Studiu Privind Consumatorii ȘI Comportamentul DE
STUDIU PRIVIND CONSUMATORII ȘI COMPORTAMENTUL DE
ACHIZIȚIE ȘI CONSUM AL AUTOTURISMELOR DE TEREN
1
CUPRINS
Introducere ……………………………………………………………………….….…1
Capitolul 1. Comportamentul consumatorului în teoria marketingului………………………..3
1.1.Conceptul de comportament al cumpărătorului…..………………………….……..………3
1.2.Procesul de cumpărare………………………………………………………………….….5
1.3. Etape ale comportamentului de cumpărare…………………………………………..……6
1.4. Factori de influență ai consumatorului…………………………….………………………8
1.5. Etapele deciziei de cumpărare…………………………………….………………………14
Prototipizarea consumatorilor……………………..………………………….….….15
1.7. Tendințe în comportamentul consumatorilor contemporani………………………….….17
Capitolul 2. Specificul și comportamentul consumatorilor din domeniul autoturismelor de teren……………………………………………………………………………………………19
2.1 Consumatorul și comportamentul consumatorului………………..………………………19
2.2. Evaluarea produselor și mărcilor…………………………………………………….…..20
2.3. Satisfacția consumatorului…………………………………………………………….…21
2.4. Loialitatea față de marcă …………………………………………………………..…….23
2.5. Luarea deciziei în achizitionarea unui autoturism de teren……………………….……..26
2.6. Comportamentul de achiziție și consum al autoturismelor de teren……………………..30
2.7. Specificul consumatorilor de autoturisme de teren……………………………………….31
Capitolul 3. Caracteristicile pieței auto……………………………………………………….35
Capitolul 4. Evoluția pieței autoturismelor de teren………………………………………….44
Capitolul 5. Soluții tehnice pentru creșterea performanțelor “off road”ale autoturismelor.…52
Capitolul 6. Land Rover – analiza evoluției în palierul autoturismelor de teren………….…60
6.1. Istoricul companiei și mărcii de autoturism de teren…………………………..………………..60
6.2. Perioada actuală…………………………….………………………………..…………..67
Concluzii……………………………………………………………………………….……..74
Bibliografie……………………………………………………………………………………75
INTRODUCERE
Mașina de teren s-a dezvoltat odată cu creșterea cerințelor de putere și deplasare în zone accidentate și condiții extreme, atât de sol cât și de vreme și se pare că războaiele mondiale au făcut ca acest concept să crească în preferințele multor fabricanți și utilizatori, fie individual fie pentru operatorii de flote auto sau servicii de salvare sau supraveghere.
Există azi în lume pe lângă fabricanți dedicați mașinilor de teren cu mărci precum Jeep, Land Rover sau SsangGyong și producători de serie cu multe categorii auto care au dezvoltat autoturisme de teren având calități tehnice și de confort foarte apreciate de consumatorii acestor categorii. Este cazul Producătorilor Mercedes, Audi, General Motors – Chevrolet, Hyundai, Toyota, Mitsubishi și alții care au modele de autoturisme de teren foarte apreciate.
Consumatorii de autoturisme de teren sunt o clasă distinctă de cumpărători care dincolo de banii investiți în astfel de mașini care urmăresc siguranța în circulație și dotările tot mai numeroase și spectaculoase sunt urmați de pasiunile pentru drumeții pe drumuri accidentate și activități specifice fenomenului și conceptului de Off Road. Calitățile urmărite la o mașină de teren sunt diferite față de cele cerute la alte categorii de autoturisme și sunt date de abilitățile de circulație în afara șoselelor, tracțiunea integrală, fiabilitatea și anduranța ridicate, precum și dotări tehnice suplimentare multe dintre acestea inexistente la alte categorii de autoturisme.
Producătorii de autoturisme de teren fac eforturi sporite în încercarea de a satisface exigențele tot mai crescute ale consumatorilor dar cu toate acestea nevoia de protecție a mediului și de reducere a consumului de combustibil fac ca această piață să fie într-un proces de schimbare cu tendințe de stagnare ca vânzări sau cu reducerea dimensiunilor și consumurilor de carburant.
Pe lângă modele de serie ale marilor producători de autoturisme de teren în ultima perioadă au apărut modele dedicate cu facilități tehnice care le fac pe deplin recomandate pasionaților de offroading.
Chiar și Romania a început sa producă mașini de teren de concepție proprie cu rol utilitar sau sportiv. Multe dintre ele sunt pentru ajutor medical si pentru situații de urgenta, cum ar fi incendiile sau inundațiile. Acestea sunt conform specialiștilor mai puternice si mai rezistente decât multe dintre autospecialele pe care le au in dotare cele serviciile de salvare sau prospectare din teren a unor țări dezvoltate.
În lucrare se analizează câteva caracteristici ale pieței autoturismelor de teren și comportamentul consumatorului acestor tip de vehicule atât din punct de vedere al cerințelor cât și al factorilor care influențează decizia de achiziție al unei mașini de teren.
Lucrarea este structurată pe 6 capitole urmând succesiv după o scurtă introducere, cu câteva concluzii legate de piața autoturismelor de teren și o listă bibliografică atașată la finalul acesteia.
În capitolul 1 se prezintă noțiuni privind comportamentul consumatorului din teoria marketingului aspecte reliefate încă din titlul acestuia: Comportamentul consumatorului în teoria marketingului.
Capitolul 2 intitulat Specificul și comportamentul consumatorilor autoturismelor de teren, tratează câteva aspecte specifice și cerințe în luarea deciziei privind achiziționarea și utilizarea autoturismelor de teren;
În capitolul 3 se prezintă aspecte privind evoluția Pieței de autovehicule din România iar în capitolul 4 se tratează câteva situații statistice privind piața specifică a autoturismelor de teren din România, pentru principalele și cele mai cunoscute mărci achiziționate de cumpărătorii autohtoni.
În capitolul 5 intitulat: Soluții tehnice pentru creșterea performanțelor “off road”ale autoturismelor, sunt prezentate câteva direcții de întreținere a acestor tipuri de autovehicule în scopul menținerii sau creșterii performanțelor de disponibilitate și fiabilitate ale acestora.
În capitolul 6 se prezintă câteva caracteristici tehnice și de gabarit precum și performanțele mărcii Land Rover printr-o tratare evolutivă a acestei mărci atât de cunoscute și apreciate în rândul amatorilor de off-roading și se numește sugestiv: Land Rover – analiza evoluției în palierul autoturismelor de teren.
CAPITOLUL 1
COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI ÎN TEORIA MARKETINGULUI
Conceptul de comportament al cumpărătorului
Preocupările marketingului nu sunt restrânse la nivelul prospectării pieței și al vânzării produselor ci se extind atât în amonte, spre studiul nevoilor de consum cât și în aval, ocupându-se de urmărirea în consum a produselor.
Obiectivul studiului consumului se referă la comportamentul consumatorului pornind de la punerea în evidență a nevoilor sale până la studierea comportamentului său de cumpărare. Acest fapt este scos în evidență de circuitul nevoi – consum. Acesta pornește de la nevoile de consum ajungând la cerere de consum, cumpărare de mărfuri și apoi consumul efectiv al acestora. Circuitul nevoi – consum este redat în figura de mai jos.
Să refaci figura!!!
Figura 6.1. Circuitul nevoi – consum
Consumul este definit ca fiind procesul de utilizare a bunurilor și serviciilor, proces care are ca scop satisfacerea nevoilor atât de natură materială cât și de natură spirituală.
Consumul, datorită diversității tipurilor sale se clasifică ținândseama de un ansamblu de criterii de clasificare. Astfel:
1.- consumul studiat din punctul de vedere al conținutului și finalității consumului este clasificat în:
consum productiv corespunzător sferei productive a economiei
neproductiv specific sferei economice neproductive;
Această grupare este considerată de specialiști arbitrară și depășită de realitate.
2. – în funcție de proveniența bunurilor și serviciilor consumate:
produse consumate realizate de agenți economici denumit și consum de mărfuri;
produse obținute în economia casnică și producția naturală denumit autoconsum.
3. – consumul poate fi clasificat și în funcție de durata acestuia, după cum urmează:
consum de moment, chiar instantaneu care se referă la bunuri alimentare perisabile;
consum de bunuri de folosință curentă care se referă la bunuri alimentare neperisabile, precum și bunuri nelaimentare și servicii;
consum de bunuri și servicii de folosință periodică;
consum de bunuri și servicii de folosință îndelungată – bunuri nealimentare, bunuri mobile și imobile, etc.
4. – în funcție de modul de utilizare al bunurilor și serviciilor, consumul poate fi grupat în:
consum personal care se referă la bunurile și serviciile care satisfac nevoile individuale ale consumatorilor;
consum colectiv este reprezentat de consumul bunurilor de folosință îndelungată, de serviciile necesare funcționării locuinței, de bunurile și serviciile care satisfac nevoile comune ale indivizilor.
5. – în funcție de natura produselor consumate:
a). consum de produse alimentare denumit consum alimentar;
b) consum nealimentar;
consum de servicii.
Una din cele mai importante variabile ale mediului de marketing asupra căreia firma nu are control dar pe care încearcă să o influențeze în sensul dorit este consumatorul.
Consumatorul este definit ca fiind orice subiect economic al cărui comportament este îndreptat spre satisfacerea necesităților individuale sau ale grupului din care face parte (familie, gospodărie, etc.). Conceptul de consumator nu se rezumă doar la existența bunurilor ci se prelungește și asupra proceselor de natură cognitivă adică a cauzelor care duc la conștientizarea actului de cumpărare.
Datorită faptului că procesul comsumului este caracterizat de un grad ridicat de complexitate, în mod identic și consumatorii, care sunt factorii prin intermediul cărora se realizează consumul au și ei un caracter complex. Acest lucru a fost demonstrat de cercetarea de natură psihologică și sociologică ce stă la baza studiului comportamentului consumatorilor.
În literatura de specialitate, dar și odată cu desfășurarea studiilor de piață, de teren, pentru a lua în considerare marea varietate a consumatorilor se utilizează în mod frecvent mai multe criterii de clasificare. Astfel, cele mai importante sunt:
1. – criteriul care are la bază factorii demografici este criteriul care realizează o clasificare a consumatorilor în:
– după vârstă: copii, adolescenți, adulți și persoane în vârstă;
– după sex: femei și bărbați;
– după ocupație care se identifică cu profesia: persoane cu profesii care implică efort fizic; elevi și studenți; oameni de afaceri; etc.
2. – criteriul care se bazează pe factori de natură psihologică:
– după temperament: persoane cu temperament sanguin, flegmatic, coleric sau melancolic;
– după caracterul consumatorului acesta poate fi: consumator dificil, atoateștiutor, econom, impulsiv sau entuziast;
3. – criteriul care evaluează factorii conjuncturali se referă la: prezența sau absența produsului, timpul alocat pentru cumpărare, prezența sau absența unei alte persoane cu ajutorul căreia se realizează cumpărarea, etc.; din acest punct de vedere pot exista consumatori hotărâți sau nehotărâți.
1.3.Tendințe în comportamentul consumatorilor contemporani
Majoritatea teoriilor cu privire la comportamentul consumatorilor provin din viziunea „clasică” asupra acestor mecanisme. În epoca contemporană, piețele dar și consumatorii au cunoscut transformări importante, care fac necesare altfel de abordări, cum este „teoria integrată a comportamentului consumatorului” [20].
