Strategii de Marketing In Promovarea Unui Nou Produs pe Piata

Strategii de Marketing în promovarea unui nou produs pe piață

CAPITOLUL 1

1.1.Termenul de marketing

Marketingul se ocupă cu identificarea și satisfacerea nevoilor umane și a celor sociale.

Una dintre cele mai scurte definiții ale marketingului sună așa: „satisfacerea în mod

profitabil a nevoilor“.

Când eBay și-a dat seama că oamenii nu reușeau să localizeze unele dintre lucrurile pe care și le doreau cel mai mult și a creat o casă de clearing pentru licitații derulate online, sau când IKEA a remarcat că oamenii își doreau mobilă bună lamun preț substanțial mai mic și a creat mobilierul demontabil, aceste două firme și-au demonstrat abilitatea de marketing, transformând o nevoie particulară sau socială într-o ocazie profitabilă de afaceri.

Asociația Americană de Marketing oferă următoarea definiție formală: „Marketingul este o funcție organizaționala și un set de procese pentru crearea, comunicarea și furnizarea valorii destinate clienților și pentru gestionarea relațiilor cu clienții în moduri care să aducă beneficii atât organizației, cât și grupurilor cointeresate în funcționarea ei”.

Derularea judicioasă a proceselor de schimb necesită un volum considerabil de muncă și multă pricepere.

Se poate spune că are loc o activitate de management al marketingului atunci când cel puțin unul dintre participanții la un schimb potențial se gândește la mijloacele de obținere a răspunsului dorit din partea celorlalți participanți.

Sarcinile de management al marketingului sunt următoarele:

Elaborarea strategiilor și a planurilor de marketing;

Obținerea unor informații relevante pentru marketing;

Intrarea în conexiunea cu clienții;

Crearea unor mărci puternice;

Formarea ofertelor de piață;

Furnizarea valorii;

Comunicarea valorii;

Crearea premiselor de creștere pe termen lung.

Conform acestor sarcini, marketingul este un proces prin care se realizează planificarea și punerea în aplicare a demersurilor de concepere, de stabilire a prețurilor, de promovare și de distribuire a ideilor, a bunurilor și a serviciilor, pentru crearea unor schimburi care să îndeplinească scopuri individuale și organizaționale. Pe scurt, marketingul reprezintă satisfacerea nevoilor și dorințelor consumatorului.

„Marketingul conține mult mai mult decât publicitate sau promovarea vânzărilor, pur și simplu, mai mult decât se înțelege, de cele mai multe ori, pe scurt. Marketingul servește planificării, coordonării și controlului tuturor acțiunilor, cu intenția de a obține tot ce este mai bun pentru clienți.”

1.2. Termenul de strategie

Abordarea strategică în domeniul managerial își are originea în domeniul strategiei militare (utilizarea resurselor unei forțe armate pentru atingerea scopurilor – victorii militare – prin construirea planurilor și obiectivelor și punerea lor în practică) și încearcă să contracareze imaginea unui proces decizional haotic la nivel organizațional.

Managementul strategic este atractiv datorită accentului pe care îl pune pe stabilirea scopurilor, pe identificarea punctelor forțe și a celor slabe, pe importanta oportunităților și amenințărilor externe, din perspectiva desfășurării optime a forțelor pentru atingerea obiectivelor stabilite.

Cea mai vehiculatǎ definiție a strategiei întreprinderii în România este cea dată de O.Nicolescuconform căreia prin „strategie sunt desemnate ansamblul obiectivelor majore ale organizației pe termen lung, principalele modalități de realizare, împreună cu resursele alocate, în vederea obținerii avantajului competititv potrivit misiunii organizației”.

Caracteristicile strategiei

Analizând definiția se pot identifica principalele componente ale acesteia și anume:

scopul strategiei este realizarea unor ținte definite ca misiunea și obiectivele firmei;

strategia vizează termene medii și lungi de implementare de unde și o serie de riscuri identificate sau nu;

strategia are că sfera de cuprindere organizația în întregul său sau anumite entități ale acesteia;

strategia ține seama întotdeauna de mediul în care organizația respectivă activează și de factorii de influența interni și externi ce pot determina o anumită cale de urmat;

strategia trebuie să reflecte interesele stakeholderilor (proprietari, manageri, salariați, clienți etc.);

definirea strategiei firmei trebuie să se facă astfel încât să determine un comportament competitiv al tuturor factorilor implicați inclusiv a organizației;

strategia este întotdeauna rezultatul negocierii dintre stakeholderi.

Strategia este, dintotdeauna, arta de a caștiga rǎzboiul. Ea se aplică ȋntreprinderii ȋn mǎsura ȋn care acesta luptǎ ȋmpotriva concurenților sau cȃnd supraviețuirea sa este ȋn pericol.

Un punct cheie pentru reușita strategica este capacitatea de schimbare rapidă a planurilor și a structurii.

Constituirea atuurilor, a superioritǎților este esențialǎ și dă gȃndirii strategice profunzime ȋn timp. Ȋn configurarea concurențialǎ aceasta vizeazǎ:

Cunoașterea profundǎ a unui domeniu dat;

Inovațiile sau know-how-ul asigură un avantaj de cost sau de performanțǎ ȋn raport cu ceilalți concurenți.

Managerii ar trebui sǎ respecte sistematic deviza: „Noi nu abordăm un produs fǎrǎ un avantaj de cost de 15 – 20% fațǎ de concurenții actuali”:

Necesitatea protecțiilor juridice: brevet, mǎrcii de fabricǎ sau de produs, controlul unei resurse cheie, deoarece, de multe ori, inovația tinde spre imitație, care are puținǎ valoare competitive;

Unele protecții au la bază economiile de scară și cele de antrenare. Combinarea acestora asigură avantajele poziției dominante;

Constatarea că firma nu este o mașină, ea fiind formată din oameni care nu oferă decât o mică parte din capacitățile de inițiativă, de creativitate și de atașament .

