Studiu de caz – LANSAREA PRODUSULUI Studiu de caz – LANSAREA PRODUSULUI „CLORURA DE CALCIU” LA „CLORURA DE CALCIU” LA S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI… [612179]

LUCRARE DE DIPLOMA
LUCRARE DE DIPLOMA
MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI
MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI
Studiu de caz – LANSAREA PRODUSULUI
Studiu de caz – LANSAREA PRODUSULUI
"CLORURA DE CALCIU" LA
"CLORURA DE CALCIU" LA
S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI
S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI
CUPRINS
CUPRINS
INTRODUCERE
INTRODUCERE
pag. 4
CAPITOLUL I – PREZENTAREA GENERALA A S.C. CHIMOLDON
CAPITOLUL I – PREZENTAREA GENERALA A S.C. CHIMOLDON
S.A. BORZESTI
S.A. BORZESTI
1.1.
Istoricul
S.C.
CHIMOLDON
S.A.
BORZESTI.pag.
5
1.2. Anali
za medi
ului de
marketing
al
firmei..pag.
6
1.2.1

Mediul
externpag.
9
1.2.2

Mediul intern.pag. 14

CAPITOLUL II – COMPONENTELE MIXULUI DE MARKETING
CAPITOLUL II – COMPONENTELE MIXULUI DE MARKETING
2.1. Aspecte teoretice legate de mix-ul de marketing..pag. 15
2.2. Politica de produs. Prezentarea produselor S.C. CHIMOLDON
S.A. Borzesti..pag. 17
2.3. Politica de pret la S.C. CHIMOLDON S.A. Borzestipag. 25
2.4. Politica de distributie in cadrul S.C. CHIMOLDON S.A. Borzestipag. 29
2.5. Politica de promovare
la S.C. CHIMOLDON
S.A. Borzestipag. 34
CAPITOLUL III – STUDIU DE CAZ – MIXUL DE MARKETING PENTRU
CAPITOLUL III – STUDIU DE CAZ – MIXUL DE MARKETING PENTRU
LANSAREA PRODUSLUI "CLORURA DE CALCIU" LA S.C. CHIMOLDON
LANSAREA PRODUSLUI "CLORURA DE CALCIU" LA S.C. CHIMOLDON
S.A. BORZESTI
S.A. BORZESTI
3.1. Analiza celor 4 P..pag. 48
3.1.1. Politica de produs.pag. 48
3.1.2. Politica de pretpag. 55
3.1.3. Politica de distributie..pag. 55
3.1.4. Politica de promovare.pag. 56
3.2. Analiza celor 4 C..pag. 57
3.2.1. Clienti industriali..pag. 58
3.2.2. Costul suportat de cumparatori..pag. 58
3.2.3. Comoditatea achizitieipag. 59
3.2.4. Comunicare..pag. 60
CONCLUZII SI PROPUNERI PRIVIND LANSAREA PRODUSULUI
CONCLUZII SI PROPUNERI PRIVIND LANSAREA PRODUSULUI
"CLORURA DE CALCIU" LA S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI
"CLORURA DE CALCIU" LA S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI
pag. 61

BIBLIOGRAFIE SELECTIVA
BIBLIOGRAFIE SELECTIVA
pag. 67
INTRODUCERE
INTRODUCERE
Marketingul reprezinta o noua viziune
a orientarii, organizarii si desfasurarii unei
activitati economice. Orice activitate economica
trebuie indreptata in directia satisfacerii
cerintelor efective si potentiale ale clientilor cu eficienta maxima.
Integrarea strategiilor de produs, pret, distributie si promovare intr-un ansamblu unitar
reprezinta mixul de marketing. In aceasta lucrare este analizat mixul de marketing la S.C.
CHIMOLDON S.A. Borzesti atat pentru produsele existente, cat
si pentru introducerea in
fabricatie a unor produse noi.
Mixul de marketing reflecta modul de combinare in diferite proportii a eforturilor de
marketing, fundamentarea si transpunerea in practica
a strategiilor de produs, pret,
distributie si promovare.
Infiintata in 1954 ca fostul
Combinat Chimic Borzesti
Combinat Chimic Borzesti
, societatea CHIMOLDON
este unul dintre cei mai importanti fabricanti de produse chimice din Romania. Evolutia
soc
iet
ati
i
a
ins
emn
at
div
ers
ifi
car
ea
pro
dus
elo
r
si
pie
tel
or
sal
e,
iar
apl
ica
rea
unui
management performant, alaturi de abilitatile recunoscute ale salariatilor au facut din
CHI
MCI
OMP
LEX
unul
din
tr
e
cei
mai
rec
uno
scu
ti
si
apr
eci
ati
fur
niz
ori
de
pro
dus
e
chimice din Romania.
Orice actiune pe piata trebuie orientata
in directia acoperirii si armonizarii celor
patru elemente cheie:
A)
A)

Produsul
Produsul
care reprezinta tot ceea ce poate fi oferit pe piata pentru a putea fi
remarcat, achizitionat si consumat pentru satisfacrea necesitatilor.
Princi
palele grupe
de
produs
e
oferi
te
de
catre CHIMOLDO
N
sunt
:
cloros
odice,
solventi organici, cloruri anorganice, intermediari de sinteza, alchilamine, produse de uz
fitosanitar (pesticide), gaze comprimate
.
.
B) Pretul
B) Pretul
– politica de pret se refera la principiile si regulile ce
stau la baza calculului
acestuia, precum si la deciziile ce
trebuiesc luate in privinta prturilor.
Libertatea de actiune a
specialistului de marketing in stabilirea pretului este conditionata
in mare masura de suma pe care clientul a prevazut-o pentru investitia respectiva.

C) Plasamentul sau distributia
C) Plasamentul sau distributia
face legatura intre productie si consum.
Pentru distributia produselor sale, societatea CHIMOLDON utilizeaza canale diferite in
functie de piata careia i se adreseaza: piata interna a produselor fabricate, aceasta este
realizata de Biroul Marketing Operational si Vanzari Intern; piata
externa realizata de
catre Biroul Marketing Operational si Vanzari Extern.
D) Promovarea
D) Promovarea
– transmiterea catre mediul extern al firmei, catre piata si
clienti a
informatiilor privind produsele si serviciile pe care le realizeaza intreprinderea.
In prezent, datorita progresului tehnic si intensificarii concurentei in toate
sectoarele
industriale, consumatorii dispun de o gama din
ce in ce mai mare d
e produse ti servicii pe
care le pot achizitiona. Alegerea lor se bazeaza pe modul in care ei percep notiunea de
calitate, servicii si valoare.
CAPITOLUL I
CAPITOLUL I
PREZENTAREA GENERALA A S.C. CHIMOLDON S.A.
PREZENTAREA GENERALA A S.C. CHIMOLDON S.A.
BORZESTI
BORZESTI

1.1. Istoricul S.C. CHIMOLDON S.A.
1.1. Istoricul S.C. CHIMOLDON S.A.
BORZESTI
BORZESTI
Actul de infiintare al
Combinatului Chimic Borzesti
Combinatului Chimic Borzesti
a fost semnat in anul 1954
cand a fost decisa infiintarea Uzinei de Soda Caustica Electrolitica. In 1956 au inceput
lucrar
ile de
constr
uctie iar in
anul 1959
au intrat in
functi
une
prim
ele obiective
:
fabri
ca
de
oxigen
,
insta
latii
le
produc
atoar
e
de detoxan
si monoclor
benzen. In
anul 1960
a
intr
at
in
funct
iune uzina
de
soda caustica
,
cu
insta
lati
ile: electrol
iza
cu diafragma, clor lichid,
acid clorhidric, evaporare-topire impreuna cu instalatiile pentru fabricarea clorurii de var
si a hexacloranului. Si atunci, la fel ca si astazi, materia prima de baza era solutia saturata
de clorura de sodiu (saramura).
Intreprinderea a existat sub numele de Combinatul Chimic Borzesti pana in anul
1969, cand se constitu 818g65i ie Grupul Industrial de Petrochimie Borzesti, care in 1973
isi va schimba denumirea in Combinatul Petrochimic Borzesti, prin unirea celor trei mari
unitati de pe platforma onesteana: Combinatul de Cauciuc Sintetic, Rafinaria de Petrol si
Combinatul Chimic Borzesti.

Anii urmatori au completat structura principalelor doua
fluxuri tehnologice: fluxul
produselor clorosodice si derivate si fluxul produselor organice de sinteza in cadrul careia
s-a evidentiat linia acetilena-policlorura de vinil.
Gam
a
de
pro
dus
e
fab
ric
ate
s-
a
dezv
olt
at
cont
inu
u,
inc
luz
and
tre
pta
t,
si
alt
e
produs
e
cloro
sodice
,
clorur
i
anorga
nice,
solv
enti
organi
ci,
mase
plast
ice,
alchi
lamin
e
produse de sinteza organica, pesticide si gaze tehnice.
In anul 1990 Combinatului Chimic s-a separat ca unitate distincta din Combinatul
Pet
roc
him
ic
de
pe
pla
tfo
rma
din
Bor
zes
ti,
iar
in
1991
s-
a
tra
nsf
orm
at
in
soc
iet
ate
comerciala pe actiuni sub denumirea de
CHIMOLDON S.A. BORZESTI
CHIMOLDON S.A. BORZESTI
.
Perioada de dupa 1990 si pana in prezent a fost marcata de exercitiul economiei
de
pi
at
a.
So
ci
et
at
ea
a
pa
rc
ur
s
ma
i
mu
lt
e
et
ap
e
de
re
st
ru
ct
ur
ar
e
a
ac
ti
vi
ta
ti
i,
de
retehnologizare si modernizare a capacitatilor ramase in functiune.
Din anul 1996 produsele clorosodice (soda caustica, clorul, acidul clorhidric si
hipocloritul de sodiu) au inceput sa fie fabricate in cadrul Complexului Tehnologic Soda
M, bazat pe tehnologia cu membrana schimbatoare de ioni – cea mai noua in domeniu.
Aceasta investitie a reprezentat la acea data cea mai mare investitie din industria chimica
romaneasca de dupa anii '90.
Cel mai important eveniment care a marcat evolutia de dupa 1990 a societatii il
constituie semnarea, in ziua de 9 iunie 2003, a contractului de privatizare a societatii,
eveniment care a insemnat nu numai schimbarea formei de proprietate ci si intrarea
CHIMOLDON SA BORZESTI
CHIMOLDON SA BORZESTI
in
Grupul S.C.R.
Grupul S.C.R.
, alaturi de
alte firme import
ante ale
acestui Grup:
Somes Dej
Somes Dej
,
Sinterom Cluj-Napoca
Sinterom Cluj-Napoca
,
Contactoare Buzau
Contactoare Buzau
,
Iasitex Iasi
Iasitex Iasi
,
Novatextile Bumbac Pitesti
Novatextile Bumbac Pitesti
,
Uzuc Ploiesti
Uzuc Ploiesti
si
Caromet Caransebes
Caromet Caransebes
.
Pe parcursul existentei sale, firma a cunoscut mai multe etape de dezvoltare a
profilului de fabricatie si de modernizare a instalatiilor:
–

etapa 1960-1970
etapa 1960-1970
– intra in functiune instalatiile: PVC suspensie, PVC emulsie,
Perclo
rvini
l,
Cloru
ra
de
meti
len,
Tric
loret
ilena
,
Acid
monocl
oracet
ic,
Erbic
id
2,4-D
,
Electroliza cu catod de mercur, Acetilena;
–

etapa 1970-1980
etapa 1970-1980
– au
fost puse in
funct
iune unitati tehnolo
gice de
valor
ifica
re a
hidrogenului electrolitic la: amine alifatice, azot-metilpirolidona, alcool izopropilic;
–

etapa 1980-1989
etapa 1980-1989
– productia de amine alifatice a justificat dezvoltarile pana la
erbicide triazinice.
La
niv
elu
l
anu
lui
200
1,
com
bin
atu
l
pro
duce
a
pes
te
100
de
pro
dus
e
chi
mic
e
utilizate in diverse ramuri ale industriei romanesti si pentru export.
In
pre
zent struc
tur
a
de
pro
duct
ie
cup
rin
de
doua
mar
i
gru
pe
de
ins
tal
ati
i:
una
pentru fabricarea produselor anorganice de baza (clorosodice si cloruri anorganice) si
cealalta pentru produse organice (solventi, alchilamine si protectia plantelor).

Principalele produsele fabricate in instalatiile de la Borzesti sunt:
Principalele produsele fabricate in instalatiile de la Borzesti sunt:
–

Clorosodice
Clorosodice
:
sod
a
cau
sti
ca
ful
gi,
sod
a
cau
sti
ca
sol
uti
e,
aci
d
clo
rhi
dri
c,
clo
r,
hipoclorit de sodiu;
–

Sol
Sol
ve
ve
nti
nti
or
or
ga
ga
nic
nic
i
i
:
cl
or
ur
a
de
me
t
i
le
n,
t
r
ic
l
or
et
il
en
a,
cl
or
of
or
m,
N-
metilpirolidona;
–

Cloruri anorganice
Cloruri anorganice
: clorura de calciu, clorura de var, clorura de amoniu, clorura
ferica;
–

Protectia plantelor
Protectia plantelor
: erbicide (Sare DMA 600, Icedin Super), fungicide (Captadin
50 PU, Oxicupron 50 PU, Sulfocupron 510 SC, Cupropion SC), produse pentru tratarea
semintelor (Tiradin 500 SC, Tiradin 70 PUS);
–

Intermediari de sinteza
Intermediari de sinteza
: tiram tehnic, dimetilditiocarbamat de sodiu;
–

Alchilamine
Alchilamine
: metilamine, monoizopropilamina;
–

Gaze comprimate
Gaze comprimate
: hidrogen, oxigen, azot;
–

Alte produse
Alte produse
: apa demineralizata, apa amoniacala; carbamit clorhidrat, detergenti
Biomagic, sulf fulgi.
Impactul cu economia de piata a determinat adoptarea si infaptuirea inca din anul
1990 a unui a
mplu program de restructurare si retehnologizare a societatii care cuprindea:
1)
Restructurarea tehnologica
Restructurarea tehnologica
care a vizat:
–

eliminarea fabricatiilor nerentabile si poluante, motiv pentru care in anii 1990-
1994 sunt oprite circa 30% din capacitatile de productie;
–

redefinirea structurii de productie si modernizarea fabricatiilor de baza. Structura
productiei a fost orientata spre mentinerea profilului existent – productia de clorosodice si
derivate, orientare determinata de resursele importante de materii prime (sare, energie
electrica) si de bogata experienta tehnica acumulata;
–

modernizarea tehnologiilor de fabricatie a produselor clorosodice – s-a impus cu
prioritate deoarece cele trei instalatii aflate in functiune erau
necompetitive.

Incepand cu anul 1994 a inceput modernizarea instalatiilor de soda caustica, iar in
anul 1996 a fost pus in functiune complexul modern de fabricare a produselor clorosodice
pr
in
pro
ced
eul
de
ele
ctr
oli
za
de
mem
bra
na
sch
imb
ato
are
de
ion
i.
Com
ple
xul
a
fos
t
realizat prin colaborare cu firma KRUP UHDE din Germania si a determinat cresterea
ef
ic
ie
nt
ei
ec
ono
mi
ce
a
pr
odu
se
lo
r
re
zu
lt
at
e
di
n
fl
ux
ur
il
e
de
pr
od
uct
ie
in
te
gr
at
e
complexului de soda.
2)
Restructurarea organizatorica
Restructurarea organizatorica
a avut si are ca obiectiv final privatizarea societatii.
Masurile pe termen scurt au vizat o mai buna gestionare a resurselor materiale, financiare
si umane, in timp ce masurile pe termen mediu au vizat pregatirea pentru privatizarea
societatii, adoptandu-se astfel strategii adecvate fiecarei etape prin:
–

ajustari structurale si reorganizarea activitatilor cu redimensionarea necesarului de
per
son
al,
in
cor
ela
tie
cu
vol
umu
l
pro
duct
iei
de
baz
a.
Act
iun
ile
de
dis
pon
ibi
liz
are
a
personalului au demarat in anul
1991 intr-un ritm mediu anual de c
irca 6% si au continuat
p
an
a
in
an
ii
19
97
-2
00
4
ca
nd
ri
tm
ul
me
di
u
an
ua
l
a
cr
es
cu
t
la
25
%,
pe
rs
on
al
ul
di
sp
on
ib
il
iza
t
be
ne
fi
ci
in
d
de
pl
at
i
co
mp
en
sa
to
ri
i
re
gl
em
ent
at
e
pr
in
or
do
nan
te
guvernamentale;
–

asigurarea cu personal calificat ca structuri profesionale adaptate la cerintele
tehnologiilor modernizate (ingineri de proces, ingineri de sistem etc.);
–

ado
pta
rea
unu
i
man
age
men
t
str
ate
gic
ant
ici
pat
iv,
ori
ent
at
cat
re
cer
int
ele
economiei de piata – managementul vanzarilor, managementul calitatii si a mediului
constituind prioritati in luarea deciziilor;
–

valorificarea activelor si mijloacelor fixe prin vanzare si inchiriere – personalul
performant care lucra in aceste unitati fiind transferat la societatile comerciale care au
cumparat sau inchiriat, restul de personal fiind disponibilizat;
In perioada 1997 – 1998 au fost valorificate prin inchiriere in regim de leasing
activele: Sectia Anticorosiv, Sectia Ambalaje metalice, Sectia Constructii, Sectia Spalari
cisterne, Sectia Mecanica, Sectia Electrica si Sectia. In anul 1998 a fost vandut activul
Piloti Microproductie.
Alt
e
eta
pe
par
cur
se
in
pro
ces
ul
de
res
tru
ctu
rar
e
ace
ste
nor
mel
e
eur
ope
ne
au
cuprins: implementarea cerintelor Sistemului Calitatii conform SR EN ISO 9001:2000;
implementarea cerintelor Sistemului Managerial de Mediu conform ISO 14001:2005.

In prezent,
In prezent,
CHIMOLDON S.A. Borzesti parcurge o etapa importanta, cea a
restructurarii informationale, care are ca obiectiv prioritar globalizarea informatiei prin
cele doua subsisteme: subsistemul de gestiune si subsistemul de conduc
ere a proceselor.
Obiectivul major al politicii de conducere si management al calitatii consta in
satisfacerea cerintelor clientului, prin oferirea de produse si servicii de calitate la un pret
conv
enab
il
,
car
e
sa
fie
in
conf
orm
ita
te
cu
reg
lem
eta
ril
e
in
vig
oar
e,
cu
nor
mel
e
de
securitate si de mediu.
S.C.
S.C.
CHI
CHI
MOL
MOL
DON
DON
S.A
S.A
.
.
Bor
Bor
zest
zest
i
i
a
ado
pta
t
Sist
Sist
emu
emu
l
l
de
de
Man
Man
agem
agem
ent
ent
al
al
Calitatii
Calitatii
, conform cerintelor standardului
ISO 9001:2000
ISO 9001:2000
, documentat prin Manualul
Calitatii si proceduri care acopera activitatile din organizatie.
Prin Sistemul de Management al Calitatii se garanteaza faptul ca procesele si
activ
itati
le
desfa
surat
e
sunt
plani
ficat
e,
contr
olate si
imbun
atati
te
conti
nuu
pentr
u
a
furniza clientilor increderea si satisfactia ca produsele SC CHIMOLDON SA Borzesti
indeplinesc in mod constant cerintele de calitate si sunt conforme cu standardele de
calitate aplicabile.
Importanta satisfacerii acestor cerinte este comunicata in cadrul organizatiei la
toate nivelurile reprezentative. Mesajul societatii catre clienti este axat pe comunicare si
eficienta, avand la baza increderea reciproca, cautand in permanenta mijloacele pentru a
cunoaste, indeplini si a depasi asteptarile acestuia.
Valoarea capitalului social al societatii este de 128.790.000 RON, iar structura
actionariatului este:
1
.
A
2
I
M
P
E
X
S
R
L
8
8
,
8
5
%
2
.
S
.
I
.
F
.
I
I
M
O
L
D
O
V
A
8
,
1
2
%
3
.
A
.
V
.
A
.
S
.
2
,
0
7
%
4
.
P
E
R
S
O
A
N
E
F
I
Z
I
C
E
0
,
9
6
%
Acest capital este divizat in 51.516.000 de actiuni a cate 2,5 RON fiecare, detinute
de un numar de aproximativ 65.000 actionari individuali, firma fiind cotata la bursa
RASDAQ.
Resursele umane
Resursele umane
.

Ca urmare a restructurarilor masive de personal ce au avut loc in perioada 2001-
2007, la data de 31 decembrie 2008, structura personalului se prezenta astfel:
Total personal,
Total personal,
din care:
987
987
Personal TESA, din care:
192
192
–
f
u
n
c
t
i
i
d
e
c
o
n
d
u
c
e
r
e
5
4
–
f
u
n
c
t
i
i
d
e
e
x
e
c
u
t
i
e
1
3
8
Personal muncitor, din care
795
795
–
t
o
t
a
l
s
e
f
i
f
o
r
m
a
t
i
e
7
0
–
d
i
r
e
c
t
p
r
o
d
u
c
t
i
v
i
:
4
3
4
–
i
n
d
i
r
e
c
t
p
r
o
d
u
c
t
i
v
i
:
2
5
6
–
d
e
s
e
r
v
i
r
e
:
3
5
In anul 2008, cifra de afaceri a societatii a fost de 180.000.000 RON
In anul 2008, cifra de afaceri a societatii a fost de 180.000.000 RON
.
In
cad
rul
CHI
MOL
DON
S.A
.
Bor
zes
ti,
pla
nif
ica
rea
res
urs
elo
r
uma
ne
are
ca
obiectiv asigurarea fortei de munca necesare realizarii programului activitatii de baza si a
strategiei de dezvoltare a unit
atii.
Planul fortei de munca est
e corelat, in primul
rand, cu
pr
ogr
ame
le
de
pro
duct
ie.
Str
uct
ura
for
tei
de
mun
ca,
num
aru
l
sal
ari
ati
lor
si
sur
sa
de
asigurare a acestora, constituie elementele
principale ale planificarii resurselor umane atat
pe termen scurt cat si pe
termen mediu si lung.
In prezent, CHIMOLDON S.A. Borzesti continua programul de restructurare si
retehn
ologiz
are
incepu
t
in
1992, urmarindu
-se
pastr
area personalul
ui
cel
mai eficient si
mai
bin
e
pre
gat
it,
men
tin
ere
a
in
fun
cti
une
a
cap
aci
tat
ilo
r
de
pro
duc
tie
com
pet
iti
ve,
modernizarea unor instalatii existente si achizitionarea de tehnologii moderne, pentru
obt
ine
rea
unor
pro
dus
e
de
cal
ita
te,
cap
abi
le
sa
ras
pun
da
cer
int
elo
r
pie
tei
int
ern
e
si
externe.
Fiind un etalon al industriei chimice romanesti, CHIMOLDON S.A. Borzesti
detine un rol important pe piata produselor chimice. Prin produsele oferite, societatea este
implicata in majoritatea ramurilor economiei nationale si este prezenta activ atat in tarile
europene cat si in zonele mai indepartate ale lumii.
Detinand o gama sortimentala bogata care cuprinde peste 100 de produse (de tipul
pr
odus
elo
r
chi
mic
e
anor
gani
ce
de
baz
a,
org
ani
ce
de
baz
a,
pes
tic
ide
si
alt
e
pro
dus
e
agrochimice si chimice) intreprinderea vizeaza in special marii utilizatori industriali si
int
r-o
mai
mic
a
mas
ura
pro
duc
ato
rii
agr
ico
li
(in
caz
ul
pes
tic
ide
lor
,
erb
ici
del
or)
si
utilizatorii casnici (in cazul hipocloritului de sodiu, sodei caustice).
Amplasata la intersectia drumurilor nationale care vin din Ardeal, Moldova si
Muntenia, in apropierea campului de sonde si a minelor pentru exploatarea zacamintelor

de
sa
re
Tg
.O
cn
a,
la
co
nf
lu
en
ta
ra
ur
il
or
Oi
tu
z,
Ta
zl
au
si
Ca
si
n
cu
ra
ul
Tr
ot
us
,
CHIMOLDON S.A. Borzesti este o unitate de baza a industriei chimice din Romania, cu
o traditie de peste 45
de ani in fabricarea produselor chimice.
1.2.
1.2.
Analiza med
Analiza med
iului de m
iului de m
arketing al
arketing al
firmei
firmei
Mediul de marketing cuprinde totalitatea factorilor care p
ot avea o influenta asupra
intreprinderii si asupra carora aceasta nu poate exercita un control
1
[1].

1.2.1. Mediul extern
1.2.1. Mediul extern
Mediul extern se defineste ca un ansamblu de elemente exogene de natura complexa, care
influenteaza comportamentul si performanta firmei.
Analiza mediului extern este oportuna
pentru a cunoaste evolutia cantitativa si calitativa a
nevoilor manifestate pe piata interna si externa,
pentru elaborarea strategiilor si politicilor
firmei in mod real, pentru asigurarea cu
resurse umane, materiale, financiare si
informationale, pentru adaptarea firmei corespunzator la subsistemele managementului
microeconomic.

