Suport Curs Cpa (1) [627703]
SUPORT CURS
CALIFICARE A PROFESIONAL Ă
A PERSOANELOR CARE DORESC S Ă LUCREZE ÎN
DOMENIUL DISTRIBUȚIEI
PRODUSELOR DE ASIGURARE
1
CUPRINS:
Capitolul I – Eleme nte de bază din legislația specifică activităților de asigurare și intermediere în
asigurări și terminologia specifică produselor de asigurare ………………………………………………………. 3
Capitolul II – Principiile activității de asigu rare …………………………………………………………………….. 19
Capitolul III – Etica profesională în asigurări ……………………………………………………………………….. 28
Capitolul IV – Implicații ale legilor speciale asupra activității de asigurare ……………………………….. 31
Capitolul V – Prezentarea claselor și a tipurilor de asigurări generale și de viață ………………………… 35
Capitolul VI – Principii de bază și structura procesului de vânzare a produselor de asigurare ……… 648
Bibliografie ………………………………………………………………………………………. … 78
2
Capitolul I – Elemente de bază din legislația specifică activităților de
asigurare și intermediere î n asigurări și terminologia specifică produselor de asigurare
1. INTERMEDIARII ÎN ASIGURĂRI
1.1 Noțiuni introductive privind operațiunile de asigurare
Activitatea de asigurare este definit ă ca fiind activitatea exercitată în sau din România, care
desem nează, în principal, oferirea, intermedierea, negocierea, încheierea de contracte de asigurare și
reasigurare , încasarea de prime, lichidarea de daune, activitatea de regres și de r ecuperare, precum și
investirea sau fructificarea fo ndurilor proprii sau atrase prin activitatea desfășurată.
Activitatea de asigurare este practicat ă de către asigurători, care potrivit legislației noastre, se
împart în două categorii: asigurători societăți comer ciale de asigurare și asigurători societăți mutuale
de asigurare.
La înche ierea unei asigurări, un rol important îl joacă intermediarii în asigurări, care
mijlocesc raportul de asigurare între asigurați și asigurători. Inter mediarii în asigură ri sunt: agenții de
asigurare, subagenții, agenții de asigurare subordonați, brokerii de asigurare și asistenții în brokeraj.
Statele au înființat autorități administrative care să controleze, să supra vegheze și să sancționeze,
după caz, practicile incor ecte ale asigurătorilor. În România, această autoritate este Autoritatea de
Supraveghere Financiară (ASF).
1.2 Noțiunea și reglementarea intermediarilor în asigurări
Nu este suficient ca un asigurător să fie constituit legal, să aibă o situație patrimoni ală foarte
bună sau să aibă un personal calificat, ci, pentru ca activitatea acestuia să fie rentabilă, este necesar ca produsele de asigurare pe care le furnizează să ajungă la destinatari, adică la asigurați. Este destul
de dificil pentru un asigurător s ă încheie asigurările pe care le practică prin proprii angajați, pentru că
o astfel de modalitate de distribuire a formelor de asigurare implică un personal numeros și costuri
ridicate.
De aceea, în toate statele cu piețe de asigurări evoluate, asigurători i apelează la intermediari,
care sunt, în esență, liantul permanent între asi gurați și asigurători.
La nivelul Uniunii Europene, activitatea intermediarilor în asigurări a fost reglementată prin
Directiva 77/92/CEE din 13 decembrie 1975, având ca principa l obiectiv consacrarea principiului
libertății de stabilire și de prestare a serviciilor de intermediere, urmată de Directiva nr.2002/92/CE,
privind intermedierea în asigurări, ale cărei dispoziții au urmărit armo nizarea legislațiilor naționale în
vederea creării unei piețe unice în acest domeniu . De asemenea, s -a introdus sistemul unicității
publicității inter mediarilor prin implicarea autorităților administrative din domeniu, s -au lărgit mo –
dalitățile și mijloacele de distribuție a produselor de asig urare (prin ghișeele băncilor, a unităților
poștale), s -au instituit reguli cu privire la cerințele profesionale, etc.).
În sistemul nostru de drept, principala reglementare a intermediarilor în asigurări o constituie
Legea nr. 32/2000, privind activitatea și supravegherea intermediarilor de asigurări și reasigurări cu
modificările și completările ulterioare și normele emise de Autoritatea de Supraveghere
Financiară.
1.3 Constituirea agenților de asigurare, persoane fizice și juridice
Legislația asigurărilor cuprinde norme cu privire la constituirea agen ților de asigurare,
persoane fizice sau juridice , și a brokerilor de asigurare, persoane juridice.
3
În conformitate cu dispozițiile legale o persoană fizică sau juridică poate desfășura o
activitate ca a gent de asi gurare, dacă deține o autorizație valabilă, scrisă, din partea unui asigu-
rător, denumită contract de agent, pentru a acționa în numele acestuia, nefiind necesară autorizarea
de către Autoritatea de Supraveghere Financiară.
1.3.1. Agentul de a sigurare persoană fizică
Principalele acte normative cu privire la dobândirea calității de agent de asigurare sunt Legea
nr. 32/2000 și Ordinul ASF nr. 10/2007 pentru punerea în aplicare a Normelor privind Registrul
intermediarilor în asigurări și/sau reasigurări, cu modificările și completările ulterioare.
Normele reglementează distinct condițiile dobân dirii calității de agent persoană fizică, de cele ale
agentului persoană juridică.
Pentru ca o persoană fizică să dobân dească statutul de agent de asigur are, trebuie să îndeplinească
urmă toarele condiții:
I) să dețină diplomă de bacalaureat ori alt document echivalent tradus în limba română și
legalizat;
II) să dețină din partea unui asigurător o autorizație valabilă de a acționa în numele acestuia,
denumită în Legea nr. 32/2000, cu modificările și completările ulterioare, contract de agent;
III) să aibă pregătire profesională de specialitate și/sau competențe, cunoștințe și aptitudini
corespunzătoare exercitării acestei activități, în concordanță cu cerințele prevăzute în normele
emise de ASF.
Potrivit Ordinului ASF nr. 9/2012 pentru punerea în aplicare a Normelor privind calificarea
profesională și pregătirea continuă a intermediarilor în asigurări, cu modificările și
completările ulterioare, dobân direa și menținerea calității de agent de asigurare este
condiționată de obținerea unui certificat de absolvire a unui pr ogram de calificare
profesională , respectiv de absolvire a unui program de pregătire continuă;
IV) să aibă în vigoare un contract de asigurare de răspundere civilă profesională sau o garanție echivalentă furnizată de un asigurător , în numele căruia agentul de asigurare lucrează sau al
cărui împuternicit este, valabile pe întregul teritoriu al Comunității Europene și al statelor aparțin ând Spațiului Economic European și în concordanță cu cerințe le prevăzute de norme.
Actualmente, asigurarea de răspundere civilă sau garanția ec hivalentă ( a cărei limit ă minimă
de răspundere este de 1 .500 euro/eveni ment și 3.000 euro în agregat pe an, fără f ranșiză ) are
drept scop aco perirea prejudiciilor pe care agentul de asigurare le produce prin exercitarea
activi tății de intermediere. Fiind o asigurare profesională, această for mă de asigurare nu
acoperă prejudiciile dacă nu există legătură de cau zalitate între acestea și operațiunile de
intermediere ale agentului.
V) să nu aibă cazier judiciar pentru infracțiuni contra patrimoniului sau pentru infracțiuni prevăzute de legislația financiar -fiscală (furt, înșelăciune, delapidare, spălare de bani,
evaziune fiscale , etc.);
VI) să îndeplinească cerințele legale în vigoare privind angajarea gestionarilor, constituirea de
garanții și răspunderea în legătură cu gestionarea bunurilor agenților economici, autorităților sau instituțiilor;
VII) să se bucu re de o bună reputație.
În sensul probării bunei reputații se vor avea în vedere: cazierul fiscal , referințele de la locul
de muncă, eventualele sancțiuni disciplinare aplicate ca urmare a încălcării rapor turilor de
muncă, aflarea sub urmărire penală sau în judecată pentru infracțiuni conform legislației în
vigoare, etc.
Din punct de vedere fiscal, agenții de asigurare persoane fizice au statut de persoane fizice
autorizate sau persoane înregistrate fiscal care desfășoară o activitate economică independe ntă.
Potrivit Codului fiscal, agenții de asigurare persoane fizice au obligația plății impozitului pe venit, a
4
contribuției de asigurare socială de stat pentru pensie, respectiv a contribuției de asigurare socială
de sănătate.
Agentul de asigurare, persoa nă fizică poate desfășura activitate de intermediare în asigurări
numai din momentul autorizării de către asigurătorul care l -a ma ndatat prin contractul de agent.
Acesta are și responsabilitatea verificării condițiilor menționate anterior privind dobândirea calității
de agent de asigurare, cât și înregistrarea agentului în Registrul Intermediarilor în asigurări și
obținerea codului RAF.
1.3.2. Agentul de asigurare persoană juridică
Agenții de asigurare persoane juridice vor urma procedura de constituire r eglementată de
Legea nr. 31/1990 privind societățile comerciale. Agenții se pot constitui și funcționa în oricare din
cele 5 forme juridice de societate prevăzute de Legea nr .31/1990, inclusiv în varianta societății cu
răspundere limitată cu asociat unic.
.
Condițiile dobândirii calități de agent de asigurare persoană juridică
Pe lângă cerințele prevăzute de Legea nr.31/1990 cu privire la constituirea socie tăților
comerciale, agentul de asigurare, persoană juridică este supus unor condiții speciale, regl ementate de
Legea nr. 32/2000 și de Ordinul ASF. nr.10/2007, cu modificările și completările ulterioare, după
cum urmează:
I. să aibă ca obiect unic de activitate: activitate de agent de asigurare ;
II. să aibă în vigoare un contract de asigurare de răspundere civilă profesională a cărui
valoare să fie de 75% din cea a brokerilor de asi gurare, respectiv 75% din limita minimă de
acoperire de 1.250.000 euro/ eveniment și de 1.850.000 euro în agregat pe an, fără franșiza;
III. să nu fi fost declarat anterior în faliment și să nu facă obiectul unei proceduri de
reorganizare judiciară și/sau faliment la data solicitării înregistrării, respectiv la data
încheierii contractului de agent . Cerința bonității sub aspectul insolvenței își găsește aplicare
numai în cazul societăților care s -au înființat și au desfă șurat alt tip de activitate economic ă
anterior dobândirii calității de agent de asigurare ;
IV. să se bucure de o bună reputație, iar denumirea agentului să cuprindă obliga toriu
sintagma „agent de asigurare”.
În sensul probării bunei reputații se vor avea în vedere: cazierul fiscal, certificatul de atestare
fiscală, eventuale înregistrări la care a fost supus în Centrala Incidentelor de Plăți , etc. În
procesul de apreciere a reputației agentului de asigurare persoană juridică vo r fi luate în
considerare și calitatea asociaților sau acționarilor după caz.
Includerea sintagmei „agent de asigurare” în denumirea agentului persoană juridică are
scopul de a atenționa în legătură cu statutul de intermediar în asigurări și este un efect al
principiului transparenței în exercitarea activității comerciale.
V. asociații, acționarii semnificativi, precum și persoanele semnificative, după caz, să nu aibă cazier judiciar pentru infracțiuni contra patrimoniului sau pentru infracțiuni prevăzute de
legislația financiar -fiscală;
Noțiunea de asociat sau acționar semnificativ se refera la asociații sau acționarii care dețin
părți sociale sau acțiuni ce reprezintă cel puțin 10% din capitalul social al agentului de asigurare persoană juridică.
Persoan ele semnificative sunt membrii consiliului de administrație, ai consiliului director,
cei ai consiliului de supraveghere (în cazul sistemului dualist), ai conducerii executive și
respectiv membrii directoratului (în cazul sistemului dualist).
5
VI. conducă torii executivi ai agentului de asigurare, persoană juridică, să se bucure de o bună
reputație și să aibă experiență de cel puțin un an în asigurări;
VII. să aibă pregătire profesională de specialitate și/sau competențe, cunoștințe și aptitudini
corespunzătoare exercitării acestei activități, în concordanță cu cerințele prevăzute în normele
emise de ASF.
Potrivit Ordinului ASF nr. 9/2012 pentru punerea în aplicare a Normelor privind calificarea
profesională și pregătirea continuă a intermediarilor în asigu rări, cu modificările și completările
ulterioare, dobândirea și menținerea calității de agent de asigurare persoană juridică este condiționată de obținerea unui certificat de absolvire a unui program de calificare profesională, respectiv de
absolvire a unu i program de pregătire continuă de către conducătorul agentului de asigurare persoana
juridică precum și de către subagenți (angajați cu contract de munca ai agentului de asigurare persoană juridică).
Înregistrarea agentului de asigurare, persoană fizic ă și juridic ă
Asigurătorii sunt obligați să deschidă și să mențină un registru, denumit Registrul agenților
de asigurare, în sistem compute rizat și cu arhivarea obligatorie a tuturor modificărilor, care face
parte din Registrul asigurătorilor, re asigurăto rilor și intermediarilor în asigurări și/sau în reasigurări.
Asigurătorii sunt obligați să înregistreze în Registrul agenților de asigurare, atât agenții de
asigurare persoane fizice și juridice, cu care au încheiat contracte de agent, cât și subagenții ș i agenții
de asigurare subor donați; asigurătorii vor actualiza periodic toate datele din acest registru. Prin
înregistrarea agenților în registrul de specialitate se realizează o adevărată publicitate a acestora. La
nivelul Uniunii Europene s -a decis ins tituirea unui sistem de publicitate a intermediarilor în asigurări
prin Directiva 2002/92/CE.
După înregistrare, asigurătorii sunt obligați să elibereze intermediarilor în asigurări, persoane
juridice, un certificat de înregistrare, iar interme diarilor î n asigu rări, persoane fizice , o legitimație .
Înmatricularea agentului societate comercială în registrul comerțului are ca efect dobândirea
statutului juridic, dar nu și a calității de agent de asigurare.
Societatea devine agent de asigurare numai din mo mentul autorizării de către asigurătorul
care l -a mandatat prin contractul de agent să inter medieze operațiuni de asigurare, și care are și
responsabilitatea verificării condițiilor pentru dobândirea calității de agent de asigurare, precum și verificarea menținerii acestora pe toată perioada în care agentul desfășoară activitatea de
intermediere în asigurări.
Agentu l de asigurare autorizat poate desfășura activitatea de intermediere în asigurări numai
după înregistrarea sa de către asigurator în Registru l Intermediarilor în asigurări și obținerea codului
RAJ.
1.4. Constituirea brokerilor de asigurare
În conformitate cu prevederile legale, o persoană juridică poate desfășura activitate de
intermediere în asigurări și/sau reasigurări, în calitate de brok er de asigurare și/sau de reasigurare,
dacă are o autorizație din partea Autorității de Supraveghere Financiară.
Spre deosebire de agenții de asigurare, brokerii nu pot desfășura activitatea de intermediere în
asigurări fără să dețină o autorizație de funcționare din partea Autorității de Supraveghere Financiară.
Brokerul de asigurare va urma aceeași procedură de înființare reglementată de Legea nr.
31/1990 privind societățile, ca orice persoană juridică. Normele speciale din domeniul asigurărilor
privind constituirea și autorizarea brokerilor de asigurare sunt cuprinse, în principal, în Legea nr.
32/2000, precum și în Norma ASF nr. 9/2015 privind autorizarea și funcționarea brokerilor de
asigurare și/sau de reasigurare.
6
1.4.1. Regulile speciale de constit uire a brokerilor, prevăzute de legis lația asigurărilor
Brokerii de asigurare trebuie să îndeplinească, printre altele, cerințe precum:
I. să fie persoană juridică, în a cărei denumire să fie cuprinsă obligatoriu sintagma broker de
asigurare, broker de asigu rare-reasigurare sau broker de reasigurare, după caz, sau un limbaj
uzual pentru activitatea de asigurare;
II. să aibă un capital social vărsat în formă bănească, a cărui valoare nu poate fi mai mică de
150.000 lei;
III. să aibă în vigoare un contract de asigurare de răspundere civilă, a cărui valoare trebuie să fie
în concordanță cu prevederile normelor ASF (actualmente cu o limită minimă de acoperire de
1.250.000 euro/ eveniment și o sumă agregată de 1.850.000 euro pe an, fără franșiza);
IV. să aibă ca obiect numai act ivitatea de broker de asigurare și/sau de reasigurare, cu excepțiile
prevăzute de lege și Normele ASF;
V. să păstreze și să pună la dispoziți a ASF, la cerere, registrele și înregistrările contabile care să
evidențieze și să explice operațiunile efectuate în timpul desfășurării activității, incluzând
informații asupra contractelor de asigurare și/sau de reasigurare încheiate și asupra
înțelegerilor cu asigurătorii și/sau cu re asigurător ii;
VI. să se conformeze solicitărilor ASF în ceea ce privește raportările, pr ecum și activităț ile pe
care le desfășoară, așa cum sunt stabilite prin norme;
VII. să nu fi fost declarat anterior în faliment și să nu facă obiectul unei proceduri de reorganizare judiciară și/sau de faliment la data solicitării autorizării;
VIII. să aibă personal angajat care să corespundă criteriilor de calificare și pregătire profesională
conform normelor privind cerințele profesionale pentru intermediarii în asigurări și/sau în
reasigurări;
IX. să deschidă și să mențină Jurnalul asistenților în brokeraj;
X. asociații s au acționarii persoane fizice, precum și persoanele semnificative, după caz, să nu
aibă cazier judiciar pentru infracțiuni contra patrimoniului sau infracțiuni prevăzute în legislația financiar -fiscală;
XI. conducătorul executiv să îndeplinească condițiile pri vind pregătirea și experiența pentru a
deține această poziție, în conformitate cu Normele ASF
Brokerii de asigurare sunt înregistrați la ASF în registrul Brokerilor de asigurare.
1.4.2. Asemănări și deosebiri între brokerii de asigurare și agenții de asigurare
Deși ambele entități exercită intermedierea în asigurări, între acestea există unele asemănări și
deosebiri.
Sub aspectul asemănărilor ambele categorii de inter mediari pot mijloci, atât operațiuni de
asigurare, cât și cele de reasigurare. Tot astfel, brokerii și agenții se pot folosi de serviciile angajaților
proprii sau diferiților colaboratori, cărora legea le reglementează statutul juridic, în vederea
protejării, atât a lor, cât și a asiguraților sau potențialilor asigurați.
În același timp, în tre agenții de asigurare și brokerii de asigurare există impor tante deosebiri .
În primul rând, dacă agent de asigurare poate fi, atât o persoană fizică, cât și o persoană juridică,
brokerul de asigurare se constituie și funcționează doar sub forma persoan ei juridice. Apoi, potrivit
legii, agentul de asigurare are un câmp de activitate mult mai restrâns , el poate intermedia
aceleași clase de asigurări în numele și pe seama unui singur asigurător, pe când brokerul poate fi
intermediarul mai multora. Conform legii, un agent de asigurare, persoană fizică sau juridică, nu
poate inter media aceleași clase de asigurări decât pentru un singur asigurător. O ultimă
diferență este legată de poziția și interesul pe care îl au cele două categorii de intermediari pe piaț a
asigurărilor.
7
Agentul de asigurare, fiind autorizat de un asigurător, încheie contracte în numele și în
contul asigu rătorului. În schimb, brokerul negociază pentru clienții săi încheierea contractelor de
asigurare sau de reasigurare și acordă asistență înainte și pe durata încheierii contractelor.
Rezultă că, dacă agentul de asigurare este un mandatar supus regu lilor stricte, prescrise de
asigurător, brokerul de asigurare este un comerciant independent care este atașat propriei clientele.
Agentul de asigurare promovează, în principal, interesele asigurătorului, pe când brokerul de
asigurare va apăra interesele clienților săi, adică ale asiguraților ori potențialilor asigurați, cărora, așa
cum dispune legea, le poate acorda asistență pe întreaga perioadă a asigurării. Din această cauză,
brokerii de asigurare sunt consilierii asiguraților.
1.5 Agenții de asigurare subordonați
Activitatea desfășurată de agenții de asigurare subordonați, denumită bancassurance,
reprezintă activitatea de inter mediere a produselor de asigurare care sunt complementare la produ sele
instituțiilor de credit (bănci, etc.) și ale instituțiilor financiare nebancare (societăți de leasing , etc.),
activitate derulat ă prin rețeaua acestor instituții.
1.6 Persoanele cu care lucrează agenții de asigurare și brokerii de asigurare
Fiecare dintre intermediarii în asigurări menționați poate aborda în activi tatea pe care o
desfășoară diferite categorii de persoane.
Agenții de asigurare persoane juridice pot folosi subagenți , care sun t persoane fizice, altele
decât conducătorul agentului de asigurare persoană juridică, care au calitatea de angajați cu
contract de muncă cu persoana juridică și care acționează în numele acest eia.
Agenții de asigurare persoane juridice au obligația de a deschide registrul privind subagenții
de asigurare la data la care asigurătorul confirmă că dosarul depus este în conformitate cu prevederile
legale în vigoare.
Brokerii de asigurare lucrează cu asistenți în brokeraj , care sunt persoane fizice sau juridi ce
care în baza unui contract cu un broker de asigurare și/sau de reasigurare primesc o împuternicire
în legătură cu un mandat de brokeraj al acestuia și, sub acoperirea contractului de răspundere
profesională a brokerului în cauză, trebuie să întreprindă anumite activități necesare pentru ducerea la
îndepl inire a mandatului de brokeraj.
O caracteristică esențială a tuturor persoanelor cu care lucrează agenții de asigurare și
brokerii de asigurare este aceea că raporturile de muncă/colaborare se stabilesc cu aceștia din
urmă și nu cu asigu rătorii sau reasigu rătorii , excepție făcând age nții de asigurare subordonați.
Asistenții în brokeraj și subagenții acționează în baza mandatului dat de către intermediar și
nu în temeiul vreunui raport cu asigurătorul sau reasi gurătorul ori cu asiguratul sau potențialul
asigurat. Principala consecință ce decurge de aici este că nu se pot exercita acțiuni directe între
asigurător și angajații/colaboratorii brokerilor și ai agentului de asigurare și nici între aceștia și
asigurați sau potențiali asigurați. Pentru faptele angajaților/colaboratorilor va răspunde, față de
asigurător și rea sigurător sau, după caz, față de asigurat sau potențialul asigurat, agentul de
asigurare/brokerul de asigurare, păstrând regresul împotri va prepusului în temeiul contractului de
muncă sau al mandatului transmis.
1.7 Principalele obligații ale intermediarilor în asigurări
Intermediarilor în asigurări, fie că sunt agenți, fie că sunt brokeri, le revin anu mite obligații
specifice activități i pe care o desfășoară, obligații ce sunt asemă nătoare cu cele ale societăților de
asigurare.
8
Dintre obligațiile specifice intermediarilor în asigurări, reținem următoarele:
1. informarea asiguraților sau potențialilor asigurați;
2. plata taxelor stabilite prin normele legale (obligație a brokerilor de asigurare);
3. respectarea măsurilor dispuse de către Autoritatea de Supraveghere Financiară;
4. pregătirea profesională continuă.
Obligația de informare
Obligația de informare a asiguraților și potențialilor asigurați este reglementată de Ordinul nr.
23/2009. Acesta prevede punerea în aplicare a Normelor privind informațiile pe care asigurătorii și
intermediarii în asigurări trebuie să le furnizeze clienților, cu modificările și completările ulterioare.
Potrivit acestu i ordin, intermediarii în asigurări au obligația să furnizeze clienților toate informațiile
care, potrivit legii , asigurătorii la rândul lor trebuie să le prezinte asiguraților. Informațiile obligatorii
privesc perioada precontractuală, precum și cele spec ifice momentului perfectării poliței de
asigurare.
Informațiile ce trebuie comunicate clienților se referă la asigurători și la intermediarii în
asigurări și diferă în funcție de clasa sau forma de asigurare ce urmează a fi încheiată prin contractul de asi gurare. Informațiile trebuie furnizate clienților sub formă scrisă, sau pe un alt suport durabil,
trebuie să fie clare și exacte, și scrise în limba română, sau într -o altă limbă asupra căreia părțile cad
de acord.
Informațiile pot fi oferite și verbal, în să doar atunci când acest lucru este cerut în mod expres
de clienți, sau când se solicită încheierea urgentă a contractului de asigurare, cu cerința ca ele să fie
transmise asiguratului și sub formă scrisă, sau pe alt suport, imediat după încheierea contractului de
asigurare.
Plata taxelor stabilite prin normele legale
Potrivit Legii nr. 32/2000 și a normelor emise în aplicarea ei, numai brokerii de asigurare
și/sau de reasigurare, au obligația să achite o taxă de funcționare de maxi mum 0,3% pe an. Aceast ă
taxă se stabilește de Autoritatea de Supraveghere Financiară și trebuie plătită de către brokerul de
asigurare pe toată durata desfășurării activității . Taxa de funcționare este prelevată din veniturile
rezultate din activitatea de brokeraj (comisioane), aferente perioadei pentru care sunt datorate.
Respectarea măsurilor dispuse de către Autoritatea de Supraveghere Financiară
În legătură cu această obligație, brokerii de asigurare trebuie să se conformeze tuturor
reglementarilor emise de către Autoritatea de Supraveghere Financiară, în ceea ce privește
raportările, precum și acti vitățile pe care le desfășoară. De asemenea, trebuie să păstreze și să pună la
dispoziția ASF, la cerere, registrele și înregistrările contabile, care să evidențieze și să ex plice
operațiunile efectuate în timpul desfășurării activității, incluzând infor mații asupra contractelor de
asigurare și/sau de reasigurare încheiate și asupra înțelegerii cu asigurătorii și/sau reasigu rătorii.
Pregătirea profesională continuă
Toți intermediarii în asigurări au obligația efectuării unei pregătiri profesionale permanente a
personalului angajat, precum și a persoanelor cu care colaborează. Potrivit legislației în vigoare, sunt
supuși obligației privind calificarea profesională, respect iv pregătirea profesională continuă, toate
categoriile de intermediari persoane fizice precum și reprezentanții și angajații intermediarilor
persoane juridice.
1.8 Exercitarea serviciilor de intermediere în Uniunea Europeană
Legislația românească în domeniul asigurărilor a introdus în ceea ce privește activitatea de
intermediere în asigurări, princip iul dreptului de stabilire și al libertății de a presta servicii în statele
9
membre ale Uniunii Europene, transpunând ast fel prevederile unei Directive E uropene. Astfel, un
intermediar în asigurări și/sau reasigurări autorizat și/sau înregistrat de Autoritatea de Supraveghere
Financiară, care desfășoară activitatea de intermediere pe teritoriul României, poate exercita această
activitate pe teritoriul oricărui alt stat membru.
1.9 Încetarea existenței intermediarilor în asigurări, persoane juridice
Atât agenții de asigurare, cât și brokerii de asigurare sunt comercianți, cu statut juridic
aparținând dreptului comun. Cazurile și condițiile de încetare a exi stenței acestora sunt cele specifice
dreptului comun, reglementate în special de Legea nr. 31/1990, cu modificările și completările ulterioare și de Legea nr. 85/2014 privind procedurile de prevenire a insolvenței și de insolvență.
În conformitate cu prev ederile Legii 32/2000, cu modificările și completările ulterioare,
primele de asigurare plătite de clienți prin intermediarii în asigurări, adică încasate de aceștia, sub
condiția împuternicirii primite de la asigurători/reasigurători, se consideră transferate asigurătorului
la momentul plății de către client. Intermediarii au obligația depunerii contravalorii acestora direct la
asigurător sau prin viramente bancare, derularea tranzacțiilor efectuându -se prin conturi deschise la
instituțiile de credit, alte le decât conturile prin care intermediarii își derulează activitatea curentă.
Orice intermediar în asigurări și/sau în reasigurări, care nu a depus la asigurător sau
reasigurător sumele încasate cu titlu de prime de asigurare sau de reasigurare, după 30 d e zile de la
scadența prevăzută în contract, este prezumat a fi în insolvență din cauza încetării plăților față de acesta.
Autoritatea de Supraveghere Financiară va putea introduce, împotriva intermediarilor în
asigurări și/sau în reasigurări menționați a nterior, o cerere pentru pornirea procedurii prevăzute de
legislația în materie de insolvență și faliment.
Orice intermediar în asigurări persoană fizică, care nu a depus la asigurător sumele încasate
cu titlu de prime de asigurar e în termen de 30 de zil e de la scadenț a prevăzută în contract, va fi
deîndată executat silit de către asigurător cu drept asupra garanției constituite, iar dacă garanția
constituită nu acoperă prejudiciul, va fi acționat potrivit legii.
Legea prevede și cazuri speciale de încetare a activității brokerilor de asigurare.
2. CONTRACTUL DE INTERMEDIERE ÎN ASIGURĂRI
a. Noțiune și reglementare
Contractul de intermediere în asigurări are o aplicabilitate deosebit de răspândită în
raporturile de asigurare deoarece, în conjunctu ra actu ală, marea majoritate a contractelor de asigurare
se încheie prin mijlocirea intermediarilor în asigurări. Legea nu reglementează expres contractul de
intermediere în asigurări cum o face cu alte contracte ca de exemplu : contractul de vânzare-
cumpărare, co ntractul de mandat, contractul de locațiune, etc.
Raporturile juridice dintre asigurător și intermediar sunt cele specifice contractului de
mandat. La fel ca și în cazul mandatului, asigurătorul îl împuternicește pe intermediar să negocieze
și să încheie contracte de asigurare cu terții în numele asigurătorului.
Contractul de intermediere în asigurări poartă denumiri specifice în funcț ie de calitatea
intermediarului: contract de agent , când se încheie cu un agent , și contract de brokeraj , când se
încheie c u un broker de asigurare. Clauzele sunt însă, în principiu, aceleași pentru că au o finalitate
comună, încheierea contractelor de asigurare în numele asigurătorului.
10
b. Părțile contractului de intermediere în asigurări
Așa cum reiese și din definiție, părțile contractului de intermediere în asigurări sunt
asigurătorul și intermediarul , care poate îmbrăca forma juridică de agent de asigurare persoana fizică
sau juridică , agent de asigurare subordonat persoană juridică și broker de asigurare persoană jur idică.
c. Obiectul contractul ui de intermediere în asigurări
Activitatea de intermediere în asigurări reprezintă activitatea de introducere, propunere ori
îndeplinire a unor activități preliminarii încheierii contractelor de reasigurare sau oferirea de a sistență
pentru administrarea ori îndeplinirea unor contracte, îndeosebi în cazul unei daune. Aceste activități
nu vor fi considerate activități de intermediere în reasigurări, în cazul în care sunt îndeplinite de către
un reasigurător sau de un angajat al acestuia care acționează sub responsabilitatea reasigurătorului.
Nu vor fi considerate activități de intermediere în reasigurări nici următoarele: furnizarea de informații în mod ocazional, în contextul unei alte activități profesionale, al cărei scop nu constă în
oferirea de asistență clienților în vederea încheierii sau administrării unui contract, administrarea daunelor unui reasigurător pe baze profesionale, precum și regularizarea daunelor.
