Strategii In Achizitii Si Desfacere

Intreprinderea comerciala DEG-S.A. are ca obiect de activitate asigurarea

aprovizionarii cu 5 produse a unui numar de N beneficiari. Cele 5 produse sunt notate cu A, B, C, D, E.

Deoarece in ultima perioada a anului precedent nu s-a reusit satisfacerea

solicitarilor fiecaruia dintre cei N beneficiari la nivelul prevederilor contractuale, conducerea intreprinderii DEG-S.A. a hotarat efectuarea unor modificari privind activitatea de achizitie-desfacere. Prima masura concreta are in vedere previzionarea desfacerilor (vanzarilor) pentru fiecare dintre cele 5 produse.

Previzionarea desfacerilor (vanzarilor) se va face pentru anul urmator si

se va utiliza ca elemente de fundamentare, desfacerile (vanzarile) realizate la cele 5 produse in ultimii 5 ani. Pentru previzionare se va folosi metoda Lanturilor Markov si Metoda modificarii procentuale mobile.

Pentru acoperirea eventualelor solicitari suplimentare ale beneficiarilor fie-

care cantitate (din cele 5 prod) rezultata din previzionare va fi suplimentata cu 0,05%

Cantitatile din cele 5 produse vor fi achizitionate (cumparate) de la diversi

furnizori, ele urmand sa fie pastrate in depozitele intreprinderii DEG-S.A., unde se vor forma sortimentele comerciale. In final, cele 5 produse vor fi desfacute (vandute) de catre intreprinderea DEG-S.A. celor N beneficiari.

In urma unor studii de piata, s-a constatat ca pentru fiecare produs care

trebuie achizitionat (cumparat) pot fi luati in considerare urmatorii furnizori:

– pentru produsul A sunt 3 furnizori, notati cu FA1, FA2 si FA3; pentru produsul B sunt 4 furnizori, notati cu FB1 – FB4;pentru produsul C sunt 3 furnizori, notati cu FC1 – FC3; pentru produsul D sunt 5 furnizori, notati cu FD1 – FD5;pentru produsul E sunt 3 furnizori, notati cu FE1 – FE3;

Pentru selectarea furnizorilor se va folosi modelul Fishbein-Rosenberg,

criteriile de apreciere agreate pt.evaluarea furnizorilor fiind in numar de 4, respectiv

– calitatea produsului. Se presupune ca furnizorii livreaza doar produse de calitatea I si II, ambele calitati fiind acceptate de specialistii intreprinderii DEG-S.A.;

– distanta pana la fiecare furnizor este exprimata in km;

– pretul unui produs se exprima in unitati monetare – UM. Pretul produsului exprimat in unitati monetare (UM) se raporteaza la o unitate de masura conventionala UMC;

– transportul produselor poate fi facut, fie de furnizori, fie de intreprinderea DEG-S.A. Pentru fiecare produs se prevad ambele posibilitati de transport;

Produsele achizitionate vor fi pastrate in depozitele intreprinderii DEG S.A.

pentru o perioada de 45 de zile. Referitor la depozitare, trebuie considerate urmatoarele situatii (conditii):

– se presupune ca pentru produsele A, B si C, spatiile de depozitare sunt excedentare iar pentru produse D si E spatiile sunt deficitare;

– prin urmare, ptr. produse D si E este necesar sa se inchirieze spatii de depozitare

– nu se admite ca un produs pentru care spatiul de depozitare este deficitar sa fie depozitat intr-un spatiu excedentar;

– produsele pastrate (stocate) in depozitele DEG-S.A. atrag cheltuieli de depozitare;

– pentru produsele pastrate in depozitele inchiriate se plateste o anumita chirie;

Formarea sortimentelor comerciale atrage cheltuieli. Pentru un sortiment

comercial, care este format din 15 UMC se cheltuiesc 0,5 UM;

Se mai fac urmatoarele precizari:

– cheltuielile de achizitionare sunt in cuantum de: 20 UM pentru produsul A; 25 UM pentru produsul B; 30 UM pentru C; 21 UM pentru D; 28 UM pentru produsul E;

– cheltuielile de depozitare sunt in valoare de 0,8 UM /UMC/zi;

– intrucat spatiul de depozitare este insuficient, pentru 25% din cantitatea produsului D si 35% din cantitatea produsului E, este necesara inchirierea unor spatii de depozitare, pentru care se plateste 0,9 UM/UMC/zi;

In pretul de vanzare (cu amanuntul – retail price) stabilit pentru fiecare din

cele 5 produse (A, B, C, D si E) se va include:

– pretul platit furnizorului (vanzatorului); cota de TVA; cheltuielile ocazionate de transportul produselor; cheltuielile cu achizitionarea; cheltuielile cu depozitarea; chiria platita, acolo unde este cazul; cheltuielile ocazionate de formarea sortimentelor comerciale; beneficiul vanzatorului (al intreprinderii DEG S.A.).

