TEHNICA OPERA ȚIUNILOR DE COMERȚ EXTERIOR [629778]

UNIVERSITATEA DIN PITE ȘTI
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
DEPARTAMENTUL DE ECONOMIE ȘI FINANȚE

SUZANA POPA

TEHNICA OPERA ȚIUNILOR DE COMERȚ EXTERIOR
Material pentru licen ță

Specializarea: ECONOMIE ȘI AFACERI INTERNAȚIONALE

2014

CUPRINS

CAPITOLUL I – TRANZAC ȚIILE DE COMERȚ EXTERIOR
1.Abordări conceptuale
2.Mecanismul tranzac ției de export -import
3.Circuitul documentar
CAPITOLUL II – NEGOCIEREA ÎN TRANZAC ȚIILE INTERNAȚIONALE
1. Aspecte generale
2.Derularea procesului de negociere
3.Aspec te legate de comunicare în negociere
4.Strategii de negociere
5.Tactici în negociere
6.Tehnici de negociere
CAPITOLUL III – CONTRACTELE DE COMER Ț EXTERIOR
1.Aspecte generale
2.Obiectul contractului extern
3.Prețul în contractul extern
4.Clauze asigurato rii
5.Bonificații, sancțiuni
6.Condiții de livrare
7.Controlul tehnic de calitate și recepția mărfurilor
8.Condițiile de plată
9.Dispozițiii privind expedierea și transportul mărfurilor
10.Remiterea documentelor
11.Transferul proprietății
12.Soluționarea l itigiilor patrimoniale; rezilierea contractelor
13.Dispoziții finale
14.Contractele tip
CAPITOLUL IV – TEHNICI DE PLATĂ ȘI DE FINANȚARE ÎN TRANZAC ȚIILE
COMERCIALE INTERNAȚIONALE
1.Tehnici de plată
1.1.Instrumente de plată și de credit
1.2.Modalități de plată
2.Finanțarea afacerilor economice internaționale
2.1. Creditarea în comerțul internațional

2.2.Mecanisme și instrumente de finanțare a tranzacțiilor economice externe
CAPITOLUL V – TIPURI DE OPERA ȚIUNI DE COMERȚ EXTERIOR
V.I.OPERA ȚIUNI ÎN CONTRA PARTIDĂ
I.1.Livrări de mărfuri și servicii în compensație
I.2.Operațiuni paralele
V.II. TRANZAC ȚII INTERNAȚIONALE COMBINATE
II.1.Prelucrarea în lohn
II.2.Reexportul
II.3.Opera țiuni de switch
V.III.TRANZAC ȚIILE DE LEASING
V.IV.TRANZAC ȚIILE DE FRANCH ISING
V.V. TRANSFERUL INTERNA ȚIONAL DE CREATIVITATE
V.1. Transferul international al brevetelor de inventie
V.2. Comertul cu asistenta tehnica nebrevetata sau nebrevetabila (know -how)
V.VI. COLABORAREA ECONOMICĂ INTERNA ȚIONALĂ PRIN CONSULTING –
ENGINEERIN G
VII. LICITA ȚIILE INTERNAȚIONALE
VII.1. LICITA ȚIILE DE VÂNZARE (de export)
VII.2. LICITA ȚIILE DE CUMPĂRARE (de import)
V.VIII. OPERA ȚIUNI LA BURSELE INTERNAȚIONALE DE MĂRFURI
1.Clasificarea burselor
2.Funcțiile bursei
3.Organizarea burselor
4.Contractu l multilateral de bursa
5.Mecanismul operațiunilor de bursă
6.Tehnica opera țiunilor la bursele de mărfuri
7.Opera țiuni speculative
8.Opera țiuni de acoperire
CAPITOLUL VI – ACTIVITĂ ȚI ȘI CONTRACTE COMPLEMENTARE
DERULĂRII PROPRIU -ZISE A OPERA ȚIUNILOR DE CO MER Ț EXTERI OR.
TRANSPORTURI, EXPEDI ȚII SI ASIGURĂRI INTERNA ȚIONALE
IX.I.TRANSPORTURI INTERNA ȚIONALE
IX.I.1.TRANSPORTURILE MARITIME
1.Porturile maritime comerciale
2.Navele maritime și caracteristicile tehnice și comerciale ale acestora
3.Organizarea tr ansporturilor maritime

4.Navlosirea tonajului maritim
5.Contractul de navlosire
6.Încărcarea și stivuirea mărfurilor pe navă
7.Stalii, contrastalii, supercontrastalii și despatch money
8.Predarea mărfurilor în portul de descărcare
IX.2.TRANSPORTURI FEROVIARE
1.Contractul de transport feroviar
2.Principiile tarifare în transportul feroviar
3.Modalită ți speciale de transport pe calea ferată
IX.3.TRANSPORTURI FLUVIALE
1.Descriere
2.Transportul de mărfuri pe Dunăre în trafic internațional
IX.4.TRA NSPORTURILE RUTIERE
1.Aspecte generale
2.Caracteristicile contractului de transport rutier de tip CMR
3.Prețul transportului international rutier
IX.5.TRANSPORTUL AERIAN
IX.6.TRANSPORTUL MULTIMODAL
IX.II.EXPEDI ȚII INTERNAȚIONALE
1.Expedi ția internațio nală.
2.Expedi ționarul
IX.III.ASIGURĂRI ÎN TRANZAC ȚIILE INTERNAȚIONALE
CAPITOLUL VII. VĂMUIREA MĂRFURILOR
1.Regimul vamal
2.Statutul vamal al mărfii
3. Procedurile de vămuire

CAPITOLUL I
TRANZAC ȚIILE DE COMERȚ EXTERIOR

Abordări conceptuale
În teoria economică, în sfera tranzacțiilor comerciale internaționale (sau a afacerilor
internaționale) se includ mai multe categorii de operațiuni: de export -import, operațiuni
combinate, exporturi complexe, licita ții internaționale, burse, alianțe strateg ice și cooperări
internaționale precum și investiții internaționale.
Literatura de specialitate utiliz ează mai multe sintagme: tranzacții
economice/comerciale internaționale, afaceri internaționale , comerț exterior. Afacerile
internaționale cuprind două com ponente distincte și anume : afacerile economice (industriale
și comerciale) și afacerile financiare.
Afacerile financiare internaționale (tranzacțiile financiar -valutare internaționale) au
drept motivație atragerea și valorificar ea fondurilor bănești pe piața internațională a creditului
și pe piața internațională de capital. Principalele forme sub care se realizează acestea sunt:
acordarea/primirea de credite pe termen scurt, mijlociu și lung; plasamente în valorile
mobiliare primare: acțiuni, obligațiuni etc.; plasamente în valori mobiliare derivate: futures,
options etc.; operațiuni pe piețele valutare.
Afacerile economice internaționale (tranzacțiile economice internaționale) se
derulează în economia reală și au drept motivație valorificarea resurselor (materiale,
financiare și umane) în procese de schimb (comerț) și transformare (producție). În domeniul
afacerilor economice internaționale, se disting tranzacțiile comerciale internaționale,
respectiv operațiunile internaționale în sfera comerțului și o perațiunile internaționale în sfera
producției, în principal investițiile străine directe. Din punctul de vedere al raporturilor de
interdependență dintre părți, afacerile economice internaționale cuprind: operațiunile
comerciale internaționale (operațiuni le de comerț exterior în sens restrâns), alianțele
strategice și cooperările internaționale și implantările în străinătate.
1.Operațiunile comerciale internaționale includ:
-comerțul internațional cu bunuri (mărfuri fizice), respectiv exportul și importul de mărfuri;
-comerțul internațional cu servicii comerciale, numit și comerț invizibil, cuprinzând turismul
internațional, serviciile conexe operațiunilor de export -import (transp orturile, asigurările etc) ;
-operațiunile comerciale combinate, respectiv ree xportul, contrapartida, switch -ul etc., adică
tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunităților de profit comercial și facilitarea
schimburilor.
Operațiunile de export -import reprezintă o formă de internaționalizare a activității
comerciale a firme lor, de interdependență între agenții economici și economiile naționale în
sfera comercializării. Ele se caracterizează prin câteva aspecte:
-părțile au interese distincte, chiar opuse, dar convin la armonizarea lor în vederea încheierii
unei afaceri presu puse a fi reciproc avantajoase;
-baza juridică a operațiunii o constituie contractul de tip sinalagmatic; instrumentul juridic
etalon este contractul de vânzare internațională;
-orizontul de timp al unei operațiuni este în principal termenul scurt, chiar d acă relația dintre
parteneri poate fi de durată sau se pot încheia tranzacții pe termen lung (ex.: exporturile
complexe, acestea depășind de obicei sfera interdependențelor comerciale).
2.Alianțele strategice și cooperările internaționale au în vedere stab ilirea de relații durabile
pentru realizarea unei strategii comune de management în domenii determinate de activitate.
Aceste relații pot avea caracter informal (concertări la nivel managerial), se pot întemeia pe
contracte de cooperare sau se pot realiza în cadrul unor structuri instituționalizate.
Principalele forme de alianțe și cooperări internaționale sunt următoarele:

-cooperările pe baze contractuale, în care pot fi incluse contractele de licență, franșizarea,
subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer internațional de tehnologie de
producție (licențierea, subcontractarea) sau de comercializare (franșizarea);
-alianțe strategice sub formă de asociații, consorții etc. pentru construirea de obiective în
comun, livrări la cheie, consulting -engineering etc.;
-cooperarea instituționalizată, reprezentată de societățile mixte.
În raport cu operațiunile comerciale, alianțele și cooperările se particularizează prin
obiectul mai complex, spiritul de cooperare și caracterul de stabilitate al rapor turilor dintre
parteneri, crearea și dezvoltarea unor complementarități tehnice, comerciale, financiare între
părți.
3.Implantarea în străinătate se realizează pe calea investițiilor străine directe, ceea ce
presupune o opțiune pe termen lung din partea fi rmei investitoare și participarea la ges tiunea
societății din țara gazd ă. Spre deosebire de operațiunile comerciale, când procesul
internaționalizării se referă la activitățile de aprovizionare -desfacere, în acest caz este vorba
de o internaționalizare a f irmei ca atare, care își creează pe piața externă structuri
organizatorice proprii („creștere internă“) sau participă la structuri preexistente („creștere
externă“). Implantarea care vizează crearea ab ovo a unei structuri proprii în străinătate se
poate r ealiza exclusiv prin eforturile investitorului (prin deschiderea de birouri comerciale,
sucursale sau constituirea de filiale) sau prin asociere cu un partener local (crearea unei
societăți cu capital străin).
Principalele caracteristici ale implantărilor în străinătate, ca formă de
internaționalizare, sunt următoarele:
-se creează noi entități (structuri organizatorice) în străinătate, care fie aparțin de firma
inițiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale);
-procesul internaționalizării are o bază instituțională și implică activități pe termen nelimitat,
desigur în raport cu oportunitățile de profit din țara gazdă;
-structurile implantate în străinătate pot desfășura activități de comerț exterior, dar se pot
implica în egală măsură în operațiuni în sfera producției.

În concluzie, tranzacțiile de comerț exterior sunt o formă a afacerilor internaționale,
mai precis a tranzacțiilor economice internaționale, care au ca obiect schimbul internațional
de mărfuri și c a bază interdependența dintre țări în sfera comercializării. Principala formă de
realizare o reprezintă operațiunile de export -import, întemeiate pe contractul de vânzare
internațională de mărfuri. În sens larg, însă, în sfera tranzacțiilor comerciale inte rnaționale se
includ și operațiuni combinate, exporturi complexe, diferite forme de alianțe strategice și
cooperări internaționale, precum și alte operațiuni și acțiuni internaționale implicate în
încheierea și derularea de contracte comerciale internațion ale.
Afacerile economice internaționale (tranzacțiile economice internaționale) se
derulează în economia reală și au drept rațiune valorificarea resurselor (materiale,financiare și
umane) în procese de schimb (comerț) și transformare (producție). În domen iul afacerilor
economice internaționale, respectiv operațiunile internaționale în sfera comerțului și
operațiunile internaționale în sfera producției, în principal investițiile străine directe.
Afacerile financiare internaționale (sau tranzacțiile financi ar-valutare internaționale)
au drept rațiune atragerea și valorificarea fondurilor bănești pe piața internațională a
creditului și pe piața internațională de capital. Principalele forme sub care se realizează
acestea sunt: acordarea/primirea de credite pe termen scurt, mijlociu și lung; plasament e în

valorile mobiliare primare ( acțiuni,obligațiuni etc. ); plasamen te în valori mobiliare derivate
(futures, options etc.); operațiuni pe piețele valutare1.
Tranzacțiile de comerț exterior sunt o formă a afacerilor internaționale, care are ca
obiect schimbu l internațional de mărfuri și se bazează pe interdependența dintre țări în sfera
comercializării. Principala formă de realizare o reprezintă operațiunile de export -import,
relații dintre părți bazate pe interdepen dențe în sfera comercializării (aprovizionare din
străinătate = import ,desfacere în străinătate = export ). În sfera tranzac țiilor de comerț
exterior se includ și alte operațiuni internaționale implicate în încheierea și derularea de
contracte comerciale interna ționale: relațiile cu agenții și distribuitorii, opera țiunile de
expedi ție și transport, asigurările interna ționale de mărfuri și mijloace de transport (cargo și
casco) , vămuirea etc. În concluzie, tranzac țiile de comerț exterior reprezintă una dint re
formele de realizare a afacerilor interna ționale alături de alian țe strategice, cooperări și
investi ții în străinătate.
Opera țiunea de e xport reprezintă vânzarea de bunur i și servicii în străinătate de către
o entitate independentă . Putem defini export ul ca o rela ție comercială între vânzător și
cumpărător, pe baza unui contract de vânzare interna țională (transferurile intrafirmă nu intră
în această categorie). Exportul reprezintă una dintre metodele de interna ționalizare (respectiv
de intrare pe pie țele străine, entry modes ) alături de alian țele strategice și cooperările
interna ționale și implantările în străinătate. Exportul poate fi direct, atunci când bunurile sunt
vândute unei entită ți din străinătate (private sau publice) sau indirect, atunci când s unt
vândute unui intermediar comercial din țara de export, care asigură vânzarea acestora în
străinătate. Corespunzător, vom defini importul ca o cumpărare de bunuri sau servicii din
străinătate, mărfurile importate fiind destinate comer țului sau consumulu i productiv.
În cadrul unei opera țiuni de export -import sunt implicate: păr țile contractante,
produsul (obiectul t ranzac ției) și plata (contravaloarea presta ției).Totodată, la derularea
opera țiunii participă o serie de alte firme care : asigură transportul (cărău șul, transportatorul ),
opțional organizarea expediției și operațiunilor vamale (expediționarul, comisionarul vamal),
asigurarea mărfii și a mijloacelor de transport în trafic internațional (asiguratorul), plata
prețului (banca). Un rol important în d erularea tranzac ției revine autorităților publice din
țările partenere: ministere sau departamente cu atribuții în domeniul activității de comerț
exterior, autorită ți vamale , Camere de comer ț, etc.
Tranzac țiile de comerț exterior se realizează între agenți economici din țări diferite.
Participan ții la derularea contractelor de comerț exterior sunt fie organisme publice ( agen ții
sau institu ții de stat), fie societă ți private (societăți comerciale pe acțiuni, cu răspundere
limitată , etc.). Un rol aparte în co merțul internațional revine societăților/corporațiilor
transna ționale, care se implică de regulă în opera țiunile de export -impo rt prin filialele lor de
comer ț ori prin diferite forme de alian țe strategice și cooperări.
Din punctul de vedere al rolului pe c are îl joacă, actorii principali ai tranzac ției
comerciale interna ționale sunt vânzătorul (exportatorul) și cumpărătorul (importatorul). La
rândul său, exportatorul poate fi o firmă producătoare, care desface produsele sale pe pia ța
externă sau o firmă de comer ț, care realizează, pe lâng ă opera țiuni de comerț interior și
opera țiuni de export sau care lucrează exclusiv pentru piața externă (firmă de comer ț
exterior). Pe de altă parte, importatorul poate fi o firmă cu activitate de produc ție, care se
aprovizi onează par țial sau total de pe pia ța externă, sau o firmă de comer ț (cu ridicata sau cu
amănuntul). Totodată, în mecanismul tranzac țional sunt implicate categorii de intermediari:
comisionari, agenți reprezentanți , etc2.

1 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 10
2 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag . 14

Mecanismul tranzac ției de export -import
Derularea opera țiunii de export înseamnă ansamblul activitățilo r prin intermediul
cărora se realizează cele două fluxuri de sens opus, livrarea mărf ii de la vânzător la
cumpărător pe de o parte, și efectuarea plății de către cumpără tor în beneficiul vânzătorului
pe de altă parte. Baza juridică o reprezintă contr actul de vânzare interna țională care creează
între păr ți raporturi de tipul debitor -creditor (importatorul este ținut să plătească prețul,
dobândind dreptul de proprietate asupra mărfii; export atorul este îndreptă țit să primească
prețul având obliga ția de a livra marfa).
Contractul de vânzare interna țională (international sales contract ) reprezintă un
acord de voin ță între păr ți prin care o parte (exportatorul) se obligă să transfere dreptul de
proprietate asupra unui bun al său celeilalte păr ți (importatorul), acesta din urmă obligându -se
la plata pre țului.
Contractul de vânzare este contractul de bază care guvernează tranzac ția de export,
deoarece ansamblul celorlalte contracte cum ar fi cele de transport, asigurare , intermediere și
plată trebuie să fie tot timpul în concordan ță cu prevederile sale. Unul din contract ele
adiacente contractului de export -import este contractul de transport (contract of carriage )
care se încheie între încărcătorul mărfii (shipper ) care poate fi vânzătorul sau cumpărătorul și
transportatorul (carrier ), o societate de transporturi, acesta din urmă putând să ac ționeze prin
intermediul unui agent cum este expedi ționarul (freight forwarder ). În aproape toate cazurile,
vânzările interna ționale implică și asigurarea mărfii în trafic interna țional , ceea ce presupune
încheierea unui contract cu o casă de asigurări (poli ța de asigurări -policy ). Efectuarea
plății implică de asemenea încheierea a diferite aranjamente contractual e, cel mai utilizat
dintre acestea fiind acreditivul documentar (documentary letter of credit ). Baza juridic ă al
opera țiunii este contractul de vânzare interna țională, încheiat de firma de comer ț exterior în
nume propriu, dar în contul producătorului, cu u n client extern. Firma ac ționează ca un
comisionar, în baza contractului de intermediere semnat cu producătorul.
Pentru efectuarea plă ții, client ul extern deschide un acreditiv plătibil la banca
exportatorului. Avizat de firma de comer ț exterior că acredit ivul a fost deschis, furnizorul
intern va lua măsurile necesare pentru efectuarea livrării. În acest sens, firma de comer ț
exterior contactează un expedi ționar, care se ocupă de toate activită țile și formalitățile legate
de transportul mărfurilor și în pri mul rând de angajarea unui cărău ș (transportator), care
urmează să asigure transferul fizic al mărfii din sta ția de expediție în cea de dest inație. Se
realizează asigurarea mărfii î n trafic interna țional prin încheierea unui contract cu o casă de
asigurări , poli ța de asigurare urmând să înso țească marfa pe parcurs extern, alături de
celelalte documente de livrare: factura externă, documentul de transport, certificatul de
origine, certificatul de calitate , etc.
Acelea și documente fac parte din setul ce urmea ză a fi depus la bancă de exportator
pentru încasarea contravalorii exportului. Firma de comer ț exterior va încasa suma în valută
reprezentând valoarea livrării și o va transfera în moneda națională sau valută la producătorul
intern, după ce și-a reținut c omisionul. În urma efectuării plă ții, importatorul va intra în
posesia documentelor care -i permit ridicarea mărfii ajunse la destina ție3.

Circuitul documentar
O part e a mecanismului tranzac țional al operațiunilor de export -import este
reprezentată de cir cuitul documentelor prin i ntermediul cărora se realizează pe de o parte
transferul drepturilor asupra mărfii, iar pe de altă parte plata contravalorii acesteia. Astfel, în

3 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 20 -23

faza de logistică se realizează vânzarea și deplasarea fizică a mărfii de la vânzăto r spre
cumpărător printr -o serie de opera țiuni, fiecare din tre acestea generând un anumit document
comercial: factura – care atestă vânzarea , lista de colisaj – care arată con ținutul încărcăturii ,
documentul de transport – care atestă faptul că marfa a fos t încă rcată pe un mijloc de
transport, etc. În faza financiară se realizează plata mărfii care face obiectul contractului,
proces care la rândul lui generează eliberarea altor documente: acreditivul documentar,
cambia , etc. Rolul circuitului documentelor e ste acela de a fac e legătura între cele două faze
(logistică și financiară) ale opera țiunii de export -import: livrarea mărfii este atestată prin
documente care sunt baza efectuării plă ții mărfii și emiterii unor documente aferente .
După emitent și rolul l or,documentele se împart în mai multe categorii:
1.Documente emise sau validate de autorită ți
În această categorie intră documentele emise de organismele publice care
reglementează și coordonează activitatea de comerț exterior (ministere sau departamente
ministeriale), de autorită țile vamale, reprezentan țele diplomatice și consulare, de camerele de
comer ț și industrie ș.a.
Licen ța de export/import este un instrument de politică comercială utilizat pentru
reglementarea exportului sau/ și importului. În cazul bunurilor supuse autorizării, exportatorul
sau după caz importatorul trebuie să ob țină de la autoritatea competentă (minister/
departament) licen ța respectivă; în lipsa unui astfel de document nu poate fi derulată
opera țiunea de export/import.
Factura cons ulară și factura vamală sunt documente solicitate de autorită țile din
țara importatoare. Ele sunt emise de reprezentan țele consulare ale țării exportatoare și servesc
în principal la determinarea nivelului taxelor vamale la import.
Declara ția vamală este un document întocmit de persoana care întocme ște
formalită țile vamale (exportator, importator sau comisionarul în vamă); autoritatea vamală
are competen ța de a valida acest document și de a da mărfurilor „liber de vamă ”.
În această categorie mai pot fi incl use și documente emise de asociații sau organism e
profesionale din domeniul comer țului exterior. Astfel, certificatul de origine este emis de
regulă de camera de comer ț din țara firmei exportatoare și atestă faptul că marfa respectivă
este originară din țara respectivă. Acest document face parte din dosarul de vămuire a mărfii.
Alte certificate utilizate în derulare sunt: certificate sanitare, de inspec ție, carnete pentru
transport (ATA sau TIR) etc.
2.Documente emise de exportator
Factura pro forma este un document emis de exportator înainte de livrarea mărfii și
destinat importatorului, în care se prezintă datele principale din contractul de vânzare
interna țională. Aceasta serve ște importatorului pentru o serie de formalități legate de import .
Factura come rcială conține elem ente esen țiale ale contractului: clauze privind
partenerii, obiectul, prețul, astfel încât din con ținutul ei rezultă în mod clar drepturile și
obliga țiile părților. Este documentul din care rezultă valoarea mărfii livrate. F actura serve ște
la încasarea pre țului (face parte din setul de documente pentru plata acreditivului) și la
efectuarea formalită ților vamale.
În func ție de condiția de livrare, exportatorul poate emite o serie de documente pe ntru
depozitarea mărfii, angajarea transportu lui, încheierea contractului de asigurare, efectuarea de
controale sau inspec ții asupra mărfii.
3.Documente emise de importator
Cererea de deschidere a acreditivului este un document esen țial în operațiunile de
export -import, deoarece el declan șează mecan ismul de garantare a plă ții, iar în baza acestuia
exportatorul poate să livreze marfa.

Declara ția vamală este documentul prin care importatorul sau un reprezentant al
acestuia (comisionarul în vamă) solicită atribuirea unui regim vamal și prezintă elemente le
necesare vămuirii mărfurilor (valoarea în vamă, poziția tarifară și originea mărfurilor).
În cazul condi țiilor de livrare care presupun obligații ale importatorului privind
efectuarea transportului și asigurării,el va emite documente cum sunt: instruc țiuni pentru
întocmirea conosamentului (notă comandă conosament), cerere de asigurare, ambele fiind de
regulă trimise unui expeditor care ob ține efectiv conosamentul și polița de asigurare pe
numele importatorului.
4.Documente emise de cărău ș
Conosamentul este utilizat în transporturile maritime și fluviale. Emis de
comandantul navei, el va face dovada existen ței unui contract de transport de mărfuri, a
recep ției sau încărcării mărfii de către cărăuș și este negociabil. Rolul esen țial al
conosamentului este d e a servi la transferul mărfii de la expeditor (exportatorul) la destinatar
(importatorul) și la încasarea prețului; el face parte din setul de documente depus la bancă
pentru încasarea acreditivului.
Pentru celelalte moduri de transport,documentele coresp unzătoare sunt:scrisoarea de
trăsură de tip CIM (transportul feroviar), frahtul aerian, scrisoarea de trăsură tip CMR
(transportul rutier). Acestea sunt documente de transport cu func ții similare conosamentului,
dar nu sunt negociabile.
5.Documente emise d e bancă
Cel mai important document de plată în opera țiunile de export -import este acreditivul
documentar . Acesta reprezintă angajamentul asumat de o bancă la ordinul și în contul
clientului său (importatorul) de a plăti o anumită sumă de bani contra docume ntelor atestând
livrarea mărfii pe care exportatorul (beneficiarul acreditivului) trebuie să le prezinte la bancă
în anumite condi ții și la un anumit termen. Setul de documente în baza căruia se face plata
cuprinde: factura comercială, documentul de transp ort, polița de asigurare și alte documente.
Conținutul acreditivului trebuie să reflecte cu fidelitate condițiile din contractul de
vânzare interna țională. Exportatorul trebuie să respecte cu stricte țe prevederile din acreditiv
privind con ținutul și termen ele de valabilitate ale documentelor depuse. Băncile pot elibera ,
la solicitarea importatorului, exportatorului sau unui ter ț, documente de garantare a diferitelor
obliga ții (scrisoarea de garan ție bancară)4.

4 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 27 -31

CAPITOLUL II
NEGOCIEREA ÎN TRA NZAC ȚIILE INTERNAȚIONALE

1. Aspecte generale
Negocierea se înscrie în sfera eforturilor de a da răspunsuri la probleme complexe ce
derivă din nevoia obiectivă a adâncirii cooperării dintre firme ș i dintre țări. C olaborare a
economică internațională rec iproc -avantajoasă nu poate fi conc retizată în afara negocierilor.
Negocierea este o func ție importantă a managementului afacerilor economice
interna ționale internaționale deoarece reprezintă momentul când se pregătește și se
fundamentează decizia cu privi re la tranzac țiile externe ce urmează a fi încheiate.
Negocierea este o activitate complexă, desfă șurată de specialiști care, pe lângă
calită țile profesionale excepționale (pregătire economică, cunoștințe tehnice, juridice,
cunoa șterea câtorva limbi străi ne, cultură generală), trebuie să întrunească și o serie de calități
native generale deosebite (inteligen ță, memorie, discernământ, etc.)5.
Derularea activită ții de negociere presupune parcurgerea unor etape cum sunt:
1.prenegocierea (pregătirea), care ar e ca punct de plecare prima discuție sau comunicare ,
când viitorii parteneri lasă să se înțeleagă că ar fi interesați în abordarea, împreună a unei
probleme. Această fază se încheie odată cu declararea oficială a interesului părților ;
2.desfă șurarea trat ativelor sau negocierea propri uzisă, care demarează cu declararea
oficială a interesului părților de a soluționa în comun o problemă, de a realiza unele obiective
și care se concretizează în încheierea (adoptarea) unei înțelegeri, de regulă scrise, ce con țin
prevederile și măsurile ce trebuie înteprinse pentru realizarea obiectivului comun ;
3.postnegocierea , care începe în momentul adoptării (ratificării) înțelegerii și include
ansamblul de obiective ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia ;
4.protonegocierea , care presupune desfășurarea în paralel cu negocierile, a unei activități
susținute și permanente de armonizare tacită a intereselor, a punctelor de vedere și constă în
acte unilaterale (articole, declarații în mijloacele de informare î n masă etc.) ce pot fi luate în
considerare de parteneri ca semnale fie marjatoare fie demarjatoare.
Negocierea contemporană cere o pregătire la cele mai înalte standarde, improviza țiile
neputând să aducă succesul decât întâmplător, cere exigen țe specific eîn tratative privind
comunicarea verbală ți nonverbală, argumentarea intereselor proprii, combaterea obiecțiilor
partenerilor străini, competen ță și discernământ în luarea deciziei. În practica internațională
au fost adoptate și perfecționate numeroase st rategii, tactici și tehnici de negociere, care
reclamă un înalt profesionalism.Dacă acest profesionalism este dublat de talent și intuiție se
asigură premise puternice pentru ob ținerea unor rezultate performante.
Printre definițiile date negocierii raport ată la domeniul afacerilor economice
menționam pe cea dată de Dicționarul Webster, portrivit căreia ''negocierea constă în
tatativele, discuțiile și târguielile purtate în vederea realizării unui acord în tranzacțiile de
afaceri''. Conform altor defini ții negocierea este "arta prin care vânzătorul și cumpărătorul,
de obicei în discuție față în față, stabilesc termenii preciși ai unui contract". Negocierea poate
fi definită ca un sistem de procese, de activități constând din contacte, întâlniri, consultări,
tratative desfășurate între doi sau mai mulți parteneri în scopul realizării unor acorduri,
convenții și alte înțelegeri la nivel guvenamental sau neguvernamental sau a unor afaceri
economice.

5 Puiu A., Management în afacerile economice intern aționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 66 -67

Practica internațională cunoa ște tipologii variate de negocie ri: diplomatică,
economică, socială. Luând drept criteriu nivelul juridico -politic al părților, negocierile pot fi
interstatale (interguvernamentale) sau neguvernamentale (între unități social -economice,
înteprinderi comerciale și oricare alte firme). Nego cierile inter guvernamental e urmăresc
încheierea de acorduri, convenții, alte înțelegeri politice, diplomatice sau economice care
vizează în esență crearea cadrului instituțional juridic de desfășurare a relațiilor dintre state,
în timp timp ce la nivel de entită ți economice obiectivul principal al negocierii îl constituie
încheierea de contracte de export -import saz de cooperare economică. Negocierile vizează
atât încheiere a de noi acorduri sau contracte , cât și modificarea, completarea sau prelungirea
unora deja existente.
Reușita în negocieri depinde în mare măsură de negociatori, care trebuie să cumuleze
o serie de însușiri native cu cele dobândite printr -o pregătire teoretică temeinică și care se
potențează prin experiența proprie și prin observarea ac tivității altora. În legătură cu
abordarea problemelor profilului și calităților negociatorului există discuții cu privire la faptul
dacă negocierile sunt mai a propiate de știință sau de artă , aspecte care au însă mai puțină
importanță atât timp cât aceste activități implică folosirea deopotrivă a celor două modalități
generale de cunoaștere, iar negociatorii operează atât cu categorii logice cât și cu numeroase
intuiții și stări de ordin emoțional.Totodată trebuie luat în considerare faptul că negociatoru l
se formează și trăiește în contextul usor relații socio -culturale determinate care îi influențează
profilul său moral, intelectual, educativ, religia, etc.
Trăsături native și alte caracteristici generale dobândite. Negociatorului îi sunt
necesare trăsături cum sunt: inteligeța, memoria foarte bună, imaginația, prezența de spirit,
curajul, farmceul, capacitatea de adaptare operativă la situații n eprevăzute, tactul, modestia .
Cerințe de ordin profesional . Nego ciatorul trebuie să se distingă , printr -o înaltă
calificare, printr -un înalt profesionalism , să dețină cunoștințe temeinice din domeniul teoriei
și practicii relațiilor economice internaționale, să aibă o pregătire solidă îndeosebi economică,
dar și tehnică și juridică, atât teoretică, c ât și aplicativă, practică.
Astfel, indiferent de conținutul mai simplu sau mai complex al obiectului tranzacțiilor
comerciale, negocierea presupune o temeinică pregătire în domeniul politicilor comerciale, al
managementului și marketingului , al tehnicilo r comerciale și financiar -monetare, al
contractelor specifice diferitelor operațiuni.
Calitățile unui negociator modern însumează o serie de calită ți și aptitudini între care
se înscriu și cele ce urmeaz ă: capacitatea de a angaja și de a întreține relaț ii bune cu colegii
din propria înteprindere; voința de a se pregăti minuțios și de a cunoaște bine produsele,
diferitele soluții posibile și criteriile de alegere; simțul afacerii și cunoașterea prob lemelor
pieței ; capacitatea de a face față unor situații conflictuale; capacitatea de a se simți
responsabil și de a -și asuma riscuri; respectul față de cealaltă parte și voința de a găsi o
soluție reciproc avantajoasă; răbdarea și capacitatea de a aștepta în cazul în care negocierea se
desfășoară pe mai multe e tape; capacitatea de a stabili o relație personalizată cu partenerii și
colegii; să știe să țină cont de psihologia partenerului și de influența sa asupra cursului și
rezultatului negocierii; încrederea în sine, bazată pe o muncă serioasă de
pregătire,cuno așterea detaliată a dosarului de negociere; să știe să se înconjoare de experți; să
se cunoască pe sine însuși, să aibă capacitatea unei analize introspective.
Negociatorul se găsește, în acelaș i timp, în "câmpul magnetic " al întreprinderii pe care
o rep rezintă și pe "orbita " clientelei, a partenerului și se află în fața riscului de a se simți atras
în sensuri diverse. Evitarea sau, mai bine zis, depășirea acestui risc se realizează atât ca
urmare a calităților menționate, cât și a unei munci metodice. Pe ntru a putea face față oricăror
situații, negociatorii trebuie să acționeze sistematic, pe baza unor planuri și programe
judicioase, dar nu trebuie să devină "sclavii" unor instrucțiuni rigide, suplețea în negociere
fiind una din cele mai mari cerințe, car e nu de puține ori reprezintă cheia succesului.Există

situații când nu se poate referi la "manual", sau nu se poate consulta nici forul tutelar,
partenerul cerând un răspuns grabnic, caz în care negociatorul trebuie să dovedească
clarviziune și să aibă com petența de a lua o decizie care să -i permită să rezolve "pe loc"
problema. Evident, aceasta reclamă , pe lângă calitățile negociatorului, și un cadru flexibil de
relații , bazat pe încredere între el și instituția sau întreprinderea pe care o reprezintă, c are să -i
dea competențe suficient de largi. Un cadru rigid, lipsa de putere de decizie îl pun pe
negociator într -o situație delicată față de partener, rezultatele diminuându -se sau putând chiar
fi compromise.
Cadrul relațiilor întreprindere -negociator tre buie să fie deci suficient de elastic pentru
a angaja constructiv inițiativa și responsabilitatea acestuia din urmă, pentru a -i perminte să
acționeze pe oricare piață externă chiar și atunci când condițiile economico -juridice sunt mult
diferite de cele ale economiei căreia îi aparține negociatorul. Totodată, flexibilitatea
raporturilor întreprindere -negociator nu exclude, ci presupune existența controlului activității
acestuia din urmă deoarece nu puține sunt cazurile în care corupția și -a făcut loc în dome niul
afacerilor economice, chiar și negociatorii care păreau a fi incoruptibili uneori clacând în fața
unor mari tentații sau ca urmare a unor erori care ulterior au fost speculate prin șantaj de
către partenerii de afaceri.

2.De rularea procesului de neg ociere
În cele ce urmează vom prezenta elementele principale ale conținutului, mecanismului
și tehnic ilor de realizare a negocierii contractelor internaționale

2.1. Pregătirea – prima etapă
Pregătirea negocierii presupune câteva componente distincte și anume : întocmirea
unor studii macroeconomice și microeconomice prin culegerea de informații pentru situarea
cât mai corectă a viitoarelor afaceri economice internaționale în contextul real al pieței
interne și externe; definirea și delimitarea cât mai exa ctă a obiectivelor proprii; identificarea
obiectivelor partenerilor; alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri.
Negociatorii trebuie să cunoască bine legislația și uzanțele comerciale,
reglementările de politică comercială , cele financiar -valutare și incidențele acestora,
capacitatea pieței și delimitarea segmentului de piață căruia i se adresează produsele
exportate sau de la care urmează să provină importurile , posibilitățile de distribuție,
condițiile de promovare a vânzărilor, modalit ăți de comercializare, de transport.
O mare importanță o prezintă cunoașterea stării economice și financiare a
partenerului, solvabilitatea și reputația comercială a acestuia, identificarea surselor de
finanțare.
De asemenea, este necesară documentarea a supra concurenței, atât în ideea unor
eventuale cooperări, cât și a combaterii unor acțiuni de concurență neloială.
Pregătirea negocierii presupune și informații asupra locului unde va avea loc
negocierea cu privire la aspecte cum sunt cele: climatice, et nice, politice, juridice, științifice,
artistice, sociale, religioase, tradiții, preferințe și interdicții în consumul de alimente, băuturi
etc. Toate aceste condiții sunt luate în considerare pentru definitivarea strategiei de negociere,
a stilului și a d uratei comunicațiilor de negociere etc.
În etapa pregătirii negocierilor este necesară atât stabilirea cât mai exactă atât a
obiectivelor proprii, cât și anticiparea obiectivelor partenerului.
Obiectivele proprii trebuie să fie cât mai complete și detal iate, negociatorul trebuind
să știe în mod cât mai complet ce se vizează prin afacerea negociată, care va fi sfera de
cuprindere, ce acțiuni concrete de colaborare urmează să fie stimulate, ce consecințe are
asupra volumului și conținutului schimburilor ec onomice dintre parteneri etc. Dacă obiectul
negocierii îl constituie o tranzacție comercială, trebuie avute în vedere : volumul vânzărilor

(cumpărăturilor), calitatea mărfurilor și serviciilor oferite sau solicitate, prețul, condițiile de
livrare, cele de finanțare și de plată, riscurile posibile, metodele și căile de asigurare,
modalitățile de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă și minimă a rentabilității urmărite
etc., precum și mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri.
Anticipa rea obiectivelor partenerului , este de asemenea, necesară pentru
apropierea, concertarea pozițiilor. De asemenea , dacă nu se urmărește dominarea cu orice
preț a partenerului, trebuie evitată, prin toate mijloacele, situația de a fi dominați de către
acest a și premisele respectării acestei cerințe se construiesc încă din această etapă a pregătirii
negocierii.
Dintre diversele metode de anticipare a desfășurării tratativelor, inclusiv de
introspecțiune în comportamentul viitorilor parteneri de negociere, me nționăm simularea
negocierii , recomandabilă ca o premanență a pregătirii negocierilor,dar mai ales în cazul unor
operațiuni cu un grad ridicat de complexitate sau al unor negociatori cu o experiență mai
redusă. Într -adevăr, simularea, care constă înreprodu cerea în condiții cât mai apropiate de
realitate a unor acțiuni viitoare, cu scopul de a identifica diferite dificultăți și de a ajunge la
mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor, are un câmp larg de acțiune în pregătirea
negocierilor.
Între d ocumentele aferente pregătirii negocierii se remarcă:
1.Planul de negociere . Acesta trebuie să conțină următoarele elemente: definirea și
susținerea scopului negocierii , ca urmare a confirmărilor obținute prin studiu și prospectare;
obiectivele maxime și minime ale negocierii; modul și pozițiile de tratare desfășurare pe
momente de interes reciproc și , de asemenea, pe momente de divergență a acestora;
posibilitățile inițiale; variante de ofertă de negociere; variante de formulări; argumente;
contraargume nte; posibilitățile de compromis; responsabilități ale echipei de negociere în
totalitate și individuale; stabilirea limitelor proprii; pregătirea raționamentului .
2.Dosare de negociere . Conținutul, structura și volumul acestor materiale
documentare depi nd de natura obiectului de negociat, iar sursele de bază pentru constituirea
lor sunt deținute de sistemul propriu informațional.
Informațiile sunt selecționate, prelucrate, sistematizate și completate cu calcule de
analiză și transpuse în următoarele dos are : dosarul cu specificația tehnică, cel cu spcificația
comercială, cel cu situația conjuncturală a pieței, dosarul privind concurența de piață, cel
privind bonitatea partenerului, cel cu resursele de finanțare.
3.Dosarul tehnic .În afacerile internațion ale cu produse standardizate este suficientă
specificația tehnică de prospect, dar, în cazul produselor complexe sau unicat este necesară
elaborarea unor documentații tehnice care cuprind parametri tehnici și de calitate, toleranțele,
garanțiile tehnice et c. Specificația tehnică în cazul instalațiilor industriale complexe și a
altormari obiective economice este cuprinsă în lucrări inginerești ample. Dosarul tehnic se
redactează, de regulă, în câteva limbi de circulație internațională și, la cerere, în limba
preferată de beneficiarul vizat.
În anumite cazuri, în funcție de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se
înaintează partenerului cu câteva luni sau săptămâni înainte de data începerii dezbaterilor, în
scopul studierii lor. De multe ori se organiz ează chiar discuții preliminare între specialiști
pentru clrificări și completări aduse materialului tehnico -documentar.
4.Dosarul comercial . Dosarul comercial cuprinde date referitoare la produsele de pe
piața internațională, cu deosebire pe piața pe ca re se va efectua exportul sau din care se va
realiza importul, elemente economice care caracterizează piața.
În fișa comercială vor fi prezentate clauzele esențiale din contract: condiția de livrare,
felul ambalajului, mijloacele și căile de transport, as igurarea transportului, modul de
rectificare a prețurilor la vânzare pe termen lung, protejarea prețului de riscurile fluctuațiilor

cursurilor valutare de schimb, garantarea plății în cazul vânzării pe credit, marcarea,
penalitățile, soluționarea litigiilo r.
5.Dosarul cu situația conjuncturală a pieței. Cuprinde date care concură la
cuantificarea situației conjuncturale, făcându -se trimiteri la alte tranzacții încheiate anterior și
la diferite surse de informații privind aspecte tehnice și comerciale, anal ize privind taxe
vamale, impozite , suprataxe, contingentări și alte restricții precum și facilități acordate de
stat, puterea de cumpărare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate,
posibilități de transport și comunicații.
6.Dosarul p rivind concurența. În pregătirea negocierii o importanță deosebită o
prezintă documentația privind concurența. În economia de piață studierea concurenței
constituie o cerință perenă.Astfel, documentația respectivă trebuie să cuprindă elemente
tehnico -econo mice semnificative ale concurenței pentru a putea să ne stabilim o poziție
proprie.
7.Dosarul cu bonitatea partenerului . Intrarea în afaceri economice trebuie să se facă
numai cu agenți economici solvabili cu reputație comercială, indiferent de mărimea și natura
obiectului ce se negociază, spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili. Astfel, din
documentația respectivă trebuie să rezulte sediul partenerului, situația bunurilor materiale pe
care le are, capitalul financiar și valutar, creditele primite și încă neachitate, băncile care îi
garantează solvabilitatea, relațiile pe care le are cu diverse firme de pe piață, eventuale
referințe bancare privind bonitatea, situația bilanțului pe ultimul an și la zi, relațiile pe care l e
are cu autorități le statului.
8.Dosarul cu sursele de finanțare . Echipa de negociere trebuie să contacteze ai
multe surse potențiale de finanțare în situația în care partenerul nu și -a asigurat mijloacele de
plată necesare prin proprii eforturi și relații, Echipa trebuie să-și cristalizeze bine punctul de
vedere, înainte de începerea negocierilor cu privire la posibilitățile și sursele de finanțare.
9.Agenda de lucru. Aceasta permite întocmirea unei ordini de zi raționale care
permite desfășurarea normală a tratativelor î n acest sens fiind necesar : să nu se accepte
niciodată o ordine de zi propusă de celălalt negociator fără să se ia în considerare
consecințele care decurg din acceptarea acesteia; să se studieze cu atenție ordinea de zi pentru
ceea ce se prevede despre ob iectivele celeilalte părți; să se acorde o atenție deosebită
problemelor cu semnificație prioritară; omisiunile din ordinea de zi sunt binevenite dacă
servesc unei strategii bine gândită.
10.Calendarul negocierii . Acesta constituie o etapă importantă în p regătirea
negocierii care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a întâlnirilor participanților la
negociere cu specificarea subiectului discuțiilor ce se preconizează. Calendarul negocierii se
întocmește punct cu punct, pe zile și ore, pentru a se stabili desfășurarea amănunțită a
tratativelor, pauzelor, vizitelor, timpului liber, pentru a se ști anticipat care este timpul de
discuție, de reflecție și odihnă pe care scontează negociatorii. Făcând aceste aprecieri, evident
avem încredere că timpul d e negociere este la început numai parțial previzibil, deoarece
dialogul se poate prelungi, intervenind și perioada de reflecție, consultare, meditație,
considerare și uneori reconsiderare a situațiilor create și apărute în timpul tratativelor.
Folosirea cu pricepere a timpului este una din cele mai eficiente instrumente de lucru ale
negociatorului, controlând timpul, el poate să controleze procesul negocierii.
11.Bugetul tranzacției . Un alt element esențial în pregătirea negocierii îl reprezintă
întocmirea bugetului tranzacției care cuprinde : bugetul delegației și cel al operațiunii
comerciale.
Contactele cu partenerii externi. În afacerile economice contemporane, stabilirea
legăturilor cu partenerii externi se poate face prin numeroase modalități : cores pondență,
agenții economice, intermediari sau contracte directe. Fiecare dintre aceste metode prezintă
avantaje și limite, dar, în general, se consideră că cele mai bune rezultate se pot obține prin

contractul direct cu toate că uneori această metodă este mai costisitoare decât altele. Practica
trimiterii de către unitățile de comerț exterior de delegați pe piața externă, care să stabilească
legături directe cu partenerii potențiali, este de aceea frecvent întâlnită. Contactele directe,
care duc la declanșa rea de negocieri, se realizează pe scară largă cu prilejul târgurilor și
expozițiilor internaționale.
Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportună mai ales când se introduc pe
anumite piețe deosebit de exigente produse noi sau se abordează o pi ață noua.Această cerință
este valabilă, în special pentru piețele țărilor dezvoltate din punct de vedere economic în care
oferta este foarte abundentă, concurența puternică și prezintă o mare diversitate a canalelor de
distribuție. În cadrul acestora un ro l important deținându -l comisionarii, agenții reprezentanți
și alți intermediari.
În cazul contractelor prin corespondență, un rol important î l dețin cererile de oferte și
ofertele mărfuri.
Cererea de ofertă este manifestarea de voință a unei unități de comerț exterior (a
unui importator) de a cumpăra o marfă. Elaborată potrivit unor reguli consacrate atât în ceea
ce privește conținutul cât și forma, aceasta contribuie la creșterea prestigiului unei
întreprinderi.Cererile de ofertă pot fi redactate pe for mulare tipizate sau prin scrisori
individuale, primele având avantajul că prezintă sistematizat (inclusiv sub formă de rubrici
sau chestionare) elementele la care ofertantul trebuie să răspundă, ultimele conferind
documentului o anumită "personalizare " , cu efecte favorabile asupra cititorului.
Principala funcție a cererii de ofertă este, deci, aceea de a iniția tratativele cu
partenerii externi în vederea încheierii unor tranzacții comerciale. Ea poate avea însă și alte
funcții, printre care aceea de inf ormare și cercetare asupra piețelor externe. În acest sens,
unele întreprinderi trimit cereri de oferte pentru testarea pieței fără să aibă intenția de a
cumpăra mărfurile care fac obiectul documentului respectiv.
Oferta de mărfuri reprezintă propunerea p entru încheierea unei operațiuni de export
care poate să pornească din inițiativa exportatorului sau să fie un răspuns la o cerere de
ofertă. Conținutul ofertei se referă la următoarele elemente de bază : marfa, cu indicarea
calității și cantității, prețul și modul lui de determinare, condițiile de plată și termenul de
livrare etc.
Oferta poate fi fermă sau facultativă (fără obligații) fiecare din aceste forme
prezentând anumite particularități. În primul caz exportatorul se obligă să păstreze marfa
pentru clientul căruia i -a oferit -o , un anumit termen de " opțiune", care diferă în funcție de
felul mărfii, de conjunctura pieței etc. Pentru mărfurile de bursă (la care oscilațiile de preț
sunt foarte frecvente) opțiunea este, de regulă, de maximum 24 ore, ia r pentru cele livrate la
comandă, de câteva săptămâni. Dacă importatorul nu acceptă oferta până la data indicată, ea
se consideră refuzată.
În cel de -al doilea caz, vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă,
de nu o lua în considerare sa u de a modifica oferta inițială. De asemenea, poate oferi aceeași
partidă de marfă mai multor clienți, executând comanda celui care răspunde primul la
ofertă.Formulele folosite într -o astfel de ofertă pot fi: "oferta noastră este fără obligații atât
timp c ât nu prevede un termen" ; "comanda se socotește acceptată când este confirmată în
scris, până atunci oferta noastră este neobligatorie" sau " prețul ofertei noastre este valabil
numai dacă primim comanda fără întârziere", De obicei, la o ofertă " fără obl igații" vânzarea
se consideră perfectată numai după ce vânzătorul a acceptat comanda.
Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci când cele două părți se află față în față
sau când condițiile tranzacției se stabilesc prin telefon. Dacă oferta este tri misă prin
corespondență, ofertantul rămâne obligat față de client până în momentul în care se poate da
un răspuns într -un termen rezonabil (cu întoarcerea primului transport poștal). Retragerea
unei oferte este posibilă dacă ea nu a parvenit încă celeilalt e părți. Prin urmare, este posibil de

a retrage prin telegramă sau telex o ofertă fermă trimisă printr -o scrisoare. În mod uzual
acceptarea ofertei trebuie anunțată imediat dar în practica internațională de comerț exterior se
întâlnește și situația în care una din părți a făcut o ofertă, cealaltă parte a acceptat -o cu unele
modificări, dar ofertantul nu a mai răspuns solicitantului. În acest caz, se consideră că
modificările au fost acceptate și contractul va fi valabil în forma sa modificată.

2.2. Desfăș urarea tratativelor – a doua etapă
Argumentarea. Activitatea desfășurată în vederea convingerii partenerului poate fi
realizată printr -o argumentație judicioasă, prin probe și demonstrații. Sursele argumentației în
cazul afacerilor comerciale sunt numeroa se: conce pția produsului, tehnologia de fabricație,
distribuția, estetica, ambalarea și prezentarea produsului, funcționalitate în utilizarea acestuia,
prețul, creditul și alte condiții de vânzare, avantajele economice, tehnice în raport cu
produsele concu rente.
În procesul argumentării se disting următoarele etape: delimitarea momentului optim
de abordare a interlocutorulu ipentru a iniția dialogul ; identificarea cunoștințelor partenerului
asupra scop ului și obiectului argumentării ; recapitularea cunoștin țelor proprii asupra
partenerului, pentru a le integra în compunerea comportamentului în timpul argumentării;
stabilirea posibilităților și limitelor în ceea ce privește compromisurile pe care part enerii le
pot face ; prefigurarea obiecțiilor, a acce ptării sau respingerii acestora ; alegerea unor
argumente valabile în caz ul respingerii acestor condiții ; adoptarea unei argumentari care să
faciliteze încheierea tranzacției.
O strategie de argumentare eficientă trebuie să fie bine construită din punct de vedere
logic dar și să vizeze și starea emotivă a partenerului, să trezească și să mențină atenția pentru
produsul oferit, să -l ajute să descopere și să -și precizeze cerințele , să -l convingă că oferta
este o soluție posibilă pentru rezolvarea problemei sale. S pecialiștii în logică iau în
considerare diferite tipuri de argumentare care prezintă o anumită valabilitate și în negocierile
comerciale: explicația, analogia, inducția, deducția, ipoteza, alternativa, paradoxul, motivația.
Obiecțiunile partenerilor, pre venirea și combaterea lor . În desfășurarea negocierii
pot să apară numeroase puncte de vedere diferite, unele deosebiri fiind esențiale, iar altele
secundare. Negociatorii trebuie să acționeze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru
ajungerea la un a cord. Un principiu de bază în cadrul negorierilor este de a nu combate
niciodată cu duritate obiecțiunile. De asemenea, negociatorul trebuie să distingă între :
obiecțiile de formă care nu exprimă poziții insurmontabile, dar se fac din rațiuni tacite,
inclusiv din dorința partenerului de a obține anumite concesii sau de a promova mai bine, în
contrapondere, propriile interese și obiecțiile reale care în lipsa unor contraargumente solide
pot efectiv să ducă la insucces.
Pentu combaterea obiecțiunilor se pot utiliza diferite modele, dintre care menționăm :
folosirea obiecțiunii ca punct de plecare pentru invocarea de noi argumente; eludarea, adică
retrimiterea rezolvării pentru mai târziu după ce s -au prezentat alte argumente și după ce s -a
căzut deja de acor d asupra altor aspecte; reformularea obiecției, pentru reașezarea ei în
termeni mai accesibili, în care caz se recurge la abordarea graduală, începându -se de regulă
cu problemele considerate mai ușoare și continuându -se cu cele mai dificile; cu trecerea p este
obiecțiuni, metodă recomandabilă când avem convingerea că acestea sunt formale;
compensarea, adică oferirea unui avantaj cel puțin echivalent cu minusurile din ofertă
sesizate de partener. În acest context subliniem negocierile pachet (package deal) î n cadrul
cărora participanții leagă exprimarea poziției (finale) față de o componentă sau alta a
problemei negociate de modul în care vor fi rezolvate alte componente și practica acceptării
ad referendum, corespunzător căreia negociatorul poate admite o ob iecție sau o
contraopunere sub rezerva propunerii ei și de către autoritatea pe care o reprezintă; "

prevenirea" obiecțiunii prin punerea în evidență, înaintea clientului a punctelor slabe
dar,evident, în termen care să atenueze acest neajuns.

