Studiu Practic al Proiectului de Marketing

Economie

Studiu Practic al Proiectului de Marketing

Byadmin ianuarie 1, 2024

=== l ===

1.MOTIVATIE SI EXPLICATIE

2.SINTEZA RAPORTULUI

3.PREZENTAREA ORGANIZATIEI

4.STRUCTURA ORGANIZATIONALA A FIRMEI

5.CONDUCERA.PERSONALUL FIRMEI

6.DOTAREA TEHNICA

7.SISTEMUL INFORMATIONAL

8.SITUATIA ECONOMICA-FINANCIARA A FIRMEI

9.DESCRIEREA ACTIVITATII CURENTE

10.PIATA ACTUALA

11.PRINCIPALII CONCURENTI

12.STRATEGII

13.STRATEGII DE PRET

14.STRATEGII DE PROMOVARE

15.DISTRIBUTIE

16.PLANIFICAREA STRATEGICA

17.CONCLUZII

1.MOTIVATIE SI EXPLICATIE

Pentru studiul practic al proiectului de marketing , firma aleasă este S.C. L.D.A. GENIUS S.R.L. cu sediul social in localitatea BUCURESTI .

În această lucrare voi încerca să pun în evidență importanța cunoașterii și aplicării a elementelor ce țin de management – marketing în activitatea societății comerciale L.D.A. GENIUS S.R.L. unde am desfășurat stagiul de practică în perioada 10.05.2010-28.05.2010.

Am ales această firmă deoarece obiectul său de activitate cuprinde mai multe domenii (producție ,comerț ,prestări servicii) ,ceea ce mi-a conferit posibilitatea studierii și observării activității de marketing în cele trei tipuri de activități.

Raportul cu preponderență activitatea de producție și desfacere a produselor din domeniul materialelor de constructie.

Stagiul de practică s-a desfășurat în condiții normale ,beneficiind de o bună colaborare cu administratorul firmei ,domnul LAZARESCU DUMITRU cât și cu directorul de vânzări, domnul ARNAUTU NICOLAE.

Cu ajutorul dat de domnul ARNAUTU NICOLAE am reușit să corelez cunoștințele teoretice însușite în urma parcurgerii suportului de curs cu ceea ce se întâlnește efectiv în activitatea practică a firmelor.

Colaborarea cu domnul director de vânzări, m-a ajutat la întocmirea acestui raport de practică .

Aceasta mi-a oferit informații referitoare la: modul de organizare a activității firmei , principalii furnizori de materii prime ,principalii clienți și concurența firmei.

De asemenea am luat la cunoștință deplanurile strategice ale firmei pentru anul în curs.

Interesantă a fost observarea pregătirii pentru participarea la o licitație în perioada 19.05.-21.05.2010 și finalizarea unui proiect de investiții în utilaje pentru activitatea de producție.

Deși este o firmă nou apărută pe piață, S.C. L.D.A. GENIUS a reușit să se afirme datorită seriozității și punctualității de care a dat dovadă.

2.SINTEZA RAPORTULUI

Economia de piață reprezintă acel tip de economie în care piața și concurența hotărăsc ce bunuri și servicii se produc, în care raportul dintre cerere-ofertă determină principiile de prioritate în producerea bunurilor și serviciilor și care, în genere, piața, cu legitățile ei, joacă rolul decisiv în reglarea întregii activități economice din societate.

În cadrul economiei de piață, agentul economic produce un bun, o marfă și/sau un serviciu, în vederea comercializării pe piață.

Afirmarea ca știință a marketingului nu poate fi concepută fără a remarca dinamismul care a cuprins toate domeniile societății contemporane.Complicarea activității de producție și de comercializare, distanțarea temporală și spațială a producătorilor și consumatorilor efectivi, a făcut oportună utilizarea tehnicilor de marketing.

Știința marketingului își dovedește utilitatea în orice situație a raportului dintre cererea și oferta unui bun și aceasta este în măsură să-i orienteze spre cele mai eficiente căi pe managerii firmelor producătoare sau distribuitoare.

Marketingul promoțional își propune să-i inițieze pe lucrătorii comerciali astfel încât să realizeze o combinare cât mai eficientă a factorilor, să realizeze bunuri de utilitate deosebită, să se obțină efectele economice scontate.

Pentru a-și îndeplini scopurile este necesar ca managerul firmei să fie permanenr informat cu privire la situația pieței, să cunoască concurenții efectivi și potențiali pentru a dispune cele mai eficiente decizii de producție și comercializare.

Cu ajutorul mix-ului de marketing se asigură promovarea politicii de marketing a firmelor.

Funcție de situațiile concrete de pe piață, firmele trebuie să dispună de mai multe strategii, pe care să le utilizeze în funcție de criteriile determinante, după care să se ghideze în activitățile desfășurate.

Fiecare firmă urmărește ca pe piață, în funcție de condițiile specifice, să se realizeze o combinare de așa manieră, a celor patru pârghii, mai als a acelora pe care le poate controla și influiența favorabil pentru rezultatele economico-financiare proprii și pentru a aduce satisfacții consumatorilor efectivi.

Structura firmei este influiențată de următorii factori:

puterea economico-financiară a firmei și posibilitatea acesteia de a ține cont de caracteristicile mediului

exigențele cumpărătorilor bunurilor executate

sinergia de care dispun firmele concurente

abilitatea managerilor de a evita situațiile nedorite

combinarea componentelor firmei

Calculele de alegere a variantei tehnologice și economice optime vor fi în măsură să dea managerilor soluții pentru calea de urmat.

Deși opțiunea pentru o anumită variantă este diferită, se impune cuantificarea tuturor factorilor.

O firmă poate să-și sporească volumul desfacerilor utilizănd mai multe căi:

-reducerea consumurilor specifice ca urmare a tehnologiilor noi integrate

-îmbunătățirea calității produselor ca urmare a sporirii performanțelor factorilor de producție utilizați

-amplificarea activității de distribuție și sporirea suprafeței comerciale în care se vinde produsul respectiv

-sporirea cheltuielilor de promovare care au avut efecte benefice asupra vânzărilor

-alte modalităti la îndemâna firmei și utilizate în consecință.

