Succesul Firmei S.c. Softer S.r.l. In Domeniul Sistemelor de Securitate It

Introducere

Motivul pentru care am ales să abordez acest subiect în cadrul lucrării de față se trage din dorința de a afla cât mai multe aspecte de care trebuie să se țină cont în demararea unei afaceri pentru ca aceasta să fie una de succes. Succesul în afaceri este controlabil și poate fi obținut dacă se acționează inteligent pe piață. Obținerea acestuia necesită urmărirea unui plan bine elaborat, bazat pe o analiză detaliată asupra pieței pe care se intră. Totuși, multe firme ajung să își închidă afacearea, fie pentru că nu au fost bine gândite, fie pentru că nu sunt bine conduse, fie pentru că sunt neglijate anumite aspecte.

Lucrarea este împărțită în două părți: partea teoretică și partea practică.

Partea teoretică este împățită în 5 capitole. În primul capitol este dezbătută noțiunea de afacere, analizând apoi mai departe avantajele, respectiv dezavantajele demarării unei afaceri noi. O mare importanță în determinarea potențialului unei afaceri o au cei 7 factori de succes ai afacerilor. Existența unui deficit privind vreunul din cei 7 factori poate îngreuna vizibil activitatea firmei.

În cel de-al doilea capitol se vorbește despre importanța realizării unui plan de afaceri cât mai elaborat, precum și prezentarea structurii unui astfel de plan. În economia de azi, planul de afaceri reprezintă un instrument indispensabil pentru firme, planificarea și urmărirea unor strategii determinând succesul sau eșecul multor firme. Și totuși nu multe firme realizează un astfel de plan.

În capitolele III și IV se discută despre implicațiile finaciare pe care le prezintă înființarea unei afaceri, precum și partea de riscuri existente.

Și nu în ultimul rând în capitolul V este descris profilul întreprinzătorului de succes, fiind enumerate abilitățile pe care acesta trebuie sa le aibă pentru a fi un antreprenor de succes.

A doua parte a lucrării prezintă cazul fictiv de succes al unei firme din domeniul sistemelor de securitate și IT, caz inspirat dintr-o firma reală. Am ales să exemplific cazul fictiv de succes, pentru a putea evidenția care ar fi fost pașii necesari de urmat pentru a duce afacerea pe un nivel mai înalt.

La finalul lucrării se găsesc concluziile care indică resursele de care este nevoie pentru a demara o afacere în domeniul ales.

Cu respect, Ioana Hrincă

1.1 Conceptul de afacere – definiția unei afaceri

Conform Dicționarului Explicativ Român, afacerea este definită ca fiind o tranzacție financiară, comercială sau industrială, bazată de obicei pe speculă sau pe speculații. 2. (Fam.) Întreprindere cu rezultat favorabil.

Alte definitii:

Orice activitate/operațiune cu scopul de a obține mai mulți bani decât partenerii sai.

O inițiativă antreprenorială concretizată, în obținerea de profit pentru toate părțile implicate.

Orice operațiune ce atrage noi clienți cu scopul de a câștiga bani.

Un joc în care învingători sunt cei foarte „tari” și bine pregătiți.

O activitate concurențială, din care numai cei ce știu să obțină profit ies învingători.  

Pentru a defini o afacere de succes, este necesar să începem prin a înțelege ceea ce reprezintă o afacere – în esență o "operațiune comercială condusă cu scopul de a face un profit". Acest lucru pune două întrebări: ce este o operațiune comercială și ce este profitul?

O operațiune comercială este o activitate care se desfășoară în beneficiul proprietarilor. Acest aspect face diferența față de o organizație guvernamentală sau o organizație de caritate, în care activitatea se desfășoară pentru beneficiile poporului care o deservește. Drumul spre succes pentru toate aceste activități este de a întelege și satisface clienții mai bine decât o fac concurenții firmei.

Profitul este un surplus comercial prin care veniturile obținute dintr-o operațiune comercială depășesc costurile implicate. Acest adaos aparține proprietarilor de afaceri și poate fi folosit pentru ei înșiși, pentru a reinvesti în afaceri sau pentru amandouă.

1.1.1 Avantaje și dezavantale inițierii unei afaceri noi

De cele mai multe ori inițierea unei afaceri noi reprezintă cea mai bună soluție atunci când se dorește intrarea pe piața cu un produs nou. Pe lângă scopul principal al afacerilor, cel de a face profit, inițierea unei afaceri conferă importante satisfacții de ordin psihologic întreprinzatorului.

Printre avantajele pe care le are această metodă de lansare în afaceri se găsesc următoarele:

– Libertatea întreprinzătorului de a acționa cum dorește pe piață, libertatea de punere a planurilor în aplicare după bunul plac; acesta își organizează activitățile în funcție de cum consideră el necesar; el decide care ar fi ritmul de dezvoltare a firmei, în funcție de care își prioritizeză activitățile.

– Prestanță socială: demararea unei afaceri noi solicită foarte mult abilitățile întreprinzătorului, reprezentând un efort important. Deși acesta va colabora cu diverși experți pe domeniu, întreprinzătorul va fi cel căruia îi vor fi recunoscute meritele pentru succesul afacerii și pentru efectele pozitive generate asupra comunității (inființarea de noi locuri de muncă, servicii și bunuri foarte utile puse la dispozitie, activități caritabile).

– Lipsa unor decizii luate anterior: avantajul demarării unei afaceri de la zero este acela că întreprinzătorul nu este pus în situația să corecteze greșelile făcute de alți predecesorii ai săi în cadrul afacerii; nu trebuie să realizeze o restructurare a organizației firmei, și nu are de a face cu obligații contractuale vechi, la a căror negociere nici nu a participat.

– Față de achiziționarea unei afaceri funcționale, investiția financiară inițială este cu mult mai redusă. Prețul de achiziție a unei afaceri deja funcționale este cu mult mai mare deoarece prețul acesteia include elemente precum imaginea, poziționarea pe piață,  funcționalitatea prezentă.

Dezavantajele pe care le prezintă totuși decizia de inițiere a unei afaceri ar fi:

– Intervalul de timp îndelungat de la demararea afacerii până la lansarea efectivă a produsului. Chiar dacă experința întreprinzătorului și deținerea informațiilor necesare par a fi principalele resurse pentru demararea afacerii, pentru înființarea acesteia este necesar un interval de timp variabil, până când se stabilesesc relațiile cu furnizorii, până când se organizează activitățile firmei, până se găsesc resursele umane potrivite. Acest dezavantaj este cu dublu sens: în primul rând implică necesitatea unui cashflow din partea întreprinzătorului pentru a susține activitatea firmei, în al doilea rând în cazul în care se dorește valorificarea unei oportunități imediate pe piață, timpul poate reprezenta cel mai mare impediment. Este cu atât mai important, atunci când întreprinzătorul vrea să valorifice o oportunitate imediată de pe piață.

– Riscul implicat, este mai mare decât în cazul achiziționării unei afaceri. Deciziile complexe ce trebuiesc luate în firmă pe parcursul procesului de inițiere al afacerii pot implica diferite erori.

– Având în vedere faptul că firma se află la început drumului, credibilitatea în ochii clienților, a furnizorilor și a partenerilor este mai mică. Aceasta, precum și construirea unei imagini favorabile se dezvoltă în timp și poate implica resurse importante.

– Reticiența din partea finanțatorilor privind utilizarea unor instrumente financiare, reticiența datorată lipsei unui istoric financiar, împiedicând utilizarea instrumentelor de analiză financiară pentru determinarea direcției financiare pe care firma o ia.

– Una dintre cele mai mari probleme cu care o firmă nou înființată se întâlnește ține de obișnuița clienților de a consuma în continuare produsele pe care deja le cunosc, de la furnizori cunoscuți lor, în detrimentul produselor nou oferite. Acest lucru determină o perioadă de reținere din partea clienților privind consumul. Depășirea acestui impediment dictează startul afacerii.

