce privește negocierea.Calitățile unui bun negociator se referă la inteligență,răbdare,memorie bună.

2) Schimbul de informații.Nu toate informațiile pot fi obținute înainte de negociere.La negocieri îți pot fi de ajutor o lista cu ,,informații de aflat’’(cuprinde informațiile pe care nu ai putut să le obții din altă parte,informații pe care dorești să le verfici întrucât nu ești sigur de ele) și o lista ,,informații de transmis’’(cuprinde informațiile pe care bănuiești că oponentul nu le are,dar dorește să țină cont de ele).Schimbul de informații presupune reciprocitate.Cu cât oferi mai multe informații cu atât poți găsi soluții creative.

3) Deschiderea.De obicei oponenții nu încep amândoi odată pentru că nu pot vorbi în același timp și nici nu pot asculta.De obicei vânzătorii sunt cei care spun care este prețul mărfii sale.În ceea ce privește ordinea deschiderii cea mai mare parte se datorează faptului că vânzarea și cumpărarea sunt relative.Persoana care vinde este în același timp și cumpărător deoarece cumpără bani pentru anumite bunuri și servicii.Există două reguli principale:să nu deschizi primul,dacă nu ai suficiente informații și deschide primul dacă ești informat în domeniul respectiv.

4) Tocmeala este etapa în care se face schimbul de concesii,mulți confudand această etapă cu întregul proces.Mulți consideră concesiile ca fiind adevăratul limbaj al cooperării:când cineva îți face o concesie,este de acord să sacrifice din propriile interese că urmare a argumentării tale.Persoanele care nu fac concesii sunt percepuți ca fiind egoiști.

Pregătirea negocierii vizează următoarele aspecte:atingerea scopurilor,realizarea concesiilor,pregătirea pozițiilor de negociere.

Atingerea scopurilor.În această etapă negociatorul va cunoate cu exactitate ceea ce își propune să realizeze,își va forma o idee despre ce va dori partenerul să obțină.Obiectivele de atins se plasează în funcție de presiunile venite din partea celor două părți:pe de o parte trebuie să se încadreze în strategia de marketing și vânzări a companiei,iar pe de altă parte trebuie să răspundă nevoilor și dorințelor partenerului.

Realizarea concesiilor.Negociatorul va schița concesiile pe care este dispus să le ofere precum și argumentarea partenerilor în vederea obținerii unei soluții.Concesiile realizate au dublu efect:în primul rând cel care face și în al doilea rând cel care o primește.Din acest motiv,negociatorii identifică:o valoare a concesiei și un cost.Aceste elemente sunt total diferite,chiar dacă uneori par a avea aceeași semnificație.De exemplu negociatorul unei fabrici de cafea va face două estimări:1) cât îl costă această concesie și 2) ce valoare are concesia pentru partener.Acesta va urmări să facă concesii cu un cost cât mai mic și să obțină în schimb alte concesii cu o valoare mai mare sau să aibe dinainte pregătite concesii pentru partener și costuri mici pentru el însuși.Acestea se pot realiza datorită priorităților diferite ale negociatorilor.

Să presupunem că fabrica de cafea reduce prețul de vânzare cu 900 lei/kg.Concesia de 900/kg ar putea fi interpretată ca o ,,pierdere” pentru vânzător și un ,,câștig” pentru cumpărător.Această egalitate nu este relevantă deoarece părțile au interese și perspective diferite.

Negociatorii își stabilesc de la bun început ca obiectiv realizarea unui anumit nivel al profitului afacerii.Concesiile de cantitate sau de preț ar trebui realizate astfel încât reducerea prețului să fie compensată prin majorarea cantității și invers.Vânzătorii își realizează anumite reguli pentru efectuarea reducerilor de preț,dând dovadă de mai multă flexibilitate și creativitate

Pregătirea pozițiilor de negociere.În negocierea comercială,pregătirea pozițiilor de negociere reprezintă un element important referindu-se la poziția de ruptură pe care negociatorul este dispus să cedeze.Dezavantajul privind depășirea acestuia ar fi neinteresarea privind încheierea unui acord.Poziția de ruptură apare prin acordarea unor concesii prea mari în cadrul discuțiilor,în final rezultatul fiind satisfăcător.Odată modificat punctul de ruptură,probabilitatea cea mai mare este ca negociatorul să reacționeze pozitiv.În alte situații negociatorul stabilește anumite limite care nu pot fi depășite,indiferent de condițiile impuse.

