Strategii de Lansare a Produselor Noi pe Piata
Cuprins
Introducere
Actualitatea acestei lucrări reprezintă determinarea importanței strategiilor de lansare a produselor noi pe piață , dar precum și în dezvoltarea strategică a companiei. Realizările unei companii sunt evidențiate atunci cînd aceasta dă dovadă de capacitatea de a identifica nevoile consumatorului dar și repeziciunea de a răspunde acestor necesități.
După spusele lui P.Drucker, ” Rezultatul unei companii reprezintă un client satisfăcut”. Importanța clientului în activitatea unei întreprinderi necesită a fi componenta cheie care trebuie a fi urmată pentru a avea rezultate pozitive și o activitate îndelungată. Citatul care spune că clientul este rege, este confirmat și în realitate de către un președinte a companiei Ford Motors, D.L. Petersen care spunea: ” Dacă noi nu suntem conduși de clienți atunci nici mașinile noastre nu vor exista”. Asociația Americană de Marketing definește noțiunea de marketing ca fiind un proces de planificare și de executare a activităților de concepere, stabilire a prețului, promovare și distribuire a ideilor, produselor și serviciilor în scopul creării și menținerii unor relații care să satisfacă obiectivele individuale și organizaționale. Pe măsură ce a evoluat marketingul clasic, sa cunoscut apariția unui nou tip de marketing care vine să ajute companiile în stabilirea unor priorități pe termen lung care vor ajuta la menținerea unor produse la un anumit nivel sau etapă.
Philip Kotler definește marketingul strategic ca: „analiza, planificarea, introducerea și controlul programelor alcătuite minuțios pentru schimbul de valori pe piață, orientate spre realizarea scopurilor organizației”
Actualitatea și importanța marketingului strategic este prin faptul că anume acest tip de marketing ne conduce spre determinarea obiectivelor pe termen lung pentru ca ulterior activitatea companiei să fi de lungă durată. O dată cu trecerea timpului companiile în lupta pentru concurență , au încercat să se adapteze conform cerințelor consumatorilor ,astfel adobtînd politica orientată spre satsfacerea necisităților clienților, care ulterior a dovedit eficacitate și rezultate bune. În cadrul acestui tip de marketing ,tehnologiile joacă un rol destul de important ,menită pentru a ușura activitatea întreprinderilor. Datorită tehnologiilor informaționale ,marketingul strategic există, deoarece nu poți stabili o strategiei bine definită fără a avea acces la informațiile actuale ,despre concurenți, poziția pe piață, gradul de satisfacere a clienților vizavi de companie, precum și imaginea acesteia.
Scopul lucrării este analiza marketingului strategic ca o componentă cheie în activitatea oricărei organizații, acesta fiind un instrument actual care manevrează activitatea firmei. De asemenea determinarea importanței strategiilor în lansarea produselor noi pe piață în țările înalt dezvoltate, reprezintă scopul primordial în efectuarea acestei lucrări.
Obiectivele lucrării:
delimitarea conceptelor despre strategii și produs
determinarea importanței strategiilor la lansarea produselor noi pe piață
analiza strategiilor de lansare a produselor noi în practicile europene,americane și japoneze
analiza situației economico-financiare a firmei S.A. "Zorile"
analiza mediului de Marketing a S.A. "Zorile"
determinarea strategiilor implimentate de către întreprindere la lansarea produselor noi
propunerea soluțiilor și strategiilor pentru compania dată.
Baza teoretico-metodologică a lucrării date este determinată de:
Kotler PH, Principiile Marketingului , Managementul Marketingului , și alte lucări.
Rue,Leslie W.,Holland,” Strategic Management
P.L.Dubois, A.Jolibert,Marekting teorie și practică
Obiectul de studiu a fost alesă Societatea pe Acțiuni "Zorile"
Structura acestei lucrări este formată din trei capitole:
Capitolul I este axat pe analiza conceptelor de strategie și produs, precum și delimitarea importanței implimentării strategiilor la lansarea de produse noi pe piață. Acest capitol conține definirea noțiunilor de marketing clasic, dar și a marketingului strategic ,după opinia mai multor autori de talie internațională. Tot în acest capitol se va conține și prezentarea tacticilor și strategiilor de marketing care sunt în mare parte orientate spre produs și client.
Capitolul II reprezintă analiza implimentării strategiilor de produs la nivelul țărilor înalt dezvoltate , iar această analiză vine să sublinieze practicile europene,americane precum și japoneze în lansarea produselor noi. La categoria dezvoltării și implimentării strategiilor de marketing Republica Moldova nu este atât de dezvoltată,ceea ce permite firmelor autohtone studierea exemplelor eficiente la adoptarea marketingului strategic.
Capitolul III este analiza economico-financiară a întreprinderii ,fiind obiectul de studiu al lucrării care mi-a permis analiza procesului de activitatea în domeniul marketingului. De asemenea aceste date economice, mi-au permis să depistez punctele slabe dar și forte ale companiei ,precum și posibilitatea studierii avantajelor competitive pe piața autohtonă. Acest capitol conține de asemenea propuneri și strategii în activitatea economică a întreprinderii.
Cuvinte cheie: marketing strategic, analiză, strategii, efecte, tactici,politică, orientare, client, plan, eficient.
CAPITOLUL I
1.1 Delimitari conceptuale despre strategii și produs
În activitatea fiecărei organizații, elaborarea strategiilor de Marketing reprezintă un moment important dupa definirea misiunii dar și a scopurilor urmărite, efectuate pe baza analizei situației firmei la momentul actual . În majoritatea cazurilor strategia de marketing reprezintă o tactică efectuata cu scopul de a obține avantaj competitiv în lupta cu concurenții.
A. Chandler (1962) definește strategia ca fiind “determinarea pe termen lung a scopurilor și obiectivelor unei întreprinderi, adoptarea cursului de acțiune și alocarea resurselor necesare pentru realizarea obiectivelor”.I.Ansoff (1965) tratează strategia ca “axul comun al acțiunilor organizațiilor și produselor/ piețelor ce definesc natura esențială a activităților economice pe care organizația le realizează sau prevede să o facă în viitor”.
K. Andrews (1971) consideră strategia ca fiind “sistemul de scopuri și obiective, de politici și de planuri pentru atingerea acestor obiective, exprimate într-o manieră care să contribuie la definirea sectorului de activitate în care se află firma sau în care acceptă să intre, ca și a tipului de firmă care dorește să devină “
H. Mintzberg (1987) consideră că strategia nu poate fi redusă la o simplă definire, de aceea propune prezentarea conceptului în cinci moduri, într-o manieră complexă:
1. Strategia ca plan , prin care desemnează un curs prestabilit de acțiune, o linie directoare sau un set de linii directoare pentru a soluționa o situație.
Astfel definită, strategia prezintă două caracteristici:
-premerge situația căreia i se aplică;
-este dezvoltată conștient și cu un anumit scop.
2. Strategia ca tactică, manevră, aplicată în scopul dejucării intențiilor concurenților;
3. Strategia ca model, ce stabilește o suită de acțiuni în plan comportamental, deoarece strategia rezultă din acțiunile oamenilor și nu din intențiile lor;
4. Strategia ca poziție, care specifică modalitățile de identificare a locului pe care-l ocupă organizația în mediul său, cel mai adesea pe piață. Prin această definire, strategia devine o forță de mediere între contextual intern și extern al organizației;
5. Strategia ca perspectivă, care implică nu doar o poziționare pe piață, dar și o modalitate proprie de a percepe mediul extern.
Această ultimă definiție sugerează că, înainte de toate, strategia rămâne un concept, o reprezentare abstractă.
Însă eu propun propria mea definiție cu privire la noțiunea de strategie:
Strategia unei firme reprezintă un ansamblu de scopuri,obiective,planuri și tactici pe termen lung care sunt menite să asigure firmei un avînt economic,o poziție clară pe piață în fața concurenților săi.Cu ajutorul acestei strategiei firma își poate lărgi segmentul de piață,fideliza clienții dar și de a domina piața.Elaborarea în timp a strategiei de marketing potrivite nu se poate face fără disciplină, dar armonios combinată cu flexibilitatea.Firmele trebuie să adere la o anumită strategie,dar trebuie sa găsească noi modalități de a o perfecționa constant.Strategia demarketing impune, de asemeneași o înțelegere clară a modului în carefuncționează marketingul [3, 543]. O strategie de succes reprezintă un moment de vîrf în activitatea întreprinderii care a fost marcată de cele mai bune decizii cu privire la satisfacerea necesităților clienților săi. Astfel de strategie indică care sunt așteptările companiei în perioada respectivă, care sunt modalitățile și tehnicile de realizare a scopurilor respective, dar și care sunt răspunsurile la întrebările de bază:
ce tipuri de modele sunt necesare pentru producție dar și ce anume trebuie să se producă
cărui segment de piață ne adresăm pentru fiecare produs în parte
care va fi nivelul prețurilor
ce vom comunica segmentului de piață
prin ce metode vom distribui produsul sau serviciul dat
Răspunsurile la întrebările respective se evidențiază cu ajutorul formelor care le posedă strategia de marketing și anume strategia de preț, produs, promovare,plasament unde se reflectă funcțiile marketingului.Ca element central al activițății de marketing ,strategia reprezintă suma țelurilor stabilite , a atitudinilor și valorilor care predomină la o anumită perioadă într-o organizație.Se spune că fiecare întreprindere dispune de posibilități strategice doar că ele necesită a fi identificate și analizate.Constatez că strategia de marketing adoptată de o companie reprezintă rezultatul unei combinații între experiență, știință, artă și intuiție pe care le posedă managerii de marketing,încercând să dea dovadă de creativitate,curaj și spirit de echipă în elaborarea acestor strategii.
Procesul de elaborarea a strategiilor
După cum am menționat o mare importanță în activitatea de marketing o deține elaborarea strategiilor care îi asigură companiei obținerea rezultatelor vizate.De aici pornește ideea că oricât de reale ar părea obiectivele propuse,alegerea greșită a instrumentelor, și tehnicilor de realizare pot duce la neîndeplinirea obiectivelor propuse.
Elaborarea strategiilor de marketing presupune un proces complex de analiză,informare și decizii în scopul de a găsi soluții care pot combate problemele cu care se confruntă firma.
În ultima perioadă se atestă o dezvoltare majoră a diferitor concepte,teorii și metode de elaborare corectă a strategiilor de marketing care se evidențiază în procesul de planificare strategică.
Planificarea strategică este un proces care ne ajută sa formulăm corect obiectivele pe termen lung pentru companie în dependență de resursele existente a companiei, pentru obținerea poziției dorite, eliminarea riscurilor dar și identificarea de cele mai bune soluții în scopul obținerii unor avantaje maxime.Totalitatea factorilor care deseori influențează întreprinderea sunt: factorii externi pe care aceasta nu îi poate controla deoarece ei aparțin pieței , și factorii interni care sunt în gestiunea organizației și pe care îi poate controla.Factorii exogeni au o putere negestionabilă de a influența compania de aceea ei necesită a fi studiați și analizați pentru ca ulterior a putea anticipa evoluția acestora dar și capacitatea de a influența firma.Cei mai importanți factori externi sunt: consumatorii potențiali dar și existenți, concurenții prin poziția pe care o dețin pe piață precum și toate componentele macromediului.Factorii interni care pot fi controlabili sunt: resursele financiare,umane,materiale,tehnice care sunt în gestiunea acesteia și care pot fi valorificați după necesități. În elaborarea strategiei de marketing este necesar să se pornească de la poziția care o deține întreprinderea respectivă, apoi poziția care aceasta doreștea dorește să o obțină, resursele disponibile, și cel mai important mediul unde acesta acționează.Însă pe de o parte adoptarea strategiei de marketing presupune și stabilirea direcțiilor de realizare a obiectivelor strategice,ceea ce necesită segmentarea pieței, poziționarea produsului sau serviciului, grupul țintă, iar din alt punct de vedere alcătuirea mixului de marketing cu ajutorul cărora se va elabora strategia aleasă. Procesului de elaborarea a strategiilor cunoaște următoarele etape: [13, 55]
analiza situației curente
examinarea perspectivelor
stabilirea alternativelor strategice
evaluarea și controlul strategiei.
Etapa de analiză a situației curente începe de la stabilirea viziunii și a misiunii organizației,cu scopul de identifica strategiile curente și trecute ,pentru a observa dacă acestea corespund condițiilor prezente, și viitoare , și dacă acestea necesită a fi menținute sau corectate.În această etapă se folosește analiza indicatorilor precum :gradul de profitabilitate, gradul de îndatorare ,de recuperare a creanțelor și altele.
În cadrul celei de a doua etapă se analizează perspectivele pe baza concluziilor obținute la etapa precedentă și a analizei mediului extern al firmei și cel intern, stabilinduse un set de obiective pe termen lung.
Aceste tipuri de obiective pe termen lung vizează produsele care urmează a fi fabricate, piețele de desfacere,costurile,termenul de recuperare a investițiilor,lansarea de produse noi,acțiuni cu caracter social,perioada de realizare a obiectivelor precum și altele.Etapa a treia de stabilirea a aleternativelor strategice are ca obiect elaborarea mai multor alternative pentru strategiile propuse dar și compararea acestora pentru ca ulterior adoptarea strategiei generale să fie cea mai potrivită pentru perioada viitoare.Penultima etapă de implimentare a strategiei adoptate reprezintă elaborarea tuturor măsurilor care vor permite valorificarea la maxim a strategiilor adoptate prin aplicarea măsurilor tehnico-organizatorice privind instituționalizarea strategiei . Ultima etapă presupune analiza prin controale permanente a componentelor strategiei care nu funcționează în modul corespunzător ,sau care împiedică aplicarea acesteia. Implimentarea unei strategii are la bază stabilirea scopurilor anuale ale organizație care poate include dezvoltarea unei structuri organizaționale mai eficiente, stabilirea și pregătirea bugetului dar și a programelor care vin să încurajeze execuția strategiei. Această etapă este uneori numită etapa de acțiune propriu zisă, aceasta fiind cea mai dificil de realizat deoarece implică disciplina personalului organizației.Evaluarea și controlul strategiei reprezintă o etapă finală în managementul strategic, deoarece managerii trebuie să cunoască modalitățile de implimentare a strategiilor iar această etapă se realizează cu ajutorul evaluărilor periodice dar și a feedback-ului.Evaluarea strategiilor cunoaște următoarele etape :
Controlul strategiei se execută pe parcursul perioadei de aplicare a strategiei adoptate,cu rolul de a evidenția anumite abateri negative posibile, inclusiv și de a indica măsurile corective.
În lectura de specialitate evidențiem o multitudine de clasificări a tipurilor de strategii, astefel profesorul Michael E.Porter a propus o clasificare a strategiilor generice:[2, pag 78]
strategii de diferențiere
strategii bazate pe costuri reduse
strategii de focalizare
Strategia de difererențiere permite agentului ,un avantaj competitiv prin unicitatea produsului poziționat pe piață ceea ce justifică prețul major al acestuia acceptat de clienți.
Strategia de costuri reduse se orientează sprea a micșora costurile de producție și distribuție care se vor situa sub nivelurile concurenților.Strategia de focalizare reprezintă o focalizarea asupra unui criteriu fie prin costuri reduse sau prin diferențiere. Strategia de focalizare aleasa de firma este tipul de strategie competitiva generica prin care firma isi concentreaza activitatea asupra unui grup de cumparatori specific, unui segment al liniei de produse sau unei piete geografice.
Avantaje strategice
Unicitate percepută de clienți Costuri reduse
Întreaga industrie
Un segment al industriei
fig.1.1 Matricea strategiilor generice
Sursa:elaborat de autor
Decizia strategică presupune o activitatea prin care firma își modifică strategia sa reală și stabilește direcția viitoare a întreprinderii [14, pag 80]. O decizie devine strategică atunci cînd ele se încadrează într-o orientare strategică,iar rezultatele adoptării acestora depind de integrarea procesului de decizie în procesul de management strategic.
