STUDIU PRIVIND MARKETINGUL DISTRIBUTIEI ENERGIEI ELECTRICE IN CONTEXTUL [620444]

UNIVERSITATEA DIN ORADEA
FACULTATEA DE INGINERIE ENERGETICA SI MANAGEMENT INDUSTRIAL
DOMENIUL / PROGRAMUL DE STUDIU INGINERIE ECONOMICA IN DOMENIUL
ELECTRIC ELECTRONIC SI ENERGETIC
FORMA DE ÎNVATAMÂNT : ZI
Proiect de Diploma
STUDIU PRIVIND MARKETINGUL DISTRIBUTIEI ENERGIEI ELECTRICE IN CONTEXTUL
DEZVOLTARII PIETEI DE ENERGIE
STUDIU DE CAZ SC.ELECTRICA. ORADEA
COORDONATOR STIINTIFIC:
Lector. Dr. Ec. DUMITRESCU DANUT ABSOLVENT: [anonimizat], incearca saprezinte cateva repere specifice
dezvoltarii energetic contemporane sievolutia marketingul pepietele deenergie .
Prezenta lucrare se structurează în patru capitol, fiind precedate de o introducere si urmate de
concluzie:
❖Marketingul energetic in contextual evolutiei pietei de energie
❖Metode de determinare a prețului pe piata energiei electrice
❖Elaborarea mixului de marketing al distribuitorului de energiri electrice
❖Politici si strategii specific distribuitorului de energie electrica. Studiu de caz SC Electrica SA

CHURCHILL considera că„marketingul sporește nevoia .Marketing –elemente fundamentale, strategii dea
trăimaibine.Elpropune olocuință maiconfortabilă, ohaină maifrumoasă, omasă maibună” .
Apariția șidezvoltarea marketingului plecă delapremiza căorice activitate umanătrebuie săîșigăseasca
finalitatea, astfel reformulăm legea debază avieții economice “Oafacere există doar pentru căexistă cumpărători,
utilizatori, beneficieri, clienți care îisolicit rezultatele .
Marketingul îșiare originea înfaptul căagenții economici manifestă nevoi, trebuințe, dorințe, iara legerea
bunului sauserviciului necesar estefoarte grea .Unmanagement almarketingului eficient vapune accentul tocmai pe
depistarea acestor nevoi, peevaluarea lor,pecategorisirea lorșiapoi pesatisfacerea lor.
Marketinguleste, așacum afirmă Kotler, arta deacrea șisatisfice cererea într-unmod profitabil .
Marile firme șigrupuri industriale practică unmarketing profesionist, fastuos, cubugete foarte mari, dar
profitabil înultimă instanță .
Firmele mici, fără bani, practică un alt marketing –spontan, intuitiv, simplu, imediat, belicos .
Firmelemarișifirmele mici folosesc „trucuri”, arme prin care nesunt induse trebuințe ,dorințe, prin care suntem
atrași spre unconsum lacare demulte orinune-amgândit .

Economia depiața este caunmecanism complex decoordonare aoamenilor, activitățiilor șifirmelor printr -un
sistem depiețe șiprețuri .
Perioada detranziție aretreipuncte dereper :
începutul tranziției, asociat deobicei cutransformările politice, venirea liberalilor laputere .
urmează apoi liberalizarea economiei, care include liberalizarea prețurilor șiacomerțului exterior, urmată de
privatizarea soluționarea unor probleme ,
restructurarea întreprinderilor șicrearea instituțiilor necesare unei funcționări normale apieței -sistemul juridic,
fiscal, creditar .
Cametode depolitică economică întâlnite înperioada detranziție sunt două modalități diferite deaefectua tranziția :
1)Terapia deșoc–presupune realizarea rapidă aprincipalelor obiective aletranziției, liberalizarea bruscă a
prețurilor șiaschimburilor comerciale, privatizarea economiei .
2)Terapia graduală –afostaplicată înUngaria, care apornit pecalea reformelor radicale cumult înaintea celorlalte
țări socialiste .Totuși țara dereferință este China, iargradualismul chinez constă înîmbinarea controlului
macroeconomic asupra economiei șimenținerea unui puternic sector destatcuprocesul deliberalizare însectoarele
marginale :comerț, agricultură, servicii .

