Strategii de Marketing Privind Lansarea pe Piață a Unui Nou Produs de Către Agenția de Turism

=== l ===

CUPRINS

INTRODUCERE………………………………………………………………………………………………………………2

CAPITOLUL I. FUNDAMENTE TEORETICE PRIVIND STRATEGIILE DE MARKETING TURISTIC…………………………………………………………………………………………………5

1.1. Strategia de marketing – concept și dimensiuni……………………………………………………….5

1.2. Tipuri de strategii de marketing turistic………………………………………………………………….7

CAPITOLUL II. COORDONATELE MEDIULUI DE MARKETING INTERN ȘI EXTERN AL AGENȚIEI DE TURISM CARPAȚI TOUR………………………………………………………………..14

2.1. Locul pe piața națională a agenției de turism Carpați Tour………………………………………14

2.2. Caracterizarea componentelor mediului intern al agenției de turism Carpați Tour………18

2.3. Analiza mediului extern al agenției de turism Carpați Tour……………………………………..20

CAPITOLUL III. MARKETINGUL STRATEGIC ȘI OPERAȚIONAL AL AGENȚIEI DE TURISM CARPAȚI TOUR………………………………………………………………………………………………24

3.1. Strategiile și obiectivele de marketing ale agenției de turism Carpați Tour………………..24

3.2. Mixul de marketing al agenției de turism Carpați Tour…………………………………………..28

3.3. Preocuparea agenției de înnoire a gamei de produse turistice; lansarea produsului turistic “Vă invităm la….Sâmbăta de Sus”……………………………………………………………………………..32

CAPITOLUL IV. INFLUENȚA INTEGRĂRII ROMÂNIEI ÎN UNIUNEA EUROPEANĂ ASUPRA ACTIVITĂȚII TURISTICE LA NIVEL NAȚIONAL………………………………………..42

4.1. Integrarea României în Uniunea Europeană – o oportunitate pentru turismul românesc, în general, și pentru agențiile de turism, în special…………………………………………………………………..42

4.2. Modalități îmbunătățire a activității de marketing turistic specifice agenției de turism Carpați Tour……………………………………………………………………………………………………………………….45

CONCLUZII…………………………………………………………………………………………………………………….47

CONTRIBUȚII PERSONALE………………………………………………………………………………………….49

BIBLIOGRAFIE……………………………………………………………………………………………………………….51

ANEXE

INTRODUCERE

Economia națională a României parcurge o dificilă etapă de tranziție exprimată prin declinul producției în toate etapele, și mai ales al serviciilor, deprecierea monedei naționale, dezechilibre economice ale cererii și ofertei, balanței de plăți, bugetului public. Starea de criză este alimentată de existența unui mecanism economic care nu stimulează creșterea economică.

Pentru a redresa situația și a atinge creșterea economică sunt necesare măsuri complexe și argument științifice de ajustare a mecanismului economic, de perfecționare a instrumentelor managementului macroeconomic.

Un loc deosebit în redresarea situației îl ocupă turismul, ramură generatoare de locuri de muncă și de promovare a imaginii României. Turismul național și internațional constituie, în perspectiva abordării prezente, o șansă reală în redresarea durabilă a creșterii economice, a dezvoltării economiei de piață în România, de îmbunătățire a indicatorilor și balanței de plăți, de aliniere la cerințele Uniunii Europene.

Fenomen complex cu implicații în toate sectoarele economiei naționale și asupra culturii, educației și relațiilor internaționale, turismul constituie una din caracteristicile civilizației contemporane, fiind în același timp consecința mutațiilor de ordin politic, economic, socio-cultural și tehnologic, ce înregistrează în ultimele decenii dinamica cea mai susținută în economia mondială.Ca parte a sectorului terțiar, își datorează dezvoltarea și creșterii semnificative a timpului liber.

Progresul înregistrat de industria turismului nu poate fi susținut pe termen lung fără implementarea concepției manageriale moderne bazate pe știința marketingului, știință ce a asigurat în a doua jumătate a secolului prezent ritmurile susținute ale revoluției industriale.

Component al marketingului serviciilor, marketingul turistic s-a conturat în ultimele decenii drept domeniu de sine stătător în cadrul marketingului serviciilor. Această departajare din ce în ce mai clară a marktingului turistic ca domeniu de sine stătător poate fi probată concludent, prin identificarea specificității și sublinierea particularităților sale față de marketingul bunurilor de consum general și față de cel al serviciilor în special.

Dezvoltarea fără precedent a industriei turistice a impus perfecționarea activității manageriale a întreprinderilor din turism în vederea realizării de produse turistice care să satisfacă în cât mai mare măsură necesitățile și dorințele turiștilor. Optica de marketing vizează raporturile întrepinderilor de turism cu piața, orientând eforturile acesteia spre realizarea numai a acelor produse care sunt așteptate de consumatori și care asigură o eficiență economică ridicată. Alegerea produselor turistice, a piețelor globale sau a piețelor-țintă, a politicilor de preț, distribuție, promovare, parteneriat, a personalului prestator de servicii, combinarea și programarea serviciilor în vederea diversificării produsului turistic constituie scopul și esența marketingului turistic.

Majoritatea specialiștilor din turism consideră că marketingul turistic este elementul esențial pentru vânzarea unui produs turistic. Prin urmare marketingul turistic capătă sensul unui proces conștient prin care societatea turistică își adaptează activitatea la cerințele pieței urmărind realizarea unui profit.

În sfârșit, într-o piață caracterizată de globalizare, așa cum apare în ziua de astăzi, managerii din turism trebuie să gândească strategic. Astfel se impune definirea conceptelor de management și marketing strategic.

Managementul strategic este definit ca fiind procesul de analiză a situației prezente și viitoare, de formulare și de adoptare pe termen lung a obiectivelor întreprinderii, de implementare și control a deciziilor concetrate pe realizarea acestor obiective în condițiile de mediu prezente și viitoare, iar marketingul strategic reprezintă un proces continuu de dezvoltare și implementare a strategiei de marketing în scopul atingerii obiectivelor de marketing, care, în final, conduc la atingerea obiectivelor organizaționale.

Atât managementul, cât și marketingul strategic se ocupă de alegerea produsului, deciziile pieței, oportunitățile și amenințările mediului. Analiza mediului, analiza și alegerea alternativelor strategice sunt elemente esențiale pentru un managemet strategic, care trebuie să decidă asupra unei strategii globale de marketing care să atragă clienții și să obțină avantaj competitiv, pe piața țintă.Strategia trebuie să fie corespunzătoare capacităților întreprinderii de turism și cerințelor pieței produsului turistic.

Întreprinderile turistice sunt cele care, prin natura activității desfășurate, concentrează majoritatea deciziilor în vederea atingerii obiectivelor urmărite în cadrul pieței turistice. Firma de servicii turistice apare pe piață în calitatea sa de ofertant de servicii turistice, adresându-se atât clienților domiciliați în zona în care sunt amplasate unitățile, cât și clienților proveniți din afara acestora. Caracterul sezonier al cererii turistice și consumului turistic afectează afacerile din turism, agențiile de turism având responsabilitatea de a atenua această sezonalitate.

Agențiile de turism trebuie să apeleze la diferite strategii de piață pentru a-și menține poziția în cadrul pieței țintă. La nivelul întreprinderii, strategia de marketing definește atitudinea firmei față de mediu și totodată comportamentul său în raport cu componentele acestuia. Ea exprimă în același timp opțiunea firmei pentru o anumită cale de urmat, aleasă din mai multe alternative posibile.

Lucrarea de față, intitulată “Strategii de marketing privind lansarea pe piață a unui nou produs de către agenția de turism Carpați Tour” își propune să analizeze și să prezinte activitatea agenției de turism, piața pe care aceasta acționează, obiectivele urmărite, strategiile la care aceasta apelează pentru atingerea acestor obiective, și nu în ultimul rând eforturile agenției pentru înnoirea permanent a gamei de produse.

Lucrarea este structurată în două părți fiecare având un scop bine determinat, pornind de la prezentarea situației actuale a agenției de turism, și ajungând până la propuneri de perfecționare a activității acesteia în vederea atingerii obiectivelor propuse.

Prima parte intitulată “STADIUL CUNOAȘTERII”, cuprinde primele două capitole, “Fundamente teoretice privind strategiile de marketing turistic” și “Coordonatele mediului de marketing intern și extern al agenției Carpați Tour”.

Capitolul I intitulat “Fundamente teoretice privind strategiile de marketing”, este un capitol teoretic, prezentând diverse modalități de definire a strategiei de marketing și tipologia strategiilor de marketig, așa cum este ea întâlnită în literatura de specialitate.

Capitolul II intitulat“Coordonatele mediului de marketing intern și extern al agenției de turism Carpați Tour” debutează cu informații generale despre turismul românesc și prezintă locul agenției de turism Carpați Tour pe piața turistică națională. Tot în acest capitol sunt caracterizate componentele mediului intern al agenției, precum și cele ale mediului extern, clienți, furnizori, concurență.

Odată cu capitolul III, lucrarea identifică concret obiectivele și strategiile de marketing adoptate de agenția de turism luată în studiu, debutând astfel partea intitulată “STUDIU DE CAZ”.

Sunt prezentate detaliat obiectivele de marketing ale agenției, cantitative și calitative, pe produse și piețe-țintă, și strategiile de marketing utilizate pentru atingerea acestor obiective. Pentru elaborarea strategiilor de marketing se pornește de efectuarea unor analize, analiza ASOA și analiza PEST a activității agenției de turism. În urma acestor analize s-a stabilit mixul de marketing al agenției de turism, care prezintă produsele, prețurile, distribuția și modalitățile de promovare ale acesteia.

Capitolul III cuprinde și un studiu de caz efectuat concret pe un produs nou conceput și propus spre vânzare de agenție, un produs cultural-religios intitulat “Vă invităm la….Sâmbăta de Sus”. Produsul turistic este supus unei analize concrete, fiind principalul beneficiar al strategiilor de marketing elaborate pentru această perioadă. Sunt prezentate strategiile de produs, preț, distribuție, promovare, personal și programare, cu exemplificare concretă pe produsul “Vă invităm la….Sâmbăta de Sus”

Capitolul IV intitulat “Influența integrării României în Uniunea Europeană asupra activității turistice la nivel național”, identifică oportunitățile oferite turismului românesc, și implicit activităților desfășurate de agențiile de turism din România, odată cu integrarea României în Uniunea Europeană, și prezintă modalitățile de perfecționarea a activității, alese de agenția de turism Carpați Tour pentru atingerea obiectivelor propuse și pentru menținerea poziției pe o piață din ce în ce mai competitivă.

Lucrarea se încheie cu prezentarea unor concluzii referitoare atât la activitatea turistică din România, cât și la activitatea agențiilor de turism, în general, și a agenției de turism Carpați Tour, în special.

Stabilirea strategiilor de marketing corespunzătoare este cea mai dificilă sarcină a managerului unei agenții de turism, de aceste strategii depinzând modalitate de atingere a obiectivelor propuse, și implicit, întreaga activitate a agenției.

Partea I – STADIUL CUNOAȘTERII

Capitolul I. Fundamente teoretice privind strategiile de marketing touristic

Strategia de marketing – concept și dimensiuni

Daca până la începutul perioadei postbelice marketingul avea mai mult o natură comercială axându-se cu precadere asupra procesului de vânzare a produsului iar principalele preocupări ale managementului constau în rezolvarea problemelor legate de fabricarea produselor, în perioada care a urmat, marketingul a cunoscut o dezvoltare constantă dobândindu-și consacrarea în spațiul teoriei economice și constituindu-se ca o disciplină științifică de sine stătătoare.

Ca urmare a dezvoltării, diversificării și aprofundării aplicațiilor practice, marketingul urmează un proces de diferențierere și specializare, al cărui rezultat este și marketingul turistic. Tendința de adâncire și specializare a marketingului este cel mai evident exprimată de apariția și dezvoltarea destul de timpurie a marketingului turistic.

Conceptul de marketing turistic este definit de Jost Krippendorf ca: “O adaptare sistematică și coordonată a politicii întreprinderilor turistice, private sau de stat, pe plan local, regional, național și internațional, în vederea satisfacerii optime a nevoilor anumitor grupuri determinate de consumatori, în scopul obținerii unui profit”.

Mai mult, Valerică Olteanu consideră că: “aplicarea în mod specific a marketingului în domeniul turistic s-a realizat cu mult timp înaintea conceptualizării marketingului serviciilor fiind determinată de manifestarea în acest sector a dinamismului economico-social, ale cărui efecte au fost resimțite de către agenții economici care s-au văzut confruntați cu probleme a căror rezolvare a impus abordarea lor într-o viziune nouă.”

Majoritatea specialiștilor consideră că marketingul turistic ar reprezenta totalitatea măsurilor cu ajutorul cărora conducerea unei societăți turistice poate cerceta relațiile produs-piață, conducând pe baza acestora toate activitățile economice necesare în vederea evaluării clientelei potențiale și transformării acesteia într-o cerere efectivă pentru un anumit produs turistic, urmărindu-se realizarea profitului preconizat

Prin urmare marketingul turistic capata sensul unui proces constient prin care societatea turistica îsi adapteaza activitatea la cerintele pietei urmarind realizarea unui profit.

Într-o piață caracterizată de globalizare, așa cum apare în ziua de astăzi, managerii trebuie să gândească strategic. De aceea, preocuparea cea mai importantă a acestora este poziționarea strategică pentru atragerea unor piețe țintă, crearea de valori prin inovație, încurajarea parteneriatelor dintre stakeholderi, coordonarea activităților și inițiativelor și înzestrarea destinației turistice cu o identitate clară și distinctă.

O concluzie general acceptată este aceea că pentru a face față competiției și pentru a supraviețui în acest mediu de afaceri global managerii firmelor de turism trebuie să înțeleagă importanța strategiilor elaborate.

Strategia reprezintă „arta de a câștiga razboiul”, ceea ce, aplicat întreprinderii după Ansoff, este „ansamblul criteriilor de decizie care ghidează comportamentul ei” în vederea realizării obiectivelor propuse. Ea include decizii privitoare la alegerea și prospectarea pieței și sunt fixate în forma planurilor globale de comportament pentru unități strategice ale întreprinderii sau, cu alte cuvinte, desemnează “liniile definitorii ale atitudinii și conduitei întreprinderii în vederea atingerii obiectivelor sale.”

Strategia de marketing stabilește calea prin care se ating obiectivele strategice de marketing ale întreprinderii. Atingerea obiectivelor prevăzute în planificarea de marketing se realizează într-o perioadă de timp de ordinul anilor, deci strategia se referă la aceste perioade de timp și nu la momente sau etape limitate, nesemnificative din viața întreprinderii. Procesul de trecere de la obiective de marketing la strategii de marketing este prezentat în tabelul următor:

Tabel 1.1. Obiective și strategii de marketing corespunzătoare

Sursa: Stăncioiu A-F., Strategii de marketing în turism, Editura Economică, București, 2000, pag. 89

În funcție de termenul de referință, strategia de marketing poate fi concretizată ca strategie de preț, de produs, distribuție, promovare, de piață etc.

Aplicarea strategiei este realizată prin tactici de marketing care, la rândul lor, reprezintă acțiuni practice prin care întreprinderea își valorifică în modul cel mai eficient potențialul, adaptându-se condițiilor impuse de piață și orientându-se spre atingerea obiectivelor strategice.

Tacticile vizează decizii pe termen scurt, luate atunci când strategia propusă pentru obiectivele marketingului trebuie să-și atingă scopul într-o anumită perioadă de timp. Deciziile strategice de marketing sunt luate în legatură cu ceea ce constituie mixul de marketing.