Obiectul contractului de intermediere îl constituie negocier ea și încheierea polițelor de
asigurare în numele și pe seama asigurătorului. Principala activitate a intermediarului în asigurări
este de a încheia contracte de asigurare cu asigurații. Desigur că, prin contractul de intermediere,
intermediarii pot fi împ uterniciți să efectueze și operațiuni conexe necesare de altfel derulării
contractelor de asigurare, precum : încasarea sumelor de bani cu titlu de prime de asigurare,
comunicarea modificării circumstanțelor și împrejurărilor riscurilor asigurate, comunicar ea
modificării polițelor de asigurare, informarea privind producerea riscului asigurat , etc.
d. Obligațiile intermediarilor în asigurări
Încheierea contractelor de asigurare pentru asigurător
Tipurile de contracte de asigurare pe care le poate neg ocia intermediarul cu asigurații sunt
cele prevăzute în contractul de intermediere, iar în lipsa unei prevederi contrare, intermediarul poate
încheia orice tip de contract de asigurare în numele asigurătorului. În astfel de situații operează
prezumția că i ntermediarul poate încheia orice contract de asigurare în funcție de clasele de asigurare
pe care este autorizat asigurătorul să le practice. Intermediarul va încheia contractele de asigurare cu
asigurații potrivit instrucțiunilor date de către asigurător, care vor fi cuprinse în contractul de
intermediere.
Dacă intermediarul nu se conformează instrucțiunilor primite de la asigurător, acesta va
răspunde pentru prejudiciile cauzate. Având în vedere că activitatea intermediarului este remunerată, acesta va tr ebui să acționeze cu bună credință și cu diligența unui profesionist cu prilejul încheierii
contractelor de asigurare cu asigurații. Obligația este reglementată în mod expres în Codul civil care
dispune că, dacă mandatul este cu titlu oneros, mandatarul es te obligat să execute mandatul cu
diligența unui bun proprietar.
Intermediarul are obligația să prezinte asiguratului cu care încheie contractul de asigurare
împuternicirea în temeiul căreia acționează.
Brokerii de asigurare trebuie să informeze clienții cu privire la calitatea lor de brokeri de
asigurare și că sunt înregistrați și autorizați de către Autorit atea de Supraveghere Financiară. La
rândul lor agenții de asigurare trebuie să comunice potențialilor asigurați că sunt înregistrați în
Registrul Int ermediarilor în Asigurări, care poate fi consultat pe site- ul Autorității de Supraveghere
11
Financiară , și că sunt autorizați de către asigurător/asigurători să încheie contracte de asigurare în
numele acestuia/acestora.
Informarea asigurătorului privind î ncheierea contractelor de asigurare
Cum asigurătorul este emitentul produselor de asigurare încheiate cu asiguratul, intermediarul
este obligat să- l informeze pe asigurător în legătură cu încheierea acestora, conform celor prevăzute
în contractual de i ntermediere. Neinformarea asigurătorului de către intermediar nu atrage nulitatea
contractului de asigurare încheiat, dar asigurătorul va putea cere rezilierea contractului de intermediere ca urmare a neexecutării sau executării necorespunzătoare a obligaț iilor din contract.
Obligația intermediarului în asigurări este de a administra și de a preda către asigurători,
în conformitate cu clauzele contractului de intermediere, polițele, documentele, precum și de a
transfera sumele de bani încasate de la asigurați, reprezentând prime de asigurare.
Pentru ca asigurătorul să aibă evidența permanentă a contractelor de asigurare încheiate de
către intermediar, acesta trebuie să remită asigurătorului duplicatul contractelor pe care le încheie. În schimbul încheierii contractelor cu asigurații, intermediarul poate încasa și sumele de bani cu titlu de
prime de asigurare. Prin urmare, intermediarul este obligat să depună la casieria asigurătorului sau
într-un cont bancar distinct față de contul curent, sumele primite de la asigurați cu titlu de prime
asigurare.
În vederea întăririi protecției asiguraților, prevederile legislative specifice intermedierii în
asigurări sunt mai restrictive. Astfel primele de asigurare încasate de intermediarii în asigurări trebuie
depuse în conturile asigurătorilor în termen de maximum 15 zile de la încasarea acestora, excepție
făcând agenții de asigurare subordonați pentru care perioada maximă este de 30 zile. Asigurătorii
cărora li se aplică regimul Solvency II își stabilesc prin propriile politici și proceduri, respectând
anumite criterii de prudențialitate, termenele maxime până la care intermediarii sunt obligați să
depună primele de asigurare.
Mai mult, în contractele de intermediere se prevede că dacă intermediarii nu depun la
asigur ător: duplicatele polițelor de asigurare, sumele de bani î ncasate ca prime de asigurare împreună
cu celelalte documente aferente contractelor pe care sunt împuterniciți să le încheie, și se produce
riscul asigurat, asigurătorul are dreptul de a recupera de la aceștia primele de asigurare, precum și
sumele plătite cu titlu de indemnizații de asigurare sau despăgubiri .
e. Obligațiile asigurătorului
Reglementările privind intermedierea în asigurări prevăd și anumite obligații în sarcina
asigurătorului.
Asigurătorul este obligat să pună la dispoziția intermediarului mijloacele (documentația și
formularistica) necesare pentru încheierea contractelor de asigurare.
Documentația constă î n: exemplarele contractelor de asigurare în funcție de clasele de
asigu rări pe care intermediarul este împuternicit să le negocieze cu potențialii asigurați, informațiile
specifice principalelor elemente ale contractelor de asigurare, tarife de prime, documente,
instrucțiuni, etc.
12
Plata remunerației/comisionului intermediaru lui
Remunerația cuvenită intermediarului pentru negocierea și încheierea contractelor de
asigurare poartă denumirea de comision. Acesta este inclus în prima de asigurare totală achitată d e
către client. Intermediarii nu au adao s comercial, ei vând produsel e de asigurare conform primei de
asigurare comunicată de către asigurător . Comisionul se plătește intermediarului în cuantumul și la
termenele stabilite în contractul de intermediere.
Intermediarul în asigurări este obligat să întreprindă toate măsurile cu privire la conservarea
și păstrarea polițelor de asigurare, a sumelor de bani, a documentelor și accesoriilor contractelor de
asigurare.
f. Încetarea contractului de intermediere în asigurări
Contractul de intermediere încetează la expirarea duratei pentru care a fost încheiat. În
virtutea principiului libertății contractuale, părțile pot prevedea în contract diferite cazuri de încetare a acestuia. Contractul de intermediere în asigurări încetează: după regulile mandatului, prin revocarea
de către asi gurător a acordului de intermediere, prin renunțarea intermediarului la mandatul de
intermediere , prin decesul , interdicția, insolvabilitatea sau falimentul intermediarului ș i/sau a
asigurătorului.
3. PRINCIPALELE REGULI PRIVIND ÎNCHEIEREA CONTRACTELOR DE
ASIGURARE DE CĂTRE INTERMEDIARII ÎN ASIGURĂRI
Regulile generale care guvernează încheierea contractului de asigurare sunt cu prinse în Codul
civil.
a. Etapa precontractuală. Informarea reciprocă a părților asupra elementelor esențiale ale contractului de as igurare
Obligația de informare a potențialilor asigurați este, conform legii, atât în sarcina
asigurătorilor cât și în sarcina intermediarilor în asigurări. Ordinul ASF nr. 23/2009, cu modificările
și completările ulterioare, reglementează informațiile care trebuie furnizate în cazul contractelor din
categoria asigurărilor generale, în mod distinct de informațiile care trebuie furnizate în cazul
contratelor de asigurare de viață.
b. Informațiile specifice contractelor din categoria asigurărilor generale
Înainte de încheierea unui contract din categoria asigurărilor generale , intermediarii sunt
obligați să pună la dispoziția clienților documentele de asigurare care trebuie să cuprindă cel puțin
următoarele informații:
1. informații despre asigurător:
a) denumir ea asigurătorului și forma juridică;
b) numărul de ordine din Registrul asigurătorilor, reasigurătorilor și intermediarilor în asigurări și/sau în reasigurări;
c) adresa sediului social și, dacă este cazul, adresa sucursalei sau agenției la care se încheie contr actul de asigurare, precum și numărul de telefon;
2. informații despre intermediar:
a) denumire, sediu;
b) Registrul în care este înscris și numărul de înregistrare; etc.
13
3. informații despre contractul de asigurare :
a) definirea fiecărui eveniment asigurat , a indemnizației de asigurare în cazul producerii
evenimentului asigurat;
b) excluderile din asigurare;
c) momentul începerii și cel al încetării contractului de asigurare;
d) modalitățile de executare, suspendare sau încetare a contractului de asigurare;
e) informaț ii privind orice drepturi pe care le pot avea părțile de a rezilia contractul înainte de
termen sau unilateral, inclusiv orice penalități impuse de contract în astfel de cazuri;
f) modalitatea prin care se plătesc primele cât și termenele de plată a primelor de asigurare;
g) modalitățile și termenele de plată a indemnizațiilor de asigurare, a sumelor de răscumpărare
și a sumelor asigurate;
h) informații despre perioada de grație;
i) modalitatea de soluționare a petițiilor, inclusiv cu privire la dreptul de a se adres a către ASF ,
fără a aduce atingere dreptului de a sesiza instanțele competente;
j) informații generale privind deducerile prevăzute de legislația fiscală aplicabilă contractelor
de asigurare;
k) legea aplicabilă contractului de asigurare, în cazul în care părț ile nu au libertatea de alegere;
l) faptul ca părțile au libertatea de a alege legea aplicabilă, precum și legea pe care
asigurător ul își propune să o aleagă în acest caz;
m) existența Fondului de Garantare al Asiguraților .
c. Informațiile specifice contractulu i de asigurare de viață
Potrivit legii, înainte de încheierea unui contract de asigurare de viață, asigurătorii sunt
obligați să să pună la dispoziția clienților documente, care trebuie să cuprindă, pe lângă i nformațiile
menționate la lit. b ) de mai sus, în mod suplimentar , și informații precum:
a. descrierea fiecărei opțiuni contractuale și a fiecărui beneficiu;
b. metoda de calculare și de distribuire a beneficiilor;
c. valoarea de răscumpărare total ă a sumelor asigurate reduse și a nivelului p ână la care
acestea sunt garantate;
d. informațiile despre primele aferente beneficiilor principale sau suplimentare;
e. pentru contractele unit -linked, definiția unităților care stau la baza beneficiilor și
informații privind natura activelor care le acoperă;
f. modalitățile d e aplicare a clauzei privind renunțarea la contract fără penalizări;
g. o simulare de calcul a valorii plă ților suplimentare la datele scadente; etc.
d. Informațiile pe care asigurații trebuie să le furnizeze asigurătorilor
Referitor la obligația de informare în sarcina asiguratului, Codul Civil stipulează că persoana
care încheie asigurarea este obligată să răspundă în scris la întrebările formulate de asigurător și ,
de asemenea, să declare, la data încheierii contractului, orice informații sau împrejurări pe care le
cunoaște și care s unt, în mod obiectiv, esențiale pentru evaluarea riscului. Prin urmare, conform
legii, asigurătorul și potențialul asigurat trebuie să se informeze reciproc în procesul de încheiere al
contractului de asigurare.
e. Condițiile de fo rmă privind informațiile furnizate asiguraților
Informațiile trebuie furnizate potențialului client pe hârtie ori pe alt suport durabil, anterior
încheierii contractului de asigurare prin intermediul unui document distinct sau a mai multor
documente. Acest e documente pot fi transmise potențialului client , inclusiv prin utilizarea unor
mijloace de comunicare la distanță, într -o modalitate care să confirme că aceștia au luat cunoștință
despre conținutul acestor documente.
14
Documentele ce conțin informațiile d e asigurare, contractul de asigurare și condițiile de
asigurare vor fi redactate în scris, vizibil și ușor de citit, cu o mărime a fontului utilizat de minimum
10, pe hârtie sau pe alt suport durabil, în cel puțin două exemplare, fiind remis câte un exempl ar
original fiecărei părți. Culoarea de fond a hârtiei pe care sunt redactate documentele privind informațiile de asigurare, contractul și condițiile de asigurare trebuie să fie în contrast cu cea a
fontului utilizat.
Regulile de mai sus se aplică și cont ractelor încheiate la distanță, în cazurile în care clientul a
solicitat comunicarea condițiilor și prevederilor contractuale în scris, pe hârtie sau pe orice suport
durabil disponibil și accesibil clientului, în timp util, înainte ca acesta să aibă obliga ții rezultate din
semnarea unui contract la distanță sau din acceptarea unei oferte de asigurare la distanță.
Ordinul ASF nr. 23/2009 dispune ca toate informațiile să fie furnizate în limba română sau în
oricare altă limbă cu care părțile au fost de acord .
f. Regulile speciale privind încheierea contractului de asigurare prin mijloace electronice
Contractul de asigurare poate fi încheiat și prin mijloace electronice, conform prevederilor :
Legii nr. 455/2001 privind semnătura electronică, Legii nr.365/2002 privind comerțul electronic și Normei ASF nr. 15/2015 privind comercializarea prin mijloace electronice a contractelor de
asigurare. Practica asigurărilor din cadrul Uniunii Europene arată că un număr tot mai însemnat de
asigurări se perfectează prin interm ediul mijloacelor electronice, fiind cunoscute așa numitele
contracte de asigurare on line .
Norma ASF nr. 15/2015 definește activitatea de comercializare prin mijloace electronice a
contractelor de asigurare ca fiind activitatea desfășurată pentru pro movarea și încheierea de contracte
de asigurare atât la distanță utilizând mediul on -line, c ât și prin alte mijloace electronice, indiferent
de dispozitivul de accesare a acestora.
Mijloacele electronice de comercializare a contractelor de asigurare s unt aplicații on -line,
instalate pe terminale mobile, care pot fi dezvoltate fie intern, de către asigurător i, fie de către
furnizorii de soluții și/sau aplicații software dedicate, pe care se poate realiza: prezentarea produselor
asigurător ului, compara ții de oferte de la mai mulți asiguratori, se pot plasa cereri de oferta, respectiv
se pot emite polițe de asigurare.
g. Particularitățile încheierii contra ctului de asigurare la distanță
Și în cazul încheierii unui contract de asigurare la distanț ă subzistă obligația
asigurător ilor/intermediarilor de informare a potențialilor clienți. Contractul la distanță privind
serviciile financiare (inclusiv contractul de asigurare) se consideră încheiat în momentul primirii mesajului de confirmare de către c onsumator (asigurat), referitor la comanda sa.
Consumatorul are dreptul de a denunța unilateral contractul la distanță, în termen de 14 zile
calendaristice, fără penalități și fără a fi necesară invocarea vreunui motiv. În cazul contractelor la
distanță care au ca obiect asigurările de viață și contractele referitoare la operațiuni privind pensiile individuale, termenul în care consumatorul își poate exercita dreptul de denunțare unilaterală este de
30 de zile calendaristice.
h. Locul înche ierii con tractului de asigurare
În ceea ce privește locul încheierii contractului de asigurare acesta va diferi în funcție de
modul încheierii: între prezenți sau prin corespondență. Când contractul se încheie între prezenți
locul este acela în care se găsesc părți le, adi că asiguratul și asigurătorul.
Potrivit dispozițiilor Ordinului ASF nr. 10/2007, cu modificările și completările ulterioare,
activitatea de intermediere se poate desfășura numai la:
a) sediile principale sau secundare ale asigurătorilor sau, după caz, ale agenților de asigurare persoane juridice;
15
b) sediile principale sau secundare ale asiguraților ori ale potențialilor asigurați persoane
juridice;
c) domiciliul sau, după caz, reședința asiguraților ori a potențialilor asigurați persoane fizice;
d) domiciliul sau, după caz, reședința agenților de asigurare persoane fizice.
Activitatea de bancassurance se poate desfășura numai în sediile principale și secundare ale
agenților de asigurare s ubordonați persoane juridice. Activitatea de intermediere a brokerilor de
asigurare și/sau de reasigurare, prin personalul propriu sau prin asistenții în brokeraj, se poate
desfășura numai la:
a) sediile principale sau secundare ale brokerilor de asigurare și/sau de reasigurare ori, după caz, ale asistenților în brokeraj persoan e juridice;
b) sediile principale sau secundare ale asiguraților ori ale potențialilor asigurați persoane
juridice;
c) domiciliul sau, după caz, reședința asiguraților ori a potențialilo r asigurați persoane fizice;
d) domiciliul sau, după caz, reședința asistențilo r în brokeraj persoane fizice;
e) sediile principale sau secundare ale asigurător ilor.
Dacă contractul se încheie prin corespondență, locul încheierii contractului de asigurare este
localitatea în care se află ofertantul și unde i -a fost adresată coresponden ța. Regulile de mai sus sunt
aplicabile și atunci când contractul de asigurare se încheie prin mijloace electronice. Locul încheierii
contractului de asigurare prezintă importanță în special sub aspectul legii aplicabile acestuia.
i. Efectele juridi ce ale încheierii contractelor de asigurare prin mijlocirea intermediarilor
Activitatea de intermediere este deosebit de răspândită în comerțul cu asigurări. Majoritatea
societăților de asigurare și -au externalizat serviciile de încheiere a contractelor de asigurare și așa se
face că încheierea contractelor de asigurare se reali zează de către intermediarii în asigurări.
Din această cauză se pune problema conse cințelor încheierii contractelor de asi gurare prin
intermediarii în asigurări. Indiferent dacă contractul a fost încheiat de către brokerul de asigurare sau
de agentul de asigurare, ori de prepușii acestora, asigurătorul este obligat la despăgubire în limitele
clauzelor contractului de asigurare.
Actele sau omisiunile agenților de asigurare vor f i suportate de asigurătorul de la care au
primit împuternicire să negocieze, fără ca ele să poată fi opuse asiguraților. În susținerea acestei
afirmații, sunt dispozițiile legale potrivit cărora, dacă un asigurat a încheiat o asigurare printr -un
agent de asigurare, asigurătorul în numele căruia acționează agentul, este răspunzător față de asigurat, pentru toate actele sau omisiunile agentului de asigurare.
În practică, sunt cazuri în care brokerul de asigurare sau agentul de asigurare, nu depun la
asigurător sumele încasate cu titlu de prime de asigurare, polițele de asigurare și nici alte
documente în legătură cu asigurările pe care le -au încheiat și sunt situații în care se produc riscurile
asigurate prin contractele încheiate în condițiile de mai sus. În astfel de împrejurări, asigurătorul
este obligat să plătească indemnizația asiguratului sau, după caz, despăgubirea terțului păgubit,
deoarece, asiguratul sau terțul nu au nici o culpă pentru situațiile arătate.
4. TERMINOLOGIA SPECIFIC Ă PRODUSELOR DE ASIGURARE
Actuar : persoana fizică înregistrată în Registrul actuarilor, în conformitate cu prevederile Legii nr.
237/2015 și a normelor emise în aplicarea acesteia, specializată în evaluarea riscului prin metode
statistice care, în domeniul asigurărilor, sunt folosite pentru calcularea primelor, rezervelor tehnice și
a anuităților.
Asigurător : societa te de asigurări directe de viață sau de asigurări directe generale, care este
autorizată să funcționeze în condițiile Legii nr. 237/2015.
16
Asigurat : persoan a care are un contract de asigurare încheiat cu asigurătorul.
Contractant al asigurării: persoana care încheie contractul de asigurare pentru asigurarea unui
risc privind o altă persoană și se obligă față de asigurător să plătească prima de asigurare; contractantul asigurării poate fi una și aceeași persoană cu asiguratul.
Beneficiar al asigurării: o persoană fizică indicată de asigurat pentru a primi beneficiul asigurării,
dacă s -a produs riscul asigurat.
Contract de asigurare : este actul juridic prin care se reglementează raporturile juridice dintre
părțile contractante. Este format dintr -un ansamblu de documente cuprinzând:
• cererea de asigurare;
• polița de asigurare;
• condițiile contractuale pentru asigurarea de bază și pentru clauzele suplimentare atașate.
Prin contractul de asigurare, contractantul asigurării sau asiguratul se obligă să plătească o primă asigurătorului, iar acesta se obligă ca, la producerea riscului asigurat, să plătească
asiguratului, beneficiarului asigurării sau terțului păgubit despăgubirea ori suma asigurată,
denumită indemnizație, rezultată din contractul de asigurare, în limitele și la termenele convenite.
Dauna: prejudiciul suferit de asigurat în urma realizării cazului asigurat.
Durata asigurării (perioada asigurată): perioada de timp în care rămân valabile raporturile de
asigurare între asigurător și asigurat așa cum au fost ele stabilite prin cont ractul de asigurare.
Evaluarea în vederea asigurării: denumită și subscriere, reprezintă metodologia utilizată de către
asigurători pentru aprecierea și evaluarea riscurilor asociate unei polițe de asigurare. Evaluarea stă la baza calculului primei de asigurare.
Eveniment (caz) asigurat: evenimentul pentru înlăturarea consecințelor căruia s -a făcut
asigurarea și care într -adevăr s -a produs.
Franșiza: partea din prejudiciu suportată de persoana păgubită.
Franșiza poate fi stabilită ca valoare fixă, fie ca procent din suma totală asigurată, prevăzută în
contractul de asigurare, fie ca procent din valoarea daunei. În toate cazurile, franșiza este un
element important care trebuie cunoscut și agreat de către client.
Indemnizația de asigurare: suma de bani pe care o achită asigurătorul asiguratului
(beneficiarului) la survenirea evenimentului asigurat.
Interesul asigurării : principiul interesului asigurabil reprezintă un principiu de bază al asigurărilor,
alături de principiul despăgubirii și de principiul bunei credințe.
Obiect al asigurării: îl constituie ceea ce s -a asigurat: anumite bunuri, despăgubirile datorate de
asigurat ca urmare a răspunderii sale civile față de o terță persoană sau atribut al persoanei (viața,
capacitatea de muncă, etc.), adică va lorile patrimoniale sau nepatrimoniale expuse pericolului.
Paguba (sau dauna) : pierderea valorică la un bun asigurat ca urmare a producerii fenomenului
împotriva căruia s -a încheiat asigurarea.
17
Perioada de grație: perioadă pentru care acoperirea continuă dincolo de data de expirare a unui
contract de asigurare, pentru a permite plata primei de asigurare.
Polița de asigurare: document emis de asigurător, care confirmă încheierea contractului de
asigurare.
Prima de asigurare: suma de bani pe care o plăteș te asiguratul (contractantul) asigurătorului
pentru asumarea riscului (prețul asigurării).
Reasigurarea: operațiunea care constă în preluarea riscurilor cedate de un asigurător/reasigurător.
Riscul asigurat : evenimentul care odată produs, datorită efecte lor sale, obligă pe asigurător să
plătească asiguratului sau beneficiarului asigurării, despăgubirea sau suma asigurată
Suma asigurată: suma maximă în limita căreia asigurătorul este obligat să plătească indemnizația
de asigurare la ivirea cazului (evenim entului) asigurat .
18
Capitolul II – Principiile activității de asigurare
RISCUL
1.1. Conceptul de risc
În domeniul asigurărilor noțiunii de risc i se atribuie mai multe semnificații: riscul este
considerat ca fiind „ … orice situație rezultată dintr -o activitate capabilă de producerea unei daune,
vătămări, răspunderi civile sau împiedicării dezvoltării în termeni sociali, morali și financiari” . Riscul
este „ … un eveniment viitor, dar nesigur, care provoacă daune și care formează obiectul
operațiunilor de asigurare”. Riscul este „ …o primejdie la care sunt supuse bunurile, oamenii,
afacerile și pentru care societățile de asigurări pot oferi protecție… Riscul în asigurări este folosit atât
în sens pesimist, fiind considerat ca o întâmplare nedorită cât și î n sens pozitiv – risc la supraviețuire
– întâmplare dorit ă”.
În concluzie, riscul reprezintă un eveniment viitor, posibil ca și apariție și care, în momentul
producerii, generează pierderi financiare pentru persoana afectată sau pentru alți indivizi din
anturajul său.
1.2. Criterii de clasificare și categorii de riscuri
Numărul extrem de ridicat al riscurilor existente, precum și diversitatea și complexitatea
evenimentelor care pot afecta viața sau bunurile unei anumite persoane sau organizații impun, pentru
o mai bună înțelegere a fenomenelor, o clasificare a acestora în funcție de mai multe criterii:
a) Din punctul de vedere al asigurabilității, riscurile pot fi împărțite:
– riscuri pure : sunt evenimente ce pot fi preluate sub protecție financiară de către companiile
de profil deoarece: i) există indiferent de voinț a indivizilor (adică persoana/ f i r m a n u ș i l e
asumă în mod conștient); ii) în cazul apariției lor se generează pierderi, iar dacă acestea nu se
produc situația financiară a asiguratului rămâne neschimbată (deci nu există, în nici un caz,
posibilitatea de câștig). Exemple: fenomene ale naturii care pot genera pagube materiale, vătămări corporale sau chiar pierderi de vieți omenești, incendii, explozii, etc.;
– riscuri speculative : se referă la acele evenimente care, în momentul producerii, pot conduce
la trei situații diferite de finalizare: pierdere, situație neschimbată sau câștig. Un exemplu de
risc speculativ este acela al unui investitor care achiziționează un pachet de acțiuni: dacă, în
viitor, prețul acestora va scădea, investitorul va înregistra o pierdere; în cazul în care cursul
titlurilor de valoare rămâne neschimbat, situația financiară a investitorului este nemodificată; iar în cazul în care prețul acțiunilor crește, se va obține un câștig. Astfel de riscuri (pe care o
persoană și le asumă în mod conștient, voluntar și care pot conduce chiar și la înregistrarea
unui profit) nu pot fi preluate în asigurare.
b) Din punctul de vedere al evoluției probabilității de producere a riscului :
– riscuri constante în timp : probabilitatea de producere a lor nu se schimbă;
– riscuri variabile : se referă la acele fenomene la care probabilitatea de ivire a riscului se
modifică; de exemplu, la asigurările de viață, riscul de deces este progresiv (crește
probabilitatea de producere a acestuia pe măsură ce trece timpul), iar riscul de supraviețuire
este regresiv (probabilitatea ca asiguratul să ajungă la maturitatea contractului scade în timp).
c) Din punctul de vedere al modului în care sunt tratate de căt re asigurători :
– riscuri asigurabile : sunt cele acceptate de către companiile de profil;
– riscuri neasigurabile (excluse) : evenimente pentru care asigurătorii nu își asumă
responsabilitatea suportării pagubelor în cazul producerii lor, fiind vorba de si tuații precum:
19
evenimente cauzate intenționat de către asigurat sau beneficiar, evenimente a căror producere
este certă sau fenomene care țin de ciclul normal de „viață” al bunurilor (uzura).
1.3. Caracteristicile riscurilor asigurabile
Societățile de asigur ări nu pot prelua sub protecție financiară orice risc existent, ci numai pe
acelea care îndeplinesc, cumulativ, caracteristicile riscurilor asigurab ile:
a) Producerea evenimentului (a riscului) să fie posibilă, dar nu certă (există o singură
excepție în a cest sens: riscul de deces – un eveniment sigur din punctul de vedere al apariției, dar
incert sub aspectul momentului producerii sale).
E necesar ca producerea evenimentului să fie posibilă deoarece, în caz contrar, nu ar exista interesul
potențialului a sigurat de a se proteja printr -o poliță. Mai departe, dacă producerea evenimentului
generator de pagube ar fi certă în cazul tuturor clienților, pentru ca asigurătorul să nu ajungă în incapacitate de plată, ar trebui să perceapă prime de asigurare aproape egale cu pagubele pe care, în
mod sigur, la un moment dat, va trebui să le acopere. Adică, pentru asigurat, transferul riscului nu ar mai fi eficient din punct de vedere economic și metoda autoasigurării ar fi mai binevenită.
b) Apariția riscului să se re alizeze cu o anumită regularitate , adică să poată fi înregistrată în
evidența statistică. De ce? Pentru că istoricul unui anumit eveniment (frecvența de apariție precum și
amploarea consecințelor sale) furnizează indicii destul de precise legate de ivirea sa în viitor – ca și
rată de apariție și dimensiune a pagubelor. Cunoscând aceste valori, companiile de asigurări au posibilitatea de a stabili valoarea optimă a primelor de asigurare pe care trebuie să le încaseze astfel
încât, în momentul producerii risc urilor, să fie capabile să își onoreze toate obligațiile asumate.
Ca și o condiție suplimentară pentru ca un fenomen să poată fi înregistrat în evidența statistică este aceea ca riscul să afecteze un număr suficient de mare de persoane.
c) În toate situ ațiile, apariția riscului trebuie să aibă un caracter întâmplător , adică să se
producă ca urmare a hazardului, independent de voința asiguratului. De aceea, în situațiile în care
asiguratul sau beneficiarul unei poliței de asigurare au influențat sau cauzat intenționat producerea riscurilor, compania de asigurări este exonerată de la plata despăgubirilor sau a sumelor asigurate.
În urma calculelor probabilistice care sunt efectuate de către asigurători, se ajunge să se cunoască anticipat doar numărul de cazuri ce vor trebui despăgubite, nu și care dintre asigurați sunt cei cărora
li se vor acoperi pagubele.
d) Consecințele producerii riscurilor să fie suportabile de către asigurător , ținând cont atât
de frecvența de apariție cât și de valoarea despăgubiril or care trebuiesc acordate.
e) Producerea riscului trebuie să genereze pierderi financiare substanțiale pentru asigurați
sau beneficiari ca să renteze pentru aceștia, din punct de vedere economic, operațiunea de transfer a
suportării consecințelor acelor evenimente asupra altei entități.
f) Ca și o continuare a cerinței precedente, pentru a putea fi preluat în asigurare, un anumit
risc trebuie să conducă la pagube evaluabile în bani , altfel nu este posibilă stabilirea primelor de
asigurare.
g) Pentru a putea fi preluate în asigurare, riscurile trebuie să se petreacă în viitor , adică nu se
poate încheia un contract de asigurare pentru evenimente care au avut loc.
20
ASIGURAREA
2.1. Conceptul de asigurare. Rolul asigurării în administrarea patrimoni ului individual și al
firmei
Noțiunea de asigurare cunoaște o multitudine de definiții , iar pentru exemplificare prezentăm
câteva dintre acestea:
a) Asigurarea este „ … o acțiune de punere în siguranță. Este un raport juridic în baza
căruia cel asigurat are dreptul la o despăgubire din partea asigurătorului în cazul
producerii riscului prevăzut (un accident, de exemplu)”.
b) Asigurarea „ … constituie un sistem de relații economice care implică aportul unui
număr mare de persoane fizice și juridice în consti tuirea unui fond bănesc, în
condițiile în care, fiind amenințate de aceleași pericole în existența și activitatea lor, concep și recunosc oportunitatea prevenirii și înlăturării pe baze mutuale a
prejudiciilor generate de producerea acestor pericole viitoare, probabile, posibile, dar
nesigure”.
c) Asigurarea este „ … un sistem prin care o persoană își poate transfera riscul unei
potențiale daune mari către asigurător, prin plata unei prime, transformând astfel
incertitudinea unei posibile pagube mari într -o certitudine a unui cost anual mai redus,
dar fix”.