Orice organizație și în mod deosebit o organizație cu scop lucrativ își concepe o politică proprie, iar in
ceea ce priveste tactica de marketing sunt delimitate trei component asa cum sustin I.Petrescu și Gh. Seghete
●de comportament prin care se manifestă totalitatea faptelor, reacțiilor și actelor întreprinderii în
confruntarea cu mediul ambiant;
●de dezvoltare cu ajutorul căreia se definește direcția de dezvoltare tactică a întreprinderii;
●de poziție în care urmărește să pună de acord preocupările tactice cu capacitatea organizației.
Strategia de marketing, desemnează liniile definitori ale atitudinii și conduitei întreprinderii în vederea
atingerii anumitor targeturi.
Prin strategia de marketing adoptată se precizează:
● poziția pe care organizația își propune să și -o asigure pe piață;
● scopurile urmărite ;
● intențiile prin care acestea se vor atinge într -o anumită perioadă de timp.

Obiectivele demarketing rezultă direct dinobiectivele globale aleîntreprinderii șieletrebuie precis definite
pentru anuișipierde sensul, cuatât maimult cucâtestedificil deverificat dacă aufostsaunuîndeplinite .
Orice obiectiv esteformat dintreielemente :
❖unatribut prin care seexprimă :realizarea unui anumit nivel alvânzărilor ;păstrarea saumărirea cotei depiață ;
cucerirea denoipiețe ;atragerea unor noisegmente decumpărători ;
❖unindicator prin care semăsoară atributul :volumul vânzărilor, cota depiață, rentabilitatea .
❖unscop ceindică mărimea indicatorului pecare îșipropune să-latingă
Totincadrul acestui capitol amvorbit despre Analiza dinamicii evolutive astructurii pietei deenergie electrica .
Scopul acestei analize estedeaevalua oportunitățile unei tariaenergiei electrice .
Ultimii ani au adus schimbari profunde in sectorul energiei electrice concretizate prin: restructurare,
liberalizare, reglementare, privatizare. S -au restructurat societatile care desfasoara activitati vertical integrate, liberaliza t
segmentele sectorului care se preteaza la competitie coroborat cu introducerea mecanismelor de piata
–producere, furnizare, s -au reglementat segmentele de monopol natural –transportul si distributia, privatizandu -se,
acolo unde se doreste competitia.
Distribuitorul trebuie sa ofere un pret acceptabil clientului si sa fie de calitate.

Capitolul al doilea are ca titlul Metode de determinare a prețului pe piata energiei electrice.
Inlume deschiderea piețelor deenergie electrică aurmărit eliminarea monopolului natural șiaintegrării pe
verticală asectorului energetic șiînlocuirea acestora cumecanisme concurențiale, care săofere consumatorilor
posibilitatea dea-șialege înmod liber furnizorul .
Astfel, piețele deenergie secristalizează deregulă înjurul unui nucleu format dindoiactori principali, și
anume operatorul desistem –care asigură coordonarea tehnică apieței –respectiv bursa deenergie –care asigură
coordonarea pieței lanivel comercial .
Acestui nucleu isealătură ceilalți actori aipieței :operatorii detransport șidistribuție, producătorii,
consumatorii șifurnizorii deenergie electrică, ultimii acționând caintermediari între primii doi.
Ocategorie aparte defurnizori oreprezintă ceaaașa-numiților agregatori, care cumpără sauvând energie
dinșiînsistem, înnumele maimultor consumatori, deregulă mici consumatori casnici saucomerciali .