Bruhn a stabilitit ca strategii de marketing, strategia de alegere a piaței, strategia de produs, strategia instrumental, strategia de distribuție și strategia de concurență, dar majoritatea experților afirmă că strategiile de marketing sunt o combinație între piețe-țintă și mixuri de marketing.

Piața țintă este un segment de marketing selectat de întreprinderea de turism, spre care esre orientată atenția marketingului.

Mixul de marketing are ca elemente recunoscute în general produsul, prețul, distribuția și promovarea, în ultimul timp fiind adăugate pentru industria turistică (industria serviciilor) împachetarea, programarea, personalul prestator și parteneriatul.

Pentru întrerpinderile de turism elaborarea strategiei de marketing are loc după efectuarea analizelor interne și externe ce au în vedere atât riscurile cât și oportunitățile existente într-un mediu competitiv.

Bazându-se pe aceste analize, întrepinderea își va elabora strategiile de marketing, atât în scopul direcționării eforturilor pentru atingerea obiectivelor cât și ca jaloane pe baza cărora să-și înregistreze progresul.

Tipuri de strategii de marketing turistic

În esență, strategia de marketing definește atitudinea firmei față de mediu și totodată comportamentul său în raport cu componentele acestuia. Ea exprimă, în același timp, opțiunea firmei pentru o anumită cale de urmat, aleasă din mai multe alternative posibile.

Distingem, în acest sens, două mari categorii de strategii:

Strategii generale – reprezentând poziția adoptată de întreprindere față de mediul extern considerat în ansamblu și concretizate în acțiuni desfășurate în raport cu toate componentele acestuia;

Strategii specifice – reprezentând poziția adoptată în raport cu fiecare component a mediului extern considerată separat și operaționalizate prin măsuri concrete adoptate față de fiecare componentă în parte.

Strategiile generale au la bază raportul cerere-ofertă și conținutul relațiilor firmei cu mediul, elemente care reprezintă criterii de grupare a acestora.

Având ca obiectiv principal extinderea sezonului turistic, unii autori grupează aceste strategii în două categorii:

Strategii de răspuns primare – sunt decise la nivel macroeconomic și destinate să influențeze cererea prin măsuri de ordin administrativ, cum ar fi eșantionarea pe zone a vacanțelor școlare sau a concediilor plătite ale angajaților;

Strategii de răspuns secundare, sunt inițiate de regulă, de către întreprinzătorii din turism în vederea continuării realizării serviciilor turistice și în perioadele în care cererea este mai redusă decât oferta, apelând la oferte cum ar fi diferențierea tarifelor și prețurilor la serviciile turistice. Aspectul esențial al acestei diferențieri îl constituie stabilirea nivelului lor minim și maxim de-a lungul ciclului de sezonalitate. Reducerea de tarife trebuie făcută la toate serviciile componente ale produsului turistic inclusiv la cele de transport și agrement.

Combinația de strategii aleasă constituie miezul opțiunii strategice de marketing, care definește clar căile urmate de firmă pentru dezvoltarea activității sale.

Urmărind matricea “piață-servicii” se pot identifica ușor variantele posibile:

Tabel 1.2. Matricea piață-produs în domeniul serviciilor

Sursa: Aurelia-Felicia Stăncioiu, Strategii de marketing în turism, Editura Economică, București, 2000

Adaptând această matrice specificului activității turistice putem delimita următoarele tipuri de opțiuni strategice de marketing turistic:

Penetrarea pieței sau strategia de adaptare – reprezintă strategia centrală exprimată prin acțiunea în cadrul pieței existente, la un moment dat, cu servicii actuale. Aceasta se caracterizează prin tendința întreprinderii de a urmării evoluția cererii turistice și de a se adapta acesteia. Rolul hotărâtor îl au calitatea serviciilor turistice, marca lor și poziționarea firmei de turism pe piețele turistice, care trebuie să ducă la existența cererii și la dezvoltarea ei continuă. Acest tip de strategie este practicat în special de întrerpinderile mici și mijlocii, care câștigă în acest fel o piață destul de stabilă fără să urmărească pentrarea altor piețe. Singura problemă care se pune este alegerea produselor care corespund cel mai bine nesităților pieței turistice.

Strategia de creștere sau de dezvoltare – presupune inițierea unui program de cercetare – dezvoltare, prin aplicarea unui marketing turistic ofensiv. Obiectivul major al acetui tip de strategie este transformarea mediului extern, pentru ca unitatea turistică să-și asigure un avantaj concurențial de afirmare a produsului turistic sau de mărire a puterii asupra pieței. Practic, această strategie poate să se realizeze prin adoptarea următoarelor direcții de acțiune:

Desfacerea produselor actuale pe piețe noi, caz în care avem de-a face cu dezvoltarea pieței turistice. Se ajunge la această opțiune în cazul în care calitatea și volumul mare al produselor și serviciilor existente impugn noi piațe deoarece piețele existente nu asigură absorbția lor sau există dorința și capitalul necesar pentru expansiunea întreprinderii. În această situație este nevoie de o acțiune puternică de promovare, ce poate asigura succesul dorit.

Lansarea de produse noi pe piețe actuale, urmărind dezvoltarea produselor turistice; Această opțiune este de preferat în cazul în care pe piață există o concurență mare, iar calitatea produselor și serviciilor oferite de întreprindere nu este cea mai atrăgătoare sau gama produselor și serviciilor oferite este restrânsă, iar diversificarea lor ar avea influențe asupra creșterii numărului de turiști în zona respectivă. Dezvoltarea produsului se poate obține prin adăugarea de servicii complementare sau prin împachetarea lor.

Penetrarea pe o piață turistică prin amplificarea fluxurilor turistice, urmărindu-se diversificarea activității. Este cea mai riscantă opțiune și trebuie susținută de un volum mare de publicitate, atât pentru produse și servicii, cât și pentru zonele în care se află noile piețe.

În funcție de cota de piață (ținând seama de pozițiile pe care le poate ocupa la un moment dat pe o piață), o firmă poate avea următoarele opțiuni strategice:

De lider al pieței, strategia căruia va consta fie în adaptarea cotei de piață deținute, fie va urmări extinderea, prin creșterea cotei de piață sau creșterea pieței;

De challangeri, care urmăresc creșterea cotei de piață, îndreptându-și strategiile asupra concurenților mai mici și nu asupra liderilor;

De jucători de nișă, care selecționează cu grijă segmentul de piață profitabil, însă prea mic pentru a interesa marile companii.

În practica activității turistice se întâlnește și strategia de supraviețuire care se caracterizează prin preocuparea întreprinderii turistice de a realize prestații turistice corespunzătoare, fără să țină seama de elementele pieței. Aceasta constituie prin esență o strategie defensivă, care nu poate contribui la reușita activității unei întreprinderi turistice.

După poziția întreprinderii față de structurile pieței sunt cunoscute strategia nediferențiată (insuficient diferențiată), strategia diferențiată și strategia concentrată.

Strategia nediferențiată este acea strategie adoptată de întreprindere în cazul în care se adresează pieței în mod global, fără a ține seama de segmentarea ei, utilizând același mix de marketing pentru toate piețele-țintă. Ea este adoptată de întreprinderile care dețin monopolul pe piață sau de orice altă întreprindere, în cazul în care oferta este mult mai mică decât cererea. În turism, această strategie se întâlnește mai rar datorită complexității produselor turistice și a necesității segmentării pieței ca urmare a multiplelor moduri în care consumatorii își exprimă dorințele. De remarcat că pentru utilizarea acestei strategii, costurile de publicitate, cercetare și dezvoltare a produsului sunt foarte mici. În România, strategia insuficient diferențiată (nediferențiată) se regăsește și în activitatea firmelor de turism, direfențierea pe sezoane reducându-se doar la difernțierea tarifelor.

Strategia diferențiată se utilizează de întreprinderi pentru țintirea mai multor segmente de piață cărora le oferă produse sau servicii specifice. În industria turistică există chiar întreprinderi ce operează sub diferite mărci sau nume comerciale, în funcție de segmentul de piață căruia i se adresează. Această strategie este mai mult utilizată decât strategia nediferențiată, deși cheltuielile de marketing sunt mult mai mari, dar, datorită creșterii vânzărilor, aceste costuri suplimentare sunt recuperate.

Strategia concentrată este folosită în cazul în care întreprinderile își concentrează atenția asupra unui segment de piață pe care îl servesc și căruia îi cunosc foarte bine necesitățile. Datorită concentrării pe un singur segment sau pe un număr limitat de segmente de piață, întreprinderea se poate specializa atât în producție, cât și în promovare și distribuție, aceasta conducând în final la obținerea unor profituri mari. Implică riscuri mai mari decât celelalte, datorită segmentelor restrânse de piață cărora li se adresează, care, în turism, pot să-și modifice mai ușor preferințele.

Opțiunea pentru una din cele trei strategii este impusă de mai mulți factori. Astfel, dacă resursele întreprinderii sunt limitate, se recomandă strategia concentrată. În turism este utilizată de majoritatea hotelurilor și stațiunilor care, în competiție direct cu marile lanțuri naționale și internaționale, furnizează servicii unice sau contacte personale pentru a atrage turiștii în scop de afaceri sau de recreere. Ele oferă un singur produs ce servește necesităților și dorințelor câtorva segmente ale pieței. În cazul produselor omogene, este recomandată strategia nediferențiată pentru întreprinderile cu renume. Pentru produse ce se prezintă într-o gamă largă se folosește mai mult strategia diferențiată. Punctual tare al acestei strategii îl constituie specializarea și atenția deosebită pentru necesitățile unei anumite piețe-țintă, de exemplu agențiile de turism care își concentrează atenția pe pachetele de vacanță exclusive, luxoase, adesea cu destinații mai puțin obișnuite. În cazul lansării pe piață a unui produs turistic, este de preferat strategia concentrată, dacă este predestinate unui anumit segment de piață, și strategia nediferențiată în cazul produselor cu utilizare largă.

În alegerea strategiei trebuie ținut cont și de schimbările pieței, în literature de specialitate sunt recunoscute ca opțiuni strategice sau alternative de comportament: strategia activă, strategia adaptivă și strategia pasivă.

Strategia activă este caracteristică întreprinderilor moderne preocupate permanent de perfecționare, care anticipează schimbările pieței și intervin efectiv în influențarea acestor schimbări în scopul folosirii lor pentru creșterea profitului. Această strategie presupune și cunoașterea permanent a modificărilor în perspectivă ale mediului extern, depistarea oportunităților și influențarea evoluției acestuia printr-un proces continuu de inovare.

Strategia adaptivă presupune menținerea întreprinderii pe o anumită piață efectuarea de schimbări în activitatea sa, o dată cu schimbările pieței. Este necesară totuși anticiparea schimbărilor pieței, iar schimbările din interiorul întreprinderii sunt de realizat în domeniul tehnologiilor, în domeniul structurii de produse, organizatoric.

Strategia pasivă este caracteristică întreprinderilor cu posibilități reduse care își modifică activitățile ca urmare a schimbărilor intervenite pe piață.

După poziția întreprinderii față de exigențele pieței, opțiunile strategice ale acesteia pot lua forma strategiei exigenței ridicate, strategiei exigenței medii sau a strategiei exigenței reduse.

Strategia exigenței ridicate presupune acordarea unei atenții deosebite calității produselor și serviciilor pentru ca acestea să satisfacă în mod corespunzător cererea consumatorului. Este preferată de marile lanțuri hoteliere sau de restaurante cu unități reprezentative în mai multe țări.

Strategia exigenței medii presupune oferirea de produse diferențiate consumatorilor și este caracteristică întreprinderilor cu un potențial mai modest.

Strategia exigenței reduse este mai puțin utilizată, folosindu-se în cazul unei piețe mai sărace, unde nivelul concurenței este foarte scăzut.

În funcție de poziția întreprinderii față de nivelul competiției, ca opțiune strategică se poate adopta o strategie ofensivă sau o strategie defensivă.

Strategia ofensivă este adoptată în cazul în care întreprinderea, având un potențial puternic ți o marcă de renume, dorește să-și crească ponderea pe o piață și să devină lider.

Strategia defensivă este utilizată de întreprinderile cu potențial mediu și mic care doresc să-și mențină cota de piață sau chiar să și-o restrângă.

Strategiile prezentate au fost concentrate într-un tablou general în tabelul următor:

Tabelul 1.3. Tipologia strategiilor de piață

Sursa: Aurelia-Felicia Stăncioiu, Strategii de marketing în turism, Editura Economică, București, 2000

Este cunoscută diferențierea strategiilor de marketing pentru produs, în funcție de etapele ciclului de viață al acestuia, conform teoriei lui Bruhn.

Astfel, în stadiul de lansare pe piață a produsului, Kotler a precizat că luând în considerație utilizarea unui preț mare (de fructificare a avantajului) și a unor prețuri cât mai mici (strategia de penetrare), există patru strategii, și anume:

Strategia de skimming rapid (preț mare, promovare rapidă) conform căreia produsul (serviciul) se oferă cumpărătorului la un preț mare, fiind adresat unei piețe-țintă cu posibilități materiale suficient de mari pentru a-l cumpăra;

Strategia de skimming lent (preț mare, promovare lentă) diferă de strategia skimming rapid prin costuri de promovare mai reduse. Produsul promovat este adresat unei piețe-țintă limitate, dar foarte bine conștientizată în legătură cu caracteristicile și calitatea lui;

Strategia de penetrare rapidă (preț scăzut, promovare rapidă) este caracterizată prin prețuri inițiale scăzute în scopul de a atrage cât mai mulți cumpărători pe piață. Piața pentru noul serviciu este extinsă, datorită faptului că majoritatea cumpărătorilor sunt sensibili la preț. Consumatorii potențiali nu sunt suficient de informați în legătură cu produsul lansat, existând o puternică amenințare din partea concurenței;

Strategia de penetrare lentă (preț scăzut, promovare lentă) în care noul produs (serviciu) este lansat pe piață la un preț scăzut și cu un nivel scăzut scăzut de promovare. Datorită prețului scăzut, piața potențială este extinsă, dar prin promovarea lentă, consumatorii sunt bine informați în legătură cu calitatea produsului respective. Amenințarea concurenței este mai redusă.

În etapa de creștere a produsului, caracterizată printr-un volum mare al vânzărilor și al profitului, există deja o concurență mai mare. Strategiile ce pot fi utilizate sunt:

Îmbunătățirea calității produsului (serviciului) prin adăugarea de noi caracteristici sau servicii complementare;

Orientarea spre noi piețe-țintă;

Utilizarea de noi canale de distribuție sau de atragere a unor noi membri în canalele de distribuție existente;

Stabilirea de prețuri mai scăzute pentru atragerea cosumatorilor sensibili la preț;

Schimbarea scopului final al unor reclame prin trecerea de la informarea (conștientizarea) consumatorului la crearea dorinței și a necesității acțiunii lui.

În etapa de maturitate a produsului, caracterizată printr-un ritm lent de creștere a vânzărilor, în condițiile unei oferte ce depășește în general cererea, este posibilă fie utilizarea strategiei de modificare a pieței, fie a strategiei de modificare a produsului sau a strategiei de modificare a mixului de marketing.

Strategia de modificare a pieței este caracterizată prin acțiuni de atragere a unor noi consumatori (prin transformarea nonutilizatorilor în utilizatori) sau prin atragerea consumatorilor produselor concurenților. Se mai pot întreprinde acțiuni de încurajare a folosirii produsului întreprinderii prin crearea unor facilități, bonusuri etc.

Strategia de modificare a produsului constă în revigorarea produselor sau serviciilor întrepinderii prin schimbarea formei sau prin adăugarea de servicii complementare.