2.3. Decizi a- etapa finală a negocierii
Întreaga muncă, adeseori foarte dificilă și anevoioasă, desfășurată în cadrul
negocierilor se finalizează în decizii care reprezintă de facto încheierea acestor negocieri.
Negociatorul are nevoie de prezență de spirit, de clar viziune, de simț al oportunității pentru a
sesiza momentul concluziei și a evita prelungirea inutilă a discuțiilor. Întradevăr, o problemă
esențială pentru reușita în negocieri constă în menținerea "controlului" asupra întregii acțiuni,
în identificarea ac elui punct critic, dincolo de care reacția partenerului poate deveni
necontrolată și distructivă.
Negocierea este evaluată și prin metode calitative, emițându -se aprecieri și judecăți de
valoare asupra consecințelor acestei activități atât pe termen scurt , cât și într -o perspectivă
mai largă. În fine, ca în general în probleme de management, în aprecierea negocierii, dacă
adeseori este foarte dificil să evaluăm corect efectele pozitive ale unei negocieri corecte este
mai ușor să evidențiem consecințele neg ative ale neajunsurilor din domeniul acestei activități.
Indiferent de natura modelului, matematic sau logic, negocierea necesită o analiză
temeinică a fenomenelor economice în intercondiționarea lor complexă, pentru atingerea unui
grad cât mai ridicat de obiectivizare a deciziei.

3.Aspecte legate de comunicare în negociere
Comunic area reprezintă un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi procese
mentale (concluzii, gânduri, decizii interioare) sau expresii fzice (sunete,gesturi). Oamenii
preia u mesaje, le prelucrează spre a le înțelege și lansează mesaje pentru a -și atinge anumite
scopuri.
Comunicarea verbală are un rol primordial atât din punctul de vedere al segmentului
de negociere pe care îl ocupă: etapa de selecție, tratativele propriu -zise, perioada de redactare
a clauzelor contractuale, cea de derulare, activitatea post -negociere, cât și din punctul de
vedere al conținutului, elementele esențiale ce fac obiectul negocierilor stabilindu -se prin
dialog direct. Pe de altă parte, comunicarea nonverbală se unește cu limbajul verbal pentru
transmite rea unui mesaj complet. Studiul acestui "limbaj nonverbal" vine să dea forță, să
reîmprospăteze cunoștințele intuitive pe care le avea despre un individ sau un grup.
În procesul negocierii comunic area trebuie să țină seama de valorile civilizației, de
factorii economici,politici, naturali, religioși, specifici, precum și de particularitățile
individuale ale negociatorilor6.

4.Strategii de negociere
Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiecti velor urmărite în procesul negocierii,
căile și modalitățile posibile de atingere a acestor obiective și resursele disponibile pentru
realizarea lor. Alegerea strategiei de negociere depinde de acțiunile posibile ale partenerului
și resursele proprii și co njunctura în care se desfășoară negocierea, acestea clasifi cându -se
după diferite criterii.
a.Luând în considerare modul în care sunt lansate și acceptate ofertele există două
categorii de strategii și anume :
-strategiile deciziei rapide , respectiv cont ractarea urgentă a mărfii , când așteptarea
nu ar duce la nimic bun;

6 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 186 -208

-strategiile de așteptare , când condițiile de convenire a unui contract pot fi
îmbunătățite prin tratative și prin trecerea timpului.
Alegerea uneia sau alteia dintre strategiile respec tive depinde de raportul dintre
parteneri pe piața care po ate fi echilibrată, de dominare , de dependență sau de nesiguranță , de
natura mărfii, de momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesității desfacerii sau
aprovizionării.
Poziția echilibr ată presupune o piață pe care acționează în mod echilibrat un număr
relativ însemnat de firme într -un climat de concurență deschisă.
Dominarea pieței de către o firmă exportatoare se caracterizează prin ponderea
mare pe care aceasta o deține, bazată pe o producție competitivă.În calitate de stăpân al pieței,
exportatorul va adopta decizia rapidă prezentând oferte la prețuri ultimative, exercitând
presiuni asupra importatorului să decidă rapid. Dominarea pieței de către importatore îi
permite acestuia să pr actice strategia de așteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte.
Importatorul în situația de dependență trebuie să fie prevăzător și , din timp, să -și
diversifice sursele de aprovizionare. În acest fel el își va putea elabora o strategie de
așteptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinzând mementele conjuncturale
oprime. El va lua măsuri pentru diversificarea debușeelor de desfacere dar, de cele mai multe
ori și el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide.
O situație de nesiguranță este posibilă mai mult pentru importatorii și exportatorii
insuficient experimentați care nu cunosc în profunzime fenomenele pieței, precum și în
situații de mari dereglări conjuncturale determinate de cauze de forță majoră sau de
evenimente f ortuite. În această situație atât exportatorul cât și importatorul vor adopta cu
predilecție strategia de așteptare, dar și aceasta le poate aduce mari prejudicii.
b.Strategiile de negociere pot fi grupate după scopurile urmărite în:
1.Strategii care vi zează acord area sau obținerea de concesii
Strategia fără concesii este cea mai dură și prezintă un grad ridicat de pericol
deoarece concesiile sunt elementele așteptate în negocieri, odată cu implementarea acesteia
negocierea devenind un proces unilatera l iar singurul acord care poate fi încheiat poartă
clauzele promotorului acesteia. Condițiile în care se poate aplica o astfel de strategie sunt:
-când părțile participante la tratative au puteri inegale;
-când se constată că o parte are putere foarte r edusă și poate amenința cu trecerea în
stare de faliment;
-când cealaltă parte dispune de o alternativă și nu dă semne de hotărâre în încheierea
acordului în cauză;
-când negocierea implică o sumă de bani prea mică sau când timpul disponibil este prea scu rt
pentru a se realiza o negociere laborioasă etc.
Aplicarea acestei strategii poate avea și efecte rescontate cum ar fi:
-întreruperea negocierii, ca urmare a faptului că partenerii se așteaptă ca într -o
negociere să se facă concesii iar implementarea a cestei strategii este percepută ca o ofensă;
-strategia poate fi concepută cu un bluff.
Pentru a minimiza riscul unei astfel de interpretări este esențial ca negociatorul care o
utilizează sa nu acționeze agresiv, eventual să argumenteze motivul abordări i acestei strategii.
Deși aplicarea ei are efecte deosebit de dure asupra celeilalte părți, aceasta poate lua o serie
de măsuri prin care să le contracareze și să -și revigoreze poziția, și anume:
-poate invoca lipsa capacității de decizie făcând apel la un nivel de autoritate mai înalt;
-poate ignora strategia continuând negocierea ca și cum concesiile mai sunt posibile mizând
pe o inconsecvență a promotorului în susținerea strategiei;
-prezentarea unor măsuri de tip "win -win" pentru a justifica o concesie ;
-prezentarea unor noi informații sau propuneri de restructurare prin crearea de fapte, a unui
impas sau a unei surprize, angajarea în litigiu.

Strategia fără concesii suplimentare diferă de prima prin momentul implementării
ei , astfel, dacă prima este folosită la începutul negocieriim acesta este introdusă după ce au
fost făcute anumite concesii.Se folosește atunci când părțile au convenit asupra termenilor
unui acord și ca urmare a anumitor factori, partea care o aplică, consideră că se va putea
realiza acordul respectiv fără a mai ceda o concesie.
Strategia efectuării unor concesii doar pentru depășirea unor impasuri (dead –
lock) . Partea care o foloseșe conduce tratativele în așa fel încât să se ajungă la un impas și în
acest moment, printr -o concesie stabilită anterior să obțină termenii propuși inițial. Dacă
partenerul realizează acest lucru poate apărea o stare de tensiune și există riscul de a nu se
ajunge la nici un acord.
Strategia de a face prima concesie.Este utilizată când se dorește realiza rea unui climat
plăcut de negociere, reducerea tensiuniicreate, deyarmarea părții adverse sau asigurarea
mișcării viitoare în cadrul negocierii, partea care face astfel mișcări viitoare în cadrul
negocierii, partea care face astfel prima concesie așteptând ulterior o concesie reciprocă.
Strategia se aplică la începutul negocierii sau la punerea în discuție a unui nou articol.
Pentru a putea aplica această strategie, concesia făcută trebuie să prezinte o anumită
valoare pentru partener care este mult mai m ică pentru cedent astfel încât el să nu -și
submineze poziția. Când concesia are o valoare prea mare pentru partea adversă, poate avea o
influență negativă putând fi interpretată ca o slăbiciune de care dă dovadă cel ce o face și în
consecință partea advers ă mai mult ca sigur va exercita presiuni pentru a mai obține și altele.
Pentru a se micșora acest risc, atitudinea trebuie bine explicată și argumentată.Strategia se
poate folosi și ca un instrument de împiedicare a descoperirii unor informații mult mai
importante care ar putea determina pierderi mult mai mari decât concesia făcută. Măsurile de
contracarare a folosirii strategiei de către partea adversă pot fi:
-refuzul de a acționa în mod reciproc prin efectuarea unei concesii;
-acționarea în conformitat e, atunci când concesia făcută de partea adversă convine.
2.Strategia "win -win" (câștig -câștig) . Strategia presupune abordarea negocierii de
pe poziții aproximativ egale, în care cele două părți caută o serie de soluții care să le satisfacă
în cele mai bu ne condiții propriile așteptări și dintre acestea să o aleagă pe cea optimă.
Aplicarea strategiei necesită parcurgerea a 4 pași:
-stabilirea unei proceduri cu privire la rezolvarea unei probleme;
-identificarea problemelor care împiedică realizarea acor dului;
-determinarea intereselor comune;
-descoperirea unor soluții reciproc avantajoase la problemele descoperite.
Strategia se poate utiliza atunci când sunt îndeplinite următoarele condiții:
-părțile să fie de acord să conlucreze pentru a identifica problemele care împiedică
realizarea acordului;
-să fie percepută posibilitatea existenței unor soluții de timp "win -win" și faptul că
problemele nu vor putea fi rezolvate doar prin concesii;
-cooperarea și comunicarea reală între parteneri astfel încât ei să încerce să perceapă
cât mai bine nevoile celeilalte părți și să nu limiteze la pozițiile sau obiectivele proprii.
Deși este o strategie care aduce avantaje ambelor părți, există și posibilitatea luării
unor măsuri de contracarare a aplicării acest eia de către partea adversă, cum ar fi:
-refuzul de a răspunde favorabil propunerilor partenerului;
-menținerea în mod secret a unor soluții de tip " win -lose" făcându -le să pară pentru
parteneri soluții "win -win".
3.Strategia care nu vizează ajungerea la un acord . Este folosită ca o strategie a
amânării deciziei în vederea creării unui avantaj, atunci când se urmărește strângerea
anumitor informații mai concrete despre partener sau obiectivele negocierii sau când se
urmărește influențarea părerilor une i terțe pătți care are legătură cu parțile implicate în

negociere. Riposta la această strategie se poate realiza brutal, prin întreruperea negocierii sau
prin utilizarea aceleiași strategii.
4.Strategia acționarii în vederea încheierii acordului . Urmează aplicarea unor
strategii care au dus negocierea la un anumit punct în care este preferabil să se obțină un
acord ferm asupra termenilor conveniți decât să se continue negocierea și să se riște pierderea
acordului. În aceste condiții riscul este real deoare ce oamenii se pot răzgândi în legătură cu
termenii unui acord dn mai multe motive: oboseală, apariția unor soluții alternative, fluctuații
emoționale etc.
5.Alte strategii de negociere
Strategia "când" sau strategia momentului de acțiune are ca obiectiv stabilirea
momentului în care va fi introdus un element nou în negociere. Ea cuprinde un set de strategii
referitoare la acest lucru cum sunt :
-strategia faptului împlinit constă în încercarea de a atinge obiectivul fără ca
partenerul de discuție să rema rce acest lucru.Aceasta îmbracă forme diferite în funcție de
partea care o aplică.Astfel, vânzătorul care a obținut un preț bun, expediază o cantitate mai
mare de marfă sub pretextul evitării frahtului mort sau a unor greșeli de încărcare, mizând pe
faptul că în baza relațiilor deosebite cu cumpărătorul, acesta nu o va respinge ci va cere o
bonificație al cărei nivel negociabil nu va fii prea mare.
Cumpărătorul care recurge la această strategie, comandă "din greșeală" o cantitate mai
mare de marfă, mizând pe faptul că odată ce marfa ajunge la destinație, poate cere o reducere
de prețprezentând alternativa retunării cantității suplimentare.
-strategia limitei are ca obiectiv impunerea unor limite în cadrul procesului de
negociere șianume: limite de comunic are, stabilite asupra membrilor echipei cu privire la ce
pot vorbi și cu cine; limite de timp, respectiv fixarea unor termene ultimative de realizare a
anumitor acțiuni și limite de loc (geografice) care constau în acceptarea de tratative numai cu
partener ii dintr -o anumită regiune, țară, firmă etc.
Această strategie crează o presiune deosebită iar contracararea ei se face printr -o
acțiune fermă de neacceptare chiar dacă aceasta ar duce la întreruperea negocierii.
– strategia obținerii sau a reaționamentu lui "la rece" constă în opțiunea de a lua
decizia de încheiere a tranzacției mizându -se pe slaba informare a partenerului și pe pripeala
acestuia pentru a obține un profit maxim.
-strategia răsturnării poziției presupune întreprinderea unor acțiuni contr adictorii cu
obiectivele cunoscute sau presupuse.
-strategia retragerii este aplicată de promotorul său în faza finală a negocierilor
urmărind creșterea la maxim a avantajului propriu, bazându -se pe faptul că partenerul este
deosebit de interesat în înche ierea afacerii.Practic, negociatorul anunță retragerea echipei sale
de la masa tratativelor pe o perioadă nedefinită. El riscă în acest fel pierderea unei afaceri
bune dar de cele mai multe ori partenerul cedează începând să facă concesii, dacă nu imediat,
mai mult ca sigur în viitorul apropiat.
-strategia simulacrului constă în distragerea atenției partenerului de la adevăratul
obiectiv realizând o deplasare aparentă spre altă direcție. Vânzătorul va strânge
pseudoargumente care să demonstreze că marfa lu i este foarte solicitată, că are cereri
neonorate dar că el dorește să dea prioritate unor parteneri tradiționali. Acesta mizează pe
naivitatea sau pe slaba informare a partenerului cu privire la cunjunctura pieței produsului
respectiv.
– strategia surpri zei este strategia negociatorului bine informat și rafinat care își
propune să complice negocierile schimbând brusc metoda folosită, argumentarea sau
abordarea acesteia. El mizează pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la
conjunctura caracteris tică și accesibilă sau pe trecerea timpului într -o conjuctură agitată, cu
tendința vădită de a -l dezavantaja.

Strategia "cum și unde" sau strategia modului și locului de acțiune îmbracă mai
multe forme:
-strategia asocierii constă în condiționarea vânzăr ii sau cumpărării unor produse de
alte produse, precum și în asocierea cumpărării sau vânzării de produse cu cumpărarea sau
vânzarea de servicii sau asocierea unui produs, serviciu sau proiect, anumitor persoane
influente politic, artistic, economic etc.
-strategia disocierii constă în discreditarea unui produs sau serviciu prin stabilirea
unei legături cu persoane nepopulare sau evenimente care au avut un impact nefavorabil
asupra consumatorilor în general.
-strategia hazardului presupune folosirea leg ilor probabilității pentru a contracara
folosirea tacticii bluff -ului de către partener. Strategia este folosită mai mult de persoanele
înclinate spre risc, în principal operatorii de bursă care se angajează în operațiuni speculative
la termen.
-strategia intersectării constă în introducerea în negociere a mai multor articole de
negociat în așa fel încât în final să se poată face concesii în legătură cu o problemă de mai
mare importanță.
-strategia acoperirii unei arii largi de probleme (strategia "pături i") constă în
acoperirea unei sfere mai mari de probleme astfel încât câștigurile să fie mai mari și să
acopere cât mai multe puncte de negociere. Este o strategie a celor reticienți la risc, care
niciodată nu acționează descoperit.
-strategia participăr ii constă în atragerea altor părți în negociere, care să faciliteze
încheierea acordului sau încercarea ca ambele părți să participe la rezolvarea unor probleme
care apar pe parcursul negocierii.
-strategia Salami urmărește obținerea unor concesii mai mar i prin suma unor
concesii mai mici.
-strategia stabilirii unui interval care este divizat tot mai mult până se atinge nivelul
dorit.
-strategia schimbării nivelelor presupune trecerea de la un nivel superior la unul
inferior prin redefinirea problemelor, prin schimbarea persoanelor aflate la nivele decizionale
diferite7.
Pentru realizarea unei negocieri de succes se recomandă planificarea unor strategii
alternative pentru ca în condițiile în care strategiile planificate dau greș , să existe o altă
altern ativă viabilă de negociere. Aceasta se poate îndeplini prin schimbări secvențiale ale
strategiilor, schimbări ce apar în timpul negocierii ca urmare a reevaluării continue a
procesului în sine; și prin schimbări ale strategiilor orientate pe articole, care apar în
negocierile cu articole multiple.

5.Tactici în negociere
Tacticile de negociere reprezintă acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele și
formele de acțiune utilizabile într -o situație dată, pentru realizarea unui obiectiv anume.
Elementele coponente ale tacticii sunt împrejurările specifice în care are loc negocierea,
scopul vizat și tehnicile folosite. Tacticile reprezintă elementul flexibil, dinamic al conducerii
tratativelor, ele adaptându -se la situațiile noi apărute în diversele etape ale negocierii. O
tactică bună nu poate fi concepută în afara unei strategii bine definite așa cum o strategie nu
poate fi concepută dacă nu este însoțită de tactici corespunzătoare. Astfel de tactici sunt:
-tactica impunerii unor precondiții , adică a un or concesii ne -negociabile care
constituie condiția pentru continuarea negocierii.Precondițiile sunt stabilite unilateral și pot

7 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 209 -216

fi: procedurale, de substanță sau mixte.Tactica se utilizează când există suficientă putere
asupra partenerului, necesitând pre cuție deoarece precondiția poate fi respinsă și astfel
negocierea blocată.Ea nu se folosește când este urmărită cooperarea și fondarea unei relații pe
termen lung.
-tactica efectuării sau evaluării efectuării primei oferte .În general nu este
recomandabil să se facă prima ofertă în negociere.Dacă totuși acest lucru se impune, atunci
trebuie evitate două extreme: sa nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă
parte să o interpreteze ca pe un bluff; și invers să nu se facă una prea jos, ceea ce ar putea fi
interpretată ca o slăbiciune și necunoașterea realităților.
-tactica solicitărilor de răspunsuri ferme din partea partenerului la oferte sau poziții
exprimate. Ea constă în recapitularea după fiecare etapă a negocierii a ceea ce s -a obținu t și
solicitarea exprimării poziției de către partener.
-tactica de solicitare a reciprocității constă în solicitarea unei concesii în schimbul
altor concesii acordate, deci îmbracă forma unei contraoferte din partea partenerului ca
răspuns la o ofertă. P entru a avea un efect pozitiv, schimbul trebuie să fie pe cât posibil
echivalent.
-tactica propunerilor de tip "win -win" presupune o gândire creativă pentru a
descoperi și realiza fie câștiguri mutuale, fie concesii cu un cost scăzut sau fără cost.
-tactica propunerilor de încercare constă în căutarea de a realiza o schimbare
bruscă spre un nou tip de aranjament sau termeni foarte diferiți de cei propuși anterior în
vederea studierii reacției părții adverse. Aceasta prezintă un grad înalt de incertitudin e privind
acceptarea precum și riscul de a fi interpretată ca o slăbiciune a partenerului.
-tactica dezbaterii constă în realizarea unui schimb de vederi menite să convingă
partenerul să accepte o anumită poziție sau să renunțe la folosirea unei tactici s au strategii.
-tactica efectuării unor propuneri condiționate , adică a unor oferte care depind de
unul sau mai multe articole care urmează a fi rezolvate în continuare, este utilizată când se
consideră că partea adversă ar putea avea niște pretenții foart e mari în legătură cu niște
articole anterioare, astel încât să existe varianta negocierii articolelor asupra cărora s -a ajuns
deja la un acord sau când se realizează oferte de tip pachet.
-tactica bluff -ului constă în realizarea unei oferte sau contraofe rte considerate
nenegociabile când în realitate sunt negociabile; sau a unei amenințări de a cauza partenerului
o consecință nefavorabilă dacă refuză să accepte termenii acordului, atunci când se știe foarte
bine că nu poate pune în aplicare amenințarea.
-tactica împărțirii intervalului (diferenței) constă în realizarea unei convenții între
parteneri de a împărți un interval sau un articol rezultat în urma negocierii cu condiția ca
părțile să fi ajuns la un punct în care diferența dintre pozițiile lor este mică evitându -se astfel
efectuarea unor concesii suplimentare.
-tactica "focus and down plan" constă în identificarea nevoilor reale ale părții
adverse și inducerea în eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi și obiective reale.
-tactica folosiri i impasului poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziției
celeilalte părți și de a rezolva disputa.Ea se folosește numai atunci când există pretenția că
cealaltă parte nu va reacționa puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii m fie
concesii suplimentare după reluarea acesteia.
-tactica solicitării unei întreruperi este folosită pentru regruparea forțelor, pentru
schimbarea modului de desfășurare a negocierilor sau tonul acesteia, sau când se dorește
acordarea posibilității par tenerului și timpului necesar pentru reconsiderarea poziției sale.
-tactica impunerii unor linii de timp constă în stabilirea unei date sau perioade după
care trebuie să apară o ofertă, contraofertă sau să fie încheiat un acord.
-tactica intitulată "secr etul lui Socrate" care constă în faptul că se începe prin
sublinierea aspectelor asupra cărora opiniile nu diferă, încercându -se să se demonstreze că

amândoi partenerii au același scop și că diferențele de opinii se referă mai ales la modalitățile
de a -l atinge.Denumirea tacticii face aluzie la faptul că Socrate nu spunea niciodată
interlocutorilor săi ca nu au dreptate, le punea întrebări la care aceștia răspundeau afirmativ și
asa, din etapă în etapă îo adicea pe adversari la o concluzie pe care aceștia a r fi respins -o la
începutul discuției.
Teoria și practica negocierilor contemporane au pus în evidență o serie de forme de
contracarare a acțiunilor nefavorabile ale tacticilor de negociere, formule care se bazează pe o
serie de principii și procedeee cum sunt:
-principiul flexibilității – care presupune menținerea dialogului chiar și în condiții mai
puțin favorabile;
-principiul anticipării – care se referă la previzionarea evoluției procesului de
negociere;
-obținerea de informații – care implică talentu l de a vorbi puțin, a fi răbdător și a
asculta explicațiile partenerului fără a se formula întrebări sau răspunsuri înainte de
pătrunderea sensului informațiilor;
-alternarea acordurilor cu dezacordurile8.

6.Tehnici de negociere
Pe lângă tacticile folo site în negocieri, se utilizează și o serie de tehnici , care sunt
proceduri ce urmează a fi folosite în desfășurarea discuțiilor cu scopul de a ajunge la
încheierea contractului. Astfel de tehnici sunt:
-tehnica mandatului limitat care urmărește trezirea spiritului de cooperare al
partenerului ca urmare a unei anumite poziții adoptate;
-tehnica "scurt -circuitării" ce constă în " ocolirea" unui negociator dificil;
-tehnica abaterii atenției care presupune schimbarea subiectului, amânarea luării
deciziei, crearea de confuzie;
-tehnica negocierii sterile care urmărește solicitarea de concesii imposibile
invocându -se motive de forță majoră, reglementări administrative etc.
-tehnica negocierii în spirală , adică reluarea negocierii la un nivel superior;
-tehnica "ostatecului" prin care sunt oferite instalații fără piese de schimb, asistență
de specialitate, service etc. pentru care se negociază ulterior, separat de prețul discutat inițial;
-tehnica obosirii partenerului prin alegerea unei săli de discuții z gomotoase,
folosirea unui mobilier neconfortabil, sesiuni de negociere prelungite, cazare
necorespunzătoare etc.
-tehnica ultimatumului care constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare
este condiționată continuarea negocierii.

Aceste m ecanism e și tehnici de realizare a negocierilor vor deveni mai convingătoare
prin raportarea lor la obiectul ca atare al negocierii, contractele internaționale, tehnicile
comerciale care vor fi an alizate în capitolele următoare. Putem afirma că d iversitatea
forme lor de organizare a comerțului exterior necesită propuneri speciale pentru formarea de
negociatori temeinic pregătiți , cu mare putere de inițiativă care să le permită să promoveze
relațiile economice externe pe principiile eficienței, ale rentabilității9.

8 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 216 -218
9 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Inde penden ța Economică, 1996,
pag. 217 -219

CAPITOLUL III
CONTRACTELE DE COMER Ț EXTERIOR

1.Aspecte generale
Contractarea este o etapă important ă în a facerile economice internaționale , etapă de
care depinde desfă șurarea întregului ansamblu de operațiuni ulterioare si care este similară cu
luarea deciziei în aceste afaceri . Toate activitățile micro și macroeconomice anterioare
contractării pot fi considerate ca pregătitoare pentru această etapă. De asemenea, modul în
care se desfășoară operațiunile de comerț exterior, înfăptuirea operațiunil or postcontracuale s i
postlivrare sunt condiționate de clauzele contractului de vânzare -cumpărare încheiat cu
partenerii externi.
Contractele externe se încheie cu asigurarea unei poziții juridice egale participanților,
ceea ce necesită stabilirea unui re gim juridic pe cât posibil uniform pentru contracte le
externe. Datorită elementului ext raneitate, contractul extern se poate supune legilor a diferite
state. Sistemul juridic al fiecărei țări cuprinde o categorie specială de norme juridice, numite
norme co nflictuale sau norme de drept internațional privat, menite sa stabilească legea
competent ă să reglementeze un contract extern. Acordul de voință al părților cu privire la
legea aplicabilă contractului extern, are temeiul și limitele în legea organului de j urisdicție.
Un aspect important îl reprezintă deosebirile în ceea ce prive ște sistemele de drept din
țările implicate.Deși se constată o tendință de uniformizare a normelor dreptului comerțului
interna țional,există diferențe importante între dreptul contin ental ( civil law ) și cel anglo –
saxon ( common law ) ca și între subsistemele din aceste spații de drept (drept latin, drept
german), între dreptul na țional din diferite țări cu puternic impact asupra tranzacțiilor
interna ționale10.
Conținutul contractului ex tern de vânzare -cumpărare trebuie să cuprindă în
principal, următoarele:
1.Preambulul contractului extern
Preambulul precizează părțile contractante și rolul de vânzător, de cumpărător:
denumirea completă, sediul social statutar și cel real; numărul și da ta îmatriculării în registrul
de comerț de la tribunalul comercial sau de la orice altă autoritate națională, care a autorizat
funcționarea firmei partenere, funcția lor și actele în temeiul cărora ele sunt abilitate să
semneze contractul.
Dacă partenerii fac parte dintr -un concer n sau consorțiu de firme având forme juridice
diferite dar denumiri parțial asemănătoare, este necesară înscrierea denumirii exacte,
precizarea poziției în cadrul respective grupări de firme și a calității în care acționează în
domeniul ce face obiectul contractului și în zona geografică respectivă. De asemenea, se
recomandă să se treacă în preambulul contractului, în mod expres legislația statului potrivit
căreia este organizată și funcționează fiecare parte contractantă. În conte xtul existenței
înțelegerilor la nivel statal, guvernamental, este recomandabil ca în preambul să se facă
referire la acordul, tretatul, convenția sau orice altă înțelegere încheiată anterior, care crează
premisele încheierii respectivului contract.

2.Obiectul contractului extern

10 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 221 -223

Obiectul contractelor externe este constituit din exportul sau importul de mărfuri
corporale fungibile sau nefungibile, de servicii, de lucrări de construcții -montaj etc.
Precizarea obiectului contractului necesită determinarea u nor elemente cum sunt: denumirea,
cantitatea și calitatea mărfii, a serviciului etc.
Denumirea mărfii sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel
stabilită încât să înlăture orice posibilitate de confuzie, de înțelegere greșită. În cazu l
mărfurilor fungibile, datorită calităților commune care fac posibilă înlocirea unui lot de marfă
cu altul, este suficientă trecerea denumirii complete și a tipului de marfă conform uzanțelor
comerciale internaționale. Pentru mărfurile nefungibile și serv icii este necesară
enumerereaunor elemente care contribuie la individualizarea produsului: tehnologia de
fabricație sau execuție, caracteristici tehnice representative, referire la catalog, prospecte, tip,
norma tehnică, mostră, marcă de fabricație etc.
Cantitatea mărfii se determină de regulă prin folosirea unităților de măsură în funcție
de uzanțele cu privire la măsuri și greutăți, de pe piața clientului. În contract trebuie să se
prevadă locul unde va fi determinată cantitatea și documentul care să ate ste ce cantitate a
expediat exportatorul. Cantitatea mărfii se determină, de obicei, la locul de expediere a mărfii
(stația de cale ferată, portul sau aeroportul de expediere etc.), dar părțile pot să fie de accord
ca stabilirea acesteia să se facă la locu l de destinație, mai ales dacă la locul de expediare nu
există instalațiile necesare. De asemenea, se poate convenisă aibă loc o dublă determinare a
cantității: la locul de expediție și la destinație, această variant fiind preferată în situația ân
care pe parcursul transportului nu există certitudinea conservării cantitative a mărfii.
În cazurile în care cantitatea nu se poate determina exact de la început, fie datorită
caracteristicilor pe care marfa respectivă le are, fie din cauza mijloacelor de transpo rt, aceasta
se înscrie în contact cu o anumită aproximație, indicându -se toleranța admisibilă în unitatea
de măsură specific și/sau în procente. La determinarea greutății unor mărfuri se ține seama de
caracteristicile tehnice care definesc greutatea totală fizică și greutatea substanței utile: pentru
cereal, bumbac, fibre, lână, minereuri: procentul de umiditate; pentru îngrăsăminte chimice și
minereuri este necesar să fie indicată concentrația în substanță utilă etc.
Calitatea mărfii , unul dintre cele mai importante elemente care concur la asigurarea
competitivității produselor pe piețele externe se determină prin mai multe metode11:
a) Determinarea calității pe baza vizionării mărfii: cumpărătorul examinează
marfa și își dă consimțământul asupra încheierii co ntractului. Metoda se
practică în două variante:
 Clauza vazut și plăcut, ceea ce inseamnă că importatorul a văzut marfa
înaintea încheierii contractului, declarându -se de acord cu calitatea ei, fără să
fie nevoie de o descriere tehnică
 Clauza după încerca re, ceea ce presupune că încheierea contractului este
condiționată de acceptarea calității de către cumpărător. Dacă importatorul nu
acceptă calitatea mărfii, contractul se consideră reziliat. Această variantă este
utilizată în comerțul cu mașini, aparate, nave, automobile etc., încercarea fiind
prevăzută, de obicei, în perioada de garanție convenită, vânzatorul angajându –
se să înlocuiască piesele defecte și să aducă îmbunătățirile necesare pe
cheltuiala sa.
b) Determinarea calității (“asa cum este”) “tel quel l” constă în faptul că
importatorul accept marfa chiar fără vizionarea acesteia. Metoda este

11 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Econo mică, 1996,
pag. 224 -230

practicată, în special, în comerțul cu produse agricole, minereuri și la livrarea
unor partizi de mărfuri avariate.
c) Determinarea calității prin mostre , corespunzăt or căreia vânzătorul pune le
dispoziția compărătorului o mostră pe baza căreia acesta iși dă
consimțământul. Mostra poate fi o parte reprezentativă a mărfii, de dimensiuni
mici, de obicei fără întrebuințări uzuale sau poate fi un exemplar complet al
mărfii . De regulă, un exemplar din mostrele acceptate se depune spre păstrare
la terțe personae care pot fi: camera de comerț, asociații ale comercianților,
agenți de bursă, comisii de arbitraj etc. Mostrele au deci funcția de a informa
clientul potențial asupra calității mărfii, iar la livrarea acesteia îndeplinesc
rolul de probe pentru verificarea îndeplinirii obligației contractual cu privire la
calitate.
d) Determinarea calității mărfii pe bază de tipuri și denumiri uzuale. Tipuri
care nu reprezintă o marfă real ă de care dispune vânzătorul, ci o noțiune
abstract de care trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii ce urmează
să fie livrată. Tipurile de marfă pot fi definite și prin standarde, care, în unele
cazuri, au devenit internaționle. În acest sens, menționămb existența
organizației “International Standardisation Organisation” (I.S.O) care
face recomandări organizațiilor naționale de standardizare in acest domeniu de
activitate.
e) Determinarea calității pe bază de descriere constituie o metodă frecvent
utilizată în comerțul internațional și este aplicabilă atât la materii prime,
semifabricate, cât și la mșini și instalații complexe, diverse produse și servicii
la comandă și altele. Pentru mașini, utilaje și echipamente se face, în mod
obișnuit, o descri ere amănunțită în anexele contractului.
f) Determinarea calității mărfii pe bază de desgustare . Vânzarea condiționată
de degustarea partizilor din marfa respectivă, la îndeplinirea termenului de
livrare, se practică pentru: diverse băuturi alcoolice, produse alimentare etc.
g) Determinarea calității mărfii prin imdicarea mărcii de fabrica, a celei de
comerț sau serviciu. Marca de fabrică sau comerț permite individualizarea,
identificarea calitativă a unui produs dintr -o gamă de produse similar care pot
satisface aceeași trebunță, iar marca de serviciu atestă califivcarea și
competența organizașiilor specializate în acest scop. Convingerea unui număr
tot mai mare de consumatori în legătura cu calitățile și utilizarea unui produs
de marcă conduce la organizarea cere rii, mărcile de fabricație depășesc
granițile, iar producătorul în cauză, de cele mai multe ori, reușește în
competiția internnațională.
Alegerea uneia sau a alteia dintre metodele de determinarea a calității mărfii depinde
de particularitățile produsului , de gradul de cunoaștere recirocă a partenerilor, de durabilitatea
relețiilor economice dintre aceștia etc.
În ceea ce privește răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea calității
mărfii se consideră că el nu și -a respectat obigația de a livra m arfa în condiții contractuale în
următoarele situații:
 Când a emis o cantitate ân plus sau în minus față de cea stipulată, peste
toleranța admisă în mod expres în contract;
 Dacă a livrat altă marfă decât ce prevăzută în contract sau un produs de altă
speci e, un produs neconform cu mostra, cu modelul trimis cumpărătorului, cu
excepția cazului îc care acestea au fost prezentate cu titlu indicativ;
 În cazul în care marfa nu posedă calitățile necesare pentru utilizarea
comercială;

În situația în care cumpărăto rul contată că marfa nu corespunde cu ceea ce s -a
prevăzut în contract, trebuie să precizeze natura defecțiunii și să -l invite pe vânzător să
constate la fața loculuistarea mărfii. Importatorul pierde dreptul de a beneficia de despăgubiri
dacă nu -l înștiin țează pe exportator de cele constatate într -un termen scurt de la data la care a
efectuat sau ar fi trebuit să efectueze examinarea. Cumpărătorul care a reclamat la timp
deficiențele constatate poate să pretindă: executarea în continuare a contractului, re zilierea
acestuia, reducrea prețului, plata unor penalități.
Executarea în continuare a contractului poate fi cerută de către cumpărător în
următoarele moduri: repararea deficiențelor constatate, livrarea mărfii prevăzute în contract
sau a părții care lip sește, pretinderea de penalități care nu pot însă să depășească paguba
suferită de cumpărător.
Rezilierea contractului poate fi cerută de către cumpărător atunci când deficiențele
constituie contravenții esențiale la contractual încheiat. Cumpărătorul car e n-a obținut
executarea contractului și nici nu l -a declarat reziliat, poate să pretindă reducerea prețului în
proporția îc care valoarea pe care o avea marfa marfa în momentul închiderii contractului a
fost redusă prin deficiențele constatate.
Ambalaj ul și marcarea mărfii . Ambalajul care constituie o componentă importantă
a strategiei comerciale, cu deosebire în exportul bunurilor de consum, trebuie să
îndeplinească o serie de cerințe: să fie ușor pentru a facilita manipularea și a nu încărca
excesiv c ostul transportului, să fie rezistent pentru a proteja integritatea mărfii, să fie estetic
pentru a contribui la promovarea vânzării. Cumpărătorul poate solicita tratarea ambalajelor și
aplicarea unui marcaj special pentru a asigura protecția mărfurilor fa ță de condițiile
climaterice din timplu transportului și cel al depozitării. Dacă vânzătorul și cumpărătorul nu
se înțeleg anticipat asupra ambalajului, vânzătorul este obligat, conform normelor utilizate la
livrare, să predea marfa într -un “ambalaj uzual de export”.
Marfa se vinde, de obicei, împreună cu ambalajul și numai când p ărțile au interes, se
convine r eturnarea acestuia. În acest caz, se fixează, prin contract, termenul de restituire și
cine va suporta cheltuielile de transport ocazionate de retur nare. Pentru mărfurile care se
livrează neambalate, părțile trebuie să prevadă în contract măsuri pentru protejarea lor. În
practica internațională de export -import s -au statornicit anumite uzanțe în legătură cu
folosirea unor ambalaje, care să corespundă mijloacelor de transport al mărfurilor si
manipulării lor lor prin paletizare, containerizare.
În contractual de vânzare -cumpărare sunt necesare precizări în legătură cu faptul că
dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a vân zătorului și doar
se împrumută importatorului. În ceea ce privește prețul ambalajului, în contract se stipulează,
de regulă, una din urătoarele clauze:
 “neto” , corespunzător vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul
acestuia fiinf cuprins în pre țul mărfii;
 “neto plus ambalajul” , vânzătorul calculând separat costul ambalajului;
 “bruto per neto” , care arată că și ambalajul va fi calculate la prețul unitary al
mărfii.
Marcarea ambalajului reprezintă o altă cerință întâlnită în contextual extern,
operație care îndeplinește cel puțin două funcții de bază: operativitatea în manipularea
mărfii în timpul transportului și publicitatea comercială în aczul revinderii de către
importator. Marcarea se face în limba țării vânzătorului cu traducrea intr -o limbă de circulație
internațională sau numai în aceasta dein urmă. De regulă, pe fiecare colet se marchează,
numărul contractului, cel al coletului, numele exportatorului, numele și adresa destinatarului,
greutatea bruto, neto, seria utilajrlor, inscripția “mad e in…”. În funcție de prevederile
contractului extern este indicat să se reproducă marca de fabrică sau de comerț, element
important în publicitatea comercială.

Părțile pot conveni asupra efectuării unui marcaj:
 special pentru mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate de
mare precizie, material exployive, obiecte fragile diverse);
 originar, când marfa rămâne în lăzile sau sacii în care a fost ambalată de către
proucător, purtând fie marca original a acestuia, fie a primului manipulant.
 neutru, când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste țara de
origine a mărfii. Cumpărătorul cere, de obicei, un asemenea ambalaj atunci
când doreștesă reexporte marfa într -o țară în care importul di țara de origine
este supus unor măsuri di scriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate etc.).

3.Prețul în contractul extern
Prețul constituie alături de calitate, unul dintre cele mai importante elemente ale
contractului și, în general, ale vânzării internaționale, asupra căruia se concentreaz ă în
principal negocierea, cu o mare putere de influență în determinarea gradului de
competitivitate a produselor și serviciilor . Într -adevăr, prețul are un rol hotărâtor în
determinarea eficienței comerțului exterior, reprezentând domeniul principal asupr a căruia se
concentrează atenția negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori, sunt într -o
măsură mai mare sau mai mică, contradictorii.
Prețurile internaționale se formează sub influența piețelor caracteristice, a numeroși
factori, unii av ând character general, acționând, în mod durabil, asupra tuturor produselor, de
regulă, pe toate piețele, alții specifici, care acționează în mod diferențiat, la unele grupe de
produse, pe anumite piețe și pe perioade de timp limitat.
Prețurile internațio nale pot fi clasificate după mai multe criter ii12:
 după obiectul schimburilor internaționale: prețuri internaționale ale
produselor și cele ale serviciilor;
 în funcție de poziția celor care le stabilesc : prețurile sunt e monopol, de
oligopoly și de cartel, de acord comercial și de cooperare economic
internațională, ale producătorilor și ale consumatorilor;
 luând în cosiderare modificărle intervenite în cursul monedei în care sunt
exprimate, prețurile sunt nominale (curente), evaluate la cursul actual al
mone dei, sau reale (constane), determinate la cursul monedei din perioada de
bază, eliminând în mod practice influența fluctuației cursurilor monetare;
 în funcție de tehnicile de comercializare: se disting prețurile de tranzacție
formate prin negocieri directe , cotațiile sau cursurile de bursă, prețurile de
licitație etc.;
 după etapele afacerii de comerț exterior prețurile cu deosebire, cele de
tranzacții sunt: prețuri informative de cost sau de catalog, de ofertă și de
negociere, contractual, de facturare.
Prețurile informative de cost sau catalog. Aceste prețuri oferă informații orientative
și de regulă ele se reduc în procesul negocierii. Exprimarea lor diferă în funcție de baza de
calcul: franco deposit, en gross, de detaliu etc. De asemenea, în funție de prețurile locale și
ofertele din diferite zone, ele pot include unele taxe locale, profitul distribuitorilor, etc.
Prețurile de ofertă. Sunt prețuri ce se comunică prin oferta de mărfuri și servicii, prin
facturi pro -forma sau alte mijloace de comunicare . Nivelul acestor prețuri diferă în funcție de

12 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 230 -232

raportul dintre cerere și ofertă, de felul plății cash sau pe credit, de condițiile de creditare, de
interesul realal ofertantului pentru o piață sau alta etc.
Prețurile contractuale . Acestea rezultă dein pro cesul negocierii și reprezintă una din
principalele clauze ale contractului extern. Evident, nivelul acestui preț depinde și el de
raportul dintre cerere și ofertă, de competența si abilitatea negociatorilor, de condițiile de
livrare, în sfera de uzanțe IN COTERMS, aleasă de o serie de elemente care influențează
profitul cum ar fi livrarea cash sau pe credit, de distanța dintre parteneri etc.
Prețurile de facturare. Aceste prețuri, deși principial nu diferă de cele de contract, în
realitate, de foarte multe oriprezintăă deosebiri mai mici su mai mari. Aceste deosebiri apar
datorită unor fenomene și evenimente care au intervenit pe piață (inflație, schimbări notabile
ale cursului valutar etc). În general se recomandă sa se prevadă marjele de abatere a prețuri lor
facturate de cele de contract.
Determinarea prețului în contract . Prețul se înscrie în contract fie pe unitatea de
produs, fie ca o sumă global pentru întreaga cantitate de marfă care face obiectul contractului.
Din punct de vedere al tehnicii de deco ntare, prețul poate fi determinat sau determinabil.
Prețul determinat este stabilit de către parteneri în momentul încheierii contractului și
poate fi, la randul său, stipulate în diferite variante: preț fix și preț mobil . Prețul determinat
în variant fix ă se utilizează de regulă, în operațiunile de livrări pe termen scurt. Varianta de
preț mobil se folosește în situațiile în care mărfurile se pot livra în tranșe, iar parametrii
tehnico -calitativi ai produselor diferă de la un lot la altul. Instabilitatea crescândă existent pe
piața mondială a dus la creșterea rolului și ponderii prețului mobil.
Prețul determinabil se folosește la încheierea contractelor pe termen lung al căror
obiect îl constituie, de regulă, icomplexe, lucrările de construcții -montaj etc . În acest caz, în
contract se prevede clauza potrivit căreia prețul de livrare se va stabili la nivelul prețurilor
mondiale, iar uneori se prevăd limitele maxime și cele minime între care se va determina
acest preț.

4.Clauze asiguratorii
În condițiile d eprecierii monetare și ale inflașiei din diferite țări, prețurile
internaționale, mai ales la unele produse prelucrate, înregistrează o tendință de creștere care
poate să aibă influențe negative asupra exportatorilor ce au vândut marfa in condiția de credi t
sau cu plata în produse, la intrevale mari de timp de la livrare. Ca urmare a acestei creșteri,
suma încasată nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor, materiilor prime etc,
necesare reluării procesului de producție în țara exportatoare, c reându -se un raport
nefavorabil între suma ce urmează a fi încasată și mărimea prețurilor. În astfel de situații, a
căror frecvență este tot mai mare pe plan mondial, este necesat’r ca în contractual de export –
import să se stipuleze clauze de consolidare a prețurilor și de protejare a intereselor
exportatorului13.

5.Bonificații, sancțiuni
În practica comercială, vânzătorul se oblligă, prin contract sau ulterior, să acorde
cumpărătorului unele bonificații, fie prin creșterea greutății mărfii factutate, fie direct asupra
prețului. Reducreile asupra prețului convenit, de care poate beneficia cumpărătorul din partea
vânzătorului, sunt: acontul de reglementare, numit și cassa sconto, acordat clienților care
plătesc achizițiile lor înainte de termenul normal de s cadență; rabatul, acordat asupra prețului
de vânzare convenit prealabil, de exemplu din cauza unui defect.

13 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 2243 -244

6.Condiții de livrare
Condițille de livrare, o componentă esențială o oricărei afaceri economice
internaționale constau în stabilirea condițiilor le gate de determinarea locului și
momentului în care, odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc și
transferarea cheltuielilor și a riscurilor pe care le implică livrarea.
Condițiile de livrare sunt reglementate conform prevederilor cont ractului și în
conformitate cu legile și uzanțele comerciale internaționale. Uzanțele formează așa cum se
știe un izvor de drept, întrucât nu contravin legilor și ele întregesc acordul părților ușurând
tratativele și accelerând încheierea contractelor. Aso ciațiile profesionale, camerele de comerț,
bursele și alte instituții publice culegeri de uzanțe, cu interpretările respective. Dintre uzanțele
generale, cele mai importante pentru comerțul exterior sunt cele care se referă la condițiile de
livrare și la p lățile internaționale.
Camera Internațională de Comerț de la Paris a publicat, în anul 1936, o serie de
reguli cu character internațional, cunoscute sub numele de INCOTERMS 1936 (International
Commercial Terms), revizuite îm 1953, 1 967, 1976, 1980, 1990 , 2000, 2010, 2013 .
INCOTERMS urmărește să ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale
folosite la contractile de comerț exterior. Ele sunt folosite de către firmele care prefer
siguranța regulilor internaționale, evitând neînțelegerile , controversele și litigiile,
economisind timp și bani.
Regulile INCOTERMS își extend efectele asupra tuturor etapelor și operațiunilor
implicate de transferarea mărfii de la furnizor la beneficiar, făcând referiri exprese la
următoarele elemente:
a) obligaț ia vânzătorului de a livra și a cumpărătorului de a prelua și plăti marfa .
Astfel, vânzătorul este obligat să livreze marfa corespunzător contractului din punct
de vedere al calității, cantității, termenului și locului de livrare, odată cu prezentarea
dove zilor aferente livrării, iar cumpărătorul este obligat să preia marfa la termenul
stabilit și să plătească prețul mărfii conform contractului;
b) suportarea cheltuielilor de ambalare , care revin, în mod uzual, vânzătorului, cu
excepția cazului în care mărfuri le se livrează neambalate;
c) controlul cantitativ și calitativ – vânzătorul este obligat sefectueze toate poerațiunile
(și să suporte cheltuielile) aferente controlului în scopul de a pune marfa la dispoziția
cumpărătorului conform condițiilor contractual;
d) stabilirea locului de trecere a cheltuielilor și riscurilor, de la vânzător către
cumpărător , aceste elemente deosebindu -se într -o măsură însemnată de la o uzanță la
alta;
e) obligația vânzătorului de a aviza pe cumpărător că marfa a fos pusă la dispoziția
sa (sau a cărăușului) și, în cazul în care angajarea mijlocului de transport cade în
sarcina cumpărătorului, obligația acestuia de a aviza pe vânzător asupra condițiilor în
care marfa trebuie predată cărăușului desemnat;
f) încheierea contractului de transport ș i obținerea documentelor legate de livrare;
g) obligația de a obține alte documente , aferente exportului (importului): licență,
certificate de origine, factură consular etc.;
organizarea vămuirii și plata taxelor vamale, obligațiile care revin părților cu p rivire
la aceste probleme.
Una din cauzele revizuirii din 1990 a INCOTERMS -ului a constat în necesitatea de a
adapta termenii la utilizarea în creșterea comunicării prin sistemul electronic (EDI –
electronic data interchange). Această adaptare vizează o se rie de documente cerute pentru
vămuire sau documente doveditoare ale livrării mărfurilor, cât și documente de transport. În
anul 1990 INCOTERMS a fost sistematizat în patru grupe după cum urmează în literele: E, F,
C și D:

INCOTERMS 1990
Grupul E
Plecare a EXW EX Works Franco fabrică
FCA Free Carrier Franco transportator
FAS Free Alonside Ship Franco de -a lungul
vasului
Grupul F
Transportul principal
FOB Free On Board Franco Bord
CFR Cost and Freight Cost și navlu
CIF Cost, Insurance and
Freight Cost, asigurare și
navlu
CPT Carriage Paid To Teansport plătit până
la

Grupul C
Transportul principal
plătit
CIP Carriage and
Insurance Paid to Transport și
asigurare plătite până
la
DAF Delivred AT Frontier Franco Frontieră
DES Delive red EX Ship Franco navă
nedescărcată
DEQ Delivered EX Quaz
(DUTY PAID) Franco pe chei
vămuit
DDU Delivered Duty
Unpaid Franco destinație
nevămuit

Grupul D
DDP Dlivered Duty Paid Franco destinație
vămuit

Prezentarea obligațiilor vânzătorului și ale cumpă rătorului conform regulilor
INCOTERMS 1990. În cadrul celor patru grupe de condiții, obligațiile partenerilor de
afaceri sunt clasificate în 10 subgrupe, cărora le corespund următoarele titluri:
a) Obligațiile vânzătorului:
Livrarea mărfurilor în conformitat e cu contractual; Licențe, autorizații și formalități;
Contractul de transport și asigurare; Livrarea; Transferul riscurilor; Împărțirea costurilor;
Avizarea cumpărătorului; Dovada livrării, documentul de transport sau mesajul electronic
echivalent; Verifi care, ambalare, marcare; Alte obligații.

b) Obligațiile cumpărătorului:
Plata prețului; Licențe; Autorizații și formalități; Contractul de transport; Preluarea
mărfurilor; Transferul riscurilor; Împărțirea costurilor; Avizarea vânzătorului; Dovada
livrării, documentul de transport sau mesajul electronic echivalent; Inspectarea mărfurilor;
Alte obligații.

EX WORKS (EXW) (named place)
FRANCO FABRICA (loc numit)
Vânzătorul își îndeplinește obligația de vânzare când pune marfa la dispoziția
cumpărătorului în localurile vânzătorului (fabric, depozit etc). El nu este răspunzător de
încărcarea mărfurilor în vehiculele angajate de cumpărător. Cumpărătorul suportă toate
cheltuielile și riscurile rezultate din preluarea mărfurilor din localurile vânzătorului și pân ă la
destinația dorită.

FREE CARRIER (FCA) (named place)
FREANCO TRANSPORTATOR (loc numit)
Vânzătorul își îndeplinește obligația de livrare când a predate mărfurile cu
formalitățile pentru export îndeplinite în custodia cărăușului numit de cumpărătorul , în locul
sau în punctul convenit.

FREE ALONGSIDE SHIP (FAS) (named port of Shipment)
FRANCO DE -ALUNGUL VASULUI (port numit de expediere)
Vânzătorul își îndeplinește obligația de livrare când mărfurile au fost depuse de -a
lundul vasului pe chei sau în barje în portul de expediere numit. Din acel moment
cumpărătorul suportă toate costurile și riscurile de pierdere sau avariere.

COST AND FREIGHT (CFR) (named port of destination)
COST ȘI NAVLU (port numit de destinație)
Vânzătorul trebuie să plătească navlul și costurile necesare pentru a aduce mărfurile în
portul de destinație numit, dar riscul de pierdere sau avariere a mărfurilor, precum și orice
costuri suplimentare datorate unor evenimente ulterioare livrării mărfurilor la bordul navei, se
transfe r de la vânzător la cumpărător atunci când mărfurile trec balustrada vasului în portul de
expediere.

COST, INSURANCE AND FREIGHT (CIF) (named port of destination)
COST; ASIGURARE ȘI NAVLU (port numit de destinație)
Vânzătorul are aceleași obligații ca la clauza CFR, la care se adaugă obligația de a
procura asigurarea pe mare împotriva riscului cumpărătorului de pierdere sau avariere a
mărfurilor în timpul transportului. Vânzătorul contractează asigurarea și plătește prima de
asigurare. Cumpărătorul treb uie să ia notă că în conformitate cu condiția CIF vânzătorul este
solicitat să obțină o asigurare numai pentru minimum de acoperire. Condiția CIF cere
vânzătorului să îndeplinească formalitățile de export. Această condiție poate fi folosită numai
pntru tra nsportul pe mare sau pe cale navigabilă internă.

CARRIAGE PAID TO (CPT) (named place of destination)
TRANSPORT PLĂTIT PÂNĂ LA (loc de destinație numit)
Vânzătorul plătește navlul pentru transportul mărfurilor până la destinația numită iar
riscul de pie rdere sau avariere a mărfurilor, precum și orice costuri suplimentare datorate
unor evenimente ulterioare livrării mărfurilor la cărăuș, sunt transferate de la vânzător la
cumpărător , atunci când mărfurile au fost livrate în custodia cărăușului. Totodată vânzătorul
îndeplinește formalitățile pentru export.

CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (CIP) (named palce of destination)
TRANSPORT ȘI ASIGURARE PLĂTITE PÂNĂ LA (loc de destinație numit)
Vânzătorul are aceleași obligații ca la clauza CPT, la care se adaug ă obligația sa de a
procura asigurarea împotriva riscului cumpărătorului de pierdere sau avariere a mărfurilor și
plătește prima de asigurare. Corespunzător condiției CIP vânzătorul îndeplinește formalitățile
de export. Această condiție poate fi folosită p entru orice modalitate de transport, inclusive
transport multimodal.

