Strategii de Promovare a Imaginii Agentiei de Turism Magest Travel In Randul Consumatorilor

CAPITOLUL 1

PREZENTAREA AGENȚIEI DE TURISM “MAGEST TRAVEL”

Denumirea societății este SC Magest Travel SRL și se constituie ca societate comercială cu răspundere limitată, în conformitate cu dispozițiile legii române, în condițiile Legii 31 / 1990 și cu propriul statut.

Sediul agenției de turism este în București, B-dul Dimitrie Cantemir Nr. 4, bloc 3C, scara 1, parter, apartament 1, sector 4, nu are alte puncte de lucru iar durata de funcționare este nelimitată.

Domnul Dragoș Răducan este Președintele agenției și este unic asociat, conform prevederilor statutare, iar capitalul social este în totalitate privat.

Obiectul de activitate prevăzut în statutul agenției de turism Magest Travel conține :

producție, comerț ;

b) servicii : unde se specifică explicit includerea transportului de mărfuri și persoane, în traficul intern și internațional , precum și servicii de agenturare și turism;

c) import – export ;

d) orice operațiune financiară, comercială, imobiliară și mobiliară legată de realizarea obiectului de activitate, cu respectarea dispozițiilor legale în materie.

1.1. Mediul de afaceri al agenției de turism Magest Travel

În desfășurarea activității sale, firma însăși se constituie în purtător de nevoi pentru satisfacerea cărora apelează la resurse materiale, financiare și umane. Totodată, ea este furnizoare de produse (servicii) pentru satisfacerea nevoilor unor agenți economici. În ambele cazuri, firma vine în contact cu agenții de mediu care se plasează în imediata apropiere, iar acțiunile lor se răsfrâng direct asupra activității sale.

1.1.1 Micromediul

Componentele mediului extern cu care o firma intră în relații directe, permanente și puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale (prezente și de perspectivă) formează micromediul firmei. (Ph. Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 2002)

Furnizorii de servicii turistice – sunt reprezentați prin unități hoteliere și sunt menționațiîn Tabelul 1.

Tabelul 1. Furnizorii de servicii ai agenției Magest Travel – hoteluri.

Furnizorii de forță de muncă – firma Magest Travel își recrutează angajații prin următoarele metode:

a) Practicanții de la cursurile THR , in urma unei practici efectuate de aceștia la agenție;

b) Site-uri specializate cum ar fi www.jobs.ro.

c) Publicarea anunțurilor la mica publicitate, cel mai adesea în cotidianul “România Liberă”.

Clienții agenției sunt atât persoane fizice cât și persoane juridice.

Persoanele fizice sunt turiștii care vin în agenție pentru a vedea oferta pentru diferitele posibilități de petrecere a timpului liber și a vacanțelor. În urma studierii acestei oferte unii clienți se decid pe loc și achită contravaloarea diferitelor modalități de petrecere a timpului liber.

Au avut încredere în Magest Travel: Philips, Graffiti / BBDO, D’Arcy, AKZENT Media. Global Media, BROCAD, Fundația Umanitară HUMANA, Federația Energetica, Eurotin, Biroul ASAL al Băncii Mondiale, CODECS, Atlas Consel, Reprezentanța 3M România, Medirom Marketing, GlaxoWellcome, Minolta, Hornoff Trade Consult; precum și marile sindicate cum ar fi: Alstom Power; Distrigaz Sud SA; Faur – Dreptatea; Faur – Înfrățirea; Faur – Unitatea; Flaros; Icemenerg; ISPE; Mase Palstice; Mobilux; RATB – DG; RATB – EIELCC; Scudiver; Sectoare Calde Dacia – Colibasi; SLI – SEB; SLI Energia; Turbo Mecanica.

Ca orice firmă, și Magest Travel se confruntă cu concurența acerbă de pe piața tursimului. Luptându-se cu firme care practică prețuri mai mici, o publicitate mai agresivă sau care dispun de o ofertă mai bogată în ceea ce priveș cazarea, masa sau posibilități de petrecere a timpului liber.

Unul dintre concurenții cei mai puternici cu care Magest se confrunță pe piața este “Malta Travel”, care organizează excursii în Malta, și care, datorită faptului că sediul central al firmei este în Malta, deține informatii mai multe despre diversele posibilități de petrecere a vacanțelor și de călatorie in această țară.

Alte firme concurente ar fi Marshal, Simpaturism, J’info, Anavia Tours, Romantic Travel.

Organismele publice cu implicații în activitatea firmei sunt :

a) Circa Financiară a sectorului 4, care are rolul de a primi de la contabilul șef situația pe fiecare lună a cheltuielilor și încasărilor executate de firmă.

b) Banca Comercială Român a sectorului 3, unde Magest Travel are cont deschis și prin care se efectuează plățile și încasările .