Fixarea prețului devânzare pornind delacosturi
Metode defixare apreturilor inintreprindere pebaza costurilor :
➢fixarea pretului pebaza costului care porneste delacosturile decumparare,putandu -seaplica uncoeficient
multiplicator pentru toate produsele .
➢fixarea pretului pebaza cererii adica cererea pentru unbun sareflecte intensitatea nevoii pecare elosatisface șisa
seconcretizează încantitatea cesecumpără într-operioadă dată, launanumit nivel alprețului .
➢fixarea pretului inconditiile concurentei –pretul este stabilit infunctie depiata sidecaracterul concurentei .Fixarea
preturilor pebaza costului inintreprindere Costul este unelement defundamentare apretului inviziunea
producatorului -vanzator deoarece costul influenteaza indirect pretul format lapiata, prin intermediul costului de
oferta inpretul fundamentat .
In ceea ce privesc costurile putem vorbi de două categorii de costuri:
➢costuri pe termen scurt;
➢costuri pe termen lung.

Costurile deproducție petermen scurt
Într-operioadă scurtă detimp, unagent economic îșidesfășoară activitatea înaceleași condiții tehnice de
înzestrare cumijloace demuncă iarproducția poate crește saudescrește peseama celorlalți factori deproducție,
variabili, cum arfi:materii prime șimateriale, forță demuncă .
Peoperioadă scurtă detimp modificarea costurilor esteinfluențată, maialesdeschimbările produse înelementele
capitalului circulant șiacantității șieficienței muncii depuse .
Încadrul acestui orizont scurt detimp, costurile deproducție sepotclasifica după conținutul șimodul lorde
calcul în:
−cost total (cost complet, fullcost) ;
−cost mediu (cost unitar) ;
−cost marginal
Costul deachiziție estecostul care regrupează totalitatea cheltuielilor generate deactivitatea deaprovizionare
șistocare avalorilor materiale destinate consumului productiv materii prime, materiale șifurnituri consumabile .

Modul deidentificare șilocalizare peelementele materiale stocabile care generează aceste cheltuieli oferă
posibilitatea delimitării lor,astfel încât săformeze :·
∙costuri directe deachiziție -reprezentând prețul decumpărare alelementelor stocabile, cheltuielile detransport,
comisioane, taxe variabile șialtetaxe nedeductibile ;
∙costuri indirecte deachiziție –reprezentând cheltuielile sectorului deaprovizionare, derecepție, manipulare,
transport șistocare avalorilor materiale .
∙Prin calculul costului deachiziție seasigură determinarea valorii deintrare înstoc adiferitelor elemente
materiale cevorface ulterior obiectul consumului înprocesul deproducție .
Aceasta înseamnă căîncostul complet alprodusului nusevaregăsi valoarea elementelor materiale determinată
înmomentul cumpărării, civaloarea lordeieșire, adică valoarea decumpărare influențată destocul existent șila
care seadaugă cota parte acosturilor indirecte deachiziție repartizate înbaza unui criteriu alesderepartizare .

Costul deproducție alprodusului finit esteconstituit din:
➢costuri directe deproducție –care cuprind :costul deachiziție aferent materiilor prime șimaterialelor directe
eliberate dinstoc pentru consumul productiv, costul cumanopera directă șialtecosturi directe
➢costuri indirecte deproducție cuprind costurile comune sectoarelor productive (energie, combustibil, reparații și
întreținere,) .
Fixarea prețului de vânzare pornind de la analiza cererii.
Factorul celmai important este săstabilim prețul acelui produs sauserviciu .Exista patru metode folosite
pentru astabili pretul corect :
➢Infunctie decostul total -fiecare produs secalculeaza casuma intre costul matriilor prime, costul forti demunca, a
cheltuielilor care nuintra direct inrealizarea produsului .Costul total seatribuie unui numar deelemente .Pretul
fiecarui produs trebuie safieimpartit costul total lanumarul deproduse fabricate .După ces-astabilit prețul de
producție acesta seanalizează custrategiile firmei dinpunct devedere alveniturilor șisestabilește marja după care
sealege prețul .

