STUDIU DE CAZ : eMAG , De la Online va fi mereu simplu la Libertate [620991]

UNIVERSITATEA “CONSTANTIN BRÂNCOVEANU” PITEȘ TI
Facultatea de Management, Marketing în Afaceri Economice
Pitești

LUCRARE DE LICEN ȚĂ

ANALIZA MIXULUI DE MARKETING
STUDIU DE CAZ : eMAG , De la “Online va fi mereu simplu” la “Libertate
în fiecare zi”

Coordonator științific :
Lect. Univ. dr. Micudă Dan
Absolvent: [anonimizat]

2020
Pitești

1

CUPRINS

INTRODUCERE ……………………………………………………… …………….. ….pag 2

Capitolul I
Abordări teoretico -metodologice privind mixul de marketi ng

I.1 Mixul de marketing – concept și conținut …………………. ……… ……….. ….pag 4
I.2 Politica de produs………………………………………………… …… ….….pag 8
I.3 Politica de preț…………………………………………….. …………………….. …pag 11
I.4 Politica promoțională …………………………………… ……………………… ….pag 13
I.5 Politica de distribuție ……………………………………………… …………… ….pag 16

Capitolul II
eMAG – “Online va fi mere u simplu”

II.1 Concept și descriere a companiei eMAG…………………… ……………. ….pag 21
II.2 Analiza mediului de marketing al eMAG …………… ……………. ……………… …pag 23
II.3 Analiza mediulu i concuren țial al eMAG ……….. …………………………… …………… ……..pag 24
II.4 Evaluarea rețelei de distribuitori și de livrări …………………………………… ……pag 26
II.5 eMAG Marketplace………………………………………… …………….. ………..pag 27
II.6 Misiunea companiei și obiective coorp orative ……………………… ……….pag29

Capitolul III
Mixul de marketing aplicat în cadrul companiei eMAG
De la “Online va fi mereu simplu” la “Libertate în fiecare zi”
III.1 Auditul de marketing eMAG ………… ………………………… ……………pag 31
III.2 Strategia de produs aplicată la eMAG… …………… …………….. ………..pag 35
III.3 Strategia de preț aplicată la eMAG …………………………………. ……… ..pag 37
III.4 Strategia de promovare aplicată la eMAG… ……………….. …….. ……….pag 41
III.5 Strategia de distribuție aplicată la eMAG ……….. ……………….. ……….pag 45

Concluzii finale…………………………………………………. ………… ……. ……..pag 50
Bibliografie …………………………………………………………. ………… …….. … pag 52

2
INTRODUCERE

Marketingul este peste tot și a crescut în ultimul an câți alții în zece. În mod formal
sau informal, oamenii și organizațiile desfășoară un mare număr de activități care s-ar putea
numi „marketing". Marketingul bine făcut a devenit din ce în ce mai mult o componentă vitală
pentru succesul în afaceri. și ne influenț ează profun d viața de zi cu zi. Marketingul este înglobat
în tot ceea ce facem: de la hainele c u care ne îmbrăcăm, la site -urile Web pe care intrăm și la
reclamele pe care le vedem .

Tranzi ția spre economia de pia ță, proces aflat în plin ă derulare în România
contemporan ă, a generat și continu ă să genereze schimb ări substan țiale ale cadrului de
desfășurare a activit ății întreprinderilor.

Într-o companie , departamentul de Marketing , alături de cel de Vânzări, este foarte
important pentru a menține c ompania competitivă pe piață. De cele mai multe ori personalul
acestui departament est e cel care determină strategiile și tacticile cheie ale companiei precum :
– Stabilirea gamei de produse, prețuri , a politicii de promovare și a canalelor de distribuție
( cei 4P)
– Segmentare clienți după diverse criterii (geografice, obiect de activitate, etc)
– Alcătuirea estimatului de vânzări , pe fiecare produs, gamă, etc
– Derularea acțiunilor de promovare și vânzare
– Preluarea comenzilor de la clienți.

Confruntate cu o crestere continu ă a complexitatii și a exigentelor pietei, companiile
sunt obligate sa se adapteze " regulilor de joc" ale economiei de pia ță, să găseasc ă noi
modalitati de implicare în mecanismul pietei, pentru a profit ă din plin de oportunit ățile pe
care le ofer ă aceasta și a evita riscurile sau cel putin a le s itua în cadrul unor cote acceptabile.
O asemenea modalitate de ac țiune, care se afirm ă tot mai mult ca o nou ă viziune fa ță de pia ță,
și în acela și timp, ca un autentic instrument în preg ătirea agen ților economici pentru
confruntarea cu mecanismul liber al pieței, o constituie marketingul.

Produs al economiei de pia ță, aplicarea și funcționarea marketingului în procesul de
tranzitie sunt marcate de o serie de particularitati ale cad rului în care actioneaza
întreprinzatorii, ale mediului actual deosebit de turbulent, ce genereaza un grad ridicat de risc.
în împrejurarile actualului dinamism economico -social, încorporarea marketingului în
întreaga activitate a agentilor economici s -a dovedit a fi cea mai realista optiune pentru
conducerile întreprinderilor mode rne ce actioneaza în tarile cu economie de piață și pentru
cele din economiile aflate în tranzitia catre acest tip de economie.

Deși prezent pe piața romaneasc ă de doar 10 ani, eMAG a reu șit să înfrângă orice
competi ție venit ă din partea unor companii cu o tradi ție mai îndelungat ă și cu p osibilit ăți
financiare mai mari. De exemplu, Emag a reu șit să se impun ă în fața unor lan țuri de magazine
precum DOMO, Flamingo, Altex și chiar și MediaGalaxy.

Inițial, eMAG nu era altceva decat un depozit în Bucuresti unde clienți i puteau
achizi ționa la prețuri ceva mai bune diverse produse electrice și electrocasnice. Principalele
produse vândut e de eMAG în acea perioada erau computerele personale, laptopurile și
monitoarele.
Cu o strategie de marketing excep țional ă, eMAG a început să câștige te ren. În primul
rând, reprezentan ții eMAG s-au asigurat c ă pot oferi cele mai bune prețuri la produsele puse

3
în vânzare . Chiar și o reduce re de cateva procente fa ță de marile lan țuri de magazine din
Romania a atras clienți . Urmatorul pas a fost livrarea pro duselor la domiciliu far ă nici un cost
suplimentar. Desigur, aceasta ofert ă era valabil ă doar în zona Bucure știului însă a fost un pas
important în dezvoltare .

Ofertele nu s -au oprit aici. Clienți i au descoperit c ă iși pot crea propriile configura tii și
sisteme de calculatoare, direct de pe internet. În plus, puteau comanda sau rezerva
componente ce nu se aflau în stocul eMAG iar magazinul se angaja s ă aduc ă acele
componente, indiferent de num ărul de comenzi existente. Profesionalismul de care dade au
dovada reprezentan ții eMAG a fost un mare atu. Nenum ărați clienți s-au ar ătat pl ăcut
surprin și atunci c ând s-au prezentat la sediul eMAG cu propria configura ție (pentru un
computer personal de exemplu) iar reprezentantul eMAG le oferea un sistem mai per formant
la același preț sau chiar la un preț mai bun.

Un pas important făcut de eMAG a fost dezvoltarea și crearea de depozite în mai multe
orașe importante. Astfel, eMAG a reu șit să "acopere" întreaga țară. Livrarea gratuit ă a devenit
posibil ă pentru orice client prin intermediul firmelor de curierat cu care eMAG a semnat
contracte.Una peste alta, în vreme de criz ă când vânzările la produse electronice scad, eMAG
inregistreaza cresteri constante.

Chiar și asa, ofertele nu inceteaza s ă apară în fiecare s ăptămână clienți i sunt întâmpina ți
cu noi produse la prețuri promo ționale, cadouri și oferte speciale pentru produsele resigilate
Emag .

Foarte important ă s-a dovedit a fi și strategia de acordare a garan ției.
Media de garanț ie oferit ă de eMAG este de aproximativ 3 -4-5 ani. De asemenea, dac ă un
client nu este satisf ăcut de produsul primit ( în cazul livr ărilor) acesta îl poate returna iar
eMAG îi va restitui întreaga sum ă plătită fară discu ții. La alegerea clientului, acesta po ate
primii un alt produs în locul celui deteriorat. etc.

Întregul profit s -a dus în noi invest iții. eMAG și-a lărgit gama de produse aduc ând
aparate electrocasnice, console, jocuri, softuri, aparate de îngrijire personal ă, servere,
componente de birou, re țelistic ă și multe altele. Desigur, s -a mărit și numărul de clienți . O
varietate mai mare de produse atrage întotdeauna un num ăr mai mare de poten țiali clienți .

Așadar, lucrarea ace asta își pr opune să exemplifice în CAPITOLUL I abordăr ile
teoretice ale mixului de marketing și componența sa și să prezinte în CAPITOLUL II
compania eMAG de la începuturile acesteia , până la adoptarea unei noi viziuni.
În CAPITOLUL III vom putea sesiza cum o companie a devenit cel mai puternic
retailer online, utilizând și având foarte bine integrat în sistemul său, mixul de marketing și
analiza comportamentului clienților săi , dar mai ales având ca scop satisfacerea nevoilor lor.

4
Capitolul I
Abordări teoretico -metodologice privind mixul de marketing
I.1 Mixul de marketing – concept și conținut
Conceptul de marketing a fost introdus ca termen în anii ’50 și i-a fost sugerat autorului
său , Neil Borden, de un articol de marketing în care se arată că specialistul în marketing trebu ie
sa fie un artist , un mixer de de ingrediente care uneori folosește rețete pregătite de alții, alteori
pregătește singur propiriile rețete , uneori adaptează rețetele în funcție de ingredient ele
disponibile , iar alteori experimentează sau inventează i ngrediente noi.
Mixul de marketing sugerează ideea antrenării resurselor de marketing în combinații
diferite, pentru a obține un r ăspuns maxim din partea pieței țintă.
Conceptul de marketing -mix reprezint ă orientarea activit ăți de marketi ng a firmei în
functie de resursele de care dispune aceasta și de condi țiile ce se manifest ă pe piață prin
combinarea într -un tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor p oliticii de
produs, de pre ț, de promovare și de distribuție .
Nu orice combina ție a celor patru elemente dobânde ște statul de marketing mix, ci doar
aceea care este alcatuit ă în mod con știent de speciali ști și urmărește maximizarea eficien ței
economice a firmei.
în mixul de marketing sunt patru etape:
• alegerea mijloa celor
• evaluarea consecin țelor
• analiza
• modificarea
Mixul de marketing reprezint ă o solu ție eficient ă pentru atingerea obiectivelor strategice
ale unei firme far ă a dobândi caracter d e permanen ță în timp.
Marketingul nu trebuie în țeles în sensul vechi, acela de a vinde ci în cel nou, de
satisfacere a nevoilor consumatorului. Mul ți oameni consider ă în mod gre șit marketingul ca
fiind numai vânzare și promovare. Dupa afirma ția lui Philip Kotler " obiectivul activit ății de
marketing este acela de a face vânzarea de prisos. Scopul este de a -1 cunoa ște și de a-1 întelege
pe client atât de bine încât produsul sau serviciul s ă se potriveasc ă cu nevoile sale… și să se
vânda singur".
Aceasta nu înseamna c ă vânzarea și promovarea nu sunt importante. Di mpotrivă ,
înseamn ă că ele sunt componente ale unui mix de marketing complex, instrumente de marketing
care lucreaz ă împreun ă pentru a influenta piață . Defini ția marketingului a lui Kotler est e " un
proces social și managerial prin care grupurile și indivizii obtin ceea ce le trebuie și ceea ce
doresc prin crearea și schimbul de produse sau valori cu alte grupuri și indivizi ". Pentru a
explica și înțelege aceast ă afirma ție, trebuie s ă analiz ăm urm ătorii termeni mai importan ți:,
nevoi, dorin țe și cereri, produse; valoare și satisfac ție: schimburi, tranzi ții și relații; pie țe. În

5
figura urm ătoare observ ăm ca aceste elemente de baz ă sunt legate între ele, fiecare bazându -se
pe cel de dina intea lui.

Într-o firm ă factorii endogeni sunt reprezenta ți de r esursele umane, materiale și
financiare.
Întotdeauna o anumit ă strategie de piață va fii sus ținută de mijloace și instrumente,
corelate organic în cadrul mixului de marketing. Din list ă foarte lung ă a factorilor endogeni,
întreprinderea alc ătuiește, întru -un anumit amestec, un ansamblu coerent, prin intermediul
căruia ac ționeaz ă asupra pie ței, în vederea atingerii obiectivului strategic pe care și la fixat.
Fiind vorba, de un mixaj în diferite propor ții și modalit ăți a variabililor pe care cond ucerea
strategic ă le are la dispozitie, aceste lucruri au c ăpătat și în teorie și în practic ă denumirea
de marketing -mix.
Din resursele pe care firma le are la dispozi ție, întreprinderea poate realiza o paleta
largă de combina ții; în limitele profilului în care s -a specializat, activitatea va putea dobândi
concretizari foarte diferite. De aici vine și relativ varietatea modal ităților de realizare a
contractelor întreprinderii cu exteriorul.
Evolu ția conceptului de marketing -mix
Creatorul con ceptului de marketing mix Neil H. Borden de la universitatea Harvard
folose ște termenul de marketing mix din anii '50 iar spre mijlocul deceniului urm ător d ă o
formulare concret ă, accep țiune pe care o g ăsim și în zilele noastre. Opiniile despre
componentel e mixului de marketing au fost, în jum ătate de secol care a trecut de la introducerea
conceptului, destul de diversificate și controversate.
Neil H. Borden, creatorul conceptului, includea în mixul de marketing 12 elemente:

6
– dezvoltarea produsului
– adopt area m ărcilor
– vânzarea directa
– promovarea la locul vânzari
– expunerea în raft
– logistica
– determinarea pre țului
– canalele de distribuție
– publicitatea
– condi ționarea
– serviciile
– cercetarea și analiza informatiilor
Un alt teoretician a marketin gului mix este Albert Frey care propune 2 componente:
– oferta, unde în țelege produsul și condi ționarea
– mijloacele, c are se refera la publicitate și forța de vânzare;
Eugen J. Kelly și William Lazer au inclus 3 componenta:
– serviciile produsului
– comun icațiile de marketing
– distribuția
Cel care a definit mixul de marketing în 4 component e, pe care le utilizam în teorie
este JeromeMc Carthy:
– produsul
– prețul
– plasament( distribuția )
– promovare
În prezent, majoritatea teoreticien ilor și practicenienilor consider ă că mixul de marketing
reprezint ă setul de instrumente definite de Jerome Mc Ca rthy, pe care o firm ă le utilizeaz ă
pentru a -și atinge obiectivele de marketing, acest e instrumente sunt cunoscute sub denumirea
de cei 4P.
Cei 4P constituie variabilele cheie prin care organizația poate acționa în vederea
obținerii impactului maxim asupra pieții și consumatorului și reflectă modul în care sunt
antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizația pentru obține rea
efectelor scontate.
De asemenea, trebuie ținut seamă, de faptul că cei “4P” “reflectă concep ția ofertanților
referitoare la instrumentele de marketing disponibile în vederea influențării cumpărătorului
(Ph. Kotler… Principii de Marketing, p. 136) și de aceea dacă întreprinderea privește cu ochiul
consumatorului, atunci când concepe cei “4P”, treb uie să conceapă și cei “4C” ai
cumpărătorului, apreciază Robert T. Lauterborn (“New marketing: for P’s passé; C – words take
over Advertising Age – 1 oct. 1990, p. 26).