Facto
rii care influ
ent
eaza medi
ul firmei
sunt:
•

Factori economici – cu impact direct asupra managementului firmei: piata,
concurenta, furnizorii, clientii.
a)

Piata
Fata de structurile pietei, pana acu
m CHIMOLDON a avut o pozitie de
nediferentiere,
adresandu-se pietei in mod global.
Va trebui ca prin planuri de marketing
specifice, sa se
faca diferentierea necesara acoperirii segmentului de
piata actuale.
– Marime:
datorita politicii de consolidare a relatiilor cu clientii traditionali, in ultimii ani,
80% din productia societatii a fost destinata segmentelor de piata chimie.
1
[1]
Grigorut, C., Balaceanu, Valeria Arina –
Fundamente ale marketingului
, Bucuresti,
2006, p. 41

– Structura
– piata aflata in discutie este putin segmentata
– Tendinta
– desi a trecut printr-o situatie dificila, piata de referinta ramane cea initiala,
axata pe producatori din industria chimica.
– Exportul:
prin comisionari – firme de import-export se comercializeaza 60% din
volumul exportului, iar prin intermediul Biroului Marketing Operational si Vanzari
Extern, din cadrul firmei, restul de 40%.
b)

Concurenta
In ciuda intensificarii concurentei pe piata
interna a producatorilor de produse chimice,
CHIMOLDON isi pastreza pozitia fruntasa pe piata prin asigurarea satisfactiei clientilor,
angajatilor si actionarilor.
Cel mai puternic concurent pe piata interna este OLTCHIM S.A. Ramnicu-Valcea
car
e
fab
ri
ca
ata
t
pro
duse
sim
ila
re
(i
n
pri
nci
pal
pro
dus
e
clo
ros
odi
ce)
cat
si
pro
duse
substituibile (solventi organici, pesticide, amine, intermediari pentru sinteze- altii decat in
gama de fabricatie a CHIMOLDON S.A.
Borzesti, dar care au utilizari asemanatoare).
Alt
i
conc
ure
nti
int
ern
i
sun
t:
DAC
ROM
PRI
MEX
SRL
Buc
ure
sti
,
SIN
TEZ
A
Oradea, AGRO
INTER
NATIO
NAL
SRL
Bucure
sti, AECTRA
AGROCH
EMIC
ALS
S.A. Bucuresti, Grupul de firme AGROVET TRADE
SRL, ALCHIMEX S.A Bucuresti
Pe piata externa, la aceste produse, cei mai importanti concurenti sunt: SOLVAY
Belgia, BASF Germania si BAYER Germania etc., fabricanti care utilizeaza aceleasi
tehnologii ca si concurentii interni.
La
gru
pa
clo
rur
ilo
r
org
ani
ce,
in
tar
a
CHI
MOL
DON
S.A.
Bor
zes
ti
est
e
uni
c
producator de clorura de amoniu, clorura de var, clorura de calciu si triclorura de fosfor,
insa pe
piata externa principal
ii
concur
enti apartinan
d
acest
ei
grupe sunt: Chemapol
Cehia, Bayer Germania si Basf Germania si multi altii.
Din
grupa
solve
ntil
or
organi
ci,
produs
ele:
tric
loret
ilena, cloroform
,
cloru
ra
de
met
ile
n,
alc
ool
izo
pro
pil
ic,
N-m
eti
l-2
-pi
rol
ido
na
sun
t
fab
ri
cat
e
pe
pla
n
int
ern
,
in
exclusivitate de CHIMOLDON S.A. Borzesti, iar in cazul alcoolului propilic pe piata
extern
a
de
catre
:
Shell- care domina
in special piata
vest-
europea
na, detinand capacitati
importante in Olanda, Franta, Marea Britanie si o fabrica mica in Spania. La clorura de
metilen principalii concurenti ai societatii sunt Dow Chemical si Vulcan din SUA cu o

productie totala de peste 200.000 to/an, iar la tricloretilena Ciech Polonia (cu o capacitate
de 60.000 to/an) si Enichem Italia (cu o capacitate de 23.000 to/an).
c)

Furnizori:

Din cei peste 100 de furnizori interni de materii prime si materiale, cei mai
importanti sunt: Salina Tg. Ocna, furnizorii de utilitati: Termoelectrica Borzesti (pentru
energie termica), CET Bacau (pentru energie electrica), R.A. Apele Romane, Distrigaz
Bacau.
Alti furnizori interni de materii prime si materiale: Nitramonia Fagaras (pentru
amonia
c
si
aldehi
da
formi
ca),
Petro
brazi Brazi
(pent
ru
produs
e
petrol
iere)
,
Chimi
ca
Orastie (pentru saci poli
etilena, bidoane polietilena), Ambro
Suceava (pentru saci hartie),
Mittal Steel Galati (pentru tabla subtire), Rafo Onesti (pentru benzen, propan, toluen),
Azomures Tg.Mures (pentru amoniac) etc.
In categoria furnizorilor externi se inscriu Chemimpex Bulgaria (pentru amoniac),
Nov
afi
to
Ita
li
a
(pe
ntr
u
atr
azi
n
teh
nic
),
Var
ian
Aus
tri
a
(pe
ntr
u
pie
se
sch
imb
),
Uhd
e
Germania (pentru celula de masa, tevi plastic), Gabimex Cehia (pentru pirosulfit de
sodiu) la care se mai pot
adauga si altii.
d)
Clienti
:
Fisierul de parteneri al societatii cuprinde un numar de 14817 clienti, persoane
fizice si juridice care folosesc produsele fabricate de CHIMOLDON S.A. Borzesti ca
materie prima sau direct in forma in care au fost achizitionate.
In
ta
ra
fi
rm
a
ar
e
pe
st
e
550
0
de
cl
ie
nt
i
ca
re
ac
ti
vea
za
in
agr
ic
ul
tu
ra
sa
u
in
in
du
st
ri
e,
pr
in
tr
e
ce
i
cu
po
nd
er
e
se
mn
if
ic
at
iv
a
in
ci
fr
a
de
af
ace
ri
num
ar
an
du
-s
e:
ELECTROCENTRALE (5,5%), PETROM – prin societatile arondate (Arpechim Pitesti,
Pe
t
ro
br
az
i
Br
az
i,
In
st
i
tu
t
ul
de
ce
r
ce
ta
r
i
pe
t
ro
ch
im
ic
e
Pl
oi
es
t
i)
cu
2,
37
%,
TERMOELECTRICA – prin CET-urile arondate din toata tara (2,13%), SOMES DEJ
(1,
06%
),
la
car
e
se
adau
ga:
COM
AT
IAS
I,
SUP
ERC
OM
BUCU
RES
TI, AMURCO
BACAU, LETEA BACAU, MITTAL STEEL GALATI, RAFO
ONESTI si multi altii.
Termoelectrica achizitioneaza 70-75% din totalul de acid clorhidric livrat la intern
si 45-55% din totalul de soda caustica, achizitiile derulandu-se pe baza de contracte
an
ua
le
ca
re
su
nt
ca
st
ig
at
e
in
ur
ma
un
or
li
ci
ta
ti
i,
la
ca
re
se
pr
ez
in
ta
al
at
ur
i
de
CHIMOLDON S.A. Borzesti si concurentul sau principal – Oltchim Ramnicu-Valcea.

In activitatea de comert exterior, printre principalii clienti ai firmei se numara:
OXON ITALIA, CTK OLANDA, DALYAN TURCIA, ICEC SUA etc.
Clientii amintiti (atat interni cat si
externi) sunt fideli firmei si produselor
sale,
declarandu-se multumiti de calitatea acestora, fapt ce
a determinat si stabilirea unor relatii
traditionale, majoritatea de peste cinci ani. Din acest motiv si in vederea eliminarii
riscului de orientare a acestora catre alti furnizori (din tara
sau externi), firma recurge la
tehnici de fidelizare si recompensare
, precum: reduceri de preturi, rabaturi comerciale,
discount-uri sau facilitati la plata.
•

Factorii tehnologici – au impact mai ales asupra gradului de echipare tehnica
si asupra modernizarii intreprinderilor.
Calitatea este valoarea fundamentala si definitorie pe care o promoveaza SC
CHIMOLDON pentru toate produsele si serviciile oferite clientilor nostri.

S.C. CHIMOLDON S.A. Borzesti

a adoptat Sistemul de Management al Calitatii
,
,
conform cerintelor standardului

ISO 9001:2000
,
,
documentat prin Manualul Calitatii si
proceduri care acopera activitatile din
organizatie.
Prin Sistemul de Management al Calitatii se garanteaza faptul ca procesele si
activ
itati
le
desfa
surat
e
sunt
plani
ficat
e,
contr
olate si
imbun
atati
te
conti
nuu
pentr
u
a
furniza clientilor increderea si satisfactia ca produsele SC CHIMOLDON SA Borzesti
indeplinesc in mod constant cerintele de calitate si sunt conforme cu standardele de
calitate aplicabile.
Alaturi de produsele fabricate, CHIMOLDON SA Borzesti, companie
membra a
Grupului SCR si-a propus sa ofere si o serie de servicii de calitate superioara care sa
corespunda exigentelor clientilor sai si sa permita adaptarea continua la schimbarile si
cerintele noi ale industriei chimice din Romania
si UE.
Politica
Politica
SC
CHI
MOL
DON
in
in
Do
Do
me
me
ni
ni
ul
ul
Ca
Ca
lit
lit
ati
ati
i
i
viz
viz
ea
ea
za
za
ur
ur
ma
ma
toa
toa
re
re
le
le
obiective:
obiective:
1.

Satisfacerea completa a cerintelor specificate de client si preocuparea pentru
cunoasterea si depasirea asteptarilor acestuia.
2.

Imbunatatirea continua a eficacitatii Sistemului de Management al Calitatii si a
calitatii produselor.
3.

Opti
mizar
ea
costu
rilor calitat
ii, punand
accent
ul
pe
costu
rile de
preven
ire si
evaluare, in dauna celor corective.

4.

Desfasurarea unei activitati economice eficiente, care sa permita oferirea unor
produse de calitate la preturi competitive.
5.

Constientizarea intregului personal in ceea ce priveste necesitatea de a produce
calitate si profit.
6.

Implementarea si mentinerea sub control a Sistemului Managerial al Sanatatii
Ocupationale (OHSAS 18001:1999)
SC CHIMOLDON SA Borzesti se angajeaza
sa intretina o cultura a organizatiei orientata
spre imbunatatirea continua a proceselor, a produselor si a eficacitatii Sistemului de
Management al Calitatii, sa asigure disponibilitatea resurselor necesare si sa efectueaze
periodic Analize ale Sistemului de Management
al Calitatii in vederea indeplinirii
cerintelor si asteptarilor clientilor nostri.
In
In
lu
lu
na
na
iu
iu
ni
ni
e
e
20
20
08
08
,
,
CH
IM
OL
DO
N
SA
Bo
rz
es
ti
a
obt
in
ut
ac
re
di
ta
re
a
Laboratorului de Incercari Produse Chimice, din partea Asociatiei de Acreditare din
Romania – RENAR (Certificat de Acreditare Nr. LI 660 din 02.06.2008), in conformitate
c
u
c
e
r
i
n
t
e
l
e
s
t
a
n
d
a
r
d
u
l
u
i
S
R
E
N
I
S
O
/
C
E
I
/
1
7
0
2
5
.
S
t
a
n
d
a
r
d
u
l
S
R
E
N
ISO
/CE
I/1
7025
:20
05
se
adr
ese
aza
soc
iet
ati
lor
car
e
efe
ctu
eaza
tes
tar
i
si
se
apl
ica
laboratoarelor de iincercari, indiferent de numarul de personal si scopul testarilor. Acest
standard atesta competenta tehnica a laboratorului de incercari si capacitatea de a genera
rezultate valide din punct de vedere tehnic.
Avantajele oferite clientilor prin acreditarea Laboratorului de Incercari Produse
Chimice, de catre RENAR: efectuarea incercarilor fizico-chimice ale produselor chimice
in conformitate cu standardul ISO 17025 contribuie la cresterea increderii in deciziile
legate de testare si asigura o serie de beneficii pentru clientii care solicita acest tip de
servicii:
–

rec
uno
ast
ere
a
nat
ion
ala
si
int
ern
ati
onal
a
a
rap
oar
tel
or
de
inc
erc
ari
emi
se
de
CHIMOLDON SA Borzesti;
–

libera circulatie a produselor testate pe piata interna si externa si posibilitatea de a
aborda noi zone de piata;
–

posib
ilit
atea
de
a
verif
ica
perma
nent
incadr
area
produ
selor in
limi
tele
calit
ative
impuse de legislatia aplicabila in domeniu;
–

reducerea costurilor de defectare externa prin depistarea la timp a produselor
neconforme;

–

confidentialitatea rezultatelor tehnice.
Acredi
tarea laborator
ului
de
incerc
ari
confor
m
ceri
ntelor standardu
lui
SR
EN
ISO/CEI/17025 certifica respectarea de catre CHIMOLDON SA Borzesti a cerintelor de
management si tehnice impuse de standard. Alegerea metodelor de analiza se efectueaza
astfel incat sa fie adecvate scopului si sa satisfaca necesitatile clientului. Sunt utilizate de
reg
ula
met
odel
e
sta
nda
rdi
zat
e
in
con
for
mit
ate
cu
ult
ima
edi
tie
a
sta
ndar
del
or,
cand
acestea pot fi aplicabile.
In cadrul laboratorului de incercari se efectueaza validarea tuturor metodelor de
analiza. Regulile privind validarea si calculul incertitudinii de
masurare sunt procedurate.
La cererea persoanelor fizice si juridice, Laboratorul de Incercari Produse Chimice din
cadrul CHIMOLDON SA Borzesti efectueaza incercari fizico
– chimice de produse
chimice si ape, in conformitate cu
standardele in vigoare. Laboratorul este deservit de
personal cu inalta calificare si experienta in
domeniu si detine echipamente noi, mode
rne
cu ajutorul carora se efectueaza
analizele solicitate.
Departamentul Asigurarea Cal
itatii
monitorizeaza sistemul
de management al
calitatii, pentru imbunatatirea continua a performantelor firmei.
Tehnologie. Materiale
Diversitatea mediilor de lucru din industriile de proces determina utilizarea u
nui spectru
foarte larg de materiale, stapanirea tehnologiilor de
fabricatie fiind esentiala pentru
garantarea sigurantei in functionare a utilajelor.
Cele mai
importante obiective de investitii realizate
importante obiective de investitii realizate
dupa privatizare sunt:
–

retehnologizarea electrolizelor
–

modernizarea instalatiei N-metilpirolidona
–

modernizarea instalatiei de metilamine
–

modernizarea instalatiei de producere a azotului
–

modernizarea instalatiei de frig pentru lichefierea clorului
–

construirea unei instalatii de reconcentrare a acidului sulfuric rezidual

–

construirea unei instalatii de incinerare a rezidurilor organice lichide
–

construirea unei instalatii de producere a clorurii de c
alciu sub forma de fulgi
–

racordarea la magistrala de gaz metan.
•

Factorii demografici – caracterizat de indicatori demografici: numarul
populatiei; structura socio-profesionala a populatiei pe sexe si grupe
de varsta;
repartizarea teritoriala si pe medii a populatiei; tendinta de
scadere a ratei natalitatii;
tendinta de imbatranire a populatiei; cresterea ratei divorturilor, factori ce
au un rol
hotarator in privinta cererii de marfuri.
•

Factorii socio-culturali: structura sociala a pop
ulatiei, ocrotirea sanatatii,
invatamantul, cultura, stiinta, religia,
mentalitatile.
•

Factorii politici: politica economica, sociala, externa, politica stiintei,
invatamantului, politica organismelor internationale.
•

Factorii naturali sau ai ecologiei: resursele naturale de materii prime si
energie, apa, solul, clima, vegetatia si fauna.
•

Factorii juridici sunt dati de ansamblul reglementarilor juridice care
influenteaza managementul firmei.
1.2.2. Mediul intern
1.2.2. Mediul intern
Medi
ul
int
ern
al
int
rep
rin
deri
i
est
e
cons
ti
tui
t
din
tot
ali
tat
ea
ele
men
tel
or
car
e
exprim
a
fizi
c
resur
sele de
care dispune
intre
prind
erea
(mate
riale
,
financ
iare, umane),
capabile a functiona sinergetic in scopul indeplinirii misiunii ei. Resursele economice
atrase in activitatea intreprinderii formeaza factorii de productie: elementele ce apartin
mediului natural, resursele umane, disponibilitatile banesti, dotarile
2
[2].
Exist
enta
compon
entelo
r
mediul
ui
inter
n
nu
asigu
ra
indepl
inir
ea
obiect
ivelor
in
tr
ep
ri
nd
eri
i
dec
at
in
ma
su
ra
in
ca
re
el
e
su
nt
in
te
gr
at
e
in
tr
-un
ans
am
bl
u
ca
re
sa
functioneze sinergetic si care sa reflecte capacitatea intreprinderii.
2
[2]

Grigorut, C., Balaceanu, Valeria Arina, –
Fundamente ale Marketingului
, Bucuresti,
2006, p. 45-46

Ca si componenta a mediului intern intreprinderea interactioneaza cu toti factorii.
In vederea achizitionarii marfurilor si serviciilor necesare, precum si pentru plasarea
produselor ea realizeaza relatii de piata. In procesul aprovizionarii proprii si al desfacerii
produselor si serviciilor, intreprinderea inra in relatii de concurenta cu intreprinderile de
acelasi profil.
Domeni
ile de
inter
se
in
care actioneaza intrepr
indere
a
deter
mina si
crear
ea
unor
rea
tii
cu
alt
e
int
rep
rin
der
i,
res
pect
iv:
rel
ati
i
de
com
ple
men
tar
it
ate,
rel
ati
i
in
cad
rul
filierelor sale industriale, relatii prferentiale.
CAPITOLUL II
CAPITOLUL II
COMPONENTELE MIXULUI DE MARKETING
COMPONENTELE MIXULUI DE MARKETING
2.1. Aspecte teoretice legate de mix-ul de
2.1. Aspecte teoretice legate de mix-ul de
marketing
marketing
Conform Asociatiei Americane de Marketing (AMA), marketingul reprezinta '
procesul
de planificare, punere in practica a conceptiei, stabilirea pretului, promovarii si
distribuirii unor bunuri, servicii si idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care
sa satisfaca clientela si obiectivele organizatiei
'.
Practic marketingul include: numele firmei, decizia a ceea ce vrei sa vinzi –
produse, servicii sau idei, amplasarea afacerii, reclama, relatiile cu publicul, instruirea
vanzatorilor, prezentarea produselor la vanzare, informatiile telefonice, rezolvarea
reclamatiilor, planul de dezvoltare si urmarire a afacerii in
timp.
Datorita diversificarii si cresterii complexitatii activitatilor economice, au
aparut
elemente specifice pentru diferite domenii de activitate si
in ceea ce priveste abordarea
de
marketing. Marketingul si-a conceput si perfectionat metodele si
instrumentele tot mai
sofisticate, specifice, inregistrandu-se tendinta de a inlocui marketingul general 'bun la
toate', cu un marketing
specializat, multiplu.
Desi si-a pastrat si un ansamblu de metode si tehnici generale, aplicabile
indiferent de natura activitatii economice, marketingul s-a fractionat, specializat si
adaptat, astfel incat se poate vorbi
in prezent de un marketing
industrial si un marketing

al bunurilor de consum, un marketing international, marketingul aprovizionarii,
marketingul agro-alimentar, marketingul serviciilor si chiar marketingul politic si
marketingul cauzelor sociale.

* Particularitatile marketingului industrial
* Particularitatile marketingului industrial

Marketingul industrial se defineste mai putin prin natura produselor sau
serviciilor, si mai mult prin clientela deservita.
Caracteristicele acestuia sunt analizate prin prisma particularitatilor pe care le
prezinta pietele industriale:
1. Cererea de produse industriale este derivata
fie din cererea finala, fie din alte
cereri intermediare.
2. Pietele industriale nu sunt omogene,
iar aceasta caracteristica se accentueaza
atunci cand intreprinzatorul se situeaza cu
mult in amonte fata de procesul
de productie
finala.
3. Diferenta de sensibilitate a cererii la actiunile de
marketing. Aceasta diferenta
depinde foarte mult de natura produsului supus analizei. Elasticitatea cererii in functie de
pret va fi de exemplu, mai mare pentru materii prime si componente banale, decat pentru
o masina unealta specifica unei an
umite metode de fabricatie. In ultimul caz,
caracteristici intriseci – precum capacitatea si nivelul tehnic – si caracteristici subiective –
precum simbolul marcii, tara de srcine – pot influenta decizia de achizitie mai mult decat
pretul.
4. Dimensiunea restransa a pietei
Materializarea strategiilor de piata presupune initierea unui sir de actiuni practice
si antrenarea unor eforturi specifice din partea firmei prin care
aceasta isi adapteaza
activitatea la cerintele si exigentele pietei in vederea valorificarii cu o eficienta maxima a
resurselor financiare, umane, materiale si de cercetare de care dispune. In acest sens
devine oportuna integrarea actiunilor aparent izolate intr-un ansamblu coerent pus in
miscare pe baza unor p
rograme care sa optimizeze eforturile de marketing pentru

promovarea strategiilor de piata. Ideea antrenarii resurselor in combinatii diferite astfel
incat sa permita intreprinderii realizarea unui contact eficient cu
piata a condus la
nasterea conceptului de marketing mix.
Mixul de marketing reflecta modul de co
mbinare in diferite proportii a eforturilor
de marketing, fundamentarea si transpunerea
in practica a strategiilor de produs, pret,
distributie si promovare .
Termenul
'mix'
provine de
la cuvantul
'mixture' din
limba engleza,
care inseamna
amestecare, combinare. Creatorul acestui termen este profesorul Neill Borden
de la
Universitatea Harvard. In conceptia acestuia, responsabilul de
marketing trebuie sa
stabileasca combinarea diverselor procedee ale unei politici de marketing pentru a
exploata cu profit produsele intreprinderii .
Dezvoltarea conceptului de marketing mix se datoreaza unor specialisti
Dezvoltarea conceptului de marketing mix se datoreaza unor specialisti
precum Philip Kotler, J. Mc. Carthy, Wiliam Stenton, W. Cohen.
precum Philip Kotler, J. Mc. Carthy, Wiliam Stenton, W. Cohen.
Caracterul complex al mixului de marketing
constituie particularitatea de baza a
acestuia si se exprima prin faptul ca
mixul de marketing consta din patru
elemente:
produs, pret, promovare, distributie; fiecare dintre ele constituindu-se la randul lor in
submixuri de instrumente specifice. Intreprinzatorii trebuie sa incerce sa integreze aceste
patru elemente pentru a maximiza
impactul produselor sau serviciilor lor asupra
consumatorului si sa intareasca imaginea firmei lor in ochii acestora.
Orice actiune pe piata trebuie orientata
in directia acoperirii si armonizarii celor
patru elemente cheie:
–

produsul/serviciul care este perceput de consumator prin functiile sau atributele
sale si cautat pentru avantajele pe care le ofera;
–

pretul – trebuie analizate politicile de stabilire a nivelului acestuia, ac
ordarea de
reduceri, facilitati si termene de plata, etc.;
–

plasamentul sau distributia – ansamblul de circuite si retele comerciale, depozite,
conditionari si vanzare propriu-zisa;
–

promovarea – actiunea de comunicare
si influentare a comportamentului
consumatorilor.

2.2. Politica de
2.2. Politica de
produs. Prezentarea produselor S.C. CHIMOLDON
produs. Prezentarea produselor S.C. CHIMOLDON
S.A. BORZESTI
S.A. BORZESTI
Produsul poate fi definit ca fiind orice articol sau
serviciu care satisface nevoile
consumatorilor. El este principalul si primul element pe care intreprinderea il abordeaza
in demersul de elaborare a
mixului de marketing.
Produsul ocupa un rol dominant
in politica de marketing a firmei si este in esenta
masura activitatii economice a firmei, oglinda volumului, structurii si calitatii acestuia. In
acelasi timp, prin destinatiile sale, produsul constituie mesajul adresat pietei de catre
intreprindere, principalul mijloc de legatura cu piata.
In conceptie clasica, notiunea de
produs era definita numai prin prisma utilitatii
sale, drept o suma de
proprietati fizico-chimice, tangibile, reunite intr-o forma
identificabila.
In conceptie moderna, no
tiunea de produs este definita intr-un sens mai larg
si mai
complex. Sensul mai larg al conceptului are in vedere includerea in notiunea de produs
nu numai a bunurilor materiale, ci
si a serviciilor, plasamentelor, ideelor, etc., adica a
tot
ceea ce are capacitatea de a satisface anumite nevoi ale consumatorului. Sensul complex
al notiunii se refera la includerea elementelor intangibile.
Philip Kotler defineste produsul ca fiind "tot ceea
ce poate fi oferit pe piata astfel incat
sa
poata fi remarcat, cumparat si consumat pentru
a satisface o necesitate".
Trebuie mentionat faptul ca, atunci cand cumpara un produs, clientul asteapta de
la acesta mai mult decat n
iste caracteristici intrinseci, fizico-chimice, el acordind o tot
mai mare atentie elementelor suplimentare enumerate mai sus.
In abordarea clasica de marketing, produsul
poate fi privit ca un ansamblu
de trei
nivele:
– produs esential (esenta produsului)
– produs formal
– produs extins ( produsul in sens larg).

