Studiu de Caz Privind Elaborarea Mixului de Marketing la S.c. Fashion Virus S.r.l

CUPRINS

ARGUMENT

Am ales tema,, Mixul de marketing ” ,deoarece multă lume vede marketingul ca pe-un demers de publicitate sau vânzare, dar marketingul adevărat nu înseamna numai arta de a vinde ceea ce produci, ci și a ști ce să produci! Atunci când organizațiile își adjudeca poziția conducătoare pe piață atunci când înțeleg cu adevărat dorințele și nevoile consumatorilor și găsesc soluții care să-l fascineze pe client. Dacă lipsește valoarea de satisfacție pentru clienți, oricâtă vânzare sau publicitate s-ar face, absența lor nu poate fi compensate.

Țelul marketingului este de a întreține relații profitabile cu clienții. Markerii studiază dorințele și nevoile consumatorilor, selectează piețe-țintă pe care le pot servi cel mai bine și introduc pe piața produse, servicii și programe cu care să servească cererea clienților pe piață. Aceștia atrag clienți noi promițând valoare superioară, iar pe cei existenși își păstrează și stimulează nevoile acestora astfel încât să-i asigure un grad superior de satisfacție.

Departamentul de marketing nu poate îndeplini toate obiectivele firmei în materie de relații cu clienții, ci numai cu alte departamente din firmă și alte organizații din toată rețeaua de furnizare a valorii, astfel încât să ofere un grad superior de satisfacție pentru client. Ideea de marketing impune tuturor celor din organizație,, să gândească din perspectivele clientului” și să facă tot ce le stă în putere pentru a ajuta la crearea și întreținerea unor relații profitabile cu clienții.

Marketingul este prezent peste tot și este utilizat nu numai de firme producătoare, angrosiști și detailiști ci și de persoane fizice și organizații de toate felurile. De pildă, avocații, contabilii și medicii apelează la marketing ca să gestioneze cererea pentru serviciile lor. Nici un politiacian nu poate obține voturile necesare, fără elaborarea și punerea în practică a unor planuri de marketing.

Oamenii din aceste organizații trebuie să segmenteze piețele, cum se concep propuneri de valoare atrăgătoare și cum se creează mărci solid poziționate pe piață.Trebuie să știe cum să-și stabilească prețul ofertelor pentru a le face atrăgătoare și accesibile, dar și cum să-și organizeze intermediarii ca produsele să ajungă la dispoziția clienților. Pentru a afla de existența acestor produse, trebuie să știm cum să facem reclamă și promovare pentru propriile produse. Trebuie să știm cum să adaptăm stategiile de marketing la cerințele noului val de realități tehnologice și globale.

CAPITOLUL I

Mixul De Marketing – Principalul instrument al tacticii de marketing

1.1 CONCEPTE DE BAZĂ

Marketingul se poate lăuda cu un vast bagaj de concepte și instrumente.Vom începe prin a defini marketingul, dupa care îi vom descrie principalele concepte și instrumente.

Definirea Marketingului

Putem face distinctive între o perspectivă socială și una managerială a definirii marketingului. O definiție socială arată rolul pe care îl joacă marketingul în cadrul societății. Un marketer a spus odată că rolul marketingului este acela de,, a asigura un standard de viața mai înalt “. Din punctul nostru de vedere, o definiție valabilă ar fi următoarea:

,, Marketingul este un proces social prin care indivizii și grupurile obțin ce le trebuie și ce își doresc, prin crearea, oferirea și schimbul liber de produse și servicii purtătoare de valoare” .

La definirea dintr-o perspectivă managerială, marketingul a fost adesea descris cu formula,, arta de a vinde produse”, dar multă lume se arată surprinsă când aude că partea cea mai importantă a marketingului NU este vânzarea!

Asociația Americană de Marketing oferă urmatoarea definiție:

,, Marketingul este procesul de planificare și execuție a operațiunilor de concepție, stabilire a prețului, promovarea și distribuția a unor idei, bunuri și servicii în scopul derulării unor schimburi care să satisfacă obiectivele individuale și organizaționale “ .

Concepte de bază ale marketingului

Marketingul poate fi înțeles mai bine prin definirea câtorva dintre conceptele sale de bază.

Programul de marketing

Sarcina merketerului este aceea de a alcătui un program sau un plan de marketing care să ducă la îndeplinirea obiectivelor firmei. Programul de marketing este alcătuit din numeroase decizii cu privire la ansamblul instrumentelor de marketing ce urmează a fi utilizate.

Mixul de marketing este ansamblul de instrumente pe care le folosește firma pentru a-și îndeplini obiectivele de marketing pe piața vizată. McCarthy a clasificat aceste instrumente în funcție de patru factori, cărora le-a dat denumirea,, cei 4 P ai marketingului“: produs,preț,plasare și promovare.

Pe termen scurt, firma poate schimba prețul, mărimea forței de vânzare și cheltuielile de publicitate, dar nu poate dezvolta produse noi, nici nu poate aduce modificări canalelor de distribuție decât pe termen lung. Prin urmare, pe termen scurt firma v-a opera, de regulă mai puține schimbări ale mixului de mareting de la o perioadă la alta decât ar putea sugera numărul ridicat al variabilelor decizionale din mixul de marketing.

1.2 CRITERII DE ELABORARE A MIXULUI DE MARKETING

O dată stabilită strategia generala de marketing cu care va concura piața, firma este gata să înceapă planificarea detaliilor pentru mixul de marketing– un concept major din teoria modernă a marketingului. Mixul de marketing este ansamblul instrumentelor controlabile și tactice de marketing pe care îl alcatuiește firma pentru a produce răspunsul pe care îl dorește din partea pieței vizate. Mixul de marketing cuprinde tot ce poate face firma ca să influențeze cererea pentru produsul său. Multele posibilități existente pot fi prețul , plasamentul și promovarea. Tabelul de mai jos vă prezintă instrumentele de marketing specifice fiecărui dintre cele patru categorii.

Produs înseamna combinația de bunuri și servicii pe care o oferă compania pieței vizate.

Prețul este suma de bani pe care clienții trebuie s-o plătească pentru a obține produsul.

Plasamentul (distribuția) se referă la activitățile companiei care face ca produsul să fie disponibil pentru clienți vizați.

Promovarea înseamnă activitățile care comunică meritele produsului și îi convinge pe clienți vizați să-l cumpere.

Un program de marketing eficace combină armonios toate elementele mixului de marketing sub forma unui program coordonat care să realizeze obiectivele de marketing ale companiei prin furnizarea valorii pentru consumatori.Mixul de marketing constituie instrumentarul tactic al companiei pentru obținerea unei poziționări puternice pe piețele vizate.

1.3 TENDINȚE NOI ÎN MIXUL DE MARKETING

CAPITOLUL II VARIABILELE MIXULUI DE MARKETING

2.1 POLITICA DE PRODUS

Ce este produsul?

Putem defini produsul ca fiind orice lucru care poate fi oferit unei piețe pentru a i se acorda atenție, a fi achiziționat, utilizat sau consumat și care ar putea satisface o dorință sau o nevoie.În categoria produselor intră mult mai multe lucruri decât obiectele tangibile.În accepția cea mai generală, produsele includ obiecte fizice, servicii, evenimente, persoane, locuri, organizații, idei și combinații între toate aceste entități.

Un produs este mai mult decât un simplu ansamblu de elemente tangibile.Fiecare produs poate fi văzut la trei niveluri. Produsul de bază este alcatuit din avantajele de bază apte să rezolve o problemă, pe care consumatorii le caută atunci cumpără un produs. Produsul efectiv este alcătuit din produsul de bază plus elementele care îl înconjoară: nivelul de calitate, caracteristicile, designul, numele de marcă și ambalajul. Produsul augmentat este produsul efectiv plus diversele servicii și avantaje oferite împreună cu acesta, cum ar fi garanții, livrare gratuită, instalare și întreținere.