DELIVERED AT FRONTIER (DAF) (named place)
FRANCO FRONTIERA (loc numit)
Vânzătorul își îndeplinește obligația de livrare atunci când mărfurile au fost făcute
disponibile cu formalități le pentru export îndeplinite, în punctual și locul numite la frontier,

dar înainte de frontiera vamală a țării învecinate. Termenul “frontiera” poate fi folosit pentru
orice frontier, inclusiv în a țării exportatoare. Această condiție este menită a fi folo sită în
primul rând atunci când mărfurile sunt transportate pe cale ferată sau rutieră, dar poate fi
folosită pentru orice modalitate de transport.

DELIVERED EX SHIP (DES) (named place of destination)
FRANCO NAVA NEDESCĂRCATĂ (loc de destinație numit)
Vânzătorul își îndeplinește obligația de livrare atunci când mărfurile sunt puse la
dispoziția cumpărătorului la bordul vasului, în portul de destinație numit, fără îndeplinirea
formalităților de import. Această condiție p oate fi folosită numai pentru transport maritime
sau pe cale navigabilă internă.

DELIVERED EX QUAY DUTY PAID (DEQ) (named place of destination)
FRANCO PE CHEI VĂMUIT (loc de destinație numit)
Vânzătorul își îndeplinește obligația de livrare atunci când mărfurile sunt puse la
dispoziția cumpărătorului pe chei, în portul de destinație numit, cu formalitățile de import
îndeplinite. Vânzătorul este obligat să suporte toate riscurile și costurile, inclusiv impozitele,
taxele și alte ch eltuieli generate de livrarea mărfurilor până în acel loc. Această condiție poate
fi folosită numai pentru transport maritime sau pe cale navigabilă internă și nu trebuie folosită
dacă vânzătorul nu poate să obțină direct sau indirect licența de import.

DELIVERED DUTY UNPAID (DDU) (named palce of destination)
FRANCO DESTINAȚIE NEVĂMUIT (loc numit de destinație)
Vânzătorul își îndeplinește obligația de livrare atunci când mărfurile au fost livrate la
locul numit în țara importatoare. Vânzătorul este obl igat să suporte toate riscurile și costurile
pentru livrarea mărfurilor până în acel loc (cu excepția taxelor, impozitelor și a altor
cheltuieli oficiale plătibile la import precum și costurilor și riscurilo legate de îndeplinirea
formalităților vamale). Cumpărătorul este obligat să plătească orice costuri suplimentare și să
suporte orice riscuri produse de neîndeplinirea la timp a formalităților de import. Această
condiție poate fi folosită indiferent de modalitatea de transport.

DELIVERED DUTY PAID (DD P) (named place of destination)
FRANCO DESTINAȚIE VĂMUIT (loc numit de destinație)
Vânzătorul își îndeplinește obligația de livrare atunci când mărfurile au fost puse la
dispoziție la locul numit în țara importaatoare. Vânzătorul este obligat să suporte riscurile și
costurile, inclusiv taxele, impozitele și alte cheltuieli generate de livrarea mărfurilor până în
acel loc, cu formalitățile pentru import îndeplinite. În timp ce condiția EXW reprezintă
minimum de obligații pentru vânzător, DDP reprezintă max imum de obligații.

În 2010 numă rul de reguli Incoterms a fost redus de la 13 la 11. Regulile Incoterms
noi sunt DAT și DAP care înlocuiesc respectiv : DAF, DES, DEQ si DDU. Noile modificări
grupează regulile în func ție de tipul de transport astfel14:
a) Incoterms pentru transportul maritim și pe căile navigabile interioare:
FAS – FOB – CFR – CIF
b) Incoterms pentru orice mod de transport (multimodal / unimodale)
EXW – FCA – CPT – CIP – DAT – DAP – DDP

14 http://www.iccwbo.org/products -and-services/trade -facilitation/incoterms -2010/the -incoterms -rules/

DELIVERED AT PLACE (DAP) (named place of destination)
LIVRAT LA LOCUL STABILIT (loc numit de destinație)
Vânzătorul livrează mărfurile î n mijloacele de transport ade cvate la locul stabilit cu
cumpără torul. Vanzatorul acopera toate costurile pentru livrarea si descarcarea marfurilor la
terminalul stabilit. Este recomandat ca notiunea de Terminal sa fie foarte bine precizata. In
cazul in care vanzatorul suporta costuri legate de descarcarea bunurilor la destinatie, acesta
Nu are dreptul sa refactureze aceste costuri cumparatorului. Este recomandat ca notiunea de
LOC sa fie foarte bine precizata. DAP acopera formalitatile de vamuire la export dar NU
include costul formalitatilor de vamuire la import .

DELIVERED AT TERMINAL (DAT) (named place of destination)
LIVRAT LA TERMINAL (loc numit de destinație)
Vanzatorul livreaza si descarca din mijlocul de transport la terminalul (din portul sau
locul) stabilit cu cumparatorul. Terminal inseamna orice loc, cum ar fi: chei; depozit; strada;
cargo terminal; terminal CFR. Vanzatorul acopera t oate costurile pentru livrarea si
descarcarea marfurilor la terminalul stabilit. Este recomandat ca no țiunea de Terminal să fie
foarte bine precizată. DAT acoperă formalitatile de vă muire la export dar NU inc lude costul
formalitatilor de vă muire la import.

7.Controlul tehnic de calitate și recepția mărfurilor
Aceste clauze prespun îndeplinirea actelor care fac posibilă remiterea mărfurilor de la
vânzător la cumpărător, urmând ca ulterior acestea să se depoziteze în bune condiții. Rolul
cumpărătorului est e destul de restrains în această privință, atribuțiile acestuia crescând în
cazul în care îi cade în sarcină furnizarea mijloacelor de transport necesare sau atunci când el
trebuie să determine forma, măsura sau alte caracteristici ale mărfurilor.
Dacă c umpărătorul nu efectuează la timp recepția, vânzătorul poate să realizeze
contractul sau să procedeze, așa cum se întămplă cel mai frecvent în practică, la efectuarea
autorecepției. În această situație, vânzătorul trebuie să -l anunțe pe cumpărător că a efe ctuat
recepția în numele lui și să -i fixeze un termen rezonabil în care poate să facă o nouă recepție
a mărfurilor. Dacă recepția nu se efectuează nici de data aceasta, se consideră că aceea
efectuată de vânzător este corespunzătoare și obligatorie pentru cumpărător.
Părțile pot prevedea efectuarea unui supracontrol al mărfurilor care fac obiectul
contractului, de către un terț organ specializat. Pe baza contractului efectuat acest organ
remite pentru mașini și utilaje un certificat de încercare, iar pentr u celelalte mărfuri un
certificat de calitate. În cadrul contractelor externe, trebuie clar formulate condițiile tehnice
de verificare, încercare și atestare a calității mărfurilor livrate sau a lucrărilor executate,
precum și metodele și procedeele care se vor aplica în controlul calitativ de recepție15.

8.Condițiile de plată
Între livrarea mărfii și efectuarea plății există o strânsă interdeprdență, aceasta fiind,
de fapt, pricicipalele obligații ale celor dauă părții contractante. Astfel, vânzătorul p oate să se
opună remiterii mărfurilor la locul de destinație până când plata nu a fost făcută de către
acesta, iar cumpărătorul, la rândul său, poate să refuze efectuarea plății înainte de a avea
posibilitatea să examineze marfa achiziționată. Fiind vorba de un contract extern, situația se
complică atunci când livrarea mărfii echivalează cu predarea acesteia unei organizații

15 Puiu A., Management în a facerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 261

specializate care -i aasigură transportul la destinație; chiar și în acest caz vânzătorul are
posibilitatea să -și păstreze dreptul de d ispoziție asupra mărfii pe parcusul transportului și să
se opună eliberării mărfii până în momentul în care obține efectuarea plății.

9.Dispozițiii privind expedierea și transportul mărfurilor
În funcție de condiția de livrare prevăzută în contract, obli gațiile expedierii, efectuării
transportului și asigurării mărfurilor revin uneia sau celeilalte părți contactante. Partea căreia
îi revin aceste obligații va trebui să se preocupe din timp de închirierea spațiului de transport
pentru a face ca marfa să aj ungă la locul convenit prin contract.

10.Remiterea documentelor
În situația în care vânzătorul este obligat prin contract să remită cumpărătorului
documentele care se referă la marfa trazacționată, el trebuie să se achite de aceată obligație în
locul și momentul prevăzut în contract sau determinat conform uzanțelor. În afara
documentelor obișnuite ce se cer, de regulă, în cazul unei vânzări internaționale (facturi,
certificate de origine și calitate, documente de transport și asigurare etc.) o importanță
deosebită o are în cazul livrărilor de bunuri industriale, părțile prevăd în contract obligația
vânzătorului de a pune la dispoziția cumpătrătorului documentația tehnică și know -haw,
necesare pentru montarea, punerea în funcțiune și întreținerea acestora16.

11.Transferul proprietății
Legile și uzanțele existente pe plan internațional nu definesc cu rigurozitate
modalitățile da transferare a proprietății, în majoritatea cazurilor specificându -se doar
consecințele unui transfer de proprietate sau ale unui tr ansfer incert, în situația în care marfa
tranzacționată este obiectul unui drept sau a pretenției unei persoane terțe. Cumpărătorul are
dreptul în astfel de situații să nu accepte marfa revendicată de un terț, cu excepția cazului în
care a acceptat s -o ach iziționeze în astfel de condiții. El trebuie însă să denunțe vânzătorului
eventuala pretenție terță cerându -i să remedieze această deficiență într -un termen rezonabilș
sau să -i livreze mărfurile noi, libere de orice altă pretenție de proprietate, rezervând u-și
dreptul de a pretnde eventualele despăgubiri pentru prejudiciul pe care l -a suferi sau la care a
fost expus. Dacă vânzătorul este de acord cu pretențiile cumpărătoeului contractul se menține
valabil, în caz contrar, ultimul poate să ceară rezilierea c ontractului și despăgubiri.
Corespunzător uzanțelor comerciale, reclamațiile cu privire la caliatate se fac într -un termen
mai îndelungat decât cele în legătură cu lipsurile cantitative, avându -se în vedere posibilitatea
existenței unor vicii ascunse. Recl amațiile se fac în scris și trebuie să precizeze felul mărfii,
obiectul mărfii, obiectul reclamației, pretențiile pe care le invocă reclamantul. Dovada
lipsurilor se face de către cumpărător în prezența unui delegat neutru. Prin această clauză se
stabilesc , deci, răspunderile vânzătorului referitoare la cantitatea și calitatea mărfii după ce
proprietatea și riscurile au trecut asupra cumpărătorului.
Penalitățile. Contravențiile părților în ceea ce privește executarea contractului pot să
nu fie esențiale și deci să nu atragă după sine rezilierea contractului, în acest caz partea
vinovată fiind supusă pății de penalități. Aceste penalități nu pot să depășească paguba
suferită sau câstigul pierdut de partea în cauză prin nerespectarea contractului.
Partea car e invocă nerespectarea contractului și pretinde plata de penalități trebuie să
ia măsurile necesare în scopul de a diminua pierderea produsă. Dacă ea neglijează să ia aceste
măsuri, cealaltă parte poate să ceară reducerea penalităților. Penalitățile popt s ă fie aplicate și

16 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 262 -263

în situația în care contractul a fost reziliat, pentru a recupera câștigul separat de către partea
care a recurs la reziliere.

12.Soluționarea litigiilor patrimoniale; rezilierea contractelor
Contractele externe conțin clauze menite să asigure îndeplinirea în cele mai bune
condiții a obligațiilor reciproce și să preîntâmpine eventualele litigii. Astfel, mai ales în
contractele externe de lungă durată, devin tot mai frecvente clauzele ce stipulează reuniuni
periodice ale reprezentanților părților pentru a identifica eventualele dificultăți ivite în
executoarea diferitelor prestații și a stabili cauzele lor, pentru a adopta măsurile adecvate
destinate depășirii acestor greutăți și a asigura îndeplinirea întocmai a contractelor.
În ipoteza în care eventualele litigii nu pot fi preîntâmpinate, contractele externe
includ clauzele care tind la soluționarea lor pe cale amiabilă, prin tratative sau negocieri. În
contractele externe calea amiabilă de rezolvare a litigiilor patrimoniale dintre părț i tinde să se
instituționalizeze.
În situația în care soluționarea pe cale amiabilă de dovedește ineficace, partenerii
recurg la arbitraj, ale cărui clauze au ca efect esențial investirea arbitrajului cu soluționarea
litigiilor și excluderea competenței instanțelor judecătorești ordinare. Întreprinderile
românești de comerț exterior au obligația de a negocia și stipulaîn contractele pe care le
încheie cu partenerii străini nu numai legislația aplicabilă ‚, dar și jurisdicția competentă.
Rezilierea contra ctului extern intervine în situația în care una din părți nu -și
îndeplinește o obligație esnțială, ceea ce face ca executarea contractului de către cealaltă parte
să-i provoace acesteia pagube însemnate.
Prin rezilierea contractului, cele două părți sunt eliberate de obligațiile lor, cu rezerva
penalităților pe care le poate datora una din părți atunci când rezilierea survine din vina sa.
Există cauzuri în care una din părți atunci când rezilierea survine din partea sa. Există cazuri
în care una din părți a executat contractul total sau parțial anterior rezilierii lui. În asemenea
situații, ea are dreptul să pretindă restituirea aceea ce a furnizat. Cumpărătorul ăși pierde
dreptul de a rezilia contractul atunci când el nu mai este în măsură să restituie ma rfa în starea
în care a primit -o17.

13.Dispoziții finale
Orice contract conține, în încheiere, dispoziții referitoare la interzicerea treansmiterii
către terțe persoane a drepturilor și obligațiilor contractuale de către una dintre părți fără
consimțământ ul celeilalte, cu privire la comunicarea schimbării domiciulului și a adresei
telegrafice ale părților dacă nu există o prevedre expresă, momentul semnării marchează
intrarea în vigoare a contractului, respectiv asumarea, în mod legal, de către ambii parte neri a
obligațiilor și drepturillor care decurg din contract.
Semnarea contractului se poate face simultan de către vânzător și cumpărător sau,
cum se obișnuiește în multe cazuri, vânzătorul prezintă contractul rerdectat pe baza celor
discutate cu partene rul, cu semnătura sa, cumpărătorul examinează conținutul contractului și
dacă este de acord, îl semnează în aceeași zi sau într -un interval de timp convenit de vânzător.
În acest caz, data intrării în vigoare a contractului este considerată data semnării d e către
cumpărător.

17 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 264 -268

14.Contractele tip
Creșterea complexității schimburilor comerciale economice internașionale, creșterae
numărului tranzacțiilor și al firmelor antrenate în comerțul cu anumite mărfuri a dus la
necesitatea apariției contractelor tip. Utilizarea contractelor tip oferă comercianților o serie de
avntaje, printre care menționăm: simplificarea procesului de negociere și reducrea duratei
acestuia, evitarea riscului formulării unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor
clauze impo rtante și evitarea neînțelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.
O primă categorie de instituții care au elaborat contracte tip sunt instituții a căror
activitate constă în promovarea schimburilor internaționale, cum ar fi: Comisia Economică
ONU pentru Europa care a elaborat contractele tip 188 și Camera de Comerț Internațional de
la Paris care a elaborat ghiduri pantru redactarea unor contracte specifice activității de
comerț exterior.
La aceste îndrumare se adaugă culegerile de uzanțe cu pr ivire la condiția de lilvrare
(INCOTERMS) și cu privire la creditele documentare, care, deși nu sunt contracte tip, enunță
clauze tip, larg utilizate în comerțul internațional. Contractele elaborate de aceste instituții
contituie doar un model pe care părț ile îl pot utiliza pentru a redacta un contract care să se
adapteze condițiilor în care are loc tranzacția.
A doua categorie de instituții care au elaborat contracte tip o constituie asociațiile
profesionale ale comercianților. Aceste contracte sunt cele mai utililzate în activitatea de
comerț exterior. În această categorie intră:
a) Contracte tip pentru produse ca: cereale, cafea. De exemplu London Corn Trade
Association (L.C.T.A.) a elaborat un mare număr de contracte tip care țin cont de
specificul produsu lui, de zona de proveniență, de condiția de livrare etc.
b) Contracte tip utilizate de bursele de mărfuri, pentru care nu există nici o posibilitate
de modificare în sensul dorit de părți, singurele elemente care pot varia fiind prețul și
cantitatea.

CAPITOLUL IV
TEHNICI DE PLATĂ ȘI DE FINANȚARE ÎN TRANZAC ȚIILE
COMERCIALE INTERNAȚIONALE

1. Tehnici de plată

1.1. Instrumente de plată și de credit
Managementul afacerilor economice internaționale presupune folosirea a numeroase
instrumente și m odalități de plată care angajează instituții financiar bancare, societăți
comerciale și alți agenți economici. În cadrul intrumentelor folosite în plățile internaționale,
locul hotărâtor îl dețin titlurile de credit pe termen scurt exprimate în monedă stră ină.
Principalele titluri de credit pe termen scurt sunt: cambia (trata), biletul la ordin și cecul,
folosite în mod curent în afacerile comerciale, sunt denumite și efecte de comerț. Folosirea
instrumentelor de plată și de credit este, în general, regleme ntată juridic pe plan național, dar
prin semnarea unor convenții internaționale s -a urmărit uniformizarea normelor naționale în
acest domeniu.
Cambia (trata) reprezintă un înscris care conține ordinul necondiționat dat de o
persoană (trăgătorul) altei per soane (trasul), de a plăti o anumită sumă, unei a treia persoane
(beneficiarul), la un termen (scadență) și într -un anumit loc. Cambia sevește ca instrument de
plată, trăgătorul având de încasat o anumită sumă de bani de la tras și totodată are de achitat o
datorie față de o terță persoană -beneficiarul. Deoarece plata se face de obicei, la un anumit
interval de la emiterea cambiei, aceasta îndeplinește și funcția de instrument de credit.
Emiterea cambiei . Dă naștere la anumite raporturi între persoanele pa rticipante, se
crează un raport juridic prin care trăgătorul se oblligă față de beneficiar să -l determine pe tras
să plătescă suma prevăzută în trată.
Accept area cambiei. Trasul are ordin din partea trăgătorului să efectueze plata dar
devine obligat cambi al numai în monentul în care acceptă cambia . Prin acceptare, trasul
devine debitorul principal, el fiind obligat cambial, solidar cu trăgătorul, giranții, avaliștii.
Trasul își ia sarcina „să plătescă”, iar ceilalți obligați cambial își asumă obligația de a face „să
se plătescă”, în mod efectiv el plătind numai în cazul în care debitorul principal, trasul, nu își
onorează plata.
Tehnica plăților prin trate cunoaște o serie de operațiuni care pot interveni în anumite
situații:
Avalizarea. În situația în ca re trăgătorul nu este sigur de solidaritatea trasului, se
poate apela la o garanție (denumită „aval”) din partea unui terț, prin manționarea pa fața sau
pe dosul cambiei „pentru aval” sau „pentru garanție”, urmate de semnătura avalistului și data.
Avalistu l este, de obicei, o bancă ce se obligă să facă plata dacă trasul nu va achita suma
respectivă la scadență, această operațiune evidențiind rolul cambiei de instrument de
garantare aplății, întărit prin posibilitatea avalizării.
Andosarea. Transmiterea cam biei prin gir sau andosare se face printr -o dispoziție
scrisă pa cambie de către beneficiarul acesteia, către tras, care urmează să plătesca suma
arătată în titlu, la ordinul persoanei pe care o indică, la locul și data menționată în cambie.
Andosarea are loc atunci când beneficiarul (girantul), la rândul său este debitor față de o altă
persoană (giratorul) cu aceeași sumă.
Scontarea este operațiunea prin care posesorul cambiei obține de la o bancă
comercială, înainte de scadență, sume înscrisă în titlu (v aloarea nominală), diminuată cu
dobanda aferentă sumei din acel moment pțnă la scadență, plus un comision al băncii,
denumit valoare de scont.

Reescontarea presupune ca băncile comerciale să preschimbe cambiile ce le dețin în
bani, la banca centrală care percepe taxa oficială a scontului, influențând astfel nivelul
general al ratei dobânzii. După anul 1971 reescontul a încetat să mai joace un rol important în
reglarera ratei dobânzii.
Forfetarea constă în vinderea de cambii, indiferent de scadență, unor i nstituții
specializate care, spere deosebire de băncile comerciale la scontare, preiau riscurile de
neplată de către debitor. Taxa de forfetare este superioară celei de scont, iar operațiunea
presupune și transmiterea documentelor care să asigure încasarea fără dificultăți a cambiei.
Plata cambiei. Cambia trebuie prezentată la plată în ziua scadenței sau în una din cele
două zile lucrătoare care urmează scadenței. Cambia scadentă la vedere poate fi prezentatp la
pltă în termen de un an de la dat emiterii. Trasul care plătește are dreptul să pretindă de la
beneficiar trata cu mențiunea „achitat”, semnată de acesta. Dacă trasul vrea să facă o plată
parțială, beneficiarul nu poate refuza plata, fiind obligat să menționeze pe trată suma primită
și să dea chitan ță trasului.
Prescripția. Acțiunea în justiție, rezultând o cambie, contra trasului care a acceptat
cambia, se prescrie în termen de 3 ani de la data scadenței. Acțiunea beneficiarului împotriva
celorlalți semnatari se prescrie în termen de un an de la da ta protestului adresat în timp util
sau de la scadență în cazul unei cambii cu clauză „fără protest”. Acțiunea unui andosator
contra altuia sau împotriva trăgătorului se prescrie în termen de 6 luni de la data când aceștia
au plătit sau au fost acționați î n justiție. Actele de întrerupere a curgerii termenului de
prescripție nu au efect decât în privința celui care le -a efectuat.
În comerțul internațional, exportatorul apare, de regulă, în calitate de trăgător și
eventual beneficiar, iar importatorul -de tras. Dacă trasul nu onorează cambia, ultimul posesor
(beneficiar) are drept de regres asupra tuturor giranților anteriori avalistului, inclusiv
trăgătorului, care sunt răspunzători solidari față de el. Recursul merge până la declararea
stării de faliment și executarea silită prin vânzarea bunurilor. Dacă ultimul posesor al cambiei
dorește să încaseze contravaloarea aesteia înainte de scadență, o va sconta unei bănci
comerciale.
Biletul la ordin este un înscris prin care o persoană fizică sau juridică denumi tă
emitent se obligă să plătescă o sumă de bani, la un anumit termen sau la prezentare, unei alte
persoane denumită beneficiar. Emitentul este importatorul, cumpărătorul, debitorul iar
beneficiarul este exportatorul, vânzătorul, creditorul.
Biletul la ord in reprezintă un angajament de paltă asumat prin formula „voi plăti”,
motiv pentru care nu se mai pune problema acceptării. Elementele biletului la ordin sunt:
locul și data emiterii; locul plății; promisiunea de plată cu trecerea sumei în cifre și litere;
scadența; obligația necondiționată de plată; numele, adresa și semnătura emitentului. Dacă
lipsește, biletul la ordin este plătibil la vedere, iar dacă lipsește locul plății, este luat în
considerare cel menționat după numele semnatarului. Biletului la or din îi sunt aplicabile, în
general, toate prevederile referitoare la cambie: girul, avalul, scadența, plata, regresul etc.
Cecul este un înscris prin care o persoană (trăgător, emitent) dă ordin unei băncii
(tras), să plătescă o sumă de bani unei terțe pe rsoane (beneficiar), documentul fiind plătibil
în toate cazurile la vedere. Pentru emiterea cecurilor, titularii acestora trebuie să dispună de
conturi cu acoperire pe bază de depozit bancar sau pe bază de credit de o valoare cel puțin
egala cu valoarea ce cului tras18.

18 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 269 -273

1.2. Modalități de plată

Modalitățile de plată internaționale cuprind totalitatea operațiunilor și a tehnicilor de
plată, controlul bancar, circuitul documentelor prin intermediul cărora creditorul încasează de
la un debitor creanța rezultată d in schimburile comerciale economice externe. Modalitățile de
plată cuprind următoarele forme: creditul documentar (în variantele acreditiv documentar și
scrisoare de credit comercială), incassoul documentar și ordinul de plată.
Pentru derularea corespunz ătoare a plății internașionale, un rol însemnat îl au anumite
reglementări recunoscute si acceptate în relațiile bancare: Regulile și uzanțele internaționale
uniforme privind creditele documentare, Regulite uniforme pentru incassouri, elaborate de
Camera d e Comerț Internațioanl de la Paris etc. Asemenea reglementări permit desfășurarea
plăților internaționale în condiții de siguranță sporite și contribuie la dezvoltarea schimburilor
economice externe.
Creditul documentar reprezintă angajamentele asumate de către o bancă pe baza
ordinului cumpărătorului, de a vărsa o anumită sumă vânzătorului, într -un interval de timp,
contra remiterii documentelor carer dovedesc că o marfă a fost expediată.
Creditul documentar cunoaște două variante principale: acreditiv ul documentar și
scrisoarea de credit comercială.
Acreditivul documentar reprezintă un angajament prin care o bancă, acționând la
cererea și în conformitate cu instrucțiunile clientului său , se oblgă să efectueze o plată către o
terță persoană sau să plă tească, ori să accepte, ca urmare a ordinului dat de beneficiarul
acredutivului, cambii care au fost trase de către beneficiar, sau să autorizeze o altă bancă să
efectueze o plată către beneficiar, să accepte ori să negocieze cambii.
Pentru exportator (v ânzător), acreditivul documentar apare ca o promisiune
irevocabilă, de plată din partea unei bănci, condiționată de prezentarea de către el, într -un
anumit termen, a setului de documente care atestă expediția mărfii. Pentru importator
(cumpărător) acrediti vul constă dintr -o dispoziție de plată irevocabilă, în favoarea
exportatorului, condiționată de prezentarea de către beneficiar la banca sa a documentelor.
Importatorul în vcalitate de ordonator al acreditivului, formulează în ordinul de deschidere al
acestuia exigențele asupra documentelor pe care trebuie să le depună beneficiarul la banca sa,
ținând seama de clauzele stabilite în contractul de vânzare -cumpărare, privind derularea
treanzacției comerciale, precum și de normele accepate pe plan internaționa l, care
reglementează conținutul acreditivului.
Acreditivul documentar constituie un mijloc de siguranță și de control reciproc, având
drept scop să asigure pe vânzătorcă va încasa contravaloarea mărfurilor livrate, dacă a
efectuat livrarea în termenii și condițiile stabilite de cumpărător. Acreditivul documentar
cuprinde următoarele elmente:
 denumirea și sediul băncii care deschide acreditivul: ordonatoare, a băncii plătitoare
sau a aceleia caer negociază cambii;
 denumirera și sediul ordonatorului, adică a cumpărătorului, debitorului sau a
beneficiarului importului de mărfuri;
 momentul deschiderii acreditivului, importantpentru exportator care nu livrează marfa
inainte de a fi anunțat cu privire la deschiderea acreditivului.
La deschiderea unui acreditiv documentar, cumpărătoruldă ordin băncii sale să
deschidă un acreditiv în favoarea vânzătorului și să -l analizeze prin intermediul unei bănci
corespondente. Întârzierea deschiderii acreditivului trebuie consemnată prin înscrierea unei
clauze corespunzătoare , cu efect de penalizare în contractul de vânzare internațională, având
ăn vedere daunele pe care le poate înregistra vânzătorul.
În cazul afacerilor economice internaționale deschiderea unui acreditiv necesită
intervenția a cel puțin două bănci care se a flă în tări diferite și anume: banca ordonatoare și

cea a beneficiarului acreditivului. Deschidrea acreditivului nu implică o operație de plată din
partea cumpărătorului, ci crează doar premisa acesteia, cu condiția ca vânzătorul să depună
documentele în t ermen la banca sa și să respecte condițiile pe care le cuprinde acreditivul ce
i-a fost deschis
Acreditivul se clasifică după mai multe criterii:
 În funcție de natura lor acreditivele documentare sunt:
a) revocabile, pot fi anulate sau modificate de către banca emitentă în intervalul de la
deschiderea sa și până la prezentarea documentelor de export la banca ce va efectua
plata, fără să existe un acord prealabil al beneficiarului;
b) irevocabile – constă in aceea că pe baza ordinului cumpărătorului, banca ordo natoare
se angajează irevocabil să plătească beneficiarului suma stabilită ca urmare a
prezentării documentelor conforme cu condițiile acreditivului. Acreditivul
documentar irevocabil nu poate fi anulat sau modificat în timpul valabilității sale,
decât cu acordul tuturor participanților.
În acreditivul documentar irevocabil banca emitentă se obligă: să plătescă
documentele, dacă s -a prevăzut plata la vedere; să le plătească la o dată determinabilă, dacă s –
a prevăzut palta diferită, să accepte trate trese d e beneficiar asupra sa, dacă a fost stipulată
acceptarea lor; să -si asume răspunderea pentru acceptarea și plata tratelor la scadență, dacă
prin acreditiv s -a menționat ca ele să fie trase asupra ordonatorului acreditivului; să plătească
tratele trase la t ermen fără drept de recurs împotriva trăgătorului sau destinatarului de trată,
caz în care acreditivul a stipulat negocierea tratelor. În orice acreditiv documentar trebuie să
se precizeze natura lui: revocabil sau irevocabil, iar dacă nu cuprinde această mențiune
băncile îl consideră irevocabil.
 În funție de locul unde se va efectua plata, se distinge: acreditivul documentar
domiciliat în țara cumpărătorului și cel domiciliat în țara vânzătorului .
Domicilierea este concretizată prin stabilirea băncii din orașul, țara în care se află și la
care pot efectua plata. Domicilierea unui acreditiv este stabilită, de regulă, de către banca
emitentă a acestuia, uzanțele internaționale acordând acesteia atribuții importante în ce
privește desemnarea băncii care va ef ectua plata.
Acreditivul documentar domiciliat în țara cumpărătorului stabilește locul de
efectuare a plății la o bancă din țara cumpărătorului, de regulă, la banca ordonatoare, iar
vânzătorul va putea deci să încaseze contravaloarea documentelor numai du pă ce acestea vor
ajunge la banca străină și vor fi contolate de către aceata. Beneficiarul unui acreditiv
domiciliat în țara cumpărătorului poate să încaseze contravaloarea documentelor în moneda
țării sale, înainte ca documentele să fi ajuns la banca plă titoare străină, negociind trata trasă
asupra băncii ordonatoare sau documentele de expediție, la o bancă locală (de regulă banca
sa). În acest caz beneficiarul va suporta cheltuielile de negociere. Un asemenea acreditiv
documentar domiciliat în țara cumpă rătorului mai poartă și denumirea de acreditiv de
nogociere.
Acreditivul documentar domiciliat în țara vânzătorului este întâlit, de regulă, pe
piețele în care există puternice centre financiar -bancare și prezintă avantajul pentru vânzător
că, în principi u, poate să încaseze valoarea documentelor imediat după depunerea lor la banca
sa, dacă după verificare acestea corespund condițiilor acreditivului și nu va avea de suportat
cheltuieli sub formă de comisioane și speze bancare, care sunt suportate de către cumpărptor.
 Ținând cont de clauzele aferente moduluilor de executare sau de livrare a
mărfurilor se cunosc acreditive : transferabile și netransferabile ; utilizabile total sau
parțial, plătibile în tranșe, ca urmare a livrării eșalonate; utilizabile prin tr ate la vedere
sau la termen; revolving; cu clauză roșie („red clause ”); subsidiare; acreditive „back -to-
back”; acreditive de rambursare.

Acreditivul documentar transferabil conține în mod expres cauza de
transferabilitate cu următorul conținut: vânzătorul , beneficiarul inițial al acreditivului poate
să-si substituie un alt beneficiar sau mai mulți, respectiv ub alt furnizor, sau mai mulți,
poerația de substituire având loc, de regulă, pentru întraga cantiatae de mărfuri ce face
obiectul acreditivului . Acre ditivul se transferă în condițiile lui inițiale cu posibile excepții:
valoarea totală și prețul unitar carre pot fi mai mici, data la care expiră valabilitatea
acreditivului și termenul de încărcare a mărfii, elemente care pot fi modificate în funcție de
acordul intervenit între primul și al doilea beneficiar. Cheltuielile de transfer ale acreditivului
se suportă de către primul beneficiar și se poate efectua doar o singură dată.
Acreditivul documentar netransferabil , presupune faptul că nu se menționează alt
beneficiar decât exportatorul.
Acreditivul divizibil, care presupune mențiunea că suma se încasat se împarte între
beneficiar și alte persoane indicate de acesta.
Acreditivul indivizibil, nu conține mențiunea de împărțire a sumei de încasat,
mențiune anterior indicată.
Acreditivul utilizabil total conține clauza în baza căreia el se poate utiliza o singură
dată, în mod total.
Acreditivul parțial sau plătibil în tranșe se utilizează în cazurile în care s -a
convenit livrarea eșalonată a mărfurilor, pe ntru fiecare tranșă fiind prevăzută atât cantitatea
mărfii cât și termenul de încasare. Fiecare livrare poate fi privită ca operațiune distinctă una
de alta. Dacă marfa nu se expediază în termenul stabilit, tranșa expirată nu va mai putea fi
utilizată, urm ând să se execute tranșele următoare, fiecare la termenul stabilit. Acest acreditiv
este utilizabil mai ales la livrările de materii prime, pe care cumpărătorul le solicită într -un
grafic strict de livrare, în funcție de necesitățile sale de consum, de pre lucrare sau de
revânzare.
Acreditivul documentar revolving reprezintă o variantă a acreditivului documentar
plătibil în tranșe, care se deschide numai pentru contravaloarea unei tranșe dintr -un contract
de comerț exterior și își reîntregește valoarea pe m ăsura utilizării lui, până la limita valorii la
care a fost deschis. La deschiderea acreditivului revolviong se indică expres valoarea tranșei
și termenul de valabilitate pentru fiecare tranșă în parte. Acreditivul documentar revolving
este avantajos pentr u cumpărător atunci când tranzacția este de valoare ridicată, cu livrări în
tranșe. Deschiderea acreditivului se realizează o singură dată, iar pe măsura utilizării tranșei,
acreditivul se poate utiliza în continuae pentru tranșele următoare.
Acreditivul utilizabil prin cambii este oportun atunci când exportatorul, neavând
suficientă încredere în cumpărător, trage cambii, de regulă, nu asupra acestuia, ci asupra unei
bănci. Prin tragerea cambiilor la termen, se obține de către vânzător angajamentul irevoca bil,
cu condiția ca documentele prezentate să fie în conformitate cu acreditivul. Cambia la
termen este trasă asupra băncii care are sarcina să execute acreditivul (banca plătitoare).
Acreditivul cu clauza roșie („red clause”), reprezintă o favoare speci ală acordată
vânzătorului care permite băncii ordonatoare să -i avanseze beneficiarului, în contul viitoarei
livrări, o parte din valoarea tranzacției. Avansul pe care îl primește exportatorul, acordat pe
riscul și răspunderea băncii ordonatoare, îi permite acestuia să efectueze aprovizionarea cu
materii prime, să anhajeze forță de muncă etc. în vederea efectuării exportului. Importatorul,
realizând astfel o operațiune de finanțare a exportului, poate solicita de la exportator o
garanție până la livrarea măe furilor și depunerea documentelor respective.
Acreditivul documentar subsidiar constă în aceea că, pe baza unui acreditiv extern
pe care l -a primit un exportator, acesta urmează să deschidă pe piața sa națională un acreditiv
intern în favoarea producătoru lui de mărfuri. Acest acreditiv se utilizează în situațiile în care
exportatorul nu este el înșuși producătorul mărfurilor ce urmează să se exporte. De exemplu,
dacă o bancă locală primește un acreditiv deschis la un exportator în favoarea furnizorului

local, îl va plăti pe acesta din urmă, ca urmare a livrării mărfii și depunerii documentelor
conforme cu acreditivul.
Acreditivul documentar „back -to-back” (denumit și acreditivul „ajutător” sau
sprijinit „spate în spate”) este un acreditiv de import deschis pe baza unui acreditiv de export.
Acreditivul „back -to-back” se utilizează de regulă, de către întreprinderi care intermediază
cumpărarea -vânzarea unor mărfuri ăntre furnizori și cumpărători străini care fac operațiuni de
reexport.
Acreditivul documentar de rambursare, reprezinză ordinul scris emis de către o
bancă (ordonatoare) unei bănci corespondente din străinătate, la care are cont și disponibil
valutar, pentru ca acesta să ținp la dispoziția unei terțe bănci o sumă determinată. Din această
sumă, ban ca terță va rambursa ca urmare a executării unui acreditiv sau a unui ordin de plată
pe care l -a primit de la banca ordonatoare. Banca terță, în calitatea ei de bancă acreditată, este
avizată de deschiderea în favoarea ei a acreditivului de rambursare.
Scrisoarea de credit reprezintă o modalitate de plată prin care banca emitentă se
angajează, în mod irevocabil față de exportator, să efectueze plata, cu respectarea condițiilor
cuprinse în textul scrisorii. Acest document este emis de către banca importator ului, la
ordinul clientului său și adresat direct exportatorului, pe care îl autorizează să tragă cambii la
vedere sau la termen. Banca emitentă se angajează să onoreaze cambiile pri plată (dacă tratele
sunt la vedre) sau prin acceptare (dacă tratele sunt la termen) cu condiția ca odată cu tratele să
fie prezentate și documetele menționate în scrisoarea de credit prin care se atestă expedierea
mărfii. Documentele, însoțite de cambii, sunt prezentate băncii emitente până la o anumită
dată, specificată în scr isoarea de credit.
Scrisoarea de crdit, spre deosebire de acreditiv, este domiciliată întotdeauna în
străinătate, la sediul băncii emitente din țara importatorului sau într -o țară terță. Aceasta
înseamnă că exportatorul trebuie să aștepte plata până la so sirea documentelor și a cambiilor
la sediu băncii emitente, perioadă în care el acordă, de fapt , un credit cumpărătorului, chiar și
în cazul în care tratele sunt la vedere. Pentru a încasa imediat prețil mărfurilor livrate,
exportatorul trebuie să scontez e cambiile, după acceptarea lor de către banca emitentă a
scrisoeii de credit, urmând ca la scadență să se prezinte ultimul posesor al cambiilor. De
asemenea, scrisoare de credit nu presupune acoperirea cu fonduri a angajamentului de plată
chiar în momentu l emiterii ei și ca atare pentru importator este o formulă mai avantajoasă
decât acreditivul.
Incassoul documentar. Această modalitate de plată constă în faptul că imprtatorul
(cumpărătorul) acceptă plata documentelor remise de către exportator (vânzător) , remitere
care se realizează prin băncile celor doi parteneri: banca exportatorului la cererea acestuia
depune documentele de expediție și cea a importatorului carre ține contul acestuia. Dreularea
operațiunilor prin incasso documentar presupune următoare le etape:
 exportatorul obține documentele care atestă îndeplinirea obligațiilor din contractul de
vânzare internațională: documente financiare (cambii, bilete la ordin, cecuri, chitanțe
etc) și/sau documente comerciale. Conceptul de documente de tip curat, clean
colectian, cuprinde colecția de documente financiare fără cele comerciale. La rândul
său colecția documentară cuprinde documente financiare și con’merciale sau numai
documente comerciale.
 banca exportatorului verifică documentele și dacă sunt corect întocmite le trimite
băncii importatorului;
 banca importatorului, acționând corespunzător intrucțiunilor din ordinul de incasso
remite documentele contra plată în moneda specificată;
 dacă documentele sunt însoțite de cambii cu scadență la o dată ulterioar ă dovedind
acordarea unui credit de cambii cu scadență la o dată ulteriaoră dovedind acordarea
unui credit cumpărătorului, banca va prezenta importatorului cambii spre acceptare și

îi va ceda documentele pentru a intra în posesia mărfurilor, iar în această situație,
ordinul de încasare va purta mețiunea „documente contra acceptatre” (D/A): In lipsa
unei asemenea mențiuni, se consideră că documentele pot fi eliberate numai contra
plată (D/P);
 în cazul în care exportatorul are nevoie de întraga valoare a camb iei va proceda la
negocirerea acesteia, însoțită de document, caz în care banca va prezenta cambia
pentru plată în numele său propriu;
 banca importatorului creditează codul băncii exportatorului și îl debitează pe cel al
importatorului pe baza avizului de efectuare a plății:
 Importatorulul primește de la banxca sa documetele trimise de exportator și cu
ajutorul acestora intră în posesia mărfii;
 Banca exportatorului creditează contul exportatorului ca sumă reprezentând prețul
mărfii livrate.
Această modali tate de plată este mai puțin sigură pentru exportator decat acredituivul
documentar, deoarece marfa este livrată pe adresa cumpărătorului fără o garanție de plată. În
practică acest neajuns poate fi înlăturat sau diminuat prin solicitarea înainte de efectu area
exportului a unei garanții bancare, prin utilizarea tratelor, întocmirea documentelor de
asigurare a mărfii într -o formă negociabilă prin solicitarea unor sume în avans, prin
expedierea mărfii din stația de expediție, facând totodată mențiunea ca mărf urile să fie
eliberate pe baza unor dovezi de efectuare a plății, practică denumită vinculație.
Ordinul de plată. Acest document reprezintă dispoziția dată de o prersoană
(ordonator) unei bănci de a plăti o sumă determinată în favoarea unei alte persoane
(beneficiar), în vederea stingerii unei obligații bănești provenind dintr -o relație directă
existentă între ordonator și beneficiar. Plata propriu -zisă se derulează pe o anumită filieră,
prin conturi bancare, în scopul de a reliza transmiterea afectivă a b anilor către beneficiar. În
comerțul internațional ordinul de plată este utilizat foarte rar (și atunci, mai ales pentru plata
unor avansuri sau a unor rate scadente), datorită riscului de revocare pe care îl reprezintă.
Ordinul de plată este prin natura l ui revocabil, putâmd fi anulat de către ordonator înainte de
a fi incasat de către beneficiar, deoarece până în momentul plății sumele se află la dispoziția
ordonatorului. Ca atare, se recomandă folosirea ordinului de plată împreună cu alte modalități
de p lată, deoarece revocarea sa nu este lipsită de prejudicii esențiale. Ordinul de plată se
utilizează mai ales în operațiuni auxiliare actului comercial propriu -zis: taxe vamale,
cheltuieli de transport, comisioane, contrastalii, sau în activități necomercia le cum ar fi
achiziționarea de hârtii de valoare etc19.

2. Finanțarea afacerilor economice internaționale

Finanțarea comerțului exterior, care reprezintă mecanismul instituțional și funcțional
prin care sunt asigurate mijloace de plată necesare scgimbulu i de bunuri și prestării de
servicii între state, are o importanță deosebită în condițiile accentuării concurenței de ăiață
internațională și se înscrie ca o condiție importantă a competitivității. Finanțării comerțului
exterior i se atribuie două accep țiuni: una tradițională , corespunzător căreia este abordată din
unghi bancar, monetar și o alta, mai largă, care consideră ca finanțarea este un ansamblu de
modalități pentru asigurarea mijloacelor de plată în tranzacțiile internaționale, variantă ce
poate fi denumită finanțare reală.

19 Puiu A., Management în afacerile economice interna țional e. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 273 -290

Finanțarea activității de comerț exterior se realizează din surse interne și externe ,
proporția dintre acestea depinzând de numeroși factori interni și externi, de natură economică
și politică.
Sursele interne , care furnizaează mijloace de finanțare a exporturilor, sunt
reprezentate, în principal de creditele și subvențiile pentru această activitate, sursele fiind
încasările din exporturile de mărfuri și prestările de servicii, repatrierile de capital etc.
Sursele externe ocupă un loc însemnat în economia contemporană, ele intervin mai
laes în finanțarea importurilor și într -o măsură mai mică în finanțarea exporturilor. Formele
pe care le îmbracă finanțarea importurilor din surse externe sunt variate: ajutor bi și
multilateral p entru dezvoltare, donații și credite în condiții avantajoase în ceea ce privește
condițiile de dobândă și termen, mijloace financiare guvernamentale sau sprijinite de către
stat acordate în condiții comerciale, export de capital privat ca investiții direct e, capital
bancar, împrumuturi pe obligațiuni.

2.1. Creditarea în comerțul internațional

Creditele se pot clasifica după mai multe criterii. Astfel, din punct de vedere al
obiectivului creditării, ele pot fi comerciale, pentru finațarea operațiunilor de impo rt-export
mașini, utilaje și echipaje și echipamente complexe: financiare, respectiv împrumuturile
acordate de bănci sau de alte organisme financiare internaționale. Creditele pentru finanțarea
exporturilor de produse internaționale de înaltă tehnicitate ș i complexitate se acordă, de
regulă, pentru 80 -85% din valoarea contractului de import -export, restul de 15 -20% din
această valoare achitându -se de importator cu titlu de avans, în valuta în care se acordă
creditul. Exemplul consacrat în domeniul creditelo r de export îl constituie creditele -furnizor,
care sunt comerciale și creditele cumpărător care sunt bancare.
În mecanismul de creditare sunt implicați diverși participanți, în funcție de care
există: creditele guvernamentale, practicate într state, prin organisme sau instituții ale
acestora; bancare, la care participă și banca și clientul acesteia ; creditele acordate de instituți i
financiare internaționale. O categorie specială de credite bancare, cu importanță crescândă în
ultimii ani, este aceea a euro creditelor, acordate în eurovalute, de către consorții bancare,
diferiților clienți publici sau privați.
Scopul creditelor este diferit, unele fiind acordate de bănci pentru nevoi temporare,
acoperind de regulă, decalajul dintre încasări și plăți la nivel ul firmelor, iar altele pentru
nevoi la balanță, la nivelul statelpor, pentru reducerea dezechilibrelor den balanțele de plăți
externe.
Din punctul de vedere al duratei de creditare sunt cunoscute creditele: pe termen scurt
(sub 2 ani), pe termen mediu (p ână la 5 ani) și pe termen lung (peste 10 ani), încadrarea în
unul sau altul din termene fiind relativ elastică. În trabzacțiile de comerț exterior, perioada de
timp în care este necesară finanțarea depinde, în mare măsură atât de ciclul operațiunii, cât ș i
de natura mărfurilor. Astfel, sunt necesare fonduri în toate etapele realizării tranzacției: în
intervalul dintre încheierea contractului și până la expedierea mărfii, care reprezintă de fapt
perioada de producție; în timpul transportării mărfii; în peri oada necesară montajului,
probelor de funcționate la bunuri de utilizare productivă.
Creditarea pe termen scurt și mediu a exporturilor a intrat de mult în uzanțele
comerciale. Finanțarea pe termen lung este aflată în strânsă legetură cu exportul de bunu ri de
investiții, în special al instalațiilor complexe. Dacă la început acest gen de finanțare a existat
sub forma creditelor de livrare pe termen lung, acordate de exportatori, în ultimii ani au sporit
ca importanță creditele financiare legate, care inclu d credite acordate de bănci din țara
exportatorului țării importatorului, cu care sunt finanțate achizițiile concrete sau numai
comandarea mărfii din țara exportatoare.

În funcție de modalitatea de acordare a creditului se folosesc: credite de scont,
rezultate prin scontarea tratelor ce apar în tranzacțiile comerciale internaționale; credite de
cont curent, acordate în general de băncile comerciale clienților lor, pe termen scurt, pentru
ca aceștia să beneficieze de disponibilitățile monetare. În unele sit iații, băncile acordă
clenților lor credite de ramburs pentru a restitui creditele primite anterior, în general sub
forma prelungirii automate a perioadei de rambursare a credirelor acordate.
Garanția rambursării este un element important al delimitării c reditelor. Din acest
punct de vedere sunt practicate credite negarantate și credite garantate, când se face apel la
instrumente de garantare20.
Din punct de vedere al costului, în practica internațională există: credite cu dobândă
fixă și credite cu dobând î variabilă acestea din urmă fiind în principal eurocreditele.
Acordarea, utilizarea și rambursarea creditelor internaționale se efectuează cu ajutorul
unor elemente tehnice specifice, sub influența atât a unor factori conumi pentru majoritatea
operațiilo r, cît și a unor particularități existente de la o țară la alta.

2.2. Mecanisme și instrumente de finanțare a tranzacțiilor economice externe

Tehnicile, mecanismele și instrumentele destinate finanțării afacerilor economice
internaționale sunt menite să răspundă atât cerințelor asigurării operative a lichidității
necesare tranzacțiilor externe, cât și necesității acoperirii sau difuzării riscurilor legate de
finanțarea externă. Prezentăm în continuare cele mai importante dintre acestea.
Scontarea repre zintă o formă tradițională de mobilizare a creditelor pe termen scurt
prin cedarea drepturilor de craență încorporate în titluri de credit, în speță în cambii. Astfel,
deținătorul unei cambii cu scadență pentru un anumit inteval de timp (de exemplu, 3 luni ),
poate obține imediat lichidități prin vânzarea acestui titlu de credit către o bancă comercială.
Forfetarea , constă în transmiterea creanțelor provenite din operațiunile de comerț
exterior efectuate pe credit unei instituții financiare specializate, ca re le plătește imediat,
urmând să se recupereze contravaloarea acestora la scadență, de la debitorul importator. Spre
deosebire de scontare, această tehnică nu dă instituției financiare drept de recurs asupra
vânzătorului creanței, în cazul unei defecțiuni de paltă a debitorului.
Specific forfetării este și faptul că se aplică nu numai creanțelor pe termen scurt, de
până la 1 an, ci și celor provenind din exporturile pe credit cu scadență pe termene mai lungi
(de la 1 an – 7 ani). Cu alte cuvinte, utilizar ea acestei tehnici permite realizarea unor
aporațiuni de finanțare pe termen mijlociu, stimulând pe această caleexportul de instalații,
mașini, utilaje și alte produse cu valoare ridicată.
Costul forfetării este mai ridicat decât cel al scontării și const ă dintr -o rată fixă de
dobândă, la care se adaugă comisionul instituției de finanțare, stabili diferențiat în funcție de
bonitatea debitorului, de măsura în care cambia este sau nu avalizată, de riscul estimat al
operațiunii, de modalitatea de plată.
Fact oring (negocierea facturilor), este o operațiune financiar -bancară care, pe baza
unei înțelegeri contractuale, factorul – o instituție bancară specializată, se obligă să asigure
recuperarea creanțelor aderentului – exportatorul – față de clienții săi – imp ortatorul – și să
efectueze pentru aderent și alte servicii.
Creditul revolving , permite mobilizarea unui împrumut pe termen mediu prin
intermediul unor credite pe termen scurt reînnoibile. Creditele cu rată a dobânzii flotantă
(roll-over), presupun acorda rea unui credit pe termen mediu sau lung, cu o dabândă care este

20 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 297 -302

revizuită periodic, în generalla 3 luni, pentru a se ține seama de rata dobânt’zii pe termen
scurt. Băncile participante la consorțiu, care iși împart între ele riscurile legate de finanțare,
stabilesc costul creditului ca o rată fixă peste LIBOR, astfel încât să se asigure atât
recuperarea costurilor și obținerea profitului bancare, cât și acoperirea riscurilor estimate.
O altă modalitate de mobilizare a împrumuturilor este emisiunea de obli gațiuni.
Obligațiunea este titlul reprezentativ al unei creanțe pe termen lung, asupra emitentului, pe
care o obține deținătorul acesteia în urma unui împrumut acordat emitentului. Obligațiunea
exprimă, ca și creditele pe termen lung, un plasament durabil de fonduri, practică ce s -a
extins considerabil prin intermediul pieței eurovalutelor. Obligațiunea este purtătoarea unei
dobânzi fixe, ce revine deținătorului acesteia până în momentul rambursării integrale a
fondurilor. Obligațiunile pot fi vândute unor terți pe așa -numita piață secundară, ceea ce
permite refinanțarea deținătorului de obligațiuni.
Principalele instrumente de refinanțare pe piața eo’uroobligațiunilor sunt:
euroobligațiunea sipmlă, care poartă o rată fixă denuimită cupon; euroobligațiunea
convertibilă, care permite deținătorului ca, în anumite condiții, să transforme obligațiunea în
acțiuni ale firmei emitente; euroobligațiunilor cu dobândă variabilă, care poartă un cupon, ce
este stabilit la fiecare 6 luni, ca o marjă fixă peste LIBOR.
Cofinanțarea , o tehnică relativ recentă, legată de cererea crescândă pentru finanțarea
a noi proiecte economice de avergură și de necesitatea asigurării unei garanții superioare
creditărilor , constă într -un angajament încheiat de instituțiile financiare și private cu Banca
Mondială, pentru acordarea de credite în comun unor terți . Poate fi vorba de o finanțare
mixtă, când fondurile financiare sunt asigurate de părți pentru ansamblul proiectului
economic sau de o finnțare paralelă, când Banca Mondială și ceil alți creditori finanțează
diferitele bunuri și servicii sau de o finanțarea paralelă, când Banca Mondială și ceilalți
creditori finanțează diferitele bunuri și servicii sau diferite părți ale proiectului. Acțiunile de
cofinanțare asociază, de regulă, pe lâ ngă fondurlie Băncii mondiale, fondurile provenite de la
bănci comerciale și de la organismele publice de creditare a exporturilor din țările dezvoltate,
precum și contribuția unor orgaisme din țările beneficiare21.