Produs esential (esenta produsului) – se refera la ceea
ce doreste efectiv clientul sa
obtina, adica la avantajul de baza pe care-l ofera cumpararea produsului: in cazul unui
hotel – odihna si somnul, in cazul unui burghiu – gaurile obtinute etc.
Produsul formal se refera la toate elementele care
permit produsului esential sa fie
operationalizat. In general este vorba de elemente tangibile (suportul material) si
elemente intangibile (serviciile oferite) care fac produsul comerciabil si utilizabil.
Produsul extins se refera la toate caracteristicile si conditiile pe care
in mod
normal le asteapta clientii in momentul achizitionarii produsului, rezultate in
urma
combinarii elementelor tangibile si a elementelor intangibile ale ofertei.
O parte importanta a politicii de produs o
reprezinta crearea de noi produse
sau
imbunatatirea celor existente. Desi supravietuirea firmei depinde de innoirea
produselor
chiar si pentru producatorii unor produse relativ
stabile, nu trebuie neglijate urmatoarele
aspecte:
– imbunatatirea unui produs presupune o marire a costului de fabricatie, deci o
crestere de pret. Trebuie analizata
disponibilitatea clientilor de a plati un pret suplimentar.
– avantajele oferite de un produs imbunatatit vor deveni repede avantaje asteptate,
deci intreprinzatorul va trebui sa caute
mereu alte caracteristici si avantaje;
– deoarece firmele cresc pretul produselor imbunatatite, unii concurenti pot reveni
la o
oferta mai 'simpli
ficata' practicand preturi mult mai
mici.
O importanta deosebita pentru cele mai multe
produse o are ambalarea.
Ambalarea reprezinta gama de procedee si operatiuni tehnice, menite sa asigure,
cu ajutorul ambalajului, protectia temporara a
produsului in timpul conservarii,
manipularii, transportului, depozitarii si vanzarii contribuind la inlesnirea acestora pana
la
consumare sau pana la expirarea termenului de valabilitate.
Ambalajul este o parte componenta
a strategiei de marketing, realizand si functia
de promovare a produsului. Prin modul de confectionare, ambalajele contribuie la o mai
buna prezentare si popularizare a
marfurilor, constituie unul din elementele strategice ale
agentului economic pentru comercializarea produselor sale.

Ambalajul unitar, care este intalnit la foarte multe produse alimentare,
industriale,
de uz casnic poate inlocui arta vanzatorului, trebuind sa atraga atentia in mod spontan, sa
faca usor de recunoscut produsul, sa sugereze o idee precisa despre utilitatea acestuia.
Rolul informativ al ambalajului creste atunci cand se
asigura o imbinare rationala
cu publicitatea.
Un ambalaj estetic din punct de
vedere al formei, graficii sau culorii cu o
informare corespunzatoare asupra caracteristicilor produsului si modului de utilizare,
atrage atentia cumparatorilor si declanseaza decizia de cumparare.
Ambalajul trebuie sa faca publicitate produsului dar sa
nu induca in eroare
cumparatorul.
Un ambalaj ideal trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii :
– sa protejeze bine si sigur produsul;
– sa fie rezistent si usor;
– sa fie comod, functional si practic;
– sa faciliteze operatiile de manipulare, transport, stocare;
– sa fie ieftin;
– sa contribuie la vanzarea rapida a produsului.
Mixul de produs
, denumit si sortiment de produs, este ansamblul a
rticolelor si a liniilor de
produse pe care un comerciant le ofera spre vanzare cumparatorilor. Acest concept se
caracterizeaza prin largime, lungime, profunzime si omogenitate.
Largimea sau amploarea – reprezinta numarul de game de produse din
componenta mixului de produse
a unei intreprinderi.
Lungimea mixului de produs este data de numarul de articole pe care acestea le
cuprinde.
Profunzimea mixului este numarul de variante ale
fiecarui produs sau numarul de
articole distincte ale unei linii.

Omogenitatea sau coerenta dintre gamele de produse oferite se apreciaza in raport
cu criterii precum:
– utilizarea sau destinatia finala a produselor;
– caracteristicile tehnice de executie;
– circuite de distributie comune;
– zona de pret.
Articolul reprezinta unitatea de baza ca
garantie a unui produs si este
caracterizata
prin denumire, forma, gabarit, aspect, performanta si orice
alta caracteristica de
diferentiere.
Gama – reprezinta ansamblul de produse
strans legate intre ele prin nevoia
satisfacuta de destinatia, punctul de vanza
re, nivelul pretului, etc
Cele patru dimensiuni ale mixului de produs sunt foarte importante pentru
definirea stategiei de produs a unei
firme. Aceasta isi poate extinde activitatea pe
urmatoarele cai:
– marind numarul liniilor de produse si deci, extinzand
mixul;
– lungindu-si fiecare linie de produse, creand mai multe variante de produse, marind
astfel profunzimea mixului;
– marind sau reducand omogenitatea liniei in functie de obiectivele sale: castigarea unei
puternice reputatii intr-un singur domeniu sau participarea sa in mai multe domenii de
activitate.
Un alt aspect important in ceea
ce priveste politica de produs a
unei firme o
reprezinta faza de dezvoltare a acestuia. Ciclul de viata al produselor masoara stadiile de
crestere ale acestuia, permitand conducerii sa
ia decizia continuarii sau nu al
vinderii
produsului.
Ciclul de viata al produsului reflecta evolutia acestuia in raport cu celelalte
produse concurente.

Pe parcursul vietii unui produs, o firma isi reformuleaza strategia de
marketing de
mai multe ori ca urmare a modificarii con
ditiilor economice, atacurilor lansate de
concurenta, modificarea intereselor si cerintelor consumatorilor.
Etapele ciclului de viata al un
ui produs sunt: introducerea, cresterea, maturitatea,
saturatia, declinul.
a) Introducerea corespunde perioadei de lansare a produselor pe piata. In aceasta
faza produsul este prezentat clientilor care trebuie
convinsi de calitatea acestuia pentru a
se inlatura rezistenta la cumparare. Aceste activitati presupun che
ltuieli de promovare si
reclama foarte mari care vor determina profituri mici sau negative.
b) Cresterea este o perioada de acceptare rapida a produsului de catre piata si de
crestere substantiala a profitului, in cazul in care
produsul satisface exigentele si nevoile
consumatorilor. In caz contrar produsul dispare de pe piata dupa aceste doua stagii de
viata. Produsele de succes isi vor
mari vanzarile si profitul.
c) Maturitatea este perioada cand vanza
rile cresc, dar datorita faptului ca
concurentii patrund pe piata, profitul atinge un punct maxim, dupa care incep sa se
micsoreze ca urmare a cresterii cheltuielilor de marketing efectuate
cu scopul apararii
produsului impotriva concurentei.
d) In faza de saturatie vanzarile ating
punctul maxim si il atentioneaza pe
intreprinzator ca este timpul sa inoveze
produsul.
e) Declinul este faza finala a ciclului de viata a unui produs. Este o perioada de
scadere atat a vanzarilor cat
si a produsului. Totusi, daca sunt innoite si solicitate in
continuare, produsele ajunse in aceasta faza de viata nu sunt condamnate automat la
disparitie.
Durata de viata a produselor depinde de influenta unor elemente precum moda,
stilul si capriciile consumatorilor.
Clasificarea produselor
In sens general bunurile se impart in:


Bunuri libere
ce se gasesc in cantitati nelimitate: aerul, lumina solara,
etc.



Bunuri economice
care au caracter limitat, existente si desprinse din
mediul natural sau produsel de oa
meni si care satisfac nevoile acestora.
In functie de cine le ach
izitioneaza si modul in care sunt utilizate,
produsele/bunurile economice pot fi clasificate in:
1) Bunuri de consum – sunt produ
se destinate consumului final si in functie de
deprinderile clientului sunt de trei feluri:
a) bunuri de convenienta – au preturi scazute, iar cumparatorul le poate achizitiona
oricand din mai multe locuri. Aceste bunuri nu se bazeaza pe o larga recunoastere si pot
fi clasificate in continuare in:
i) bunuri de baza – sun
t produse care se cumpara si se
folosesc in mod frecvent (de
exemplu: paine, cafea, cartofi, carne);
ii) bunuri de impuls – sunt cele cumparate
din impuls, iar pretul este de regula
redus pentru a incuraja cumpararea
(de exemplu: dulciuri, reviste, tigari etc);
iii) bunuri de urgenta – sunt cumparate in
situatii de urgenta (de exemplu
medicamente, bandaje);
b) bunuri negociabile – au
preturi mai mari decat bunurile de convenienta,
fiind
achizitionate dupa compararea mai multor oferte concurente. Elementele de comparatie
sunt: pretul, stilul, calitatea, serviciile furnizate de vanzator (de exemplu:
mobila,
aparatura electronica, obiectele de uz casnic, imbracamintea,etc.).
c) bunuri de specialitate – sunt bine identificate cu caracteristici care le
diferentiaza fata de concurenta si justifica achizitiile speciale (de
exemplu: o anumita
marca de cosmetice, bunurile de lux).
2) Bunurile industriale – sunt bunuri achizitionate pentru producerea
altor bunuri
in procesul de productie.
Produsul industrial trebuie definit nu numai ca dimensiune materiala
(merceologica) ci si ca dimensiune functionala.
Aspectul material se refera la suportul
fizic al produsului datorita caracteristicilor sale: volum, materie prima incorporata,
greutate. Dimensiunea functionala se apreciaza prin valoarea de intrebuintare in
intreprinderea achizitoare.

Pentru diferite produse se adopta conceptul de produs largit care include
ansamblul de beneficii asteptate de clientul industrial cand decide asupra actului de
achizitii.
Nivelul de diferentiere al produselor depinde de
capacitatea pietei careia i se
adreseaza, nivelul concurentei, nivelul de insusire a noilor tehnologii sau de exploatare a
efectului de gama de produs.
3) Bunuri comerciale – sunt produse care
nu se utilizeaza direct in realizarea altor
bunuri dar ajuta la producerea lor.
Pentru a realiza diferentierea produselor de cele oferite de concurenta trebuie promovat
produsul global sau megaprodusul. Acest concept include elemente asociate si intreaga
ambianta care inconjoara produsul: ambalajul, marca, marcajul, estetica, instructiuni de
exploatare, pret, conditii de livrare, conditii de plata, protectie legala, licenta de fabricatie
si/sau comercializare, termenul de garantie, asistenta tehnica, statul social pe
care il ofera
etc.
Politica de produs
Produsul industrial
presupune:


nivel ridicat de inovatie tehnica;


cheltuieli ridicate de cercetare – dezvoltare;


orientare catre produs mai mult decat catre client;


riscul de a "iubi" produsul mai mult decat
clientul;


interdependenta dintre producator si cumparator, procesul de negociere.

Bunurile industriale se clasifica in: constructii; echipament/utilaj greu; echipament/utilaj
usor, componente si subansamble, materii prime, materiale; intretinere si reparatii.

PRODUSELE SI SERVICIILE OFERITE DE S.C. CHIMOLDON S.A
PRODUSELE SI SERVICIILE OFERITE DE S.C. CHIMOLDON S.A
.
Fiind un etalon al industriei chimice romanesti, CHIMOLDON S.A. Borzesti
detine un rol important pe piata produselor chimice. Prin produsele oferite, societatea este
implicata in majoritatea ramurilor economiei nationale si este prezenta activ atat in tarile
europene cat si in zonele mai indepartate ale lumii.
Detinand o gama sortimentala bogata care cuprinde peste 100 de produse (de tipul
pr
odus
elo
r
chi
mic
e
anor
gani
ce
de
baz
a,
org
ani
ce
de
baz
a,
pes
tic
ide
si
alt
e
pro
dus
e
agrochimice si chimice) intreprinderea vizeaza in special marii utilizatori industriali si
int
r-o
mai
mic
a
mas
ura
pro
duc
ato
rii
agr
ico
li
(in
caz
ul
pes
tic
ide
lor
,
erb
ici
del
or)
si
utilizatorii casnici (in cazul hipocloritului de sodiu, sodei caustice).
Activitatea de baza a CHIMOLDON S.A.
Borzesti este fabricarea si
comercializarea urmatoarelor grupe de produse
chimice inregistrate in Romania:
alchilamine, solventi organici, clorosodice, produse fitofarmaceutice, cloruri anorganice,
mase pl
astice
si
altele.
Gam
a
de
pro
duse
fab
ric
ate
s-a
dezv
olt
at
cont
inu
u,
inc
luz
and
tre
pta
t,
si
alt
e
produs
e
cloro
sodice
,
clorur
i
anorga
nice,
solv
enti
organi
ci,
mase
plast
ice,
alchi
lamin
e
produse de sinteza organica, pesticide si gaze tehnice.
Principalele produsele fabricate in instalatiile de la Borzesti sunt:
Principalele produsele fabricate in instalatiile de la Borzesti sunt:
–

Clorosodice
Clorosodice
: soda caustica fulgi, soda caustica solutie, acid clorhidric, clor,
hipoclorit de sodiu;
–

Sol
Sol
vent
vent
i
i
orga
orga
nici
nici
:
cl
or
ur
a
de
me
ti
le
n,
tr
ic
lo
re
ti
le
na
,
cl
or
of
or
m,
N-
metilpirolidona;
–

Cloruri
Cloruri
anorgani
anorgani
ce
ce
: clorura de calciu, clorura de var, clorura de amoniu,
clorura ferica;
–

Protec
Protec
tia
tia
plantelo
plantelo
r
r
:
er
bi
ci
de
(S
ar
e
DM
A
60
0,
Ic
ed
in
Su
per
),
fu
ngi
ci
de
(Captadin 50 PU, Oxicupron 50 PU, Sulfocupron 510 SC, Cupropion SC), produse pentru
tratarea semintelor (Tiradin 500 SC, Tiradin 70
PUS);
–

Intermediari de sinteza
Intermediari de sinteza
: tiram tehnic, dimetilditiocarbamat de sodiu;

–

Alchilamine
Alchilamine
: metilamine, monoizopropilamina;
–

Gaze comprimate
Gaze comprimate
: hidrogen, oxigen, azot;
Alte produse
Alte produse
: apa demineralizata, apa amoniacala; carbamit clorhidrat, detergenti
Biomagic, sulf fulgi.
Repartizarea activitatii S.C. CHIMOLDON S.A. pe diferite produse este reliefata
schematic in figura 1.1 si tabelul 1.1,
realizate de autor dupa
datele din catalogul firmei.
Tabelul 1.1 – Repartizarea activitatii S.C. CHIMOLDON S.A. pe diferite produse
Tabelul 1.1 – Repartizarea activitatii S.C. CHIMOLDON S.A. pe diferite produse
G
R
U
P
A
D
E
P
R
O
D
U
S
E
%
P
r
o
d
u
s
e
c
l
o
r
o
s
o
d
i
c
e
4
0
,
0
8
C
l
o
r
u
r
i
a
n
o
r
g
a
n
i
c
e
1
0
,
7
4
M
a
s
e
p
l
a
s
t
i
c
e
0
,
1
1
S
o
l
v
e
n
t
i
o
r
g
a
n
i
c
i
9
,
9
9
A
l
c
h
i
l
a
m
i
n
e
0
,
6
6
I
n
t
e
r
m
e
d
i
a
r
i
s
i
n
t
e
z
e
4
,
5
8
G
a
z
e
c
o
m
p
r
i
m
a
t
e
0
,
2
9
S
u
b
s
t
a
n
t
e
a
c
t
i
v
e
0
,
3
0
P
r
o
d
u
s
e
f
i
t
o
f
a
r
m
a
c
e
u
t
i
c
e
3
2
,
5
5
A
l
t
e
p
r
o
d
u
s
e
2
,
6
1

2.3. Politica de pret la
2.3. Politica de pret la
S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI
S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI
Pretul
reprezinta valoarea monetara a unu
i serviciu sau produs pe piata. El
trebuie
sa fie compatibil cu definirea valorii de
catre consumatori, cu alte cuvinte produsul
trebuie sa merite banii platiti de client.
Pretul trebuie sa corespunda imaginii pe care intreprinderea si-a creat-o sau
urmareste sa si-o creeze pe piata,
fiind conditionat de aceasta imagine si contribuind
la
randul lui, la consolidarea imaginii respective.
In cazul in care se introduc
pe piata produse noi, competitive, in
lipsa de orice alta
informatie, pretul poate constitui o referinta privind calitatea produsului lansat,
comparativ cu produsele concurentei .
Pretul reprezinta factorul cheie al deciziei de cumparare. El afecteaza atat volumul
vanzarilor cat si profitul intreprinderii prin elasticitate. Daca o crestere a p
retului

produsului determina consumatorii sa-si micsoreze volumul cumparaturilor mai mult
decat proportional, atunci produsul are elasticitate la preturi.
Pretul este atat un instrument de stimulare a vanza
rilor cat si un factor
determinant in realizarea profitului. In stabilirea acestuia, regula de ba
za este urmatoarea:
daca firma va practica un pret mai mare decat concurenta pentru produsele sale, acestea
trebuie sa fie de calitate superioara.
Situatiile in care firma poate practica un
pret mai mare decat piata sunt:
–

in cazul in care serviciul sau produsul ei este unic;
–

in cazul in care serviciul sau produsul este foarte bine mediatizat;
–

cumparatorii vor avea doar de castigat in cazul in care vor consacra timp suficient
utilizarii produsului si sunt dispusi sa-l achizitioneze;
–

piata este prea mica pentru a atrage concurenta;
–

clientii sunt dispusi sa plateasca mai mult.
Din punct de vedere psihologic, s-a constatat ca oamenii au tendinta de a grupa preturile
pe intervale. Cu cat suma de bani
este mai mare cu atat i
ntervalul este mai larg. Pana l
a o
anumita limita, oamenii vor cumpara produsul pe care il doresc, daca pretul acestuia se
afla in intervalul corespunzator.
Politica de preturi trebuie fundamentata pe urmatoarele considerente:
Politica de preturi trebuie fundamentata pe urmatoarele considerente:
–

intre preturi, costuri, volumul vanzarilor
si profilul intreprinderii exista
conditionari pe care politica de
pret le poate optimiza in beneficiul intreprinderii;
–

scopul politicii de preturi este maximizarea profitului si nu a volumului v
anzarii;
–

pretul de vanzare reprezinta o
componenta a valorii produsului respectiv,
perceputa de cumparatori; principala componenta a acestei valori constituind-o utilitatea
produsului, adica gradul de satisfacere a nevoii de cumparare;
–

elasticitatea cererii in functie de pret.
Politica de preturi prezinta doua particularitati:
Politica de preturi prezinta doua particularitati:

–

nu este protejata prin lege impotriva imitatiei, precum marca;
–

deciziile de pret sunt aplicabile imediat si au efecte imediate.
Ca element al mixului de marketing,
pretul este utilizat de intreprindere intr-o
maniera specifica, intrucat, prin modul in care este folosit, se pot fructifica conditiile pe
care le ofera piata pentru finalizarea eficienta a activitatii firmei.
Pretul este apreciat ca mijloc de masurare a
gradului de valorificare a resurselor
intreprinderii si a oportunitatilor exterioare, adica barometrul capacitatii de adaptare la
cerintele mediului si uneori de influentare a
acestora. Totodata el este instument de
recuperare a cheltuielilor efectuate si de
realizare a unui profit rezonabil.
Din acest motiv, pentru cele mai
multe preturi exista o marja de stabilire aflata
intre un pret maxim definit de p
iata si pretul minim stabilit de structura costului firmei.
Deci intreprinzatorul va trebui sa practice un
pret destul de ridicat pentru a-si acoperi
cheltuielile generate de productia bunului sau serviciilor si sa obtina profit si destul de
scazut pentru a atrage clienti si a avea un volum de vanzari adecvat.
Stabilirea obiectivului strategiei de pret
In primul rand, firma trebuie sa hotarasca ce
urmeaza sa realizeze prin fabricarea
unui anumit produs. Cu cat isi stabileste mai clar obiectivele, cu atat ii va fi mai usor sa
fixeze un anumit nivel al
pretului. Prin stabilirea nivelului pretului, firma poate realiza
unul din urmatoarele obiective:
1)
Supravietuirea
– este o
strategie pe termen scurt
in cazul in care o fi
rma se
confrunta cu o supracapacitate, o concurenta puternica sau are o modificare in structura
nevoilor de consum ale
populatiei. Profiturile sunt mai putin importante decat
supravetuirea si, atat timp cat presurile acopera costurile variabile si o
parte a costurilor
fixe, firmele respective continua sa-si desfasoare activitatea.
2)
Maximizarea profitului actual
– in functie de cerere si de
costurile estimate si
de variantele de pret posibile, firmele cu un astfel de obiectiv aleg pretul care duce la
obtinerea profitului actual, al unui flux de
numerar, a unei rate de
eficienta a investitiilor
maxime.
Maximizarea profitului actual ridica unele probleme:

– necesita cunoasterea functiilor cererii si a costului, care sunt
greu de estimat;
– se urmareste obtinerea de rezultate financiare curente in dauna celor pe termen
lung;
– nu tine seama de
influenta celorlalte variabile ale mixului de marketing, de
reactiile
concurentei si de limitele legale privind nivelul
preturilor;
3)
Maximizarea ventului actual
– un astfel de obiectiv necesita simpla determinare
a functiei cererii, multi manageri fiind de parere
ca maximizarea venitului va contribui la
maximizarea pe termen lung a
profitului si a cotei de piata.
4)
Maximizarea volumului vanzarilor
– acest obiectiv il au firmele care
doresc sa-si
maximizeze numarul de produse vandute in speranta scaderii costurilor pe unitate de
produs si cresterii pe termen lung al profitului.
Stabilirea unui nivel mic al preturilor este favorizat de existenta urmatoarelor
conditii:
a) piata este foarte sensibila la pret, iar un
pret mic stimuleaza extinderea pietei;
b) costurile de productie si de distributie scad pe
masura ce experienta de
productie
creste;
c) un pret mic descurajeaza concurenta actuala si potentiala.
5)
Fructificarea la maxim a avantajului de piata
– se bazeaza pe o politica de
crestere initiala
a pretului pana la nivelul maxim pe
care-l poate cere pe piata, in f
unctie
de avantajele comparative ale produsului, astfel incat sa determine cateva segmente de
piata sa achizitioneze produsul. Apoi, cand volumul vanzarilor scade, se reduce pretul la
un nivel atragator pentru un nou segment de consumatori.
Practicarea unui astfel de politici de pret este avantajoasa in urmatoarele
Practicarea unui astfel de politici de pret este avantajoasa in urmatoarele
conditii:
conditii:
–

existenta unei cereri ridicate, din partea unui numar suficient de mare de
consumatori;
–

costurile unitare in cazul unei productii restranse nu anu
leaza avantajul creat de
modificarea acestor preturi;

–

pretul ridicat promoveaza imaginea unui produs de calitate superioara.
6)
Promovarea unui produs superior calitativ
– firma isi propune sa castige
pozitie de lider pe piata in ceea ce priveste calitatea produselor sale, ceea ce duce la o
crestere substantiala a ratei
profitului obtinut.
Tehnici de determinare a preturilor.
Managerul micii afaceri trebuie sa determine preturile in functie de
situatiile
concrete ale afacerii pentru a
plasa produsul in sectorul de piata dorit.
I. In cazul introducerii de noi produse
, intreprinzatorul trebuie sa determine
nivelul pretului in functie de trei considerente:
1) pretul trebuie sa faca produsul acceptat
potentialilor clienti ai firmei;
2) nivelul pretului trebuie evaluat si corelat cu
reclame si tehnici de promovare
speciale, astfel incat sa se asigure mentinerea c
otei de piata pe masura ce
succesul
produselor noi atrage concurenta;
3) pretul trebuie sa asigure profitul micii afaceri, deci nivelul acestuia
trebuie sa
depaseasca nivelul costurilor.
In situatia introducerii unui nou produs se utilizeaza pentru stabilirea
In situatia introducerii unui nou produs se utilizeaza pentru stabilirea
pretului trei strategii:
pretului trei strategii:
a) Strategia de penetrare – presupune
stabilirea unui pret mic, chiar desupra
pretului unitar total, pentru ca produsul sa
fie acceptat rapid si sa aiba o
distributie larga
pe piata. Este o strategie pe termen lung, pana cand produsul va fi acceptat pe piata
puternic competitiva in care concureaza un numar mare de produse similare. Introducerea
este
insotita de
obicei de tehnici de
promovare si reclam
a intensa.
Marja scazuta de profit rezultata descurajeaza competitorii de a intra pe piata cu
produse similare. Castigul esential consta in acceptul rapid p
e piata si realizarea unui
volum ridicat de vanzari cat de repede este posibil.

