. Studiu Privind Activitatea DE Marketing DIN Cadrul Firmei S.c. Sargetia Forest S.a

CUPRINS

Introducere……………………………………………………………………………………5

1.Prezentarea S.C.Sargeția Forest S.A………………………………………………………6

1.1.Denumirea , forma juridică, sediul, durata………………………………………..…6… 1.2.Scopul și obiectivul de activitate al societății…………………………….…………………6

1.2.1.Scopul societății…………………………………………………….…………………6

1.2.2.Obiectivul de activitate……………………………………………….…………… 6 . 1.3.Capitalul social.Acțiunile……………………………………………………………………7

1.3.1.Capitalul social……………………………………………………………………… 7

1.3.2.Acțiunile……………………………………………………………………………….8

1.4.Adunarea Generală a Acționarilor……………………………………………..….……….. 8

1.4.1.Convocarea Adunării Generale……………………………………….…..………….. 9

1.4.2.Exercitarea dreptului de vot în Adunarea Generală………………….…..….………. 10

1.5.Consiliul de administrație………………………………………………………………… 10

1.5.1.Organizarea………………………………………………………………..………… 10

1.5.2.Președintele-Directorul general……………………………………….…..…………..12

1.5.3.Directorul general executiv………………………………………………..………….12

1.5.4.Directorul sucursalelor societății…………………………………………..………….13

1.6.Activitatea economico-financiară și evidența contabilă…………………………………….13

1.6.1.Exercițiul economico-financiar……………………………………………..……… 13

1.6.2.Evidențele contabile ale societății…………………………………………………….13

1.6.3.Calculul și repartizarea profitului.participarea acționarilor la pirderi……………… 14

2.Prezentarea principalelor sectoare în care firma își desfășoară obiectul

de activitate………………………………………………………………………………….15

2.1.Sectorul de exploatare și prelucrare a lemnului –Hunedoara.…………………………… 16

2.1.1.Resursele…………………………………………….………………….……………16

2.1.2.Producție și servicii………………………………….……………………………….17

2.1.3.Situația activelor imobilizate………………………………………………….…… 18

2.2.Sectorul de exploatare și prelucrare a lemnului –Dobra………………………………… 19

2.2.1.Resursele…………………………………………………………………………… 19

2.2.2.Producție și servicii………………………………………………………………… 20

2.2.3.Situația activelor imobilizate…………………………………………………………21

3.Marketingul-metodă de conducere și organizare modernă…………………………… 22

3.1.Funcțiile marketingului și domeniile sale de aplicații…………………………………… 23

3.2.Elementele definitorii ale strategiei de marketing…………………………………….……25

3.2.1.Strategia de piață componentă esențială a politicii de marketing……………….……26

3.2.2.Factorii interni și externi de influență asupra strategiei de piață…………………… 27

3.2.3.Tipologia strategiilor de piață…………………………………………………… 28

3.3.Marketingul-mix-concept și conținut………………………………………………… 29

3.3.1.Politica de produs……………………………………………………………… 30

3.3.2.Politica de preț………………………………………………………………… 31

3.3.3.Politica de distribuție…………………………………………………………… 33

3.3.4.Politica promoțională…………………………………………………………… 35

4.Program de marketing internațional la S.C.Sargeția Forest S.A………………… 39

4.1.Situația financiar-contabilă.Oferta firmei la export.prezentarea țării vizate………… 39

4.1.1.Situația financiar-contabilă a firmei S.C.Sargeția Forest S.A………………… 39

4.1.2.Oferta firmei la export………………………………………………………… 41

4.1.3.Prezentarea țării vizate………………………………………………………… 42 4.2.Mediul de marketing al întreprinderii………………………………………………… 42

4.3.Politicile de marketing practicate de S.C.Sargeția Forest S.A. în cadrul

programului de marketing…………………………………………………………… 48

4.3.1.Politica de produs……………………………………………………………… 48

4.3.2.Politica de distribuție…………………………………………………………… 50

4.3.3.Politica de preț………………………………………………………………… 52

4.3.4.Politica de promovare…………………………………………………………… 53

Concluzii………………………………………………………………………………… 57

Anexa nr .1………………………………………………………………… 58

Anexa nr .2………………………………………………………………… 59

Anexa nr .3………………………………………………………………… 60

Bibliografie ……………………………………………………………………………… 61

INTRODUCERE

În contextul transformării economiei românești într-o economie de piață , este necesar ca și sectorul prelucrării lemnului să se restructureze prin introduceea concurenței bazate pe rentabilitate și eficiență.

Societatea comercială „Sargeția Forest” S.A. prin specificul activității sale de exploatare, transport și prelucrare primară a lemnului este parte integrantă și importantă a sectorului prelucrării lemnului.

Deoarece acest sector trebuie să facă parte în final din sistemul economic național , cât și din cel european și internațional, problema integrării din punct de vedere conceptual, dar și din punct de vedere al implementării practice , va fi una foarte dificilă și lasă fiecărui stat posibilitatea de a-și organiza sectorul în funcție de obiectivele naționale și de prioritățile sale. Integrarea este necesară deoarece permite eliminarea de inconsistențe , ambiguități, paralelisme, precum și optimizarea utilizării componentelor.

Procesul de tranzacționare nu poate fi abordat fără să existe o standardizare a întregului drum parcurs de marfa respectivă, de la producător la cumpărător. Piața trebuie să reglementeze relațiile între toți participanții , începând cu producătorii, continuând cu transportatorii, prestatorii de servicii și încheind cu cumpărătorii finali.

Pentru a realiza aceasta este necesară separarea activităților de producere , transport/prelucrare, distribuție/furnizare, precum și accesul liber la rețelele de transport și distribuție și apariția consumatorilor eligibili.

A fost realizată trecerea de la structura de piață de monopol determinată de existența unui singur ofertant, la o piață liberă , în care vor exista o multitudine de furnizori, deținători de licență, având acces liber și garantat la rețelele de transport.

Operațiunile fizice nu pot fi separate de aspectele comerciale, ci armonizate într-un sistem care să reglementeze relațiile între toți participanții la piață.

CAP .1 . PREZENTAREA SOCIETĂȚII S.C. SARGEȚIA FOREST S.A.

1.1 . DENUMIREA , FORMA JURIDICĂ , SEDIUL ,DURATA .

DENUMIREA SOCIETĂȚII .

Denumirea societății este : Socitatea Comercială “ Sargeția Forest “ SA .

În toate actele , facturile , anunțurile , publicațiile și alte acte emanând de la societate, denumirea societății va fi urmată de inițialele ” SA “ , de capitalul social și numărul de înregistrare în Registrul Comerțului .

FORMA JURIDICĂ A SOCIETĂȚII .

Socitatea Comercilală “ Sargeția Forest “ SA este persoana juridica română , având forma juridică de societate pe acțiuni deschisă conform instrucțiunilor CNVM nr .9/1996. Aceata își desfașoară activitatea în conformitate cu legislațiile în vigoare.

SEDIUL SOCIETĂȚII

Acesta este în România , localitatea Deva , strada 1 Decembrie nr 30 , județul Hunedoara .

Sediul societății poate fi schimbat în altă localitate din România , pe baza hotărârii generale a acționarilor , potrivit legii .

Societatea are două sucursale mari care la rândul lor au în gestiune mai multe sectoare,

Prima sucursală se află în localitatea Petroșani , str . Anghel Saligny nr . 36 , iar a doua în municipiul Orăștie str. N. Balcescu nr. 11. Sucursala din Petrosani este denumită

“ Sucursala de Exploatare Transport Tehnologic și Prelucrare Primară a Lemnului , iar cea din Orăștie este denumită la fel ca sucursala anterioara .

DURATA SOCIETĂȚII .

Durata societății este nedeterminată , cu începere de la data înregistrării în Registrul Comerțului .

1.2. SCOPUL ȘI OBIECTUL DE ACTIVITATE AL SOCIETĂȚII

1.2.1 . SCOPUL SOCIETĂȚII .

Societatea comercilală “ Sargeția Forest “ S.A. constituie o societate specializată în domeniul exploatării , transportului și prelucrării primare a lemnului , având ca scop producția și comercializarea produselor specifice industriei prelucrării lemnului .

1.2 .2. OBIECTUL DE ACTIVITATE .

Societatea comercială “ Sargeția Forest “ S.A . are următorul obiect de activitate :

PRODUCȚIE :

– exploatarea , transportul și prelucrarea brută a lemnului

fabricarea de cherestea ( 2010) , inclusiv prin operațiuni de lohn

plăci , placaje furnire (2020) , elemente de tâmplărie

construcții (2030) , ambalaje din lemn (2040) , pecum și alte articole din lemn , inclusiv mobilier ( 2052,3611-3614-3663)

întreținerea și repararea parcului de mașini și utilaje din dotare sau terți în ateliere specializate

întreținerea și repararea drumurilor aflate în folosință și executarea de construcții pasagere folosind utilaje de construcții , inclusiv deținerea și utilizarea de explozibil pentru derocări

b) COMERȚ :

în sitem en- gros și en –detail , inclusiv import – export , pentru materii prime , materiale , componentele , subansamblele și produsele finite provenite din producția proprie sau achiziționate de la terți , de pe piața internă sau internațională, comercializate în nume propriu sau în regim de comision ori altă formă de intermediere , inclusiv în contra partidă

comercializarea în sistem en-gros și en – detail de produse alimentare și agroalimentare , de uz general prin rețeua de magazine proprii și efectuare de operațiuni de turism .

1.3. CAPITALUL SOCIAL . ACȚIUNILE .

1.3.1 . CAPITALUL SOCIAL .

Capitalul social al firmei este fixat la suma de 52001582 lei .Acesta este împarțit în 794 acțiuni astfel:

Tabel nr. 1

! Mențioanam ca 1 actiune = 65492 Sursa Baza de Date a firmei

Acțiunile vor fi tranzacționate pe piața RASDAC organizată a valorilor mobiliare.

Producerea sau majorarea capitalului social : poate fi redus sau mărit pe baza hotărârii adunării generale extraordinare a acționarilor , în condițiile și cu respectarea procedurii prevăzute de lege.

1.3.2. ACȚIUNILE .

Fiecare acțiune subscrisă și vărsată de acționari potrivit legii , conferă acestora dreptul la un vot în adunarea generală a acționarilor , dreptul de a alege și de a fi ales în organele de conducere , dreptul de a participa la distribuirea profitului conform prevederilor stabilite de comun acord .

Drepturile și obligațiile legate de acțiuni urmează acțiunile în cazul în care vor trece în proprietatea altor persoane prin vinderea lor.

Obligațiile societății sunt garantate cu capitalul social al acesteia iar acționarii răspund în limita valorii acțiunilor pe care le dețin.

Patrimoniul societății nu poate fi grevat de datorii sau alte obligații personale ale acționarilor . Un creditor al unui acționar poate formula pretenții asupra părții din profitul societății care i se va repartiza de către adunarea generală a acționarilor sau a cotei- părți cuvenite acestuia la lichidarea societății .

Gestiunea acțiunilor : acțiunile sunt indivizibile cu privire la societate , care nu recunoaște decât un proprietar pentru fiecare acțiune , iar gestiunea parțială sau totală a acțiunilor între terți se fac în condițiile și cu procedura prevăzută de lege .

În cazul pierderii unor acțiuni ,proprietarul va trebui să anunțe consiliul de administrație și să facă public faptul în presă , în cel puțin două ziare de largă ciculație din localitatea în care se află sediul societății , iar dupa 6 luni va obtine un duplicat al acțiunii.

1.4. ADUNAREA GENERALĂ A ACȚIONARILOR.

Adunările generale ale acționailor sunt ordinare și extraorilor sunt ordinare și extraordinare.

ADUNAREA ORDINARĂ are urmatoarele atribuții principale:

aprobă statutul societății comercilae și contractul de societate

alege membrii consiliului de administrație și ai comisiei de cenzori , inclusiv cenzori supleanți le stabilește împuternicirile și remunerația, îi descarcă de activitatea depusă și îi revocă

aprobă înființarea , închiderea și/sau locația de gestiune , precum și reorganizarea unuia sau mai multora din subunitățiile societății , aprobă vînzarea de active sau gajarea și ipotecarea acestora conform legii

aprobă programul de activitate al societății pe exercițiul economico-financiar anual următor și bugetul de venituri și cheltuieli , pe baza propunerii consiliului de administrație

examineză și aprobă cu sau fără modificări bilanțul societății precum și contul de profit și pierderi , după ascultarea rapoartelor consiliului de administrație și a comisiei de cenzori

aprobă repartizarea profitului conform legii

aprobă programul de investiții , precum și modul de amortizare a fondurilor fixe , potrivit legii

hotărăște cu privire la contractarea de împrumuturi bancare pe termen lung , inclusiv a celor externe , stabilește competențele și nivelul de contractare a împrumuturilor bancare curente , a creditelor comerciale și a garanțiilor , aprobă orice fel de credit financiar acordat de societate

analizează rapoartele periodice ale consiliului de administrație privind stadiul și perspectivele societății , cu referire la profit și dividende , poziția pe piața internă și internațională , nivelul tehnic , calitatea , forța de muncă , protecția mediului , relațiile cu clienții

hotărăște cu privire la gestiunea administratorilor , inclusiv la acționarea în justiție a membrilor consiliului de administrație și , după caz , a cenzorilor , pentru pagubele pricinuite societății

ADUNAREA EXTRAORDINARĂ are urmatoarele atribuții , și acesta se întrunește ori de câte ori este nevoie a se lua o hotărâre pentru :

prelungirea duratei societății

mărirea capitalului

schimbarea obiectului de activitatea al societății

schimbarea formei juridice a societății

mutarea sediului

fuziunea cu alte societăți

reducerea capitalului social sau reîntregirea lui prin emisiune de noi acțiuni

dizolvarea anticipată a societății

emisiune de obligațiuni

oricare altă modificare a statutului sau oricare altă hotărâre pentru care este cerută aprobarea adunării extraordinare

1.4.1. CONVOCAREA ADUNĂRII GENERALE

Adunarea generală a acționarilor se convoacă de către președintele consililui de administrație sau de către vicepreședinte în baza împuternicirii date de președinte .

Adunările generale ordinare au loc cel puțin o dată pe an la maxim trei luni de la închiderea exercițiului economico-financiar , pentru examinarea bilanțului și a contului de profit și pierdere a anului precedent și pentru stabilirea programului de activitate și a bugetului pentru anul în curs .

Adunările generale extraordinare se convoacă la cererea acționarilor ei reprezentând cel puțin 1/3 din capitalul social , la cererea comisiei de cenzori , precum și în cazul în care capitalul social s-a diminuat cu mai mult de 50% timp de doi ani consecutiv , cu excepția primilor doi ani de la înfințarea societății .

Adunările generale vor fi convocate ori de câte ori va fi nevoie , în conformitate cu dispozițiile din statut , cu cel puțin 15 zile înainte de data stabilită .

Convocarea va fi publicată în Monitorul Oficial al României – Partea a 4-a – și într-unul din ziarele de mare circulație din localitatea în care se află sediul societății sau din cea mai apropiată localitate , iar acționarii persoane juridice vor fi convocați prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire , la sediul acestora .

Convocarea va cuprinde locul și data adunării , precum și ordinea de zi , cu arătarea explicită a tuturor problemelor care vor face obiectul dezbaterilor adunării .