1.1.2. Macromediul

Macromediul firmei este spatiul unde aceasta trebuie sa identifice ocaziile favorabile si amenintarile la adresa sa. El constă în totalitatea factorilor și fortelor care afecteaza actiunile si rezultatele firmei, care este astfel obligata sa cunoasca tendintele lumii contemporane. (Ph. Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 2002)

Mediul demografic – statisticile arată o scădere a numărului de turiști care au participat în anul 2000 la acțiunile turistice interne față de anul 1995, după cum urmează: (cifrele sunt in mii persoane)

– total: ăn anul 2000 cca 1200 față de cca. 1800 in anul 1995 din care :

– în zona montană: în 2000 cca. 340 față de cca. 410 în 1995

– stațiuni balneare: în 2000 cca. 300 față de cca. 370 în 1995

– în stațiuni montane: în 2000 cca. 320 față de cca. 340 în 1995

– diverse circuite: în 2000 cca. 11 față de cca. 93 în 1995

În ceea ce privește acțiunile turistice externe de asemenea s-a constatat o scădere în anul 2000 față de 1995, după cum urmează: (cifrele sunt in mii persoane)

– în Europa: în 2000 cca. 180 față de cca.460 în 1995

– în alte tari din alte continente: în 2000 ca. 13 față de cca. 36 în 1995.

Această scădere are la bază diverse motive cum ar fi: creșterea prețurilor, scăderea puterii de cumpărare a populației, etc.

În ceea ce privește acțiunile turistice externe de asemenea s-a constatat o scădere în anul 2000 față de 1995, după cum urmează (cifrele sunt in mii persoane): în Europa: în 2000 cca. 180 față de cca.460 in 1995l; în alte țări din alte continente: în 2000 ca. 13 față de cca. 36 față de 1995.

Mediul cultural – pentru a-și diversifica și mai mult oferta de tursim și a răspunde cerințelor clienților lor, firmele de turism au început să includă în activitățile lor excursii cu vizitarea unor locuri de interes cultural: muzee, mănastiri sau alte obiective turistice importante și manifestări culturale.

În acest sens, firma Magest Travel și-a adaptat programele astfel încât oferta de vară să răspundă cerințelor clienți și cuprinde trasee în țară care includ vizitarea unor muzee, mânăstirile din Moldova renumite prin frumusetea lor, excursii la obiective turistice importante dar și excursii organizate pentru diverse manifestări culturale și religioase.

Mediul institutional – agenția Magest Travel are autorizație de funcționare în baza Legii turismului, ordonanța Guvernului Romaniei nr. 58/ 21.08.1998 , privind organizarea ți desfășurarea activității de turism in România, publicată în Monitorul Oficial nr. 309/26.08.1998.

Mediul natural – în functie de sezon se poate face o statistică a preferințelor de vacanță și călătorie a turiștilor. Se remarcă o afluență foarte mare a turiștilor în lunile de vară, și cu precădere în stațiunile de la malul mării, datorită faptului că mulți dintre aceștia preferă vara pentru vacanțe legați fiind de vacanța școlară.

De asemenea o afluență sporită se remarcă în lunile de iarnă pentru practicarea sporturilor de iarnă, și sunt preferate stațiunile Predeal, Sinaia, Poiana Brașov care dispun de pârtii de ski luminate și noaptea, sisteme moderne de transport pe cablu și nenumărate facilități pentru practicarea tuturor sporturilor de iarnă.

În ultimii ani au fost construite pârtii de schi dar s-au efectuat și alte amenajări pentru practicarea sporturilor de iarnă și în stațiuni fără renume (cum ar fi Azuga), însă amenajările ca și facilitățle oferite au atras din ce în ce mai mulți turiști.

Toamna și primavara se constată prezența unui număr redus de turiști, deoarece condițiile atmosferice din această perioadă nu sunt prielnice călătoriilor, însă în această perioadă în stațiunile balneo-climaterice de tratament se remarcă un numă apreciabil de turiști care vin să se trateze de diferite afecțiuni. Aceștia sunt în majoritate persoane în vârstă.

1.2..Baza materiala

Sediul agenției de turism Magest Travel este situat în București, pe Bulevardul Dimitrie Cantemir nr. 4, bloc 3C, scara 1, parter, apartament 1, sector 4.

Acest sediu este format dintr-un apartament de 2 camere și încă o cameră alaturată acestuia, în cadrul aceluiași bloc.

Mijloacele de transport sunt reprezentate printr-un autoturism, marca DACIA 1310, OPEL FRONTERA precum si un DAEWOO ESPERO.

Sistemul informatic este structurat astfel :

7 calculatoare performante ;

1 note-book (lap-top) ;

toate calculatoarele sunt legate în rețea și dispun de legătură internet « on-line ».

Alte echipamente sunt reprezentate printr-un copiator, fax, scanner, centrală telefonică.

1.3.. Structura organizatorică

Agenția de turism Magest Travel este pe piața turistică internă și internțională încă din anul 1993 și a incercat în tot acest timp să acopere o gamă cât mai largă de servicii turistice și de asemenea să răspundă tuturor cerințelor clienților săi.

Pe parcursul acestor ani s-a afiliat unor importante asociații ca: Asociația Națională a Agențiilor de Turism din România, Romanian Convention Bureau și nu în ultimul rând Federația Patronatelor din Turism, al cărui Secretar General este chiar Dl. Dragoș Răducan, patronul agenției de turism Magest Travel.