Strategia este utilizata pentru a introduce bunuri cu
preturi relativ scazute, unde
nu exista segmente de 'elita'. Se introduc de obicei bunuri de larg consum ca sampon,
sapun, becuri, etc.
b) Strategia stratificarii ('smantanirii
') – este utilizata pentru a introduce
produse
noi pe o piata pe care nu exista competitie sau aceasta este foarte slaba, sau in cazul
introducerii unui produs nou pe o piata competitiva pe care exista un segment 'de
prestigiu' care este capabil sa plateasca
un pret mai mare.
Strategia 'smantanirii' presupune stabilirea unui pret ridicat la inceput, care
se
scade treptat pentru cucerirea diferitelor segmente de piata. Ideea este de a atrage cu
campaniile de reclama, segmentul de piata care nu este sensibil la pret pentru a acoperi
costurile mari de inceput pentru productia,
dezvoltarea si promovarea produsului.
Avantajul acestei stategii este dat de usurinta scaderii treptate a
pretului pentru a
atrage si alte segmente pe masura c
e volumul de vanzari atinge
maximul stabilit de firma.
c) Strategia ajustarii inferioare a curbei cererii – este o varianta
a strategiei
'smantanirii', care, prin descurajarea concurentei, transforma mica intreprindere intr-o
intreprindere mare.
Consta in introducerea unui produs cu un pret ridicat, cu scopul de a-l reduce mai
repede decat concurenta, datorita progresului tehnic care va determina o scadere a
costurilor de productie.
Este o stategie de stabire a preturilor pe termen scurt, care genereaza fonduri
pentru recuperarea rapida a co
sturilor de inceput si genereaza fonduri pen
tru finantarea
planurilor de expansiune si a tehnologiilor avansate.
II. Alte tehnici de determinare a pretului
a) Tehnica imparitatii – desi studiile privind reactiile consumatorilor la preturi
sunt neconcludente, managerii cred
ca stabilirea unor preturi care se termina in cifre
impare cresc volumul vanzarilor. Aceasta tehnica are un caracter psihologic care are in
vedere interesul clientului, dar eficienta ei nu este dovedita.
b) Tehnica alinierii – presupune stocarea marfurilor in cateva
game diferite de
preturi si linii de preturi, avand la baza
alinierea produselor, de regula, in trei categorii –

bune, mai bune,
cele mai bune – care
satisfac nevoile diferitor categorii de venituri si de
piata.
Avantajele utilizarii acestei tehnici sunt: simplificarea cumpararii, a determinarii
preturilor si procedeelor de stocare ale micului intreprinzator.
c) Tehnica liderului conducator – presupune micsorarea pretului obisnuit al unui
articol popular in incercarea de
a atrage mai multi consumatorii, care cauta
articolul
'conducator' si achizitioneaza si alte marfuri sporind per total vanzarile si profitul.
O versiune a acestei tehnici, interzisa in unele state cu legi referitoare la concurenta
neloiala, consta in scaderea p
retului articolului "conducator" sub nivelul costurilor.
d) Tehnica de stabilire a p
returilor pe criterii geografice – urmareste neutralizarea
efectelor cheltuielilor de transport in ceea ce
priveste profiturile firmei. Aceasta se
realizeaza prin mai multe variante:
– determinarea pretului pe zone: v
anzarea produsului la preturi distincte clientilor aflati in
diferite zone;
– metoda determinarii pretului uniform: consta in combinarea ch
eltuielilor de transpot
intr-o taxa uniforma, astfel incat clientii locali vor subventiona transportul marfurilor la
clientii indepartati. Firma va cere acelasi pret clientilor indiferent de zona in care se afla.
– metoda F.O.B. (free on b
ord): firma isi stabileste pretul pentru produs si ii lasa pe clienti
sa-si plateasca cheltuielile de transport.
e) Tehnica bonificatiilor (scontarii) – consta in acordarea u
nor reduceri de pret pentru a
vinde marfurile vechi, demodate sau
cu miscare lenta. Aceasta tehnica are
urmatoarele
forme:
– bonificatia sezoniera – se acorda pentru cumparaturile din extrasezon;
– bonificatii de achizitionare acordate unor g
rupuri speciale (batrani; studenti) cu
scopul creerii unei clientele stabile;
– bonificatii cantitative – reducere de pret in functie de cantitatea de marfa
cumparata;

– rabaturi comerciale – reduceri acordate in cazu
l schimbarii unui articol vechi cu
unul nou de acelasi fel.
f) Tehnica preturilor cu amanuntul sugerate –
publicate in facturii sau cataloage de
producatori. Desi scuteste micul intreprinzator de problema stabilirii pretului, prezinta
dezavantajul posibilitatii mari de incompatibilitate cu imaginea firmei. Totodata, nu
sunt
avute in vedere structura costurilor si situatia concurentiala.
Politica de pret la SC CHIMOLDON SA
Politica de pret la SC CHIMOLDON SA
Pe piata produselor industriale, in general
exista mai putini cumparatori, fiecare dintre ei
avand cerinte de achizitie extrem de specifice. Libertatea de actiune a specialistului de
marketing in stabilirea pretului este conditionata in mare masura d
e suma pe care clientul
a prevazut-o pentru investitia respectiva.
Nivelul preturilor reprezinta criteriul dominant al strategiei si are patru componente
esentiale:
a)
Obiectivele stabilirii pretului:
– maximizarea cifrei de afaceri;
– maximizarea dezvoltarii intreprinderii prin mai buna satisfacere a cerintelor clientilor
din segmentul chimie.
b)
Estimarea cererii
Pentru piata industriala, cererea este sensibila fata de pret datorita urmatorilor factori:
produsele sunt usor comparabile cu cele ale concurentei, ponderea mare a costurilor in
pretul total, valoarea ridicata a investitiei.
Calitatea receptata este cel mai important factor care
determina diferentierea produselor
si reduce sensibilitatea cererii fata de pret.
c)
Estimarea costurilor
Pentru cucerirea pietei, trebuie avuta in vedere stabilirea unui pret care sa acopere nivelul
costurilor, dar si asigurarea unui profit.

Costurile totale sunt:
– directe
(nu oscileaza in raport cu volumul a
ctivitatii): materii prime si materiale directe;
salarii directe; cheltuieli comune ale sectiei de produ
ctie.
–
indirecte:
cheltuielile generale de intreprindere a caror pondere in realizarea produsului
e diferita in functie de incarcarea cu comenzi.
La fixarea preturilor pe baza co
sturilor trebuie avute in vedere: pragul de rentabiliate (la
CHIMOLDON se calculeaza un procent
de 15%) si rata inflatiei (in oferta de pret este
specificata valabilitatea ofertei).
d)
Analiza concurentei
Pe pietele produselor industriale exista foarte rar optiunea o
ferita de piata bunurilor de
larg consum, respectiv posibilitatea de a crea
un set de beneficii psihologice, care
sa
suplimenteze calitatile intriseci ale produsului. Numai in situatia in care caracteristicile si
performantele produsului solicitat sunt criterii absolute de selectie a ofertelor se poate
cere un pret mai mare p
entru un produs superior.
Pentru a face fata concu
rentei, intreprinderea poate stabili nivelul de pret la limita
inferioara determinat de costuri.
Pentru a rezista luptei concurentiale, intreprinderea poate
sa aplice urmatoarele solutii pe
termen lung:
–
reducerea costurilor
variabile prin
cresterea productiei;
–
imbunatatirea servi
ciilor post
vanzare;
–
patrunderea pe
noi piet
e
Strategia stabilirii pretului in vederea acoperirii capacitatii de productie
In majoritatea intreprinderilor exista o presiune continua de a
majora cifra de afaceri.
Unul din motive este ca atunci cand volumul vanzarilor creste, pana la o anumita limita,
nivelul costurilor fixe sporeste foarte putin sau deloc. In a
celasi timp, nivelul costurilor
variabile scade, efectul fiind imbunatatirea ratei profitului.

Stabilirea capacitatii optime de productie este un proces complex pentru ca pe de o parte,
productia suplimentara poate determina economii la
scara intregului proces de activitate,
de exemplu prin reducerea numarului de ore-munca pe unitatea de produs, sau majorarea
rabatului acordat la cumparare – factori de
natura sa reduca rata costurilor variabile.
Marirea cifrei de afaceri poate insa obliga
la suplimentarea costurilor fixe, de exemplu
pentru suplimentarea spatiului de productie, a
activitatilor administrative si a utilajelor.
Efectul acestor modificari, in ceea ce
priveste rata costurilor directe si indirecte, este insa
minim, daca resursele intreprinderii nu se utilizeaza in intregime.
2.4. Politica de distributie in cadrul S.C. CHIMOLDON S.A.
2.4. Politica de distributie in cadrul S.C. CHIMOLDON S.A.
BORZESTI
BORZESTI
Separarea in timp si in spatiu a
productiei fata de consum, determina necesitatea
unor activitati si procese specifice, menite sa asigure d
eplasarea produselor de la
producator la utilizatorul final.
Cea mai mare parte a producatorilor nu isi vand bunurile direct consumatorului
final. Intre acesti doi poli ai pietei se
interpun o multime de intermediari care-si asuma
diverse functii si responsabilitati. Fara intermediari actul de cumparare se complica
in
mod substantial.
Totalitatea proceselor economice si tehno-organizatorice privind dirijarea fluxului
de bunuri si servicii de la p
roducator la consumator in conditii de eficienta con
stituie
continutul procesului de distributie.
Abordand distributia in sens strategic si operational, se precizeaza
ca planificarea
distributiei este adaptarea sistemica a deciziilor cu privire la miscarea fizica si
transferul
propietatii unui produs de la producator
la consumator. Ea include: transportul, stocajul si
tranzactiile de vanzare. In conceptie moderna, se apreciaza ca distributia se refera la
circuitul fizic si cel economic al marfurilor, la sistemul de relatii care
intervin intre
agentii de pe piata, la activitati a unor game largi si eterogene de unitati apartinand mai
multor profile economice.
Rezulta deci ca distributia se refera la transferul pe care-l parcurg marfurile pe
piata pana ajung
la consumator, adica (la canalul de
distributie), ansamblul operatiilor
economice (vanzare, cumparare, concesiune); aparatul tehnic (reteaua de transport,
dotari, personal) care realizeaza asemenea
procese si operatiuni.

Un canal de distributie mai include intotdeauna producatori si consumatori finali,
intre acestia intercalandu-se si alti participanti: intermediari cu atributii comerciale
implicati in gestionarea fluxului de produse.
Intermediarii sunt de doua feluri: comercianti si agenti de schimb.
Comerciantii cumpara pentru a vinde luand
marfa pe contul si in propietatea lor.
Ei pot fi angrosisti si detalisti. Primii cumpara si vand en-gros, iar urmatorii cumpara en-
gros si vand en-detail pentru adaus comercial.
Agentii de schimb nu fac decat sa negocieze in numele partilor. Ei nu preiau
marfa in propietatea lor, nici fizic, nici financiar iar
profitul lor este comisionul.
Canalul de distributie are un caracter tridimensional, structura lui se
caracterizeaza prin lungime, latime, inaltime.
Lungimea unui canal de
distributie este data de numarul de vergi intermediare
care se interpun intre producator si consumatorul final. In functie de lungimea lor
canalele de distributie pot fi:
1. directe (livrare directa) – cand mijloacele fixe ajung direct de la producator la
consumator.
producator––––
––––
––––
––––
––-consumator.
2. indirecte – cand intervin u
nul sau mai multi intermediari. Acestea imbraca urmatoarele
forme:
a)
producator–––
––––
––-comerciant
cu––––-
––consumator.
amanuntul
b) producator–––comerciant cu ––– comerciant
cu–––consumator.
ridicata amanuntul
c) producator – comerciant cu
– comerciant cu -comerciant cu-consumator.
ridicata
ridicata
amanuntul

Largimea canalului este definita de numarul u
nitatilor care asigura desfacerea in
cadrul fiecarei faze a procesului de deplasare a marfurilor spre utilizator.
Adancimea canalului sau inaltimea lui reda
gradul de apropiere a distribuitorilor
de punctele efective de control.
Totalitatea canalelor de distributie formeaza reteaua canalelor care
impreuna cu
reteaua logistica (depozite, transporturi) formeaza reteaua de distributie.
Plasarea a devenit foarte importanta deoarece
clientii doresc servicii de calitate si
un
tratament
corespunzator.
Fluxurile care iau nastere in domeniul d
istributiei privesc: titlul de propietate al
marfurilor, marfurile (fluxul fizic), banii (fluxul financiar)
si informatiile.
Orice activitate care presupune miscarea bunurilor la locul de cumparare necesita
servicii de plasare (transportul, asortarea, fractionarea, stocarea, contactul, informarea);
servicii de timp (facand produsele disponibile atunci cand
doresc consumatorii sa le
cumpere) si servicii de loc (facand serviciile disponibile acolo
unde doresc consumatorii
sa le cumpere).
Avand in vedere ca
intermediarii influenteaza pretul final al produsului in sensul
cresterii acestuia cel mai eficient canal de
distributie este acela care cuprinde cel mai
mic
numar de tranzactii. Totusi fara intermediari cumpararea se
complica in mod substantial.
Distributia fizica a marfurilor include si functia de depozitare. Depozitarea
presupune pastrarea marfurilor in momentul in care sunt
produse pana in cel in
care sunt
achizitionate. Aceasta functie este realizata de
producator, comercianti cu amanuntul,
comercianti cu ridicata, in functie de
lungimea canalului de distributie.
Prin depozitare se are in vedere pastrarea calitatii marfurilor la standardele
specificate si apararea deteriorarii acestora de catre factori fizici si factori de mediu.
Transportul marfurilor este un alt element important al procesului de distributie.
Aici este inclusa problema costului acestuia, analizandu-se
diferite modalitati de
acoperire a lui. Deasemenea
mijlocul de transport trebuie ales in functie de
caracteristicile bunurilor comercializate.

Distributia marfurilor difera in functie de natura bunurilor comercializate si de
politica intreprinderii producatoare referitoare la acesta activitate.
Politica de distributie
Totalitatea proceselor economice si tehno-organizatorice privind dirijarea fluxului
de bunuri si servicii de la p
roducator la consumator in conditii de eficienta con
stituie
continutul procesului de distributie.
Abordind distributia in sens strategic si operational, se precizeaza ca
planificarea
distributiei este adaptarea sistemica a deciziilor cu privire la miscarea fizica si
transferul
propietatii unui produs de la producator la consumator, incluzand transportul, stocajul si
tranzactiile de vanzare. In conceptie moderna, se apreciaza ca distributia, se refera la
circuitul fizic si cel economic al marfurilor, la sistemul de relatii care
intervin intre
agentii de pe piata, la activitati a unor game largi si eterogene de unitati apartinand mai
multor profile economice.
Avand in vedere ca
intermediarii influenteaza pretul final al produsului in sensul
cresterii acestuia cel mai eficient canal de
distribuitie este acela care cuprinde cel mai mic
numar de tranzactii. Totusi fara intermediari cumpararea se
complica in mod substantial.
Particularitatile distributiei bunurilor industriale:
– relatie apropiata intre producator si distribuitor (care poate avea
un rol determinat in
asigurarea necesarului de produse, precum si in ajustarea acestora in functie de nevoile
clientului)
– nr. mai mic de distribuitori,
– nr. mai mic de cumparatori,
datorat:
– prevalenta relatiei directe dintre producator si utilizatorul final;
– necesitatii instruirii tehnice a
distribuitorilor
⇒
investitii sporite.
Tipuri de intermediari
Tipuri de intermediari
:

Agentii
Agentii
:
:
includ agentii de vanzare si reprezentantii producatorului; se focalizeaza pe
functia de vanzare, nu detin posesia fizica a produsului si nu finanteaza tranzactia; pot
furniza vanzatorului informatii despre piata;
Brokeri:
Brokeri:
un tip de agent care nu detine propietatea produsului, poate actiona in numele
vanzatorului si al cumparatorului negociind pretul, in special pentru materii prime sau
produse standardizate. Uneori se ocupa
de miscarea fizica a produsului sau se
implica in
efectuarea platilor;
"Jobber":
"Jobber":
un tip de vanzator en-gross sau distribuitor care se specializeaza pe un anumit
domeniu si care este mai apropiat
de utilizatorul final. Poate deservi si alti membrii ai
canalului de distributie (producatori,
alti distribuitori);
Angrosist
Angrosist
:
:
detine posesia fizica a produselor si indeplineste majoritatea functiilor;
"Drop shipper":
"Drop shipper":
un tip de vanzator en-gross care indeplineste functiile de vanzare,
finantare, informare privind piata, care nu se
implica fizic in manipularea produsului dar
aranjeaza transportul direct al acestuia de la
vanzator la cumparator.
Distributia marfurilor difera in functie de natura bunurilor comercializate si de politica
intreprinderii producatoare referitoare la acesta activitate.
Strategia de distributie a societatii CHIMOLDON S.A.
Strategia de distributie a societatii CHIMOLDON S.A.
Clientii interni cat si externi sunt fideli firmei si produselor sale, declarandu-se
multumiti de calitatea acestora, fapt ce a determinat si stabilirea unor relatii traditionale,
maj
ori
tat
ea
de
pes
te
cin
ci
ani
.
Din acest
mot
iv
si
in
ved
ere
a
eli
min
ari
i
ris
cul
ui
de
orientare a acestora catre alti furnizori (din tara sau externi), firma recurge la
tehnici de
fidelizare si recompensare
, precum: reduceri de preturi, rabaturi comerciale, discount-uri
sau facilitati la plata.
Distributia produselor pe piata se face direct prin serviciile, sectiile si magazinele
proprii ale societatii sau prin intermediari. Pe piata interna ponderea cea mai mare o
detine comercializarea directa, in special pen
tru productia de mare tonaj.
Reteaua interna de distributie prin intermediari se practica pentru
o mai mica parte
a vanzarilor, in special pentru produsele destinate pietei de larg consum si a produselor
fitofarmaceutice, pentru care este posibila livrarea in ambalaje mici si desfacerea cu
amanuntul.

Pentru distributia produselor sale, societatea CHIMOLDON utilizeaza canale diferite in
functe de piata careia i se adreseaza:
Pentru piata interna:
– livrare directa (85% din vanzari se fac
direct de la sediul societatii)
producator––––
––––
––––
––––
–
client
final
– distributie indirecta (15% din vanzari se realizeaza p
rin intermediari – firme din tara, pe
baza unui comision)
producator––––
––intermediar–
––––
–
client
final
Acest lucru se realizeaza prin efortul echipei de vanzare (Departament Comercial) care
mentine o legatura stransa cu d
epartamentele de achizitii din cadrul tuturor
intreprinderilor din tara.
Dintre societatile intermediare cele mai importante sunt: Atractiv Timisoara, Sada
Cluj, Ovidiu Constanta, Fitocom Tg. Mures, P
rotplant Botosani, Solarex Craiova etc.
Pentru piata externa:
– livrare directa (40% din vanzari se fac direct de la sediul societatii)
producator––––
––––
––––
––––
––
client
final
– distributie indirecta (60% din vanzari se realizeaza prin
comisionari – firme de import-
export, pe baza de comision)
producator––––
––intermediar–
––––
–
client
final
Pri
ntr
e
ace
ste
fi
rme
se
num
ara
:
Pol
yin
ves
t
Buc
ure
sti
,
Chem
ate
x
Buc
ure
sti
,
Chimexim Bucuresti, Ascomex Bucuresti, Novachim Bucuresti, Ascom Bucuresti etc.
Pri
n
int
erm
ediu
l
aces
tor
fir
me,
CHI
MOL
DON
are
ca
pie
te
de
des
fac
ere
Iug
osl
avi
a,
Ungaria, Olanda, Turcia, Italia, Bulgaria, Ucraina, Austria, Belgia, in total peste 30 de
tari din intreaga lume.
Caracterizarea distribuitorilor industriali:

–

au o baza larga de clienti potentiali
–

sunt mai putin competenti in distributia unor cantitati mari de produse
si in
realizarea unor functiuni precum asigurarea serviciilor tehnice pentru produsele pe care le
vand.
–

in general, nu furnizeaza informatii despre clienti, operatiuni
efectuate si piata.
2.5. Politica de promovare la S.C.
2.5. Politica de promovare la S.C.
CHIMOLDO
CHIMOLDO
N S.A. BORZESTI
N S.A. BORZESTI
Diferentele dintre termenii: promovare, reclama, publicitate
Diferentele dintre termenii: promovare, reclama, publicitate
.
.
Promovarea
este un temen larg, insemnand orice forma de comunicare persuasiva
proiectata pentru a informa consumatorii despre un anumit produs sau serviciu si sa-i
influenteze sa cumpere. In acest concept sunt incluse publicitatea, promovarea vanzarilor,
vanzarile personale si reclama.
Termenii de publicitate si reclama sunt considerati deseori sinonimi.
Cea mai simpla diferentiere este ca prin intermediul reclamei spui lucruri bu
ne
despre tine in media pentru care
platesti, iar prin intermediul publicitatii se spun lucruri
bune despre tine in spatiile media care nu pot fi cumparate cu nici un pret.
Publicitatea
poate fi considerata drept reclama care nu poate fi cumparata. Ea se
gaseste sub forma stirilor din ziare de renume fiind citita si acce
ptata de public ca
fiind
adevarata si de incredere.
Publicitate sau relatii cu publicul?
Publicitatea este de fapt activitatea informationala a relatiilor cu publicul. Dar
relatiile cu publicul sunt incluse in reclama, p
romovare si alte forme de comunicare.
Relatiile cu publicul sunt mai mult decat
publicitatea. Includ relatiile cu angajatii, cu
comunitatea, activitatile de sponsorizare, atitudinea in afaceri, tonul scrisorilor de vanzare
prin posta, modul in care compania trateaza oamenii in public sau la telefon.
Relatiile cu publicul presupun crearea unor imagini bune pentru oamenii de
afaceri si companiilor lor. Aceasta are o
contributie importanta la succesul firmei pe
termen lung.

Reclama
reprezinta orice mod nepersonal de prezentare a vanzarilor si platit de un
anumit sponsor si difuzar prin mijloacele de comunicare
in masa (televiziune, radio,
ziare, reviste etc).
Promovarea vanzarilor presupune utilizarea unor tehnici
speciale pentru a atrage
atentia asupra firmei si a infuenta cererea clientului. Astfel de actiuni sunt tragerile
speciale, tombolele, reducerile de preturi in
cazul cumpararii unor cantitati mai mari,
folosirea cupoanelor de cumparare, premii pentru cumpararea unui anumit produs.
Vanzarile personale presupun contactul personal dintre vanzator si clienti si sunt
importante datorita creerii sentimentului de atentie personala.
Publicitate
Istoric, eforturile au fost directionate exclusiv spre vanzarea produselor si serviciilor. Mai
recent experienta si investigatiile au demostrat ca ac
tivitatile promotionale au succes daca
sunt create pentru a oferi beneficii pentru consumatori. Astazi in loc de a vinde produse
sau servicii, eforturile de promovare sunt concentrate pe
ntru a vinde 'sentimente bune'
despre produse sau servicii.
Desi la inceputul secolului reclama era
primul lucru la care managerii se gandeau
pentru
a transmite un mesaj grupului tinta, fiind cel mai
vizibil si cel mai inteles element de
marketing, astazi mai ales in micile intreprinderi aceasta sarcina este indeplinita de
publicitate.
Oricat de bun ar fi produsul sau serviciul, oamenii nu pot sa-l cumpere daca nu au auzit
niciodata despre el. Desi reclama este un vehicol care duce mesajul oamenilor,
publicitatea gaseste cai pentru a folosi mesajul c
u scopul influentarii atitudinilor si
comportamentelor, atragerii si motivarii oamenilor in vederea achizitionarii produsului.
Avand in vedere faptul ca oricare doua afaceri nu seamana intre ele, nici planurile
de marketing nu pot fi
asemanatoare. Dar motivele pentru care se
utilizeaza publicitatea
pot fi similare. Pentru multe afaceri publicitatea este utilizata pentru a
oferi informatii
despre poduse, servicii sau companie. Ea promoveaza imaginea firmei si adauga o
dimensiune legitima (legala) averii create.

Desi in procesul integrarii in lumea afacerilor intreprinderile utilizeaza tehnici
variate, caracteristicile centrale sunt focalizate pe un singur mesaj.
Cand acest mesaj este
emis valoarea publicitatii creste, pentru ca ea,
in forma stirilor in ziare, este acceptata de
public ca fiind adevarata si de incredere.
Beneficiile publicitatii pot imbraca urmatoarele forme: cresterea vanzarilor, o mai
mare recunoastere a numelui (sau tinerii de minte), o imagine mai stralucitoare sau o
imbunatatire a atitudinii publicului fata de firma. In afara
de aceste avantaje publicitatea
are puterea de a obtine atentia publicului mai intens decat celelalte canale de marketing.
Totusi nu exista nici un con
trol asupra spatiului ce va fi utilizat sau modului in
care vor fi
utilizate informatiile.
Reclama
Desi este adevarat ca reclama este
inselatoare si chiar falsa, reprezinta pionul
principal al marketingului si al procesului de crestere a firmei.
Reclama cuprinde ansamblul de tehnici
si mijloace prin care un mesaj este
transmis publicului prin mass-media.
Obiectivele reclamei sunt de a face
clientilor cunoscuta oferta, de a le prezenta
caracteristicile de baza, de a
convinge clientii sa le cumpere si
de a pastra in mintea
potentialului consumator ofeta firmei.
Din punctul de vedere al
intreprinzatorului convingerea clientilor este rolul
principal al reclamei.
Pentru a avea succes si a
obtine rezultate favorabile, intreprinzatorul trebuie sa realizeze
un plan
de reclama. Acesta trebuie axat pe
construirea unei imagini a produsului
sau
firmei careia i se realizeaza reclama.
In cazul intreprinderilor mici si mijlocii unde bugetul este limitat este recomandat
sa se angajeze un specialist foarte bun care sa puna bazele proiectelor de reclama. Dupa
ce strategiile promotionale au fost definite in ceea ce priveste liniile principale de baza, se
poate angaja un
specialist mediu caruia intreprinzatorul ii va cere sa continue
activitatea
de concepere a reclamei in functie de proiectele existente.