– Reacția concurenței. Conștientizarea din timp a punctelor slabe pe care firma le prezintă față de concurență ajută la anticiparea unor posibile atacuri din partea acesteia,

– Subevaluarea eforturilor necesare și a resurselor necesare: întreprinzătorul trebuie să fie conștient de faptul că  inițierea afacerii implică un efort personal foarte mare deobicei pe o perioadă de câțiva ani.

1.1.2 Factori de succes ai unei afaceri

În orice afacere de succes și în organizații există 7 factori cheie. Neglijarea sau existența unui deficit în oricare din domeniile menționate mai jos poate afecta compania în mod dramatic. Responsabilitarea fiecărui lider și manager este aceea de a se asigura că afacerea prosperă în toate domeniile.  

Productivitatea.  Secretul pentru a putea spori semnificativ productivitatea din prisma resurselor investite în afacere,  este ca din mai puțin să se obțină mai mult, să se găsească modalități de livrare, cu costuri mai mici, pentru aceeași cantitate de bunuri și servicii. În situația economică actuală,  în care piața se restrânge și competitorii devin agresivi, reușita privind reducerea costurilor poate să facă diferența dintre succes și eșec.

Satisfacția clientului. Reprezintă factorul fundamental care determină succesul pe termen lung. Astfel compania se poate asigura că un client va revini și va continua să cumpere serviciile și produsele. Este important ca toată lumea din companie să aibă în vedere acest obiectiv!

Profitabilitatea. Concentrarea în permanență asupra profitabilității afacerii reprezintă o grijă de care fiecare persoană care lucrează în firmă ar trebui să fie interesată. Recomandat este să se realizeze o listă cu produsele și serviciile oferite și determinarea exactă a profitul net pe care aceștea îl aduc. Produsele pe care se merită să se canalizeze atenția sunt acele 20% din produse care generează 80% din profituri.

Calitatea. Pentru ca o companie să se diferențieze de competitorii săi, o condiție fundamentală ar reprezenta standardele de calitate; obținerea și apoi menținerea standardelor de calitate ridicate este un principiu fundamental pentru menținerea clienților companiei.

Inovația. Prezența unei culturi privind inovația în companie este simțită atunci când toți angajații se străduiesc pentru dezvoltarea produselor și a serviciilor, atunci când se găsesc modalități mai bune și eficiente de operare, când se caută promovarea pe piață, precum și vânzarea și îmbunătățirea serviciilor oferite clienților. Pentru a inova, compania trebuie să fie deschisă la idei noi și sugestii. Inovația este strâns legată de viitor. 20% din produsele existente urmaează să fie depășite în următorii 2 ani.

Dezvoltarea organizațională. Reorganizarea resurselor umane și a resurselor de altă natură poate conta în ceea ce privește rezultatele obținute. Pentru a obține rezultate mai bune se recomandă mutarea acestora în ariile unde se pot produce rezultate mai bune. Cei 3 R care ajută ca afacerea să functioneze la cel mai înalt nivel de eficiență sunt următorii: Reinventare, Restructurare, și Reproiectare .

Formarea profesională a oamenilor. Este important ca personalul și oamnenii esențiali firmei să fie loiali companiei. Crescând încrederea față de ei, angajații ajung să devină mai competenți și  încrezători în propriile forței.  Calitatea și cantitatea muncii lor depinde de felul în care aceștea gândesc și simt vis-a-vis de compania pentru care lucrează.

1.2  Planul de afaceri – Importanța unui plan de afaceri bine realizat

Planul de afaceri reprezintă un concept nou, apărut recent  în domeniul economic. Este necesară o gândire de perspectivă pentru întocmirea acestuia, pornindu-se de la obiectivele stabilite, referitoare la afacerea care s-a demarat sau urmează a se demara.

1.2.1 Scopurile elaborării unui plan de afaceri

Printre multiplele avantaje pe care le implică elaborarea unui plan de afaceri se găsesc următoarele:

1. Realizează evaluarea unei noi idei de afaceri, și estimează șansele de succes ale afacerii în curs. Planul de afaceri poate fi utilizat pentru obținerea unui răspuns obiectiv la întrebarea: există șanse ca această afacere pe care o inițiez să aibă succes? Desigur, și în cazul afacerilor aflate în curs de derulare, realizarea planului de afaceri poate duce la concluzionarea unor estimări cu privire la evoluțiile viitoare ale organizației, într-un final apreciindu-se astfel viabilitatea afacerii.

2. Contribuie la formarea imaginii de ansamblu asupra afacerii. Prin răspunsurile găsite la întrebările ce se pun pentru realizarea planului de afaceri, se conturează imaginea cu ceea ce ar urma să se întreprindă; astfel ies la iveală factori critici care, de altfel, probabil că nu ar fi fost analizați.

3. Contribuie la atragerea de capital. Atragerea unor potențiali investitori reprezintă un alt scop pe care planul de afaceri îl poate avea. Acesta permite comunicarea potențialilor investitori a  viitoarelor intenții de dezvoltare a afacerii. Necesarul de resurse financiare privind realizarea obiectivelor se poate determina prin previziunile financiare calculate în cadrul planului de afaceri.

4. Conferă încredere întreprinzătorului privind capacitatea de a administra afacerea. Realizând un plan de afaceri, viitorul întreprinzător devine mai familiarizat cu problemele pe care le poate întâmpina privind administrarea afacerii pe care dorește să o demareze, decât dacă nu ar fi realizat această analiză. Printre răspunsurile date la întrebările aplicate planului de afaceri, întreprinzătorul poate să se confrunte cu diferite situații la care nu s-ar fi gândit în alte condiții. Aceste răspunsuri îi conferă încredere în propria capacitatea de a-și administra firma.

5. Reprezintă un instrument de management al afacerii. Managementul unei afaceri poate fi realizat mult mai bine dacă este elaborat un plan de afaceri. Fără a avea o direcție exactă asupra drumului pe care dorește să-l urmeze, un manager, indiferent de cât ar fi de performant, poate întâmpina mari greutăți. Ca și instrument de management al unei afaceri, planul de afaceri ajută la:  măsurarea și îmbunătățirea rezultatelor; la fundamentarea deciziilor; la menținerea interesului partenerilor; la motivarea angajaților. Existența unui plan este cu mult mai utilă organizației decât lipsa lui.

Opiniile specialiștilor privind realizarea planului de afaceri converg în a susține că acele afaceri ce sunt conduse pe baza unui plan au șanse mai mari de succes față de afacerile care nu analizează piața înainte de a demara afacerea.  

1.2.2 Principalele aspecte de care trebuie să se țină cont în cadrul unui plan de afaceri sunt:

Descrierea afacerii – viziunea, misiunea, strategia

Produsele și/sau serviciile

Analiza costurilor de operare

Planul de marketing – analiza SWOT

Organizarea – managementul, resursele umane

Analiza pieței

Proiecțiile financiare – investițiile necesare

1.2.3 Etapele de elaborare a strategiei firmei

Strategia firmei este forma care duce la îndeplinirea obiectivelor stabilite de firmă. Pentru elaborarea unei strategii de firmă sunt parcurse următoarele etape:

a. Formularea viziunii și a misiunii firmei.

b. Prezentarea obiectivelor fundamentale (strategice).

c. Determinarea modalităților (opțiunilor) strategice.

d. Precizarea resurselor necesare.

e. Fixarea unor termene de realizare a obiectivelor, inițiale și finale.

f. Elaborarea avantajului competitiv.

g. Determinarea strategiilor pe domenii (strategii parțiale).

h. Stabilirea politicii globale și a politicilor parțiale ale firmei.

a. Formularea viziunii și a misiunii firmei

Formularea viziunii și misiunii organizației într-un mod clar și real constituie cea mai sigură modalitatea de a obține sprijinul și implicarea diferitelor categorii de beneficiari în acțiunile firmei.