Poziția declarată inițial are un rol mult mai important,deoarece pot fi influențate dorințele partenerului.În general poziția declarată inițial ar trebui să fie mai mare decât obiectivul real,impunându-se două condiții:
-necesitatea existenței unor manipulări:poziția declarată inițial impune o zona destul de largă pentru a putea desfășura mișcările partenerilor.Atunci când poziția declarată inițial este prea redusă,negociatorului i va fi imposibil de a face prea multe concesii
-necesitatea menținerii încrederii.Poziția declarată inițial are un nivel ridicat față de alte repere,care duce la conflicte mai mari afectând încrederea dintre parteneri.În această privință în anumite țări,oferta este mai mare decât nivelul în care se realizează vânzarea.

2.4 Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere pot fi definite ca reprezentând metode utilizate de negociatori la masa tratativelor,astfel încât să ușureze luarea unei decizii corecte și convenabile pentru ambele părți.Ambele părți sunt nevoite să rezolve o multitudine de sarcini din punct de vedere procedural,ca de exemplu:
-cum să discute problemele avute în vedere:cu fiecare în parte sau să se adreseze tuturor
-modalitatea cum își vor susține argumentațiile,de exemplu fiecare parte să și le prezinte pe rând sau intervențiile să fie intercalate
-posibilitatea de a redefini obiectul negocierii.Negociatorul în faza de eleborare poate opta între deschiderea sau închiderea câmpului de negociere.Este clar că,odată ce câmpul de negociere a fost închis,nu mai poate fi redefinit.Negociatorul poate fi pus în situația alegerii unei metode de negociere,implicând mărirea sau transformarea obiectului.

Tehnica ,,Felia de salam”

,,Se mănâncă mai ușor bucată cu bucată decât totul dintr-o singură înghițitură”

Tehnica salamului nu pretinde de la început ,,totul sau nimic” ci se câștigă treptat ,,felie cu felie” pentru a obține întregul ,,salam” în scopul atingerii obiectivelor.Dacă vom cere puțin câte puțin,mulțumindu-ne cu avantaje minore,avem șansa de a ajunge la finalul unei negocieri cu succes.Pentru obținerea acestui succes și pentru consolidarea pozițiilor este nevoie de mult timp și răbdare.Tehnica ,,pas cu pas” este opusul situației ,,cu banii jos”.În această situație nu există cale de întoarcere,deoarece negocierile se realizează doar dacă se acceptă tranzacția sau acordul final și apoi,se determina condițiile de realizare și desfășurare.În momentul în care îi vom cere clientului să semneze polița de asigurare cu siguranță vom fi refuzați.Dar dacă vom căuta o metodă a pașilor mărunți,respectiv vom convinge clientul să ne asculte,apoi atrăgându-i atenția asupra ofertelor prezentate,vom obține în final tot ,,salamul”,deci clientul va semna polița oferită.

Negocierea vânzării în trei pași

Această tehnică se bazează pe trecerea de la o extremă la alta.Ea presupune funcționarea doar în momentul în care vânzătorul va afla care sunt nevoile cumpărătorului.Tehnica este alcătuită din trei pași:

Pasul 1.În primul rând vânzătorul îi va oferi clientului un produs de cea mai bună calitate și desigur la un preț ridicat.Bineînțeles clientul poate fi atras de calitate,dar în același timp poate respinge datorită prețului ridicat.Reacția clientului va fi cu siguranță ,,Hmm,prea scump!
!”.Totuși clienții mai ,,groși la pungă” se vor uită mai întâi la calitate și apoi la preț.

Pasul 2.În acest caz oferta propusă se va realiza la extrema cealaltă în sensul că se va oferi un preț mic ca atracție și o calitate slabă ca respingere.Așadar,poți oferi clientului produs la un preț cât mai mic și de cea mai proastă calitate,în urma căreia reacția acestuia va fi ,,mai bine dădeam un preț mai mare și dura mai mult,decât ieftin și proastă calitate.Mulți dintre cumpărători vor ajunge să conștientizeze mai mult calitatea decât prețul așa cum am specificat la pasul 1.De obicei,mulți clienți vor refuza cumpărarea ,,preț mic și calitate proastă”

