Studiile de Piata

Economie

Studiile de Piata

Byadmin ianuarie 1, 2024

Cuprins

Introducere

Capitolul 1. Importanța studiilor de marketing în fundamentarea planificării strategice a firmei

1.1. Definirea conceptuală a cercetării de marketing

1.2. Obiectivele cercetării de piață

1.3. Organizarea activității de marketing

1.4. Implementarea studiilor de piață în planul strategic al firmei

Capitolul 2. Prezentarea generală a S.C. Geolgău S.R.L.

2.1. Date de identificare, misiune, obiective

2.2. Structura organizatorică și managementul firmei

2.3. Oferta de produse și servicii a S.C. Geolgău S.R.L.

2.4. Diagnosticul financiar al societății în perioada 2012-2014

Capitolul.3. Mediul de marketing al S.C. Geolgău S.R.L

3.1. Particularități în comercializarea produselor alimentare prin S.C. Geolgău S.R.L.

3.2. Resursele interne ale firmei (mediul intern)

3.3. Mediul extern

3.3.1. Micromediul firmei

3.3.2. Macromediul firmei

3.4. Analiza SWOT

Capitolul 4. Cercetare de marketing privind interesul cumpărătorilor pentru produsele lactate comercializate de S.C. Geolgău S.R.L.

4.1. Oportunitatea cercetării de piață

4.2. Scopul, obiectivele și ipotezele cercetării

4.3. Delimitarea colectivității cercetate și dimensionarea eșantionului

4.4. Realizarea cercetării de piață

4.5. Prezentarea raportului de cercetare

Concluzii și propuneri

a. Concluzii

b. Propuneri

Bibliografie

Anexe

Anexa 1 – Bilanț financiar S.C. Geolgău S.R.L

Introducere

Cel mai important domeniu al cercetărilor de marketing îl constituie studiile de piață, deoarece în structura mediului unei firme piața deține locul principal.

În marketing piața se poate defini ca "ansamblul persoanelor care consumă sau sunt susceptibile să consume un produs sau un serviciu dat într-o zonă geografică determinată".

Pentru o stabilire periodică a localizării și verificarea politicii de marketing pe termen mediu și lung este necesar să se cunoască explicit dezvoltarea strategiilor de marketing în diferite niveluri ale întreprinderii.

Strategiile de marketing stabilesc cales prin care se ating obiectivele strategice de marketing ale unei întreprinderi. Ele includ decizii privitoare la alegerea și prospectarea pieței și sunt fixate în forma planurilor globale de comportament pentru unități strategice ale întreprinderii.

La caracteristiciile deosebite ale unei strategii de marketing se adaugă faptul că nu sunt descrise măsuri individuale, ci puncte-cheie (direcții de atac) ale politicii de marketing. Pentru ca strategiile de marketing să-și poată îndeplini funcția lor globală de comportament, trebuie avute în vedere următoarele cinci condiții de dezvoltare.

Mixul de marketing reprezintă unul din conceptele esențiale ale teoriei modeme a marketingului.

Mixul de marketing reprezintă setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizează pentru a-și atinge obiectivele de marketing pe piața țintă.

în practică există nenumerate instrumente de marketing mix. E. J. MkCarthy . a împărțit aceste instrumente în funcție de patru factori, ele fiind cunoscute sub denumirea de cei patru P: produs, preț, plasament (distribuție) și promovare.

În cadrul prezentei lucrări vom aborda din punct de vedere teoretic sar și practice prin intermediul cercetării de marketing realizate în capitolul patru al lucrării la S.C.Geolgău S.R.L.

Capitolul 1. Importanța studiilor de marketing în fundamentarea planificării strategice a firmei

Definirea conceptuală a cercetării de marketing

Cercetarea de marketing constituie culegerea, înregistrarea, prelucrarea, analiza și interpretarea datelor necesare pentru elaborarea deciziilor de marketing.Cercetarea de marketing cuprinde atît cercetarea pieței, cercetarea concurenței, cercetarea macromediului, cercetarea produsului și cercetarea celorlalte elemente ale mixului de marketing, cât și datele interne ale companiei ce prezintă relevanță pentru marketing.

Canalele de distribuție trebuie studiate pentru a scoate în evidență diversele tipuri de canale, cu avantajele și dezavantajele fiecăruia, în special ale canalelor directe și ale intermediarilor (agenți, distribuitori), criteriile și posibilitățile de selectare a canalelor de distribuție, funcțiile de promovare a vânzărilor îndeplinite de fiecare verigă a canalului sau tip de canal.

În cazul cercetării de marketing la nivel internațional se studiază în plus condițiile de acces pe piață, barierele la intrare pe piețele care prezintă interes, importurile și alte elemente specifice.

Aceste informații se referă, în primul rând, la condițiile interne de care dispune firma pentru practicarea marketingului; structura organizatorică și locul marketingului în aceasta, existența și configurația sistemului informațional de marketing, resursele, know-how-ul și utilizarea instrumentelor de marketing.

În sfârșit, este necesară identificarea avantajelor și dezavantajelor întreprinderii în raport cu concurența, în special prin prisma poziției deținute pe piață, ilustrată de cota de piață, a produselor, promovării, prețurilor.

Cercetarea de marketing este deosebit de complexă în conținut, ca arie și varietate (funcție de metodele și tehnicile folosite si diferitele unghiuri din care poate fi abordată). Cercetarea de marketing acoperă următoarele arii:

cercetarea analitică prin care, indiferent de scopul și problema supusă cercetării, se urmărește identificarea factorilor care influențează problema studiată (comportamentul consumatorilor, de exemplu) și modul cum acționează aceștia (cum influențează comportamentul consumatorului și tipurile de comportament care rezultă);

cercetări permanente, care au un caracter sistematic și continuu; asemenea caracter au cercetarea panelurilor de gospodării, de magazine sau de întreprinderi, când membrilor panelului li se solicită informații pe o bază permanentă, sau cercetarea bugetelor de consum, caz în care se urmăresc modificările intervenite;

cercetări de birou, când sunt investigate, studiate, prelucrate și analizate informații din surse secundare de date, atât de natură statistică, cât și sub formă de documente, rapoarte și lucrări de referință. Pentru a cerceta populația pe vârste, sexe, clase de venituri, volumul și structura pe mărfuri și țări a comerțului internațional, se apelează la statisticile naționale și internaționale;

cercetări de teren, care solicită obținerea informațiilor direct de pe piață. Când se urmărește obținerea de informații despre preferințele consumatorilor, imaginea mărcii pe piață și alte aspecte ce nu pot fi cuantificate și care nu sunt surprinse de datele statistice, sunt organizate sondaje de opinie, anchete, paneluri, prin care grupuri de persoane, magazine sau firme sunt solicitate să răspundă la întrebări prin care întreprinderea cercetătoare urmărește să obțină răspunsuri la aspectele care o interesează.

Identificarea și selectarea surselor de informații constituie faza în care se iau decizii referitoare la numărul, tipul, natura și forma informațiilor necesare cercetării. Din punctul de vedere al sursei de proveniență, informațiile sunt primare și secundare. Informațiile obținute prin cercetarea de marketing sunt folosite în următoarele scopuri principale:

Dezvoltare: Cercetarea de marketing ajută eforturile de extindere și creștere ale întreprinderii;

Planificare: Informațiile sprijină elaborarea unor planuri de marketing, argumentate solid, construite judicios și detaliate și la obiect;

Indiferent de arie, conținut și scop, pentru a fi organizată și realizată în mod corect, cercetarea de marketing trebuie să îndeplinească următoarele cerințe: aria cercetării trebuie să fie suficient de largă și corespunzătoare pentru a satisface necesitățile și obiectivele pentru care a fost inițiată; cercetarea trebuie efectuată în mai multe etape succesive, care împreună formează procesul cercetării de marketing;

Obiectivele cercetării de piață

Scopul unui studiu de piață este acela de a analiza piețele de produse și servicii de toate tipurile. Mai mult decât atât, un studiu de piață analizează comportamentul, atitudinea și opiniile publicului țintă, cu scopul de a evalua riscurile și de a le minimiza.