Consumatorii au devenit tot mai informați în legătură cu strategiile de marketing și publicitate, iar efectul de lipsă de satisfacție al acestora se face mai mult simțit decât cu câteva decenii în urmă. Din perspectiva marketingului modern, consumatorii sunt din ce în ce mai bine „educați”, mai sceptici și chiar mai cinici față de încercările de persuasiune care se exercită asupra lor prin feluritele tehnici, mijloace și strategii.
În acest fel a apărut conceptul de „consumator conștient”, informat, cunoscător (Barker, Haynes, Nancarrow, 2003). În piețele dezvoltate din punct de vedere economic, al marketă vârstă: copii, adolescenți, adulți și persoane în vârstă;
– după sex: femei și bărbați;
– după ocupație care se identifică cu profesia: persoane cu profesii care implică efort fizic; elevi și studenți; oameni de afaceri; etc.
2. – criteriul care se bazează pe factori de natură psihologică:
– după temperament: persoane cu temperament sanguin, flegmatic, coleric sau melancolic;
– după caracterul consumatorului acesta poate fi: consumator dificil, atoateștiutor, econom, impulsiv sau entuziast;
3. – criteriul care evaluează factorii conjuncturali se referă la: prezența sau absența produsului, timpul alocat pentru cumpărare, prezența sau absența unei alte persoane cu ajutorul căreia se realizează cumpărarea, etc.; din acest punct de vedere pot exista consumatori hotărâți sau nehotărâți.
1.3.Tendințe în comportamentul consumatorilor contemporani
Majoritatea teoriilor cu privire la comportamentul consumatorilor provin din viziunea „clasică” asupra acestor mecanisme. În epoca contemporană, piețele dar și consumatorii au cunoscut transformări importante, care fac necesare altfel de abordări, cum este „teoria integrată a comportamentului consumatorului” [20].
Consumatorii au devenit tot mai informați în legătură cu strategiile de marketing și publicitate, iar efectul de lipsă de satisfacție al acestora se face mai mult simțit decât cu câteva decenii în urmă. Din perspectiva marketingului modern, consumatorii sunt din ce în ce mai bine „educați”, mai sceptici și chiar mai cinici față de încercările de persuasiune care se exercită asupra lor prin feluritele tehnici, mijloace și strategii.
În acest fel a apărut conceptul de „consumator conștient”, informat, cunoscător (Barker, Haynes, Nancarrow, 2003). În piețele dezvoltate din punct de vedere economic, al marketingului și publicității, consumatorii au acces la mai multe informații despre mărci, servicii, despre producători, oferte etc. Acestea favorizează creșterea încrederii consumatorilor în propriul discernământ, duc la o atitudine critică în receptarea mesajelor publicitare. Ca urmare, cercetarea de piață, marketingul, publicitatea trebuie să își adapteze metodele și tehnicile de lucru la profilul noului consumator.
Autorii citați consideră că noul consumator este definit de patru dimensiuni :
Cunoaștere sau informare. Este vorba despre implicarea activă a consumatorului în relația cu mărcile și cu publicitatea, în general, faptul că acesta caută și acumulează informații pe care le folosește în mod activ pentru a lua deciziile de achiziționare. Face opțiunile în cunoștință de cauză, deoarece mijlocacele de informare și cantitatea de informații cu care vine în contact este mult mai mare decât înainte, nu în ultimul rând și datorită accesului la Internet. Noul consumator este totodată mai pretențios, mai sofisticat, are așteptări mai diverse cu privire la mărci și produse. Din acest motiv, cercetările pentru publicitate de ordin calitativ, realizate, de pildă, prin intermediul focus-grupurilor, impun ca subiecții să fie oarecum „naivi”, să nu activeze și să nu aibă cunoștințe profesionale în domeniile legate de comunicare, marketing, publicitate[20].
Puterea consumatorului se referă în special la accesul direct și facil pe care consumatorii îl au la informație în general și la cele privitoare la marketing și publicitate. Este o putere, de ordin simbolic, pe care a dobândit-o în ultimele decenii consumatorul și care a determinat comportamente indezirabile pentru publicitate, precum cinismul, scepticismul. Diverși autori vorbesc, în acest sens, despre „consumatorul dificil de gestionat”, „consumator explorator”, despre „libertatea consumatorilor”, „consumatorii întreprinzători”, care sunt preocpați să-și realizeze prin consum o identitate personală și socială. Creșterea puterii consumatorilor este și o consecință directă a numărului foarte mare de mărci și produse din aceleași categorii, de concurența dintre acestea pe care mecanismele de marketing și publicitate o întrețin. În aceste condiții, apar atitudini sceptice, chiar cinice din partea consumatorilor față de publicitate în general și față de ofertele ce li se prezintă[20].
Umorul și ironia sunt pe de o parte trăsături ale consumatorului contemporan informat și cu un nivel de educație peste medie, iar pe de altă parte, un asemenea consumator apreciază în mesajele publicitare umorul, ironia, parodia , care sunt tot mai mult utilizate pentru a crea o apropiere a consumatorilor de mărci și produse și totodată pentru a le diferenția pe piață de cele concurente. În acest sens, se poate observa că la evenimente pecum Noaptea devoartorilor de publicitate sunt prezentate cu precădere acele creații publicitare ce uzează de umor, ironie, parodie.
Viziunea ludică este caracteristică noii culturi de consum, care ține de divertisment, în care se încearcă să se implice consumatorul, solicitându-i intelegența și afectivitatea. Jean Baudrillard consideră că în acest fel consumatorii sunt manipulați de publicitate, care exercită și o funcție de gratificare : „Funcția gratificatoare și infantilizantă a publicității, pe care se întemeieză credința noastră în ea, precum și complicitatea noastră – prin ea – cu corpul social sunt ilustrate și prin funcția ei ludică”. Viziunea ludică e legată și de atitudinea hedonistă pe care publicitatea o cultivă și o întreține, așa cum observa, în anul 2003 în mod critic autorul Francois Brune. Acesta afirma că plăcerea este de fiecare dată scopul căruia i se supun toate celelalte valori (convivialitatea, de exemplu); ea nu este prezentată drept facultativă, ci drept imperativă[20].
Pe de altă parte, studiile care au cercetat noile tendințe ale consumului și ale consumatorilor au evidențiat că trăsături ca cele amintie nu sunt caracteristice decât unei părți a consumatorilor, deși acești consumatori cunoscători, postmoderni, sunt tot mai numeroși .
O altă direcție interesantă a comportamentului consumatorilor moderni este manifestarea comportamentelor „cameleonice”, ca modalități de adaptare la situațiile de consum și achiziție extrem de diverse. „Consumatorul cameleon” își modifică comportamentul în funcție de situația în care se află la un moment dat, ceea ce mărește dificultatea pentru marketing și publicităte a demersului de segmentre a consumatorilor în categorii distincte și relevante, în funcție de caracteristicile socio-psiho-demografice. Un consumator cameleon este acela care poate fi, la un moment dat, consumatorul unor anumite mărci și produse iar într-un alt moment, al unor mărci și tipuri de produse care nu se mai încadrează în carateristicile dominante ale stilului său de viață[20] .
White (2000) vorbește despre „mărci cameleon”, care conțin un nucleu complex de reprezentări și percepții și de aceea consideră că mărcile nu ar trebui poziționate ca un tot, ci adaptate diverșilor consumatori și canale media. Mărcile camelon sunt, prin complexitatea și diversitatea lor, răspunsul la așteptările consumatorilor cameleon. Același autor este de părere că metodele tradiționale de segmentare a consumatorilor în funcție de comportamentele lor trebuie să pună un mai mare accent pe metodele de analiză calitativă, care să investigheze cu precădere valorile și stilurile de viață. De asemenea, White consideră că simpla comunicare a valorilor unui brand nu mai este suficientă, ci trebuie să se ia în considerare modul în care se comunică, maniera de execuție a mesajelor publicitare, precum și cunoașterea multiplelor fațete ale personalității consumatorilor. Pendularea consumatorilor contemporani între contexte de viață și de consum diferite, precum și așteptările lor diferite față de mărci a determinat ca în marketing să se aplice conceptul de „fragmentare a audiențelor” [20].
Asemenea cercetări au relevat că anumite tendințe de consum au impact asupra anumitor mărci, cum sunt cele de „life style” (parfumuri, cosmetice, îmbrăcăminte, accesorii), sau de băuturi alcoolice. Consumatorii de produse alcoolice sunt analizați îndeosebi din perspectiva nevoilor și a stărilor lor emoționale, a relațiilor cu marca, a influenței mediului etc. Caracteristicile „cameleonice” manifestate de consumatori în cazul acestei categorii de produse țin de alegerea diferențiată a acestora în funcție de mediul în care se consumă: restaurant, club, cafenea ș.a Piețele moderne înregistrează o creștere a influenței tehnologiei asupra relațiilor de marketing, care se desfășoară mai rapid, sunt mai bine adaptate specificului grupurilor-țintă și vizează grupri restrânse de consumatori. Relația consumatorilor cu noile tehnologii informatice, îndeosebi Internetul, este o realitate cu două fațete : pe de o parte, cu ajutorul acestor tehnologii mărcile pot fi mai rapid și mai bine cunoscute de către consumatori iar pe de altă parte, consumatorii pot avea o atitudine „ostilă” față de tehnologie și implicarea acesteia în viața lor cotidiană, mai ales în privința unor domenii ale tehnologiei IT de vârf, cum sunt ingineria genetică sau biotehnologia.
A fost observată de către anumiți cercetători în domeniu, tendința consumatorilor moderni definită ca lipsa satisfacției față de mărci, favorizată de maladii postmoderne, precum nevrozele, depresia, care pot determina chiar atitudini ostile față de mărci și consum în general. L Purdy (2001) bazându-se pe unele studii realizate în Marea Britanie, consideră că un segment important de consumatori se confruntă cu „sindromul lipsei de satisfacție”,. Unul dintre acestea a evidențiat că aproape 50% dintre respondenți au afirmat că au cumpărat anumite produse și au regretat ulterior acest lucru, 40% au afirmat că obișnuiesc să facă cumpărături când au o stare depresivă, deci pentru a se binedispune iar aproape 30% consideră că au achiziționat produse pe care în mod normal nu și le permiteau[20].
CAPITOLUL 2
SPECIFICUL ȘI COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR AUTOTURISMELOR DE TEREN
2.1 Consumatorul și comportamentul consumatorului
Consumatorul este orice individ (fără o selecție de preferință) care consumă un
autoturism din sfera celor de teren (particularizând consumul) pentru satisfacerea nevoilor proprii și ale familiei. Din punct de vedere al ofertanților sau chiar al producătorilor el poate fi o persoană cunoscută sau anonimă.
Clientul face parte dintr-un segment de consumatori (cunoscut de către ofertant) și se caracterizează printr-o periodicitate în cumpărături sau consum, având astfel o anumită loialitate față de firma, restaurantul, hotelul, sau chiar față de o marcă de autoturism.
Comportamentul consumatorului este definit ca totalitate a actelor, atitudinilor și deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumpărări de mărfuri, servicii și pentru economii.
Comportamentul consumatorului este rezultanta unei interacțiuni complexe a mai multor factori cu preponderență variabilă de la un subiect la altul. Ca urmare se poate preciza că:
Comportamentul consumatorului este dinamic;
Comportamentul consumatorului determină interacțiuni;
Comportamentul consumatorului determină schimburi.