Toate acestea corespund cu ceea ce strategiile numesc „nivel energetic”; știința ridicării deasupra mediei nivelului energiei salariaților săi constituie pentru firmă un atu strategic major.

Pentru întreprinderea mică ce decide singură, esența strategiei este un conținut, un fapt pe care îl sesizează, o idee tehnică sau comercială adesea foarte precisă și un plan de acțiune care se va aplica. În acest caz, strategia este o emanație exterioară firmei și calitatea sa depinde prea puțin de management: ea depinde de talentul strategului cu privire la segmentarea fină și creativă. Într-o primă accepțiune, un segment produs – piața este o dată constatata, care rezultă din varietatea produselor și a tipurilor clienților sau consumatorilor. Acesta este o analiză utilă, dar prea statică și banală pentru a fi singurul suport al unei strategii.

În a doua accepțiune, un segment produs piață poate deveni o structură care se descoperă . Ideile sale conducătoare sunt:

segmentarea finǎ și creativǎ predispusǎ strategic constă ȋn identificarea grupelor produs-cheie ce pot aduce un avantaj economic durabil ȋn raport cu concurenții;

efectuarea unei asemenea segmentǎri permite firmei sǎ se diferențieze deoarece:

piața nu este omogenǎ; clienții diferǎ prin nevoile și structura costurilor necesare pentru a rǎspunde;

concurenții nu sunt identici : produsele și tradițiile lor antreneazǎ structuri de costuri diferite.

Legăturile și elanul uman constituie avantaje notabile ale micilor challenger, dar nu sunt mai puțin legate de personalitatea managerilor.

Ele sunt culese de echipa managerialǎ care a știut să orienteze o bună strategie, instaurȃnd în ȋntrepridere un spirit de comunicare deschisă, de răspundere, de ajutorare interpersonalǎ și între compartimente, în vederea obiectivelor comune, a deciziei participative motivând puternic elanul uman.

Strategiile trebuie să cunoască importanță deosebită a „moralului trupelor” care avansează ca infanterie în câmp: în ritmul celor mai lenți.

Strategia definește căile și mijloacele ce permite întreprinderii să progreseze spre obiectivele esențiale: dezvoltarea armonioasă și cuplajul riguros cu mediul actual și viitor.

Deci, când știi și vrei să faci, dar nu știi exact cum, atunci este nevoie de o strategie.

Aceasta este caracterizată prin faptul că nu se știe ce trebuie făcut în etapa următoare, înainte de a încheia etapa precedent.

Este vorba de strategie numai dacă:

Obiectivele devin explicite;

Managementul mijloacelor este rațional ȋn raport cu obiectivele, adică satisface doua criterii:

coeziunea internǎ; mijloacele și acțiunile sǎ nu devinǎ antagonice;

coeziunea externǎ; mijloacele sǎ asigure obținerea rezultatelor dorite.

Ȋn aceste condiții, sarcina esențialǎ a managementului constă ȋn:

Trasarea pentru fiecare etapă de dezvoltare a întreprinderii, în termernii nevoilor, a segmentelor de piață, a gamei produselor și serviciilor, în spațiu și timp, a câmpului de activitate optim, compatibil cu resursele și potențialul actual și viitor;

Luarea în considerare a posibilităților oferite de mediu și piață, ca și a mărimii riscului, a restricțiilor și a concurenței pe care le prezintă diferitele variante posibile.

În toate aceste cazuri, manageriatul operează cu decizii. Ele se pot clarifica în următoarele trei categorii:

decizii operaționale, al căror scop este obținerea exploatării curente cu maximum deprofit: fixarea tarifelor, promovare vânzărilor, programe de producție, nivelul stocurilor;

deciziile administrative, care vizează structura managerială a firmei și achiziționarea resurselor: rapoarte ierarhice, organizarea muncii, rețele comunicare și informative;

deciziile strategice, care interesează produsele și piețele pe care firma care le alege, obiectivele sale de dezvoltare și orientările care se dau : strategii intraindustriale, strategii interindustriale, strategiile întreprinderii și strategii externe.

Ȋn funcție de teritoriul firmei existǎ :

strategii externe, care definesc modurile relaționale cu mediul: ele urmeazǎ sǎ identifice corespondenții cǎrora li se adreseazǎ firma; suportul și modul relațional; intensitatea vizatǎ a acestor relații;

strategii interne elaborate de practica managerială.

O strategie principală utilizată în promovare este comerțul electronic (în engleză: Electronic Commerce sau e-Commerce) este activitatea de cumpărare sau vânzare prin intermediul transmiterii de date la distanță, activitate specifică politicii expansive a marketingului companiilor comerciale.

Prin intermediul Internetului se dezvoltă o relație de servicii și schimb de mărfuri între ofertant și viitorul cumpărător.

Utilizarea tuturor mijloacelor electronice pentru participarea la o activitate de comerț electronic poartă denumirea de tranzacție electronică.Strâns legate de comerțul electronic pot fi și alte activități electronice, de exemplu servirea cumpărătorilor, livrarea mărfii (dacă e vorba de medii electronice), colaborarea cu partenerii de afaceri sau și conducerea unei organizații prin mijloace electronice.

În tranzacțiile comerciale clasice se disting următoarele etape:

informarea comercială referitoare la tranzacție și anume cercetarea de marketing;

încheierea contractului comercial general;

comandarea/vânzarea produsului sau a serviciului;

plata.