Un aspect extrem de important, obligatoriu a fi subliniat aici, este acela că rolul asigurării
este acela de a compensa (total sau parțial) o pagubă, nu de a îmbogăți posesorul poliței de
asigurare. Prin u rmare, în urma producerii riscului asigurat, respectiv al activării asigurării,
patrimoniul asiguratului cel mult se reîntregește și, în niciun caz, nu e acceptabil să fie mai
consistent. Acesta este și motivul pentru care, înainte de a fi asigurat, se pro cedează la evaluarea
obiectului asigurării, astfel încât să se stabilească pierderea maximă pe care subiectul asigurării ar
înregistra -o la ivirea cazului preluat sub protecție financiară de către asigurător .
2.2. Mecanismul de funcționare al asigurărilor
Mecanismul de funcționare al asigurărilor are la bază așa- numitul „ principiu al mutualității”
sau “ comunității de risc ”. Conform acestuia, un număr mare de persoane sau entități supuse aceluiași
risc, se solidarizează din punct de vedere financiar și, prin contribuții individuale de valori relativ
reduse (prima de asigurare), constituie la nivelul companiilor de asigurări un fond comun din care
sunt plătiți aceia care sunt efectiv afectați de risc, cu sume mult mai mari comparativ cu contribuțiile
efectuate, dar raportat la pagubele suferite (despăgubirile).
În mecanismul de funcționare al asigurărilor se identific ă și următoarele principii fundamentale:
– „interesul asigurabil ” – între asigurat ș i obiectul asigurat trebuie s ă existe o relație
recunoscută lega l (ex. Relație de proprietate sau ipotecă);
– „Buna credință” – fiecare dintre păr țile contractante este obligat ă să-i dezv ăluie celeilalte
părți toate informa țiile care au legătură cu obiectul contrac tului;
– „Principiul indemniz ării” – atât înainte cât si du pă producerea evenimentului asigurat,
asiguratul trebuie s ă se afle in aceeași situa ție financiar ă;
– „Principiul subrogării ” – prin plata indemnizaț iei către asigurat, asigurător ul poate recupera
banii plătiți de la cel vinovat de producerea evenimentului;
– „Principiul contribuț iei” – în cazul încheierii mai multor contracte pentru același obiectiv,
asigurător ul poate s olicita celorlalți asigurător i să contribuie la plata indemniza ției;
– „Cauza proxim ă” – răspunderea asigurător ului se refer ă la daune aprop iate ca efect de
evenimentul asigurat.
21
2.3. Criterii de clasificare și categorii de asigurări
Teoria și practica în domeniu înregistrează o multitudine de criterii de clasificare a
asigurărilor, ținând cont de mai multe puncte de vedere:
1. Din punctul de v edere al ramurii de asigurare (domeniul de asigurare) avem:
a) Asigurări de persoane – au ca și obiect persoana, rolul asigurării în acest caz fiind acela de
a compensa o pierdere de venit și/sau de a acoperi o serie de cheltuieli generate de producerea anumitor evenimente nedorite în viața individului: deces, invaliditate, accidente sau boli care necesită
spitalizări, intervenții chirurgicale sau tratamente medicale;
b) Asigurări de bunuri – au ca și obiect al asigurării diverse valori materiale tangibil e
aparținând atât persoanelor fizice cât și celor juridice (firme), iar riscurile pentru care se oferă protecție financiară sunt dintre cele mai diverse: distrugere totală sau parțială determinată de
fenomene ale naturii (furtuni, cutremure, ploi torențial e, secetă etc.), de acțiunea oamenilor (furt,
accidente) sau pagube generate de funcționarea defectuoasă a anumitor mașini sau instalații (explozii, incendii). Printre bunurile care pot fi asigurate sunt: mijloace de producție fixe și
circulante, clădiri, bunuri industriale și casnice (mașini, utilaje, instalații, aparatură electronică,
mobilă, opere de artă), autoturisme, aeronave, nave maritime, culturi agricole, animale etc.;
c) Asigurări de răspundere civilă – oferă protecție clienților prin faptul că, în situația în care
asiguratul produce o pierdere financiară unui terț (prin distrugerea unui bun sau vătămarea corporală a acestuia), compania de asigurări este cea care va acoperi valoarea despăgubirilor solicitate de către
partea vătămată. Adică, printr -o astfel de asigurare, se conservă patrimoniul asiguratului, acesta
nefiind obligat să -l reducă sau să- l lichideze pentru a onora pretențiile terțului afectat. Prin ter ț se
înțelege persoana îndreptățită să primească despăgubiri pentru prejudiciul suferit ca urmare a
producerii unui risc acoperit printr -un contract de asigurare de răspundere civilă.
Unul dintre cele mai larg răspândite produse specifice acestei ramuri este asigurarea de
Răspundere Civilă Auto (RCA).
d) Asigurări de interes financiar – presupun acoperirea unor pierderi financiare generate de
evenimente precum: nerealizarea profitului preconizat, nerambursarea împrumuturilor de către debitori, neonorarea în mod corespunzător a clauzelor contractuale de către partenerii de afaceri etc.
2. După regimul juridic de realizare , asigurările se pot împărți în:
a) Asigurări obligatorii – se referă la ace le asigurări care trebuiesc încheiate în mod
obligatoriu, precum asigurarea obligatorie de răspundere civilă auto (RCA) – include și Carte Verde,
asigurarea obligatorie a locuinței (PAD).
b) Asigurări facultative – iau naștere în urma acordului de voință al părților (asigurat și
asigurător) prin încheierea unui contract de asigurare. Asigurarea intră în vigoare numai după
îndeplinirea de către asigurat a condițiilor prevăzute în clauzele contractuale, după ce s -a finalizat
procesul de evaluarea a riscului și doar după achitarea primei de asigurare de către client. În ceea ce privește riscurile pentru care se oferă protecție, numărul și tipul acestora diferă de la o firmă la alta,
fiecare asigurător având posibilitatea și libertatea de a crea produsele pe care le consideră optime
pentru segmentul de piață vizat. Prin urmare, varietatea și complexitatea asigurărilor facultative este incomparabil mai mare decât cea a asigurărilor obligatorii.
22
3. Din punctul de vedere al naturii raporturilor care se stabil esc între asigurat și
asigurător :
a) Asigurări directe – specific acestora este faptul că asiguratul și asigurătorul interacționează
direct, nemijlocit (fără intermediar) , în procesul de perfectare a relației contractuale. În categoria
asigurărilor directe includem: asigurarea propriu -zisă, respectiv co -asigurarea (operațiunea prin
care, în cazul riscurilor foarte mari, sarcina oferirii protecției financiare revine mai multor companii
de asigurări care își împart între ele obligațiile față de asigurat. Clie ntul le cunoaște și interacționează
direct cu toate firmele de asigurări implicate în procesul de oferire a protecției împotriva evenimentelor nedorite).
b) Asigurări indirecte – sunt cele în care asiguratul inițial este exclus din “interacțiunile”
dintre părți, adică este cel care beneficiază indirect de pe urma “raporturilor directe” (relația este
printr -un intermediar, inclusiv brokeri de reasigurare) .
4. Din punct de vedere al obiectului de activitate:
a) Asigură ri generale :
– asigură ri de accidente și boală
– asigurări de sănătate
– asigurări de mijloace de transport terestru, altele decât cele feroviare
– asigurări de mijloace de transport feroviar
– asigurări de mijloace de transport aeriene
– asigurări de mijloace de transport navale
– asigurări de bunuri î n tranzit, inclusiv m ărfuri transportate, bagaje ș i orice alte bunuri
– asigurări de incendiu ș i calamit ăți naturale
– asigurări de daune la proprietăți
– asigurări de răspundere civil ă a autovehiculelor
– asigurări de răspundere civil ă a mijloacel or de transport aerian
– asigurări de răspundere civil ă a mijloacelor de transport naval
– asigurări de răspundere civil ă general ă
– asigurări de credite
– asigurări de garan ții
– asigurări de pierderi financiare
– asigurări de protec ție juridic ă
– asigură ri de asisten ță a persoanelor aflate în dificultate
b) Asigurări de via ță:
– asigurări de via ță, anuit ăți și asigurări de via ță suplimentare, prev ăzute la lit. A a), b) și c), cu
excep ția celor prev ăzute la pct. II ș i III din anex ă nr. 1 la Legea nr. 32/ 2000
– asigurări de că sătorie, asigurări de na ștere
– asigurări de accidente (inclusiv accidente de muncă și bolile profesionale)
– asigurări de sănătate.
23
PIAȚA DE ASIGURĂRI
Cererea și oferta – baza de funcționare a pieței. Indicatori specifi ci de evaluare
Piața este locul de întâlnire al cererii cu oferta de produse și servicii de asigurări. În ceea ce
privește evaluarea pieței asigurărilor, aceasta se poate realiza prin prisma unei multitudini de
indicatori, cei mai utilizați în acest sens referindu -se la următoarele: numărul contractelor de
asigurare încheiate într -o anumită perioadă; numărul polițelor de asigurare aflate în vigoare la un
moment dat; valoarea anuală a primelor brute subscrise de către asigurători; cuantumul total al
sumelo r asigurate aferente polițelor încheiate într -un interval de timp dat; contribuția ramurii de
asigurări de viață la realizarea Produsului Intern Brut (PIB) al unei țări, sau a Produsului Național Brut (PNB); ponderea persoanelor implicate în industria asig urărilor în total forță de muncă ocupată .
Asigurații – purtătorii cererii de asigurare
Cererea de asigurări provine de la persoane fizice și juridice (inclusiv asigurător i – în cazul
procesului de reasigurare) care au nevoie, doresc și își permit să cu mpere protecție financiară pentru
riscurile care planează asupra lor. Mai concret, se dorește protejarea vieții și integrității patrimoniului
în fața unor evenimente nedorite, posibile și generatoare de pierderi financiare.
Mai trebuie făcută acum și dist incția între cererea potențială și cererea efectivă de asigurări.
Un exemplu concret în acest sens este cel al României: cererea potențială de asigurări este relativ
ridicată (în principal datorită populației numeroase a țării noastre, de aproximativ 20 mi lioane
persoane), în condițiile în care cererea efectivă este mult mai redusă, atât din cauza veniturilor scăzute, cât și a faptului că majoritatea nu conștientizează, deocamdată, necesitatea unui astfel de
serviciu financiar.
Atenție! În mod total greșit , multe persoane consideră asigurările ca fiind produse de lux,
destinate cu precădere celor cu bani mulți – categoric eronat! Asigurările (bunuri & viață, cu
componentă exclusivă de protecție financiară – cel puțin) reprezintă un produs de bază deoarece
satisfac o nevoie fundamentală: securitatea financiară personală și a familiei. Astfel, cu cât un individ
are un venit mai mic, cu atât el este mai vulnerabil în fața efectelor financiare negative generate de o
b o a l ă s a u d e u n a c c i d e n t . M a i c o n c r e t , p o s i b i l itățile sale de a -și acoperi în mod corespunzător
cheltuielile pe care le implică asemenea evenimente sunt extrem de reduse, adică este absolut necesar ca să existe o entitate (compania de asigurări de viață), care să îi suporte aceste cheltuieli
neprevăzu te.
Asigurătorii – generatorii ofertei de asigurare
În ceea ce privește oferta de asigurări , aceasta provine din partea unor societăți specializate,
autorizate de către organismele abilitate să deruleze astfel de activități și care au, în același timp,
capacitatea financiară de a prelua de la clienții lor efectele financiare ale riscurilor. Oferta de
asigurări este lansată de asigurători organizați în societăți comerciale cu personalitate juridică, conform unor criterii ce sunt reglementate de legislați e.
Piața locală se caracterizează și printr -un relativ ridicat grad de concentrare, căci primele zece
companii din piață dețin circa 79,5% din valoarea totală a primelor brute subscrise în anul 2014
(Raport ASF).
24
Alte entități care optimizează relațiile din piață
Acestea pot îmbrăca o varietate de forme, precum: companii de distribuție (brokeri de
asigurări și societățile bancare implicare în parteneriate de bancassurance), firme de rating financiar, reasigurător ii, instituții ale statului, uniuni și asociații profesionale, fiecare dintre acestea urmând să
fie tratate mai detaliat în paragrafele următoare.
• Societățile de brokeraj
Distincția principală dintre un agent și un broker de asigurări constă în faptul că, în vreme ce
primul promovează exclusiv produsele asigurător ului pe care îl reprezintă, brokerul promovează
ofertele mai multor societăți de asigurări. Astfel, brokerii îndeplinesc în piață cel puțin următoarele
două roluri principale :
– în relația cu asigurătorii: pot reprezenta un canal de distribuție extrem de important, căci
inclusiv pe piața autohtonă găsim asigurător i care apelează consistent la forțele de vânzări ale
brokerilor pentru a -și promova produsele proprii;
– în relația cu potențiali și actualii clienți: brokerii, deținând c ontracte de colaborare cu mai
mulți asigurători, au posibilitatea de a concepe și promova soluții financiare complexe, consultanța profesionistă pe care o pot acorda clienților fiind de o reală valoare.
• Instituțiile bancare implicate în parteneriatele d e bancassurance
Atât companiile de asigurări cât și societățile bancare sunt interesate de colaborarea cu
cealaltă entitate pentru a putea beneficia de avantaje reciproce, elemente care să vină în completarea
propriilor atuuri. Astfel, la o analiză succin tă a ambelor categorii de instituții financiare, putem
identifica:
– avantajele asigurător ilor: stabilitate financiară ridicată; caracteristicile și calitatea forței de
vânzări;
– avantajele băncilor: portofolii consistente de clienți, rețele mari de puncte de lucru.
În ceea ce privește formele de manifestare ale colaborării dintre companiile de asigurări și
societățile bancare, cea mai des întâlnită se referă la distribuția de produse de asigurare de către o
societate bancară sau a serviciilor specifice piețe i bancare de către asigurători.
• Agențiile de rating financiar – evaluatori independenți ai pieței
Ratingul e ste un cuvânt de origine anglo -saxonã a cărui traducere literală este „evaluare” sau
”apreciere”, desemnând, în același timp, un proces (analiz a riscului), cât și rezultatul final al acestuia
(nota). În momentul de față, piața internațională este dominată de trei mari agenții de rating:
Standard&Poor’s și Moody’s (SUA) și Fitch (Franța). De exemplu, în scala d e rating a companiei
Standard&Poor’s , evaluările oscilează între “Ratingul AAA” (indică securitate financiară
„superioară”), și „Ratingul CC” (incapacitatea de plată este aproape iminentă pentru toate obligațiile de plată pe care le are, cu excepția celor față de asigurați). Pentru ratinguri le cuprinse între AA și B
se pot adăuga și mențiuni precum (+) sau ( -), care semnifică o poziție relativă în categoriile
respective.
25
• Reasigurător ii – societăți care susțin stabilitatea financiară a asigurătorilor
Pentru a realiza o cât mai bună dispersi e a riscurilor asumate inițial în urma procesului de
preluare sub protecție financiară a diverselor evenimente negative legate de viața și bunurile clienților din portofoliu, companiile de asigurări recurg la procesul de reasigurare, adică așa- numita
„asig urare a asigurătorului”. Astfel, prin reasigurare:
– asigurătorul, în calitate de reasigurător, primește prime de reasigurare, în schimbul cărora
contribuie, potrivit obligațiilor preluate, la suportarea indemnizațiilor pe care reasiguratul le
plătește la pr oducerea riscului care a făcut obiectul reasigurării;
– asigurătorul, în calitate de reasigurat, cedează prime de reasigurare, în schimbul cărora reasigurătorul contribuie, potrivit obligațiilor preluate, la suportarea indemnizațiilor pe care
reasiguratul le plătește la producerea riscului care a făcut obiectul reasigurării.
Instituții și organizații
Autoritatea de Supraveghere Financiară (ASF) – urmărește consolidarea unui cadru integrat de
funcționare și supraveghere a piețelor financiare non -bancare, a p articipanților și operațiunilor pe
aceste piețe și are ca obiective:
a. asigurarea stabilității, competitivității și bunei funcționări a piețelor de instrumente
financiare, promovarea încrederii în aceste piețe și în investițiile în instrumente
financiare, pr ecum și asigurarea protecției operatorilor și investitorilor împotriva
practicilor neloiale, abuzive și frauduloase;
b. promovarea stabilității activității de asigurare și apărarea drepturilor asiguraților;
c. asigurarea unei funcționări eficiente a sistemului d e pensii private și protejarea
intereselor participanților și ale beneficiarilor.
Fondul de Garantare a Asiguraților (FGA) – se constituie prin contribuția societăților de
asigurare, fiind destinat plăților de despăgubiri și sume asigurate către creditori i de asigurări ai
societăților de asigurare aflate în faliment.
Fondul de Protecție a Victimelor Străzii (FPVS) – este o asociație profesională a tuturor
asigurătorilor care au dreptul să practice asigurarea RCA pe teritoriul României. FPVS îndeplinește 3 funcții principale: organism de plată (a despăgubirilor către persoanele
prejudiciate prin accidente de vehicule neasigurate pentru riscuri de răspundere civilă sau cu autori neidentificați); organism de compensare (acordă despăgubiri persoanelor păgubite ca
urmare a unui accident survenit pe teritoriul unui stat membru, altul decât cel de reședință al
persoanei păgubite , provocat de un autoturism înregistrat și asigurat pe teritoriul României);
centru de informare (furnizează informații la cererea persoan elor păgubite).
Biroul Asigurătorilor de Autovehicule din România (BAAR) – este format din toate societățile
de asigurare din România autorizate să practice RCA / "Carte Verde". BAAR își asumă responsabilitatea gestionării și lichidării daunelor care rezu ltă din accidentele produse de
automobiliștii străini pe teritoriul României .
Uniunea Națională a asigurător ilor și Re asigurător ilor din Romania (UNSAR) – organizație
profesională a pieței de asigurări care vizează reprezentarea, gestionarea și apărarea intereselor
profesionale, economice și sociale ale membrilor săi în fața organismelor, organizațiilor publice
sau private, atât în Romania cât și în străinătate. UNSAR este manda tată de companiile membre
să efectueze orice acțiune care ar putea fi necesară pentru apărarea intereselor sectorului de
asigurare.
26
Uniunea Națională a Societăților de Intermediere și Consultanță în Asigurări din Romania
(UNSICAR) – are ca scop sprijinirea membrilor săi în creșterea recunoașterii publice a rolului
activității inter mediarilor și consultanților în asigurări, iar printre obiectivele sale principale se
numără: colaborarea cu societățile de asigurări și cu autoritatea de supraveghere în pregătirea
bazelor legislative și tehnice în domeniul asigurărilor, urmărirea creșter ii nivelului calitativ al
serviciilor membrilor săi, susținerea membrilor în educarea și instruirea personalului propriu, dezvoltarea relațiilor la nivel național și internațional cu alte asociații și organisme de profil.
27
Capitolul III – Etica profesion ală în asigurări
Reputația unei companii se bazează pe integritate și onestitate. Pentru a avea succes pe
termen lung, vânzarea depinde în primul rând de încrederea consumatorilor în vânzător și în
produsele sau serviciile comercializate. Iar succesul în vânzare conduce la succesul companiei și a
personalului ei. Cei care sunt primii care influențează reputația și imaginea unei companii sunt reprezentanții de vânzare (inclusiv agenții de asigurare, brokerii de asigurare, intermediarii în
asigurări, indife rent dacă sunt angajați sau antreprenori independenți, care reprezintă direct o
companie în relațiile cu publicul) și de managerii care aplică cele mai înalte standarde de conduită în
întreaga lor activitate. Toți trebuie să își asume răspunderea să apere această reputație, să „ia cea mai
bună decizie” și să acționeze cu onestitate și integritate în relațiile cu clienții, partenerii de afaceri și între ei.
Etica este acea manifestare corectă a comportamentului. Etica profesională se referă la
corectitudinea cu care un profesionist se manifestă față de terțe persoane cu care intră în contact în
relația sa profesională. Etica profesională se bazează pe mai mult decât respectarea legislației, ea
impune un anumit comportament definitoriu bazat pe obligații mora le și responsabilități. Companiile
elaborează anumite Standarde pe care reprezentanții și managerii în vânzări trebuie să le respecte
astfel încât să asigure că organizația are „ Cele Mai Bune Practici” .
1. Integritate. Etica profesională este definitorie pe ntru creșterea nivelului de încredere
a consumatorului. Acesta trebuie să aibă convingerea că societatea cu care a ales să fie partener respectă legislația aplicabilă și acționează în litera și spiritul acesteia.
Exemple de practici interzise din punct de vedere al integrității:
Churning (vânzare excesivă) – executarea unor vânzări/tranzacții în numele și/sau pentru un
client al căror volum, valoare sau obiect sunt considerate excesive din perspectiva comisionului încasat de intermediar; practic prin aces t exces de vânzare se urmărește încasarea unor comisioane
cât mai mari și nu este urmărit interesul consumatorului și nevoile lui; este o practică neetică care implică vânzarea unor polițe care nu sunt necesare și nici dorite de clienți în scopul generării de
comisioane.
Twisting (denaturare) – este o practică neetică care apare atunci când un reprezentant face o
prezentare greșită a unei polițe pentru a convinge un client să- și înlocuiască acoperirea actuală.
Oferirea de beneficii – pentru asigurările facultative este specifică atât intermediarilor cât și
asigurătorilor (profit sharing sau commission sharing) însă este strict interzisă oferirea de beneficii
și/sau de stimulente sub orice formă în cazul asigurării de răspundere civilă obligatorie (RCA) ;
reprezentantul nu trebuie să ofere potențialilor clienți/clienților săi o parte din comisioanele sau toate
comisioanele pe care acesta le- ar încasa din vânzarea unei polițe pentru a convinge clientul/posibilul
client să încheie o poliță.
Înlocuirea poliței – atunci când o poliță de asigurare de viață sau un contract de anuitate este
cedat/ă, suspendat/ă, considerat/ă plătită, împrumutat/ă, plasat/ă în cadrul unei asigurări cu termen
prelungit, sau a cărei valoare este redusă în orice alt fel pentru a contract a o altă poliță sau un alt
contract, societatea poate tolera înlocuirea unei polițe dacă această înlocuire nu se face în detrimentul titularului poliței; când se ajunge la înlocuirea propusă, reprezentanții trebuie:
• să includă în cerere toate întrebările relevante pentru a stabili dacă este vorba de o înlocuire;
• să transmită notificările de înlocuire necesare pentru respectarea cerințelor de dezvăluire jurisdicționale locale;
• să dezvăluie corect și complet înlocuirea propusă în cerere și să ilustreze vân zările.
Deturnarea fondurilor clienților – este o operațiune interzisă prin care sunt însușiți de către
reprezentant sau de către societate banii primiți de la client într -un scop personal sau particular și
28
folosirea frauduloasă a acestora într -un alt sco p ; p e n t r u c o n t r o l u l ș i e v i t a r e a u n o r a s t f e l d e
comportamente ilegale, societatea trebuie să implementeze un sistem de control intern solid.
Nerespectarea cerințelor de transparență față de consumator – este importantă
menținerea unui nivel de transparență care să asigure prezentarea tuturor informațiilor esențiale
pentru luarea de către consumator a unor decizii de investiții în cunoștință de cauză, în vederea
diminuării asimetriei de informație. Reprezentantul trebuie să își prezinte calitatea de agent de
vânzări , dându- și numele complet și denumirea completă a asigurătorului pe care îl reprezintă.
Reprezentanții trebuie să înregistreze corect toate răspunsurile potențialilor clienți în chestionarele
aferente, să completeze toate rapoartele și să înregistr eze informații corecte și complete în toate
formularele de cerere. Declarațiile și afirmațiile false sau înșelătoare sunt interzise . De exemplu:
efectuarea unei comparații incomplete sau incorecte între o poliță a asigurătorului și o poliță a unui
alt asig urător, cu intenția de a convinge clientul să suspende sau să renunțe la poliță. Prezentarea
unui produs sau servic iu trebuie realizată clar și integral , inclusiv precizarea excepțiilor și limitărilor
aferente produsului.
Nerespectarea principiilor concur enței loiale – nivelul de încredere al consumatorului față
de piață, în ansamblul ei, este determinat și de calitatea concurențială a acestei piețe. Este necesară
manifestarea unei concurențe bazate doar pe calitate și servicii, fără a discredita niciodată restul de
competitori, prin observații depreciative, false sau înșelătoare la adresa acestora, utilizarea de
comparații neloiale sau incomplete cu alți asigurători, repetarea și propagarea de zvonuri care pun la
îndoială calitățile unui competitor etc.
2. Expertiză. Perfecționarea continuă a cunoștințelor prin instruire profesională este
necesară pentru oferirea unor servicii de calitate clienților și creșterea nivelului de încredere al
acestora față de societate și față de produsele achiziționate. Expertiza este un factor determinant
pentru creșterea nivelului vânzărilor.
Calificările reprezentanților de vânzare (autorizare, recrutare, contracte) sunt importante
pentru respectarea cerințelor legale, ale căror urmări se răsfrâng direct asupra societății.
Educația continuă cu privire la noutățile din domeniul serviciilor financiare este în
responsabilitatea individuală a fiecărui reprezentant pentru menținerea competenței și cunoștințelor
profesionale.
Înțelegerea produselor asigurătorului conduce la un mai e ficient comportament în vânzare
și deci la atingerea unor performanțe superioare. Reprezentanții trebuie să înțeleagă în întregime caracteristicile și modul de folosire aferente produselor de asigurare, astfel încât să fie capabili să
răspundă în mod optim nevoilor consumatorilor. În același context, este important să se ofere
asistență clienților pe tot parcursul relației contractuale, cu onestitate și integritate și respectându -se
angajamentul de a satisface nevoile clientului.
Oportunitatea de vânzare a produselor conține și obligația ce revine reprezentantului de a
evalua nevoile consumatorului , modul în care produsul propus este pe măsura nevoilor actuale și
viitoare ale acestuia și capacitatea clientului de a plăti produsul propus. Oferirea de servici i și
produse trebuie să fie relevantă și onestă, impunându -se solicitarea de informații despre consumator,
în scopul stabilirii unui optim al nevoilor și posibilităților acestuia. Un exemplu de practică ce nu
respectă principiul bunelor practici, dar care poate fi și un semnal de alarmă pentru diferite acțiuni
de spălare de bani este cazul în care se permite cumpărarea de polițe de asigurare de viață care necesită plata unor prime mari și care sunt contradictorii cu profilul economic al clientului și cu
capacitatea lui de a obține venituri.
Instruirea privind conformitatea revine societății, aceasta trebuind să se asigure că
reprezentanții înțeleg cerințele legale și de reglementare aplicabile și standardele, politicile și
procedurile asigurătorului. Un inst rument util în acest demers îl constituie cursurile de instruire de
conformitate și legate de practicile etice de vânzare. În același context, reprezentanții trebuie să se asigure că protejează marca și folosesc doar materiale de vânzări aprobate de asigur ător, utilizând
29
cele mai noi versiuni de ilustrații. Clienții trebuie să fie informați că ilustrația este o proiecție și nu o
garanție de performanță. De asemenea, în același context al conformității, un exemplu de practică la
care reprezentantul trebuie s ă fie atent îl constituie situația în care clientul evită contactele directe
cu angajații sau colaboratorii asigurătorului, prin emiterea frecventă de mandate sau împuterniciri
într-o manieră nejustificată . Astfel de practici anormale pot indica situații d e neconformitate.
Management și leadership. Nu putem vorbi despre responsabilitate și expertiză profesională
fără a lua în considerare direcțiile strategice stabilite de planul de management al unei entități. Etica
profesională este mai degrabă o deprinder e care se transmite și nu care se învață. Echipa de
management este cea care este responsabilă atât de transmiterea principiilor de bune practici, dar și de monitorizarea și controlul aplicării acestora. Managementul este responsabil și de monitorizarea
respectării condițiilor legale aferente conduitei în afaceri. Dacă un manager are o claritate morală în
mesajul transmis subordonaților , dar un comportament nedisciplinat, subordonații vor fi supuși
alegerii dintre cele două, aflându -se într -o stare de confu zie.
3. Respectarea confidențialității. Nedivulgarea datelor personale ale clienților,
angajaților și altor persoane, cu excepția persoanelor care trebuie să cunoască aceste informații din
cadrul societății și luarea de măsuri rezonabile pentru a împiedica pierderea sau furtul datelor
personale sunt condiții esențiale în etica profesională. Clienții se așteaptă ca asigurătorul să păstreze în mod corespunzător informațiile furnizate, protejându- le împotriva manipulării și erorilor,
împotriva furtului, precum și să evite dezvăluirea nedorită a acestora. Indiferent dacă vorbim despre
informații precum datele de contact, răspunsurile la chestionarele privind nevoile, cele aferente stării
de sănătate sau deținerilor financiare, datele clienților impun păstrarea un ui nivel de confidențialitate
ridicat, indiferent de modul, motivul strângerii acestor informații și sub ce formă. Aceeași regulă se impune și în cazul păstrării datelor confidențiale ale asigurătorului.
4. Respectarea reputației asigurătorului, societății, a profesiei de furnizor de servicii
financiare și urmărirea menținerii și sporirii reputației sunt condiții de etică profesională. Reprezentanții trebuie să fie conștienți de faptul că acțiunile lor reflectă nu numai propria reputație și
pe cea a asigurăto rului, dar și pe cea a industriei în ansamblu ei. O conduită bazată pe integritate va
ajuta la obținerea încrederii și credibilității în rândul clienților, care se vor simți mai confortabili în luarea deciziei de contractare a produselor de asigurare.
Aceste Standarde prezintă principiile de bază necesare în vânzarea de servicii și produse
financiare. Acestea nu înlocuiesc politicile și procedurile asigurătorului. Ele sunt completate de bunul
simț, care este cel mai bun îndrumător. Cea mai vestită cale de a respecta principiile de etică este cea
a regulii de aur – comportați -vă cu alții așa cum doriți ca alții să se comporte cu dumneavoastră!
Comportament moral individual Factori deontologici (legi și reguli)
Comportament etic
Încredere Alegere greșită
Hazard moral bun rău
30
Capitolul IV – Implicații ale legilor speciale asupra activității de
asigurare
Ceea ce trebuie să cunoască orice persoană care prestează orice tip de activitate pe
piața asigurărilor este că nu doar legislația specifică acestei piețe îi este opozabilă și trebuie
respectată, dar și un set de alte legi cu impact asupra activității desfășurate.
1. LEGIS LAȚIA AFERENTĂ PROTE CȚIEI CONSUMATORULUI
Legea nr. 296/2004 privind Codul consumului, republicată, aplicabilă conform art. 1 și
serviciilor financiare, stipulează dreptul consumatorilor de a fi infor mați complet, corect și precis,
asupra caracteristicilor esențiale ale produselor și serviciilor, astfel încât decizia pe care o adoptă
în legătură cu acestea să corespundă cât mai bine nevoilor lor, precum și de a fi educați în calitatea lor de consumatori. Legea nr. 193/2000 privind clauzele abuzive din contr actele încheiate între
profesioniști și consumatori , republicată, reiterează cele conținute de Codul Consumului și dezvoltă
sensul acestuia.
