STUDIU PRIVIND EVALUAREA Ș I SELECTARE FURNIZORILOR [628223]

1
UNIVERSITATEA POLITEHNICA DIN BUCUREȘTI
Facultatea de Antreprenoriat, Ingineria și Managementul Afacerilor

PROIECT DE DISERTAȚIE

Absolvent: [anonimizat]:
Calitatea produselor și serviciilor industriale

Conducător ști ințific :
Conf.univ.dr.ing. Alexe Cătălin George

București 2019

2
UNIVERSITATEA POLITEHNICA DIN BUCUREȘTI
Facultatea de Antreprenoriat, Ingineria și Managementul Afacerilor
Departamentul Antreprenoriat și Management

Șchiopu Octavian
STUDIU PRIVIND EVALUAREA Ș I SELECTARE FURNIZORILOR

PROIECT DE DISERTA ȚIE

Program de studii: Calitatea produselor și serviciilor industriale

Bucure ști 2019

3
CUPRINS

STUDIU PRIVIND EVALUAREA ȘI SELECTARE FURNIZORILOR

Introducere ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 4
Capitolul 1.
1.1 Prospectarea surselor de furnizare ………………………….. …………………… 7
1.2 Analizarea ofertelor obținute ………………………….. ………………………… 11
1.3 Analizarea preliminară a furnizorilor ………………………….. ……………… 15
Capitolul 2.
2.1 Metode de evaluare a furnizorilor ………………………….. ………………….. 18
Bibliografie ………………………….. ………………………….. ………………………… 21

4
Introducere

Pentru a ob ține produse competitive nu es te suficient să avem doar idei bune, proiecte
îndraznețe ș i să elaboram, respectiv să obținem specificaț ii corecte. Este nevoie, în același
timp, să fie aleș i și cei mai buni furnizori a i resurselor material ce urmează să fie incluse în
produsele finite.
Selectarea furnizorilor potriviț i este cheia ob ținerii nivelului dorit de calitat e și
a canti tății necesare , la timpul potrivit, la un preț rezonabil . Aceasta este garanț ia ob ținerii
nivelului solicitat. De aceea, selectarea unui furnizor este întotdeauna un pas esen țial în
procesul de cump ărare. O selectare corectă a furnizorilor stimulează competiția, care la
randul ei duce la dezvoltarea unor produse și a unor servicii mai bune pentru economie.
Deoarece selecția reprezintă esența procesului de cumparare , este imperativ necesar
ca autoritatea finală î n această decizie, s ă fie acordată șefului compart imentului de
aprovizionare. Dacă selectarea este improprie, bunurile și serviciile cumpă rate vor fi
inferioare și, în consecință , sec țiile care le vor folosi ca intrări pentru activitatea lor pot fi
nemul țumite, în timp ce calitatea rezultatu lui muncii lor poate fi afectată .
În aceste circumstanț e, se pierde în mare masură , controlul intrărilor. Competiția se
reduce, se dezvoltă neîntelegeri, moralul firmei sc ade, iar costurile vor crește. De aceea
selectarea corectă a furnizorilor capabili și dispuș i să ofere î n mod consistent calitate, servicii
și preț competitiv e ste o activitate de o importanță crucială, fiind astfel probabil cea mai
importantă decizie luat ă de personalul din compartimentul de aprovizionare.
Adesea, pentru a ob ține cele mai bune surse de aprovizionare, pentru resursele
necesare, cump ărătorii au oportu nitatea de a alege dintr -un numă r mai mare de surse
poten țiale, cu șanse egale de a deveni furnizori.
În alte cazuri, este posibil să fie necesară o cercetare extensivă pentru ide ntificarea
unui furnizor satisfă cător sau chiar iniț ierea unor ac țiuni menite s ă ducă la dezvoltarea unei
surse adecvate, acolo unde nu este disponibilă nici una. În fiecare caz, compartime ntul de
aprovizionare trebuie să continue monitorizarea și evaluarea performanțelor furnizorilor care
intră în câmpul de interes.
Una din cerințele clare ale standardului ISO 9001:2000 se referã la evaluarea, selecția
și monitorizare a furnizorilor. Utilizarea unor furnizori de valoare reprezintã unul din
elementele cheie ale succesului organizației pe termen lung, în termeni de calitate a
produselor și serviciilor furnizate cãtre clienți, precum și pentru reducerea costurilor
organiza ției și implicit creșterea profiturilor.

