Studiul Eficientei Sistemului DE Merchandising In Cadrul Intreprinderii Ics.„rolling International” Srl

Economie

Studiul Eficientei Sistemului DE Merchandising In Cadrul Intreprinderii Ics.„rolling International” Srl

Byadmin ianuarie 1, 2024

STUDIUL EFICIENȚEI SISTEMULUI DE MERCHANDISING ÎN CADRUL ÎNTREPRINDERII ICS.„ROLLING INTERNATIONAL” SRL.

Cuprins:

Introducere

Capitolul I. ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND CONCEPTUL ȘI IMPORTANȚA MERCHANDISINGULUI ÎN COMERȚUL MODERN

Esența și evoluția merchandisingului

Clasificarea și elementele definitorii ale merchandisingului

Impactul tehnicilor de merchandising asupra deciziilor de cumpărare a consumatorului.

Capitolul II. PREZENTAREA GENERALĂ ȘI DE MARKETING A COMPANIEI ICS „ROLLING INTERNATIONAL” SRL

Caracteristica generala a activității întreprinderii a ICS " Rolling International " SRL pe piață

Analiza mediului de marketing a companiei ICS „Rolling International” SRL

Organizarea activitatii de marketing în cadrul întreprinderii ICS „Rolling International ” SRL

Capitolul III.

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

ANEXE

Introducere.

.Importanța și actualitatea temei

Stimularea vanzarilor – un factor important în creșterea eficienței și competitivității întreprinderii . Creșterea cerințelor societății, ritmul rapid al progresului științific și tehnologic face problema complexă. Multe schimbări au avut loc în " viața " întreprinderilor din Republica Moldova odata cu tranziția la economia de piață. Acum, acestea sunt dotate cu o mai mare autonomie , și anume în conformitate cu Legea Republicii Moldova "Cu privire la antreprenoriat și întreprinderi » Nr.845 – XII din 01.03.92 , își planifică în mod independent activitățile lor, alegerea formei de proprietate, motivarea angajaților, auto- distribuirea resursele financiare, fondurile de marketing s.a. Întreprinderile aflându-se constant în căutare de a îmbunătăți eficiența companiei sale, recurg la diferite mijloace complexe de promovare a vânzărilor.

Procesul de selectarea a unui mijloc eficient de stimulare a vânzarilor, este influențat de mai mulți factori . Fiecare mijloc de promovare are propriile sale caracteristici unice si propriile costuri. Antreprenorul care alege mijlocul de stimulare, ar trebui să fie capabil să înțeleagă aceste funcții și caracteristici. Fiecare antreprenor sau manager al unei firme poate folosi orice mijloc de promovare complex, în cazul în care aceasta este conform legei cu privire la activitatea de publicitate. În țara noastră activitatea de publicitate este reglementată prin LEGEA cu privire la publicitate nr. 1227-XIII din 27.06.97 publicată în Monitorul Oficial al RM nr. 67-68/555 din 16.10.97, în care se specifică, publicitatea (reclama) reprezină o informație publică despre persoane, mărfuri (lucrări, servicii), idei sau inițiative (informație publicitară, material publicitar) menită să suscite și să susțină interesul public fată de acestea, să contribuie la comercializarea lor și să ridice prestigiul producătorului. Cheltuielile de promovare a vânzărilor sunt costisitoare în special cele de publicitate. În ciuda acestui fapt, în Republica Moldova apar tot mai multe agenții de publicitate, care demonstrează faptul că cererea pentru acest tip de serviciu crește.

Avantajele și oportunitățile care le oferă merchandisingul au fost înțelese nu numai de antreprenori, ci și de cumpărători. Procesul de cumpărarea devine mai ușor și mai plăcut.

Tema reprezintă o importanță deosebită prin actualitatea sa, deoarece un merchandising bun contribuie pozitiv la vânzarea produselor, trezind dorința efectuării cumpărăturii. Un merchandising eficient atrage atenția către marfă. Majoritatea cumpărătorilor sunt grăbiți, uitând de cele mai dese ori să facă toate cumpărăturile necesare. Foarte des vînzătorii sunt nevoiți să deservească mai mulți cumpărători simultan. Ei nu pot să ajute toți cumpărătorii să găsească produsul necesar și să-i ghideze spre o alegere corectă. O aranjare corectă a produselor și a materialelor promoționale le oferă cumpărătorilor posibilitaatea de a se descurca singuri în alegerea produselor necesare și în luarea deciziei de cumpărare.

Merchandisingul îmbunătățește calitatea deservirii, făcând produsele ușor accesibile atât pentru consumator, cât și pentru vânzător. Acesta folosește la funcționarea eficientă a punctului de vânzare.

Scopul și obiectivele cercetării

Identificarea metodelor și tehnicilor de bază în promovarea vânzărilor, precum și analiza elementelor definitorii a merchandisingului. Studierea clasificărilor și tipurilor de merchandising. Analiza caracteristicilor generala a activității întreprinderii a ICS " Rolling International "S.R.L. precum și a metodelor de stimulare a vânzărilor folosite în cadrul întreprindere.

Compania ICS " Rolling International "S.R.L. magazinul FoxMart a fost înființat în anul 2007 și aparține unuia din cei mai mari operatori din Ucraina. FoxMart se poziționează ca un brănd inovator, democratic, care se află intr-o dezvoltare continuă, și care oferă o gamă largă de produse electrocasnice la prețuri reduse.

Lucrarea este structurată în trei capitole:

Capitolul I- include abordări teoretice privind conceptul și importanța merchandisingului în comerțul moder, precum clasificările și elemente definitorii și impactul lor asupra comportamentului consumatorilor.

Capitolul II- cuprinde caracteristicile generale a subiectului cercetat, a companiei ICS " Rolling International "S.R.L., analiza mediului de marketing și organizarea activității de marketing (politica de produs, preț, plasament și promovare) în carul întreprinderii.

Capitolul III- conține analiza metodelor și tehnicilor de stimulare a vânzărilor folosite în cadrul companiei FoxMart. Efectuare cercetărilor de teren, administrarea și interpretarea datelor.

Capitolul I. ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND CONCEPTUL ȘI IMPORTANȚA MERCHANDISINGULUI ÎN COMERȚUL MODERN.

.Esența și evoluția merchandisingului

Dezvoltarea economiei mondiale scoate în evidență faptul că, peste tot în lume, comerțul, în general, și comerțul cu amănuntul în special, a devenit un sector economic foarte dinamic, ce a cunoscut scimbări profunde pe toate planurile: metode de vânzare, forme de distribuire, repartiție geografică, managementul firmei. Comerțul cu amănuntu fiind etapa finală prin care se realizează contactul cu consumatorul, este foarte sensibil și vulnerabil la evoluția mediului ambiant, totodată reușind să se adapteze la noile condiții ale pieței.

Economia modernă a stârnit noi pretențe față de comerțul cu amănuntul, determinându-l ca, alături de vânzarea propriu-zisă, să înglobeze în preocupările sale și realizarea unor servicii care să ducă la remedierea sistemului de îndeplinire a acestora. Timp îndelungat comerțul a fost considerat drept o artă, o artă care era fundamentată pe anumite însușiri personale: contactul uman, arta de convingere și de negociere. Ca știință aplicabilă merchandisingul combină în sine cunoștințe despre tehnicile de vânzare, promovare, logistică, psihologie și sociologie, principiile comunicării și designul. Analiza rolului economic al comerțului cu amănuntul trebuie să pornească de la ideea că vânzarea cu amănuntul este necesară în viața economică a comunității, deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispoziția consumatorilor acolo unde aceștia se găsesc și sunt oferite potrivit posibilităților de cumpărare ale acestora.

Modernizarea și dezvoltarea comerțului, anticipează cerințe crescânde față de proprietari și personalul magazinelor. Ei depun efort pentru a oforma rafturile și magazinul în sine, pentru a se diferenția dintre mulțimea de concurenți și de a atrage cumpărători. Lipsa cunoștințelor și experienței în acest domeniu conduce la faptul că vitrinele nu sunt atractive și sunt oformate dezgustător, iar spațiile de vânzare sunt incomode pentru efectuarea cumpărăturii. Acest lucru se datorează și lipsei finanțării merchandisingului vizual. Doar puținele companii sunt în stare să întrețină un merchandiser profesionist și anume vitrinile acestor magazine sunt cele mai atractive.

Un întreprinzător bun cunoaște importanța organizării și iplimentării merchandisingului vizual. Anume el oferă posibilitatea de a majora profitul și de a-și extinde întreprinderea. Mulți din întreprinzători au făcut merchandisingul o parte din strategia sa de marketing.

William Walsh considera că magazinul este locul unde se întâlnesc cumpărătorul, produsele și banii, dar și ideile. Oamenii merg la magazin și la alte puncte de comerț nu doar pentru că simt nevoia să bea, să mănânce, să se îmbrace, ș.a., dar pentru faptul că fiecare vizită la magazin poate fi o plăcere, o nouă descoperire . Comerțul cu amănuntul ne aduce la cunoștință diverse stiluri de viață cu produse din diferite țări, realizări în știință și tehnologii, artă și cultură, inovații, cu o mulțimea de alternative.

În prezent, consumatorii dispun de o gamă din ce în ce mai largă de produse și servicii pe care le pot achiziționa. Factorul esențial al succesului unei firme îl reprezintă cunoașterea și satisfacerea consumatorilo vizați printr-o ofertă superioară- în particular dobândirea de cunoștințe referitoare la modul de desfășurare a procesului decizional de cumpărare. Acesta este și motivul pentru care companiile ”inteligente” acordă o mare atenție analizei procesului din prisma categoriei lor de produse.

Merchandisingul a apărut în cele mai vechi timpuri , cand oamenii nici măcar nu foloseau banii. Încă pe atunci posibilitatea de a aranja frumos și corect produsele sale le oferea negustorilor un avantaj esențial. Pe atunci negustorilor le era mult mai dificil de cât vânzătorilor contemporani din motiv că adesea negustorii vorbeau în limbi diferite cu cumpărătorii. Încă din acele timpuri una din regulile merchandisingului a devenit faptul că cumpărătorului totul trebuie să-i fie clar cu minime explicații din partea vânzătorului. În toți următorii ani vânzătorii își dezvoltau abilitățile de aranjare a produselor și individualizare a magazinelor. Proprietarii de atunci reușeau de sine stătător să inventeză, să realizeze și să controleze tehnicile și strategiile de marketing. În prezent doar în unele companii mici controlul poate fi efectuat de însăși proprietarul întreprinderii. Până nu demult merchandisingul făcea parte din arta vânzărilor și nu era studiată ca o doctrină aparte.

Merchandisingul reprezintă o totalitate de metode și modalități orientate spre sporirea vânzărilor. Principiile lui de bază au fost elaborate în SUA in anii 60 ai secolului trecut și sau extins ulterior și în alte țări. Tehnicile de merchandising s-au dezvoltat în urma modificărilor produse în comerț. Apariția metodelor de vânzare în sistem de autoservire a semnificat, pentru produsel comercializate o provocare în adevăratul sens al cuvântului. În lipsa unui vânzător care să-și asume rolul de sfătuitor, s-au pus problema ca produsul însuși să fie capabil să atragă atenția cumpărătorilor potențiali, să tevoace interesul și dorința acestora de a achiziționa.S-au fixat astfel bazele unui nou sistem de prezentare a mărfurilor, care, pe lângă faptul că deține o serie de avantaje de natură comercială, reprezintă prin efortul firmei de a face simțită prezența produsului în cadrul spațiilor de vânzare – și un nou mod de comunicare. În plus specialiștii consideră că evoluția merchandisingului se datorează și intensificării concurenței dinter ofertanți, diversificării cerințelor consumatorilor și creșterii exigențelor acestora. Pentru țara noastră, acest concept este relativ nou, deși tot mai multe centre comerciale aplică tehnicile merchandisingului în promovarea vânzărilor. Încă nu demult despre frumoasele și coloratele rafturi, cetățenii Republicii Moldova puteau auzi de la norocoșii care au fost peste hotarele țării. Pe atunci imaginii și exteriorului întreărinderii practic nu se acorda de loc atenție: apariția produselor dificitare pe rafturile magazinelor producea o mare agitație în rândul cumpărătorilor, informația se răspândea foarte repede și la intrarea în magazine se formau cozi interminabile. Nu era nevoie de eforturi suplimentare pentru a atrage cumpărători. Doar companiile mari se strădui-au să-și mențină stilul șir acestora. Pentru țara noastră, acest concept este relativ nou, deși tot mai multe centre comerciale aplică tehnicile merchandisingului în promovarea vânzărilor. Încă nu demult despre frumoasele și coloratele rafturi, cetățenii Republicii Moldova puteau auzi de la norocoșii care au fost peste hotarele țării. Pe atunci imaginii și exteriorului întreărinderii practic nu se acorda de loc atenție: apariția produselor dificitare pe rafturile magazinelor producea o mare agitație în rândul cumpărătorilor, informația se răspândea foarte repede și la intrarea în magazine se formau cozi interminabile. Nu era nevoie de eforturi suplimentare pentru a atrage cumpărători. Doar companiile mari se strădui-au să-și mențină stilul și imaginea individuală. În asemenea companii era postul de pictor- proiectant, care îndeplinea cerințele merchandisingului vizual. Însă munca lui era limitată de corectitudinea politică și moralitate comunistă.(de exeplu, nu se accepta prezentarea lengeriei de dame pe rafturi), fapt ce nu permitea realizarea în plină măsură a planurilor și a ideilor.