Având în vedere complexitatea activitătilor care se derulează într-o agenție de turism, este necesar să existe o separare pe departamente în cadrul acesteia. Astfel, principalele departamente operationale și funcționale din cadrul agenției de turism Magest Travel sunt prezentate în Tabelu 2.

Tabelul 2. – Principalele departamente din cadrul agenției de turism Magest Travel

Personalul agenției și atribuțiile organizatorice

CONDUCERE

Președinte – atribultiile sale:

coordonează activitatea globală a agenției;

aprobă programele propuse de departamentele de specialitate;

aprobă bugetele de promovare și publicitate;

reprezintă agenția în relațiile cu partenerii, asociațiile profesionale și alte instituții;

verifică și aprobă balanțele și bilanțul;

stabilește politica de dezvoltare a agenției;

caută permanent noi parteneri și oportunități de afaceri pentru mărirea volumului de încasări precum și creșterea prestigiului firmei;

are întreaga responsabilitate, libertate de decizie deplină și autoritate completă asupra salariaților agenției;

Director general – atributiile sale:

organizează, coordonează și conduce întreaga activitate a agenției;

verifică și controlează activitatea birourilor și compartimentelor;

selecționează, încadrează și pregătește personalul agenției;

centralizează, analizează, aprobă și semnează situațiile întocmite de departamente din subordine;

analizează fondurile de investiții ale firmei;

– face demersuri pentru contractarea de credite.

CONTABILITATE

Economist – atributiile sale:

îndeplinește sarcinile de efectuare a contabilității primare cât și pe cele referitoare la efectuarea contabilității finale;

gestionarea și evidența întregului patrimoniu al agenției;

întocmirea proiectului bugetului de venituri și cheltuieli;

întocmirea situațiilor financiar-contabile cu privire la numerarul încasat zilnic, situația plăților și încasărilor de la terți pe perioade diferite;

înregistrarea tuturor documentelor specifice (chitanțe,

f acturi, ordine de plata);

întocmirea balanțelor contabile lunare, trimestriale și anuale;

urmărirea plăților taxelor și impozitelor legale și depunerea la timp a balanțelor, bilanțurlor și a altor situații financiar-contabile și statistice cerute de legile în vigoare;

– efectuează operarea tuturor modificărilor în contractele și cărțile de munca și păstrează legătura cu Camera de Muncă;

SECRETARIAT

Asistent Manager – atributiile sale:

efectuează apeluri telefonice și transmite legaturile direct patronului;

fixează și ține evidența intâlnirilor de afaceri;

preia și transmite mesaje în lipsa patronului;

înregistrează și îndosariază documentele;

redactează corespondența directă a patronului precum și contractele de orice natură;

trimite si ține evidența faxurilor primite; operează cu xerox, scanerul;

ține evidența și distribuie produsele de papetărie;

concepe programele turistice interne pentru vănzare și conform cu cernițele clienților;

efectuează calculul analizelor de preț;

colaborează cu departamentul Marketing pentru redactarea ofertelor;

TURISM INTERN

Referent – atributiile sale:

supune analizei și aprobării programele și tarifele;

contractarea de spații de cazare la hoteluri și în stațiuni turistice interne, pentru individual sau grupuri;

solicită încheierea contractelor cu prestatorii;

păstrează și actualizează permanent tarifele și condițiile tuturor contractelor;

susține corespondența cu firmele interne;

întocmește și actualizeză graficul acțiunilor preconizate (programe, număr persoane, baremuri, perioade, furnizori);

– întreține cele mai bune relații cu clienții și furnizorii, dând dovadă de răbdare și profesionalism.

TURISM EXTERN

Referent– atributiile sale:

contractarea de spații de cazare la hoteluri și în stațiuni turistice externe pentru cetățenii români, individual sau grupuri;

alcătuirea de programe turistice externe;

studiul pieței locale și corelarea prețului la excursii interne;

planificarea rezervărilor pe curse de transport auto;

promovarea vânzarilor prin agenția proprie sau prin alți colaboratori;

– evidența vânzărilor structurate pe destinații și natura serviciilor oferite;

TICKETING

Agent ticketing – atributiile sale

realizarea de contracte cu companiile aeriene externe și interne și dezvoltarea relațiilor cu acestea;

pastrarea permanentă a contactului cu toate companiile aeriene cu care au fost încheiate contracte;

întocmirea și verificarea permanentă a deconturilor cu companiile aeriene;

promovarea și dezvoltarea de noi relatii cu potențiali clienți, persoane fizice sau juridice;

– promovează programe și modalități de vânzare care să amplifice volumul de încasări.