5
Procesul de aprovizionare este o verigă esențială în ciclul de dezvoltare al unui
produs, iar ținerea lui sub control reprezintă o cerință obligatorie a standardului ISO
9001:2000 – „Organizația trebuie să evalueze și să selecteze furnizorii pe baza capabilității
acestora de a furniza un produs în concordanță cu cerințele organizației. Trebuie stabilite
criteriile de selecție, de evaluare și de reevaluare. ”
Unul dintre cele opt principii ale managementului calității se referă la „Relații
reciproc avantajoase cu furnizorul”. Astfel, „organizația și furnizorii săi au interese comune
pentru relații reciproc avantajoase . Îmbunătățirea acestor relații crește abilitatea acestora de a
crea valoare. Conceptul nou despre calit ate impune prin urmare, o colaborare strânsă între
producător și furnizorii săi de materiale și componente pentru a se asigura premisele calității
cerute de produsul de bază.
Furnizorul, la rândul său, este și el interesat să cunoască modul în care sunt c otate
calitativ produsele sale de către beneficiari, pentru a evita reclamațiile și cheltuielile
suplimentare generate de acestea și a -și menține și îmbunătăți permanen t calitatea și
produselor sale.
Noțiunea de „evaluare a furnizorilor“, este sinonimă cu cea de „caracterizare a
furnizorilor“ care se poate întâlni în unele articole de specialitate și a fost aleasă ca denumire
pentru procedură, sugerând și acțiunea dinamică, evolutivă a acestora.
Deoarece este o cerință impusă de standardele din seria ISO 9 000, evaluarea și
selectarea furnizorilor se va realiza pe baza capabilității acestora de a respecta anumite
criterii stabilite de organizație.
Evaluarea furnizorilor constituie un instrument de orientare a strategiei în domeniul
calității dusă de întrepr inderea beneficiară în direcția satisfacerii cât mai depline a cerințelor
utilizatorilor produsului final. Deoarece este o cerință impusă de standardele din seria ISO
9000, evaluarea și selectarea furnizorilor se va realiza pe baza capabilității acestora d e a
respecta anumite criterii stabilite de organizație.
Evaluarea furnizorilor reprezintă o etapă importantă în elaborarea strategiei de
aprovizionare materială, în cadrul căreia este precedată de identificarea și evaluarea
necesităților materiale ale com paniei, identificarea ofertelor de produse și identificarea
surselor potențiale de furnizare. Furnizorii trebuie comparați pe baza impactului pe care îl au
atât asupra valorii suplimentare create, cât și asupra costului total corespunzător supply –
chain -ului.
Din păcate, în foarte multe cazuri, deciziile de aprovizionare se axează exclusiv pe
criteriul prețului practicat de furnizor, astfel că se alege furnizorul cu prețul cel mai mic .

6
Multe alte aspecte legate de furnizor, cum ar fi timpul de livrare, grad ul de încredere,
calitatea produselor, flexibilitatea ofertei, posibilitatea de a interveni în conceperea
produselor sunt ignorate sau tratate cu minimă atenție, în ci uda faptului că aceste aspecte, în
realitate afectează costul total al aprov izionării .

7
Capitolul 1

1.1 Prospectarea surselor de furnizare

Această etapă r eprezintă procesul în care sunt exploatate toate sursele posibile pentru
un anumit furmizor .
În toate situatiile de cumpărare, punctul de începere este apariția nevoii pentru o
anumită resursă materială. După stabilirea necesarului și a caracteristicilor sale apar, în mod
logic, c âteva întrebă ri cum ar fi:
– Ce produse sunt disponibil e pe pia ță?
– Cine produce produsul necesar sau cine îl poate produce?
– Cine poate furniza produsul necesar în modu l cel mai satisfă cător și cel mai
economic?
Selectarea sursei începe cu identific area tuturor furnizorilor potenț iali și continuă cu
eliminarea unora dintre ei după diferite criterii , până când se va ajunge la un num ăr de
alternative care pot fi comparate mai în detaliu.
Primul pas este acela de pregă tire a unei liste comple te a tuturor furnizorilor
potenț iali. Efortul consumat pentru această opera țiune depinde de importanța tranzac ției care
urmează să fie încheiată .
Întocmirea listei potenț ialilor fu rnizori se va baza pe experiența cumpă rătorilor și pe
informaț iile culese de la personalul propriu, pe interviurile cu v ânzătorii, pe cataloagele fișele
produselor disponibile, pe ghidurile de comerț și pe cărțile de telefon, pe presa de profil
economic, pe ex pozițiile și pe formularele tip folosite de furnizori pentru prezentarea
ofertelor.
Experienț a acumulata de cump ărători în timpul tranzacțiilor precedente, este cea mai
mai larg ă resursă de informare despre potenț iali furnizorii disponibilă . Întrucâ t o mar e par te
din cumpă rările u nei firme sunt repetitive, cumpă rătorul are o mul țime de informații despre
performanț ele precedente ale firm elor cu care a mai avut tranzacț ii. Atunci c ând apare nevoia
pentru un nou articol, cump ărătorul, de obicei determină dacă unul din furnizorii curen ți sau
unul cu care a avut relaț ii comerciale în trecut , merită să fie luat în considerare. De aceea,
compartimentele de aprovizionare ar trebui s ă întrețină o evidență computerizată cu numele
și cu adresele furnizorilor cu care au avut relaț ii economice și o listă cu sortimentul ofertei
fiecarui furnizor. De a semenea, este indicat ca evidența respectivă să includă și alte date