În urma unui studiu de piață poate fi pusă în aplicare o strategie de marketing adecvată pentru un produs dat într-un context bine definit.

Un studiu de piață poate fi orientat către 3 tipuri de obiective :

Obiective explorării, care identifică o problemă în linii mari (Cum să ameliorăm produsul?)

Obiective descriptive, ce aduc informații obiective (Care este imaginea noastră actuală? Cine sunt clienții noștri?)

Obiective comparative, ce permit compararea mai multor soluții (Care este cel mai bun slogan pentru produsul nostru? E nevoie să modificăm prețurile?)

Obiective generale ale unui studiu de piață pot fi:

Cunoașterea caracteristicilor și nevoilor clienților pentru creșterea satisfacției acestora

Modificarea unui produs existent și obținerea de sugestii pentru acest lucru

Conceperea unui nou produs

Testarea unui nou produs

Cunoașterea constrângerilor și oportunităților pieței

Analizarea vânzărilor și stabilirea previziunilor

Evaluarea notorietății și a imaginii firmei

Organizarea activității de marketing

Organizarea activității de marketing poate fi realizată atît în cadrul structurilor organizatorice tradiționale ale companiei, dar și prin intermediul unei structuri diferite, ca de pildă compartimentul de marketing. În astfel de situații toate activitățiile de marketing revin compartimentului de marketing, care prezintă un rol și o poziție bine delimitate în sisteml organizatoric al companiei. În cazul firmelor mari există mai mulți specialiști în marketing (personalul de publicitate, directori de produs și de marcă, directorii pentru segmente de piață și personalul prestator de servicii).

De regulă, compartimentele de marketing sunt conduse de un vicepreședinte de marketing, care are două atribuții principale:

de a coordona activitățiile întregului personal de marketing.

de a colabora cu ceilalți vicepreședinți din cadrul firmei.

Eficiența compartimentului de marketing depinde și de felul în care personalul este selectat, pregătit, condus, motivat și evaluat. Directorii trebuie să aibă întâlniri periodice cu subordonații lor, pentru a analiza rezultatele obținute de aceștia, a-i lăuda pentru realizări, a le identifica slăbiciunile și a le sugera modalități de îmbunătățire a activității.

Pe măsură ce planurile de marketing sunt puse în aplicare este foarte posibil să apară multe aspecte surprinzătoare și dezamăgitoare. Iată de ce firma trebuie să cunoască o serie de tehnici de reacție și control (controlul planului anual, controlul profitabilității și controlul strategic).

Compartimentul modern de marketing a evoluat, trecând prin câteva stadii. El a debutat ca și compartiment de desfacere și mai târziu a preluat și alte funcții auxiliare cum ar fi reclama și cercetarea de marketing.

Compartimentele moderne de marketing sunt organizate în diverse moduri:

organizare de marketing pe principii funcționale este una în care funcțiile de marketing sunt conduse de către manageri separați, subordonați vicepreședintelui de marketing;

organizare pe criteriul produselor este o metodă în cadrul căreia produsele sunt repartizate unor manageri de produs, care colaborează cu specialiștii din cadrul sectoarelor funcționale pentru a-și dezvolta și a-și implementa planurile.

organizare bazată pe pricipiile marketingului general al pieței este o metodă în cadrul căreia piețele de importanță majoră sunt repartizate unor manageri de piață, care colaborează cu specialiștii în cadrul compartimentelor funcționale pentru a-și elabora și a-și implementa planurile. Unele firme utilizează o organizare combinată, bazată pe criteriul produselor și al piețelor, numită organizare matricială.

Dobândirea unei orientări moderne de marketing necesită sprijin din partea președintelui companiei, a consultanților de marketing din afara firmei, înființarea unui compartiment de marketing la nivell (controlul planului anual, controlul profitabilității și controlul strategic).

Compartimentul modern de marketing a evoluat, trecând prin câteva stadii. El a debutat ca și compartiment de desfacere și mai târziu a preluat și alte funcții auxiliare cum ar fi reclama și cercetarea de marketing.

Compartimentele moderne de marketing sunt organizate în diverse moduri:

organizare de marketing pe principii funcționale este una în care funcțiile de marketing sunt conduse de către manageri separați, subordonați vicepreședintelui de marketing;

organizare pe criteriul produselor este o metodă în cadrul căreia produsele sunt repartizate unor manageri de produs, care colaborează cu specialiștii din cadrul sectoarelor funcționale pentru a-și dezvolta și a-și implementa planurile.

organizare bazată pe pricipiile marketingului general al pieței este o metodă în cadrul căreia piețele de importanță majoră sunt repartizate unor manageri de piață, care colaborează cu specialiștii în cadrul compartimentelor funcționale pentru a-și elabora și a-și implementa planurile. Unele firme utilizează o organizare combinată, bazată pe criteriul produselor și al piețelor, numită organizare matricială.

Dobândirea unei orientări moderne de marketing necesită sprijin din partea președintelui companiei, a consultanților de marketing din afara firmei, înființarea unui compartiment de marketing la nivelul corporației, organizarea unor seminarii interne de marketing etc.

Compartimentul de marketing modem este produsul unei lungi evoluții. Pot fi distinse cel puțin cinci stadii în cadrul acestui proces de evoluție și pot fi identificate firme care se află în fiecare din aceste stadii.

Compartimentul de desfacere.Toate firmele își încep activitatea dispunând de cinci funcții simple. Cineva trebuie să adune capital și să-1 gestioneze (compartimentul financiar), să angajeze oameni (compartimentul personal), să producă bunul sau serviciul (compartimentul producție) și să țină evidența contabilă (compartimentul contabilitate). Activitatea de vânzări este condusă de un vicepreședinte care coordonează forța de vânzare și, totodată mai vinde și el însuși câte ceva.

Compartimentul de desfacere cu funcții auxiliare de marketing.Pe măsură ce firma se extinde și servește noi tipuri de clienți sau își desfășoară activitatea în noi zone geografice, apare necesitatea ca ea să-și întărească anumite funcții de marketing diferite de cea de desfacere.

Compartimentul specializat de marketing. DezvoltareA continuă a firmei duce la" creșterea potențialului productiv al investițiilor făcute în vederea realizării unor alte activități de marketing (studii de marketing, crearea de noi produse, reclamă și promovare a vânzărilor, servicii oferite clienților) legat de activitatea forței de vânzare”. Președintele firmei își va da seama de avantajele înființării unui compartiment de marketing separat. Acesta va avea în fruntea sa un vicepreședinte care este subordonat împreună cu vicepreședintele de la desfacere, președintului sau vicepreședintelui executiv.

Indiferent de forma de organizare, structurile concepute în baza criteriului funcțiilor asigură o maximizare a rezultatelor, datorate specializării activităților desfășurate, concomitent cu o minimizare a atribuțiilor fiecărui specialist în parte.

Conceptul de marketing are un dublu aspect: cel de marketing intern și cel de marketing extern (relațiile compartimentelor de marketing cu celelalte compartimente ale firmei). Marketingul intern constă în angajarea, pregătirea și motivarea unui personal competent care să fie dispus să ofere servicii de calitate clienți tor.

