Strategii de Negociere

CUPRINS

INTRODUCERE………………………………………………………………………………….

Capitolul I. Negocierea………………………………………………………………………….

I.1. Definiții ale negocieri………………………………………………………….

I.2.Tipuri de negociere……………………………………………………………..

I.3. Elemente ale negocierii……………………………………………………………

Capitolul II.Strategii și tactici ale negocierii……………………………………………

II.1. Strategii de negociere………………………………………………………………

II.1.1. Strategii cooperante……………………………………………………………….

II.1.2.Strategii conflictuale ………………………………………………………………..

II.2. Tactici de negociere…………………………………………………………………

II.2.1. Tactici cooperante…………………………………………………………..

II.2.2. Tactici conflictuale……………………………………………………………….

Capitolul III.Strategii si tactici de negociere – studiu de caz ………………………..

CONCLUZII……………………………………………………………………………………………

BIBLIOGRAFIE……………………………………………………………………………………..

ANEXE …………………………………………………………………………………………………….

INTRODUCERE

Lucrarea de față prezintă definirea conceputului de negociere din mai multe puncte de vedere, tipurile de negociere, elementele negocierii dar și strategiile și tacticile de negociere fie acestea cooperante, fie conflictuale.

Negocierea este un subiect de actualitate, o parte importantă din cadrul structurilor interacționale de zi cu zi, motiv pentru care am ales să îl analizeze și să îl dezbat în această lucrare. Cu toate că parte un subiect simplu la prima vedere, conceptul de negociere este amplu și cuprinde o multitudine de elemente și etape.

Capitolul I se axează pe parte de definirea a conceptului de negociere din punctul de vedere al mai multor autori și pe evidențierea tipurilor și elementelor de negociere.

Capitolul al II lea urmărește strategiile și tacticile negocierii………………………………….

Studiul de caz urmărește aplicarea părții teoretice a strategiilor și tacticilor prin analiza unei negocieri.

CAPITOLUL I

I.1 Definiții ale negocierii

De fiecare dată când negociem pentru un anumit lucru încercăm să convingem cealaltă parte folosind cel mai solide argumente, ancorate în realitate și bazate pe fapte sau întâmplări reale.

Deși există o paletă vastă de definiții ale negocierii mai jos am exemplificat doar o parte dintre acestea.

Dacă încercăm să căutăm în DEX identificăm negocierea ca fiind ,, acțiunea de a negocia, tratative purtate în vederea încheierii unui acord sau a unei convenții, a efectua diverse operațiuni comerciale, vânzare-cumpărare, a mijloci, a intermedia".

În lucrarea Succesul în negocieri, William Ury, Roger Fisher și W. Patton văd negocierea ca ,, o cale fundamentală de a obține ceea ce ne dorim de la alții."

,, O folosire a informației și a puterii astfel încât să modifice comportamentul oamenilor …" este definiția lui Herb Cohen în Arta de a Negocia.

Conform lui Astrid Heeper și Michael Schmidt ,, a negocia înseamnă ca tu și partenerii tăi de negociere vă faceți concesii unii în favoarea altora, în scopul de a obține de comun acord un anumit rezultat."

Negocierea este modalitatea alternativă de soluționare a conflictelor bazate pe comunicare bidirecțională în care părțile implicate își modifică pe parcurs pretențiile și conlucrează pentru a genera o soluție mutual acceptată, urmând o anumită strategie și folosind anumite tehnici și tactici. Negocierea este un proces structurat în care părțile prin concesii reciproce, identifică o cale de compromis, în vederea stingerii unui dispute sau a rezolvării unei situații.

De cele mai multe ori se consideră că negocierea reprezintă o capacitate firească, nefiind supusă nici unei bariere de competență, producându-se de o manieră naturală și apărând ca o consecință nemijlocită a relațiilor ce se stabilesc între persoane. În unele cazuri, abilitatea de a negocia a fost considerată chiar un talent înnăscut, o vocație.

Termenul de negociere își are originea în secolul al VI-lea i.e.n, în Roma antică, când cetățenii liberi ai Imperiului erau nevoiți să se ocupe de afaceri private.Ei desemnau activitatea pe care o practicau negotium.Aceasta era o activitate ce putea duce nu doar satisfacție celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri , ci chiar o încântare, pentru că bunurile erau câștigate fără a depune prea mult efort, ci doar prin comunicare verbală, uneori în scris.