Drepturile fundamentale ale consumatorului:
• dreptul de a fi informat – obligația de a asigura cadrul legal necesar transparenței, de a
avea acces la informații de interes pentru adoptarea unei decizii raționale etc. Libertatea
de decizie este un drept fundamental care este influențată direct de calitatea informațiilor
primite (asimetria de informații).
• dreptul a-și cu noaște drepturile și obligațiile – obligația de a asigura o informare
dedicată consumatorilor și de a desfășura campanii de informare clare și formulate într -un
limbaj apropiat acestora (simplu și concis), în medii accesibile ușor, respectiv campanii de
educare a consumatorilor. Este important ca prețul să fie ferm și afișat corect, anterior
intrării într -o relație contractuală. În același timp, este dreptul consumatorului de a fi
exonerat de la plata serviciilor nesolicitate și neașteptate, precum și de a primi despăgubiri
pentru daunele provocate de serviciile neconforme față de contract.
• dreptul de a negocia și a plăti un preț corect și de a putea compara prețurile între ele
– obligația de a asigura în permanență un control al prețurilor și al evoluției acestora,
astfel încât să nu fie permise situații de monopol sau cazuri de abuz, fraudă, lipsă de transparență, practici incorecte sau neautorizate, publicitate înșelătoare ș.a.
• dreptul de a primi asistență – obligația de a asigura asistență consumatorilor printr -un
sistem accesibil acestora și lipsit de costuri.
• dreptul de a avea acces la petiționare și la un sistem de soluționare a disputelor –
obligația de a interveni și de a restabili situații de legalitate sau normalitate.
Apărarea drepturilor consum atorilor este un mecanism de reglare a economiei, generând o
creștere sănătoasă a cererii de servicii și produse. Autoritatea de Supraveghere Financiară (ASF) are ca obiectiv legal protejarea drepturilor consumatorilor de servicii financiare și a stabilit diferite
competențe și instrumente specifice pentru îndeplinirea acestui obiectiv. Autoritatea Națională pentru Protecția Consumatorilor (ANPC) completează cadrul instituțional pentru acele zone legislative care
nu intră în atribuțiile ASF.
Indiferent de canalul de vânzare, de produsul sau serviciul oferit, de calitatea vânzătorului
(asigurător sau intermediar) sau de calitatea cumpărătorului, acestuia din urmă trebuie să i se respecte drepturile sale, avându -se în vedere:
• să i se asigure servicii și produ se conforme, care să nu afecteze interesele sale economice,
• să i se respecte condițiile prescrise sau declarate și clauzele prevăzute în contracte,
31
• să i se acorde un tratament nediscriminatoriu și un acces neîngrădit la servicii,
• să i se asigure o infor mare corectă și completă.
Este important ca vânzătorul să se asigure de înțelegerea reală de către cumpărător atât a
produsului de asigurare, dar și a celorlalte condiții contractuale, care generează drepturi și obligații
pentru ambele părți. Deficitul de înțelegere conduce la un deficit de încredere și la un dezechilibru al
pieței. Există o serie de prevederi legale specifice pieței asigurărilor care stabilesc cu exactitate care sunt informațiile ce trebuie transmise consumatorilor înaintea semnării unui contract de asigurare, dar
și la momentul semnării acestuia. ASF supraveghează inclusiv comportamentul și interacțiunea directă a reprezentanților cu un potențial consumator. De asemenea, o societate, prin propriul sistem
de control intern, monitorizează astfel de interacțiuni cu potențialii clienți.
2. PROTECȚIA DATELOR PERSONALE
Odată cu dezvoltarea internetului și a mediului socio -economic a apărut și nevoia individului
de a- i fi protejate datele personale, nevoia de securitate. Dreptul persoanei de a- i fi apărate datele
care conduc la identificarea sa derivă din drepturile fundamentale ale omului.
În România, Constituția garantează dreptul la viața intimă, familială și privată și precizează
obligația autorităților publice de a respecta și ocroti aces t drept.
În aplicarea acestei prevederi și a actelor normative europene, Legea nr. 677/2001 pentru
protecția persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal și libera circulație a acestor date, cu modificările și completările ulterioare, are ca scop respectarea prevederilor
constituționale cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal. Datele cu caracter personal sunt
reprezentate de orice informații referitoare la o persoană fizică identificată sau identificabilă,
respectiv o p ersoană care poate fi identificată, direct sau indirect, în mod particular prin referire la un
număr de identificare ori la unul sau la mai mulți factori specifici identității sale fizice, fiziologice, psihice, economice, culturale sau sociale.
Conform ac estei legi, d atele cu caracter personal destinate a face obiectul prelucrării trebuie să fie:
• prelucrate cu bună- credință și în conformitate cu dispozițiile legale;
• colectate în scopuri determinate, explicite și legitime;
• adecvate, pertinente și neexcesiv e prin raportare la scopul în care sunt colectate și ulterior
prelucrate;
• exacte și, dacă este cazul, actualizate;
• stocate într -o formă care să permită identificarea persoanelor vizate strict pe durata
necesară realizării scopurilor în care datele sunt colectate și în care vor fi ulterior prelucrate.
Autoritatea Națională de Supraveghere a Prelucrării Datelor cu Caracter Personal
(ANSPDCP) este autoritatea publică cu atribuții referitoare la analiza notificărilor privind prelucrarea
datelor cu caracter pe rsonal, autorizarea prelucrărilor de date în situațiile prevăzute de lege și
dispunerea de sancțiuni în cazul încălcării dispozițiilor legale.
Ca și intermediar de servicii financiare, pentru a prelucra datele cu caracter personal, trebuie:
• obținut acordul persoanei vizate, în condițiile în care există un contract în care persoana
vizată este parte, dar și un interes legitim al operatorului sau al terțului căruia îi sunt dezvăluite datele, fără a prejudicia interesul sau drepturile și libertățile fun damentale ale
persoanei vizate;
• furnizate în mod obligatoriu consumatorului cel puțin: identitatea solicitantului de date,
scopul în care se face prelucrarea datelor, destinatarii sau categoriile de destinatari ai
datelor, caracterul obligatoriu al furnizării dat elor, dacă este cazul, și consecințele
refuzului, drepturile prevăzute de lege pentru persoana vizată (acces, intervenție asupra datelor, opoziție ) și modul de exercitare;
32
• să fie aplicate măsurile tehnice și organizatorice adecvate pentru protejarea datelo r
împotriva distrugerii accidentale sau ilegale, pierderii, modificării, dezvăluirii sau
accesului neautorizat sau oricărei alte forme de prelucrare ilegală.
Este important ca orice contract sau prezentare care conține o componentă de prelucrare a
datelor cu caracter personal să stipuleze în mod corect drepturile persoanei căreia îi sunt prelucrate
datele, dar și destinația acestora.
3. PREVENIREA ȘI COM BATEREA SPĂLĂRII BANILOR ȘI A FINANȚARII
ACTELOR DE TERORISM
Globalizarea accentuată a piețelor financ iare a condus la adâncirea inter -dependențelor
între economiile naționale și la crearea unor rețele de conexiuni complexe. Urmare a globalizării, una
dintre consecințe a fost dezvoltarea unei economii mondiale inegal distribuită și deci, crearea
premiselor proliferării crimei organizate, traficului de droguri și de persoane, dezvoltarea crimei
organizate transnaționale și a terorismului și creșterea volumului capitalurilor obținute în urma acestor activități.
Spălarea banilor este un concept care se refer ă la operațiunile de transformare a fondurilor
obținute ilicit în disponibilități monetare de proveniență aparent legală, urmărindu -se conversia sau
transferul de bunuri în scopul de a disimula sau deghiza originea ilicită a acestora. De regulă, în operați unile de spălare a banilor se aplică principiul anonimatului, tranzacția cu valori obținute din
infracțiuni trebuind să fie asemănătoare altor tranzacții legale, dar cu o viteză rapidă de circulație a
valorilor, pentru ca acestea să nu fie detectate. Compl exitatea acestor operațiuni este ridicată,
determinată de împărțirea fondurilor în mai multe tranzacții, realizate cu viteză și transferate dintr -un
cont în mai multe conturi aflate în alte țări și redirecționarea ulterioară dinspre acele țări. Practica
internațională relevă o serie de tehnici de disimulare a originii ilicite a veniturilor, precum
supraevaluarea prețului bunurilor, tranzacții comerciale false inserate în cadrul unei afaceri legale,
metoda împrumutului returnat, polițele de asigurare (prin s chimbări frecvente ale beneficiarilor, plata
unor prime mai mari decât cele normal datorate și solicitarea ulterioară ca rambursarea să fie făcută către o terță persoană).
În operațiunile de finanțare a terorismului sursa de fonduri sau de finanțare este adesea
“legitimă”, scopul final nefiind, în mod obligatoriu, atragerea mai multor fonduri. Ca exemplu de
astfel de operațiune, putem aminti apelurile către comunitate, de a solicita și colecta fonduri în diverse scopuri declarative, dar false (o metodă efi cientă pentru strângerea de fonduri), urmând ca
banii colectați să fie redirecționați spre finanțarea unor acte de terorism, inclusiv terorism economic .
Oficiul Național de Prevenire și Combatere a Spălării Banilor (ONPCSB) are în atribuții
prevenirea și combaterea spălării banilor și a finanțării actelor de terorism. În ceea ce privește piața
asigurărilor, ASF colectează informații cu privire la tranzacții suspecte și le transmite ONPCSB spre
analiză. Unele dintre instrumentele utilizate în aceste analize sunt rapoartele de tranzacții suspecte,
rapoartele privind operațiunile cu sume în numerar, în lei sau în valută, a căror limită minimă reprezintă echivalentul în lei a 15.000 euro sau rapoartele pentru transferurile externe în și din conturi
pentru sume a căror limită minimă este echivalentul în lei a 15.000 euro.
Societățile de asigurare au obligația de a institui proceduri interne privind prevenirea și
combaterea spălării banilor și a finanțării actelor de terorism, ASF monitorizând aplicarea și
respect area acestora, dar și operațiunile cu instrumente financiare efectuate de aceste entități, în
scopul de a identifica tranzacțiile suspecte.
Entitățile componente ale pieței asigurărilor trebuie să realizeze evaluarea continuă a
politicilor și procedurilor interne, inclusiv actualizarea lor pentru a le adapta noilor cerințe legislative
și practicii, să identifice și să urmărească riscuri de spălare a banilor și finanțare a terorismului
proprii societății și să dezvolte un mecanism de identificare, verificar e și înregistrare a clienților și a
33
beneficiarilor reali. Unul dintre instrumentele de identificare impuse de legislația aplicabilă este acela
al obligativității identificării și cunoașterii clientului și a beneficiarilor contractului de asigurare,
inclusiv prin verificarea identității acestora în conformitate cu lista persoanelor suspecte de săvârșirea
sau finanțarea actelor de terorism, sau prin stabilirea sursei veniturilor ș.a. Fiecare entitate autorizată
pe piața financiară are obligația de a avea în s tructura sa organizatorică o persoană responsabilă
(ofițer de conformitate) cu aplicarea implementării adecvate a politicilor si procedurilor interne emise
în vederea aplicării normelor ASF referitoare la prevenirea spălării banilor și finanțării actelor d e
terorism.
Exemple privind indicii de anomalie specifice activității de asigurare :
• folosirea la plata primelor pentru polițele de asigurare a unor cecuri emise de terțe părți,
neexistând vreo legătură aparentă între terța parte și client;
• semnarea de că tre același contractant a unor polițe de asigurare de viață de același tip, care au
beneficiari diferiți;
• documente de proprietate a bunului ce urmează a fi asigurat care prezintă urme de fals;
• clientul solicită ca prima operațiune să se realizeze prin intermediul unui cont deschis în numele său la o instituție de credit care nu este supusă unor cerințe echivalente privind prevenirea și
combaterea spălării banilor și a finanțării terorismului;
• asigurarea unei locuințe împreună cu bunurile (bijuterii, blănuri, tablouri) pentru care
asiguratul nu are documente prin care să justifice proveniența, la o sumă foarte mare, urmată de
raportarea spargerii locuinței cu furtul bunurilor, după intrarea în valabilitate a poliței de
asigurare;
• persoane din lumea interl opă, care dețin SRL -uri ca asociat unic și solicită încheierea asigurării
de avarii și furt (cu valabilitate, atât în România, cât și în afara ei) pentru un număr mare de autoturisme achiziționate în leasing, cu utilizatori diferiți (persoane angajate în c adrul
societății);
• clienți care semnează polițe sau plătesc prime brokerilor în zone neuzuale, luând în considerare zona de reședință sau de desfășurare a activității;
• încheierea unei asigurări de viață de către un cetățean român având ca beneficiar un c etățean
dintr -o țară cu un sistem legislativ incert sub aspectul reglementărilor privind spălarea banilor
și finanțarea terorismului;
• asigurarea unui transport de mărfuri al cărei beneficiar este o firmă de export dintr -o țară dintr –
o țară cu un sistem le gislativ incert sub aspectul reglementărilor privind spălarea banilor și
finanțarea terorismului;
• asigurarea de risc financiar privind neplata ratelor unui credit luat de un IFN din România care
are printre acționarii săi o persoană fizică dintr -o țară cu un sistem legislativ incert sub aspectul
reglementărilor privind spălarea banilor și finanțarea terorismului.
Fiecare membru al unei echipe dintr -o societate este responsabil de monitorizarea respectării
condițiilor legale și de aplicarea unei conduite corecte în raport cu terții, fie ei consumatori, parteneri
de afaceri, concurență sau autorități. Sistemele de control intern constituie instrumente de sesizare și
remediere a unor astfel de situații.
Nu în ultimul rând, este necesar a se reține că nu exi stă nici o diferență din punct de vedere
legal între noul angajat în domeniu și cel care deține o experiență de muncă în respectivul domeniu,
în sensul că ambele persoane sunt responsabile în egală măsură de aplicarea cu strictețe a legii, de
identificarea celor mai bune practice în relația cu clienții, de respectarea drepturilor privind
procesarea datelor cu caracter personal sau de identificarea posibilelor cazuri de spălare de bani și finanțare a terorismului.
34
Capitolul V – Prezentarea claselor și a ti purilor de asigurări generale și
de viață
Secțiunea I – Asigurări generale
Conform Legii nr. 237/2015, principalele clase de asigurări generale sunt:
1. Asigurări de accidente (inclusiv accidentele de muncă și bolile profesionale), pentru care se
acordă: despăgubiri financiare; despăgubiri în natură; despăgubiri mixte (financiare și în natură);
despăgubiri pentru vătămări corporale suferite de persoane în timpul transportului.
2. Asigurări de sănătate , pentru care se acordă: despăgubiri financiare; despă gubiri în natură;
despăgubiri mixte (financiare și în natură).
3. Asigurări de mijloace de transport terestru (altele decât feroviare), care acoperă: daune
survenite la mijloacele de transport terestru cu motor; daune survenite la mijloacele de transport
terestru, altele decât cele cu motor.
4. Asigurări de mijloace de transport feroviar , care acoperă daune survenite la mijloacele de
transport feroviar care se deplasează sau transportă mărfuri ori persoane.
5. Asigurări de mijloace de transport aerian , care acoperă daune survenite la mijloacele de
transport aerian.
6. Asigurări de mijloace de transport maritim, lacustru și fluvial , care acoperă: daune survenite
la mijloace de transport fluvial; daune survenite la mijloace de transport lacustru; daune surveni te la
mijloace de transport maritim.
7. Asigurări de bunuri în tranzit , care acoperă daune suferite de mărfuri, bagaje și alte bunuri
transportate.
8. Asigurări de incendiu și alte calamități naturale , care acop eră daune suferite de proprietăți și
bunuri ( altele decât bunurile cuprinse în clasele 3, 4, 5, 6 ș i 7 ) cauzate de: incendiu, explozie,
furtună, alte fenomene naturale în af ara furtunii, energie nucleară, surpare de teren.
9. Alte asigurări de bunuri , care acoperă daune suferite de proprietăți și bun uri ( altele decât
bunurile cuprinse în clasele 3, 4, 5, 6 și 7 ), atunci când aceste daune sunt cauzate de grindină sau
îngheț, furt, altele decât cele prevăzute la pct. 8.
10. Asigurări de răspundere civilă pentru autovehicule , care acoperă daune care rezu ltă din
folosirea autovehiculelor terestre (inclusiv răspunderea transportatorului).
11. Asigurări de răspundere civilă pentru mijloace de transport aerian, care acoperă daune care
rezultă din folosirea mijloacelor de transport aerian (inclusiv răspunderea transportatorului).
12. Asigurări de răspundere civilă pentru mijloace de transport maritim, lacustru și fluvial ,
care acoperă daune care rezultă din folosirea mijloacelor de transport maritim, lacustru și fluvial
(inclusiv răspunderea transportatorului) .
13. Asigurări de răspundere civilă generală , care acoperă: daune din prejudicii produse terților,
altele decât cele menționate la pct. 10, 11 și 12.
14. Asigurări de credite care acoperă următoarele riscuri: insolvabilitate, credit de export, vânzare
în rate, credit ipotecar, credit agricol.
15. Asigurări de garanții pentru: garanții directe, garanții indirecte.
16. Asigurări de pierderi financiare , care acoperă: riscuri de șomaj, insuficiența veniturilor,
pierderi datorate condițiilor meteorologice nefav orabile , nerealizarea beneficiilor , riscurile aferente
cheltuielilor curente, cheltuieli comerciale neprevăzute, deprecierea valorii de piață, pierderile de
rentă sau alte venituri similare, pierderile comerciale indirecte, altele decât cele menționate ant erior ,
pierderile financiare necomerciale, alte pierderi financiare, conform clauzelor contractului de
asigurare.
17. Asigurări de protecție juridică , care acoperă cheltuielile cu procedura judiciară și alte
cheltuieli, cum ar fi: recuperarea pagubei sufer ite de asigurat printr -o procedură civilă sau penală,
35
apărarea ori reprezentarea asiguratului într -o procedură penală, administrativă sau împotriva unei
reclamații îndreptate împotriva acestuia.
18. Asigurări de asistență a persoanelor aflate în dificultat e în cursul deplasărilor sau
absențelor de la domiciliu ori de la locul de reședință permanentă.
Specificul asigurărilor generale este dat de protecția pe care o oferă, și anume:
• protecție financiară și protecția investiției;
• protejarea patrimoniului, a interesului financiar pe care îl reprezintă bunul pentru asigurat;
• soluții pentru controlul riscurilor.
Riscuri auxiliare
Asigurătorul autorizat să subscrie un risc principal dintr -o anumită clasă poate să subscrie
riscuri cuprinse într-o altă clasă, fără ca autorizația sa de funcționare să prevadă aceste riscuri, dacă
acestea sunt legate de riscul principal, privesc obiectul care se află sub incidența riscului principal ,
sunt garantate prin contractul care reglementează riscul principal.
Riscurile cu prinse în clasele nr. 14 – Asigurări de credite, nr. 15 – Asigurări de garanții și nr.
17 – Asigurări de protecție juridică nu pot fi considerate riscuri secundare pentru alte clase.
Riscurile cuprinse în clasa nr. 17 – Asigurări de protecție juridică pot fi considerate riscuri
auxiliare clasei nr. 18 – Asigurări de asistență, atunci când sunt legate de riscul principal și când
riscul principal se referă numai la asistența furnizată persoanelor care sunt în dificultate în cursul deplasărilor sau absențelor de la domiciliu ori de la locul de reședință permanentă.
Asigurările de protecție juridică pot fi considerate riscuri auxiliare, cu respectarea
prevederilor primului alineat, dacă litigiile sau riscurile care decurg din acestea sunt aferente utilizării
mijloacelor de transport maritim.
Tipurile de asigurări sunt grupate în funcție de clasele de asigurări, denumirile grupelor de
asigurări fiind cele sub care societățile de asigurare le promovează în piață:
• Asigurări de accidente și de sănătate – clasele nr. 1, 2;
• Asigurări auto – clasele nr. 3, 10;
• Asigurări de incendii și alte daune la proprietăți (clasele 8 și 9)
• Asigurări maritime și de transport – clasele nr. 1 (despăgubiri pentru vătămări
corporale suferite de persoane în timpul transportului), 4, 6, 7 și 12;
• Asigurări de aviație – clasele nr. 1 (despăgubiri pentru vătămări corporale suferite
de persoane în timpul transportului), 5, 7 și 11;
• Asigurări de răspundere civilă – clasa nr. 13;
• Asigurări de riscuri financiare – clasele nr. 14, 15 și 16.
ASIGURĂRI DE ACCIDENT E ȘI DE SĂNĂTATE (CL ASELE 1 ȘI 2)
Produse corespondente (exemple):
• accidente persoane;
• asigurări de sănătate;
• asigurări pentru cheltuieli medicale în străinătate.
1. Asigurarea de accidente
Are drept scop: protejarea persoanelor fi zice împotriva unor evenimente care pot afecta
sănătatea corporală, capacitatea de muncă sau viața asiguratului. Se poate încheia de către persoane
cu vârsta cuprinsă între 16 și 70 de ani. Este diferită de asigurarea de viață și acoperă diverse riscuri
de accidente precum și riscul de deces, încheindu -se pe perioade mai scurte (de obicei un an sau chiar
36
mai puțin). Poate fi impusă prin lege, pentru anumite categorii de activități, prin politica de protejare
a angajaților unei firme a cărei activitate presu pune riscuri semnificative. Se poate încheia: individual
sau colectiv (asigurare de grup).
Riscuri acoperite:
• accidente de circulație;
• accidente din practicarea sporturilor;
• accidente provocate de funcționarea mașinilor, aparatelor, instalațiilor;
• asfix iere prin emanație de gaze sau vapori, înec;
• prăbușiri de teren, fulger, trăsnet, explozii;
• curentare, lovire, tăiere, arsuri;
• accidente produse ca urmare a acțiunii armelor;
• atac al unei alte persoane;
• deces din accident;
• invaliditate permanentă din accid ent.
Excluderi:
• accidente cauzate de starea de ebrietate a asiguratului;
• intoxicații ca urmare a abuzului de alcool;
• medicamente și droguri;
• accidente produse datorită acțiunilor proprii delictuale, imprudente, neglijență;
• accidente prilejuite de orice for mă de război, explozie atomică, contaminare, poluare,
sinucidere, vătămări produse de acțiunile proprii ale asiguratului.
Primele de asigurare sunt diferite în funcție de categoriile ocupaționale.
Sumele asigurate plătite pot fi: sume forfetare (fixe) – reprezentând o îndemnizație pe zi de
spitalizare sau pentru intervenții chirurgicale, și compensații. Asigurătorul va plăti asiguratului în
urma unor investigații pe care acesta le va efectua și pe baza unor documente, inclusiv medicale.
2. Asigurarea d e sănătate
Asigurare practicată în vederea acoperirii totale sau parțiale a costurilor de spitalizare, dacă
spitalizarea depășește un anumit număr de zile consecutive (3 sau 5), a costului tratamentului medical ca rezultat al unei boli sau vătămări corpo rale, tratament la domiciliu după externare,
consultații și diagnostic, indemnizații de maternitate, intervenții chirurgicale, servicii private de ambulanță, compensarea veniturilor pe perioada de boală sau costuri de repatriere etc. Acoperirea
începe să f uncționeze numai după o anumită perioadă de așteptare (3 -6 luni). Riscul de deces nu este
acoperit prin acest tip de asigurare. Sumele asigurate pot fi plătite sub următoarele forme:
• sume fixe, reprezentând o indemnizație pe zi de spitalizare;
• sumă fixă pentru intervenții chirurgicale;
• indemnizații pentru servicii de spitalizare private, tratament medical.
ASIGURĂRI AUTO (CLAS ELE 3 ȘI 10)
Produse corespondente (exemple):
• Asigurarea auto facultativă, de tip CASCO;
• Asigurarea obligatorie de răspundere civilă pentru prejudicii produse prin accidente de vehicule
(RCA);
• Documentul internațional de asigurare ( “Carte Verde”).
37
Vehicul – orice mijloc de transport, cu sau fără propulsie proprie, destinat deplasării pe uscat,
inclusiv orice tip de remorcă, ind iferent dacă este cuplată sau nu, excepție făcând cele care se
deplasează pe șine, bicicletele sau vehiculele cu tracțiune animală.
1. Asigurarea auto facultativă de tip Casco – clasa 3
Caracteristici:
• cea mai frecvent întâlnită dintre asigurările genera le;
• cel mai ușor de contractat dintre toate asigurările facultative;
• cea mai mare rată a daunei.
Obiectul asigurării: vehiculele înmatriculate în România proprietate a persoanelor fizice sau
juridice .
Riscuri de bază:
– ciocniri, loviri sau izbiri cu alte vehicule sau cu corpuri aflate în afara autovehiculului
asigurat, căderi (cădere a autovehiculului sau de corpuri pe autovehicul), derapări, răsturnări .
Riscuri suplimentare:
– incendiu, trăsnet, explozie, grindină, furtună, greutatea stratului de zăpadă sau de gheață,
avalanșe de zăpadă ;
– furt – parțial sau total, tentativă de furt;
– catastrofe naturale: cutremur de pământ, viituri, alunecări de teren.
Din rațiuni comerciale, asigurătorii pot completa oferta de asigurare cu servicii de asistență rutieră,
care acoperă și alte costuri cuprinse în asigurare : cheltuieli de transport al autovehicu lului asigurat
la cel mai apropiat atelier de reparații; pagubele produse de măsurile luate pentru salvarea lui;
cheltuieli făcute în vederea limitării pagubelor; pagube produse dotărilor suplimentare; pagube
produse anvelopelor și camerelor montate la autovehicul doar dacă autovehiculul prezintă și alte avarii; extinderi ale acoperirii, cum ar fi conducerea autovehiculului de către o altă persoană decât
asiguratul, da r cu consimțământul acestuia, ori extinderea acoperiri în afara teritoriului României.
Excluderile se stabilesc de către fiecare asigurător prin condițiile poliței. Cele mai des întâlnite sunt
legate de:
– război, război civil, revoluție, rebeliune, insurecț ie, dictatură militară, conspirație, acte de
terorism, expropriere, naționalizare, rechiziționare, sechestrare, poluare, etc.
– acte de vandalism (incendierea, zgârierea suprafețelor exterioare);
– daune ca urmare a utilizării autovehiculelor la concursuri, î ntreceri sau antrenamente pentru
acestea;
– ca urmare a pătrunderii în locuri inundate, prin traversarea cursurilor de apă sau pe drumurile interzise circulației publice;
– daune produse prin întrebuințare, funcționare sau uzare;
– daune produse ca urmare a defectelor de fabricație;
– daune produse ca urmare a trepidațiilor.
În caz de furt:
– nu se acordă despăgubiri dacă furtul nu a fost confirmat de poliție;
– dacă în timpul cât autovehiculul nu era folosit conducătorul auto l -a părăsit și nu i -a scos
cheia din cont act, a lăsat actele originale în mașină, a lăsat un rând de chei în habitaclu, ori nu
i-a încuiat ușile;
38
– dacă în momentul furtului vehiculul era desfăcut în părți componente, cu excepția cazurilor în
care furtul s -a produs prin efracție în încăperea în car e acesta era desfăcut;
– nu se acordă despăgubiri pentru aparatura audio -video montată pe șină sau cu fața detașabilă
dacă nu se prezintă fața detașabilă;
– nu avea un certificat de înmatriculare valabil sau altă autorizaț ie de circulație valabilă.
Inspecția de risc – Prin inspecția de risc se urmărește vizualizarea și verificarea stării generale a
autovehiculului, precum și identificarea elementelor de siguranță ale autovehiculului asigurat (serie
caroserie/șasiu, serie motor) și verificarea conformității acestora cu înscrisurile din documentele
prezentate, în original, de către asigurat; se verifică toate dotările suplimentare și se vor consemna în
formularul de inspecție de risc, în cazul în care se dorește și asigurarea acestora. Inspecția de risc se
efectuează de către persoana desemnată de asigurător în prezența asiguratului/contractantului; Aceasta completează formularul “raport de inspecție de risc” care este însoțit de fotografii digitale
ale autovehiculului.
Suma asigurată – suma declarată de asigurat fără să depășească însă valoarea reală a autovehiculului
la data încheierii asigurării. Automobilul se asigură la o valoare cât mai apropiată de valoarea sa
adevărată, acest lucru însemnând că se poate lua in calcul valoarea de nou a automobilului (valoarea
înscrisă pe factură în momentul achiziționării, dacă mașina este noua) sau valoarea de catalog (dacă
mașina este cumpărată la mana a doua). După ce este stabilită valoarea de nou a mașinii sau valoarea
de catalog a acesteia se aplică uzura. Aceasta diferă la fiecare asigurător în parte și se calculează în
funcție de vârsta mașinii după următoarea formula:
Valoarea reală = valoarea de nou – uzura.
Uzura – este stabilită de fiecare dintre societățile de asigurări. Acestea au t abele cu coeficienții de
uzură stabiliți în funcție de gradul de întrebuințare (parcurs) al autovehiculului exprimat în kilometri
precum și de vechimea în exploatare, exprimată în unități de timp (ani) diferențiat pe categorii de
autovehicule clasificate d upă capacitatea cilindrică a motorului în cm³. După ce se stabilește valoarea
mașinii și uzura acesteia se vor adăuga valorile dotărilor suplimentare.
Prima de asigurare – se stabilește ținând cont de o serie de factori, dintre care cei mai importanți
sunt:
– tipul autovehiculului și marca;
– valoarea autovehiculului ;
– riscurile asigurate;
– capacitatea cilindrică ;
– performanțele tehnice ;
– vechimea mașinii ;
– istoricul daunelor solicitantului ;
2. Asigurarea obligatorie de răspundere civilă pentru prejudicii pro duse prin accidente de
vehicule (RCA) – clasa 10
Scopul asigurării RCA : toate persoanele păgubite în urma unui accident provocat de vehiculul
pentru care s -a încheiat polița să primească în mod obligatoriu despăgubiri pentru daunele suferite.
Obligativi tatea încheierii RCA rezultă din necesitatea garantării încasării despăgubirilor cuvenite
persoanelor prejudiciate, în timp util, indiferent de situația materială a celui care a produs paguba.
Acest sistem de asigurare este obligatoriu în toate țările de p e continentul european și este valabil în
39
întreaga Uniune Europeană. Asigurarea RCA este obligatorie indiferent dacă se încheie sau nu o
asigurare facultativă CASCO pentru același vehicul. Asigurarea RCA se încheie la înscrierea
autovehiculului în circulaț ie, sau în momentul expirării vechii polițe de asigurare RCA.