Bill Marriott este convins de faptul că soluția rentabilității o reprezintă clienții. Asemenea altor președinți de companii, el consideră că structura clasică de organizare a unei firme, sub forma unei piramide care îl are în vârf pe președinte, în mijloc conducerea, iar la bază oamenii din "linia întâi" (personalul de vânzare și servire telefonistele, recepționerii) este perimată.

În vârful piramidei se află consumatorii, urmați în ordinea importanței de oamenii din "linia întâi", respectiv cei care intră în contact direct cu clienții, îi servesc și le satisfac cererile. Mai jos de aceștia se află conducerea executivă, a cărei sarcină constă în a-i sprijini pe cei din "linia intâi" în așa fel încât ei să poată asigura un nivel de servire corespunzător. La bază se găsește conducerea de vârf, aceasta având sarcina de a sprijini conducerea executivă în așa fel încât aceasta să-i poată sprijini, Ia rândul ei, pe cei din "linia întâi", de care depinde în ultimă instanță satisfacția sau insatisfacția consumatorilor.

Pentru a indica faptul că întreg personalul firmei, inclusiv cel de conducere, este implicat în cunoașterea, contactarea și servirea consumatorilor, pe ambele laturi ale piramidei au adăugat consumatorii.

Implementarea studiilor de piață în planul strategic al firmei

Cel mai important domeniu al cercetărilor de marketing îl constituie studiile de piață, deoarece în structura mediului unei firme piața deține locul principal.

În marketing piața poate fi definită ca fiind "totalitatea persoanelor care consumă ori sunt susceptibile să consume un produs/serviciu dat într-o zonă geografică determinată". Potrivit acestei definiții, în mod sintetic piața poate fi pusă în următoarea ecuație:

Mărfurile care fac obiectul actelor de vânzare-cumpărare se prezintă într-o mare diversitate, iar condițiile de confruntare a cererii cu oferta sunt diferite în timp și spațiu, fapt de natură să divizeze piața într-o multitudine de subdiviziuni care, la rândul lor, pot fi descompuse, din treaptă în treaptă, în segmente de piață, având în vedere anumite criterii de delimitare a acestora.

Segmentarea pieței constă în procesul de împărțire a pieței pe grupuri de consumatori cu nevoi, caracteristici sau comportamente diverse, care necesită oferirea de produse distincte sau utilizarea unor mixuri de marketing diferite. Un segment de piață este format din consumatori care reacționează în mod similar la un anumit set de stimuli de marketing.

Firma delimitează segmentele de piață și stabilește așa numita piață țintă pe care urmează să pătrundă, în urma unei analize atente, a evaluării avantajelor pe care le are față de concurenții săi (concretizate în o ofertă superioară valoric pe care o poate susține în timp). Segmentarea pieței se poate face în funcție de diferite variabile de segmentare luate individual sau în combinație. Astfel, în segmentarea pieței bunurilor de consum se pot utiliza o serie de variabile cum sunt cele geografice, demografice (vârstă, sex, mărimea familiei, venit, ocupația, educația, religia, rasa, naționalitatea), psihologice (clasa socială, stilul de viață, personalitatea) și comportamentale (atitudine față de produs, ocaziile, statutul utilizatorului, rata de utilizare, fidelitatea).

Poziționarea pe piată presupune crearea pentru un produs a unui loc bine definit, distinct și dezirabil în mintea consumatorilor vizați, în raport cu produsele concurente (având în vedere avantajele competitive ale firmei). Consumatorii, pentru a simplifica deciziile de cumpărare, împart produsele în categorii, adică „poziționează” produsele, serviciile și firmele. Poziția unui produs este dată de ansamblul percepțiilor, impresiilor și sentimentelor pe care consumatorii și le formează despre un produs în raport cu produsele concurenților. Această poziționare este făcută cu sau fără ajutorul operatorilor de marketing, aceștia din urmă încercând să direcționeze procesul conform propriilor interese prin intermediul mix-urilor de marketing.

Majoritatea firmelor la pătrunderea pe o piață servesc un singur segment al acesteia, ulterior urmând să pătrundă și pe alte segmente, pe măsură ce se dezvoltă. În funcție de obiectul tranzacției se poate delimita piața bunurilor materiale și cea a serviciilor. În funcție de destinația acestor bunuri și servicii avem piața bunurilor de producție și piața bunurilor de consum și respectiv piața serviciilor de producție și piața serviciilor de consum.

Strategia de dezvoltare a firmei nu poate fi definită fără strategia de piață, aceasta fiind cea care treebuie să stabilească relațiile cu mediul înconjurător, locul pe care dorește să-l ocupe și direcțiile de acțiune în vederea ralizării obiectivelor propuse. Prin urmare strategia de piață este considerată punctul central al activității de marketing, fiind elaborată în strânsă concordanță cu strategia globală a firmei.

Principalele trăsăturile specifice pieței, analizate în vederea stabilirii strategiei de piață a firmei, se referă la:

Dinamica potențialului pieței respectiv tendințele înregistrate pe o piață, care pot fi de creștere, stagnare sau descreștere, acest lucru fiind sau nu în acord cu tendința pieței globale.

Structura pieței respectiv gradul de segmentare înregistrat la nivelul acesteia.

Ritmul schimbărilor pe piațăeste dat de viteza de înnoire a produselor, de schimbarea formelor de comercializare, de ritmul de modificare a prețurilor etc.

Exigențele pieței pot fi mai ridicate sau mai scăzute, tendința înregistrată este însă, pe majoritatea piețelor, de creștere a acestor exigențe.

Nivelul competiției dat de numărul și puterea competitorilor, de pozițiile deținute de aceștia, de instrumentele folosite pentru păstrarea, consolidarea sau lărgirea acestei poziții. În funcție de aceste caracteristicile ale pieței, de poziția, disponibilitățile și obiectivele firmei se pot adopta diverse variante de strategii.

Astfel, având în vedere poziția firmei față de trăsăturile specifice ale pieței enumerate anterior, putem clasifica strategiile de piață după cum urmează:

În funcție de dinamica pieței:

Strategia creșterii, dezvoltării activității adoptată de firmele aflate în proces de expansiune care acționează pe piețe dinamice.

Strategia menținerii volumului activității de piață pentru situațiile în care fie piața este saturată, fie firma nu dispune de resursele necesare extinderii activității.

Strategia restrângerii activității de piață în condițiile unei piețe în regres puternic, firma dorind să supraviețuiască sau în cazul reorientării profilului de activitate și deplasarea activității către alte piețe.

În funcție de structura pieței:

Strategie nediferențiată este specifică firmelor mici, aflate la începutul activității, sau firmelor care acționează pe piețe în care oferta este mai mică decât cererea. Nediferențierea produselor și formelor de comercializare presupune că firma nu va ține seama de eventualele segmentări existente la nivelul pieței, tratând-o în mod global. Oferta se concentrează pe ceea ce este comun în nevoile consumatorilor, adresându-se majorității. Economiile la nivelul costurilor provin din nivelul scăzut al cheltuielilor de producție, depozitare, transport precum și din publicitatea nediferențiată, care este puțin costisitoare.

Strategia diferențiată presupune abordarea fiecărui segment de piață în mod distinct, firma oferind produse, prețuri, modalități de comercializare și promovare specifice fiecăruia dintre aceste segmente. Această strategie este accesibilă, îndeosebi, firmelor mari, cu capacități sporite și diversificate de producție, sau în cazul piețelor puțin segmentate (situație în care și firmele mai mici pot opta pentru diferențiere). Creșterea vânzărilor este însoțită de fidelizarea clienților, întrucât oferta se potrivește mai bine cu dorințele acestora.