2.1.1 Clasificarea Produselor

Produsele se împart în doua mari clase generale, definite dupa tipul consumatorilor care le utilizează: produse de consum și produse industriale. În accepțiunea cea mai largă, produsele includ și celelate entități care pot face obiectul marketingului, cum ar fi: experiențe, organizații, persoane, idei și locuri.

A.Produse de consum

Produsele de consum sunt cele cumpărate de consumatorii finali pentru consumul lor personal.De obicei, marketerii clasifică mai departe aceste bunuri de bază modulului în care procedează consumatorii atunci când le cumpără.Aceste produse se deosebesc între ele prin modul în care le cumpără consumatorii și în consecință, prin modul în care sunt promovate și comercializate.

a) Produse de uz curent sunt produse de consum pe care, de obicei, clientul îl cumpără în mod frecvent, imediat și cu un efort minim de comparație și de achiziționare. (Anexa nr. 1)

b) Produse de alegere sunt bunuri de consum pe care clientul, în procesul de alegere și achiziție, îl compară de regulă pe criterii cum ar fi caracterul adecvat, calitatea, prețul și stilul. (Anexa nr. 2)

c) Produse de specialitate sunt acele bunuri de consum cu caracteristici unice de identificare prin marcă, pentru care un grup semnificativ de cumpărători deste dispus să facă un efort special de achiziționare. (Anexa nr. 3)

d) Produse fără căutare sunt acele produse despre a cărui existență consumatorul fie nu știe, fie, dacă știe, nu se gandește în mod normal să-l cumpere. (Anexa nr. 4)

B.Produse industrial

Produsele industriale sunt cele cumpărate pentru prelucrarea mai departe sau pentru utilizare în cadrul unei activități economice.Prin urmare, diferența dintre un produs de consum și un produs industrial se bazează pe scopul în care este cumpărat produsul. Cele trei grupe de produse industriale sunt:

a) Materiale și piese aici intră materiile prime care sunt produsele agricole (grâu, bumbac, fructe și legume) și produse natural ( pește, minireu de fier), materialele și piesele fabricate sunt materiile componente( fier, fire, textile, sârma, ciment) și peise componente( motoare mici, anvelope, piese turnate ). Majoritatea materialelor și pieselor fabricate se vând direct utilizatorilor industriali. Prețul și serviciile sunt principalii factori de marketing impunerea mărcii și publicitatea tind să fie mai puțin importante. (Anexa nr.5)

b) Bunurile de capital sunt produse industriale care ajută la desfășurarea procesului de producție sau a operațiunilor cumpărătorului, incluzând instalațiile de activitate și echipamentele accesorii. Instalațiile constau din achiziții importante, cum ar fi clădiri (fabric , birouri), și alte mijloace fixe( generatoare de curent, instalații de foraj, sisteme mari de calculatoare). Echipamentele accesorii sau bunurile de inventar cuprind echipamentele din fabrica și uneltele portabile (scule de mână, mașini de ridicat) și echipamentele de birou ( aparete fax). Bunurile de inventar au o durată de viața mai scurtă decât instalațiile și nu fac altceva decât să ajute în desfășurarea procesului de producție. (Anexa nr. 6)

c) Consumabilele curente cuprind consumabilele utilizate în activitatea curentă (lubrifianți, cărbune, hârtie, cartoane) și consumabilele de întreținere și reparații ( vopsea, cuie, mături). Consumabilele sunt produsele de uz curent ale domeniului industrial, deoarece se achiziționează cu un efort minim de comparație. (Anexa nr. 7)

2.1.2 Decizii în materie de produs și caracteristiciile unui produs

Deciziile referitoare la produsele individuale sunt cele cu privire la atributele produsului, crearea și utilizarea mărcilor de produs, ambalare, etichetare și furnizarea unor servicii auxiliare produsului.

Firmele își creează și servicii auxiliare produsului, care îmbunătățesc servirea , amplifică satisfacția clienților și asigură o pavază împotriva concurenților.

1. Stilul și design-ul

Un alt mod de adăugare a valorii pentru client este asigurarea unor caracteristici distinctive de stil și design al produsului. Designul este un concept mai cuprinzător decât stilul.Stilul se referă pur și simplu la aspectul exterior al unui produs. Spre deosebire de stil, designul nu rămâne doar la suprafață– merge până în profunzimea produsului. Un design bun contribuie și la utilizarea unui produs, nu doar la aspectul său exterior.

O concepție bună în materie de stil și design poate să atragă atenția, să îmbunătățească performanța produsului, să reduca nivelul costurilor de producție și să-i confere produsului un avantaj concurențial pe piață. (Anexa nr. 8)

2. Marca

Ce este marca?

Utilizarea mărcii este arta și cheia de boltă a marketingului. Asociația Americană de Marketing definește marca ca fiind un nume, un termen,un semn, un simbol, un desen, sau o combinație a acestora, având ca scop identificarea bunurilor unui vânzător sau grup de vânzători și diferențierea acestor bunuri de cele ale concurenților. (Anexa nr. 9)

♦ Mesajul comunicat de o marcă poate avea până la șase tipuri de semnificații:

Strategia mărcii – crearea unor mărci puternice

Mărcile sunt mai mult decât simple denumiri și simboluri.Mărcile reprezintă percepțiile și sentimentele consumatorilor în legătură cu un produs și cu performanta acestuia tot ce înseamnă produsul pentru consumatori.

Mărcile diferă din punct de vedere al puterii și valorii pe care le dețin pe piață. O marcă puternică are valoare de capital ridicată. O măsură a valorii de capital a unei mărci este gradul în care sunt clienții dispuși să plătească mai mult pentru ea.

O marcă având valoare de capital ridicată este un activ foarte prețios. Evaluarea mărcii este procesul de estimare a valorii financiare totale a unei mărci. Măsurarea unei asemenea valori este dificilă.

O valoare ridicată a capitalului de piață a mărcii îi conferă firmei posesoare numeroase avantaje concurențiale. O marcă puternică se bucura de un grad ridicat de cunoaștere pe piață și de fidelitate din partea consumatorilor. Deoarece, consumatorii se așteaptă ca magazinele să ofere marca respectivă, firma are mai multă putere de negociere în relatiile cu distribuitorii. Deoarece, numele mărcii se bucură de multă credibilitate, firma poate mai usor să lanseze extinderi de linie și de marcă.

Prin urmare, activul fundamental de bază a valorii de capital a mărcii este valoarea de capital a clientelei – valoarea relațiilor cu clienții, pe care le creează marca .O marcă puternică este importantă prin sine, dar ceea ce reprezintă ea cu adevărat este o mulțime a clienților fideli. Așadar, direcția pe care trebuie să se concentreze marketingul este consolidarea valorii de capital a clientelei, managementul mărcii servind ca important instrument de lucru în acest scop.

În demersul de creare și utilizare a mărcii, firmele trebuie să ia decizii cu privire la poziționarea mărcii. Cea mai puternică poziționare a mărcii este aceea care se bazează pe convingeri și valori adânc înrădăcinate în mintea consumatorilor.

Alegerea numelui mărcii presupune găsirea celei mai adecvate denumiri, pe baza unei analize atente a avantajelor produsului, pieței-țintă și strategiilor de marketing propuse.