7
Cei 4P Cei 4C
Produs Cumpărătorul cu cerințele și dorințele sale
Preț Cost suportat de cumpărător
Plasament ( distribuție ) Comodiatatea achiziționării
Promovare Comunicare

Numai firmele care vor ține seama de această corelație directă între cei “4P” și cei “4C”
vor reuși să manipuleze în așa fel ingredientele mixulu i de marketing, încât să obțină avantajul
competitiv pe piață și în final, un profit mare.
Tendințe noi în marketingul mix .
În ultimele deceni i, se constată o mai mare preocupare din partea specialiștilor, pentru
cunoașterea tendințelor noi ce apar în marketingul mix, tendințe ce oferă întreprinderilor
posibilitatea reorientării din timp a politicii de marketing.
Iacob Cătoriu și V. Ba laure (Iacob Cătoriu ș i V. Balaure, “Mutații în economia mondială
și reorientări în politica de piață a întreprinderilor” – Tribuna Economică nr. 15/1990),
evidențiau la începutul acestui deceniu câteva tendințe apărute în economia țărilor dezvoltate
în ma rketingul mix, ce sunt astăzi tot mai evidente:
● prețul capătă u n rol tot mai mare în realizarea echilibrului cererii cu oferta. Această relație
de feed -back între preț, cerere -oferă devine foarte importantă în condițiile în care resursele sunt
tot ma i limitate în raport cu nevoile;
● reducerea relativă a puterii d e cumpărare, produce schimbări radicale în stilul de viață al
oamenilor, în comportamentul lor de cumpărare și de consum;
● produsele cu prețuri accesibile întrunesc o adeziune sporit ă în rândul multor segmente de
consumatori. O asemenea tendință e ste tocmai efectul scăderii relative a puterii de cumpărare;
● în acțiunile promoționale, accentul cade pe acțiunile de informare a consumatorului.
Aceasta nu înseamnă că se renunță la ma nipularea consumatorului prin reclamă și celelalte
forme de promovare ;
● sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distribuție și formele de vânzare directă, iar
autoaprovizionarea se extinde. Această tendință este rezultatul ponderii mari pe care o au
cheltuielile de distribuție în totalul prețului de vânzare, dat orită cărora uneori produsele ajung
la consumatori la prețuri inaccesibile, cu toate că producătorul le realizează la costuri
competitive;
● cunoaște dimensiuni deosebite, distribuția inversă, care contribuie la reutilizarea resurselor
și la creșterea rolului serviciilor de întreținere și reparații.
Considerăm, că în etapa actuală, pentru întreprinderile producătoare, prezintă mare interes
cunoașterea tendințelor ce se manifest ă în mixul de marketing, întrucât le oferă posibilitatea
ajustării va riabilelor mixului de marketing și deci modificării strategiilor pe termen scurt,

8
mediu și lung în vederea creerii condițiilor pentru obținerea unui profit relativ stabil pe termen
lung.

Mixul de marketing

I.2 Politica de produs.
În încercarea de a supraviețui, orice firmă, indiferent de dimensiunea și profilul său de
activitate, va căuta să i și îmbunătățească, în mod continuu produsele, sau va continua să lanseze
pe piață, în așa fel încât să corespundă noilor exigențe ale pieții.
Politica de produs, denumită de unii specialiști “pivot” al întregii activități de marketing,
iar de alții drept “sâmburele marketingului ”, determin ă toate acțiunile de marketing , în jurul ei
concepându -se și derulându -se întregul set al activitățilo r tranzacționale. Acestei realități i se
datorează, de fapt, amploarea și profunzimea investigațiilor vizând produsul în perspectiva de
marketing.
Politica de produs reprezintă principal a componentă a mixului de marketing al
înteprinderii. Orice competitor de pe piață nu va reuși să atragă mulți clienți dacă nu va avea
produse de calitate, adaptate cerințelor pieței -țintă.

9
Fundamentarea pol iticii de produs reprezintă punctul de pornire în delimitarea mixului
de mar keting al înteprinderii, ceea ce presupune precizarea clară a obiectivelor, strategiilor și
tacticilor pe care inteprinderea trebuie să și le aleagă dintre toate variantele posibil e.
Strategiile de produs cuprind principalele direcții în care firma poate să își mobilizeze
întregul ei potențial(uman, material, financiar) în vederea realizării indicatorilor economico –
financiari pe care și i-a propus , dar și pentru a asigura o cât mai bună satisfacere a
consumato rilor.
Activitățile ce compun politica de produs sunt grupate, după conținutul lor tematic, în
următoarele ansambluri :
Cercetarea produsului include analiza calit ății produsului din fabricație, precum ș i
vânzare, studiul învechirii economic e a acestuia, analiza circulației produsului și urmărirea
comportării lui în utilizare sau consum, poziționarea produsului în raport cu produsele
concurente.
Activitatea de inovarea constituie principala orientare ofensivă a politicii de produs. E a
vizează atât produsul, cât și descoperirea de noi materii prime, perfecționarea tehnologiilor de
fabricație , dezvoltarea service -ului, stimularea capacităților creatoare din cercetare și producție
și realizare, în acest fel, a unui climat novator în toat e compartimentele firmei.
Modelarea produsului reprezintă suma operațiunilor prin care firma producătoare
creează identitatea bunurilor pe care le realizează. Ca element component a l politicii de produs,
modelarea are mai mult o interpretare tehno logică. de asemenea, modelarea include elemente
tangibile (materia primă, tehnologia de fabricație) și elementele intangibile ale produsului
(funcționalitate, economicitate, estetică), urmăr ind realizarea sub forma unui prototip sau a
unui machete a tuturo r componentelor ce definesc un nou produs.
Asigurarea legală a produsului cuprinde ansamblul de acțiuni juridice cu ajutorul cărora
acesta este protejat contra acșiunii de contrafacere. Principalele instrumente de asigurare a
protecției legale a produselor sau serviciilor sunt : brevetele de investi ție, mărcile de fabrică, de
comerț și de servicii, modelele de utilitate, desenele industriale, mostrele gustative, drepturile
de autor etc. În țara noastră, asigurarea legală a produselor se face la Ofic iul de Stat pentru
Investiții și Mărcii (OSIM).
Atitudinea față de produse le vechi reflectă preocuparea firmei față de soarta produselor
cu un grad ridicat de uzură morală și un nivel redus de rentabilitate, în funcție de locul ocupat
în producția și/sau comercializarea firmei. Este important de recunoscut nivelul rentabilității
fiecărui produs în parte și contribuția adusă la totalul profitului firmei.
Prin reuniunea deciziilor strategice și tactice în ceea ce privește produsul se asigura, de
fapt, alcătuirea gamei de fabricație la nivelul firmei producătoare. În alcătuirea gamei de
produse va trebui să se țină cont de rentabilitatea fiecărei componente, de exigențele pieței și
de necesitatea adaptării la solicitările mediului economico -social.
Corespondentul acestor pr eocupări la nivelul înteprinderii comerciale îl constituie
politica sortimentală . Aceasta include deciziile referitoare la stabilirea dimensiunilor și
structurii sortimentului de mărfuri desfăcut de o înteprindere com ercială, în funcție de
potenția lul de c are dispune și de cerințele pieței căreia i se adresează.

10
Din punct de vedere al conținutului activității de service, acesta se poate divide în :
• service tehnic
• service comercial
Service -ul tehnic se refer ă la garantarea funcționării normale a produsului, obținerea de către
consumator a tuturor informațiilor de care are nevoie, oferirea de piese de schimb, înlocuitori
sau piese noi.
Service -ul comercial cuprinde servicii de consultanță și informații, oferi rea de mostre de
produse, i nvitații la degustări, ambalarea tip cadou a produselor cumpărate, întocmirea de
documente financiare pentru returnarea TVA în cazul cumpărătorilor nerezidenți.
În concepția tradițională produsul era definit ca “ o sum ă de atr ibute și caracteristici
tangibile, fizice, chimice, reunite într -o formă identificabilă și rapid de
recunoscut ”.(W.J.Stanton ), viziune ce apare, ast ăzi ca reducționistă
Ph. Kotler definește, într -o viziune modernă, produsul ca “ orice poate fi oferit pe p iață spre
atenție, achiziție, utilizare sau consum și care are capacitatea de a satisface o dorință, o
nevoie. ”
Se poate consider a că produsul ,abordat în viziunea mar ketingului, include următoarele
componente :
Componentele corporale sunt reprezent ate de caracterist icile merceologice ale produsului
și ale ambalajului său., determinate la rîndul său de substanța materială și utilitatea lor
funcțională.(structur ă și conținut, greutate și densitate etc.)
Componentele acorporale includ : numele și marca , instrucțiunile de utilizare, protecția
legală de brevet, licență de fabricație sau comercializare, prețul, orice serviciu acordat pentru
produs ( transport la domiciliu, instalare, montare etc.)
Comunicațiile privitoare la produs cuprind ansam blul inf ormațiilor transmise de
producător sau distribuitor cumpărătorului potențial, prin diferite mijloace sau acțiuni de
marchandising.
Imaginea produsului este sinteza reprezentărilor mentale de natura cognitivă, afectivă,
socială și personală în r ândul cu mpărătorilor.
Clasificarea produselor este foarte utilă la intocmirea strategiilor de marketing, deoarece
acestea se concentrează pe asemănările între grupele de produse, iar produsele similare răspund
bine activităților de marketing similare .
Cea mai importantă grupare a produselor se face în funcție de statutul și natura cumpărării.
Astfel, produsele se grupează în:
• bunuri de larg consum
• bunuri industriale

11
Bunurile de larg consum satisfac nevoi personale și familiale, iar cel e indust riale sunt
folosite în activitățile firmei , sau pentru a obține alte produse.
a) bunurile de larg consum se delimitează după efortul făcut în luarea deciziei de cumpărare
în :
– bunuri de uz curent (produse de implicare redusă)
– bunuri comparab ile
b) bunurile industriale sunt produse care permit unei firme să funcționeze, să producă și să
ofere produse astfel consumatorilor.
Produsele existente pe piață pot fi clasificate în funcție de frecvența utilizării și de prețul
lor în:
• produse de folosin ță curentă (pâine, carne, lapte, ziare etc)
• produse de folosință îndelungată ( aparate electrocasnice, mobilă etc)
• produse de lux (bijuterii, obiecte de artă)
Firmele care și -au imprimat o orientare de marketing vor căuta permanent să defi nească
produsele în funcție de ceea ce doresc clienți i, și evident, în funcție de raportul cost/beneficiu
obținut de aceștia.
I.3 Politica de preț .
Prețul,vizează prețul de catalog, reduceri, facilități. Acesta reprezintă cantitatea de bani pe
care tr ebuie să o plătească un client pentru obținerea produsului.
Prețul reprezintă unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing care se distinge de
ceilalți prin faptul că favorizează încasarea veniturilor de către firmă, iar celelalte varia bile
generează costuri. Din acest considerent, stabilirea prețului are o importanță majoră pentru
activitatea de marketing a orcărei firme și rămâne un el ement fundamental al mixului de
marketing prin impactul său asupra cotei de piață și asupra rentabilit ății fi rmei.
Firmele sau instituțiile își oferă produsele sau serviciile pe piață la un anumit preț, denumit
în diferite moduri: tarif (pentru prețul serviciilor), salariu (pentru prețul pe piață muncii), chirie
(pentru prețul ocupării unui spațiu), dobând ă (pentru prețul pe piață monetară), onorariu (pentru
prețul unei consultații medicale sau juridice), cotizație (pentru prețul apartenenței la o
organizație sau partid politic), comision(prețul u nei intermedieri), amendă (prețul incălcării
legii), impozit pe venit(prețul dreptului de a câștiga bani) etc.
Pentru cumpărător, prețul este suma de bani pe care acesta este dispus să o plătească
pentru valoarea atribuită unui produs/serviciu în cadrul schimbului. Pentru vânzător, prețul este
suma de bani abandonată de cumpărător în situația în care î ți dore ște achiziționarea unui anumit
produs/serviciu. Producătorii și comercianții fixeaza prețuri produselor, însă cel care face
alegerea este cons umatorul, care cumpără un produs dacă el consideră că această achiziție
valorează atât cât este dispus să plătească. Un ca dou cumpărat în seara de Crăciun valorează
mai mult decât dacă l -am fi cumpărat înainte cu o lună. De fapt, în această situație,
cumpă rătorul este dispus să plătească mai mult decât face produsul în sine.

12
Prețul se află în relații strânse cu toate variabilele care alcătuiesc mixul de marketing.
Astfel, prețul intervine ca element de contact și armonizare între produs și mediul că ruia i se
adresează, între ofertă și cerere. Fiind o componen tă acorporală a produsului, prețul se
adaptează în mod perman ent cu produsul la cerințele diferitelor segmente de piață. Firma va
folosi diferite niveluri de preț ale produselor în raport cu exig ențele și solvabilitatea specifice
fiecărui segment de piață . Pe de altă parte, prețul reflectă și modalitățile de distribuție prin
posibilitatea pe care o oferă de a deschide și de a păstra anumite canale de distribuție , urmărind
acoperirea cheltuielilor de distribuție și stimularea formelor moderne de comerț. Preț ul se
interferează, de asemenea, cu promovarea produsului, contribuind la recuperarea investițiilor
din acest domeniu, iar prin nivelul prețului se pot suplini unele eforturi de promovare sau se
pot mări aceste eforturi. Toate aceste corelări sunt integrat e în strategia generală de marketing
a firmei.
În economia actuală de piață, raporturile cerere -ofertă -preț se stabilesc prin mecanismul
concurențial, generat de comportamente și interese diferite. Strategia de preț devine astfel o
responsabilitate fundamentală a marketerilor și este o componentă a strategiei generale a
fiecărei firme.
Orice firmă urmărește în fundamentarea politicii sale de prețuri următorele tipuri de
obiecti ve:
• supraviețuirea este obiectivul urmărit pe termen scurt de o f irmă care acționează într –
un mediu concurențial nefavorabil sau care cunoaște un dinamism pronunțat al cererii.
Pentru a -și menține angajații și a diminua stocurile, firma are tendința de a micș ora
prețuri le, sperând că piața va reacționa corespunzător. În cazul în care firma urmărește,
în primul rând, aco perirea costurilor pe fiecare unitate de produs, la care se adaugă o
cotă de profit brut. Acest tip de preț este denumit în literatura de speci alitate preț
orientat spre costuri(cost -plus pricing).
• maximiz area profitului este unul dintre obiectivele cel mai des adoptate în ceea ce
privește prețul, de majoritatea firmelor. Pentru a atinge acest obiectiv, firma trebuie să
estimeze costurile și cererea potențială în cazul diferitelor variante de preț și să ale agă
acel preț care să producă maximum de profit. Practic, în cazul acestui obiectiv, firma
calculează prețul care maximizează profitul definit ca venit total (cantitate x preț)
minus costurile t otale : π = VT -CT
• maximizarea cotei de piață . Firmele care cerc etează înainte de toate cota de piață
estimând că un volum mare de vânzări antrenează datorită economiilor, costuri reduse
și astfel profituri mai mari, utilizează acestă strategie în cazul prod uselor care nu
încorporează tehnologie avansată și pot fi ușor de imitat (ex produse alim entare, unele
servicii bancare și financiare, servicii de transport aerian, etc).
• strategia de smântânire presupune stabilirea prețului la nivelul cel mai ridicat posi bil
(acceptat pe piață), în scopul obținerii pe termen scurt a profitului maxim. Este
recomandată în cazul produselor de îna ltă tehnologie și prezintă câteva avantaje pentru
firmele care aleg această strategie: – își acoperă mai rapid cheltuielile de cerce tare-
dezvoltare; – menține cererea pieței la un nivel destul d e scăzut, permițând adaptarea
treptată a capacităâii de produc șie a firmei la dinamica pieței ; -încetinește reacția
concurenței datorită timpului necesar începerii propriei cercetări.
• promovarea imaginii unui produs. O firmă își propune să devină lider pe piață prin
calitatea produselor sale, astfel încât s ă-și impună condițiile de pe piață, să influențeze
și să modeleze cererea în funcție de interesele sale, care pentru fiecare inovați e reușește