Comerțul electronic permite participarea atât a persoanelor fizice și juridice, cât și a statului sau a instituțiilor acestuia. În funcție de relațiile dintre acești participanți au luat naștere mai multe categorii de comerț electronic:

B2C (business-to-consumer) – Model de comerț electronic în care companiile vând la cumpăratori individuali – persoane fizice. În România, piața electronică B2C se află încă într-un stadiu de formare. Consumatorii încă experimentează online, dar sunt încă multe obstacole ce trebuie să fie învinse înainte de a se schimba comportamentul clienților; aceste probleme sunt legate de crearea securității tranzacțiilor, asigurarea protecției clienților, mărirea vitezei de transfer în rețea sau chiar asigurarea accesului la Internet.

C2B (consumer-to-business) – Acest model de comerț electronic se referă la persoanele fizice (consumatori) care utilizează Internetul pentru a-și vinde produsele sau serviciile firmelor și pentru a căuta vânzători care să liciteze pentru produsele sau serviciile de care au nevoie.

C2C (consumer-to-consumer) – Acest model se referă la consumatorii care vând direct la alți consumatori. Un exemplu din acest domeniu care are un succes enorm în întreaga lume este sistemul eBay.

B2G (business-to-government)- Guvernele utilizează canale de comerț electronic pentru creșterea eficienței operațiunilor și îmbunătățirea serviciilor oferite cetățenilor-clienți. O arie de interes pentru guverne în domeniul afacerilor este intensificarea utilizării Interentului și a rețelelor VAN, pentru diseminarea informației, a oportunităților, cotațiilor primite de la vânzători/furnizori de bunuri și servicii.

G2B (government-to-business) – Model de comerț electronic în care o instituție guvernamentală cumpără sau vinde bunuri, servicii sau informații de la persoanele juridice.

G2C (government-to-consumer)- Acoperă relații guvern-cetățeni la nivel de informare și prestare servicii publice (exemplu: plata taxelor online).

Pentru a dezvolta o strategie potrivită este necesar ca, în prealabil, sa fie făcută analiza SWOT; aceasta este cea mai cunoscută metodologie în planificarea strategică.

Obiectivele sale sunt:

să stabilească competențele eficace, distinctive ale unei organizații;

să identifice oportunitățile disponibile pentru dezvoltarea sa.

Obiectivele strategice reprezintă ceea ce își propune să realizeze organizația la un anumit nivel, organizatoric și în cadrul unui orizont de timp prestabilit, ele fiind stabilite pe orizonturi de timp îndepărtate, de cele mai multe ori.

1.3. Mediul concurențial și necesitatea unei analize strategice

Întreprinderea (firma, organizația, compania) funcționează ca un sistem deschis al sistemului global, permeabilă la influențele din mediul său extern, pe care, funcție de anumite caracteristici (mărime, cotă – parte din piață, natura activității, tipul de piață, competitivitatea sectorului) este susceptibilă a-l influența într-o măsură mai mare sau mai mică.

Mediul extern concurențial sau competitiv, cum mai este cunoscut de către specialiști, definește vecinătatea imediată a întreprinderii, fiind constituit din acele elemente, indivizi, grupuri sau alte întreprinderii ce o influențează direct și asupra cărora poate exercita o influență semnificativă.

Contextul concurențial acoperă o parte semnificativă din universul strategic al firmei, cuprinzând partenerii comerciali, concurenții (existenți și potențiali) și produsele lor.

Definirea și analiza contextului concurențial al firmei pregătesc, răspunsurile strategice ale firmei în fața constrângerilor mediului său extern, prefigurând eforturile necesare adaptării sale la modificările structural de mediu, precum și eforturile de poziționare adecvată în raport cu concurența.

Restrângând cu un câmp aria de analiză, sectorul de activate este definit ca fiind format din totalitatea organizațiilor care dețin oferte puternic substituibile.

Preocuparea de bază a firmei este îndreptată spre găsirea modalităților de creștere și dezvoltare a activității, după ce aceasta s-a asigurat că „starea de supraviețuire este atinsă.Aplicând principiul determinării cauze-efect, se poate spune că structura câmpului concurențial dictează conduita strategică de urmat, care la rândul său determină supraviețuirea și/sau performanța firmei, între-o schemă liniară de forma:

Astfel, performanța și dezvoltarea firmei sunt dependente de factori structurali de mediu, precum: numărul și mărimea coparticipanților la mediu, omogenitatea produselor, nivelul barierelor de intrare și ieșire din sector.

Pe măsură ce se creionează structura, componența și dinamica contextului concurențial, se poate completa schema anterioară cu feed-back-urile date de influența răspunsurilor strategice ale firmei asupra determinantului inițial (contextul) și de efectele performanțelor realizate de firmă asupra nivelului de atractivitate al sectorului.

Menținerea unor bariere importante de intrare în sector, dacă acesta dispune de un grad ridicat de atractivitate pentru potențiali competitori constituie una din manierele de limitare a numărului de concurenți și implicit a rivalității dintre ei.

În aceeași optică se înscrie operațiunea de preluare prin fuziune sau achiziție a unui concurent periculos, pentru a obține o stabilizare a jocului concurențial.

Astfel de comportamente de atac sau de apărare din partea unor firme în contextul lor concurențial pun în evidență o tendință din ce în ce mai prezentă de depășire a simplei adaptări la schimbările de mediu, prin acțiuni ce vizează mai degrabă transformarea și remodelarea acestuia în funcție de propriile obiective strategice.

Componenta principală a acestui mediu o reprezintă concurentul sau competitorul care poate fi definit ca fiind acea întreprindere ce luptă pentru același tip de resurse ca și întreprinderea dată.

Resursa pentru care se luptă, în general, întreprinderile este reprezentată de banii clienților, iar pentru a-i câștiga întreprinderea trebuie să acapareze cât mai mult din piața existentă.

În condițiile în care întreprinderile care fac parte din același sector urmăresc obținerea unei cât mai mari părți din piețele existente în dauna celorlalte întreprinderi, între toate acestea are loc o puternică luptă de concurență, ele devenind întreprinderi rivale, iar relațiile dintre ele sunt relații de rivalitate sau de concurență.