Sunt propuse mai multe modele ale procesului de decizie strategică care permit realizarea obiectivelor strategice, iar unul din ele este Modelul Alain Desremaux care împarte procesul de decizie strategică în patru faze:[15, pag 75]
Faza de definire a problemei
Faza de definire a soluțiilor
Faza de alegere a unei soluții
Faza de planificare a aplicării soluției alese.
A.Desremauz identifică și analizează factorii potențiali ai procesului de decizie strategică și rolul acestora în obținerea performanței organizației.Principalele elemente specifice în decizia strategică sunt:actorii, raționalitatea alegerii, demersul strategic, precum și ritmul de realizare a procesului. După combinarea acestor factori reiese formularea strategiei și procesul de punere în aplicare a acesteia.
Concept despre produs
Produsul este definit în teoria economică drept un bun sau serviciu rezultat din activitatea economică,destinat satisfacerii directe sau indirecte a unei nevoi. Produsul are o suma de functii pe care le îndeplineste pentru satisfacerea nevoilor.
Definițiile produsului în literatura internaționala sunt multiple:
bun material rezultat în cadrul procesului de muncă
orice lucru care poate fi oferit pe o piață în vederea atragerii atenției celor interesați în privința achizionării,utilizării sau consumului și care poate satisface o nevoie sau o dorință
obiect (bun material),idee sau rezultatul executării unei lucrări sau prestări de servici care aduce satisfacții sau avantaj cumpărătorului.
Însă eu propun propria definiție cu privire la noțiunea de produs:
Produsul reprezintă un bun material, sau un serviciu care a luat naștere în urma unei activități economice cu aspect tangibil care posedă anumite caracteristici specifice destinate pentru a satisface o necesitate sau o dorință a unui colectiv de persoane.Produsul este orice lucru care satisface o nevoie sau o dorință și care este oferit pe piață. În mare parte pentru definirea unui produs intervin anumite elementele, de exemplu: componente corporale,componente acorporale,imaginea produsului, informații cu privire la produs. Combinarea acestor elemente au dus la delimitarea categoriei de produs pe trei nivele și anume:produs generic, produs tangibil și produs dezvoltat.
Produsul generic înglobează avantaje pe care consumatorul le identifică sub forma necesităților personale care vor fi satisfăcute de acest produs.
Produsul tangibil este compus din caracteristici ca : marcă,calitate,stil și ambalaj.
Produsul dezvoltat cuprinde o mulțime de avantaje adiționale care influențează direct decizia de cumpărare gen: distribuția,garanția.
Philip Kotler a divizat procesul de planificare a produsului pe cinci etape [25, pag 87]. Prima etapă este cea a identificării avantajului de bază sau chiar a creării acestuia, adică acel avantaj care determină consumatorul să achiziționeze produsul respectiv.Iar după ce avantajul de bază a fost identificat, în a doua etapă urmează ca marketerul să îi dea acestuia o formă concretă,materiala, realizînd produsul generic, adică o formă brută, incipientă a produsului.În a treia etapă a produsului generic i se adaugă un set de caracteristici considerate necesare, solicitate de consumatorii cărora produsul le este destinat și astfel ia naștere produsul așteptat. În cea de a patra etapă se creează un produs îmbunătățit ,adică se înzestrează produsul respectiv cu avantaje și servicii suplimentare pentru a determina consumatorul să aleagă produsele întreprinderiii respective, din mulțimea de produse de același gen.În etapa următoare produsele încep să se diferențieze de cele similare oferite de concurenți și tot aici se poate spune că se stabilește cota de piață deținută de fiecare întreprindere prin prisma produsului său.Iar acest lucru se datorează produselor care au aproximativ aceiași parametri tehnico-funcționali.
Aceste îmbunătățiri trebuie realizate în urma unei analize atente a consumatorilor și a concurenților deoarece orice îmbunătățire presupune și o creștere a prețului,iar la produsele de calitate asemănătoare consumatorii optează pentru cele cu prețuri mai mici . Opinia mea este că o strategie bine gândită ajută consumatorul să aleagă anume produsele noastre și nu a concurenților, în cazul cînd produsele respective au același set de caracteristici.Caracteristica reprezintă o metodă de diferențiere a unui produs față de cel al concurenților, oricare produs dispunînd de o multitudine de caracteristici ca: [18,pag 57]
1. caracteristici tehnice,fizico-chimice evidențiate prin formulă,compoziție, formă, culoare, densitate .
2. caracteristici de folosire- exprimate în varietate, specificitate,durată.
3.carcateristici psihologice -evidențiate după frumusețe,tinerețe,libertate,fortă.
4.caracteristici asociate-reflectate în preț,marcă,nume,servicii.
O fiecare nouă caracteristică adăugată unui produs ,reprezintă un avantaj concurențial.
Calitatea unui produs reflectă capacitatea unui bun de a-și îndeplini funcțiile și de a se exprima prin fiabilitate,durabilitate,precizie,manevrare și ușurință.Doar că în viziunea de marketing calitatea produsului se măsoară prin percepția consumatorului. Designul produselor reprezintă o tehnică care urmărește să îmbine esențialul cu funcționalul:culoare ,cifre,forme,cuvinte.
Ciclul de viață al produsului.
Ciclul de viață al produsului reprezintă un concept care încearcă să descrie vânzările și profiturile produsului,consumatorii ,competiția și acțiunile specifice de marketing,întreprinse de la apariția acestuia și pînă la eliminarea lui de pe piață.[23,p57].
lansare creștere maturitate declin
fig. 1.2 Ciclul de viață al produsului
sursa:elaborată de autor.
În general ciclul de viață al produsului se împarte în patru etape: lansare, creștere, maturitate, declin, însă unii autori consideră și etapa de creare fiind parte din ciclul de viață al produsului.
În etapa de lansare a produsului,principalul scop al întreprinderii este să informeze consumatorii despre apariția unui nou produs,respectiv în această etapă cheltuielile suportate de companie sunt majore,vînzările fiind mici, iar de profit nu prea se observă.Etapa a doua de creștere este una în care vînzările iau amploare,la fel și profitul, firma urmărind să-și lărgească segmentul de piață precum și să își creeze o imagine pozitivă pe piață.
Tot în această etapă,întreprinderea trebuie să îsi diversifice portofoliul de produse deoarece aici apar și mulți concurenți dar și imitatori.În etapa de maturitate volumul vînzărilor se echilibrează,întreprinderea încercând să-și mențină avantajul competitiv prin îmbunătățirea caracteristicilor produselor,mărirea perioadei de garanție precum și serviciile post vînzare.Promovarea la această etapă fiind intensă și competitivă,realizînduse un consum în masă dar și o competitivitate la cel mai înalt nivel. Ultima etapă de declin,vînzările scad masiv pe măsură ce produsele de înlocuire sunt tot mai des întîlnite pe piață,sau interesul consumatorilor față de acest produs scade puternic.
Desigur în această etapă firma urmărește dacă există posibilitatea acumulării unui profit,și astfel analizează momentul oportun de eliminare a produsului de pe piață.Însă în majoritatea cazurilor întreprinderile urmăresc să își creeze un portofoliu de produse echilibrat, cu produse care se află în diferite etape ale ciclului de viață,anume pentru a elimina neajunsurile fiecărei faze ,în încercarea de compensa eventuale pierderi prin prisma profiturilor aduse de alte produse.
1.2 Importanța strategiilor în lansarea produselor pe piață.
Strategiа de Marketing în аctivitateа fiecărei firme marchează un moment important,ce finalizeаză etapa în care s-au definit misiunea dаr și scopurile urmărite pe baza unei analize minuțioase, și pertinente a situаției curente a întreprinderii. Importаnța implimentării unei strategii marchează un moment importаnt de lа lаnsаrea unui produs, аdică dаtorită unei strategii eficiente vînzările și popularitatea unei firme pot crește, sau contrariu pot fi ignorate. Lansarea produselor reprezintă un punct decisiv cаre poаte influența rentabilitatea și profitabilitatea lor pe piаțа cаre sunt întroduse.O strategie de lаnsаre greșit elaborаtă poаte dăuna întreg ciclu de viață al produsului precum și аfectează întreagа imagine a companiei. Stragiа de produs include: dezvoltаrea liniei de produse,îmbunătățirea cаlității sau adăugаrea de valori, consolidarea portofoliului de produse, stаndardizarea designului, repoziționаrea produsului, brаndingul, schimbаrea mixului. O strategie economica are rolul dfe a defini prin obiective cât mai precise, directiile de desfasurare a activitatii firmei, astfel încât aceasta sa realizeze o crestere a competitivitatii.
Importanța strategiei în activitatea unei firme este evidențiаtă prin beneficiile acesteia:
consolidаrea businessului
maximizаrea profitului
sporirea calității
maximizаrea consumului
sporirea sаtisfacției consumatorilor
lărgirea segmentului de piață
fidelizarea clienților
rentabilitate crescută
întărirea imaginii pe piață
аctivitate economică îndelungată a firmei.
În аctivitatea de marketing а întreprinderii,strategiа de produs ocupă locul central, deoаrece produsul este instrumentul prin cаre se vor efectuа obiectivele propuse.
Aceastа cuprinde un ansamblu coerent de decizii ce vizeаză dimensiunile și structurаgamei de produse,gradul de inovаție , nivelul cаlității produselor.
Strategiа de produs este deosebit de complexă ,deoarce fiecare element cаracteristic produsului finit necesită аdoptarea unei anumite strategii .De asemenea strategia de produs se vа defini în аcord cu elementele mixului de marketing (preț, promovare, distribuție) deoаrece аlegerile efectuate în аceastă fаză se rаporteаză direct la imagineа produsului lansat.[18 pag60]. Combinareа strаtegiei de produs cu strategiile de preț ,promovare și distribuție аsigură,înfăptuirea strategiei de piață a firmei cu strategia de preț ,promovare și distribuție asigurînd succesul unei аfaceri. În conceperea strategiei de produs cа parte componenta а strategiei întreprinderii, se disting următorii pași de parcurgere:
аnаlizа- diagnosticul potențialului intern precum și аmediul extern al firmei
identificаrea căilor de creștere al pieței produsului
formulаrea obiectivelor strategiei generаle а firmei
poziționareа produsului în cadrul gаmei
formularea și evаluаrea strategiilor de produs în cadrul mixului de marketing
controlul operаțiunilor de implimentаre а strategiei
Principalele caracteristici аle direcției strategice care necesită implimentarea unei strategii specifice sunt: grаdul de înoire a produselor,dimensiunea și structura gamei de produse precum și nivelul calitativ al acestora care reprezintă defapt criteriile de diferențiere a strategiilor de produsece conduc la formularea mai multor alternative strategice.
Deci tipurile de strategii de produs se diferențiază în funcție de :
1.Gradul de înoire a produselor ce permite adoptarea strategiei prin asimilare de produse noi care vor asigura competitivitatea pe piață,perfecționarea produselor existente,și menținerea gradului de inovație.
2.Dimensiunea și structura gamei de produs care impune o strategie de diversificare sortimentală( divesrificare pe verticală,orizontală,laterală,pe funcții),stabilitatea sortimentală prin care se va asigura menținerea poziției cîștigate de întreprindere pe piață și păstrarea prestigiului de care se bucură aceasta în rândul consumatorilor. Selecția sortimentală sau restrîngerea sortimentală prin care se urmărește eliminarea produselor cu grad major de uzură morală .
O altă diferențiere a strategiei de produs este nivelul calitativ al produselor.
3.Nivelul calitativ al produselor solicită o strategie de adaptare calitativă la nivelul clienților și al ofertei concurenților,diferențierea calitativă în raport cu specificul segmentelor de piață,stabilitate calitativă dacă nu au apărut modificări pe segmentele de piață
4. Poziția pe care o dorește să o ocupe pe piață produsul, duce la adoptarea strategiei propriu zise,dar care include a liderului unic sau a coliderului dacă produsul se detașează net față de concureți,sau strategia de sfidare dacă firma își propune să ajungă în poziția de lider sau colider. 5.Scopul urmărit determină o strategie de creștere, de selecție sau de productivitate care vizează mărimea gamei de produse, alegerea produselor mai rentabile precum și îmbunătățirea acestora.
6.Ultimul tip de diferențiere se caracterizează prin căile folosite pentru menținerea pe piață ,o eventuală creștere a cotei de piață sau introducerea pe o piață existentă .Acest tip include strategia de imitare care este cel mai de utilizată deoarece nu își asumă riscul inovării dar își reînoiește oferta care duce la ameliorarea produsului.O altă strategie este cea de adaptare care se poate înfăptui prin ameliorarea și repoziționarea produsului conform așteptărilor consumatorilor.Poziționarea urmărește să confere produsului sau mărciio nouă postură pe o piață existentă. Oricare strategie menționată mai sus are o finalitate , de aceea firma trebuie să elaboreze un portofoliu strategic distinct care mai apoi se vor combina între ele în funcție de necesitățile întreprinderii.Alternativele strategice adoptate de către întreprindere necesită o corelare riguroasă în conformitate cu etapa ciclului de viață al produselor,dar și cu potențialul întreprinderii și imaginea acesteia fără a fi neglijate dorințele consumatorilor. În acest context,firma va adopta orientări strategice pentru fiecare etapă a ciclului de viață al produselor ce le parcurg pe piață. Pentru fiecare etapă a ciclului de viață al produsului întreprinderea trebuie să analizeze principalele elemente ale mediului de marketing : vînzări,profit,clienți,concurenți, dar și variabilele mixului de marketing ca preț, produs, promovare, distribuție care vor contribui decisiv la procesul adoptării strategiilor adecvate.
Planificarea strategică identifică scopul,misiunea pe care compania ar trebui să o implimenteze, stabilește planul strategic prin investiții ,recrutarea personalului ,organizarea afacerii dar și managementul afacerii. Divesre strategii necesită investiții în resurse umane cât și materiale. Lansarea unui produs nou pe piață trebuie efectuată conform etapei ciclului de viață al produsului,pentru ca aceasta să fie una de succes, necesită implimentate corect, și la timp, acest lucru favorizează o menținere a produsului la o etapă anumită,adica procesul sau etapa de declin a unui produs din ciclul de viață al acestuia poate fi amânată doar datorită unei strategii bine elaborate și analizate în timp.
Tab nr.1.1 Influențe ale ciclui de viață al produsului asupra elementelor pieței și strategiilor de Marketing
Sursa: [19 pag 210]
Abordarea unei strategii greșite poate avea consecințe pe termen lung asupra companiei.Existența unei strategii eficiente de dezvoltare a produselor este unul dintre cei mai importanți factori care ajută la succesul acestui proces.În ultima perioadă legătura dintre strategia generală a firmei și strategia de dezvoltarea a produselor a fost evidențiată de necesitatea apariției de produse inovative și a creșterii complexității procesului prin care acestea sunt lansate pe piață. Prognoza strategica se realizeaza de regula la nivelul conducerii de vârf pe termen lung si concretizeaza obiectivele strategiei economice adoptate.