Strategia concentrată presupune orientare firmei către un singur segment sau un număr restrâns de segmente de piață și adaptarea cât mai bună la cerințele acestora în vederea fructificării avantajelor competitive deținute de firmă. Importante economii pot fi obținute de firmă ca urmare a specializării în producție, distribuție și promovare. Această strategie implică însă și riscuri mari datorită faptului că firma este dependentă de un singur segment de piață, care se poate schimba rapid și datorită vulnerabilității sporite în fața intrării pe piață a unor concurenți puternici.

În funcție de poziția firmei față de ritmul schimbările pieței:

Strategie activă, adoptată de firmele puternice, preocupate permanent de înnoire și perfecționare, care nu se mulțumesc să observe și să anticipeze schimbările pieței, ci intervin efectiv, în scopul provocării acelor schimbări care corespund intereselor lor.

Strategia adaptivă prin care firma își propune modificarea activității din timp pentru a ține pasul cu schimbările pieței și a se adapta prompt noilor cerințe manifestate pe aceasta. Strategia pasivă definește un comportament de așteptare, modificările făcânduse cu întârziere, după efectuarea schimbărilor pe piață, fiind caracteristică acelor firmele mici care au un potențial redus sau care nu manifestă preocupare pentru modernizare și înnoire.

În funcție de poziția firmei față de exigențele pieței:

Strategia exigenței ridicate presupune din partea firmei satisfacerea la un nivel cât mai ridicat a cerințelor pieței, acordarea unei atenții sporite calității produselor și serviciilor, acordarea de asistență de specialitate utilizatorilor, oferirea de servicii suplimentare care să se adauge produsului sau serviciului de bază etc.

Strategia exigenței medii este specifică firmelor cu potențial mai scăzut, care acționează pe piețe unde există diferențieri între consumatori în ceea ce privește nivelul exigențelor.

Strategia exigenței reduse se aplică în situații extreme de penurie sau a unei competiții scăzute între ofertanți.

În funcție de poziția firmei față de nivelul competiției:

Strategia ofensivă este specifică firmelor mari sau nou intrate în ramură care dispun de avantaje competitive ce le permit să-și crească cota de piață.

Strategia defensivă este specifică firmelor cu poziție neconsolidată pe piață care urmăresc menținerea cotei de piață deținute la un moment dat.

Strategia de piață a firmei va include strategiile alese ca răspuns la fiecare din aceste aspecte, și anume acele variante corespunzătoare caracteristicilor pieței și obiectivelor propuse la un moment dat, urmând ca aceasta să fie schimbată pe parcursul activității conform modificărilor apărute în realizarea obiectivelor strategice sau în condițiile inițiale de piață.

Capitolul 2. Prezentarea generală a S.C. Geolgău S.R.L.

2.1. Date de identificare, misiune, obiective

S.C. Geolgău S.R.L. produce și desface produse alimentare în special produse lactate de ceea mai bună calitate și la prețuri accesibile, realizate din lapte proaspăt, colectat zilnic de la producători și ferme din 5 județe localizate în partea nord- vestică a țării.

S.C. Geolgău S.R.L., a fost înființată în anul 1997, având doia acționari, fiecare dintre aceștia deținând 50% din capitalul social.

Sediul societății este în România, municipiul Satu Mare, județul Satu Mare. Societatea este înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului județului Satu Mare, în baza certificatului de înmatriculare J30/763/1997.

Societatea deține două fabrici de prelucrarea laptelui în județul Satu Mare, are 250 de angajați, un parc auto propriu cu 15 mașini, 60 de puncte de colectare private și 10 puncte de colectare de la ferme de stat dotate cu bazine de răcire.

Materia primă colectivă este de circa 50000 litri lapte/zi, societatea a cunoscut dezvoltarea rapidă în primii ani de existență, și astfel a devenit pe piața locală principalul furnizor de produse lactate.

Având ca și obiective principale satisfacerea clienților săi, și de a răspunde exigențelor acestora, societatea depune eforturi susținute pentru permanenta îmbunătățire a procesului tehnologic și pentru a fi competitivă cu tehnologiile moderne.

Misiunea societății încorporează un ideal, și anume: “sănătate prin ceea ce mănânci”. Astfel că pe o piață cu produse alimentare nesănătoase, societatea își propune ca orientarea consumatorilor produselor sale spre un stil de viață sănătos.

2.2. Structura organizatorică și managementul firmei

S.C. Geolgău S.R.L are doi acționari, fiecare deținând 50% din capitalul social. S.C. Geolgău S.R.L are un personal de aproximativ 250 de angajați. La toate nivelurile de organizare a S.C. Geolgău S.R.L (management, administrație,compartimente funcționale, secții de producție), calificarea personalului este în general bună, existând o concordanță ridicată între cerințele posturilor și competența angajaților.

Există forme de instruire și perfecționare la care se apelează periodic (chiar dacă nu într-un program coerent) pentru creșterea calificării in principal a personalului TESA. In ceea ce privește muncitorii, cei calificați sunt angajați dintre absolvenții liceului alimentar, deci calificarea lor concordă cu cerințele postului.

2.3. Oferta de produse și servicii a S.C. Geolgău S.R.L.

Societatea comercializează o diversificată gamă de produse lactate, de la lapte de consum la produse proaspete, în diferite tipuri de gramaje și ambalaje, unt, lapte praf, toate de o calitate corespunzătoare cerințelor pieței interne și externe, dar și o serie de alte produse alimentare.

Conform directorului de marketing al societății, toate segmentele din industria produselor lactate sunt foarte competitive, însă piața iaurturilor este ceea mai dezvoltată.

Principalele tipuri de produse comercializate sunt:laptele de consum, iaurtul, sana, laptele bătut, kefirul, brânza proaspătă, brânza topită, crema de brânză, crema de unt și untul.

2.4. Diagnosticul financiar al societății în perioada 2012-2014

Analiza dinamicii și structurii patrimoniului

Bilanțul financiar. Cele trei mari mase financiare ale bilanțului financiar al societății înregistrează următoarele valori:

Fondul de rulment este negativ, ceea ce denotă dificultăți în realizarea echilibrului financiar pe termen lung și lipsa contribuției acestuia la înfăptuirea echilibrului financiar pe termen scurt.Necesarul de fond de rulment evidențiază suma de bani de care trebuie să dispuna întreprinderea peste cea necesară finanțării imobilizărilor.Trezoreria este negativă ca urmare a faptului că necesarul de fond de rulment este superior fondului de rulment.

Structura financiară

Ratele de structură ale elementelor de activ se prezintă astfel: rata activelor imobilizate înregistrează valori descrescătoare de la un an la altul pe seama scăderii ponderii imobilizărilor, ca urmare a modificării într-un ritm mai mare a valorii activelor totale față de valoarea celor corporale. Scăderi mari în cadrul imobilizărilor corporale se observă in anul 2013 la rata instalațiilor tehnice și mașinilor, iar in anul 2014 la rata terenurilor și construcțiilor. Rata activelor circulante are valori crescătoare față de anul de bază arătând o creștere a valorii activelor circulante într-un ritm mai rapid decît activele totale. Se observă în ultimul an că indicele cifrei de afaceri devansează dinamica activelor circulante, aceasta fiind una din condițiile de desfasurare a unei activități eficiente.Rata stocurilor se încadrează in nivelul aferent firmelor industriale (30%). Rata creanțelor înregistrează creșteri anuale în principal pe seama creșterii cifrei de afaceri corelat și cu reducerea duratei medii de încasare a creanțelor.Gradul net de asigurare cu disponiblități variază de la 5.5 in 2012 la 3.6 in 2013 din nou la 5.5 in 2014, reflectând faptul că firma dispune de lichidități suficiente pentru a-și susține activitatea curentă.