3. Ambalarea

Ambalajul asigură multe beneficii importante, cum ar fi protejarea produsului, economie, comoditate și promovare. Deciziile privind ambalajul includ adesea conceperea unor etichete, care identifică, descriu și pot chiar să promoveze produsul. (Anexa nr. 10)

Definim ambalarea ca totalitate a activităților de concepere și de producere a ansamblului material destinat să conțină un produs. Ansamblul destinat să conțină produsul se numeste ambalaj și poate să cuprindă trei niveluri de material. Exemplu: loțiunea dupa ras Old Spice se află într-un flacon (ambalaj primar), care este introdus într-o cutiuță de carton subțire (ambalaj secundar), care la rândul ei este introdusă într-o cutie de carton ondulat (ambalaj de transport) ce conține 6 duzini de cutiuțe Old Spice.

Ambalajele pot să creeze valoare pentru consumator – comoditate în alegerea produsului- și valoarea promoțională pentru producator. Factorii care au contribuit la dezvoltarea utilizării ambalajului ca instrument de marketing sunt extrem de variați:

4. Etichetarea

Vânzătorii trebuie să-și eticheteze produsele.Etichetele se poate face sub forma unei simple etichete de preț atașate la produs sau poate și sub forma unui element grafic complex și elaborate, inclus în ambalaj. Eticheta poate purta doar numele mărcii sau poate să conțină foarte multe informații. Chiar dacă vânzătorul preferă o etichetă simplă, s-ar putea ca legea să impună inscripționarea acestor informații.

Etichetele îndeplinesc mai multe funcții.Mai întâi, eticheta identifică produsul sau marca – de pildă, numele Sunkist ștampilat pe portocale.De asemenea, eticheta poate să indice clasa de calitate a produsului: cutiile cu compot de piersici sunt etichetate în trei clase de calitate – A ,B sau C . Eticheta poate să descrie produsul: cine l-a facut, unde a fost făcut, când a fost făcut, ingredientele, condițiile de păstrare. Eticheta poate să promoveze produsul, prin aspectul atrăgător al elementelor sale grafice. (Anexa nr. 11)

5. Liniile de produse

Majoritatea companiilor produc o linie de produs , mai degrabă decât un singur produs. O linie de produse este un grup de produse înrudite prin funcția îndeplinită, nevoile de achiziționare ale clientului său canalele de distribuție prin care trec. Prelungirea liniei presupune extinderea liniei în eșalonul valoric superior al pieței, în eșalonul inferior sau în ambele sensuri, pentru a ocupa un spațiu liber care altfel ar intra în astâmpănirea unui concurent. În contract, umplerea liniei presupune adăugarea unor articole în cadrul gamei existente de produse.Mulțimea liniilor de produse și articole oferite clienților de un anumit vânzător reprezintă mixul de produse. Mixul poate fi caracterizat prin patru dimensiuni: amploarea, lungimea, profunzimea și omogenitatea, aceste dimensiuni ajută la elaborarea strategiei produsului. (Anexa nr. 12)

2.1.3 Produsele noi

Produsele curente ale unei firme au în față durate limitate de viață și trebuie înlocuite cu produse mai noi.Dar, produsele noi nu se bucură întotdeauna de succes – riscurile inovării sunt tot atât de mari ca și câștigurile.

Ciclul de viață a produsului

După lansarea unui produs, firma își dorește, desigur, ca produsul să se bucure de o existență cât mai îndelungată și mai prosperă. Chiar dacă nu se așteaptă ca produsul să se vândă veșnic de acum înainte, firma trebuie să obțina un profit decent,cu care măcar să-și acopere toate eforturile și riscurile asumate în lansarea produsului. Fiecare produs va avea un ciclu de viață finit, chiar dacă nu poate ști dinainte ce durată va avea acest ciclu.

În Figura de mai jos puteți vedea un exemplu tipic pentru CVP, adică evoluția vânzărilor și profiturilor unui produs pe parcursul duratei de viață a acestuia. Ciclul de viață al produsului are cinci etape distincte:

1. Dezvoltarea produsului începe atunci cand compania găsește și dezvoltă ideea de produs nou.În etapa dezvoltării produsului, vânzările sunt zero, iar cosurile investiționale ale companiei cresc.

2. Etapa de introducere începe atunci când produsul cel nou este lansat pentru prima oară. Introducerea ia timp, iar creșterea vânzărilor este probabil lentă. Unele produse astăzi binecunoscute, cum ar fi cafeaua instant, sucul de portocale congelat și praful de lapte pentru cafea, au zăbovit mulți ani până să intre în această etapă de creștere rapidă.

3. Etapa de creștere este o perioadă de acceptare rapidă pe piață și de creștere a profiturilor.

4. Etapa de maturitate această etapă durează, în mod normal, mai mult decât cele precedente și ridică probleme dificile în fața managerilor de marketing. Majoritatea produselor de azi se află în etapa de maturitate a ciclului de viață a lor, deci managementul marketingului are ca obiect, în cea mai mare parte, un produs matur.

5. Etapa de declin pentru majoritatea produselor și a mărcilor, vânzările ajung în cele din urmă să scadă drastic. Declinul poate fi unul lent, cum s-a întamplat în cazul fulgilor de cereale pe bază de ovăz sau poate fi unul rapid, cum s-a întâmplat în cazul discurilor de fonograf. Vânzările pot să,, plonjeze” spre nivelul zero sau pot să ducă până la un nivel scăzut la care rămân ani de zile.

2.2 POLITICA DE PREȚ

Ce este prețul?

În sensul cel mai restrâns, prețul este suma de bani percepută pentru un produs sau serviciu. În sens mai general, prețul este suma tuturor valorilor pe care consumatorii le dau în schimbul avantajelor aduse de deținerea sau utilizarea produsului.Istoric vorbind, prețul a fost factorul cel mai important de influențat în alegerea făcută de compărător. Acest lucru este încă valabil în țările sărace, în cadrul grupurilor de populație mai nevoiase și în cazul produselor nediferențiate. De-a lungul ultimelor decenii, însă, factorii care nu țin de preț au devenit mai important în comportamentul de alegere al cumparatorului. Prețul este singurul element aducător de venituri din mixul de marketing, toate celelate producând costuri. Prețurile sunt cel mai usor modificate, în cadrul mixului de marketing: atributele produsului, canalele și chiar promovarea cer mai mult timp.De asemenea, prețul comunică pe piață poziționarea valorică pe care intenționează s-o facă firma produsului sau mărcii în cauză. (Anexa nr. 13)

2.2.1 Factori cand se stabilesc preturile

(Anexa nr. 14 )

2.2.2 Modificările de preț

După ce au conceput structurile și strategiile a prețurilor, firmele se confruntă adesea cu situații în care trebuie să inițieze modificări ale prețurilor sau să răspundă la modificările de preț întreprinse de concurenți.

Inițierea reducerilor de preț

Mai multe situații pot determina o firmă să ia în considerare reducerea prețului.Una dintre aceste situații este excesul de capacitate.În această situație, firma are nevoie de vânzări mai mari, lucru pe care nu îl poate obține prin intensificarea efortului de vânzare, îmbunatățirea produsului sau prin alte măsuri.

O altă situație care conduce la modificări ale prețului este reducerea cotei de piață datorită concurenței puternice pe bază de prețuri.