Strategia de modificare a mixului de marketing constă în stimularea vânzărilor prin schimbarea mixului de marketing (exemplu, agențiile de turism pot angaja comisionari ca agenți de vânzare în același scop).

În etapa de declin este recomandată ca strategie reducerea prețurilor, precum și cele trei strategii utilizate în etapa de maturitate a produsului.

Strategiile de marketing sunt diferențiate și după poziția pe care o întrepindere o are în cadrul ramurii industriale ce o reprezintă. Kotler precizează că o întreprindere poate deține una din următoarele patru poziții: lider de piață, șalanger, urmăritorul sau întreprinderea mică.

Liderii de piață dețin o poziție dominant de piață, controlând comportamentul concurenței și dispunând de un număr mare de alternative strategice, dintre care cele mai utilizate sunt: extinderea pieței totale, apărarea poziției ocupate și creșterea în continuare a cotei de piață

Șalangerii sunt întreprinderile aflate în poziția secundă care candidează oricând pentru poziția de lider, existând cazuri când reușesc să le ia locul. Strategiile adoptate sunt atacul frontal, atacul prin evitare și atacul lateral și atacul de gherilă. Strategia de atac aleasă de șalanger depinde atât de potențialul său, de situația adversarului, precum și de mediul exterior.

Urmăritorii pieței reprezintă întreprinderi mai mici, care nu au posibilitatea atacului direct sau indirect asupra liderilor. Ei încearcă să copieze produsele (serviciile) liderilor și șalangerilor, mergând pe aceleași segmente de piață cu aceleași instrumente promo-ionale, uneori adăugând unele servicii suplimentare.

Întreprinderile mici au ca strategie evitarea confruntării directe cu alte întreprinderi concurente, fără însă a le urmări și copia produsele (serviciile) lor.

Marea varietate de strategii de marketing a unei întreprinderi rezultă și din faptul că fiecărui obiectiv de marketing îi corespunde o strategie aleasă, în funcție de poziția firmei față de mediu, față de concurență, de poziția produsului respectiv față de piață, de numărul și performanțele canalelor de distribuție, de modul de promovare a lui și în special de imaginea creată în mintea consumatorului despre produsul turistic respectiv.

Analiza prezentată a tipologiei de strategii de marketing conduce la concluzia că alternativele disponibile întreprinderilor de turism sunt practic nelimitate. Alegerea optimă a unei strategii este oportună numai într-un anumit moment în care sunt cunoscute foarte bine celelalte elemente ale planului de marketing. Chiar și după o analiză logică a acestor elemente, după stabilirea strategiei, întreprinderea trebuie să treacă la etapa de control în care sunt evaluate rezultatele obținute până la un moment dat prin aplicarea strategiei respective. Dacă rezultatele întreprinderii sunt corespunzătoare, întreprinderea poate folosi în continuare aceeași strategie au același tip de opțiuni strategice, iar în cazul în care rezultatul obținut nu este cel așteptat, întreprinderea trebuie să modifice strategia și să continue alegerea sau modificarea ei până la atingerea rezultatului (obiectivului) dorit.

CAPITOLUL II. COORDONATELE MEDIULUI DE MARKETING INTERN ȘI EXTERN AL AGENȚIEI DE TURISM CARPAȚI TOUR

Locul pe piața națională a agenției de turism Carpați Tour

România a reprezentat o destinație turistică importantă pentru piața zonală, promovând, cu precădere, produsele turistice de litoral, stațiunile balneare, programele culturale și mănăstirile din nordul Moldovei și Bucovina.

Oferta turistică românească nu s-a schimbat de-a lungul timpului devenind necompetitivă în raport cu exigențele cererii turistice și ale produselor turistice similare de pe piața internațională.

Structurile turistice de primire și îndeosebi oferta de agrement sunt învechite, necompetitive, serviciile turistice și programele turistice sunt realizate stereotip și de calitate modică iar raportul calitate-preț este neconcludent.

De aceea, în ultimii 20 de ani s-a constatat o scădere continuă a cererii turistice externă pentru România.

Pentru a ieși din competiția turistică internațională este necesară modernizarea, relansarea și dezvoltarea turismului românesc și crearea unor produse turistice moderne și competitive pe piața turistică.

Se impun, astfel, pe lângă modernizarea structurilor turistice, a stațiunilor turistice, și crearea de produse turistice noi, stațiuni, programe originale, atractive și inedite ce ar putea, printr-o activitate susținută de promovare pe piața internațională, să direcționeze importante fluxuri turistice spre România. În acest sens, se impune și dezvoltarea ofertei de agrement și de animație, de mare atractivitate, prin crearea de parcuri tematice și de divertisment, parcuri acvatice, oferte prezente în țările cu tradiție turistică din lume.

Alături de modernizarea și dezvoltarea unei oferte turistice diversificate și competitive sunt necesare și măsuri de îmbunătățire și dezvoltare a activității de marketing și promovare, de integrare în turismul mondial, de asigurare a cadrului legislativ și mediului financiar-fiscal stimulativ și stabil, corespunzătoare.

România este înzestrată cu un potențial turistic deosebit de variat, diversificat și concentrat, caracterizat prin:

existența unor forme de relief accesibile și armonios îmbinate pe întreg teritoriu;

climă favorabilă practicării turismului în tot cursul anului;

potențial faunistic și floristic bogat, cu specii și ecosisteme unicate în Europa;

factori naturali recomandați într-o cură balneară complexă;

patrimoniul cultural-istoric și arhitectural apreciat pe plan internațional cu care România se poate încadra în rândul destinațiilor turistice atractive din Europa și din lume.

România a fost o destinație căutată de turiștii externi și a avut un turism intern dezvoltat care s-a derulat pe baza unui cadru legal (Legea turismului) încă din perioada interbelică.

În prima jumătate a anilor '60 țara noastră a cunoscut o dezvoltare semnificativă a capacităților de cazare turistică. La începutul anilor '70 România era deja cunoscută pe piața principalelor țări europene generatoare de turiști, în special în Germania, Marea Britanie, Țările Scandinave, Franța, Italia, Austria, Belgia ș.a.

Începând cu anii '80 țara noastră a cunoscut un declin puternic al sosirilor de turiști străini, tendință care s-a menținut, sub forma atenuată, și în anii '90. Cauza principală o constituie lipsa de fonduri pentru investiții destinate dezvoltării, modernizării și reabilitării infrastructurilor specifice ca urmare a procesului lent și complicat al privatizării, aplicării unei fiscalități neadecvate, inexistenței unor facilități în domeniul creditelor bancare etc.

În prezent sectorul turistic românesc se caracterizează, la nivel global, prin următorii indicatori:

6,6 mil. vizitatori;

6,9 mil. plecări ale turiștilor români;

607 mil. USD încasări din turismul internațional;

2,13 % contribuție la PIB, după metodologia Institutului Național de Statistică;

la nivelul anului 2009, conform datelor furnizate de WTTC (Word Travel & Tourism Council), contribuția turismului in P.I.B. este de 4,7%.

105 mii locuri de muncă oferite de sectorul turistic;

1,2 % din totalul locurilor de muncă;

Investițiile din ramura “Hoteluri și restaurante”, în totalul investițiilor din economie, de la 0,59% în 1990 la 1,35% în 2009, cu niveluri maximale atinse în anii 1992 – 1,52%, 1995 – 1,68% și 1999 – 1,41%;

În raport cu potențialul existent în țara noastră, și comparativ cu celelalte țări central și est europene, România se prezintă modest în ceea ce privește performanțele economice ale industriei turismului:

În ceea ce privește capacitatea de cazare:

Creșterea în prezent cu 24,9 % a numărului de structuri de primire;

Scăderea capacității de cazare cu aproximativ 2,4% față de anul 2008;

În ceea ce privește numărul de vizitatori și numărul turiștilor înregistrați :

În anul 2009 numărul de turiști români înregistrați în structurile de primire a atins cifra de 6.216.000 turiști însumând 18992 mii înnoptări;

Creșterea cu 13,8 % a numărului total de turiști înregistrați în unitățile de cazare față de anul 2008, din care cu 5,3 % a turiștilor români și cu 46,3 % a turiștilor străini;

Creșterea numărului de înnoptări la total turiști cu 11,4% față de 2008, cu 1,3 % la turiști români și 52,6 % la turiști străini;

Reducerea sejurului mediu de la 3,6 zile în 2008 (3,8 zile la turiștii români și 2,5 zile la turiștii străini) la 3,3 zile în anul 2009 (3,5 zile pentru turiștii români și 2,5 zile pentru turiști străini);

Creșterea 25,4 % a numărului de vizitatori străini la frontieră;.

Creșterea cu 1,7% a numărului de turiști români care au plecat în străinătate;

Creșterea cu 5,1 % a numărului de turiști români sosiți pe litoral și cu aproximativ 260% a numărului de turiști străini;

Scăderea cu 2,2 % a numărului de turiști români sosiți în stațiunile balneare și creșterea cu 76,7 % a numărului de turiști străini;

Creșterea cu 7,7 % a numărului de turiști români sosiți în stațiunile montane și cu 32,2 % a numărului de turiști străini;

Creșterea cu 87,6 % a numărului de turiști români sosiți în Delta Dunării și cu 360 % a numărului de turiști străini;

Creșterea cu 4,8 % a numărului de turiști români sosiți în București și în orașele reședință și cu 47,2 % a numărului de turiști străini.

Carpați Tour, înființată în anul 1997, este prima agenție de turism la standarde europene, cu răspândire națională, care nu numai că furnizează servicii turistice complete de cea mai bună calitate la cele mai bune prețuri, dar este prima agenție care are grijă de clienții ei, oferindu-le destinații selecționate în care nu vor avea surprize neplăcute și stă la dispoziția clienților 7 zile din 7 pentru asistență în rezolvarea oricăror probleme.

Având sediul central în București și 50 de agenții teritoriale în capitală și în principalele orașe din România, Carpați Tour este membru activ al ANAT (Asociația Națională a Agențiilor de Turism din Romania), FPTR (Federația Patronatelor din Turismul Românesc), RCB (Romanian Convention Bureau), precum și una dintre puținele agenții de turism din România afiliate la cele mai importante organizații internaționale de turism, respectiv: IATA (International Air Transport Association), UFTAA (The United Federation of Travel Agents Associations), ASTA (The American Society of Travel Agents), ASFA (Association of Special Fares Agents) și CECTA (Central European Countries Travel Association).

Conform cotractului de societate și statutului este organizată ca societate cu răspundere limitată având un asociat unic.Se încadrează în sfera codului CAEN 6330 – Activități ale agențiilor de voiaj și a tour – operatorilor, activități de asistență turistică. Această clasă include: activitățile agențiilor de voiaj, activitățile de informare și consulting în domeniul turismului; organizarea de excursii, cu sau fără procurarea locurilor pentru cazare și transport, activitățile tour-operatorilor, activitățile birourilor de informații turistice și de cazare, serviciile de ghid pentru turism și de asigurare a locurilor de odihnă și tratament.

Managerul agenției, Viorel Preda, este titularul brevetului de turism numărul 4886 din data de 15.05.1997, eliberat în baza Hotărârii Guvernului nr. 238/2001 și a ordinului Ministerului Turismului nr.170/2001, brevet care stă la baza obținerii licenței de turism necesare funcționării nr. 1973 din data de 13.05.2009, eliberată pe aceeași bază legislativă, de către Autoritatea Națională pentru Turism – Direcția Generală de Autorizare și Control.(D.G.A.C.) În vederea funcționării agenției au fost eliberate și Autorizație Sanitară de funcționare, Autorizație de mediu și Aviz P.S.I.(Prevenirea și Stingerea Incendiilor).

Ținând seama de eterogenitatea persoanelor care apelează la serviciile sale, agenția de turism Carpați Tour și-a structurat o ofertă, astfel încât să poată satisface o pondere cât mai mare a cerințelor turiștilor.

Produsul turistic este de regulă o combinație, în variante multiple, a elementelor de atractivitate (resurse turistice naturale și antropice) pe care le oferă zona respectivă și a serviciilor prestate. Un rol important în asigurarea calității unui produs turistic în are și infrastructura, condițiile de transport, de cazare, resursele turistice din zona de destinație, dar și serviciile prestate de personalul angajat în unitățile de cazare și alimentație.

Serviciile turistice oferite de agenția de turism Carpați Tour sunt:

Servicii destinate turismului de afaceri:

organizarea  diferitelor evenimente: congrese, simpozioane, seminarii, instruire personal etc.;

servicii anexă pentru organizarea de evenimente: cazări hoteliere, catering, sonorizare și video proiecție, tipărirea de materiale   promoționale (cataloage, broșuri, pliante), inscripționare materiale publicitare (banere, pixuri, tricouri, mape etc.), rent-a-car, translatori, traduceri simultane în diferite limbi străine, ghizi specializați etc.;

organizare de misiuni economice la târguri și expoziții internaționale.

În domeniul serviciilor de turism intern și extern, firma oferă:

servicii de cazare în toate orașele din țară;

programe turistice la cerere;

tururi ale României pentru turiștii străini (Dracula Tour, Marele tur al României, Mănăstirile  din nordul Moldovei, Obiectivele din patrimoniul UNESCO etc.);

pachete și servicii turistice în zone de interes balnear;

sejururi pe litoralul românesc și la munte;

rent-a-car (autoturisme, microbuze și autocare) de orice categorie;

Misiunea firmei constă în enunțarea corespunzătoare a scopurilor fundamentale și a concepției privind evoluția și desfășurarea activităților firmei, prin care se diferențiază de întreprinderile similare și din care decurge sfera sau domeniul de activitate și piața deservită.

Potrivit lui Pierce și Robinson misiunea descrie produsul firmei, piața, domeniile tehnologice prioritare, într-un asemenea mod încât să reflecte valorile și prioritățile decidenților strategiei din firmă.

Misiunea societății este de apune în valoare clientul, prin serviciile care le oferă și de a convinge că sunt cel mai bun partener, iar sloganul Pentru liniștea dumneavoastră! transmite clienților încredere în calitatea produselor oferite.

Misiunea agenției nu se limitează doar la vânzarea unor excelente destinații turistice! Agenția își propune să ofere tot confortul și liniștea visate, să rezolve toate problemele clienților.

7 zile din 7 personalul agenției stă la dispoziția clienților pentru a oferi orice informații legate de călătoria lor, pentru a veni în ajutor în situația întâmpinării oricăror dificultăți sau pur și simplu pentru a asista clienții în obținerea de vize.

Agenția Carpați Tour are încheiate în nume propriu polițe de asigurare pentru orice greșeală a angajaților sau partenerilor, astfel încât să nu existe niciun impediment în oferirea unor servicii turistice la standarde europene și mai mult, prin contractul de asigurare încheiat de client, aceștia sunt exonerați de orice obligație față de agenție în situația în care nu mai pot pleca în vacanță din rațiuni independente de voința acestora.

Este o companie de turism certificată ISO 9001:2000 pentru sistemul calității și interesului permanent pentru satisfacerea necesităților clientului, certificare acordată de The Germanischer Lloyd Certification GmbH Hamburg.

Caracterizarea componentelor mediului intern al agenției de turism Carpați Tour

Organizarea firmei reprezintă ansamblul acțiunilor întreprinse în vederea utilizării cu maximum de eficiență a resurselor materiale și financiare pe care le are la dispoziție unitatea economică.

Structura ogranizatorică este considerată cadrul sau scheletul unei organizații și reprezintă, potrivit lui Ovidiu Nicolescu, “ansamblul persoanelor și subdiviziunilor astfel constituite încât să asigure realizarea obiectivelor previzionate”.