Când în ordinea de zi figurează propuneri pentru modificarea statutului , convocarea va trebui să cuprindă textul integral al propunerilor .

ORGANIZAREA ADUNĂRII GENERALE A ACȚIONARILOR

Adunarea generală este prezidată de președintele consiliului de administrație , iar în lipsa acestuia , de către vicepreședinte desemnat de către președinte .

Președintele consiliului de administrație este desemnat dintre membrii adunării generale , un secretar care să verifice lista de prezențe a acționarilor și să întocmească procesul – verbal al adunării.

Procesul – verbal al adunării se va scrie într-un registru sigilat și parafat , iar acesta va fi semnat de persoana care a prezidat sedința și de secretarul care l– a întocmit .

La adunările generale ale acționarilor în care se dezbat probleme privitoare la raporturile de muncă cu personalul societății , pot fi invitați și reprezentanții salariaților.

1.4.2. EXERCITAREA DREPTULUI DE VOT ÎN ADUNAREA GENERALĂ

Adunarea generală este constituită valabil și poate lua hotărâri dacă la prima convocare acționarii prezenți sau reprezentați dețin cel puțin 2/3 din capitalul social , iar deciziile vor fi luate în majoritate absolută a capitalului prezent în adunare.

Dacă prima adunare generală legal convocată nu poate lucra din cauza neîndeplinirii condițiilor de la aliniatul precedent , atunci se va întruni din nou , conform statutului firmei , adunarea generală care va adopta hotărari asupra ordinii de zi a celei dintâi adunări , oricare ar fi partea de capital social reprezentată de cei prezenți , iar deciziile se vor lua cu majoritatea simplă a capitalului prezent și reprezentat . Data celei de-a doua întruniri va fi cuprinsă în înștiințarea primei convocări .

Adunarea generală extraordinară se constituie valabil și poate lua hotărâri în aceleași condiții de cvorum și majoritate ca și adunările generale ordinare .

Hotărarile adunărilor se iau prin vot deschis.

La propunerea persoanei care prezidează sau a unui grup de acționari prezenți sau reprezentați, care dețin cel puțin 1/4 din capitalul social , se va putea decide ca votul sa fie secret .

Votul secret este obligatoriu pentru alegerea și revocarea membrilor consiliului de administrație și a cenzorilor , precum și pentru luarea hotărârilor referitoare la răspunderea administratorilor .

Hotărârile adunării generale sunt obligatorii chiar și pentru acționarii absenți sau nereprezentați.

1.5. CONSILIUL DE ADMINISTRAȚIE .

1.5.1. ORGANIZAREA

Administrarea și gestionarea societății se exercită de către un consiliu de administrație , compus din minim 2 administratori aleși de adunarea generală a acționarilor , din rândul salariaților sau din afara acestora pe o perioadă de 4 ani ,cu posibilitatea de a fi realeși .

Când se crează un loc vacant în consiliul de administrație , adunarea generală a acționarilor , alege un nou administrator pentru ocuparea locului rămas vacant .

Durata pentru care este ales noul administrator pentru a ocupa locul vacant este egală cu perioada care a rămas pâna la expirarea mandatului predecesorului său .

La prima ședință consiliul de administrație alege dintre membrii săi un președinte și un vicepreședinte .

Consiliul de administrație se întrunește ori de câte ori este necesar , dar cel puțin o dată pe lună , la convocarea președintelui sau a unei treimi din numărul membrilor săi .El este prezidat de către președinte , iar în lipsa acestuia de către vicepreședinte .

La aceste întâlniri președintele alege un secretar din afara consiliului de administrație .

Dezbaterile consiliului de administrație au loc conform ordinii de zi stabilite pe baza proiectului comunicat de președinte cu cel puțin 5 zile calendaristice înainte . Acestea se consemnează în procesul-verbal al ședinței , care se înscrie într-un registru sigilat și parafat . Procesul – verbal se semnează de către cel care a prezidat ședința și de către secretar .

Consiliul de administrație poate delega unuia sau mai multor membrii ai săi unele împuterniciri pe probleme limitate și poate recurge la experți pentru studierea anumitor probleme .

Membrii consiliului vor putea exercita orice act care este legat de administrarea societății în interesul acesteia , în limtele drepturilor care li se conferă de către consiliu .

Președintele acestuia este obligat să pună la dispoziția comisiei de cenzori , la cererea acestora , toate documentele societății .

Membrii consiliului răspund individual sau solidar , după caz , față de societate , pentru prejudiciile rezultate din infracțiuni sau abateri de la statut sau pentru greșelile voite în administrarea societății . În astfel de situații , ei vor putea fi revocați prin hotărârea adunării generale a acționarilor .

Fiecare administrator va trebui să depună o garanție pentru administrația sa, echivalentul dublei remunerații lunare .

ATRIBUȚII

Consiliul de administrație are următoarele atribuții principale :

aprobă structura organizatorică a societății , regulamentul de organizare și funcționare a acesteia , regulile de conduită și de etică profesională a personalului societății , precum și mecanisme de control intern

numește și concediază directorii executivi ai societății , directorii sucursalelor , precum și personalul din compartimentele societății , cărora le stabilește drepturile și obligațiile față de societate , incusiv salariile , stabilește tactica și strategia activitații specifice societății , cooperând în vederea soluționării anumitor probleme ale societății cu experți specializați care nu sunt salariați ai întreprinderii , convenind cu aceștia îndatoririle și responsabilitățile , inclusiv remunerația ce li se cuvine pentru munca depusă

aprobă toate operațiile societății a căror valoare depășește o treime din capitalul social

aprobă închiderea și rezilierea contractelor comerciale externe , precum și contractele comerciale interne a căror valoare depășește 100 milioane lei

negociază și semnează contractul colectiv de muncă

convoacă adunarea generală a acționarilor cel puțin o dată pe an și de câte ori este necesar

supune anual adunării generale a acționarilor , în termen de maxim 90 zile de la închiderea exercițiului economico- finaciar , raportul cu privire la activitatea societății , bilanțul și contul de profit și pierderi pe anul precedent , precum și proiectul de program de activitate și proiectul de buget al societății pe anul în curs

rezolvă orice alte probleme stabilite de adunarea generală a acționarilor

1.5.2. PREȘEDINTELE – DIRECTORUL GENERAL

Președintele consiliului de administrație , care este și directorul general al societății, este reprezentantul legal , de drept , al societății ca persoană juridică , în fața autorităților publice și în relațiile cu persoane fizice și juridice , române și/sau străine , iar prin semnătura sa organizează patrimoniul societății . El posedă și exercită competențele de administrare a societății între întrunirile consiliului de administrație , inclusiv pe cele de conducere , coordonare , supraveghere și control al executării operațiilor societății de către ceilalți administratori , directori executivi , directorii sucursalelor organizate în cadrul societății precum și de către personalul societății .

Președintele – directorul general al societății are următoarele atribuții :

angajează și concediază personalul societății , potrivit organigramei și schemei de personal aprobate de consiliul de administrație , stabilind drepturile și îndatoririle față de societate , inclusiv salariile ( remunerațiile ) , cu excepția directorilor executivi .

aduce la îndeplinire hotărârile adunării generale a acționarilor și ale consiliului de administrație

aprobă operațiile curente , specifice scopului și obiectului de activitate a societății , putând efectua orice operație care se referă la administrarea societății , în interesul acesteia , cu excepția celor atribuite în componenta excusivă a consiliului de administrație

verifică și controlează modul în care ceilați administratori îndeplinesc îndatoririle pe care consiliul de administrație le-a încredințat în sarcina și răspunderea acestora

verifică și controlează activitatea directorilor executivi , directorilor sucursalelor organizate în cadrul societății , precum și a personalului de conducere a compartimentelor societății

reprezintă societatea având dreptul de semnatură

asigură ținerea registrelor întrunirilor și deliberărilor adunării generale a acționarilor și consiliului de administrație precum și registrul acțiunilor și acționarilor potrivit legii

președintele consiliului de administrație va fi persoana desemnată de acționarul majoritar

Președintele – directorul general poate delega altor administratori îndeplinirea uneia sau mai multora dintre atribuțiile sale .

Executarea operațiilor societății poate fi încredințată unuia sau mai multor directori executivi , salariați ai societății care nu vor putea fi membrii în consiliul de administrație .

Directorii executivi , inclusiv directorii sucursalelor organizate în cadrul societății , sunt răspunzători față de societate și față de terți , ca și administratorul societății , pentru neîndeplinirea sau greșita îndeplinire a îndatoririlor lor , potrivit legii române .

Președintele și toți ceilați membrii administratori răspund față de societate pentru actele îndeplinite de directorii executivi , directorii sucursalelor , personalul de conducere a compartimentelor societății și întreg personalul societății , când dauna nu s-ar fi produs dacă ar fi exercitat supravegherea impusă de îndatoririle funcției lor .

1.5.3. DIRECTORUL GENERAL EXECUTIV

Directorul general executiv al societății are , prin delegare de atribuțiuni de la președintele consiliului de administrație – directorul general al societății , competența de a realiza operațiile curente , specifice scopului și obiectului de activitate al societății , în perioada în care directorul general al societății nu se află la sediul acesteia , cu condiția de a informa în prealabil pe președinte în scris asupra măsurilor întreprinse în exercitarea competenței atribuite și asupra rezultatelor obținute .

1.5.4. DIRECTORUL SUCURSALELOR SOCIETĂȚII

Conducerea activității curente a sucursalelor organizate în structura societății se realizează de către directorii acestor sucursale care :

directorii sucursalelor sunt subordonați directorilor executivi ai S.C .Sargrția Forest S.A. Deva

răspund direct în fața autorităților publice teritoriale de respectarea reglementărilor în vigoare referitoare la protecția muncii , prevenirea și stingerea incendiilor , ocrotirea mediului , etc . , la nivelul sucursalelor respective .

1.6. ACTIVITATEA ECONOMICO- FINANCIARĂ ȘI EVIDENȚA CONTABILĂ

1.6.1. EXERCIȚIUL ECONOMICO – FINANCIAR

Exercițiul economico – financiar începe la 1 ianuarie și se termină la 31 decembrie ale fiecărui an , când se va încheia bilanțul și inventarierea patrimoniului societății .

1.6.2. EVIDENȚELE CONTABILE ALE SOCIETĂȚII

Capitalul social și evidențele contabile ale societății vor fi exprimate în lei , potrivit legii . Evidența contabilă se organizează și se conduce potrivit legii române .

În concordanță cu registrele și evidențele contabile ale societății , vor fi întocmite , pentru fiecare exercițiu economico – financiar următoarele :

bugetul de venituri și cheltuieli, care are caracter previzional , întocmindu-se în trimestrul 4 al anului financiar curent, pentru anul urmator. Consiliul de administrație asigură eleborarea bugetului care se aprobă de către adunarea generală

bilanțul pe baza căruia se determină profitul realizat în anul de execuție .Bilanțul cuprinde capitalul social existent, debitorii și creditorii societății , profitul realizat, sau pierderile existente , precum și alte elemente necesare care , laolaltă , constituie activul și pasivul societății . Consiliul de administrație asigură întocmirea bilanțului care se verifică de către cenzorii societății și se pune la dispoziția acționarilor înaintea prezentării spre aprobare , în adunarea generală

contul de profit și pierderi care stabileste mărimea profitului . Consiliul de administrație asigură elaborarea acestui cont , care se verifică de către cenzorii societății și de asemenea se pune la dispoziția acționarilor , prealabil dezbaterii și aprobării în adunarea generală

PERSONALUL SOCIETĂȚII

Nivelul salarilor și al plăților ( remunerații , indemnizații ) destinat salariaților și colaboratorilor, precum și celelalte drepturi aferente ( concediul de odihnă ) se stabilesc în funcție de studii , competența în munca efectiv prestată , cu respectarea limitelor minime prevăzute de lege sau contractul colectiv de muncă , de către consiliul de administrație sau , după caz , de președintele acestui consiliu . ( vezi anexa 1)

1.6.3. CALCULUL ȘI REPARTIZAREA PROFITULUI .PARTICIPAREA ACȚIONARILOR LA PIERDERI .

Rezultatele finaciare ale activității societății se stabilesc precum am subliniat și mai sus prin contul de profit și pierdere .

Profitul brut se determină ca diferență între veniturile încasate și cheltuielile efectuate pentru realizarea acestor venituri , în condițiile legi .

După scăderea impozitului legal pe profit rezultă profitul net care va fi repartizat în mărimile și destinațiile stabilite de adunarea generală , potrivit legii române . Dividendele se distribuie acționarilor proporțional cu numărul de acțiuni deținute , care reprezintă cota de participare a fiecăruia la capitalul social .

Din profitul net al societății se va deduce anual un procent de cel puțin 5% pentru constituirea fondului de rezervă , până când acesta va atinge cel puțin 25 % din capitalul social .

Plata profitului, sub forma dividendelor cuvenite acționarilor , se face în termen de cel mult 3 luni de la data aprobării bilanțului de către adunarea generală .

Pierderile societății determină analiza cauzelor și luarea măsurilor de recuperare . Suportarea de către acționari a pierderilor se va face de asemenea proporțional cu aportul la capital și în limita capitalului subscris .

În cazul înregistrării de pierderi , acestea vor fi recuperte din fondul de rezervă ori prin reântregirea capitalului social din profitul realizat în următorii doi ani de după cel în care activitatea s-a încheiat cu pierdere .

Dacă se constată pierderi care conduc la micșorarea capitalului social , în acest caz administratorii sunt obligați să convoace adunarea generală extrordinară care va lua hotărâri asupra reântregirii acestuia .

CONTROLUL SOCIETĂȚII

COMISIA DE CENZORI

Gestiunea societății este controlată de către acționarii care nu sunt administratori , precum și comisia de cenzori , formată din 2 membrii care trebuie să fie acționari , cu excepția cenzorilor experți – contabili.

Pentru a putea exercita dreptul de control , comisiei de cenzori i se vor prezenta , la cerere , de către consiliul de administrație , toate datele cu privire la activitatea societății , situația patrimoniului , a profitului și pierderilor , comisia având acces neângrădit la registrele și documentele societății , pe care le cercetează la sediul acesteia, în prezența consiliului de administrație sau a unui delegat al acestuia .

Comisia de cenzori are următoarele atribuții principale :

la închiderea exercițiului economico-financiar , controlează și efectuează inventarierea documentelor și a informațiilor prezentate de consiliul de administrație , bilanțul și contul de profit și pierderi , făcând analiza acestora

la lichidare controlează operațiunile de lichidare

prezintă adunării generale punctul său de vedere la propunerile de reducere a capitalului social

CAP . 2 . PREZENTAREA PRINCIPALELOR SECTOARE ÎN CARE FIRMA IȘI DESFĂȘOARĂ OBIECTUL DE ACTIVITATE

În capitolul anterior s-au prezentate date și informații care se referă la felul cum a fost înființată și cum decurge întreaga activitate în întrepriderea studiată .

Acestă a doua parte are ca și scop principal prezentarea punctelor de lucru cele mai importante și care desfășoară obiecte de activitate relativ asemănatoare , dar au autonomie proprie și funcționează ca unități distincte și sunt subordonate biroului central cu sediul în localitatea Deva , fiind obligate să raporteze lunar datele .