Comportamentul consumatorului poate cunoaște un sens restrans și unul mai larg de definire. Sensul restrans are in vedere pur și simplu comportamentul individului in cumpărarea și/sau consumul unui bun economic. Sensul larg dobandește insă o seamă de valențe in plus. Astfel, comportamentul consumatorului inseamnă toate actele propriu-zise de cumpărare și consum, inclușiv cele premergătoare (seșizarea nevoii, culegerea informațiilor, evaluarea alternativelor, formarea atitudinii, luarea deciziei de cumpărare) și posterioare lor (evaluarea post-cumpărare și satisfacția/insatisfacția). De asemenea, comportamentul consumatorului se referă la intregul complex de influențe pe care acesta le suferă in cumpărare și consum (conștiente sau inconștiente, mai recente sau mai indepărtate in timp, venind din imediata lui vecinătate sau de la distanțe fizice mai mari etc.).
2.2. Evaluarea produselor și mărcilor
Orice produs sau serviciu este evaluat de către consumatori analitic, pe baza unor atribute explicite, prin intermediul calităților funcționale care sunt așteptate în mod legitim de la respectivele produse dar și în funcție de atributele implicite, care se denumesc ca „serviciu”. O mare parte dintre produse ( automobile, aparate electronice și electrocanice, diferite utilaje ș.a.) au o relație de lungă durată cu furnizorul. Calitatea acestor servicii oferite de furnizorul produsului face parte din calitatea acestuia.
Calitățile autoturismelor de teren le diferențiază de alte categorii de aceea sunt căutate în special de către consumatorii amatori de parcurgerea unor trasee în afara drumurilor și șoselelor convenționale. Dotările tehnice fac din aceste autovehicule produse de nișă iar datorită prețului mai ridicat ca o mașină simplă nu sunt accesibile pe scară largă în unele regiuni ale lumii.
Cea mai completă listă de atribute, a cărei validitatea fost demonstrată empiric și care se poate aplica atât produselor cât și serviciilor, este cea propusă de Johnston în 1995 și se aplică și consumatorilor de autoturisme:
Acces – posibilitatea de acces fizic la locația unde se furnizează produsul/serviciul
Estetică – gradul în care produsul/serviciul este perceput ca plăcut de către consumator, incluzând ambientul, mediul de cumpărare, prezentarea, felul în care arată angajații cu care cumpărătorul are de a face
Atenție/ajutor – gradul în care angajații cu care cumpărătorul intră în contact manifestă atenție pentru nevoile clientului și dorința de a-i fi de ajutor acestuia
Prezență – gradul și ușurința cu care produsul/serviciul este disponibil cumpărătorului
Grijă – grija, considerația, simpatia și răbdarea arătate cumpărătorului, incluzând și starea de confort psihic creată de produs
Curățenie – aspectul curat și plăcut al componentelor tangibile ale produsului
Confort – confortul fizic care însoțește produsul/serviciul
Dedicarea – gradul în care consumatorul consideră că produsul/serviciul se ridică la înălțimea standardelor și principiilor pe care le promite
Comunicare – abilitatea produsului/serviciului de a comunica prin publicitate în mod inteligibil cu consumatorul
Competență – abilitatea și profesionalismul cu care este realizat produsul/serviciul
Politețe – politețea și respectul arătat de angajații care intră în contact cu consumatorii
Flexibilitate – dorința și abilitatea de a modifica parametrii produsului/serviciului, dacă acest lucru este solicitat de cumpărător
Prietenie – căldura și apropierea emoțională, atitudinea prietenoasă a angajaților care intră în contact cu cumpărătorul
Funcționalitate – gradul în care produsul/serviciul se potrivește scopului pentru care este achiziționat
Integritate – onestitatea cu care sunt tratați consumatorii
Încredere – gradul în care consumatorii se pot baza pe produsul/serviciul respectiv și pe respectarea relațiilor contractuale stabilite cu furnizorul
Promptitudine – viteza și promptitudinea cu care este furnizat produsul/serviciul (timpul de așteptare și de servire)
Securitate – siguranța personală a consumatorilor și a posesiunilor acestora în timpul în care beneficiază de produsul/serviciul respectiv (inclusiv confidențialitate, unde e cazul)
Există diferite teorii în legătură cu tipurile de atribute pe care consumatorii le conferă produselor sau serviciilor. În unele studii s-a evidențiat că percepțiile pozitive sunt legate mai ales de atenția, grija, prietenia etc. cu care cumpărătorii au fost întâmpinați, deci de atribute impersonale, iar cele negative se referă la atributele funcționale ale produsului. Conform lui Driver și Johnston (2001) există tipologii de consumatori pentru care primează una sau alta dintre categoriile de atribute ale produselor: consumatorii care relaționează (consideră că relația lor cu furnizorul serviciului este mai importantă decât calitățile obiective ale produsului) și consumatorii care nu relaționează (nu pun accent pe relația lor cu furnizorul). Studiile lui Zeithaml și Bitner în 1996 au arătat că atitudinile mediate cultural, care definesc ce este corect, important, dezirabil la un moment dat mediază și comportamentul de consum, în special accentul pus pe caracteristicile funcționale sau relaționale ale unui produs/serviciu. Spre exemplu, consumatorii din Europa Occidentală sunt axați, în general, pe funcționalitate iar cei din Orientul Mijlociu și Îndepărtat pe relație.
2.3. Satisfacția consumatorului
Satisfacția consumatorului este un concept adeseori utilizat în literatură dar care, în ciuda variatelor încercări de definire, nu a întrunit un consens din partea specialiștilor. Satisfacția consumatorului a fost privită și definită din diverse perspective : ca reacție față de împlinirea unei nevoi, răspuns afectiv, evaluare globală, stare psihologică și judecată evaluativă globală, răspuns evaluativ etc. Autorii Iliescu și Petre în 2004, observă că lipsa de consens asupra conceptului se manifestă in diverse arii : este desemnat ca proces sau rezultat; forma în care se manifestă; natura acestuia, denominarea conceptului.
După părerea acelorași autori, satisfacția consumatorului implică trei componente esențiale : răspunsul afectiv sumativ, care variază în intensitate de la consumator la consumator; se centrează pe fenomenul alegerii, cumpărării sau folosirii produsului; timpul efectiv al manifestării satisfacției este limitat și dependent de situație. Aceștia otează pentru definirea satisfacției consumatorului ca răspuns afectiv, datorită următoarelor argumente : deși este importantă în determinarea satisfacției, cogniția nu este decât baza pentru formularea acesteia; nu poate fi definită ca atitudine, deoarece nu are stabilitatea și componenta comportamentală a unei atitudini. Ca răspuns afectiv, satisfacția consumatorului este un proces care se bazează pe aspecte evaluative.
Cea mai modernă analiză a satisfacției consumatorului în termeni de proces este considerară cea a lui Oliver (1980) bazată pe paradigma expectație-infirmare. Aceasta poate explica variația în timp a intensității satisfacției consumatorului, respectiv de ce același consumator, față de același produs, are manifestări diferite în ce privește satisfacția în diferite momente de timp, precum și mecanismul de generare a satisfacției care interacționează cu structura psihologică a consumatorului și influențează evaluările sale ulterioare cu privire la produs/marcă.
Paradigma expectație-infirmare afirmă că atunci când există o diferență între așteptările consumatorului și experiența sa cu produsul/marca, satisfacția acestuia nu numai că va oscila în sensul experienței directe cu produsul, ci va face acest lucru într-un mod previzibil. În ce privește rezistența în timp a expectațiilor, există diferite puncte de vedere : Oliver (1980) consideră că expectațiile/ așteptările consumatorilor sunt rezistente în timp, apropiindu-se de atitudini, deoarece au componente cognitive, afective și comportamentale. Olson și Dover (1979) sunt de părere că expectațiile consumatorului vor ajunge abia după mai multe infirmări să coincidă cu percepțiile rezultate din experiența directă cu produsul, astfel încât alte infirmări să fie imposibile. McQuitty, Finn, Wiley evidențiză următoarele variabile care influențează rapiditatea cu care consumatorul își modifică prin experiență directă expectațiile asupra produsului: performanța produsului, ușurința cu care poate fi evaluat, gradul de implicare emoțională a consumatorului față de produs, caracterul corect și complet al informației care formează expectațiile, precizia cu care este memorată și amintită experiența directă cu produsul.
2.4. Loialitatea față de marcă
Satisfacția consumatorului a fost pusă în legătură cu loialitatea față de o marcă sau un produs (brand loyalty) și a fost definită în diverse moduri. Spre exemplu : comportamentul de cumpărare repetată ori de recumpărare a unui produs sau a unei mărci; frecvența de cumpărare a unei mărci; proporția actelor de re-cumpărare din totalul actelor de cumpărare ș.a.
Loialitatea față de marcă a fost analizată din două perspecive principale : a atitudinilor consumatorilor și a comportamentelor acestora. Iliescu, Petre (2004, p. 157) sunt de părere că nu se poate înțelege acest fenomen fără a se face distincția clară între adevăratul consumator loial care cumpără o marcă din convingere, în mod intenționat și consumatorul loial ocazional, care cumpără o anumită marcă doar pentru că nu are alte opțiuni în acel moment. De asemenea, trebuie avut în vedere că există extrem de puține mărci sau produse pentru care consumatorul dovedește o loialitate totală. Autoturismele de teren achiziționate de amatorii de offroading face parte din această categorie, deoarece nu au alte alternative prin achițiția unor mașini normale, de șosea.
În analiza fenomenului loialității trebuie luate în considerare și alte aspecte precum: cota de piață a mărcii, numărul de cumpărări ale aceleiași mărci într-un interval de 6 luni, numărul mediu de mărci cumpărate de un consumator. Exeter (1986) a evidențiat că adesea consumatorii cumpără o marcă dintr-un grup restrâns de mărci asemănătoare. Cu cât numărul de mărci asemănătoare este mai mare, cu atât scade probabilitatea ca un consumator să fie loial unei singure mărci. Loialitatea este mai degrabă legată de frecvența cumpărărilor. Astfel mărcile cumpărate frecvent prezintă o mai mare probabilitate de a avea consumatori fideli. Spre exemplu, în SUA, mărcile alimentare au până la 80% consumatori loiali, exclusiviști, care achiziționează numai o singură marcă.
Alsop a realizat un studiu care a arătat procentul de consumatori din SUA fideli unei mărci pentru diverse categorii de produse: procentele cele mai mari sunt la țigări,maioneză, pastă de dinți, cafea, analgezice, film, săpun, ketchup (peste 50%), cele mai mici la saci de gunoi, conserve de legume, pantofi de sport ș.a. (cu peste 2o%).Un alt studiu a evidențiat că 74% dintre indivizii chestionați au optat deja pentru o anumită marcă și sunt mulțumiți de aceasta . Timpul este un alt factor ce influențează loialitatea: pe de o parte, consumatorii sunt ținta unui proces de loializare încă de la cele mai mici vârste iar pe de altă parte, loialitatea depinde și de perioada din zi sau din an în care are loc cumpărarea. Diverse studii au arătat că loialitatea nu este influențată în mod semnificativ de caracteristicile demografice ale consumatorilor[20].