Firma L.D.A. GENIUS până în prezent nu a urmat o strategie bine definită de marketing,dar a reușit să-și stabilească o clientelă proprie,o rețea proprie de distribuție, volumul de activitate,profitul și cifra de afaceri într-o perioadă relativ scurtă de timp.

3.PREZENTAREA ORGANIZATIEI

Localizare :

Unitatea economica S.C. L.D.A. GENIUS S.R.L. functionează sub forma juridică de societate comercială cu raspundere limitată, are personalitate juridică fiind înscrisă la Registrul Comerțului.

Istoric:

Societatea comercială este reglementată prin statutul său sub denumirea de L.D.A. GENIUS .

S.C. L.D.A. GENIUS S.R.L. din Bucuresti s-a înființat în data de 26.09.2005 la inițiativa domnului LAZARESCU MARIUS .

Activitatea organizatiei:

S.C. L.D.A. GENIUS S.R.L. are ca obiect de activitate următoarele:

Producția în domeniul materialelor de construcții;

Comerțul en-gros;

Prestări de servicii în domeniul construcțiilor și instalațiilor.

4.STRUCTURA ORGANIZAȚIONALĂ A FIRMEI

Structura organizatorică a firmei este o structură simplă cu trei funcții de conducere:

5.CONDUCEREA.PERSONALUL FIRMEI

Manager general: Domnul LAZARESCU MARIUS .

Managerul general al firmei are următoarele drepturi:

aprobă structura organizatorică a societății și numărul de posturi prntru fiecare compartiment al societății;

aprobă constituirea și utilizarea fondului de rezervă ,a fondului de dezvoltare și modernizare ,precum și a celorlalte fonduri ale societății;

își dă acordul asupra contractului colectiv de muncă;

aprobă nivelul salariilor;

desemnează administratorii ,îi descarcă de activitate și îi revocă când este cazul;

acționează în justiție administratorii pentru pagubele pricinuite societății ,desemnând și persoana însărcinată să o exercite ;

aprobă programul de activitate economico-financiară a societății;

aprobă contractarea de împrumuturi bancare;

examinează și aprobă bilanțul ,contul de profit și pierdere și stabilește modul de repartizare a beneficiului net;

aprobă înființarea și desființarea de sucursale ,filiale .agentii și alte subunități;

aprobă reconstituirea ,mărirea sau reducerea capitalului social modificarea numărului de părți sau a valorii acestora;

aprobă modificarea statutului;

aprobă fuzionarea ,divizarea sau transformarea societății;

aprobă dizolvarea și lichidarea socității;

aprobă investirea de capital în alte societăți;

aprobă majorarea cotei de amortizare precum și achiziționarea ,schimbarea,cedarea ori vânzarea de bunuri mobile și imobile cu caracter de fonduri ale societății;

stabilește și completează împuternicirile administratorilor prevăzute în statutul societății.

Administratorul societății: domnul LAZARESCU DUMITRU.

Administratorul societății este desemnat de către asociatul unic și poate fi asociat sau nu al societății.

Administratorul coordonează direct compartimentul de producție, organizând fluxul de producție pe secții.

Administratorul a stabilit algoritmi de control ai calității și a căutat metode și mijloace de optimizare a fluxului de producție și reducere a costurilor.

În cadrul firmei administratorul firmei are următoarele atribuții:

aprobă măsurile necesare pentru îmbunătățirea activității firmei;

asigură conducerea curentă a firmei ;

angajează prin semnătură societatea în relațiile cu banca și furnizorii de materii prime și clienți;

angajează personalul necesar societății și semnează contractele de muncă;

aprobă tipul formularelor și documentelor de circulație internă;

negociază negocierile de salarii la personalul angajat;

coordonează și planifică săptămânal activitatea tuturor compartimentelor din firmă;

analizează lunar vânzările ,costurile și profitul după rezultatele din balanța de verificare;

rezolvă orice altă problemă importantă din gestiunea curentă a societății sau stabilite de adunarea generală a societății;

hotărăște asupra modalităților și surselor de aprovizionare cu materii prime ,materiale și accesorii;

angajează și concediază personalul și stabilește drepturile și obligațiile acestuia, cu respectarea legislației în vigoare;

stabilește atribuțiile de serviciu pentru salariații societății și numește pe funcții personalul de conducere pentru structura funcțională;

stabilește în situații speciale persoanele împuternicite să îndeplinească temporar atribuțiile administratorului;

Administratorul supune aprobării asociatului unic în termen de trei luni de la încheierea exercițiului economico-financiar ,raportul cu privire la activitatea societății ,bilanțul și contul de profit și pierdere pe anul precedent și proiectul de program de activitate al societății pentru anul viitor.

În exercitarea atribuțiilor administratorul societății poate recurge la experți și specialiști ,care dacă nu sunt salariați ai societății ,vor fi retribuiți prin convenție.

Administratorul este obligat să-și consacre timpul necesar pentru indeplinirea atribuțiilor și răspunde pentru prejudiciile cauzate prin infracțiuni sau abateri de la lege,de la statut și de la hotărârile asociatului unic.

Director vânzări: domnul ARNAUTU NICOLAE

În cadrul firmei directorul de vânzări desfășoară următoarele activități:

decide asupra mass-mediei publicitare și a mesajului publicitar;

coordonează activitatea de producție ;

urmărește stocul de produse finite ;

organizează urmărirea produselor livrate;

prospectează și analizează piața de desfacere pentru produsele societății;

stabilește strategia și tactica de marketing.

asigură societatea cu comenzi și contracte;

aprobă operațiunile de vânzare și cumpărare;

aprobă încheierea de contracte de închiriere (luare cu chirie a unor spații sau utilaje);

hotărăște asupra modalităților și resurselor de aprovizionare cu materii prime, materiale ,accesorii;

Responsabil compartiment financiar -contabil: doamna ec. Anton Elena

În cadrul firmei d-na ec.Anton Elena desfășoară următoarele activități:

răspunde de întocmirea lunară și în mod curent a balanței contabile ;

asigură întocmirea lucrărilor de planificare financiară și urmărește profitul obținut de societate;

analizează evoluția situației în contul curent și de împrumuturi;

întocmește programul de activitate al societății și bugetul pe anul următor;

urmărește și asigură desfășurarea ritmică a operațiunilor de decontare cu furnizorii ,clienții și bugetul statului;

răspunde de calcularea drepturilor bănești ale personalului angajat;

asigură efectuarea corectă a înregistrărilor contabile privind fondurile ,mijloacele circulante ,investițiile;

întocmește raportul asupra activității societății pentru fiecare exercițiu financiar încheiat.