21 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Edi tura Independen ța Economică, 1996,
pag. 302 -307

CAPITOLUL V
TIPURI DE OP ERA ȚIUNI DE COMERȚ EXTERIOR

V.I. OPERA ȚIUNI ÎN CONTRAPARTIDĂ

Operațiunile în contrapartidă se afirmă ca modalități de realizar e a fluxurilor de
mărfuri și servicii dintre doi sau mai mulți parteneri; în sens restrâns, ele constând în legarea
importulu i de export, în scopul asigurării unor shimburi comerciale echilibrate între partenerii
respectivi; în sens larg, prin aceste operațiuni se înțeleg toate formele de coordonare bilaterală
a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul acțiunilor de cooperare industrială
economică internațională.
Livrările în contrapartidă, presupun eliminarea sau reducerea instrumentelor de paltă
și înlocuirea lor cu shimburile reciproce de mărfuri, servicii, de reulă, însoțite de diferite
aranjamente financiare.
Motivațiile și avantajele prin care s -ar putea explica interesul firmelor private și
publice precum și al statelor pentru operațiunile în contrapartidă sunt:
 Operațiunile în contrapartidă au un rol deosebit în promovarea shimburilor în
domeniile industri ale moderne, a tranzacțiilor cu mașini, utilaje, instalații
complexe, a importului de tehnologie avansată în condițiile financiare
avantajoase;
 Operațiunile în contrapartidă pot fi incluse în diferite acțiuni de cooperare
economică internațională, îndeoseb i în forma cunoscută sub denumirea buy -back
(la care ne vom referi în continuare), dar și în alte forme um ar fi coproducția,
producția la comandă, subproducția sau subcontractarea;
 Instabilitatea monetară concretizată mai ales în flotarea generalizată a c ursurilor
valutare, creiza lichidităților intrenaționale ilustrată îndeosebi prin cronicizarea
datoriei externe care afectează un număr însemnat de țări din toate continentele
lumii;
 Situația de inferioritate în care se găsesc numeroase țări în raporturile economice
internaționale ca urmare a lipsei convertibilității propriilor monede;
 Avantajul pe care contrapartida îl oferă în angajarea unor operațiuni comerciale în
acțiuni de cooperare în producție, în știință și tehnică, realizându -se cu eforturi
invest iționale mai reduse pentru fiecare dintre parteneri, obiective de anvergură
care pe ansamblu necesită eforturi financiare, materiale și umane foarte marei, pe
care uneori nu le poate acoperi o singură întreprindere și chiar o economie
națională;
 Încercarea de menținere și dezvoltare a relațiilor reciproce într -un cadru echilibrat
al fluxului de mărfuri și servicii prin contrapartida la nivel de state (clearingul),
situație în care două sau mai multe țări încearcă să se desprindă de influențele
negative exis tente pe piața mondială, să -și creeze piețe de interes reciproc;
 Diversificarea fondului de mărfuri pentru ppiață în cadrul regional, cu efecte
benefice asupra consumatorilor, acest procedeu fiind și un mijloc de testare a
competitivității internaționale a unor produse;
 Este o formă de comerț puțin costisitoare, deoarece contrapartida presupune o
activitate relativ mai redusă de marketing, un aparat comercial mai puțin numeros
decât necesită alte forme de comerț.

Contrapartida prezintă și unele limite, fap t care explică reținerea unor oameni de
afaceri față de acesta:
1. Conjugarea interesului partenerilor pentru mărfurile de care dispune fiecare dintre
aceștia este uneori inegală ca mărime și echilibrul se poate deteriora și mai mult,
în timp;
2. Compensarea val orică a unor schimburi de mărfuri este greoaie, iar în timp se pot
crea dezechilibre care frânează aceste operațiuni:
3. Unele firme, mai ales din țările dezvoltate, au tendința de a exporta mărfuri
prelucrate, depășite din punct de vedere tehnic, obținând în schimb materii prime,
care, orice s -ar spune, devin din ce în ce mai rare la scară mondială.
Luând în consuderare atât avantajele cât șilimitele, putem concluziona că tranzacțiile
în contrapartidă se menșin ca tehnici viabile de comerț exterior și de coo perare economică
internațională și sunt luate în considerare ca o componentă a strategiei comerciale de către
numeroase îmtreprinderi publice și private din țările lumii, indiferent de nivelul lor de
dezvoltare economică.
Operațiunile în contrapartidă se pot casifica după mai multe criterii22:
a) După gradul de compensare prin marfă și/sau servicii:
– Compensații, care elimină total moneda din afacerea comercială;
– Operațiuni paralele, care operează în schimburile reciproce parțial cu
mărfuri și/sau servicii, iar o parte din afacere include moneda ca
termen de schimb.
b) După numarul partenerilor de afaceri:
– Operațiuni în contrapartidă bilaterale;
– Operațiuni în contrapartidă multilaterale.
c) Ținând seama de nivelul economic -juridic al partenerilor:
– Operațiuni în contra partidă la nivel de întreprindere:
– Operațiuni la nivel de grupuri de întreprideri și ramuri (barter)
– Operațiuni la nivel de state (clearing).

V.I.1.Livrări de mărfuri și servicii în compensație

Schimburile de mărfuri și prestările de servicii în compen sație între două sau mai
multe firme dintre țări diferite, presupun efectuarea lor pe baza relației marfă pentru marfă,
servicii pentru servicii fără folosirea monedei ca mijloc de plată. Livrările în compensație se
caracterizează printr -o serie de element e, cum sunt: partizile de mărfuri de export și de import
nu se plătesc în valuta, ci se compensează reciproc, compensarea fiind, de regulă, integrală;
baza juridică a operațiunii o constituie un singur contract, care se referă atât la operațiunile de
impor t, cât și la cele de export.
Operațiunile de compensație se pot clasifica, în funcție de sfera lor de cuprindere, în
următoarele categorii:
A. Compensații particulare sau individuale, practicate sub formă de tranzacții
încheiate între firme sau între prinderi individuale din diferite țări și care privesc
schimburile de mărfuri și/sau servicii. Aceste operațiuni pot fi clasificate, la rândul
lor, în funcție de numărul de fi rme participante, de mecanismul lor de desfășurare, în
compensații simple și prog resive.

22 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 324 -327

B. Compensații globale , practicate în cadrul acordurilor de barter și de clearing și care
privesc atât schimbul de mărfuri, cât și pe cel de prestații de servicii.

A.Compensațiile individuale se împart la rândul lor în:
a. Compensații individuale simp le care se încheie între întreprinderi din două țări,
fiecare dintre ele apărând atât în calitate de exportatori, cât și de importator;
valorile celor două partizi de mărfuri sunt egale compensându -se reciproc.
Contractul care se încheie între cele două î ntreprinderi cuprinde clauza de
compensație, prin care se prevede că plata mărfurilor importate se face printr -un export de
valoare egală. În vederea unei mai depline siguranțe mecanismul acestei tehnici de comerț
exterior fiind din acest punct de vedere r elativ vulnerabil, există mai multe practici spre care
tind partenerii și dintre care unele se folosesc num ai în anumite situații:
– fiecare din cei doi parteneri urmărește să efectueze un import paralel , respectiv
să livreze partida proprie numai după primirea contrapartidei de mărfuri. Partenerul care
livrează primul mărfurile, pentru a fi la adăpost de riscul nelivrarii contrapartidei de mărfuri,
poate solicita o scrisoare de garanție bancară sau o scrisoare comercială;
– expediarea partidei de expor t unui terț , cu dispoziția de a elibera marfa numai
concomitent cu obținerea contrapartidei;
– compensații cu import și export concomitent , aceste operațiuni efectuându -se mai
ales în cadrul târgurilor internaționale, în porturile și în zonele comerciale libere, în care
mărfurile ce urmează a fi schimbate se află la fața locului;
– compensații cu export și import alternativ, acestea constând în divizarea partizilor
de mărfuri în loturi, care se livrează eșalonat într -o anumită perioadă de timp diminuându -se
astfel riscul nelivrării mărfurilor în contrapartidă.
b. Compensațiile individuale progresive cunosc în comerțul internațional
contemporan o extindere deosebită, ele practicându -se în forma compensațiilor:
bilaterale lărgite, triunghiulare și multiple în l anț.
Compensațiile bilaterale lărgite se încheie cu participarea a unuia sau mai multor
parteneri din partea fiecăreia dintre cele două țări. În acest caz, mărfurile circulă între cele
douaă țări, iar decontările se fac, în interiorul fiecăreia dintre ace stea, între partenerii care
apar în calitate de vânzători și cumpărători atât în relațiile externe, cât și în cele interne.
Compensațiile trunghiulare și cele în lanț presupun participarea la aceste opreațiuni a
unor întreprinderi din trei sau mai multe ț ări, livrarea mărfurilor între firmele participante
având forma unui circuit închis. În același mod se efectuează și stingerea obligațiilor,
evitându -se și de această dată decontările valutare externe.

B. Compensațiile globale se realizează la nivel de ho ldinguri, ramuri economice, economii
naționale deci la nivel mezoeconomic și macroeconomic și se prevăd în cadrul acordurilor de
barter și a acordurilor interguvernamentale de clearing.
Barterul este o compensație globală, realizată la nivel de grupe de î ntreprinderi,
ramuri sau sectoare economice realizată în baza unor acorduri încheiate între ministere din
țări diferite și chiar la nivel interguvernamental. Barterul se delimitează de clearing prin sfera
de cuprindere mai limitată, ce se referă la o grupă de mărfuri, la un număr de întreprinderi, în
timp ce clearingul este o compensație realmente globală la nivelul economiei internaționale.
Barterul se realizează pe baza unor contracte care, pe lângă elementele comune
oricărui contract comercial internați onal, cuprinde și anumite elemente specifice mai ales în
ceea ce privește modul de stingere a obligațiilor reciproce. Faptul că în acest contract
neexistând un suport financiar bazat pe mecanismul instrumentelor și mijloacelor de plăți
obișnuite, apare imp erios necesară scrisoarea de garanție bancară ca mijloc de asigurare etc.
Folosirea acestei tehnici comerciale pe scară largă, „barterizarea” schimburilor extrene ale

unei țări, comportă riscuri și prezintă neajunsuri în sensul ca reduce considerabil aport ul
valutar și deci posibilitățile de plăți externe în domenii în care necesitățile o impun.
Clearingul reprezintă o compensație globală privind schimbul reciproc de mărfurii i
servicii între duoă sau mai multe țări. Între cele două țări se efectuează numa i schimburi, fără
a fi însoțite și de un schimb de devize. Astfel se naște raportul: importatori – bancă de
compensație – exportatori. Plata exportatorilor naționali se va face în limitele disponibilităților
băncii, constituite din vărsămintele importatoril or naționali. Calculul de compensație se
efectuează în mod global la sfârșitul anului, iar eventualul sold urmează a fi compensat de
partea debitoare într -un mod convenit în prealabil de către două părți.
Într-o formă mai complexă, clearingul cuprinde nu numai schimbul de mărfuri, ci și
de prestări financiare și de servicii, în acest caz compensându -se drepturile și obligațiile
bănești ale țăriloe în cauză, rezulatea atât din comerțulvizibil cât și din comerțul invizibil23.

V.I.2.Operațiuni paralele

Operațiunile paralele au ca obiect schimbul de mărfuri și servicii ți constau, în
esență, în legarea sau cndiționarea unui importde mărfuri de un export concomitent sau a unui
export de un import, din acre cauză se numesc și operațiuni conexate, conjugate sau de
reciprocitate . Aceste operațiuni se deosebesc de cele de compensație prin următoarele:
 Valoarea celor două partizi de mărfuri, în cazul operațiilor paralele, nu trebuie să fie
egală și de regulă, nu este egală, ca în cazul compensațiilor, ceea ce însea mnă că
numai o parte din valoarea importului este acoperită printr -un export concomitent,
restul urmând să fie acoperit prin palta în devize libere;
 Contravalorile celor două partizi de mărfuri sunt decontate în valută , utilizîndu -se una
din modalitățile d e plată cunoscute: acreditiv sau incasso;
 Numărul partenerilor din cele două țări care participă la operațiune nu este egal , el
fiind diferit de la o țară la alta, în funcție de întreprinderile antrenate în realizarea
operațiunilor.
Între curentele curent ele de mărfuri exportate există o condiționare reciprocă începând
din momentul încheierii tranzacției. De obicei, o anumită țară nu acordă autorizația de import
decât în situația când, înschimburilor mărfurilor importate, se exportă alte mărfuri din țara
parteneră.
După natura tranzacției se disting mai multe oprațiuni paralele:
a) Achiziționările (cumpărările) legate , care constau în obligarea exportatorului de a
cumpăra o serie de produse naționale oferite de către întreprinderea din țara parteneră.
Specifi c este faptul că în cadrul acestor operațiuni se oferă îndeosebi produse
industriale, mărfuri superior prelucrate.
De multe ori achiziționările lagate sunt mijloace de promovare a importului de
tehnologie, permițând țărilor beneficiare să -și asigure, prin exporturi în țara paqrteneră o
anumită parte din fondurile valutare necesare pentru plata importurilor. În practică,
achiizițiile în contrapartidă acoperă între 30 și 100% din valoarea livrărilor de echipamente
ale firmelor din țările dezvoltate.
b) Operațiu nile iunctimate sau adresate (compensații inverse, rezerve
concurențiale ) constau în faptul că o firmă care urmează să exporte un anumit bun,
de reglă, de valoare mare, cumpără în prealabil de la clientul său o anumită marfă

23 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independe nța Economică, 1996,
pag. 327 -337

industrială, îndeplinindu -și as tfel „ex -ante” obligația de contrapartidă. Aceste
opreațiunu se utilizează de obicei, între țările care au încheiat acorduri de clearing,
pentru depășirea unor blocaje ale acestui mecanism determinate de dezechilibre mai
mari decât creditul tehnic. Pentru ca exportatorii din țara creditoare să -și continue
livrările, ei pot să încheie astfel de operațiuni „adresate”, prin care exportul lor este
destinatiîn mod expres realizării unui import de mărfuri.
c) Cumpărarea de oproduse rezultate („buy -back”, „achat en r etour”), este o formă
perfecționată a achiziționărilor legate, fiind solicitată de către unii specialiști ca o
formă de cooperare economică internațională. Acestă formp de cooperare economică
internațională a fost promovată de România la a XIII -a sesiune a Comisiei Economice
ONU pentru Europa în 1958, reluată la următoarele două sesiuni în 1959 și 1960.
Această formulăde cooperare susținută și de alte țări în curs de dezvoltare a fost agrată
la scară largă la prima sesiune UNCTAD care a vut loc în 1964 la G eneva. La
sesiunea menționată România a prezentat sub forma unui memorandum o sinteză sub
numele: „ Livrări de echipamente industriale pe credit Rambursabil în cote parte
din producția obținută. Contribiția lor la dezvoltarea economiei și la
expansiunea com erțului internațional”. În literatura de specialitate din țara noastră
și într -o anumită măsură, la timpul respectiv și în străinătate, această formulă de
comerț și cooperare a circulat sub denumirea de „ Formula românească de
cooperare industrială ”24.
Acea stă tranzacție comercială și de cooperare economică internațională cunoaște două
modalități de realizare:
 Exportatorul de bunuri de echipament, în contul rambursării exportului său, importă
de la beneficiar produse realizate cu mașinile și instalațiile res pective;
 Finanțarea și plata au loc separat, calculul făcându -se intr -o valută convenită pentru
cele două tranzacții.
Aceste operațiuni prezintă importante avantaje pentru ambii parteneri :
Pentru exportatorul de bunuri de echipament:
 Duce la lărgirea pie țelor externe pentru mașini ajunse la stadiul de maturitate;
 Asigură aprovizionarea cu factorii primari de producție pe o perioadă
indelungată;
 Permite valorificarea cunoștințelor tehnice, a know -how-ului.
Pentru firma care livrează mărfurile produse cu a ceste utilaje:
 Asigură depășirea dificultăților generate de plată în valută forte,pe care le au
țările în curs de dezvoltare și alte țări fără valută convertibilă;
 Permite în vederea industrializării sau a retehnologizării economice accesul la
o tehnologie avansată, verificată din punc de vedere productiv și comercial;
 Asigură posibilitatea promovării exportului de produse manufacturate.

V.II. TRANZAC ȚII INTERNAȚIONALE COMBINATE

V.II.1.Prelucrarea în lohn
În comer țul internațional contemporan, o extind ere însemnată o cunosc anumite
tehnici și operațiuni c ombinate: de prelucrare în LOHN , de REEXPORT și de SWITCH care

24 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 237 -341

prezintă o serie de caracteristici comune și se încadrează într -o categorie aparte a tehnicilor
de comer ț exterior.
-sunt opera țiuni combi nate reunind elementele specifice exportului/importului tradi țional,
contrapardidei, cooperării economice. Intermedierii, ceea ce conduce la un mecanizm
economic .
-sunt realizate de catre firme specializate cere ac ționează fie ca reprezentanți, fie pe con t
propriu.
-conținutul operațiunilor constă în obținerea de profit în valută prin acte și fapte de comerț și
Q cu marfuri de ter ță, ce nu implică substanța naturală.
-se realizează într -un cadru juridic complex care antrenează mai multe contracte sau eleme nte
specifice mai multor genuri de contracte.
-prezintă un grad ridicat de risc atât de natura comercială, cât și de natură extracomercială.
Motiva țiile extinderii acestor afaceri economice internaționale sunt numeroase:
-valorificarea anumitor capacita ți de Q sau a marcii (lohn -ul).
-obținerea unui profit comercial însemnat (reexportul).
-pentru a atenua caracterul rigid al unor acorduri de clearing sau aranjamente bilaterale
(switch).
Lohn -ul reprezintă o tranzac ție internațională denumită și comeț de m anoperă sau
praduc ție la comandă. Prelucarea în lohn, ca tehnică de afaceri economice internaționale,
constă într -o tranzac ție desfașurată pe bază contractuală între doua firme din țări diferite, în
care una execută un produs la comandă după modelele, dese nele și sub marca celorlalte firme
care î și păstrează dreptul de a comercializa produsul respectiv. Firma care lansează comanda
se nume ște ordonator, iar cel care realizează produsul – executant. Ordonatorul este
importatorul, iar executantul – exportator. O rdonatorii în lohn sunt firme posesoare a unor
mărci de prestigiu, bine pozi ționate pe piața mondiala și care ține să -și extindă afacerile
valorificând la maximum avantajele care decurg din pozi ția forte pe care o dețin pe această
piață.
Stingerea obliga țiilor dintre parteneri se poate face în unele cazuri prin produse
(materii prime, produse finite), prelucrarea in lohn având în aceste cazuri atribute de
contrapartidă. Într -o anumită măsură, lohn -ul angajează reexportatori, deoarece importatorul
vinde pro dusele respective în principal pe ter țe piețe.
Tranzac țiile de prelucrare în lohn au o serie de ajantaje, atât pentru exportator, cât și
pentru importator.
Pentru exportator:
-își folosește surplusul capacitațiilor de Q.
-își menține Q la un nivel canti tativ ridicat, chiar dacă nu dispune de K circulant adecvat.
-își menține, la un nivel relativ ridicat, gradul de ocupare al forței de muncă.
-își poate moderniza tehnologiile su sprijinul și asistența importatorului.
-cuno științele dobandite de la partene rul extern cu efecte favorabile asupra calita ții forței de
muncă.
-executarea unor produse în lohn este dovada competitivita ții firmei respective sub aspectul Q
pe diferite segmente ale pie ței mondiale.
Pentru importator:
-își marește valoarea afacerilor și implicit al profitului fără investiții in capacitați de Q.
-obține creșterea ratei profitului din diferențele mari care există dintre nivelul salariilor din
țară sa și țara executantului.
-isi consolidează pozi ția pe piață.
LIMITE ȘI RISCURI:
Pentru exe cutant :
-riscul poten țial ca ordonatorul să renunțe la Q în lohn.

-riscurile legate în întârzierile în transport și aprovizionare.
-riscul de pre ț.
-asigură exportatorului un venit in devize mai redus dacât dacă ar exporta produse finite din
Q proprie in tegrală.
-exportul sub marcă străina amână și diminuează promovarea in nume și pe cont propriu a
firmei pe plan interna țional.
Pentru ordonator:
-executantul poate să nu respecte întocmai prescrip țiile privind Q sau atât calitativ, cât și ca
termen de liv rare.
-ordonatorul preia indirect unele riscuri care apar la executant datorită unor dereglări sociale
și politice, calamitați naturale etc.

V.II.2.Reexportul

Constă în cumpararea și revanzarea unei mărfuri în scopul obținerii unei diferențe între prețul
de cumparare și cel de vânzare, care să acopere cheltuielile ocazionte de derularea operațiilor
respective și să asigure un beneficiu pentru întreprinzător sau în scopul promovării relațiilor
comerciale cu diferite țări.
Motiva țiile reexportului sunt:
-sporirea masei profitului;
-facilitatea unor tranzac ții comerciale pe anumite fluxuri și alte măsuri de politică comercială;
-valorificarea la export a unor produse indigene îmbunătă țite prin diverse importuri de
completare;
-respectarea unor acorduri de cle aring;
-creșterea flexibilității unor contracte de contrapartidă sau de cooperare economică
interna țională în Q în condițiile în care una dintre firme nu este interesată să valorifice partida
de marfuri primită de la partenerul extern.
Reexportul poate fi clasificat în func ție de scopurile urmărite în:
a. reexporturi destinate ob ținerii unor profituri comerciale ca urmare a diferențelor de
prețuri a diferitelor piețe în funcție de factorii timp și spațiu. Acesta este forma de
reexport cea mai frecvent practica tă în schimburile comerciale interna ționale, negoț în
cel mai deplin sens al cuvântului. Reexportul încheie două contracte distincte: unul de
import perfectat cu exportatorul și altul de export cu importatorul.
Având în vedere elementele de cost pe care re exporatatorul ar trebui să le suporte prin
aducerea temporară a mărfurilor în țară, de obicei, operațiunile de reexport se
realizează cu tranzitarea prin zone sau porturi libere, evitându -se astfel cheltuielile cu
plata taxelor vamale, a oblica țiilor fisca le etc.
b. reexportul efectuat în vederea promovarii rela țiilor comerciale reciproce. În unele
cazuri este posibil ca mărfurile unora dintre parteneri să nu prezinte interes pentru
profitul celuilalt și astfel se ajunge la reexport. Asemenea reexporturi se re alizează
între țari între care exista acorduri de clearing între firmele implicate.
c. reexportul efectuat pe baza importului pentru completare exportului. În diferite
situa ții, producerea marfurilor de export necesită unele importuri de completare care
asigu ră o competitivitate mai mare a produc țiilor respective (ex: mașini și utilaje
complexe care con țin parți distincte sau subansamble provenite din import). Se
consideră reexporturi numai acele importuri de completare care intră în componen ța
unor exporturi fără să cunoască vre -o modificare în procesul propriu de Q păstrându –
și forma și marca de origine.
d. reexporturi care au drept scop testare unor pie țe pe care să se exporte în viitor
mărfurile similare provenind din țara reexportatorului.

După ruta de circul ație a marfurilor există:
a. reexporturi ce tranzitează teritoriul țării reexportatoare;
b. reexporturi ce nu tranzitează terituriul țării reexportatoare;

În func ție de gradul de prelucrare suplimentară datorată întreprinderii țării reexportatoare:
a. reexporturi de mărfuri care cuprind operatiuni de prelucrare (ex: ambalarea, pregatirea
pentru export etc);
b. reexporturi de mărfuri care nu înregistrează nicio opera țiune de prelucrare, produsele
fiind vândute în starea în care au fost cumparate.
Mecanismul reexporturi lor: reexportul implică în principiu două contracte de vânzare –
cumpărare distincte și autonome juridice, dar interdependente printr -o serie de opera țiuni:
contract de import, contract de export, deschidere de acreditiv, livrare de marfă, plată în
valută co nvertibilă.

Riscurile reexportului:
-riscurile generate de fluctua țiile valutare care angajează simultan monede;
-riscuri datorate nerealizării mărfurilor contractate;
-operarea dublă a pre țului, o dată la import și altă dată la vânzare;
-riscul de nerea lizare a importului pentru un reexport tranzac ționat;
-riscul dublu de livrare datorat rela țiilor complexe cu doi parteneri din țări diferite.

V.II.3.Opera țiuni de switch

Constau într -o întrepătrundere a tranzac țiilor comerciale cu o serie de operațiun i
financo -valutare în vederea transformării unor disponibilită ți în clearing, în devize libere (
sau în disponibilita ți în alte clearing -uri) sau a schimbului unor fonduri libere în rezerve de
clearing.
Opera țiunile de switch au apărut în legătură cu acor durile de clearing și cu
dificultă țiile și caracteristicile acestui regim de plată pentru desfășurarea schimburilor
comerciale normale între doua țări. În cadrul acordului de clearing, fondurile realizate din
opera țiunile de export sunt folosite inclusiv î n scopul efectuării importurilor din listele de
mărfuri anexate la acord cu obliga ția ca aceste mărfuri să fie originare din țara respectivă.
Apare astfel posibilitatea ca la un moment dat, una dintre țări să dispună de sume importante
din contul clearing ca urmare a exporturilor pe care le -a efectuat în țara parteneră și să nu
poată utiliza aceste disponibilită ți deoarece mărfurile care ar putea fi importate nu prezintă
interes pentru propria economie na țională. Acest neajuns este accentuat și de faptul că
disponibilita țile din contul de clearing nu sunt purtătoare de dobânzi sau aduc dobânzi mici în
compara ție cu cele pe plan mondial. O altă caracteristică a clearing -ului este stabilirea
nivelului creditului tehnic în plafon valoric denumit și plafon desco perit sau ‘’spa țiu de joc’’
(swing), în limita caruia se pot efectua unilateral sau descoperit importurile. Majoritatea
acordurilor de plă ți în clearing permit derularea schimbului reciproc de mărfuri atât timp cât
soldul contului de clearing nu depă șește creditul tehnic. Dacă se depa șește creditul tehnic,
țara importatoare se află în imposibilitatea de a mai importa în continuare mărfuri din țara
parteneră deoarece nu dispune de produse pe care să le exporte în schimb pentru a acoperii
creditul tehnic. Ast fel se ajunge la imposibilitatea derulării în continuare a schimburilor
reciproce de mărfuri.
Unele acorduri de clearing prevăd clauza operatiuni switch prin care să oferă
posibilitatea țării excedentare (creditoare) să -și utilizeze soldul prin operații d e compensa ții
triunghiulare sub forma unui transfer în favoarea unei ter țe țări cu care ambele părți
secundare au rela ții comerciale.

Operatiunile de switch presupun reexportul unei mărfuri dintr -o țară parteneră de
clearing într -o țară terță cu transform area simultană a unor disponibilită ți de clearing în
rezervă de valută liber convertibilă sau invers: transformă fonduri în valută liber convertibilă
în disponibilită ți de clearing prin reexportul mărfii de terță proveniență într -o țară parteneră
de cleari ng.

După sensul alimentării contului de clearing, opera țiunile de switch pot fi:
-opera țiuni aller sau alimentarea contului de clearing;
-opera țiuni retour sau vânzare de disponibilități de clearing;
-opera țiuni aller -retour prin care combinând cele doua opera țiuni de sens opus, partenerii
urmaresc atât func ționarea normală a creditului de clearing cât mai ales obținerea de beneficii
în valită.
După obiectivul opera țiunii switch:
-switch marfă;
-switch cu caracter financiar.
După numărul participan ților av em:
-operțiuni de switch simple, nomale su primare la care participă trei țări din care două
semnatare ale acordului de clearing;
-opera țiuni de switch în lanț sau multiple.
Tehnica Opera țiunilor de Switch.
1.Switch cu marfă aller.
Tranzac ția este inițiată de către o întreprindere de switch într -o țară care detine un sold pasiv
în cadrul acordului de clearing și care împreună cu o firmă parteneră de switch în baza unui
contract încheiat între ele, găsesc un furnizor de marfă de ter ță provenientă pe care o
reexportă în țara parteneră de clearing ca marfă indigenă. Marfa este achiziționată contra
plații în valută liber convertibilă și este reexportată cu decontarea în devize de clearing din
partea importatorului final. Se deblochează astfel contul de clearing prin reducerea soldului
pasiv al țării importatoare care are astfel posibilitatea să -și continue importurile din țara
parteneră de clearing. De asemenea, în urma realizării acestei opera țiuni se obține o diferență
favorabilă care revine partenerului ce ini țiază operațiunea.

2.Switch cu marfă retour.
Este ini țiat de întreprinderea de switch când există un sold activ în favoarea țării respective
sau când s -a creat o astfel de pozi ție într -o opera țiune în sens aller. În acest caz,
întreprinderea de switch, în înțelegere cu un partener dintr -o țară terță, achiziționează o marfă
din țara parteneră de clearing pe care o reexportă unui cumpărător din țara terță. Marfa nu
prezintă interes importatorului din țara de clering sau nu poate fi vândută în condițiile de
rentabilitate pe pia ța internă. De data aceasta, marfa este achiziționată cu decontarea în valută
de clearing și este reexportată contra valută liber convertibilă. Se obține o diferență de preț
nefavorabilă care este suportată de țara inițiatoare, dar opera țiunea prezintă avantajul
deblocării disponibilită ților sale de clearing și obținerii de devize libere fară a angajă
materiale proprii, devize cu care se poate adresa pe orice pie țe pentru a obține marfuri de care
are nevoie.
3.Switch aller -retour.
Sunt op erațiunule combinate inițiate în momentul în care apar dificultăți în îndeplinirea
obliga țiilor reciproce stabilite în acordul de clering ale celor două părți indiferent de pozițiile
de cont la data apari ției acestor dificultați. Operațiile de acest tip co nstau în combinarea de
două switch -uri de sens opus și urmăresc, mai ales, avantajele materiale în obținerea unor
câștiguri în valută pe baza speculării diferențelor dintre conturile de clearing și cele în devize
libere.

V.III.TRANZAC ȚIILE DE LEASING

Leasingul este o forma de comert si finantare prin locatie de catre societati financiare
specializate in aceste operatiuni, de institutii financiare sau direct de producatori a unor
masini, utilaje, mijloace de transport si a altor bunuri, intreprinderilor a caror motivatie sa
recurga la aceasta tehnica de comert rezida in specificul unor operatiuni pe care le realizeaza
(pe termen scurt si nerepetabile) sau in faptul ca nu dispun de suficiente fonduri proprii o ri
imprumutate pentru a le cumpă ra.
Leasingul este o operatiune de finantare la termen care are drept suport juridic un
contract de î nchiriere de bunuri. Leasingul este o operatiune de finantare pe termen mediu si
lung care are la baza un contract de locatie de bunuri mobile si im obile.
Aceasta operatiune se realizeaza printr -un intermediar financiar care intervine intre
firma producatoare a bunului ce face obiectul contractului si firma care solicita folosirea lui
cumparand de la prima bunul in cauza s i cedandu -l in locatie celei de -a doua, care se obliga
sa plateasca intermediarului intr -un numar de rate o chirie a carei valoare sa depaseasca
costul bunului respectiv care, la sfarsitul contractului poate trece cu titlu onerous din
proprietatea finantat orului locator in proprietatea utilizatorului locatar la initiativa acestuia
din urma.
Obiectivul operatiunilor de leasing il formeaza in special echipamentele electronice
de calcul, aparatele si instrumentele de masura, mijloacele de transport, masini -unelte,
materiale pentru mecanica grea, masini agricole, bunuri de folosinta indelungata, dar si
cladiri cu destinatie industriala, comerciala sau administrative.
Avantajele si limitele leasingului
1) Avantaje pentru client:
 economisirea in faza initiala a capitalului propriu, plata unui avans nefiind
obligatorie;
 bilantul firmei nu se modifica deoarece chiria este considerata o cheltuiala si
nu o investitie;
 marimea constanta a chiriei permite programarea mai riguroasa a cheltuielilor;
 durata de inchirier e poate fi astfel stabilita incat intreprinderea sa fie dotata
permanent cu masinile cele mai moderne. Perioada de utilizare a masinilor
poate fi relativ scurta, ceea ce nu ar justifica cumpararea lor. Se poate conveni
ca furnizorul sa inlocuiasca utilajul inchiriat cu altul mai modern, scutind
astfel importatorul de efectele uzurii morale;
 furnizorii de leasing permit folosirea in continuare dupa incheiarea perioadei
contractuale a masinilor solicitand chirii mai reduse.
2) Avantaje pentru furnizor:
 contr ibuie la promovarea si dezvoltarea exporturilor mai ales pentru marfurile
cu valoare ridicata;
 pot fi atrasi noi clienti care nu pot plati pretul intreg sau nici macar avansul;
 are si rol promotional in sensul ca un echipament este mai intai inchiriat
pentru a-l convinge pe client de randamentul sau, iar in cazul unui rezultat
pozitiv, va achizitiona echipamentul;
 rata profitului este de regula mai mare in cazul leasingului fata de vanzarile
traditionale;
 obtinerea unor castiguri suplimentare din revanzarea sau reinchirierea
masinilor care i -au fost returnate dupa expirarea perioadei de inchiriere de
baza;
 bilantul nu este afectat de datorii in ciuda refinantarii.

3) Leasingul ca forma de privatizare prezinta atat avantaje pentru stat, deoarece
conserva tem porar proprietatile asupra unitatii economice respective, ele putand fi definitiv
privatizate, dupa ce clientul si -a dovedit calitatile manageriale si potentialul de a oferi
intreprinderii sanse reale de progres, cat si pentru clentii respectivi putand ast fel fi atrasi in
aceasta actiune de mare complexitate social -economica, manageri capabili care neavand
capital, nu ar fi putut spera la o asemenea afacere economica.
Dezavantaje:
1) Dezavantaje pentru client:
 este eficient numai in conditiile in care o biectul contractului poate fi exploatat
pe intreaga perioada de inchiriere;
 este mai costisitor decat cumpararile pe credit, iar optiunea pentru leasing se
justifica numai daca sumele eliberate pot fi investite in alte domenii mai
rentabile;
 leaasingul nu poate oferi importatorului avantaje economice certe.
2) Dezavantaje pentru furnizor (exoprtator):
 instraineaza numai folosinta, conservand proprietatea, deci bunurile
furnizorului pot fi deteriorate, iar cauzele sunt greu de stabilit;
 dupa prima inchiri ere este posibil ca utilajul sa nu -si mai gaseasca clienti.
Mecanismul tranzactiei de leasing:
O operatiune tipica de leasing se desfasoara dupa urmatorul mecanism:
1) Chiriasul utilizator hotaraste asupra echipamentului de care are nevoie, asupra
intreprin derii producatoare, a modelului si a marcii. De asemenea, el specifica
clar orice insusire specifica dorita a bunului, termenul de livrare, garantie,
instalare si service. Operatiunea este initiata deci de firma utilizatoare care se
adreseaza societatii de leasing cu o cerere de oferta.
2) Societatea de leasing, in urma acceptarii cereii, procedeaza la stabilirea
contractului cu producatorul bunului solicitat in vederea cumpararii acestuia.
In acest proces, este implicat direct si viitorul beneficiar.
3) Dupa ce echipamentul si aspectele importante au fost specificate, iar
contractul de vanzare -cumparare a fost negociat intre producator si finantator,
utilizatorul incheie un contract de leasing cu finantatorul proprietar in care se
stabileste durata contractului, ratele de leasing si alte clauze.
4) Dupa ce contractul de leasing a fost semnat, finantatorul cumpara
echipamentul in functie de cererea si specificatia utilizatorului chirias.
5) Echipamentul este pus la dispozitia beneficiarului si acesta il verifica pentru a
se asigura daca intr -adevar corespunde solicitarii sale.
6) Finantatorul plateste contravaloarea echipamentului.
7) Contractul de leasing incepe sa se deruleze, beneficiarul urmand sa plateasca
societatii de leasing chiria.
8) La sfarsitul contractului, utilizator ul poate opta pentru: reinoirea contractului,
cumpararea echipamentului la o valoare reziduala sau inapoierea
echipamentului ca urmare a expirarii contractului.
Clasificarea tranzactiilor de leasing
1) Dupa pozitia furnizorului in contractul de leasing:
 Leasing direct – prin incheierea contractului intre producatorul exportator si
utilizatorul bunului, finantarea fiind asigurata de catre furnizor;
 Leasing indirect – presupune existenta societatilor de leasing care preiau
functia de creditare, pe cea de prest are de servicii, precum si asumarea
riscurilor ce decurg din aceste operatiuni.
2) Dupa continutul ratei de leasing raportata la pretul de export:

 Leasing financiar – presupune ca in perioada de inchiriere de baza (prima
inchiriere) sa se realizeze intregu l pret de export al obiectului contractat,
inclusiv costurile auxiliare, precum si un beneficiu. Contractul de leasing
financiar nu poate fi rezilient de nici una dintre parti, iar riscurile economico –
financiare cad mai mult in sarcina clientului;
 Leasing functional – presupune ca in perioada de baza sa se realizeze doar o
parte din pretul de export al obiectului contractului, societiea de leasing isi
asuma riscurile uzurii morale si raspunde de service -ul si de plata diverselor
taxe si impozite. Leasingul functional este reziliabil la cererea beneficiarului.
3) Dupa continutul ratelor procentuale, leasingul poate fi:
 Brut – cuprinde in ratele sale pretul de vanzare al marfii, cheltuielile de
intretinere, service si reparatii, instruirea si specializarea per sonalului
clientului
 Net – cuprinde in ratele sale numai pretul de exoprt al obiectului de inchiriat.
4) Dupa tehnica de realizare:
 Leasing back – cuprinde operatiunile prin care proprietarul unei afaceri, avand
urgenta nevoie de fonduri banesti, isi vinde intreprinderea unei societati de
leasing si apoi o inchiriaza printr -un contract obisnuit. Dupa expirarea
perioadei primare (de baza), proprietarul initial are dreptul sa rascumpere
intreprinderea la un pret antestabilit.
 Time -sharing – presupune inchirie rea pe timpi partajati, simultan de mai
multe intreprinderi. Se recurge la aceasta formula datorita costului ridicat al
unor utilaje (echipamente electronice, de calcul, avioane moderne, etc.).
Exemplu: un computer de mare capacitate poate fi folosit conco mitent de mai
multi utilizatori agenti economici, astfel incat chiria lunara sa fie mai mica
decat in mod obisnuit.
 Leasing experimental – pentru a promova vanzarea anumitor utilaje, care sunt
inchiriate pe perioade scurte in scop experimental cu conditia ca la expirarea
perioadei contractuale aceste bunuri sa fie cumparate de catre clienti daca sunt
corespunzatoare sau returnate daca prezinta neajunsuri.
 Operatiunile de hire si renting sunt pe termen scurt si foarte scurt si cuprind
inchirierile cu ziua sa u cu ora, in special a unor utilaje sau mijloace de
transport (macarale, etc.).
 Leasing actionar – este o tehnica financiara care poate fi sintetizata astfel: o
societate pe actiuni (IMM) isi majoreaza sau constituie capital propriu prin
emiterea de actiun i care sunt subscrise de un fond de investitii. Acest fond
cedeaza in locatie actiunile societatii emitente care varsa in schimb o chirie in
baza unui contract de locatie.
La incheierea contractului, societatea emitenta are posibilitatea de a rascumpara
propriile actiuni la un pret rezidual convenit, tinand cont si de sumele achitate prin plata
chiriilor.
 Master leasing (leasing de containere) . Pentru expeditorii de marfuri si
carausi, in anumite situatii, inchirierea de containere este mai avantajoasa
decat achizitionarea lor. Master leasingul se foloseste in doua variante: term
leasing si trip leasing . Primul pe o perioada data, iar cel de -al doilea
reprezinta închirierea pe călă torie25.

25 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 379 -407

V.IV.TRANZAC ȚIILE DE FRANCHISING

Franchisingul reprezintă o tehn ică de afaceri internatională prin care o firmă
franchisor cedează unei firme sau perso ane fizice (franch iser) dreptul sau privilegiul să facă
afaceri intr -un anumit mod, pe o perioad ă determinată de timp si intr -un loc determinat.
Operatiunea de franchisin g este o licenta contractuala cedata de o persoana numita
franchisor (cedent) unei alte personae numita franchiser (cesionar sau beneficiar), care
permite sau cere franchiserului sa desfasoare in perioada de valabilitate o anumita afacere,
folosind un nume specificat apartinand sau in legatura cu franchisorul. Aceasta licenta da
dreptul franchisorului sa controleze permanent in perioada respectiva modul in care
franchiserul isi desfasoara activitatea. De asemenea, obliga franchisorul sa acorde
franchiserulu i asistenta in desfasurarea activitatii, pregatirea personalului, marketing,
management si cere ca franchiserul sa plateasca franchisorului sume de bani in conformitate
cu privilegiul, marfurile sau serviciile furnizate de franchisor.
Franchisingul este u n contract incheiat intre doua sau mai multe personae avand ca
obiect acordarea unei concesiuni prin care franchiserul primeste de la franchisor dreptul de a
se angaja in producerea, ofertarea, vanzarea sau distribuirea unor bunuri sau servicii conform
unui plan general de marketing elaborat de franchisor.
Contractul de franchising este un acord legal de a desfasura o anumita afacere in
concordanta cu metodele de operare, sistemul de finantare, domeniul teritorial si taxele de
comision prescrise.
Parametr ii intr -un contract de franchising:
1) Cedentul sau franchisorul detine dreptul de proprietate asupra unei marci de
fabrica, comert sau serviciu, preda un know -how de productie sau comercializare pe care
doreste sa le cedeze unei alte personae pentru a obt ine avantaje suplimentare. El trebuie sa
detina o marca de prestigiu deja existenta pe piata si sa poata asigura asistenta necesara si
controlul asupra desfacerii.
2) Cesionarul sau franchiserul este partea care doreste sa initieze o operatiunee pe
cont pr opriu, detinand mijloace materiale, financiare si profesionale pentru a putea obtine
dreptul de franciza. Acesta apeleaza la o astfel de solutie datorita riscurilor mai reduse in
comercializarea unui produs deja impus pe piata, precum si datorita avantajel or obtinute in
cadrul sistemului (asistenta de specialitate si finantare). Cesionarul constituie o intreprindere
cu capital propriu, doar foloseste tehnica de lucru si procedeele franchisorului care este o
firma cunoscuta, cu echipamente, produse si servic ii standardizate.
Drepturile si obligatiile partilor
Drepturi acordate cesionarului:
 Autorizarea functionarii unui magazin sau unitati prestari servicii sub marca
cedentului printr -o licenta care se refera la teritoriul pentru care apeleaza,
dreptul de e xclusivitate, folosirea numelui firmei si siglei cedentului, folosirea
documentatiei, a tehnicilor si metodelor de operare a acestuia.
 Asistenta comerciala si financiara primita din partea franchisorului in doua
etape:
a. In perioada anterioara deschiderii un itatii (amplasarea localului, inchirierea
terenului si a spatiilor necesare, furnizarea echipamentului, instruirea
cesionarului, pregatirea personalului, ajutoare financiare sub forma de credite,
stabilize sistemului contabil, sistemul de raportare catre f ranchisor si acordare
de ajutoare de lansare);
b. In faza de functionare a sistemului, asistenta este asigurata de supraveghetorii
cedentului, in urmatoarele domenii: management si marketing, publicitate in
cadrul lantului, relatii publice, furnizarea de mate rii prime sau marfuri,

echipammente, inlocuirea stocurilor de marfuri care nu se vand intr -o perioada
rezonabila de timp, reorganizarea si reamenajarea magazinelor, analiza
contabila, ajutoare financiare, etc.
Obligatiile cesionarului:
 Comercializarea pro duselor sau serviciilor preluate de la cedent cu respectarea
stricta a conditiilor contractuale privind aprovizionarea cu marfuri de la
cedent, mentinerea nivelului standard al calitatii marfurilor si investirea
mijloacelor materiale si banesti pentru a pu ne in aplicare formula convenita
prin franchising;
 Plata catre cedent a taxei de franchising, care se compune din:
a. Taxa de intrare in grupul economic respectiv sau de aderenta reprezentand
remunerarea cedentului pentru acordarea si folosirea sistemului si marcii sale
de lucru si este considerat un pret al admiterii in afaceri, vorbind in functie de
importanta afacerii si de perspectivele acesteia. In functie de marimea ei, se
asigura o anumita selectivitate a cesionarilor;
b. Redeventa sau drepturile de royali ty, calculata in raport cu cifra de afaceri,
reprezentand remunerarea serviciilor pe care franchisorul le presteaza in
permanenta pentru cesionar, constituind alaturi de vanzarile de echipament si
de produse sursa cea mai importanta de venituri a cedentulu i.
Drepturile cedentului:
 Dreptul de control asupra activitatii cesionarului: de a incasa taxele platite de
acesta, de a incheia diferite angajamente pentru finantarea operatiunii,
incasand comisioane cuvenite de la institutii financiare;
 Poate deveni in anumite situatii coproprietar al unei anumite verigi din lantul
de franchising, participand intr -o anumita proportie la investitiile initiale si
beneficiind de castiguri in raport cu cota de participare.
Obligatiile cedentului:
 Sa puna la dispozitia ces ionarului un proces deja existent de fabricarie,
distributie sa commercialize a unui produs/serviciu care sa asigure o cifra de
afaceri si o rentabilitate ridicate;
 Sa modernizeze si sa analizeze permanent produsele si seviciile pe care le
furnizeaza cesio narului;
 Sa garanteze rentabilitatea investitiilor facute de cesionar, sa -i acorde acestuia
asistenta juridica si financiara;
 Sa se ocupe de marketing si publicitate, de aprovizionarea cesionarului, de
completarea colectiilor si modelelor oferite;
 Sa inloc uiasca stocurile nevandabile din magazia cesionarului cu alte tipuri de
marfuri solicitate fara vreo compensare baneasca26.

26 Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța Economică, 1996,
pag. 408 -419

V.V. TRANSFERUL INTERNA ȚIONAL DE CREATIVITATE

In economia mondiala, un loc important il detine progresul tehnico -scientific care
conditioneaza in mare masura eficienta economiei atat pe piata interna cat si pe piata
internationala.
Conceptu l de proprietate industriala cuprinde brevetele de inventii, marcile de
fabrica, de comert sau de servicii, procedeele si tehnicile nebreve tate (know -how),
consultanta de specialitate (consulting), asistenta tehnico -inginereasca (engineering),
indicatiile, provenienta sau denumirile de origine pe cale contractuala.
Conceptul de proprietate intelectuala cuprinde drepturile privind operele lit erare,
artistice si stiintifice, fonogramele si emisiunile radiofonice, TV, etc., inventiile in toate
domeniile activitatii umane, descoperirile stintifice, desenele si modelele de serviciu, numele
si denumirile comerciale, protectia impotriva concurentei neloiale, activitate intelectuala in
domeniul industrial, stiintific, literar si artistic.
Circulatia internationala a drepturilor de proprietate industriala si intelectuala,
cunoscuta ca transfer international de tehnologie este una din componentele dina mice ale
relatiilor economice internationale.
Tehnologia este ansamblul cunostiintelor de specialitate care au legatura cu productia
si care se refera in mod direct la procesul de productie sau la produsele rezultate, precum si la
activitati manageriale, comerciale si financiar -bancare. Ca tendinta, tehnologia isi extinde
continutul de la aspecte pur -tehnice la aspecte economice.

Transferul international de creativitate si tehnologii
Transferul international de inteligenta concretizata in inventii breve tate sau
nebrevetate, asistenta tehnica in tehnologii moderne, constituie in masura in care respecta
regulile unei afaceri economice loiale, o componenta a cooperarii economice internationale.
In cadrul relatiilor economice internationale, transferul de t ehnologie reprezinta
procesul de transmitere de la o firma la alta, apartinand unor tari diferite, a informatiei
tehnologice, a proceselor sau produselor care includ acea informafie, beneficiarul contand pe
sporirea productivitatii si a eficientei activita tii sale.

V.V.1. Transferul international al brevetelor de inventie

Inventia este creatia care prezinta noutate si progres fata de stadiul cunoscut al
tehnicii si al practicii mondiale, cratia care nu a mai fost brevetata sau facuta publica si care
reprezinta o solutie ce poate fi aplicata pentru rezolvarea unor probleme din economie,
stiinta, ocrotirea sanatatii, apararea nationala sau orice alt domeniu.
Conditiile de brevetabilitate sau de calificare a unei inventii sunt caracterul industrial,
noutat ea si progresul.
Brevetul de inventie este un titlu eliberat de stat care atesta caracterul de inventie al
obectului sau si care confera titularului o serie de drepturi dintre care cel mai important este
cel de folosire exclusiva a inventiei, fie exploata nd-l personal, fie autorizandu -i pe altii sa -l
exploateze. Brevetul comporta si anumite obligatii pentru titular:
 De a exploata inventia in termenul prevazut de lege sub sanctionarea
concedarii de catre stat a licentelor obligatorii si chiar a decaderii di n drept sau
al revocarii brevetului;
 De plata a anuitatilor catre stat pe toata perioada de valabilitate a brevetului.
Perioada de valabilitate a brevetului nu depaseste in general 20 de ani si spre
deosebire de alte obiecte de proprietate industriala (e xemplu: marcile), durata prevazuta
pentru protectia inventiilor nu poate fi prelungita.

Brevetul de inventie indeplineste o serie de caracteristici:
 De garantare de catre stat a dreptului de proprietate asupra inventiei;
 De informare cu privire la progres ul tehnico -stiintific;
 De facilitare a transferului dreptului de exploatare a inventiei, ceea ce
constituie un puternic stimulent pentru dezvoltarea comertului si cooperarii
economice internationale in acest domeniu;
 De comercializare a produselor realizat e pe baza inventiilor romanesti
brevetate in statele in care urmeaza sa fie exploatate.
Transferul international al brevetelor de inventie prin licentiere
Comertul cu brevete de inventii a cunoscut o puternica dezvoltare si se realizeaza prin
mai multe t ehnici comerciale dintre care principala este licentierea.
Licentierea reprezinta intelegerea pe baza de contract prin care titularul unui drept de
proprietate industriala, intelectuala transmite unei alte persoane total sau partial folosirea
dreptului sa u exclusiv de exploatare in schimbul platii unei sume de bani sau a unor produse.
Titularul dreptului de folosinta se numeste licentiar, iar beneficiarul folosintei acestui
drept licentiat, iar contractul incheiat intre ei se numeste contract de licenta d e brevet.
Conform continutului drepturilor conferite licentiatului se disting:
 Licenta exclusiva presupune ca licentiarul acorda licentiatului dreptul exclusiv
de utilizare a inventiei, renuntand la concedarea unor drepturi indentice
tertilor. Astfel de l icente cunosc doua forme:
a. O forma atenuata in care licentiarul isi pastreaza dreptul sa foloseasca in
nume si pe cont propriu inventia;
b. O forma absoluta in care licentiarul se obliga in afara faptului ca nu va acorda
alte licente, sa renunte el insusi la orice exploatare a inventiei, obiect al
contractului.
 Licenta simpla presupune ca licentiarul acorda licentiatului dreptul de
exploatare a inventiei brevetate, isi rezerva dreptul de a acorda licenta in cauza
si altor beneficiari. Este posibil ca pentru ac eeasi conventie, conditiile de
achizitionare si exploatare sa difere de la un contract la altul, creand avantaje
pentru anumiti beneficiari.

V.V.2. Comertul cu asistenta tehnica nebrevetata sau nebrevetabila (know -how)
Datorita diferentei mari intre cun ostiintele producatorilor si furnizorilor de masini,
utilaje si instalatii complexe si cele ale cumparatorilor si ale utilizatorilor acestora, au aparut
si s-au dezvoltat tranzactiile internationale cu asistenta tehnica nebrevetata sau nebrevetabila
cunosc uta sub denumirea de know -how (savoir faire).

Principalele elemente componente ale know -how – ului sunt:
 Abilitatea tehnica cuprinde atat dexteritatea manuala (tour de main), cat si
grija si precizia cu care un angajat executa anumite operatii specifice
intreprinderii din care face parte. Fiind o trasatura inerenta persoanei, ea nu
constituie o valoare negociabila in sine si poate fi transmisa altei intreprinderi
numai odata cu persoana care o detine.
 Experienta tehnica se concretizeaza in capacitatea de a gasi solutii rapide si
eficiente, ea decurgand dintr -un grad inalt de activitate intelectuala, experienta
tehnica comunicandu -se in beneficiul tertilor, de obicei, prin prestarea de
servicii persoanele sau sub forma asistentei tehnice ce reprezinta valo ri
economice independente, transmisibile si negociabile.
 Cunostiintele tehnice se refera la sporul suplimentar de cunoastere oferit de
nivelul tehnicii mondiale, cunostiintele decurgand din activitatea de cercetare –

dezvoltare. Totodata, cunostiintele tehni ce cuprind si know -how-ul comercial,
fara de care cercetarile stiintifice nu -si pot gasi o larga valorificare.
 Procedeele inglobeaza atat procedeele industriale, cat si tehnicile pentru
aplicarea si optimizarea acestora.
Know -how-ul si secretul de fabric atie
Secretul de fabricatie cuprinde mijloace sau procedee de fabricatie la scara industriala
care, chiar daca nu reprezinta o noutate, sunt totusi necunoscute concurentei sau majoritatii
acesteia, divulgarea lui considerandu -se a aduce un prejudiciu intr eprinzatorului.
Intre know -how si secretul de fabricatie, exista unele suprapuneri, dar cele doua
notiuni nu sunt identice. Secretul de fabricatie vizeaza exclusiv tehnicile aplicate in industrie,
pe cand know -how-ul cuprinde si tehnici aflate in stadiul de cercetare si experimentare.
Know -how-ul este transmisibil, iar secretul de fabricatie nu.
Know -how-ul si brevetele de inventii
Know -how-ul poate fi considerat un complement al brevetelor, conferindu -i-se un
bine meritat loc printre drepturile de prop rietate industriala.
Raporturile dinttre cele doua concepte se pot stabili si prin prisma posibilitatii de
brevetare a know -how-ului. De regula, abilitatea, experienta si cunostiintele tehnice nu pot
face obiectul unui brevet de inventie si in masura in c are sunt transmisibile, ele pot circula
numai sub forma de know -how. In ceea ce priveste procedeele, se face distinctie intre
tehnicile de aplicare a unui procedeu brevetabil, considerate a fi un complement indispensabil
al brevetului, circuland sub forma de know -how, si procedeele industriale nebrevetabile
conform legii (neintrunind conditiile de brevetabilitate sau fiinde excluse de la protectie).
Contractul de know -how reprezinta intelegerea prin care una din parti, denumita
furnizor, transmite celeilal te parti, beneficiarului, contra unei sume de bani sau a altei
prestatii cunostinte tehnice secrete nebrevetabile sau nebrevetate, privind fabricarea unui
produs sau aplicarea unor tehnologii industriale.