La început merchandisingului nu i se ofereau mari șanse, dar odată cu globalizarea și dezvoltarea comerțului a cunoscut o ascensiune majoră fiind cosiderat astăzi o tehnică esențială pentru obținerea succesului dorit.

Din punct de vedere etimologic, cuvântul merchandising provine din limba engleză, derivat din substantivul merhandise (marfă, mărfuri). Merchandisingul reprezintă un ansamblu de metode și tehnici care permit prezentarea produselor la locul vânzării, astfel inât să se asigure optimizarea contactului cumpărătorilor cu oferta de bunuri materiale sau servicii existente în spațiul de vânzare. În literatura de specialitate, referindu-se la merchandising, unii autori folosesc și sintagma in-store-marketing (marketingul spațiilor de vânzare).

Activitatea de merchandising este o parte a activității de marketing care acționează asupra consumatorilor, în sensul promovării vânzărilor și utilizării anumitor produse și servicii.Prin intermediul merchandisingului produsele și serviciile sunt puse în valoare prin variatea de acțiuni menite să evidențieze condițiile de preț, de livrare, și de plată.

Merchandisingul –acest termin are o mulțime de difiniții, dar cea a lui Keppner chiar dacă este una din cele mai vechi oferă cea mai simplă și clară informație despre domeniile de aplicare a merchandisingului.

„ Merchandising înseamnă optimizarea spațiului de vânzari, cu:

produsul potrivit (sortimentele);

la locul potrivit (amenajarea-organizarea-implementarea);

la momentul potrivit (anotimpurile-modele-stocuri);

la prețul potrivit (tarifarea-concurența-limitele);

cu informația potrivită (pedagogia-ajutorul la alegere).”

De unde putem spune că este ansamblul mijloacelor care ajută produsul să ajungă la punctul de vânzare.

Academia de științe comerciale dă următoarea definiție: „ Merchandisingul este o parte a marketingului care înglobează tehnicile comerciale, permițând prezentarea, în cele mai bune condiții materiale și psihologice, produsul sau serviciul de vândut cumpărătorului potential. Merchandisingul tinde să substituie unei prezentări pasive a produsului sau serviciului o prezentare activă făcând apel la tot cee ace poate să-l facă mai atractiv: condiționarea; fracționarea (porționarea), ambalajul, expunerea, etalarea,etc.” Reeșind din această definiție presupunem că merchandisingul este redus doar la prezentarea comercială, la o simplă aranjare a mărfurilor pe raft, ceea ce este un lucru greșit, însă referința cu privire la marketing și la prezentarea active este corectă.

Institutul francez al merchandisingului a emis în 1973 o definiție mai amplă: „ Ansamblu de studii și de tehnici de aplicare puse în mișcare, separat sau împreună, de către distribuitori și producători în vederea creșterii rentabilității punctului de vânzare și desfacerii produselor, printr-o adaptare permanent a sortimentului la nevoile pieței și prin prezentarea însuși a mărfurilor”.

Merchandisingul este organizarea vânzărilor și gestionarea lor, este un instrument efectiv pentru stimularea vânzărilor, la punctul de vânzare prin crearea unei atmosfere favorabile care contribuie la eventualele cumpărături.

După patruzeci și patru de ani de la nașterea primului hypermarket, leagănul francez al marii distribuții și temple al merchandisingului, merchandisingul a devenit una dintre cheile esențiale ale reușitei comerciale în marketing a unei mărci sau a unei firme.

Merchandisingul este un domeniu extrem de important astăzi, când spațiul de vânzare a devenit și spațiu pentru promovarea mărcilor și a produselor. Această știință stăpânește stabilirea punctelor de vânzare, analiza suprafeței de vânzare, determinarea și gestionarea fluxurilor de clienți, analiza rentabilității, selecția mărcilor și a produselor precum și aranjarea lor pe raft.

Necesitatea merchandisingului:

Exigențele și nevoile crescute ale consumatorilo;

Progresul și dezvolatrea mentalității, culturii, educației consumatorilor.

Creșterea varietății mărfurilor care presupune libertatea consumatorilor de a alege;

Trecerea de la forma de vânzare pe bază de vânzători (în spatele vitrinilor) la forma de vânzare-autoservire;

Spațiul redus din magazine, concomitent cu oferta tot mai mare de produse;

Timpul liber petrecut în magazine din ce în ce mai scăzut al consumatorilor etc.

După C. Florescu, tehnicile de merchandising privesc, în esență:

Modalitățile optime de amplasare a produselor în spațiul de vânzare, pe suporturile lor materiale;

Acordarea unei importanțe deosebite factorului vizual în vânzare;

Sprijinirea produselor între ele în procesul de vânzare.

Aceste 3 principii, consacrate în practică de tehnicile merchandisingului, nu prezintă același nivel de interes din partea producătorului și a distribuitorului. În comerțul cu amănuntul inițiatorul elaborării merchandisingului poate fi producătorul, comerciantul en-gross și comerciantul en-detail. Scopul acestor subiecți este de a majora nivelul vânzărilor produselor sale prin intermediul vănzărilor cu amănuntul și fidelizarea clienților. Totodată în obținerea scopurilor propuse pot apărea unele contradicții. Acțiunile acestor subiecți sunt îndreptate spre îmbunătățirea calității de deservire a clienților și sunt obligați să ia în considerare nevoile și cerințele consumatorilor. Astfel, în timp ce producătorul este interesat doar de primele două, distribuitorul caută să pună accentul, în egală măsură, pe toate trei, prin oferirea unui sortiment de produs cât mai larg, în vederea asgurării unei eficiențe ridicate a activității în ansamblu.

O abordare corectă – din perspectiva marketingului – a problematicii merchandisingului trebuie să pornească de la clasificarea rolului pe care acesta îl are pentru consumator, producător și distribuitor.

În ceea ce privește consumatorul, merchandisingul vine în întâmpinarea cerințelor acestuia cu soluții de optimizare a spațiului de vânzare a ofertei de mărfuri. În principal, măsurile care pot favoriza contactul dinte consumator și produs în cadrul spațiului comercial vizează o serie de aspecte precum:

Deplasarea consumatorilo către un raion cu minim de efort;

Dispunerea estetică și funcțională a raioanelor și a produselor;

Asigurarea unei varietăți sortimentale pe măsura așteptărilo cumpărătorilor;

Disponibilitatea constantă a fiecărui produs solicitat;

Facilitarea alegerii unui anumit produs printr-o ofertă clară;

Informarea corectă a cumpărătorilor cu privire la mărfurile existente în magazin.

Pentru producător,merchandisingul are rolul de a asigura maximizarea volumului vânzărilor produselor proprii în raport cu cele ale firmei concurente. De regulă, producătorii utilizează tehnicile de merchandising în marele suprafețe comerciale, unde, prin aplicarea instrumentelor specifice, au posibilitatea de a beneficia de o aplasare care să corespundă cu poziția pe care o dețin pe piață.

Pentru distribuitor, merchandisingul are rolul de a asigura exploatarea optimă a suprafeței comerciale de care dispune.Conform strategiei pentru care a optat, distribuitorul poate utiliza tehnicile de merchandising în vederea creșterii volumului vânzărilor, a cifrei de afaceri, pentru maximizarea rentabilității investițiilor sale etc.

.Clasificarea și elementele definitorii ale merchandisingului.

Există 5 elemente definitorii ale merchandisingului și anume: planificarea activității magazinului, orientarea către clientelă, conceperea magazinului ca un sistem, schimbarea și inovația. Primul element definitoriu al merchandisingului este planificarea activității magazinului în vederea atingerii obiectivelor acestuia spre a obține satisfacția clienților în condiții de rentabilitate.

Elementele definitorii ale merchandisingului în comerțul cu amănuntul sunt:

-planificarea activității magazinului pentru atingerea obiectivelor acestuia și obținerea satisfacției din partea clientelei în condiții de rentabilitate;

– orientarea către clientelă: punctul de plecare pentru activitatea oricărui magazin este clientela; organizarea interioară trebuie făcută prin "ochii" clientului;

– conceperea magazinului ca un sistem: o acțiune asupra unui singur element al sistemului serepercutează asupra ansamblului de elemente care compun magazinul.Conceperea magazinului ca sistem este un alt element al merchandisingului. Magazinul nu este un simplu loc de intalnire intre clienti si vanzatori, un loc de contact intre doi parteneri, ci un element care sa confere si sa sugereze idei clientului.

– schimbarea: magazinul este un organism viu, situat într-un cadru socio-economic dinamic,aceasta implicând din partea responsabililor manifestarea capacității de adaptare laschimbările mediului și, în același timp, de previziune a pieței, astfel încât să se beneficiezede avantajele acestora (de exemplu, asortimentul de mărfuri al magazinului trebuie săconcorde cu piața să potențială; gusturile, trebuințele clientelei evoluează, iar o structură aasortimentului de mărfuri care a contribuit la succesul unui magazin într-o anumită perioadăpoate să determine un eșec în altă perioadă);

– inovația: magazinul nu este un simplu intermediar între producători și clienți; aceștia dinurmă așteaptă idei, informații, satisfacții diverse.Pe lângă aceste elemente, merchandisingul prezintă și puncte de referință care trebuieanalizate.

Merchandisingul este ceva mai mult decât așezarea produselor în raft. Este parte integrantă din imaginea unui brand și a unui magazin și se extinde dincolo de limitele trasate de numele și faima magazinului, de cataloagele de prezentare și de ambalaj. Atenția față de merchandising-ul unui produs este, în fond, atenția față de consumatorul acestui produs, dar și față de informația neprețuită pe care numai consumatorul și interacțiunea dîntre el și produse o poate furniza, pentru ca, în final, să câștige și unii și alții. Informația care se întoarce de la consumator (ce cumpără, în ce condiții decide să cumpere, ce caută și nu găsește etc.) este vitală pentru poziționarea și comunicarea mărcilor și pentru creșterea vânzărilor. Condiția ca merchandisingul să fie eficient este ca el să reprezinte un proces neîntrerupt, adaptat magazinului, potrivit categoriei de produs și orientat către consumator. Metodele moderne și eficiente de a mercantiza magazinul presupun trei elemente-cheie care joacă rol esențial în alcătuirea unei imagini generale perfecte a punctului de vânzare: spațiul, modul de prezentare și acuratețea expunerii. Fiecare dîntre acestea se declină la rândul său în numeroase elemente și se adaugă preocupării generale de a direcționa ofertele și mesajele către o adresare orientată din ce în ce mai puternic pe consumator.

Spațiul

Alegerea spatiului in care se amplaseaza un anumit material de promovare, un display, trebuie sa tina cont de cateva aspecte si anume trebuie amplasat intr-un perimetru accesibil si convenabil pentru consumatori. Spatiul respectiv si modul de amplasare a materialului de promovare trebuie sa permita retailerului aprovizionarea permanenta a raftului sau a displayului, fara a-i incomoda pe consumatori. Amplasarea materialului trebuie calculata in functie de fluxul traficului de clienti pe zona respectiva. Displayul trebuie amplasat intr-o sectiune cu vizibilitate buna din magazin. Acest tip de material de promovare functioneaza atat ca suport pentru expunerea produselor, cat si ca mijloc de subliniere a acestora in magazin si ca purtator de mesaj de marca si reminder.

Prezentarea produselor

Prezentarea produselor reprezintă totul într-un magazin. Modul în care marfa, produsele sunt amplasate si prezentate face, în fond, diferența între a vinde și doar a decora sau a aglomera spațiul magazinului. Este foarte important ca produsul sa fie amplasat in campul vizual al consumatorului și aprovizionarea raftului sa se facă permanent. De asemenea se poate opta pentru mentinerea prezentarii produselor in sfera fara gres a simplitatii. Aglomerarea oboseste si deruteaza. Nu trebuie abuzat de materiale publicitare si nici nu se recomanda sa se apeleze la materiale de promovare care folosesc prea multe culori, imagini sau mesaje. Prezentarea produselor la indemana consumatorilor, in asa fel incat acestia sa le poata atinge si studia. Este recomandata folosirea spatiilor libere, asa-numitele „spatii negative sau neutre” in jurul rafturilor sau a displayurilor, fiindca astfel cresc sansele ca acestea sa atraga atentia.