Numărul total de angajați ai firmei în acest moment este de 36, având următoarea structură:

11.DOTAREA TEHNICA

Datorită numărului mare de lucrări, firma S.C. L.D.A. GENIUS S.R.L. a reușit să achiziționeze în prezent 60 % utilaje proprii. Restul de 40 % de utilaje sunt luate în regim de urgență de la societățile care închiriază utilaje pentru diverse activități.

Firma beneficiază de următoarele utilaje:

stații de betoane;

utilaje terasiere – buldozere, – excavatoare, – încărcătoare

stații de aer comprimat – compresoare de aer – pompe de apă – ventilatoare – benzi transportoare.

Stație de concasare

Stație sortare agregate (sortare balast)

Vibratoare

Cofraje

Laboratoare de încercări și verificări C.T.C.

7. SISTEMUL INFORMAȚIONAL

Un sistem informațional este un ansamblu integrat de metode ,proceduri și mijloace folosite pentru culegerea ,transmiterea și prelucrarea datelor ,analiza ,păstrarea ,difuzarea și valorificarea informațiilor și cunoștințelor.

Sistemele informaționale de management sunt elemente esențiale pentru realizarea funcțiilor manageriale de planificare și control.

În firmele moderne ,majoritatea sistemelor informaționale sunt computerizate sau sunt combinații ale unor elemente manuale și computerizate.În structura unui astfel de sistem informațional se identifică următoarele componente mai importante:

intrările în sistem;

prelucrările de date;

stocările de date și informații;

ieșirile din sistem;

controlul operațiunilor de sistem.

Procesul de control poate fi delimitat în patru etape mai importante:

stabilirea standardelor de performanță;

măsurarea performanței efective;

compararea performanțelor măsurate cu standardele și identificarea abaterilor;

stabilirea acțiunilor corective necesare și aplicarea lor.

8.SITUAȚIA ECONOMICO – FINANCIARĂ A FIRMEI

Firma L.D.A. GENIUS și-a propus în anul precedent obținerea unui profit 20.000 RON din activitatea de producție ,ceea ce a și realizat și chiar depășit cu 15,62%, întrucât a avut asigurată o piață de desfacere suficient de mare.

În cadrul funcției de marketing firma L.D.A. GENIUS și-a propus pentru anul în curs realizarea unui volum al vânzărilor anuale de 50.000 RON și o reducere a costului unitar pe produs cu 5%,lucru realizabil datorită investiției făcute în această lună în utilaje pentru activitatea de constructii

Metode și sisteme de control

Pentru urmărirea progreselor înregistrate în activitatea desfășurată într-o organizație pot fi utilizate o multitudine de tehnici ,metode și sisteme de control.

Cele mai cunoscute astfel de metode și sisteme de control sunt:

bugetele;

analiza punctului critic al profitabilității;

graficul Gantt;

tehnicile de analiză în rețea ;

managementul prin obiective;

sistemul informațional de management.

Firma L.D.A. GENIUS întocmește săptămânal rapoarte de producție ,rapoarte de vânzări ,situații contabile și financiare cu caracter periodic(bilanț contabil și anexe).

O prezentare a firmei L.D.A. GENIUS și a realizărilor sale o redă Raportul de gestiune ,care conține:

prezentarea situației unității patrimoniale și evoluția sa previzibilă;

evenimentele deosebite intervenite în activitatea unității patrimoniale după încheierea exercițiului;

participațiile de capital la alte unități;

alte referiri la activitatea desfășurată în cursul exercițiului ,considerate necesare.

De asemenea firma L.D.A. GENIUS intocmește audit-ul financiar ,care reprezintă o investigație complexă a tranzacțiilor financiare ,realizate într-un anumit interval de timp(de regulă ,un an),având drept scop principal certificarea corectitudinii cu care sunt aplicate regulile prevăzute de metodele contabile folosite de firmă.

9. DESCRIEREA ACTIVITĂȚII CURENTE

S.C. L.D.A. GENIUS S.R.L. Bucuresti are ca principal obiect de activitate producția materialelor de constructii ,incarcarea corespunzatoare a masinilor si utilajelor, instalatiilor, aprovizionarea ritmica cu materii prime,materiale,combustibili energie piese de schimb.

Obiectivele companiei pe un termen de 5 ani ar fi:

Cresterea gradului de satisfactie a tuturor partilor interesate: clienti, angajati,actionari, furnizori si parteneri, societatea in ansamblu;

Modernizarea sistemului informatic si operational;

Intrarea pe pietele internationale de constructii;

Asigurarea unui climat sociabil stabil;

Diversificarea gamei de activitati, incluzand prestari de servicii, consultanta.

Principalii și viitorii furnizori de materii prime pentru activitatea de producție –materiale de consructie –

Motivele pentru care sunt folosiți actualii furnizori:

-colaborare foarte bună

-cunoașterea de către furnizori ,cu exactitate ,care este cererea și care sunt necesitățile firmei;

-termene de plată respectate;

-calitatea materiilor prime;

-raportul preț/calitate foarte bun.

10.PIAȚA ACTUALĂ

Principali clienți

Principalii beneficiari ai serviciilor prestate de către S.C. L.D.A. GENIUS S.R.L. sunt:

Diverse societăți particulare ( Teater, Interprima, FAVIOR, ELECTRA, MELCRET, MEDIA-PRO, Omega – Tehnoton, Servunion, Persoane private etc.)

ELECTROCENTRALE (C.E.T.) pentru activitatea de prestări servicii în domeniul construcțiilor –termen de achitare a facturilor de 30 zile din momentul facturării;

Pentru viitor firma are încheiate contracte de colaborare cu:

-ELECTROCENTRALE S.A.