❖Înfuncție decompetiție -este ceamai folosita metoda instabilirea unui pret.Sepoate utilize atat laservicii catsila
produse .Aceasta metoda presupune analiza produsului dintoate unghiurile sipunctele devedere incat sapoti face
comparatii cualteproduse .Saitiaflicompetitori directi siindirecti .
❖Înfuncție deconsumator -este ometoda foarte utila inzilele noastre cutotiuntem preocupatii depreturi .Această
metodă analizează comportamentul consumatorului când vine vorba depreț.
❖Metoda mixtă -Aceasta vine delautilizarea unei strategii depreț care săincludă toate metodele demai sus.Este
metoda ceamaigrea defolosit deoarece trebuie sărealizezi treianalize dintreiperspective diferite .Pedealtăparte,
îțipoate daprețul celmai exact atât dinpunctul devedere alconsumatorilor câtșidincelalcheltuielilor totale șial
concureței .Întotdeauna trebuie săreușim săfacem balanța dintre cele 3metode .Înziua deazinumai este relevant
șinicibenefic săfolosim doar osingură metodă .

Fixarea prețului devânzare pornind delaconcurență .
Prețul este una dincele patru variabile clasice alemixului demarketing, care areceamai mare influență în
activitatea întreprinderii îngeneral, acelei demarketing, înmod special, deoarece elafectează nemijlocit șipromt :
❖profitul ;
❖volumul vânzărilor ;
❖cota depiață șipoziția pecare aceasta oocupă pepiață încomplexul economic national .
Producătorul estecelcare decide prețul pecare-lvasolicita clienților .
Există însă șiexcepții îneconomia depiață, impuse de:
❖legislații speciale cuprivire laprețul unor produse ;
❖limitare indirectă prin politica fiscală, salarială șidecredit practicată înperioada respective ;
❖necesitatea protejării unor categorii deproducători sauconsumatori ;
❖acorduri saurestricții internaționale ;obligativitatea comunicării baremurilor .

Cele maifrecvente obiective alestabiliri pretului sunt :
❖Obiectivele legate deprofit
❖Obiectivele legate devânzări
❖Obiectivele legate deconcurență
❖Obiectivele legate deconsumator
❖Obiectivele comerciale
❖Obiective deformare aunei imagini aprodusului șiafirmei pepiață
❖Obiectivele desupraviețuire
❖Obiective sociale
❖Obiectivele interne aleorganizației potimpune petermen scurt modificări aleprețului
Lanivelul oricărei organizații, îndiferite momente dinviața acestuia sepotstabili șialteobiective specifice, pe
care echipa managerială trebuie săleîncadreze cumultă atenție înansamblul obiectivelor depreț, cuatât mai mult cu
cât,seștiecăunele dinobiectivele enunțate maisus,sunt uneori incompatibile, cuefecte diferite asupra indicatorilor de
performanță .Deci, activitatea managerilor îndomeniul prețului nuedeloc facilă, cuatât mai mult cucâtnumeroși
factori auincidențe asupra lor.

Ceimaiimportanți factori interni ceinfluențează prețul sunt alături deobiectivele demarketing șistrategia de
marketing :
❖Costul deproducție -cereprezintă totalitatea cheltuielilor pecare leefectuează întreprindere pentru realizarea
unui produs ;
❖Etapa ciclului deviată -aprodusului este unfactor cetrebuie avut învedere, deoarece deregulă înfaza de
introducere, sepractică unpreț relativ ridicat, înfaza decreștere unul moderat, înceadematuritate începe să
scadă, iarînfaza dedeclin înfuncție șidealțifactori poate săscadă sausăcrească ;
❖Strategia dedistribuție -influențează prețul prin câștigarea accesului lacanalele dedistribuție ;
❖Strategia depromovare -secorelează, prețul, care devine instrument promotional ;
❖Organizarea internă -desemnează responsabilitățile îndomeniul stabilirii șicontrolului prețurilor, înfuncție de
structura organizatorică afirmei .Tipic, înprocesul stabilirii prețurilor sunt implicate departamentele de
marketing, vânzări șicontabilitate, fiecare având oviziune proprie care trebuie însă coroborate, pentru aelimina
pecâtposibil riscurile înacest domeniu .

Capitolul III
Elaborarea mixului de marketing al distribuitorului de energiei electrice
Strategia demarketing, concretizează îndecizia echipei manageriale exprimă aface ceea cetrebuie este
nevoie deimplementarea acestuia pentru aindeplini obiectivele propuse .Mixul demarketing sereferă lao
anumită structură deeforturi demarketing, lacombinarea, proiectarea șiintegrarea îndiverse proporții într-un
program demarketing avariabilelor controlabile înscopul dobândirii eficacității necesare realizării obiectivelor
organizației într-operioadă determinată .
Se simplifică modelul la nivelul celor patru instrumente esențiale:
❖produs, preț;
❖plasare;
❖promovare;
❖acceptate de toată lumea sub formula utilizate și astăzi cu succes atât în teorie cât și în practică.