Emiterea polițelor de asigurare RCA
La încheierea asigurării obligatorii RCA, asigurătorul emite polița de asigurare obligatorie de
răspundere civilă a vehiculelor (RCA), vigneta, documentul internațional de asigurare (Cartea
Verde), respectiv chitanța în cazul în care plata se efectuează cu numerar și, la cererea asiguratului, îi
pune la dispoziție formularul „Constatare amiabilă de accident”. Forma și conținutul poliței de
asigurare RCA și a documentului internațional de asigurare sunt stabilite prin norme emise de către
Autoritatea de Supraveghere Financiară (ASF). Norma ȋn vigoare este Norma ASF nr. 23/2014.
Emiterea polițelor de asigurare RCA se face exclusiv în sistem electronic, conform prevederilor
legale în vigoare.
Polița RCA trebuie s ă conțin ă, obligatoriu, următoarele informații :
– părțile implicate în contract – informa ții despre acestea;
– perioada de valabilitate a asigurării;
– limitele maxime de despăgubire;
– prima de asigurare;
– clasa bonus -malus;
– datele tehnice corecte ale vehicu lului (numărul de înmatriculare /înregistrare, numărul de
identificare al vehiculului) conform documentelor de identificare ale acestuia;
– statele în care acest document are valabilitate.
Asigurătorii care au fost autorizați să practice asigurarea obligatorie RCA poartă ȋntreaga
răspundere pentru toate polițele RCA emise și pentru toate erorile sau omisiunile apărute la emitere
(indiferent de canalul de distribuție, direct sau prin intermediarii în asigurăr i).
Răspunderea asigurătorului RCA începe:
a) în ziua următoare celei în care expiră valabilitatea poliței de asigurare anterioare, pentru asiguratul care își îndeplinește obligația încheierii asigurării cel mai târziu în ultima zi de
valabilitate a acesteia ;
b) din ziua următoare celei în care s -a încheiat documentul de asigurare, pentru persoanele care
nu aveau o asigurare obligatorie RCA valabilă la momentul încheierii asigurării;
c) din momentul eliberării documentului de asigurare, dar nu mai devreme de data intrării în
vigoare a autorizației provizorii de circulație sau a înmatriculării/înregistrării vehiculului,
pentru vehiculele comercializate care urmează să fie înmatriculate/înregistrate.
Perioada de asigurare – asigurarea obligatorie RCA se încheie pe p erioade determinate, după cum
urmează: a) pentru vehiculele înmatriculate ori înregistrate în România, anual ori semestrial, după
caz; b) pentru vehiculele pentru care se solicită asigurarea în vederea înmatriculării/înregistrării permanente în România, an ual ori semestrial, după caz, dacă proprietarul face dovada înregistrării
fiscale a vehiculului respectiv pe numele său; c) pentru vehiculele înmatriculate/înregistrate în alte state membre, pentru care se solicită asigurarea în vederea importului în Român ia, pe o perioadă de
maximum 30 de zile de la data dobândirii proprietății, dovedită cu documente justificative; d) pentru vehiculele care se înmatriculează temporar după cum urmează: (i) pentru vehiculele de proveniență
străină care beneficiază de regimul vamal de admitere temporară, anual ori semestrial, în perioada
înmatriculării temporare, dacă proprietarul face dovada înregistrării fiscale a vehiculului respectiv pe numele său, mai puțin în situațiile în care vehiculul este exceptat de la plata acestor taxe; (ii) pentru
vehiculele destinate exportului, pe o perioadă de maximum 30 de zile; e) pentru vehiculele care se
autorizează provizoriu pentru circulație, pe perioade de 30 de zile, dar cumulat nu mai mult de 90 de
zile; f) pe perioada autorizației d e circulație pentru probe, anual.
40
Prima de asigurare
Se stabilește de fiecare asigurător în parte pe baza unor calcule actuariale, astfel încât să se
garanteze permanent îndeplinirea obligațiilor ce decurg din încheierea contractelor de asigurare
RCA. Cal culele actuariale sunt realizate pe baza datelor statistice acumulate de asigurător în anii
anteriori si au in vedere despăgubirile datorate precum și diferite criterii de risc stabilite de
asigurător .
Sistemul bonus malus
Sistemul bonus -malus este regle mentat prin normele emise de către ASF și a fost introdus ca
o măsura de responsabilizare a posesorilor de vehicule. Prin acest sistem se urmărește ca posesorii de
vehicule care se comportă ȋn mod responsabil să nu plătească o primă de asigurare identică cu a celor
care produc accidente. Ȋn esență, rolul sistemului BONUS -MALUS este:
• de încurajare a conducătorilor auto (proprietari/utilizatori), prin reducerea primei de as igurare
pentru conduita prudentă în traficul rutier demonstrată prin absența daunelor p rovocate unor
terți prin accide nte de circulație ;
• de penalizare a conducătorilor auto (proprietari/utilizatori), prin majorarea primei de
asigurare pentru numărul de accidente produse de aceștia.
Sistemul bonus -m a l u s e s t e f o r m a t d i n 1 4 c l a s e d e b o n u s ( B ) ș i 8 clase de malus (M).
Reducerea maximă (bonusul) de care un asigurat poate beneficia este de 50%, iar penalizarea maximă (malusul) care poate fi aplicată este de 200%. La stabilirea unui malus contează data plății
daunei și nu data producerii acesteia, s au persoana care a condus vehiculul. Un asigurat nou, fără
istoric de daune, primește clasa de bonus B0. În situația în care nu sunt identificate daune plătite la
reînnoirea asigurării RCA clasa de bonus -malus este ajustată cu:
• o clasă pentru polițele înch eiate pe 6 luni
• două clase pentru polițele de asigurare încheiate pe un an.
Dacă nu se ȋnregistrează accidente, după 7 ani , asiguratul va atinge clasa maximă de bonus ,
adică B14. În situația în care asiguratul deține în proprietate mai multe vehicule, apl icarea sistemului
bonus -malus se face individual pentru fiecare vehicul în parte. În cazul în care asiguratul vinde un
vehicul și cumpără altul nou, acesta poate solicita asigurătorului RCA trecerea bonusului de pe
vechiul vehicul pe cel nou, acest lucru p utându- se realiza în condițiile în care prezintă documente
justificative. Documentele justificative sunt prevăzute de fiecare asigurător prin propriile proceduri interne de subscriere.
Riscurile acoperite în conformitate cu legislația în vigoare sunt: a) vătămări corporale sau deces,
inclusiv pentru prejudicii fără caracter patrimonial; b) pagube materiale; c) pagube reprezentând
consecința lipsei de folosință a vehiculului avariat; d) cheltuieli de judecată efectuate de către persoana păgubită.
Excluder i:
• Existența unui interes patrimonial al asiguratului asupra bunului avariat;
• Prejudiciile situate peste limitele de despăgubire prevăzute în polița de asigurare la data producerii accidentului;
• Amenzile de orice fel și cheltuielile penale la care ar fi ob ligat proprietarul sau conducătorul
vehiculului asigurat, răspunzător de producerea pagubei;
• Prejudiciile produse bunurilor transportate;
• Vătămările corporale ori pagubele materiale ca urmare a accidentului suferite de conducătorul auto al vehiculului care a produs accidentul;
41
• Prejudiciile produse ca urmare a transportului de produse periculoase – radioactive, ionizante,
inflamabile, explozive, corozive, combustibile care au determinat sau au agravat producerea
pagubei.
Limitele despăgubirii – sunt stabi lite de către Autoritatea de Supraveghere Financiară astfel:
• pentru pagubele materiale produse în unul și același accident, indiferent de numărul
persoanelor păgubite, limita de despăgubire se stabilește la un nivel de 1.000.000 euro;
• pentru vătămări corpo rale și decese, inclusiv pentru prejudicii fără caracter patrimonial
produse în unul și același accident, indiferent de numărul persoanelor păgubite, la un nivel de 5.000.000 euro.
Nerespectarea obligației de încheiere a asigurării RCA constituie contrave nție și se
sancționează cu amendă de la 1000 lei la 2000 lei și cu reținerea certificatului de înmatriculare/înregistrare a vehiculului, până la prezentarea documentului privind încheierea
asigurării.
3. Documentul internațional de asigurare ( “ Carte Verd e”) – clasa 10
Obiectul asigurării: acoperirea prejudiciilor provocate terților ca urmare a producerii evenimentului
asigurat prin accidente de vehicule în afara teritoriului Românei. În limitele teritoriale de acoperire a
asigurării obligatorii RCA se ga rantează, pe baza aceleiași prime, acoperirea prejudiciilor în
conformitate cu legislația în vigoare din statul pe teritoriul cărui a s-a produs accidentul și cu cel mai
mare nivel de despăgubire dintre cel prevăzut în legislația respectivă și cel prevăzut în contractul de
asigurare.
Riscurile acoperite si excluderile sunt aceleași cu cele prevăzute de polița RCA. În România acest
sistem este în responsabilitatea BAAR – Biroul Asigurătorilor Auto din România care reprezintă
organismul ce reunește societățil e de asigurări din România, autorizate să practice asigurarea de
răspundere civilă auto obligatorie și, după caz, mandatate să elibereze documentul internațional de asigurare de răspundere civilă auto Carte Verde.
Limita de despăgubire diferă în funcție de țara în care s -a produs accidentul. La momentul
incidentului, Cartea Verde preia limitele de despăgubire ale poliței RCA valabile în țara respectivă.
La începutul anului 2016, Autoritatea de Supraveghere Financiară a emis o nouă Normă prin care
modifi că Norma nr. 23/2014 privind asigurarea obligatorie de răspundere civilă (RCA) pentru
prejudicii produse prin accidente de vehicule.
Norma ASF nr. 1/2016, publicată în Monitorul Oficial nr. 50/2016 aduce, în principal,
următoarele noutăți în materie de as igurări obligatorii:
Posibilitatea încheierii de asigurări RCA fără Carte Verde . În secțiunea referitoare la contractul
de asigurare a fost introdusă o prevedere nouă potrivit căreia în cazul vehiculelor pentru care, din cauze de ordin tehnic sau juridic, nu există posibilitatea de a circula în afara teritoriului României,
asigurătorii RCA emit doar polița de asigurare RCA, fără a include componenta Carte Verde.
Modificarea tarifelor de primă . A fost eliminată reglementarea care spunea că tarifele de primă nu
pot fi modificate decât după minimum 6 luni de la ultima notificare, cu excepția indexărilor sau a modificărilor pe anumite categorii de riscuri.
42
Calcularea tarifelor de primă . Potrivit art. 21 din Norma de bază nr. 23/2014, asigurătorii RCA au
obligaț ia de a stabili tarifele de primă pe categorii de riscuri omogene, pe perioade de un an,
calculate pe baze actuariale general acceptate, pentru următoarele limite de despăgubire:
• pentru pagubele materiale produse în unul și același accident, indiferent de numărul
persoanelor păgubite, limita de despăgubire se stabilește, pentru accidente produse începând
cu anul 2012, la un nivel de 1.000.000 euro, echivalent în lei la cursul de schimb al pieței
valutare la data producerii accidentului, comunicat de Banca N ațională a României;
• pentru vătămări corporale și decese, inclusiv pentru prejudicii fără caracter patrimonial produse în unul și același accident, indiferent de numărul persoanelor păgubite, limita de
despăgubire se stabilește, pentru accidente produse în cepând cu anul 2012, la un nivel de
5.000.000 euro, echivalent în lei la cursul de schimb al pieței valutare la data producerii accidentului, comunicat de BNR.
Un alt element de noutate îl constituie obligația societăților de asigurare de a se ocupa de con statarea
pagubelor rezultate în urma unui accident auto în cel mult cinci zile lucrătoare după ce sunt
informate în acest sens.
Asigurări de incendii și alte daune la proprietăți (clasele 8 și 9)
Produse corespondente (exemple):
1. asigurări de locuințe și de bunuri din locuințe; asigurări de proprietăți industriale și comerciale;
2. asigurări de echipamente electronice și avarii accidentale;
3. asigurări de construcții montaj;
4. asigurări agricole și de animale.
ASIGURĂRI DE LOCUINȚ E ȘI DE BUNURI DIN L OCUINȚE; AS IGURĂRI DE
PROPRIETĂȚI INDUSTRI ALE ȘI COMERCIALE (C LASA 8)
Obiectul asigurării: clădirea și conținutul aparținând unei persoane fizice sau juridice. Categorii de
bunuri asigurabile sunt: clădiri și alte construcții (inclusiv instalațiile aferente acestora – sanitare,
electrice, ascensoare) care servesc pentru: locuințe, birouri, magazine, restaurante, depozite, ateliere, cluburi, cinematografe, teatre, muzee, dependințe, clădiri în curs de construcție, mașini, utilaje,
instalații, unelte, motoare, inventar gospodăresc și alte mijloace fixe, obiecte de inventar, mărfuri,
materii prime, materiale, produse finite, semifabricate și alte mijloace circulante materiale.
Riscuri acoperite:
• incendiu , trăsnet, explozie, căderea pe clădire a aparatelor de zbor sau p ărți ale acestora și
obiecte transportate de acestea;
• cutremur de pământ, inundație, furtună, grindină, ploaie torențială, prăbușiri sau alunecări de
teren, greutatea stratului de zăpadă;
• avarii accidentale ale instalațiilor de apă, canal, sau încălzire;
• inundarea apartamentelor cu apa provenită de la vecini ;
• pagube produse datorită acțiunii răuvoitoare a unor persoane (terorism, vandalism) ;
• furt al bunurilor prin efracție, prin acte de violență sau amenințări asupra asiguratului sau
asupra uneia sau mai multor persoane din serviciul acestuia, prin întrebuințarea cheilor
originale obținute prin acte de tâlhărie;
43
Riscuri extinse prin clauze speciale:
• bunuri casabile, clădiri în construcție, scurgerea accidentală a apei din sprinklere, fenomene
electric e la obiective industriale, etc.
• bani în seif, hârtii de valoare, documente, obiecte prețioase (cu excepția bunurilor de acest fel
care constituie obiecte de muzeu sau expoziții, sau a celor care se asigură conform altor
condiții speciale de asigurare).
Excluderi:
• război, revoluție, rebeliune, confiscare, expropriere, naționalizare, rechiziționare;
• uzură, fermentație, oxidare, eroziune, coroziune;
• infiltrația, tasarea terenului de fundație;
• culpa gravă a asiguratului;
• foc deschis și nesupravegheat;
• folos irea sau manipularea produselor ușor inflamabile în imediata apropiere a unor surse de foc;
• fumatul în locuri interzise;
• acte de natura falsificării sau furtului, comise intenționat sau din neglijență gravă, de către
asigurat sau apropiații săi;
• pierderea inexplicabilă, lipsuri la inventar sau cauzate de greșeli de contabilitate și de numărare
în timpul inventarului.
• pagubele provocate în urma actelor intenționate ale asiguraților sau ca urmare a unor evenimente non-accidentale,
• pagubele rezultate în urma radiației nucleare sau a viciului intern al bunului (de exemplu: rugina
fierului).
Perioada asigurată: asigurarea de bunuri se încheie, de regulă, pe o perioadă de un an, dar la cererea
asiguratului se poate încheia și pe o perioadă mai mică (trei sau ș ase luni).
Variante de încheiere a asigurării:
• polița de asigurare standard – polița FLEXA (Fire Lightening Explosion and Aircraft) –
care include următoarele riscuri: incendiu, trăsnet, explozie, căderea aparatelor de zbor, părți
ale acestora și obiecte transportate de acestea;
• polița de asigurare extinsă, care, pe lângă riscurile prevăzute în polița standard, acoperă și câteva riscuri suplimentare ;
• polița de asigurare de tip „All Risks ”, adică „toate riscurile”, în care nu sunt numite riscurile
acoperit e, ci doar excluderile.
Asigurarea se poate încheia cu clauza avarie accidentală pentru mașini, utilaje și instalații ale
clădirii, pentru acoperirea următoarelor riscuri: ruperi sau d eformări în timpul funcționării, ciocniri
sau izbiri cu alte corpuri, scurtcircuit, su pratensiune, suprapresiune etc., reglarea defectuoasă a
mașinilor, defecte sau greșeli de proiectare ori de fabricație. Bunurile sau alte valori (numerar, timbre
poștale) pot fi asigurate și în vederea furtului sau jafului. Unele societăți tr atează aceste riscuri ca
fiind de sine stătătoare, în timp ce altele le asigură complementar, cu plata primei corespunzătoare
sau le refuză.
Suma asigurată
Asigurarea se încheie la suma declarată de asigurat și agreată de asigurător, care nu trebuie să
depășească valoarea de reconstrucție/ înlocuire, cel mult valoarea de nou, la data încheierii
contractului asigurării. Suma la care sunt asigurate bunurile trebuie să fie în deplină concordanță cu
valoarea reală a acestora. Sumele asigurate se stabilesc fi e separat (pentru fiecare bun) sau global,
44
pentru toate bunurile din aceeași grupă prevăzută în tariful de prime. Pentru obiectele de artă sumele
se stabilesc pentru fiecare obiect în parte.
Prin valoarea bunurilor la data asigurării se înțelege:
• la clă diri și construcții – valoarea de înlocuire (costul construcției sau achiziționării clădirii
respective sau a uneia similare la prețurile uzuale pe piața locală) din care se scade uzura (în
raport de vechimea și starea construcției);
• la mijloace fixe și obiecte de inventar – valoarea de înlocuire a acestora, din care se scade
uzura (în raport de vechimea și starea de întreținere a acestora);
• la materii prime, materiale, produse finite, mărfuri – prețul de cost sau de achiziție al
acestora;
• colecții și obiecte de artă – valoarea de circulație (de piață) determinată pe bază de cataloage
sau expertize.
Prima de asigurare se determină prin înmulțirea sumei asigurate cu cota de primă tarifară
(exprimată de regulă în procente) . Cotele de primă sunt diferențiate în funcție de: tipurile de
materiale de construcție (beton, cărămidă, lemn etc.) , grupele de bunuri (locuințe, mobilier, aparatură
audio -video etc.). În cazul unităților de producție, a magazinelor și depozitelor, cotele de primă se
diferențiază în funcți e de natura produselor folosite în procesul producției: produse care nu sunt
combustibile, inflamabile sau explozibile , produse combustibile, produse inflamabile, produse
explozibile.
Franșiza este un element important al contractului de asigurare de bunu ri reprezentând partea din
valoarea fiecărei daune care este suportată de către persoana asigurată. Franșiza poate fi de două
feluri: atinsă și deductibilă . Din punct de vedere al valorii poate fi procentuală (aplicată la suma
asigurată sau la valoarea dau nei) sau în sumă fixă. Din punct de vedere temporal poate fi: aplicată
fiecărui eveniment sau aplicată la nivelul perioadei de asigurare.
Obligațiile asiguratului – să întrețină bunurile asigurate în bune condiții și în conformitate cu
dispozițiile legale , în scopul prevenirii producerii evenimentelor asigurate. Dacă prin nerespectarea
de către asigurat a acestor obligații s -ar putea produce pagube, asigurătorul are dreptul să denunțe
asigurarea, fără restituirea primelor achitate sau să refuze plata despăgubirilor.
Constatarea, evaluarea dau nei și stabilirea despăgubirii – despăgubirea se face în raport cu starea
bunului în momentul producerii evenimentului asigurat . Valoarea despăgubirii nu poate depăși
valoarea bunului în momentul producerii riscului a sigurat, cuantumul daunei și nici suma asigurată.
Societățile de asigurări desemnează anumiți angajați ( inspectori de daună) pentru a verifica
încadrarea daunei în acoperirea oferită pe baza contractului de asigurare și investighează cauzele în
care s -a produs dauna.
Principii care se aplică la acoperirea pagubei :
• principiul răspunderii proporționale: despăgubirea se stabilește în aceeași proporție față
de pagubă ca și cea în care se află suma asigurată față de valoarea bunului asigurat;
• principiul prim ului risc: se aplică atunci când, la acoperirea pagubei, despă gubirea este egală
cu paguba, însă, fără a depăși mărimea sumei asigurate;
• principiul răspunderii limitate: despăgubirea se acordă numai dacă paguba produsă de
riscul asigurat depășește o anumi tă limită dinainte stabilită. Partea din valoarea pagubei,
dinainte stabilită, care cade în sarcina asiguratului, se numește franșiză ( franșiză atinsă –
caz în care asigurătorul acoperă în întregime paguba până la nivelul sumei asigurate, dacă
aceasta est e mai mare decât franșiza;
45
• franșiză deductibilă – cea care se scade în toate cazurile din pagubă, indiferent de mărimea
ei, iar valoarea despăgubirii reprezintă diferența dintre cuantumul pagubei și franșiza).
Categorii de daune
• daună totală:
o la clădiri – distrugerea clădirilor în asemenea grad încât refacerea lor, prin reparare sau
restaurare, nu mai este posibilă sau cheltuielile ar depăși suma asigurată;
o la bunurile a căror cantitate se exprimă în unități de măsură (l, kg, m, m2, m3) – acea
parte din cantitatea totală care a fost distrusă în întregime sau a dispărut;
o la celelalte bunuri – distrugerea bunurilor într -un asemenea grad încât refacerea, prin
reparare sau restaurare, nu mai este posibilă sau cheltuielile ar depăși suma asigurată.
• daună par țială:
o la clădiri – distrugerea sau deprecierea parțială a l or, astfel încât prin reparare acestea
pot fi readus e la starea inițială dinaintea producerii evenimentului asigurat;
o la bunurile a căror cantitate se exprimă în unități de măsură (l, kg, m, m2, m3) –
deprecierea unei părți din cantitatea totală care a rămas după producerea
evenimentului asigurat și care scade valoarea bunurilor;
o la celelalte bunuri – avarierea bunului astfel încât, prin refacerea sau reparare, poate fi
adus la starea inițială.
Din cuantumul despăgubirilor se scad: franșiza prevăzută în poliță; valoarea părților care pot
fi întrebuințate sau valorificate; orice prime datorate până la sfârșitul perioadei de asigurare.
Asigurarea obligatorie a locuințelor prin prevederile Legii n r.260/2008 privind asigurarea
obligatorie a locuințelor împotriva cutremurelor, alunecărilor de teren și inundațiilor , cu
modificările și completările ulterioare, republicată, este impusă persoanelor fizice și juridice,
proprietare de imobile din România ca o măsură de protecție obligatorie împotriva dezastrelor
naturale. Această poliță se numește Polița de asigurare obligatorie a locuințelor (PAD) și este
vândută de Pool -ul de Asigurare Împotriv a Dezastrelor Naturale (PAID ).
PAID s-a constituit ca societat e comercială, în luna noiembrie 2009, prin efortul comun a 13
societăți de asigurare și gestionează mod elul specializat de asigurare în caz de catastrofe pentru
România, care este bazat pe analiza de risc specifică țării și pe vulnerabilitățile locuințelor supuse
riscului . Aceasta asigurare acoperă trei riscuri de bază – cutremur, inundații și alunecări de teren.
Constatarea și evaluarea prejudiciilor, precum și stabilirea cuantumului și plata despăgubirii se fac de
către asigurătorul care a eliberat PAD .
Tip imobil Suma asigurată Prima de asigurare
tip A (structură din materiale rezultate în
urma unui tratament termic și/sau chimic); 20.000 euro
20 euro
tip B (structură din materiale nesupuse
unui tratament termic și/sau chimic).
10.000 euro 10 euro
Nerespectarea obligației de asigurare a locuințelor constituie contravenție și se sancționează
cu amendă de la 100 la 500 lei.
ASIGURAREA ECHIPAMENTELOR ELECTRONICE (C LASA 9)
Se adresează, în general, persoanelor juridice. Poate fi cuprins în asigura re orice tip de
echipament electronic destinat domeniului economico -social, precum:
• aparatură medicală: tomograf, echipamente prelucrare analize, echipamente stomatologice,
echipamente din sala de operație, s.a.
• echipamente industriale: roboți industriali, aferente industriilor de prelucrare, grafică, s.a.
46
• echipamente de birou: laptop, PC, imprimantă, scanner , s.a.
• din domeniul telecomunicațiilor .
Nu se pot asigura: stimulatoare cardiace, audit ive, echipamente de uz casnic ( televizoare,
frigidere, aparate r adio, s.a.).
Contractul de asigurare poate avea trei secțiuni:
Secțiunea 1 – pagube materiale ale echipamentelor electronice. Pot fi asigurate echipamentele: aflate
în incinta/la locațiile descrise/mențio nate în contractul de asigurare, în timpul mutării/ transportării
oriunde în cadrul locațiilor mențio nate în contractul de asigurare, care în momentul intrării în
asigurare, funcționează sau sunt gata de funcționare (procedurile de lucru au fost începute sau pot fi
începute în baza certificatului privind în cheierea cu succes a testelor de încercare/verificare).
Secțiunea 2 – date si suporturi de date :
– date: informații care pot fi citite de echipamentele electronice (de exemplu: date conținute în
fișiere/baze de date, aplicații create de asigurat sau obținute în urma utilizării programelor de
serie/cu licență, inclusiv programe cu licența OEM );
– suporturi externe de memorare a datelor: suporturi materiale interschimbabile/medii de
stocare a datelor (de exemplu: benzi magnetice, floppy discuri, discuri amovibile, cd -uri),
instalate/stocate la locațiile și/sau centrele de păstrare a versiunii de rezervă menționate în contractul de asigurare, inclusiv în tranzit între aceste locații.
Nu se pot asigura: daunele produse de viruși, daunele provocate de manipulare greș ită de
programe sau date, dispariții misterioase de date sau suporturi de date.
Secțiunea 3 – costuri/cheltuieli de operare. Pentru a se evita întrer uperea activității , se acoperă
cheltuielile efectuate în scopul evitării întreruperii activității, generate de producerea unui eveniment
asigurat (acoperit în baza Secțiunii 1, strict legate de bunurile asigurate menționate expres în contractul de asigurare pentru această secțiune) și determinate de:
• închirierea temporară de bunuri (substitute – altele decât cele asigurate) identice/similare
celor avariate/distruse, operarea acestora cu personal și alte operațiuni în legătură cu
acestea;
• cheltuieli dependente de factorul timp;
• cheltuieli independente de factorul timp: (de)montare/instalare, transport, adaptare programe și alte cheltuieli determinate de aplicarea planului de măsuri de urgență etc.
În general se asigură doar echipamente electronice care au o vechime de maxim 5 ani.
Unele societăți de asigurare impun o vechime de maxim 3 ani. D espăgubirea se acordă după
principiul “ nou pentru vechi ”, respectiv la valoarea de nou. E ste o poliță de tip “ all risks” – respectiv
riscuri nenominalizate – se asigură orice tip de risc/situație care nu este încadrată la categoria
excluderi. De exemplu se asigură: neglijența, reaua intenție, manipularea greșită, erorile de operare,
erorile de proiectare, defectele de material, scurtcircuitul, supratensiunea, suprasarcina, inducția, furtul prin efracție sau acte de tâlhărie, etc.
ASIGURAREA DE CONSTRUCȚII -MONTAJ (CLASA 9)
Este destinată persoanelor juridice: antreprenori construcții -montaj, agenți economici cu
activitate de construcții. Asigurarea acoperă atât lucrările de construcție cât și cele de montaj. În
polița de asigurare poate fi inclus, la cererea asiguratului, și b eneficiarul obiectivului de construcții,
în calitate de coasigurat. Este o asigurare complexă, de tip „all risks” – respectiv toate riscurile
nenominalizate, mai puțin cele trecute la capitolul excluderi. Se încheie pe durata lucrărilor de
construcții -mont aj (nu are caracter anual) . Nu se reînnoiește. P ot fi asigurate atât lucrările de
construcții -montaj cât și utilajele constructorului și eventuale daune produse t erților, ca urmare a
lucrărilor.
47
Pot fi asigurate:
• construcții civile (cu destinație: locuințe, învățământ, artă, cultură, sport, sănătate,
administrative, birouri, comercială, etc.);
• construcții industriale (hale, ateliere, garaje, hangare, depozite, etc.);
• construcții agricole (pentru creșterea animalelor, sere, etc.);
• construcții speciale (po duri, drumuri, căi ferate, baraje, coșuri de fum -răcire, tuneluri,
alimentare apa- canal, termoficare, transporturi, etc.);
• lucrări de montaj: centrale pentru producerea curentului electric, stații de transformare, instalații și utilaje din industria chimică și petrochimică, instalații și utilaje din industria
alimentară, morărit și panificație, instalații și utilaje pentru producția maselor plastice,
cauciucului, sticlei, materialelor de construcții, laminoare, turnătorii, etc.
Această polița de asigurare include, de regulă, 2 secțiuni:
• Secțiunea 1 – Asigurarea de pagube materiale produse bunurilor asigurate de: incendiu,
trăsnet, explozie, căderea aparatelor de zbor, cutremur, inundații, furtună, uragan, grindină,
furt prin efracție, prăbușire și/ sau alu necare de teren, avalanșe de zăpadă și orice alte cauze,
mai puțin cele excluse explicit prin condițiile de asigurare;
• Secțiunea 2 – Asigurarea de răspundere civilă față de terți – prin care sunt acoperite
prejudiciile pentru care asiguratul răspunde în fa ța legii față de terțe persoane păgubite
(vătămări corporale, accidentale sau îmbolnăviri urmate sau nu de deces);
ASIGURĂRI AGRICOLE Ș I DE ANIMALE (CLASA 9)
Asigurări le agricole cuprind: asigurarea culturilor agricole, asigurarea culturilor de legume,
asigurarea rodului viilor și pomilor. Riscuri le acoperite sunt:
• Grindină;
• Incendiu provocat de descărcări electrice (trăsnet) /incendiu produs din orice cauză;
• Efectele directe ale ploii torențiale, ale furtunii/ uraganelor ;
• Prăbușire/alunecare de teren cu ltivat;
• Îngheț târziu de primăvară și ȋngheț timpuriu de toamnă.
Prin polița de asigurare a animalelor, s e pot asigura animalele aparținând persoanelor fizice și
juridice indiferent de forma de proprietate, cu domiciliul, sediul sau rezidența în România. Se mai pot
cuprinde în asigurare animalele primite în folosință de persoanele juridice și care aparțin altor
persoane juridice, precum și animalele primite spre creștere sau îngrășare de persoane fizice și
juridice, pe bază de contracte încheiate cu persoane juridice. Riscuri acoperite:
• boli cu intervenții chirur gicale, boli interne, care duc la moartea animalelor;
• sacrificarea de necesitate, dispusă de medicul veterinar în urma constatării unei boli asigurate
sau accident involuntar care pune viața animalu lui în pericol;
• accidente care duc la moartea animalelor .
ASIGURĂRI MARITIME ( CLASELE 6 ȘI 12)
1. Asigurarea tip CASCO (Hull & Machinery) – clasa 6 se referă la asigurarea navelor și a
încărcăturii acestora; prin nava se înțelege orice tip de vapoare, corăbii, iahturi, nave petroliere etc.
2. Asigurări de răspundere civilă pentru mijloace de transport maritim, lacustru și fluvial
(încadrată în clasa 12 )
48
ASIGURĂRI DE AVIAȚIE
Cuprinde următoarele clase:
• Asigurarea aparatelor de zbor – clasa 5
• Asigurarea de răspundere civil ă în aviație – clasa 11 .