De asemenea privind elaborarea strategiei companiei, viziunea și misiunea reprezintă elementele critice. Încă de la înființare trebuiesc definite clar, ele stând la baza dezvoltării companiei. Premisele pentru a construi cea mai bună strategie se fac pornind de la o viziune clară.

Întrebarea de la care pornește viziunea este “Unde vrei să ajungi?” și indică o imagine clară asupra viitorului.  De fapt, viziunea ajută oamenii să conlucreze la realizarea unui scop comun, îi inspiră pe aceștea să participe și să continue în această călătorie. Viziunea redă visul fondatorului și al echipei sale, vis care însă nu este încă o realitate. Este precum o forță conducatoare prin care o persoană în cadrul organizației comunică eficient, urmărind îndeplinirea scopului.

Întrebarea la care răspunde misiunea este “Cum facem?” Sau, altfel spus, “Cum facem să îndeplinim viziunea?” Este necesar ca misiunea firmelor să fie exprimată clar și corespunzător, pentru ca performanțele acesteia să fie vizibile.

b. Prezentarea obiectivelor fundamentale (strategice)

Planificarea strategică presupune procesul de dezvoltare și implementare al obiectivelor companiei, al strategiilor și tacticilor aplicate pentru a îndeplini viziunea stabilită a organizației. Obiectivele sunt definite pe termen lung și pe termen scurt, în baza declarației misiunii. Exemple de obiective ar fi urmatoarele: maximizarea profitului, creșterea cotei de piață, creșterea notorietății, creșterea satisfacției clienților etc. După ce au fost definite obiectivele, se trece la dezvoltarea unor strategii pentru atingerea lor.

Ca și exemplu de strategii generice putem lua în considerare strategia de diversificare (extinderea gamei de produse sau servicii); alt exemplu ar fi strategia de focusare în care se renunță la multe produse, toată atenția și resursele canalizându-se pe unul sau două produse/servicii pe care le fac foarte bine. Acțiunile specifice care duc la implementa strategiilor se numesc tactici. Pentru fiecare strategie se aplică cel puțin o tactică. De exemplu, pentru a atinge satisfacția clienților mari, tactica constă în monitorizarea scorurilor de  feedback.

c. Determinarea modalităților (opțiunilor) strategice

Modalitățile sau opțiunile de realizare: privatizarea, reproiectarea sistemelor de management, restructurarea, cooperarea în producție, specializarea producției,  diversificarea producției, informatizarea.

d. Precizarea resurselor necesare

În determinarea mărimii și felului resurselor care urmează să fie angajate, o importanță deosebită o prezintă dimensionarea fondurilor de investiții și respectiv a mijloacelor circulante, apelându-se la indicatori specifici, atât calitativi cât și cantitativi. Concomitent, sunt precizați furnizorii de materii prime și  materiale, sursele de finanțare, condițiile de asigurare: asigurare calitativă, cantitativă și temporală.

e. Fixarea unor termene de realizare a obiectivelor inițiale și a obiectivelor finale

În acest perimetru importanța este dată de precizarea atât a unor termene intermediare, termene de etapă, cât și a termenelor finale, în funcție de natura, complexitatea opțiunilor strategice, de natura, dificultatea și complexitatea obiectivelor asumate, precum și de volumul și modul de asigurare a resurselor angajate.

f. Elaborarea avantajului competitiv

Valoarea unei strategii, în principal, constă în proiectarea realistă privind obținerea de avantaje competitive. Avantajul competitiv poate reflecta fie realizarea produselor și a serviciilor la un cost redus, fie diferențierea acestora față de produsele concurenților în una sau mai multe privințe. Acest lucru poate fi obținut doar acționând asupra elementelor ce alcătuiesc prețul respectiv.

Diminuările costurilor de producție pot fi generate prin accesul preferențial la anumite materii prime, prin inovații tehnice majore etc.

g. Determinarea strategiilor pe domenii (strategii parțiale).

Strategia globală reprezintă fundamentul strategiilor parțiale, strategii referitoare la unele domenii specifice (comerciale, financiare, de management, producție, personal, etc.), la nivelul cărora opțiunile strategice, obiectivele, și resursele ce urmează să fie angajate, prezintă dimensiuni mai reduse.

h. Stabilirea politicii globale și a politicilor parțiale ale firmei.

La baza strategiei firmei se află elaborarea de politici globale și parțiale. Scenariul după care se derulează prevede următoarele etape:

specificarea obiectivelor pe termen mediu;

determinarea structurii și a volumului resurselor necesare pentru realizarea obiectivelor;

stabilirea acțiunilor, a modalităților de realizare a obiectivelor propuse, cuprinzând detalierea componentelor strategice și a consultării persoanelor responsabile pe principalele subdiviziuni organizatorice;

în funcție de necesitațile firmei, ierarhizarea acțiunilor stabilite;

stabilirea responsabililor privind implementarea lor;

precizarea termenelor de realizare pentru fiecare acțiune;

definitivarea și aprobarea politicii sub formă de program sau plan  de către organismele participative de management ale firmei;

repartizarea acțiunilor pe oameni și înștiinșarea acestora, verbal și în scris, asupra sarcinilor,

competențelor necesare și a responsabilităților ce le revin.

1.2.4 Analiza mediului de afaceri

Pentru a avea un front de lucru cât mai sigur, în activitatea unei firme este necesar să se realizeze o analiză a mediului de afaceri. Activitatea pe care firma o desfășoară va fi mereu influențată de mediul de afaceri, de aceea înțelegerea lui din timp poate reprezenta un avantaj pentru aceasta.

Analiza mediului nu este suficient să fie făcută doar o singură dată, la demararea afacerii; ea trebuie realizată periodic pentru a putea cunoaște ce oportunități sau constrângeri putem întâmpina.

Rolul mediului de afaceri este unul important în conturarea strategiilor. Odată cunoscute oportunitățile de pe piață, firma se poate orienta înspre acele direcții.

Importanța analizei mediului de afaceri:

identificarea oprtunităților la momentul potrivit, oportunități ce pot diversifica activitatea firmei

anticipând mișcările ce ar urma să aibă loc pe piață, poți acționa în favoarea firmei privind modul în care se elaborează strategiile

în cazul în care condițiile de pe piață, privind concurența devin mai rigide, analiza mediului de afaceri poate fi benefică firmei în sensul în care aceasta va funcționa eficient pentru găsirea unei soluții, a unei noi oportunități

odată cu observarea tendințelor de pe piață sunt mult mai ușor de indentificat nevoile consumatorilor, precum și satisfacerea cerintelor consumatorilor de către firmă

cunoșterea potențialului de resurse existent pe piață și acționarea în acest sens, deschizând noi oportunități firmei

Mediul de afaceri este împărțit în:

mediu extern

mediu intern.

Mediul extern este reprezentat de acele elemente venite din afara organizației care au influențe majore asupra întreprinderii în ceea ce privește menținerea întreprinderii pe piața, sau respectiv dezoltarea acesteia. Mediul extern cuprinde cetateni, forta de munca, consumatori, grupuri sociale etc.

Mediul intern este reprezentat de acele elemente din interiorul întreprinderii care au o inflență asupra modului de desfășurare a activității firmei, a modul de lucru al angajaților, fiind distrasă atenția în vederea îndeplinirii obiectivelor propuse.