Așadar, competiția se desfășoară în interiorul unui sector pe care M. Porter îl definește ca fiind un grup de întreprinderi ce realizează produse similare ce se pot substitui reciproc. Produsul ce definește un sector poate fi, de exemplu, automobilul, calculatorul, mobila, băuturile răcoritoare.

Radiografia mediului extern competitiv, permite evidențierea câtorva probleme ce trebuie abordate în legătură cu analiza concurențială a acestui mediu la toate nivelele începând cu produsul, continuând cu domeniul specific de activitate, portofoliul de activități și terminând cu analiza la nivelul sectorului, respectiv ramurii de activitate.

Dar aceste evaluări au la bază mai întâi efectuarea segmentării strategice.

1.4. Metode de analiză strategică a mediului concurențial

Modelele de analizǎ strategică pot fi grupate în două mari categorii:

Modele calitative;

Modele cantitative.

Din punct de vedere cronologic, modelele calitative sunt primele modele globale de analizǎ strategică.

Logica lor are la bază evaluarea comparativǎ a avantajelor și inconvenientelor diferitelor opțiuni strategice și mai puțin elaborarea unui sistem de alocare a resurselor.

Instrumentul metodologic al acestor modele îl constituie analizele multicriteriale și ele trebuiesc considerate ca primele formularizǎri ale unei doctrine strategice coerente privind comportamentul strategic al întreprinderii.

Epoca de glorie a acestor modele a fost la sfârșitul anilor 50 și începutul anilor 60, după care au fost în mod progresiv înlocuite cu modele cantitative.

Atât modele calitative, cât și modelele cantitative au elemente pozitive, cât și neajunsuri.

Astfel, se afirmă că modelele calitative au un caracter empiric mai puternic decât modelele cantitative . În cadrul lor pot fi integrate elementele care ies din cadrul restrâns al matricelor axate în mod strict pe elementele cantitative și din acest motiv s-ar pierde rigoarea sau aparența de rigoare care există în modelele cantitative.

Adversarii modelelor cantitative și apărători ai celor calitative aratǎ că numai aprecierea cantitativă a realității strategice nu poate explica ansamblul mediului economic analizat.

Capitolul 2

Strategii de marketing FlorideLux.ro

2.1. Date generale

S.C.Online Business Development S.R.L.
Adresa: Baba Novac, Sectorul 3, Bucuresti,
J40/6124/2011 CUI: RO28508980, Banca: ING BANK
P.L.: Iuliu Maniu 7, Corp N, Incinta Apaca, Sector 6, Bucuresti

FlorideLux.ro este unul dintre cele mai vechi (înființată în anul 2003) și bine integrate grupuri de e-commerce din România, este un magazin online cu vânzare exclusivă de flori, buchete de flori, aranjamente florale, plante de interior, plante artificiale, flori en-gros, dar este și lider pe piață referitor la traficul pe cuvintele cheie specifice ( flori, florărie, buchete).

Lansată sub sloganul „Florăria ta de suflet”, acest magazin online are ca și target piața low-medium, cu un puternic accent pe produse realizabile și livrabile extrem de rapid. Personajul principal pe website este Suflețel, un asistent simpatic care indică clienților cele mai bune oferte, sugerează produse pentru diverse ocazii și oferă suport celor care au nevoie.

FlorideLux.ro livrează în peste 12.000 de localități din intreaga Românie, oferind posibilitatea de comandă și plată online și livrare la domiciliu.

În București și zonele limitrofe efectuează livrările în sistem propriu, iar în provincie livrările sunt efectuate prin curieri specializați – firme de curierat partenere.

Din grupul FlorideLux.ro fac parte website-urile:

www.floridelux.ro – florărie online cu livrare online oriunde în România, din anul 2003;

www.coroane.ro – coroane funerare cu livrare oriunde în România, din 2004;

www.brazidecraciun.ro – cel mai mare magazin online dedicat Crăciunului, din 2005;

www.cosuridelux.ro – coșuri cadou cu livrare oriunde în România, din 2011;

www.florarie-flori.com – florărie online cu prețuri foarte mici și produse livrate rapid, din 2011;

www.gradinidelux.ro – produse și servicii dedicate grădinăritului și bricolajului, din 2012;

www.celemaifrumoaseflori.ro – flori, plante, fructe și legume artificiale; flori și plante conservate – de cea mai bună calitate, din 2012;

Perioadele de vârf ale acestei florării sunt: 14 februarie, 1-8 martie, Paștele și Crăciunul.

Un tip de aranjament floral interesant și mult apreciat de către clienții FlorideLux este aranjamentul floral în dovleac cu diverse mesaje specifice acestuia cum ar fi:

„Un cadou înfricoșător de …. colorat. Dacă vrei să îi transmiți un mesaj drăgalăș cum ar fi: Vrei să bântuim diseară?, atunci trimite-i astăzi acest aranjament de crizanteme în dovleac, un cadou de Halloween splendid.”

„Combinație uimitoare pentru un cadou de nuntă perfect!”

„Halloween party e foarte aproape, așa că intră și tu în spiritul tipic american! Alege să îi trimiți un aranjament floral din orhidee imperială albă, santini, solidago, ruscus, așezat în tradiționalul dovleac de Halloween. Acest dovleac este natural și poate fi apoi folosit pentru o decorațiune chic în casă, de Halloween, pentru petrecerile înfricoșătoare alături de prieteni.”

„Flori bântuitoare în dovleac. Într-un dovleac alb natural am așezat flori de toamnă proaspete- crizanteme, crini, frunze de arțar, gerberă, hypericum – totul pus în evidență de dantela neagră elegantă și gândăcei înspăimântători, de-a dreptul!”