Firma poate, de asemenea, să reducă prețurile în încercarea de a domina piața prin intermediul unor costuri mai mici. Firma fie pornește cu costuri mai mici decât concurenții săi, fie își reduce prețurile în speranța că va câștiga o cotă de piată care-i va permite să-și micșoreze costurile datorită unei cantități mai mari de bunuri vândute. (Anexa nr. 15)

Inițierea creșterilor de preț

Firmele își pot majora prețurile în mai multe modalități pentru a ține pasul cu costurile aflate în creștere.Prețurile pot fi majorate aproape invizibil prin micșorarea rabaturilor și prin adăugarea unor articole cu prețuri mai mari în cadrul liniei de produse.Sau prețurile pot fi majorate,,la lumina zilei”. Obligându-i pe clienți să suporte majoritățile de preț,firma trebuie să evite să dea acestor clienți impresia că încearcă să-i înșele.Firmele trebuie de asemenea,să se gândească cine va suporta povara prețurilor majorate.Clienții nu uită ușor,ei renunțând ,de fapt,la firmele și chiar la sectoarele de activitate pe care le consideră că percep prețuri excesiv de mari. (Anexa nr. 16)

Stategiile de stabilire a prețurile noilor produse

Strategiile de stabilire a prețurilor se modifică, de regulă, pe măsură ce produsul parcurge etapele ciclului de viață. Etapa de lansare este, în mod deosebit, o etapă provocatoare. Firmele care aduc pe piață un produs nou se confruntă cu provocarea de a stabili prețurile pentru prima oară. Ele pot alege între două strategii:

-Stabilirea prețului pentru funcționarea avantajului de piață- Stabilirea unui preț ridicat pentru noul produs pentru a culege un venit maxim, pas cu pas, de la segmentele care sunt dispuse să plătească un astfel de preț firma va avea vânzări mai mici, dar mai profitabile.

-Stabilirea prețului pentru pătrunderea pe piață- Stabilirea unui preț scăzut pentru un nou produs cu scopul de a atrage un mare numar de cumpărători și a câștiga o cotă importantă pe piață.

Strategiile de stabilire a prețurilor mixului de produs

Strategia de stabilire a prețului unui produs trebuie să fie adesea modificată atunci când produsul este o parte componentă a unui mix de produse .În acest caz, firma caută o serie de prețuri care maximizează profiturile mixului total de produse. Stabilirea prețurilor este dificilă întrucat diversele produse au cereri și costuri înrudite și se confruntă cu un grad diferit de concurență.Vom analiza cu atenție cinci situații care impun stabilirea prețurilor în funcție de mixul de produse și care sunt prezentate în Tabelul 2.1.3 .

Reacțiile cumpărătorilor la modificăriele de preț

Indiferent dacă prețul este majorat sau micșorat, această acțiune îi va influența pe cumpărători, consumatori, distribuitori și furnizori, după cum poate stârni și interesul guvernului.Clienții nu interpretează întotdeauna prețurile într-un mod direct.Ei pot percepe o reducere în mai multe moduri. (Anexa nr. 17)

Răspunsul la modificările de preț

Aici ne intrebăm cum trebuie să răspunda firma atunci când un concurent își modifică prețul. Dincolo de aceste aspecte, firma trebuie să facă o analiză mai aprofunda. Ea va trebui să ia în considerație etapa în care se găselte produsul sau în cadrul ciclului de viață, importantă produsului în cadrul mixului de produse, intențiile și resursele concurentului, precum și reacțiile posibile ale consumatorilor la modificăriele de preț. Totuși, firma nu poate întotdeauna să facă o analiză extinsă a diverselor alternative în momentul în care are loc modificarea de preț.Este posibil ca firma concurentă să fie perceput mult timp pentru a pregăti această decizie, iar firma noastră trebuie să reacționeze într-un interval de câteva ore sau zile. Aproape singura modalitate de a reduce timpul de reacție este aceea de a planifica acțiunile atât pentru modificările de preț, cât și pentru posibilele răspunsuri ale concurentului. (Anexa nr. 18)

2.3 POLITICA DE PLASARE

Firmele lucrează rar de unele singure atunci cănd aduc bunurile achiziționate clienților.În schimb, cele mai multe sunt doar o verigă în cadrul unui lanț mai mare al ofertei sau al canalului de distribuție.Astfel, succesul firmei depinde nu numai cât de bine își îndeplinește ea sarcinile, ci și de cât de bine conturează întregul canal de marketing cu canalele concurente.

Realizarea unui produs și oferirea lui către cumpărător presupune construirea relațiilor nu doar cu aceștia din urmă, dar și cu furnizorii și revânzătorii esențiali din cadrul lanțului ofertei al firmei.Operatorii de piață s-au concentrate, în mod obișnuit asupra părții din aval a lanțului ofertei – adică asupra canalelor de marketing sau a canalelor de distribuție care se axează asupra clientului.Deciziile privind canalele de marketing sunt cele mai importante decizii pe care le ia managementul.. (Anexa nr. 19)

2.3.1 Intermediarii de marketing

Intermediarii de marketing ajută firma să-și promoveze, să-și vândă și să-și distribuie bunurile către cumpărătorii finali.În această categorie intră firmele care fac revânzare,firmele de distribuție fizică,agențiile de marketing,intermediari financiari .( Anexa nr. 20 )

Firmele de revânzare sunt componente ale unui canal de distribuție care ajută compania să-și găsească clienți sau să facă vânzări către aceștia.Aici intră angrosiștii și detailiștii, care cumpără mărfuri și le revând.Selectarea și parteneriatul cu firmele de revânzare nu reprezintă o chestiune simplă.Producătorii nu mai au de mult la dispoziție numeroase firme mici și independente de revânzare.

Firme de distribuție fizică ajută compania să-și stocheze și să-și deplaseze bunurile de la locurile de origine la destinația dorită.În conlucrarea cu firmele de depozitare și de transport, compania trebuie să stabilească modalitățile optime de stocare și expediere a bunurilor, luând în calcul factori cum ar fi costul, condițiile de livrare, viteza de transport și gradul de siguranță.

Agențiile cu servicii de marketing sunt firmele specializate în cercetarea de marketing ,agențiile de publicitate, firmele de servicii mediatice și firmele specializate de un consultant de marketing, care ajută compania să-și dirijeze produsele către piețele adecvate și să le promoveze în fața cumpărătorului.Când o companie decide să apeleze la o asemenea agenție , trebuie să facă o selecție atentă, deoarece există mari diferențe din punct de vedere al creativității, calității, serviciului și prețurilor .

În categoria intermediarilor financiari intră băncile, companiile de credit, societățile de asigurări și alte tipuri de firme care ajută la finanțarea tranzacțiilor sau la asigurarea companiei împotriva riscurilor asociate cu vânzarea și cumpărarea de bunuri.Majoritatea firmelor și a clienților depind de intermediarii financiari, pentru finanțarea tranzacțiilor pe care le încheie.

Selectarea membriilor

Membrii canalului îndeplinesc multe funcții esențiale.O serie dintre ele ajută la încheierea tranzacțiilor (Anexa nr. 21):

•Informare – culegerea și distribuirea studiilor și a informațiilor de marketing despre actorii și forțele din mediul de marketing necesare pentru planificarea și efectuarea schimbului de mărfuri.Promovare-conceperea și propagarea unor comunicații convingătoare despre o ofertă.Contact – descoperirea și comunicarea cu clienții potențiali.Punerea de accord – configurarea și punerea de acord a ofertei cu nevoile cumpărătorilor, inclusive activității cum ar fi producția, gruparea, asamblarea și ambalareaNegocierea – obținerea unei înțelegeri privind prețul și alte condiții ale ofertei, astfel încât să poată fi transferată proprietatea sau posesia.Distribuția fizică – transportul și depozitarea mărfurilorFinanțarea – dobândirea și folosirea fondurilor pentru a acoperi costurile impuse de canalAsumarea riscului – asumarea riscurilor întreprinderii activității canalului.

Nivelurile canalului

Un canal cu zero niveluri sau fără veringi(denumit și canal de marketing direct) constă dintr-un producător care face vânzare direct către clientul final.Principalele exemple ale acestui tip de canal sunt:vânzarea din ușa în ușa ,vânzarea prin prezentare cu invitați la domiciliu,comanda prin poștă,telemarketingul,vânzarea prin televiziune,vânzarea pe Internet și vânzarea prin magazinele deținute de producător. (Anexa nr. 22)

Un canal cu un singur nivel sau cu o singură verigă conține un singur intermediar, cum ar fi un detailist.Un canal cu două niveluri sau cu două veringi conține doi intermediari.pe piețele de consum, acești intermediari vor fi, de regulă, un angroist și un detailist.Un canal cu trei niveluri sau cu trei veringi conține trei intermediari.În industria de prelucrare a cărnii,angroiștii vând marfa angrosiștilor specializați,care o vând mai departe micilor detailiști.Se pot întâlni pe canale de marketing mai lungi.