V.VI. COLABORAREA ECONOMICĂ INTERNA ȚIONALĂ PRIN
CONSULTING – ENGINEERING

Conceptul de consulting cuprinde acordarea de asistenta in vederea organizarii unor
activitati economice, a perfectionarii conducerii si functionarii unor intreprinderi si institutii
prin reformularea unor recomandari menite sa du ca la opptimizarea deciziilor de ordin
economic, tehnic, si chiar social -cultural. In masura in care aceasta consultanta functioneaza
in legatura cu cercetarea si elaborarea unor solutii neceesare realizarii unui proiect industrial,
activitatea capata atri butul de inginereasca sau de engineering.
Engineering -ul reprezinta deci ansamblul de operatiuni anterioare, concomitente si
ulterioare ce insotesc realizarea unui proiect industrial. Activitatea de consulting -engineering
este o prestatie de natura intele ctuala in legatura cu proiectarea unui obiectiv, punerea in
aplicare si controlul executarii lucrarii.
Tehnica tranzactiilor de consulting -engineering internationala presupune o serie de
activitati de negociere si contractare, particulare sau care se part icularizeaza prin specificul
obiectului ce se tranzactioneaza (idei noi, solutii pentru diferite lucrari, lucrari de engineering
care insotesc livrarile la cheie).
In practica internationala se utilizeaza contractul de consultanta pentru un proiect de
ansamblu in care serviciile consultantului (exportatorul) apar ca etape consecutive in
realizarea obiectivului, iar indeplinirea unei etape conditioneaza continuarea activitatii in
etapa urmatoare si a contractului de consultanta pe parti ale proiectului.

Transferul international de creativitate si tehnologii moderne, intre care un loc
important il detin licentierea brevetelor de inventii, transferul de know -how si serviciile de
consulting -engineering reprezinta o compenenta importanta in relatiile economice
internationale, un factor de promovare a exporturilor care contribuie la dezvoltarea si
consolidarea pozitiei pe piata internationala si la sporirea competitivitatii schimburilor
comerciale internationale.

V.VII. LICITA ȚIILE INTERNAȚIONALE

Licitatiile sunt piete de marfuri cu caracteristici proprii care functioneaza periodic sau
ocazional dupa un ansamblu de norme sau reguli si concentreaza in acelasi timp si in acelasi
loc oferta si cererea de marfa.
In mod t raditional prin licitatii se comercializeaza marfuri nefungibile si nedivizate,
cu deosebire instalatii si obiective complexe.
Totodata, oamenii de afaceri recurg la aceasta tehnica de comercializare ocazional
pentru produsele greu vandabile aflate in ant repozite portuare, cele ajunse la destinatie si
refuzate de cumparatori deoarece nu se incadreaza in prevederile contractuale, cele refuzate
datorita avariilor sau deteriorate din timpul transportului, marfurile care se vand pe cale de
executie silita de b eneficiarul unor creante neonorate de exportator in baza unei hotarari
judecatoresti internationale.
Licitatiile au o serie de particularitati:
 Se desfasoara pe baza de regulamente proprii, care cuprind metode si norme
cu caracter general sau specific nat urii obiectului comercializat, legislatiei si
reglementarilor care guverneaza organizarea lor;
 Prin mecanismul lor, licitatiile ofera premisele pentru afaceri loiale,
desfasurate intr -un climat de democratie economica;
 Minimizeaza cheltuielile de promovare si negociere, ca urmare a
mecanismului specific de organizarea a acestor afaceri economice;
 Sunt tranzactii bazate pe concurenta, principalul element concurential fiind
pretul;
 Atribuirea pretului bunului comercializat sau acceptarea ofertei celei mai
avantajoase se face prin operatiunea de adjudecare;
 Sunt tranzactii promte ducand la incheierea operativa a contractelor.
Clasificare:
a. Dupa functia economica pe care o indeplinesc organizatorii licitatiei in actul de
vanzare -cumparare:
 Licitatii pentru va nzare (de export) numite si auctiuni;
 Licitatii pentru cumparare (de import) numite si tratative de concurenta sau
adjudecari.
b. Dupa regimul juridic si posibilitatile de participare:
 Licitatii publice (deschise) la care numarul de participanti este neli mitat,
putand lua parte cu sanse egale toate firmele interesate;
 Licitatii inchise (limitate) organizate numai pentru un anumit numar de firme
specializate, invitate de organizatori.
c. Dupa frecventa organizarii:
 Licitatii periodice care au loc cu regular itate la anumite dati si in anumite
locuri;
 Licitatii ocazionale organizate atunci este necesar si au caracter nerepetabil.

d. Dupa marimea partizilor de marfuri comercializate:
 Licitatii cu ridicata (en -gross)
 Licitatii cu amanuntul (en -detail)
e. Dupa na tura obiectului tranzactiei:
 Licitatii pentru produse de masa;
 Licitatii pentru produse finite;
 Licitatii pentru lucrari si obiecte economice complexe;
 Licitatii pentru servicii.

V.VII.1. LICITA ȚIILE DE VÂNZARE (de export)

Pot fi organizate direct de producatori, de comercianti, de firme specializate numite
“auction brokers” sau de banci. In unele tari licitatiile sunt controlate de stat, direct sau
indirect, asistand la ele delegati oficiali ai Camerelor de Comert sau ai autoritatilor
judecatoresti. Societatile de licitatie isi desfasoara activitatea dupa regulamente avand
caracter de uzanta, au legaturi stranse cu bursele si preiau uzantele acestora.

Tehnica vanzarii prin licitatii presupune o serie de etape:
 Pregatirea auctiunii;
 Determinarea cercului de cumparatori;
 Stabilirea pozitiilor marfurilor care ajung la licitatie, de obicei pe baza mostrelor;
 Formarea pretului;
 Formalitatile de decontare;
 Predarea marfii cumparatorului;
1. Anuntarea licitatiei si publicarea unui catalog cu marfuri grupate pe pozitii, specifice
acestor tehnici comerciale. Astfel sunt anuntate datele referitoare la marfa, locul de
depozitare, pretul de strigare, etc. In cadrul licitatiilor de vanzare, contr actarea necesita
prezenta marfurilor in momentul incheierii tranzactiilor. Pentru marfuri cu masa mare la locul
licitatiei sunt prezentate numai pozitii reprezentative din marfa oferita spre vanzare,
comunicandu -se depozitul din care poate fi preluat produ sul. Calitatea marfii la licitatii se
poate stabilii prin probe sau mostre din lotul destinat vanzarii. Oricare ar fi metoda stabilirii
calitatii, cumparatorul are dreptul sa examineze intregul lot oferit spre vanzare.
2. Formarea si strigarea sau afisarea pretului marfii licitate – preturile de vanzare pot fi
formate la licitatii prin diferite metode:
 Pornind de la pretul minim de strigare care reprezinta minimul la care vanzatorul este
dispus sa -si ofere marfa, conducand la suprasolicitarea cumparatorului . Participantii la
licitatie, care au intentia de a cumpara, supraliciteaza in trepte, iar marfa va fi a aceluia
care ofera cel mai mult.
 Pretul de strigare este maxim, acesta fiiind redus pana unul dintre cumparatori isi anunta
oferta de pret. Daca pretu l convine vanzatorului, atunci cel care a facut prima oferta
devine proprietarul marfii. Daca pretul nu satisface cerintele vanzatorului, atunci fie
acesta isi retrage marfa, fie se trece la formarea pretului dupa prima metoda.
 Depunerea taxei de garantie – cel care a castigat marfa, trebuie sa depuna pe loc o taxa de
garantie pentru a se evita unele situatii care conduc la vicierea licitatiei ca tehnica de
afaceri corecte.
 Predarea marfii cumparate – se considera ca marfurile sunt vandute din depozit, uzan tele
stabilind in ce termen este obligat cumparatorul sa ridice marfa. Riscul daunelor se
transfera asupra cumparatorului in momentul in care s -a realizat tranzactia. Predarea
marfii poate avea loc dupa ce cumparator a achitat pretul si a dobandit prin ace sta dreptul

de proprietate.
 Achitarea contravalorii marfii cumparate – este fixata de regulamentele societatilor de
licitatie, iar conditiile de plata sunt comunicate in timpul anuntarii optiunii.
Licitatia este folosita si ca forma de privatizare.

V.VII.2. LICITA ȚIILE DE CUMPĂRARE (de import)

Licita țiile de cumpărare (de import) – cunoscute și sub denumirea de tratative de
concuren ță sau adjudecări sunt inițiate de importatori, în mod direct sau prin firme
specializate ți au un rol însemnat mai ales în imp orturile complexe, în construc țiile de
obiective economice ți instituții social -culturale, porturi, drumuri etc., deci în afaceri
economice de mare anvergură.
Licita țiile de import prezintă o serie de particularități printre care menționăm :
ofertele parti cipan ților se întocmesc pe baza unui caiet de sarcini elaborat de organizatori,
care are func ția unei cereri de ofertă; adjudecarea se face printr -o procedură specifică
concretizată în reglementări de valabilitate mai largă emise de organisme interna țional e sau
de către state, precum și în regulamentele licitațiilor.
Interesul sporit pentru tehnica licita țiilor de import se explică printr -o serie de
avantaje pe care le oferă atât organizatorilor (importatori) cât și ofertanților (exportatori ).
Pentru impor tatori aceste licita ții prezintă avantajele:
 Obținerea unui număr mai mare de oferte care pot să fie comparate, într -un interval
de timp relativ scurt;
 Cunoa șterea piețelor, negocierea, contractarea și derularea operațiunilor comerciale
cu cheltuieli mai r eduse fa ță de alte tehnici de comercializare, datorită concentrării
ofertei;
 Eficien ța ridicată a operațiunilor de cumpărare a unor produse calitativ superioare
la pre țuri competitive;
 Posibilitatea realizării controlului statului, din punct de vedere cali tativ și al
eficien ței economice privind achizițiile unor produse de importanță strategică;
 Stimularea activită ții economice interne și realizarea de economii valutare prin
implicarea firmelor locale ca subfurnizori ân cooperare cu firme străine de prestig iu;
 Realizarea unor încasări valutarea prin cheltuielile efectuate de firmele străine și
prilejuite de participarea acestora la licita ții;
 Efectuarea unor afaceri economice cu un aparat comercial al importatorului, relativ
redus, lucru deosebit de importan t ân cazul lucrărilor complexe care au valori mari,
dar se realizează cu o frecven ță redusă astfel încât pregătirea unui aparat comercial
de specialitatedezvoltat ar fi costisitoare.
Licita țiile internaționale de import prezintă pentru exportatori numeroas e avantaje :
 O mai bună cunoa țtere a performanțelor tehnice ale produselor concurente
existente pe plan interna țional și a tendințelor ce se manifestă pe piața acestor
produse;
 Informarea asupra practicilor comerciale ale importatorului, avantaj care poate
fi valorificat și în afaceri viitoare;
 Premise pentru asigurarea unei mari obiectivită ți în stabilirea celei mai bune
oferte și în evaluarea gradului de competitivitate reală;
 Posibilitatea de a intra în rela ții de cooperare cu alte firme participante la
licitație;

 Sporirea prestigiului întreprinderii cu deosebire în condi țiile în care este
câștigătoare a licitației;
 O publicitate fără cheltuieli sau cu eforturi materiale mai reduse se realizează
pentru firma câ știgăroare;
Pe lângă avantajele ce decurg din utilizarea licita țiilor, apar și unele riscuri și limite.
Pentru ofertan ți riscurile sunt următoarele:
 Partticiparea la licita ții presupune efectuarea unor cheltuieli pentru achiziționarea
caietului de sarcini, elaborarea ofertelor tehnice și comerciale, u rmărirea mersuluio
licita ției etc., cheltuieli care se recuperează numai în cazul câștigării licitației;
 Depunerea garan țiilor bancare pentru participare implicăimobilizarea unor fonduri
valutare pe o anumită perioadă de timp.
Pentru organizatori, licita ția prezintă unele riscuri:
 Cheltuieli pentru pregătirea caietului de sarcini, publicitate, analiza ofertelor și
adjudecare. Aceste eforturi sunt justificate numai în cazul contractelor de valoare
mare și, în orice caz, numai dacă se obține o participare co nvenabilă din partea unui
număr satisfăcător de firme pentru a se realiza o competi ție reală;
 Riscul unei participări nesastisfăcătoare a ofertan ților, atât din punct de vedere
numeric cât și calitativ .
Oportunitatea folosirii licita ției ca tehnică de come rț exterior, participarea în
calitate de ofertant la aceasta, trebuie să fie rezultatul unei analize economice din care
să rezulte premisele unei eficien țe satisfăcătoare .

Mecanismul de angajare și derulare a licitațiilor
Mecanismul angajării și derulări i licita țiilor de import presupune parcurgerea
succesivă a unor etape, desfă șurarea unor activități și elaborarea unor documente atât de către
organizatori, cât și de către participanți.
Principalele etape ale pregătirii, organizării și desfășurării licit ațiilor, din
punctul de vedere al organizatorilor, sunt: anun țarea licitațiilor prin publicitatea
comercială sau treansmiterea invita țiilor; elaborarea documentelor licitației, cu deosebire
întocmirea caietului de sarcini; recep ționarea ofertelor și garanț iilor; preselec ția
(precalificarea); angajarea de tratative; adjudecarea; comunicarea rezultatului licita ției;
restituirea garan țiilor; încheierea contractului.
Principalele etape și activități pentru firmele participante sunt : recep ționarea
mesajului la nsat prin mijloacele de publicitate comercială sau prin invita ții; cumpărarea
caietului de sarcini; elaborarea ofertei; procurarea garan țiilor, depunerea documentelor de
participare, respectiv a ofertelor, a garan ției bancare și a taxei de participare; par ticiparea la
tratative; primirea rezultatului, retragerea garan ției în cazul pierderii licitației sau depunerea
garan ției de bună executare și încheierea contractului în cazul adjudecării în favoarea sa. În
continuare vom prezenta etapele prilejuite de lic itația de import în succesiunea lor, problema
fiind abordată din unghiul ambelor păr ți.
1.Anun țarea licitaței trebuie să îndeplinească anumite condi ții și anume: să se adreseze unui
cerc cât mai larg de furnizori poten țiali; să le ofere acestora un minim de informa ții strict
necesare pentru a le suscita interesul și a le permite evaluarea posibilităților de participare la
licita ție; să fie lansată în timp util pentru a asugura un interval suficient pregătirii
răspunsurilor.
Reglementarea și controlul rigu ros al activită ților și documentelor specifice acestei
etape cuprind prevederi obligatorii referiroare la formele și căile de realizare a anunțului,
conținutul acestuia, termenul de lansare către participanții potențiali etc. Formele și căile de
comunicare a anun țului diferă în funcție de tipul de licitație: în cazul licitațiilor închise
organizatorii trimit invita ții firmelorsoecializate a căror participare este dorită; în cazul

licita țiilor deschise, principala formă de publicitate o constituie anunțul în periodicele de
largă circula ție națională și internațșională. Licitațiile organizate pentru proiecte finanțate de
BIRD sau alte institui ții se anunță în mod obligatoriu prin publicația Deviziei ONU pentru
Informa ții Economice și sociale („Development Busi ness”).

2.Preselectarea (precalificarea) firmelor ofertante este o opera țiune necesară mai ales
pentru contractele cu valoarea ridicată și de complexitate sporită, astfel încât să se creeze
premisa antrenării în competi ție a unor furnizori competenți.
Procedurile de precalificare se bazează pe următoarele criterii: experien ța și
performan țele dobândite în executarea unor contracte anterioare similare, capacitatea tehnică,
respectiv echipamentul și dotarea furnizorilor, situația lo r financiară, calitatea personalului.
În vederea efectuării acestei opera țiuni cu rigurozitate, firmele specializate ăn
efectuarea de achizi ții prin licitații țin liste permanente cu furnizori calificați pe diferite
produse și grupe de produse. Listele fu rnizorilor califica țise publică anual în diferite
publica ții oficiale, indicându -se furnizorii pten țiali, precizîndu -se produsele ce pot fi
achizi ționatede la fiecare firmă, condițiile ce trebuie satisfăcute ăn vederea înscrierii
întreprinderilor pe aceste liste, metode de verificare a acestor condi ții, perioada de valabilitate
a listelor și formalitățile pentru reînnoirea lor.

3.Caietul de sarcini sau de condi ții, documentul cel mai important al mecanismului unei
licita ții de import, îndeplinește funcția de cerere de ofertă și cuprinde condițiile care pot fi
grupate în trei categorii: tehnice, comerciale și generale. Întocmirea caietului cade în sarcina
organizatorilor, care, pentru elaborarea lui, apelează, de regulă, la firme de consultan ți care au
comp etența necesară în domeniul respectiv.
Condi țiile tehnice diferă în func ție de obiectul licitației, dar, de regulă, cuprind date
referitore la obiectul licita ției, capacitatea, caracteristicile produsului finit și ale principalelor
componente ale acestuia , documenta ția de funcționare, piesele de schimb, asistența tehnică, și
service, caracteristicile materiilor prime, utilită țile, datele topometrice, climatice, seismice. O
atenție deosebită se acordă încadrării și definirii condițiilor tehnice în termenii stabili ți prin
standardele interna ționale, care este de natură să atragă în competiție concurenți din întreaga
lume, să simplifice munca de întocmire a prescrip țiilor tehnice, să reducă necesarul de piese
de schimb și gradul de dependență față de parteneru l care execută contractul.
Condi țiile comerciale cuprind: termenul și locul unde vor fi expediate ofertele,
opțiunile cumpărătorului privind condițiile de plată, condițiile și termenelșe de livrare,
expedi țiâe și asigurare, modalități de recepție, moneda ă n care se va exprima și modul de
detaliere a pre țului ofertei, taxele de participare, garanția de ăncheiere a contractului și cea
de bună execu ție. Detalierea prețului pe diferite componente ale instalației care face obiectul
licita ției este solicitată în licita țiile internaționale din următoarele motive: pentru ca
importatorul să poată face o compara ție aprofundată a competitivității diferitelor oferte,
având astfel posibilitatea să încerce promovarea unei oferte comune și, totodată, pornindu -se
de la pre misa că orice detaliere conduce la mai multă rigurozitate analitică în determinarea
nivelului pre țului. Ca și ăn cazul condițiilor tehnice,un rol deosebit de important ăn facilitarea
tranzac țiilor ăl are uniformizarea condițiilor de vânzare, eforturile dep use în acest sens
concretizându -se ăn elaborarea unor ”condi ții-ghid”.
Condi țiile generale cuprind o serie de reguli de procerdură privind: firmele acceptate,
limba utilizată, data , ora și locul deschiderii ofertelor; perioada de valabilitate a acestora;
drepturile pe care și le rezervă organizatorii de a respinge toate ofertele, de a acorda
contractele separate pentru diferite păr ți ale bunurilor și serviciilor care constituie obiectul
licita țiilor sau de a combina ofertele conform prevederilor caietului de sarcini;
confiden țialitatea procedurii de evaluare a ofertelor; modul de soluționare a litigiilor;adresa

pentru informa ții suplimentare și alte instrucțiuni utile ofertanților. Totodată, ofertanților li se
solicită o serie de informa ții, care de regulă, se referă la experien ța și renumele lor. Uneori
sunt solicitate anumite documente legale pentru acceptarea vânzătorului precum și acceptul
acestuia de a respecta legile țării organizatorului. În caietul de sarcini sunt prevăzute
instruc țiuni privind modul de întocmire a ofertei, adeseori anexându -se și formulare speciale
care trebuie completate. Caietul de sarcini poate fi achizi ționat contra cost, iar uneoriu se
distribuie gratis.

4.Oferta în licita ția de import
Ofertan ții elaborează și depun ofertele p e baza condi țiilor și a termenelor prevăzute,
în caietul de sarcini. Oferta de licita ție conține trei categorii de componente: generale, tehnice
și comerciale.
Oferta generală în mod uzual cuprinde: invita ția de participare, care atestă dreptul de a
lua pa rte la licita ție și originalul documentelor licitației sau dovada că acestea au fost
cumpărate de ofertant, oferta tehnică, oferta comercială, garan țiile în forma și cuantumul
solicitate, o seri ede documente suplimentare solicitae, date și informații priv ind dotarea
tehnică și cu personal a ofertantului, realizăeile lui anterioare, atestate privind situația lui
financiară.
Oferta tehnică cuprinde datele cu privirela caracteristicile tehnice solicitate prin
caietul de sarcini și anume: descrierea detaliată a obiectului ofertei, documenta ția tehnică ce a
stat la baza elaborării ofertei, referin țe privind experiența tehnică și situașia financiară a
furnizorului și a fabricantului, elemente referitoare la oferta de know -how ce va fi acordat și
listele de echipa mente, utilaje, piese de schimb ce vor fi livrate. Corespunzător
reglementărilor din unele țări, ofertantul poate înaintadouă variante de ofertă: una
completată pe formularele speciale și aliniată la condițiile prevăzute ăn caietul de
sarcini și alta, pe u n formular separat, cuprinzând condi țiile propuse de ofertant,
însoțite de explicații cât mai clare cu privire la avantajele suplimentare pe care această
alternativă le furnizează. Ofertan ții pot prezenta, cu acordul organizatorului, licitații și
oferte te hnice alternative fa ță de cea preconizată prin caietul de sarcini, aceasta fiind însă o
problemă negociabilă care nu este permisă n toate situa țiile.
Oferta comercială con ține: prețul, moneda de decontare, modalitațile și
instrumentele de plată, termenul d e plată, condi țiile de livrare, termenele de livrare
specificate pentru fiecare lot, condi țiile de ambalare, transport, asigurate, termenul de
valabilitate a ofertei etc.
Gran ția bancară de participare reprezintă, de regulă, 1 -5% din valoarea obiectului
licitației și poate fi constituită din bani cash, scrisoare de garanție bancară, acțiuni sau titluri
de credit purtătoare de dobândă. Depunerea garan ției bancare este o condiție de participare,
aceasta exprimând fermitatea ofertei și seriozitatea ofertantulu i, asigurând organizatorii
licita ției că oferta nu va fi retrasă înainte de termenul de adjudecare. Ofertanții care își retrag
oferta nu o pot face înainte de termenul de expirare a valabilită ții, astfel pierd garanția
bancară.
Acela și rol și regim de con stituire îl are garan ția de onoare pentru poziția
câștigătoare care se calculează procentual din valoarea estimativă a ofertei. Firmelor mai
puțin cunoscute li se solicită un angajament, care reprezintă o asigurare suplimentară pentru
încheierea contractul ui. În unele cazuri se solicită și un ”curriculum vitae” al firmei, constând
dintr -o scrisoare sau listă de referin ță care să ateste experiența tehnică și comercială a firmei.
După încheierea contractului, pe parcursul executării lucrărilor se re ține garan ția de bună
execu ție care de regulă este de 5% și se depune în contul executantului, special deschis în
acest scop. Executantul lucrării poate folosi suma respectivă după expirarea termenului de
garan ție. La licitațiile privind obiective de mare complexita te, pentru a răspunde cât mai bine

la cerin țele formulate prin caietul de sarcini, sporindu -și astfel șansele de adjudecare, mai laes
firmele mai pu țincunoscute, dar deseori chiar și cele de renume, se unesc în consorții
prezentând oferte comune, mai compe titive.

5.Adjudecarea și încheierea contractului
În vederea deschiderii și evaluării ofertelor și a adjudecării licitației, se constituie o
comisie care, de regulă este reprezentantul organizatorului licita ției, are calitateade
președinte. Înaintea organ izatorului licita ției, comisia de adjudecare procedează la preselecția
acestora, cercetând dovezile de capacitate tehnică și economică prevăzute în caietul de
sarcini, garan țiile depuse, valabilitatea ofertelor. Condi țiile de valabilitate se referă la
conținutul ofertei și la o serie de aspecte: să fie depuse în termen, pe una din căile indicate
de organizatori, să fie prezentate ăn forma solicitată prin caietul de sarcini, de regulă în
plicuri sigilate. Neîndeplinirea acestor condi ții atrage descalificarea automată și returnarea
ofertelor
În situa țiile de excepție, când nici o ofertă nu se încadrează în prescripțiile caietului de
sarcini – prețurile de ofertă sunt anormal de ridicate, comparativ cu cele practicate pe piața
mondială pentru tranzac ții similar e sau din motive de insuficientă competi ție sau
competitivitate regulamentele permit fie angajarea de negocieri cu ofertan ții a căror oferte, în
condi țiile date par a fi cele mai avantajoase, în vederea încheierii contractului, fie solicitarea
de noi ofert e sau respingerea tuturor ofertelor și organizarea unei noi licitații.
Întraga activitate de evaluare și analiză a ofertelor și de desfășurare a tratativelor cu
ofertan ții în vederea definitivării soluțiilor tehnice și comerciale trebuie să se desfășoare î n
cadrul termenulul de valabiulitate a ofertelor.
Concluziile activită ții de analiză și evaluarea comparativă a ofertelor sunt
inserate într -un raport detaliat de argumentare a deciziei de adjudecare a ofertelor,
care, potrivit celor convenite în acordul d e împrumut, este înaintat băncii finan țatoare
înainte sau după adjudecare pentru aprobare.
Criteriile de determinare a ofertei ce le mai avantajoase care se iau în considerare
în fundamentarea deciziei de adjudecare sunt numeroase: pre țul ofertei, condițiil e de
creditare, condi țiile și termenele de efectuare a plății, data încheierii construcției sau
termenele de livrare, costurile opera ționale, eficiența și competitivitatea
echipamentului, asigurarea service -ului și pieselor de schimb. La compararea ofertel or se
exclud taxele vamale și alte taxe de import.
Oferta care în urma analizei, comparării și definitivării prin tratative a tuturor
condi țiilor tehnice și comerciale apare a fi cea mai avantajoasă, prin prisma complexului de
criterii de evaluare, este re ținută pe primul loc în vederea adjudecării.
În absen ța precalificării comisia va proceda la efectuarea unei postcalificări verific=nd
dacă ofertantul a cărui ofertă a fost re ținută ca cea mai avantajoasă are într -adevăr capacitatea
tehnică și resursele fi nanciare pentru a duce efectiv la îndeplinirea contractului respectiv.
Dacă ofertantul nu întrune ște condițiile necesare , el este descalificat, luându -se ăn discu ție
următoarea ofertă cea mai avantajoasă.
Menționăm că nu este permisă condiționarea adjudec ării de asumarea unor noi
responsabilită ți privind executarea unor lucrări nestipulate în specificații sau de modificarea
ofertei.Pe baza procesului verbal de adjudecare, de comunică, în scris firmei câ știgătoare
hotărârea luată și termenul de contractare.
În principiu, comisia de adjudecare nu este obligată să dea explica ții participanților la
licita ții asupra criteriilor care au stat la baza deciziei de adjudecare, dar regulamentele după
care func ționează licitațiile stabilesc modul de rezolvare a eventu alelor contestatii. Mărirea
șanselor de adjudecare a licitației depinde în multe cazuri și de cunoașterea temeinică a

legisla ției, a uzanțelor locale și de luarea în considerare, la redactarea ofertelor, a tuturor
facilită ților și restricțiilor pe care ace stea le prevăd.
După anun țarea rezultatului are loc returnarea ofertelor și retragerea garanțiilor
bancare de către firmele care au pierdut adjudecarea, iar firmei câ știgătoare îi revine obligația
de a depune garan ția de bună execuție, asigurând beneficiar ul despre inten ția sa fermă de a
încheia contractul. În cadrul a șa-numitului termen de discu ție, până la încheierea
contractuluise angajează tratative suplimentarea între parteneri, legate de execu ția lucrării,
urmărindu -se adesea ob ținerea unor facilități tehnice și de preț.

V.VIII. OPERA ȚIUNI LA BURSE LE INTERNA ȚIONALE DE
MĂRFURI

Bursa reprezintă o tehnică managerială de afaceri economice specifică economiei de
piață, având un caracter concurențial și care concentrează în timp
și în spațiu cererea și oferta de mărfuri, servicii, valori (efecte de comerț) și devize, se
desfășoară după o procedură determinată potrivit unui program, într -un loc cunoscut, în
prezența vânzătorilor și a cumpărătorilor sau a reprezentanților acestora.
Bursele prezintă o seri e de caracteristici:
– au un caracter colectiv, în sensul că sunt asociații care oferă celor interesați
facilități de negociere;
– activitatea se desfășoară conform regulamentului bursei și sub supravegherea
autorităților competente;
– comercializarea la bursă s e face în mod practic în cadrul unor ședinte (sesiuni) fixate
potrivit programului bursei;
– prețurile stabilite la bursă (cotațiile) sunt operativ difuzate prin mijloacele de
informare în masă, fiind accesibile tuturor celor interesați, publicului larg;
– sunt piețe concurențiale, care concentrează un număr mare de ofertanți și cumpărători,
încheierea contractelor realizându -se printr -un procedeu de tipul licitației, respectiv
prin confruntarea directă a cererii cu oferta;
– piața bursieră este o piață de titlu ri, acestea consemnând fie proprieteatea asupra
mărfii (conosamentul sau warantul), fie participații sau creanțe ale deținătorului lor
(acțiuni și obligațiuni), fie drepturile asupra unor active monetare sau financiare.
Pentru ca o bursă să poată funcțion a în bune condiții, trebuie îndeplinite o serie de
cerințe ce țin atât de natura mărfurilor și valorilor tranzacționate, cât și de amploarea
comerțului cu acestea.

Clasificarea burselo r
Bursele caracteristice. Bursele cele mai importante, care au un rol însemnat în
stabilirea prețurilor internaționale și a cursurilor monetare și totodată oferă informații utile cu
privire la volumul ofertei și al cererii, la raporturile dintre acestea, sunt considerate burse
(piețe) caracteristice și au, deci, o relevanță internațională, astfel că pot fi denumite burse
internaționale și sunt situate fie în zonele de producție, fie cele de consum.
Bursele se pot clasifica după mai multe crieterii:
a) În funcție de sfera de cuprindere și varietatea tranzacțiilor încheiate,
bursele pot fi:
Bursele generale sunt piețe unde se tranzacționează o gamă largă și
variată de mărfuri , iar uneori și titluri sau devize. Printre bursele de acest fel, menționăm cele
din Amsterdam, Lima, Rio de Janeiro etc.

Bursele specializate vizează o s tructură determinată, limitată de mărfuri, uneori chiar
de o singură marfă sau numai hârtii de valoare. De regulă, aceste burse menționează în
denumirea lor și specificul activității pe care o desfășoară: “ London Metal
Exchange”, “New York C otton Exchange”, “New York Stock Exchange” etc.
Fără îndoială că in cazul burselor concepția de specializare este foarte flexibilă.
b) În raport cu obiectul lor de activitate, bursele pot fi grupate în:
Bursele de mărfuri, au ca obiect de activitate înch eierea de tranzacții
comerciale pentru mărfuri fungibile – înrudite calitativ, substituibile și perfect
conservabile.
Bursele de mărfuri pot funcționa dacă sunt îndeplinite cel puțin următoarele condiții:
– produsele trebuie să fie omogene pentru a permite standardizarea,
uniformizarea și divizibilitatea contractului de bursă și interșanjabilitatea loturilor
de marfă – în general condiție îndeplinită de mărfurile fungibile;
– produsele trebuie să poată fi depozitate pe o perioadă mai indelungată, fără
ca prin aceasta să li se modifice calitățile (ca urmare a progresului tehnic s -au creat
posibilități de depozitare a unor mărfuri considerate altădată perisabile );
– oferta de bunuri cotate trebuie să fie amplă pentru desfașurarea
transportului în condiții norm ale; cererea pentru bunurile cotate trebuie la rândul
său, să fie de asemenea amplă, dar și solvabilă și relativ constantă. Solvabilitatea
crează fluiditatea pieței – ușurința de a intra și ieși din contracte fără a afecta
prețurile – , iar concurența cere rii permite încheierea unui unui volum suficient de
tranzacții necesar menținerii unei activități permanente.
Mărfurile trebuie să fie produse, comercializate și consumate de un număr mare de
participanți, iar prețurile și condițiile de tranzacționare să nu poată fi decisiv influențate de un
grup restrâns ceea ce ar favoriza tendințele monopoliste.
În prezent există aproximativ 40 de burse de mărfuri principale, la care se negociază
contracte reprezentând peste 80 -100 de produse, în utimii ani manifestân du-se o tendință de
sporire a numărului contractelor negociate prin burse. Printre cele mai cunoscute burse, care
au rolul de piețe caracteristice, menționăm: pentru lână – Sydney, New York; pentru bumbac
– New York, Sao Paolo, New Orleans; pentru cereale – Chicago (de departe cea mai mare
bursă în acest domeniu), Liverpool; pentru zahăr – Londra, Paris, New York; pentru ulei de
floarea soarelui – Rotterdam; pentru metale neferoase – Londra, New York; pentru cauciuc –
Singapore, New York; pentru cafea, caca o, ceai – Londra, New York, Paris etc.
Bursele de valori, denumite și burse de fonduri, negociază hârtii de valoare sau
efecte comerciale: acțiuni, obligațiuni, bonuri de tezaur, alte titluri de proprietate industrială,
precum și metale prețioase. Printre cele mai importante le menționăm pe cele din New York,
Londra, Tokyo, Paris și Zurich.
Hârtiile de valoare sunt instrumente care conferă posesorului lor fie un drept de
proprietate asupra unei părți a patrimoniului unei întreprinderi (acțiunea), fie un d rept de
creanță asupra unei astfel de întreprinderi (obligațiunea).
Acțiunea reprezintă dovada că deținătorul este proprietar al unei fracțiuni din
patrimoniul societății, calitate care îi conferă dreptul de a participa la conducerea acesteia și
la profi tul sau pierderea care rezultă din activitatea societății.
Obligațiunea este un instrument de credit care conține promisiunea de a plăti o
anumită sumă de bani la o dată fixă, de obicei la mai mult de 10 ani de la data emiterii, și a
unor dobânzi, la anum ite date specifice dinainte. În funcție de instituția emitentă distingem:
obligațiuni emise de stat și obligațiuni emise de întreprinderi.
Dezvoltarea burselor de valori este lagată de generalizarea societății pe acțiuni, ca
formă de organizare a marii în treprinderi din economia de piață, și implicit, de generalizare a

emisiunii de acțiuni și obligațiuni ca formă de mobilizare a capitalurilor necesare pentru
realizarea unor mari obiective economice.
Prin operațiunea de lansare pe piață a hârtiilor de valo are, bursa răspunde
următoarelor cerințe:
– atragerea disponibilităților existente pe piața respectivă, de la bănci sau organisme
specializate în operațiuni financiare, precum și de la instituții publice sau private cu
atribuții diverse, cum ar fi societăți de asigurări, cae de pensii, fundații, eforii de
spitale, academii sau alte instituții cu scop nelucrativ și de la milioane de investitori
mărunți, care pot constitui, pe ansamblu, capitaluri importante;
– plasarea disponibilităților în sectoarele cele mai a ctive ale vieții economice, creând,
pe această cale, posibilități considerabile de finanțare a unor acțiuni de mari proporții.
Una din caracteristicile pieței financiare internaționale concentrată în cadrul
burselor constă în faătul că îmbină activitatea de plasament de capitaluri pe termen lung cu
operațiunile speculative ce se desfășoară în scopul obținerii de profituri din diferențele de
cursuri ale hârtiilor de valoare comercializate.
Bursele de devize (de valute), au apărut la începutul anilor ’70, p rima piață de acest
gen fiind creată la Chicago în 1972, așa -numita International Monetary Market. Ulterior au
apărut astfel de burse și in alte centre financiare, iar operațiunile cu valută s -au dezvoltat,
totodată și in cadrul burselor de mărfuri. Clasif icarea burselor după sfera de cuprindere și
gradul lor de specializare trebuie luată în considerare cu anumite rezerve în sensul că, în
prezent, asistăm la o orientare flexibilă, unele burse lărgindu -și profilul, altele delimitându -l
ca urmare a căutărilor prin care să se asigure acestor piețe o cât mai mare funcționalitate in
zonele în care acționează.
Bursele pentru operațiuni ajutătoare în comerțul internațional. Odată cu
dezvoltarea burselor se remarcă și tendința de creare a unor piețe de tip bursier specifice, cum
ar fi cele pentru operațiuni ajutătoare în comerțul internațional – navlosiri sau asigurări; cele
pentru piese, subansamble componente – burse de subcontracte etc.
c) Ținând seama de forma de proprietate, se disting bursele private și burse le
publice:
Bursele private, sunt înființate și organizate de particulari, de societăți comerciale
sau de camere de comerț.
Bursle publice, sunt înființate si administrate de stat. Indiferent de forma de
proprietate, constituirea bursei și funcționarea e i se fac cu aprobarea statului pe teritoriul
căruia își desfășoară activitatea.
d) Având în vedere modul de admitere a participanților bursele sunt cu
participare nelimitată și cu participare limitată.
Bursele cu participare nelimitată, evident respectându -se dispozițiile interne,
accesul fiind gratuit sau contra unei taxe de frecventare. De la această regulă, în mod obișnuit
se prevăd excepții în sensul interzicerii participării la bursă a persoanelor care au comis
delicte de înșelătorie.
Bursele cu accesul limitat, numai membrilor sau acelora care au obținut autorizații
speciale din partea conducerii burselor.

Funcțiile bursei

Bursele îndeplinesc în economia contemporană o serie de funcții care le conferă un
rol deosebit în condițiile economiei de piață:
– de facilitare a tranzacției, pe care bursele o realizează prin concentrarea în timp și în
spațiu a cererii și ofertei de mărfuri, prin unificarea și uniformizarea documentelor și

practicilor comerciale, prin înregistrearea rapidă și exactă a tranzacțiilor din incinta
bursei;
– au rolul esențial în formarea prețurilor la mărfurile comercializate prin burse și
influențează și prețurile altor mărfuri care nu fac pbiectul acestor tranzacții;
– au rolul hotărâtor în formarea cursurilor monetare internaționale și as tfel,
exercită o influență considerabilă asupra afacerilor comerciale și financiar monetare
internaționale;
– prin operațiunile futures ajută la stabilirea unor tendințe și la fundamentarea unor
previziuni referitoare la diferite componente și aspecte ale pi eței mondiale;
– exercită o influență complexă și contradictorie asupra riscurilor: prin operațiunile
de acoperire le minimizează, prin cele de speculă le amplifică;
– îndeplinesc funcția de colectare de date și difuzare printr -o rețea eficientă de
telecomunic ații a informațiior, cu privire la prețuri, cursuri monetare, volumul
tranzacțiilor și tendințele fenomenelor respective, condiție esențială pentru
funcționarea eficientă a piețelor concurențiale și contribuie, pe acestă bază, la oferirea
unui material pen tru fundamentarea unor previziuni și prognoze.
Prin funcțiile numeroase și însemnate pe care le au, bursele constituie un adevărat
barometru al economiei de piață contemporane.

Organizarea burselor

Bursele sunt, de regulă, constituite sub forma societă ților pe acțiuni, au un
număr limitat de membrii fondatori, persoane fizice sau juridice specializate în afacerile
cu mărfuri sau valori care fac obiectul acestor tranzacții.
Bursele prezintă dări de seamă publice, iar capitalul stabilit prin statut, este împărțit
într-un număr de acțiuni, denumite și certificate de bursă, fiecare membru al bursei trebuie
să posede cel puțin un certificat. Deosebirea față de o societate pe acțiuni obișnuită rezidă în
faptul că, certificatul de bursă nu oferă dreptul la div idende, ci acordă numai posibilitatea
dea participa la încheierea afacerilor în locul bursei. Capitalul propriu, necesar funcționării
bursei, se constituie din contribuțiile membrilor și din alte contribuții stabilite prin statutul de
participare și regula mentul de funcționare.
Bursa nu încheie tranzacții de vânzare -cumpărare in numele său, aceasta fiind o
atribuție a membrilor bursei, care joacă rolul de intermediari profesioniști în realizarea
operativă a contractelor. Cea mai mare parte a membrilor săi sunt, fie producători sau
comercianți, fie intermediari de bursă.
Conducerea bursei este asigurată de un consiliu de administrație, care, printre alte
atribuții, are și pe aceea de a veghea ca tranzacțiile să fie efectuate în mod onest și eficient,
confor m regulamentului de funcționare. Consiliul de administrație este ales de membrii
bursei și este format din oameni de afaceri aleși datorită experienței și standingului lor
economico -financiar.
Conducerea activității curente revine administrației bursei, care este constituită
dintr -un comitet al directorilor ce cuprinde: un director general și mai mulți directori. (Acest
comitet poartă denumire diferită: Board of Directors sau Comittee în Anglia, Board of
Managers în Statele Unite, Comission de la Bourse î n Franța etc.). Bursa cuprinde totodată și
alte comitete care asistă consiliul de administrație și îndeplinesc funcții specifice privind
operațiunile acestei instituții: un comitet tehnic, însărcinat să dezbată și să recomande
măsuri privind funcționarea î n bune condiții a bursei; un comitet pentru stabilirea prețului
spot. Ambele comitete consultative sunt formate din reprezentanți ai membrilor bursei, în
timp ce aparatul nu este obligatoriu să provină din rândul membrilor.

Întregul sistem organizatoric al bursei, precum și legăturile din cadrul ei sunt
reglementate prin statutul de funcționare. În cadrul acestui statut, un rol însemnat îl dețin
uzanțele de bursă (condițiile comerciale), care au scopul să creeze acestei instituții o bază
juridică solidă. Aceste uzanțe, obligatorii pentru bursă, pot fi folosite și pentru o reglementare
mai largă a legăturilor comerciale.
Intermediarii au un rol deosebit de important în tranzacțiile de bursă și pot fi
clasificați în două categorii: brokerii (curtierii), care execută ordine pentru terți, în speță
pentru firme de comerț, producători, importatori și exportatori, adică cei ce folosesc bursele
pentru acoperirea riscului de preț; dealerii, denumiți în unele burse operatorii, care
acționează în nume și pe cont prop riu.
Tranzacțiile se încheie apelând la intermediari, cărora li se plătește un comision al
cărui nivel este negociabil, putându -se obține reduceri în funcție de volumul tranzacției.
Aceste tranzacții care se încheie în cadrul burselor urmează o procedură stabilită prin
uzanțele și reglementările legale și au loc în baza strigărilor de ofertă sau de cerere, într -un
spațiu anume rezervat lor, care se numește ring sau corbeille. Tranzacția este încheiată in
momentul în care “brokerul vânzător”, confirmă strig ând “am vândut”. La bursele
modernizate cotația prin strigare este înlocuită cu un sistem electronic, afișându -se mărfurile
sau valorile, cursurile, tranzacțiile încheiate.
Brokerii acționează pe baza unor mandate (ordine de vânzare sau de cumpărare).
Aceste ordine sunt de mai multe feluri, în funcție de interesul clientului (de vânzare sau
cumpărare) și anume:
– “market orders” sunt ordine ce se execută pe loc, la cel mai bun preț obtenabil în
momentul în care ordinul a ajuns la bursă;
– “limited orders” , cân d clientul instruiește pe broker să cumpere sau să vândă dacă
prețul pieței atinge o anumită limită;
– “stop loss orders” , ordine folosite de client care pot să -și limiteze astfel riscul sau
pierderea.
Ordinele de vânzare și cumpărare sunt transmise telefon ic de către firmele de brokeraj
brokerului aflat în ringul bursei, care efectuează și raportează tranzacției în contul clientului
(case de comision, producători, prelucrători, fabricanți, importatori, exportatori, oameni de
afaceri etc.). Fără îndoială, at ât în ceea ce privește competențele diferiților intermediari, cât și
modalitățile de organizare a activității, există unele deosebiri între diferite burse, astfel încât
cele anterior prezentate pot fi luate în considerare, numai ca o schemă generală, care
sintetizează experiența principalelor instituții de acest fel.
Casa de clearing (de compensație) – “clearinghouses”, este o asociație de persoane
fizice sau juridice, membre ale bursei, care îndeplinește două funcții: garantează
necondiționat că orice tra nzacție efectuată de membrii bursei, va fi onorată conform
prevederilor contractului și oferă posibilitatea compensării (“ofset”) ca mecanism
convenabil de lichidare a obligațiilor contractelor futures. Cumpărătorii și vânzătorii de
contracte nu -și creează obligații financiare între ei, ci fiecare creează obligații ale casei de
clearing, care apare în calitate de cumpărător sau vânzător pentru marfa tranzacționată.
Cu alte cuvinte, principala caracteristică a mecanismului de funcționare a casei de
clearing constă în faptul că ea devine partener în toate tranzacțiile bursei.
Casa de clearing se substituie astfel în “ cealaltă parte”: cei care au vândut pe ringul
bursei au drept cumpărători nu pe brokerul care a cumpărat și a confirmat în scris acest lucru
la sfârșitul sesiunii, ci casa de clearing, iar cei care au cumpărat pe ring au drept vânzător
aceeași casă de clearing. Casa de clearing asigură și lichidarea tehnică a tranzacției,
comunicând la scandența contractului numele cumpărătorului și vânzătorului. Aceasta poate
intervene și pentru limitarea fluctuațiilor excesive ale cursurilor. În cazul când piața este
perturbată de anumite evenimente, casa de clearing poate suspenda tranzacțiile de bursă pe o

perioadă determinată, sau fixa ecarturi maxime în rapo rt cu cotațiile precendente. Rolul casei
de clearing în garantarea îndeplinirii obligațiilor asumate și în asigurarea flexibilității
tranzacțiilor e evidențiază cu precădere în operațiunile la termen.
Capacitatea financiară a casei de clearing de a garant a necondiționat executarea
obligațiilor din fiecare tranzacție are la bază: garanțiile inițiale depuse pentru fiecare
contract; fondurile de garanție depuse la membrii casei de clearing; veniturile realizate de
casa de clearing din taxele percepute pentru serviciile prestate pentru fiecare membru, peste
nivelul cheltuielilor sale administrative; răspunderea solidară a tuturor membrilor , bazată pe
o cotă parte din totalul tranzacțiilor făcute într -o anumită perioadă.
Fiecare membru al casei de clearing este obligat ca, pentru soldul net al contractelor
sale la termen, să depună un deposit, o rezervă (marjă). În plus, pentru fiecare tranzacție
ulterioară, este obligat să depună o marjă suplimentară variabilă, calculată, de asemenea, la
soldul net al pozițiilo r sale.

Contractul multilateral de bursa

Bursele funcționează în baza unor contracte multilaterale la care au aderat membrii
săi și care cuprind:
a) Obiectul tranzacției, care este constituit dintr -o singură marfă (zahăr brut, cacao, soia,
etc.), hârtie de valoare sau valută. Dacă la aceeași bursa se comercializează mai multe
mărfuri sau efecte, pentru fiecare dintre ele se folosește un contract de sine stătător, iar
operațiunile se desfășoară independent.
b) Condițiile de calitate și modul de atribuire în caz de litigiu, acestea fiind definite prin
contractual multilateral, menținându -se principalele caracteristici care, apoi, se
regăsesc în contractual tip de vânzare -cumpărare. Pentru definirea exacta a calității ca
și ale metodelor de verificare, contract ul bursei face referire la condițiile standard a
asocițiilor profesionale de specialitate. În cazul în care sunt unele dubii privind marfa
livrată, casa de clearing desemnează un panel de experți autorizați, care apreciază
dacă marfa întrunește sau nu cond ițiile necesare. De regulă, sunt admise numai abateri
minime de la calitatea standard prevăzută.
c) Unitățile de măsură în tranzacțiile de bursa, care au rolul de a uniformiza cantitatea
mărfurilor cantitatea mărfurilor sau efectelor ce se comercializează pri n bursa, poartă
denumirea de “contract” sau “lot”. (Contractul ca unitate de măsură nu trebuie
confundat cu cel multilateral). Tranzacțiile se încheie numai pentru unitatea de măsură
sau un multiplu al acesteia (în cazul cuprului fiecare “contract”, repre zintă 25.000
livre – bursa de mărfuri din New York, sau 25 tone metal – bursa de metale din
Londra; la cereale “contractul” reprezintă 5.000 bușeli, la aur 100 uncii, la pui
congelați 28.000 tone etc.). Fiecare contract are caracterul unei tranzacții separ ate cu
decontare distinctă. Uniformizarea cantităților în cadrul afacerilor de bursă permite
transferul operativ al contractelor în cazul operațiunilor la termen.
d) Termenele la care se tranzacționează la bursă sunt limitate, de regulă, la o lună
calendarist ică, iar în cadrul lunii termenul se stabilește: pentru sfârșitul lunii – “per
ultomo”; pentru mijlocul lunii –“per media”.
e) Modul de cotare a prețurilor precizează moneda în care se redă prețul de tranzacție
(de obicei moneda țării pe teritoriul căreia se găsește bursa) pe unitatea de măsură.
Totodată modul concret de exprimare al prețului diferă de la o bursă la alta, în funcție
de unitățile de măsură folosite.
f) Lichidarea operațiunilor se referă la procedura de executare a contractelor
comercializate în ca drul bursei. Astfel, orice vânzare la bursă se poate lichida fie prin
livrarea efectivă a mărfii la expirarea poziției, fie prin cumpărarea unei cantități egale

pe aceeași poziție. În cadrul operațiunilor speculative cu primă, lichidarea lor poate
avea loc prin “abandonarea primei” dacă cel implicat nu dorește executarea
contractului.
g) Obligațiile financiare pentru participanții la activitatea bursei se referă la fondurile
de rezervă – marjele – pe care trebuie să le depună brokerii la deschiderea
operațiuni lor și la rezervele variabile în cazul în care piața evoluează contrar
așteptărilor; firmele de brokeri, la rândul lor, cer de la clienți depuneri de rezerve.
Fondurile respective sunt imobilizate temporar pentru garantarea executării în condiții
corespun zătoare a obligațiilor asumate; aceste sume pot beneficia de dobânzi, în anumite
condiții. Operatorii se adresează brokerilor prin intermediul cărora vor depune o marjă – o
sumă de bani sau valori mobiliare ca garanție – în medie de 10% din valoarea contra ctului.
Pierderile și câștigurile înregistrate zilnic – marje de variație – sunt scăzute, respectiv
adăugate depozitului inițial. Dacă soldul contului scade sub un anumit nivel – marja de
siguranță – ca urmare a unei scăderi persistente de preț (curs), brok erul va face un “apel de
marjă” pentru a reconstitui suma initial.
Dacă partea vizată nu răspunde la acest preț, respective nu întregește garanția (pentru
ca ea să reprezinte în continuare 10% din valoare) în termenul prevăzut – de regulă, cu o oră
înainte a începerii operațiunilor din ziua următoare, se dispune lichidarea contractului
(poziției) la primul curs al următoarei ședințe de bursa și se scade eventuala pierdere din
soldul contului de marjă. Dacă tranzacția i -a adus câștig, clientul poate solicita brokerului
plata cash a acestui câștig înainte de lichidarea conractului. Depozitul initial făcut de client, i
se restituie acestuia, la lichidarea contractului, mai puțin pierderile sau comisioanele cuvenite
conform înțelegerii. La lichidarea poziției, br okerul face un decont în care prezintă clientului
bilanțul afacerii și comisionul pentru serviciile sale; câștigul sau pierderea sunt în contul
clientului.
h) Condițiile contractului tip de vânzare -cumpărare. În scopul simplificării la maxim a
activității bur sei, s -a elaborate un contract tip de vânzare -cumpărare conținând clause
standard privind marfa care se livrează în cadrul unei operațiuni angajate la bursă.
Rezultă că toate elementele activității la bursa sunt uniformizate și bine precizate,
participanți lor rămânându -le numai să indice cantitatea și limita de preț.
Ordinele de execuție, care se transmit firmei broker, pot fi de mai multe feluri, după
dorința clientului (vânzător sau cumpărător) și anume:
– un ordin valabil până în momentul revocării. Un as tfel de ordin este dat, de regulă,
pentru a cumpăra sau a vinde o cantitate nedefinită la un preț limitat, indicat de client
brokerului său;
– un ordin de cumpărare sau vânzare la un preț în scădere -urcare pentru o canitate
limitată;
– un ordin de cumpărare s au vânzare la un preț fix cu o margine de discuție pentru
broker;
– ordin de oprire a pierderii, prin care brokerului i se cere să vândă sau să cumpere –
pentru lichidarea unei poziții deținute și care, în condițiile date, produce pierdere.

Mecanismul oper ațiunilor de bursă

Cotații și cursuri de bursă
Prețurile la care se încheie tranzacțiile la bursă poartă denumirea de cotații sau
cursuri, nivelul acestora stabilindu -se zilnic, atât pentru tranzacțiile “la vedere” , cât și pentru
cele “la termen”. Nivelu l cotațiilor pentru livrările la termen se stabilește pentru livrările ce
se vor face în următoarele 3 -18 luni, în funcție de situația conjuncturală din perioada
respectivă.

