Strategii Si Tactici Utilizate In Negocierea
Cuprins
INTRODUCERE
CAPITOLUL 1
NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ ÎN PROCESUL DE CONTRACTARE A MĂRFURILOR DE IMPORT – EXPORT
1.1. Conceptul de negociere comercială internațională
1.2 Oferta internațională de mărfuri
1.3.1 Tipologia contractelor internaționale
1.3.2 Părțile implicate în contractul de vânzare internațională
1.3.3 Conținutul contractului de vânzare internațională
1.3.4 Finalizarea contractului de vânzare internațională
1.4. Obiective ale negocierilor comerciale internaționale
1.4.1 Obiectivele comune
1.4.2 Obiectivele speciale
1.4.3 Obiectivele proprii
CAPITOLUL 2
STRATEGII ȘI TEHNICI DE NEGOCIERE UTILIZATE ÎN REALIZAREA CONTRACTELOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE
2.1 Elaborarea strategiilor și tehnicilor de negociere
2.2 Alegerea strategiilor și tehnicilor de negociere
2.3 Tipologia strategiilor de negociere
2.3.1 Strategiile directe, strategii indirecte
2.3.2 Strategiile conflictuale, strategiile cooperante
2.3.3 Strategia “când” și strategia “cum și unde”
2.4 Conținutul și tipologia tehnicilor de negociere
2.4.1 Tipologia tehnicilor de negociere
CAPITOLUL 3
TACTICI DE NEGOCIERE UTILIZATE ÎN REALIZAREA CONTRACTELOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE
3.1 Conceptul tacticii de negociere
3.2 Elementele componente ale tacticilor de negociere
3.3 Tipologia tacticilor de negociere
3.3.1 Tactici loiale – neloiale
3.3.2 Tactici ofensive – defensive
CAPITOLUL 4
STUDIU DE CAZ – STRATEGII ȘI TACTICI UTILIZATE ÎN NEGOCIEREA CONTRACTULUI SEMNAT ÎNTRE FIRMA COMSTREET DIN ITALIA
ȘI SC AUTOMOBILE DACIA SA
4.1. Scurt istoric SC. DACIA S.A.
4.2. Organizarea și oferta SC Dacia SA
4.2.1. Organizarea procesuală SC Dacia SA
4.2.2. Organizarea structurală SC Dacia SA
4.2.3. Oferta SC Dacia SA
4.3. Etapele premergătoare procesului de negociere
4.4. Pregătirea procesului de cumpărare la COMSTREET
CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE
INTRODUCERE
Marii economiști din secolul al XX-lea au văzut în dezvoltarea relațiilor economice internaționale un mijloc pentru atingerea unui nivel de viață superior prin extinderea producției mondiale.
Drept urmare, concepția oamenilor s-a îndreptat in general tot mai mult spre bunurile materiale și astfel, ceea ce era considerat în trecut bun de lux a devenit, în zilele noastre, bun de larg consum; insă, atenția oamenilor s-a orientat in mod special spre mașinării, spre randamente din ce în ce mai ridicate, spre un consum fără limite, consumul în masă.
Unii au considerat necesară renunțarea la obiectivul creșterii nelimitate și adoptarea unei linii de dezvoltare selectivă, pentru a se evita, astfel, un dezechilibru sau chiar un dezastru economic.
Producătorii nu au acceptat o astfel de idee. Ce trebuia făcut cu enormul excedent de capacitate de producție și cu rezultatele lui? Nimeni nu a dat curs la o asemenea întrebare și a rămas ca piața liberă, cererea și oferta să hotărască.
A rămas ca prin negocieri, atât la nivel național cât și internațional, și prin aplicarea practică a strategiilor, tehnicilor și tacticilor de negociere, unii să câștige, alții să piardă, unii să reziste, iar alții nu.
Astfel, negocierile devenind tot mai dificile, tot mai subtile și sofisticate, a fost elaborată o gamă enormă de strategii, tehnici și tactici de negociere, a fost pusă în joc inteligența și competența profesională a negociatorilor din diferite țări, reprezentanți ai diferitelor companii.
Aceste ultime probleme fac obiectul lucrării de față, și voi aborda, rând pe rând următoarele: negocierea comercială internațională în procesul de contractare a mărfurilor de import – export, luând în calcul atât conceptul de negociere comercială internațională, oferta internațională de mărfuri, contractarea internațională cât și obiectivele negocierilor comerciale internaționale; strategiile și tehnicile de negociere utilizate în realizarea contractelor comerciale internaționale; tactici de negociere folosite in procesul contractării comerciale internaționale.
Partea practică a tuturor acestor cunoștințe teoretice este concretizată întru-un studiu de caz, studiu elaborat pe baza cunoștințelor proprii referitor la un contract de leasing financiar internațional.
CAPITOLUL 1. NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ ÎN PROCESUL DE CONTRACTARE A MĂRFURILOR DE IMPORT – EXPORT
Deși folosite din cele mai vechi timpuri, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvată de rezolvare a problemelor ce apar în raporturile dintre state, abia în zilele noastre.
Afirmarea și creșterea importanței dialogului, a negocierilor se datorează unor factori economici și social – politici cum ar fi:
negocierile servesc într-o cât mai mare măsură, eforturilor de a da răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă a adâncirii cooperării dintre firme și dintre țări;
diversificarea diviziunii internaționale a muncii, creșterea numărului de parteneri de afaceri, amplasați în zone geografice cât mai întinse și diversificate;
posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici concrete de contractare și derulare a schimburilor comerciale externe;
înăsprirea concurenței în condițiile în care într-un mare segment al pieței oferta depășește cererea de mărfuri;
în condițiile existenței unor diferențe și limitări în ceea ce privește dotarea cu resurse a țărilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibilă printr-o colaborare reciproc avantajoasă, pe baza negocierii.
Dreptul internațional contemporan plasează negocierile pe primul loc în cadrul procedurilor de soluționare pașnică a diferendelor internaționale, această cerință fiind statuată ca atare prin însăți Carta Națiunilor Unite. Alternativa la rezolvarea acestor diferende prin negocieri o constituie conflictele militare, care în zilele noastre, ca urmare a armamentului sofisticat existent, au devenit un pericol considerabil pentru existența omenirii în ansamblul său.
Scopul final al negocierii comerciale internaționale îl reprezintă contractarea internațională.
În procesul negocierii contractului se parcurg mai multe faze, partenerii încercând să-și apropie cât mai mult punctele de vedere în vederea realizării acordului de voință și, în același timp, să-și protejeze interesele ce-i animă în afacerea negociată.
În cazul unei negocieri complexe se poate practica formula unor contracte pregătitoare, referitoare la securitatea și buna desfășurare a negocierilor. Acestea pot să reglementeze durata negocierilor (pentru a combate tratativele maraton), realizarea lucrărilor pregătitoare și suportarea costurilor acestora, angajarea negocierilor în exclusivitate, păstrarea confidențialității informațiilor care se transmit în timpul tratativelor.
O altă categorie de contracte pregătitoare sunt cele care au ca obiect formarea contractului principal, putând fi vorba de:
acordul de preferință (o persoană se angajează față de alta să nu încheie un contract cu un terț înainte de a-i propune partenerului acel contract),
promisiunea de contract unilaterală (cel care face promisiunea se obligă să încheie contractul prin simpla exercitare a opțiunii de către partener),
sau bilaterală (considerată adesea echivalentă cu contractul propriu – zis), acordurile de negociere (părțile angajându-se să poarte tratative, fără să poată fi obligate de a ajunge la un acord).
1.1. Conceptul de negociere comercială internațională
Etimologic, cuvântul “negociere” provine din limba latină: “negociato” care înseamnă “comerț” sau “negoț”.
Negocierea este arta la care se recurge pentru a finaliza o anumită acțiune, atât în domeniul relațiilor private, cât și al celor publice. Arătând că se poate vorbi de o mare diversitate de negocieri, profesorul Constantin Fota menționează: negocierea păcii, dezarmării, măsurilor de securitate, instituirea unor reguli ale relațiilor economice și financiare internaționale, încheierea unor convenții economice sau a unor contracte.
În negociere participă două sau mai multe persoane, fizice sau juridice, în scopul obținerii unor rezultate de interes reciproc. În practică negocierile comerciale internaționale pot să se desfășoare între state sau între firme din țări străine sau chiar din aceeași țară. De obicei, negocierile la nivel de stat au un caracter multilateral, iar cele la nivel de firmă sunt bilaterale. Negocierile internaționale prezintă un grad de dificultate mai mare, pentru că ciclul de desfășurare a unei activități de comerț exterior parcurge o filieră mai complexă, fiind determinată de mai mulți factori: uzanțele comerciale internaționale, normele de drept internațional, legislațiile naționale, specifice, ale țărilor care se angajează în relații de afaceri, cursul valutar la momentul respectiv, diferențele în nivelul prețurilor, exigența sporită față de nivelul tehnico-calitativ al produselor, diversele măsuri protecționiste, etc.
În cadrul documentelor pregătitoare ale contractului se numără și angajamentele precontractuale, numite și scrisori de intenție (letters of intent), sau memorandumuri (memorandum of understanding). Este vorba de documente care exprimă o anumită intenție a semnatarilor, putând fi declarate ca neangajamente (not binding) sau dimpotrivă ca expresii ale unui preacord intervenit între părți. În categoria documentelor precontractuale intră și oferta.
În prezent, negocierea comercială internațională mai este denumită și diplomație comercială, deoarece formează cu aceasta un tot indivizibil. Iar dacă este și diplomație, diplomația comercială trebuie să îndeplinească anumite condiții: să aibă o formă elegantă și convingătoare pentru a amplifica importanța actului în sine, ridicându-l până la gradul de solemnitate, de ceremonie. Ridicată la un asemenea grad, diplomația comercială trebuie să presupună neapărat respectul reciproc dintre parteneri, pentru că numai astfel se va putea ajunge la înțelegeri care pot fi puse în aplicare în avantajul reciproc.
1.2 Oferta internațională de mărfuri
Complexitatea pieței internaționale și necesitatea ca firmele să atingă anumite obiective prin produsele realizate și exportate face necesară punerea în practică a unor strategii în domeniul produsului: politica de produs. Aceasta tinde să ajungă la combinația perfectă între produsele aflate în diverse etape ale ciclului de viață. Aceasta înseamnă orientarea pe mai multe direcții strategice: perfecționarea produselor existente, abandonarea produselor vechi precum inovația, ceea ce permite inventarea unor noi produse pentru piețele externe.În oferta internațională, produsul de export se definește ca un ansamblu de elemente corporale, de servicii și de date simbolice, elemente acorporale care generează satisfacție sau crează cumpărătorului avantaje în raport cu gradul de satisfacere a nevoilor sale.
Sub influența factorilor care acționează pe piața internațională ciclul de viață al produsului se micșorează din ce în ce mai mult.
Ciclul de viață comercial reprezintă, pe piața internațională, perioada de timp cuprinsă între momentul introducerii produsului nou pe piața externă și cel al dispariției sale.
Prețul internațional de export este format dintr-o serie largă de factori ce acționează pe piețele internaționale: evoluția cadrului economic, tehnologic, politic și financiar pe plan mondial; fluctuația costurilor; volumul, structura și elasticitatea cererii și raportul dintre cerere și ofertă pe produse sau grupe de produse; modificarea cursurilor de schimb ale diferitelor valute prin care se realizează plățile internaționale; nivelul inflației; politicile comerciale ale țărilor puternice din punct de vedere comercial; politicile de prețuri, etc.
În determinarea prețului unui produs de export trebuie luați în calcul următorii factori: prețul de cost al produsului, cererea, concurența și strategia sa de preț, reglementările în materie de fixare a prețului și de protecție a concurenței, strategia firmei. Orientările strategice în privința prețurilor sunt fundamentate cu ajutorul unor serii de zate și exportate face necesară punerea în practică a unor strategii în domeniul produsului: politica de produs. Aceasta tinde să ajungă la combinația perfectă între produsele aflate în diverse etape ale ciclului de viață. Aceasta înseamnă orientarea pe mai multe direcții strategice: perfecționarea produselor existente, abandonarea produselor vechi precum inovația, ceea ce permite inventarea unor noi produse pentru piețele externe.În oferta internațională, produsul de export se definește ca un ansamblu de elemente corporale, de servicii și de date simbolice, elemente acorporale care generează satisfacție sau crează cumpărătorului avantaje în raport cu gradul de satisfacere a nevoilor sale.
Sub influența factorilor care acționează pe piața internațională ciclul de viață al produsului se micșorează din ce în ce mai mult.
Ciclul de viață comercial reprezintă, pe piața internațională, perioada de timp cuprinsă între momentul introducerii produsului nou pe piața externă și cel al dispariției sale.
Prețul internațional de export este format dintr-o serie largă de factori ce acționează pe piețele internaționale: evoluția cadrului economic, tehnologic, politic și financiar pe plan mondial; fluctuația costurilor; volumul, structura și elasticitatea cererii și raportul dintre cerere și ofertă pe produse sau grupe de produse; modificarea cursurilor de schimb ale diferitelor valute prin care se realizează plățile internaționale; nivelul inflației; politicile comerciale ale țărilor puternice din punct de vedere comercial; politicile de prețuri, etc.
În determinarea prețului unui produs de export trebuie luați în calcul următorii factori: prețul de cost al produsului, cererea, concurența și strategia sa de preț, reglementările în materie de fixare a prețului și de protecție a concurenței, strategia firmei. Orientările strategice în privința prețurilor sunt fundamentate cu ajutorul unor serii de strategii:
strategiile de preț bazate pe costuri,
strategiile de preț bazate pe cerere, în funcție de concurență și în funcție de produs.
1.3 Contractarea internațională
Contractele fac atât de mult parte din viața noastră socială, încât probabil nici nu ne dăm seama câte contracte încheiăm zilnic. În sensul cel mai larg, un contract este un simplu acord care definește o relație între una sau mai multe părți. Un contract comercial, în termeni cei mai simpli, este un acord încheiat între două sau mai multe părți în scopul realizării unei afaceri.
Un contract poate fi în formă orală sau scrisă. Clauzele scrise pot fi înregistrate într-un simplu memorandum, certificat sau chitanță. Din pricina faptului că relația contractuală se stabilește între două sau mai multe părți, cu interese virtual opuse, clauzele contractului sunt de obicei completate și limitate de legi menite a proteja părțile și a defini raporturile concrete dintre ele în cazul în care prevederile sunt neclare, ambigue sau chiar lipsesc.
Contractul comercial devine și mai important atunci când una dintre părți îl încheie cu un partener necunoscut, din afara granițelor țării. Conceperea unui contract comercial internațional este un proces mai complex decât întocmirea unui contract între părți ce provin din aceeași țară și din același mediu cultural. Într-o tranzacție internațională, părțile nu se întâlnesc de obicei față în față, au valori sociale și practici diferite, iar legile cărora li se supun sunt impuse de administrații distincte cu sisteme juridice diferite.
1.3.1 Tipologia contractelor internaționale
Contractul de vânzare internațională de mărfuri este acordul de voință între doi parteneri, având sediile în state diferite, prin care una din părți, exportatorul, se obligă să transfere asupra celeilalte părți, importatorul, proprietatea asupra unui bun al său (marfa asupra căreia poartă obligațiile contractuale), contra plății unui preț.
Dintre contractele de vânzare internațională putem aminti:
contractul de vânzare condiționată: dacă bunurile sunt de valoare mare, cumpărătorul ar putea dori să le utilizeze imediat dar să le plătească ulterior.
Dacă acesta depășește un an sau mai mult, este indicat să se încheie un contract de leasing sau de vânzare pe credit;
contractul de consultanță. Dacă în timpul procesului de vânzare – cumpărare de mărfuri, nevoia de servicii adiționale (prospectarea pieței, etc.) este continuă, se poate încheia un contract prin care să se asigure din timp serviciile necesare în schimbul unor taxe lunare sau anuale;
contractul de reprezentare comercială;
contractul de franșiză;
contractul de distribuție
contractul de consignație;
contractul de licență.
În funcție de obiectul operațiunii comerciale, mai putem cita contractele de executare de lucrări, de depozit, de transport și expediții internaționale, de turism, de leasing, de vânzare de know-how, etc.
1.3.2 Părțile implicate în contractul de vânzare internațională
Tranzacțiile de vânzare au loc între două părți: cumpărătorul și vânzătorul. În unele cazuri, tranzacția implică mai multe părți care cumpără sau vând împreună bunuri; în contractul de vânzare însă, interesele individuale ale părților care acționează în comun se contopesc.
Cumpărătorul – consumator
Cumpărătorul consumă bunuri sau servicii în schimbul compensației cuvenite vânzătorului. El se poate afla în centrul lanțului de consum, caz în care bunurile sau serviciile sunt achiziționate și revândute altor cumpărători care le consumă sau le utilizează pentru a produce alte bunuri sau servicii ce pot fi la rândul lor vândute altor cumpărători. Ori cumpărătorul poate fi un consumator final – cel care folosește bunurile sau serviciile fără a le vinde altora. Unul dintre obiectivele cumpărătorului – fie el un „intermediar” sau un consumator final – este acela de a obține maximum de calitate și cantitate cu cele mai mici costuri. Pentru a atinge acest obiectiv, trebuie cunoscută piața bunurilor sau a serviciilor pe care se dorește a fi cumpărate mărfurile.
Vânzătorul
Vânzătorul este acea persoană fizică sau juridică ce plasează bunuri sau servicii în lanțul de consum, primind în schimb o compensație. El se poate afla la începutul sau la mijlocul lanțului de consum.
Unul dintre obiectivele vânzătorului – indiferent de poziția sa este acela de a obține cel mai bun preț cu cele mai mici costuri de producție sau distribuție. Pentru a realiza profit, el trebuie să cunoască piața bunurilor sau serviciilor oferite (ca și în cazul cumpărătorului, cu deosebirea că oferta și cererea funcționează invers).
În calitate de vânzător, compania va trebui să promoveze calitatea și unicitatea bunurilor și serviciilor sale pentru a obține prețul dorit. În unele cazuri, vânzătorul suportă parțial costurile de transport și vămuire în scopul sporirii atractivității tranzacției. Compania vânzătoare va fi mai mult apreciată cu cât are capacitatea de a oferi servicii de calitate clienților, lucru neprețuit pe plan internațional pentru că vânzătorii și cumpărătorii efectuează frecvent tranzacții la distanță, făcând mai dificilă prestarea unor servicii prompte, la fața locului.
Avocații părților
Un avocat oferă asistență generală, practic asistența necesară, în legătură cu drepturile, obligațiile, riscurile și posibilitățile pe care le are compania atunci când operează pe plan internațional; acesta evidențiază apoi aspectele de care ar trebui să țină seama compania în mod special având în vedere circumstanțele în care se află aceasta.
1.3.3 Conținutul contractului de vânzare internațională
Părțile unei tranzacții comerciale au în general libertatea de a conveni asupra oricăror clauze contractuale, dar legile țării de origine sau ale țării partenerilor pot impune alcătuirea unui contract scris. În anumite tranzacții, legile merg până acolo încât specifică toate sau o parte din clauzele contractuale.
Dacă nu se prevăd anumite clauze în contract, golurile vor fi acoperite prin aplicarea legii. În măsura în care clauzele sunt vagi, lasă loc de interpretări pe seama implicațiilor ori a uzanțelor, compania va trebuie să se bazeze pe lege pentru determinarea drepturilor și obligațiilor acesteia în cazul apariției unui litigiu. Referitor la contractele internaționale, clauzele implicite diferă în funcție de legea care se aplică. Litigiile se vor soluționa în conformitate cu legislația țării de jurisdicție. Jurisdicția este aleasă de obicei, de instanță, care poate conveni să respecte voința exprimată a părților referitoare la legea aplicabilă sau poate să aplice o altă regulă, alegând de exemplu locul semnării contractului sau locul în care părțile au cele mai semnificative contracte.
Explicarea prevederilor contractuale
Data încheierii contractului. Data semnării contractului este de obicei data la care el intră în vigoare, dacă nu se stipulează altfel. Această dată este deosebit de importantă, mai ales atunci când termenele de plată sau de livrare se stabilesc prin raportare la ea.