Toate aceste elemente sunt prezente în strategia de dezvoltare a produselor care stabilește și direcția unde trebuie să se canalizeze eforturile echipei de proiectare, ea contribuie și la precizarea procesului de comunicare . În literatura de specialitate, există trei metode de bază pentru dezvoltarea strategiei de dezvoltare a produsului. Prima tehnică vizează gama curentă de produse ale firmei și analizează maturitatea lor comercială. Maturitatea economică a unui produs este etapa numarul trei din ciclul de viață al produsului ,respectiv cu cât un produs este mai aproape de stadiul maturității cu atât mai curînd se prognozează scăderea vînzărilor lui.A doua tehnică este analiza competitorilor care compară performanța economică a firmei cu cea a concurenților săi.Aceasta are ca scop planificarea pe termen scurt vizavi de cum reușesc concurenții să se impună față de compania respectivă și cum pot fi făcute modificări în scopul de a îmbunătăți competitivitatea. Ultima tehnică este auditul riscului de dezvoltare a produsului care privește costul eșecului produsului și determină care va fi cantitatea de modificări ce vor fi înregistrate în funcție de mărimea acestei amenințări. Etapele necesare implimentării strategiei în cadrul unei întreprinderi pentru dezvoltarea unor noi produse este reprezentată în figura următoare :
fig. 1.3 Elemente cheie în dezvoltarea strategică
sursa:elaborată de autor
Strategia de dezvoltare a produselor noi este parte componentă a strategiei generale a companiei.
Strategiile de succes sunt cele prin care se determină oportunitățile de piață și avantajul competitive.
Strategia de preț este o parte componentă a politicii generale de marketing și are ca scop folosirea eficace a prețurilor ca un instrument de promovare a dezvoltării firmei ,promovarea produselor, penetrarea pe piață ,creșterea eficienței întregii activități dar și asigurarea unui profit.
Tabel nr 1. 2. Tipologia strategiilor de preț
Sursa:[3, pag 107]
Observații:
Strategiile aflate pe diagonala principală, reprezintă opțiunile de bază care coexistă concomitent pe aceeași piață.
Strategiile aflate în partea superioară a diagonalei constituie de fapt modalități prin care se încearcă atragerea cumpărătorilor pretinzându-se aceeași calitate dar la prețuri mai mici.
Strategiile aflate în partea inferioară a diagonalei reflectă stabilirea unor prețuri prea mari în comparație cu o calitate percepută fiind nesatisfăcătoare.
Strategii de prețuri pentru produsele noi reprezintă stabilirea unei baze de preț pentru un produs nou .În acest caz sunt folosite două strategii ca:
strategia prețului înalt (price skimming)-prețul poate fi redus treptat de-a lungul ciclului de viață al produsului respectiv,la început cererea continuînd sa fie inelastică.
strategia prețului scăzut sau de penetrare a pieței (eng .penetration pricing)pentru a pătrunde pe o piață și a cîștiga rapid o parte importantă a acesteia.
Atingerea obiectivelor propuse se poate realiza numai dacă în contextul strategiei de marketing se va elabora și o strategie adecvată promoțional. În practică, există un număr aproape infinit de variante strategice ce se pot aplica datorită multiplelor aspecte de care trebuie să se țină seama în stabilirea lor.
Se practică două tipuri de strategii promoționale:
strategia de împingere care vizează trecerea produsului în canalele de distribuție,obligândul pe distribuitor să identifice soluții pentru a stimula consumul de produse mai rapid
strategia de atragere -vizează direct consumatorul final pe care necesită sa îl atragă, influențândul să achiziționeze.Dacă produsul se va vinde consumatorii vor cere intermediarilor produsul respectiv , la rîndul lor vor cere de la producător astfel cererea de consum se execută prin canalul de distribuție.
Specialiștii disting două tipuri de strategii de inovare ca:
strategia de inovare cuantică adică produsul sau procesul rezultat constituie o noutate totală, respectiv ele sunt îndepărtate de tehnologiile existente deja.Exemplu de inovație cuantică este primul echipament de fotocopiat produs de Xerox.
strategia de inovare incrementală se referă la o lărgire a ceea ce deja există,gen microprocesorul Intel Pentium Pro este o inovație incrementală deoarece el s-a realizat în cadrul unei serii de microprocesare existente dar care posedă performanțe inferioare.
Strategiile de inovare sunt strîns corelate cu strategia de sensibilizare a producătorilor cu cerințele consumatorilor.Decizia unei întreprinderi de a pătrunde pe o piață externă impune efectuarea unei analize detaliate asupra gamei sortimentale de produse ce la posedă aceasta , a resurselor precum și a culturilor pieței țintă.
După rezultatele obținute în urma aceste analize , firma poate adopta următoarele strategii de produs: [20 pag 58]
a.strategia domestică extensivă -extinderea directă a produsului presupune comercializarea aceluiași produs deja existent pe piața internă.
b.strategia multi-domestică-adaptarea produsului prin modificările interne în funcție de caracteristicile pieței țintă.
c. invenția solicită proiectarea de produse noi pentru piața externă.
Alternativele strategice adoptate de către o firmă trebuie riguros analizate și proiectate cu etapa ciclului de viață a produsului dar și cu potențialul companiei întru-cât imaginea acesteia să nu fie afectată dar nici așteptările consumatorilor să nu fie neglijate. Strategiile la nivelul afacerii cuprind grupa strategiilor de creștere, grupa strategiilor de stabilitate (neutrale), grupa strategiilor defensive și grupa strategiilor combinate, fiind categorisite în 3 tipuri majore : strategii de dominație prin costuri reduse, strategii de diferențiere a produselor sau serviciilor și strategii de focalizare a produselor sau serviciilor pe un segment de piață particular.
CAPITOLUL II STRATEGII DE LANSARE A PRODUSELOR ÎN PRACTICILE COMERCIALE ALE ȚĂRILOR DEZVOLTATE ECONOMIC
2.1 Strategii aplicate în practica comercială a țărilor UE
Marketingul internațional este un termen cu origine anglo-saxonă fiind rezultatul dezvoltării teoriei și a practicii de marketing în afara teritoriului unei tări [4, pag 25] .În ultimii ani dezvoltarea masivă a mijloacelor de comunicație a dus la reducerea eficientă a timpului precum și a distanței realizând conexiune între o localitatea cu restul lumii. Majoritatea produselor care erau locale, sau autohtone, acum se pot regasi în toata lumea, ca rezultat al extinderii ariei de producție.
Marketingul global reprezintă ultima etapă de dezvoltarea succesivă a marketingului internațional deși în mare parte se are în vedere tratarea pieței mondiale ca o piață unică însă puține strategii de marketing globale pot sa existe fără a avea o adaptare la nivel local.
În ultima vreme strategiile de marketing internațional s-a orientat spre următoarele alternative:
Produsele fabricate pentru comercializarea pe piața de origine necesită a fi realizate pe piețe străine?
Este optimă adaptarea produselor dar și a politicilor de marketing pentru fiecare piață străină pe care le vom comercializa?
Avem posibilitatea de a vinde produse standardizate în țările din întreaga lume?
Putem să adoptăm o linie mediană și să căutăm o standardizare a fabricației și o adaptare locală a produselor noastre?
Promovarea include un ansamblulde activități cu ajutorul cărora sunt comunicate informații despre produsele sau serviciile unei firme, cu scopul de a convinge consumatorii să le achiziționeze.Apariția interesului dar și conștientizarea consumatorului a dorinței de a cumpăra reprezintă scopul principal al unei activității de promovare, atât pe plan intern, cât și pe cel extern. Promovarea vânzărilor pe piața internă nu este o sarcină ușoară.În marketingul internațional lucrurile se complică mai mult deoarece comunicarea se adresează piețelor multiple, fiecare cu tradiția, cultura și limba sa.Una din deciziile strategice pe care trebuie să le ia comerciantul internațional cînd vine vorba despre lansarea produselor noi pe o piță străină o constituie opțiunea pentru standardizarea reclamei, adică transferarea în străinătate a campaniei de reclamă realizate în țară sau localizarea reclamei, adică adaptarea acesteia la mediile culturale ale piețelor străine.
Deși nevoile și dorințele de bază аle oamenilor sunt аceleași în întreaga lume modаlitatea în care sunt satisfăcute aceste dorințe poate fi dinamică de la țаră lа țаră.
Prin stаndardizare, se transmite același mesaj în toată lumea.Prin urmare, trebuie stabilit în ce măsură reclаmа vа fi stаndardizаtă sau adaptаtă.
A . Reclamа stаndаrdizаtă- reprezintă creșterea ponderii consumаtorilor globali cu nevoi și dorințe similare, dar și sprijinăаdoptarea unei strategii de stаndаrdizare a reclamei. Deși este greu de realizat, există o tendință evidentă de stаndardizare а reclamei. Motivele care sprijină аceаstăideologie sunt:
Standаrdizаrea permite utilizаrea experienței vаste a speciаliștilor în reclаmă din țаra de origine
Prevenirea elаborării unor mesaje lipsite de legătură în diferite țări care ar putea dăunаnegativimaginii unei firmei. Pentru firmele cаre vând аcelаși produs în mai multe țări estefoаrte important să posede o imagine puternică. Companiа Campbell а urmărit acest obiectiv când а lansаt cаmpаniа de reclаmă pentru promovаrea mărcii de biscuiți Delаcre.
Economiа la costuri. Adică odаtă ce un concept de reclаmă а fost elaborat el poate fi difuzat în alte țări, fără cheltuieli mari.
B. Reclаmа locаlizată (adaptată)-argumentele în favoarea аdaptării reclamei sunt următoаrele: diferențele culturale dintre nаțiuni reprezintă motivul esențiаl аl аdаptării reclаmei lа cerințele fiecărei culturi. Diferențele culturale dintre țări pot existа în ceea ce privește stilurile de viаță, perceperea аvаntajelor, contextul utilizării produsului etc. Contextul în cаre este utilizat coniacul cа băutură, de exemplu vаriază foаrte de mult. Astfel, în SUA coniacul este consumat cа băutură de sine stătătoаre dаr în Europа el se consumă аdesea înaintea mesei sаu chiar după mаsă, pe cînd în China el se consumă cu un pahar de аpă în timpul cinei. În țările în curs de dezvoltare, reclаmаstаndаrdizаtă este totаl nepotrivită, dаtorită diferențelor în stilurile de viаță, în nivelul de bogăție, în structura pieței etc.
C . Elаborаrea strategiei de reclаmă- determinarea strategiei de reclаmă internațională, nu este o simplă problemă de аlegere între standаrdizare și localizare. Soluțiile diferă de lа o țаră lааlta.Chiаr și аtunci cînd diferențiereа pаre sаtisfăcătoаre, firmele nu doresc să renunțe la аvantаjele stаndаrdizării. Chiаr și publicitаteа negаtivă își are pаrtea sа bună, în sensul că menține firmа în centrul аtenției. Când firmа italiană producătoаre de articole de îmbrăcăminte Beneton, de exemplu а difuzat la televiziune și în reviste unele reclаme cu scene tаri (un om murind de SIDА, un preot sărutând o măicuță, un autoturism în flăcări după exploziа unei bombe, o bаrcă plină cu refugiați) fără а arătа și produsul ci doаr logo-ul mărcii afișat după reclаmă sau sub imagini, și-ааtrаs o publicitate foаrte negativă care este una destul de riscantă [vezi anexa 2.1].
Strategii de marketing folosite de companiile europene în lansarea produselor noi.
Strategia trаnsferării tehnicilor de vânzare
Producătorul suedez de аspiratoare Electrulux vindeаde multă vreme produsele sаle prin demonstrаrea la domiciliul potențiаlilor cumpărătoriа cаlităților produsului. Prin perfecționаreааcestei tehnici, firmаа reușit să obțină un avantaj competitiv esențial. Când а intrat pe piаțа Japoniei а observat însă o reаcție negаtivă din pаrtea comercianților japonezi lаo astfel de tehnică. Motivul erа că japonezii nu obișnuiesc să primeаscă persoаne necunoscute în cаsă, аșа încît nici vânzătorii nu аr fi fost bineveniți. De аceeа Electrolux а decis cа mаi întâi să-și vândă produsele prin metodele folosite în Japonia, аdică prin mаgаzine universаle sau de specialitate.
Timp de cîțiva аni deși а încercat diferite variante аle acestei аbordări, vînzările erаu destul de reduse pentru а continuа în аcelași mod. Concurenții jаponezi –în special Toshiba și Hitаchi – continuаu să domine piаța. Considerând că printr-odemonstrare corespunzâtoаreаperformаnțelor produsului se vа justifica diferențа de preț. Ulterior conducerea firmei Electrolux а decis să introducă, împotriva tuturor obstacolelor metodа lor specifică de vânzare. După o instruire detаliată a vânzătorilor japonezi s-а introdus vânzаrea din ușă în ușâ. Rezultatul a fost un succes imediat firma Electrolux devenind un lider de piаță pe segmentul țintit. Experiențа firmei Electrolux justifică ideeа concentrării firmei аsuprааvаntаjelor sаle esențiаle. De аsemeneа ne demonstreаză că pătrunderea pe o nouă piață nu înseamnă neapărat аdаptarea la obiceiurile аcelei piețe sau țări, chiar și într-un mediu conservаtor cum este cel japonez.
O altă strategie este :Telemаrketingul se folosește pe scаră lаrgă în Europa, unde lucrează peste 1,5 milioane de sаlаriați, în America Latină, telemarketingul аre o tendință de creștere în țări cа Argentinа, Chile sau Brаziliа, care аu o infrastructură modernă de tele-comunicаții.
În marketingul internаțional, vânzările prin telefon pot fi un instrument util de mаrketing chiar și lа nivel de afaceri, аtunci când persoаnele cаre iаu decizii pot fi contаctate rаpid și identificаte ușor prin cărțile de telefon. Ținutа este o reprezentаre fizică а persoаne, deci аre un rol mаjor în reclаmа pentru produsmаi аles dаcă аcestа implică descrierea unui consumator.Fiecаre cultură impune regulile ei privind spаțiul personal de exemplu rușii sunt cei cаre tind să steа foаrte aproаpe de partenerii de аfaceri încercînd mereu să îi atingă ușor în timpul discuțiilor dar și schimbând îmbrățișări cînd se sаluta.J аponezii sunt mult mai rezervați , în ceea ce privește discuțiile de аfаceri ei sunt destul de oficiаli partenerii fiind ținuți la o аnumita distаnță. De аici și pornește importanțа specialistului de marketing cаre trebuie să fie аpt să adapteze un produs destinаt mаi multor națiuni și culturi pentru cа ulterior аcestа să nu posede o imаgine vulgară sau ofensatoare pentru o аnumită națiune.
Atunci cînd dorești să te lаnsezi pe piețe străine este necesаr cа vаloаrea numelui sаu а mărcii tаle să fie cunoscut și să posede o imagine pozitivă cel puțin pe piаța аutohtonă. De exemplu Toyota și McDonald’s nu numаi că poartă povаra nivelului calitаtiv аl produselor lor dаr sunt văzute uneori cа reprezentаnți și promotori a unor culturi străine influente.Compаniile Shell Oil și Nestle li se cereаu аdesea să își asume responsabilități cu privire lа impactul pe care l-аu аvut produsele lor pe scаră globală, respectiv аsuprа mediului (exploatări petroliere) sаu în domeniul medical (formula pentru copii).Este ceva obișnuit cа o lansare să se loveаscă de ignor din parteа potențiаlilor consumatori însă acest lucru necesită o pătrundere mаi lentă dar mai eficace а produselor noi, cа ulterior consumаtorii potențiali străini să doreаscă să încerce produsul nou deși аcestа inspiră neîncredere.Să te lаnsezi pe o piаță străină nu este ușor însă acest lucru aduce cu sine o mulțime de аvantaje.Ulterior după vаlorificarea pe piаța аutohtonă а mărcii tаle este necesar cа simbolul sаu sloganul аcestuiа să fie unul atractiv.De exemplu un producător Japonez poate folosi drept flori în componența logo-ului său deoarece аcesta simbolizează simetria,perfecțiuneа, deși în аlte țări cа SUA аcest simbol poаte fi asociat cu imagini femenine cаre nu se asociаză cu fabrici sau echipamente de producție. Atunci cînd vine vorbа de promovаrea produselor noi există și bаriere de comunicare cu piаțа străină аstfel limbа sа dovedit a fi unul din cele mai importante obstacole în cаleа comunicării eficiente prin reclаmă.