Iliescu și Petre (2004) consideră că viziunea cea mai coerentă asupra acestui subiect îi aparține autorului Fornell (1992). Acesta a introdus în relația satisfacție-loialitate a consumatorului variabile numite „bariere tranzitive”. Descrise ca fenomene cu caracter psihologic, acestea îl împiedică pe consumator să treacă de la folosirea unei mărci sau produs la folosirea altei mărci sau produs, chiar în ciuda satisfacției scăzute resimțite față de actuala sa alegere. Aceste bariere tranzitive sunt : costurile determinate de căutarea unei soluții; costurile tranzacționale; costurile învățării folosirii noului produs; obișnuința; aspecte emoționale; aspecte cognitive; diverse forme asociate percepției relației risc-incertitudine.
Forell consideră că probabilitatea recumpărării unui produs este o funcție directă a satisfacției și a existenței barierelor tranzitive. Dacă după cumpărare există satisfacție, atunci probabilitatea de recumpărare este mare. De asemenea, chiar dacă nu există satisfacție și totuși se manifestă bariere tranzitive, probabilitatea de recumpărare rămâne mare. Dacă nu există nici satisfacție și nu se manifestă bariere tranzitive, atunci este puțin probabil ca individul să apeleze din nou la acel produs sau serviciu[20].
Un alt model al comportamentului de cumpărare bazat pe satisfacția cumpărătorului a fost elaborat de McQuitty, Finn și Wiley în anul 2000. În acesta se includ următoarele aspecte[20]:
Atunci când consumatorul are o anumită necesitate/nevoie va lua decizia de cumpărare pe baza informației pe care o are referitoare la produsul sau marca respectivă – informație integrată, care conține atât aspecte afective cât și comportamentale și este baza pentru luarea deciziei
După cumpărare și consum, individul compară expectațiile sale anterioare cu percepțiile directe asupra performanței produsului, ceea ce va confirma sau infirma expectațiile
Infirmarea este folosită în două modalități: pune la dispoziție informații suplimentare pentru comportamentul viitor față de marcă/produs sau servește ca determinant major al satisfacției generale față de produs
In urma confirmării sau infirmării și în urma integrării informațiilor suplimentare, dacă sunt întrunite datele necesare (infirmare pozitivă, satisfacție pozitivă) consumatorul va lua decizia recumpărării produsului. Toate deciziile vor fi însă influențate de barierele tranzitive
Alegerea unei mărci este o funcție a intenției consumatorului de a recumpăra, precum și a expectațiilor sale referitoare la produs/marcă. Marca cu cea mai mare valoare combinată a variabilelor intenții-expectații va avea cea mai mare probabilitate de a fi recumpărată. Instrumente ale mixului de marketing (preț, alte atribute asociate produsului) contribuie în mod major la formarea expectațiilor consumatorului.
Din perspectiva marketingului și a publicității, loialitatea față de marcă, măsura în care utilizatorii ei obișnuiesc să o re-cumpere, este definită ca „impresia globală pe care o creează marca în categoria de produse din care face parte și în piață în general” (Baker, 1998). Această impresie generală cuprinde toate caracteristicile mărcii – reale, concrete sau imaginare, simbolice. De regulă, o marcă este însoțită de o serie de „imagini” în funcție de percepția pe care o au despre aceasta diferitele categorii de consumatori. Este vorba despre „imaginea de marcă” care este unul dintre indicatorii cei mai relevanți în privința loialității consumatorilor față de o marcă[20].
Costabile (1998) defnește loialitatea ca „un construct multidimensional cu două dimensiuni comportamentale : 1.loialitate comportamentală și 2. loialitate co-operativă, respectiv trei dimensiuni cognitive: 1. încredere, 2. valoare individuală 3. valoare de relație, ca și o dimensiune latentă: atitudinea co-operativă”.
Un rol important în loialitatea față de marcă îl joacă „preferința față de marcă”, adică „înclinația consumatorilor de a alege o anumită marcă față de alta din aceeași categorie de produse, marcă ce are caracteristici și performanțe, respectiv raport cost/performanță similare”[20].
Procesul de loializare față de marcă este legat și de cel de „schimbare a mărcii” – „întreruperea achiziției unei mărci în detrimentul uneia sau mai multor alte mărci, din aceeași categorie de produse” (Baker, 1998). Consumatorii loiali unei mărci constituie baza cea mai stabilă de la care se pornește în formarea și dezvoltarea ulterioară a unei cote de piață stabilă iar procentul acestora este unul dintre indicatorii simbolici ce evaluează „puterea” acelei mărci. Studiile evidențiază că mărcile cu cotă de piață mare au și un procent considerabil de consumatori loiali[20].
Unele teorii susțin că loialitatea față de marcă este dependentă de „gradul de implicare” al consumatorului. Un grad ridicat de implicare a individului în actul de cumpărare duce la un interes crescut pentru culegerea informațiilor despre marcă, la deschidere față de aceasta și, în final, la loialitate. În același timp, un grad scăzut de implicare nu înseamnă lipsa de expunere la mesajele mărcii, respectiv creșterea notorietății acesteia, dar cel mai adesea duce la loialități ocazionale. O metodă practicată pentru a crea loialitate față de mărcile/produsele cu grad mic de implicare o constituie expunerea frecventă la reclame TV cu conținut vizual elaborat, bogate în stimuli vizuali și simboluri, întărite de campanii puternice ce folosesc materiale la locul de vânzare.
Datorită unei adevărate inflații de mărci, în anii 1980-1990, precum și datorită creșterii importanței și ponderii activităților promoționale din cadrul campaniilor publicitare, care oferă avantaje materiale imediate, loialitatea față de marcă a fost adeseori înlocuită cu „fenomenul de schimbare a mărcii”[20].
2.5. Luarea deciziei în achizitionarea unui autoturism de teren
Procesul decizional de cumparare a unui autoturism de teren presupune parcurgerea a cinci etape conventionale:
Identificarea nevoii reprezinta primul pas în procesul decizional de cumparare a unui autoturism de teren, în care cumparatorul percepe diferenta între pozitia dorita si cea actuala. Aceasta perceptie este influentata de stimuli interni, stimuli externi si poate avea, în acelasi timp, si motivatia unei experiente anterioare.
Cautarea informatiilor. Dupa ce a devenit constient de existenta unei nevoi ce trebuie satisfacuta, consumatorul trece la adunarea informatiilor necesare rezolvarii acestei probleme. Informatiile provin din surse interne ( memoria, experiente trecute) sau din surse externe (familie, prieteni, informatii publice, mesaje promotionale etc.). Amploarea acestei etape depinde de importanta acestui tip de autovehicul si de riscul perceput în legatura cu acesta (riscul este mai mare în cazul produselor scumpe si complexe ca si cazul de față).
Aceste riscuri pot fi:
– financiare (daca investitia facuta va fi profitabila);
– fizic/functionale (daca produsul se va deteriora sau nu va functiona la parametrii asteptati);
– psihologice (impactul asupra starii psihice a consumatorului care este ridicat mai ales în cazul pasionaților de off road);
– social (evaluarea facuta de prieteni sau rude asupra personalitatii cumparatorului dupa achizitionarea autoturismului de teren).
Daca riscurile sunt mari, exista posibilitatea reducerii lor prin acțiuni întreprinse de consumator prin amânarea cumparaturii si reluarea cautarii de informatii pentru o alegere mai buna.
Evaluarea alternativelor. Procesul de informare este considerat încheiat daca sunt identificate alternative care pot satisface nevoia perceputa. Dar din întreaga gama de produse existente consumatorul nu cunoaste decât o parte, iar din acestea poate accepta doar un numar redus de marci
În alegerea unei mărci sau a alteia un rol important are criteriile pe baza cărora se face evaluarea alternativelor. Aceste criterii pot fi:
– obiective (pret, facilitati, caracteristici fizice ale produsului etc.);
– subiective (determinate de factori intangibili).
Decizia de cumpărare este un act conștient ce urmărește satisfacerea în condiții de raționalitate a unei nevoi. Ea exprimă un anumit curs al acțiunii, bazat pe o alegere preliminară a autoturismului respectiv. Această alegere rezultă din interacțiunea sistemului factorilor de decizie, factori pe care în general operatorul de marketing nu-i poate influența, dar îl ajută să-i identifice pe cumpărătorii interesați de produsul lui. Consumatorul va adopta decizii multiple, pentru fiecare produs în parte,deoarece condițiile sunt diferite. Decizia variază în funcție de următoarele aspecte: tipurile decizionale de cumpărare, veniturile consumatorului și prețul și utilitatea produsului. Decizia unui consumator de a cumpăra sau nu un anumit tip de autoturism de teren este rezultatul unui proces complex, reprezentat de ansamblul actelor premergătoare și posterioare momentului achiziției lui, un proces de gândire cu numeroase ramificații ș feed-back-uri, pe care specialiștii au încercat să le analizeze prin fragmentarea în mai multe etape.
Elementele fundamentale ale stării de satisfacție a consumatorului în luarea deciziei de achiziționare a acestuia sunt: produsul efectiv, activitățile promoționale și de vânzare, valorile culturale ale cumpărătorului, serviciile post – cumpărare.
Analizând detaliat fiecare dintre aceste aspecte, se constată că producătorii pot realiza stimularea satisfacției consumatorului prin produs, prin următoarele metode:
realizarea unui design deosebit al produsului, concepția unui nivel tehnologic ridicat, aliniat la cele mai înalte standarde și performanțe internaționale în domeniu precum și feedback în perioada de post – cumpărare.
Procesul decizional de cumpărare nu se incheie așadar odată cu luarea deciziei de cumpărare, ci cuprinde incă o faza, și anume evaluarea post-cumpărare. După ce cumpărarea a fost făcută, consumatorul va face o evaluare a măsurii in care decizia sa a fost bună sau nu. Dacă performanța autoturismului achiziționat se ridică la nivelul așteptărilor sale, consumatorul va fi satisfăcut și informațiile pe care le-a acumulat le stochează in memorie, pentru a le utiliza într-un viitor proces decizional. Dacă, insă, consumatorul are unele motive de insatisfacție, atunci apare o stare de neliniște a acestuia, cunoscută sub denumirea de disonanța cognitivă. Această stare este aproape inevitabilă în orice proces decizional de cumpărare, deoarece varianta aleasă de consumator are și unele minusuri, în timp ce alternativele respinse posedă și unele plusuri.
În functie de eforturile consumatorilor, deciziile de cumparare se clasifica în decizii:
– de rutina (necesita putin efort si consumatorii le iau în mod frecvent);
– limitate (necesita un timp si un efort mai mare);
– extensive (iau cel mai mult timp si efort si necesita o multime de informatii referitoare la mașina respectivă).
Luarea deciziei în achiziția unei mașini de teren este influențată de următorii factori:
Pasiune și atașament de off roading(factor psihologic)
Financiar(factor economic)
Necesități(factor social)
Performanțele mașinii(factor tehnic)
Nevoi(factor imperativ)
Crearea de profit(factor antreprenorial – pentru operatorii de flote)
Cele mai importante componente care stau la baza deciziei de cumpărare a unui autoturism de teren trebuie să aibă în vedere următoarele elemente:
• DISPONIBILITATEA autoturismului. Autovehiculele trebuie să existe în oferta potențialilor furnizori în cantitatea dorită și la momentul dorit.
• CALITATEA autovehiculului, trebuie să fie în concordanță cu specificațiile pe care și le dorește cumpărătorul , altfel aceasta nu va putea să realizeze performanțele propuse (produse de o anumită calitate și la un anumit preț)
• PREȚ optim plătit pentru calitatea și disponibilitatea autoturismului de teren.