13
să valorifice superioritatea produsului, în raport cu concure nții actuali și potențiali și
practică prețuri ridicate ( preț de lider ).
I.4 Politica promoțională.
Comunicarea ( promovarea) semnifică încercarea de a stabili o legătură cu c ineva, de a
pune în comun informații, idei, atitudini, de a le asocia, r aporta sau de a stabili legături între
ele. Prin urmare, comunicarea devine proces prin care un emițător transmite informația prin
intermediul unui canal, cu scopul de a produce asupra receptorului anumite efecte.
Ca sistem, comunicarea cuprinde p rocesele:
✓ percep ția
✓ memorarea și redarea informațiilor
✓ natura cunoașterii pentru obținerea și interpretarea informațiilor
✓ natura simbolurilor și solicitarea acestora
✓ modul de ordonare și de implicare a cardului de relații
✓ modul de transmitere a mesajului.
Specialistul american Philip Kotler definește comunicarea de marketing ca fiind: “un
dialog interactiv între companie și clienți i ei, care are loc în timpul etapelor de pregătire
a vânzării(pre -vânzare)., vânzare, consum și post-consum. ”
Conținutul a ctivității p romoționale
În cadrul comunicării de marketing , o formă deosebit de i mportantă a sa, de care se
leagă activitățile depuse în diferite domenii, o reprezintă promovarea , care se constituie în
“preocuparea unei organiza ții de a emite mesaj e persuasive care s ă acționeze, sub forma
unor impulsuri, fie în sensul împingerii produsului, serviciului, sau organizației către
consumator, fie în vederea atragerii publicului țintă către produs, serviciu sau
organizație ”
Promovarea reprezintă, a stfel:
a) în sfera largă a socialului -o formă de comunicare , de informar e, de educare, de exprimare
a obiceiurilor, uzanțelor, tradițiilor și trăsăturilor individuale, de grup sau naționale.
b) în economie – un factor de influență a competitivității, deoar ece în economia
contemporană, o semnificație deosebită cunoaște a șa-numi ta concurența în afara prețului,
de fapt cuprinzând și prețul, dar nelimitându -se la acesta.
Promovarea a evoluat și s -a modificat , ca tehnică, dar și în reflectarea sa teoretic ă,
concomitent cu evoluția tehnicilor de realizare a activităților economice și sociale ale
membrilor societății. În prezent promovarea este utilizată pentru :
✓ furnizarea de informa ții
✓ stimularea creativității
✓ diferențierea produsului

14
✓ aducerea aminte
✓ contraa tacarea concur enților
✓ neutralizarea informațiilor defavorabile
✓ atenuarea fluctuațiilor cererii
✓ influențarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental
✓ influențarea comportamentului public

Mijloacele și instrumentele de promovare
Publi citatea include totalitatea acțiunilor care au drept scop prezentarea indirectă orală
sau vizuală a unui mesaj în legătură cu un produs, un serviciu sau firmă de către orice susținător
identificat.
Atuurile acesteia sunt în general: prezentarea publică a m esajelor, puterea de inf luențare,
expresivitatea sporită, caracterul impersonal.
• Internet -ul în calitate de mijloc de comunicare și informare, își delimitează puterea
prin trei caracteristici distinctive.
– Prima este aceeea că repre zintă, în realitate, un mediu global.
– A doua caracteristică pornește de la faptul că Internetul este complet digitalizat și
beneficiază de toate atuurile economiei informației.
– A treia caracteristică este cea mai evidentă, acesta reprezintă o rețea a reț elelor, care
cuprinde si steme de computere, fiind și un instrument de comunicare interumană.

• Publicitatea în presa scrisă. Dat fiind num ărul mare și caracterul deosebit al
publicațiilor, se acordă o importanță mare selecționării acestora, operație care trebuie
făcută ținând seam a de caracteristicile pe care l e prezintă fiecare din ele. Criteriile care
stau la baza alegerii unei publicații sunt : structura cercului de cititori; difuzarea
teritorială; momentul apariției publicației ; sexul cititorilor; limba sau na ționalitatea
citito rilor; tirajul ; prețul de vânzare ; calitatea tipografică; prestigiul publica ției.
• Publicitatea la radio. Acest mijloc de comunicare a devenit eficient pentru publicitate,
în primul rând, datorită faptului că realizează o legă tură directă între vorbitor și
ascultător, respectiv între vânzător și cumpărător.
• Publicitatea prin intermediul televiziunii. Deși este unul din mijloacele de informare
relativ recent apărut, trebuie subliniat faptul că, încă de la începuturile sale,
televiziunea a devenit un mijloc d e publicitate a cărui pondere a crescut an de an în
totalul investițiilor publicitare. Avantajul pe care îl prezintă se referă la faptul că
folosește, în mod simultan textul, sunetul și imaginea.
• Afișul este un mijloc de publicitate care se adresează marel ui public. Textul afișului
trebuie să fie concis, convingător, ilustrația atrăgătoare, clară și să permită transmiterea
cu ușurință a mesajului publicitar. De asemenea, este necesară respectarea modului de
utilizare a cul orilor și asigurarea unei vizibilit ăți corespunzătoare prin tehnicile de
iluminare.

15
• Catalogul este instrumentul care permite producătorului/vânzătorului să -și prezinte
integral sau parțial oferta. Prin text și ilustrație catalogul prezintă în mod detaliat
produsele și caracteristicile lor t ehnice.
• Pliantul este un imprimat de format variabil care cuprinde cel puțin o împăturire, adică
două foi sau patru pagini.
• Broșura este o lucrare ce are drept scop informarea consumatorilor asupra
caracteristicilor tehnice ale produselor, precum și asupra avantajelor în ceea ce privește
modul de funcționare, înt reținere și randament.
Promovarea vânzărilor
În literatura de specialitate, prin promovarea vânzarilor se întelege, cel mai adesea,
folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionare și crestere a vânzarilor de bunuri
și servicii ce formeaz ă oferta întreprinderilor.
Dintre acestea câteva se deta șează prin frecven ța cu care sunt antrenate astfel:
Reducerea prețuri lor (tarifare) are un efect promo țional incontestabil. Ea poate fi
avută în vedere în situa ții diferite: ca mijloc de eliminare a r eținerilor de la cumparare ale
anumitor categorii de consumatori, pentru care pre țul este considerat prea ridicat; sc ăderea
impo rtantă sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile; menținerea
vânzarilor la un nivel normal de eficien ță în perioadele când se constat ă un reflux al cererii;
lichidarea stocurilor la produse care urmeaz ă a fi înlocuite cu altele noi ; contracararea ac țiunilor
concuren ței; folosirea oportunit ăților oferite de anumite conjuncturi ale pietei.
Vânzarile grupate reprezint ă ansamblul de tehnici promo ționale ce vizeaz ă vânzarea
simultan ă sau succesiv ă a dou ă sau mai multe produse la un preț global inferior celui rezultat
prin însumarea prețuri lor individuale.
Conc ursurile promotionale constituie o modalitate ofensiva de popularizare a ofertei
unor întreprinderi producatoare sau firme comerciale (prezente în calitate de sponsori), prin
crearea în jurul lor a unei a tmosfere de interes în rândul publicului, care s ă favorizeze procesul
de vânzare.
Publicitatea la locul vânzarii cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, în cadrul
unitatilor comerciale, pentru a atrage, orienta și dirija in teresul clientelei catre un anumit raion,
produs sau oferta. Utilizând o serie de tehnici distincte, ac țiunile de promovare la locul vânzarii
urmăresc sa transforme motiva ția de cump ărare în act de cumparare efectiv.
Merchandisingul cuprinde o serie de teh nici utilizate în procesul comercializarii, care
se refer ă la prezentarea în cele mai bune condi ții a produselor și serviciilor oferite pie ței.
Tehnicile de merchandising privesc, în esen ță: a) modalit ățile optime de amplasare a produselor
în spa țiul de v ânzare, pe suporturile lor materiale; b) acordarea unei importan țe deosebite
factorului vizual în vânzare; c) sprijinirea produselor între ele în procesul de vânzare.
Cadourile promotionale , folosite ca mijloc de vânzare sau ca subiect de publicitate,
privesc facilit ățile pe care vânzatorul (producator, comerciant etc.) întelege sa le acorde
cump ărătorului, oferind prime, obiecte sau servicii, în cadrul unor concursuri, jocuri sau loterii.

16
Având la dispozi ție o palet ă atât de larg ă de forme de promovare a vânzarilor,
întreprinderile trebuie sa evalueze cu anticipa ție rezultatele aplicar ii diferitelor tehnici. Astfel,
ele trebuie sa aib ă în vedere c ă anumite tehnici sunt inutilizabile la scar ă mare prin îns ăși natura
lor, iar altele se pot do vedi neadecvate obiectivelor economice vizate.
I.5 Politica de distribuție
Valorificarea oportuni tăților pie ței și finalizarea efectiv ă a activit ății întreprinderilor
producatoare de bunuri și servicii sunt condi ționate de ajungerea mărfuri lor la consumatorii și
utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Rezultatele
întreprinderii se integreaz ă în mod specific unui anumit tip de ofert ă pe piață – ofert ă de produse
sau ofert ă de servicii, ofert ă de prodfactori sau o fertă de satisfactori, ofert ă de bunuri/servicii
noi sau ofert ă de bunuri/servicii traditionale etc. – după gradul de prelucrare și valorificare a
resurselor întreprinderii și dupa caracteristicile și modul de satisfacere a nevoilor de consum
cărora le sun t destinate aceste rezultate. În spatiul și timpul care separ ă încheierea productiei
de intrarea bunurilor /serviciilor în consum, se desfa șoară un ansamblu de opera țiuni și procese
economice a c ăror orientare eficient ă constituie obiectul celei de -a treia compontente a mixului
de marketing – politica de distribuție .
Pentru a desemna con ținutul și mecanismul sf erei economice care acoper ă spatiul și
timpul dintre productie și consum, știința marketingului a optat pentru no țiunea de distribuție
– o noțiune cuprinz ătoare, incluzând procese și activitati eterogene. În terminologia economic ă,
se folosesc în mod frecv ent alte no țiuni pentru a descrie activitatea desfa șurată în aceast ă sferă,
printre care se înscriu: miscarea mărfuri lor, circulatia mărfuri lor, comercializarea mărfuri lor.
Noțiunea de "distribuție " este însa cea mai cuprinzatoare, incluzându -le pe toate celelalte.
a) Conceptul de distribuție
Conceptul de distribuție se refera , ami întâi, la "traseul" pe care îl parcurg mărfuri le pe
piață pâna ajung la consumatori; producatorul, intermediarii și consumatorul alcatuiesc ceea ce
în terminologia marketingulu i se numeste canal de distribuție . Conceptul analizat se refera apoi
la ansamblul operatiunilor (vânzare, cumparare, concesiune, consignatie etc) prin care se
realizeaza transferul drepturilor de proprietate asupra mărfuri lor de la un agent de piață la alt ul,
pâna la intrarea lor definitiva în sfera consumului. El include, totodata, lantul proceselor
operative la care sunt supuse mărfuri le în traseul lor spre consumator, respectiv distribuția
fizica a mărfuri lor. Notiunea de distribuție se mai refera, în sf ârsit, la aparatul tehnic – retea de
unitati, dotari, personal – care realizeaza asemenea procese și operatiuni.
Distribuția se refer ă, în esenta, la circuitul fizic și economic al mărfuri lor, la sistemul
de relatii ce intervin între agen ții de piață , la a ctivit ățile unei mase largi și eterogene de unitati,
apartinând mai multor profiluri economice. Obiectul activit ății de distribuție îl formeaza
mărfuri le (bunuri si/sau servicii), fluxul lor neîntrerupt de la producator pâna la consumator.
b) Rolul distri buție i
Prin pozitia pe care o ocupa în ansamblul proceselor economice – ca activitate de
intermediere între producator și consumator – distribuția îndeplineste un rol economic și social
impor tant. Prin intermediul distribuție i, se finalizeaza activitatea e conomica a întreprinderilor
și se încheie ciclul economic al produselor. Intreprinderea produc ătoare/comercial ă
redobândeste în forma b ăneasca resursele investite în producerea/comercializare a produselor,

17
împreuna cu un profit pentru activitatea desfa șurată, iar consumatorul/utilizatorul intr ă în
posesia bunurilor necesare.
Una dintre func țiile esentiale ale distribuție i o constituie realizarea actelor de vânzare –
cumparare, prin intermediul carora are loc schimbarea proprietatii asupra mărfuri lor, respectiv
transferarea succesiva a dreptului de proprietate de la producator pâna la consumator. Este
vorba de un itinerar în circuitul economic al mărfuri lor, denumit canal de distribuție .
Cu peste dou ă decenii în urma, termenul de "canal de distribuție " a început sa fie
înlocuit cu termenul de "canal de marketing". în esență, canalul de marketing este definit ca un
ansamblu de organiza ții independente, implicate în procesul de asigurare a disponibilit ății
produsului pentru consum ori utilizare. Aceast ă schimbare t erminologica nu este accidentala,
întrucât ea urmareste sublinierea rolului retelei de participanti la procesul distribuție i, de a crea
valoare pentru consumator sau utilizator prin generarea de utilit ăți de forma, posesie, timp și
loc. în plus, rolul cana lului de marketing nu se limiteaz ă la satisfacerea cererii prin furnizare
de bunuri și servicii, ci presupune și stimularea cererii prin ac țiunile de promovare a membrilor
rețelei.
Fiecare canal de marketing este o component ă a unui sistem de canale de distribuție cu
caracteristicile deter minate de componentele mediului na țional sau interna țional în care
funcționeaz ă. Structura intern ă a sistemului este marcat ă de competi ție, mai multe canale de
distribuție disputându -si în același timp distribuția unui pro dus. Conectarea unui sistem de
canale de distribuție la trăsăturile mediului extern al întreprinderii determin ă nu numai gradul
de dezvoltare al sistemului, dar și anumite particularit ăți ale procesului de distribuție , cum sunt:
amploarea, costul, utilit ățile, facilit ățile etc.
A) Participan ții la procesul de distribuție
Canalele de marketing sunt constituite din operatori cu profiluri de activitate diverse,
care contribuie în m ăsură diferit ă la deplasarea fizic ă a mărfuri lor și derularea celorlalte fluxuri
asociate acesteia. în functie de rolul îndeplinit în canalele de marketing și de fluxurile în care
sunt prezenti, participan ții la procesul de distribuție pot fi clasifica ți în urmatoarele categorii:
a) Participan ți primari – din aceast ă categorie fac par te firme c are de țin, în general,
proprietatea asupra m ărfurilor pe care le distribuie și îsi asum ă, în consecinta, un risc
substan țial în procesul de ad ăugare a valorii, în cadrul distribuție i.
b) Ofertan ții de servicii func ționale – aceast ă categorie este constituit ă din ofertan ții de
servicii func ționale, care asigur ă utilit ăți de timp, loc și form ă, care îi sprijin ă pe participan ții
primari în opera ționalizarea strategiilor de marketing ale acestora.
Gama serviciilor func ționale pe care le oferă acești participan ți include urmatoarele
opera țiuni:
Transportul – deplasarea mărfuri lor între participan ții primari ai canalului de marketing,
prin apelarea la mijloace rutiere, dar și la calea fer ată, mijloace de transport pe apa și transport
aerian, in clusiv prin conducte, și care raspund particularit ăților categoriilor de produse
vehiculate;

18
Depozitarea – prin punerea la dispozi ția participan ților primari a unor spa ții de p ăstrare
a mărfurilor pe perioade de timp determina te; oferirea de spa ții de depozitare "la cheie",
adaptate cerin țelor referitoare la distribuție ale clienți lor majori;
Asamblarea – const ă în definitivarea formei finale a produsului ce va fi oferit clienți lor
finali, opera țiuni cum sunt: ambalarea grupat ă a unor pro duse și pregătirea lor pentru ac țiuni
de promovare la punctele de vânzare, combinarea componentelor produs ului în func ție de
cerințele clienți lor, etichetarea etc.
Preluarea și onorarea comenzilor – servicii solicitate de unii participan ți primari pentru
anumite categorii de clienți care lanseaz ă comenzi de valoare și frecven ță mică, a c ăror
îndeplinire direct ă de catre participantul primar nu este eficient ă;
Sortarea – pentru crearea unui sortiment de produse cu o structur ă adaptat ă la cer ințele
specifice ale unui anumit client; aceast ă opera țiune poate consta, de exemplu, în reuniunea
mărfurilor provenind de la mai mul ți produc ători în vederea expedierii unui singur lot, cu o
structur ă mixtă, a unui supermagazin;
Servicii de merchand ising – care se refer ă la aranjarea mărfuri lor în spa țiul de vânzare a
magazinelor, distribuirea de e chipamente speciale de expunere a mărfuri lor la punctele de
vânzare, crearea de pachete promo ționale dintr -un anumit produs, etc.
c) Furnizorii de servicii de sprijin . Având rolul de a facilita întregul proces de
distribuție , aceștia nu sunt implica ți nici în vânzarea -cump ărarea efectiv ă a produselor, nici în
logistica m ărfurilor. Cu toate acestea, participarea lor este esen țială pentru realizarea
circula ției mărfurilor. Majoritatea prestatorilor de servicii de sprijin ofer ă numai un anumit tip
de serviciu. Lista principalelor servicii de sprijin cuprinde:
– servicii financiare de asigur ări
– servicii de comunicare
– servicii de cerce tari de marketing și consultan ță
– servicii de promovare
B) D imensiunile canalului de marketing
Diferit de la o categorie de mărfuri la alta, canalul de marketing se particularizeaz ă prin
Lungimea canalului se refera la num ărul de niveluri interme diare pe care le parcurg
mărfuri le de la produc ător la consumatorul (utilizatorul) final. Aceast ă dimensiune
este determinat ă de num ărul de verigi și nu de distan ța în spa țiu parcurs ă de mărfuri .
Lățimea canalului este determinat ă de num ărul unit ăților pri n care se asigur ă
distribuirea unui produs din cadrul f iecarei faze (secven țe) a rutei de distribuție .
Adâncimea canalului reflect ă masura apropierii distribuitorului fa ță de punctele
efective de consum.