SCHEMA DE ORGANIZARE ȘI FUNCȚIONARE

PR

Figura nr . 1

2 .1 . SECTORUL DE EXPLOATARE ȘI PRELUCRARE A LEMNULUI HUNEDOARA

Este cel mai important punct de lucru al fimei S.C. Sargeția Forest S. A. , iar denumirea pe scurt a acestuia este SEPL Hunedoara . Este înregistrat separat la registrul comerțului , iar codul său fiscal este j 20/1224/1994 . Acest sector are sediul administrativ în localitatea Cristur str. Sântuhalm nr.2

DOMENIUL DE ACTIVITATE :

exploatare masă lemnoasă

transport auto specializat

transport mărfuri , carburanți , utilaje grele

prelucrare material lemnos

vânzare produse rezultate din exploatare și prelucrarea materialului lemnos

2 .1 .1 . RESURSELE

materia primă este masa lemnoasă și se procură prin licitații de la Direcția Silvică Deva , primării sau alți deținători de păduri , precum și prin achiziții de la persoane fizice deținători de păduri în volum de circa 1500 MC lunar la un preț de 16 eur/mc3 .

Tabelul nr . 2

Sursa : baza de date a firmei 31 dec. 2002

din punct de vedere al personalului numărul mediu de persoane angajate este 86

SEPL Hunedoara este unitate de producție a firmei S.C. Sargeția Forest S.A. și este organizată astfel :

3 gestiuni de exploatare a masei lemnoase conduse de către 1 maistru excploatare:

1. Lunca Cernii

2. Runcu Mare

3. Cârnești

1 coloană auto de transport lemn în depozitul final Bârcea Mică cu 12 autovehicule cu dotări specifice pentru transport tehnologic

1 depozit de material lemnos unde se sortează pe clase de calitate și sortimente lemnul transportat , se vând produse finite , se expediază bușteni la fabricile de cherestea

1 serie de prelucrat bușteni în cherestea și semifabricate pentru mobilă .

Întreaga activitate este condusă de un inginer șef sector .

Tabelul nr . 3

Sursa : Baza de Date a fimei

Din totalul de 86 angajați , 80 sunt cu contract de muncă pe perioadă nedeterminată și 6 sunt cu contract de muncă pe perioadă limitată de 6 luni .

2 .1.2. PRODUCȚIE ȘI SERVICII

Activitatea de bază este exploatarea masei lemnoase din pădurile Munților Poiana Ruscă și Retezat , transportul acestora în depozit , prelucrarea și supunerea spre vânzare în patru grupe de produse :

A – Lemn pentru foc

B – Lemn pal pentru mobilă

C – Lemn pentru contrucții ( grinzi , rigle , cherestea , toate acestea preponderent din lemn de rășinoase )

D – Cherestea și semifabricate pentru mobilă masivă preponderent acestea sunt fabricate din lemn de fag aburit ( vezi anexa nr .2 )

Putem să amintim că acest sector execută transport de mărfuri cu autocamioane , carburanți cu ajutorul autocisternei și utilaje grele cu auto-trailler , acestea putând fi închiriate de la sediul sectorului .

Activiatea de bază : aceasta se efectuează , în parchetele adjudecate la licitație pentru exploatare , astfel : recoltarea masei lemnoase se face cu ajutorul fierăstrăului mecanic Huqwarna deservit de un fasonator mecanic , iar faza de lucru se numește doborât . După aceasta arborii astfel doborâți se scot la drum auto cu ajutorul tractorului articulat forestier (TAF) deservit de un corhănitor mecanic și corhănitor manual folosind un cablu de tracțiune, această acțiune denumindu-se trolare , după acesta lemnul se secționează și se pregătește pentru încărcat , acestă operaținune poartă denumirea de : faza de lucru apropiat și sortat în platforma primară . După toate acestea lemnul se încarcă și se transportă în depozit unde se execută sortarea finală , din lemn rotund în sortimente definitive sau de preindustrializare , faza de lucru fiind denumită transformare .

În depozit :

sortimentele definitive se vând ca atare , și anume :

lemn pentru foc

lemn pentru mobilă

lemn brut pentru construcții

sortimentele de preindustrializare se transferă la fabrica de cherestea de la Orăștie , care în urma operaținilor de debitare în gater se transformă în cherestea de diverse clase de calitate , lungimi , grosimi , lățimi și în diferite stadii de finisare ce urmează a fii vândute fabricilor de mobilă ca semifabricat pentru mobilă .

Costul materiei prime : acesta reprezintă 30% din costul producției , adică 1500 mc3 * 16e * 36000 = 864000 mii lei lunar , ținându-se cont că posibilitatea de exploatat este de 1500 mc3/lună .

SITUAȚIA ACTIVELOR IMOBILIZATE

Tabel nr . 4

Sursa : Baza de date a firmei la 31 dec. 2002

2.2. SECTORUL DE EXPLOATARE ȘI PRELUCRARE A LEMNULUI DOBRA

Denumirea pe scurt a acestuia este SEPL Dobra și este secție de producție a întreprinderii S.C. Saegeția Forest S.A. și are sediul în localitatea Dobra str. Râului nr . 2 , aceasta fiind furnizor de bușteni pentru fabrica de cherestea situată în localitatea Vața .

DOMENIUL DE ACTIVITATE :

exploatare masă lemnoasă

transport auto specializat de produse lemnoase

transport mărfuri generale

vânzări produse rezultate din expoatare și prelucrare material lemnos

2.2.1. RESURSELE

materia primă ca și la sectorul anterior se procură de la Direcția Silvică Deva prin licitație, de la consiliile locale , composesorate , precum și de la persone fizice în volum de circa 1500 mc3 lunar , de asemenea la un preț de 16 eur/mc3

Tabelul nr . 5

Sursa : baza de date a firmei la 31 dec . 2002

SEPL Dobra este organizat astfel :

Două gestiuni de exploatare a masei lemnoase conduse de către un maistru exploatare , acestea sunt : Axial Dobra și Lunca Mureș

O coloană transport auto specializat de produse lemnoase în depozitul final Dobra cu ajutorul a opt autovehicule , cu dotări speciale pentru transport tehnologic , acesta fiind condusă de un tehnician

Un depozit de material lemnos , unde se sortează pe clase de calitate și sortimente de producție lemnul transportat , se vând produsele finite obținute și se expediază buștenii la fabrica de cherestea de la Vața

O secție de prelucrat bușteni în cherestea și semifabricate pentru mobilă

Personalul sectorului

Coordonarea punctelor de lucru este asigurată de un maistru șef CSPL, iar coordonarea activității de exploatare , transport , sortare și prelucrare este asigurată de un inginer șef de sector . Ca și în cazul celuilat sector vom întocmi un tabel care va ilustra numărul de angajați și funcțiile pa care le dețin aceștia .

Tabel nr. 6

Sursa : baza de date a firmei

Tot personalul este angajat cu contract de muncă pe perioadă nedeterminată .

2 .2.2. PRODUCȚIE ȘI SERVICII

Activitatea de bază este exploatarea masei lemnoase din pădurile Munților Poiana Rusca și versanții Nord Vestici și pădurile de șes din Lunca Mureșului , transportul acestora în depozitul Dobra, prelucrarea și supunerea spre vânzare în patru grupe de produse ( vezi anexa nr.3 ) :

A – Lemn pentru foc

B – Lemn pal pentru mobilă

C – Lemn pentru contrucții ( grinzi , rigle , cherestea , toatea acestea preponderent din lemn de rășinoase )

D – Cherestea și semifabricate pentru mobilă masivă preponderent acestea sunt fabricate din lemn de fag aburit

Activiatea de bază : aceasta se efectuează , în parchetele adjudecate la licitație pentru exploatare, astfel : recoltarea masei lemnoase se face cu ajutorul fierăstrăului mecanic Huqwarna deservit de un fasonator mecanic , iar faza de lucru se numește doborât . După aceasta arborii astfel doborâți se scot la drum auto cu ajutorul tractorului articulat forestier (TAF) deservit de un corhănitor mecanic și corhănitor manual folosind un cablu te tracțiune, această acțiune denumindu-se trolare , după acesta lemnul se secționează și se pregătește pentru încărcat , acestă operaținune poartă denumirea de : faza de lucru apropiat și sortat în platforma primară . După toate acestea lemnul se încarcă și se transportă în depozitul Dobra unde se execută sortarea finală , din lemnrotund în sortimente definitive sau de preindustrializare , faza de lucru fiind denumită transformare .

În depozit :

sortimentele definitive se vând ca atare , și anume :

lemn pentru foc

lemn pentru mobilă

lemn brut pentru construcții

sortimentele de preindustrializare se transferă se transferă la fabrica de cherestea de la Vața , care în urma operaținilor de debitare în gater se transformă în cherestea de diverse clase de calitate , lungimi , grosimi , lățimi și în diferite stadii de finisare ce urmează a fii vândute fabricilor de mobilă ca semifabricat pentru mobilă .

Costul materiei prime : acesta reprezintă 30% din costul producției , adică 1500 mc3 * 16e * 36000 = 864000 mii lei lunar , ținându-se cont că posibilitatea de exploatat este de 1500 mc3/lună .

SITUAȚIA ACTIVELOR IMOBILIZATE

Tabel nr . 7

Sursa : Baza de date a firmei la 31 dec. 2002

CAP. 3. MARKETINGUL – METODĂ DE CONDUCERE ȘI ORGANIZARE MODERNĂ .

Dezvoltarea societății contemporane este caracterizată printr-o evoluție extrem de dinamică , ritmurile fără precedent ale producției industriale , revoluția în domeniul tehnologiei , procesul mijloacelor de comunicare și al mijloacelor de recoltare și prelucrare a informațiilor constituind principalele sale atribute .

Cercetările tehnice și științifice și dezvoltarea lor până la realizarea ideilor în producția industrială pot crea numeroase produse și sortimente de mărfuri ,însă nu toate pot fi adecvate cererii consumatorilor și nu toate pot fi absorbite de piață .

Noile împrejurări au determinat schimburi nu numai în ceea ce privește dimensiunile întreprinderilor , gradul de concentrare și de complexitate a activităților economice , dar și raporturile întreprinderilor cu mediul lor social – economic cu piața , raporturile dintre producător și consumator. Astăzi , gradul de eficiență a activitații întreprinderii depinde într–o mare măsură de capacitatea ei de adaptare la dinamica economico – socială generală , la condițiile mediului în care funcționează .

Astfel cercetarea pieței dobândește o importanță tot mai mare . Pentru orice întrprindere piața înseamnă un ansamblu de oportunități dar și de constrângeri , de restricții. Piața trebuie să fie cunoscută , procesele ce se desfășoară aici trebuie să fie clarificate , piața devenind transparentă prin efectul cercetării științifice adecvate . Numai în felul acesta se va putea produce numai ceea ce se poate vinde și se va evita constituirea excedentare și nevandabile . Numai astfel producția se poate adapta la schimbările intervenite în gusturile , preferințele , dorințele și nevoile care îl caracterizează pe consumatorul modern .

S–a conturat astfel , în mod treptat , o nouă concepție despre cercetarea pieței , despre orientarea producției și circulației mărfurilor , această nouă concepție , precum și tehnicile pe care le implică aplicarea ei , a primit denumirea de marketing .

Încorporarea marketingului în întreaga activitate a întreprinderilor , începând cu nivelul eleborării strategiilor , s-a dovedit a fi cea mai realistă obțiune în condițiile actualului dinamism economico – social .

Complexul de tehnici și activități ce caracterizează conceptul de marketing este specific economiei de piața din actuala etapă când elaborarea și planificarea oricărei strategii ce vizează produsul , prețul , promovarea și distribuția , sunt de neconceput în afara datelor furnizate de studierea permanentă , sistemetică a cerințelor pieței . Marketingul include suita de operațiuni ce se impun pentru realizarea și transferul masei de produse și servicii de la producători la consumatorii finali .

Departamentul de marketing este văzut ca rensponsabil pentru lansarea de noi produse , atragerea , unor articole de presă favorabile , realizarea de studii de piață și oferirea suportului pentru cei ce se ocupă de vânzări . O astfel de descriere implică faptul că principala funcție a marketingului este de a prezenta o companie și produsele potențialilor săi clienți .

Conținutul conceptului de marketing și trăsăturile lui sunt foarte diferit înfățișate în literatura de specialitate ; există însă o apropiere de fond evidentă în privința caracterizării scopului urmărit prin marketing , precum și a mijloacelor de investigare și tehnicilor folosite. Deosebirile vizează atât conținutul concret acoperit de termenul în discuție , cât și de unghiul de abordare a acestuia . Astfel , prin termenul de marketing sunt desemnate , deopotrivă , un domeniu al științei , un demers , o disciplină , o activitat practică , o funcție a întreprinderii , etc.

Marketingul plasează consumatorul în centrul afacerii , rezultând conceptul de marketing. Aceasta subliniează importanța a trei trăsături cheie care ar trebui să fie la baza oricărei organizații care se pretinde orientată spre piață :

Orientarea spre client este demonstrată atunci când o organizație face eforturi pentru a afla care sunt nevoile clienților săi înainte de a decide ce să producă și să vândă ;

Efortul integrat . Diferite compartimente din cadrul aceleiași organizații trebuie să conlucreze în scopul satisfacerii clientului : marketingul trebuie să fie orintarea întregii companii , nu numai a unui departament specific . Una dintre soluțiile cheie ale marketingului constă în stabilirea de punți între nevoile consumatorilor cu posibilitățiile organizației :

Focalizarea scopurilor . Organizația trebuie să dea o deosebită importanță schimburilor cu clienți care o ajută să-și atingă propriile obiective . Acestea au în comun realizarea profitului deși unele organizații ( calitate , sănătate , autorități locale , educație , artă ) pot avea o varietate de alte obiective . Una dintre capcanele în care cad cel mai des companiile este acea a căutării cu orice preț a vânzării încât se scapă din vedere profitabilitatea .A doua capcană este concentrarea eforturilor pentru atingerea obiectivelor pe termen scurt , pierzându- se din vedere obiectivele pe termen lung .

Trebuie făcută distinția dintre conceptul de marketing și cel de vânzare .Aceată delimitare a fost făcută de Theodore Levitt și anume : vis–a–vis de nevoi , marketingul se axează pe nevoile cumpărătorului iar vânzarea pe cele ale vânzătorului . Vânzarea se ocupă cu nevoia unui vânzător de a-și transforma produsul în bani lichizi , marketingul de ideea de a satisface nevoile consumatorului cu ajutorul produsului și a lanțului de activități asociate creeări , furnizării și consumului acesteia .

3 . 1. FUNCȚIILE MARKETINGULUI ȘI DOMENIILE SALE DE APLICAȚII

FUNCȚIILE MARKETINGULUI

Varietatea modalităților de tratare și libertatea de specialitate, a conținutului marketingului, se reflectă și în legătură cu funcțiile acestuia.

Cei mai mulți autori consideră drept funcții ale marketingului activitațile economice legate de ajungerea produselor și serviciilor la consumatori, cum ar fi: transportul,depozitarea, vânzarea, cumpărarea,etc. Ei numesc aceste activități drept funcții universale ale marketingului întâlnit în orice economie . Ele mai sunt denumite și “ servicii de marketing “ fiind grupate după elementul vizat de aceste funcții : marfa , titlul de proprietate asupra ei . Astfel se deosebesc funcții implicând transferul dreptului de proprietate , funcții implicând distribuția fizică , funcții care facilitează realizarea celor mai de sus .