Ratele de structură ale elementelor de pasiv . Rata autonomiei financiare globale se situează pentru anii analizați în jurul valorii de 50%, nivel normal în urma analizalor statistice. Rata autonomiei financiare la termen are tendința de creștere ca urmare a reducerii datoriilor pe termen mediu și lung și a creșterii capitalului propriu. Levierul financiar înregistrează valori supraunitare crescătoare reflectând tendința de creștere a capitalului împrumutat în defavoarea capitalului propriu. Rata stabilității financiare înregistrează valori descrescătoare între 68% și 58%, în aproprierea nivelului normal. Se remarcă însă, nivelul mai mic decât al ratei activelor imobilizate ceea ce poate fi un dezavantaj. Rata datoriilor pe termen scurt are un trend crescător de la 32% la 42%, ceea ce denotă creșterea ponderii datoriilor pe termen scurt (datorată creșterii datoriilor din exploatare prin obținerea de la furnizori a unor termene de plată mai îndepărtate) în totalul finanțării.

Analiza capitalului angajat. Capitalul angajat are valori descrescătoare de la un an la altul datorită reducerii împrumuturilor pe termen mediu și lung și a datoriilor financiare curente.Se evidențiază însă o creștere a datoriilor de exploatare, ceea ce poate face firma vulnerabilă în fața scadențelor la plată a datoriilor, însă are avantajul costului mic de atragere a surselor de finanțare. Analiza capitalului angajat pe bază elementelor de pasiv, arată o situație favorabilă în principal prin creșterea nivelului stabilității capitalului angajat de la 82% la 90% și scăderea exigibilității capitalului angajat de la 18% la 9% în anul al 3-lea. Analiza capitalului angajat pe bază elementelor de activ, prezintă o situație favorabilă, nivelul cel mai mare revenind ponderii activelor imobilizate ( în jur de 90%).

Diagnosticul echilibrului financiar

Lichiditatea curentă înregistrează valori subunitare. În 2013 nivelul de 85% nu constituie un pericol fiind corelat cu reducerea stocurilor, în timp ce în 2014 rata se ridica la 91% apropiindu-se de nivelul unitar.

Solvabilitatea generală și solvabilitatea patrimonială înregistrează valori normale și anume, pentru solavabilitatea generală activele totale reprezintă aproape dublul datoriilor totale, iar nivelul solvabilității patrimoniale se situează în jurul pragului de 50%, prag considerat normal.

Din analiza corelației creanțe-obligații se remarcă o îmbunătățire a fluxului de numerar. Fluxul de numerar negativ în anul 2012 (datorat faptului că termenul de încasare sau durată de imobilizare a creanțelor este superior termenului de plată sau durată de folosire a obligațiilor), înregistrează valori pozitive în următorii doi ani de analiză.

Din analiza fondului de rulment observăm că datoriile pe termen scurt sunt superioare activelor circulante, firma fiind nevoită să atragă lichidități pe termen scurt pentru a asigura echilibrul financiar.

Rata finanțării imobilizărilor fiind subunitară relevă faptul că imobilizările nu sunt finanțate în totalitate din resurse permanente, diferența până la nivelul unitar fiind finanțată prin datorii pe termen scurt.

Nivelul crescător al ratei finanțării imobilizărilor prin capital propriu denotă o ameliorare a situației. Trezoreria netă înregistrează valori negative, însă nivelul îndatorării nu depășește pragul de pericol, iar firma beneficiază de efectul pozitiv al efectului de levier.

Capitolul.3. Mediul de marketing al S.C. Geolgău S.R.L

3.1. Particularități în comercializarea produselor alimentare prin S.C. Geolgău S.R.L.

Pe parcursul complexului proces: producție – circulație – consum, produsele alimentate pot fi supuse acțiunii unor factori externi ori interni, a căror prezență generează uzura fizică ori morală.

În cadrul S.C Geolgău S.R.L uzura fizică a mărfurilor face referire la degradarea alimentelor drept urmare a acțiuni unor factori fizici ori chimici, biologici.

Cu privire la uzura morală, putem discuta despre diminuarea interesului consumatorului, care de multe ori conduce la încetinirea procesului de vânzare pentru anumite produse.

Sub aceste aspecte, ambalajul constituie unul din factorii ce au menirea de a creea condiții cu privire la încetinirea uzurii fzice dar și morale.

Managerii firmei au decis că ambalajul trebuie să reducă la minim prejudiciile produse datorită riscurilor de manipulare, încărcare, transport, descărcare, depozitare, a produselor, ori cele cauzate de factorii chimici, climatici, biologici ori fizici.

Sub aspect economic, ambaljul se poate aprecia ca un produs finit oarecare, cu o destinație anume, în care firma a investit importante sume de bani privind producția și distribuția.

În concluzie, în cadrul firmei SC Geolgău S.RL. s-a ajuns la concluzia că pentru comercializarea produselor sunt necesare ambalaje care să proteje produsele, care să fie ușoare și ieftine, iar caracteristicile tehnice să ușureze operațiunile de transport, manipulare, stocare și de asemenea să constituie un instrument eficient de marketing.

3.2. Resursele interne ale firmei (mediul intern)

Mediul intern al firmei S.C. Geolgău S.R.L este reprezentat de agenții economici cu care firma intră în relații directe, influențele fiind unele reciproce și puternice, constituind în fapt totalitate consițiilor, activităților și relațiilor specifice. Acestea confer cadrul în care este aplicată politica de marketing, avînd astfel un rol esențial în elaborarea mixului de marketing.

Politica de produs. Pentru obținerea unor produse de calitate, firma se îngrijește de fiecare dintre etapele procesului de producție. Procesul începe cu colectarea materiei prime, astfel că firma colaborează cu peste 50 de ferme din regiune. Un alt factor important îl reprezintă igiena care constituie o prioritate în procesul de fabricație. Toate persoanele care intră în fabric au un echipament special, iar hainele de lucru ale operatorilor sunt spălate zilnic. Produsele trec prin circuite închise până în momentul ambalării fără a lua contact cu mâna omului ori cu aerul. În zona de ambalrea se evită contaminarea produsului, aerul fiind purificat. În fabrică, spălarea și sterilizarea echipamnetelor de producție sunt controlate de calculatoare industrial, care elimină eroarea umană.

Calitatea produselor este strict monitorizată. Activitatea laboratorului este permanent 24 din 24, 7 din 7, efectuîndu-se zilnic o medie de 1700 analize.

3.3. Mediul extern

3.3.1. Micromediul firmei

Micromediul include factorii și forțele cu acțiune imediată asupra firmei, care influențează direct succesul activității desfășurate și asupra cărora frirma își exercită controlul întro măsură mai mare sau mai mică. Deciziile de marketing sunt influențate direct de calitatea personalului din toate departamentele firmei și de circulația informației dintre acestea.