19
Fiecare categorie de bunuri/servicii are canalul sau canalele specifice de distribuție .
Uneori, același produs poate fi întâlnit în canale de dimensiuni diferite. Re țeaua de distribuție
dintr -o economie va cuprinde, prin urmare, un num ăr mare de canale, de o larg ă diversitate.
Pentru fiecare firm ă, alegerea unor canale de dimensiuni adecvate în raport cu particularit ățile
pieței țintă este o decizie de marketing deosebit de important ă și o condi ție a succesului.
A) Structura sistemului logistic
Sistemul logistic este compus dintr -un ansamblu de activități organizate de transferul
produselor între nivelurile canalelor de marketing, precum și din infrastructura necesar ă
desfa șurării acestei activit ăți. Dintre activit ățile de distribuție fizică, cele mai importante sunt
urmatoarele: transportul, stocarea, depozi tarea, manipularea, sortarea, preambalarea,
condi ționarea, expedierea și recep ția produselor, distribuția inversa și fluxurile informa ționale
privind logistica produselor.
Transportul produsel or este considerat cea mai important ă componenta a mixului
logis tic, ea detinând, de obicei, aproape doua treimi din costurile aferente tuturor activit ăților
logistice. Deciziile privitoare la transportul produselor se înscriu pe întregul circuit al acest ora
și îsi exercit ă impactul asupra tuturor activit ăților din la nțul logistic. Printre cele mai importante
arii decizionale vizând transportul produselor, pot fi men ționate: alegerea modalit ății de
transport, alegerea rutelor de transport și programarea operativ ă a vehiculelor pentru
transportul produselor.
Stocarea pr oduselor reprezint ă o altă component ă a sistemului logistic și este a doua
ca pondere în totalul costurilor, capabil ă de utilit ăți de timp și loc. O gestiune științifică a
stocur ilor poate aduce importante economii de fonduri, paralel cu cre șterea calit ății servicilor
logistice oferite consumatorilor (utilizatorilor). Printr -o politic ă rațional ă de stocare, se
constituie stocul de produse necesare, la momentul potrivit, urm ărindu -se minimizarea
numărului de rupturi de stoc, ca și a costului total aferent st ocarii.
Depozitarea are, de asemenea, un loc important între activit ățile care compun lan țul
logistic. Amplasarea, proiectarea și alegerea spa țiilor de depozitare aflate în punctele nodale
ale circuitului fizic al produselor, în vederea realiz ării în condi ții de eficien ță a func țiilor care
le revin, angreneaz ă numeroase decizii. Pentru îndeplinirea func țiilor sale, orice unitate de
depozitare organizeaz ă o serie de activit ăți, toate acestea presupunând luarea de decizii cele
mai diverse. În aceste unit ăți se realizeaz ă recep ția produselor intrate, se asigur ă păstrare a și
protec ția lor, sortarea, constituirea loturilor corespunzatoare etapelor urm ătoare ale circuitului
logistic, preg ătirea lor pentru expediere.
Manipularea fizic ă a produselor în diferitele fa ze ale circuitului logistic exercit ă un
puternic impact asupra nivelului de satisfacere a nevoilor consumatorilor (utilizatorilor) și
asupra eficien ței distribuție i fizice. Printre obiectivele prioritare ale acestei activități se înscriu
minimizarea costur ilor de manipulare și utilizarea la maxim a spa țiilor de depozitare.
Fluxurile informa ționale reprezint ă o component ă a sistemului logistic ce aduce o
contribu ție hot ărâtoare la cre șterea eficien ței circuitului produselor. Sistemul informa țional
logistic f aciliteaz ă luarea deciziilor și asigurarea serviciilor logistice în cele trei modalit ăți, și
anume transformând datel e într -o form ă utilă și mai accesibil ă, transferând datele în re țeaua
logistic ă și stocând aceste date pâna în momentul în care sunt utiliz ate.

20
B) Rela țiile dintre logistic ă și mixul de marketing
Conducerea eficient ă a sistemului logistic presupune analiza interferen țelor dintre
logistic ă și mixul de marketing. Componentele mixului reprezint ă mijloace pe care o
organiza ție le poate utiliza în mod profitabil pentru îndeplinirea obiectivelor sale, în func ție de
caracter isticile micromediului și macromediului în care ac ționeaz ă. Complexitatea rela țiilor
dintre logistic ă și componentele mixului de marketing este amplificat ă de inter -relațiile dint re
componentele respective.
În practic ă, se constat ă existen ța unor grade diferite de interac țiune între componentele
mixului. Alternativele posibile sunt urmatoarele:
Concordan ța (compatibilitate). Acest grad de interac țiune const ă în coresponden ța logic ă
și utilă dintre dou ă sau mai multe elemente ale mixului de marketing. De exemplu, un bun de
consum de calitate ridicat ă nu va fi, de regula, comercializat prin intermediul unui detailist care
oferă produse de calitate scazut ă, pentru a evita reac ția nefavorabil ă a clienți lor poten țiali.
Integrare . Pe o treapta superioar ă, se situeaz ă interac țiunea activ ă și armonioas ă între
elementele mixului. Publicitatea intens ă, de pild ă, este asociat ă cu un nivel înalt al pre țului de
vânzare; totodat ă prețul înalt este justificat de imaginea creat ă prin publicitate, de diferen țierea
marcii proprii în raport cu cele existente.
Sprijin tip "pârghie". Cea mai sofisticat ă form ă de interac țiune este specific ă situa țiilor
în care fiecare component ă este astfel utilizat ă încât s ă sprijine întregul mix de marketing. De
exemplu, pentru bunurile de consum, este necesar ă cunoa șterea reprezent ării matematice a
relației dintre cheltuielile publicitare și cantitatea de produse vândute. Pe baza acestei
repre zentări, marketerii pot stabili nivelul investi țiilor în publicitate a c ărui dep ășire nu conduce
la cre șterea suplimentar ă a vânzarilor. În condi țiile atingerii acestui nivel, sporirea în
continuare a vânzarilor poate fi sus ținută prin intermediul unei alt e com ponente ale mixului,
respectiv distribuția .
Componentele mixului de marketing nu interactioneaz ă numai între ele, ci și cu alte
variabile. În cadrul firmei, dintre variabilele externe ale mixului, putem enumera: investi țiile
de capital, managementul p erson alului, investi țiile în domeniul cercetarii -dezvolt ării,
managementul calit ății etc.

21
Capitolul II
eMAG – “Online va fi mereu simplu”
II.1 Concept și descriere a companiei eMAG
Cuvântul „eMAG ” provine din electronic și magazin
eMAG este o companie din România care se ocupă cu vânzarea online de echipamente și
componente IT, electronice, ele ctrocasnice, articole de îngrijire personală, produse auto,
articole sportive, cărți, muzică, f ilme, produse pentru casă și grădină, petshop, articole copii.
eMAG – este denumirea comerciala a S.C. DANTE INTERNATIONAL S.A., persoan ă
juridic ă de na ționalitate roman ă, avand sediul social în Bucuresti, Soseaua Virtu ții nr. 148,
sector 6, avand numar de ordine în Registrul Comertului J40/372/23.01.2002, cod unic de
înregistrare fiscala RO14399840 .
Decembrie 2001 : Se lanseaz ă magazinul online de sisteme de calcul și birotic ă, cu o gam ă
redus ă de produse. Dezvoltarea permanent ă a dus la m ărirea gamei de produse ofertat ă, dublat ă
de acumularea de competen țe de consultan ță si implementare a de soluții complexe. Triplarea
afacerii an dupa an a atras m ărirea accelerat ă a echipei și schimbarea sediului de patru ori în
cinci ani.
eMAG Marketplace este sistemul prin intermediul c ăruia partenerii eMAG afișează
propriile oferte pe eMAG .ro, iar clienți i eMAG pot comanda simultan o gam ă mult mai larg ă
de produse, de la oricare dintre ace ști parteneri, totu l dintr -un singur cont de client.Toti
partenerii accepta ți în eMAG Marketplace sunt atent evaluati și monitoriza ți pentru a respecta
standardele de calitate cu care clienți i eMAG sunt obi șnuiți.

Fiecare produs afișat pe eMAG poart ă o etichet ă după cum urmeaz ă:
PRODUS vândut și livrat de eMAG – produsul respectiv este vândut direct de compania care
deține eMAG , Dante International SA, și este insoțit de toate serviciile dezvoltate de eMAg .
PRODUS vândut și livrat de PartenerX – produsul respectiv este vândut de PartenerX, o
companie independent ă, acceptat ă în eMAG Marketplace pe baza unei analize a calității
serviciilor și produselor.

În prezent, eMAG este liderul pieței de comer ț electron ic și deține cote de piață care ating
și 20% din vânzările naționale pe anumite categorii și branduri de prim ă marime. Echipa eMAG
are peste 1000 de angaja ți, organiza ți în mai multe departamente:

✓ vânzări retail,
✓ vânzări corporate,
✓ logistic ă,
✓ programa re,
✓ marketing,
✓ service,
✓ servicii clienți ,
✓ administrativ.
✓ Și altele.

22
Condi țiile comerciale, taxele associate comenzilor, retururile și garan țiile pot fi diferite
pentru ficare partener în parte și nu sunt acelea și ca cele ce însoțesc produsele vândute direct
de către eMAG
eMAG și-a început activitatea în anul 2001 ca un magazin online de sisteme de calcul și
produse de birotică, fiind înființat de Radu Apostolescu, Dan Teodosescu și Bogd an Vlad. În
anul 2009 , 51% din acțiunile companiei au fost cumpărate de Asesoft Distribution, iar director
general al eMAG a devenit Iulian Stanciu.
Prima comandă pe eMAG a fost înregi strată în 17 decembrie 2001 . Până la sfârșitul
anului, 122 de comenzi (produse IT) au plecat către clienți cu ajutorul a două Dacii eroine. Pe
traseul eMAG au apărut apoi provocările specifice pieței online care abia își lua avânt.
De exemplu, pentru prima oară pentru comerțul online a lansat concepte precum: rate fără
dobândă pe card, deschiderea coletului la primire, transport gratuit. În 2011, a u ridicat ștacheta:
Au adus în România BLACK FRIDAY, cel mai mare eveniment de shopping online. Ap oi, zi
de zi, a u introdus noi și noi categorii de produse, iar preocuparea pentru a afla nevoile clienți lor
și pentru îmbunătățirea serviciilor oferite au devenit tot mai intense.
În luna iulie 2012 , fondul de investiții Sud African Naspers, cu afaceri anuale la nivel
global de peste 5 miliarde de dolari în media, comerț electronic și internet, achiziționează 70%
din acțiunile eMag , iar Iulian Stanciu ramâne în continuare managerul general al companiei.
În iunie 2014 , ultimul dintre fondatorii companiei, Radu Apostolescu, a renunțat la
acțiunile deținute, respectiv 8,4% din acțiunile eMAG , acestea fiind preluate de către Iu lian
Stanciu și de grupul Naspers. Astfel Iulian Stanciu deține 25,8% din eMAG , iar grupul Naspers
74,2%
Până la infin țarea magazinului online eMAG , au existat mai multe magazine online cu
domeniul în diferite ramuri comerciale, aceste concur ând și oferind o serie de produse.

Apari ția magazinului eMAG a însemnat o lovitur ă puternic ă asupra magazinelor deja
existente pe piață , eMAG oferind o largă gamă de produse, prețuri mai mici, varietate
sortimental ă și calitate superioar ă pentru produsele comercializate. eMAG oferă servicii
integrate și complexe:

√ ospitalitate și consiliere,
√ varietate de creditare,
√ garan ții și servicii post-vânzare ,
√ livrarea produselor la domiciliu ,gratis.

Deasemenea clientul poate alege modul în care va plăti: bani lichizi, card bancar, bonuri
de reducere sau bonuri de cumparare oferite de eMAG . eMAG se dorește a fi simbolul
cump ărăturilor de calitate la prețuri convenabile, iar ca obiectiv principal are scăderea
prețuri lor pentru a facilita achizi ționar ea de produse intr-o gamă largă. Produsele pe care
eMAG le oferă sunt de calitate ridicat ă.
Prețuri le pe care eMAG le propune sunt accesibile pentru fiecare buzunar, obiectivul
princip al este acela de a scădea prețuri le în permanen ță, venind cu diferite promo ții. eMag iși

23
realizeaz ă promovarea prin spoturi publicitare, afișe, dar și prin multitudinea de promo ții
precum: prețuri de promotie, prețuri reduse definitiv, concursuri, tombole.

II.2 Analiza mediului de marketing al eMAG
II.2.1 Descri erea ofertei.
Din acest punct de vedere eMag , dispune de o gama de produse -servicii foarte inovatoare
și foarte atragatoare pentru clienți , cat și o serie de programe, ce stau labaza dezvoltarii retelei
retail.Oferta și catalogul eMAG cuprinde marc i de prestigiu intoate domeniile IT, servicii
profesionale și cele mai competitive și actualeproduse.eMag este cea mai atractiva sursa de
achizitii pentru satisfacerea nevoilor clienților.Gama de produse este cat se poate de variata și
diversificat ă, pentr u a acoperi cerin țele unei plaje cât mai extinse de consumatori:laptop -uri,
unități centrale,monitoare, imprimante, componente hardware și software, accesorii specifice,
huse,tele foane, etc. În concluzie, poltica de produs la eMAG este una bazat ă pe oferir ea de
produse de calitate.Putem vorbi de un mix în cadrul politicii de produs, explicabil prin faptul
că pe piață de retail nu se oferă numai și numai produsul, ci o soluție integrat ă. Serviciul cel
mai important de care se bucura clienți i eMag este înscri erea în programul de fidelitate și
primirea de la eMAG a cardului de fidelitate. Prin intermediul acestui card se beneficiaz ă de
avantaje suplimentare și de oferte speciale pentru tine și bonuri de cump ărături datorit ă
punctelor de fidelitate. Alte servici i oferite de eMag clienți lor:
– schimbarea produsului, dacă clientul nu este mulțumit de calitatea unui articol achizi ționat
prezent ând bonul de cump ărare va primi imediat un alt articol la schimb sau
contravaloarea produsului.
– Garanție 24 luni-pentru toate produsele electronice achizitionate de la eMAG ,
clienți i beneficiaza de 24 luni garanție .
– Plata electronic ă-se poate efectua pentru fiecare produs achizitionat .
II.2.2 Descrierea pieței țintă
Magazinul eMAG are lunar în medie peste 1.000.000 de clienți care cumpar ă produse
din promo țiile existente. Pornind de la concep ția de marketing , se pleac ă de la piață , iar
concent rările vor fi nevoile consumatorilor, mijlocul fiind intreaga activitate de marketing,
scopul fiind maximizarea profitul ui și în același timp, satifacerea consumatorilor. Deci,
obiectivul fundamental îl reprezint ă satisfacerea clienți lor, atăt prin produsele puse în vânzare ,
cât și prin serviciile oferite de angaja ți.