-HIDROTEHNICA S.A. PIATRA NEAMȚ

Prin încheierea unor contracte foarte avantajoase cu clienții ,firma și-a asigurat o piață largă de desfacere și beneficiază de o loialitate deosebită din partea clienților.

11.PRINCIPALII CONCURENTI

Principalii concurenți ai societății sunt :

S.C.CF COLAS SA

S.C. L.D.P. SA

S.C. NOVA CONSTRUCT

S.C. IASICON SA

S.C. MOLDOCONSTRUCT SA

BLAJ STAR S.R.L.

ȘANTIER 9 INSTALAȚII S.R.L.

SMART CONSTRUCT S.R.L.

S.C. CERAMICA S.R.L.

S.C. TRUST CONSTRUCT S.A.

S.C. SALIANA S.R.L.

S.C. EXCLUSIV S.R.L.

S.C. ROPOL S.R.L.

S.C.HENKROM S.R.L.

S.C.COMAT S.A.

S.C. LEVEL S.A.

Poziția produselor firmei comparativ cu ale concurenților

Prin comparație cu firmele concurente ,S.C. L.D.A. GENIUS are următoarele puncte forte :

-prețuri între 10-25% mai mici decât cele practicate de concurență ,la o calitate mai bună, pentru activitatea de prducție –materiale de constructii masini si utilaje și 15-20%profesionalism în execuția produselor prin linia adoptată;

-profitabilitate bună;

-target mult mai larg și diferențiat;

-politica de vânzări;

-politica de reduceri de prețuri în funcție de calitate și sezon;

-creditări firme cu putere de cumpărare – la 30-90 zile..

12.STRATEGII

Între componentele mix-ului de marketing pe care firma le poate controla ,se detașează produsul și promovarea.

Produsul executat reflectă performanțele tehnice ale capitalurilor fixe ,nivelul de instruire a lucrătorilor ,managementul tuturor acțiunilor și măsura în care sunt luate în considerare trebuințele consumatorului.

Produsul rămâne cea mai importantă componentă a mix-ului ,în funcție de acesta și în sprijinul produsului fiind antrenate celelalte structuri ale mix-ului.

Portofoliul de produse /servicii al unei firme este format din ansamblul activităților și produselor care constituie oferta firmei.Multe întreprinderi ,chiar și cele mici ,în cazul comerțului ,gestionează o ofertă diversificată pentru a-și realiza în bune condiții obiectivele.Produsele din portofoliu pot fi grupate în :

game de produse ;

linii de produse ;

Informațiile obținute din analiza portofoliului stau la baza strategiilor privind produsele existente.Acestea pot fi:

strategia diferențierii;

strategia poziționării;

strategia modernizării;

strategia restrângerii(abandonului).

Diferențierea constă în adaptarea caracteristicilor ofertei la particularitățile și cerințele unor segmente reduse și omogene de cumpărători.

Adaptarea se poate utiliza pentru toate caracteristicile tehnice și sociale prin modificarea nivelurilor caracteristicilor,adăugarea de caracteristici noi sau eliminarea unor caracteristici.

Etape:

analiza caracteristicilor tehnice și sociale ale produsului/serviciului;

segmentarea pieței și identificarea cerințelor specifice fiecărui segment în parte ;

stabilirea caracteristicilor care corespund ca număr și nivel fiecărui segment vizat ;

reproiectarea produsului/serviciului și realizarea variantelor de proiect care răspund cerințelor;

asigurarea condițiilor tehnice și organizatorice pentru realizarea ofertei diversificate;

studiul reacției consumatorilor la diversificarea ofertei.

Poziționarea

Orice produs ,funcție de caracteristicile de bază este individualizat în concepția consumatorului și diferă de alte produse similare ,ceea ce influiențează în mare măsură atitudinea acestora și decizia de cumpărare.

Poziționarea urmărește stabilirea în mintea consumatorilor vizați a unui loc distinct și favorabil pentru un anumit produs ,comparativ cu ce ale concurenței ,ceea ce necesită un efort permanent de comunicare cu aceștia.Accentul se pune pe următoarele elemente:

sublinierea unor caracteristici de bază care individualizează produsele și oferă avantaje speciale cumpărătorului;

ocaziile în care se recomandă utilizarea produsului și câștigul pe care îl au cei care dispun de produs;

categoriile speciale de utilizatori care preferă produsul și care au satisfacții din utilizarea acestuia;

originea produsului ,materia primă din care este fabricat ,specificul procesului de producție;

sublinierea poziției concurențiale ocupată de produs;

apartenența la o clasă de produse.

Modernizarea

Un produs este nou dacă se deosebește ,sub aspect constructiv și funcțional ,de cele existente și poate fi:

un produs cu totul nou ;

o nouă marcă;

o extindere a gamei;

un produs perfecționat;

un produs similar ,dar mult mai ieftin .

Există două căi diferite de a obține un nou produs:

cercetarea proprie ;

achiziție (cumpărare de brevete sau obținerea dreptului de fabricare sub licență).

Realizarea unui produs nou necesită parcurgerea mai multor etape:

descoperirea sau generarea ideilor;

selectarea ideilor;

dezvoltarea și testarea conceptului;

alegerea strategiei de marketing;

analiza economică;

dezvoltarea produsului;

testarea produsului pe piață;

lansarea și comercializarea produsului.

Spre exemplu ,firma L.D.A. GENIUS a achiziționat în această lună utilaje pentru activitatea de constructii cu scopul de a asigura acoperirea tuturor fazelor de lucru ,pentru un flux tehnologic cursiv și coerent.A folosit în acest caz o strategie de înnoire a produselor ,obținând produse similare ,dar la un preț mult mai mic.

Principalul furnizor al acestor utilaje este S.C. INSTAL GRUP S.R.L. care a oferit utilaje de o bună calitate la prețuri cu 20% mai mici decăt prețurile practicate de alte firme concurente.

Achiziționând aceste utilaje firma L.D.A. GENIUS apreciază o creștere a numărului de angajați direct productivi de la 31 la 35.

Investiția a avut ca scop eficientizarea activității de producție prin mărirea capacității existente și diversificarea producției.