Mediul extern este format din:

macromediu format din factorii din exteriorul firmei ce influențeaza întreprinderea acționând în mod indirect asupra acesteia

micromediu format din factorii din exteriorul firmei ce acționează direct asupra întreprinderii

Factorii de macromediul sunt următorii:

factorii tehnologici

factorii fizici

factorii demografici

factorii globali

factorii economici

factorii politico legislativi

factorii socio-culturali

Factorii de micromediu:

consumatorii

intermediarii

furnizorii

concurenții

publicul

Fig. 1.0 Componentele mediului de afaceri

factorii tehnologici: reprezintă cumulul de procese tehnologice, de schimbări tehnologice; acești factori determină posibilitășile nelimitate de inovare

factorii fizici: sunt acele elemente care fac referire la protecția mediului în principal; factorii fizici se referă și la disponibilitatea din ce în ce mai redusă a materiilor primeș de asemenea mai face referire la poluare, la creștere costurilor privind energia etc.

factorii demografici: ca și influenșe, acești factori stabilesc ritmul de creștere al populației, gruparea pe vârste, categoriile de meserii ocupate; în funcție de acești factori se stabilesc sectoare de clienți.

factorii globali: se referă la globalizarea afacerilor; aici intră acordurile comerciale internaționale, creșterea economică, variația schimbului valutar, infrastructura, importurile/exporturile etc.

factorii economici: fluctuația economiei, rata inflației și rata șomajului, datoriile/economiile populației, posibilitățile privind obținerea de credite

factorii politico-legislativi: reprezentați de sistemul legislativ, grupurile de interes, responsabilitatea socială.

factorii socio-culturali: includ stilul de viată al consumatorilor, schimbarea în timp a rolului femeii în societate, atitudini și valori.

consumatorii se împart în

consumatori individuali

consumatori instituționali

consumatori guvernamentali

consumatoriorganizaționali

revânzători

intermediarii

intermediari financiari

retailes

intermediari de distributie fizica

agențiile de servicii de marketing

furnizorii realizează o interdependență în mediul de afaceri; este vizată puterea de negociere cu furnizorii și urmărirea lor.

concurenții

concurență directă – pentru produse similare

concurență indirectă – pentru produse ușor de substituit

publicul se imparte în:

public financiar

public local

public general

public intern

media.

1.3 Asigurarea surselor de finanțare

Sursele de finanțare pentru demararea unei afacerii se împart în două categorii: convenționale sau neconvenționale.

Surse convenționale sunt urmatoarele:

Resursele personale ale antreprenorului

Patrimoniul și veniturile antreprenorului existente

Resursele familiei și prietenilor

Partenerii de afaceri – aceasta poate fi practicată cu furnizorii de materiale, materii prime, utilități, etc. sau cu clienții și distribuitorii firmei și constă în decalarea plăților sau prin decalarea perioadei de prelucrare și expediere a produsului.

Băncile comerciale

Cooperativele de credit – instituțiile de încurajare financiară clasică între persoane fizice sau juridice care cotizează la cooperativă periodic cu anumite sume de bani, de la care, apoi, se pot împrumuta  în condiții relativ avantajoase.

Surse neconvenționale sunt urmatoarele:

Emisiunea de acțiuni pe piața capitalului – această metodă este folosită în cazul în care o firmă dorește să emită acțiuni. Există două posibilități: prin ofertă publică sau prin plasament. Avantajul pentru antreprenor și firmă prin emiterea de acțiuni pe piața de capital rezidă în obținerea de capital fără a fi nevoie de garanții și lichidități. Dezavantajul pe care îl prezintă constă în costurile relativ ridicate pentru pregătirea emisiunii de acțiuni, implicarea unor parteneri necunoscuți în afacere, riscul de pierdere a controlului asupra firmei.

Fondurile cu capital de risc – sunt o formă de capital privat oferit firmelor imature dar care prezintă un potențial ridicat de dezvoltare, scopul fiind de a genera venituri prin vânzarea companiei sau prin realizarea unei oferte publice inițiale. Aceste fonduri sunt atrase de firmele de investiții specializate și provin de la persoane independente sau investitori instituționali  cu venituri mari .

Factoring –ul –  este un sistem ce permite finanțarea unei firme aflată în faza în care derulează activități comerciale și așteaptă să primească sume pentru produsele vândute. Factoring-ul constă în preluarea drepturilor de creanță de către o instituție financiară asupra produselor vândute de firmă, în condițiile în care instituția financiară efectuează achitarea imediată a unei mari părți din contravaloarea sumei de încasat (de fapt se realizează compensările între firme). Avantajul pe care îl prezintă această metodă constă în faptul că pot fi obține imediat lichidități pentru produsele vândute în schimbul unui procent din veniturile de încasat. Pentru obținerea creditului de tip factoring este necesar să se treacă prin următoarele etape: 1) se întocmește dosarul de obținere a creditului; 2) se evaluează dosarul de credit; 3) se aprobă acordarea creditului și se trece la completarea procedurilor implicate; 4) se furnizează creditul; 5) se urmărește derularea și rambursarea creditului.

Leasing –ul – reprezintă acel sistem prin care o firmă client primește permisiunea să folosească anumite echipamente din partea unei firmei furnizoare în schimbul unor plății periodice pe anumite sume de bani. Derularea tranzacției de leasing constă în următorii pași:

1) se discută cu furnizorii despre cumpărarea echipamentelor;

2) firma client stabilește o înțelegere cu firma de leasing – care va fi proprietara

echipamentului – în vederea finanțării pentru echipamentului dorit;

3) semnarea unui contract de cumpărare de către firma de leasing ;

4) semnarea unui contract de cumpărare de către furnizor;

5) echipamentul se livrează firmei client.

Francising–ul – reprezintă înțelegerea dintre două părți în care proprietarul afacerii, fancizorul, pune la dispoziția clientului, a francizatului, dreptul de a practica afacerea respectiva sub marca firmei, oferindu-i suport pe partea de know-how, de sistem de management, producție și comercializare, oferă training, consultanță etc. Pentru francizat, acest mod de a-și deschide o afacere reprezintă o oportunitate, afacerea fiind deja sub o marcă cunoscută; pentru francizor acesta reprezintă un mod de a-și extinde afacerea.

1.4 Risc și reușită în afaceri

Riscul economic – reprezintă acele elemente de incertitudine care pot să afecteze activitatea unui întreprinzător, respectiv derularea unei anumite operații.

Există două moduri de abordare a riscurilor în domeniul economic și social, moduri stabilite în funcție de posibilitatea de identificare, de evaluare și de control economic: riscul pur și riscul speculativ.

Riscul pur este amenințarea posibilă a unui eveniment care poate provoca prejudiciu dacă apare. Acest risc poate fi:

– previzibil: când factorii ce provocă pierderi pot fi estimați

– imprevizibil: determinat de situații neprevăzute

Riscul specualtiv reprezintă acel pericol acceptat din propria voință, pericol asumat și controlabil.

A. Tipuri de risc

Riscurile pot fi împărțite în următoarele categorii în funcție de natura lor după cum urmează:

– riscuri economice: aceste riscuri sunt determinate de incertitudinea pe care o prezintă evoluția pieței și de modificarea volumului și structurii cererii, într-un interval foarte scurt de timp; acest lucru duce la riscul nerecuperării cheltuielilor facute în avans pentru inovare și cercetare-dezvoltar, precum și a riscurilor pentru cumpărarea echipamentelor și utilajelor.  

– riscuri comerciale: au drept efecte nerealizarea nivelurilor cifrei de afaceri și ale cheltuielilor pentru producerea bunurilor ce vor fi vândute; riscurile comerciale provin din relațiile cu partenerii de schimburi comerciale.  

– riscuri tehnologice: datorită evoluției rapide a progresului tehnic are loc schimbarea bruscă a procedeelor de fabricare; progresul tehnologic conduce la uzura morală prea rapidă a unor echipamente existente.  

– riscuri financiare: reprezintă acele pierderi monetare care afectează patrimoniul sau rezultatele firmei.

– riscuri strategice: apar din cauza schimbării raportului de forțe în interiorul activității, practic „războiul” prețurilor, sau practicile neloiale, etc.

– riscuri politice și administrative apar datorită acțiunii forțelor ce afectează mecanismele de funcționare a macrosistemului, național sau internațional, politicile guvernamentale fiscale și monetare având rol determinant în acest sens.

– riscuri accidentale  sunt acele riscuri determinate de calamități naturale sau cauze de forță majoră.

B. Metode de minimizare a riscului

Cele mai utilizate modalități pentru tratarea riscurilor sunt:

eliminarea riscurilor

acoperirea riscurilor

acceptarea (asumarea) riscurilor.