Furnizorii constituie elemental variabil în structura costului unui produs. .Costul unui produs variază direct proporțional cu cantitatea de materii prime,subansamble și componente pe care firma le produce de la furnizori. Furnizorii constituie o forță de influență prin prețurile practicate,calitatea oferită și promptitudine astfel putem spune că din acest punct de vedere furnizorii în România reprezintă o mare problemă,multe firme fiind nevoite să trateze cu un singur furnizor. Atunci când furnizorii intră în competiție pentru client,se vor strădui să prezinte cât mai multa credibilitate și să-i mențină prețurile la un nivel cât mai scăzut pentru a atrage cât mai mulți clienți.Compania lucrează cu peste 120 de furnizori,selecția acestora având la baza un audit al fermei și al calitații laptelui produs. Principalii furnizori pentru S.C.Geolgău S.R.L sunt: Dairy Farm ce asigură aprovizionarea cu lapte (ferma este situată în localitatea Aliza, județul Satu – Mare), plus alte peste 40 de microferme din întreaga regiune de nord- vest a țării, Packaging S.R.L. și Thrace Packaging care realizează ambalaje pentru firmă având fabrica în Sibiu și Frigoglass România ce îi aprovizionează cu frigidere și congelatoare.

Intermediarii sunt mijlocitorii, persoanele care, de obicei în schimbul unui avantaj bănesc, fac legătura între vânzător și cumpărător sau încheie o tranzacție între două părți, cu împuternicirea acestora. Produsele S.C. Geolgău S.R.L sunt distribuite pe piață prin diferite scheme, cele mai folosite fiind: producători/importatori – magazine – consumatori. Magazinele ( Metro, Selgros, etc) semnează contracte de vânzare-cumpărare cu producătorii. De obicei contractele se semnează pe o perioadă de un an.

Clienții reprezintă o forță de influență a competitivității pentru că pot determina reducerea prețurilor, pot solicita o calitate sporită sau mai multe servicii post – vânzare și prin aceasta pot influența piața unui produs. În primul rând ei influențează pozitiv activitatea unei firme atît timp cât cumpără produsele acesteia și nu pe cele ale concurenței. Amenințarea asupra firmei apare atunci când clienții renunță să mai facă afaceri cu aceasta și se îndreaptă spre concurenții existenți pe piață. Prin urmare, firma trebuie să dezvolte strategii de atragere, păstrare și chiar câștigare a clienților. Clienții reprezintă cea mai importantă componență a micromediului firmei, deoarece ei sunt persoane fizice sau juridice cărora le sunt destinate produsele. Produsele S.C. Geolgău S.R.L pot fi consumate de către oricine, neexistând restricții de consum datorită beneficiilor sale multiple asupra sănătății.

O amenințare importantă o reprezintă concurența tot mai acerbă de pe piață care în ultimii ani a luat amploare și care amenință cota de piață a firmei prin apariția de noi competitori. Concurenții unei firme se pot inscrie în următoarele categorii: rivalitatea existentă pe piață între producătorii mai vechi; apariția de noi firme concurențiale; produse și servicii alternative. Principalii concurenți S.C. Geolgău S.R.L sunt: Albalact, Prodlacta, Covalact, Dorna, Danone, Friesland.

Categoriile de public reprezintă o grupare care manifestă un interes efectiv sau potențial la adresa produsului respectiv care influențează capacitatea unei organizații de a-și atinge obiectivele. Categoriile de public țintă pentru S.C.Geolgău S.R.L sunt:

consumatorii: părinții și copii;

distribuitorii produselor: vânzători, patroni,angajați și manageri ai magazinelor;

salariați ai firmei;

autoritățiile interne și internaționale implicate în controlul produselor ;

mijloacele de comunicare în masă.

Trebuie subliniat și faptul că dacă toți factorii mediului de marketing (atât micromediului cât și macromediului) influențează direct sau indirect activitatea pe care firma o desfășoară, aceasta la rândul ei poate controla și influența doar un număr redus de factori.

3.3.2. Macromediul firmei

Macromediul de marketing cuprinde forțele externe care acționează asupra firmei și a micromediului sau stimulând sau frânând activitatea desfășurată de această.Aceste forțe sunt grupate în: mediul demografic ,mediul economic ,mediul tehnologic, mediul natural, mediul politic, mediul juridic și mediul cultural.Acești factori exercită în permanență o influență mai mică sau mai mare asupra activității firmei,aflându-se într-o permanență schimbare. Toate firmele sunt conștiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente în monitorizarea mediului extern.Macromediul reprezintă toate elementele pe care firma nu le poate controla și nici influența.

Mediul demografic cuprinde populația din zona de activitate a firmei, reprezentând interes atât ca piață a forței de muncă cât și ca piață de desfacere pentru bunuri și servicii. Firma este interesată de mai multe aspecte demografice: numărul populației din zona de interes, structura populației după vârstă și sex, densitate, mobilitatea populației, speranța de viață, repartiția populației în mediul rural și urban, etnia, religia, educația.

În ceea ce privește firma S.C.Geolgău S.R.L, populația regiunii de comercializarea produselor constituie o oportunitate prin mentalitatea existentă și deschiderea populației, receptivitatea la tot ce este nou, poporul român fiind mare consumator de publicitate iar societatea românească este preponderent una de consum. Axarea pe produse lactate proaspete, în special iaurturi, domenii cu cele mai mari rate de creștere în industria alimentară și, de asemenea ,produse asociate cu starea de sănătate și prosperitate a creat firmei un avantaj competitiv.Firma S.C. Geolgău S.R.L are o capacitate deosebită de inovare, produsele sale au fost și sunt în permanență îmbunătățite pentru a fi în concordanță cu preferințele consumatorilor.

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influențează capacitatea firmei de a concura în domediul său de activitate, dar și posibilitatea și disponibilitatea consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri și servicii. Între factorii care influențează puterea de cumpărare se numără veniturile curente, veniturile disponibile, prețurile, tendința spre economie sau consum și politica de credite. Rata de creștere a economiei unei țări are un impact important asuprea eforturilor de marketing ale unei firme. O rată înaltă de creștere semnifică o economie puternică și prin urmare un potențial de marketing ridicat. De asemenea, când veniturile nominale depășesc rata inflației are loc o creștere a veniturilor reale și consumatorii își pot procura cantități sporite de bunuri și servicii. În schimb o rată a șomajului ridicată afectează activitatea multor firme pentru că populația are tendința să renunțe la bunurile care nu sunt de strictă necesitate.

Din punct de vedere economic piața de desfacere a S.C. Geolgău S.R.L este influențată într-un mod negativ de criza economică. Datorită acestui fenomen prețurile de pe piață cresc, din ce în ce mai mulți oameni au venituri mai mici decât în anii anteriori, rămân fără slujbă și astfel încearcă să-și reducă substanțial cheltuielile pentru a avea un trăi mai bun, renunțând la acele produse care le oferă doar satisfacție temporară precum iaurturile, de pildă.

Mediul tehnologic are un rol important în atingerea scopurilor și obiectivelor propuse. Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuințe ale consumatorilor și influențează deciziile de marketing referitoare la noi produse și servicii, ambalare, promovare, distribuție. Firmele care nu se adaptează la noile tehnologii își pun în pericol existența pe termen lung, pierzând clienții în favoarea concurenților. În același timp tehnologiile avansate necesită pregătirea atât a personalului cât și a consumatorilor care nu sunt mereu recepntivi. Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei ,provocarea constă în a realiza producție de masă și desfacere maximă cât mai eficientă. Mediul tehnologic cuprinde ansamblul cunoștințelor tehnice acumulate de societate în timp.

Factorii tehnologici reprezintă o oportunitate deoarece echipamentele sofisticate deținute permit asigurarea calității produselor și o igiena impecabilă. Acesta este un alt sector pe care S.C. Geolgău S.R.L nu îl neglijează, realizând de asemenea invesții importante deoarece calitatea produselor și siguranța lor este un obiectiv primordial.