Pasul 3.După primii doi pași vom putea oferi o altă soluție în sensul oferirii unui produs de o calitate apropiată de cea a primului și la un preț intermediar.Cel mai probabil reacția va fi ,,exact asta căutam”.Majoritatea cumpărătorilor consideră că acestă soluție este cea mai convenabilă întrucât au sentimentul că au făcut în același timp o afacere.Dacă vom începe cu pasul trei vom avea riscul plecării cumpărătorilor,deoarece se hotărăsc mai greu,cer informații suplimentare

Tehnica ,,Piciorul în prag”

Indiferent cu cine negociezi sau ce negociezi,este mai ușor să-i demonstrezi oponentului că ai dreptate,fără a-i da motive că el nu ar avea.Îl poți manipula favorabil prin comportament,prin modul de a gândi precum și cu ajutorul sentimentelor.În viața de zi cu zi oamenii se manipulează unii pe alții.De exemplu floarea făcută cadou reprezintă un mod de manipulare,dar în sensul frumos al cuvântului sau atunci când copiii își alintă mama pentru a le face o plăcere.Chiar și unii filozofi precum Karl Pooper consideră manipularea ca fiind una din principalele expresii ale limbajului.Această tehnică a fost împrumutată de la pshiologi,în sensul de a nu-i cere oponentului să facă o concesie majoră de la bun început,ci doar trebuie să pui ,,piciorul în prag” așa cum spune și zicala ,,îți ofer un deget,iar tu îmi iei toată mâna”.Negocierea se realizeză în două faze: în prima faza se adresează o cerere greu de refuzat,iar în a doua se formulează cererea avută în vedere de la bun început.

Tehnica ,,Da,dar..”

Cum să-ți păstrezi calmitatea când cineva îți trântește ușa-n nas,spunând de la început ,,NU”? .În schimb dacă îi spui ,,Da,dar..” se poate gândi la trei situații:una DA,alta POATE și încă una NU.În momentul când un client consideră că prețul este prea mare,nu-i spune de la început ,,nimănui nu i-ar conveni să fie luat de fraier” încearcă să-i explici care este diferența între calitate,marcă,design.Atenție! nu trebuie să abuzați de această tehnică ,,Da,dar..”, deoarece va încerca să nege ceea ce i-ați spus.Exemplul în care o femeie spune POATE și să înțelegi DA,când o persoană diplomată spune POATE și să înțelegi NU.Un diplomat niciodată nu va spune NU în timp ce o femeie nu va spune niciodată DA.Ar însemna acest lucru diplomația instinctelor?

Tehnica ,,Ușa trântită în nas”

Psihologii consideră că aceasta este una din principalele tehnici folosite în general de oameni.Sunt sigură că orice persoană o folosește,fără ca să-și dea seama cum se numește.Această tehnică înseamnă de fapt o manipulare,unii negociatori mai numind-o și ,,retragere după refuz”.Potrivit acestei tehnici,șansele de a obține o anumită favoare presupune realizarea în doi pași.În primul rând vom încerca să-i cerem să ne ajute făcându-ne o favoare mult mai importantă și pe cât posibil cât mai apropiată de favoarea dorită,în urmă căreia vom fi conștienți că vom fi refuzați.În al doilea rând,după ce ni s-a ,,trântit ușa-n nas”,vom încerca să revenim la favoarea inițială,în acest fel crescând șansele de a obține ceea ce ne dorim.Un exemplu folosit deseori este împrumutul unei sume de 5000 lei de la o persoană cunoscută.În primul pas vom cere împrumutul unei sume de 7000 lei.În mod sigur vom fi refuzați spunându-ne că nu are o suma atât de mare.De asemenea vom fi conștienți și de faptul că persoanei respective îi va părea rău că nu ne poate ajuta,iar noi pentru a-i mari și mai mult regretul ,,ne vom da supărați”.În al doilea pas vom reveni la suma de care avem nevoie reducând brusc pretențiile.După această manipulare,în modul cel mai probabil va crește șansa ca persoana respectivă să ne poată ajuta.Dacă vom compara cele două situații,vom constata că cea de-a doua este mai convenabilă în sensul de a accepta.Datorită manipulării vom putea obține mai ușor ceea ce ne dorim din pasul doi decât dacă i-am fi cerut de la bun început.Atunci când am redus pretențiile la pasul doi persoana respectivă a condiderat că am renunțat ,,în favoarea lui”,rămânând cu sentimentul că ne este datoare