Practic pentru a initia un plan d
e reclama trebuie sa se stabileasca obiective
specifice, masurabile, precum si scopul reclamei. Acesta p
oate fi raspunsul imediat al
clientilor, o imagine mai buna a firmei, etc.
Urmatorul pas pe care trebuie sa-l efectueze
micul intreprinzator in elaborarea planului de
reclama il constituie analiza firmei si a clientilor ei, pentru
a afla directia mesajului
reclamei.
Dupa ce au fost parcurse aceste etape se poate trece la proiectarea mesajului reclamei si
la alegerea mijlocului de transmitere a ei.
Mesajul reclamei trebuie sa aiba un
stil unic care sa reflecte imaginea firmei, sa fie usor
de recunoscut, usor de inseles,
scurt, direct si elaborat in jurul unei tematici centrale.
Reclama trebuie sa foloseasca ilustratiile care completeaza produsele
sau serviciile, sa
identifice cu claritate firma, sa cuprinda pretul produselor, sa
fie sincere, credibila si de
bun gust.
Selectarea mediilor de realizare a reclamei
Aceasta este una din principalele decizii pe care micul intreprinzator le are de luat in ceea
ce priveste reclama, deoarece
mediul influenteaza perceptia consumatorului si sfera de
cuprindere a mesajului.
Decizia de selectare a u
nui anumit vehicol este luata in functie
de urmatoarele
considerente:
– aria geografica a afacerii;
– piata tinta;
– mediile folosite de concurenti;
– frecventa necesara a mesajului;
– costul diferitelor canale de mass-media.
Intreprinzatorii pot apela la urmatoarele medii de comunicare:

a)

Ziarele locale – au avantajul acoperi
rii unei anumite zone geografice,
flexibilitatii
(permitand modificarea rapida, alegerea marimii si locului in pagina),
rapiditatii difuzarii,
potentialului ridicat prin utilizarea unor forme grafice atragatoare, costurilor scazute si a
raspunsurilor proprii din partea
cititorilor.
Dezavantajele principale constau in disiparea c
ititorilor intrucat o parte din acestia o
neglijeaza; capacitatea de reproducere
limitata, lipsa de proeminenta (remarcare slaba in
multimea de alte reclame) si durata de
viata scurta intrucat ziarele sunt aruncate dupa
lecturare.
b)

Revistele de speciali
tate permit adresarea
unei
anumite clientele, deja
selectionate. In acest caz durata de viata a reclamei este mai lunga si deasemenea
lecturarea poate fi multipla, intrucat multe reviste sunt date
din mana in mana. Prin
alegerea revistei de specialitate potrivita, intreprinzatorul poate ajunge la clienti intr-o
foarte mare masura atingandu-si obiectivele de marketing. Revistele ilustrate asigura o
calitate ridicata a reclamei si o prezentare
remarcabila care poate atrage atentia clientilor
si formeaza o imagine buna
a firmei.
In schimb costul reclamei din revista este ridicat, timpul de
asteptare pana la publicare
este mare, intrucat pentru reviste saptamanale predarea
reclamei trebuie facuta cu cateva
saptamani inainte, iar pentru una
lunara cu cateva luni inainte, si
intrucat revistele
ilustrate sunt frecvent ut
ilizate pentru a se face recl
ama aceasta nu mai are relevan
a.
ț
c) Radioul acopera o arie geografica mai larga si asigura o penetrare generala intrucat
un astfel de aparat exista pr
actic in orice casa. Reclama
prin radio se caracterizeaza prin
flexibilitate si rapiditate, fiind scurte si putand fi rapid modificate. Deasemenea fiind mai
'active' decat cele tiparite deoarece folosesc cuvantul vorbit pentru a sugera un cadru
amical, emotional.
Totusi audienta este scazuta intrucat ascultatorii sunt preocupati de activitatile pe care le
desfasoara, in timp ce radioul functioneaza,
deci este necesar sa se repete
mesajul
frecvent. Un alt dezavantaj
este limitarea mesajului, intreprinzatorul trebuind sa cuprinda
in reclama doar unul sau doua din aspectele ofertei sale.
d) Televiziunea se utilizeaza deoarece prezinta avantajele vizualizarii, flexibilitatii,
asistentei la pregatirea reclamei si acoperirii unei arii largi de consumatori
potentiali. Cel
mai mare dezavantaj al
acestui mijloc de mass-media este costul ridicat. Aceasta
influenteaza durata de prezentare.

e) Reclama prin posta se realizeaza
cu ajutorul unor mijloace precum
scrisorile,
cartile, cataloagele, brosurile, etc. Principalele avantaje sunt selectivitatea persoanelor
carora li se adreseaza mesajul, flexibilitatea, atragerea atentiei ad
resantului cel putin
pentru moment si efectul imediat, de
cele mai multe ori o comanda
fiind lansata in trei,
patru zile de la primirea mesajului.
Elaborarea unei liste de adresanti necorespunzatoare,
costurile relativ ridicate si
probabilitatea ridicata de aruncare a mesajului
sunt factori care fac ineficient acest timp
de reclama.
f) Panourile de reclama – sunt cele
mai accesibile si mai frecvent utilizate de micii
intreprinzatori, datorita costurilor reduse. Alte avantaje ale acestui tip de
reclama sunt
expunerea clara, atingerea larga
– intre 86% si 91% dintre adultii care o
vad – si
flexibilitatea asigurata prin marea varietate de grafice, desene si caracteristici singulare.
Dezavantajele panourilor de reclama sunt expunerea scurta, lipsa de proeminenta
in cazul gruparii acestora intr-un anumit nod
comercial, precum si supunerea acestora
unor reglementari si standardizari stabilite prin lege.
g) Reclama tranzitorie se realizeaza fie pe mijloacele de transport in comun, fie pe
mijloacele de transport interurbane. Desi au avantajele
flexibilitatii, costului redus,
expunerii repetate si al acoperirii pe scara
larga, dezavantaje precum generalitatea,
atractia limitata si mesajul scurt fac ca aceasta metoda
de reclama sa fie trecuta cu
vederea de catre intreprinzator.
h) Ghidurile comerciale sunt reprezentate de
carti de telefon, ghiduri industriale,
ghidurile cumparatorului, catoloagele si anuarele care listeaza afacerile si produsele sau
serviciile pe care le ofera. Un
exemplu reprezentativ este publicatia 'Pagini aurii'.
Ghidurile reprezinta primul contact al clientilor cu oferta, ajutandu-i
sa gaseasca ceea ce
cauta. Desi au o durata de viata lunga, ele publicandu-se de regula anual, ele nu sunt
flexibile si prezinta dezavantajul invechirii.
Un ghid corespunzator trebuie sa fie
complet, potrivit afacerii, actual si de larga
circulatie.
i) Expozitiile si targurile comerciale
ofera producatorilor si distribuitorilor un prilej
unic de a face reclama adresata unui public avizat. Expozitiile aduc impreuna
cumparatorii si vanzatorii intr-un loc unde produsele pot fi explicate, demonstrate si

manuite, scurtandu-se procesul de cumparare. Deasemenea ofera intreprinzatorului
posibilitatea de a lucra cu un
public preselectat si de a atrage
clienti noi, inaccesibili prin
alte mijloace. Taxele de participare, costurile de transport si amenajare, salariile
personalului si efortul ridicat de organizare sunt bariere pe
care uneori micul
intreprinzator nu le poate trece, indiferent de avantajele pe care le-ar avea prin
participarea la astfel de manifestari.
j) Reclamele speciale sunt articole oferite drept cadou
clientilor si pe care sunt
imprimate numele, adresa, numarul de telefon
si o anumita deviza a firmei. In acea
sta
categorie sunt cuprinse articole de papetarie,
carti de vizita, brosuri, pliante, etc.
Pentru a exprima mesajul transmis clientilor in legatura cu firma sau
produsul
acesteia se utilizeaza o emblema.
Aceasta poate fi: numele sau initialele firmei sau
produsului, un simbol abstract, o figura simpla sau o
combinatie intre un nume si un
desen.
Aceasta trebuie amplasata pe toate d
ocumentele tiparite ale firmei, inclusiv facturi, avize
de expeditie, ambalaje, cataloage, buletine informative, foi volante pentru anunturi,
panouri de prezentare la expozitii, declaratii de presa.
k) Reclama la locul vanzarii. Cercetarile au relevat faptul ca doua treimi din
deciziile de a cumpara se iau la locul vanzarii. Alaturi de arta vanzatorului se poate apela
la utilizarea unei anumite muzicii sau la
emiterea unor mirosuri atragatoare care fac
aluzie la anumite produse care atrag cumparatorii.

Forme de reclama
Reclama este de doua
feluri: promotionala si institutionala.
Reclama promotionala
este utilizata de comerciantii cu amanuntul
si pentru servicii.
Avantajele acetui tip de reclama sunt:
– accelereaza vanzarile prin
incurajarea clientil
or sa cumpere prompt
bunuri sau
servicii;

– informeaza clientul potential despre produsul sau
serviciul pe care-l ofera si ii
starneste interesul prin furnizarea de informatii adecvate;
– prin reclama se poate arata
modul de folosire a bunurilor, avantajele utilizarii lor,
pretul si locul unde pot fi cumparate;
– intrucat comerciantul nu se poate
baza numai pe traficul clientilor care viziteaza
magazinul, reclama este utilizata pentru atragerea
de noi clienti;
– prin reclama se mentine un nivel adecvat al volumului vanzarilor;
– reclama ete utila in cazul
introducerii de noi produse sau servicii, sau pe
ntru
incurajarea cresterii utilizarii celor existente.
Reclama institutionala
este utilizata pentru a furniza publicului informatii
referitoare la companie. Reclama institutionala mareste increderea clientilor in firma si
imbunatateste imaginea companiei. Fiecare contact pe care un client sau un membru al
unei organizatii il are cu orice
angajat al firmei trebuie sa intareasca aceasta imagine.
Reclama institutionala difera de cea promotionala prin timpul ce
rut pentru
obtinerea rezultatelor. Reclama promotionala stimuleaza raspunsul imediat al
consumatorului in timp cea institutionala ia mai mult timp pentru
a da rezultate.

Pregatirea bugetului publicitar
Intrucat exista o mare diferenta intre suma de b
ani pe care ar dori sa
o utilizeze
intreprinzatorul si cea de care dispune, trebuie elaborat un buget de publicitate care sa
limiteze cheltuielile astfel incat intreprinzatorul sa nu se afle in situatia de
a face un efort
financiar mai mare decat cel p
e care si-l poate permite.
Exista patru metode de a stabili bugetul publicitar:
– metoda surplusului – este utilizata in cazul in care intreprinzatorul vede reclama ca
pe o cheltuiala si nu
ca pe o investitie. Rezultatul acestui mod
de a privi lucrurile este un
buget publicitar necorespunzator, determinat dupa deducerea celorlalte cheltuieli
bugetare, care nu face legatura cu obiectivul reclamei;

– urmarirea cheltuielilor de reclama ale concurentei
– este utilizata in cazul in care
managerul considera ca atat nevoile cat si strategiile sale sunt aceleasi cu ale concurentei.
Desi poate avea rezultate favorabile asupra vanzarilor nu se elaboreaza practic un buget
corespunzator situatiei concrete a firmei;
– metoda procentajului vanzarilor – este cel
mai des utilizata si consta in
determinarea cheltuielilor de reclama in functie de
rezultatele vanzarilor actuale. O
problema care se ridica in acest caz, este alegerea procentajului corespunzator. Desi
manualele de specialitate recomanda astfel de procentaje, ele reprezinta o medie a
bugetelor publicitare ale tuturor concurentilor si pot sa nu corespunda cerintelor firmei;
– metoda obiectivelor si sarcinilor – care desi este recomandata
de expertii
publicitari este cea mai putin utilizata in practica
de micile intreprinderi datorita
dificultatii ei. Prin aceasta metoda trebuie definite obiectivele si programele de reclama
pentru a determina costul acesteia si a se putea aloca fondurile adecvate. De obicei,
intreprinzatorii isi supraevalueaza obiectivele publicitare si de aici rezulta efectuarea
unor
cheltuieli prea mari.
Politica de promovare la S.C. CHIMOLDON S.A.
Politica de promovare la S.C. CHIMOLDON S.A.
In marketingul industrial, comunicarea este un mix de comunicare personala si
impersonala indreptat catre client si include: vanzari personale, cataloage si alte
publicatii, reclama, publicitate, posta, expozitii, relatii publice, cad
ouri personalizate.
Etapele procesului de comunicare
:
– stabilirea obiectivelor de comunicare: instiintarea clientilor potentiali si
convingerea acestora in vederea
preferarii si cumpararii produselor de la CHIMOLDON;
– definirea audientei tinta:
i) clientii actuali de pe piata interna
ii) intermediarii pentru piata externa
–
determinarea
bugetului;
– realizarea mesajelor: de descriere a companei,
produsele, capacitatile de productie,
lista de referinte;

– selectarea canalului de distributie:
Tinand cont ca publicitatea este o metoda de comunicare folosita pentru a informa
si convinge, CHIMOLDON S.A. Borzesti apeleaza
la ea pentru a transmite mesaje despre
activitatea si oferta sa de produse, cu scopul de a obtine un raspuns atat din partea marilor
producatori industriali (interni si externi) – pentru produsele chimice, cat si din partea
producatorilor agricoli si utilizatorilor casnici – pentru produsele de uz agricol. In acest
sc
op,
fi
rm
a
ap
el
ea
za
la
ur
ma
to
ar
el
e
mi
jl
oa
ce
de
co
mu
ni
ca
re
in
ma
sa
,
in
or
di
nea
importantei lor:
a)

PUBLICITATEA PRIN RADIO
Societatea a ales radioul, ca modalitate de a-si comunica mesajele indreptate catre
publicul larg, dar mai ales catre publicul sau tinta, datorita multiplelor avantaje pe care
acest mijloc de difuzare le prezinta: grad ridicat de selectivitate (diferentierea pe categorii
de ascultatori, in functie de aria
de difuzare a postului de radio,
de programul difuzat si de
ora de difuzare), flexibilitate, frecventa ridicata, mobilitate si costuri moderate.
Pentru a promova imaginea firmei si a produselor sale, s-au realizat campanii de 7
zile consecutive/luna in cadrul fiecarui program de radio amintit, folosindu-se aceleasi
spot
uri
pub
lic
ita
re
pent
ru
fie
car
e.
De
exe
mpl
u,
pen
tru
int
ari
rea
ima
gin
ii,
in
cadr
ul
emisiunii ,,Matinal 21'' – prezentata de luni pana vineri intre orele 06.00-07.30 la Radio
21-Onesti, momentele publicitare se desfasoara dupa cum urmeaza: la inceputul emisiunii
se aminteste ,,CHIMOLDON va prezinta Matinal 21'', urmand ca de 6 ori pe parcursul
em
is
iu
ni
i
sa
se
re
am
in
te
as
ca
as
cu
lt
at
or
il
or
ca
,,
Ma
ti
na
l
21
va
es
te
of
er
it
de
CH
I
M
OL
DO
N'
',
i
ar
in
f
i
na
l
sa
se
in
ch
ei
e
cu
,,
Ma
ti
na
l
21
v-
a
f
os
t
of
er
i
t
de
CHIMOLDON''.
De asemenea, s-a stabilit ca la ora 07.00 – ora la care majoritatea oamenilor se
indreapta catre locul de munca, sa se prezinte rubrica ,,CHIMOLDON va informeaza'', in
cadrul careia sunt difuzate informatii cu privire la activitatile in care este implicata firma,
produsele fabricate, preturile practicate si modalitatile de distributie ale acestora – pe
ansamblu.
In cadrul programului oferit de Radio 21, mai sunt cuprinse:
– 4 promo/zi, 7 zile pe saptamana, de forma "In fiecare zi, de luni pana vineri, incepand
cu orele 06.00, CHIMOLDON va prezinta Matinal 21 – la Radio 21";

– spatiu rezervat pentru urari cu ocazia sarbatorilor din perioada de derulare a contractului
"CHI
MOL
DON
ure
aza
tut
uro
r
ang
aja
til
or,
col
abo
rat
ori
lor
si
cli
ent
ilo
r
Sar
bat
ori
Fericite!"
– 6 spoturi a 10-15 secunde, zilnic de luni pana duminica intre emisiuni, cand pe fondul
muz
ical
ins
tr
ume
nta
l
al
sim
fon
iei
"Ra
psod
ia
Rom
ana
"
de
Geo
rge
Ene
scu
,
o
voce
barbateasca cu timbru puternic, anunta: ,,traditie de peste 50 de ani in industria chimica
rom
ane
asc
a
–
CHI
MOL
DON
S.A
.
Bor
zes
ti,
emb
lem
a
cal
ita
tii
pro
dus
elo
r
chi
mic
e,
pr
oduc
e
si comer
cia
liz
eaza o
gam
a
lar
ga
de
sol
ven
ti organ
ici
,
gaz
e
com
pri
mat
e,
alchilamine, produse clorosodice, substante active, produse fitofarmaceutice, intermediari
pentru sinteze si cloruri organice. Pentru mai multe informatii sunati la 0234-302053 sau
vizitati site-ul www. CHIMOLDON.ro''.
Dupa cum se observa sloganul este scurt, usor de memorat si atrage atentia,
conferind publicului ascultator prin continutul sau, un plus de siguranta in firma care-si
promoveaza imaginea si produsele, insa textul anuntului, prin insiruirea intregii game de
produse fabricate, tinde sa devina plictisitor pentru cei care il asculta in mod repetat,
putand exista riscul de a-si pierde interesul.
b)
PUBLI
CITATEA
PRIN
TIPARIT
URI
oc
up
a
lo
cu
l
al
doi
le
a
in
tr
e
mi
jl
oac
el
e
de
pr
om
ov
ar
e
ut
il
iz
at
e
de
cat
re
S.
C.
CH
IM
OL
DO
N
S.
A.
Bo
rz
es
ti
,
av
an
d
ro
lu
l
de
a
comunica informatii mult mai detaliate privind specificul activitatii firmei si produsele
realizate de aceasta. Pentru o mai buna informare, firma s-a axat in special pe tipariturile
tehnice si comerciale (etichete, ambalaje din hartie), precum si pe cele de protocol, in
ultima categorie inscriindu-se agendele si calendarele, care sunt utilizate drept cadouri
promotionale.
Din categoria tipariturilor tehnice si comerciale pe care firma le pune la dispozitia
cli
enti
lor
put
em
ami
nti
:
cat
alo
gul
de
pro
dus
e
CHI
MOL
DON,
cat
alo
gul
de
pro
dus
e
fitofarmaceutice, brosura produselor pentru agricultura si igiena publica, si pliantul de
pr
eze
nta
re
gene
ral
a,
toa
te
fii
nd
men
it
e
sa
asi
gur
e
o
inf
orm
are
cat
mai comple
ta
a
acestora.
In ceea ce priveste
catal
ogul de
produse al firmei
, acesta cuprinde o mapa cu 32
de fise – cate una pentru fiecare produs la care firma este unic producator intern, fiind
destinat in special clientilor externi. Coperta, de format A4 este tiparita fata/verso in

policromie, pe un fond de nuante de albastru, avand atasate 2 pliuri (unul lateral si unul in
partea de jos-formand astfel un buzunar care asigura o mai buna pastrare a fiselor de
produs), si este realizata din carton plasticat de
buna calitate.
Pri
ma
foa
ie
a
cop
ert
ei
pre
zin
ta
pe
par
tea
ext
eri
oar
a,
in
par
tea
de
sus
-ce
ntr
at
numele societatii, la mijloc – intr-un tablou ceruit selectiv: recipiente de laborator ce fac
trimitere la produsele chimice, un manunchi de spice si o frunza, acestea din urma facand
trimitere la produsele de uz agricol. In partea de jos este evidentiata sigla si grupele de
produse fabricate, iar pe verso un scurt istoric al societatii, cu precizarea ca, atat coperta
cat si pliurile sunt editate in limba engleza, singurele care sunt editate si in limba romana
fiind fisele produselor.
Pe cele 2 pliuri sunt cuprinse urmatoarele informatii: pe cel din partea de jos –
sigla si datele de identificare ale firmei, iar pe
cel lateral – grupele de produse si p
rodusele
din componenta acestora, urmand ca in interiorul acestora sa se regaseasca cele 32 de fise
de
pro
dus
rea
li
zate
din
har
tie
cre
tat
a,
ce
cup
rin
d:
pre
zen
tar
ea
pro
dus
ulu
i,
for
mul
a
chi
mic
a,
gru
pa
din
car
e
fac
e
par
te,
uti
liz
ari
le,
si
mod
ul
de
amb
ala
re,
tra
nsp
ort si
depozitare.
In final, cea de-a doua foaie a copertei, prezinta pe verso imaginea unei instalatii
din intreprindere, iar pe partea din
fata, sigla si numele firmei, tarile in care sunt exportate
pr
odu
se
le
fa
br
ic
at
e
si
em
bl
em
el
e
de
ce
rt
if
ic
ar
e
a
ca
li
ta
ti
i
IS
O
90
02
,
ap
ar
ti
na
nd
organismului englez si german.
Legat de
catalogul de prezentare a produselor fitofarmaceutice
, acesta este editat
in totalitate doar in limba romana – intrucat se adreseaza in principal producatorilor
agr
ico
li
si
uti
liz
ato
ril
or
cas
nic
i
din
Rom
ani
a,
si
are
ace
eas
i
for
ma
ca
si
cat
alo
gul
produselor chimice, cu unele mici deosebiri. Acestea se refera in primul rand la fondul
copertei, care de aceasta data are nuante de verde; la prima pagina care in tabloul din
partea de mijloc cuprinde imagini din agricultura, iar in partea de jos principalele tipuri
de produse fitosanitare; si la cea de-a doua pagina care prezinta harta Romaniei, ce are
marcate cu sigla firmei, orasele in care se afla cei 40 de distribuitori autorizati ai acestei
gupe de produse
fabricate de, CHIMOLDON
S.A. Borzesti; cu precizar
ea ca editarea nu
este fata/verso.
In interiorul copertei, cele 2 pliuri sustin un numar de 19 minipostere de produs,
care de regula cuprind informatii cu privire la: descrierea produsului, caracteristicile
tehnic
e,
util
izari
,
mod
de
actiu
ne,
compat
ibili
tate,
toxic
itat
e,
fito
toxici
tate,
masur
i
de

igiena si protectia muncii, conditii de depozitare si transport, alte recomandari si termen
de
gar
ant
ie.
Tre
bui
e
pre
ciz
at
fap
tul
ca
ace
ste
min
ipo
ste
re
sun
t
ord
ona
te
conf
orm
codu
ril
or
de
cul
oar
e
afe
ren
te
fie
car
ui
ti
p
de
pro
dus
fit
ofa
rma
ceut
ic,
codu
ri
ce
sun
t
pr
eze
nta
te
sep
ara
t
pe
pli
ul
lat
era
l
al
cop
ert
ei
(ve
rde
-er
bic
ide
,
mov
-fu
ngi
cid
e,
ros
u-
insect
icide, roz-produse pentru
trata
rea
semin
telor
,
bleu-p
rodus
e
pentr
u
uz
veter
inar,
portocaliu-produse pentru igiena publica si maro-nematocide).
Pentru produsele destinate agriculturii si igienei publice, firma a hotarat editarea
separata a unei
brosuri
de format A5, cu un numar de peste 120 de pagini, menite sa vina
in sprijinul producatorilor agricoli interni.
Aceasta este editata exclusiv in limba romana
si cuprinde pentru recoltele de interes general, informatii referitoare la: agentul daunator,
produsul indicat, doza si concentratia, modul de ambalare, precum si la momentele de
aplicare si avantajele utilizarii produsului.
Un
al
t
ma
te
ri
al
de
st
in
at
sa
pr
om
ov
eze
im
ag
in
ea
de
fi
rm
a,
es
te
pli
ant
ul
de
prezentare generala
, in cazul caruia, tiparirea in format A2 fata/verso ii ingreuneaza
utilizarea, iar intensitatea scazuta a culorilor, ii diminueaza
atractivitatea.
Cu
toa
te
ace
ste
a,
pe
fat
a
pli
ant
ulu
i
est
e
pre
zen
tat
ist
ori
cul
fir
mei
si
mes
aju
l
Direct
orulu
i
Genera
l,
princi
palel
e
mater
ii
prime
,
produs
ele
obtin
ute
cu
util
izari
le
in
ramurile economiei nationale si fluxurile tehnologice, precum si imaginea din parcarea
intreprinderii, cladirea cu firma societatii si datele de identificare, urmand ca pe verso sa
se prezinte date si imagini despre performanta instalatie Soda M (circuitul clorului,
motivele alegerii tehnologiei cu membrana schimbatoare de ioni, produsele obtinute in
acea
sta
ins
tal
ati
e
si
cer
tif
icat
ul
de
cal
ita
te
ISO
-90
02)
,
cu
pre
ciz
are
a
ca
toa
te
ace
ste
informatii sunt editate exclusiv in limba engleza.
c)
PUBLIC
ITATEA PRIN
PRESA
, a castigat datorita avantajelor pe care le prezinta
(ac
oper
ire
a
une
i
anu
mit
e
zone
geo
gra
fic
e,
cre
dib
ili
tat
e,
sel
ect
ivi
tat
e,
fle
xib
ili
tat
e,
operativitatea transmiterii mesajelor si a manifestarii efectelor la destinatar, regularitatea
apa
ri
ti
ei
si
ma
i
al
es
co
st
ur
il
e
sc
az
ut
e
de
in
fo
rm
ar
e)
,
un
lo
c
im
po
rt
an
t
in
ra
nd
ul
mijloacelor de comunicare alese de CHIMOLDON S.A. Borzesti.
Astfel, pentru crearea unei imagini favorabile a firmei in randul publicului larg, s-
a ales inserarea
unor anunturi publicitare in ziare si cotidiane nationale, regionale si
locale, cu caracter informativ general
(Jurn
alul National, Curentul, Ziua,
Monit
orul
de
Iasi, Monitorul de Bacau, Stir
ea de Alba, Stirea de Cluj,
Cuvantul Liber-Giurgiu, Trotus
Expres, Desteptarea), iar pentru informarea publicului tinta, publicarea unor
anunturi in

zi
are
si
re
vi
st
e
de
spe
ci
al
it
ate
,
ad
res
at
e
in
pr
in
ci
pa
l
ag
ri
cu
lt
ori
lo
r
(Agricultura
Romaniei, Hortinform, Fermierul)
si oamenilor de afaceri
(Capital, Bursa, Revista de
chimie, Bussines Mesager).
In cazul ziarelor si cotidianelor regionale si locale, societatea a incheiat contracte
pentru editarea a 4 anunturi de 250 cm
2
/luna in conditiile in care acestea apar zilnic sau
saptamanal, pentru cele adresate agricultorilor – 1 anunt de 300cm
2
in conditiile in care
acestea apar lunar, iar pentru cele destinate oamenilor de afaceri, editate lunar, o pagina
intreaga cu informatii referitoare la firma si produsele sale.
O alta modalitate de promovare a imaginii prin intermediul presei, o constituie
inscr
ierea
in
anuarel
e
publi
citare
intern
e
(Pagi
ni
Natio
nale,
Pagini Aurii,
Infor
om,
Ghidul Producatorilor si Marcilor, Catalogul Societatilor Comerciale, Anuarul Camerelor
de Comert si Industrie din Romania) si externe (Kontact Data Bucuresti – platforma
Business to Business, Euro Pages, Major Companies of Romania, Kompass).
Anunturile CHIMOLDON S.A. Borzesti sunt prezentate atat sub forma unor texte
incadrate intr-un chenar ce cuprind denumirea firmei, sigla, sloganul, produsele fabricate,
emblema certificarii calitatii si datele de identificare, cat si sub forma unei pagini intregi
cu date generale d
espre societate, in ambele cazuri folosindu-se un
stil simplu si concis.
d)
PUBLICITATEA PRIN TELEVIZIUNE
In ciuda avantajelor pe care le prezinta (combinatia unica a textului, sunetului si
imaginii; audienta larga; posibilitatea realizarii unor mesaje de un inalt nivel profesional
etc.), societatea foloseste intr-o mai mica masura acest canal publicitar, principala piedica
constituind-o costurile ridicate de difuzare. Din aceasta cauza, s-au negociat si incheiat
con
tr
ac
te
doa
r
cu
:
po
st
ul
nat
io
nal
Ro
ma
ni
a
1
–
pe
nt
ru
un
sp
ot
pub
li
ci
ta
r
de
30
de
secunde/luna sau reportaje publicitare in cadrul emisiunii Viata Satului, si cu posturile
TV ICO Onesti- pentru 2 spoturi de 30 de secunde – 7 zile/luna sau reportaje publicitare,
si TV Cablu Tulcea – pen
tru reportaje gratuite.
Spotul de prezentare ce are ca obiectiv conturarea imaginii firmei – prezentat de
vocea masculina cu timbru puternic, transmite acelasi mesaj ca si in cazul celui de la
radio, singura deosebire fiind ca, de aceasta data textul este sustinut de imagini in
miscare, ce prezinta intrarea in societate a angajatilor, activitatile desfasurate in sectiile
pr
oduc
tiv
e
si
o
ima
gin
e
de
ans
amb
lu
pri
vit
a
din
eli
cop
ter
,
toa
te
pe
fon
dul
muz
ici
i
enesciene. In finalul acestui spot publicitar, pe o imagine statica vor fi afisate alaturi de

si
gl
a
fi
rm
ei
si
em
bl
em
a
de
ce
rt
if
ic
ar
e
a
si
st
em
ul
ui
ca
li
ta
ti
i
IS
O-
900
2,
da
te
le
de
identificare: adresa, numarul de telefon si site-ul firmei.
Pentru promovarea produselor, in functie de sezonul in care sunt utilizate, se
realizeaza reportaje publicitare – in cadrul unor emisiuni, in care sunt furnizate informatii
cu privire la: modul de ambalare, destinatie, modul de utilizare, rezultatele obtinute,
masur
ile
de
prim-
ajuto
r
in
cazul nerespecta
rii
instr
uctiu
nilor de
folos
inta; precum
si
despre firma care il fabrica si comercializeaza, folosindu-se in fundal imagini din din
cadrul firmei.
e)
PUBLICITATEA EXTERIOARA