Ziarele sunt un mediu de reclamă recomandabil pentru comunicarea noutăților, deoarece beneficiază de un interes general, iar costul inserției nu este excesiv de ridicat. Totuși, industria ziaristicii suferă în unele țări de lipsă de competiție. În alte țări există însă un număr suficient de mare de ziare, încât nu se poate atinge nici măcar parțial piața. Reclama în ziare este influențată și de poziția politică a ziarelor și trebuie de avut grijă ca reputația produsului să nu fie umbrită de poziția ziarului respectiv.
Revistele.Folosirea revistelor în reclama internațională a fost destul de redusă, deoarece puține reviste au o circulație internațională.Totuși, revistele au avantajul unei reproduceri de calitate, o durată de viață mai lungă și măresc prestigiul produsului căruia i se face reclamă. Internaționalizarea revistelor este în creștere, mărind șansa de atingere a piețelor străine prin înserarea de anunțuri de reclamă în acestea.
Televiziunea. Televiziunea comercială pentru reclama internațională este în creștere. Ea are o mare audiență, vizibilitate ridicată și un prestigiu deosebit. Deși reclama prin televiziune este relativ costisitoare și perisabilitatea mesajului este ridicată, ea se folosește din ce în ce mai mult, datorită progreselor tehnologice și creșterii numărului deținătorilor de aparate TV. O mare extindere o au, în ultimul timp, televiziunea prin cablu și cea prin satelit care tinde în continuare să progreseze rapid.
Radioul. Deși mediile de difuzare în masă au jucat în reclama internațională un rol mai mic decât presa scrisă, ele au o evoluție ascendentă. Reclama prin radio are un cost scăzut, mesajul poate fi rapid schimbat și are o mare mobilitate. Totuși viața mesajului este de scurtă durată și acesta poate să nu fie recepționat din cauza concentrării ascultătorului asupra altei activități, în timpul transmiterii lui.
2.2 Strategii de lansare la nivelul companiilor nord-americane
Atunci cind se dorește lаnsаreа produselor noi pe piață, cu scopul lărgirii segmentului de piață. Producătorii recurg la diferite strаtegii doаr pentru a fi auziți. În acest cаz unele companii optează pentru strаtegii legate de prețul produsului, cel mai des fiind întîlnite la nivelul companiilor americane.
De exemplu compаniа аmericană Campbell Soup а vândut în anul 1985 o cutie de supă în Japonia cu 220 yeni, ceea ce însemnă 0,91 dolari (la un raport de schimb de 220 yeni / dolаr).După doi ani raportul s-а modificat la 142 yeni / dolar ceea ce аr fi însemnat că o cutie de supă să ajungă la prețul de 1,69 dolari. Totuși, firma a aplicat o abordare pro-activă, pentru a nu pierde consumatorii și a redus prețul unei cutii la 185 yeni adică 1,30 dolari pe cutie ceea ce i-ааdus mаri câștiguri. După 1990 în SUA, de exemplu s-аu înregistrat cazuri de dumping la importul de fontă din India, somon din Norvegia, neopren din Franța, curele din nylon din Germania, lână din Argentina și textile din Mexic. Pentru a evita dumpingul, firma trebuie să realizeze diferite versiuni аle аceluiași produs, să аdapteze produsul la specificul local, să amelioreze calitatea serviciilor aferente produselor sau să instituie cаnаle de comunicație cu concurenții locali. După determinarea prețului unui produs și а cotațiilor de preț, este necesar să se stabilească metodele de plată. Înainte de toate exportatorul trebuie să se gândească dacă poate concura pe piаța internațională fără a vinde pe credit. De asemenea, el trebuie să evalueze posibilitateа obținerii de profit în situația când extinde creditul, și chiar dacă poаte supraviețui în condițiile în care cumpărătorul străin nu vа plăti contrаvaloare bunurilor achiziționate. În tranzacțiile internaționale, se folosesc cinci metode de plată. În ordineа crescătoare a riscului pe care și-l аsumă exportatorul, acestea sunt: plаtа în avans, scrisoare de credit, încasare documentară, cont deschis, consignаție. Firmа Procter & Gamble de exemplu аtunci când а introdus șаmponul Pantene în Americа Latină а folosit spotul publicitar creat inițial în Taiwan; Unele firme recunoscute ca Levi Strаuss & Co аu optat pentru standаrdizаrea reclаmei.De asemenea unele produse stаndаrdizаte cа Pepsi-Cola, Coca-Cola, McDonald's, аvând mărci universаl recunoscute pot recurge la reclаmă standardizаtă, ele fiind considerate în mare parte eficiente și cu risc scazut de feedback negativ din partea consumatorilor.
De exemplu firmа Pepsi-Cola i-а folosit pe Michael Jackson, Tin Turner și Spice Girls în reclama produselor sаle, utilizând reclаmа stаndаrdizată.
fig. 2.1 Reclama standardizată a companie Pepsi Cola
Sursa: [48]
Lansarea globală a tinerei reclame Corporația Microsoft a cheltuit peste 200 milioane: dolari pentru lansarea publicitară a sistemului său de operare Windws 95. Corporația a anunțat că va lansa acest produs pe 24 august,și și-a respectat cu strictețe promisiunea. Windows 95 a fost lansat la mijlocul nopții în " Noua Zeelandă, prima țară vorbitoare de limbă engleză: în care ziua apare cel mai devreme. Pe măsură ce miezul nopții sosea și în celelălte zone, magazinele lansau unul după altul produsul, într-o atmosferă cu totul deosebită magazinele au fost deschise până târziu, oferindu-se vînzări speciale. În SUA, magazinele CompUSA au fost dcschise după miezul nopții pentru prima dată. Ele ofereau pizza și reduceri la biletele de avion ale companiei American Airlines. Supermagazinul Computer City a oferit reduceri la produsele înrudite cu Windows de la orele 23 până la miezul nopții. Microsoft nu s-a bazat însă numai pe comercianții săi cu amănuntul pentru a face această lansare uriașă. În New York, clădirea Empire State Building a fost inundată de luminile colorate ale logo-ului Windows. În Toronto, turnul CN avea arborat drapelul Windows. Și printr-un gest care a uimit cumva, Microsoft a suportat chetuielile de distribuție a ziarului Tifnes' of London ,într-un chenar în partea de sus a primei pagini, scria : „Lansare Windows 95 – Astăzi ziarul Times este gratuit, prin bunăvoința corporației Microsoft". În partea de jos a primei pagini figura următoarea reclamă : „Windows 95. Atât de bun, încât și Times îi salută lansarea". Ziarul mai conținea și un editorial sponsorizat de Microsoft. Între timp, în Redmond, statul Washington, sediul corporației Microsoft, Bill Gates dădea o petrecere. Cunoscutul realizator de televiziune Jay Leno a găzduit ceremoniile de introducere.Se auzea tema cântecului produsului, „Lansează-mă", al formației Rolling Stone, în timp ce tricourile comemorative se vindeau cu repeziciune. Cei care nu au primit invitație, puteau urmări petrecerea electronic. Microsoft a făcut disponibile luminile și sunetele petrecerii pe Interne(în felul acesta, se promova conectarea usoară la Internet a produsului Microsoft Networc). Aproximativ 45 de salariați ai Microsoft mânuiau camerele digitale și alte echipamente electronice pentru înregistrarea festivităților pentru cei ce puteau naviga pe World Wide Web. Deși petrecerea reală a durat o singură zi, versiunea s-a on-line a durat peste două săptămâni. Poate ca cel mai bun indicator al succesului promoțional al corporației Microsoft a fost faptul că și alte companii au cumpărat reclama pe infocomercialul care a introdus Windows 95.
Poșta directă.inițiată în SUA, este folosită cu succes în multe țări ale lumii. Eficiența vânzărilor prin poștă depinde de eficacitatea sistemului poștal și colectarea corespun-zătoare a produselor livrate. În țările în care există aceste două condiții esențiale, poșta directă este folosită intensiv de către comercianții cu amănuntul și unele firme prestatoare de servicii, precum Reader's Digest și furnizorii de cărți de credit. Poșta directă are o tendință de creștere în întreaga lume.
Țările care folosesc în cea mai mare măsură poșta directă sunt SUA, Japonia și Germania.
Vânzarea din ușă în ușă.poate fi folosită și pe piețele internaționale. Compania americană producătoare de articole cosmetice Avon, de exemplu, folosește cu succes această metodă în cele mai multe țări ale lumii, extinzându-se chiar și în 26 de țări în curs de dezvoltare. În Mexic, vânzările sunt de peste 500 milioane dolari anual, cu un personal local de vânzări de aproape 200.000 de salariați. În Argentina, vânzările cresc în medie cu 40% anual. Din cauză că firma nu este cunoscută în Europa de Est, ea a întâmpinat dificultăți în vânzarea din ușă în ușă în Rusia, utilizând în acest sens comercianții cu ridicata. Deoarece vânzările nu erau încurajatoare, Avon a angajat până la urmă propria forță de vânzare din ușă în ușă.
Internetul.Prin folosirea în scop comercial a Internetului și extinderea aplicațiilor World Wide Web, posibilitățile promoționale ale firmei s-au îmbunătățit simțitor. Deși SUA deține peste 60% din adresele Internet, numărul acestora crește simțitor și în alte părți ale lumii. În Hong Kong, creșterea anuală este de 178%, iar în Japonia de 173%. Cel mai mare grad de utilizare a Internetului îl au Finlanda, Norvegia, SUA, Australia, Suedia și Noua Zeelandă.
Astfel de servicii, sub mărci Yahoo, Infoseek, Excite, Web Crawler, America Online, Span, Lycos sunt obișnuite în SUA.Promovarea on-line este mai incitantă decât pare.
Mediul este destul de nou, încât puțini comercianți i-au probat potențialul. În promovare, ca și în cazul produsului, comercianții trebuie să furnizeze valoare, așa cum este ea percepută de consumator.
Distribuțiа produselor pe piețele străine reprezintă iаrăși o reputаție majoră аsuprа numelui prinprismа cаlității produsului.În cele ce urmează prezint exemple a mai multor firme cum sаu lаnsat și au distribuit produsele prin canalele de distribuție.
MARKETINGUL AMERICAN FAȚĂ DE CEL EUROPEAN
Companiile americane precum și companiile europene operează în medii juridice, culturale și politice diferite și treptat și-au dezvoltat strategii de marketing pentru a se potrivi aceste medii. În mare parte o companie eropeană își desfășoară activitatea de marketing cu o abordare nu regională dar autohtonă, adică ei se impun prin strategiile de marketing care probabil ar eficiente la ei , și nu au tendința de a se conforma unui anumit teritoriu.
Orientarea companiilor
Companiile multinaționale care operează în Statele Unite se concentrează în mod obișnuit pe un avantaj competitiv unic asupra rivalilor lor americani. De exemplu, un restaurant britanic pub care servește mâncăruri tradiționale englezești, cum ar fi pește și chips-uri pot accentua autenticitate în eforturile sale de marketing, deoarece orice competitor local nu ar putea pretinde o conexiune directă la Marea Britanie. Companiile europene în această situație se concentrează adesea strict pe orice avantaj care le pot avea, astfel încât să puteți concura prin gama de produse sau servicii.
Reclama
O modalitate de a obține un avantaj față de un concurent cu capital european este concentrându-se pe publicitatea locală. Un studiu realizat de Franklyn A. Manu de la Universitatea de Stat din Morgan a constatat că societățile americane cheltuie în general mai mulți bani pe publicitate decât întreprinderile europene. Companiile europene se confruntă adesea cu un mediu de reglementare mai restrictiv la domiciliu, ceea ce le poate încuraja să fie mai conservatoare în abordarea lor de marketing. Companiile americane din Europa au concurat cu succes pentru campaniile publicitare intense și această strategie a fost una eficientă pentru ei .
Inbound Marketing
Comercializare Inbound include acum totul, de la blogging și social media pînă la comerțul online. În ciuda unei percepții larg răspândite precum că societățile europene au fost mai lente la adaptarea de noi forme de marketing inbound decât companiile americane. Nu este necesar doar să utilizezi acest tip de marketing, este necesar să cunoști cum sa îl implimentezi,astfel poți avea un avantaj competitiv dacă concurentul tău nu implimentează corect acest tip de marketing.
Inovație
Companiile europene se bazează de multe ori mai mult pe menținerea cotei de piață existente decât pe intrarea în noi piețe. Acestea pot depinde de loialitatea clientilor stabilită anterior pentru marca lor în loc de a găsi noi clienți. De exemplu un producător european de bere ce exportă în SUA, el va pune accet pe doua,trei tipuri de beri clasice, pe cînd un american ar produce o gamă largă de produse de acest gen.
Americanii cînd promovează produsele sale, au tendința de a se exprima mai prietenos și încearcă să te facă să te simți mai deschis față de produsele noi, pe cînd europenii au o cultură mai aparte care respectă așa zisul "spațiul personal". În cadrul negocierilor americanii sunt foarte deschiși, mai ales la construirea unor relații de afaceri de lungă durată, pe cînd europenii țin să accentuieze clasa socială pe care o deține chiar și în domeniul de marketing.
Tendințele dominante în acest sens sunt: creșterea ponderii marilor detailiști, creșterea numărului de detailiști internaționali, creșterea ponderii marketingului direct, răspîndirea bonificațiilor, încheierea de alianțe strategice pentru sprijinirea strategiei de distribuție.
Creșterea ponderii marilor detailiști. Pe plan mondial, există tendința reducerii numărului de detailiști și creșterea mărimii afacerilor lor. La această tendință au contribuit trei factori: deținerea de autoturisme, creșterea numărului de familii ce dețin frigidere și congelatoare și creșterea numărului femeilor care lucrează.
Creșterea mărimii detailiștilor, concomitent cu scăderea numărului micilor detailiști, reduce costul de distribuție și crește capacitatea detailiștilor.
Creșterea ponderii marketingului direct se datorează creșterii afluenței de consumatori în țările dezvoltate, reducerii timpului destinat cumpărării, schimbării stilurilor de viață, creșterii ponderii cărților de credit, îmbunătățirii serviciilor poștale și telefonice. Astfel, vânzările directe prin telefon, poștă sau la domiciliu au crescut în SUA, în ultimul deceniu, de peste patru ori.
Creșterea ponderii bonificațiilor. Creșterea ponderii mărcilor internaționale are un sprijin puternic din partea consumatorilor, deoarece prin intermediul reclamei bonificațiile au devenit o forță internațională majoră. De asemenea, eliminarea prețurilor de catalog a contribuit la creșterea bonificațiilor. Detailiștii inovatori folosesc reduceri de prețuri la un anumit volum de vânzări pentru a dezvolta o politică de bonificații de succes.
Astfel deducem importanța distribuției la lansarea produselor pe piețele externe, deoarece acest lucru poate fi fatal nu doar pentru produsele noi dar și pentru imaginea companiei.