Tehnica ,,Presiunea timpului”

Deseori copiii profită din plin de presiunea timpului,realizând o concesie exact în momentul în care părinții sunt pe punctul de a pleca sau de a pierde trenul.Un sfat important ar fi aflarea timpului disponibil al oponentului și acționează exact în momentul în care intră în criză de timp,cerundu-i concesia.Tactica presiunii timpului se bazează pe manipularea problemelor mai grave exact la expirarea termenului limită,perturbându-i liniștea și concentrarea celui aflat în criză.Poți obține șanse mai puține în momentul în care îi lași oponentului mai mult timp la dispoziție de a lua o hotărâre,iar dacă îl presezi spunându-i că nu mai are timp suficient pentru a se gândi poți obține ceea ce dorești.Se pot folosi diferite manevre de ocolire,amânare pentru a trage de timp,aducând oponentul în situația de criză de timp.Lucrurile încep să se pripească datorită intrării în criză de timp,de exempu:unul dintre oponenți fie trebuie să plece având un eveniment important,fie este ora de a pleca.Una din principalele manipulări ar fi recapitularea precum ,,haideți să începem să recapitulăm pentru a ne da seama dacă am înțeles perfect lucrurile până în acel moment al discuției”.Poți câstiga timp prin amânarea discuției problemei următoare reluând cu atenție lista problemelor discutate.

Tehnica ,,Ciupeala finală”

Unii negociatori trebuie să realizeze o ultimă concesie înainte de a bate palma și a finaliza negocierea.De obicei,fac acest lucru tocmai din lipsa de importantă,considerând că problema nu trebuie dezbătută în amănunt.Procedura este considerată a fi realizată cu ușurință.În etapa încheierii acordului,unii negociatori întreprind ,,o altă concesie” chiar dacă conștientizează că pot crea situații de revoltă,întrucât există riscul că tot efortul depus să fi fost în zadar.Refuzul poate crea următoarea întrebare ,,intentați cumva redeschiderea negocierii?” Dacă răspunsul va fi negativ,va trebui să respectați condițiile deja negociate,iar dacă răspunsul va fi pozitiv va aplică tehnica ,,Da,dar…”.

Tehnica ,,Tăcerii și toleranței”

Constă în abținerea de a răspunde la replici atunci când este provocat de adversar.Tăcerea înseamnă o amânare a replicii directe și imediate și în același timp o ascultare,neavând obligația de a accepta oponenții și de a fi de acord cu ei.Prin tăcerea tactică se înțelege amânarea și negarea replicilor verbale și nonverbale ale oponentului,chiar în momentul tratativelor.Violența în limbaj și injuriile nu sunt luate în seamă.Atacul ,,persoanei” poate fi considerat ca fiind un atac al ,,problemei”.Tăcerea adoptată are în vedere luarea unor decizii neașteptate sau renunțarea unor aspecte care creează divergențe datorită tensiunii oponentului.Tehnica tăcerii și toleranței se adresează negociatorilor care își stăpânesc impulsivitatea,fiind mai greu de îndeplinit pentru cei tineri care nu știu să-și controleze comportamentul.

Tehnica ,,Ascultarea activă”

Cel mai apreciabil lucru pe care îl putem face este să-i ascultăm pe oameni cu atenție pentru a se simți importanți.Lucrul acesta este pe cât de rar,pe atât de prețios.Unii oameni vorbesc mult doar de a se auzi pe ei înșiși și totodată de a impresiona pe cel care ascultă.Pentru o negociere este nevoie de un dialog între două persoane.Dialogul poate deveni monolog atunci când partenerul nu înțelege termenii abordați.Este considerată o tactică eficace de negociere atunci când partenerul este atent,politicos,interesat.Adversarul face cu ușurință concesii în momentul în care i se acordă importantă.