• SERVICII suplimentare care să însoțească autoturismul cum ar fi service postgaranție si consultanță gratuită la problemele tehnice apărute. Consumatorul dorește să obțină nu numai un produs singular adresat unei anumite nevoi, ci o „soluție” integrată care să satisfacă mai multe obiective.
• RELAȚII PE TERMEN LUNG. Durata relațiilor economice pe care le stabilește consumatorul cu furnizorul se dorește a fi cât mai mare.
Indiferent de tipul de cumpărare, procesul de achiziție este complex și presupune parcurgerea mai multor faze de decizie.
Un model de luare a deciziei de consum presupune mai mulți pași. Unul dintre ei este de recunoaștere a problemelor, îți dai seama că ceva nu este așa cum ar trebui să fie. Poate că, de exemplu, autoturismul devine din ce mai dificil de pornit și accelerarea nu merge bine.
Al doilea pas este de căutare de. Al treilea implică evaluarea alternativelor.
În cele din urmă, există faza de achiziție, și, uneori, o etapa post-cumpărare
Implicarea consumatorilor va avea tendința de a varia foarte mult în funcție de tipul de autoturism de teren. În general, implicarea consumatorilor va fi mai mare pentru produsele care sunt foarte scumpe, sau sunt foarte importante în viața consumatorului într-un alt mod Consumatorii trebuie să se angajeze atât in căutare de informații interne cat și externe. Căutarea interna presupune identificarea de către consumator a alternativelor. Pentru anumite produse cu implicare scăzută, este foarte important ca programele de marketing sa realizeze sensibilizarea. Pentru produsele de mare implicare, consumatorii au mai multe șanse de a utiliza o căutare externa.
Înainte de a cumpăra un autoturism, de exemplu, consumatorul poate solicita sfaturi de la prieteni , consulta mai multe site-uri web, precum și vizita dealeri.
2.6. Comportamentul de achiziție și consum al autoturismelor de teren
Achizitionarea este etapa ce urmeaza selectiei celei mai bune alternative si presupune plata unei sume de bani sau doar promisiunea de a plati, în schimbul unui autoturism și anume. Aceasta etapa presupune stabilirea locului unde are loc tranzactia, conditiile în care aceasta se va desfasura si disponibilitatea produsului în cauza.
Evaluarea post-cumparare reprezinta ultimul pas al procesului decizional de cumparare. În urma achizitionarii produsului dorit consumatorul va evalua modul în care acesta raspunde asteptarilor sale iar rezultatele acestei evaluari sunt surse de informare interna pentru un viitor proces de cumparare. În cazul în care produsul nu se ridica la nivelul asteptarilor apare disonanta post-achizitie sau disonanta cognitiva. Asteptarile pre-achizitie pot fi grupate în: performante ideale (performantele pe care consumatorul spera sa le aiba produsul), performante echitabile (performante rezonabile în raport cu pretul si efortul obtinerii produsului), performante asteptate (performantele probabile ale produsului).
Disonanta apare atunci când discrepanta între beneficiile anticipate si cele reale este mult prea mare si este cu atât mai pronuntata cu cât produsul este mai important si de valoare mai mare.
Insatisfactia consumatorului se poate manifesta în urmatoarele moduri:
– reactie (acțiuni publice si/sau actiuni personale);
– lipsa reactiei.
Principalele faze ale procesului de achiziție sunt următoarele:
Apariția și identificarea unei anumite nevoi
Stabilirea cantității, calității și a termenelor de livrare a autoturismului
Definirea caracteristicilor produselor care urmează să fie achiziționate pentru satisfacerea nevoii, nevoilor identificate (întocmirea specificațiilor produsului)
Identificarea furnizorilor susceptibili de a răspunde cerințelor cumpărătorului ,
Lansarea cererii de ofertă;
Primirea și analiza diferitelor oferte și negocierea preliminară cu furnizorii de la care s-au primit oferte relevante Alegerea furnizorului sau a furnizorilor cu care urmează să se poarte tratative în vederea încheierii contractelor.
Evaluarea eficienței relațiilor cu furnizorii de autoturisme de teren.
Pentru achiziționarea unui autoturism de teren sunt necesare mai multe etape: identificarea nevoii, informarea, evaluarea alternativelor, luarea deciziei de cumparare si comportamentul ulterior achizitionarii.
Recunoasterea nevoii apare atunci cand există o diferenta destul de mare intre modul in care este satisfacuta o cerință in acel moment si modul in care ar trebui sa fie satisfacuta. În achizitionarea unui autoturism de teren pot interveni o serie de factori. Piata romaneasca a masinilor este foarte diversificata si se afla intr o continua dezvoltare, datorita cereri din ce in ce mai numeroase a populatiei. Progresele tehnologice foarte importante din domeniu au facut posibila aparitia unei game variate de autoturisme (de ultima generatie), apte sa satisfaca chiar si cerintele celor mai exigenti consumatori (cumparatori). Foarte multe firme produc autoturisme, iar costurile de productie si preturile promovate difera de la o marca la alta.
Cerințe ale consumatorului față de dotările unei mașini de teren sunt:
Siguranță în funcționare
Existența tracțiunii integrale
Aspect exterior
Confort interior
Dotări tehnice de vârf
Gardă înaltă la sol
Consum de combustibil cât mai scăzut
Cerințele specifice ale consumatorilor din partea unei autoturism de teren sunt descrise în paragraful următor.
2.7. Specificul consumatorilor de autoturisme de teren
Consumatorii de automobile de teren și-au definitivat de-a lungul anilor un hobby care nu tine cont de anotimpuri sau condiții de drum. Se numește off-roading si presupune conducerea unui autovehicul specializat pe drumuri nepavate, precum nisip, pietriș, noroi sau alte tipuri de teren accidentat. Există și cumpărători de autovehicule de teren care le preferă în deplasări de orice natură deoarece au și posibilități financiare care le permite să achiziționeze autoturisme din această categorie, mult mai puternice și fiabile ca autoturismele de serie dedicate șoselelor.
Specificul autoturismelor “off road”este în strânsă legătură cu posibilitățile tehnice adaptate suprafețelor accidentate de teren. Aceste suprafețe pot fi traversate de cele mai multe ori numai cu ajutorul autovehiculelor special construite pentru a fi conduse acolo (SUV-uri, ATV-uri, snowmobile, motociclete de teren) sau vehicule care au de exemplu o garda la sol mai înalta, roti rezistente și în unele cazuri cuplare diferentiala a rotilor fata și spate(tracțiune integrală).
Exemplele de producatori specializati în fabricarea vehiculelor off-road includ AM General (produc modelele Hummer și HMMWV), Land Rover și Jeep, însă aproape toti producatorii de masini au în gama lor si un vehicul off-road. Acestea sunt de obicei masini mai scumpe dar exista și exceptii precum Citroen 2CV sau Chevrolet Captiva.
Forțele Armate își concep de obicei vehiculele ținând cont de suprafețele off road parcurse și în condiții de război sau le cumpară de la producatorii existenți cum ar fi Land Rover, care a produs vehicule pentru multe armate din lume, încă de la conceperea modelului. În capitolul 6 se va face o prezentare detaliată a istoriei și caracteristicilor tehnice ale acestei mărci de autovehicul de teren.
Desi in unele zone de pe glob precum Africa sau țările tropicale termenul de off-road-ul reprezintă modalitatea normală de transport, în tarile vestice termenul este folosit in mod normal pentru activități de sportive sau de recreere. Drumețiile cu autoturisme off road, ca mod de recreere, a crescut vertiginos în popularitate odată cu aparitia mai multor modele de automobile de această categorie.
Categoriile de activități specifice cumpărătorilor de autovehicule de teren sunt descrise în cele ce urmează:
Off-roading-ul de recreere este popular printre categoria de posesori de masini cu tractiune integrală. Poate fi de mai multe genuri, potrivite nivel de experiență al șoferului:
• Dune bashing – se desfasoara pe dune de nisip, si este asociata frecvent cu turismul in Orientul Mijlociu.
• Greenlaning – este co categorie mai ușoară și este potrivita de obicei pentru orice vehicul 4×4, chiar si cu cauciucuri si echipament standard. Termenul greenlane -“cărare verde”- se refera la faptul ca traseele sunt pe drumuri rurale de padure sau drumuri care nu se mai folosesc. Principalul scop al celor care aleg greenlaning-ul este sa profite de peisajul rural si sa ajunga in zone care sunt rar accesibile altor autovehicule, nu neapărat sa exploreze performantele vehiculelor lor. Greenlaning-ul este popular printre SUV-uri care au capacitati de off-road limitate, precum Honda CRV sau Toyota RAV4 care au fost concepute pentru un off-roading blând.
• Mudding – presupune traversarea unor suprafete cu noroi ud. Anvelopele de tip stock sunt total nepotrivite pentru acest tip de off-roading. Activitatea are si un corespondent competitional numit Mud bogging, dedicat profesioniștilor.
• Rock Crawling – este o categorie foarte tehnică si implica deplasarea pe pietre sau stanci. Vehiculele sunt de obicei modificate cu anvelope mai mari și mai late, componente pentru suspensie care permit o articulare mai mare si schimbări in rata treptelor de viteza pentru a furniza un cuplu mai mare la viteze mai mici. Nu se achiziționează ca mașini de teren de serie ci trebuie modificate în ateliere specializate.
• Rock racing și Formula off-road – sunt versiuni de competitie a off-roading-ului fiind dedicate celor cu abilități ridicate de condus în zone stâncoase cu viteze mari și în condiții extreme.
Deși unele trasee se pot practica si cu masini de teren stock, multi entuziasti ai off-roading-ului inearca mai multe tipuri de suprafețe, unde sunt necesare modificari ale autoturismului.
Dintre categoriile de modificări specifice vehiculelor de teren pentru practicarea offroad-ului sunt:
Garda la sol. Ridicarea masinii consta in plasarea unor distantiere care inlocuiesc punctele normale de prindere a caroseriei de osie. Acestea au de obicei intre 2,5-10 cm. Orice complex peste 10 cm va duce la o fermitate scazută a masinii. Adăugarea distanțierelor este însa posibilă doar la unele modele.
Desi marirea garzii la sol a masinii este folositoate pentru cei care sunt pasionati de off-roading, aceasta poate sa faca un vehicul periculos din cauza ca se ridica in acelasi timp si centrul de greutate al masinii si in unele situatii acesta se poate rasturna mai usor. Alt dezavantaj este pierderea vizibilitatii obiectelor mai mici si a rolului barei de protectie
Off-roading-ul a fost, este si va fi probabil hulit de toate organizatiile de mediu locale. Impactul aspura mediul este mult mai mare decat in sporturi precum hiking sau mountain biking de aceea in unele state s-au luat masuri si s-au impus unele reglementari cu privire la folosirea vehiculelor off-road in mediul natural. Le asteptam cu multa nerabdare si la noi in tara. Practicarea sportului este normala atata timp cat face si in conditii organizate si in zone mai puțin sensibile.
Ridicarea suspensiei. Conform specialiștilor în domeniu se pot face modificari asupra arcurilor, amortizoarelor si a complexelor de direcție. In acest caz, anumite piese mici si scurte ale suspensiei sunt înlocuite cu unele mai mari si mai lungi construite in acelasi mod. Ridicarea vehiculului schimba dinamica acestuia iar ridicarea gărzii creste capacitățile vehiculului de manevrare pe suprafețe denivelate.