Axându-se pe strategia de dezvoltare, se dores te fidelizarea clienți lor, atât datorit ă
calității produselor și serviciilor, cât și prin programe promo ționale. eMag iși va concentra
atenția unei publicități permanente, in condi țiile în care economia romaneasc ă se afla intr-o
stare de incertitudine. eMag se adresează tuturor persoanelor de toate varstele, inclusiv copii lor,
atât femei lor cât si bărbaților, famili știlor sau nefamili știlor, cu activitate profesional ă
diversificat ă, cu venituri medii spre mari, dar și persoanelor cu venituri mai mici. În cazul în
care în urma controlului efectuat apar neconcordan țe, se vor stabili corec țiile necesare, acestea
putând viza fie modificarea strategiilor sau a resurselor necesare, fie suplimentarea numărului
de persoane responsabile cu realizarea acțiunilor sau prin modificarea obiectivelor de

24
marketing sau a volumului vânzărilor estimate. Prin evaluarea activit ăților și rezultatelor
obținute eMAG va încerca să se afle dacă s-au atins obiectivele, analiz ând urmatoarele aspecte:

– analiza cotei de piață
– analiz a cifrei de afaceri
– analiza raportului dintre cheltuielile de marketing și vânzări
– analiza profitabilitatii
– analiza eficientei camapaniei publicitare
– analiza financiar ă
– analiza gradului de satisfac ție al clientului
– analiza nivelului calitativ al produselor .

Cota de piață ajută la orientarea tuturor acțiunilor astfel incât acestea să devin ă competitive și
eficiente. Volumul vânzărilor pentru un produs sau a unui comerciant va indica modul în care
evolueaz ă vânzările pentru produsul sau magazinu l respectiv, care are cea mai mare
profitailitate, cum sunt apreciate produsele de catre clienți , eventualele imbunatatiri reclamate.
În ceea ce priveste analiza raportului dintre cheltuielile de marketing și vânzări , măsurarea
efectului pe care o campanie de publicitate il produce asupra vânzărilor este o opera țiune
dificil ă. Pe langă publicitate, desfacerile sau încercarile sunt influen țate de numero și alți factori,
cum ar fi : caracteristicile, prețul și disponibiliatea produsului, dar și modul în care este
perceput produsul de către client. Publicitatea de informare permite consumato rilor să afle mai
multe lucruri despre avantajele produsului. Dacă reclama este orientat ă necorespunzator,
mesajul său va fi indezirabil, înteles greșit sau neconving ător. Ei nu se vor simți atrași în nici
un fel de produsul în cauză. În cazul în care consumatorul este satisfacut de produsul
achizitionat, el ar urma sa repete cumpărăturile pe site-ul respectiv . De asemenea se mai impune
și o examinare cuprinzatoare, sistematic ă și periodic ă a mediului de marketing, a obiectivelor
si a strategiilor. În ceea ce prive ște foțta de vânzare , eMAG dispune de un personal online ,
telefonic, sau fizic în showroom -uri care raspunde la toate întrebarile clienți lor, ajutându-i pe
aceștia să aleaga produsul dorit și potrivit. eMAG efectueaz ă luna cursuri de educare a
personalului,inform ându-i cu toate noutățile.

II.3 Analiza mediului concuren țial al eMAG

Conform unui studiu realizat, pe piață IT exista cea mai mare concuren ță. Deasemenea,
tot în acest domeniu magazinele online sunt lansate avand la bază cel mai adesea o analiz ă de
piață și un plan de afaceri. În domeniul IT, se fac cel mai repede primele venituri. În Romania
exista o arie diversificat ă de magazine online, cu domeniul de activitate în comercializarea de
produse electronice, astfel eMAG avand o concuren ța complex ă.
eMAG este unul dintre cei mai importanți parteneri ai Dell în România în ofertarea on-line
către segmentul de piață al firmelor mici și mijlocii și al utilizatorilo r individuali. Astfel
niciunul dintre magazinele online concurente nu se poate alinia la prețul pe care îl oferă eMAG
la produsele DELL.

eMAG vrea să iși elimine concuren ța prin ,,Black Friday’’. Black Friday nu este un
concept original eMAG , ci este unul preluat din Statele Unite, referindu -se la o zi special ă
dedicat ă reducerilor din toate magazinele. eMAG are anumite mărci de produse care sunt
importate doar de acest magazin. Marca este un element esențial al strategiei intreprinderilor:
ea face distinc ția dintre produsele și serviciile intreprinderii și cele ale concuren ței. Pentru
consumator reprezint ă cel mai comod mijloc de a recunoa ște rapid o categorie de produse și
servicii care i-a fost recomandat ă sau, pe care experien ța l-a determinat să o prefere altor

25
produse sau servicii de aceea și natur ă. Pentru intreprindere, marca reprezint ă un mijloc de a
cuceri și a păstra clienți i.

Concurenții principali ai eMAG sunt:
✓ CEL.RO
Compania Corsar Online, care administrează magazinul online cel.ro ( cel mai mare
concurent al eMAG ) – specializat în echipamente IT&C -, a înregistrat anul trecut un
profit net de 172.170 de euro, cu 140% mai mare decât în anul precedent, la afaceri de
24,6 mil. euro, în creștere cu 26%, arată datele din bilanțul depus d e companie la
Ministerul Finanțelor. Retailerul controlat de antreprenorul Tiberiu Pop a lucrat cu o
marjă a profitului net de 0,7%, rezultă din cifrele de la Finanțe. Numărul mediu de
angajați ai companiei a crescut cu 12 persoane anul trecut, la 62
ALTEX
✓ MEDIA GALAXY
✓ F64
✓ EVO MAG
✓ PC GARAGE
✓ IDEAL
✓ DOMO
✓ FLANCO ( devenit acum parte din grupul Naspers ca și Emag )
Însă n ici un concurent nu face macar un sfert sau, daca -i adun ăm pe to ți la un loc , nu
depășesc eM AG, încă din 2008 -2009

Infuzia de capital a permis eM AG să relaxeze rela țiile cu furnizorii, s ă reporneas că
motoarele promo țiilor, s ă deplaseze aten ția de la “pe cine d ăm afar ă că nu avem bani de salarii”,
“la ce furnizor mai renun țăm ca s ă îl lungim cu banii” sau “de unde pl ătim azi furnizorul X că
ne-a blocat la marfa și pierdem 200 de comenzi” c ătre “cum ne pozi ționăm corect în piață ”,
“ce promov ăm”, “ce ni șe exploat ăm”, “cum îmbun ătățim serviciile oferite clienți lor”.
Iulian Stanciu are însă marele merit de a fi renun țat la abordarea megaloman ă “suntem
cei mai tari, nu exist ă concuren ță” și a fi înțeles piața online din Romania a șa cum este ea. A

26
înțeles importan ța pre țului pentru clienți , a disponibilit ății și variet ății pro duselor. A înțeles ca
nu sutele de pagini de pe forumuri și bloguri în care diver și clienți injurau eM AG a dus la
scăderea vânzărilor (existau, propor țional cu volumul de vânzări , înjurături și pentru celelalte
magazine online), ci restrangerea gamei de pr oduse, prețuri le mai mari decat piață , viteza mica
de reac ție la nout ăți, prelucrarea lent ă a comenzilor , etc.
I I.4 Evaluarea rețelei de distribuitori și de livrări

eMAG deține și un magazin(depozit) în Bucuresti, fiind destinat și clienți lor dornici sa
efectueze cumpararea de produse direct de la ei.

O alta caracteristic ă important ă deținută de către eMAG este livrarea produselor pe care
o efectueaz ă în toata țara, inclusiv în zonele rurale, clientul având posibilitatea de a verifica
coletul inainte de efectuarea plății sau de returnare în cazul în care este nemul țumit de
produs.eMAG urmărește asigurarea unui flux cât mai mare de clienți din toate segmentele
vizate de companie.

Rețeaua eMAG este aprovizionat ă de firme interna ționale, sau chiar direct de la
produc ătorii electronicelor și produselor deținute de eMAG . De astfel, eMAG dispune de un
depozit foarte mare, încât să acopere în permanen ță cerin țele poten țialilor clienți .

Modali tăți de livrare eMAG .

Produsele comandate se livreaz ă conform modalit ății de livrare alesă de tine la
înregistrarea comenzii.

Prin curier rapid: Comenzile înregistrate de luni până vineri, până în ora 20:00, vor fi
livrate în termen de 24 de ore de la predarea coletului către curier. Acest serviciu este valabil
pentru orice produs din stocul eMAG cu statusul “în stoc” sau “în stoc limitat”.

Ridicare de la Showroom:
– produsul poate fi ridicat imediat, dacă se află în stocul din Showroomul eMAG ;
– produsul poate fi ridicat din Showroom -ul eMAG Bucuresti în 6 ore de la confirmarea
comenzii online, dacă se află în stocul din Depozit.
– produsul poate fi ridicat în 24 de ore de la înregistrarea comenzii dintr -un Showroom din țară,
dacă se află în stocul din Depozit.

Ridicare de la Punctele de livrare Flanco: produsul poate fi ridicat în 6 ore de la
confirmarea comenzii online, dacă se află în stocul din Depozit.

Termenele de livrare se refer ă la comenzile a căror modalitate de plată alesa este
ramburs/n umerar.

În funcție de modalitatea de plată alesă (card online, ordin de plată, plată în rate), termenul
de livrare se poate modifica.

27
La recep ționarea comenzilor achitate (Ordin de plată, card online, rate, itransfer, etc) este
obligatori u ca titularul comenzii să prezinte actul de identitate:

– Pentru persoane fizice este necesar ă prezentarea actului de identitate;
– Pentru persoane juridice este necesară prezentarea actului de identitate și imputernicire sau
ștampila firmei.

II. 5 eMAG Marketplace

eMAG Marketplace este sistemul prin intermediul c ăruia partenerii eMAG afișează
propriile oferte pe eMAG .ro, iar clienți i eMAG pot comanda simultan o gam ă mult mai larg ă
de produse, de la oricare dintre ace ști parteneri, to tul dintr -un singur cont de client. To ți
partenerii accepta ți în eMAG Marketplace sunt atent evalua ți și monitorizati pentru a respecta
standardele de calitate cu care clienți i eMAG sunt obi șnuiți.

Fiecare produs afi șat pe eMAG poart ă o etichet ă dupa cum urmeaza:
1. Produs v ândut și livrat de eMAG – produsul respectiv este v ândut direct de compania care
deține eMAG , Dante Interna tional SA, și este însoțit de toate serviciile dezvoltate de eMAG .
2. Produs v ândut și livrat de PartenerX – produsul re spectiv este v ândut de PartenerX, o
companie independent ă, acceptat ă în eMAG Marketplace pe baza unei analize a calit ății
serviciilor și produselor. Comanda ta este transmis ă acestui partener, iar produsele comandate
sunt livrate direct de c ătre acesta din urmă, împreun ă cu toate documentele legale.

Condi țiile comerciale, taxele asociate comenzilor, retururile și garan țiile pot fi diferite
pentru fiecare partener în parte și nu sunt acelea și cu cele care însoțesc produsele v ândute direct
de către eMAG . Aceste informa ții sunt specificate în pagina fiec ărui partener.

Cont client la eMAG .ro

Folosind contul de client eMAG , poti comanda atat produse vândut e și livrate de eMAG ,
cat și produsele ofertate de partenerii din eMAG Marketplace. Tot aici poti urmari stadiul în
care se afla o comand ă pe întreaga perioada de la plasare p ână la livrare.

Cum se vând produse în eMAG Marketplace?

“Proiectul eMAG Marketplace a fost lansat în 6 aprilie 2011 și pe termen scurt ne
concentr ăm pe rafinarea mecanismelor sale pentru a -l face u șor scalabil la un num ăr mare de
comercian ți.
Sistemul eMAG Marketplace este disponibil oric ărui comerciant care are capacitatea de a
gestiona o ofert ă consistent ă din cel pu țin o categorie de produse v ândute în retail, precum și
experien ța și resursele necesare gestion ării comenzilor clienți lor – livrare rap idă și servicii
postvânzare . Disponibilitatea serviciilor trebuie s ă acopere tot teritoriul Romaniei.
Produsele ofertate de partenerii din eMAG Market place pot fi comandate prin toate
modalit ățile cu care te -ai obi șnuit deja : online pe eMAG .ro, telefonic la numerele afi ș ate în
pagina produselor sau în showroomurile eMAG .

Procesul de comand ă online este cel standard: odat ă ce ai g ăsit produsul dori t, apas ă pe
butonul “Adaug ă în cos”. La ad ăugarea produselor în coș, vei fi direc ționat automat în pagina
coșului de cump ărături, unde ai posibilitatea s ă revezi lista produselor, s ă actualizezi cantitatea

28
sau s ă renun ți la unul sau toate produsele selecta te. Pentru a mai ad ăuga produse în coș,
poți reveni în magazin.

În coșul de cump ărături, po ți avea simultan at ât produse vândut e și livrate de eMAG , cât și
de partenerii din eMAG Marketplace, grupate dup ă partenerul care le comercializeaz ă. Sub
fiecare grup de produse vei reg ăsi toate taxele aferente comenzii precum și linkuri c ătre
politicile comerciale ale fiecarei companii partenere. ” – sursa promo eMAG

Termene de livrare și stocuri

La fel ca și produsele v ândute direct de eMAG , produsele vândute de partenerii din eMAG
Marketplace au afi șate informa ții de stoc în timp real precum și timpul estimat de sosire la
destina ție pentru fiecare localitate din Romania, în cazul unei comenzi plasate la momentul
afișării ofertei. Produsele ofertate de partenerii din eMAG Marketplace sunt livrate doar prin
intermediul curieratului rapid.

Modalități de plată
Produsele ofertate de partenerii din eMAG Marketplace pot fi comandate și plătite prin
urmatoarele metode: card online, ramb urs, rate f ără doband ă pentru posesorii de card Star
BT , BRD Finance Mas terCARD , CardAvantaj si OP. Împreuna cu produsele comandate, vei
primi facturi corespunzatoare de la fiecare partener din eMAG Marketplace. în cazul în care
optezi p entru plata ramburs, vei pl ăti separat fiecare factura în momentul în care ți se livreaz ă
produsele respective, iar plata se va face c ătre curierul care efectueaza livrarea.
Livrarea comenzilor.
Livrarea produselor achizi ționate de la partenerii din eMAG Marketplace se face direct de
către ace știa, exclusiv prin curier rapid. Nu se pot face livr ări la Showroom -urile eMAG sau la
sediul partenerului. Documentele aferente produselor achizitionate de la parteneri (factur ă,
certificat de garanție , etc) sunt livrate de c ătre partener împreun ă cu produsele comandate.
Puteți vedea în pagina dedicat ă fiecăruia dintre partenerii din eMAG Marketplace taxele de
livrare și pragurile de gratuit ăți utilizate.
În cazul în care vei comanda s imultan produ se de la eMAG și alți parteneri, vei primi c âte un
colet separat de la eMAG și fiecare partener.

Pentru categoria Asigurari – Asigurarea de c ălătorie este livrat ă în format digital, prin e –
mail – la adresa de pe care a fost înregistrat ă comanda.

Pentru categoria Roviniete – Rovinieta este livrat ă în format digital, prin e -mail – la adresa
de pe care a fost înregistrat ă comanda.