Din aceasta categorie, societatea foloseste ca unic mijloc extern de publicitate, un
numar de
10
panouri publicit
are
amplasate atat in apropiere, cat si
pe principalele cai
rutiere din judet
(Poiana Sarata, Urechesti, Filipesti
)
si din tara
(Bacau, Sibiu, Cluj, Giurgiu si la Romexpo Bucuresti). Acestea sunt realizate
in culorile specifice firmei
(scris alb, pe fond albastru sau rosu) s
i prezinta sigla si deviza
societ
atii
–
,,CHI
MOLDON S.A.
Borzes
ti
EMBLE
MA
CALIT
ATII PRODUSELOR
CHIMICE", alaturi de datele de identificare – adresa, telefon, fax, email, insa nu prezinta
grupele de produse fabricate.
f)
PUBLICITATE PRIN TARGURI SI EXPOZITII

Desi este un mijloc costisitor de promovare a produselor, participarea la targuri si
expo
zit
ii,
cons
tit
uie
o
buna
ocaz
ie
pen
tru
soc
iet
ate
de
a-s
i
pre
zen
ta
publ
icu
lui
lar
g
perfo
rmant
ele
obtinu
te
si produsele realizat
e
si de
a-si intari relati
ile
cu
clie
ntii efectivi
sau de a stabili prime contacte
cu cei potentiali.
De-a lungul timpului CHIMOLDON S.A. Borzesti a participat la o multitudine de
astfel de manifestari si rezultatele nu au intarziat sa apara, societatea reusind sa atraga
prin
calit
atea
produs
elor
reali
zate,
firm
e
impor
tante
precum
:
Petrom
,
Termo
electr
ica,
Mit
tal
Ste
el
si
mul
te
alt
ele
,
car
e
ast
azi
rep
rez
int
a
pri
nci
pal
ii
sai
cli
ent
i
cu
car
e
are
incheiate contracte pe termen lung.
In anul 2006, firma a luat parte conform Planului de participare la manifestari
expozitionale – elaborat de Directia Comerciala, la un numar de
8 targuri cu profil de
agricultura si industrie alimentara
, in vederea prezentarii ofertei de produse pesticide, a
popularizarii propriului nume si a distribuitorilor produselor sale, fiind selectate doar

ace
le
ma
ni
fe
st
ar
i
de
o
ma
xi
ma
au
di
en
ta
,
or
gan
iz
at
e
in
or
as
el
e
re
pr
ez
en
ta
ti
ve
al
e
principalelor zone ale tarii (Transilvania, Banat, Oltenia, Dobrogea si Moldova) sau in
zone cu specific agricol (Baragan). Printre acestea s-au numarat: targul Roadele Toamnei
organizat la Timisoara in luna aprilie, Moldagro Iasi, Proplant Calimanesti, Agroexpo
Deva etc.
De asemenea, a participat la
2 manifestari expozitionale specializate
: Salonul de
chimie si petrochimie din cadrul TIB Bucuresti si Petrochim Bacau, pentru prezentarea
de produse chimice si intarirea imaginii CHIMOLDON, ca societate de varf in industria
chimica romaneasca si societate reprezentativa a judetului Bacau.
Participarea la expozitia specializata
Chemexpo Budapesta
organizata in Ungaria,
s-a impus, fiind considerata
una din cele mai importante manifestari desfasurate in
Europa Centrala si de Est
,
ceea ce constituie un bun prilej de
intarire a pozitiei fi
rmei pe
acea piata si de gasire a noi oportunitati pentru export. La toate aceste manifestari
CHIMOLDON S.A. Borzesti a fost prezenta atat prin participarea cu stand, cat si fara, in
functie de disponibilitatile materiale si de obiectivele urmarite.
Participarea societatii la targurile si expozitiile nationale si internationale necesita
de regula inchirierea unui stand, a carui dimensiune poate varia de la 12 la 32 m
2
, pentru
inchir
iere platindu-
se o
taxa cuprinsa intre 1000-2500$. In
inter
iorul acestui
a
–
pe
langa
mobilierul pus la dispozitie prin taxa de chirie, se utilizeaza tehnici de animare: muzica
clasica sau popular instrumentala (in functie
de specificul manifestarii) si jocuri de lumini
in culorile firmei (albastru, alb si rosu), pentru a atrage cat mai multi vizitatori si a crea o
ambianta cat mai placuta.
De asemenea, in interiorul standului, pe langa laptop-ul folosit pentru vizionarea
CD
ROM
-ul
ui
si
fil
mul
ui
de
pre
zen
tar
e,
cei de
la
Bir
oul Strat
egi
i
si
Pro
gnoz
e
de
Marketing Monitorizare pun la dispozitia vizitatorilor materiale cu caracter informativ
(cataloage, brosuri, pliante), iar pentru decor, peretii standului se vor tapeta cu imagini si
fotografii ale firmei. In cazul in care firma participa la astfel de manifestari, fara insa a
detine un stand propriu, se urmareste in special vizitarea standurilor altor firme de acelasi
profi
l,
culege
rea
infor
mati
ilor cu
privi
re
la
pretu
rile practicat
e
de
acest
ea
si
dist
ribui
rea
ofertelor de preturi proprii.
g)
PROMOVAREA PRIN AMBALAJ

In ceea ce priveste promovarea prin ambalaj, la CHIMOLDON S.A. Borzesti
aceast
a
este aplicab
ila numai
pentr
u
produs
ele de
uz
fito
sanit
ar microambal
ate in
pungi
sub 1 Kg, ce
pot fi asimilate cu bunurile de consum; in
cazul produselor chimice destinate
cons
umu
lui
ind
ust
ria
l
leg
isl
ati
a
int
erz
ica
nd
fol
osi
rea
uno
r
cul
ori
atr
act
ive
si
a
unu
i
ambalaj cu un
design atrag
ator, pentr
u a
nu exista riscul de a
fi confundat
e cu
produs
ele
alimentare sau cosmetice. Cu toate acestea se impune respectarea normelor metodologice
privind marcarea si etichetarea indiferent de ambalajul folosit (este necesara cuprinderea
semnelor de avertizare a pericolelor- toxic, corosiv sau inflamabil).
In cazul pesticidelor, etichetele sau folia ambalajului vor avea un fundal de o
anumita culoare – conform codului de culori stabilit pentru aceasta grupa de produse, iar
tex
tul
ins
tru
cti
uni
lor
de
fol
osi
nta
va
fi
ti
par
it
in
cul
oar
ea
cor
esp
unza
toa
re
gru
pei
de
toxicitate a produsului (rosu – puternic toxic, verde – produs foarte toxic, albastru –
moderat toxic si negru – produs toxic),
in conformitate cu legislatia vigoare.
In
tr
uc
at
am
ba
la
ju
l
es
te
co
ns
id
er
at
"v
anz
at
or
ul
mu
t"
al
pr
od
us
ul
ui
,
da
ca
dim
ens
iun
ea
fin
ala
a
aces
tui
a
per
mit
e,
se
int
rod
uc
fot
ogr
afi
i
car
e
sa
cont
rib
uie
la
castigarea increderii cumparatorului (de exemplu: imagini cu fructe sanatoase – care sa
conduca la ideea ca in urma efectuarii tratamentului cu produsul respectiv, se vor obtine
aceleasi recolte), cu precizarea ca si in cazul ambalarii pesticidelor, legislatia ingradeste
realizarea unor ambalaje prea atragatoare.
h)
PROMOVAREA VANZARILOR
Deoare
ce
aceast
a
tehni
ca
de
comuni
care vine
in
compl
etarea publicit
atii, oferind
p
ri
n
mi
jl
oa
ce
le
sa
le
sp
ec
if
ic
e
un
mo
ti
v
in
pl
us
de
ac
hi
zi
ti
on
ar
e
a
pr
od
us
el
or
comercializate de o firma, activitatea de promovare a vanzarilor la CHIMOLDON S.A.
Borzesti se realizeaza astfel:


in urma analizei lunare a situatiei vanzarilor la intern si extern pe grupe de
produse, Biroul de Marketing poate propune reducerea preturilor la produsele pentru care
cererea este mai scazuta decat in perioadele precedente, sau acordarea unor facilitati la
plata.
De asemenea, tot in vederea stimularii vanzarilor, firma acorda discount-uri si
rab
atu
ri
com
erc
ial
e,
cli
ent
ilo
r
car
e
rea
li
zea
za
com
enz
i
in
val
oar
e
de
pes
te
100
de
milioane, aceste discount-uri fiind direct proportionale cu valoarea respectivelor comenzi,

toa
te
aces
te
mod
ali
tat
i
fii
nd
adus
e
la
cuno
sti
nta
cli
ent
il
or
efe
cti
vi
si
pot
ent
ial
i
pri
n
anunturi publicate in presa si prin trimiterea unor email-uri cu
noile oferte de preturi.


publicitatea la locul vanzarii in cazul CHIMOLDON S.A. Borzesti urmareste
in
fo
rm
ar
ea
si
co
nvi
ng
er
ea
cu
mp
ar
at
or
il
or
pot
en
ti
al
i
pr
in
mi
jl
oa
ce
con
tr
ol
at
e
de
intreprinderea insasi, si anume:
2 modele de steaguri
amplasate la cateva sute de metri de
societate si in incinta acesteia, realizate din panza cauciucata in forma dreptunghiulara,
avand inscriptionate sigla si datele de identificare ale firmei, fiind destinate semnalizarii
si identificarii acesteia; in ceea ce
priveste unicul magazin al firmei
, acesta este situat la
intrarea in societate, fiind amenajat in stil rustic, unde se comercializeaza doar produse
fitofarmaceutice. Singurele modalitati folosite pentru atragerea clientilor, sunt etichetele
cu coduri de culoare specifice fiecarui tip de produs, vitrina amenajata in asa fel incat sa
se
po
tr
iv
ea
sc
a
sp
ec
if
ic
ul
ui
ma
ga
zi
nul
ui
,
br
os
ur
a
si
ca
ta
lo
gul
gr
up
ei
de
pr
odu
se
comercializate produse si prezenta unui consultant in probleme de agricultura.
Privit in ansamblu, acest magazin este bine dotat si amenajat, singura problema
constituind-o faptul ca, magazinele distribuitorilor autorizati din tara, nu beneficiaza de
aceleasi dotari, intrucat societatea nu
se ocupa in mod expres de ele si nici
nu le pune la
dispozitie materialele adecvate pentru propaganda vizuala, lasand totul la latitudinea
acestora.


mostrele de produs.
Daca in mod obisnuit firm
ele sunt cele care distri
buie mostre
din produsel
e lor,
pentr
u a
le dovedi calitate
a
si caracte
risti
cile clienti
lor potenti
ali, in
vederea transformarii lor in clienti efectivi, CHIMOLDON S.A. Borzesti este cea care
primeste solicitari de la clienti – prin email sau direct la magazinu
l propriu, de a le
pune la
dispozitie in mod gratuit, mostre din produsele fabricate.
Tinand cont de faptul ca aceste produse sunt majoritatea in forma lichida si
prezinta un grad ridicat de toxicitate, ele nu pot fi trimise prin posta, motiv pentru care
firma este nevoita sa le distribuie direct firmelor interesate, fie prin punctele de vanzare
pr
opr
ii
si
ale
dis
tri
bui
tor
ilo
r,
fi
e
odat
a
cu
van
zar
ea
alt
or
pro
dus
e,
toa
te
amb
ala
te
si
imbuteliate in recipiente sigure (cisterne, butoaie de tabla – pentru produsele foarte toxice
si saci de plastic, bidoane si pungi de plastic – pentru cele mai putin toxice), menite sa
asigure atat protectia manipulatorilor cat si a mediului.


cadourile promotionale. In ciuda faptului ca aceste cadouri promotionale necesita
un efort financiar suplimentar, in cazul CHIMOLDON S.A. Borzesti se poate constata ca
firma este destul de generoasa in oferirea in mod gratuit a acestor mici atentii, din

motivul ca realizarea lor implica cheltuieli mult mai reduse decat oricare alta forma de
promovare.
Asadar, societatea pune la dispozitia clientilor si colaboratorilor – in semn de
apreciere si multumire, o serie de obiecte cu valoare unitara mica
– pixuri, agende,
brichete, sacose, scrumiere, sepci, bricege, calendare
, toate avand inscriptionate sigla si
datel
e de
ident
ifica
re ale firmei
, ce au
menir
ea de a
o face cunoscut
a
si de a reaminti
detinatorilor de existenta sa. Deoarece, de cele mai multe ori calitatea acestora este
asociata cu calitatea produselor fabricate de societate, se incearca realizarea – prin firme
specializate, a unor articole cu
o grafica deosebita si cu un
design atractiv.
i)
MARKETINGUL DIRECT
In ceea ce priveste activitatea de marketing direct, la CHIMOLDON S.A. Borzesti
se utilizeaza urmatoarele mijloace de comunicare promotionala:
telefonul, faxul, posta si
calculatorul electronic,
prin intermediul carora se transmit direct mesaje personalizate
clientilor, in vederea obtinerii unui raspuns imediat din p
artea acestora.
Mesajele adresate prin posta clientilor efectivi si potentiali, sunt inscrise pe foi cu
antetul intreprinderii (ce cuprind sigla si datele de identificare ale acesteia) si contin
oferte de preturi, instiintari cu privire la eventualele reduceri de preturi practicate, sau
inv
ita
tii
la
man
ife
sta
ril
e
pe
car
e
fi
rma
le
org
ani
zeaz
a,
ace
lea
si
inf
orm
ati
i
put
and
fi
tra
nsm
ise
pri
n
conv
orb
iri
tel
efo
nic
e
sau
uti
liz
and
u-s
e
cal
cul
ato
rul
ele
ctr
oni
c
–
pri
n
accesarea directa a adreselor de email ale firmelor.
In concluzie, indiferent de mijloacele de comunicare pe care firma si le propune sa
le utilizeze pentru promovarea imaginii si a produselor sale, trebuie in primul rand sa
dispuna de un Buget de Comunicare adecvat, care sa permita realizarea cu succes a
tuturor acestor actiuni pentru a se pu
tea obtine efectele scontate.
CAPITOLUL III
CAPITOLUL III
STUDIU DE CAZ – MIXUL DE
STUDIU DE CAZ – MIXUL DE
MARKETIN
MARKETIN
G PENTRU LANSAREA
G PENTRU LANSAREA
PRODUSLUI "CLORURA DE CALCIU" LA
PRODUSLUI "CLORURA DE CALCIU" LA
S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI
S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI
Considerente generale

S.C. CHIMOLDO
N
S.A. Borzesti detine un
rol importa
nt pe
piat
a
produs
elor
chi
mic
e.
Pri
n
pro
dus
ele
ofe
rit
e,
soc
iet
ate
a
est
e
im
pli
cata
in
maj
ori
tat
ea
ram
uri
lor
economiei nationale si este prezenta activ pe numeroase piete externe.
Produsele clorosodice cu o pondere de aproximativ 55% din livrari, fiind obtinute
prin intermediul unei tehnologii avansate (electroliza cu membrana schimbatoare de ioni,
similara cu a concurentilor interni si externi), in cele cinci instalatii ale complexului Soda
M, prevazut cu sistem de conducere distribuit (DCS). Noua tehnologie de electroliza cu
membr
ana
schim
batoar
e
de
ioni asigura
produs
elor clorosodi
ce
avanta
je
compet
itive
printr-un grad ridicat de puritate (nu contine urme de azbest sau de mercur), caracteristici
teh
nic
e
sup
eri
oar
e
si
pre
t
ava
nta
jos
,
dat
ori
ta
cons
umu
ri
lor
red
use
de
mat
eri
i
pri
me,
materiale si energie electrica.
Pentru un numar de 26 de produse, printre care clorura de calciu, piata interna este
formata din peste 14.817 de clienti care activeaza in agricultura si in ramurile strategice
ale economiei nationale: energetica, chimie si petrochimie, celuloza si hartie,
farmaceutica, prelucrarea cauciucului si a maselor plastice, metalurgie, constructii de
masini, industrie usoara, industrie alimentara, industria lemnului si mobilei, industria
extractiva, ramuri care au inregistrat cresteri in perioada 2005-2008
.
3.1. Analiza celor 4
3.1. Analiza celor 4
P (politica de produs, politica de pret, strategia de
P (politica de produs, politica de pret, strategia de
distributie, politica de
distributie, politica de
promovare)
promovare)
3.1.1. Politica de produs
3.1.1. Politica de produs
Incepand cu anul 2003, clorura de calciu a fost aleasa ca alternativa la agentii
tr
adi
ti
ona
li
de
in
tr
et
in
er
e
a
dr
um
ur
il
or
.
Pe
nt
ru
a
ven
i
in
in
ta
mp
in
ar
ea
cer
in
te
lo
r
utilizatorilor, la sfarsitul anului 2003 a fost dezvoltat la CHIMOLDON S.A. Borzesti un
nou sort destinat exclusiv intretinerii drumurilor pe timpul iernii, clorura de calciu solutie
30%, care a fost imbunatatit prin adaugarea unui inhibitor de coroziune.
Evolutia livrarilor de clorura de calciu utilizata ca agent de dezghet in perioada
2006 – 2008 a fost urmatoarea:
Tabel 3.1 –
Tabel 3.1 –
Evolutia livrarilor de clorura
Evolutia livrarilor de clorura
de calciu
de calciu
2
0
0
6
2
0
0
7
2
0
0
8
P
R
O
D
U
S
U
L
T
o
t
a
l
D
i
n
c
a
r
e
Bucuresti
T
o
t
a
l
D
i
n
c
a
r
e
Bucuresti
T
o
t
a
l
D
i
n
c
a
r
e
Bucuresti

Cl
or
ur
a
de
ca
l
ci
u
macinata [tone]
8
6
,
0
0
1
4
,
0
0
2
5
,
1
2
1
5
,
3
6
3
8
4
,
6
0
2
2
7
,
4
8
Cl
or
ur
a
de
ca
l
ci
u
solutie 30% [tone]
63,42
(*)
2
6
,
4
6
2
6
1
5
,
8
0
2
5
8
9
,
9
6
2
9
6
7
,
9
0
2
3
1
3
,
2
2
(*) In anul 2006, firmele interesate au achizitionat clorura de calciu solutie 35%,
iar in 2007, dupa lansarea sortului solutie 30% s-au orientat catre acest nou produs. In
anul 2008, piata interna de clorura de calciu solutie 30% a fost formata in proportie de
circa 95% din clienti din Buc
uresti:
–
Supercom
(41%
din
totalul
livrarilor
in
Bucuresti),
–
R
o
s
a
l
(
3
3
%
)
,
– RER Ecologic Rebu (15%),
–
ADP
4
(4%).
In 2008, livrarile de clorura de calciu solutie 30% au crescut cu 14,5%. Ponderea
detinuta de clientii din Bucuresti a scazut la 78% din total, Supercom, RER Ecologic
Rebu si ADP4 ramanand cei mai importanti clienti si in 2008.
Pentru sezonul rece 2007-2008, promovarea clorurii de calciu ca agent de dezghet
utilizat la intretinerea drumurilor pe timp de iarna a fost demarata in luna august 2007,
conform planului de marketing intocmit pentru relansarea
vanzarilor acestui produs.
Actiunile de marketing desfasurate au contracarat patrunderea altor produse de
import pe piata romaneasca, CHIMOLDON initiand si cultivand relatii cu factorii cheie
cu
rol
det
erm
ina
nt
in
cre
ste
rea
nece
sar
ulu
i
de
cons
um:
Con
sil
ii
jud
ete
ne,
Pri
mar
ii
,
perso
nalit
ati
polit
ice. Ca
rezul
tat
al
efort
urilo
r
de
promo
vare depuse,
cerer
ea
de
cloru
ra
de calciu ca agent de dezghet a crescut in Romania cu 17,5%, aria de raspandire a crescut
de la 3 la 15 judete, iar obiectivul este de a mentine aceasta tendinta si in urmatoarele
sezoane.
Pent
ru
CHI
MOL
DON
S.A
.
Bor
zes
ti
,
par
ten
eru
l
cel
mai
imp
ort
ant
est
e
fir
ma
Supercom Bucuresti, care nu numai ca a achizitionat cea mai mare cantitate de clorura de
calciu, dar a facut publicitate pozitiva acestui produs. Firma Supercom Bucuresti este
promotorul produsului nostru si este interesat direct de dezvoltarea relatiei dintre cele
doua firme, fiind firma la care facem trimitere pentru orice
client nou potential.

Segmentul utilizatorilor interni de clorura de calciu ca agent de dezghet este in
plina dezvoltare. In sezonul rece 2007-2008 urmare a actiunilor de marketing intreprinse
au fost derulate contracte cu clienti din judete care acopera aproape intreg teritoriul tarii:
Brasov, Dolj, Giurgiu, Maramures, Iasi, Bihor, Caras-Severin, Tulcea, Suceava, Sibiu,
Neamt, Prahova, Buzau, Timis, Mures. Livrarile de clorura de calciu solutie 30% in
sezonul rece 2007-2008 au fost 2954,2 t, iar cele de clorura de calciu macinata 516,1 t.
Cresterea fata de sezonul rece 2006-2007 la sortul macinat a fost de 943% (516,1
tone/sezon 2007-2008 fata de 49,44 tone/sezon 2006-2007). Preferintele clientilor pentru
produs solid in defavoarea sortului solutie au crescut datorita avantajelor competitive pe
care le prezinta produsul concentrat in ceea ce priveste logistica: costul mai mic al
tra
nsp
ort
ulu
i;
tra
nsp
ort
ul
aut
o
se
poat
e
efe
ctu
a
far
a
pro
ble
me,
dir
ect
la
spa
tii
le
de
depozitare ale utilizatorului, eliminandu-se practic necesitatea transbordarii marfii din
cisterne CF in autocisterne si transportul acesteia
din statia CF la utilizator cum
este cazul
solutiei de concentratie 30%; nu necesita detinerea unor spatii mari de depozitare a
produsului la utilizator.
Rezultatele bune din sezonul rece 2007-2008 au fost obtinute ca urmare a faptului
ca
au
fo
st
at
ac
at
e
se
gm
en
te
le
de
pi
at
a
cu
ce
l
ma
i
ma
re
po
te
nt
ia
l
de
co
ns
um
,
sp
re
deosebire de concurentii importatori care au
abordat piata la nivel general.
Concluzia campaniei de promovare din sezonul rece 2007-2008 este ca, desi
cererea de produs a fost mult mai ridicata decat in anii anteriori, aceasta nu a fost
sat
isf
acu
ta
in
tot
ali
tat
e
din
cau
za
ca
pro
dus
ul
nu
a
sat
isf
acut
in
tot
ali
tat
e
cer
int
ele
clientilor: pret mare de vanzare determinat de costurile mari de productie la clorura de
calciu solida; granulatie prea fina la produsul macinat, ceea ce provoaca nori de praf la
turnarea in masinile
de stropit;
logistica greoaie pentru
clorura de calciu s
olutie. O cale
de solutionare a aceastei situatii ar fi construirea unei instalatii in care sa se obtina cu
costuri mici clorura de cal
ciu sub forma de fulgi si
/sau
peleti.
Util
izator
ilor traditi
onali de
cloru
ra de
calci
u
li s-a
soli
citat sa
preci
zeze
daca un
nou sortiment, clorura de calciu fulgi, ar corespunde mai bine cerintelor tehnologice.
Firmele care considera oportuna introducerea sortimentului sub forma de fulgi activeaza
in urmatoarele sectoare: chimie, industria alimentara, fabricarea cimentului si intretinerea
drumurilor.
Cantitatile de produs utilizate in industra alimentara sunt de ordinul zecilor de
tone.