I.2 Tipuri de negociere

În ceea ce privește tipurile de negocierea acestea pot fi grupate în funcșie de următoarele criteria de structură∶ obiectul supus negocierii, actorii negocierii, interesele părților,, mediul de negociere și modul de finalizare a negocierii.

I.2.1 După obiectul supus negocierii

O clasificare după obiectul supus negocierii este cea care stârnește interesele părților ce se angajează în negociere este una dintre cele mai importante.

Negocieri economice – în cazul acestor negocieri obiectivul final vizează schimbul dintre bunuri și contravaloarea acestora. Obiectul supus negocierii în cadrul acestora poate fi reprezentat de un bun material, spiritual sau un serviciu. Părțile implicate recurg la un dublu schimb, una dintre ele oferă bunul, cealaltă contravaloarea sau un alt serviciu. Negocierile economice pot fi încheiate cu sau fără acord scris.

Negocierile de drept – drepturile sau obligațiile cu privire la statusuri, competențe abilități sau activități reprezintă obiecul negocierii de drept. Aici se stabilesc înțelegeri cu privire la justețea intereselor manifestate de părțile implicate. Obiectul supus negocierii nu este tranzitat de la o parte la alta, pentru că nu presupune o contravaloare. Se finalizează prin recunoașterea statusului pretins de una dintre părți.

Negocieri politice – indiferent de domeniul și nivelul la care apare puterea ca obiect supus negocierii poate fi definită ca o negociere politică.Are drept scop obținerea, menținerea și exploatarea puterii. Negocierile politice se pot încheia cu sau fără acorduri scris.

Negocieri informaționale – sau negocierile de sens. Obiectul supus acestui tip de negociere este informația indiferent de forma în care se prezintă. Negocierea de sens poate apărea ca o întreagă activitate de comunicare asta pentru că numai așa este posibilă înțelegerea și comprehensiunea. Se incheie cu acorduri scrise, dar nu garantează raportul dintre persoanele ce le dețin și informațiile ca atare.

I.2.2 După actorii procesului de negociere

Actorii implicați în negociere se pot clasifica în trei categorii distincte. Părțile pot fi persoane sau grupuri de persoane care pot manifesta interese în raport cu obiectul supus negocierii, negociatorii pot fi reprezentați fie de părțile însele, fie de alte persoane competente de către acestea, iar arbitrii sunt persoanele competente în domeniul în care are loc negocierea, ambele părți recunoscându-le competența.

Negocieri între persoane și grupuri de persoane – aceste negocieri pot fi purtate între o persoană și un grup de persoane. Motivul unor astfel de negocieri este apariția unor interese economice , de drept, de putere, de acociere sau disociere, etc.

Negocieri între grupuri de persoane – se consider că negocierea între grupuri este un process susținut de experți asta pentru că de cele mai multe ori intereselor unor negocieri de grup sunt majore.

Negocieri fără reprezentare- una sau ambele părți manifestă interes asupra obiectului supus negocieri joacă și rolul negociatorului. Părțile sunt reprezentate de negociatori independenți sau de echipe de negociatori angajate și au sarcina de a stabili și atinge obiectivele care vor conduce la obținerea scopurilor urmărite de părțile interesate.

Negocieri fără arbitraj – jocul, regulile, strategia și procedeele de confruntare a argumentelor sunt fixate și urmărite doar de către părțile interesate. Toate elementele tehnice sunt convenite de comun acord de către actorii negocierii.de oribei, acest gen de negocieri se întâlnesc într-un număr redus de cazuri.

Negocieri cu arbitraj – aici este nevoie de un al trilea actor implicat în negociere, mai exact arbitrul. El intervine ca o autoritate ce se poate pronunța în legătură cu justețea intereselor manifestate. Arbitrului îî revine sarcina de a decide în legătură cu raporturile ce se stabilesc între părțile interesate și obiectul supus negocierii.

I.2.3. După interesul părților

Negocieri cu interese divergente – finalizarea acestora se face prin schimbul de bunuri si valori, în care doar unei dintre părți I se conferă sau i se recunoște status. Cu toate că în acelasi timp este o diferență de interese și obiective, divergența de interese face posibișă partajarea obiectului supus negocierii și atingerea obiectivelor propuse. Interesele divergente pot fi puse în evidență numai cu ajutorul comunicării.

Negocieri cu interese convergente – fără a avea nevoie de instrucțiuni precise în acest sens, negociatorii vor ajunge la soluții optime și comune. Convergența intereselor și constiința existenței unor interese commune duc la atingerea obiectivelor. Atunci când sunt atinse interesele fiecăruia, părțile sunt interesate să găsească o soluție comună.