8
legate de aprecierea general a a fiecarui furnizor, rezultată din tranzacț iile precedente, cum ar
fi:
– încrederea cu care poate fi investit furnizorul ;
– procentul de respingeri înregistrat la recepția loturilor expediate de el ;
– alte informații despre organizaț ia sa și despre managementul specific.
O astfel de evidență este importantă și utilă întrucât multe ope rațiuni de cumpa rare
sunt repetabile. Numai dacă ar practica într-adevăr un management slab, cumpă rătorii ar fi
puși în situaț ia de a cheltui în mod repetat timp și bani pentru procurarea unor informații pe
care le -au deț inut o dat ă, dar le -au pierdut din neglijență .
Personalul angajat în celelalte compartimente ale firmei cumparatorului poate,
adesea, furniza informaț ii utile despre potenț iali furnizori . Prin leg ăturile pe care le au în
asociaț iile profesio nale din care fac parte, asociaț iile civile, grup urile de referin ță și angaja ții
afla adesea foarte multe despre furnizori. Personalul tehnic și cei ce lucrează în cercetare,
care folosesc materiale sau servicii sofisticate, au întotdeauna de f ăcut multe sugestii
valoroase privind posibilele surse de apr ovizionare. Prin interesul lor profesional, acest
personal este în mod special bine informat cu privire la noile produse, noile tehnologii și noii
producă tori.
Interviurile cu personalul furnizorilor implicat în vânzare constituie o sursă excelentă
de info rmații despre furnizori și despre material. E i sunt, de obicei, bine informaț i nu numai
în leg ătură cu capacitaț ile și cu caracteristicile propriilor produse, ci sunt și familiari cu
produsele similar e și competitive. Prin natura cuno științelor lor special izate, v ânzătorii pot
sugera adesea noi utiliză ri ale produselor lor, care vor elimina c ăutarea de noi furnizori. Din
contactul lor cu multe întreprinderi, v ânzătorii învață multe despre o mul țime de produse și
servicii, toate aceste informaț ii find dispon ibile numai pentru cumpără torul atent și receptiv,
capabil s ă valorifice acest tip de informaț ii și sursă ieftină, dar foarte valoro asă. Acesta este
motivul cheie pentru care v ânzătorii ar trebui trataț i întotdeauna curtenitor, iar atunci c ând își
prezintă oferta trebuie să le fie acordat timp la discreție. A le refuza această oportunitate
înseamnă a risca pierderea unor informaț ii val oroase, inclusiv cele care s -ar putea referi la
existen ța unor eventuale noi și de încredere surse de aprovizionare, necunos cute p ână atunci
de cumpă rător.
Pentru a le oferi reprezentanților furnizorilor un volum cât mai mare de informaț ii în
legătură cu cerin țele cump ărătorului, multe firme își expun produsele finite și componentele
cumpă rate, în camere amenajate special. Ace ste expoziții ofera vizitatorilor asistența tehnică

9
și înlesnesc prezentarea cu argument e cât mai complete a caracteristicilor articolelor necesare
cump ărătorului. Vizitarea expoziției este o bună ocazie de a furniza celor interesaț i,
informaț ii suplimenta re despre standardele de calitate a șteptate. Cu c ât un furnizor cunoa ște
mai bine nevoile viitoare ale unui c umpărător, cu at ât vor fi mai potrivite ac țiunile sale,
precum ș i schimbă rile pe care eventual le va face pentru a furniza articole potrivite cu
specificaț iile primite.
Întrucâ t vânzătorii sunt surse de informaț ii at ât de valoroase, cei mai mulți
cumpă rători încearc ă, prin discuț ii să afle câ t mai multe de la to ți reprezentanții furnizorului
cu care intră în contact. Un c umpă rător nu știe niciodată când un furnizor poate avea un
produs sau o informaț ie despre un p rodus care se va dovedi benefic .
Cataloagele și fișele produselor publicate sau obținute de la furnizori în procesul de
ofertare , în care men ționează și descriu di ferite articole pe care le oferă pentru v ânzare, sunt
o sursă obișnuită de informaț ii despre posibili furnizori . Deoarece cataloagele sunt o sursă
valoroasă de informații despre furnizori, devine util pentru com partimentele de aprovizionare
să mențină o bibliotecă cu astfel de cata loage, unde reprezentanț ii compartimentelor
utilizatoare le pot examina pentru a descoperi materialele de care au nevoie. De asemenea,
cei din compartimentele de aprovizionare folosesc cataloagele și pentru a determina sursele
potențiale de aprovizionare. Cu această ocazie ei pot să estimeze pre țurile ofertelor existente.
Mulț i dintre conduc ătorii compartimentelor de aprovizionare au deschis c âte un dosar în care
colectează toate adresele trimise prin poștă de către furnizori, reclamele tiparite extrase din
ziare și din reviste sau din pl iante. Unele din aceste informaț ii sunt atat de noi încât nu au
ajuns încă într-un catalog, da r cumparatorul care le stochează la momentul apariț iei le va
avea la îndemâ nă atunci c ând are nevoie de ele.
Firmele mari au în mo d frecvent angajată o bibliotecară cu normă întreagă pentru a se
ocupa de evidență și de ț inerea cataloagelor la zi.
Ghidurile de comerț și cărțile de telefon . Un ghid de comerț este o publicaț ie în care
sunt înscriș i și clasificaț i furnizorii în funcț ie de produsele și de serviciile pe care le oferă .
Frecvent ele con țin informaț ii adi ționale, cum ar fi: adresa, numele persoane lor care conduc
unitatea, situația financiară și locul de a mplasare al punctelor sale de vâ nzare . De obicei,
ghidurile de comerț sunt publicate de organiza țiile private și includ și reclame ale produselor
lor. De asemenea, ele of eră numere de telefon de la care se pot ob ține informaț ii mai
complete despre furnizori. Ghidul Pagini Aurii este unul din cele mai folosite, în acest sens,
in Romania. Aceste ghiduri pot fi elaborate la diverse niveluri organizatorice sub aspect
administrativ. Astfel că ele pot să cuprindă informaț ii priv ind oferta la nivelul unui județ la