Eliminarea riscurilor face referință la acțiunea asupra potențialelor surse de riscuri. Eliminarea riscurilor este preferabilă atunci când este posibil din punct de vedere material și financiar, prin modificarea tehnologiilor sau a echipamentelor avute în vedere, a procedurilor, sau a metodelor folosite in management.

Acoperirea riscurilor se ia in vedere atunci când acțiunea asupra cauzelor este insuficientă. Totuși trebuie să se țină cont de faptul că orice acoperire este doar parțială și costisitoare.

Acceptarea sau asumarea riscurilor se face atunci când întreprinderea ia decizia să fie propriul său asigurator. Tehnica aceasta este utilizată în cazul riscurilor de importanță redusă  și care pot fi introduse în buget datorită frecvenței de repetare mai mare.

1.5 Antreprenorul de succes

1.5.1 Noțiunea de întreprinzător

Proveniența termenul de antreprenor vine de la cuvântul francez „entrepreneur” ce înseamnă persoana care inițiază și execută pe cont propriu o activitate. În viziunea lui Jean-Baptiste Say economist francez, antreprenor înseamnă „persoana care înființează o întreprindere, acționează ca intermediar între muncă și capital, transformând în timp resursele economice într-un profit mai mare, iar în rezultat culege roadele”.

Antreprenorul este acea persoana care dezvoltă o afacere de antreprenoriat, își asumă  anumite riscuri în acest sens, scopul fiind de a obține profit din activitatea desfășurată. El este foarte bine informat legat de mediul de afaceri, privind piața de desfacere; este flexibil, știe să se adapteze ușor schimbărilor și în cele mai multe cazuri reușește să prevină situațiile-problemă.

Întreprinzătorul este cel care coordonează o activitate, îmbină resursele necesare pentru demararea unei afaceri, găsește și angajează persoanele de care are nevoie, își stabilește strategia și direcția pe care compania să o urmeze, respectiv strategia pe care o va aplica, având ca scop atingerea obiectivelor propuse.

Oricât de bine ar fi pregătit un antreprenor, el nu își poate dezvolta afacerea gândită de unul singur. De aceea are nevoie de angajați competenți și calificați, cu care să creeze o echipă, pe care să o motiveze și să o organizeze cât mai eficient, echipă ce va munci zilnic pentru implementarea ideii de afaceri a antreprenorului, având ca scop obținerea rezultatelor preconizate de către acesta.

1.5.2 Profilul unui intreprinzator de succes

Responsabilitatea. Orice antreprenor trebuie să fie conștient de responsabilitatea pe care o implică deschiderea unei afaceri, angajamentul pe care trebuie să-l aibă, în special pentru achitarea datoriilor față de partenerii de afaceri, pentru remunerarea la timp a angajaților, pentru livrarea produselor în termenele stabilite cu clienții etc. De aceea, pentru a-și îndeplini ceea ce și-a propus, un întreprinzător trebuie să își poată asuma responsabilități.

Atracție față de risc. Orice început de afacere presupune un oarecare risc, însă dacă începutul este făcut cu pași mărunți și calculați, riscul nu ar trebui să reprezinte un impediment. Nu trebuie să mearga prea departe într-un timp foarte scurt.

Spiritul de observație reprezintă o calitate foarte importantă în activitatea unui antreprenor, deoarece, posedând un spirit înalt de observație, întreprinzătorul se poate orienta spre noi perspective, spre noi piețe de desfacere. Observând, poate afla dacă clienții săi sunt mulțumiți sau nu de produsele și serviciile pe care le prestează firma sa. De asemenea, cu analiză și cu spirit înalt de observație, antreprenorul poate decide înaintea concurenței să-și mărească afacerea, astfel întărindu-și poziția pe piață.

Perseverența este una din calitățile care stau la baza obținerii succesului. Pentru a ajunge sus, un antreprenor trebuie să dea dovadă de disciplină și perseverență. A fi întreprinzător și a deține funcția de director a companiei, în nici un caz nu înseamnă  liniște și odihnă. Pentru a-și îndeplini obiectivele, un întreprinzător are mult de muncit.

Creativitatea și inovația. Ar fi ideal ca fiecare întreprinzător să vină cu produse noi sau servicii diferite de cele deja existente pe piață , pentru a putea oferi clienților cât mai multe bunuri utile sau servicii care să  îmbunătățească și să ușureze traiul. Creativitatea și inovația reprezintă acele calități fără de care un antreprenor nu se știe dacă ar avea succes. Acestea în mare parte se moștenesc.

Ambiția. Este calitatea absolut necesară celor care se hotărăsc să demareze o afacere. Ambiția este cea care determină motivația unui antreprenor când se află în impas. Aceasta îl va determina să continue pentru a obține succesul mult visat.

Insistența. Pentru a deveni un întreprinzător de succes, fiecare va trebui în anumite momente să fie destul de insistent, făcând posibilul și imposibilul pentru a obține rezultatele de care are nevoie. El va insista asupra termenului de realizare a anumitor sarcini, va urmări întregul proces de lucru, se va asigura lucrurile decurg conform planului, în final va verifica neapărat rezultatele obținute.

Determinare. Dorința arzătoare de a reuși ceea ce își propune prin orice metode este printre cele mai de valoare calități pe care un întreprinzător le are. Existând dorință, va depune constant eforturi care sa îl ducă spre succes.

Autodidact. Capacitatea întreprinzătorului de a învăța continuu, de a investi în educația sa face parte din calitățile unui întreprinzator de succes. Întreprinzătorul cunoaște în amănunt domeniul de activitate al businessului său și este mereu deschis la nou.

Optimismul și încrederea în sine. Deși dezvoltarea unei afaceri presupune foarte multe probleme și dificultăți, întreprinzătorul este persoana care trebuie să aibă încredere permanentă în propriile sale forțe  și trebuie să fie convins că prin perseverență va ajungebtotuși să se bucure de succes în final.

Comunicarea eficientă este cheia reușitei. Este foarte important ca întreprinzătorul să transmită mesaje clare și concise atât angajaților, cât și managerilor, evitând ambiguitățile ce pot conduce la neîntelegeri și performanțe neadecvate. Nivelul de motivație și armonie în rândul angajaților trebuie menținut ridicat.

Orientarea spre eficiență și calitate. Construirea unei baze de clienți loiali nu este posibilă fără calitate și eficiență. Din acest motiv antreprenorul are sarcina de a asigura clienților produse calitative și servicii prestate la cel mai înalt nivel, de dorit toate acestea  cu costuri cât mai reduse.

Onestitatea și obiectivitatea în relațiile cu furnizorii și cu clienții vor atrage dupa sine o reputație de dorit sau, dimpotrivă, o reputație de ocolit. Respectul în afaceri provine din ambele părti contractuale.

Abilități de convingere sunt absolut indispensabile unui întreprinzător care dorește să-și atingă toate scopurile. Întreprinzătorul se va folosi de abilitățile de convingere atunci când va cere un credit bancar sau când va sta la negocieri cu investitorii, convingându-i că afacerea sa are perspectivă și trebuie finanțată. Aceste abilități vin în ajutorul antreprenorului și în momentul în care trebuie să angajeze cei mai buni lucrători, să găsească și să beneficieze de un suport din partea partenerilor în permanență.

Cât mai multă energie! În cele mai multe cazuri, munca pe care o  îndeplinesc antreprenorii este una colosală; acest lucru implică un consum enorm de energie, de aceea este important ca ei să nu uite de un regim alimentar corect, de sport, meditație și relaxare pe măsură.

Planificarea și monitorizarea activității în mod sistematic. Antreprenorii sunt cei care în general întocmesc un plan pe termen lung, divizându-l apoi în sarcini mai mici pentru o anumită perioadă de timp. Pentru a afla cum decurge procesul de realizare a obiectivelor, antreprenorul  nu uită ca ulterior să monitorizeze activitățile angajaților.