Datele proiectului

Situatia desfacerilor (vanzarilor) celor 5 produse (A, B, C, D si E) in ultimii

5 ani, situatie care se va utiliza pentru previzionarea cantitatilor care se vor vinde in anul N+1 (al saselea) sunt cele precizate in tabelul 1;

Precizari: datele din coloana 5 se vor stabili de fiecare student in mod individual; datele din coloana 6 vor rezulta in urma aplicarii metodelor Lanturile Markov si Modificarea procentuala mobila datele din randul „Total” rezulta din calcule.

Datele referitoare la produsele cumparate si la furnizorii agreati de

intreprinderea DEG S.A. sunt prezentate in tabelul 2:

Precizari: -importanta fiecarui criteriu de apreciere este fixata in mod individualde catre student

– importanta aprecierilor este aceeasi pentru fiecare din cele 5 produse;

– suma importantei aprecierilor trebuie sa fie egala cu 1;

-atitudinile fata de fiecare furnizor se vor exprima prin valori raportate la unitate. De exemplu: 0,2; 0,8; 0,7 etc.;

– pentru celelalte produse (B, C, D si E) si furnizori (FB1 – FB4 etc.) datele vor fi alese de catre studenti dupa modelul din tabelul 2.

consumul de motorina este de 25 litri la 100 km;

consumul estimat de ulei este de 0,800 litri la 100 km;

preturile pentru motorina si ulei sunt stabilite de catre studenti;

tariful platit furnizorului in cazul in care transportul este facut de catre acesta este de 42 UM/100km.

CERINTA I: Stabilirea necesarului de aprovizionat pentru anul N+1pentru

fiecare din cele 5 produse. Necesarul de aprovizionat este egal cu volumul desfacerilor (vanzarilor) al celor 5 produse, respectiv volumul previzionat pentru anul N+1. La volumul previzionat pentru cele 5 produse se aplica un coeficient de 0,05%;

Pentru previziunea structurii volumului vanzarilor se va folosi metoda

„Lanturilor Markov”, iar pentru previziunea volumului vanzarilor in valori absolute se va folosi „Metoda modificarii procentuale mobile „

Volumul vanzarilor celor 5 produse in ultimii 5 ani este prezentata in tabelul I1

I.1. Realizarea previziunii structurii volumului vanzarilor folosind

METODA LANTURILOR MARKOV

I.1. Etapa 1 Stabilirea structurii vanzarilor pentru cele 5 produse pe

intreaga perioada analizata. Datele astfel prelucrate sunt prezentate in tabelul I.2

I.1. Etapa 2 Calculul matricilor de tranzitie de la un an la altul

>Numar matrici de tranzitie = Numar ani – 1 = 5-1 = 4

> 4 matrici de tranzitie care sunt prezentate in tabelele I.3,I.4,I.5 si I.6.

( se noteaza cu to si t1 cei 2 ani consecutivi ce se compara)

I.1. Etapa 3 Calculul matricei totale de tranzitie .

Prin insumarea celor 4 matrici de tranzitie s-a determinat matricea totala de tranzitie . Aceasta este prezentata in tabelul I.7

I.1. Etapa 4 Calculul matricei probabilitatilor de tranzitie pe baza matricei

totale de tranzitie (se obtine raportand fiecare element la total rand).- tabelul I.8

I.1. Etapa 5 Calculul structurii volumului vanzarilor previzionat pt anul al 6-lea(tab.I.9)

Tabelul I.9

Concluzie : Structura vanzarilor previzionata pentru anul al 6 –lea (folosind

metoda lanturilor Markov) este urmatoarea:

– pentru produsul A = 22.81 C = 16.77 E = 21.68

B = 21.24 D = 17.36 ( % )

I.2. Realizarea previziunii volumului vanzarilor in valori absolute folosind METODA MODIFICARII PROCENTUALE MOBILE

I.2. Etapa 1 Calculul modificarii procentuale in volumul vanzarilor de

la un an la altul dupa formula :