ASIGURAREA DE BUNURI ÎN TRANZIT – CLASA 7
Se referă la asigurarea bunurilor care fac obiectul transportului terestru, maritim și fluvial
(CARGO). Asigurarea tip CARGO cuprinde bunurile care fac obiectul trans p o r t u l u i e x t e r n ș i s e
încheie pentru valoarea bunurilor respective, inclusiv cheltuielile de trans port, vamale și alte cheltuieli.
Asigurarea vizează despăgubirea daunelor produse ca urmare directă a riscurilor întâmplătoare ale
transportului. În funcție d e aceasta, în practica internațională, se aplică condițiile de asigurare
A, B și C.
Asigurarea poate fi încheiată în:
• condiția A acoperă, cu unele excepții, toate riscurile de pierdere și avariere a bunului asigurat;
• condiția B acoperă, cu aceleași excepții ca la condiția A , pierderile și avariile bunurilor
asigurate, cauzate de: cutremur de pământ , erupție vulcanică sau trăsnet, incendiu sau
explozie , coliziunea, eșuarea, scufundarea sau răsturnarea navei, sacrificiul în avarie comună ,
luarea de valuri, intrarea apei în navă, descărcarea mărfii într-un port de refugiu;
• condiția C – acoperirea cea mai restrictivă – vizează pierderile și avariile la bunurile
asigurate, cauzate de: incendiu sau explozie, coliziunea, eșuarea, scufundarea sau răstur narea
navei , sacrificiul în avarie comună , descărcarea mărfii într -un port de refugiu.
Pe lângă asigurarea impusă de una din condițiile A, B sau C, contractul de asigurare tip
„cargo” poate să mai prevadă suplimentar următoarele condiții: „riscuri de furt, jaf și nelivrare”,
„riscuri de depozitare”, „riscuri de r ăzboi”, și „riscuri de greve”.
Nu sunt acoperite prin asigurare pierderile, avariile și cheltuielile cauzate de:
• comportarea voit necorespunzătoare a asiguratului;
• uzura normală;
• pierderea normală de bunuri asigurate;
• întârzieri, chiar dacă acestea sunt determinate de un risc asigurat;
• insolvabilitatea sau neîndeplinirea obligațiilor financiare de către proprietari, administratori, navlositori sau operatori ai navei.
Suma asigurat ă este un cumul d e valori și cuprinde:
a) valoarea bunurilor trecută în factură sau, în lipsa acesteia, valoarea de piață a bunurilor în
momentul încheierii asigurării la locul de expediere;
b) costul transportului, al asigurării, precum și alte costuri necuprinse în valoa rea facturii;
c) taxe și cheltuieli vamale;
d) o supraasigurare de 10% din valoarea bunului, pentru acoperirea acelor cheltuieli care nu pot fi prevăzute la încheierea asigurării.
49
ASIGURĂRI DE RĂSPUND ERE CIVILĂ – CLASA 13
Contractele de asigurare de răsp undere civilă îl protejează pe deținătorul de poliță împotriva
consecințelor financiare ale legilor care r eglementează răspunderea civilă. Asigurările de răspundere
civilă se împart în două categorii:
• Răspundere civila legală;
• Răspundere civilă contractual ă (profesională).
1. Răspundere civilă legală – produse corespondente (exemple):
• Răspundere civilă legală față de terți;
• Răspundere civilă legală a chiriașului față de proprietar;
• Răspundere civilă legal ă a proprietarului față de chiriaș;
• Răspundere civil ă legală a producătorului ;
• Răspundere civilă a angajatorului față de proprii angajați;
• Răspundere civilă a administratorilor și directorilor executivi .
2. Răspundere civilă contractuală – produse corespondente (exemple):
• Răspundere civilă profesională a m edicilor, a farmaciștilor;
• Răspundere civilă profesională a avocaților;
• Răspundere civilă profesională a experților contabili și a contabililor autorizați;
• Răspundere civilă profesională a arhitecților și inginerilor constructori;
• Răspundere civilă profesi onală a notarilor publici;
• Răspundere civilă profesională a intermediarilor în asigurări;
• Răspundere civilă a prestatorilor de servicii .
Riscuri acoperite:
• pagube materiale
• vătămări corporale
• cheltuielile de judecată și taxe de timbru/judiciare făcute d e persoana prejudiciată
• cheltuielile de judecată și taxe de timbru/judiciare făcute de a sigurat în procesul civil,
dacă a fost obligat la desdăunare
• costurile justificate, necesare și rezonabile cu consultanții externi .
Obiectul asigurării: asigurarea acoperă răspunderea față de terți pentru pagubele, prejudiciile sau
vătămările cauzate acestora:
• prin fapta asiguratului;
• prin fapta altuia (prepus, copil, etc.);
• răspunderea pentru locul stipulat în contract și aflat în paza juridică a asiguratului ( de
exemplu pagube cauzate de ascensor într -un imobil – proprietatea asiguratului sau
răspunderea pentru ruinarea edificiului, etc.);
Spre deosebire de asigurările de bunuri și de persoane, unde culpa asiguratului în producerea
riscului asigurat duce la decăderea acestuia din dreptul de a fi despăgubit și -n unele cazuri la
rezilierea contractului, la asigurările de răspundere civilă culpa asiguratului este o condiție de bază
în angajarea răspunderii civile și drept urmare a plății despăgub irii datorate terților pă gubiți.
Beneficiarul este necunoscut în momentul încheierii asigurării.
Se acoperă pagubele, prejudiciile produse de asigurat unor terțe persoane numai dacă sunt
îndeplinite cumulativ următoarele condiții:
a) asiguratul a săvârșit o faptă care contravine unor norme legale, spre exemplu producerea
unui accident de către conducătorul unui autovehicul prin nerespectarea regulilor de
circulație;
50
b) trebuie dovedită existența unui prejudiciu, a unei pagube produse de asigurat terței
persoane;
c) se impune existența unui raport de cauzalitate între fapta ilicită a asiguratului și
prejudiciul adus terței persoane păgubite;
d) este necesar să se poată constata culpa, vinovăția asiguratului care a săvârșit fapta ilicită.
Dacă una dintre condițiile precizate mai sus nu este îndep linită, înseamnă că nu sunt întrunite
toate elementele ce definesc răspunderea civilă, iar pagubele rezultate nu pot fi acoperite prin asigurare.
Limita despăgubirii se stabilește la valoarea solicitată de păgubit și agreată de către asigurat și
societatea de asigurare, separat pentru deces, vătămări corporale sau pagube produse bunurilor.
Cons tatarea și plata despăgubirilor: în lichidarea oricărui dosar de daună întemeiat pe o poliță de
asigurare de răspundere civilă, trebuie verificată îndeplinirea cu mulativă a celor 4 condiții generale
ale răspunderii , după cum urmează:
• existența unui prejudiciu (patrimonial și/sau moral) înregistrat de terța persoană. De regulă,
prin polițele de asigurare de răspundere civilă sunt excluse pretenții de daune morale, cu
excepția asigurărilor de răspundere civilă profesională unde acestea pot fi acoperite într -o
sublimită precizată;
• existența unei fapte ilicite săvârșite de persoana asigurată sau de persoana pentru care
aceasta răspunde (încălcarea unei norme juridice sau a unei norme de conviețuire socială);
• existenț a unui raport de cauzalitate î ntre prejudiciu si fapta ilicită ;
• vinovăția celui care a creat prejudiciul : singura formă de vinovăție acoperită prin
asigurările de răspundere civilă este culpa (neglijența, imp rudența, eroarea, omisiunea);
excepție: RCA, unde este acoperită și intenția, cu precizarea că în cazul producerii cu intenție
a prejudiciului despăgubirile plătite terței persoane păgubite se recuperează de la
asigurat/autorul vinovat.
ASIGURAREA DE RĂSPUNDERE CIVILĂ PROF ESIONALĂ
Are drept scop: despăgubirea celor ce suportă diverse pagube materiale sau financiare din
vina anumitor profesioniști, apărând ca o necesitate impusă de implicațiile practicării anumitor profesii care pot produce altora pagube provocate din neglijență în exercitarea p rofesiei.
In această categorie se încadrează profesiile care oferă consultanță sau prestează un serviciu
specializat, cum ar fi: constructorii, arhitecții, avocații, contabilii, economiștii, medici i, consultanții,
intermediarii în asigurări și în general, orice profesie sau meserie care presupune o mare răspundere .
Prin activitatea desfășurată, aceste categorii de persoane pot, prin eroare, greșeală, neglijență,
omisiune sau orice culpă proprie, să aducă prejudicii persoanelor pentru care lucrează sau unor terți.
Exemple – Asigurarea de răspundere civilă profesională:
• asigurarea de răspundere civilă profesională medicală (pentru medici, asistenți medicali, furnizori de servicii de recuperare, personal medical din la boratoare, etc.);
• asigurarea de răspundere civilă profesională a farmaciștilor;
• asigurarea de răspundere civilă profesională a medicilor veterinari, asistenților și tehnicienilor veterinari;
• asigurarea de răspundere civilă profesională a avocaților;
51
• asigur area de răspundere civilă profesională a experților contabili, contabililor autorizați,
cenzorilor autorizați, cenzori externi independenți,
• auditorilor financiari, a evaluatorilor și experților tehnici, a consultanților fiscali;
• asigurarea de răspundere civilă profesională a notarilor publici, juriștilor, executorilor
judecătorești, lichidatorilor și administratorilor judiciari;
• asigurarea de răspundere civilă profesională a executorilor bancari, a practicienilor în
reorganizare și lichidare;
• asigurarea d e răspundere civilă profesională a operatorilor de arhivă electroni că de garanții
reale imobiliare, de garanții reale mobiliare;
• asigurarea de răspundere civilă profesională a cadrelor didactice și pedagogice;
• asigurarea de răspundere civilă profesională p entru arhitecți, urbaniști, ingineri urbaniști,
geografi urbaniști, sociologi urbaniști și peisagiști urbaniști, proiectanți, firme de consultanță și de proiectare;
• asigurarea de răspundere civilă profesională pentru organisme de certificare a calității și
conformității;
• asigurarea de răspundere civilă profesională a traducătorilor și interpreților;
• asigurarea de răspundere civilă profesională a personalului vamal;
• asigurarea de răspundere civilă profesională a brokerilor de asigurare;
• asigurarea de răspundere civilă profesională a agenților de asigurare.
Exemple – Asigurarea de răspundere civilă a prestatorului de servicii :
• asigurarea de răspundere civilă a unităților turistice și hoteliere;
• asigurarea de răspundere civilă a agențiilor de turism;
• asigurarea de răspundere civilă a caselor de expediție;
• asigurarea de răspundere civilă a unităților de service auto, a spălătoriilor auto;
• asigurarea de răspundere civilă a agenților imobiliari;
• asigurarea de răspundere civilă a societăților hoteliere și de alimen tație publică;
• asigurarea de răspundere civilă a constructorului;
• asigurarea de răspundere civilă a saloanelor de igienă, frumusețe și fitness;
• asigurarea de răspundere civilă a societăților specializate în prestări servicii pază și securitate, monitorizar e și intervenție pentru paza obiectivelor și bunurilor;
• asigurarea de răspundere civilă a transportatorului pentru daunele produse călătorilor.
ASIGURAREA DE RĂSPUNDERE A TRANSPORTATORULUI PENTRU MĂRFURIL E
TRANSPORTATE (CMR)
Este o asigurare de răspunde re civilă contractuală a cărăușului, care transportă cu
autovehiculele sale marfa aparținând unui beneficiar. Reprezintă unul dintre cele mai uzuale produse
de asigurare, alături de asigurările auto.
CMR = “ Convention Relative au Contrat de Transport Inte rnational de M archandises par R oute”
(Convenția privind contractul pentru transport internațional de mărfuri pe șosele ). Baza legală a
răspunderii civile a cărăușului rutier este dată atât de legislația internă, cât și de cea internațională.
Obiectul asig urării: mărfurile supuse riscurilor ce apar în timpul transportului, inclusiv cheltuielile
cu acestea.
Contractant : transportatorul.
52
Riscul asigurat este reprezentat de răspunderea transportatorului (culpa) în legătură cu serviciul
prestat (transportul); asigurătorul acordă protecție pentru riscul de răspundere civilă contractuală a
cărăușului, care transportă cu autovehiculele sale (conduse de prepușii săi și identificate de acesta în
cererea chestionar sau/și în anexele la poliță precum și în certificat ul de asigurare, care fac parte
integrantă din contractul de asigurare), marfa aparținând unui beneficiar.
Riscuri acoperite – produse din culpa asiguratului:
• pagubele produse mărfurilor transportate, care are la bază o culpă a transportatorului și/sau a conducătorului autovehiculului, inclusiv aceea care rezultă din nerespectarea contractului de
transport;
• pagubele produse mărfurilor transportate ca urmare a unor defecțiuni tehnice ale
autovehiculului sau ca urmare a vinovăției persoanelor de la care a în chiriat autovehiculul
transportatorul.
Exemple:
• pierderea și avarierea mărfurilor pe durata transportului rutier precum și furtul, cu mențiunea că dacă vehiculul încărcat cu marfă este transportat o parte a traseului pe mare, cale navigabilă interioară, ca le ferată sau aeriană în executarea unui transport unitar fără
descărcarea mărfii din vehicul, prezenta poliță acoperă întreg transportul mixt;
• întârzierea în livrare, în limita taxelor de transport;
• în limita sumei asigurate, cheltuielile rezonabile efectuate pentru prevenirea producerii riscului, salvarea sau limitarea pagubelor, precum și cheltuielile de expertiză și de judecată
când asiguratul a fost obligat la despăgubiri într -o acțiune civilă.
Teritorialitate – asigurarea este valabilă atât în Român ia cât și în străinătate.
ASIGURĂRI DE RISC FI NANCIAR ( CLASELE 14, 15 ȘI 16 )
Riscul financiar – reprezintă prejudiciul potențial la care sunt expuse interesele și activitatea
creditorului în tranzacțiile comerciale de vânzare –cumpărare, execuție de l ucrări, prestări de servicii .
Asigurarea de risc financiar poate să apară sub trei forme principale:
1. Asigurarea de credite : credite interne, credite de export, rate de credit, rate de leasing, credite de
investiții (clasa 14) ;
2. Asigurarea de garanție/cauți une/fidelitate (clasa 15) ;
3. Asigurarea de pierderi financiare din riscuri asigurate (clasa 16) .
1. Asigurările de credite – clasa 14
Reprezintă un tip special de asigurări, care au un obiect diferit de celelalte tipuri de asigurări
generale, respectiv pier derile de natură financiară ale creditorului rezultate ca urmare a nerambursării
creditului la scadență de către debitor, iar prin particularitățile lor, acestea se constituie ca o necesitate a lumii afacerilor contemporane. Activitatea de asigurare a cred itelor este realizată, de
regulă, de un număr restrâns de asigurători specializați .
2. Asigurările de garanții – clasa 15
Constituie o alternativă la garanțiile bancare și sunt echivalente cu angajamentele de plată
bancare. Garanțiile sunt instrumente financiare utilizate pe plan internațional, emise de bănci,
societăți de asigurare, instituții specializate ale statului sau private.
53
Un contract de asigurare de garanție (cauțiune) este un contract prin care asigurătorul îi
garantează beneficiarului că o terță parte – principalul – se va achita de obligațiile sale contractuale
sau juridice.
Părțile implicate într -un contract de garanție sunt :
• Beneficiarul conform documentului de garanție;
• Principalul/Asiguratul/Contractorul este cel care trebuie să î ndeplinească condițiile de
performanță în anumite condiții;
• Garantul/Asigurătorul este partea care se alătură contractorului/asiguratului cu scopul de a
garanta beneficiarului îndeplinirea de către acesta a obligațiilor ce- i revin conform
contractului.
Asigurările de cauțiune (garanție) se întâlnesc în practică sub diferite forme, dintre care
amintim pe cele mai uzitate:
• garanții pentru participări la licitații ( bid bonds )
• garanții de restituire a sumelor plătite cu titlu de avans ( advance payment bonds )
• garanții de bună execuție a lucrărilor ori serviciilor stipulate în contract ( performance
bonds )
• garanții de efectuare a diferitelor plăți ( payment bonds )
• garanții de livrare ( supply bonds )
• garanții de întreținere ( maintenance bonds ).
Asigurările de garanție contractuale reprezintă cea mai utilizată formă de asigurări de
garanție, fiind solicitată atât în sectorul public, cât și în cel privat. Această categorie prezintă însă
gradul de risc cel mai ridicat.
3. Asigurări de pierderi financiare – clasa 16
Deși clasificată aparte, în practică, această asigurare este oferită în cele mai multe cazuri de
către societățile de asigurare ca parte a unui pachet de servicii, destinat în exclusivitate persoanelor
juridice, alături de asigurarea de bunuri (clădiri și conținut). Despăgubirea pe care asigurătorul o va
plăti conform acestei acoperiri este limitată la pierderea de profit brut, iar acesta se obligă să
plătească drept despăgubire pentru:
a) scăderea profitului brut;
b) cheltuielile pentru reducerea pierderilor: che ltuieli suplimentare necesar a fi efectuate în
mod rațional nu mai cu scopul unic al evitării/ diminuării scăderii cifrei de afaceri sub
cea care s -ar fi realizat în perioada asigurată dacă nu s -ar fi produs evenimentul asigurat.
ASIGURAREA DE CĂLĂTO RIE
Acoperă accidentele, îmbolnăvirile ce pot să apară în perioada unei călătorii (de obicei în
străinătate), cu precizarea că sunt societăți de asigurare care acoperă și riscul de deces în această perioadă. Îmbolnăvirea este acoperită numai dacă nu este legată de o manifestare preexistentă a
unei boli cunoscute sau malformații pentru care s -au făcut tratamente prescrise de medic.
Riscurile cuprinse în asigurare:
• Cheltuielile medicale de urgență , cum ar fi: tratamentul prescris de medic, spitalizarea,
intervenț iile chirurgicale, anestezii, radiografii, consultații, analizele de laborator,
medicamentele, cheltuielile de transport până la spital etc.
• Cheltuielile de repatriere: repatrierea bolnavului sau a corpului neînsuflețit, inclusiv
cheltuielile efectuate pen tru obținerea autorizației de repatriere.
54
Excluderi :
• boli cronice sau afecțiuni preexistente începerii valabilității contractului de asigurare;
• chirurgia plastică;
• reabilitarea și fizioterapia;
• homeopatie sau tratamente de medicină alternativă;
• orice eveni mente cauzate direct sau indirect de revolte, rebeliuni, revoluții, război.
Perioada de asigurare: se pot încheia atât pentru toată durata călătoriei (numărul de zile efective)
cât și anual, cu posibilitate de reînnoire.
Suma asigurată – în funcție de destinația asiguratului, se stabilesc diferite planuri de acoperire.
Prima de asigurare – se calculează de regulă, ținând cont de: destinația și durata călătoriei (numărul
de zile), vârsta asiguratului , scopul călătoriei: turism/prestare muncă/sport (agrement sau performanță).
Secțiunea II – Asigurări de persoane
Indiferent de vârstă, gen, educație, ocupație ori zona geografică unde locuiesc, aproape toate
persoanele din lume dețin, la un moment dat, un anumit patrimoniu de care ar trebui să manifeste
două preocupări principal e:
a) Conservarea patrimoniului – se referă la protecția financiară a patrimoniului împotriva
anumitor evenimente a căror apariție ar putea conduce la diminuarea valorii acestuia. Cele mai
uzuale două modalități de conservare a patrim oniului le reprezintă încheierea de asigurări de bunuri
pentru toate elementele care alcătuiesc averea unui anumit individ, respectiv încheierea unor asigurări de persoane celei/ celui care deține aceste bunuri.
De exemplu, în situația în care autoturismul unei persoane este furat, patrimoniul său se
reduce cu valoarea acestui vehicul (de exemplu: 25.000 euro). Î n cazul în care bunul este protejat
printr -o asigurare auto (Casco), compania de asigurări are obligația de a- și despăgubi clientul cu
exact valoar ea reală a autoturismului (25.000 euro), adică în ciuda producerii riscului de furt, averea
persoanei în cauză a rămas neschimbată, adică s -a conservat.
b) Dezvoltarea patrimoniului – presupune creșterea, în timp, a valorii totale a deținerilor unei
persoa ne în urma diverselor plasamente realizate în depozite bancare, fonduri de investiții, titluri de
stat, obligațiuni, acțiuni, asigurări de viață cu componentă de capitalizare, fonduri private de pensii,
investiții imobiliare (terenuri, imobile) , etc. Astfe l, în condițiile în care fiecare dintre aceste
plasamente generează un anumit profit (sub forma dobânzilor, dividendelor sau rentelor) averea
persoanei care are în proprietate toate aceste elemente sporește în timp.
Particularitățile riscului în asigurări le de persoane
De remarcat, în continuare, faptul că cele două preocupări principale ale indivizilor
menționate anterior (conservarea și dezvoltarea patrimoniului) sunt generate, de fapt, de existența a
două categorii principale de riscuri care „planează” asupra fiecărei persoane în parte și care, în
situația în care se produc, generează serioase probleme și inconveniente pentru cei afectați. Mai
concret, este vorba de: riscul producerii unei boli sau a unui accident, respectiv riscul ca, în anumite
moment e ale vieții, o persoană să nu dețină suficiente resurse financiare raportat la nevoile sale din
acel moment.
55
Riscul de îmbolnăvire și accidentare
Boala este considerată ca fiind o deviere de la starea de s ănătate normală a unei persoane care
nu poate fi atribuită unui accident. Iar accidentul este apreciat ca fiind orice evenimen t imprevizibil
și neintenționat, survenit independent de voința persoanei, datorat unor cauze exterioare individului.
În urma apariției oricăreia dintre aceste situații persoana î n cauză ar putea avea nevoie de
spitalizare, intervenții chirurgicale, poate ajunge în stare de invaliditate sau se poate produce chiar
decesul. Din punct de vedere financiar, toate aceste circumstanțe presupun , pe de o parte, efectuarea
unor cheltuieli, i ar pe de altă parte, reducerea sau chiar dispariția venitului câștigat de individul
afectat de risc.
Riscul resurselor financiare insuficiente
Se referă la riscul ca, în anumite momente ale vieții, o persoană să nu dețină resurse
financiare suficiente pentru a- și atinge obiectivele propuse, putând fi vorba de:
• momentul pensionării – când inexis tența unei rezerve financiare care să suplimenteze
pensia de la stat afectează nivelul de trai al persoanei în cauză, acesta diminuându -se
considerabil;
• anumite dorințe ce privesc copiii din familie (fonduri pentru studii, pentru căsătorie,
pentru achiziționarea unui autoturism ori a unui apartament), respectiv alte obiective personale (un concediu mai deosebit, un autoturism nou, o casă mai sp ațioasă,
dezvoltarea unei afaceri , etc.) – toate acestea presupunând existența unor sume de bani
consistente care, dacă nu sunt disponibile la momentele oportune, conduc la
imposibilitatea realizării țelurilor propuse.
Riscuri
Boli
Accidente Resurse financiare
insuficiente
• Spitalizare
• Chirurgie
• Invaliditate
• Incapacitate de
muncă
• Deces
• Bătrânețe – Pensie
• Fonduri pentru copii
• Alte nevoi financiare
Cheltuieli
Reducere sau Dispariție venit Diminuare a nivelului de trai
Nerealizarea unor dorințe
Protecție
Financiară Economisire
Investire A
S
I
G
U
R
A
R
E
P
E
56
Funcțiile asigurărilor de persoane
Corelat cu cele două categorii principale de riscuri menționate anterior, asigurările de
persoane îndeplinesc două funcții principale:
1. Funcția de protecție financiară: se referă la faptul că, posesorul unei asigurări de persoane,
în momentul în care e ste afectat de un risc (îmbolnăvire sau accidentare) are acces la un fond bănesc
substanțial/ are dreptul la o despăgubire, care are două scopuri principale:
• să îi acopere (parțial sau integral) cheltuielile generate de spitalizare, intervenții chirurgicale și tratamente, astfel încât aceste costuri să nu fie suportate din resursele
financiare proprii ale asiguratului sau familiei acestuia. În consecință, patrimoniul său
rămâne intact (a fost protejat din punct de vedere financiar);
• să înlocuiască venitul care dispare ca urmare a unei incapacități de muncă sau deces, o anumită perioadă de timp, astfel încât standardul de viață al persoanei afectate de risc sau
al familiei sale să se mențină neschimbat până la identificarea unor soluții viabile de
redresare fi nanciară.
2. Funcția de acumulare de capital : presupune acumularea treptată a unor fonduri (prin
mecanisme de economisire sau investiționale) pentru momente viitoare, importante în viața persoane i
asigurate sau a membrilor săi de familie: perioada retragerii din activitatea profesională, susținerea financiară a studiilor copiilor sau alte nevoi legate de aceștia, etc.
Categorii de asigurări de persoane
Considerăm ca făcând parte din categoria asigurărilor de persoane, următoarele clase de
asigurări:
1. Asig urările de viață care, conform Legii 237/2015, se împart în:
a. Asigurări de viață, anuități, și asigurări de viață suplimentare:
o Asigurări de viață pe termen limitat;
o Asigurări de viață pe termen nelimitat;
o Asigurarea mixtă de viață;
o Asigurarea de studii;
o Asigurarea pentru ipotecă.
b. Asigurări de căsătorie, asigurări de naștere:
o Asigurarea de tip zestre.
c. Asigurări de viață și anuități care sunt legate de fonduri de investiții:
o Asigurarea de rentă;
o Asigurări de viață de tip pensie;
o Asigurări de viață de tip inve stiție.
d. Asigurări permanente de sănătate.
2. Asigurările de Accidente și Boală :
a. Asigurările de sănătate;
b. Asigurarea de accidente a persoanelor;
c. Asigurarea pentru cheltuieli medicale în străinătate (asigurări de călătorie).
În funcție de numărul persoanelor cuprins în asigurare, mai distingem încă două categorii
principale de asigurări:
1. Asigurări individuale : includ în asigurare o persoană sau, cel mult membr i de familie ai
acesteia (soție/ soț/copii);
2. Asigurări de grup: cuprind în asigurare minim cinci s au zece persoane și, de regulă, sunt
încheiate de către o firmă sau organizație (sindicat, uniune, asociație) pentru angajații, respectiv membri săi.
57
Independent de clasificarea pe care o găsim în legislația în vigoare, exclusiv în scop didactic,
putem recurge la o categorisire a asigurărilor de persoane și pe criteriul (simplificat) al componenței
asigurărilor, astfel:
Legat de asigurările de grup, următoarele aspecte necesită a fi menționate:
• este necesar ca grupul care solicită protecție financiară de la un asigurător să se fie constituit cu
alt motiv decât exclusiv acela de a contracta u n produs de asigurare (se evită astfel fenomenul de
antiselecție);
• procedura de evaluare a riscului prezintă următoarea caracteristică: dacă în cazul as igurărilor
individuale asigurătorul urmărește ca fiecare potențial client în parte să îndeplinească o serie de cerințe minime pentru a putea fi preluat în asigurare (și e evaluat de sine stătător), în cazul
polițelor de grup se urmărește ca grupul în ansam blul său (și nu fiecare persoană în parte) să
corespundă cerințelor de asigurabilitate.
Elementele tehnice ale asigurărilor de persoane
Asiguratul este persoana fizică care îndeplinește condițiile prevăzute de normele legale și de
clauzele contractuale a le asigurătorului (vârstă, stare de sănătate, ocupație, etc.).
Contractantul (titularul) asigurării este persoana fizică sau juridică care încheie contractul
cu compania de asigurări și care are obligația efectuării plății primelor de asigurare la scadențe le
stabilite. Exemple concrete în care asiguratul este diferit de contractant sunt: societățile comerciale
(contractanți) care încheie asigurări de accidente pentru angajații lor (asigurați), agențiile de turism
care contractează asigurări pentru turiștii proprii sau părinții care încheie asigurări de viață pentru
copiii lor.
Beneficiarul asigurării este persoana fizică sau juridică care are dreptul de a încasa
despăgubirile sau sumele asigurate în situația producerii riscului asigurat. Beneficiarul sau beneficiarii (căci pot exista mai mulți) sunt desemnați, de regulă, în momentul încheierii poliței.
Obiectul asigurării e considerată viața, respectiv sănătatea persoanei asigurate.
Interesul în asigurare reprezintă una dintre condițiile fundamentale pentru perfectarea unei
relații de asigurare deoarece este „motivul” esențial care îl determină pe
asigurat /contractant/beneficiar să caute protecție financiară din partea companiilor de profil. La
asigurările de persoane interesul asigurabil poate fi identificat pe două coordonate. În primul rând,
este vorba de situația producerii unui accident sau a unei boli care necesită spitalizare și/sau
intervenții chirurgicale, evenimente care presupun efectuarea anumitor cheltuieli și care diminuează
resursele financiare ale asiguratului. În acest caz interesul în asigurare este evident, iar practica indică Asigurări de persoane
cu componentă
Exclusivă de Risc
Asigurări de Viață
Asigurări de Accidente și Boală Risc & Capitalizar e
Asigurări de Viață tradiționale (cu sume
garantate la maturitate)
Asigurări de Viață tip Unit -Linked (cu
sume negarantate la maturitate)
58
ca și beneficiar al plăților de despăgubire pentru astfel de situații fie persoana asigurată fie entitatea
care a suportat cheltuielile implicate de evenimentele mențio nate anterior. În al doilea rând, ne
referim la cazurile de producere a decesului, invalidități generatoare de incapacitate de muncă sau la situația în care o persoană se pensionează. Fiecare dintre aceste trei tipuri de evenimente pot conduce
la reducerea totală sau parțială a venitului câștigat de către individul în cauză, generând apariția unor
probleme financiare în viața celor afectați de aceste situații și a familiilor acestora.
Suma asigurată reprezintă limita maximă până la care compania de asigurăr i răspunde față
de clienții săi în cazul producerii evenimentelor asigurate. Deoarece viața unei persoane nu poate fi estimată precum se evaluează un anumit bun, la asigurările de persoane nu există un plafon maxim în
ceea ce privește sumele asigurate. Tot uși, și în aceste cazuri, apreciem că se pot lua în considerare
anumite elemente de referință, tocmai pentru ca asigurarea încheiată să fie optimă din punctul de vedere al protecției financiare oferite. Un astfel de element de referință poate fi considerat venitul
persoanei asigurate (suma asigurată în caz de deces sau invaliditate trebuie să fie suficientă pentru a înlocui venitul care dispare în urma producerii riscului asigurat pentru un anumit număr de ani) sau o
valoare medie a cheltuielilor zilnice de spitalizare (atunci când se urmărește încheierea unei asigurări
de sănătate).
Indemnizația de asigurare reprezintă sumele pe care asigurătorul le plătește asiguratului sau
beneficiarilor acestuia și pot să fie egale, mai mici sau, în unele cazuri (pentru riscuri mai speciale) ,
chiar mai mari decât suma asigurată stabilită inițial.
Valoare de răscumpărare este suma de bani pe care asigurătorul o plătește în cazul în care
un client solicită rezilierea unei asigurări cu componentă de capitalizare înainte de maturitatea poliței.