Este important să se respecte

Acuratetea expunerii

Intretinerea spatiului si a produselor si materialelor de promovare este unul dintre cele mai delicate aspecte care ține de implementarea corecta si eficienta a metodelor de merchandising. Consumatorul modern acorda multa importanță acestui aspect. Curatenia inseamna mai mult decat o podea lustruita: produsele trebuie aranjate si sterse de praf, expuse fară a avea deteriorări de ambalaj; banda de la casa de marcat trebuie stearsa in permanenta. Mirosul din magazin contribuie si el la impresia de curatenie si prospetime, iar aspectul vanzatorilor si comportamentul lor sunt esentiale pentru a obtine increderea si simpatia consumatorilor.

Pentru a le stârni interesul consumatorilor spre achizitionarea de produse noi trebuiesc aplicate tehnici noi de vanzare pentru aceste produse. Cumparatorii cauta și găsesc magazine noi, produse noi, evenimente promoționale noi si magazine care ii primesc deosebit.

Tipuri de merchandising. Clasificarea merchandisingului

Diversitatea și eterogenitatea din ce în ce mai mare a modalităților și instrumentelor folosite pentru ralizarea de acțiuni promoționale, face necesară o inventariere și o clasificare foarte atentă. Pentru a realiza această clasificare se pot folosi mai multe criterii, cum ar fi: conținutul și forma acțiunilor promoționale, destinatarii lor, scopul urmărit, canalul comunicațional urmărit, natura și rolul acțiunilor promoționale.

Se deosebesc, din ce in ce mai evident, trei tipuri de tehnici corespunzatoare unor domenii diferite.

Merchandisingul organizational

Merchandisingul organizational reprezinta prima etapa indispensabila oricarei alte abordari: este vorba de a permite consumatorilor sa gaseasca cu usurinta produsele pe care le cauta pe linear, propunandu-le o oferta clara si structurata; confortul pe care-l vor resimti cumparatorii ii va determina sa-si efectueze cumparaturile mai usor.

Organizarea linearului consta in definirea celei mai bune localizari pentru o familie de produse (vecinatate acceptata sau nu), subfamilii, un segment sau o marca: mai concret, ce produse punem la capatul linearului, la mijloc sau la sfarsitul lui, in functie de sensul de circulatie dominant? Ce categorii de produse plasam pe etajerele superioare, de mijloc sau pe etajerele de nivel inferior? Datele necesare se gasesc si trebuie cautate in rezultatele anchetelor facute in randul distribuitorilor si consumatorilor, rezultatele observarii clientilor in fata linearelor, in rezultatele testarii eficientei diferitelor modalitati de aranjare (imbinari, combinari).

Merchandisingul de gestiune

Merchandisingul de gestiune constituie a doua etapa, cea clasica. Poate imbraca doua forme:

– analiza rentabilitatii asortimentului si linearelor existente

Prezentarea se organizeaza pornind de la rezultatele obtinute pe produse, cu respectarea linearului minim (nivel, prag de perceptie) si ținând cont de intervalele de aprovizionare: unui articol i se va aloca mai mult spațiu, cu cât linearul va fi modificat mai rar.

– studiul de optimizare a asortimentului si a implantarii

Pentru optimizarea asortimentului si a implantarii se tine cont de legile ce guverneaza piata, de specificitatile regionale si de politica firmei; este vorba de:

· definirea contributiei potentiale (exprimate unitati fizice, in cifra de afaceri si marja) ale unui reper absent, a unui format de produs care lipseste, sau a unei marci absente, astfel incat sa se atribuie linearul corespunzator unuia sau mai multor articole suplimentare;

· evaluarea pierderilor generate de eventuala eliminare a reperelor considerate nerentabile.

Datele necesare pentru a justifica adaugarea sau eliminarea unui produs se gasesc, in general, analizand panelele de detailisti sau anchetele speciale efectuate pe esantioane de magazine, cu scopul masurarii elasticitatii cererii in functie de marimea asortimentului si lungimea linearelor. Acestea din urma constituie analize mult mai complexe decat clasicele studii de rentabilitate.

Merchandisingul de seductie

Este vorba de a asigura clienților o vizibilitate cât mai buna, printr-un plus de atractivitate cu ajutorul semnelor indicatoare (sageți, banouri – benzi). Merchandisingul de seducere se refera la toate elementele vizuale si informative care conduc la satisfacerea consumatorului, și în consecință la stimularea cumpărării de produse.

În general, se pot utiliza ca surse rezultatele grupurilor de creație alcatuite din consumatori, analiza linearului cu oferte diferite, testele situațiilor reale ocazie cu care se cuantifică vânzările sau interviurile luate în fața linearului.

Merchandisingul vizual (visual merchandising): este cel mai în vogă tip de merchandising din ultimii ani. Conținutul acestuia se referă la imaginația, design-ul sofisticat, cele 5 simțuri ale omului pentru conceptele cele mai evoluate; se exploatează la maxim formele moderne de mobilier, tehnicile de informare. Practic, merchandisngul vizual înseamnă a vinde mesaje încărcate emoțional către consumator care stimulează plăcerea la cumpărături. Un magazin este ca o pagină dintr-o revistă : un spațiu imens umplut cu multe litere mici. Utilizarea paragrafelor, a titlurilor și a imaginilor determină cu adevărat cititorii să citească revista. Merchandisingul vizual are ca obiectiv principal să facă asortimentul unic, atractiv și fascinant pentru largi grupuri de consumatori. Dorința de cumpărare trebuie să fie stimulată prin semnale emoționale. Vânzările pot fi mai mari prin îmbunătățirea vizibilității produsului, mesaje emoționale despre produs, înțelegerea îmbunătățirii calității, a imaginii prețurilor, a competențelor în ceea ce privește serviciile.

Merchandisingul cuprinde un mănunchi de tehnici utilizate în procesul comercializării,cu un rol promotional unanim acceptat, care se referă la prezentarea în cele mai bune condiții (material și psihologice) a produselor și serviciilor oferite pieței.Apariția și dezvoltarea merchandisingului, ca instrument distinct de promovare, se explică prin schimbările intervenite în metodele de vânzareși în structura aparatului de distribuție.

Tehnicile de merchandising privesc, în esență:

Modalități optime de de amplasare a produselor în spațiul de vânzare, pe suporturile lor material;

Acordarea unei importanțe deosebite factorului vizual în vânzare

Sprijinirea produselor între ele în procesul de vânzare .

Aceste trei principia, consecrate în practică de tehnicile merchandisingului, nu prezintă același nivel de interes din partea producătorului și distribuitorului. Astfel în timp ce producătorul este interesat doarde primele două, distribuitorul caută să pună accentual, în egală măsură, pe toate trei, prin oferirea unui sortiment de produse cât mai larg, în vederea asigurării unei eficiențe ridicate activații de ansamblu.

Imaginea contează și imaginea vinde!

Acest motto se referă la imaginea firmei, a mărcii și nu în ultimul rând a magazinului. Magazinul trebuie să reflecte, în cele mai mici detalii, identitatea mărcii pe care o comercializează. Magazinul este un instrument foarte important de poziționare a mărcii pe piață. Felul în care se prezintă produsul contribuie decisiv la imaginea mărcii și la influențarea deciziei de cumpărare a potențialului client. Pentru comerciant, suprafața comercială prezintă resursa cea mai importantă, dar și cea mai costisitoare. De aceea, se impune utilizarea ei în condiții de maximă rentabilitate, iar acestea aspect vizează:

Împlantarea magazinului, care presupune un set de decizii în fundamentarea cărora specialiștii au în vedere rezultatele studiilor efectuate cu privire la piața magzinului.

Organizarea spațiului de prezentare a produselor ( aliniarului de vânzare).În funcție de poziția aleasă pentru expunerea produselor în rafturi, se deosebesc următoarele tipuri de prezentare:

Prezentarea pe verticală a produsului său, a categoriilor de produse pe toată înălțimea mobilierului de expunere.(Figura 1.1.)

Prezentarea pe orizontală. În acest caz produsele sunt amplasate pe lungimea mobilierului de expunere.(Figura 1.2.)

Prezentarea in „W” produsele sunt dispuse pe trei niveluri, în formă de „W”.(Figuta 1.3.)

Prezentarea de tip”Fereastră”. În acest caz, produsul sau marca se încadrează de altele. Efectul optic creat cu ajutorul „ ferestrei” atrage atenția consumatorului.(Figura 1.4.)

Figura1.1. Prezentarea peverticală Figura1.2. Prezentarea pe orizontală

Figura1.3. Prezentarea de tip”Fereastră” Figura1.4. Prezentarea in „W”

Sursa: Tehnici promoționael- Suport de Curs.

Prezentarea pe vertical. Produsul, categoria de produse sau marca beneficiază de o aplasare pe toată înălțimea mobilierului de expunere, cee ace presupune ocuparea, pe vertical a mai multor niveluri. Din motiv că diferite nivuluri au un grad diferit de atractivitate, prezentarea pe vetricală permite creșterea rentabilității produselor prezente pe cel mai atractiv nivel.

Prezentarea pe orizontală.Produsele sunt amplasate pe lungimea mobilierului de expunere. Acest tip de prezentare dezavantajează produsele pe nivelurile inferioare, există posibilitatea că consumatorulu nu va observa produsul.

Prezentarea în „W”. Produsele sunt expuse pet rei niveluri, în formă de „W”. Avantajul constă în faptul că permite două sau mai multe contacte vizuale cu produsul, în dependență de nivelul de expunere. Specialiștii utilizează acest tip de prezentare pentru a pune în valoare produsele care aduc distribuitorului marjele cele mai importante.

Prezentarea pe fereastră. În acest caz, sau marca se încadrează de altele. Această metodă este utilizată atunci când se dorește stimularea vânzărilor unui anumit produs care este obiectul unei acțiuni promoționale sau produsul care asigură o marjă importantă.

Amenajarea suprafeței comerciale, care implică un ansamblu de decizii manageriale privind împlantarea raioanelor comerciale din magazine.

Pentru promovarea unui merchandising adecvat se utilizează mai multe tipuri de instalații comerciale, cele mai cunoscute fiind:

„Grebla”. Această metodă ajută la optimizarea locului. Există posibilitate de a amplasa mai multe puncta de vânzare adăugătoare, care să ralieze la rândurile de bază.

„Plasa”. Caracteristic pentru magazinele mari. Oferă posibilitatea unei circulații bune a cumpărătorilor.

„Diagonala”. E asemănătoare „plasei”, dar cu o notă de eleganță. Arată bine, dar ocupă mult spațiu.

„Free style”. Acest tip este utilizat în concordanță cu planul și structura clădirii.

Sursa: FLORESCU, C., MÂLCOMETE, P., POP, N.AL., Marketing: dicționar explicativ, București: Economică, 2003. p. 452, ISBN 973-590-824-7

Alegerea nivelurilor de prezentare a produselor în rafturi. Sub aspectul rentabilității, etajerele mobilierului de expunere, indiferent de numărul lor, diferă foarte mult. Potrivit studiilor efectuate nivelul 3 (numit și nivelul ochilor), este cel mai rentabil, nivelul 2 (al mâinilor) se află pe locul al doilea din punct de vedere al rentabilității, în timp ce nivelul 1 (al solului), este cel mai puțin rentabil. Gradul de rentabilitate reprezintă un criteriu important în alegerea nivelului de prezentare a unui produs. Totodată însă, trebuie să se aibă în vedere și o serie de alte aspect, precum: natura ambalajului și modalitatea de condiționare, dimensiunea și culorile, frecvența de cumpărare ș.a.

Există și o filozofie a merchandising-ului. Pentru a vinde bine un produs trebuie să-l „iubești”. Ceea ce iubim, înfrumusețăm, punem în valoare, găsim un cadru adecvat. Iată diferența între două magazine de aceeași natură: unul va face afaceri, în timp ce celălalt va avea un aer trist și nu va atrage clienții.

1.3. Impactul tehnecilor de merchandising asupra deciziilor de cumpărare a consumatorului.

Conceptul de comportament al consumatorului În sens restrâns, comportamentul consumatorului reflectă conduita oamenilor în cazul cumpărării și/sau consumului de bunuri materiale și servicii. În sens larg, poate fi definit ca totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obținerea și utilizarea de bunuri și servicii în vederea satisfacerii nevoiilor actuale și viitoare, incluzând procesele decizionale care preced și determină acte.

A prevedea comportamentul consumatorului implică studierea personalității, motivațiilor, atitudinilor și opțiunilo (opiniilor) acestora, studierea mediului în care trăiește, a tradițiilor culturale și obiceiurilor sale de consum și cumpărare.