13.STRATEGII DE PREȚ

Prețul este atât un instrument practic de lucru cât și o categorie economică ,întâlnită și utilizată în toate disciplinele specifice științelor economice.Prețul și produsul constituie elementele esențiale ale relației producător consumator.

Prin politica de preț întreprinderea poate viza anumite obiective specifice ,dar și realizarea unor obiective comune cu cele ale mix-ului.(existența sau supraviețuirea ,piața ,vânzările ,câștigul ,creșterea).

Existența(supraviețuirea)

În multe situații firmele sunt nevoite să se mulțumească cu păstrarea pieței protejate ,care îi permite să lucreze fără pierderi. Politica supraviețuirii este necesară:

atunci când firma se află într-o poziție concurențială nefavorabilă;

când stocurile cresc mult peste nivelul normal;

când ritmul schimbării dorințelor consumatorilor este mult mai rapid decât capacitatea de adaptare a întreprinderii.

Obiectivul supraviețuirii este avut în vedere înainte de toate de orice firmă ,celelalte obiective fiind luate în considerare numai după ce existența pe piață îi este asigurată.

În aceste condiții firma va urmări alinierea prețurilor la cele ale principalilor competitori și chiar reduceri sub aceste niveluri.

Piața

Obiectivele privind piața sunt esențiale pentru firmă .Principalele obiective privind piața sunt:

cota de piață deținută (performanțele firmei);

poziția firmei pe piață;

numărul de clienți;

aria geografică a pieței ;

maximizarea vitezei de penetrare pe piață cu produse noi;

îmbunătățirea imaginii prin practicarea unor prețuri asociate cu imaginea produselor;

înlăturarea concurenței prin intermediul prețurilor.

Volumul activității

Aceste obiective se referă la rezultatele cantitative exprimate cantitativ sau valoric și corelate cu cele privind piața:

cifra de afaceri ;

volumul producției și/sau vânzărilor.

Profitabilitatea

Profitabilitatea se exprimă sub forma masei profitului brut sau net ,ratei profitului ,câștigului pe acțiune ,raportului profit/vânzări etc. Firma poate urmări :

un anumit nivel al profitului;

maximizarea profitului;

o anumită rentabilitate.

Dacă elasticitatea vânzărilor față de preț este scăzută ,la fel și concurența ,firma poate stabili un preț care să-i asigure un anumit profit sau chiar maximizarea profitului.

Obiective privind rentabilitatea elementelor patrimoniale :

rata rentabilității economice;

rata rentabilității financiare ;

rata rentabilității resurselor consumate (utilizate).

Creșterea

Obiectivele orientate spre creșterea dimensională urmăresc dezvoltarea sau creștere firmei prin creșterea volumului vânzărilor ,a încasărilor și profitului ,lărgirea activității și/sau mărirea segmentului de piață.

Firma trebuie să aibă o situație economică solidă ,potențial tehnic ,financiar și uman.Tendința firmelor este de a se transforma în ansambluri sau grupuri industriale puternice ce se pot extinde și în afara granițelor țării ,pentru a avea un anumit control al prețurilor.

Firma L.D.A. GENIUS are ca obiectiv ,înainte de toate (ca orice firmă , de altfel) supraviețuirea ,dar existența pe piață fiindu-i asigurată ,urmărește extinderea.

Prețurile sunt influiențate de mai mulți factori :

costurile ;

raportul cerere/ofertă;

comportamentul cumpărătorilor;

concurența;

ciclul de viață al produselor.

Metode de stabilire a prețurilor

În practică se utilizează mai multe procedee de stabilire a prețurilor ,negociere a prețurilor ,licitații.În toate situațiile inițiativa stabilirii prețurilor aparține vânzătorilor.

Situațiile în care prețurile să fie stabilite prin negociere directă între vânzător și cumpărător sunt destul de rare și se întâlnesc mai ales în cazul produselor realizate pe baza unor comenzi anticipate sau a celor vândute pe piața neorganizată.

Se pot utiliza mai multe metode care au la bază :

costul produselor;

profitul dorit;

calitatea și valoarea oferite clientului;

prețurile practicate de concurență;

metodologia de adjudecare a ofertelor la licitație;

comportamantul consumatorilor.

Prin stabilirea prețurilor în funcție de costuri firma va urmări să obțină un surplus peste ceea ce a cheltuit.Cele mai simple și cele mai utilizate metode de stabilire a prețurilor au ca punct de plecare costul și pot fi:

metoda adaosului la cost;

metoda pragului de rentabilitate;

recuperarea investiției.

Firma L.D.A. GENIUS stabilește prețurile la produsele și serviciile sale folosind metoda adaosului la cost ,care presupune urmărirea obținerii unui preț cel puțin egal cu costul unitar pentru a nu lucra cu pierderi.

Pmin.=Cv + Cf/Q ;

Pmin.-prețul minim

Cv-cheltuieli variabile unitare

Cf-cheltuieli fixe totale (pentru întreaga producție)

Q-producția

Pentru a obține și un anumit profit este necesar un preț mărit cu un adaos peste costul unitar ,care reprezintă profitul unitar brut.

Pmin.=Cv + Cf/Q +a ;

a-adaos peste costul unitar(profitul unitar brut);

Practic firma L.D.A. GENIUS își calculează prețurile astfel:

-la costul materiei prime plus cota de aprovizionare adaugă manopera directă și impozitele la manoperă(salarii, contribuția la asigurări sociale ,contribuția la constituirea fondului de șomaj contribuția unității la fondul de risc și accidente,contribuția unității la asigurările sociale de sănătate);

-la aceste cheltuieli se adaugă cota de cheltuieli indirecte ,care este de 15% ;

-la suma obținută se adaugă un profit unitar brut de 20%;

-la rezultatul obținut se aplică cota de TVA (19%).

Dacă nu se încalcă anumite prevederi legale și concurența este slabă ,firma își poate stabili termenul de recuperare a investiției ,iar prețul va fi cel puțin:

P=Cv +Cf/Q +Ci*b/Q ;

Ci-capitalul investit;

b-coeficient de eficiență a investiției, egal cu raportul dintre 1 și numărul anilor în care investitorul dorește să-și recupereze capitalul.