TURISM AFACERI

Referent – atributiile sale :

concepere și vânzare de programe la cerere și pachete de servicii pentru acțiuni speciale ca: simpozioane, conferințe, cocktail-uri, mese festive, traininguri, întâlniri de afaceri, care presupun următoarele servicii: transport auto sau aerian; cazare și masa în hoteluri; secretariat, xerox, fax, telefon, internet, instalații de sonorizare ; ghid însoțitor;

contractare de servicii de transport auto rent-a-car;

studii de marketing asupra produselor turistice din România;

efectuarea de rezervări, pe rutele stabilite conform programelor, pentru grupuri organizate de turiști sau oameni de afaceri;

– păstrarea și întreținerea relațiilor cu clienții

IT PROGRAMARE

Analist programator – atributiile sale :

coordonează întreaga activitate care se desfășoară pe baza PC-ului;

întreține, verifică și în permanență buna funcționare a rețelei de calculatoare, a internet-ului;

MARKETING și PUBLICITATE

Agent pubicitate – atributiile sale :

are responsabilitatea reprezentării firmei în relațiile cu terți;

se ocupă de crearea imaginii de marcă a firmei;

se ocupă de realizarea imaginii de piață pentru diferite produse turistice ale firmei;

realizează periodic analize ale structurii vânzărilor;

propune modalitățile optime de publictate și bugetele necesare;

urmărește realizarea conform strategiei stabilite a campaniilor de promovare și publicitate;

păstrează și dezvolta relațiile cu mass-media și publicațiile de specialitate;

concepe, realizează și actualizează protofoliul de oferte, materializat prin catalogul firmei;

– alimentează și întreține baza de date.

Sursa: Departament secretariat (extras din fișa postului)

Pentru exemplificarea tuturor departamentelor menționate mai sus, prezentăm în Figura 1 – organigrama completă a agenției de turism Magest Travel.

Principalele calități ale lucrătorului în turism:

aspect fizic plăcut

cunoștințe de limbi stăine (engeză, germană, spaniolă)

cunoștințe de operare calculator (Word, Excel) Internet

experiență in activitate

studii superioare (opțional)

carnet auto

flexibilitate

spirit de organizare, disciplină, amabilitate

onestitate, seriozitate, prestanță

putere de analiză și sinteză

capacitate de previzionare

putere de convingere

capacitatea de lucru în echipă

Figura:1. – Organigrama agenției de turism Magest Travel.

CAPITOLUL 2

ANALIZA ACTIVITATILOR AGENȚIEI DE TURISM

“MAGEST TRAVEL”

2.1. Produsele și serviciile turistice oferite – pe departamente.

Cererea

Produsele și serviciile agenției de turism Magest Travel pot fi structurate în funcție de fiecare departament și are următoarea structură:

Turism intern (incoming)

În cadrul departamentului incoming, personalul angajat se ocupă de deplasările în grup și individuale ale turiștilor români în interiorul granițelor țării. Turistul care apelează la acest departament are siguranța că va beneficia de serviciile celor mai buni parteneri ai firmei pe care aceasta și-i alege la bursele și târgurile de turism organizate în România și în străinătate. Prin urmare, agenția are contracte ferme cu hotelurile din întreaga țară, cu grade de confort cuprinse între 2 și 5 stele, clientul având garanția că serviciile contractate se ridică la nivelul prețului plătit. Aceste servicii pot fi :

a) Sejururi și week-end-uri pe litoralul Mării Negre, pe toată durata sezonului estival, asigurându-se cazare la toate gradele de confort;

b) Bilete de odihnă și tratament în stațiunile montane, balneo-climaterice, precum și in pensiuni agro-turistice ;

c) Programe speciale (cu partide de pescuit și vânătoare) în Delta Dunării pentru grupuri și individual;

d) Rezervări de camere in week-end în stațiunile montane;

Excursii pentru elevi și studenți în toată țara;

f) Organizarea de programe turistice cu ocazia unor evenimente speciale și la cererea clienților.

Departamentul Turism extern (outgoing) – se ocupă cu deplasările în grup sau individuale ale turiștilor români în străinătate.

Ca și în cazul turismului intern, agenția a încheiat contracte cu hoteluri de renume internțional, cu apartenență la cele mai cunoscute lanțuri și grupuri hoteliere pentru a oferi o paletă cât mai largâ de posibilități de petrecere a timpului liber, în toate țările lumii.

Oferta agenției Magest Travel se definitivează ca urmare a tarifelor puse la dispoziție de către partenerii din străinătate, acesta fiind doar un intermediar între clienții și prestatorii de servicii de la destinațiile alese. Având în vedere experiența angajaților acestui departament, aceștia au un rol de consultanță pentru turiștii care nu știu exact ce destinație sau hotel să aleagă, sfătuindu-i pe aceștia să opteze pentru varianta cea mai potrivită gusturilor lor..

Trebuie menționat faptul că segmentul preponderent care apelează la serviciile agenției Magest Travel este cel al oamenilor de afaceri și al persoanelor cu venituri peste medie, ceea ce înseamnă că apar și cerințe mai mari precum și necesitatea satisfacerii acestora în condiții optime.

Astfel, prezentăm mai jos serviciile esențiale oferite de acest departament:

a) Rezervări hoteliere oriunde în străinătate la toate gradele de confort;

b) Încheierea de asigurări medicale, carte verde, RCA ;

c) Circuite și programe turistice în Europa și în toate țările lumii, cu vizitarea celor mai importante monumente arheologice, muzee și puncte de maximă atracție pentru turiști ;

d) Rezervarea și emiterea de bilete de avion cu orice companie aeriană pentru toate destinațiile ;

e) Emiterea de bilete de autocar pentru diverse rute în Europa ;

f) Asistență în vederea obținerii de vize turistice, pentru țările care încă mai solicită aceste servicii.