Strategii defixare apreturilor :
Strategia depret este componenta astrategiei demarketing cegraviteaza înjurul strategiei depiata siea
trebuie încadrata înstrategia petermen lung aîntreprinderii siapoi detaliata prin strategiile petermen scurt, cese
reflecta întacticile destabilire apreturilor .
Pentru acunoaste posibilele strategii depreturi pecare lepoate folosi oîntreprindere, vom apela lao
clasificare aacestora, pebaza câtorva criterii pecare leconsideram esentiale :
❖Elementul cestalabaza determinarii pretului
❖Situatia încare seaflaprodusul
❖Tactici orientate spre consideratii societale
❖Nivelul lacare poate stabili vânzatorul preturile

Capitolul IV
Politici si strategii specific distribuitorului de energie electrica. Studiu de caz SC Electrica SA Oradea
Obiectivul general alstrategiei sectorului energetic ilconstituie satisfacerea necesarului deenergie atât înprezent,
câtșipetermen mediu silung, launpret câtmai scăzut, adecvat unei economii moderne depiață șiunui standard de
viață civilizat, inconditii decalitate, siguranță inalimentare, curespectarea principiilor dezvoltarii durabile .Având în
vedere rolul energiei pentru societate precum șipentru toate ramurile economice, dezvoltarea acestui sector se
realizează sub supravegherea statului, prin elaborarea șitranspunerea înpractică aunei strategii sectoriale, iarpe
termen scurt prin implementarea unei politici corelate cudocumentul strategic .
Într-un context din ce în ce mai globalizat, politica energetică a României se realizează în cadrul schimbărilor
și evoluțiilor ce au loc pe plan național și european. În acest context politica energetică a României trebuie să fie corelat ă
cu documentele similare existente la nivel european pentru a asigura convergența politicii țării noastre cu politica
Uniunii Europene în domeniu. Strategia energetică va urmări îndeplinirea principalelor obiective ale noii politici
energie –mediu ale Uniunii Europene, obiective asumate și de România.

❖Siguranta energetică ;
❖Cresterea sigurantei energetice prin asigurarea necesarului deresurse energetice silimitarea dependentei de
resursele energetice deimport ;
❖Diversificarea surselor deimport, aresurselor energetice siarutelor detransport aacestora ;
❖Cresterea nivelului deadecvanță arețelelor nationale detransport aenergiei electrice, gazelor naturale șipetrol ;
❖Protectia infrastructurii critice ;
❖Dezvoltare durabilă ;
❖Cresterea eficienței energetice ;
❖Promovarea producerii energiei pebază deresurse regenerabile ;
❖Promovarea producerii deenergie electrica sitermica incentrale cucogenerare, inspecial ininstalatii de
cogenerare deinalta eficienta ;
❖Susținerea activităților decercetare -dezvoltare șidiseminare arezultatelor cercetărilor aplicabile ;
❖Reducerea impactului negativ alsectorului energetic asupra mediului înconjurător ;
❖Utilizarea rationala sieficienta aresurselor energetice primare .

Planul național deacțiune îndomeniul eficienței energetic .
Obiectivul național indicativ înmaterie deeficiență energetică este bazat peconsumul deenergie primară .
România și-astabilit obiectivul național indicativ înmaterie deeficiență energetică realizarea unei economii deenergie
primară de10milioane teplanivelul anului 2020 ceea cereprezintă oreducere aconsumului deenergie primară
prognozat (52,99milioane tep) prin modelul PRIMES 2007 pentru scenariul realist de19%.Realizarea acestei ținte
face caînanul 2020 consumul deenergie primară săfiede42,99milioane tepiarconsumul final deenergie săfiede
30,32milioane tepÎnconcordanță cudatele comunicate deINS pentru anul 2012 consumul deenergie primară afost
de34,85milioane tep.
Protectia consumului Intern Brut
Anul 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Produsul
intern brut586,7 628,6662,3 698,6 736,9 778,2
-cresterea
reala0,6 3,5 3,5 2,6 3,0 3,3