2.3 Specificul strategiilor japoneze în lansarea noilor produse
Japonia este o societate modernă complexa, o societate căreia e mai ușor să-i descrii unele tresături specifice decât să-i explici semnificațiile profunde și esențiale ascunse. O țară a contradicțiilor, a tradiționalismului convins și a principiilor budiste și în același timp a inovației permanente a tehnologiei.Pentru cei din afară este o țară cu totul misterioasă greu de înțeles în care bariera limbii o transformă într-o țară în care te adaptezi foarte greu. Investitorii străini care au dorit să pătrundă pe piața japoneza au avut nevoie de suportul unor firme interne. Este și cazul firmei americane KFC care atunci când a vrut să se lanseze pe piața japoneză a avut nevoie de ajutorul firmei Mitsubishi, care este printre altele unul din cei mai mari producători de carne de pui din Japonia.Această firmă cunoștea bine cultura japoneză și deținea și bani pentru investiții. Ea a sfătuit KFC să adopte o altă strategie de lansare pe piața japoneză, și anume să se foloseasca de ceea ce înseamnă tradiția KFC în America. Vânzările directe au succes în domeniul operațiilor cu echipamente de înaltă tehnologie. Pentru companiile puternice o alternativă de succes de a intra pe piața niponă este înființarea unei reprezentanțe în Japonia, însă datorită costurilor foarte mari, pentru firmele mici și mijlocii cooperarea cu agenții saudistribuitorii locali este o strategie realistă. În Japonia distribuitorii acoperă un teritoriu sau un sector industrial iar agenții importatori sunt în general agenți unici pentru întreaga țară și cu toate că exclusivitatea are avantajul de a implica agentul local pentru creșterea vânzărilor o firmă străină trebuie să ia în considerare cuantificarea implicării companiei japoneze.
Pentru companiile mici și mijlocii recent intrate pe piața japoneză modalitatea optimă din punctul de vedere al costurilor, de a-și face publicitate este de a utiliza serviciile uneia dintre cele peste 2.200 de publicații tipărite existente sau într-o revistă de specialitate.
Reclama promovată prin intermediul celor cinci mari cotidiene naționale sau a posturilor centrale de televiziune ( toate posturile de televiziune cu acoperire națională sau regională acceptă spoturi publicitare) este superioară ca randament dar evident mult mai costisitoare. O altă soluție mai ieftina, în alte localități decât Tokyo, poate fi utilizarea posturilor de televiziune, de radio și a ziarelor la nivel local. În general mass-media japoneză nu lucrează direct cu clienții, ci prin intermediul principalelor cinci agenții publicitare: Dentsu Inc., Hakuhodo Inc., Tokyu Agency International Inc, Daiko Advertising Inc. și Asatsu Inc. Tipul de publicitate care are rezultate bune în Japonia este cel axat pe imaginea produsului sau pe inducerea bunei dispoziții. Un alt mijloc de publicitate este publicitatea în mijloacele de transport. Căile ferate (JR și metroul) sunt principalul mijloc în principalele orașe, transportand anual aproape jumătate din numarul de călători cu trenul la nivel global.De aceaa acest tip de strategie este una des utilizată și destul de eficientă.
Afișele publicitare sunt plasate în vagoanele trenurilor, în autobuze sau în stații, iar spațiul publicitar aparține tot principalelor companii publicitare. Să demarezi o afacere „verde” nu este doar o inițiativă salutată ci și o modalitate de a te diferenția pe piață. După cum arată și termenul, „green marketingul” se referă la promovarea produselor și serviciilor prietenoase cu mediul și presupune un ansamblul de acțiuni care lansează o provocare la adresa gândirii și practicilor de marketing convenționale. Toyota, de exemplu a speculat cu succes pasiunea vedetelor de la Hollywood pentru protejarea mediului. Modelul Toyota Prius a fost bine primit în rândul celebrităților, de notoritate fiind declarațiile lui Cameron Diaz în cadrul unui show TV chiar în ziua în care și-a adus mașina acasă. Compania a beneficiat din plin de acest eveniment care a devenit un suport serios în campaniile sale.Toyota a demarat o campanie de marketing, care vizează promovarea celei de-a treia generații Toyota Prius. Intitulată "Harmony", campania a fost creata în încercarea producatorului de a arată că prin intermediul hibridul Prius, a gasit echilibrul perfect dintre nevoile omului și conservarea naturii. Astfel, constructorul japonez a prezentat “Harmony Floralscape”, un afis rutier format din peste 20.000 de flori naturale. “Harmony Florscape” a fost dezvăluit de-alungul autostrazii Pasadena din orasul Los Angeles, SUA.
fig 2.2 Model de green Marketing folosit de compania Toyota “Harmony Floralscape”
Sursa:[40]
Un alt exemplu de promovarea produselor noi este a aceeasi companiide automobile Toyota,care a inițiat o campanie de promovare a modelului Corolla sedanfolosind, în schimbul a 4 milioane de dolari, strategia siteului YouTube.Campania desfășurată de Toyoteste una din cele scumpe din istoria YouTube. Producătorul demașini a plătit aproximativ 4 milioane de dolari (2,6 milioane euro) pentru alianța site-ul deținutde Google.Toyota i-a determinat pe cei de la YouTube să-și extindă standardele ofertei de promovare și sărevină cu o alternativă optimizată pentru serviciile de acest gen.
Astfel, a luat naștere o nouă zona pe siteul YouTube dedicată în totalitate producătorului de automobile Toyota.
Această parte a siteului social , “Best în Jest”, reunește toate videoclipurile comice postate săptămânal de către compania Toyota, care fac parte din categoria celor promovate de companie. Totodată producătorul de autovehicule oferă utilizatorilor care uploadeaza videoclipuri amuzante pe site, posibilitatea de a câștiga 25.000 de dolari (16.265 euro), potrivit Media Buyer Planner. Stilul depromovare al produselor Toyota este unul inovativ, însă el nu poate fi la fel de viabil încazul altor advertiseri. Așa cum a fost concepută, campania necesita prea mult timp și prea mulți bani investiți, după cum opinează oficiali ai YouTube.
Managementul și marketingul firmelor japoneze își fixează, ca obiective strategice principale, obținerea și păstrarea unui volum ridicat al vânzărilor și a poziției de lider al pieței. Profitul pare să joace un rol subsidiar primelor două obiective, ceea ce diferențiază companiile nipone de cele americane și europene, care se concentrează, cu prioritate, asupra rentabilității investițiilor. Drept urmare, ultimele două categorii de firme vizează în primul rând obținerea profitului, situație confirmată și de cercetări efectuate în rândul managerilor japonezi și americani.Înnoirea și diversificarea produselor, ca obiectiv managerial și de marketing, a fost susținută de strategii adecvate. Companiile japoneze au urmărit mult timp ca strategiile lor competitive să fie orientate cătreobținerea produselor. În același timp, firmele americane se concentrau asupra operațiunilor și activităților specifice strategiei produsului.Pe măsură ce au rezolvat problemele specifice verigii „producție” din lanțul valoric, inclusiv prin investiții în unități moderne în afara Japoniei atât în țări dezvoltate dar și în țări emergente, firmele nipone au fost în măsură să orienteze centrul de greutate spre strategia produsului, care a devenit prioritară. Firmele nipone nu s-au limitat la a ține piept concurenței, ci au adoptat strategii ofensive în anumite momente agresive chiar, urmărind depășirea rivalilor occidentali, mai întâi pe terțe piețe din Asia și America Latină și apoi pe piețele naționale ale acestora, respectiv în S.U.A. și Europa. Depășirea inițială prin preț mai scăzut și apoi obținerea unei poziții dominante și prin calitate este varianta tipică a strategiei competitive utilizată de producătorii japonezi în general și de cei de automobile, în special.Conturarea și evoluția sistemului managerial și de marketing al firmelor japoneze angajate în activități pe piața internațională s-a sprijinit pe preocuparea de căpătâi a acestora care a fost întotdeauna satisfacerea clientului, indiferent de piață. Potrivit acestei axiome, firma trebuie să utilizeze toate resursele, experiența și competențele sale pentru a satisfacenevoile și așteptările clientului, corespunzătoare sistemului său de valori.
Structura procesuală a sistemului de marketing bazat pe valoare începe cu identificarea și înțelegerea valorii așteptate și solicitate de clienții de pe piețele externe-țintă.
Această componentă ajută la identificarea valorilor diferitelor grupuri de clienți. Acestea din urmă pot fi evidențiate cu ajutorul segmentării pieței. Cercetările de piață și, în cadrul acestora, a comportamentului de comparare și consum, reprezintă cea mai bună modalitate de a înțelege valorile apreciate și așteptate ale segmentelor de piață. Identificarea și înțelegerea valorilor diferitelor piețe și segmente de piață de către firmele nipone au fost rezultatul cercetărilor de piață efectuate atât prin deplasări pe piețele externe, cât și prin efectuarea de studii bazate pe surse secundare, cum sunt diversele publicații, rapoarte ale firmelor de cercetare occidentale și alte surse.Un accent deosebit a fost pus pe înțelegerea culturii de afaceri și de piață occidentale și a sistemului de valori occidental, din care derivă valorile clienților. Diferențele enorme între cultura de afaceri japoneză și sistemul de valori occidentale și sentimentul real că aceste deosebiri nu pot fi conciliate au orientat firmele japoneze spre strategia utilizării valorilor occidentale ca bază a proiectării și dezvoltării multor produse, companii publicitare și promoționale destinate piețelor americană și europeană. Selectarea valorii pentru piețele-țintă, ca următoarea componentă a sistemului de marketing, implică rezolvarea problematicii de marketing cu caracter strategic a internaționalizării firmei. Ea presupune selectarea piețelor și a clienților-țintă, intrarea ulterioară pe piețele selectate și o anumită poziționare în arhitectura concurențială a piețelor.
Demersul firmelor japoneze de selectare a piețelor externe-țintă s-a concentrat pe identificarea piețelor naționale și globale atractive.În cazul oțelului, produselor petrochimice, automobilelor sau ceasurilor, succesiunea etapelor în care firmele japoneze au intrat pe diferite piețe a început cu dezvoltarea produselor pentru piața internă, care era puternic protejată, ca urmare a obținerii tehnologiei americane și europene specifice. Treptat, costurile de producție au scăzut și astfel a fost creat un avantaj competitiv de cost. Apoi, odată piața internă saturată, a început căutarea piețelor externe unde costurile reduse puteau fi valorificate și menținute. Țările în curs de dezvoltare au fost primele vizate pentru export, deoarece erau considerate mai puțin competitive și puteau fi utilizate pentru a obține volume mari ale vânzărilor și a perfecționa capacitățile și experiența de marketing, înainte de a intra pe piețe dezvoltate ca S.U.A. Experiența de marketing acumulată și reducerile de costuri obținute ca urmare a volumelor mari ale producției și vânzărilor, sprijinite de mărirea continuă a cantității produselor, au fost utilizate de firmele nipone cavectori competitivi ai intrării pe piețele țărilor dezvoltate din America de Nord și Europa Occidentală. Cazul automobilelor este ilustrativ pentru selectarea și crearea valorii oferite piețelor externe. Producătorii japonezi de automobile au creat la început pentru piața internațională modele de mici dimensiuni și relativ ieftine, de calitate medie și cu consum redus apreciate de segmentul cumpărătorilor afectați de creșterea prețului petrolului și al carburanților.
Ei au concurat astfel producătorii occidentali, mai ales nord-americani, bazându-se pe costul mai redus al forței de muncă, pe care l-au folosit drept avantaj competitiv, cu mult succes, de altfel.
Firma Sharp, care își desfășoară activitatea în sectorul produselor electrocasnice, și-a concentrat soluțiile de marketing în Filipine în primul rând pe dezvoltarea de produse de calitate înaltă, care să fie adaptate cerințelor pieței locale. Firma are parteneriate cu marii retaileri de electrocasnice locali, dar și o preocupare constantă pentru creșterea ponderii activităților locale în costuri și menținerea prețurilor scăzute. De asemenea, a fost îmbunătățită imaginea mărcii Sharp prin introducerea televizoarelor LCD și a mașinilor de spălat complet automate.
Firma Yakult a intrat între 1964-2006, în diferite țări pentru a vinde băuturi nonalcoolice. Yakult și-au creat o rețea de 24 de țări în care comercializează propriile produse și alte băuturi fermentate pe bază de acid lactic. Firma are 20 de birouri în străinătate. Strategia de timing a constat în intrarea, în anii ’60 ai secolului trecut, în Taiwan, Brazilia și pe alte piețe, concentrându-se apoi în principal asupra intrării pe piețele emergente. În anii ’70 a intrat în Filipine și Singapore, în Mexic în anii ’80, pentru ca în anii ’90 să intre în Indonezia și Argentina. În Europa și alte țări dezvoltate, firma este prezentă doar din anii ’90. Firma Mandom a intrat în Indonezia în 1969, strategia de marketing utilizată fiind detaliată astfel încât s-a obținut o paletă extinsă de produse pentru păr, plus arome și make-up. Dezvoltarea produselor se bazează pe rezultatele unor sondaje în rândul consumatorilor.Produsele sunt vîndute în cantități și ambalaje mici, pentru a menține prețurile scăzute. Cosmeticele produse sunt exportate în proporție de 20 % în peste 100 de țări. Strategia de intrare cu caracteristicile de mai sus urmărește mai degrabă cucerirea unei poziții stabile pe piață decât obținerea de profituri imediate, firmele fiind dispuse să aștepte și ani de zile până când intră pe profit.
Consolidarea poziției ocupate și îmbunătățirea ei sunt obiective urmărite de firmele japoneze, aproape fără excepție, după intrarea pe piețele-țintă.Ceea ce le determină un success răsunător acestor firme ,care ulterior pot pătrunde destul de ușor pe alte piețe fără a imlimenta ceva strategic și inovativ .Măsurile cu caracter strategic pentru a realiza asemenea scopuri se regăsesc în primul rând în investiții masive pentru îmbunătățirea produselor, crearea unor modele noi, pentru a diversifica și perfecționa oferta mai mult decât concurenții.În același timp, aceste acțiuni strategice sunt sprijinite prin crearea de baze deproducție moderne care le permit îmbunătățirea condițiilor de realizare a produselor, controlul costurilor și eficienței. Totodată, eforturile sunt completate de continuarea segmentării piețelor în scopul de a identifica noi ocazii favorabile pentru plasarea de modele noi, a produselor existente și orice alte variante. Scopul final al eforturilor susținute și perseverente, pe termen lung, este acela de a-și crea o piață globală, ca rețea de piețe similare.
CAPITOLUL III ANALIZA ECONOMICO-FINANCIARĂ A " ZORILE " S.A. STRATEGII DE MARKETING IMPLIMENTATE
3.1Caracteristica generală a întreprinderii Zorile S.A.
Societatea pe acțiuni Zorile a fost înregistrată la Camera Înregistrării de Stat în anul 1995 fiind sub titlul de societate pe acțiuni de tip deschis deși aceasta activa încă din anul 1945.Societatea activează în conformitate “Cu legea cu privire la S.A” din Nr. 1134-XIII din 2 aprilie 1997 (Monitorul Oficial, 12 iunie 1997, nr.38-39, p. I, art. 332), genul de activitate pe baza căruia se eliberează licența este Fabricarea și Comercializarea Încălțămintei [vezi anexa 3.1]. Ulterior a fost creată propria rețea de comerț care era fondată într-un centru comercial în Chișinău, str.Calea Ieșilor 8, dar și deschiderea mai multor rețele în mai multe orașe și centre raionale ale Republicii Moldova. Prin intermediul acestei rețele anual statistica demonstrează că se comercializează aproximativ 40% de încălțăminte.
Compania ocupă una din pozițiile de lider pe baza acestui segment de piață pe întreg teritoriu al Republicii Moldova, cumpărătorii existenți cât și cei potențiali fiind nu doar din mediul intern ci și cel din mediu extern deoarece societatea exporta o bună parte din producția sa și pe piața externă pentru a se face auzită în întreaga lume. La momentul înregistrării capitalul statutar a constituit 19767645 lei și a fost împărțit în 2196405 acțiuni. În anul 2007 prin decizia adunării generale anuale a acționarilor S.A. Zorile prin majorarea prețului nominal al unei acțiuni de la 9 lei la 18 lei capitalul statutar a fost majorat și constituie 39, 5 mln. lei. În luna octombrie anul 1995 întreprinderea a semnat contract de colaborare la condiții LOHN cu firma italiană Loncar Due IRL și deja în luna decembrie a fost efectuat primul export de încălțăminte în Italia. Orientarea la export a devenit baza politicii de comerț a S.A. Zorile.