Mediul natural face parte din cadrul general în care o firmă își desfășoară activitatea exercitând asupra acesteia unele constrângeri sau oferindu-i anumite oportunități. Mediul natural este reprezentat de resursele de care au nevoie marketerii în cadrul activității economice sau care sunt afectate de activități de marketing.

Loial misiunii sale „de a contribui la asigurarea unei nutriții sănătoase pentru un număr cât mai mare de oameni”, S.C. Geolgău S.R.L contribuie la creșterea pieței de produse lactate din zona de desfacere, investind continuu în produse de calitate și inovație, adaptate nevoilor locale, și se preocupă să ofere în permanență consumatorului, informații utile privind beneficiile consumului de lactate. Din punct de vedere al aspectului geografic consumul cel mai ridicat de lapte este semnalat, în centrele urbane, care, în general, sunt depărtate teritorial de zona de producție.

Mediul politic este format din structurile sociale ale societății,forțele politice ce acționează și de raporturile stabilite între acestea.Toate acestea determină un climat politic stabil sau mai puțin stabil cu influențe directe asupra mediului de afaceri dintr-o țara,că și gradul de intervenție a statului în economia și atitudinea generală a administrației față de viață economică a societății.

Mediul politico-legal este creat de legi,agenții guvernamentale și grupuri de presiune care influențează și limitează acțiunile diverselor organizații și persoane dintr-o societate dată. În ceea ce privește piața produselor lactate, factorii politici își exercită influența prin dezvoltarea politicilor vamale în cadrul U.E. Acest fapt a dus la reducerea taxelor vamale, dezvoltându-se astfel fluxurile comerciale – importul și exportul. Un dezavantaj la politicile vamale din cadrul U.E ar fi numărul în creștere al concurenților străini de pe piața românească.

Mediul juridic constituie o amenințare prin prisma înăspririi legilor în ceea ce privește fermele agricole. Însă S.C.Geolgău S.R.L poate face față unei astfel de amenințări deoarece a realizat investiții importante în acest sector în echipamente, mașini, training-uri, susținerea furnizorilor.

Mediul cultural include instituțiile și factorii care definesc o societate conferindu-i un sistem propriu de valori, de tradiții, norme și obiceiuri ce generează un anumit comportament etic, moral și cultural pentru toți membrii săi. Toți acești factori influențând comportamentul de consum și de cumpărare a consumatorilor, devine evident pentru marketeri necesitatea monitorizării mediului cultural, urmărirea tendințelor și schimbărilor tendințelor survenite de la o generație la altă.

Mediul cultural este caracterizat în cadrul S.C. Geolgău S.R.L de factorii care influențează macromediul, în general și consumatorii. Poluarea, stresul, intensele solicitări zilnice conduc inevitabil la o scădere a rezistenței organismului, acesta fiind tot mai expus și mai vulnerabil. Astfel,inevitabil, apăr întrebări referitoare la menținerea sănătății și protejarea organismului ,întrebări al căror răspunsuri pot fi aflate în campaniile publicitare organizate de către S.C. Geolgău S.R.L.

3.4. Analiza SWOT

Analiza SWOT întreprinsă în cadrul S.C. Geolgău S.R.L, a reliefat următoarele:

puncte tari:

o adaptabilitate ridicată la cerințele pieței

o gamă diversificată de produse

deținerea de echipamente și tehnologii modern pentru producerea produselor

aspect commercial atractiv și modern al produselor

liber pe piața locală datorită prețurilor mici comparativ cu concurența.

puncte slabe

lipsa unei imaginii de marcă

concurență acerbă în cadrul pieței de desfacere

scăderea vânzărilor datorită crizei economice și scăderii veniturilor consumatoriilor

oportunități

posibilitatea lărgirii gamei de produse

prețuri mici la produsele oferite

soluții tehnologice modern

folosirea experienție existente

forță de muncă ieftină

deschiderea dpre noutate în tehnologie

amenințări

concurența tot mai acerbă

creșterea prețului la lapte

imaginea concurențială pe piață

Capitolul 4. Cercetare de marketing privind interesul cumpărătorilor pentru produsele lactate comercializate de S.C. Geolgău S.R.L.

4.1. Oportunitatea cercetării de piață

În general, o afacere (o firmă) poate fi imaginată drept un complex de procese, sisteme tehnologice și relații între entități, ce are drep scop oferirea de produse și servicii ce satisfac nevoile unor indivizi.

În această lumină, obiectivul principal al unei afaceri este realizarea de profit pentru proprietarii afacerii respective. Procesele implicate într-o afacere variază în funcție de profilul acesteia.

Unele afaceri sunt axate doar pe producția unor bunuri (de ex., o firmă care produce mobilier), altele pe distribuție (de ex., o firmă de transport), altele pe vânzarea lor (de ex., o firmă care vinde echipamente IT), iar altele pe servicii (de ex., o firmă care oferă service pentru echipamente IT sau o firmă care asigură consultanță de marketing pentru alte firme) etc. Există și afaceri care combină unele dintre aceste procese – de exemplu, o firmă de vânzări de echipamente IT se ocupă și de distribuție de echipamente, atât către proprii clienți, cât și către clienții firmelor partenere.

În cele ce urmează vom întreprinde o cercetare de piață cu privire la calitatea produselor lactate comercializate de către S.C.Geolgău S.R.L.

4.2. Scopul, obiectivele și ipotezele cercetării

Principalele informații relevante, pe care le vom avea în vedere în cadrul cercetării de marketing întreprinse la S.C. Geolgău S.R.L, sunt:

dacă gama de lactate comercializată și produsă de S. C. Geolgău S.R.L este ceea mai calitativă de pe piață sau una dintre cele mai calitative;

modalitatea în care consumatorul își alege produsele lactate;

care este factorul esențial pe piața lactatelor dintre preț sau calitate;

dacă consumatorul are încredere în produsele lactate comercializate de S.C Geolgău S.R.L.

4.3. Delimitarea colectivității cercetate și dimensionarea eșantionului

Eșantionul folosit în cadrul cercetării de marketing este alcătuit din 67 de respondenți, dintre aceștia 20 de persoane sunt persoane de sex marsculin iar 27 de persoane sunt persoane de sex feminin.

Dintre cei 67 de respondenti, 13 persoane sunt persoane cu vârsta între 10 – 18 ani, 12 sunt persoane cu vârsta între 19 – 35 ani, 21 sunt persoane cu vârsta între 36 – 55 ani, 11 sunt persoane cu vârsta între 56 – 65 de ani, iar 10 sunt persoane cu vârsta de peste 66 de ani. Astfel că dimensionarea eșantionului utilizat arată astfel:

4.4. Realizarea cercetării de piață

Cercetarea de marketing a fost realizată prin intermediul sondajului de opinie. Soondajul de opinie reprezintă o metodă indirectă de colectare a datelor. Sondajul de opinie constituie o metodă cantitativă. Totuși nu este exclusă nici posibilitatea de a colecta și date de natură calitativă cu ocazia unui sondaj, astfel cum se va întâmpla și în cazul sondajului de opinie întreprins de S.C.Geolgău S.R.L cu privire la produsele comercializate.

În cadrul sondajului de opinie utilizat s-au folosit următoarele întrebări:

Vă rog să introduceți datele:

Cât de des consumați produse lactate?

Preferați să consumați:

Care marcă de produse lactate o considerați mai calitativă?

Cum alegeți produsele lactate?

Care considerați că este cel mai important factor pe piața produselor lactate: calitatea acestora sau prețul accesibil?