Roți mărite. O modalitate rapida si simpla de a câștigă înălțime este creșterea dimensiunilor rotilor. Un avantaj îl constituie faptul ca rotile mai mari vor îmbunatăți garda la sol la toate partile vehiculului, inclusiv axele si diferențialele, de obicei elementele cele mai joase dupa roti. Multi off-roaderi combină diferite aspecte ale acestor tehnici de ridicare a masinii si pot adauga vehiculului un plus de 30 de cm fata de garda normală.
Controlul tracțiunii. Unul din principalele aspecte ale off-roading-ului este ca vehiculul sa fie capabil sa mențină tracțiunea pe diferite obstacole. Aceasta se face prin tehnici, dispozitive si sisteme de control al tracțiunii: cuplarea diferențială a roților, tracțiune integrală sau scăderea presiunii din roți.
În cazul autoturismelor de teren, cererea este elastică într-o măsură mai mare decât cea a autoturismelor de rulaj pe șosea, deoarece achiziționarea unui autoturism nou poate fi amânată la modificări nefavorabile de venit sau preț . Elasticitatea cererii pentru o anumită marcă sau model de autoturism de teren este cu atât mai mare, cu cât există mai multe produse substituibile. De asemenea, pentru unii consumatori (clienții de flote), autoturismele de teren reprezintă o necesitate, iar decizia de achiziționare nu poate fi amânată la fel de mult ca în cazul consumatorilor persoane fizice.
Autoturismele de teren de diferite mărci fac parte din categoria produselor diferențiate, fiind produse similare dar nu identice, producătorii încercând să-și diferențieze propriile produse de cele ale concurenților astfel încât să poată stabili prețuri diferite.
Cu toate acestea, autoturismele de teren de diferite mărci sunt și produse substituibile. Substituibilitatea în domeniul auto se analizează, în primul rând, între autoturisme din aceeași clasă de autoturisme sau între autoturisme din clase alăturate (ex. autoturisme din off road, clasa compactă, clasa deluxe etc.). Se poate lua în considerare și existența unui anumit grad de substituibilitate între autoturismele noi și autoturismele second-hand, însă această problemă necesită o analiză aprofundată a contextului social, contextului economic, etc.
CAPITOLUL 4
EVOLUȚIA PIEȚEI AUTOTURISMELOR DE TEREN
În capitolul de față se prezintă sintetic caracteristicile și evoluția pieței autoturismelor de teren în România. Pe baza unor date statistice privind vânzările și înmatriculările autoturismelor de teren se va face o analiză a pieței mașinilor de teren.
Datele analizate provin de la Institutul național de statistică, producătorii și distribuitorii de autoturisme de teren și de la serviciul de înmatriculări din cadrul Ministerului administrației și internelor.
Situația înmatriculărilor autoturismelor de teren în luna mai 2014, conform raportărilor efectuate de către DRPCIV(Direcția Regim permise de conducere și Înmatriculare a Vehiculelor) din cadrul Ministerului administrației și internelor se prezintă în tabelul următor:
Analizând situația din tabelul prezentat se pot constata următoarele:
Pentru perioada analizată cele mai multe autoturisme de teren înmatriculate în România au fost de tipul Dacia Duster cu un număr de 323 unități. Chiar dacă performanțele tehnice nu o plasează pe primul loc este evident că prețul de achiziție este un factor hotărâtor în acest caz.
În graficul următor se prezintă topul celor mai căutate mașini de teren din perspectiva situației înmatriculărilor raportate de DRPCIV.
Urmărind figura se poate constata că marca autohtonă Dacia cu varainata Duster ocupă primul loc în preferințele cumpărătorilor de mașini de teren.
Fig. 4.1 Autoturisme de teren înmatriculate în luna mai a anului curent în România
În figurile următoare se prezintă o statistică a autoturismelor de teren îmatriculate în România în lunile aprilie respectiv martie ale anului curent.
Fig. 4.2 Autoturisme de teren înmatriculate în luna aprilie a anului curent
Fig. 4.3 Autoturisme de teren înmatriculate în luna martie a anului curent
Și în aceste luni se poate constata analizând grafice pe primul loc al înmatriculărilor autoturismelor de teren se menține marca Duster.
Fig. 4.4 Autoturisme de teren înmatriculate în luna februarie a anului curent
Fig. 4.5 Autoturisme de teren înmatriculate în luna ianuarie a anului curent
Evoluția autoturismelor de teren noi și second hand înmatriculate în România(sinteză din raportările DRPCIV) se prezintă în tabelul următor:
Distribuția grafică pentru cei doi ani analizați privind înmatriculările de autoturismelor de teren cu mărcile enumerate se prezintă în figura următoare
Fig. 4.6 Comparație între autoturismele de teren înmatriculate în anii 2013 și 2014
Pe categorii de producție(noi și second-hand) evoluția înmatriculărilor de autoturisme de teren pentru anii 2013 și 2014 se prezintă în figurile de mai jos:
Fig. 4.7 Autoturisme de teren second hand înmatriculate în anii 2013 și 2014
Fig. 4.8 Autoturisme de teren noi înmatriculate în anii 2013 și 2014
În figurile următoare se prezintă procentual cele mai căutate mărci de autoturisme de teren dintre cele investigate ca înmatriculări.
Fig. 4.9 Cota de piață a autoturismelor de teren noi înmatriculate în anul 2013
Fig. 4.10 Cota de piață a autoturismelor de teren second hand înmatriculate în anul 2013
Fig. 4.11 Cota de piață a autoturismelor de teren noi înmatriculate în anul 2014
Fig. 4.12 Cota de piață a autoturismelor de teren second hand înmatriculate în anul 2014
CAPITOLUL 5
SOLUȚII TEHNICE PENTRU CREȘTEREA PERFORMANȚELOR “OFF ROAD”ALE AUTOTURISMELOR
5. 1 Cerinte de întreținere pentru autoturismele de teren
Fenomenul “OFF ROAD” s-a extins repede începând cu anii ’80, cand Toyota revoluționa convenționalul mașinilor de teren cu dezvoltarea modelului RAV, considerat stramosul SUV-ului modern. Apreciate maxim de unele categorii de consumatori dar detestate de alții, masinile de teren (cu tracțiune integrală) necesită o ingrijire atentă și specială.
Purtând denumiri neconvenționale sau generice ca gipuri, gipane SUV-uri, sau autobuze, masinile de teren au pătruns să ruleze și în orașe în număr mare, iar unora le-au ceeat pasiuni adânci. Cautate pentru prestigiul social de unii consumatori, pentru capabilitatile in afara soselei pentru altii, masinile de teren sunt niste vedete controversate la ora actuala. In SUA exista chiar o miscare de protest anti-SUV, in special datorită impactului asupra mediului, a agresivitatii unor soferi care, rulând pe mașinile de teren 4×4, isi modifica radical comportamentul în trafic. Exista acolo mai multe propuneri legislative privind masinile care depasesc 6000 livre capacitate cilindrică (un autovehicul Hummer poate depasi 10000 livre in timp ce o un autoturism compact obisnuita nu depaseste 2500 de livre)..
Ca deosebiri esențiale între aceste categorii descrise mai sus menționez că un SUV este orice masina puțin mai înaltă care are tractiune integrală, în vreme ce un autoturism de teren “autentic” este un offroader capabil de a merge pe un drum rdistrus sau pe teren accidentat, în condiții de vreme extreme.
Trenul de rulare
Orice mașină offroad dedicată, fie că este de tip SUV (sports utility vehicle), CUV (city utility vehicle) sau un crossover, trenul de rulare este mult mai solicitat decat in cazul rulării pe șosea.
Îngrijirea se referă la masinile care au cel putin o punte rigida (de obicei punte spate) si transmisie cardanică. In aceste cazuri e necesara gresarea crucilor cardanice si a nucilor de articulare (daca exista). Aceasta ungere trebuie efectuată o data la cateva luni si obligatoriu după fiecare trecere prin apa mai mare de 10 centimetri sau traseu cu foarte mult noroi.
De asemenea, trebuie ca uleiul din diferentiale să fie schimbat conform specificatiilor date de producător.
Alegerea cauciucurilor
Există mai multe tipuri de anvelope pentru masinile de teren, mai jos o existând o scurtă clasificare si cateva recomandări preluate de la specialiști, pentru alegerea celui mai bun profil de anvelopă in functie de tipologia traseelor [19]:
cauciucuri de vara – indicate doar vara si pe trasee usoare, uscate. Franare buna, consum redus. Comportament infiorator in teren (puteti ramane in prima baltoaca din traseu daca nu folositi inertia masinii sau dati de un sector mai accidentat, unde nu mai puteti rula cu viteza medie)
cauciucuri de iarna – indicate in sezonul rece sau extins (primavar si toamna, mai ales pentru trasee montane). Este profilul cu cea mai buna tractiune dintre profilele obisnuite (care nu sunt dedicate circulatiei in offroad, pentru ca formula cauciucului de iarna e mai moale, in plus are si rigole de descarcare a noroiului destul de eficiente pe trasee usoare)
cauciururi all-season. O combinație între primele două tipuri dar cu performanțe scăzute în offroad.
cauciucuri H/T – se descurca bine pe trasee usoare si asigura un consum decent de combusitibil pe sosea. Recomandate pentru excursiile lungi, fara sectoare dificile. H/T inseamna 90% asfalt, 10% tern usor.
cauciucuri A/T – potrivite pentru offroaderii de amatori sau pentru cei care prefera rallyraid/trasee usoare. Se comporta foarte bine si in sezonul rece, avand indicatia M+S (mud and snow). Se comporta mai bine pe zapada decat profilele M/T pentru ca nu sapa, preseaza mai eficient zapada. La rularea cu viteze mari, se uzează destul de usor. A/T inseamna 80% asfalt, 20% teren mediu.
cauciucuri M/T. Au performanțe ridicate fiind preferate de majoritatea offroaderilor performeri și profesioniști. Acest profil e usor de recunoscut pentru ca este crampoinat; M/T are semnificația: 20% rulaj pe asfalt, 80% rulaj pe teren dificil.
Cauciucurile cu profil M/T au cateva dezavantaje majore cum ar fi:
– cresterea consumul de carburant.Conform specialiștilor se produce o creștere de până 15% sau chiar mai mult la trecerea de la roti de șosea la roți pentru noroi.
– Cresterea zgomotului la rulare. Cu cat sunt mai cramponate, cu atat creste zgomotul. Există compromisul utilizării profilelor BF Goodrich (A/T sau M/T) dar care nu se descarca grozav in noroi greu și nu se rulează deloc bine la trasee cu inclinatii laterale.
– Creste distanta de franare pe asfalt. Cauciucul moale si suprafata mica de contact cu asfaltul reduc semnificativ capacitatile de franare, de aceea specialiștii recomndă rulare cu viteze reduse
– Creste uzura la rularea pe asfalt. Daca se circulă cu mai mult de 100lm/ora pe asfalt, anvelopele să nu rezistă mai mult de 30.000 km sau două sezoane. Deplasările cu viteze în special vara când se înregistrează temperaturi ridicate, crește distanța de rulare la 50.000 km sau chiar mai mult.