Durata unei asigurări de viață este reprezentată de perioade cuprinse între câteva zile, între 5,
10, 20 sau 30 ani, sau chiar contracte valabile pe toată durata de viață a asiguratului.
Perioada de grație este un interval de timp după scadență (30 /60/90 zile), în care, chiar dacă
titularul nu a achitat prima datorată, polița de asigurare produce efecte.
2. MECANISMUL DE FUNCȚI ONARE AL UNEI ASIGURĂRI DE PERSOANE
Perfectarea contractului de asigurare presupune parcurgerea succesivă a u rmătoarelor etape:
1. Analiza necesităților financiare ale potențialului client: se colectează de către consultantul
de asigurări informațiile absolut necesare conceperii soluției financiare potrivite, precum: obiectivele personale și familiale (estimate o bligatoriu în bani, precum și ordonate în funcție de prioritate),
eventualele rezerve financiare deținute, venitul realizat, evaluarea necesarului de protecție financiară.
2. În baza informațiilor colectate, consultantul concepe și prezintă potențialului c lient soluția
financiară recomandată: un produs (acoperiri de bază și, eventual, clauze suplimentare), sau o combinație de produse. După acceptarea sa (cu sau fără potențiale ajustări), se trece la:
3. Completarea cererii de asigurare , cu toate elementele specifice: datele
asiguratului /contractantului/beneficiarului , evenimentele pentru care se dorește protecție financiară și
valoarea sumelor asigurate, prima ș i frecvența de plată (anuală/ lunară), durata poliței, chestionarul
privind riscul asiguratului. În baza informațiilor cuprinse în acest chestionar, compania de asigurări
va recurge la:
4. Evaluarea și clasificarea riscului propus pentru asigurare. Mai concret, se trece la
evaluarea medicală (starea de sănătate), ocupațională și rezidențială (riscuri ex terioare la care
individul este expus, din punctul de vedere al mediului de lucru și al zonei/ regiunii în care locuiește),
a stilului de viață (obiceiuri alimentare, consum alcool, țigări, care impactează asupra gradului de risc) și financiară (existența u nei corelații corecte între venitul persoanei – cu impact inclusiv asupra
supor tabilității primei de asigurare și sumele asigurate solicitate).
Clasificarea riscurilor este o operațiune care presupune încadrarea fiecărui potențial asigurat într -o
anumită categorie, alături de alte persoane care prezintă exact același grad de risc din punctul de vedere al companiei. Încadrarea pe grupe de risc este utilă în procesul de stabilire a primelor de
59
asigurare a căror valoare va crește odată cu clasa de risc. În gen eral, societățile de asigurări își împart
potențialii clienți în patru mari categorii de riscuri : risc standard, substandard, preferat, risc respins.
5. (Ne)emiterea poliței de asigurare de viață. D acă decizia este de includere în asigurare cu
risc standar d atunci se emite polița care presupune faptul că protecția financiară solicitată de către
asigurat intră în vigoare, adică începe răspunderea societății față de clientul său. În celelalte situații,
compania poate decide: includere în asigurare doar cu cal culul unei prime suplimentare sau aplicarea
unei excluderi, respectiv necuprinderea în asigurare a persoanei respective.
Derularea contractului de asigurare – satisfacerea nevoilor financiare ale părților contractante
În ceea ce privește evenimentele car e se pot produce pe parcursul derulării contractului de
asigurare, pentru sistematizare, le- am împărțit în două grupe:
1. Producerea riscurilor asigurate – reprezintă momentul (momentele) în care o poliță de
asigurare își dovedește utilitatea pentru cel c are a achiziționat -o, pentru că atunci asiguratul are
nevoie de protecție financiară. Astfel, pe baza analizei cererii de despăgubire primite, compania de
asigurări emite o rezoluție de plată sau neplată (dacă riscul era exclus, polița nu era în vigoare, s au
evenimentul a fost cauza t intenționat de către asigurat /beneficiar).
2. Modificări ale contractului de asigurare de persoane, la solicitarea asiguraților:
– modificări ale structurii asigurării de viață: schimbarea ocupației cu schimbarea grupei de
risc, atașarea sau detașarea asigurărilor suplimentare sau a co -asiguraților;
– modificări ale valorilor asigurării: schimbarea sumelor asigurate aferente diverselor riscuri
(crescător – dacă necesarul de prot ecție al asiguratului a crescut la fel și venituril e sale, descrescător –
necesarul d e protecție financiară a scăzut ori veniturile s -au diminuat) , modificări ale valorilor
primelor de asigurate (în s ens crescător sau descrescător), modificări ale segmentului de acumulare al
poliței (retragere/ depunere de fonduri).
Încetarea contractului – stingerea obligațiilor reciproce dintre părți
Un contract de asigurare de persoane poate înceta ca urmare a producerii mai multor
evenimente, după cum urmează:
1. Maturitatea poliței: la asigurările de viață cu compo nentă de capitalizare, suma acumulată
este plătită beneficiarului la finalul duratei de asigurare, dar există însă și posibilitatea ca
contractantul să răscumpere total polița înainte de maturitate.
În cazul polițelor cu componentă exclusivă de risc, la maturitatea nu se achită nici o sumă de bani ,
deoarece acest tip de produse nu conțin e și elementul de capitalizare.
2. Potrivit legislației românești, contractantul dispune de dreptul de denunțare unilaterală a
contractului de asigurare, fără a fi necesar ă invocarea vreunui motiv, în termen de 20 zile
calendaristice calculate de la data confirmării de primire a contractului. La rândul său, și asigurătorul
are același drept, dacă constată că nu au fost îndeplinite de către contractant a cerințelor privind
validitatea acestuia.
3. Nu în ultimul rând, deoarece existența unui contract de asigurare de persoane este strict
legată de existența asiguratului (adică de obiectul asigurării), în cazul dispariției acestuia ca urmare a
decesului (din accident sau din boală) , asigurătorul plătește beneficiarilor desemnați despăgubirea,
iar polița își încetează existența.
60
3.ELEMENTE DEFINITORII ALE ASIGURĂRILOR DE VIAȚĂ
Indiferent că ne referim la asigurările cu componentă exclusivă de risc, sau la cele cu
componentă de risc și capitalizare, caracteristica esențială a categoriei de asigurări de viață este aceea
că include riscul de d eces (din orice cauză).
Asigurările de viață cu componentă exclusivă de risc
1. Asigurarea de viață pe termen limitat – evenimentul asigurat este decesul, iar dacă
persoana asigurată supraviețuiește până la maturitatea poliței, compania de asigurări nu are obligația
de a achita niciun beneficiu.
2. Asigurarea de viață pe termen nelimitat – oferă protecție pentru riscul de deces fie pe toată
durata vieții asiguratului (la decesul acestuia achitându -se despăgubirea corespunzătoare), fie până la
vârste înaintate ale acestuia (95 ani). Primele de asigurare se achită fie pe toată durata contractului, fie până la o anumită vârstă (60, 70 ani, vârsta pensionării).
3. Asigurarea pentru ipotecă – este o asigurare pe termen limitat, asociată creditelor
ipotecare, a cărei sumă asigurată la deces descrește în tandem cu soldul creditului ajungând la
valoarea zero la finalul perioadei de creditare.
Asigurăr ile de viață cu componentă de risc și capitalizare (mixte de viață)
Alături de componenta de risc, alt element extrem de important al asigurărilor de viață este
reprezentat de componenta de capitalizare (economisire sau acumulare, cum mai este denumită
aceasta în limbajul de specialitate). Astfel, compania de asigurări plătește beneficii în situația în care
asiguratul decedează pe durata de derulare a poliței sau în momentul în care aceasta ajunge la
maturitate și clientul este în viață.
Finalul (maturitatea) contractului poate fi stabilit ca fiind fie după un anumit număr de ani de
la data intrării în vigoare a acestuia (la 10, 20 sau 30 de ani, de exemplu), fie în momentul în care asiguratul împlinește o anumită vârstă (contractul expiră la atingerea vârstei de 65 de ani de către
persoana preluată în asigurare).
Totodată, în funcție de destinația sumelor acumulate printr -o astfel de asigurare de viață, putem vorbi
de încadrarea acestei polițe în categoria asigurare tip studii, tip dotă , tip pensie , etc.
Asigurările de viață cu capitalizare se prezintă sub două forme principale: 1. produse de
economisire, cu sume garantate (tradiționale), respectiv produse de investiții, fără sume garantate (tip unit-linked).
Supraviețuirea asiguratului:
se plătește suma la
maturitate
Expirarea
asigurării Decesul asiguratului:
se plăteșt e suma
asigutată Decesul asiguratului:
nu se plătește nimic
Durata contractuală
Începutul
asigurării
61
1. Asigurările de viață tradiționale (cu suma la maturitate garantată)
Aceste tipuri de produse de asigurare presupun faptul că societatea de asigurări de viață
garantează clienților:
– suma din totalul primei de asigurare plătită de către asigurați care este destinată segmentului
de capitali zare;
– o anumită valoare (exprimată procentual și denumită rata dobânzii garantate sau rata
tehnică de dobândă) a câștigului oferit. De exemplu: acum pe piața românească, asigurător ii oferă o
dobândă care variază între 1,5% și 3,5%.
În ceea ce privește câștigurile pe poliță, pentru a face produsele și mai atractive pentru clienți,
în clauzele contractuale ale unor companii de asigurări este specificat și faptul că: adițional dobânzii
garantate, în anii în care randamentele pieței o permit (adică dobânzile bancare și cele
corespunzătoare altor instrumente cu venit fix sunt mai ridicate), compania poate obține câștiguri superioare dobânzii garantate, iar clientului i se repartizează o parte semnificativă din acest beneficiu
suplimentar. Acest lucru conduce l a situația în care clientul va încasa la maturitatea poliței fie doar
suma garantată, fie suma garantată plus un anumit câștig suplimentar.
2. Asigurările de viață tip unit -linked (cu suma la maturitate negarantată)
Cea de- a doua categorie este reprezentată de asigurările de viață fără sume garantate, așa-
numitele produse tip unit -linked. La fel ca și asigurările cu sume garantate și cele de față le regăsim
pe piață sub o mare varietate de forme, inclusiv pe piața românească de profil. Iar pentru o prezentare
mai ilustrativă a principalelor caracteristici ale acestui tip de asigurări s -a realizat în Tabelul următor
o comparație a lor cu asigurăr ile de viață cu sume garantate.
Comparație:
caracteristicile asigurărilor cu componentă de cap italizare
Tradițional e Unit – Linked
Sumele depuse de către clienți pentru
componenta de capitalizare (ca parte a
primei de asigurare) sunt garantate. Sumele depuse de clienți pentru capital izare
nu sunt garantate de către firma de asigurări.
Compania de asigurări garantează clienților,
pe lângă depunerile efectuate pentru
componenta de capitalizare, și un anumit
nivel de câștig (dobândă tehnică gara ntată:
1,5% – 3% – 3,5% anual) Nu există dobândă garantată, ci valoarea
efectivă a câștigului înregistrat este cea dată
de randamentul real obținut de către
asigurător pe seama plasamentelor realizate
cu banii atrași de la clienți.
Riscul investițional aparține, în totalitate,
companiei de asigurări Riscul investițional aparține, în totalitate,
clientului
Asigurătorul direcționea ză banii aferenți
produselor cu sume garantate în plasamente
cu grad de risc redus (depozite bancare,
titluri de stat, obligațiuni corpor atiste, etc.) Pentru a obține câștiguri atractive, rezervele
corespunzătoare acestor asigurări sunt
orientate către inv estiții cu un grad de risc
mai ridicat decât cele ale produselor
tradiționale ( piața monetară, acțiuni).
Deoarece îi sunt garantate clientului atât
sumele depuse, cât și un anumit profit, se
cunoaște încă de la încheierea poliței
valoarea finală pe care c lientul o va ridica la
maturitatea contractului. În condițiile în care valoarea contului
clientului poate să crească în timp, e posibil
să rămână nemodificată sau chiar să scadă,
asiguratului nu i se oferă nici o valoare certă
pentru momentul maturității.
Lichiditatea acestor produse este mai
redusă, existând însă și posibilitatea
realizării unor retrageri din cont înainte de
maturitate. Lichiditatea unor astfel de produse este mai
ridicată, clientul poate să răscumpere sau să
facă depuneri s uplimentare.
62
Societatea de asigurări anunță anual
valoarea profitului pe care l -a obținut de
seama plasării rezervelor constituite pentru
produsele garantate. Valoarea actualizată a unei unități de fond
(”unitatea de măsură” a segmentului
investițional la aceste tipuri de asigurări) este
anunțată clienților cu o frecvență relativ
ridicată, de obicei săptămânal, pentru ca, în
situația în care randamentele nu sunt
mulțumitoare, asiguratul să aibă posibilitatea
de a lua d eciziile oportune în timp real.
Bineînțeles că nu se poate afirma că un tip de asigurare este mai avantajos decât celălalt.
Astfel, unit -link-urile sunt destinate cu precădere clienților care și -au asigurat deja un fond cert
printr -o asigurare garantată și care, în același timp, își doresc rentabilități m a i m a r i , d a r s u n t ș i
dispuși să -și asume riscuri suplimentare.
Clauze suplimentare care se atașează asigurărilor de viață
În vederea îmbunătățirii acoperirilor oferite, firmele de asigurări oferă clienților posibilitatea
de a atașa asigurărilor de viață (cu sau fără capitalizare), o multitudine de clauze suplimentare.
Cele mai des întâlnite clauze suplimentare sunt:
1. Clauza de Deces din Accident sau Boală: are rolul de a crește valoarea despăgubirii
acordate beneficiarilor, cu o anumită sum ă care se adaugă celei aferente acoperirii din asigurarea de
bază.
2. Clauza de Deces din Accident : are rolul de a spori valoarea despăgubirii, în cazul în care
evenimentul se produce ca urmare a unui accident.
3. Clauza de Deces din Accident Rutier presupune suplimentarea despăgubirii la deces în
cazul în care evenimentul s -a petrecut în trafic.
4. Clauza de Invaliditate Permanentă (fie doar din accident, fie din a ccident sau b oală):
presupune plata către asigurat a sumei asigurate stabilite în cazul în care acesta ajunge într -o stare de
invaliditate care persistă până la finalul vieții (e permanentă). Aceasta poate însemna fie, de exemplu,
pierderea totală a unui membru sau organ (o falangă, de exemplu), fie doar pierderea funcționalității
sale, membrul sa u organul continuând să existe fizic.
La rândul său, această invaliditate poate să fie totală (100% – pierderea vederii la ambii ochi,
pierderea ambelor membre inferioare, pierderea totală a auzului), fie parțială (pierderea vederii la un
ochi este considerată invaliditate 50%) – situație în care despăgubirea e corespunzător mai redusă.
5. Clauza de Invaliditate Temporară se referă la pierderea funcționalității unui membru sau
organ pentru o perioadă determinată de timp. De exemplu, o fractură sau arsură la un membru
superior conduce la situația inutilizării acestuia pentru câteva săptămâni după care capacitatea sa de
utilizare revine la normal. Asigurarea de BAZĂ
Deces &
Capitalizare
Clauze
SUPLIMENTARE
Soluție financiară completă
63
6. Clauza de Spitalizare (din Accident , sau din Accident și Boală) presupune achitarea către
asigurat a unei indem nizații fixe (calculată în prealabil, la încheierea poliței), pentru fiecare zi
petrecută în spital, ca urmare a unui accident, respectiv a unui accident sau boli.
7. Clauza de Convalescență se referă la achitarea către asigurat a unei indemnizații pentru
fiecare zi ce urmează perioadei de spitalizare. Perioada pentru care se achită această sumă diferă de la
un asigurător la altul. De exemplu: unii consideră perioada de convalescență egală cu dublul
perioadei de spitalizare.
8. Clauza de Intervenții Chirur gicale (din Accident , din Accident sau Boală) implică plata
unei anumite indemnizații pentru intervențiile chirurgicale suferite de asigurat, ca urmare a unui accident sau îmbolnăviri. Cu cât intervenția chirurgicală e mai complexă, cu atât despăgubirea e mai
consistentă.
9. Clauza de Boli Grave presupune achitarea unei indemnizații către asigurat fie în momentul
în care aceasta e diagnosticat cu o boală terminală (cancer, infarct miocardic, blocaj renal , etc.)
pentru acoperirea costurilor tratamentelor, fi e la producerea decesului.
10. Clauza Best Doctors permite asiguratului ca după diagnosticarea unei afecțiuni medicale
grave în România, să poată beneficia de o confirmare a diagnosticului din partea unei comisii de
medici experți din străinătate (o a doua opinie medicală) și de cel mai bun tratament pentru
afecțiunea diagnosticată, în afara României.
11. Clauza de Exonerare de la Plata primelor de Asigurare – potrivit acestei clauze, în
situația în care contractantul (cel care are obligația achitării prime lor de asigurare) ajunge în stare de
invaliditate totală ca urmare a unui accident sau îmbolnăviri (care înseamnă incapacitate de muncă,
imposib ilitate de a mai obține bani și implicit incapacitate de a mai plăti polița), compania îl scutește
de la plata p rimelor, preluând asupra sa această obligație. Mai concret, în cazul în care este vorba de
o poliță care conține atât elemente de protecție financiară cât și de capitalizare, prima plătită de către
companie continuă să se împartă pe destinațiile deja cunos cute: cheltuieli administrative, participarea
la fondurile de risc și componenta investițională, iar la maturitate asiguratul va încasa beneficiile
aferente finalului de contract .
Compania va plăti primele în locul clientului fie până la finalul contractul ui de asigurare, fie
până în mo mentul în care titularul devine din nou apt de muncă. De menționat și faptul că o parte
dintre aceste clauze pot funcționa și ca asigurări de sine stătătoare (de exemplu, cea care acoperă riscul de Boli Grave).
Ca și ultimă r emarcă: cu cât o persoană are achiziționate mai multe clauze cu atât ea este mai
bine protejată din p unct de vedere financiar. U n eveniment (accident rutier, de exemplu) poate să
aibă doar una, sau o multitudine de consecințe: persoana în cauză să necesite spitalizare, intervenții
chirurgicale, perioadă de convalescență și, în final, poate rămâne și cu o invaliditate. Având
achiziționat ă o soluție financiară completă asiguratul va fi despăgubit pentru fiecare situație
(consecință) în parte generată de acelaș i eveni ment.
Capitolul VI – Principii de bază și structura procesului de vânzare a
produselor de asigurare
A. PRINCIPIILE DE BAZĂ ȊN VÂNZAREA DE ASIGURĂRI
În vânzarea de asigurări se aplic ă principiile descrise mai jos.
1. În paralel cu procesul de vânza re care este gestionat de către vânzătorul de asigurări,
potențialul client trece și el printr -un proces – cel de cumpărare.
64
Orice vânzător de asigurări, pentru a avea succes pe parcursul procesului de vânzare, merită
să caute răspunsul la două ȋntrebări:
• Ce așteptări are potențialul client ȋn fiecare din etapele procesului de cumpărare a unei
asigurări?
• Cum pot să vin ȋn ȋntâmpinarea acestor așteptări?
Astfel se produce adaptarea procesului de vânzare la cel de cumpărare.
Etapele procesului de cumpărare a unei asigurări sunt:
a. Conștientizarea nevoii – Putem vorbi de două situații: clientul identifică nevoia pentru o
asigurare sau vânzătorul ȋl determină pe client să conșt ientizeze nevoia. Din experienț a
specialiștilor în domeniu s-a constatat că cei mai mu lți oameni au ȋn general o atitudine
pasivă ȋn ceea ce privește atât ȋncheierea unei asigurări cât și informarea ȋn legătură cu
aceasta, tocmai pentru că nu conștientizează fără ajutorul unui vânzător de asigurări nevoia
pentru un astfel de produs.
b. Culeger ea informațiilor – In această fază, clienții pot contacta mai multe firme de asigurări
și/sau brokeraj pentru a obține informații, pot vorbi cu ma i mulți vânzători, înainte de a lua o
decizie , despre prime de asigurare, avantaje, modalități de evaluare, su me asigurate.
Experiența specialiștilor în domeniu a demons trat că de mul te ori nu există un comportament
pro-activ de căutare a informațiilor ȋn acest domeniu – informațiile se obțin “accidental”
(prieteni, mass -media, agenți de asigurări).
c. Evaluarea inf ormațiilor – După etapa culegerii informațiilor despre diferite tipuri de
produse de asigurare, potențialul client încearcă să vadă dacă acestea se potrivesc cu nevoile
și convingerile sale, precum și ale altor persoane implicate în decizia de cumpărare (s oț/soție,
parteneri de afaceri, patron, manager , etc.). Decizia de cumpărare poate ține cont de criterii
ca: prima de asigurare, ȋncrederea ȋn vânzător, calitate, reputația companiei de asigurări , etc.
Decizia cumpărătorului se bazează pe motive raționale (prima de asigurare raportată la
riscurile acoperite) și emoționale (transparența comunicării excluderilor care denotă ȋncredere
ȋn vânzător).
d. Cumpărarea – Vânzarea se termină când polița de asigurare este emisă și banii
cumpărătorului sunt ȋn contul compa niei de asigurări. Decizia cumpărătorului se poate
schimba datorită atitudinii celor care sunt implicați indirect ȋn luarea deciziei (soț/soție, director financiar, contabil , etc.) sau atitudinii celor apropiați (prieteni, colegi, cunoscuți) care
se pot op une deciziei. Este bine de știut că la cumpărarea unei asigurări cei mai mulți clienți
vor să completeze cât mai puține hârtii, iar procesul să dureze cât mai scurt timp.
e. Revizuirea produsului/produselor de asigurare cumpărate – După achiziția poliței/p olițelor
de asigurare cumpărătorul poate revizui produsele achiziționate. Motivele pot fi diverse, iată doar
câteva:
• Revizuire ȋn urma diverselor schimbări legate de obiectul asigurării (de exemplu, deschiderea unui nou punct de lucru al unei firme, cumpăr area unei centrale termice),
• Revizuire ȋn urma schimbărilor ȋn bugetul clientului care ȋl poate determina să renunțe la
anumite clauze de asigurare sau să dorească să nu mai reînnoiască polița/polițele de
asigurare.
Tehnicile de vânzare utilizate de către vânzător pe parcursul procesului de vânzare trebuie
adaptate atât procesului de cumpărare cât și profilului clientului, al vânzătorului, nevoilor companiei
de asigurări/brokeraj, raportului cerere- oferta, tipului de produs și ofertelor concurenței.
2. Vânz area de asigurări are la baz ă identificarea nevoilor de asigurare ale potențialilor
clienți
65
Înainte de crearea produselor de asigurare au existat nevoile de asigurare identificate ca
urmare a apariției unor riscuri. Potențialii clienți merită abordați de către vânzători , nu sub forma
prezentării unor produse din care clientul să aleagă – „avem un produs de asigurare, vă interesează?”,
ci pornind de la nevoi de asigurare – „vă invit să identificam împreună nevoile dumneavoastră de
asigurare ca să văd ce pro dus/produse de asigurare vă pot oferi ”. Practic, ceea ce ȋl determină pe un
client să cumpere asigurări este conștientizarea î n primul rând a unor riscuri care ȋi pot afecta viața,
sănătatea, patrimoniul și care presupun apariția unor nevoi financiare.
Mai jos avem o schemă care face legătura ȋntre diverse riscuri și nevoile fina nciare pe care le
declanșează:
Nevoile de asigurare ale clienților pot fi diferite ȋn funcție de ciclul de viață ȋn care se află un
individ, sa u ȋn funcție de stadiul de dezvoltare al unei firme. Acesta este motivul pentru care un
vânzător ar trebui să se adreseze unor nevoi specifice cu anumite tipuri de produse de asigurare și să
adapteze programul de menținere al clientului la nevoile ȋn schim bare ale acestuia. Iată o schemă a
nevoilor generale de asigurare ale unui individ ȋn funcție de ciclul de viață al acestuia:
Nevoi financiare Fonduri pentru situa ții de urgen ță Capa citatea
de a obț ine
venituri
Sănă tatea
Fonduri pentru cre șterea copiilor Proprietatea SECURITATE
FINANCIARĂ –
CONSERVARE
ECONOMISIRE –
DEZVOLTARE Capacitatea
de a finanța
creșterea si educaț ia
copiilor Fonduri pentru cheltuieli medicale
individuale
Fonduri pentru achiziț ii viitoare
Fonduri pentru cheltuieli medicale la
pensionare Riscuri care
afectează:
Planurile
financiare pe
termen mediu
Veniturile la
pensionare Fonduri pen tru repararea/înlocuirea
locuinț ei/bunurilor Fonduri pentru pagube produse altor
persoane
Fonduri pentru divertisment/hobby -uri Fonduri pentru educaț ia copiilor Fonduri pentru cheltuielile curente ale
familiei
Fonduri pentru cheltuieli medicale ale
familiei
66
3. Eficiența vânzătorului de asigurări depinde de cunoștințele, atitudinea și abilitățile
acestuia.
Un vânzător de asigurări treb uie să știe informații despre piața asigurărilor, respectiv cea de
brokeraj, despre mecanismul de funcționare al produselor de asigurare, despre caracteristicile
clienților și despre modul de luare a deciziilor de cumpărare. Atitudinea vânzătorului de asig urări
este și ea importantă și depinde de nivelul acestuia de motivație, de gradul de inițiativă/proactivitate și de ȋncrederea ȋn sine. Succesul ȋn vânzare este dat de capacitatea vânzătorului de a utiliza
abilitățile de vânzare, negociere, comunicare și prezentare către o persoană sau către un grup.
B. STRUCTURA PROCESULUI DE VANZARE A PRODUSE LOR DE ASIGURARE
Un proces de vânzare structurat, dincolo de faptul că dă logică demersurilor de vânzare, ȋi
ajută pe vânzătorii de asigurări ȋn mai multe priv ințe:
• Oferă control, prin metode specifice de măsurare a succesului ȋn fiecare etapă
• Dă posibilitatea reluării procesului din etapa ȋn care acesta s -a blocat
• Permite dezvoltarea abilităților prin verificarea structurată a ceea ce trebuie ȋmbunătățit ȋn
cadrul procesului
Un proces bine construit (ca succesiune de etape) și bine derulat are avantaje și pentru client:
• ȋi permite ȋnțeleagă (și să capete ȋncredere) că soluția propusă se bazează pe informațiile/
acordurile pe care le- a oferit;
• ȋi permite să intervină oricând pe traseu pentru a clarifica sau modifica solicitările participând
activ la personalizarea soluției.
Procesul de vânzare a asigurărilor este structurat diferit de la o companie la alta și are
particularități date de “infrastructura” de vânzare pe care o are la dispoziție fiecare dintre acestea.
Unele companii diferențiază procesul de vânzare a asigurărilor generale de cel de vânzare a
asigurărilor de viața, altele fac diferențe și ȋntre vânzarea către persoane fizice și persoane juridice. Nu exist ă un model de proc es de vânzare mai bun decât celă lalt și nici o “rețetă” a modului de
structurare al procesului de vânzare. Atâta vreme cât procesul de vânzare este centrat pe client, ȋn sensul că se pliază pe procesul decizional de cumpărare și răs punde și nevoilor companiilor, orice
model e util.
Pe de altă parte, legislația reglementează ȋn mod unitar, la nivelul ȋntregii piețe de asigurări,
anumite aspecte care țin de vânzare, indifer ent de compania de asigurări. D e exemplu : emiterea
electronică a polițelor RCA sau obligativitatea realizării analizei nevoilor financiare ale clientului, pe
baza căreia vor recomanda ulterior o soluție financiară acestuia, ȋn cazul asigurărilor de viața.
67
Acest material cuprinde un model general de proces de vânzare a asigurărilor către
potențiali clienți noi. Aplicarea acestui model nu exclude diferențele ȋntre vânzarea către persoane
fizice și către firme, nici ȋntre vânzarea de asigurări generale, respectiv de asigurări de viață.
Considerentele prezentării unui sing ur model țin de identificarea unui “fir roșu” comun diverselor
tipuri de vânzări, confirmat de practică. Vom surprinde pe parcursul prezentării acestui model câteva
diferențe ȋntre metode de vânzare și instrumente specifice diverselor categorii de clienți și produse
promovate. Vânzătorii vor putea astfel să adapteze modelul de proces de vânzare ȋn funcție de
situație.
Etapele procesului de vânzare ale unei asigurări
1. Prospectarea
2. Vânzarea
3. Menținerea clientului ȋn portofoliu .
1.Prospectare
Este o activitate conștientă, concentrată și continuă de căutare, observare, identificare și
evaluare a persoanelor fizice/firmelor (prospecți) care pot deveni potențiali clienți.
Activități de prospectare
a) Listarea prospecților – Această activitate se referă la alcătuirea unei liste cât mai mari de
prospecți și informații despre aceștia, fără utilizarea vreunui criteriu de selecție. Lista crește
pe măsură ce folosim metodele de prospectare descrise mai jos
b) Selecția prospecților – Selecția prospecților înseamnă analiza inf ormațiilor despre prospecți
selecția celor care merită și pot fi abordați. Criteriile de selecție pot fi: potențial financiar (venitul individual sau profitul unei firme) și ușurința ȋn abordare (date de contact, persoane
de legătur ă, etc.)
Metode de prosp ectare
Prospectarea pentru căutarea de clienți noi poate fi făcută prin mai multe metode, unele dintre
cele mai utilizate fiind:
a) Recomandări ;
b) centrii de influența ;
c) observare personala.
Recomandările pot fi obținute de la persoanele cu care vânzătorii de asigurări se întâlnesc sau
pe care ȋi contactează telefonic/mail, indiferent dacă aceștia au cumpărat sau nu asigurări.
Recomandările pot fi : referințe (nume/ informații/recomandare), trimiteri (referință/ discuția anterioară
a celui care a recomandat ).
68
Când pot fi cerute recomandările?
• la finalul întâlnirilor de vânzare/post -vânzare;
• pe parcursul derulării contractului/contractelor de asigurare.
Cum pot fi solicitate recomandările?
• obținere acord asupra discuției de solicitare recomandări;
• solicitare de r ecomandări ;
• obținerea de informații despre fiecare recomandare;
• permisiune a de a folosi recomandarea.
Cum se utilizează recomandările?
• contactare în maxim 48 de ore;
• feedback/mulțumiri celui care a recomandat.
Centrii de influență sunt persoanele care fu rnizează ȋn mod curent recomandări vânzătorilor
de asigurări deoarece au ȋncredere ȋn aceștia, cred ȋn necesitatea asigurărilor și au influență asupra
altor persoane din mediul lor personal și profesional.
Observarea personală presupune un efort intenționa t de a culege informații despre potențiali
clienți din mijloacele de comun icare ȋn masă , din mediile on -line sau din orice sursă de informații la
care au acces vânzătorii atât ȋn timpul desfășurării activității , cât și ȋn afara acestuia.
2. Vânzare
Repre zintă ansamblul de activități care au ca scop obținerea acordului potențialilor clienți
pentru cumpărarea uneia sau mai multor asigurări.