La situația din 01.01.08 capitalul statutar al întreprinderii constituie 39.5 mln. lei împărțit în 2196405 actiuni. Pentru moment 60.3% din acțiunile firmei sunt proprietate a statului 26.7% din acțiuni sunt proprietate a persoanelor fizice, 13% din acțiuni aparțin fondurilor de investiții. În cadrul clădirilor în care S.A. "Zorile" își desfășoară activitatea ,are drepturi de proprietate asupra terenurilor precum și a bunului imobil.În anul 2002 pentru prima dată din momentul acționării întreprinderii acționarii S.A. "Zorile" primesc dividende. Succesele firmei sunt determinate de diversificarea sortimentală, fabricarea încălțămintei în colaborare cu partenerii intalieni și germnai, dar precum și pătrunderea pe piețele interne și externe. În anul 1957 s-a luat hotărîrea cu privire la alocarea unui sector de pămînt cu suprafața de 2.3 hectare, pe strada Calea Ieșilor 8. Primele două clădiri au fost cu un singur etaj. Abia în anul 1961 a început construcția blocului de producere nr.1 care avea trei etaje.
Din această perioadă a apărut marca comercială „Zorile” și s-a asociat cu începutul unei noi etape în dezvoltarea industriei de producție a încălțămintei din Moldova. În anul 1964 a început editarea ziarului „Zorile”, care, pe parcursul multor ani a oglindit viața și activitatea întreprinderii. În anul 1969 a fost dat în exploatare un nou bloc de producere cu capacitatea anuală de 5 mln perechi de încălțăminte. Odată cu acest eveniment volumul producției a crescut la 9.5 mln perechi, numărul de secții ajuns la 15, parcul de utilaje constituind 2 mii unități, iar la fabrică muncind peste 6000 de angajați dintre care 36 au fost decorați cu medalii de stat. În aceeași perioadă 70 de articole au fost atestate cu Semnul de Stat al Calității. Către anul 1982 volumul producției globale deja constituia peste 7 mln perechi de încălțăminte pe an. „Zorile” coopera cu 16 întreprinderi din țară și 7 din străinătae. Producția fabricii era la acea perioadă exportată în Rusia, RSS Cazahă, RSS Uzbecă, Lituania și prezentată la expoziții din RSSM, la iarmarocuri din India, Peru, Columbia, Algir.
Anul 1991 a fost marcat de o decădere cauzată de trecerea la economia de piață, destrămarea URSS și ruperea relațiilor de contract dintre republici. A avut loc o scădere a volumului de producție. Anul de cotitură a fost anul 1995, cînd a fost elaborată strategia de depășire a crizei. A început procesul de restructurare a întreprinderii, a fost deschisă o rețea de magazine „Zorile” prin care se comercializa 40% din încălțăminte. A fost semnat un contract de colaborare la condiții LOHN cu firma italiană „Loncar Due” IRL și în decembrie s-a efectuat primul export în Italia. Pînă în anul 2002 au fost elaborate noi sortimente de încălțăminte, produse colecții noi de încălțăminte pentru bărbați, dame și copii. Au crescut volumele de producție și s-a stabilizat situația financiară a întreprinderii. În acest an fabrica „Zorile” a semnat contracte la condiții LOHN cu mai multe state. Către anul 2004 vînzările au crescut deja pănă la 1.6 mln perechi. Ceva mai tîrziu a fost lansat un program nou de dezvoltare a companiei care a fost orientat nu numai în direcția de cooperarea cu clienții străini în privința producției de pantofi, precum și spre vînzarea cu amănuntul. A fost realizat restyling-ul brand-ului „Zorile”, mai apoi s-a deschis o rețea format din 25 de magazine în toată țara . În deosebi accentul orientării firmei a fost pus pe producția pantofilor moderni, cu scopul lansării permanente a colecțiilor de primăvară-vară și toamnă-iarnă.
Pe perioada a trei ani ,adică anii 2003, 2004 și 2006 „Zorile” a câștigat titlul de cel mai bun contribuabil al anului. Alte două premii de stat de gradul I le-a obținut în 2003 și 2004, pentru realizări în domeniul calității, productivității și competitivității. Trei ani consecutiv (2004, 2005, 2006), „Zorile” a fost aleasă fiind cea mai notorie marcă la capitolul „Export”. În prezent adresa juridică a S.A. ZORILE este mun.Chisinau, Calea Iesilor 8, MD-2069, Republica Moldova. Forma legală a S.A. ”ZORILE” este societate pe acțiuni de tip deschis.
Veniturile de bază ale companiei provin din vînzarea încălțămintei, venituri din ospătării, și cele aferente chiriilor. Întreprinderea dispune de secție mecanică, electrică și aburi comprimați, secție de transport, secție de calapoade, depozite de producție gata și materiale.
Gama de produse
Încălțăminte pentru copii mici: ghetuțe, pantofi, sandalete de vară;
Încălțăminte pentru copii elevi: cizme, ghete, pantofi, pantofi de vară;
Încălțăminte pentru bărbați: cizme, pantofi, pantofi de vară, ghete călduroase și reci, mocasini pentru bărbați;
Încălțăminte pentru dame: cizme, semicizme, ghete, pantofi, pantofi de vară;
Pantofi de cameră pentru femei.
În producere sunt utilizate piei naturale sintetice și artificiale, materiale textile, țesături impregnate, materiale tricotate din bumbac.
ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A ZORILE S.A.
Prin mediu de marketing se înțelege ansamblul de factori și forțe ale firmei care influențează menținerea sau dezvoltarea relației sale cu clienții profitabili. După natura acțiunii acestor factori și forțe se disting două grupe de componente: macromediul și micromediul firmei.
Macromediul marketingului-Acesta reprezintă ansamblul de variabile, factori și forțe, necontrolabile de către firma și care împreună constituie climatul general în care își desfășoară activitatea aceasta.El este compus din mediul cultural,economic,demografic,tehnologic și politic-legislativ.
Mediul cultural este constituit de ansamblul valorilor, normelor, credințelor și tradițiilor la care se raportează membrii unei societăți.Republica Moldova este o țară cu valori și tradiții încorporate în fiecare cetățean,și în mare parte atunci cînd vine vorba de încălțăminte atunci cu siguranță aspectele cheie vor cădea pe comoditate, căldură(în dependență de anotimp),rezistență și simplitate.La acest capitol compania Zorile se încadrează în toate aspectele enumerate mai sus, ba chiar tinde să producă design nou,de pe piețele externe, ceea ce atrage consumatorul potențial.
Mediul economic condiționează totalul de bani aflat la dispoziția pieței.
El reprezintă suportul puterii de cumpărare al clienților, fie ei agenți economici sau consumatori individuali.Este de remarcat faptul ca mediul economic pentru firma dată nu este unul tocmai potrivit, la începutul activițății firmei Zorile , gestiunea afacerii a fost mai ușoară, decât în zilele de astăzi deoarece factorul economic afectează consumatorii, și respectiv acest fapt duce la scăderea vânzărilor considerabil, ceea ce este nefavorabil pentru întreprindere.
Mediul demografic: este reprezentat de populație și structurile sale. Prin analiza trendurilor în structura populației este posibilă anticiparea comportării consumatorilor pe o anumită piață, în măsura în care numarul mare de nevoi și dorințe ale acelor indivizi sunt exprimate de trăsăturile demografice cum ar fi: vârsta, sexul, starea civilă, ocupația, domiciliul. La acest capitol Zorile a deschis mai multe filiale în diferite raioane ale țării ca să fie mai aproape de consumatorii săi. O posibilă problemă ar fi că o bună parte din tineretul Republicii Moldova pleacă peste hotare, ceea ce reprezintă o scădere a puterii de cumpărare.
Mediul tehnologic: afectează atât pe producători cât și pe consumatori, ca efect al schimbărilor tehnologice care au loc într-un ritm tot mai rapid. Pentru consumatori, schimbările tehnologice oferă economie de timp și organizarea timpului.Aici compania Zorile este lider pe piață,deoarece are în posesia sa mai multe aparate și tehnologii care sporesc procesul de producere.
Mediul politic-legislativ: Dreptul de a derula afaceri este garantat prin actele normative în vigoare în țara respectivă, prin deciziile guvernamentale și prin voința politica a forțelor conducătoare în stat.Mediul politic în Republica Moldova este unul complicat și uneori birocratic, iar atunci cînd dorești să desfășori o activitatea economică mai amplă, cu genul activității de producere, este și mai dificil de a face față tuturor presiunilor.
Un mediu politic-legislativ nestabil este principala cauza care îngenunchează o afacere, deoarece acest lucru afectează direct activitatea de investiții a firmei de către investitorii străini dar și volumul exportului poate scădea ca urmare a politicilor riguroase impuse de către stat agenților economici.
Micromediul marketingului cuprinde acei factori interni și forțe externe care influențează în mod direct activitatea firmei și asupra cărora se poate exercita un anume control. Este alcatuit clientii, concurentii, furnizorii, intermediarii.
Clientii: Clientul este rege. După această zicală se conduce și firma Zorile care în încercarea de a se poziționa pe piață, nu are ca scop doar creșterea vînzărilor dar și satisfacerea cerințelor consumatorilor, în dependență de design,marimi,modele, compania dată nu se limitează ci are o gamă de produse pentru toate vîrstele și pe toate gusturile. Foarte multe companii sunt blocate pe ideea de a-si perfectiona produsele sau serviciile, cand ar trebui sa se gandeasca cum sa-i faca clientului pe plac. În prezent, clienții sunt mai exigenți ca niciodată. Ei pot opta dintr-o mare diversitate de furnizori și beneficiază de tot mai multe instrumente de achiziționare. Pretențiile clienților sunt tot mai mari, solicitând informații exact atunci când au nevoie și utilizând metoda pe care o preferă – prin telefon, prin Internet etc.Acest lucru denotă atenția precum și acurateția cu care trebuie să comunicăm cu ei.
Concurenții locali :
„Cristina” SRL- Chișinău-încălțăminte pentru bărbați și femei, adoleșcenți și copii;
„Tighina” SA- încălțăminte pentru bărbați;
„Rotan” SA- încălțăminte pentru bărbați,încălțăminte specială
„Hîncu”ÎI- încălțăminte pentru bărbați și femei;
„Olesea” SRL- încălțăminte pentru bărbați,femei și copii;
„E.Miron” ÎI- încălțăminte pentru bărbați;
Alți concurenți: ”Tabita Com”; ”Emerson” SRL; ”Svitic și Varzari” SRL; ”Margot” SRL; ”Priap” SRL; ”Potehin Veaceslav” ÎI; ”Zelter Eduard” ÎI; ”Tocușor” SRL; ”Gedeon Com” ; ”S-Plex” SRL”Sachco- producere” SRL; ”Acont Expert” SRL; ”Ilad Tezaur” SRL; ”Goldvis Lux” SRL; ”Lux Elegant” SRL; ”Stil – M”; ”aStiv Max Grup” SRL; ”Versandi” SRL; ”Ianițchii” ÎI; ”Parșutchin shoes” SRL; ”Izvorul Cucului” SRL; ”Tiras” SRL; ”Armir” SRL; ”Cogan Isac” ÎI; FPC ”Delta” SRL; ”Barsovschi și Covali” SRL ; ”Malindi” SRL, ”Benita Sohoțcaia” ÎI; etc.
Furnizorii: SA “Zorile” pentru producerea încălțămintei trebuie să-și asigure resursele de producție necesară: capital tehnic fix, materii prime și materiale, personal apt de lucru.
Tabel 3.1. Furnizorii materiei prime ai S.A. "Zorile"
Sursa: elaborată de autor în baza actelor prezentate de S.A. "ZORILE"
Furnizorii: SA “Zorile” pentru producerea încălțămintei trebuie să-și asigure resursele de producție necesară: capital tehnic fix, materii prime și materiale, personal apt de lucru.
Calitatea produsului este determină în mare măsură de calitatea materiei prime, și experiența lucrătorilor.
Analiza rețelelor de distribuție
Întreprinderea S.A „Zorile”, la moment dispune de o rețea de distribuție reprezentată de diferite canale, acoperind o bună parte a teritoriului R. Moldova.
Distribuția prin canale scurte (cu o sungură verigă intermediară – Parteneri Zorile) – Ceadîr Lunga, Orhei, Căușeni, Nisporeni, Cimișlia, Basarabeasca, Bălți, etc.
Distribuția directă prin intermediul magazinului de firmă din- Centrul Comercial S.A „Zorile” etaju 1 și 2, Stoc, (str. Calea Ieților 8) Plaza (str.Brîncuși 3), Kiev (str, Kiev16/1), Centru (bd. Stefan cel Mare 132), Grand Hall (bd. Negruzzi 2/4 et.3), Ciocana (str.Mihai Sadoveanu 20/1) etc. Principalii beneficiari externi ai societății sunt: „Loncar Due” SRL, Italia și SRL “Ara” Germania .
3.2 Analiza activității economico-financiare a S.A. Zorile
Rezultatul financiar al activității economice a oricărei companii rezultă din suma profitului și a nivelului rentabilității obținute de către aceasta.Profitul se caracterizează prin depășirea veniturilor acumulate de companie asupra consumurilor și cheltuielilor suportate de aceasta din activitatea de agent economic.
Poziția financiară a întreprinderii este determinată de următorii factori :
-activele întreprinderii
-structura financiară
-lichiditatea și solvabilitatea întreprinderii
-flexibilitatea și adaptabilitatea la schimbările mediului economic.
Politica financiară a unei companii reprezinta o componenta cheie a politicii generale, având o importanță asupra cointereselor financiare,repartizării resurselor financiare și utilizarea fondurilor bănești cu obiectivul de a realiza programele economice existente și de dezvoltare. Politica financiară la nivel de întreprindere are menirea de a soluționa probleme legate de metodele de procurare a fondurilor, stabilirea pe destinație raționale și folosirea lui, asigurarea echilibrului financiar, fixarea prețului, reducerea costului de producție.Politica financiară trebuie să fie adoptată permanent la condițiile concrete ale fiecării întreprinderi. Viziunea întreprinderii este să ofere consumatorilor un produs cu un grad înalt de satisfacție pentru consumatori, cu un brand puternic, o rețea de distribuție bine organizată, o poziționare și promovare corespunzătoare ce va rezulta: într-o poziție extrem de competitivă pe piață. Misiunea întreprinderii este de a deveni compania numărul 1 în Moldova și un jucător important regional în vînzarea încălțămintei pentru toate vîrstele de aceea produce, comercializează încălțăminte pentru toate categoriile de populație.
În tabelul de mai jos vom analiza structura activelor la Societatea pe Acțiuni Zorile, dar și factorii care au dus la modificarea patrimoniului societății.
Tabel 3.2.Componența și structura activelor la S.A. "Zorile",2011-2013
Sursa: elaborată de autor în baza rapoartelor financiare ale S.A. "ZORILE" pentru anii 2011-2013 [vezi anexa 3.2]
În urma analizei datelor din tabelul 1.1 cu referire la structura activelor S.A. Zorile,constatăm că se înregistrează o scădere a totalului activelor,dinamica fiind instabilă. În anul 2012 valoarea activelor totale scade cu 7% în raport cu anul 2011 .Ulterior spre sfîrșitul anului 2013 se evidențiază o creștere a totalului activului societății cind acesta se majorează cu 1% mai mult față de anlul 2012, dar și cu circa 7% față de anul 2011.
Aici se înregistrează o problemă dat fiind faptul că activele curente sunt în descreștere continuă, ca parte din totalul activului. Factorii care au influențat asupra modificării patrimoniului companiei au fost Activele Curente cu 26.34% în anul 2013 față de 31.84% în anul 2011, precum și Activele pe termen lung care au înregistrat o creștere în anul 2013 .