Cercetările de psihologie economică au permis stabilirea unei anumite tipologii a consumatorilor care constituie un instrument eficace în desfășurare activității comerciale.

În elaborarea strategiilor de marketing este necesară cunoașterea consumatorilor cărora acestea se adresează. Indivizii unei societăți variază în funcție de vârstă, venit, ocupație, sex, preferințe și alti factori. Cercetătorii comportamentului consumatorului trebuie să înțeleagă modul în care o întreagă metodologie de elaborare a strategiilor de marketing, în practică, se transformă în măsurarea reacțiilor pe care le manifestă consumatorii, atunci când achiziționează un bun de larg consum și nu numai. Nu este de ajuns să vorbim despre impactul pieței asupra indivizilor deoarece dacă nu investigăm trăsăturile de personalitate și procesul decizional atunci studiul comportamentului se rezumă la o simplă descriere de fenomene. Ceea ce face într-adevăr să captiveze cercetătorii care lucrează în acest domeniu este relația de cauză și efect care există între variabilele care rezumă obiectivul cercetării comportamentului consumatorului. Toți specialiștii recunosc că, în fapt, comportamentul consumatorului nu se poate explica, decât prin cunoașterea sistemului de factori ce acționează în strânsă legătură și intercondiționare reciprocă, dar modul în care acționează și mai ales locul și rolul pe care aceștia le au în sistem, sunt privite în mod diferit și de aceea întâlnim în literatura de specialitate diferite clasificări ale acestor factori.

Figura 1.6. Factorii implicați în procesul deciziei de cumpărare

Sursa:

Decizia de cumpărare

Decizia de cumpărare este un act conștient ce urmărește satisfacerea în condiții de raționalitate a unei nevoi. Ea exprimă un anumit curs al acțiunii, bazat pe o alegere preliminară a bunului sau serviciului respectiv. Această alegere rezultă din interacțiunea sistemului factorilor analizați mai sus, factori pe care în general operatorul de marketing nu-i poate influența, dar îl ajută să-i identifice pe cumpărătorii interesați de produsul lui.

Sesizarea nevoii nesatisfăcute

Căutarea informațiilor și prelucrarea lor

Evaluarea alternativelor, a solutiilor posibile și luarea deciziei de cumpărare, selecția mărcii.

Comportamentul post-cumpărare, procesul de evaluare a distanței între așteptările consumatorilor și prprietățile percepute ale produsului.

Figura 1.7. Fazele procesului decizional de cumpărare

Sursa: COTOI, I., TEODORESCU, N., Comportamentul consumatorilor. Teorie și practică, Editura Economică, 1997, p.53,ISBN 973-919-98-8

Implicarea consumatorului în fiecare etapă a procesului decizional este reflectarea componentelor cognitive (motivații utilitare centrate asupra caracteristicilor funcționale ale produsului) și afective, iar intensitatea își are originea în importanța pe care o are produsul sau serviciul pentru consumator și în riscul pe care-l implică cumpărarea lui.

Ca urmare, se poate delimita o implicare scăzută, medie sau ridicată. De aceea, conceptul implicării prezintă diferite tipuri:

– decizii cu implicare slabă, care de fapt nu presupune o decizie ca atare, deoarece experiența asigură o soluție unică preferată, produsul fiind cumpărat. Deci, deciziile se adoptă pe baza de rutină, un rol important jucîndu-l fidelitatea, ca și învățarea. Rezultă din repetarea cumpărărilor.

– decizii cu implicare puternică ce sunt de regulă decizii complexe, care parcurg toate etapele procesului decizional.

Dacă avem în vedere modul în care se înfăptuiesc deciziile de cumpărare, le putem clasifica în:

– decizii programate – caracterizate prin repetabilitate și similitudine în modul de adoptare. Sunt deciziile de rutină prin care se achiziționează majoritatea produselor și serviciilor cu frecvență foarte mare și fidelitate ridicată;

– deciziile neprogramate – se referă la situații noi, sunt restructurate și au puternice implicații psihologice și financiare, deoarece nu există un precedent implică un risc mai mare și au o structură mai complicată.

Pentru a induce consumatorul să cumpere o anumită marfă, importan e să înțelegem de ce are loc achiziția. În figura 2.2. este demonstrate modelul de luare a deciziei de către

cumpărător.

Figura 2.2.Modelul luării deciziei de cumpărător.

Sursa: Adaptat și tradus de autor.

Necesitatea reprezintă în sine conștientizarea unei nevoi. Dacă persoana are careva necesități (să presupunem, îi este sete) atunci e ava depune efort pentru rezolvarea acestei problem. Necesitățile pot fi atât reale cât și ireale, dar în orice situație trebuiesc studiate și luate în considerare, odată ce acest lucru ne oferă posibilitatea să vindem orice sau să creștem volumul cumpărăturii. Dorința de ași satisface nevoia, se referă la motive. Motivul este cee ace determină persoana să acționeze. Aceasta poate fi aspirația de a economisi (cumpărarea produselor cu reducere), de a sublinia statutul său social (procurarea produselor de elită), etc. În procesul de cumpărare din punct de vedere al merchandisingului unul dintre cele mai importante etape sunt semnalele. Semnalele sunt stimuli externi care îndreaptă consumaorul la marfa anumită. Materialele promoționale pot servi ca semnale.

Factorii individuali care influențează comportamentul consumatorului

Factorii psihologici și psihografici constituie variabile endogene care explică comportamentul consumatorului prin multiplele lor excepții asupra individului, care în bună măsură nu pot fi direct perceptibile și de aceea sunt de obicei deduse. Dintre numeroasele variabile de natură psihologică cu influență majoră asupra comportamentului consumatorului evidețiem:percepția, motivația, învățarea și atitudinea, iar dintre cele de natură psihografică vom detalia variabila de personalitate,

După ce s-a efectuat cumpărarea, consumatorul va face o evaluare a gradului în care decizia luată a fost bună sau nu. Dacă performanțele produsului sau serviciului achiziționat se ridică la nivelul așteptărilor sale, consumatorul va fi satisfăcut și informațiile pe care le-a acumulat le depozitează în memorie pentru a le aplica într-un viitor proces decizional.

Dacă are însă motive de insatisfacție, atunci apare o stare de neliniște a acestuia, cunoscută sub denumirea de disonanță cognitivă. Această stare este aproape inevitabilă, pentru că de regulă, alternativa aleasă de consumator are și unele minusuri, în timp ce alternativele respinse posedă și unele plusuri. Cu cât este mai mică discrepanța dintre așteptări și performanțe, cu atât e mai mare lipsa de satisfacție a consumatorului.

Disonanța cognitivă este cu atât mai mare, cu cât volumul și valoarea produselor cumpărate este mai mare, cu cât atracția relativă a alternativelor respinse este mai ridicată și cu cât importanța relativă a deciziei de cumpărare crește.

Satisfacția provocată de produsul sau serviciul cumpărat va afecta comportamentul ulterior. Un consumator satisfăcut va fi mult mai dispus să cumpere produsul și a doua oară și va da informații favorabile și altor potențiali cumpărători.

Un consumator nesatisfăcut se va manifesta în moduri diferite. Astfel, pentru a reveni la o stare de armonie interioară, el va face eforturi pentru reducerea disonanței cognitive prin evitarea informațiilor care l-ar putea conduce la creșterea disonanței, prin schimbarea atitudinii față de produsul cumpărat încercând să culeagă cît mai multe informații care să fie în concordanță cu decizia de cumpărare luată.

De aceea, reducerea disonanței cognitive a consumatorului trebuie să fie un obiectiv major al politicii promoționale a agenților economici.

Experiența practică ne arată că nu întotdeauna procesul decizional de cumpărare se realizează secvențial, așa cum a fost el descris, adeseori unele faze se produc aproape simultan. Prezentarea detailată a acestor faze a urmărit să evidențieze mecanismul intern de gîndire, de care uneori nici consumatorul însuși nu este conștient.

Experiența în elaborarea deciziei de cumpărare și bazele ei social-economice

Situația economică, demografică, financiară a consumatorului;

Antecedente culturale și de instruire;

Normele de comportament în mediul social și de grup;

Informațiile trecute privind produsul;

Regulile familiei în elaborarea șii executarea deciziilor de cumpărare

Variabilele care acționează asupra consumatorului la intarea în magazine

Obiectivele- scopuri de cumpărare ale familiei și cumpărătorului;

Schimbări recente în situația social- economică și financiară;

Atitudini față de produse și mărci;

Obiceiuri de cumpărare în magazine.

Variabile care acționează în magazine

Timpul disponibil pentru vizitarea magazinului;

Etalarea produsului în magazine;

Publicitatea la locul vânzării;

Ambalajul;

Prețul;

Vânzătorii;

Gama sortimentală.

Formele de comportament

Cumpărarea produsului și mărcii căutate

Renunțarea la cumpărare

Cumpărarea produsului, dar nu și a mărcii.

Există o mulțime de variabile care acționează și influențiază direc sau indirect asupra deciziei de cumpărare a consumatorului. Există variabile asupra cărora întreprinderile nu pot acționa nici intr-un mod, dar variabilele precum: publicitatea la locul vânzării, plasamentul, prețul, ambalajul, etalarea produsului în magazine, pot fi și trebuiesc adaptate nevoilor și cerințelor pieței pentru ca întreprinderea să crească vânzările și să-și atingă obiectivele propuse.

În continuare vom analiza caracteristicile generale a obiectului de cercetare, compania ICS „Rolling International” SRL.

Capitolu II. PREZENTAREA GENERALĂ ȘI DE MARKETING A COMPANIEI ICS „ROLLING INTERNATIONAL” SRL

2.1.Caracteristica generala a activității întreprinderii a ICS " Rolling International " SRL pe piață

Compania FoxMart a fost înființată în anul 2007 și aparține unuia din cei mai mari operatori din Ucraina. FoxMart se poziționează ca un brănd inovator,democratic, care se află intr-o dezvoltare continuă, și care oferă o gamă largă de produse la prețuri reduse.

Sloganul companiei:

”FoxMart- gigantul tehnicii, gigantul posibilităților”

”FoxMart- cele mai mici prețuri la mărcile de top”

Percepția: Prețuri joase + sortiment bogat. Vreai să alegi-vino la FoxMart.

Orange este culoarea care predomină în cadrul companiei și care reprezintă brăndul FoxMart. După părerea psihologilor, această culoare se asociază cu progresul, dinamica și excentricitatea. În combinație cu negru accentuiază încrederea și agresivitatea ceea ce este în conformitate cu poziționarea companiei pe piață.

Denumirea completă: Întreprinderea cu Capital Strain ” ROLLING INTERNATIONL” Societate cu Răspundere Limitată.

Denumirea prescurtată: Î.C.S. ” ROLLING INTERNATIONAL” S.R.L. Societatea are statutul de persoană juridică de drept privat , cu scop lucrativ (comercial). Societatea are un patrimoniu distinct și raspunde pentru obligatiile sale cu acest patrimoniu poate sa dobândească si să execute în nume propriu drepturi patrimoniale și personale nepatrimoniale.

Forma organizatorico-juridică a întreprinderii

Dupa forma sa organizatorico-juridică societatea este Societate cu raspundere limitată. Societatea se consider constituita și dobândește personalitate juridică de la data inregistrarii de stat (19 noiembrie 2007). Societatea dispune de bilanț economic si conturi bancare, are ștampilă cu denumirea sa și imaginea emblemei. Societatea este constituită pentru o perioadă nelimitată. Societatea este în drept să înființeze filiale si reprezentanțe in Republica Moldova în conformitate cu actele legislative în vigoare, iar în străinătate- și în conformitate cu legislatia statului străin , dacă tratatul international la care Republica Moldova nu prevede altfel.

Scopul și genurile de activitate

Compania lucrează în scopul îmbunătățirii calității vieții tuturor clienților săi, acordând o atenție deosebită tuturor aspectelor din momentul vânzarii până la deservirea post-vânzare, în deplină conformitate cu valorile companiei.

Misiunea companiei FoxMart este de a ajuta cumpărătorilor să facă alegerea corectă și să creeze lumea sa proprie emoțională și confortabilă, plină de tehnică calitativă a celor mai renumite branduri mondiale. Scopul companiei este de a păstra clienții fideli și acumularea celor noi, aducând plăcere de la procurarea fiecărui produs.