10
nivelul țării, la nivelul unei comunități de state. Cele care cuprind i nformaț ii cu privire la
areale geografice mai extinse sunt, de obicei, editate pe tipuri de mă rfuri oferite.
Presa de profil economic este o alta sursă excelentă pentru ob ținerea de informaț ii
utile despre posibili furnizori . Publicitatea f ăcută în presa d e profil economic constituie
adesea primul contact cu potenț ialii furnizori și cu produsele lor. Revistele și ziarele sunt
frecvent o sursă de informaț ii generale despre dezvoltarea produselor și a tehnologiilor noi.
Această sursă înlesnește informarea cum părătorilor într-un timp mai scurt decât o pot face
alte publicaț ii, cum ar fi cataloagele sau g hidurile de comerț .
Expoziț iile regionale și cele na ționale sunt o altă modalitate prin care cump ărătorii se
pot informa cu privire la posibili furnizori. Expo zițiile oferă o excelentă oportunitate pentru
cump ărători, de a vedea diferite prod use noi sau modifică ri ale celor vechi, într-o direcți e ce
poate preze nta interes pentru ei. Ele oferă cump ărătorilor și oportunitatea de a compara
produsele concurente, ce provin de la diferi ți producă tori. Interesul mare pentru acest tip de
expoziț ii îi determină pe producă tori, pe distribuitori și pe organizațiile de comerț să
sponsorizeze în mod periodic astfel de evenimente. Astfel că toate grupurile industrial e
importan te organizează expozi ții, la diferite interval e de timp , în timpul unui an. La o
expoziț ie tipică, membrii unui grup specific își expun produsele încercâ nd să atragă ș i să
stimuleze interesul cump ărătorilor. Cu ocazia acestor expoziții sunt trimise invitaț ii la toate
persoanele și la toate organizaț iile interesate de domeniul prezentat. Cu toate c ă vizitarea
expozițiilor solicită cumpă rătorii la eforturi suplimentare (financiare, de timp, fizice),
realitatea arată că acestea sunt r ăsplătite. Astfel de expoz iții oferă cump ărătorilor un mod
convenabil de a -și extinde cunoș tiintele despre produsele noi, despre poten țial noi furnizori
sau posibilitatea de a achiziț iona unele idei noi.
Formularele de oferta tipizate . Atunci c ând cumpărătorii caută o sursă nouă, se
practică trimiterea unor formulare tip tuturor furnizorilor probabili, prin care se solicită
acestora unele informa ții despre ei și despr e produsele lor. Aceste informații includ numele
firmei, adresa, numele conduc ătorilor organizaț iei și ai com partimen telor sale, reprezentanț ii
locali și principalele prod use. Prin recurgerea la aceste date standardizate, cumpărătorul
poate obține imediat informaț ii curente despre noile surse potenț iale.

11
1.2 Analizarea ofertelor obținute

După acțiunea de prospectare a pieței, în vederea descoperirii tuturor surselor
disponibile de aprovizionare, urmeaz ă o etap ă de cercetare a acestora, ce are ca obiectiv
precalificarea surselor poten țiale și care îngusteaz ă câmpul de investigare de la sursele
posibile la cele acceptabi le.
Scopul urm ărit în aceast ă etapă este acela de a descoperi acei furnizori care sunt
capabili s ă produc ă articolul necesar la calitatea și în cantitatea cerut ă, în care se poate avea
încredere a că vor fi capabili s ă asigure o aprovizionare continu ă, care își vor ține
promisiunile de furnizare și își vor respecta obliga țiile privind serviciile însoțitoare și care
sunt competitivi în ceea ce prive ște pre țul practicat.
După ce au fost determina ți furnizorii poten țiali, urmeaz ă o evaluare calitativ ă a lor
pe baza unor criteri i specific e, rezultând un process de eliminare a unora dintre ei. În cadrul
acestui process se compar ă furnizorii în ceea ce prive ște capacitatea lor de a oferi calitatea,
cantitatea, pre țul și serviciile a șteptate.
Serviciile asociate r esurselor material cump ărate sunt adesea factor i intangibil i în
evaluarea furnizorilor. În aprecierea lor se includ aspecte cum ar fi:
– localizarea geografic ă;
– rezerva de capacitate ;
– asisten ța tehnic ă;
– situa ția financiar ă;
– garan țiile;
– sursele furnizorului ;
– relațiile de munca ;
– reputa ția furnizorului.
Localizarea geografic ă – a furnizorului de resurse material este o considera ție
important ă în evaluarea serviciilor asociate cu livrarea unui produs. Expedierea și transportul
de la furnizorii mai îndep ărtați este expus ă la riscuri mai multe și mai mari de întrerupere a
aprovizion ării din cauza accidentelor, a grevelor și a ac țiunii unor factori naturali. De
asemenea, posibiliatea de a folosi moduri substituibile de transport este mic șorată pe m ăsură
ce distan ța crește.