Sin
gur
ul
dom
eni
u
int
ere
sat
de
sor
tim
ent
ul
sub
for
ma
de
ful
gi
car
e
con
sum
a
cantitati mari de produs este cel al
intretinerii drumurilor pe timp de iarna.
In anul 2006, prestatorii de servicii de intretinere a drumurilor din Bucuresti, s-au
orientat catre clorura de calciu sub forma de solutie. Incepand cu anul 2007, cererea
pentru clorura de calciu solida ca agent de dezghet a crescut semnificativ, existand
semnale ca utilizatorii vor accepta fara
rezerve produs cu granulatie mai mare dec
at sortul
macinat, cum este clorura de calciu fulgi.
Clientii din industria extractiva prefera produs de concentratie 94-97%, sub forma
de peleti. Se apreciaza ca preferinta pentru clorura de calciu fulgi in randul clientilor
traditionali este semnificativa, estimandu-se o posibilitate de crestere importanta ca agent
de dezghet in timpul iernii. Sortimentului fulgi/peleti va putea inlocui in totalitate clorura
de calciu macinata si clorura de calciu solutie pentru utilizarea la intretinerea drumurilor
pe timp de iarna.
Necesarul de consum al pietei interne
Necesarul de consum al pietei interne
Lua
nd
in
con
sid
era
re
vanz
ari
le
CHI
MOL
DON
S.A
.
Bor
zes
ti
si
im
por
tur
ile
realizate in anul 2008, necesarul de consum al pietei interne a fost de 2469,43 tone de
clorur
a
de calciu exprimata in substanta uscata 100%, echivalent a
3166 tone
cloru
ra de
calciu fulgi 78%, conform tabelului 3.2:
Tabel 3.2. –
Tabel 3.2. –
Necesarul de consum
Necesarul de consum
al pietei interne
al pietei interne
P
r
o
d
u
s
C
a
n
t
i
t
a
t
e
[
t
o
n
e
]
CaCl
2
s
o
l
u
t
i
e
3
0
%
2
.
9
6
7
,
9
9
CaCl
2
s
o
l
u
t
i
e
3
5
%
8
8
6
,
3
5
CaCl
2
m
a
c
i
n
a
t
a
9
0
%
4
9
8
,
5
2
CaCl
2
s
o
l
u
t
i
e
c
a
l
c
i
n
a
t
a
9
6
%
3
6
7
,
3
4
CaCl
2
d
i
n
i
m
p
o
r
t
f
u
l
g
i
+
p
e
l
e
t
i
(
v
a
l
o
a
r
e
e
s
t
i
m
a
t
a
)
5
5
0
,
0
0
Total CaCl
2
e
x
p
r
i
m
a
t
a
i
n
1
0
0
%
2
4
6
9
,
4
3
Pornind de la utilizarile produsului clorura de calciu in anul 2008, structura pietei
interne este prezentata in tabelul de mai jos:
Tabel 3.3
Tabel 3.3
–
–
Structura pietei
Structura pietei
interne pe
interne pe
aplicatii
aplicatii
Structura pietei
interne 2008
CaCl
2
solutie 35%
CaCl
2
solutie 30%
CaCl
2
c
a
l
c
i
n
a
t
a
C
a
C
l
2
m
a
c
i
n
a
t
a
C
a
C
l
2
exprimata in
100%

t
o
n
e
%
t
o
n
e
%
t
o
n
e
%
t
o
n
e
%
t
o
n
e
%
intretinerea
drumurilor
0
,
0
0
0
,
0
0
2
9
6
7
,
9
9
1
0
0
,
0
0
0
,
0
0
0
,
0
0
4
0
5
,
5
6
8
1
,
3
6
1
2
5
5
,
4
6
2
,
7
1
industria
alimentara
3
,
1
6
0
,
3
5
0
,
0
0
0
,
0
0
3
9
,
1
2
1
0
,
6
4
1
0
,
6
2
,
1
2
4
8
,
2
0
2
,
4
1
c
h
i
m
i
e
7
4
0
,
5
5
8
3
,
5
5
0
,
0
0
0
,
0
0
1
5
,
0
8
4
,
1
1
6
,
0
4
1
,
2
1
2
7
8
,
9
1
1
3
,
9
4
industria
extractiva
1
1
1
,
3
6
1
2
,
5
6
0
,
0
0
0
,
0
0
2
2
7
,
1
7
6
1
,
8
6
3
5
,
1
6
7
,
0
6
2
8
8
,
7
0
1
4
,
4
3
industria
medicamentelor
0
,
0
0
0
,
0
0
0
,
0
0
0
,
0
0
1
,
1
7
0
,
3
2
0
,
0
0
0
,
0
0
1
,
1
2
0
,
0
6
c
o
n
s
t
r
u
c
t
i
i
0
,
0
0
0
,
0
0
0
,
0
0
0
,
0
0
4
7
,
8
1
3
,
0
9
4
1
,
1
6
8
,
2
5
8
2
,
9
3
4
,
1
5
A
l
t
e
l
e
3
1
,
2
8
3
,
5
4
0
,
0
0
0
,
0
0
3
6
,
6
9
,
9
8
0
,
0
0
0
,
0
0
4
6
,
0
9
2
,
3
0
T
O
T
A
L
8
8
6
,
3
5
1
0
0
,
0
2
9
6
7
,
9
9
1
0
0
,
0
3
6
7
,
3
4
1
0
0
,
0
4
9
8
,
5
2
1
0
0
,
0
2
0
0
1
,
9
3
1
0
0
,
0
Clo
rur
a
de
cal
ciu
sol
uti
e
35%
se
uti
li
zeaz
a
in
pri
nci
pal
in
ind
ust
ria
chi
mic
a
(83,5%). Clorura de calciu solutie 30% a fost livrata in tara exclusiv pentru utilizarea la
intretinerea drumurilor pe timp de iarna. Clorura de calciu calcinata, avand o concentratie
de 96%, are ca domenii principale industria extractiva (61,8%) si domeniul constructiilor
(13%)
.
Cloru
ra de calciu macinata se utili
zeaza in proport
ie de
81,3% la intre
tiner
ea
drumurilor pe timp de iarna. Exprimand teoretic toate sorturile in produs care contine
100% clorura de calciu, structura pietei interne ar fi dominata de intretinerea drumurilor
(64%), urmata de industria extractiva (14,4%) si de
industria chimica (13,9%).

Imaginea
– este o componenta motivationala ce priveste perceptia produsului de catre
client. Sistemul de Asigurare a Calitatii confera produsului o
imagine clara, pozitiva,
pentru stabilirea unei pozitii stabile, de sine statatoare pe
piata.
Gradul de noutate al produsului
:
Dupa locul in care este consemnata noutatea, produsele noi se pot grupa in:
– produse noi pentru intreprinderea care le fabrica si/sau comercializeaza;
– produse noi pentru piata pe care urmeaza sa fie lansate;
– produse absolut noi prin faptul ca nu au aparut pana acum pe nici o piata.
Conform acestei clasificari, clorura de calciu este un produs relativ nou pentru
CHIMOLDON.
Produsele clorosodice au o p
ondere de aproximativ 55 % din
livrari, fiind obtinute prin
intermediul unei tehnologii avansate (electroliza cu membrana schimbatoare de ioni,
similara cu a concurentilor interni si externi), in cele cinci instalatii ale complexului Soda
M, prevazut cu sistem de co
nducere distribuit (DCS). Noua tehnologie de electroliza cu
membrana schimbatoare de ioni asigura p
roduselor clorosodice avantaje competitive
printr-un grad ridicat de puritate (nu contine urme de azbest sau de mercur), caracteristici
tehnice superioare si pret avantajos, datorita consumurilor reduse d
e materii prime,
materiale si energie electrica.

Strategii de produs
Strategia de produs
este subordonata strategiei de piata si trebuie corelata cu strategiile
de pret, distributie si promovare in cadrul mixului de
marketing.
Obiectivele strategiei de produs, pentru clorura de
calciu sunt:
– consolidarea pozitiei produsului in cadrul actualelor
segmente de consumatori;
– diferentierea fata de produsele similare ale concurentei;
– mai buna pozitionare in cadrul gamei de produse si cresterea cotei de piata.

Strategia de produs este influentata de
potentialul uman, material si financiar al
intreprinderii, natura bunurilor produse, pozitia pe piata.
Pentru a raspunde exigentelor pietei, CHIMOLDON adopta o strategie de adaptare a
produselor la cerintele clientului.
A)
Concurenta pe piata interna
a producatorilor de clorura de calciu este foarte mare, dar
colaborarea cu clientii traditionali, din segmentul de
piata chimie si agricultura mentine
societatea CHIMOLDON pe primul loc intre furnizorii de clorura de
calciu din Romania.
Firmele concurente sunt:
1) Urban SA Bucuresti, distribuitor unic in Romania al produsului Safecote (EcoTaw).
Fi
rm
a
Ur
ba
n
es
te
in
ac
el
as
i
ti
mp
ut
il
iz
at
oa
re
de
Sa
fe
co
te
,
fi
in
d
re
sp
on
sa
bi
la
cu
salubrizarea sectorului 6 al municipiului Bucuresti. Pretul de lista al produsului Safecote
este de 460 Euro/t (1650 RON/t), fara TVA, dar la licitatia organizata de RATSP Ploiesti,
pentru achizitionarea a 300 t de agent de dezghet, Urban a oferit un pret de 290 RON/t
(fata de 300 RON/t, pret oferit de CHIMOLDON S.A. Borzesti pentru clorura de calciu
solutie 30%) si a castigat licitatia. Produsul Safecote a fost utilizat in sezonul 2006-2008
si de catre firma Rosal Grup SRL Bucuresti (responsabila cu salubritatea in sectorul 3),
care a achizitionat si clorura de calciu solutie 30% de la CHIMOLDON S.A. Borzesti.
Firma a analizat comparativ efectele celor doua produse si a ales sa utilizeze in sezonul
2007
-20
08
Saf
ecot
e,
fac
and
in
plu
s
pub
lic
ita
te
nega
tiv
a
clo
rur
ii
de
cal
ciu
in
ran
dul
marilor utilizatori bucuresteni.
2) Exportatorii de clorura de calciu macinata din Rusia, care ofera produs de concentratie
94%, ambalat in big-bags-uri de 0,6 t, la pretul de 410 USD/t care include taxele vamale
si transportul pana la Bucuresti.
3) Marii utilizatori din Bucuresti au achizitionat deja utilaje speciale de imprastiere a
clorurii de calciu macinate, care sunt alimentate mult mai usor cu agent de dezghet
ambalat in big-bags-uri.
4) ROMCHIM PROTECT SA Bacau, promotorul produsului ADD PROTECT. Firma a
achizitionat la inceputul anului 2008, 25 tone de clorura de calciu solutie 35%, pe care o
dilueaza si o ofera ca agent de dezghet.
5) Alte firme concurente: firme de export-import pentru produse chimice – Beofon,
Brenntag.

B)
Concurenta pe piata externa
Livrarile de clorura de calciu la export au fost ocazionale si in cantitati mici.
Destinatia clorurii de calciu macinate a fost in exclusivitate Republica Moldova (50 tone
in 1997 si 20 tone in 1998), prin firmele Frigocom, Tehnocom si Semigal care au solicitat
produs pentru statiile de frig. Clorura de calciu calcinata a fost exportata in special in
Arabia Saudita prin intermediul firmei Chimexim Bucuresti (14 tone in 2003, 8.7 tone in
1999) pentru utilizare in sectorul extractiei de petrol. Pretul de export in 2004 a fost de
537 USD/tona FOB Constanta.
Cererile de pe piata externa inregistrate la CHIMOLDON S.A. Borzesti au fost de
ordinul zecilor de mii de tone, in crestere de la an la an, astfel:
–

in anul 2006 –
in anul 2006 –
cerere de aproximativ 23.500 tone de clorura de calciu sub forma
solida pentru Siria, Libia, Egipt, Turcia, Emiratele Arabe Unite, Grecia, SUA la un pret
de 250-3
00 USD/
t
ex work
s. Pret
ul ofer
it de CHIMO
LDO
N a
fos
t, in funct
ie de
sortiment, 400-480 USD/t ex works, fiind raportat la costurile de productie generate de
tehnologia actuala;
–

in anul 2007
in anul 2007
,
s-au sol
icita
t aproxima
tiv 28.000 ton
e pentru Libi
a, Serbia si
Muntenegru, Belgia, India, Egipt, Germania la un pret de 180-250 USD/t ex works.
Pretul oferit de CHIMOLDON a fost 480-495 USD/t ex works, fiind raportat la costurile
de productie generate de tehnologia actuala;
–

in anul 2008
in anul 2008
, cererea a fost de 144.320 tone, din care 62.020 tone sub forma de
fulgi. Destinatiile clorurii de calciu: tari membre ale UE 61.570 t, Egipt 41.600 t, Serbia
si
Mu
nt
en
eg
ru
15
.0
00
t,
Co
re
ea
de
Su
d
10
.0
00
t,
EA
U
90
00
t.
Pr
et
ul
of
er
it
de
CHIMOLDON a fost 410-420 USD/t ex works, fiind raportat la costurile de productie
generate de tehnologia actuala.
Conjunctura pietei externe
Din 1995 pana in 2000, piata de clorura de calciu a cunoscut o crestere continua
de 3,8% pe an, iar in perioada 2000-2005 cresterea anuala a fost de 3,5%. Pana in 2017 se
estimeaza o crestere de 3,3% anual. Aceasta rata ar putea creste in situatia in care iernile
vor fi geroase si cu precipitatii abundente,
daca domeniul extractiei petrolului va cuno
aste
o dezvoltare accentuata, sau daca se gasesc noi utilizari pentru produs. Piata de clorura de

cal
ci
u
es
te
in
gen
er
al
ec
hi
li
br
at
a
si
se
me
nt
in
e
as
tf
el
de
la
sf
ar
si
tu
l
anu
lu
i
200
0.
Revigorarea puternica a sectorului de extractie a petrolului si gazelor, a avut o contributie
pozitiva pentru piata clorurii de calciu solutie, care este utilizata ca materie prima la
obtinerea noroiului de sonda.
In
sp
at
iu
l
ex
-s
ov
ie
ti
c,
ce
re
re
a
de
cl
or
ur
a
de
ca
lc
iu
es
te
fo
ar
te
ma
re
,
pi
at
a
Moscovei absorbind anual peste 150.000 tone de cloura de calciu solida, utilizata in
special pentru dezghetul drumurilor pe timp
de iarna.
Cererea de clorura de calciu a cunoscut o crestere si in sectorul constructiilor si al
desprafuirii drumurilor, ca agent de control al prafului. Pentru a contrabalansa cererea in
iernile blande, produsul trebuie orientat catre industria extractiva, care are un potential de
crestere de 2% pe an.
In industria extractiva se utilizeaza insa din ce in ce mai mult clorura de calciu cu
concentratie 94-97%, predominant sub forma de peleti. La CHIMOLDON SA Borzesti s-
au primit din India, Egipt, EAU, Maroc cereri pentru 51.470 tone de produs sub forma de
peleti
pentru
utilizare
la for
aje.
Tendinta in SUA este de orientare a cererii de clorura de calciu catre sortimentul
peleti. In Europa de Vest, clorura de calciu fulgi este larg raspandita la intretinerea
drumurilor (vara pentru desprafuire, iarna pentru deszapezire si dezghet), dar cererea este
acoperita de marii producatori europeni. De aceea, patrunderea pe piata vest-europeana
este dificila. Costul de productie al paletilor in instalatiile europene este de circa 150
USD/tona, iar pretul de vanzare
este mai ridicat cu 20-30 USD/t decat
la fulgi.
Cereri importante de produs sub forma de fulgi s-au primit la CHIMOLDON de
pe
pia
ta
est
-eu
rop
ean
a
(Un
gar
ia,
Pol
oni
a,
Ser
bia
si
Mun
ten
egr
u,
Cro
ati
a,
Slo
ven
ia,
Bosnia-Hertegovina si Slovacia) acesta fiind segmentul de
piata tinta pe termen scurt.
3.1.2. Politica de pret
3.1.2. Politica de pret
Pretul
reprezinta un instrument al intreprinderii, folosit pentru a patrunde pe piata, pentru
a cuceri un segment cat
mai mare de cumparatori si pentru a-si consolida p
ozitia fata de
ceilalti competitori.
In stabilirea preturilor pentru clorura de calciu, CHIMOLDON SA trebuie sa
tina seama
de urmatoarele coordonate:

–

obiectivele generale ale societatii (maximizarea cifrei de afaceri);
–

patrunderea pe piata cu noul produs;
–

sensibilitatea cererii fata de pret
datorita nediferentierii produselor industriale;
–

nivelul costurilor si obtinerea unei marje de profit.
3.1.3. Politica de distributie
3.1.3. Politica de distributie
Pentru distribuirea produsului se vor utiliza mijloacele actuale, existand d
eja o cerere din
partea clientilor intreprinderii. Societatea CHIMOLDON utilizeaza canale diferite in
functie de piata careia i se adreseaza:
Pentru piata interna:
– livrare directa (85% din vanzari se fac
direct de la sediul societatii)
producator––––
––––
––––
––––
–-
client
final
– distributie indirecta (15% din vanzari se realizeaza prin
intermediari – firme din tara, pe
baza unui comision)
producator––––
––intermediar–
––––
–
client
final
Pentru piata externa:
– livrare directa (40% din vanzari se fac direct de la sediul societatii)
producator––––
––––
––––
––––
––
client
final
– distributie indirecta (60% din vanzari se realizeaza prin
comisionari – firme de import-
export, pe baza de comision)
producator––––
––intermediar–
––––
–
client
final
3.1.4. Politica de promovare
3.1.4. Politica de promovare
Etapele procesului de comunicare
:

1. Procesul de comunicare are drept
obiectiv
instiintarea clientilor potentiali de
introducerea in fabricatie a cloruri
i de calciu, convingerea acestora
vederea preferarii si
cumpararii acestui produs de la societatea CHIMOLDON.
2.
Audienta tinta
este reprezentata de clientii actual
i de pe piata interna si
intermediarii
pentru piata externa
3. Intrucat promovarea produsului clorura de
calciu se inscrie in politica de promovare
generala a firmei, la determinarea
bugetului de promovare
singura cheltuiala specifica
este generata de realizarea de pliante de prezentare pentru noile produse, estimata la 2000
Euro.
4.
Realizarea mesajelor
: mesajul specific este inclus in mesajul general care d
escrie
compania, produsele, capacitatile de productie, lista de referinte.
5.
Selectarea canalului de distributie

I.

Publicitatea directa prin posta:
prezentari pentru noile produse fabricate de
societatea CHIMOLDON beneficiarilor potentiali din baza de date.
Eficienta acestui tip
de reclama consta in faptul
ca beneficiarii sunt strict limitati de lista destinatarilor.
II. Forta de vanzare
Asa cum am specificat in capitolul a
nterior un rol foarte important in promovarea noilor
produse ii revine reprezentantului vanzarilor.
Aceasta componenta promotionala este specifica pietei industriale care se adreseaza unei
clintele specializate. Este necesar efortul agentilor de marketing de a mentine relatii
eficiente din urmatoarele considerente:
–

comunicatia personala a reprezentantului fortei de vanzare este mult mai supla
decat comunicatia de masa a publicitatii i
ntrucat aceasta
poate sa se adapteze mult mai
bine la nevoile, dorintele si reactiile clientului po
tential;
–

mesajul comunicat este
aproape intotdeauna difuzat celui
careia ii este
destinat;
–

reprezentantul fortei de vanzare poate urmari procesul de comunicatie pana la
vanzarea finala.

Deoarece vanzarile societatii CHIMOLDON SA depind de doua categorii de clienti: cei
noi si cei vechi, obisnuiti, secretul consta
in satisfacerea nevoilor reale intr-un mod mai
eficient decat concurenta.
In ultimii ani, CHIMOLDON si-a
intensificat eforturile de fidelizare a
clientilor
traditionali, avand in vedere ca
atragerea de clienti noi este mai dificila si mai
costisitoare. Realizarea portofoliului de comenzi in proportie de
90% bazandu-se pe
revenirea clientilor satisfacuti este un obiectiv prioritar al echipei de
vanzari.
In tara firma are peste 5500 d
e clienti care activeaza in agricultura sau
in industrie, printre
cei cu pondere semnificativa in
cifra de afaceri numarandu-se: ELECTROCENTRALE
(5,5%), PETROM – prin societatile arondate (Arpechim Pitesti, Petrobrazi Brazi,
Institutul de cercetari petrochimice Ploiesti) cu 2,37%, TERMOELECTRICA – prin CET-
urile arondate din toata tara (2,13
%), SOMES DEJ (1,06%), la care se adaug
a: COMAT
IASI, SUPERCOM BUCURESTI, AMURCO BACAU, LETEA BACAU, MITTAL
STEEL GALATI, RAFO ONESTI si multi altii.
In activitatea de comert exterior, printre principalii clienti ai firmei se numara: OXON
ITALIA, CTK OLANDA, DALYAN TURCIA, ICEC SUA etc.
3.2. Analiza celor 4
3.2. Analiza celor 4
C (cumparator, cost, comoditatea achizitie
C (cumparator, cost, comoditatea achizitie
i,
i,
comunicare)
comunicare)
Caracterul complex al mixului de marketing
constituie particularitatea de baza a
acestuia si se exprima prin faptul ca
mixul de marketing consta din patru
elemente:
produs, pret, promovare, distributie, fiecare dintre ele constituindu-se la randul
lor in
submixuri de instrumente specifice. Intreprinzatorii trebuie sa incerce sa integreze aceste
patru elemente pentru a maximiza
impactul produselor sau serviciilor lor asupra
consumatorului si sa intareasca imaginea firmei lor asupra consumatorilor si sa intareasca
imaginea firmei in ochii acestora.
Cei patru P prezinta o viziune asupra pietei vanzatorului.
Fiecare din cei 4P pot fi descrisi, din punct de vedere al cumparatorului, ca fiind unul din
cei 4 C:
Produs
Cumparator
(cu
nevoile
si
asteptarile
sale)
P
r
e
t
C
o
s
t
u
l
s
u
p
o
r
t
a
t
d
e
c
u
m
p
a
r
a
t
o
r
P
l
a
s
a
m
e
n
t
C
o
m
o
d
i
t
a
t
e
a
a
c
h
i
z
i
t
i
e
i

P
r
o
m
o
v
a
r
e
C
o
m
u
n
i
c
a
r
e
3.2.1. Clientii industriali
3.2.1. Clientii industriali
Clientii industriali
sunt companii productive sau din
industria prelucratoare sau
distribuitori care cumpara produsele si le revand altor utilizatori industriali sau
institutionali.
Caracteristicile clientilor industriali:
–

Mai putini ca numar;
Complexitatea achizitiei – multe achizitii industriale, mai ales cand
presupun sume
importante si sunt efectuate pentru prima data, necesita participarea unui numar mare de
persoane – directorul executiv, ingineri si directori de
productie, diversi functionari
operativi pot influenta decizia de
alegere a unui utilaj costisitor si de mare complexitate.
Cumpararea de produse industriale are un pronuntat caracter rational – decizia se bazeaza
adesea pe criterii strict economice, din cau
za ca trebuie justificata in fata altor membri ai
organizatiei.
Cumpararea de produse industriale are loc adesea pe baza de contracte in care sunt
specificate cerinte foarte specifice din partea beneficiarului.
Criteriile de selectie: calitatea, pretul, continuitatea in livrare, riscul perceput (ca
de
exemplu nesiguranta cu privire la performanta produsului sau a furnizorului), manevrele
politice, simpatii/antipatii personale intre reprezentantii firmelor.
3.2.2. Costul suportat de cumparatori
3.2.2. Costul suportat de cumparatori
Stabilirea pretului de vanzare pentru un
produs se foloseste in anumite ramuri industriale,
pentru negocierea unor contracte importante. Cand cumpara pe baza acestui sistem,
achizitorul prefera, de regula, sa solicite verificarea situatiilor contabile ale vanzatorului,
pentru a se asigura ca
repartizarea costurilor este bine justificata. Pentru cumparatori, mai
ales, sistemul are totusi cateva dezavantaje majore:


Este dificil sa afle dinainte toate costurile, deci si pretul de
achizitie; in
consecinta, planificarea si controlul bugetar devin
sarcini dificile;



Dificultatea repartizarii costurilor aferente pe fiecare proiect de produs in parte
reprezinta un dezavantaj serios;


Nu se ia in considerare elementul concurential de pe piata;


Nu se face nici o d
istinctie intre costurile ce nu pot fi recuperate in nici
un alt
mod (cum sunt cele de
cercetare-dezvoltare) si costurile variabile de productie.
Licitatia concurentiala
Produsele industriale, mai ales daca sunt solicitate in cantitati mari sau daca trebuie sa
satisfaca o multitudine de cerinte dintre cele mai variate (tehnice, financiare, ecologice,
sociale, etc.) devin obiectul licitatiei concurentiale, u
nde firmele participante trebuie sa-si
cantareasca atent oferta de pret
daca vor sa castige contractul de
livrare. Exista momente
in care majoritatea firmelor prefera sa liciteze la preturi care
nu le asigura rate
acoperitoare ale marjei profitului, numai in scopul de
a stabili "un cap de
pod" in anumite
sectoare economice sau pentru a
inregistra un succes care sa le confere
statutul de licitant
serios intr-o viitoare oferta majora de afaceri.
In aceasta situatie, clientul poate sa
analizeze relaxat beneficiile cautate: calitatea
produsului, siguranta, disponibilitate, servicii inainte si post vanzare, asistenta pentru
instruire, etc.
3.2.3 Comoditatea achizitiei
3.2.3 Comoditatea achizitiei
In mod normal, organizatia cumparatoare percepe achizitia ca pe o actiune importanta,
pentru ca aceasta presupune sume mari de bani, o alegere gresita costa mult (cum se
intampla daca se intrerupe procesul de productie) sau daca exista o mare incertitudine cu
privire la rezultatul ofertelor alternative.
In marketingul industrial, realitatea ne arata ca foarte
multi furnizori si achizitori fac
afaceri impreuna de ani intregi. Astfel de
relatii indelungate pot conferi avantaje
semnificative atat vanzatorului cat si cumparatorului. Pentru achizitori, riscul se reduce
substantial, fiindca ajung in timp, sa-i cunoasca foarte
bine pe cei din firma furnizoare si
stiu cu cine trebuie sa stea de vorba daca apar probleme. Se imbunatateste mult
comunicarea, deci pot avea loc activitati comune de rezolvare a problemelor si de
proiectare. Vanzatorii castiga si ei din cunoasterea
mai temeinica a cerintelor clientului si,
asigurandu-ti increderea deplina a acestuia, ridica o bariera foarte eficace in calea
firmelor concurente.