În rolul ce revine marketingului , izolat în esența sa , ia forma unor funcții generale , comune – funcții ce vor fi formulate astfel :

Investigarea pieței și a nevoilor de consum ;

Adaptarea firmei la mediul economico-social ;

Satisfacerea în condiții superioare a nevoilor de consum ;

Maximizarea eficienței economice ;

a ) Investigarea pieții și a nevoilor de consum

Prin realizarea acestei funcții se urmărește obținerea de informații referitoare la piețele prezente ca și la cele potențiale , la ansamblul nevoilor de consum , la motivația acestora, la comportamentul consumatorului .Piața se studiează pentru a cunoaște mărimea , dimensiunile sale , structura tipologică , intensitățile de consum , studierea efectuându-se sub aspectul stratificării consumului legat de perioadele anterioare pentru a se cunoaște legile care au dat naștere acestei mișcări ale consumului .

Această funcție a marketingului este esențială pentru că tocmai la piață se face adaptarea firmei, și într-un anumit fel , ea precede celelalte funcții și le pregăteste condițiile de realizare.

De asemenea funcția de cercetare , investigarea consumului și pieței are un caracter permanent având în vedere dinamica acestora , schimbarea lor de la un moment la altul .

b ) Adaptarea firmei la mediul economico-social

Această funcție presupune adaptarea firmei la condițiile externe aflate în continuă schimbare , fructificarea oportunităților , dezvolatrea cererii pentru anumite produse și servicii. Realizarea acestei funcții se face prin înnoirea cu frecvență ridicată a ofertei de mărfuri , perfecționarea formelor de distribuție , diversificarea acțiunilor promoționale , etc .Este presupusă totodată creșterea capacității de mobilizare a tuturor resurselor firmei dar și a marii prezențe active pe piață .

Creșterea adaptabilității firmei la cerințele și dinamica pieței presupune o legătură strânsă între activitățile manageriale , de cercetare a pieței și nivelul resurselor financiare ale firmei

c ) Satisfacerea în condiții superioare a nevoilor de consum

Această funcție se materializează printr-un ansamblu de măsuri vizând producerea numai a acelor produse care sunt necesare pentru consum , distribuirea lor în condiții optime , asigurarea unor posibilități largi de alegere corespunzătoare tuturor gusturilor și preferințelor , lărgirea gamei de servicii comerciale , informarea consumatorilor asupra modalităților raționale de utilizare a produselor . Totodată realizarea acestei funcții presupune și educarea gusturilor consumatorilor , creearea de noi trebuințe , orientarea cererii de consum în concordanță cu interesele generele ale societății .

d ) Maximizarea eficienței economice

Realizarea acestei funcții implică o judicioasă alocarea a resurselor , optimizarea structurii producției în concordanță cu obiectivele firmei și optimizarea desfășurării tuturor proceselor economice . Marketingul asigură în aceste cazuri , informațiile necesare , criteriile de evaluare precum și a altor elemente . Scopul tuturor acestor acțiuni este de a obține efecte maxime cu eforturi cât mai mici .

Sintetic , se poate afirma că investigarea pieței și a nevoilor de consum reprezintă o funcție permisă , adică un punct de plecare a întregii activități de marketing , în scopul realizării celor două funcții obiectiv : satisfacerea nevoii și maximizarea profitului . Acestea se pot realiza tocmai prin adaptabilitatea firmei la cerințele și dinamica pieței care se constituie astfel intr-o veritabilă funcție mijloc .

DOMENIILE DE APLICAȚIE A MARKETIGULUI

Marketingul este o disciplină unitară , ce folosește un instrument extrem de variat . Datorită caracterului său multidisciplinar și de știință de graniță , marketingul poate fi utilizat în domenii din cele mai variate .

Deși sectorul producției și circulației bunurilor de consum a rămas și până acum terenul cel mai fertil pentru aplicațiile practice ale marketingului , asistăm în prezent la o veritabilă extindere a marketingului în aproape toate sectoarele , domeniile activității umane .

3.2.ELEMENTELE DEFINITORII ALE STRATEGIEI DE MARKETING

Pe baza cunoașterii pieței ( direct sau indirect , studii de conjunctură , informații) responsabilul de marketing elaborează o decizie de dezvoltare a întreprinderii .Această activitate este urmată de conceperea strategiei de marketing .

Strategia are ca scop definirea raporturilor care se stabilesc între întreprinderi și mediul ambiant, poziția pe care întreprinderea trebuie să și-o asigure în interiorul mediului folosind un complex de mijloace pentru a-și realiza scopul final propus.

Conceptele care desemnează o strategie sunt finalitatea și obiectivele :

finalitatea constituie activul suprem de existență a întreprinderii și prin aceasta își caracterizează propria sa natură , acționând în cadrul mediului în care se află , prin intermediu strategiei

obiectivele au rolul de a explicita strategia decodificând-o în scopuri de atins și permițând realizarea în condiții optime a finalității întreprinderii

obiectivele strategice pot fi pe termen lung sau scurt , sau de natură generală sau particulară

Strategia are în vedere mai multe obiective , incluzând urmatoarele elemente :

strategia de acțiune – prin care se stabilesc felul produselor , prețurile , piețele pe care vor fi desfacute și canalele de distribuție

strategia rezultatelor – activează activitatea întreprinderilor (utilizarea capacităților de producție, realizarea unei marje de beneficii , obiective sociale , ocuparea forței de muncă, ect .)

strategia angajarii – stabilește cine , de unde , cum , când va executa acțiunile stabilite .

Factorii endogeni acționează asupra potențialului material , financiar și uman ai întreprinderii , factorii exogeni aparțin pieței și cuprind : consumatorii actuali și potențiali, structura și cracteristica distribuției , factorii sociali , economici , juridici .

Elementele componente ale strategiei de marketing , care definesc locul și rolul întreprinderii în mediul ambiant se numesc alternative și ele sunt :

de poziție : privesc activitățile ce se referă la capacitatea și posibilitățile de care dispune întreprinderea începând cu tehnica și sfârșind cu service-ul

de comportament : acestea privesc comportamentul întreprinderii în confruntările cu mediul înconjurător. Acestea pot fii de tip pasiv ( adaptiv ) , anticipativ și activ ( înnoitor)

alternativele de dezvolatre : sunt acelea cu ajutorul cărora întreprinderea traduce în termeni dinamici funcția economică pe care o va îndeplini în condițiile date .

3.2.1 . Strategia de piață componentă esențială a politicii de marketing

Strategia de piață încorporează într-o ambianță perfectă cele trei elemente ale unei „strategii complete”: strategia de acțiune , strategia rezultatelor și strategia angajării .

Planificarea strategică este un produs sistematic și periodic , folosit de manageri în scopul examinărilor modului în care firma acționează în conformitate cu oportunitățile , obiectivele , resursele și scopurile ce trebuiesc atinse astfel încât ei trebuie să acționeze conform planului propus , atât din punct de vedere al afacerilor cît și funcțional .

Pe baza planului strategic se poate , la nivel de firmă , elabora structurile de marketing pe 4 cicluri : planul firmei , planul afacerilor , planul funțional , planul de buget și feed-beak – caracterul de continuitate și interdependență .

Indiferent de formele concrete sub care apar planurile de marketing , ele trebuie să cuprindă următoarele componente :

rezultatul managerial – principalele obiective care trebuie supuse aprobării conducerii firmei

analiza situației de marketing – redarea în formă sintetică a micromediului , uzura de produse și servicii , concurența și intermdiarii

stabilirea factorilor de succes – puncte forte și puncte slabe , măsuri ce trebuiesc adoptate

identificarea obiectivelor – sub forma volumului vânzărilor segmentelor de piață profilul relațiilor de piață

strategiile de marketing – stabilesc măsurile specifice atingerii scopurilor propuse

planurile de acțiune – prin care se stabilesc măsurile ce se vor lua și de către cine

estimarea cantitativă a rezultatelor financiare

sisteme de control – prin care se stabilesc modul de urmărire și de evaluare a rezultatelor

Viabilitatea strategiilor se axează pe sisteme informatice care trebuie să ofere o cunoaștere reală a mediului în care firma își desfășoară activitatea . În economia de piață schimbările rapide afectează mediul , tinzând către o creștere a unui nou interes de marketing strategic , pentru că marketingul strategic se regăsește în mediul în care întreprinderea acționează față de concurența de piață , cu ce produse și servicii și pe ce segmente de piață se poate integra . Deciziile de marketing strategic nu sunt sinonime cu cele de marketing , așa cum rezultă din comparațiile următoare :

Tabel nr . 8

Cunoașterea acestor elemente de comparație și diferențiere trebuie să determine convingerea că marketingul strategic prezintă importanță în adoptarea măsurilor de dinamică impuse de caracterul schimbător al relației de piață a firmelor .

3.2.2. Factorii interni și externi de influență asupra strategiei de piață

Fiecare întreprindere își elaborează strategiile proprii de marketing în funcție de factorii de influență pe care îi cunoaște :

segmentele de cumpărători cu caracteristicile și modul lor specific de manifestare

cadrul concurențial și structura reală a acestuia ca și competitorii și potențialul lor

piața factorilor de producție , a ofertanților de resurse materiale

tehnicile și tehnologiile utilizate pe piața internă și internațională

forme de organizare și conducere a activităților economico-sociale

resursele materiale , financiare și umane ale fiecărei firme

capacitățile de producție și gradul lor de realizare din punct de vedere strategic

O strategie completă de marketing trebuie să răspundă și întrebări de felul : „ ce?”, „cum?”, „de ce?”, „cine?”, „unde?”, și „când?” .

Strategiile bazate pe răspunsul la întrebarea “ce?” se concretizează în : nomenclatorul de produse , tipul de piață , canele de distribuție .

Strategiile bazate pe răspunsul la întrebarea “ cum ? “ arată cum se dezvoltă produsele și piața, cum se finanțează activitățile de marketing .

Răspunsul la întrebarea “ de ce ? “arată prioritățile apărute în cadrul fiecărei firme .

La întrebările “ cine ? “ , “ când ? “ , “ unde ? “ , se răspunde la structurile organizatorice existente și a unor programe specifice de marketing .

În practica elaborării strategiei , firmele încep cu definirea obiectivelor strategice :

prioritatea tehnică

utilizarea completă a capacității de producție

profitul preconizat

După definirea obiectivelor se formulează cele trei tipuri de strategii ale marketingului : de creștere , de selecție , de productivitate .

Strategiile de creștere se bazează pe :

penetrarea de noi segmente de piață

diversificarea gamei de produse și servicii

expansiunea geografică a piețelor

extinderea rețelelor de distribuție

Strategiile de selecție se bazează pe :

eliminarea produselor vechi și cu cerere în scădere

menținerea numai a celor segmente de piață care asigură rentabilitatea

utilizarea factorilor de cercetare și dezvoltare pentru produse și segmente profitabile

Strategia productivității se bazează pe :

îmbunătățirea calității performanței produselor

elaborarea unor programe de dezvoltare și modernizare

studierea modalităților de stimulare a volumului vânzărilor

Pentru implementarea strategiilor de marketing este necesar să se cunoască :

concurența pe piață față de care trebuie adoptate strategiile

piața pe care există sau vrea să intre produsul pentru a cunoaște evoluțiile cantitative și structurale

canalele de distribuție utilizate de concurenți

politicile de credite pentru a ști dacă se pot utiliza în scopul lărgirii activităților

Orice firmă în confruntarea ei cu piața , parcurge următoarele faze :

faza de fondare când se arată un loc în cadrul pieței care să-i fie favorabil

faza de dezvoltare în cadrul căreia pe lângă menținerea segmentelor de piață urmărește și

lărgirea acestora

faza de consolidare și stabilizare , în care trebuie să se aibă ca obiectiv întărirea poziției pe care o deține

3.2.3 . Tipologia strategiilor de piață

Comparând nivelul efectiv al pieței cu cel dorit de firmă și rolul marketingului au generat următoarele tipuri de strategii prezentate în tabelul următor :

Tabel nr .9

strategia de stimularea se manifestă în situația inexistenței cererii fie datorită necunoașterii ofertei , fie lipsei de semnificație pentru consumatori

strategia de dezvoltare este adoptată când cererea este inexistentă din lipsa unor produse și servicii adecvate și când trebuie să se bazeze pe transformarea unei cereri latente într-o cerere efectivă

strategia de marketing se practică în sisteme când cererea este în declin și deci revitalizarea activității este posibilă prin acțiuni de marketing

strategia de sincromarketing se întâlnește într-un sistem în care volumul vânzărilor este satisfăcător pentru firmă dar cu un ritm nemulțumitor al vânzărilor

strategia de întreținere necesită numai eforturi de menținere a nivelului deja atins

strategia de demarketing , când cererea este în exces față de capacitatea de ofertă , se poate realiza prin reducerea unei cereri pe segmente sau pe categorii de consumatori

strategia antimarketing se utilizează când cererea este indezirabilă din condiții de sănătate, moralitate , etc

În funcție de ciclul de viață al produselor se pot adopta mai multe tipuri de strategi prezentate în tabelul următor :

Tabel nr. 10

În economia concurențială contemporană trebuie să se înlocuiască conceptul strategic făcut mai bine decât alții prin conceptul ruptură altfel decât alții , care să răspundă prin noutate și originalitate concurenților .

MARKETINGUL –MIX – CONCEPT ȘI CONȚINUT

Practica de marketing demonstrează că numai printr-o corelare a mai multor componente se poate realiza scopul propus de a eficentiza activitățile economice .

Mixul de marketing arată proprietățile în care componentele de marketing se regăsesc în efortul general al firmei .

Conceptul de marketing – mix este definit ca fiind un mod de orientare a activității firmei în condițiile concrete de manifestări a relațiilor de piață printr-o combinare unitară sub formă de programe de marketing a politicilor de preț , de promovare și de distribuție .

Marketingul – mix constă în respectarea unui anumit număr de principii asigurând buna dozare și coerența acțiunilor de marketing puse în operă în cadrul strategiei comerciale. Numai acele asocieri de elemente ale mixului de marketing care se regăsesc în programe unitare și coerente determină maximizarea eficienței activității economice .

Numai acele programe de marketing care reflectă mixul parcurg următoarele etape :

Stabilirea mijloacelor de care dispune și cu ajutorul cărora firma urmărește să-și atingă obectivele propuse

Calculele estimative cu privire la efectele ce se preconizează și costurile ce se pot implica

Compararea calculelor estimative cu cele standardizate

Modificările pe parcurs a programului care nu își dovedește eficiența sau alocarea de resurse suplimentare

Mixul de marketing trebuie încadrat într-o durată de timp și trebuie înțeles ca o soluție cu caracter teoretic în cadrul unei strategii de firmă .

3.3.1. Politica de produs

Este cea mai importantă componentă a mixului , prin faptul că produsele și serviciile reprezintă principala cale de comunicare între firmă și piață și ea poate fi considerată drept pivot a întregii activități de marketing .

Prin politica de produs firmele își definesc comportamentul față de dimensiunea , structura și evoluția gamei de produse și servicii care îi conferă un anumit profil .

Politica de produse oferă agenților economici posibilitatea de adaptare dinamică la cerințele pieței prin modificarea raportului cerere-ofertă.

Prin acest tip de politică se vede modul sintetic al capacității firmei de a spori oferta și posibilitatea firmei de a se confrunta în mod eficient cu alți parteneri de relați .