Identificarea părților. Acordul devine obligatoriu pentru părțile semnatare, iar acestea trebuie să fie identificate printr-o asemenea clauză. Pentru a preveni posibilele neînțelegeri, în contract trebuie să apară numele complet al fiecărei părți. În cazul contractelor internaționale, descrierea părților include și naționalitatea acestora.
Marfa – descriere, cantitate și preț. Clauza referitoare la marfă conține două elemente esențiale pentru toate contractele interne sau internaționale: descrierea bunurilor și prețul. Pentru ca un contract să fie executoriu, părțile trebuie de obicei să cadă de acord asupra ambelor elemente. Deși câteva jurisdicții permit existența în formă implicită a acestor clauze în tranzacțiile comerciale, regula generală spune că ele nu pot fi implicite. În cazul în care descrierea mărfii lipsește sau este vagă, executarea silită a contractului se poate dovedi imposibilă, din cauză că bunurile nu pot fi identificate. O clauză este considerată suficient de explicită dacă este atât de clară încât părțile înțeleg pe deplin specificațiile, fără a le putea da o altă interpretare. Bunurile pot fi descrise specificându-se numărul modelului, prezentându-se planuri sau schițe ori apelându-se la alte specificații. Pentru bunurile formate din mai multe elemente, va trebui să se alcătuiască o listă detaliată ce trebuie atașată la contract. Dacă părțile nu cad de acord asupra unui preț sau asupra modalităților de determinare a prețului, este puțin probabil ca instanțele judecătorești să se pronunțe în favoarea executării silite a contractului.
Se poate indica un preț total pentru întreaga marfă sau un preț unitar pe bucată ori pe unitate de măsură, ca de exemplu pe kilogram sau pe tonă, împreună cu prețul calculat per total. Chiar și atunci când cantitatea de marfă nu se stabilește în momentul încheierii contractului, modalitatea de determinare a prețului trebuie specificată în aceasta. Într-un contract internațional, este indicat să se precizeze prețul folosind o abreviere pentru moneda în care se va efectua plata. Dacă contractul acoperă bunuri de mai multe feluri, se va menționa cantitatea pentru fiecare fel în parte. Se poate face acest lucru specificându-se numărul de bucăți sau folosind alte unități de măsură. Atunci când se specifică greutatea mărfii, trebuie menționat la ce greutate se face referire: netă, proprie sau uscată.
Condițiile de plată. În cazul unei tranzacții ocazionale, vânzătorul va căuta să obțină cea mai sigură formă de plată înainte de a expedia marfa, în timp ce cumpărătorul va dori ca marfa să fie vămuită și livrată în condiții satisfăcătoare înainte de a începe plata. Părțile vor trebuie să ajungă la un compromis, fiecare dintre ele insistând asupra anumitor clauze de protecție, menite a diminua riscul. În contractele internaționale, trebuie menționate întotdeauna moneda acceptată și instrumentul de plată. Moneda aleasă trebuie să fie puternică și stabilă, pentru a proteja compania împotriva fluctuațiilor de schimb valutar, iar modalitatea de plată trebuie să fie sigură. De exemplu, plata se poate face prin acreditiv documentar sau prin documente contra plată, avans în numerar sau transfer telegrafic, sau printr-o linie de credit deschisă pentru un anumit număr de zile.
Costuri și speze. Trebuie specificate care dintre părți va suporta costurile și spezele suplimentare aferente vânzării. Chiar dacă se introduce în contract o condiție comercială pentru a indica răspunderea ce revine uneia din părți în privința acoperirii costurilor și plății spezelor, nu trebuie omisă precizarea obligațiilor ce revin ambelor părți. Printre aceste costuri se numără taxele vamale de import, de export și alte taxe vamale și de expediere, taxele advalorem și alte taxe, precum și cheltuielile cu obținerea licențelor obligatorii.
Ambalarea mărfii. Această prevedere trebuie cel puțin să îl oblige pe vânzător să ambaleze marfa astfel încât aceasta să reziste la transport.
Livrarea și transportul mărfii. Contractele de vânzare de bunuri conțin cel mai adesea condiții comerciale internaționale – de obicei INCOTERMS, elaborate de Camera Internațională de Comerț de la Paris, în scopul stabilirii responsabilităților privind riscurile și costurile transportului.
Proprietatea asupra mărfii. Această clauză are o importanță vitală pentru că, de regulă, partea care deține proprietatea asupra mărfii suportă riscurile, în cazul în care marfa se pierde în tranzit.
Documentele de import / export. Expedierea mărfii și chiar execuția contractului în sine poate fi legată de obținerea sau de pregătirea anticipată a licențelor, certificatelor de control și a altor autorizații necesare de către una din părți. Așa cum apare ea, această clauză este menită să împartă răspunderea cu privire la vămuire între părți, în conformitate cu obligațiile pe care fiecare dintre ele le are în mod obișnuit – vânzătorul față de țara exportatoare, iar cumpărătorul față de țara importatoare.
Facturile. În tranzacțiile internaționale facturile servesc la confirmarea expedierii mărfii, la înștiințarea cumpărătorului în legătură cu aceasta și ca dovadă în procesul de vămuire.
Interdicția de reexport. Această clauză este importantă mai ales dacă marfa poate intra sub incidența unor restricții de import sau export, inclusiv sub incidența unui embargo comercial, într-o anumită țară.
Drepturile de control. Cumpărătorul trebuie să insiste asupra exercitării dreptului de control al mărfii înainte de recepția acesteia, astfel încât el să poată determina dacă bunurile respective respectă specificațiile contractuale.
Garanțiile. Vânzătorul poate oferi garanții extinse sau limitate ori poate chiar să nu ofere deloc garanții cu privire la conformitatea sau calitatea mărfii. În contract trebuie să apară condițiile exacte ale acordării de garanții.
Despăgubirile. Clauza de despăgubire este opțională. În contractele internaționale, vânzătorul consimte uneori să îl protejeze pe cumpărător împotriva daunelor care apar din anumite cauze, cum ar fi existența unui viciu de proiectare sau a unui defect de fabricație, cu scopul de a-l încuraja să-i introducă produsele pe o piață nouă.
Drepturile de proprietate intelectuală și industrială. Încălcarea drepturilor de proprietate intelectuală – mărci de comerț, mărci de servicii, denumiri comerciale, brevete, precum și alte drepturi similare – trebuie prevenită, în măsura posibilităților, încă de la începutul relației dintre părți.
Executarea la timp a contractului. Includerea acestei clauze permite unei părți să invoce nerespectarea contractului doar pentru că cealaltă parte nu își îndeplinește obligațiile contractuale în perioada prescrisă.
Condițiile prealabile. Trebuie specificat orice eveniment care urmează să aibă loc înainte ca una dintre părți să fie obligată să execute contractul.
Anularea contractului. Dacă ambele părți au dreptul de a rezilia contractul, trebuie specificate bazele exercitării acestui drept, prevăzându-se în același timp obligativitatea înștiințării celeilalte părți cu privire la reziliere.
Forța majoră. Întâlnită în toate contractele, clauza de forță majoră exprimă voința neîndoielnică a părților: dacă executarea contractului este împiedicată de un dezastru natural sau de alte catastrofe care scapă controlului părților, contractul se reziliază.
Daune – interese prestabilite. Părțile au posibilitatea de a stipula o anumită sumă ca daune plătibile la nerespectarea contractului, iar prevederea este executorie atâta timp cât conține o valoare estimativă rezonabilă a daunelor. Valoarea respectivă trebuie să fie rezonabilă în comparație cu pagubele anticipate sau efective provocate de nerespectarea contractului.
Arbitrajul. Se poate alege arbitrajul ca alternativă la soluționarea litigiilor contractuale pe cale judecătorească.
Modificări aduse contractului. Trebuie cerut părților să facă toate modificările contractuale anticipat, în scris și sub semnătură. Această clauză este comună tuturor contractelor.
Efectele și cesiunea. Într-o tranzacție ocazională, este puțin probabil ca una din părți să aibă timpul necesar pentru a mandata o altă persoană să execute contractul.
Divizibilitatea. Această clauză standard presupune eliminarea clauzelor individuale din contract fără a se afecta valabilitatea acestuia ca întreg.
Integrarea clauzelor contractuale. Această clauză este foarte importantă, ea accentuând faptul că înscrisul constituie acordul de voință final și complet al părților, indiferent de diversele reprezentări pe care acestea le-au avut pe parcursul negocierilor.
Notificările. Deși nu este esențială, ea obligă părțile să se înștiințeze reciproc în scris; astfel, o înștiințare verbală trebuie să fie confirmată în scris pentru ca ea să devină efectivă.
Capacitatea de a încheia contracte. Această clauză trebuie inserată indiferent dacă părțile sunt persoane fizice sau juridice; ea asigură într-o oarecare măsură părțile că persoanele care semnează contractul au autoritatea necesară.
Asistența juridică independentă. Contractele internaționale se încheie între părți aflate sub incidența unor legi diferite, iar adesea, una din ele desfășoară activități mai complexe decât cealaltă.
Costurile și taxele de contencios. Legea referitoare la posibilitatea recuperării costurilor și taxelor de contencios diferă de la țară la țară, însă instanțele de judecată declară de regulă executoriu un acord explicit de recuperare a taxelor și costurilor de contencios, chiar și în absența unei legi care să prevadă acest drept.
Acceptarea și executarea. Această clauză prevede ca acceptarea să se facă fără modificări, ceea ce înseamnă că orice modificare efectuată de către partea „acceptantă” va avea va rezultat o contraofertă.
Figura 1.1
Principalele clauze ale contractului economic internațional
1.3.4 Finalizarea contractului de vânzare internațională
Încheierea fructoasă a negocierilor corespunde cu etapa redactării definitive a contractului, expresie a consacrării acordului de voință dintre părți.
Figura 1.2 Proiect de contract
Sursa: POPA Ioan, Tranzacții comerciale internaționale
Ed. Economică, București 2006, pag. 161
Contractele privind afacerile economice internaționale se particularizează în mare măsură, în funcție de specificul mărfurilor care fac obiectul acestor contracte, al legislațiilor care guvernează aceste afaceri, de tehnicile de comerț exterior utilizate.
1.4. Obiective ale negocierilor comerciale internaționale
Reușita negocierilor este condiționata, în mare măsură, de capacitatea de a anticipa obiectivele partenerului.
1.4.1 Obiectivele comune
a) schimbul de utilități suplimentare interne și utilități complementare externe, schimb ce constă în exportul de bunuri și servicii necesare aprovizionării pieței interne și importul de bunuri și servicii deficitare pe această piață. De altfel, un asemenea obiectiv a stat la însăși baza rațiunii activității de comerț exterior;
b) urmărirea realizării de profit, obiectiv ce se constituie într-o preocupare firească a oricărei activități economice guvernate de legea concurenței, în general și a raționalismului economic, în special. De altfel, orice negociator urmărește obținerea profitului maxim. Faptul că unul câștigă mai mult și altul mai puțin nu afectează în nici un fel principiul avantajului reciproc. Important este ca fiecare să realizeze un câștig din afacerea negociată și încheiată. Desigur, în cele mai multe cazuri, va câștiga mai mult cel mai bine pregătit, excepție făcând numai unele cazuri datorate unor împrejurări conjuncturale aleatoare.
Există însă situații în care nu se urmărește neapărat obținerea unui profit maxim. În cazul exportului, de exemplu, deverul comercial ridicat este cel ce generează masa profitului maxim, profitul ridicat pentru fiecare tranzacție comercială individuală fiind justificat numai în măsura în care nu reduce volumul vânzărilor. Într-o asemenea situație, un dever comercial ridicat stând la baza constituirii profitului total maxim.
1.4.2 Obiectivele speciale
Acest tip de obiective depinde de fiecare economie națională în parte, și are în vedere următoarele trei aspecte:
a) aprovizionarea capacităților de producție ale industriei naționale cu materii prime și materiale deficitare pe plan intern. Fiind un obiectiv major al oricărei economii naționale, statul va sprijini întotdeauna importurile de asemenea materii prime și materiale deficitare, prin instrumente de politică comercială, de genul reducerilor sau scutirilor de taxe vamale, reduceri de impozite etc. În același timp, statul va încuraja participarea în procesul investițional în țările deținătoare de resurse de materii prime, acordând credite ieftine, reducând sau scutind de impozite etc. În toate situațiile în care asemenea participări sunt menite să sporească importurile de produse realizate în investițiile respective;
b) sprijinirea proceselor de investiții de însemnătate națională. În condițiile în care în orice economie investițiile se manifestă ca un proces fără întrerupere, constând în reprofilări, crearea de noi unități de producție, participarea la investiții internaționale pe calea exportului. Un asemenea sprijin este absolut obligatoriu, iar fiecare stat responsabil procedează ca atare. În același timp însă, pe calea importului de capital se pot aduce în industria națională, tehnici și tehnologii modeme, mașini și utilaje de mare randament.
c) acoperirea capacităților industriale naționale cu comenzi externe, sta-tul fiind interesat ca industria națională să funcționeze la nivelul capacităților proiectate, indiferent în proprietatea cui se află acestea (a statului sau a altor persoane juridice sau fizice). Aceasta deoarece, în ultimă instanță, insuficiența comenzilor generează șomaj, micșorează produsul intern brut și venitul național. De altfel, acoperirea capacităților industriale interne cu comenzi externe face parte integrantă din obiectivul major al politicii comerciale externe de procurare a exportului de produse ce au cunoscut o valorificare superioară;
1.4.3 Obiectivele proprii
La intrarea în ședință, negociatorul trebuie să știe ce se urmărește prin afacerea pe care urmează să o negocieze; care va fi sfera de cuprindere a acesteia; ce acțiuni concrete de colaborare urmează să folosească, care sunt consecințele de durată ale succesului sau eșecului negocierilor etc.
In cazul negocierii unei afaceri comerciale, vor trebui avute în vedere: volumul exporturilor sau al importurilor, calitatea mărfurilor și serviciilor oferite sau solicitate, prețul, condițiile de livrare, de finanțare și de plată, riscurile posibile, metodele și căile de asigurare, modalitățile concrete de rezolvare a eventualelor litigii, rentabilitatea maximă și minimă urmărită și nu în ultimul rând, mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri.
Principala particularitate a negocierilor contemporane, în general, a celor comerciale, în particular, rezidă din faptul că acestea sunt de o mare complexitate, o asemenea trăsătură rezultând din marile mutații care au avut loc și se petrec în continuare în zilele noastre. De aici rezultă, în mod indubitabil, gradul ridicat de dificultate al negocierilor comerciale internaționale care, spre deosebire de cele interne sunt mult mai complexe, trăsătură caracteristică de altfel structurii și fenomenelor pieței mondiale.
Așa cum bine remarcă literatura de specialitate "o negociere comercială modernă trebuie să fie integrată în diplomația comercială, să formeze cu aceasta un tot indivizibil". Negocierea lipsită de diplomație comercială se desfășoară, în majoritatea cazurilor, fără nici un fel de respect, este plictisitoare și poate genera fenomene de antipatie și de respingere. Se poate ajunge astfel la eșecuri, nu de puține ori ireparabile, categorice.
CAPITOLUL 2
STRATEGII ȘI TEHNICI DE NEGOCIERE UTILIZATE ÎN REALIZAREA CONTRACTELOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE
Fiecare negociator, fiecare echipă de negociere, în general, trebuie să aibă dinainte pregătite strategii și tehnici ce le vor servi cel mai bine în realizarea obiectivului propus. Cu toate acestea însă, sunt dese situațiile în care, aplicarea strategiilor și tehnicilor pregătite nu poate da rezultatele așteptate, aici intervenind negociatorii șefi care trebuie să fie flexibili, să poată trece cu ușurință de la o strategie la alta.
2.1 Elaborarea strategiilor și tehnicilor de negociere
Strategia de negociere în afaceri se prezintă ca un proces complex care cuprinde un start, un punct de plecare, ce constă în fixarea obiectivelor, un altul de sosire, reprezentând atingerea acestuia și traseul parcurs planificat, premeditat, de la A la Z.
Ar fi prea simplu să existe rețete de strategii și tehnici universale de negocieri, cu ajutorul cărora să se atingă succesul în orice gen de situații conflictuale, însă o gândire strategică și o acțiune tactică profundă mărește șansele de reușită.
În afaceri, niciodată nu trebuie simplificate lucrurile, pentru că o strategie sau o tehnică poate să ducă la bune rezultate într-o anumită situație, dar să fie complet nepotrivită în altele. Astfel, gândirea strategică trebuie subordonată obiectivelor globale și finale. O linie strategică, vizând efecte pe termen îndelungat, poate fi “jucată sau dejucată” prin diverse tactici premeditate ori prin reacții psihice de moment, prin manifestări impulsive, acestea având efect numai pe termen scurt. Fiecare tip de strategie sau tehnică trebuie bine ales, pentru că altfel, devine incompatibil cu situația concretă ori cu stilul propriu al negociatorilor.
În negocieri, nici o strategie nu s-ar solda cu rezultate pozitive dacă acțiunea ei nu ar fi însoțită de un număr mai mare sau mai mic de tehnici adecvate realizării obiectivului propus. În negocierea comercială internațională, tehnicile reprezintă acele proceduri ce urmează a fi folosite în desfășurarea discuțiilor cu scopul de a ajunge la încheierea contractului, și la obținerea unor rezultate notabile. Se înțelege, deci, că tehnicile sunt subordonate nu marilor obiective ale negocierilor, ci unor obiective imediate, parțiale și intermediare.
În concluzie, strategia de negociere reprezintă, în primul rând un act premeditat, bine fundamentat, o previziune, o planificare și o proiecție a unei acțiuni viitoare. În plan secund, prin strategie putem înțelege și căile și mijloacele, alegerea unor tactici și tehnici alternative, care influențează și, totodată, orientează partenerul de negociere către obiectivul propus. Dar strategia de negociere mai reprezintă și o evaluare a posibilităților de succes pentru fiecare din acțiunile proiectate. Alegerea strategiilor și tehnicilor de negociere în contextul economic internațional, este obligatoriu, pentru ca acțiunile întreprinse să fie încununate de succes, inițiatorul lor trebuie să acționeze organizat, negocierile purtate de acesta implicând acest aspect. Concret, ele implică elaborarea unei strategii și a unor tehnici, alegerea strategiei reprezentând factorul cheie al pregătirii negocierii. În alegerea strategiei trebuie să se țină seama de conjunctură, de miza pusă în joc, de partener, și nu în ultimul rând de stilul personal al negociatorului.
Un plan strategic poate să nu se încheie cu rezultate pozitive dacă este alcătuit prea amănunțit, prea rigid. De aceea, el trebuie să fie flexibil, să cuprindă mai multe variante, acestea putând fi adaptate, sau excluse din mers.
Se consideră că la strategiile, tacticile și tehnicile inflexibile pot recurge cumpărătorii și investitorii cu poziții dintre cele mai puternice, dar chiar și atunci pot fi împiedicate de adversari foarte abili.
Planificarea strategică este supusă capriciilor inerente oricărui efort de prognoză, iar în acest caz, tot ce putem face este să sperăm că am făcut presupunerea cea mai bine documentată.
Un singur lucru poate fi mai rău decât alegerea unei strategii incorecte: refuzul de a recunoaște că aceasta are nevoie de corecție. În multe cazuri refuzul de a face schimbări ține de orgoliu, alteori, când este clar că jocul s-a schimbat, este vorba doar de lipsa unor proceduri de rezervă.
În elaborarea unei strategii se impun anumite puncte de sprijin și anumite etape de parcurs, la care au ajuns specialiștii în domeniu.
Faza de pregătire a strategiei de negociere trebuie să cuprindă neapărat următoarele momente:
Fixarea obiectivelor;
Evaluarea situației părții adverse (puncte tari și slabe);
Elaborarea strategiei de negociere;
Alegerea stilului de negociere;
Alegerea tehnicilor și tacticilor potrivite.