Formalizarea organizării întreprinderii necesită elaborarea a trei lucrări necesare desfășurării normale a activității personalului:

1. Regulamentul de organizare și funcționare care cuprinde:

– date de identificare;

– obiectivele agenției;

– sarcinile angajaților;

– atribuțiile organelor de conducere;

– atribuțiile compartimentelor funcționale.

Aceste elemente se găsesc în statutul societății.

2. Fișa postului. Postul este elementul de bază al oricărei structuri organizatorice; acesta stabilește obiectivele, sarcinile, competențele și responsabilitățile fiecărui angajat.

3. Organigrama. Este o reprezentare schemică formală a structurii agenției care dă o imagine exactă a diviziunii muncii și indică ce posturi există, cum sunt grupate pe compartimente și sectoare.

Resursele materiale, umane și financiare ale agenției

Resursele materiale ale firmei sunt: 50 de oficii în toată țara, din care 10 în București, autoturisme pentru directori, agenții de vânzare, sistem de calcul compus din calculatoare, imprimante, xerox-uri, obiecte de birotică etc.

Resursele umane – alături de resursele materiale și financiare, sunt un element de bază al unei unități, ce cuprinde salariații care lucrează efectiv în unitate și care prin activitatea lor, asigură realizarea obiectivelor ei, prin punerea în valoare și utilizarea rațională a celorlalte resurse ale acesteia.

Definitorii pentru resursele umane sunt: creativitatea și capacitatea de inițiativă, capacitatea de asimilare și folosire a tehnologiilor informaționale și a neotehnologiilor.

Numărul acestora a fost în permanentă creștere o dată cu mărirea volumului de activitate. Evoluția acestora este următoarea:

Tabel 2.1. Evoluția resurselor umane în perioada 2005 – 2010

Sursa: Date din arhiva societății

Resursele financiare ale agenției le vom reda prin prezentarea evoluției veniturilor și a cheltuielilor acesteia:

Evoluția veniturilor

Realizarea de venituri constituie obiectivul principal al oricărei unități patrimoniale care are drept scop obținerea de profit.

Veniturile constituie creșteri ale beneficiilor economice, înregistrate pe parcursul exercițiului contabil sub formă de intrări sau creșteri ale activelor sau descreșteri ale datoriilor, care se concretizează în creșteri ale capitalului propriu, altele decât cele rezultate din contribuții ale acționarilor

Veniturile agenției Carpați Tour și structura acestora în perioada 2008 – 2010 sunt sintetizate în tabelul următor:

Tabel 2. 2. Structura veniturilor în perioada 2008 – 2010

Sursa: Date din arhiva societății

Evoluția cheltuielilor

Noțiunea de cheltuială exprimă atât consumuri de muncă materializată (consumul de mijloace de muncă, concretizat în cheltuieli cu amortizarea imobilizărilor necorporale și corporale, uzura obiectelor de inventar etc. și consumul de obiecte ale muncii reprezentat prin consumul de materii prime, materiale consumabile etc.), cât și consumuri de muncă vie (salariile plătite personalului unității pentru munca prestată, contribuția unității la asigurările sociale, etc.), ocazionate de desfășurarea unui anumit proces economico-productiv sau comercial în vederea obținerii de noi bunuri sau servicii cu alte destinații și valori.

În cadrul cheltuielilor efectuate pentru realizarea veniturilor se includ:

cheltuielile de exploatare, respectiv cheltuieli cu materii prime, materiale și mărfuri, cheltuieli cu lucrările și serviciile executate de terți, cheltuieli cu personalul, cheltuieli cu amortizarea capitalului imobilizat, cheltuieli cu primele de asigurare pentru personal împotriva accidentelor de muncă, contribuțiile care condiționează organizarea și funcționarea activităților respective potrivit normelor legale în vigoare, alte cheltuieli de exploatare;

cheltuieli financiare, respectiv cheltuieli privind titlurile de plasament cedate, cheltuieli din diferențe de curs valutar, cheltuieli cu dobânzile, pierderi din creanțe legate de participanți, alte cheltuieli financiare;

cheltuieli excepționale, respectiv cheltuielile privind operațiunile de capital și cele privind operațiunile de gestiune.

Tabel 2.3. Structura cheltuielilor în perioada 2008-2010

Sursa : Date din arhiva societății

Se observă că, în perioada analizată, agenția a înregistrat profit, veniturile depășind cheltuielile, astfel:

Tabel 2.4. Structura rezultatului exercițiului în perioada 2008-2010

Sursa: Date din arhiva societății

Din tabelele prezentate rezultă că agenția a trecut printr-o perioadă bună, din punct de vedere financiar, obținând profit în fiecare dintre cei 3 ani analizați.

Analiza mediului extern al agenției de turism Carpați Tour

Furnizorii agenției de turism Carpați Tour

Activitatea unei agenții este dependentă permanent de furnizorii săi. Furnizorii unei agenții de turism sunt reprezentați, în general, de:

Furnizorii de mijloace de transport;

Furnizorii de bilete de avion, în acest caz, companiile de transport;

Prestatorii de servicii de cazare, alimentație, agrement și tratament;

Furnizor al unei agenții de turism poate fi considerată și natura, deoarece prezența unei anumite forme de relief (un munte, o depresiune, o câmpie, un lac, o peșteră) influențează decizia de cumpărare a unui pachet turistic.

Agenția de turism Carpați Tour are relații cu deținătorii de bază materială din toate zonele țării cu care încheie contracte de prestări de servicii pe un anumit contingent de care dispune pe o perioadă de un an – în cazul societăților de turism din zonele de munte și al celor care dispun de baza de tratament sau în cazul societăților care își desfășoară activitatea doar într-o anumită perioadă a anului cum ar fi cele de pe litoral, pe o perioadă de patru luni, înainte de cumpărare, ca în cazul produselor tangibile, el întâi se plătește apoi se consumă. Pentru anul 2009, agenția de turism Carpați Tour a încheiat o serie de contracte de prestări de servicii și convenții de colaborare cu societăți din toate zonele țării. Pe Valea Prahovei, cei mai importanți parteneri ai agenției sunt: Compania Montană, Sinarom, Luten Construct, Orizont, Predeal, Turism 1110 etc.

În stațiunile de tratament și montane s-au încheiat contracte cu următoarele societăți: Hercules, Sind România, Intus, Călimănești-Căciulata, Olănești, Durău, Govora, Borsec, Tușnad etc.

Pentru perioada sezonului estival, pentru zona litoralului s-au încheiat contracte cu o serie de societăți, cum ar fi: Complex Perla Majestic, Complex Condor, CHR Piccadilly, Eforie, Neptun-Olimp, Capitol, Venus, Alexis, Saturn, Mangalia etc. Pentru turismul extern, agenția a încheiat contracte cu: Corsa Travel, Adamis Tours, Sithon Travel din Grecia și Umay Tours și Romtur din Turcia.

Clienții agenției de turism Carpați Tour

Clientela agenției de turism Carpați Tour este împărțită în mai multe categorii. O primă categorie este reprezentată de studenți și de foști studenți, o alta este alcătuită din membrii sindicatelor cu care agenția colaborează în domeniul comercializării ofertei sale turistice și o ultimă categorie este cea atrasă în urma publicității, destul de importantă ca pondere.

Studenții și elevii solicită locuri de cazare mai ieftine, dar care să asigure condiții de petrecere a timpului. Cererea lor se orientează către cabane, vile, sate de vacanță, hoteluri de una – două stele, dar în zonele atractive din punctul de vedere al posibilităților de agrement.

Cei care achiziționează programele turistice prin intermediul sindicatului sunt interesați mai ales de confortul oferit, de asigurarea tuturor serviciilor pe care le doresc, de bază sau auxiliare, prețul având o importanță mai redusă în decizia de cumpărare, datorită faptului că aceștia achită numai parțial costul programului.

Pentru turiștii care nu fac parte din aceste categorii, atât confortul cât și prețul au o importanță deosebită în decizia de cumpărare. Achiziționarea unei vacanțe se face în funcție de bugetul și timpul liber de care dispun și de obiceiurile de consum turistic ale respectivelor persoane.

Agenția de turism Carpați Tour va face reduceri de comision de 50% (de la o cotă a comisionului de 20% la 10%) celor care cumpără bilete în perioadele de extrasezon și în capetele de sezon. Turiștii care călătoresc în această perioadă sunt studenții și persoanele de vârsta a treia, care dispun de mai mult timp liber și beneficiază de reducere de comision și în sezon.

De asemenea pentru excursiile organizate de grupuri de studenți sau elevi, în perioada anului școlar sau universitar, dar și pentru diverse acțiuni cum ar fi banchete, conferințe, reuniuni, se acordă gratuitate organizatorului. Astfel, la 20 de turiști se acordă o gratuitate. Pentru achiziționarea unui pachet de servicii mai complex (cazare, masă, tratament, transport etc.) cota de comision va fi de 10%-15%, în funcție de durata programului.

Pentru păstrarea clientelei deja existente, se poate introduce o „carte de fidelitate”, care îi va permite posesorului să cumpere bilete cu o reducere de comision, pentru început pe o perioadă de un an.

Turiștii străini încep să cheltuiască mai mult în România decât turiștii români care pleacă în străinătate, România înregistrând pentru prima oară în ultimii 15 ani un excedent în balanța de plăți privind serviciile turistice de 145 milioane de euro în anul 2007. Practic turiștii străini au cheltuit mai mult pe pachete turistice din România – 688 milioane de euro, în timp ce turiștii români au cheltuit 543 milioane de euro. A crescut cu circa 15 % numărul de turiști străini pe pachete turistice și cu 20% turismul de afaceri. Una ditre cele mai importante creșteri s-a înregistrat în cazul Austriei de 40%, dar și în cazul Olandei și al Marii Britanii, de 34%, respectiv 40%. În 2007 au vizitat România circa 130 mii de austrieci, cu 38 de mii mai mulți decât anul anterior, 30 % din ei vizitând România în interes de afaceri. De asemenea, un segment important, aflat și el în creștere, este cel al turiștilor veniți în coaziere, atât cele dunărene, cât și acostări ale companiilor oceanice în Constanța. De asemenea, agenția de turism Carpați Tour se orienteză către oamenii de afaceri, care în afară de cazare și trasport dispun de resurse financiare pentru cumpărături și servicii scumpe.

Concurența agenției de turism Carpați Tour

În prezent, în România, sunt aproximativ 2270 agenții de turism tour-operatoare, concurența devenind din ce în ce mai acerbă, atât datorită numărului foarte mare , cât mai ales datorită evoluției, schimbării gusturilor și preferințelor clienților. Aceștia caută, din ce în ce mai mult, servicii de calitate superioară fiind dispuși să plătescă corespunzător. Acestă concurență este benefică mai ales pentru clienți deoarece agențiile se luptă pentru câștigarea unui număr cât mai mare apelând la tot felul de tehnici: oferă pachete turistice sub prețul pieței, oferă reduceri clienților fideli și familiilor acestora, oferă anumite gratuități, dar mai ales cresc calitatea serviciilor prestate.

Principalii concurenți ai agenției Carpați Tour sunt:

1. Aerotravel Lufthansa City Center, este unul dintre principalii tour-operatori din România încasările sale în 2007 ridicându-se la 22,6 milioane euro, din care 18 milioane din activitatea de ticketing și 4,6 milioane din turism, conform reprezentanților companiei.

Creșterea de aproximativ 20% față de perioada similară a anului trecut este pusă pe seama lansării de noi linii de produse leisure, creșterii portofoliului de clienți atât pe segmentul leisure, cât și pe cel business, creșterii eficienței personalului și, nu în ultimul rând, pe tehnologia folosită.

2. Air Global, câștigă anual din turismul intern și extern aproximativ 17 milioane euro, aceste încasări realizându-se la nivelul anului 2007. Agenția Air Global își desfășoară activitatea în principal în următoarele produse: bilete la mare la cele mai mici tarife, rezervări de bilete de avion, vacanțe în țară și străinătate, cazare la principalele hoteluri din țară și străinătate.

3. Agenția de turism Marshal Turism estimează o creștere a numărului de turiști pentru anul 2009 între 10 și 20%, cea mai mare parte a acesteia urmând să aibă loc în sezonul estival. Cele mai căutate destinații, în acest an sunt Palma de Mallorca și Tenerife (Spania), Rodos (Grecia) și Antalya (Turcia), dar și Bulgaria va reprezenta o soluție căutată de români.

Anul trecut, Marshal Turism a realizat o cifră de afaceri de 21 milioane euro, cu 26% mai mult decât în 2007, însă profitul a scăzut de la 1,5 milioane euro în 2007 la 300.000 de euro, diminuare explicată prin volumul mare de investiții în care a fost angajată compania. Pentru 2009, președintele agenției estimează o creștere cu 30% a cifrei de afaceri.

4. Intertour Voyage este o agenție de turism care a câștigat în general din turismul destinat oamenilor de afaceri. În anul 2008, agenția a înregistrat o cifră de afaceri de 30 miloane de euro, în creștere cu 15% față de cifra de afaceri înregistrată în anul 2007. Cifra de afaceri înregistrată de agenție la nivelul anului 2008 s-a datorat în general turismului business, urmat de cel intern.

5. Transilvania Travel, a înregistrat în primele opt luni ale anului 2008 o cifră de afaceri de peste zece milioane de euro, în creștere cu 25% față de aceeași perioadă din 2007.

Compania a raportat anul trecut o cifră de afaceri de 12 milioane euro, iar anul acesta estimează afaceri de peste 14 milioane de euro. 90% din venituri provin din portofoliul de turism al SIF Transilvania, iar restul din operarea destinațiilor externe.

Numărul turiștilor Transilvania Travel a crescut cu 24 % în primele patru luni din 2009, la 51.000, iar pentru întregul an compania estimează 55.000 de turiști, în timp ce anul trecut a avut 45.000 de turiști.

Din totalul clienților Transilvania Travel aproximativ 90% sunt turiști români, iar restul turiști străini, majoritatea alegând litoralul.

Partea a II-a – STUDIUL DE CAZ

Capitolul III: MARKETINGUL STRATEGIC ȘI OPERAȚIONAL AL AGENȚIEI DE TURISM CARPAȚI TOUR

Strategiile și obiectivele de marketing ale agenției de turism Carpați Tour

În vederea elaborării obiectivelor și strategiilor de marketing agenția de turism trebuie să cunoscă piața căreia i se adresează, și mai ales factorii care îi pot influența activitatea în cadrul acestei piețe.(Analiza PEST: factorii Politici, Economici, Sociali, Tehnologici). Pentru identificarea acestor factori este necesară efectuarea unei analize a punctelor tari și slabe ale activității firmei, precum și a oportunităților și amenințrilor din cadrul pieței pe care acționează. O astfel de analiză este analiza ASOA (A – avantaje, S – slăbiciuni, O – oportunități, A- amenințări).

Analiza ASOA constituie un element foarte important, dar nu unic în planificarea activității de marketing. Pentru ca agenția să obțină succese pe piață este necesar să fie luați în considerație și diferiți factori de dezvoltare a firmei: asigurarea cu resurse (umane, materiale și financiare); amploarea rețelei de distribuție; tendințe politice, economice, sociale și tehnologice; mărimea și creșterea pieței; numărul și forța concurenților; sursele de asigurare cu resurse; mediul legislativ; tendințele demografice și altele. Aceste investigații vor ajuta la determinarea atât a punctelor tari, cât și a celor slabe în activitatea agenției.

Analiza PEST este o metodă pe care consultanții în domeniul strategiei o folosesc pentru examinarea macro-mediului în care operează firmele. PEST este acronimul factorilor POLITICI, ECONOMICI, SOCIALI și TEHNOLOGICI.