Departamentul Turism de afaceri (business) include:

a) Tururi de oraș cu vizite la muzee și la punctele de interes tursitic;

b) Acces la cele mai bune tarife pentru rezervări la peste 50 de hoteluri și apartamente de lux din București și din țară;

c) Organizarea de evenimente speciale: conferințe, congrese, traning-uri;

d) Închirierea de echipamente audio-video și sisteme de traducere simultană;

e) Servicii de hostess și secretariat precum și echipe de traducători în 5 limbi de circulație internațională;

f) Cel mai bun catering și banqueting, incluzând și servicii pentru VIP;

g) Transport cu autoturisme, microbuze și autocare de lux: transferuri aeroport – hotel-aeroport și la centrele de conferință;

h) Transferuri cu autoturisme / microbuze / autocare cu șofer, și închirieri de autoturisme de diferite categorii și mărci, cu și fără șofer, kilometraj nelimitat;

Departamentul bilete de avion (ticketing) – este înființat relativ recent, agenția Magest Travel urmând ca în toamna acestui an să obțină acreditarea IATA. Cu toate acestea, agenția poate oferi clienților săi disponibilitățile de locuri pentru toate companiile aeriene prin utilizarea unui terminal Worldspan, iar biletele de avion sunt obținute de la agențiile de turism colaboratoare care au această acreditare.

Destinațiile pentru care Magest Travel oferă bilete de avion sunt foarte variate și include țări ca: Grecia, Spania, Italia, Franța, Germania, Egipt. Totodată agenția Magest Travel ține cont de toate reducerile oferite tinerilor și oamenilor în vârstă dar și de clasele de confort.

2.2. Analiza cheltuielilor de circulatie

Indicatori financiari conform bilantului depus pentru anii 2003-2006

Analiza cifrei de afaceri a agentiei de turism Magest Travel:

Tabel:Calcularea indicatorilor absoluti si relativi ai cifrei de afaceri pentru perioada 2003-2006:

Ῡ= (38840152+45676906+5464762+6222317) ÷ 4=22401034

(mediu) = ∆i/i-1÷3= – 32617835÷3 = -10872612

Ī = 0.57

= (Ī-1)x 100=(0.57-1)*100= -99.43

Comentariu:

In urma analizei pe baza indicatorilor absoluti, se constata in perioada 2003-2004 o crestere a cifrei de afaceri in comparatie cu anul 2005 in care aceasta scade destul de mult. In anul 2006 se constata o crestere fata de anul 2005 dar nu foarte mare, anul 2004 avand cea mai mare cifra de afaceri din toti anii.

Analiza venitului agentiei de turism Magest Travel:

Ῡ= (39637562+46265121+5473140+6234345)÷4 =24402542

(mediu) = ∆i/i-1÷3=(-33403217)÷3 = -11134406

Ī = 0.58

= (Ī-1)x 100=(0.58-1)*100= -99.42

Comentariu:

In urma analizei pe baza indicatorilor absoluti, se constata in perioada 2003-2004 o crestere a venitului in comparatie cu anul 2005 in care acesta scade destul de mult. In anul 2006 se constata o crestere fata de anul 2005 dar nu foarte mare, anul 2004 avand cel mai mare venit din toti anii.

Analiza cheltuielilor agentiei de turism Magest Travel:

Ῡ= 95000274 ÷ 4= 237500068

(mediu) = ∆i/i-1÷3= (-32860669)÷3 = -10953556

Ī = ∛2006÷2003 =

= (Ī-1)x 100=

Comentariu:

In urma analizei pe baza indicatorilor absoluti, se constata in perioada 2003-2004 o crestere a cheltuielilor in comparatie cu anul 2005 in care acastea scad destul de mult. In anul 2006 se constata o crestere fata de anul 2005 dar nu foarte mare, anul 2004 avand cele mai mari cheltuieli din toti anii.

Analiza cheltuielilor agentiei de turism Magest Travel:

Ῡ= 2609894 ÷ 4= 652473.5

(mediu) = ∆i/i-1÷3= (-542538)÷3 = -180846

Ī = ∛2006÷2003 =

= (Ī-1)x 100=

Comentariu:

In urma analizei pe baza indicatorilor absoluti, se constata in perioada 2003-2004 o crestere a profitului in comparatie cu anul 2005 in care acesta scade destul de mult. In anul 2006 se constata o crestere fata de anul 2005 dar nu foarte mare, anul 2004 avand cel mai mare profit din toti anii.

Rata rentabilitatii anul 2003:

(Pr÷Ca)x100 =(927740 ÷38840152)x100=2.38

Rata rentabilitatii anul 2004:

(Pr÷Ca)x100 =(1033673÷45676906)x100=2.26

Rata rentabilitatii anul 2005:

(Pr÷Ca)x100 =(263279÷5464762)x100=4.81

Rata rentabilitatii anul 2006:

(Pr÷Ca)x100 =(385202÷6222317)x100=6.19

Rata rentabilitatii:

(Pr÷Ca)x100 =(2609894÷89604137)x100=2.91

Tabel: Rentabilitatea comerciala.

