Strategii de Perfectionare a Distributiei Produselor

Cu siguranță vânzare va exista întotdeauna. Dar rolul marketingului este de a face vânzarea de prisos. Scopul său este de a cunoaște și a înțelege atât de bine clientul, încât produsul să se potrivească perfect cu dorințele acestuia și vânzarea să se facă de la sine. Ar fi ideal ca marketingul să ducă la formarea unei clientele pregătite să cumpere, după care n-ar mai trebui decât să se pună la dispoziția acesteia produsul respectiv.

Soluția atingerii de către o organizație a obiectivelor proprii constă în determinarea nevoilor și a dorințelor consumatorilor vizați, analizate în cadrul departamentului de marketing și în furnizarea satisfacției așteptate într-un mod mai eficient și mai operativ decât concurența.

Majoritatea firmelor din România, deci și Matex, nu au încă o concepție de marketing suficient de matură. In cadrul S.C. Matex SA Deva nu există un compartiment de marketing, care să asigure desfășurarea unei activități eficiente de marketing. Chiar dacă ea desfășoară activități de marketing, aceasta nu înseamnă că este o firmă orientată către client și către piață. Intrebarea este dacă această societate are pregătirea necesară pentru a răspunde la schimbările ce se produc în structura de nevoi a consumatorilor și pentru aplicarea unor strategii de piață competitive.

S.C. Matex SA trebuie să-și concentreze activitățile asupra clientului și să se reorganizeze astfel încât să facă față într-un mod eficient la schimbările care apar în nevoile clientelei. Doar existența unui compartiment de marketing nu asigură orientarea către piață și client, trebuie ca toate celelalte compartimente(producția, financiar, personal, aprovizionare, contabilitate, organizarea producției și a muncii), să accepte ideea că singur clientul este adevăratul ei stăpân.

În ultima vreme, foarte multe dintre firmele producatoare se orienteaza în a controla distributia marfurilor pe care le fabrica, se punde accent foarte mare pe produsele de marca. Aceste întreprinderi pun în functiune o retea activa de vânzatori, origanizeaza activitati promotionale, îsi construiesc propriile locuri de desfacere sau chiar prorpiile depozite.

În cadrul societatii noastre, comparimentul de deafacere propune cresterea eficientei economice a distributiei urmatoarele: contactarea de noi clienti, patrunderea pe noi piete de desfacere, pentru trasarea pietelor din alte localitati în vederea extinderii zonei geografice de distributie: aprecierea cantitativa (cifra de afaceri, costuri) a sistemului si rentabilitatea distributiilor; dezvoltarea teritoriala a retelei; aprecierea calitativa a sistemului (segmente de clientela efectiv atrase, fidelitatea consumatorilor) revizuirea actualilor clienti în functie de seriozitatea cu privire la comenzi si plata, dezvoltarea unei retele teritoriale.

Dupa ce s-a efectuat controlul si s-au analizat rezultatele, producatorul va putea remunera politica sa de distributie astfel:

▪completând sau eliminând unele componente ale circuitului;

▪adoptând gama produselor noi existente;

▪realcatuind complet sistemul de distributie.

În procesul de selectare a acestor circuite se pot folosi diverse metode bazate pe comparatii se poate apela la modelarea matematica.

▪Compararea randamentelor se realizeaza prin evaluarea costului total al fiecarui circuit pentru un anumit nivel de vânzari dorit. Rata randamentului se calculeaza cu ajutorul relatiei;

▪Comparatia costurilor- nivelul de vânzare se bazeaza pe cunosterea structurii costurilor de distributie (fixe si variabile);

▪Utilizarea metodelor de selectare.

Se cunosc mai multe modele de selectare, printre care cel mai simplu model se considera a fi modelul de compensatie. Acest model consta  în definirea unei serii de factori care pot influenta  vânzarile viitoare. Se acorda fiecarui factor o anumita pondere (suma ponderilor fiind egala cu 1), apoi se acorda note acestor factori pentru fiecare din factori. Va fi selectionat, circuitul care va obtine suma maxima a notelor ponderate.

Cicumstantele speciale în care se alfa producatorul sunt luate în considerare în vederea selectarii circuitelor de distributie: lansarea unui nou produs; saturarea vânzarilor pe un canal traditional; trecerea la o noua etapa din ciclul de viata al unui produs; necesitatea de a diminua costurile.

Selectarea circuitelor este influentata de mai multe elemente care sunt legate de politica comerciala a întreprinderii.

Pentru ca procesul de selectare sa fie simplu  de realizat, trebuie parcurse 6 etape:

1.stabilirea diagnosticului;

2.identificarea obiectivelor si a criteriilor de alegere;

3.solutii posibile;

4.alegerea finala;

5.operationalizarea sistemului;

6.controlul si remodelarea circuitelor.

Stabilirea diagnosticului are în vedere o analiza complexa a mediului intern si extern al întreprinderii si antreneaza cinci studii distincte: studiul consumatorilor: numarul acestora, repartitia lor geografica, atitudinile si comportamentele lor de cumparare; studiul concurentei: bazat pe cercetarea datelor existente; studiul mediului socio-juridic si economic, care va urmari cunoasterea conjuncturii, reglementarilor legale, evolutia tehnologica; studiul distributiei: prin care se analizeaza comparative circuitele folosite; studiul potentialului firmei, pentru a evidentia caracteristicile produsului, volumul si cantitatea resurselor financiare, materiale umane de care dispune;

Pentru precizarea  obiectivelor si a criteriilor de alegere se  impune utilizarea unor  criterii, atunci când costurile si rentabilitatea sistemului de distributie conditioneaza  decizia de alegere.  Printre aceste criterii amintim: supletea circuitului, construirea unui sistem de controlare a intermediarilor; reducerea riscurilor. Crearea unei armonii între imaginea intermediarilor si imaginea produsului.

În etapa finala se  alege aceea care satisface în mai mare masura criteriile stabilite în cea de-a doua faza.

Compartimentul de desfacere din cadrul S.C."Floro-Fin Group" S.R.L. propune pentru cresterea eficientei economice a distributiei urmatoarele:

▪Revizuirea actualilor clienti în functie de seriozitate cu privire la comenzi si plata;

▪Contractarea de noi clienti, patrunderea pe noi piete de desfacere;

▪Evaluarea periodica a circuitelor de distributie. Evolutia rapida, necesitatea perfectionarii continue a activitatii economice, impune evaluarea periodica a retelei de distributie.

Practic, aceasta evaluare, trebuie sa cuprinda în principal 3 elemente:

            – apecierea cantitativa (cifra de afaceri, costuri etc.) a sistemului si rentabilitatea distributiilor;

            – dezvoltarea teritoriala a retelei;

            – aprecierea calitativa a sistemului (segmente de clientela efectiv atrase, fidelitatea consumatorilor etc.)