Acești factori joacă un rol important în elaborarea unei strategii. Cu toate acestea, ei nu pot fi întotdeauna controlați de firme și, de aceea, trebuie interpretați fie ca oportunități, fie ca amenințări. În plus, factorii macro-economici pot să difere semnificativ în funcție de continent, țară sau regiune. În tabelul următor sunt prezentați cățiva factori care pot influențează în mod direct activitatea agenției de turism Carpați Tour:

Prin modul în care sunt concepute, strategiile de marketing sunt elaborate în strânsă legătură cu obiectivele generale de marketing, legătură care duce la conceperea mixului de marketing al agenției (vezi Anexa Nr. 4).

Obiectivele de marketing ale firmelor de turism trebuie să satisfacă o serie de cerințe: să fie elaborate pentru fiecare piață-țintă selectată; să fie exprimate în termenii rezultatelor dorite în marketing (de exemplu: creșterea pondeii pieței); să fie exprimate numeric astfel încât rezultatele să poată si măsurate și evaluate pentru evitarea aprecierilor subiective; să fie elaborate pentru o anumită perioadă de timp. Perioada de timp stabilită pentru obiectivele de marketing ale unei firme de turism poate fi de ordinul anilor, sau, în același timp, pot fi stabilite obiective pentru un sezon, un sejur sau chiar pentru o zi, în funcție de profilul activității, de locul ocupat de firmă în cadrul pieței, de faza de dezvoltare în care se află și alți factori de natură endogenă și exogenă.

Stabilirea obiectivelor de marketing dau posibilitatea marketerului de a evalua și ajusta (dacă este cazul) la timp programele de marketing ale întreprinderii, de a stabili jaloane pentru măsurarea eficienței acestora.

Agenția de turism Carpați Tour, fiind una dintre cele mai mari agenții din București, și-a fixat obiective pe măsura activității desfășurate, elaborate pentru fiecare piață-țintă selectată și pe perioade bine determinate, astfel:

Obiective cantitative

creșterea cifrei de afaceri față de nivelul anului 2010 cu un procent de 10%;

creșterea volumului total de vânzări,comparativ cu anul 2010, cu 10%;

creșterea cotei de piață față de nivelul anului 2010 (47%), cu un procent de circa 10%;

creșterea cotei de piață a turismului de tratament pentru stațiunea Băile Felix cu 10% față de anul precedent;

creșterea profitului brut obținut din vânzarea biletelor de odihnă pentru litoral cu 10%, comparativ cu anul 2010;

dublarea vânzărilor de bilete către sindicatele cu care agenția colaborează pentru stațiunea Mamaia;

creșterea cu 15% a numărului de studenți și elevi care apelează la serviciile agenției, pentru turismul organizat;

creșterea profitului net, față de anul 2010, cu 10%;

dublarea numărului de colaboratori;

majorarea duratei medii a sejurului de la aproximativ 6 zile în 2010, la 8 sau chiar 9 zile;

creșterea numărului de turiști care apelează la serviciile agenției, cu un procent de cel puțin 10%;

Obiective calitative

dezvoltarea imaginii de marcă pe care o are prin promovarea mai accentuată a produselor sale turistice;

creșterea gradului de notorietate al produselor turistice oferite de agenție, ajungând la un procent de aproximativ 65%;

creșterea poziției deținute de agenția de turism în topul agențiilor de turism din România;

creșterea satisfacției clienților și fidelizarea acestora;

împrospătarea imaginii pe piață a agenției și a produselor și serviciilor oferite de aceasta;

pătrunderea pe noi piețe.

De asemenea, pentru produsul turistic nou ce urmează a fi lansat “Vă invităm la….Sâmbăta de Sus” agenția de turism și-a stabilit obiective specifice, vizând perioada respectivă , și anume:

strârnirea interesului clienților cu privire la zona promovată, și implicit determinarea acestora să cumpere produsul respectiv;

atragerea unui segmet nou de clienți, respectiv persoanele atrase de turismul cultural-istoric și religios;

realizarea unei cote de piață pentru acest produs, care să permită menținerea acestuia în portofoliul de produse și pe viitor;

realizarea unei grad de ocupare a hotelului de cel puțin 80%;

Atingerea obiectivelor de marketing presupune alegerea, dintre alternativele posibile, a strategiei de marketing corespunzătoare resurselor ei. Importanța fundamentării strategiilor de marketing în turism este impusă de particularitățile produsului turistic și a pieței turistice, care își pun amprenta în fiecare etapă premergătoare. Complezitatea produselor turistice, ca și varietatea cererii pentru ele, determină divizarea lor în coponente cât mai omogene, iar prin combinare, obținerea unei diversificări cât mai mari a produsului turistic (pachete de servicii) care să satisfacă necesitățile și dorințele fiecărei piețe-țintă, și chiar mai mult, ale fiecărui consumator.

Posibilitățile întreprinderii, condițiile concrete în care aceasta își desfășoară activitatea, solicitările pieței, capacitatea decidentului de a realiza cele mai inspirate combinații de instrumente, toate acestea determină structura concretă și poziția ocupată de fiecare din elementele componente ale mixului.

Variabilele mixului de marketing practicate de către agenția de turism Carpați Tour sunt structurate astfel: produse, prețuri, distribuție și promovare.

Mixul de marketing al agenției Carpați Tour

Produsele

În ceea ce privește portofoliul de produse oferit de către agenția Carpați Tour, acestea se structurează în produse de turism extern și produse de turism intern:

Turismul extern

Produsul turistic “Euroweekend la Praga”

Zbor: CSA – 273 EUR (taxe de aeroport incluse)

Hoteluri incluse în ofertă:

Hotelul Hilton 4*, situat pe malul drept al râului Vltava, oferă cazare și masă la standardele cele mai înalte. punând la dispoziția turiștilor camere de la 56 euro/persoană/noapte.

Hotelul Comfort 3*, este localizat într-o zonă liniștită la o distanță de 7 km de centru, foarte ușor accesibil de la aeroport. Prețul unei camere pornește de la 26 euro/persoană/noapte.

Hotelul Roma 4*, este amplasat chiar sub turrnul de observație Petrin, care împreună cu Mala Strana, podul Charles, Teatrul Național și parcul Kampa aflate în apropiere, creează un loc de neuitat pentru vizitatori. Prețul unei camera pornește de la 49 euro/persoană/noapte.

Hotelul Expo 4*, este situat în zona comercială a orașului, la 10 minute distanță de centrul istoric. Prețul unui pachet turistic incluzând 3 nopți de cazare și biletul de avion pornește de la 245 euro/persoană, cu cazare în cameră dublă.

B. Turismul intern

Pachetul turistic“Vă invităm la…Sâmbăta de Sus”

Hotel Diana 3*

Tarife cazare:

Cameră dublă:100 lei/noapte/persoană

Cameră single: 80 lei/noapte/persoană

Cazare în apartament: 130 lei/nopate/persoană

Costuri suplimentare:

Masă (pensiune completă): 60 lei/zi/persoană (7 zile=420 lei/persoană)

Transport de la aeroport la Sâmbăta de Sus: 100 lei/persoană

Crăciun Pensiunea POIANA VERDE 4*, Albac

Localizare: este situată în comuna Albac,localitatea Cionești.

Preț 1440 lei/camera/sejur

Durata 3 nopți

Masa: mic dejun, 2 cine, 3 prânzuri, masa Festivă de Crăciun (exclusiv consumația de la bar).

Corpul de cazare este structurat astfel: – parter cu două camere duble și două apartamente – etaj cu două camere duble, două apartamente și mansardă cu două apartamente.

La etaj veți găsi sauna și o sală polivalentă cu o capacitate de minim 40 locuri unde se pot organiza sau desfășura programe de training profesional.

Restaurantul și barul au o capacitate totală de 90 locuri: 60 de locuri în interior și 30 de locuri pe terasă care, acoperită fiind, asigură adăpost și în zilele ploioase oaspeților ce aleg să își petreacă aici timpul, în compania priveliștii oferite de natură. Pensiunea are televiziune prin cablu, internet, încălzire centrală, room service.

Revelion 2011 VILA SELECT 3*- Predeal

Localizare: se află în Predeal, pe strada Trei Brazi nr. 43B, la aproximativ 4 Km de gara C.F.R. Predeal, pe drumul ce duce la Cabana Trei Brazi.

Preț – De la 1400 lei/pers

Durata 3 nopți

Camera dumneavoastră: 25 camere duble cu băi proprii cu hidromasaj, 50 locuri dotate cu paturi duble (matrimoniale) și twin (single), TV color + cablu, frigider, balcon (18 camere), apă caldă și căldură non-stop.

Facilități

La dispoziția dumneavoatră: restaurant cu specific românesc și vânătoresc, cu o capacitate de 60 locuri, bar cu o capacitate de 16 locuri, sală de jocuri distractive și biliard, parcare proprie cu o capacitate de 15 locuri, terase cu o capacitate de 40 locuri.

Activități: unitatea pune la dispoziția turiștilor cazați în vilă, fără a percepe altă taxă, table, șah, remy, saniuțe pentru a petrece o parte a timpului dumneavoastră într-un mod cât mai relaxant.

Bine de știut: în sezonul de iarnă, unitatea pune la dispoziție sănii gratuit.

28.12.2011 – 02.01.2012 (5 NOPȚI) – 1.950 LEI/PERS. (ALL INCLUSIVE + foc artificii + tombolă)

28.12.2011 – 02.01.2012 (5 NOPȚI) – 1.600 LEI/PERS. (cazare + 400 lei/pers fișă cont pt. masă + cină festivă + foc de artificii + tombolă)

29.12.2011 – 02.01.2012 (4 NOPȚI) – 1.500 LEI/PERS. (cazare + 300 lei/pers fișă cont pt. masă + cină festivă + foc de artificii + tombolă)

30.12.2011 – 02.01.2012 (3 NOPȚI) – 1.400 LEI/PERS. (cazare + 250 lei/pers fișă cont pt. masă + cină festivă + foc de artificii + tombolă)

Oferta Covasna

SPA & WELLNESS COVASNA

Ofertă pitorească la Căsuța Sănătății din Covasna – Spa Covasna

 Sub deviza “Timpul înseamnă bani, sănătatea înseamnă aur!", agenția de turism Carpați Tour vă invită la o casă de vacanță specială, situată  în centrul stațiunii Covasna, în vecinătatea Hotelului Hefaistos

( 5 minute de mers pe jos) și a Izvorului de apă minerală  “Kati" – gratis, 7 zile din 7, 24 de ore din 24.

Tarife:
1. cazare:

loc în DBL: 50 ron/ pers/ noapte

cameră DBL, regim SGL: 63 ron/ pers/ noapte;

masa la Hotel Hefaistos- pensiune completă:48 ron/ pers/ zi

tratament la Hotel Hefaistos: 

35ron/pers/zi (conține: consultație medicală, prescriere program de
tratament; 3+1 proceduri de terapie balneară – băi cu bioxid de carbon, mofetă, electroterapie, gimnastică)

La cerere se poate asigura serviciul de masaj la căsuță.

Sugestii de program:

În natură

Pescuit

Cele mai preferate locuri de pescuit sunt lacurile: Surcea, Reci, respectiv pârâurile Ghelința și Covasna, în care trăiesc crapi, știuci, carași, păstrăvi. Pentru a pescui în zonele de șes și montane se pot obține permise anuale de 65, iar Asociația Pescarilor și a Vânătorilor Sportivi oferă membrilor săi dreptul de pescuit prin plata cotizației anuale. La lacurile din Surcea și Reci se pot scoate chiar și bilete zilnice contra sumei de 20 lei.

Vânătoare

În pădurile din jurul orașului Covasna se pot vâna:

cerbi (între 15. 09. – 15. 11.)

mistreți (între 1. 08. – 31. 01)

Culturale

Muzeul Etnografic Haszmann Pal – Cernat

b) Biserica catolică – Ghelința – catalog UNESCI

c) Castelul Mikes – Zăbala

d) Muzeul Breslelor – Târgu-Secuiesc

e ) Groata Sulfuroasă – Băile Balvanyos

f ) Lacul vulcanic – Sfânta Ana

g ) Sinaia – Bran

Cazări în România

Carpați Tour vă oferă locuri de cazare în vile, pensiuni și hoteluri la munte, toate la prețuri accesibile. Tot ce trebuie să faceți este să ne comunicați destinația și detaliile sejurului la info@carpațitour.ro după care agenția se ocupă de toate detaliile pentru ca dumneavoastră să aveți o vacanță perfectă.

Tabel 3.1. Oferta de prețuri

Sursa: Arhiva societății

Prețul

Putem spune, că în ceea ce privește tarifele practicate de către agenția Carpați Tour, acestea diferă în funcție de destinația internă sau externă a circuitului, durata călătoriei, dar și de tarifele practicate de către unitatea de cazare.

Prețurile diferă în funcție și de sezon, tipul de cumpărători, adică din ce categorie fac parte cumpărătorii, dar nu în ultimul rând și de poziția geografică a zonei turistice alese ca destinație.

Conform estimărilor realizate de Târgul Național de Turism au fost vândute foarte multe pachete turistice, unele pachete turistice fiind și la promoție, astfel clientul în momentul achiziționării beneficiază de diferite discount-uri. Aceste discount-uri diferă în funcție de destinația turistică și în funcție de sezon.

Distribuția

Carpați Tour este cea mai mare rețea de agenții de turism din România (50 de oficii în toată țara, dintre care 10 în București).

Cele 10 oficii din București sunt următoarele:

Sediu central Carpați Tour – Str. Sevastopol, nr. 26, Sector 1, Tel: 080 10 88888 (număr universal cu tarif local); info@carpațitour.ro;

Carpați Tour – București 01 București Sector 5; B-dul. Libertății, nr. 1, Tel: 021 313.13.32, bucurești1@carpațitour.ro; Oficiul Poștal 5;

Carpați Tour – București 02 Sector 4; Șos. Giurgiului nr. 119; Tel: 021 450.50.77; bucurești2@carpațitour.ro Oficiul Poștal 7;

Carpați Tour – Bucuresti 03; Sector 2 Șos. Ștefan cel Mare nr. 228; Tel: 021 430.30.36; bucurești3@carpațitour.ro Oficiul Poștal 10;

Carpați Tour – Bucuresti 04 Sector 6; B-dul Iuliu Maniu nr. 78; Tel: 021 310.10.66; bucurești4@carpațitour.ro; Oficiul Poștal 16;

Carpați Tour – București 05 Sector 1; Str. Horia Măcelariu nr. 3; Tel: 021 232.34.94; bucurești5@carpațitour.ro; Oficiul Poștal 18;

Carpați Tour – Bucuresti 06 Sector 1; B-dul. Mihalache Ion nr. 341; Tel: 021 224.24.28; bucurești6@carpațitour.ro; Oficiul Poșal 32;

Carpați Tour – Bucuresti 07 Sector 2; Str. Tudor Arghezi nr. 1-3; Tel: 021 211.11.76; bucurești7@carpațitour.ro; Oficiul Poștal 37;

Carpați Tour – Bucuresti 08 Sector 2; Sos. Iancului nr. 5-7; Tel: 021 335.35.38; bucurești8@carpațitour.ro; Oficiul Poștal 39;

Carpați Tour – București Sector 1; Str. Ion Câmpineanu; Tel: 021 242.42.10; bucurești9@carpațitour.ro; Oficiul Poștal 45;

Agenția Carpați Tour, fiind situată într-o zonă centrală și în 50 de oficii în țară, din care 10 în București, acest lucru îi conferă un avantaj pentru comercializarea produselor și serviciilor turistice.