Stabilirea obiectivelor nu trebuie să se rezume la generalități ci trebuie să vizeze aspecte concrete, cum sunt: volumul vânzărilor, nivelul calității, nivelul minim și maxim de preț, condițiile de livrare, condițiile de finanțare și plată, anumite riscuri acceptabile.
În formularea obiectivelor, sunt obligatorii și câteva reguli:
Transpunerea obiectivului negocierilor în cifre cât mai exacte.
Alocarea unui buget paralel cu fixarea obiectivelor, este, de asemenea, o regulă importantă.
Obiectivul trebuie concretizat prin termeni calendaristici, care trebuie precizați ca durată limită și ca scadență la dată fixă.
În definirea obiectivului trebuie să fie precizate metodele și instrumentele de control și evaluare a gradului de realizare (durata ciclului de fabricație, data livrării).
Nominalizarea responsabililor cu îndeplinirea elementelor obiectivului.
Fixarea limitelor maxime și minime ale obiectivelor și concesiilor revendicate sau acordate partenerului.
Dacă negocierile se desfășoară în mai multe runde, se impune divizarea obiectivelor finale în obiective parțiale și etapizarea acestora pe fiecare rundă în parte.
Înainte de a se ajunge la masa tratativelor este necesar să se inventarieze punctele de acord probabil între părți. În acest fel se evită suspiciunea, animozitățile și răceala din startul tratativelor.
Evaluarea situației părții adverse constă în anticiparea negocierii, emiterea ipotezelor asupra reacțiilor probabile ale părții adverse, precum și testarea ipotezelor. Bineînțeles, toate acestea în concordanță cu propriile obiective. Simularea negocierilor este o metodă eficace, în acest sens, pentru că permite liste de fișe cu argumente și liste cu obiecții și contraargumente care ar putea fi aduse în discuție de partener. În funcție de obiectivele stabilite și de anticipările făcute asupra partenerului se alege echipa de negociatori, criteriul de bază în alcătuirea ei, fiind interdisciplinarea.
Elaborarea strategiei de negociere, alegerea stilului și a tacticilor și tehnicilor potrivite, acestea fiind însoțite de primirea mandatului de negociere din partea companiei pe care o reprezintă, mandat în care se precizează cine este negociatorul șef, care sunt persoanele care compun echipa, sinteza informațiilor referitoare la produs, piață, partener, concurență, preț, condițiile de livrare și plată, condițiile de calitate, service etc., termenele calendaristice cheie, programul orientativ al negocierilor, data finalizării și înapoierii. O precizare care mai trebuie făcută este aceea că mandatul de negociere este un document cu caracter “secret”.
Dacă am menționat înainte că principiul de bază în alcătuirea echipei de negociatori este interdisciplinaritatea, trebuie să facem și precizarea că, în principal, trebuie să acopere următoarele domenii și situații:
comercial: preț, politică comercială, livrare, transport, conservare, cheltuieli și riscuri;
tehnic: performanțe tehnice, specificații tehnice, know-how, asistență tehnică, fiabilitate, mentenanță, piese de schimb, service etc.;
financiar: condiții de plată, asigurări, riscuri, credite, garanții etc.;
juridic: clauze contractuale specifice, penalități, instanța care rezolvă litigiile, condițiile de reziliere, de încetare a obligațiilor, arbitrajul, etc.
Consider că din echipa de negociatori trebuie să facă parte și un psiholog sau o persoană cu calități și pregătire psihologică. La negocieri participă persoane cu temperament coleric și alții cu temperament flegmatic. Primii sunt irascibili iar ceilalți sunt foarte calmi. Unii sunt introvertiți și interiorizați, extrovertiții fiind dimpotrivă deschiși în relațiile cu ceilalți. Se întâmplă ca unii negociatori să fie stăpâniți de un complex de superioritate, de individualitate, alții, invers, să fie modești și în unele cazuri chiar timorați de importanța unor anumite negocieri.
Românii, de exemplu, nu prea au capacitatea de a spune “nu”. Dintr-un fel de delicatețe amestecată cu slăbiciune se feresc să-și sperie partenerul de negociere. Pentru moment, ei spun mai curând un “mda”, confuz, prin care amețesc și lungesc discuția. Este de preferat un “da …, dar …” care înseamnă o continuitate la ceea ce spune partenerul și nu o contrazicere pe nepregătite ex abrupto. Acest lucru trebuie făcut în așa fel încât partenerul să fie determinat a spune “da”, pentru că, răspunsurile pozitive dau rezultate mai bune.
Aplicând, de exemplu, tactica “pașilor mici”, care mai este denumită și “felia de salam”, obține rezultate mai bune, iar dacă cerem prea mult și prea repede putem să ne speriem adversarul.
Mai menționăm situația când, în mod premeditat, adversarul este supus stresului, tracasării: fotoliu incomod, cu ochii în soare, cu spatele către un culoar de trecere sau către o sursă de lumină iritantă. Iată deci un mozaic întreg de motive care impun includerea psihologului în echipa de negociere, sau atenta pregătire din punct de vedere psihologic a membrilor echipei de negociere.
Educația negociatorului în plan psihologic ar trebui să aibă ca punct de plecare personalitatea sa, personalitate ce trebuie formată urmând o atentă modelare a aptitudinilor și a corectării anumitor defecte ce îl caracterizează. Astfel, trebuie cunoscute dimensiunile de inteligență sau aptitudini, temperament, fire și caracter ce-i definesc personalitatea.
În ceea ce privește inteligența, negociatorul trebuie să adopte o atitudine elastică de gândire. Astfel, el va putea include în dezbateri un spirit sănătos de optimism și umor, realizând, per ansamblu, o atmosferă destinsă.
În alegerea strategiei de negociere și a tehnicilor ce urmează să fie aplicate pe parcursul derulării tratativelor internaționale, un rol important îl joacă și elemente precum: locul de desfășurare a negocierii, plasamentul la masa tratativelor, etc
2.2 Alegerea strategiilor și tehnicilor de negociere
Alegerea strategiei și a tehnicii de negociere este dependentă de caracterul, temperamentul și, de asemenea, de stilul personal de negociere al părților aflate la masa tratativelor, de valorile morale în care acestea cred, ca și de conjunctură și miză.
În alegerea strategiei și a tehnicii de negociere trebuie să nu se piardă din vedere și stilul personal de comunicare, de negociere pentru că fiecare se va comporta și va comunica într-un stil propriu. În general, componentele de bază ale stilului de comunicare sunt: distanța, atitudinea, privirea și contactul vizual, mimica, gestica, vorbirea, tonul și inflexiunile vocii, pauzele și ritmul vorbirii, ascultarea, îmbrăcămintea și accesoriile, imaginea de sine, sociabilitatea și prestanța. Stilul personal influențează maniera de abordare a problemei și a partenerului, în modul de comunicare cu acesta și în atașamentul față de relație sau față de obiective.
Unii se comportă agresiv, considerând această relație ca o luptă ce trebuie câștigată cu orice preț. Alții, pentru a menține relațiile amiabile, sunt dispuși să mai cedeze din obiective. În general, un stil personal de negociere, și negocierea corespunzătoare, se poate încadra într-una din următoarele categorii mai importante: cooperare, compromis, dominare, cedare și evitare.
Strategia (stilul) de negociere, dar și tehnicile utilizate, bazate pe cooperare se recomandă în toate cazurile, dar ele sunt adecvate mai ales atunci când:
miza este prea importantă pentru a se ajunge la compromis;
pentru a fi susținut și pus în practică, acordul realizat la negocieri va avea nevoie de implicarea tuturor părților;
situația este atât de complexă sau atât de delicată încât necesită atât menținerea relațiilor, cât și găsirea celor mai bune soluții pentru atingerea obiectivelor;
acordul necesită o muncă în echipă pe o perioadă lungă de timp;
obiectivul este unul comun, care se referă la integrarea unor puncte de vedere diferite.
Experiența, practica au dovedit că cea mai frecvent utilizată strategie de negociere este compromisul. Situația la care s-a ajuns prin compromis aduce un câștig redus sau o pierdere limitată (mini-win/ mini – lose) pentru ambii parteneri, atât în ce privește obiectivele, cât și în relațiile interumane. Această abordare consideră, de comun acord, că o soluție de tip win – win (câștig – câștig), specifică cooperării, solicită prea mult timp și efort din partea negociatorilor. Convingerea și manipularea joacă un rol important în cazul compromisului.
Compromisul este cel mai potrivit mod de a negocia atunci când:
miza și obiectivele sunt importante, dar nici una dintre părți nu își poate permite să pună în pericol relația dintre ele, prin adoptarea unui stil de dominare, prea autoritar, pentru că relația este la fel de importantă;
relația dintre părți este importantă, dar nici una dintre ele nu își poate permite să sacrifice propriile obiective, prin adoptarea unui stil de cedare, prea concesiv, pentru că si miza este importantă;
partenerii se află în criză de timp sau în situații de urgență, în care este nevoie să se ajungă la soluții rapide;
oponenții sunt de puteri egale și la fel de hotărâți să-și atingă propriile obiective;
este singura alternativă la posibilitatea de a nu ajunge la nici o soluție;
este nevoie de a se câștiga timp și liniște prin obținerea unor înțelegeri limitate în timp (un fel de armistițiu pe câteva zile).
Strategia caracterizată prin dominare, în stil autoritar și agresiv se știe că demolează ușor și construiește greu.
Strategia (stilul) de dominare este recomandabil atunci când:
adversarii sunt agresivi și neîndurători;
se impune o acțiune rapidă și decisivă;
partea adversă este gata să profite fără nici o reținere de orice încercare de cooperare sau compromis;
știi că ai dreptate și poți proba acest lucru (de exemplu în justiție);
când nu există nici o altă posibilitate de a ajunge la un consens.
Comportamentul de cedare este tipic persoanelor care nu au tăria să spună “nu”, care, deci, nu se lasă ușor convinse.
O asemenea strategie (stil) se recomandă atunci când:
merită să faci concesii pentru a demonstra noblețe și generozitate;
afacerea este mult mai importantă sau mai urgentă pentru parteneri, iar gestul generos va fi răsplătit în viitor;
ai de apărat o cauză falsă, în care probele și dovezile devin potrivnice, iar o cedare rapidă apare ca o eleganță;
poziția proprie este amenințată și tot ce se mai poate obține este doar o diminuare a pierderilor;
stabilitatea relației armonioase cu partenerul are o mai mare importanță decât miza punctuală aflată în joc;
partenerul este mai puternic și s-ar pierde mai mult dacă te-ai plasa în poziție de competiție și de dominare față de el.
Strategia (stilul) de evitare este oportună și recomandată în următoarele împrejurări:
miză fără importanță;
există ceva mai bun de făcut în altă parte sau cu un alt partener;
nu există nici o șansă pentru rezolvarea problemei aflată în discuție;
costurile negocierii depășesc posibilele ei rezultate;
tensiunea dintre părți este prea mare și este nevoie de o pauză;
nu este posibilă sincronizarea părților negociatoare din cauza momentului, locului sau contextului;
alți negociatori ar putea rezolva problema mai repede și mai bine;
este nevoie de timp pentru a culege mai multe informații și pentru a reconsidera pozițiile de negociere.
În literatura de specialitate se vorbește și despre strategia ideală, care, de fapt, nu există. Aceasta mai este denumită și negociere rațională. O asemenea strategie presupune o sinceritate și o transparență totală, fără apel la cea mai mică disimulare și suspiciune. Acest lucru ar însemna că în relațiile comerciale motivațiile și interesele personale trebuie să se confunde cu cele ale partenerului de negociere. O asemenea concepție ține de ideal, în măsura în care diferențele și divergențele care rămân nerezolvate nu pot fi mediate prin recursul la criterii obiective, precum și referințele științifice, normele legale și cele morale.
2.3 Tipologia strategiilor de negociere
Scopul negocierii este acela de a distribui potențialul respectiv. În comerțul internațional, nu există idea “dacă îți convine, bine, dacă nu, am încheiat discuția”. Orice se poate negocia, și totul depinde de priceperea negociatorilor. Iar pentru a veni în ajutorul acestora, problema a fost analizată, studiată de către specialiștii în domeniu, stabilindu-se diferite categorii și tipuri de strategii.
Unii consideră ca tipuri fundamentale de strategii, următoarele: strategii directe, indirecte, strategii conflictuale, cooperante și strategiile “când” și strategiile “cum și unde”.
2.3.1 Strategiile directe, strategii indirecte
Negociatorii stăpâni pe situație și siguri de victorie, care intră direct în temă și lovesc direct la țintă, apelează, în cele mai multe cazuri, la strategiile directe. Acestea presupun o abordare promptă și fără ocol a problemelor de discutat. Este un tip de strategie prin care se impune “voința de putere”, cum spunea filozoful german Nietzsche, voința celui mai tare printr-o bătălie scurtă și decisivă. Deci, strategia directă pare în aparență ușor de practicat, atunci când ești puternic, față în față cu un partener relativ slab.
Dacă raportul de forțe și împrejurările nu sunt favorabile, se va recurge la soluții de uzură, și lovituri laterale, concretizate în strategia indirectă. Este indicat în acest caz folosirea și mijloacelor psihologice pentru a îngrădi cât mai mult libertatea de acțiune a partenerului de negociere.
În general, strategia indirectă presupune decupaje în timp, adică segmentarea timpului în secvențe cât mai mici. Este denumită și strategia “pașilor mici”, care, fragmentând perioada de lucru, separă și dificultățile ce au o inerentă apariție. Această strategie nu trebuie confundată cu tehnica denumită “salami” și vizează concilierea ori intransigența. Diferențierea va fi făcută în funcție de natura situației (raporturi de forță, obiect, context, mize etc.), de stilul negociatorului și de personalitatea acestuia. Trebuind să fie foarte creativ și flexibil, negociatorul va accepta să discute orice propunere pe care ar face-o partenerul.
2.3.2 Strategiile conflictuale, strategiile cooperante
Strategiile conflictuale sunt folosite atunci când se urmăresc avantaje fără a se face concesii în schimbul lor. Sunt dure și tensionante. Dar relațiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu și de lungă durată pentru că sunt foarte mult influențate de schimbarea conjuncturii pe piață.
Strategiile cooperante sunt folosite atunci când, pe cei cu care negociezi, îi consideri parteneri și nu adversari, “inamici”. Prin aceste strategii se caută identificarea intereselor comune, pentru a face posibile cât mai multe oportunități de a cădea de acord cu partenerul și a-i da satisfacție. Ori de câte ori se ivește ocazia potrivită îi dai dreptate, îl asculți cu atenție, îi arăți respect și chiar îi ceri scuze. Strategiile cooperante presupun tactici de influență pozitivă precum promisiunile, recomandările, concesiile și recompensele.
2.3.3 Strategia “când” și strategia “cum și unde”
Strategia “când” vizează capacitatea de a găsi timpul, momentul optim, pentru luarea unei decizii comerciale. Se consideră că poate fi folosită mai ușor atunci când își fac apariția elemente noi de negociat, decât atunci când elementele sunt statice.
Această strategie cunoaște următoarea clasificări:
strategia abținerii. Un comerciant trebuie să știe când anume să se oprească, pentru a evita orice “act pripit”. De obicei, tinerii manifestă grabă, spre deosebire de cei mai în vârstă care gândesc mai profund;
strategia surprizei. Constă în faptul că partenerul este surprins prin schimbarea bruscă a metodelor și argumentelor la care trebuie să apeleze. De fapt, schimbarea poate fi, în aparență, nesemnificativă reducându-se doar la schimbarea tonului vocii, după ce negocierea a fost dusă pe un alt ton;
strategia faptului împlinit, constă în încercarea de a atinge obiectivul propus fără ca partenerul să fie pus în temă. Unii producători introduc o cantitate de marfă care depășește comenzile firmei, sperând că aceste comenzi se vor menține la nivelul anterior sau chiar vor crește. Ei speră ca partenerii vor cumpăra tot ce s-a fabricat. Situația, după părerea mea poate fi riscantă, deoarece cumpărătorii s-ar putea să nu achiziționeze toate produsele și să solicite reducerea prețului;
strategia retragerii totale. În esență, dacă este aplicată corect, această strategie îl dezarmează pe partener, sporind reputația celui care o aplică. Dacă vânzătorul nu va nega o anume defecțiune de fabricație la produsul ce se vinde, el poate redresa situația recunoscându-și vina, minimalizând incidentul, considerându-l izolat și angajându-se că va înlocui marfa cu defecțiuni;
strategia retragerii aparente. Un potențial cumpărător poate cere partenerului să renunțe la un contract cu o terță firmă dacă vrea să finalizeze contractul în discuție;
strategia limitei. Are ca obiectiv stabilirea de limite în cadrul desfășurării negocierii: limite de comunicare, stabilite asupra membrilor echipei cu privire la ceea ce se poate discuta și cu cine; limite de timp și limite de loc etc. Ea poate produce o presiune deosebită asupra partenerului, contracararea ei se făcându-se numai prin neacceptare, indiferent de riscurile iminente, inclusiv cel al întreruperii negocierii. Strategia este foarte riscantă atunci când nu este bine gândită;
strategia simulacrului. Această strategie, foarte utilizată, se bazează pe naivitatea sau slaba informare a partenerului. Ea constă în distragerea atenției partenerului de la adevăratul obiectiv, realizând o deplasare aparentă a discuțiilor într-o altă direcție. De asemenea, ea constă în testarea atitudinii partenerului cu care se negociază, și adaptarea în continuare a tehnicilor adecvate;
strategia acționării în sens invers. Este o strategie destul de des utilizată, nefiind însă ușor de aplicat. Mulți participanți la operații bursiere înregistrează pierderi deoarece se grăbesc să-și încaseze câștigul atunci când piața este favorabilă, neriscând o păstrare a lui în aceleași domenii de investiție, în scopul fructificării acestuia. Aceasta poate însă acționa și în sens invers, adică atunci când aceștia trebuie să se retragă, nu o fac, menținând investițiile și înregistrând zilnic importante pierderi.
Strategia “cum și unde” ia următoarele forme:
strategia participării. Esența ei constă în atragerea spre atingerea obiectivului urmărit al suportului direct sau indirect din partea unor terți. Cele mai bune exemple ale acestei strategii sunt societățile de producție mixte sau acordurile multilaterale.
strategia asocierii – constă în alipirea vânzării sau cumpărării unor produse altor produse sau servicii. De asemenea ea se poate manifesta și prin asocierea unui produs, serviciu sau proiect anumitor persoane influente din punct de vedere politic, artistic, economic etc., beneficiând astfel de o imagine pozitiva a acestora;
strategia disocierii, constă în discreditarea unor produse sau servicii prin stabilirea unei legături cu produse sau persoane nepopulare, cu evenimente care au avut un impact nefavorabil asupra consumatorilor în general. Astfel se realizează o orientare a cumpărătorului în direcția dorită de vânzător;
strategia intersectării. Presupune introducerea în negociere a mai multor articole astfel încât la finalul negocierii, cumpărătorul să achiziționeze și produsele secundare introduse se vânzător în negociere, alături de produsele principale. Astfel se pot obține concesii în legătură cu o problema de mai mare importanță;
strategia păturii. Din denumire se înțelege că scopul acesteia este să țintească cât mai mulți cumpărători și cât mai multe surse de aprovizionare, nu numai pe piața internă cât și pe cea internațională;
strategia hazardului. Are rolul de a contracara tactica bluff-ului atunci când ea este utilizată de către partener, prin utilizarea legilor probabilității;
strategia Salami, care urmărește obținerea unei concesii mai mari prin însumarea unor concesii mai mici. Astfel se pot obține puțin câte puțin obiectivele propuse, fără ca partenerului să-i pese prea mult, chiar dacă, în final, observă acest lucru.
2.4 Conținutul și tipologia tehnicilor de negociere
În negocieri, pentru atingerea obiectivelor strategice, pentru eficientizarea tacticilor, trebuie să se recurgă la diverse tehnici sau procedee menite a conduce la finalizarea contractelor comerciale. Gama acestor tehnici este foarte bogată și numărul lor va prolifera în continuare.