Sursa: Date contabile ale S.C.

2.3.Previziunea cheltuielilor de circulatie pentru anii 2007-2010 pe baza sporului mediu

Metoda sporului mediu se folosește pentru a previziona evoluții non-staționare cu tendință aproximativ liniară. Această metodă poate fi văzută ca o aplicație a metodei mediei aritmetice simple însă nu pe valorile inițiale (care nu sunt staționare) ci pe diferențele de ordinul întâi (sporurile). În cazul tendințelor aproximativ liniare diferențele de ordinul întâi sunt staționare și deci putem aplica oricare din metodele specifice seriilor staționare. Previziunea finală este realizată prin adunarea sporului mediu la ultima valoare înregistrată.

ỹ∆̅ =y1+∆̅ x ti ; ∆̅ = yi – y1 / i – 1

Previziunea cifrei de afaceri pentru anii 2007-2010 cu ajutorul metodei sporului mediu:

Previziunea venitului pentru anii 2007-2010 cu ajutorul metodei sporului mediu:

Previziunea cheltuielilor pentru anii 2007-2010 cu ajutorul metodei sporului mediu:

Previziunea profitului brut pentru anii 2007-2010 cu ajutorul metodei sporului mediu:

CAPITOLUL 3

FORME SI MIJLOACE DE PROMOVARE A OFERTEI DE SERVICII TURISTICE A AGENTIEI DE TURISM MAGEST TRAVEL

3.1. Publicitatea

3.2. Relatiile publice

Funcția PR într-o firmă , de obicei manevrată de o agenție din exteriorul companiei, este pregătită să angajeze eforturi pentru construirea unei imagini publice puternic pozitive și pentru a se descurca cu orice posibil eveniment negativ care ar afecta imaginea firmei.

Departamentul de relatii publice al agentiei Magest Travel se va ocupa de mentinerea unei legaturi permanente cu clientii agentiei. Scrisori de felicitare cu prilejul sarbatorilor, scrisori de multumire pentru incredere si altele vor pastra relatia dintre vanzator si cumparator. In plus de aceasta fiecare client va avea desemnat un colaborator al agentiei care se va ocupa de informarea contina a clientului.

La intervale stabilite se vor organiza seminare pe teme de turism cu accesul liber, in care cei interesati pot afla toate informatiile de care au nevoie. De asemenea agentia noastra va participa la toate manifestarile cu caracter similar pentru a se pune la curent cu ultimele tendinte in turism, si asta in interesul clientilor nostri.

Pentru  cei care se bucura de facilitatile Internetului agentia noastra a  deschis o pagina de Web in care se pot accesa toate informatiile momentului. In afara de preturi, conditii si trasee pe pagina oficiala se pot gasi informatii despre zonele propuse, fotografii, traditii ale locurilor si multe alte lucruri pe care multi le gasesc interesante.

3.3. Promovarea vanzarilor

Spre deosebire de publicitate promovarea vanzarilor are drept obiectiv indeosebi stimularea cererii (cresterea sa cantitativa) pe termen scurt. Prezentam in continuare cateva din mijloacele de promovare a vanzarilor utilizate de agentia Magest Travel.

Reducerile de tarife. Apeland la asemenea reduceri, mizam pe:

atragerea de noi clienti (cei care nu-si puteau permite pana acum serviciile);

cresterea frecventei cumpararilor;

cresterea cumpararii specifice (adica a numarului de zile afectate unui sejur, a numarului de nopti la un hotel etc.);

uniformizarea cererii (aducerea cererii din extrasezon la niveluri apropiate celei sezoniere).

Pentru ca reducerile de tarife sa-si atinga scopul este necesar ca ele:

sa nu fie asociate in perceptia consumatorilor cu o reducere a calitatii prestatiilor;

sa fie suficient de importante (o reducere cu 5% are putine sanse de a atrage, in timp ce o reducere cu 20% este mult mai convingatoare);

sa fie propuse in perioadele potrivite (o reducere a tarifelor in plin sezon ar fi greu de justificat);

sa nu provoace reactii nefavorabile puternice din partea concurentei.

Reducerile de tarife in turism se prezinta in trei forme:

oferte speciale, insemnand reduceri de tarif propuse numai intr-o anumita perioada;

vanzarile asortate, atunci cand este vorbe de un pachet de servicii diferite (cazare, masa, transport, agrement) vandute in regim forfetar

vanzari "multipack", atunci cand oferta se prezinta sub forma unui pachet de prestatii de acelasi fel, tariful global fiind degresiv in raport cu volumul prestatiilor (de exemplu, trei nopti la hotel la pret de doua).

Organizam Jocuri si concursuri pe teme turistice (ai caror castigatori sunt premianti din fonduri speciale). Ele permit in principal informarea discreta a clientelei potentiale cu privire la produsele si serviciile turistice pe tema carora sunt organizate.