Societatea se constituie în scopul exercitării oricarei activităti lucrative neânterzise de lege ce prevede fabricarea producției, executarea lucrărilor și prestarea serviciilor, desfășurată în mod idependent, din propria inițiativă, din numele societății, pe riscul propriu și sub răspunderea sa patrimonială de către organele ei, cu scopul de a asigura o sursă permanent de venituri. Pentru ași asuma sarcinile asumate Societatea va desfășura următoarele genuri de activitate

Comertul cu ridicata al aparatelor electrice de uz casnic și aparatelor radio

Comerțul cu amănuntul al articolelor și aparatelor electrice de uz casnic și aparatelor de radio

Comerțul cu ridicata pe bază de tarife sau contracte

Comerțul cu ridicata al materialelor lemnoase, al materialelor de construcție și echipamentului sanitar

Alte tipuri de comerț cu amănuntul neefectuat prin magazine

Reparații de articole și aparate electrice de uz casnic

Construcțiile de clădiri și (sau) de construcții inginerești, reconstrucțiile, consolidările, restaurările

La data constiruirii Societății, capitalul social era de 5400 lei, care este format exclusiv investițiile străine FANDANGO INVESTMENTS LTD – 5400lei, 100%

Structura organizatorică a societății

Strucura de conducere a întreprinderii reprezintă organele sau persoanele ocupate în procesul managementului întreprinderii și corelațiile dintre ele.Societatea are o structura interna unică ce presupune existența a unui organ suprem de eliberare și decizie, a unui organ executiv și a unui organ de control, după cum urmează:

Adunarea generală (Decizia asociatului unic);

Administratorul (organ executiv);

Cenzorul (organ de control).

De competența exclusivă a adunarii generale ține:

Modificare și completarea statutului, inclusiv adoptarea lui intr-o nouă redacție; modificarea cuantumului capitalului social; desemnarea cenzorului, eliberarea înainte de termen a acestuia; aprobarea bilanțului contabil anual; aprobarea marimii și modului de formare a fondurilor Societații; aprobarea mărimii și a modului de achitare a remunerației cenzorului;aprobarea în prealabil a încheierii contractelor prin care Societatea transmite proprietatea sau cedează, cu titlu gratuit, drepturi unor terți; înființarea filialelor și reprezentanțelor Societații; aprobarea fondarii altor persoane juridice; aprobarea participării în calitate de confondator al altor persoane juridice; desemnarea și eliberarea înainte de termen a administratorului; aprobarea planului de afaceri al Societații; aprobarea regulamentelor interne ale Societații.

Activitatea curenta a Societații este condusă de Administrator. Administrator poate fi numai o persoana fizică majoră, cu capacitatea deplina de exercițiu. Administratorul este în drept: să efectueze actele de gestiune a Societații, necesare atingerii scopurilor prevăzute în prezentul statut și în deciziile asociatulu; să reprezinte fără procură Societatea în raporturile cu organele statului, cu terții și în instanțele de judecată; să elibereze altor persoane mandat pentru săvîrșirea unor anumite acte juridice; să execute alte împuterniciri atribuite de asociat.

Administratorul este obligat: să gestioneze Societatea astfel în cât scopurile, pentru care aceasta a fost constituită, să fie realizate cât mai eficient; să execute deciziile asociatului; să asigure ținerea contabilității Societății, precum și a registrelor Societății și să informeze asociatul cu privire la starea de lucruri și la gestiunea Societații; să dea dovadă de diligență și loialitate în executarea atribuțiilor sale; să respecte limitile împuternicirilor de către asociat.Administratorul întocmește anual un raport privind activitatea Societații, actul de inventariere a bunurilor Societații și alte documente, care urmează să fie prezentate asociatului. Administratorul poate fi obligat să prezinte dări de seama periodice.Administratorul Societații poartă răspundere materială deplină pentru prejudiciile cauzate de el Societații, inclusiv prin plăți legale făcute ascociatului.

Pentru exercitarea controlului asupra gestinii Societații și acțiunilor administratorului administratorului se desemnează cenzorul pentru o prioadă de 3 ani.Cenzorul exercită periodic controlul gestiunii Societății din proprie inițiativă sau la cererea asociatului. Cenzorul este obligat să cpntroleze activitatea economico financiară a Societații după încheierea exercițiului financiar, verificând rapoartele financiare și efectuând invetarierea bunurilor Societății, exercitând totodată alte acțiuni necesare evaluării obiective a gestiunii Societății.

Cenzorul întocmește raport asupra fiecărui control efectuat. Raportul cenzorilor se prezintă asociatului.Cenzorul este obligat să comunice asociatului fapte care contravin legii sau prezentului statut și care au cauzat sau pot cauza prejudicii Societății.Cenzorul răspunde pentru prejudiciile cauzate Societății sau asociatului prin neexecutarea sau executarea inadecvată a obligațiilor ce îi revin. Cenzorul răspunde în decurs de 3 ani de la data întocmirii actului de control prin care Societății i-au fst cauzate prejudicii.

Rechizitele întreprinderii

La 1mai 2015 compania FoxMart detine 6 magazine cu o suprafata totala de 600m2.

Sediul central al companiei se află pe Str. Calea Ieșilor, 10. tel: (022) 87-05-64. Programul de lucru:Lu-Du: 09:00 pâna la 20:00. Celelalte magazine se afla pe urmatoarele adrese:

Str.Stefan cel Mare 6, tel: (022) 54-90-90, Program de lucru:Lu-Du: 10:00 pâna la 20:00.

Str. Albișoara 4, tel: (022) 87-05-04, Program de lucru:Lu-Du: 10:00 pâna la 21:00.

Bul. Moscovei 5, tel : (022) 87-05-24, Program de lucru:Lu-Du: 10:00 pâna la 20:00.

Bul. Dacia 27, tel :(022)87-05-02, Program de lucru:Lu-Du: 10:00 pâna la 20:00.

Str. Mircea cel Bătrân 7, tel : (022) 87-05-96, Program de lucru: Lu-Du: 10:00 pâna la 20:00.

Pagina web a întreprinderii http://www.foxmart.md/

Facebook: https://www.facebook.com/FoxMartMoldova

Magazinul onlline: 022 870 510

Serviciul de Informare : 022 87 05 00 (feedback)

Program Call-Center: Luni- Duminică 09 : 00- 20:00

La linia fierbinte 022 87 05 00 aveți posibilitatea de a:

1. Obține informatii:

Despre "Programul de comfort"- un program pentru clienții fideli rețelei de magazine «FoxMart», cu care puteți acumula puncte bonus care permit majorarea nivelului de reducere, și alte beneficii suplimentare.

Despre "programul serviciilor suplimentare"

Asigurarea aparatelor de uz casnic

Despre promoțiile curente in rețelele "FoxMart», reduceri și oferte speciale.

Disponibilitatea produselor, precum și posibilitatea și condițiile de cumpărare

Condițiile de acreditare în cadrul companiei "FoxMart».

Conditii de livrare a tehnicii.

Adresa și numărul de telefon la cel mai apropiat magazine "FoxMart".

Adresa și numărul de telefon centrului de service autorizat al companiei "FoxMart".

Condițiile de service și garanție a bunurilor cumpărate în magazinele «FoxMart».

Locuri de munca vacante in cadrul companiei «FoxMart».

2. De a efectua comanda

Electrocasnicelor de dimensiuni mari.

Chemarea meșterului dupa programul de serviciu suplimentar

Instalarea tehnicii de dimensiuni mari și medii.

3. Consiliere și asistență profesională în soluționarea conflictelor sau disputelor cu privire la calitatea deservirii în magazinele "FoxMart".

2.2 Analiza mediului de marketing a companiei ICS „Rolling International” SRL

În momentul de față, piața aparatelor de uz casnic din Republica Moldova este reprezentată de un număr mare de rețele majore și de o cantitate mică a magazinelor specializate. Piața, pe bună dreptate poate fi considerată suficient de consolidată, odată ce patru jucători importanți, și anume Alina Electronic, Bomba, Maxim și FoxMart, controlează mai mult de 80%.

Barierile cu care se confruntă companiile sunt: concurența aprigă și solvabilitate scăzută a populației. Piața în sine este îngustă, ținând cont de populația permanentă a Republicii (din totalul de 3,56 mln de oameni, doar 0,79 mln în capitală), și săraci, dacă luăm în considerare, că pentru produsele de uz casnic, în conformitate cu cele mai recente date ale Biroului Național de Statistică, cetățenii Republicii Moldova cheltuiesc pe lună doar 3,6% din venitul lor, ceia constituie 1444,7 lei. Printr-un calcul simplu aflăm că un cetățean obișnuit din Republica Moldova în mediu pentru aceasta categorie de produse scoate din buzunarul său aproximativ 624 lei.

Concurenții

Numărul total de magazine al concurenților este de aproximativ 17 în municipiul Chișinău și 6 în afara orașului. Concurenții au o serie de avantaje în raport cu compania FoxMart: o experiență de aproximativ 15ani pe piața Republicii Moldova; o reția mai dezvoltată (mai multe magazine); amplasamentul magzinelor mai avantajos; pțuri la accesorii mai mici; etc. Pe lângă toate astea în cadrul companiilor lipsește educarea și informarea clienților; programele de fidelizare demodate (neactuale) și activitatea de marketing pasivă.

Clienții

Relația personalului companiei cu clienții săi este reglementată de standartele desrvirii clienților.

Calitatea. Permanent se controlează, nu numai fiabilitatea tuturor produselor, dar și serviciile pe care le oferă compania.

Responsabilitate. . Se acordăm întotdeauna prioritate alegerilor serioase și de încredere.

Deservire post-vânzare maximă. Clienții rețelei FoxMart pot fi liniștiți pentru cumpărăturile sale compania are propriul centru de deservire și propune cele mai bune condiții de garanție la produsele cu branduri reprezentative.

Etica. Se acordăm o atenție deosebită valorilor umane și morale în afaceri și în serviciu.

Program de loialitate Fox Card

FoxCard – privilegiile tale!

Ce este FoxCard?

La 01 octombrie 2010 "FoxCard de la FoxMart» este comun pentru toți clienții, acest proiect este sprijinit de toate magazinele «FoxMart» Moldova.

Detalii despre «FoxCard dela FoxMart» pot fi obținute oricând la serviciul de informare – 870-500 022. Orice doritor poate obține cardul în orice magazin «FoxMart» ( persoanele care au atins vârsta de 18ani, cetățeni ai Republicii Moldova). După primirea cardului, trebuie să activați cardul (participarea în Program), prima achiziție în magazinul «FoxMart», completând și prezentând formularul la casierie.

Beneficii monetare si nemonetare de care puteți beneficia cu «FoxCard de la FoxMart»:

clientul poate folosi cardul discount paralel și programul de bonus; de fiecare dată când este efectuată o achiziție are dreptul de a alege opțiunea cea mai convenabilă;

acumula puncte pentru achiziții la FoxCard, creșterea nivelului lor de participare și nivelul de reduceri (1 leu = 1 punct);

cumpărătorul poate obține informații suplimentare despre produse noi, promotii, evenimente organizate în rețeaua «FoxMart», individual (persoana) condiții favorabile de stocuri si oferte fierbinți pentru titularii FoxCard;

participa la promoții speciale și tombole doar pentru deținătorii FoxCard;

primesc oferte speciale la achiziționarea anumitor mărfuri în rețeaua «FoxMart» (informații este comunicată la adresa și numărul de telefon indicat).

obtinerea unui discount suplimentar de 2% in luna nașterii deținătarului (pentru un cec, care poate include câteva produse).

Conditiile programului de reducere:

La alegerea programului de reducere, la orice achiziție se aplică o reducere în conformitate cu «FoxCard», de la 2% pâna la 10%.

Bonusurile nu se acumuleaza. Nu poți să achiți o parte din suma cu bonusuri.

Tabelul 1.: Niveluri de participare

Sursa: Programa de fidelizare a clienților.[online], [citat 28 apr. 2015],

Disponibil: http://www.foxmart.md/ru/foxcard

La a doua cumpărătură clientul obține posibilitatea de a primi un discount suplimentar de 3%. Aceasta reducere poate fi folosit doar 1 dată. Următoarele cumparături se efectuează în conformitate cu tabelul 1.

În caz de returnare a bunurilor achiziționate în cadrul participării la program (folosind «FoxCard»), toate punctele acumulate pentru achiziționarea de bunuri returnate sunt eliminate din contul de carduri respective.Unele produse / servicii pot fi excluse de pe lista de articole pentru punctaj, care este specificat separat în sursele de informare ale programului, precum și comunicate participanților la adresele sau numerele de telefon menționate în chestionar.

Furnizorii

Asigurarea resurselor necesare desfășurării activității de comerț a firmei S.R.L. Rolling International depinde de relațiile de cumpărare cu furnizorii de mărfuri. Aceștia reprezintă veriga centrală a întregii afaceri a firmei, iar de modul în care se asigură termenele și condițiile de livrare depinde întregul circuit intern al mărfurilor în cadrul magazinului.