Figura (a) prezintă câteva canale de marketing pentru bunuri de consum, având lungimile diferite iar, Figura(b) de mai jos prezintă canalele utilizate de regulă în marketingul industrial.

Un producător de bunuri industriale poate să-și folosească forța proprie de vânzare pentru a vinde direct clienților industriali; sau poate să vândă prin reprezentanți ai producătorului ori prin propriile sucursale de desfacere strict clienților industriali sau indirect, prin distribuitori industriali. Canalele de nivel zero, cele cu un singur nivel și cele cu două niveluri sunt des intâlnite în marketingul bunurilor industriale.

Funcțiile și fluxurile din cadrul canalului

Un canal de distribuție efectuează activitatea de deplasare a bunurilor de la producători la consumatori, înlaturand astfel decalajele de timp, de spațiu și de posesie care separă bunurile și serviciile de cei care au nevoie de ele sau doresc să le obțină.Membrii canalului de marketing îndeplinesc o serie întreagă de funcții importante:

• Adună informații despre clienți potențiali și curenți, despre concurenți și despre alți protagoniști și factori de influență din mediul de marketing

•Creeaza și difuzează comunicașii persuasive pentru a stimula cumpărarea

•Ajung la înțelegere în privința prețului, astfel încat să se poată efectua transferul de proprietate sau de posesie

•Lansează comenzi la producători

•Obțin fondurile necesare pentru finanțarea stocurilor la diversele niveluri ale canalului de marketing

•Își asumă riscurile aferente desfășurării activității de canal

•Asigură depozitarea si deplasarea produselor fizice

•Se ocupă de achitarea facturilor de către cumpărători prin bănci și alte instituții financiare

•Supraveghează transferul efectiv de proprietate de la o organizație sau de la o persoană la alta

2.3.2 Deciziile privind configurația canalului

Analiza nevoilor consumatorilor

Configurarea canalului de distribuție începe cu descoperirea a ceea ce doresc clienții vizați de la un canal.Oferirea celei mai rapide livrări, a celei mai variate game de produse, precum și a unui număr maxim de servicii ar putea să nu fie posibilă sau practică.Oferirea unui nivel mai înalt de servire impune costuri mai mari pentru canal și prețuri mai ridicate pentru clienți.Firma trebuie să asigure o concordanță între, pe de o parte, nevoile de servire a consumatorilor, iar pe de altă parte și costurile satisfacerii acestor nevoi, precum și preferințele de preț ale consumatorilor.

Stabilirea obiectivelor canalului

Firmele trebuie să-și stabilească obiectivele canalului ținând cont de nivelul de servire solicitat de consumatorii țintă.Obiectivele canalului firmei sunt influențate, și de natura firmei,de produsele sale, de intermediarii de marketing, de concurenți precum și de mediu.Intr-o serie de cazuri, firma ar putea dori să concureze apelând la acelasi canal sau la canale apropiate de canalele concurenților.

Identificarea principalelor variante

Tipurile de intermediari-firma trebuie să identifice tipurile de membri ai canalului care sunt disponibili pentru a presta activitatea impusă de canalul său.Managementul are la dispoziție următoarele alternative privind canalele:

•Forța de vânzare a firmei –extinderea forței de vânzare directă a firmei.Împărțirea forței de vânzare externă pe zone cu sarcina de a contacta toți clienții potențiali sau organizarea unor forte de vânzare separate în funcție de sectoarele de activitate

•Agenți ai producătorului –angajarea unor agenți ai producătorului – firme independente ale căror forțe de vânzare gestionează produse înrudite ale unui mare număr de firme – pentru diferite regiuni sau sectoare de activitate, care să vândă noul echipament de testare.

•Distribuitori industriali –găsirea distribuitorilor în diferite regiuni sau sectoare de activitate,care vor achizișiona și gestiona noua linie de produse.Ei tebuie să primească un drept de distribuție, marje bune ale profitului, pregătire în domeniul produsului, precum și sprijin promoțional.

Conflictele într-un canal

Producatorul trebuie să conceapă o lista de prețuri și să stabilească teritoriul fiecarui membru al canalului și să fie atent unde îi va plasa pe noii revânzători.Toate canalele de marketing pot fi afectate de conflicte și rivalitate ,rezultate din cauza cum ar fi incompatibilitatea obiectivelor concrete,definirea neclară a drepturilor și obligațiilor,diferențele de percepție și relațiile de interdependent. (Anexa nr. 23)

2.4 PROMOVAREA

Ce este promovarea?

Mixul de promovare constă dintr-o combinație specifică de instrumente de publicitate ,vânzare personală,promovare a vânzărilor, relațiile publice și marketing direct, pe care firma le folosește pentru a-și îndeplini obiectivele sale de publicitate și de marketing . Iată definițiile celor cinci principale instrumente de promovare (Anexa nr. 23):

Publicitatea orice formă plătită de prezentare și de promovare impersonal a ideilor, bunurilor sau serviciilor de către cineva care poate fi identificat. Promovarea vânzărilor stimulente pe termen scurt pentru a încuraja achiziția sau vânzarea unui produs sau serviciu. Relațiile publice construirea unor relații publice bune cu propriul public printr-o publicitate favorabilă, prin impunerea unei imagini bune a firmei, precum și prin gestionarea sau dezamosarea zvonurilor, știrilor și a evenimentelor nefavorabile.Vânzarea personală prezentarea personală de către forța de vânzare a firmei în scopul vânzării bunurilor sau a serviciilor și al costruirii relațiilor cu clienții. Marketingul direct comunicarea directă cu consumatori atent aleși pentru a obține un răspuns imediat și a cultiva relații de durată cu aceștia.

2.4.1 Etapele unor comunicații eficace de marketing

În pregătirea comunicațiilor de marketing , prima sarcină a celui care comunică este acea de a identifica auditoriul vizat și trăsăturile sale.Apoi,cel care comunică trebuie să stabilească obiectivele de comunicare și răspunsul așteptat, indiferent dacă acest răspuns privește conștientizarea,cunoașterea,dorința,preferița,convingerea sau achiziția.

Apoi, trebuie conceput un mesaj cu un conținut li o structură eficace.Mijlocul de comunicare trebuie ales atât pentru comunicarea personală ,cât și pentru cea impersonală.Cel care comunică trebuie să găsească surse foarte credibile pentru a-și transmite mesajul.În sfârșit,cel care comunică trebuie să obțina feedback-ul urmărind ce procent din piață devine conștient de produs, încearcă produsul și este satisfăcut de el.

2.4.2 Stabilirea bugetului de promovare și factorii care influențează conceperea mixului de promovare

Firma trebuie să decidă cât de mult să cheltuiască pentru promovare.Cele mai cunoscute abordări pentru o firma este acela de a cheltui atât cât își poate permite, un procent din vânzări, în funcție de câ cheltuiesc concurenții sau pe baza analizei și a costurilor obiectivelor și activităților de comunicare. (Anexa nr. 25)

2.4.3 Publicitatea

Publicitatea își are originea chiar de la începuturile istoriei omenirii. Totuși, publicitatea modernă este foarte departe de primele eforturi în domeniu.

Publicitatea este folosirea cu plată a mijloacelor de comunicare de către un vânzător pentru a informa, convinge și reaminti despre produsul sau organizația sa – este un puternic instrument de promovare. (Anexa nr. 26)

Stabilirea obiectivelor de publicitate

Un obiectiv de publicitate este o sarcină specifică de comunicare, care trebuie îndeplinita în condițiile unui auditoriu vizat si într-o anumită perioadă de timp.