Mai concret, tehnicile reprezintă instrumentul practic al negociatorului, forme și scheme de acțiune tactică. Pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici la care recurge partenerul de negociere a diferitelor clauze ale contractului (cantitate, calitate, preț, condiții de plată etc.) se pot folosi tehnici de contracarare sau altele, specifice. Tehnicile de negociere pot fi integrate în tactici generale sau pot fi folosite și independent, în funcție de situația concretă și statutul partenerilor.
2.4.1 Tipologia tehnicilor de negociere
În procesul negocierii comerciale internaționale, se regăsesc, alături de strategiile de negociere, o serie de tehnici, considerate a fi proceduri specifice folosite pe parcursul tratativelor pentru a se ajunge la o eventuală finalizare a lor, printr-o încheiere a contractului.
Astfel, dintre tehnicile de negociere, putem aminti următoarele:
Tehnica mandatului limitat, prin care se urmărește stimularea spiritului de cooperare a partenerului de negociere.
Tehnica "scurt-circuitării", constă în evitarea unui negociator dificil. Această tehnică este regăsită în literatura de specialitate și ca o tactică.
Tehnica aautomobile atenției, care constă în schimbarea subiectului, amânarea luării deciziilor, crearea de confuzii.
Tehnica negocierii sterile, prin care se urmărește solicitarea unor concesii imposibil de obținut, prin invocarea unor motive de forță majoră, reglementări de natură administrativă.
Tehnica “ostatecului” prin care sunt oferite produse fără piese de schimb, asistență de specialitate, service etc. pentru care se negociază ulterior, separat de prețul negociat inițial.
Tehnica obosirii partenerului prin alegerea unei săli de discuții zgomotoase folosirea unui mobilier inconfortabil, sesiuni de negocieri prelungite, condiții de cazare necorespunzătoare etc. Întrucât asemenea condiții îi provoacă în mod sigur partenerului de negociere încordare, tensiune psihică, perturbații organice, această tehnică poate fi numită, după părerea mea, tehnica stresului.
Tehnica ultimatumului, care constă în avansarea unor propuneri de a căror acceptare este condiționată continuarea negocierii.
Tehnica posibilităților limitate. Constă în faptul că negociatorului – cumpărător i se aduce la cunoștință ca are un buget mai mic decât pretențiile acestuia.
Tehnica amplificării concurenței. Constă în organizarea de negocieri cu cât mai mulți parteneri simultan.
Tehnica negocierii rigide. Este recomandată în cazul unor produse de tehnologie înaltă.
Tehnica falselor concesii. Constă în “imaginarea” unor obiecții și obstacole majore ce, ulterior, sunt “vândute” partenerului drept concesii.
Tehnica întreruperii negocierii (time-out). Se apelează la această tehnică cu scopul temperării unui eventual partener iritat, al dezorganizării argumentației sale, sau pentru forțarea unor concesii din partea acestuia.
Tehnica solicitării unor variante. Vizează: durata contractului, mărimea comenzii, furnizarea unor materiale sau componente de către partener, etc.
Tehnica aautomobile atenției prin crearea de confuzie, schimbarea subiectului, amânarea deciziei.
Tehnica falsei concurențe. Constă în inducerea în eroare a partenerului în ceea ce privește numărul și puterea concurenților săi prin prezentarea unor oferte ferme, cu prețuri reduse, simularea unor convorbiri cu alți vânzători, etc.
Tehnica falsei comenzi de probă. Aceasta constă în solicitarea unei “comenzi de probă” cu preț redus fără intenția de a mai comanda cantități suplimentare sau folosirea facturii în negocierea cu alți parteneri justificând aceasta prin cheltuieli de promovare pentru introducere.
Tehnica negocierii în spirală. Constă în reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta “se începe de la capăt”, iar apoi, după convenirea condițiilor se transferă din nou la un nivel superior, reluându-se solicitarea de a oferi condiții mai bune.
Tehnica ofertei aparent atractive. Constă în faptul că inițial se declară o ofertă, după aceea se solicită specificații tehnice mult mai complicate, condiții de livrare și plată mai avantajoase, etc.
Tehnica “dispariției” decidentului. Prin această tehnică se urmărește reducerea nivelului de aspirație a partenerului și constrângerea acestuia să consimtă reducerile de preț solicitate.
Tehnica faptului împlinit. Constă în sistarea livrărilor de materii prime, livrarea pieselor de schimb, după care se negociază mărirea prețului de pe o nouă poziție.
Tehnica alternării negociatorului. Constă în aducerea la negocieri, în timp ce ele se desfășoară a unor jurați, contabili, ingineri, sau alți specialiști, care, printr-o atitudine dură, să creeze o atmosferă apăsătoare, cu scopul determinării partenerului de a accepta mai lesne propunerile făcute de către negociatorul șef, care, astfel, va apărea mai “blând”.
Tehnica actorului. Constă în simularea unor trăiri afective cât mai intense cu scopul de a obține inițiativa, impresionarea partenerului, etc.
Tehnica plângerii la șeful partenerului. Prin care se încearcă obținerea unor noi concesii de la negociatorul șef după ce s-a obținut tot ce era posibil.
Dintre diferitele categorii de tehnici le mai putem menționa pe cele de negociere a prețului ce cuprind: tehnica solicitării structurii interne a prețului, tehnica solicitării variantelor la oferta inițială, tehnica împărțirii egale a diferenței, tehnica folosirii experților din delegația partenerului, tehnica răspunsurilor, răspunsuri reglementate de anumite reguli, printre care: evitarea grabei, amânarea răspunsului tehnica renegocierii și tehnica falsei comenzi de probă; cele a întrebărilor, ce joacă un rol deosebit de important, având funcții multiple în argumentarea și în aplicarea diverselor tactici.
CAPITOLUL 3. TACTICI DE NEGOCIERE UTILIZATE ÎN REALIZAREA CONTRACTELOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE
Dacă viața internațională și, în general, civilizația umană, au devenit în secolul al XX-lea tot mai complexe, nu mai puțin complexe sunt în vremea noastră și relațiile economice internaționale. Și pentru ca negociatorii să facă față situației, trebuie să fie competenți, buni diplomați, folosindu-și la cote maxime inteligența și voința. În negocierile comerciale internaționale, ei trebuie să fie buni strategi și buni tacticieni.
3.1 Conceptul tacticii de negociere
Tacticile de negociere constituie acea latură a strategiei care cuprinde mijloacele realizării unui anume obiectiv, atingerii unui anumit scop, în cadrul unei strategii alese.
În același timp, tacticile de negociere reprezintă modul practic de aplicare a strategiei de negociere, modelând-o, pe parcursul procesului de negociere comercială internaționale, și adaptând toate elementele noi care se impun.
În negocieri, tactica este mai importantă deseori decât strategia, datorită faptului că erorile de previziune și de anticipare a reacțiilor adversarului sunt deseori întâlnite în acest proces complex. Putem afirma că tacticile reprezintă diferitele procedee, mai mult sau mai puțin legitime, ce sunt utilizate de către “actorii” negocierilor în scopul de a obține cele mai bune rezultate.
Tacticile legitime sau loiale, ce vor fi expuse în rândurile ce vor urma, se înscriu în regula jocului de negociere general acceptat și comun, în timp ce tacticile nelegitime sau neloiale sunt cele refuzate de marea majoritate a negociatorilor.
Tacticile acceptate de un negociator, dar refuzate de un altul, sunt pentru acesta din urmă considerate a fi manipulări.
3.2 Elementele componente ale tacticilor de negociere
Elementele componente ale tacticii sunt împrejurările specifice în care se desfășoară negocierea, obiectivul vizat și tehnicile folosite. Tacticile reprezintă acel element dinamic și flexibil al conducerii negocierilor, ele trebuind să fie adaptate la situații diferite ce apar pe parcursul tratativelor. Tactica trebuie văzută ca o acțiune opțională, de abordare din mers, a unei confruntări delicate între două sau mai multe voințe. La sfârșit, dacă este posibil, cele două echipe de negociatori ar trebui, în mod ideal, să gândească și să simtă identic. În cazul în care negocierea se soldează cu succes, fără ca cineva să “piardă”, este perfect.
Pentru denumirea lor, unii autori recurg la termeni, la cuvinte simple, iar alții la metafore și alte figuri de stil. De exemplu: tactica bluff-ului, “moara hodorogită”, “piciorul în prag”, “mortul în casă”, tactica “ușii trântite în nas” etc. Autorul care folosește asemenea denumiri, atunci când prezintă tacticile de negociere respective o face sub forma unor mici povestioare, a unor proze scurte, a unor eseuri etc.
Negociatorul comercial contemporan, are de ales din vasta gamă de tactici care îi stau la dispoziție pe acelea care-i vor aduce avantaje, mai precis pe acelea care sunt compatibile cu strategia proprie, dar și pe acelea cu ajutorul cărora să contracareze strategia echipei de negociere adverse.
Ținând seama de acțiunile partenerului și de conjunctură și căutând să se adapteze la situațiile nou apărute în diversele etape ale negocierii, tactica este menită să constituie elementul dinamic și flexibil al conducerii tratativelor.
În general, tacticile trebuie să răspundă cât mai exact la întrebările care, pe scurt, s-ar reduce la următoarea: “deci, cum trebuie procedat acum?”. Dar, pentru ca să se poată ajunge la tacticile cele mai adecvate, se impune respectarea câtorva reguli, cum ar fi:
împrejurările în care se desfășoară negocierea; obiectivul urmărit;
mijloacele de care dispune echipa negociatoare; acțiunile partenerului de negociere;
elaborarea tehnicilor folosite și dozarea lor.
Pentru că în negocieri trebuie să fie permanent în centrul atenției eficiența, aceasta trebuie astfel gândită, încât să se ocupe de probleme ca:
fixarea subiectelor asupra cărora trebuie să se exercite o presiune mai mică sau mai mare;
gradul intensității presiunii; argumentele potrivite fiecărei probleme ce va intra în discuție și, se înțelege, contraargumentele, pentru fiecare stabilindu-se timpul necesar pentru susținerea acestora; în sfârșit, ține de logistica negocierii și ordinea în care vor fi tratate problemele ce fac obiectul negocierii comerciale internaționale.
3.3 Tipologia tacticilor de negociere
Într-o negociere comercială internațională, echipele trebuie să facă un efort conștient pentru păstrarea unei poziții comune. Acest lucru poate fi realizat printr-o mare varietate de tactici, opțiunile efective având la bază talentele fiecărui membru, bagajul cultural și tipul de personalitate căruia îi aparține.
O mare parte din eficacitatea fiecărei tactici adoptate va depinde de impresia creată asupra partenerilor de negociere. Pe parcursul unei singure negocieri, se vor adopta diferite tactici de negociere.
3.3.1 Tactici loiale – neloiale
Din categoria tacticilor loaile, fac parte următoarele:
Agresivitatea. În viața obișnuită, acest termen indică ceva violent, dar din punct de vedere al comerțului internațional, în general, al negocierii, în special, el exprimă varianta extremă a comportamentului. Această tactica ca fi folosită de negociatori în funcție de interesele proprii, aceștia nefiind deranjați decât dacă această tactică va fi exercitată direct asupra lor. Ca și alte tactici de negociere, în timpul tratativelor, cea la care ne referim, poate îmbrăca diverse forme, nuanțe, incluzând diverse procedee, din care amintim: a ajunge devreme la întâlniri sau a invita partea adversă acasă pentru a pune în discuție probleme de afaceri. Această tactică presupune și luarea inițiativei în tratativele cu partenerii de negociere.
Pasivitatea. Este atitudinea docilă prin care se urmărește liniștirea discuțiilor, pentru a le asigura continuitatea, dar și pentru a da impresia partenerilor că totul se petrece în conformitate cu dorința lor. Dar atunci când li se vor expune lucruri importante, aceștia vor fi derutați. Această tactică nu trebuie, însă, folosită timp îndelungat, și de aceea, se recomandă să fie însoțită de o tactică cumpătată.
Impasibilitatea. Această tactică se folosește până în momentul când partea adversă și-a formulat poziția. Din acest moment se adoptă o altă atitudine, de genul: “chiar nu puteți mai bine de atât?”. După ce au fost epuizate toate posibilitățile, negociatorul – până atunci impasibil – își va prezenta pretențiile.
Intimidarea. Aceasta este o tactică aplicată de secole în toate genurile de negocieri comerciale. Cu toate acestea, pentru a avea eficiență, trebuie îndeplinite două condiții. În primul rând amenințarea trebuie să fie credibilă, iar în al doilea rând, cel care recurge la ea să fie bine pregătit pentru a se putea apăra atunci când adversarii vor răspunde cu aceeași monedă. Este de preferat ca, cel care nu este în stare să suporte o lovitură, să nu lovească. Deci, această tactică trebuie evitată în fața unor parteneri de negociere mai agili și mai experimentați.
Sinceritatea. Nici un negociator de succes nu a spus vreodată întregul adevăr. Dacă negociatorii își conving adversarii că sunt sinceri, aceasta nu înseamnă altceva decât că știu să folosească cu succes această tactică. De foarte multe ori, însă, sinceritatea nu aduce altceva decât recunoașterea de către partener a faptului că mai au de învățat pentru a reuși “înșelarea” celor cu care negociază.
Întârzierea. Nu este folosită o singură formă de întârziere, ci mai multe, diverse. De exemplu: dispute în legătură cu termenii contractului de minimă importanță, schimbarea locului de desfășurare a tratativelor, întreruperi cerute pentru convocarea unor ședințe interne, pierderea unor documente necesare desfășurării discuțiilor, pretinse îmbolnăviri, insistență asupra anumitor clauze contractuale de minimă importanță, blocaje de transport, greve, intervenții guvernamentale dinainte aranjate. Dacă negocierile înclină în defavoarea uneia dintre părți, iar aceasta nu este capabilă să recâștige la masa tratativelor terenul pierdut, atunci se va apela la tactici de întârziere. În general, atât în cazul vânzătorilor cât și în cel al cumpărătorilor, întârzierile nu oferă o imagine favorabilă în ochii părții adverse.
Distragerea atenției. Aceasta este o tactică foarte des practicată de negociatori în procesul negocierii comerciale internaționale. Anumite petreceri care se prelungesc până târziu în noapte sau călătoriile cu scop cultural care îl determină pe partenerul de negociere să se gândească la alte lucruri decât la problemele esențiale. Până și scaunele incomode, lipsa aerului condiționat și unele întreruperi provocate de colegi care vin cu diverse “probleme urgente”, constituie și ele mijloace de abatere a atenției. De cele mai multe ori acestea sunt pregătite din timp de negociatorii respectivi. Cu cât deranjul este mai accentuat cu atât mai mare va fi și gradul de abatere a atenției. Bineînțeles că această tactică trebuie elaborată cu atât mai ingenios, încât să “pară credibilă”. Dacă este pusă în practică în mod necorespunzător, ea nu duce la nici un fel de rezultat. Se cunosc situații în care una dintre părți a folosit apeluri telefonice “anonime”, care să-i trezească în timpul nopții pe parteneri, ori a făcut în așa fel încât camerele vecine să fie ocupate de “turiști” zgomotoși. Și în asemenea situații, un partener obosit nu se mai poate concentra. Tactica este eficientă mai ales dacă adversarii trebuie să înfrângă și diferențele de fus orar.
Tactica lingvistică. Și atunci în situațiile în care este folosită în negocieri limba engleză, tot vor apărea diferențe de o parte sau de alta. Diferiți negociatori care au umblat mult pe o multitudine de piețe, povestesc că, adesea, atunci când negocierea era gata să fie încheiată a fost observată o “eroare” de traducere. Uneori, una dintre părți poate să recurgă la inițiale, prescurtări, și diferiți termeni tehnici determinându-i pe cei din partea adversă să ceară explicații mai ales în ceea ce ei consideră ca fiind elementele cheie supuse negocierii. Tacticianul lingvistic se adâncește adesea în “jargonul” de specialitate până când ajunge la un nivel care poate să depășească posibilitatea de înțelegere a delegației de negociatori adversă.
Tactica îndatorării. Această tactică constă în “sacrificarea” unei piese, la fel ca în jocul de șah, eventual a unui “pion”, la începutul unei partide, pentru a obține un avantaj în ofensivă. În negocieri înseamnă a determina partea adversă să se simtă îndatorată pe mai multe planuri. De exemplu, la îndatorarea financiară, care, în cazul unui negociator care nu dispune de prea multe resurse bănești, are efecte maxime. Cazarea, masa, translatorii, iar uneori chiar și biletele de avion sunt suportate de cel care a recurs la tactica îndatorării, privind-o ca pe o investiție în rezultatul final al negocierii. Chiar dacă este o “lucrătură” transparentă, chiar pentru cel mai novice dintre negociatori, ea continuă să fie folosită în foarte multe cazuri. Dacă adversarul insistă să achite el nota de plată, acesta trebuie lăsat să o facă. Trebuie însă ca gestul să fie considerat ca o tentativă de manipulare. Se înțelege că sentimentul de îndatorare se spulberă odată dezvăluit interesul care i-a dat naștere. În orice caz, un negociator care a devenit ținta unei astfel de tactici trebuie să accepte numai acel grad de prietenie până la care trebuie s-o lase la ușă atunci când intră în sala de negociere.
Tactica localizării. Unii negociatori pretind condiții ideale pentru ca, astfel, să ajungă la un randament optim. Dar aflând că locul în care se vor desfășura negocierile se află în afara orașului, vor suferi o oarecare alterare a stării psihice. Locurile necunoscute, distanța, îi vor face pe cei căzuți victime acestei tactici să devină “dependenți” de adversarii lor. Această tactică poate îmbrăca și o altă formă. În loc să fie puși să suporte diferite situații incomode, partenerii vor fi “răsfățați” cu tot ce le “dorește inima”. De exemplu, li se asigură spații de ședință și camere de hotel de cea mai înaltă clasă, cu amenajări și dotări gândite în așa manieră încât să impresioneze.
Diferențele culturale. Frecvent, la originea conflictelor apărute între economiile tehnologice – ale țărilor dezvoltate – și cele în curs de dezvoltare se află tocmai recurgerea la această tactică. Cele dintâi n-ar trebui să ignore cu ușurință valoarea istoriei, iar celelalte n-ar trebui să se bazeze numai pe ea. Deci, explorarea preliminară a culturii specifice părții adverse este la fel de importantă ca și examinarea atentă a bilanțurilor sale contabile. În acest context mă gândesc la faptul că mulți lideri români consideră că noi ne putem prezenta străinilor cu realizările noastre în domeniul culturii, iar aceia ne vor întreba de bilanțurile noastre contabile.
Tactica diferențierii între sexe. Dacă acest aspect poate să devină subiect de controversă, el poate fi exploatat tactic în scopuri de negociere. Tactica diferențierii între sexe poate, în același timp, să ducă la luarea în considerare a preferințelor și influențelor de natură sexuală. Se întâmplă ca pe un adversar care nu este obișnuit să aibă de a face cu femei în activitatea de afaceri, să-l neliniștească prezența acestora. Desigur, și reciproca este valabilă, atunci când ofertanți, femei, trebuie să facă față unor parteneri din societăți cu dominanță masculină. Sunt și cazuri extreme, când cumpărătorul va refuza, pur și simplu, să discute cu un negociator femeie. În cazul în care tranzacția este importantă pentru una dintre părți, tactica înțeleaptă poate să fie aceea de a se înclina în fața prejudecăților culturale ale părții adverse atunci când selectează echipa de negociere. Diferențierile în funcție de sex și sexualitatea ca atare constituie două subiecte extrem de delicate ce nu trebuie tratate într-un mod facil. Folosirea tacticii la care ne referim înseamnă asumarea integrală a tuturor efectelor finale, pentru că o dată pusă în mișcare, ea devine foarte dificil de controlat.