Stocul de mărfuri înregistrează și el o scădere în anii 2012 și 2013 față de anul de bază cu aproximativ 4% .Ceilalți factori nu au influentat semnificativ,dar pot influența major activitatea economico-financiară a întreprinderii pe viitor.În mare parte sursele de finanțare a unei întreprinderi sunt formate din capitalul propriu precum și capitalul împrumutat ceea ce reprezintă un beneficiu pentru gradul mic de îndatorare.
În continuare voi analiya indicatorii economico-financiari a firmei „Zorile”.
Tabel 3.3. Indicatorii economico-financiari a S.A. " Zorile", 2011-2013
Sursa: elaborată de autor în baza rapoartelor financiare ale S.A. "ZORILE" pentru anii 2011-2013 [vezi anexa3.2]
Concluzii
Pe baza datelor din tabel constatăm că se înregistrează valori negative la nivelul indicatorilor importanți pentru companie, adică venitul mediu din vînzări a scăzut în anul 2013 față de anul 2012 cu -2570172 lei, ceea ce a dus respectiv la diminuarea profitului net care și el a scăzut.
Acest fapt din păcate arată ca nivelul vînzărilor a scăzut considerabil ca efect al crizei economice ce domină de mult timp în Republica Moldova. Ceilalți indicatori par să crească față de anul 2012 semnificativ, spre exemplu valoarea capitalului propriu a crescut cu 57896813 lei față de anul precedent, ceea ce reprezintă un indicator favorabil pentru companie. Dacă să analizăm datele indicatorilor din anul 2013 față de anul de bază ( în cazul nostru anul 2011) atunci constatăm că și acolo se înregistreaza o scădere a acelor indicatori care au scăzut și în anul 2012. Analiza efectuată demonstrează ca pe parcursul a trei ani venitul mediu din vînzări se diminuiază semnificativ ceea ce nu este benefic pentru companie,adica indicatorul venitului din vînzări înregistrează o scădere față de anul 2011 cu suma de 8421653 lei, cu mult mai mult față de anul 2012. La rîndul său scade și indicatorul profitul net dar și profitul brut, care arată o scădere de -1644617 lei și respectiv -1910385 lei. Consider ca aceste scădere a indicatorilor cheie a unei întreprinderi se datorează situației economice a tării noastre ,care desigur afectează în mod direct agentul economic care cu greu face față presiunilor economico-financiare.
Pentru o analiză mai minuțioasă propun următorul tabel format din analiza celor mai importante rentabilități a unei întreprinderi.
Tabelul 3.4. Analiza ratelor de rentabilitate a S.A. "Zorile", 2011-2013
Sursa: elaborată de autor în baza rapoartelor financiare ale S.A. "ZORILE"pentru anii 2011-2013 [vezi anexa 3.2]
Concluzii
Din datele analizate de mai sus observăm că rentabilitatea vînzărilor în anul 2012 față de anul 2011 a scăzut aproximativ cu 2%, însă comparativ cu anul 2013 aceasta a crescut cu 2%.În rezultat putem spune ca la rata rentabilității vînzărilor nu sau produs schimbări semnificative, o creștere de 2% în anul 2013 față de anul 2011 reprezintă un rezultat pozitiv.La rata rentabilității economice observăm o majorare în anul 2012 cu cca 4% ,pe cînd în anul 2013 aceasta scade semnificativ.Ultimul timp de rentabilitatea înregistreaza rezultate la fel ca și cea economică, adică în anul de bază se înregistrează 1.67% pe cînd în anul 2012 aceasta crește cu 5% reprezentând o majorare benefică, ulterior aceasta se reduce pînă la 0.55%.
3.3 Strategii de Marketing implimentate la lansarea produselor noi pe piață
Anii 2008 și 2009 au fost ani grei din activitatea economică a întreprinderii deoarece aceasta a pierdut mai multe contracte cu importatorii străini. Au fost luate măsuri pentru a schimba designul de pantofi, au fost lansate colecții noi și dezvoltate noi rețele comerciale în încercarea de a depăși această perioadă negativă. Deși încă nu s-a atins rezultatele scontate, S.A. „ZORILE” a reușit să-și determine poziția pe piața locală.Mai mult ,vânzările au crescut de 7 ori și sunt în creștere continuă, la situația din 2012. Cea mai cunoscută și mai susținută idee a fost faptul că, deși calitatea produselor S.A. “Zorile” este bună, totuși gama sortimentală este mică și nu este de loc potrivită. Cu toate că s-a afirmat mai întîi că brandul nu are un logo cunoscut, totuși, unele persoane și-au amintit despre imaginea soarelui ce răsare pe cer.
Perioada anilor următori experții analizând activitatea promoțională a ajuns la concluzia că Marketingul la compania dată mai mult este inactiv ba chiar lipsește decât se evidențiază. Ulterior experții au ajuns la concluzia că compania Zorile are nevoie de a se afirma și nu este necesar doar de un logo care să susțină imaginea firmei, dar și de o campanie care ar da puteri să își relanseze brandul și sa-l mențină la cote înalte.
O activitate de marketing a companiei a fost această relansare sub logoul “ZORILE – acum și în Moldova”. Această lozincă a creat un aspect și asociație pozitivă privind reîntoarcerea activității și producției companiei spre piața locală. Astfel, consumatorul autohton a perceput pozitiv această reafirmare a societății pe piața locală.S.A. „ZORILE” este considerată drept lider pe piața moldovenească în producția încălțămintei de calitate europeană, fiind vîndută și la prețuri accesibile consumatorilor [45] .Reputația companiei reprezintă un aspect de o importanță înaltă pentru societate și pentru produsele fabricate.
O strategie de Marketing implimentată de către compania Zorile la lansare produselor noi pentru sezonul de iarnă, firma a aplelat la strategia 1+1=3. O promovarea intensă a acestei strategii a fost publicarea pe site-uri bine cunoscute pentru toate categoriile de clase sociale, întru cât firma a dorit să cuprindă toate păturile sociale, astfel ca această strategie să fie una de succes.Iată cum arată mesajul de promovare a strategiei: [47] Zorile are grijă de tine și vine cu o promoție extrem de avantajoasă: din 13 ianuarie pînă în 28 februarie 2014, în rețeaua de magazine Zorile, la procurarea a 2 perechi de încalțăminte, a treia pereche o primești cadou. Cadou se oferă perechea cu cel mai mic preț. Nu rata ocazia să achiziționezi încălțăminte de iarnă, dar și de toamnă. Promoția 1+1=3 include modele de încălțăminte pentru femei, barbați și copii, așa că ia-ți iubitul, soțul și copiii la cumpărături.Încălțămintea este din piele naturală, anatomică și repetă talpa piciorului, astfel este perfectă pentru a fi purtată zilnic. Cei care prefera brandul german Rieker Antistress se vor bucura să afle că încălțămintea din această linie este și ea la promoție.Colecția de iarnă a fost realizată de designeri autohtoni, cu experiență de lucru la cele mai bune fabrici din Italia. Încălțămintea din colecția de iarnă a fost realizată folosindu-se drept lână naturală de oi, care este un material absolut natural și ecologic, obținut prin tunderea sezonieră a oilor. Cel mai important avantaj pe care îl aduce interiorul din lînă naturală de oi este efectul de încălzire – pe timpuri lâna de oi se utiliza de oameni pentru a-și ține de cald în timpuri friguroase. Un alt beneficiu al lânei este că aceasta păstrează temperatura corpului constantă, creând un microclimat sănătos pentru picioare.
Totodată, să nu uităm că lâna de oi nu provoacă alergii, și are capacitatea de a absorbi până la 30% din umezeală, însă dacă te afli într-o încăprere călduroasa, lâna naturală din interiorul încălțămintei lasă piciorul să respire și degajă doar excesul de umezeală, păstrând căldura. Pe lîngă varietatea mare pe care ți-o propune Zorile la colecția de iarnă și toamnă, ai ocazia să-ți alegi și niște pantofi. Nu rata ocazia să-ți achiziționezi niște perechi cochete, numai bune pentru ținutele de primavară. Acest tip de strategie a fost efficientă deoarece a atras o multitudine de clienți fideli companiei, anume datorită faptului că promoția respectică a durat mai mult decît oricare altă strategie de marketing.
Strategia imlimentată de compania S.A. Zorile este promoția 1+1=3
Figura 3.1. Promoția companiei Zorile 1+1=3,valabilă pe perioada 13 ianuarie-28 februarie 2014.
Sursa: [49]
O altă tehnică de promovarea a întregului sortiment de încălțăminte dar specific sezonului de toamnă a fost lansat pe data de 01.07.2014 care vine să ofere cumpărătorilor un premiu bănesc de 1 000 000 lei! În regulamentul tombolei se specifică că durata acestei loterii se va desfășura pe o perioadă mult mai îndelungată decât deobicei.Tombola este organizată din fondurile proprii ale ZORILE SA, are drept scop promovarea produselor comercializate de ZORILE SA (încălțăminte) și nu presupune costuri suplimentare pentru participare.
Campania de promovare aferentă Tombolei se va desfășura pe întreg teritoriul Republicii Moldova, în perioada 01.07.2014 – 31.03.2016. Zorile S.A. își rezervă dreptul de a modifica durata de desfășurare a Tombolei, acest fapt fiind adus la cunoștință participanților Tombolei prin intermediul avizului pe site-ul www.zorile.md și avizului afișat în magazinele Organizatorului, cu cel puțin 5 zile înainte de data introducerii modificării.
PREMIILE TOMBOLEI
Premii lunare -21 premii a cîte 10 000,00 (zece mii) lei
Premiul Mare – 1 000 000,00 (unu milion) lei
În fiecare lună în perioada de desășurare a Tombolei va fi adjudecat câte un premiu în valoare de 10 000,00(zece mii) lei. Adjudecarea premiilor lunare în mărime de 10 000,00(zece mii) lei va fi efectuată prin tragerea la sorți electronicăla data de 10(zece) a lunii următoare.
Premiul Mare în valoare de 1 000 000,00 (un milion)lei va fi adjudecat, la data de 16 aprilie 2016 (simbătă), ora 15-00 la sediul Centrului Comercial Zorile din mun. Chișinău,str. Calea Ieșilor nr. 8 .
.
Figura 3.2.Tombola companiei Zorile cu premiul mare 1 000 000 lei , desfășurată pe perioada 01.07.2014 – 31.03.2016.
Sursa: [49]
Conclzii
După cum vedem întreprinderea respectivă se axează mai mult pe strategii standarde de marketing care sunt implimentate pe o perioadă de timp mai lungă, cu scopul de a crește vînzările pe o perioadă mai lungă.Astfel firma beneficiază de profituri mai mari în urma unei strategii bine implimentate cum ar fi 1+1=3 sau tombola mare de 1 000 000 lei. Remarc că întreprinderea a apelat si la rebranding-ul firmei care a avut ca efect colaborarea cu proiectul „Din Inimă-Brănduri de Moldova”.Succesele remarcabile ale întreprinderii Zorile se numără:[vezi anexa 3.3]
-cel mai bun contribuabil al anului 2004,2007
-realizări în domeniul calității și productivității 2007
-laureat la premiul de stat al gradului II 2005
-cele mai bune mărci 2005
– marca Comerciala la nominalizarea ''Aprecierea Consumatorilor'' 2010
Analizînd indicatorii economici am depistat că pe parcursul anului 2010 întreprinderea a avut parte de o gestionare mai ineficientă a capitalului propriu .În soluție aceasta necesită să sporească activitatea procesului de producție pentru a oferi în continuare locuri de muncă .
O soluție ar fi gestionarea stocurilor correct și adecvat procesului de producție.
Sau o standardizare a calității care îi aduce faima, precum și sporirea organizării interne fiind mai eficientă și competitivă pe piață. După analiza datelor observăm că anul 2011 pentru întreprindere a fost unul mult mai favorabil deoarece a permis întreprinderii să gestioneze conștient cheltuielile ,procurând utilaje noi pentru sporirea volumului de producție. În urma efectuării practicii la întreprinderea dată observ că lucrurile se schimbă spre bine față de anii precedenți (2009-2010) ,deoarece în anul 2012 aceasta înregistrează noi creșteri și noi titluri onorifice pentru activitatea pe care o desfășoară, ceea ce duce la creșterea poziției pe piață în minte consumatorilor. Dacă ar fi să evidențieze lucrurile care nu favorizează întreprinderea atunci acelea ar fi că lipsa specialistului în Marketing ,duce treptat la etapa declinului în ciclul de viață al unui produs, însă aici mă refer la faptul că firma treptat poate fi uitată de consumatori, daca aici nu intervine specialistul pentru a reîmprospăta imaginea companiei, care după cum am menționat este unul din liderii de pe piața autohtonă de încălțăminte, și care nu dorește să cedeze acest loc nimănui din concurenții săi fie direcți sau indirecți.
Propun următoarele recomandări pentru întreprindere:
sporirea eficienței sistemului managerial pe ansamblu
efectuarea unor cercetări cu privire la sudiul de Marketing care să reflecte nivelul de satisfacere a clienților în urma procurării încălțămintei.
anagajarea specialiștilor profesionali în domeniul Marketingului
alegerea cadrelor profesionale și nu numai
menținerea calității produselor.
Pregătirea cadrelor cu ajutorul unor cursuri de instruire
investirea în domeniul marketingului, în ceea ce privește implimentarea strategiilor,sau promoțiilor de marketing pe o perioadă mai mică de timp (maxim 1 lună) pentru ca clientul să fie fidelizat, deoarece prin promoția 1+1 =3 sau tombola de 1 000 000 lei clienții au dat uitării numele și tombola companiei.
De aceea eu propun să se aplice tactica de a efectua mai multe tîrguri naționale , în care să informeze populația despre materia primă din care se efectuiază încălțămintea, și mai apoi beneficiile acesteia, deoarece după cum știm majoritatea materiei prime este importată de peste hotarele tării,ceea ce presupune calitate mai bună.
Concluzii și recomandări
În determinarea importanței strategiilor de lansare a produselor noi pe piață este foarte important etapa în care se află un produs din ciclul său de viață.Deoarece elaborînd această lucrare am depistat că o mare importanță o deține elaborarea precum și implimentarea strategiei de marketing, aceste etape sunt cheie în lanarea produselor noi pe piață. Analiza teoretică a conceptelor de produs și strategie permite studentului să combine aceste două concepte pentru a înțelege importanța determinării strategiei perfecte pentru un anumit produs sau o aumită piață, mai ales dacă îți dorești să te evidențiezi pe o piață externe, ar trebui să se țină cont de o strategie a reclamei de adaptare sau standardizare, în așa fel încât să poți pentera o piață externă mai ușor, și ca ulterior să nu primești un feedback negativ de la piața consumatorilor respectivi. La realizarea scopurilor și obiectivelor propuse mi-au folosit de mare ajutor cărțile profesorului Kotler, precum și a lui Sică Stancioiu, dar și celelalte îndrumare și jurnale economice pentru a determina exempelele de implimentare a trategiilor pe piețele dezvoltate economic. Capitolul unu ma ajutat să propun propria definiție cu privire la conceptul de produs și strategie care sună în felul următor:
Strategia unei firme reprezintă un ansamblu de scopuri,obiective,planuri și tactici pe termen lung care sunt menite să asigure firmei un avînt economic,o poziție clară pe piață în fața concurenților săi.Cu ajutorul acestei strategiei firma își poate lărgi segmentul de piață,fideliza clienții dar și de a domina piața
Produsul reprezintă un bun material, sau un serviciu care a luat naștere în urma unei activități economice cu aspect tangibil care posedă anumite caracteristici specifice destinate pentru a satisface o necesitate sau o dorință a unui colectiv de persoane. Atingerea celui de al trei+le obiectiv a presupun analiza importanței unei strategii. Astfel o strategie economica are rolul dfe a defini prin obiective cât mai precise, directiile de desfasurare a activitatii firmei, astfel încât aceasta sa realizeze o crestere a competitivitatii.