Aveți încredere în produsele lactate comercilaizate de S.C.Geolgău S.R.L?

4.5. Prezentarea raportului de cercetare

În urma realizării cercetării de marketing am obținut următorul raport:

La întrebarea numărul 2 cu privire la consumul de produse lactate, în cadrul eșantionului utilizat am obținut următoarele rezultate:

La întrebarea referitoare la preferințele consumatorilor cu referitoare la produsele lactate comercializate în cadrul S.C.Geolgău S.R.L, am obținut rezultatele următoare:

În urma analizei acestei întrebări putem conchide faptul că majoritatea consumatorilor preferă laptele, și o marjă destul de ridicată preferă laptele bătut și iaurtul.

În urma analizei întreprinse prin intermediul întrebării cu numărul 4 putem consta în zona în care s-a întreprins sondajul marca de produse lactate favorită a consumatorilor este ceea comercializată de S.C Geolgău S.R.L.

Potrivit rezultatelor analizei întrebări cu numărul 5, putem concluziona că mare parte a respondenților își aleg produsele lactate după criteriile organoleptice. Raportul întreprins a fostul următorul:

În cercetării de marketing, reiese că calitatea produselor lactate constituie factorul esențial pe piață.

La ultima întrebare referitoare la încrederea pe care consumatorii o au în produsele comercializate de S.C. Geolgău S.R.L , a reieșit un procentaj de peste 60% a celor care au încredere în produsele comercializate de către S.C.Geolgău S.R.L.

Concluzii și propuneri

Concluzii

În ultima perioadă, S.C. Geolgău S.R.L și-a format pe piața locală o poziție bună, aflându-se potrivit cercetării de marketing întreprinse pe locul întâi.

Produsele care ajung cu ușurință la consumator, rețeaua de distribuție și a vânzărilor cât mai aproape de preferințele consumatorilor, constituie elementele esențiale ale firmei, cu privire la extinderea acesteia pe noi piețe.

La S.C. Geolgău S.R.L , deschiderea câtre consumator, umanismul, proximitatea și entuziasmul angajaților asigură fundamentul pentru o clutură organizațională unică.

Sănătatea și nutriția se află în centrul obiectivelor S.C.Geolgău S.R.L prin încercarea sa continuă de a oferi consumatorilor produse sănătoase, echilibrate nutrițional și gustoase.

Propuneri

Promovarea beneficiilor iaurturilor, pentru o creșterea a cotei de piață la acest produs, mai ales în rândul copiilor care sunt principali consumatori ai acestui produs, astfel cum reiese din cercetarea de piață întreprinsă.

Creșterea consumului de lapte din România de la 3,4 la 7 litri/an/cap de locuitor constituie o oportunitate, deoarece acesta se situează încă mult peste media europeană (20-30 litri) și se așteaptă ca pe viitor acesta să crească. Din această cauza sunt de părere că ar trebui mărit numărul fabricilor producătoare ale S.C. Geolgău S.R.L și extinderea atât pe piața națională cât și internațională.

Bibliografie

BALAURE V. (coordonator) – Marketing, Ediția a II-a, Editura Uranus, București, 2003

BAUER A., BERÁCS J., Marketing, Aula Kiadó, Budapest, 2003.

BING LIU, Web Data Mining, Exploring Hyperlinks, Contents, and Usage Data, Springer Berlin, Heidelberg, 2007

BIRD DRAYTON, Marketingul direct pe înțelesul tuturor, Editura Publica, București, 2007

BLYTE JIM, Marketing Strategy, McGraw Hill Education, Londra, 2003

BLYTHE JIM, Marketing (SAGE Course Companions), SAGE Publications, Londra, 2006

BLYTHE JIM, Principles & Practice of Marketing, Thomson Learning, Londra 2006.

CETINĂ, I., BRANDABUR,R., CONSTANTINESCU, M., Marketingul Serviciilor.Teorie și aplicații, Ed. Uranus, București 2006

CHAFFEY DAVE, ELLIS-CHADWICK FIONA, JOHNSTON KEVIN, MAYER RICHARD, Internet Marketing – Strategy, Implementation and Practice, 3rd Edition, Prentice Hall/Financial Times, Londra, 2006

CHAFFEY DAVE, Total e-mail marketing – Maximizing your results from integrated emarketing, second edition, Elsevier, Amsterdam, 2007

EGAN JOHN, Marketing Communication, Thomson Learning, Londra, 2007

FILL CHRIS, Marketing Communications – Interactivity, Communities and Content, a 5a ediție, Pearson Education Limited, Edinburg Gate, 2009

FLORESCU C., MALCOMETE P., POP N. Al. (coordonatori), Marketing – dicționar explicativ, Economică, București, 2003.

HANSON A. WARD, KALYANAM KIRTHI, Internet Marketing & e-Commerce, Thomson SouthWest, SUA, 2007.

HOFFMAISTER TOTH Á., Fogyasztói Magatartás, Nemzeti Tankönyvkiadó, Budapest, 2000.

KELLER, K. L. Strategic Brand Management, Third Edition, Pearson Education, Pearson Prentice Hall, 2008

KOTLER PH. – Managementul marketingului, Editura Teora, București, 2008

KOTLER PH., Armstrong G., – Principiile marketingului, Editura Teora, București, 2008

KOTLER Ph.., Marketingmanagement, KJK, Budapest, 2004.

MARIAN B. DRĂGUȚ, Cercetări de marketing, Ed. Pro Universitaria, București, 2013

MIHAELA FUNARU, Bazele marketingului, Ed. C.H.Beck, București, 2013

MIHAI PAPUC, Cercetări de marketing, Ed. Lumina Lex, București, 2004

MIHAI PAPUC, Cercetări de marketing, Ed. Universitară, București, 2007

NEGRICEA C.-I., Strategii de marketing online – soluții de succes pentru dezvoltarea și implementarea aplicațiilor de marketing online în activitatea organizației, Editura Universitară, București, 2010

PAPUC M., Gestiunea forțelor de vânzare, Editura Universitară, București, 2010

PERCY LARRY, Strategic Integrated Marketing Communications, Butterworth-Heinemann, Burlington, SUA, 2008.

PLĂIAȘ, IOAN: Comportamentul consumatorului, Editura Intelcredo, Deva, 1997.

PLĂIAȘ, IOAN: Procesul decizional al consumatorului, Editura Risoprint, Cluj-Napoca, 1997.

PRIDE W.M., FERRELL O.C., Marketing – concepts and strategies, Houghton Mifflin Company, Boston, 1991.

PURCĂREA, TH. – Distribuție și merchandising, Editura Universitară Carol Davila, București, 2007

PURCĂREA, TH. – Marketing. Inovație și alternativă, Editura Universității Tehnice a Moldovei, Chișinău, 2006

PURCĂREA, TH., RAȚIU, M. P., – Comportamentul consumatorului, o abordare de marketing, Editura Universitară „Carol Davila”, București, 2007

SMEDESCU I. (coord.), Bazele marketingului, Editura Universitară, București, 2008

SMEDESCU I. (coord.), Marketing, Editura Pro Universitaria, 2011

SOCA, D., Piața mondială a serviciilor, Editura Universitară, București 2006

STUART E. BONNYE, MARILYN S. SAROW, STUART LAURENCE, Integrated Business Communication in a Global Marketplace, Editura John Wiley & Sons, Ltd, West Sussex, Marea Britanie, 2007.

VALENTINA ZAHARIA, MIHAELA M. DOGARU, Marketing, Ed. Pro Universitaria, București, 2013