Garan ție și service.
Pentru fiecare produs care beneficiaz ă de garanție , clientul va primi la livrare un certificat
de garanție cu toate detaliile centrului de service care asigur ă repara țiile pe durata termenului
de garanție .

29
Garan ția produselor achizi ționate de la partenerii din eM AG Marketplace este asigurat ă de
către partenerul care a v ândut produsul sau de c ătre centrul de service autorizat al
produc ătorului, dup ă caz.

Retur produse

Partenerii din eMAG Marketplace au obliga ția legal ă să accepte returul produselor în 14
zile de la livrare dar pot oferi și alte facilit ăți, acestea fiind specificate în detaliu în pagina
dedicat ă fiecăruia.
Extra -garan ția de Retur în 30 de zile, Service Pick -Up & Return sau livrarea gratuit ă sunt
servicii specifice eMAG care se aplic ă doar produselor care sunt marcate ca fiind vândute și
livrate de eMAG .

II. 6 Misiunea companiei și obiective coorporative

Misiunea companiei eMAG este să își adapteze mereu modelul afacerii și sistemul de
comunicare , pemtru a deveni l ocul în care fiecare iși găsesște simplu ceea ce dorește.
Viziunea : “Online va fi mereu simplu”
Valori:
✓ orientarea către client
✓ eficacitate
✓ inovație
✓ integritate
✓ respect
✓ dinamis m
Valorile impuse de eMAG începând cu anul 2019
Misiunea eMAG începută în urmă cu mai bine de 10 ani, “Online va fi mereu simplu” , a
avut succes și și -a îndeplinit scopul, anume acela de a îndrepta cât mai mulți clienți spre
ușurința cumpărăturilor online.
Începând cu anul centenar noua identitat e vizuală eMAG este susținută de un nou logo, mai
proaspăt și mai actual, în care ideea de libertate este redată de culorile în gradient, care permit
o multitudine de combinații din punct de vedere grafic, dar și de un nou slogan : „Libertate în
fiecare zi” .

30

În anul în care românii aniversează 30 de ani de libertate, noua campanie de brand este
susținută de spotul care îl are ca protagonist pe unul dintre cei mai remarcabili români, Mihai
Șora, filosof și susținător al drepturilor omului, căruia comunismul i -a îngrădi t libertatea când
împlinea 30 de ani.

✓ Heart
“Cea mai tare chestie la care suntem buni este s ă facem inimile clienți lor s ă bată mai
repede de fericire. ”
✓ Adrenaline
“Dacă era u șor, poate erau al ții mai buni. Noi suntem cei mai buni tocmai pentru ca e gr eu.”
✓ Intuition
“ În ceea ce facem, agerimea, viziunea și capacitatea de a anticipa conteaz ă la fel de mult
ca și rațiunea. ”
✓ Evolution
“ Am evoluat de la un microorganism -start-up la un ecosistem -leader complex și eficient. ”
✓ Focus
“ Vederea e arm a noastr ă secret ă: privim consumatorul mai atent decat concurentii
nostri. ”

„Învățăm permanent și dezvoltăm servicii și experiențe pentru clienți i noștri. Ne propunem
să vorbim mai mult despre lucrurile bune pe care le construim de mulți ani: cât mai puține
bariere, varietate de alegeri, flexibilitate prin multiple modalități de plată și livrare, simplitate
prin intermediul aplicației de mob il din care se poate comanda de oriunde, oricând. Prin tot
ceea ce facem dorim să oferim clienților libertate în fiecare zi”, a declarat Iulian Stanciu, CEO
eMAG .

31
Capitolul II I
Mixul de marketing aplicat în cadrul companiei eMAG
De la “Online va fi mereu simplu” la “Libertate în fiecare zi”

III.1 Auditul de marketing (mediul politic, mediul economic, mediul socio -cultural,
mediul tehnologic și piață )
eMAG a avut o creștere spectaculoasă în ultimii 10 ani , timp în care s -a remarcat prin
multiplele facilități oferite clientului. Pentru eMAG cel mai important a fost că nu a oferit
facilități clienți lor fără ca a cestea să răspundă direct nevoilor lor.
În tot acest timp , eMAG nu a făcut altceva decât să aplice m ixul de marketing cât mai bine
pe propiu l brand , încât să ajungă în mod absolut natural ca în 2019 să fie cel mai bun jucător
de comerț electronic d e pe piața din Romania.
În 201 8 grupul de firme eMAG a înregistrat o cifră de afaceri de 4,77 miliard e de lei, în
creștere cu 17,5% față de anul precedent, a anunțat Iulian Stanciu, acționar al Dante
International, compania care administrează cel mai mare retailer online local, eMAG .
Rezultatele au fost susținute de extinderea ofertei de produse, de creșt erea numărului de clienți
în toată regiunea și de investițiile în angajați, logistică, tehnologie și dezvoltare internațională.
eMAG România a consem nat afaceri de 3,17 miliarde de lei, cu 23% mai mult față de 2017.

Noua promisiune de brand este susținută de faptul că, în 18 ani, eMAG a construit un
ecosistem de alegeri pentru clienți , oferindu -le libertatea de a alege din opțiunile cele mai
diverse de livrare sau plată, retur rapid, rate avantajoase, branduri și oferte variate la nivelul
gamei de aproximativ 6 milioane de produse, precum și posibilitatea de a comanda de oriunde,
oricând, la orice oră.

32
Piață de comer ț electronic în Romania , în anul 2019 :
Piața de comerț electronic din România a crescut anul trecut cu 20% , la peste 4,3 miliarde
euro.

Ritmul de creștere 2019 vs. 2018 a fost mai redus comparativ cu 2018 vs. 2017, când rata
de creștere de la un an la altul a fost de aprox. 30%. Valoarea de peste 4,3 miliarde de euro face
referire la toate tranzacțiile generate din România atât către comercianții autohtoni, precum și
către magazinele online din afara granițelor țării. "Dacă facem o medie , înseamnă că românii
au cheltuit pentru cumpărături online aproximativ 12 milioane de euro în fiecare zi a anului
trecut, în creștere de la 9,86 milioane euro – media zilnică înregistrată în 2018. Însă, potrivit
Eurostat, doar 23% din populația României a făcut cumpărături online în 2019, ceea ce ne
situează pe penultimul loc din Uniunea Europeană, devansând doar Bulgaria cu 22% – fapt
care ne arată că e -commerce -ul românesc mai are mult loc de creștere" , spune Andrei Radu,
CEO & Founder GPeC. Cifra de 4,3 miliarde euro reprezintă strict segmentul e -tail, adică
produsele fizice (tangibile) care au fost cumpărate prin internet. Nu sunt incluse serviciile,
biletele de avion, vacanțele și călătoriile, rezervările hoteliere, biletele la spectacole sau la
diferi te evenimente, plata facturilor la utilități, conținutul download -abil etc. Potrivit
estimărilor principalilor jucători, comerțul online va continua să crească și în 2020, cel mai
probabil urmând să depășească pragul de 5 miliarde de euro la finalul acestu i an. "Sectorul de
comerț electronic din România confirmă trendul pozitiv din ultimii ani, astfel că și în 2019 a
înregistrat o creștere de două cifre. Pentru prim a dată a fost depășit pragul de 4 miliarde de
de euro, ceea ce înseamnă o evoluție de 20 -22% față de 2018. Există posibilitatea ca în 2020
să depășim pragul de 5 miliarde de euro" , spune Florinel Chiș, Director Executiv ARMO.
GPeC este, de 15 ani, reprezen tantul e -commerce -ului din România, adunând în jurul său cea
mai mare comunitate d e magazine online și organizând principalele evenimente de comerț
online. Printre altele, GPeC centralizează datele și publică în fiecare an raportul comerț
electronic române sc. Iată care sunt principalele cifre, statistici și estimări pentru anul recent
încheiat (sursele sunt menționate în text, precum și la finalul raportului).
Valoarea coșului mediu a crescut semnificativ în 2019 Potrivit statisticilor 2Performant,
valoarea medie a tranzacțiilor online a crescut semnificativ în 2019 comparativ cu 2 018 atât în
cazul achizițiilor făcute de pe Desktop, cât și în cazul celor efectuate de pe telefonul mobil. În
medie, în 2019 românii au cheltuit 273 lei pentru cumpărăturile făcute de pe Desktop,
comparativ cu 204 lei în 2018. Aceeași creștere considerabi lă a valorii coșului mediu o întâlnim
și în cazul cumpărăturilor făcute de pe Mobil – de la 170 lei în 2018, la 208 lei în 2019. Valorile
medii de mai sus nu conțin TVA.
Cât au cheltuit românii pe diferite categorii de produse? O caracteristică impor tantă a
anului 2019 a fost creșterea valorii medii a cumpărăturilor online pe majoritatea verticalelor de
piață. Chiar și în cazul în care valoarea medie s -a diminuat, scăder ea a fost nesemnificativă, iar
numărul de comenzi a fost mai mare :

33
– ceea ce a condus la o creștere generală a întregii piețe de e -commerce cu 20 -22% față de
2018.
72% din traficul magazinelor online este generat de telefoanele mobile 71,9% din
traficul magazinelor online din rețeaua 2Performant a fost generat de dispozitive mobile, în
timp ce 29,1% de Desktop. Comparativ cu 2018, tot mai mulți utilizatori de internet folosesc
telefonul mobil atunci când navighează pe site -urile magazinelor online, p rocentul crescând de
la 65,9% în 2018, la 71,9% anul trecut. În cazul marilor magazine online consultate de GPeC,
traficul generat de telefoanele mobile ajunge și chiar depășește uneori pragul de 80%.
63,6% din cumpărăturile online se fac de pe telef onul mobil .2018 a fost primul an în
care numărul cumpărăturilor online făcut e de pe telefonul mobil a depășit Desktop -ul astfel:
54,8% au fost achiziții de pe telefonul mobil, respectiv 45,2% cumpărături de pe Desktop.

Factorii esențiali în luarea d eciziei de cumpărare: prețuri le mici, livrarea rapidă și
notorietatea magazinului online . Ca și în ultimii 3 ani, cumpărătorii aleg să cumpere de la
magazinele online cu notorietate pe piață, care au prețuri cât mai mici și livrare cât mai rapidă,
aceștia fiind principalii factori în luarea deciziei de cumpărare – neschimbați începând cu 2017.
În schimb, în 2019 s -au evidențiat alți doi factori care câștigă teren în luarea deciziei de
cumpărare: Recomandările prietenilor (Word Of Mouth) Ușurința procesului de cumpărare
(User Experience)
Peste 20.000 de com ercianți online în România Potrivit datelor furnizate de eMAG
pentru GPeC, la finalul lunii decembrie 2019, în platforma eMAG Marketplace erau înregistrați
20.119 comercianți online activi, în crește re semnificativă de la 14.749 în decembrie 2018.
Trebuie menționat, însă, că nu toți comercianții care aleg să vândă online prin platformele de
tip Marketplace sau de Anunțuri dețin și un magazin online propriu, de aceea este dificil de
estimat numărul mag azinelor online de sine stătătoare din România. Diferite cercetări arătau
că la finalul anului 2018 existau deja aprox. 35.000 de website -uri pe domenii .RO care au
funcție de „adaugă în coș" și pagină de „checkout", așadar pot fi considerate magazine onli ne
– dar traficul mic înregistrat de acestea le fac nesem nificative în peisajul e -commerce autohton.
Ce au cumpărat românii de pe eMAG Marketplace în 2019 Conform informațiilor
furnizate de oficialii eMAG Marketplace, cele mai importante categorii de produse din punct
de vedere al numărului de tranzacții g enerate pe parcursul anului 2019 au fost, în ordine
descrescătoare: Electrocasnice Tablete, Telefoane și Accesorii Home & Deco Bricolaj (Do It
Yourself) Auto Articole pentru copii / Pet Shop / Artico le pentru curățenie Electronice PC,
Periferice & Software Jucării Îngrijire personală & Cosmetice (Beauty)
Top 10 categorii din punct de vedere al valorii comenzilor generate pe eMAG
Marketplace , în ordine descrescătoare: Electrocasnice Home & Deco B ricolaj (Do It Yourself)
Tablete, Telefoane și Accesorii Auto PC, Periferice & Software Electronice Articole pentru
copii / Pet Shop / Articole pentru curățenie Jucării Sport & Activități în aer liber Din tendințele
analizate de reprezentanții eMAG Marketp lace, verticalele cu potențial semnificativ de creștere
în 2020 sunt: Home & Deco Bricolaj (Do It Yourself) Fashion Auto Jucării

34
80% plată ramburs – metoda preferată de plată a românilor în comerțul online Potrivit
procesatorului de plăți PayU, apr ox. 20% din comenzile online sunt plătite online prin card,
restul de 80% fiind achitate cash la livrarea produselor. Procentul este estimativ ținând cont că
există și alte modalități de plată (ex.: micro -plăți prin SMS, online banking etc.), dar care
rămâ n, în continuare, nesemnificative din punct de vedere procentual. Trebuie luat în
considerare și faptul că cifrele furnizate de orice procesator de plăți fac referire la toate
tranzacțiile online (servicii, plăți de facturi, bilete la spectacole etc.) și nu doar la e -tail (produse
fizice). Conform cifrelor f urnizate de PayU din punct de vedere al plăților online prin card
pentru cumpărăturile online, valoarea medie a tranzacției a scăzut cu 9 puncte procentuale
comparativ cu 2018, fiind de 39 de euro.
Clien ții eMAG
Persoane fizice reprezintă 60%
Persoane jur idice reprezintă 40%

Profilul clientului eMAG este prezentat a fi:
✓ oameni tineri și dinamici cu studii medii și superioare, din mediul urban, cu venituri
medii sau mari, angajați sau mici inteprinzăt ori, ce au un calculator cu acces la
internet, iar marea parte a clienți lor au funcții de decizie în companiile private.
✓ un client bine informat, atent la deciziile s ale, un client activ, dar și pretențios, ce nu –
și permite să piardă timpul alergând.
De ce aleg românii să facă cumpărături online?
Clienți eMAG
40% CORPORATE -persoane
juridice
60% PERSOANE FIZICE

35
Cei care aleg să cumpere de pe internet identifică drept principale beneficii ale comerțului
electronic următoarele (în acea stă ordine):
✓ economia de timp;
✓ compararea facilă a produselor;
✓ oferta mult mai bogată de p roduse decât în offline;
✓ prețuri le mai mici decât în comerțul tradițional;
✓ comoditatea shopping -ului online.
Ca și în anii trecuți, cumpărătorii aleg să cumpere de la magazinele online cu notorietate,
care au prețuri cât mai mici și timpi de livrare cât ma i scurți, aceștia fiind principalii
factori în luarea deciziei de cumpărare.
În plus, clienții magazinelor online s unt dispuși să cumpere mai des dacă:
✓ magazinele online ar publica cât mai vizibil prețul final al produselor și toate taxele
sau eventualele costuri adiționale;
✓ magazinele online și -ar respecta întocmai termenele de livrare și promisiunile făcute
clienți lor;
✓ magazinele online ar publica informații în timp real despre stocul produselor
promovate pe site.

III.2 Strategia de produs
În ans amblul strategiei de marketing a întreprinderii, strategia de produs ocupă locul
central, întrucât produsul este mijlocul prin care se obține venitul. Strategia de produs cuprinde
un ansamblu coerent de decizii ce vizează dimensiunile și structura gamei de produse, gradul
de noutate, nivelul calitativ al produselor etc.
Strategia de produs este d eosebit de complexă, întrucât fiecare element ce definește
produsul total necesită elaborarea unei anumite strategii, astfel încât ea include determinarea
caracteristicilor tehnice așteptate de client, integrează opțiunile psihologice care vor fi
prezentat e în alegerea formelor și designului și presupune luarea în considerare a aspectelor
direct legate de produs cum ar fi: numele, marca, serviciile etc.
Strate gie de produs aplicată de eM AG – pentru a avea cel mai bun produs
În urma unor analize atente pe clienți , marketerii de la Emag și-au dat seama , punându –
și întrebări precum “ Cum pot s ă imi vând produsul ?” , “Ce a șteaptă oamenii de la mine ”, pe
scurt analizând comportamentu l și cerințele clienți lor, că au nevoie de bra nduri proprii de
electrocasnice pe site -ul lor . Cum cele mai căutate produse la momentul respectiv erau cele din
gama de device -uri mobile și accesorii și electronice și electrocas nice , Emag lanseaz ă branduri
propri i cum ar fi Wink și Star -Light p entru a avea cel mai bun produs la cel mai bun preț ,
pentru clienții lui.