Modele de anvelope M/T (mai uzuale și cunoscute în rândul comunității offroaderilor din Romania)sunt:
BF Goodrich
Cele mai bune ca si confort rutier si performante mixte. Utile pentru offroaderii light sau pentru amatorii de rallyraid, nu prea se descurca la noroaie mari si nici la inclinatii laterale. Rezistente la rulaj indelungat pe șosea (peste 60.000 km fara probleme). Preturi mari, calitate Michelin (au fost recent cumparati de Michelin).
Cross Country
Sau echivalent, produse de mai multi fabricanti, solzi radiar concentrici, descarca destul de bine noroiul, se comporta excelent si pe noroi si pe sosea, zgomot mediu spre mare. Se comporta bine si pe zapada. Au preturi mici comparativ cu alte modele.
Simex
Sunt preferate de extremisti, având au profil extrem de agresiv : bandă de contact mediana dubla, dispunere de crampoane in V pentru descarcare facila a noroiului, inclusiv minicrampoane pe talon (utile în caz de impotmolire). Au însă performante mici in asfalt, fiind extrem de zgomotoase . Se comporta foate bine și pe zapadă.
TSL
Sunt modele intermediare intre tipurile BF Goodrish si Simex, având cramponare destul de agresiva, suprafata de contact mai mare pe sosea, crampoane laterale mai bune ca la Simex fiind mai performante pe pietre decat modelul Simex. Sunt inferioare însă în trasee cu mult noroi. Zgomot de rulare este și în acest caz mare, asemanator cu modelele Simex. Se comporta mai bine pe zapadă.
Aligator
Profil de rally raid, dispunere prefect transversala a canelurilor. Posedă un profil excelent pentru rallyraid sau trasee cu zapada dar sunt mai putin performante pe noroi. Pe noroi comportamentul este defectuos, deoarece prolfilul se incarca foate repede și se descarca greu. Comportament rutier destul bun (asemănător cu modelul BF Goodrich)
Bogger
Are profil agresiv, de noroi, dispunere in solzi transversali intercalati. Modelul este excelent pentru sectoare cu mult noroi (umar la umar cu Simex in competitii de profil), dar orizontale, comportament slab pe pante laterale (crampoane laterale aproape inexistente). Comportament rutier slab, dar mai bun decat Simex.
Victoria (Tractor)
Roți pentru mașini tip tractor, procare sunt produse în Romania. Au aspect de V-uri mari, având descărcare foarte bună de depuneri de moloz și un comportament foarte bun în noroi dar defectuos pe șosea sau în zapadă[19].
În tabelul următor se prezintă o comparație pentru modelele de mai sus , cu un punctaj rezultant din experiența mai multor specilaiști care practică offroading și a căror păreri s-au consultat din dialogurile din forumurile web sau dintre cunoscuții autorului lucrării.
Roțile
Cauciucurile trebuie sa se plieze pe tipurile de trasee parcurse cu autoturismul. Rularea pe drumuri distruse, cu noroi, zapadă sau nisip solicită destul de mult roțile. Pentru o tractiune mai bună, este indicat sa se urmeze direcții următoare:
– utilizarea unui profil adecvat regimului de rulare a masinii[19].
– diminuarea presiunii din roti la iesirea din șoseaua asfaltată. Dacă producatorul indică o rulare normala cu presiune de 2.0 bari, pentru rulare de offroad se pot adopta presiuni de 1,7, 1,4 sau chiar mai mici de până la 1,2 bar.
– Chiar și pe asfalt, se poate folosi o presiune mai mică cu pana la 10% fata de indicațiile producatorului
– verificarea rotilor după fiecare traseu. De obicei la rularea prin noroi si pietricele, există riscul de deetanșeizare a cauciucurilor (noroiul intră între jantă și cauciuc).
– după rularea prin noroi aderent în cazul remarcării unei batăi puternice în volan la viteze mari trebuie verificat dacă nu s-a depus și întărit noroi pe interiorul rotilor. Acest noroi actioneaza intocmai ca plumbii de echilibrare, doar că în mod ivers, spre dezechilibrarea roților[19].
– După fiecare ieșire, chiar inainte sa ajungeti acasa, mergeti la o spalatorie si spalati bine jantele pe interior (daca programul o permite, spalati bine intraga masina). Acest sfat este util mai ales daca sectorul de offroad este la mare distanta de casa si este necesara deplasarea pe asfalt mai mult de 100 de kilometri[19].
5.2 Revizia la autoturisme de teren
Orice autoturism(inclusiv unul de teren) are nevoie de revizie tehnică la intervale de timp regulate sau la atingerea unui număr de kilometri. În mod normal trebuie verificate si schimbate:
– uleiul de motor
– uleiul de cutie
– uleiul din diferentiale
– filtrele (aer, apă, combustibil, polen sau particule)
– verificare mecanica atentă și laborioasă.
Uleiul de motor
Uleiurile de motor utilizate la autoturismele de teren de obicei au indice de vascozitate mai mic, si este indicat sa folositi uleiuri sintetice (de tin 0W – xx) sau semisintetice (5W – xx) Indicativul final depinde de anotimp, respetiv de regimul de viteza. Cu cat indicativul e mai mare, cu atat uleiul va suporta mai bine temperaturile mai ridicate, respectiv plaje de turatii mai mari.
De exemplu, la un autoturism de teren diesel de tip Nissan Patrol / Toyota Landruiser / Jeep Wrangler / Land Rover Defender / Mitsubishi Pajero / Mercedes G–Klasse / Suzuki Samurai sau un model echivalent, uleiul poate fi:
– 5W – 30 pe timp de iarnă (octombrie – aprilie)
– 5W – 40 pe timp de vară (aprilie – octombrie)
Daca masina e pe benzină sau e un SUV de viteza (Subaru Forester / ) puteti folosi
– 5W – 40 sau chiar 0W – 40 pe timp de iarnă(temperaturi ridicate)
– 5W – 50 sau 0W – 50 pe timp de vară(temperaturi scăzute).
Uleiul pentru cutia de viteză
Acesta trebuie schimbat la 2 ani sau la 60.000 kilometri (sau mai repede, dupa indicatiile producatorului). La cutiile automate intra de obicei mai mult ulei, dar in general sunt mai fiabile decat cele manuale.
Uleiul pentru diferențiale
Acesta trebuie schimbat după recomandările specialiștilor la 2 ani sau la 60.000 kilometri (sau mai repede, dupa caz la indicatiile producătorului). Uleiul din diferentiale trebuie verificat si completat dupa caz, dupa fiecare trecere prin vad (apa) sau dupa o baie serioasa de noroi.
Filtrul de aer
În mod normal filtrul de aer trebuie schimbat circa la 10000 km. Daca în acești kilometri s-a rulat prin apă sau prin praf, este recomandabil a fi schimbat mai des, la circa 5000 km. De asemenea, este bine sa se înlocuiască filtrul de aer după fiecare concurs (tip open sau extrem) [19].
Filtrul de combustibil
Filtrele de combustibil pot fi schimbate la intervale mai mari de kilometri (20.000 sau chiar si mai mult). Totusi, este bine sa fie schimbat filtrul de combustibil inainte de sezonul rece. Explicatia este următoarea: iarna, apa acumulat- pe parcursul rularii pe timp de vara poate ingheta si produce mari probleme la pornire . De aceea, pentru motoarele diesel, se pot utliza pe timp de iarnă aditivi sau circa 10% din rezervor poate fi amestecat cu benzina fara plumb. Benzina curața injectoarele si subtiaza motorina (care are probleme de vascozitate la temperaturi sub -5 o C).
Asadar, în sezonul rece este recomandabil a se adăuga:
– 5% benzina în motorina pentru temperaturi minime noaptea intre 0 si -10 grade[19]
– 10% benzina în motorina pentru temperaturi minime noaptea intre -10 și – 25 grade.
Filtrul de ulei
Acesta trebuie schimbat la fiecare schimb de ulei. Este preferabil sa nu se schimbe marca uleiului, iar filtrele pot fi achizitionate din magazinele specializate.
Filtrul de particule
Denumit și filtru de aer conditionat sau filtru de polen, acest filtru trebuie si el schimbat periodic [19]. De obicei nu este considerat foarte important de toti consumatorii, dar el influenteaza semnificativ randamentul incalzirii, respectiv a răcirii din habitaclu.
Acest filtru trebuie si el schimbat de doua ori pe an (primavara si toamna), sau mai des daca parcurgeti trasee cu mult praf sau cu umiditate mare. Inca trei lucruri importante de facut, in special la masinile de teren ar fi[19]:
suflerea periodică a spațiului dintre radiator si masca folosind compresorul sau un furtun de aer cu presiune. Paiele, frunzele, insectele, noroiul si in general mizeria depusa pe radiator pot afecta serios randamentul acestuia.
Utilizarea a cel putin o data pe luna a instalației de aer conditionat (inclusiv iarna). Se pune în miscare compresorul și se recirculă freonul din instalație.
Din cauza prafului si a umezelii, aerul conditionat dupa o vreme incepe sa marioasa (miros specific). Pentru a elimina acest miros se utilizează un spray care purifica aerul (se gaseste la Al Padrino, Augsburg sau orice magazin auto mai serios). Pulverizati tot tubul, lasati sa mearga la maxim instalatia de aer conditionat si evident nu stati in masina. Eu fac asta o data pe an si mirosul din masina este acceptabil, chiar daca folosesc masina intr-un regim destul de greu (coclauri weekend de weekend)
Spălatul autovehiculului
Chiar în contradicție cu dictonul: „unei mașini de teren îi stă bine murdară” [19] aceste autovehicule trebuie spalate saptamanal sau dupa fiecare iesire mai serioasă în teren. La spalatorie se va opta pentru un program cu spalare de șasiu. De asemenea trebuie verificat atent să nu existe noroi pe cutie, pe baia de ulei, intre scuturi si baia de ulei, pe amortizoare, intre foliile arcurilor sau la etriere. Se va insista pe interiorul barelor sau spoilerelor, incarcarea cu noroi putând duce la ruperea la viteză mai mare a unor protectii sau dezlipirea și eventual ruperea anumitor protectii de cauciuc sau plastic, care pot duce ulterior la alte incidente neplăcute. Spălatul in interior nu comporta dificultati deosebite. Trebuie acordată atenție atentie la noroiul care poate zgâria geamurile. Mai ales in cazul geamurilor laterale, care pot deteriora chederele de cauciuc prin introducerea noroiului în interiorul usii. Specialiștii recomandă[19] pe cat posibil sa se spele și geamurile laterale sau sa se utilizeze cat mai putin in timpul deplasarii pe teren. De asemenea este se recomandă sa fie ținute geamurile inchise si să se folosească o statie pentru comunicarea cu exteriorul în cazul unor competiții[19]. Aceasta statie mobila este extrem de utila pentru convorbirile dintre pilot și controlorul curselor offroad in zone expuse, la recunoasteri pedestre sau la acțiuni de recuperare a unor vicytime din teren. Se pot instala pe geamurile laterale deflectoare de vant care permit rularea cu geamul intredeschis fara a mai pătrunde noroiul, apa sau zapadă.
Spălarea motorului trebuie efectuată doar în sezonul cald, iar autovehiculul trebuie pregatit în acest sens[19].
Concluzii
Piața autoturismelor de teren trece printr-o perioadă de tranziție, deoarece producătorii încearcă să răspundă cererilor schimbătoare ale consumatorilor și astfel prin crearea unor dotări suplimentare ies de multe ori din preferințele legate de practicarea traseelor off road iar prețurile de fabricație cresc foarte mult.