Fiecare agent economic trebuie să aibă o strategie a produsului prin care să urmărească realizarea unui volum de activitate , a unei structuri sortimentale cu care să se încadreze în strategiile de piață în corelație cu celelalte componente ale mixului de marketing . Dacă se aleg ca și criterii de bază în stabilirea strategiilor de produse , se pot utiliza următoarele alternative :

Strategia de selecție care se bazează pe analiza structurii gamei de produse și eliminarea celor care au o solicitare scăzută și care ar putea da simplificarea gamei de produse și îmbunătățirea nivelului calitativ pentru cele care se păstrează

Strategia de creștere care urmărește lărgirea gamei de produse prin cuprinderea a noi segmente de consumatori

Strategia de adaptare prin modificarea ofertei de produse care sunt influențate de procesul tehnic sau cerințele de morală

Strategia de diferențiere calitativă a produselor care nu implică modificarea dimensiunii structurii gamei de produse ci doar modificări calitative ale produselor

Strategia înnoirii sertimentului care reprezintă răspunsul la cererea diversificată de noi produse

Componentele ce definesc un produs în accepțiunea de marketing pot fi grupate în felul următor :

Componente corporale – ce cuprind caracteristicile merceologice ale produsului și ambalajului său , determinată de substanța materială a acestora , precum și de utilitatea lor funcțională . Aici se include și calitățile ce țin de formă , capacitate , structură și conținut , greutate , rezistență la acțiunea factorilor de mediu , etc .

Componente corporale – includ elementele ce nu au un corp material nemijlocit ca : nume , marcă , instrucțiuni de folosire , etc.

Comunicațiile referitoare la produs – cuprind ansamblul informațiilor transmise de producător sau distribuitor cumpărătorilor potențiali cu scopul de a facilita prezentarea produsului și a întării argumentația emotivă sau rațională ce stă la baza deciziei de cumpărare

Imaginea produsului – semnifică sinteza reprezentărilor mentale de natură cognitivă , afectivă , socială și personală a produsului în rândul cumpărătorilor . Este rezultatul modului de percepere a unui produs sau mărci de către utilizator .

Ciclul de viață al produselor cuprinde câteva etape distincte , fiecărei etape corespunzându-i ocazii și probleme specifice legate de strategia de marketing și politicile adecvate . Prin identificarea etapei în care se găsește sau urmeză să intre un produs , firmele pot elabora planuri de marketing mai eficiente . Dacă un produs are ciclu de viață, înseamnă că :

are o viață limitată

vânzarea produsului trece prin diferite faze , fiecare ridicând anumite probleme vânzărilor

profiturile sunt mai mari sau mai mici în anumite etape ale ciclului de viață al produselor

el necesită aplicarea unor strategii de marketing , financiare de produs , de achiziție de personal , în funcție de fiecare etapă din ciclul de viață al produselor

În majoritatea cazurilor ciclul de viață al produselor are graficul sub forma literei “ S”. Această curbă este de obicei împărțită în patru părți sau etape , cunoscute sub numele de lansare, dezvoltare , maturizare și declin .

Lansarea – corespunde unei perioade de creștere lentă a vânzărilor , determinată de introducerea pe piață . Profiturile sunt inexistente din cauza cheltuielilor mari de lansare .

Dezvoltarea – este o perioadă de acceptare rapidă a produsului de către piață și creșterea substanțială a profitului .

Maturitatea – este o perioadă de scădere a vânzărilor , produsul fiind deja acceptat de majoritatea cumpărătorilor . Profitul se stabilizează sau scade ca urmare a cheltuielilor de marketing tot mai mari , care vizează apărarea produsului împotriva concurenței .

Declinul – este perioada în care vânzarile și profiturile scad .

3.3.2. Politica de preț

Prețul se află în strânsă legatură cu produsul , fiind unul din elementele acorporale ale acestuia . Produsul poate exista și fără preț , dar , în absența produsului , prețul nu are obiect .

Deși componentă a produsului , prețul constituie un element distinct în mixul de marketing . Acesta datorită rolului său aparte , dar și modului specific de formare și de manevrare a lui în activitatea întreprinderii , intervine direct în “ dialogul “ dintre produs și cumpărător . Astfel , prețul joacă adesea un rol decisiv în opțiunea cumpărătorului , în realizarea actului de vânzare – cumpărare și astfel , în soarta mărfii pe piață .

Prețul nu este o reflectare exclusivă a produsului . El intervine ca element de contact și de amortizare între produs și mediul căruia i se adresează , între cererea și oferta de mărfuri ,

Ambii termeni au caracter dinamic , de unde și multitudinea formelor și nivelurilor prețurilor . Așadar , unul și același produs poate avea nu un singur preț , ci o pluritate de prețuri, în funcție de locul , momentul și modul de raportare la piață .

Politicile de preț au două laturi : nivelul prețurilor și stabilitatea lor .

Nivelul prețurilor ca obiectiv al politicilor de marketing se regăsește la toate categoriile de produse (noi , modernizate , copiate , etc . ) . Necesitatea unei concepții coerente de preț , este impusă de cerința de recuperare a costurilor și de asigurare pentru produsele respective .

În practică stabilirea prețurilor , ca nivel de mărime se corelează cu :

cererea pentru analiza prețurilor și serviciilor

necesitatea recuperării costurilor și asigurarea profitului minim

confruntarea pe piață a producătorilor pentru aceleași produse și servicii

În determinarea prețului se are în vedere atât corelarea cu obiectivul firmei , a poziționării sale , cât și analiza atentă a factorilor următori : constrângerile legale , obiectivele întreprinderii în materie de preț , cererea , concurența , caracteristicile produsului , din a căror confruntare pot rezulta mai multe prețuri posibile ce vor fi testate înaite de alegerea soluției finale .

La acești cinci factori se adaugă rolul distribuitorilor în fixarea prețului .

Figura . 2 . Schema demersului determinării prețului

Stabilirea prețurilor arată că odată cu diversificarea structurii sortimentului nu este obligatoriu să se modifice prețurile . Diversificarea prețurilor produselor trebuie să țină seama de cerințele pieței și de mobilitatea produselor .Stabilirea prețurilor are importanță deosebită la produsele cu caracter sezonier .

Politica de preț trebuie să permită firmei să se adapteze la cerințele pieței ceea ce oferă adaptabilitate și flexibilitate prin preț .

3.3.3. Politica de distribuție

Valorificarea oportunităților pieței și finalizarea efectivă a activității firmelor producătoare de bunuri și servicii sunt condiționate de ajungerea acestora la consumatorul final, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute . În spațiul și timpul care separă încheierea producției de intrarea produselor și servicilor în consum , se desfășoară în ansamblul de operații și procese economice .Orientarea lor cât mai eficientă formează obiectul celei de a treia componente a mixului de marketing , respectiv politica de distribuție .

Distribuția se referă la un circuit fizic și economic al mărfii , la sistemul de relații ce intervin între agenții de piață , la activitățile unei mase largi și eterogene de unități a mai multor profiluri economice .

Obiectul activității de distribuție îl formează marfa , fluxul neîntrerupt al lor de la producător la consumator . Mișcarea lor fizică spre consum este însoțită , precedată sau urmată și de alte fluxuri importante :

fluxul negocierilor , al tranzacțiilor de piață

fluxul titlurilor de proprietate , adică transferul titlului de proprietate de la producător la consumator

fluxul informațiilor , referitor la circulația în ambele sensuri ale informației , referitor la dimensiunea , structura , modalitatea de desfășurare a activității de distribuție , rezultatul economic final al acestora

fluxul promoțional , cuprinde mesaje , informații adresate pieței și cumpărătorilor potențiali , care preced sau însoțesc fluxul mărfii , pregătind realizarea acesteia

fluxul financiar și al riscului

fluxul comenzilor și al plăților , al decontărilor în ambele sensuri

Astfel , politica de distribuție definește într-o formă unitară , procesele economice și cadrul organizatoric legat de aducerea bunurilor și serviciilor de la producător la consumator în condiții cât mai avantajoase atât pentru întreprinderea producătoare sau comerciale cât și pentru consumatori .

Prin poziția pe care o ocupă în mecanismele proceselor economice , ca cativitate de intermediar între producător și consumator , distribuția are un important rol economic și social .

Astfel , prin intermediul ei se finalizează activitățile economice ale firmei , se încheie ciclul economic al producției . Rolul ei constă în asigurarea scurgerii neântrerupte a produselor către consumatori având următoarele deziderate :

asigurarea corelației între cerere și ofertă exercitând o influență activă a produsului pe baza cunoașterii prealabile a cererii ( tratarea comenzilor )

deplasarea produselor la locul cererii și pentru aceasta se impune o organizare rațională a fluxului fizic al mărfii

asigurarea momentului optim al livrărilor în raport cu cererea , ceea ce presupune stabilirea termenelor de livrare și reaprovizionare . Distribuția apare astfel , ca instrument principal de regularizare a mișcării mărfii între producător și consumator , de atenuare a oscilațiilor sezoniere

realizarea minimului rațional de costuri , fiind necesară în acest scop analiza compoziției cheltuielilor de distribuție

Ca variabilă a mixului de marketing , distribuția este luată în considerare , în deciziile întreprinderii , în diferite variante , apreciate ca fiind cele mai indicate într-o etapă dată , pentru anumite categorii de produse , de piețe , etc . Problematica distribuției este foarte largă și eterogenă , ea se delimitează în două domenii esențiale :

a ) stabilirea și funcționarea canalului de distribuție , a formelor de distribuție , de circulație economică

b ) distribuția fizică a mărfurilor , a proceselor operative prin care mărfurile trec succesiv pentru a ajunge la consumator

Orice canal de distribuție are trei dimensiuni , și anume :

lungimea canalului , numărul de etape intermediare prin care trece un produs în drumul său spre consumatori , distingându-se canalele lungi sau scurte , cât și noțiunea de canal direct și canal indirect , lungimea referindu-se la numărul de verigi și nu la distanța în spațiu

lățimea canalului , se referă la numărul unităților existente la nivelul aceleiași etape de distribuție care concură la vânzarea aceluiași produs . Această dimensiune determină gradul de selectivitate al distribuției

adâncimea canalului , se referă la gradul de dispersie în spațiu , pe teritoriul al punctelor de vânzare de gradul în care acestea se apropie de punctele potențiale de consum . La bunurile de consum canalul de distribuție este mult mai adânc , acestea fiind aduse până în apropierea domiciliului consumatorului .

Fiecare categorie de produs , serviciu , își are canalul specific de distribuție . Uneori aceleși produs poate fi întâlnit în canale de distribuție de dimensiuni diferite . Rețeaua de distribuție , dintr-o economie va cuprinde prin urmare , un mare număr de canale de o mare diversitate .

Strategia distribuției vizează deopotrivă canalul de distribuție , circuitul economic , logistica mărfurilor , selectarea partenerilor , raporturile dintre ei , etc . , toatea aceste elemente proiectate pe fundalul strategiei globale de piață a întreprinderii și corelate cu celelete elemente ale mixului de marketing .

O strategie corect stabilită are ca punct de plecare consumatorul , ea urmând să asigure cea mai adecvată conectare a acestuia la canalul de distribuție pentru satisfacerea cerințelor consumatorilor . Strategia se proiectează asupra întregului circuit al mărfurilor , privit însă în sens invers .

Alegerea strategiei distrubuției este un proces decizional foarte complex alegerea bazându-se pe mai multe criterii ca:

masa totală a beneficiilor

volumul vânzărilor și costul distribuției

viteza de deplasare a mărfurilor la consumatori

imaginea firmei , etc .

Criteriul de departajare a variantelor strategice de distribuție sunt următoarele :

dimensiunea canalului , reprezintă un prim criteiu , adesea cel mai important care diferențiază strategiile . Astfel , în funcție de natura produsului a pieței și de alți factori se poate alege între : – distrubuție directă

distribuție prin canale scurte

distribuție prin canale lungi

amploarea distribuției , se referă la lățimea canalului de distribuție , respectiv la numărul punctelor de distribuție , la natura și felul punctelor de desfacere . Astfel , strategia poate viza :

distribuție extensivă , adică difuzarea largă a produsului prin cele mai diferite tipuri de intermediari

distribuție selectivă , prin intermediari puțini , de regulă specializață în difuzarea anumitor produse

distribuție exclusivă , când se recurge la un singur intermediar , care dobândește exclusivitate în desfacerea produsului respectiv

gradul de participare a firmei în activitatea canalului de distribuție , putând fi avute în vedere următoarele variante :

distribuție prin aparat propriu dacă există

distribuție prin intermediari

distribuție combinată

gradul de control asupra distribuției , reprezintă un alt criteriu de delimitare a variantelor strategice . Se poate vorbi de un :

control total

control ridicat , mediu mai scăzut , care se diferențiază prin intensitatea controlului pe care firma vrea să-l exercite , și prin paleta și natura elementelor care formează obiectivul controlului

conrolul inexistent

gradul de elasticitate al distribuției . Acest criteriu trebuie avut în vedere mai ales în cazul produselor a căror piețe se caracterizează printr-o mare mobilitate spațială . Strategia se va orienta către asemenea rețele de distribuție care prin baza lor tehnico materială și prin formele de comerț practicate să dispună de :

flexibalitate ridicată

flexibilitate medie

flexibilitate scăzută

logistica mărfurilor , este un alt criteriu de diferențiere . Gradul și forma de angajare a fiemei în procesul mișcării fizice delimitează așa numitele strategii logistice , fiind complementare strategiei de distribuție . Strategiile logistice au în vedere :

modul de condiționare și livrarea produselor

sistemul de aprovizionare

formulele de transport a mărfurilor

alte aspecte ale mișcării fizice a mărfurilor

Strategia trebuie ca în momentul aplicării practice să permită modificări sau adaptări , adică să fie elastică .

3.3.4. Politica de promoțională

Mixul de comunicații mai poartă denumirea de mix promoțional și se poate structura astfel: publicitate , promovarea vânzărilor , relațiile publice , utilizarea mărcilor , manifestările promoționale , forțele de vânzare . La rândul lor fiecare din aceste componente beneficiază de elemente , procedee de acțiune .

Mixul promoțional marchează deosebiri mai mult sau mai puțin esențiale , de la o întreprindere la alta , de la un domeniu de activitate la altul , aceste diferențe în alcătuirea mixului promoțional fiind generate în special de natura produselor și serviciilor , de profilul întreprinderii , de caracteristicile și tendințele piețelor pe care aceste firme acționeză , de comportamentul specific de cumpărare și consum . Întregul proces de elaborare a mixului promoțional trebuie să pornească de la o analiză a pieței , de la cercetarea comportamentului de cumpărare și consum , de la analiza activității concurenței .

Fiecare instrument promoțional are propriile sala caracteristici și anume :

PUBLICITATEA – este o variabilă calitativă de natură psihologică cu acțiune pe termen lung care este greu de măsurat cantitativ în privința efectelor economice pe care le generează . Este o comunicație făcută în mod deliberat și are ca scop realizarea unui obiectiv cu caracter comercial.

Publicitatea poate fi utilizată atât pentru a crea o imagine pentru un produs , cît și pentru a impulsiona vânzările . Este o modalitate eficientă de a realiza contactul cu numeroși cumpărători dispersați geografic , la un preț foarte mic pentru fiecare expunere . Publicitatea poate avea un efect asupra vânzărilor prin simpla ei prezență . Consumatorii pot crede că o marcă pentru care se face multă reclamă trebuie să ofere “ ceva de valoare “ , astfel de ce s-ar mai cheltui bani cu reclama produsului ?