MPMt = (Xt-Xt-1)/Xt-1 +(Xt-1-Xt-2)/Xt-2+..…./m m = nr.ani ai seriei dinamice

Xt = val.observata in ultima perioada a seriei dinamice,

Xt-1= val.observata in penultima perioada a seriei dinamice…

MPMt = (989.2-971.5)/989.2+(971.5-967.1)/971.5+(967.1-932.2)/967.1+(932.2-744,3)/932.2 / 5 =

= 0,052015

I.2. Etapa 2 Calculul volumului total previzionat al vanzarilor dupa formula

Pt+m=MPMt x m x Xt + Xt Pt+m = cantitatea totala de vanzari previzionata pentru anul urmator

m = nr. ani pentru care se face previziunea

P An6 = 0.052015 x 1 x 989.2 + 989.2 = 1.040,65 (sute unitati valorice)

Concluzie :

– In volumul vanzarilor de la un an la altul se observa o modificare procentuala

(MpMt) de 0,052015

-Volumul total previzionat al vanzarilor in anul PAn6 este de1040,65 (sute unit.valorice)

Volumul previzionat al vanzarilor in anul al 6-lea pt. fiecare dintre cele 5

produse (A,B,C,D,E) este calculat si prezentat in tabelul I.10

Concluzie finala cerinta I

– Necesarul de aprovizionat previzionat in anul An6 este prezentat in tab I.11 (Necesarul de aprovizionat este egal cu volumul desfacerilor. Volumul previzionat s-a suplimentat cu 0.05% pentru eventuale solicitari suplimentare ale beneficiarilor.)

CERINTA II: In functie de atitudinile care s-au conturat pentru fiecare furnizor, se vor

stabili cantitatile din produsele A,B,C,D si E care trebuie aprovizionate de la fiecare furnizor .

Date cunoscute : Furnizorii luati in considerare pentru fiecare produs si criteriile

de apreciere pentru evaluarea furnizorilor : calitatea produsului, distanta (km) pana la fiecare furnizor, pretul produsului(UM) si modalitatea de transport.

Selectarea furnizorilor folosind modelul Fishbein- Rosenberg

Etapa 1 – Se stabileste ierarhia importantei (Wi) celor 4 atribute ale

produselor astfel :

Se acorda note de la 1 (f.putin important) la 10 (f. important) celor

patru criterii de apreciere agreate pentru evaluarea fiecarui furnizor:

– calitate : nota 8 – pret : nota 9

– distanta : nota 7,5 – transport : nota 6.5

Intrucat suma importantei aprecierilor trebuie sa fie egala cu 1, se

procedeaza la o normalizare a notelor acordate :

8+ 7.5 + 9 + 6.5 = 31 Rezulta : Calitate : 8 : 31 = 0.25

Distanta : 7.5 : 31 = 0.24

Pret : 9 : 31 = 0.29

Transport : 6.5 : 31 = 0.22

Etapa 2

Se apreciaza, acordand note de la 1 (f.putin important) la 10 (f. important)

pentru fiecare varianta sortimentala a produselor A,B,C,D,E. Intrucat aprecierile trebuie situate intre valorile 0 si 1, notele care cuntifica aprecierile vor fi raportate la unitate, deci impartite la 10.

Se determina aprecierea finala pentru fiecare funizor in functie de cele 4

criterii ( calitate, distanta, pret, transport).

– Formula de calcul este : unde Pjk= atitudinea fata de stimululi j

Pjk=suma WikOij Wik = importanta acordata atribului i al stimulului j

Oij = aprecierile facute pt.atributul i al stimulului j

Se stabileste pentru fiecare produs ierarhia preferintelor pentru furnizori .

Datele astfel obtinute (etapa 1 si 2) referitoare la produsele A,B,C,D,E si

furnizorii agreati, aprecierile fata de fiecare furnizor al fiecarui produs, aprecierea finala si stabilirea ierhiei preferintelor sunt calculate si prezentate in tabele de mai jos dupa cum urmeaza :

– pentru produsul A – tabelul II.1A – pentru produsul B – tabelul II.1B

– pentru produsul C – tabelul II.1C – pentru produsul D – tabelul II.1D

– pentru produsul E – tabelul II.1E

Concluzie cerinta II : Cantitatile din produsele A,B,C,D,E stabilite de

aprovizionat de la fiecare furnizor, in functie de atitudinile conturate pentru fiecare dintre acestia sunt prezentate in tabelul II.2

CERINTA III Stabilirea cheltuielilor ocazionate de achizitionarea si depozitarea produselor A,B,C,D si E si care ulterior urmeaza a fi vandute la diversi beneficiari.