Se preconizează că în viitor automobilele de teren care vor fi vândute în lume vor deveni tot mai mici și vor trebui să se ieftinească, în urma tot mai multor proteste care susțin că aceste mașini distrug puternic mediul înconjurător prin consumul de combustibil și emisiile poluante generate.
Creșterea taxelor pentru aceste autovehicule le face din ce în ce mai puțin atractive, atât pentru clienți persoane fizice cât și pentru operatorii din domeniul flotelor de transport. Va exista o cerere semnificativă doar în rândul practicanților și pasionaților de oofoading.
De exemplu în Germania unde cei trei mari fabricanți de top ca Audi, BMW și Mercedes fac ca cererea de mașini de teren să fie puternică datorită performanțelor, consumatorii devin tot mai atenți la taxele de poluare fapt ce le schimbă aproape radical comportamentul de achiziție. Chiar și în țări precum Elveția, unde este mare nevoie de mașini de teren pe drumurile dificile din zonele muntoase, modelele cu consum ridicat de combustibil au scăzut drastic în ultimii doi ani ca și achiziție.
Conform statisticilor existente circa 7 % dintre autoturismele vândute în Europa sunt mașini de teren iar procentul este mai ridicat în țările din nord precum Islanda sau Norvegia și mult mai mic în țări precum Spania(sub 2 %) sau Portugalia. Cu toate acestea în ultimii opt ani, cota de piață a automobilelor de teren cu tracțiune integrală s-a dublat în Europa.
În primele cinci luni ale anului 2014, pe piața românească s-au vândut circa 1800 de autoturisme de teren, în creștere cu 65 % față de perioada similară a anului trecut. Segmentul ocupă aproximativ 6 % din piața automobilelor noi, iar mărcile Duster și Hyundai sunt cele mai vândute automobile de teren din România.
Bibliografie
[1]. Blythe, J., "Comportamentul comsumatorului", Ed.Teora, Bucuresti, 1998,
[2]. Sasu, C., "Marketing", Ed. Universitatii "Al. I. Cuza", Iasi, 1995,
[3]. Boier,R Comportamentul consumatorului, Ed.Graphix, Iasi,1994,
[4]. Hill, E., O'Sullivan, T., "Marketing", Ed. Antet, Oradea, 1996,
[5]. Kotler, Ph., "Managementul Marketingului", Ed. Teora, Bucuresti, 1997
[6]. Sasu, C., "Marketing International", Ed. Polirom, Iasi, 1998,
[7]. Kotler, Ph., "Managementul Marketingului", Ed. Teora, Bucuresti, 1997,
[8]. Sasu, C., "Marketing", Ed. Universitatii "Al. I. Cuza", Iasi, 1995,
[9]. Kotler, Ph., "Managementul Marketingului", Ed. Teora, Bucuresti, 1997,
[10]. Maria, C., "De ce e stilul de viata mai relevant decat varsta sau venitul",
[11]. Hill, E., O'Sullivan, T., "Marketing", Ed. Antet, Oradea, 1996,
[12]. Breithaupt, T., "Zece pasi spre succesul in vanzari", Ed. Codecs, 2005,
[13]. Hill, E., O'Sullivan, T., "Marketing", Ed. Antet, Oradea, 1996,
[14].Baker Michael J., Marketing, Editura S.C.Știință și Tehnică S.A.,București, 1996.
[15].Cătoiu Iacob, Cercetări de marketing, Editura Uranus, București,2002.
[16].Nedelea, Al., Politici de marketing, Ed. Didactică și Pedagogică, București, 2008.
[17].Niculescu, E. (coord.), Marketing modern, Concepte, tehnici, strategii, Polirom, Iași, 2000.
[18].Olteanu, V. (coord.), Cercetări de marketing, Ed. Fundației România de Mâine, București, 2000
[19].Pop, N. Al.(coord.), Marketing strategic, Ed. Economică, București, 2000
[20].Rodica Pascu – Noțiuni de publicitate. Note de curs. Sibiu, 2009
[21].Prutianu, Șt., Anastasiei, B., Jijie, I., Cercetarea de marketing, Polirom, Iași, 2002
[21]. Balaure V. (coord) – Marketing, Editura Uranus, București, 2000.
[22]. Boier R. – Comportamentul consumatorului, Editura Graphix, Iași, 1994.
[23]. Boone L.E., Kurtz D. L. – Contemporary Marketing,1993.
[24]. Buell V. – Marketing Management, a Strategic Planning Aproach, Mc Graw Hill
Book Co., New York, 1984.
[25]. Cătoiu I., Teodorescu N. – Comportamentul consumatorului – Teorie și Practică,
Editura Economică, București, 1997.
[26]. Blythe J. – Comportamentul consumatorului – Strategii și tactici, Atragerea clientelei,
Reacția consumatorului, Editura Teora, București, 1998.
[27]. Mihuț I., Pop M. – Consumatorul și managementul ofertei , Editura Dacia, Cluj-
Napoca, 1996.
[28]. Morariu D. – Tehnici promoționale, Editura Bibliofor, Deva, 2001.
[29]. Demetrescu M.C. – Modelul Comportamentului consumatorului și decizia de cumpărare, în
Marketing, Management, Studii, Cercetări, Consulting. Nr.4/1993, București, Aromar.
Resurse web:
[1]. www.marketingclub.ro
[2]. www.centruldemarketing.ro
[3]. www.revistabiz.ro
[4]. www.revista-piata.ro
[5]. www.markmedia.ro
[6]. www.marketingportal.ro
[7]. http://www.fishingtonpost.ro
[8]. www.andyszekely.ro
[9]. www.ionut-ciurea.com
[10]. www.persuasiune.ro
[11]. http://www.auto-retro-passion.ro
[12]. www.landrover.ro
[13]. http://clasic-auto.eu
[14]. http://www.1asig.ro/Piata-auto-a-accelerat-cu-21-7-in-primul-trimestru-din-2014-articol-2,3,193-48786.htm
[15]. http://www.promotor.ro/masini-noi/news/chevrolet-castiga-teren-pe-piata-auto-din-romania-6134134
[16]. http://auto.9am.ro/stiri-revista-presei/Auto/Stiri/153855/Chevrolet-castiga-teren-pe-piata-auto-din-Romania.html
[17] . http://www.promotor.ro/masini-noi/news/land-rover-a-implinit-65-de-ani-si-isi-face-cadou-o-editie-speciala-a-modelului-defender-10852977
[18]. http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/marketing/comportamentul-consumatorului-341098.html
[19]. http://www.dorupanaitescu.ro/ghid-4×4-intretinerea-masinilor-de-teren.html
Bibliografie
[1]. Blythe, J., "Comportamentul comsumatorului", Ed.Teora, Bucuresti, 1998,
[2]. Sasu, C., "Marketing", Ed. Universitatii "Al. I. Cuza", Iasi, 1995,
[3]. Boier,R Comportamentul consumatorului, Ed.Graphix, Iasi,1994,
[4]. Hill, E., O'Sullivan, T., "Marketing", Ed. Antet, Oradea, 1996,
[5]. Kotler, Ph., "Managementul Marketingului", Ed. Teora, Bucuresti, 1997
[6]. Sasu, C., "Marketing International", Ed. Polirom, Iasi, 1998,
[7]. Kotler, Ph., "Managementul Marketingului", Ed. Teora, Bucuresti, 1997,
[8]. Sasu, C., "Marketing", Ed. Universitatii "Al. I. Cuza", Iasi, 1995,
[9]. Kotler, Ph., "Managementul Marketingului", Ed. Teora, Bucuresti, 1997,
[10]. Maria, C., "De ce e stilul de viata mai relevant decat varsta sau venitul",
[11]. Hill, E., O'Sullivan, T., "Marketing", Ed. Antet, Oradea, 1996,
[12]. Breithaupt, T., "Zece pasi spre succesul in vanzari", Ed. Codecs, 2005,
[13]. Hill, E., O'Sullivan, T., "Marketing", Ed. Antet, Oradea, 1996,
[14].Baker Michael J., Marketing, Editura S.C.Știință și Tehnică S.A.,București, 1996.
[15].Cătoiu Iacob, Cercetări de marketing, Editura Uranus, București,2002.
[16].Nedelea, Al., Politici de marketing, Ed. Didactică și Pedagogică, București, 2008.
[17].Niculescu, E. (coord.), Marketing modern, Concepte, tehnici, strategii, Polirom, Iași, 2000.
[18].Olteanu, V. (coord.), Cercetări de marketing, Ed. Fundației România de Mâine, București, 2000
[19].Pop, N. Al.(coord.), Marketing strategic, Ed. Economică, București, 2000
[20].Rodica Pascu – Noțiuni de publicitate. Note de curs. Sibiu, 2009
[21].Prutianu, Șt., Anastasiei, B., Jijie, I., Cercetarea de marketing, Polirom, Iași, 2002
[21]. Balaure V. (coord) – Marketing, Editura Uranus, București, 2000.
[22]. Boier R. – Comportamentul consumatorului, Editura Graphix, Iași, 1994.
[23]. Boone L.E., Kurtz D. L. – Contemporary Marketing,1993.
[24]. Buell V. – Marketing Management, a Strategic Planning Aproach, Mc Graw Hill
Book Co., New York, 1984.
[25]. Cătoiu I., Teodorescu N. – Comportamentul consumatorului – Teorie și Practică,
Editura Economică, București, 1997.
[26]. Blythe J. – Comportamentul consumatorului – Strategii și tactici, Atragerea clientelei,
Reacția consumatorului, Editura Teora, București, 1998.
[27]. Mihuț I., Pop M. – Consumatorul și managementul ofertei , Editura Dacia, Cluj-
Napoca, 1996.
[28]. Morariu D. – Tehnici promoționale, Editura Bibliofor, Deva, 2001.
[29]. Demetrescu M.C. – Modelul Comportamentului consumatorului și decizia de cumpărare, în
Marketing, Management, Studii, Cercetări, Consulting. Nr.4/1993, București, Aromar.
Resurse web:
[1]. www.marketingclub.ro
[2]. www.centruldemarketing.ro
[3]. www.revistabiz.ro
[4]. www.revista-piata.ro
[5]. www.markmedia.ro
[6]. www.marketingportal.ro
[7]. http://www.fishingtonpost.ro
[8]. www.andyszekely.ro
[9]. www.ionut-ciurea.com
[10]. www.persuasiune.ro
[11]. http://www.auto-retro-passion.ro
[12]. www.landrover.ro
[13]. http://clasic-auto.eu
[14]. http://www.1asig.ro/Piata-auto-a-accelerat-cu-21-7-in-primul-trimestru-din-2014-articol-2,3,193-48786.htm
[15]. http://www.promotor.ro/masini-noi/news/chevrolet-castiga-teren-pe-piata-auto-din-romania-6134134
[16]. http://auto.9am.ro/stiri-revista-presei/Auto/Stiri/153855/Chevrolet-castiga-teren-pe-piata-auto-din-Romania.html
[17] . http://www.promotor.ro/masini-noi/news/land-rover-a-implinit-65-de-ani-si-isi-face-cadou-o-editie-speciala-a-modelului-defender-10852977
[18]. http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/marketing/comportamentul-consumatorului-341098.html
[19]. http://www.dorupanaitescu.ro/ghid-4×4-intretinerea-masinilor-de-teren.html
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Studiu Privind Consumatorii ȘI Comportamentul DE (ID: 147622)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.