Tactica diferențierii rasiale. Tactica diferențierii rasiale poate să aibă un potențial tot atât de exploziv ca și aceea a diferențierii sexuale. În orice caz, trebuie evitată problema superiorității sau inferiorității rasiale pentru că aceasta jenează în cea mai mare măsură. Toți negociatorii trebuie să o considere cu totul anacronică. Dacă stereotipurile negative (albii sunt aroganți, asiaticii nu pun nici un preț pe viață), pot fi considerate adevărate de către cei oprimați, atunci și cele pozitive trebuie să fie adevărate (albii sunt mai avansați din punct de vedere tehnologic, asiaticii sunt mai buni organizatori). În orice caz, cei care vor să recurgă la oricare dintre cele două versiuni ale acestei tactici li se recomandă, și este de preferat, să aibă un motiv cât se poate de întemeiat și un orar al zborurilor spre casă cât mai flexibil.
Tactica tehnocrată. Această tactică presupune să se păstreze în rezervă soluțiile tehnice sau problemele de natură tehnică până în momentul în care partea adversă și-a expus în întregime poziția. Cel care se va grăbi în acest sens își va reduce ocaziile de câștig. Dacă este aplicată cu inteligență și subtilitate, această tactică poate fi folosită ori de câte ori împrejurările o permit.
Tactica finanțistă. De obicei vânzătorii declară întotdeauna un preț mai mare, deoarece se așteaptă ca partenerii să negocieze până la atingerea unui nivel acceptabil. Cumpărătorii oferă, la rândul lor, prețuri cu mult mai mici, știind că își pot permite să plătească mai mult. Aceasta este cea mai elementară formă de negociere pe care o cunoaște omenirea. În comerțul internațional pot fi aplicate și alte tactici finanțiste. În acest sens se poate întâmpla ca prețurile să fie exprimate într-o anumită monedă, iar plata să fie solicitată în alta. În negocierile care au ca obiect investițiile se aplică tactica de impunere a unei taxe pe profitul repatriat. Ceea ce trebuie reținut este faptul că aspectele de această natură trebuie clarificate din primele faze ale negocierii.
Tactica reglementărilor. Există situații în care anumiți membri – cheie ai echipei de negociatori vizitatoare, inclusiv negociatorul șef, să fie reținuți sau chiar obligați să părăsească țara gazdă, cu intenția de a destabiliza poziția părții adverse. Un asemenea subterfugiu este foarte răspândit și nu numai pe piețele în curs de dezvoltare. Pentru evitarea lui, echipa de negociatori vizitatoare trebuie să alerteze ambasada țării respective că urmează să sosească pentru negociere. În acest sens mai trebuie să fie așteptați la aeroport de unul dintre atașații comerciali ai ambasadei. De asemenea trebuie avut în vedere amestecul vameșilor, care pot să rețină ori să confiște bagajele, cu scopul de a incomoda și stânjeni negociatorii vizitatori. Nu trebuie să se plece niciodată de la idea că partea adversă joacă cinstit.
Încăpățânarea. A-i face pe adversari să creadă că au descoperit “pe ce buton să apese” ca să poată manevra încăpățânarea partenerului de negociere, se poate dovedi o tactică foarte eficace. Încăpățânatul prezintă, surâzând, aceleași idei în moduri diferite. Dacă încăpățânarea este simulată, partenerii de negociere, ca să nu se dea de gol, nu trebuie să “depună armele” prea devreme. În cazul în care starea lor este reală, aceasta nu trebuie disecată la nesfârșit, în acest sens existând riscul ca partea adversă să-și piardă interesul de a continua tratativele. Totul trebuie bine dozat, pentru că a protesta prea mult poate fi tot atât de dăunător ca și a protesta prea puțin.
Pragmatismul. În general orice negociator poate pretinde că punctul lui de vedere este unul strict practic, însă acesta poate fi dezavantajos pentru cealaltă parte. Spre deosebire de cazul obișnuit al negocierilor bilaterale, cele multilaterale au un mare potențial de a conduce la apariția neașteptată a unor propuneri pragmatice, care sunt formulate de acei negociatori care au stat “pe tușă”, adică au avut o atitudine reținută, ascultând pe rând puncte de vedere dintre cele mai diverse. Atunci când aceștia își exprimă punctul de vedere, ele sintetizează toate punctele de vedere convenabile într-un singur argument rațional. În astfel de negocieri apar și moderatorii care sintetizează, cu înțelepciune, toate părerile și informațiile expuse. Practicanții acestei tactici trebuie, însă, preveniți că sunt obligați să adopte un ton de bunăvoință atunci când iau cuvântul într-o negociere.
Tacticile neloiale reprezintă acele elemente dezagreabile care pot fi întâlnite, în general, în negocieri, chiar și în activitatea companiilor de înaltă reputație. Multe întreprinderi perfect legitime au componente ilicite ori au pornit de la o asemenea bază. De aceea, negociatorii, oriunde s-ar afla, trebuie să fie vigilenți.
Astfel de tactici, regăsite în literatura de specialitate și sub denumirea de "ilegale", sunt considerate și următoarele:
Supravegherea. În funcție de țara în care se desfășoară negocierile, supravegherea poate sau nu să fie ilegală. Una dintre formele pe care o poate lua aceasta, se referă la “repartizarea” de către partea gazdă a unei persoane care să însoțească echipa vizitatoare, atât la întâlnirile de afaceri cât și în timpul evenimentelor sociale. Tot pentru supravegherea delegației de negociatori sunt organizate de către firmele în cauză echipe operative, are să o urmărească, discret peste tot unde se duce. De asemenea, această practică poate lua și alte forme, dintre cele mai diverse, pornind de la ascultarea telefoanelor, și ajungându-se până la implantarea microfoanelor în camerele de hotel sau birouri. Dacă, însă, o echipă de negociatori nu are nimic de ascuns, nu trebuie să-și risipească energia, să cheltuie sume importante de bani pentru a contracara supravegherea. Există însă și cazuri, în care partea care recurge la supraveghere face eforturi minime pentru a ascunde manevrele de supraveghere, pentru a crea presiuni psihologice asupra părții adverse, presiuni care ar duce la obținerea de concesii suplimentare, sau ar putea schimba raportul de forțe în cadrul negocierii, prin obținerea unei poziții de forță.
Șantajul . Scopul acestei practici este influențarea rezultatului final al negocierii. Pentru aceasta se poate folosi șantajul atât asupra negociatorului șef al părții adverse, dar și, așa cum se întâmplă în mod obișnuit, asupra unuia dintre negociatorii mai puțin experimentași ai partenerului de negociere. Prin șantaj se urmărește obținerea unor informații interne confidențiale sau cererea de acordare fățișă a unor concesii. Modalitatea de a contracara tentativele de șantaj ale părții adverse constă în a fi permanent atent și a nu face nimic de care să te simți jenat dacă de află.
Reținerea forțată. Această tactică este posibilă atunci când se negociază cu un guvern sau cu o companie care întreține relații politice foarte puternice. La fel ca și în cazul supravegherii, legalitatea acestei tactici depinde de punctul de vedere din care este privită. Atunci când negocierea nu decurge conform planului stabilit sau grupul oaspete hotărăște în mod unilateral să încheie discuțiile, reținerea forțată poate fi folosită ca metodă de “a se ajunge la o concluzie”. Cea mai indicată cale pentru a se evita a deveni victimă acestei tactici se reduce la a ști foarte precis cu ce adversari se stă de vorbă și a te menține în grațiile lor.
Înșelăciunea. De obicei toți negociatorii recurg, într-o formă sau alta, la minciună. Întrebarea care se pune este dacă toate minciunile sunt ilegale. Se zice că nu. Minciuna prin omisiune este o practică destul de obișnuită în activitatea de negociere, pentru că altfel nu ar mai fi nevoie de strategii și tactici. În acest caz, fiecare parte ar pune pe masă toate datele problemei și ședința s-ar putea sfârși foarte repede. Dar a nu spune tot ce știi nu este unul și același lucru cu a nu dezvălui adevărul. Unanim se recunoaște că prezentarea deliberat falsă este considerată imorală și dacă este folosită pentru a influența rezultatul negocierilor, în cele mai multe cazuri, este și ilegală. Dar acest lucru se întâmplă de obicei. În majoritatea cazurilor înșelătoria ca tactică de negociere îmbracă forma unor declarații de venituri exagerate, bilanțuri contabile ușor “coafate”, studii de piață hiper-optimiste și scrisori de recomandare falsificate. Înșelăciunea poate fi contracarată printr-o verificare competentă și minuțioasă, după principiul: ”tot ceea ce poate fi verificat, trebuie verificat”. În negocieri nu trebuie să se accepte nimic dacă nu au fost verificate toate datele importante ale chestiunii în cauză.
Hoția. Pe orice aeroport din lume abundă hoții profesioniști, în căutarea călătorilor distrați și a bagajelor acestora. Informațiile confidențiale conținute în materialele de prezentare, serviete și calculatoare portabile, pot fi furate în timpul unui incident “nefericit”. Informațiile respective vor fi predate părții adverse cu care negociază victima sau unei companii concurente. Materialele și calculatoarele portabile lăsate în camerele de hotel sau în sălile de ședință vor fi minuțios cercetate și, eventual, copiate. O protecție totală împotriva acestei tactici nu este posibilă decât cu ajutorul unei echipe speciale de securitate, care să-i însoțească pe negociatori. Cei care transportă calculatoare portabile trebuie să le păstreze permanent lângă ei. Informațiile confidențiale trebuie păstrate numai pe discuri separate, pe cât posibil codificate, sau cu parolă de acces.
Datarea de mită. Această tactică de negociere se bazează pe slăbirea rezistenței psihologice a partenerului de negociere constrâns să accepte atenții și daruri. Diferența dintre cadou și mită rămâne una psihologică și strategică. În această situație legea rămâne neputincioasă, deoarece se dă sau se primește într-un cadru strict confidențial. Unii tacticieni de negociere cer mită ca și cum ar fi ceva natural, atunci când se află în postură de cumpărători. Se poate chiar s-o fi prevăzut în buget, atunci când și-au planificat strategia de negociere. Se cunosc cazuri de tacticieni care cer mită de la adversari fiind conștienți că aceștia nu au cum să se conformeze din cauza restricțiilor legale. Păcălindu-i astfel încât să se simtă, chipurile, datori, le vor putea smulge alte concesii în chip de compensație. Această eficace și abilă manevră nu poate fi contracarată decât prin indignare morală față de ideea că s-ar putea cere un asemenea schimb, dar și atunci numai dacă este vorba de o poziție relativ puternică de ofertant. Unii specialiști în domeniul negocierilor comerciale internaționale consideră că mita își are valoarea ei, întrucât face ca sistemul să funcționeze mai repede și mai bine. Există țări unde nu poți nici măcar să obții aprobare pentru a-ți instala un telefon fără ca să oferi mită. Bună sau rea, mita trebuie luată în calcul pentru caracterul ei elementar de eficacitate tacită și nu doar ca simplu mijloc de a apela la buzunarele cuiva.
Violența fizică este considerată ca fiind un “eficient” mijloc de intimidare, atât pentru a îndepărta un negociator de la masa tratativelor, cât și pentru a-1 reține acolo. Această tactică se poate manifesta atât sub forma amenințării, cât și a atacului efectiv. În unele cazuri, amenințarea este formulată deschis sau voalat, cu diverse grade de subtilitate. O mare parte a companiilor multi și transnaționale descurajează folosirea acestei tactici prin asigurarea de echipe speciale de protecție pentru personalul trimis în deplasare. Din păcate, această soluție se dovedește, în cele mai multe cazuri, mult prea costisitoare pentru alte companii. În cazul confruntării cu o asemenea tactică, este recomandabil ca echipa de negociatori să se retragă cât mai rapid, apelând la protecția guvernamentală sau la protecția reprezentanților ambasadei țării lor din zona respectivă.
3.3.2 Tactici ofensive – defensive
Tacticile de negociere mai pot fi clasificate în două tipuri: ofensive și defensive. Cele ofensive sunt recomandate în situația în care echipa de negociere se străduiește să aibă de partea ei inițiativa, cele defensive constituind rampe de lansare pentru contraofensivă. În ceea ce mă privește, consider că tacticile pur defensive nu trebuie să fie prea des adoptate în negocieri, din cauză că opțiunea pentru astfel de tactici i-ar da posibilitatea adversarului de a schimba permanent atacurile și a descoperi părțile slabe în apărare.
Cu toate acestea, ambele tactici au și o trăsătură comună, ocupându-se de aceleași probleme, din care putem aminti:
succesiunea în care trebuie să fie atacate problemele ce urmează a fi negociate;
aspectele, problemele asupra cărora urmează să se exercite presiuni;
dozarea intensității presiunii care trebuie exercitată;
definirea argumentelor pentru fiecare problemă abordată în negociere;
alocarea timpului necesar pentru prezentarea acestora;
examinarea cu atenție a contraargumentelor.
Tacticile ofensive: înainte de a se lansa un atac major se impune să fie adresate partenerilor de negociere anumite întrebări care să vizeze descoperirea punctului slab în apărare al acestora. Aceste întrebări de “testare” trebuie să fie formulate în termeni cât mai generali. De exemplu, un cumpărător care a analizat ultima ofertă a unui vânzător, poate demara discuția cu o astfel de întrebare: “M-am lămurit asupra ofertei pe care mi-ați făcut-o, însă, înainte de a trece la detalii explicați-ne cum ați ajuns la majorarea prețului față de ultimul contract?”. Cred că răspunsul la o asemenea întrebare este dificil pentru că vânzătorul nu va mai fi sigur dacă produsul încă îl mai interesează pe cumpărător. În același timp, răspunsul vânzătorului poate să conțină noi puncte pe care cumpărătorul să-și bazeze ofensiva. În această situație, soluția cea mai bună este contra-întrebarea, care ar putea fi formulată astfel: “Ne pare rău că majorarea, după părerea noastră nesemnificativă, a prețului vă preocupă atât de mult. În ofertă noi am arătat motivele și putem veni și cu altele. De fapt, ce anume vă deranjează?”. Dacă procedează astfel, vânzătorul îl obligă pe cumpărător să-și limiteze numărul întrebărilor și să-și dezvăluie într-o mai mare măsură interesele.
În negocieri, întrebările marcate de “Da” sau “Nu” implică același gen de răspunsuri, iar asemenea răspunsuri reprezintă angajamentul cel mai ferm pe care și-l poate asuma un negociator.
În negocierile comerciale internaționale se recurge și la “întrebările de atac”, care țintesc la punerea în dificultate a partenerului pentru a-l face să caute în grabă argumente. Acestea, în situația dată, cred eu, nu vor fi fără fisuri și, deci, vor putea “încolți” partenerul. În acest sens, putem cita câteva exemple: “cum justificați solicitarea dumneavoastră?”; “poate fi valabil acest lucru?”; “este o problemă foarte importantă, cum o puteți argumenta?”.
Negociatorii cu experiență și, de ce să nu spunem, creativi, talentați și inteligenți, mai pot folosi și alte tactici de negociere, cum ar fi, de exemplu: flatarea, comportamentul arbitrar, absurditatea, acceptarea aparentă etc.
Tacticile defensive. Aceste tactici iau, de exemplu, forma răspunsului sumar și a pretinsei neînțelegeri, care se concretizează prin determinarea oponentului de a-și repeta de câteva ori expunerea pentru ca, repetând, el să vină cu informații și argumente în plus, deci altele decât cele de care a uzat inițial. În acest fel, asemenea noi informații, și noi argumente pot fi speculate și folosite chiar împotriva lui.
Opusul tacticii menționate este aceea de a formula răspunsuri strict necesare. Cu gândul de a fi cât mai convingători, unii negociatori vorbesc mai mult, apelează la multiple argumente. Un astfel de negociator devine, cred eu, vulnerabil, el putând fi combătut mai ușor cu propriile argumente decât cele prevăzute de opozant. Experiența a dovedit că la o astfel de tactică se recurge mai ales în negocierile cu caracter tehnic, pentru că, în general, inginerii și tehnicienii își umplu argumentele cu cât mai multe date tehnice, punctele lor de vedere aducând în dezbateri mai mult decât este necesar. Există sintagma potrivit căreia secretul de a fi plictisitor e să spui tot!
După părerea mea, se impune, pentru echipa de negociatori, ca să nu piardă din vedere faptul că permanent trebuie să-și evalueze reușitele și nereușitele planului tactic pe care l-a adoptat. Zilnic trebuie să procedeze la o analiză recapitulativă a rundei de negocieri. În acest sens trebuie ca recapitularea să se desfășoare într-un loc izolat de spațiul public și cât mai departe de urechile părții adverse. Chiar și translatorii locali, șoferii și personalul de la hotel trebuie să fie la distanță, pentru că aceștia pot transmite informații adversarilor. La ședințele recapitulative trebuie să urmărească dacă rezultatele stabilite pentru ziua respectivă au fost ori nu obținute și, de asemenea, dacă negocierile avansează pe direcție cea bună, în ritmul prevăzut. Greșelile comise trebuie asumate, iar măsurile de remediere definite și plasate la locul lor. În acest sens, vinovățiile nu au mai puțină importanță decât soluțiile de rezolvare.
O greșeală pe care o fac adesea echipele de negociatori începătoare constă în faptul că își schimbă tactica în cazul în care partenerii și-au schimbat-o pe a lor. Trebuie “ghicită” această schimbare. Sunt situații în care s-ar putea întâmpla ca schimbarea tacticii de către partenerii de negociere să nu ducă, neapărat, la succes, ci, din contră, să le aducă insucces. Iar dacă noul lor plan tactic este mai bun decât primul, se înțelege că trebuie contracarat, iar în acest sens trebuie să se recurgă la unul din planurile de rezervă pregătite din vreme.
CAPITOLUL 4. STUDIU DE CAZ – STRATEGII ȘI TACTICI UTILIZATE ÎN NEGOCIEREA CONTRACTULUI SEMNAT ÎNTRE FIRMA COMSTREET DIN ITALIA ȘI SC AUTOMOBILE DACIA SA
În cazul negocierii unui contract trebuie avute în vedere mai multe aspecte, de care partenerii negociatori trebuie să țină seama:
Verificarea situației patrimoniale, a competenței și reputației partenerului străin, în acest scop solicitându-se un atestat de bonitate;
Determinarea precisă a cantității sau admiterea de toleranță de cantitate, certificarea cantității mărfurilor livrate, prin acte;
Precizarea parametrilor tehnico-calitativi ai mărfurilor utilizând standarde, fișe tehnice, mostre și atestarea calității prin certificate de calitate și de conformitate;
Stabilirea precisă a termenului de livrare;
Precizarea prețului contractual sau a metodei de determinare a prețului;
Prevederea condiției de livrare;
Stabilirea modalității de plată și a monedei de contract, precum și prevederea de clauze valutare.
Pentru facilitarea procedurilor de negociere a contractelor externe, s-au stabilit reglementări uniforme internaționale: Convenția ONU asupra contractelor de vânzare internațională a bunurilor și reguli privind creditul documentar.
În acest sens voi analiza contractul dintre COMSTREET persoană juridică având sediul legal în Roma, Italia și AUTOMOBILE DACIA SRL, cu sediul în București, România.
Figura nr. 4.1 Poziționarea Showroom Dealer Dacia
4.1. Scurt istoric SC. DACIA S.A.
Date despre societate
SC Automobile Dacia SA
Sediu social: str. Uzinei, nr. 1, Mioveni, 115400, jud. Arges, inregistrata la Oficiul Registrului Comertului Arges sub nr. J03/81/1991, CUI 160796
Construcția Uzinei de Autoturisme a început în 1966, la Colibași, județul Argeș. După semnarea unui contract de licență între Renault și statul român în 1968, începe fabricatia modelului Dacia 1100 sub licență R8, urmat în 1969 de Dacia 1300 sub licență R12. Între anii 1970-1980, dezvoltă o întreagă gamă de modele care va cuprinde mai multe tipuri de vehicule de persoane și utilitare. Începând din anul 1978, Automobile Dacia continuă autonom producția de autoturisme derivate din gama Renault 12. Anul 1995 este marcat de lansarea primului autoturism de concepție 100% românească, Dacia Nova și de restructurarea întreprinderii într-o societate de producție și strategie și 7 filiale comerciale. În 1998, anul în care s-au aniversat trei decenii de la producerea primului automobil , de pe porțile uzinei a ieșit autoturismul cu numărul 2.000.000. În același an, întreprinderea a obținut Certificatul de atestare a Implementării Sistemului Calității ISO 9001 și a înregistrat recordul de producție (106.000 unități).