Promovarea

Agenția Carpați Tour pentru a-și putea promova produsele și serviciile folosește următoarele mijloace de comunicare:

Publicitate la nivel național: prin pliante, broșuri etc.;

Publicitate la locul vânzării: prin afișe, panouri publicitare, autocolante, filme video;

Publicitate exterioară: în locuri publice;

Publicitate prin presa de specialitate: dă posibilitatea formulării anunțului publicitar, astfel încât acesta să cuprindă cât mai multe informații, pentru a determina consumatorul potențial să ia decizia de cumpărare;

Publicitate directă: prin transmiterea ofertelor direct consumatorilor potențiali în zonele intens circulate ale orașelor;

Publicitate on-line: compania are o pagină web pentru prezentarea detaliată a produselor companiei și a ofertelor promoționale;

Participarea la târguri și expoziții naționale și internaționale: pentru a putea prezenta cele mai atractive oferte promoționale pe care le are compania;

Preocuparea agenției de înnoire a gamei de produse turistice; lansarea produsului touristic cultural-rel.igios “Vă invităm la …Sâmbăta de Sus”

Strategiile de marketing elaborate de agenția de turism vizează, în perioada imediat următoare lansarea produsului turistic „Vă invităm la ….Sâmbăta de Sus”.

Înainte de a fi lansat pe piață produsul nou „Vă invităm la ….Sâmbăta de Sus” supus unor studii și analize.

Table 3.2. Analiza ASOA a produsului turistic “Vă invităm la………Sâmbata de Sus”

Sursa: Arhiva societății

Definit ca “un amalgam” de elemente tangibile și intangibile, concentrate într-o activitate specifică produsul oferă agenției posibilități de acțiune pe piață și de influențare a comportamentului consumatorilor printr-o serie de obiective, strategii și instrumente specific ce defines politica de produs a firmei respective. Produsul turistic se realizează prin valorificarea unor resurse turistice natural, istorice și cultural, cu un grad de atractivitate ridicat, incluzând o serie de activități și component specific (suportul fizic al desfășurării prestației, personalul de contact, clientul participant la realizarea prestației).

Având în vedere specificul activității turistice, caracterul sezonier al cererii determină o formulare corespunzătoare a politicii de produs. În acest sens se cere o diferențiere a strategiilor pe sezoane, agenția apelând la strategii sezoniere și strategii extrasezoniere.

Agenția analizată apelează, în sezoanele cele mai profitabile – de iarnă și de vară – la strategia asimilarii produselor noi, care presupune selecționarea și evaluarea propunerilor de noi produse, efectuare de analize de piață și concretizarea prototipurilor supuse apoi testărilor înaintea lansării lor pe piață.

În extrasezon, agenția pornește de la premisa că “un produs turistic este cu atât mai atractiv cu cât combinația de “activități și aranjamente”prezintă o valoare turistică stabilă de-a lungul ciclului de activități turistice.” Prin urmare direcțiile principale ale strategiei de produs turistic urmărite de agenția de turism Carpați Tour în extrasezon se referă la : combinarea unor elemente de atractivitate cu grade diferite de sezonalitate, aflate în zone apropiate, ușor accesibile prin poziția lor geografică (produsul de poate prezenta fie ca o combinație de 2 sejururi, de dimensiuni apropiate, fie ca o combinație incluzând un sejur și o excursie pe un circuit dat); combinarea în variate multiple a serviciilor oferite, elemetul variabil fiind de regulă serviciile de masă (combinațiile cele mai des folosite sunt cele de tipul “numai cazare”, “cazare+mic dejun”, “cazare+demipensiune”, “cazare+pensiune completă”);diversificarea serviciilor de agrement; oferireade sejururi variabile ca lungime; detașarea în cadrul ofertei a unor produse care prin natura lor, nu au o sezonalitate pronunțată (un asemenea produs este de exemplu o excursie scurtă în care motivația turistică este reprezentată de elemente istorice, unele manifestări sportive sau cultural sau folclorice);

Agenția de turism Carpați Tour se confruntă cu o mare varietate de preferințe ale clienților, fiind nevoie să-și adapteze produsele în vederea satisfacerii acestora. În sprijinirea acestei idei, agenția propune pentru sezonul turistic care tocmai a început un produs turistic nou, adoptând strategia nivelului înal al imaginii, lansând produsul la un preț ridicat, cu un grad înalt de promovare în vederea accelerării ritmului de penetrare a pieței.

Agenția de turism Carpați Tour, oferă turiștilor un produs nou și diferit de cel al principalilor săi concurenți, folosind tehnica înnoirii, chiar dacă această tehnică presupune cheltuieli suplimentare cu campania de promovare și de lansare a noului produs.

Prezentarea produsului “Vă invităm la…Sâmbăta de Sus” oferit de agenția Carpați Tour

Va invităm la… Sâmbătă de Sus

La jumătatea distanței dintre Brașov și Sibiu, se află un loc liniștit, încântător și civilizat unde puteți petrece clipe minunate indiferent de anotimp. Complexul Turistic Sâmbăta de Sus, situat la poalele munților Făgăraș, în imediata vecinătate a Sfintei Mănăstiri Brâncoveanu, este locul ideal dacă doriți să aveți parte de multă liniște și aer curat.

În imediata apropiere, se află Sf. Mănăstire Brâncoveanu, mănăstire de călugari, considerat de mulți cel mai mare centru ecumenic din sud-estul Europei.

Oricine vine prin zonă ar trebui să viziteze acest loc plin de semnificații istorice si religioase. Aspectul impunător de fortificație al mănăstirii, arhitectura interioară,
atelierul de pictură pe sticlă, biblioteca, muzeul constituie suficiente motive de a o vizita.

Alte atracții în zonă:

1. Izvorul părintelui Arsenie Boca la 2 km, herghelia Sâmbăta (în localitatea Sâmbăta de Jos), cea mai mare herghelie de cai lipitani din țară, unde se poate organiza o demonstrație de călărie și dresaj, vâltorile (țesătorie foarte veche, folosește forța apei).

2. Biserica Sf. Nicolae, așezată în Scheii Brașovului, adevărată catedrală a ortodoxismului, ctitorie a voievozilor din Țara Românească – Moldova este dovada arhitectonică a credinței românilor, curtea ei adăpostind statuia diaconului Coresi, cel care a tipografiat prima carte în limba română – 1570, lucrările sale reprezentând începuturile limbii literare române. Curtea bisericii adăpostește prima școală românească.

3. Scheii Brașovului, cea mai veche și încărcată de spiritualitate zonă a Brașovului, păstrează cu sfințenie pioasă cele mai vechi mărturii ale civilizației brașovene, mărturii ce izvorăsc din timpurile trecute ale strămoșilor noștri, dacii.

Vechii scheieni, care erau neguțători încercați, drumurile lor comerciale cuprinzând Moldova – Muntenia cât și Siria sau Egiptul, au creat aici un centru cultural – spiritual românesc care să rămână neștirbit peste veacuri, care să reamintească mereu adevăratele rădăcini din care ne tragem ca popor: Complexul Muzeal Scheii Brașovului.

4. În Cetatea Brașovului se găsesc aproape toate stilurile arhitectonice din arhitectura europeană, cum ar fi Renaștere sau Baroc, până la Art Nouveaux, constituind o frumoasă îngemănare cu arhitectura modernă.

În Sibiu sunt peste 40 de clădiri și construcții declarate monumente istorice și peste 38 de străzi și locuri publice de interes istoric:

– zona formată din Piața Mare, Piața Mică, Piața Huet și străzile din jur unde sunt concentrate cele mai multe obiective turistice.

– 'Cetatea Sibiului' se ocupă de zidurile, turnurile și porțile de acces ale vechii cetăți a Sibiului.

– 10 muzee și expoziții permanente de interes național și internațional, cele mai cunoscute fiind Muzeul Brukenthal și Muzeul Tehnicii populare ASTRA.

 Sibiul este orașul cu cele mai multe biserici și locașuri de cult de importanță istorică, 11 dintre acestea se găsesc în oraș și multe altele în satele din împrejurimi.

Împrejurimile Sibiului prezintă o importanță deosebită prin stațiunea Păltiniș, băile Ocna Sibiului, zona Mărginimea Sibiului și Munții Carpați aflați pe raza de 50 km de oraș.

Vara vă puteți feri de  căldura din orașe printre pomii multiseculari ce alcătuiesc pădurile din apropiere, iar iarna vă puteți bucura de zăpadă și de o atmosferă de vis.

Durata sejurului : în perioada 03. 09. 2011 – 9.09. 2011

Propunerea noastră de cazare:

Hotel Diana 3*, tarife:

cazare:

Cameră dublă:100 lei/persoană (6 nopți=600 lei/persoană)

Cameră single: 80 lei/persoană (6 nopți=480 lei/persoană)

Cazare în apartament: 130 lei/persoană (6 nopți=780 lei/persoană)

Costuri suplimentare:

Masă (pensiune completă): 60 lei/zi/persoană (7 zile=420 lei/persoană)

Transport: 100 lei/persoană

Asigurare: 15%

Comision agenție: 10%

T.V.A. 24%

Împrejurimile oferă turistului o priveliște plăcută și relaxantă. Aerul este puternic ozonat datorită pădurilor din apropiere. Dacă doriți, sunteți pasionați și vremea este de partea dumneavoastră puteți urca pe munte. După câteva zile veți cunoaște toate secretele crestelor făgărășene.

Se pot închiria:

ATV-uri worker: 95 ron/oră;

Biciclete

Prețul produsului turistic “Vă invităm la …Sâmbăta de Sus”

Prețul reprezintă atât pentru vânzător cât și pentru cumpărător, valoarea unui bun sau serviciu. Prețul este, în cele mai multe situații, elementul hotărâtor al deciziei de cumpărare; un preț stabilit corect poate impulsiona vânzările, poate elimina concurența, poate contribui la creșterea cotei de piață a întreprinderii etc.

În marketing, prețul reprezintă un element al mixului de marketing, aflat într-o corespondență permanentă cu celelalte: produsul, distribuția și promovarea dar și un element acorporal al produsului. Prețul este înainte de toate, variabila care justifică însăși existența schimbului și, în termeni monetari, variabila care generează venituri pentru vânzător, toate celelalte variabile (produsul, distribuția și promovarea) generând cheltuieli.

Politica de preț a întreprinderii poate fi transpusă în practică printr-o serie de strategii concrete, adecvate specificului pieței pe care întreprinderea acționează.

În ceea ce privește prețurile produselor și serviciilor agenției de turism Carpați Tour există o strategie bine delimitată.

Prețurile diferă în funcție și de sezon, tipul de cumpărători, adică din ce categorie fac parte cumpărătorii, dar nu în ultimul rând și de poziția geografică a zonei turistice alese ca destinație.

Strategia diferențierii pe sezoane se combină cu strategia diferențierii pe categorii de consumatori, astfel: se acordă o mică reducere copiilor între 2 ani și 10 ani, deoarece:

porțiile pot fi mai mici decât cele ale adulților;

de cele mai multe ori pot fi folosite paturi separate.

Costul unui pachet turistic de 6 nopți/7 zile la Sâmbăta de Sus pentru o persoană la agenția de turism Carpați Tour, va fi următorul:

Pentru cazare în cameră dublă:

Cazare = 600 lei/persoană

Masă: 420 lei/persoană Chetuieli directe (Cd) = 1120lei/persoană

Transport: 100 lei/persoană

Asigurare:

Comision agenție:

T.V.A. =

Prețul produsului turistic = Cd+Asigurare+Comision agenție+T.V.A. = 1120+168+112+21,28 = 1421,28 lei/persoană

Pentru cazare în cameră single:

Cazare: 480 lei/noapte/persoană

Masă: 420 lei/persoană Cheltuieli directe (Cd) =1000 lei/persoană

Transport: 100 lei/persoană

Asigurare:

Comision agenție: T.V.A. =

Prețul produsului turistic = Cd+Asigurare+Comision agenție+ T.V.A. =

1000+150+100+19 = 1269 lei/persoană

Pentru cazare în apartament:

Cazare: 780 lei/persoană

Masă: 420 lei/persoană Cheltuieli directe (Cd) = 1300 lei/persoană

Transport: 100 lei/persoană

Asigurare:

Comision agenție:

T.V.A. =

Și de asemenea există un preț pentru oferta de călărie de 95lei/oră, și la plimbatul cu ATV de 95lei/oră.

Promovarea produsului turistic “Vă invităm la…Sâmbăta de Sus”

Promovarea înseamnă de fapt comunicare. Comunicarea are ca scop final convingerea consumatorului, altfel spus stimularea cererii.

Agenția de turism Carpați Tour folosește cu precădere marketingul direct – își vinde produsele fără a apela la alți intermediari, făcând apel la publicitatea directă și la comunicarea directă cu consumatorul final.

Prin practicarea marketingului direct agenția își selectează clienții, oferă posibilitatea utilizării unor mesaje personalizate cum ar fi: “Carpaț Tour te scoate în lume!”.

Publicitatea este o formă de comunicare pe care marketingul o utilizează sub forma unui instrument promoțional.

Obiectivele publicității efectuate de agenția Carpați Tour sunt:

Informarea prin: sprijinirea unor cauze sociale, susținerea activităților sportive, informarea clienților în legătură cu modificările de preț, astfel se menține o comunicare continuă între vânzător (Carpați Tour) și cumpărător/potențiali cumpărători;

Persuasiune adică atragerea unor noi clienți, creșterea frecvenței cumpărăturilor.

Amintire/reamintire ceea ce înseamnă menținerea produsului comercializat în atenția consumatorilor în perioada de extra sezon.

Mediile de publicitate la care apelează agenția de turism Carpați Tour:

publicitatea prin presa scrisă;

publicitatea prin televiziune, mai mult publicitatea subtilă prin apariția în cadrul filmelor difuzate.

publicitatea prin internet.

Se poate spune că există promovare și din „gură în gură”, adică clienții actuali ai agenției Carpați Tour vorbesc despre calitățile serviciilor agenției și rapiditatea rezolvării solicitărilor.

Carpați Tour utilizează și publicitatea exterioară adică publicitatea realizată în exteriorul clădirilor, prin intermediul utilizării banerelor, mijloacelor de transport în comun de suprafață sau subterane etc. Și pe autoturismele proprietate personală este inscripționată sigla Carpați Tour și numere de telefon din localitatea la care este arondată mașina. Astfel cei interesați pot contacta direct personalul agenției și obține informațiile dorite.

Conceperea produsului turistic „Vă invităm la….Sâmbăta de Sus” a fost realizată pentru consumatorii care doresc să beneficieze de un loc liniștit, încântător și civilizat unde își pot petrece clipe minunate indiferent de anotimp, acesta situându-se la jumătatea drumului dintre Sibiu și Brașov.

Complexul Turistic Sâmbăta de Sus, situat la poalele munților Făgăraș, în imediata vecinătate a Sfintei Mănăstiri Brâncoveanu, este locul ideal pentru a avea parte de multă liniște și aer curat.

Acest sejur se realizează în perioada 03.09.2011 – 9.09.2011 și pe toată această perioadă agenția de turism Carpați Tour pune la dispoziția clienților ei și ghizi turistici pentru vizitarea locurilor respective.

Programul de marketing aferent produsului “Vă invităm la….Sâmbăta de Sus”

Programul de marketing este necesar, deoarece el contribuie la identificarea și soluționarea unor probleme legate de organizarea rațională a firmei în vederea satisfacerii nevoilor pieței.

În același timp, acesta are rolul de a formaliza, structura și coordona acțiunile componente ale activității de marketing, conturându-se ca mijloc menit să contribuie la valorificarea condițiilor de mediu și la mobilizarea forțelor sinergetice ale fiecărei unități economice în vederea realizării obiectivelor propuse.