Vânzarea – etape și activități
a. Abordarea inițială a potențialului client
b. Pregătirea ȋntâlnirii cu potențialul client
c. Întâlnirea de identificare a nevoilor de asigurare ale potențialului client
d. Ofertarea și finalizarea vânzării .
a. Abordarea inițial ă a potențialului client – etape, activități și instrumente
Abordarea inițial ă a potențialului client se poat e face direct sau prin contactarea
telefonic ă/mail a acestuia. Scopul abordării clientului este, ȋn cele mai multe cazuri , obținerea unei
ȋntâlniri. În unele cazuri (mai rare, ȋn funcție de sistemul de vânzare al companiilor de
asigur ări/brokeraj) abordare a inițială a clientului poate fi ȋn scopul obținerii unor date preliminare
despre client ȋn vederea pregătirii unor soluții de asigurare generice de la care pornește demersul de personalizare.
b. Pregătirea ȋntâlnirii cu potențialul client – etape, activi tăți și instrumente
In această fază sunt esențiale două acțiuni: revizuirea datelor despre persoana cu care se
ȋntâlnește vânzătorul (sau despre firmă, dacă se abordează o persoană juridică) și pregătirea
materialelor de vânzare. Revizuirea datelor despre potențialul client presupune trecerea ȋn revistă a
informațiilor din lista de prospecți ȋn vederea adaptării discursului de vânzare. Pregătirea materialelor
de vânzare se referă la formularistica de vânzare ( fișe client, cereri asigurare, formular identificare
nevoi , etc.), catalog cu prezentare produse de asigurare/servicii (cu tarife actualizate), contracte,
pliante publicitare, eventual un discurs de vânzare (script) , etc.
69
c. Întâlnirea de identificare a nevoilor de asigurare ale potențialului client – etape, activități și
instrumente
c.1. Deschiderea discuției
Există suficiente modalități de a face deschiderea ȋntâlnirii inițiale. Cu toate acestea, potrivit
experienței specialiștilor ȋn domeniu și cercetărilor efectuate pe această temă , un ȋnceput efic ient
trebuie să cuprindă următoarele:
• Câștigul – vânzătorul explică clientului care este câștigul – importanța discuției , făcând
legătura cu contactul inițial
• Durata – vânzătorul stabilește cu clientul durata întâlnirii
• Acordul – vânzătorul obține confirma rea din partea clientului .
c.2. Identificarea nevoilor de asigurare și a informațiilor necesare ofertării
În această etapă a discuției cu clientul, abilitatea vânzătorului de a pune ȋntrebări pentru a
descoperi nevoile de asigurare ale potențialului c lient și a informațiilor necesare ofertării, reprezintă
cheia succesului. Utilizarea ȋntrebărilor nu exclude și folosirea de căt re vânzătorul de asigurări a unor
afirmații care să ȋn tărească efectul ȋntrebărilor. Î n cazul vânzării de asigurări de viață se utilizează un
Formular de identificare/analiză a nevoilor de asigurare ale clienților . În cazul asigurărilor pentru
persoane juridice, vânzătorii pot utiliza cereri de asigurare specifice sau fișe ȋn care notează
informațiile despre potențialul client ȋn v ederea ofertării.
Mai jos, aveți un model de utilizare a ȋntrebărilor și afirmațiilor ȋn mod structurat, cu scopul
identificării nevoilor de asigurare ale potențialilor clienți. Punând ȋntrebări din modelul (C.R.I.N.)
vânzătorul poate afla care sunt Circum stanțele actuale ale clientului și proiectele de viitor, Riscurile
care pot afecta bunurile, viața sau sănătatea acestuia și a familiei sale, precum și proiectele viitoare, Implicațiile acestor riscuri ȋn special cele financiare, dar nu numai, și Nevoile actuale de asigurare.
• Circumstanțele (situația) clientului.
Vânzătorul utilizează ȋntrebări de identificare a situației actuale a clientului sub aspectul
bunurilor deținute, a asigurărilor/informațiilor despre asigurări pe care acesta le are, a unor
evenim ente cu consecințe negative ȋntâmplate sau despre care clientul a auzit.
Exemple de ȋntrebări/afirmații privind Circumstanțele clientului
Locuiți ȋn chirie sau î ntr-o locuinț ă proprietate personală? Ce p rofil are firma dumneavoastră? Ce
fel de asigurări de țineți?
• Riscurile care ȋl pot afecta pe client/familia sau firma sa.
Vânzătorul utilizează ȋntrebări de identificare a unor evenimente cu consecințe negative
ȋntâmplate sau despre care clientul a auzit, precum și ȋntrebări de conștientizare a probabilității de
apariție a unor riscuri. În acest caz vânzătorul poate să utilizeze și ȋntrebări închise („știați că…? ați
auzit că… ?”) care relevă statistici privind apariția unor riscuri (incendii, furturi, inundații, accidente,
etc.)
Exemple de ȋntrebări/afirmaț ii privind riscurile
V-ați gândit la eventualitatea ȋn care vi s -ar sparge casa cât timp sunteți plecat ȋn concediu?
V-ați gândit la eventualitatea apariției unei inundații produse prin spargerea unei conducte ȋn
depozitul firmei dumneavoastră?
Domnule/Do amnă <nume client> la noi ȋn țară au loc ȋn medie 43 de incendii/zi, iar poliția română
raportează că ȋn medie, la fiecare 12 minute are loc un furt din locuințe sau mașini, ȋn România au
loc ȋn medie peste 5 .000 de accidente de munc ă, din care 10% se sold ează cu deces.
• Implicațiile financiare ale apariției riscurilor care ȋl pot afecta pe client/familia sau firma sa.
Vânzătorul utilizează ȋntrebări și afirmații de conștientizare a clientului asupra consecințelor
financiare ȋn cazul întâmplării riscurilor . În acest caz vânzătorul poate să prezinte și exemple de
valori de daune posibile (valoarea bunurilor ȋn cazul unor daune totale, sume despăgubite pe daune
70
care pot fi estimate sau documentate ușor de către vânzător , cifre medii de despăgubiri efectuate d e
către companie pentru diverse categorii de bunuri , etc.)
Exemple de ȋntrebări/afirmații privind implicațiile riscurilor
Care ar fi valoarea posibilelor pagube produse prin furtul bunurilor de valoare din locuința
dumneavoastră?
Valoarea medie a daunelor plătite de către compania noastră de asigurări ȋn cazul avarierii
mașinilor este de 5. 500 Ron. Asta înseamnă că există probabilitatea că ȋn urma unui accident,
neavând asigurare, să plătiți ȋn jurul acești sume de bani. V-ar conveni acest lucru?
• Nevoile d e asigurare
Vânzarea este o modalitate de descoperire și satisfacere a nevoilor și motivațiilor clientului.
Pentru a fi eficient ȋn aplicarea procedurilor de vânzare, vânzătorul va trebui mai ȋntâi să recunoască
nevoile pentru produsele sau de serviciul pe care doresc să le promoveze.
Exemple de ȋntrebări privind nevoile de asigurare
V-ar ajuta că altcineva să suporte pierderile financiare ale firmei cât timp refaceți depozitul avariat
de incendiu? V-ar fi de folos să vă recuperați contravaloarea bunurilor furate din cas ă?
c.3. Obținerea acordului pentru realizarea ofertei și stabilirea pașilor următori
În această etapă vânzătorul obține acordul potențialului client pentru realizarea unei oferte și
stabilește pașii următori împreună cu clientul (data ȋntâln irii de prezentare a ofertei/ofertelor,
modalitatea de comunicare ȋn cazul ȋn care clientul dorește să vadă oferta înainte de ȋntâlnire,
transmiterea unor documente adiționale sau cerințe noi ale clientului/asigurătorului pe parcursul realizării ofertei). Datele de care este nevoie pentru construirea ofertelor de asigurare
diferă ȋn
funcție de tipul de asigurare, dar ȋn general acestea sunt datele asiguraților, datele beneficiarilor, date despre obiectul asigurării, primele de asigurare/s umele asigurate, cl auze dorite/ sume și primele de
asigurare pentru clauze.
d. Ofertarea și finalizarea vânzării – etape, activități și instrumente
d.1. Construirea ofertei/ofertelor
d.2. Întâlnirea de prezentare a ofe rtelor și finalizare a vânzării
d.1. Construirea ofertei/ ofertelor
În majoritatea cazurilor ofertele se fac electronic prin introducerea ȋn soft -ul de ofertare, a
datelor obținute de la potențialul client. Reprezentanții asigurătorilor utilizează propriile platforme de
ofertare, cei ai brokerilor pot utiliza ș i platformele asigurătorilor și platforme care integrează
activitățile unui broker și facilitează realizarea unor comparații de oferte ale mai multor asigurători
(24broker, brokernet, asigur am.ro etc .). Iată câteva activități- cheie necesare construirii unor variante
optime de oferte : analiza priorităților, alegerea produsului potrivit, maximizarea benefici ilor, legătura
cu disponibilitățile financiare.
Analiza priorităților presupune:
• recapitularea notițelor din întâlnirea de identificare a nevoilor de asig urare;
• identificarea acelor necesități care îl fac pe prospect să ia o decizie;
• evaluarea asigurărilor existente pentru a oferi eventual ceva complementar
Alegerea produsului potrivit presupune că vânzătorul să vadă ȋn ce măsură:
• beneficiile produsului co respund necesităților, iar caracteristicile produsului corespund
solicitărilor;
• avantajele produsului constituie un argument în plus ;
• este suficient un singur produs?
• este necesară o combinație de produse?
• sunt necesare clauze suplimentare?
71
Maximizarea be neficiilor: vânzătorul verifică dacă există vreo posibilitate de a combina
produse pentru a crește beneficiile sau a scădea prima de asigurare. Vânzătorul verifică legătura cu
disponibilitățile financiare ale clientului:
• costul soluției versus acordul privind prima de asigurare
• ar putea exista resurse financiare suplimentare?
• care este frecvența de plată potrivită?
La elaborarea ofertelor este bine ca vânzătorul să elaboreze 3 variante de ofertă pentru a- i da
clientului posibilitatea de a alege. Prezentarea a mai mult de 3 variante de ofertă crește incertitudinea
(confuzia) clientului și ȋn același timp scad șansele ca acesta să ia o decizie. Iată 3 variante de ofertă
posibile:
• „Completă”: conform necesităților stabilite.
• „Optimă”: conform necesităților prin cipale și disponibilităților financiare.
• „Minimă”: conform primei specificate.
d.2. Întâlnirea de preze ntare a ofertelor și finalizare a vânzării
De cele mai multe ori prezentarea ofertei se realizează la o ȋntâlnire cu clientul. Chiar dacă un
client insis tă pentru transmiterea ofertei/ofertelor pe mail, e recomandat că vânzătorul să stabilească
o ȋntâlnire pentru a răspunde la eventuale ȋntrebări și pentru a împinge discuția spre ȋncheierea
poliței/polițelor de asigurare. Iată pașii ȋntâlnirii de prezentar e a ofertelor:
a) deschiderea întâlnirii;
b) recapitularea primei întâlniri;
c) prezentarea ofertelor;
d) gestionarea atitudinilor și comportamentelor clientului;
e) finalizarea vânzării și completarea documentelor de asigurare;
f) emiterea și transmiterea poliței de asigur are;
g) obținerea de recomandări .
Metoda C.A.B.
O metod ă des utilizată ȋn prezentarea ofertei este metoda C.A.B. (Caracteristici -Avantaje –
Benef icii). Nici un client nu cumpără produse de asigurare pentru caracteristicile lor, ci pentru
beneficiile pe care le aduc cu sine, dacă acestea acoperă necesitățile lor concrete.
– Caracteristica: Componenta tehnică a produsului de asigurare.
– Avantaj: Descrierea modului ȋn care poate fi de folos clientului o anumită caracteristică sau a
unei comparații cu alte produse co ncurente sub aspectul unei caracteristici.
– Beneficiu: Câștigul „final” pe care ȋl primește clientul ȋn raport cu un avantaj specific
determinat de o caracteristică a produsului de asigurare.
O practică obișnuită, dar greșită este aceea că vânzătorii, ȋn etapa de ofertare, prezintă ȋn
exclusivitate caracteristicile produsului, ignorând avantajele și beneficiile care decurg din acestea.
Exemplu:
C: Atunci când îți cumpe ri o mașină este recom andat să o asiguri (CASCO) împotriva lo virilor
accid entale (caracteristica) pentru că traficul ȋn localități este aglomerat, iar mașinile sunt greu
de parcat în locuri unde să fie cu adevărat protejate…
A:…iar, în caz de lovire în parcare – una din cel mai des ȋntâlni tă daună – costurile de
reparație sunt acoperite în totalitate de asigurare (avantaj)….
B….și în acest caz dumneavoastră economisiți bani (beneficiu) prin faptul că nu mai tre buie să
alocați alte fonduri pentru reparația autoturismului.
72
Gestionarea atitudinilor si comportamentelor clientului
În timpul ȋntâln irii de prezentare a ofertei/ofertelor potențialul client poate să aibă diferite
atitudini și comportamente. Mai jos aveți o sintez ă a principalelor modalități de gestionare a acestor
atitudini. Un vânzător trebuie să știe cum să facă față obiecțiilor. Obi ecțiile nu sunt obstacole ȋn calea
vânzării, ci sunt o sursă utilă de informații despre ceea ce se află ȋn mintea potențialului client.
Strategie ȋn 3 pași pentru rezolvarea obiecțiilor:
Pasul 1: Ascultă activ obiecția – Apleacă- te ușor ȋn față, mișcă -ți capul ȋn mod afirmativ și fața ta să
aibă expresia “Am luat ȋn serios obiecția ta.”
Pasul 2: Izolează obiecția și transformă obiecția potențialului client ȋn obiecție finală. “Pe lângă
această îngrijorare , există alt motiv care să vă țină departe de acceptarea acestei soluții?”
Pasul 3: Răspunde obiecției. Răspunde indirect folosind o relatare motivațională sau răspunde cu
tact, abordând direct obiecția.
Finalizarea vânzării
Luarea deciziei de cumpărare de către potențialul client este ȋn strânsă legătură cu luarea
deciziei de a finaliza de către vânzător . Iată câteva activități premergătoare f inalizării vânzării:
• reluarea beneficiilor agreate anterior cu clientul,
• solicitarea acordului cu privire la semnarea contractului,
• verificarea gradului de mulțumire a clientului.
Aici, la această etapă, exista 3 scenarii posibile: clientul acceptă (ȋn cazul acesta situația este
foarte simplă, se trece la semnarea propriu -zisă a contractului), clientul refuză (ȋn acest caz
vânzătorul trebuie să afle motivele refuzului; este posibil să fie necesară întoarcerea la etapele anterioare din vânzare – identifica rea nevoi, de exemplu ),
clientul nu dă niciun răspuns clar, ezită. În
cazul ȋn care decizia clientului nu vine ȋn mod natural este recomandat să se folosească tehnici de
finalizare. Iată câteva exemple de tehnici de finalizare:
• Finalizarea subtilă – se rei au beneficiile și după recapitularea acestora vânzătorul întreabă
pur și simplu “ Cum vi se pare?”; potențialul client nu este ȋntrebat direct dacă vrea să
cumpere;
• Falsa alternativă: ȋn cazul ȋn care clientul nu dă un răspuns cert, vânzătorul ȋi va da dou ă
variante, am bele favorabile. Această tehnică are un efect psihologic puternic, pentru că ȋn
momentul ȋn care ne sunt oferite 2 variante, refuzul este o opțiune mai greu de luat în calcul.
În mod inconștient, clientul se va concentra pe a analiza celor 2 variante și a ved ea care dintre
ele este mai bună pentru el.
• Cumpărarea implicită – presupune că vânzătorul să se comporte și să vorbească cu clientul
ca și cum deja ar fi cumpărat. ATITUDINEA MANIFE STAREA COMBATER EA
Scepticism Clien tul manifestă dubii că produsul
nostru face ceea ce spunem. Vânzătorul face afirmații
doveditoare, pliante, materiale, rapoarte,
polițe, reviste, recomandări ale clienților.
Indiferență Clientul nu ,,vede” nevoia de
asigurare și caută o altă modalitate de
a se feri de eventualele neplăceri. Vânzăto rul stârnește interesul cu extra
beneficii, folosim întrebări închise,
argumentăm.
Obiecț ie Clientul manifestă insatisfacție sau
nu este de acord cu ceva specific. Vânzătorul p unctează importanța
beneficiilor, confirmăm dacă acestea sunt
nevoi, facem afirmații care să clar ifice
neînțelegerea din mintea clientului.
73
Important: nu orice vânzare se termin ă cu o tehnică de finalizare. A cestea se folosesc doar atunci
când decizia nu vine ȋn mod natural. De altfel, înainte de a finaliza vânzarea, vânzătorul trebuie să
urmărească semnalele de cumpărare ale clientului, cum ar fi de exemplu:
• Clientul pune ȋntrebări ( “Cât costă? / “Cum procedez atunci când am o daună?”)
• Clientul se relaxează și devine prietenos
• Clientul analizează cu atenție documentele sau pliantele.
Orice tehnică de finalizare trebuie să fie urmata de pauza critică . Această pauză critică
accentuează aspectele importante din discur sul vânzătorului și, ȋn plus, pune presiune pe client. Î n
cazul finalizării vânzării este bine să propuneți și un plan de acțiune privind colaborarea pe viitor
(frecvenț a și motivele comunicărilor viitoare, acordul de informare a clientului de către vânzăt or cu
privire la noutăți , etc.).
3. Menținerea clientului ȋn portofoliu
Menținerea clientului ȋn portofoliu reprezintă ansamblul de activități care au ca scop
păstrarea clientului ȋn portofoliu cât mai mult timp și menținerea unui grad ridicat de satisfacție al acestuia.
Menținerea clientului ȋn portofoliu – activități și instrumente
a. Administrarea poliței/polițelor clientului
b. Menținerea relației cu clientul
a. Administrarea poliței/polițelor clientului
Presupune câteva activități legate de mo mentele -cheie din relația contractuală a clientului cu
asigurătorul: rate, reînnoirea /aniversarea poliței (ȋn cazul asigurărilor de viața), modificări pe poliță,
daune, t ransfer de portofoliu .
Activitățile administrative pe care le efectuează vânzătorii ȋn fiecare dintre aceste momente
din derularea contractului sunt procedurale și diferă de la o companie la alta. Important este că prin
aceste activități se urmărește:
• Evitarea unor probleme (de exemplu : ȋntârzierile de plată prin anunțarea clientului)
• Rezolvarea unor solicitări ale clienților (de exemplu : atașarea sau eliminarea unor clauze)
• Informarea promptă a clienților (de exemplu : cu privire la modificări operate la inițiativa
companiei, cum ar fi transferul de polițe către alt intermediar) .
Pentru a evita riscul de renunțare la contract/nereînnoirea contractului de către clienți se
recomandă ȋmparțirea acestora ȋn categorii ȋn funcție de probabilitatea de a- i pierde și tratarea lor cu
măsuri specifice:
• clienți cu probabilitate mică de a- i pierde din p ortofoliu ;
• clienți cu probabilitate medie de a- i pierde din portofoliu;
• clienți cu probabilitate mare de a- i pierde din portofoliu .
Încadrarea clienților ȋn aceste categorii se poate face folosind informațiile la care vânzătorul
are acces, fără să mai fie nevoie să contacteze clienții. Aceste informații pot fi:
Clienții cu asigurări generale:
• relația cu vânzătorul ( piață “caldă ”/”rece”)
• valoarea primei comparativ cu concurența (diferența peste/sub 20 -25%)
• ȋntârzierile la plată (multe/puține)
• frecvența de pl ată a primei (mică/mare)
• numărul de polițe deținute (una/mai multe)
Clienți cu asigurări de viaț ă:
• relația cu vânzătorul (piață “caldă”/”rece”)
• valoarea primei (mică/mare)
74
• frecvența de plată a primei (mică/mare)
• tipul de poliță (economisire/protecție/investiție) .
De exemplu , un client din piață caldă a unui vânzător, care deține un produs cu o primă mai
mică sau sensibil apropiată de cea a concurenței, care nu a avut ȋntârzieri la plată, plătește anual și
deține mai mult de 2 tipuri de polițe ȋn portofoliu l vostru poate fi ȋncadrat fără dubiu ȋn categoria
clienților cu probabilitate mică de a- i pierde.
Iată câteva măsuri care pot viza clienții cu probabilitate mare de a- i pierde din portofoliu:
vânzare cu franșize mai mari, vânzarea "discountului" la apropierea reînnoirii, scăderea sumelor asigurat e la niveluri acceptabile pentru scăderea primei, trecerea din produse complexe ȋn produse
mai simple din aceeași categorie, eliminarea unor clauze, renunțarea la unele acoperiri de asigurare .
Instrumente de gest ionare a portofoliului de clienți
Realizarea unei administrări bune a portofoliului de clienți presupune actualizarea bazei de
date despre clienți, nu doar cu informații generale, ci și cu informații privind comportamentul de
cumpărare, capacitatea de rel aționare, situația financiară, plata primelor de asigurare, nemulțumiri ale
acestora, cereri speciale, etc. Este un efort care merită făcut din perspectiva rezultatelor obținute. Un
instrument util pentru păstrarea și actualizarea informațiilor despre clie nt, ȋn afara rapoartelor pe care
le au companiile de asigurări și brokeraj este Fișa clientului. Într -o formă sintetică aceasta se poate
combina cu Formularul de Analiz ă/Identificare nevoi ȋn cazul clienților care dețin asigurări de viață
sau cu cererile d e asigurare specifice companiilor de asigurări și brokeraj. Iată ce poate să conțină o
astfel de fișa client:
• Date despre client persoan ă fizică sau juridică – date de contactare, bunuri deținute, venit (ȋn
cazul persoanelor fizice/profit și număr angajați (ȋn cazul firmelor)
• Informații despre asigurările și companiile la care clientul deține asigurări, nevoi de asigurare
• Informații despre istoricul daunelor clientului
• Istoricul relației vânzătorului cu clientul (plan de ȋntâlniri) .
Întâlnire de service – etape și activități
Ca și etape, întâlnirea de service presupune:
1. Recapitulare beneficii existente – se revând beneficiile protecției financiare deja cumpărate, se
concluzionează ceea ce este și ceea c e nu este acoperit de asigurare, se prezintă noi inf ormații (legate
de produsele pe care clientul le deține).
2. Actualizare nevoi de asigurare – se cere acordul asupra nevoilor de asigurare identificate anterior
și asupra priorităților . Dacă s -au modificat necesitățile sau prioritățile se discută aceste sc himbări,
dacă nu s -au modificat necesi tățile sau prioritățile se stabilesc noile necesități ale clientului.
3. Elaborare (construire) soluții noi – soluția optimă trebuie să țină cont de:
• necesitățile noi identificate, dacă există;
• disponibilitățile finan ciare actuale;
• prioritățile actuale;
• protecția financiară deja oferită;
• frecvențele de plată deja în vigoare;
• perioade relevante, existente și viitoare.
4. Stabilirea pașilor următori – Presupune stabilirea unui plan de acțiune privind colaborarea pe
viitor (frecvența și motivele comunicărilor viitoare, acordul de informare a clientului de către
vânzător cu privire la noutăți , etc.).
75
b. Menținerea relației cu clientul
Unii vânzători confundă menținerea clientului ȋn portofoliu („service -ul”) cu acțiunile de
reamintire a clientului că are de plătit o rată. Menținerea relației cu clientul presupune mult mai mult
decât atât. Iată câteva ocazii pentru a contacta clientul ȋn vederea menținerii relației cu acesta și
creșterea gradului de satisfacție:
• pentru a anunța apariția de noi produse ;
• pentru a anunța un eveniment organizat de companie ;
• pentru a anunța schimbări ȋn cadrul companiei ;
• pentru a le oferi un nou serviciu ;
• pentru a simplifica procedurile ;
• pentru a -l felicita de ziua lui de naștere sau a membrilor familiei acestuia .
C. SISTEME ALE ACTIV ITĂȚII DE VÂNZARE
Sistemele de vânzări ȋn asigurări se referă la ansamblul elementelor (metode, procese,
instrumente) cu ajutorul cărora produsele companiilor de asigurări ajung la consumatorii finali prin intermed iul canalelor de distribuție formate din diverse categorii de intermediari.
a. Canale de vânzare
Prin intermediul acestor sisteme de vânzări, companiile de asigurări își îndeplinesc funcția
comercială . Conform legislației, intermediarii în asigurări sunt: brokerul de asigurare, agentul de
asigurare, su bagentul, agentul de asigurare subordonat. Cei mai importanți intermediari de asigurări
sunt agenții de asigurare și brokerii de asigurare . Agenții de asigurăre lucrează pentru o singură
companie de asigurări, pentr u a promova asigurări generale ș i/sau asigurări de viață și intermediază
doar produsele acesteia, în timp ce brokerii, numiți și agenți de asigurare independenți, intermediază produsele mai multor companii. Brokerii compară produsele diferitelor comp anii și recomandă
clienților pe cele mai potrivite nevoilor acestora. Agentul de asigurare poate fi persoană fizică sau juridică, în timp ce brokerul este exclusiv persoană juridică ce intermediază și negociază pentru
clienții săi contracte de asigurare și acordă asistenț ă înainte și pe durata derulării contractului sau în
legătură cu regularizarea daunelor
Alte canale de distribuție decât agenții de asigurări și brokerii sunt băncile (bancassurance),
internet -ul (vânzarea on -line) și francizele. Bancassura nce este activitatea de distribuție a
produselor de asigurare complementare produselor instituțiilor de credit prin rețeaua acestora din
urmă, sau distribuția prin aceleași canale a celor două tipuri de produse. Mai există canalul de
distribuție on-line, prin intermediul unor site -uri special create ȋn acest sens Din considerente de
eficientizare a costurilor, multe companii de asigurări folosesc francizele ca sistem de distribuție a
produselor de asigurare.
76
b. Managementul activității de vânzare
Fiecare companie de asigurări și de brokeraj are un sistem de urmărirea a cifrelor de activitate
și rezultate le. Dar ȋn afara acestor sisteme care sunt impuse și reglate de către companii, i mportant
este ca fiecare vânzător de asigurări să- și formeze un sistem de gestionare a activității care să- i
permită:
1. fixarea unor obiective,
2. desfășurarea activității pentru atingerea obiectivelor ;
3. autoevaluarea ȋn vederea creșterii eficienței și eficacității activității .
1. La stabilirea obiectivelor, un vânzător trebuie să țin ă cont că acestea trebuie să respecte
criteriile S.M.A.R.T., adică să fie:
Specifice: să nu fie generale – de exemplu: este greu de știut ce trebuie urmărit când obiectiv ul este
“sa muncesc mai mult”. E ste mai ușor de urmărit un obiectiv care specifică “vi ndem polițe”.
Măsurabile : să menționeze nivelul care se dorește a fi atins. E ste dificil de știut care este final itatea
“vând mai multe polițe”, dar este mai ușor de apreciat efortul dacă obiectivul este “vând 5 polițe”.
Atractive : să motiveze vânzătorul s ă lucreze pentru ȋndeplinirea lor.
Realiste : să țină cont de resursele existente, trebuie să poată fi realizate (sa fie realiste). C hiar dacă
obiectivul este specific, măsurabil și atractiv, el nu poate fi relevant dacă este nerealist, ca de
exemplu : “vând 20 polițe ȋn următoarele 2 zile”.
Încadrate ȋn timp: trebuie specificat ă foarte clar perioada de timp pentru care se stabilește obiectivul
“vând 30 polițe ȋn următoarea lună”. E recomandat că obiectivele de activitate și rezultate le să fie
stabilite anual ,“sparte” pe luni și trecute ȋn Agenda vânzătorului.
2. Desfășurarea activității presupune că vânzătorul să facă zilnic un volum de activitate
suficient de mare, la un nivel calitativ ridicat, astfel ȋncât să atingă rezultatele dorite.
Instrumentele de baza ȋn desfășurarea activității sunt Agenda (format fizic sau electronic) și
Rapoartele de activitate și rezultate.
Iată câțiva indicatori relevanți pentru fiecare categorie de obiective.
Volum de activitate: număr de prospecți noi, n umăr de abordări telefoni ce, n umăr ȋntâlniri fixate,
număr ȋntâlniri efectua te, număr polițe noi emise.
Calitatea activității :
• Raportul dintre: numărul prospecți lor noi/numărul de abordări telefonice, n umărul de
abordări telefonice/numărul de ȋntâlniri, n umărul de ȋntâlniri de vâ nzare/polițe noi emise.
• Mod de alocare timp pe activități – pondere a timpului alocat vânzării/timp alocat activităților
non-vânzare (%)
• Rata rezilierilor (n umăr de polițe reziliate/perioada timp)
• Rata reînnoirilor (număr de polițe reînnoite /număr total de polițe)
• Rata de cross -selling (n umăr clienți existenți care cumpăra mai mult de un produs)
Rezultatele activității
• Valoare comision (net)
• Valoarea p rime subscrise/ȋncasate
• Număr de polițe noi emise .
3. Autoevaluarea presupune urmărirea cifrelor de activitate, eficiență și rezultat, găsirea
cauzelor la problemele de performanță și găsirea soluțiilor de ȋmbunătățire a performanței.
Instrumentele de baza ȋn autoevaluare sunt Rapoartele de activitate și rezultate.
77
BIBLIOGRAFIE
1. Bennet,C. –Dictionary of In surance , Pitman Publishing, London, 1996.
2. Bistriceanu, Gheorghe,D. – Asigurari si Reasigurari in Romania, Editura Universitară, București,
2006.
3. Constantinescu , Dan, Anghel – Tratat de Asigurări , vol I -II, Editura Economică, Bucuresti, 2004.
4. Cou ilbault, François, Eliashberg, Constant, Les grandes principes de l'asurance, L'Argus, Paris,
2003.
5. Dobrin, Marinică, Tănăsescu, Paul – Teoria și Practica Asigurărilor, ediția aIIa, Editura
Economică, București, 2003.
6. Gordon, Alan – Risk and the Busi ness Environment, Whiterby&Co Ltd, London, 1992.
7. Iliescu, C – Contractele de Asigurări de Bunuri în România , Editura AllBeck, București, 1999.
8. The Chartered Insurance Institute – Packaged Commercial Insurances IF8, CII, London, 2013
9. Vacarel,I., Bercea, F., Asigurări și Reasigurări, ediția aIVa, Editura Expert, București, 2007.
10. Legea nr. 136/1995 privind asigurările și reasigurările în România, Monitorul Oficial al
României, Partea I, nr. 303/29.12.1995, București.
11. Legea nr. 32/2000 privind societățile de asigurare și supraveghere a asigurărilor, Monitorul
Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 148 din 10 aprilie, cu modificările și completările ulterioare
12. Norma nr.1/2016 pentru modificarea și completarea Normei Autorității de Supraveghere
Financiară nr. 23/2014 privind asigurarea obligatorie de răspundere civilă pentru prejudicii produse
prin accidente de vehicule, Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 50/ 22.01. 2016
13. http://www.asfromania .ro/
78
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Suport Curs Cpa (1) [627703] (ID: 627703)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.