Tipul și numărul furnizorilor firmei FoxMart se axează în principal pe categoria produselor nealimentare, articolelor de uz casnic. În general, firmele furnizoare dețin un renume pe piață, iar produsele sunt mărci cunoscute de clienți, atît la nivel local, cît și internațional. În cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, firma analizeză o serie de aspecte legate de:

respectarea termenelor și condițiilor de livrare;

nivelul de implicare al firmelor în stabilirea și negocierea prețurilor de vînzare a propriilor produse;

discount-urile și alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare;

cota de piață deținută și imaginea firmei pe piață, modul de promovare al produselor (publicitate la locul vînzării, merchandising, promovare directă sau alte tipuri de activități);

O astfel de analiză a furnizorilor reprezintă o metodă prin care firma stabilește importanța și rolul fiecărui colaborator, fiind necesară în stabilirea unor relații viitoare, pe termen lung.

Puterea furnizorilor se poate manifesta prin majorarea prețurilor sau prin diminuarea calității produselor livrate. Astfel, puterea lor de negociere poate influența rata profitabilității. Mai mult ca atît, aceștia stabilesc prețurile pentru produsele lor indiferent de puterea de cumpărare a consumatorilor zonei date. Odată cu întreținerea relațiilor de lungă durată, se pot obține unele avantaje, ce țin de preț, termeni, condiții de livrare.

Dezvoltarea rețelei FoxMart facilitează administrarea relațiilor cu furnizorii, reducîndu-le totodată din puterea de negociere. Ca urmare negocierile rezultă cu diverse beneficii, rabaturi din partea furnizorilor precum și fundamentarea unor relații solide de parteneriat. Această cooperare poate aduce putere suplimentară în negocierile cu partenerii, avînd ca argumente:

volumele mai mari achiziționate;

un singur proces de negociere în numele mai multor magazine;

accesul furnizorilor (mai ales a celor medii și mici) la un mare număr de magazine, cu acoperire teritorială importantă;

posibilități de programe comune de marketing;

transparența, în limitele legii și contractelor de confidențialitate, în privința datelor de vînzări;

planurile ambițioase de dezvoltare ale fiecărui membru.

Organismele publice

Organismele publice constituie o componentă mai deosebită a micromediului. Acest lucru este datorat faptului că ele pot influența activitatea întreprinderii doar în anumite situații și condiții. O clasificare a acestor organisme (realizată pe baza rolului pe care îl au) are drept componente principale:

– Organisme financiare : bănci, societăți de asigurări, cu care compania interacționează zilnic prin schimburi de bani

– Organisme publice locale : autorități locale, preturi, primării, organe fiscale, etc.

– Organizații cetățenești : organizații non-guvernamentale, asociații, etc.

– Mijloacele mass-media : posturi TV, radio, etc.

2.3. Organizarea activitatii de marketing în cadrul întreprinderii ICS „Rolling International ” SRL

Sarcinile Departamentului de Marketing și Vînzări a întreprinderii.

Firmele sunt tot mai mult obligate să-și restructureze radical obiectivele și strategiile de piață. Conceptul de marketing trece în prezent printr-un proces de reevaluare în raport cu noile cerințe globale, tehnologice, economice și sociale cu care se confruntă firmele. Marketingul reprezintă (conform Asociației Americane de Marketing) procesul de planificare și punere în practică a concepției, stabilirii prețului, promovarea și distribuirea unor bunuri, servicii și idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care să satisfacă clientela și obiectivele organizației. Managementul activității de marketing implică analiză, planificare, implementare și control că acesta acoperă sfera bunurilor, serviciilor și ideilor, care se bazează pe noțiunea de schimb și, în sfârșit, că scopul urmărit este satisfacția părților implicate.

Organizarea activitatii de marketing are patru etape :

– pentru început, totul se orienteaza spre modul de gestionare a resurselor firmei;

– apoi, preocuparile se deplaseaza asupra actului de vânzare, actul tranzational, având ca scop câstigarea unei clientele si pastrarea unei clientele cât mai numeroase;

– dupa aceste doua preocupari, urmatoarea prioritate este optimizarea productiei si a vânzarilor cu studierea nevoilor si a preferintelor clientilor;

– ca în final, atentia sa se puna pe interesul consumatorilor pe termen lung.

Ca principale atribuții ale compartimentului de marketing sunt:

– cercetarea pieței;

– creștere continua a capacității de adaptare a firmei la cerințele mediului de piață;

– satisfacerea superioară a nevoilor de utilizare sau consum;

– maximizarea profitului.

Politica de produs în cadrul întreprinderii, gama sortimentală.

În cadrul societatii, politica de produs are trei mari obiective:

a) din punct de vedere al profitului, se urmareste optimizarea structurii protofoliului de produs si adaptarea continua a strategiei de marketing;

b) fluctuatiile mari ale produsului pot ridica probleme legate de obtinerea minimului de profit si minimului de performanta impusa de firma; asigurarea stabilitatii vânzarilor, în timp, cere stabilirea unei game de produse, cunoasterea sezonalitatii si fluctuatiei vînzarilor pentru a se compensa si a se realiza stabilitatea vînzarii totale;

c) crestere ca putere, pozitie si cota de piata.

Societatea dispune de o gama variata de produse cum ar fi:

-TV, audio, video tehnică; accesorii , echipamente TV, audio-video; calculatoare și periferice; utilaj adăugător și accesorii IT; aparate foto-video; dispozitive optice, accesorii; telefoane și comunicații; tehnică pentru grădină; electrocasnice; accesorii pentru uz casnic; scule electrice; clima tehnologie; sisteme de prelucrare a aerului; aparate de încălzire; aer condiționat; electrocasnice pentru bucătărie; produse chimice pentru bucătărie; electrocasnice pentru îngrijirea părului; etc.

Politica de preț, condiții de plată.

Prețul este singura cmponentă a mixului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitând numai cheltuieli. Prețul este de asemenea, un element foarte flexibil al mixului, putând fi modificat foarte rapid, spre deosebire de caracteristicile unui produs și activitatea de distributie.

In cadrul firmei FoxMart conducerea este cea care stabileste obiectivele si politicile generale refertoare la preturi.

Prin stabilirea unui anumit nivel al prețului, firma realizează urmatoarelor obiective:

a) obiective financiare: maximizarea profitului, rentabilitate, realizarea unei cifre de afaceri sau a unui volum de vanzări maxim

b) obiective comerciale: cota de piață, lupta împotriva concurenței, promovarea unei game de produse

Stabilirea prețului implică în primul rând prețul de achiziție al produsului.

În cadrul societatii, preturile sunt standard, însa în functie de client (clienții fideli) care au cardul discauoun pot primi reduceri esențiale în funcție de % cardului.

Datorită produselor pe care societatea le comercializeaza, reușește să se mențină pe piață, chiar să aibă clienti diferiți din punct de vedere al dezvoltarii economice.

La momentul de față compania oferă următoarele posibilități de achitare a bunurilor procurate :

Numerar (cash) odată cu primirea mărfii

Plata prin terminalul bancar în biroul nostru

Prin transfer bancar (plata în avans)

În urma unei cercetări de teren am aflat părerile clienților despre prețurile companiei. Clienții erau interogați la ieșirea din magazine. (100 respondenți).

52%- din respondenți au raspuns că prețurile sunt medii (accesibile)

22%- prețuri mici (joase)

15%- prețuri mari (ridicate)

11%- dificil de răspuns

Activității de distribuție în cadrul întreprinderii

Distribuția se referă la totalitatea activităților economice care au loc pe ”traseul ” parcurs de marfă între producător și consumatorul final. Distribuția cuprinde două procese, distincte, importante : ”gestionarea” canalelor de distribuție, adică a părții economice a traseului mărfurilor și logistica mărfurilor (distrubuția fizică) care are în vedere latura fizică a traseului de la producător la consumatorul final. Disributia este realizata de catre agentii comerciali din cadrul societatii care reusesc sa acapareze toata zona municipiului Chișinău si zonele limitrofe.

Compania are propriul parc de automobile care livrează marfa de la depozit în toată rețeaua de magazine, la fel oferă și livrarea mărfii la domiciliu.

Livrarea comenzii în valoare de 500 lei este GRATUITĂ! Costul livrării produselor în sumă mai mică de 500lei este de 40lei. Costul transportului în afara orașului Chișinău este de 6lei/km.

Politica promotionala, structura si modalitatile de realizare a activitatii promotionale, evaluarea acesteia.

Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.

Activitatea promotionala urmărește promovarea imaginii societații, a produselor și chiar de extindere a imaginii societații.

Politica de promovare este componenta cea mai costisitoare a strategiei de marketing.

In elaborarea programului de publicitate, compania FoxMart a inceput cu identificarea pietei-tinta si a motivelor de cumparare ale consumatorului. Apoi s-a trecut la luarea celor cinci decizii fundamentale, cunoscute sub numele de cei cinci M:

Care sunt obiectivele publicitatii? (misiunea)

Cat de multi bani pot fi cheltuiti? (bani=money – engl.)

Ce mesaj trebuie lansat? (mesajul)

Ce mijloace de comunicare trebuie folosite? (mijloacele)

Cum trebuie evaluate rezultatele? (masurare)

Promovarea FoxMart:

Agresivă- se folosește o publicitate activă, provocatoare care vizează concurenții principali.

Inovatoare- se pune accentul pe faptul că ei sunt primii care aduc la dispoziția clienților tehnică de ultima generație la prețuri minime având un program de deservire adaptat cerințelor pieței și un merchandising bine dezvoltat.

Democrată- în publicitate sunt prezentate produse orientate spre populația în masă, tehnologii de ultimă generație la cele mai avantajoase prețuri.

Principalele instrumente de promovare, adoptate de SRL Rolling International sunt:

Publicitatea prin tiparituri este realizata prin intermediul unor broșuri si pliante de prezentare a serviciilor. Broșurile contin informatii despre serviciile oferite de companie, poze cu produsele si mărcile comercilalizate de acestea. Pentru serviciile firmei sunt utlizate și pliante, prin fotografii a catorva lucrari executate in trecut si a utilajelor . Ele sunt distribuite gratuit, ocazional, de persoane angajate pe perioada determinata in cele mai aglomerate puncte ale orașului (in centrul orasului, in magazine de specialitate), acestea sunt impărșite pentru informarea publicului larg. Broșurile și pliantele sunt imparțite potențialilor clienți.

Figura 2.1 Exemplu de pliant, promoția (16.04.2015-06.05.2015).

Publicitatea prin panouri si afise interioare (publicitate indoor) consta in postarea in cadrul firmei a unor afise promotionale care prezinta succint serviciile oferite de companie.

Mijloacele electronice. Aceasta metoda presupune promovarea firmei prin intermediul internetului unde se pot analiza caracteristicile si preturile produselor disponibile, indica locul de unde pot fi cumparate.

Figura 2.2. Pagina web și pagina facebook.

Evaluarea rezultatelor promovarii se face prin studierea schimbarilor survenite in constientizarea/cunoastere/atitudinea fata de produs. Impactul asupra vanzarilor si profitului reprezinta cel mai satisfacator indicator.

Structura și mărimea bugetului de marketing

Bugetul de marketing se stabilește anual, în cadrul ședinței top-managementului companiei. Metoda de stabilire este % din volumul vînzărilor, acesta se stabilește ca procent din vînzări.

În ceea ce privește structura, cea mai mare pondere a cheltuielilor (în jur de 40%) o reprezintă cheltuielile de imagine, dat fiind costul ridicat al mijloacelor de comunicare în masă (TV, radio, billboarduri). Totuși, aceste cheltuieli sunt variabile, întrucît campaniile se desfășoară în perioade limitate. Cheltuielile de produs, în schimb, dețin o pondere mai mică (în jur de 30%) și sunt constante, reprezentînd costul materialelor suport pentru promoțiile organizate. Bugetul alocat cercetărilor alcătuiește aproximativ 7%. Alte cheltuieli se referă la cele de lansare a noilor proiecte, ș.a. (23%).

Capitolul III.Analiza metodelor de stimulare a vânzărilor folosite la întreprindere.

În aceast capitol vom încerca să analizăm toate metodele de promovare a vanzarilor folosite in cadrul companiei. Analizăm performanța si percepția lor vizuală.

De asemenea,se utilizeaza legile de bază ale merchandisingului . Merchandising vizual vizează reprezentarea eficientă a bunurilor în zona de vânzări și este parte din conceptul mai larg de " merchandising " , care acoperă întreaga gamă de activități de promovare a produsului în magazin .