Acest program oferă, deci, cadrul strategic care cuprinde coordonat toate activitățile ce urmează să se efectueze, etapele ce trebuie parcurse, precum și cele mai importante momente de decizie care intervin în anumite etape ale complexului de activități desfășurate.

Deci, în cadrul programului de marketing sunt cuprinse și cele mai importante activități desfășurate pentru promovarea produsului firmei corelate cu bugetele necesare acestora și perioada de timp în care se vor încadra.

Programul de marketing necesar pentru promovarea produsului „Vă invităm la….Sâmbăta de Sus” este structurat pe următoarele activități de promovare:

Publicitate la nivel național: prin pliante, broșuri etc.;

Publicitate la locul vânzării: prin afișe, panouri publicitare, autocolante, filme video;

Publicitate exterioară: în locuri publice;

Publicitate prin presa de specialitate: dă posibilitatea formulării anunțului publicitar, astfel încât acesta să cuprindă cât mai multe informații, pentru a determina consumatorul potențial să ia decizia de cumpărare;

Publicitate directă: prin transmiterea ofertelor direct consumatorilor potențiali în zonele intens circulate ale orașelor;

Publicitate on-line: compania are o pagină web pentru prezentarea detaliată a produselor companiei și a ofertelor promoționale;

Participarea la târguri și expoziții naționale și internaționale: pentru a putea prezenta cele mai atractive oferte promoționale pe care le are compania;

Bugetul alocat pentru promovarea acestui produs are valoarea de 36.000 euro, structurat astfel:

Tabel 3.3. Bugetul alocat promovării produsului “Vă invităm la ….Sâmbăta de Sus”

Sursa: Date din arhiva societății

Iar programele de promovare vor fi structurate în timp astfel:

Tabel 3.4. Activități desfășurate în campania de promovare a produsului nou lansat

Sursa: Date din arhiva societății

Perioada de pregătire a lansării acestui produs a fost, în total, de 170 zile, perioadă în care produsul turistic a fost făcut cunoscut publicului consumator, prin: promovarea pe internet, prin pagina web realizată special pentru acest produs (www.sambata_de_sus.ro); prin campania de promovare realizată pe parcursul a 32 zile; prin participarea la târgurile și expoziile de turism desfășurate în țară și străinătate în perioada respectivă; prin comunicare cu publicul larg prin diverse metode: publicitate; relații publice, promovarea vânzărilor.

Personalul agenției de turism Carpați Tour

Activitatea umană în societate trebuie condusă direct de către membrii conducerii operative și să asigure informațiile necesare noului angajat, condiții pentru instruire și perfecționare profesională, valorificarea eficientă a resurselor umane prin:

repartizarea personalului pe activități, prin situarea acestuia în centrul resurselor de dezvoltare a societății;

pregătirea personalului și a condițiilor de muncă pentru a realiza un maxim de eficacitate

desfășurarea muncii în mod organizat și logic;

evaluarea motivației muncii;

aplicarea pârghiilor materiale și morale de recompensare;

diagnosticarea și prognozarea stării și evoluției societății comerciale și a dimensiunii umane a acesteia;

formularea opțiunilor de dezvoltare și implicațiilor pe care acestea le au asupra personalului;

organizarea și materializarea programelor pe perioade;

controlul rezultatelor personalului și măsuri de viitor;

diagnoza și prognoza conducerii personalului încadrat;

stabilirea periodică a politicii și strategiei resurselor umane;

ridicarea competenței personale a conducătorilor.

Activitatea de personal din cadrul agenției cuprinde atât activități de conducere administrativă, cât și extra-administrative. Obiectul gestiunii resurselor umane vizează prevederea și pregătirea evoluțiilor cantitative și calitative care vor afecta resursele umane pe termen mediu și lung, astfel încât acestea să fie adaptate la nevoile agenției.

În previzionarea structurii și numărului de personal pentru realizarea obiectivelor agenției se impune în mod obligatoriu, în general, parcurgerea următoarelor etape:

previzionarea numărului necesar de personal;

compararea necesarului de personal previzionat cu rezerve de candidați potențiali din interiorul agenției;

întocmirea pe baza concluziilor desprinse din analizele anterioare a programului de pregătire (pentru candidații din interiorul agenției) și de recrutare (pentru candidații din exterior).

total personal din care:

Tabel 3.5. Personalul agenției de turism Carpați Tour

Sursa: Date din arhiva societății

Capitolul IV: INFLUENȚA INTEGRĂRII ROMÂNIEI ÎN UNIUNEA EUROPEANĂ ASUPRA ACTIVITĂȚII TURISTICE LA NIVEL NAȚIONAL

4.1. Integrarea României în Uniunea Europeană – o oportunitate pentru turismul românesc, în general, și pentru agențiile de turism, în special

Obiectivele de marketing ale agenției de turism Carpați Tour, și respectiv strategiile adoptate pentru realizarea acestora, o obligă la perfecționarea activității, atât în ceea ce privește managementul firmei, cât mai ales în ceea ce privește produsele oferite clienților ș gradul de satisfacere a nevoilor acestora. Calitatea este cuvântul de bază al oricărei firme care urmărește menținerea pe o piață puternic competitivă, și mai ales obținerea de profit.

România beneficiază de o mare oprotunitate de dezvoltare odată cu integrarea în Uniunea Europeană.

Integrarea europeană a turismului românesc este un proces în curs de realizare, un proces gradual-secvențial prin care modul de organizare și relațiile de funcționare să devină similare cu cele existente în cadrul Uniunii Europene.

Obiectivul principal care trebuie avut în vedere pentru a realiza acest proces este crearea cadrului de compatibilitate, atât pe plan internațional cultural, cât și legislativ, precum și din punct de vedere al principiilor și mecanismelor de funcționare ale turismului. Datorită existenței mai multor elemente și aspecte care influențează activitatea din turism, acest proces de integrare va fi unul foarte dinamic.

În acest context turismul românesc trebuie să devină o componentă activă și dinamizatoare în actualul context economic alțării, aflat într-un proces continuu, profund și complex de restructurare.

Integrarea europeană a turismului românesc este văzută ca un proces cu mari efecte de ordin pozitiv, cum ar fi: tranferul geografic de resurse, echilibrarea balanței de plăți, crearea de noi locuri de muncă amenjarea teritoriului, dar și reabilitarea pe plan internațional a imaginii României.

Intergrarea României în structurile turistice europene presupune și o serie de condiții legale și măsuri generale specifice, precum și sprijinul ferm și efectiv al Organizației Mondiale pentru Turism și al altor organisme internaționale pentru restructurarea turismului românesc, prin promulgarea Legii Turismului, clarificarea condițiilor de cooperare cu firmele străine, încurajându-se investițiile de capital, crearea, pe zone, a unor organisme de management pentru modernizrea infrastructurii și coordonarea intergrată a inevestițiilor, întărirea și extinderea activității comisiilor regionale, Comisia Europeană de Turism, Comisia Turismului Dunărean, Comisia Mării Negre.

Intergrarea în structurile europene se va putea realiza doar prin rezolvarea unor probleme cu care se cofruntă în prezent activitatea turistică, printre care: structurile de primire, factorul uman, infrastructura, poluare, sistemul informațional statistic,securitatea și siguranța turiștilor, sistemul de plată, politicile promoționale etc.

Pentru a se realiza racordarea turismului românesc la circuitul turismului internațional, acesta trebuie să satisfacă o cerere străină cu exigențe mari, în ceea ce privește comfortul, securitatea și calitatea echipamentelor și serviciilor.

Odată cu aderarea României la Uniunea Europeană, activitatea agențiilor de turism din România va trebui să se alinieze cerințelor internaționale privind comercializarea pachetelor de servicii turistice.

Este extrem de important ca agențiile care se gândesc la o schimbare a poziției lor pe piață să se gândească la un plan pe termen lung. În prezent, agențiile de turism au câteva avantaje foarte importante:

Clienții. Baza întregii strategii nu sunt furnizorii, ci consumatorii. Cheia constă în a-ți cunoaște clientul și a-i furniza ceea ce el dorește. Aceasta este cea mai bună și, în ultimă instanță, singura protecție împotriva noilor tehnologii sau a altor avantaje ale concurenților.

Marketingul relațional în sectorul agențiilor de turism. Intensitatea relațiilor agențiilor de turism cu clienții lor a fost demonstrată în mod repetat și este o forță importantă în alegerile clientului. Esența marketingului relațional constă în atragerea, menținerea și intensificarea relațiilor cu clientul. Marketingul relațional include de asemenea toate activitățile care au drept scop menținerea legăturii cu clienții pe o perioadă lungă de timp.

Tabel 4.1. Diferențe între marketingul tranzacțional și marketingul relațional centrat pe consumator

Sursa: Aurelia-Felicia Stăncioiu, Strategii de marketing în turism, Editura Economică, București, 2000

Know-how-ul sau experiența de călătorie. Gândirea strategică fundamentală nu înseamnă pur și simplu orientarea către cel mai mare preț sau cele mai mari comisioane. Se cere o analiză mult mai exactă a pieței și a firmei, dacă trebuie asigurată o poziționare strategică pe termen lung.

Rolul central al agențiilor se va menține sau va scădea în funcție de câteva variabile: relațiile dintre firme, obiceiurile consumatorilor, legile care îl protejează pe consumator, relația dintre diferitele servicii turistice etc.

Confruntați cu previziunea unei creșteri a vânzărilor directe datorată noilor tehnologii, intermediarii trebuie să-și ajusteze strategiile de marketing și să se adapteze la noile tehnologii. În mod specific, pentru a asigura supraviețuirea pe termen lung, este vital ca agențiile de turism să se concentreze pe serviciile furnizate clienților.

Noua agenție de turism – sau cu alte cuvinte, agenția viitorului – va fi cea care reușește „să facă schimbarea” adaptată la o piață pe cât de dinamică, pe atât de pretențioasă. Unele dintre elementele-cheie vor fi:

Fiecare agenție trebuie să se concentreze pe anumite produse turistice, în acord cu cererea și strategia de firmă;

Agențiile sunt cele care trebuie să selecteze acei furnizori care să se potrivească cu interesele și nevoile (și nu invers);

Agențiile trebuie să decidă ce ar trebui (și ce vor) să vândă, lăsând deoparte restul produselor, cu excepția cererilor exprese ale clienților. Potențial, mai multe agenții de turism pot deveni specializate în diverse tipuri de produse turistice, anumite destinații etc.;

Participarea activă la grupurile de management este esențială pentru a reuși să negocieze mai avantajos cu furnizorii de vacanțe;

Noua generație va trebui să stabilească alianțe comerciale cu furnizorii, dar și cu agențiile detailiste, alianțe care să-i permită să câștige cât mai mult și să se diferențieze de concurență;

Noile tehnologii reprezintă, de asemenea, un aliat. Ele trebuie puse în slujba clientului, adăugând valoare serviciului furnizat. Trebuie realizat un echilibru între avantajele pe care tehnologia le poate crea și alte schimbări, cum este o mai mare investiție în strategia de marketing;

Unul din punctele tari ale agenției este posibilitatea de a stabili o relație cu clientul; de aceea, orientarea spre marketingul relațional este o strategie excelentă pentru a concura în noul mileniu. Marketingul relațional constă în atragerea, menținerea și intensificarea relațiilor cu clientul;

Calitatea serviciilor este un factor în dezvoltarea turismului și a agențiilor de turism. Deși venitul obișnuit al agențiilor este realizat printr-un comision din prețul total, structura și caracteristicile sectorului, puternic dispersat la nivelul detailiștilor și cu puține posibilități de alegere datorate dominației marilor angrosiști, conduc la identificarea calității drept elementul cheie în competiția cu firmele concurente și elementul de bază în diferențierea și loialitatea clientului;

O posibilitate de perfecționare a activității unei agenții de turism este oferită, în prezent, și de modernizarea mijloacelor informaționale și de trecerea la era tehnologică,și mai ales de integrarea României în Uniunea Europeană, deoarece:

Dacă agențiile de turism se adaptează la noile tehnologii, dovezile actuale indicând că cele mai multe agenții o vor face, Internetul nu va deveni un substituent al agențiilor de turism, ci mai degrabă un instrument utilizat de toți distribuitorii de produse turistice pentru a satisface cerințele clienților;

Prin procesul de integrare europeană s-a creat o regiune fără frontiere în cadrul căreia este asigurată mișcarea liberă a bunurilor, persoanelor și serviciilor. Eliminarea controalelor de frontiere, armonizarea taxelor de reglementare a transporturilor în Comunitatea Europeană pot încuraja turismul;

Apariția economiilor de piață în Europa de Est și deschiderea frontierelor, pregătesc drumul pentru țările est europene de a participa mai intens la circulația turistică, în special în țările vestice. În plus, Europa de Est devine o destinație internațională importantă;

Guvernele pot sprijini anumite forme de turism prin ajutoare pentru dezvoltare sau le pot restricționa prin cote de intrare ridicate;

Fluctuațiile de schimb valutar pot face anumite destinații mai convenabile sau mai puțin convenabile ca preț. Introducerea monedei europene unice le oferă turiștilor prețuri mai competitive și stimulează industria turismului european prin produse de înaltă calitate și originalitate (WTO, 1998);

Apariția corporațiilor multinaționale care oferă servicii turistice în diverse țări.

Modalități de îmbunătățire a activității de marketing turistic specifice agenției de turism Carpați Tour

Agenția de turism Carpați Tour urmărește realizarea obiectivelor sale, atât cele generale, cât și cele specifice, prin apelarea la strategii de penetrare a pieței, de diversificare a activității, de dezvoltare a produsului și de dezvoltare a pieței.

Perfecționarea se referă la îmbunătățirea performanțelor firmei, prin apelarea la modalități specifice de atingerea a obiectivelor, și anume:

Pentru atingerea obiectivelor legate de creșterea profitului (profit net sau brut) agenția de turism are în vedere: reducerea cheltuielilor de distribuție, prin înființarea unui sistem de rezervare online; creșterea veniturilor, prin creșterea vânzărilor de produse și servicii turistice datorată îmbunătățirii calității forței de muncă, prin participarea angajaților la cursuri de instruire și schimb de experiență;

Pentru atingerea obiectivelor legate de piață (cotă totală de piață sau a unor produse turistice, penetrarea unor piețe noi) agenția Carpați Tour urmărește perfecționarea mixului promoțional, prin apelarea la firme specializate de promovare a produselor sale, prin realizarea unor site-uri profesionale, prin realizarea unor acțiuni promoționale destinate unor piețe țintă (de exemplu: realizarea unei campanii promoționale speciale pentru promovarea turismului cultural-religios prin intermediul programului “Vă invităm la…..Sâmbăta de Sus”), prin oferirea unor reduceri de tarife unor categorii speciale de clienți (de exemplu: gratuitățile oferite copiilor sub 2 ani, reducerile de tarife oferite grupurilor de peste 25 persoane, reducerile de tarife oferite în extrasezon);

Pentru atingerea obiectivelor referitoare la volumul vânzărilor (cifră de afaceri, durata sejurului, numărul de înnoptări, numărul de turiști, gradul de ocupare a unei structuri de primire turistică) agenția apelează, în primul rând, la campaniile de promovare având ca suport calitatea produselor și serviciilor oferite,în al doilea rând la personalul angajat, pregătit și instruit pentru a asigura o foarte bună calitate a relațiilor cu clienții.