„Toamnă fantomatică în dovleac, un mănunchi de flori de toamnă care o vor face să zâmbeascî, amintindu-i de minunata sărbatoare a Halloween-ului!”

Sursa: http://www.floridelux.ro/catalogsearch/result/?q=dovleac

2.2. Tipul de comerț practicat

FlorideLux.ro practică un comerț electronic de tip B2C adresându-se clienților individuali, dar și un comerț clasic.

În urma analizelor de piață, FlorideLux.ro a observat o mică lipsă de încredere a clienților în achiziția acestui tip de produse, deoarece aceștia nu au posibilitatea de a alege în mod obișnuit cum se face într-o florărie stradală.

Din acest motiv s-a impus o strategie potrivită de business pentru a nu exclude potențialii clienți, oferindu-le astfel un spațiu în offline unde, pot interacționa cu personalul și cu designerii florali pe care îi pot consulta, vânzările evoulând foarte mult și online cu scopul de a se susține resiproc aceste două direcții.

Locația a fost obținută în urma analizei targetului Băneasa Shopping City care corespunde cu targetul www.floridelux.ro .

2.3. Strategii de marketing

FlorideLux.ro a încheiat parteneriate de succes cu brand-uri recunoscute la nivel național și nu numai cum ar fi: MensHealth, Jurnalul Național, Milka, FashionUP, PCFun și AVON.

Împreună cu Avon Cosmetics, FlorideLux.ro a oferit, pentru fiecare comandă plasată în perioada 15 octombrie-15 noiembrie 2009, câte o mostră a noului parfum In Bloom by Reese Whiterspoon, iar buchetele comandate au fost împachetate în hârtie specială, design Carmen Secăreanu, parteneriatul încheindu-se prin intermediul agenției StarCom.

FlorideLux.ro oferă clienților multe beneficii pentru fiecare colecție nouă lansată, încercând să atragă fidelitatea și mulțumirea acestora, ajungând foarte cunoscută la nivel național, impunându-se pe piața de flori drept un simbol al calității și al produselor de o frumusețe impresionantă.

Floridelux.ro practică marketingul online, aceștia promovându-se prin bannere pe site- urile partenerilor săi, spam-uri și pop-up-uri.

Site-urile partenere sunt:

PC fun

Electro Fun

Fashion Up

Opel Radicini Motors

Ferma de prepelițe

FlorideLux.ro practică și marketingul clasic bannere, afișe, clienți, precum și parteneriate cu brand-uri celebre.

Însă, cea mai importantă metodă de promovare este magazinul deschis în Băneasa Shopping City care este o vitrină tradițională oferind clienților o imagine palpabilă a tuturor produselor, iar din punct de vedere strategic, acest lucru adaugă un plus de valoare brand-ului www.floridelux.ro.

Nici o afacere nu se poate considera că are succes, dacă clientii săi nu sunt multumiți de produsele sau serviciile prestate, de aceea pentru a câștiga o cotă semnificativă în domeniu FlorideLux.ro urmărește satisfacerea nevoilor clienților și prin clienți multumiți urmărește atragerea de noi clienți.

2.4. Întocmirea chestionarului

Din dorința de a îmbunătăți calitatea serviciilor oferite am întocmit un chestionar pe baza căruia mi-am propus urmărirea promovării cât și dezvoltarea unei game de servicii pentru clienți în funcție de nevoile și de cerințele acestora.

Chestionarul cuprinde 20 de întrebări, întrebările fiind redactate pe 100 de participanți.Completarea acestui chestionar durează aproximativ 3 minute.

Cum ați auzit de FlorideLux.ro?

sunt client

pliante sau alte materiale tipărite

de pe Internet

prin recomandare

altele

Considerați ca site-ul de prezentare www.floridelux.ro este:

bun

satisfăcător

se mai poate imbunatăți

Ați găsit în site-ul nostru informațiile căutate ?

da

parte din ele

nu

Cât de des folosiți produsele sau serviciile noastre?

Zilnic

dată pe săptămână

dată pe lună

De două ori pe lună

De cât timp folosiți produsele sau serviciile noastre?

De o lună sau mai puțin

1 – 6 luni

Peste 6 luni

Când a fost ultima dată când ați achiziționat un produs / serviciu de pe site-ul www.floridelux.ro?

acum câteva zile

cu 2 săptămâni în urmă

cu o 1 lună în urmă

cu 2 luni în urmă

mai bine de 6 luni în urmă

Care este motivul pentru care faceți cumpărături online?

Livrare și recepție la domiciliu

Prețuri scăzute

Arie mai mare de selecție

Căutare produse de acasă

Securitate în efectuarea plăților

Garanție pe produs

Alte motive

La ce evenimente a-ți folosit aranajamentele florale în dovleac?

Nunți

Botezuri

Aniversări

Ocazii

Petreceri

Business

Altele

9. Vă rugăm să evaluați calitatea produselor / serviciilor oferite de noi:

1 2 3 4 5 6 7

Foarte slabă Foarte bună

10. În comparație cu alte produse sau servicii similare de pe piață, ale noastre sunt:

Mult mai bune

Mai bune

La fel

Mai slabe

Mult mai slabe

11. Ce părere aveți de magazinul nostru deschis în Băneasa Shopping City?

bună

satisfăcătoar

se mai poate imbunatăți

12. Cât de des a-ți achiziționat produsele noastre din magazinul deschis în această zonă?

Zilnic

dată pe săptămână

dată pe lună

De două ori pe lună

13. Când a fost ultima dată când ați achiziționat un produs / serviciu din magazinul nostru?

acum câteva zile

cu 2 săptămâni în urmă

cu o 1 lună în urmă

cu 2 luni în urmă

mai bine de 6 luni în urmă

14. Care este motivul pentru care faceți cumpărături din magazinul nostru?

Prețuri scăzute

Arie mai mare de selecție

Garanție pe produs

Imagine palpabilă

Alte motive

15. Ați recomanda și altora produsele noastre, în special aranajamentele florale în dovleac?

Da, desigur

Da, probabil

Nu

16. Care este părerea dvs. referitoare la aranjamentul floral în dovleac:

Îmi place foarte mult

Este OK

Este OK, dar poate fi îmbunătățit

Nu îmi place

17. Vă rugăm să completați gradul de satisfacție față de produsele sau serviciile noastre:

Foarte mulțumit Mulțumit Nemulțumit

Preț

Calitate

Design

Service

Termen de livrare

18. Sunteți mulțumit de calitatea serviciilor de după vânzare (de exemplu garanțiile pentru produse defecte)?

N am avut probleme până acum

De cele mai multe ori sunt mulțumit

Nu sunt mulțumit

19. Venituri lunare

Sub 650 RON

650 – 1000 RON

1000 – 1500 RON

1500 – 2000 RON

2000 – 2500 RON

Peste 2500 RON

20. Vă rugăm să ne oferiți datele dvs. cu privire la:

Sexul dvs.

Vârsta

Ocupație

Nivel de educație

Domiciliul

Participarea dumneavoastră la completarea acestui chestionar m-a ajutat să colectez date importante pentru cercetarea pe care o efectuez.

Vă mulțumesc pentru timpul acordat!

PRELUCRAREA INFORMAȚIILOR OBȚINUTE PE BAZA CHESTIONARULUI

Cum a-ți auzit de www.florideLux.ro?

Prin această întrebare ne-am propus să analizăm cât de cunoscut este site-ul nostru și analizând răspunsurile date într-un procent de 40% majoritatea sunt clienți, 40% de au auzit de pe internet, 15% prin recomandare, 5% pliante sau alte materiale tipărite și 0% alte surse.

2.Considerați ca site-ul de prezentare www.floridelux.ro este:

Analizând răspunsurile la întrebare cel mai mare procent l-a obținut calificativul „bun” 70%, pe când 20% au considerat că este satisfăcător și 10% că se mai poate îmbunătăți.

3.Ați găsit în site-ul nostru informațiile căutate ?

Prin această întrebare ne-am propus să aflăm cât de multe informații oferă site-ul nostru clienților și analizând răspunsurile date un procent de 60% au considerat utile aceste informații, pe când 10% au răspuns negativ și 30% doar o parte din acestea.

4.Cât de des folosiți produsele sau serviciile noastre?

Tot mai mulți clienți în proporție de 50% achiziționează produsele noastre o dată pe săptămână, 30% doar o dată pe lună și în procente mai mici 10% zilnic și de două ori pe lună.

De cât timp folosiți produsele sau serviciile noastre?

Analizând răspunsurile, se evidențiază faptul că un procent surprinzător de mare 60% au plăcerea de a folosi produsele noastre de mai bine de 6 luni ceea ce este un lucru extraordinar dându-ne motivația de a realiza produse de cea mai bună calitate, pe când 30% doar de 1-6 luni și un procent mai mic de 10% pentru cei care le folosesc de aproximativ o lună.

Când a fost ultima dată când ați achiziționat un produs / serviciu de pe site-ul www.floridelux.ro ?

Studiul relevă că 40% din respondenți au achiziționat cu câteva zile în urmă produsele noastre. În procent de 30% sunt incluse persoanele ce au achiziționat în urmă cu 2 săptămâni, 20 % în urmă cu o lună și ăn procente mai mici cu 2 luni și mai mult de 6 luni în urmă, respectiv 5%.

Care este motivul pentru care faceți cumpărături online?

Analizând răspunsurile, am constatat că 20% dintre chestionați au ales serviciul online datorită livrării și recepției la domiciliu, ariei mai mari de selecție, căutarea produselor de acasă și securitatea în efectuarea plății, pe când 15% datorită garanției pe produs, iar într-un procent mai mic datorită prețului scăzut, respectiv 5%.

La ce evenimente a-ți folosit aranajamentele florale în dovleac?

Referitor la evenimentele unde au fost folosite aranjamentele florale in dovleac, majoritatea au răspuns că s-au folosit la nunți într-un procent de 30%, la aniversări, ocazii și petreceri 20%, iar într-un procent mai mic la botezuri și business 5%. Acest fapt se datorează faptului că la botezuri se folosesc aranjamentele mai vesele.

Vă rugăm să evaluați calitatea produselor / serviciilor oferite de noi:

Calitatea produselor noastre este importantă pentru satisfacerea clienților noștri reușind să obținem un procent de 40% pentru calificativul ”bun” și un procent de 60% pentru calificativul ” foarte bun” ceea ce ne-a încântat răspunsurile date de chestionți și motivându-ne pentru atingerea scopului obținut.

În comparație cu alte produse sau servicii similare de pe piață, ale noastre sunt:

Pe piața din România întotdeauna va exista concurență privind acest aspect, chestionații noștri fiind mulțumiți de produsele oferite de firma noastră, calificându-ne printre primii privind calitatea acestor produse. Astfel, am obținut un procent de 50% pentru calificativul „mult mai bune”, 30% „mai bune” și 20% „la fel”.

11. Ce părere aveți de magazinul nostru deschis în Băneasa Shopping City?

Pe lângă vânzarea online de aranjamente florale, deținem și un magazin cu aceleași produse, obținând cel mai mare procent privind o părere bună legată de magazinu nostru și anue de 50%, 20% au fost de părere satisfăcătoare, pe când 20% au fost de părere că se mai poate îmbunătăți.

Cât de des a-ți achiziționat produsele noastre din magazinul deschis în această zonă?