Publicitatea are o serie de obiective principale :

susținerea procesului de vânzare prin crearea unei imagini favorabile față de firmă și produsele sale în rândul consumatorilor potențiali

pătrunderea pe o piață nouă sau atragerea de noi segmente de cumpărători

introducerea unui nou preț , tarif

Publicitatea cunoaște o diversitate de forme grupate după câteva criterii :

în funcție de obiective , se deosebesc :

publicitate de produs , ce poate fi de informare , de condiționare , comparativă sau de reamintire

publicitate de marcă

publicitate instituțională

după aria geografică :

publicitate locală

publicitate regională

publicitate națională

publicitate internațională

după natura pieței , publicitatea se poate diferenția doar in funcție de faptul dacă se adresează consumatorului final , utilizatorului industrial , sau intermediarilor

după tipul mesajului difuzat :

publicitate de natură factuală , când se evidențiază caracteristicile clare ale produsului

publicitate de natură emoțională , vizând exploatarea unor resorturi emoționale ale individului

după efectul intenționat :

publicitate cu acțiune directă , imediată

publicitate cu acțiune întârziată

în funcție de influența exercitată asupra cererii :

publicitate ce influențează cerea primară , manifestată la nivelul produsului

publicitate ce influențează cererea selectivă , când este influențată o marcă anume

după agentul finanțator ce poate fi producătorul , intermediarii , alți agenți economici

Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare include în ordine următoarele : presă , radio , televiziune , cinema , publicitate exterioară , publicitate directă , publicitate prin tipărituri , publicitate gratuită .

RELAȚIILE PUBLICE – implică din partea firmei cultivarea unor contacte directe , realizate consecvent și sistematic , cu diferite categorii de public , cu mass-media , cu reprezentați ai puterii publice , cu lideri de opini , în scopul obținerii sprijinului acestora în atingerea intereselor sale . Obiectivul principal este de a instaura un climat de încredere în firma respectivă , în capacitatea ei de a satisface exigențele diferiților consumatori .

Mijloacele folosite sunt foarte diverse : organizarea de manifestări , acordarea de interviuri , înființarea de fundații , conferințe de presă , susținerea activităților filantropice și de caritate , linii telefonice directe , etc . .

Firma are la dispoziție pentru desfășurarea activității de relații publice un întreg arsenal de tehnici care pot fi grupate în trei categorii :

tehnici de primire-vizează , asigurarea condițiilor de desfășurare a manifestației

tehnici utilizate în relațiile cu mass-media , ce au ca scop sensibilizarea publicului față de firmă și oferta sa

tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale

UTILIZAREA MĂRCILOR – marca constituie un ansamblu de referințe ce definesc sub un anumit raport produsele ce urmează a fi cumpărate . Aceste referințe sugerează elementele ce facilitează cunoașterea produselor în mai mare măsură , plasând pe planul încrederii relația dintre producători și consumatori .

Politica de marcă a firmei vizează obiectivele dictate de necesitatea individualizării și diferențierii produselor și serviciilor sale de cele ale concurenței , în funcție de specificul segmentului de piață , în raport cu calitățile tehnice și de performanță a cărei valorificare se urmărește .

O marcă trebuie să aibă o serie de calități ce-i conferă forță promoțională , perceptibilitate ridicată , omogenitate în raport cu mijloacele de comunicare și elementele mixului de marketing , disticție , putere de evocare , personalitate , capacitate de memorizare , asociativitate .

De asemenea , marca îndeplinește o serie de funcții :

semn de proprietate a mărcii și de identificare a produselor

mijloc de garantare , recunoaștere și diferențiere a produselor

mod de certificare a calității

rol de “ umbrelă “

MANIFESTĂRILE PROMOȚIONALE – în cadrul acestora de bază sunt participarea la expoziții și sponsorizarea .

Participarea la târguri și expoziții, se realizează prin organizarea de paviloane și standuri la târguri , expoziții și saloane , pe plan local , regional , etc. .

Sponsorizarea reprezintă susținerea financiară a unor manifestări publice , în scopul de a-și face cunoscute marelui public mărcile sub care își oferă produsele și serviciile pe piață . Acestă activitate se bazează pe relația de prestație- contraprestație .

Interacțiunea dintre firma sponsor și agentul sponsorizat are ca premisă de bază existența unor obiective comune de comunicație în cadrul activității de piață .

FORȚELE DE VÂNZARE – cuprind un grup de reprezentanți ai firmei , investiți cu multiple competențe și contribuie într-o manieră mai concretă în atingerea obictivelor comerciale ale firmei . Au atât rol de creștere a cifrei de afaceri prin distribuția producției fără utilizarea rețelei comerciale clasice , cât și de prospectare și întreținere a dialogului în cadrul pieței .

Elaborarea strategiei promoționale constituie un proces compex și dificil de realizat , deoarece întreprinderii nu-i poate fi indiferentă cheltuirea unor resurse financiare importante fără să estimeze eficiența eforturilor .

Variantele strategiei promoționale pot fi clasificate după mai multe criterii astfel :

după obiectivele urmărite se disting :

strategia promovării imaginii globale a înteprinderii

strategia promovării exclusive a produselor și serviciilor oferite pieței

după modul de desfășurare în timp strategia poate fii :

strategia activității promoționale permanente ce presupune cheltuieli foarte mari

strategia activității promoționale intermitente ce este dictată de sezonalitate , de diferite conjuncturi

după rolul activității promoționale se disting :

strategia promoțională ofensivă , inteționându-se cucerirea unor noi piețe sau atragerea clinților concurenței .Presupune folosirea tuturor elementelor mixului promoțional

strategia promoțională defensivă , impusă în situația apărării poziției pe piață când evoluția pieței indică o stagnare sau un declin în ciclul de viață al podusului , iar concurența este aprigă

după poziția firmei în structura pieței putându-se vorbi de :

strategia promoțională concentrată , firma orientându-se spre un singur segment de piață pe care să-și consolideze activitatea

strategia promoțională diferențiată , firma își va adapta acțiunea potrivit caracteristicilor fiecărui segment de piață

strategia promoțională nediferențiată , când se adresează întregii piețe pentru atragerea consumatorilor potențiali

după sediul activității promoționale , variantele strategice se diferențiază în :

organizarea activității promoționale cu forțe proprii , în cadru firmei

organizarea activității promoționale prin intermediul agențiilor de publicitate

Acestă ultimă alternativă are avantaje și dezavantaje . Ca avanataje se menționează că există un profesionalism în cadrul instituțiilor spcializate ce garantează găsirea unor soluții optime , iar ca dezavantaj faptul că firma de publicitate nu este familiarizată cu specificul organizației .

Strategia promoțională va reprezenta o combinație de acțiuni subordonate politicii globale a firmei și menite să contribuie la realizarea ei .

Operaționalizarea politicii promoționale implică adaptarea unui șir de decizii privitoare la organizarea și desfășurarea activităților ce alcătuiesc mixul promoțional și integrarea acestora în strategia de marketing a întreprinderii .

CAP . 4 . PROGRAM DE MARKETING INTERNAȚIONAL LA S.C. SARGEȚIA FOREST S.A.

Marketingul internațional poate fi definit și drept ansamblul de activități aducătoare de noi clienți , de pe piețele externe , riguros selecționate de către întreprindere . O astfel de înțelegere a conceptului în discuție semnifică un demers de extindere a pieței întreprinderii , prin găsirea de noi debușee , dincolo de cadrul ei național . Orientarea spre noi piețe țintă poate constitui fie rezultatul unor strategii pe termen lung , ce urmăres efecte profitabile , de durată , pentru organizație , fie consecința unei orientări tactice , pe termen mediu sau numai demersul operativ , pe termen scurt , cu evidente valențe operaționale . Fiecare dintre aceste categorii de orientări depind de potențialul uman , material și financiar al organizației , de capacitatea acesteia de a-l valorifica profitabil , în afara perimetrului pieței domestice .

Elaborarea programului de marketing presupune parcurgerea următoarelor etape :

prezentarea firmei

prezentarea produsului

prezentarea țării vizate

analiza mediului intern și extern

analiza swot

politica de produs

politica de preț

politica de distribuție

politica de promovare . etc.

4.1. SITUAȚIA FINANCIAR- CONTABILĂ. OFERTA FIRMEI LA EXPORT.PREZENTAREA ȚĂRII VIZATE.

Este prezentată în continuare evoluția firmei din punct de vedere financiar , pe parcursul a doi ani .

Pentru ca o firmă să fie într-adevăr competitivă , aceasta trebuie să aibă forța și capacitatea de a răspunde , de a se adapta cât mai rapid la cerințele pieței , trebuie să-și asigure resursele umane , materiale , financiare , precum și eficacitatea folosirii lor .

4.1.1 SITUAȚIA FINACIAR – CONTABILĂ A FIRMEI S.C. SARGEȚIA FOREST S.A.

a ) Bilanțul contabil 2001

Tabel nr . 11

Sursa : baza de date a firmei la 31 dec. 2001

b )Bilanțul contabil 2002

Tabel nr .12

Sursa : baza de date a firmei la 31 dec . 2002

Se constată o creștere a bilanțului , dar pentru a evidenția mai bine situația firmei , și capacitatea ei de a face față pe piață și în cazul unei investiții vom analiza în continuare potențialul material al firmei .

c ) Situația mijoloacelor fixe

Tabel nr .13

Sursa : baza de date a firmei

d ) Analiza profitului

Tabel nr . 14

Sursa : baza de date a firmei

e )Sutiația sintetică a variabilelor care explică modificarea rezultatului exercițiului

Tabel nr .15

Pe ansamblu observăm că situația firmei este bună , rezultând din aceasta că ea este capabilă să facă față unei investiții pentru a putea promova produsele sale pe piața Italiei . De asemenea observăm că profitul societății a crescut de la un an la altul și acest lucru se datorează în special creșterii generale a veniturilor . Din toate acestea observăm că avem de aface cu o firmă competitivă , care se poate adapta ușor la cerințele pieței .

4.1.2 . OFERTA FIRMEI LA EXPORT

Principalele produse ale firmei sunt :

cherestea fag pentru export , care se execută din bușteni de gater , cheresteaua se aburește și se antiseptizează și se obțin următoarele sortimente pe care firma le oferă la export :

TAL – tivit aburit lung

TAS – tivit aburit scurt

TASS – tivit aburit subscurt

NAL – netivit aburit lung

cherestea fag pentru intern , aceasta se execută pe diferite clase de calitate , și anume :

clasa de calitate A

clasa de calitate B

clasa de calitate C

clasa de calitate C2

lemn pentru celuloză , acesta se execută din buștenii care nu întrunesc calitățile dimensionale și calitative pentru a putea fi debitat în cherestea

cherestea din rășinoase și alte diverse specii de lemn , care se livrează numai la intern

semifabricate din lemn de fag și frize , acestea se execută din cherestea de intern în sortimentație cerută de client

Principalele țări în care firma exportă aceste produse sunt clasificate în următoarea ordine :

Germania , 50% din totalul exporturilor

Suedia , 15% din totalul exporturilor

Polonia , 15 % din totalul exporturilor

Norvegia , 10% din totalul exporturilor

Ungaria , 10% din totalul exporturilor

În toate aceste țări produsele firmei s-au bucurat de succes datorită calităților lor superioare și datorită personalului întreprinderii de la departamentul de marketing . Aceste produse fiind apreciate de clienții actual firma urmărește extinderea exporturilor sale vizând în principal piața Italiei , țară e cărei economie se bazează pe materii prime și energie din import, ceea ce poate fi considerat un avantaj pentru firmă .

4.1.3. PREZENTAREA ȚĂRII VIZATE

Italia poartă numle oficial de Republica Italiană și este situată în Europa de Sud . Capitala acestei țări este la Roma , aceasta având aproximativ 2.643.581 locuitori , iar suprafața totală a ei este de 301.323 km2 . Este alcătuită din duăzeci de diviziuni administrative din care cinci cu statut special . Cel mai important lucru care trebuie menționat este faptul că PIB/locuitor este de 21.400$ .

Acestă țară cuprinde o parte continentală , formată din versantul intern al arcului Alpilor și din Câmpia Padului , și o alta peninsulară , reprezentată de lanțul muntos al Apeninilor , de dealuri și de înguste câmpii litorale ; se adaugă o serie de insule , între care cele mai importante sunt Sardinia , Sicilia și Elba . Circulația este facilitată de numerose pasuri : Brenero , San Gottardo , Gran San Bernardo , Monte Bianco , etc . Clima este continentală în N și mediteraneană în regiunea peninsulară . Rețeaua hidrografică bogată în râuri în general scurte și numeroase lacuri .

Economia este caracterizată prin faptul că în ultimele decenii a intrat în faza postindustrială, locul proeminent al industriilor fiind luat de sectorul serviciilor , care contribuie deja cu 2/3 la PIB și folosește circa 60% din forța de muncă . Industria concentrează 32% din populația activă și contribuie cu același procent la PIB , înregistrând cel mai ridicat ritm de creștere dintre țările membre Uniunii Europene .

Datorită faptului că Italia importă foarte multe materii prime , scopul propus de a intra pe piața acesteia este relativ ușor de atins , însă S.C. Sargeția Forest trebuie să țină cont de firmele concurente care deja și-au format o clientelă pe această piață și să încerce să-i convingă pe aceștia că produsele sale sunt de o calitate superioară și la un preț mai mic .

4.2. MEDIUL DE MARKETING AL ÎNTREPRINDERII

În cadrul conceptului de marketing mediul în care acționează întreprinderea ocupă o poziție centrală . Marketingul presupune desfășurarea activităților întreprinderii în concordanță cu evoluția mediului economico-social . O astfel de abordare necesită , pe de o parte , cunoașterea mediului extern , iar pe de altă parte , conectarea activității la mediu . Îmțelegerea și mai ales aplicarea în practică a marketingului presupune cunoașterea conceptelor de mediu extern și mediu intern . Ph . Kotler a remarcat faptul că o firmă de înaltă performanță este „este o firmă a cărui model este bazat pe patru factori : beneficiarii afacerii , procesele , resursele și organizația “ . Acești factori nu sunt altceva decât punctele modale a interacțiunii mediului intern cu cel extern .

Se analizează următoarele aspecte referitoare de mediul în care firma își desfășoară activitatea :

Micromediul întreprinderii – componentele mediului extern cu care o întreprindere intră în relații directe , permanente și puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale .

Furnizorii de mărfuri – aceștia sunt reprezentați de diverse firme sau persoane particulare , care, în baza unor relații de vânzare – cumpărare , sigură întreprinderii resursele necesare de materii prime , materiale , echipamente , mașini și utilaje .

În cazul nostru ca și furnizori de mărfuri avem :

pentru materie primă : Ocolul Silvic Deva și persoane fizice care dețin păduri în volum de 1500 mc3

pentru echipemente , mașini și utilaje :aici se apelează la constructori de specialitate din țară sau din exterior , un exemplu ar putea fi firma Husqwarna .