2.5 Studiu de caz privind tehnicile de negociere a vânzării la SC POPECI UTILAJ GREU SA

Demersuri în realizarea unei comenzi în fabricație în cadrul firmei S.C POPECI UTILAJ GREU S.A
• Se primește documentația pentru ofertare
• Departamentul de Marketing negociază oferta de preț
• Se ia comanda.Departamentul de Marketing lansează execuția și lansează comanda
• Programarea și Urmărirea Producției (PUP) dă numărul comenzii interne în funcție de tipul produsului(21…Utilaje miniere;50…Carcase;91…Prestații)
• Se face fișa planificare pe care o emite Departamentul de Producție,ajunge și la Departamentul Prețuri
• Atelierul Proiectare Tehnică (APT) stabilește cantitățile de materiale și manoperă pe comanda respectivă
• Se face analiza tehnico-economică și întocmirea fișei antecalcul pe comandă
• Există un buget preliminar asupra execuției produsului,respectiv comenzii(care s-a contractat) și se aprobă de către președintele societății
• Se lansează în fabricație comanda respectivă.

Spre exemplu,avem comanda 50124 Cadru de Baza=1 buc.Siemens Erfurt,Termen de livrare 29.07.2014.Înainte de lansarea în fabricație,departamentul Prețuri stabilește pe baza desfășurătorului de materii prime și materiale.Calculația de Preț 11466 și Antecalculația Comandă Beneficiar 3010132405.În contractul comanda Siemens Erfurt Nr E 11 3010132405 în 08.04.2014 sunt specificați termeni de livrare,adresa de livrare,condiția de livrare,condițiile de plată,ambalare,vopsire,procedeele de sudură.

În baza comenzii lansate în fabricație,Serviciul Aprovizionare solicită oferta de preț către furnizorii de materiale specificând în ofertare condițiile impuse de către Siemens (Condițiile de asigurare materiale referitor la table:EN 10025;EN 10029 clasa A;EN 10163-2 clasa B,subgrupă 3;EN 10160 clasa S2;EN 10164-Z15).

În baza ofertelor primite se întocmește fișa de aprovizionare urmărindu-se termenele de aprovizionare,modalitățile de plată,respectarea euronormelor impuse de către proiectant pentru produsele respective.Se aprobă fișa de aprovizionare,se lansează comenzile către furnizori specificându-se termenele și condițiile de plată.Se primesc confirmările de comandă și se verifică la livrare condițiile specificate și calitatea materialelor primite.

În continuare am prezentat negocierea și tehnicile folosite între SC POPECI UTILAJ GREU SA și Siemens Erfurt.Colaborarea a venit din partea firmei Siemens Erfurt care a trimis un e-mail prin care a solicitat o ofertă de preț/kg țeavă cu următoarele dimensiuni : grosimea de 3 mm,diametrul de 50 mm și lungimea 6 m.SC POPECI UTILAJ GREU a calculat prețul,iar oferta inițială a fost 4,7 Euro/kg.În urma unei discuții telefonice Siemens Erfurt și-a schimbat opțiunea,comunicând că dorește 5000 kg :2000 kg în 2014 și 3000 kg în 2015.După această convorbire s-a recalculat prețul,micșorându-se la 4,5Euro/kg.
Etapele parcurse de cei de la Departamentul de Marketing în calcularea prețului sunt:
1.inițial a dorit 5000 kg țeavă cu dimensiunile menționate mai sus ,prețul fiind 4,7 Euro/kg
2.ulterior Siemens Erfurt a comunicat că se vor comanda 5000 kg țeavă:2000 kg în 2014 și 3000 kg în 2015,prețul a fost micșorat la 4,5 Euro/kg
3.pe data 10.04.2014 a solicitat:
-grosimea țevii se modifică de la 3 mm la 5 mm
-diametrul țevii se modifică de la 50 mm la 60 mm
– se adaugă vopsirea și grunduirea

Toate aceste noi cerințe contribuie la recalcularea prețului care este posibil să nu corespundă cu prețul clientului deoarece includ noi cheltuieli.După recalculare,ultimul preț oferit de SC POPECI UTILAJ GREU SA este 7,2 Euro/kg deoarece clientul a modificat cererea inițială comândând 5000 kg țeavă.

Clientul a acceptat condițiile de livrare,termenele pentru primele 2000 kg țeavă fiind în luna august 2014 și prețul oferit,acesta fiind mulțumit deoarece este conștient că și-a modificat comanda inițială,astfel negocierea se încheie cu succes.Această negociere este una de tip WIN-WIN pentru că ambii parteneri au avut de câștigat,clientul a obținut țevile dorite cu specificațiile făcute,iar firma a mai adăugat un client în portofoliul său și a promovat produsele sale.