Așa cum reiese din graficul anterior, din totalul de 100 de respondeți, 50% achiziționează zilnic produsele noastre într-un procent de 50%, pe când 30% o dată pe săptămână și doar 20% o dată pe lună.

Când a fost ultima dată când ați achiziționat un produs / serviciu din magazinul nostru?

Pe baza acestei întrebări am obținut un procent mare de 60% pentru persoanele care au cumpărat utima oară doar cu câteva zile în urmă din magazinul nostru.

Care este motivul pentru care faceți cumpărături din magazinul nostru?

Majoritatea clienților fac cumpărăturile din magazinul nostru deoarece pot vedea și atinge produsele, 40% dintre chestionații au răspuns datorită imaginii palpabile, 30% datorită ariei mari de selecție, pe când 20% cumpără aceste produse datorită prețului scăzut și 10% garanției.

Ați recomanda și altora produsele, în special aranajamentele florale în dovleac?

Această întrebare este una menită să evidențieze dacă subiecții au intenția să recomande aranjamentele florale în dovleac. 70% afirmă acest lucru în timp ce 30% răspuns cu o ușoară nesiguranță, însă satisfacția noastră este că nu am obținut un răspuns negativ din partea chestionaților.

Care este părerea dvs. referitoare la aranjamentul floral în dovleac?

Datorită pasiunii pentru arta florală ne-am decis să inființăm această firmă, iar la acest capitol, remarcăm că aproape toate persoanele au satisfacție foarte bună despre aranjamentul floral în dovleac, 60% apreciind calitatea acestui produs, pe când 10% declară că ar ai trebui îmbunătățit.

Vă rugăm să completați gradul de satisfacție față de produsele sau serviciile noastre:

Principala caracteristică apreciată de chestionați este designul întrucât am obținut un procent de 45% , urmată de calitate 30%, prețul nefiind un impediment în achiziționarea acestor produse. Punctul forte al acestui produs o reprezintă designul.

Sunteți mulțumit de calitatea serviciilor de după vânzare (de exemplu garanțiile pentru produse defecte)?

La această întrebare 80% dintre chestionați nu au avut probleme privind calitatea acestor produse.

Venituri lunare

Majoritatea clienților se încadrează în categoria de venit mediu 30%, iar 10% au un venit peste medie, deci aceștia îsi pot permite achiziționarea acestor produse.

Vă rugăm să ne oferiți datele dvs. cu privire la:

Numărul chestionaților de sex masculin este de 65 dintr-un total de 100, rezultând un procent de 65% persoane de sex masculin, pe cand persoanele de sex feminim sunt într-un număr mai mic, 35 într-un procent de 35%. Categoria de vârstă ce vizitează atât magazinul cât și platforma noastră online este în medie de 35-50 de ani cu un procent de 60%, iar în procente mai mici cei cuprinsi între 18-25 de ani (5%), peste 50 de ani într-un procent de 15% și 26-35 de ani într-un procent de 20%. Majoritatea clienților sunt cu studii superioare, respectiv facultate într-un procent de 60%, studii postuniversitare și liceale obținând un procent egal de 20%. Din acest grafic reiese că din totalul de 100 de chestionați 70% sunt din mediul urban și 30% din mediul rural rezultând că interesul pentru arta florală nu ține cont de domiciliu.

Astfel, în urma acestui chestionar mi-am propus să scot în evidență cele mai importante strategii de promovare utilizate în această firmă și anume : marketingul online și marketingul clasic.

Internetul este considerat a fi un important și totodată serios mediu publicitar, deținând avantaje net superioare celor atribuite mediilor de comunicație în care suntem deja obișnuiți să vedem mesajele de promovare ale firmelor.

Publicitatea, vânzările personale, activitățile promoționale, investigarea piețelor sunt posibile și în mediul Internet. Important în acest caz este cunoașterea utilizării internetului într-un mod creativ pentru a sprijini și a face mai atractivă propria campanie promoțională.

Această promovare difuzează un număr mai mare de informații referitoare la produsele promovate (aranjamentele florale în dovleac), sprijin în decizia de cumpărare, personalizarea mesajelor, oferirea impulsurilor de cumpărare cu impact mai mare, facilitarea accesului actualilor și potențialilor clienți, creșterea interacțiunii dintre client și firmă, apropierea companiei de clientela sa, comunicarea în timpi reali, folosirea diferitelor promoții pentru a stimula cumpărarea, utilizarea poștei electronice, telemarketingul și realizarea cercetărilor de piață la costuri mai scăzute.

Promovarea prin marketingulclasic în cazul de față este considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori acțiune de marketing, ori formă de comunicare, ce urmărește depășirea unui nivel al vânzărilor prin captarea atenției și atragerea cumpărătorilor potențiali, de către punctele de vânzare, informarea, convingerea, formarea și menținerea unei clientele atrasă de produsul aranjamente florale în dovleac și firma Flori de lux.Această strategie este folosită de-a lungul timpului ( publicitatea, promovarea directă, relații publice, merchandising, promovarea vânzărilor), pe baza chestionarului, clienții fiind informați asupra acestui produs pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive față de acesta. Prin intermediul acestei strategii s-au realizat următoarele:

neutralizarea informațiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică.

furnizarea de informații utile clienților privind produsul analizat;

stimularea cererii fiind scopul direct și imediat;

diferențierea produselor;

reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli.

contracararea concurenților.

influențarea persoanelor cu putere de decizie;

influențarea comportamentului public;

formarea unei imagini.

justificarea prețurilor bunurilor și serviciilor;

conștientizarea publicului cu privire la noile produse și servicii create.