Prognoza consumului de energie
Anul 2012 2016 2020
Consumul deenergie primara 34851 37890 44150
Consumul insectorial energetic 2960 3050 3300
Pierderi 1343 1340 1340
Consumul neenergetic 1953 2555 3850
Consumul final deenergie dincare
in:22766 27095 31960
-Industrie 6346 8350 9750
-Constructii 450 545 730
-Transporturi sitelecomunicatii 5351 6250 8050
-rezidentail 8095 8800 9500
-Agricultura, sivicultura 499 700 8800
-Servicii 2025 2370 3050

ELECTRICA FURNIZARE SA, filială aGrupului ELECTRICA, s-aînființat îndata de22.07.2011 ,în
conformitate cuprevederile HG 930/01.09.2010 ,prin fuziunea fostelor filiale ELECTRICA Furnizare Muntenia Nord,
ELECTRICA Furnizare Transilvania Nord șiELECTRICA Furnizare Transilvania Sud.ELECTRICA FURNIZARE
SAarecaobiect principal deactivitate comercializarea energiei electrice, iarcaobiecte secundare, alte prestări de
servicii .Sediul social esteinBucurești 011736 ,Șos.Ștefan celMare, nr.1A,sector 1.
Societatea funcționează în18județe alețării, conform Licenței deFurnizare nr.1028 /18.08.2011 ,cudrept de
furnizare întoată țara, prin Punctul deLucru București șitreisucursale defurnizare aenergiei electrice, cucâte șase
agenții fiecare :
SFEE Muntenia Nord –Ploiesti SFEE Transilvania Sud –Brasov SFEE Transilvania Nord –Cluj
AFEE Braila -jud.Braila AFEE Alba–jud.Alba AFEE Cluj–jud.Cluj
AFEE Buzau –jud.Buzau AFEE Brasov–jud.Brasov AFEE Oradea–jud.Bihor
AFEE Focsani -jud.Vrancea AFEE Covasna–jud.Covasna AFEE Satu Mare–jud.Satu Mare
AFEE Galati -jud.Galati AFEE Harghita –jud.Harghita AFEE Baia Mare –jud.Maramures
AFEE Ploiesti -jud.Prahova AFEE Mures–jud.Mures AFEE Bistrita–jud.Bistrita Nasaud
AFEE Targoviste –jud.Dambovita AFEE Sibiu–jud.Sibiu AFEE Zalau–jud.Salaj

Concluzii
Pentru atrăimai bine este nevoi săconsumi mai mult .Oastfel deabordare îșipropune marketingul .Tranziția
spre această formă deeconomie acreat încă delaînceput schimbări structurale încondițiile șiopticile dedesfășurare a
activității economice, aagenților economici .Luând înconsiderare toate aspectele implicate putem spune cămarketingul
aapărut înformele saleempirice, rudimentare odată cuapariția schimbului cauzat dediviziunea socială amuncii .
Luând înconsiderare toate aspectele implicate putem spune cămarketingul aapărut înformele
sale empirice, rudimentare odată cuapariția schimbului cauzat dediviziunea socială amuncii .Acțiuni de
marketing auapărut înSUA, inițial înplanul activității practice, ulterior reflectându -seșiînplan teoretic,
înelaborări teoretice –inclusiv stabilirea numelui disciplinei pecare ostudiem .Deaceea, tocmai procesul
dezvoltării economice ațării deorigine îșivapune amprenta asupra apariției, evoluției șiînțelegerii
marketingului .
Putem concluziona caorice organizație scop lucrativ îșiconcepe opolitică proprie, prin care îșidesemnează
direcțiile deevoluție înviitor șimodalitățile concrete deînfăptuire aacesteia care-ioferă posibilitatea receptării reale a
semnalelor pieții și-ipermite adaptarea rapidă lamodificările apărute pepiață, cumaximă eficiență .

MULTUMESC!