12
Unitățile economice pot dep ăși unele din dezavantajele lor geografice prin efectuarea
transportului cu camioane mari și cu remorci sau prin folosirea unor depozite și servicii
amplasate aproape de beneficiar.
Rezerva de capacitate – de produc ție sau produse ce le de ține furnizorul sunt o alt ă
considera ție în evaluarea serviciilor. Acest aspect este de o importan ță special ă în timpul
perioadelor de av ânt în cadrul ciclului afacerilor. Un furnizor care dispune de o rezerv ă
adecvat ă de posibilit ăți de product țe poate r ăspunde afirmativ la eventuale solicit ări mărite
ale clien ților. La evaluarea rezervelor de capacitate sunt luate în considerare at ât aspectele
legate de dotarea tehnic ă, cât și cele referitoare la capacitatea managerial de ținută. Toate
acestea alc ătuiesc baza pe care se contureaz ă o imagine despre serviciile ce le poate oferi un
furnizor.
Asisten ța tehnic ă – este e tapa de dezvoltare tehnologic ă în care se regasește un
furnizor și capacitatea sa de a se ține la curent cu tehnologiile noi . Acestea sunt importante
aspect care afecteaz ă calitatea ofertei. Cump ărătorii își sporesc încrederea în furnizorii lor
dacă atunci c ând solicit ă unele schimb ări de proiect și/sau de material, necesare fa ță de
livrările precedente, g ăsesc la ace știa o sufi cient ă flexibilitate și bun ăvoință de cooperare. În
acest sens, sunt foarte bine primate sugestiile pertinente care vin din partea furnizorilor.
De asemenea, cump ărătorul ia în considerare metodele de inspectare și procedurile
folosite de furnizor pentru controlul calit ății în propriul proces tehnologic. Astfel, un furnizor
care d ă dovad ă de nep ăsare în leg ătură cu modul în care sunt inspectate produsele sale finite,
poate expedia articole cu defec țiuni care eventual trebuie respin se sau returnate, ca fiin d
nesatisf ăcătoare pentru scopul cump ărării.
O considera ție atent ă trebuie acordat ă standardelor de gospod ărire sau celor de
întreținere a fabricii pe care le practic ă furnizorul. Un furnizor care este preocupat de modul
în care sunt gospod arite ș i întreținute bunurile propriei fabrici, este foarte probabil s ă se
confrunte cu un num ăr foarte mic de întreruperi în produc ție din cauza unor defec țiuni
apărute la utilaje.
Situa ția financiar ă – investigarea preliminar ă a situa ției financiare a poten țialului
furnizor poate conduce la evitarea unor eforturi presupuse de cercetarea în detaliu pe alte
dimensiuni. Situa ția financiar ă a furnizorului afecteaz ă direct capacitatea de a servi
cump ărătorii și ar trebui evaluat ă cu aten ție. Un mod bun de a realiz a aceast ă evaluare este
acela de a -i analiza creditele luate și bilan țul său financiar. Analiz ând bilan țul unui poten țial
furnizor, reprezentantul cump ărătorului poate ob ține informa ții privind stabilitatea sa
financiar ă, politicile de pre ă practicate și eficien ța general ă a activit ății sale. Este dificil s ă ne

13
imagin ăm că un furnizor cu o situa ție financiar ă slabă va putea sus ține o ofert ă de calitate .
Un furnizor care nu are suficient capital de munca este incapabil s ă răspund ă efectiv la o
cerere consistent ă și pretențioasă sau un furnizor “nes ănătos” din punct de vedere financiar
va munci suplimentar pentru a realiza ofertele promise.
Firmele puternice din punc t de vedere financiar sunt puternice sub aspect managerial
și, de aceea ele sunt și buni furnizori.
Firme le integrate, adică cu aprovizionare suficient ă cu materii prime , echipament e și
capacit ăți de produc ție adecvate, sunt furnizori foarte c ăutați. Chiar și în timpul depresiunilor
economice, aceste firme sunt puse foarte rar în situa ția de a face pl ăți cu n umerar , deoarece
ele au suficiente resurse disponibile , și prin urmare, au suficient ă credibilitate în rela țiile de
afaceri.
Garan țiile – calitatea serviciilor asociate se refer ă inclusiv la felul și la forma
garan țiilor care însoțesc produsele unui furniz or. Cump ărătorul poate ob ține considera ții
relevante în leg ătură cu oferta disponibil ă și din evaluarea capacit ății furnizorului analizat.
Furnizorul ar trebui s ă asigure cump ărătorul c ă produsul oferit va fi întreținut în stare de
funcțiune pe toat ă durat a normal de folosire și ar trebui să aiba capacitatea de a furniza piese
de schimb la nevoie .
Sursele furnizorului – relațiile furnizorului cu sursele sale de aprovizionare
influen țează, în mare măsură, valoarea serviciilor furnizate la rândul lui . Un furn izor bun are
surse de materii prime și componente bine dezvoltate, ceea ce va asigura continuitatea
produc ției sale și în timpul perioadelor de fluctua ție a condi țiilor în care își desf ășoară
afacerea. At ât perioadele de av ânt, c ât și cele de criz ă economi că afecteaz ă pe to ți
participan ții din mediul economic, însă modul prin care vor reu și firmele s ă traverseze aceste
perioade va fi foarte diferit. Cu c ât firmele vor avea furnizori mai buni, mai puternici, cu at ât
vor fi afectate mai pu țin de oscila țiile economice.
Relațiile de munc ă – o altă posibil ă sursă de opozi ție interferent ă cu continuitatea
produc ției în activitatea furnizorilor pot fi muncitorii folosi ți de acesta. Dac ă relațiile
furnizorului cu muncitorii s ăi nu sunt bune este posibil s ă existe gr eve sau încetiniri în
produc ție. Uneori, posibilitatea unor astfel de întarzieri poate fi prev ăzută prin determinarea
moral ă ce caracterizeaz ă forța de munc ă, prin trecerea în revist ă a politicilor furnizorului cu
privire la for ța de munc ă, așa cum sunt el e exprimate de managerul general și pe baza
observ ării gradului de responsabilitate exersat de conducerea sinficatului din fabric ă. Istoria
grevelor și lungimea contractelor colective încheiate cu sindicatul vor reflecta și ele climatul
dominant existent în rela ția for ței de munc ă cu managementul.