Prestatorii de servicii – sunt reprezentață de firme sau persoane particulare care realizează o gamă largă de servicii necesare îndeplinirii obiectului de activitate al întreprinderii . Din rândul lor se detașează intermediarii și mai ales prestatorii de servicii bancare , cu aceștia din urmă întâlnindu-se în cadrul unei piețe ce reprezintă particularități distincte – piața financiară . Băncile cu care firma Sargeția Forest are relații sunt următoarele :

Banca Comercială Română Deva – fiind principala bancă cu care fima lucrează , creditele și tranzacțiile cele mai importante fiind făcute de aceasta

Banc Post S.A. Deva– aceasta ocupânduse de tranzacții cu volum mai mic

Furnizorii forței de muncă – se constituie în agenți de mediu , cu influențe considerabile în activitatea întrepeinderii , datorate rolului factorului uman în procesul muncii . În sfera acestor furnizori intră : unitățile de învățământ , cu care firma prezentată ține legătură ajutând la promovarea tinerilor absolvenți în promovare , oficiile de forță de muncă , precum și persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă

Clienții – alcătuiesc cercul firmelor , instituțiilor și a persoanelor individuale cărora le sunt adresate produsele firmei . Aceștia reprezintă cea mai importantă componentă a micromediului întreprinderii , clienții ocupă un loc central în temetica studiilor de marketing , acestea sunt axate pe cunoașterea nevoilor , a cererii , a comportamentului de cumpărare și consum . Printre clienții interni ai întreprinderii se află :

Lemn de foc din care :

50% persoane fizice

50% persoane juridice printre care se numără :

Energo Construcția Mintia

Electro Centrale Mintia

Comlemn Ilia

S.C. Fortis Srl . Deva

S.C. IUG Hunedoara

S.C. Apaserv S.A. Deva

S.C. Boromir Ins Râmnicul Vâlcea

Lemn PAL mobilă :

Mobis S.A. Sebeș

Mopal S.A. Bistrița

Imar S.A. Arad

Lemn construcții, din care :

50% persoane fizice

50% persoane juridice printre care se numără :

Macon S.A. Deva

ICS S.A. Hunedoara

Siderurgica Hunedoara

Condor S.A. Deva

Severnav Dobeta Turnu Severin

Cherestea și semifabricate mobilă :

Elvila S.A. Carpatina Râmnicul Vâlcea

Silva Lemntex Deva

Standard Expo Mobila Simeria

Simal Exim Deva

Clienții spre care firma îți axează ținta pe piața Italiei sunt în special persoanele fizice cu vârstă cuprinsă între 18 și 20 ani , dar urmărește de asemenea colaborarea cu marile firme din această țară . Va avea ca și țintă marile fabrici de celuloză de la Torino , Milano și Brescia , către care ar putea exporta buștenii care nu întrunesc calitățile standard și care de asemenea sunt și greu vandabili.

În cadrul târgurilor și expozițiilor internaționale , la care firma a participat cu produsele sale, a observat un interes deosebit al firmelor din țările Europei pentru produsele sale , iar în prezent principalii partenerii ai întreprinderii sunt din țări ca : Suedia , Germania , Ungaria și Polonia .

Concurenții – formeză o categorie a parte a micromediului întreprinderii , nelipsiți din cadrul mediului competitiv , specific , la rândul său , economiei de piață . În postura de concurenți apar firmele sau persoanele particulare care își dispută aceeași categorie de clienți, iar în numeroase cazuri , aceiași furnizori sau prestatori de servicii.

În cazul nostru putem menționa ca și concurenți principali interni următoarele firme:

S.C. Profores Internațional

S.C. Aldona Forest Internațional

S.C. RAL Forest Srl.

Carpatina Srl . Deva

Dintre concurenții , pe care Sargeția Forest îi are de înfruntat , pe piața Italiei se evidențiază atât societățile autohtone , cât și firmele din alte țări care deja exportă pe acestă piață. Regăsim aici firme din țări ca : Elveția , Austria și Germania , aceștia având deja o clientelă formată .

Organismele publice – acestea constituie o componentă a micromediului în măsura în care momentan sau potențial pot influența atingerea obiectivelor întreprinderii . În cadrul acestei componente un rol important îl ocupă organele de stat , față de care întreprinderea are o serie de obligații legale , acestea sunt : organele financiare , vamale , de justiție , etc .

Macromediul întreprinderii – ansamblul factorilor care acționează indirect , pe termen lung și cu o intensitate mai slabă asupra activității întreprinderii formează macromediul acesteia.Componentele macromediului întreprinderii sunt de o mare diversitate . Ele se delimitează în următoarele grupe : mediul demografic , economic , tehnologic , cultural , politic , instituțional și natural .

Mediul demografic – se referă la populația aflată în zona de activitate a întreprinderii . Indicatorii specifici ai mediului demografic sunt: numărul populației , structura pe sexe și pe grupe de vârstă, numărul de familii și dimensiunea medie a unei familii , repartizarea teritorială și pe medii ( urban, rural ) a populației, rata natalității , etc . Interesante sunt și studiile privind evoluția unor piețe constituite pe baza trăsăturilor specifice grupurilor etnice din și dintr-o anumită zonă sau țară . Un interes deosebit îl constituie și grupurile religioase , iar o influență a activității întreprinderii o au și grupurile educaționale : analfabeții , persoanele cu studii elementare , cu studii medii , cu studii superioare și cu studii post universitare.

Prezentarea mediului demografic din Italia . Populația acestei țări număra în anul 2000 57.634.000 locuitori , aceasta crescând foarte mult , pentru aceasta vom relata câteva exemple : 1891 – 22.182.000 , 1901 – 32.965.504,1961 – 50.623.569 , 1991 – 56.788.031 locuitori . Prin studierea acestei țări observăm de asemenea că natalitatea este ridicată , și anume 9,1 0/00, iar mortalitatea este de 10 0/00 . Sporul natural este de –0,9 0/00 , iar speranța de viață este de 75,8 ani la bărbați , iar la femei este de 82,4 ani . Populația urbană reprezintă 67% din totalul de locuitori, iar principalele orașe cu cel mai mare număr de locuitori sunt : Milano – 1301,0 loc. , Napoli – 1002,6 loc. , Florența/Firenze – 376,7 loc. , Catania –336,9 loc., Bari – 331,1 loc ., Veneția /Venezia – 277,3 loc . , Messina – 262,1 loc . , Verona – 254,7 loc . . Din punct de vedere al etniei circa 94 % sunt italieni , iar peste 30 mil . de italieni sunt cetățeni ai altor țări .

Populația este concentrată în mare parte în jumătatea nordică și , aici , îndeosebi în Câmpia Padului și în zona apropiată . , în triunghiul Genova – Florența – Livorno , Roma și împrejurimile . În Sud principala concentrare de populație este cea din jurul orașului Napoli . Zone mai puțin populate sunt Alpii , insula Sardinia și sectorul peninsular situat la Sud de Napoli . Principalele culte sunt : catolicism – 95% , protestanism , ortodoxism și mozaism .

Analizând aceste date constatăm că exportul produselor firmei Srgeția Forest trebuie să fie orientată către partea zonelor populate către orașele Napoli , Florența , etc ., în special în partea de Nord a Italiei .

Mediul economic – este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viața economică a spațiului în care acționează întreprinderea . În caracterizarea lui intră în considerație structura pe ramuri a activității economice , nivelul de dezvoltare pe ansamblu și pe fiecare ramură situația financiar valutară , etc . Analizat în strânsă corelație cu mediul demografic, mediul economic oferă elementele necesare pentru o mai corectă evaluare a potențialului de piață , pe care poate conta întreprinderea .

Economia Italiei în ultimele decenii a intrat în faza postindustrială .În afară de ramurile tradiționale – industria textilă ( îndeosebi industria lânii), confecții și alimentație , se remarcă: industria construcțiilor de mașini ( autovehicule , nave maritime , electronică și electrotehnică , diverse aparate și utilaje , bunuri industriale de larg consum , etc . ), petrochimia , siderurgia , etc . . Principalele ramuri ale economiei sunt :

siderurgie – mai ales oțel , Italia fiind pe locul trei în Europa

construcții de mașini – acestea au o gamă foarte largă de produse , aflându-se pe locul 7 pe glob . Trebuie menționat aici trustul Fiat , unul dintre cele mai puternice din lume , Modena , Napoli , etc.

construcții navale , tractoare și masini agricole – acestea se execută în Lombardia și Piemont , Milano , Cremona și Verona

o mare diversitate de bunuri de larg consum , produse electronice și electrotehnice

rafinarea petrolului – având o capacitate de circa 100 mil. tone anual , pe bază de petrol importat în principal din Libia și Orientul Mijlociu

industria chimică – aceasta este foarte variată , se fabrică în deosebi cauciuc sintetic , anvelope , fire și fibre sintetice , îngrășăminte chimică , celuloză și hârtie . Centrele industriei chimice sunt la : Torino , Milano și Brescia

industria farmaceutică

industria ușoară – și aceasta este foarte diversificată , și este prezentă mai ales în Lombardia , Piemont și Campania

industria alimentară – are o largă repartiție teritorială , remarcându-se producția de vin , uleiuri vegetale , patiseria , etc

Agricultura , deși include cu ceva mai puțin de 7% din populația activă și numai circa 3% din PIB , rămâne un sector important al economiei Italiei , acesta deține supremația pe glob la măsline (2/5 din producția mondială ) , struguri și vin și este unul dintre principalii producători mondiali de fructe ca : mere , pere și nectarine , citrice – obținute în deosebi în insula Sicilia și în partea sudică a Peninsulei Italice . Italia este unul dintre cei mai importanți cultivatori de legume și cereale , mai ales porumb și grâu , din Europa . De asemenea , este cel mai mare producător de orez din Europa , circa 14 mil . tone anual , fiind reprezentativă și pe plan mondial . Ca și industria , agricultura este mai slab dezvoltată în Sud .

Un rol important în economie îl joacă , de asemenea comerțul și turismul , primind anual între 30 și 60 mil . turiști și având încasări de circa 30 md $ .

Rețeaua de transport este diversificată și modernizată , există între altele circa 7000 km de autostradă .

Balanța Italiei observăm că este excedentară – 35,7 md.$ în 1999 , iar principali parteneri sunt țările din Uniunea Europenă (56 % la exporturi , 61% la importuri).

Din toate cele prezentate mai sus observăm că avem de a face cu o țară puternic dezvoltată din punct de vedere economic , majoritatea materiilor prime fiind importate .

Mediul cultural – este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori , obiceiurile , tradițiile , și normele care guvernează statutul oamenilor în societate . Pe baza acestor componente se formeză , între altele , comportamentul de cumpărare și consum de care va trebui să țină seama întreprinderea . De altfel , elementele mediului cultural intervin uneori cu rol decisiv în delimitarea segmentelor de piață , ale mesajelor transmise pieței .

Forțe culturale Mesaje culturale Procesul de decizie

al consumatorului

Sursa : adaptat după Jannett ,P.R. Hennessey, H.D., Internațional Marketing Management

Figura .3 .

Analizând după figura 4 spunem că populația Italiei este o populație cu o bogată cultură materială , țin foarte mult la estetică , ceea ce reiese și din arhitectura marilor orașe , capitala Roma fiind considerată unul din cele mai frumoase orașe bogate din punct de vedere arhitectural și istoric . În Italia, iar printre regulile de politețe care trebuie avute în vedere în momentul colaborării cu o firmă din această țară sunt : folosirea argumentelor solide , a cărților de vizită , a umorului , nu trebuie uitat că sunt mari amatori de legume . De evitat în afaceri sunt :discutarea despre impozite sport sau papă , punerea de întrebări personale , conversațiile grăbite și trimiterea de crizanteme .

Mediul instituțional – este constituit din ansamblul reglementărilor de natură juridică prin care este vizată direct sau indirect activitatea de piață a întreprinderii . În același cadru se înscriu și reglementările menționate de organismele interne și internaționale vizând armonizarea proiectelor comerciale , facilitarea actelor de piață cum sunt : normele tehnice, recomandări , convenții , etc. Ele privesc o serie largă de domenii , dintre care : transporturile , asigurările , facilitățile vamale , clasificările de mărfuri , etc . .

De menționat aici este faptul că Italia este republică parlamentară și este împărțită în 20 de regiuni , care se bucură de o largă autonomie legislativă . Fiecare regiune are o adunare legislativă , Consiliul Regional și un organ al puterii executive – giunta regională . La nivel național , puterea legislativă este exercitată de un Parlament bicameral , format din Senat și Camera Deputaților , iar cea execitivă , de Consiliul de miniștri conduși de un prim ministru .

Mediul natural – intră tot mai mult în considerație în perioada actuală , în proiectarea și desfășurarea activităților economice . În toate cazurile condițiile naturale determină modul de localizare , de distribuție în spațiu a activităților umane . Creșterea în importanță a acestei componente a macromediului este determinată de reducerea resurselor de materii prime neregenerabile , de accentuarea gradului de poluare , etc . .

Italia cuprinde o parte continentală , formată din versantul intern al arcului Alpilor și din Câmpia Padului , și o alta peninsulară , reprezentată de lanțul muntos al Apeninilor , de dealuri și de înguste câmpii litorale . La toate acestea se adaugă o serie de insule cum ar fii : Sardinia , Sicilia și Elba . Alpii aflați în Nord , se prezintă sub forma unui zid masiv desfășurat pe circa 1200 km pe direcția V-E , incluzând Alpii Piemontezi , Alpii Lombarzi , mai puțin înalți , dar cei extinși și ușori accesibili , la poalele acestora s-au format mari lacuri glaciare , cum ar fii : Maggiore , Lugano , Como , Garda . Teritoriul Italiei mai cuprinde și Alpii Venețieni , cu bogat relief carstic . Munții Apenini ocupă cea mai mare parte a peninsulei și continuă și în insula Sicilia , sunt fragmentați , prezintă altitudini mai scăzute decât Alpii și sunt cunoscuți prin caracteristicile lor vulcanice .

Clima este continentală în N , cu ierni relativ reci și veri călduroase , și mediteraneană în Italia peninsulară , cu veri secetoase și calde și ierni ploioase și blânde . În ansamblu de la N la S temperaturile cresc concomitent cu scăderea precipitaților .

Rețeaua hidrografică este bogată , cu râuri în general scurte și numeroase lacuri .

Vegetația și fauna este caracteristică celor două tipuri climatice .

Cu toate că teritoriul Italiei este în mare măsură străbătut de munți , transportul se desfășoară foarte ușor , această țară având o infrastructură foarte bună , transportul se efectuează feroviar , maritim , terestru și aerian .

4.3. POLITICILE DE MARKETING PARCTICATE DE S.C. SARGEȚIA FOREST S.A. ÎN CADRUL PROGRAMULUI DE MARKETING

Se va analiza pe rând politica de produs , politica de distribuție , politica de preț , și politica de promovare .

4.3.1. POLITICA DE PRODUS

Produsele propuse pentru export de către firma Sargeția Forest sunt de o calitate superioară, fiind rodul unui personal foarte bine pregătit și cu studii de specialitate . Acestea sunt următoarele :

cherestea fag pentru export , care se execută din bușteni de gater , cheresteaua se aburește și se antiseptizează și se obțin următoarele sortimente pe care firma le oferă la export :

TAL – tivit aburit lung

TAS – tivit aburit scurt

TASS – tivit aburit subscurt

NAL – netivit aburit lung

lemn pentru celuloză , acesta se execută din buștenii care nu întrunesc calitățile dimensionale și calitative pentru a putea fi debitat în cherestea

Obiectivele urmărite de firmă cu privire la produs sunt acelea de a oferii pieței străine un produs care să fie în concordanță cu obișnuințele religioase sau sociale ale clinților de pe piața în care firma urmărește să pătrundă . Adaptarea produsului trebuie prcedată de evaluarea oportunității acesstei acțiuni , în termeni costuri , potențial de vânzări și , în final , profitabilitatea pe termn lung .