Stabilirea prețurilor de licitație

Participarea firmelor la licitație presupune elaborarea unei oferte care trebuie să aibă două componente:

-oferta tehnică în care se precizează toate caracteristicile tehnice ale produsului sau proiectului așa cum va fi prezentat de către ofertant sau realizat de către ofertant.Această ofertă conține în cele mai multe cazuri și pachetul de servicii care va însoți produsul sau proiectul;

-oferta de preț ,care precizează și fundamentează prețul la care este dispus să vândă produsul sau să realizeze proiectul.

Aceste situații sunt întâlnite în cazul cumpărării de produse sau servicii de către organizațiile publice(inițiatorii ofertei) și pentru elaborarea proiectelor de construcții sau pentru executarea acestora.

Pentru desemnarea câștigătorului licitației se evaluează mai întâi ofertele tehnice ,apoi ofertele de preț.Va câștiga oferta tehnică situată pe primul loc,dacă și prețul convine cumpărătorului.

Desfășurarea unei licitații presupune următoarele etape:

-beneficiarul solicită participarea la licitație prin:

concurs de oferte pentru valori ale bunurilor de până la 50000EURO;

anunț în presă cu 30 de zile înainte pentru bunuri în valoare de peste 50000 EURO.

achiziționarea caietului de sarcini de către ofertanți;

analizarea posibilității participării la licitație de către ofertanți.

Ofertanții pot obține mai usor informații despre oferta tehnică a concurenților decât date referitoare la oferta de preț.În acest caz ofertanții trebuie să intuiască anumite limite între care se vor situa ofertele de preț. Oferta proprie va ține seama într-o mai mică măsură de cost sau de caracteristicile ofertei tehnice și va fi orientată spre un preț care să-i asigure câștigarea licitației.

Estimarea probabilității de câștigare a ofertei presupune o bună informare și suficientă experiență în domeniu.

depunerea ofertei de către ofertanți și eventual a unei mostre din produs și a autorizațiilor legale necesare;

analiza ofertelor de către beneficiar;

pe baza criteriilor stabilite se alege oferta câștigătoare;

se trimite răspunsul participanților la licitație;

se rezolvă eventualele contestații.

În data de 10.04.2008 firma L.D.A. GENIUS a primit o invitație de participare la licitație din partea SC ALPHA S.A. .

În situația de participare la licitație ,se preciza ,că documentația pentru elaborarea și prezentarea ofertelor,caietele de sarcini și STAS-urile pentru produsele menționate se pot procura de la sediul Societatii ALPHA S.A. . Evaluarea ofertelor urmează să aibă loc în data de 26.05.2010 începând cu ora 10.00 la sediul ALPHA S.A.

Invitația mai preciza că se pot obține informații suplimentare despre organizarea licitației la Compartimentul Aprovizionare.

Invitația de participare la licitație era semnată de Dl. Director Ionescu Paul

14.STRATEGII DE PROMOVARE

Promovarea ,rămâne alături de produs o structură a mix-ului pe care firma o poate cunoaște ,manevra și controla, în funcție de scopurile urmărite. Sunt și situații în care promovarea urmează a fi executată și de firme specializate, dar la solicitarea producătorilor sau a firmelor comerciale.

Promovarea efectuată de comercianși se constituie într-o completare a promovării inițiate de producători și nu poate avea decât rol propice asupra actelor de vânzare-cumpărare.

Principalele etape ale fundamentării strategiei promoționale ale firmei sunt:

-analiza informațiilor;

-stabilirea obiectivelor și a axului promoțional;

-fundamentarea bugetului pentru activitatea promoțională;

-alocarea bugetului;

-fundamentarea programului;

-derularea programului și verificarea realizării obiectivelor.

Fundamentarea corectă a strategiei promoționale depinde de priceperea specialiștilor și atitudinea managerilor față de această componentă a mix-ului de marketing și de informațiile disponibile. Aceste informații pot fi obținute din:surse statistice, evidențe tehnico-operative și contabile ale firmei, cercetări organizate.

Informațiile generale se referă la :

mijloacele publicitare (posturi de radio, TV, ziare, reviste, publicații, rețele telefonice etc);

manifestări promoționale(expoziții, târguri);

posibilități de editare a unor suporturi speciale(cataloage, pliante, prospecte, broșuri, agende, calendare ș.a.);

forțele de vânzare ;

posibilități de organizare a unor concursuri publicitare, a unor manifestări științifice, culturale, sportive;

veniturile previzionate ale populației;

reglementări juridice în vigoare privind activitatea promoțională.

Informațiile de detaliu se referă la:

produsele firmei și elementele de success ale acestora(marca, ambalajul, distribuția, servicii post-vânzare);

previziunea cererii, ofertei, prețurilor;

situația concurenței(cota de piață, caracteristicile ofertei, activitățile promoționale);

cheltuielile promoționale efectuate de firmă;

evoluția vânzărilor și a prețurilor;

imaginea cumpărătorilor și a populației în general, despre firmă și oferta acesteia.

Firmele în funcție de amploarea activității desfășurate realizează publicitatea în diferite moduri. În cazul firmei L.D.A. GENIUS care este o firmă mică, de problema publicității se ocupă o singură persoană, care colaborează cu o agenție specializată a domeniului.

Promovarea vânzărilor constituie o componentă esențială în strategia de marketing a firmelor, de care trebuie să țină seama și pe care managerii trebuie să o utilizeze cu abilitate, datorită următoarelor considerente:

-accentuarea luptei de concurență;

-creșterea numărului de competitori pe piață;

-saturarea consumatorilor de numărul mare de informații prezentate de comunicațiile publicitare;

-pierderea semnificației mărcilor și produselor;

-urmărirea succesului imediat;

-cerințe sporite pentru noile modalități de distribuție.

Instrumentele de promovare a firmei L.D.A. GENIUS sunt:

-posibilitatea restituirii prețului în caz de insatisfacție;

-reduceri de prețuri;

-recompense pentru clienții fideli;

-garanții pentru activitatea de prestări servicii(garanții bancare);

-bonificații la achiziționare(discounturi);

-avantaje la procurarea mărfurilor;

-concursuri de vânzare .