14
Reputa ția și bun ăvoința furnizorului – existen ța unei bune reputa ții a furnizorului este
vitală. O firma își dezvolt ă reputatia de furnizor bun prin v ânzarea de produse care satisfac
aștfeptările cump ărătorilor, l a un pre ț corect, susținute de un bun pachet de servicii prestate
întotdeauna în interes ul clien tului. Pe de alt ă parte, o firm ă cump ărătoare își dezvolt ă
reputa ția de client bun , atunci c ând este deschis ă la cooperare, este impar țial și este
irepro șabil d e corect ă cu furnizorii în toate tranzac țiile. Rezultatul final al unor rela ții bune cu
furnizorul este o îmbinare mai bun ă a activit ății celor dou ă firme. Facilit ățile de produc ție și
cele de distribu ție de care dispune furnizorul devin o extensie a linie i de produc ție a
cump ărătorului.

15
1.2 Analizarea preliminar ă a furnizorilor

Analiza preliminară este bazată pe o serie de întrebari prin care se caută obținerea de
informaț ii despre urmatoarele aspecte:
– persoanele principale implicate în vânzări și funct țile lor ;
– referințele despre credite ;
– datele despre vâ nzările și despre profitul firmei pe ultimii cinci ani ;
– lista clienților ;
– numărul de angajați ;
– spațiul curent ocupat ;
– expansiunea viitoare a firmei ;
– procentul de rebuturi în producț ie;
– numărul de controlori ai calit ății;
– datele în care au avut loc contr oalele privind calitatea producției ;
– rezultatele lor ți lista cu toate instrumentele și cu echipamentul care va fi
folosit pentru a produce, testa și inspecta produsele ce urmează sa fie cump ărate.
Vizitarea furnizori lor. Prin vizitarea furnizorului (producă tor sau distribuitor),
echipa cumpă rătorului poate ob ține primele informaț ii directe în leg ătură cu capacitatea
firmei produc ătoare sau distribuitoare de a satisface nevoia beneficiarului. Informaț iile din
timpul vi zitelor, permit cumpă rătorului s ă facă o judecată mai corectă cu privire la
echipamentul din dotare și la capacitățile de producție deț inute de furnizor. În funcție de
importanța vizitei va fi stabilită și mărimea, respectiv componență echipei vizitatoare . Ea
poate fi formată din managerii compartimentului de aprovizionare și un reprezentant al
serviciului tehnic sau poate să includă o combinație de reprezentanți de la finanțe, producț ie,
controlul calit ății, marketing și un jurist. Ocazional, p oate partic ipa la aceasta vizită și cineva
din conducerea întreprinderii.
De obicei echipele de analiză a furnizorului urmează un model standard de inspectare
și colectare a informaț iilor. De și nu poate fi întocmită o listă cu toate aspectele importante,
este posibil să fie indicate domeniile majore de interes care ar trebui să fie observate și
examinate în timpul unei vizite. Aceste domenii ar putea fi urmatoarele:
Informaț ii generale – în această primă întâlnire echipa cump ărătorului furnizează
potențialului parte ner de afaceri informaț ii generale și îi explică interesele firmei , obiectul
afacerilor sale, un scurt istoric, tipurile de produse fabricate, importanța resurselor pe care

16
vrea să le cumpere, vol umul cererii, calitatea necesară și cerin țele cu privire la modul de
livrare.
Furnizorul analizat este solicitat să furnizeze unele informații despre istoria firmei,
clienț i actuali, volumul v ânzărilor și stabilitatea financiar ă. Dacă în timpul discu țiilor despre
proiect sau despre opera țiunile de producț ie sunt implicate și date confidențial, echipa
cumpă rătorului trebuie să treacă în revistă și sistemul de control al securităț ii furnizorului,
din acest punct de vedere. În domeniul calităț ii cumpărătorul trebuie s ă încerce s ă înțeleagă
care este atitudinea furniz orului fa ță de calitate, prin punerea unor întrebari de tipul:
– Cât de siguri sunte ți că puteți realiza o producție fără nici un defect?
– Aveți o statistică a controlului calităț ii?
– Aveți un manual al calităț ii?
Un reprezentant al echipei de cumpărare ar trebui să vadă manualul calității
(dacă acesta există ) și să adune c ât mai multe informaț ii despre politica firmei în domeniul
caliății. De asemenea, potenț ialului furnizor i se va solicita să descrie programul de control al
calității aplicat de propriul s ău furnizor principal.
Facilităț ile – dacă echipa cump ărătorului este satisfacută cu rezultatele sedinț ei
introductive, vizita va continua cu un tur prin incinta firmei pentru a vedea facilit ățile de care
dispune furnizorul.
Facilitățile de producț ie și planul de a șezare generala a uzinei, spațiile de primire si de
expediere a produselor , sistemul intern de manipulare a materialelor, camerele și aparatura
folosită în aprovizionare și chiar birourile, care ar trebui să fie examinate în tota litate. În
timpul observă rii echipamentului de care dispune furnizorul, cump ărătorii ar trebui s ă
determine dacă echipamentul este modern, dacă este în bune condi ții de operare și ce
randament are. De asemenea, cump ărătorii ar putea urmări care sunt modifi cările sau
adaptă rile special e ce pot fi f ăcute echipamentului, dacă este cazul. Aceste lucruri adesea
furnizează soluții de rezolvare a unor probleme de producț ie.
Personalul – în timpul vizitei f ăcute la potenț iali furnizori, cumpărătorii ar trebui să
observe gradul și tipul de supraveghere la care sunt supuși angajații organizaț iei vizitate. Este
util ca inaintea efectuării turului prin fabrică , echipa de cump ărare să ceară permisiunea s ă
vorbească î n mod liber cu diferite persoane care lucrează în firma furnizoare, al ții dec ât
managerii.
Atunci c ând manage rii furnizorului nu sunt prezenț i, ar trebui adresate întrebă ri,
inclusiv personalului operativ în leg ătură cu felul în care aceș tia înteleg modul de organizare
al sistemelor d e calitate implementate de firma în care lucrează, cu programele după care