Simplu vorbind , merchandisingul visual raspunde la întrebarea : cum sa prezentam produsul pe raft , astfel încât cumpărătorul sa poata găsi cu ușurință produsul de care are nevoie , iar acest proces sa-i fie plăcut pentru el ? Asupra acestui lucru muncesc adevarati profesioniști , a căror abordare a acestei probleme este foarte important : studiile de marketing arată că până la 2/3 din deciziile de cumpărare a consumatorilor se fac în fața tejghelei . Mai mult decât atât , chiar dacă achiziționarea de anumite bunuri este planificate ( respectiv peste o treime )7 din 10 cumparatori, decizia cu privire la alegerea în favoarea unei sau altei marci din nou se ia in fata rafturilor! Se pare că 9 din 10 clienți care vin la magazin nu stiu sigur , de exemplu , ce marca vor alege la cumpararea laptelui și dacă va cumpăra si apa carbogazoasa sau nu . Astfel , în cele mai multe cazuri, persoana decide ce să cumpere atunci , când el vede bunurile ! Însusi cuvântul " vizual " , adică , " a vedea" , ne aduce la acest subiect . Vom incerca să înțelegem modul în care cumpărătorul percepe bunurile pe care le vede , de fapt ? Combinând cunoștințe de percepție vizuală și merchandising , am identificat unele dintre cele mai importante metode folosite in magazinul FoxMart, dar nu mai întâi de toate a analiza exteriorul și intrarea în magazin.

Exteriorul și intrarea în magazin.

Figura 3.1 Exteriorul, fațada magazinului. Sursa: Adresa magazinelor. www.foxmart.md (citat 10. 05. 2015)

Exact pe strada pietonală la intrarea în magazin se află panoul publicitar figura.3.2. (Anexa 3) cu promoția curentă, care la moment constă în cadoul de 200lei la fiecare 1000 cheltuiți, adică 200lei nu se oferă cash, dar sub formă de reducere la a doua cumpărătură. Promoția include și cadou de 100lei la fiecare 500 cheltuiți.

La fel în zona de intrare este amplasată o mașină de spălat marca Hansa figura3.3.(Anexa 3) a cărei preț este de format A4 culoarea galbenă, în ramă portocalie ceea ce înseamnă că este o poziție din revistă și că este cel mai bun preț din Republica Moldova.

Programul de lucru, de Lun-Dum: 10-20, este afișat la intrare, pe ușa magazinului figura3.4. (Anexa 3) .Intrând în interior, chiar la intrare este amplasat un raft pentru broșuri/ pliante, figura 3.5. (Anexa 3).

Deja în interiorul magazinul în partea dreaptă sun amplasate dulapurile pentru păstrarea lucrurilor pe durata aflării în magazin. Figura 3.6. (Anexa 3)

Interiorul magazinului

Prima metoda , care este utilizat pe scară largă este asa numita lege – " Nivelul ochilor " Esența ei consta in faptul că cea mai mare concentrație de atenție este la nivelul ochilor unei persoane , adica persoanele vad si observa cel mai bine ceea ce se afla exact " sub nas " , precum și la acest nivel omul cel mai mult timp isi retine privirea. Absolut toți vânzătorii știu că produsele care se află la nivelul ochilor se vand mult mai bine decât cele de pe alte rafturi . Din acest motiv , produsul cu o promovare speciala trebuie să fie plasate exact la nivelul ochilor , astfel încât cumparatorii chiar daca nu vor cauta un asemenea produs , în orice caz il vor vedea . Nivelul ochiului este zona de 20 cm la nivelul ochilor unui adult de înălțime medie , ceea ce înseamnă , de obicei, al 2 și 3-lea raft de sus din standartul de 5-6rafturi (figura 3.7.)

Figura 3.7. "nivelul ochilor". Sursa: Documentele interne de instruire.

Unii autori considera că la nivelul ochilor trebuie să fie situate produsele cele mai vindute și a celelor mai recunoscute mărci. Dar nu tot timpul putem fi de acord cu această afirmație : cele mai populare brănduri și asa sunt bine cunoscut de cumpărător , și el ușor le va găsi , chiar dacă acestea sunt ușor mutate de la nivelul ochilor. De asemenea, se poate spune, că în aceasta zona sunt situate produsele cu preț înalt și mediu .

A doua metoda , care este , de asemenea, utilizat pe scară largă de către compania FoxMart – este legea " zona moartă ". Tot ce vede în jurul său o persoană fara ca să se miște ,este numit câmp vizual . Observat este faptul că obiectele care se afla în partea inferioară a câmpului vizual , sunt vizualizate mai puține decât cele care sunt amplasate în partea de sus . Colțul din stânga jos este cel mai nepotrivit- aici privirea omului se oprește cel mai rar(Figura 3.8.)

Figura 3.8. "Dead Zone" schema și poza .Sursa: efectuat de autor.

În consecință, pe rafturile inferioare sunt amplasate astfel de marfuri care:

au vanzari foarte mici

cele mai ieftine mărfuri

ambalajul, cutiile (de obicei).

Ceea ce ține de amplasarea produselor pe rafturi, în cadrul magazinelor FoxMart majoritatea produselor sunt amplasate vertical sau orizontal.

Figura 3.9. Prezentarea pe vertical Figura 3.10. Prezentarea pe orizontală Sursa: efectuat de autor.

Sound design

Unul dintre cele mai puternice instrumente în crearea atmosferei este fondalul musical. Pe lângă asta trebuie înțeles faptul că lângă asta trebuie înțeles faptul că gusturile și opiniile subiective pot să nu coincide cu obiectivele și scopurile merchandisingului.

Principalele obiective ale acompanimentului muzical:

Crearea bunei dispoziții cumpărătorilor și a unei stări de spirit positive, pentru efectuarea achizițiilor (este important să se ia în considerare preferințele publicului țintă);

Prelungirea timpului de ședere a cumpărătorului în magazine și respective achiziționarea mai multor mărfuri;

Controlul vitezei de deplasare a cumpărătorilor în magazine și viteza achiziționării (tempoul, ritmul și volumul muzicii afectează accelerarea sau decelerarea inconștientă a reacțiilor omenești) ;

Demonstrarea consumatorilor a echipamentelor tehnice, audio, video.

Stilul muzicii în magazinele FoxMart : Modern, optimist ți veselă în ritmuri rapide. Volumul ridicat și tempoul rapid al muzicii reduce timpul de ședere a cumpărătorilor în magazine, dar în schimb bani, de regulă cheltuie mai mulți. Totodată este recomandat un tempou mai liniștit și un volum mediu, să nu fie deranjant.

Regula de aur referitor la muzica în comerțul cu amănuntul: dacă persoana ieșind din magazine nu-și poate aminti muzica de acolo, atunci soun designul este unul efficient.

Responasabil pentru fondalul musical în cadrul magazinelor FoxMart este directorul magazinului.

În cadrul magazinelor FoxMart adesea se petrec diverse promoții, precum și reduceri de preț. Trebuie mentionat că fiecare reducere atrage clienți diferiți și aduce venituri diferite , dar în general, ele sunt de mare ajutor magazinului. Clientii nostri s-au obisnuit cu aceste reduceri , ceea ce facilitează foarte mult munca personalului nostru . Clienții vin la magazin , si singuri se intereseaza ce reduceri sunt acum ? ce va fi pe viitor? Se intereseaza din timp ( miercuri ) , ce reduceri vor fi pentru weekend ( vor avut loc de vineri până sâmbătă ) . Toate aceste rezultate au fost obtinute treptat , eforturile nu sunt în zadar.

Metoda de cercetari Mystery Shopper (cumpărătorului misterios) oferă posibilitatea de a evalua munca personalului. Scopul cercetării este de a măsura nivelul deservirii clienților, conform standartelor. În detalii putem analiza punerea în aplicare a regulilor etichetei, aspectul fizic ( în concordanță cu stilul companiei), amabilitatea, politeția, curățenia și ordinea în spațiul comercial, merchandisingul, viteza și nivelul de deservire a cumpărătorilor, cunoștințe deosebite despre marfa comercializată și cunoștințe în domeniul vânzărilor (tehnici de vânzări).

Care angajat va deservit ?

Am fost deservită de vânzătorul consultant Veronica

Descrieți aspectul fizic al angajatului care va deservit( înălțimea, culoarea și lungimea părului)?

Veronica, domnișoara cu un aspect fizic plăcut, aproximativ de 23-25ani și 160 cm,brunetă cu părul prins. Era îmbrăcată în uniforma corporației.

La ce categorie de produse ați primit consultații (devizia și marfa)?

Eu am primit consultații în devizia aparatelor de uz casnic mari, frigidere.

Descrieți vizita Dvs la magazin, în câteva detalii?

În magazin erau puțini oameni.În secția frigiderelor erau doi vânzători unul era îmbrăcat în uniforma corporativă, iar celâlalt într-o cămașă albă. Eu m-am apropiat de frigidere și de la bun început vânzătoare în uniformă s-a apropiat, s-a salutat și a întrebat de care frigidere mă interesează (No Frost/ picurare). După mi-a promus mai multe modele, mi-a descris, povestit și comparat în marte fiecare model foarte amănunțit și delait. A povestit despre promoțiile din cadrul magazinului, despre serviciile adăugătoare de care pot profita, garanții, etc.

Vă rugăm să evaluați amabilitatea ți bunăvoința angajatului în raport cu Dvs și cu alți clienți?

Cu mine vânzătorul a fost foarte amabil, a răspuns la toate întrebările mele.

Evaluți cât de bine personalul cunoaște marfa, produsele sau serviciile, poate să răspunde la toate întrebările Dvs?

Personalul cunoaște marfa și toate calitățile ei, a putut să răspundă la întrebările mele. A descris avantajele și dezavantajele coparative.

Evaluați cât de repede ați fost deservit, dacă personalul lucrează operativ?

Personalul lucrează operativ, chiar de la bun început vânzătorul s-a apropiat de mine.

Evaluați comportamentul personalului, în ce măsură personalul preia inițiativa, au încercat să vă ajute, să vă convingă de necesitatea achiziționării bunurilor sau serviciilor?

Vănzătorul a fost foarte activ având ca scop vânzarea mărfii.

Vă rugăm să evaluați cât de mult va plăcut interiorul, cât de comod este organizat și echipat spațiul comercial?

Mi-a plăcut interiorul magazinului, cu o diversitate de produse.

Vă rugăm să comparați calitatea serviciilor noastre cu altă rețea de magazine electrocasnice (va rugăm să identificați denumirea magazinului) ?

În magazinul Maximum nimeni nu se apropie să te deservească și să te ajute în alegerea tehnicii. În schimb în magazul Bomba prețurile la accesorii sunt mai joase.

Specificați cât de mult a trebuit să așteptați pană cineva s-a apropiat?

Nu fost necesar să aștept, de la bun început vânzătorul s-a apropiat.

La intrarea în magazin personalul s-a salutat cu Dvs?

Da, paznicul și domnișoara de la casierie.

Consultantul s-s apropiat primul și el a fost inițiatorul discuției?

Da, consultatul a fost inițiatorul.

Indicați fraza cu care vânzătorul a început comunicarea?

„Bună ziua! Ce tip de frigider v-ar interesa No frost/picurare?”

Vânzătorul a dat întrebări despre produsul care vi-l doriți?

Da

Vânzătorul a pus întrebări directe despre preț?

Nu

Vânzătorul a trecut nemijlocit la prezentarea mărfii după ce a clarificat de ce anume aveți nevoie?

Da

Vânzătorul v-a propus mai multe modele?

Da

Vânzătorul a adus argumente în favoarea produsului de care ați fost mai cointeresat ?

Da, de fiecare dată vânzătorul a argumentate de ce anume acest model și nu altul.

Vânzătorul a răspuns la întrebările și obiecțiile Dvs, calm și argumentat ?

Da

În cadrul consultației vânzătorul a povestit despre una sau mai multe promoții care au loc la momentul dat în cadrul companiei?

Da

Vânzătorul va propus și accesorii?

Da

Vânzătorul va propus să achiziționați și alte produse din alte categorii ?

Da, mi s-a propus și produse din alte categorii

În urma refuzului de a achiziționa marfa, vânzătorul a constatat cauza refuzului și a adus argumente în favoarea achiziției?

Da

Vânzătorul și-a luat rămas bun și/sau va îndemnat să mai veniți la noi ?

Da

Personalul magazinului avea o imagine curată și îngrijită?

Da

Personalul magazinului aveau o atitudine corectă și agreabilă față de clienți ?

Da

Personalul magazinului era implicat în rezolvarea probrebelor personale?

Nu

Zona din fața magazinului, vitrinile, ușile erau curate?

Da

Produsele amplasate în magazin sunt curate fără urme de scoci, praf ?

Da

În magazin era muzică?

Da

Iluminarea și temperatura aerului în magazin era una favorabilă?

Da

Principalele reguli de amplasare a mărfii în cadrul rețelei FoxMart:

Se respectă regula de plasare a mărfurilor după preț pentru întregul grup și pentru produsele din cadrul fiecărui grup;

Tehnica de sezon este amplasată în zonele cu prioritate a sălii comerciale;

În sala comercială este interzisă amplasarea produselor fără preț;

Marfa este amplasată pe echipamente specializate;

Marfa nu trebuie să aibă urme de scoci sau praf;

Pe vitrină 30% dintr-o categorie de mărfuri trebuie să fie la promoție.