Înregistrarea și transmiterea cotațiilor zilnice are importanță nu numai pentru
tranzacțiile ce se încheie în cadrul burselor, ci și pentru întreaga situație a prețurilor de pe
piețele de mărfuri și valori, întrucât cotațiile sunt considerate prețuri de bază pentru un număr
foarte mare de mărfuri, valori în jurul cărora se stabilesc p rețurile tranzacțiilor ce se încheie
în afara burselor, pe diverse piețe.
Nivelul cotațiilor zilnice de bursă se stabilește după încheierea activității, pe baza
cotațiilor realizate cu prilejul încheierii tranzacțiilor zilei. Ele sunt aduse la cunoștința
publicului prin afișarea în localul bursei, prin publicarea in presă, în buletinele oficiale de
cursuri etc. Publicarea cotațiilor reprezintă o listă a mărfurilor tranzacționate la bursă, cu
identificarea cotațiilor medii pe baza cărora s -au încheiat tranz acțiile in ziua respectivă, fără a
se face referire la cotațiile tranzacționale.
Cotațiile de bursă pot fi clasificate după mai multe criterii:
a) Din punct de vedere al realizării tranzacțiilor de bursă, cotațiile sunt: efective și
nominale.
Cotațiile efec tive, se stabilesc pe baza tuturor tranzacțiilor încheiate într -o perioadă
dată, sau a tranzacțiilor selectate pentru caracterizarea situației pieței; ele constituie baza
prețului mondial la mărfurile de bază și ifluențează sensibil prețul altor mărfuri.
Cotațiile nominale sunt prețurile mărfurilor care cotează curent la bursă, pentru care
însă nu s -au încheiat tranzacții din lipsă de cerere sau ofertă, într -o perioadă de cel mult
câteva zile. Dacă inactivitatea pentru un produs este de numai o zi sau două , se pornește de la
ultimul nivel de încheiere al cotației. În cazul când perioada de inactivitate este mai
îndelungată, pe lângă nivelul de încheiere ultim, se ia în considerare și tendința manifestatăla
mărfuri similare care au cotat în acea perioadă.
b) După modul de calcul, cotațiile pot fi: medii, limită și de lichidare.
Cotațiile medii reprezintă media prețurilor unei mărfi pentru care s -au încheiat
tranzacții la bursă – în cazul cotațiilor efective – sau media prețurilor la care mărfurile au fost
oferite sau solicitate – în cazul cotațiilor nominale.
Cotațiile limită reprezintă, pe de o parte, media prețurilor maxime, iar pe de altă
parte, media prețurilor minime ale mărfurilor comercializate la bursă. De obicei nici cursurile
de deschidere și de închi dere și nici cele medii ale zilei încheiate nu sunt reale, ele având
rolul de a caracteriza situația pieței, servind totodată ca bază de decontare a tranzacțiilor la
termen.
Cotațiile de lichidare sunt publicate de casele de compensație sau de oficiile de
decontare, în vederea facilitării lichidării tranzacțiilor la termen. Acestea reprezintă, de reulă,
diferențe de cursuri din tranzacțiile la termen și au întotdeauna un caracter oficial. La unele
burse se stabilește creșterea sau scăderea maximă a cotații lor permise de regulament pentru o
singură ședință – limit up/down.
c) Ținând seama de momentul publicării, cotațiile pot fi: oficiale și neoficiale.
Cotațiile oficiale sunt cele anunțate după încheierea sesiunii de dimineață și care se
iau în considerare l a încheierea tranzacțiilor inclusiv a contractelor pe termen lung.
Cotațiile neoficiale sunt publicate după încheierea sesiunii de seară și nu sunt luate în
considerare la încheierea contractelor pe termen lung, dar sunt un indiciu pentru tendința
prețuri lor din ziua următoare. Notările cotațiilor diferă în funcție de produse și, pentru același
produs, de la o bursă la alta.
Menționăm că revistele de specialitate și cotidienele publică pe lângă cotații și
tendința bursei prin care se înțelege conținutul și sensul factorilor care acționează asupra
prețurilor și care determină evoluția viitoare a acestuia. Dacă sunt perspective de ridicare a
prețurilor, tendința bursei este denumită “solidă” (strong), dacă se așteaptă o scădere a
prețurilor, ea este “moale” (weak), iar dacă nu se prevede o schimbare a acesteia atunci
tendința este menținută.

Indici de bursă

În tranzacțiile de bursă se operează cu o serie de indici de prețuri formați pe baza
cotărilor bursei:
Basis price reprezintă prețul convenit între v ânzătorul și cumpărătorul unei operațiuni
la care aceasta devine operantă. Basis price este, de obicei, prețul curent al pieței pentru un
produs cu termen de livrare identic cu termenul la care se vinde operațiunea.
Closing price este prețul într -un cont ract de bursă, stabilit la închiderea zilei.
Closing range prețul tuturor contractelor stabilit la încheierea zilei.
Delivery price este prețul fixat de casa de clearing pentru facturarea livrărilor în
executarea în natură a unui contract de bursă, dar ș i prețul la care contractul de bursă este
decontat cu ocazia livrării.
Gall price este prețul pentru fiecare livrare determinat prin strigări sau controlul
președintelui.
Unul dintre cei mai relevanți indici folosiți la bursă, este Dow Jones. Acest indic e
apare sub diferite forme: Dow Jones Industrial Average, Dow Jones Transportation Average,
Dow Jones Utility Average, ținând seama de domeniul de activitate pentru care se calculează.
Dow Jones Industrial Average este un indice bursier considerat ca “bar ometru al
principalei burse din Wall Street New York Stock Exchange”, care încearcă să sugereze,
printr -o cifră, situația dintr -un anumit moment a pieței financiare pe care o constituie bursa de
titluri de valoare (acțiuni, obligațiuni, certificate de inve stiție etc.). Indicele este calculat ca
medie a valorii de piață, a titlurilor emise de cele 30 de companii americane representative,
care sunt cotate la New York Stock Exchange și al căror puls este apreciat ca relevant pentru
diversele ramuri industriale în care acestea acționează. Denumirea indicelui provine de la
compania care a inițiat calcularea indicelui și care s -a constituit prin fuzionarea a două firme
purtând numele celor doi asociați Dow și Jones.
Indicele Financial Times, folosit la bursa de v alori din Londra, apare sub trei forme:
Financial Times All -Share Indes, bazat pe cotațiile zilnice ale acțiunilor a 150 de firme
engleze; Financial Times Industrial Ordinary Share Index, detrminat pe baza cotațiilor
acțiunilor a 30 de societăți representa tive pentru industria Marii Britanii; Financial Times
Actuaries Index, care are o bază mai largă de calcul decât primele două forme.
Indicele Moody (Index of Staple Commoditees), indice de prețuri al materiilor prime
ce sintetizează mișcarea prețurilor la 15 produse de mare interes pentru piața SUA și, de fapt,
pentru piața mondială: porumb, grâu, bumbac, zahăr, cafea, cacao, cauciuc, lână, mătase,
porci, piei, srot de oțel, cupru, argint, plumb. Acest indice este calculat de o sociate americană
private, s pecializată în studii financiare.
Indicele Reuter (Reuters Commodity Index), este calculat începând din anul 1933 de
către agen ția de știri cu același nume, pe baza prețurilor la 17 materii prime cu ponderi
însemnate în importul Marii Britanii (grâu, bumb ac, cafea, lână, porumb, orez, carne de vită,
soia boabe, cacao, arahide, zahăr, cauciuc, cupru, zinc, plumb, cositor).
Pe baza cota țiilor de bursă, ONU calculează indici de prețuri: “Price Index of
Primary Commodities” (indicele de pre țuri pentru materii prime), care cuprinde primele
cinci sec țiuni ale nomenclatorului S.P.T.C., “Price Index of Non -ferrous Base Metals”
calculat pentru aluminiu, cositor, cupru, nichel, plumb, zinc.

Tehnica opera țiunilor la bursele de mărfuri

Clasificarea opera țiunilor de bursă
În tehnica afacerilor economice realizate prin bursă, se practică o diversitate de
opera țiuni și combinații ale acestora. Aceste operațiuni sunt esențialmente asemănătoare la
toate bursele, indiferent de profilul acestora, dar există și unele pa rticularită ți atât de conținut
cât și sub aspectul denumirii, care apar în funcție de profilul burselor, precum și între bursele
de acela și profil. În continuare ne vom referi la operațiunile întâlnite frecvent la bursele de
mărfuri.
Opera țiunile de bursă se împart, după momentul executării contractului, în efective și
la termen.
Opera țiunile efective au ca obiect tranzac ții de mărfuri care, de regulă, sunt cu
livrare si plată imediată (cash), numite opera țiuni “spot” (la disponibil). Acestea se
caracteri zează prin faptul că, imediat după stabilirea pre țului dintre cumpărător și vânzător,
are loc livrarea mărfii și, respectiv, plata acesteia. Totuși, unele operațiuni efective pot fi “la
termen” (cash forward): tranzac țiile referitoare la “marfa plutitoare” , aflată “în drum”; cele
încheiate pentru mărfuri depozitate in porturi “de peste mări”; opera țiunile încheiate pentru
acele marfuri care vor fi livrate la una sau mai multe date viitoare.
Tranzac țiile efective pot încheiate prin înțelegeri detaliate într e păr ți sau sunt
reglementate prin contracte tip, fiindu -le specific faptul că ele se realizează în afara
mecanismului tranzac țional propriu al bursei și dețin o pondere redusă în activitatea bursieră.
Opera țiunile la termen (futures) constau în aceea că operatorii î și asumă obligația de
a preda (la vânzare) sau a prelua (la cumpărare) o anumită cantitate de marfă, la o data
ulterioară (1 lună, 3luni, 6luni etc.), la pre țul stabilit în momentul încheierii contractului. La
scaden ță, livrarea nu are loc efec tiv, ci se decontează diferen ța de preț care s -a format la bursa
între ziua încheierii tranzac ției și ziua executării.
Cea mai importanta func ție a pieței la termen este de a proteja pe operatori de
fluctua ția prețurilor pe piața fizică, permițându -le să adopte o pozi ție inversă celei deținute pe
această pia ță. Operatorii se comportă diferit pe piața la termen, după cum dețin produse
fizice, sau doresc să vândă marfă pe care nu o au încă. În primul caz, ei vor să -și ocrotească
marfa contra unei scăderi a prețului, iar în cel de -al doilea caz, doresc să -și protejeze
viitoarele stocuri de o cre ștere a prețurilor. Dacă operatorul adoptă pe piața la termen o
poziție de comparator net (pentru a evita efectele cauzate de creșterea prețului) se spune că el
deține poziție long. Dacă, dimpotrivă, adoptă o pozi ție de vânzător net, se spune că deține o
poziție short.
În cota țiile la termen și cota țiile cash din tranzac țiile la disponibil (spot) există o
anumită corela ție. Astfel, în general, cotațiile la termen sunt superioare celor la disponibil,
diferen ța dintre ele fiind denumită contango (report). Mărimea contangoului reflectă
cheltuielile cu finan țarea, depozitarea și asigurarea mărfii pe perioada de valabilitate a
contractului la termen. Uneori, când au loc redu ceri ale produc ției, calamități natural,
scăderea masivă a stocurilor, achizi ții mari de produse (materii prime) de către fabricanții de
produse finite (de exemplu, din metal), pre țurile cash sunt mai mari decât cele la termen. În
acest caz avem de -a face cu o “piață inversă”, iar diferen ța dintre cotația cash și cea la
termen se nume ște “backwardation” (deport). Spre deosebire de contango, m ărimea
backwardation -ului nu poate fi prevăzută. Deci, contango reprezintă o diferen ță pozitivă între
cotațiile la t ermen și cele la disponibil (cotația la disponibil fiind mai mică), în timp ce
backwardation este o diferen ță negativă (cotația la disponibil fiind mai mare). Operațiunile la
termen sunt de două feluri: specula ție și de acoperire față de riscuri.

Opera țiuni speculative

Aceste opera țiuni la termen urmăresc obținerea unui câștig ca urmare a diferențelor de
preț între momentul încheierii contractelor și momentul lichidării lor. Operațiunile
speculative la termen se clasifică, după speran ța operatorilor în tr-o anumită tendin ță a
bursei, în “a la house” (la cre ștere) și “a la baisse” (la scădere).
Opera țiunile “a la hausse” constă în faptul că ini țiatorul acesteia cumpără marfa la o
anumită dată(t0), iar livrarea/plata se va face ulterior(t1); el speră că î n intervalul t0 -t1 (de la
cumpărare până la livrare) pre țul va crește. Dacă previziunea se realizează, el revinde marfa
în momentul livrării (t1) la pre țul mai mare al zilei, înregistrând astfel un câștig.
Opera țiunea “a la baisse” constă în accea că oper atorul vinde marfa la o anumită
dată (t0), cu termen de livrare ulterior (t1); el estimează o scădere a pre țului în acest interval.
Dacă previziunea se îndepline ște, speculantul va câștiga, întrucât se poate aproviziona cu
marfă la pre țul cel mai mic din p erioada livrării (t1).
Aceste două tipuri de speculă stau la baza tuturor opera țiunilor de bursă cu caracter
speculativ.
Opera țiunile la termen pot fi clasificate, după modul în care operatorii își îndeplinesc
obliga țiile, în: opera țiuni ferme și operaț iuni condi ționate.
Opera țiunile ferme constau în faptul că cele două păr ți contractante convin să -și
îndeplinească fără rezerve, după o anumită perioadă de timp obliga țiile asumate prin contract.
Opera țiunile condiționate presupun corelarea îndeplinirii obliga ției la termen, de un
anumit factor. Aceste obliga ții, la rândul lor, sunt de mai multe feluri: opera țiuni cu primă
(reziliabile), report, deport și stellage.
Opera țiunile cu primă se caracterizează prin faptul că vânzătorul sau cumpărătorul
își rezervă dreptul de a realiza contractul, achitând o sumă de bani, numită primă , în cazul în
care previziunea referitoare la evolu ția prețului nu s -a îndeplinit. Astfel, la scaden ță,
cumpărătorul are dreptul să cumpere efectiv marfa sau să renun țe la contract , abandonând
vânzătorului o primă. Vânzătorul nu acceptă să rămână la libera alegere a cumpărătorului
decât dacă beneficiază de un curs mai ridicat decât cursul la termen ferm practicat în acel
moment; el tratează deci prin intermediul unui ecart de curs . Camera sindicală (organul
executiv al agen ților de bursă) negociază și revede periodic valoarea primelor.
După cum vânzătorul sau cumpărătorul î și rezervă de a rezilia contractul, operațiunea
poate fi: cu primă simplă “a la baisse” – vânzătorul î și rezerv ă dreptul rezilierii; cu primă
simplă “a la hausse” – cumpărătorul are acest drept al rezilierii; cu primă dublă – speculantul
se poate declara la scaden ță fie vânzător, fie comparator, în funcție de evoluția prețurilor.
Operatorul care la scaden ță nu -și vede îndeplinită previziunea ini țială referitoare la
evolu ția prețului are posibilitatea de a efectua și alte tipuri de operațiuni (dupa cum urmează).
Opera țiunea report este ini țiată de cumpărătorul “a la hausse”. Ea presupune
preluarea mărfii la termenul stabilit și punerea ei în gaj penrtu obținerea de credite pentru
plată sau mobilizarea propriilor fonduri, speculantul a șteptând în continuare creșterea
prețurilor.
Opera țiunea deport este inversă opera țiunii report, fiind inițială de vânzătorul “a la
baisse”, reprezintă prelungirea unei pozi ții dincolo de scadență și stabilirea unui nou termen
în speran ța că în acest interval, piața se va redresa în sensul dorit de operator.
Opera țiunea “stellage”, presupune existen ța a două poziții diferite: cea a
vânzătorului de stellage , care mizează pe stabilirea pre țurilor între două limite fixate în
prealabil, și a cumpărătorului de stellage, care “preia acest stellage”, presupunând o varia ție a
prețului în sensul creșterii sau scăderii lui. La scadență, cumpărător ul poate alege între o
cumpărare la pre țul cel mai mare sau o vânzare la prețul cel mai mic prevăzut de stellage.

Filiera este o opera țiune la termen, în care marfa achiziționată de cumpărătorul la
termen este vândută înainte de ziua lichidării prin mai m ulte opera țiuni succesive. În ziua
lichidării, ultimul cumpărător se adresează vânzătorului ini țial pentru executarea vânzării.
Pentru a ține evindeța trecerii mărfurilor de la un cumpărător la altul se întomește un
document denumit filieră (“notice of del ivery”). Acest document admis de vânzătorul ini țial,
este un titlu la ordin, care reprezintă o cantitate de marfă livrată la un anumit termen și care se
transmite prin gir și andosare. Filierele se întocmesc pe loturi sau partizi de mărfuri. În ziua
lichid ării, ultimul posesor ob ține livrarea prin casa de lichidare, iar aceasta decontează, prin
cumpărătorii intermediari, diferen țele de preț, adică diferențe dintre prețul cu care fiecare
dintre ei a cumpărat și cel care a vândut mai departe lotul de marfă. U neori se întâmplă ca
filiera, în circula ția ei, să fie răscumpărată de vânzătorul inițial (creatorul filierei),
nemaiavând loc nicio deplasare de marfă. Îm decontările cumpărătorilor intermediari se
stabilesc numai profiturile, respectiv pierderile acestor a.

Opera țiuni de acoperire

Aceste opera țiuni urmăresc acoperirea față de riscurile de preț. Principala operațiune
de acoperire este hedgingul.
Opera țiunea de headging constă în îmbinarea unor tranzac ții de sens opus
(vânzare/cumpărare) în scopul reduc erii sau eliminării riscului de pre ț si presupune stabilirea
unei pozi ții viitoare la bursă, poziție inversă celei deținute pe piața fizică, dar pe aceeași bază
de pre ț. Scopul headgingului este de a oferi atât producătorilor cât și consumatorilor
posibili tatea de as e proteja împotriva fluctua țiilor mari ale prețurilor.
Headgingul este ini țiat în anumite situații:
– vânzarea la pre ț fix a unui produs la bursă (materie primă) cu livrare la termen, în
care, odată opera țiunea de vânzare de mărfuri fizice, se î ncheie o opera țiune de sens
contrar, pentru ca eventuala pierdere ce ar rezulta din cre șterea prețurilor pe piață în
momentul executării livrării să fie acoperită prin câ știgul de la operațiunea la termen;
– protejarea pre țului unui stoc de materii prime afl at în depozit și care urmează a fi
exportat într -o situa ție conjuncturală favorabilă sau prelucrat în produs finit destinat
exportului. Prin headging se urmăre ște acoperirea pierderilor ce ar rezulta ca urmare a
deteriorării pre țului materiei prime;
– acoper irea riscului de pre ț la vânzarea unor produse finite în al căror pre ț extern
ponderea hotărâtoare o de țin cheltuielile cu materiile prime încorporate în el, materiile
prime al căror pre ț poate crește simțitor în momentul achiziționării.
Opera țiunile burs iere prezentate s -au bazat pe trenduri ascendente sau descendente ale
cotațiilor; în afara evoluției verticale, prețurile au și o mișcare pe orizontală. Analiza mișcării
orizontale a cota țiilor oferă un potențial ridicat de câștig și a dus la apariția unei game de
opera țiuni bursiere, generic numite spread -uri.
Spreading -ul este o îmbinare a două contracte futures opuse, presupunând luarea
simultană sau la date apropiate de pozi ții contrabalansate de cumpărare și de vânzare.
Pozițiile futures se referă la: luni de livrare diferite; pie țe diferite; produse diferite, dar
interdependente; produs principal -subprodus.
1) Spread -uri între luni de livrare (Interdelivery Spread) sau spread -uri intraprodus
(Intracommodity Spread): comercializarea se face la aceea și bu rsă, dar la două
termene futures diferite, a unor contracte pentru aceea și marfă.
2) Spread -uri interpie țe/interburse (Intermarket Spread) sau arbitraje cu marfă
(Arbitrage): comercializare pentru aceea și marfă și lună de livrare, dar la două burse
diferite.

3) Spread -uri Interprodus (Intercommodity Spread): spread la aceea și bursă, aceeași
lună de livrare, dar pentru produse interdependente.
4) Spread -uri produs -subprodus (Commodity -Product Spread): spread la aceea și bursă
între contracte futures ale unui produs d e bază și un subprodus al său.

CAPITOLUL VI
ACTIVITĂ ȚI ȘI CONTRACTE COMPLEMENTARE DERULĂRII
PROPRIU -ZISE A OPERA ȚIUNILOR DE COMERȚ EXTERIOR.
TRANSPORTURI , EXPEDI ȚII ȘI ASIGURĂRI INTERNA ȚIONALE

VI.I.TRANSPORT URI INTERNA ȚIONALE

In activitatea de comer ț exterior, de vânzare -cumpărare de mărfuri intre entită ți cu
apartenen ță națională diferită, marfa tranzacționată trebuie să ajungă de la expeditor la
destinatar sau altfel spus, trebuie transportată din țara ex portatorului in cea a importatorului,
sau intr-o terță țară. Această componentă a activității de export -import are o importan ță amplă
si poate fi abordată atât ca parte componentă a mecanismului de derulare a opera țiunilor de
comer ț exterior, cât si ca ac tivitate in sine.
Transporturile interna ționale de mărfuri reprezintă o componentă centrală a logisticii.
Transportatorul sau cărăușul este un prestator de servicii care se obligă prin contract față de
clienții săi să realizeze deplasarea efectivă a mărfu rilor de la locul de incărcare la cel de
descărcare.
Participanții la operațiunile de transport sunt:
1. Expeditorul sau incărcatorul este cel ce expediază marfa, cel care o incredințează din
punct de vedere juridic transportatorului. Acesta poate fi expor tatorul ( proprietarul
mărfii) sau reprezentantul acestuia (expeditorul).
2. Cărăușul sau transportatorul este firma care are ca obiect de activitate transportul de
mărfuri.
3. Destinatarul este persoana indreptațită să ridice mărfurile care fac obiectul
contrac tului de transport. Poate fi importatorul sau reprezentantul acestuia,
expeditionarul, etc.
4. Expeditionarul este un intermediar in operatiunile de transport care oferă clientului
său (exportatorul sau importatorul) consultan ță in domeniul logisticii și poat e presta o
serie de servicii legate de transport, inclusiv de manipulare mărfurilor.

Ca tehnică de realizare, expeditorii pot opta pentru una din urmatoarele forme:
– Transportul pe cont propriu realizat cu mijloace aparț inând producatorului sau
exportato rului
– Expedierea directa sau exclusiva . Contractul este incheiat direct intre cel care incarca
marfa (exportator sau importator) și firma de transport
– Transportul efectuat printr -un expeditionar . In acest caz, se utilizează serviciile unui
intermediar spec ializat in organizarea transportului. Transportul prin ăntermediar se
poate realiza prin diferite tehnici: grupajul ( tehnica prin care un intermediar
colectează marfa de la mai mulți expeditori și organizează un singur transport cu
unități de transport co mplexe. Ex: vagoane, containere, nave aeriene, etc.) și
afretarea sau navlosirea (angajarea unui mijloc de transport pentru o călătorie sau pe
o perioadă anume)27.

27 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 82 -85

In ceea ce privește modul de transport, acesta este ales in funcție de caracteristicile
geografice rutei parcurse, de preț, de durata estimată a transportului și de alte
avantaje/dezavantaje ale modului de transport.

VI.I.1.TRANSPORTURILE MARITIME

In economia interna țională contemporană transporturile maritime asigură derularea a
aproxim ativ 75 -80% di n totalul traficului mondial de mărfuri. Economia și relațiile
econom ice externe ale țarilor lumii, inclusiv ale ță rii noastre, se bazează pe transporturile
maritime.

Porturile maritime comerciale
Porturile sunt unități tehnice și economi ce complexe. Complexitatea acestora este
minima atunci cand mărfurile care sosesc sunt produse petroliere și petrol pompate prin
conducte fara o intervenție prea mare a omului și a utilajelor complexe. Un nivel maxim de
complexitate ating porturile cu spec ializare larga. Porturile sunt unități care indeplinesc in
ansamblu de activitati economice (comerciale, de transport, prestări servicii, prelucrari
tehnologice, ambalari, reambalari, etc.) și sunt formate dintr -o multitudine de părti
componente.
O parte foarte importantă dintr -un port este acvatoriul ,care reprezintă suprafața de
apă situate in perimetrul acestuia inclusiv rada sau avanportul. Acvatoriul cuprinde mai multe
bazine in care navele pot acosta dane in vederea incarcarii/descărcarii mărfurilo r, pot efectua
manevre sau se pot alimenta pe combustibil. In cadrul unui port, unitatea terestra de baza o
reprezintă molul (o porțiune de uscat de regulă de formă dreptunghiulară care formeaza un
dig, care pornește dinspre uscat spre acvatoriu).
Molul este format din alte componente de baza: cheiurile și danele de operare a
navelor. Cheiurile sunt construcții special amenajate in cadrul molurilor, caracterizate prin
cheile de acces pentru diferite mijloace de transport și pentru macaralele de diferite
capacitate. In aproprierea cheiurilor se amenajeaza depozite pentru păstrarea mărfurilor.
Cheiurile au și rolul de a apara molul de actiunea apelor și de a -l consolida. Cheiurile dispun
de un numar determinat de dane (zone situate de -a lungul unui chei, amenajate pentru
acostarea navelor și manipularea mărfurilor). In structura organizatorică a unui port comercial
mai intra și zone destinate clădirilor administrative, căilor de comunicații, industriilor
portuare, șantierelor navale. Principal port mariti m al Romaniei este Constanta, unde se
derulează mai mult de două treimi din traficul mărfurilor de export -import din țara noastră28.

Navele maritime și caracteristicile tehnice și comerciale ale acestora

Cei care stabilesc aceste caracteristici construc tive ale navelor sunt proiectanții și
constructorii navali. Aceste caracteristici sunt stabilite in funcție de natura mărfurilor ce se
doresc a fi transportate. Di n acest punct de vedere se disting :

28 Budică I., Ștefan M., Gavrilă F, Transporturi și asigurări de mărfuri, Editura Sitech, Craiova, 2000, pag. 50 –
53

a) Nave pentru transportul mărfurilor uscate : navele pentru transportul minereurilor
(mineralier ele), nave pentru transportul mi nereurilor și a acelor mărfuri de masă (
bulk-carrier), nave pentru transportul mărfurilor generale ( cargouri ), nave
refrigerente dotate cu instalații de răci re, pentru transportul mărfur ilor perisabile, nave
de pescuit (pesc adoare sau traulere), nave port -container și nave port -barje.
b) Nave pentru transportul mărfurilor lichide (nave tanc). Ex: tancurile petroliere, care
compun majoritatea covârșitoare a flotei mondiale de nave tanc; nave pentru
transportul uleilor vegetale și animale, pentru transportul vinului, spirtului, produselor
chimice lichide, gazelor natural, lichefiate și a altor produse.
c) nave mixte (OBO ), o altă categorie de nave care nu se poa te incadra riguros in
niciuna din p rimele două.

Navele au o capacitate de transport ce se măsoară in general după volumul și
greutatea mărfurilor ce pot fi transportate cu marfa respectivă. Astfel, pentru măsurarea
capacită ții volumetrice de transport a navelor, se foloseste tona -regist ru=100 picioare
cubice sau 2,83 metri cubi. Tona -registru este de două feluri: Brut (TRB) și Net (TRN)

TRB exprimă capacitatea volumetrică a navei și cuprinde atât spațiile destinate
incărcăturii propiu -zise, cât și cele destinate altor utilizări cum ar fi: sala mașinilor ,
cabinele echipajelor, rezervoarele combustibilului, spațiile destinate păstrării rezervelor
de apă dulce, hrana, materiale și piese de schimb, etc.
TRN se obține din TRB scăzâ nd volumul spațiilor necomerciale ale navei.

Capacitatea u nei nave de a transporta in condiții optime de navigabilitate o anumită
cantitate de mărfuri măsurată in unități de greutate ( tone lungi sau metrice) se numește
deadweight. In tonaju l deadweight al unei nave, se i nclude , pe lâ ngă greutatea
incărcăturii ce poate fi transportată cu nava respectivă, și greutatea combustibilului, a
rezervelor de alimente și de apă potabilă, a pieselor de schi mb și materialelor de
intreți nere a echipaju lui și a eventualilor pasageri. Dacă di n tonajul deadweight al navei
scădem greutatea combustibilului , se obț ine deadweight cargo capacity.
Deadweight -ul unei nave se obț ine și prin diferența di ntre deplasamentul brut și cel
net al acesteia.
Greutatea mărfurilor incărcate pe o navă comercială sau descarcată de pe aceasta se
poate controla cu ajutorul scării de pesaj. A ceasta se masoară pe vertical atât la prova
navei, cât și la pupa, ca distanța di ntre li nia de plutire și planul inferior al clulei navei.
Scara de pesaj ne arată câtă marfă trebuie încărcată pe nava respectiv ă pentru ca aceasta
să se afunde cu un picior în funcție de natura apei (dulce sau sărata ) și de anotimpul
respectiv.
Clasificarea navelor este importantă pentru activitățile de contractare a tonajului
maritim. Aceasta clasificare se poate face de institu ții specializate precum: Registrul
naval Maritim: Lloyd`s Register of Shipp ing (Anglia), American Bureau of S hipping
(SUA) , Bureau Verita s (Franta), Registrul Maritim J aponez, etc.
Navele mai mari de 100 TRB se clasifică in diferite clase în funcție de starea tehnica
și comercială, vechimea in serviciu, etc. Starea tehnico -comercială a navelor clasificate se
trece în certificatul de clasificare, document care reprezintă garanția pe care o dă
societatea de clasificare în privința rezistenței navei respect ive, a aptitidinilor ei tehnice
de a transorta in condiții optime de navigabilitate mărfuri care fac obiectul comerțului
intern și internațional. Clasificarea navelor maritime comerciale are o anumită
valabilitate, de regulă patru ani, după care este nece sară reclasificarea lor. Primele de
asigurare stabilite de societațile de asigurare atât pentru nave, cât și pentru mărfurile

transportate cu acestea, țin cont de clasificarea navelor. Primele de asigurare sunt de
regulă mai mici pentru navele încadrate în clasele superioare și mai mari pentru cele din
clasele inferioare. Societățile de asigurare refuză în unele cazuri să asigure mărfurile ce
urmează a fi transportate cu nave neclasificate sau percep prime de asigurare foarte
mari29.

Organizarea transportu rilor maritime

Exploatarea navelor comerciale este organizată în două categorii distincte de
transport: transportul cu nave de linie și transportul cu nave tramp . Între cele doua categorii
de transporturi există importante deosebiri legate în special de modalitatea exploatării
comerciale a navelor și de tipul mărfurilor transportate.

Transportul cu nave de linie presupune o navigație regulată cu caracter permanent
pe o perioadă mai lungă de timp intr -o anumita zona geografică intre anumite porturi de
expediere și de destinație conform unui itinerar și unui orar cunoscut și anticipat de
companiile de navigație diferitelor beneficiar ai serviciilor liniei respective. Orarul mai mult
sau mai putin precis al diferitelor linii de navigație depinde in mare m ăsură de obiectul
transportului, de anotimp in mare, de condițiile particulare de transport ale liniei. Mărfurile
care fac obiectul transportului cu nave de linie sunt mărfuri generale in partizi relativ mici
pentru care nu este indreptațită navlosirea une i nave intregi cum se intampla la transportul cu
nave tramp. Tendința ultimilor ani in ceea ce privește navigația de linie este de a transporta
tot mai multe mărfuri in partizi mari, inclusiv mărfuri de masa, uscate și lichide (minereuri,
petrol, cereale, etc.)
Navigația tramp , spre deosebire e cea de linie, este neregulată. Nu este legată de o
anumită zonă geografică de navigație, de anumite porturi de expediere și destinație
prestabilite. Navele tramp nu lucrează după un itinerar fix și orar precis. Ele circulă neregulat
pe mări și oceane in căutare de marfa de transportat și opresc in acele porturi unde marfa este
oferită spre transport in mod avantajos. Aceste nave transportă cu precădere mărfuri de masă
in vrac, in special materii prime, care ocupă i ntreg spațiul de transport al unei nave. In
componenta flotei de nave tramp intră nave specializate pentru transportul mărfurilor uscate,
nave tanc pentru mărfuri lichide precum și nave de tip universal, capabile să transporte o
gama larga de mărfuri eter ogene. Transportând mărfurile de masa in porturi mari, viteza pe
care acestea o pot dezvolta este mai putin importantă și de regulă este mai mică, acesta fiind
unul din motivele pentru care in navigația tramp se folosesc de regula nave mai putin
perfecț ionate tehnic in comparație cu navigația de linie.
Flota de linie , spre deosebire de flota tramp , cuprinde în exclusivitate nave
performante capabile să dezvolte viteze mari. Cea mai mare parte a acestei flote este formată
din nave de tip universal care t ransportă mărfuri generale cu valoare unitară ridicată, mărfuri
perisabile in partizi relative mici. In unele cazuri, navele de linie transportă și mărfuri de
masă (cereale, cherestea, minereuri, etc.), mărfuri in containere, mărfuri paletizate și
pachetiz ate. Alături de aceste nave de tip universal, flota de linie mai cuprinde și nave port
container și combinate, toate asigurând condiții superioare de păstrare a mărfurilor pe timpul
transportului, incărcarea și descărcarea mai rapida a mărfurilor și red ucerea timpului de
staționare in porturi. Intre navigația de linie și cea tramp există deosebiri esențiale și in ceea
ce privește nivelul de concentrare și centralizare a capitalului, gradul de monopolizare a

29 Budică I., Ștefan M., Gavrilă F, Transporturi și asigurări de mărfuri , Editura Sitech, Craiova, 2000, pag. 45 –
49

transportului. Navigația de linie se caracteriz ează din acest punct de vedere printr -un nivel
mai inalt de concentrare și centralizare a capitalului in comparație cu navigația tramp.
Navigația de linie nu se poate desfășura in orice condiții și de către orice companie,
ea presupunând cheltuieli mari de capital legate de flota de nave moderne, de intretinerea și
exploatarea acesteia in condiții avantajoase. E a este insotita de o anumită forță economică
pentru inlaturarea concurenților și monopolizarea transporturilor in zona geografică
respectivă pe ntru asigurarea curselor de linie regulate, inclusiv in perioade când se oferă
mărfuri mai puține la transport și nu este posibilă folosirea deplină și eficientă a spațiului de
transport al navelor. Ea presupune totodata cheltuieli importante din partea co mpaniilor de
navigație pentru construirea de dane proprii in porturi rezervate exclusiv navelor de linie sau
pentru inchirierea exclusivă a unor dane de la organele portuare pentru a fi folosite numai de
navele de linie ale companiei respective. Din acea stă cauză, navele de linie nu așteaptă
rândul la dană așa cum se intamplă cu navele tramp. Ele au prioritate in porturi și se bucură
de obicei de taxe portuare mai mici. Navigația de linie mai presupune și cheltuieli importante
din partea companiilor de na vigație pentru construirea de depozite proprii in porturi, pentru
achiziționarea de utilaje moderne de incărcare – descărcare, pentru procurarea de containere
proprii sau inchirierea acestora de la companii specializate. Pentru desfășurarea activității
unei linii maritime este nevoie de o organizare judicioasă de mișcare a navelor, a pregătirii
mărfurilor pentru transport, a realizării operațiunilor de incărcare – descărcare potrivit
programului liniei respective. In caz contrar, linia nu poate stabilii orarul respectiv și nu poate
asigura la timp transportul mărfurilor și eventual al pasagerilor. De aceea, deservirea liniilor
regulate de navigație cere un aparat numeros de lucratori, o rețea largă de agenți in porturi,
infrastructura aferentă și cheltui eli mari pentru reclamă.
Navigația tramp , sub acest aspect, necesita cheltuieli mai mici. Aceasta poate fi
practicată de orice companie de navigație care dispune de cel putin o navă care să fie folosita
in transporturile neregulate. Armatorii care utilize ază navele lor în tramp nu sunt nevoiți să
investeasca sume mari in dezvoltarea porturilor, deoarece navele lor nu sunt legate in mod
expres de anumite porturi. Ei nu trebuie sa intretina un aparat numerous de lucratori, agenți in
porturi și nu fac cheltui eli prea mari cu publicitatea.
Companiile de linie pot realiza mai ușor intelegeri de monopol pe o anumită rută,
deoarece sunt legate de anumite zone geografice și porturi, comparativ cu companiile tramp
care iși desfașoara activitatea in toate directiil e, pe toate mările și oceanele.
In transporturile de linie, forma cea mai răspandită de monopol o constituie
ințelegerile de tip cartel. Aceste carteluri poartă diferite denumiri: conferința a aramtorilor,
Asociația liniilor de navigație, Acorduri cu priv ire la tarife. Armatorii care participă la
conferințe se inteleg intre ei cu privire la condițiile generale ale transporturilor, impărțirea
regiunilor geografice și nivelul tarifelor practicate. Acordurile de cartel se mai numesc și
pool-uri. Alături de a cestea există și consorții care privesc transporturile containerizate.
Consorțiurile dispun de parcuri proprii de containere, de nave portcontainer și de utilaje
speciale pentru manipularea containerelor. Consorțiul este o unitate monopolistă mai
puternică decât conferința sau pool -ul. In organizarea transporturilor containerizate,
investițiile sunt maxime datorită tehnologiilor deosebite necesare astfel incat consorțiul
constituie o unitate monopolistă inchisa la care au acces numai armatorii cei mai pute rnici.

Navlosirea tonajului maritim
Pe p iața mondială a navlurilor, se vând și se cumpară prestațiile de transorturi
maritime. Pe baza tranzacții lor care au loc pe această piață, direct între armatori și beneficiarii
transportului sau indirect prin repr ezentanții acestora (brokeri) , se formeză navlul sau prețul
transportului maritim .

Piața navlurilor se caracterizează printr -o permanentă discordanța intre cererea și
oferta de tonaj, respectiv intre prestațiile de transport maritime sau producția transpo rturilor
maritime și consumul acestora. In organizarea pieței navlurilor se disting două mari sectiuni:
piața tonajului tramp și piața transportului de linie .
Pe piața tonajului tramp se manifestă în special cererea și oferta transporturilor
mărfurilor de masă în vrac a produselor lichide în partizi mari care necesit ă angajarea
tonajului unei nave întregi. Piața tonajului tramp este puternic influențată de sezonalitate și
de conjuncturi politico -economice, regionale sau internaționale. Piața tonajului tramp se
compune di n mai multe secțiuni în funcție de tipul navlosirilor:
a) Piața navlosirilor cu voiajul, unde se încheie contracte de voyage charter
b) Piața navlosirilor prin închirierea navelor pe timp, unde se încheie contracte de tipul
time charter sau charter by demise .
Pe piața tonajului de li nie se manifestă cererea și oferta pentru transportul mărfurilor
generale în bucăți, precum și al anumitor mărfuri de masă in vrac cel mai adesea in partizi
relativ mici pentru care se folosește numai o parte d in spațiul de transport al navei.
Tarifele la transportul cu navele de li nie reacționează mai putin la oscilațiile cererii de
transport pe plan mondial, datorită regimului specific de lucru al navigației de linie.
Amplitudinea oscilațiilor tarifelor de li nie de la o perioada la alta este mai mică cu acea a
navlurilor la navigația tramp.
Intre piața tonajului tramp și cea a tonajului de li nie există relații de interdependenta
și intercondiționare reciprocă. Sunt cazuri când cererea de transport depășește oferta de tonaj
propriu pe anumite linii. Acest lucru se întamplă în anumite perioade ale anului când crește
foarte mult traficul anumitor mărfuri. Pentru a nu fi puse în situația de a nu putea onora toate
cererile de transport ale clientelei, în aceste p erioade companiile de linie navlosesc o cantitate
de tonaj pe piața tramp de obicei, în condițiile time charter pe care îl folosesc la deservirea
liniei respective. In situații de conjunctură nefavorabilă când scade cererea de transport pe
anumite linii, o parte a tonajului este dislocată de pe aceste linii și trimisă să lucreze în
condi ții tramp.
După natura mărfurilor care fac obiectul transportului, piața navlurilor se imparte in:
1.Piața tonajului pentru transportul navelor cu mărfuri uscate
2.Piaț a tonajului pentru transportul navelor cu mărfuri lichide
Pe piața tonajului pentru transportul mărfurilor uscate, cererea este pentru minereuri,
cereale, cărbuni, ingrașăminte chimice, fosfați, cherestea, zahar, ciment,utilaje, diverse bunuri
de cons um, iar oferta apare sub forma navelor specializate și cele de tip universal.
Pe piața pentru tonajul lichidelor se manifestă cererea și oferta pentru transportul
petrolului și a derivatelor petroliere al uleiurilor vegetale și animale, al produselor c himice
lichide, gaze naturale lichefiate, etc. Pe aceasta piața se manifestă influența marilor trusturi și
concerne petroliere, precum și tarile membre OPEC.
Piața mondială a navlurilor cuprinde un mare numar de piete nationale a navlurilor.
Cele mai im portante dintre acestea sunt cele ale Angliei, Norvegiei, Olandei, Suedie,
Germaniei, Franței, Italiei, Greciei, etc. Pe unele din aceste piețe se pot folosi numai nave sub
pavilion autohton, iar pe altele atat pavilioane autohtone cat și straine. Din mot ive de
fiscalitate și din alte motive anumiti armatori preferă să -și inmatriculeze navele in alte țari
sub alte pavilioane decat cele ale țarii in care operează (pavilioane de complezență). Cea mai
mare parte a pavilioanelor de complezență sunt inmatricul ate in Panama, Iberia, Grecia, etc. ,
țari care practica o fiscalitate redusă in ceea ce privește inmatricularea navelor.
Tranzacțiile de tonaj se realizează în cea mai mare parte prin intermediari care pot fi
firme de brokeraj sau agent. Ei îi reprezinta fie pe armatori, fie pe navlositori. Tranzacțiile de
tonaj se realizează în mare parte în cadrul burselor de navluri unde se vand și se cumpară
prestațiile de transport maritim la fel ca orice marcă de bursă.

Navlul este prețul transportului cu nave tr amp, iar tariful este prețul
transportului cu nave linie. Navlul se formează in condiții de concurența relativ liberă, iar
tarifele sunt cu precădere prețuri de monopol. Deoarece navigația tramp nu este
monopolizată , în contractele de transport charter -party, navlurile se stabilesc potrivit
acordului părților contractante. La navlosirile cu voiajul, navlul se percepe de obicei după
greutatea sau volumul marfii, în funcție de interesul armatorului. De regulă, armatorii
calculează navlul după greutate în caz ul mărfurilor grele și după volum, în cazul mărfurilor
ușoare. Pentru spațiile neutilizate, datorită mărfurilor cu forma neregulată, la stivuire se
percepe navlul mort (dead freight), navlul calculându -se pentru spațiul ocupat de mărfuri plus
navlul mort.
Nivelul navlului perceput de armator depinde de următorii factori:
 Distanța
 Viteza de transport
 Clasificarea navei și implicit nivelul primelor de asigurare pe care armatorul trebuie
să le plătească pentru aceasta
 Norma de incărcare – descărcare stabilită in contract
 Gradul de dotare al navei cu mijloace de incărcare – descărcare
 Regimul de lucru al portului de descărcare sau incărcare (dacă in portul respectiv se
lucrează un singur schimb sau numarul sărbatorilor legale este prea mare, armatorul
va treb ui să perceapa un navlu mai ridicat pentru imobilizarea mai indelungata a
navei)
 Nivelul taxelor portuare și al altor taxe pe care trebuie să le suporte armatorul in
legatură cu transportul respectiv
 Promtitudinea sau regimul de urgență pe care navlositoru l le poate cere armatorului la
prezentarea navei
 Prezentarea navei la incărcare la o dată fixă implicând suportarea de către armator a
unor penalizari pe zi de intarziere , ceea ce il obligă pe acesta să ceară un navlu mai
ridicat pentru a -și acoperi pen alizările de intarziere sau pentru a plăti eventuale
lucrări in overtime in ultimul port de descărcare, astfel nava si se prezinte la incărcare
la data stabilită.
In anumite situații, parțile pot conveni asupra unui navlu global, lumpsum f reight,
adică a unei sume fixe pentru folosirea întregii capacită ți de transport a navei, indiferent de
cantitatea de marfă efectiv încarcată sau de volumul acesteia atunci când navlosit orul nu
cunoaște cu precizie marfa ce urmează să o transporte. La stabilirea navlur ilor trebuie
precizat în sarcina cărei parți revin cheltuielile de încărcare – descărcare. In acest scop se pot
folosi o serie de clauze specifice:
1.Clauza “gross terms ” potrivit căreia armatorul suportă at ât cheltuielile de încărcare , cât și
cele de des cărcare ;
2.Clauza “free out” – armatorul este scutit de cheltuielile de încărcare , dar nu și de cele de
descărcare ;
3.Clauza “free in’ – armatorul este scutit de cheltuielile de încărcare dar nu și de cele de
descărcare ;
4.Clauza “f ree in and out” – navl ositorul suportă cheltuielile de încărcare și descărcare ;
5.Clauza “free in and o ut stowed” – navlositorul suportă atât cheltuielile de încărcare –
descărcare, cât și pe cele cu stivuirea mărfurilor .

Mărimea navlului mai depinde , de asemenea , de tipul n avei, de împă rțirea
cheltuielilor de exploatare între armator și navlositor, de viteza navei, de gradul ei de uzură,
de consumul de combustibil, de portul de incărcare și cel de descărcare, de anotimp, etc.

Spre deosebire de navluri, tarifele se stabile sc unilateral de către conferinț e. In
anumite cazuri, la transportul mărfurilor scumpe (metale scumpe, blanuri), tarifele se percep
ad-valorem, respectiv ca u n procent din prețul mărfurilor , din portul de incărcare . Pentru
transportul automobilelor, autov ehiculelor, mașinilor și utilajelor, tariful se calculează uneori
pe bucata.
La stabilirea tarifelor, companiile de linie pleacă de la principiul “cât poate suporta
marfa”, care are în vedere diferența între pretul mărfii în portul de încărcare și prețul mărfii în
portul de descărcare, adică mărimea câ știguluin anticipat al expeditorului .
Tarifele la transportul mărfurilor în containere se împart în două grupe:
– Full container load , întreaga incarcătură a containerului este livrată unui singur
destinatar ;
– Less than container load , când încărcătura unui container apar ține mai multor
destinatari. Tarifele diferă și in funcție de proprietarul containerului (navlositorul sau
armatorul);
– Free all kinds , când tariful se referă la întregul con ținut al unui contai ner, indiferent
de mărfurile specifice încărcate în el.

Contractul de navlosire
Convenția încheiată între armatori și navlositori, direct sau prin reprezentanții lor, prin
care se stipuleaza transportul unor mărfuri pe apă sau punerea la dispozitie a un ei nave cu
scopul de a transporta mărfurile în schimbul unei sume de bani se numeste contract de
navlosire, iar suma de plată navlu.
Atunci cand convenția prevede transportul unei incărcături complete sau punerea la
dispoziție a intregii nave in acest sco p, contractul de navlosire este aproape intotdeauna
incorporat intr -un document numit Charter Party. La transortul cu nave tramp, orice Charte
Party este insoțit de un conosament. La transportul cu nave de linie, insoțirea conosamentului
de un Ch/P nu este obligat.

Conosamentul (Bill of Lading):
– Este o adeverința semnată de carauș și eliberată incărcătorului (navlositorul,
expeditorul) pentru a face dovada ca mărfurile pe care acesta le descrie au fost
incărcate pe o anumită navă cu o destinație precisă s au au fost incredințate
armatorului pentru transport.
– Este un memorandum care enunță condițiile contractului de transport
– Este un titlu de proprietate asupra mărfii specificate de acesta care permite
destinatarului să preia marfa la destinație sau să dispu nă de ea girând sau cedând
conosamentul respective.

Executarea contractului de transport maritim
Pregatirile preliminarii în vederea încărcării mărfurilor pe navă privesc atât nava, câ t
și marfa care trebuie încarcată pe navă.
Comandantul navei sau arma torul își anunță agentul care il reprezintă în portul
respectiv, despre momentul sosirii. Acesta face cunoscută avizarea sosirii în port printr -un
document numit notice of expected arrival . Acesta folosește la includerea navei în programul
de lucru al por tului și preintampină eventualele staționari inutile.
La sosirea navei în radă, comandantul anunță organele portuare pentru a putea primi
din partea acestora aprobarea de a opera în portul respectiv (libera practică). De la primirea
acesteia și acostarea navei la dana de incărcare , comandantul comunică navlositorului ca
nava este gata de incărcare printr -un document, care in practica maritimă se numește notice
of readiness .

Nava se considera gata de încărcare, dacă îndepline ște următoarele:
1.Este pusă la dispoziția navlositorului exact la locul stabilit in Ch/P;
2.Indeplinește conditiile fizice și tehnice pentru inceperea incarcării, adica spațiile destinate
transportului și depozitării mărfurilor sunt curate, aerisite și in bunastare de funcționare;
3.Comandantul sau agentul navei depune nota de sosire in cadrul orelor oficiale de lucru, iar
navlositorul accepta aceasta fără reserve.
Pentru buna repartizare a mărfurilor pe navă, astfel incat incărcarea, cât și
descărcarea, să dureze cat mai putin, as igurându -se o stabilitate perfectă a navei și folosirea
optimă a spațiilor acesteia, precum și asigurarea integrității marfii, este necesară intocmirea
unei schițe cunoscută sub forma de cargo plan, care:
1.Să permită ușor și rapid identificarea incărcăt urii fiecărui hambar și a destinației acesteia;
2.Să fie ușor de identificat porturile de descărcare și mărfurile ce urmează să se descarce in
fiecare dintre acestea;
3.Să specifice exact spațiile ocupate și cele libere pentru completare in alte porturi d e escală;
4.Să respecte ordinea porturilor de descărcare .
Documentul care insoțește marfa la incărcare se numește ordin de imbarco . Pe unele
din exemplare le acestui ordin semnează de primire -îmbarcare primul ofițer și se mai numește
recipisa primului o fiter. Ordinul de imbarco este documentul care face dovada preluării
mărfii de către navă. In cazurile in care la luarea in primire a mărfurilor sunt observate
deprecieri ale mărfii sau ambalajului, diferențe cantitative, acestea se consemnează numai
după ce a fost ave rtizat expeditorul mărfii, iar acesta a luat hotărârea de a trimite marfa cu
defectele constatate pe răspunderea lui. Pentru a nu primi un conosament pătat (unclean) care
poate fi refuzat la plata de către banca importatorului, expeditorul v a căuta să remedieze
neajunsurile c onstatate sa u să înlocuiasca marfa cu alta in bunăstare30.

Încărcarea și stivuirea mărfurilor pe navă
In contractual Charter Party se stipuleaza de regula și partea căreia ii revine obligația
de incărcare și stivuire a mărfurilor pe nave. Oricare ar fi cel responsabill cu aceste operații,
ultimul cuvânt aparține comandantului navei care are sarcina de a asigura integritatea deplină
a navei, echipajului și a mărfii in timpul transportului, printr -o bună stivuire a acestu ia și prin
folosirea la maximum a spațiului de depozitare. Buna stivuire a mărfurilor pe nave se referă,
printre altele, la grija comandantului de a feri nava de orice stricăciuni sau riscuri care ar
putea fi generate de modul în care sunt dispuse mărfuril e. O bună stivuire a mărfurilor duce,
de asemenea , la o folosire mai eficientă a spațiului de transport al navei, la evitarea spațiilor
moarte.
Stivuirea mărfurilor poate avea loc și pe punte cu condiții stricte: când toate spațiile
inchise ale navelor au fost utilizate dar nava poate transporta o greutate mai mare decat cea a
mărfurilor deja i ncărcate; c ând este vorba de mărfuri agabaritice care nu au loc în hambarele
navei (ex: rulouri, compresoare, vagoane,etc.) ; când marfa nu poate fi încărcată în hambare
din cauza incompatibilită ții ei cu celelalte mărfuri (ex: mărfuri alimentare și produse chimice,
etc.). Fixarea și separarea mărfurilor pe punte se face conform cu indicațiile comandantului
care nu poate lua singur această decizie, ci trebuie să aibă acordul scris al expeditorului.
O bună stivuire presupune și imobilizarea la minimum a navei sub operațiunule de
încărcare – descărcare. In procesul stivuirii mărfurilor și pentru facilitarea operațiunilor de
incărcare – descărcare se utilizeaza marca de expediție și de transport.

30 Budică I., Ștefan M., Gavrilă F, Transpor turi și asigurări de mărfuri , Editura Sitech, Craiova, 2000, pag. 80 –
86

Coeficientul de incărcare a navei reprezintă raportul dintre volumul spațiilor de
incărcare ale navei măsurat in picioare cubice și capacitatea navei de a incarca marfa. Acest
coeficient constituie linia de demarcație intre i ncarcătura grea și cea ușoara. De exemplu:
dacă volumul spațiilor de incărcare a navelor este 7 milioane picioare cubice, iar capacitatea
de incărcare a navei pentru mărfuri este de 140000 tone, coeficientul de incărcare va fi fix
de 50 pi cioare cubice pe tonă. Daca mar fa care se încarcă pe navă ocupă mai puțin de 50
picioare cubice pe tonă, atunci nava va ajunge la linia de încărcare , după încărcarea celor
140000 tone marfa făra ca spațiile de incărcare a navei să fie complet utilizate. Cealaltă
situa ție: când mărfurile care se incarcă pe navă sunt mai ușoare, atunci spațiile de incărcare
ale navei vor fi complet ocupate făra ca nava să atinga linia de i ncărcare.
Capacitatea de încărcare a navei este de 2 feluri: grain capacity pentru mărfurile in
vrac, neambalate și bale capacity pentru mărfurile ambulate. De regulă, capacitatea pentru
mărfurile ambalate este cu 10% mai mică decât pentru mărfurile in vrac.
Indicele de stivuire a marfii este egal cu totalul de picioare cubice pe care le ocupă o
tonă lungă din marfa respectivă in mod normal pe navă. Indicele de stivuire sau cubajul
mărfii inmultit cu nr. de tone lungi care pot fi incărcate pe navă, reprezinta capacitatea de
incărcare a navei care trebuie navlosită pentru efectuarea transportului re spectiv31.