La 2 iulie 1999, se semnează contractul de privatizare al societății și devine o marcă a Grupului Renault, având ca principală misiune susținerea dezvoltării Grupului pe piețele emergente. În 2000 are loc lansarea modelului Dacia SupeRNova, prima concretizare a colaborării franco-române, un autoturism echipat cu motor și cutie de viteze Renault. Renault și au mai multe obiective pe termen mediu și lung : producerea unui vehicul nou destinat pietelor emergente, mărirea productivității, producerea de automobile de calitate Renault la prețuri scăzute.
În anul 2008, gama a fost completata cu modelul Dacia Sandero, iar modelele berlina si Logan MCV au trecut printr-un proces de restilizare. Acesta a fost o urmare fireasca a noii identitati de marca a companiei, initiate o data cu modelul Dacia Sandero (iulie 2008). Astfel, la finalul anului 2008, detine de cea mai tanara gama de vehicule de persoane din Europa.
Proiectul Logan a fost o reala provocare nationala, prin care a dovedit ca are potentialul de a deveni o marca internationala. Grupul Renault a luat decizia demararii proiectului pentru a dispune de o oferta de produs complementara celei din actuala gama Renault. a contribuit la dezvoltarea volumelor de vanzari in cele 50 de tari de comercializare pana la sfarsitul anului 2008. Romania este astazi prima tara din regiunea Euromed (inaintea Bulgariei, Turciei, Marocului, Tunisiei, Ucrainei si Comunitatii Statelor Independente) si cea de-a sasea piata a grupului, iar Dacia Logan ocupa pozitia a treia in clasamentul celor mai vandute modele ale grupului, dupa Megane si Clio. De la 86.000 de vehicule fabricate in 1999, s-a ajuns la 257.000 in 2008, precum si la o capacitate de productie de 350.000 de unitati.
4.2. Organizarea și oferta SC Dacia SA
Reteaua comerciala Dacia in Romania numara in prezent 69 de agenti autorizati care au operatiuni de vanzare de vehicule noi si servicii post-vanzare, la care se adauga 34 de agenti autorizati care se concentreaza strict pe vanzarea de vehicule noi si 23 de puncte care realizeaza doar servicii post-vanzare.
Fabricarea, distributia si exportul vehiculelor sunt asigurate prin munca a peste 13.800 de persoane. Pentru pregatirea personalului, Renault a investit 1 milion de ore de formare, iar pentru modernizarea infrastructurii, numai in anul 2008 au fost investite 2.200.000 de euro, care au acoperit refacerea spatiilor sociale (cantine si vestiare dotate cu grupuri sanitare) si spatiilor de parcare din complexul industrial Mioveni.
În 2010, a comercializat 348.723 automobile, cu 12% mai mult fata de 2009. Pe plan international, vanzarile au depasit 311.000 unitati, in crestere cu 15% comparativ cu anul 2009, Franta si ramanand principalele doua destinatii de export.
De altfel, Franta a redevenit prima piata de export pentru Dacia, cu peste 110.000 unitati vandute, ceea ce corespunde unei cote de piata de 4,12%. Pe locul al treilea s-a situat Italia, cu 21.930 unitati.
4.2.1. Organizarea procesuală SC Dacia SA
RENAULT SA deține pachetul majoritar de acțiuni la S.C. Automobile DACIA S.A. (99.427%). RENAULT S.A cu sediul social in Franța este deținătoare a multiple filiale.
Tabelul 4.1. Capital si structura actionariat
Alianta Dacia Renault-Nissan
Alianta Renault-Nissan reprezinta un parteneriat strategic stabilit intre cele doua companii de talie internationala, Renault si Nissan, prin intermediul participatiilor incrucisate de capital. Desi sunt companii autonome, cu identitati de marca si culturi diferite, cei doi producatori au creat o platforma de lucru comuna si o strategie coerenta pentru a favoriza dezvoltarea tehnologica si a retelei de vanzari la nivel mondial.
In ceea ce priveste partajarea bunelor practici, fiecare companie isi imbunatateste performantele inspirandu-se din experientele partenerului sau.
Acordul strategic incheiat intre cele doua companii a fost anuntat pe 27 martie 1999, la Tokyo, Renault achizitionand atunci 36,8% din capitalul Nissan. La 30 noiembrie 2001 Alianta Renault-Nissan intra intr-o noua etapa de dezvoltare, prin anuntarea unui schimb de participatii si crearea unei structuri de management comune.
Renault a achizitionat la data de 1 martie 2002 un procent de 44,4% din capitalul Nissan, iar la 29 mai 2002 Nissan si-a marit participatia Renault la 15%. O noua etapa in dezvoltarea Aliantei a fost initiata la 1 iunie 2009, la 10 ani de la semnarea acordului strategic, pentru consolidarea sinergiilor celor doi producatori si imbunatatirea performantelor acestora. Alianta defineste si pune in aplicare o strategie de dezvoltare rentabila.
vehiculele cu zero emisii.
În 2008, vanzarile totale ale Renault si Nissan in lume s-au ridicat la 5,962 milioane de unitati, ceea ce plaseaza Alianta pe locul V in ierarhia mondiala a constructorilor de automobile. Marcile comerciale ale Aliantei sunt: Nissan si Infiniti pentru Nissan; si Samsung pentru Grupul Renault.
este una dintre marcile cheie ale Grupului Renault si ale Aliantei Renault-Nissan. Centrul ILN (International Logistic Network) de la Mioveni livreaza piese pentru uzinele de montaj din Maroc, , , , Brazilia si Africa de Sud. In mai 2008, pe platforma Dacia de la Mioveni a fost inaugurata o uzina de cutii de viteze pentru Alianta Renault-Nissan (Renault Mécanique Roumanie).
4.2.2. Organizarea structurală SC Dacia SA
Direcția Resurse Umane elaborează și pune în practică politica de resurse umane la nivelul Grupului prin: asigurarea resurselor umane necesare;
asigurarea calificării și nivelului de competențe necesare întregului personal; ameliorarea continuă a securității muncii și sănătății salariaților;
aplicarea și gestionarea unui sistem de promovare a inovării participative în cadrul Grupului .
In conformitate cu prevederile Contactului Colectiv de Munca si procedurilor interne, in cursul anului 2011, au incelat confractul individual de munca 176 salariați ADSA.
Evoluția efectivelor de personal, așa cum este prezentata in tabelul de mai jos, regrupează si influentele datorate angajărilor, pierderilor naturale si transferurilor către alte societăți ale grupului.
Tabelul 4.1. Evoluția efectivelor de personal
4.2.3. Oferta SC Dacia SA
Gratie apartenentei sale la Grupul Renault, vehiculele beneficiaza de o retea mondiala post-vanzare extinsa si performanta. Aplicarea garantiei Constructorului se efectueaza in reteaua marcii in tarile in care vehiculele sunt comercializate.
Produsele serviciile activitățile S.C. Automobile se prezintă astfel:
Autovehicule DACIA in variantele Logan, Logan MCV. Logan VAN, Logan Pick-Up , Dacia Sandero si Dacia Duster
piese schimb pentru autovehiculele produse
piese de prim montaj utilizate in cadrul Grupului
Obiectivul este de a produce, la standarde de calitate Renault și la costuri reduse, o gamă de vehicule robuste, fiabile și accesibile pentru clienții români și străini.
Furnizori S.C. Automobile DACIA:
134 furnizori externi
54 furnizori in România, din care 5 furnizori isi desfasoara activitatea in ZIF Mioveni (Zona Industriala Furnizori):
VALEO (cablaje)
JCI (scaune)
EURO APS (piese plastice si termoformate)
Aceasta lista de tari este in curs de evolutie:
Tarile/ zonele in care vehiculul dvs. beneficiaza de garantia sunt:
Germania, Bosnia, Croatia, Spania, Estonia, Franta, Guadelupa, Guyana, Ungaria, Letonie, Lituania, Macedonia, Martinica, Moldova, Noua Caledonie, Polonia, Republica Ceha, Reunion, Romania, Serbia Muntenegru, Slovacia, Slovenia, Tahiti, Elvetia, Olanda, Belgia, Italia, Italia .
Dacia Lodgy
Robust si functional, Lodgy poarta in el genele specifice marcii , oferind un raport spatiu/pret imbatabil. La partea frontala se remarca noul calandru si flancurile inalte, care accentueaza pasajele rotilor. Dimensiunile exterioare (4,5 m lungime si 1,75 m latime) reflecta generozitatea spatiului interior, care este suficient de incapator pentru a gazdui in conditii de confort deplin pana la sapte pasageri.
Dacia Duster
Duster s-a impus ca lider de categorie in chiar anul lansarii sale, 2010, fiind recompensat cu Premiul „AutoBest 2011”, cu titlul de „Masina Anului 2011 in Romania” si in Croatia si cu premiul „Trofeul Argus” (Franta) pentru vehicule de familie.
Dacia Sandero
Dacia Sandero a intrat in productie, in uzina de la Mioveni, in 2008, la un an dupa prima industrializare a modelului, la uzina Renault din Brazilia.
Dacia Logan MCV
Logan MCV este modelul ce da greutate gamei Dacia, la propriu: consuma 664 kilograme de tabla in procesul de fabricatie, cea mai mare cantitate de tabla folosita pentru un model produs la Mioveni, iar la iesirea pe poarta uzinei cantareste 387 kilograme.
Dacia Logan
Cel mai bine vandut model Dacia este Logan berlina, cu 22.791 unitati comercializate in Romania in 2010. Aproape jumatate din productia de a anului 2010 (50 938 unitati) a ramas, practic, in tara-mama.
Dacia Logan Pick-Up
Pentru asamblarea caroseriei unui Logan Pick-Up sunt necesare 5.500 de puncte de sudura. Durata medie in care se da un punct de sudura este de 0.2 secunde.
Dacia Logan VAN
Modelul a carui caroserie are cea mai mare greutate finala este utilitara Dacia Logan VAN. La iesirea pe poarta fabricii, caroseria cantareste 399 kilograme.
4.3. Etapele premergătoare procesului de negociere
Voi începe acest capitol practic prin clarificarea noțiunilor teoretice și a cadrului juridic legal; abordarea treptată a acestor problematici purtându-ne spre aplicabilitatea lor practică.
Astfel voi expune inițial o scurtă definire a operațiunilor de leasing și a contractului de leasing financiar.
Operațiunea de leasing este operațiunea prin care o parte, denumită locator/finanțator transmite pentru o perioadă determinată dreptul de folosință asupra unui bun, al cărui proprietar este, celeilate părți, denumită utilizator, la solicitarea acesteia, contra unei plăți periodice, denumită rată de leasing, iar la sfârșitul perioadei de leasing locatorul se obligă să respecte dreptul de opțiune al utilizatorului de a cumpăra bunul, de a prelungi contractul sau de a înceta raporturile contractuale.
Contractul de leasing financiar poate fi reprezentat de orice contract de leasing care îndeplinește cel puțin una dintre următoarele condiții:
riscurile si beneficiile proprietății asupra bunului închiriat sunt transferate utilizatorului la începutul contractului de leasing;
contractul de leasing prevede transferul dreptului de proprietate asupra bunului închiriat către utilizator până la sfârșitul perioadei de leasing;
contractul de leasing oferă utilizatorului opțiunea de a cumpăra bunul închiriat până la sfârșitul perioadei de leasing, la un preț care este mai mic de 50% din prețul de piață al bunului închiriat, așa cum a fost el stabilit la începutul contractului de leasing;
perioada de leasing depășește 75% din durata normală de funcționare a bunului ce face obiectul leasing-ului.
In sensul acestei definiții, perioada de leasing include orice perioadă pentru care contractul de leasing poate fi prelungit.
Avantajele contractului de leasing financiar:
avansul pentru leasing este mai mic decât în cazul solicitării unui credit;
pentru echipamentele din import, taxele vamale si TVA-ul se plătesc la sfârșitul perioadei de leasing, calculându-se în funcție de valoarea marginala;
operațiunea de leasing nu are ca efect înscrierea bunurilor in activul bilanțului beneficiarului, spre deosebire de un contract obișnuit de credit;
leasing-ul permite finanțarea unor investiții cu resurse exterioare, fără a indisponibiliza fondurile proprii sau cele obținute din credite alocate unor activități direct profitabile. Veniturile generate de echipamentele luate in leasing pot acoperi plata ratelor contractuale;
finanțatorul păstrează un dezmembramant al dreptului de proprietate: dispoziția.
Cadrul legislativ:
Legea nr. 287/2006, legea leasingului
OG 51/1997 privind operațiunile și societățile de leasing – republicată în ianuarie 2002;
OMF 686/1999 pentru aprobarea Normelor privind înregistrarea contabilă a operațiunilor de leasing;
L149/2000 privind amortizarea capitalului imobilizat în active corporale și necorporale;
C BNR 3/2000 privind înregistrarea în contabilitatea băncilor a operațiunilor de leasing;
R BNR 3/1997 cu modificările ulterioare (in special Circulara 26/2001).
Mecanismul leasing-ului:
Potrivit art. 1 alin. 1 din lege, prin termenul de leasing sunt desemnate operațiunile „prin care o parte, denumită locator/finanțator, transmite pentru o perioadă determinată dreptul de folosință asupra unui bun al cărui proprietar este, celeilalte părți, denumită utilizator, la solicitarea acesteia, în schimbul unei plăți periodice, denumită rată de leasing, iar la sfârșitul perioadei de leasing, locatorul/finanțatorul se obliga să respecte dreptul de opțiune al utilizatorului de a cumpăra bunul, de a prelungi contractul de leasing ori de a înceta raporturile contractuale”. Utilizatorul poate opta pentru cumpărarea bunului înainte de sfârșitul perioadei de leasing, dacă părțile convin astfel și dacă sunt achitate toate obligațiile asumate in contract.
Locatorul (societatea de leasing) achiziționează bunurile de care are nevoie utilizatorul pentru a i le transmite în locațiune. În acest sens, utilizatorul prezintă societății de leasing o ofertă ferma, lista cuprinzând bunurile care vor constitui obiectul contractului de leasing și acte din care să transpară situația sa financiară.
Utilizatorul (beneficiarul leasing-ului) are facultatea de a alege furnizorul bunului/bunurilor date în leasing și societatea de asigurare, cu consimțământul societății de leasing.
De regulă, bunul este cumpărat de la un terț furnizor, cu excepția cazului în care societatea de leasing deține și această calitate. Durata contractului este corelată cu perioada de amortisment fiscal al bunului, neputându-se stabili, conform art. 7 din OG 51/1997, un termen mai mic de un an. La expirarea duratei contractului, utilizatorul poate fie să cumpere bunul, fie sa reînnoiască închirierea pentru o nouă perioada de timp, fie să restituie bunul către locator (societatea de leasing).
În următoarea parte a acestui capitol practic, voi prezenta elementele teoretice obligatorii ale unui contract de leasing financiar, alături de corespondentele lor practice, regăsite în contractul în cauză, contractul de leasing financiar nr. 375/2015.
Elementele obligatorii ale unui contract de leasing sunt, potrivit art. 6 alin. 1 din OG 51/1997, următoarele:
– părțile (locatorul/finanțatorul și utilizatorul). Finanțator poate fi o societate de leasing, persoană juridică română sau străină. Conform art. 8 lit. e din Legea 58/1998 privind sistemul bancar, băncile persoane juridice pot desfășura, în limita autorizației emise, operațiuni de leasing financiar. Calitatea de utilizator o poate avea orice persoană fizică sau juridică, română sau străină. În contractul prezentat, părțile sunt reprezentate de:
COMSTREET persoană juridică având sediul legal în Roma, Italia, persoană juridică Italia că având sediul legal în A-1015 Seilenstatte 15, Viena, Italia , parte ce va fi denumită în continuare locator, reprezentată de echipa condusă de negociatorul șef Dl. Maurizio Rossetto, având funcția de Director General.
S.C. AUTOMOBILE DACIA SA. Sediu social: str. Uzinei, nr. 1, Mioveni, 115400, jud. Arges, Romania inregistrata la Oficiul Registrului Comertului Arges sub nr. J03/81/1991, CUI 160796 Romania
Descrierea exactă a bunului care face obiectul contractului.
În cazul contractului prezentat, obiectul contractului este reprezentat de achiziționarea de bunuri, în speță, 80 vehicule model DACIA Dokker Van
valoarea totală a contractului. Valoarea inițială a contractului a fost în sumă de 121.483,000 EUR; valoarea avansului: 712,000 EUR.
valoarea ratelor de leasing si termenul de plata al acestora. Valoarea totală a ratelor de leasing: 19780 EUR/luna , cu o valoare reziduală de: 196000 EUR. Valoarea ratelor de leasing, precum și termenul de plată al acestora este prezentată și în tabelul “valoarea ratelor de leasing și termenul de plată al acestora”, din secțiunea 6 a contractului.
perioada de utilizare in regim de leasing este de 36 de luni.
clauza de asigurare a bunului. CEFIN (România) S.R.L., București, Str. Preciziei, nr.38, în numele utilizatorului și pe cheltuiala utilizatorului, va asigura toate vehiculele prin intermediul GENERALI S.A.
Alegerea bunului și a furnizorului:
Primirea cererilor de ofertă
Cererea de ofertă reprezintă un document special care exprimă manifestarea de voință a unui potențial partener de a cumpăra o anumită marfă aparținând unui vânzător. În urma activității de promovare și prezentare a produselor firmei, aceasta poate recepționa un număr important de cereri de ofertă. Pentru a respecta uzanțele internaționale din domeniu, firma trebuie să răspundă acestora în termen de 15 zile de la data primirii lor.
Elementele definitorii ale unei cereri de ofertă sunt:
Importator
Exportator
Data și locul emiterii
Referința Cerere de oferta pentru..
Formula de adresare
precizarea condițiilor în care a luat cunoștință de existența respectivului produs,
Elemente ferme, absolut necesare: cantitatea
Elemente mai generale despre calitate
Se solicită cele mai scurte termene de livrare,
Se cer informații referitoare la condițiile de plată,
De obicei se solicită mărimea prețului,
Se menționează valuta în sunteți interesați să plătiți,
Se specifică condițiile de livrare,
Se menționează condițiile de ambalare și marcare,
Se precizează valabilitatea cererii, data până la acre se așteaptă răspuns la cererea de ofertă.
Formula de încheiere, firma și reprezentantul firmei
Cerere de ofertă
Via del Serafico, 69 – 75, 00142
Roma
S.C. AUTOMOBILE DACIA SA.
Sediu social: str. Uzinei, nr. 1, Mioveni, 115400, jud. Arges, inregistrata la Oficiul Registrului Comertului Arges sub nr. J03/81/1991, CUI 160796
Romania
Referințe: Cererea de ofertă pentru automobile
Data 30.01.2015
Stimați domni,
Cu ocazia Târgului Internațional de la Roma am avut ocazia să ne convingem de calitatea produselor cu denumirea „automobile ” produse de firma dumneavoastră.
Deoarece ne interesează produsul creat de dumneavoastră și credem că si-ar găsi piață de desfacere pe teritoriul Italiei, vă rugam să ne oferiți ferm 80 AUTOMOBILE DACIA Dokker Van.
Vă rugăm cuprinderea în oferta a următoarelor elemente:
preț automobile în euro
cele mai scurte termene de livrare
modalitatea de plată
garanții acordate
De asemenea, pentru a ne permite să luăm decizia în mod operativ, vă rugăm să anexați la ofertă toate informațiile referitoare la calitatea produsului.
Cu stimă,
Matteo Rabottini
Competitivitatea societatii depinde de dinamismul activității de negociere și desfacere, adică de capacitatea de a explora piețele care îi sunt deschise, de a se adapta la evoluția lor, de a favoriza și apariția altor piețe. Dinamismul activității de negociere și desfacere este strâns legat de sectoarele de aprovizionare și producție, care îi permit să satisfacă exigențele clientului în materie de preț, calitate, termen, cantitate exprimate prin însăși metodele și tehnicile de negociere eficientă..