TABEL Obiectivele posibile de publicitate:

Mesajul publicitar

Deciziile privind mesajul și mijloacele de comunicare trebuie să fie strâns corelate, pentru o eficacitate maximă a companiei.

În sfârșit, evaluarea impune aprecierea efectelor de comunicare și asupra vânzărilor, ale publicității, înainte, în timpul și dupa plasarea publicității.(Anexa nr. 27)

2.4.4 Promovarea vanzarilor

Publicitatea și vânzarea personală funcționează adesea în strânsa legătură cu un alt instrument de promovare, promovarea vânzărilor.Promovarea vânzărilor constă din stimulente pe tremen scurt – alocații, menite să stimuleze consumatorii finali și clienții organizaționali, distribuitorii, precum și propria forță de vânzare a firmei.În timp ce publicitatea și vânzarea personală oferă motive pentru cumpărarea unui produs, promovarea vânzărilor oferă motive pentru a cumpăra acum. (Anexa nr. 28)

Stabilirea obiectivelor de promovare a vânzării

Obiectivele de promovare a vânzării variază semnificativ.Obiectivele pentru promovările destinate distribuitorilor cuprind încurajarea detailiștilor de a comercializa noi articole și de a-și construi stocuri mai mari, de a face reclamă produsului și de a-i acorda un spațiu mai mare de rafturi, precum și a-l determina să cumpere anticipat.Pentru forța de vânzare obiectivele vizează obținerea unui sprijin mai mare din partea forței de vânzare pentru produsele curente sau noi.Promovările pentru consumatori trebuie, de regulă, făcute cunoscute prin publicitate, ele putând spori atractivitatea și puterea de atragere a reclamelor.

Principalele instrumente de promovare a vanzarilor

•Instumente de promovare pentru consumatori: mostre, cupoane(se inserează în ziare), restituriri, pachete de reduceri de preț(exp. o periuță de dinți cu o pastă de dinți), cadouri , premii(concursuri, loterii,jocuri), încercări gratuite al produsului,garanții asupra produsului.

•Instrumente de promovare pentru distribuitori: reducerea promoțională de preț, bonificații, bunuri gratuite.

•Instrumente de promovare pentru clienții organizaționali și forța de vânzare:expoziții, târguri comerciale,concursuri de vâzări,publicitate specială(înscripționarea cu numele companiei pe pixuri,calendare).

2.4.5 Relțiile publice

Un alt instrument important de promovare în masă este reprezentat de relațiile publice. Construirea unor relații bune cu propriul public prin obținerea unei publicitați favorabile, prin impunerea unei imagini bune a firmei ,precum și prin gestionarea zvonurilor ,știrilor nefavorabile. (Anexa nr. 29)

Stabilirea obiectivelor relatiilor publice poate să genereze conștientizare în rândul publicului ,plasa istoriei în mass-media ,pentru a atrage atenția asupra unui produs sau serviciu,a unei persoane sau organizații.Marketingul relațiilor publice(MRP) poate să adăuge credibilitate comunicând mesajul într-un context editorial.MRP poate să ajute la impulsionarea forței de vânzare și a distribuitorilor ,cu reletări în presă despre un produs nou,înainte de lansarea lui pe piață.MRP poate să mențină la un nivel scăzut costul promovării ,deoarece MRP costă mai puțin decât oferta prin poșță și publicitatea mediatică.

Principalele instrumente de marketing al relațiilor publice:

2.4.6 Marketingul direct

Marketingul direct se referă la utilizarea unor canale de legătură directă cu consumatorul, pentru a-l aborda pe clienți și a le furniza bunuri sau servicii, fără utilizarea unor intermediari de marketing.Marketingul direct este una dintre cele mai dinamice căi de servire a clienților, aflate în dezvoltare accelerare. (Anexa nr. 30)

Canale principale pentru marketing direct

Vânzarea față în față: forma originală și cea mai veche de marketing direct este vizată de vânzare pe teren .Astăzi, majoritatea firmelor industriale se bazează în foarte mare măsusă pe o forșa de vânzare profesionistă, pentru localizarea posibililor clienți, transformarea lor în clienți stabili și sporirea volumului de tranzacții; sau angajează serviciile unor agenți de reprezentare a producătorului, pentru prestarea activității de vânzare directe.

Oferta directă prin poștă se referă la trimiterea unei oferte, a unui anunț ,a unei notițe de reamintire sau a altui material.unei persoane aflate la o anumită adresă.Folosind listele poștale compilate pe criteria extrem de selective, marketerii direcți expediază milioane de trimiteri poștale în fiecare an: scrisori, foi, volențe de reclamă.

Moduri de mijloace comunicare pentru marketing direct

1. Marketingul prin catalog

Marketingul prin catalog sau pe bază de catalog presupune ca firmele să trimită cataloage și linii complete de marfă,cataloage cu bunuri de consum specializate și cataloage de bunuri industriale, de obicei în formă tipărită,dar și uneori sub forma de CD-uri, casete video sau comunicații online. (Anexa nr. 31)

2. Telemarketingul și comerțul prin telefon mobil

Telemarketingul se referă la utilizarea operatorilor telefonici și a centrelor de apel,pentru a atrage clienți potențiali,pentru a face vânzare către clienți existenși și pentru a furniza servicii prin preluarea de comenzi și prin răspunsuri la solicitări de informații.

Telemarketingul ajută firmele să-și sporească încasările, să reducă costurile de vânzare și să îmbunătățească satisfacția clientelei.

Firmele folosesc centre de apel pentru telemarketing de primire (primirea apelurilor de la clienți) și telemarketingul de ieșire (inițierea de apeluri către clienți potențiali și existenți). Practic, firmele desfășoară patru tipuri de telemarketing:

• Televânzare preluarea comenzilor din cataloage sau reclame și, totodată, efectuarea unor apeluri de contact.Teleacoperire apelarea clienților importanți, pentru a întreține și a intări relațiile cu ei.Teleprospecție identificarea și preselecția unor potențiali clienți promițători, care să fie preluați de la un alt canal de vânzare, spre încheierea unor tranzacții.Relații cu clienții și asistența tehnică răspuns la întrebări de servire și referitoare la probleme tehnice

Alte mijloace de comunicare pentru marketingul cu răspuns direct

1. Marketingul prin chioșcuri

Un chioșc este o construcție sau o structură de mici dimensiuni în care se află o unitate de vânzare sau de informare.Cu acest termen se poate face referire la chioșcurile de ziare și de alimentație publică, dar și la tarabele unde se vând tot feluri de articole mărunte (ceasuri de mână, globulețe etc.), pe care le vedem adesea în mall-uri și în centre comerciale .

(Anexa nr. 33 )

2. Marketingul electronic

Cele mai recente canale de marketing direct o reprezintă marketingul electronic.Acesta fiind ușor de accesat, ajută la găsirea mai rapidă al produselor dorite.Toate acestea presupun derularea tranzacțiilor comerciale într-un,, liber spațiu de piață” ,în comparativ cu ,,spațiul fizic de piață”.

CAPITOLUL III Studiu de caz privind elaborarea mixului de marketing la S.C Fashion Virus S.R.L

3.1 PREZENTAREA GENERALĂ A SOCIETĂȚII COMERCIALE

Societatea comercială S.C FASHION VIRUS S.R.L s-a înfințat în anul 2012 . Sediul firmei și punctul de vânzare se află pe strada Iuliu Maniu din Județul Satu Mare și Municipiul Satu Mare.

Obiectul de activitate al firmei este comercializarea în magazine specializate a materalelor textile și al încălțămintei.