Stalii, contrastalii, supercontrastalii și despatch money
1.Staliile (lay days) reprezinta timpul alocat pentru incărcarea său descărcarea navei, iar in
anumite cazuri atât pentru incărcare cât și pentru descărcare (stalii reversibile) care este
stipulat in mod expres i n contractu l de transport charter -party sau poate fi subințeles din
clauzele acestuia.
In contractul de transport maritim, staliile trebuie stabilite cât mai precis. Nu este
recomandabil a se folosi staliile determinabile care pot da naștere la interpretari diferite, ci
numai staliile fixe. Acestea pot fi precizate fie ca un numar fix de zile, fie prin stabilirea unor
norme de incărcare – descărcare a mărfurilor.
Pentru a stabili timpul de stalii, trebuie să se tina seama de n atura mărfurilor
transportate, nivelul normelor de incărcare – descărcare pentru mărfurile respective in
porturile internationale, gradul de utilare cu dispozitive de incărcare – descărcare ale
porturilor, sezonul in care au loc operațiunile, zona geografi ca, gradul de congestionare a
porturilor și alti factori. Timpul de stalii incepe intotdeauna dupa expirarea unei perioade de
răgaz stabilită in charter -party sau conform uzanțelor portului respectiv.
In practică, staliile se calculează după mai multe me tode:
1.Calculul staliilor pe gură de hambar (per hatch) il avantajează pe armator. Această metodă
se bazează pe faptul că nu se poate ști exact cantitatea de marfă ce urmează a fi incarcată pe
navă, calculul staliilor facându -se prin fixarea unor norme de incărcare – descărcare pe gură
de hambar și pe unitatea de timp.
Exemplu: marfa se incarcă la norma de 600 tone pe gură de hambar și pe zi calculate la 24
ore consecutiv. In acest caz, dacă nava are 4 hambare și a incărcat in total 14500 tone mărfuri
generale, calculul timpului de stalii se face imparțind cantitatea totală de marfă la norma de
incărcare pe zi pentru intreaga navă. Deci: 14500/4×600= 6 zile, rest 100 tone. Acest rest se
inmulțeste cu 24 ore și se imparte din nou la norma de 4×600 tone pe zi= 1 or. Timpul total
de stalii in acest caz este de 6 zile și 1 ora. Daca nava din exemplul nostru operează și in
spațiile mai greu accesibile de la prova și pupa navei ( fore peak și after peak) , unde gradul
de mecanizare al operațiunilor este mai red us, această metoda a calculului de stalii prezinta

31 Budică I., Ștefan M., Gavrilă F, Transporturi și asigurări de mărfuri , Editura Sitech, Craiova, 2000, pag. 86 –
90

unele incoveniente intrucat reduce artificial timpul de stalii. De exemplu, dacă pentru
spațiile respective se stabilește o norma de incărcare de 250 tone pe o zi de 24 ore, timpul de
stalii va rezulta din raportul 14500/(4×600)+(2×250)= 5 zile. Daca navlositorul va insista ca
in charter party să se precizeze că timpul de stalii se calculează separat pentru fore peak -uri
și after peak -uri, ea va beneficia de o perioadă de stalii mai mare; timpul de stal ii pentru cele
patru hambare: ( 14500 -500)4/600= 5 zile și 2 ore, timpul de stalii pentru peak -uri:
500/(2×250)= 1 zi. Total timp de stalii: 6 zile și 2 ore.
2.Calculul staliilor pe gura de hambar lucrator (per workable hatch) il avantajează pe
navlositor intrucat timpul de stalii nu curge decât pentru hambarele aflate exclusiv sub
operațiuni.
Exemplu: daca din vina armatorului nu se lucrează la toate hambarele navei, să presupunem
10 ore, din cauza unor defecțiuni, această perioadă va fi scazută din timpu l de stalii, respectiv
10|4 ore=2 ore și 30 minute. Dacă se incarcă marfa și pe punte, atunci fiecare hambar va fi
considerat incărcat după ce s -a terminat incărcarea mărfurilor pe puntea hambarului.
3.Calculul staliilor pe hambarul cel mai mare ( lay day to count for the biggest hatch) il
avantajeaza cel mai bine pe navlositor in exemplul anterior, presupunând ca in cele patru
hambare s -au incărcat respectiv 3200 ton, 3800 tone, 3900 tone și 3600 ton, calcularea
timpului de stalii se va face excusiv in leg ătură cu hambarul in care se incarcă cea mai mare
cantitate de marfă, adică 3900 tone|600 tone pe zi= 6 zile și 12 ore, de menționat că hambarul
cel mai mare este considerat potrivit acestei metode, nu hambarul cu cea mai mare capacitate
de incărcare , ci acela in care s -a incărcat efectiv cea mai mare cantitate de marfa.
2.Contrastalii
In practica maritimă internațion ală, noțiunea de contrastalii sau demurrage are o
dublă accepțiune: pe de o parte, contrastaliile pot reprezenta o despăgubire pe care
navlositorul trebuie să o plateasca aramtorului pentru reținerea navei peste timpul normal
alocat operațiunilor de incărcar e – descărcare ( peste stalii sau lay time) , pe de altă parte,
contrastaliile reprezintă perioada de imobilizare de catre navlositor a navei sub operațiunile
de incărcare -descărcare peste timpul de stalii. Imobilizarea navei pentru operațiunile de
incarcare-descărcare peste timpul de stalii convenit prin clauze contractuale sau conform
uzanțelor portului r eprezinta o i ncălcare a contr actului de că tre navlositor, acest lucru putând
aduce prejudicii armatorului. Navlositorul este obligat să plăteasca armatorului pentru aceste
prejudicii o anumită sumă de bani (contrastalii) stabilită ca o sumă forfetară pe zi de
intarziere a navei sau ca o suma pe tona registru brut pe zi.
Durata maximă a contrastaliilor poate fi precizată ca o clauză in charter -party. De
exemplu: 10 zile pentru incărcare și 10 zile de contrastalii la suma de 3000 $ pentru fiecare
24 de ore intarziere. Atunci când in c harter -party nu se precizează durata contrastaliilor, se
considera că nava poate ramâne in contrastalii “ un timp rezonabil” suficient incărcătorului să
termine incărcarea – descărcarea intr -un regim de lucru obișnuit.
Regulile care reglementează contrasta liile sunt diferite față de cele pentru stalii.
Potrivit acestora, contrastaliile se calculează in zile consecutive de 24 ore pentru intreaga
imobilizare a navei după scurgerea staliilor conform principiului “one` s on demurrage,
always on demurrage” , adi că in timpul de contrastalii se include duminicile, sărbatorile
legale, timpul nefavorabil și alți timpi exceptați la calculul staliilor. Contrastaliile datorate
unor evenimente fortuite ( greve, razboaie) cad de regulă in sarcina expeditorului sau
destina tarului, respectiv acelui obligat la intârziere dacă acestea nu pot fi imputate
armatorului sau angajaților săi.
Nefinalizarea lucrarilor de incărcare – descărcare in timpul contrastaliilor conduce
armatorul la una din situațiile:
1.Să dea ordin de plecar e navei doar cu marfa incărcata parțial, pretinzând navlul i ntreg și
despagubirile ce i se cuvin ;

2.Să accepte ca nava să intre in supercontrastalii ( contrastalii extraordinare) , caz in care
navlositorul este obligat să plătească armatorului “ damages for detention” adică sume care să
acopere nu numai cheltuielile efetive care le -a impus imobilizarea navelor, dar și recuperarea
sumelor pe care le -ar fi obținut daca ar fi plecat in cursă, a prejudiciilor pe care le -a adus altor
persone prin intarzierea plec ării in cursă, a prejudiciilor morale aduse companiei sale, etc. De
obicei, supercontrast aliile sunt mai mari cu 50% decâ t contrastaliile.

3. Despatch -money reprezintă suma de bani în valută convertibilă pe care armatorul o
platește navlositorului pentr u timpul de stalii economisit și se plăteste numai dacă este
prevăzut in charter -party. La calcularea zilelor de stalii, sunt excluse anumite zile. In cazul
despatch -money se pune intrebarea daca acesta se plăteste pentru tot timpul economisit de
navă sa u numai pentru acele zile pentru care sunt calculate staliile. Raspunsul vine din ceea
ce este stipulat in charter -party cu privire la acest subiect și anume:
1.Dispatch -money se platește pentru tot timpul economisit atunci cand in char ter-party scrie
“for all time sa ved” ;
2.Dispatch money se datorează numai pentru timpul de lucru economisit atunci cand in
charter -party scrie “for all worki ng time sa ved”. De regulă, despatch -money este egal cu 50%
din demurrage.

Predarea mărfurilor în portul de descărcare
La plecarea din portul de încărcare , comandant ul este obligat să comunice ace st lucru
primitorilor mărfii. De asemenea, comandantul răspunde de efectuarea transportului intr -un
termen rezonabil și pentru predarea mărfii in portul de descărcare.
In do cumentul comercial numit manifest, agentul navei trebuie să specifice toate
mărfurile incărcate pe navă in portul de i ncărcare . Manifestul cuprinde partizile de mărfuri
defalcate pe beneficiar și port uri de descărcare. Dacă pe n avă se află și alte mărfur i decâ t
cele specificate în manifest, și nu sunt declarate organelor vamale, acestea sunt considerate
mărfuri de contrabandă și se confiscă. Manifestul este totodată și un document statistic
primar, important pentru evidența exporturilor și importurilor.
Cheltuielile de descărcare a mărfurilor sunt suportate de armator sau de primitorii
marfii in funcție de conditia de descărcare stipulate în Charter -party, iar descărcarea
mărfurilor se va face la locul convenit în contract. După condițiile stipulate i n conosament,
beneficiarilor li se eliberează mărfurile, importatorii nu sunt indreptătiti să primeasca marfa
pe care o reclamă daca nu dispune de originalul conosamentului primit de la banca unde a
efectuat ordonarea plații importului respectiv. Agentul n avei, după descărcarea mărfurilor,
intocmește cargo -raportul care se mai numește in termeni oficiali out -turn report, of inward
cargo, in care se specifică numele navei, mărfurile descarcate și cantitatea acestora,
eventualele lipsuri constate la descăr care. Rapoartele zilnice de descărcare stau la baza
elaborarii cargo -raportului.
Pentru degradarea mărfurilor in timpul transportului său in cazul lipsei la descărcare,
primitorul mărfii intocmește un raport numit protest pe care il inainteaza agentului navei spre
a fi predat comandantului său armatorului, inștiintandu -l pe armator de faptul că il ține
răspunzator pentru neexecutarea in bune condițiuni a transportului respectiv. Protestul,
impreună cu cargo -raportul semnat de comandant și procesul verbal de constatare a daunelor
respective constituie documentele principale care se trimit instanței de judecată pentru
rezolvarea cazului respectiv32.

32 Budică I., Ștefan M., Gavrilă F, Transporturi și asigurări de mărfuri , Editura Sitech, Craiova, 2000, pag. 91 –
105

VI.I.2.TRANSPORTURI FEROVIARE

Transporturile interna ționale feroviare reprezintă una din cele mai utilizate forme de
transport, ocupând locul al doilea în traficul internațional, ca volum de mărfuri transportate.
Societățile feroviare au depus eforturi pentru dezvoltarea și perfecționarea materialului rulant.
Aceste eforturi s -au concretizat în reducerea perioa dei de transport și mai ales în reducerea
tarifelor practicate la transport, tarife care sunt printre cele mai mici în comparație cu alte
mijloace de transport (locul 2 după transportul maritim).
Printre avantajele transportului feroviar enumerăm:
1.Asigu rarea unui flux continu de transport ceea ce permite o aprovizionare ritmica și
eliminarea in mare parte a stocuri lor la producator și uitlizator;
2.In ceea ce privește timpul de transport, datorită nivelului de organizare transporturile
feroviare prezinta o anumită precizie și regularitate datorate intr -o oarecare măsura și
independenței fața de condițiile atmosferice;
3.Ofera o siguranța și integritate mai mare a mărfurilor transportate datorită riscului scăzut de
avarie a mijlocului de transport;
4.Incas area mult mai rapidă a contravalorii mărfurilor exportate și expediate pe cale ferată
deoarece încărcarea mărfurilor se poate face imediat ce acestea au fost pr oduse, iar
negocierea documentelo r se poate realiza chiar și după expedierea fiecarui vagon;
5.Prezinta siguranță sporită în primirea mărfurilor de către comparator intrucat societățile
feroviare sunt i n major itatea lor intreprinderi de stat cu regulamente stricte;
6.Expedierea mărfurilor se face simplu, tarifele sunt cunoscute, ceea ce face posibil calculul
cheltuielilor de transport anticipat, transportul se realizează fară o pregătire prealabilă
deosebită, nu există cheltuieli suplimentare neprevăzute (stalii, contrastalii, antrepozitare,
separare, etc.);
7.Cheltuielile și consumul de material cu a mbalarea sunt mult mai mici, manipularea și
fixarea decurg ușor cu personal s pecializat și utilaje specifice;
8.Este un mijloc de transport ieftin care pe rmite deplasarea unor capacită ți mari de marfă,
ceea ce duce la cheltuieli unitare reduse.

Pentru a intra in competiție cu celelalte modalități de transport, caile ferate s -au
adaptat treptat la cerintele impuse de comerțul internațional:
1.S-au construit o multitudine de vagoane pentru fiecare grupuri de marfă sau tip de marfă,
ceea ce permite conservar ea cantităților și calității mărfurilor pe timpul transportului și
mecanizarea operațiunilor de incărcare – descărcare ;
2.S-au electrificat liniile, a crescut puterea locomotivelor, s -au organizat trasee rapide, s -a
micșorat timpul de vămuire la frontieră astfel incat durata de transport s -a apropiat de cea a
mijloacelor auto ;
3.A crescut capacitatea locomotivelor (de tractare) și a vagoanelor ( atât tonaj cat și volum)
ceea ce a dus la reducerea costurilor de transporturi unitare.

Pentru aplicarea pe sc ară mai largă a transportului “din poartă în poartă ” și pentru a
concura transportul rutier, care este mult mai mobil, caile ferate au trecut la organizarea
transportului containerizat prin înființarea de terminale dotate cu mijloace de manipulare,
capacit ate de antrepozitare a containerelor de mare capacitate, iar prin infiintarea de unități
de transport auto proprii, societățile feroviare au co nceput și realizat livrarea sau transferu l

in/din curtea beneficiarului de transport incl usiv a acelora care nu au linii de cale ferată
uzinala (ex. Uzina Dacia).
In vederea eliminării transbordării mărfurilor propriu -zise, in afara de containerizare
și paletizare, căile ferate au organizat in colaborare cu unele companii de transporturi
maritime, nave maritime ti p feribot pe care se incarcă direct vagonul de marfă, iar din portul
de destinatie acesta iși continua transportul normal pe cale ferată până la destinație fără ca
marfa să fie manipulată in porturile de tranzit
Pentru a elimina transportul rutier de noa pte, căile ferate organizează transpo rturi
marsute cu ore fixe de plecare și sosire, cu vagoane platform ă, pe care se pot încărca
camioane de mare capacitate la prețuri relativ mici.

Contractul de transport feroviar
Cuprinsul și forma contractului de tra nsport feroviar sunt reglementate de Convenția
Internațională Feroviară COTIF/CIM. Contractul de transport se încheie între predatorii
mărfurilor la transport și stația de predare a căii ferate din țara de expediție care acționeaza ca
reprezentant unic al tuturor căilor ferate participante la transporturile în cauză. Contractul de
transport se considera încheiat în momentul în care calea ferată de predare a preluat marfa la
transport confirmând prin aplicarea ștampilei pe scrisoarea de trăsură. Deci contrac tul de
transport feroviar este o scrisoare de trăsură internațională de tip CIM.
În funcție de regimul de viteză aplicat Convenția COTIF/CIM recomandă întocmirea
scrisorilor de trăsură în microviteză sau macroviteză. De obicei, o scrisoare de trasură s e
întocmește pe fiecare vagon sau lot de coletărie sau mesagerie, dar se poate întocmi o singură
scrisoare pentru mai multe vagoane cand este vorba de o marfă omogenizată, încarcata de un
singur predator și adresată unui singur destinatar.
Calea ferata es te obligată să realizeze transportul pentru care s -au încheiat un contract
pe ruta indicată și la destinația menționată în limitele de timp maxime prevăzute în funcție de
tipul de contract ( mare sau mică viteză) și de modalitatea de expediere ( coletărie, mesagerie
sau vagon complet).
Taxele de transport, taxe accesorii, taxe vamale și alte cheltuieli survenite de la
primirea mărfii pâna la eliberare se plătesc fie de predator fie de către destinatar, fie de către
ambii. Taxele pe care predatorul nu le -a luat în sarcina sa, sunt considerate ca puse în sarcina
destinatarului.
Societatea de cale ferată care a primit marfa la transport pe baza scrisorii de trăsură
este direct răspunzătoare pentru executarea transportului pe întregul parcurs, inclusiv pentru
eliberarea mărfii în locul de destinație. Calea ferata este răspunzătoare pentru avarierea sau
pierderea mărfii și pentru neexecutarea transportului în termenele și condițiile stabilite de una
din Convențiile care guvernează contractul de transport respect iv. Calea ferata mai raspunde
și pentru pierderea documentelor însoțitoare precum și pentru neexecutarea din vina sa a
cererii privind modificarea contractului de transport. Calea ferata este scutită de raspundere
pentru pierderea totala sau parțiala, pent ru avarierea sau paguba care rezultă din depășirea
termenului de executare a contractului de transport daca acestea s -ar fi produs datorită
riscurilor inerente mărfii sau din cauza expeditorului. Pentru pierderea din greutate a mărfii
pe timpul transportul ui la unele mărfuri care datorită naturii lor suferă în mod obișnuit
asemenea pierderi în anumite toleranțe sau limite, calea ferată răspunde numai dacă aceste
pierderi de greutate depășesc 2% în stare umedă și peste 1% la restul mărfurilor.
În activit atea de transporturi și expediții se folosesc următoarele tarife feroviare33:

33 Budică I., Ștefan M., Gavrilă F, Transporturi și asigurări de mărfuri , Editura Sitech, Craiova, 2000, pag. 109 –
120

1. Tarife locale între granițele unei țări sau între dou ă stații de cale ferată din interior
2. Tarife internaționale care pot fi tarife de tranzit, tarife directe care prevăd nivelul
prețului de transport pe întreaga călătorie de la stația de predare la cea de destinație
tarife comune constituite prin participarea a cel puțin două administrații de cale ferată,
tarife speciale constituite pentru anumite relații de tranzit sau pentru anu mite
categorii de mărfuri și tarife special AT pentru diferite categorii de mărfuri, cum ar fi:
legume, fructe, animale vii, autovehicule, etc. , care prevăd taxări diferite față de cele
practicate pentru mărfuri generale.

Principiile tarifare în transpor tul feroviar
În transportul interna țional feroviar tarifele sunt construite în funcție de anumite
principii de care trebuie să se țină cont pentru a respecta criteriile de eficiență, pe de o parte si
pentru a face fa ță concurenței, pe de altă parte.
a) Legă tura direct proporțională dintre distanță și tarife. Cu cât distanța transportului este
mai lungă, cu atât prețul transportului pe zona transportată este mai mare. Cu toate
acestea, în scopul stimulării transportului pe distanțe lungi, retul nu crește
proporțional cu distanța parcursă, ci prezintă o anumită degrezivitate per tona de
kilometru parcurs. Cu cât distanța de transport este mai mare, cu atât scade prețul de
transport pe tona kilometrică. Acestă degresivitate se oprește însa la o distanță de
1200 -1500 km după care prețul de transport crește proporțional cu distanța. Aceasta,
ca urmare a faptului că la distanțe foarte lungi (5000 -6000km) dacă ar continua să
scadă prețul, acesta ar ajunge sub costuri sau s -ar reduce la zero.
b) Prețul de transport difer ă în funcție de cantitatea de marfă încarcată într -un vagon.
Prețul de transport pe tonă scade cu cât se încarcă mai multă marfă în vagon.
Încărcătura normală a unui vagon este de 20 tone și toate vagoanele încărcate sub
acest tonaj produc cheltuieli mai mari decât optimul pentru o tonă marfă transportată.
Majoritatea căilor ferate europene includ în tarife prețuri pentru încarcare de la 10
tone în sus.
c) Prețul diferă în funcție de valoarea mărfii transportate. Cu cât valoarea mărfii este mai
mare, prețul de transport ar trebui să fie mai mare. Există însa și situația inversă:
penrtu mărfuri cu valoare mică se fac unele reduceri mai ales când se transportă
cantități mari. În categoriile superioare de taxare intra produse cu grad înalt de
prelucrare, anumi te produse alimentare, semifabricate, materii prime.
d) Prețul variază în funcție de tipul de vagon folosit din punct de vedere al numarului de
osii și al dotărilor. Majoritatea caălor ferate, pentru vagoane cu mai multe osii au
stabilit norme de încarcare mi nime care au condus la majorarea indirectă a prețului de
transport cu scopul limitării folosirii acestor vagoane numai pentru mărfurile grele.
Pentru transortul mărfurilor voluminoase, căile ferate au construit vagoane pe doua
osii de mare capacitate volum etrică.
e) prețul variază în funcție de felul expediției (vagon complet, coletărie sau mesagerie).
în vagoanele complete se expediază mărfurile atunci când se încarcă cantități la
capacitățile normale ale unui vagon (de obicei, minim 5 tone). In sistemul d e
coletărie se expediază mărfurile în cantități mai mici de zeci sau sute de kg în orice
caz mai putțn de 5000 kilograme. Cu mesageria se expediază cantități foarte mici de
câteva kg. în regim de maximă urgență.

Ca principiu de construc ție tarifară, la toate tarifele feroviare se consta tă descreșterea
prețului per kg în funcție de creșterea cantității expediate. În ceea ce privește expedierea unor
mărfuri prin mesagerie se constată ca aceasta este ineficientă sau prohibită sub aspect
economic.

Modali tăți speciale de transport pe calea ferată

Containerizarea. Prin container se înțelege un mijloc de transport construit ( cutie, cadru,
cisternă) pentru a facilita transportul fără transbordarea conținutului la trecerea de la o
modalitate de transport la alta, de la o cale ferată la alta, cu ecartamente diferite și la
realizarea transportului din poartă în poarta. Acest container permite utilizarea lui repetată.

Transportul combinat desemnează transportul de mărfuri într -o unitate unică de transport,
utilizând mai mult de un mod de transport. Rețeaua de mari linii de transport internațional
combinat desemnează toate liniile de cale ferată considerate ca importante pentru transport
internațional combinat. Rețeaua de transport internațional combinat și de in stalații conexe
este constituită din linii de cale ferată și din terminale de transport combinat, punctele de
trecere a frontierei, stațiile de schimbare a exartamentului, porturile sau laturile cu nave,
feribot care au o importanță deosebită pentru trans portul internațional combinat.

VI.I.3.TRANSPORTURI FLUVIALE

Descriere
Reprezintă modalitatea de transport cea mai ieftină după transporturile maritime, pe
distanțe medii și lungi. Potrivit tarifelor, transporturile fluviale pe aceleași distanțe sunt de
aproximativ 2 -3 ori mai ieftine decât cele feroviare și mult mai ieftine decât cele auto.
Aceasta se datorează în primul rând, capacității mari de transport a mijloacelor fluviale și în
al doilea rând, nivelului redus al cheltuielilor de investiții în i nfrastructura comparativ cu
infrastructura transporturilor auto sau feroviare.
În jurul căilor fluviale apar și se dezvoltă industrii de prelucrare a mărfurilor
transportate ieftin pe cale fluvială ( industria siderurgică, metalurgia feroasă și neferoasă ,
construcții navale, industria energetică, a sticlei, a materialelor de construcție, etc. ) care la
rândul lor, stimulează investițiile în alte ramuri economice, creșterea locurilor de muncă, etc.
Totu și, transporturile pe cale navigabilă internă prezint ă și unele dezavantaje:
transporturile fluviale sunt mai lente și mai puțin punctuale; sunt condiționate de existența
căilor fluviale; sunt eficiente doar în aria bazinului fluvial; sunt dependente de condițiile
meteorologice (seceta prelungită sau îngheț) .
Situația geografică a țării noastre permite utilizarea transporturilor fluviale, precum și
a celor combinate cu acestea. Principalele porturi dunărene sunt Galați și Brăila care permit
inclusiv accesul navelor maritime cu pescaje mai mici (6 -7 m) și con tribuie în mare măsură la
decongestionarea portului maritim Constanța. Celelalte porturi dunărene, au un trafic exclusiv
fluvial și sunt relativ specializate ( Giurgiu pe produse petroliere, iar Cernavodă pe
transbordări).
Flota fluvială românească este c ompusă în special din remorchere, șlepuri și ceamuri.
Remorcherele dispun de propulsie proprie și sunt folosite la remorcarea șlepurilor și
ceamurilor. Șlepurile se deosebesc de ceamuri prin faptul că au hambare închise.
Traficul fluvial poate fi intern și se numește cabotaj, poate fi trafic interna țional, de export
sau import direct și trafic de tranzit.

Transportul de mărfuri pe Dunăre în trafic internațional
Traficul interna țional de mărfuri pe Dunăre este reglementat de un set de condiții
generale care se referă la:

1. Cererea pentru transportul de mărfuri este întocmită de catre expeditor
(navlositor) în vederea transportării mărfii de export și adresate cărăușului
2. Documentele de transport : scrisoarea de trăsură fluvială întocmită de
expeditor face dovada contractului de transport și însoțește marfa până la
destinație. Scrisoarea poartă ștampila întreprinderii de navigație și constituie
înscrisul doveditor al contractului pentru executarea transportului de mărfuri pe
Dunare.
3. Responsabilitatea expedit orilor pentru predarea mărfurilor și a
transportatorilor pentru preluarea acestora. Daca navlositorul nu predă marfa
destinată transportului sau prezintă o cantitate mai mică decât cea convenită,
atunci el achită transportatorului o penalitate egală cu 50% din taxele de transport
cuvenite pentru cantitatea de marfă nepredată. Această penalitate poate fi redusă
au 1/3 dacă expeditorul anunță pe transportator cu 10 zile înainte despre
neprezentarea mărfii. Dacă transportatorul refuză primirea cantității stab ilite sau
nu pune la dispoziția încarcării navei, acesta are aceleași obligații ca mai sus.
4. Obligațiile transportatorului și expeditorului privind integritatea mărfii.
Transportatorul răspunde pentru încărcarea și așezarea mărfii, iar daca acestea
cad în sarcina expeditorului acesta trebuie să țina seama de indicațiile
comandantului navei.
5. Răspunderea transportatorului pentru pierderea sau avarierea mărfii .
Transportatorul răspunde pentru pierdera și avarierea mărfii, el este scutit de
răspundere dacă se d ovedește că pierderea, avarierea sau scurgerea mărfii s -au
produs în urma unor situații pe care nu le -a putut evita. În afară de acestea,
transportatorul nu raspunde pentru:
– Avarierea sau pierderea mărfii care cu consințământul expeditorului, se transpor tă pe
punte sau pe o navă fara punte ;
– Avarierea sau pierderea mărfii din cauza ambalajului defectuos ;
– Avarierea sau pierderea mărfii încărcate sau descărcate de către expeditor sau
destinatar în urma manipulărilor de încarcare -descărcare ;
– Mărfuri care pr in natura lor sunt supuse avarierii sau pirrderii totale sau parțiale ( ex:
din cauza ruginii, alterării interne, înghețării, urcării, evaporării, putrezirii, etc. ) dacă
paguba s -a produs, cu toate că transportatorul a dovedit grija cuvenită la transportu l
mărfii.
Dacă la eliberarea mărfii, destinatarul nu a reclamat transportatorului pierderea
parțială sau avarierea mărfii, atunci pretențiile sale față de transportator dispar. Dacă
pierderea parțială sau avarierea nu a putut fi descoperită cu ocazia pr imirii -predării normale,
atunci pretențiile destinatarului pot fi formulate în termen de 48 ore de la primirea mărfii, iar
reclamantul trebuie să dovedească că prejudiciile s -au produs în timpul transportului.
Despăgubirea pentru pierderea sau avarierea m ărfii, se calculează de către reclamant pe baza
prețurilor oficiale en -gros la destinație valabile în ziua predării marfii. Prețul se face în valuta
statului reclamantului dacă nu s -a convenit altfel între părți.
6. Avaria comună . Prin avarie comună se înțe leg pagubele suferite de pe urma
cheltuielilor extraordinare sau sacrificiilor făcute de bunăvoie și în mod
intenționat în scopul salvării navei, navlului și a mărfii transportate pe navă de un
pericol comun pentru el. Pagubele care compun avaria comună s unt supuse
repartizării între navă, navlu și marfă proporțional cu valoarea lor, în conformitate
cu legile și dispozițiile în viguare în țara transportatorului. Transportatorul este
obligat să ia măsuri imediate pentru evaluarea avariei comune și pentru
repartizarea pagubei între navă, navlu și marfă.

VI.I.4.TRANSPORTURI RUTIERE

Aspecte generale
Transportul interna țional rutier se recomandă ca cel mai flexibil adaptabil tip de
transport. Acesta permite deplasarea mărfurilor “din poartă în poartă“ da r și completarea altor
moduri de transport, în aval sau amonte de transportul principal. Ca propor ție, între 60 și 80%
din volumul traficului continental se realizează pe cale rutieră. Pe distan țe sub 1000 km
transportul rutier este mai avantjos decât cel feroviar sau aerian. Cel mai frecvent, transportul
rutier e ste cerut pentru trafic intern până la portul (sta ția de cale ferată, aeroportul) de
expedi ție sau de la portul de destinație .
Transportul interna țional rutier p rezintă anumite avantaje , care fac să fie preferat altor
tipuri de transport:
1. Este rapid, pretabil transportului containerizat, eliminând transbordări costisitoare și
riscul de deterioarare a mărfurilor, realizează deplasarea mărfurilor din poartă în
poartă.
2. Are o mobilitate deosebită, ceea ce permite o adaptare rapidă a comerțului la cerințele
mereu în schimbare ale pieței interne și internaționale.
3. În privițta infrastructurii de transport, investițiile sunt mai reduse în comparație cu
cele destinate porturilor, aeroporturilor, instruirea p ersonalului de conducere a
mijloacelor auto este mai rapidă și mai puțin costisitoare. Mărfurile pot fi prezentate
la transport în ambalaje mai ușoare și mai ieftine decât la calea maritimă sau
transporturile fluviale.
4. Permite transportul unei game foarte largi de produse.
5. Necesită cheltuieli mai reduse comparativ cu alte mijloace de transport

Totuși, transporturile rutiere prezintă și anumite dezavantaje față de celelalte mijloace
de transport:
1. Capacitatea de transport este mai redusă, ceea ce determina un cost -unitar al
transportului ( pe tona de marfă transportată) mai ridicat;
2. Depind în mare măsura de starea și perspectivele de dezvoltare ale infrastructurii și de
condițiile meteorologice .

Caracteristicile contractului de transport rutier de tip CMR

Transportul interna țional rutier este reglementat de Convenția de la Geneva din 1956,
intrată în vigoare în 1961 și modificată în 1978, numită convenția CMR ( Convention relative
au contrat de transport international des merchandises par route ). Această c onven ție dorește
să reglementeze uniform condi țiile contractului de transport internațional de mărfuri pe cale
rutieră, cu referire specială la documentele utilizate și responsabilitatea tranportatorilor.
Contractul de transport rutier de tip CMR se prezi ntă sub forma scrisorii de trăsură ce
se consideră încheiat atunci când marfa a fost încarcata în camion, iar conducătorul auto a
semnat scrisoarea de preluare a mărfii. Acest contract poate fi modificat și după semnarea la
cererea expeditorului sau destin atarului , dar numai în anumite condiții. Exportatorul poate
cere transportatorului:
a) Oprirea transportului pe parcurs, pentru a clarifica anumite aspecte contractuale ;
b) Schimbarea locului de eliberare prevăzut ini țial în contractul de transport;
c) Eliberarea mărfii unui alt destinatar decât cel indicat în scrisoarea de trăsură doar dacă
marfa nu a fost deja eliberată destinatarului, camionul care execută transportul poate

fi interceptat sau destinatarul nu a intrat în posesia celui de -al doilea exemplar al
scrisorii de trăsăura.
Cărăușul este obligat să execute aceste dispoziții ulterioare, doar dacă exportatorul
acceptă să -l despăgubească pe acesta cu contravaloarea cheltuielilor suplimentare generate de
aceste modificări, precum și a eventualelor prejudici i ce l -ar putea antrena.
Reglementarile internaționale, precum și legislațiile interne, prevăd ca în trafic
internațional încărcătura să fie însoțită în afara scrisorii de trăsură și de alte documente:
1.Documente referitoare la conducătorul auto: permis de conducere, pașaport, carnet Buch
privind evidența orelor de lucru și de odihnă ;
2.Documente referitoare la autovehicul: foaie de parcurs, diagramă tahograf, certificate de
agreere, carnet de trecere prin vămi CPD, autorizație de transport internațional ;
3.Documente referitoare la marfă: scrisoare de transport internațional de tip CMR, certificat
ATP pentru mărfurile perisabile, carnet tir, documente și instrucțiuni privind transportul
mărfurilor periculoase dacă este cazul.

Certificatul de trecere pr in vamă CPD este un titlu de import temporar emis de
instituțiile autorizate din statele contractante prin care se garantează reexportul vehiculului
respectiv, precum și plata drepturilor vamale, în cazul în care acest reexport nu se realizează.
Acest ca rnet permite și introducerea în țara respectivă, fără plata taxelor vamale a unor
obiecte și materiale strict necesare efectuării transportului (combustibil, efecte personale,
provizii, scule pentru repararea și depanarea autovehiculului).
Convenția TIR ( Tranzit International Rutier) și reglementările aduse de aceasta
Transportului Internațional sub acoperirea carnetelor TIR , încheiate la Geneva în 1959
acordă transportatorilor avantaje de ordin vamal menite să faciliteze transportul internațional
de mărf uri. Prin crearea posibilităților de a transporta mărfuri fără controale vamale la vămile
de tranzit, durata de transport se scurtează și implicit, se reduc cheltuielile cu staționarea
autovehiculului și echipajului în strainatate.
Daca nu se folosește c arnetul TIR, echipajul fiecărui autovehicul încarcat trebuie să
depună de fiecare dată la intrarea pe teritoriu străin o importantă garanție vamală în valută.
Mărfurile transportate sub carnetul TIR în vehicule rutiere sigilate sau în containere sigilate
încărcate pe vehicule rutiere nu vor fi supuse plății sau consemnării drepturilor și taxelor de
import sau de export de către organele vamale și nu vor fi supuse de regulă controlului vamal.
Totuși, în vederea evită rii abuzului și a traficului il egal, organ ele vamale vor putea în mod
excepțional și atunci când se bănuiește o neregularitate să procedeze la controale ale
mărfurilor.
În vederea evitării abuzurilor, autoritățile vamale au dreptul, dacă socotesc necesar:
1. Să esc orteze, în cazuri speciale, vehicu le rutiere pe teritoriul țării lor , pe cheltuiala
transport atorului:
2. Să procedeze în timpul transportului la controlul vehiculelor rutiere sau al
containerelor și al încărcăturii lor .
De asemenea, Convenția TIR face referiri și la transportul mărfurilor p ericuloase sau
grele (agabaritice) care sunt definite ca orice obiecte care, după părerea organelor vamale, nu
pot fi demontate ușor pentru a fi transferate și a căror greutate depășeste 7 tone , sau care au
una din dimensiuni mai mari de 5 m , sau care au 2 din dimensiuni mai mari decat 2 metri , sau
care trebuie să fie încărcate într -o asemenea poziție încat înaltimea lor să fie mai mare de 2
metri. Un transport de mărfuri grele sau voluminoase, protejat de un carnet TIR nu poate
include decât un singur biro u vamal de export și un singur birou vamal de destinație.
Celelalte transporturi efectuate sub protecția unui carnet TIR pot cuprinde mai multe birouri
de export și destinație cu anumite excepții.

Prețul transportului international rutier

În transport urile int ernaționale , prețurile depind de o multitudine de factori între care
putem enumera :
1.Nivelul ridicat al taxelor accesorii ;
2.Aspectele specifice fiecărei țări care nu pot fi apreciate decât pe o perioadă foarte scurtă,
fapt ce conduce la situaț ia ca în transportul internațional rutier, nu se practică tarife publicate
anticipat, iar dacă acestea ex istă, sunt mai mult orientative;
3.Prețul de transport se stabilește, fie pe autocamion, în funcție de capacitatea de încărcare a
acestuia atât ca greu tate, cât și ca volum sau pe metru cub. Nivelul prețului de transport rutier
depinde și de următoarele elemente;
4.Distanța de parcurs;
5.Tipul de autocamion folosit ;
6.Specificul și starea șoselelor pe care urmează să le parcurgă ;
7.Felul mărfii: dacă nec esita sau nu condiții de temperatură, umiditate, presiune, etc. ;
8.Posibilitatea folosirii camionului și la întoarcere;
9.Nivelul de preț al combustibilulului în țările de parcurs;
10.Garantarea sau nu a distanței de transport;
11.Nivelul taxelor de drum ș i posibilitatea de a beneficia de autorizații de transport cu scutire
de plată a anumitor taxe;
12.Gradul de liberalizare a transporturilor rutiere (posibilitatea de a dispune de autorizații de
transport către alte țări);
13.Sezon și climă.

Licențele de transport sunt documente cu regim special, eliberate de Ministerul
Transportului și difuzate oficiilor rutiere județene care răspund de gestionarea lor. Pentru
identificarea categoriilor de transporturi se stabilesc următoarele tipuri de licențe:
1.Licen ță de transport de tip C pentru transportul de persone în traficul intern
2.Licență de transport de tip D pentru transportul de mărfuri cu tonaje și gabarite depășite
3.Licență de transport de tip P pentru transportul substanțelor periculoase sau deșeurilo r
toxice
4.Licență de transport de tip I pentru transportul de mărfuri și personae în trafic internațional

VI.I.5.TRANSPORTUL AERIAN

Este cea mai dinamică modalitate de transport, la fiecare 5 -6 ani dublându -se traficul
aerian internațional de mărfuri .Traficul internațional aerian de mărfuri cuprinde astăzi nu
numai suplimentul de bagaje la transportul călătorilor, ci și linii aeriene specializate în
transportul de mărfuri. La acestea au contribuit operativitatea și rapiditatea derulării
expediției, fa ptul că prezintă mai multă siguranță, mai puține cheltuieli cu ambalajul, iar
costurile cu aisgurarea sunt mai reduse.
Transportul aerian este regulat și fiabil și deservește numeroase zone geografice.
Companiile aeriene folosesc anumite aeroporturi pentr u redirecționarea rapidă a mărfurilor la
scară continentală sau intercontinentală.
Ca dezavantaje, menționăm nivelul ridicat al costului de transport , capacitatea de
transport mai limitată și faptul că anumite produse nu pot face obiectul acestui tip de
transport

Reglementarea transportului aerian a fost realizată printr -o serie de convenții
internaționale, între care amintim: Convenția de la Varșovia (1929), Convenția Sanitară
Internațională de la Haga (1933), Convenția de la Chicago (1944), Protocolul d e la Haga
(1955), Convenția de la Haga (1970), Convenția de la Montreal (1999).
Conferința de la Haga a hotarât înființarea unei organizații internațional de
coordonare profesională și de promovare a relațiilor comerciale numită IATA ( International
Air Transport Association). În conformitate cu condițiile de transport IATA, transporturile
aeriene internaționale de mărfuri efectuate de membrii IATA reprezintă 80 -90% din
transporturile aeriene. Condițiile generale IATA se referă la modul de întocmire a
documentelor, de rezolvare a reclamațiilor, de acoperire a pagubelor, de împărțire a
teritoriilor survolate în 3 zone de trafic:
Zona I: America de N, America de S, Groenlanda și Hawaii
Zona II: Europa, Africa, Orientul Mijlociu (inclusiv India) și insulele adiacente
Zona III: Asia și insulele adiacente, Australia, Noua Zeelanda și insulele Oceanului Pacific
Aceste zone de trafic sunt de fapt zone tarifare, fiecare din ele avand o “ conferință”
de prețuri și condiții de expediere.
Contractul de transport a erian internațional se materializează sub forma unei
scrisori de transport aerian ( Air Way Bill – AWB ) care este dovada primirii mărfii de către
compania aeriană pentru a fi transportată și acceptarea condițiior generale pe care le are față
de beneficiar .

Scrisoarea de transport aerian în trafic consolidate. Transportul aerian consolidat
cuprinde gruparea mai multor expediții pe aeroportul de plecare pentru un singur aeroport de
destinație și un singur destinatar. Pentru realizarea acestui tip de transp ort care are ca
principal beneficiu reducerea costurilor de transport pentru unitatea de marfă transportată, se
apelează la casa de expediții, care se ocupă cu gruparea expedițiilor și colectează mărfurile
de transportat de la mai mulți expeditori și înto cmește o singură scrisoare de transport aerian,
înscriind ca destinatar tot o casă de expediții corespondentă care să recepționeze întraga
cantitate de marfă.
Scrisoarea de transport aerin consolidat este numită Master Air Way Bill (MAWB)
și este însoțită de un manifest de consolidare .
Tarifele de transport pe care le percepe casa de expediție consolidatoare de la exportator sunt
mai mici decat cele pe care le -ar fi plătit exportatorul companiei aeriene în cazul efectuării
unui transport direct, dar mai ma ri decât prețul pe care aceasta îl plătește companiei aeriene în
baza MAWB.
Tarifele stabilite de companiile aeriene se referă la transportul propriu -zis, dar ele pot
cuprinde și transportul terestru de la aeroport la sediul destinatarului și de la expedi tor la
aeroport.
În funcție de felul mărfurilor transportate, există doua tipuri de tarife pentru
transportul aerian:
1. Tarife pentru transportul mărfurilor generale ( general cargo rates )
2. Tarife pentru transportul ,mărfurilor speciale ( specific commodity rates )

Elementele luate în calcul la stabilirea nivelului tarifelor aeriene sunt:
1.Greutatea mărfurilor încărcate la o singură expediție. Pentru mărfurile generale este
prevăzută o greutate minimă de taxare de 45 kg., urmând apoi limite de greutate de 100, 300.
1000, 5000 kg la cantitățile mari practicându -se o regresie a tarifului;
2.Volumul mărfurilor care se transportă;
3.Felul mărfurilor;
4.Tipul de ambalaj;

5.Modalitatea de angajare a transportului;
6.Costul transportului se stabilește între compa nia aeriană și grupul de expeditori pe cursă și
pe de altă parte între expediționari și exportatori, aceștia publicând tarife proprii de cateva ori
mai reduse decât cele recomandate de IATA.

În funcție de condiția de livrare stabilită în contractul de comerț exterior, compania
aeriană poate practica următoarele forme de încasare a valorii transporturilor efectuate, fie de
la predatorul expediției, fie de la destinatar.
Charges Prepaid (CP) : predatorul plătește taxele de transport și taxele accesorii p e întregul
parcurs atât cele cunoscute anticipat, cât și cele care apar pe parcurs;
Charges Collect (CC): toate taxele de transport și cele accesorii, de la aeroportul de plecare
la cel de sosire, se plătesc sau se colectează de destinatar;
Cash On Deliver y(COD): această formă de plată cuprinde atât taxele de transport, cât și
valoarea mărfii care trebuie plătite de destinatar.

Transportul aerian de tip curier are vechi tradiții și este practicat de companii de
prestigiu, cum ar fi TNT Express World Wide care este cea mai importantă rețea
internațională de transport aerian de tip curier. Este o companie australiană care are peste
3000 oficii în 190 țări în care lucrează aproximativ 100.000 de angajați, mijloace proprii
24.000 vehicule rutiere, 400 avioane, 60 vase maritime, garantând operativitatea tuturor
expedițiilor indiferent de destinație.
Alți prestatori de transport aerian de tip curier sunt UPS și DHL .

VI.I.6.TRANSPORTUL MULTIMODAL

Transportul interna țional multimodal are ca obiect deplasarea mărfii la locu l de
destinație prin cel puțin două moduri de transport diferite , pe baza unui document unic.
Mărfurile sunt transportate în unități detașabile de corpul mijlocul ui de transport, ceea ce face
să fie evitată transbordarea efectivă a mărfurilor , realizându -se doar o transbordare a
unităților de manipular e formate din unitățile de încărcătură și mijloacele de grupaj (slingul,
chinga, paleta și containerul).
Transportul multimodal este forma cea mai utilizată pentru livrarea mărfurilor “din
poart ă în poartă ” pe baza unui document unic numit multimodal transport document , care
acoperă deplasarea mărfii cu toate mijloacele de transport, de la locul de expediere până la
locul de destinație34.
Transportul multimodal este reglementat de Convenția de la Geneva (1980) cu privire
la transportul internațional de mărfuri. Potrivit convenției, contractul de transport multimodal
este înțelegerea dintre un agent economic care se angajează , în schimbul unui preț , să
execute sau să facă să se execute un transpor t multimodal internațional față de expeditorul
mărfii. Documentul de transport poate fi :
-negociabil – echivalent al conosamentului în transportul maritim sau
-nenegociabil – (sub forma unei scrisori trăsură).
Obligațiile expeditorului sunt în principal :
1.De a garanta pentru indicațiile înscrise în documentul de transport multimodal;

34 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 153-154

2.De a marca mărfurile periculoase;
3.De a plăti prețul cu transportul.
Obligațiile transportatorului se referă la:
1.Transportul mărfii la destinație în termenul și condi țiile stabilite;
2.Conservarea și predarea mărfii către destinatar;
3.De asemenea, acesta răspunde de pierderi/deteriorări de marfă și de întârzierea livrării.
Obligațiile destinatarului se referă la:
1.Plata transportului dacă nu a fost făcută de expedit or;
2.Preluarea mărfii la locul stabilit .

VI.II.EXPEDI ȚII INTERNAȚIONALE

Expedi ția internațională.
Expedi ția internațională este componentă a mecanismului de derulare a operațiunilor
de export/import, reprezentând interfa ța dintre predătorul mărfii și cărău ș (transportator), pe
de o parte și dintre acesta din urmă și destinatar, pe de altă parte, asigurând derularea
fluxurilor de mărfuri în bune condi ții.
Expedi ționarul(engl. forwarder , fr. Transitaire , germ. spediteur ) este un intermediar
între cel car e livrează marfa (încărcător) și cărăuș. El se obligă să organizeze operațiunile
legate de circuitul mărfii, adică tot ceea ce este necesar pentru a face posibilă deplasarea
mărfii de la expeditor la destinatar.
Firmele care realizează activită ți de expedi ție se numesc case de expediții sau
expeditori, societă ți de expediție sau expediționari.Este de preferat să se utilizeze denumirea
de expedi ționar pentru a denumi această funcție, termenul de expeditor fiind folosit pentru a
desemna pe vânzătorul/încărcăt orul mărfii.
Exportatorul sau importatorul poate efectua opera țiunile de expediție internațională în
nume și pe cont propriu sau poate subcontracta aceste operațiuni unui expediționar.
În primul caz, este necesară existen ța unei structuri organizatorice pr oprii,
(departament/serviciu de expedi ții – shipping department ), situa ție întâlnită în practică cu
preponderen ță în cazul firmelor mari, specializate pe anumite mărfuri de export sau care au
relații tradiționale pe anumite zone geografice, firma respectiv ă asumându -și toate costurile și
riscurile legate de expedi ție. În al doilea caz, cel mai frecvent în practică, se utilizează servicii
profesionale și de calitate oferite de expediționari cu experiență. Exportatorii/ importatorii își
creează un serviciu/bi rou de transporturi și expediții care ține legătura cu expediționarii și
urmăre ște realizarea operațiunilor de expediție.

Expedi ționarul
Expedi ționarul internațional este o persoană fizică sau juridică ce, în baza unui
contract încheiat cu firma exportato are (sau importatoare) se obligă să preia mărfurile
destinate exportului și să efectueze ansamblul operațiunilor necesare pentru ca marfa să
ajungă la destinatar. Ca regulă generală, în comer țul internațional, transportatorul nu este
expedi ționar, iar expe diționarul nu este transportator.
Contractul de expedi ție este încheiat între comitent (vânzător de mărfuri) și
comisionar (expedi ționar) și stipulează că acesta din urmă se obligă, în schimbul unei
remunera ții, să încheie în nume propriu, dar pe contul co mitentului, contractele necesare cu
terții pentru transportul încărcăturii și să îndeplinească actele și acțiunile necesare în scopul
executării deplasării.

Expedi ționarul se deosebește și de specialistul în logistică prin faptul că, dacă acesta
din urmă abordează într -o strategie integrată totalitatea opera țiunilor necesare în vederea
livrării (gestiunea stocurilor, ambalare, depozitare, transport, manipulare), expedi ționarul se
ocupă în principal de opera țiunile legate de transport. În practică, cele dou ă activită ți se
suprapun într -o anumită măsură, expedi ționarul fiind însă mai mult orientat spre piață, iar
„logisticianul ” mai mult spre latura fizică a produc ției și distribuției.
Pe de altă parte, o tendin ță în practica internațională este aceea de spec ializare a unor
operatori pentru activită țile pe care le presupune predarea mărfii la locul de destinație,
denumite și „operațiuni terminale ”, astfel încât expedi ționarii tradiționali se ocupă mai ales
de organizarea transportului până la destina ție.
Servi ciile oferite de casele de expedi ții clienților acoperă diverse domenii:
Servicii legate direct de transport :
 alegerea mijloacelor de transport și a celor mai convenabile rute pentru
transportul mărfurilor și organizarea transportului acestora la destinați e;
 pregătirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport și
cheltuielile accesorii legate de derularea opera țiunii de export/import;
 realizarea traficului de grupaj;
 încheierea contractului de transport cu cărău șul;
 procurarea documentelo r de transport;
 supravegherea deplasării mărfurilor pe parcurs și avizarea promptă a clienților
interesa ți;
 plata cheltuielilor legate de deplasarea mărfurilor de la exportator la
importator,verificarea și decontarea acestora.
Serviciile logistice conexe ,care permit realizarea în bune condi ții a livrării:
 depozitarea și distribuirea mărfurilor din depozite:mărfurile aflate în depozite
pot fi sortate,preambalate,conservate,finisate și etichetate,ambalate și
marcate;
 întocmirea documentelor și perfectarea for malită ților privind asigurarea
mărfurilor pe parcursul transportului;
 întocmirea documentelor și formalităților necesare operațiunilor vamale și de
tranzit.
Servicii de consultan ță sau asisten ță pentru exportatori :
 acordarea de consulta ții economice,tehnic e,juridice,la încheierea contractelor
comerciale;
 acordarea de consulta ții și asistență privind pregătirea mărfurilor pentru livrare
și prezentarea acestora la transport;
 organizarea expedierilor și transportului mărfurilor la manifestări comercial
(târguri,expozi ții etc.) sau la licitații,putând asigura manipularea și așezarea
exponatelor;
 efectuarea de studii privind dezvoltarea în perspectivă a transporturilor,
utilizarea unor mijloace și tehnologii mai eficiente etc.
Emiterea unor documente proprii , respectiv documentele elaborate de FIATA. Aceste
documente sunt standardizate, u șor de identificat, fiecare având o culoare diferită și purtând
sigla FIATA. Documentele eliberate de expedi ționar:
 FCR ( Forwarding Agents Certificate of Receipt ): prin acest d ocument
expedi ționarul certifică faptul că a preluat o marfă corect specificată și că a primit
dispozi ție irevocabilă de a expedia marfa la destinatarul indicat în document sau
să o țină la dispoziția acestuia.FCR nu este transmisibil. FCR se utilizează, mai
ales, atunci atunci când vânzarea este EXW și furnizorul are obligația să probeze
că el s -a achitat de obliga țiile sale privind livrarea. Acest certificat, însoțit de

acreditiv, dă posibilitatea vânzătorului (clientul expedi ționarului și expeditor real
al mărfii) să încaseze contravaloarea mărfii de la banca plătitoare.
 FCT ( Forwarding Agents Certificate of Transport ): prin acest document
expedi ționarul certifică faptul că a preluat, în vederea expedierii, o partidă de
marfă clar specificată, cu obliga ția de a o livra conform instruc țiunilor
clientului,a șa cum este indicat în acest document.Vânzătorul va putea prezenta
cumpărătorului prin banca sa FCT -ul pentru a încasa pre țul de vânzare în
condi țiile “cash contra documente ”; FCT este negociabil când poar tă men țiunea
“la ordin”.Deoarece,prin emiterea unui FCT, expedi ționarul își asumă răspunderea
pentru livrarea mărfii până la destina ție, acest document este important pentru
exportator în toate cazurile în care riscul transportului este în sarcina vânzător ului
până la predarea mărfii către destinatar.
 FBL (FIATA Combined Bill of Lading ) este un conosament direct,eliberat de
expeditor în cazul transporturilor multimodale, acoperind întregul parcurs al
mărfurilor;
 FWR (FIATA Warehouse Receipt ) – recipisa de d epozit FIATA: document
eliberat de expedi ționar în cazul preluării mărfurilor în depozitele sale și în baza
căruia proprietatea asupra mărfurilor trece de la un comerciant la altul,fără
deplasarea mărfurilor, ele putând fi preluate în final din depozit de persoana în
favoarea căreia a fost andosată ultima dată recipisa de depozit.

Din punctul de vedere al tipului de opera țiune deservită, s erviciile prestate de
expedi ționari pot fi:
Servicii prestate la export -Export Freight Agent
 determinarea solu ției d e transport
 angajarea transportului și deplasarea efectivă a bunurilor
 procurarea documentelor în conformitate cu cerin țele contractului
 realizarea formalită ților vamale
 plata costului transportului,precum și a altor cheltuieli
 ambalarea și depozitarea mă rfurilor
 asigurarea mărfii în trafic interna țional
 servicii speciale (grupaj etc.
Servicii prestate la import -Import Freight Agent
 notificarea importatorului privind sosirea transportului
 formalită țile vamale la import
 plata TVA și a altor taxe
 livrarea mă rfii către importator
 preluarea mărfii în bloc și distribuirea ei pe p ărți către mai mulți cumpărător

De regulă, expedi ționarii se specializează după anumite criterii, cum sunt:
 tipul de marfă(acesta determinând utilizarea de mijloace de transport,precum și de
condi ții de depozitare și de manipulare specifice);
 zonele geografice(înspre acele zone în care expeditorii pot dezvolta rela ții
privilegiate sau unde au implantări directe);
 modul de transport principal(expeditori portuari,aeroportuari,rutieri);
 numărul de opera țiuni propuse clienților lor35.