Loteriile si tombolele pot fi asimilate jocurilor, ele constand in acordarea unor premii prin tragere la sorti. Pentru a participa la ele, turistii potentiali trebuie sa se deplaseze in locurile in care sunt organizate.

De asemenea organizam Seminarii, conferinte, targuri. Seminariile sunt destinate in special informarii distribuitorilor sau fortei de vanzare asupra ofertei operatorului turistic. Ele dureaza 24-48 de ore si se pot organiza fie la sediu, fie in una din destinatiile turistice, fie in centrul unde se afla sediile distribuitorilor importanti.

Conferintele se adreseaza cu precadere marelui public, bazandu-se pe prezentari audio-vizuale si organizandu-se in centrele de origine ale turistilor potentiali.

In cadrul targurilor de turism, clientela potentiala are posibilitatea de a se intalni cu organizatorii de voiaje, cu reprezentantii companiilor aeriene, maritime sau feroviare, cu reprezentantii unor lanturi hoteliere etc.

Voiajele de stimulare sau promotionale reprezinta o posibilitate pe care o oferim turistilor de a “testa” un program turistic (voiaj) inainte de a fi lansat pe piata. Uneori aceste voiaje sunt finantate de mai multi parteneri, intrucat presupun costuri mari si ridica probleme de organizare deosebite. Pentru ca aceasta metoda de promovare sa dea rezultate, ar fi poate recomandabil ca participantii la un voiaj de stimulare sa fie personalitati sau lideri de opinie, pentru a putea influenta la randul lor un numar cat mai mare de persoane.

Publicitatea la locul vanzarii (PLV) o utilizam frecvent in . Afisele amplasate in interiorul agentiei si in vitrinele acesteia au rolul de a stimula imaginatia clientilor si de a-i provoca sa ia decizia de cumparare pe loc.

Cadourile sunt mijloace promotionale costisitoare, dar eficiente. Ele au efecte pozitive mai cu seama in randul clientilor cu venituri mai modeste.

3.4. Fortele de vanzare

Fortele de vanzare cuprind un grup de reprezentanti din interiorul agentiei care au rolul de a prospecta si intretine dialogul cu piata. Practic, personalul de vanzari reprezinta legatura directa a agentieicu consumatorii.

Pentru multi dintre clientii agentiei, agentul de vanzari se indentifica neconditionat cu agentia, iar pentru agentie el reprezinta principal sura de informatii in legatura cu clientii. Astfel,rolul fortei de vanzare este din ce in ce mai ridicat intr-o agentie,de aceea trebuie analizate cu mare atentie problemele care le ridica crearea fortei de vanzare,respectiv stabilirea obiectivelor , a strategiei,a structurii si a modului de remunerare.

In ceea ce priceste obiectivele,agentia de turism Magest Travel are in vedere:

-Prospectarea: agentii de vanzare cauta clienti noi;

-Orientarea : agentii de vanzare stabilesc cum sa-si imparta timpul intre clientii efectivi si cei potentiali;

-Comunicarea: agentii de vanzare transmit informatii despre ofertele agentiei;

-Vanzarea: agentii de vanzare in urma tratativelor cu clientii incheie tranzactia;

-Serviciile: agentii de vanzare acorda clientilor sprijin in rezolvarea unor probleme, asistenta tehnica;

-Culegerea de informatii: agentii de vanzari efectueaza studii de piata,culeg informatii cu privire la clienti si concurenta.

Pentru a atrage agentii de vazari agentia noastra elaboreaza un pachet de retribuire atractiv. Le oferim acestora un venit fix,recompense pentru performante deosebite si plata corecta dupa experienta si vechimea in munca.

Sistemele de retribuire sunt: excusiv salariu, exclusiv comision si combinatie intre salariu si comision.

Pentru a atrage clientela, agentia noastra isi organizeaza fortele de vanzare, astfel incat sa se adreseza clientilor potriviti, la momentul oprtun intr-o maniera potrivita.

Colaborarea agentilor de vanzare cu clientii se realizeaza in mai multe moduri:

-De la agentul de vanzari la comparator: agentul de vanzari discuta cu clientul efectiv sau potential,in mod direct sau prin intermediul telefonului.

-De la agentul de vanzari la grupul de cumparatori: agentul de vanzari incearca sa intre in legatura cu cat mai multi membrii ai grupului de cumparatori.

-De la echipa de vanzari la grupul de cumparatori.

CAPITOLUL 4

STRATEGII DE PROMOVARE A OFERTEI DE SERVICII A AGENÞIEI DE TURISM MAGEST TRAVEL

4.1. Obiectivele politicii de promovare

Planificarea promotionala

Avand drept obiectiv transmiterea de informatii referitoare la produsele destinate vanzarii, activitatea promotionala este o componenta distincta a procesului de comunicare.

Obiectivele strategiei promotionale
Obiectivele care le urmarim cu ajutorul politicii de promovare sunt:
-influentarea cererii pentru produsul ce urmeaza a fi promovat, influenta ce poate conduce la:
-cresterea consumului in conditiile pastrarii preturilor la acelasi nivel;
-reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolta datorita cresterii preturilor;

-informarea si convingerea potentialilor – modul in care sunt utilizate anumite instrumente promotionale pentru a informa clientii despre existenta unui produs,unei oferte si pentru a-i convinge sa-si procure produsul respectiv.