De asemenea, obiectivele economice ale societății sunt maximizarea profitului, creșterea cifrei de afaceri respectiv și al cotei de piață, iar obiectivele psihologice fiind satisfacerea nevoilor consumatorilor.

3.2 CERCETAREA PIEȚEI PRIVIND PRODUSELE

INTRODUCERE

Produsul supus acestei cercetări de marketing sunt puloverele de la magazinul ,,Q Fashion Virus’’ din Satu Mare.

Vestimentația reprezintă un mijloc de semnalizare condensată a propriei personalități, un mijloc de semnalizare a apartenenței la o anumită colectivitate. Structura și calitatea materialului textil, motivele decorative folosite, efectele de drapaj (pliuri și falduri), accesoriile și podoabele devin semnificative pentru realitățile din contextul cărora provine persoana respectivă.

Vestimentația – îmbinarea articolelor vestimentare și a caracteristicilor acestora (culoare, croială, material, aspect îngrijit, formal/informal) formează un sistem de semnalizare.
Teoriile sociologice analizează vestimentația sub forma fenomenelor modei sau ca simboluri ale statutului social

În sociologia corpului,vestimentația reprezintă o interfață între natura biologică și socială a corpului uman.

II STABILIREA PREȚULUI

Prețurile produselor l-am stabilit ținând cont de mai mulți factori:

1)În funcție de costul total

Prețul de bază = Costul materialelor + Munca depusă + Transport (lei)

Prețul final= Prețul de bază x 2 +T.V.A (24%)

Nr. produselor achiziționate

a)Pulovere Dame: Preț de bază= 675+200+100=975 de lei

Preț final = 975 x 2 = 39 + 9,36 (T.V.A) = 48,36 de lei/pulover dama

50

b)Pulovere Bărbați:Preț de bază=725 + 400 + 100=1225 de lei

Preț final = 1225 x 2 = 49 + 11,76 (T.V.A)= 60,76 de lei/pulover bărbați

50

După ce am stabilit prețul la produsele din magazin, am observant că avem prețuri calde, aceste prețuri fac parte din prețurile psihologice deoarece au efecte psihologice asupra consumatorilor ceeând senzație de prețuri mai mici.

2) În funcție de concurenți:

Prețurile finale aflate anterior, sunt prețuri aproximativ egale cu cea a concurenților .Principalii concurenți fiind: Maxxo, Amour, Paris.

3) În funcție de consumatori:

După cum știm, avem consumatori cu venituri mari și mici .În urma chestionarelor, am aflat că eșantionul selectiv de 24 de persoane consideră ca avem prețuri acceptabile.

III PROMOVAREA PRODUSELOR

Pentru a promova produsele noastre firma nostră s-a folosit de toate formele de promovare, cu scopul de a vinde mai multe produse și de a face firma mai cunoscută.În continuare, voi enumera fiecare formă pe care l-am adoptat cu privire la promovarea produselor.

Publicitatea reprezintă orice formă impersonală de promovare și prezentare a unor idei, bunuri, servicii sau chiar întreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor.

În ceea ce privește RECLAMA , am făcut publicitate pe internet ,cu ajutorul site-ului de socializare Facebook ,pe care în lumea cotidiană toate lumea are cont.

Cu ajutorul unor afișe am realizat PUBLICITATEA EXTERIOARĂ pe care le-am amplasat pe zidurile clădirilor din județ.

Am folosit MATERIALE PUBLICITARE și am creeat pliante pentru a promova produsele.

IV DISTRIBUȚIA/PLASAREA PRODUSELOR

Distribuția- reprezintă ansamblul de activități legate de transferul și manipularea produselor de la locurile unde acestea sunt produse la locurile unde acestea sunt consumate sau utilizate.

Puloverele din magazinul,,Q FASHION VIRUS’’ sunt distribuite indirect în care transferul mărfurilor este asigurat de producător și prin intermediari către magazinul nostru.

Aceste produse sunt distribuite prin canale indirecte scurte :

Firma noastră folosește aceast canal deoarece, avantajele acestui tip de canal sunt reducerea costurilor și asigurarea unor contacte stabile cu consumatorii.

V.OBIECTIVUL CERCETĂRII

Obiectivele acestei cercetări de piață se referă în primul rând, la aspectele ce trebuie urmărite în cadrul cercetării pentru a putea găsi soluțiile optime la unele probleme cum ar fi: determinarea percepției clienților despre aceste îmbrăcăminte și identificarea motivelor pentru care clienții nu cumpără pulovere din magazinul,, Q Fashion Virus’’.

Obiectivele acestei cercetări pe lângă cele două menționate mai sus, voi numi și alte obiective: identificarea motivelor de cumpărare, informații cu privire la calitatea produsului , opinia față de preț , raportul calitate –preț.

VI SCOPUL CERCETĂRII

Scopul cercetării de marketing este de a oferi informații despre consumatori, mai exact despre atitudinile, opiniile și comportamentul lor, dar și despre mediul de marketing.

VII EȘANTIONUL

Eștantionul repus cercetării de piață a îmbrăcămintelor de la ,,Q FASHION VIRUS’’ este un eșantion selectiv de 24 de persoane cu vârsta cuprinsă între 17-19 de ani din ambele categoriile de sexe atât feminin cât și masculin.

VIII LOCUL DESFĂȘURĂRII

Această cercetare de marketing se desfășoară în județul Satu Mare , la liceul COLEGIUL ECONOMIC ,,GHEORGHE DRAGOȘ’’ cu adresa: Strada:Henri Coandă Nr.: 1 Județul: Satu Mare Municipiul:Satu Mare.

IX ANALIZA ȘI INTERPRETAREA DATELOR

9.1 Pentru a culege informațiile necesare de la clienți, am aplicat chestionare cu ajutorul căruia vom interpreta datele ,referitoare la întrebările adresate eșantionului .

CHESTIONAR

În scopul creșterii produselor noastre și a adaptării lor exigențele și așteptările dumneavoastră , stimate cumpărător ,considerăm că este until și important să vă oferim posibilitatea ,prin intermediul acestui chestionar , de a ne comunica punctul dumneavoastră de vedere în această privință . În acest sens, vă rugăm să aveți amabilitatea de a răspunde la următoarele întrebări.

1. Ați cumpărat pulovere de la magazinul,, Q FASHION VIRUS “ ?

a) Da

b) Nu

2. Ce v-a determinat să cumpărați produsele?

a) Nevoia

b) Reclama

c) Prietenii

d) Alte:__________________________________

3. De cât timp folosiți produsele noastre?

a) Mai puțin de 3 luni

b) Între 3-6 luni

c) Între 6-12 luni

d) Nu am folosit produsele dvs.

4. Cum apreciați calitatea produselor?

a) Foarte bună

b) Bună

c) Acceptabilă

d) Slabă

e) Foarte slabă

5. Cum estimați prețul produsului?

a) Prețuri mari

b) Prețuri acceptabile

c) Prețuri mici

6. Cum apreciați raportul dintre preț și calitate?

a) Foarte bun

b) Bun

c) Satisfăcător

d) Nesatisfăcător

7. Cât de mulțumită sunteți de produsele noastre?

a) Foarte mulțumit/ă

b) Mulțumit/ă

c) Puțin mulțumit/ă

d) Nemulțumit/ă

e) Foarte nemulțumit/ă

8. Ați recomanda produsul altor persone?

a) Da

b) Nu

9. Veți mai cumpăra produsele noastre?

a) Da

b) Nu

c) Nu știu

10. Mediul de viață?

a) Urban

b) Rural

11. Vârsta împlinită:

a) sub 15 ani

b) 15-16 ani

c) 16-17 ani

d) 17-18 ani

e) 18-19 ani

9.2 Interpretarea datelor

La calcularea procentului am folosit formula: Nr. răspuns x 100

24

La întrebarea ,,Ați cumpărat pulovere de la magazinul ,, Q FASHION VIRUS “ ?”, 24 din 24 de consumatori au încercuit răspunsul a) ,reprezentând 100 %. La b), 0 din 24 de întrebări au încercuit acest răspuns, reprezentând 0 %.