În urma acestei negocieri SC POPECI UTILAJ GREU SA a utilizat mai multe tehnici precum:

1.Tehnici de tratare a negocierii.În urma discuției între cele două părți au apărut și alte idei cum ar fi:solicitarea de Siemens Erfurt a unor noi cerințe și anume fabricarea de la 1000 kg țeavă la 5000 kg țeavă,grosimea de la 3 mm la 5 mm,diametrul de la 50 mm la 60 mm precum vopsirea și grunduirea.

2.Tehnici de tratare a ideilor de negociere.Toate propunerile realizate de negociator presupune implicarea într-o singură ofertă.Toate aceste propuneri vor fi dezbătute în mai multe etape pentru ca în final să se poată ajunge la un acord.În cele din urmă SC POPECI UTILAJ GREU SA a inclus toate propunerile făcute pe parcurs într-o singură ofertă.

3.Tehnici de discutare a ofertelor.Aceasta presupune două tehnici alternative:abordarea tip lider și abordarea tip independent.Abordarea tip indepedent presupune ca unul din negociatori să-și prezinte oferta de preț,iar celălalt să facă o contra-ofertă.

4.Tehnica ,,Lași tu,las și eu”.Această tehnică presupune găsirea unei soluții acceptabile pentru ambele părți,obținându-se în urma unor concesii.Mai întâi trebuie stabilite anumite reguli pentru a ajunge la o soluție:de exemplu se negociază prețul,termenul de livrare al țevilor, ajungându-se la un preț acceptabil pentru ambele părți.

CONCLUZII

Negocierea,dialogul între două sau mai multe persoane în scopul ajungerii de comun acord,are un rol important în afaceri și poate reprezenta pentru firmă un aducător de profit.De exemplu în cadrul firmei SC POPECI UTILAJ GREU S.A se poate obține un contract avantajos de cumpărare de materiale prin negociere.

Datorită rolului important pe care îl are într-o firmă, negocierea trebuie analizată și înțeleasă ca orice altă disciplină.De exemplu,cum matematica este necesară fiecărui om în primul rând în afaceri,fără aceasta i-ar fi imposibil să aprecieze activitatea firmei,așa și negocierea este necesară pentru interacțiunea inter-firme și interumană.

Firma nu este o entitate izolată,ea interacționând cu mediul extern reprezentat de concurenți,furnizori,clienți,mediu.Prin negociere firma poate satisface anumite nevoi datorită interactiunii cu elementele mediului extern.Pot fi negociate prețuri,condiții de livrare,modalități de plată,condiții de transport.Cei mai buni negociatori trebuie să conștientizeze nevoile oponenților,aspectele psihologice ale negocierii,metodele și tehnicile acesteia.La începutul capitolului 2 am prezentat numeroase aspecte ale procesului de negociere și voi relua pe scurt câteva dintre acestea.

Procesul de negociere implică șase faze:pregătirea,schimbul de informații ,deschiderea ,târguiala, acordul,implementarea.Pregătirea se face în trei etape:-pregătirea generală
-pregătirea specifică
-pregătirea comună

Prenegocierea sau faza de pregătire a negocierii.În această faza sunt pregătite dosarele de negociere care au fost realizate pe baza analizei sistematice a informațiilor posibile.Totodată ,această etapă are în vedre impresia pe care partenerii o au în momentul când par a fi interesați în abordarea unor probleme.

Negocierea propiu-zisă presupune discutarea unor probleme prin care fiecare parte își spune părerea,sunt aduse argumente și contraargumente,se fac propuneri,presupuneri.

Postnegocierea poate fi cea mai importantă etapă deoarece are loc îndeplinirea tuturor clauzelor înțelegerii.

Tehnicile de negociere,prezentate în capitolul 2 au rolul de a ușura luarea unei decizii corecte precum și rolul de a informa negociatorul despre modalitățile de manipulare.Astfel,aplicarea tehnicilor de negociere pot aduce unei firme ca SC POPECI UTILAJ GREU SA beneficii importante obținute prin costuri mici cât și prin relații de colaborare cu furnizorii.Voi relua pe scurt tehnicile de negociere:tehnica ,,Felia de salam”, ,,Vânzării în trei pași” , ,,Piciorul-n prag” , ,,Da,dar…” , ,,Ușa trântită-n nas” , ,,Presiunea timpului” , ,,Ciupeala finală” , ,,Tăcerii și toleranței” , ,,Ascultarea activă”.