17
lucrează , cu eforturile care se fac pentru controlul costurilor cu alte cerin țe specific e,
importante pentru c umpărător. De asemenea, muncitorii pot fi întrebaț i despre condițiile de
muncă și despre oblig ațiile firmei în raport cu calitatea, despre instrumentele folosite pentru
implementarea și pentru m ăsurarea calit ății și despre preocuparea firmei pentru instruirea lor.
De interes deosebit este și starea moral ă a anga jaților poten țialului furnizorului . O ate nție
particular ă ar trebui acordat ă relațiilor din interiorul sindicatului, precum și rela țiilor dintre
sindicat și conduc erea firmei. Atitudinile angaja ților sunt extreme de importante. Pe termen
lung, rezultatele produc ției adesea depind mai mult de oame ni de cât de capitalul fix al firmei.
Competenta tehnic ă a unei firme nu garanteaz ă faptul c ă va fi și un furnizor bun.
Competen ța tehnic ă trebuie s ă fie îmbinat ă cu un management bun al af acerii pentru a da
asigurarea c ă firma are capacita tea de a fi “o surs ă bună de aprovizionare” .
Gospod ărirea – prima impresie despre modul de func ționare a unui furnizor este
obținută prin observarea modului în care este gospod ărită fabrica lui :
– Este curată și bine organizat ă?
– Sunt utilajele curate ?
– Sunt sculele, echipamentul, benzile de lucru dispuse și ținute
în mod ordonat și sunt accesibile?
Modul de gospod ărire al unei întreprinderi tinde s ă fie un bun indicator al eficien ței
sale în funcționare. Mulți cump ărători cred c ă este rezonabil s ă se aștepte ca o firm ă ce
manifest ă demnitate în legatur ă cu facilit ățile sale și cu echipamentul din dotare , va manifesta
mândrie în munca ce va fi inclus ă în produsele sale. Astfel, modul în care este întreținută
uzina și atitudinea expus ă prin cura țenia general ă specific ă descoperit ă la furnizor su nt chei
folositoare pentru cump ărător în judecarea eficien ței și a încrederii ce pot fi a șteptate în
legătură cu produsul sau cu serviciul care va urma s ă fie aprovizionat de la firma vizitat ă.
Proceduri – pentru c umpărător este c ât se poate de înțelept s ă studieze și modul în
care furnizorul proceseaz ă o comand ă, din momentul în care a primit -o până când lotul
solicitat p ărăsește uzina. O astfel de analiz ă va dezv ălui nivelul de eficien ță ce este men ținut
și indic ă poten țialele problem e procedural e ce ar putea afecta serviciul.
Specializarea – cumpărătorul ar trebui s ă determine, în timpul vizit ei la furnizor, felu l
produc ției în care acesta tinde s ă se spe cializeze. Furnizorul poate fi cel mai eficace utilizat
ca o s ursă de aprovizionare pentru produsele în care este specializat.

18
Capitolul 2

2.1 Metode de evaluare a furnizorilor

O metodă eficientă de evaluare a furnizorilor trebui e să permită identificarea și
urmărirea performanțelor unui furnizor din pe rspectiva tuturor elementelor ce influențează
costul total al colaborării cu acesta. Aceste investigații au ca finalitatea acordarea de note sau
calificative diverse furnizorilor, pe baza acestora alegându -se ulterior varianta optimă.
O posibilă soluție a r putea fi ca pe parcursul etapei de evaluare a furnizorilor să se
întocmească o listă cu caracteristicile pe care trebuie să le aibă aceștia și importanța relativă a
acestora. Printre criteriile care ar trebui luate în calcul în procesul de evaluare a fur nizorilor ,
se pot aminti următoarele:
Timpul necesar aprovizionării – intervalul de timp dintre momentul lansării
comenzii și momentul recepției produselor, numita și durata de aprovizionare. Pe măsură ce
timpul necesar aprovizionării de la un anumit furn izor crește, mărimea stocurilor de siguranță
ce trebuie constituite de către cumpărător crește proporțional cu acesta. Evaluarea
furnizorilor luând în calcul durata de aprovizionare permite firmei analiza impactului pe care
aceștia îl pot avea asupra costu rilor de stocare.
Performanța reală – are o influență directă asupra variabilității duratelor de
aprovizionare. Un furnizor de încredere nu înregistrează deviații majore de la durata medie
de aprovizionare. Pe măsură ce amploarea variațiilor crește, stocu rile de siguranță necesare
ale companiei cumpărător cresc foarte rapid. Prin urmare, pe rformanța reală, ca indicator de
evaluare a unui furnizor , constă tocmai în amploarea și nivelul variațiilor legate de durata de
aprovizionare și este un indicator impor tant întrucât determină în mod direct costurile de
stocare ale cumpărătorului.
Flexibilitatea aprovizionării – se referă la amploarea variațiilor cantității comandate
de către cumpărător , pe care furnizorul o poate tolera fără a afecta alți factori de perfor manță.
Cu cât flexibilitatea unui furnizor este mai mare, cu atât mai puțin va varia durata de
aprovizionare pe măsură ce cantitățile se modifică. Prin urmare, și acest factor are influență
directă asupra costurilor de stocare ale cumpărătorului.
Frecvenț a livrărilor / lotul minim acceptat – frecvența livrărilor și lotul minim
acceptat de către un furnizor sunt strâns legate de mărimea fiecărui lot de aprovizionare al
firmei -cumpărător. Pe măsură ce mărimea lotului crește, mărimea stocului mediu crește,
generând și creșterea costurilor de stocare. Frecvența livrărilor are o influență similară: cu cât