Pentru atingerea obiectivelor referitoare la concurență ( lider de piață, performanțe în cadrul uneia sau mai multor piețe, atragerea unor noi segmente de piață, loialitatea clienților) agenția Carpați Tour pune accentul pe atuurile sale, în comparație cu principalii concurenți, și anume: benefiază de 10 sedii în București, plus cele din țară, fapt ce ajută la o comunicare mai eficientă cu clienții din toată țara și o identificare mai concretă a nevoilor acestora în vederea adaptării cât mai eficinte a produselor agenției la aceste nevoi; înnoirea periodică a produselor oferite clienților,astfel încât aceștia să aibă senzația permanentă a unui produs nou, eliminând prin această practică monotonia; fidelizarea clientelei prin practicarea unor tarife diferențiate în funcție de statutul clientului (client la prima utilizare, client fidel, client ocazional), prin oferirea unor reduceri de preț în perioadele de extrasezon, prin oferirea unor cadouri simbolice (un tricou, o agendă, un pix, o șapcă toate inscrionate cu însemnele agenției);

Agenția de turism Carpați Tour apreciază că perfecționarea activității sale se datorează și parteneriatelor încheiate cu diverși prestatori de servicii, în vederea sporiri încrederii clienților în produsele și serviciile turistice oferite.

Pentru a putea oferi servicii și produse de o calitate superioară agenția de turism Carpați Tour are încheiate contracte de parteneriat cu diferite companii.

Carpați Tour este agent autorizat Dertour, ADAC, Meier's, TUI și Neckermann (printre cei mai importanți tour-operatori europeni, recunoscuți pe plan internațional pentru calitatea serviciilor incluse în pachetele turistice și pentru prețurile deosebit de atractive practicate), dar și partener ai unor tour-operatori, precum: GTA, Kartago, SIND România, Transilvania Travel.

Au fost alese și unele restaurante pentru a putea ajuta compania în oferirea unor servicii de calitate ridicată, restaurante precum:

Restaurant 4 Amici din Brașov;

Restaurant Ambasador din Brașov;

Restaurant Cabana Valea Aurie din Sibiu;

Restaurant Palace Dumbrava din Sibiu;

Restaurant Crama Cetate din Făgăraș.

Au fost alese aceste restaurante, datorită aspectului exterior și interior al acestora, dar mai ales datorită aspectului culinar.

Calitatea serviciilor de la locul de destinație influențează foarte puternic revenirea clienților la agența de turism contractată. Dacă prestatorii de servicii nu se ridică la nivelul așteptărilor clienților aceștia vor fi dezamăgiți de calitatea produsului oferit de agenție și cu siguranță nu va mai reveni. De aceea agenția de turism Carpați Tour dă dovadă de mare precauție în alegerea partenerilor de afaceri, fiind în joc și reputația ei.

CONCLUZII

Turismul reprezintă astăzi, prin conținutul și rolul său, un domeniu distinct de activitate, o componentă de primă importanță a vieții economice și sociale pentru un număr tot mai mare de țări ale lumii.

În ansamblul unei economii naționale turismul acționează ca un element dinamizator al sistemului economic global, el presupunând o cerere specifică de bunuri și servicii cerere care antrenează o creștere în sfera producției acestora.

Efectul multiplicator al turismului derivă din așa numitul efect direct care constă în creșterea veniturilor în sectorul turistic (salarii, profituri ale hotelurilor, restaurantelor, agențiilor tour-operatoare), ca urmare a cheltuielilor diverse efectuate de turiști în decursul unei anumite perioade de timp, de obicei întru-un an; în al doilea rând se are în vedere efectul indirect care vizează impactul creșterii cheltuielilor pentru serviciile turistice asupra ramurilor proudcătoare de bunuri de consum la care firmele turistice apelează în mod inevitabil pentru a-și susține oferta turistică la parametrii competitivi. În final, în al treilea rând, poate fi urmărit și un efect indus asupra întregii economii naționale deoarece, atât veniturile celor ce lucrează nemijlocit în turism, cât și cele ce revin sectorului producător de bunuri de consum sunt reinvestite în vederea procurării altor mărfuri și servicii de care au nevoie. Astfel turismul este considerat o ramură bde interferență și de consecință a economiei naționale.

În noua eră, globalizarea schimbă peisajul competitiv al turismului , determinând întreprinderile, comunitățile, națiunile și guvernele să-și regândească strategiile și structurile pentru a permite o operare eficientă într-o lume fără hotare. Politicile naționale de turism vor rămâne factorul cheie în dezvoltarea turismului în majoritatea țărilor, cel puțin pentru un deceniu de acum încolo, deși transferul de responsabilitate la nivelele locale și regionale ar putea să determine o schimbare a rolului și în anumite domenii.

Având în vedere numărul din ce în ce mai mare de turiști la nivel mondial, respectiv creșterea tot mai accelerată a încasărilor din turism, se apreciază că activitatea firmelor participante la activitatea turistică este tot mai profitabilă și, implicit, strategiile propuse de specialiștii din domeniu sunt mai eficient aplicate. Întreprinderile din domeniu, în principal agențiile de turism, dar și firmele prestatoare de servicii turistice direct clienților, au înțeles că succesul este asigurat de modul în care percep clienții, modul în care îi tratează pe fiecare în parte, deoarece fiecare client este diferit în felul său, și trebuie tratat diferit. Consumatorii primesc sfaturi și informații tot mai concrete de la intermediari (agenții de turism). Rolul agenției este acela de a acționa atât pentru atragerea consumatorilor, cât și pentru asigurarea vânzării produselor turistice ale producătorului.

Specialiștii în domeniul marketingului sunt tot mai conștienți de faptul că, într-o economie globală, succesul unei afaceri nu poate fi garantat dacă managerii întreprinderii nu au o viziune integratoare de marketing și mai ales nu au o viziune orientată spre piață. Fără această “conștiință a pieței și produsului” (Ph. Kotler) va fi din ce în ce mai greu, dacă nu chiar imposibil, de a supraviețui într-un mediu competitiv din ce în ce mai dinamic. Piața globală este o provocare care solicită agenților economici o atitudine, un comportament proactiv, menit să le asigure obținerea unor poziții avantajoase în cadrul unui anumit domeniu de activitate. Această poziție competitivă poate fi obținută doar prin aplicarea unor strategii de marketing competitive care presupun existența unor competențe în domeniul marketingului bazate pe o orientare strategică.

De aceea, preocuparea cea mai importantă a acestora este poziționarea strategică pentru atragerea unor piețe țintă, crearea de valori prin inovație, încurajarea parteneriatelor dintre stakeholderi, coordonarea activităților și inițiativelor și înzestrarea destinației turistice cu o identitate clară și distinctă.

Marea varietate de strategii de marketing a unei întreprinderi rezultă și din faptul că fiecărui obiectiv de marketing îi corespunde o strategie aleasă, în funcție de poziția firmei față de mediu, față de concurență, de poziția produsului respectiv față de piață, de numărul și performanțele canalelor de distribuție, de modul de promovare a lui și în special de imaginea creată în mintea consumatorului despre produsul turistic respectiv.

Astfel, agenția de turism Carpați Tour are la dispoziție o mare varietate de opțiuni strategice: de la strategii generale care vizează poziția întreprinderii față de mediul extern, în ansamblu, la strategii specifice care vizează poziția adoptată în raport cu fiecare component separat al mediului extern.

Strategia de produs a agenției de turism prezintă produsul nou propus clienților,“Vă invităm la….Sâmbăta de Sus, într-o viziune estetică și atractivă, având ca scop atragerea unui număr cât mai mare.

Strategia de preț este elaborată în vederea informării clienților cu privire la tarifele practicate de agenția analizată, cu privire la discount-urile de care beneficiază, urmărind ca, prin aceasta, să atragă și acel segment de clienți sensibili la preț (pensionarii, elevii și studenții). De asemenea, se prezintă modul de stabilire al prețului produsului turistic nou lansat, tocmai pentru a pune la dispoziția clienților informații pe care aceștia le consideră confidențiale și la care nu au acces în mod direct. (comision agenție). În acest domeniu agenția de turism combină strategia diferențieirii tarifelor pe sezoane cu strategia diferențierii tarifelor pe categorii de consumatori, stabilind astfel prețuri atractive pentru toate categoriile de clienți.

Strategia de piață elaborată vizează adoptarea strategiei de creștere intensivă. Creșterea vânzărilor pe această cale poate fi realizată pe trei variante distincte:

penetrarea pieței;

dezvoltarea pieței;

dezvoltarea produsului.

Prin strategia de promovare adoptată agenția urmărește comunicarea cât mai eficientă cu clienții, comunicare care are ca scop final convingerea acestora, altfel spus stimularea cererii.

Agenția de turism Carpați Tour folosește cu precădere marketingul direct – își vinde produsele fără a apela la alți intermediari, făcând apel la publicitatea directă și la comunicarea directă cu consumatorul final.Publicitatea este, și ea, o formă de comunicare pe care marketingul o utilizează sub forma unui instrument promoțional.

Carpați Tour utilizează și publicitatea exterioară adică publicitatea realizată în exteriorul clădirilor, prin intermediul utilizării banerelor, mijloacelor de transport în comun de suprafață sau subterane etc. Și pe autoturismele proprietate personală este inscripționată sigla Carpați Tour și numere de telefon din localitatea la care este arondată mașina. Astfel cei interesați pot contacta direct personalul agenției și obține informațiile dorite.

Strategia de personal vizează organizarea personalului angajat, pregătirea și instruirea acestuia în vederea informării cât mai corespunzătoare a clienților.

O concluzie general acceptată este aceea că pentru a face față competiției și pentru a supraviețui în acest mediu de afaceri global managerii firmelor de turism trebuie să înțeleagă importanța strategiilor elaborate.

CONTRIBUȚII PERSONALE

Prin intermendiul acestei lucrări, intitulată „Strategii de marketing privind lansarea pe piață a unui nou produs turistic de către agenția de turism Carpați Tour” am încercat realizarea unei analize teoretice și practice, complexă ș multidimensională a principalelor aspecte legate de activitatea unei întreprinderi de turism.

Alegerea acestei agenții pentru realizarea studiului a fost influențată în primul rând de faptul că este o agenție de turism de renume, atât la nivelul capitalei, cât și la nivel național, având 50 de agenții teritoriale în toată țara.

Culegerea datelor referitoare la agenția analizată a fost relativ ușoară având în vedere că aceasta dispune de un site specializat (www.carpați-tour.ro) unde există informații complete referitoare la starea actuală a agenției, la produsele și serviciile oferite, la prețurile practicate, și bineînțeles la sediile agențiilor teritoriale din toată țara.

Informațiile teoretice referitoare la strategiile de marketing (care compun capitolul I) au fost procurate din diverse surse (carți, internet), surse care au fost precizate cu exactitate în bibliografia lucrării.

Prin intermediul lucrării am încercat evidențierea activității desfășurate de o agenție de turism, a multitudinii de relații ce iau naștere între aceasta și furnizorii și clienții săi, a concurenței manifestată în cadrul acestei piețe, și de ce nu, a eforturilor depuse pentru elaborarea unei strategii de marketing competitive.

Analiza obiectivelor și strategiilor de marketing ale agenției de turism Carpați Tour a fost efectuată pe date reale, pe produse concrete, care fac parte din oferta agenției. Această analiză a avut la bază elaborarea unei strategii de marketing competitive, pentru anul 2011, agenția având ca principal obiectiv în sezonul care urmează lansarea unui produs nou, cultural-religios, intitulat “Vă invităm la…Sâmbăta de Sus”. La alegerea acestui produs pentru realizarea studiului de caz a contribuit faptul că reprezintă un produs cultural-religios, iar agenția dorește să promoveze acest tip de produse turistice, dar și faptul că promovează o zonă turistică foarte bogată din punct de vedere peisagistic, cultural, religios, al liniștii și recreeri. La stabilirea strategiilor de produs, preț, piață, promovare, personal și programare am avut în vedere resursele de care dispune agenția, materiale, umane și financiare, de poziția acesteia pe piață.

În culegerea datelor am apelat la arhiva agenției, pe pagina web, iar în stabilirea strategiilor am urmărit poziția agenției pe piață, relațiile acesteia cu principalii concurenți, cota de piață deținută în cadrul pieței, principalele obiective urmărite, ciclul de viață în care se află produsul, iar concluzia acestui studiu este că alternativele strategice disponibile întreprinderilor de turism sunt practic nelimitate.

În stabilirea posibilităților de îmbunătățire a activității de marketing turistic a agenției studiate am analizat activitatea agenției din perspectiva integrării României în Uniunea Europeană, analizând principalele avantaje și elemente-cheie ale activități turistice, în general, și ale activității agențiilor de turism, în special, odată cu această integrare.

Având în vedere obligativitatea alinierii la standardele Uniunii Europene, agenția de turism Carpați Tour ar putea analiza următoarele propuneri:

diversificarea gamei de produse, prin oferirea de pachete turistice accesibile tuturor categoriilor de clienți;

diversificarea ofertei, prin introducerea unor destinații turistice neatinse de concurenți;

punerea la dispoziția clienților a unui sistem de rezervări de bilete on-line;

încheierea de parteneriate cu furnizori din amonte sau aval, în vederea îmbunătățirii calității serviciilor oferite clienților;

Pentru valorificarea acestor propuneri agenția ar putea lua în calcul următoarele elemente:

Inovația- firma va aduce întotdeauna ceva nou pe piață deoarece preferințele și gusturile clienților se modifică foarte rapid și dorim să le satisfacem în cea mai mare măsură

Accentul pus pe client- agenția are ca motto „ un client fericit înseamnă profit”, iar pentru a avea clienți fericiți trebuie sa ne ridicăm la standarde foarte înalte

Integrarea valorilor-etică, curaj, autoevaluare, autodepășire.

B I B L I O G R A F I E

1. Balaure V., Marketing, Editura Uranus, București, 2000

2. Buhn M., Marketing, Editura Economică, București, 1999

3. Ceaușu I., Strategii manageriale. Mangement performant., Editura Academiei de Management, București, 2005

4. Ciobanu I., Management strategic, Editura Polirom , Iași, 1998

5. Diaconu M. (coord.), Marketing în turism, Editura Independența Economică, 2003

6. Diaconu M., Management- marketing în servicii, Editura Independența Economică, 2007

7. Diaconu M., Administrarea întreprinderii de comerț, turism, servicii, Editura Unicersității din Pitești, 2010

8. Drăghici C., Mihai D., Curs de management în comerț, turism și servicii turistice, Editura Sitech, Craiova, 2003

9.Iancu A.,Elemente de marketing în turism, Editura Certi, Craiova, 2000

10. Ioncică M., Stănciulescu G., Economia turismului și serviciilor, Editura Uranus, București, 2006

11. Kotler Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, București, 2008

12. Krippendorf J., Marketing et Tourisme, Editura Herbert Long, Berna, 1971

13. Meghișan F., Strategii concurențiale de marketing, Editura Universitaria, Craiova, 2007

14. Meghișan Gh., Nistorescu T., Bazele marketingului, Editura Sitech, Craiova, 2007

15. Nedelea Al., Politici de marketing în turism, Editura Economică, București, 2003

16. Nicolescu O., Verboncu I., Management, Editura Economică, București, 2000

17. Olteanu V., Marketingul serviciilor, o abordare managerială, Editura Ecomar, București, 2005

18. Stăncioiu A. F., Strategii de marketing în turism, Editura Economică, București, 2000

19. Stănciulescu G., Mangementul agenției de turism, Editura ALL BECK, București, 2004

20. Stănciulescu G., Managementul operațiunilor de turism, Editura ALL BECK, București, Ediția a 2-a, 2003

21. Stăncioiu A. F. (coord.), Planificarea de marketing în turism, Editura Economică, București, 2005

22. Teleșpan C., Managementul marketingului, Editura Burg, Sibiu, 2009

23. ***Legea Turismului

24. ***Arhiva societății

25. *** www.clubafaceri.ro

26. *** www.insse.ro

27. *** www.tourismguide.ro

28. *** www.wall-street.ro