Tehnica salamului nu pretinde de la început ,,totul sau nimic” ci se câștigă treptat ,,felie cu felie” pentru a obține întregul ,,salam” în scopul atingerii obiectivelor.Dacă vom cere puțin câte puțin,mulțumindu-ne cu avantaje minore,avem sansa de a ajunge la finalul unei negocieri cu succes.

Tehnica ,,Vânzării în trei pași” se bazează pe trecerea de la o extremă la alta.Ea presupune funcționarea doar în momentul în care vânzătorul va afla care sunt nevoile cumpărătorului.
,, Piciorul-n prag”.Această tehnică a fost împrumutată de la pshiologi,în sensul de a nu-i cere oponentului să facă o concesie majoră de la bun început,ci doar trebuie să pui ,,piciorul în prag” așa cum spune și zicala ,,îți ofer un deget,iar tu îmi iei toată mâna”.

Tehnica ,,Da,dar…”.În momentul când un client consideră că prețul este prea mare,nu-i spune de la început ,,nimănui nu i-ar conveni să fie luat de fraier” încearcă să-i explici care este diferența între calitate,marcă,design.Atenție! nu trebuie să abuzați de această tehnică ,,Da,dar..”, deoarece va încerca să nege ceea ce i-ați spus.

Tehnica ,,Ușa trântită-n nas”.Psihologii consideră că această este una din principalele tehnici folosite în general de oameni. Această tehnică înseamnă de fapt o manipulare,unii negociatori mai numind-o și ,,retragere după refuz”.

Tactica presiunii timpului se bazează pe manipularea problemelor mai grave exact la expirarea termenului limita,perturbându-i liniștea și concentrarea celui aflat în criză.Poți obține șanse mai puține în momentul în care îi lași oponentului mai mult timp la dispoziție de a lua o hotărâre,iar dacă îl presezi spunându-i că nu mai are timp suficient pentru a se gândi poți obține ceea ce dorești.

Tehnica ,,Ciupeala finală”.Unii negociatori trebuie să realizeze o ultimă concesie înainte de a bate palma și a finaliza negocierea.De obicei,fac acest lucru tocmai din lipsa de importanță,considerând că problema nu trebuie dezbătută în amănunt.

Tehnica ,,Tăcerii și toleranței”.Constă în abținerea de a răspunde la replici atunci când este provocat de adversar.Tăcerea înseamnă o amânare a replicii directe și imediate și în același timp o ascultare,neavând obligația de a accepta oponenții și de a fi de acord cu ei.

Tehnica ,,Ascultarea activă”.Cel mai apreciabil lucru pe care îl putem face este să-i ascultăm pe oameni cu atenție pentru a se simți importanți.Lucrul acesta este pe cât de rar,pe atât de prețios.

Este considerată o tactică eficace de negociere atunci când partenerul este atent ,politicos,interesat.Adversarul face cu ușurință concesii în momentul în care i se acordă importanță.

În concluzie putem defini negocierea ca fiind un proces care se desfășoară între două sau mai multe părți care vizează divergențe,argumente,contraargumente în scopul găsirii unei soluții avantajoase pentru ambele părți.

BIBLIOGRAFIE

1.Prutianu Stefan-Tratat de comunicare si negociere in afaceri,Editura Polirom,Iasi 2008

2.Girboveanu Sorina-Comunicare si negociere in afaceri,Editura Universitaria,Craiova 2008

3.Dragos C. Vasile-Comunicare si negociere in afaceri,Editura ASE,Bucuresti 2011

4. http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/negociere/definitii-si-notiuni-generale-ale-negocierii-comerciale-78916.html

5.http://biblioteca.regielive.ro/licente/finante/stiluri-si-tactici-de-negociere-eficiente-338507.html

6.http://www.traininguri.ro/tehnici-de-negociere-in-vanzari/

7.http://www.asecib.ase.ro/Roman/PDF/CAP8.pdf

8.http://www.preferatele.com/docs/psihologie/6/negocierea-14.php

9.https://ro.scribd.com/doc/52578432/2/Tipuri-fundamentale-de-negociere

10.http://biblioteca.regielive.ro/proiecte/negociere/pregatirea-procesului-de-negociere-145623.html

11.http://biblioteca.regielive.ro/proiecte/management/procesul-de-negociere-negociere-185657.html

12.http://www.preferatele.com/docs/economie/3/pregatirea-si-derula7.php