Marfa este aplasată după preț, adică de jos în sus și de la stânga la dreapta, cea mai scumpă tehnică este amplasată la nivelul ochilori.

În cazul în care marfa este rezervată, ea rămâne în continuare pe raft, dacă un alt client demonstrează interes sporit asupra acestui model, îi sunt propuse modele similare sau alt cel mai apropiat magazin FoxMart.

Chestionar . Administrarea și interpretarea datelor

Chestionarul a fost aplicat unui eșantion alcătuit din 100 respondenți. Chestionarul conține 10 itemi, – cu variante prestabilite de răspuns ;

Pentru variabila- vârsta respondenților, 20 dintre aceștia au vârsta într 18-30 de ani, 36 dintre persoanele intervievate au declarat că se regăsesc în intervalul cuprins intre 40-50 de ani, 29 au vârsta cuprinsă între 40-50 de ani, în timp ce 15 dintre respondenți au vârsta de peste 50 de ani.

În urma cercetării efectuate s-a constat că marea majoritate din respondenți (65) au o vârstă cuprinsă între 30 și 50 ani. Anume acest interval de vârstă reprezintă segmentul țintă a întreprinderii FoxMart.

Dintre cei 100 de respondenți 55 au fost de sex feminin și 45 masculin. Acest fap se datorează sărbătorilor Pascale, anume în acea perioada s-a petrecut sondajul, când toate gospodinele erau în toiul pregătirilor, anume atunci s-a vândut multă tehnică de bucătărie. Totuși, de obicei pentru achiziționarea aparatelor de uz casnic mari vin bărbații singuri sau împreună cu soțiile.

În ceea ce privește nivelul veniturilor nete lunare obținute de către respondenți, 9 dintre aceștia au menționat că au venituri nete de 6000 lei și peste, 18 din respondenți au un salariu între 4000-6000 lei, în timp ce 40 dintre cei intervievați au raportat un salariu cuprins între 2000 – 4000 lei, iar 33 din respondenți au un salariu mai puțin de 2000lei. Nu avem de unde să știm sinceritatea cu care au răspuns respondenții la această întrebare, dar în urma analizelor 73 de respondenți au un salariu pana la 4000lei ceea ce explică faptul de ce cetățenii Republicii Moldova cheltuiesc așa puțini bani pentru aparatele de uz casnic.

Majoritaea respondenților 52% au raspuns că prețurile companiei sunt accesibile, 22% consideră prețurile mici, 15% au recunoscut că prețurile sunt mari și 11% nu au putut răspunde la această întrebare. Majoritatea cetățenilor consideră prețurile mari, dar din motiv ca sondajul s-a petrecut chiar pe teritoriul magazinului, pușini au recunoscut acest fapt, doar (15%), dar totodată mulți au recunoscut că, cu adevărat sunt prețuri mai joase de cât la unii concurenți, au fost și 11 respondenți care nu au putut da un răspuns.

Dintre cei interogați 64% nu au cardul discount al companiei și doar 36% au dat un răspuns afirmativ. Compania ar trebui să-și pună ca scop fidelizarea clienților prin promovarea cardurilor discount, cu care clienții ar obține reduceri esențiale fap care ar permite fidelizarea lor pe viitor.

30% din respondenți își dau preferințele companiei FoxMart, 26%-Bomba, 22% companiei Maximum, 13% – Alina Electronic și 9% nu au putut răspunde la această întrebare. Datorită faptului că sondajul s-a petrecut în incinta maagazinelor FoxMart, majoritatea (30%) din respondenți și-au dat preferințele acestui magazin, dar s-au observat și principalii concurenți de pe piața electrocasnicelor: Bomba-26% și Maximum-22%. Un rezultat mai valid ar fi în cazul dacă sondajul sar fi petrecut pe un teritoriu neutru.

14 respondenți apreciază personalul calificat, 7- promoțiile din cadrul companiei, 5-ambianța și atmosfera și 4 diversitatea și calitatea mărfurilor. Doar cei 30 respondenți care au ales FoxMart la întrebarea anterioară, au răspuns și aici. Marea majoritate apreciază rețeaua FoxMart pentru personalul calificat, amabil care oferă o informație vastă despre mărfuri (14), promoțiile la fel sunt apreciate de către clienți (7), pe când ambianța și atmosfera magazinului, diversitatea și calitatea mărfurilor este slab apreciată de către clienții FoxMart.

74% cunosc promoțiile curente ale rețelei, pe când 26% nu cunoșteau promoțiile. Majoritatea clienților cunosc promoțiile , odată ce erau interogați la ieșirea din magazin, ceea ce a crescut considerabil numărul celor care cunosc promoțiile , dar chiar și așa 26 din cei interogați nu cunoștea promoțiile curente.

La întrebarea de unde au aflat despre promoții? 29 din respondenți (39%) au indicat vânzătorul- consultant ca sursă de informare, 22 (30%) din broșuri/pliante, 11 (15%) respondenți au indicat billboard-urile, 8 (11%) publicitatea și doar 4( 5%) respondenți au aflat despre promoțiile companiei de pe site. Cei mai mulți clienți au fost informați datorită personalului calificat, obligațiunile cărora includ aducerea la cunoștința clienților informația referitoare la promoțiile curente din cadrul întreprinderii, 39% au fost informați datorită pliantelor care sunt distribuite în apropiere de magazine, ceea ce demonstrează eficiența acestei proceduri. Din păcate doar 11% au obținut informația de la publicitate și 5% s-au informat de pe site.

În ceea ce privește măsura în care persoanele intervievate au accesat site-ul companiei www.foxmart.md , 34 dintre respondenți au menționat faptul că au accesat site-ul cel puțin o dată, 25 dintre aceștia au menționat că au auzit de acest site dar că nu l-au accesat deocamdată, în timp ce tocmai 41 nu au auzit de acest site și în consecință nu l-au accesat până în momentul de față. În era contemporană digitală, compania ar trebui să atragă mai multă atenție site-ului, promovării lui și actualizării permanente.

Concluzie .

In marketingul modern de la firme se cere mult mai mult decât a pune doar produsul pe raft , atribuirea uni preț atractiv, și accesibilitatea pentru clienți .

Observare individuală efectuată a avut drept scop analiza organizării interioare și structurii funcționale a magazinului FoxMart și aprecierea activităților de merchandising. În urma observării au fost constate următoarele:

Ca rezultat al observației, au fost dezvăluite deficiențe în unele metode de stimulare a vânzărilor. Detectarea în timp util și eliminare a acestor deficiențe va duce în mod inevitabil la o creștere a eficienței complexului de stimulare a vânzărilor și un impact imediat asupra performanțelor economice ale firmei . Care, la rândul său vor contribui la creșterea cotei de piață a întreprinderii și stabilitatea pe piață.

Bibliografie

Acte normative

LEGEA cu privire la antreprenoriat și întreprinderi nr.845-XII din 3 ianuarie 1992, publicată în Monitorul Oficial al RM 1994, nr.2, art.33

LEGEA cu privire la publicitate nr. 1227-XIII din 27.06.97 publicată în Monitorul Oficial al RM nr. 67-68/555 din 16.10.97

Monografii, manuale, lucrări didactice

BALAURE, V.,(Coordonator), ADĂSCĂLIȚEI, V., BĂLAN, C., BOBOC, Ș., CĂTOIU, I., OLTEANU, V., POP, N.AL., TEODORESCU, N., Marketing, București, Uranus,p.444, ISBN 973-9021-45-X

BOIER, R., Comportamentul consumatorului, Editura Graphix, Iași, 1994, ISBN 80-85920-72-7ISBN 80-85920-72-7

COTOI, I., TEODORESCU, N., Comportamentul consumatorilor. Teorie și practică, Editura Economică, 1997, p.53,ISBN 973-919-98-8

DOMINIQUE, Mouton, GUADERIQUE, Paris, Practica merchandisingului. Spațiul de vânzări. Oferta de produse. Comunicarea la locul de vânzare. Iași: Polirom, 2009.p.19, ISBN 978-973-46-1451-6.

FLORESCU, C., MÂLCOMETE, P., POP, N.AL., Marketing: dicționar explicativ, București: Economică, 2003. 450-453p. ISBN 973-590-824-7

KOTLER, P., Managementul Marketingului, București,Teora,p.500, 1997, ISBN 978-973-663-487-1

MARIO, D., Tehnici promoționale, Editura Bibliofor, Deva, 2001.

MORARIU, D., PIZMAȘ, D., Comportamentul consumatorului dileme, realități, perspective, Deva, Bibliofor, 2001, ISBN: 973-9411-39-8

NIȚA, V., CODREANU, D., Merchandising. Teorie, metode si instrumente pentru eficientizarea punctului de vanzare.Tehnopress, 2008, Iași, ISBN 9-737-025-45-8

NIȚA, V., SCRIPCA, B., Introducere în merchandising, Editura Misatini, Suceava 2000, pag. 20.

PARK,C.W., YOUNG, S.M., Consumer Response to Television Commercials, the Impact of Involvement and Background, Music on Brand Attitude Formation – Journal of Marketing Research, p.11-21, 1986

Publishing Collin Peter, Dicționar de marketing englez-român, Editura Știința,2003

ЧЕРБАКОВ, Р., БОНДАРЧЮК, В., СИНИЛО, Л., Мерчендайзинг искуство тореадора. Алексея Капусты, 2004, Киев, ISBN 966-96003-1-6

ПАРОМОНОВА, Т.Н., КРАСЮК, И.Н., Маркетинг в розничинои торговле учебно- проктическое пособиею. Москва: ИД ФБК- ПРЕСС, 2004. ISBN 5-88103-135-0

СЕМИН, О.А., САИДАШЕВА, В.А., ПАЕЮКОВА, В.В., Искусство торговатъ или секреты мерчендайзинга. Москва: Дело и Сервис, 2006. ISBN 5-8018-0313-0.

Articole din ediții periodice

BOTEZATU, Angela. Merchandisingul- o formula de succes în afaceri. In: Aspectele informaționale ale tranziției la economia de piață: conf. șt. Intern., Chișinău: ASEM, 2009, pp. 82- 90. ISBN 978-9975-75-450-7.

DUMBROVSCHI, I., NEGRIȚU, D., Căi de promovare în consum a produselo întreprinderii. Volumul 37, Economie, Chiținău 2013, pp. 181-185, ISBN 978-99775-64-247-7

LUNGU, Mariana. Merchandisingul- instrument eficient de promovare a vânzărilor: autoref. al tez. de mast.Chișinău, 2014

VȘAN, Ionela-Roxana, Investigarea comportamentului de cupărare și consum și exploatarea rezultatelor în practica de marketing: atoref. al. tez.de doct. În economie. Chișinău, 2004, p.7.

Resurse electronice

Studii de piata. Etapele procesului decizional [online], [citat 30 apr. 2015], Disponibil:http://www.stilmodmedia.ro/studii-de-piata.html

Merchandisingul și rolul lui [online], [citat 02 aprilie 2015], Disponibil:http://documentareonline.ro/pdf_samples/Sample_c46jm2BfMOYq7cM20wlMFux.pdf

Importanța merchandisingului în comerțul cu amănuntul, [onlline], [citat 2 mai 2015], Disponibil: http://biblioteca-digitala-online.blogspot.com/2013/01/importanta-merchandisingului-in.htm

Ce vârstă aveți Dvs?

18-30

30-40

40-50

50

Sexul Dvs ?

Masculin

Femini

Care este venitul dvs. mediu pentru o lună obișnuită?

Mai puțin de 2000

2000-4000

4000-6000

6000

Cum vi se par prețurile noastre ?

Medii (accesibile)

Mici (joase)

Mari (ridicate)

Dificil

DVS aveți cardul nostru discount?

Da

Nu

Ce rețea de electrocasnice preferați de obicei?

FoxMart

Bomba ( treci la întrebarea 8 )

Maximum ( treci la întrebarea 8 )

Alina Elect. ( treci la întrebarea 8 )

Dificil ( treci la întrebarea 8 )

Ce anume apreciați în magazinele FoxMart ?

Ambianța și atmosfera

Personalul calificat

Promoțiile în cadrul companie

Diversitatea și calitatea mărfurilor

Cunoașteți promoțiile curente din rețeaua FoxMart?

Da

Nu (treci la întrebarea 10)

De unde ați aflat despre promoțiile noastre?

Billboard-uri

Broșuri- pliante

Publicitate

Sait

Vânzător-cosultant

Cunoașteți site-ul companiei, www.foxmart.md ?

Da, dar nu l-am accesat

Da, l-am accesat cel puțin o data