Negocieri cu interese manageriale – obiectul supus negocierii este misiunea grupului, a organizației sau a instituției. Nici una dintre părți nu își poate revendica obiectul supus negocierii, acesta rămânând ca un scop final ce trebuie atins. Implică o serie de alte tipuri de negocieri și se pot încheia cu acorduri scrise sau doar verbale.

I.2.4 După mediul de negociere

a) Negocieri pregătite din timp – presupun un timp îndelungat alocat pregătirii.În această perioadă se culeg date și se stabilesc echipele de negociatori.Negocierile pregătite din timp se desfățoară în mai multe etape și presupun un obiect a cărui oportunitate este deschisă o perioadă mai lungă de timp. Totodată aceste negocieri se bazează și pe o listă de criteria acceptată de ambele părți.

b) Negocieri în situații de criză – sunt determinate de apariția bruscă, neanunțată aunor obiecte supuse negocierii. Acestea apar în conjuncture care presupun pericole eminente fie pentru o parte, fir pentru alta unde negociatorii trebuie să respecte un program strict.Obiectul supus negocierii este unul care poate șantaja, împiedicând partea adversă să folosească mijloacele și procedurile consecrate negocierii.

c) Negocieri cu timp determinat – negocierile de acest tip provoacă un stress foarte mare negociatorilor, motiv pentru care se încearcă evitarea lor. Chiar dacă reprezintă un stress mare pentru negociatori, aceste negocieri le oferă oportunitatea de a-si demonstra că sunt capabili să mobilizeze în argumentare resurse eficiente.

d) Negocieri cu timp nedeterminat – nu presupun o finalitate previzibilă chiar dacă au o agendă de lucru. Negocierile politice sunt cele care se defășoară în timp nedeterminat.

e) Negocierile purtate pe terenul uneia dintre părți – în cadrul acestui tip de negociere criteriul îl reprezintă locul în care se desfășoară. De cele mai multe ori se recurge la alternarea locului de întâlnire pentru a reduce influențele locului de desfășurare a procesului de negociere.

f) Negocieri purtate pe teren neutru – atunci când nu există mai multe runde de negociere se recurge la alegerea unui teren neutru ceea ce oferă același statut echipelor de negociatori. Locul neutru este cel care convinge părțile că nu vor exista avantaje locale sau spijin unilateral.

1.2.5 După modul de finalizare al negocierii

Momentul de încheiere a negocierii este cel în care părțile ajung la o înțelegere de principiu. Finalul este semnalat de un acord verbal sau în scris.

Negocieri finalizate fără înțelegeri scrise – se bazeză pe cuvântul de onoarea al părților și au la bază încrederea acestora , dobândintă de a lungul timpului. Această negociere este des întâlnită asta pentru că e imposibil să nu negociem în fiecare zi în familie, între prieteni sau la serviciu.

Negocieri finalizate cu înțelegeri scrise – finalizarea negocierilor prin înțelegeri scrise are avantajul că acestea pot fi invocate printr-o manieră neinterpretativă de oricare dintre părți.Înțelegerea scrisă se referă la semnarea unui contract, convenție sau tratat.

I.3 Elementele negocierii

O negociere nu poate fi posibilă decât prin prezență unor protagoniști și a unor elemente implicate în acest proces.

Protagoniștii pot fi reprezentați fie de părțile interesate, fie de negociatori.De cele mai multe ori în anumite tipuri de negociere negociatorii coincid cu părțile interesate.

În procesul negocierii elementele implicate sunt obiectul negocierii, obiectivele ei și mizele.

Interesul se referă la dorința părții interesate de a obține obiectul negocierii sau contravaloarea acestuia. În cadrul unui negocierii interesul poate fi comun părților sau specific fiecărei părți.

Obiectul negocierii este reprezentat de ceea ce se negociază iar în funcție de tipul negocierii, acesta poate avea aspecte diferite.

Miza este evaluată în funcție de importanța rezultatelor în raport cu obiectivele, iar ceea ce se dorește în raport cu obiectul negociat este obiectivul.

Alte elemente caracteristice ale acestui proces sunt locul și timpul în care se desfășoară negocierea.Dacă locul este neutru îi determină pe protagoniști să plece de pe poziții egale, însă dacă este în favoarea unuia dintre ei îl poate favoriza. Locul poate influența rezultatul final al negocierii.