Studiu de caz

Succesul firmei SC Softer SRL

în domeniul sistemelor de securitate/ IT

Soluții Integrate la Cheie!

Studiu de caz

Succesul firmei SC Softer SRL în domeniul de securitate/ IT

Soluții Integrate la Cheie!

2.1 Descrierea firmei Softer

Firma Softer a fost înființată în anul 1998, ea fiind o firmă specializată în sisteme de securitate (supraveghere video, alarmare în caz de efracție/incendii), rețele de date, instalații electrice, sisteme telefonice, sisteme de control acces, sisteme IT, cloud computing etc.

Softer se afirmă pe piață prin faptul că propune soluții personalizate pentru clienții săi în ceea ce privește gestionarea bazelor de date, telecomunicații și securitate.

Forța tânără a personalului Softer este constituită din operatori dinamici, a caror obiectiv principal este acela de a produce și furniza clientelei proprii instrumente software și hardware dezvoltate cu tehnologia cea mai avansată.

Misiunea firmei este de a oferi clienților soluții “la cheie”, care au la baza cele mai noi tehnologii apărute pe piață. Pregatirea echipei tehnice, formată din ingineri și tehnicieni ce au o vastă experiență profesională face posibilă realizarea misiunii. Folosindu-se de cunoștințele acumulate de-a lungul anilor, Softer poate oferi proiectarea, instalarea, întreținerea și asigurarea unui serviciu de mentenanță din gama de servicii propusă.

Firma Softer oferă soluții personalizate în următoarele domenii:

sisteme de securitate: proiectarea și realizarea sistemelor de supraveghere video (sisteme analogice sau pe tehnologii de tip IP); sisteme de alarmare în caz de efracție; sisteme de alarmare în caz de incendiu;

rețele de date: în funcție de nevoile clientului, proiectarea și realizarea de rețele de date LAN, cablare structurată;

virtualizarea stațiilor de lucru – cloud computing

sisteme informatice: realizarea și implementarea de soluții informatice, clouding, servere virtuale, hosting, furnizarea de echipamente IT, soluții bazate pe aplicații cu stații virtuale

soluții pentru comunicații si call center: realizarea rețelei de date-voce în cadrul firmei; soluții de tip call center pentru orice tip de afacere; realizare sistemelor de videoconferință

sisteme de sonorizare și adresare publică: folosite în general în cadrul afacerilor de tip supermarket/ spații publice/ industrie – producție

sisteme de control acces în rândul personalului și de realizare a gestiunii personalului; acest sistem ajută la realizarea în mod eficient a unei evidențe clare și actuale a bazei de date privind angajații

sisteme de control acces auto: instalarea barierelor cu emitere de tichete de parcare; sisteme de recunoaștere a numerelor de înmatriculare și de personalizare a limitării accesului în incinta locației pe baza numerelor de înmatriculare detectate

automatizări de porți

sisteme de acces balnear pe bază de brătări cu tag-uri RFID alocate pentru deschidere/închiderea dulapurilor; mai pot avea atribuții de contorizare a banilor cheltuiți în incintă; acest sistem poate fi folosit și în cazul sălilor de fitness.

Principalele valori ale firmei:

1. Echipa tehnică bine pregătită: una dintre principalele valori pe care le are firma Softer o reprezintă echipa tehnică. Inginerii și tehnicienii ce o formează au o vastă experiență în domeniu, au diverse calificări, sunt în pas cu noile updatări asupra sistemelor, participând la webinar-uri/conferințe. Acest aspect reprezintă punctul cheie în a putea oferi sisteme personalizate în funcție de nevoile clienților. Nevoile clienților mereu diferă, în funcție de tipul de activitate pe care aceștea le întreprind. A reuși să răspunzi solicitărilor cu creativitate, eficiență în afacerea clientului și bună funcționare a lucrării este un lucru de care echipa Softer se mândrește.

2. Parteneriatele deschise în exclusivitate pe România prin Softer. Printre partenerii luați în discuție sunt urmatorii:

SeaWing – Ungaria: furnizorii de sisteme de control acces în parcari pe bază de elibarare de tichere; în momentul în care se intră în parcare se eliberează un tichet cu data și ora intrarii în parcare; la momentul ieșirii clientul scanează tichetul, și în funcție de configurația setată, acesta va plăti sau nu o taxă de parcare.

NetTime – Italia: furnizorii de sisteme de gestiune a personalului. Acest sistem monitorizează situația absențelor, a prezențelor, a orelor suplimentare, a învoirilor, întârzierilor personalului; gestionarea arhivelor, compensarea automată a orelor suplimentare cu învoirile plus multe alte funcții, care de asemenea pot fi programabile.

Igel – Austria: stații de virtualizare. Avantajele folosirii acestor stații, în sine a virtualizării rețelei de date, constră în urmatoarele: principalul avantaj îl reprezintă siguranța datelor, modalitatea de accesare de la distanță a datelor prin tehnologia VPN (Virtual Private Network).

3. O relație bună privind principalii furnizori, relație care s-a realizat de-a lungul timpului, prin comenzi succesive plătite în avans, urmând apoi ca aceștea să accepte termen de plată de 30 zile sau 45 de zile în funcție de proiecte. Acest aspect este de importanță mare, luând în considerare faptul că și clienții la rândul lor, plătesc doar o parte a lucrării în avans, restul fiind plătit la predarea lucrării.

Trecând prin cei 7 factori de derminare a succesului unei firme, factori enumerați în partea teoretică, putem spune că afacea Softer este una profitabilă.

In ceea ce privește productivitatea, reducerea costurilor, pe partea comercială se realizează negociind prețurile pe proiecte. Dat fiind faptul că firma a stabilit relații business to business cu anumiți furnizori, oferă facilitatea de obținere a unor prețuri de achiziție mai mici, în schimbul rulajului oferit.

Privind satisfacția clienților: în sine, satisfacția clienților reprezintă subiectul misiunii firmei. Acest lucru se realizează prin oferirea de soluții la cheie și prin disponibilitatea pe care firma o alocă clienților în cazul solicitărilor unor intervenții.Desigur, dacă clientul dorește se pot realiza contracte de mentenanță cu aceștea.

Legat de profitabilitate, este bine-cunoscut faptul că domeniul IT este un domeniu în care valoarea adăugată pe produse este cu mult mai mare decât în alte industrii. Totuși prețurile sunt menținute pe piață la un nivel accesibil clienților.

Calitatea sistemelor implementate derivă odată din furnizarea unor echipamente înalt calitative, precum și din munca documentată și calificată a echipei tehnice. Echipa tehnică, în cazul Softer reprezintă o valoare principală privind soluțiile oferite.

Privind inovația, firma Softer are mereu în vizor noile apariții tehnologice, și odată cu apariția lor, instruirea/perfecționarea personalului tehnic pe respectivele ramuri.

Profesionalismul echipei Softer este simțit atât în echipa tehnică, cât și în echipa administrativă, respectiv comercială, creând un colectiv de oameni profesioniști. Aceștea sunt angrenați în urmărirea obiectivelor firmei, respetiv în îndeplinirea misiunii firmei Softer.

2.2 Planul de afaceri al firmei Softer

1. Viziunea firmei este să ajungă principalul furnizor de soluții de sisteme de securitate și sisteme IT din zona Transilvania.

Pentru realizarea acestei viziuni, după cum a fost menționat și la începutul studiului de caz, ca și misiune se insistă asupra calității lucrărilor oferite beneficiarului, oferind soluția la cheie, acesta fiind și motto-ul firmei: “SOFTeR – Soluții Integrate la Cheie!”.

2. Ca și strategie, firma Softer a ales ramura diversificării, și anume diversificarea concentrică – diversificarea referindu-se la suplimetarea portofoliului firmei cu servicii legate de activitatea de baza a ei – sistemele de securitate. Acest lucru poate fi atât în avantajul firmei, cât și în dezavantaj.