O bună strategie, concretizată în metode adecvate, în domeniul desfacerii este aceea că are în vedere toate metodele componente ale marketingului și managementului desfacerii, în strânsă legătură cu o serie de interdependențe care le sunt specifice cum ar fi: informarea largă a potențialilor utilizatori (clienți) asupra produselor și serviciile care se pot oferi pentru comercializare directă sau prin intermediari. Informarea se realizează prin publicitate, reclamă a produselor și mărcilor, emiterea de oferte pentru vânzare.Piața se studiază în vederea identificării cererilor dimensional structurale ale viitorilor cumpărători-distribuitori. O altă strategie în domeniul desfacerii este evaluarea previziunilor în vânzări, întocmirea portofoliului de clienți, de comenzi și încheierea de contracte de vânzare-cumpărare sau de distribuție cu beneficiarii, organizarea activității de vânzare prin livrarea-expediția produselor la sediul societății beneficiarului, organizarea și modernizarea rețelelor de distribuție, urmărirea comportamentului produselor odată ajunse la client.
Societatea, prin activitatea comercială practicata, răspunde la o serie de întrebări cum ar fi:
ce produs dorește clientul? (ce se cere?);
care este piața? (cât se cere?);
cât vrea să plătească? (la ce preț îl cere?);
cum îl vrea (pe produs)? (cum se cere?);
cum îl dorește? (când se cere?);
cine îl solicită? (cine îl cere?);
unde îl dorește? (unde se cere?).
Răspunzând la aceste întrebări se decide, potrivit metodologiei specifice:
ce produs trebuie fabricat;
ce funcție (utilitate) trebuie să îndeplinească;
ce valoare trebuie să aibă;
ce caracteristici să i se asigure pentru a răspunde mai bine cerințelor clienților.
Realizarea unor astfel de produse care să răspundă la cerințele de mai sus a impus marketingului și managementului activității de desfacere să aplice mai multe metode și tehnici, printre care:
elaborarea studiilor de marketing pentru asigurarea portofoliului de comenzi și cunoașterea cererii și ofertei de pe piață, pentru cunoașterea evoluției acestora în perioada următoare;
primirea și totalizarea comenzilor la clienți, în scopul determinării volumului total al desfacerii și al determinării gradului de ocupare (utilizare) a capacității de producție a societății;
elaborarea planului de desfacere și fundamentare acestuia pe baza prinautomobile alilor indicatori: volumul desfacerii, stocul inițial și stocul de produse finite;
urmărirea realizării producției finite cu scopul respectării tehnologiilor de fabricație și asigurarea parametrilor solicitați de clienți;
crearea și dezvoltarea rețelei proprii de desfacere extinderea permanentă a vânzărilor în baza contractelor încheiate cu clienții în scopul utilizării depline a capacității de producție și pentru a da posibilitatea modernizării procesului de fabricație;
constituirea și menținerea unor stocuri optime de produse finite
asigurarea condițiilor de păstrare și consemnare a produselor finite pe durata existenței lor în stoc;
informatizarea sistemului de gestiune pentru asigurarea creșterii operativității în servirea consumatorilor;
desfășurarea activității operatoare de desfacere prin care se asigură respectarea cantității contractate și livrarea ritmică a produselor către rețeaua de desfacere și apoi către consumatori;
organizarea și dezvoltarea unei rețele de distribuție proprii ce va cuprinde un sector cât mai mare de piață care va atrage un număr cât mai mare de clienți;
organizarea unui sistem informațional capabil să ofere date exacte cu privire la modalitățile și termenele de plată ale clienților.
La nivelul compartimentului desfacere se realizează o activitate continuă privind primirea, înregistrarea și onorarea comenzilor conform metodologiei stabilite. Coordonatorul de zonă care asigură o bună desfășurare a activității de livrare a produselor înregistrează comenzile primite telefonic sau pe fax de la clienți care sunt centralizate și apoi se face un necesar de marfa către fiecare secție pe tipuri de produse.
Comenzile primite se negociază cu clienții privind termenul și data onorării acestora.
Livrarea mărfurilor se face în baza notei de comandă, emisă de coordonatorul de zonă, necesară pentru a întocmi avizele de însoțire marfa urmând a se elibera factura de marfa pentru eliberarea instrumentarului de plată de către client în momentul primirii și recepționării mărfii. Desfășurarea în bune condiții a acestui proces necesită cunoașterea în detaliu a fiecărui client, a datelor și cerințelor fiecăruia. În acest scop se întocmește o fișă de client, de către reprezentanții de zonă, pentru fiecare client care cuprinde:
denumirea completă a societății, inclusiv adresa;
codul fiscal și numărul de înregistrare la Registrul Comerțului;
persoana de contact și numere de telefon ;
termenul și modalitatea de plată;
banca plătitoare și numărul de cont;
grupele de produse ce urmează a fi livrate;
modul de expediere și transport și cota parte din taxa de transport pe care o suportă clientul.
Onorarea comenzilor se face zilnic, în baza comenzilor din registrul de comenzi, întocmindu-se ordinul de transport la care se va ține cont de:
capacitatea mijloacelor de transport din parcul propriu sau închiriate;
corelarea cantității de marfa cu volumul pe care acesta îl ocupă;
ordinea de încărcarea funcției de beneficiar, când într-un transport se cumuleaza comenzile de la mai mulți beneficiari.
Negocierea este un proces competitiv, desfasurat cel putin intre doi parteneri, care isi propun drept scop sa realizeze, prin convorbiri pasnice, armonizarea intereselor si pozitiilor lor in legatura cu o anumita problema comerciala, de cooperare si consemnarea solutiei convenite pe aceasta cale intr-un acord, conventie, contract cu valoare juridica. Negocierea presupune parcurgerea mai multor etape :
prenegocierea
negocierea propriu-zisa
postnegocierea
Strategia de negociere a societatii se bazează pe o abordare logică de forma:
obiectivele majore;
măsurile ce trebuie întreprinse pentru realizarea acestora;
punctele antagoniste ce pot să apară având în vedere așteptările furnizorului;
fixarea pozițiilor (nivelelor) de negociere: maximale, minimale și de așteptat (dorit).
În contextul pregătirii strategiei de negociere, deoarece un aspect important între obiectivele ce se urmăresc îl constituie prețul, rezultă că în activitatea de pregătire a negocierilor un aspect deosebit îl constituie identificarea costurilor cu care sunt obținute resursele de către furnizor și în funcție de acestea luarea anumitor poziții cu privire la prețul solicitat (caracterul logic al prețului).
În acest sens, sunt folosite diverse metode cum ar fi: simularea costurilor, analiza evoluției prețurilor oferite în diverse situații, în diferite condiții și la diferite volume de activitate.
În activitatea de negociere sunt folosite echipe formate dintre membri propriului personal și nu se apelează la echipe specializate.
Regulile bază ale negocierii in cadrul societatii sunt:
Setul de reguli care trebuie respectate in procesul de negociere la AUTOMOBILE DACIA :
Clienții AUTOMOBILE DACIA se împart în două categorii si anume: Regular Clients și Special Clients. Relația cu clienții se desfășoară pe bază de contracte anuale. Inspectorii de marketing identifică potențialii clienți și le prezintă termenii generali ai colaborării. Clienții potențiali sunt invitați la sediul societății AUTOMOBILE DACIA , li se prezintă condițiile și se încheie contractul.
Din rapoartele de cercetare reiese că un procent de 35% din repondenți preferă ca loc de achiziție aceste canale de distribuție. Toate aceste informații ajută AUTOMOBILE DACIA să cunoască volumul pieței de desfacere din punct de vedere al decizei de cumpărare. Începerea negocierii cu un client special trebuie foarte bine fundamentată și sunt anumite etape care trebuiesc temeinic pregătite prin metode si tehnici eficiente, cum ar fi cercetarea pieței afacerilor pe fiecare canal in parte si a segmentelor de consumatori. O fundamentare corectă este importantă pentru a realiza volumul desfacerii pe canalul respectiv, identificarea categoriilor de consumatori, astfel încât AUTOMOBILE DACIA constituie astfel o bază cât mai mare de clienți statornici. Prin oferta inițială, trebuie stârnit interesul achizitorului pentru produse si are în structură urmatoarele componente: structura sortimentală, modalitatea de ambalare, preț de lista, discount de bază, termen de plată la livrarea mărfii, modalitatea de plată, termen de valabilitate articol, transport, data emiterii ofertei, prezentare produs, cod de bare. Echipa de negociere a AUTOMOBILE DACIA se deplasează la sediul cumpărătorului și este formată de regulă din director, manager comercial, director clienti speciali.
La intalnire se prezintă flota, împreuna cu oferta. Cumpărătorul prezintă propunerea de contract care cuprinde următoarele elemente: automobilele, cifra de afaceri preconizată pe anul în curs, cifra de afaceri realizată pe anul precedent. Dacă colaborarea este nouă și nu există un istoric, atunci se analizează volumul de marfă care se poate derula pe o lună de zile și pe un an: termen de plată propus negocierii, discount de bază, extradiscount aniversar, extradiscount deschidere, bonus lunar, bonus anual nivele diferite în funcție de cifra de afaceri realizată, buget marketing De asemenea propunerea de contract mai cuprinde si preaviz modificare preturi, drept de retur, zile comandă, zile livrare, perioadă de livrare, penalizări la livrare. Toate aceste elemente sunt supuse negocierii. La firma AUTOMOBILE DACIA sunt necesare de regulă 3-4 întâlniri ca să fie atinse toate elementele, astfel încât să se realizeze listarea articolelelor dorite de ambele părți.
AUTOMOBILE DACIA are o bună echipă de negociatori care reușesc să adune și să sistematizeze corect informațiile, să întocmeasca corect și complet dosarul de negociere. De asemenea s-au evidențiat diferențe clare dintre negocierile în procesele de aprovizionare față de cele de desfacere, cele din urmă fiind mult mai complexe și presupunând un evantai mult mai larg de metode și tehnici de negociere. În cazul negocierilor în procesele de aprovizionare managementul performant face ca procesul propriu-zis să dureze aparent puțin, după un schimb punctual de mesaje, de multe ori renunțându-se chiar și la întalnirea finală (negocierea față în față).
Pentru că echipa folosește foarte mult tehnologia internet pentru adunarea informațiilor și trimiterea/primirea ofertelor, considerăm ca o astfel de societate puternică poate implementa un sistem electronic de negociere, care îi va adduce câștiguri reale, cel puțin în procesul de aprovizionare.
4.4. Pregătirea procesului de cumpărare la COMSTREET
Alegerea bunului și a furnizorului:
În funcție de necesitățile sale, COMSTREET, s-a decis, după o analiză amănunțită atât a pieței interne cât și internaționale de vehicule, precum și a nevoilor interne ale companiei, atât asupra caracteristicilor bunului cât și asupra furnizorului. Acesta a fost identificat ca fiind S.C. AUTOMOBILE DACIA SA.
Oprindu-se asupra automobilelor marca DACIA Dokker Van. Toate detaliile legate de natura bunului (pret, caracteristici tehnice, amănunte privind livrarea) au fost negociate de către COMSTREET direct cu furnizorul ales, AUTOMOBILE DACIA SA.. urmând a respecta în contractul de leasing, toate aspectele negociate de către COMSTREET și S.C. AUTOMOBILE DACIA SA.
Astfel, negocierea dintre cele două părți ale contractului în cauză, a plecat, în primul rând de la premisa respectării, de către partea italiană, a înțelegerii prealabile dintre partea italiană și furnizorul vehiculelor Dacia. Această premisă a putut fi respectată datorită tehnicii de prenegociere, impusă de către negociatorul COMSTREET Matteo Rabottini,
Acesta, pentru a putea fi sigur de respectarea acestei condiții inițiale a aplicat “tehnica falsei concurențe”. Aceasta constă în inducerea în eroare a partenerului în ceea ce privește numărul și puterea concurenților săi prin prezentarea unor oferte ferme, cu prețuri reduse, simularea unor convorbiri cu alți vânzători, etc. Astfel, negociatorul a lăsat să creadă că dacă echipa italiană nu va accepta această condiție inițială, contractul de leasing financiar va fi semnat cu un alt concurent (fictiv).
Obținerea ofertei și solicitarea de leasing:
După negocierea prețurilor, și pe baza acestora, de către S.C. GENERAL EUROCONSTRUCT S.R.L. cu furnizorul, firma italiană a cerut firmei române, Dacia SA., să întocmească o ofertă generală de finanțare, în care vor fi calculate, avansul, rata de leasing, valoarea asigurării, etc. In urma transmiterii solicitării de leasing, oferta transmisă inițial, nu a suferit modificări majore, din partea reprezentanților italieni. Acestea și-au manifestat dorința modificării clauzei de asigurare a vehiculelor, precum și a condițiilor și termenelor de plată și de livrare. Dacă, inițial, compania italiană a dorit ca asigurarea vehiculelor să fie realizată de către o firmă, prezentă pe piața românească, cu care aceștia au mai colaborat, precum și condiția de livrare FCA, negocierea contractului în cauză a dus la schimbarea ambelor clauze inițiale impuse de acesta. Voi arăta pe parcursul acestui studiu de caz, cum a reușit partea română să-și impună punctul de vedere în această problemă. Este evident că Dacia SA. a efectuat o analiză a riscului, analiză ce a avut la bază atât documentele financiare puse la dispoziție de către client (bilanț, balanță, cont de profit și pierderi). Alte documente (chestionar de leasing, prezentarea activității companiei, business-plan, etc.), nu au fost însă necesare, datorită faptului că afacerea în cauză nu a reprezentat prima ocazie pentru care cele două părți s-au întâlnit, precum și datorită relației de prietenie dintre cei doi negociatori.
Analiza si aprobarea solicitării de leasing:
Evaluarea unei solicitări de finanțare are la bază două categorii de criterii, ambele deosebit de importante și de atent analizate de către managerii de risc: criteriile financiare și cele non-financiare. Atât indicatori clasici ca: cifra de afaceri, gradul de îndatorare, lichiditatea cât și criterii ca: poziția pe piață, viabilitatea planului de afaceri, calitatea managementului, riscul de produs, s.a., concură la evaluarea unei solicitări de finanțare în leasing.
Evaluarea solicitării de leasing nu a depășit 48 ore, nefiind necesară solicitarea unor informații suplimentare referitoare la unele aspecte analizate, datorită motivelor mai sus expuse.
După aprobarea solicitării de leasing, reprezentantul român, profitând de relația sa cu omologul său din Italia , a dorit continuarea negocierilor la sediul firmei COMSTREET
În următoarele rânduri, voi trata strategiile și tacticile utilizate de către negociatorul părții române pe parcursul procesului negocierii contractului de leasing financiar, la sediul firmei italiene.
În acest sens, voi trata, inițial, personalitatea negociatorului părții române. Nu exagerez cu nimic atunci când afirm că negocierea este mai mult o artă, caracterizată de talent și vocație, decât o știință.
Arta de a negocia ține în mod profund de structura de personalitate, de temperamentul și caracterul fiecărei persoane. Un adevărat negociator șef se naște cu abilitatea de a comunica empatic și persuasiv, de a se putea identifica afectiv cu emoțiile și sentimentele interlocutorului. Empatia este fenomenul de rezonanță emoțională și afectivă care, într-un mod subtil, dificil de conștientizat, asigură baza comunicării interpersonale și a înțelegerii psihologice spontane a celuilalt. Aceasta înseamnă incomparabil mai mult decât a cunoaște din cărți psihologia umană sau a-ți însuși școlărește diverse trucuri, tactici și strategii de negociere.
Pe de altă parte, însă, la fel de adevărat este și faptul că cineva născut înzestrat nu devine un bun negociator într-o perioadă relativ scurtă de timp, fără a parcurge un adevărat proces de cristalizare, deprindere, formare și experimentare, fără a-și însuși secretele retoricii, ale logicii, ale argumentării, ale psihologiei și comunicării interpersonale. Înzestrarea nativă nu reprezintă material foarte mult fără deprinderea artei de a negocia.
Pe lângă acești factori, un rol important în mai joacă și: amprenta mediului, educația, formarea, experiența de viață, etc.
Negociatorul român, Dl. Alexandrescu Ionut, poate fi caracterizat drept tipul negociatorului tehnocrat.
Negocierea tehnocrată se focalizează pe datele produsului în cauză și se bazează pe istovirea părții adverse cu un potop neîntrerupt de detalii tehnice. La stilul acesta se recurge în asocierile de tip joint-venture, unde procentajele de participare sunt determinate de valoarea convenită pentru ceea ce fiecare din părți "pune pe masă".
Stilul de negociere tehnocrat se străduiește să insufle adversarilor credința că nu sunt capabili să determine valoarea corectă de piață, din cauza propriei lipse de cunoștințe. Pentru ca stilul tehnocrat să funcționeze, partea adversă trebuie făcută să-și recunoască limitele de cunoaștere, dar numai într-un anumit domeniu. Pe termen lung, acest stil de negociere nu folosește la nimic dacă oponenții sunt se simt ignoranți.
Se poate observa deci că, stilul de negociere al Domnului Alexandrescu Ionut, nu este unul recomandabil negocierii acestui contract de leasing financiar.
Cu toate acestea, vom observa cum, pe parcursul negocierii, stilul tehnocrat, caracteristic negociatorului părții române, a suferit anumite modificări benefice, modificări ce au dus la încununarea cu succes a negocierii comerciale.
Știind că valoarea contractului de leasing financiar nu poate intra în discuția negocierii, întrucât aceasta este, așa cum am amintit și mai sus, corespondentă sumei negociate de către partea română și furnizorul din Italia. Astfel, putem observa că negociatorul român, a optat, la început pentru o strategie cooperantă, strategie folosită atunci când, pe cei cu care negociezi, îi consideri parteneri și nu adversari, “inamici”. Prin aplicarea acestei strategii, Dl. Alexandrescu Ionut a căutat identificarea intereselor comune, pentru a face posibile cât mai multe oportunități de a cădea de acord cu partenerul său Italian și a-i da satisfacție.
Astfel, negocierea propriu-zisă a început prin negocierea condițiilor și termenelor de livrare. Inițial partea Italiană că a cerut livrarea tip FCA (conform INCOTERMS 2000). Definiția FCA (Free Carrier) ne arată că această condiție de livrare, ce face parte din clasa F, conform INCOTERMS 2000, este specifică transportului terestru și transportului multimodal. Conform acestei condiții, vânzătorul furnizează documentele mărfurilor necesare exportului și predă marfa în locul stabilit. Cumpărătorul își asumă toate riscurile, angajează transportul și îl plătește până la destinație. În grija lui va fi și obținerea licenței de import.
Se poate observa din definiția acestei condiții de livrare că nu este una avantajoasă pentru partea română. În acest sens, negociatorul român, a aplicat tehnica ultimatumului, care constă în avansarea unor propuneri de a căror acceptare este condiționată continuarea negocierii, propunând condiția de livrare DDP, îngemănată cu tehnica amplificării concurenței, ce constă anunțarea partenerului de negociere de existența mai multor oferte din partea concurenților, pentru finalizarea contractului în cauză.
Condiția de livrare DDP (Delivered Duty Paid) este o condiție ce poate fi folosită în toate modalitățile de transport. Vânzătorul angajează și plătește transportul, asigură marfa și face vămuirea suportând toate cheltuielile aferente și predă marfa în locul convenit prin contract. Această condiție de livrare este cea mai avantajoasă pentru cumpărător, deoarece acesta are minimum de obligații posibile și nu furnizează nici licența de import.
Întrucât accesul la motivațiile și modalitățile negociatorului străin în aplicarea strategiilor și tacticilor, este, din motive lesne de înțeles, limitat, voi expune numai strategiile utilizate de partenerul român.