-informarea agentilor de turism – scopul este nu atat sa determine consumatorul sa caute un produs ci mai ales sa stimuleze agentii de turism sa caute cat mai multi clienti;

-imbunatatirea imaginii agentiei – uneori eforturile promotionale nu urmaresc neaparat cresterea vanzarilor la un anumit produs, ci mai ales imbunatatirea imaginii de ansamblu a agentiei , atat printre consumatori cat si printre concurenti.

4.2. Strategii promoþionale în perioada 2007-2008

Reelaborarea unei politici de preț care să fidelizeze clientela agenției

Pentru fidelizarea clienților agenția de turism Magest Travel apelează la mai multe căi, cum ar fi:

a) Alcătuirea unei liste a prețurilor diferențiate pe anotimpuri, sezoane, segmente de piață, destinații și/sau venituri ale familiei, disponibiluri bănești pentru turismul de odihnă și tratament.

În acest caz putem exemplifica: comisioane mai mici pentru elevi, studenți, pensionari în capate de sezon și comisioane mai mari în vârf de sezon în cazul turismului de odihnă cu venituri medii și mari, punerea l dispoziție a mijloacelor de transport pentru destinații turistice interne și internaționale.

b) Practicarea unei oferte opoționale legată de servicii de alimentație publică care ar putea să fie precumpărate parțial sau tot după dorință (pensiune completă, demipensiune sau mic dejun sau doar cazare).

c) Diferențierea prețurilor în funcție de poziționarea hotelurilor în stațiuni, a variațiilor în spațiu ale prețurilor produselor turistice apar ca urmare a localizării diferite a echipamentelor și stațiunilor în raport cu principalele elemente de atracție (plaja, pârtia de schi, lacul terapeutic) sau chiar bazinul de cerere. De exemplu, în unitățile hoteliere situate în imediata vecinătate a plajelor sau pârtiilor, tarifele pot fi cu până la 40% mai mari față de cele plasate la distanțe mari și care presupun, din partea turiștilor efort (fizic și financiar) de deplasare. De asemenea, diferențele spațiale reflectate în preț trebuie privite și prin prisma mărimii stațiunilor, a distanțelor dintre bazinul cererii și ofertei, a renumelui pe care o destinație îl are pe piața turistică.

d) Reconsiderarea calculului prețurilor vânzare al produselor turistice, conducerea agenției Magest Travel consideră că acesta trebuie să reflecte cheltuielile de producție, de comercializare, să acopere taxele, impozitele și alte obligații financiare ce revin unui agent economic în vederea asigurării unui profit.

Ținând cont de toate aceste aspecte agenția Magest Travel oferă servicii pentru toate categoriile de turiști..

Oferta agenției este prezentată prin intermediul catalogului anual, catalog editat în peste 1000 de exemplare, și în interiorul căruia sunt descrise cele mai atractive destinații, precum și hotelurile, dotările acestora alături de tarifele practicate.

4.3. Evaluarea eficienþei strategiilor promoþionale

4.4. Analiza SWOOT

A. Puncte forte

Adoptarea unei strategii de produs orientat către piață care pune la baza acțiunilor firmei, clientul;

Standard ridicat de calitate în domeniu;

Capacitatea de a satisface nevoile clienților;

Oferirea unei game de servicii diverse;

Echipamentul din dotarea agenției este o calitate superioară;

Datorită politicilor de marketing cooptate, agenția are capacitatea de a se adapta rapid la schimbările apărute în cadrul pieței (grad ridicat de flexibilitate);

Personal tânăr, foarte bine pregătit din punct de vedere profesional, motivat.

Cursurile de formare a angajaților desfățurate permanent;

Fidelitatea clienților prin intermediul serviciilor (cadouri promoționale);

Orientarea prețurilor după cerere și concurență,

B. Puncte slabe

Adoptarea unei strategii de piață concentrată asupra unui singur segment de clientelă – turism balnear;

Imaginea de marcă ineficient cunoscută;

În accepțiunea unor agenți de turism colaboratoare, agenția Magest Travel practică prețuri prea ridicate;

Absența actelor de sponsorizare de către agenție.

C. Oportunități

Formarea în România a unei clase sociale cu venituri mari și foarte mari;

Perspectiva îmbunătățirii mediului de afaceri din Romania pe măsura intensificării eforturilor de aderare la Uniunea Europeana;

Perspectivele optimiste de relansare economică ale României;

Posibilitatea intrării pe mari piețe interne și externe;

Posibilitatea obținerii unui avans față de concurență;

Lipsa unor campanii promoționale susținute ale concurenților de pe piața turismului din România;

Compartiment de marketing competent și orientat spre dorințele clienților.

D. Amenințări

Structura precară a infrastructurii în România;

Intensificarea presiunilor reprezentate de concurență odată cu apariția pe piață a mai multor agenții de turism;

Posibilitatea apariției unor noi concurenți;

Anexe:

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2003 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 4418589

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2004 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 4418589

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2005 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 4418589

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2006 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 4418589