Astfel, prin intermediul acestei strategii urmăresc creșterea vânzaărilor pe termen scurt, ocuparea unei poziții stabile pe piață, convingerea clienților să achiziționeze aranjamentele florale în dovleac, păstrarea și recompensarea clienților fideli prin comisioane, cadouri și concursuri. Vânzarea personală este cea mai costisitoare metodă prin care se stabilește contactul cu potențialul client, dar conduce la obținerea unui mare număr de clienți, deoarece agenții de vânzare se află față în față cu potențialii clienți, le transmite informațiile utile, clienții văd produsul, îl încearcă și constată avantajele pe viu. Se pare că vânzarea personală este cel mai precis element al promovării, deoarece permite concentrarea asupra celor, care sunt considerați potențiali clienți.Cheltuielile mari ce le implică forța de vânzare, impune ca odată stabilite obiectivele(găsirea de clienți, transmiterea informațiilor, vânzarea, servirea și culegerea informațiilor) managementul forței de vânzări să se focalizeze pe cei trei S: strategie, structură, suport.

Mijlocul prin care se realizează comunicarea plătită și impersonală în vederea atragerii atenției asupra produsului studiat, în vederea influențării cumpărătorilor pentru cumpărarea și utilizarea lui se numește reclamă. Ea este principala formă de publicitate plătită, metodă clasică de promovare a produselor, care se prezintă sub forma unui mesaj plătit de un sponsor, în majoritatea cazurilor intermediat de mijloace de comunicare în masă și are funcția de a convinge un anumit public. Reclama are ca obiectiv imediat atragerea atenției, determinarea și declanșarea cât mai rapid posibil a deciziei de cumpărare și schimbarea atitudinii clientului. Ea vehiculează informații și utilizează mijloace de convingere a consumatorilor pentru ca ei să cumpere. Scopul principal este cel comercial pe termen scurt.

Concluzii

În urma redactării acestui proiect am acumulat mai multe informații referitoare la acest subiect, scopul acestei firme fiindde a se impune pe piață prin calitatea și diversitatea serviciilor oferite la prețuri accesibile.

Pentru a-și realiza scopul fundamental și a dispune de atuuri puternice firma se va angaja și în activitati precum atragerea de publicitate, promovare cât și colaborare cu alte firme.Toate activitățile firmei vor fi in concordanță cu responsabilitățile sale vis-a-vis de investitori, clienți, opinia publică pentru utilizarea optimă a resurselor umane.

Punctele tari ale firmei Flori de Lux sunt în primul rând prețurile accesibile fiind mai mici față de cele ale marilor companii deja existente pe piață de mai mult timp, diferențiindu-se de restul companiilor prin personalul tânăr, capabil, cu inițiative și oferirea posibilității clienților de a-și spune părerea în legătură cu ceea ce doresc să îmbunatățească la serviciile acestei firme.

Nici o afacere nu se poate considera că are succes, dacă clienții săi nu sunt multumiți de produsele sau serviciile prestate. De aceea pentru a câștiga o cotă semnificativă în domeniu Flori de Lux urmărește satisfacerea nevoilor clienților și prin clienți mulțumiți prin atragerea de noi clienți, dorind să se impuna pe piață prin originalitatea ideilor personalului și prin calitatea serviciilor oferite

Paginile Web ale site-urilor și banerele sunt metodele cele mai cunoscute de publicitate pe Internet. Aceste „reclame” virtuale dețin avantaje superioare celor apărute în viața reală (la TV radio, pe panouri etc): permit determinarea numărului de persoane care le vizualizează, orele de trafic, locurile de unde sunt accesate și alte variabile pe care mediile publicitare tradiționale nu le pot cuantifica.

Interactivitatea este un alt factor individualizat la acestui mediu, din moment ce facilitează contactul instantaneu dintre cumpărător si vânzător.

Site-ul Internet permite firmelor să-și promoveze produsele și serviciile la nivel global, ajutând la transmiterea eficace a mesajului, la sprijinirea sau completarea campaniilor promoționale tradiționale, și în final, la oferirea acelui nivel de satisfacție pe care clienții îl cer.

Promovarea ca element al planulului de marketing cere decizii cheie referitoare la investițiile pe care le necesită mixul de comunicație online. Având în vedere faptul că, pentru crearea, păstrarea și promovarea site-ului se alocă un buget fix, planul de e-marketing trebuie să defalce bugetul pentru fiecare secțiune în parte, pentru a avea garanția faptului că promovarea și campanile de marketing online nu vor suferi ulterior din cauza unor fonduri insuficiente.

În mod obișnuit, investițiile offline le depășesc pe cele destinate promovării online. Pentru companiile prezente deja în Internet, mediile de comunicații tradiționale, precum presa scrisă, sunt folosite atât pentru a face publicitate propriilor siteuri, cât și pentru a intensifica traficul.

Internetul a produs multe schimbări în modul în care companiile pot să-și promoveze produsele și serviciile oferite clienților lor.

Bibliografie

Bârsan M., „Diagnostic si Strategiile firmei”, Suceava, 2011

Ciobanu I. „Strategii de management”, Ed. Universitǎții, Iași, 1998

Jaba O., „Analiza Strategică a Întreprinderii”, Ed. Sedcom Libris, Iași, 1999

Kotler P., Keller K. L., „Managementul Marketingului”

Institutul Eurocor,Toma F., „Flori și aranjamente florale”, Ed. Eurocor București, 2004

Nicolescu O., 2000, „Strategii Manageriale de Firmă”, Ed. Economică, București

Niculescu M., Lavalette G. – „Strategii de creștere”, Ed. Economică, 1999

Philippe de Woot, „Strategie et management” , Dunod, Paris, 2000

Rentrop & Straton Grup de Editură și Consultanță în afaceri, „Cum să dezvolți strategia de marketing” , București

Petra S. „Artă florală”, București, Facultatea de Horticultură, 2012

Thompson Jr., A. Strickland III, „Strategic management. Concepts and Cases”, Irwin Homewood, Boston, 1994

Ursachi I. „Management”, Editura Ase, București, 2001