Pe piata produselor industriale, formarea unor relatii apropiate este inevitabila,
deoarece
progresul tehnic, scurtarea ciclului de viata al
produselor si cresterea concurentei cu
firmele straine aduc departamentele de marketing si achizitii in pozitii cheie cat se poate
de strategice.
Pentru a ajuta cumparatorul, societatea CHIMOLDON dispune de o echipa de angajati
specializati (directori de vanzari si membri ai conducerii superioare) care
lucreaza in
echipa la intocmirea ofertei comerciale. Acest aspect reprezinta o metoda de a raspunde
adecvat la cerintele comerciale, tehnice si psihologice variate ale achizitorilor
organizationali de mari dimensiuni.
In ceea ce p
riveste activitatea de comercializare pe piata interna a
produselor fabricate,
aceasta este realizata de Biroul Marketing Op
erational si Vanzari Intern, iar pe piata
externa de catre Biroul Marketing Operational
si Vanzari Extern, relatiile comerciale cu
principalii
clienti
derulandu-se pe
baza unor
contracte de
livrare.
Managementul procesului de relatii cu clientii are in vedere supravegherea parteneriatului
cu clientii traditionali, pri
ntr-o activitate de comunicare bine coordonata
pentru obtinerea
satisfactiei depline a acestora.
3.2.4. Comunicare
3.2.4. Comunicare
Punctul de plecare in
realizarea unui program eficient de marketing il reprezinta
cunoasterea persoanelor care elaboreaza decizia de cumparare, a modului in care se
realizeaza achizitia si a criteriilor de selectie pe care acestea le folosesc.
Datorita insasi naturii lor, majoritatea achizitiilor industriale isi concentreaza cele mai
multe resurse asupra vanzarii personale.
Mijloacele impersonale de comunicare la care firma apeleaza – reclama directa
prin transmiterea de materiale de promovare prin
posta, participarea la targuri si expozitii
specializate – sunt utile in etapele de inceput ale procesului de decizie, fiind in masura sa
aduca la cunostinta cumparatorului date
si informatii despre produs. Cu toate acestea,
personalul din vanzari este personajul cheie al incheierii contractului.
CONCLUZII SI PROPUNERI PRIVIND LANSAREA PRODUSULUI
CONCLUZII SI PROPUNERI PRIVIND LANSAREA PRODUSULUI
"CLORURA DE CALCIU" LA
"CLORURA DE CALCIU" LA

S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI
S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI
Intrarea Romaniei in Uniunea Europeana,
precum si dinamismul economio-social
contemporan genereaza un
grad ridicat de risc pentru intreprinderile nationale.
Incorporarea marketingului in intreaga activitate a agentilor
economici s-a dovedit a fi o
necesitate pentru supravietuirea agentilor economici.
Materializarea strategiilor de piata presupune initierea unui sir de actiuni
practice si
antrenarea unor eforturi specifice din partea firmei prin care
aceasta isi adapteaza
activitatea la cerintele si exigentele pietei in vederea valorificarii cu o eficienta maxima a
resurselor financiare, umane, materiale si de cercetare de care dispune. In acest sens
devine oportuna integrarea actiunilor aparent izolate intr-un ansamblu coerent pus in
miscare pe baza unor p
rograme care sa optimizeze eforturile de marketing pentru
promovarea strategiilor de piata. Ideea antrenarii resurselor in combinatii diferite astfel
incat sa permita intreprinderii realizarea unui contact eficient cu
piata a condus la
nasterea conceptului de marketing mix.
Mixul de marketing reflecta modul de co
mbinare in diferite proportii a eforturilor
de marketing, fundamentarea si transpunerea
in practica a strategiilor de produs, pret,
distributie si promovare.
Pe durata elaborarii prezentei lucrari in CHIMOLDON S.A. Borzesti am observat
activitatea personalului Biroului Strategii si Prognoze de Marketing – Monitorizare si
analizand actiunile de comunicare promotionala intreprinse de acesta, am putut desprinde
o serie de concluzii.
Infiintarea Biroului Strategii si Prognoze de Marketing – Monitorizare s-a datorat
faptului ca Directorul Comercial a inteles nevoia unui compartiment de marketing care sa
des
fas
oar
e
o
act
ivi
tat
e
int
ens
a,
spe
cia
li
zata
si
org
ani
zat
a
in
sco
pul
:
ide
nti
fic
ari
i
si
colectarii unui numar cat mai mare de informatii despre piata, pentru a diminua riscul de
esec in luarea deciziilor; prelucrarii informatiilor culese atat din exteriorul cat si din
interiorul societatii, care sa permita prin planificare si prognoza reducerea la un nivel
acceptabil a riscului implicat de incertitudinea mediului economic si atenuarea efectului
adve
rs
al
sch
imb
ari
lor
ext
ern
e;
com
uni
car
ii
cat
re
pia
ta
a
unor
inf
orm
ati
i
pri
vin
d
pr
odu
se
le
pr
op
ri
i
ca
re
sa
pe
rm
it
a
cr
es
te
re
a
va
nz
ar
il
or
,
fi
e
pr
in
mo
di
fi
ca
re
a
sa
u

reconsiderarea atitudinii clientilor fata de anumite produse, fie prin constientizarea unui
num
ar
cat
ma
i
ma
re
de
po
te
nt
ia
li
cl
ie
nt
i
de
sp
re
exi
st
en
ta
/v
al
oar
ea
de
ut
il
iz
ar
e
a
produsului.
In
mo
me
nt
ul
act
ua
l,
co
mp
ar
ti
me
nt
ul
de
ma
rk
et
in
g
se
re
gas
es
te
su
b
fo
rm
a
ace
lu
ia
si
bi
ro
u,
su
bo
rd
on
at
De
pa
rt
am
ent
ul
ui
Co
me
rc
ia
l
si
in
ca
re
is
i
des
fa
so
ar
a
activitatea un numar de 4 persoane, tinere, dinamice, cu pregatire in domeniu, aceleasi
din anul 2004 cand
s-a hotarat infiintarea lui.
Anual, seful Biroului Strategii si Prognoze de Marketing, impreuna cu angajatii
din subordine, stabileste prin Planul de Marketing, obiectivele pe care firma si le propune
sa le atinga in domeniul promovarii si, in functie de bugetul disponibil se aleg mijloacele
de comunicare propriu-zisa. Desi de la an la an se tinteste tot mai sus, in conditiile
stagnarii si chiar regresiei economice, fiecare din aceste obiective devine tot mai greu
realizabil, impunandu-se un efort financiar
sustinut. Acest lucru este foarte dificil in cazul
societatii analizata, intrucat se merge pe metoda fundamentarii bugetului in functie de
vol
umu
l
vanz
ari
lor
in
anul
ant
eri
or,
fap
t
ce
ing
reu
nea
za
des
fas
ura
rea
act
ivi
tat
ii
de
comunicare promotionala.
Cu toate acestea, pentru atingerea obiectivelor promotionale stabilite, cei de la
Biroul Strategii si Prognoze de Marketing incearca sa faca fata – in ciuda bugetului
permanent insuficient, prin alocarea unor bugete/actiune mult diminuate fata de cele
planificate, motiv pentru care si rezultatele nu sunt totdeauna valoroase.
In
aceast
a
situa
tie, pentru imbunatat
irea acestui tip
de activitat
e,
propun ca
prim
pas
sup
lim
ent
area
buge
tul
ui
pro
mot
ion
al
anu
al,
urm
and
sa
se
rev
ina
asu
pra
fie
car
ui
instrument de comunicare in parte.
Anali
zand
activ
itate
a
de
promov
are
desfas
urata de
CHIMO
LDON S.A.
Borze
sti
in anii 2004-2008 am ajuns la urmatoarele concluzii:

– PUBLICITATEA este componenta promotionala careia i se aloca cea mai mare cota din
bugetul promotional anual, mai mult de 60% iar personalul Biroului Strategii si Prognoze
de Marketing incearca sa recurga
la toate mijloacele derivate ale acesteia.

Astfel, daca alaturi de sigla societatii va apare un nou slogan
,,PRODUSE DE
CAL
ITAT
E
PEN
TRU
O
VIA
TA
MAI BUNA''
,
cu
ins
iru
ire
a
gru
pel
or
de
pro
dus
e
pest
icide
(erbi
cide,
fungic
ide,
insec
tici
de,
produs
e
pentr
u
trat
area
semin
telor
)
si
adresa celui mai apropiat depozit (distribuitor), se poate spera sa atraga mai mult
atentia publicului tinta format din producatorii agricoli.
Ceea ce am observat in cadrul activitatii de promovare exterioara, este faptul ca
societatea nu recurge la reclama in tranzit (autocolantele atasate pe mijloacele de
transport), motiv pentru care
propun
cel putin inscriptionarea masinilor si cisternelor
p
ro
pr
ii
di
n
pa
rc
ul
aut
o
al
fi
rm
ei
,
ca
re
sa
cup
ri
nd
a
nu
me
le
,
si
gl
a
si
dat
el
e
de
identificare ale acesteia.
– PROMOVAREA VANZARILOR este menita sa atraga cat mai multi clienti si sa-i
determine sa achizitioneze produsele firmei, motiv pentru care la CHIMOLDON S.A.
Borzesti se utilizeaza: publicitatea la locul vanzarii, mostrele de produs si cadourile
promotionale.
In cazul
publicitatii la locul vanzarii

sugerez
sa se utilizeze mai multe mijloace,
atat externe (obiecte de semnalizare, banderole, mascote gonflabile, baloane si obiecte
colorate), cat si in interiorul magazinului propriu si a celor de la distribuitorii autorizati
(panouri si afise publicitare), menite sa atraga atentia trecatorilor asupra magazinului si a
produselor promovate.
Aceasta tehnica nu a fost suficient urmarita, mai ales la distribuitorii de pesticide,
ea fiind lasata in totalitate la latitudinea acestora. Consider ca se pot face mai multe in
acest domeniu, dar aceasta necesita o mai mare implicare din partea personalului Biroului
Strategii si Prognoze de Marketing care trebuie sa elaboreze materiale adecvate pentru
propaganda vizuala, sa le puna la dispozitia distribuitorilor si sa verifice modul in care
acestea sunt utilizate.

De asemenea, am remarcat faptul ca pana in prezent societatea nu a organizat
concursuri,
si de aceea
propun ca pentru a stimula consum
ul de produse ce
fac parte din
gama sortimentala a pesticidelor fabricate de catre CHIMOLDON S.A. Borzesti, sa se
organizeze periodic astfel de activitati avand ca premii produsele respective sau alte
obiecte ori sume de bani. Conditia de baza pentru obtinerea castigului poate fi raspunsul
la o intrebare (privind utilizarea produsului) sau dovada achizitionarii unui anumit produs
(esantion din ambalaj, taloane primite la cumparare).
– RELATIILE PUBLICE. Pe parcursul analizei am observat ca CHIMOLDON S.A.
Borzesti nu acorda o atentie deosebita acestei activitati si mai ales
comunicarii cu mass-
media,
deoarece nici Biroul Strategii si Prognoze de Marketing si nici alte compartimente
din
cadr
ul
soc
iet
ati
i
nu
au
sta
bil
ite
atr
ibu
ti
i
cla
re
in
aces
t
sen
s.
Ocaz
ion
al,
Bir
oul
Admini
strat
iv
Proto
col-Sec
retar
iat
monit
orize
aza
presa, si
mai
ales pe
cea
local
a,
cu
privire la articolele care apar despre societate.
Cu
oca
zia
par
tic
ipa
rii
la
une
le
man
ife
sta
ri
exp
ozi
ti
onal
e,
Bir
oul
Str
ate
gii
si
Pro
gnoz
e
de
Mar
ket
ing
est
e
cel
car
e
com
uni
ca
cu
rep
rez
ent
ant
ii
mas
s-m
edi
a,
iar
conducerea societatii acorda interviuri reporterilor de presa, radio si televiziune numai la
solicitarea expresa a acestora. Aceasta procedura nu este recomandata, cunoscut fiind
faptul ca este mai bine ca societatea sa comunice tuturor celor interesati (clienti, parteneri
de afaceri, actionari) informatii privind evolutia sa, chiar si pe cele nefavorabile – dar cu
cau
ze
id
en
ti
fi
ca
te
si
ma
su
ri
ap
li
ca
te
,
dec
at
sa
fi
e
in
si
tu
at
ia
de
a
co
re
ct
a
o
st
ir
e
necorespunzator prezentata.
Campania de imagine desfasurata anul trecut in ziarul Ziua, nu se poate considera
suficienta, si de aceea propun urmatoarele:
–

infiintarea unui colectiv in cadrul Biroului Strategii si Prognoze de Marketing sau a
unui birou separat care sa aiba in vedere comunicarea/relatiile publice, cei care se ocupa
de desfasurarea acestor activitati trebuind sa aiba o pregatire corespunzatoare, sa fie buni
cunoscatori ai problemelor tehnice ale firmei, sa dispuna de o mare capacitate de sinteza
si sa cunoasca limbile de circulatie internationala;

–

ide
nti
fic
are
a
sur
sel
or
int
ern
e
de
inf
orm
ati
i
car
e
pot
fi
fac
ute
publ
ice
,
sta
bil
ire
a
modului de colectare si prelucrare a acestora in vederea difuzarii;
–

stabilirea periodicitatii si modului in care va fi sustinuta comunicarea (comunicat de
presa, conferinta de presa, "Ziua
portilor deschise" etc.);
–

ela
bor
are
a
uno
r
pro
gra
me
de
act
iun
i
foc
ali
zat
e
pe
ima
gin
ea
soc
iet
ati
i
in
ri
ndul
clientilor, partenerilor de afaceri, actionarilor si colaborarea cu o agentie specializata de
publicitate capabila sa eficientizeze activitatea de
promovare a societatii.
Nici in ce priveste actiunea de
sponsorizare
, societatea nu sta mai bine, fapt
reflectat din bugetele de promovare alocate si de aceea consider ca pe viitor sa se aiba in
ved
er
e
ur
ma
to
ar
el
e:
tr
an
sf
er
ar
ea
at
ri
but
ii
lo
r
pr
iv
in
d
sp
on
so
ri
zar
il
e
de
la
Bi
ro
ul
Administrativ Protocol-Secretariat la Biroul Strategii si Prognoze de Marketing, pentru o
mai buna corelare a activitatilor de promovare; stabilirea tipurilor de activitati care vor fi
sponsorizate: invatamant (liceal sau superior cu specializare in chimie), cercetare (in
domeniul chimic sau agricol), sport, sanatate, cultura etc.; alocarea unor bugete pentru
fiecare tip de sponsorizare; mediatizarea actiunilor de sponsorizare
realizate.
De asemenea, firma trebuie
sa participe si sa creeze mai multe evenimente
in
cadrul carora sa-si promoveze numele si produsele (misiuni economice si intalniri cu
oam
eni
de
af
ac
er
i
or
ga
ni
za
te
de:
De
pa
rt
am
en
tu
l
de
Co
me
rt
Ex
te
ri
or
di
n
ca
dr
ul
Ministerului Afacerilor Externe, Camera de Comert si Industrie a Romaniei, Camerele de
Comert, Industrie si Agricultura Judetene etc.).
– MARKETINGUL DIRECT. Tinand cont de faptul ca, firma dispune de un fisier de
14.817 clienti care pot fi contactati prin e-mail, scrisori, fax sau telefon, propun ca baza
de date sa fie actualizata permanent in functie de urmatoarele criterii de selectie: numele
clientului, date de identificare, adresa corespondentei si persoana de contact. Aceasta
baza de date va servi, de asemenea, la pastrarea legaturii si informarea permanenta a
clientilor

– FORTA DE VANZARE. Asa cum am mai precizat societatea nu dispune de forta de
vanzare specializata pentru vanzarea produselor proprii, aceasta fiind reprezentata pe de o
par
te
de
per
son
alu
l
Bir
oul
ui
Mar
ket
ing
Ope
rat
ion
al
si
Van
zar
i
Int
ern
si
Bir
oul
ui
Mar
ket
ing
Ope
rat
ion
al
si
Van
zar
i
Ext
ern
,
iar
pe
de
alt
a
par
te
de
dis
tri
bui
tor
ii
sai
autori
zati din
intre
aga tara.
Pentr
u
imbun
atati
rea acestei forme
de promovare propun ca
CHI
MOL
DON
S.A.
Bor
zes
ti
sa
con
tri
bui
e
la
pre
gat
ire
a
si
ant
ren
are
a
aces
tor
a,
pri
n
organizarea unor cursuri de tehnica vanzarilor sau prin sustinerea financiara a cursurilor
organizate de institutii specializate.
– ALTE FORME DE PROMOVARE. Din aceasta categorie societatea recurge cel mai
frecvent la
parti
cipare
a
la
targuri si
expozit
ii
si la
promovarea prin ambalaj
.
In
cazul
pr
ime
i
met
ode
pro
pun
ca
pe
vii
tor
,
sa
se
par
tic
ipe
la
ori
ce
man
ife
sta
re
cu
car
act
er
promotional, firma trebuind sa fie prezenta mai ales la cele cu profil chimic si agricol, in
vederea atragerii de noi categorii de clienti si pastrarea contactelor cu partenerii sai de
afaceri; iar in cazul celei de-a doua metode singurele recomandari ar fi cele legate de
respectarea restrictiilor legale cu privire la ambalarea produselor chimice si a
pesticidelor,
ce prezinta un pericol pen
tru utilizatori si mediul inconjurator.
Privind in ansamblu activitatea de comunicare promotionala a CHIMOLDON
S.A. Borzesti, am observat ca prin toate aceste instrumente si tehnici amintite anterior,
firma urmareste sa comunice date despre activitatea si produsele sale, adresandu-se cu
precadere unui public specialist – format din utilizatori industriali si producatori agricoli,
motiv pentru care mesajele adresate acestora incearca sa atraga prin puternicul caracter
tehnic-informativ si mai putin prin idei inventive.
In concluzie, plecand de la considerentul ca o societate nu poate realiza afaceri
pr
osp
ere
dac
a
ram
ane
izo
lat
a
de
med
iul
de
afa
cer
i,
sug
ere
z
apl
ica
rea
in
pri
nci
pal
a
urmatoarelor masuri:
–

participarea la cat mai multe manifestari promotionale in vederea intaririi imaginii de
firma;

–

vizitarea clientilor pentru dezvoltarea relatiilor de colaborare, mai buna cunoastere a
problemelor si asteptarilor acestora;
–

inscrierea societatii in organizatii si asociatii cu caracter profesional, cu participarea
ac
ti
va
la
in
ta
ln
ir
il
e
de
lu
cr
u
in
ve
de
re
a
cu
no
as
te
ri
i
si
sc
hi
mb
ul
ui
de
op
in
ii
cu
competitorii;
–

inscrierea firmei in cat mai multe baze de date si anuare (generale sau specifice,
nationale sau internationale), pentru a fi rapid identificata de catre cei ce cauta noi
oportunitati in afaceri.
Toate aceste modalit
ati de
comuni
care nu
vor da
rezul
tatel
e
dorit
e
daca firma nu
se bazeaza pe un produs bun, care are un pret competitiv si care poate fi disponibil
oricand pe piata. Din acest motiv, CHIMOLDON S.A. Borzesti, la fel ca si celelalte
int
rep
rin
deri –
fie ele
de
sta
t
sau privat
e,
nu
tre
bui
e
sa
negl
ije
ze
com
uni
car
ea
pri
n
intermediul celorlalte elemente ale mixului de marketing: produsul, pretul si distributia,
elemente ce se refera la forma, continut, accesibiliate si disponibilitate. Permanent, pe
lan
ga
act
ivi
tat
ea
de
com
uni
car
e,
soc
iet
ate
a
tre
bui
e
sa
fac
a
in
asa
fel
inc
at
rap
ort
ul
calitate/pret sa fie convenabil cumparatorului pentru ca acesta sa fie multumit de alegerea
facuta si sa revina si a dou
a oara la firma.
In concluzie, nu este suficienta o simpla abordare a tuturor elementelor prin care
fir
ma
com
uni
ca
cu
cli
ent
ii
si
par
ten
eri
i
sai
de
afa
cer
i
(fu
rni
zor
i,
int
erm
edi
ari
)
fii
nd
necesara dezvoltarea si punerea in practica a unui plan eficient de comunicare, care sa fie
complet si posibil de pus in practica cu efecte pozitive la adresa firmei.
In cazul CHIMOLDON S.A. Borzesti, de acest lucru se ocupa personalul Biroului
Str
ate
gii
si
Pro
gnoz
e
de
Mar
ket
ing
–
Moni
tor
iza
re,
car
e
ela
bor
eaza
anu
al
Pla
nul
de
Marketing, dar care datorita bugetelor reduse alocate, nu isi desfasoara activitatea asa
cum ar dori si asa cum ar fi mai bine pentru firma.
BIBLIOGRAFIE SELECTIVA
BIBLIOGRAFIE SELECTIVA

1.

Anton, V. – Marketing inteorganizational, Editura Expert, Bucu
resti, 2008
2.

Balaure V. s.a. – Marketing, ed.
a II-a revizuita si adaugita, Bucuresti, Editura
URANUS, 2002
3.

Balaceanu V.A., – Marketing. Concep
te fundamentale. Teste grila si aplicatii,
Editura Bren, Bucuresti, 2008
4.

Balaceanu V.A., – Marketing industrial, Editura Bren,
Bucuresti, 2008
5.

Berea A.O., Balaceanu V.A.,
– Strategia si tactica manageriala in promovarea
afacerilor, Editura Bren, Bucuresti, 2008
6.

Bontas, D. – Bazele managementului firmelor, Editura Moldavia, Bacau, 2000
7.

Brinza, A., Nita, C., Luca,
F.A. – Marketing industrial, Editura Ecran Magazin,
Brasov, 1999
8.

Bruhn, M. – Marketing, Editura Economica, Bucuresti, 1999
9.

Camasoiu, C. – Managementul organizatiei, Bucuresti, Editura Bren,
2005
10.

Ciobanu I. – Management strategic,
Editura POLIROM, Iasi, 1998
11.

Corodeanu, D.
–
–
Merchandising. Teorie, metode si instrumente pentru
eficientizarea punctului de vanzare, Editura Tehnopress, Bucuresti, 2008
12.

Fallon P., Senn F. – Creativitatea in publicitate, Editura ALL, Bucuresti, 2008
13.

Gherasim, T., Maxim, E. – Marketing mix, Editura Sedcom Libris, Iasi, 1996
14.

Gherasim, T. Gherasim, D. – Marketing turistic, Editura Economica, Bucuresti,
1999
15.

Grigorut C., Balaceanu V.A., – Funda
mente ale Marketingului, Bucuresti, Editura
BREN, 2006
16.

Juganaru, M. – Marketing international, Editura Expert, Bucuresti, 2007
17.

Norman Hard – Markeing industrial, Bucuresti: Editura CODECS, 1998

18.

Kotler
Ph. – Managementul
marketingului, Editura Teora,
Bucuresti, 1998
19.

Kotler, Ph., Armstrong, G., Sauders, J., Wong, V. – Principiile marketingului,
Editura Teora, Bucuresti, 1999
20.

Luca, G. P. –
Marketing strategic, Editura Tehnopress, Bucuresti, 2006
21.

Lupu, M. L. – Sistemul informational pentru marketing, Editura Tehnopress,
Bucuresti, 2008
22.

Petrescu I. – Management, Bucuresti: Editura HOLDING REPORTER, 1991
23.

Ristea, A. L. – Tehnologie
comerciala – productie, distributie, consum, ed. a II-a,
revazuta si adaugita, Editura Expert, Bucuresti, 1999
24.

Sasu C. – Marketing International, Iasi: Editura POLIROM, 1998
25.

Sasu
C. – Managementul m
icilor afaceri, Edi
tura Sanvialy, Bucuresti
, 1998
26.

Topita, M. – Procesul decizional de marketing industrial, Editura Bibliotheca,
2006
27.

Verzea, I., Luca G. P. – Managementul marketingului, Editura Tehnopress,
Bucuresti, 2005
28.

Zait, A. – Marketingul serviciilor, Editura Sedcom Libris, Bucuresti, 2008
29.

Zamfir, M. – Marketing – Ghid pentru participarea la
targuri si expozitii, Editura
Dacia, Bucuresti, 2007
30.

Catalog prezentare CHIMOLDON S.A., 2008