În funcție de tipul negocierii, timpul de desfășurare poate fi variabil.

Capitolul II Strategii și tactici

II.1 Strategii de negociere

,,Strategia de negociere reprezintă planul general al acțiunii comunicative de negociere în care sunt proiectate obiectivele care conduc la atingerea scopului final și modalitățile de îndeplinire a lor, astfel încât să utilizeze cu justețe și eficiență resursele la dispoziție și să țină cont de cauzele și factorii previzibili care ar putea să perturbe aplicarea acestui algoritm acțional,,.

Deși există mai multe clasificări ale strategiilor mai jos am ales să prezint doar doua dintre aceste tipuri de strategii.

II.1.1 Strategii cooperante

Strategiile cooperante se caracterizeză prin faptul că, încă de la începutul negocierii, negociatorul încearcă identificarea intereselor comune cu partenerul astfel încât acesta să se declare mulțumit. Acest tip de negocieri sunt considerate relaxante iar negociatorul este considerat mai mult un partener decât un adeversar.

Strategiile cooperante urmăresc stabilirea unui echilibru între avantaje și concesii și încearcă să evite un conflict deschis și refuză să folosească mijloacele agresive de presiune.

Strategia cooperativă are în vedere respectarea aspirațiilor și intereselor partenerului, dar și analiza atentă a obiecțiilor acestuia.Se caracterizează prin comportament concesiv, evitarea confruntării, posibilitatea acceptării unor pierderi unilaterale în vederea obținerii acordului negociat.

Abordarea negocierii în cazul strategiei cooperative se bazeză pe încredere iar între părți domină un climat de încredere și înșelegere.

II.1.2 Strategii conflictuale

Strategiile conflictuale se bazează pe forță ce se aplică în condiții de conflict deschis. Aceste strategii au ca drept scop obținerea avantajelor, fără a face concesii.Tipul de strategie conflictual este dur și tensionat și se bazează pe disproporția de putere dintre părți.Relațiile stabilite pot fi profitabile însă nu sunt de stabile și nici de lungă durată.

De cele mai multe ori această strategie se bazează pe principiul victorie/înfrângere.O definesc pozițiile ferme ale partenerilor , contestarea legitimității și interesele celeilalte părți, amenințările și contra-argumentele.

Strategiile conflictuale sau distributive pleacă de la premisa că orice câștig al unui partner se realizeză pe seama pierderii celuilalt partener. Este tipică pentru situațiile de luptă deschisă, în care părțile devin adeversari.

Declanșarea conflictelor poate surveni datorită faptului că unul dintre parteneri a rupt acordul sau comportamentul său este unul agresiv.

II.2 Tactici de negociere

Tactica de negociere desemnează capacitatea de a combina și executa procedee și tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace și metode adecvate, adaptate la circumstanțe, în vederea atingerii obiectivelor stabilite în planul general al strategiei de negociere.

II.2.1 Tactici cooperative

Existența cooperări și a înțelegerii între parteneri este esențială în negociere. Pe a crea un cadru de cooperare trebuie respectate câteva elemente

Crearea unui climat optim de negociere propice negocierii

Asigurarea condițiilor favorabile pentru negociere (spațiu de negociere)

Asigurarea reciprocității. Acest principiu se referă la schimbul de informații, propuneri și concesii.

Manifestarea toleranței față de parteneri

Precizarea regulilor jocului

Utilizarea la începutul negocierii a unor întrebări ipotetice precum dacă da.

Tactica 60% prin care i se sugerea partenerului că cererea sa nu poate fi îndeplinită și că trebuie găsite alte soluții

Realizarea unor acțiuni comune prin care partenerii se cunosc mai bine și își câștigă încrederea

Punerea între paranteze, tactica prin care se renunță la discutarea unei probleme care ar putea periclita negocierea finală.

Clubul de golf, tactica ce vizează consolidarea relațiilor dintre parteneri prin organizarea unor întâlniri într-un cadru informal.

Stabilirea de comun acord a ordinii de zi

Este esențial ca cele două părți să pornească discuțiile într-o atmosferă de comsens. De aceea procedura subiectelor abordate poate constitui un bun punct de plecare în acest demers.

Deschidere spre confidențe

Este o tactică fundamentată pe principiul simetriei, destăinuie anumite aspecte și vei afla la rândul tău, alte informații prin care veti putea construi mult mai ușor o poziție de consens.