În figura 4 vom relata schema fluxului de producție utilizată de către firmă . Din analiza acesteia observăm că materia primă trece prin diferite stadii pâna la ajungerea la produsul final care va fi oferit la export , și anume : achiziția parchetului , fasonarea bușteanului, scoatere și aducerea lui către centrul de sortare și preindustrializare , introducerea în hala de gater unde se prelucrează și rezultă produsul final .

Figura .5 . Schema fluxului de producție

Societatea a ales ca alternative strategice în politica de produs , strategia de produs ce are la bază dimensiunile și structura gamei de produse . Astfel firma adoptă strategia de produs prin :

diversificare sortimentală

stabilitate sortimentală

selecția sortimentală

O altă alternativă ar fi cea care se referă la nivelul calitativ , printr-o :

adoptare calitativă

diferențiere calitativă

stabilitate calitativă

A treia variantă ar fi gradul de înnoire cu :

asimilarea de noi produse

menținerea gradului de nou

perfecționarea produselor

Ca rezultantă a acestor criterii , S.C. Sargeția Forest S.A. urmează o strategie a diversificării sortimentale , a stabilității calitative și a menținerii gradului de noutate pentru produsele sale .

Toate aceste strategii sunt folosite în primul rând pentru ca firma să își mențină poziția pe piață , să facă față concurenței , să ofere produse de înaltă calitate clienților actuali și celor potențiali în viitor .

4.3.2 POLITICA DE DISTRIBUȚIE

Distribuția reprezintă procesul aducerii produselor de la producător la consumatorul fianl . Este bine de menționat că și cel mai bun produs poate suferii un dezastru comercial dacă alegerea canalului nu conferă utilitatea de deplasare și utilitatea de timp pe care le așteaptă consumatorul local.

Rețeaua de distribuție are rolul de a face legătura dintre producător și consumator sau utilizatorul final . În general o firmă poate folosi o combinație a următoarelor sisteme de distribuție :

vânzare directă către consumatorii din străinătate , prin forțe proprii de vânzare

folosirea intermediarilor din aceeași țară cu producătorii

folosirea intermediarilor din țări străine

Vânzarea directă este o metodă activă de distribuție , care asigură un control mai mare al procesului de export , relații mai apropiate cu consumatorii străini ,și un potențial de profit mai ridicat. Ea presupune angajarea unor substanțiale resurse financiare , umane și de altă natură . Celelalte sisteme reprezintă metode pasive de distribuție , riscul și resursele alocate fiind mai mici . Pătrunderea pe piețele străine poate fi însă mult mai întârziată prin folosirea metodelor pasive de distribuție .

Structura rețelei de distribuție disponibilă într-o țară depinde de nivelul de dezvoltare economică a țării venitul personal disponibil al consumatorilor , calitatea infrastructurii , ca și factorii de mediu , precum cultura , mediul fizic și sistemul legal politic .

Rețeaua de distribuție după care se ghidează firma Sargeția Forest S.A. este următoarea :

Canale Canale

scurte lungi

Figura . 6. Schema canalelor de distribuție pe destinații

În politica de distribuție sunt vehiculate următoarele criterii fundamentale :

dimensiunea canalului

amploarea distribuției

gradul de participare al firmei în activitatea de distribuție

gradul de control asupra distribuției

gradul de elasticitate al aparatului de distribuție

logistica mărfurilor

În funcție de aceste criterii există o serie de variante strategice pe care firma le poate adopta .

În acest context S.C. Sargeția Forest S.A. folosește următoarele alternative strategice :

strategia distribuției directe sau prin canale scurte , caz în care produsele ajung de la producător la consumator prin intermediul punctelor de desfacere proprii sau printr-o singură verigă intermediară

strategia distribuției selective , când distribuția este realizată printr-un număr redus de intermediari

distribuția prin formulă combinată realizată prin aport propriu și intermediari , în cazul exportului

în privința gradului de elesticitate al aparatului de distribuție , firma are o flexibilitate ridicată dispunând de o bază tehnico-materială bine pusă la punct , prin număr mare de mașini de transport al mărfurilor din dotare proprie

logistica mărfurilor privește modul de condiționare și livrare al produselor

4.3.3. POLITICA DE PREȚ

În cadrul celor patru politici de marketing prețul deține un rol aparte în teoria și paractica de specialitate .

Prețul bunurilor și serviciilor trebuie plasat în contextul redistribuirii acestora , care se mai numește și proces de schimb . Orice astfel de poces presupune continua evaluare a fiecărui bun sau serviciu , în parte . Procesul de evaluare a bunurilor și serviciilor constă în aprecierea utilității acestora , prin comparații cu alte bunuri și servicii , în contextul resurselor de care dispun consumatorii .Cel mai adesea , dar nu întotdeauna , această evaluare se face în expresie bănească , raportată la o cantitate bine precizată , fizică , a bunului sau serviciului respectiv .

Algoritmul de calcul al prețurilor produselor oferite la export al firmei Sargeția Forest este prezentat în cele de mai jos .

Articole de calculație :

materii prime și materiale directe din care :

semifabricate și servicii din cooperare

materii prime și materiale din import

deșeuri recuperabile

retribuții directe

contribuții plătite de angajator :

CAS 24,5%

CASS 7 %

Fond șomaj 3,5%

Asigurări accidente de muncă 0,5%

Comision 0,25% sua 0,75 % după caz

cheltuieli cu funcționarea și întreținerea utilaje lor = CIF +3 + 4 = CIF + (a +b+c+d+e) +4

cheltuieli generale ale secției = CGS + 3+4 sau COST SECȚIE = 1-2+3+4+5+6

cheltuieli generale ale întreprinderii – procent din contablitate , rezultă COST UZINĂ = COST SECȚIE+ 7 ,

cheltuieli desfacere – procent din contabilitatea , care se aplică la COST UZINĂ, rezultând COST COMPLET DE PRODUCȚIE = COST UZINĂ + 8

beneficiu – reprezintă circa 10% din COST COMPLET DE PRODUCȚIE , de aici rezultă PREȚ PRODUCȚIE = COST COMPLET DE PRODUCȚIE + BENEFICIU

impozit pe circulația mărfii TVA , rezultă PREȚ LIVRARE = PREȚ PRODUCȚIE +TVA

adaos comercial – se adaugă doar în cazul comercializării cu amănuntul

Modificarea frecventă a prețurilor materiilor prime , materialelor ,combustibulilor , energiei, modificarea leului în raport cu valutele de contract folosite de S.C. Sargeția Forest S.A. , toate acestea duc la modificări frecvente ale prețurilor produselor din lemn .

Deși menținerea unui nivel constant al prețurilor este un obiectiv strategic secundar al societății , acest lucru este greu de realizat în condițiile menționate .

4.3.4. POLITICA DE PROMOVARE

În sistemul relațiilor cu mediul economico – social , cu piața , eforturile de marketing ale întreprinderii moderne nu se pot limita la producerea și distribuția de bunuri și servicii ; ele implică totodată , o permanentă și complexă comunicare cu mediul extern , cu piața , care presupune o informarea atentă a consumatorilor potențiali și ai intermediarilor , acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și de consum , de sprijinire a procesului de vânzare . Toate aceste activități , cu obiective și mijloace de acțiune extrem de variate , alcătuiesc politica promoțională .

Tehnicile și mijloacele publicitare – mesajul publicitar care urmeză a fi difuzat se exprimă în forme extrem de variate , în funcție de tipul produsului sau serviciului , de psihologia celui care se adresează , etc . . E fructul unor activități deopotrivă creative , de imaginație , etc . , care asigură o îmbinare eficiantă a unui șir de elemente psihologice , sociologice și economice .

Tipologia mesajelor utilizate în parctica publicității pe plan mondial este mult mai variată , demonstând pe de o parte , puterea de imaginație a creatorilor de mesaje publicitare , iar pe de altă parte , pluritatea de criterii ce pot fi invocate în procesul elaborării conținutului și formei lor .

Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare , includ în ordine , presa , radioul , televiziune , cinematograful , publicitatea exterioară și cea directă , la care se adaugă cea efectuată prin tipărituri ( cataloage , pliante , prospecte , broșuri , agende și calendare ) .

Pentru a putea vedea care din aceste forme de publicitate și promovare este mai avantajoasă pentru întreprinderea noastră , și pentru a justifica alegerea modului în care S.C. Sargeția Forest va promova produsele sale vom face o comparație între avantajele și dezavantajele principalelor medii de reclamă .

Analizând datele din tabelul următor departamentul de marketing al firmei Sargeția Forest S.A. a decis ,că pentru a putea să-și prezinte cât mai bine produsele sale , și ținând seama de resursele sale alocate departamentului de marketing , va utiliza pentru transmiterea mesajelor, care promovează produsele sale pe piața Italiei , televiziunea și informarea prin poștă.

Televiziunea a fost alesă , cu toate că prezintă un cost ridicat , datorită faptului că avantajul ca mesajele să fie recepționate sunt mai mari decât în cazul celorlate medii de reclamă. In formarea prin poștă are avantajul de a trimite oferta personal celor cu care dorim să colaborăm pe acastă piață .

La momentul actual S.C. Sargeția Forest S.A. folosește , pentru promovarea produselor sale pe piețele din țară și din exterior , următoarele modalități de a-și face cunoscute produsele:

includerea ofertelor sale în cataloage de specialitate cu circulatie selectivă și controlată ,

tipărirea acestor oferte pe calendare promoționale ,

publicarea de reclame în reviste și ziare .

Tabel nr .16 Caracteristicile , avantajele și dezavantajele principalelor medii de reclamă

ANALIZA SWOT

Analiza SWOT pune ordine în ansamblul informațiilor rezultate din mixul de marketing , evidențiind ceea ce este mai important pentru fundamentarea strategiei , și anume : punctele tari , punctele slabe ale firmei , precum și oportunitățile și amenințările externe .

Pentru a evidenția mai bine strategia , toate cele de mai sus le vom prezenta sub formă de tabele , în felul următor :

Tabel nr. 17

Tabel nr . 18

Tabel nr . 19

Tabel nr. 20

Combinarea elementelor interne ale întreprinderii cu cele ele mediului extern

( național și supranațional ) poate determina alrgerea unor alternative strategice generale , care fundamentează strategia de marketing . cele patru alternative posibile sunt :

Strategii de tip S.O. ( puncte forte –oportunități ) , strategii agresive prin care întreprinderea își folosește punctele forte în scopul maximizării oportunităților oferite de mediu .

Strategii de tip S.T. ( puncte forte – amenințări ) , utilizează punctele forte ale întreprinderii în scopul depășirii amenințărilor pe care mediul extern le generează ; aceste strategii fac parte din categoria strategiilor de diversificare .

Strategii de tip W.O. ( puncte slabe – oportunități ) ,utilizează oportunitățile oferite de mediul extern pentru depășirea propriilor puncte slabe , strategii denumite de reorientare .

Strategii de tip W.T. ( puncte slabe – amenințări ) , au ca principal scop evitarea amenințărilor mediului extern , în condițiile în care întreprinderea deține numeroase puncte slabe comparativ cu concurența . Aceste strategii fac parte din categoria strategiilor defensive .

CONCLUZII

În urma analizei situației economico – financiare actuale , se observă că inteprinderea S.C. Sargeția Forest S.A. pentru a putea supraviețui în continuare și a se dezvolta în condițiile actuale , în care concurența este ridicată , este obligată a se axa pe următoarele probleme :

creșterea veniturilor din vânzarea masei lemnoase , sub formă brută sau semifabricate , prin reducerea în primul rând a consumului tehnologic propriu . Acestă reducere a consumului propriu implică în primul rând întreținerea bazei tehnico – materiale la timp , evitarea furturilor ( atât din parchetele de exploatare cât și din depozitele proprii ) prin angajarea de personal loial firmei , exacutarea la timp a lucrărilor de întreținere și reparații a utilajelor

creșterea veniturilor din alte activități decât activitatea de bază , pe seama diversificării gamei de activități și servicii și sporirea volumului de produse care se execută deja

reducerea cheltuielilor cu lucrări executate de terți (o parte din reparțiile curente pot fi efectuate cu forțe proprii , iar livrarea mărfurilor se pot realiza cu mașinile din dotare proprie)

reducerea risipei de materiale prin folosirea și recondiționarea pieselor și ansamblelor rezultate din reparații și casări , precum și evitarea risipei de material lemnos prin manipularea corectă a buștenilor și a aparatelor folosite pentru obținerea de prodese semifabricate

reducerea cheltuielilor neeconomicoase , în principal cu : deplasările , consumul de carburanți , convorbirile telefonice , etc .

Pentru viitor se propun inițierea unor acțiuni necesare pentru :

trecerea de la managementul de tip “ tehnic “ la cel de tip “ comercial “bazat pe un sistem informatic modernizat ce va permite practicarea unei gestiuni tehnico-economice integrate , aliniată la standardele sistemului contabil internațional

consolidarea economică în paralel cu modernizarea și automatizarea funcționării echipamentelor necesare instalațiilor de prelucrare a masei lemnoase

atragerea de noi surse de finanțare a investițiilor necesare în primul rând pentru dezvoltarea gamei de produse

motivarea și stimularea corespunzătoare a personalului și dezvoltarea preocupării pentru calitate prin educare și instruire

asigurarea transparenței și dezvoltarea comunicării , prezentarea unei imagini reprezentative a firmei și organizarea sistemului de transmitere a datelor relevante pe piața “ en gros “a lemnului

Ca mulți agenți economici și S.C. Sargeția Forest S.A. se confruntă în prezent cu numeroase probleme . În fapt , depășirea crizei zilnice , a presiunii “ imediatului “ , este preocuparea de prim ordin a managementului firmei .

Și totuși , numai printr-o abordare profundă și coerentă a unei viziuni strategice consecvent centrate pe nevoile clienților – consumatorilor acestor tipuri de produse și pe calitate care să angajeze tot personalul , firma poate să existe .

ANEXA NR . 1

ORGANIGRAMA : S.C. SARGEȚIA FOREST S.A.

ANEXA NR .2

ANEXA NR . 3

BIBLIOGRAFIE

Virgil Balaure : Marketing , Editura Uranus , București , Octombrie 2000

Sterian Dumitru : Economie Mondială , Ediția a 2-a , Editura Economică, București ,

Ana Bal 2002

Horia C. Matei : Statele Lumii de la A la Z , Editura Meronia , București ,

Silviu Neguț 2002

Ion Nicolae

Nicolae Al. Pop : Marketing internațional , Editura Uranus , București ,

Ionel Dumitru 2001

Foltean , F., Lădar : Marketing , Editura Brumar , Timișoara , 2000

L., Dobre , C.,

Ionescu , Ghe . ,

Negruț , C.

Foltean , F. : Cercetări de marketing , Editura Mirton , Timișoara ,

2000

Pop N. : Marketing , Editura Didactică și Pedagogică , București ,

1994

Mihai Vărzaru : Organizarea funcțională a întreprinderii , Editura Certi ,

Craiova , 1995

Constantin Sasu : Marketing internațional , Editura Polirom , Iași , 1998

Kotler Ph. : Managementul marketingului , Editura Teora ,

București , 1997

*** : Pagini Naționale , 2002

*** : www. ase. Com