19
aprovizionările se fac mai rar, cu atât mărimea stocurilor de siguranță ce trebuie constituite
este mai mare.
Calitatea produselor – o înrăutățire a calității produselor crește variabilitatea
cantităților disponibile pentru cumpărători. Calitatea influențează durata de aprovizionare,
dar și amploarea variațiilor acesteia – de multe ori, produsele neconforme trebuie înlocuite cu
altele corespunzătoare cerințelor cumpărătorului. Din acest punct de vedere, alegerea unui
furnizor de produse de nivel calitativ mai redus nu este o variantă bună, într ucât presupune
constituirea unor stocuri mai mari de siguranță și implicit costuri mai mari de stocare.
Costurile de tr ansport – costul total pe care îl presupune colaborarea cu un anumit
furnizor include și cheltuielile necesare pentru transport. Referitor la acest aspect, sunt
relevante:
o distanța față de furnizor ;
o modul de transport disponibil ;
o frecvența livrărilor, etc .
Elemente legate de preț / plată – aceste elemente includ termenul de plată pe care
furnizorul este dispus să îl accepte, dar și posibilele discount -uri de cantitate oferite de acesta.
Un termen de plată mai îndepărtat î i permite cumpărătorului să -și fin anțeze tempo rar diverse
nevoi de finanțare. Discount -urile de cantitate tind să reducă costul unitar al produselor, însă
impun și o creștere a m ărimii lotului de aprovizionare, cu efecte asupra mărimii stocului
mediu și implicit a costurilor de stocare.
Abilitatea de a coordona informațiile – această abilitate a furnizorului este greu de
cuantificat, însă afectează abilitatea companiei care cumpără de a potrivi oferta cu cererea. O
bună coordonare are ca efect o planificare mai eficientă a aprovizionării , minimizând astfel
costurile de stocare și valoarea vânzărilor pierdute din cauza rupturii de stoc, dar și atenuarea
efectului „bici” / „bullwhip” – adica amplificarea creșterii comenzilor primite în cadrul
aceluiași lanț de aprovizionare , având ca rezult at costuri mai scăzute de producție, stocare și
transport pe măsură ce se îmbunătățește gradul de satisfacere a cerințelor.
Gradul de influență acceptat în concepția/realizarea produselor – această
caracteristică are o importanță majoră în procesul de e valuare a furnizorilor, întrucât cea mai
mare parte din costul produsului provine tocmai din concepția propriu -zisă a acestuia. Prin
urmare, este important ca firmei cumpărătoare să i se permită să intervină cu sugestii și idei
în procesul de fabricare a p roduselor.
Nivelul ratelor dobânzilor, taxelor și impozitelor – acest criteriu poate fi
luat în cal cul în situațiile în care firma cumpărătoare își desfășoară activitatea pe plan

20
internațional. În multe cazuri, fluctuațiile valutare pot afecta prețul unit ar mai mult decat toți
ceilalți factori la un loc. În mod similar, nivelul taxelor și impozitelor are o influență
semnificativă asupra costului total, variind de la o locație la alta.
Viabilitatea – luând în considerare impactul pe care furnizorii îl au a supra
performanței unei companii, un factor important în alegerea unui anumit furnizor îl
reprezintă siguranța continuității acestuia pe piață, viabilitatea acestuia, mai ales în situațiile
în care nu există alternative sau se pot găsi foarte greu produse substituente.

21
Bibliografie

– “Sisteme de management a calității. ISO 9001:2000 (versiunea română).”
– MAXIM, Emil – “Calitatea și managemen tul calității”, Iași, Editura Sedcom Libris,
2007 .
– CHOPRA, Sunil; MEINDL, Peter – „Supply Chain Management (3rd Edition)”,
Person Education, Inc., Upper Saddle River, NJ, 2006 .
– KOTLER, Philip – „Principiile marketingului (Ediția Europeană)”, Editura Teora,
București, 1998 .
– HUGOS, Michael – „Essentials of Supply Chain Management ”, 2nd Edition , John
Wiley Collection .
– BASANU, Gheorghe; PRICOP, Mihai – „Managementul aprovizionarii si desfacerii
(Ediția a treia revizuită și adăugită)”, Editura Economică, Bucureș ti, 2004 .
– Plaias, Ioan, Mark etingul Achizitiilor. Cumpararea resurselor materiale in afaceri,
Editura Risoprint, Cluj -Napoca, 2007 .