Când promovarea vânzărilor se adresează consumatorilor fideli, firma L.D.A. GENIUS îsi propune atragerea acestora în sensul de a cumpăra mai multe bunuri, de a renunța la mărcile altor firme și să le folosească pe ale sale, deoarece ar putea să le aducă satisfacții deosebite.

Când promovarea vânzărilor se adresează comercianților, obiectivele firmei sunt:

-cumpărarea de materiale de constructii,cu amanuntul

Firma L.D.A. GENIUS si-a propus stabilirea și menținerea unui climat de comunicare și cooperare între firmă și publicul său, ca instrument de prevedere.

O atenție deosebită acordă:

stabilirii poziției principalelor firme concurente pe piața produsului;

sporirii încrederii consumatorilor,față de produsele executate de firmă;

sporirii volumului de vânzări șo profitului prin revitalizarea și redimensionarea gamei de produse executate;

creșterii rolului diferitelor piețe în vânzarea materialelor

modernizării campaniei de promovare;

individualizării produselor firmei de cele ale concurenței ;

omologării de noi materii prime,si materiale

Mărcile, constituie reprezentări grafice, semne, simboluri, litere, cifre sau diferite combinații construite în strânsă dependență cu destinația stabilită de firmă.

Marca de fabrică reprezintă un semn distinctiv adoptat de producători pentru a distinge produsul lor de celaâe similare ale concurenței.Aceasta are in rol determinant în activitatea de promovare a firmelor, în care fiecare urmărește un anumit scop.

În permanență firma L.D.A. GENIUS este preocupată de :

stabilirea unui număr cât mai mare de contracte cu agenți economici interesați ;

extinderea vânzărilor firmei și în alte spații, în care nu a fost prezentă până la un moment dat;

reacția consumatorilor la modificări de prețuri;

culegerea de informații cât mai veridice asupra concurenței, a produselor cu care aceasta s-a prezentat pe piață și a altor elemente opportune;

încheierea unor comenzi sau contracte care să asigure stabilitate activității viitoare afirmei;

menținerea unor conexiuni permanente cu agenți economici care pot constitui parteneri potențiali ai firmei.

Promovarea produselor și serviciilor firmei L.D.A. GENIUS se face în următoarele moduri:

reclamă în ziarele locale;

reclamă în cataloagele locale;

participare la târguri și expoziții ;

expedierea prin poștă și fax de oferte către firme potențial beneficiare.

Până în prezent s-a constatat că în lipsa unei strategii bine definite de marketing, firma a reușit totuși să-și stabilească o clientelă proprie.

15.DISTRIBUȚIE

Dezvoltarea producției de mărfuri, intensificarea concurenței și creșterea complexității produselor au determinat pe producători să-și intensifice eforturile în etapa finală, cea a comercializării-vânzării, etapă în care se pot realiza însemnate reduceri de cheltuieli prin optimizarea timpului de vânzare, se pot obține unele informații utile pentru activitatea viitoare și se poate realiza o bună poziționare a firmei și o îmbunătățire a imaginii de marcă.

Principalele componente ale distribuției sunt:

traseele parcurse de mărfuri de la producător la consummator (utilizator);

actele economice care se realizează pe aceste trasee (vânzare-cumpărare, , transport);

procesele fizice la care sunt supuse mărfurile pe traseul de la producător la cumpărător;

sistemul de mijloace și de personal ce asigură transferal mărfurilor.

Funcțiile distribuției sunt:

asigurarea transferului operativ al produselor de la producător la consumator;

adaugă valoare produsului;

conservă proprietățile bunului;

duce la creșterea gradului de ocupare a resurselor de muncă;

asigură creșterea eficienței economice a activității de comercializare a produselor.

16.PLANIFICAREA STRATEGICA

Analiza mediului

Unitățile strategice de afaceri sunt întâlnite la firmele care gestionează concomitent mai multe afaceri. Planificarea strategică pune accentul pe diversificarea și optimizarea portofoliului.

Strategiile organizației trebuie să se reflecte și în planuri strategice la nivelul activităților funcționale : marketing, vânzări, producție, financiar contabil, personal.

Strategii pentru compartimentele funcționale vizează optimizarea consumului de resurse și îmbunătățirea rezultatelor.

Obiectivele strategice reprezintă ținte sintetice exprimate cantitativ cu privire la ceea ce își propune firma să realizeze într-un interval de timp.Ele constituie mijlocul prin care misiunea firmei este reflectată în rezultate așteptate al căror nivel condiționează realizarea misiunii.

Obiectivele pe care și le stabilește firma se integrează într-un sistem de gestiune prin obiective și trebuie să îndeplinească mai multe cerințe:

Să fie cuantificabile;

Să aibă caracter realist;

Să fie coerente;

Să fie ierarhizabile;

Să fie clare.

Strategia se află în strânsă interdependență cu obiectivele stabilite: obiectivele reprezintă finalitățile pe care firma și le propune să le realizeze, iar strategia definește mijloacele de atingere a obiectivelor.

Procesul de planificare strategică a acțiunilor de marketing:

Planurile strategiei se detaliază în procesul prin care se stabilesc toate elementele necesare atingerii obiectivelor fixate prin planurile de marketing.

Stabilirea obiectivelor

Scopul firmei L.D.A. GENIUS pentru anul 2011 este unul mult mai ambițios și anume acela de a realiza un volum al vânzărilor de 60.000 RON și o reducere a creșterilor pe produs cu 5 %, lucru realizabil datorită investițiilor făcute în utilaje pentru activitatea de construcții.

Pentru atingerea acestor obiective, managerul general al firmei a propus deschiderea a două noi filiale în zona Moldovei, ceea ce presupune angajarea mai multor oameni de încredere, bine pregătiți, buni conducători și organizatori. Pentru areuși să formeze o echipă competitivă și de încredere a propus înființarea unui nou compartiment în firmă și anume Compartimentul Resurselor Umane.

Acest compartiment va avea un rol deosebit de important în angajarea, califcarea, perfecționarea și salarizarea angajaților.

Managementul resurselor umane numește un ansamblu de activități prin care se asigură planificarea, menținerea și dezvoltarea celor mai importante resurse ale unei organizații, respectiv cele umane.