După func țiile pe care le îndeplinesc în practica internațională se cunosc mai multe
feluri de e xpedi ționari.
1.Expedi ționarul de grupaj (engl. colector, fr. groupeur ) are drept sarcină constituirea
de camioane complete, de vagoane complete, de containere complete, de unită ți de încărcare
pe avion sau pe palete,pe baza predării mărfurilor individuale (a coletelor) din partea
clien ților săi. El negociază tarife preferențiale cu transportatorii. O variantă o reprez intă
„consolidatorii ”(consolidators ), expedi ționari care grupează diverse livrări provenind de la
mai mul ți clienți astfel încât să încarce containere complete, nava aparținând însă unor terți
(de aceea se mai numesc Non-Vessel Operating Common Carriers sau NVOCC).
2.Organizatorul de transporturi multimodale (Multimodal Transport Operators ,
MTO). Acesta este un intermediar de transport de tipul comisionarului care organizează
deplasarea mărfurilor de la locul de predare la cel de destina ție prin intermediul mai multor
moduri de transport, preluând toate problemele de transport, asigurare, vămuire, depozitare
etc.. El asigură toate serviciile de logistică, ducând marfa din poartă în poartă.
3.Agentul portuar sau aeroportuar (port-sea port, airport or cargo te rminal -agent ).
Este vorba de un intermediar, care ac ționează la punctul de contact între două mijloace de
transport, acolo unde marfa este supusă unei transbordări (fr. rupture de charge ). El
supraveghează în numele unui ter ț (exportatorul/importatorul) bu na desfă șurare a trecerii
mărfii de pe un mijloc de transport pe altul în porturi sau aeroporturi.
4.Expedi ționarul aerian (air freight agent , fr. agent de fret aerien ) intermediază
închirierea spa țiului de transport pentru companiile aeriene, pe baza proc urii acestora, pentru
întocmirea și semnarea scrisorilor de transport aerian. Agentul trebuie să obțină în prealabil
acordul asocia țiilor mondiale care reglementează operațiunile de transport aerian(IATA,
ATAF). De regulă,el cumulează această activitate cu cea de expedi ționar de grupaj și de
comisionar vamal.
5.Expedi ționarul rutier (road haulage broker , fr. affreteur routier ) este un
comisionar care pune în contact transportatorii rutieri cu mărfurile care trebuie transportate,
contra unui comision de afre tare. De regulă, expedi ționarul rutier este o firmă mică sau
mijlocie, cu un parc redus de vehicule.
6.Navlositorul maritim și fluvial desfă șoară o serie de activități legate de navlosirea
mijloacelor de transport. Ei pot fi „consignatari” ai navei ( loadin g brokers ), numi ți și “agen ți
de linie” sau “agen ți generali” sau curtieri maritimi, curtieri de navlosire fluvială, responsabili
cu manipularea mărfurilor etc. În mod obi șnuit, freight forwarder reprezintă pe cărău ș
(shipper ), în timp ce loading brokers reprezintă pe proprietarul navei, astfel încât există doi
intermediari între client și cărăuș.
7.Comisionarul sau agentul în vamă (customs broker , fr. commissionaire en douane )
este un intermediar care se substituie integral exportatorilor și importatorilor pentru
formalită țile vamale legate de intrarea și ieșirea mărfurilor din țară. Comisionarul în vamă
este autorizat de Administra ția Vămilor,după criteriul zonei geografice, cu câteva condi ții: să

35 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 55 -59

dispună de un birou implantat în circumscrip ția unde este a utorizat, de cel pu țin un declarant
în vamă calificat, de capacitate financiară pentru realizarea activită ții (constituirea de
cauțiuni) și să facă dovada unei activități reale. El este o interfa ță între exportator și
Administra ția Vămilor, singurul care răspunde fa ță de acesta pentru declarațiile vamale,
singurul care trebuie să plătească taxele și drepturile datorate vămii. Pe lângă îndeplinirea
formalită ților vamale, brokerii de acest tip pot să efectueze și alte servicii, cum ar fi
închirierea de spa țiu pentru transport maritim, aerian sau terestru, calculul costului
transportului, pregătirea documentelor de transport și expedierea lor la bancă.

Un alt participant la opera țiunile de expediție este brokerul naval (chartered
shipbroker ), a cărui func ție principală este de a pune în legătură pe armator cu de ținătorul
mărfii ( the ship and cargo owners ), urmărindu -se încheierea unui contract de navlosire
(charter party ). Brokerul naval poate, totodată, să ac ționeze ca agent pentru armator
răspunzând de tot ceea ce prive ște nava pe timpul cât aceasta se află în port (formalități
vamale, probleme care privesc echipajul, încărcarea/descărcarea navei, aprovizionarea
acesteia etc.).
O altă clasificare, în func ție de specializarea profesională a expediționarului, grupeză
expedi ționarii în două tipuri:
 comisionarul de transport – organizează în întregime sau în parte opera țiunile de
transport care îi sunt încredin țate,asumându -și obligația de a asigura realizarea
efectivă a acestor opera țiuni și angajându -se să res pecte termenele fixate;
 comisionarul în vamă – declară mărfurile la vamă pe contul exportatorului sau
importatorului, fiind interlocutorul unic al administra ției vamale36.

VI.III.ASIGURĂRI ÎN TRANZAC ȚIILE INTERNAȚIONALE

Derularea tranzac țiilor inter naționale și executarea contractelor aferente sunt activități
supuse diferitelor tipuri de riscuri. Asigurarea mărfurilor care fac obiectul contractelor
comerciale interna ționale se prezintă ca un contract între un asigurător și un asigurat, prin
care se t ransferă riscurile cu inciden ță asupra bunurilor aflate în procesul livrării
(dimensiunea logistică a executării contractului interna țional)37 sau decurgând din obliga ția
de plată, respectiv asigurarea asigurarea creditelor interna ționale (dimensiunea finan ciară a
executării tranzac ției internaționale).
Riscurile contractuale se pot acoperi prin clauze corespunzătoare sau prin solicitarea
de garan ții, riscurile conjuncturale se pot acoperi fie prin clauze contractuale, fie prin metode
extracontractuale. Ris curile legate de logistică (transport, manipulare, depozitare, etc.) se pot
acoperi prin asigurarea mărfurilor și a mijloacelor de transport, iar riscul de neplată sau de
credit poate fi de asemenea acoperit printr -o poli ță de asigurare.
Riscurile care a fectează în mod curent mărfurile aflate în trafic interna țional pot fi
grupate în două mari categorii:
1. Riscuri normale sau comune , valabile pentru orice mijloc de transport: riscuri legate de
manipulare , transbordare, depozitare, spargerea ambalajului, etc.; pagube produse de apă;
contaminarea mărfurilor cu reziduuri sau mirosuri provenite de la transporturi anterioare;

36 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 59 -64
37 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exter ior, Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 351

incendii, explozii; greve, revolte, războaie, mi șcări sociale, conflicte militare; furt; fraudă cu
privire la documente, executarea con tractului de transport sau siguran ța mărfii, ; etc.
2. Riscuri specifice :
a. diferitelor moduri de transport :
Aerian: turbulen ța, schimbarea de presiune atmosferică, zdrobirea;
Rutier: coliziunea, frânarea, vibra țiile, starea drumurilor;
Feroviar: deraiere a, frânarea, vibra țiile;
Maritim și fluvial: naufragiul, coliziunea, impactul valurilor, cheltuielile de avarie comună,
încărcarea incompetentă a navei.
b. legate de natura mărfii : riscuri specifice mărfurilor periculoase (explozi bili, gaze
comprimate sau lichefiate, substan țe inflamabile, substanțe oxidante, corozive, toxice,
radioactive, etc.; riscuri specifice mărfurilor transportate în vrac ; riscuri legate de coeficientul
de repartizare sau arimaj.
Din punctul de vedere al asigurătorului riscurile se cl asifică în:
1.Riscuri acoperite (generale și speciale) , ce țin de transport, manipulare, depozitare:
1.1 riscuri generale acoperite: coliziunea, incendiul, furtul,e șuarea, furtuna, trăsnetul,
naufragiul, răsturnarea, etc.
1.2 riscuri speciale acoperite se asigură separat, contra plă ții unei prime de asigurare
suplimentare și cuprind: riscuri legate de natura bunului asigurat (spargere, alterare,
încingerea cerealelor, risipirea citricelor, etc.) și riscuri cu caracter social, politic, militar
(greve, război , revolu ție, arest, distrugerea navei și a mărfurilor din dispoziția autorităților
militare sau civile).
2. Riscuri excluse sunt în principal cauzate de culpa asiguratului, beneficiarului sau
cărău șului (spargerea blocadei, contrabanda, etc.) sau rezultând din viciul mărfii, defec țiunile
de ambalare, consecin țe ale unor factori naturali (uscarea, evaporarea, etc.), precum și
prejudiciile financiare, comerciale sau indirecte ce rezultă din cele de mai sus.
Conform INCOTERMS, î n traficul interna țional marfa circulă pe riscul unuia sau
altuia din partenerii contractuali , cel în cauză fiind obligat să ia măsuri de asigurare. Aceste
măsuri sunt fie preventive (condi ționarea, marcarea, ambalarea, etc.), fie urmăresc obținerea
unei despăgubiri de la un ter ț (socie tatea de asigurări) în cazul producerii riscului asigurat și a
daunelor generate de acesta.
Asigurarea are la bază un contract (poli ță de asigurare, insurance policy) între
posesorul bunului, în calitate de asigurat, și o companie de asigurări, în calita tea de
asigurător, prin care asiguratul transferă anumite riscuri asigurătorului, plătindu -i acestuia o
sumă de bani numită primă de asigurare, urmând ca în cazul producerii daunelor, asigurătorul
(insurer) să îl despăgubească pe asigurat (insured) conform clauzelor contractuale.
Executarea contractului de asigurare necesită conlucrarea dintre cei antrena ți în acestă
activitate:
1.Asigurătorul este o societate de asigurări care î și asumă prin contractriscul și se obligă să
plătească despăgubirea dacă riscu l asigurat se produce. Asigurătorul poate acoperi riscul
singur, sau poate apela la al ți asigurători, ca împreună să acopere acel risc (coasigurare), sau
poate la rândul său să se asigure la un ter țpentru o parte sau tot riscul asumat (reasigurare).
2.Asiguratul este persoana fizică sau juridică ce subscrie o poli ță de asigurare a unor mărfuri
împotriva unor riscuri determinate. În tranzac țiile de comerț exterior, asiguratul poate să fie
vânzătorul sau cumpărătorul mărfii, în func ție de clauza INCOTERMS al easă.
3.Brokerul de asigurări este persoana fizică sau juridică ce intermediază între asigurat și
asigurător, ac ționând în numele și la solicitarea asiguratului, ca mandant al acestuia, ale cărui
interese le reprezintă.
4.Agentul de asigurări lucrează în a celași sens ca și brokerul, dar pentru o societate de
asigurări .

5.Expertul în accidente este cel care anchetează accidentul produs pentru a constata pierderile
și deteriorările suferite de marfă; în transporturile maritime el se numește comisar de avarie .38
Polițele de asigurare pot fi nominative sau la ordin; maritime, fluviale, terestre sau
aeriene; casco (pentru mijlocul de transport), cargo (pentru încărcătură) și de navlu (pentru
prețul transportului maritim).
În practica interna țională sunt utiliza te cu precădere următoarele tipuri de poli țe
cargo:
Polița specifică sau pe călătorie (specific / voyage policy) asigură un transport de marfă pe
un itinerar determinat, poli ța trebuind să fie subscrisă la fiecare expediție. Aceasta este
utilizată destul d e rar, mai ales de către exportatorii ocazionali.
Polița deschisă , de abonament sau flotantă (open policy / blanket policy / floating policy )
este cel mai frecvent utilizată. Această poli ță asigură mărfurile pe un anumit interval de timp,
de obicei un an, cu reînnoire prin acordul păr ților, indiferent de mijlocul de transport,
destina ție sau natura mărfii. Ea acoperă totalitatea expedițiilor efectuate în anul de referință,
la o primă unică, stabilită prin contract, nu necesită aviz de alimentare pentru fiec are
expedi ție iar plata primelor se face prin regularizare, pe baza declarației privind livrările
trimestrial, semestrial sau anual.
Polița cu alimentare asigură mai multe transporturi în limta unui plafon valoric, până la
epuizarea sumei prevăzute în poli ță. Necesită aviz de alimentare la fiecare expediere și spre
deosebire de poli ța de abonament, care asigură automat marfa din momentul în care aceasta a
fost expediată, poli ța cu alimentare obligă pe asigurat să avizeze asigurătorul la fiecare
expedi ție, fiind asigurate numai mărfurile incluse în aviz.
Polița de evaluare presupune ca evaluarea mărfurilor transportate să se facă ulterior, după
avariere, pe baza facturilor.
Suma asigurată este valoarea maximă a despăgubirii pe care asigurătorul o plăte ște
asiguratului ca urmare a producerii evenimentului asigurat. Ea stă la baza calculului primei de
asigurare, de regulă prin aplicarea unui anumit procent la suma asigurată. Pentru
determinarea sumei asigurate, în cazul asigurărilor de bunuri, se face o evaluar e de asigurare.
Suma asigurată poate fi formată din:
a. valoarea bunului potrivit facturii, iar în cazul bunurilor fără valoare comercială, valoarea de
piață a acestuia la locul de expediere în momentul încheierii asigurării;
b. costul transportului, pre țul asigurării precum și alte costuri legate de transport neincluse în
valoarea facturii;
c. cheltuieli și taxe vamale;
d. o asigurare suplimentară de maxim 10% din valoarea bunului, dacă nu s -a convenit altfel
pentru acoperirea cheltuielilor neprevăzute la încheierea contractului.
Prima de asigurare este suma de bani pe care o prime ște asigurătorul de la asigurat în
schimbul presta ției promise, respectiv protecția pentru riscurile stabilite. Prima plătită de
asigurat reprezintă prima brută și este formată d in prima netă (teoretică, cotă de bază) și
adaosul de primă (suplimentul sau încărcătura primei), care acoperă cheltuielile generale de
achizi ție și de administrare ale asigurătorului și determină obținerea de profit. Prima netă este
destinată acoperirii d espăgubirilor și sumelor asigurate.
Asigurarea cargo se încheie pentru o valoare de bază, reprezentând valoarea
mărfurilor aflate în trafic interna țioanl, inclusiv cheltuielile aferente transportului acestora.
Având în vedere valoarea prejudiciului comer cial suferit de asigurat în urmat producerii
riscului, se admite ca valoarea asigurată să poată fi majorată fa ță de valoarea de bază , prima
de asigurare calculându -se corespunzător.

38 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 360 -361

Costul asigurării poate fi influen țat de natura mărfii (fragilă, perisabi lă, periculoasă,
etc.), valoarea acesteia, calitatea ambalajului și marcajului, modul de transport, itinerarul și
zona geografică deservită, tipul de risc asigurat. Prima de asigurare se calculează întotdeauna
în func ție de valoarea asigurată. În practica interna țională, mărimea acesteia variază de la 1‰
la 2% din valoarea asigurată. Chiar dacă în unele cazuri prima de asigurare poate să ajungă la
5% până la 8%, media mondială este de aproximativ 0,8% iar cea europeană de 0,5%. Cele
mai mici prime de asigur are sunt în general cele din transportul aerian (aprox. 0.3% din
valoarea bunurilor), iar cele mai mari, în transporturile rutiere sau feroviare (putând ajunge
chiar la 2%); primele de asigurare pentru transportul maritim sunt de aprox. 0,6 -0,7%.39
Asigura rea creditelor interna ționale are ca obiect acoperirea riscului de
neexecutare a obliga ției de plată. Asigurările de credite internaționale acoperă două tipuri de
riscuri: riscul comercial sau riscul de neplată sau de insolvabilitate a unui agent economic
(neplata datorată insolvabilită ții cumpărătorului; imposibilitatea cumpărătorului de a plăti;
refuzul cumpărătorului de a accepta mărfurile contractate din motive ce nu țin de vânzător) și
riscul politic care include toate situa țiile în care neexecutarea o bliga ției de plată este cauzată
de factorul politic sau de fenomene naturale (întârzierea sau imposibilitatea transferului
banilor din țara cumpărătorului ca urmare a unor măsuri guvernamentale din acea țară;
introducerea unor măsuri de politică comercial ă în țara importatorului care afectează
derularea contractului comercial; război, greve și alte evenimente sociale; schimbarea
legisla ției țării exportatorului cu incidență asupra derulării exportului, etc.) .
Asigurarea creditelor interna ționale se refer ă la asumarea de către o companie de
asigurări sau institu ție specializată a obligației de a rambursa asiguratului (de obicei, o
bancă) creditul acordat de acesta beneficiarului străin, în cazul în care respectivul credit nu a
fost rambursat din diferite cauze. Scopul asigurărilor de credite este de a proteja împotriva
pierderilor financiare rezultate din neplata, incapacitatea de plată sau insolvabilitatea
importatorilor care au cumpărat mărfuri prin credit sau din insolvabilitatea beneficiarilor de
credi t. În cazul creditului de export, specificul asigurării constă în faptul că importatorul,
partenerul comercial al asiguratului, î și desfășoară activitatea într -o terță țară, ceea ce implică
luarea în calcul a unor riscuri specifice (ex: riscul de țară).
Riscurile de natură comercială și politică nu sunt acoperite integral de asigurare,
furnizorul preluând astfel o parte din risc, numită franciză . Institu ția care asigură creditul
prime ștre o primă de asigurare din partea celui care a cerut asigurarea. Nive lul primei de
asigurare este influen țat de valoarea asigurării, perioda asigurată, tipul cumpărătorului (public
sau privat), riscul de țară, modalitatea de plată, posibilele garanții prevăzute în contract.
Aceasta se plăte ște în momentul încheierii poliței de asigurare, integral sau în rate.
Insitu țiile specializate în asigurarea creditelor de export sunt o prezență curentă în
țările cu economie dezvoltată și au de regulă caracter public ( Export Credit Guarantee
Department – ECGD – Marea Britanie, Companie Française d ’Assurance pour le
Commerce Exterieur – COFACE – Fran ța, HERMES – companie privată care subscrie în
numele guvernului – Germania, EXIMbank – SUA, JEXIMbank – Japonia)40.

39 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 362 -377
40 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 377 -382

CAPITOLUL VII
VĂMUIREA MĂ RFURILOR

Marfa care circulă în trafic in terna țional cade sub incidența regimului vamal atât în
țara de proveniență, cât și în țara de destinație, și eventual în țările de tranzit.Ca atare, ea
capătă un anumit statut vamal (un fel de „buletin de identitate vamală”), care
precizeazăv originea mărfi i, valoarea sa în vamă și încadrarea în tariful vamal.
Procedura vamală reprezintă ansamblul formalită ților nece sare pentru vămuirea
mărfurilor și constă în pregătirea mărfii pentru vămuire, respectiv prezentarea acesteia la
serviciul vamal competent, astfel încât marfa să poată fi supusă verificării; stabilirea
regimului vamal la care este supusă marfa, în baza căruia se stabilesc taxele ce urmează a fi
plătite și controalele ce vor fi efectuate; întocmirea unei declara ții detaliate privind marfa
aflată în vamă, declara ția vamală; efectuarea controlului, dacă este cazul, și plata efectivă a
taxelor, astfel încât marfa să fie declarată liberă de vamă.

Regimul vamal
Regimul vamal indică,pe de o parte, dacă și în ce condiții marfa va fi supusă
controlului vam al, iar pe de altă parte, dacă și unde vor fi plătite taxele vamale.
Regimurile vamale sunt de două tipuri: comune (definitive) și suspensive. Regimul
comun se aplică automat, în conformitate cu legea vamală și privește toate mărfurile de
export și import. Cele suspensive au ca efect suspendarea plă ții anumitor taxe vamale sau a
aplicării unor măsuri de control.
Regimurile vamale suspensive se acordă numai la solicitarea expresă, în scris, din
partea titularului opera țiunii comerciale pentru o perioadă dete rminată. Autoritatea vamală
aprobă cererea numai în cazul în care aceasta poate asigura supravegherea și controlul
regimului vamal suspensiv. Regimul vamal suspensiv se acordă pe o perioadă determinată de
timp și acesta se încheie în momentul în care mărfu rile primesc un alt regim vamal. În
momentul acceptării regimului vamal suspensiv, administra ția vamală solicită o garanție care
să asigure încasarea drepturilor de import ce ar putea fi datorate.
Principalele cazuri de aplicare a unui regim suspensiv pri vesc mărfurile în tranzit,cele
aflate în admitere temporară și cele cunoscute sub numele de „regimuri economice”.
Caracteristicile regimului vamal suspensiv sunt:
 transferul activită ții de vămuire, fie în timp (în cazul depozitului vamal sau
prelucrării în lohn), fie în spa țiu (în cazul tranzitului);
 solicitarea unei garan ții materiale (identificarea mărfurilor) și
financiare(cau țiuni), pentru acoperirea riscurilor care pot afecta vama;
 terminarea regimului suspensiv numai atunci când marfa capătă un alt re gim
(intră în consumul intern) sau părăse ște teritoriul național (caz în care
responsabilitatea controlului vamal este transferată administra ției vamale din
altă țară).

I.Regimurile vamale definitive sau comune
Regimurile vamale definitive sau comune se referă la opera țiunile de export și
importsi se limitează la două regimuri de bază41:

41 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 159 -162

I.1.Regimul vamal de export este cel mai simplu regim vamal solicitat de o firmă
exportatoare în momentul în care aceasta exportă definitiv mărfuri în afara teritoriului vamal.
Acest regim vamal implică următoarele oblig ații pentru declarantul vamal: determinarea
valorii în vamă la export și completarea declarației vamale la export. Declara ția vamală la
export, completată de declarantul vamal – exportatorul sau un comisio nar vamal – presupune
stabilirea de către acesta a valorii în vamă la export. La export, valoarea în vamă are de obicei
doar importan ță statistică.
Valoarea în vamă la export
 Prețul facturat importatorului servește ca bază pentru determinarea valorii în
vamă; reducerile acordate importatorului nu sunt incluse în calculul valorii în
vamă la export.
 În func ție de condiția de livrare(Incoterms 2000),cheltuielile de transport trebuie
adăugate sau deduse pentru a avea o valoare franco frontiera țării exportatoa re.
 Onorariile și comisioanele plătite agenților,comisionarilor vamali și expeditorilor
sunt luate în calculul valorii declarate dacă acestea sunt incluse în pre țul facturat
al bunurilor exportate.

I.2.Regimul vamal la import . În cazul importurilor, măsur ile de politică comercială vizează,
în principal, protejarea pie ței interne din punct de vedere economic(sprijinirea producătorilor
naționali în competiția cu concurenții externi) și sociocultural (protejarea sănătă ții publice, a
normelor culturale și mora le din societatea respectivă). În acest sens, se utilizează o gamă
diversificată de instrumente de politică comercială, ce pot fi grupate în două categorii: tarifare
(adică bazate pe tariful vamal) și netarifare.
Mărfurile de import care se încadrează în regimul definitiv (cea mai mare parte a
importurilor) trebuie să parcurgă mai multe etape până când pot fi preluate efectiv de
importator (respectiv s unt declarate „libere de vamă”) :
 încadrarea, dacă este cazul, în contingente de import pentru țara exportat oare
și prezentarea în acest sens a licenței de import și a documentului de origine a
mărfii;
 respectarea altor restric ții la import (de pre ț, cu caracter fitosanitar , etc.),
prezentându -se la vamă documentele respective;
 declararea valorii vamale, încadra rea tarifară, calculul taxelor vamale și plata
acestora;
 plata altor taxe la care sunt supuse mărfurile care intră în circuitul comercial;
 controlul efectiv al mărfii de către autorită țile vamale.

II.Regimurile vamale suspensive (sau temporare)
Regimurile vamale suspensive (sau temporare) prezintă interes pentru firme datorită
facilită ților oferite beneficiarului unui astfel de regim vamal: importul de mărfuri
noncomunitare cu suspendarea plă ții taxelor vamale; stocarea, utilizarea sau transformarea
acesto r mărfuri fără taxe; transportul mărfurilor pe teritoriul vamal comunitar, cu suspendarea
plății taxelor vamale și neaplicarea măsurilor de politică comercială.
În literatura de specialitate, regimurile vam ale suspensive se clasifică în două mari
categorii :
 regimurile vamale de tranzit , ce permit transportul mărfurilor fără transbordări,fără
vămuirea acestora la frontieră:r egimul de tranzit comunitar cu trei varainte, tranzitul
comunitar intern, tranzitul comunitar extern, tranzitul comunitar simplificat, tranzitul
comun, tranzitul interna țional rutier (TIR);
 regimurile vamale economice , care permit valorificarea unor oportunită ți de afaceri:
regimurile vamale economice legate de stocarea temporară a mărfurilor, regimul de

depozit la import, regimul de depoz it la export, regimurile vamale economice legate
de utilizarea temporară a mărfurilor (regimul de admitere temporară, regimul de
export temporar, regimul ATA), regimurile economice de transformare
(perfec ționarea pasivă, perfec ționarea activă, transformare a sub control vamal).
II.1.Regimul vamal de tranzit constă în transportul mărfurilor străine nevămuite de la un
birou vamal la altul, fără ca acestea să fie supuse plă ții taxelor vamale și a măsurilor de
politică comercială, cu obligativitatea ca astfel de transporturi să se efectueze sub
supraveghere vamală.
Opera țiunea de tranzit implică depunerea unei declarații sumare și constituirea unei
garan ții financiare (cauțiune); autorită țile vamale pot exercita, totodată, controale materiale
(sigilarea mijloacel or de transport, controlul mărfurilor).
II.2.Regimurile economice permit exonerarea mărfii de plata taxei vamale sau considerarea
acesteia ca aflându -se în străinătate.Importatorul sau exportatorul face apel la ele în func ție de
motiva ția pentru care a rea lizat opera țiunea de comerț exterior: depozitare temporară,
utilizare temporară fără transformare, transformarea (prelucrarea) mărfii.
Regimul de depozit vamal
Depozitul vamal se poate utiliza atunci când există un decalaj în timp între circula ția
mărfuril or și comercializarea acestora;acest regim se aplică atât la import,cât și la export.
Antrepozitul este un spa țiu special amenajat pentru depozitarea de bunuri. Antrepozitul
vamal este locul agreat de autoritatea vamală,aflat sub controlul acesteia,în care mărfurile pot
fi depozitate în anumite condi ții.În antrepozitul vamal,se pot depozita mărfurile înainte ca ele
să fie supuse obliga ției de plată a datoriei vamale sau a unor măsuri de politică comercială -la
import sau până la expedierea lor în străinătate -la export.În autoriza ția de antrepozitare,dată
de autoritatea vamală,se stabile ște termenul în care titularul de antrepozit este obligat să
solicite acordarea unui nou regim vamal.
Regimul de admitere temporară
Admiterea temporară este un regim suspensiv,c are se aplică mărfurilor
importate(admitere temporară propriu -zisă),celor de export(regimul de retur),precum și celor
aflate în circuit interna țional(regimul ATA).În plus,există 2 cazuri speciale de admitere
temporară la import: mostrele și ambalajele.
Regimurile de perfec ționare (sau prelucrare în lohn)
Regimurile de prelucrare ră spund unei necesită ți economice de facilitare a opera țiunilor
de prelucrare pe teritoriul na țional a unor produse provenind din import (așa-numita
„perfec ționare activă” sau lohn -ul activ) sau sime tric, delocalizarea în străinătate prin
subcontractare a prelucrării unor produse na ționale („perfec ționarea pasivă” s au „lohn -ul
pasiv”). Acestea se înscriu în cerin ța gene rală a evitării dublei impuneri atât la materialele de
import cât și după prelucr are la produsele realizate pe baza acestora la export sau simetric la
export și apoi la import42.

Statutul vamal al mărfii
Statutul vamal al mărfii este dat în principal, de trei elemente: valoarea în vamă,
poziția tarifară, originea măr furilor. Aceste elemente compun conținutul declarației vamale,
documentul de bază în func ție de care se realizează formalitățile vamale.
I.Valoarea în vamă

42 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 163 -185

Valoarea în vamă serve ște la aplicarea taxelor vamale, la stabilirea mărimii garan ției
financiar e solicitate de organele vamale și la aplicarea altor măsuri de politică comercială.
La export , valoarea vamală se în țelege liberă de taxe la punctul de ieșire a mărfii de
pe teritoriul na țional, incluzând, dacă este cazul, cheltuielile de transport până la frontieră. În
consecin ță, TVA se restituie exportatorului. Principiul ce stă la baza determinării valori i în
vamă la export este următorul: se declară valoarea mărfurilor ce părăsesc teritoriul vamal ,
majorată cu cheltuielile de tran sport intern ; aceste in forma ții sunt folosite pentru întocmirea
statisticilor privind evolu ția comerțului exterior43.
VVE=VI+CT
,unde VVE=valoarea în vamă la export;
VI=valoarea la intern;
CT=cheltuielile de transport pe parcurs intern.
Mărimea valor ii vamale se calculează,în func ție de modalitatea de transport, astfel:
 cale maritimă: FOB port de expedi ție;
 cale aeriană: franco aeroport de plecare;
 cale terestră: franco frontiera țării exportatoare.
La import , determinarea valorii în vamă a mărfurilor este reglementată -pe plan
interna țional -de articolul VII al Acordului General pentru Tarife și Comerț,Acordul privind
aplicarea articolului VII GATT ,precum și de hotărârile(deciziile) Comitetului tehnic de
evaluara în vamă .În ceea ce prive ște Uniunea Euro peană în particular,problematica evaluării
vamale este legiferată prin Reglementarea Consiliului de Mini ștri nr. 2913 din 12 octombrie
1992 – care instituie în fapt Codul Vamal Comunitar – și prin Reglementarea comunitară nr.
1224/80. În conformitate cu prev ederile GATT/OMC (Runda Tokyo,1994), valoarea în vamă
se determină la locul de intrare în țara de import, în principal sub forma valorii de tranzac ție a
mărfii. Există de asemenea, alte metode de calcul, care se aplică atunci când nu se poate
folosi valoar ea de tranzac ție.
II.Poziția tarifară este locul atribuit fiecărei mărfi în tariful vamal,în func ție de
caracteristicile acesteia, sub forma unui nomenclator. Această pozi ție condiționează mărimea
(procentul) taxei vamale, aplicarea măsurilor de politică n etarifară (contingente, licen țe etc.),
a normelor, regulilor sanitare și fitosanitare etc. Totodată, ea este importantă pentru
statisticile privind comer țul exterior.
Poziția tarifară determină:
 nivelul taxelor vamale;
 taxele antidumping;
 cuantumul plă ților compensatorii;
 reducerile sau suspendările de taxe vamale, aplicate în baza acordurilor
comerciale;
 taxele fiscale și parafiscale naționale;
 anumite dispozi ții legale sau reglementări particulare(ex. Embargo,control
fitosanitar);
 acordarea anumitor avant aje la export.
III.Originea mărfurilor este un element important în aplicarea politicii vamale, ea
permi țând tratarea diferențiată a mărfurilor care pătrund pe teritoriul vamal al unui stat (sau
grupări regionale ajunsă cel pu țin în stadiul uniunii vamale) . Plecând de la originea mărfurilor
se determină nivelul taxelor vamale aplicabile la import, se elaborează statisticile privind
evolu ția comerțului exterior pe zone georgrafice și se pun în aplicare reglementările specifice
și măsurile de politică comerci ală (preferin țe vamale).

43 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 186

Determinarea originii mărfurilor poate prezenta diferite grade de complexitate, mai
ales când autorită țile vamale au de a face cu produse fabricate într -o țară prin utilizarea de
materii prime, materiale,componente , etc.de ter ță provenien ță. În acest sens, statele membre
ale Uniunii Europene au adoptat un set de criterii comune pentru definirea mărfurilor,
stabilirea originii și aplicarea corespunzătoare a tarifului vamal comun.
Regulile de origine nonpreferen țiale se utilizează atu nci când nu există preferin țe
tarifare (taxe vamale preferen țiale menționate în tariful vamal) și au în general un scop
statistic. Ele pot fi utilizate însă și când bunurile importate dintr -o anumită țară sunt supuse
unui tratament de tip special:antidumpi ng sau embargo.În cazul acestora se determină/se
poate determina întotdeauna o țară de origine, regulile de origine nepreferen țiale fiind,prin
urmare,cu caracter general.
Regulile de origine preferen țiale au în vedere condi ții speciale, preferen țiale pent ru
țara de origine a mărfurilor. În acest caz, o anumită origine înseamnă automat și condiții mai
avantajoase de evaluare vamală, deci și de taxare, fiind vorba fie de o reducere, fie de o
scutire. În ceea ce prive ște aranjamentele preferențiale, acestea s unt fie unilaterale, fie
negociate bilateral.

Statutul vamal al mărfii
Procedura vamală reprezintă ansamblul formalită ților necesare pentru vămuirea
mărfurilor,aceasta putându -se face pentru export sau pentru import.Procedura vamală poate fi
împărțită în două etape: inițierea, respectiv pregătirea mărfii și prezentarea documentelor;
vămuirea propriu -zisă, respectiv verificarea/controlul acestora și plata taxelor vamale.
1.Îndrumarea mărfurilor în vamă și prezentarea documentelor
Mărfurile care trec frontie ra vamală a unei țări sunt plasate în antrepozite sau spații de
vămuire pentru a primi regi mul vamal care le este destinat. Aceste spa ții sunt situate în
porturi, aeroporturi, stații de cale ferată sau rutiere.
Îndrumarea mărfurilor în vamă constă în sosir ea mărfurilor în(respectiv plecarea
din) teritoriul vamal și prezentarea acestora biroului vamal.
Prezentarea mărfurilor în vamă reprezintă înregistrarea declara ției sumare la biroul
vamal.
Declara ția vamală este documentul scris, întocmit de de ținătorul m ărfii sau un
reprezentant al acestuia, prin care se prezintă elementele necesare vămuirii mărfii. În general,
se utilizează formulare diferite pentru export, import sau tranzit. Declara ția vamală trebuie să
fie întocmită și depusă la unitatea vamală de căt re declarantul vamal. Acesta poate
fi:exportatorul, importatorul, un reprezentant legal, un comisionar în vamă.
Documentele anexate la declara ția vamală (formându -se astfel dosarul vamal) sunt
de două tipuri: de bază (solicitate în general de autorită țile vamale din țările lumii) și cele
solicitate numai de anumite țări. Documentele de bază sunt următoarele:
 factura comercială,care reprezintă punctul de plecare al calculării valorii în
vamă a mărfii;
 lista de colisaj,care serve ște la controlul fizic al mărf ii de către autorită țile
vamale (compararea numărului de colete declarate cu cele prezentate în
vamă);
 documentele de transport și,dacă este cazul,de tranzit;
 documentul de origine,care serve ște la aplicarea,dacă este cazul,a unor tarife
preferen țiale,dar și la aplicarea unor măsuri de politică comercială;
 certificatele sanitare,fitosanitare,veterinare etc.,în conformitate cu natura
mărfii și reglementările din țara de import.
Alte documente pot fi solicitate de vam a din anumite țări: factura consulară sau factura
vamală, certificatul de inspec ție la intrarea pe mijlocul de transport etc.

La import declarantul trebuie să demonstreze valoarea declarată, prezentând factura
comercială și toate elementele care permit determinarea valorii vamale.
La nivelul Uni unii Europene, declara ția privind valoarea în vamă are o importanță
deosebită în procesul de vămuire a mărfurilor, atât la export cât și la import.
La export, declara ția de valoare indică valoarea mărfurilor, evaluate în moduri diferite
în func ție de moda litatea de transport și de condiția de livrare. Aceste evaluări permit
stabilirea valorii statistice a bunurilor, informa ție solicitată de autoritatea vamală.
La import, declara ția de valoare este utilizată pentru determinarea valorii în vamă,
valorii sta tistice și valorii la prima destinație. Valoarea în vamă (VV) este baza de calcul
pentru cuantumul taxelor vamale și reprezintă valoarea mărfurilor la punctul de intrare pe
teritoriul vamal comunitar, putând fi exprimată în func ție de modalitatea de transp ort și
condi ția de livrare astfel:
– pentru transportul maritim, VV = valoarea CIF port comunitar;
– pentru transportul aerian, VV = valoarea CIP aeroport comunitar;
– pentru transport terestru, VV = valoarea DAF frontieră comunitară.
Valoarea statistică (VS) reprezintă baza de calcul pentru aplicarea taxelor parafiscale
și poate fi exprimată în funcție de modalitatea de transport și condiția de livrare astfel:
– pentru transportul maritim, VS = valoarea CIF port de destina ție;
– pentru transportul aerian , VS = valoarea CIP aeroport de destina ție;
– pentru transport terestru, VS = valoarea DAF frontiera țării importatoare.
Valoarea la prima destina ție (VPD) reprezintă valoarea mărfurilor care sunt puse în
consum, adică pre țul DDP loc de destinație final.
Exemplu
În cazul unui import de mărfuri din Argentina în UE , valoarea facturată este de 10 000 euro
FOB Buenos Aires, cheltuielile cu transportul și asigurarea mărfurilor sunt de 2000 de euro,
cheltuielile cu posttransportul sunt de 500 de euro, din care 1 0 % pe teritoriul Italiei.
Cheltuielile cu formalită țile de vămuire la import sunt de 50 de euro, nivelul taxelor vamale
este de 10 %, iar TVA de 19,6%. Să se calculeze datoria vamală la import.
Rezolvare
Valoarea la intrarea în UE = VV = valoarea facturat ă + transport și asigurare
VV = 10 000 + 2000 = 12 000 euro
Cheltuieli posttransport Italia = 500 x 10% = 50 euro
Cheltuieli posttransport non -Italia = 500 x 90% = 450 euro

Valoarea statistică = valoarea facturată + transport și asigurare + cheltuieli pos ttransport non –
Italia
VS = 10 000 + 2 000 + 450 = 12 450 euro

Valoarea la prima destina ție = valoarea facturată + transport și asigurare + cheltuieli
posttransport non -Italia + cheltuieli posttransport Italia
VPD = 12450 + 50 = 12 500 euro

Taxe vamale = 10% x VV
Taxe vamale = 10% x 12 000 euro = 1200 euro

TVA = 19,6% x ( VPD + Taxe vamale)
TVA = 19,6% x ( 12 500 + 1200) = 2685 euro

Datoria vamală = taxe vamale + TVA
Datoria vamală = 1200 + 2685 = 3885 euro

În ceea ce prive ște termenul de vămuire , în pr incipiu la export mărfurile trebuie
declarate imediat ce au ajuns la vamă, în timp ce la import ele trebuie declarate în câteva zile
(1-3 zile lucrătoare).
Declararea mărfurilor. Persoanele abilitate să declare mărfurile în vederea vămuirii
sunt de ținătoru l mărfii (exportatorul sau importatorul) sau comisionarul vamal. Deținătorul
mărfii poate fi după caz la export -expeditorul, iar la impor t-destinatarul real sau în ambele
cazuri comisionarul în vamă. Acesta poate abilita anumite persoane să declare mărfuri le în
vamă , cu condi ția ca acestea să fie angaja ții săi, transportatorii rutieri care transportă
respectivele mărfuri sau comisionarii vamali dintr -un alt stat din UE44.
Comisionarul în vamă este un intermediar specializat care are rolul de a îndeplini, în
numele și în contul exportatorilor/importatorilor , declararea în detaliu a mărfurilor prin
depunerea la autorită țile vamale a declarației scrise pentru importul, exportul, tranzitul,
depozitarea și alte operațiuni de vămuire, prezentarea mărfurilor declara te la controlul vamal
și achitarea la vamă a drepturilor cuvenite. Comisionarul în vamă este de regulă un mandatar,
în sensul că execută ordinele mandan tului său, nu p oate să aleagă subcontractan ții, nu
răspunde decât de propriile gre șeli care trebuie să f ie dovedite și își asumă o obliga ție de
mijloace și nu una de rezultat. El poate să -și exercite atribuțiile numai după obținerea
autoriza ției din partea Direcției Generale a Vămilor. Eliberarea autoriza ției de comisionar în
vamă se face pe baza îndepliniri i următoarelor condi ții:
a) obiectul de activitate să fie exclusiv de comisionar în vamă;
b) să prezinte o scrisoare de garan ție bancară în sumă stabilită de lege, emisă de o
societate bancară cu sediul în România, prin care să se asigure solvabilitatea
achitări i drepturilor și taxelor vamale;
c) să nu exercite opera țiuni de comerț exterior în nume propriu;
d) să posede spa țiu de birou necesar desfășurării activității;
e) persoanele angajate care urmează să desfă șoare activități legate de decla rarea și
prezentarea mărfuri lor să nu fie func ționar i public i, să fie atestate din punct de
vedere profesional de către autorită țile vamale, să nu aibă antecedente penale, să
nu fie debitoare fa ță de unitățile vamale sau organele financiare, să nu fie cercetate
sau luate în eviden ță pentru încălcări ale legii penale, fiscale și vamale.
Acordarea sau neacordarea autoriza ției de comisionar este notificată solicitantului de
către Direc ția Generală a Vămilor pe baza cererii acestuia făcută anterior și a tuturor
elementelor cerute de legis lația în vigoare. Comisionarul în vamă poate fi autorizat pe lângă
una sau mai multe unită ți vamale de interior sau de frontieră, iar în autoriza ția de comisionar
de vamă se men ționează unitatea vamală pe lângă care acesta își exercită activitatea.
Autoriz ația de comisionar în vamă se eliberează pe perioadă nelimitată de timp sau în func ție
de cererea solicitantului, iar în unită țile vamale se procedează semestrial la evaluarea
activită ții desfășurate de comisionarii în vamă abilitați să funcționeze pe lâng ă acesta. În
cazul în care sunt îndeplinite condi țiile de autorizare, comisionarul în vamă achită în contul
Direc ției Generale a Vămilor o indemnizație e chivalentă cu suma de 500 $ SUA la cursul de
schimb valabil în ziua în care a făcut plata. Această sumă se virează la bugetul de stat.
În exercitarea activită ții, comisionarul în vamă are următoarele obliga ții:
a) să declare și să prezinte mărfurile în vederea vămuirii prin persoana angajată care
a întocmit și a semnat declarația vamală;
b) să asigure integritate a mărfurilor în cazul în care acestea sunt depozitate în spa ții
de depozitare proprii;

44 Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008, pag. 202

c) să achite la unitatea vamală drepturile cuvenite bugetului de stat, prevăzute în
normele legale, în cazul în care plata nu se face direct de către titularul
opera țiunii;
d) să comunice Direc ției General e a Vămilor schimbarea sediului precum și orice
alte modificări în ceea ce prive ște activitatea de comisionar în vamă;
e) să organizeze și să țină evidența operațiunilor derulate în mod identic cu evidența
unită ții vamale pe lâng ă care func ționează;
f) să păstreze timp de 5 ani toate documentele referitoare la opera țiunile efectuate;
g) să respecte programul de lucru al unită ții vamale pe lângă care funcționează;
h) să primească în custodie, să asi gure depozitarea și conservarea cu titlu g ratuit a
bunurilor ridicate în vederea confiscării de către organele de cercetare penală și de
către unită țile vamale;
i) să nu folosească sau să dezvăluie în timpul activită ții și nici după încetarea
acesteia fapte sau date care, devenite publice, ar dăuna i ntereselor și prestigiului
institu ției vamale sau vreunui agent economic;
j) să păstreze secretul opera țiunilor vamale, comerciale și financiare și al
materialelor, datelor și informațiilor obținute, care nu sunt destinate publicită ții;
k) să informeze conducere a unită ții vamale pe lângă care funcționează cu privire la
orice încălcare a legisla ției în domeniul de care ia cunoștință în procesul de
vămuire;
l) să respecte legisla ția vamală și ordinele Direcției Generale a Vămilor emise în
aplicarea acesteia;
m) să asigur e completarea corectă a documentelor vamale cu datele cerute de
formularistica în vigoare și să efectueze cu exactitate calculul sumelor cuvenite
bugetului de stat;
n) să comunice Direc ției Generale a Vămilor orice modificare cu privire la
componen ța personal ului utilizat în activitatea de declarare a mărfurilor;
o) să asigure depunderea declara ției vamale la unitatea vamală pe lângă care își
desfă șoară activitatea, prin procedee informatice în structura utilizată de sistemul
informativ integrat al activită ții va male;
p) pe cheltuiala sa,să manipuleze și să dezambaleze mărfurile la cererea autorităților
vamale și să le reambaleze fără să provoace deprecierea mărfurilor.
Autoriza ția de comisionar în vamă poate fi anulată de către Direcția Generală a
Vămilor în următoa rele cazuri:
a) când nu mai sunt îndeplinite condi țiile pe baza cărora a fost eliberată;
b) când una din obliga țiile ce -i revin nu este respectată;
c) dacă se dovede ște că autorizația a fost acordată în urma furnizării unor informații
inexacte;
d) când comisionarul î n vamă î și încetează activitatea.
Autoriza ția de comisionar în vamă poate fi suspendată de către Direcția Generală a
Vămilor pe termen de până la un an, ca urmare a unor abateri de la legisla ția vamală.
Suspendarea autoriza ției se comunică în scris comisio narului în vamă și unității vamale pe
lângă care este autorizat și își produce efectul din momentul primirii comunicării. Împotriva
deciziei de anulare sau de suspendare se poate face contesta ție,în termen de 15 zile,la
Ministerul Finan țelor,care este obli gat să o solu ționeze în termen de 30 zile. În cazul în care
comisionarul în vamă nu este de acord cu solu ția dată contestației,acesta se poate adresa cu
acțiune la instanța de contencios administrativ competentă.
Dispozi ții generale privind func ționarea comisionarilor în vamă
a) În baza cererii primite pentru autorizarea comisionarului în vamă, Direc ția
Generală a Vămilor efectuează o cercetare a persoanei în cauză pe baza

elementelor cuprinse în cerere. Direc ția Generală a Vămilor poate solicita și alte
docum ente justificative decât cele indicate în cerere. Raportul de cercetare se
prezintă directorului general al vămilor spre aprobare.
b) Unitatea vamală pe lângă care urmează să func ționeze comisionarul în vamă
verifică spa țiul de depozitare deținut de către ace sta și comunică acceptul la
Direc ția Generală a Vămilor.
c) Cererile aprobate se înscriu în registrul de înmatriculare al comisionarilor în vamă
ținut de serviciul vămuiri bunuri persoane juridice.
d) Comisionarii în vamă aproba ți primesc de la Direcția Generală a Vămilor
autoriza ție purtând număr din Registrul de înmatriculare.
e) În declara ția vamală se vor înscrie,în clar,în rubrica declarantului,denumirea
comisionarului în vamă și numele persoanei împuternicite să semneze.
f) Mărfurile pot fi primite de comisionari în spa țiile de depozitare prin cerere de
depozitare depusă și aprobată de șeful vămii .
g) Pentru întocmirea exactă a declara ției vamale de către comisionarul în vamă și în
special în ceea ce prive ște poziția tarifară,organele vamale permit:
– examinarea mărfur ilor
– prelevarea de e șantioane.
Aceste e șantioane nu vor face obiectul unor declarații distincte și se consideră ca fiind
rămase în întreaga încărcătură declarându -se o dată cu marfa cuprinsă în acelea și declarații.
h) Modelul registrului de eviden ță a operați unilor este cel utilizat de unită țile
vamale.Aceste registre vor fi certificate de unitatea vamală pe lângă care
funcționează.
i) Autoriza ția de comisionar în vamă poate fi suspendată sau retrasă prin decizia
directorului general al vămilor ca urmare a:
– abate rilor grave sau repetate de la legisla ția vamală;
– nerespectării prevederilor prezentei decizii;
– oricăror alte abateri prevăzute de lege.
Șeful unității vamale poate dispune ca lucrătorii vamali să -și desfășoare activitatea la
depozitul comisionarului în va mă. Programul de lucru al comisionarului în vamă este acela și
cu al unită ții vamale pe lângă care funcționează. Se interzice efectuarea de opera țiuni de
vămuire după program,cu excep ția cazurilor aprobate de șeful de vamă.
j) Pentru orice autoriza ție,comisio narul în vamă este obligat să achite suma de 50000
lei în contul Direc ției Generale a Vămilor,reprezentând cheltuieli
administrative,cu ocazia autorizării acestuia.
Veniturile din această opera țiune vor constitui surse proprii extrabugetare ale Direcției
Generale a Vămilor.
Organizarea și funcționarea Direcției Generale a Vămilor (DGV)
DGV înfăptuie ște în numele Ministerului de finanțe politica vamală a guvernului, în
concordan ță cu cadrul legislativ existent. Aceasta îndepline ște următoarele atribuții:
1. organizează,îndrumă și controlează activitatea direcțiilor județene și a
vămilor,denumite unită ți vamale;
2. exercită controlul, urmărirea și supravegherea respectării legislației vamale în
derularea opera țiunilor de export,import și tranzit pe teritoriul națion al;
3. întreprinde măsuri de prevenire și combatere a infracțiunilor și contravențiilor în
domeniul vamal;
4. participă sau colaborează cu alte organe publice la elaborarea
procedurilor,regimurilor,normelor din domeniul vamal și asigură aplicarea
Tarifului Vamal Integrat Comunitar și a altor acte normative;

5. aplică măsurile cu caracter vamal,rezultate din acordurile semnate de România în
acest domeniu;
6. urmăre ște aplicarea corectă a regulilor de aplicare a Nomenclaturii Sistemului
Armonizat, a regulilor generale de stabilire a originii bunurilor și de evaluare în
vamă a mărfurilor,a aplicării TVA,a accizelor și a altor drepturi vamale;
7. verifică modul de declarare a titularului opera țiunii sau a comisionarului vamal,a
drepturilor cuvenite bugetului de stat, încasează și virează aceste drepturi la
bugetul de stat;
8. stabile ște formele și instrumentele de plată și garantare a plății taxelor și
drepturilor vamale;
9. coordonează și îndeplinește sarcinile ce revin unităților vamale pentru prevenirea
traficului de droguri, arme , explozibil, obiecte din patrimoniul na țional, cazurile
de spălare de bani prin opera țiuni vamale, cooperarea cu alte unită ți vamale în
domeniul fraudei vamale;
10. controlează mijloacele de transport încărcate cu marfă de export,import și tranzit,
și verific ă legalitatea regimului vamal al mărfurilor;
11. reține, în vederea confiscării, mărfurile care fac abatere de la legisla ția vamală;
12. verifică clădiri, depozite, terenuri, sedii și alte obiective;
13. prelevează probe și le analizează în laboratoare proprii în vede rea verificării și
expertizării mărfurilor care fac obiectul opera țiunilor de export,import și tranzit;
14. efectuează investiga ții,supravegheri și analize în situații semnalate de încălcare a
legisla ției vamale de către persoane fizice și juridice;
15. exercită c ontrolul ulterior la sediul agen ților economici asupra operațiunilor de
comer ț exter ior efectuate pe o perioadă de cinci ani d e la data desfă șurării acestora
urmărind respectarea reglementărilor în domeniul vamal;
16. reprezintă interesele statelor în fa ța ins tanțelor judecătorești în cauzele de
încălcare a normelor vamale;
17. asigură informatizarea activită ții și realizează statistica vamală;
18. întome ște studii,analize și proiecte privind activitatea vamală;
19. îndepline ște orice alte atribuții prevăzute de lege în ca drul Ministerului de F inanțe.

2.Vămuirea mărfurilor
Procesul vămuirii se desfă șoară în mai multe etape:
a. Verificarea declara ției vamale se face de către serviciul vamal unde acest
document a fost depus.În acest sens,se verifică dosarul de vămuire:
b. Înregistrarea declara ției este făcută după ce se constată că dosarul de vămuire
este corect întocmit;declara ția primeșt e un număr de înregistrare specificându -se data și se
face men țiunea cor espunzătoare în registrul vămii după care se aplică ștampila vămii pe
declara ție.
c. Controlul efectuat de biroul vamal se face asupra documentelor și eventual asupra
mărfii. Controlul cantită ții are în vedere greutatea brută/netă, numărul de colete, mărcile și
codurile, cifrele din documente (preț unitar/total, valuta de plată, cursul de schimb). Controlul
calitativ se referă la pozi ția tarifară, mărfii originea , valoarea în vamă. După verificarea
documentelor, inspectorul vamal poate să solicite verificarea par țială sau totală a mărfii;în
caz contrar,admite dosarul de vămuire. Dacă la controlul vamal se constată o cantitate
excedentară fa ță de cea declarată,această cantitate este supusă taxării,adăugându -se și o
amendă.
d. Evaluarea și plata datoriei vamale. Datoria vamală reprezintă totalul sumelor
percepute de autorit atea vamală,la importul mărfurilor și în mod excepțional la exportul
mărfurilor.

e. Plata taxelor (lichidarea vamală) se face înainte de ridicarea mărfurilor,principiul
fiind acela al plă ții imediate. Totu și în unele țări se acordă facilități la plată.
f. Ridicarea mărfii. După ce controalele au fost terminate și plata taxelor s -a efectuat
(ori au fost făcute formele pentru credit vamal/de ridicare a mărfii), inspectorul vamal
autorizează ie șirea mărfurilor din vamă (“liber de vamă”).

BIBLIOGRAFIE

Alexa C., Transporturi și expediții internaționale , Editura ALL, Bucure ști, 1995
Budică I., Ștefan M., Gavrilă F, Transporturi și asigurări de mărfuri , Editura Sitech, Craiova,
2000
Butnaru A., Transporturi și asigurări interna țioanle de mărfuri , Editura Fund ația România
de Mâine, Bucure ști, 2000
Ciurel V., Asigurări și reasigurări: abordări teoretice și practici internaționale , Editura All
Beck, Bucure ști, 2000
Georgescu -Golo șoiu L., Mijloace, modali tăți și instrumente de plată , Editura ASE, Bucure ști,
2003
Popa I., Tehnica opera țiunilor de comerț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2008
Popa I., Tranzac ții de comer ț exterior , Editura Economică, Bucure ști, 2002
Puiu A., Management în afacerile economice interna ționale. Tratat , Editura Independen ța
Economic ă, 1996
Puiu A., Management interna țional. Tratat , Vol I, Editura Independen ța Economică, Pitești,
2003

http://www.iccwbo.org/products -and-services/trade -facilitation/incoterms -2010/the -incoterms -rules/