Importаnța implimentării unei strategii marchează un moment importаnt de lа lаnsаrea unui produs, аdică dаtorită unei strategii eficiente vînzările și popularitatea unei firme pot crește, sau contrariu pot fi ignorate. Lansarea produselor reprezintă un punct decisiv cаre poаte influența rentabilitatea și profitabilitatea lor pe piаțа cаre sunt întroduse. În urma studiului efectua în categoria strategiilor internaționale implimentate de țările Europene, Japoneze și cele din America de Nord, am observat că la ei marketingul este bazat pe metode inovative si riscante, adică ei sunt destul de ingenioși iar acest lucru este vizibil prin promovarea promoțiilor lor sau a campaniilor de menținere a statului său pe o piață.
O piață mai închisă , și respectiv strategii mai standarde se folosesc în Germania care este o țară mai puțin accesibilă pentru agenții economici. În schimb în SUA majoritatea producătorilor sau prestatorilor de servicii pun accent pe mijloacele deschise de promovare a produselor, prin vînzarea din ușă în ușă , radioul, tîrgurile deschise și alte metode care sunt efectuate cu scopul de a ajunge direct pînă la consumator. Astfel de strategii permit agenților o conexiune mai strînsă cu clienții lor ceea ce reprezintă un avantaj competitiv.
Efectuînd practica la întreprindere „Zorile” am studiat atent sursele economice proprii precum și gradul de împrumutare, deoarece în așa mod putem stabili gradul de dependeță a unei firme de sursele externe, iar rezultatul este în favaorare companiei care are un nivel de independență major, adică posedă mai puține surse împrumutate. Analiza mediului de marketing al companiei a evidențiat o mulțime de avantaje și beneficii competitive pe piață, iar acest lucru a fost lizibil prin titlurile onorifice care le-a dobîndit compania pe parcursul activitățilot de producție, acestea fiind: -cel mai bun contribuabil al anului 2004,2007
-realizări în domeniul calității și productivității 2007
-laureat la premiul de stat al gradului II 2005
-cele mai bune mărci 2005
– marca Comerciala la nominalizarea ''Aprecierea Consumatorilor'' 2010.
La categoria strategii implimentate de către firmă , observ că se axează mai mult pe promoții și tombole pe o perioadă mai îndelungată cum ar fi promoția 1+1=3 sau tombola cu premiul de 1 000 000 lei dar și premii lunare de 10 000 lei care este pe o perioadă de 2 ani organizată.
Propun următoarele recomandări pentru compania Zorile:
lărgirea viziunii și departamentului de marketing pentru a efectua mai multe promovări și oferte la nivel de anotimp pe o perioadă mai scurtă de timp
organizare de cursuri de intruire a persoanelor ce sunt responsabile de design
efectuare de concursuri în rândul angajaților cu titlul de cel mai bun lucrător al anului sau lunii
sporirea standardelor de calitate a produselor
implimentarea strategiilor deschide ca: tîrguri,expoziții, și altele.
În implimentarea strategiilor să se pună accent pe produsele realizate autohton.
În final recomand companiei date ca în departamentul de marketing și management să se investească mai mult, deoarece aceste departamente stau la baza unei activități îndelungate și sporite a unei companii, mai ales ca Yorile S.A este o firmă cu o istorie îndelungată și cu succese remarcabile.
Bibliografie
1. Acte normative : Legea “Cu legea cu privire la S.A” din Nr. 1134-XIII din 2 aprilie 1997 (Monitorul Oficial, 12 iunie 1997, nr.38-39, p. I, art. 332).
Carte cu un autor
2. Porter,M.E Competitive Strategy:Techniques for Analyzing Industries and Competitors 1980, New York.
3. Ph. Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997, p. 543-544.
4. Brandley, F.,Marketing Internațional, Editura Teora,București,2001 pag 15
5. Ludmila Pascari , Marketing ,Editura CEP USM, cap 13, 2004
6. Sică Stanciu , Bazele generale ale Marketingului , Bucuresti: Editura Universitatii din Bucuresti, 1999, p. 9-16,
7. V.Balaure ,Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000.
8. P.Malcomete, “Strategii de marketing”, Ed.Junimea, Iași, 1976, p.129
9. Jaliu, Dragoș ,Management strategic. SNSPA, București, 2010
10. Ciucan-Rusu, Liviu , Management, Editura: Universitatea Petru-Maior,Tîrgu Mureș ,2005
11. Negricea Iliuță-Costel ,Politici și strategii de Marketing,2008
12. Alexandru NEDELEA, MARKETING INTERNAȚIONAL, Suceava 2008
Carte cu mai multi autori
13. Rue,Leslie W.,Holland,” Strategic Management „ 1998 New Zork ,McGraw Hill.
14. Stratégor (colectiv de autori),(1988), Stratégie, structure, décision, identité, Interéditions
15. Desremaux, Alain (1999) Stratégie, Paris,Précis Dalloz, Collection Géstion.
16. S. Skinner, Marketing, Houghton Mifflin Company, Boston, 1990. p 45
17. J.Evans, B.Berman, Marketing, 4th Edition, Macmillan Publishing Company, New York, 1990,p 85.
18. P.L.Dubois, A.Jolibert,Marekting teorie și practică ,Universitatea de Științe Agricole,Cluj-Napoca, vol. II, 1994p.57
19. Stăncioiu, Felicia, Puiu, Carmen- Marketing Abordare instrumentală, Editura Scrisul Romînesc, Craiova,2003 p. 210
20. Ph.Kotler, G.Amstrong, J.Saunders, V.Wong, Principiile marketingului, editia europeana, Editura Teora, Bucuresti, 1998.
21. Manole, V., Stoian, M., Marketing, București: 2004
22. Grigore A. – Marketing Editura TERRA NOSTRA, Iasi, 2007
23. J.Evans, B.Berman, Marketing,Editia a-4a Macmillan Publishing Company, New York,
24. St.Prutianu,C.Munteanu, C.Caluschi, Inteligenta Marketing Plus, Editura Polirom, Bucuresti, 1999;
25. S. Skinner, Marketing, Houghton Mifflin Company, Boston, 1990.
Alte surse
26. Articol : Importanța strategiei de preț în lansarea produselor noi. Maria Nicutar. 26.06.2011 http://ideideafaceri.manager.ro/articole/management/importanta-strategiei-de-pret-in-lansarea-produselor-2174.html.
27. Proiect: Strategii de Marketing . Maia Sinkevici , 2012 http:/ /www. slideshare.net/ maiasinkevici/ strategii- de-marketing-aplicate-la-etapa-lansrii-unui-produs.
28. Curs de Marketing. Politica Promoțională, Ciucan Liviu, 2009 http://antreprenoriat.upm.ro / assets/cursuri/4/MMP/liviu-ciucan-rusu/MgmMkP3.pdf.
29. Îndrumar pentru afaceri ,2015, http://www.dce.gov.ro/ Materiale%20site/I ndrumar_afaceri / Indrumar_afaceri_Japonia.pdf.
30. Curs de Marketing Internațional Marius Boita, http://mariusboita.acciza.ro/ ro/ uploads/ marketing%20international%20curss.pdf.
31. Jurnal Economic.Firmele Japoneze de la internaționalizare la sistemul bazat pe valoare pentru client.http://www.rejournal.eu/sites/rejournal.versatech.ro/files/articole/2014-04-17/2200/ je202820 danciu.pdf
32. Rapoartele Financiare S.A. Zorile
Surse Internet
33. http://ru.scribd.com/doc/94678474/Philip-Kotler
34. http://www.svedu.ro/curs/marketing/c6.html
35.http://www.stiucum.com/marketing/marketing-mix/210/strategii-de-marketing-pentru 638 54
36. http://ro.wikipedia.org/wiki/Management_strategic
37. http://www.bizfactory.ro/strategii-de-marketing.html
38. http://ru.scribd.com/doc/102907983/Lansarea-Produselor-Noi#scribd
39. http://biblioteca.regielive.ro/proiecte/marketing/strategii-de-marketing-folosite-de-firmele-ja poneze-49004.html
40.http://www.auto.ro/toyota-prius/O-noua-strategie-de-promovare-pentru-Toyota-Prius-45 8 16 .html
41. http://despresucces.ro/idei-marketing/green-marketingul-o-strategie-perdanta-sau-o-formula-de-succes/
42. http://ru.scribd.com/doc/186730385/Plan-de-Marketing-Toyota
43.http://www.referatele.com/referate/economie/online3/Marketing–mediu-de-marketing–Me diul-marketingului-si-analiza-acestuia-referatele-com.php
44. http://zorile.md/content/145
45.http://www.vipmagazin.md/topbranduri/50_branduri_moldovene%C5%9Fti_2007_2008/Zor ile._Brand_cu_tocuri/
46.http://www.securities.com/php/company-profile/MD/Zorile_SA_ro_2355499.html
47.http://perfecte.md/article/shopping/1-1-3-la-zorile-procura-doua-perechi-de-incaltaminte-iar-pe-a–285281.html
48. https://www.pinterest.com/jbarile/pepsi-cola/
49. http://zorile.md
Anexe
Anexa 2. 1
Anexe
Anexa 3. 1
Anexe
Anexa 3. 2
Anexe
Anexa 3. 2
Anexe
Anexa 3. 2
Anexe
Anexa 3. 3
Anexe
Anexa 3. 3
Anexe
Anexa 3. 3
Bibliografie
1. Acte normative : Legea “Cu legea cu privire la S.A” din Nr. 1134-XIII din 2 aprilie 1997 (Monitorul Oficial, 12 iunie 1997, nr.38-39, p. I, art. 332).
Carte cu un autor
2. Porter,M.E Competitive Strategy:Techniques for Analyzing Industries and Competitors 1980, New York.
3. Ph. Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997, p. 543-544.
4. Brandley, F.,Marketing Internațional, Editura Teora,București,2001 pag 15
5. Ludmila Pascari , Marketing ,Editura CEP USM, cap 13, 2004
6. Sică Stanciu , Bazele generale ale Marketingului , Bucuresti: Editura Universitatii din Bucuresti, 1999, p. 9-16,
7. V.Balaure ,Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000.
8. P.Malcomete, “Strategii de marketing”, Ed.Junimea, Iași, 1976, p.129
9. Jaliu, Dragoș ,Management strategic. SNSPA, București, 2010
10. Ciucan-Rusu, Liviu , Management, Editura: Universitatea Petru-Maior,Tîrgu Mureș ,2005
11. Negricea Iliuță-Costel ,Politici și strategii de Marketing,2008
12. Alexandru NEDELEA, MARKETING INTERNAȚIONAL, Suceava 2008
Carte cu mai multi autori
13. Rue,Leslie W.,Holland,” Strategic Management „ 1998 New Zork ,McGraw Hill.
14. Stratégor (colectiv de autori),(1988), Stratégie, structure, décision, identité, Interéditions
15. Desremaux, Alain (1999) Stratégie, Paris,Précis Dalloz, Collection Géstion.
16. S. Skinner, Marketing, Houghton Mifflin Company, Boston, 1990. p 45
17. J.Evans, B.Berman, Marketing, 4th Edition, Macmillan Publishing Company, New York, 1990,p 85.
18. P.L.Dubois, A.Jolibert,Marekting teorie și practică ,Universitatea de Științe Agricole,Cluj-Napoca, vol. II, 1994p.57
19. Stăncioiu, Felicia, Puiu, Carmen- Marketing Abordare instrumentală, Editura Scrisul Romînesc, Craiova,2003 p. 210
20. Ph.Kotler, G.Amstrong, J.Saunders, V.Wong, Principiile marketingului, editia europeana, Editura Teora, Bucuresti, 1998.
21. Manole, V., Stoian, M., Marketing, București: 2004
22. Grigore A. – Marketing Editura TERRA NOSTRA, Iasi, 2007
23. J.Evans, B.Berman, Marketing,Editia a-4a Macmillan Publishing Company, New York,
24. St.Prutianu,C.Munteanu, C.Caluschi, Inteligenta Marketing Plus, Editura Polirom, Bucuresti, 1999;
25. S. Skinner, Marketing, Houghton Mifflin Company, Boston, 1990.
Alte surse
26. Articol : Importanța strategiei de preț în lansarea produselor noi. Maria Nicutar. 26.06.2011 http://ideideafaceri.manager.ro/articole/management/importanta-strategiei-de-pret-in-lansarea-produselor-2174.html.
27. Proiect: Strategii de Marketing . Maia Sinkevici , 2012 http:/ /www. slideshare.net/ maiasinkevici/ strategii- de-marketing-aplicate-la-etapa-lansrii-unui-produs.
28. Curs de Marketing. Politica Promoțională, Ciucan Liviu, 2009 http://antreprenoriat.upm.ro / assets/cursuri/4/MMP/liviu-ciucan-rusu/MgmMkP3.pdf.
29. Îndrumar pentru afaceri ,2015, http://www.dce.gov.ro/ Materiale%20site/I ndrumar_afaceri / Indrumar_afaceri_Japonia.pdf.
30. Curs de Marketing Internațional Marius Boita, http://mariusboita.acciza.ro/ ro/ uploads/ marketing%20international%20curss.pdf.
31. Jurnal Economic.Firmele Japoneze de la internaționalizare la sistemul bazat pe valoare pentru client.http://www.rejournal.eu/sites/rejournal.versatech.ro/files/articole/2014-04-17/2200/ je202820 danciu.pdf
32. Rapoartele Financiare S.A. Zorile
Surse Internet
33. http://ru.scribd.com/doc/94678474/Philip-Kotler
34. http://www.svedu.ro/curs/marketing/c6.html
35.http://www.stiucum.com/marketing/marketing-mix/210/strategii-de-marketing-pentru 638 54
36. http://ro.wikipedia.org/wiki/Management_strategic
37. http://www.bizfactory.ro/strategii-de-marketing.html
38. http://ru.scribd.com/doc/102907983/Lansarea-Produselor-Noi#scribd
39. http://biblioteca.regielive.ro/proiecte/marketing/strategii-de-marketing-folosite-de-firmele-ja poneze-49004.html
40.http://www.auto.ro/toyota-prius/O-noua-strategie-de-promovare-pentru-Toyota-Prius-45 8 16 .html
41. http://despresucces.ro/idei-marketing/green-marketingul-o-strategie-perdanta-sau-o-formula-de-succes/
42. http://ru.scribd.com/doc/186730385/Plan-de-Marketing-Toyota
43.http://www.referatele.com/referate/economie/online3/Marketing–mediu-de-marketing–Me diul-marketingului-si-analiza-acestuia-referatele-com.php
44. http://zorile.md/content/145
45.http://www.vipmagazin.md/topbranduri/50_branduri_moldovene%C5%9Fti_2007_2008/Zor ile._Brand_cu_tocuri/
46.http://www.securities.com/php/company-profile/MD/Zorile_SA_ro_2355499.html
47.http://perfecte.md/article/shopping/1-1-3-la-zorile-procura-doua-perechi-de-incaltaminte-iar-pe-a–285281.html
48. https://www.pinterest.com/jbarile/pepsi-cola/
49. http://zorile.md
Anexe
Anexa 2. 1
Anexe
Anexa 3. 1
Anexe
Anexa 3. 2
Anexe
Anexa 3. 2
Anexe
Anexa 3. 2
Anexe
Anexa 3. 3
Anexe
Anexa 3. 3
Anexe
Anexa 3. 3
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Strategii de Lansare a Produselor Noi pe Piata (ID: 147155)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.