36
Astfel eMAG reușește să acapareze acei clienți care caută produse la prețul cel mai bun ,
cu funcționalit ate asemănătoare cu a produselor de branduri mari cum ar fi Samsung , Beko,
Arctic, Electrolux , etc.
Exemplu strategie de produs eMAG :
Retailerul online eMAG lanseaz ă brandurile proprii Wi nk (device -uri mobile și
accesorii) și Star-Light (electronice și electrocasnice). Sub brandul Wink, eMAG
comercializeaz ă deja tablete, urm ând ca în primul semestru din 2015 s ă pună pe piață modele
noi din gama mid -high, precum și șapte modele de smartphon e-uri.
„Prin produsele comercializate sub brandul Wink dorim ca beneficiile tehnologiei actuale
să devin ă accesibile unui public c ât mai mare. Wink este un brand cool, tineresc, care se
adreseaz ă clienți lor pasiona ți de mobilitate, cone ctivitate, da r care acord ă o importan ța
sporit ă investi ției în achizitia produsului” , spune George Costache, director comercial al
Diviziei Marci Proprii eMAG .
Tableta Wink One este dotat ă cu procesor Q uad Core Allwinner A31S ARM Cortex A7,
cu o frecven ță de 1000 MHz. Tableta dispune de display IPS, cu o diagonala de 7 inch și o
rezolu ție de 1024 x 600 pix eli. Noua tablet ă are o memorie RAM de 1024 MB, un spa țiu de
stocare de 8 GB și este dotat ă cu siste m de operare Android v4.4.2 KitKat.
Tableta Wink Connect 3G are procesor Quad -Core, MTK83 82, cu o frecven ța de 1300
MHz. Tableta dispune de un display IPS, cu diagonal ă 7 inch și rezolu ție de 1024 x 600 pixeli.
Tableta Wink Connect are o memorie RAM de 1024 MB, un spa țiu de stocare de 8GB și are
sistem de operare Android 4.2.2 JellyBean. „Estimam ca în primul an de la lansare vom vinde
20.000 de tablete Wink și 20.000 de smartphone -uri Wink” , spune George Costache.
Cea mai recent ă lansare este tableta Wink Elite 7. 85, cu procesor Cortex A7 Quad -Core
1.3GHz și ecran IPS de 7.85 inch care ofer ă vizibilitate foarte bun ă din oric e unghi. Capacitatea
sa de stocare de 16GB poate fi marit ă până la 32GB cu un card Micro SD. Tableta Wink Elite
este dotat ă cu sistem de operare Google Android 4.4 .

Star-Light, brandul propriu eMAG pe segmentul SDA .
Sub brandul propriu S tar-Light, eMAG a lansat la finalul lui 2014 produse din gama
electrocasnice mici. La început a adaugat în portofoliu trei modele de televizoare, urm ând ca
în urmatoarele luni s ă fie lansate sub umbrela aceluia și brand noi modele de televizoare,
echipament e audio, precum și electrocasnice mari.
Intrarea eMAG pe segmentul produselor sub brand propriu reprezinta practic intrarea
unui nou concurent (puternic!) pe piață , jucatorii cu prezenta locala precum Allview, Eboda
sau Evolio, dar și Arctic sau E lectrolux trebuind sa concureze, direct, și cu cel mai mare retailer
online din tara.

37
Cel mai probabil, în scurt timp vom ved ea telefoane și tablete Wink în oferta operatorilor
telecom.

eMag .ro se extinde în offline: deschide un magazin eMa g Baby în Grant Shopping
Center
Retailerul online eMAG a deschis un magazin cu produse pentru copii în complexul Grant
Shopping Center, situat în cartierul Cr ângasi din capital ă, și urmeaz ă să deschid ă și o
drogherie, a anun țat compania.

"Categ oria de produse pentru copii – inclusiv bebelu și și jucării – a crescut cu peste 300%
față de anul trecut. Deschiderea magazinului eMAG Baby este o decizie ca re a venit natural
în strategia eMAG de a deveni un sp ecialist pe fiecare categorie de produse. (…) Din
interac țiunea direct ă cu fiecare p ărinte și fiecare copil în parte vom înțelege foarte bine
nevoile acestora și astfel putem personaliza at ât oferta, cât și experien ța pe site ", a declarat
Ana Maria Igna, director comercial Baby & Toys, potrivit Mediafax .
Magazinul eMAG Baby cuprinde peste 25.000 de produse. eMAG arată că va continua
diversific area serviciilor și a categoriilor de produse și va deschide tot în cursul lunii
noiembrie și o drogherie.

III.3 Strategia de pret
Prețul este singurul aspect din mixul de marketing care aduce profit , toate celălate 3
reprezentând investiții cu costuri .
Emag a ținut cont de acest aspect și a analizat de asemenea atent următorii factori în
stabilirea prețuri lor pe produse :
1. Factorii interni : obiectivele de marketing , costurile, considerentele organiza ției,
poziționarea pe piață.
2. Factorii exter ni:piață economică , prețuri le existente deja , natura pieței și a cererii de
concurență
3. Clientul : percep ția consumatorului , valoarea primită de client
Astfel Emag a ales s ă se lanseze cu prețuri peste media pieței , putând astfel să aducă constant
campan ii de reducere masivă a prețuri lor cum ar fi Black Friday, Revoluția Prețurilor , Stock
Buster, Ziua Emag .
Deși din analiza comportamentului majorității clienți lor , marketerii de la Emag au sesizat
cum maceștia caută cel mai bun preț pe site -ul lor , au stabilit ca este mai ușor să te cl asezi în

38
mintea lor ca fiind un loc unde se întălnesc produse scumpe, justificate ca preț , astfel căpătând
încrederea lor ca se găsesc numai produse de calitate la eMAG .
Având un preț de bază mai mare decat media , eMAG a putut atinge și acei clienți pt care
primeză calitatea și încrederea site -ului ( aceștia achiziționând și când produsul nu este redus) ,
dar și pe cei care așteaptă reduceri masive ale produselor calitative. Crescând astfel marja de
profit eMAG .
Strategie de preț aplicată de eMAG :
Cea mai cunoscută strategie de preț a magazinului online eMag este fenomenul Black
Friday , așa numit și Vinerea Neagră, sau Vinerea Reducerilor.
Black Friday , sau “Ziua Reducerilor Masive la tot felul de lucruri” a fost adaptat ă în
ultimii ani și în Romania și a devenit rapid extem de popular ă. Dupa cum numele sugereaza,
Black Friday este o ‘s ărbătoare’ americana. De ce am pus ghilimele? Pentru c ă Black Friday
marcheaz ă începutul sezonului de iarn ă de cumparaturi pe continentul Nord American, deci nu
avem de -a face cu o sarbatoare în sensul clasic al cuvantului.
Black Friday pic ă întotdeau na a doua zi dup ă Ziua Recunostintei (de obicei ultima joi din
noiembrie). Majoritatea v ânzătorilor își des chid magazinele în miezul noptii (4 dimineata),
pentru c ă se anticipeaza vânzări record pentru fiecare Black Friday.
Acest lucru se întâmplă din mai multe motive:
1. mulți angajatori dau liber angaja ților de Black Friday, deci sunt mai mul ți cump ărători
pe stradă
2. de Black Fr iday se g ăsesc oferte incredibile. Reducerile de preț de 50 -70 sau chiar 80%
nu sunt o raritate
3. mulți cump ărători str âng bani tot anul pentru a beneficia la maxim de ofertele sf ârșitului
de an cu ocazia Black Friday, Cyber Monday, Boxing Da y și alte ‘s ărbători’ de
shopping
Începand cu 2010 eMAG a adus conceptul de s ărbătoare a reducerilor în Romania și a
început să ofere discounturi semnificative la produse cu ocazia Black Friday.
Tot ca o sărbătoare, un spectacol o explică și cofondatorul eMAG , actual CEO.
Iulian Stanciu, CEO eMAG : Am să explic întâi de ce cred că Black Friday trebuie să
fie doar o zi: pentru că fenomenul acesta de Black Friday se bazează pe de o parte, pe reduceri,
deci un stimul rațional, și pe partea cealaltă, un stimul emoțional. Diferența e în spectacol. Nu
poți să faci spectacol o lună întreagă, în schimb, poți să faci o zi. De ce reducerile funcționează
o singură zi? Pentru că noi avem o colaborare mare cu toți partenerii noștri de la care

39
cumpărăm marfă pe tot parcursul anului, pe baza acestei colaborări, obținem tot felul de
bonusuri, iar bonusrile astea, împreună cu câștigul nostru, pe care îl avem în business -ul
curent, în momentul Black Friday, îl luăm și -l ducem la zero și astfel, pentru o zi, reușim s ă
punem niște bani în niște cantități, 2 -3 milioane de produse, astfel încât să ajungă la niște
prețuri foarte bune. Deci, de -asta cred că Black Friday funcționează foarte bine o singură zi:
pentru că în ziua respectivă au niște reduceri foarte bu ne. Iar p e partea de spectacol, una este
să fie o zi, vorbești înainte, crești intensitatea comunicării. Construim mecanismul ăsta, prin
care oprim site -ul, e ca și cum s -ar închide magazinul – eu am avut în minte chestia asta, pe
care am văzut -o în State, când se deschid magazinele dimineața și intră oamenii într -un haos,
așa. Am vrut să facem haosul ăsta mai organizat și deschidem dimineața, după care începe
toată nebunia și toată lumea discută: tu ce ți -ai luat, tu ce ai prins, care sunt livrările și așa
mai depa rte.
Cum se fac prețuri le la eMAG de Black Friday?
Iulian Stanciu, CEO eMAG : Suntem la al optulea Black Friday și în fiecare an
discutăm despre lucrurile pe care le reclamă oamenii, fie că suntem în zona de promoții,
prețuri , livrare ș.a.m.d. și de-aici plecăm cu toate dezvoltările noastre. În zona de promoții,
lucrurile stau așa: noi ne -am uitat cum anume am putea argumenta, ca să spunem: „uite, e cel
mai bun moment să faci cumpărături, iar prețuri le sunt unele cu adevărat bun e”. și ne-am uitat
la ce s -a întâmplat anul trecut. Anul trecut, am avut 360 de milioane de lei total vânzări în
platforma eMAG , în creștere mare față de acum doi ani. Și ne -am uitat care este nivelul
prețului la care au cumpărat oamenii în Black Friday fa ță de cel mai mic preț în întreg anul
2017. Pentru 85 la sută din vânzări, prețul de Black Friday a fost mai mic decât cel mai mic
nivel din întreg anul. După care ne -am uitat cum a fost prețul nostru în Black Friday față de
prețul cel mai mic al competito rilor din ziua resp ectivă. Cu toate că și competitorii fac Black
Friday, noi ne -am dus în ziua respectivă cu 10 la sută, în medie, sub prețul lor. Media asta e
formată din 5% în unele categorii, 15% în alte categorii și ne uităm la minimul competiției
noas tre în fiecare cate gorie în parte, luată produs cu produs. Ceea ce spune că, totuși, Black
Friday este un moment bun pentru cumpărături.

40
Toată strategia acestor prețuri foarte bune pentru clienți , stă de fapt , în în țelegerile p e
care eMAG le are cu furnizo rii pentru a putea susține ac estă mult așteptată zi.

Exemplu campanie strategie de pre ț :
Black Friday 201 9: Comenzile online în ziua de Black Friday au ajuns la peste 400
milioane de lei în primele 9 ore ale evenimentului cu cele mai multe reduceri din an. P este 7,2
milioane de vizite au gener at comenzi de peste 1 milion de produse din toate categoriile din
oferta specială de Black Friday
☺Cel mai valoros produs vândut este BMW 840d xDrive Cabrio, 320 CP preț de vânzare
110.447 euro.
☺Cea mai complex comandă include produse din 31 de categorii diferite
☺Cea mai mare comandă este în valoare de 82.350 lei și a fost efectuată din București

Număr produse vândute după 9 ore de la startul Black Friday
•49.000 de televizoare
•Peste 37.000 de smartp hone -uri
•Peste 20.000 de laptopuri
•Peste 11.000 d e frigidere
•Peste 81.000 electrocasnice mici
•Peste 48.000 articole fashion
•Peste 36.000 de jocuri și jucării
•Peste 32.000 de anvelope

41
•110.000 produse pentru casă și grădină
•590 de comenzi servicii medicale
•294 comenzi pentru bilete la evenime nte
•Pachete turistice care însumează 2.833 nopți de cazare
•735 comenzi la carburant

Pentru ca oamenii să identifice ace astă zi cu compania eMAG, marketerii , s -au gândit
chiar să creeze o imagine de brand cu care clienții să rezoneze și să o asocieze de fiecare dată
cu ziua B lack Friday . Așa a apărut pisica neagră, marca eMAG .
Românii vânează reduceri tocmai pentru ca eMAG , cel mai puternic retailer pe piață , i -a
educat așa.
Strategia de preț stabilit peste media pieței și oferirea unei reduceri masive oferite ulterior
, este cea care da roade cel mai bine pentru clienți i Români.

III.4 Strategia de promovare
Un marketing bun trebuie să declanșeze conversații, lumea să vorbească despre tine , să se
întrebe despre tine.
eMAG de-a lungul timpului a analizat foarte bine tipul de clienți care îi caută .
– Ce vârste au?
– Ce nivel economic au?
– Unde își petrec timpul liber?
– Ce hobby -uri au ?
– Unde î și fac cumpărăturile?
– Ce îi îngrijorează?
– Unde socializează cel mai mult? Etc.
Rolul întrebărilor a fost acela de a răspunde nevoilor clienți lor. Așa au aflat despre clienți i
lor că :

42
Majoritatea sunt tineri și persoane de vârstă medie , au un nivel economic mediu și petrec
mult timp pe internet , își fac cumparăturile pe intern et , îi îngrijorează calitatea produsului ce
va ajunge ș i seriozitatea companiei care vinde online.
Așa au stabilit să vină cu o campanie ofline de deschidere a showromuri -lor în țară ( pentru
a capta și atenția persoanelor care nu au neaparat cunoști nțe de operare PC și care au un nivel
economic mai slabuț , pentru a oferi și o mai mare încredere clienți lor care se mai temeau de
cumparăturile online și de frica ca nu vor primi ce au comandat, etc.
Strategia de promovare aplicata la eMAG
Pentru Ema g captarea atenției și monopolizarea clienți lor a devenit o prioritate . Au încercat
toate campaniile de promovare disponibile , prin flyere la început , prin radio și media , prin
social media .Atunci când se combină două sau mai multe elemente promoțional e se obține
un mix promoțional („promotion mix”), denumit uneori și mix de comunicare. Mixul
promoțional este conc eput în funcție de obiectivele pe care firma le urmărește, de posibilitățile
financiare de care firma dispune și de auditoriul căruia i se adr esează. Principalele instrumente
folosite în formarea unui mix promoțional sunt: reclama, promovarea vânzărilor, r elațiile cu
publicul și vânzarea personală. Asocierea cu diferite instituții care promovează la rândul lor
satisfacerea nevoilor clienți lor pr in reducerea costurilor lunare ( enel) , sau prin îmbogățirea
culturii românești ( ministerul culturii) , este o a lta strategie de promovare care pe eMAG l-a
propulsat de -a lungul ti mpului în topul preferințelor consumatorilor de shoping online.