Diversificarea obiectului de activitate pe mai multe ramuri permite flexibilitate și o rată de supraviețuire mai mare. În cazul în care apar deprecieri într-un domeniu, firma nu este obligată să acționeze în sensul pe care îl urmează piața. De exemplu dacă piața sistemelor de supraveghere video ar stagna timp de 6 luni, iar acesta ar reprezenta sursa principală de venit, pentru a se menține pe piață, firma ar fi obligată să își modifice politica de prețuri, scăzând astfel rata de profitabilitate și portențialul investițional.

Având servicii complementare ce acoperă o variertate mai mare de clienți, se poate trece peste periodele neproductive mult mai usor, implicând oamenii și resursele pe cea mai profitabilă activitate din acel moment.

Diversificarea poate reprezenta și un dezavantaj, în sensul în care, acționând pe mai multe fronturi deodată nu poți să devii leader de piață cu ușurință.

O altă strategie aplicată, este aceea de focusare asupra clientului – clienții apreciază când le este acordată atenție și tind să fie mai receptivi. Realizarea fișelor clienților, în care sunt trecute date obținute în urma întâlnirilor, conturează baza de date a clienților care reflectă în mod eficient punctele importante privind fiecare client în parte.

3. Obiectivele principale sunt urmatoarele: creșterea notorietății, a poziției pe piață, respectiv creșterea cotei de piață. Drept tactică firma va acționa în direcția lărgirii treptate a echipei tehnice, pentru a putea susține cât mai multe lucrări, respectându-se totodată și termenele de predare a acestora. Avantajul firmei în acest caz îl reprezintă stabilitatea pe care echipa tehnică o are în momentul de față. Tehnicienii aflați în echipa Softer deja de o perioadă de timp au oportunitatea de a obține certificari pe diferite domenii (incendiu/efracție), urcând astfel în ierarhia firmei. Astfel alăturarea unor noi membri echipei Softer nu reprezintă un risc de stagnare temporară până la finalitatea instruirii acestora.

Un alt obiectiv îl reprezintă axarea pe obținerea proiectelor mari în detrimentul celor mici. În acest caz, ca și tactică, se caută surse de informare privind cunoașterea proiectelor ce urmează a fi implementate (prin abonarea la baze de date a unor firme specializate în domeniul informării asupra viitoarelor lucrări).

4. Privind partea de marketing, firma Softer Cloud se remarcă față de celalalte firme concurente prin imagine, mai exact prin modul de prezentare a ofertelor (structura acestora), oferta fiind “împânzită” de informații și imagini semnificative care atrag atenția asupra profesionalismului oferit. De exemplu, în cadrul întâlnirilor pentru discutarea ofertelor, oferta tiparită se duce într-un dosar personalizat Softer, pe care sunt gasite toate informațiile principale cu privire la sistemele pe care echipa Softer le montează. Astfel, clientului îi rămâne întipărită în minte legatura cu firma Softer.

5. Organizarea firmei este structurată astfel:

Modalitatea de raportare a noilor clienți, a prospecțiunilor, este realizată într-un program managerial, astfel încât informația să circule prin toate departamentele, mereu cunoscându-se situația clară privind statusul ofertelor “în asteptare” date clienților, respectiv a lucrărilor aflate în stadiu de execuție/achiziție.

De asemenea pe partea de ofertare, există un sistem care face ca procesul de ofertare să fie unul din cel mai simplist posibil. Acest lucru este foarte important, deoarece, având în vedere personalizările ce se fac pentru clienți, portofoliul de furnizori este unul la fel de vast.

Prin modalitatea de management al organizației, timpul se utilizează într-un mod cu putintă cât mai eficient. Cum timpul reprezintă principala resursă a prosperității, firma pune accentul pe utilizare acestuia cât mai bine.

6. Analiza pieței din Oradea. În principal ceea ce caută firma Softer pe piață sunt construcțiile în roșu, din simplu motiv că astfel este mult mai usor să se realizeze infrastructura necesară montării mai multor sisteme bazate pe curent slab, în comparație cu cazul unei clădiri deja finisate, cel de-al doilea motiv fiind șansa mare ca clientul să solicite din partea firmei să se ocupe de toate sistemele de curenți slabi necesare cladirii, nu doar o anumită nisă.

Piața din Oradea, pe partea de sisteme de securitate, întalneste un grad de maturitate destul de ridicat, motiv pentru care firma se extinde și spre orașele din jurul Oradiei, lucrând astfel la îndeplinirea scopului firmei și anume să acapareze zona Transilvaniei.

Totuși, odată cu modernizarea multor repere din Oradea există cerere pe aceasta parte.

Privind concurența, firma Softer se află în concurență cu câteva firme care au aceași gamă de servicii disponibile, respectiv cu firmele specilizate strict pe anumite domenii.

7. Pentru a ajuge la intelegerea poziției strategice pe care o are firma pe piață vom realiza o imagine de ansamblu prin analiza SWOT:

8. Implicațiile financiare: în această industrie, cauzele de câstig ale unei oferte, pe lângă prețul bun oferit și respectiv calitatea muncii întreprinse, depind în mare măsură de modalitatea de plată discutată cu clientul. În cazul proiectelor mari este  foarte des practicată plata la termen. Acest lucru implică ori existența unui cash flow solid în firma pentru a putea susține respectivele lucrări, ori colaborarea cu diferiți finanțatori (ex. firme de factoring).

De ținut cont privind partea financiară este aspectul privind reducerea cât mai mare a cheltuielor. În acest sens, în cazul în care lucrările sunt susținute în afara orașului, trebuie să se țină cont de cheltuielile privind personalul  ce pot apărea și anume: cheltuieli de transport a echipei tehnce, cheltuieli de transport al echipamentelor (în cazul în care acestea sunt mari ca volum și greutate), cheltuieli privind cazarea/diurna personalului și cheltuieli salariale suplimentare, în cazul în care se lucrează în weekend-uri.

Cumulul acestor cheltuieli pot pune un semn de întrebare clientului dacă va alege firma Softer sau o firmă locală. Firma Softer, totuși merge pe principiul de bază pe care îl are, și anume, oferirea de soluții profesionale la cheie, cu susținere în caz de viitoare intervenții necesare.

2.3 Procesul de realizare a lucrărilor

În continuare voi explica procesul exact prin care se trece pentru a ajunge la o finalitate în ceea ce privește o lucrare, care sunt pașii de urmat:

Pasul 1: Prospectarea pieții: informațiile legate de potențiali clienți pot proveni din diferite surse cum ar fi:

prospectarea clienților pe teren, identificarea lucrărilor ce se află în construcții; informațiile pot fi publice, afișate pe panouri ce conțin date referitoare la construncție, sau se pot afla de muncitorii care se află la locul respectiv.

informații culese prin intermediari, prin relațiile deja create cu anumite persoane de influență

abonarea contra cost la diferite site-uri ce furnizează baze de date privind lucrările ce urmează/sau sunt în desfășurare. Avantajul folosirii unei astfel de baze de date constă în salvarea timpului și în șansa mai mare de a reuși să fi contractat  o lucrarea înaintea altor concurenți.

Pasul 2: Contactarea clienților și menținerea unei relații deschise cu aceștea. Dintre clienți 60% aleg să investească în viitor, nu în momentul în care are loc procesul de ofertare. De aceea este bine să se țină o bază de date privind discuțiile ce se țin cu fiecare client în parte. Acest lucru ajută foarte mult în momentul în care ofertele încep să se concretizeze.

Pasul 3: Cercetarea clădirii împreună cu clientul, deplasarea la fața locului, proiectarea soluțiilor, discuții purtate pe seama personalizării soluției în funcție de cererile clientului. La fața locului reprezentantul comecial va cere clientului planurile clădirii, va face poze pentru a avea cât mai multe detalii referitoare la respectiva lucrare, urmând apoi întocmirea unei fișe privind cele discutate pe teren.