La întrebarea ,,Ce v-a determinat să cumpărați produsele?” , 13 din 24 de consumatori au încercuit răspunsul a) , reprezentând 54,16666667 .Au încercuit răspunsul b) ,5 din 24 de consumatori ,reprezentând 20,833333333.Au încercuți răspunsul c) , 4 din 24 de consumatori ,reprezentând 16,666666667.Au încercuit răspunsul d) ,2 din 24 de consumatori ,reprezentând 8,3333333333.

La întrebarea ,,De cât timp folosiți produsele noastre?” ,au încercuit răspunsul a) ,4 din 24 de consumatori ,reprezentând 16,666666667 % .Răspunsul b) au încercuit 7 din 24 de consumatori ,reprezentând 29,166666667.Răspunsul c ) ,au încercuit 13 din 24 de consumatori ,reprezentând 54,16666667 ,iar răspunsul d) ,au încercuit 0 din 24 de consumatori ,reprezentând 0 %.

La întrebarea ,, Cum apreciați calitatea produselor?” ,au încercuit răspunsul a) 13 din 24 de consumatori,reprezentând 54,16666667 .Răspunsul b) ,au încercuti 6 din 24 de consumatori, reprezentând 25 % .Răspunsul c) ,au încercuit 5 din 24 de consumatori ,reprezentând 20,833333333 ,iar la d) si e) au încercuit 0 din 24 de consumatori ,reprezentând ambele răspunsuri 0 %

La întrebarea ,,Cum estimați prețul produsului?” ,au încercuit răspunsul a) si c) 0 din 24 de consumatori ,ceea ce reprezintă 0 %,iar răspunsul b) au încercuit 24 din 24 de consumatori ,reprezentând 100%.

La întrebarea,, Cum apreciați raportul dintre calitate-preț având în vedere produsele noastre ?”au încercuit răspunsul a) ,9 din 24 de consumatori ,reprezentând 37,5 %.Răspunsul b) au încercuit 11 din 24 de consumatori ,reprezentând 45,833333333 .Răspunsul c) , au încercuit 4 din 24 de consumatori ,reprezentând 16,666666667 %.

La întrebarea ,,Cât de mulțumită sunteți de produsele noaste “ ,au încercuit răspunsul a) 9 din 24 de consumatori reprezentând 37,5 % ,răspunsul b) , au încercuit , 15 din 24 de consumatori ,reprezentând 62,5 %.Iar , răspunsurile c),d),e) au încercuit 0 din 24 de consumatori ,reprezentâd 0 %.

La întrebarea ,,Ați recomanda produsele altor petrsoane ?” , au încercuit răspunsul a) , 24 din 24 de consumatori ,reprezentând 100 %.Iar ,răspunsul b) au încercuit 0 din 24 de consumatori ,reprezentând 0 %.

La întrebarea ,,Veți mai cumpăra produsele noastre?” , au încercuit răspunsul a) 22 din 24 de consumatori ,reprezentând ,91,666666667 % ,răspunsul b) au încercuit 0 din 24 de consumatori ,reprezentând 0 %.Iar răspunsul c) ,au încercuit 2 din 24 de consumatori reprezentând 8,3333333333 %.

La întrebrea ,,Mediul de viață” , au încercuit răspunsul a) 15 din 24 de consumatori,reprezantând 62,5 % ,iar răspunsul b) ,au încercuit 9 din 24 de consumatori, reprezentând , 37,5 %.

La întrebarea ,,Vârsta împlinită” au încercuit răspunsul , a) si b) 0 din 24 de consumatori reprezentând 0 %.Răspunsul c) au încercuit 1 din 24 de consumatori,reprezentând 4,1666666667 % .Răspunsul d) au încercuit 13 din 24 de consumatori ,reprezentând , 54,166666667 %.Răspunsul e) au încercuit 10 din 24 de consumatori, reprezentând 41,666666667 % .

IX CONCLUZIILE

Concluziile în cazul puloverelor, de la,, Q FASHION VIRUS’’ exprimă rutele de decizii ce pot fi urmărite și eficitatea lor prin evidențierea aspectelor produsului ce trebuie îmbunătățite pentru ca acesta să fie cumpărat și care caracteristici ale puloverelor sunt importante pentru fiecare categorie de clienți.

În urma acestei cercetări, am constatat, că o parte mai mare al eșantionului consideră că produsele noastre sunt de calitate foarte bună cu prețuri acceptabile, iar raportul dintre calitate-preț este bun. Eșantionul selectiv este mulțumit și foarte mulțumit de produsele noastre, aceastea dorind să recomande produsul nostru și altor persoane.

BIBLIOGRAFIA

1. Philip Kotler,, Principiile Marketingului Edția a III-a “-Partea I Cap I Marketingul ca mod de gestionare a unor relații profitabile cu clienții

2. Philip Kotler,, Managementul Marktingului Ediția a IV-a”-Partea I Cap.1 Definirea marketingului pentru secolul XXI

3. Philip Kotler,, Principiile Marketingului Ediția a III-a ‘’-Partea I Cap.2 Strategia firmei și strategia de marketing

4. Philip Kotler,, Principiile Marketingului Ediția a III-a ‘’-Partea III Cap.9 Strategiile pentru produs,sevicii,marcă

5. Philip Kotler,, Principiile Marketingului Ediția a III-a “-Partea IV Cap.14 Stabilirea strategiilor de produs și de marcă

6. Philip Kotler,, Principiile Marketingului Ediția a III-a “-Partea III Cap.10 Strategii pentru dezvoltarea noilor produse și pentru ciclul de viață al produsului

7. Philip Kotler,, Principiile Marketingului Ediția a III-a “-Partea III Cap. 11 Stabilirea prețurilor-considerații și metode

8. Philip Kotler,, Managementul Marktingului Ediția a IV-a”-Partea IV Cap.16 Elaborare strategiilor și a programelor de stabilire a prețurilor

9. Philip Kotler,, Principiile Marketingului Ediția a III-a “-Partea III Cap.13 Canalele de marketing și managementul lanțului ofertei

10. Philip Kotler,, Principiile Marketingului Ediția a III-a “-Partea II Cap.4 Mediul de marketing

11. Philip Kotler,, Managementul Marktingului Ediția a IV-a”-Partea V Cap 17. Rețelele de furnizare a valorii și canalele de marketing –proiectare și management

12. Philip Kotler,, Principiile Marketingului Ediția a III-a “-Partea III Cap 15 Strategia comunicațiilor de marketing

13. Philip Kotler,, Principiile Marketingului Ediția a III-a “-Partea III Cap 16 Publicitatea ,promovarea vânzărilor și relațiile publice

14. Philip Kotler,, Managementul Marktingului Ediția a IV-a”-Partea V Cap20 Managementul activităților de publicitate de promovare a vânzărilor,de relații publice și de marketing direct

ANEXE

Anexa nr.1 Anexa nr.2

Anexa nr.3 Anexa nr.4

Anexa nr.5 Anexa nr.6 6

Anexa nr.7 Anexa nr.8

Anexa nr.9 Anexa nr.10

Anexa nr.11 Anexa nr.12

Anexa nr.13 Anexa nr.14

Anexa nr.15 Anexa nr.16

Anexa nr.17 Anexa nr.18

Anexa nr.19 Anexa nr.20

Anexa nr.21 Anexa nr.22

Anexa nr.23 Anexa nr.24

Anexa nr.25 Anexa nr.26

Anexa nr.27 Anexa nr.28

Anexa nr.29 Anexa nr.30

Anexa nr.31 Anexa nr.32