43

Foarte bine s -au făcut auziți atunci când și -a propus să arate celorlalți că reprezintă o
companie de încredere , astfel a u produs o mică „greșeală ” care a plasat eMAG și mai sus în
topul companiilor de succes și în preferințele clienți lor mai ales.
A ales să producă o eroare de sistem prin care prețurile unor produse căutate de clienți să
fie pentru cateva ore foarte , foarte mic, motivând că a fost o eroare la încărcarea prețuri lor.
Deși nimeni nu se aștepta , eMAG a onorat comenzile respectiv e, ara tând astfel verticalitate
față de clienți .

44
Exemplu strategie de promovare :
eMAG , cel mai mare retailer online din regiune, a înregistrat duminică, 23 noiembrie, în
intervalul 20:30 – 23:59, o eroare la încărcarea prețuri lor pentru anumite produse resigilate.
Eroarea a determinat prețuri de vânzare cuprinse între 1 leu și 8 lei pentru o gamă largă de
produse" se arată într -un comunicat al companiei.
De exemplu, un telefon Samsung Galaxy S4 a putut fi cumpărat la prețul de 1 leu, redus de la
1.449 lei, un televizor LED Smart TV 3D Philips, 117 cm, Full HD a fost redus de la 4.246 de
lei la 3 lei, Ultrabook Dell Studio XPS Duo 12 a fost redus de la 4.796 de lei la 3 lei.
„Vom onora absolut toate comenzile, iar produsele vor fi expediate rapid" , declară Iulian
Stanciu, directorul general eMAG

Exemplu promovare : ( asociere cu companie care r ăspunde nevoilor clienți lor – consumul
mai mic de energie electrică – mai puțini bani pentru utilitățile lunare)
Enel se asociaz ă cu eMag și vinde produse cu consum redus de energie
Compania italian ă ce activeaz ă în domeniul energiei electrice a încheiat la finalul anului
trecut un parteneriat cu eMag , prin care promoveaz ă cateva zeci de produse „cu consum redus
de energie”.
Proiectul es te marketat de ENEL în facturile electronice ale clienți lor, îndemn ându-i pe
aceștia s ă economiseasc ă, achizition ând produse de la cel mai mare retail er online. La
momentul respectiv în magazin fiind doar „o mana” de produse, însa numarul acestora urmând
a crește în timp.
“Venim în înâampinarea ta cu o selectie de produse, e lectrice și electrocasnice, cu un
consum de energie sc ăzut, prin care sa reduci factura la curent și să economise ști. De aceea,
ne-am aliat cu eMAG pentru a i ți oferi produsele uzuale dintr -o gospodarie cu cel mai bun
randament energe tic“, anun ță ENEL.

45
III.5 Strategia de distribuție
Când vine vorba de distribuția , plasarea produsului, Emag s-a gândit la plasarea lui în locul
potrivit, la timpul potrivit și în forma potrivită.
Strategia de distribuție aplicată la eMAG
Magazinul online Emag livrea ză preponderent prin curier . Principalele probleme și frici ale
clienți lor care primesc colete prin curier sunt :
-întârzierea livrării
-nesiguranța că vor primii produsul deteriorat , lovit, spart , etc.
Emag a făcut 2 mișcări inteligente în rezolvar ea acestor 2 nemulțumiri ale clienți lor :
1. A introdus conceptul de “deschidere la livrare “
2. A monopolizat o firm ă de curierat , achiziționând 80% din capacitatea acesteia.
Când a realizat că a ajuns la un moment de vârf , unde trebuie să își intensific e zona
operațională, Emag a decis să mai facă un pas important , care aducea un plus de încredere
clienți lor: deschiderea showroom -urilor .
Prin deschiderea acestora, au ar ătat clienți lor că po t fi mai aproape de ei , că le pasă și de
cei care nu sunt ași în utilizarea internetului , și de cei de vârsta mai înaintată , că se gândesc și
la cei care nu au timp să se întâlnească cu ce i de la curierat pt. livrare, etc. O mulțime de
nemulțumiri rezolvate prin deschiderea showroom -urilor.
Exemplu distribuție :

Din 2013 eMAG permite deschiderea coletelor la livrare

O idee simplă și eficientă. Probabil că 1 din 100 de colete ajung lovite și vor fi refuzate.
Ar fi fost refuzate oricum, dar cu scandal, discuții, “eMAG e praf” și probabil soluționate prin
înlocuire. Așa că eMAG a preferat să ia taurul de coarne, să le înlocuiască oricum, dar
prezentând asta ca pe un avantaj acordat clienți lor și atrâgându -și astf el noi lau de.

46
eMAG a ales sa aibe 80% din aten ția și dedicarea unei firme de curierat pentru a livra mai rapid
și mai sigur. Pas foarte bine apreciat de clienți .Sameday Courier, furnizor pe segmentul
livrărilor în aceeași zi pentru peste 1.000 de companii mari din R omânia, a fost cumpărat
de eMag . În urma tranzacției, Lucian Băltaru, CEO Sameday Courier, deține 20% din acțiuni,
iar eMAG 80%, Octavian Bădescu vânzând pachetul deținut în companie, scrie Profit.ro .

Până a tunci compania a fost condusă de Lucian Băltaru , General Performance Manager al
Sameday Courier, și Octavian Bădescu, fondator și acționar majoritar al companiei.În
februarie, Octavian Bădescu și Lucian Băltaru au finalizat procedura de ofertă publică pentru
delistarea companiei de curierat de la Bursa de Valori București, ei spunând atunci că vor
redeven i singurii acționari ai companiei.
Potrivit companiei, Sameday Courier își va continua evoluția ca brand independent și va
continua dezvoltarea de servicii de curierat .„Este un moment oportun pe p iață și compania
poate crește accelerat cu o investiți e importantă. Am avut mai multe oferte pe care le -am luat
în calcul împreună cu Lucian pentru a găsi partenerul potrivit pentru a duce compania la
nivelul următor. Cu eMAG am rezonat imediat pe două pla nuri: au know -how-ul operațional
care va dezvolta Same day și abordarea pro -client pe care ne -am însușit -o și noi încă de la
început,” a declarat Octavian Bădescu, fondator Sameday Courier.
Showroom Crangasi
Showroom Constanta
Showroom Iasi
Showroom Oradea
ShowroomPloiesti
Showroom Timisoara
Punct li vrare Pitesti

47
eMAG deschide showroom -ul din Pitești

eMAG , liderul pieței locale de retail online, care este controlat de grupul Naspers din
Africa de Sud, va deschide la Pitești un showroom prin care compania se apropie de modelul
de retail clas ic „electro -IT“, oferindu -le clienți lor posibilitatea de a -și lua produsele dorite
direct de pe raft.
Până în prezent eMAG , compan ie care a pornit la drum online, dar și -a dezvoltat recent o
rețea de showroom -uri, expunea produse în showroom -uri, dar comenzile erau ridicate apoi
dintr -o zona dedicată.
„Noul serviciu eMAG Express le permite clienți lor să ridice produsele direct de la raft, fără
ajutorul unui consultant“, conform companiei. „În premieră pentru modelul promovat în
showroom -urile eMAG , introducem la Pitești serviciul eMAG Express, menit să eficientizeze
procesul de cumpărare prin scurtarea drumului de la raft la casa de m arcat fără implicarea
consultanților din magazin“, a spus Silviu Gugui, director de retail eMAG . Serviciul eMAG
Express este disponibil pentru electrocasnice mici, accesorii și produse de îngrijire personală.

Cel mai no u exemplu de distribuție Emag care înglobează prin mixul de marketing
și produsul și pre țul este Emag Genius :

In 2019 eMAG dă drumul la conturile VIP : pentru 99 lei pe an utilizatorii au
cumpărături nelimitate și livrare gratuită. Pe lângă asta, livrare rapidă a doua zi, retur gratuit
în 60 de zile.
Momentan doar în București, Brașov, Cluj -Napoca, Constanța, Iași, dar și în localitățile
limitrofe acestora.

Cât de rapidă este livrarea?

Comandă produse Genius de duminică până vineri, chiar și seara târziu, și primești comanda
a doua zi .

În București, livrarea produ selor Genius se face a doua zi 7 zile din 7, chiar și comenzile
plasate sambata până la miezul nopții se livreaza duminic ă.

Cum beneficiez de transport gratuit ?

Transportul este gratuit la easybox sau la showroom pentru comenzile care conțin produse
Genius, indiferent de valoarea totală a a cestora .

48
Pentru comenzile livrate prin curier, transportul este gratuit dacă valoarea cumulată a
produselor Genius din coș este de minimum 100 de lei. Vezi aici regulamentul complet .

Ce sunt prod usele Genius?

Ai sute de mii de produse din care sa alegi care acoperă orice nevoie: articole pentru casă,
cărți, îmbrăcăminte, jucării, băcănie, băuturi, electronice, electrocasnice și IT .

Produsele Genius sunt semnalizate special în fiecare pagină de produs, categorie sau
căutare .

Sunt câteva zeci de mii de produse în programul ăsta, băcănie, băuturi, chestii pentru
casă, pentru că programul ăsta se aplică tuturor produselor, desigur, sunt unele special
marcate, pentru că sunt mulți selleri în marketplace și fiecare cu stocurile lui.
La easybox sau la showroom, transportul este gratuit indiferent de valoarea comenzii,
pentru orice produs Genius – chiar și pentru o ciocolată. Pentru livrarea acasă, membr ii vor
beneficia de transport gratuit pentru toate comenzile cu produse Genius care depășesc 100
lei“, a anunțat compania .

49
De fap t emag combin ă strategia de distribuție cu cea de preț și de produs prin alcătuirea
unui abonament VIP. Astfel , clienții vor avea parte de reduceri suplimentare, tr ansport gratuit
oricând și livrare rapida mai ales. . Toate răspuns urile la nevoile clienților în doar 8 lei pe
lună.

Când va fi disponibil în toată România?
În curând! Lasă -ne datele tale în formularul de mai jos și te anunțăm când eMAG Genius
devine disponibil în localitatea ta .

Cu sigura ță, noua strategie de distribuție va prinde și va fi cerută în toate județele /
localită țile din România. După care mu lți alți retaileri vor încerca să copieze ideea și s ă o
implementeze în strategia lor de marketing, așa cum s – a întâmplat și cu celalte strate gii
dezvoltate de-a lungul timpului de eMAG .

50
Concluzii Finale

Grupul eMAG , unul dintre cei mai mari retaileri online din regiune, a înregistrat în anul
2019 afaceri totale de peste 5 miliarde de lei. „Cifrele pe 2019 sunt în creștere față de 2018.
Am depășit 5 miliarde de lei la nivel de grup, Ungaria a contribuit foarte, f oarte mult,
businessul de acolo merge foarte bine. Ungaria va fi în 2020 peste 30% din businessul total’,
a dec larat Iulian Stanciu, CEO al grupului și acționar minoritar, în cadrul emisiunii de
business ZF Live. „Avem obiectiv să ajungem la afaceri de 1 m iliard de euro în 5 ani în
Ungaria.“ Pe fondul acestei evoluții, grupul de e -commerce, care mai operează în Bul garia și
Polonia, va atinge pragul de 10 miliarde de lei / 2 miliarde de euro într -o perioadă mai scurtă
de 5 ani, a estimat liderul eMAG . Grupul nu se mai concentrează pe piață din Polonia, unde
lucrurile au fost lăsate să meargă „la un nivel minim“, ci p e cele care cresc, a adăugat el. Din
grupul eMag mai face parte și retailerul online Fashion Days, care are o creștere susținută
după cum spune S tanciu. eMag este deținut indirect de fondul de investiții Naspers. „Nu avem
focus în Polonia, acolo avem un mo del foarte simplificat, nu avem focus mare în Polonia.
Adică ne -am m aturizat să spunem, nu mai alergăm după toți iepurii și punem pariurile care
contează. Dacă vedem ceva ce merge foarte bine, așa cum este Ungaria, ne ducem resursele
către Ungaria, restul le lăsăm să meargă la un nivel minim. Ungaria merge foarte bine,
Bulgaria merge bine, în Polonia nu mai avem focus“, a conchis Stanciu.

Compania eMAG este cel mai bun retailer în mediul online și este intr -o continuă
dezvoltare și în mediul offline.
Aplicarea strategiilor de marketing și îmbinarea lor perfect a dus la o creștere
spectaculoasă a vânzărilor în ultimii ani.

51
Ce este important de reținut din strategia eMAG , este faptul ca nu se axează doar pe
conceptul de vânzare ci și pe ap licarea diferitor strategii pentru a se menține pe poziția
fruntașă, în ceea ce privește promovarea.
Este brandul care a reușit să demonstreze că “Online va fi mereu simplu „ prin oferirea
de rezolvari pentru toate răspunsurile și nemulțumirile clienților.
☺ Atunci când produsele de top s -au dovedit a fi prea scumpe pentru cumpărătorii online
, au venit cu produse mai ieftine dar c u funcționalități similare , produse proprii de brand.
☺ Atunci cănd clienți i au avut nevoie să se simtă motivați pentr u achizițiile lor , au venit
cu reduceri , promoții , plusuri aduse produselor , în același preț de bază.
☺Atunci când clienți i au simțit teama întârzierii livrărilor , produselor primite deteriorate ,
au introdus conceptul de deschidere a coletului la liv rare, au arătat că le pasă și au
monopolizat o firmă de curierat pt livrarile lor , au făcut puncte de livrare, și showrom -uri
pentru a oferi clientului o încredere și mai mare în brand.
☺Cel mai important este că au reușit să mențină o comunicare activă c u clientul prin orice
mijloc : online, offline, social media, clipuri, bannere, știri . Compania eMAG este la
momentul actual co nsiderat tacit un motor de căutare pentru cumparăturile online din
Romania.

De la “Online va fi mereu simplu” la “Liber tate în fiecare zi” a fost un drum lung
de parcurs în care eMAG a educat o țară întreagă cum se pot face cumpărături online
simplu, sigur și eficient. Acum clienți i eMAG se pot bucura de libertatea de a găsii orice
produs în Emag Marketplace, de libertate a de a ridica produsul de oriunde își dorește
clientul ( curier , showroom, poștă, punct de ridicare din be nzinării, etc.), și mai ales de
libertatea de a decide cum , când și ce își dorește să achiziționeze.

Mixul de marketing aplicat în strateg ia companiei eMAG se dovedește a fi bine
susținut, și se dovedește prin cifre indu bitabile într-o continuă creștere .

52
BIBLIOGRAFIE

1. Dr. Mihaela Asandei – Cercet ări și model ări de marketing, Editura Independenta
Economica 2010
2. www.emag .ro
3. Dr. Elena Enache – Marketing , Editura Independența Economică
4. Dobre C., Negrut C. – Marketing . Politici. Strategi. Tactic i, Editura Integraf, Resita
1997
5. Dobre C. – Publicitatea, Editura Mirton, Timi soara, 2005
6. Foltean F., Ladar L.,Dobre C ., -Marketing, Editura Brumar, Timisoara, 2000
Ionescu Ghe.,Negrut C.

7. Kotler Ph. – Managementul marketingului , Editura Teora, 1997
8. Radu C. – Marketing – Curs pentru directia de aprofundare: Medicamente și cosmetice ,
Editura Universitatea Poli tehnica, Bucuresti, 2005.
9. Morariu D. -Tehnici promo ționale , abordare teoretica și studii de caz, Editura Bibliofor,
Deva, 2001
10. Negrut C. – Inițiere în marketing , Editura Augusta, Timisoara,1995.
11. Negru t C., Oancea M . – Bazele Marketingului ,Editura Nero,Timisoara, 2005.
12. Anghel L.,Florescu C ., Zaharia R. – Marketing. Probleme, cazuri, teste , Editura Expert,
Bucuresti ,1993
13. Balaure V. -Tehnici promo ționale, probleme,analize, studii de caz , Editura Uranus,
Bucuresti, 1999
14. http://blackfridayromania.net/ce -este-black -friday -si-de-ce-m-ar-interesa -1/
15. www.wall -street.ro › eCommerce
16. Wikipedia
17.Ziarulfinanciar.ro
18.Capital.ro
19.Forbes.ro
20. Wall -Street.ro