Reciprocitatea

Se referă la echilibrul care trebuie să se realizeze între cerere și ofertă. În situația în care partenerul de negociere va avansa o ofertă avantajoasă se va răspunde cu o contra ofertă la fel de interesantă.

Oferta independentă

Este tactica în care echipa formulează o propunere iar partenerul solicită clarificări, după care își formulează contra propunerea sa.Acest tip de abordare este util întrucât opune două poziții constructive care își pot găsi punctele de convergență.

Toleranța

Este vorba despre capacitatea negociatorului de a nu răspunde negativ unor provocări care apar sub formă de pretenții exagerate, de argumentații nerealiste. Prin tolerarea încărcăturii afective, inerente acestei situații se poate constui o reacție adecvată care să readucă partenerul în zona de dialog și cooperare.

Comunicarea constructivă

Presupune înțelegerea și respectul interlocutorului dovedită prin receptarea adecvată a punctelor de vedere și a emoțiilor sale. Se folosește tehnica ascultării active cât și interocația de tip ancoră sau de tip rezumativ.

Creativitatea

Reprezintă efectul instituirii unui climat propice dialogului și cooperări, care permite generarea de noi soluții benefice ambelor părți.

Respectarea promisiunilor

Este un element fundamental în orice relație de negociere, de aceea orice promisiune trebuie să fie făcută cu responsabilitatea pentru a putea fi credibilă dar mai cu seamă pentru a putea fi îndeplinită.

Evitarea problemei

Este o formulă de compromis prin care partenerii identifică un element din ordinea de zi care nu își poate găsi o rezolvare convenabilp în condițiile date.De aceea pentru a nu influența negativ negocierile purtate asupra celorlate obiective, care pot fi rezolvate , problema este lăsată în suspensie, pentru o rundă ulterioară de negociere.

Activități comune

Este o tactică ce poate fi utilizată cu succes în condițiile în care părțile se află de poziții de colaborare. Natura activității desfășurate în comun este secundară, estențială este relația informală creată între partenerii de negociere cu ocazia acestor activități.

Întreruperea negocierii în beneficiul ambelor părți

În timpul negocierii există o mulțime de factori care îi pot determina pe participanți să resimtă nevoia unei pauze. Dincolo de nevoia de odihnă inerentă situațiilor conflictuale existente în negociere, pauza poate permite echipei de negociatori analiza noilor situații apărute. În negocierile de tip cooperant este recomandat să se folosească această tactică.

Stabilirea de termene ferme

Negociatorii trebuie să cadă de comun acord asupra unui termen limită pentru finalizarea tratativelor. Încadrarea fermă în timp a discuțiilor are un efect favorabil asupra procesului de negociere deoarece facilitează comunicarea, fiecare parte mobilizându-se și repartizându-și eforturile.

Cărțile pe masă

Este tactica prin care negociatorul dezvăluie toate informațiile de care dispune. Aceasta constituie o probă de sinceritate și este utilă atunci când are caracter de reciprocitate, facilitând stabilirea unei relații de încredere și cooperare.

Tactica ipotezei

Este o tactică utilă la începutul negocierilor, când efortul echipelor se centrează pe examinarea pozițiilor celuilalt și pe formularea de propuneri.

II.2.2 Tactici conflictuale

Principalele tactici de acest fel sunt

Amenințarea este folosită cu scopul de a descuraja partenerul.

Tactica totul sau nimic prin care partenerului i se limitează posibilitățile de mișcare.

Angajamentul unilateral irevocabil prin care negociatorul își stabilește limite pe care se autoobligă să nu le depășească

Bluful prin care negociatorul apelează la amenințări și promisiuni fără acoperire, sperând că va fi suficient de convingător încât să nu treacă la fapte.

Faptul împlinit, tactică asemănătoare cu cea a angajamentului unilateral prin care se mizezază pe influențarea deciziei partenerului.

Tactica băiat bun – băiat rău în care băiatul bun e negociatorul conciliant, înțelegător în timp ce băiatul rău e rigid și pretinde îndeplinirea tuturor cererilor lui.

Limita mandatului prin care se invocă lipsa autorității negociatorului de a încheia acordul final cu scopul de a amâna luarea unei decizii

Crearea unor condiții stresante – cazarea într-un hotel zgomotos, organizarea unui program obositor,stresant

Pretenții în creștere, tactica prin care se formulează pretenții după ce anterior se stabiliseră elementele negocierii

Recurgerea la comunicarea distructivă –atac la persoană, întreruperea adversarului

sau învinuirea permanentă a interlocutorului.

Amenințarea