(Perioada de depozitare este de 45 zile)

Date cunoscute :

– cantitatea totala din fiecare produs ce urmeaza a fi achizitionat (prezentate in tab.I.11)

– perioada de depozitare a produselor : 45 zile

– produsele A,B si C sunt depozitate in depozitele proprii – chelt.de depozitare

– 80 % din D si 70 % din E sunt depozitate in depozitele proprii– chelt.de depozitare

– pentru 25% din D si 35% din E – sunt inchiriate depozite – cheltuieli cu chiria

– Cheltuieli depozit.=0.8 UM/UMC/ZI; Chirie pt.depozitele inchiriate=0.9 UM/UMC/Z

Cheltuielile de achizitionare sunt in cuantum de : 20 UM pentru produsul A; 25 UM pentru produsul B; 30 UM pentru produsul C; 21 UM pentru produsul D ; 28 UM pentru produsul E

Calcularea cheltuielilor ocazionate de depozitarea produselor

C D TOTAL =C D inchiriate + C D proprii unde C D TOTAL = cost depozitare total

C D inchiriate = cost depozitare in dep.inchiriate

C D proprii = cost depozitare in dep.proprii

C D inchiriate= cantitatea x cheltuieli inchiriere/zi x nr. zile depozitare

C D proprii = cantitatea x cheltuieli depozitare/zi x nr. zile depozitare

Cheltuielile cu depozitarea produselor sunt prezentate in tab.III.1

Concluzie cerinta III : Cheltuielile totale ocazionate de achizitionarea si

depozitarea (pe o perioada de 45 zile) a celor 4 produse A,B,C,D si E sunt prezentate in tabelul III.2

CERINTA IV Stabilirea cheltuielilor ocazionate de transportul produselor de la

furnizori la depozitele DEG – S.A

Date cunoscute :

– tariful platit furnizorului in cazul in care transportul este facut de catre acesta, este de 40.5 UM/100 km ;

– consumul de motorina este de 25 litri la 100 km ; consumul de ulei 0,800 l /100 km

Date stabilite : – pret motorina = 1 UM ; pret ulei = 6 UM

Calcularea cheltuielilor ocazionate de transportul cu mijloace proprii :

PRET ( UM/l ) CONSUM ( l / 100km ) COST ( UM/100km)

costul total al transportului cu mijloace proprii este de 29,8 UM / 100 km

Concluzie cerinta IV : Cheltuielile totale ocazionate de transportul

produselor de la furnizori la depozitele DEG- S.A. sunt prezentate in tabelul IV.1

Nota : col. 7 : C Transport =(Distanta x Tarif transportUM/100km)/100 x Cantitate produs transportata

CERINTA V Stabilirea cheltuielilor de constituire a sortimentelor comerciale

Date cunoscute : Pentru un sortiment comercial care este format din 20 UMC se cheltuiesc 0,5 UM

Modalitate calcul : 20 UMC…………..0.5 UM

229 UMC……………xA -> xA=(229*0.5) / 20 ,…..

Concluzie cerinta V : Cheltuielile de constituire a sortimentelor comerciale sunt prezentate in tab.V.1

CERINTA VI Stabilirea preturilor de vanzare ale produselor A,B,C,D si E

In pretul de vanzare ( cu amanuntul- retail price) stabilit pentru fiecare din

cele 5 produse se includ : pretul platit furnizorului (vanzatorului), cota de TVA, cheltuielile ocazionate de transportul produselor, cheltuielile cu achizitionarea, cheltuielile cu depozitarea, chiria platita(unde este cazul), cheltuieli ocazionate de formarea sortimentelor comerciale, beneficiul vanzatorului ( al intr. DEG – S.A.)

Se calculeaza pretul platit fiecarui furnizor pentru cantitatea de produs

achizitionata ( pret UM/UMC * cantitatea produs)

Preturile platite fiecarui furnizor pentru produsele achizitionate sunt prezentate in tabelul VI.1

Concluzie cerinta VI : PRETURILE DE VANZARE ale produselor

A,B,C,D si E sunt prezentate in tabelul VI.2

Pretul de vanzare cu amanuntul UM/UMC (pret total produs/cantitate totala produs), este dupa cum urmeaza :

A = 84,62 B= 88,85 C= 68,10 D= 85,98 E = 74,10 ( UM/UMC)

CERINTA VII : Stabilirea cifrei de afaceri realizata de intreprinderea DEG – S.A. din vanzarea produselor A,B,C,D,E

Cifra de afaceri (CA) reprezinta totalul vanzarilor realizate (facturate) pe parcursul unui exercitiu fiscal. (C.A. nu include TVA-ul facturat).