Pasul 4: Reprezentantul comercial transmite directorului tehnic dorințele clientului vis-a-vis de lucrare; îi prezintă datele ce le-a cules de pe teren; îi sugerează ce crede el ca ar fi potrivit; directorul tehnic va veni cu soluția tehnică optimă. În baza acesteia reprezentantul comercial va întocmi oferta, va discuta cu furnizorii pentru obținerea unor preturi mai bune. După realizarea ofertei, aceasta va fi discutată cu clientul, de preferat față în față. Este foarte important ca reprezentantul comercial să cunoască ceea ce propune clientului, acesta fiind motivul pentru care el se ocupă atât de ofertare cât și de vânzare. Cunoscând exact ce costuri implică lucrarea acesta poate negocia pe loc anumite aspecte cu clientul.

Pasul 5: În momentul acceptării unei oferte, departamentul financiar se va ocupa de întocmirea contractului dintre cele două societăți, precum și de alte documente birocratice. Odată semnat contractul se începe procedura de achiziție. În funcție de stocul pe care îl au furnizorii pentru echipamentele necesare lucrării, directorul tehnic va coordona echipa tehnică astfel încât să existe cât mai puțini timpi morți.

Pasul 6: Implementarea proiectului este determinată de gestionarea resurselor în funcție de prioritizările date de directorul tehnic. Pentru fiecare sistem în parte, directorul tehnic va delega omul speciaalizat pe ramura respectivă din departamentul tehnic, care va fi responsabil de ducerea la bun sfârșit a respectivei lucrări.

Astfel, prin buna colaborare pe proiectele mari, se eficientizează munca în funcție de gradul de avansare a lucrării. În prima etapă se realizează infrastructura pentru partea de cablare (infrastructura folosită pentru mai multe tipuri de sisteme – exemplu partea de detecție a incendiilor, a efracțiilor și supravegherea video), urmând apoi să fie instalate echipamentele, aceste urmând să fie configurate, apoi puse în funcțiune și testate pentru a verifica funcționalitatea lor.

La predarea lucrării, echipa tehnică va realiza un mic instructaj privind folosirea sistemelor (sau cursuri de instruire unde este necesar).

Pasul 7: Predarea lucrării, care se face în baza unui proces verbal de predare-primire și menținerea legăturii cu clientul pentru eventuale obiecții/modificări.

2.4 Asigurarea surselor de finanțare și a cash flow-ului

Cash flow-ul reprezintă un punct critic în multe afaceri. Este vorba despre acei bani care susțin afacerea. Cash flow-ul pozitiv ajută la planificarea viitoarelor activități ale firmei.

În acest tip de afacere problema cash flow-ului este una delicată.

Acest aspect trebuie privit din două puncte de vedere:

banii pe care firma trebuie sa îi aloce furnizorilor pentru achiziția de echipamente

banii ce trebuie încasați de la clienți

Cum multe dintre lucrări sunt susținute de către bugetul de stat, iar respectarea termenelor de plată din partea statului nu reprezintă mereu o prioritate, se poate întâmpla ca acest gen de lucrări mai mult să încurce activitatea firmei, decât să o susțină.

În momentul de față, firma Softer lucrează cu furnizorii stabiliți pe baza termenelor de plată (în general 30 de zile, uneori 45 de zile). În momentul în care firma nu încasează la timp banii proveniți de la un client, aceasta este obligată să susțină pentru o perioadă de timp lucrarea respectivă din propriul cash flow. Cazul nefericit, în care astfel de incidente se întâmplă deodată cu mai multi clienți pot determina suspendarea temporală a colaborării cu respectivii furnizori, blocând astfel alte lucrări aflate în curs de desfășurare.

În ceea ce privește riscurile, înainte de a se începe colaborarea cu un client firma Softer apeleaza la o firma specializată care analizează situația financiară a firmei. Este foarte important acest aspect. Este o modalitate de prevenție a unor probabile impasuri. După ce clientul a fost declarat eligibil, în momentul semnării contractului i se cere un bilet la ordin în alb, pentru a avea o siguranță de încasare în cazul în care acesta nu mai cooperează.

3. Concluzii:

Domeniul sistemelor de securitate și a sitemelor IT reprezintă un domeniu vast și complex, mereu în dezvoltare.

În studiul de caz de față s-a analizat succesul firmei Softer. Acest succes este datorat formării în unei echipe cu principii de operare solide. De asemenea firma și-a dobândit poziția pe piață de-a lungul unei perioade de timp îndelungate, activând pe piață de 17 ani, perioadă în care firma Softer a investit în dezvoltarea personalului și a afacerii.

Acest domeniu este unul de viitor, însă presupune o investiție inițială consistentă. Pentru a demara o afacere în acest domeniu este nevoie de un capital care să susțină activitatea firmei (chetuielile fixe, logistice, cu salariații, respectiv cashflow-ul) pe o perioadă de cel puțin 6 luni, până când afacerea ar începe să se susțină singură. În acest sens se poate apela la firme de finanțare, după ce dobândești încrederea acestora privind business-ul tău.

Privind resursele umane trebuie să îți găsești oamenii potriviți pentru așa ceva, oameni deja formați sau să găsești oameni cu potențial, alături de care treptat ai putea să crești o echipă tehnică solidă. Indiferent de calea aleasă, acest lucru implică costuri considerabile.

Trebuie create relații bune cu furnizorii; pentru ca aceștea să ajungă să ofere termene de plată pentru achiziționarea materialelor, în cazul primelor achiziții plata echipamentelor va trebui făcută în avans, în funcție de condițiile impuse de furnizor. Din nou, și această parte solicită necesitatea unui cash flow în firmă.

Trebuie să îți respecți angajații, să le oferi cursurile de specializare stabilite ca obiective; trebuie să ai capital pentru a le plăti salariile la timp; de menționat este faptul că salariile în industria IT se află undeva peste medie. Personalul trebuie să fie mereu motivat, să ofere cât mai mult. Loialitatea angajaților față de firmă ar reprezenta cel mai important aspect privind personalul.

Conștientizarea poziției pe piață, a concurenței aflate pe piață reprezintă iarăși un detaliu important. Recomandat este să se facă o analiză amănunțită asupra concurenței pentru a putea găsi care ar fi lucrul care te-ar diferenția de concurență.

Și nu în ultimul rând, stabilirea unei strategii și întocmirea cu atenție a unui plan de acțiune, precum și urmărirea acestuia cu strictețe.

4. Bibliografie:

Guide to financial management- John Tennent, The Economist

Analiza organizațională, București, Edit. Economică, 2000.

Burduș E, Căprărescu Gh., Fundamentele managementului organizației, Editura Economică, București, 1999;

Drucker P., Realitățile lumii de mâine, Editura Teora, București, 1989

George Moldoveanu – Analiza organizațională, Editura Economică, București, 2000 -Corneliu Russu – Management Strategic, Editura All Beck, București, 2001

Popescu D., Chivu Iulia, 1998

www.spirit-antreprenorial.ro

Model Integrat De Dezvoltare Antreprenorială În Centrele Urbane Din Trei Regiuni – Proiectul este cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013

Tracy,B ,trad. Daniliuc R.E.(2003), Cele 100 de legi absolute ale succesului in afaceri

„Cum conduc cei mai buni lideri” – Brian Tracy

Guy Serraf, Dictionnaire methodologique de matketing, Les Editions dOrganisation, Paris, 1995

Nastase Carmen (coord) – Ghid de formare antreprenorială, Editura Didactică și Pedagogică, București, 20

C.Russu, Cadrul organizațional al întreprinderii, Ed.Șt. și Enciclopedică, București, 1983

J. Stoner, Management, Prentice Hall Inc., London, 1978

Crearea și Dezvoltarea Afacerilor – Planul de Afaceri , conf.univ.dr. Dorel Ursu, Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013

Educatie antreprenoriala – Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013

http://www.antreprenor.su/2012/03/antreprenor-intreprinzator.html

http://www.plandeafacere.ro/dezvoltare-personala-pentru-antreprenori/profilul-unui-intreprinzator-de-succes/