Partea străină, a fost de acord să renunțe la condiția de livrare FCA, însă nu putea accepta condiția DDP, aceasta fiind mult prea “dezavantajoasă” pentru el. Astfel, aplicând tehnica solicitării unor variante, tehnică ce vizează: durata contractului, condiția de livrare, furnizarea unor materiale sau componente de către partener, etc., acesta a propus ca variantă pentru livrare, condiția DDU. Condiția DDU (Delivered Duty Unpaid) constă în angajarea, plătirea transportului și livrarea mărfurilor nevămuite în locul convenit, de către vânzător, în timp ce cumpărătorul se ocupă doar de descărcarea mărfurilor, furnizarea licenței de import și vămuirea mărfurilor.
Negociatorul român, fiind de acord cu această variantă.
În sistemul de leasing ratele de leasing se plătesc prin bilete la ordin. Astfel, la semnarea contractului utilizatorul emite un număr de bilete la ordin egal cu numărul prevăzut în graficul de plăți, valoarea și scadența acestora fiind de asemenea cele prevăzute în graficul de plăți (atât programul plăților cât și tabelul biletelor la ordin se regăsesc în anexele contractului prezentat).
Datorită acestei generalități a contractului de leasing financiar, partea italiană a decis să nu o negocieze, întrucât o ofertă mai bună nu putea obține de la nici o altă firmă, acceptând deci atât modalitățile de plată, valoarea ratelor, cât și graficul de plăți propuse de omologul său. Cumpărătorul a optat astfel pentru tactica “dacă …, atunci …”. Eventualitatea avantajului de după “dacă…” concentrează atenția partenerului pe prima ipoteză și îl face mai puțin sensibil la cea de-a doua.
Astfel, negociatorul, marjând pe puterea lui psihologică de a influența partenerul, a propus că “dacă acceptăm modalitatea de plată, valoarea ratelor de leasing și a graficului de plăți, atunci, asigurarea vehiculelor cade în seama dumneavoastră. Astfel, partea română a acceptat; polița de asigurare va acoperi RCA, CASCO și, atunci când este nevoie, și celelalte evenimente asigurate (CMR, Green Card, etc.). O copie a acestei polițe va fi păstrată de asigurator originalul va fi înaintat utilizatorului. Polița se încheie în valută, în moneda aleasă conform contractului de leasing (EURO). Prima rata de asigurare va fi achitată la livrarea vehiculelor, utilizatorul va cesiona toate drepturile de despăgubire în favoarea COMSTREET, această cesionare fiind confirmată de compania de asigurare. Partea italiană va fi obligată să reînnoiască polița de asigurare pe parcursul derulării acestui contract și să plătească în timp util ratele poliței. Utilizatorul va purta întreaga responsabilitate pentru lipsa sau asigurarea necorespunzătoare a vehiculului, iar în cazul producerii unor riscuri asigurate prin polița de asigurare, utilizatorul are obligația să avizeze imediat în scris compania de asigurări și pe locator.
Dacă problematica modalității de livrare a fost convenită, urma acum ca cele două părți să cadă de acord și asupra garanției vehiculelor partea italiană dorind garanție 3 ani.
Partea română optat acum pentru modificarea strategiei de negociere, alegând strategia fără concesii suplimentare. Această negociere este introdusă după ce s-au acordat diferite concesii. Se folosește atunci când părțile au convenit asupra unui acord și, ca urmare a cursului negocierii, partea care o aplică este de părere că poate realiza acordul respectiv fără a mai acorda și alte concesii.
Întrucât obiectul contractului îl reprezintă vehiculele achiziționate partea română că nu a putut accepta această propunere. În consecință, ea a propus ca și condiție generală a contractului de leasing ca utilizatorul să aibă drept de acțiune directă asupra furnizorului pentru reclamații privind livrarea și calitatea vehiculelor. Deci, drepturile de garanție ale locatorului asupra vehiculelor (în calitate de cumpărător și proprietar al acestor vehicule) se transferă în mod automat utilizatorului. Garanția propusă, și cu care partea italiană a fost de acord întrucât era cea mai apropiată de dorința sa precum și de destinația de utilizare a bunurilor, a fost limitată la 2 ani.
Următoarele condiții generale ale contractului în cauză nu au fost negociate, ele fiind standardizate: intrarea în vigoare, întârzierea plății ratelor de leasing și executarea biletelor la ordin, reposesia, folosirea vehiculelor, riscul pentru pierdere sau avariere, rezilierea contractului. În acest sens, chiar și secțiunea de impozite și taxe, secțiune ce, în unele cazuri, poate cuprinde anumite aspecte delicate, nu a reprezentat o problemă. Astfel, toate taxele și impozitele prezente și viitoare ce derivau din contract, vor fi suportate de părțile contractante în funcție de locul unde trebuie plătite aceste taxe: în România vor fi plătite de Dacia, în afara teritoriului României de către partea italiană.
Un aspect cel puțin ciudat al acestui proces de negociere a contractului de leasing financiar a constat în faptul că, deși nu erau parteneri pentru “prima dată” și relația dintre negociatorul român și negociatorul șef al părții străine, cel din urmă, cunoscând reputația mai puțin avantajoasă a negociatorilor din țara oaspete, a încercat aplicarea unei strategii dure de impunere în clauza de arbitraj a unor arbitrii străini, după legi străine.
Arbitrajul presupune că părțile implicate într-o tranzacție comercială pot să specifice în contract faptul că orice litigiu generat de interpretarea sau executarea contractului se va soluționa prin acesta. Arbitrajul este o judecată desfășurată în prezența unei părți terțe obiective care emite o decizie în baza pledoariilor părților în conflict, și este destul de agreat în cercurile de afaceri datorită formalismului și caracterului ferm al sentinței. Arbitrajul dă probabil rezultate optime, în cazul acelor litigii care nu pot fi soluționate pe căi mai puțin oficiale. Părțile au totuși posibilitatea de a evita costurile unui proces, beneficiind în același timp de neutralitatea unui decident obiectiv.
Inspirat, negociatorul român, a aplicat, inițial, strategia acționării în vederea încheierii acordului. Aceasta venea în completarea aplicării strategiilor care au dus negocierea în acel punct. Astfel el a preferat să se obțină un acord ferm asupra termenilor conveniți, în loc să se continue negocierea și să se riște pierderea acordului. Apoi, după un scurt moment de relecție, bazându-se și pe dorința partenerului de a încheia negocierea, acesta a aplicat, cu succes în cele din urmă, strategia retragerii. Prin definiție, aceasta se aplică numai în faza finală a negocierilor, urmărind creșterea avantajului creat până în acel moment, pornind de la ideea că partenerul este deosebit de interesat de încheierea afacerii. Practic, negociatorul anunță retragerea echipei sale de la masa negocierilor pe o perioada nedefinită, riscând însă pierderea afacerii. De cele mai multe ori, însă, partenerul cedează, începând să facă unele concesii. În cazul nostru, concesia pe care au făcut-o cei doi negociatori a fost una avantajoasă pentru ambele părți: orice litigiu decurgând din, sau în legătură cu acest contract, inclusiv referitor la încheierea, executarea sau desființarea lui, se va soluționa prin arbitrajul Curții de Arbitraj Comercial Internațional de pe lângă Camera de Comerț și Industrie a României, în conformitate cu Regulile de procedură arbitrară ale acestei Curți; Hotărârea arbitrală este definitivă și obligatorie; Tribunalul arbitral va fi compus din doi arbitri, câte unul numit de fiecare parte, fără a necesita acordul celeilalte părți; Tribunalul arbitral va judeca litigiul în drept cu aplicarea legii române.
În general, cumpărătorii sunt cei care au ultimul cuvânt în ceea ce privește momentul încheierii tranzacției, însă ofertanții pricepuți îi pot “stimula” inteligent în acest sens. Acesta este și motivul pentru care toate echipele de vânzare din lume își au proprii specialiști în finalizare, a căror sarcină constă în a-l convinge pe cumpărător că s-a obținut “destul” și că a venit momentul să se încheie tranzacția. Ambele părți au posibilități egale de încheiere a afacerii, dar cu cât decidentul este mai proactiv, cu atât îi cresc șansele de a controla acest proces.
În cazul prezentat, ambele părți au sesizat că momentul dat este unul prielnic încheierii negocierii, fiecare obținând ceea ce și-a propus. Finalizarea negocierilor s-a realizat deci în mod natural, prin parcurgerea de către părți a tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor, precum și a unui acord asupra tranzacției în ansamblu.
Astfel, negocierea s-a soldat, într-o perioadă totuși mică din punct de vedere al timpului de negociere comparativ cu cele întâlnite în mod uzual în cadrul negocierii comerciale internaționale, și datorată în mare măsură unor condiții standard ale contractului de leasing financiar, dar și dimensiunii relativ mici a obiectului contractului, cu semnarea acordului între părți.
Acesta s-a concretizat prin semnarea contractului prezentat, contract ce conține 17 secțiuni, dintre care ultima este consacrată anexelor, parte integrantă a acestui contract.
Negociatorii se diferențiază în societate printr-o multitudine de atitudini înnăscute sau dobândite, unele pozitive, altele negative. Printr-o educație psihologică, atitudinile negative, diversele defecțiuni pot fi corectate, în timp putându-se forma trăsături psihofiziologice pozitive.
Instruirea psihologică se face atât teoretic, cât și practic. Teoretic, printr-o instruire pedagogică periodică și practic, pe calea intrării candidaților în diferite echipe de negociatori, la început ca observatori apoi, cu timpul, antrenându-i în operațiuni de pregătire a materialelor documentare, în procese de simulare a negocierilor, în activitatea de bază, în activități de analiză și decizie, de o mai mică importanță.
Reușita în negocieri depinde, în mare măsură, așa cum am arătat și în studiul prezentat, de negociator, de calitățile și de trăsăturile acestuia. Un bun negociator trebuie să fie posesorul unor însușiri, fie native, fie dobândite printr-o temeinică pregătire, ce se vor potența prin experiența proprie și observarea atentă a altora.
Bineînțeles, un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu trăsături specifice native, precum și cu inteligență, imaginație, o memorie foarte bună, curaj, prezență de spirit, farmec, capacitate de adaptare la situații diferite sau neprevăzute, modestie, tact, fler etc.
Înainte de toate trebuie reținut că negociatorul este un individ care se naște, trăiește, se formează și muncește în contextul unor realități social-economice, politice și culturale bine determinate, realități ce se constituie în elemente formative ale profilului și caracterului acestuia.
CONCLUZII
Negocierea comercială internațională reprezintă un interes major în viața economico-financiară internațională în măsura în care ea permite evitarea închistării în raporturi de autoritate excesivă sau de înțelegere iluzorie.
Negocierea este ceea ce permite unor grupuri și companii mondiale, ce au valori și concepții incompatibile, de a coexista fără a se orienta în mod obligatoriu spre o ignorare reciprocă definitivă; ea este cea care dictează modalitățile și regulile jocului coexistenței și cooperării.
În această perspectivă, pot afirma că adevăratul progres ar fi trecerea de la o negociere conflictuală, generatoare de noi dispute la nivel interuman, către negocierea cooperantă, în care partenerii câștigă sau pierd împreună, conform proporției lor de încredere sau neîncredere mutuală.
Există însă și cazuri în care acest lucru este posibil și depinde în mare măsură de alegerea strategiilor, tehnicilor și tacticilor, a partenerilor, sau așa cum este tratat în marea majoritate a literaturii de specialitate, a adversarilor.
Deseori, această alegere nu duce la rezultate favorabile pentru nici una dintre părți, și ar fi de o manieră irealistă negarea existenței opoziției raționalităților fiecărui negociator, a contextului conjunctural și a neîncrederii confirmată faptic de către partenerul de negociere.
Rezolvarea problemelor inerente negocierii s-ar materializa printr-un diagnostic cât mai lucid al contextului economico – social astfel încât să permită judecarea “greutății” negocierii cooperante și cea a negocierii conflictuale, adaptat la contextul contemporan, ce ia în calcul posibilitățile sau riscurile de trecere de la un tip de negociere la un altul, de la o strategie la alta, de la o tactică la alta. De altfel, acest diagnostic ar trebui să aibă un caracter evolutiv și cât mai amplu, în funcție de natura și amploarea evenimentelor, respectiv a tratativelor, a acțiunilor conflictuale și a concesiilor. Pentru aceasta negocierea trebuie abordată într-o viziune dinamică: ea reprezintă un proces complex care se încadrează în dialectica conflict – negociere – cooperare.
Distincția majoră între negocierea cooperantă și negocierea conflictuală, în ciuda posibilelor combinații, trecerilor posibile de la una la alta, nu are numai o aplicativitate practică, strategiile și tacticile aplicabile uneia dintre ele, constituind deseori erori de aplicație pentru cealaltă.
De asemenea, nici din punct de vedere al doctrinei, această distincție nu se poate ignora, întrucât nu trebuie refuzat un tip de negociere în favoarea unui altul.
Am încercat să expun practic, în studiul de caz realizat, toate aceste aspecte teoretice ce țin de negocierea comercială internațională în general, de strategiile și tehnici de negociere utilizate în realizarea contractelor comerciale internaționale, în special.
SC AUTOMOBILE DACIA are o bună echipă de negociatori care reușesc să adune și să sistematizeze corect informațiile, să întocmeasca corect și complet dosarul de negociere. Pentru că echipa folosește foarte mult tehnologia internet pentru adunarea informațiilor și trimiterea/primirea ofertelor, considerăm ca o astfel de societate puternică poate implementa un sistem electronic de negociere, care îi va adduce câștiguri reale, cel puțin în procesul de aprovizionare.
Reușita în negocieri depinde, în mare măsură, așa cum am arătat și în studiul prezentat, de negociator, de calitățile și de trăsăturile acestuia. Un bun negociator trebuie să fie posesorul unor însușiri, fie native, fie dobândite printr-o temeinică pregătire, ce se vor potența prin experiența proprie și observarea atentă a altora.
Un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu trăsături specifice native, precum și cu inteligență, imaginație, o memorie foarte bună, curaj, prezență de spirit, farmec, capacitate de adaptare la situații diferite sau neprevăzute, modestie, tact, fler etc.
Înainte de toate trebuie reținut că negociatorul este un individ care se naște, trăiește, se formează și muncește în contextul unor realități social-economice, politice și culturale bine determinate, realități ce se constituie în elemente formative ale profilului și caracterului acestuia.
BIBLIOGRAFIE
LUCRĂRI DE AUTORI
Borg, James, Limbajul trupului , traducere de Ianina Marinescu, Ed. All Educational, București, 2010
Caraiani, Gheorghe; Potecea, Valeriu, Negocierea în afacerile internaționale – strategii, tactici, uzanțe diplomatice și de protocol., Editura Wolters Kluwer, București, 2010
Chiru Irena, Comunicare interpersonală, Editura Tritonic, București, 2003
Chițiba, Constanța Aurelia, Negocieri și afaceri internaționale, Editura Pro Universitaria, București, 2011
Cohen, David, Limbajul trupului, traducere de Liana Alecu, Editura ANTET XX PRESS, 2009
Collett, Peter, Cartea gesturilor, traducere de Alexandra Borș, Editura Trei, București, 2011
Constantinescu-Ștefănel, Ruxandra, Tehniques de communication dans la negociation, Editura ASE, București, 2009
Craia, Sultana , Introducere în teoria comunicării, Editura Fundației România de mâine, București, 2004
Danciu, Victor, Negocierile internaționale de afaceri sub impactul culturii: o analiză bazată pe comparații contextuale, în Economie teoretică și aplicată, Volumul XVII (2010), No. 8(549)
Dussault, Louis, Protocolul, instrument de comunicare, Editura Galaxia, București, 1996
Frujină, Ion; Teșileanu, Angela, Comunicare, negociere și rezolvare de conflicte, Ed. Mondan, București, 2002
Gherman, Liliana, Negocierea în afacerile economice intrenționale , Editura Independența Economică, Brăila, 1999
Goleman,Daniel, Inteligența emoțională, traducere de Irina-Margareta Nistor, Editura Curtea Veche, București, 2008
Ivan, Loredana, Cele mai importante 20 de secunde în comunicarea nonverbală, Editura Tritonic, București, 2009
Marinescu, Valentina, Introducere în teoria comunicării, Editura C.H.Beck, București, 2011
Nicky, Stanton, Comunicarea, Editura Științifică și Tehnică, București, 1995
Nicodim, Liliana; Nistoreanu, Puiu; Vasile, Dragoș, Tehnici de comunicare și negociere în afaceri, Ed. Ex Ponto, Constanța, 2007
Nistor, Costel, Comunicare și negociere în afaceri, Ediuta Didactică și pedagogică, București, 2010
Pease, Allan, Limbajul trupului, traducere de Alexandru Szabo, Editura Polimarka, București, 1997
Popper, Laurențiu; Răduți, Constantin, Negocierea și finalizarea negocierilor, Ed. Printech, București, 2000
Prutianu, Ștefan, Tratat de comunicare si negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iași, 2008
Stoica, Maria, Cristina, Comunicarea și negocierea în afaceri internaționale, Editura Tehnopress, Iași, 2007
Vasiliu, Cristinel ,Tehnici de negociere și comunicare în afaceri-note de curs, Editura ASE, Bucuresti, 2003
SURSE INTERNET
http://www.negociere.ro
http://www.nonverbal.ro
www.dacia.ro
BIBLIOGRAFIE
LUCRĂRI DE AUTORI
Borg, James, Limbajul trupului , traducere de Ianina Marinescu, Ed. All Educational, București, 2010
Caraiani, Gheorghe; Potecea, Valeriu, Negocierea în afacerile internaționale – strategii, tactici, uzanțe diplomatice și de protocol., Editura Wolters Kluwer, București, 2010
Chiru Irena, Comunicare interpersonală, Editura Tritonic, București, 2003
Chițiba, Constanța Aurelia, Negocieri și afaceri internaționale, Editura Pro Universitaria, București, 2011
Cohen, David, Limbajul trupului, traducere de Liana Alecu, Editura ANTET XX PRESS, 2009
Collett, Peter, Cartea gesturilor, traducere de Alexandra Borș, Editura Trei, București, 2011
Constantinescu-Ștefănel, Ruxandra, Tehniques de communication dans la negociation, Editura ASE, București, 2009
Craia, Sultana , Introducere în teoria comunicării, Editura Fundației România de mâine, București, 2004
Danciu, Victor, Negocierile internaționale de afaceri sub impactul culturii: o analiză bazată pe comparații contextuale, în Economie teoretică și aplicată, Volumul XVII (2010), No. 8(549)
Dussault, Louis, Protocolul, instrument de comunicare, Editura Galaxia, București, 1996
Frujină, Ion; Teșileanu, Angela, Comunicare, negociere și rezolvare de conflicte, Ed. Mondan, București, 2002
Gherman, Liliana, Negocierea în afacerile economice intrenționale , Editura Independența Economică, Brăila, 1999
Goleman,Daniel, Inteligența emoțională, traducere de Irina-Margareta Nistor, Editura Curtea Veche, București, 2008
Ivan, Loredana, Cele mai importante 20 de secunde în comunicarea nonverbală, Editura Tritonic, București, 2009
Marinescu, Valentina, Introducere în teoria comunicării, Editura C.H.Beck, București, 2011
Nicky, Stanton, Comunicarea, Editura Științifică și Tehnică, București, 1995
Nicodim, Liliana; Nistoreanu, Puiu; Vasile, Dragoș, Tehnici de comunicare și negociere în afaceri, Ed. Ex Ponto, Constanța, 2007
Nistor, Costel, Comunicare și negociere în afaceri, Ediuta Didactică și pedagogică, București, 2010
Pease, Allan, Limbajul trupului, traducere de Alexandru Szabo, Editura Polimarka, București, 1997
Popper, Laurențiu; Răduți, Constantin, Negocierea și finalizarea negocierilor, Ed. Printech, București, 2000
Prutianu, Ștefan, Tratat de comunicare si negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iași, 2008
Stoica, Maria, Cristina, Comunicarea și negocierea în afaceri internaționale, Editura Tehnopress, Iași, 2007
Vasiliu, Cristinel ,Tehnici de negociere și comunicare în afaceri-note de curs, Editura ASE, Bucuresti, 2003
SURSE INTERNET
http://www.negociere.ro
http://www.nonverbal.ro
www.dacia.ro
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Strategii Si Tactici Utilizate In Negocierea (ID: 160793)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.