Principalul efort impus de planificarea resurselor umane este concentrat în două direcții:

– analiza posturilor;

– estimarea necesarului viitor de personal.

3. Elaborarea strategiilor

Compartimentul resurselor umane va avea de îndeplinit următoarele sarcini:

– în primul rând – planificarea resurselor umane și anume: – Descriere a posturilor – specificarea posturilor – estimarea numărului de personal.

– următorul pas este asigurarea cu resurse umane și anume: – recrutare – selecție

– și nu în cele din urmă se va avea în vedere mențiunea și dezvoltarea resurselor umane.

– asigurarea climatului de muncă, protecția muncii și siguranța posturilor;

– Formarea profesională;

– Evaluarea performanțelor;

– Recompensarea.

Pornind de la aceste sarcini, angajarea personalului se va face după următoarele criterii:

– selecția preliminară;

– testarea;

– verificarea referințelor;

– criteriul de angajare;

– decizia de selecție.

4. Elaborarea planurilor și programelor

Pentru început, firma își propune să angajeze doi salariați care să se ocupe de recrutarea de personal, aceștia ținând cont de obiectivele firmei și de planul de afaceri propus.

Compartimentul resurselor umane va selecta și testa fiecare candidat la post în funcție de criteriile de angajare și anume:

a) Selecția preliminară : presupune analiza documentelor prezentate de candidați (cereri, CV-uri, scrisori de intenție, diplome de studiu) pentru a elimina din start pe cei cu calificări insuficiente pentru ocuparea postului.

b) Interviul preliminar constă într-o discuție sumară între solicitantul postului și un specialist din cadrul departamentului Resurse Umane prin care sunt clarificate unele aspecte din documentele prezentate și sunt furnizate solicitantului informații succinte privind cerințele postului de muncă și marja de salariu în care s-ar putea încadra.

c) Testarea – de fapt o mostră de comportant cu privire la comportantul sau performanțele viitoare ale individului testat.

d) Verificarea referințelor: constă în culegerea informațiilor privind performanțele de la locurile de muncă anterioare ale solicitanților.

e) Interviul de angajare : presupune o discuție mai amplă între solicitantul postului și persoana care conduce interviul. Acesta poate fi chiar managementul firmei.

f) Decizia de selecții: sau alegerea finală constă în reținerea pentru angajare a aceluia dintre candidați despre care se crede, în urma parcurgerii etapelor precedente, că va avea cele mai bune performanțe în muncă.

5. Punerea în acțiune

Pentru a reuși recrutarea cât mai multor solicitanți, firma își va face cunoscută intenția de angajare prin mai multe mijloace de publicitate și anume:

publicitatea prin mass – media, ziare, reviste, rado, televiziune;

publicitatea exterioară – afișe, materiale tipărite, panouri etc.

Cel mai avantajos mod de publicitate este publicitatea prin mass – media și anume prin presa scrisă. Aceasta prezintă numeroase avantaje și anume:

costul redus al informării;

operativitatea transmiterii mesajelor

flexibilitatea mesajelor transmise

posibilitatea păstrării informațiilor publicitare

selectivitate ridicată

6. Urmărirea și controlul

Unul dintre lucrurile extraordinare pe care le presupune conducerea propriei afaceri este posibilitatea de a-ți crea propriile reguli la locul de muncă. Important este ca ele să fie cele mai bune.

Regulile proaste pot fi opresive, pot genera ineficiență, în timp ce regulile bune pot ajuta atât managerul cât și angajații să evite confuziile și conflictele.

Regulile eficiente depind în mare parte de timpul de muncă prestat. Pentru a evita unele conflicte posibile se pot lua câteva măsuri în cadrul următoarelor aspecte legate de activitatea ce se desfășoară în firmă și anume:

salarii și beneficii : regulile companiei ar trebui să includă o descriere clară și precisă asupra modului de salarizare, inclusiv asupra locului și periadei de timp în care angajații își vor primi salariile. Se vor stabili reguli clare cu privire la beneficii, care sunt acestea și cine este îndreptățit să le primească.

Săptămâna de lucru: regulile ar trebui să definească săptămâna de lucru ca fiind alcătuită din 7 zile în care se calculează inclusiv orele suplimentare să fie plătite corespunzător.

Perioada concediilor : se vor stabili reguli de acordare, privind durata și perioada în care angajații își pot lua concediu de odihnă.

Rapoartele de performanță : performanța angajațiilor va fi revizuită și analizată anual.

O altă problemă care ar putea să apară ar fi cea legată de conceptul de justiție organizațională.

Este vorba despre corectitudinea cu care organizația își tratează membrii. Nu este vorba despre justiția raportată la un sistem de legi ci de o justiție bazată pe normele interne, deciziile, procedurile și rezultatul organizației.

Acestea sunt doar câteva reguli ce trebuie respectate într-o organizație pentru ca firma să obțină performanțe economice și sociale. O bună organizare duce la mulțumirea tuturor părților.

Distribuția în cadrul firmei L.D.A. GENIUS se realizează preponderent prin intermediu agenților de distribuție.Este în interesul firmei să atragă în canalul de distribuție intermediari căt mai bine pregătiți.Astfel, firma trbuie să aibă în vedere o serie de caracteristici care să-i permită o selecție cât mai eficientă:

-în cazul agenților comercili se vizează: experiența în domeniu, interesul și capacitatea de dezvoltare a rețelei proprii de desfacere, abilități de prezentare și comunicare etc.

-pentru angrosiști se ține cont de :vechimea în domeniu, liniile de produs pe care le distribuie, disponobilitatea de a coopera, notorietatea sa, mărimea profilului etc.

Recrutarea acestora a fost făcută de cătrea directorul de vânzări în baza C.V.-urilor și a interviurilor la care aceștia au participat.

Intermediarii trebuie motivați și evaluați în permanență, în așa fel încât activitatea desfășurată de ei să atingă cel mai înalt nivel de performanță.

Societatea L.D.A. GENIUS consideră distribuitorii săi ca pe niște parteneri de afaceri și nu ca pe niște clienți, iar aceștia din urmă își desfășoară activitatea acționând ca agenți de cumpărare ai clienților pentru satisfacerea cerințelor acestora.

17. CONCLUZII